Conoce a Gabriela Zavala

Una mujer comprometida, de convicciones firmes y siempre auténtica

Cuenta con más de 25 años de experiencia en consultoría y capacitación a empresas. Estudió Ingeniería Química en el ITESO y un posgrado en Administración Financiera en el Tec de Monterrey. Es Project Management Professional por el PMI ®, cuenta con certificaciones en Administración de Proyectos, Estrategias del Pensamiento Sistémico, Planeación y Toma de Decisiones, así como de Sommelier, que junto con la lectura, es uno de sus grandes pasatiempos.

Desde el 2013 desempeña el cargo de Directora General de franquiciatunegocio, empresa especializada en consultoría a franquicias y negocios con un alto nivel de satisfacción de sus clientes y reconocimiento a nivel nacional.

Es docente en las Universidades ITESO y Tec Milenio. Ha organizado e impartido cursos, diplomados y conferencias en foros diversos, como la Feria Internacional de Franquicias y otras exposiciones, Universidades, cámaras empresariales, organismos gubernamentales y estaciones de radio. Ha escrito artículos para las revistas de la Cámara de Comercio, Empréndete, el Project Management Institute, la Asociación Mexicana de Franquicias y el Instituto Latinoamericano de la Franquicia.

Ha participado como coach para empresarios y emprendedores de los programas de Reto Jalisco, Micro Mentor, Posible, Impulso Empréndete y en el premio Adolf Horn a jóvenes empresarios.

Además forma parte del Consejo Consultivo de Impulso Empréndete y de otras empresas privadas.

Por Jorge Valencia Zar de las franquicias jorge@interfranquicias.mx

¿Estás dispuesto a hacer la tarea para franquiciar?

Crecer no es para todos. Franquiciar no es barato, no es fácil y no es rápido; quien piense eso, ya puede iniciar el sinuoso y lago camino hacia despedirse de su marca

“Franquiciando con responsabilidad” es una frase que inventé hace muchos años para impartir un curso a los empresarios que tienen la intención de convertirse en franquicia y en donde la primera lámina decía: ¿Qué es la responsabilidad?, mi intención era transmitirles a los asistentes la responsabilidad que un empresario adquiere con la persona que le deposita su confianza y su patrimonio, al prometerle un futuro mejor al amparo de la compra/ venta de los derechos para explotar una marca. Existe una responsabilidad muy alta al firmar un contrato de franquicia.

El término responsabilidad hace referencia a una cualidad de las personas para actuar juiciosamente y cumplir con los deberes que le correspondan. La responsabilidad implica considerar las normas morales y las posibles consecuencias de las acciones que uno lleva a cabo. El valor de la responsabilidad recae en ese estado de consciencia sobre los propios actos. Y también la habilidad de tener en cuenta las consecuencias que pueden tener para otras personas. Hay que señalar que la responsabilidad implica reparar los errores que puedan causarse. La palabra responsabilidad tiene su origen del término responsum del latín y significa que alguien es apto para comprometerse en cuanto a sus obligaciones. Se considera que alguien es responsable porque es consciente de sus decisiones, responde por ellas y los efectos que puedan causar. Fuente: https://designificados.com/ responsabilidad/

Para franquiciar existen dos partes fundamentales: la primera, que por supuesto exista un modelo de negocio rentable que se encuentre en posición de ser reproducible (otra palabra que caracteriza a los negocios para volverse franquicia) y por otro lado –y en mi opinión, más importante-, un empresario visionario y capaz que se encuentre en el momento adecuado de su vida para llevar a cabo esta titánica labor de llevar su empresa a las grandes ligas de la franquicia y que quiera dejar atrás todos esos años al frente de negocio para dejar de ser operador de restaurantes y convertirse en un administrador de franquicias, dos actividades antagónicamente diferentes.

En mi opinión, todos los negocios son franquiciables... si hacen la tarea. Y no todos los empresarios deberían franquiciar

Las empresas generalmente deciden iniciar una expansión por medio del modelo de franquicia por la falta de alguno de los siguientes elementos: recursos financieros, la disponibilidad de recurso humano, disponibilidad de locales, desconocimiento del mercado local y falta de capacidad operativa en diversos mercados, la carrera contra el tiempo y las amenazas competitivas.

8 carpetas de papel, manuales bonitos y un contrato de machote no te convierten en franquiciante; sin embargo, sí son el primer paso para tu camino al fracaso en franquicias.

¿Cuándo ir a franquicias?

2X3 o 3x2, la regla que le falta algo para ser de Oro. Desde que me acuerdo he escuchado la frase que dice que para que un negocio pueda estar en posición de franquiciar, debe haber operado con éxito dos unidades en tres años o tres unidades en dos años, y la pregunta aquí es, ¿Ya con esta experiencia el empresario ha demostrado que su negocio se ha reproducido con éxito? ¿Ya con esta experiencia el franquiciante cuenta con todo el conocimiento para ofrecer franquicias? ¿Es realmente la mínima experiencia necesaria para saber si el empresario ha podido duplicar su modelo de negocio con éxito? ¿Qué experiencia, buena y mala, puedes compartirle a tu candidato a franquiciatario con tan pocas unidades?

Por ejemplo, aquel negocio que lleva 50 años en el mismo lugar y en la misma esquina de la Ciudad de México siendo exitoso, ¿Ya demostró que puede reproducir su modelo y tener éxito en Chihuahua? ¿Es válido creer que un negocio tiene la capacidad de reproducirse, aunque tenga diez años en una misma colonia con diez unidades y nunca haya demostrado su éxito fuera de su colonia? Me parece que habría que revisarlo.

En mi opinión, a estos negocios les hace falta demostrar que pueden tener éxito en otras ciudades distintas para que realmente pensemos que el éxito proviene del modelo de negocio y no de la personalidad del dueño o de la famosa esquina donde están ubicados.

Si bien es cierto que no todos los negocios inician su plan de franquicias con 50 unidades, sí es importante que el empresario haya demostrado y probado su modelo de negocio en diferentes mercados para que nos hable de una mayor experiencia acumulada, que al final del camino es esta experiencia la que estamos vendiéndole a nuestro futuro franquiciatario.

Es por esto que digo que la regla debería de ser: tener el mayor número de unidades, en el mayor tiempo, en el mayor número de mercados posible, en el mayor número de locales diferentes posibles, con algunos cierres y fracasos; y entonces sí se volvería regla de platino. Entre más unidades y más experiencia tenga esta empresa, más análisis comparativos podremos hacer para saber -no si vamos a tener éxito- si el modelo de negocio y el producto se adaptará a tal o cual mercado. Sería irresponsable y poco congruente intentar vender la franquicia de un negocio que no tenemos completamente validado, y más allá, cuando ni nuestras propias unidades trabajan al 100% de eficiencia y rentabilidad. Aquí te comparto algunos puntos importantes que deberás considerar en tu camino a convertirte en el próximo Fred De Luca:

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13) Hay que capacitarse y conocer cómo funciona el modelo de franquicia, el cual es sumamente complejo. Autoanálisis para definir si contamos con el perfil para ser un buen franquiciante. Visión para crecer y llevar nuestra marca a mercados nacionales e internacionales. Estar dispuesto a migrar hacia una administración profesional, institucionalizar la empresa y dejar de ser el líder que quiere tomar todas las decisiones. Contar con buenas, malas y otras experiencias para compartir. Protección de activos intangibles. Una marca reconocida en nuestro público objetivo, que cuente con una ventaja competitiva frente a su competencia y un mercado potencial en diferentes mercados. Definir la línea de productos que formarán la oferta de la franquicia. Contar con un modelo operativo estandarizado, innovador y diferenciado de la competencia. Cadena de suministro para garantizar el control, la estandarización y el abasto del sistema. Modelo financiero tan rentable que permita que todos en el sistema tengamos una rentabilidad aceptable por nuestra inversión. Un estricto y definido programa de selección de sitios para el crecimiento. Sistemas de apoyo y control que permitan la estandarización del sistema mientras crecemos exponencialmente.

Franquiciar es dejar de ser operador para iniciar nuestra carrera como desarrollador de negocios. Es por lo tanto un tema de evolución, nosotros tenemos que evolucionar y la empresa tiene que evolucionar. Es necesario comprender que la operación de unidades propias es completamente diferente a una operación en franquicias y que si queremos tener éxito en este nuevo negocio es necesario estar dispuesto a realizar una verdadera transformación de toda la empresa y de nosotros mismos.

Al franquiciar la empresa cambiamos de giro y de competencia, ahora otorgamos franquicias. No es lo mismo vender: café en grano, café tostado, molido y empacado, café en taza, que vender cafeterías o regiones de comercialización de café, que liderar franquiciatarios.

¿Dónde está el negocio del negocio?

Rentabilidad es el nombre del juego. El negocio de franquiciar es de los más rentables ya que los ingresos se van sumando y creciendo de manera exponencial conforme otorgamos franquicias. Los ingresos crecen de manera exponencial, mientras que los gastos prácticamente permanecen constantes al brindar servicio a un mayor número de unidades con el mismo personal y con diferentes fuentes de ingresos.

Antes de tomar esta gran y trascendental decisión en tu vida dedícale el tiempo a estas sencillas actividades. Esta tarea es tu responsabilidad como dueño, visionario y estratega de tu empresa, no es trabajo de tu secretario, de tus colaboradores o de tus hijos; si no tienes tiempo es el primer síntoma de que no deberías franquiciar:

Busca toda la información posible en internet, estúdiala y compréndela. Busca lo que otros empresarios tienen que decir al respecto. Pregunta a quienes ya lo han hecho. Asiste al mayor numero de cursos, seminarios y platicas posible. Invierte en la mayor cantidad de literatura al respecto. Pregunta a proveedores, clientes, familiares, abogados, contadores y diferentes tipos de asesores, ¿qué piensan respecto de nuestra inquietud de franquiciar nuestra marca? Visita a todos los consultores especializados en franquicias del país, revisa y estudia todas las propuestas. Decide cuándo es el mejor momento para crecer y actúa.

Por último, considera los siguientes aspectos:

• ¿Las ventajas de franquiciar son mayores que las desventajas? • ¿Quieres y puedes dejar de ser operador de negocios (restaurantero)? • ¿Cuentas con una marca por la que alguien esté dispuesto a pagar? ¿No tienes problemas con plasmar en manuales tus secretos y transmitirlos en poco tiempo a un tercero que jamás a estado en el negocio? ¿Cuentas con los sistemas de control para que tanto tus unidades como las de tus franquiciatarios operen adecuadamente, y de lo contrario, cuentas con el poder para remediarlo? ¿El personal existente y tus consultores externos están calificados y disponibles (esta me la enseño mi Sensei Vinay)? ¿Cuentas con el capital necesario para el desarrollo del proyecto de conversión, la comercialización del mismo y puedes financiar a la operadora hasta otorgar las primeras franquicias, mientras tus unidades propias siguen operando eficientemente en manos de un gerente?

Pues bienvenido al club y a una nueva forma de hacer negocios. Si estás de acuerdo y dispuesto a hacer la tarea para iniciar una nueva actividad en tu vida, cambiar de negocio, de paradigma y transformar tu empresa para otorgar franquicias con responsabilidad, el camino será sinuoso pero reconfortante; de lo contrario hazle un favor a la humanidad y quédate como estás. ¡No lo intentes!

“Sea lo que sea que puedas o sueñes que puedas, comiénzalo. Atrevimiento posee genio, poder y magia. Comiénzalo ahora”: Johann Wolfgang Von Goethe (1749-1832) Poeta, novelista, dramaturgo y científico alemán