Marcelo Schijman: 3 responsabilidades básicas del franquiciante

Marcelo Schijman Director de Franchising Company marcelo@franchising-company.com

3 responsabilidades básicas del franquiciante

“El sentido que se encuentra en lo que uno hace… es lo que marca la diferencia” Tres albañiles estaban trabajando, cuando una persona se acercó a ellos. Le preguntó al primer albañil: ¿Qué está usted haciendo? El albañil respondió: ¿Acaso no lo ve? Apilando ladrillos - con un gesto molesto, consecuencia de una pregunta que este percibió como tonta y de respuesta obvia. El caminante repitió la misma pregunta al segundo albañil, y este le contestó: ¡Estoy levantando una pared! Se acercó entonces al tercer albañil que también respondió a la particular pregunta, y con una amplia sonrisa de orgullo dijo: ¡Estoy construyendo el nuevo hospital de niños del pueblo!

¿Qué interesante no? Los tres estaban haciendo la misma tarea, sin embargo, el sentido y la pasión que le había encontrado cada uno eran totalmente diferente.

La primera responsabilidad de un franquiciante es la correcta selección de un franquiciado

No basta con que cuente con el capital inicial necesario, requisito que si bien es fundamental no es suficiente. Es necesario que sienta el mismo compromiso y pasión que le transmite el franquiciante.

En nuestros 20 años de experiencia, hemos tenido más de un caso, que un local franquiciado en el mismo punto de venta, en la misma ubicación, con la misma vidriera, el mismo stock… operado inicialmente por un franquiciado y luego (por resolución, rescisión o traspaso) operado por otro franquiciado llegó a vender el doble.

Es decir, un franquiciante con todo lo que otorga: la licencia de uso de marca, la transmisión de Know How, la capacitación inicial y permanente, la campaña de marketing, el visual, etcétera, estará entregando el 50% del éxito del negocio, el otro restante 50% del éxito depende de la operación del franquiciado. Por eso, es de vital importancia la correcta y responsable selección de un franquiciado. El éxito del franquiciante es que a su franquiciado le vaya bien y tenga un negocio rentable y sustentable.

La segunda responsabilidad del franquiciante es el Soporte Tangible

Es decir, todo el apoyo que se le da al franquiciado, inclusive antes de la apertura del punto de venta:

• Apoyo en la búsqueda, selección y aprobación del local.

• Apoyo en la negociación del contrato de locación. Si bien el contrato de locación será entre el franquiciado y el propietario, el franquiciante habitualmente tiene mayor experiencia en la negociación. Por ejemplo, el franquiciado de una marca de retail estaba alquilando un local a 5 años que vencía en noviembre, y al participar el franquiciante le sugirió y ayudo a negociar dos meses más para no perderse las ventas de Navidad. • Diseño arquitectónico del local, el anteproyecto. Asesoramiento del Lay Out, asesoramiento en el equipamiento, todo lo necesario para el Startup del punto de venta. Es otra de las responsabilidades fundamentales para garantizar la misma imagen y experiencia. • Apoyo en la selección del personal. Si bien son empleados del franquiciado y aconsejamos que la decisión final la tome el franquiciado, el franquiciante tiene que asesorarlo en el proceso y dar su opinión. • Entrega del manual operativo. Con la transmisión del Know

How. • Soporte en la capacitación inicial. De todo el equipo del franquiciado y coaching permanente. • Soporte de marketing. Acciones de promoción y redes sociales.

La tercera responsabilidad del franquiciante, en sus buenas

prácticas tendrá que ver con el Soporte Intangible, que incluye: • El sentido de pertenencia. Esto creemos que es fundamental en toda cadena de franquicia. La franquicia es “trabajo en equipo”, es “trabajo en red”, es lo que se denomina “sinergia grupal”, ese fenómeno de potencialización donde dos más dos suman cinco. El sistema de franquicias es una “gran familia” de la marca. • La innovación. Donde el franquiciante marca el rumbo y su función será siempre innovar, pero donde además sugerimos que arme un comité de innovación con sus franquiciados. Ya que muchas ideas provienen de los mismo franquiciados, como lo fue el caso la Cajita

Feliz y del BigMac.

Es importante tener en cuenta estos aspectos y así las decisiones serán más certeras y, por ende, mayor probabilidad de éxito.