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ASISTENCIA COMERCIAL
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asistencia comercial ¡ VENTAS HAGALO USTED MISMO
Vender es la base de todo ĂŠxito empresarial. Si establecemos los cimientos para lograr ventas exitosas y seguimos ciertos principios y prĂĄcticas de largo plazo, junto con el desarrollo de aptitudes personales, podremos cumplir con nuestras metas empresariales.
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Factores mínimos que influyen en las ventas Tipo de Empresa Medios & Canales
Público Objetivo Producto Servicio
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Factores mínimos que influyen en las ventas Tipo de Empresa
Sector Plaza Rubro
Medios & Canales
Público Objetivo
Tamaño Propiedad Forma Jurídica
Producto Servicio
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Factores mínimos que influyen en las ventas Tipo de Empresa
Tangible Intangible
Medios & Canales
Público Objetivo
Primario Secundario Terciario
Producto Servicio
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Factores mínimos que influyen en las ventas Tipo de Empresa
Sexo Edad Prof./Oficio GSE Objetivo Real Potencial
Medios & Canales
Público Objetivo Producto Servicio
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Factores mínimos que influyen en las ventas Tipo de Empresa Medios & Canales
Público Objetivo
R. Materiales R. Humanos R. Financieros R. Tecnológicos
Producto Servicio
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seg煤n los factores, las ventas pueden ser:
Ventas de Sal贸n
Ventas en Terreno
Ventas Telef贸nicas
@ commerce
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seg煤n los factores, las ventas pueden ser:
Ventas de Sal贸n
Ventas en Terreno
Ventas Telef贸nicas
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1. Recepción del Cliente 2. Detección de Necesidades Ventas de Salón
3. Satisfacción de Necesidades 4. Servicio Adicional 5. Despedida del Cliente
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1. Recepción del Cliente Establecer contacto visual con el cliente. Siempre que sea posible, decir el nombre del cliente. Ventas de Salón
Sonreír. Saludar al cliente enfatizando la comunicación relacional. Decodificar el lenguaje no verbal del cliente. Expresar calidez.
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2. Detección de Necesidades Realizar preguntas abiertas y facilitadoras. Ventas de Salón
Escuchar empáticamente. Detectar las motivaciones explícitas e implícitas. Utilizar la Capacidad empática. Detectar las motivaciones.
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3. Satisfacción de Necesidades Ventas de Salón
Ajustar el lenguaje no verbal a los conocimientos y cultura del cliente. Ajustar el lenguaje no verbal en sincronía interaccional con el cliente. Tener un comportamiento asertivo.
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4. Servicio Adicional Ventas de Salón
Sorprender a su cliente con alguna atención exclusiva y creativa. Creatividad
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5.Despedida del Cliente Idem 1ª etapa. Ventas de Salón
Expresar sentimientos auténticos hacia los aspectos agradables de la entrevista. Reforzar la visita del cliente y cualquier acercamiento hacia la empresa. Reforzamiento
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seg煤n los factores, las ventas pueden ser:
Ventas de Sal贸n
Ventas en Terreno
Ventas Telef贸nicas
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1. An谩lisis del Mercado Ventas en Terreno
2. Prospecci贸n de Clientes 3. Entrevista de Venta 4. Cierre de Ventas
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1. Análisis del Mercado Ventas en Terreno
Establecimiento del Público Objetivo Determinación del Target Desarrollo de Perfiles (demográficos, geográficos & psicográficos)
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2. Prospección de Clientes Clientes Actuales. Clientes Antiguos. Ventas en Terreno
Llamadas en Frío. Directorios. Centros de Influencia. Contactos Personales. Eventos y Exhibiciones
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3. Entrevista de Venta
Ventas en Terreno
Atracción I nterés Demostración Deseo Acción
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3. Entrevista de Venta (elementos)
Se dan al comienzo. Ventas en Terreno
Son Vagas. Excusas
Poco Definidas. Vacilantes. Sin mirar a los ojos.
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3. Entrevista de Venta (elementos) Según Precio. Según Producto/Servicio. Ventas en Terreno
Según empresa o vendedor. Según la fuente (D – I). Según la competencia. Dilatación
Objeciones
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3. Entrevista de Venta (tratamiento de objeciones)
Ventas en Terreno
Desvanezca todas las objeciones importantes. Si piensa que el cliente se ha guardado una, pídale que la diga. Actitud mental adecuada (la venta no es una conquista, sino que una colaboración hacia el cliente). Nunca discuta con el cliente. …
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3. Entrevista de Venta (tratamiento de objeciones) Antes de replicarla, repítala con sus propias palabras. Ventas en Terreno
Encuentre un punto que coincida con la opinión del cliente. Nunca trate una objeción con desprecio. Responda con brevedad… no de la lata!!! …
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3. Entrevista de Venta (tratamiento de objeciones)
Ventas en Terreno
Nunca parezca dudar de haber rebatido totalmente una objeción… ¿Me explico?. Pregunte ¿porqué?.
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4. Cierre de Ventas
Ventas en Terreno
El fin de todo proceso es conseguir el pedido de compra. Ya que el cliente ha escuchado su presentación sobre calidad, usos y ventajas del P/S, se encuentra en un estado vacilante. Aquí el vendedor debe ejercer: Una influencia natural. Una influencia eficaz. Una influencia diplomática.
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4. Cierre de Ventas (técnicas) El Dilema: “Entonces… ¿Dejamos el televisor de pantalla plana o el de 21 pulgadas?” Ventas en Terreno
La Acción Física: Comenzar a llenar la solicitud de compra. Acontecimiento Inminente: Anunciar aumento de precio en los próximos meses.
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seg煤n los factores, las ventas pueden ser:
Ventas de Sal贸n
Ventas en Terreno
Ventas Telef贸nicas
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Venta Telefónica Externa/Salida: Ventas Telefónicas
llamar a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intención de cerrar la venta en cada llamada.
Venta Telefónica Interna/Entrada: Consiste en atender las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos. (800…)
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Venta Externa/Salida Buenos días, ¿hablo con don Francisco Quintana? Si, con él. Buenos Días Don Francisco, Mi nombre es Víctor Román y soy ejecutivo de VTR. ¿Cómo está Usted?
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Venta Externa/Salida (etapas): 1. Presentación de Venta Ventas Telefónicas
2. Argumentación 3. Cierre 4. Despedida
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Venta Externa/Salida (etapas): 1. Presentación de Venta Identificación del Cliente Ventas Telefónicas
Saludo Protocolar Presentación del Ejecutivo Presentación la Empresa Interacción Definición de la Llamada
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Venta Externa/Salida (etapas): 2. Argumentación Fundamentación del Producto/Servicio. Ventas Telefónicas
Identificación de Necesidades a Satisfacer Manejo de Argumentaciones en base a Objeciones (ver ventas en terreno)
Ojo con los SPEECH!
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Venta Externa/Salida (etapas): Ventas Telefónicas
3. Cierre Concretar datos de la venta como producto, cantidad, costo, forma de pago, etc.
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Venta Externa/Salida (etapas): Ventas Telefónicas
4. Despedida Agradecimientos hacia la venta. Saludo protocolar. Reforzamiento.
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Venta Interna/Entrada VTR, Buenos días, Habla Víctor Román. ¿Con quién tengo el gusto?... Hola, buenos días, mi nombre es Francisco Quintana Dígame don Francisco, ¿en qué lo puedo ayudar?
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Venta Interna/Entrada (etapas): Ventas Telefónicas
1. Toma de Contacto 2. Establecimiento de Necesidades 3. Argumentación 4. Cierre
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Venta Interna/Entrada (etapas): 1. Toma de Contacto Ventas Telefónicas
Presentación de la Empresa Saludo Protocolar Identificación del Cliente Definición de la Llamada
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Venta Interna/Entrada (etapas): Ventas Telefónicas
2. Establecimiento de Necesidades Preguntas Abiertas Toma de Notas Reformulación del Mensaje
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Venta Interna/Entrada (etapas): Ventas Telefónicas
3. Argumentación Soluciones Propuestas Ventajas de las Soluciones Sensibilización de Inconvenientes
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Venta Interna/Entrada (etapas): 4. Cierre Ventas Telefónicas
Concretización de Soluciones Reiteración de Acuerdos Despedida Agradecimiento
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seg煤n los factores, las ventas pueden ser:
Ventas de Sal贸n
Ventas en Terreno
Ventas Telef贸nicas
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1. Desarrolle y Mantenga un sitio Web @ Commerce
2. Realice ventas on Line
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1. Desarrolle y Mantenga un sitio Web Registre su título de dominio Cree su sitio web con la ayuda de un diseñador @ Commerce
Establezca un sistema para procesar pedidos. Registre su sitio web en los principales buscadores y directorios correspondientes Póngase en Línea Mantenga su sitio web (productos, precios, etc.)
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Ayuda
Más información
Dispositivo de Búsqueda Proceso de Compra
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2. Realice ventas on Line Ponga su número telefónico y correo electrónico en todas partes
@ Commerce
Si recibe pedidos por correo electrónico, confírmelos por el mismo canal e inmediatamente. Al despachar los productos, envíe un correo electrónico informándole al cliente (antes de 24 horas). Exponga sus políticas de compra y devolución claramente. Registre el número de personas que visitan su sitio web.
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GRACIAS · © 2009 · FJQC ·