CURSO - ASISTENCIA EN VENTAS

asistencia comercial · VENTAS HAGALO USTED MISMO

ASISTENCIA COMERCIAL

VENTAS ·A·B·P·

asistencia comercial ¡ VENTAS HAGALO USTED MISMO

Vender es la base de todo ĂŠxito empresarial.

Si establecemos los cimientos para lograr ventas exitosas y seguimos ciertos principios y prĂĄcticas de largo plazo, junto con el desarrollo de aptitudes personales, podremos cumplir con nuestras metas empresariales.

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Factores mínimos que influyen en las ventas Tipo de Empresa Medios & Canales

Público Objetivo Producto Servicio

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Factores mínimos que influyen en las ventas Tipo de Empresa

 Sector  Plaza  Rubro

Medios & Canales

Público Objetivo

 Tamaño  Propiedad  Forma Jurídica

Producto Servicio

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Factores mínimos que influyen en las ventas Tipo de Empresa

 Tangible  Intangible

Medios & Canales

Público Objetivo

 Primario  Secundario  Terciario

Producto Servicio

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Factores mínimos que influyen en las ventas Tipo de Empresa

 Sexo  Edad  Prof./Oficio  GSE  Objetivo  Real  Potencial

Medios & Canales

Público Objetivo Producto Servicio

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Factores mínimos que influyen en las ventas Tipo de Empresa Medios & Canales

Público Objetivo

 R. Materiales  R. Humanos  R. Financieros  R. Tecnológicos

Producto Servicio

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seg煤n los factores, las ventas pueden ser:

Ventas de Sal贸n

Ventas en Terreno

Ventas Telef贸nicas

@ commerce

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seg煤n los factores, las ventas pueden ser:

Ventas de Sal贸n

Ventas en Terreno

Ventas Telef贸nicas

@ commerce

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1. Recepción del Cliente 2. Detección de Necesidades Ventas de Salón

3. Satisfacción de Necesidades 4. Servicio Adicional 5. Despedida del Cliente

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1. Recepción del Cliente  Establecer contacto visual con el cliente.  Siempre que sea posible, decir el nombre del cliente.

Ventas de Salón

 Sonreír.  Saludar al cliente enfatizando la comunicación relacional.  Decodificar el lenguaje no verbal del cliente.  Expresar calidez.

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2. Detección de Necesidades  Realizar preguntas abiertas y facilitadoras.

Ventas de Salón

 Escuchar empáticamente.  Detectar las motivaciones explícitas e implícitas.  Utilizar la Capacidad empática.  Detectar las motivaciones.

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3. Satisfacción de Necesidades Ventas de Salón

 Ajustar el lenguaje no verbal a los conocimientos y cultura del cliente.  Ajustar el lenguaje no verbal en sincronía interaccional con el cliente.  Tener un comportamiento asertivo.

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4. Servicio Adicional Ventas de Salón

 Sorprender a su cliente con alguna atención exclusiva y creativa.  Creatividad

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5.Despedida del Cliente  Idem 1ª etapa.

Ventas de Salón

 Expresar sentimientos auténticos hacia los aspectos agradables de la entrevista.  Reforzar la visita del cliente y cualquier acercamiento hacia la empresa.  Reforzamiento

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seg煤n los factores, las ventas pueden ser:

Ventas de Sal贸n

Ventas en Terreno

Ventas Telef贸nicas

@ commerce

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1. An谩lisis del Mercado Ventas en Terreno

2. Prospecci贸n de Clientes 3. Entrevista de Venta 4. Cierre de Ventas

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1. Análisis del Mercado Ventas en Terreno

 Establecimiento del Público Objetivo  Determinación del Target  Desarrollo de Perfiles (demográficos, geográficos & psicográficos)

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2. Prospección de Clientes  Clientes Actuales.  Clientes Antiguos.

Ventas en Terreno

 Llamadas en Frío.  Directorios.  Centros de Influencia.  Contactos Personales.  Eventos y Exhibiciones

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3. Entrevista de Venta

Ventas en Terreno

Atracción I nterés Demostración Deseo Acción

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3. Entrevista de Venta (elementos)

 Se dan al comienzo.

Ventas en Terreno

 Son Vagas.

Excusas

 Poco Definidas.  Vacilantes.  Sin mirar a los ojos.

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3. Entrevista de Venta (elementos)  Según Precio.  Según Producto/Servicio.

Ventas en Terreno

 Según empresa o vendedor.  Según la fuente (D – I).  Según la competencia.  Dilatación

Objeciones

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3. Entrevista de Venta (tratamiento de objeciones)

Ventas en Terreno

 Desvanezca todas las objeciones importantes. Si piensa que el cliente se ha guardado una, pídale que la diga.  Actitud mental adecuada (la venta no es una conquista, sino que una colaboración hacia el cliente).  Nunca discuta con el cliente. …

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3. Entrevista de Venta (tratamiento de objeciones)  Antes de replicarla, repítala con sus propias palabras.

Ventas en Terreno

 Encuentre un punto que coincida con la opinión del cliente.  Nunca trate una objeción con desprecio.  Responda con brevedad… no de la lata!!! …

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3. Entrevista de Venta (tratamiento de objeciones)

Ventas en Terreno

 Nunca parezca dudar de haber rebatido totalmente una objeción… ¿Me explico?.  Pregunte ¿porqué?.

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4. Cierre de Ventas

Ventas en Terreno

El fin de todo proceso es conseguir el pedido de compra. Ya que el cliente ha escuchado su presentación sobre calidad, usos y ventajas del P/S, se encuentra en un estado vacilante. Aquí el vendedor debe ejercer:  Una influencia natural.  Una influencia eficaz.  Una influencia diplomática.

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4. Cierre de Ventas (técnicas)  El Dilema: “Entonces… ¿Dejamos el televisor de pantalla plana o el de 21 pulgadas?”

Ventas en Terreno

 La Acción Física: Comenzar a llenar la solicitud de compra.  Acontecimiento Inminente: Anunciar aumento de precio en los próximos meses.

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seg煤n los factores, las ventas pueden ser:

Ventas de Sal贸n

Ventas en Terreno

Ventas Telef贸nicas

@ commerce

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 Venta Telefónica Externa/Salida: Ventas Telefónicas

llamar a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intención de cerrar la venta en cada llamada.

 Venta Telefónica Interna/Entrada: Consiste en atender las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos. (800…)

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 Venta Externa/Salida Buenos días, ¿hablo con don Francisco Quintana?

Si, con él.

Buenos Días Don Francisco, Mi nombre es Víctor Román y soy ejecutivo de VTR. ¿Cómo está Usted?

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 Venta Externa/Salida (etapas): 1. Presentación de Venta Ventas Telefónicas

2. Argumentación 3. Cierre 4. Despedida

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 Venta Externa/Salida (etapas): 1. Presentación de Venta  Identificación del Cliente Ventas Telefónicas

 Saludo Protocolar  Presentación del Ejecutivo  Presentación la Empresa  Interacción  Definición de la Llamada

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 Venta Externa/Salida (etapas): 2. Argumentación  Fundamentación del Producto/Servicio.

Ventas Telefónicas

 Identificación de Necesidades a Satisfacer  Manejo de Argumentaciones en base a Objeciones (ver ventas en terreno)

Ojo con los SPEECH!

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 Venta Externa/Salida (etapas): Ventas Telefónicas

3. Cierre  Concretar datos de la venta como producto, cantidad, costo, forma de pago, etc.

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 Venta Externa/Salida (etapas): Ventas Telefónicas

4. Despedida  Agradecimientos hacia la venta.  Saludo protocolar.  Reforzamiento.

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 Venta Interna/Entrada VTR, Buenos días, Habla Víctor Román. ¿Con quién tengo el gusto?...

Hola, buenos días, mi nombre es Francisco Quintana Dígame don Francisco, ¿en qué lo puedo ayudar?

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 Venta Interna/Entrada (etapas): Ventas Telefónicas

1. Toma de Contacto 2. Establecimiento de Necesidades 3. Argumentación 4. Cierre

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 Venta Interna/Entrada (etapas): 1. Toma de Contacto Ventas Telefónicas

 Presentación de la Empresa  Saludo Protocolar  Identificación del Cliente  Definición de la Llamada

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 Venta Interna/Entrada (etapas): Ventas Telefónicas

2. Establecimiento de Necesidades  Preguntas Abiertas  Toma de Notas  Reformulación del Mensaje

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 Venta Interna/Entrada (etapas): Ventas Telefónicas

3. Argumentación  Soluciones Propuestas  Ventajas de las Soluciones  Sensibilización de Inconvenientes

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 Venta Interna/Entrada (etapas): 4. Cierre Ventas Telefónicas

 Concretización de Soluciones  Reiteración de Acuerdos  Despedida  Agradecimiento

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seg煤n los factores, las ventas pueden ser:

Ventas de Sal贸n

Ventas en Terreno

Ventas Telef贸nicas

@ commerce

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1. Desarrolle y Mantenga un sitio Web @ Commerce

2. Realice ventas on Line

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1. Desarrolle y Mantenga un sitio Web  Registre su título de dominio  Cree su sitio web con la ayuda de un diseñador @ Commerce

 Establezca un sistema para procesar pedidos.  Registre su sitio web en los principales buscadores y directorios correspondientes  Póngase en Línea  Mantenga su sitio web (productos, precios, etc.)

asistencia comercial · VENTAS HAGALO USTED MISMO Nombre del Negocio Botones de Navegación

Ayuda

Más información

Dispositivo de Búsqueda Proceso de Compra

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2. Realice ventas on Line  Ponga su número telefónico y correo electrónico en todas partes

@ Commerce

 Si recibe pedidos por correo electrónico, confírmelos por el mismo canal e inmediatamente.  Al despachar los productos, envíe un correo electrónico informándole al cliente (antes de 24 horas).  Exponga sus políticas de compra y devolución claramente.  Registre el número de personas que visitan su sitio web.

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GRACIAS · © 2009 · FJQC ·