2014 PRESUPUESTARIA
Ana Virginia ﾃ」ila Tﾃｩcnicas presupuestarias 01/06/2014
Ă?NDICE Control del Presupuesto
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El presupuesto de ventas
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Presupuesto de costo
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CaracterĂsticas
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Esquema del presupuesto
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Ejemplo de presupuesto
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Autor
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PRESUPUEST0 El presupuesto de una empresa es muy similar al de una familia numerosa. Todos hemos hecho presupuestos desde la edad en la que recibíamos el primer dinero de nuestros padres y teníamos que ajustar estos recursos mínimos a nuestro peculio de golosinas y cromos. El ama de casa tiene siempre el problema de estirar los gastos del hogar un poquito más y poder llegar a fin de mes.
Los presupuestos de una empresas son más complejos y enunciados bajo términos financieros y casi desconocidos para el ciudadano de a pié, pero en sus conclusiones finales no son tan diferentes a los del ama de casa. Los presupuestos de las empresas son también utilizados para un correcto control y en esto basaremos el estudio de este Tema. Los sistemas contables tradicionales siguen siendo utilizados por los gerentes de las empresas para formular normas y administrar los departamentos y funciones de los cuales son responsables. Puesto que la actividad económica de la empresa es medida en términos monetarios, la prueba definitiva de la eficacia del gerente será el margen de beneficio obtenido en función de los recursos que le han sido confiados. Los niveles de beneficio que razonablemente se esperan de la gestión empresarial dependen de muchos factores económicos y funcionales, incluyendo
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Las características de los escenarios en el cual está operando la empresa. Una vez definido los beneficios que se esperan obtener, el gerente debe traducirlos
Gerencia de Ventas VENTAS Algunas definiciones •Es el intercambio entre un vendedor y un comprador de un producto o servicio, a un precio determinado. •Es persuadir, convencer, influir, dirigir la acción de un cliente, hacia la adquisición de un producto o servicio. •Proceso por el cual el vendedor ayuda al comprador a tomar decisiones que le proporcionen a este último las mejores soluciones a sus problemas. •Es un proceso de comunicación personal en dos sentidos para comprender las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con el producto o servicio del vendedor. LOS TIPOS DE VENTAS Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos están: • Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 tipos de ventas: Ventas directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores de la empresa son fáciles de contratar y motivar. Evitan el difícil problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. Es más barata si se vende a clientes importantes VENTAS INDIRECTAS: Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes. A los representantes se les paga comisión y no sueldos y gastos. En productos estacionales representan un ahorro importante. Fisher, Laura, “Mercadotecnia”, Mc. Graw Hill, Tercera edición, México, 2004,p.p.398 EN CUANTO A LAS CLASES DE VENTAS SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE, SE ENCUENTRAN: Mayoreo: Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a otros comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle (al pormenor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no vende al consumidor final o público en general. Ejemplo: Fabricantes tales como: Palmolive, Nestle, Fisher Price, Danone, La Costeña, etc. Menudeo: Las ventas realizada al consumidor final para su uso comercial o personal, realizando presentaciones de sus
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productos en más de una pieza o en cantidades mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario poseer en una variedad de mercancías conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Cosco, Smar & Final, Office Depot, Distribuidora el Florido, etc. Detallista: Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial; aunque la mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a través de las tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran variedad de mercancías conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Soriana, Dorian’s, Comercial mexicana, Calimax, Wall Mart, entre otros. Industriales y profesionales: Por lo regular la efectúa en forma directa el productor y requiere de una buena planeación y preparación de los vendedores ya que se va a tratar con expertos. Es la venta que se real productor. Ejemplo: El fabricante Particulares: Es la que va dirigida al consumidor final de los artículos que se comercializan, la pueden ejercer directamente al productor o alguno de sus intermediarios. Ejemplo: Los artículos que poseen los logotipos de las empresas que van a complementar a los que se comercializan; tales como servilletas, vasos, tenedores, etc. o los insumos tales como carne, papas, aderezos, etc.; de empresas como: McDonals, Carl's Jr, Jack in the Box, por mencionar algunas. CON RESPECTO AL TIPO DE ACTIVIDADES QUE REALIZAN LOS VENDEDORES, COMPRENDE LAS SIGUIENTES VARIABLES: • Comerciales: Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de proporcionarles la asistencia promocional necesaria a fin de incrementar sus volúmenes de ventas. Ejemplo: Sabritas, Coca Cola, Bimbo, Nestle entre otras, proporcionan a tiendas detallistas tales como OXXO, Six, o Seven Eleven la publicidad y promociones necesarias para que realicen con mayor facilidad la venta de sus productos. Misión: A los vendedores se les llama misiones o propagandistas, y tienen como objetivo vender “a favor de”, esto es, que el fabricante va a proporcionar a sus clientes mayoristas la asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas. Ejemplo: los demostradores que encontramos por lo general en las tiendas de autoservicio, ya sean productos nuevos de una marca prestigiada o modificados y con nuevas características tales como: Cereales, bebidas, desengrasantes, cortadores, alimentos congelados, etc. Creativas: Son los vendedores llamados “obtenedores de pedidos”, es decir, el vendedor debe hacer uso de todas sus cualidades como tal para realizar una venta. Existen dos clases de ellos: Los que buscan ventas nuevas con clientes actuales Los que buscan ventas con nuevos clientes. Repetitivas: Son aquellas que efectúan los llamados “tomadores de pedidos” y pueden ser: A.-Internos de mostrador: Se encuentran localizados en las oficinas de los establecimientos de ventas y su actividad se reduce a servir al cliente, quien ya sabe que va a comprar. Ejemplo: J&Cheasee debe llamar periódicamente a Domino’s Pizza, para levantar los insumos que requieren. B.- Externos: Ventas en las que es difícil encontrar con
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éxito nuevos clientes, centrándose en venderle al mismo grupo de clientes, otras líneas de productos y/o servicios. Ejemplo: Venta de seguros, asistencia técnica y administrativa, entre otras. Repartidores: Podrían considerarse como una variación de las ventas repetitivas ya que solo varia el hecho de que el vendedor trae consigo la mercancía que va a colocar; ya que cuando visita a su cliente, normalmente no sabe cuánto le va a comprar. Ejemplo: El agua purificada, las sodas, las Sobritas, el pan Bimbo, Tortillinas Tía Rosa, entre otros. Automáticas: Forma de venta al menudeo en la cual la mercancía se entrega a través de una máquina al insertar las monedas el consumidor. La transacción es completada sin la ayuda de un vendedor en el momento de la venta. Ejemplo: Las maquinas de sodas, cigarros, periódicos, papas y dulces
• Venta a domicilio: • Este tipo de ventas se pueden operar de diferentes maneras, como son: – En Cadena: Se incita al vendedor a aprovechar algunas relaciones personales para tomarlas como prospectos al iniciar su labor de ventas. – Por teléfono: Consiste en seleccionar del directorio telefónico números al azar, se comunica con la persona y se le explica el motivo de la llamada y así conectar una posible cita para realizar el proceso de ventas. Ejemplo: Telnor, Avantel, tiempos compartidos, Sorteos Tec, etc. Venta a domicilio: – En reuniones: Se organiza una reunión en casa de un amigo o anfitrión para mostrar las líneas de productos. Se da un obsequio de acuerdo con el grado de éxito de la reunión. Ejemplo: Las representantes de ventas de empresas como Mary Kay y Amway organizan con sus cuentas claves (clientas frecuentes) “parttys de demostración”, en los que a las anfitrionas se les hacen obsequios dependiendo el volumen de ventas logrado.
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IMPORTANCIA DE LA FUNCION DE VENTAS • Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promoción en la mercantilización de sus productos en particular, esta la decisión respecto a que tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo personal de ventas IMPORTANCIA DE LAS VENTAS • Cada semana debes pagar nóminas, proveedores, y un sin número de gastos y servicios que necesitas para mantener la empresa funcionando. Para poder hacer esto, necesitas dinero. Para tener dinero debes VENDER tus productos o servicios a tus clientes. Sin las ventas no tendrías dinero para pagar y rápidamente te verías en problemas y tu empresa pronto sería historia. Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las ventas son el motor de la economía y de tu empresa. LA DIRECCION DE VENTAS “LAS VENTAS…, UN PROCESO “ VENTAS…, UN PROCESO TAN ANTIGUO Y NATURAL ANTIGUO Y NATURAL COMO EL HOMBRE MISMO” COMO HOMBRE MISMO” El trueque y su evolución al día de hoy. Algunos medios de venta: Correo Directo Catálogos y pedidos por correo Tele marketing Ventas electrónicas en línea Face to Face Door to door Multinivel Llame Ya! Ventas Directas de Fábrica Show-room Party Plan
Presupuesto de egresos, el cual es una presentación ordenada de los resultados previstos de un plan, un proyecto o una estrategia.
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PRESUPUESTO REPRESENTADO EN EL SIGUIENTE ESQUEMA Características
Debe considerarse solo los materiales que se requiere para cada línea o molde. Debe estimarse el costo. No todos requieren los mismos materiales. El valor coincidir con el costo unitario establecido en el costo de producción.
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EJEMPLO DE PRESUPUESTO Presupuesto de una empresa: Gastos administrativos por mes: Alquiler de un espacio apropiado: $1000 (mil pesos) Sueldo del personal administrativo: $20.000 (veinte mil pesos) Seguros: $15.000 (quince mil pesos)
Mantenimiento: $2000 (dos mil pesos) Materiales de trabajo: $150 (ciento cincuenta pesos)Total de gastos administrativos: $38.150 (treinta y ocho mil ciento cincuenta pesos) Ventas mensuales en el sector A: Doscientas unidades de treinta y cinco pesos: $7000 (siete mil pesos) Quinientas unidades de diez pesos: $6000 (seis mil pesos) Ciento cincuenta unidades de doce pesos: $1800 (mil ochocientos pesos) Total de ventas mensuales A: $14.800 (catorce mil ochocientos)Ventas mensuales en el sector B: Cien unidades de diez pesos: $1000 (1000 pesos) Trescientas unidades de quince pesos: $4500 (cuatro mil quinientos pesos)Doscientas cincuenta unidades de cinco pesos: $1250 (mil doscientos cincuenta pesos)
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AUTOR AVILA ANA VIRGINIA JUNIO 2014
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