die Zukunft?

Werte aus der Demografie schöpfen

Geldanlage in turbulenten Zeiten, ein stiller Werttreiber, der Vertrieb der Zukunft? Ein Gespräch mit Sandro Pawils, Chief Sales Officer des Pflegeimmobilien-Spezialisten Carestone.

finanzwelt: Aufgrund der Coronakrise sprechen Volkswirte von einer Rezession, gefolgt von langsamer Erholung. Was bedeutet das für Pflegeimmobilien im Jahr 2021? Sandro Pawils» Gerade in diesen speziellen Zeiten blicken wir mit Stolz auf das laufende Geschäftsjahr. Denn gleich in mehreren Monaten haben die Käufer unserer Pflegeapartments für Umsatzrekorde gesorgt. Allein in diesem Herbst haben wir noch einmal mehr als 700 Einheiten mit einem Verkaufsvolumen von knapp 144 Mio. Euro in den Vertrieb gebracht und uns jüngst mit den Zukäufen mehrerer Portfolios verstärkt. All das zeigt, dass Pflegeimmobilien – im Vergleich zu anderen Immobilienarten oder Aktien – ihren nachhaltigen Wert aus der Demografie als stillem Werttreiber und eben nicht allein aus der wirtschaftlichen Entwicklung schöpfen. Unsere Käufer haben das verstanden und es unterstreicht die Robustheit unseres Produktes. Unabhängig von Corona wird die Bedeutung der Anlageklasse Pflegeimmobilien auch in den nächsten Jahren weiterwachsen.

finanzwelt: Projektentwicklungen galten lange als risikoreicher im Vergleich zur Übernahme von Bestandsobjekten. Bauen oder kaufen Sie lieber Pflegeimmobilien – und was ist für den Anleger besser?

In diesem Jahr komplett digital: Die Vertriebs-

Roadshow der Carestone Pawils» Allein mit Blick auf die nächsten zehn Jahre bleibt festzustellen: Das Marktpotenzial ist beeindruckend. Bei Neubauten rechnen Experten mit einem notwendigen Investitionsvolumen von rund 30 Mrd. Euro. Bei der Revitalisierung von Bestandsbauten sind es sogar 40 Mrd. Euro. Dank unserer Erfahrung und Expertise aus den vergangenen 20 Jahren sowie den starken Partnernetzwerken sind wir in der Lage, die Potenziale beider Märkte optimal zu heben. Das gilt bei der sorgfältigen Planung moderner Neubauten ebenso, wie für die Beendigung eines langjährigen Sanierungsstaus einer bereits existierenden Einrichtung. Bei jedem Projekt arbeitet stets ein ganzes Team aus Architekten, Projektentwicklern, Betreibern und Bauunternehmen an der Schaffung neuer und dem Erhalt bestehender Pflegeplätze. Und das bringt uns letztlich auch im Vertrieb in die glückliche Situation, dass wir den Kunden stets die passenden Angebote liefern können – ob Neubau oder Bestand, das hängt dann von den individuellen Ansprüchen ab.

finanzwelt: Bei Carestone hat sich ganz offenbar viel bewegt ... Pawils» Unsere Entwicklung ist bisher unglaublich dynamisch verlaufen. Wir haben aber auch ehrgeizige Ziele. Noch vor gut einem Jahr hatten wir 19 aktive Baustellen. Heute sind es 31. Zusätzlich zur gefüllten Projektpipeline, die beständig von unseren Entwicklern und durch sinnvolle Portfolio-Käufe erweitert wird, haben wir aktuell deutschlandweit 49 Objekte

in der Abwicklung. Diese werden bis Anfang 2023 fertigge-

Sandro Pawils, Chief Sales Officer der Carestone Gruppe

stellt und damit schafft Carestone mehr als 4.600 neue Pflege- und damit auch über 5.000 Arbeitsplätze.

finanzwelt: Früher waren die Renditen von Pflegeimmobilien höher. Die Kaufpreise sind gestiegen, Bauen wird immer teurer. Fällt es vor diesem Hintergrund nicht zusehends schwerer, adäquate Standorte zu finden? Pawils» Auch Pflegeimmobilien folgen in ihrer Entwicklung der Rallye am Immobilienmarkt und den aktuellen Zinsbedingungen. Und so ist die Standortsuche – insbesondere im permanenten Wettbewerb mit anderen Immobilienklassen – eine besondere Herausforderung. Wir sondieren den Markt daher ganz genau. Unsere Plattform für Partnerschaften, das Expertennetzwerk, hilft dabei. Gleichzeitig gilt: Die Pflegeimmobile hat nichts von ihrer Attraktivität verloren: Gerade in Zeiten niedriger Zinsen und attraktiver KfW-Fördermöglichkeiten sind Pflegeimmobilien mit drei bis vier Prozent Ertrag pro Jahr eine starke und wertstabile Anlageform – vorausgesetzt, das Gesamtkonzept dahinter stimmt. Uns ist es wichtig, den Kunden ein rundes Produkt anbieten zu können. Das Fundament dafür legen wir mit unserer Projektauswahl und dem Interesse am langfristigen Erfolg jeder Einrichtung. Unter anderem deshalb sind Vertriebspartner und Kunden mit Carestone immer gut beraten.

finanzwelt: Wie unterstützen Sie Vermittler? Pawils» Wir wollen unseren Vertriebspartnern erstklassigen Service bieten. Das fängt schon bei der Produktvielfalt an: Wir garantieren ein kontinuierliches Angebot an sorgfältig ausgewählten Pflegeimmobilien und liefern unseren Partnern damit gleichzeitig eine konstante Planbarkeit der eigenen Umsätze. Außerdem steht jedem Vertriebspartner ein persönlicher Berater zur Seite. Zusammen mit unserem Back Office liefert er eine ganzheitliche Unterstützung vom Verkauf bis zur Abwicklung. Daneben bietet die Carestone-Kombination aus persönlicher Betreuung, innovativen Weiterbildungskonzepten und digitalen Prozessen einen außergewöhnlichen und in diesem Segment wohl einmaligen Vertriebsservice.

finanzwelt: Hilft die Digitalisierung? Pawils» Nicht erst seit Corona wissen wir um die große Bedeutung und die riesigen Chancen digitaler Prozesse. Unsere Vertriebspartner arbeiten beispielsweise ganz selbstverständlich auf einer Online-Plattform, die ihnen für ihre Kunden alle relevanten Tools, Dokumente und Informationen zur Verfügung stellt. Dieses Portal werden wir in Zukunft noch deutlich ausbauen und erweitern. In wöchentlichen Online-Briefings informieren wir unsere Vermittler zudem über die neuesten Produkte und Entwicklungen. Beratungen funktionieren auf gleichem Weg ebenfalls sehr gut. Unsere Roadshow, sonst in den Metropolen Deutschlands veranstaltet, hat jüngst mit vielen hundert Partnern stattgefunden – und das komplett digital. Wir tun also sehr viel dafür, dass auf Basis des digitalen Austauschs die persönliche Beratung möglichst stark und positiv ausfällt. Denn – auch davon sind wir überzeugt – man kann auf den Vertrieb durch Menschen nicht verzichten. (lvs)