finanzwelt Online-Ausgabe 03 / 2015 by finanzwelt

03/2015

Altersvorsorge â&#x20AC;&#x201C; Entspannt in die Zukunft blicken

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, es ist immer einfach, Dinge in Frage zu stellen. Allerdings sollte man dann auch die Antworten nicht schuldig bleiben. Beispiel private Altersvorsorge: Die Zinsen befinden sich nun mal dort, wo die Schuldenkrise sie hingeführt hat. Daran kann die Politik nichts ändern – und die Lebensversicherer schon mal gar nicht. Das Vertrackte an der Geschichte ist die aufkeimende Unsicherheit an den Börsen. Wenn China niest, bekommt die Welt einen Schnupfen. Wer also – abseits der Lebensversicherung – nach einer sicheren Altersvorsorge sucht, wird sich damit kaum auf die Aktienmärkte verlassen wollen. Er wird dann aber auch keine Alternative finden, die es nur annähernd mit den oft totgeschriebenen Policen aufnehmen kann. Antworten mit Hinweisen auf andere, gleichzeitig sichere und rentable Anlageformen konnten die vielen Kritiker jedoch bislang nicht liefern. Beispiel Pflegebedürftigkeit: Die von der Privatversicherung angebotenen Produkte seien für Normalverdiener schlichtweg zu teuer. Und ohnehin habe die Koalition in Berlin mit dem zweiten Pflegestärkungsge-

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setz jetzt den Stein der Weisen für die soziale Pflegeversicherung gefunden. Das ist beinahe tagtäglich zu lesen. Also alles im Reinen? Keineswegs, denn wer sich das Gesetz näher anschaut, findet darin einige Makel. Zum Beispiel den, dass es künftig für die stationäre Pflege häufig weniger Geld geben wird. Damit soll, so der Tenor aus Berlin, die Pflege durch Angehörige gestärkt werden. In einer Gesellschaft mit immer mehr Alleinstehenden eine etwas seltsam anmutende Strategie. Am Ende bleibt, dass der Eigenbeitrag für die besonders teure Unterbringung in Pflegestätten steigen wird. Mehr denn je stehen Makler im Rampenlicht. Einerseits müssen sie mit Vorurteilen und ungerechtfertigter Kritik aufräumen, andererseits volle Power in die Beratungstätigkeit legen. Vor allem das Pflegestärkungsgesetz wird ihnen in dieser Hinsicht alles abverlangen. Es sei ihnen viel Kraft gewünscht.

Ihr Hans-Werner Thieltges

8 Pflegereform – Private Vorsorge unabdingbar Die Studien der Marktforscher sind sich einig: Verbraucher werden zunehmend anspruchsvoller und erwarten in Zukunft verstärkt Produkte und Dienstleistungen, die an die individuellen Lebensumstände angepasst sind. Dies gilt in starkem Maße auch für die Finanz- und Versicherungsbranche.

12 Pflegerente – Die Rechnung geht auf Die Lebenserwartung steigt unaufhörlich weiter. Dennoch sorgen die Bundesbürger eher mangelhaft für ihr Alter vor. Dies liegt auch an der – scheinbar – niedrigen Rendite, hat TNS Infratest herausgefunden. Wer sich die Zahlen allerding genauer ansieht, kommt zu erstaunlichen Ergebnissen. Makler sollten dies gegenüber ihren Kunden verdeutlichen.

44 Beraterhaftung – Pulverfass Beraterhaftung Es wird immer schwieriger für den Vertrieb eine aufrechte Haltung zu bewahren. Die Ereignisse der letzten Monate zeigen, dass es immer wieder Produktentwickler gibt, deren Konzept von vornherein darauf ausgelegt ist, sowohl die Kunden als auch den Vertriebspartner ohne Rücksicht auf deren Leben und Geld zu betrügen.

Foto: © Tommaso Lizzul – Fotolia.com

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Pflegeversicherung – Leistung ja, Geld nein Pflegereform – Private Vorsorge unabdingbar Privatrente – Die Rechnung geht auf Private Altersvorsorge – Geht schon BU und Krankentagegeld – Höchste Vorsicht Mietkautionsbürgschaft – Sinnvoll investieren Demografie – Demografie Beratung 2015 Convention Pflege 2015 Schweizer Immobilien – Pensionskassen greifen zu US-Immobilien – Wie man mit Gewerbeimmobilien in den USA viel Geld verdienen und gleichzeitig Risiken ausschalten kann. Home bias – Global denken – lokal handeln? Beraterhaftung – Pulverfass Beraterhaftung Erfolgsmanagement – Erfolg ist das Handeln, nicht das Ergebnis

Erfolgsmanagement – Bist Du Zukunft oder Vergangenheit?

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Versicherungsgruppe die Bayerische – Einzigartige Deckung bis 10 Millionen Euro – Die neue Unfallwelt der Bayerischen setzt Maßstäbe 60 Jahre Condor – Aus Tradition die Zukunft im Blick VALERUM Invest AG – Denkmalschutz – es wird leidenschaftlich!

RUBRIKEN 03 Editorial 29 Impressum

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6 | VERSICHERUNGEN | Pflegeversicherung

Leistung ja – Geld nein 2017 wird das Pflegestärkungsgesetz II in Kraft treten. Inhaltlich hat es viel zu bieten, orientiert sich der Pflegebegriff doch künftig an den veränderten Ursachen und Bedingungen. Doch an der katastrophalen finanziellen Situation für viele Betroffene und Angehörige wird sich kaum etwas ändern. Dies müssen Makler in den kommenden Monaten verstärkt deutlich machen. Kernpunkt des Gesetzes ist der Ersatz der bisherigen drei Pflegestufen durch nunmehr fünf Pflegegrade. Die Einordnung der Pflegbedürftigen in diese fünf Grade hängt vom Umfang der jeweiligen Beeinträchtigung ab. Es gibt also nicht mehr die von vielen Beobachtern als unsäglich empfundenen Zeitfenster für einzelne Pflegetätigkeiten. Vielmehr kommt es künftig darauf an, wie hinderlich die vorliegende Beeinträchtigung für das tägliche Leben ist. Auf insgesamt fünf Aspekte kommt es dabei an: die Gestaltung des Alltags, geistige und kommunikative Fähigkeiten, die Mobilität, die Möglichkeit zur

Hermann Gröhe Bundesminister für Gesundheit

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Selbstversorgung sowie soziale Kontakte. Da es nicht mehr relevant sein wird, ob Beeinträchtigungen nun körperliche oder psychische Ursachen haben, werden in erster Linie Demenzkranke profitieren. Bundesgesundheitsminister Hermann Gröhe (CDU) ist voll des Lobes über die eigene Leistung: „Mit dem Pflegestärkungsgesetz II schlagen wir einen neuen Weg bei der Versorgung pflegebedürftiger Menschen ein.“ Deutlich besser als zuvor entsprächen ab 2017 die Leistungen der Pflegeversicherung der individuellen Situation der Pflegebedürftigen. Gröhe weiter: „Bereits jetzt arbeiten Fachleute der Pflegekas-

Stefan M. Knoll Vorstand DFV Deutsche Familienversicherung AG

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Seit ihrer Einführung vor rund 20 Jahren arbeiten sich Bundesregierungen an ihr ab. Die soziale Pflegeversicherung, eingeführt um die Sozialversicherung von Kosten zu entlasten, ist und bleibt ein krankes Kind. Auch in den hintersten Winkeln der Republik sollte mittlerweile klar geworden sein, dass sie eines auf jeden Fall nicht kann und dies auch in Zukunft nicht können wird: die Bürger völlig von den Pflegekosten entlasten. Ganz im Gegenteil, weil die Menschen immer älter werden, steigt auch das Risiko zum Pflegefall zu werden. Schon in wenigen Jahren werden 4,5 Millionen Bundesbürger davon betroffen sein. Gleichzeitig steht aber nur ein begrenztes Angebot an stationären Unterbringungsmöglichkeiten zur Verfügung. Die steigende Nachfrage wird ohne Zweifel zu explodierenden Preisen führen. Ein Ausweg könnte die Pflege daheim sein – wäre da nicht die fortschreitende Tendenz hin zu Einfamilienhaushalten. Dennoch setzt die aktuelle Bundesregierung verstärkt auf die ambulante Pflege und hat dementsprechend gerade das Pflegestärkungsgesetz II verabschiedet.

sen mit Hochdruck an der neuen Begutachtungsrichtlinie, damit der neue Pflegebedürftigkeitsbegriff ab 2017 wirken kann.“ Auf Basis der neuen Richtlinien begutachten ab 2017 Mitarbeiter des Medizinischen Dienstes der Krankenversicherung sowie von Medicproof die Pflegebedürftigkeit. Bevor es aber endgültig so weit sein wird, müssen im kommenden Jahr noch etliche Baustellen beseitigt werden. Hierzu gehören etwa die Schulungen der Gutachter und die Neuprogrammierung der Softwareprogramme, die von den Gutachtern und den Pflegekassen genutzt werden. Und es müssen die Vergütungsvereinbarungen im stationären Bereich angepasst und auf den neuen Pflegebedürftigkeitsbegriff hin ausgerichtet werden.

Pflegebedürftige werden künftig beim Eigenanteil entlastet. In der vollstationären Pflege kommt es für die Betroffenen nicht auf die Höhe der Leistungsbeträge an, sondern auf die Höhe des Eigenanteils, der aus eigener Tasche bezahlt werden muss. Dieser Eigenanteil stieg bisher mit der Einstufung in eine höhere Pflegestufe. Künftig wird der pflegebedingte Eigenanteil mit zunehmender Pflegebedürftigkeit nicht mehr ansteigen. Dadurch werden viele Pflegebedürftige entlastet. Alle

Pflegebedürftigen der Pflegegrade 2 bis 5 bezahlen in einem Pflegeheim den gleichen pflegebedingten Eigenanteil. Dieser unterscheidet sich zwischen den Pflegeheimen. Im Bundesdurchschnitt wird der pflegebedingte Eigenanteil im Jahr 2017 voraussichtlich bei rund 580 Euro liegen. Hinzu kommen für die Pflegebedürftigen Kosten für Verpflegung, Unterkunft und Investitionen. Auch diese unterscheiden sich von Pflegeheim zu Pflegeheim. Wer bereits Leistungen der Pflegeversicherung bezieht, wird per Gesetz automatisch in das neue System übergeleitet. Niemand muss einen neuen Antrag auf Begutachtung stellen. So wird für die Betroffenen unnötiger zusätzlicher Aufwand vermieden. Dabei gilt: Alle, die bereits Leistungen von der Pflegeversicherung erhalten, erhalten diese auch weiterhin mindestens in gleichem Umfang, die allermeisten erhalten sogar deutlich mehr. Konkret gilt die Formel: Menschen mit ausschließlich körperlichen Einschränkungen werden automatisch in den nächst höheren Pflegegrad übergeleitet. (Beispiele: Pflegestufe I wird in Pflegegrad 2, Pflegestufe III wird in Pflegegrad 4 übergeleitet). Menschen mit geistigen Einschränkungen kommen automatisch in den übernächsten Pflegegrad. (Beispiele: Pflegestufe 0 wird in Pflegegrad 2, Pflegestufe II mit eingeschränkter Alltagskompe-

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tenz wird in Pflegegrad 4 übergeleitet.) Und was bedeutet das nun alles für die Absicherung der tatsächlichen Kosten bei Pflegebedürftigkeit? Relativ wenig, sagen neutrale Beobachter.

„Wir brauchen in Deutschland eine neue Vorsorgekultur.“ Der Karren stecke im Dreck, weil der sozialen Pflegeversicherung kein Kapitaldeckungsverfahren zugrunde liege. Im Zweifel werden Pflegebedürftige beziehungsweise deren Angehörige den größten Teil der anfallenden Kosten auch künftig aus der eigenen Tasche zahlen müssen, notfalls nach Verwertung von Hab und Gut. Falls sie nicht mit einer privaten Pflegezusatzversicherung vorgesorgt haben. Denn einem Rechenschaftsbericht der PKV zufolge kostete eine vollstationäre Pflege im Jahr 2012 in der Pflegestufe III durchschnittlich monatlich knapp 3.237 Euro, Kosten von über 4.000 Euro im Monat sind jedoch keine Seltenheit. An diesen Fakten wird kein Pflegestärkungsgesetz etwas ändern. Hier wird dann auch die Aufklärungsarbeit der Makler ansetzen müssen. Sie müssen etwas erschaffen, was Stefan M. Knoll, Vorstand der DFV Deutsche Familienversicherung, schon lange fordert: „Wir brauchen in Deutschland eine neue Vorsorgekultur.“ (hwt)

8 | VERSICHERUNGEN | Pflegereform

Private Vorsorge unabdingbar

Zu begrüßen ist die Reform der Pflegeversicherung, die am 12. August dieses Jahres vom Bundeskabinett beschlossen wurde. In Zukunft werden körperliche, geistige und psychische Einschränkungen gleichermaßen erfasst und in die Einstufung einbezogen. Nach heutiger Schätzung erhöht sich damit die Zahl der Anspruchsberechtigten um jährlich 500.000. Statt drei Pflegestufen wird es durch Änderung der §§ 14 und

15 SGB XI fünf Pflegegrade geben. Die maximale gesetzliche Leistung erhöht sich mit 2.005 Euro im Pflegegrad 5 um rund 400 Euro gegenüber dem bisherigen Höchstsatz in Pflegestufe III. Das neue Gesetz soll zum 1. Januar 2016 in Kraft treten, die Umstellung der Leistungsbeträge wird zum 1. Januar 2017 wirksam. Die Dialog bietet eine Umstellungsgarantie für den Wechsel von drei Pflegestufen auf fünf Pflegegrade: fin@nzwelt online 03/2015

Ihre Versicherten können in einen Tarif wechseln, der die neue Gesetzeslage berücksichtigt. Eines wird aber auch die Reform nicht erreichen: Die finanzielle „Pfleglücke“ verringert sich zwar, wird aber weiterhin bestehen – die gesetzliche Versicherung ist und bleibt nur eine Teilkaskoversicherung. Angesichts der erheblichen Fallzahlen und des hohen finanziellen Risikos ist private Absicherung daher dringend geboten.

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Die Studien der Marktforscher sind sich einig: Verbraucher werden zunehmend anspruchsvoller und erwarten in Zukunft verstärkt Produkte und Dienstleistungen, die an die individuellen Lebensumstände angepasst sind. Dies gilt in starkem Maße auch für die Finanz- und Versicherungsbranche. Die Schlagzeile eines kürzlich veröffentlichten Fachbeitrags bringt es treffend auf den Punkt: „Kundenansprache von der Stange hat keine Zukunft.“

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Je höher der Pflegebedarf, desto größer die Versorgungslücke.

zum Beginn des Rentenalters, gezahlt werden. Bei Eintritt des Leistungsfalls ist der Kunde ab Pflegestufe I beitragsfrei.

Angespartes Vermögen ist da rasch aufgezehrt, auch die eigene Immobilie geht verloren. Nach § 1601 BGB sind der Partner und die Verwandten in gerader Linie verpflichtet, einander Unterhalt zu leisten. Diese Spirale der gegenseitigen finanziellen Verpflichtungen und der Vermögensbedrohung gilt es zu durchbrechen – mit einer privaten Pflegerentenversicherung. Mit dem Pflegerentenprodukt SPR-care® der Dialog schützt man sich und seine Angehörigen für das ganze Leben vor den finanziellen Folgen der Pflegebedürftigkeit.

Bei finanziellen Engpässen gewährt das Lebensphasenmodell der Dialog dem Kunden größte Flexibilität.

Mit SPR-care® kann der Kunde für alle drei Pflegestufen zwischen 900 Euro Mindestjahresrente in Pflegestufe I und 42.000 Höchstjahresrente in Pflegestufe III wählen. Auch in der Wahl der Beitragszahlung hat der Kunde volle Flexibilität. Sie kann einmalig bei Vertragsabschluss, fortlaufend oder kombiniert erfolgen. In der kombinierten Variante kann der Kunde beispielsweise einen Teil der Auszahlung seiner Lebensversicherung als Einmalbeitrag einsetzen und dadurch seine monatliche Prämie bei der laufenden Beitragszahlung verringern. Die Beiträge können lebenslang, bis zur Vollendung des 85. Lebensjahres oder auch abgekürzt, z. B. bis

Bei Arbeitslosigkeit oder bei Tod des Partners kann er sich für sechs Monate von der Beitragspflicht befreien lassen, während der Versicherungsschutz in vollem Umfang bestehen bleibt. Alternativ oder im Anschluss an die Beitragsfreistellung können Beiträge und Rente für 12 bzw. 24 Monate auf den Mindestbetrag reduziert und danach ohne erneute Gesundheitsprüfung wieder auf das Ausgangsniveau angehoben werden. Umgekehrt kann der Kunde dank der umfangreichen Nachversicherungsgarantien bei bestimmten Ereignissen (z. B. Pflegebedürftigkeit oder Tod des Partners oder eines leiblichen Kindes) die Leistungen seiner Pflegeversicherung um bis zu 30 % erhöhen. Da auch eine Beitragsdynamik zwischen 2 und 5 % bei Vertragsbeginn abgeschlossen werden kann, ist gewährleistet, dass die Pflegerentenversicherung den steigenden Ansprüchen entspricht. Bedarfsgerechte Optionen machen den Pflegeschutz noch wertvoller. So kann eine garantierte Rentendynamik im Leistungsfall bis zu 2 % gewählt werfin@nzwelt online 03/2015

den ebenso wie eine Zusatzleistung im Pflegefall in Höhe von sechs Monatsrenten der Pflegestufe III. Besonders attraktiv ist die Beitragsrückgewähr bei Einmalbeitragszahlung: Die Angehörigen erhalten die eingezahlten Beiträge zurück, wenn der Versicherungsnehmer stirbt, ohne pflegebedürftig geworden zu sein.

Der Service zählt. Die Dialog bietet ihren Kunden in der Pflegeversicherung professionelle Unterstützung und wertvolle AssistanceLeistungen. Über eine kostenlose Pflege-Hotline kann rund um die Uhr eine telefonische Erst- und Folgeberatung vom Pflegebedürftigen und seinen Angehörigen in Anspruch genommen werden. Bei Pflegebedürftigkeit mit ambulanter Versorgung wird für den Kunden innerhalb eines Werktages ein privater ambulanter Pflegedienst organisiert. Bei Eintritt des versicherten Pflegefalls wird dem Kunden innerhalb von 24 Stunden nach Eingang der Meldung ein wohnortnaher Pflegeheimplatz vermittelt.

Dr. Hans-Jürgen Danzmann, Leiter Presse- und Öffentlichkeitsarbeit Dialog Lebensversicherungs-AG

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12 | VERSICHERUNGEN | Privatrente

Die Rechnung geht auf

Der map-report hat Licht in den Dschungel gebracht. Schon fast traditionell behaupten Kritiker privater Rentenversicherungen, die Kunden müssten steinalt werden, um aus den Leistungen im Alter einen positiven Saldo gegenüber den Einzahlungen erreichen zu können. Die Versicherer selbst verweisen stets darauf, dass schließlich niemand wissen könne, wie lange er lebe. Die Analyse des Brancheninformationsdienstes spricht – abseits aller Spekulationen um die Lebenserwartung – eine klare Sprache. Zwar waren die Ergebnisse

vor 20 Jahren und damit vor den vielen folgenden Krisen an den Finanzmärkten und rund um einzelne Staaten der Europäischen Union noch deutlich komfortabler für die Kunden. So erreichte

laut map-report ein Mustervertrag mit konstantem Überschusssystem ab 1995 einen positiven Saldo zwischen Ein- und Auszahlungen bereits nach zehn Jahren und neun Monaten. Elf Jahre dauert es

Marlies Tiedemann Leiterin Produktmarketing Leben Basler Versicherungen

Maximilian Buddecke Leiter Maklervertrieb Versicherungsgruppe die Bayerische

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Die Lebenserwartung steigt unaufhörlich weiter. Dennoch sorgen die Bundesbürger eher mangelhaft für ihr Alter vor. Dies liegt auch an der – scheinbar – niedrigen Rendite, hat TNS Infratest herausgefunden. Wer sich die Zahlen allerding genauer ansieht, kommt zu erstaunlichen Ergebnissen. Makler sollten dies gegenüber ihren Kunden verdeutlichen.

bei der teildynamischen Rente und elf Jahre und acht Monate bei der dynamischen Rente. Fünf Jahre später fiel die Rechnung dann schon deutlich ungünstiger aus. Mit der teildynamischen Rente vergingen dreizehneinhalb Jahre, bei der konstanten Rente 13 Jahre und acht Monate und bei der dynamischen Rente 14 Jahre.

Und der map-report machte auch keinen Hehl aus weiteren Verschlechterungen: „Für die im Jahr 2005 beginnenden Rentenzahlungen dürfte sich der Zeitraum noch einmal deutlich verlängern. Während beispielsweise die dynamische Rente mit Rentenbeginn zum Jahresbeginn 2005 nach zehn Jahren eine Summe an Rentenzahlungen von durchschnittlich 30.320 Euro erzielte, wurden bei der im Jahr 1995 beginnenden Rente im gleichen Zeitraum noch Rentenzahlungen in Höhe von 42.678 Euro geleistet, für die im Jahr 2000 beginnende Rente 36.871 Euro.“ Doch dieser Entwicklung steht noch eine ganz andere gegenüber, wie Marlies Tiedemann, Leiterin Produktmarketing Leben der Basler Versicherungen, erklärt: „Die Lebenserwartung steigt seit Jahren unaufhörlich – immer mehr Menschen werden ‚steinalt‘.“ Trotzdem orientierten sich viele Bundesbürger noch am Alter ihrer Großeltern – bei 2,5 Jahren zunehmender Lebenserwartung pro Generation müssten aber auf deren Sterbealter sieben bis acht Jahre hinzu addiert werden. Tiedemann: „Wir halten das Langlebigkeitsrisiko und den damit verbundenen zusätzlichen Rentenbedarf für ein stark unterschätztes Risiko. Dies müssten Makler stärker ins Feld führen.“ Maximilian Buddecke, Leiter Maklervertrieb der Versicherungsgruppe die Bayerische, rät zu einer differenzierten Sichtweise: „Makler sollten sich bei der Beratung zur Altersvorsorge auf die Absicherung des hohen Alters ausrichten – weg von der reinen Renditebetrachtung. Denn die ständig wachsende Lebenserwartung ist bei den Kunden nicht präsent.“ Und in der Tat taugt der Blick nur auf die der-

Manfred Kreileder Director TNS Deutschland GmbH

zeit maximal gewährten Garantiezinsen von 1,25 % wenig. Denn letztlich geht es um die Absicherung des Alterseinkommens – neben einem zunehmend maladen gesetzlichen Rentensystem. Und ohnehin weisen die Sterbetafeln nicht nur eine ständig wachsende Lebenserwartung aus – sie gleichen sich auch mehr und mehr an, was für eine höhere Verlässlichkeit spricht. Dies gilt etwa für die Sterbetafel der Deutschen Aktuarvereinigung und für diejenige des Statistischen Bundesamtes.

Und da gehen Theorie und Praxis eben weit auseinander, wie eine aktuelle Untersuchung von TNS Infratest zeigt. Arbeitnehmern ist durchaus bewusst, dass ein dringlicher Bedarf für die eigene private Altersvorsorge besteht. So gestehen sich 48 % der berufstätigen Bundesbürger ein, dass ihre private Altersvorsorge noch nicht vollständig geregelt ist. In einer Repräsentativ-Studie hatten die Finanzmarktforscher von TNS Infratest insgesamt 1.400 Bundesbürger im Alter zwischen 18 und 65 Jahren zum Thema private Altersvorsorge befragt. Nur jeder dritte Bundesbürger ist danach allerdings bereit, sich heute finanziell etwas einzuschränken, um zusätzlich in die private Altersvorsorge zu investieren. „Das Problem wird als unangenehm empfunden und auf die lange Bank geschoben“, so Manfred Kreileder, Versicherungsexperte bei TNS Infratest. Zudem sei die Bereitschaft der Bundesbürger gering, langlaufende Sparverpflichtungen einzugehen. Gefragt seien dagegen flexibel gestaltete Angebote der Versicherungswirtschaft, die sich unkompliziert

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Reinhard Klages Chefredakteur map-report

an veränderte Lebensumstände anpassen ließen. Die klassischen Lebens- und Rentenversicherungen gelten den meisten Bürgern angesichts des niedrigen Garantiezinses laut Studie mittlerweile als unattraktiv. „Die neuen Angebote mit höherer Renditechance bei gleichzeitig höherer Volatilität sind aber noch recht wenig bekannt und stehen mit der weit verbreiteten Risikoaversion der Deutschen in Konflikt“, so Kreileder. Laut TNS Infratest besitzen die neuen Lebensversicherungsmodelle prinzipiell zwar das Potenzial, der Altersvorsorge mit Hilfe kapitalbildender Versicherungen zu neuer Attraktivität zu verhelfen. Allerdings werden diese Angebote bislang noch wenig wahrgenommen und bedürfen eines qualifizierten Beraters, um die damit verbundenen Vorzüge transparent zu machen. Wenig bekannt scheinen den Bundesbürgern aber auch die in den Tarifen erfolgten Leistungsverbesserungen und Flexibilisierungen bei einzelnen Unternehmen zu sein. Beispiel Basler: Das Unternehmen bietet neben der normalen lebenslang garantierten Rente auch die sogenannte Rente mit Kapitaloption. Der Kunde kann die Rente hierbei auch noch während des Rentenbezuges kündigen und erhält dann das eingesetzte Kapital abzüglich der bereits ausgezahlten Renten zurück. Im Todesfall geht der Betrag an die Hinterbliebenen. Denn die Rentenversicherung ist im Neugeschäft und im Bestand ein Schwergewicht. Reinhard Klages, Chefredakteur des map-report ist jedenfalls von der Zukunft der Policen überzeugt: „Die Rentenversicherung ist im Neugeschäft und im Bestand ein Schwergewicht.“ (hwt)

14 | SPECIAL ADVERTISING

Versicherungsgruppe die Bayerische

Einzigartige Deckung bis 10 Millionen Euro Die neue Unfallwelt der Bayerischen setzt Maßstäbe Kleine Ursache, große Wirkung: Eine unbedachte Bewegung, eine wacklige Leiter oder ein offener Schnürsenkel – ein Unfall ist schnell passiert. Zurück bleiben häufig eine dauerhafte Invalidität und die Frage: Wer zahlt den entstandenen Schaden?

Etwa alle zwei Sekunden ereignet sich in Deutschland ein Unfall – jährlich sind davon fast 8 Millionen Menschen in der Bundesrepublik betroffen. Meist passieren diese Unfälle in der Freizeit oder im Haushalt – die gesetzliche Unfallversicherung leistet dann nicht. Arbeitnehmer haben nur bei Berufs- oder Wegeunfällen gesetzliche Ansprüche. Hausfrauen, Selbstständige oder Rentner dagegen überhaupt keine. Selbst wenn die gesetzliche Unfallversicherung leistet, reicht die Unfall-Rente nicht, um den Lebensstandard zu halten. Zudem

besteht ein Anspruch erst ab einem Invaliditätsgrad von 20 Prozent. Hier springt die private Unfallversicherung ein. Je höher der Invaliditätsgrad, desto höher ist auch die Versicherungsleistung – so sieht es die klassische Unfallversicherung vor, die bis heute in der deutschen Versicherungslandschaft tief verwurzelt ist. Die Entschädigung bei Invalidität errechnet sich als prozentualer Anteil der Versicherungssumme aus dem Invaliditätsgrad unter Berücksichtigung von Progression und Mitwirkung.

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Ausschlaggebend für die Höhe des Invaliditätsgrads sind vor allem Funktionsbeeinträchtigungen der Extremitäten.

Die Folgen eines schweren Sturzes sind nicht immer absehbar. Doch was ist, wenn bereits bei einem sehr geringen Invaliditätsgrad der Job nicht mehr richtig ausgeübt werden kann oder sogar eine Pflegebedürftigkeit eintritt? Ein Beispiel: Beim Fensterputzen verliert eine Bürokauffrau das Gleichgewicht und stürzt von der Leiter.

Sie fällt unglücklich auf den Hinterkopf und zieht sich dabei ein schweres Schädelhirntrauma zu. Die 47-Jährige muss mehrfach operiert werden und liegt vier Wochen im künstlichen Koma. Als sie wieder aufwacht wird klar, dass die Frau schwer geistig und körperlich behindert ist und ein Vollpflegefall bleiben wird. Bei einem durchschnittlichen Stundensatz von 25 Euro für eine häusliche 24-Stunden-Pflege und zusätzlichen Ausgaben für medizinische Gerätschaften und Hilfsmittel, Wohnungsumbauten oder auch Nahrungsmittel zieht das nach den Leistungen der Sozialversicherer wie der Pflegekasse Kosten von etwa 150.000 Euro jährlich nach sich. Geht man davon aus, dass die Frau noch eine Lebenserwartung von etwa 20 Jahren hat, entspricht das Gesamtkosten in Höhe von 3 Mio. Euro, die die Betroffene selbst tragen muss.

Die Bayerische bekennt sich „schuldig“. Für solche Fälle hat die Bayerische in enger Zusammenarbeit mit Maklern eine in Deutschland einzigartige Unfallversicherung entwickelt: die Unfall-Police Individual. Sie funktioniert nach dem Prinzip der Schadenversicherung und füllt auf, wenn keine, keine vollen oder strittigen Haftpflichtansprüche existieren. Der Unfallschaden wird gegenüber dem Versicherten derart reguliert, als wäre der Versicherer der Unfallverursacher und somit haftpflichtig. Die Bayerische bekennt sich gewissermaßen „schuldig“. Kunden bekommen also anstelle eines prozentualen Anteils alle nachweisbaren finanziellen Einbußen bis zur Höhe der vereinbarten Versicherungssumme ersetzt – und das bereits ab 1 Prozent Invalidität. Der Vorteil: Damit lassen sich deutlich höhere Summen ausreichend versichern. Statt den oft in Gliedertaxen zu findenden 50 Prozent der Versicherungssumme im Falle eines unterhalb des Knies amputierten Beins, werden bei dieser Art der Unfallversicherung analog zu Schadenersatzansprüchen die einzelnen Komponenten des Schadens bewertet. Dieselbe Verletzung kann, abhängig von der individuellen Situa-

tion des Betroffenen, unterschiedliche finanzielle Folgen haben, zum Beispiel beim durch den Unfall entstandenen Verdienstausfall, bei notwendigen Umbau- oder Heil- und Pflegekosten.

Komplizierte Berechnungen entfallen. Zudem hilft diese Art der Unfallversicherung, Doppeldeckungen zu vermeiden. Die Deckung ist subsidiär zu den Leistungen der Kranken- und Pflegeversicherung, Rentenversicherung, gesetzlicher Unfallversicherung und gegebenenfalls Haftpflichtansprüchen. Das heißt, sie leistet für alle finanziellen Folgen, die nicht im Leistungsangebot der vorweggenannten Versicherungen enthalten sind. Durch das neue Prinzip des Schadenersatzes wird der Beratungsprozess bei der Unfall-Police Individual zudem erheblich vereinfacht. Komplizierte theoretische Berechnungen aus Invaliditäts-Grundsumme, Progressionsstufen und Gliedertaxen für ein oder mehrere Unfall-Szenarien entfallen und der Kunde ist zu keiner Zeit unterversichert. Hier gilt ein Tarif für alle: für jeden Beruf und für nahezu jede Berufsgruppe, für Hausfrauen, Senioren, Selbstständige und Schüler sowie Kinder. Wer vermutet, dass diese Leistung auch seinen Preis hat, irrt: Die Unfall-Police Individual ist bereits ab 9,90 Euro im Monat zu haben.

bewusste Kunden. Da die Prämien in allen Varianten altersgerecht kalkuliert sind, sind sie überdies sehr günstig. Die Existenzsicherungsrente Multi Protect leistet sowohl bei schwerer Krankheit als auch bei Unfall und macht laufende Kosten sowie zusätzliche medizinische Leistungen und Medikamente bezahlbar. Das Produkt sichert fünf verschiedene Bausteine ab. Baustein 1 ist die Existenzsicherung nach einem schweren Unfall. Bereits ab 50 Prozent Invalidität erhält der Versicherte hier eine monatliche Rente – ohne Wartezeiten und lebenslang. Baustein 2 schützt bei Organschäden als Folge eines Unfalls oder einer Krankheit. Dazu zählen unter anderem Erkrankungen des Gehirns oder zentralen Nervensystems sowie Herzinfarkt oder Nierenerkrankungen. Baustein 3 hilft beim Verlust von Grundfähigkeiten in Form einer monatlichen Rente. Darunter fallen Verlust des Augenlichts, des Hör- oder Sprachvermögens sowie Diagnosen wie Multiple Sklerose oder Schlaganfall. Ab Pflegestufe 1 bietet der Baustein 4 eine monatliche Rente. Und Baustein 5 versichert zahlreiche Krebsarten. Die Abschlussmöglichkeiten der neuen Unfallwelt sind vielfältig – entweder mit der umfassenden elektronischen Lösung mit Online-Gesundheitsprüfung über Vergleicher oder als beschreibbarer PDF-Antrag, Deckungsnoten inklusive.

Im Team unschlagbar. Die Unfall-Police Individual ist kombinierbar mit der Unfall-Police Optimal sowie der Existenzsicherungsrente Multi Protect, die beide ebenfalls gemäß den Maklerwünschen überarbeitet wurden. Der Tarif Optimal ist eine klassische Unfallversicherung mit Invaliditätsrenten, Krankenhaustagegeld sowie insbesondere den enthaltenen ausgezeichneten Assistance-Leistungen. Die Police ist statt der bisherigen zwei jetzt in drei Varianten aufgegliedert. Die Tarifvariante Prestige bietet dabei den modernsten Unfallschutz am Markt. Komfort verfügt über ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und Smart richtet sich an preis-

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Weitere Informationen zur neuen Unfallwelt der Bayerischen unter: www.kleinabergemein.de.

Kontakt die Bayerische Bayerische Beamten Versicherung AG Thomas-Dehler-Straße 25 81737 München Tel.: 089 6787-2222 vsc@diebayerische.de www.diebayerische.de/berater

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16 | VERSICHERUNGEN | Private Altersvorsorge

Geht schon Irgendeiner wird`s schon richten. Nach diesem Motto handeln viele Deutsche, wenn es um die finanzielle Absicherung ihrer persönlichen Zukunft geht, nicht nur bei der Pflege- oder BU-Versicherung. Auch im Hinblick auf die private Altersvorsorge sieht es nicht viel besser aus. Es ist noch ganz viel Überzeugungsarbeit zu leisten.

den Frauen sind es 79,4 % der Befragten, die im Alter zumindest keine Abstriche machen wollen. Der Durchschnitt zwischen Männern und Frauen liegt bei 81,0 %. Schaut man sich die Wünsche näher an, werden weitere Unterschiede zwischen den Geschlechtern deutlicher. Während die Frauen in der Mehrheit lieber genießen möchten (42,8 %) als nur den Status quo zu halten (36,6 %), ist es bei den Männern genau umgekehrt. Hier outen sich lediglich 36,0 % als potenzielle spätere „Genießer“, während es fast der Hälfte (46,3 %) der Männer reicht, so weiterzuleben wie bisher. Einschränken will sich hingegen nicht einmal jeder siebte Befragte – wobei sich Frauen (15,6 %) noch eher vorstellen können, den Gürtel enger zu schnallen als Männer (12,3 %). Der smarte Wunsch nach einem schönen Lebensabend kollidiert allerdings mächtig mit der fehlenden privaten Altersvorsorgeplanung. Denn auch der Status quo muss im Ruhestand über viele Jahre finanziert werden. Gerade

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Daniela Steinle Expertin Vorsorge R+V Versicherungen

Frauen geraten hier ohne zusätzliche private finanzielle Vorsorge häufig ins Hintertreffen: Schließlich liegen sie bei der gesetzlichen Rente hierzulande nach wie vor weit zurück und erhalten im Durchschnitt gerade einmal gut die Hälfte der Rente von Männern. „Hier machen sich Auszeiten zur Kindererziehung, zur Pflege von Angehörigen oder auch langjährige Teilzeit-Jobs direkt im Portemonnaie bemerkbar“, erklärt R+V-Vorsorgeexpertin Daniela Steinle. Entscheiden sich Männer für eine private Altersvorsorge, machen sie gleich Nägel mit Köpfen. Jeder Zehnte gibt an, monatlich 250 Euro oder mehr in eine private Altersvorsorge einzuzahlen. Bei den Frauen ist es nicht einmal jede Zwanzigste. (hwt)

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Und das, obwohl mittlerweile unstrittig ist, dass das Rentenniveau Richtung 40 %-Marke absackt und dass der Staat eines auf keinen Fall können wird: es richten. Eine repräsentative Umfrage der R+V Versicherung lässt auf privater Seite aber kaum einen Hoffnungsschimmer zu. Jeder dritte Bundesbürger legt danach in punkto Altersvorsorge vollständig die Hände in den Schoß. Und ganz besonders unrühmlich tun sich dabei die Männer hervor. Sie sind noch deutlich größere „Altersvorsorge-Muffel“ als Frauen. Mehr als ein Drittel von ihnen (33,5 %) legt nichts privat fürs Alter zurück; doch auch bei Frauen sind es erschreckende 29,1 %. Im Schnitt steckt damit jeder dritte Erwachsene (31,5 %) zwischen 18 und 65 Jahren keinen einzigen Cent in eine private Altersvorsorge. Ein schlechtes Gewissen ist damit aber nicht verbunden, stattdessen herrschen Heiterkeit und Optimismus. So planen Männer ihren Ruhestand optimistischer als Frauen. Mehr als vier von fünf Männern (82,3 %) wollen im Alter mindestens genauso gut leben wie bisher oder es sich sogar besser gehen lassen – mit Reisen, Kulturgenuss oder Wellness. Bei

18 | VERSICHERUNGEN | BU und Krankentagegeld

HĂśchste Vorsicht Eine weit verbreitete Meinung ist, dass der privat Krankenversicherte im Krankheitsfall besser versichert ist als der gesetzlich Versicherte. Das mag im Einzelfall sicherlich wahr sein, hĂ¤ngt aber im Wesentlichen vom gewĂ¤hlten Tarif ab. Eine private Krankentagegeldversicherung (KT) hat im Vergleich zum gesetzlichen Krankengeld nicht nur Vorteile.

finanzwelt 04/2015

Die private KT wird höchstrichterlich als Summenversicherung eingestuft und darf nicht höher als das Nettoeinkommen sein. Maßgeblich für die Berechnung ist laut Musterbedingungen MB/ KT 2009 der Durchschnitt der letzten zwölf Monate. Dies ist nach Meinung des Autors eine fragwürdige Regelung, da sie ein prägendes Merkmal der Selbständigkeit nicht würdigt: Schwankende Einnahmen.

Der 12-Monats-Zeitraum ist viel zu kurz. Betrachtet man den zeitlichen Verlauf der Einkommenssituation zum Beispiel eines selbständigen Treppenbauers, der wegen Bandscheibenproblemen krank wird, stellt man meist fest, dass er eine Zeitlang immer wieder kurz krankgeschrieben wurde, meist aber arbeitete. Dann wurden die Zeiten der Krankschreibung länger, bis das Arbeiten schließlich gar nicht mehr möglich war und er anfing, KT zu beziehen. Dieser typische Verlauf lässt den Jahres-Durchschnittsverdienst sinken. Der KT-Versicherer aber seinerseits verlangt bei Anmeldung der KT-Ansprüche erst einmal Einkommensnachweise, um sodann, wann immer möglich, das versicherte KT herabzusetzen. Diesem Gebaren hat das OLG Karlsruhe Ende 2014 in einem wegweisenden und rechtskräftigen Urteil zu Recht ein Ende gesetzt: Ist der Leistungsfall bereits eingetreten, darf

fin@nzwelt online 03/2015

der KT-Versicherer die Höhe des KT nicht mehr anpassen. Eine entsprechende Änderung allerdings ist bis heute in keinem KT-Bedingungswerk zu finden. Ein Schelm, wer Böses dabei denkt. Erhält nun der Versicherte sein KT, wird der KT-Versicherer zu gegebener Zeit versuchen, diese Leistungen wieder einzustellen. Hierzu existieren zwei Möglichkeiten: Entweder ist der AU-Grad unter 100 % gesunken, oder der KT-Versicherer behauptet das Vorliegen einer BU. Ersteres hat zur Folge, dass das KT weiter besteht. Behauptet der KT-Versicherer aber BU, hat das weitreichende Konsequenzen: Der Versicherer beendet die KT-Versicherung! So steht das seit Jahrzehnten in den MB/KT, meist unter § 15 Absatz 1. Müßig zu erwähnen, dass dieser BU-Begriff ganz anders formuliert wird als in den gängigen BU-Tarifen; hier wird immer noch der seit 2001 aus dem SGB VI gestrichene Begriff der Erwerbsunfähigkeit verwendet.

Jetzt muss gehandelt werden. Für den Vermittler ist nun wichtig dafür zu sorgen, dass der Versicherte sofort eine Anwartschaftsversicherung auf das KT beim jeweiligen Versicherer abschließt. Der Versicherer kann das nicht verweigern, es besteht für ihn Kontrahierungszwang. So entsteht dann auch das Problem, dass der KT-Versicherer BU behauptet und die Leistung einstellt, während der BU-Versicherer eine BU nach seinen Bedingungen noch gar nicht anerkannt hat. An dieser Stelle ist zu beachten, dass die Möglichkeit besteht, dass der BU-Versicherer seine Leistungspflicht auch für den Zeitraum anerkennt, für den schon KT geleistet wurde. Da sich die beiden Zustände AU und BU aber wechselseitig ausschließen, hat der BGH bereits 1989 bestätigt, dass in diesem Fall der KT-Versicherer grundsätzlich einen

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Sie hat auch echte Nachteile: Man muss in der Regel „vollständig“ arbeitsunfähig sein. Während in der gesetzlichen Krankenversicherung – gemäß Arbeitsunfähigkeitsrichtlinien – Arbeitsunfähigkeit (AU) zum Beispiel schon dann vorliegen kann, wenn „[…] absehbar ist, dass aus der Ausübung der Tätigkeit für die Gesundheit oder die Gesundung abträgliche Folgen erwachsen, die AU unmittelbar hervorrufen können“, verlangt die private KT einen AU-Grad von 100 %.

Rückzahlungsanspruch besitzt. Allerdings müsse, so der BGH, der Versicherer dies auch für den Laien verständlich in seine Bedingungen schreiben; so muss der BU-Rentenbezug zum Beispiel ausdrücklich als Beendigungsgrund genannt werden. In den MB/KT 2009 allerdings steht das bis heute nicht. Jedoch haben die meisten Versicherer dies nach und nach in ihre ergänzenden Tarifbedingungen aufgenommen. Ob der Rückzahlungsanspruch also tatsächlich existiert, ist immer genau zu prüfen. Man kann versuchen, diese Rückzahlung zum Beispiel dadurch zu vermeiden, dass man zunächst einmal die BU für einen späteren Zeitpunkt behauptet und hofft, dass der Versicherer dem folgt. Was allerdings in der Praxis nicht immer funktioniert, da es eine rechtlich doch eher wackelige Konstruktion darstellt.

Schließlich bieten einige Versicherer eine „Verbundlösung“ an: Wenn die BU und die KT im selben Verbund versichert sind, dann garantiert der Versicherer, dass, sollte die KT wegen BU beendet werden, die BU die Rentenzahlungen nahtlos übernehmen wird. Diese Lösung trifft man zum einen sehr selten, da sie nachträglich im Bestand kaum oder nur schwer zu installieren ist: Das eine Mal spricht der Gesundheitszustand dagegen, das andere Mal der zu versichernde Beruf. Zum anderen aber greift diese Lösung gar nicht, wenn das KT beendet wird, weil keine vollständige AU mehr vorliegt. Hier entsteht die seltsame Situation, dass die alternative Lösung einiger BU-Anbieter, die eine sofortige sechsmonatige Rentenzahlung versprechen, wenn der KT-Versicherer BU behauptet hat und der Antrag auf BU bei diesem BU-Versicherer auch eingereicht wird, die bessere sein kann als die Verbundlösung aus einer Hand, weil der KT-Versicherer bzw. sein Verbund nicht darüber nachzudenken braucht, welche Lösung denn nun (für den Verbund) die sinnvollere sei.

Eine andere Lösung wäre es, kein KT zu versichern, sondern eine BU mit einer Klausel, die Leistung schon bei Arbeitsunfähigkeit („AU-Klausel“) verspricht, zu wählen. Hierbei ist bei der Auswahl des Versicherers auf die Ausgestaltung der Klausel zu achten. Derzeit gibt es am Markt elf Anbieter einer sogenannten AU-Klausel. Diese lassen sich, wie es der Biometrie-Experte Philip Wenzel vorschlägt, in drei Generationen unterteilen: 1. Generation: Der Begriff der Arbeitsunfähigkeit ist in den Bedingungen definiert, wodurch es dem Versicherer möglich ist, das Vorliegen der AU selbst zu prüfen. Außerdem ist zur Leistung auch das Einreichen aller Unterlagen vorausgesetzt, die auch bei einer Beantragung der BU-Rente notwendig sind. 2. Generation: Das Einreichen aller Formulare ist ebenfalls bedingungsgemäße Voraussetzung, aber der Versicherer kann das Vorliegen der AU nicht mehr selbst prüfen. Eine Bescheinigung nach § 5 EntgFG ist ausreichend. 3. Generation: Sie verzichtet auf das Einreichen aller Formulare. Eine Bescheinigung der Arbeitsunfähigkeit löst bereits die Leistung aus. Zur Prüfung der eventuellen Ausschlüsse und einer oberflächlichen Prüfung der vorvertraglichen Anzeigepflicht muss hier bei manchen Anbietern zusätzlich zum „gelben Schein“ eine Diagnose beigelegt werden. Der Nachteil an diesen Klauseln im Vergleich zum KTG liegt darin begründet, dass man in den allermeisten Fällen erst nach sechs Monaten eine Leistung erhält und somit diesen Zeitraum aus den eigenen Ersparnissen überbrücken müsste. Außerdem muss ebenfalls in den allermeisten Fällen auch eine Rente wegen Berufsunfähigkeit beantragt werden, wodurch dieser Prozess deutlich erschwert wird. Am schwerwiegendsten ist allerdings, dass alle Klauseln, bis auf einen An-

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bieter aus der ersten Generation, die Leistungsdauer über die gesamte Vertragslaufzeit auf 18 bzw. 24 Monate begrenzen. Es ist aber berechtigterweise anzunehmen, dass gerade derjenige, der einmal länger als sechs Monate AU wird, dies auch ein zweites Mal wird. Deswegen ist es durchaus möglich, dass die 18 oder auch 24 Monate in der Summe für das restliche Arbeitsleben des Versicherten nicht ausreichend sind. Wer also sein KT durch eine BU mit AU-Klausel ersetzen möchte, muss sich bewusst sein, dass er das Risiko einer sehr kurzen (wenn er weniger als sechs Monate krankgeschrieben ist) und einer sehr langen (wenn er länger als 18 bzw. 24 Monate krankgeschrieben ist) AU, selbst tragen muss. Wäre dieser Zeitraum nicht begrenzt, wäre die AU-Klausel in den Verträgen der 3. Generation mit Sicherheit das bessere KT …

Wer aber bereits ein KT versichert hat und nun zusätzlich eine BU mit einer AU-Klausel abschließen möchte, der sei auf folgenden Umstand hingewiesen: Nach § 9 Nr. 6 der MB/KT 2009 darf der Abschluss einer weiteren Versicherung mit Anspruch auf KT nur mit Einwilligung des ursprünglichen Versicherers vorgenommen werden. Ob Zahlungen aus einer AU-Klausel einer BU darunter fallen würden, ist rechtlich nicht geklärt. Außerdem kann eine solche Leistung unter § 4 Abs. 2 der MB/KT als „sonstige Krankentage- und Krankengelder“ fallen und den Versicherer so zur entsprechenden Kürzung des KT auf den Durchschnittsnettolohn berechtigen. Man kann daher derzeit nur dazu raten, dies im Vorfeld mit dem KT-Versicherer zu klären. Am sinnvollsten ist es sicherlich, KTG und BU-Rente in gleicher Höhe zu wählen, sodass es in keiner Variante zu einem Verlust käme. Stephan Kaiser, Geschäftsführer BU-Expertenservice GmbH

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22 | VERSICHERUNGEN | Mietkautionsbürgschaft

Laut einer VuMa-Studie (Quelle: Statista 2015) hatten im Jahr 2014 nur 48,7 % der deutschen Haushalte eine private Lebensversicherung. Eine private Rentenversicherung oder Altersvorsorge hatten mit jeweils 22,9 % und 22,6 % sogar noch weniger. Und dies liegt sicherlich nicht daran, dass den Menschen die Bedeutung derartiger Sicherheitsleistungen nicht bewusst wäre.

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Sinnvoll investieren

Die entscheidende Ursache für die Zurückhaltung bei der Absicherung des Alters liegt in erster Linie daran, dass die Verbraucher die Kosten scheuen, die mit einer Versicherung einhergehen – bei vielen reicht das Haushaltseinkommen geradeso, um laufende Ausgaben wie Miete, Strom, Nahrungsmittel & Co. zu decken. Zusätzliche Kosten sind nicht eingeplant. Es ist also an den servicebewussten Versicherungsmaklern, ihren Kunden bzw. Neukunden einerseits Produkte anzubieten, die dem schmalen Kostenrahmen gerecht werden und andererseits solche, die ihnen fest angelegtes Kapital wieder zur Verfügung stellen.

Mietkautionsbürgschaft sichert Vermieter ab und bietet Mietern finanziellen Spielraum. Die Mietkautionsbürgschaft ist eine Versicherung, die den Menschen beim Einzug in eine neue Wohnung oder auch in einem bestehenden Mietverhältnis, das für die Barkaution veranschlagte oder bereits hinterlegte Geld freistellt und damit ihre Liquidität erhöht. Dafür genügt es, online mit wenigen Klicks ein Antragsformular auszufüllen. Die etablierten Anbieter dieser Kautionsform führen im nächsten Schritt eine Bonitätsprüfung durch: Ist das Ergebnis positiv, wird eine Bürgschaftsurkunde versendet, die beim Vermieter hinterlegt wird. Damit ist er genauso abgesichert wie mit der herkömmlichen Barkaution. Die angesprochene Bonitätsprüfung bietet ihm zusätzlichen Schutz, da insbesondere private Vermieter aus Zeitgründen in der Regel davon absehen, sich umfassend über die finanziellen Verhältnisse ihrer Mieter zu informieren. Der Mieter profitiert indessen davon, dass ihm gebundenes Geld wieder zu Verfügung gestellt wird, das er sinnvoller nutzen kann, als es in Form der Mietkaution auf dem Konto nicht anrühren zu können. Immerhin sorgt die Inflationsrate in Verbindung mit der mage-

ren Verzinsung von Mietkautionskonten bereits seit Jahren dafür, dass das Geld über die Mietzeit sukzessive aufgezehrt und damit immer weniger wert wird.

Die Mietkaution sinnvoll investieren. Die gesetzliche Rente ist ein Thema, das nicht nur Ökonomen, sondern auch Verbrauchern zunehmend Kopfschmerzen bereitet. Niemand weiß, wie viel am Ende eines arbeitsreichen Lebens tatsächlich herausspringt und ob sich davon der Lebensunterhalt bestreiten lässt. Dementsprechend sollte man sich schon früh um die finanzielle Absicherung des Ruhestandes kümmern. Immobilien sind im Augenblick ein absolutes Trendthema, das in diesem Kontext immer wieder angesprochen wird. Darüber hinaus bieten aber auch entsprechende Lebensversicherungen den Luxus, im Alter nicht auf den Cent schauen zu müssen. Selbstverständlich müssen dafür monatlich Beiträge geleistet werden, was sich über einen bestimmten Zeitraum durch einen Abschluss der Mietkautionsbürgschaft abfedern lässt. Geht man zum Beispiel von einer durchschnittlichen Nettokaltmiete von 500 Euro und einer Barkaution in Höhe von drei Nettokaltmieten – also 1.500 Euro – aus, so bedeutet dies, dass dem Kunden durch das Auslösen der Kaution dieses Geld zur Verfügung gestellt wird. Bei einer monatlichen Besparung von 50 Euro beginnt der Kunde erst nach zweieinhalb Jahren, eigene Beiträge zu bezahlen. Im besten Fall nutzt man diesen Zeitraum klug für sich und spart zusätzliches Geld, wodurch sich nach Ablauf dieser Zeit weitere Monate oder im besten Fall sogar Jahre herausschlagen lassen, ohne einen finanziellen Engpass zu spüren zu bekommen – so kann man zuversichtlich in die Zukunft blicken. Darüber hinaus kann die Mietkautionsbürgschaft aber nicht nur in der Zeit eines Neu-Versicherungs-Abschlusses eine gute Lösung sein, sondern auch

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dann, wenn infolge einer Geldknappheit möglicherweise eine Lebensversicherung gekündigt werden müsste. In einer solchen Situation eine Versicherung vorzeitig aufzulösen, will gut überlegt sein, da dies üblicherweise mit zusätzlichen finanziellen Einbußen einhergeht, insofern, dass für die Auflösung der Versicherung mitunter hohe Gebühren anfallen. Entscheidet man sich allerdings dafür, das beim Vermieter hinterlegte Geld mit der Mietkautionsbürgschaft zurückzuholen, können die nur schwer aufzubringenden Beiträge durch die Mietkaution bedient und die Lebensversicherung aufrechterhalten werden.

Mit Vertrauen binden Versicherungsmakler Kunden. Wenn es um das liebe Geld geht, achten die Menschen darauf, nicht mehr ausgeben zu müssen als nötig. Natürlich ist es im ersten Schritt wichtiger, die aktuellen Rechnungen bezahlen zu können. Kümmert man sich aber heute nicht um das Morgen, kommt dies später wie ein Boomerang zurück und führt dann zu erheblichen Einbußen im Alter. Daher ist es wichtig, dass Versicherungsmakler darauf hinweisen und den Kunden Produkte anbieten, die ihre Probleme nicht ausblenden, sondern, ganz im Gegenteil, eine explizite Lösung dafür bieten. Dieses Problembewusstsein ist es, was bei den Kunden gut ankommt und langfristig zu einer Vertrauensbasis beiträgt, wodurch sich zukünftig bestenfalls noch weitere Möglichkeiten einer Zusammenarbeit eröffnen. Entscheidend ist hierbei von Versicherseite selbstverständlich auch den Kunden nicht überzuversichern und Leistungen anzubieten, die gar nicht benötigt werden. Denn auch auf Seiten der Makler sollte es „nicht mehr als nötig“ heißen. Wer sich überversichert fühlt, wird sein Vertrauen wieder entziehen. Robert Litwak, Geschäftsführer plusForta GmbH

24 | SPECIAL ADVERTISING

60 Jahre Condor Aus Tradition die Zukunft im Blick

Seit 60 Jahren ist die Condor Lebensversicherungs-AG in Hamburg den hanseatischen Eigenschaften von Seriosität und finanzieller Solidität verpflichtet. Diese Eigenschaften prägen das Unternehmen ebenso wie der Kurs, der stets in Richtung Zukunft gesetzt ist.

Den guten Kapitän erkennt man in schwerer See, lautet eine Erfahrung aus der Schifffahrt. Die See ist für die Branche schwieriger geworden, das Kapitalmarktumfeld hat sich aufgrund der Wirtschaftskrise 2008 gewandelt und der ungewöhnliche Niedrigzins wird alle Marktteilnehmer auf nicht absehbare Zeit weiter begleiten. Der dadurch ausgelöste Sturm auf den Kapital- und Finanzmärkten fordert sowohl das Schiff, die Mannschaft als auch die Schiffslenker.

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„Wir unterstützen die Makler mit umfangreichem Know-how, gutem Produktangebot und der Beratung durch Maklerbetreuer.“ Um garantierte Leistungen auch bei länger anhaltender Niedrigzinsphase dauerhaft zu sichern und die Risikotragfähigkeit und Stabilität aller Lebensversicherer nachhaltig zu stärken, hat der Gesetzgeber im August 2014 das LVRG verabschiedet. Dieses verlangt von allen Parteien in der Versicherungswirtschaft einen Beitrag, um die Zukunftsfähigkeit der Lebensversicherung langfristig im Sinne der Kunden zu garantieren. Für die Versicherer bedeutet das LVRG, noch

bewusster mit der Kostensituation umzugehen – bei gleichzeitiger Zuführung umfangreicher Mittel in die Zinszusatzreserve. Zudem fordert der Gesetzgeber zumindest mittelbar die Absenkung der Abschlusskosten und damit eine Neuorientierung bei den Vergütungsmodellen. Für Neukunden hat das LVRG die Absenkung des Garantiezinssatzes bestimmt. Im Gegenzug profitieren alle Versicherungsnehmer, die ihren Vertrag nicht vorzeitig beenden, von der Neuregelung der Beteiligung an den Bewertungsreserven. So will der Gesetzgeber die Versicherungswirtschaft langfristig zukunftsfähig halten. In dieser schwierigen Phase der Umstellung unterstützt Condor die Makler mit umfangreichem Know-how. Dazu zählen unter anderem ein gutes Produktangebot und die Beratung durch Maklerbetreuer und Experten aus dem Condor-Service-Center.

Finanzstärke, Kompetenz und Produkte mehrfach ausgezeichnet. Im Niedrigzinsumfeld nimmt die Bedeutung der Gesellschaftsqualität zu. Denn sie ist ein wesentlicher Baustein der Produktqualität. Wie gut eine Gesellschaft fin@nzwelt online 03/2015

aufgestellt ist, verdeutlichen beispielsweise die Einschätzungen wichtiger Ratingagenturen. So hat die Ratingagentur Fitch das Finanzstärkerating der Condor Lebensversicherungs-AG erst im Frühjahr 2015 von „AA-“ auf „AA“ (Ausblick stabil) heraufgestuft. Damit zählt Condor zu den finanzstärksten Versicherern Deutschlands. Zudem erhielt die Condor Lebensversicherungs-AG im MORGEN & MORGEN Belastungstest erneut die Höchstbewertung „ausgezeichnet“. Der jährliche M&M-Belastungstest zeigt, wie gut ein Versicherer für eine Kapitalmarktkrise gewappnet ist. Aber nicht nur die Finanzstärke, sondern auch die Produkte von Condor schneiden in unabhängigen Tests regelmäßig positiv ab. So bewertete im Juli 2015 das Analysehaus Investiga in der Studie „Fonds-Potenzial & Wertsicherung für die Altersvorsorge“ die Fondspolice der Condor Lebensversicherung als einzige mit „sehr gut“. Die rund 80 in diesem Rahmen von der Investiga abgefragten Aspekte umfassten die Erfahrung mit Fondspolicen, das Umsatzvolumen, die Organisation des Fondsauswahlprozesses sowie die Kriterien für die Selektion der Assets. Darüber hinaus flossen in die Bewertung

die Gestaltung von Musterportfolien, Art und Umfang der Fondspalette, deren Erfolgskontrolle sowie die laufende Information der Kunden ein. Für Makler und deren Kunde sind diese unabhängigen Wertungen ein wertvolles Entscheidungskriterium.

gütung des Maklers nur durch eine Bestandsprovision erfolgt. Die Höhe der Bestandsvergütung orientiert sich am Fondsvermögen. Das heißt, die Provision des Maklers hängt untrennbar mit der Wertentwicklung für den Kunden zusammen.

tisch orientierte Wege der künftigen Geschäftsplanung auf. Auch aus diesem Grund stellt die Condor Lebensversicherungs-AG ihre gesamte Produktpalette auch für die Honorarberatung bereit, um interessierten Maklern diesen alternativen Weg zu öffnen.

Maklerorientierte Produktwelt – „Leicht verständlich, kundenfreundlich, innovativ und einfach zu verkaufen.“

Condor bietet im MaklerService-Center kompetente Hilfe.

Produkte, Service und Gesellschaftsqualität sind die Basis für eine erfolgreiche Zukunft.

Die Maklerorientierung der Condor Lebensversicherungs-AG drückt sich nicht nur in der Gesellschafts- und Produktqualität aus, auch die kundenfreundliche und leicht nachvollziehbare Produktstruktur ist Teil der Hausphilosophie. So hat Condor aktuell einen neuen Fonds mit einer regelbasierten Anlagestrategie aufgenommen. Dieser schichtet zwischen Geldmarkt und Aktienmarkt durch Modelpoints der 38/200-Tageslinie um. Das seit diesem Juli angebotene Produkt bietet sowohl sicherheitsorientierten als auch an Dynamik der Anlage interessierten Kunden ein einfach erklärbares Produkt. Leicht verständlich, kundenfreundlich, innovativ und einfach zu verkaufen – so lautet das zentrale Motto der Condor-Produktentwicklung. Ein gutes Beispiel dafür sind auch Tarife ohne Abschlussprovision, bei denen die Ver-

Gerade in unruhiger See ist der Zusammenhalt der Mannschaft entscheidend. Die Condor Lebensversicherungs-AG gibt ein klares Bekenntnis zur Bedeutung jedes einzelnen Maklers ab. So bleiben das Makler-Service-Center und die intensive Maklerbetreuung wichtige Elemente, die allen Maklern Hilfestellung durch qualifizierte Versicherungsfachleute gewähren. Gleichwohl muss sich angesichts des LVRG jeder Makler Gedanken über seinen zukünftigen Businessplan machen. Nach dem Willen des Gesetzgebers wird die Abschlussprovision ihre Bedeutung verlieren und die Rolle der Bestandsprovision an Bedeutung gewinnen – die Langfristigkeit des Kundenverhältnisses sowie dessen dauerhafte Betreuung rücken folglich zunehmend in den Mittelpunkt des Maklergeschäfts. Die Condor Lebensversicherungs-AG hat diesen Wandel frühzeitig erkannt und zeigt im engen Kontakt mit ihren Maklern prakfin@nzwelt online 03/2015

Die Zukunft der Makler ist auch die Zukunft der Condor Lebensversicherungs-AG. Dieses Bekenntnis wird sich heute wie auch künftig als roter Faden von der Bedeutung der Gesellschaftsqualität über die Produktgestaltung bis in die Maklerunterstützung ziehen. Und es ist die Basis für die nächsten erfolgreichen 60 Jahre.

Kontakt Condor Lebensversicherungs-AG Makler-Service-Center Admiralitätstraße 67 20459 Hamburg Tel. 040 / 5701 9999 0 kontakt@condor-versicherungen.de www.makler.condor-versicherungen.de

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26 | VERSICHERUNGEN | Demografie

Demografie Beratung 2015 Demografische Veränderungen und eine dramatische Überalterung der Erwerbsbevölkerung rücken den Fokus zur Sicherung der unternehmerischen Zukunft auch im Mittelstand immer stärker auf den Begriff Mitarbeiterbindung. Unter neudeutschen Etiketten wie Retention Management wird etwas diskutiert, was überraschenderweise keine Selbstverständlichkeit ist: Mitarbeiter sollen gern und bewusst im Unternehmen bleiben – dies wird von den Unternehmen aktiv angestrebt!

„Der Demografie Berater“ Veränderung Ihrer Beratungsstrategie – Ausbildung, Auftreten, Begeistern und Umsetzen.

Der demografische Wandel in Deutschland stellt die Unternehmen und insbesondere die sozialen Sicherungssysteme vor enorm große Herausforderungen. Darüber hinaus werden die Alterung der Gesellschaft und die absehbar massiv schrumpfende Bevölkerungszahl Auswirkungen auf die Arbeits-, Güterund Finanzmärkte haben sowie das Wirtschaftswachstum beeinflussen. Unternehmen erkennen bereits langsam, dass der demografische Wandel ein ernstzunehmendes Risiko für ihre Wett-

bewerbsfähigkeit darstellt. Die Brisanz der Thematik bestätigen 97 % der Unternehmen in der letzten Bertelsmann Umfrage. Der Anteil älterer Kollegen wird in den kommenden Jahren deutlich wachsen. Weniger jüngere Mitarbeiter rücken nach. Know-how-Träger verabschieden sich durch die Rente mit 63 früher als bisher angedacht. Darauf müssen sich die Firmen nun schnellstens vorbereiten. Nur, wo ist hierfür eine geeignete Hilfestellung zu finden? Mit dieser Frage befasste sich auch der Bundesverband demografischer Wandel, Unternehmerverband Deutschland, als die Entscheidung in seinem Präsidium gefällt wurde, den Deutschen Demografie Campus zu gründen. Von Unternehmer für Unternehmer eine neue Beratergeneration zu schaffen, ist hier der Anspruch sowie das Ziel. Wahrhaftig schöpfen die Unternehmen noch nicht alle ihre Möglichkeiten aus, Mitarbeiter zu gewinnen und zu halten. Die Mehrzahl konzentriert sich derzeit darauf, junge Mitarbeiter vom externen Arbeitsmarkt anzuwerben. „Die Erschließung neuer Zielgruppen, älterer Kollegen, Frauen und Mitbürger mit Migrationshintergrund, treten dahinter zurück“, sagt Bernhard Schindler, Präsident des BdW e. V. und Mitbegründer des Deutschen Demografie Campus. Die klassischen Instrumente der Mitarbeiterbindung werden allerdings langfristig nicht genügen, um den Bedarf zu

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decken. Neben der Gewinnung neuer Fachkräfte wird es künftig noch wichtiger sein, Schlüsselkräfte langfristig an das Unternehmen zu binden, Lohnbestandteile neu zu definieren, indem bAV und bKV als Standard im Lohn gesetzt sind und mindestens 2 % des gesamten Umsatzes für demografische Maßnahmen aufgewendet werden. „Viele Unternehmer haben bisher ihre eigene Arbeitgebermarke noch gar nicht auf die neuen Zielgruppen der Arbeitnehmer ausgerichtet.“ so Schindler weiter.

Die aktuelle Situation für Berater. Senkung des Garantiezinses sowie negatives Presseecho und das damit verbundene sinkende Ansehen der gesamten Unternehmensberaterbranche sind nur einige Gründe dafür, dass die Berufsgruppe der Finanzdienstleister und Makler immer kleiner wird. Speziell das Lager der Ausschließlichkeitsvertreter und Versicherungskaufleute schrumpft erheblich, während die freien Makler hingegen weiter neue Kollegen begrüßen dürfen, wie aus der aktuellen Vermittlerstatistik der DIHK 2015 hervorgeht. Dass Makler ihre Heimat mehr und mehr bei Konzeptpartnern suchen, ist hierbei spannend zu beobachten. Die Zahl der Versicherungsvermittler in Deutschland ist im vierten Quartal 2014 – erneut – gesunken. Bei 450 befragten Finanzdienstleistern und Unter-

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Vielerorts ist es noch eine sehr ungewöhnliche Betrachtungsweise. Doch für das HR-Management stellt sich, gerade in personalintensiven Branchen, zukünftig die Herausforderung, Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ähnlich wie Kunden zu behandeln. Diese unternehmerische Grundsubstanz will nicht nur gefunden und angeworben, sondern vor allem langfristig gebunden werden. Im stetigen Wettbewerb um knapper werdende Fachkräfte erhöht sich andernfalls das Risiko der Abwanderung. Zudem droht die Gefahr eines, aus Unternehmenssicht schädlichen, Vergütungswettbewerbs.

nehmensberatern kam in einer aktuellen Umfrage des Deutschen Demografie Campus zum Vorschein, dass oftmals eine reine Produktberatung beim Kunden nicht mehr ankommt. Ferner verweist das Papier auf die enormen Einschnitte wie Provisionsrückgang sowie ein Heraufsetzen der Haftungszeiten. Nicht minder wichtig ist, dass die Gesellschaften keine richtigen Vertriebskonzepte mehr bereithalten. Häufig gelebte Realität: • • • • • •

sinkende Provisionen kein Geld für B2B Heimat, Familie fehlt kein Festeinkommen oftmals Leben auf Vorschuss fehlende Planungssicherheit

Die gelebte Realität stellt sich leider häufig durch sinkende Provisionen, mangelnden Kapital für B2B sowie das Fehlen eines festen Einkommens dar. Hinzu kommt die fehlende Planungssi-

cherheit. Des Weiteren kann das Fehlen von Heimat und Familie sowie ein Leben auf Vorschuss auch keine große Erfüllung bieten. Jeder einzelne Punkt ist hier schon Grund genug, neue zukunftsweisende Wege einzuschlagen.

Demografie Beratung als Teil einer sicheren Unternehmerzukunft. Der Deutsche Demografie Campus hat es sich zur Aufgabe gemacht, Sie bei der Ausbildung Ihrer künftigen Beratung und Vorgehensweise als Demografie Berater auf Folgendes vorzubereiten: • 20 Handlungsfelder für Ihre Beraterzukunft • Appell an die Unternehmen zum Miteinander im demografischen Wandel • Deutsche Demografie Analyse • Umgang mit dem Aufbau einer gelebten Arbeitgebermarke • Umgang mit der Altersstrukturanalyse • mehrmals im Jahr stattfindenden Demografie Foren

Bernhard Schindler Präsident Bundesverband Demografischer Wandel und Mitbegründer des Deutschen Demografie Campus

• sichere Steigerung und Ausbau des Umsatzes durch Rückvergütungen aus laufenden Honorareinnahmen, ganz ohne Beratung und Abschluss einer Versicherung u. a. mit dem Deutschen Lohnrechenzentrum, der betrieblichen Gesundheitsförderung u. a. m. • Absicherung durch die DBGVO (Demografie Berater Gebühren Verordnung) • Deutsche Demografie Beraternetzwerk • Begleitung eines gänzlich neuen Prozesses: Netzwerkaufbau – wo und wie baue ich wie mein Expertennetzwerk auf?

1. Fokustag Demografie Beratung, 30. September 2015, Wirsol Rhein-Neckar-Arena, Hoffenheim Der Fokustag Demografie Beratung 2015 soll jedem Berater in Deutschland kostenlos die Möglichkeit eröffnen, sich einen Tag mit den Verbandsexperten, den vorgenannten Ausbildungsinhalten und vor allem mit Weggefährten zu unterhalten und auszutauschen. Wir sind dankbar, dass mit der finanzwelt, dem BVK Bundesverband Versicherungskaufleute und der GOING PUBLIC herausragende Partner mit am Start sind. Nutzen Sie die Chance einen Tag zu erleben, der womöglich Ihre Beraterzukunft gänzlich positiv verändern wird. Wir freuen uns auf Ihr Kommen. Anmeldung und weitere Informationen unter http://www.demografie-campus.de/fokustag/ Bernhard Schindler

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28 | finanzwelt Convention Pflege

13. Oktober 2015 Convention Pflege

Die gesetzliche Pflegeversicherung ist längst an die Grenze zur Finanzierbarkeit gestoßen. Bei gleichbleibenden Leistungen müsste nach Berechnungen des Wissenschaftlichen Instituts der PKV der Beitragssatz von heute 2,35 % bis zum Jahr 2060 auf 5,5 % steigen. Das aber ist politisch kaum umsetzbar, doch auch der gerade eingeführte Pflegevorsorgefonds kann nicht darüber hinwegtäuschen, dass es zumindest keine quantitativen Leistungsverbesserungen geben wird. Und das bei einer gleichzeitig zu erwartenden Kostenexplosion, die direkt mit der demografischen Entwicklung einhergeht. Das Angebot reguliert sich über die Nachfrage – eine ausreichende private Pflegevorsorge wird immer unerlässlicher. Die Zeit läuft.

Eine Auswahl der wichtigsten Themen:

Auch für den Pflegeimmobilienmarkt wird die rasant wachsende Zahl der Pflegebedürftigen dramatische Folgen haben. Etwa ein Viertel, wenn nicht gar ein Drittel der vorhandenen Pflegeheime entspricht schon heute nicht mehr den gesetzlichen Qualitätsanforderungen. Hier werden verstärkt private Investoren gefragt sein, soziale Verantwortung trifft dabei auf reale Renditechancen.

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Warum ist die Pflegeversicherung Vermögensschutz?

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Was bietet das Pflegestärkungsgesetz?

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Warum müssen Pflegetarife flexibel sein?

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Was hat der Pflege-Bahr bislang bewirkt?

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Wie sollten die Makler auf potenzielle Kunden zugehen?

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Wie sieht der Status quo bei Pflegeeinrichtungen aus?

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Warum zählt der Markt für Pflegeimmobilien zu den interessantesten Wachstumsmärkten?

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Was sollten private Investoren bei Pflegeimmobilien beachten?

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Welchen Einfluss hat die Bonität des Betreibers auf den Investitionserfolg?

finanzwelt geht auch dieses Jahr den Dingen im Rahmen einer PflegeConvention auf den Grund. Renommierte Experten aus der Versicherungswirtschaft und dem Bereich Pflegeimmobilien beantworten am 13. Oktober 2015 in Frankfurt am Main alle drängenden Fragen und geben dem Vertrieb Anstöße für eine erfolgreiche Beratung. Zur finanzwelt Conventi on Pflege werden wir außerdem auch ein Sonderheft zum Thema „Pflege“ veröffentlichen, das während der Convention den Gästen ausgehändigt und der finanzwelt-Ausgabe 05/2015 beigefügt wird. Im geballten Duo aus Convention und Sonderheft bieten wir Produktgebern eine einzigartige Plattform, um mit Maklern und Beratern ins nachhaltige Gespräch über ihre Angebote zu kommen.

IMPRESSUM CHEFREDAKTEUR ONLINE Hans-Werner Thieltges ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch risch@wirkungswerk.com Jonas Reggelin reggelin@wirkungswerk.com www.wirkungswerk.com VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG Maria Roberto maria.roberto@finanzwelt.de LESERSERVICE Munja Beilmann beilmann@finanzwelt.de

REDAKTION Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de Michael Bauer Lars Brandau Dr. Hans-Jürgen Danzmann Stephan Kaiser Wolfgang J. Kunz Jörg Laubrinus Robert Litwak Hans D. Schittly Dr. oec. h.c. Horst Steppi

VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028

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30 | finanzwelt Convention Pflege

13. Oktober 2015 Pflege ist eines der großen Kernthemen unserer Gesellschaft. Wie kann man sich gegen dieses Risiko und den damit drohenden Vermögensverlust am besten versichern? Welche Renditechancen bieten Pflegeimmobilien? Was kommt demografisch wirklich auf uns zu? Die finanzwelt Convention Pflege bietet Antworten aus erster Hand: Lassen Sie sich inspirieren und erfahren Sie, wie Sie das „Pflegeproblem“ für völlig neue Geschäftschancen und deutlich mehr Umsatz nutzen können! • Lernen Sie ein völlig neuartiges Verkaufskonzept kennen! • Knüpfen Sie neue und erfolgreiche Netzwerke für Ihre berufliche Zukunft! • Seien Sie kostenlos dabei, wenn namhafte Experten aus den Bereichen Pflegeversicherung, Pflegeimmobilien und Demografie zusammenkommen! Kommen Sie zur finanzwelt Convention Pflege am 13. Oktober 2015 im Steigenberger Airport Hotel, Frankfurt am Main. Wir freuen uns auf Sie!

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fin@nzwelt online 03/2015

Schweiz ist geil ! Vertriebskoordination durch:

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32 | IMMOBILIEN | Schweizer Immobilien

Pensionskassen greifen zu

Foto: © kichigin19 – Fotolia.com

Niedrige Kapitalmarktzinsen erschweren institutionellen Investoren zunehmend den Kapitalerhalt. Viele Versorgungswerke haben es dabei schwer, einstmals ausgesprochene Zusagen einzuhalten. Die Immobilie als rentierliche Alternative kommt folglich zunehmend mehr ins Gespräch.

fin@nzwelt online 03/2015

Der griechische Regierungschef Alexis Tsipras erhielt zum dritten Mal das „Jawort“. Im Rahmen des Europäischen Stabilitätsmechanismus (ESM) als Teil des „Euro-Rettungsschirms“ sollen ihm weitere bis zu 86 Mrd. Euro zur Verfügung gestellt werden. Ob Griechenland und der Euro in der jetzigen Form so zu retten sind, muss sich zeigen. Den ESM finanzieren die Mitgliedsstaaten der Europäischen Union – allen voran Deutschland mit 27 %, gefolgt von Frankreich mit rund 20 %. Der Rest verteilt sich auf weitere 17 Mitgliedsstaaten.

„Euroanspannung“ Zwischen Hoffen und Bangen könnte man derzeit die Situation bei den europäischen Volkswirten beschreiben. Zu viele unberechenbare Faktoren nehmen auf den Kapitalmarkt Einfluss. Es wird einfach zu viel Kapital in den Markt gepumpt. „Um die Wirtschaft zu stabilisieren“, heißt es. Im Rahmen eines Billionenprogramms fing die Deutsche Bundesbank hierzu an, Anleihen zu kaufen. Zwar nicht jede um jeden Preis, aber die ausgelöste Flut an Kapital führte sofort zu einer Senkung der Kapitalmarktrendite von 0,4 % auf 0,3 %. Wenn zu viel Geld am Markt ist, sinkt eben der Bedarf an Refinanzierungsmöglichkeiten über den Kapitalmarkt. In der Folge erhalten Deutschlands Sparer seit Jahren kaum mehr Zinsen auf ihre Einlagen und die Inflationsgefahr wächst.

Ausstieg der Schweiz Mitte Januar gab dann die Schweizerische Nationalbank (SNB) – um Spekulationen zu vermeiden – von einem auf den anderen Tag den Mindestwechselkurs zum Euro auf. Vorher bekam man für einen Euro einen Franken und 20 Cent. Im Moment besteht faktisch Währungsgleichheit. „In den Tagen vor dem Entscheid wurden die Interventionsbeträge immer größer“, äußerte sich SNB-Direktoriumsmitglied Fritz Zurbrügg gegenüber der Schweizer Zeitung „Blick“. Man habe – um den Kurs des Franken zum Euro zu deckeln – fin@nzwelt online 03/2015

Ulrich Prien Leiter Immobilien KPMG Schweiz

täglich Milliardenbeträge ausgegeben. Hochgerechnet habe die SNB alleine im Januar mit über 100 Mrd. Franken eingreifen müssen. Als weitere Maßnahme wurde der Leitzins gesenkt. Derzeit gibt es in der Schweiz Negativzinsen. Bankguthaben werden mit 0,75 % Negativverzinsung bestraft. Mit erheblichen Folgen auch für Versorgungswerke, beispielsweise Pensionskassen.

Alternativen gesucht Zwar stehen die Schweizer Versorgungswerke deutlich besser da als die deutsche Rentenkasse und auch besser als viele in Deutschland tätige Lebensversicherer, aber auch hier wird die Luft knapper im Hinblick auf rentable Anlagen. Mangels Anlage-Alternativen zu festverzinslichen Wertpapieren könnten die Pensionskassen durch Gesetzesänderung zwar die Beiträge der Erwerbstätigen erhöhen. Dies würde aber die Umverteilung zwischen Arbeitenden und Rentnern bedeuten. Und genau das will man nicht. „Immobilien stellen für Vorsorgewerke im momentanen Tiefzinsumfeld eine attraktive Anlageoption

dar. Die Schweizer Pensionskassen investieren dabei vornehmlich in zentrale Wohnliegenschaften in der Schweiz, Investitionen im Ausland spielen dagegen nur eine untergeordnete Rolle“, erklärt Ulrich Prien, Leiter Immobilien bei KPMG Schweiz und bezieht sich dabei auf die aktuelle und sehr umfangreiche Studie seines Hauses „Real Estate – Pensionskassen Benchmark“. Rund ein Fünftel ihrer Gelder hätten Pensionskassen heute schon in Immobilien angelegt. Die Studie zeigt, dass mehrheitlich reine Wohnliegenschaften (60 %) gehalten werden. Diesen wird im aktuellen Marktumfeld eine höhere Wertbeständigkeit im Vergleich zu kommerziellen Liegenschaften attestiert. Objekte mit einer Größe zwischen 10 und 50 Mio. Schweizer Franken Marktwert repräsentierten rund die Hälfte des untersuchten Immobilienpools der Studienteilnehmer. Schwierigkeiten würden sich im Angebot zeigen. Auch in der Schweiz wird – ähnlich dem Deutschlands – der Angebotsbereich immer knapper.

Portfoliooptimierung Gestärkt wird die These von KPMG auch durch die Schweizer Großbank Credit Suisse. In ihrer detaillierten Studie „Schweizer Pensionskassen 2014 – Perspektive in der Demografie und im Anlagemanagement“ vom August 2014 hebt sie die besondere Bedeutung von direkten Immobilienanlagen heraus. Die Researcher wörtlich: „Woher rührt also

die Attraktivität dieser Anlagekategorie trotz höherer Kosten? Angenommen, ein Portfolio besteht aus 60 % CHF-Obligationen und 40 % Schweizer Aktien. Gemäß den langfristigen Renditeerwartungen der Credit Suisse Strategieberatung resultiert für ein solches Portfolio ein langfristiges Renditepotenzial in Höhe von 2.8 % p. a. mit einem Risiko (Volatilität) von 5.5 % p. a. Das gleiche langfristige Renditepotenzial lässt sich mit einem Anteil an direkten Immobilien von 15 % und einem entsprechend reduzierten Obligationenanteil von 53 % sowie einem Aktienanteil von 32 % erzielen. Für das Portfolio inklusive Immobilien errechnet sich jedoch ein um 1.1 Prozentpunkte reduziertes Risiko von nur noch 4.4 % p. a. (...) Aus portfoliotheoretischer Sicht ist diese Umschichtung in direkte Immobilien ein klarer Gewinn, da sich das gleiche Renditepotenzial mit einem geringeren Risiko und verbesserter Diversifikation realisieren lässt.“ Investitionen in Schweizer Immobilien erhöhen also das Renditepotential und senken gleichzeitig das Risiko. In der Schweiz wäre Harry M. Markowitz, US-Ökonom und Nobelpreisträger mit seiner modernen Portfoliotheorie Immobilienfan gewesen.

Michael Bauer, Geschäftsführer in der Gallus Immobiliengruppe

FLORIDA

Einer der US-Bundestaaten, in denen TSO-DNL in Gewerbeimmobilien investiert

DNL REAL INVEST AG // AM SEESTERN 8 // 40547 DÜSSELDORF // TEL.: 0211 - 52 28 71 0 // INFO@DNL-INVEST.DE // WWW.DNL-INVEST.COM

36 | IMMOBILIEN | US-Immobilien

Wie man mit Gewerbeimmobilien in den USA viel Geld verdienen … ... und gleichzeitig Risiken ausschalten kann.

Zunächst ist zu beachten, dass die USA keinen einheitlichen Wohn- oder Gewerbeimmobilienmarkt haben. Während die Immobilienmärkte in San Francisco, Chicago, Boston, New York, Raleigh, Atlanta und Miami zu den begehrten Investitionsstandorten zählen, sind der Mittlere Westen und Detroit für Anleger uninteressant.

Für die Investition in US-Gewerbeimmobilien gibt es zwei strategische Ansätze in vermietete Gewerbeimmobilien: 1. Die Investitionen in Trophy-Immobilien mit sehr namhaften Hauptmietern und hohen Vermietungsständen. Diese Investitionen finden unter dem Begriff CORE statt und bieten dem Anleger eine relativ hohe Sicherheit aber auch geringere Renditeerwartungen. 2. Bei dieser Strategie konzentriert man sich auf Gewerbeimmobilien an guten und sehr guten Standorten, die relativ hohe Leerstände aufweisen, der Fachbegriff hier lautet Value Added.

Die wichtigste Grundregel für unerfahrene Anleger ist, zu verstehen, dass in den USA in der Regel nicht vermietete Flächen auch keinen Einfluss auf den Kaufpreis haben. Dies deshalb, weil sich der Kaufpreis, nicht wie in Deutschland, wo der Kaufpreis aus der Kombination des Verkehrswertes (Marktwert bedingt durch Lage) und dem Ertragswert gebildet wird, sondern sich aus dem reinen Netto-Betriebsergebnis (hier wurden alle Kosten außer Zins und Tilgung berücksichtigt) errechnet. Das Netto-Betriebsergebnis in Bezug auf den Kaufpreis ergibt die sogenannte CAP-Rate (Kaufpreisrendite). Beispiel: Eine Immobilie wurde mit einem Vermietungsstand von 60 % zum Kaufpreis von USD 58.404.937 und einer Nettomiete von USD 4.672.395 erworben – somit ist die CAP-Rate 8. Die gesamte vermietbare Fläche betrug 370.825 sf (ca. 36.000 qm), also wurden bei einem Vermietungsstand von 60 % 222.495 sf bezahlt. Da die Miete USD 21 pro sf beträgt, errechnet sich die Nettomiete von

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USD 4.672.395. Immobilienspezialisten entwickeln nun diese Leerstandsflächen, um sie entweder zusätzlich an vorhandene Mieter oder an neue Mieter zu vermieten. Ein weiterer Teil dieser aktiven Tätigkeit liegt für die Immobilieninvestoren darin, mit den vorhandenen Mietern Mietverlängerungsverträge zu verhandeln. In der Regel werden nun durch die Wertentwicklungen auch die Mieten pro sf gesteigert. Um dem Leser aber das Prinzip der Wertentwicklung zu vereinfachen, bleibe ich bewusst bei dem gleichen Mietpreis. Genauso bewusst habe ich auch nur eine Mietentwicklung auf gesamt 80 % zugrunde gelegt. Rechenbeispiel: 370.825 sf x 80 % = 296.660 sf x USD 21 = USD 6.229.860. Bei gleicher Kaufpreisrendite von 8 % (der zukünftige Erwerber kauft also ebenfalls eine sehr günstige Mietrendite ein) bedeutet dies, dass der neue Käufer einen Kaufpreis von USD 77.873.250 bezahlt. Somit hat sich nur durch die

FLORIDA

Lieblingsurlaubsziel und bevorzugter Zweitwohnsitz der Deutschen in den USA ... ... ist einer der Bundesstaaten, in denen TSO-DNL in ertragreiche Gewerbeimmobilien investiert.

Die Vertriebspartner der DNL Real Invest AG Düsseldorf sind sehr erfolgreich und empfehlen uns u.a. wegen folgender Argumente:

• Die USA sind die stärkste Volkswirtschaft der Welt • Die USA sind der sicherste Investitionsstandort der Welt • Der Südosten der USA ist der Wirtschaftsmotor der USA • TSO-DNL bietet Direktbeteiligungen (Keine Schuldverschreibungen, Darlehen etc.) als Limited Partner unter dem Vermögensanlagegesetz • TSO und DNL haben eine makellose Leistungsbilanz • Seit der Gründung von TSO in 1988 und DNL in 2001 hat nie ein Anleger Geld verloren • Die Anleger haben einen Ausschüttungsanspruch von 8 % p.a. ab dem Tag der Beteiligung • Kurze Planlaufzeit von ca. 5 Jahren • TSO und DNL gehen mit ins Risiko und investieren mit den Anlegern

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Neuvermietung eine Brutto-Wertsteigerung von knapp 20 Millionen US-Dollar ergeben!

Natürlich beinhaltet diese BruttoWertsteigerung auch Investitionskosten und Zeit. Für eine solche Projektentwicklung werden je nach Art, Größe und Lage der Immobilie Entwicklungszeiträume von durchschnittlich zwei bis vier Jahren angenommen. Fachleute dieses Metiers versuchen aber nicht nur Immobilien mit Wertsteigerungspotential durch Neuvermietung zu erwerben, sondern vor allem Gewerbeimmobilien mit großen Grundstücken, die zusätzlichen Ertrag durch die Entwicklung freier Grundstücksteile und den Weiterverkauf an Projektentwickler bieten. Dieses zusätzliche Potenzial aus relativ schnellen Kapitalrückflüssen minimiert das Risiko der Investoren und führt zu vorzeitigen Kapitalrückführungen.

Kommen wir zurück zu dem Punkt CAP-Rate: Es ist wichtig, zu einer möglichst hohen CAP-Rate – also Kaufpreisrendite – einzukaufen. Wenn die Kaufpreisrendite 8 % beträgt und der Immobilienkaufpreis zu 60 % mit einem Zinssatz von 4 % p. a. auf sieben Jahre fest finanziert wird, dann ergibt dies einen sogenannten positiven Leverage. Das investierte Eigenkapital hat dann, nach Zinszahlung, noch eine Rendite von 14 % p. a. Auch wenn zu den 4 % Zins noch 2 % Tilgung bezahlt werden, erzielt das investierte Kapital von USD 23.361.975 (40 % des Kaufpreises) noch eine Rendite von 11 % p. a. Dieses Beispiel verdeutlicht, dass speziell im Segment Value Added laufende Ausschüttungen von 8 % p. a. oder höher absolut realistisch sind, wenn die Projektentwickler über das nötig Know-how, Kapital und die Manpower

verfügen. Besonders erfolgreich sind in diesem Segment mittelständische Unternehmen, die auf Fremdfirmen verzichten und die wichtigsten Planungsarbeiten, Projektentwicklungen und Mieterbetreuung mit eigenen Mitarbeitern durchführen. Bei großen Büroimmobilien oder kleinen Büroparks ist es unabdingbar, dass die Immobilienfirma einen eigenen Mitarbeiter dort als Property Manager einsetzt. Die stete Anwesenheit des Property Managers gibt gerade bei der Mietentwicklung wichtige Informationen über die Wünsche der Mieter bezüglich Flächenerweiterungen oder Mietvertragsverlängerungen. Für neue Mietinteressenten ist der Property Manager wichtigster Ansprechpartner.

Wenn ich diese Fakten aufzähle und erkläre, werde ich immer wieder gefragt, wieso diese Strategie denn nicht jeder praktiziert und vor allem, warum Eigentümer Immobilien an sehr guten Standorten, die über 8 % p. a. Rendite erwirtschaften, nicht selber wertentwickeln. Zum ersten Punkt der Frage: Was sich so einfach anhört, begründet sich in mehreren Faktoren, die in sich übergreifen und von denen keiner fehlen darf: das Unternehmen, welches Gewerbeimmobilien optimal entwickeln will, muss über eine langjährige Erfahrung in diesem Segment verfügen. Erfahrung bedeutet, dass auch die Mitarbeiter ihren Job verstehen und die menschliche Kompetenz haben, die Mietentwicklung optimal zu betreiben. Um Mietflächen neu zu gestalten, werden Spezialisten benötigt, die durch eigene professionelle Software Flächenumwandlungen mit potenziellen Mietern vor Ort durchgehen können. Um aber – das ist der wichtigste Faktor – kein Fehlinvestment vorzunehmen, muss das Unternehmen durch Präsenz vor Ort die Standorte

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genauestens kennen und durch eine erweiterte Standortanalyse (hier werden Tools von großen Maklern/AnalyseGesellschaften benutzt) evtl. Fehleinschätzung eigener Mitarbeiter ausschalten. Zum zweiten Punkt der Frage: In der Regel sind die Verkäufer solcher erstklassigen Immobilien – man glaubt es kaum – institutionelle Gesellschaften und REITs. Diese Gesellschaften haben ihren Hauptsitz in Boston, Chicago oder New York und lassen ihre Immobilienbestände außerhalb dieser Städte von fremden Verwaltungsfirmen in der Region der Immobilie verwalten. Sehr oft ist der Sitz der Verwaltungsfirma nicht am Standort der jeweiligen Gewerbeimmobilie, sondern liegt teilweise bis zu mehreren hundert Meilen entfernt. Somit kann der sogenannte Verwalter nicht das Optimum aus der Immobilie herausholen – im Gegenteil, er kann dringend nötige Verbesserung gar nicht erst vornehmen. Wenn nun über einen längeren Zeitraum die Vermietungsstände der Gewerbeimmobilien auf einem gleichen Niveau (in meinem Beispiel 60 %) bleiben oder sogar weiter absinken, dann entschließen sich die Institutionellen sehr oft, diese Immobilien abzustoßen. Es ist bemerkenswert, dass, wenn Institutionelle sich einmal entschieden haben, sich von gewissen Investments zu trennen, der Preis nicht mehr das Hauptkriterium für sie ist. Viel wichtiger ist die Tatsache, dass der Kaufinteressent eine schnelle und möglichst unproblematische Kaufabwicklung gewährleistet und „noch niemals bei einem Closing den Kaufpreis nicht pünktlich bezahlt hat“. Ich denke, damit hat sich die Frage, warum es nicht jeder macht, beantwortet.

Jacksonville, Florida: Einer der Investitionsstandorte von TSO-DNL Active Property, LP

DER SÜDOSTEN DER USA

Investieren wie die Profis: In US-Gewerbeimmobilien DNL REAL INVEST AG Die Spezialistin für Investitionen in Gewerbeimmobilien im Südosten der USA Limited Partner Beteiligungen ab USD 15.000 Direktinvestments in den USA ab USD 3.000.000 Institutionelle Anleger ab USD 15.000.000 Seit der Gründung der DNL in 2001 haben alle Anleger ausschließlich positive Ergebnisse erzielt. Auch bei unserem Kooperationspartner TSO-The Simpson Organization hat seit 1988 noch nie ein Investor Geld verloren. TSO fungierte als Beratungs- und Investitionspartner für mehrere namhafte US-Banken und institutionelle Anleger. Fordern Sie unsere aktuellen Beteiligungsunterlagen und Informationen zu Direktinvestments an. DNL REAL INVEST AG // AM SEESTERN 8 // 40547 DÜSSELDORF // TEL.: 0211 - 52 28 71 0 // INFO@DNL-INVEST.DE // WWW.DNL-INVEST.COM Werbung Cash Online September 2015 (Nicht DIN A4).indd 1

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40 | INVESTMENTFONDS | Home bias

Global denken – lokal handeln? Das Zinsniveau ist äußerst niedrig und eine Trendwende noch nicht in Sicht. Vor diesem Hintergrund erscheinen Aktien im Berateralltag fast schon „alternativlos“, zumal diese Assetklasse auch in der Vergangenheit ordentliche Erträge erwirtschaftet hat. Diese These lässt sich anführen, obgleich das Börsenwetter der vergangenen Wochen und Tage sehr ungemütlich bis erschaudernd war. Soweit, so gut. Doch trauen sich Berater und Investoren zu, den Blick über die Landesgrenzen zu werfen?

scheiden sich bei ihrer Auswahl für den Nikkei 225 als bevorzugten Index.

Diese Frage muss mit einem deutlichen „Ja“ beantwortet werden. In der aktuellen Trend-Umfrage des Deutschen Derivate Verbands, an der sich mehr als 2.700 Personen beteiligten, gaben 70 % der Befragten an, dass sie sich bei Anlage- und Hebelprodukten primär für den DAX als Index-Basiswert entscheiden. Knapp 11 % sprachen sich für den M-DAX und/oder S-DAX aus. Der Dow Jones kommt auf einen Anteil von 8,6 %, liegt damit aber noch vor dem Euro Stoxx 50 (7,8 %). Nur knapp 3 % ent-

Sie vertrauen eher deutschen Unternehmen und deren Zukunfts- und Innovationsfähigkeit. Natürlich erwirtschaften viele DAX-Titel auch einen erheblichen Umsatzanteil im Ausland. So setzte bspw. Bayer im vergangenen Jahr mehr als 9 Mrd. Euro in der Region Asien/Pazifik um. Auch für die Automobilbranche ist der Absatz jenseits unserer Landesgrenzen wichtig. Insofern kauft man sich über ein DAX-Investment auch ein Stück Internationalität mit ein.

Viele investieren also nach dem Motto: „Schuster, bleib bei deinen Leisten“.

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Aber stimmt auch die Performance der bevorzugten Indizes? In den zurückliegenden Jahren sind Anleger mit dem Deutschen Aktienindex außerordentlich gut gefahren. Der Leitindex legte 2012 und 2013 jeweils zweistellig zu und auch 2014 konnte sich die Performance sehen lassen. In diesem Jahr ließ sich der positive Trend erst fortschreiben, dann zogen düstere Wolken am Himmel auf und verhagelten die Bilanz. Seit seinem Höchststand im April bei 12.374 Punkten ging es mit dem DAX zunächst eher seitwärts bis leicht negativ, im August rauschte der Index dann nach unten und steht aktuell (25.08.2015) bei knapp 9.900 Zählern. Dies ist in etwa das Niveau vom Jahresbeginn.

Die Heimatverbundenheit der Bundesbürger ist groß. Wie weit gehen daher eigener Horizont und Mut bei der Geldanlage? Was können Berater letztlich tun? Richten sie ihren Fokus ausschließlich auf bekannte deutsche Indizes wie den DAX bzw. M- und S-DAX?

Fotos: ® LEWO, Rocco Raebiger

Der kleinere und 50 Titel umfassende M-DAX ist seit Jahresanfang sogar um ca. 9 % auf aktuell rund 19.100 Zähler gestiegen. Der US-amerikanische Dow Jones schneidet deutlich schlechter ab und muss mit Einbußen um die 10 % seit Januar 2015 leben. Dabei sollte nicht vergessen werden, dass der Dow Jones auf Grundlage einer sich besser entwickelnden US-amerikanischen Wirtschaft in den vergangenen Jahren ebenfalls gut abgeschnitten hatte. Und was macht der Nikkei 225? Im Sommer 2014 stand der japanische Index bei 15.000 Punkten, startete dann aber durch und hatte zwischenzeitlich die Marke von 20.000 Punkten überwunden. Der Talfahrt konnte sich auch der Nikkei nicht entziehen, so dass man in Tokio momentan noch bei ca. 18.000

Punkten steht. Die japanische Notenbank hält derzeit ihre Geldschleusen weit geöffnet und blickt zuversichtlich auf die Konjunktur.

Welche Konsequenzen lassen sich daraus ableiten? „Warum in die Ferne schweifen, wenn das Gute so nahe liegt?“ Diese Fragen stellen sich Vermittler im Berateralltag und es ist zunehmend schwierig, darauf klare und eindeutige Antworten zu finden. Allerdings sollten sich Vermittler zunehmend bewusst werden, dass sie mit einer breiten Streuung über Assetklassen und Länder hinweg langfristig das Richtige tun. Natürlich gilt, dass etwaige Abschwünge, rezessive Tendenzen oder ein Drehen an der Zinsschraube immer auch spürbare Auswirkungen

fin@nzwelt online 03/2015

auf andere Märkte haben. Generell kann es aber auch künftig durchaus Sinn machen, über die eigenen Landesgrenzen zu schauen und das im Beratungsalltag umzusetzen. Das setzt natürlich auch ein entsprechendes Know-how des Vermittlers voraus, der Auskunft über die jeweiligen Chancen und Risiken des Investments geben sollte. Mit der Veranschaulichung über die Vernetzung der deutschen Unternehmen im internationalen Kontext (beispielsweise in der Automobilindustrie), lassen sich mögliche Vorzüge aber auch potenzielle Gefahrenherde einer breiteren Depotaufstellung relativ einfach erläutern, denn dies versteht ihr Kunde. Lars Brandau, Geschäftsführer Deutscher Derivate Verband (DDV)

42 | SPECIAL ADVERTISING

Vorher/Nachher: Revitalisierungsbeispiel Shakespearestr., Leipzig

VALERUM Invest AG

Denkmalschutz – es wird leidenschaftlich! Die Themen Altersvorsorge und Geldanlage haben nicht den Ruf, besonders emotionsgeladen zu sein. Nüchterne Kalkulationen, nackte Zahlen vor und hinter dem Komma: Das ist nicht der Stoff, der die Herzen der Menschen höher schlagen lässt – aber es gibt Ausnahmen. Besitzer von kostbaren Kunstwerken und seltenen Oldtimern sehen beispielsweise in ihren Anlageobjekten nicht nur hervorragende Renditechancen, sondern auch einzigartige Relikte vergangener Epochen, die schon allein aus diesem Grund liebens- und erhaltenswert sind. Nicht anders denken auch viele Eigentümer einer viel gängigeren Kapitalanlage, die sich schon seit Jahren immer größerer Beliebtheit erfreut: die denkmalgeschützte Immobilien. Die Gründe hierfür dürften zwar auch, aber nicht nur, die Niedrigzinsphase, mögliche Steuervorteile oder die seit Jahrzehnten stabile Wertentwicklung sein. Denn im Gegensatz zu Aktien und Co. erhalten Investoren hier, ähnlich wie beim Kauf eines Oldtimers, ein echtes Liebhaber-Objekt „zum Anfassen“. Welche Kapitalanlagen können schon für sich in Anspruch nehmen, über eine eigene Historie zu verfügen und Relikt einer vergangenen architektonischen

Sven Herbst Vorstand VALERUM Invest AG

Epoche zu sein? Historische Gebäudefassaden der Gründerzeit oder der Neuen Sachlichkeit, kunstvoll verzierte Holzgeländer, in mühsamer Kleinarbeit wiederhergestellter Stuck – diese und weitere Merkmale denkmalgeschützter Immobilien sind es, die bei Investoren eine echte Bindung zum Anlageobjekt entstehen lassen.

Die strahlenden Augen der Investoren – Denkmalschutz weckt Leidenschaft! Diesen Effekt hat man auch im Hause der VALERUM Invest AG, Initiator und Vertrieb denkmalgeschützter Immobilien mit Sitz in Berlin, Potsdam und Leipzig, nicht nur einmal beobachtet. „Bei jeder unserer feierlichen Objektübergaben sehe ich frischgebackene Eigentümer, deren Augen und Gesichter aus dem Strahlen kaum rauskommen“, fasst Unternehmens-Vorstand Sven Herbst seine Erfahrungen aus mehr als 1.500 platzierten Wohneinheiten zusammen. „Beim ersten Gang durch das bezugsfertige Objekt“, so Herbst weiter, „lässt sich gut beobachten, wie unsere Käufer die einzigartige Atmosphäre des Gebäudes aufsaugen. Da streicht die Hand behutsam über das mehr als hunfin@nzwelt online 03/2015

dert Jahre alte Treppengeländer, oder die Blicke bleiben an den aufwändigen Deckenverzierungen hängen. Die Kameras und Handys sind fortan im Dauerbetrieb. Nicht selten habe ich den Eindruck, dass die Eigentümer am liebsten selbst in diese Mauern einziehen würden.“

Und ganz faktisch: die finanziellen Vorteile einer Denkmalschutzimmobilie. Leuchtende Augen und eine bewegte Objekthistorie sind aber nicht der einzige Vorzug dieser Anlageklasse, auch finanziell ist eine Investition äußerst reizvoll. Grund hierfür ist nicht zuletzt die steuerliche Förderung seitens des Staates. Denn dieser hat ein Interesse am Erhalt älterer Gebäude, sei es für den Fortbestand des städtebaulichen Erbes oder schlicht und einfach zur Schaffung von Wohnraum. Zudem ist er bereit, hierfür richtig viel Geld in die Hand zu nehmen, denn Investoren können über einen Zeitraum von 12 Jahren bis zu 100 % der Sanierungsausgaben bei der Einkommenssteuer geltend machen. „Der Staat beauftragt keine Architekten und keine Handwerker, er erstattet das Geld den privaten Investoren mittels Steuer-

Vorher/Nachher: Fassade Heinickestraße, Leipzig

vergünstigung. Das ist effizienter und für alle Beteiligten gewinnbringend, denn der Staat kurbelt hierdurch die Konjunktur an und für Investoren rechnet sich der Kauf dank der Steuerersparnis gleich doppelt“, so Herbst.

Doch wie das so ist mit Liebhaber-Objekten – sie wollen eine Extraportion Zuwendung, ihre Sanierung ist anspruchsvoll. Bei VALERUM hat man sich folglich das Motto „Immobilien-Investments mit Anspruch“ auf die Fahne geschrieben. Herbst: „Wir haben dieses Leitmotiv aus gutem Grund auserkoren, denn bei uns gelten hohe und fest definierte Anforderungen, von der Planungsphase bis zur Schlüsselübergabe.“ Besonders stolz ist man auf das Energiekonzept der eigenen Objekte, welches stets die Anforderungen des „KfW Effizienzhaus Denkmal“ erfüllt, auf regenerative Energien wie Erdwärme und Solarthermie aufbaut und das – wenn notwendig – mit intelligenter Brennwerttechnik ergänzt wird, die sich bei Bedarf zuschaltet. Wieder profitieren Anleger hiervon im doppelten Sinne: Erstens durch das Förderprogramm der KfW, mittels dessen man die energieeffiziente Sanierung mit bis zu 100.000 Euro bei einem effektiven Jahreszins von nur 0,75 % finanzieren kann. Als Sahnehäubchen gewährt die KfW Investoren sogar einen Tilgungszuschuss in Höhe von 12,5 % der Darlehenssumme bzw. bis zu 12.500 Euro für jede Wohneinheit. Zweitens wird die Immobilie hierdurch zukunfts-

sicher, denn das hauseigene Energiekonzept ermöglicht Energieeinsparungen, die laut Herbst „deutlich über dem Niveau von Standardlösungen liegen.“ Nicht nur das Energiekonzept, auch die übrigen Sanierungsmaßnahmen müssen hohe Ansprüche erfüllen. So werden die Sanierungsmaßnahmen nicht nur von unabhängiger Stelle, dem TÜV-Süd, regelmäßig überwacht, die Investoren werden auch regelmäßig über den Baufortschritt des Gebäudes sowie der eigenen Wohneinheit(en) informiert. Vier bis fünf Bautenstandsberichte inklusive Fotodokumentation, die den Baufortschritt detailliert aufzeigen, landen deshalb unaufgefordert in den Briefkästen der Käufer. Das schafft nicht nur Vertrauen, sondern erhöht zudem die Vorfreude auf das frisch sanierte Eigentum. Herbst erklärt den Sinn und Zweck dieser aufwändigen Baudokumentation: „Wir wollen nicht nur zufriedene Kunden. Wir wollen hochzufriedene Kunden, die exakt wissen, warum sie das eigene Kapital gut investiert haben.“ „Nachhaltigkeit“, so Herbst, „ist ein vielschichtiger Begriff. Wir wollen ökologisch nachhaltige Immobilien schaffen, die langfristig im Markt bestehen und somit auch eine nachhaltige Wertsteigerung erzielen. Das ist der Anspruch und daran lassen wir uns messen.“

Bislang ist VALERUM auch in puncto Rendite auf Kurs. Die Vermietungsquote der am Markt platzierten Objekte bewegt sich konstant bei ca. 99 %. Auch die erzielfin@nzwelt online 03/2015

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Detailbild Treppenhaus Heinickestraße, Leipzig

ten Mietergebnisse geben Anlass zur Freude, liegen sie doch laut unabhängigem Gutachten aus dem Jahr 2013 um durchschnittlich 12,7 % höher als prognostiziert. Bei einer Zweitvermietung wird dieses Ergebnis laut Prüfbericht nochmals um 1,2 % gesteigert. Die durchschnittliche Mietrendite liegt derzeit bei rund 3 %, mit Steuer sogar bei 5,5 bis 6 % jährlich – und kann sich somit sehen lassen. Auch dieser Umstand weckt Emotionen. Ob diese jedoch den Moment übertreffen, wenn man als Eigentümer die ersten Schritte im frisch sanierten Gebäude geht? Wenn man spürt, dass man nun die lange Geschichte dieses Gebäudes als Inhaber fortführt? Herbst überlässt die Antwort anderen: „Denkmalgeschützte Immobilien sind für mich die schönste aller Anlageklassen. Ob unter dem Gesichtspunkt der Wertentwicklung, des städtebaulichen Charmes oder der leuchtenden Augen der Eigentümer – hier stimmen einfach alle Rahmenbedingungen.“

Kontakt VALERUM Invest AG Schustehrusstraße 1 10585 Berlin Tel. 030 – 364 111 90 Fax 030 – 364 11 19 10 info@valerum.ag www.valerum.ag

44 | ASSISTANCE VERTRIEB | Beraterhaftung

Pulverfass Beraterhaftung

Raffiniert ausgeklügelte Finanzstrategien, mit den Phantasien der Kunden auf relativ einfache Art und Weise Profite zu machen, spielend gehen sie dabei über Leichen. Das Schicksal der Menschen ist ihnen dabei völlig egal. Leider kommt ihnen hier die „Gier frisst Hirn Mentalität“ der Vertriebler und der Kunden sehr entgegen. Das macht es ihnen leichter, und genau wie bei den

Dopingmitteln sind sie beim Erfinden solch toller Anlagen mit hohen Erträgen ohne Risiko den Ermittlern immer einen Schritt voraus. Die merken immer erst dann, dass etwas schief gelaufen ist, wenn das Kind in den Brunnen gefallen ist – respektive der Kunde, aber auch der leider zu oft arglose Vermittler. Jetzt kommt eine Spezies auf den Plan, fin@nzwelt online 03/2015

von deren Existenz man vor fünf Jahren noch nichts ahnte. Das Heer von schlecht verdienenden, zum Teil ohne Klienten dastehenden Rechtsanwälten, die plötzlich durch die himmelschreiende Rechtsprechung des BGH ein neues El Dorado für sich entdeckten – die Verteidigung des armen unmündigen Bürgers, der vor den bösen Beratern beschützt werden muss.

Es wird immer schwieriger für den Vertrieb eine aufrechte Haltung zu bewahren. Die Ereignisse der letzten Monate zeigen, dass es immer wieder Produktentwickler gibt, deren Konzept von vornherein darauf ausgelegt ist, sowohl die Kunden als auch den Vertriebspartner ohne Rücksicht auf deren Leben und Geld zu betrügen.

46 Schuld ist ein anderer. Nicht der Betrüger, also der Urheber des Produkts, ist nun plötzlich der Böse. Wieso auch? Der hat die Schotten dicht gemacht, sich irgendwohin mit dem Geld abgesetzt, folglich ist auch nichts mehr zu verdienen. Also muss ein anderer herhalten, so auch die Rechtsprechung des BGH, der Berater oder die Vertriebsgesellschaft. Und das Kuriose dabei ist, dass nun nicht mehr der Urheber des raffiniert ausgeklügelten Betrugsproduktes wenn man möchte, die conditio sine qua non, der Schuldige ist. Denn keiner spricht mehr von Produkthaftung, sondern nur noch von Beratungsfehlern. Und dadurch ist der böse Schuldige schnell gefunden – der Vermittler! Der hat ja schließlich eine Vermögensschadenhaftpflicht, ohne die er nicht arbeiten darf und für die er auch richtig viel Geld bezahlt. Die wird schon für den Schaden aufkommen. Doch welch eine Überraschung! Ausgerechnet die Vermittlung dieses Produktes ist leider nicht im Versicherungsschutz enthalten. Wie? Der Vermittler wurde doch wegen Falschberatung in Anspruch genommen und dagegen ist er doch versichert. Und trotzdem zahlt jetzt die Versicherung nicht, weil jetzt angeblich das eine Produkt nicht versichert ist.

Eine gewisse Ratlosigkeit macht sich breit. Vermögensschadenshaftplicht? Produkthaftpflicht? Wer hat dem Vermittler gesagt, dass er auch noch das Produkt versichern muss? Ist für das Produkt oder dessen Funktionieren nicht eigentlich der Initiator verantwortlich? Vermögensschadenshaftpflicht heißt doch, der Vermittler hat eine Haftpflichtversicherung abgeschlossen, die Ihn absichert, falls durch seine Falschberatung dem Kunden ein Vermögensschaden entsteht, was jetzt durch ein Urteil bestätigt eingetreten ist. Aber plötzlich ist er auch noch für das Produkt verantwortlich und dagegen ist er leider nicht fin@nzwelt online 03/2015

versichert, weil für den Versicherer nicht die Falschberatung im Vordergrund steht, sondern das Produkt. Tausende von Vertriebsleuten sitzen auf einem Pulverfass, weil die Versicherer sich – wie so oft – im Ernstfall mit fadenscheinigen Argumenten aus ihrer Verantwortung stehlen, und sie wissen es wahrscheinlich nicht einmal oder vertrauen gutgläubig den Aussagen der Versicherer. Ebenso wie sie auf den unseriösen Initiator vertraut haben, der mit Hochglanzprospekten und schönen Worten für sein Produkt geworben hat.

Das muss endlich ein Ende haben. Was, fragen Sie sich sicherlich? Es muss ein Ende haben, dass unseriöse Produktanbieter meist ungeschoren davonkommen. Es muss ein Ende haben, dass einem normal intelligenten Kunden geglaubt wird, wenn er sagt, er hätte nicht gewusst, was er unterschrieben hat. Da kann man nur sagen, wenn man etwas nicht versteht, darf man nicht kaufen. Es muss ein Ende haben, dass Versicherer für Leistungen, die sie versprochen haben und für die sie auch Millionen von Beiträgen erhalten, nicht eintreten. Und es muss zwingend ein Ende haben, dass am Schluss immer der Vermittler der Dumme ist!

Es ist an der Zeit! Meine Damen und Herren aus dem Vertrieb, wehrt Euch!!! Denkt daran, dass auch Versicherungen und Produktgeber vom Umsatz leben und dass Sie es sind, die diesen Umsatz produzieren. Lassen Sie sich nicht von hohen Provisionen blenden, von Hochglanz und Versprechen verführen. Hohe Zinsen ohne Risiko gibt es vor allem in der heutigen Zeit nicht. Und handeln Sie immer nach dem Motto: Zeige mir Deine AGBs und ich sage Dir, wer Du bist!

Dr. oec. h.c. Horst Steppi, Aufsichtsratsvorsitzender R&R Consulting GmbH

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48 | ASSISTANCE VERTRIEB | Erfolgsmanagement

Erfolg ist das Handeln, nicht das Ergebnis Fälschlicherweise wird Erfolg immer als das Erreichen eines bestimmten Ergebnisses oder Zieles definiert. Wer sein Ziel erreicht ist erfolgreich und wer sein Ziel nicht erreicht hat war erfolglos. Dabei ist Erfolg nicht das Ergebnis sondern das Verhalten, das Tun!

Dies gilt nicht nur im Berufsleben und in der Politik, sondern auch im Sport. Wenn die anvisierten Ziele nicht erreicht werden, wird der Trainer gefeuert. Hin und wieder geht er auch freiwillig. Warum wird der Trainer wirklich entlassen? Weil er die Ergebnisse mit seinem Sportler oder seiner Mannschaft nicht erzielt hat oder weil er es nicht geschafft hat, die Mannschaft in die Lage zu versetzen, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen? Ryan Lochte, einer der erfolgreichsten Schwimmer aller Zeiten, hat schon alles gewonnen was es zu gewinnen gibt, Olympiasieger, Weltmeister, Weltrekordler usw. Mit 31 Jahren hat er im Schwimmsport den Zenit bereits überschritten. Dennoch wollte er im August 2015 noch einmal in seiner Paradedisziplin 200 m Lagen den Titel. Er ließ sich etwas einfallen, was ihm einen kleinen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz verschaffen sollte. Bei der letzten Wende vom Brust in den Freistil schwamm er ca. 15 m weiter in der Rückenlage und mit seiner starken Bewegung, die der eines Delphins glich, holte er die entscheidenden Zehntelsekunden heraus und es reichte wieder zu Gold. Wer bessere Ergebnisse erzielen will, muss sein Verhalten, die Abläufe, und seine Einstellungen ändern.

Erfolgreiches Verkaufen beginnt damit, dass man im Grunde genommen gar nicht verkaufen will! Je stärker die Absicht zutage tritt etwas verkaufen zu wollen oder gar zu müssen, umso größer ist der Widerstand des Gesprächspartners. Dieser Wider-

stand richtet sich nicht etwa gegen das Produkt, sondern gegen die Absicht. Den erfolgreichen Verkaufsabschluss empfindet der Kunde als seine eigene Niederlage. Dagegen lehnt er sich auf. Verkäufer müssen ihr Verhalten stärker darauf fokussieren, was Kunden fühlen und empfinden. So sind es oftmals nur einzelne, unbedachte Formulierungen, Redewendungen und Aufforderungen, die die Gedanken der Kunden in eine unerwünschte Richtung lenken. „Ich möchte Sie gerne informieren …“ diese Aussage wird vom Kunden so wahrgenommen, dass der Verkäufer ihm in Wirklichkeit etwas verkaufen will. Entsprechend reagiert er. Formulierungen wie „unverbindlich“ und „kostenlos“ verstärken das Misstrauen der Kunden. Kunden kaufen dann, wenn sie überzeugt sind. Überzeugungen entstehen nicht, weil Verkäufer etwas für gut und richtig halten, sondern wenn Kunden zu eigenen Erkenntnissen und Einsichten gelangt sind. Die Erkenntnis zu der Kunden im Verkaufsgespräch gelangen sollten: kaufen hat Konsequenzen und nicht kaufen auch. Kunden wählen eine der beiden Alternativen und fühlen sich gut dabei. Fachkompetenz und Argumente, die absichtslos vorgetragen werden überzeugen, weil sie nicht die Meinung des Verkäufers widerspiegeln, sondern neutral vom Kunden wahrgenommen werden. Solche Argumente sind Fakten und Tatsachen, die wiederum Ausgangslage für die Meinungsbildung des Kunden sind. Erfolgsmanagement bedeutet in erster Linie sich selbst zu managen. Es wird fin@nzwelt online 03/2015

heutzutage viel gejammert: „Die Zeiten sind schwierig, der Konkurrenzdruck ist groß, das Internet nimmt uns die Kunden weg, Verbraucherschützer verunglimpfen unseren Berufsstand, die Restriktionen der EU lassen uns keinen Spielraum mehr“ usw. Alle diese Klagen machen nur allzu deutlich, in welcher Abhängigkeit sich viele Verkäufer sehen. Erfolgsmanagement bedeutet sich den laufend ändernden Marktbedingungen zu stellen und immer wieder neue Wege zu kreieren. Erfolgreiche sind unabhängig. Sobald Schwierigkeiten auftreten, muss „das geht nicht“ ersetzt werden durch „so geht es nicht mehr“ also muss es anders gehen. Erfolgsmanager suchen und finden neue Wege. Die größte Herausforderung ist es Gewohnheiten zu verlassen und durch neue zu ersetzen. Dazu muss man jedoch auch bereit sein und man muss neue Wege kennen oder bereit sein solche zu suchen.

Erfolgsmanager hören nie auf besser zu werden. Gewohnheiten zu verlassen und durch neue zu ersetzen erfordert intensives, permanentes Training, denn die Gewohnheit lässt uns sonst immer wieder in den alten Trott verfallen. Mit Sales Stories Interactive® haben Verkäufer quasi einen Hometrainer, der es ihnen ermöglicht, wann, wo und wie oft sie neues Verhalten trainieren und stabilisieren wollen. Hans D. Schittly, Schittly & Dinler AG TrainCoaching mit nachhaltigem Erfolg

17. MCC-KONGRESS

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Prof. Dr. Dr. h.c. Bert Rürup Präsident, Handelsblatt Research Institute

Dr. Thomas Jasper Leiter Retirement Solutions, Towers Watson

Große politische Diskussionsrunde:

Bisher zugesagte Experten:

Jörg Asmussen Staatssekretär, Bundesministerium für Arbeit und Soziales

Heribert Karch Vors. d. Vorstandes, aba Arbeitsgemeinschaft f. betriebl. Altersversorgung e.V.; Geschäftsf. MetallRente

Hans H. Melchiors Mgl. des Vorstands, PensionsSicherungsVerein VVaG

Dinner Speaker:

Gundula Roßbach Direktorin, Deutsche Rentenversicherung Bund

HermannJosef Tenhagen Chefredakteur, Finanztip

Dr. Norbert Blüm Minister a.D.

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MCC - The Communication Company • Fon: +49 (0) 2421/12177-14 • jack@mcc-seminare.de • www.zukunftsmarkt-altersvorsorge.info

50 | ASSISTANCE VERTRIEB | Erfolgsmanagement 48

Bist Du Zukunft oder Vergangenheit? Die Studien der Marktforscher sind sich einig: Verbraucher werden zunehmend anspruchsvoller und erwarten in Zukunft verstärkt Produkte und Dienstleistungen, die an die individuellen Lebensumstände angepasst sind. Dies gilt in starkem Maße auch für die Finanz- und Versicherungsbranche. Die Schlagzeile eines kürzlich veröffentlichten Fachbeitrags bringt es treffend auf den Punkt: „Kundenansprache von der Stange hat keine Zukunft.“

In anderen Branchen ist dies längst Realität. Wenn wir Zahnschmerzen haben, so gehen wir selbstverständlich zum Zahnarzt und nicht zum Facharzt für Innere Medizin. Wenn wir in einen Verkehrsunfall verwickelt worden sind, so wollen wir einen Fachanwalt für Verkehrsrecht

und nicht für Miet- und Wohnungseigentumsrecht. Sogar den Friseur suchen viele Verbraucher nach Ambiente und Erscheinungsbild des Frisiersalons aus (also dem Unternehmensprofil), in der Hoffnung, den individuell passenden Haarschnitt zu erhalten.

Diese Diversifizierung hat in der Finanz- und Versicherungsbranche bislang kaum stattgefunden. Hier ist es so, als würde ein Patient mit Zahnschmerzen zu irgendeinem Arzt gehen, der ein abgeschlossenes Medizinstudium vorweisen kann. Oder als ob man aufgrund des Autounfalls einen Juristen aufsuchen würde, im blinden Vertrauen, dass er sich mit Verkehrsrecht auskennt. Es ist als ob die eigene

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Oma den Punk-Friseur im tiefsten Berlin-Kreuzberg aufsucht, denn Friseur ist ja schließlich Friseur. Ich prognostiziere jedoch, das wird nicht mehr allzu lange der Fall sein. Verbraucher werden aufgrund der heutigen Informationskanäle (allen voran das Internet) zunehmend aufgeklärter und infolge dessen kritischer. Und am wichtigsten, eine „Beratung von der Stange“ erhalten sie im Internet kostenfrei, der Berater wird zu diesem Zweck zunehmend überflüssig. Wer das nicht glauben mag, der sollte einen Blick auf die Tourismus-Branche werfen. Gehen Sie für einen „Flug von der Stange“ oder einer „Zugfahrt von der Stange“ noch in ein Reisebüro, so wie früher? Nein? Wozu auch! Das geht im Internet schneller, bequemer und billiger. Brau-

Stellt sich allerdings die Frage: Was hat denn eine Zukunft? Welche Weichen müssen Finanzvertriebe sowie die einzelnen Berater und Vermittler stellen, um fit für die Zukunft zu sein? Ich bin überzeugt, der einzelne Marktteilnehmer muss zukünftig eine Zielgruppe aufweisen und sein Unternehmensprofil an diese kommunizieren. Nur so wird man unterscheidbar und nur so vermittelt man die nötige Kompetenz, aufgrund jener sich Verbraucher an einen wenden.

chen Sie eine Reiseverkehrsfachkraft, die Ihnen die Hotelbeschreibung aus dem Katalog vorliest? Nein, die steht nämlich genauso im Internet, wo Sie dieselbe Reise online buchen können – nur ohne die Provision für das Reisebüro. Sprich: billiger. Und in unserer Branche? „Veränderungs-Muffel“ mögen nun entgegnen: „Aber Finanz- und Versicherungsprodukte sind ja viel komplexer!“ Stimmt. Es liegt mir auch fern, beide Branchen eins zu eins miteinander gleichzusetzen. Doch „schon“ heute ist das Internet auch in unserer Branche eine gängige Vertriebsplattform. Ich stelle die Behauptung auf, von den jungen und technisch versierten Verbrauchern finden z. B. für eine einfache Haftpflichtversicherung, nur sehr wenige den Weg zum Vermittler. Diese Menschen machen sich in den einschlägigen Foren und den Webseiten der Ratgeber schlau und schließen dann einfach online ab. Wenn das Gefühl vorherrscht, dass man sich die gleichen Informationen kostenfrei und wertneutral – d. h. ohne kommerzielle Hintergedanken – auch anderweitig beschaffen kann, dann wird der Weg zum Berater, bzw. Vermittler nutzlos.

Selbstverständlich werden kompetente Finanzdienstleister nicht durch das Internet ersetzt. Im Gegenteil. Neueste Umfragedaten zeigen, dass sich die Verbraucher auch in Zukunft eine kompetente Beratung wünschen. Doch sie werden sehr viel differenziertere und anspruchsvollere Wünsche haben, als das derzeit der Fall ist. Anstatt einer „Beratung von der Stange“ müssen Marktteilnehmer deshalb eine „Beratung nach Maß“ anbieten. Beispiel Altersvorsorge: Selbstständige Freiberufler (z. B. in den neuen Medien) haben einen anderen Bedarf, als Polizeibeamte. Frauen wollen oftmals anders beraten werden als Männer. Millionäre haben einen anderen Bedarf in puncto Versicherungsschutz und

Kapitalanlage als einfache Angestellte. Noch ist die Diversifizierung unter den Vermittlern relativ gering. Doch aus den oben genannten Gründen wird sich das in den nächsten Jahren sehr wahrscheinlich ändern. Dieser Prozess ist für die einzelnen Marktteilnehmer der Finanz- und Versicherungsbranche Herausforderung und Chance zugleich. Wer im Tagesgeschäft „ertrinkt“ und sich über die Zukunft des eigenen Unternehmens keine Gedanken macht, also kein unternehmerisches Denken an den Tag legt, der wird irgendwann von der Zukunft eingeholt. Letztendlich kann man der Konkurrenz dann nur noch dabei zusehen, wie sie gerade den Kuchen unter sich aufteilt und darauf hoffen, dass gerade noch genug Krümel für einen selbst übrig bleiben. Wer die Anforderungen der Zukunft jedoch erkennt und frühzeitig die Weichen im eigenen Unternehmen strategisch klug stellt, der hat gute Aussichten auf ein großes Stück vom Kuchen. In diesem Fall heißt das, ein klares Unternehmensprofil zu haben und an die eigene Zielgruppe zu kommunizieren. Das von vielen gewählte Motto: „Ich biete eine faire Beratung für jedermann“ wird hierzu nicht mehr ausreichen. Oder kennen Sie etwa einen Konkurrenten, der seinen Kunden eine unfaire Beratung anbietet?

Die folgenden 5 Punkte liefern Ihnen einen „groben Fahrplan“, wie Sie Ihr Unternehmen strategisch sinnvoll positionieren können: 1. Unternehmensprofil Wofür steht Ihr Unternehmen? Erarbeiten Sie sich ein klares Unternehmensprofil und legen Sie fest, nach welchen Leitsätzen Sie handeln werden. 2. Alleinstellungsmerkmal Was erhalten Ihre Kunden nur bei Ihnen? Weshalb sollen Menschen ausgerechnet zu Ihnen kommen? Wo sind Sie besser als Ihre unmittelbare Konkurrenz? Ha-

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ben Sie die Antworten, so ergibt sich hieraus die: 3. Zielgruppendefinition Vorsorgeberatung für junge Selbstständige oder Anlageberatung für vermögende Menschen? Welche Menschen benötigen das was Sie anbieten? Erarbeiten Sie sich ein klares Profil Ihrer Wunschkunden. 4. Optional: Ist-Situation ermitteln Falls Ihnen die oben genannten Entscheidungen schwer fallen, so machen Sie den Praxis-Check. Was schätzen Ihre Kunden an Ihnen? Fragen Sie Ihre Kunden! Aus den Antworten lässt sich immer eine Besonderheit herausfiltern. 5. Marketing Unternehmensprofil schön und gut, aber kommunizieren Sie es auch nach außen? Welche Kommunikations- und Vertriebskanäle nutzen Sie? Denken Sie zielgerichtet – wo finden Sie Ihre Zielgruppe? Welche Medien nutzt diese privat sowie beruflich? Welches Freizeitverhalten legt Sie an den Tag? Können Sie anhand von Kooperationspartnern neue Interessenten erreichen? Wie eingangs erwähnt, die Verbraucher werden zunehmend anspruchsvoller. Doch Sie müssen es nicht allen Verbrauchern recht machen. Sie KÖNNEN es gar nicht allen Verbrauchern recht machen! Der Kreuzberger Punk-Friseur bietet keine Dauerwellen für Omis an. Genauso wenig sind Lehrer und Millionäre bei ein und demselben Versicherungsmakler gut aufgehoben. Bieten Sie deshalb passgenaue Produkte und Dienstleistungen „nach Maß“ für Ihre Klientel, indem Sie sich klar positionieren und hierdurch Ihre besondere Kompetenz zum Ausdruck bringen. Die jungen, nachrückenden Verbraucher werden eben das von Ihnen verlangen.

Jörg Laubrinus, Vertriebscoach und Geschäftsführer Mission Freiheit GmbH

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26. und 27. November 2015 im LEO, Hauptsitz der ING-DiBa in Frankfurt am Main

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KREDITPROZESSE der Zukunft

Digitalisierung, Effizienz, Kosten, Kooperationen, Aufsicht Abwechslungsreiche Einblicke von namhaften Banken:

Markus Alberth, Deutsche Bank Kredit Service

Mag. Robert Fischer, UniCredit Business Integrated Solutions Austria

Jens Honigmann, ING-DiBa

Sonja Kardorf, Investitionsbank Berlin

Der Blick auf den Kreditprozess aus anderen Branchen: auxmoney · Fraunhofer Institut · Hellmann Worldwide Logistics Innovation in 3D: Der Kreditprozess der Zukunft Aufsichtsanforderungen Moderation: Dr. Ingo Kipker, Horváth & Partners Management Consultants

Telefon: +49 (0)2 11.96 86–33 40 www.euroforum.de/kreditprozesse

Bertram Theilacker, Nassauische Sparkasse