finanzwelt Online-Ausgabe 04 / 2015

04/2015

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, Neue Wege gehen, der Wille dazu ist bei Versicherungsgesellschaften und Maklern unübersehbar. Etwa im Hinblick auf die Frage, wie man künftig mit Kunden kommunizieren will und auch muss. Nicht von ungefähr steht gefühlt mindestens jede zweite Veranstaltung der Branche unter dem Thema Digitalisierung. Ein für so manchen Beobachter eher kalter und technischer Begriff, der ihm suggeriert, dass der Mensch immer stärker in den Hintergrund tritt. Dass dem beileibe nicht so ist, hat aber zuletzt noch eine große Studie der YouGov-Marktforscher gezeigt: Wenn es um Fragen einer intensiven Beratung und Betreuung geht, wollen die Kunden auch in der Zukunft nicht ohne einen persönlichen Kontakt zum Vermittler auskommen.

So sollten wir denn das Thema Digitalisierung auch von einer anderen Seite betrachten. Online-Prozesse und Apps gestalten zwar den direkten Kontakt zwischen Versicherungen und Kunden unkomplizierter.

Sie dienen aber auch der Arbeitserleichterung der Vermittler. Und zwar sowohl in der Bestandspflege und bei Antrags- und Vertragsprozessen als auch schlicht und einfach

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durch die Tatsache, dass aufwändiges, aber nicht unbedingt profitables Kleingeschäft wegfällt. Das schafft Freiräume für die intensive Kundenbetreuung auf wirklich spannenden Beratungsfeldern.

Davon könnte dann auch endlich die private Pflegeversicherung profitieren. Die Mitte Oktober durchgeführte finanzwelt Convention Pflege hat dazu wertvolle Ansätze geliefert. Einer davon: Der reine Produktverkauf führt nur in wenigen Fällen zum Ziel. Die mageren Absatzzahlen der Vergangenheit lassen hieran kaum einen Zweifel zu. Stattdessen müssen Makler eine Geschichte rund um dieses Thema zu erzählen haben. Dann hören die Kunden auch zu. Wenn die Vermittler dann noch – Ansatz Nummer zwei – mehr zu bieten haben, etwa über eine Generationenberatung, können sie sich deutlich vom Mainstream absetzen. Am Ende stehen eine starke Identifikation mit ihrem Berufsbild – und letztlich auch ein Mehr an Umsatz.

Neue Wege gehen – machen wir uns auf.

Ihr Hans-Werner Thieltges

4 | INHALT

06 Pflegevorsorge – Neue Wege gehen

22 Modernes Führen – Überleben oder untergehen 36 Fallstricke der Mietrendite – Die dunkle Seite der macht

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Foto: © eugenesergeev – Fotolia.com

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Pflegevorsorge – Neue Wege gehen Riester-Rente – Renovierung erforderlich Klartext zur Riester-Rente – Sie rentiert sich, sie rentiert sich nicht Private Altersvorsorge – Auf nach St. Wendel Neue Vertriebsansätze durch den demografischen Wandel – Interview mit Rolf Schünemann, Vertriebsvorstand LV 1871 und Bernhard Schindler, Präsident Bundesverband demografischer Wandel – Unternehmerverband Deutschland e.V. Digitalisierung im Versicherungsvertrieb – Keine Bange Vertriebspower – Hilfe von außen Modernes Führen – Überleben oder untergehen Auch im Alter investieren – Interview mit Prof. Lucas F. Flöther, Insolvenzverwalter und Namenspartner der Kanzlei Flöther & Wissing 40 Jahre Deutsche Vermögensberatung – Die Erfolgsgeschichte der Allfinanz-Konzeption

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Denkmalschutz und Energiekonzept – maßgeschneidert ist nachhaltig – Kolumne von Sven Herbst, Vorstand VALERUM Invest AG Fallstricke der Mietrendite – Die dunkle Seite der Macht Wohnimmobilienmarkt Deutschland – Chance oder notwendiges Übel?

SPECIAL ADVERTISING 26

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GFF – Gesellschaft für Finanzproduktprüfung und Finanzmarktanalyse – Der „Pathologe“ in der Finanzmarktanalyse Fonds Finanz Maklerservice GmbH – Günstige Zinsen, günstige Gelegenheit

RUBRIKEN 03 Editorial 40 Impressum

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6 | VERSICHERUNGEN | Pflegevorsorge

Neue Wege gehen

Die Regierung fordert und fördert die private Vorsorge – ist die Pflegepflichtversicherung vom Grundsatz her doch schon immer nur als Grundpfeiler zu verstehen gewesen. Gleichzeitig kommt der Absatz eben jener Produkte, trotz aller noch so großen Bemühungen, nicht so richtig ins Rollen. Woran das liegt, ist ebenso schwer zu erklären wie

zu verstehen, denn in der Theorie gibt es eine Nachfrage, also Vorsorgebereitschaft, und genügend Angebote, also Produkte. Nimmt man nun noch die aktuell geringe Absicherungsquote hinzu, befinden wir uns, marktwirtschaftlich gesehen, auf einer saftigen, grünen Wiese. Da sich die Absicherungsquote aber in der Realität nicht großartig nach

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oben bewegt und auch die aktuellen Bemühungen nicht die gewünschten Erfolge erzielen, wäre es für den Vertrieb durchaus sinnvoll, sich nach weiteren Lösungsansätzen umzusehen.

Seit Juni 2014 beschäftigt sich der Verein „Autonomia e. V.“, mit Sitz in Mörfelden-Walldorf, mit dem Thema Pflege in

Foto: © JenkoAtaman – Fotolia.com

Die Vorsorgebereitschaft der Deutschen für eine Pflegebedürftigkeit ist, diversen Umfragen und Studien zufolge, durchaus vorhanden. Versicherer werben mit optimal abgestimmten Produkten zur privaten Vorsorge. Dennoch stockt der Vertrieb. Ein Expertenteam aus Hessen rät allen Versicherungsvermittlern zu einer weiter reichenden Sicht auf das Thema. Und hilft ihnen dabei.

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seiner Gesamtheit. Hierzu gehören sowohl Vorsorgevollmachten, Patientenverfügungen und Bankvollmachten als auch eine private Pflegekostenabsicherung, die Angehörigenhaftung, die neuen Pflegestärkungsgesetze (PSG I und II) und die (Familien)Pflegezeitgesetze.

Michael Hardt, 1. Vorsitzender des Vereins, erklärt: „Dahinter steckt die Idee, sowohl die Versicherungsvermittler in Bezug auf die Aufklärung zum Thema Pflege und Vorsorge zu entlasten als auch der niedrigen Absicherungsquote auf dem Umweg über eine neutrale Institution einen deutlichen Aufschwung zu bescheren.“ Dieses komplexe Thema werde jedem Einzelnen so erklärt, dass dieser auch die Notwendigkeit erkenne, endlich dafür Vorsorgen zu treffen. Gerade hierbei ist es nicht immer hilfreich, das Thema so zu verkomplizieren, dass der Einzelne mit Angst und Ablehnung reagiert.

Eine ausreichende private Pflegekostenabsicherung gehört genauso zu einer ganzheitlichen Beratung wie auch jegliche Vollmachten und Verfügungen.

Viele Vermittler scheinen das Problem jedoch nicht ohne kompetente Unterstützung lösen zu können. Oft wird von Seiten des Vertriebes beklagt, dass er neben den Details zu den verschiedensten versicherungstechnischen Produkten auch noch über detaillierte Informationen zu einem so komplexen Thema wie dem der Vorsorge verfügen soll, um den Menschen eine ganzheitliche Beratung anbieten zu können: • Was passiert, wenn keine Vorsorgen getroffen werden?

• Was wird in einer Vorsorgevollmacht/ Patientenverfügung festgelegt?

• Unter welchen Umständen sollte eine Vorsorgevollmacht notariell beglaubigt werden?

• Muss die Beglaubigung unter allen Umständen bei einem Notar erfolgen?

• Was ist der Unterschied zwischen einer Betreuungsverfügung und einer Vorsorgevollmacht?

Uwe-Matthias Müller Sprecher Bundesverband Initiative 50Plus e. V.

• Welche gesetzlichen Ansprüche habe ich, wenn ein Angehöriger pflegebedürftig ist/wird?

• Was kommt durch die neuen Pflegestärkungsgesetze (PSG I und II) auf uns zu?

So sagt Uwe-Matthias Müller, Sprecher Bundesverband Initiative 50Plus e. V.: „Ich glaube nicht, dass die Berater den Mandanten ausreichend klarmachen können, was auf einen Pflegebedürftigen und dessen Angehörige wirklich zukommen kann. Da gibt es aus Sicht des Bundesverband Initiative 50Plus noch sehr viel Nachholbedarf.“ Dies sind nur einige wenige Fragen die in einer solchen Beratung zu beantworten sind.

Dass Pflegebedürftigkeit und Geschäftsunfähigkeit nicht unbedingt zu den attraktivsten Gesprächsthemen gehören, erschwert den Einstieg in eine solche Beratung zusätzlich. Ein Lösungsansatz wäre zum Beispiel, die Vermittler in diesem Teil der Beratung zu entlasten. Hat ein Mensch durch eine intensive und neutrale Aufklärung, zu der auch die Bedeutung einer privaten Pflegekostenabsicherung gehört, eine bessere Einstellung zur privaten Vorsorge, so ist die Wahrscheinlichkeit für den Abschluss einer privaten Pflegekostenabsicherung um einiges höher, als sie es ohne eine Sensibilisierung für das Thema wäre.

Durch Vorsorge alleine ist das Thema jedoch nicht abgeschlossen.

Hat ein Mensch für den Pflegefall und/ oder eine Geschäftsunfähigkeit Vor-

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Michael Hardt 1. Vorsitzender Autonomia e. V.

sorgen getroffen, finanziell und durch Vollmachten und Verfügungen, müssen diese Vorsorgen überwacht und bei Bedarf angepasst beziehungsweise verändert werden. Die Lebensumstände eines Menschen oder die gesetzlichen Rahmenbedingungen können sich im Laufe der Zeit verändern. Auch hier wäre ein hoher Aufwand, neben dem „Tagesgeschäft“, seitens der Vermittler erforderlich. Um eine Tatsache kommt zudem niemand herum: Die Lebenserwartung in Deutschland und damit auch die höhere Wahrscheinlichkeit der Pflegebedürftigkeit steigt stetig an.

Um der Problematik der „Fremd-Betreuung“ und der Angehörigenhaftung entgegenzuwirken, ist es von Nöten, sich so früh wie möglich mit dieser Thematik auseinanderzusetzen. § 1896 des BGB besagt eindeutig, dass das Betreuungsrecht für alle volljährigen Personen anzuwenden ist. Der Einzelne erwartet persönliche und ganzheitliche Beratung, welche auch verständlich ist.

Dieser Herausforderung gilt es sich zu stellen. Auch muss die Bedeutung der Eigenverantwortung in diesem Bereich wieder mehr in den Vordergrund gerückt werden. Sich alleine auf den Staat zu verlassen, ist ein Trugbild. Wie auch immer die Lösung am Ende aussieht, es wäre von Vorteil für alle Beteiligten, wenn sie eher früher als später gefunden wird. Es gilt, den sozialen Sprengstoff, der in diesem Thema steckt, bei all den anderen aktuellen Problematiken, nicht zu verachten. Die Demografie lügt nicht, ebenso wenig wie Zahlen. Manchmal kann es von Vorteil sein die alten Pfade zu verlassen – und neue Wege zu gehen. (hwt)

8 | VERSICHERUNGEN | Riester-Rente

Renovierung erforderlich Der Absatz von Riester-Verträgen tritt buchstäblich auf der Stelle. Dass die Bundesbürger immer weniger mit diesem Modell anfangen können, liegt einerseits an der teils massiven öffentlichen Kritik.

Andererseits benötigt das Modell aber auch dringend Reformen. Vorschläge hierzu kommen jetzt von Walter Riester selbst, dem Erfinder der nach ihm benannten Rente.

investieren. Auch den Vorwurf, die per Gesetz vorgeschriebene Garantie für die Sparbeiträge der Kunden und die staatlichen Zulagen seien ein wahrer Renditekiller, wies der seinerzeit verantwortliche Minister scharf zurück. Schließlich handele es sich bei der RiesterRente nicht um ein Kapitalanlage-, sondern um ein Versicherungsprodukt, da auch die alternativen Investmentfonds und Banksparpläne im Aller in eine Rentenversicherung umgewandelt werden müssten. Zudem dürfe nicht die psychologische Wirkung einer derartigen Garantie unterschätzt werden.

„Ich bin entsetzt, denn Millionen Menschen werden verunsichert.“

Tatsächlich habe es bei der Einführung des Modells einige falsche Weichenstellungen gegeben. Dringend erforderlich seien Nachbesserungen – etwa über eine Dynamisierung der Höchstgrenzen für die staatliche Förderung.

Ursprünglich hatte Walter Riester vor der politischen Verabschiedung des Modells im Jahr 2001 ein Obligatorium für alle sozialversicherungspflichtig Be-

Dass vor allem höhere Einkommen von den steuerlichen Rahmenbedingungen profitierten, sei grundfalsch. Scharf wehrte er sich auch gegen frühere „Behauptungen“ seitens des DIW, es sei vorteilhafter, Geld in einen Sparstrumpf zu stecken statt in eine Riester-Rente zu

Doch auch an Selbsterkenntnis ließ es der frühere Politiker nicht fehlen.

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Walter Riester ehemaliger Bundesminister für Arbeit und Sozialordnung

schäftigten haben wollen. Doch damit konnte er sich in Berlin nicht durchsetzen. Möglicherweise wäre dieser Ansatz in der Bevölkerung nicht vermittelbar gewesen, läutete doch die Rentenreform gleichzeitig deutliche Kürzungen bei der gesetzlichen Altersrente in der Zukunft ein, wie etwa ein schrittweises Absinken des Rentenniveaus. Ein Fehler war es nach seiner aktuellen Darstellung auch, die vielen Kleinselbstständigen bei der Förderung nicht zu berücksichtigen. Ein Fehlkonstrukt – so Riester – sei auch die Schaffung einer zentralen Zulagenstelle gewesen. Jedoch hätten die Bundesländer mit Erfolg verhindert, dass deren Aufgaben Sache der zuständigen Finanzämter geworden sei.

Dabei verfügen diese ohnehin über alle relevanten Daten. (hwt)

Foto: © TwilightArtPictures – Fotolia.com

Kaum ein Versicherungsprodukt hat in der Vergangenheit derart heftig in der öffentlichen Kritik gestanden wie die Riester-Rente. Die Kosten in den Verträgen seien viel zu hoch, zudem – so zuletzt das Deutsche Institut für Wirtschaftsforschung (DIW) und die Freie Universität Berlin – profitierten vor allem Besserverdienende von der staatlichen Förderung. Walter Riester, Erfinder des Modells und ehemaliger Bundesminister für Arbeit und Soziales in der rotgrünen Bundesregierung unter Kanzler Schröder, hat sich nun gegenüber dem Deutschen Institut für Altersvorsorge (DIA) gegen derlei Vorhaltungen zur Wehr gesetzt. Die Kritik sei maßlos überzogen und bringe erhebliche Unruhe unter die Menschen. Riester wörtlich:

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10 | VERSICHERUNGEN | Klartext zur Riester-Rente

Sie rentiert sich, sie rentiert sich nicht Eigentlich muss jeder gesetzlich Rentenversicherte in eine Riester-Rente einzahlen, um seinen Ruhestand ohne Abstriche bei der Rente zu sichern. Denn vor dem Start der Sparförderung mit Zulagen hat Vater Staat erst einmal die Renten gekürzt. Verbraucherschützer warnen seit Jahren, Riesters Rente sei zu teuer.

Stimmt das? Dieser Frage geht die neue Initiative „pro Riester“ nach.

Bestimmt kennen Sie das Kinderspiel mit den Gänseblümchen, bei dem immer ein Blütenblatt nach dem anderen abgezupft wird:

etwas Falsches zu machen, unternehmen viele Verbraucher dann lieber gar nichts. Aber Nichtstun ist auf jeden Fall falsch.

„Sie liebt mich, sie liebt mich nicht ...“

Warum gibt es die Riester-Rente eigentlich?

An dieses Kindervergnügen erinnert mich die Presse der letzten Jahre zur Riester-Rente. Dort ist einerseits zu lesen … „Die Riester-Rente ist zu teuer…“ „… zu kompliziert“ „Riester rechnet sich nicht.“ Die Kritik an der Förderrente gipfelte in Aussagen wie: „Ein Sparstrumpf ist besser.“ Andererseits waren pauschale Aussagen der Riester-Befürworter zu lesen: „Die Riester-Rente rechnet sich für jeden.“ Der Versicherungslaie versteht angesichts widersprüchlicher Informationen: „Der eine sagt hüh, der andere hott.“ Aus Angst, bei der Rente

Im Jahr 2002 wurden die gesetzlichen Renten gekürzt. Für einen Normalmenschen mit etwa 2.900 Euro Bruttoeinkommen und 45 Beitragsjahren bedeuten die Riester-Kürzungen: Statt 70 % vom letzten Netto zahlt die Deutsche Rentenversicherung künftig nur noch 67 % Rente. Diese Kürzung der Bezüge im Alter können sich die Versicherten mit der Riester-Rente zurückholen. Im Gegenzug fördert der Gesetzgeber das Riestern.

Die Wahrheit liegt in der Mitte.

Also sollte jeder, der darf, auch einen Riester-Vertrag kaufen. Oder? Jedenfalls erscheint diese Devise seit 2002 eine Art Königsweg für die Rente zu sein.

Also Riestern? Und: Hauptsache Riester, egal in welchem Tarif und bei welchem

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Anbieter? Ist alle Kritik an der RiesterRente unberechtigt? Sicher nicht! Wie so oft liegt auch hier die Wahrheit in der Mitte. Es gibt durchaus berechtigte Kritikpunkte. Auch heute gibt es noch einige Riester-Anbieter, bei denen nachteilhafte Klauseln für den Kunden im Bedingungswerk lauern. Zum Beispiel, wenn ein Kunde mal längere Zeit wegen leerer Kasse mit dem Zusatzsparen aussetzen muss. Manche Anbieter belasten ihre Kunden mit hohen Kosten.

Riester-Anbieter haben nachgebessert.

Es gibt aber für die Sparer bei Riester auch gute Nachrichten zu vermelden.

Vielfach haben die Finanzunternehmen das Kleingedruckte für die Kunden in den vergangenen Jahren verbessert, verbraucherfreundlicher gestaltet. Was Verbraucherschützer auch bei der RiesterRente oft fordern, Nettotarife ohne Provisionskosten und günstige IndexFonds (ETF), das findet sich inzwischen bei einigen Anbietern. Leider wurden die Verbraucher über diese positiven Botschaften zu wenig informiert.

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Info Initiative „pro Riester“ gestartet.

Wer als Verbraucher aufmerksam Zeitung liest, der weiß: Die Berichte der Medien zu Riester waren in den letzten Jahren sehr polarisierend, oft gar pauschal. Genau hier setzt die auf der diesjährigen DKM-Finanzmesse in Dortmund gestartete Initiative „pro Riester“ an.

Gründungsmitglieder von „pro Riester“ sind der Versicherer die Bayerische und die SOFTFIN UG, München.

Eines der primären Ziele von „pro Riester“ ist es, mit Journalisten und VerbraucherJoachim Haid schutz in den Dialog zu treten und Vermittler zu unterstützen. Selbstverständlich liefert Geschäftsführer SOFTFIN UG „pro Riester“ auch Informationen zu den Spielregeln der Riester-Rente, die von manchen Kritikern als Nachteile bezeichnet werden. Den Verbrauchern ist deshalb auf der Internetseite www.pro-riester.de der Menüpunkt „pro Verbraucher“ gewidmet worden.

Nebenbei gesagt; Nachteile hat die Riester-Rente keine wirklichen für die Sparer. Jedenfalls im Vergleich mit ihrer „großen Schwester“, der gesetzlichen Rente. Diese darf man zum Beispiel nicht vererben. Bei „pro Riester“ finden Sie alle nötigen Informationen zur Riester-Rente, z. B. die Grundsatzfrage, warum diese geförderte Ersatzrente eingeführt wurde. Oder wie die Förderung funktioniert, welche Riester-Arten es gibt und was die Unterschiede dieser Tarife zueinander sind. Ziel von „pro Riester“ ist es, dem Vermittler und damit auch seinem Kunden eine neutrale Fundstelle anzubieten. Eine zenMartin Gräfer trale Informationsquelle, die zu Riester weder nur kritisiert noch glorifiziert, sondern alle Vorstand Versicherungsgruppe die Bayerische Antworten auf Fragen zur Zulagen-Rente liefert. Die Vermittler sollen sich orientieren können, wenn es um die Rente und den Ruhestand ihrer Kunden geht! Ergänzt wird die Aufklärungsarbeit von „pro Riester“ durch einen Blog. Dieser wird neben Hintergrund und Riester-Fakten auch Presse- oder Verbraucherschutz-Berichte kritisch betrachten und sachlich kommentieren. Deshalb wird den Blog-Lesern die Möglichkeit geboten, Kommentare zu hinterlassen.

Dort sind Fragen von Verbrauchern, Journalisten, Verbraucherschutz und auch von Vermittlern gerne gesehen und erwünscht. „Während immer mehr Anbieter sich aus dem Bereich der Riester-Rente zurückziehen, bekennt sich die Bayerische zur RiesterRente und sieht diese als ideale Möglichkeit, ein langes Leben auf einem höheren Rentenniveau abzusichern. Außerdem passen die Ziele der Initiative ‚pro Riester‘ gut zu unserer Klartext-Philosophie und zum gelebten Reinheitsgebot“, erklärt Martin Gräfer, Vorstand der Bayerischen.

Unterstützung für Vermittler.

Nicht nur Verbraucher wurden in den letzten Jahren verunsichert. Auch viele Vermittler zweifeln gelegentlich, ob der Riester-Rat an ihre Kunden auch ein guter Rat ist- und bleibt? Aus diesem Grund wendet sich „pro Riester“ an die Vermittler. Neben der Pressearbeit erhalten sie durch die Initiative zusätzlichen Nutzen in Form von Aus- und Weiterbildung. Veranstaltungen, die moderne, vertriebsunterstützende Angebote beinhalten. Auch vorgesehen sind eigene Internet-Landingpages und Videos zur Riester-Rente. Die

SOFTFIN UG wird als Gründungsmitglied der Initiative „pro Riester“ den Vermittlern, die sich als Förderer zertifizieren lassen, die Beratungssoftware SOFTFIN® Riester zu Vorzugskonditionen zur Verfügung stellen. Zusätzlich stehen wir Ihnen als Riester-Spezialisten sowohl für Schulungen als auch für Kunden-Informationsveranstaltungen zur Verfügung.

Große Nachfrage bei potenziellen Förderern von „pro Riester“.

Kurz nachdem „pro Riester“ auf der DKM-Messe startete, informierten sich

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Versicherungsvermittler/-berater, Institute und sogar ein Maklerpool intensiv zu den Zielen der Initiative. Am Messestand der Bayerischen, wo ein eigener Bereich für die Initiative eingerichtet wurde, zeigten sich die Besucher nicht nur begeistert, sondern fragten auch nach Möglichkeiten, die Initiative zu unterstützen. Und genau diese Möglichkeiten wird „pro Riester“ bieten. Das Besondere: Um Fördermitglied werden zu können, ist kein finanzieller Beitrag notwendig. Allerdings werden qualitative Anforderungen gestellt.

Joachim Haid

12 | VERSICHERUNGEN | Private Altersvorsorge

Auf nach St. Wendel Die Menschen in Ostdeutschland zeigen sich weit weniger aufgeschlossen für die finanzielle Absicherung ihrer Zukunft als in den alten Bundesländern. Dies nur an wirtschaftlichen Rahmenbedingungen festzumachen, dürfte jedoch zu kurz gesprungen sein. Fest steht aber: Wollen Makler mit der Altersvorsorge gute Geschäfte machen, müssen sie in die Provinz umsiedeln. der er tätig ist. Denn durch Deutschland zieht sich beim Thema Altersvorsorge ein tiefer Riss. Im Osten scheren sich die Menschen weit weniger darum als im Westen. Beispiel Mecklenburg-Vorpommern und Brandenburg – kaum jeder zweite Haushalt hält dieses Thema für bedenkenswert. Für die Studie wurden mikrogeografische Daten auf Kreis- und Stadtebene ausgewertet, so dass die Ergebnisse bis ins kleinste Detail nachvollzogen werden können. In den ge-

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nannten Bundesländern kommt noch verschärfend hinzu, dass dort deutlich weniger Kinder zur Welt kommen als im

Daniel Schneider Leiter Investing comdirect bank AG

Foto: © Jesthermm – Fotolia.com

Ob ein Vermittler Altersvorsorge effizient und umsatzstark an die Kunden bringt, hängt von seinem Know-how, der digitalen Unterstützung oder den Zinsen und damit der Rendite der Policen ab. Bisher konnte jeder externe Betrachter sich selbst sein Bild malen.

Eine aktuelle Studie von comdirect, der „Deutschland-Atlas Anlageverhalten“, hat jetzt jedoch aufgedeckt, dass Erfolg und Misserfolg auch direkt mit der jeweiligen Gegend zusammenhängen, in

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bundesdeutschen Schnitt. Zusammen mit dem mangelnden Interesse an Altersvorsorge, besonders im Hinblick auf eine mögliche Pflegebedürftigkeit, ein geradezu verheerender Cocktail.

Deutschland-Atlas Anlageverhalten

Wo Kinder für ihre Eltern zahlen – im Osten droht Kindern hohe Belastung durch Altersarmut der Eltern

„Im Osten ist das Risiko für Altersarmut immens hoch.“

Schleswig Holstein

Kiel

Vorpommern-Greifswald Lübeck

Hamburg

Cottbus

Rostock Schwerin

Hamburg

Doch man befindet sich in diesen Regionen in „guter“ Gesellschaft, zumindest was die weit verbreitete Einschätzung der neuen Bundesländer betrifft. Die 38 Top-Destinationen für Vorsorgeverweigerer liegen nämlich allesamt im Osten der Republik. Absoluter Hotspot dabei: Cottbus. Dort ist nicht mal jeder Fünfte an der eigenen finanziellen Zukunftssicherung interessiert. Und statt der bundesdurchschnittlich 0,33 Kinder pro Haushalt sind es dort nur 0,22. Ähnlich prekär zeigt sich die Lage in Rostock und Schwerin. Drei Viertel der Bürger dort sehen keinen Anlass, irgendwie für sich tätig zu werden. Und Kinder gibt es dort auch nur 0,22 bis 0,26 pro Haushalt. „Im Osten ist das Risiko für Altersarmut immens hoch. Durch die geringe Kinderquote bedeutet das eine besonders starke Belastung für das einzelne Kind, wenn die Eltern pflegebedürftig werden“, sagt Daniel Schneider, Leiter Investing der comdirect bank AG. Er sieht hinter dieser Abneigung grundsätzlich zwei bestimmende Faktoren.

Zum einen sei das Einkommen in Ostdeutschland niedriger als im Westen, es bliebe mithin auch weniger finanzieller Spielraum über das Notwendigste hinaus. Zum anderen hielten die Menschen in den neuen Bundesländern ihr verfügbares Budget häufiger als ihre Pendants im Westen liquide. Dies zeige der Spar- und Anlage-Index der Direktbank. Danach sei Liquidität für 71 % der Ostdeutschen wichtig, im Gegensatz zu den 62 % im Westen. Immerhin, sagt Schneider, legten andere Studien nahe, dass das Bewusstsein der Menschen über drohende Versorgungslücken keine regionalen Unterschiede kenne.

Es sei deshalb eine stärkere Aufklärung

Top 10 deutsche Kreise mit höchstem Anteil an Einwohnern, die kein Interesse an Altersvorsorge zeigen (in Klammern: Kinder pro Haushalt):

VorpommernRügen

MecklenburgVorpommern Mecklenburgische

Seenplatte

Oldenburg

Uckermark

Bremen

Bremen

Berlin

Niedersachsen

Brandenburg

Hannover

Berlin

Magdeburg Braunschweig Münster Essen

Brandenburg

OberspreewaldLausitz Dresden

Erfurt

Düsseldorf

Sachsen

76% (0,22)

Schwerin

75% (0,26)

Halle (Saale)

73% (0,27)

Vorpommern-Greifswald

73% (0,27)

Mecklenburgische Seenplatte

71% (0,28)

Uckermark

70% (0,27)

Brandenburg an der Havel

69% (0,24)

Vorpommern-Rügen

69% (0,27)

Oberspreewald-Lausitz

68% (0,25)

Potsdam

65% (0,29)

Frankfurt/Oder

64% (0,24)

Leipzig

Thüringen

Köln

Bundesdurchschnitt:

Hessen

Wiesbaden

Cottbus

Leipzig

Kassel

NordrheinWestfalen

Potsdam

SachsenAnhalt

Halle

Dortmund

Gelsenkirchen

Frankfurt/ Oder

82% (0,22)

Rostock

63% (0,25) 19% (0,33)

Legende

Frankfurt a.M.

unter 10

RheinlandPfalz

Mainz

10 bis unter 20

Mannheim Saarland Saarbrücken

Nürnberg Karlsruhe

20 bis unter 30 30 bis unter 40

Stuttgart BadenWürttemberg

Bayern

Augsburg München

Freiburg

40 bis unter 50 50 bis unter 60 60 bis unter 70 70 bis unter 80 80 und mehr

Basis: Mikrogeografische Daten von GfK und Acxiom 2015 Quelle: comdirect bank

über unterschiedliche Anlageprodukte gefragt. Eine Aufgabe, der sich Makler angesichts des Loslassens etlicher Lebensversicherer von klassischen Produkten ohnehin künftig verstärkt werden widmen müssen.

Und der Westen?

Unrühmliches Schlusslicht ist hier Gelsenkirchen, obgleich dort nur weniger als jeder Zweite Desinteresse am Thema erkennen lässt. Geradezu paradiesische Zustände finden Makler hingegen in drei Kreisen des Saarlandes. In MerzigWandern, dem Saarpfalz-Kreis und in St. Wendel können sich mindestens 86 % für das Thema Altersvorsorge begeistern, in St. Wendel sind es sogar knapp 90 %, der Kreis ist somit bundesdeutscher Spitzenreiter. „Im Saarland liegen Einkommen und Finanzaffinität über dem Bundesdurchschnitt.

Die Bürger profitieren von diesen guten

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Rahmenbedingungen zur aktiven Vorsorge“, erklärt Daniel Schneider. Den drei genannten Kreisen dicht auf der Spur ist Ostfriesland, wo sich 85 % der Haushalte mit der eigenen Zukunftssicherung beschäftigen. Direkt darauf folgen mit Saarlouis abermals eine Stadt im Saarland, Freudenstadt in Baden-Württemberg, Schleswig-Flensburg in Schleswig-Holstein, Biberach in Baden-Württemberg und Neunkirchen, abermals im Saarland. In all diesen Regionen zeigen mindestens 80 % der Einwohner Interesse an Altersvorsorge bei mindestens 0,3 Kindern pro Haushalt, in den baden-württembergischen Kreisen sogar über 0,4. Im Vergleich der ostdeutschen Landkreise und kreisfreien Städte schneidet der Wartburgkreis in Thüringen am besten ab. Dort interessieren sich 58 % der Haushalte stärker für die Altersvorsorge (Platz 229). Die Anzahl der Kinder pro Haushalt liegt dort bei 0,29. (hwt)

14 | VERSICHERUNGEN | Interview

Neue Vertriebsans채tze durch den demografischen Wandel

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Der Deutsche Demografie Campus hat Ende September mit der Doppelveranstaltung „1. Demografie Wissensforum“ im Frankfurter Messeforum und dem „1. Fokustag Demografie“ in der Rhein-Neckar-Arena einen beeindruckenden Start innerhalb der Finanzdienstleistung hingelegt.

Die Demografieberatung soll mittels neuer Beratungsansätze nicht nur in der bAV und bKV, sondern auch in ganzheitlicher Beratung für Unternehmer dem Vermittler einen beraterischen Schlüssel in die Hand geben, der es ermöglicht, die gesuchte Kundenschicht der betrieblichen Beratung aufzuschließen. finanzwelt sprach über die Chancen einer Demografieberatung mit Rolf Schünemann,Vertriebsvorstand LV 1871, und Bernhard Schindler, Präsident Bundesverband demografischer Wandel – Unternehmerverband Deutschland e.V.

finanzwelt: Herr Schünemann, die LV 1871 hat im September das „Demografie Wissensforum“ des Deutschen Demografie Campus in Frankfurt unterstützt. Was hat Sie zu diesem Schritt bewogen?

Schünemann » Die demografische Entwicklung ist unabwendbar. Entsprechend groß und vielfältig sind die Herausforderungen. Gerade als Versicherer müssen wir deshalb noch wesentlich intensiver über die demografische Entwicklung aufklären. Aber reden allein nützt natürlich nichts – adäquate Lösungsansätze müssen her. Wir haben uns deshalb intensiv mit den einzelnen Bausteinen einer ganzheitlichen Demografieberatung befasst. Wir sehen eine große Chance für den Vermittler, der sich im Firmenkundenumfeld ganz neu positionieren und profilieren kann. Deshalb haben wir auch das Wissensforum in Frankfurt unterstützt. finanzwelt: Herr Schindler, das Demografie Wissensforum in Frankfurt war die erste Veranstaltung ihrer Art des Deutschen Demografie Campus. Was waren Ihre Beweggründe, was sind Ihre Zielvorstellungen für die Veranstaltung?

Schindler » Die Idee stammte aus dem Kreis der Familienunternehmer, einen ganz neuen Beratungsansatz zu entwickeln. Dabei geht es nicht um eine Fach- oder Produktausbildung, sondern darum, wie der Berater künftig Zugang zum Unternehmer erhält. Unsere Handlungsfelder und leicht implementierbaren Maßnahmen, welche von Unternehmer für Unternehmer entwickelt wurden, helfen dem Berater und Finanzdienstleister, künftig über ganz neue Zu-

gangsmöglichkeiten zu verfügen. In den letzten Jahren haben sich zudem die Erwartungen und Anforderungen der Fach- und Führungskräfte an die Unternehmen gänzlich verändert. War vor 10 Jahren eine bAV noch ein Highlight, so ist sie heute leider oftmals nur noch ein Übel für Personalleiter. Unternehmer sind oft nur im Glauben dessen, alle Arbeitnehmer hätten eine bAV. Die Zahlen in der Durchdringung nach einem ersten Demografieberater-Gespräch lassen viele Unternehmer erblassen. Die umkämpfte Fachkräfte-Zielgruppe hat einerseits hohe Anforderungen an ihren Arbeitgeber, andererseits fühlen sich die Mitarbeiter kaum noch langfristig an ein Unternehmen gebunden. Zum Erhalt der Wettbewerbsfähigkeit und Steigerung der Arbeitgeberattraktivität sind Unternehmen dringend gefordert, Anreize und Mitarbeiterbindungsstrategien zu entwickeln und zu implementieren, um sich den Wertevorstellungen und Anforderungen der Mitarbeiter und potenziellen Bewerber anzupassen. Unternehmer erkennen im Prozess der Demografieberatung sehr schnell, welche genialen Maßnahmen es oftmals nicht bis in die Chefetage geschafft haben. finanzwelt: Wie waren aus Ihrer Sicht die Rückmeldungen der teilnehmenden Makler?

Schünemann » In zahlreichen Gesprächen während und auch nach der Veranstaltung habe ich nur gutes bis sehr gutes Feedback erhalten. Gelobt wurden vor allem die praxisnahen Ansatzpunkte in der Firmenkundenberatung.

Schindler » Sehr gut, wir haben verstanden, dass das Schulungskonzept

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genau zur richtigen Zeit kommt. Denn wie Herr Schünemann schon sagte, die Umsätze gehen zurück und Berater suchen neue Herausforderungen und Lösungen. Wir sind genauso überzeugt, wie viele Vorstände, dass der Weg der Demografieberatung endlich ein ganzheitlicher ist. finanzwelt: Herr Schindler, welche Kernbotschaften konnten die teilnehmenden Makler dem Demografie Wissensforum entnehmen?

Schindler » Eine ganz Wesentliche: Endlich langfristig monatlich ein festes Einkommen aufbauen und dabei zusehen, wie bAV- und bKV-Beratung schon fast zum Standard einer Demografieberatung wird. Es geht letztendlich darum, die unternehmensspezifische Situation genau zu kennen und bei der Planung von Maßnahmen gemeinsam mit dem Unternehmer die betroffenen Führungskräfte und Mitarbeiter mit zu beteiligen. Allgemeine Rezepte oder die Vorstellung einer bAV helfen heute wenig, um einen langfristigen Nutzen für Unternehmen und für Mitarbeiter zu erreichen. Mit unternehmens- und regionalspezifischer Betrachtung kann der demografische Wandel die Chance der Zukunft für das Unternehmen sein. Und um das geht’s, wenn wir uns die Situation der Verschiebung der Lebensphasen und der weniger werdenden jüngeren ansehen. finanzwelt: Was sind aus Ihrer Sicht die Herausforderungen und was sind die Chancen, die die demografische Veränderung an das Beratungsgeschäft der Makler stellt? Sehen Sie die Ausbildung

16 | VERSICHERUNGEN | Interview zum Demografieberater als den neuen Vertriebsansatz und Vertriebsweg?

Schindler » Ganz einfach: der komplett neue Beratungsansatz. Nicht umsonst hatte Jan Hofer, ARD Nachrichten-Chefsprecher, gesagt, mit dem Demografieberater ist ein ganz neuer Berufszweig entstanden. Und unser Innenminister Dr. Thomas de Maizière bestätigte mir das auch im Gespräch. Dem Unternehmer geht’s heute noch zu gut, als dass er sich den lästigen Maßnahmen u. a. einer betrieblichen Versicherung gar nicht annehmen möchte. Doch was passiert, wenn sich die Situation in den nächsten 5 bis10 Jahren dramatisch ändert?

Schünemann » Die demografischen Veränderungen schaffen die Notwendigkeit, dass sich der Vermittler bei der ganzheitlichen Beratung seiner Firmenkunden mit neuen Themen auseinandersetzen muss. Dazu gehören beispielsweise Altersstrukturanalysen und das Heben von Kosteneinsparungspotenzialen genauso wie die Instrumente der Mitarbeiterbindung und -gewinnung. Nach unserer Einschätzung kann die Ausbildung zum Demografieberater einen wesentlichen Beitrag leisten. finanzwelt: Das wäre ja ein ganz neuer Beratungsansatz für die Versicherungsbranche, auch im Hinblick auf die politische Arbeit in Berlin. Denn die Politik beschäftigt sich derzeit ebenso sehr stark mit dem Thema.

Schindler » Deshalb sind wir wie auch die Politik und die großen Verbände davon überzeugt, dass die Demografieberatung ein ganz neuer Beratungsweg darstellt, um den Versicherungs- und Finanzberater wieder auf eine ehrbare Stufe zu stellen. Weg vom Verkauf, hin zu einer langfristigen Betreuung. Weg vom reinen Provisionsverdienst, hin zu längerfristigen monatlichen Einkünften. finanzwelt: Was können Makler von der stärkeren Befassung mit demografischen Themen an konkreten zusätzlichen vertrieblichen Aspekten für ihre Arbeit ableiten?

Schindler » Im Rahmen der Beratung soll die Qualität demografiebezogener

Unterstützungsleistungen und Angebote für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) systematisch und langfristig abgesichert werden. Dabei hilft der Online Campus und unser Deutsches Demografie Berater Netzwerk, welches ab 2016 mehr als 20 Verbänden zugänglich sein wird. Zur Unterstützung einer demografieorientierten betrieblichen Personalarbeit existieren unterschiedlichste Maßnahmen. Zahlreiche Tools sind in Betrieben und Projekten bereits mit gutem Erfolg erprobt worden. Die Anwendung der zur Verfügung stehenden Maßnahmen bleibt jedoch in vielen Unternehmen, insbesondere in KMU, bisher noch aus. Demografieberatung ist ein wirksames Instrument, um Unternehmen bei der Bearbeitung der mit dem Thema demografischer Wandel im Betrieb verbundenen Fragestellungen zu unterstützen. Wirksame Unterstützung kann aber nur dann geleistet werden, wenn das Wissen und die Qualifikation des Beraters und die Güte der eingesetzten Instrumente von gleich bleibend hoher Qualität sind. finanzwelt: Wo liegen die Chancen der demografischen Entwicklung für den Vermittler gerade im gewerblichen Kundenkreis?

Schünemann » Der Vermittler kann sich hier als ganzheitlicher Berater auf Augenhöhe mit dem Unternehmer positionieren. Das sehe ich als große Chance. Denn: So baut er eine für die Zukunft tragfähige Bindung zum Unternehmer und zum Unternehmen auf und erschließt sich über Honorare für zusätzliche Dienstleistungen weitere Einnahmen.

Schindler » Wenn Sie die bereits betreuten Unternehmen befragen, werden diese Ihnen einen wesentlichen Punkt bestätigen: Der Berater ist wieder gern gesehen und ist aus dem oftmals zwielichtigen Bereich draußen. Und zugleich freut sich der Unternehmer über die unterschiedlichen Themen und Maßnahmen, um sein Unternehmen wettbewerbsfähig zu machen und die Mitarbeiter zu binden. Und da der Berater fortlaufend Einkünfte hat, entspannt sich eh alles von alleine, da der Druck

fin@nzwelt online 04/2015

des Verdienens monatlich abfallen wird. finanzwelt: Herr Schünemann, wie muss sich die Produktwelt eines Versicherers an die Anforderungen des demografischen Wandels anpassen?

Schünemann » Als Versicherer verfügen wir über ein einzigartiges System, das durch das Kollektiv und den Risikoausgleich über die Zeit getragen wird.

Insofern haben wir hier heute schon die idealen Voraussetzungen und Lösungsansätze, die in zahlreiche Themen der Versorgungs- und Demografieberatung einzahlen. finanzwelt: Trotz LVRG, schmelzendem Garantiezins und Nullzins-Landschaft: Welches sind die Leistungsmerkmale, die Versicherer in Zeiten langer Lebenserwartung ihren Kunden bieten können?

Schünemann » Sicherheit und Flexibilität bis ins hohe Alter sind sicherlich die zentralen Leistungsmerkmale. Wir bieten beispielsweise flexible Auszahlungsoptionen, mit denen der Kunde seinen Lebensabend ganz individuell gestalten kann. Bei schwerer Krankheit zum Beispiel oder bei Pflegebedürftigkeit passt sich die Rente an die neuen Herausforderungen an. Grundsätzlich hat jeder Mensch lebenslange Ausgaben. Ihnen müssen lebenslang garantierte Einnahmen entgegengesetzt werden. Nur die private Altersversorgung stellt sicher, dass wirklich ein Leben lang eine garantierte Rente gezahlt wird. Wir müssen die Rentenversicherung deshalb wieder als Absicherung für das Risiko der Langlebigkeit wahrnehmen. Weg vom Renditedenken, hin zum Kollektivgedanken.

Das ist ein Paradigmenwechsel, den wir einläuten wollen. Denn: Was ist, wenn mein Geld weg ist, ich aber noch da bin? finanzwelt: Was sind Ihre Pläne für die Zukunft? Werden Sie auf das Wissensforum auch in 2016 aufbauen?

Schünemann » Natürlich werden wir uns auch 2016 intensiv mit den Ableitungen aus der demografischen Entwicklung beschäftigen und in Veranstaltungen und in der Kommunikation gezielt darauf eingehen. (cs)

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18 | ASSISTANCE VERTRIEB | Digitalisierung im Versicherungsvertrieb

Keine Bange

Die Bereitschaft der Bundesbürger, einzelne Versicherungsangelegenheiten online oder sogar per App zu erledigen, ist sehr bemerkenswert. 61 % der von YouGov Befragten mit eigenem Internetanschluss würden ihre Kontaktdaten online oder per App ändern.

Etwa jeder Zweite (51 %) würde sich seinen aktuellen Versicherungsstand im Netz anschauen oder notfalls online einen Vertrag kündigen. Deutlich niedriger ist die Schwelle hingegen bei der Anforderung von Hilfe im Schadenfall (29 %) oder beim Vertragsabschluss (32 %). Dies ist das Ergebnis der Studie „Kundenmonitor Assekuranz“ mit dem Schwerpunktthema „Digitalisierung als Chance für die Kundenbeziehung“ des Kölner Marktforschungs- und Be-

Dr. Oliver Gaedeke Vorstand und Leiter Finanzmarktforschung YouGov Deutschland AG

ratungsinstituts YouGov. Hinsichtlich der unterschiedlichen Versicherungsprodukte gibt es dabei klare Präferenzen. Bei Sachversicherungen können sich 47 % vorstellen, per PC oder Smartphone Informationen zu Reiseversicherungen einzuholen. Mit 45 % nur knapp dahinter liegt der Autoschutzbrief, auf Platz drei folgt die Kfz-Versicherung mit 43 %, den vierten Platz teilen sich mit jeweils 41 % die Hausrat- und die private Haftpflichtversicherung.

Persönliche Beratung auch in Zukunft noch gefragt.

Erheblich geringer ausgeprägt ist die Online-Affinität im Lebens- und Rentenversicherungsbereich mit lediglich 32 % beziehungsweise 31 %. „Die Digitalisierung bietet Versicherern auf jeden Fall Chancen für neue Services, auch zur Kundenbindung. Positiv sehen die Deutschen nämlich bei der Erledigung ihrer Versicherungsangelegenheiten die Zeitersparnis“, sagt Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand und Leiter der Finanzmarktforschung bei YouGov.

fin@nzwelt online 04/2015

Dennoch sei nicht mit einem schnellen Umbruch zu rechnen. „Wir wissen auch, dass die hier befragten Internetnutzer Kundenportale von Versicherern, wenn überhaupt, nur selten nutzen“, so Dr. Gaedeke. Makler können sich trotz der beachtlichen Zustimmung vieler Versicherungskunden also eher entspannt zurücklehnen. Denn weitere Ergebnisse zeigen, dass eine persönliche Beratung auch in Zukunft nachgefragt sein wird. So ist mehr als die Hälfte der Befragten (54 %) der Ansicht, der persönliche Kontakt werde auch in fünf Jahren noch denselben Stellenwert haben wie heute. Nur etwa jeder Fünfte (22 %) glaubt, das Internet werde vollständig an die Stelle des Vermittlers treten. „Die persönliche Betreuung ist vor allem im Schadenfall von großer Bedeutung, und zwar dann, wenn ein Schaden gemeldet und konkrete Hilfe benötigt wird“, weiß Dr. Gaedeke. Auch wenn es um Details von Versicherungsverträgen gehe, also um Leistungen und Vertragsbedingungen, benötigten die meisten Befragten persönliche Betreuung. (hwt)

Foto: © Syda Productions - Fotolia.com

Durch welche Anreize können Versicherer die Nutzungsbereitschaft insbesondere bei DigitalisierungsSkeptikern steigern? Und inwiefern sind Kunden bereit, sich selbst durch Übermittlung ihrer Dokumente auf elektronischem Weg in den Prozess der Leistungserstellung einzubringen? Diesen Fragen sind die Marktforscher von YouGov auf den Grund gegangen.

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20 | ASSISTANCE VERTRIEB | Vertriebspower

Hilfe von außen Nicht nur Makler, sondern auch Finanzvertriebe klagen des Öfteren über die Vielzahl administrativer Aufgaben, die bei ihnen einen zu großen Teil des täglichen Geschäfts einnehme. Dies vor allem auch vor dem Hintergrund sinkender Margen. Ein neuer Dienstleister mit altbekannten Namen dahinter bietet für eine bestimmte Zielgruppe jetzt seine Hilfe an.

Nicht mehr zeitgemäß Dass jede Gesellschaft in allen unternehmerischen Bereichen für viel Geld eigene Organisationsformen und -prozesse zunächst aufbaut, diese selbst immer wieder anpasst, und sie womöglich dann wieder verwirft,

Dr. Klaus Möller Vorstand DEFINET Deutsche Finanz Netzwerk AG

fin@nzwelt online 04/2015

um neue zu implementieren, hält der DEFINET-Vorstandsvorsitzende Thomas Scholl für nicht mehr zeitgemäß, wenig effektiv und unwirtschaftlich. Vielmehr gelte es durch das Nutzen von bewährten Mechanismen und Systemen Synergien herzustellen. So könnten sich Beratungsunternehmen viel besser um ihr Kerngeschäft kümmern, ohne unverhältnismäßig hohe finanzielle, personelle und logistische Kapazitäten im Verwaltungsprozess zu binden.

Entstehung aus Zusammenlegung Die DEFINET AG ist aus der Zusammenlegung der Back-Offices von FORMAXX und Mayflower entstanden. In den Führungsgremien finden sich bestens bekannte Namen aus der Finanzdienstleistungsbranche. Der Aufsichtsratsvorsitzende Dr. Bernhard Termühlen hat als Vorstandsvorsitzender die MLP AG aufgebaut und geführt. Der Vorstandsvorsitzende Thomas Scholl hat die Mayflower AG aufgebaut und in den vergangenen zwei Jahren die FORMAXX AG nach deren Übernahme vor zwei Jahren in ruhiges Fahrwasser geführt.

Bis dahin hatte es oft negative Schlagzeilen um FORMAXX gegeben, den eigenen Ansprüchen konnte das Unternehmen nach seiner Gründung jedenfalls nicht gerecht werden. Vorstand Dr. Klaus Möller ist der führende Kopf der DEFINO – Gesellschaft für Finanznorm mbH. DEFINO ist Initiatorin verschiedener DIN-Standards für die Finanzberatung in Deutschland, unter anderem der DIN SPEC 77222 „Standardisierte Finanzanalyse für den Privathaushalt“, auf deren Grundlage ein Ausschuss seit November 2014 an der Entwicklung einer DIN-Norm arbeitet. (hwt)

Foto: © evgeniya_m – Fotolia.com

Makler finden bei Pools und Verbünden wertvolle Hilfe, jetzt macht sich die DEFINET Deutsche Finanz Netzwerk AG in Eschborn auf den Weg, um mittleren und größeren Vertrieben mit unterschiedlichen, modular aufbereiteten Angeboten beizustehen. Gemeint ist eine Vereinheitlichung der Unternehmensprozesse hinsichtlich Rechnungswesen, Controlling, Personalservices, Antrags-, Vertrags- und Provisionsabwicklung sowie bei den Beratungs- und Analysetools. Hinter der Gründung von DEFINET steckt ein Stück jüngere Vertriebsgeschichte. Hinter der Neugründung stehen nämlich die Finanzdienstleistungsvertriebe FORMAXX AG in Hannover und Mayflower Capital AG in Eschborn. „Wir kennen aus verschiedenen Industrien, vor allem dem Autobau, dass Technik, Ausstattung, sogar ganze Betriebsabläufe bei verschiedenen Marken von den gleichen Zulieferern und Dienstleistern kommen, ohne dass beim Produkt die Markenidentität der Hersteller verloren geht“, sagt Dr. Klaus Möller, Vorstand der DEFINET AG.

Gute bAV-Arbeit hat einen Preis.

Der Deutsche bAV-Preis zeichnet auch 2016 wieder Projekte der betrieblichen Altersversorgung von Unternehmen in Deutschland aus.

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Initiatoren

Medienpartner

Partner

22 | ASSISTANCE VERTRIEB | Modernes F端hren

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Überleben oder untergehen Manager und Führungskräfte stehen vor gewaltigen Herausforderungen. Sie müssen nicht nur die Folgen der Globalisierung bewältigen und sich mit dem Einfluss der Digitalisierung auf ihre Führungsarbeit beschäftigen, sondern sehen sich immer mehr „Generationenkohorten“ gegenüber, auf die sie mitarbeiterbezogen eingehen sollen.

Der Tenor vieler Zeitungsartikel und aktueller Bücher lautet: Unternehmen und Manager müssen sich drastisch ändern und anpassen. Dafür werden drei Entwicklungen verantwortlich gemacht:

Foto: © victoria_novak – Fotolia.com

• Die Digitalisierung: Die Digitalisierung verändert nicht nur die Prozesse, die Arbeitsabläufe und die Strukturen im Unternehmen. Sie beeinflusst auch das Verhalten der Menschen in Bezug auf Kommunikation, Konsum und Freizeitgestaltung – all dies soll die Führungskraft im Führungsprozess berücksichtigen.

• Die Generationenvielfalt: Traditionalisten, Baby Boomer, Generation X, Generation Y, als neueste Entdeckung die Generation Z. Bleibt die Frage: Erblickt nun jede Woche eine neue Generation das Licht der Welt?

• Die Globalisierung: Manager müssen virtuell führen können und über die ganze Welt verstreute Mitarbeiter an verschiedenen Standorten mithilfe der modernen Kommunikationsmedien motivieren, führen und begeistern. Weil die Mitarbeiter aus unterschiedlichen Kulturen stammen, ist Diversity Management gefragt.

Neben all diesen neuen Herausforderungen darf die Führungskraft natürlich nicht ihre „althergebrachten“ Aufgaben vergessen, die sie seit Jahren oder gar Jahrzehnten erfüllt. Damit ist sie endgültig zur Eier legenden Wollmilchsau mutiert.

Ein Kernproblem: Die jungen Leute der so genannten Generationen Y und Z werden als die-

jenigen gepriesen, die die digitale Revolution schaffen werden. Ihnen wird zugeschrieben, dass sie „endlich“ die Hierarchien im Unternehmen einstürzen lassen werden. Es wird der Eindruck erweckt, die Herausforderungen der Digitalisierung und Globalisierung seien nur zu bewältigen, wenn sich „endlich“ der Abschied von den Hierarchien vollzöge.

Darüber lässt sich trefflich diskutieren.

Das Fatale jedoch ist, dass dabei so getan wird, als ob die Führungskräfte, die zurzeit die Führungsetagen der Unternehmen beherbergen, dieser Entwicklung im Wege stünden. So entsteht ein künstlicher Gegensatz: Hier die jungen Y- und Z-Wilden, die die hemmenden Hierarchiemauern einreißen wollen, dort die etablierten Führungskräfte, die oft genug als unfähige, ja psychopathische oder gar korrupte Manager beschimpft werden, die sich verzweifelt an den Hierarchien festklammern. Die jungen Leute erscheinen als kongeniale Digital Natives, die die neuen Entwicklungen problemlos vorantreiben, die älteren als die Zurückgebliebenen, die die jungen Leute daran hindern, sich frei zu entfalten: die Yler und Zler als Förderer und Wahrer des Fortschritts sowie als Treiber der digitalen Revolution, die Xler als Hemmschuhe und Stolpersteine. Was haben die Führungskräfte dem entgegenzusetzen?

1. Konsequenz: Neues Selbstbewusstsein entwickeln Die Führungskräfte sollten sich nicht einreden lassen, dass alles, was sie bisher geleistet haben, keinen Bestand hat und auf die Müllkippe der Führungsgeschichte gehört. Sicherlich haben sie

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Fehler gemacht, aus denen sie lernen müssen. Andererseits sollten sie über das Selbstbewusstsein verfügen, auf ihre erfolgreiche Rolle bei der Bewältigung der bisherigen Herausforderungen zu verweisen. Und diese Erfolge zeigen, dass sie in der Lage sein werden, bei der Verwirklichung der notwendigen Digitalisierungsvision und der digitalen Transformation aktiv mitzuwirken.

2. Konsequenz: Rollenverständnis überdenken Der selbstbewusste Verweis auf bisher Geleistetes bedeutet nicht, dass sich bezüglich des Führungsverständnisses der etablierten Führungskräfte nichts ändern muss. Im Gegenteil: Der kritische selbstreflexive Blick in den Spiegel verhilft zu der Einsicht, ob die Führungskraft etwas an ihrer Selbstwahrnehmung und Selbsteinschätzung ändern sollte.

Sicherlich ist es notwendig, sich vom hierarchischen Entscheider zum Begleiter, Coach, Koordinator, Change Agent und Ermöglicher zu entwickeln. Aber all dies nicht um den Preis der Selbstaufgabe und der unkritischen Anpassung an die Erwartungshaltung, die aufgrund der unterschiedlichen Persönlichkeitsstrukturen der Vertreter der Y-Generation und der Z-Generation formuliert werden.

3. Konsequenz: Flexibel agieren Während der Suche nach unerlässlichen Korrekturen am bisherigen Rollenverständnis ist es notwendig, den einen oder anderen alten Zopf abzuschneiden und ein Höchstmaß an Flexibilität zu entwickeln. So kann es richtig sein,

24 | ASSISTANCE VERTRIEB | Modernes Führen

Info Dr. Reiner Czichos ist Experte für professionelles Veränderungsmanagement und arbeitet seit fast 40 Jahren als Coach, Berater, Trainer, Moderator, Organisations- und Personalentwickler sowie als Autor. Seine Bücher „Leistung durch Coaching“ und „Erfolgsfaktor Change Management“ sind 2014 bei Haufe-Lexware erschienen. Mit Hilfe seiner langjährigen Erfahrung zeigt er Führungskräften und Mitarbeitern, wie sie erfolgreich Changeprozesse implementieren.

den Mitarbeiter als „Unternehmer im Unternehmen“ zu betrachten und ihm mehr Verantwortung zu übertragen.

Dies will gut überdacht und mit den weiteren Herausforderungen koordiniert werden. Erinnert sei an die Mentalitätsunterschiede der Mitarbeiter im multinational tätigen Unternehmen, die an verschiedenen Standorten der Welt tätig sind. Oder an die generationenspezifischen Unterschiede – dazu ein Beispiel: Während der technikaffinen Generation Y der Wille zur Übernahme früher Führungsverantwortung und zur Ausbalancierung der verschiedenen Lebensbereiche attestiert wird, sucht die Generation Z in der Arbeit angeblich keine Selbsterfüllung mehr. Diese desillusionierte Generation befindet sich in der Schublade derjenigen, die keine großen Karriereambitionen haben und feste Arbeitszeiten mehr lieben als Überstunden.

4. Konsequenz: Schubladen-Denken vermeiden Allerdings: Jene Kategorisierungen sind durchaus problematisch. Denn so wird jeweils einer ganzen Generation ein Stempel aufgezwungen. Aber selbst Menschen, die ein und derselben Generation angehören, sind unterschiedlich, denken unterschiedlich, haben unterschiedliche Vorstellungen von Dingen und kommunizieren unterschiedlich.

Führungskräfte sollten besser unvoreingenommen in den Führungsprozess gehen, die Begegnung mit dem einzelnen Individuum suchen und sich verdeutlichen: Jede Generation setzt sich aus einer Vielzahl heterogener Individuen zusammen, die sich nicht in Schubladen einordnen lassen.

5. Konsequenz: Sich auf Kernaufgaben konzentrieren Zweifellos gestaltet sich Führung immer komplexer. Flexibilität ist die eine Antwort darauf, Konzentration auf das Wesentliche die andere. Es gibt Aufgabenbereiche, von denen sich die Führungskraft trennen sollte, um die Kraft und Energie zu haben, ihren originären Führungsaufgaben gerecht zu werden.

Im Klartext: Um operationale Entscheidungen, administrativen Kleinkram oder das bloße Sammeln, Auswerten und Verteilen von Informationen kümmert sich die Führungskraft ab sofort nicht mehr selbst. Das übernehmen „intelligente“ IT-Systeme mit ihren eingebauten Algorithmen. Stattdessen fokussiert sie sich darauf, strategische Entscheidungen zu treffen, für die Mitarbeiter ansprechbar zu sein, den richtigen Mitarbeiter für die richtige Position zu finden, Creaktivität zu ermöglichen und Innovationen voranzutreiben. Zudem überlegt sie, welche Aufgaben sie dauerhaft an Mitarbeiter abgeben kann, um sich der Entwicklung von Kommunikationskonzepten, dem Teambuilding, der virtuellen Führung sowie dem Changemanagement und dem Konfliktmanagement widmen zu können.

6. Konsequenz: Koexistenz anstreben Es ist durchaus möglich, zumindest Unternehmensbereiche ohne großartige Hierarchien zu steuern, ohne dass deswegen gleich die etablierten Führungskräfte ausgemustert werden müssten, weil sie die jungen Leute in ihrer Entfaltung hemmen. Koexistenz ist möglich – ich kenne einen Bereich in einem großen Softwareunternehmen, in dem

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mehr als 100 Top-Softwareexperten arbeiten, also Fachleute, die gerufen werden, wenn die normalen Experten in den Entwicklungsbereichen oder in den Kundenprojekten nicht mehr weiter wissen. Der Bereichsleiter hat keine Führungsebene unter sich – die Mitarbeiter führen sich in den Projekten selbst. Der Bereichsleiter sorgt dafür, dass seine Experten die Umgebung, die Werkzeuge und die Weiterbildung erhalten, die sie brauchen, um professionell arbeiten zu können. Ansonsten hält er sich raus und wird nur aktiv, wenn er von den Mitarbeitern dazu aufgefordert wird, etwa um vom Topmanagement Entscheidungen zu bekommen. Die sogenannten „Zwölfender“, die erfahreneren Kollegen, kümmern sich um die jüngeren.

Allerdings: In diesem Softwareunternehmen sind nur wenige Bereiche „hierarchiefrei“, während andere Bereiche, je nach Notwendigkeit oder je nach Ansicht der jeweiligen Manager, partizipativ oder gar hierarchisch geführt werden.

Fazit Die Führungsherausforderungen der Gegenwart und Zukunft lassen sich am besten mit dem situationsgerechten Führen bewältigen. Die Mitarbeiter brauchen und wollen keine Führung per Befehl und Gehorsam, sie brauchen „Kümmerer“, also Führungskräfte, die sich ohne Scheuklappendenken und Generationenvorurteile auf ihre Individualität einlassen.

Dr. Reiner Czichos

21. Handelsblatt Jahrestagung

Banken-Technologie 3. und 4. Dezember 2015, Hilton Frankfurt

RIPPLE, BLOCKCHAIN & CO. Cyberwährungen und Netzwerke für digitalen Geldtransfer Keynote zu Trends aus den USA von Karl-Theodor zu Guttenberg Vorsitzender und Co-Founder, Spitzberg Partners LLC, New York

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Konzeption und Organisation:

26 | SPECIAL ADVERTISING

Der „Pathologe“ in der Finanzmarktanalyse Das Ziel und die Mission der GFF – Gesellschaft für Finanzproduktprüfung und Finanzmarktanalyse (GFF) entstand aus der Beobachtung heraus, dass viele Finanzmarktanalysen entweder in einem sehr theoretischen Rahmen argumentieren oder wesentliche Elemente der Wirkungsweise einer interdisziplinären Untersuchung nicht standhalten.

Die wichtigsten Ansätze sind dabei: • Makroökonomische Analyse (mit Studium der Originaltexte und Auslegungen) • Fundamentale Analyse • Technische Analyse, Marktsentiment und Momentum • Quantitative Analyse, Moderne Finanztheorie und spieltheoretische Ansätze, Shortfallansätze • Risikomanagementsysteme und deren Annahmen und Grenzen • Modellanalysen (mit genauer Bewertung der Modellgrenzen resp.

Modellcharakteristiken) • Historische Analysen, die den Blick freimachen für das unterliegende Problem

•

•

Andere wissenschaftliche Analysen, die geeignet sind, einen Erklärungsansatz zu liefern Eigene Erfahrung und Börsenweisheiten

Ein klassisches Beispiel für die Wichtigkeit einer tiefgründigen Analyse stellt die gegenwärtige Geldpolitik mit dem „quantitative easing“ dar.

So wurden die Theorien von Maynard Keynes, bedeutender Ökonom des 20.

Jahrhunderts, zur Antipode des Monetarismus gemacht. Das ist in dieser engen Deutung nicht richtig. Keynes schrieb seine „Special Theory“ unter dem Einfluss der Weltwirtschaftskrise und dem Versagen der klassischen Marktbereinigungsfaktoren. Er stellte dabei fest, dass, im Gegensatz zur klassischen Volkswirtschaftlichen Lehre: • •

die Löhne nur langsam nach unten flexibel sind die Notenbanken so viel Geld anbieten können wie sie wollen.

Die Investoren nehmen das Geld oder den Kredit nicht an, weil die geschäftlichen Aussichten zu schlecht sind

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•

Keynes hat sich zwar für ein „deficit spending“ eingesetzt, aber mit der klaren Handlungsvorgabe an die Politik, diese Defizite in guten Zeiten (nach Anspringen der Wirtschaft) über Steuererhöhungen wieder zu vereinnahmen und die gemachten Schulden abzubauen.

Die Interpretatoren von Keynes haben denn auch klar geschrieben, dass die „Special Theory“ ihre Anwendung in diesen Krisenzeiten hat. Leider wurde diese wichtige Kenntnis durch den ultimativ-machiavellischen Politiker Richard Nixon im Jahre 1973 mit seinem Spruch „Wir sind nun alle Keynesianer“ zur nachteiligen Politikdoktrin erhoben.

Haben Sie sich auch schon gefragt, wieso das „quantitative easing“ in der USA so viel besser funktioniert als in der EU? USA: In den USA sind die Hypothekarzinsen direkt an die Renditen von US-Schatzanleihen gekoppelt. Zudem haben US-Hypotheken einen besonderen Vorteil: Sie können jederzeit vom Schuldner gekündigt werden, nicht aber vom Gläubiger (außer im Falle der Insolvenz). Überdies besitzen 65 % der US-

Foto: © royaltystockphoto – Fotolia.com

Der Analyseansatz der GFF setzt gezielt auf ein Heranziehen diverser gängiger und akzeptierter Handlungsansätze und sucht die subjektiv besten Erklärungsansätze basierend auf einer pragmatischheuristischen Methodik aus. Das Ziel ist also nicht, die empirisch richtige Methode herauszufinden – denn diese kann in der Finanzwelt kaum von praktisch nutzbarer Aussage sein – sondern die Finanzwelt und die Finanzmarktanalyse soll durch plausible Handlungsansätze erklärt werden.

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Dr. Stefan Laternser Dr. Stefan Laternser verfügt über eine mehr als 20-jährige profunde Investmenterfahrung. Er startete als Analyst und Porfoliomanager im Bond Bereich und war für verschiedene Schweizer und Liechtensteinische Privatbanken als Leiter Bond Research und Leiter Quantitative Analyse aktiv. Danach folgten Führungsfunktionen bei UBS in Zürich, wo er als Leiter Portfoliomanagement und Leiter Global Investment Solutions verantwortlich zeichnete. Zuletzt begleiteter er die Positionen Geschäftsführender Direktor und Vorsitzender der Geschäftsleitung der Centrum Bank AG, Vaduz, sowie CIO der ZEN Vermögensverwaltungs-AG, Vaduz.

Dr. Laternser studierte Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt „Revision und Treuhand“ an der Universität St. Gallen (lic. oec. HSG 1988) und promovierte in Moderner Finanztheorie an der Universität St. Gallen (Dr.oec. HSG mit summa cum laude 1996).

Amerikaner ein eigenes Haus und sind damit sehr zinssensitiv. Damit hat die US-Notenbank einen direkten Hebel zur Beeinflussung der Hypothekarzinssätze.

Der starke Fall der Renditen von USSchatzanleihen hat so einen parallelen Rückgang der Hypothekarzinsen zur Folge. Tiefe Zinsen plus stark gefallene Hauspreise waren somit eine optimale Kombination und wurden von vielen Familien in den USA genutzt, um neue oder grössere Häuser zu kaufen.

menten massiv erweitert. Gleichzeitig hat sich aber auch die Komplexität in der Analyse deutlich erhöht. Neben den klassischen Risiken wie Aktienmarkt-, Kredit- (als Ausfallrisiko), Liquiditätsund Wechselkursrisiko traten eine Fülle von neuen, komplexen und durch die Verbriefung nicht offensichtlichen Risiken auf wie z. B.:

EU: In der EU werden die Hypothekarzinsen von den Banken „gemacht“ und die Hypotheken auf Basis einer Bewertung vergeben. Auch wird im EU-Häusermarkt nicht mit derselben Frequenz Häuser „umgesetzt“. Mit dem Start des EU-QE presste die EZB zwar gewaltige Mengen von Geld in das System. Da die die EU-Bankaufsicht aber die Kreditvergabe verschärft hatte, flossen diese Gelder nicht in Kredit, sondern in den Aktienmarkt oder in griechische Staatsanleihen, da diese gleichwertig zu deutschen Bundesanleihen sind.

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Der GFF-Ansatz in der Finanzproduktprüfung.

Die letzten 15 Jahre haben der Produktprüfung vielfältige neue „Untersuchungsobjekte“ gebracht. Durch das Aufkommen der Verbriefung von Aktien-, Options-, Zins- und Rohwarenforward- und/oder Future Strategien hat sich das Spektrum von Finanzinstru-

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Diverse Optionsrisiken, spezielle Kündigungsrisiken, Prepaymentrisiken, Durationsrisiken Spezielle Kreditrisiken (Versicherungsrisiko, selbstversichernde Strukturen), Kreditsubordinierung (bei berühmten „Buchstabensuppen-Bonds“) Bewertung von Instrumenten aufgrund der Forwardzinskurve resp. von Rohwarenanlagen auf Basis der Rohwarenforwardkurve Neue Arten von Optionen wie Asiatische, Digitale, Look-back, Knock-out, Knock-in etc.

Meine ersten Erfahrungen mit den vielfach euphemistisch genannten Finanzinstrumenten machte ich 1995 mit den sogenannten „Mini-Max-Floatern“, eine Floating Rate-Note, die in einem Zinsumfeld von 3 % einen Minimalzins von 5 % und einen Maximalzins von 8 % zahlte. Das Konstrukt dahinter barg einiges an Gefahrenpotenzial für einen Investor, der dieses Instrument nicht potenziell über die ganze Laufzeit halten wollte. Nach dem Jahr 2003 hatten

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die sogenannten „Hedge funds“ ihre große Zeit. Aber auch hier waren gewisse Mechanismen zu beachten. Diese fanden sich meist im Kleingedruckten des Prospekts auf Seite 147. Nochmals komplexer wurde die Instrumentwelt mit der Kombination von Hedge funds mit strukturierten Produkten. Nun war es möglich, die neuen Produkte mit Leverage, Kapitalschutz, bedingtem Kapitalschutz oder einer CPPI-Struktur auszustatten. In meiner damaligen Funktion und infolge der damaligen Zeit verbrachte ich deshalb viel Zeit mit (Sie erlauben mir die ein wenig zynische Formulierung) „Produkt- und Portfoliopathologie“, Restrukturierung von Produkten oder „forensischen Arbeiten“ (Begutachtungen). Selbstverständlich bin auch selbst ich über gewisse Konstruktionen gestolpert. Hier hat der Lehman-Konkurs zu einem singulären „5-Standard deviation event“ geführt und viele Produkte regelrecht zerrissen.

Sind Sie deshalb nicht überrascht, wenn Sie hören, dass ich gerade „in der Pathologie bin“ oder „im Labor arbeite“.

Kontakt GFF – Gesellschaft für Finanzproduktprüfung und Finanzmarktanalyse Dr. Stefan Laternser – Geschäftsführer Maximilianstr. 35a 80539 München Tel. +49 (0) 89 24 21 8 160 Fax +49 (0) 89 24 21 8 200 sel@laternser-consulting.com

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28 | ASSISTANCE VERTRIEB | Interview

Auch im Alter investieren Trotz Konjunktur und Niedrigzinsen investieren Unternehmen in Deutschland kaum. Dies gilt auch für Maklerfirmen. Als Ursache wird gerne der demografische Wandel herangezogen: Verantwortlich seien ältere Unternehmer, die kein Interesse mehr an Investitionen hätten, da es ihrem Unternehmen ja gut ginge. Im Interview mit der finanzwelt gibt Prof. Lucas F. Flöther dazu Auskunft. finanzwelt: Herr Prof. Flöther, investieren ältere Unternehmer zu wenig?

Prof. Flöther » Ja und nein. Wie Studien belegen, sind es tatsächlich eher ältere Unternehmer, die auf – oftmals sogar notwendige – Investitionen verzichten.

Aber das ist nur die eine Seite der Medaille. Auf der anderen Seite gibt es nämlich auch viele ältere Unternehmer,

die gerne investieren würden, von den Banken aber keine entsprechenden Kredite mehr erhalten. Das Geld, das die EZB zur Förderung von Investitionen in die Banken pumpt, kommt also nicht in den Unternehmen an. Die Unternehmen können also oft nicht von den Niedrigzinsen profitieren. Anders gesagt: Es herrscht derzeit zwar eine Liqui-

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ditätsschwemme im Finanzmarkt, aber auch ein Liquiditätsengpass bei vielen Unternehmen. Diese Situation kann Unternehmen schnell in eine existenzbedrohende Krise führen – gleichgültig, wie alt die Unternehmer sind. finanzwelt: Wie aber sollen Unternehmen – gerade solche mit älteren Inha-

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bern oder Geschäftsführern – bei Investitionsentscheidungen vorgehen?

Prof. Flöther » Zunächst einmal sollte das Alter des Unternehmers überhaupt keine Rolle spielen. Entscheidend sind einzig und allein die Wettbewerbsfähigkeit der Produkte und das Wohl des Unternehmens. Wichtig ist, dass Investitionen grundsätzlich einer klaren Strategie folgen sollten. Nur weil gerade Geld da ist, heißt das nicht, dass es auch Sinn macht, dieses zu investieren. Auf der anderen Seite darf sich ein Unternehmer aber auch nicht generell vor Investitionen verschließen, nur weil es dem Unternehmen gerade gut geht. Daher rate ich, in wirtschaftlich guten Zeiten kontinuierlich Rücklagen zu bilden und diese dann gezielt für Investitionen in Zukunftsprojekte einzusetzen. So ist das Unternehmen nicht oder nur zum Teil auf Kredite angewiesen; es läuft aber auch nicht Gefahr, sofort in eine Schieflage zu geraten, wenn eine Investition nötig wird. Zudem nehmen vorhandene Rücklagen gerade älteren Unternehmern die Angst vor Investitionen. finanzwelt: Wann ist aber der richtige Zeitpunkt für Investitionen?

Prof. Flöther » Investitionen sind in allen Unternehmen notwendig – früher oder später. Das Motto „Der gute Unternehmer ist auch ein vorsichtiger Kaufmann“, ist zwar grundsätzlich richtig. Diese Vorsicht, die vermehrt ältere Unternehmer zeigen, darf aber nicht zu Stagnation und Verweigerung führen.

Produkte und Märkte wandeln sich genauso wie die beteiligten Personen.

Diesem Wandel kann oftmals nur durch Investitionen oder Innovationen begeg-

net werden. Ein Produkt, das die letzten dreißig Jahre gut funktioniert hat und erfolgreich war, kann nächstes Jahr schon überholt und damit unverkäuflich sein. Das bedeutet, ein Unternehmer – gleich welchen Alters – muss den Blick immer in die Zukunft richten. Dabei reicht es nicht, nur das eigene Geschäft zu betrachten. Man muss auch die Entwicklung der Branche, Geschäftspartner und Kunden im Auge haben.

Welche Herausforderungen kommen die nächsten Monate und Jahre auf die Branche zu? Bin ich mit meinem Produkt unter den neuen Rahmenbedingungen weiterhin konkurrenzfähig? Sollte die zweite Frage nicht mit einem klaren „Ja“ beantwortet werden können, gilt es, das Produkt oder das Unternehmen neu auszurichten. Dabei darf auch nicht vor möglichen Investitionen zurückgeschreckt werden. Grundsätzlich gilt: „Immer am Ball bleiben“, also Produkte und Leistungen regelmäßig hinterfragen und bei Bedarf investieren und neu ausrichten. finanzwelt: Es heißt oft, ältere Unternehmer tun sich schwer damit, loszulassen oder gar Tipps von außen anzunehmen.

Ist das nicht sehr gefährlich?

Prof. Flöther » Absolut. Dies kann schnell dazu führen, dass die eingefahrenen Denkweisen gar nicht mehr in Frage gestellt werden und eine Art Verkrustung einsetzt. Unterschiedliche Denkweisen in einem Unternehmen sind für den Unternehmenserfolg aber unverzichtbar. Gerade Außenstehende haben oft einen ganz anderen Blick auf die Dinge und bringen neue Ideen ein, wie das Unternehmen erfolgreich

weiterentwickelt werden kann. Diese neuen Ansätze führen immer wieder zu hilfreichen Investitionen für die Zukunft.

Immer am Ball zu bleiben heißt also auch: Offen sein für Neues. finanzwelt: In diesem Zusammenhang stellt sich zwangsläufig immer auch die Frage nach der Unternehmensnachfolge. Ein Thema, das von älteren Firmenchefs oft verdrängt wird.

Prof. Flöther » Richtig, leider. Und das, obwohl es für den Unternehmenserfolg extrem wichtig ist, sich rechtzeitig um die Unternehmensnachfolge zu kümmern. Eine Unternehmensübergabe kann mehrere Jahre in Anspruch nehmen. Oftmals schadet der Firmenchef seinem Unternehmen mehr als es nutzt, wenn er so lang wie möglich am Ruder bleibt und später nur wenig Zeit für eine geordnete Übergabe bleibt. Dies kann schnell dazu führen, dass das Tagesgeschäft leidet und das Unternehmen in eine Schieflage gerät. Häufig wird auch die Planung von Investitionen oder Finanzierungen hierdurch behindert.

Ein guter Nachfolger, der eine Zeit gemeinsam mit dem bisherigen Chef die Geschäfte lenkt, ist die beste Variante – beide Seiten sollten es als Gemeinschaftsprojekt ansehen. Oftmals brennt der Neue gerade darauf, das Unternehmen weiterzuentwickeln und ist daher auch eher bereit, Investitionen zu tätigen. Zumal der meist jüngere Nachfolger bei der Aufnahme eines erforderlichen Kredits sicher bessere Karten hat. Kreditinstitute drängen im Rahmen ihrer Risikobeurteilung in der Regel auf Klarheit bei der Unternehmensnachfolge. (hwt)

Info Prof. Dr. Lucas F. Flöther ist Insolvenzverwalter und Namenspartner der bundesweit tätigen Kanzlei Flöther & Wissing. Er gilt als einer der führenden deutschen Sanierungsexperten und ist Sprecher des Gravenbrucher Kreises, einem Zusammenschluss der führenden deutschen Insolvenzverwalter.

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30 | ASSISTANCE VERTRIEB | 40 Jahre Deutsche Vermögensberatung

Die Erfolgsgeschichte der Allfinanz-Konzeption Weg vom Produktverkauf, hin zur kundenzentrierten, spartenübergreifenden Allfinanzberatung: Gegen damalige Skepsis setzte 1975 Prof. Dr. Reinfried Pohl seine mit hohen Qualitätsansprüchen verbundene Allfinanz-Konzeption mit Gründung seiner Deutschen Vermögensberatung (DVAG) durch. Der anschließende, rasante Erfolg hin zum heutigen Branchenprimus sollte dem „Doktor“, wie sie ihn bei der DVAG gerne nannten, praktisch vom Start weg Recht geben.

Dass die DVAG als Marktführer der Finanzvertriebe in 2014 einen Umsatz von 1,2 Mrd. Euro generiert hat, zeigt offenkundig, dass das Unternehmen mit Sitz in Frankfurt hinsichtlich seiner strategischen Ausrichtung bis dato ein feines Gespür bewiesen haben muss.

Zudem dürfte nach nunmehr 40 Jahren Erfolgsgeschichte kaum noch angezweifelt werden, dass sich die von Prof. Dr. Reinfried Pohl einst ins Leben gerufene Allfinanzidee als zukunftsorientierte Konzeption nicht nur erfolgreich durchgesetzt, sondern dabei nicht minder die Entwicklung des Finanzwesens in Deutschland als Ganzes maßgeblich beeinflusst und geprägt hat. „Die Deutsche Vermögensberatung steht exzellent da und ist stärker denn je. Als familiengeführtes, börsenunabhängiges Unternehmen steht sie seit 40 Jahren für Kontinuität und Verlässlichkeit – für

Der „Doktor“ Prof. Dr. Reinfried Pohl (verstorben 2014)

unsere Vermögensberater, unsere Kunden und erstklassigen Produktpartner“, verdeutlicht Andreas Pohl, der nach letztjährigem Tod des Vaters nunmehr als Vorstandsvorsitzender das operative Geschäft der DVAG leitet und zudem gemeinsam mit seinem Bruder Reinfried Pohl als gleichberechtigter Geschäftsführer die Verantwortung für die Deutsche Vermögensberatung Holding in Marburg trägt.

Vermögensplanung, Vermögensaufbau und Vermögenssicherung Dr. Pohls Idee einer praktikablen Allfinanzlösung entstand seinerzeit keineswegs über Nacht: Bereits im Verlauf seiner beruflichen Stationen, angefangen vom Versicherungsvertreter beim Gerling Konzern bis hin zum Vorstand der Bonnfinanz, missfielen ihm die offenkundigen Unstimmigkeiten zwischen Bedarf und Entscheidungsfreiheit des Kunden einerseits sowie Produktorientierung der Versicherer wie Banken andererseits. Kundenbedarf kenne jedoch keine Branchengrenzen, so das damalige Fazit aus Dr. Pohls Beobachtungen. 47-jährig und im Disput mit dem Bonnfinanz Eigner Deutscher Herold über seine Allfinanzstrategie ausgeschieden, entschied sich der angehende Unternehmenspionier 1975 – mit einem Startkapital von 125.000 Mark – zur Gründung der DVAG, um so-

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mit seine Ideen Wirklichkeit werden zu lassen. Die seit 40 Jahren unverändert tragende Säule dieses Konzepts ist eine auf die jeweils individuelle Lebenssituation der Kunden maßgeschneiderte und in sich stimmige Vermögensplanung für alle Lebensbereiche, die sowohl den Vermögenaufbau wie auch die Vermögensabsicherung umfasst. Herzstück des DVAG-Motors sind laut Unternehmensphilosophie leistungsorientierte, motivierte und qualifizierte Vermögensberater. Statt einseitig denkender Vertriebskräfte waren es aufgeschlossene Generalisten, die Dr. Pohl bei der Entwicklung dieses neuen Berufsbilds und der damit verbundenen Karrierewege im Auge hatte. Ob erfolgreiche Neukunden- oder Mitarbeitergewinnung, das Geschäftsmodell der DVAG ermöglicht es bis heute, dass diesbezügliche Leistungen rundum objektiv messbar sind, somit jeder Vermögensberater gleiche Chancen einer Karriere bis hin zur höchsten Stufe als Direktionsleiter besitzt. „Wir bieten mehr als Provisionen“, war in diesem Zusammenhang

Die Änfänge von Dr. Reinfried Pohl

31 40 Jahre DVAG – Entwicklung in Zahlen Jahr

Umsatzerlöse (in Mrd. €)

Kundenanzahl (in Mio.)

Eigenkapital (in Mio. €)

1980

0,02

0,1

1,2

1990

0,20

0,88

17,6

2000

0,76

3,1

184,9

2010

1,07

5,5

553

2014

1,19

6,0

finanzwelt 04/2015

660

Quelle: DVAG

bereits früh eine Kernbotschaft. Nebst zahlreichen finanziellen Sonderleistungen sowie exklusiver Veranstaltungen und Reisen für die Leistungsträger wollte Dr. Pohl mit Einführung des Familienabsicherungsplans bereits in den Gründerjahren verantwortungsbewusst für seine Vermögensberater vorsorgen. Angefangen mit 35 Mann betreuen heute über 35.000 Vermögensberater – hiervon 14.000 hauptberuflich – inzwischen 6 Millionen Kunden.

Als Vermögensberater gut aufgehoben. „Wir wollen weiten Teilen der Bevölkerung den Weg zu einem erreichbaren Vermögen aufzeigen, ohne dass sie sich dabei in ein Risiko begeben“, waren einst Dr. Pohls Worte. Lange bevor in Europa Beratungspflichten des Versicherungsvermittlers diskutiert und anschließend zur Verbesserung des Verbraucherschutzes gesetzlich vorgeschrieben wurden, war eine kundenorientierte Analyse, verbunden mit anschließender Erstellung eines ganz-

heitlichen Vorsorge- und Finanzkonzepts, fester Bestandteil des DVAGBeratungsprozesses. Vermögensberater der DVAG können zur Sicherstellung ihres Versorgungsauftrags dabei auf moderne technische Analyse- und Beratungstools sowie auf Backoffice-, Marketing- und Vertriebsunterstützung der DVAG-Zentrale zurückgreifen. Als wesentlicher Erfolgstreiber sieht die DVAG indessen eine verpflichtende fachliche Qualifikation: 2014 wurden allein über 75 Mio. Euro in die Aus- und Weiterbildung investiert. 12 Berufsbildungszentren sowie weitere 12 Schulungs- und Kongresszentren im In- und Ausland werden hierfür betrieben. Neben Programme für Quereinsteiger bietet die Deutsche Vermögensberatung auch die Möglichkeit, den Beruf des Vermögensberaters als Auszubildender zu erlernen. 2014 wurde zudem mit der Eröffnung eines neuen Standortes der Fachhochschule der Wirtschaft (FHDW) in Marburg ein weiterer Meilenstein im Ausbildungsangebot gesetzt.

Der letztjährig verstorbene Allfinanzpio-

nier Dr. Pohl wäre sicher zufrieden, wenn er sehen könnte, wie sich seine DVAG nach erfolgtem Generationenwechsel derzeit entwickelt. Viel Substanz und starke Eigenkapitalbasis hat das Unternehmen in den letzten Jahrzehnten geschaffen. Zusätzlich sorgen Investitionen, etwa jüngst der Aufbau der Deutschen Verrechnungsstelle mit einem komfortablen Abrechnungsmanagement und Factoring Möglichkeiten, für eine Erweiterung des Serviceangebots speziell im Bereich des Handwerks und Mittelstands. „2015 ist für uns das Jahr des Vermögensberaters. Wir wollen wie bisher neue Vermögensberater aus dem Kreis unserer über 6 Millionen Kunden und durch entsprechende Empfehlungen gewinnen“, stellt Andreas Pohl abschließend mit Blick auf die Zukunft fest. (mo)

Andreas Pohl, jetziger Vorstandsvorsitzender DVAG

Meilensteine 1975: Gründung des Unternehmens durch Prof. Dr. Reinfried Pohl 1978: Der 1.000ste Vermögensberater nimmt seine Tätigkeit auf 1984: Andreas Pohl und Reinfried Pohl treten als Generalbevollmächtigte in das Unternehmen ein 2003: Über 30.000

haupt- und nebenberufliche Vermögensberater sind für die DVAG tätig 2008: Die DVAG ist alleiniger Vertriebspartner der AachenMünchener 2011: Eröffnung des Zentrums für Vermögensberatung in Marburg (ZVB) 2014: Tod des Gründers und Vorstandsvorsitzenden Prof Dr. Reinfried Pohl. Die Söhne Andreas Pohl und Reinfried Pohl

übernehmen die alleinige Geschäftsführung der Unternehmensgruppe Deutsche Vermögensberatung Holding

GmbH. Andreas Pohl übernimmt den Vorstandsvorsitz der DVAG 2015: Feier des 40-jährigen Firmenjubiläums mit über 35.000 Vermögensberatern und Gästen 2015: Ein neues Geschäftsfeld entsteht: die Deutsche Verrechnungsstelle

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32 | SPECIAL ADVERTISING

Günstige Zinsen, günstige Gelegenheit Wie Makler mit Ratenkrediten Cross-Selling-Potenziale ausschöpfen

Ein lukrativer Markt mit Zukunft und zufriedenen Kunden, die ihrem Makler meist ein Leben lang treu bleiben:

Das Baufinanzierungsgeschäft boomt bei Endverbrauchern wie auch bei Vermittlern.

Schließlich zählt das Eigenheim in Deutschland noch immer zu den belieb-

testen Investitionen. Makler wissen das.

Was dagegen wenige ahnen:

Auch der Ratenkreditmarkt ist interessant – und lohnenswert.

Der Grund sind die hier eher unbeobachtet fallenden Zinsen. Weil hierzulande besonders häufig Neu- und Gebrauchtwagen finanziert werden, sind

fin@nzwelt online 04/2015

zudem Verbraucher verschiedenster Einkommensklassen von diesem Thema betroffen. Wie viele Kunden mag jeder Vermittler in seinem Bestand haben, die in letzter Zeit ein Auto gekauft haben? 10? 100? Oder gar mehr? Genau hier verpuffen Chancen: Wer jedoch an dieser Stelle mit einer professionellen, passgenauen Beratung punktet, schöpft Cross-Selling-Potenziale aus und hilft

Foto: © zhu difeng – Fotolia.com

Nina Schäfer, Abteilungsleiterin Baufinanzierung und Bankprodukte Fonds Finanz; Stefan Kennerknecht, Mitglied der Geschäftsleitung Fonds Finanz

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dem Kunden gleichzeitig mit einer sinnvollen Finanzierungsmöglichkeit.

Die neue Plattform der Fonds Finanz: die optimale Lösung für das Ratenkreditgeschäft.

Mit „Europace2 Kredit Smart“ stellt die Fonds Finanz ihren Vertriebspartnern als erster deutscher Maklerpool eine Lösung zur Verfügung, die auch bei der Umschuldung von Altverträgen zum Einsatz kommen kann. Für die neue Plattform arbeitet der Maklerpool erneut mit der Europace AG, dem größten Plattformanbieter im Finanzierungsmarkt, zusammen; ein starker Partner, der bereits bei Einführung von „Europace2 Baufi Smart“ im März 2014 ins Boot geholt wurde.

Auch „Kredit Smart“ überzeugt durch eine besonders benutzerfreundliche Oberfläche: Finanzprofis und Einsteiger können das System intuitiv und auf nur einer Oberfläche nutzen, gleichzeitig liefert die Plattform schnell und zuverlässig attraktive Ratenkreditangebote. „Nach dem großen Erfolg der Baufinanzierungsplattform haben wir unser Angebot noch einmal erweitert. Mit ‚Kredit Smart‘ stellen wir unseren Partnern die optimale Lösung für das Ratenkreditgeschäft zur Verfügung. Wir stärken

damit eine wichtige Säule der Fonds Finanz und bauen unser Dienstleistungsportfolio konsequent aus“, sagt Stefan Kennerknecht, Mitglied der Geschäftsleitung bei Fonds Finanz.

Dank echter Ergebnisse hat der Makler reelle Chancen, den Ratenkredit tatsächlich zum Abschluss zu bringen.

Unterstützend wirken individuelle, an die Kundenbedürfnisse angepasste Angebote. So werden vom System umgehend und automatisch Alternativen angezeigt, wenn unter den gewünschten Parametern gar keine Kreditvergabe möglich wäre. Auf diese Weise lassen sich aufwändige Nachbesserungen, wie sie oft durch falsche Bonitätseinschätzungen des Kunden entstehen, einfach vermeiden. Ein Vorteil für Makler wie Endverbraucher, der bisher einmalig am Markt ist. „Mit diesem Service bieten wir eine einfache und schnelle Möglichkeit, Ratenkredite direkt zu Hause beim Kunden abzuschließen. Das System orientiert sich an der übersichtlichen Benutzerführung von ‚Baufi Smart‘ und steht allen Fonds Finanz Vermittlern zur Verfügung“, fasst Nina Schäfer, Abteilungsleiterin der Sparte Baufinanzierung und Bankprodukte, zusammen.

fin@nzwelt finanzwelt online 05/2015 04/2015

2.000 Makler vermitteln bereits Ratenkredite mit der neuen Plattform.

Erst mit dem Startschuss auf der Münchner Makler- und Mehrfachagentenmesse im vergangenen Jahr hatte die Fonds Finanz ihre neue Baufinanzierungsabteilung offiziell präsentiert.

Rund eineinhalb Jahre später zeigt sich: Die Sparte ist mehr als erfolgreich. Und sie wächst. Dasselbe gilt für die Nutzer der neuen Plattform. Bedarfsgerechte Ergebnisse, eine zügige Abwicklung und attraktive Provisionsmöglichkeiten – die Fonds Finanz Vertriebspartner hat das überzeugt. 2.000 Makler vermitteln bereits Ratenkredite mit der neuen Plattform. Tendenz steigend.

Kontakt Fonds Finanz Maklerservice GmbH Riesstraße 25 80992 München Tel. +49 (0)89 / 15 88-15-0 Fax. +49 (0)89 / 15 88-35-0 info@fondsfinanz.de www.fondsfinanz.de

| 33

34 | IMMOBILIEN | Kolumne

Denkmalschutz und Energiekonzept – maßgeschneidert ist nachhaltig Immer wieder sehe ich die leuchtenden Augen und staunenden Gesichtsausdrücke im Rahmen unserer zahlreichen Objektbegehungen und -übergaben: Das Echtholzparkett, die integrierte Multimedia-Installation, der Stuck an der Decke, die aufwändig restaurierten Original-Details aus der Gründerzeit, die historische Gebäudefassade inmitten des schicken In-Bezirks – das sind Objekteigenschaften, die unsere Investoren vor Ort am meisten beein-

drucken. Dass sich der eigentliche „Schatz“ im Keller befindet, wird bei der Begehung dagegen anerkennend, aber nicht euphorisch zur Kenntnis genommen. Die Rede ist von der Heizungs- und Warmwasserversorgung, sprich dem Energiekonzept. Das Energiekonzept entscheidet maßgeblich über die nachhaltige Wertentwicklung einer Denkmalschutz-Immobilie. Nur Nachhaltigkeit schafft Nachhaltigkeit!

Außen der Charme vergangener Tage,

fin@nzwelt online 04/2015

innen eine zukunftssichere energetische Ausstattung, die den Anforderungen von morgen, besser noch übermorgen genügt – das ist der Anspruch. Diesem zu genügen erfordert erstens hohe Ansprüche an Ausstattungsdetails und die Bereitschaft, der langfristigen Wertentwicklung einer Immobilie den Vorrang vor kurzfristigen Gewinnbestrebungen zu geben. Zweitens führt kein Weg an einem maßgeschneiderten Energiekonzept vorbei. Denn die angemessene

Fotos: ® LEWO, Rocco Raebiger

Kolumne von Sven Herbst, Vorstand VALERUM Invest AG

35 Wahl der Energieträger hängt in erster Linie vom jeweiligen Objekt und den Gegebenheiten ab.

Wer auf die immer gleichen Standardlösungen „von der Stange“ setzt, der lässt Potenzial liegen.

Gemeinsam mit unserem Baupartner, der LEWO Unternehmensgruppe aus Leipzig, wägen wir deshalb für jedes Objekt genau ab, welche Energieträger zum Einsatz kommen. Das kann je nach Begebenheiten Erdwärme, Solarthermie, Pelletheizungen, moderne Erdgas-Brennwerttechnik oder Fernwärme aus KraftWärmekopplung sein. Vorrang genießen stets die erneuerbaren Energien, zumeist Erdwärme und Solarthermie, allerdings sind diese Energieträger nicht immer ausreichend verfügbar. Aus diesem Grund bauen wir auf eine technische Innovation, mit der wir unsere Energiekonzepte maßschneidern.

Regenerative Energieträger machen Denkmalobjekte zukunftssicher

Energieeinsparung durch modernste Brennwerttechnik – und zwar maßgeschneidert und nur bei Bedarf zugeschaltet!

Bei Bedarf wird modernste Brennwerttechnik intelligent zugeschaltet – und zwar nur bei Bedarf! Im Vergleich zu heutigen Standardlösungen in Bestandsimmobilien erzielen wir hierdurch ca. 30 % Energieeinsparung. Ein echtes Highlight, welches man zwar nicht bei der Objektbegehung anfassen kann, dafür aber später einen echten Pluspunkt auf dem Mietmarkt darstellt. Selbstverständlich gehören zu einem sinnvollen Energiekonzept noch weitere, unterstützende Maßnahmen. Der Einbau einer Fußbodenheizung etwa, der die Vorlauftemperatur des Heizsystems verringert, die Wärmeverteilung verbessert, ein angenehmes Wohngefühl schafft und somit einen hohen Wirkungsgrad des jeweils verwendeten Heizsystems sicherstellt.

Ohne geht es heute nicht mehr. Fenster auf neuestem technischen Stand und aufwändige Dämmmaßnahmen sind ebenfalls Pflichtprogramm und mit ein Grund dafür, warum „kernsaniert“ bei qualitativ guten Anbietern von Sanierungsobjekten auch wirklich „kernsaniert“ bedeutet.

Übrigens erfüllen aufgrund der hohen Standards alle unsere Objekte die Anforderungen eines KfW Effizienzhaus Denkmal.

Sanierungsbeispiel Margaretenstraße 6, Leipzig

Fassade Heinnickestraße, vorher/nachher

Dieses Förderprogramm hat es im positiven Sinne in sich: Bis zu 100.000 Euro können Käufer bei einem effektiven Jahreszins von nur 0,75 % finanzieren. Als Sahnehäubchen gewährt die KfW Investoren sogar einen Tilgungszuschuss in Höhe von 12,5 % der Darlehenssumme bzw. bis zu 12.500 Euro für jede Wohneinheit.

Nachhaltigkeit zahlt sich eben aus.

Modernste Brennwerttechnik, maßgeschneidert

36 | IMMOBILIEN | Fallstricke der Mietrendite

Die dunkle Seite der Macht Wenn am 17. Dezember die lang erwartete Star Wars-Saga fortgesetzt wird und die dunkle Seite der Macht wieder erwacht, beginnt aufs Neue der ewige Dualismus „Gut gegen Böse“. In Hollywood-Filmen ist schwarz und weiß oft leicht voneinander zu unterscheiden – in der Realität selten. Da kommt es vielmehr auf die Perspektive des Betrachters an, welche Seite nun als die Helle oder Dunkle zu identifizieren ist, um im Star WarsJargon zu bleiben. Und in der Regel gibt es keine eindeutige Polarisierung, sondern ein breites subjektives Wahrheitsspektrum mit vielen Grauschattierungen.

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Fotos: ® Stefano Buttafoco / Shutterstock.com

Der Gesetzgeber hat sich in den vergangenen Jahren so manches einfallen lassen, um den Vermietern von Eigentumswohnungen das Leben schwer zu machen. Angefangen beim Erwerb von Wohneigentum, das durch die Abschaffung der degressiven Absetzung für Abnutzung (AfA) ab dem Jahr 2011 steuerlich an Attraktivität verloren hat und die Anreize zur Investitionsbereitschaft von Kapitalanlegern hemmt. Mit der Mietpreisbremse samt Einführung des Bestellerprinzips bis hin zur Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs (BGH) bei Schönheitsreparaturen verfestigt der Gesetzgeber seine mieterfreundliche Grundausrichtung. Die Konsequenz: Vermieter sehen sich einer zunehmenden Belastung ihrer Mietrendite ausgesetzt. Zeit, die Investitionsstrategie zu überdenken.

Die Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs zu Schönheitsreparaturen sorgte in den letzten 10 Jahren durch eine wechselnde Auslegung für Unklarheit. Mal kann sie als vermieterfreundlich, mal als mieterfreundlich ausgelegt werden. Zuletzt stärkte der BGH die

Mieterseite und kippte im März dieses Jahres die Vornahmeklausel, die Quotenabgeltungsklausel und die Renovierungsfristen (Details siehe Infokasten).

Die Eingriffe bleiben nicht ohne Konsequenzen für die Vermieter in Deutschland: Die neue Rechtsauslegung des BGH belastet die Mietrendite, weil Vermieter nun vorsorglich Rückstellungen für Renovierungskosten bilden müssen.

Doch damit nicht genug. Gleichzeitig nehmen Mietpreisbremse und Bestellerprinzip Vermieter in die Zange, die den durch gedeckelte Mietrenditen und Mehraufwand bei der Mietersuche ausgelösten Kostendruck teilweise zu kompensieren versuchen, indem am Makler gespart wird. Für eine Umfrage im Auftrag von ImmobilienScout24, Immobilien Zeitung und Immo Media Consult wurden im September 2015 über 1.300 Immobilienspezialisten, die Wohnraum vermieten, zum Bestellerprinzip und dessen Folgen befragt. Demnach haben knapp die Hälfte (45 %) der Vermieter, die vorher Makler beauftragten, die Zusammenarbeit aufgrund des Bestellerprinzips beendet. „Diejenigen Vermieter, die weiterhin Makler mit der Ver-

mietung beauftragen, schätzen vor allem die langjährige gute Zusammenarbeit (50 %) und sind überzeugt, dass Makler die besseren Mieter bringen (41 %).

Bei der Auswahl des Maklers ist für sie entscheidend, dass der Makler seinen regionalen Vermietungsmarkt gut kennt (67 %) und die komplette Transaktion begleitet (56 %). Vermieter, die keinen Makler mehr beauftragen, schrecken vor allem die erhöhten Kosten ab (60 %)“, so das Ergebnis der Umfrage.

Die indirekte Alternative Steigender Kostendruck und zunehmender Verwaltungsaufwand einer vermieteten Wohnung sind angesichts der neuen gesetzlichen Rahmenbedingungen ein gewichtiger Grund für Kapitalanleger, eine direkte Investition abzuwägen. Laut einer Erhebung des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung (DIW) Berlin im Auftrag der Wertgrund Immobilien AG aus dem vergangenen Jahr beträgt die Rendite bei mehr als 35 % der Vermieter 0 %.

Fast 7 % zahlen sogar drauf.

Rund 15 % der Vermieter brachte ihre

Info Vornahmeklausel: Eine Formularklausel, die dem Mieter einer unrenoviert oder renovierungsbedürftig übergebenen Wohnung die Schönheitsreparaturen ohne angemessenen Ausgleich auferlegt, ist unwirksam (§ 307Abs. 1 S. 1, Abs. 2 Nr. 1 BGB). Grund: Sie verpflichtet den Mieter zur Beseitigung sämtlicher Gebrauchsspuren des Vormieters und führt – jedenfalls bei kundenfeindlichster Auslegung – dazu, dass der Mieter die Wohnung vorzeitig renovieren oder gegebenenfalls in einem besseren Zustand zurückgeben müsste als er sie selbst vom Vermieter erhalten hat.

Quotenabgeltungsklausel: Wurde ein neuer Mietvertrag geschlossen, so konnte durch eine Formklausel vereinbart werden, dass der Mieter anteilig an Renovierungskosten beteiligt wird, sofern er vor Ablauf der typischen Renovierungsintervalle (Küche und Bad alle 3 Jahre, Wohn-, Schlaf- und Esszimmer alle 5 Jahre) auszieht. Jetzt gilt: Quotenabgeltungsklauseln stellen in Mietverträgen eine unangemessene Benachteiligung für Mieter dar. Denn die auf ihn entfallenden Kosten lassen sich nicht verlässlich ermitteln. Darüber hinaus ist vielen Mietern bei der Vertragsunterzeichnung oft nicht klar, mit welchen Kosten sie überhaupt bei einem „verfrühten“ Auszug zu rechnen haben. Die neue Auffassung des BGH zu Quotenabgeltungsklauseln gilt für renovierte wie unrenovierte Wohnungen.

Renovierungsfristen: Starre Renovierungsfristen sind laut BGH ungültig. Hat der Vermieter jedoch Verallgemeinerung wie „normalerweise“ im Vertrag eingefügt, ist die Fristenregelung gültig. Sofern ein Mieter seine Wohnung in unrenoviertem Zustand übernommen hat, ist dieser nicht nur von seiner Verpflichtung zur Durchführung von Schönheitsreparaturen befreit, sondern kann darüber hinaus vom Vermieter während des laufenden Mietverhältnisses die Renovierung seiner Wohnung verlangen, wenn diese abgenutzt ist.

Quellen: iww.de, mietrecht-reform.de, immobilienscout24.de

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38 | IMMOBILIEN | Fallstricke der Mietrendite

Exemplarischer Investitionsablauf anhand des Immobilienentwicklungsfonds „PROJECT Wohnen 14“

Immobilie gerade einmal 0 bis 2 % ein.

Renditen von 3 bis 5 % erzielten nur ca.

15 % der Befragten. Zudem hat nicht jeder Investor die Zeit, das Interesse oder das Know-how, eine oder mehrere Immobilien zu verwalten, in Schuss zu halten und eventuelle Auseinandersetzungen mit Mietern zu führen. „In Zukunft wird darüber gestritten, was Renovierungsbedarf bedeutet, wann eine Wohnung den Gesamteindruck einer renovierten Wohnung macht oder wie hoch ein angemessener Ausgleich für eine Anfangsrenovierung durch den Mieter sein soll“, gibt Rechtsanwalt Andreas Griebel von der Kanzlei Rödl & Partner in einem Interview mit der Immobilien Zeitung zu bedenken.

1. KAPITALSICHERUNG

2. OBJEKTVOR­PRÜFUNG

3. OBJEKTEINKAUF

Fakt ist: Die persönlichen Belastungen durch das Immobilienmanagement sind für Anleger vermeidbar.

Entweder durch Engagieren einer Hausverwaltung, was jedoch weitere Kosten verursacht, oder durch einen Wechsel der Investmentstrategie. Beispielsweise durch die Beteiligung an einem gemanagten Wohnimmobilienfonds, der in die Entwicklung von Neubauwohnungen investiert und die entwickelten Einheiten umgehend verkauft (vgl. Abbildung „Exemplarischer Investitionsablauf anhand des Immobilienentwicklungsfonds PROJECT Wohnen 14“). Bei dieser Vorgehensweise greift weder die Mietpreisbremse noch spielt das Bestellerprinzip eine Rolle. Außerdem ist jeder Kostennachteil in Bezug auf die Pflicht zur Renovierung zu Lasten des Vermieters ausgeschlossen. Dies ist nicht selbstverständlich bei einer indirekten Immobilienbeteiligung. Eine Bestandshaltung mit Vermietungsstrategie durch eine Investmentgesellschaft verursacht die gleichen Herausforderungen wie bei privaten Vermietern, nur dass Anleger den Managementaufwand an den Initiator outsourcen. Der Druck auf die

4. UM-/PLANUNG

5. OBJEKTVERKAUF

6. BAUPHASE

7. FERTIGSTELLUNG

Über eingesammeltes Fondskapital Alle Objektentwicklungen durchgängig ohne Bankfinanzierung

Ausschließlich in festgelegten Metropolregionen und in den zwei Zyklusphasen Neubau und Sanierung Komplexe Prüfung nach umfangreichen Kriterien Entwicklung der Verkaufsstrategie über eigene Vertriebskanäle

Investitionskriterien vollständig erfüllt Freigabe Investmentkomitee/Anlageausschuss und Verwahrstelle (Depotbank) Kapitalbedarf auf Dauer ist abgestimmt

Detailplanung und ggf. Optimierung der Grundrissgestaltung und Flächen Planungsleistungen über eigene/z. T. externe Partner

Frühzeitiger Verkaufsstart Vermarktung in einzelne Wohnungen aufgeteilt vorrangig an Eigennutzer Beginn der Kapitalrückführung an die ­Beteiligungsgesellschaft

Weiterer Verkauf während der Bauphase Ständiger Qualitäts- und Kostencheck Dezentrale Umsetzung und zentrales Controlling Weitere Kapitalrückführung an die ­Beteiligungsgesellschaft

Übergabe an Einzelkäufer bzw. Globalinvestor Schlussabrechnung Gewinnverteilung an die Beteiligungsgesellschaften

fin@nzwelt online 04/2015

Schweiz ist geil !

Vertriebskoordination durch:

www.promotum.de

40 | IMMOBILIEN | Fallstricke der Mietrendite

Mietrendite bleibt trotz allem bestehen.

Demzufolge gibt die bestandshaltende Investmentgesellschaft die Abstriche bei den Mietrenditen an ihre Anleger weiter, die somit weniger Ausschüttungen zu erwarten haben.

Quelle der Wertschöpfung Bei einem Immobilienentwicklungsfonds beteiligt sich der Anleger dagegen an der Quelle der Wertschöpfung. Zum Zeitpunkt des Neubaus kann die Immobilie zum jeweils höchsten Marktwert im Immobilienlebenszyklus verkauft werden – im Hinblick auf den enormen Wohnraumbedarf in den

79

Metropolregionen auf Jahre hinaus ein lukrativer Markt mit entsprechend attraktiven Renditechancen für Kapitalanleger. Renditen ab 6 % pro Jahr sind realistisch, auch bei auf Stabilität ausgerichteten Beteilungskonzepten, die nicht die Renditemaximierung in den Vordergrund stellen. Stabilisierend wirkt sich ein vollständiges Eigenkapitalkonzept aus. Damit sind die Investoren erstrangig im Grundbuch besichert und im Falle einer Schieflage muss der Anleger nie hinter einen Fremdkapitalgeber wie eine Bank zurücktreten. Ferner sollte eine Risikostreuung auf mehrere Objekte in unterschiedlichen Regionen erfolgen und die Qualität des Asset Ma-

nagers durch einen einwandfreien Track Record belegbar sein. Ein PerformanceBericht ist für Anlegerinteressenten eine Orientierungshilfe. Besser noch eine von einem Wirtschaftsprüfer testierte Leistungsbilanz. Auch wenn rechtlich nach dem Kapitalanlagegesetzbuch nicht mehr verpflichtend, legen einige Qualitätsanbieter noch immer jährlich eine Leistungsbilanz vor. Darauf sollten Anleger ein Augenmerk werfen.

Christian Blank, Pressesprecher und Leiter Marketing PROJECT Investment Gruppe

IMPRESSUM CHEFREDAKTEUR ONLINE Hans-Werner Thieltges ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch risch@wirkungswerk.com Jonas Reggelin reggelin@wirkungswerk.com VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG Maria Roberto maria.roberto@finanzwelt.de

REDAKTION Christoph Sieciechowicz (cs) cs.@finanzwelt.de Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de Marc Oehme (mo) redaktion@finanzwelt.deChristian Blank Dr. Reiner Czichos Joachim Haid Sven Herbst Marcus Kraft

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LESERSERVICE Munja Beilmann beilmann@finanzwelt.de

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42 | IMMOBILIEN | Wohnimmobilienmarkt Deutschland

Exemplarisch ZBI Professional 9 – Berlin – Hultschiner Damm

Exemplarisch ZBI Regiofonds Wohnen – Fürth – Moststraße

Chance oder notwendiges Übel?

Der Immobilienmarkt – als die größte reale Assetklasse – zeichnet sich generell durch die wesentlichen Merkmale der Langlebigkeit, des bedeutenden Volumens und der Standortgebundenheit aus. Der Markt der deutschen Wohnimmobilien wird durch unterschiedliche Faktoren beeinflusst. Günstige Finanzierungskonditionen für die Wohnimmobilienkredite ermöglichen es, für die Anleger vergleichsweise hohe Auszahlungsrenditen zu erwirtschaften. Diese liegen bekanntermaßen mit über 20 % höher als die durchschnittlichen Dividendenrenditen der DAX-Werte, wenn man den Zeithorizont der letzten 15 Jahre zugrunde legt.

Ein wichtiger Indikator für die Bedeutung deutscher Wohnimmobilieninvestments können durchaus Anlagestrategien von professionellen oder auch institutionellen Investoren sein. Diese stocken derzeit die Immobilienbestände erheblich auf, um aufgrund der sta-

bilen Mietrenditen den Verpflichtungen gegenüber Dritten nachkommen zu können. Auszahlungsrenditen von 4 % in Verbindung mit einer zukünftigen Exit-Chance stellen weiterhin attraktivere Rahmenbedingungen für ein Investment dar.

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Die Nachfrage nach Wohnungen wird auch die kommenden Jahre stetig zunehmen.

Der Trend zum Wohnen in der Stadt ist ungebrochen. Neben der erheblichen Zunahme der Single- bzw. Zwei-

83 43 personenhaushalte in den begehrten Ballungszentren führt die zunehmende Landflucht zu einem deutlichen Anstieg des Wohnraumbedarfs. Vermehrt wird die Immobilie als optimales Instrument für eine nachhaltige Vorsorge für das Alter angesehen. Entweder werden gerade Bestandswohnungen vom klassischen Kapitalanleger nachgefragt oder vom Eigenheimnutzer gesucht, der sich im Ruhestand entspannt in seinem unbelasteten Eigentum zurücklehnen möchte.

Die demografische Entwicklung ist grundsätzlich geprägt durch rückläufige Geburtenraten. Inwieweit die Zuwanderung in eines der nach wie vor politisch stabilsten Länder diesem Trend entgegenwirken wird, wird die Zukunft zeigen. Als besonders interessant gestaltet sich der Trend der mobilen Gesellschaft.

Häufig haben Arbeitnehmer heutzutage die Herausforderung, dass die Arbeitsplätze selten direkt am Wohnort sind.

Wohnsitze zu verlagern ist jedoch nur bedingt die Lösung. Der Trend geht hin zum zusätzlichen Apartment in der Nähe des Arbeitsplatzes. Gerade diese vorgenannte Thematik sorgt ebenso für verstärkte Wohnraumnachfrage innerhalb deutscher Ballungszentren. Die Tatsache, dass die jetzige Seniorengeneration über eine in solcher Höhe bislang nie dagewesene Kaufkraft verfügt, trägt ebenso dazu bei, dass die Bereitschaft, sich auf geringere Wohnflächen zu beschränken, deutlich gemindert wird.

Investieren in Immobilien, aber wie?

Am Immobilienmarkt gibt es derzeit eine Vielzahl an Marktteilnehmern. Für Kunden und Vertriebe sollte es ein besonderes Anliegen sein, dass eine Direktinvestition in eine Immobilie als ein längerfristiges Investment zu verstehen ist. Jeder Anleger hat aber auch die Möglichkeit, in indirekte Immobilieninvestments zu investieren. Nach neuesten Erkenntnissen entscheiden sich immer mehr Anleger wieder bewusst für geschlossene Publikums-AIFs (Alternative Investmentfonds). Denn sie be-

Die Ergebnisse der ZBI Professional-Linie in Kurzform

vorzugen individuell zugeschnittene Anlagegrößen in der Regel ab 10.000 Euro. Außerdem wollen sie sich nicht selber um die Bewirtschaftung der Immobilien kümmern, dies überlässt man erfahrungsgemäß einem ausgewiesenen Experten mit nachweisbarer Erfolgsquote auf diesem Gebiet. Breit angelegte Zugänge zu Objekten direkt vom Verkäufer und nachweislich günstige Einkaufspreise aufgrund großvolumiger Transaktionen verschaffen dem Privatinvestor deutliche Vorteile im Vergleich zu einem Direktkauf vom Makler.

prognostizierte Ausschüttung zwischen 3 bis 5 % pro Jahr und einer geplanten Zielrendite von 6,5 % p. a. stellen für die Anleger attraktive Ergebnisse dar.

Die Strategie, sich auf die Ballungszentren mit „Wertaufholungspotenzialen“ zu konzentrieren, erzielt eine Wiederanlagequote der Anleger von über 50 % und eine stetig steigende Weiterempfehlung. Der „ZBI Professional 9“ wird planmäßig zum 31.12.2015 geschlossen. Der „ZBI Professional 10“ steht voraussichtlich ab Anfang 2016 dem Vertrieb zur Verfügung.

Die ZBI Gruppe verfügt über langjährige Erfahrung am Wohnimmobilienmarkt.

Für den klassischen immobilienaffinen Anleger offeriert die ZBI zwei Anlagemöglichkeiten. Zum einen bietet die ZBI Professional Linie die Beteiligung an einem deutschlandweiten Immobilienportfolio mit Schwerpunkt Berlin an. Anleger die hier investiert haben, konnten bei den veräußerten Fonds in der Vergangenheit mindestens 5,5 % p. a. erwirtschaften. Der „ZBI Professional 9“ mit einer prognostizierten Laufzeit von 6 bis 8 Jahren ist derzeit mit über 50 % in Berlin investiert. Die Erträge werden hier aus der Bewirtschaftung von Bestandsimmobilien und einer „Kurzfriststrategie“, bei der Immobilien schnellstmöglich mit einem guten Ergebnis verkauft werden, erzielt. Mit einem vorhandenen Investitionsvolumen von über 100 Mio. Euro ist bereits ein Immobilienportfolio mit über 1.000 Wohneinheiten in den Fonds eingekauft worden. Eine

Als eine weitere Anlagemöglichkeit bietet die ZBI einen geschlossenen Publikums-AIF an, der sich auf die Metropolregion Nürnberg konzentriert. Diese Investitionsmöglichkeit ist langfristiger konzipiert, damit die Immobilien über einen Zeithorizont von über zehn Jahren bewirtschaftet werden können. So hat der Fonds die Opportunität, einen erheblichen Anteil an steuerfreien Veräußerungsgewinnen per Status quo zu generieren. Die prognostizierte Zielrendite für dieses Investment beläuft sich auf 6 % p. a. Derzeit konnten bereits Immobilien im Wert von ca. 9 Mio. Euro erworben werden. Der Anleger erzielt konzeptgemäß Einkünfte aus Vermietung und Verpachtung. Dieser Fonds wird – sofern nicht vorher das avisierte Maximalvolumen erreicht wurde – zum 31.12.2016 geschlossen.

Marcus Kraft Vorstand ZBI Zentral Boden Immobilien AG

fin@nzwelt online 04/2015

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