finanzwelt Online-Ausgabe 02/2017 by finanzwelt

02/2017

Das Online-Fachmagazin fĂźr Financial Intermediaries

Alt & sexy

Nur wer die Chancen des neuen Pflegegesetzes nutzt, profitiert auch davon. Warum Kunden beim Thema Pflege der DKV vertrauen, erfahren Sie auf makler.ergo.de

makler.ergo.de

ISOcoated_300

EDITORIAL | 3

ERG10D7006A, Maklerkamp. Motiv Pflege, Finanzwelt Nr. 2/17, DU 24.03., 210x297, U2 geklebt

Liebe Leserinnen, liebe Leser, jeden Tag, von Montag bis Freitag, manchmal auch am Wochenende erreichen mich etliche E-Mails von Versicherungsgesellschaften. Mal geht es um Personalwechsel auf Führungsebene, mal um neue Produkte, mal sind es Verbrauchertipps, mal handelt es sich um persönliche Einladungen zu wichtigen Terminen. Und dann ist da noch dieses zunehmende Begehren um Aufmerksamkeit für kürzlich verliehene Gütesiegel, um bei Wettbewerben errungene Podestplätze, um Auszeichnungen für dies und das. Solche E-Mails sind ebenso belanglos wie beliebig. Im Übrigen: Es wäre mir aufgefallen, wenn Medien mit dem Anspruch auf Tiefgang derartige News für eine Berichterstattung aufgegriffen hätten, die über Kurzmeldungen hinausgeht. Und eben darum geht es. Diese E-Mails sind einig und alleine dafür gedacht, auf dem Weg über Produktnews und dergleichen ihr eigentliches Ziel zu finden – den freien Vertrieb. Böse Zungen mögen sagen: Alle diese Siegel und Ehrungen dienen ausschließlich der Ankurbelung des Umsatzes. Dagegen

fin@nzwelt online 02/2017

wäre nicht einmal etwas einzuwenden; jeder vernünftige Kaufmann handelt so. Wenn aber diese Dinge andere und ungleich wertvollere Beratungsansätze in den Hintergrund drängen, dann besteht durchaus Anlass zu deutlicher Kritik. Was ich mir von den Marketing- und Presseverantwortlichen in den Unternehmen wünsche, sind Nachrichten über innovative Beratungsansätze für Makler, Stellungnahmen zu drängenden Problemen der Versicherungswirtschaft, wie zum Beispiel Zinszusatzreserve, Beitragsanstieg in der PKV, wirklichkeitsnahe Gestaltung der privaten Altersvorsorge oder Nichterreichbarkeit der jungen Generation für die Invaliditätsvorsorge. Dies wäre dann in der Tat berichtenswert und würde den Lesern inhaltlich helfen. Warum gelingt eigentlich vielen Versicherern nicht, was Pools spielend leicht hinbekommen? Ihr Hans-Werner Thieltges

4 | INHALT

16 Oldtimer-Versicherung – Liebe alleine zählt nicht

24 Telefonakquise – Bei Anruf Umsatz

38 Haltedauer von Aktientiteln – Ruhiger Schlaf statt Panik

fin@nzwelt

Fotoquelle Titelbild: © Composer – Fotolia.com

06 10 16 18 20 24 26 30 34

36 38

Rentner von morgen – Düstere Aussichten Betriebliche Altersversorgung – Frischer Wind Oldtimer-Versicherung – Liebe alleine zählt nicht Wege zum Erfolg – Zombies im Business Erfolgsrezepte für unternehmerische Feinschmecker Teil 1 – Das 4-Gänge-Menü des guten Verkaufens Telefonakquise – Bei Anruf Umsatz Verkaufsrhetorik – Ein Sprachmuster für alle Fälle Schweizer Immobilienmarkt – Steigende Nachfrage, steigende Preise Frühjahrstagung des IWF und der Weltbank – Gemeinsam nachhaltiges Wirtschaftswachstum schaffen Europäische Bankenlandschaft – Banken im Umbruch! Haltedauer von Aktientiteln – Ruhiger Schlaf statt Panik

SPECIAL ADVERTISING 05 ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung – AL_RENTEFlex Modern, transparent und flexibel in die Zukunft 14 Dialog Lebensversicherungs-AG – Mit innovativen Produkten glänzen 28 Covomo Versicherungsvergleich GmbH – Der innovative Vergleichsrechner 32 G Deutsche Gold AG – Einzigartige Premiere

RUBRIKEN 03 Editorial 21 Impressum

fin@nzwelt online 02/2017

SPECIAL ADVERTISING | 5

AL_RENTEFlex

Modern, transparent und flexibel in die Zukunft Klassische Rente oder Fondsrente? Seit Anfang des Jahres bietet die ALTE LEIPZIGER mit der AL_RENTEFlex ein neues Produkt, das beides vereint. Neu ab Juni: AL_RENTEFlex als Basisrente.

Von klassisch bis modern Bei AL_RENTEFlex wählen die Kunden den Anlagemix selbst. Sie entscheiden, in welche Anlage die Sparbeiträge fließen: in Klassik, Fonds oder einen Mix aus beidem. Wem Sicherheit und Garantien beim Aufbau der Altersvorsorge wichtig sind, investiert einen Teil oder die gesamten Beiträge in die klassische Anlage. Wer von den Chancen des Aktienmarktes profitieren möchte, zahlt in Fonds ein. Kunden können monatlich neu entscheiden, in welche Anlage die Beiträge fließen. Auch Zuzahlungen in „Klassik“ und „Fonds“ sind möglich, genauso wie Umschichtungen von Guthaben aus Fonds in die klassische Anlage.

AL_RENTEFlex: Wie gewünscht, so gespielt Durch die klassische Anlage erhalten Kunden Leistungen, mit denen sie zu Rentenbeginn „garantiert“ rechnen können: eine garantierte monatliche Altersrente beziehungsweise eine garantierte Kapitalzahlung. Auch vor Rentenbeginn haben sie volle Sicherheit, denn das klassische Guthaben kann nicht sinken. Mehr Renditechancen entstehen durch Investition der Beiträge in Fonds. Dabei steht eine umfangreiche Fondspalette mit ca. 90 Fonds für jeden Anlegertyp zur Verfügung. Es können bis zu 20 Fonds gleichzeitig bespart werden. Ein Fondswechsel ist jederzeit kostenlos möglich. Das professionelle Ablaufmanagement und die intelligente Anlagesteuerung (IAS) werden auch für die neue Rentenversicherung angeboten.

Die Anlage in „Klassik“ und „Fonds“ erfüllt unterschiedliche Wünsche. Welche haben Ihre Kunden? Garantien Kein Verlustrisiko Hohe Sicherheit

Flexibilität in der Anlage Mehr Renditechancen An Markttrends teilnehmen

Klassische Anlage

FondsAnlage

Das Sommerkonzert – die Basisrente Nach einem erfolgreichen Auftakt in Schicht 3 bieten wir AL_RENTEFlex ab Juni auch als Basisrente an. Dann heißt es „Selbst gemischt und staatlich gefördert“. Mit der Basisrente profitieren die Kunden gleich doppelt. Sie können die Beiträge jetzt steuerlich absetzen, im Rentenbezug kommt ihnen der in der Regel niedrigere Steuersatz zugute.

Das ideale Begleitinstrument für die Rente

Alle wichtigen Infos zum Produkt finden Sie unter www.renten-hit-mix.de.

Selbstverständlich können Ihre Kunden AL_RENTEFlex mit unserem exzellenten Berufsunfähigkeitsschutz ergänzen. Sie sichern damit ihre Arbeitskraft optimal ab und stellen gleichzeitig sicher, dass im Falle einer Berufsunfähigkeit die Beiträge für die Altersvorsorge von uns weitergezahlt werden.

Alle Finanzen fest im Griff Mit „fin4u“, unserem innovativen Finanz- und Versicherungsmanager, erledigen Ihre Kunden spielend leicht finanzielle Angelegenheiten und haben alle Versicherungen und Finanzen jederzeit zur Hand.

Ton für Ton ein ausgezeichnetes Produkt Das Institut für Vorsorge und Finanzplanung hat das Unternehmen, Rendite, Flexibilität und Transparenz von AL_RENTEFlex mit der Bestnote ausgezeichnet. Unsere Kunden sollen wissen und genau verstehen, welches Produkt sie abschließen und welche Leistungen sie erwarten dürfen. Deshalb haben wir zum Produktstart die Bedingungen von AL_RENTEFlex (AR15 und AR25) auf ihre Verständlichkeit hin prüfen lassen: Sie erhielten vom Institut für Transparenz (ITA) die Höchstnote „sehr gut“.

fin@nzwelt online 02/2017

Mehr Informationen rund um die App finden Sie auf www.fin4u.net.

Kontakt ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung Alte Leipziger-Platz 1 61440 Oberursel Tel: 06171 / 6600 E-Mail: leben@alte-leipziger.de Internet: www.renten-hit-mix.de

6 | VERSICHERUNGEN | Rentner von morgen

Düstere Aussichten Dass es um die finanziellen Aussichten der „Rentner von morgen“ nicht zum Besten steht, wird offenkundig nur von der Politik zurückgewiesen. Unabhängige Experten sprechen schon seit langer Zeit von einer schleichend aufziehenden Altersarmut. Trübe Stimmung herrscht in weiten Bevölkerungskreisen, aber auch in anderer Hinsicht. Makler dürfte das nicht überraschen.

Gesamtentwicklung zu suchen sind, stellt sich immer wieder auch die Frage nach der privaten Absicherung. „Das Thema Altersvorsorge ist nicht neu für unsere Branche, dennoch gehen wir bei Pioneer Investments davon aus, dass durch den aktuellen Entwurf zum Betriebsrentenstärkungsgesetz und zur „Deutschland-Rente“ das Thema Altersvorsorge 2017 wieder stärker in den Fokus der Medien und der Bürger rücken wird“, so Evi C. Vogl, Sprecherin der Geschäftsführung von Pioneer Investments Deutschland. „Uns ist es daher wichtig, im Rahmen unserer Altersvorsorge-Studie ein demoskopi-

sches Meinungsbild herauszuarbeiten und mit statistisch unterfütterten Argumenten die Diskussion zu bereichern.“

Mehrheit vertraut gesetzlicher Rente nicht Die Ergebnisse der ersten Welle zeigen, dass die deutliche Mehrzahl der Befragten (68 %) die gesetzliche Rente für unsicher hält. Frauen halten dabei ihre Rente für unsicherer als Männer. Während bei den männlichen Befragten 65 % am gesetzlichen Altersgeld zweifeln, sind es bei den Frauen sogar 72 %. Dies deutet darauf hin, dass Frauen die Ren-

So schätzen die heute 40- bis 55-Jährigen ihr Leben im Alter von 75 Jahren ein (in Prozent)

(sehr) gut

(sehr) schlecht Quelle: Sinus Institut, GDV

fin@nzwelt online 02/2017

Foto: © Sabphoto – Fotolia.com

Mehr als zwei Drittel der Befragten halten die gesetzliche Rente für unsicher. Drei Viertel vertrauen beim Thema Altersvorsorge den politischen Vertretern nicht. Rund jeder Zweite glaubt, dass sein Lebensstandard im Alter sinken wird. Dies sind die alarmierenden Ergebnisse einer breit angelegten Studie zur Altersvorsorge, die Pioneer Investments zu Beginn des Jahres gestartet hat. Auf Grundlage von Befragungen mit je 1.000 Probanden ermittelt der Vermögensverwalter dabei viermal im Jahr ein repräsentatives Stimmungsbild rund um das Thema. Die jetzt vorliegenden Ergebnisse der ersten Befragungswelle „Regulation und Rente“ liefern nicht nur für die politisch Verantwortlichen, sondern auch für den freien Vertrieb von Altersvorsorge-Produkten aufschlussreiche Erkenntnisse. Das kontinuierlich absinkende Rentenniveau wirft für viele Deutsche berechtigte Zweifel am Erhalt des gewohnten Lebensstandards nach der Berufstätigkeit auf. Infolge möglicher Zukunftsängste, deren Ursachen in politischen Entscheidungen und der wirtschaftlichen

tenlücke grundsätzlich kritischer sehen als Männer. Eine noch größere Anzahl, nämlich exakt drei Viertel der Befragten (75 %), macht sich persönlich Sorgen um die finanzielle Absicherung im Alter. Besonders stark ausgeprägt ist das Misstrauen gegenüber der Politik und ihren Entscheidungsträgern: 76 % vertrauen den politischen Vertretern nicht, wenn es um die Absicherung ihrer Altersvorsorge geht. Zudem glaubt laut Umfrage mehr als jeder Zweite (54 %), dass sein Lebensstandard im Alter sinken wird. Auch die Inflation, die maßgeblich für die Wertminderung des Angesparten verantwortlich ist, wird als ein Problemfaktor für die Zeit nach dem aktiven Berufsleben gesehen: Knapp 80 % der Befragten sind der Überzeugung, dass ihre Altersvorsorge durch die Inflation gefährdet ist. „Die Ergebnisse unserer ersten Befragungswelle belegen deutlich, dass das Thema Altersvorsorge für Viele mit einer Reihe von Fragezeichen versehen ist“, erläutert Vogl. „Um mögliche Versorgungslücken im Ruhestand zu schließen, werden für Sparer neben der gesetzlichen Rente zusätzliche Vorsorge- und Anlagemodelle immer wichtiger.“ Ob das Thema allerdings anlässlich der bevorstehenden Wahl zum Bundestag eine Rolle spielen wird, darf mit Fug und Recht bezweifelt werden. Andere Bereiche – wie beispielsweise die Immigration – dürften einen höhe-

ren und auch publikumswirksameren Stellenwert haben.

Pessimismus allüberall Jedenfalls scheint Pessimismus weiter verbreitet als zu erwarten ist. Dies zeigen auch die Ergebnisse einer weiteren Studie, die das Sinus-Institut im Auftrag der GDV-Initiative „7 Jahre länger leben“ erstellt hat. Danach blicken gerade einmal 18 % der künftigen Rentner optimistisch auf ihr Alter. 26 % der heute 40- bis 55-Jährigen gehen davon aus, im Alter große Probleme zu haben. In mindestens zwei der drei zentralen Lebensbereiche Gesundheit, Finanzen und soziale Kontakte sehen sie pessimistisch in die Zukunft. Insgesamt gehen 58 % der Befragten davon aus, in wenigstens einem der zentralen drei Lebensbereiche später Probleme zu haben. „Besorgnis erregend ist aber, dass 26 % in zwei oder sogar drei Gebieten mit großen Schwierigkeiten rechnen“, sagt die Direktorin Sozialforschung am Sinus-Institut, Dr. Silke Borgstedt. „Wenn die Befürchtungen dieser Menschen sich bewahrheiten, dann entsteht hier eine große Problemgruppe.“ Viele der erwarteten Probleme haben dabei mit der heutigen Lebenssituation zu tun: „Die Menschen, die heute wenig körperlich aktiv sind, machen sich Sorgen um ihre Gesundheit von morgen“,

fin@nzwelt online 02/2017

Dr. Silke Borgstedt Direktorin Sozialforschung SINUS Markt- und Sozialforschung GmbH

erläutert Borgstedt. Wer sich heute nicht um Freunde und Familie kümmere, sehe sich auch im Alter eher einsam. Und wer nicht spare oder sparen könne, der fürchte um seine finanzielle Sicherheit in der Rente. Trotzdem schafften es viele nicht, den aktuellen Zustand zu verändern – sei es aufgrund fehlender Ressourcen oder durch das Aufschieben von wichtigen Entscheidungen und Verhaltensänderungen. Am häufigsten rechnen die „Rentner von morgen“ mit gesundheitlichen Problemen im Alter. 38 % der Befragten gingen laut Studie davon aus, dass ihr körperlicher Zustand im Alter schlecht sein werde. Dass sie sich im Alter über eine gute Gesundheit freuen dürfen, glauben nur 14 %. Etwas größer ist der Optimismus bei den Finanzen: Immerhin ein Viertel der Befragten erwartet in der Rente eine gute finanzielle Situation. 37 % rechnen hier allerdings mit Problemen. Was auch die Sozialforscher überrascht: In dieser Gruppe finden sich auch viele Menschen mit durchschnittlichem oder überdurchschnittlichem Einkommen. (hwt)

Die ganze Geschichte von Sascha Lex im Film auf www.fairantworten.info

„Ganz unbürokratisch habe ich von der NÜRNBERGER meine BU-Rente bekommen.“ Sascha Lex, NÜRNBERGER Kunde aus Berlin

„Die NÜRNBERGER hilft im Leistungsfall zeitnah und im Sinne des Kunden.“ Klaus Schulze, Versicherungsmakler aus Berlin

Schon immer gut, jetzt noch besser: Wenn es um die Absicherung der Arbeitskraft geht, sind Sie und Ihre Kunden bei der NÜRNBERGER gut aufgehoben. Das gilt besonders im Leistungsfall. Laut einer Umfrage von YouGov 2016 zahlen wir schneller als der Marktdurchschnitt. Einfach informieren: www.fairantworten.info

10 | VERSICHERUNGEN | Betriebliche Altersversorgung

Frischer Wind

fin@nzwelt online 02/2017

Foto: © Visions-AD – Fotolia.com

Mit einer großen bAV-Reform will der Gesetzgeber bestehende Versorgungslücken schließen und noch rechtzeitig vor der nächsten Legislaturperiode frischen Wind in die Altersvorsorge bringen. Doch der Vertrieb wird auch in Zukunft mit erheblichen Ressentiments bei Unternehmern wie bei den Beschäftigten zu kämpfen haben. Geht es nach den Betrieben selbst, wird eine Vertragspflicht kaum umsetzbar sein.

Die vom Bundeskabinett beschlossene Reform der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) soll die dritte Säule der Altersvorsorge hierzulande wieder in Schwung bringen. Denn noch immer hält sich die Beteiligung der Arbeitnehmer in Grenzen. Für Professor Dr. Rolf Tilmes, Vorstandsvorsitzender des Financial Planning Standards Board Deutschland e.V. (FPSB Deutschland) ist das kein Wunder: „Eigentlich könnte die bAV eine effiziente und kostengünstige Lösung zur Schließung der individuellen Vorsorgelücke sein. Doch in der Form ist sie nicht attraktiv. Der Gesetzgeber muss die bAV deutlich vereinfachen, damit viele Menschen auf eine leichte Art und Weise daran partizipieren können.“ Da das Thema sehr kompliziert sei, sei eine professionelle Beratung unumgänglich. Bislang lag der Fokus der Rentenpolitik auf der gesetzlichen und privaten Altersvorsorge. Als drittes Element der Vorsorge sollte jedoch die betriebliche Rente wieder eine wichtigere Rolle spielen, fordert der FPSB. Tatsächlich bietet die bAV eine Menge Vorteile. Dazu zählt neben der Beitragszahlung aus dem Bruttolohn, hohen Rabatten durch Gruppenverträge und den möglichen hohen Arbeitgeberzuschüssen vor allem auch die Flexibilität der Verträge. Dass sich trotzdem noch viel zu wenige Arbeitnehmer für dieses Modell erwärmen können, hat gleich mehrere Gründe. Viele Berufstätige, insbesondere

fin@nzwelt online 02/2017

aus den unteren Einkommensgruppen, haben schlicht nichts übrig, was sie zusätzlich ausgeben können. Außerdem schreckt die Komplexität der bAV viele Menschen ab.

bAV macht die Menschen misstrauisch Nicht nur bei den unterschiedlichen Durchführungswegen sollten Arbeitnehmer wichtige Details beachten, sondern etwa auch bei der Besteuerung der Vorsorgeaufwendungen in der Sparphase sowie bei der vor- oder nachgelagerten Besteuerung in der Rentenphase. Hinzu kommt laut Dr. Tilmes generell der schlechte Ruf der bAV: „Sie wird als versicherungslastig empfunden – was ja auch meistens der Fall ist. Das macht die Menschen misstrauisch, weil sie seit Jahrzehnten durch schlechte Verträge und mehrfaches Umdecken in schlechtere Konditionen geschädigt werden.“ Weil es sich in vielen Fällen um eine mit Investmentfonds unterlegte Kapitalanlage handelt, fordert der FPSB, dass nur diejenigen dazu beraten dürfen, die auch die erforderlichen Fachkenntnisse und eine Erlaubnis haben. Nicht zuletzt seien laut Dr. Tilmes die Anlageergebnisse vieler bAV-Angebote und Pensionskassen permanent unterdurchschnittlich und würden durch hohe Kosten weiter geschmälert. „Auch die vorgeschriebene

12 | VERSICHERUNGEN | Betriebliche Altersversorgung

Michael Stille Chief Insurance Officer Pensions Generali Lebensversicherung AG

Prof. Dr. Rolf Tilmes Vorstandsvorsitzender Financial Planning Standards Board Deutschland e.V.

die Arbeitgeber erhoffen sich 44 %. Und ein gutes Drittel der Personalverantwortlichen rechnet mit einer Entlastung der Unternehmen bei der Bürokratie und den Vorschriften zur bAV (35 %). Lediglich 13 % der befragten Unternehmen gaben an, dass sie keine positive Wirkung erwarten.

Opting-out-Modelle können zu moralischer Mithaftung führen Beitragsgarantie macht die bAV unattraktiv“, sagt der FPSB-Vorstandschef. Dadurch blieben bei den fondsgebundenen Varianten keine Erträge übrig. Der Sparer könne durch die hohen Sicherungskosten nur verlieren. Dabei ist der Bedarf eigentlich da: Aktuell deckt die gesetzliche Standardrente netto etwa 48 % des Durchschnittseinkommens ab – Tendenz fallend. Je weiter das Renteneintrittsalter in der Zukunft liegt, desto größer die zu erwartende Rentenlücke, also die Differenz zwischen dem letzten Nettoeinkommen und der gesetzlichen Rente. „Der Ausbau der privaten, aber auch der betrieblichen Altersvorsorge ist deshalb unumgänglich“, sagt Dr. Tilmes.

Mittelstand wartet auf positive Impulse Immerhin: Die breite Mehrheit der deutschen mittelständischen Unternehmen erwartet von der aktuellen Reform positive Impulse zur Stärkung der bAV. Fast zwei Drittel (64 %) von ihnen rechnen mit steigendem Arbeitnehmer-Interesse an der betrieblichen Altersversorgung. Allerdings hat sich bisher nicht einmal jedes fünfte Unternehmen (17 %) festgelegt, die bAVReform auch wirklich zu nutzen und die entsprechenden Angebote im kommenden Jahr zu erweitern. Das zeigt die aktuelle Studie „Betriebliche Altersversorgung im Mittelstand 2017“ der Generali und des F.A.Z.-Instituts.

Danach zeigt sich gleichzeitig, dass bAV-Anbieter bei den Unternehmen durchaus mit digitalen Produkten und Services punkten können. Mehr als die Hälfte (59 %) der befragten Personalverantwortlichen erwartet von den Anbietern ganzheitliche digitale Lösungen, also bAV-Angebote, bei denen sämtliche Angelegenheiten wie Antragsstellung, Verwaltung und Änderung digital möglich sind, um den komplexen bAV-Themen und Kundenwünschen gerecht zu werden. Bei großen Unternehmen mit mehr als 250 Mitarbeitern gaben dies sogar zwei Drittel an. Gleichzeitig sind für 58 % aller Befragten Online-Tools zur Abwicklung und Kontrolle der bAV wichtig. Und immerhin ein Viertel erachtet die Möglichkeit mobiler Zugriffe auf die bAV-Verwaltung als relevant. Michael Stille, Chief Insurance Officer Pensions der Generali Lebensversicherung AG, erklärt dazu: „Mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz und der Digitalisierung verändert sich die betriebliche Altersversorgung im Mittelstand enorm. Auf der einen Seite ist eine steigende Nachfrage zu erwarten, auf der anderen Seite haben Unternehmen hohe Ansprüche an Produkte und digitale Services. Neben dem steigenden Arbeitnehmer-Interesse verbinden die Unternehmen mit der gesetzlichen Neuordnung der Betriebsrente gleichzeitig die Hoffnung auf attraktivere bAV-Produkte. Das erklärten 56 %. Einen sinkenden Haftungsumfang für

fin@nzwelt online 02/2017

Allerdings gibt es nicht nur Licht, sondern auch Schatten. Denn die Studie zeigte gleichzeitig, dass rund zwei Drittel (62 %) der befragten Unternehmen noch nicht wissen, ob der eigene Betrieb die Möglichkeiten des Betriebsrentenstärkungsgesetzes aufgreifen und neue Angebote unterbreiten wird. 18 % von ihnen schließen einen Ausbau des eigenen bAV-Angebots bereits jetzt aus. Nur 17 % der Befragten sagen zu, auf die Gesetzesnovelle positiv zu reagieren und das eigene bAV-Angebot zu erweitern. Die Betriebe, die sich bereits jetzt zur Angebotserweiterung entschlossen haben, zielen insbesondere darauf ab, den Förderbetrag für Geringverdiener nutzen zu können: Das erklärte rund die Hälfte der Umfrageteilnehmer (47 %). Das Opting-out-Modell hingegen, also die automatische Lohnumwandlung, wollen laut Umfrage derzeit lediglich 18 % der befragten Betriebe nutzen. Nach Ansicht vieler Experten dürften bei reinen Beitragszusagen im Rahmen von Opting-out-Modellen ohnehin keine Garantien seitens externer Anbieter ausgesprochen werden. Ansonsten stünden die Arbeitgeber in einer Art moralischer Mithaftung, falls ein Anbieter seine Garantien nicht erfüllen könne. Diese Einschätzung zeigte sich jedenfalls bei einem Workshop für Arbeitgeberverbände, den das Beratungsunternehmen Aon Hewitt kürzlich in Berlin abgehalten hat. (hwt)

VORBEIZIEHEN, WENN ANDERE AUSFALLEN! Vertrauen Sie den leistungsstarken i-CPPI Riester- und fondsgebundenen Produkten der WWK. fondsgebundene Riester-Rente der nächsten Generation kurze Mindestlaufzeit und maximale Anlagechancen am Kapitalmarkt attraktive Verdienstmöglichkeiten für Ihren Erfolg

WWK VERSICHERUNGEN Vertriebsberatung: 089/51 14 20 00 oder info@wwk.de Club de er Bessten

Aktiv • Komfort

im geprüftten en Kundens nsser vicce

hervorragend

Platin

WWK

Riesterrente Hybrid

WWK Lebensversicherung auf Gegenseitigkeit WWK Premium FörderRente protect Tarif RR08 Zert.nr. 6003

Produkt: 01/2017

Rating: 02/2017

Finanzwelt_AZ_Riester_Motocross_ISO_210x279.indd 1

Versicherungen 2016

www ww w.Seervice-Champions.dee/Cl Club Club

23.02.17 10:38

14 | SPECIAL ADVERTISING

Dialog Lebensversicherungs-AG

Mit innovativen Produkten glänzen In einem schrumpfenden Lebensversicherungsmarkt setzt die Dialog mit kontinuierlichem Wachstum Zeichen. Als Spezialversicherer für biometrische Risiken zukunftsorientiert aufgestellt, glänzt der reine Maklerversicherer durch außergewöhnliche Innovationen. Nach spektakulären Neuentwicklungen in der Risikolebensversicherung folgte Anfang 2017 als Paukenschlag die Einführung von Vitality-Produkten, die gesundheitsbewusstes Verhalten der Versicherten mit Prämienrabatten belohnen. Eine Erfolgsstory!

Neue Produktwelt Ebenfalls vor einem Jahr führte die Dialog eine neue Produktwelt ein. Im Einklang mit der Generalrichtung als biometrischer Versicherer handelte es sich um völlig neu gestaltete Produkte in der Risikolebensversicherung und in der Be-

rufsunfähigkeitsversicherung. Unter der Devise „Leistung rauf! Prämie runter!“ wurden neue Features eingeführt und vorhandene verbessert und zugleich die Beiträge deutlich reduziert. Um den Kunden ein günstigeres Garantieniveau zu sichern, wurde der Abstand zwischen Brutto- und Nettoprämie verringert. In der Risiko-LV war der markanteste Bestandteil des Relaunchs die Aufsplittung in den Normaltarif RISKvario® und in den Spitzentarif RISK-vario® Premium. Damit bietet die Dialog dem Makler erweiterte Möglichkeiten, dem Bedarf und den Wünschen der unterschiedlichen Kundenzielgruppen noch besser gerecht zu werden. Die einmalig hohe Variabilität des Tarifangebots ist in vollem Umfang erhalten geblieben: Alle drei Beitragszahlungsvarianten – laufend, gegen Einmalbeitrag oder risikoadäquat – gelten ebenso wie die sechs verschiedenen Summenverläufe weiterhin. Besondere Merkmale des Premium-Tarifs sind die kundenfreundlichen Lösungen bei schweren Erkrankungen und Pflegebedürftigkeit.

fin@nzwelt online 02/2017

Liegt ärztlicher Bescheinigung zufolge die Lebenserwartung der versicherten Person unter 12 Monaten, wird die Versicherungssumme vorzeitig ausbezahlt. Bei Pflegebedürftigkeit zahlt die Dialog 10 % der Versicherungssumme (max. 25.000 Euro) vorab zusätzlich aus. Auch die mit den Spitzennoten der namhaften Rating-Agenturen ausgezeichneten Berufsunfähigkeitsversicherungen der Dialog wurden im Preis gesenkt. Die erstklassigen Bedingungen – wie das Lebensphasenmodell mit reduzierten oder Gratis-Beiträgen während finanzieller Engpässe oder die Überbrückungshilfe bei Einstellung der Kranken(tage)geldzahlung – gelten unverändert. Neu eingerichtet wurde das BU-Expertenteam, das sich aus kompetenten Fachleuten zusammensetzt, die den Vertriebspartnern persönlich mit Rat und Tat zur Verfügung stehen. Ein Beispiel ist der BU-Service-Call, mit dem der Vermittler unverzüglich nach Eingang eines BU-Antrags eine telefonische Eingangsbestätigung mit einer qualifizierten Ersteinschätzung erhält.

Foto: © .shock – Fotolia.com

Die Dialog nimmt für die Generali in Deutschland die alleinige Verantwortung für das Maklergeschäft im Retailgeschäft des Lebenbereichs wahr. Die vor einem Jahr getroffene positive Konzernentscheidung stellte einen großen Erfolg für Michael Stille dar, der wenig vorher den Vorstandsvorsitz in Augsburg übernommen hatte. Der Konzernbeschluss kam nicht von ungefähr, sondern basiert auf dem kontinuierlichen Markterfolg der Dialog, ihrem exzellenten Beziehungsnetz in der Maklerschaft und ihren hervorragenden Produkten zur Absicherung biometrischer Risiken. In der Folgezeit wurde der Vertrieb personell und strukturell ausgebaut und damit die Voraussetzung für weiteres Wachstum geschaffen.

weiterhin angeboten. Die Dialog bietet das Vitality-Programm in Verbindung mit ihren Risikoleben-Tarifen RISK-vario® und RISK-vario® Premium an. Die Beitragszahlung kann nur laufend erfolgen, alle Summenverläufe sind dagegen wählbar. Zur Jahresmitte hin wird die Dialog auch ihre BU in Kombination mit Vitality einführen.

Service at its best – Dialog Berater-App &. Co.

Vitality für den Maklermarkt Es war eine Marktsensation. Anfang 2017 führte die Dialog als erstes Lebensversicherungsunternehmen in Deutschland Generali-Vitality-Produkte im Maklermarkt ein: Versicherungen in Kombination mit dem von der Generali in Deutschland entwickelten Vitality-Programm. Vitality fördert gesundheitsbewusstes Verhalten der Kunden mit dem Ziel, deren Lebensqualität und Gesundheit zu verbessern. Wer sich körperlich betätigt, gesund ernährt und regelmäßig zu Vorsorgeuntersuchungen geht, wird durch Prämienrabatte belohnt. Dazu wurde ein Punktekatalog entwickelt, der alle Aktivitäten des Versicherten mit Punktekontingenten verbindet. Das so entstehende Konto definiert den Status Bronze, Silber, Gold bis hin zu Platin, der zu steigenden Rabatten bei der Versicherungsprämie führt. Bereits zum Einstieg in das Programm wird ein Vorabbonus von 7 % gewährt, im Gold- und Platinstatus steigt der Rabatt bis auf 11 %. Die Teilnahme an dem Programm ist freiwillig, die Normalprodukte werden

An den Service stellt der Makler heute gleich hohe Anforderungen wie an die Qualität der Produkte. Effizienz und Schnelligkeit sind dabei die wesentlichen Treiber, und genau hier setzt die Dialog an. Sie bietet ihren Partnern rasche Abwicklung und umfassende Vertriebsunterstützung anhand modernster Technologien an. Durch die Digitalisierung der einzelnen Prozesse werden effiziente Lösungen bereitgestellt, mit deren Hilfe der Vertriebspartner sein Geschäftsmodell zielführend in die Praxis umsetzen kann. Ein Beispiel ist die Dialog Berater-App. Mit ihr kann der Makler seinen gesamten Vertriebsprozess hocheffizient gestalten. Wie ein roter Faden führt die App durch den kompletten Beratungsprozess – vom Kundengespräch über den Bedarfsund Tarifrechner bis hin zum voll befüllten Antrag – und zwar für die gesamte biometrische Produktpalette.

Transparenz und strukturierte Information In der Zusammenarbeit mit ihren Vertriebspartnern stellt die Dialog völlige Transparenz her. Das TransparenzKompendium (www.dialog-leben.de/ downloads) enthält u. a. eine genaue Darstellung der Annahmerichtlinien, Informationen zur Risikoprüfung und eine Erläuterung der Berufsgruppenzuordnung. Alle wichtigen sowie umfassende Fakten über die Dialog bekommt der Vertriebspartner im passwortfreien, ohne Log-in zugänglichen Internetauftritt – ansprechend gestaltet und klar strukturiert. Im Download-Bereich fin-

fin@nzwelt online 02/2017

Michael Stille Dialog-Vorstandsvorsitzender det er sämtliche Produktinformationen, Zusatzerklärungen, die aktuellen Anträge und Bedingungen. Produkte, Services, neue Regulierungen oder aktuelle Marktentwicklungen sind das Thema von regelmäßigen Online-Schulungen und Webinaren. Weiterbildungsveranstaltungen in den wichtigsten deutschen Großstädten zu allen Themen der biometrischen Absicherung verschaffen den Maklern die Möglichkeit, neben dem für ihre Arbeit wichtigen Informationsgewinn Punkte bei „gut beraten“ zu sammeln. Allein bei den „Biometrietagen 2017“ zur Information über die neuen Vitality-Produkte der Dialog nutzten rd. 500 Makler die Gelegenheit, die bahnbrechende Vitality-Neuentwicklung kennenzulernen. Kommunikationsstärke, Offenheit und Maklernutzen sind wesentliche Kriterien, die die Dialog immer wieder zu „Maklers Liebling“ als Ergebnis repräsentativer Umfragen machen.

Kontakt Dialog Lebensversicherungs-AG Stadtberger Straße 99 86157 Augsburg Tel. +49 (0)821 / 319-0 Fax +49 (0)821 / 319-1533 info@dialog-leben.de www.dialog-leben.de

| 15

16 | VERSICHERUNGEN | Oldtimer-Versicherung

Liebe alleine zählt nicht

Sie lieben den Fahrspaß mit ihren Classic Cars, haben Werterhalt und -zuwachs im Hinterkopf, vernachlässigen aber den Versicherungsschutz. Dabei wird dieser immer unverzichtbarer. Die Zahl der Diebstähle hat sich beispielsweise im vergangenen Jahr im

Vergleich zu 2015 geradezu explosionsartig verdoppelt. Wobei viele Liebhaberstücke Experten zufolge schlicht und einfach nur gestohlen werden, um sie anschließend „auszuschlachten“. Jedoch sind Kriminelle beileibe nicht der einzige Grund, für das gute Stück

fin@nzwelt online 02/2017

eine qualitativ ebenso hochwertige Police abzuschließen. Das ergibt sich aus einer von TNS Infratest durchgeführten deutschlandweiten Hiscox-Umfrage unter Oldtimer-Eigentümern im Februar 2017. Sie kann Maklern durchaus als Blaupause für die gezielte Kunden-

Foto: © berezko – Fotolia.com

Hiscox hat sehr ausführlich das Kaufverhalten und die Beziehung zwischen Oldtimer-Enthusiasten und ihren Lieblingsstücken untersuchen lassen. Die Ergebnisse bringen nicht nur einige erstaunliche Fakten zutage. Sie zeigen gleichzeitig, wie unverzichtbar ein qualitativ hochwertiger Versicherungsschutz ist. Hier können Makler bestens ansetzen.

ansprache dienen, beinhaltet sie doch auch so einige Überraschungen. Etwa die, dass die Freude am Fahren eines Oldtimers für 73 % der befragten Eigentümer die mit Abstand wichtigste Kaufmotivation ist. Entsprechend bevorzugen auch 74 % der Befragten beim Erwerb ein Fahrzeug, das sich in einem guten bis makellosen Zustand befindet. Wer hingegen gedacht hätte, dass Oldtimer-Fans mit einem historischen Fahrzeug ein Statussymbol erwerben wollen, irrt. Für 67 % ist dieses Motiv nicht interessant. Auch der Faktor „Wertanlage“ ist kein maßgebliches Kriterium. Beim Oldtimerkauf geben fast zwei Drittel (62 %) an, dass für sie der Gedanke, in ein Anlageobjekt zu investieren, keine oder lediglich eine sehr untergeordnete Rolle spielt. Nach dem Kauf hat die Mehrheit von rund 70 % die Wertentwicklung jedoch sehr wohl im Blick. 34 % rechnen mit einer Wertsteigerung – über zwei Drittel (67 %) sogar mit bis zu 15 % – und 36 % erwarten einen gleichbleibenden Wert. Manchmal ist es dann vielleicht jedoch schon zu spät, weil Andere diesen Aspekt vorzeitig für sich erkannt haben.

Alina Sucker Product Head Classic Cars Hiscox Deutschland

Schutzbriefe beinhaltet. „Unsere Studie zeigt, dass Oldtimer für ihre Eigentümer eine Herzensangelegenheit sind. Deswegen sollten sie auch nicht wie normale Fahrzeuge versichert werden. Dennoch schützt die Mehrzahl der Classic Car-Eigentümer ihren automobilen Schatz unzureichend – auch weil sie teils irrtümlich davon ausgehen, dass eine Classic Car-Police wesentlich teurer als eine Standardversicherung ist. Dabei lohnt der Blick auf die Konditionen auf alle Fälle. Spätestens beim Steinschlag oder Unfall während einer Ausfahrt zahlt sich der spezielle Versicherungsschutz aus, wenn man dank fachkundiger Schadenabwicklung schnell wieder auf die Straße zurückkehren kann und dabei die Wertentwicklung nicht gefährdet“, erläutert Alina Sucker, Product Head Classic Cars bei Hiscox.

gen von bis zu 25 %. Dazu muss man wissen: Standardtarife bewerten das Auto meist nach dem Schwacke-Index, doch gerade bei Oldtimern kann der eigentliche Wert wesentlich über dem Zeitwert liegen. Zudem spielen Schadenfreiheitsklassen in der Kasko eines Oldtimer-Tarifs keine Rolle – selbst im Schadenfall wird der Fahrer nicht automatisch hochgestuft. Als besonders kostengünstig kann sich zum Beispiel auch eine Kombination aus einer Haftpflicht und einer speziellen OldtimerKasko erweisen. Beide können auch getrennt voneinander bei verschiedenen Anbietern abgeschlossen werden. Im Schadenfall macht sich auch die Expertise eines erfahrenen Oldtimer-Versicherers bezahlt, denn für die fachgerechte Reparatur eines Classic Cars sind oft schwer erhältliche Ersatzteile nötig. Spezialversicherer verfügen über ein hilfreiches Netzwerk sowie gute Kontakte zu erfahrenen Werkstätten, die im Schadenfall mit Rat und Tat zur Seite stehen. Eine Vertragswerkstatt-Bindung besteht bei der Oldtimer-Police von Hiscox nicht. Sie ist – modernen Trends folgend – gleich über die Website des Unternehmens abschließbar. Damit steht die Deutschland-Niederlassung des britischen Versicherers nicht mehr alleine. Seit wenigen Wochen bietet auch die Württembergische hierfür ein spezielles Online-Modul. Franz Bergmüller, Vorstand Württembergische Versicherung, erklärt dazu: „Mit der onlinefähigen Versicherung von klassischen Fahrzeugen und unserem Tarifrechner begegnen wir dem Wunsch der Verbraucher nach noch schnelleren Lösungen. Parallel dazu stehen die Fachleute unserer Oldtimer-Agenturen unseren Kunden auf Wunsch mit Rat und Tat zur Seite.“ (hwt)

Versicherungsschutz bleibt auf der Strecke

Ausfahrtzeit gleich Schadenzeit

Während über zwei Drittel also den Wert ihres Schmuckstücks auf vier Rädern verfolgen, verhalten sich ebenso viele der Befragten inkonsequent beim Kauf von Versicherungsschutz. Denn sie haben lediglich eine Standard-KfzVersicherung abgeschlossen (67 %). Anders als eine speziell für Oldtimer konzipierte Police ignoriert die Kfz-Versicherung üblicherweise die mögliche Wertsteigerung seit dem Erwerb und berücksichtigt im Schadenfall dadurch zumeist ausschließlich den Zeitwert. Lediglich 33 % der Befragten haben eine solche Classic Car-Versicherung, die neben der Berücksichtigung der Wertsteigerung auch Oldtimer-spezifische Aspekte wie die Deckung von Transportschäden, Schäden an Ersatzteilen und Zubehör oder auch auf die spezielle Bedürfnislage zugeschnittene

Mit 23 % beziehungsweise 15 % gehören Steinschäden und Unfälle während einer Ausfahrt zu den häufigsten versicherungsrelevanten Schäden. Erstanden wird das Liebhaberfahrzeug zumeist (74 %) in der Zeit zwischen März und August. Dabei wechseln in den Sommermonaten (44 %) sogar noch mehr Autos den Besitzer als in den Frühlingsmonaten (30 %). Gefahren wird der Klassiker von den befragten Oldtimer-Eigentümern ebenfalls meist im Sommer (49 %) und genutzt wird er fast ausschließlich (89 %) privat. Hiscox selbst lässt dem Besitzer mit seiner Oldtimer-Police Classic Cars by Hiscox die Wahl, ob er den Markt-, Wiederbeschaffungs- oder Wiederherstellungswert seines klassischen Fahrzeuges versichern möchte. Außerdem berücksichtigt sie automatisch Wertsteigerun-

fin@nzwelt online 02/2017

Franz Bergmüller Vorstand Württembergische Versicherungen AG

18 | BERATER | Wege zum Erfolg

Zombies im Business Eine hohe Arbeitsbelastung, Krisen oder Konflikte machen uns gar nicht unbedingt krank; vielmehr ist es das Gefühl, das eigene Leben nicht mehr steuern und beeinflussen zu können. Ein sehr weises Gebet macht die sich daraus ergebende Herausforderung deutlich: „Gott, gib mir die Gelassenheit, Dinge hinzunehmen, die ich nicht ändern kann, den Mut, Dinge zu ändern, die ich ändern kann, und die Weisheit, das eine vom anderen zu unterscheiden.“

Die entscheidende Frage aber ist: Wie kann uns das Gelassenheitsgebet des US-amerikanischen Theologen Reinhold Niebuhr gelingen? Immerhin gibt es bereits eine fast unüberschaubare Anzahl von Methoden, Denkschulen und Vorgehensweisen, die uns genau dabei helfen sollen. Aus unserer Sicht können wir ein solches Verständnis der Dinge nur entwickeln, wenn wir die Stellschrauben für unseren individuellen, persönlichen Erfolg kennen und verstehen. Nur dann können wir gezielt und realistisch an unserem Weg zum Erfolg und zum Glück arbeiten!

Nicht nur eine Frage des Wollens So ist zum Beispiel die Annahme, Menschen könnten sich in ihrer Persönlichkeit beziehungsweise in ihrem Verhalten beliebig verändern, falsch; auch wenn nach wie vor viele Psychologen daran festhalten. Schauen Sie doch nur einmal bei sich selbst oder bei Bekannten die lange Liste der guten Vorsätze für das neue Jahr an – und was daraus geworden ist! Wie wir zeigen werden, ist es mittlerweile wissenschaftlich belegt, dass dauerhafter Erfolg nicht nur

eine Frage des Wollens oder der Selbstdisziplin ist.

Alte Zöpfe abschneiden Denkt man diesen Ansatz konsequent weiter, müssen viele Ansichten, Modelle und Methoden als überholt oder gar schlichtweg als falsch gelten. Sie gehören eigentlich in den Giftschrank der Motivations- und Trainingsgeschichte, auch wenn sie nach wie vor praktiziert werden; sie sind zu Erfolgs-Zombies geworden. Unter ihnen sind einige bekannte und vertraute Modelle und Methoden, die wir zugunsten von Erfolg und Lebensfreude über Bord werfen müssen – nichts kann irreführender sein als eine falsche Landkarte, wenn Sie Ihren individuellen Weg zum persönlichen Erfolg beschreiten wollen. Auch wenn der Weg das Ziel ist, müssen wir natürlich dafür sorgen, dass wir den richtigen Weg einschlagen; denn was nützt es, einem Gaul die Sporen zu geben, der daraufhin nur schneller in die falsche Richtung läuft! Nur, wenn Sie an den richtigen Stellschrauben für Ihren individuellen Erfolg drehen, können Sie Ihr wirkliches Po-

tenzial erwecken! Die Voraussetzung dafür ist, dass Sie zum Zombie-Jäger werden. Nur wenn es Ihnen gelingt, die Erfolgs-Zombies als solche zu entlarven, können Sie sich vor ihrem schädlichen Einfluss schützen und eine weitere Verbreitung verhindern.

Jörg Weitz lizenzierter STRUCTOGRAM®-Trainer www.jörgweitz.de

Dipl.-Oec. Ralf China STRUCTOGRAM®-Master-Trainer www.ralf-china.de

In der Kolumne von Jörg Weitz und Ralf China dreht sich alles um den dauerhaften Erfolg von Beratern und Vermittlern. Dabei bilden die kölnische Frohnatur Jörg Weitz, selbst jahrelang in der Finanzberatung aktiv und ein echter Menschenflüsterer und der zugezogener Nordhesse Ralf China, der sich eher durch eine protestantische Arbeitsethik auszeichnet und mehrere Jahre als Unternehmensberater aktiv war, ein spannendes Gespann. Im Mittelpunkt stehen hier An- und Einsichten jenseits der gängigen Patentrezepte. Der Text ist ein Auszug aus dem Buch: „Sei du selbst, sonst geht’s dir dreckig! Warum Erfolg nicht mit Patentrezepten, sondern nur individuell machbar ist.“ von Ralf China und Juergen Schoemen.

fin@nzwelt online 02/2017

Statt der Beiträge heben wir lieber die Laune Ihrer Kunden.

Die Einkommensvorsorge, mit der Ihre Kunden rechnen können. So viel ist sicher: Die Garantiezinssenkung lässt 2017 die Bruttobeiträge steigen – aber nicht die Nettobeiträge zur Einkommensvorsorge der Allianz. Die bleiben auf unverändertem Niveau. Das gilt für die BU wie für die KörperSchutzPolice gleichermaßen. Damit können Sie Ihren Kunden ein perfektes Duo mit gleich drei erstklassigen Verkaufsargumenten auf einmal bieten: hervorragende Leistung, fairer Preis, stabile Beiträge.

Darum Einkommensvorsorge mit der Allianz empfehlen: • Jahrelange Expertise und größter BU-Bestand im Markt • Einzigartige Finanzstärke – ideal für eine solide BU-Kalkulation • Hohe Service-Standards und einfache Prozesse

• Einfache Aufnahmeverfahren und Top-Annahmequote • Hervorragende BU-Leistungsquote • Unkomplizierte und persönliche Abwicklung im Leistungsfall

Wer jeden Tag sein Bestes gibt, kann das auch von seinen Partnern erwarten. Die Allianz für Makler.

Mehr dazu bei Ihrem Maklerbetreuer oder unter allianz-fuer-makler.de/einkommensvorsorge

20 | BERATER | Erfolgsrezepte für unternehmerische Feinschmecker – Teil 1

Das 4-Gänge-Menü des guten Verkaufens

Genau wie Sterneküche brauchen Premiumverkäufer die besten Ingredienzen, das optimale Equipment und die passenden Methoden. Das Erfolgsrezept heißt: Wenn der Verkäufer jede Phase des Verkaufsgesprächs so gestaltet, dass sich der Kunde so fühlt wie der Gast in einem Drei-Sterne-Restaurant, dann ist der Verkaufsprozess nur vom Feinsten – denn der Kunde ist Gast und Genießer gleichzeitig. Dann schmeckt das Verkaufsgespräch allen Beteiligten – und wenn der Gast zufrieden ist, macht man ein erfolgreiches Geschäft.

Erster Gang – die erste Positionierung Ein gutes Verkaufsgespräch ist wie ein gutes Gericht. Es baut sich phasenweise auf, so wie ein Menü von einem Gang zum nächsten. Nach dem Gruß aus der Küche wird der erste Gang serviert – inklusive dem passenden Getränk. Genauso hat auch das Verkaufsgespräch eine Begrüßung und einen Einstieg. „Gastfreundschaft ist das Lächeln auf den Gesichtern Ihrer Kunden“. Das sagt ein orientalisches Sprichwort. Ein guter

fin@nzwelt online 02/2017

Gastgeber demonstriert seine Freude am Besuch des Gastes stets mit einer kleinen Aufmerksamkeit. Die Gastronomie tut dies mit einem kulinarischen ersten Eindruck, dem Gruß aus der Küche, dem so genannten Amuse Gueule oder Amuse Bouche. Diese Gaumenfreude in Form eines mundgerechten kleinen Häppchens soll Appetit machen auf mehr. Auch Ihre Kunden möchten von Ihnen wie ein Gast behandelt werden. Der Kunde will sogar Gast und Genießer

Foto: © MNStudio – Fotolia.com

Was können Verkäufer von der Spitzengastronomie lernen? Dieser Frage gehen wir in einer Art Menü-Folge in einer 4-teiligen Artikelserie nach. Die Tipps und Anregungen sollen Appetit machen, im Außendienst und Verkauf die eigenen Produkte und Dienstleistungen noch besser zu platzieren. Wer seine Vertriebsziele erreichen will, sollte sich an den Gegebenheiten, Rahmenbedingungen und Menschen orientieren – und neben den richtigen Zutaten auch das Mischungsverhältnis, die Gewürze und den Gaumen des Gastes mit seinen Erwartungen und sinnlichen Wünschen gut kennen.

gleichzeitig sein. Adaptieren Sie die Möglichkeiten dieser kreativen Vor-Vorspeisen für Ihren Verkauf. Nutzen Sie die Freiräume, um Ihren Kunden einen besonders guten ersten Eindruck zu vermitteln. Gerade Neukunden wissen nur wenig über Sie. Umso erfreuter werden sie reagieren, wenn sie ein Appetithäppchen bekommen, das ihre Geschmacksnerven zum Vibrieren bringt. Hören Sie Sätze wie „Damit habe ich jetzt aber gar nicht gerechnet“ oder „Das ist aber ungewöhnlich“? Dann haben Sie ins Schwarze getroffen. Immerhin kommen Gäste und Kunden mit Erwartungen zu Ihnen, die Sie erst einmal erfüllen müssen. Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft – dieser Leitsatz aller Verkäufer hat nach wie vor Gültigkeit. Damit bauen Sie eine positive Gesprächsatmosphäre auf. Bieten Sie nicht nur ein Getränk an, sondern eines mit frischem Minzeblatt oder einer Scheibe Limette. Eine erfolgreiche Küchenstudiobesitzerin offeriert täglich selbstgebackenen Kuchen. Andere überraschen ihre Kunden mit reservierten Parkplätzen, die sie in der Einladungsmail ankündigen. Begrüßungsschilder mit den korrekt geschriebenen Kundennamen am Eingang machen sich extrem gut. Bei Präsentationen oder Verkaufsgesprächen mit erklärungsbedürftigen Produkten wirkt eine Agenda, die die Inhalte eines Gespräches kurz wiedergibt,

wie ein Gruß aus der Küche. Denn jeder Kunde freut sich, wenn er weiß, wohin die Reise geht.

Appetit machen, Vorfreude erzeugen und Vertrauen schaffen Der Gruß aus der Küche ist eine frühe Kundenbindungsmaßnahme, die Vertrauen schafft und eine positive Einstimmung und Vorfreude erzeugt. „Hier bin ich richtig“ – dieses Gefühl sollte Ihr Kunde nun haben. Denken Sie daran: Der erste Eindruck setzt sich fest wie Rotweinflecken auf einem Tischtuch. Der erste Eindruck stellt die Weichen und bestimmt die weitere Entwicklung einer Beziehung. Gerade der Einstieg in ein Verkaufsgespräch entscheidet darüber, ob es Verkäufern gelingt, Sympathie, Aufmerksamkeit und Interesse zu wecken. Wenn der Einstieg gelingt, dann prägt er das positive Urteil des Kunden – und das hat Langzeitwirkung. „Dieser Verkäufer hat was zu sagen. Mal sehen, was er noch auf Lager hat.“ Die Antennen des Kunden bleiben so auf Empfang. Umgekehrt gilt: Die besten Argumente im weiteren Verkaufsgespräch verpuffen wirkungslos, wenn Kunden einen Verkäufer schon zu Beginn der Präsentation als Schlaftablette, Technokraten, Arroganzling oder Schwätzer abqualifizieren. Vernachlässigen Sie keinesfalls die Begrüßung, die zum ersten Eindruck zählt. Dabei ist nicht allein der Händedruck

entscheidend. Ihre Begrüßung wirkt dann sympathisch, wenn Sie die Augenfarbe Ihres Kunden erkennen können. Das heißt: Der Blickkontakt mit Ihrem Kunden hat absolute Priorität, wenden Sie sich Ihrem Gesprächspartner zu. Der Blickkontakt schafft den Kontakt – das steckt schon im Vokabular. Treten Sie dabei allerdings ihm nicht zu nahe, halten Sie eine angemessene körperliche Distanz – das bringt Sympathiepunkte. So respektieren Sie instinktiv sein natürliches Bedürfnis, einen gewissen Abstand zu halten. Top-Kellner haben ein besonders ausgeprägtes Distanz-Nähe-Gespür und besitzen obendrein das Fingerspitzengefühl, ob der Gast Kontakt wünscht oder in Ruhe gelassen werden möchte, ob und wie er bei der Weinauswahl beraten werden will oder eine Entscheidungshilfe benötigt. Top-Kellner sind Meister des Übergangs in der Kommunikation, erst recht vom Smalltalk zur Bestellung. Das gilt insbesondere für ihre Fähigkeit, im richtigen Augenblick die passenden Worte zu wählen. Genauso wie TopKellner benötigen auch Premium-Verkäufer viel Gespür für die (Gesprächs-) Atmosphäre. Beide müssen sehr schnell das Gefühl vermitteln können, Ihre Kunden seien zu Gast bei Freunden. Schaffen Sie also beim ersten Gespräch eine angenehme Atmosphäre, damit sie sich wohlfühlen und wieder zu Ihnen

IMPRESSUM CHEFREDAKTEUR ONLINE Hans-Werner Thieltges thieltges@finanzwelt.de ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch, Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG Maria Roberto maria.roberto@finanzwelt.de

KOORDINATION ONLINE / LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de REDAKTION Dr. Hermann Schmidt-Dieburg (hsd) redaktion@finanzwelt.de Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de Jens Reichel (jr) redaktion@finanzwelt.de

VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028 GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich V.i.S.d.P.

fin@nzwelt online 02/2017

Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder. Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

22 | BERATER | Erfolgsrezepte für unternehmerische Feinschmecker – Teil 1 pathie. So schaffen Sie es, dass Ihre Kunden unbewusst einen positiven (ersten) Eindruck von Ihnen und Ihrem Service gewinnen. Durch qualifizierte Bestandsanalysen, aktives Zuhören und Erfahrungen einbringen bilden Sie einen Vorrat an Gemeinsamkeiten. Der Kauf ist meist nur ein kurzer Moment, aber Ihr Service trägt auf Dauer.

Machen Sie Appetit schon beim ersten Eindruck

Info Über den Autor: Was passiert, wenn ein Volljurist am Herd steht und zum Kochlöffel greift? Uwe Günter-von Pritzbuer hat entdeckt, dass die Tätigkeiten in der Küche mit denen eines Vertriebsauftrags durchaus vergleichbar sind. Sein Know-how und die besten Verkaufsrezepte hat der etablierte Verkaufsexperte und Trainer jetzt in seinem neuen Buch „Nur vom Feinsten!“ (Haufe Verlag) zusammengetragen. kommen oder Sie sie wieder empfangen wollen. Ihr gelungener Auftritt ist nicht nur für den momentanen Eindruck entscheidend, sondern auch für das langlebige Urteil Ihrer Kunden über Sie. Sie haben die Chance, dass sich Ihr Kunde mit einem guten Gefühl an Ihre Begegnung erinnert. Nutzen Sie diese. Je nach Kundentyp können Sie als amüsant, kompetent, charismatisch, inspirierend oder serviceorientiert wahrgenommen werden. Ihr Service steht in der Wahrnehmung eines neuen Kunden an erster Stelle. Für die Dauer Ihrer Begegnung ist das auch der Ausgangspunkt seiner Beurteilung. Also leisten Sie Top-Service: Geben Sie Entscheidungshilfen, vermitteln Sie Glaubwürdigkeit, erzeugen Sie mit Ihrer Freundlichkeit echte Sym-

Ihr Kunde will zu Beginn eines Gespräches wissen, was Sie anbieten, wofür Sie stehen und was Sie leisten können. Er will sich ein Bild über Ihre Angebotspalette und Ihre Arbeitsweise machen, um seinen ersten Eindruck zu vertiefen. In der Gastronomie erfüllen Speise- und Getränkekarten diesen Zweck. Sie reflektieren das Portfolio und Leistungsspektrum in einer bestimmten Breite und Tiefe – und auch die Philosophie des Gastronomen. Eine solche Karte hilft Gästen, ihre Auswahl zu treffen, sie kann Informationen über die Gerichte, Produkte und Waren geben, Appetit machen. Sie kann Gäste animieren, spontane Bestellungen auch ohne Hunger oder Durst zu tätigen, Zusatzverkäufe aktivieren, Qualität dokumentieren, das Image des Restaurants und seiner Speisen fördern. Sie kann auf ergänzende Dienstleistungen und Produkte oder auf eine Internetpräsenz des Restaurants hinweisen, Gäste unterhalten, amüsieren, von Kindern bemalt werden, Gästen die Langeweile und Wartezeiten vertreiben oder schlicht als Set beziehungsweise Tellerunterlage dienen. Auch als Verkäufer haben Sie viele Möglichkeiten, Ihre Person, Ihr Unternehmen und Ihr Leistungsspektrum zu präsentieren. Das tun Sie im Internet, in der Werbung, durch Materialien und Medien – und auf jeden Fall durch Ihre Persönlichkeit im direkten Verkaufsgespräch. Daher ist das persönliche Verkaufsgespräch mit einem potenziellen Neukunden eine Pflicht – und eröffnet eine echte Chance, diesen Kunden an sich zu binden. Denn nur im Gespräch wird aus einem Produkt die individuelle Lösung. Hier haben Sie einen

fin@nzwelt online 02/2017

klaren Vorteil gegenüber dem Einkauf im Internet. Und was ist mit den Bestandskunden? Auch die wollen in regelmäßigen Abständen wissen, was sich bei Ihnen und Ihrem Angebot verändert hat. Was gibt es Neues? Welche Erweiterungen Ihres Sortiments könnten neue Kundenwünsche entstehen lassen? Berichten Sie Ihren Kunden von diesen Neuigkeiten. So bleiben Sie auch für dieses Klientel interessant und nutzen diese kurzen Momente dafür, die Kundenbeziehung zu vertiefen oder neue Termine zu vereinbaren. In der Gastronomie kennt jeder Stammgast diese Veränderungen in der Speisekarte, die in regelmäßigen Abständen mit neuen Gerichten aufwartet. Und doch gehen viele Verkäufer leider immer noch davon aus, dass ihre Kunden schon wissen, für was sie und das Unternehmen stehen. Dabei kennen die meisten Kunden nur einen kleinen Ausschnitt der Möglichkeiten, die sich ihnen bieten. Übrigens: Auch Produkte sorgen für einen ersten Eindruck. Ist das Sortiment richtig im Laden platziert? Ist die Ware sauber und ins rechte Licht gerückt? Fallen die Angebote auf und haben sie genug Raum, um ihre Wirkung zu entfalten? Werden sie angemessen auf der Website präsentiert? Erst dann können Sie sich Gedanken machen, was dem Gast bzw. dem Kunden nun als nächstes kredenzt wird… Lesen Sie in der nächsten Menü-Folge: Teil 2: Zweiter Gang – vom Kontakt- und Vertrauensaufbau zur Bedarfsanalyse

Uwe Günter-von Pritzbuer Vertriebstrainer, Speaker und Berater

Melde Sich j n Sie etzt a n!

24 | BERATER | Telefonakquise

Bei Anruf Umsatz

Zeit ist Geld: Natürlich ist es für Verkäufer verlockend, einfach ein Angebot per E-Mail rauszuschicken. Mit Hilfe von „Copy-and-Paste“ können Sie innerhalb weniger Minuten mehrere Klienten erreichen – oder Sie machen direkt ein Sammelmailing an alle Kunden in der passenden Altersgruppe. Schnell zusammengestellt von Ihrem CMS. Was viele dabei jedoch übersehen: Themen wie Altersvorsorge, Baufinanzierung und Vermögensmanagement sind höchst individuelle Angelegenheiten. Würden Sie sich von so einer 08/15 E-Mail angesprochen fühlen? Die meisten Menschen haben sehr genaue Vorstellungen, wenn es um die Realisierung ihres Eigenheim-

traums geht und prüfen auch in Sachen Anlagen genau, wem sie ihre Ersparnisse anvertrauen. Digitalisierung hin oder her – gerade in der Finanzdienstleistung ist der telefonische 1:1-Kontakt zwischen Kunden und Beratern daher unersetzlich.

Direkt zum Hörer greifen, keine Zeit verplempern „Ich schreibe erst mal eine E-Mail, dann kann ich ein paar Tage später nachfassen! So erspare ich mir den Sprung ins kalte Wasser.“ Sorry, aber das wird nicht funktionieren. „Habe ich nicht bekommen…“ oder „Ist sicher im Spam-Filter gelandet.

fin@nzwelt online 02/2017

Worum geht es denn?“ Antworten wie diese sind meist vorprogrammiert, wenn Sie ein Mailing nachtelefonieren. Wieso sparen Sie sich also nicht das Getippsel und greifen direkt zum Hörer? Klar besteht immer die Gefahr, dass Sie sich einen Korb abholen. Doch es gibt deutlich Schlimmeres. Immerhin wissen Sie dann direkt, woran Sie sind. Und der nächste potenzielle Geschäftspartner ist nur einen Anruf weit entfernt. Betrachten Sie jedes Telefonat als positive Herausforderung, die Sie bewusst annehmen und die Ihnen Spaß macht. Neue Chance, neues Glück! Entscheidend ist auch, mit welcher Einstellung Sie an die Akquise rangehen. Sie greifen gezielt nur mittags

Foto: © vgstudio – Fotolia.com

„Sehr geehrte Frau Martens, träumen Sie auch von den eigenen vier Wänden? Gerne möchte ich Sie heute über unsere flexiblen Finanzierungsmodelle informieren. Anbei finden Sie eine Übersicht mit den wichtigsten Informationen…“ Wenn Frau Martens überhaupt bis hierhin gelesen hat, können Sie sich glücklich schätzen. Viel wahrscheinlicher ist jedoch, dass sie Ihre E-Mail bereits nach dem ersten Satz gelöscht hat.

zum Hörer und hoffen, niemanden zu erreichen? Kein Wunder, wenn Ihre Anrufe dann nur selten von Erfolg gekrönt sind. Denn Ihr Kunde bemerkt, ob Sie lustlos sind, nicht hinter Ihrem Angebot stehen oder Ihren Job nur wegen des Geldes machen. Die gute Nachricht: Es ist nie zu spät, etwas zu ändern. Erfolgreiches Telefonieren ist lernbar!

Smalltalk – Achtung, Fettnäpfchen! „Hallo Frau Martens, schönen guten Tag! Und, wie geht es Ihnen?“ Erst mal ein bisschen Smalltalk zu Beginn, um das Eis zu brechen? Keine schlechte Idee, allerdings haben Sie es hier mit einem Minenfeld zu tun, auf dem selbst die besten Finanzberater mal daneben treten. Verstehen Sie mich nicht falsch – ich finde Smalltalk nicht grundsätzlich schlecht. Richtig eingesetzt, können Sie damit die Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner festigen und ihn für das eigentliche Thema des Telefonats sozusagen „aufwärmen“. Klar – einfach so mit der Tür ins Haus zu fallen, ist nicht die feine englische Art. Der Haken: Beim Telefonat können Sie Ihr Gegenüber und seine Mimik nicht sehen. Schlimmstenfalls merken Sie erst, dass Sie sich auf dünnem Eis bewegen, wenn Sie bereits mit einem Fuß eingebrochen sind. Das Gespräch dann noch zu retten, kann ganz schön kniffelig werden. Eine Frage wie das gerade erwähnte „Wie geht es Ihnen?“ stört eigentlich mehr, als dass sie hilft. Im Grunde genommen ist es nichts weiter als eine Verlegenheitsfloskel. Denn mehr als ein „Gut, und selbst?“ werden Sie als Antwort nicht erhalten. Oder würden Sie Ihrem neuen Bankberater, mit dem Sie vielleicht erst ein- oder zweimal gesprochen haben, direkt Ihre Krankengeschichte offenbaren? Echter Smalltalk entsteht erst beim Umgang mit vertrauten Personen. Hier können Sie auch im Business-Telefonat ohne Weiteres an gemeinsame Hobbys oder Interessen anknüpfen oder an die Urlaubsreise, von der Ihnen Ihr Gesprächspartner vorher

schon erzählt hat. Sehr persönliche Themen sollten Sie allerdings außen vor lassen. Krankheiten, Familiengeschichten, aber auch Religion, Politik oder moralische Themen haben in Ihren beruflichen Telefonaten nichts zu suchen. Und gleich, für welches Smalltalk-Thema Sie sich entscheiden: Wichtig ist, dass Sie es ehrlich meinen und aufrichtiges Interesse an Ihrem Gegenüber zeigen. Dann sind die Weichen für ein gutes Gespräch bestmöglich gestellt.

Einen Gang runterschalten „Herr Schröder, ich habe da ein ganz tolles Angebot für Sie! Ich bin mir sicher, dass es genau das Richtige für Sie ist. Dafür gibt es mindestens fünf Gründe: Erstens…“ Na, fühlen Sie sich schon ertappt? Gerade Verkäufer, denen die Telefonakquise unangenehm ist, versuchen oft, das Gespräch so schnell wie möglich hinter sich zu bringen. Die Folge: Sie quatschen ohne Punkt und Komma drauf los und überfahren ihren Gesprächspartner regelrecht. Doch bei einer solchen Infodusche kommt selbst der aufmerksamste Kunde irgendwann nicht mehr mit. Beschränken Sie sich also lieber auf die wichtigsten Argumente und trauen Sie sich, zwischendurch auch mal zu schweigen. Glauben Sie mir: Ihr Gesprächspartner freut sich, wenn er auch mal zu Wort kommen „darf“. Ein schöner Nebeneffekt: Mit Hilfe kleiner Redepausen verleihen Sie Ihren Aussagen nochmal zusätzlich Gewicht.

Vielredner bremsen… Was aber tun, wenn Ihr Kunde vom Hölzchen aufs Stöckchen kommt? Wenn Sie Zeit haben, können Sie natürlich geduldig zuhören. Zielführend ist das jedoch nicht. Mein Tipp: Warten Sie am besten eine Atempause ab und sprechen Sie ihn dann mit seinem Namen an. So können Sie sanft die Gesprächsführung übernehmen, ohne Ihrem Gegenüber abrupt ins Wort zu fallen. „Möchten Sie lieber in Aktienfonds oder einen Bausparvertrag investieren?“ Haben Sie es mit einem Vielredner zu tun, ist es für den weiteren

fin@nzwelt online 02/2017

Gesprächsverlauf auch förderlich, wenn Sie ihm geschlossene oder Alternativfragen stellen. So bekommen Sie auf jeden Fall die benötigten Informationen – ohne dass sich Ihr Kunde wieder in umständlichen Ausführungen verrennt.

…Schweiger aus der Reserve locken „Sind Sie noch da?“ Fragen wie diese sollten Sie sich verkneifen, wenn Ihr Gegenüber eher zur schweigsamen Fraktion gehört. Nur, weil er nicht sofort antwortet, heißt das nicht, dass er kein Interesse hat. Geben Sie ihm die nötige Zeit, um nachzudenken und seine Antwort zu formulieren. Am besten takten Sie sich selbst ein bisschen runter, um nicht noch unnötig Druck auszuüben. Haben Sie manchmal das Gefühl, Ihrem Kunden alles aus der Nase ziehen zu müssen? Stellen Sie ihm eine offene Frage und locken Sie ihn damit aus der Reserve! So erhalten Sie genau das, was Sie brauchen: Relevante Informationen zu den Wünschen und der Motivation Ihres Gesprächspartners. Darauf können Sie im weiteren Verlauf entsprechend aufbauen und den „Schweiger“ so aktiv mit ins Gespräch einbeziehen. Noch ein Tipp zum Schluss: Achten Sie nicht nur darauf, wie schnell oder langsam Ihr Kunde redet – der Schlüssel liegt im Detail. Hat er Vorlieben bei der Wortwahl? Ändert sich seine Stimmung im Laufe des Telefonats? Wenn Sie für diese Feinheiten ein offenes Ohr haben, gelingt es Ihnen, Kundenreaktionen zu lesen, ganz ohne zu interpretieren. Und schon sind Sie Ihrem Ziel ein großes Stück näher – dem Abschluss.

Claudia Fischer Telefontrainerin, Coach und Fachbuchautorin www.telefontraining-claudiafischer.de

26 | BERATER | Verkaufsrhetorik

Ein Sprachmuster für alle Fälle Erinnern Sie sich? Beim letzten Mal hatte ich Ihnen zwei Zauberworte ans Herz gelegt. Simpel und doch mächtig: Warum und Wenn! Mit diesen Worten verkaufen Sie mehr. Sie holen das Beste aus einer Situation heraus. Fragen Sie Ihren Kunden nach dem Warum und Wenn. Durch die Antworten erfahren Sie die wahren Absichten hinter dem Anliegen. Der Grundstein für einen abschlusssicheren Verkauf.

So machen Sie mehr aus einem Anruf Typische Situation: Ein Kunde ruft an. „Guten Tag, ich hätte gerne eine KfzVersicherung.“ Ihre Reaktion? „Kein Problem. Da sind Sie bei mir genau richtig. Ich bin Ihr Mann.“ Ein Kinderspiel, denken Sie. Zwar eine profane Anfrage, aber so ist nun mal der ganz normale Alltag – denken Sie sich. Aber ein dicker Fisch sieht anders aus. Nun, wie reagieren Top-Verkäufer? Sie nutzen ihre Zauberworte – Nummer 1: „WARUM,

Herr Meier, brauchen Sie diese Kfz-Versicherung?“ Seine Reaktion wird lauten: „Mein letzter Tarif war mir zu teuer. Ich möchte Geld sparen.“ Dann folgt das Zauberwort Nummer 2: WENN. Also: „Herr Meier, wenn wir es schaffen könnten, dass Sie nicht nur im Kfz-Bereich, sondern auch woanders Geld sparen. Würde Ihnen das weiterhelfen?“ Sie kennen die Antwort. Durch den Telefonhörer spüren Sie sein Grinsen. „Aber sicher doch.“ Die Steilvorlage steht.

Verbindlichkeit schaffen: So formuliert der Kunde ein Ja Zu guter Letzt kommt Zauberwort Nummer 3: „Wenn das so ist, … DANN lassen Sie uns neben Ihrer Kfz-Versicherung auch über andere Einsparmöglichkeiten sprechen…“. Mit Eleganz und Cleverness haben Sie sich so einen richtigen Beratungsauftrag verschafft, statt nur

fin@nzwelt online 02/2017

eine günstige Kfz-Versicherung rauszusuchen. Einfacher geht’s nicht. Jetzt stehen Ihnen alle Türen offen. Sie können dem Kunden nicht nur die KfzVersicherung verkaufen. Im besten Fall winkt für Sie eine große Provision. So manch einer hätte sie vorbeiziehen lassen.

In drei Schritten zur Empfehlung Haben Berater dieses Sprachmuster einmal verstanden, sind sie für alles bereit. Sie können nicht nur aus einem simplen Anruf das Beste herausholen. Nein! Auch für alle anderen Vertriebsgespräche ist der Profi gewappnet. Diese Zauberformel bringt Sie immer weiter. Charmant und kompetent. Glauben Sie nicht? Ich zeige es Ihnen. Zum Beispiel bei einem Empfehlungsgespräch. Nehmen wir Folgendes an: Sie haben je-

Foto: © deagreez – Fotolia.com

Heute verrate ich Ihnen dazu das dritte Zauberwort: Denn nach Warum und Wenn geht es weiter. Dieser Ausdruck macht die magische Formel komplett. Er führt Sie zum Ergebnis. Zu einer Unterschrift, einem Termin oder einer Empfehlung. Sie werden sehen! Das Wörtchen lautet: DANN.

manden vor sich, der auf Empfehlung zu Ihnen gekommen ist. Ein anderer Kunde hat für Sie bei ihm geworben. Was machen Sie? Ganz einfach: mit erwähntem Muster das Thema „Empfehlung“ aufgreifen. Etwa so: „Warum, glauben Sie, hat Herr Meier Sie an mich empfohlen?“ Es bedarf keiner Hellseherei, wenn ich Ihnen verspreche: Ihr Gegenüber wird etwas Positives sagen: „Mein Nachbar/ mein Schwager/mein Arbeitskollege ist einfach total von Ihnen überzeugt.“ Wieder hat die Warum-Frage Wirkung erzielt: eine positive Grundhaltung. Ihr Interessent ist freundlich gestimmt. War er gerade noch etwas reserviert, wird er jetzt schon offener sein. Die optimale Grundlage für ein erfolgreiches Gespräch. Ihre Vorschusslorbeeren liegen auf dem Silbertablett. Sie müssen nur noch zugreifen.

Treffen Sie auf clevere Art eine Vereinbarung Drehen wir das Spiel weiter. Sie fragen Ihren Interessenten. „Herr Schulz, wenn auch Sie mit meiner Beratung zufrieden sind, wäre es dann für Sie ebenso vorstellbar, dass Sie mich weiterempfehlen?“ „Natürlich, warum nicht.“ Was

haben Sie mit Ihrer Frage gemacht? Auf clevere Weise eine Vereinbarung getroffen. Der Kunde hat zugesagt, Sie zu empfehlen. Der Deal steht. Sollte er es nicht heute oder morgen tun. Ich versichere Ihnen: Wenn es sich anbietet, wird er Ihren Namen nennen und Sie weiterempfehlen. Geht das auch bei der Kaltakquise? Na klar. Folgende Szene: Ihr Interessent sitzt vor Ihnen. Sie haben ihn neu akquiriert. Er hat sich Zeit für einen Termin genommen. Ihre erste Frage? Warum! „Warum, Herr Kunde, haben Sie für den Termin zugesagt?“ oder „Warum möchten Sie sich diesem Thema widmen?“ Seine Antwort könnte lauten: „Ich will das Thema Altersvorsorge für mich klären.“ So weit, so gut. Das Sprachmuster geht weiter: „Wenn wir das gemeinsam lösen können. Und Sie sich optimal aufgestellt fühlen, wären Sie dann zufrieden?“ Was für eine Frage. Ihr Gegenüber bejaht. „Und wenn Sie zufrieden sind, DANN (Abschlussformel!), dann würde ich mich freuen, wenn Sie mich weiterempfehlen“.

standskunden: „Warum, Frau Müller, sind Sie schon jahrelang Kunde bei mir?“ Frau Müller wird Ihnen einen Grund nennen können: „Weil Sie so zuverlässig/modern/clever/flexibel/ehrlich/ loyal … sind.“ Durch die Warum-Frage holen Sie sich eine klare positive Rückmeldung ab. „Wenn Sie so zufrieden sind, dann hätte ich eine kleine Bitte. Könnten Sie das kurz zu Papier bringen? Ich würde das gerne in mein Referenzbuch aufnehmen.“ Sie sehen: Wenn Sie einmal das Muster verinnerlicht haben, können Sie es beliebig adaptieren. Die Warum-Wenn-Dann-Magie funktioniert. Versprochen!

Magie, die immer funktioniert Das funktioniert auch beim Referenzbuch. Sie fragen Ihren zufriedenen Be-

fin@nzwelt online 02/2017

Roger Rankel Verkaufstrainer, Redner und Autor www.roger-rankel.de

28 | SPECIAL ADVERTISING

Covomo

Der innovative Vergleichsrechner für Spezial- und Zusatzversicherungen Versicherungen können sinnvoll und manchmal verpflichtend sein. Im Tarifdschungel eine ordentliche Übersicht zu finden, ist aber nicht immer einfach und kann bei einer Falschberatung sogar existenziell werden. Insbesondere für Produkte, mit denen Makler nicht jeden Tag konfrontiert werden, wie z. B. eine Drohnen- und Handy-Versicherung, Reise-KV oder gar eine Katzen OP-Versicherung. Hier handelt es sich ohne Zweifel um einen Markt, auf dem viele Policen zwar ein gutes Mittel zur Kundenbindung, aber für den Makler allein nicht profitabel sind. In Anbetracht der hohen Nachfrage kann es sich jedoch kein Makler mehr leisten, diese Versicherungen nicht anzubieten. Kunden mangels Kenntnissen, Zeit und Aufwand an das Internet. Unter dem Gesichtspunkt einer gewollten Kundenbindung katastrophal! Denn Fakt ist: Immer mehr Menschen nutzen das Internet für den Abschluss von Versicherungsprodukten. Das hat

auch die Versicherungswirtschaft erkannt. Im Zuge dessen setzen immer mehr Versicherer auf digitale Kooperationen, was zur Folge hat, dass – nach den vielen Jahren und Jahrzehnten aufgebauten Makler- und Poolverbindungen – die internetaffinen Kunden zukünftig abgeworben werden.

Starten Sie jetzt in die digitale Zukunft! Diese nicht mehr aufzuhaltende Digitalisierung der Assekuranz ist ein einmaliges Erlebnis im Leben heutiger Makler. Die Wahl des richtigen Partners ist dabei für Makler von essentieller Bedeutung, um als Gewinner daraus hervorzugehen. An diesem Punkt setzt das 2014 gegründete InsurTech Covomo an. Als unabhängiges Vergleichsportal deckt Covomo mit seinem kostenfreien Online-Vergleichsrechner bereits über 1.200 Tarife aus den Bereichen Reiseversicherungen für Privat- und Dienstreisen, mobile und stationäre Elektronikversicherungen für beispielsweise Mobiltelefone, Tablets, Drohnen, Entertainment-, Haushalts- und Hobbygeräte. Darüber hinaus alles rund um das Thema Tierhalter- und Tierkrankenversicherungen, Sport- und Freizeitversicherungen (z. B. für E-Bike und Golfoder Tauchausrüstungen), exotische

fin@nzwelt online 02/2017

Foto: © Covomo

Im Idealfall kennt der Makler oder das Backoffice eines Maklerpools vielleicht einen Anbieter für solche Nischenprodukte. Ob hier aber das Passende für den betreffenden Kunden vorliegt, kann ggf. nur erahnt oder gehofft werden. Im schlimmsten Fall verweist der Pool seinen Poolpartner oder gar den

Produkte wie Brillen-, Ticket- und Mietkautionsversicherungen sowie weitere Sonder- und Zusatzversicherungen.

Per Mausklick in 5 Minuten den richtigen Anbieter finden Mit den innovativen Online-Vergleichsrechnern von Covomo ist sowohl der Makler wie auch das Backoffice eines Maklerpools künftig in der Lage, Zusatz- und Spezialversicherungen per Mausklick in weniger als fünf Minuten papierlos, kostenfrei und vor allem beratungshaftungssicher an seine Kunden bzw. Poolpartner zu vermitteln. Covomo unterstützt so mit seinem Vergleichsportal die Maklerpools, deren Poolpartner wie auch die Makler beim Schritt ins digitale Zeitalter, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.

Hybride Beratung verbindet die persönliche Beratung mit der „neuen Welt“ Der Schlüssel zum Digitalisierungserfolg liegt nach Ansicht des Unternehmens in der hybriden Beratung. Dabei gilt es, klassische Vertriebswege intelligent mit digitalen Werkzeugen zu kombinieren – nämlich die persönliche Beratung mit der „neuen Welt“. Das sieht auch Morgen & Morgen so: Das führende Analyse- und Softwarehaus der Versicherungsbranche kooperiert mit

Covomo und bietet seinen Partnern damit den Zugriff auf die digitalen Vertriebsoptionen im Bereich der Zusatzversicherungen. Covomo sieht die Chancen für Makler in Form von Quick-Wins – sprich, in der Nutzung von bestehenden Tools wie MailingProgrammen – oder in Form von Big-Wins, bei denen Systeme wie etwa Bedarfsanalysewerkzeuge und Kundenverwaltungssysteme kombiniert werden. Daher bietet Covomo seinen Partnern neben der bereits angesprochenen Vergleichstechnologie auch umfangreiche Möglichkeiten zur Marketing- und Vertriebsunterstützung. So kann der Makler in Zukunft nicht nur schneller auf die individuellen Bedürfnisse seiner Kunden reagieren, sondern diese durch eine proaktive und personalisierte Kundenansprache auf neue Versicherungsprodukte hinweisen. Mit dieser Kombination aus der äußerst anwenderfreundlichen, innovativen Vergleichs- und Beratungssoftware sowie der einmaligen Vertriebsunterstützung wurde Covomo im Rahmen der bereits zum siebten Mal in Folge vom Versicherungsmagazin initiierten Preisverleihung trotz großer Konkurrenz von mehr als 20 Mitbewerbern zu den „MaklerChampions“ aus dem Stand heraus auf Platz 3 gewählt. Damit wurden zahlreiche Mitbewerber und namhafte Portale wie Autoscout24, Toptarif, Comfortplan

fin@nzwelt online 02/2017

| 29

oder finanzen.de auf „die hinteren Plätze“ verwiesen. Außerdem konnte sich Covomo als jüngstes der untersuchten Portale auf Anhieb den 2. Platz in der Kategorie „Ruf und Image“ sichern. Besonders gut bewerteten die befragten Makler darüber hinaus den Beitrag der Serviceleistungen zum eigenen Vertriebserfolg und die Kompatibilität der zentralen Serviceleistungen mit den eigenen Strukturen und Prozessen.

Info Die Covomo Versicherungsvergleich GmbH ist ein unabhängiges Vergleichsportal mit Sitz in Frankfurt am Main. Das Unternehmen bietet eine beratungs- und haftungssichere Vergleichssoftware für Spezial-, Sonder- und Zusatzversicherungen an. Es ist das führende Portal für Spezial- und Reiseversicherungen. Seine Vergleichstechnologie bietet Covomo insbesondere professionellen Vermittlern an.

Kontakt Covomo Versicherungsvergleich GmbH Rotfeder-Ring 5 60327 Frankfurt am Main Tel.: 069 / 900 219 219 Fax: 069 / 900 219-4220 info@covomo.de www.covomo.de

30 | IMMOBILIEN | Schweizer Immobilienmarkt

Steigende Nachfrage, steigende Preise Wer in Zürich ein Haus kaufen möchte, muss sich sputen. Ein inseriertes Durchschnittshaus war in 2016 nach 56 Tagen verkauft – 7 Tage schneller als noch im Jahr zuvor. Und das, obwohl die Einstiegspreise für Einfamilienhäuser in Zürich bei 3 Mio. Schweizer Franken (2,8 Mio. Euro) liegen. Von einer „Einfamilienhaus-Knappheit“ spricht deshalb Homegate in einer aktuellen Mitteilung.

Ballungszentren besonders gefragt Wie bei den Eigentumswohnungen auch, stieg dabei die Nachfrage nach Einfamilienhäusern besonders deutlich in den Zentren und suburbanen Gemeinden der Wirtschaftsstandorte Zürich, Basel, Genf und Bern. Zukunftsforscher sind sich einig, dass auch in der Schweiz die Agglomerationszahlen (Bevölkerungsverdichtung) in den Ballungszentren steigen werden. Die meisten Menschen (3,7 von 8,4 Millio-

nen Bürgern) wohnen dabei jetzt schon zwischen Zürich und St. Gallen.

Regionale Unterschiede Im aktuell aufgelegten „Wohnimmobilien Marktbericht Schweiz 2017“ sieht Engel & Völkers die Ostschweiz dabei generell „auf Aufholjagd“. Mit einem Preiszuwachs von 23 % hätten hier Eigentumswohnungen im Schweizer Vergleich am stärksten zugelegt. Dabei bestätigt der international tätige Immobilienmakler wie bereits im Vorjahr, dass sich die Immobilienpreise regional unterschiedlich entwickelten und die Kaufpreise gerade in den Top-Lagen auf hohem Niveau stabilisiert hätten. Die Preise an Wirtschaftsstandorten wären unverändert hoch und würden – mit Ausnahme einzelner Bereiche im Luxussegment – weiterhin steigen. Mit Preisen von bis zu 28.000 Schweizer Franken (26.200 Euro) pro Quadratmeter erreichte Zug 2016 das höchste Preisniveau – dicht gefolgt von Genf mit bis zu 25.000 Schweizer Franken (23.400 Euro). Aber auch im Finanzzentrum Zürich werden laut Engel & Völkers für Wohnungen in guten bis sehr guten Lagen bis zu 20.000 Schweizer Franken (18.700 Euro)

fin@nzwelt online 02/2017

bezahlt. Wer im Wirtschaftsraum Zürich - St. Gallen weiter in Richtung Osten zum Bodensee hin tendiert, stößt in St. Gallen und dessen umgebende Region auf Angebote mit Preisen bis zu 10.000 Schweizer Franken (9.300 Euro). Und auch in Winterthur, im östlichen Umfeld von Zürich, liegen die Höchstpreise von Eigentumswohnungen bei 11.000 Schweizer Franken (10.300 Euro). Wenngleich es sich bei diesen von Engel & Völkers veröffentlichten Preisen um Höchstangebote in guten bis sehr guten Lagen handelt, zeigt es doch, dass das Preisniveau in den gefragten Metropolen der Schweiz weiterhin sehr hoch ist. Aufgrund der hohen Auslastung der Autobahnen entwickeln sich dabei die suburbanen Gebiete besonders gut, die an den Schienenverkehr angebunden sind. Denn die Schweizer sind – obwohl das Land nicht einmal so groß ist wie Niedersachsen – nach einem Europavergleich aus 2014 mit durchschnittlich 2.429 Kilometer pro Jahr die fleißigsten Bahnfahrer – Tendenz steigend. Die bundesdeutschen Bahnnutzer kamen im selben Vergleich mit 1.115 Kilometer pro Jahr dabei lediglich auf Platz 7. (hsd)

In Zusammenarbeit mit dem Immobilieninstitut der Zürcher Hochschule für Wirtschaft (HWZ) hatte das Immobilienportal Homegate den Angebotsmarkt von Einfamilienhäusern in der Schweiz analysiert. Insgesamt wurden in der Schweiz im vergangenen Jahr rund 30.000 Einfamilienhäuser ausgeschrieben. Rund 6 % mehr als im Vorjahr. Die höhere Nachfrage begründen Experten wie der HWZ-Professor Peter Ilg mit dem „Familienmodell“ in der Schweiz. So sei die Geburtenziffer seit 2001 kontinuierlich gestiegen – gleichzeitig wird in der Schweiz vermehrt geheiratet.

PRIVATE FUND

INSTITUTIONELLE ANLAGESTRATEGIE: DEUTSCHE FINANCE PRIVATE FUND 11 | INFRASTRUKTUR GLOBAL

Zugang zu einer institutionellen globalen Anlagestrategie in der Asset klasse Infrastruktur für Privatanleger

Wahlmöglichkeit unterschiedlicher Anteilsklassen EINMALEINLAGE mit der Strategie Ausschüttung: Ab 5.000 EUR, 5 %* prognostizierte Ausschüttung, 165 %* prognostizierter Gesamtmittelrückfluss ERSTEINLAGE + RATIERLICHE EINLAGE mit der Strategie Zuwachs: Ab 900 EUR Ersteinlage + 25 EUR monatlich ratierliche Einlage, 5 %* pro gnostizierte Ausschüttung, 146 %* prognostizierter Gesamtmittelrückfluss Laufzeit: plangemäß bis 31.12.2031

Ausgabeaufschlag: 5 %

bereits 4 institutionelle Zielfonds im Startportfolio

AKTUELLE INFORMATIONEN: WWW.DEUTSCHE-FINANCE-BLOG.DE Diese Anzeige ist kein Angebot, sondern eine unverbindliche Werbemitteilung. Die Angaben können eine Aufklärung oder Beratung durch Ihren Betreuer nicht ersetzen. Die Einzelheiten zu den von der Deutsche Finance Group initiierten geschlossenen Investmentvermögen, insbesondere Angaben zu den mit einer Investition in diese unternehmerischen Beteiligungen verbundenen Risiken, entnehmen Sie bitte jeweils dem allein für eine Anlageentscheidung maßgeblichen Verkaufsprospekt nebst eventuellen Nachträgen, den Anlagebedingungen und den wesentlichen Anlegerinformationen. Sie erhalten die vorgenannten Dokumente in deutscher Sprache kostenfrei bei der DF Deutsche Finance Investment GmbH, Ridlerstraße 33, 80339 München oder unter www.deutsche-finance-group.de. Bildquelle: GettyImages©VonHou; *Prognosen sind kein verlässlicher Indikator für die künftige Wertentwicklung.

32 | SPECIAL ADVERTISING

Imperial Fund Gold Diamond & More

Einzigartige Premiere

„Das Besondere am ‚Imperial Fund Gold Diamond & More‘ ist die Aufteilung der Investition in physisch hinterlegte Werte in einer Kombination mit börsennotierten Edelmetallen. 70 % Depot-Sicherheit und 30 % Börsenhandel haben sich als ideales Anlage-Splitting ergeben, um langfristige Sicherheit mit solidem Wachstum zu kombinieren“, so der Fondsinitiator Hans Kleser. „In Zeiten von BREXIT und vielen politischen Unsicherheiten möchten wir gerade jetzt langfristig sichere Anlagemöglichkeiten anbieten.“ Hans Kleser, der bereits mehrfach als bester Fondsinitiator ausgezeichnet wurde, hat nach intensiver Vorarbeit für den Fonds die Entscheidung über die rechtlich neue Anlageform durch das Luxemburger Parlament abwarten müssen, die erst im September 2016 getroffen wurde. Der RAIF-Fonds ist damit in der gesamten EU zugelassen. Einzelgenehmigungen durch die einzelnen Mitgliedsstaaten entfallen. „Das ist für die Entwicklung

unseres Fonds ein unschätzbarer Vorteil auf der Kostenseite“, so Kleser. Der Imperial Fund Gold Diamond & More (ISIN: LU1529515071) hat sein Fondsdomizil in Luxemburg. Hauck & Aufhäuser Privatbankiers KGaA fungieren als Verwahrstelle des Depots. Als Initiator konnte Kleser, der für den Fonds selbst als Komplementär mit seiner Deutsche Gold S.à.r.l. agiert, die schweizerische Finanz Konzept AG gewinnen. Mit Lars Oberle an der Spitze wurde Finanz Konzept bereits mehrfach als bester europäischer Fondsmanager in London ausgezeichnet und prämiert, jüngst wurde sie auch von den Fuchsbriefen unter 140 Banken und Vermögensverwaltern als bester Vermögensverwalter in der Schweiz für einen Zeitraum von fünf Jahren ausgezeichnet. Hans Kleser hat als Vorstandsvorsitzender der „G Deutsche Gold AG“ in der Anlagewelt bereits Geschichte

fin@nzwelt online 02/2017

geschrieben. In Wiesbaden stellte er den ersten Goldautomaten in Deutschland auf. 2012 sorgte er mit der ersten goldgedeckten Unterstützungskasse für Aufsehen. Mit dem „Wertetableau“ machte er die physische Anlage in einer Kombination aus Gold, Diamanten und Silber für ein großes Publikum bekannt. Mit den neuen Fonds möchte er nun weite Anlegerkreise für ein auf Sicherheit getrimmtes Produkt begeistern und gewinnen.

Kontakt G Deutsche Gold AG Hans Kleser Rheinstraße 17 65185 Wiesbaden Tel.: 0162-2791517 h.kleser@deutsche-gold.ag www.deutsche-gold.ag

Mit dem „Imperial Fund Gold Diamond & More“ feiert ein einzigartiges Fondskonzept seine europaweite Premiere. Langfristige Sicherheit durch physische Hinterlegung von Diamanten, Gold und anderen Edelmetallen ist das Fundament der neuen Anlageform.

Ihr starkes Lächeln - Ihr Erfolg! DR. JUNG ZAHNKLINIK: Einfach einschlafen und mit schönem Lächeln wieder aufwachen.

JETZT NEU: DR. JUNG ZAHNKLINIK in Frankfurt am Main, Goethestraße 34

Neugierig geworden? Für mehr Informationen einfach Code scannen.

Qualität seit 25 Jahren.

WWW.ZAHNKLINIK-JUNG.DE RUFEN SIE AN: 06157/6050

Ästhetische Zahnheilkunde • Implantologie • Spezialisten gegen Zahnarztangst • Behandlung in Vollnarkose • eigenes Meisterlabor finanzwelt_ZKJ_Anzeige_Februar2016_Lady.indd 1

08.02.2016 09:58:18

34 | INVESTMENT | Frühjahrstagung des IWF und der Weltbank

Gemeinsam nachhaltiges Wirtschaftswachstum schaffen Hochrangige Vertreter von ThomasLloyd nahmen an der weltweit beachteten Frühjahrstagung des Internationalen Währungsfonds (IWF) und der Weltbank in Washington D.C. teil. ThomasLloyd stellte als erster europäischer Infrastruktur-Asset Manager seine Projekte als Musterbeispiele für IFC-Finanzierungen vor.

Vom 21. bis 23. April 2017 fand die Frühjahrstagung des Internationalen Währungsfonds (IWF) und der Weltbank in Washington D.C. statt. Sie gilt als eine der weltweit bedeutendsten Konferenzen und bringt jedes Jahr alle Finanz- und Entwicklungsminister der G20, Notenbankgouverneure aus 188 Mitgliedstaaten sowie den Lenkungsausschuss des IWF (IMFC) zusammen,

darunter hochrangige Persönlichkeiten aus dem Finanzbereich und der Politik, wie Christine Lagarde, Direktorin des IWF, Weltbank-Präsident Jim Yong Kim, Jean-Claude Juncker, Präsident der Europäischen Kommission, Jens Weidmann, Präsident der Deutschen Bundesbank, und Bundesfinanzminister Wolfgang Schäuble, die auf dieser Tagung aktuelle Fragen zur Weltwirtschaft diskutierten. Gesprochen wurde zu Themen wie dem globalen wirtschaft-

lichen Ausblick, den Entwicklungen von Märkten und Regionen, Ergebnissen der Armutsbekämpfung und der Wirksamkeit von Entwicklungshilfe. Die Tagung wurde begleitet von zahlreichen bilateralen Treffen und Veranstaltungen mit der Fokussierung auf internationale Entwicklungen im Energiesektor und seine Auswirkungen auf

das weltweite Finanzsystem. Hervorzuheben sind hier das Global Infrastructure Forum, wo unter Teilnahme der führenden Entwicklungsbanken wie der Asian Development Bank (ADB) und der Asian Infrastructure Investment Bank (AIIB) über die zukünftigen Entwicklungen im Marktsektor nachhaltiger Infrastruktur gesprochen und sich auf eine noch engere Zusammenarbeit verständigt wurde, sowie das IFC Development Partner Forum, eine hochrangige Veranstaltung

fin@nzwelt online 02/2017

der IFC, die zu den namhaften Co-Investoren von ThomasLloyd zählt. Zentrales Thema war hier, wie der Privatsektor stärker in die Finanzierung wichtiger Infrastrukturprojekte einbezogen werden kann, um weltweit die Grundlage für nachhaltiges und inklusives Wirtschaftswachstum zu schaffen.

Premiere für deutsches Emissionshaus Als erstes deutsches Emissionshaus referierte auch ThomasLloyd unter der Agenda „Strukturierte Finanzierungslösungen im Klimawandel“ („Blended Finance in Climate Change“). Die exklusive IFC-Veranstaltung ist das jährlich stattfindende Treffen von Entwicklungspartnern, ausgewählten IFCKunden und dem IFC-Management sowie hochrangigen Regierungsvertretern aus denjenigen Ländern, die am IFC-Programm zur Förderung der Finanzierung sauberer Energieprojekte durch den privaten Sektor beteiligt sind. Zugegen waren dazu u. a. Philippe Le Houerou, CEO der IFC, Nena Stoijkovic, IFC-Vizepräsidentin, und die Regierungsvertreterin aus Kanada Sarah Fountain Smith. Der Dialog bot den Teilnehmern die Möglichkeit des intensiven Austauschs und der Diskussion gemeinsamer Themen im Bereich der Finanzierung von Infrastrukturprojekten im Segment der erneuerbaren Energien. Zusätzlich gab das Forum die Gelegenheit, neue innovative Ansätze darzulegen und gemeinsam Lösungsansätze für weltumspannende Klimaprobleme zu erörtern.

Von links: Nena Stoijkovic - IFC-Vizepräsidentin, Sarah Fountain Smith - Regierungsvertreterin Kanada, Tony Coveney - Head of Project Finance and CEO Americas von ThomasLloyd, Cathal Conaty – MD International Housing Solutions

Finanzierungspotenziale mit staatlicher Förderung und privaten Investoren schaffen Weitere Themen der Veranstaltung waren die Möglichkeiten und Herausforderungen bei der Nutzung staatlicher Förderungen, um klimabezogenen Projekten Finanzierungspotenziale durch private Geldgeber in Schwellenländern zu erschließen. Gerade diese Länder stehen vor der dringenden Herausforderung, in klimaresiliente Infrastruktur, erneuerbare Energien und Energieeffizienz zu investieren. Zu einer Win-win-Situation könnten hier Förderprogramme im Schulterschluss mit dem Privatsektor führen, da dieser momentan Billionen Dollar Kapital zu niedrigen oder sogar negativen Zinsen parkt. Die Anleger würden eine höhere Rendite auf langfristige Investitionen erzielen und die Entwicklungsländer würden dringend benötigte Investitionen und Knowhow erhalten. Zu diesem Thema zeigte Tony Coveney, Managing Director und Head of Project Finance and CEO Americas von ThomasLloyd, den Teilnehmern Perspektiven auf, welche Rolle staatliche Förderung im Bezug auf die Ausweitung der ErneuerbarenEnergien-Investments im Privatsektor zukünftig spielen werden. In diesem

Rahmen wurden die ThomasLloydProjekte explizit als Musterbeispiel für die Finanzierung durch die IFC vorgestellt. Zum Hintergrund: ThomasLloyd und die IFC unterzeichneten im August letzten Jahres mit Unterstützung der kanadischen Regierung, des Fonds für saubere Technologie (Clean Technology Fund, CTF) und der Firmen Bronzeoak Philippines Inc und WBE (Hong Kong) International Green Energy Limited Darlehensverträge in Höhe von 161 Mio. US-Dollar für die Finanzierung von 70-MW-BiomasseKraftwerken auf der philippinischen Insel Negros. In diesem Kontext berichtete Tony Coveney über die Erfahrungen bei der Zusammenarbeit mit der IFC und welche Ergebnisse durch die Mittelbereitstellung für die weitere Entwicklung der Projekte und dadurch auch für die dortige Bevölkerung in der Region erreicht werden konnten. Denn die Investition der IFC leistet aus wirtschaftlicher Sicht für das aktuelle, drei Projekte umfassende Biomasseportfolios einen wesentlichen Beitrag zur Beschleunigung des Investmentkreislaufs, eines Ausbaus der Diversifikation, der Minimierung von Risiken und einer nachhaltigen Stärkung der Ertragskraft des Infrastrukturportfolios von ThomasLloyd. (jr)

fin@nzwelt online 02/2017

T.U. Michael Sieg Chairman und CEO der ThomasLloyd Group „Auf diese globale Konferenz als Referent eingeladen zu werden, ist nicht nur eine bedeutende Anerkennung unserer Arbeit, die wir seit mehr als acht Jahren in Asien leisten. Es bestätigt vielmehr, dass unsere konsequente Fokussierung auf den Infrastruktursektor in Asien die richtige Entscheidung war und ist. Dieses hochrangige Treffen hat uns als globales Investment- und Beratungsunternehmen näher an die weltweiten Kapital- und Bankenmärkte gerückt, neue Wachstumspotenziale eröffnet und ermöglicht uns neue strategische und wirtschaftliche Optionen.“

Tony Coveney Managing Director und Head of Project Finance der ThomasLloyd Group „Wir freuen uns sehr, dass wir hier heute unsere Projekte und die Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit der IFC ausführlich präsentieren konnten. Darüber hinaus ehrt es uns, dass unsere Projekte als Musterbeispiel für die Umsetzung der Finanzierung durch die IFC in diesem Forum vorgestellt wurden. Die Einladung der IFC zu der Frühjahrstagung des IWF und der Weltbank zeigt einmal mehr den hohen Stellenwert von ThomasLloyd und seiner auf Nachhaltigkeit angelegten Infrastruktur-Projekte.“

36 | INVESTMENTFONDS | EuropÃ¤ische Bankenlandschaft

fin@nzwelt online 02/2017

Banken im Umbruch! Europäische Banken stehen vor großen Herausforderungen: Die niedrigen Zinsen machen ihnen zu schaffen und sorgen für entsprechend niedrige Zinsmargen. Auch sind noch zu viele Altlasten in den Büchern – faule Kredite, die noch nicht ausreichend bereinigt sind und die Bilanzen noch immer belasten. Zudem sorgen die zunehmende Digitalisierung und der damit einhergehende Wettbewerbsdruck durch neue Anbieter für eine weitere Erosion der Erträge in den klassischen Geschäftsfeldern.

Auf der Kostenseite drücken die hohen Personalkosten und die hohe Filialdichte – insbesondere in Deutschland auf die Gewinne. Daher wird verstärkt an der Gebührenschraube gedreht. Die Kosten für das Girokonto steigen vielfach deutlich. Mittlerweile werden sogar von einigen Instituten Gebühren für das Geldabheben vom eigenen Girokonto erhoben. Außerdem werden Filialen geschlossen und Kosten massiv gesenkt. Kunden nutzen verstärkt das Internet für das Online-Banking.

Profitabilität zu schwach Im internationalen Vergleich ist die Profitabilität europäischer Banken zu gering. Einer aktuellen Studie von EY zufolge sind die Gewinne europäischer Großbanken in 2016 um 20 % gefallen, während die der großen US-Häuser im selben Zeitraum um 5 % zulegen konnten. Das spiegelt sich auch in der Marktkapitalisierung der US-Banken wider, die 2016 um 21,7 % gestiegen ist, während die der europäischen Häuser um 4,4 % zurückgegangen ist. Es ist kein Wunder: Die US-Großbanken sind dreimal so profitabel wie europäische Banken. Die Gründe für diese Entwicklung sind vielschichtig und teilweise hausgemacht.

Denken wir allein an die vielen Prozesse und Skandale, in die Deutsche Bank seit Jahren verstrickt ist. Außerdem: In Deutschland gab es weder eine Subprime-Krise noch Verwerfungen am Immobilienmarkt. Probleme, die vergleichbar wären mit denen in den südeuropäischen Ländern wie Spanien, Portugal, Griechenland oder Italien hatten wir ebenfalls nicht. Im Gegenteil: In Deutschland läuft die Wirtschaft auf Hochtouren. Insolvenzen und Firmenpleiten sind niedrig und das Preisniveau am Immobilienmarkt steigt seit Jahren stetig an. Trotzdem sind deutsche Banken in viele Probleme verstrickt, die gar nicht zu ihrem Kerngeschäft gehören. Subprime-Anleihen und griechische Staatsanleihen sowie viele faule Schiffskredite sind nur einige der Problemfelder in der Vergangenheit.

Zeiten. Auf der einen Seite ist ein klares und konsequentes Kostenmanagement nötig – gerade in Zeiten niedriger Zinsen. Aber es bedarf auch Investitionen in Digitalisierung, die zu einer Verschlankung vieler Geschäftsprozesse führen werden. Trotzdem ist der Faktor Mensch in der Beratung entscheidend! Allerdings müssen hier zusätzliche Mehrwerte geschaffen werden, die eine Vergütung oder eine entsprechende Marge rechtfertigen. Das kann sowohl im Firmenkundengeschäft, im Private Banking und im Investment Banking der Fall sein. Qualifizierte Beratungsleistungen und Digitalisierung schließen sich nicht aus – im Gegenteil: Sie ergänzen sich und schaffen einen Mehrwert. Darin liegt eine Chance sowohl für die Banken als auch für die Aktionäre! Diese gilt es zu ergreifen.

Optimistischer Ausblick Ein Umdenken hat in vielen Häusern bereits stattgefunden und eine Wende zum Besseren ist bereits eingeleitet. Es scheint, als habe man aus den Fehlern der Vergangenheit gelernt. Allein die Entwicklung bei der Deutschen Bank gibt Anlass zur Hoffnung auf bessere

fin@nzwelt online 02/2017

Wolfgang Juds Geschäftsführer CREDO Vermögensmanagement GmbH

38 | INVESTMENTFONDS | Haltedauer von Aktientiteln

Ruhiger Schlaf statt Panik

fin@nzwelt online 02/2017

Die deutschen Aktienindizes klettern weiter in die Höhe. Erstaunliche Entwicklung, doch wie lange hält sie noch an? Stirbt die Rallye in der Euphorie? Eigentlich könnte das den deutschen Anlegern auch gegenwärtig ziemlich egal sein, denn der langfristige Trend zählt. Das richtige Timing für Einund Ausstieg schaffen sowieso nur wenige Profis. Wichtiger ist, sich mit kapitalmarktnahen Finanzprodukten überhaupt zu beschäftigen. Denn langfristig sind diese durchaus attraktiv.

Berater und Investoren stehen auch dieser Tage wieder einmal vor vermeintlich schwierigen Entscheidungen. Sind die Bewertungen vieler Aktientitel noch angemessen? Wurden sämtliche relevante Unternehmensnachrichten schon eingepreist oder gibt es noch Luft nach oben? Nun, wir Deutschen agieren tendenziell eher risikoavers und trauen uns nur zögerlich an das Direktinvestment Aktie oder passive Investmentlösungen wie das Universum der strukturierten Wertpapiere. Die Angst vor Verlusten sitzt bei vielen Anlegern tief. Eigentlich zu Unrecht. Mit einem langfristigen Anlagehorizont lassen sich kurzfristige Abschwünge gut aussitzen. Das hektische Hin und Her, verbunden mit oftmals hohen Gebühren, könnte somit vermieden werden.

Ruhe bewahren! Geduld lässt sich erlernen und ist für kapitalmarktaffine Investoren fast schon ein „Muss“. Zwar können insbesondere in Phasen politischer Börsen die Ausschläge an den Kapitalmärkten vorübergehend hoch sein (Stichwort „Brexit“ im Sommer 2016), aber diejenigen, die in solchen Phasen die Nerven behalten, können über kurz oder lang Gewinne einfahren. Das gilt zumindest für den breiten Markt. Hier ist auch die Wertentwicklung des DAX in den vergangenen drei Jahrzehnten ein gutes Beispiel. Im Umkehrschluss bedeutet dies jedoch nicht, dass Anleger für immer und ewig an einem Investment festhalten sollten. Zu sehr hält der Wandel der Zeit auch Einzug in die Finanzwirtschaft und verän-

Wie lange halten Sie Ihre Zertifikate durchschnittlich in Ihrem Depot?

Quelle: Deutscher Derivate Verband, Trend-Umfrage April 2017

dert tradierte Investmentphilosophien. Die Investoren sollten sich vor pauschalen Urteilen hüten, zumal die Haltedauer immer von der jeweiligen Zielsetzung, den Möglichkeiten und den Präferenzen des Anlegers abhängt. Dennoch kann zumindest ein angedachter längerfristiger Anlagehorizont insbesondere für die eigene Vorsorgeplanung durchaus sinnvoll sein.

Welche Haltedauer wird bevorzugt? Der Deutsche Derivate Verband wollte in seiner Trend-Umfrage wissen, wie lange Zertifikate-Anleger ihr Investment im Depot halten. Rund zwei Drittel der deutschen Zertifikate-Investoren, und damit deutlich mehr als noch im Vorjahr, gaben an, einen mittel- bis langfristigen Anlagehorizont zu verfolgen. Insgesamt ein Drittel behält die strukturierten Wertpapiere über einen Zeitraum von mehreren Monaten bis zu einem Jahr im Depot. Mehr als 30 % der Befragten bevorzugen sogar eine Haltedauer von mehreren Jahren und setzen die Produkte somit zum nachhaltigen Vermögens-

fin@nzwelt online 02/2017

aufbau ein. Gut ein Viertel der insgesamt 1.735 Umfrageteilnehmer gehören eher zu den kurzfristig orientierten Investoren und geben einen Zeithorizont von ein paar Tagen bis zu wenigen Wochen an. Lediglich knapp 10 % führen ihre jeweiligen Kauf- und Verkaufstransaktionen innerhalb eines Handelstages durch und zählen somit zur Gruppe der Daytrader. „Der Ungeduldige fährt sein Heu nass ein“, sagte einst Wilhelm Busch. Das gilt auch für die Kapitalmärkte. Berater und Investoren sollten das im Zuge der Allokationsentscheidungen im Kopf behalten.

Lars Brandau Geschäftsführer Deutscher Derivate Verband (DDV)

14. MCC - KONGRESS

12. MCC - KONGRESS

„Starten Sie mit uns in die Zukunft!“

Insurance Today and Tomorrow – Die Assekuranz zwischen antiker und digitaler Welt –

Dr. Walter Botermann

Dr. Florian Dreifus

Dr. Olaf Frank

Dr. Frank Grund

Mathias Harrassowitz-Kock

Dr. Markus Hofmann

Dr. Jürgen Huschens

Dr. Helge Lach

Michael Littig

Dr. Björn Münstermann

Michael Müssig

Dr. Jörg Mußhoff

Marcus Nagel

Dr. Andreas Nolte

Dr. Norbert Rollinger

Dr. Rainer Sommer

Dr. Walter Tesarczyk

Dr. Alexander Vollert

Dr. Martin Weldi

Dr. Jan Wicke

30. und 31. Mai 2017 in Düsseldorf

Meld e Sich j n Sie etzt a n! Schirmherrschaft: Garrelt Duin, Minister für Wirtschaft, Energie, Industrie, Mittelstand & Handwerk NRW

Ihre Moderatoren:

Prof. Dr. Heinrich R. Schradin

Prof. Dr. Walter Brenner

www.insurancetodayandtomorrow.de Content Partner:

Mit freundlicher Unterstützung von:

MCC -The Communication Company  Fon: +49 (0) 2421/12177-14  jack@mcc-seminare.de  www.mcc-seminare.de