finanzwelt Ausgabe 01/2015 by finanzwelt

Einzelpreis 4,50 Euro – G48695 – www.ﬁnanzwelt.de

Es ist nicht alles schwarz

01/2015

iwistchtiunsg: Dass das Thema Managerhaftung richtig gemanagt wird.

Roland Müller, Geschäftsführer Allianz Rechtsschutz-Service GmbH

Ulrich Sperl, Leiter Maklervertrieb Sach Hamburg

Der Maklervertrieb Sach und die Spezialisten der Allianz – zuverlässig und kompetent. Manager, Geschäftsführer und Führungskräfte geraten vermehrt in das Visier strafrechtlicher Ermittlungen – dies zeigen vergangene und aktuelle Fälle in den Medien. Ein guter Grund, jetzt Ihren Kunden in Führungspositionen einen umfassenden Schutz vor den Folgen strafrechtlicher Vorwürfe zu empfehlen. Proﬁtieren Sie beim komplexen Thema Managerhaftung vom Know-how und der langjährigen Erfahrung der Allianz. Wir unterstützen Sie gerne, um den steigenden Anforderungen Ihrer Kunden gerecht zu werden und ihnen passende Versicherungslösungen zu bieten.

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, das neue Jahr 2015 verspricht, eines der bedeutendsten für die unabhängige Vermittlerschaft zu werden. Denn: 2015 wird das Jahr der Übergänge. In diesem Jahr zeigen sich die Folgen der Handlungen des deutschen und des europäischen Gesetzgebers sowie diverser zusammenhängender Regularien. Sie entfalten ihre Wirkung nicht nur auf dem geduldigen Papier der Politik, sondern in unserer, in der wirklichen Welt. Und: Sie werden nicht verschwinden, sondern unsere Welt dauerhaft neu formen. Das Umfeld unserer Branche wird sich in 2015 beschleunigt verändern, um in den Folgejahren eine neue Branchenlandschaft zu formen. In diesem Jahr, dem Jahr der Übergänge, haben wir, jeder auf seine Art, Gelegenheit, uns dem neuen Umfeld erfolgsorientiert anzupassen – oder eben nicht. Die ersten Folgen des LVRG beginnen sich im Hinblick auf ihre Vergütung zu zeigen, dabei steht es außer Frage, dass sich die Vergütungslandschaft weiterhin eher eintrüben wird. Die Vermittlerschaft trägt damit mehr oder minder freiwillig einen Teil der Last, der zur langfristigen Stabilisierung der Versicherungslandschaft anfällt. Zusätzlich schlägt sich die andauernde und dauerhafte

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Eurorettung über den Umweg des Nullzinses als Belastung der Vergütungslandschaft nieder. Denn was in Folge von Nullzins von der Versicherungswirtschaft nicht erwirtschaftet werden kann, muss woanders eingespart werden, eben auch bei den Vergütungen. Wenn schon die sich zeigenden Folgen beginnen, unsere Branche dauerhaft zu ändern, so werden die in 2015 kommenden Faktoren wie das Kleinanlegerschutzgesetz und die ab 2016 wirkenden Sachverhalte wie Solvency II oder die Wohnimmobilienkreditrichtlinie die Branche neu formen. Die Vermittlerschaft wird ihre Geschäftsmodelle mit Blick auf planbare Vergütungen und regulatorische Anforderungen neu ausrichten müssen. Neue Geschäftsfelder müssen erschlossen werden, Qualiﬁzierung und Fortbildung werden überlebenswichtig. Die Redaktion der ﬁnanzwelt wird Sie in 2015, dem Jahr der Übergänge, so informieren, dass Sie diese Veränderungen zu Ihrem Vorteil und zur positiven Geschäftsentwicklung nutzen können. Hierzu wünschen wir Ihnen viel Erfolg! Ihr Christoph Sieciechowicz

4 | INHALT

06 LVRG – Das große Schnippeln

14 Risikoversicherung – Volle Fahrt voraus

44 Income Strategien – Etwas zurücklehnen ist erlaubt! 48 Private Equity – Neuer Aufschlag

LEITTHEMA 06

LVRG – Das große Schnippeln 42 44

VERSICHERUNGEN 10 14 16 18 19 20 22 25

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Vergütung – Eher Chance als Risiko Risikoversicherung – Volle Fahrt voraus Unfallversicherung – Nicht auf den Staat verlassen Berufsunfähigkeitsversicherung – Markt im Umbruch Krankenversicherung – Hilfe vom Staat Risikolebensversicherung – Mal eben nebenher Kompositversicherung – Voll im Trend Gewerbliche Kompositversicherung – Längst honorarfähig Wiederanlagemanagement – Kein Land in Sicht

INVESTMENTFONDS 30 32 34

Afrika – Vielfalt in der Einheit Da geht die Post ab – Interview mit Dag Rodewald, Leiter Vertrieb UBS ETF Deutschland und Österreich Es geht immer noch niedriger – Expertengespräch Anleihemärkte

Die Bäume wachsen nicht in den Himmel – Expertengespräch Kapitalmärkte Mittelstandsanleihen – Spiel mit dem Feuer Income Strategien – Etwas zurücklehnen ist erlaubt!

SACHWERTANLAGEN 48 50

54 58 60

Private Equity – Neuer Aufschlag Renditepotenziale erschließen und die Innovation fördern – Interview mit Ulrike Hinrichs, geschäftsführendes Vorstandsmitglied BVK, und Dörte Höppner, Chief Executive EVCA Wohin mit dem Cash? – Interview mit Dr. Matthias Hallweger, Vorstand der HMW Emissionshaus AG und HMW Innovations AG Direktinvestments – Was ändert sich in 2015? Gold – Risikoloses Produkt für alles und jeden? Dr. Peters 2.0 – Interview mit Anselm Gehling, CEO Dr. Peters Group

NEWS 62

Branchennews

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58 Gold – risikoloses Produkt für alles und jeden?

54 Direktinvestments – Was ändert sich in 2015?

68 Immobilieninvestition – Das „Wo und Wie“

86 Maklerpool-Navigator 2015 – Ab in den Pool!

IMMOBILIEN 68 70

74 76 78

104 Verdachtsberichterstattung – Ist der Ruf erst ruiniert ...

Immobilieninvestition – Das „Wo und Wie“ „Wie werde ich Immobilienspezialist?“ – Roundtable Denkmalschutzimmobilien und steueroptimierte Immobilien Ostimmobilien – Vereinzelte Blütenpracht Logistikimmobilien – Mit einem Klick in den Einkaufswagen Bauﬁnanzierung im Zinstal – Nichts für schwache Rechner!

BRANCHENEVENTS 105 Events aus der Finanzbranche

SPECIALADVERTISING 12 80

ASSISTANCE VERTRIEB 82

Haftungsdach-Navigator 2015 – Unter einem sicheren Dach 86 Maklerpool-Navigator 2015 – Ab in den Pool! 94 Kämpfen für den Kunden – Interview mit Manuel Vollbrecht, Inhaber der Allianz Generalvertretung in Limburg 96 Risiko und Chance sind Geschwister – Roundtable „Vertrieb von Sachwertanlagen“ 100 Software – Die ﬁnanzwelt-Software-TransparenzOffensive (Teil 4)

Dialog Lebensversicherungs-AG – Die Dialog setzt auch in Zukunft auf den Maklervertrieb ING-DiBa – Regional-Offensive: ING-DiBa rollt den Markt auf!

RUBRIKEN 03 65

Editorial Impressum

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6 | LEITTHEMA | LVRG

Das große Schnippeln Erst wurde viel geredet, nun werden die Folgen des LVRG Stück um Stück greifbar. Unstreitig ist, dass sich das Vergütungsumfeld für die freie Maklerschaft eintrübt und nicht mit einer Besserung zu rechnen ist. Nichts zu tun und wie gewohnt weiterzumachen ist für die Maklerschaft aus vielen Gründen die falscheste aller Konsequenzen, die aus der Situation zu ziehen ist.

Die Folgen von jahrelangem Niedrigzins. Das, was die unabhängige Maklerschaft in diesem Jahr so hart trifft, hat sich durch die angeblich „alternativlosen“ Maßnahmen zur Eurorettung

bereits vor längerer Zeit angekündigt. Durch die konzertierten Maßnahmen der Zentralbanken wie auch durch die Ankündigungspolitik der EZB wurden die erzielbaren Renditen von Staatsschuldtiteln, auch solchen der südeuropäischen Peripherie, auf historische Tiefststände gesenkt. Deutsche Staatsschuldtitel rentieren seither knapp über null, manchmal kurzzeitig auch darunter. Was den Finanzminister und seine europäische Kollegen frohlocken lässt, lässt professionelle Anleger, darunter auch die deutschen Lebensversicherer, sehr verdrießlich zurück, denn sie erwirtschaften in diesem traditionell sicheren und rentablen Bereich kaum noch Verzinsung. Zum Vergleich: 1990 rentierten deutsche 10-jährige Staatsanleihen bei rund 8,5 %, seither ﬁel die Rendite beständig, um erstmals am 14.08.2014 auf unter 1 % zu rutschen. Bei Staatsﬁnanzwelt 01/2015

anleihen mit kurzen Laufzeiten kann es vorkommen, dass der Anleger negative Zinsen in Kauf nehmen muss – man zahlt drauf. Und an dieser Situation wird sich, so fast einhellig die Experten, sehr, sehr lange nichts ändern.

Kostensenkung steht im Vordergrund. Wo früher satte risikolose Überschüsse erwirtschaftet werden konnten, wird auf absehbare Zeit am Zins-Hungertuch genagt werden müssen, und wenn weniger Überschuss aus Kapitalanlagen, die für zukünftige Versicherungsleistungen bestimmt sind, erwirtschaftet werden kann, dann muss eben gespart werden. Erschwerend kommt dabei die seit 2011 verbindliche Dotierung der Zinszusatzreserve, die die Finanzaufsicht BaFin verlangt. Die Zinszusatzreserve soll sicherstellen, dass alle Verträge aus der Vergangen-

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Der Rotstift regiert. Vergütungen sinken, Sponsoring wird gekappt. Anstelle von aufwändigen Vertriebsveranstaltungen, wie man sie noch aus dem letzten Jahrzehnt erinnert, sind Sparbemühungen, Kostenreduktion und höhere Qualität in Beratung und Produktion angesagt. Der freie Vertrieb, so meint man, der im letzten Jahrzehnt in Einzelfällen die Aufmerksamkeit einer aufwändig bespaßten Geliebten genoss, soll heute die Rolle der sparsamen Hausfrau einnehmen, die gut haushält, kocht, bügelt und aus den Resten noch das Beste auf den Tisch bringen soll. Was ist passiert?

damit ist das letzte Reservat, nämlich der Vertrieb, den notwendigen Einsparungen preisgegeben.

Die Vergütungen schmelzen.

Es ist daher unschwer zu erkennen und auch unstreitig, dass die Reduzierung der Kosten im Zentrum des Interesses der Unternehmen – und mit dem LVRG auch der Politik – steht. Die Verwaltungskosten der Versicherer wurden in den letzten Jahren teilweise bereits drastisch reduziert, die Leistungsseite besteht wie sie bestehen muss und

Freie Maklerschaft zwischen den Stühlen. Analysiert man die Zahlen hinter dem aktuellen LV-Neugeschäft vollständig, d. h. inklusive der Dotierung der Zinszusatzreserven und allfälligen weiteren Kostengrößen, so drängt sich der Eindruck auf, dass das Neugeschäft nicht mehr so attraktiv ist wie es einmal war. Im LV-Geschäft verliert der Vertrieb, insbesondere der freie Vertrieb, durch die Entwicklungen an politischem ﬁnanzwelt 01/2015

heit dauerhaft bedient werden können. Die Mittel für die Dotierung der Zinszusatzreserve nehmen die Versicherer aus den laufenden Überschüssen. Laut einer Umfrage der ASSEKURATA unter deutschen Lebensversicherern mussten den Zinszusatzreserven allein 2013 ca. 7 Mrd. Euro zugeführt werden. Die Rückstellungen summierten sich in den zurückliegenden drei Jahren ab und inklusive 2013 auf über 13 Mrd. Euro. Für 2014 rechnet ASSEKURATA mit vergleichbaren Zahlen wie 2013. Darüber hinaus hinterlassen die Reduzierung der Risikogewinne und die nach der „Verordnung über die Mindestbeitragsrückerstattung in der Lebensversicherung“ fällige Überschussbeteiligung der Versicherungsnehmer deutliche Spuren in der GuV und der Bilanz.

Ob es uns gefällt oder nicht – der Vertrieb wird über das Abschmelzen einiger Vergütungen seinen Teil zur „alternativlosen“ Eurorettung durch Niedrigzinsen und auch zur Sicherung der Branche in diesem Zinsumfeld beitragen müssen. Gefragt hat uns niemand, die Adressaten für allfällige Beschwerden sind nicht bei den Versicherern, nicht in Berlin, sondern in Brüssel zu suchen. Die Senkung des Höchstzillmerungssatzes erzwingt eine Reaktion der Versicherer. Faktische und taktische Gründe haben verhindert, dass diese branchenweit unisono zum 01.01.2015 erfolgte, einerseits ist die Umstellung der IT inklusive der teilweise mehreren hundert Programmabläufen von der Angebotserstellung bis zur Bilanz vielfach nicht kurzfristig möglich, andererseits hat sich die Befürchtung eingestellt, dass wer zuerst die Vergütung senkt, Umsatzanteile verlieren könnte. Die Firmenpolitik ist unterschiedlich, einige Versicherer haben sofort konsequent die Vergütungen abgesenkt, andere werden im Laufe des Jahres und mit teilweise unterschiedlichen Modellen der Aufteilung in AP und BP und teilweise Sonderformen nachfolgen. Klar ist allerdings, dass sich, solange die Zinsen nicht wesentlich und dauerhaft steigen, an den Eckdaten der Branche nichts ändern wird. Fazit: Die Vergütungen im LV-Bereich werden im Schnitt zunächst dort bleiben, wo das LVRG sie sehen will.

8 | LEITTHEMA | LVRG

Gewicht in der Branche – erkennbar daran, dass einzelne Versicherer die Maklerbetreuung abbauen und Direktionen schließen. Laut Schätzungen von Branchenexperten im Vertrieb macht der Anteil der freien Maklerschaft ca. 50 % des LV-Neugeschäftes sowie ca. 60 % des Biometriegeschäftes, insbesondere BU, aus. Was nach großem politischem Gewicht klingt. Ist es aber nicht, denn zu der freien Maklerschaft im vorstehenden Sinne werden nach Branchensicht auch die Großvertriebe (die mit den drei bzw. vier Buchstaben) wie auch Vergleichsplattformen gerechnet. Die Summe der Einzelmakler als Produzenten haben im Branchenkalkül ein leichteres Gewicht und eine entsprechende Bedeutung. Während der freie Maklervertrieb im LV-Bereich der im Durchschnitt vergleichsweise günstigere Vertriebskanal ist (mit nach Expertenmeinung durchschnittlichen Gesamtkosten von zwischen 40 und 50 Promille im Verhältnis zum Vertriebskanal AO mit teilweise, zu Vollkosten gerechnet, 85 bis 100 Promille), wird die Bedeutung der AO im Branchenmix tendenziell voraussichtlich zunehmen. Die Ausnahmen sind reine Maklerversicherer, die ihre Position weiterhin behaupten wollen und dies auch können.

Die Langsamkeit des Erkenntnisprozesses in der freien Maklerschaft ist derzeit die größte erkennbare Gefahr. Es steht zu befürchten, dass manche Makler die Konsequenzen aus den Entwicklungen nicht ziehen werden, ihr Geschäft so weiter betreiben als wäre nichts passiert, noch länger ihre Stornoreserven aufbauen – und möglicherweise scheitern. So zu tun, als ob sich nichts ändert, ist falsch.

Das kommende Wettbewerbsfeld Risikopolitik. Auch die Biometrie wird nicht von den Folgen der geschilderten Entwicklungen ausgenommen sein, wenn auch voraussichtlich nicht auf der Vergütungsebene. Der Schauplatz wird vielmehr das Risiko sein. Die Versicherer, als Gesamtbranche gesehen, werden

infolge der negativen Entwicklungen im LV-Bereich ihre Erträge optimieren wollen und dies wird sich voraussichtlich auf dem Feld der Risikopolitik niederschlagen. Ein wahrscheinliches Szenario ist, dass es in absehbarer Zeit zu einer gesteigerten Risikoauswahl kommen könnte, die als Element des Preiskampfes den Markt in Qualität und Quantität verändert. Teil dieses Szenarios ist die Erkenntnis, dass derjenige, der im Bereich Biometrie möglichst nur die jeweils besten Risiken absichert, die besten Preise und/oder die relativ höchsten Vergütungen machen kann und damit eine Verdrängung auslöst, die andere dazu zwingt, den gleichen Weg zu beschreiten. Die Folge dieses Szenarios wäre eine Veränderung des Marktes in der Qualität (nur die besten Risiken wären versicherbar) und in der Quantität (folglich wären weniger Personen potenzielle Kunden des Maklers), wodurch sich infolge der potenzielle Beitrag dieser Sparte um den Gesamterlös des Maklers reduzieren könnte.

Die kommende Rolle der Pools. Den Pools wird in Folge der aktuellen Entwicklungen eine tragende Rolle zukommen, denn Vermittler müssen einerseits in ihrer Kostenstruktur schlanker werden und andererseits trotzdem ständig wachsende formale Erfordernisse erfüllen. Pools werden zukünftig immer mehr Dienstleistungen für den freien Vermittler und Makler erbringen, die dieser selber aus Kosten- und organisatorischen Gründen nicht erbringen kann. Daraus ergibt sich für den Wettbewerb der Pools untereinander das Ziel, möglichst das gesamte Geschäft des jeweiligen Maklers im Hause zu halten und es damit, wie in einem Nullsummenspiel, anderen Pools, die der jeweilige Makler parallel nutzt, wegzunehmen. Service, Produktvollständigkeit, Leistungsvollständigkeit, aber auch Faktoren wie Bestandsgarantien, werden im Wettbewerb der Pools untereinander entscheidend sein und damit gleichzeitig die Situation des Maklers verbessern. Nichtsdestotrotz steigt dadurch auch die Kostenseite der Pools nicht unerheblich an. Wir prognostizieren daher ein Wachstum ﬁnanzwelt 01/2015

von beitrags- bzw. gebührenbasierenden Poolmodellen.

Was tun? In Anbetracht der geschilderten Umstände gilt es für den freien Makler, seine Einnahmenseite ehrlich zu durchleuchten und die Beiträge einzelner Geschäftssparten für die Zukunft zu prognostizieren. Diese Prognosen werden individuell verschieden ausfallen. Sicher ist aber, dass die Vergütungen aus dem Versicherungsbereich, wenn das Geschäft so weiter betrieben wird wie bisher, über die Jahre eher nicht wachsen werden. Im Gegenteil, das wird der durchschnittliche Fall sein. Es müssen daher Wachstumsszenarien entworfen und mit Hilfe von Produktgebern auf deren Realisierbarkeit überprüft werden. Ein mögliches Szenario wäre die entsprechende Qualiﬁzierung und Fokussierung auf besonders einträgliche Sparten der Versicherung sowie die dauerhafte ganzheitliche Begleitung der Kunden mit im Idealfall dem klaren Ziel – das dem Kunden deutlich kommuniziert wird – sein ganzes Geschäft zu begleiten oder andernfalls sogar darauf zu verzichten. Diese Form kann helfen, zu hoher Vertragstiefe bei weniger Zeitstreuung und damit höheren Gesamtvergütungen beizutragen. Ein anderes Szenario wäre beispielsweise der Aufbau eines stärkeren Standbeins in der Finanzdienstleistung. Derzeit bringt sich die Investmentbranche als Alternative im Verkaufsportfolio des Maklers ins Spiel. Ihr Vorteil ist der Verzicht auf Zillmerung und vielfach auch auf Storno. AIFM-Produkte, Direktinvestments und die neu geregelten Vermögensanlagen könnten unter Erlösgesichtspunkten die Einnahmeseite des Maklers stabilisieren und ihn damit befähigen, die immer aufwändiger werdende Beratung im Versicherungsbereich weiterhin qualitativ hochwertig erbringen zu können. Das ideale Szenario wird für jeden Makler individuell ausfallen. Und doch gilt: Nichts tun wäre der größte Fehler.

Folgen des LVRG – die aktuellen Vergütungsmodelle. Diese Vergütungsmodelle sind uns bis Redaktionsschluss bekannt:

BP abgerechnet, eine Stornohaftung für die LAP ist uns noch nicht bekannt. Die Gesamtvergütung kann, je nach Ausgestaltung, gleich bleiben oder sinken.

Kappung der Abschlussprovision (AP) ohne Ausgleich. Die AP wird um einen bestimmten Satz von Promille-Punkten gesenkt. Eine Veränderung der Stornohaftzeit geht in der Regel nicht einher. Die Gesamtvergütung sinkt entsprechend.

Kappung der AP bei gleichzeitiger Erhöhung der Bestandsprovision (BP). Die AP wird um einen bestimmten Satz von Promille-Punkten gesenkt, es erfolgt ein Ausgleich – ganz oder nur teilweise – durch Steigerung der BP für den neuen Vertrag. Die Gesamtvergütung kann, je nach Ausgestaltung, gleich bleiben oder sinken.

Veränderung der AP mittels Laufzeitfaktoren. Die AP wird bei z. B. Verträgen kürzerer Laufzeit durch die Einführung eines Laufzeitfaktors, der auf die Bewertungssumme angewendet wird, reduziert. Die Gesamtvergütung wird in der Regel sinken, dies ist jedoch von der individuellen Ausgestaltung abhängig.

Veränderung der AP durch Vergütungszahlungen mit nachgelagerter Entstehung von Ansprüchen. Ein Teil der AP wird als grundsätzlich über einen Zeitraum verteilte Provision umgewandelt, die vorschüssig ausgezahlt wird. Die Stornohaftzeit bleibt in der Regel bei fünf Jahren. Für bilanzierende Makler stellt sich die Frage nach der korrekten Einordnung der verteilten aber vorschüssig ausgezahlten Einordnung in die Bilanz. Die Gesamtvergütung kann, je nach Ausgestaltung, gleich bleiben oder sinken. (cs)

Kappung der AP bei Einführung einer laufenden AP. Die AP wird um einen bestimmten Satz von Promille-Punkten gesenkt, es erfolgt ein Ausgleich – ganz oder nur teilweise – durch eine laufende Abschlussprovision (LAP genannt), die über einen bestimmten Zeitraum gezahlt wird. Dieser Zeitraum kann von wenigen Jahren bis zur gesamten Vertragslaufzeit reichen. Die LAP wird in der Regel parallel zur

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10 | VERSICHERUNGEN | Vergütung

Eher Chance als Risiko Versicherungsmakler müssen sich mit einer neuen Zeitrechnung anfreunden. Hohe Abschlussprovisionen für Lebenspolicen wird es künftig nicht mehr geben. Das zeigen erste Analysen. Doch darin liegt auch eine große Chance: Der schleichende Umstieg auf Bestandsprovisionen öffnet den Blick für mehr Unternehmertum in der Branche und besseren Umgang mit dem Bestand.

uns nur circa 15 LV-Gesellschaften Veränderungen in den Courtagen, der Haftungszeit und/oder der Laufzeitmaximierung vorgenommen. Da das LVRG aber erst seit zwei Wochen in Kraft ist und wir zudem ein sehr starkes Jahresendgeschäft 2014 hatten, können wir die Auswirkungen des LVRG auf die Provisionsumsätze unserer Vermittler derzeit noch nicht benennen.“ Allerdings ist er auch durchaus überrascht: „Bisher sind die Auswirkungen insgesamt allerdings deutlich kleiner, als wir noch bei der Verabschiedung des Gesetzes gedacht hatten.“

Das LVRG bereitet den meisten Maklern Kopfzerbrechen. Denn die Absenkung der Höchstzillmerung von 40 ‰ auf 25 ‰ bedeutet einen kräftigen Einschnitt in ihre Vergütung. Und dies in Zeiten, in denen sie sowieso mit erheblichen Provisionsrückgängen wegen mangelhafter Nachfrage nach Lebensversicherungen klarkommen müssen. Direkt zu spüren bekommen dies häuﬁg auch die Pools und Verbünde. Teilweise stützen sie jedoch die ihnen angeschlossenen Vermittler. Wohin die Reise aber letztlich gehen wird, scheint noch nicht endgültig ausgemacht. Zu frisch ist die neue gesetzliche Regelung, als dass sich bereits ein verbindliches Bild ergeben könnte. So sagt Oliver Pradetto, Geschäftsführer der blau direkt GmbH: „2014 haben wir eine rasante Endjahresrallye mit Rekordzuwächsen erleben dürfen. Bislang machen sich für 2015 noch keine Abbrüche bemerkbar. Dies liegt sicher auch daran, dass wir bislang alle Abschlussprovisionen für unsere Partner stabil halten konnten.“ Und auch Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter bei Fonds Finanz, tappt noch im Dunkeln: „Bisher haben bei

Letztlich hat der Gesetzgeber den entsprechenden Passus ja gezielt eingeführt, um die Kosten von Versicherungsverträgen für die Verbraucher zu senken. BCA-Vorstand Oliver Lang erklärt hierzu: „Auch wir als professionell aufgestellter Vollsortimenter können aufgrund der Auswirkungen durch

das LVRG für das laufende Jahr leichte Rückgänge im Lebensversicherungsbereich nicht gänzlich ausschließen. Ohne derzeit bereits detailliert sagen zu können, wohin die Reise uns führt, ist unstrittig, dass die Provisionsumsätze in Summe niedriger ausfallen werden. So dürften im Zuge dessen – je nach neuen Courtagemodellen der Versicherer – Provisionszahlungszeitpunkte später ausfallen und/oder sich Stornohaftungszeiten verlängern.“ Als breit aufgestelltem Dienstleister brächten derartig verursachte Rückgänge – im Gegensatz zu manch LV-spezialisierten Vertrieben oder Pools – jedoch keine nachhaltigen Umsatzproblematiken für den Pool mit sich, denn man erwarte einen spürbaren Zuwachs im Sachversicherungsbereich sowie ein weiteres Wachstum in der Investmentsparte. Hierfür setzt das Unternehmen auf seine Produktstrategie „Private Investing“. Ganz auf den Einfallsreichtum, in erster Linie wohl der AachenMünchener, setzt DVAG-Chefvolkswirt Dr. Ralf-Joachim Götz, dessen Unternehmen in der Lebenssparte den höchsten Umsatz erzielt: „Unsere Produktpartner schätzen die ausge-

Dr. Ralf-Joachim Götz Chefvolkswirt Deutsche Vermögensberatung AG

Stefan Liebig Geschäftsführer vfm Konzept GmbH

Frank Kettnaker Vorstand Vertrieb ALTE LEIPZIGER – HALLESCHE-Konzern

Dass es jedoch mit der Vergütung nach unten gehen wird, daran bestehen wohl bei keinem Marktbeteiligten Zweifel.

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Vielmehr als bisher werden sich die Vermittler als langfristig denkende Unternehmer verstehen müssen, und zwar mit allem, was dazugehört – also auch mit zeitlich weitreichenden Businessplänen. Dies sieht beispielsweise Frank Kettnaker, Vertriebsvorstand ALTE LEIPZIGER – HALLESCHE, für jeden Makler als Gebot der Stunde: „Schon heute wendet der Makler sein umfangreiches wirtschaftliches Wissen in der Kundenberatung an, um maßgeschneiderte Deckungs- und Finanzierungskonzepte für Privat- und Firmenkunden zu erstellen. In Bezug auf seinen eigenen Geschäftsbetrieb ist eine stärkere wirtschaftliche Fokussierung sicherlich kein Fehler, aber bereits heute eine

Grundvoraussetzung für seinen Erfolg.“ Dazu gehört auch ein grundsätzliches Umdenken. Erster Aspekt: Waren früher die PKV und die Lebenssparte die Umsatzbringer schlechthin, die ein finanziell sorgenfreies Leben versprachen, so muss der Geschäftsbetrieb künftig mehr denn je über die Sachsparte mit ihren Bestandsprovisionen finanziert werden. Wozu auch eine intensive und langfristig angelegte Kundenbetreuung gehört. So auch die Meinung von Stefan Liebig, Geschäftsführer bei vfm: „Jeder Vermittler wird gefordert sein, sich alternative Geschäftsfelder mit auskömmlichen Vergütungen zu suchen. Perspektivisch kann es funktionieren, seinen Betrieb ausschließlich über laufende Einnahmen zu finanzieren. Hierfür ist es jedoch notwendig, auch im gewerblichen Kompositgeschäft tätig

zu sein.“ Eine entsprechende Qualifikation und natürlich auch der Zugang zu potenziellen Kunden seien die Voraussetzung. Für die Erschließung dieser Geschäftsfelder bedürfe es einer Investition und nicht zuletzt auch einer gewissen Haftungsbereitschaft. Liebig: „Gewerbegeschäft ist herausfordernd und kann nicht von heute auf morgen erlernt werden. Ertragreiche Geschäftsfelder sind in der Regel komplex, für die Erschließung ist professionelle Unterstützung unerlässlich.“ Nicht nur Risiken aus der Umwälzung im Provisionsgefüge, sondern auch Chancen sieht Thomas A. Fornol, Leiter Intermediärvertrieb von Swiss Life Deutschland und Mitglied der Geschäftsleitung: „Ein höherer Anteil an laufender Vergütung bietet auch stabilere Einnahmen und mehr Planungssicherheit. Eine solche Veränderung benötigt eine gewisse Übergangszeit, damit sich die Vermittler wirtschaftlich darauf einstellen können.“ Darum werde man die mit Swiss Life verbundenen Makler und natürlich auch Existenzgründer fachlich und finanziell unterstützen. Hinzu kommt laut Fornol, dass die Kunden sich heute noch kostensensitiver und wechselwilliger als früher zeigen und sich im Vorfeld eines Beratungsgesprächs immer öfter über das Internet informieren. Eine Ansicht, die von allen einschlägigen Umfragen und Studien gestützt wird. Doch genau hier können sich für gut ausgebildete Vermittler auch Chancen auftun, um sich durch eine individualisierte Kundenansprache vom Wettbewerb abzuheben. Fornol: „Wir unterstützen unsere Makler beim Ausbau ihrer Qualifikationen und helfen mit unseren Zielgruppen- und Branchenkonzepten, neue Kundensegmente zu erschließen.“ Damit schaffe man Mehrwerte in einem anspruchsvollen Markt. (hwt)

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Thomas A. Fornol Leiter Intermediärvertrieb und Mitglied der Geschäftsleitung Swiss Life Deutschland

prägte Serviceorientierung und hohe Beratungsqualität unserer Vermögensberater und wissen daher, dass eine sehr gute Leistung adäquat vergütet werden sollte.“

Der Vertrieb muss einen stärkeren Fokus auf die Bestandsbetreuung und damit auf die laufende Provision richten.

Oliver Lang Vorstand BCA AG

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Foto: © Sergey Nivens – Fotolia.com

12 | SPECIAL ADVERTISING

Dialog Lebensversicherungs-AG

Die Dialog setzt auch in Zukunft auf den Maklervertrieb

NachwuchskrĂ¤ften, neue VergĂźtungsmodelle, der zunehmende Umstieg von Abschluss- auf Bestandsprovisionen, gesetzliche Regularien und laufende Weiterbildung â&#x20AC;&#x201C; Makler sehen sich heute mit einem Berg an Herausforderungen konfrontiert. Wollen Makler auch in Zukunft erfolgreich am Markt bestehen, mĂźssen sie sich mehr denn ja als Unternehmer begreifen und sich aktiv auf neue Bedingungen und Situationen einstellen

Als Folge des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) wird allgemein ein RĂźckgang der Maklerzahl erwartet. Reduzierte Courtagen und die gesunkene AttraktivitĂ¤t kapitalbildender Produkte aufgrund des Zinstiefs sind die HauptgrĂźnde. Der Maklerberuf wird diesen begrenzten Exodus nicht nur Ăźberleben, er wird dadurch gewinnen. Eine der grundlegenden Voraussetzungen dafĂźr ist jedoch eine enge Partnerschaft mit Versicherungsunternehmen. Vor dem Hintergrund der Kostendiskussion, die nicht nur mit der EinfĂźhrung des LVRG verbunden ist, gibt es in Teilen der Versicherungswirtschaft ein ZurĂźckfahren des MaklergeschĂ¤fts. Im Sinne der Verbraucher und eines fairen Produktwettbewerbs ist dies nicht der richtige Weg. Die Dialog Lebensversicherung hat nicht ohne Grund den ausschlieĂ&#x;lichen Vertrieb ihrer Versicherungsprodukte Ăźber den Maklerkanal gewĂ¤hlt.

gen seiner Kunden gerecht wird, dem wird es auch an Weiterempfehlung nicht mangeln. Entscheidend dafĂźr ist, dass er durchdachte und genau passende LĂśsungen fĂźr unterschiedlichste BedĂźrfnisse anbieten kann. HierfĂźr braucht er Partner, deren Positionierung auf einer Ăźberzeugenden Kompetenz aufbaut und die entsprechend bedarfsgerechte und ďŹ&#x201A;exibel einsetzbare Produkte anbieten.

Versicherung des Todesfallrisikos Versicherung der Arbeitskraft Z Versicherung der PďŹ&#x201A;egebedĂźrftigkeit

Neues Arbeitskraftabsicherungs-Konzept. Das gravierendste biometrische Risiko ist der Arbeitskraftverlust, fĂźhrt er doch in der Regel zu einer existenzbedrohenden Situation. Als Antwort hat die Dialog ein integrales Arbeitskraftabsicherungs-Konzept entwickelt, das von der hochwertigen BerufsunfĂ¤higkeitsversicherung (BU) mit zuwĂ¤hlbaren Optionen bis zur preisgĂźnstigen ErwerbsunfĂ¤higkeitsversicherung (EU) fĂźr handwerkliche oder kĂźnstlerische Berufe reicht. Das neue Konzept gibt dem Makler alle MĂśglichkeiten an die Hand, seine Kunden individuell und bedarfsgerecht gegen das Risiko des Arbeitskraftverlusts abzusichern.

Risikolebensversicherung. In der Risikolebensversicherung ist die Dialog, wie immer wieder zu lesen, â&#x20AC;&#x17E;das MaĂ&#x; der Dingeâ&#x20AC;&#x153;. Mit groĂ&#x;em Abstand setzen

PďŹ&#x201A;egerentenversicherung. Zur Absicherung der PďŹ&#x201A;egebedĂźrftigkeit bietet die Dialog eine PďŹ&#x201A;egerentenversicherung an, die die erhebliche Finanzie-

Spezialversicherer fĂźr biometrische Risiken Die Dialog hat sich schon frĂźhzeitig â&#x20AC;&#x201C; und deutlich eher als der Wettbewerb â&#x20AC;&#x201C; auf die Absicherung biometrischer Risiken spezialisiert. Hierin ist das Unternehmen marktfĂźhrend und wird es auch in Zukunft bleiben. Das Produktportfolio umfasst: Z

Erfolgreiche Partnerschaft dank klarer Positionierung und bedarfsgerechter Produkte Es gilt noch immer der Satz: Zufriedene Kunden schaffen Mehrwert. Wer als Makler den heutigen Anforderun-

die Makler sie auf Platz 1 als wichtigsten GeschĂ¤ftspartner. Preis-/leistungsstarke Produkte, mit denen alle denkbaren SummenverlĂ¤ufe darstellbar sind, sorgen dafĂźr, dass alle individuellen Bedarfssituationen abgedeckt werden â&#x20AC;&#x201C; ob Familienabsicherung, Bau- und KreditďŹ nanzierung oder die Absicherung von GeschĂ¤ftspartnerschaften.

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„Makler sind für uns diejenigen Partner, die durch ihre Tätigkeit am ehesten den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden gerecht werden. Deswegen schenken wir ihnen auch in Zukunft unser volles Vertrauen.“ Oliver Brüß, Vorstandssprecher Dialog Lebensversicherungs-AG

Oliver Brüß (49) ist seit 1. Oktober 2014 Sprecher des Vorstands der Dialog Lebensversicherungs-AG. Seine Ressortzuständigkeit umfasst die Bereiche Vertrieb, Marketing und Öffentlichkeitsarbeit. Nach Stationen bei der damaligen Colonia Nordstern und BHW trat Brüß 2005 in die Generali Deutschland Gruppe ein, wo er die Leitung des Maklervertriebs Leben & Komposit bei der Volksfürsorge übernahm. 2008 wurde er zum Vorstandssprecher der Advocard Rechtsschutzversicherung bestellt, 2010 zum Vorstand für Vertrieb und Marketing bei der Central Krankenversicherung und Envivas Krankenversicherung. Nach externen Tätigkeiten kehrte Brüß 2013 zur deutschen Generali Gruppe zurück und wurde zum Vorstandssprecher der Volksfürsorge berufen. Zum 1. August 2014 trat er als Vorstand bei der Dialog ein. Brüß ist verheiratet und hat zwei Söhne. In seiner Freizeit betreibt er gern Sport (Fitness, Biken, Skifahren) und widmet sich seinen zwei Oldtimern.

Eine gute Botschaft: Nur geringe Auswirkungen des LVRG Das LVRG hat für die Versicherungswirtschaft und deren Vermittler erhebliche Einschnitte gebracht. Bei der Dialog als reinem biometrischen Versicherer halten sich die Auswirkungen auf das Unternehmen und seine Vertriebspartner in engen Grenzen. In der Risikolebensversicherung waren die Produkte schon bisher so gezillmert, dass sich kein Anpassungsbedarf durch die neuen Vorschriften ergibt. Zudem zahlt die Dialog ihren Vertriebspartnern in der Regel laufende Provisionen. Die Absenkung des Höchstrechnungszinses konnte so weit abgefedert werden, dass die Prämien gehalten und bei den Tarifen mit fallendem Summenverlauf sogar verbessert wurden. An den Provisionen wurden keine Änderungen vorgenommen. Um keine negative Risikoselektion zu bekommen, wurde in der BU und EU die Zahl der

Berufsgruppen von fünf auf acht resp. von drei auf vier erhöht. Bei den Produkten zur Arbeitskraftabsicherung kam es durch das LVRG zu moderaten Preisanpassungen. Änderungen an den Provisionen gab es auch hier bisher nicht; die Dialog wartet die weitere Marktentwicklung ab.

Exzellenter Service – so wie ihn der Makler braucht Neben preis-/leistungsstarken und bedarfsgerechten Produkten spielt der Service für den Makler eine herausragende Rolle. Unterstützung, Schnelligkeit und Efﬁzienz sind die Kriterien, an denen er auch seinen Versicherungspartner misst. Mit der Dialog Berater-App rasch zum Vertriebserfolg. Sie führt den Makler durch den gesamten Beratungsprozess – vom Kundengespräch über den Bedarfs- und Tarifrechner bis zum voll ausgefüllten Antrag. Im Rahmen ihrer aktuellen Digitalisierungsstrategie wird die Dialog weitere Prozesse entlang der gesamten Wertschöpfungskette ihrer Vertriebspartner optimieren.

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Zeit gewinnen durch die DialogSchnellschiene. Alle hierüber laufenden Anträge – rd. 50 % des gesamten Antragsvolumens – werden innerhalb von 24 Stunden policiert. Eine wichtige Hilfe in einer komplexen Materie stellt der BU-Service-Call dar: Auf jeden eingehenden BU-Antrag erfolgt eine telefonische Eingangsbestätigung zusammen mit einer qualiﬁzierten Ersteinschätzung. Vorstandssprecher Oliver Brüß zum Service-Gedanken: „In einem schwieriger gewordenen Umfeld braucht der Makler verstärkt unsere Unterstützung. Neben unseren Top-Produkten liefern wir ihm einen Service, der ihm hilft, schnell, efﬁzient und kostengünstig an sein Ziel zu kommen.“

Kontakt Dialog Lebensversicherungs-AG Halderstraße 29 86150 Augsburg Tel.: +49 (0)821 / 319 - 0 Fax: +49 (0)821 / 319 - 15 33 info@dialog-leben.de www.dialog-leben.de

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rungslücke zur gesetzlichen Pﬂichtversicherung schließt. Sie sichert ﬁnanzielle Unabhängigkeit und Lebensqualität und schützt das Vermögen vor staatlichem Zugriff.

14 | VERSICHERUNGEN | Risikoversicherung

Volle Fahrt voraus Der Zins am Boden, Hilfe für Renten- und Kapitalpolicen dringend gesucht – so lässt sich die Situation am Lebensversicherungsmarkt auf eine Kurzformel bringen. Versicherer und Vertrieb suchen derweil ihr Heil in Risiko- und biometrischen Absicherungen. Und fahren damit bestens. Der Bedarf in der Bevölkerung ist riesig, die Angebotspalette vielfältig.

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Dr. Ralf-Joachim Götz Chefvolkswirt DVAG Deutsche Vermögensberatung AG

Bernhard Rapp Direktor Marketing und Produktmanagement und stellvertretender Leiter Canada Life, Niederlassung Deutschland

Katrin Wahl Pressesprecherin Allianz Lebensversicherungs-AG

Der Zins liegt schon lange am Boden, klassische Lebensversicherungen haben es schwer und deshalb entdecken die Versicherer wieder ihr ureigenes Geschäft. Die Absicherung von biometrischen Risiken steht hoch im Kurs – seien es Gefahren, die durch den Verlust der Arbeitskraft drohen, Krankheit und Pﬂegebedürftigkeit, Unfall oder Tod. Wenngleich auch ein langes Leben durchaus als Risiko gelten muss, schließlich muss bis ans Ende ausreichend Geld zur Verfügung stehen, um nicht in den letzten Jahren in Verarmung zu darben. Zur Grundausstattung gerade für junge Familien gehört gewiss die Risikolebensversicherung. Wobei nicht alle Marktteilnehmer unbedingt zu einer Trennung von Sparvorgang und Risikovorsorge plädieren. So hält DVAG-Chefvolkswirt Dr. Ralf-Joachim Götz die Absicherung des Todesfallrisikos über eine Kapitallebensversicherung „auf jeden Fall“ noch für zeitgemäß: „Die gemischte Lebensversicherung bewährt sich seit Jahren als krisenfestes Produkt zur privaten Altersvorsorge, das den Zielen und Wünschen der Kunden entspricht.“

zogen haben oder ihre Bestände sanieren müssen. Und sei es um den Preis von Beitragserhöhungen. Dabei sind die Anbieter an dieser ungesunden Entwicklung nicht ganz schuldlos. Mit immer neuen Leistungser weiterungen und -verbesserungen, die häuﬁg mit dem eigentlichen Risiko nur noch wenig gemein haben, um Marktanteile zu ringen, ist nicht gerade ein kluger Weg. So gibt es beispielsweise Gipsgeld, eine Übernahme von Krankenhausgebühren, deftige Einmalzahlungen bei vergleichsweise geringen Verletzungen oder eine 100-prozentige Gliedertaxe. Zudem reichen schon weniger als fünf Versicherte manchmal aus, damit ein Kollektivvertrag zustande kommen kann. Was dem Vertrieb helfen soll, geht eben manchmal als Schuss nach hinten los. Konzentration auf das Wesentliche ist gerade im Firmengeschäft der auf Dauer wesentlich einträglichere Weg.

Beinahe denselben Stellenwert wie eine LV sollte eine Unfallpolice im Verkaufsgespräch haben.

Es geht hier längst nicht mehr um die Absicherung von Berufsunfähigkeitsrisiken. Denn ein deutlicher Preisanstieg für etliche Berufsgruppen hat dazu geführt, dass solche Policen für viele Menschen unerschwinglich geworden sind. Auf der Suche nach Alternativen werden Vermittler jedoch bei immer mehr Gesellschaften fündig. Ob Dread Disease, Grundfähigkeitenvorsorge oder Multirisk-Policen – für nahezu jeden Wunsch und Geldbeutel ist etwas dabei. Dennoch wird die BU-Absicherung auch künftig der wesentliche Baustein bleiben. So hat Canada Life

erst im vergangenen Jahr noch dieses Produkt neu in die Angebotspalette aufgenommen, Alternativen hatte das Unternehmen schon lange vorher im Programm. Und scheinbar hat sich dieser Schritt gelohnt, wie Bernhard Rapp, Direktor Marketing und Produktmanagement und stellvertretender Niederlassungsleiter Deutschland bei Canada Life, auf Anfrage antwortet: „Wir sind mit der Entwicklung sehr zufrieden. Unser Berufsunfähigkeitsschutz mit garantiertem Beitrag wurde am Markt sehr gut angenommen.“ Detaillierte Zahlen wollte das Unternehmen allerdings nicht nennen. Wobei der Zahlbeitrag, den fast alle Berufsunfähigkeitsversicherungen in den Vordergrund rücken, angesichts des latenten Niedrigzinses und damit sinkender Überschüsse in die Diskussion geraten ist. Schließlich ist es das gute Recht, dieses Nettoentgelt Richtung Bruttobeitrag jederzeit anzupassen. Gewinnt dies möglicherweise auch im Hinblick auf Solvency II an Bedeutung? Die Allianz verneint dies, so deren Sprecherin Katrin Wahl: „Wir steuern unser Unternehmen schon seit mehreren Jahren mit einem internen Modell, das den Prinzipien von Solvency II entspricht. Die Allianz will das interne Modell zur Zertifizierung gemäß Solvency II an die Aufsichtsbehörden einreichen, sobald hierfür die rechtlichen Grundlagen geschaffen sind.“ Mit Blick auf die Steuerung der Kapitalanlagen seien die Auswirkungen von Solvency II eher gering, da man schon heute darauf achte, dass die Struktur der Kapitalanlagen optimal für die Verpflichtungsstruktur des Unternehmens sei. Bezüglich Risikogeschäft sehe die Allianz darüber hinaus aktuell keine spezifischen Besonderheiten.

Deren Anbieter halten für Kunden und Maklern ein breites Spektrum bereit, das bis hin zu Invaliditätsversicherungen für die Kleinsten geht und dabei Krankheitsfolgen mit einschließt. Im Rahmen der Unfallversicherung gewinnt zunehmend aber auch das Firmengeschäft an Bedeutung. Wenngleich sich einige Anbieter schon wieder aus diesem Segment zurückge-

Ganz besonders steht seit einiger Zeit die Absicherung der Arbeitskraft im Fokus.

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16 | VERSICHERUNGEN | Risikoversicherung

Thorsten Pellnath Leiter Unfallversicherung Basler Sachversicherungs-AG

Erfreuliches auch im Bereich der privaten Kranken- und Pflegeversicherung. Während die Gesundheitsreform mit der einseitigen Beitragsbelastung der Arbeitnehmer den Vermittlern künftig deutlich mehr Kunden als in den vergangenen Jahren in die Arme treiben sollte und das bKV-Geschäft auf Hochtouren läuft, wird es über kurz oder lang auch beim Absatz privater Pflegepolicen nach oben gehen. Der Pflege-Bahr hat sich allen pessimistischen Prognosen zuwider zum Renner

Volker Steck CEO Helvetia Schweizerische Versicherungsgesellschaft AG, Direktion für Deutschland

Dr. Markus Rieß Vorstandsvorsitzender Allianz Deutschland AG

entwickelt, die Millionen-Grenze sollte bei der Anzahl abgeschlossener Verträge in absehbarer Zeit geknackt werden. Ganz allgemein hilfreich für den Umsatz im Pﬂegebereich wird sicher sein, dass das Thema und die Dringlichkeit mehr und mehr in den Köpfen der Deutschen ankommen. Die Risikoabsicherung läuft mithin in allen Bereichen auf Volldampf, und es stellt sich die Frage, wie lange die Lebensversicherung noch auf Kapital bildende Produkte angewiesen sein wird. Während nicht nur die DVAG auch künftig auf Sparprozesse setzen will, beurteilt

beispielsweise die Dialog Lebensversicherung als Anbieter ausschließlich biometrischer Absicherungen dies anders. Deren Vorstandssprecher Oliver Brüß ist sicher: „Den biometrischen Versicherungen gehört in der Tat die Zukunft. Auch das Thema Absicherung der Langlebigkeit nimmt an Bedeutung zu.“ Biometrische Produkte dienen der Absicherung elementarer Lebensrisiken und sind und bleiben damit unverzichtbar. Dies insbesondere im Hinblick auf die demograﬁsche Entwicklung und die Auswirkungen auf die Sozialsysteme.

Unfallversicherung Nicht auf den Staat verlassen Man mag es kaum glauben, aber in Sachen Unfallversicherung sind die Deutschen weitestgehend ahnungslos. Die meisten von ihnen besitzen nicht mal eine eigene Police und verlassen sich stattdessen auf den Staat. Der Vertrieb ist hieran nicht frei von Schuld. Er sollte die geringe Vergütung hintenanstellen und an die Zukunft denken. Auch an seine eigene. Das Auto ist des Deutschen liebstes Kind. Und was fürchten sie am meisten? Einen Autounfall. Das zeigt eine aktuelle YouGov-Umfrage im Auftrag der Helvetia. 62 % aller Befragten halten dieses Risiko für besonders bedrohlich, dabei Frauen mit 67 % stärker als Männer mit 57 %. Sportunfälle hinken mit gerade mal 10 % weit dahinter zurück. Das ist eine fatale Fehleinschätzung. Im Freizeitbereich ereignen sich nämlich laut Statistik mit einem Anteil von 27 % die meisten Unfälle beim Sport. Der Fußball steht dabei an erster Stelle. Und wer nun der Ansicht ist, zumindest beim Kicken in der Betriebsmannschaft ja über die ﬁnanzwelt 01/2015

Kurzinterview „UNFALLVERSICHERUNG – JE FRÜHER, DESTO BESSER!“

Martin Gräfer, Vorstand der Versicherungsgruppe die Bayerische, beantwortet im Interview Fragen zur Kinderunfallversicherung.

finanzwelt: Ist eine Kinderunfallversicherung ohne die Absicherung schwerer Krankheiten überhaupt noch zeitgemäß? Gräfer » Eine Unfallfallversicherung ist eine der wichtigsten Versicherungen für Familien überhaupt. Als vierfacher Vater weiß ich, wovon ich rede. Gerade bei den Kleinen ist die Unfallgefahr besonders hoch: Jedes Jahr verunglücken rund zwei Millionen Kinder in ihrer Freizeit bei Spiel und Sport. Und der gesetzliche Unfallschutz gilt nur auf dem direkten Weg zum Kindergarten oder zur Schule und während des dortigen Aufenthaltes. Eine Ergänzung durch eine Schwere-Krankheiten-Abdeckung ist nützlich, genauso wie die Vorsorge für das Krankenhaus durch eine Krankenzusatzversicherung – damit man im Fall der Fälle die optimale medizinische Versorgung genießen kann. finanzwelt: Wann ist der ideale Zeitpunkt für Makler, Eltern auf das Thema Kinderunfall anzusprechen? Gräfer » Am besten schon während der Schwangerschaft. Denn da haben die Eltern noch genügend Zeit, sich beraten zu lassen, können in Ruhe Entscheidungen treffen – und sind dann mit der Geburt abgesichert. finanzwelt: Kann eine Kinderunfallversicherung bei Volljährigkeit ohne Gesundheitsprüfung in eine „normale“ Unfallversicherung umgewandelt werden? Gräfer » Das ist möglich. Sinnvoll ist es, gleich über ein „Kinderpaket“ nachzudenken, wie es etwa die Bayerische anbietet. Damit sind alle wichtigen Risiken abgedeckt – und zugleich wird für die Ausbildung des Nachwuchses etwas getan. Je früher Eltern dafür Vorsorge treffen, desto größer ist später das Finanzpolster.

Berufsgenossenschaft abgesichert zu sein, irrt ebenfalls ganz gewaltig. So erklärt Thorsten Pellnath, Leiter der Unfallsparte bei der Basler Sachversicherung: „Verletzungen, die während einer Unternehmensteilnahme an einem Marathon oder einem ﬁrmeninternen Fußballturnier entstehen, sind in der Regel nicht abgedeckt.“

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Es herrscht Unwissenheit hinsichtlich des Schutzes durch die gesetzliche Unfallversicherung. Dies hat auch die Helvetia in ihrer Umfrage festgestellt, so Volker Steck, CEO der Helvetia Deutschland: „Vielen ist unklar, wann der gesetzliche Schutz aufhört und der private notwendig ist.“ Es müsse noch deutliche Aufklärungsarbeit geleistet werden. Zumal eine Millisekunde Unaufmerksamkeit zur vollständigen Vernichtung der ﬁnanziellen Existenz führen kann.

Dies hat das Beispiel Michael Schumacher erschreckend bewiesen. Dennoch besitzen 60 % der Deutschen keine private Unfallversicherung. An den Kosten kann es kaum liegen, denn je nach vertraglicher Ausgestaltung sind die Policen eher preiswert. Und auch an Attraktivität fehlt es nicht, bietet der Markt doch eine riesige Palette an unterschiedlichen Modellen – vom Versicherungsschutz für die Kleinsten inklusive Absicherung gegen Krankheitsfolgen über Rundum-Absicherungen für die ganze Familie bis hin zu speziellen Seniorenabsicherungen, Assistance-Leistungen inklusive. Möglicherweise fehlt den Vermittlern der rechte Antrieb, gegen eher bescheidene Vergütungen eingehend zu beraten. Wie sonst wäre es wohl zu erklären, dass in der Helvetia-Umfrage jeder Fünfte der Meinung war, der Schutz der gesetzlichen Unfallversicherung erstrecke sich auch auf den heimischen Bereich. ﬁnanzwelt 01/2015

Das Online-Geschäft überholt den Vertrieb. Geradezu fahrlässig geben viele Vermittler damit gleichzeitig ein Geschäft ans Internet ab, mit dem sie im Rahmen einer stimmigen Kundenbetreuung im ständigen Gespräch bleiben könnten. Denn so viel steht fest: Die Versicherer warten nicht auf den zögerlichen Vertrieb. Das hat erst kürzlich die Allianz unter Beweis gestellt. Bis zum Jahr 2018 will deren Vorstandschef Dr. Markus Rieß das Online-Geschäft kräftig ausbauen. Und auch die Bayerische schläft nicht. Im vergangenen Jahr brachte sie zum Start des Münchener Oktoberfestes gemeinsam mit der Düsseldorfer SituatiVe bereits eine zeitlich auf den Rummel begrenzte Kurzzeitpolice gegen Unfälle auf den Markt. Versichert waren dabei – entgegen marktüblichem Usus – auch Unfälle unter Alkohol. Natürlich online abschließbar. Aus diesem vermeintlichen Marketing-Gag aber könnte im Direktgeschäft durchaus ein Appetizer auf mehr werden.

18 | VERSICHERUNGEN | Risikoversicherung

Berufsunfähigkeitsversicherung Markt im Umbruch

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Schon seit einigen Jahren müssen die Versicherer für ihr Konstrukt Berufsunfähigkeitsversicherung herbe Kritik einstecken. Die Prämien für risikoreichere Berufe seien derart unerschwinglich geworden, dass sich all jene den Schutz nicht mehr leisten könnten, die ihn besonders dringend brauchten. Die Versicherer wehren sich – und zeigen Alternativen auf.

Nicht nur für Verbraucherschützer ist die immer gravierendere Beitragsspreizung zwischen einzelnen Berufsbildern in der BU-Versicherung ein Ärgernis. Darunter leiden auch die Makler, ﬁnden sie doch für viele Kunden mancherorts keinen passenden Versicherungsschutz. Immer häuﬁger kommt es dann zur Frage, welche Alternativen es vielleicht gebe. Das setzt nicht nur den Vertrieb unter Zugzwang, der in der Vergangenheit ungern in der Nische stöberte und wenig Interesse beispielsweise an Dread Disease oder Grundfähigkeitenpolicen hatte. Doch die Zeiten haben sich grundlegend geändert.

rung gesprochen wird. So sagt Martin Gräfer, Vorstand der Bayerischen: „Normalerweise kommt es bei 80 bis 90 % der Anfragen (nach einer BU-Versicherung, Anm. d. Red.) zu einem Abschluss, lediglich bei Vorerkrankungen ist die Quote niedriger. Wenn wir keine BU-Lösungen anbieten können, prüfen wir aber, ob wir vergleichbaren Versicherungsschutz im Rahmen einer Versicherung gegen schwere Krankheiten oder eine funktionale Unfallversicherung anbieten können.“ Dem Unternehmen sei es wichtig, Lösungen zu offerieren, die dem Bedarf des Kunden möglichst nahe kämen. Dass es in der Zukunft zu einem Aussterben der klassischen BU-Absicherung kommen könnte, erwarten allerdings die wenigsten. Zu den „Überzeugungstätern“ gehört beispielsweise Thomas A. Fornol, Leiter Intermediärvertrieb von Swiss Life Deutschland und Mitglied der Geschäftsleitung: „Derzeit gibt es aus unserer Sicht keine bessere Möglichkeit, den Verlust der Arbeitskraft ﬁnanziell abzusichern als über eine Berufsunfähigkeitsversicherung. Sie ist und bleibt der ‚Goldstandard‘ der Arbeitskraftabsicherung, da kein anderes Modell einen vergleichbar

umfassenden Schutz bietet, um den konkret vom Kunden in gesunden Tagen ausgeübten Beruf abzusichern.“ Darum glaube man fest daran, dass die BU-Versicherung in der jetzigen Form auch in Zukunft dominieren werde. Alternative Formen der Arbeitskraftversicherungen würden die BU-Versicherung nicht verdrängen. Sie würden vielmehr für Menschen, die sich bisher keine BU leisten konnten oder deren Gesundheitsverhältnisse den Abschluss nicht zulassen, neue Perspektiven hinsichtlich der Absicherung der Arbeitskraft schaffen. Auch Oliver Brüß, Vorstandssprecher der Dialog Lebensversicherung, hält die BU-Versicherung für den „Königsweg“, schränkt jedoch ein: „Sie hat aber auch ihren Preis, für viele handwerkliche Berufe ist sie kaum erschwinglich. Die Dialog hat deswegen eine Lösung entwickelt, die gerade jungen Leuten, die auf einen zuverlässigen Schutz besonders angewiesen sind, den Zugang zu einer Berufsunfähigkeitsversicherung ermöglicht.“ Als Alternative zur BU empfehle man die Erwerbsunfähigkeitsversicherung. Brüß: „Ihr räumen wir auch große Marktchancen ein.“

Thomas A. Fornol Leiter Intermediärvertrieb und Mitglied der Geschäftsleitung, Swiss Life Deutschland

Oliver Brüß Vorstandssprecher Dialog Lebensversicherungs-AG

Aus vermeintlichen „Schmuddelkindern“ sind vorzeigbare BU-Alternativen geworden. Die Versicherer setzen auf den neuen Trend. Das zeigt sich schon daran, dass plötzlich nicht mehr von der Absicherung des Berufsunfähigkeitsrisikos, sondern von der Arbeitskraftabsiche-

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Krankenversicherung Hilfe vom Staat Zum 1. Januar 2015 ist die aktuelle Gesundheitsreform gestartet. Und zeigt schon jetzt genau die Auswirkungen, die neutrale Beobachter prophezeit hatten: Für die Versicherten wird es teurer, sogar viel teurer. Für den Vertrieb privater Vollversicherungen ist das eine überaus erfreulich Nachricht. Denn künftig könnte das Geschäft wieder lukrativ werden.

Wenn Vorstände privater Krankenversicherer gefragt wurden, ob sich die Freigabe der Arbeitnehmerverträge in der GKV zum Januar 2015 positiv auf ihr Geschäft auswirken werde, reagierten sie zurückhaltend. Doch so langsam dürften sich die Mienen auch ofﬁziell aufhellen. Zur Erinnerung: Der GKV-Beitragssatz ist zwar durch den Wegfall des Arbeitnehmer-Sonderbeitrages in Höhe von 0,9 % von 15,5 % auf 14,6 % gesunken. Doch nur der Anteil des Arbeitgebers wurde dabei

auf 7,3 % festgeschrieben. Der prozentualen Belastung der Versicherten sind hingegen nach oben keine Grenzen gesetzt. Und für sie scheint es künftig so richtig teuer zu werden. Die Techniker Krankenkasse rechnet jedenfalls mit einem kräftigen Trend nach oben. Und zwar schon bald, wie deren Vorstandsvorsitzender Jens Baas erklärte: „Ich würde mich nicht wundern, wenn das schon im Laufe des Jahres 2015 beginnen würde.“ Über alle Kassen hinweg müsse man künftig mit einer jährli-

chen Steigerung um 0,2 Prozentpunkte rechnen. Zu vermeiden wäre dies wohl nur mit einem Griff auf die Rücklagen. Doch die Finanzlage der 130 gesetzlichen Kassen verschlechtere sich zusehends. Vor dem Hintergrund jährlich um 5 % steigender Gesundheitskosten erscheint es daher plausibel, dass eine künftige Bundesregierung weiter an der Leistungsschraube drehen wird. Die PKV dürfte dies mit Genugtuung beobachten, könnte sie doch bei einer weiteren GKV-Beitragssteigerung,

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20 | VERSICHERUNGEN | Risikoversicherung

Jens Baas Vorstandsvorsitzender Techniker Krankenkasse

Dr. Karsten Eichmann Vorstandsvorsitzender Gothaer Versicherungen

Frank Lamsfuß Vorstand Vertrieb Barmenia Versicherungen

gepaart mit zusätzlichen Einschnitten bei der Leistung, ihre privaten Vollversicherungsprodukte wieder für mehr gutverdienende GKV-Mitglieder schmackhaft machen. Denn: Schon zum 1. Januar lag der durchschnittliche Zusatzbeitrag bei 0,77 %. Am kräftigsten langt bisher die Brandenburgische BKK mit 1,3 % zu.

haben wir als einer der Pioniere auf diesem Gebiet in den letzten Jahren zweistellige Steigerungsraten erzielen können. Dieser Trend wird sich auch 2015 fortsetzen. Zusätzliche Impulse versprechen wir uns vom für dieses Jahr geplanten Ausbau der Tarifpalette in der arbeitgeberﬁnanzierten Kollektivversicherung sowie von unserem neuen Pﬂegetarif MediP, den wir jetzt auch im Rahmen der bKV anbieten werden.“

lervergütung für Krankenvollversicherungen stellt keine isolierte Maßnahme in einem ansonsten statischen Szenario dar. Die Krankenvollversicherung ist in den vergangenen Jahren durch weitere gesetzliche Regelungen in den Fokus geraten, etwa die Gesundheitsreform und Unisex. Die Diskussion um die Bürgerversicherung hat Vermittler wie Interessenten zusätzlich verunsichert und den Vertrieb von Krankenvollversicherungen belastet.“ Von der absoluten Höhe her sei man bei der Barmenia ohnehin von der Provisionsbegrenzung kaum betroffen. Stärkeres Gewicht habe da schon die Verlängerung der Stornohaftung auf die Vergütung der Vermittler. Neben der Produktqualität stehe der Servicegedanke wesentlich stärker im Fokus als die Provisionshöhe.

Auch das Geschäft mit der betrieblichen Krankenversicherung (bKV) ﬂoriert. So betont Dr. Karsten Eichmann, Vorstandschef der Gothaer Versicherungen: „Das bKV-Geschäft ist zusammen mit der Zusatzversicherung einer der beiden Bereiche mit großen Wachstumspotenzialen. In der bKV

Provisionsbegrenzung in der PKV. Bisher gibt es hierzu noch kein klares Bild, wie Frank Lamsfuß, Vertriebsvorstand der Barmenia, erklärt: „Diese Frage lässt sich so nicht eindeutig beantworten. Die Begrenzung der Vermitt-

Risikolebensversicherung Mal eben nebenher

Manchmal kommt er auf leisen Sohlen, manchmal mit großem Getöse, manchmal unerwartet und manchmal mit langer Vorankündigung. Nur dass er zu jedem kommt, das ist buchstäblich „Tod-sicher“. Deshalb gehören Risikolebensversicherungen auch zu den am einfachsten abzuschließenden Policen überhaupt. Zumindest vom Bedingungswerk her. Der Vertrag wird über eine bestimme Laufzeit abgeschlossen, und nur beim Eintritt des Versicherungsfalles gibt es Geld. Bedauern werden dies allenfalls ﬁnanzwelt 01/2015

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Risikolebensversicherungen gehören zum Standardgeschäft. In kaum einer anderen Sparte gibt es derart wenig Diskussionsstoff über Bedingungen und Leistungen Doch auch wenn es hier wenig Provision zu verdienen gibt – vernachlässigen sollten Vermittler dieses Geschäft nicht. Denn es bietet zahlreiche Anknüpfungspunkte.

Pessimisten. Der Verbraucherschutz rät deshalb dazu, ausschließlich auf die Beitragshöhe zu achten. Und führt viele Menschen damit in die Irre, denn eigentlich muss die ausreichende Versicherungssumme im Vordergrund stehen. Diese Botschaft sollten Makler ihren Kunden vorrangig vermitteln, geht es doch letztlich auch um ihre eigene Haftung.

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Die Haftung des Maklers Eine zu geringe Absicherung – vor allem von Familien oder Häuslebauern – kann vor Gericht rasch als Falschberatung ausgelegt werden. Die altbekannte Losung von fünf Bruttojahreseinkommen trifft jedenfalls nicht in allen Fällen zu, manchmal muss es eben ein bisschen mehr sein. Ebenfalls nicht auf die leichte Schulter nehmen dürfen Vermittler die Frage nach dem Rauchverhalten ihrer Kunden. Schwenkt ein Nichtraucher nach dem Vertragsabschluss auf den blauen Dunst um, muss dies dem Versicherer mitgeteilt werden. Im Todesfall käme dies ansonsten eventuell ans Licht, und schlimmstenfalls würde sich der gesamte Versicherungsschutz in Luft auﬂösen. Auch in diesem Punkt könnte es dann haftungsmäßig kniffelig werden.

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Es bleibt vor diesem Hintergrund bei dem einen oder anderen Vermittler vielleicht die Frage, warum sie für eine verhältnismäßig geringe Provision solchen Beratungsaufwand betreiben sollen. Dialog-Vorstandssprecher Brüß kann dies jedoch nicht so ganz nachvollziehen: „Die Dialog ist eine der ersten Versicherungsgesellschaften gewesen, die bei der Vergütung ihrer Vertriebspartner in der Risikolebensversicherung grundsätzlich auf laufende Courtage gesetzt hat. Angesichts der neuen Zillmerungsvorschriften überlegen etliche Versicherer, ihr Provisionsmodell ebenfalls stärker auf die laufende Betreuung auszurichten.“ Die Vergütung sei seines Erachtens angemessen. Im Quervergleich zur klassischen Lebensversicherung seien bei der Risikolebensversicherung mit laufender Provision sicher keine Reichtümer zu erwerben. Doch er hält dagegen: „In der Regel wird die Risikoversicherung add-on verkauft. Es gibt eine Reihe von Bedarfssituationen beim Kunden, die die Vermittlung von Risikoversicherungen in ein anderes Licht rücken. Das sind zum Beispiel die Absicherung der Familie, ﬁnanzieller Werte, von Finanzierungen und Unternehmen, hier etwa Geschäftspartnerschaften oder die Keyman-Versicherung, und anderes mehr.“ Risikolebensversicherungen hätten zudem eine geringe Stornowahrscheinlichkeit und lange Laufzeiten, die sich oft über mehrere Jahrzehnte erstreckten. Der Schnitt neu abgeschlossener Verträge liege bei über 20 Jahren. (hwt)

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22 | VERSICHERUNGEN | Kompositversicherung

Voll im Trend Aus vielerlei Gründen setzen immer mehr Versicherungskonzerne auf das Geschäft mit Sachversicherungen. Pools und Verbünde kommen damit gut klar, doch so mancher Vertrieb wird strampeln müssen.

Der Anstieg im Kompositgeschäft hat vorrangig drei Gründe: Über die Sachversicherung lassen sich Umsatzverluste in PKV und Leben halbwegs kompensieren. Zum anderen ist dieses Marktsegment im Hinblick auf Solvency II leichter zu managen. Und zuletzt: Das Vergütungsgeschehen spielt sich vornehmlich über die Bestandsprovision ab. Kein Wunder, dass große Konzerne wie Generali Deutschland Gruppe oder auch Gothaer ihr Kompositgeschäft massiv ausbauen. Gothaer-Vorstand Dr. Karsten Eichmann erklärt, wohin die Reise künftig gehen soll: „Das Kompositgeschäft wird wie schon in den vergangenen Jahren einer der Wachstumstreiber im Gothaer Konzern sein. Wir konnten hier 2014 mit einem Plus von 4,9 % unseren Marktanteil deutlich

Oliver Lang Vorstand BCA AG

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ausbauen. Großes Potenzial sehen wir für 2015 weiterhin im gesamten Unternehmerkundensegment, u. a. in der gewerblichen Kraftfahrtversicherung sowie in Haftpﬂicht und Gruppenunfall. Zudem werden wir das Gewerbegeschäft in den nächsten Jahren über zielgruppenspeziﬁsche Angebote noch weiter ausbauen.“ Längst hat sich diese Entwicklung auch bei den großen Pools niedergeschlagen, wie Oliver Lang, Vorstand BCA, bestätigt: „Bekanntermaßen entwickelt sich für nicht wenige Maklerpools und Vertriebe die Sachsparte zunehmend zu einem betriebswirtschaftlich bedeutsamen Eckpfeiler. Auch wir erwarten für das laufende Jahr, dass sich der Fokus auf das Sachgeschäft noch weiter intensivieren dürfte.“

Die Frage ist: Kann denn ein Makler von der Vermittlung von Sachversicherungen auch tatsächlich existieren? Lang sieht in dieser Hinsicht eher wenig Probleme: „Mit entsprechender Erfahrung in diesem Segment, inklusive damit einhergehender solider Jahresprämienbestände – Stichwort Bepro – ist es grundsätzlich möglich, dass ein bei uns angeschlossener Maklerpartner alleine vom Kompositgeschäft leben kann.“ Sofern sein

Stefan Liebig Geschäftsführer vfm-Gruppe

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Das Kompositgeschäft liegt in der Versicherungswirtschaft seit einigen Jahren voll im Trend. In 2012 und 2013 nahmen die gebuchten Beiträge marktweit jeweils um 3,5 % zu. Bei einzelnen Unternehmen ﬁel der Anstieg 2013 noch imposanter aus, hier konnten noch höhere Plusraten verbucht werden: VHV – Plus 7,9 %; AachenMünchener – Plus 6,58 %; LVM – Plus 5,75 %; ERGO – Plus 5,17 %.

Dr. Karsten Eichmann Vorstandsvorsitzender Gothaer Konzern

Dr. Ralf-Joachim Götz Chefvolkswirt DVAG Deutsche Vermögensberatung AG

Dr. Immo Dehnert Pressesprecher Wüstenrot & Württembergische AG

Geschäftsmodell also nicht erst seit heute entsprechend professionell daraufhin ausgerichtet sei, spreche in seinen Augen nichts gegen eine Fokussierung auf diesen Bereich. Eher verhalten und im Hinblick auf den gesamten Vertriebsmarkt sogar skeptisch äußert sich vfm-Geschäftsführer Stefan Liebig: „Die Vermittlerunternehmen im vfm-Verbund sind historisch kompositlastig. Trotzdem gibt es auch bei uns keinen Partner, der aktuell ausschließlich aus den laufenden Einnahmen seines Kompositbe-

standes lebt und damit keinerlei Auswirkung durch das LVRG spüren wird.“ Wegen der überdurchschnittlichen Einnahmen aus dem Sachgeschäft sei die Situation aber weitaus weniger dramatisch als bei vielen anderen Vermittlerunternehmen. Doch das könnte sich branchenweit ändern, so laut Gerhard Schwarzer, Vorstandschef DOMCURA: „Als Assekuradeur und Spezialist für das Kompositgeschäft verfügen wir in diesem Bereich über jahrzehntelange Erfahrungen. Wir stellen fest, dass das Kompositgeschäft

bei den Vermittlern immer stärker in den Fokus rückt; nicht zuletzt, weil es sich hier um eine kontinuierliche und regelmäßige Einkommensquelle handelt.“ Aktuellen Umfragen in der Vermittlerschaft könne man außerdem entnehmen, dass es im freien Vertrieb die Privathaftpﬂicht-, Hausrat- und Wohngebäudeversicherungen seien, die ganz vorne lägen. Schwarzer: „Unstrittig ist, dass auskömmliche Kompositbestände erst erarbeitet werden wollen. Das Kompositgeschäft sollte das Fundament eines jeden

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24 | VERSICHERUNGEN | Kompositversicherung

Maklerunternehmens sein. Der Auf bau eines solchen Fundamentes dauert in der Regel zwischen drei und fünf Jahren.“

klassen in ZÜRS führen. Mittel- bis langfristig gehen wir jedoch davon aus, dass es gelingen wird, eine entsprechende ‚Gefährdungskarte‘ zu erstellen.“

Viele Gebäude sind veraltet, von maroden Wasserleitungen durchzogen – und der Klimawechsel tut ein Übriges. Die größten Schlagzeilen machen zwar immer noch Flutkatastrophen, doch das Geschehen hinsichtlich der Höhe

der Schadenaufwendungen hat sich in den vergangenen Jahren immer weiter hin zu schweren lokalen Unwettern entwickelt. Allein im Großraum Düsseldorf verursachte beispielsweise im vergangenen Frühsommer ein Orkan Schäden im dreistelligen Millionenbereich. Nur wenige Wochen danach sah es nach einer Überschwemmung in Münster kaum anders aus. Das von der Versicherungswirtschaft vor Jahrzehnten eingeführte Gefahrenerkennungssystem ZÜRS reicht längst nicht mehr für eine vernünftige Risikoselektion aus, wie Dr. Monika Stobrawe, Sprecherin der ERGO Versicherungen, erläutert: „ZÜRS steht für Zonierungssystem für Überschwemmung, Rückstau und Starkniederschlag. Daraus könnte man ableiten, dass die Risikoeinschätzung durch dieses Tool auch Starkniederschlagereignisse berücksichtigt. Dem ist jedoch nicht so. Die Einstufung in Gefährdungsklassen basiert ausschließlich auf Modellierung des Überschwemmungsrisikos durch Ausuferung oberirdisch stehender oder ﬂießender Gewässer wie Flüsse und Seen.“ In der Tat analysieren der VdS als Betreiber des Systems und der GDV seit zwei bis drei Jahren Starkniederschlagereignisse, um ggﬂs. auch hierfür eine bundesweite regionale Risikogefährdung bzw. Eintrittswahrscheinlichkeit zu bestimmen. Bislang konnte eine solche belastbare „Gefährdungskarte“ nicht erstellt werden. Gründe hierfür sind fehlende langfristige Daten und eine offensichtlich Nichtvorhersehbarkeit solcher Ereignisse – zumindest nicht mit den bisherigen Modellen. Dr. Stobrawe ist hinsichtlich einer raschen Umsetzung jedoch skeptisch: „Die Zunahme derartiger lokaler Unwetter wird daher nicht zu einer zeitnahen Änderung der Gefährdungs-

Diesem Problem versuchen sie auf unterschiedlichen Wegen zu Leibe zu rücken. Dr. Immo Dehnert, Sprecher der Wüstenrot & Württembergische, sagt dazu: „Zu diesen Maßnahmen zählen zum Beispiel die Erhöhung des Grundtarifniveaus beim Neugeschäft und bei der Aktualisierung des Ersatzgeschäftes, eine verstärkte Vorversichereranfrage hinsichtlich des bisherigen Schadenverlaufs und die Berücksichtigung des Gebäudealters bei der Tarifierung.“ Und Martin Gräfer, Vertriebsvorstand der Bayerischen, ergänzt: „Wir zeichnen grundsätzlich keine Gebäude, die überwiegend gewerblich genutzt werden oder überwiegend leer stehen. Bei Gebäuden, die älter als 50 Jahre alt sind oder bei denen bereits Leitungswasserschäden angefallen sind, prüfen wir die Risiken im Rahmen unseres Underwriting je Einzelfall.“ Unbestritten ist, dass ein verantwortungsvoller Immobilienbesitzer um den Abschluss einer derartigen Police nicht herumkommt. So Dr. Jörg Hipp, Leiter private Sachund Haftpflichtversicherungen der Allianz: „Uns ist es wichtig, dass der Kunde nach einem Schaden nicht vor den ‚Ruinen‘ seiner Existenz steht. Deswegen bieten moderne Versicherungsprodukte einen umfassenden Schutz und lassen sich flexibel an die individuellen Bedürfnisse anpassen.“ (hwt)

Martin Gräfer Vorstand Versicherungsgruppe die Bayerische

Dr. Jörg Hipp Leiter private Sach- und Haftpﬂichtversicherungen Allianz Versicherungs-AG

Gerhard Schwarzer Vorstandsvorsitzender DOMCURA AG

Wohngebäudeversicherung als Türöffner? Nach Ansicht vieler Beobachter eignet sich gerade die Wohngebäudeversicherung hervorragend für die Verknüpfung mit weiteren Versicherungsthemen wie die private Krankenversicherung oder die Altersvorsorge. Denn der Makler erreicht hier nicht nur die Besitzer von Wohnimmobilien, sondern mit ihnen in aller Regel gleich auch noch ihre Familien. Also: Wer über Wohngebäude spricht, kann durchaus auch einen Bogen zu Ausbildungsversicherungen oder Krankenzusatzpolicen schlagen. Dennoch hört der eine oder andere Marktteilnehmer diesen Zusammenhang in der Öffentlichkeit ungerne, so etwa Dr. Ralf-Joachim Götz, Chefvolkswirt der Deutschen Vermögensberatung: „Zunächst steht eine Analyse der individuellen Ziele und Wünsche sowie der ﬁnanziellen Möglichkeiten an erster Stelle. Auch eine Wohngebäudeversicherung kann dabei Teil des Lösungsvorschlags sein, ist bei der DVAG per se aber kein systematischer Türöffner.“

Doch ist die Versicherung von Wohngebäuden weniger denn je ein einfaches Geschäft.

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Die meisten Versicherer geben für Wohngebäudeschäden noch immer mehr aus, als sie an Beiträgen hierfür einnehmen.

Gewerbliche Kompositversicherung | VERSICHERUNGEN | 25

Längst honorarfähig Während die Fachwelt über das Thema Honorar oder Provision diskutiert, haben viele Makler diese Frage für sich schon beantwortet: Sie sind auch im gewerblichen Geschäft tätig und daher mit der Honorarberatung im Einklang. Gleichzeitig setzen sie auf die Zukunft, denn die Vermittlung von gewerblichen Sachversicherungen wird zu einer immer wichtigeren Umsatzquelle.

trieversicherungs-Maklern längst das gängige Vergütungsmodell. Es verwundert denn auch kaum, dass BVK-Präsident Michael H. Heinz einerseits öffentlich als Verfechter des althergebrachten Provisionsmodells auftritt, andererseits aber ein durchaus entspanntes Verhältnis zur Honorarberatung pﬂegt. Schließlich vermittelt sein Maklerbetrieb vorrangig Gewerbepolicen. Mithin ist er in beiden Systemen zuhause und damit durchaus wegweisend für den Makler der Zukunft.

Mittlerweile auch bei den großen Pools ganz oben auf der Agenda.

Die mit dem LVRG einhergehende Umschichtung von der Abschluss- zur Bestandsprovision ist das eine, die Diskussion um die Honorarberatung das andere. Seit jeher werden gewerbliche Sachversicherungen bevorzugt gegen Honorar vermittelt. De facto ist die Honorarberatung bei den großen Indus-

blau direkt beispielsweise hat hierfür zwei zertiﬁzierte Spezialisten im Einsatz, die sich laut Geschäftsführer Oliver Pradetto „großer Beliebtheit bei unseren Maklerpartnern erfreuen“. Natürlich könne man nicht jeden Großkonzern ebenso qualiﬁziert eindecken wie ein internationaler Industriemakler, „doch gerade im Bereich kleiner und mittlerer Betriebe verhelfen wir unseren Partnern zu solidem Geschäftsausbau“. Und auch bei der Fonds Finanz kann man sich diesen Geschäftszweig nicht mehr wegdenken. So sagt deren Geschäftsführer Norbert Porazik: „Das gewerbliche Kompositgeschäft mit dem Mittelstand spielt bei der Fonds Finanz eine gewichtige Rolle. Die Ziel-

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH

Michael H. Heinz Präsident Bundesverband Deutscher Versicherungskauﬂeute e.V. (BVK)

Durch die jüngsten Entwicklungen hat das gewerbliche Kompositgeschäft noch einmal eine besondere Aktualität erfahren.

gruppe der kleinen und mittelständischen Unternehmen ist sowohl für die Versicherer als auch für unsere Makler sehr wichtig, weil beiden hier ein großes Potenzial an Neukunden zur Verfügung steht.“ Außerdem gebe es im Bereich Mittelstand schon jetzt sehr gute Lösungen, die eine bedarfsgerechte und rasche Angebotserstellung ermöglichten. Porazik: „Wir werden diesen Bereich künftig weiter ausbauen und zusätzliche Lösungen anbieten.“ (hwt)

ﬁnanzwelt 01/2015

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Foto: © DoraZett – Fotolia.com

Das Thema „Gewerbliche Sachversicherung“ ist bei den Versicherern en vogue. So hat gerade erst die ALTE LEIPZIGER ihre gewerbliche Sachversicherung überarbeitet und – neben der Einführung von Zusatzbausteinen – unterschiedliche Leistungsklassen eingeführt. Dabei geht es nicht nur um große Konzerne oder mittelständische Unternehmen. Für den Versicherer interessant sind auch kleine Betriebe, hier besonders der Lebensmittel- und Getränkehandel sowie Kosmetiksalons. Dort sei mit dem neuen Angebot das Preis-LeistungsVerhältnis besonders günstig. Das Thema ist derart angesagt, dass es an der Deutschen Makler Akademie sogar einen eigenen Ausbildungszweig zum „Experten für Gewerbliche & Industrielle Sachversicherung (DMA)“ gibt.

26 | VERSICHERUNGEN | Wiederanlagemanagement

Kein Land in Sicht Mit der Wiederanlage abgelaufener Lebensversicherungen tun sich Versicherer wie Vermittler denkbar schwer. Allerdings ist ihr Handlungsspielraum auch begrenzt. Zumal ihnen jetzt auch noch der EZB-Chef Mario Draghi in die Parade gefahren ist. Wirklich erfolgreich agiert !

Der HDI entwickelt derzeit ein Wiederanlagemanagement fĂźr die Auszahlungen aus abgelaufenen Lebensversicherungen, die Kunden vor vielen Jahren beim Unternehmen abgeschlossen hatten. Dass die Gesellschaft dies erst jetzt in Angriff genommen hat, wirft ein Schlaglicht auf die gesamte Branche. Schon vor fast zwei Jahren musste Dr. Alexander Erdland, PrĂ¤sident des GDV, zugeben: â&#x20AC;&#x17E;Die Lebensversicherer haben in der Tat ein Problem bei der Wiederanlage.â&#x20AC;&#x153; Noch halbwegs gut schnitten nur diejenigen Unternehmen ab, die auf irgendeine Weise, und sei es innerhalb des eigenen Konzerns, mit einer Bank verbunden sind.

Foto: ÂŠ Sergey Nivens, Zacarias da Mata â&#x20AC;&#x201C; Fotolia.com

79.401.000.000 Euro AusschĂźttung! Sage und schreibe 79.401.000.000 Euro haben die Gesellschaften 2013 aus Kapital bildenden VertrĂ¤gen an die Kundschaft ausgeschĂźttet. Experten zufolge ďŹ&#x201A;ossen davon nur rund 10 % auf irgendeine Weise in die Versicherungswirtschaft zurĂźck, zumeist als EinmalbeitrĂ¤ge in sofort beginnende Rentenpolicen. Als gesichert gelten Erkenntnisse, was aus den restlichen 90 % wird. 40 % ďŹ&#x201A;ieĂ&#x;en offenbar in den Konsum oder dienen zur Renovierung oder VerschĂśnerung der eigenen vier WĂ¤nde. Weitere 15 % werden in Investmentfonds angelegt.

ďŹ nanzwelt 01/2015

Und auf etwa einem Drittel behĂ¤lt die Hausbank den Daumen. Was nicht verwundert, schlieĂ&#x;lich fĂźhrt sie das Konto, auf dem die Ă&#x153;berweisung vom Lebensversicherer eingeht.

Fragt man die Versicherer nach den GrĂźnden fĂźr deren schwache Performance beim Cashback, ist der Weg zur Ahnungslosigkeit nicht weit. Die Antworten sind doch sehr vielfĂ¤ltig: In vielen FĂ¤llen betrĂ¤fen die Auszahlungen auch bAV-VertrĂ¤ge, und da wisse man nicht, ob man diese in die Wiederanlagequote mit einrechnen kĂśnne oder nicht. Oder: Es werde im Markt sehr unterschiedlich gesehen, ab welcher Summe ein Vertrag Ăźberhaupt wiederanlagefĂ¤hig sei. Oder: Etliche Policen dienten der AblĂśsung von Immobilienschulden, das Geld sei dann ohnehin weg. Oder aber: Viel Geld werde erst mal bei der Bank â&#x20AC;&#x17E;geparktâ&#x20AC;&#x153; und kĂ¤me mit deutlicher VerzĂśgerung zu den Versicherern zurĂźck. Folglich sei unklar, ob es ursprĂźnglich aus abgelaufenen VertrĂ¤gen stamme oder â&#x20AC;&#x17E;frisch gespartâ&#x20AC;&#x153; sei. Das sind nur einige der Antworten, die es auf gezielte Nachfrage zu hĂśren gibt. Nur eine Antwort gibt es nirgendwo: Wir haben schlichtweg keine LĂśsung fĂźr das Problem.

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28 | VERSICHERUNGEN | Wiederanlagemanagement

Was könnten die Versicherer – und damit die Vermittler – ihren Kunden anbieten? Da wäre zunächst die Verrentung des angesparten Kapitals. Vor langer Zeit war das sicher mal der Renner, gab es doch bis zu 7 % Verzinsung im Jahr. Doch heute? Die Lebensversicherung liegt buchstäblich am Boden. Erste Unternehmen können nicht mal mehr anteilige Bewertungsreserven an ihre Kunden ausschütten, weil sie dann nicht mehr in der Lage wären, ihre Garantien zu erfüllen. Und dann der Hammer der EZB, die sich am 22. Januar zu massiven Aufkäufen von Staatsanleihen und anderen Wertpapieren aus EU-Ländern entschieden hat. Mindestens bis September 2016 sollen dafür Monat für Monat 60 Mrd. Euro ausgegeben werden. Die Börsen brachen darüber in Jubelstimmung aus, der DAX kletterte postwendend auf ein neues Allzeithoch. Zinssparer können ihr Geld nun wirklich unters Kopfkissen legen, auf dem Sparbuch vermehrt es sich auch nicht. Und Lebensversicherungskunden? Schon jetzt gibt es für Neuverträge nur maximal noch 1,25 % Garantiezinsen – auf den Sparanteil im Beitrag, erst gehen noch die Kosten weg. Da die Unternehmen vornehmlich in Anleihen investieren, dürfte es bis zur nächsten Absenkung des Höchstrechnungszinses nur eine Frage der Zeit sein. Selten hat man den GDV, geschweige denn seinen sonst vornehm zurückhaltenden Präsidenten, derart zornig gesehen: „Der Schritt der EZB

Dr. Alexander Erdland Präsident Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. (GDV)

Peter Stockhorst Vorstandsvorsitzender Cosmos Versicherungen

ist eine Zumutung. Es ist vollkommen ungewiss, ob das Ankaufprogramm die erhofften Effekte bringt. Sicher ist hingegen, dass weiterer Schaden für die Sparkultur in Deutschland angerichtet wird“, ließ er postwendend verlauten. Das Ankaufprogramm ver stärke den Druck auf festverzinsliche Wertpapiere, die eine Säule der privaten Altersvorsorge seien. Dr. Erdland: „Das macht es uns jetzt noch schwerer, den Menschen gute Angebote für ihr Alter zu machen.“

gut 800.000 Pﬂege-Bahr-Ver träge, deren Abschlusskosten auf zwei Monatsbeiträge limitiert sind, sprechen eine deutliche Sprache. Alternative Nummer drei für die Wiederanlage sind sogenannte Parkkontos, die mit tlerweile von etlichen Lebensversicherern ins Programm aufgenommen wurden. Seit Jahren schon ist CosmosDirekt auf diesem Feld der Vorreiter und hat sich damit in die Spitzengruppe der umsatzstärksten Lebensversicherer katapultiert. So stiegen die Einmalbeiträge 2013 auf 1.859 Mio. Euro, was einem satten Plus von 18,1 % im Vergleich zum Vorjahr entspricht. Wesentlicher Wachstumstreiber waren dabei nach Unternehmensangaben die Produkte der Flexiblen Vorsorge, also jederzeit wieder abrufbare Geldanlagen, ofﬁziell deklariert als Rentenvorsorge. Möglich machte dies offenbar auch der Vertriebsweg, wie Vorstandschef Peter Stockhorst erklärt: „Das Internet verändert auch die Versicherungswelt. Mit unserem einzigartigen Online-Angebot gehen wir im Markt weiter voran – im Sinne unserer Kunden. Unsere Erfolge in 2013 geben uns die Bestätigung auf unserem Kurs und sind zugleich weiterer Ansporn für die Zukunft.“ Die Vermittler müssen sich also ranhalten. (hwt)

Alternativen im Rahmen der Wiederanlage – Aktien, Pflegeversicherung oder Parkkontos. Der Ausweg im Rahmen der Wiederanlage wären mit Aktien gefüllte Parkkontos, verbunden allerdings auch mit allen Risiken dieser Anlageform. Denn irgendwann führt der Weg auch für den DAX wieder nach unten. Eine weitere Alternative könnte die Einmalanlage in eine Pflegeversicherung sein. Grundsätzlich ist bei den ersten Anbietern von Pflegetagegeldtarifen ein Abschluss bis 75 Jahre möglich. Doch beim Thema Pflege tun sich die Vermittler ohnehin schwer. Nur 2,7 Mio. verkaufte Verträge, darunter auch noch

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30 | INVESTMENTFONDS | Afrika

Afrika Vielfalt in der Einheit Lange unterschätzt zieht Afrika immer größere Aufmerksamkeit auf sich und bietet überdurchschnittliche Wachstumsperspektiven. In der Vielfalt Afrikas vereinen sich Stärken und Schwächen. Als langfristige Anlage können Afrika-Fonds eine sinnvolle Beimischung im Depot sein.

Wirtschaftlich gesehen haben wir überwiegend ein einseitiges Bild von Afrika, nämlich das des unterentwickelten Kontinents. Nach und nach setzt sich die Erkenntnis durch, dass sich der Einstieg in Afrika als letzten unentdeckten Markt lohnt. Die Industriestaaten haben dieses Wachstumspotenzial erkannt. Nach dem Afrika-Gipfel vom August 2014 sollen allein aus den USA rund 25 Mrd. US-Dollar in Projekte ﬂießen. Auch deutsche Unternehmen rechnen weiterhin mit guten Geschäften in Afrika. So erwarten laut der Gesellschaft für Außenwirtschaft und Standortmarketing (GTAI) knapp 90 % der Unternehmen keine oder geringe Auswirkungen durch Ebola-Epidemie.

wartet. Insbesondere die Märkte in Äthiopien, Uganda und Mozambique seien auf der Überholspur, so eine Studie der Unternehmensberatung Deloitte. Im Doing-Business-Report der Weltbank beﬁndet sich jedoch die Mehrzahl der afrikanischen Länder immer noch auf den hinteren Plätzen. Das hohe Wachstum der letzten Jahre kommt nicht überall an. Wachstumstreiber und gleichzeitig größte Herausforderung bleibt die dynamische Bevölkerungsentwicklung.

Rasant steigendes BIP. Mit einer durchschnittlichen Steigerungsrate von über 5 % wächst das Bruttoinlandsprodukt (BIP) insbesondere in Subsahara-Afrika seit einigen Jahren rasant. Der Internationale Währungsfonds (IWF) rechnet weiter mit einer starken Entwicklung, für dieses Jahr wird ein BIP-Zuwachs von 5,8 und für 2016 von 6,0 % er-

Südafrika, einstmals Liebling der Afrika-Investoren, steht nicht mehr oben auf der Liste der lukrativsten Investitionsstandorte. „Die strukturelle Arbeitslosigkeit in Südafrika ist sehr hoch und die Wettbewerbsfähigkeit des Landes hat, gemessen am gestiegenen Lohnniveau, gelitten“, sagt Cornelis Vlooswijk, Fondsmanager des Robeco Afrika. Er favorisiert derzeit Botswana und mit Abschlägen Kenia und Ghana. Tatsächlich betrug das Wirtschaftswachstum in Südafrika im vergangenen Jahr weniger als 1,5 %.

Cornelis Vlooswijk Fondsmanager Robeco Afrika

Jens Schleuniger Partner bei der Fondsgesellschaft Silk Invest

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Subsahara-Afrika hat dagegen mächtig aufgeholt. „Nigerias Wirtschaftsboom steht stellvertretend für manch andere Staaten Afrikas, die seit Jahren mit Wachstumsraten von mehr als 5 % aufwarten. In den letzten Jahren haben sich neue Branchen entwickelt beziehungsweise vorhandene weiterentwickeln können“, sagt Jens Schleuniger, Partner bei der Fondsgesellschaft Silk Invest. Die Attraktivität Afrikas zeigt sich auch bei den Direktinvestitionen. Gerade chinesische Handelspartner avancierten in den vergangenen Jahren zu den bedeutendsten Investoren auf dem Kontinent und die chinesische Führung setzt alles daran, ihre wirtschaftliche Präsenz in Afrika weiter zu stärken. Einige Staaten verstärken die Anstrengungen, um an das Geld ausländischer Investoren zu kommen. Erst vor wenigen Wochen hat Äthiopien seine erste in US-Dollar denominierte Anleihe aufgelegt. Die Rendite ist mit fast 7 % geradezu verlockend. Laut Standard & Poors war die Nachfrage gut doppelt so hoch wie das Angebot. Die Fachleute der Ratingagentur benoten den Bond mit „B“ und damit als spekulativ. Bislang haben weniger als 20 Länder aus Subsahara-Afrika eine in US-Dollar denominierte Anleihe ausgegeben. Das sollte sich in absehbarer Zeit ändern und auch die afrikanischen Rentenmärkte sollten an Attraktivität gewinnen.

Kommentar Rasantes Wachstum

ﬁnanzwelt hat in Zusammenarbeit mit der FINANCE BASE für Sie die 5 besten Afrika-Fonds, gemessen an ihrer 1-Jahres-Wertentwicklung, untersucht. Z

Den Spitzenplatz rückblickend auf die letzten 12 Monate nimmt der Magna MENA Fund R EUR ein – mit einer Wertentwicklung von 39,40 % zum Stichtag 09.01.2015. Dem Fondsmanagement um Sharat Dua ist es dabei gelungen, auch längerfristig den Vergleichsindex S&P Mid-East and Africa BMI zu schlagen. Das Volumen des überwiegend in den Mittleren Osten investierenden Fonds liegt aktuell bei circa 39 Mio. Euro. Knapp geschlagen geben muss sich der Zweitplatzierte Silk Arab Falcons Fund R (EUR). Der Fonds investiert nach dem Prinzip der Risikostreuung überwiegend in Aktien des Mittleren Ostens und des afrikanischen Kontinents. Der Anlageschwerpunkt liegt dabei auf den Ländern Abu Dhabi, Dubai, Kuwait, Ägypten und Marokko. Die Branchen Finanzen und Telekommunikation spielen in der Branchenallokation eine bedeutende Rolle. Der Drittplatzierte ist der bereits im Dezember 1998 aufgelegte JPM Emerging Middle East Equity A

Beste Afrikafonds (Stand 09.01.2015): Performance Performance 1 Jahr 3 Jahre

Performance 5 Jahre

Volatilität 1 Jahr

Magna MENA Fund R EUR

+ 39,40 %

+ 101,00 %

k. A.

20,71 %

Silk - Arab Falcons Fund R (EUR)

+ 31,90 %

+ 53,30 %

+ 54,30 %

16,20 %

JPM Emerging Middle East Equity A (dist) USD

+ 28,20 %

+ 56,60 %

+ 57,10 %

17,92 %

Schroder ISF Middle East A Acc

+ 28,00 %

+ 86,10 %

+ 105,00 %

16,31 %

Baring MENA Fund A (EUR)

+ 27,90 %

+ 87,30 %

k. A.

15,25 %

Quelle: www.ﬁnancebase.ag

(dist) - USD. Das Fondsmanagement um Oleg Biryulyov und Sonal Tanna investiert mehrheitlich in Finanztitel und belegt auch im längerfristigen Vergleich immer Plätze im oberen Drittel. Z

Den Sprung auf das Podium verpasst hat der Schroder ISF Middle East A Acc, der in den vergangenen 12 Monaten eine Wertentwicklung von 28 % erzielte, was immer noch über dem Vergleichsindex liegt. Die Assets under Management (AUM) des von Allan Conway gemanagten Fonds liegen aktuell bei 330 Mio. US-Dollar. Damit zählt dieser Fonds zu den größeren in der Vergleichsgruppe und wurde mit 4 Sternen von Morningstar ausgezeichnet. ﬁnanzwelt 01/2015

Die Top-5 schließen mit dem im Jahre 2010 aufgelegten Baring MENA Fund A (EUR). Nach einem vergleichsweise schwachen Start in 2011 ist es den Verantwortlichen in den vergangenen drei Jahren gelungen, den Vergleichsindex S&P MidEast and Africa BMI regelmäßig zu schlagen. (ah)

Fazit Der langfristige Trend, untermauert mit einer Bewegung zu mehr Demokratie, spricht für Afrika und wird auch die internationalen Investoren, die momentan noch abwartend an der Außenlinie stehen, von der Wertigkeit des Kontinents überzeugen.

Foto: © Photocreo Bednarek – Fotolia.com

Frank Huttel, Leiter Portfoliomanagement FiNet Asset Management AG, verweist in seinem Kommentar auf die Stärken und Schwächen des Schwarzen Kontinents.

„Anleger assoziieren mit Afrika oftmals hungernde Kinder mit dicken Bäuchen. Es gibt aber auch ein ganz anderes Afrika. Der afrikanische Kontinent ist wahrscheinlich der am schnellsten wachsende Kontinent mit teils sehr hohen Zuwachsraten beim BIP, wenn auch die Basis niedrig ist. Der Verfall der Rohstoffpreise belastet zwar derzeit das Wachstum, doch vergessen viele Investoren, dass es noch weitere Sektoren gibt, die unverändert dynamisch wachsen. Dazu gehören der Telekomund IT-Bereich sowie das Banksystem. Afrikanische Banken sind von der Finanzkrise in 2008 nicht betroffen gewesen. Außerdem ist uns Afrika im Mobile Banking Jahre voraus. Wir präferieren Länder der Subsahara-Zone und würden Südafrika eher untergewichten. Investoren, die sich den Risiken von Frontier-Märkten bewusst sind, sollten sich den Silk African Lions oder den BB African Opportunities Fund anschauen. Wichtig ist ein aktives Stockpicking, um von den Chancen zu proﬁtieren, die sich in den einzelnen Sektoren ergeben.“

32 | INVESTMENTFONDS | Interview

Da geht die Post ab Exchange Traded Funds (ETF) sind die neuen Lieblinge. Ob auf DAX oder Euro Stoxx – mit ihnen lässt sich jeder Börsenindex kaufen. Sie bilden die Wertentwicklung eines Index nach. Anbieter von ETFs dürfen sich freuen. Allein die europäische Branche hat in 2014 über 60 Milliarden Dollar frisches Kapital verbucht. Dag Rodewald, Leiter Vertrieb UBS ETF Deutschland und Österreich, sprach über die Erfolgsstory, neue Produkte und wie sich die Schweizer Großbank im Markt positioniert. währungsgesicherten ETFs in Europa. Wir bieten eine breite Produktpalette, die wir 2014 jenseits der Aktien-ETFs sinnvoll ergänzt haben.

finanzwelt: Herr Rodewald, aus Aktienfonds werden Gelder abgezogen, ETFs (passive Indexfonds) verzeichnen Zuﬂüsse. Welche Faktoren sorgen für die Dynamik auf dem europäischen ETFMarkt? Rodewald » Das Wachstum der ETFBranche ist nicht mehr neu. Vielmehr stellen wir schon seit einigen Jahren einen eindeutigen Trend zu passiven Anlagelösungen fest. Das ist auf verschiedene Gründe zurückzuführen, die unterstreichen, dass ETFs ein efﬁzientes Portfoliomanagement für diverse Kundengruppen (u. a. Pensionskassen, Versicherungen und Vermögensverwalter) ermöglichen. Die Konstruktion eines ETF ist dabei vergleichsweise einfach. Kostenvorteile gegenüber aktiven Fondsprodukten und größtmögliche Transparenz bedingen, dass die Produkte sowohl als taktisches als auch strategisches Instrument eingesetzt werden können. Nachdem die erste Wachstumswelle von institutioneller Seite ausging, sind wir überzeugt, dass

künftig auch die Nachfrage von privaten Investoren zunehmen wird. Daher sind Wachstumsraten von 10 bis 15 % p. a. durchaus realistisch. Über Webinare und andere Onlineangebote lässt sich ein einfacher Einstieg in diese Anlageklasse finden. finanzwelt: Im ETF-Markt haben wir fast bayerische Verhältnisse. Die BlackRock-Tochter iShares dominiert mit fast 50 % Marktanteil das Geschehen. Die UBS kommt in Europa auf 4,7 % und somit auf den vierten Platz. Mit welchen Vermögensklassen sind Sie in Deutschland besonders stark positioniert? Rodewald » 2014 war für uns ein überdurchschnittlich gutes Jahr. Wir konnten prozentual stärker zulegen als viele Wettbewerber und verwalten 16 Mrd. Euro in ETFs. Mit den deutlichen Nettomittelzuflüssen haben wir uns im Markt mehr als etabliert und werden verstärkt von den unterschiedlichen Kundengruppen wahrgenommen. Mittlerweile ist unser Haus der größte Anbieter von finanzwelt 01/2015

finanzwelt: Ihre Kernkompetenz liegt also in währungsgesicherten ETFs? Rodewald » Dort liegt sicherlich ein Fokus. Investoren beginnen erst langsam zu verstehen, dass sie durch eine breite und weltweite Ausrichtung ihrer Depots nicht zu unterschätzende Fremdwährungsrisiken eingehen. Diese Risiken gilt es, sinnvoll zu minimieren. Zudem haben wir Anleihen-ETFs gelistet, die die Entwicklung von Unternehmensanleihen aus dem Euroraum sowie aus den USA abbilden. Hierbei meiden wir aus gutem Grund das Hochzinssegment (High Yield), da wir die Meinung vertreten, dass dort das Ausfallrisiko nicht mehr ausreichend kompensiert wird. finanzwelt: Mehr Rendite und weniger Risiko – so lautet das Versprechen des ETF-Segments Smart Beta, das derzeit in aller Munde ist. Die Strukturen werden mit der wachsenden Beliebtheit immer komplexer. Bleibt der Anlegernutzen nicht vermehrt auf der Strecke? Rodewald » Nein, ganz im Gegenteil: Meiner Meinung nach bleibt der Anlegernutzen mit den sogenannten Smart Beta-ETFs ganz und gar nicht auf der Strecke. Diese bieten Anlegern einen preiswerten und quantitativen Zugang zu einzelnen RisikoprämienStrategien oder zu einem Strategiemix, d. h. einer Kombination mehrerer Faktoren mit niedriger Korrelation – gebündelt in einem ETF. Insofern stellen diese sogenannten Faktor-ETFs eine sehr gute Verbindung zwischen der aktiven Alpha- und der passiven Beta-Welt dar. (ah)

ďŹ nanzwelt 01/2015

34 | INVESTMENTFONDS | Expertengespräch Anleihemärkte

Es geht immer noch niedriger Vor gut einem Jahr waren sich Investoren noch sicher, dass sich die Wirtschaft in der Eurozone positiv entwickeln und die Renditen für Staatsanleihen steigen würden. Doch die gegenteilige Entwicklung ist eingetreten. Die Konjunktur schwächelt, die Renditen für Staatsanleihen fallen. Mittlerweile geht man davon aus, dass die EZB mit Käufen von Staatsanleihen in einem breiten Umfang beginnen wird. Für Anlagen in Anleihen keine einfache Zeit. Wir leben in einer Welt der unterschiedlichen Geschwindigkeiten. Während die US-Wirtschaft nach Einschätzung der Deutschen Bank in diesem Jahr noch stärker zulegen könnte als schon 2014, ist für die Eurozone nur noch mit einem Miniwachstum zu rechnen. Auch hierzulande deuten wichtige

Stimmungsindikatoren insgesamt auf ein schwächeres Jahr hin. Das ﬁndet seinen Niederschlag in der Geldpolitik. Während die US-Notenbank möglicherweise mittelfristig die Leitzinsen anheben dürfte, werden in der Eurozone weitere Maßnahmen zur Ausweitung der Geldpolitik eingeleitet. Zinsanhe-

ﬁnanzwelt diskutierte mit Experten über die Treiber, Trends und das Anlageverhalten an den Kapitalmärkten: Frederik G. Hildner, Leiter Portfoliomanagement Salm-Salm & Partner GmbH Carsten Holzki, Head of Non-Sales Invesco Asset Management Deutschland GmbH Michael Stegmüller, Vorstand Performance IMC Vermögensverwaltung AG

Carsten Holzki

ﬁnanzwelt 01/2015

bungen sind daher für den Euroraum weitgehend ausgeschlossen. Insgesamt gilt, dass die Zinsen für Staatsanleihen guter Bonität im historischen Vergleich nach wie vor sehr niedrig bleiben werden. Auf der Suche nach interessanten Renditen am Anleihenmarkt müssen Berater künftig verstärkt Gelegenheiten erkennen und eine entsprechende Risikobereitschaft mitbringen. Die Herausforderungen werden zunehmen. Zum einen gilt es, schnell auf mögliche geopolitische Entwicklungen sowie etwaige Zinsänderungen reagieren zu können. Zum anderen weltweit die für das Portfolio passenden Investments zu ﬁnden. Am Rentenmarkt stehen derweil verlässliche Staatsanleihen hoch im Kurs. Zum Jahresbeginn sank die Rendite der zehnjährigen Bundesanleihen auf zuletzt 0,49 %. Der Bund-Future legte zu auf 156,75 %. Bei den US-Treasuries gleicher Laufzeit zeigte sich ein ähnliches Bild. Die Rendite sank nochmals auf zeitweise 1,91 % – dem niedrigsten Wert seit Oktober 2014. finanzwelt: Die Druckerpressen stehen nicht still und die Notenbanken pumpen viel Geld in die Märkte. Aus Sorge vor einer anhaltenden Deﬂation erwägt nun auch die EZB ein großangelegtes Anleihenkaufprogramm. Gleichzeitig hat sich der Richtungsstreit über die künftige Geldpolitik verschärft. Schrillen nun die Alarmglocken? Stegmüller » Nein, das tun sie nicht. Die Finanzmarktakteure sind Teil eines großen Experiments, dessen Ausgang zum momentanen Zeitpunkt völlig ungewiss ist. Die US-Notenbank Fed als „Vorbild“ hat ihre Bilanz mit mehreren Programmen zum Ankurbeln der schleppenden

Konjunktur in den Jahren nach Ausbruch der Finanzkrise immens aufgebläht und die Zinsen auf einem rekordniedrigen Niveau von 0 bis 0,25 % belassen. Sie setzte Leitplanken zur Orientierung für die Investoren, um verloren gegangenes Vertrauen in die Märkte wieder herzustellen. Diese vorwärtsgerichtete Kommunikation war wichtig, richtig und ließ manche Zweifel an der Wirksamkeit dieser Strategie einstweilen verstummen. So viel lässt sich derzeit sagen. finanzwelt: Demnach können wir uns sanft und bedenkenlos hinlegen und die Dinge auf uns zukommen lassen? Hildner » Nein, das wäre deutlich zu kurz gesprungen. Ähnlich wie in den USA sind auch in der Eurozone die Inflationserwartungen jüngst drastisch zurückgegangen, was letztlich auf eine Abnahme des langfristigen Wachstums hindeuten würde, wenn die Notenbanken beginnen, die Zinsen über das derzeitige Niveau von annähernd null zu heben. Das Deflationsgespenst geht wieder um in Europa. Verbraucher und Unternehmen gehen von fallenden Preisen aus, schieben Konsum und Investitionen auf und bremsen so das Wachstum aus. Die Kernaufgabe der Notenbanken muss darin liegen, die Inflationsrate dahingehend zu steuern, dass wir uns in einem gesunden Investitionsklima wiederfinden und die Kreditvergabe nicht mehr gestört ist. Davon sind wir noch entfernt. Die Investoren suchen in dieser Situation Treasuries mit längeren Laufzeiten, um die günstigsten inflationsbereinigten Erträge zu erzielen. finanzwelt: Vor diesem Hintergrund erscheinen Anleihen, zumindest Staatsanleihen bester Bonität, nicht gerade sehr attraktiv zu sein und ebnen den Weg für Aktieninvestments. Wo ist am Anleihenmarkt noch Geld zu verdienen? Holzki » Lassen Sie mich noch eine wesentliche Bemerkung zur gesamtwirtschaftlichen Lage und den Implikationen auf die Märkte machen. Die USA ist wieder Wachstumslokomotive, während Europa schwächelt und am Rande der Deflation steht. Daher werden wir wahrscheinlich analog zu den USA

Michael Stegmüller

auch auf dem europäischen Kontinent ein Quantitative Easing bekommen, um wieder richtig Fuß zu fassen. Was bedeutet das nun für den Anleihenmarkt? Nun, speziell bei klassischen Staatsanleihen sind die Ertragsaussichten gedämpft und auch bei den Unternehmensanleihen, traditionell eine Quelle höherer Erträge, dürften die Bäume nicht in den Himmel wachsen. Trotz dieses anspruchsvolleren Marktumfeldes halten wir weiterhin attraktive Renditen am Anleihenmarkt für möglich. Beispiele sind Schwellenländer-Anleihen in Hartwährung (US-Dollar) oder Unternehmensanleihen von US-REITs. Stegmüller » Diversiﬁkation und aktives Management sind die zentralen Gebote der Stunde, wenn man sich erfolgreich auf den Anleihenmärkten bewegen will. Berater sollten erkennen, dass es durchaus auch attraktive Alternativen zu Aktieninvestments gibt und die Chancen nutzen. Natürlich setzt das fundierte Marktkenntnisse voraus. Wir haben eine Präferenz für Hartwährungsanleihen (US-Dollar) und Schwellenländerbonds. Vor dem Hintergrund niedriger Zinsen sind und bleiben die höherverzinslichen Anleihesegmente,

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insbesondere aus den Schwellenländern, für Anleger aus Ländern mit sehr guten Bonitäten wie zum Beispiel Deutschland besonders attraktiv. finanzwelt: Sind Duration und aktives Management die wesentlichen Performance-Treiber? Hildner » Diesen Faktoren sollte man tatsächlich eine große Bedeutung beimessen. Im vergangenen Jahr haben sich Long-Durationspositionen ausgezahlt, weil die Renditen von Staatsanleihen aus den Kernländern eigentlich nur in eine einzige Richtung tendierten. Das beste Beispiel dafür ist die Rendite 10-jähriger deutscher Bundesanleihen, die derzeit bei rund 0,50 % liegt. Zieht das Wachstum wieder an und dreht man an der Zinsschraube nach oben, sollten auch Wandelanleihen verstärkt auf dem Radar der Investoren stehen. Holzki » Es gelten veränderte Spielregeln am Bondmarkt. Die Berater müssen mit ihren Kunden neue Wege gehen und sich auf das veränderte Umfeld am Kapitalmarkt einstellen. Dies beginnt zunächst bei der Kapitalbindungsdauer eines Portfolios, der Duration. Das ist eine entscheidende Komponente. Auch

36 | INVESTMENTFONDS | Expertengespräch Anleihemärkte

Flexibilität und Diversifikation können die nötigen Schlüssel zum Erfolg sein. Das gilt sowohl für die Möglichkeit, zwischen den verschiedenen Anleihekategorien, unterschiedlichen Branchen oder Ländern jederzeit flexibel wechseln zu können, als auch für die bereits erwähnte Kapitalbindungsdauer. finanzwelt: Halb Aktie, halb Anleihe – Wandelanleihen versprechen ordentliche Rendite. Warum sollte man gerade jetzt in dieses Nischensegment einsteigen? Hildner » Viele Aktienmärkte sind fair bis sportlich bewertet. Gleichzeitig rentieren die Zinsniveaus der wichtigsten Industrienationen heute teilweise unterhalb der jeweils vorherrschenden Inflationsrate. Das zugrundegelegt, können Investoren mit den hybriden Wandelanleihen weiter an steigenden Aktienkursen teilhaben und bei fallenden Notierungen von einem Sicherheitspuffer profitieren. Eine Beimischung von Wandelanleihen kann folglich existierende Anleiheportfolios sinnvoll ergänzen, indem sie die Portfoliokorrelation mit positiven Trends im Aktienmarkt erhöht. Wie bei jeder normalen Anleihe ist es dabei natürlich wichtig, auf Firmen zu setzen, deren Schuldnerqualität man gut einschätzen kann, die also nicht vom Ausfall bedroht sind. Wir haben deswegen einen proprietären Ratingprozess entwickelt und können somit verborgenes Potenzial abseits des offiziell gerateten Marktteils für Wandelanleihen heben. Rückblickend auf die letzten knapp 20 Jahre lässt sich sogar sagen, dass Wandelanleihen mit einer Wertentwicklung von 6,67 % p. a. bei einer Volatilität von 10,5 % die besseren Aktien gewesen wären. finanzwelt: Herr Holzki, Sie sprachen von der Attraktivität der HartwährungSchwellenländeranleihen, warum? Holzki » Bei Schwellenländerinvestments muss man zunächst einmal festhalten, dass Investoren vorsichtiger geworden sind und stärker differenzieren. Mit selektiven Ansätzen können auch weiterhin attraktive Erträge mit Schwellenländeranleihen erzielt werden. Wir glauben, dass Hartwährungsanleihen auch in diesem Jahr die

Frederik G. Hildner

bessere Alternative bleiben. Bereits im vergangenen Jahr haben sie die Lokalwährungsanleihen outperformt. In einigen Ländern könnten sich Lokalwährungsanleihen zwar durchaus lohnen, insgesamt dürften die lokalen Währungen jedoch mit höherer Volatilität auf mögliche US-Zinserhöhungen reagieren. Je defensiver der Kunde eingestellt ist, desto eher kommen Hartwährungen zum Zuge. Zu erwähnen ist ferner auch, dass das Angebot an Unternehmensanleihen mittlerweile größer als das an Staatsanleihen im Hartwährungsbereich ist.

Blick auf die USA lässt sich sagen, dass dort Zinsanhebungen die Ergebnisse beeinträchtigen könnten, allerdings wird dies ausgeglichen vom stärkeren makroökonomischen Umfeld mit einem Wachstum von 1 bis 3 %, das sich positiv auf die Anlageklasse auswirken sollte. Obwohl das absolute Renditeniveau mittlerweile im historischen Vergleich womöglich einen niedrigen Eindruck macht, wirken die Bewertungen im Vergleich zu Spareinlagen und Staatspapieren nach wie vor attraktiv. Zudem dürfte die Ausfallrate vorerst auf einem niedrigen Niveau verharren. (ah)

finanzwelt: Auch das Hochzinssegment (High Yield), speziell mit Fokus USA, stand bei der Renditesuche in der jüngeren Vergangenheit meist oben auf der Präferenzliste. Ist diese Attraktivität auch 2015 gegeben? Stegmüller » Bei Investments in globale Hochzinsanleihen wird es wichtig sein, die unterschiedlichen Entwicklungen in der Geldpolitik richtig zu nutzen. Die lockere Geldpolitik in den Industrieländern wird anhalten, aber für die Anleihemärkte sind zeitweilige Volatilitätsausbrüche zu erwarten. Mit

Fazit:

ﬁnanzwelt 01/2015

Trotz teilweise heftiger Schwankungen im Herbst des vergangenen Jahres gibt es für Investoren an den globalen Anleihemärkten noch etwas zu holen. Insbesondere US-Hochzinsanleihen und Schwellenländerbonds bieten noch einträgliche Renditechancen. Währungen sind eine weitere Ertragsquelle zur Renditeoptimierung. Um dieses Potenzial auszuschöpfen, ist ein ﬂexibler Investmentansatz notwendig.

Erfolgsprinzip: C hancen aktiv nutzen

Schnell reagieren, sicher abwehren und aktiv handeln, wenn es die Situation erfordert. Das zeichnet das moderne Torwartspiel von Manuel Neuer aus. Aber nicht nur im Fußball sind vorausschauendes Handeln, Risikobewusstsein und schnelle Reaktion ein Erfolgsprinzip. Diese Eigenschaften kennzeichnen auch einen ausgezeichneten Multi Asset Manager. Vielfach ausgezeichnet: allianzgi.de/multi-asset

Winner 2013 Asset Management Multi Asset Funds

Manuel Neuer, Torwart FC Bayern München

Quelle: Scope Holding GmbH. Scope Investment Award 2013: Gewinner in der Kategorie Asset Management Performance Multi Asset Funds. Stand: 17.10.2013. Feri EuroRating Services AG. Feri Fund Awards: bester Asset Manager „Top 2015 MULTI Multi Asset“, in Deutschland, Österreich und Schweiz. Stand: 25.11.2014. ASSET Ein Ranking, Rating oder eine Auszeichnung ist kein Indikator für die künftige Entwicklung und unterliegt Veränderungen im Laufe der Zeit. Investieren birgt Risiken. Der Wert einer Anlage und Erträge daraus können sinken oder steigen. Investoren erhalten den investierten Betrag eventuell nicht in voller Höhe zurück. Dies ist eine Marketingmitteilung, herausgegeben von Allianz Global Investors GmbH, www.allianzgi.de, einer Kapitalverwaltungsgesellschaft mit beschränkter Haftung, gegründet in Deutschland; Sitz: Bockenheimer Landstr. 42–44, 60323 Frankfurt a. M., Handelsregister des Amtsgerichts Frankfurt a. M., HRB 9340; zugelassen von der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (www.bafin.de). Stand: November 2014.

ﬁnanzwelt 01/2015

Verstehen. Handeln.

38 | INVESTMENTFONDS | Expertengespräch Kapitalmärkte

Die Bäume wachsen nicht in den Himmel Wo geht in diesem Jahr die Post ab? Amerika führt, Europa stagniert und über China scheiden sich die Geister. So sieht der Ausblick für das neue Jahr aus. Aktien bleiben unverzichtbar, werden aber schwankungsanfälliger sein. Auch wenn die Renditen der 10-jährigen Bonds leicht ansteigen sollten, bleiben sie insgesamt niedrig und die Suche nach Rendite im Bondsegment schwierig, da wenige Chancen vor der Haustür. Analysten sind sich bei ihren Jahresausblicken darüber einig, dass das Wachstum der Weltwirtschaft etwas an Dynamik gewinnen wird. Von einem breiten globalen Aufschwung kann jedoch nicht gesprochen werden. Für das Jahr 2015 sehen beispielsweise die Deutsche Bank-Experten das Weltwirtschaftswachstum bei 3,6 %. Differenzierung ist das Gebot der Stunden. So wird von einem An-

stieg des realen US-BIP um 3 % für 2015 ausgegangen. Viel verhaltener sind dagegen die Aussichten für die Entwicklung im Euroraum. Hier wird das Wirtschaftswachstum weiterhin von Frankreich und Italien gebremst, so dass die Eurozone um nur rund 1 % zulegt – und das trotz einer Ausweitung der expansiven Geldpolitik durch die EZB. Die Notenbanken bestimmen sowieso das Geschehen und

ﬁnanzwelt ging mit Experten auf eine „Weltreise“ auf der Suche nach den attraktivsten Märkten in diesem Jahr. Uwe Eilers, Vorstand Geneon Vermögensmanagement AG Wolfgang Juds, Geschäftsführer CREDO Vermögensmanagement GmbH Carsten Roemheld, Director Fund Selection Fidelity Worldwide Investment

Carsten Roemheld

ﬁnanzwelt 01/2015

haben wieder das Ruder an den Kapitalmärkten übernommen. Das sorgt für die Kursphantasie, die nicht immer mit den Fundamentaldaten einhergeht. Auch hierzulande muss man sich mit einem sehr bescheidenen Anstieg des BIP begnügen, zumal neben den geopolitischen Krisen auch die Auswirkungen des Rentenpakets im Jahresverlauf das Wirtschaftswachstum drücken dürften. Geldpolitisch sollte dieses Jahr spannend bleiben. Während US-Notenbank und Bank of England bereits im Jahresverlauf ihre Leitzinsen anheben dürften, könnten in Japan und der Eurozone die unkonventionellen Maßnahmen der Geldpolitik ausgeweitet werden.

finanzwelt: Die Volatilität im DAX nimmt auch zu Beginn des neuen Jahres kein Ende. Die Aussagen der EZB zur Geldpolitik und die Regierungslage in Griechenland verunsichern viele Marktteilnehmer. Zu Recht? Eilers » Vor allem der anhaltende Verfall der Ölpreise drückte zuletzt auf die Stimmung und schürt manche Sorgen, dass sich damit eine schwache Nachfrage verbirgt, die als Zeichen einer lahmenden Konjunktur gewertet werden kann. Die fortgesetzte Schwäche des Ölpreises, positiv für die Ölimportstaaten und negativ für Infrastrukturanbieter und die Ölindustrie, ist dabei nach meiner Ansicht gänzlich einem Überangebot geschuldet, das natürlich für niedrigere Preise sorgt. Diesbezüglich besteht kein Grund zur Panik. Daneben ist das anhaltende Niedrigzinsniveau marktdeterminierend. Juds » Die Volatilität am deutschen

Aktienmarkt ist vergleichsweise hoch, das bedeutet, Ausschläge in beide Richtungen werden uns auch weiter begleiten. Die Verunsicherung ist zwar verständlich, aber wir sollten uns vor Augen führen, dass die Rahmendaten, speziell für das zweite Halbjahr, durchaus positiv stimmen. Zum einen der bereits erwähnte schwache Ölpreis, der stimulierend wirken könnte, und zum anderen der gewollte Absturz des Euros. Beide Ereignisse dürften uns zumindest hierzulande weniger Sorgenfalten bereiten. Auch die jüngst gesehene massive Aufwertung des Schweizer Franken nutzt der deutschen Wirtschaft, die stark exportgetrieben ist. finanzwelt: Im vergangenen Jahr hatte sich die Lage in vielen Euroländern eigentlich beruhigt. Das Wort Schuldenkrise tauchte kaum mehr auf. Doch das hat sich nun mit Griechenland geändert. Haben wir eine Neuauflage der Eurokrise? Roemheld » Mit der gescheiterten Präsidentenwahl in Griechenland hat sich die Situation plötzlich geändert, aber in diesem Kontext von einer Neuauflage der Eurokrise zu sprechen, erscheint mir derzeit nicht ganz zutreffend. Wir haben es in Europa mit einer Kräfteverschiebung zu tun, das bedeutet, der Druck insbesondere auf die Kernländer Italien und Frankreich, die beiden großen Sorgenkinder in Europa, nimmt zu. Daneben steht das Versprechen des EZB-Präsidenten Draghi, alles zu tun, was nötig ist, um den Euro zu retten. Bislang hat sein Wort gereicht. Nach den Ereignissen in Griechenland wird die EZB wohl ihre Pläne beschleunigen, das geldpolitische Instrumentarium um den Kauf von Staatsanleihen zu erweitern. Der Generalanwalt des Europäischen Gerichtshofs hat dieses Kaufprogramm erlaubt. Das dürfte folglich die Märkte weiterhin unterstützen und ihnen Rückenwind verleihen. Eilers » Wir hatten nie eine Eurokrise. Das Geld war und ist schon im Überfluss vorhanden, es steckt nur im Bankensektor fest und landet nicht in der realen Wirtschaft. Ein Quantitative Easing wie in den USA wird daran nichts ändern und der nachhaltige Nutzen von

Uwe Eilers

Staatsanleihenkäufen muss bezweifelt werden. Kaum jemand nimmt noch Kredite auf, obwohl die Zinsen nahe null liegen. Dies ist das Hauptproblem. finanzwelt: Beginnen wir die Weltreise im Westen. Die USA haben es zuletzt geschafft, ihre Produktion wieder über das Vorkrisenniveau von 2008 zu heben. Im Herbst wuchs die größte Volkswirtschaft der Welt mit einer Jahresrate von 5 %. Wird die relativ hohe Dynamik anhalten? Roemheld » Die USA gehören sicherlich zu den Triebfedern des globalen Wachstums. Einer der Treiber hinter der positiven Entwicklung dürfte der bereits mehrfach erwähnte stark gesunkene Ölpreis sein. Die niedrigen Energiepreise wirken geradezu wie eine Kombination aus Konjunkturprogramm und Steuersenkung: Sie machen die Produktion für viele Unternehmen günstiger und den Verbrauchern bleibt mehr Geld für andere Ausgaben. Man kann sagen, dass sich die USA ihre Führungsrolle in der Weltwirtschaft zurückerobert haben. Und das nicht nur aufgrund der genannten zyklischen Gründe. Investoren richten den Blick auch wieder auf die besonderen strukturellen Vorzüge der amerikanischen Wirtschaft wie Innovationskraft und ein ausgeprägtes Unternehmertum, die es erlauben, ﬂeﬁnanzwelt 01/2015

xibel zu agieren, um gelegentliche Krisen zur überstehen. US-Aktien bleiben daher nach wie vor interessante Investments. Zumal auch der Dollar gegenüber dem Euro weiter zulegen dürfte. finanzwelt: Wird die deutsche Binnennachfrage 2015 die Wirtschaft weiter antreiben und was bedeutet das für den Aktienmarkt? Eilers » Ich bin und bleibe optimistisch bezüglich der Chancen auf dem deutschen Aktienmarkt. Ein Anstiegspotenzial von 15 bis 20 % scheint mir durchaus realistisch, insbesondere vor dem Hintergrund, dass wir einen immensen Anlagebedarf haben. Die Bundesbürger stecken ihr Geld vor allem in sichere Bankeinlagen, die allerdings kaum Zinsen bringen. Zudem gibt es wenige Alternativen zur Aktie. Der Boom auf dem deutschen Immobilienmarkt hat sich zwar fortgesetzt, aber hier ist, im Gegensatz zum Bewertungsniveau von Aktien, wenig Luft nach oben. Auf den Anleihenmärkten wird aktuell das Risiko nicht einmal mehr abgedeckt. Juds » Das Börsenjahr 2014 war für die deutschen Bluechips regelrecht ein Nullsummenspiel. Das durfte aber nicht weiter erstaunen, da wir in 2012 und 2013 massive Kursanstiege gesehen haben. Mit efﬁzientem Stock Picking lässt sich in jeder Phase Geld verdienen, und das sollten wir auch in diesem

40 | INVESTMENTFONDS | Expertengespräch Kapitalmärkte

zu stecken. Auch in diesem Jahr wird es aufstrebende Märkte geben, die Potenzial nach oben haben und deren Aktien und Anleihen attraktive Renditen abwerfen dürften. Differenzierung wird insbesondere bei Emerging Market Bonds zunehmend wichtiger, zumal vor allem Staaten mit hohen Leistungsbilanzdeﬁziten bei einem Zinsanstieg in den USA Probleme bekommen dürften.

Wolfgang Juds

Jahr beherzigen. Der Aktienmarkt wird generell auch in 2015 von der Politik der Zentralbanken getrieben. Die Zuführung von Liquidität und der schwächere Euro sollten den Unternehmensgewinnen helfen. Zwischenzeitliches Rückschlagspotenzial sehe ich insbesondere von zunehmenden geopolitischen Risiken und den Auswirkungen auf Teile der deutschen Wirtschaft. Zudem dürfte die Schwankungsbreite (Volatilität) zunehmen, was neue Einstiegschancen eröffnet. finanzwelt: Wandern wir auf dem Globus nach Osten. Die chinesische Wirtschaft kämpft mit schwächstem Wachstum und auch die Kreditvergabe im sogenannten Schattenbankensektor belastet. Muss der Drache trotzdem ins Depot? Eilers » Ja. China war eine der positiven Überraschungen in der Weltwirtschaft im vergangenen Jahr. Auch für 2015 wird ein Wachstum von rund 7 % erwartet, dank der erfolgreichen Stärkung der Binnenkonjunktur. Das reicht offensichtlich aus, um weiter jedes Jahr Millionen von Jobs zu schaffen. Die Arbeitslosenquote liegt mit fallender Tendenz bei 4 %. Der niedrige Ölpreis könnte sich als Konjunkturturbo erweisen und der Renminbi wird sich langfristig als eine der Weltwährungen etablieren. Neben China bleiben wir positiv auch für den indischen Markt und Teile Süd-

amerikas. Afrika sehen wir kritisch. Roemheld » Ich teile diese positive Einschätzung und möchte insbesondere auf Renminbi-Anleihen als chancenreiche Alternative im Fixed IncomeSegment hinweisen. Die chinesische Währung trifft zunehmend auf mehr Akzeptanz und ausländische Investoren finden inzwischen einen guten Zugang zu dieser Assetklasse. OffshoreRenminbi-Anleihen, also festverzinsliche Wertpapiere, die außerhalb des chinesischen Festlandes in der chinesischen Währung begeben werden, bieten attraktive Renditen, zumal in diesem Segment Emittenten mit Investment-Grade-Rating dominieren. Juds » Das sehe ich anders. Chinas Staatsverschuldung nimmt mittlerweile fast schon alarmierende Ausmaße an. Die Regierung greift bereits ein, um die Wirtschaft zu stabilisieren und insbesondere den Immobiliensektor aufzufangen. Eine Abschwächung der chinesischen Wirtschaft hätte zwangsläufig auch erhebliche Folgen für die Weltwirtschaft. Chinesische Anleihen bieten derzeit eine zu geringe Verzinsung, um etwaige Risiken auszugleichen. finanzwelt: Bleiben Schwellenländer generell spannend? Juds » Investoren bleibt oft auf der Suche nach Rendite einfach nichts anderes übrig, als einen Teil ihres Vermögens in Titel der aufstrebenden Märkte finanzwelt 01/2015

finanzwelt: Diversiﬁkation ist ein gutes Stichwort. Zum Abschluss: Was sollten Berater ihren Kunden raten, wie sie 2015 ihr Geld anlegen? Roemheld » Zu einem ausgewogenen Depot gehören sowohl Aktien als auch Anleihen. Investoren mit einer etwas höheren Risikoschwelle sind mit Aktien aufgrund des Risiko-Return-Proﬁls und der im Vergleich zu Rentenpapieren noch günstigen Bewertung längerfristig gut positioniert. Dividendenorientierte Strategien sind neben ausgewählten Qualitätsaktien zu präferieren. Auf regionaler Ebene sehe ich vor allem die USA und Japan als interessant an. Aber auch Europa ist in diesem Jahr für eine positive Überraschung gut. Darüber hinaus sollten Schwankungen am Markt, beispielsweise aufgrund politischer Ereignisse, langfristig orientierten Anlegern immer wieder gute Einstiegsmöglichkeiten bieten. (ah)

Fazit Die angekündigte Geldschwemme der Europäischen Zentralbank wird die Aktienmärkte weiter beﬂügeln. Das Kreditgeschäft in der Eurozone erholt sich und wird auch das Wirtschaftswachstum voranbringen. Erst jüngst hat die Bundesregierung ihre Wachstumsprognose erhöht. Das Bruttoinlandsprodukt soll in diesem Jahr um rund 1,5 % zulegen. Europäische Titel, im Speziellen deutsche Aktien, sollten nach wie vor ein Basisinvestment im Portfolio sein. Daneben bleiben selektiv US-Aktien, trotz des Anstiegs in der Vergangenheit, durchaus attraktiv. Spannend bleiben auf jeden Fall auch die wirtschaftspolitischen Entwicklungen im Osten, besonders in China und Japan.

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42 | INVESTMENTFONDS | Mittelstandsanleihen

Spiel mit dem Feuer Wegen des Niedrigzinsumfelds ist die Nachfrage nach Mittelstandsanleihen ungebrochen, denn hier locken hohe Kupons. Im vergangenen Jahr waren insgesamt Neuemissionen im Volumen von mehr als 1 Milliarde Euro an den Markt gegangen. Laut einer Studie der Beratungsgesellschaft PWC lag der durchschnittliche Zinskupon dabei bei 7,56 %. Der Ruf des noch jungen Marktsegments hat jedoch durch einige Insolvenzen Schaden genommen. Kurz vor Jahresende zog sich die Börse Stuttgart aus dem Geschäft mit Mittelstandsanleihen zurück. Experten fordern stringentere Zulassungskriterien. hohe Zinsgewinne macht die Anleihe besonders attraktiv, darf aber nicht darüber hinwegtäuschen, dass man auch im Segment der Mittelstandsanleihen sehr genau hinschauen sollte.

Staatsanleihen bester Bonität werfen kaum Ertrag ab (10-jährige Bundesanleihen bringen 0,5 %) und auch mit Unternehmensanleihen großer Konzerne kommt man nur etwas über den Inﬂationsausgleich. Wenig erstaunlich, dass sich Berater das Segment der Mittelstandsanleihen und entsprechender Fonds näher anschauen. Die Chance auf

Allan Valentiner Vorstand und Leiter Portfolio Management AMF Capital AG

Viele Insolvenzen und Pleiten. Nach einer Vielzahl von Insolvenzen, zu denen unter anderem der Suppenhersteller Zamek, das Modelabel Strenesse, Unternehmen aus dem Bereich erneuerbare Energien wie Solar Millennium und Windreich und zuletzt das Traumschiff MS Deutschland zählen, wurde die Kritik lauter. Der Stuttgarter Börsenchef Lammersdorf kritisierte vor allem den Hintergrund zahlreicher Pleiten, die das Mini Bond Segment erschüttert haben. Die Ausfallquote der über 130 Firmen, die seit 2010 an einer der fünf Mittelstandsbörsen in München, Hannover, Stuttgart, Düsseldorf und Frankfurt viel Geld von Investoren eingesammelt haben, beträgt mittlerweile 13 %. „Ein beachtlicher Wert, der so gar nicht zu dem etablierten Mittelstand passt und der deutlich macht, dass bei manchen Anleihen selbst die hohen Zinsen für das dahinterstehende Risiko wohl noch zu niedrig waren“, sagt Marc Tüngler, Hauptgeschäftsführer der DSW (Deutsche Schutzvereinigung für Wertpapierbesitz). Allan Valentiner, Vorstand und Leiter Portfolio Management bei AMF

Nicolas Schmidlin Mitglied des Vorstands ProﬁtlichSchmidlin AG

ﬁnanzwelt 01/2015

Capital, bringt es wie folgt auf den Punkt: „Solange Unternehmen, die eher dem High-Yield Bereich zuzuordnen sind, sich als ‚Mittelstand‘ tarnen, um sich Kapital zu besorgen, handelt es sich wirklich um ein ‚Spiel mit dem Feuer‘.“ Neutraler formuliert es Hans-Jürgen Friedrich, Vorstand KFM Deutsche Mittelstand AG, und verweist auf die elementare Bedeutung der Themen Kapitalmarktkommunikation und Transparenz. Da den Investoren in der Regel nur das Ratingergebnis zur Verfügung gestellt werde, und nur selten auch die Ratingsummary, müsse das Unternehmen dafür Sorge tragen, relevante Zahlen, Daten und Fakten zu liefern, betont Friedrich. Erstaunlich auch, dass sich ursprüngliche Ratingeinschätzungen im Mittelstandsegment oftmals als fehlerhaft erwiesen haben. Für Nicolas Schmidlin, Mitglied des Vorstands ProfitlichSchmidlin AG, müssen Mittelstandsanleihen endlich mit international üblichen Gläubigerschutzklauseln und Garantien ausgestattet werden. Derzeit stünden Risiko und Rendite oft in keinem Verhältnis, so Schmidlin. In diesem Zusammenhang hatte Scope Ratings in einer Untersuchung festgehalten, dass man einen klaren Trend hin zu Gläubigerschutzklauseln (Covenants) in den Anleihebedingungen deutscher Mittelstandsanleihen sehe. Refinanzierung von emittierten Anleihen. Ein Unternehmen steht in der Verantwortung, sich frühzeitig um die Refinanzierung seiner Mittelstandsanleihe zu kümmern und mögliche Alternativen zu prüfen, wie zum Beispiel eine Rückzahlung aus dem Cashflow, die Möglichkeit einer Folgeanleihe oder anderer Finanzierungsalternativen. Demzufolge sollte man nicht erst kurz

vor Fälligkeit darüber informiert werden, dass eine Rückzahlung nicht möglich ist und eine Gläubigerversammlung einberufen werden muss. Bereits im vergangenen Jahr standen die ersten Anleihen zur Refinanzierung an. Da viele Mittelstandsanleihen mit einer Laufzeit von 5 Jahren begeben wurden, wird ab diesem Jahr das Refinanzierungsvolumen rapide ansteigen. Das Beratungsunternehmen cometis AG hat in einer aktuellen Umfrage ermittelt, dass 72 % der befragten Kapitalmarktakteure davon ausgehen, dass die bisherigen Emittenten versuchen werden, sich über die Emission neuer Anleihen zu refinanzieren. Zu 60 % gehen die Banker davon aus, dass es eher ein Mix aus verschiedenen Fremdkapitalinstrumenten sein wird. Knapp jeder Fünfte rechnete mehrheitlich mit Insolvenzen im Falle fehlender Refinanzierungsmöglichkeiten. 40

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7 2014

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Fälliges Volumen in Mio. Euro Anzahl Emittenten Quelle: Steubing AG, November 2014

Der Markt für Mittelstandsanleihenfonds ist jung und überschaubar. Hier werden Berater fündig, da man die Auswahl der hochverzinslichen Papiere einem Fondsmanager überlässt. Um die Risiken zu minimieren, achten alle Fondsmanager auf eine breite Streuung. Aus diesem Grund mischen sie ihren Fonds auch große Schuldner bei.

Hans-Jürgen Friedrich Vorstand KFM Deutsche Mittelstand AG

Kai Jordan Vorstand Steubing AG

Übersicht Mittelstandsanleihenfonds (Stichtag 11.01.2015): Performance Performance Volumen (1 Jahr) (3 Jahre) (in Mio. €)

Name Artus Mittelstands Renten HI Fonds

-1,17 %

11,96 %

BayernInvest Deutscher Mittelstandsanleihen-Fonds

-1,92 %

k. A.

inprimo MittelstandsRenten AMI P(a)

1,51 %

13,14 %

Deutsche Mittelstandsanleihen FONDS

k. A.

WGZ Mittelstand-Rentenfonds

0,40 %

k. A.

Quelle: www.ﬁnanzen.net

Vorreiter ist der entsprechende Fonds aus dem Hause inprimo invest GmbH. Der Fokus liegt auf Euro-Unternehmensanleihen weltweiter Aussteller, die ein Rating von mindestens B- besitzen. Es können bis zu 20 % des Fondsvolumens in nicht geratete Anleihen investiert werden. Nach vier Jahren beträgt das Fondsvolumen noch knapp 38 Mio. Euro. Im Sommer 2012 kam der WGZ Mittelstand-Rentenfonds auf den Markt. Der Fonds investiert überwiegend in Anleihen mit einem Rating von BBB und besser und kommt aktuell auf 49 Mio. Euro. Ende 2013 war das Debüt des Deutschen Mittelstandsanleihen FONDS. Die KFM Deutsche Mittelstand AG als Initiator dieses Fonds nutzt nach eigenen Angaben hierfür ein für die Mittelstandsanleihen entwickeltes Analyseverfahren. Mit dem KFM-Scoring werden zahlreiche quantitative und qualitative Faktoren analysiert und anschließend fortlaufend überwacht. Nur die Anleihen, die das KFM-Scoring erfolgreich abgeschlossen haben, kommen als Investment infrage. Größte Einzelposition ist dabei eine Anleihe der Metalcorp Group. Einigkeit besteht dahingehend, dass sich das Segment weiterentwickeln muss. Ein Mindestmaß an Liquidität im Sekundärmarkt ist eine unabdingbare ﬁnanzwelt 01/2015

Voraussetzung, um den Markt weiter zu professionalisieren. Hinzu kommt mehr Transparenz vonseiten der Unternehmen – auch, wenn es mal weniger gute Nachrichten sein sollten. „Die kommenden Jahre werden aufgrund der hohen Reﬁnanzierungsvolumina zum Lackmustest für dieses Marktsegment werden“, so Schmidlin. Der Markt für Anleihen von kleinen und mittleren Unternehmen sei mitnichten tot. Gute Unternehmen könnten gute Anleihen emittieren und Investoren freuen sich hier über eine interessante Rendite. Die Vitalität des Marktes habe erst Ende 2014 die Emission von German Pellets gezeigt, die 100 Mio. Euro von den Investoren zur Verfügung gestellt bekommen hätten, bemerkt abschließend Kai Jordan, Vorstand der Steubing AG. (ah)

Fazit Große Namen bedingen nicht eine „sichere“ Anleihe, vielmehr sind harte Fakten wie die Bilanz, das tragfähige Geschäftsmodell und die Verwendung/ Nachweisbarkeit des Kapitals für den Erfolg ausschlaggebend. Mittelstandsanleihenfonds verteilen die Risiken und könnten eine gute Beimischung im Portfolio sein.

Foto: © lassedesignen – Fotolia.com

Marc Tüngler Hauptgeschäftsführer DSW Deutsche Schutzvereinigung für Wertpapierbesitz

44 | INVESTMENTFONDS | Income Strategien

Etwas zurücklehnen ist erlaubt! Tagesgeld und andere festverzinsliche Anlagen brachten in der Vergangenheit regelmäßig auskömmliche Erträge. Diese Zeiten sind passé. Es gilt, sich nach lukrativen, wenngleich auch risikobehafteteren Alternativen umzuschauen. Income Strategien bieten eine Lösung. Laufende Erträge aus Fonds sollen möglichst vergessen lassen, dass Anleihen und andere sichere Sparprodukte kaum mehr Zinsen abwerfen. Ein Milliardenmarkt, dem sich Berater noch vermehrt widmen sollten, zumal die Produktpalette stetig wächst.

Bares ist eben Wahres. Knapp 70 % der Haushalte in Europa möchten mit ihren Kapitalanlagen laufende Erträge erzielen. Es weiß aber davon nur rund die Hälfte, wie sich diese Erträge oder dieses „Income“ erwirtschaften lassen, so ein Ergebnis einer jüngsten Befragung von JP Morgan Asset Management in Zusammenarbeit mit der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) in neun europäischen Ländern. Obwohl das Interesse groß

Leiter Vertrieb der BCA AG, unterstreicht die Sinnhaftigkeit von Income Strategien für das individuelle Portfolio, gibt aber zu bedenken, dass auch diese Produkte nicht ganz ohne Risiko und möglichen Schwankungen auskommen, da sie oftmals einen Aktienanteil beimischen, um die Rendite zu steigern.

sei, seien viele noch nicht ausreichend über die Möglichkeiten informiert, wie sie regelmäßige Erträge erzielen können. Das bietet Finanzberatern große Chancen. Hans-Jürgen Schmidt, Abteilungsleiter Investment bei Fonds Finanz Maklerservice GmbH, sagt: „In Zeiten historisch niedriger Zinsen sind einkommensorientierte Fonds eine durchaus interessante Möglichkeit für Anleger, um ein zu früheren Jahren vergleichbares laufendes Einkommen aus ihrer Kapitalanlage zu erzielen. Die Fonds streben meist eine Ausschüttungsrendite ab 4 % p. a. an, allerdings investieren Fondsmanager zur Zielerreichung heutzutage vermehrt in riskantere Anlagen wie Hochzinsanleihen und Dividendenaktien.“ Andreas Rau,

Income Strategien, zu denen neben Income Fonds in erster Linie auch Dividendenfonds zählen, sollten ein integraler Baustein eines jeden Portfolios

Hans-Jürgen Schmidt Abteilungsleiter Investment Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Andreas Rau Leiter Vertrieb BCA AG

ﬁnanzwelt 01/2015

Income Fonds stellen eine Lösung aus dem Dilemma dar, sind aber nicht die Allzweckwaffe, denn diese gibt es nicht.

Foto: © Unclesam – Fotolia.com

Wer sich in der aktuell schwer einschätzbaren Marktsituation nach stabilen Renditen sehnt, hat es nicht einfach. Speziell mit Rentenfonds dürfte dieser Wunsch angesichts des Niedrigzinsumfeldes wohl auf absehbare Zeit ein Traum bleiben. Seit kurzem scheint sich jedoch ein Trend zu verfestigen, der den sicherheitsliebenden deutschen Investoren entgegenkommen dürfte – eine zum Teil breit diversiﬁzierte Anlage mit fest kalkulierbaren Ausschüttungen und das auch in turbulenten Zeiten. So könnte eine Punktlandung aussehen.

Nils Hemmer Head of Wholesale and 3rd Party distribution Pioneer Investments

sein. Dividenden werden als Zinsersatz wahrgenommen, sind sie doch teilweise höher als der derzeitige Niedrigzins. „Und Ausschüttungen wirken beim Anleger psychologisch wie die altbekannten Zinsgutschriften von Girokonto und Sparbuch“, ergänzt BCA-Experte Rau in diesem Kontext. „Income Strategien gelten besonders bei Aktieninvestments als konservativ im Vergleich etwa zu Strategien, die auf Unternehmenswachstum setzen“, wirft Nils Hemmer, Head of Wholesale and 3rd Party distribution bei Pioneer Investments, ein. Formulierungen wie regelmäßige wiederkehrende Erträge oder eine möglichst breite Diversiﬁkation über verschiedene Anlageklassen streicheln die Seele des Investors, der vor allem eines nicht haben möchte: Geld verlieren. Sowohl der Blick auf Absatzstatistiken größerer Anbieter als auch bei Maklerpools, die im Investmentgeschäft sehr aktiv sind, bestätigen diesen Trend.

Hans-Jürgen Bretzke Vorstand FondsKonzept AG

Dividendenfonds als Klassiker ﬁnden sich in vielen Portfolien wieder. „Von den Verbundmaklern der FondsKonzept AG gab es zu Income Fonds bis dato keine Anfrage. Anders sieht es bei Dividendenfonds aus. Diese besitzen bereits eine längere Markthistorie und werden durchaus immer wieder gut nachgefragt“, so Hans-Jürgen Bretzke, Vorstand der FondsKonzept AG. „Wir gehen davon aus, dass die Produkte in den meisten Fällen nicht aktiv vom Kunden nachgefragt werden, sondern aufgrund einer Empfehlung des Beraters in die Depots aufgenommen werden“, ergänzt Schmidt. Die Fondsindustrie weiß um die existenzielle Bedeutung von Erträgen aus Zinsen und Dividenden für sicherheitsorientierte Investoren, die in diesem Zusammenhang auch an ihre eigene Altersvorsorge denken müssen. Viele Unternehmen

Mathias Müller Leiter Privatkundengeschäft Deutschland Allianz Global Investors

verdienen weiterhin gut und beteiligen ihre Aktionäre großzügig an den Gewinnen, schreibt die DZ Bank in ihrer Studie zu den Dividendenfavoriten 2015. Für dieses Jahr wird eine Rekordausschüttung der deutschen Unternehmen erwartet. Die HDax-Unternehmen schütten nach Einschätzung der Experten Dividendenzahlungen in Höhe von 37 Mrd. Euro aus. Der Invesco Global Equity Income Fund DL C überzeugt mit einer Wertentwicklung von knapp 60 % in den vergangenen drei Jahren, ebenso wie der Petercam B - Equities World Dividend – B. Das Schwergewicht M&G Global Dividend Fund mit einem Fondsvolumen von über 11 Mrd. Euro rangiert zwar in der oberen Hälfte, verpasst aber auf kurz- als auch auf mittelfristige Sicht den Sprung unter die Top 3. „Risikobewussten Kunden legen wir bereits seit einiger Zeit Aktienstrategien mit Fokus auf hohe und nachhaltige

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46 | INVESTMENTFONDS | Income Strategien

Jakob Tanzmeister Produktexperte J.P. Morgan Asset Management

Claude Hellers Leiter Retail und Wholesale Vertrieb Fidelity Worldwide Investment

Klaus Dieter Erdmann Geschäftsführer MMD Multi Manager GmbH

Dividendenausschüttungen nahe. Das Thema ist inzwischen auch bei vielen Anlegern durchgedrungen. 2014 verzeichnete unser europäisches Flaggschiffprodukt Allianz European Equity Dividend Mittelzuﬂüsse von über 1 Mrd. Euro“, bemerkt Mathias Müller, Leiter Privatkundengeschäft Deutschland bei Allianz Global Investors, an. „Ertragsorientierte Anlagestrategien spielen bei uns tatsächlich eine große Rolle. Neben Wachstum und Stabilität ist Ertrag ein zentrales Bedürfnis der Anleger. Um dem Ertragsbedürfnis gerecht zu werden, haben wir den Multi Asset Fonds Fidelity Zins & Dividende aufgelegt“, so Claude Hellers, Leiter Retail und Wholesale Vertrieb bei Fidelity Worldwide Investment in Deutschland.

das spricht für sich.“ Mit Threadneedle Investments, BlackRock und zuletzt Amundi sind weitere Gesellschaften auf den Zug „Multi Asset Income“ aufgesprungen. Threadneedle hat Ende 2014 den Threadneedle (Lux) Global Multi Asset Income Fund (SICAV) aufgelegt. Der Fonds wird von Toby Nangle, Leiter des Bereiches Multi Asset, gemanagt. Sein Ziel ist es, einen jährlichen Ertrag von 5 % zu erzielen. Um dieses Ertragsniveau im derzeitigen Marktumfeld zu erreichen, nutzt der Fonds Derivate. Auf diese Weise soll er die zu erwartende Rendite optimieren. Gleichzeitig soll das Portfolio eine geringere Volatilität aufzeigen als ein reines Aktienportfolio. Amundi hat jüngst den First Eagle Amundi Income Builder Fund auf den Markt gebracht. Der aktiv gemanagte globale Mischfonds kombiniert regelmäßige Ausschüttungen mit dem Ziel eines langfristig moderaten Kapitalzuwachses. Die Ausschüttungen des Fonds erfolgen quartalsweise und sollen 5 % pro anno betragen. Allianz Global Investors ist sehr erfolgreich mit ihrem Allianz Income and Growth in diesem Bereich unterwegs. Der Fonds zählte in 2014 zu den Top Ten der absatzstärkten in Deutschland bzw. Österreich zugelassenen Fonds und kommt derzeit auf ein Volumen von ca. 9 Mrd. Euro. Etwas vorsichtiger in der „Produktverpackung“ geht Pioneer Investments vor, die mit einer eigenen Produktfamilie, den Target Income Fonds, präsent sind. „Diese Fonds verfolgen ein jährliches Ausschüttungsziel, das am Anfang eines jeden Jahres festgelegt wird. Das ist zwar keine Garantie, jedoch eine sehr ernst gemeinte Absichtserklärung“, so Hemmer. Der Pioneer Funds – European Equity Target Income wurde dabei im November 2011 aufgelegt und hatte per

Ende Oktober 2014 ein Volumen von 1,48 Mrd. Euro. Das Volumen des Pioneer Funds – Global Equity Target Income beträgt zum selben Stichtag 710 Mio. Euro.

Trend Multi Asset Income Fonds. Neben den Dividendenfonds als Klassiker hat im vergangenen Jahr ein Trend an Fahrt aufgenommen, auf den mittlerweile viele Fondsanbieter aufgesprungen sind: Multi Asset Income Fonds, die trotz niedriger Zinsen attraktive Ausschüttungen bieten sollen. So ist man bei J.P. Morgan Asset Management der Meinung, dass Mischfonds mit regelmäßiger Ausschüttung der Ausweg aus dem Anlegerdilemma sind. Insbesondere angelsächsische Investmentgesellschaften arbeiten bereits seit einigen Jahren mit Multi Asset Income und bringen entsprechende Fonds nun vermehrt nach Deutschland. Das Konzept trifft auf rege Nachfrage, wie Jakob Tanzmeister, Produktexperte in der Global Multi Asset Group bei J.P. Morgan, bekräftigt „Der JPM Global Income Fund hat beispielsweise inzwischen ein Volumen von 9,7 Mrd. USD –

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Sind nun ertragsorientierte Strategien die eierlegende Wollmilchsau? Nein. Für diejenigen, die auf regelmäßige Erträge angewiesen sind, stellen diese Produkte durchaus eine attraktive Option dar und haben ihren Charme. „Investoren, deren Fokus nicht auf regelmäßigen Ausschüttungen liegt, empfehlen wir derzeit Investmentfonds, die eher Kapitalerhalt oder -wachstum anstelle eines laufenden Einkommens anstreben. Innerhalb dieser Strategien besitzen die Fondsmanager eine größere Flexibilität und können auch Wertpapiere kaufen, deren Renditen aktuell zwar geringer sind, dafür aber zusätzliche Chancen bieten“, so Fonds Finanz Investmentexperte Schmidt. Zu bedenken ist aber, dass jeder Basispunkt Mehrertrag über dem mittlerweile negativen risikolosen Zins mit zusätzlichen Risiken verbunden ist. Während Erträge von 4 bis 5 % in der Vergangenheit noch mit bonitätsstarken Staatsanleihen realisierbar waren, ist das mittlerweile nur unter Inkaufnahme höherer Risiken zu bewerkstelligen. Klaus Dieter Erdmann, Geschäftsführer der MMD Multi Manager GmbH, hat jüngst in einem Beitrag darauf hingewiesen, dass es sowohl Beratern als auch Anlegern klar sein sollte, dass beispielweise Anleihen mit hohem Ertragspotenzial das Risiko im Portfolio hebeln, weil sie eine schlechtere Emittentenbonität aufweisen. Zudem gelte das Versprechen der regelmäßigen Erträge auch für Verlustphasen, was dann am Kapitalerhalt rütteln könnte. (ah)

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48 | SACHWERTANLAGEN | Private Equity

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die GeschĂ¤ftsaussichten der Portfoliounternehmen halten sich bislang mehrheitlich auf hohem Niveau. Einige Initiatoren nehmen das zum Anlass, neue Fonds in dieser Assetklasse aufzulegen. # ! / % 3 !

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# $ % 7 Die Ampeln am deutschen Beteiligungsmarkt stehen weiter auf grĂźn, auch wenn der Optimismus zuletzt etwas gedĂ¤mpft wurde. Das German Private Equity Barometer ging leicht zurĂźck. Trotz dieses RĂźckgangs bleibt das GeschĂ¤ftsklima mit 47,8 Punkten aber weiterhin freundlich und liegt Ăźber seinem historischen Mittelwert. Allein in den ersten sechs Monaten des vergangenen Jahres wurde laut BVK ein Investitionsvolumen von circa 2,8 Mrd. Euro erzielt, was gegenĂźber dem Vorjahreszeitraum einem Anstieg von Ăźber 30 % entspricht.

Nicht nur die groĂ&#x;en Transaktionen trugen zu einem positiven Ergebnis bei. Auch und in besonderem MaĂ&#x;e kleinere und mittlere Buy-Outs sowie mittelstĂ¤ndische WachstumsďŹ nanzierungen hatten daran ihren Anteil. Dabei kommen Wachstumsimpulse verstĂ¤rkt von der institutionellen Seite. Laut einer Studie von Fidelity Worldwide Investment zeigen deutsche Family OfďŹ ces derzeit ein wachsendes Investitionsinteresse â&#x20AC;&#x201C; neben Immobilieninvestments sowie an Anlagen am Aktienmarkt steht fĂźr 42 % der Befragten das Thema Private Equity deutlich im Fokus. Das deckt sich mit einer Umfrage von State Street und der Economist Intelligence Unit, die belegt, dass Ein-

richtungen der betrieblichen Altersvorsorge ihre Allokation in dieser Assetklasse erhĂśhen wollen.

Das anhaltende Niedrigzinsumfeld sorgt auch fĂźr das wiederkehrende Interesse an Private Equity. â&#x20AC;&#x17E;Professionelle Investoren haben die VorzĂźge von Private Equity Investitionen lĂ¤ngst erkannt und damit zurĂźckblickend teilweise attraktivere Renditen als auf anderen MĂ¤rkten erzielt. Private Equity Investitionen eignen sich auch zur PortfoliodiversiďŹ kation fĂźr private Investorenâ&#x20AC;&#x153;, sagt Dr. Matthias Hallweger, Vorstand der HMW Emissionshaus AG und HMW Innovations AG. Dem pďŹ&#x201A;ichtet Robert List, Head of Sales and Marketing der MĂźnchner BVT Unternehmensgruppe, bei und verweist auf die Wertentwicklung: â&#x20AC;&#x17E;Private Equity zeigt als alternative Investmentklasse mit einer langfristigen 10-Jahresrendite von 14 % eine deutliche Outperformance gegenĂźber klassischen Investments wie z. B. dem S&P 500 mit einer Rendite von 9 % Ăźber den gleichen Zeitraum.â&#x20AC;&#x153; Dabei liefern die nach wie vor steigenden Renditeerwartungen die ErklĂ¤rung fĂźr die Beliebtheit von Private Equity. Laut Coller Capital prognostizieren institutionelle Investoren heute fast ausnahmslos Nettojahresrenditen von Ăźber 11 % ďŹ nanzwelt 01/2015

fĂźr ihre Private Equity Portfolios bei einem Investitionshorizont von drei bis fĂźnf Jahren. Michael Schad, Partner bei Coller Capital, meint fokussiert zum deutschsprachigen Markt: â&#x20AC;&#x17E;Es ist nicht Ăźberraschend, dass die Investorennachfrage nach Private Equity Produkten auch im deutschsprachigen Raum weiterhin sehr stark ist. Die Renditeanforderungen sind hoch und die Anleger haben in den letzten Jahren gute Erfahrungen insbesondere mit Private Equity Investitionen in â&#x20AC;&#x161;Real Assetsâ&#x20AC;&#x2DC; wie erneuerbare Energien, Rohstoffe und Infrastruktur gemacht.â&#x20AC;&#x153; Nach Angaben der Analysegesellschaft Preqin hat sich das globale VermĂśgen der Private Equity Fonds seit Beginn des neuen Jahrtausends nahezu verfĂźnffacht. Man sitzt auf Cash und wartet momentan auf niedrigere Kaufpreise fĂźr Neuinvestments. â&#x20AC;&#x17E;Die Kassen der Private Equity Gesellschaften sind prall gefĂźlltâ&#x20AC;&#x153;, merkt HMW-Vorstand Dr. Hallweger an. Eigentlich mĂźssten wohl dringend Gelder investiert

Christian Brezina Head of Private Equity Investments Aquila Capital

Dr. Matthias Hallweger Vorstand HMW Emissionshaus AG und HMW Innovations AG

Robert List Head of Sales and Marketing BVT Unternehmensgruppe

Michael Schad Partner Coller Capital

werden, aber die hohen Kaufpreiserwartungen hemmen die grundsätzlich positiven Rahmenbedingungen. Sollte sich das Konjunkturklima weiter eintrüben, sind aber sinkende Kaufpreise wegen schlechterer Geschäftsaussichten durchaus möglich. „Als erfolgsversprechend sehen wir Investments in Buyouts kleinerer bis mittelgroßer Unternehmen. Die Bewertungen sind günstiger, das Verhältnis von Anlagekapital zu Investmentchancen ist häuﬁg gesünder“, erklärt BVT-Experte List.

den- und Konjunkturkrise hatte den europäischen IPO-Markt über mehrere Jahre massiv gebremst. Seit dem Jahr 2013 ist aber das Vertrauen sowohl der Investoren als auch der Emittenten wieder deutlich gestiegen. Angesichts der Niedrigzinspolitik der Notenbanken, weiterhin hoher Bewertungen und (noch) moderater Konjunkturaussichten sind die Rahmenbedingungen für Börsengänge auch nach wie vor gut. Brezina erwartet ferner, dass sich auch

gebracht. Bei dem von der HMW Emissionshaus AG konzipierten „MIG Fonds 15“ handelt es sich um einen Einmalanlagefonds, dessen Mindestbeteiligung 10.000 Euro beträgt. Der Fonds investiert grundsätzlich in Wachstumsunternehmen, die unter anderem in einer der Branchen wie Biotechnologie, Life Sciences, E-Commerce oder Kommunikations- und Informationstechnologie tätig sind. RWB ist mit mehreren Dachfonds unterwegs, die ih-

Welche Zielbranchen stehen bei den Investments im Fokus?

Die Aussichten im Private Equity Markt

Wie schon in 2014, erwarten die Marktexperten auch in diesem Jahr, dass Trade Sales, also Verkäufe an strategische Investoren, das Gros der Exits ausmachen werden. Daneben steht der IPO-Markt als zweitwichtigster Verkaufsmarkt. Aquila Capital-Experte Brezina verweist in diesem Kontext darauf hin, dass 2013 und 2014 mit 296 bzw. 276 IPOs Rekordjahre gewesen sind. Die Schul-

2015 – Ein Jahr des Wachstums 77 %

Wohin mit dem Geld?

93 %

Wachstum des deutschen PE-Markts um bis zu 10 % im Jahr 2015 erwartet

Ab an die Börse

82 %

Europäisches Niedrigzinsumfeld als Treiber des PE-Marktwachstums

Wer Visionen hat...

92 %

Börsengang mit PE-Umplatzierung als wichtigster Exit-Kanal 2015

Investitionen in Zukunftsbranchen im Technologiesektor erwartet

Quelle: cometis AG, Kapitalmarkt-Panel IV/2014

Secondaries, also Verkäufe zwischen Private Equity Fonds, nach einem starken vergangenen Jahr weiter gut entwickeln dürften und ergänzt, dass der Sekundärmarkt heute tiefer, etablierter und transparenter als je zuvor sei.

Neue KAGB-konforme Private Equity Fonds spiegeln die positiven Aussichten der Branche wider. Mit Aquila Capital, RWB und der HMW Emissionshaus AG haben drei Anbieter neue Publikumsfonds auf den Markt ﬁnanzwelt 01/2015

ren Investitionsfokus auf Nordamerika, Asien und Europa legen Mit dem „Aquila Private EquityINVEST I“ und dem „Aquila Private EquityINVEST II“ hat Aquila Capital im Sommer 2014 die ersten Private Equity Dachfonds lanciert. Der Dachfonds investiert in ein Portfolio aus mindestens drei ausgewählten institutionellen Private Equity Zielfonds. Diese streben wiederum Beteiligungen an insgesamt voraussichtlich über 100 Portfoliounternehmen mit einem Fokus auf mittelständischen Unternehmen in Europa an. (ah)

Foto: © diuno – Fotolia.com

Unter der wachsenden Zurückhaltung gegenüber Neuinvestments leidet derzeit Automotive als eine der wichtigsten Zielbranchen der Private Equity Industrie überdurchschnittlich stark und büßt an Attraktivität ein. Weit vorne in der Beliebtheitsskala steht der Healthcare-Sektor. „Über alle Private Equity Segmente zusammen wurden in den letzten Jahren die meisten Finanzierungen in den Branchen Industriegüter und -dienstleistungen, Gesundheitswesen sowie Technologie getätigt. Ferner sind deutsche Unternehmen aus dem Bereich Konsumgüter und Retail mit starken Marken bei Buyout Fonds begehrt“, merkt Christian Brezina, Head of Private Equity Investments bei Aquila Capital an.

Private Equity – Gut im Geschäft!

50 | SACHWERTANLAGEN | Private Equity - Interview

Renditepotenziale erschließen und die Innovation fördern Private Equity (PE) ist ein dauerhaft interessanter Teil des Investment-Universums, der aktuell aufgrund des Nullzinsumfelds wieder in den Fokus von Anlegern rückt. Wir konnten Ulrike Hinrichs, geschäftsführendes Vorstandsmitglied BVK – Bundesverband Deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften e. V., und Dörte Höppner, Chief Executive of the European Private Equity and Venture Capital Association (EVCA), für ein kurzes Interview gewinnen.

Dörte Höppner

finanzwelt: Wie sehen Sie die Ertragsaussichten für Private Equity Investitionen in Deutschland auf mittlere Sicht? Hinrichs » Für die Beteiligungsgesellschaften sind die Aussichten auf erfolgreiche Beteiligungsverkäufe auch 2015 positiv. Strategische Käufer wie in- und ausländische Industriekonzerne dürften weiter auf Expansion durch Zukäufe setzen. Auch die Börse bleibt eine Option. Im letzten Jahr gab es in Deutschland einige Börsengänge von mit Beteiligungskapital ﬁnanzierten Unternehmen. Daneben nutzten auch deutsche PE-Beteiligungen vermehrt ausländische Börsenplätze. Diese ExitErfolge sprechen für die Attraktivität von Investments mit Beteiligungskapital in deutsche Unternehmen. finanzwelt: Welche Rolle spielt Private Equity für Innovation, Produktivitätssteigerung und Internationalisierung

insbesondere deutscher Unternehmen? Hinrichs » Zahlreiche Untersuchungen zeigen die positive Wirkung von Beteiligungskapital auf die finanzierten Unternehmen, das Gründungsgeschehen und das Wirtschaftswachstum. Mit Beteiligungskapital finanzierte Unternehmen wachsen überdurchschnittlich und sind in Krisenzeiten robuster als ihre Wettbewerber. Gerade im Gründungsbereich ist Beteiligungskapital als Venture Capital (VC) der entscheidende Faktor. Zwar kann Deutschland nicht solche VC-finanzierte Vorzeigeunternehmen wie Google, Amazon, Facebook, Twitter, Apple, ebay, Cisco oder Tesla vorweisen. Diese untermauern aber das Potenzial der Finanzierungsform, und auch in Deutschland profitieren zahlreiche kleine und mittlere Unternehmen von Beteiligungskapital. finanzwelt: Wie entwickeln sich die Erträge von Mid-Market Private Equity Investitionen im europäischen Raum? Höppner » Daten der letzten 20 Jahre zeigen, dass europäische Mid-Market Private Equity Fonds mit Erträgen von 12 % IRR andere Anlageklassen teilweise deutlich übertrafen. Dies sind allerdings nur Durchschnittswerte, und Investoren müssen bedenken, dass es große Erfahrung und Expertise braucht, die „richtigen“ Private Equity Fonds und -Manager auszuwählen. Alternative Kapitalanlagen wie Private Equity sind zu Recht in erster Linie Anlageklassen für professionelle Anleger wie Versicherungen und Pensionskassen.

ﬁnanzwelt 01/2015

finanzwelt: Welche Faktoren sind für die Ertragsstärke von Mid-Market Private Equity Investitionen im europäischen Raum entscheidend gewesen? Höppner » Europa ist die Heimat der weltweit stärksten Unternehmen und der am besten ausgebildeten Fachkräfte. Besonders im Mittelstand gibt es viele Unternehmen, die ihr enormes Wachstumspotenzial noch nicht ausgeschöpft haben. Dieses Potenzial kann aber mithilfe von erfahrenen Beteiligungsmanagern erkannt und gehoben werden. Es ist daher kein Zufall, dass Unternehmen, die Private Equity an Bord haben, bei Innovation, Produktivität und Wettbewerbsfähigkeit ganz vorne liegen. Das wird ganz klar in vielen Studien gezeigt. Es ist eine Win-win Situation für Unternehmen und Beteiligungsgesellschaft. (cs)

Ulrike Hinrichs

ďŹ nanzwelt 01/2015

52 | SACHWERTANLAGEN | Interview

Wohin mit dem Cash? Der Private Equity Markt wird nach einem guten vergangenen Jahr auch in 2015 weiter zulegen. Dabei dĂźrften die InvestmentaktivitĂ¤ten ebenso zunehmen wie das Volumen der Deals. Es erstaunt daher nicht, dass mehrere Initiatoren neue Fonds in dieser Assetklasse aufgelegt haben. Im Interview 8 9 ;! 9 $ ! < 9

Innovations AG, auf die Aussichten des Marktes und die AttraktivitĂ¤t Deutschlands als Investitionsstandort fĂźr Wagniskapital nĂ¤her ein.

finanzwelt: Nach Angaben der Analysegesellschaft Preqin hat sich das globale VermĂśgen der Private Equity (PE) Fonds seit Beginn des neuen Jahrtausends etwa verfĂźnffacht. Rosige Zeiten fĂźr die Private Equity Industrie. Finden Sie momentan noch geeignete Zielunternehmen?

Dr. Hallweger Âť Die Kassen von Private Equity Gesellschaften sind prall gefĂźllt. Preqin schĂ¤tzt die Reserven auf nahezu 1,5 Billionen Dollar. Und das ist nicht alles, denn auch die Konzerne horten gewaltige Mengen an LiquiditĂ¤t. Die weltweit 5.100 grĂśĂ&#x;ten Unternehmen verfĂźgen nach Angaben von ďŹ nanzwelt 01/2015

Thomson Reuters Ăźber 5,7 Billionen Dollar. Das alleine sagt jedoch nicht viel aus, schon gar nicht fĂźr unsere MIG Fonds. Die MIG Verwaltungs AG als Portfoliomanager unserer MIG Fonds und externe KVG wĂ¤hlt die Portfoliounternehmen nach einem komplexen und sorgfĂ¤ltigen Verfahren aus. Grund-

sätzlich gilt hier unser Motto: Qualität geht vor Quantität. Vor ein paar Wochen haben wir das Portfolio der MIG Fonds um ein weiteres Unternehmen mit der NavVis GmbH erweitert. Wir finden noch genügend geeignete Zielunternehmen. finanzwelt: Einige Marktteilnehmer sprechen sogar von einer Überhitzung im Beteiligungsmarkt. Teilen Sie diese Einschätzung? Dr. Hallweger » Von einer Überhitzung würde ich lediglich dann sprechen, wenn die Beteiligungsgesellschaften Kapital zur Verfügung stellen, ohne die Zielunternehmen auf Herz und Nieren zu prüfen. Davon kann bei uns keine Rede sein. Wir finanzieren mit Venture Capital vielversprechende Unternehmen, u. a. aus den Branchen Umwelttechnologie, Life Science, Medizintechnik, Neue Materialien, Robotik, Kommunikations-/Informationstechnologie und Energietechnologie aus dem deutschsprachigen Raum. finanzwelt: Im derzeitigen PE-Markt müssten sich dann gute Exit-Perspektiven bieten? Medien berichten, dass die Ausschüttungen Ihrer Fonds gering waren, weil bis dato nur wenige Beteiligungen verkauft wurden. Dr. Hallweger » Unsere primäre Strategie besteht nicht darin, die Beteiligungen an unseren Portfoliounternehmen im Rahmen von Secondaries an andere PE-Gesellschaften zu verkaufen. Wir begleiten und finanzieren unsere Portfoliounternehmen langfristig und arbeiten auf den geeigneten Exit-Zeitpunkt hin. Unsere Beteiligungen sind in ihrer Wertentwicklung zudem häufig projektgesteuert, zum Beispiel anlässlich von Testreihen bei der Entwicklung neuer Produkte. Die beste Exit-Perspektive ergibt sich, wenn die Unternehmen eine große Wachstumsphase weitgehend abgeschlossen haben und im Rahmen eines Trade-Sales von einem anderen Marktteilnehmer aufgekauft werden. Der preist je nach Verhandlungsgeschick unserer Fondsmanager dessen weitere, mögliche Entwicklungsmöglichkeiten mit ein. Dann ergeben sich in der Regel attraktive Renditen.

finanzwelt: Deutschland ist geprägt vom starken Mittelstand. Besteht bei Mittelständlern, die über Jahre hinweg mit traditionellen Finanzierungsformen ihre Unternehmen ﬁnanziert haben, nach wie vor mehr Skepsis gegenüber Private Equity als bei jungen Unternehmen? Dr. Hallweger » Manche Mittelständler mögen fürchten, die Kontrolle über ihr Unternehmen zu verlieren. Sie möchten in ihrer Entscheidungsfreiheit nicht beeinträchtigt sein. Das wäre alleine deshalb bereits kein geeigneter Investment-Case für uns. Die Manager unserer Portfoliounternehmen sind im Regelfall Experten auf ihrem jeweiligen fachlichen Gebiet und erkennen die Vorteile von privatem Beteiligungskapital mit dem damit einhergehenden Zugewinn an unternehmerischem Knowhow und breitem Netzwerk. finanzwelt: Das Kapitalanlagegesetzbuch (KAGB) hat die Branche der Sachwertanlagen verändert. Ist Ihr Haus gut aufgestellt, um einen weiteren Erfolg am Markt sicherzustellen? Dr. Hallweger » Unsere Unternehmensgruppe ist am vollregulierten „weißen“ Kapitalmarkt angekommen. Seit Ende letzten Jahres ist der Vertrieb des ersten Alternativen Investmentfonds gemäß dem Kapitalanlagengesetzbuch aus dem HMW Emissionshaus AG, des MIG GmbH & Co. Fonds 15 geschlossene Investment-KG, von der BaFin gestattet. Damit kann der KAGB-konforme „MIG Fonds 15“ ab sofort in Deutschland Anlegern angeboten werden. Die MIG Verwaltungs AG ist als externe KVG von der BaFin lizenziert und hat das Portfoliomanagement wie stets übernommen. Unser Vertrieb durch die HMW Innovations AG ist seit Jahren leistungsstark, rund 80 Mio. Euro Eigenkapitalplatzierung in einem enorm schwierigen Jahr 2014 sprechen da für sich. Ja, wir sind gut aufgestellt für ein erfolgreiches Jahr 2015. finanzwelt: Das niedrige Zinsniveau wird uns noch eine Zeit lang erhalten bleiben und sollte Unternehmen und damit auch den Private Equity ﬁnanzwelt 01/2015

Investoren entgegenkommen. Der Startschuss für den „MIG Fonds 15“ erfolgte ja vor kurzem. Welche Erwartungshaltung verbinden Sie mit dem Vertriebsstart? Dr. Hallweger » Unsere Erwartung ist, dass wir dieses Jahr mit Retailfonds deutlich über 100 Millionen Euro Eigenkapital einsammeln werden. Dabei mag das niedrige Zinsniveau ein nicht unwesentlicher Parameter am Kapitalmarkt sein. Weit mehr Relevanz für unser Jahresergebnis jedoch besitzt unsere Transparenz gegenüber Finanzdienstleistern und Anlegern. Beide Gruppen hatten in den vergangenen Jahren am Finanzmarkt komplexe Herausforderungen zu bestehen. Wir sind kompetenter Partner für beide, das ist eine der tragenden Säulen unseres Erfolgs. finanzwelt: „Wir werden Deutschland als Investitionsstandort für Wagniskapital international attraktiv machen und dafür ein eigenständiges Regelwerk (Venture Capital Gesetz) abhängig von den Finanzierungsmöglichkeiten erlassen“, so die politischen Entscheidungsträger Ende 2013. Mahlen die Mühlen zu langsam, um günstigere Bedingungen für Investitionen in Start-ups zu garantieren? Dr. Hallweger » Das politische Gewollte ist ebenso gut wie richtig. Im internationalen Wettbewerb der hochentwickelten Industrienationen werden jetzt die Plätze der Zukunft vergeben. Wer dabei nicht in seine Technologieführer von morgen investiert, dessen Wirtschaft, dessen Gesellschaft muss die Zeche bald und vor allem ebenso dauerhaft wie schmerzhaft bezahlen. Die politischen Prozesse beinhalten regelmäßig Kompromisslösungen, die bisweilen zu erheblichen Verzögerungen führen oder auch manchmal das Gewollte konterkarieren. Hier wäre in der Tat in unserer politischen Landschaft der heute vorherrschenden und stets berechtigten Vorsicht manchmal etwas mehr unternehmerischer Mumm zu wünschen. Nicht nur wir Unternehmer, manchmal muss eben auch die Politik etwas wagen, um große Ziele zu erreichen. „Venture“ eben, Wagnis eingehen. (ah)

54 | SACHWERTANLAGEN | Direktinvestments

Direktinvestments haben sich in 2014 vielfach als Segen für die Vermittlerschaft erwiesen. In Zeiten des Austrocknens des traditionell starken Angebotsmarktes der unternehmerischen und geschlossenen Beteiligungen, neudeutsch AIFs, haben sich viele Berater und Vermittler mit Containern, Gold und Diamanten wie auch anderen Direktinvestments ein weiteres Standbein aufbauen können.

Was ändert

sich in 2015?

Was wird sich 2015 im Universum der Direktinvestments ändern? Die Antwort fällt komplex aus, nämlich in Teilbereichen möglicherweise enorm viel und in anderen Teilbereichen voraussichtlich gar nichts. Für die Vermittlerschaft wird es notwendig werden, die Veränderungen des jeweiligen Geschäftsbereichs zu erkennen und frühzeitig zu reagieren, um nicht den Vertrieb stoppen oder gar in eine Haftungsfalle zu geraten. Die Veränderungen rühren, wie so oft, aus einer Aktion des Gesetzgebers.

Das Kleinanlegerschutzgesetz bringt so manche Änderung. Das Kleinanlegerschutzgesetz, das derzeit in der aktuellen Fassung des Kabinettsentwurfs vorliegt, bringt wesentliche Änderungen auf den Weg. Mit Erreichen der Gesetzeskraft wird im Laufe des dritten Quartals 2015 gerechnet. Eine Reihe von Formen, die aktuell ohne Zulassung nach § 34f vermittelbar sind, wie u. a. Nachrangdarlehen, partiarische Darlehen etc., werden durch das Kleinanlegerschutzgesetz unter das Vermögensanlagegesetz (VermAnlG) subsummiert und unterfallen dann den erweiterten Regularien wie z. B. der Prospektierungspﬂicht, der Gestattung durch die BaFin und diversen anderen mehr. Am Vermittler gehen diese Änderungen auch nicht spurlos vorbei.

Braucht der Vermittler von Direktinvestments schon bald die Zulassung nach § 34f Ziffer 3 GewO? Grundsätzlich benötigt der Vermittler von Vermögensanlagen nach VermAnlG ab Erreichen der Gesetzeskraft des

Kleinanlegerschutzgesetzes ab diesem Zeitpunkt sofort die Zulassung nach § 34f Ziffer 3 GewO, um der Vermittlungstätigkeit dieser Angebote weiter nachgehen zu dürfen. Die Frage, die sich jedem Vermittler daher schon heute stellt, ist Folgende: Ist das von mir heute zulassungsfreie, gern vermittelte Angebot ab Herbst 2015 eventuell eine Vermögensanlage, die nur noch mit Zulassung nach § 34f Ziffer 3 GewO sowie der dann zwangsläufig notwendigen Vermögensschadenhaftpflicht-Versicherung vermittelt werden darf? Für Nachrangdarlehen und partiarische Darlehen etc. ist die Frage schon beantwortet: Ja, es ist eine Vermögensanlage, Punkt. Wie steht es allerdings um das, was wir umgangssprachlich Direktinvestments nennen? finanzwelt 01/2015

Wann wird das Direktinvestment zur Vermögensanlage nach VermAnlG? Im Sommer 2014, als das Kleinanlegerschutzgesetz erstmals als Referentenentwurf öffentlich zugänglich wurde, entfachte es einige Diskussion um die Auslegung des Begriffs „Vermögensanlage“ – gerade hinsichtlich bestimmter Container-Anlagemodelle. Im später vorliegenden Kabinettsentwurf vom November 2014 wird der schon im Sommer 2014 entstandene Verdacht auf Seite 45 handfeste Realität: „... Nach der Neufassung können auch Direktinvestments in Sachgüter (z. B. Beteiligungen an dem Erwerb einzelner Container oder von Rohstoffen mit einer zugesagten jährlichen

liches Angebot ansprechen und die angebotene Anlage .... im Austausch für die zeitweise Überlassung von Geld einen vermögenswerten, auf Barausgleich gerichteten Anspruch vermittelt.“, um abgrenzen zu können, ob es sich bei einem Direktinvestment auch noch Ende 2015 um ein zulassungsfrei vermittelbares Direktinvestment handeln wird oder bereits um eine in der Vermittlung nach § 34f Ziffer 3 zulassungspﬂichtige Vermögensanlage nach VermAnlG. Als Voraussetzungen, die aus einem Direktinvestment eine Vermögensanlage machen werden, müssen kumulativ zusammenkommen: ein öffentliches Angebot an eine uneingeschränkte Anzahl von Anlegern (also alles außer einem Private Placement, derzeit weniger als 20 Personen) und der vermögenswerte, auf Barausgleich gerichtete Anspruch, im Austausch für die zeitweise Überlassung von Geld. Letzteres könnte, je nach Ausgestaltung, jegliche Zins- oder Renditezahlung oder versprochene Rücknahme sein.

Verzinsung und einem Rückerwerb der Anlage nach einem gewissen Zeitraum) künftig von der neuen Nummer 7 erfasst werden. Voraussetzung ist insoweit, dass die Anbieter einen unbegrenzten Kreis von Anlegern durch ein öffentliches Angebot ansprechen und die angebotene Anlage (beispielsweise durch Einräumung eines Anspruchs auf Rückerwerb und/oder laufende

Pachtzahlungen) im Austausch für die zeitweise Überlassung von Geld einen vermögenswerten, auf Barausgleich gerichteten Anspruch vermittelt ...“ Kabinettsentwurf November 2014 Für Vermittler wichtig ist die Formulierung „Voraussetzung ist insoweit, dass die Anbieter einen unbegrenzten Kreis von Anlegern durch ein öffent-

Die Experten der Verbände VOTUM und AfW folgen der Entwicklung bereits seit Sommer 2014 und sind daher wenig überrascht. Dazu Norman Wirth, geschäftsführender Vorstand des AfW: „Wenig überraschend enthält der Kabinettsentwurf nun den dargestellten Passus. Betrachtet man das ganze Gesetzesvorhaben vor allem mit Blick auf PROKON, dürfte das geplante Gesetz sicherlich zu einem Mehr an Sicherheit für Anleger führen. Zudem war im Zuge des Inkrafttretens des KAGB und des § 34f Gewerbeordnung verstärkt zu bemerken, dass es eine Vermehrung unseriöser Geschäfts-

Norman Wirth Geschäftsführender Vorstand AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V.

Martin Klein Geschäftsführer VOTUM Verband

Michaele Simon-Widmann Prokuristin ALLCURA Versicherungs AG

ﬁnanzwelt 01/2015

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Keine Überraschung bei den Verbänden.

56 | SACHWERTANLAGEN | Direktinvestments

Antje Montag Vorstand CH2 Contorhaus Hansestadt Hamburg AG

Marc Nagel Geschäftsführer BUSS Capital GmbH & Co. KG

André Wreth Geschäftsführer Solvium Capital GmbH

modelle gab. Insbesondere die Konzeption von partiarischen Darlehen, Genussrechten und Genossenschaftsmodellen wurde häufig ganz bewusst gewählt, um nicht in den regulierten Bereich zu kommen. Insofern ist es einerseits für die Kunden positiv, dass hier strenger reguliert wird. Es ist aber auch für die Vermittler gut, da auch für sie das Risiko sinkt, versehentlich Produkte zu vermitteln, die – vorsichtig ausgedrückt – nicht dem Kundeninteresse entsprechen. Sehr bedauerlich ist jedoch, dass der nun kommende bürokratische Aufwand auch gute und seriöse Produktgeber trifft.“ Martin Klein, Geschäftsführer von VOTUM, wird noch grundsätzlicher und entdeckt ein mögliches Schlupfloch im Gesetzesentwurf: „Hinsichtlich der Ausgestaltung von Containerinvestments sieht das neue Gesetz eine Prospektpflicht vor, wenn sowohl ein fester Mietzins als auch Rückkaufspreis zugesagt wird. Für den Fall, dass die Rücknahmeverpflichtung nicht vereinbart wird, gelten wohl auch keine Prospektpflicht und damit keine Berufszulassungspflicht auf Seiten des Vermittlers. Im Ergebnis hieße dies, dass das riskantere Produkt ohne Genehmigung vermittelt werden kann. Während der Anleger beim zulassungspflichtigen Produkt ‚nur‘ das Bonitäts-

risiko des Anbieters trägt, ist er beim Produkt ohne Zulassung nach Ablauf der Mietzeit ‚auf hoher See‘ und darf sich selbst um die Anschlussvermietung oder den Verkauf der Container kümmern. Das ist ganz offensichtlich keine sinnvolle Regulierung.“

bestimmte Produkte zu tun. Da es sich um eine Pflichtversicherung handelt, sind Ausschlüsse gemäß § 9 Abs. 5 Finanzanlagenvermittlungsverordnung nur zulässig, soweit diese marktüblich sind und dem Zweck der Berufshaftpflichtversicherung nicht zu widerlaufen.“ erläutert dazu Michaele Simon-Widmann, Prokuristin ALLCURA Versicherungs AG. Auch die AXA lässt mitteilen: „AXA bietet bereits seit Einführung des § 34f Abs. 1 Nr. 3 GewO den nach dieser Vorschrift erforderlichen Versicherungsschutz ... Da es sich bei dem Versicherungsschutz nach § 34f Abs. 1 Nr. 3 GewO um eine Pflichtversicherung handelt, müssen alle dieser Norm zugeordneten Produkte auch vom Versicherungsschutz umfasst sein, Ausschlüsse bestimmter Produktgruppen sind daher nicht möglich.“ Gerüchteweise ist nicht jeder Versicherer hoch erfreut darüber, auch das Risiko der Vermittlung qualitativ minderwertiger Konstrukte, die leider im derzeit völlig unregulierten Bereich zahlreich zu finden sind, versichern zu müssen. Daher dürften die Prämien zum Steigflug ansetzen und auch das einzelne Vermittlerrisiko unter die Lupe kommen. Michaele Simon-Widmann erklärt hierzu: „Im Rahmen des Underwritings fragen wir bei den Vermittlern nach, um welche konkreten Produkte es sich handelt, und prüfen, inwieweit wir das Risiko als versicherbar einstufen. Gegebenenfalls lehnen wir die Zeichnung des § 34f Abs. 1 S. 1 Ziffer 3 GewO dann auch ab.“ Auch die AXA teilt diesen Standpunkt: „Die in § 34f Abs. 1 Nr. 3 GewO abgesicherten Produktgruppen sind tendenziell risikoreicher als z. B. die Produkte in § 34f Abs. 1 Nr. 1 GewO. Daraus können sich erhöhte Haftungsrisiken für den Vermittler ergeben, wenn er seine Kunden nicht ausreichend informiert

Bedarf an VermögensschadensHaftpflichtversicherung für die Vermittlung von Vermögensanlagen nach VermAnlG. Ab Geltung des Kleinanlegerschutzgesetzes und dem Unterfallen mancher Direktinvestments als Vermögensanlagen nach VermAnlG benötigt der Vermittler nicht nur die Zulassung nach § 34f Ziffer 3 GewO, was in Einzelfällen zusätzliche Ausbildung, Qualifikation und Prüfungen notwendig macht, sondern auch eine VSH-Versicherung, die die Ziffer 3 des § 34f umfasst. Nicht alle VSH-Versicherungen des jeweiligen Vermittlers umfassen bereits jetzt die Ziffer 3 und machen eine Überprüfung der eigenen Police unbedingt notwendig, will man ab Mitte 2015 noch diese Produkte vermitteln dürfen. Das Angebot dieser Versicherungen ist erfreulicherweise breit vorhanden und umfasst voraussichtlich die gesamte von der „Ziffer 3“ erfasste Produktpalette: „Wir bieten die VSH-Versicherung für § 34f Abs. 1 S. 1 Ziffer 3 GewO seit Einführung der Pflichtversicherung an und planen dies auch weiterhin ohne Beschränkung auf

ﬁnanzwelt 01/2015

Katja Herrmann Geschäftsführende Gesellschafterin DIAMONDSTOXX

und aufgeklärt hat. Im Rahmen einer umfassenden Risikoanalyse prüfen wir daher vor Vertragsabschluss individuell, ob es subjektive oder objektive Kriterien gibt, die uns von der Zeichnung des Risikos absehen lassen.“

und auch im Bundesrat noch verändert. Wir stellen uns proaktiv auf verschiedene Szenarien ein und bereiten mit Hilfe unserer Berater Lösungen dafür vor. Wichtig für unsere Vertriebspartner und Investoren: Wir gehen davon aus, im ganzen Jahr 2015 noch den Übergangsregelungen zu unterliegen und unsere Produkte unverändert anbieten und vertreiben zu können. Das Produktvolumen reicht dafür aus. Eine eventuelle Prospektpﬂicht sehen wir als lösbare Aufgabe an, da unsere bestehenden Unterlagen die Prospektbestandteile zum Teil bereits aufgreifen.“ Laut Axel Roselius, Sales and Finance bei MAGELLAN Maritime Services, lässt man die Fragen nach den Wirkungen des Kleinanlegerschutzgesetzes gerade rechtlich prüfen.

Die Reaktionen der Anbieter. Die Anbieter von Direktinvestments stellen sich auf die durch das Kleinanlegerschutzgesetz geschaffene Situation ein. Dabei ergeben sich die für die Vermittlerschaft wichtigsten Veränderungen in der Containersparte. Dazu Antje Montag, Vorstand CH2: „Wir bereiten uns auf die kommenden neuen Auflagen, wie eine Prospektierung sowie Qualifizierung bzw. Zulassung des Personals, vor. Die entsprechenden Anträge für die Zulassung nach § 34f Ziffer 3 GewO laufen bereits. Das Kleinanlegerschutzgesetz wird aber unsere Produkte voraussichtlich nicht verändern. Unsere Vertriebspartner und Anleger schätzen das transparente Konzept unserer Direktinvestments, das sie als leicht verständlich und zuverlässig kennen.“ Auch BUSS Capital reagiert frühzeitig. Marc Nagel, Geschäftsführer BUSS Capital, teilt mit: „Wir prüfen derzeit, inwieweit Direktinvestments vom Entwurf des Kleinanlegerschutzgesetzes betroffen sind. Ebenso prüfen wir, welche Konsequenzen sich durch Inkrafttreten des Gesetzes für die Struktur von Direktinvestment ergeben. Sollten Direktinvestments künftig unter das Vermögensanlagegesetz fallen und damit prospektierungspflichtig werden, richten wir uns selbstverständlich nach den Anforderungen.“ Auch bei anderen Anbietern macht man sich die entsprechenden Gedanken, so André Wreth, Geschäftsführer Solvium Capital: „Ein Kabinettsentwurf wird der Erfahrung nach häufig im Bundestag

Direktinvestments, die nicht vom VermAnlG erfasst werden. Nicht alle Direktinvestments werden vom Kleinanlegerschutz als Vermögensanlagen erfasst werden. Sichere Ausnahme sind direkte Käufe von Gütern ohne Zins- bzw. Renditezahlungen und Rücknahmeversprechen. An erster Stelle sind solche Güter zu nennen, die traditionell als krisenstabile Vermögensspeicher gelten, so z. B. Edelmetalle und Diamanten. Daher sehen sich die Anbieter dieser Anlageformen auch durch die Veränderungen nicht getroffen. So auch Dr. Antje Krey, Geschäftsführerin der Pretagus GmbH: „Die Sachwertinvestition in Form des Diamant Direktinvestment fällt nicht unter das VermAnlG, die aktuellen Änderungen zum Kleinanlegerschutz haben diese nicht geändert. Unsere Kunden verstehen die Investition in Diamanten als Vermögensspeicher in Form physischer Sachwerte, ähnlich wie Immobilien oder Edelmetalle.“ Gleicherﬁnanzwelt 01/2015

Was tun? Ähnliche Ausnahmen werden für Immobilien, diverse Realgüter und auch andere Formen von Anlageangeboten gelten. Für den Vermittler bedeuten diese Änderungen, dass er möglichst zügig erstens den Kontakt zu seinen Produktgebern in der Sparte Direktinvestments aufnimmt, um jede Zweifelsfrage verbindlich und möglichst schriftlich zu klären. Zweitens, sofern er davon ausgeht, dass die von ihm bevorzugten Produkte bald zu Vermögensanlagen werden könnten, die Zulassung nach § 34f Ziffer 3 GewO zu erlangen. Drittens die VSH-Police daraufhin überprüfen, ob die „Ziffer 3“ umfasst ist, wenn nicht, diese dann entsprechend erweitern. Und Achtung: Bis zu dem Zeitpunkt, wenn das Kleinanlegerschutzgesetz Gesetzeskraft erlangt und z. B. Nachrangdarlehen zu Vermögensanlagen nach VermAnlG werden, sind sie eben keine Vermögensanlagen nach VermAnlG und in der Regel noch nicht von einer bestehenden VSH-Police, die heute schon die „Ziffer 3“ des § 34f umfasst, geschützt. Die kommende Regulierung wird hier für Schutz des Vermittlers durch Klarheit sorgen. Bis dahin gilt der Befund von Martin Klein: „Daher gilt unsere Forderung einer Zulassungspﬂicht für jedes Anlageprodukt, welches sich an einen breiten Anlegerkreis richtet. Jedem seriösen Anlagevermittler ist zu raten, dass er sich die entsprechenden Genehmigungen nach § 34f verschafft, darauf achtet, nur solche Produkte zu vermitteln, die dem Umfang seiner Genehmigung entsprechen und von nicht regulierten Produkten die Finger lässt.“ (cs)

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Dr. Antje Krey Geschäftsführerin Pretagus GmbH

maßen fasst es auch Katja Herrmann, geschäftsführende Gesellschafterin bei DIAMONDSTOXX, einem Angebot der FREIHERR GmbH, zusammen: „Wir bei DIAMONDSTOXX sind ausschließlich Warenhändler und Produktverkäufer und somit nicht betroffen. Auch geben wir keine Zins- und/ oder Rückzahlungsund Rücknahmeversprechen. Von der Neuregelung betroffen sein wird nach unserer Meinung weniger das Produkt, sondern das Konstrukt.“

58 | SACHWERTANLAGEN | Gold

Gold – risikoloses Produkt für alles und jeden? In Zeiten der Nullzinsen werden Gold und diverse Goldprodukte als Anlageform im Vertrieb immer beliebter. Doch nicht alle Angebote lassen sich hinsichtlich ihrer Qualität als „Goldstandard“ bezeichnen. Einige haben sich für Anleger als Fiasko und für Vermittler als Haftungsfalle herausgestellt. Was sind die für den Vermittler ausschlaggebenden Punkte bei der Suche nach einem Produktgeber?

Die EZB ist derzeit der beste Verkaufshelfer für Gold und alle Formen von Goldprodukten. Durch die Nullzins-Politik wird das Argument, Gold erwirtschafte keine Zinsen, relativiert, denn selbst festverzinsliche Staatsanleihen bester Bonität sind im Negativzinsbereich. Kein Wunder, dass alternative Formen der Vermögenssicherung wie Gold und Goldprodukte eine Renaissance erleben. Darüber hinaus ist die Vermittlung von Kaufverträgen für physisches Gold zulassungsfrei, d. h. ohne Zulassung nach § 34f GewO für fast jedermann mit lediglich einer Gewerbeanmeldung grundsätzlich möglich. Tino Leukhardt, Senior Sales Ophirum Commmodity, erläutert dazu: „Gold kann in der Finanzberatung nur als Absicherung und Beimischung seinen Zweck erfüllen. Inwieweit das in welchem Umfang erfolgt, entscheidet der Finanzberater mit dem Kunden zusammen. Grundsätzlich ist jedoch Edelmetall für jeden Kunden geeignet.“

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Anlegergerechte und anlagegerechte Beratung. Finanzdienstleister – ob Makler oder Berater – müssen bei der Beratung ihrer Kunden auch im Bereich Gold die gleichen, hohen Anforderungen an anlegergerechte und anlagegerechte Beratung erfüllen wie bei der Vermittlung anderer Produkte.

Info Der Fall KB Edelmetall GmbH (Schweiz), Merkurstraße 7, CH-Emmenbrücke Laut der Handelsregister- und Wirtschaftsinformations-Datenbank www.moneyhouse.ch, Eintrag SHB 87/2015 vom 07.05.2013, heißt es: „Mit Verfügung der FINMA vom 1. März 2013 wurde die KB-Edelmetall GmbH in Liquidation gesetzt. Die Gesellschaft wird aufgelöst ...“ Diese dürre Meldung steht für eines der bizarrsten Goldanlage-Desaster, das Kleinanleger und Vermittler erleben mussten. Mike Walter Koschine, Kopf und Gesicht der „KB“, ist kein Unbekannter im schillernden Bereich der Goldprodukte. Für jeden auf YouTube zu sehen sind die Spuren dieses Desasters. Das Fiasko für Anleger und Vertriebspartner in Sachen Gold lässt sich auf dem Mitschnitt einer Veranstaltung, angeblich abgehalten in Erfurt am 13.06.2013 und ebenfalls auf YouTube zu sehen („2013 06 13 MIKE KOSCHINE in Erfurt“ – richtig spannend wird es ab der 15. Minute) besichtigen. Wir raten jedem Vermittler, der den Einstieg in die Vermittlung von Gold und Goldprodukten erwägt, dieses Video bis zum bitteren Ende anzuschauen. Sie werden, je nach Temperament, aus dem Lachen nicht herauskommen oder sich vor Entsetzen winden. Aber Sie werden erkennen, welche Fragen Sie einem Produktgeber stellen müssen und wem Sie Ihr Vertrauen schenken können – und wem nicht.

Dr. oec. h.c. Horst Steppi, Aufsichtsratsvorsitzender R&R Consulting GmbH: „Der Makler bzw. Berater muss auch bei Goldprodukten darauf achten, dass das Risiko für seine Kunden klar deﬁniert und überschaubar ist und dass sämtliche gesetzlichen Richtlinien eingehalten werden.“ Die Vermittlung von Kaufverträgen für physisches Gold und von Goldprodukten ergänzt damit das Spektrum vermittelbarer Produkte, enthebt aber nicht von der üblichen Sorgfaltspﬂicht. So sagt Leukhardt ganz klar: „Da es sich bei Edelmetallprodukten um weitestgehend unregulierte Finanzprodukte handelt, ist natürlich besondere Vorsicht geboten. Ein Blick auf den Trackrecord des Unternehmens sowie auf die Transparenz und Plausibilität der angebotenen Produkte lohnt immer. Es ist z. B. unmöglich, Gold unter Börsennotierung zu kaufen.“

Kernpunkte: Plausibilität, Sicherheit, Lagerung. Eigene Goldminen in fernen Ländern, exotische Goldlieferanten, denen ab und an eine angeblich bereits mit Anlegergeld bezahlte Lieferung abhandenkommt, Mitarbeiter denen angeblich mitten in Deutschland am hellichten

Dr. oec. h.c. Horst Steppi Aufsichtsratsvorsitzender R&R Consulting GmbH

Tino Leukhardt Senior Sales Ophirum Commmodity GmbH

Tag Goldbarren gestohlen werden, die den Anlegern dann bedauerlicherweise fehlen, ohne dass dies merkliche Ermittlungsbemühungen der Polizei auslöst – all das sind nicht unbedingt Merkmale, die Vertrauen schaffen. Wenn Ihnen diese Aufzählung schwer glaubwürdig erscheint, so lesen Sie bitte den Kasten „Der Fall KB Edelmetall GmbH (Schweiz)“. Im Falle mancher Vertriebspartner hat offenbar allein das Wort „Gold“ gereicht, um jeden Gedanken an die notwendige Plausibilitätsprüfung auszuschalten; den Schaden haben sowohl die Vermittler als auch die Anleger. Die Kernpunkte einer Plausibilitätsprüfung bei Gold und Goldprodukten sind Sicherheit, Lagerung – und Verfügbarkeit.

Krügerrand auch weitestgehend sein dürfte, aber bei Barrengold, besonders Kleinstbarren unbekannter Goldschmelzen, nicht immer der Fall war. Dazu Steppi: „Physisches Gold darf nur von einer renommierten Scheideanstalt stammen, die auch in regelmäßigen Abständen überprüft wird.“ Und Leukhardt ergänzt: „Wichtig ist auch, den eventuell vorhandenen Partner für Einlagerungen zu prüfen. Besteht eine Überwachung durch unabhängige Dritte? Haben die Kunden jederzeit Zugriff auf ‚ihr‘ eingelagertes Edelmetall?“ Ein unbekannter Lagerort in fernen Ländern, der aus Gründen der Geheimhaltung vom Produktgeber nicht genannt werden möchte, ist aus Sicht eines verantwortungsbewussten Vermittlers ein klares No-Go für das Produkt. Seriöse Produktgeber verwenden renommierte Hochsicherheits-Lagerstätten. (cs)

Sicherheit bedeutet, dass die Qualität des Goldes gewährleistet sein muss, was bei gängigen Münzen wie dem

ﬁnanzwelt 01/2015

60 | SACHWERTANLAGEN | Interview

Dr. Peters 2.0 Dr. Peters ist eine eingefĂźhrte Marke auf dem Markt fĂźr Beteiligungen. Die Dortmunder Firmengruppe brachte fast 150 Fonds auf den Markt in den Segmenten Schiffe, Immobilien und Flugzeuge. Motor dieser Entwicklung war JĂźrgen Salamon, der die Gruppe 1990 Ăźbernommen und bis zu seinem plĂśtzlichen Tod 2012 erfolgreich gefĂźhrt hat. Danach begann ein tiefgreifender Umbruch. > @ Y[ \ < ]$3 8 # < ! > Unter der FĂźhrung von JĂźrgen Salamon entwickelte sich die Dr. Peters Gruppe zu einem fĂźhrenden Anbieter fĂźr Beteiligungsmodelle. Nach seinem Tod musste das Unternehmen neu aufgestellt werden, sodass es auch ohne den zentralen Taktgeber funktioniert: Die Beziehungen zwischen Kapitalgebern

und GeschĂ¤ftsfĂźhrung waren neu zu ordnen und die Entwicklungsperspektiven zu klĂ¤ren, etwa im Hinblick auf den Beitritt externer Gesellschafter oder etwaige Nachfolger aus dem Familienkreis, die zu integrieren sind. Hinzu kam der tiefe Umbruch der Branche, der durch die umfassende Regulierung ďŹ nanzwelt 01/2015

des einstmals freien Kapitalmarktes erzwungen wurde: Transparenz, strikte Trennung unterschiedlicher Funktionen, regelmĂ¤Ă&#x;ige externe Kontrolle und das Vier-Augen-Prinzip sind zu Grundregeln geworden. Das ist eine Kulturrevolution, die die Unternehmen zwingt, sich neu zu erďŹ nden. Das

gelang den Dortmundern so gut, dass sie als erste unter den etablierten Anbietern eine von der Aufsicht akzeptierte Struktur um eine KVG vorweisen und mit dem DS 140 einen Fonds nach den neuen Regeln auf den Markt bringen konnten. Über diese beachtliche unternehmerische Leistung sprachen wir mit Anselm Gehling, CEO der Dr. Peters Group. finanzwelt: Wie funktioniert die Kontrolle durch die neuen Eigentümer? Gehling » Die Dr. Peters Group hat den Wechsel zu einem gemanagten Unternehmen nachhaltig vollzogen. Die Führung des Gesamtunternehmens unterliegt mir als CEO und Dr. Albert Tillmann als weiterem Konzerngeschäftsführer. Daneben sind alle weiteren operativen Einheiten des Unternehmens jeweils mit einer Doppelspitze ausgestattet. Die Eigentümer beschränken sich auf die Wahrnehmung ihrer Gesellschafterrechte. Es herrscht ein ständiger Austausch zwischen ihnen und dem Management, der von Konsens geprägt ist. Zusätzlich fungiert ein Ende 2013 eigens installierter Beirat als Bindeglied zwischen Geschäftsführung und Gesellschaftern. Damit hat Dr. Peters die klassische Managementstruktur umgesetzt, bei der alle Organe auf ihren jeweiligen Verwaltungsbereich fokussiert sind. finanzwelt: Sind Nachfolger/-innen aus der Familie in der Unternehmensführung auf längere Sicht geplant? Gehling » Dies ist nicht angedacht und auch von den Gesellschaftern nicht gewollt. Diese vertrauen vielmehr nachhaltig auf das bewährte Management und wünschen eine langfristige Zusammenarbeit. finanzwelt: Bleibt der Gesellschafterkreis dauerhaft auf Familie beschränkt oder muss mit einem Ausstieg (=Auszahlung) von Erben gerechnet werden? Gehling » Die Gesellschafter von Dr. Peters verfolgen eine langfristige Beteiligungsstrategie im Rahmen derer weder auf mittlere noch auf lange Sicht eine Erweiterung oder eine Reduzierung des Gesellschafterkreises geplant ist.

finanzwelt: Ist ein „going public“ als Ziel anvisiert oder zumindest eine mitgedachte Option? Gehling » Nein, eine Änderung der Rechtsform oder ein Börsengang sind nicht geplant. Eine Gesellschaftererweiterung im Rahmen eines IPO halten wir nicht für den richtigen Weg. Denn hierbei werden nicht selten kurzfristige Ziele verfolgt, die nicht mit dem auf Beständigkeit ausgerichteten Wirken der Dr. Peters Group zu vereinbaren sind. finanzwelt: Verändert sich die Strategie mit Rücksicht auf die neue Eigentümerstruktur? Gehling » Die neue Eigentümerstruktur bewirkt keinen Strategiewechsel. Gleichwohl sind wir als innovatives Unternehmen immer bemüht, neue Möglichkeiten, die sich beispielsweise mit dem KAGB ergeben, zu identiﬁzieren. Dank der Regulierung sehen wir die Branche und den Markt sehr positiv. So haben wir die sich bietenden Chancen genutzt und uns vom Fondsinitiator zu einem vollumfänglichen Assetmanager entwickelt. finanzwelt: Wie funktioniert das neue Team Work? Gehling » Die Veränderungen, welche die Regulierung mit sich gebracht haben, sehen wir nicht als Zwang, sondern als notwendige und konsequente Neuerung, um AIFs transparent und attraktiv zu halten. Bei Dr. Peters haben die verschiedenen Abteilungen zudem schon immer Hand in Hand gearbeitet. In einem Unternehmen mit solch einer konstanten Mitarbeiterzahl und solch geringer Fluktuation wird seit jeher sowohl Zusammenarbeit als auch Trennung je nach Know-how-Zentren und Aufgabengebieten praktiziert. Nur so ist gewährleistet, dass hochwertige Produkte entstehen. finanzwelt: Wie lässt sich so ein Unternehmen steuern? Gehling » Soweit es die KVG betrifft, sind deren Abläufe und Prozesse eindeutig und ohne Veränderungsspielraum durch das KAGB vorgegeben. Darüber hinaus lebt die Dr. Peters ﬁnanzwelt 01/2015

Group vom Zusammenspiel vieler interner Know-how-Träger. Dieses erfordert hohe Kompetenz und eindeutige Prozesse, welche Dr. Peters im Zuge der KAGB-Regulierung im gesamten Unternehmen installiert hat. Insofern gründen sowohl Führung als auch Abläufe des Gesamtunternehmens auf sehr professionellen Strukturen. finanzwelt: Wo hat die erzwungene Selbstbetrachtung zum Anfang des Umbaus zu überraschenden neuen Einsichten über das eigene Haus geführt? Gehling » Nochmals: Wir betrachten keine Vorgabe des Gesetzgebers als erzwungen, sondern als richtungsweisend und nachvollziehbar für alle Initiatoren von Sachwertinvestments. Obwohl Dr. Peters bereits seit fast 40 Jahren in der Konzeption von Sachwertinvestments tätig ist, hat uns die Vorbereitung der Regulierung dennoch an verschiedenen Stellen des Unternehmens Verbesserungspotenzial aufgezeigt. Das haben wir entsprechend umgesetzt. Nicht zuletzt waren die Vorgaben der Regulierung durchaus behilﬂich, unsere Assetmanagement-Kapazitäten zu stärken. Wir betrachten diese Veränderung als wesentliche Grundlage für die Konzeption nachhaltiger und sicherer Investments. finanzwelt: In welchen Punkten ist Dr. Peters zu einem besseren Partner für die Anleger geworden? Anders gefragt: Was wäre aus Ihrer Sicht das entscheidende Argument, heute ein Produkt aus Ihrem Haus zu zeichnen? Gehling » Dr. Peters hat in den vergangenen zwei Jahren erheblich in Personal und Know-how investiert und präsentiert sich heute als Full Service-Assetmanager in den aktiven Assetklassen. Der Ausbau der Kompetenz im Haus war vorrangig auf technische Expertise fokussiert. Darin begründet sich für potenzielle Investoren ein nochmals gesteigerter Vermögensschutz und eine weiterhin verlässliche und nachhaltige Verwaltung des eingesetzten Kapitals. (mk)

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KGAL sammelt über 1 Mrd. Euro ein

Mathias Dreyer wurde von der PROJECT Gruppe für die neu geschaffene Position des Geschäftsführers Bankenvertrieb verpﬂichtet. Er kommt vom Investmenthaus Hannover Leasing und verantwortet den Geschäftsbereich mit Wirkung zum 01.02.2015. Er bringt eine langjährige Branchenerfahrung ein, darunter 10 Jahre in leitender Position. So war Dreyer von 2004 bis 2010 für die MPC Capital AG tätig. Zuletzt verantwortete er dort als Prokurist den Gesamtvertrieb für Sparkassen und Genossenschaftsbanken. Seit 2013 war er als Vertriebsdirektor Banken und Sparkassen bei der Hannover Leasing GmbH & Co. KG tätig. Björn Fischer hat ab sofort die Leitung der Maklerdirektion West der Versicherungsgruppe die Bayerische inne. Er kommt von der LV 1871. Dort war er zuletzt als Organisationsleiter für die Betreuung von Maklern, Finanzdienstleistern und Banken zuständig. Er kann auf langjährige Vertriebs- und Führungserfahrung in der Finanzdienstleistung zurückgreifen, unter anderem als Regionalleiter und Direktionsbeauftragter bei der Swiss Life sowie als Teamleiter im Finanzvertrieb. „Ich bin stolz darauf, bei einem innovativen Versicherer mit einer solch langen Tradition und erstklassigen Produkten tätig zu sein“, sagte Fischer. Das Emissionshaus Dr. Peters hat zum 01.02.2015 Alexander Klein als Verantwortlichen für den Immobilienvertrieb verpﬂichtet. Er war zuletzt als Geschäftsführer bei Hesse Newman Capital bzw. HHCP Hamburg Capital Partners tätig. „Ich freue mich auf die neuen Herausforderungen und hoffe, dass wir bald das erste gemeinsame Projekt realisieren werden”, so Klein. Nachdem der letzte Immobilienfonds im Jahr 2007 platziert wurde, plant Dr. Peters 2014 neue Immobilienfonds für private und institutionelle Investoren. „Wir haben mit Herrn Klein eine sehr gute Personalentscheidung getroffen und sind optimistisch, dass er uns bei dem Ziel, sowohl privaten als auch institutionellen Investoren ImmobilienAIFs anbieten zu können, hervorragend unterstützen wird”, sagte CEO Anselm Gehling.

ERGO modelliert Garantiemodell Die ERGO hat das aus der ERGO Rente Garantie bekannte alternative Garantiemodell in eine betriebliche Altersvorsorge überführt. Die neue ERGO Betriebs-Rente basiert dabei auf einem Mitte 2013 eingeführten alternativen Garantiemodell. Der Anlass für die Überführung des Garantiemodells in eine bAV ist das Niedrigzinsumfeld. Die daraus resultierenden mageren Zinsen erschweren es den Versicherungsunternehmen immer mehr, die vertraglich vorgeschriebenen Garantieleistungen zu erfüllen. Daher sichert die ERGO bei diesem Modell nur zu, dass Anleger ihre eingezahlten Beiträge zurückbekommen. Der Verzicht auf einen Garantiezins erlaubt es dem Unternehmen, chancenreicher zu investieren.

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Die KGAL Gruppe konnte im vergangenen Geschäftsjahr 2014 die Rekordsumme von mehr als 1 Mrd. Euro Eigenkapital bei Investoren einwerben. Damit gelang es dem Unternehmen, das Fundraising um über 100 % im Vergleich zum Vorjahr (487 Mio. Euro) zu steigern. „Wir haben die Anforderungen der Regulierung schnell umgesetzt und konzentrieren uns auf institutionelle Investoren“, erklärt Gert Waltenbauer, CEO der KGAL Gruppe. „Wir wollen auch 2015 an diesen Erfolg anknüpfen. Angesichts der niedrigen Zinsen sind Beteiligungen in Sachwerte eine ideale Alternative für institutionelle Investoren, die unsere jahrzehntelange Erfahrung und unsere hohen Qualitätsstandards honorieren“, so Waltenbauer weiter. Die Anleger setzten 2014 insbesondere auf Investitionsmöglichkeiten in Immobilien.

WealthCap kauft „twin yards“ Der Münchner Anbieter von Sachwertanlagen hat das Multi-Tenant-OfficeObjekt „twin yards“ mit dem langfristigem Ankermieter Porr Deutschland GmbH in München-Schwabing erworben. Verkäufer ist die Top Office Munich GmbH. Der Komplex umfasst rund 14.000 m² Büro- und rund 350 m² Lagerfläche. Die geplante Fertigstellung ist für das 4. Quartal 2015 avisiert. „twin yards“ ist nach dem Kauf von THE Grid in Essen bereits der zweite Ankauf von WealthCap innerhalb weniger Wochen. Beide Objekte sollen in ein Portfolio einfließen, das für institutionelle Investoren strukturiert wird.

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Wir finanzierenWealthCap Spitzentechnologien! kauft „twin yards“ Der Münchner Anbieter von Sachwertanlagen hat das Multi-Tenanwt-Office-Ob„twin yards“und mit Österreich dem langfristigem PorrStandards Deutschland GmbH in Innovative Unternehmen ausjekt Deutschland setzen Ankermieter weltweit neue in potenzialträchtige München-Schwabing erworben. Verkäufer ist die Top Office Munich GmbH. Der Spitzentechnologien. Wachsende Märkte aus den Bereichen Energieeffizienz, Life-Sciences, Clean Tech, BiotechnoKomplex umfasst rund 14.000 m² Büro- und rund 350 m² Lagerfläche. Die geplanlogie sowie Hochtechnologietebenötigen diese neuen Standards dringend. Die exklusiv von der HMW Innovations AG Fertigstellung ist für das 4. Quartal 2015 avisiert. „twin yards“ ist nach dem vertriebenen MIG Fonds finanzieren heute Spitzentechnologien aus Deutschland Kauf von THE Griddiese in Essen bereits der zweite Ankauf von WealthCap innerhalb und Österreich für den Weltmarkt von morgen außerbörslich, unddas für instituweniger Wochen. Beide–Objekte sollen in bankenunabhängig ein Portfolio einfließen, unternehmerisch orientiert. tionelle Investoren strukturiert wird.

Unternehmensbeteiligungen mit den MIG Fonds – investieren Sie mit dem Marktführer in echte Substanz! ﬁnanzwelt 01/2015

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Hamburg Trust stoppt Publikumsvertrieb

Spitzenbewertung für EU der Dialog Die Ratingagentur Franke und Bornberg hat die selbständige Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU) SEU-protect des Biometriespezialisten Dialog AG mit ihrer Spitzenbewertung (FFF = „Hervorragend“) ausgezeichnet. Wegen der Verkürzung des Prognosezeitraums auf sechs Monate wurde SEU-protect® in die gehobene Kategorie „EU Komfort“ hochgestuft. Dialog-Vorstandssprecher Oliver Brüß zeigt sich über diese neue Bestbenotung sehr erfreut: „Wir sind jetzt mit unserer Erwerbsunfähigkeitsversicherung in der Top-Liga der Anbieter vorn dabei. Unseren Vertriebspartnern, den Maklern, können wir ein Produkt an die Hand geben, das ihren Kunden hochwertigen Schutz gibt und absolut haftungssicher ist.“ Die EU ist Bestandteil des ganzheitlichen Arbeitskraftabsicherungs-Konzepts der Dialog. Anders als in der BU bietet die EU auch Personen mit künstlerischen oder risikobehafteten Berufen eine wertvolle Absicherung. Mit dem Arbeitskraftabsicherungs-Konzept der Dialog können Makler ihren Kunden die für sie am besten passende, individuelle Lösung empfehlen.

publity meldet weitere Ausschüttung

Hahn Gruppe im Aufwind

Die von der publity Finanzgruppe aufgelegte „publity Performance Fonds Nr. 3 GmbH & Co. KG“ zahlt weitere 10 % des eingezahlten Kapitals bzw. 2.252.500 Euro an die betreffenden Anleger aus. Mit den bisher erfolgten Auszahlungen im September und November 2013 und im Februar und Mai 2014 sind bereits 50 % des eingezahlten Kommanditkapitals an die Anleger zurückgeﬂossen. Eine fünfte Auszahlung wird bis Ende Februar 2015 in Höhe von 10 % bzw. 2.252.500 Euro durch die Treuhandkommanditistin, die Rödl & Richter Fondstreuhand GmbH, Berlin, vorgenommen. „Unser Anspruch ist es, unsere Prognosen zu übertreffen und Erlöse zu erwirtschaften, um vorzeitig Auszahlungen an unsere Anleger vornehmen zu können. Dieses Ziel treibt uns voran“, so Thomas Olek, Vorstandsvorsitzender der publity AG.

Die Hahn Gruppe konnte im vergangenen Geschäftsjahr rund 160 Mio. Euro Eigenkapital für ihre geschlossenen Investmentvermögen einwerben. Im Vorjahr waren es noch 123 Mio. Euro. Die Zeichnungen erfolgten für zwei in der ersten Jahreshälfte von der eigenen KVG DeWert aufgelegte Spezial-AIFs.„Das Jahr 2014 war geprägt von einer starken Nachfrage der Investoren nach indirekten Immobilieninvestments. Sämtliche Kapitalzusagen kamen von professionellen bzw. semiprofessionellen Investoren. Umso mehr freuen wir uns, dass wir gleich zu Jahresbeginn mit unserem Mitte Januar angekündigten Publikums-AIF ‚Pluswertfonds 163‘ auch für das Privatkundengeschäft ein attraktives Fondsprodukt anbieten können”, sagte Vorstandschef Michael Hahn. Weitere Fonds für institutionelle und private Kunden sollen in diesem Jahr folgen.

„Sehr gut“ für ALTE LEIPZIGER Leben und HALLESCHE Kranken ASSEKURATA bestätigt die „sehr guten“ Unternehmensratings (A+) der ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung und HALLESCHE Krankenversicherung. Die HALLESCHE erfüllt die Anforderungen bereits zum 17. Mal in Folge mit „sehr gut“, die ALTE LEIPZIGER zum 6. Mal. Die ALTE LEIPZIGER erzielt in den Teilqualitäten Sicherheit, Erfolg und Wachstum weiterhin jeweils die Bestnote „exzellent“. Die Sicherheitslage der HALLESCHE, die sich unter anderem in einer deutlich überdurchschnittlichen Eigenkapitalquote widerspiegelt, wird unverändert mit „exzellent“ bewertet. Die letztjährige Heraufstufung in der Teilqualität Erfolg wird von ASSEKURATA ebenfalls bestätigt. „Das exzellente Ergebnis in der Teilqualität Sicherheit bestätigt – insbesondere vor dem Hintergrund der aktuellen Niedrigzinsphase – das Vertrauen unserer Kunden in die sehr hohe Finanzkraft des ALTE LEIPZIGER – HALLESCHE Konzerns“, hob der Vorstandsvorsitzende Dr. Walter Botermann hervor.

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Nachdem Private den Immobilienfonds „Domicilium 11 Little East“ nur bedingt gezeichnet haben, stoppt der Anbieter Hamburg Trust den Verkauf an Privatinvestoren. Der Fonds wird nun institutionellen Anlegern angeboten. Das Unternehmen brachte das Investment als ersten geschlossenen Fonds für Privatanleger, der AIFM-konform nach den Regeln des Kapitalanlagegesetzbuchs konzipiert ist, im Sommer vergangenen Jahres auf den Markt. Der Fonds investiert rund 30,3 Mio. Euro in eine voll vermietete Neubau-Wohnanlage mit 272 Mikro-Apartments in Frankfurt am Main. Etwa 16,1 Mio. Euro wollte Hamburg Trust bei Privatanlegern einwerben.

KVG-Zulassung für FLEX Fonds Die FLEX Fonds Invest AG hat von BaFin die Erlaubnis für die Tätigkeit als AIFKapitalverwaltungsgesellschaft zur Verwaltung von geschlossenen Publikums-AIF sowie Spezial-AIF erhalten. Die FLEX Fonds-Gruppe hat per Ende 2014 sieben Publikumsfonds aufgelegt und dabei in über 180 Objekte rund 900 Mio. Euro investiert. „Mit der Erteilung der ‚Betriebserlaubnis‘ wird nun auch ein Signal gesetzt, dass sich die FLEX Fonds-Gruppe den strengen Anforderungen des KAGBs, nicht zuletzt im Sinne des Anlegerschutzes, unterwirft“, meint Ralph Pawlik, Vorstandsvorsitzender der FLEX Fonds Invest AG Kapitalverwaltungsgesellschaft.

Dominanz von DWS und BlackRock Nach einem schwachen Oktober konnte die deutsche Investmentindustrie im November wieder hohe Nettomittelzuﬂüsse in Höhe von 21,6 Mrd. Euro in langfristig orientierte Investmentfonds verzeichnen. Dabei kämpfen zwei Schwergewichte um die Pole-Position, so eine Auswertung von Lipper. Am meisten Geld sammelte dabei die DWS mit 2,9 Mrd. Euro ein. Auf das Gesamtjahr 2014 dominiert BlackRock mit 29 Mrd. Euro Zuﬂüssen ganz klar das Geschehen vor der Deutsche Bank-Tochter mit gut 16 Mrd. Euro. Auf dem dritten Platz folgt JP Morgan Asset Management.

PROJECT: Rückﬂuss von 61 Mio. Euro 61 Mio. Euro sind im Rahmen der 2014 abgeschlossenen Objekte an die investierten PROJECT Beteiligungsgesellschaften zurückgeﬂossen. Insgesamt konnte die PROJECT Gruppe im vergangenen Jahr acht Objekte in den Metropolregionen Berlin und Nürnberg abschließen. Die Objektrendite lag bei 12,17 % p. a. auf das eingesetzte Kapital. „Der positive Track Record des abgelaufenen Geschäftsjahres bestätigt erneut, dass unsere Exit-Strategie über eigene festangestellte Verkäufer zuverlässig funktioniert und stabile Renditen für unsere Investoren erzielt“, sagte Wolfgang Dippold, geschäftsführender Gesellschafter der PROJECT Investment Gruppe. Der resultierende Gewinn beläuft sich auf knapp 10 Mio. Euro. „Bei allen bisher für PROJECT Fonds abgeschlossenen Objekten konnten wir eine durchschnittliche Rendite von 12,22 % erzielen. Durch Optimierungsmaßnahmen der letzten Jahre erwarten wir künftig höhere Renditen“, bestätigt Dippold. 2015 wollen die Franken acht weitere Objekte abschließen.

VALERUM Invest mit neuem Objekt in Leipzig Die Sanierung von unter Denkmalschutz stehenden Immobilien lockt zunehmend Investoren. Die Berliner VALERUM Invest AG meldet nun den Vertriebsstart für die denkmalgeschützte Immobilie „Haus Danick“ in Leipzig-Wahren. Das Objekt in der Friedrich-Bosse-Straße verfügt über 8 Wohneinheiten zwischen 50 und 78 m². Die Kaufpreise liegen zwischen 170.000 und 270.000 Euro. Die Wohneinheiten sollen überwiegend an Kapitalanleger angeboten werden. VALERUM Invest geht von einer erzielbaren Miete von 7,95 Euro/m² aus. Objektpartner ist die LEWO Unternehmensgruppe, die auf eine langjährige Erfahrung verweisen kann. „Beim Haus Danick proﬁtieren Anleger gleich mehrfach“, meint Sven Herbst, Vorstand der VALERUM Invest AG. Aufgrund seines Energiekonzeptes erfülle die Immobilie die Vorgaben eines KfW-Denkmal Efﬁzienzhauses, was günstige Finanzierungen ermöglicht. Gleichzeitig könnten steuerliche Abschreibungen genutzt werden.

IMPRESSUM

CHEFREDAKTEUR ONLINE Hans-Werner Thieltges KONZEPTION Nadja Reutlinger ART DIRECTOR neusite GmbH Daniel Horbach d.horbach@neusite.de Aline Schleper a.schleper@neusite.de VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG Maria Roberto maria.roberto@ﬁnanzwelt.de

LESERSERVICE Munja Beilmann beilmann@finanzwelt.de REDAKTION Alexander Heftrich (ah) heftrich@finanzwelt.de Martin Klingsporn (mk) klingsporn@finanzwelt.de Christoph Sieciechowicz (cs) cs@finanzwelt.de Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de Christian J. Enpich (cje) redaktion@finanzwelt.de Stephanie von Keudell (sk) redaktion@finanzwelt.de Philipp von Mettenheim redaktion@finanzwelt.de

ﬁnanzwelt 01/2015

DRUCK Silber Druck oHG AmWaldstrauch 1 34266 Niestetal VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die ﬁnanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich. Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder.Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikroﬁlm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.ﬁnanzwelt.de info@ﬁnanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028 GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich Foto: © Marco2811 – Fotolia.com

CHEFREDAKTEUR Christoph Sieciechowicz

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Fondsdepot Bank: Innovative Lösungen und neue Technologien

Zurich setzt auf Transparenz

Steigende Investitionen in Technologien und Services werden die Fondsdepot Bank in diesem Jahr prägen, um den konsequenten Wachstumskurs der vergangenen Jahre weiter zu unterstützen. Dazu zählen Flexibilisierung und Leistungssteigerung des Portfoliomanagement Systems, erweiterte Funktionalitäten im Zahlungsverkehr oder der Lombardkredit. Den technologischen Kern dieses Serviceportfolios wird die neue PortalarchiDr. Christian Dicke, Sprecher tektur des Fondsbankings bilden. Die Nutzer proﬁtieren von d. Geschäftsführung optimierten Funktionen und Oberﬂächen sowie intuitiver NutzFondsdepot Bank barkeit mit portablen Endgeräten. Darüber hinaus werden die Geschäftsprozesse für Vertriebspartner in einem umfassenden Digitalisierungsprojekt weiter vereinfacht. Mit diesen noch anderen Investitionen und Innovationen baut die Fondsdepot Bank ihre Position als unabhängiger Lösungsanbieter von Finanzdienstleistungen in 2015 weiter aus. „Als unabhängiger Bankdienstleister stellen wir unsere Partner und deren Bedürfnisse stets ins Zentrum“, sagt Dr. Christian Dicke, Sprecher der Geschäftsführung der Fondsdepot Bank. „Neben der steten Weiterentwicklung der technologischen Plattform setzen wir im Sinne optimaler Vertriebsunterstützung seit Jahren Akzente durch individuelle Services wie unsere VIP-Vermittlerbetreuung.“

Die Zurich Versicherung bietet einen verbesserten Service ihrer biometrischen Versicherungslösungen. Ziel ist eine Informationsvereinfachung für Vermittlungsunternehmer und Versicherte. Der Versicherer arbeitet seit Januar 2015 mit neu strukturiertem und zertiﬁziertem Produktinformationsblatt (PIB) und persönlichen Vorschlägen (PV) bei Biometrie-Produkten. Zu dem Segment Biometrie zählen alle Produkte, die sich mit der Absicherung von so genannten Lebensrisiken wie Erwerbs-/Berufsunfähigkeit, Grundfähigkeitsschutz, frühzeitiges Ableben oder Pﬂege beschäftigen. Ferner enthält das neue Produktinformationsblatt absolute Kostenangaben. Dies verschafft Versicherten einen Überblick über die anfallenden Abschluss- und Verwaltungskosten.

„Ausgezeichnete“ Pools und Fondsgesellschaften Wie schon in den Vorjahren wurden auch in diesem Jahr in Mannheim Fondsgesellschaften und Maklerpools mit dem DEUTSCHEN FONDSPREIS ausgezeichnet, die 2014 speziell durch ihre Servicequalität gepunktet haben. Bei den Pools stehen die Sieger des vergangenen Jahres auch 2015 wieder auf dem Podest. Fonds Finanz, Fondsnet und Netfonds belegen die vorderen Plätze und konnten sich über eine Auszeichnung freuen. Auch bei den Fondsgesellschaften ein fast gewohntes Bild: Hier glänzten die DWS, J.P. Morgan Asset Management und Allianz Global Investors. Dabei verdrängte die AGI den Wettbewerber Franklin Templeton, der im vergangenen Jahr ausgezeichnet wurde.

BCA Presse-Dialog Zu einem gut besuchten Presse-Dialog am 15.01.2015 lud die BCA AG nach Frankfurt ein. Hintergrund der sehr intensiven und teilweise kontrovers geführten Diskussionen waren die mannigfaltigen Herausforderungen, denen sich die Branche im vergangenen Jahr als auch 2015 gegenübersieht. Vermehrte Regulierungsinitiativen des Gesetzgebers, Nachwuchssorgen im Bereich der Finanzdienstleister, zunehmende Digitalisierung und eine zu erwartende Konsolidierung im Maklermarkt sind nur einige der zentralen Entwicklungen, die alle Marktteilnehmer in ihrer täglichen Arbeit beeinﬂussen. Hervorgehoben wurde, dass das positive Image der Mehrheit der Akteure klarer herausgearbeitet und öffentlichkeitswirksam dargestellt werden sollte. Um dem Manko fehlenden Fachwissens entgegenzutreten sei es unabdingbar, dass die Finanzbildung einen breiteren Raum in der öffentlichen Wahrnehmung und gegebenenfalls im schulischen Alltag einnehmen müsse. ﬁnanzwelt 01/2015

Im Sommer vergangenen Jahres ist der Assekuradeur DOMCURA AG der Brancheninitiative „gut beraten“ beigetreten, um einen wertvollen und sinnstiftenden Beitrag zur Beratungsqualität zu leisten. Generelles Ziel ist, dem Vertrieb einfache, komplexitätsreduzierende Informationen an die Hand zu geben und im ständigen Austausch zu stehen. Hier gelingt es, im Rahmen von „gut beraten“-Präsentationen, Kernthemen der DOMCURA AG im Sachversicherungsbereich und mit verwandten Aspekten anschaulich und praxisnah hervorzuheben. „Der Teilnehmer kann sich beispielsweise über Wohngebäudeoder Hausratthemen informieren, genauso wie zu den Fragen der Haftpﬂicht-, Rechtsschutz- oder Unfallversicherung“, sagt Arne Bröker, Key Account Manager bei DOMCURA und Referent von „gut beraten“-Präsentationen. Der fortwährende Dialog mit den Maklern ist dabei gewährleistet, um gemeinsam den Herausforderungen des Alltags gegenüberzutreten. „Wir sehen uns nicht nur als Referenten, sondern als Partner, die Lösungen und Hilfestellungen bieten“, ergänzt Bröker.

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DOMCURA mit neuem Bildungsangebot

Unverbindliche Visualisierungen

Denkmalgeschütztes Wohneigentum Erhöhte Abschreibung gem. § 7i EStG

Die Vermögenskultur der sicheren Werte www.parc-du-soleil.de Unsere Leistungen für Vertriebspartner · 100% Finanzierung möglich · Prospekte nach IDW S4 Standard · Besucherservice/Verkaufsunterstützung · KfW Förderung

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Wir suchen Bestands-, Denkmalschutz- sowie Pflegeimmobilien zum sofortigen Ankauf Tel.: +49 (0) 341 22525-0 · E-Mail: info@dgg-ag.de

ﬁnanzwelt 01/2015

Seit über 100 Jahren den gleichen Werten verpflichtet

68 | IMMOBILIEN | Immobilieninvestition

Das „Wo und Wie“ Ein gutes Portfolio besteht aus mehreren, genau aufeinander abgestimmten Bestandteilen, deren Wert sich idealerweise möglichst unabhängig voneinander entwickelt. Teilweise scheint dies derzeit gar nicht so schwer: Der Goldpreis sinkt, die Zinsen sind bereits seit Jahren niedrig, Immobilien hingegen steigen seit Jahren im Wert, wenn man einschlägigen Veröffentlichungen glauben darf – also alles klar für die Ausrichtung des privaten Portfolios? Wie macht man es richtig? Immobilien jetzt kaufen, wo alle kaufen? Und wenn ja, wie und wo? Vor jeder Überlegung über Kaufchancen muss eine schonungslose Bestandsaufnahme stehen: Was will und bezweckt mein Kunde mit seiner Kapitalanlage? Wer Sicherheit will, muss auf Rendite verzichten, wer Liquidität will, meistens auch, und wem es um Rendite geht, der darf kein Sicherheitsfanatiker sein. Die anhaltend niedrigen Zinsen verschärfen dieses klassische Dilemma deutlich: Für sichere Anlagen gibt es praktisch ein Nichts an Rendite und in naher Zukunft vielleicht sogar negative Zinsen. Mit Immobilien wird Ihr Kunde sich jedoch nicht in Richtung Liquidität bewegen können – die einst als liquide Immobilienanlage gepriesenen offenen Immobilienfonds sind durch Rücknahmebeschränkungen deutlich schwerfälliger geworden. Wie sieht es nun mit dem Renditepotenzial eines Immobilieninvestments aus? Bereits im Jahr 2007 warnten Experten vor überzogenen Renditeträumen. Viel zu oft stellt sich heraus, dass eine „Rendite“-Immobilie

viel früher als erwartet revitalisiert werden muss, weil sie beispielsweise den modernen Baustandards nicht mehr genügt, unmodern geschnitten ist oder die Lage nicht mehr attraktiv ist.

das rasant steigende Preis- und Mietniveau bei anziehender Neubautätigkeit Besorgnis.

Erwarten die Anleger also zu viel von einer Immobilieninvestition, versprechen wir ihnen zu viel?

Der Anstieg der Immobilienpreise ist im bundesdeutschen Durchschnitt noch nicht übertrieben, verglichen mit den europäischen Nachbarn.

„Der Kapitalerhalt steht ganz oben auf der Prioritätenliste der meisten Kunden“, hat Stefan Freytag, Vorstand der Deutsche Oppenheim Family Ofﬁce AG, beobachtet. „Jeder Anleger muss sich überlegen, wie viel sicheres Cash er jährlich mit seinem Investment generieren möchte und dies auch als Basis für eine Entscheidung einbeziehen“, so Freytag. Er empﬁehlt das Segment Gewerbeimmobilien. Denn die Furcht vor einer Blasenbildung bei deutschen Wohnimmobilien steigt. Zwar betonen viele Experten, dass sie nicht virulent sei, solange nicht über den realen Bedarf hinaus gebaut werde und die Preise im internationalen Vergleich noch moderat seien, dennoch erweckt

Gestiegen sind jedoch bis 2012 die inländischen Immobilienpreise. Inzwischen hat die Rallye weiter Fahrt aufgenommen: Der Immobilienpreisindex des Verbandes deutscher Pfandbriefbanken ermittelt auf Basis echter Transaktionsdaten eine Zunahme für den gesamten deutschen Markt im Juli bis September 2014 von 4,8 % im Vergleich zum Vorjahreszeitraum. Die höchsten Preissteigerungen werden bei Mehrfamilienhäusern verzeichnet, selbstgenutztes Wohneigentum stieg um 3,1 %. Die Auswirkungen der geplanten Mietpreisbremse sehen Experten entspannt: „Ein natürlicher Mietpreisdeckel ist in den Knappheitsstädten nun erreicht, noch viel höhere Mieten sind auf

ﬁnanzwelt 01/2015

Metropolen und Schwarmstädte. Dass Wohnungen in Hamburg, München und Berlin immer teurer werden, ist allgemein bekannt. Doch auch an früher geringschätzig so titulierten „B-Standorten“ geht es mittlerweile richtig ab. In erster Reihe stehen beliebte Universitätsstandorte, so eine aktuelle Studie des Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung (DIW). Gerade Universitätsstädte mit einem hohen Anteil junger Bevölkerung sowie attraktivem Arbeitsplatzangebot üben auch nach Studienabschluss eine erhebliche Anziehungskraft auf die Absolventen

Wer Wertsteigerungen erzielen will, für den gilt die goldene Regel: Buy low, sell high. Nicht die Immobilie steigt üblicherweise im Wert, sondern das Grundstück, auf dem sie steht. Wertsteigerungen entstehen, indem sich während der Haltedauer der Immobilie die Flächen

Immobilienpreise im Vergleich indexiert, 2010=100

140 Deutschland 120 100 80 USA 60 40

Spanien

20 Großbritannien 0 1970

1976

1982

1988

1994

2000

2006

2012

Quelle: „Die Welt“ auf Basis von Daten von DIW und BulwienGesa ﬁnanzwelt 01/2015

am gewählten Standort verknappen. Damit handelt es sich letztendlich um eine Spekulation auf eine zukünftige Entwicklung und eine auf reine Wertsteigerung spekulierende Investition in Märkte, die bereits ein weit überdurchschnittliches Preisniveau erreicht haben, wie in einigen überkauften Mikrostandorten von München und Hamburg. Steht auf der anderen Seite der Wunsch nach Kapitalerhalt und Sicherheit im Vordergrund, können solche Standorte jedoch sehr attraktiv sein. Zwar mögen die Spitzenmarktwerte von Wohnimmobilien in den Metropolen in Zukunft auch wieder etwas abbröckeln, ein echter Zusammenbruch wird jedoch nicht einmal von Krisenpropheten in absehbarer Zukunft befürchtet.

Das Argument Steuerersparnis. Steuervorteile lassen sich beim Erwerb einer denkmalgeschützten Immobilie in Form von Sonder-Abschreibungen generieren – allerdings schaut der Denkmalschutz auch genau hin, wie und womit solche Objekte renoviert werden. Da kann sich der ﬁnanzielle Vorteil durch die gesparte Steuer schnell ins Gegenteil verkehren, wenn teure Holzfenster und originale Dachpfannen beschafft und bezahlt werden müssen. Das kann schmerzhaft auf die Rendite drücken. Anders ist es mit selbstgenutztem Wohneigentum: Da kann die Auswahl der Lage praktischen Gesichtspunkten folgen – Nähe zum Arbeitsplatz, zu Schulen etc. Spannend wird es, wenn sich die Lebensumstände ändern. Ein Jobwechsel oder eine Scheidung können schnell dazu führen, dass das Eigenheim verkauft werden muss. Dann entscheidet dessen Marktgängigkeit über den Verkaufserfolg. Dazu gehören neben allem, was eine „gute Lage“ ausmacht, eine zeitgemäße Ausstattung in energetischer Hinsicht sowie ein ﬂexibler und moderner Grundriss. Auch beim Immobilienerwerb abseits von Renditestreben ist der Rat des Fachmannes unverzichtbar, denn wer weiß schon genau, wie das eigene Leben in 20 Jahren aussehen wird. Hope the best, prepare for the worst and take what comes – dies gilt erst recht für eine so langfristige Entscheidung! (sk)

Foto: © Jakub Jirsák – Fotolia.com

den allermeisten Märkten jetzt ohnehin nicht mehr durchsetzbar“,urteilt Empirica im Oktober 2014.

aus – diese Kommunen werden deshalb auch „Schwarmstädte“ genannt, weil sie rund um die Hochschulen einen Schwarm junger, gut ausgebildeter Menschen binden. Doch auch hier geht der Investor Risiken ein, denn solche Wohnungen sind langfristig nicht rentabel, nicht kostendeckend oder gar nicht mehr vermietbar, weil der Bedarf nach Wohnraum nur kurzfristig in der aktuellen Höhe besteht. Demnach lässt sich die angestrebte Wertsteigerung nicht realisieren. Damit sind wir wieder bei der Frage nach dem Ziel der Immobilieninvestition. Geht es in erster Linie um Rendite? Hier stehen Gewerbeimmobilien, wie Einzelhandel, Logistik, Hotel oder Sozialimmobilien, in aller Regel vorn. Die breite Streuung über viele Mieter, die ein Mehrfamilienhaus bietet, hat die klassische Gewerbeimmobilie mit einem oder mehreren langfristigen Mietern bzw. Betreibern im Falle eines Hotels oder einer Sozialimmobilie nicht zu bieten. Dafür macht sie auch weniger Arbeit als ein Mietshaus mit mehreren Parteien und häuﬁgem Mieterwechsel.

70 | IMMOBILIEN | Roundtable Denkmalschutzimmobilien und steueroptimierte Immobilien

â&#x20AC;&#x17E;Wie werde ich Immobilienspezialist?â&#x20AC;&#x153; Steueroptimierte Immobilien wie FĂśrdergebiets- und Denkmalschutzimmobilien stehen auch 2015 fĂźr Kapitalanleger und Eigennutzer an vorderster Stelle der attraktivsten Immobilien ! 8 ^$_> @ ; ` @ $ !

steueroptimierter Immobilieninvestments entscheidenden Faktoren auf.

finanzwelt: Welche Aspekte muss der Finanzdienstleister beachten, um sich als Immobilienspezialisten zu qualiďŹ zieren? Walter Âť In der Finanzdienstleistung ist die Immobilie, insbesondere die steueroptimierte, die KĂśnigsklasse der Kapitalanlagen. Als Immobilienspezialist ist viel Bereitschaft zur Fortbildung und hohe soziale Kompetenz wie auch Fachkompetenz notwendig. Wenn dies alles zusammenkommt, hat ein Immobilienspezialist hervorragende Chancen in einem lukrativen GeschĂ¤ftsbereich â&#x20AC;&#x201C; lukrativ fĂźr alle Seiten. Ludwig Âť Die Immobilienanlage ist fĂźr den Kunden das ehrlichste GeschĂ¤ft, sofern der Kunde vom Berater ehrlich und der Kundensituation entsprechend kompetent und vollstĂ¤ndig informiert wird. Dann ist die Immobilie langfristig eines der besten Anlageprodukte schlechthin. Die AnsprĂźche, die vom Kunden in puncto Immobilienberatung gestellt werden, sind hoch. Die Zulassung nach Â§ 34c GewO ist die geringste HĂźrde, die FĂ¤higkeiten hinsichtlich steuerlicher Kenntnisse, sachlicher Immobilienkenntnisse, Kalkulation etc. sind leider nicht formalisiert. Daher prĂźfen wir diese mit neuen Partnern im GesprĂ¤ch und im sachlichen Umgang ab. Peickert Âť Der Mangel an formalen QualiďŹ kationen eines Immobilienspezialisten macht die Antwort schwer. Insbesondere beraterische FĂ¤higkeiten, wie z. B. die lebensphasengerechte Beratung beim Immobilienerwerb, sind nicht festgesetzt. Und doch kann eine falsche Beratung ohne BerĂźcksichtigung von sich verĂ¤ndernden Lebensphasen aus einer hervorragenden Anlageimmobilie eines Singles die tickende Zeitbombe eines Familienvaters machen. Noch

Martin A. Georg, GeneralbevollmĂ¤chtigter Dolphin Trust GmbH Christoph Ludwig, Projektkoordination SDI Vertriebs GmbH BjĂśrn Peickert, GeschĂ¤ftsfĂźhrer SachwertPartner GmbH JĂśrg Walter, GeschĂ¤ftsfĂźhrer IVM GmbH

JĂśrg Walter

sind notwendige Prozesse nicht formalisiert und transparent, daher muss sich auf den einzelnen Vermittler verlassen werden kĂśnnen. Das Vertrauen muss in der Person begrĂźndet sein, auch weil die meisten Vermittler dem Kunden gegenĂźber als Berater auftreten â&#x20AC;&#x201C; mit allen haftungsbegrĂźndenden TatbestĂ¤nden einer mĂśglichen Falschberatung. Georg Âť Auch fĂźr Empfehlungsgeber und solche aus dem Umfeld der ďŹ nanzdienstleistenden Berufe, denen schon zeitlich nicht zugemutet werden kann, sich zum Immobilienspezialisten zu entwickeln, mĂźssen wir sorgen. Auch dadurch, dass wir diesen die kooperative Zusammenarbeit mit uns verbundenen Immobilienspezialisten erĂśffnen und so einem weiteren Kundenkreis optimale ďŹ nanzwelt 01/2015

Beratung und qualitativ wertvolle wie auch unter Anlagegesichtspunkten lukrative Immobilien zugĂ¤nglich machen. finanzwelt: Gibt es eine Regel, die erkennen lĂ¤sst, welche Immobilie sich fĂźr welchen Kunden eignet? Walter Âť Leider nicht. Momentan ist vielerorts ein Immobilienhype zu beobachten, in dessen Folge leider auch fragwĂźrdige Immobilien verkauft werden. Der qualitativ hochwertig agierende BautrĂ¤ger wird die vier entscheidenden Parameter nicht vernachlĂ¤ssigen: Lage, QualitĂ¤t, Preis und Verwaltung. Die â&#x20AC;&#x17E;schlechte Immobilieâ&#x20AC;&#x153; gibt es an sich nicht. Eine Immobilie muss aber genau zum jeweiligen Kunden passen, um fĂźr diesen eine hervorragende An-

lage oder aber ein optimal eigener Wohnraum zu werden. Genau hier ist die Beratungsleistung unserer Partner wertvoll, denn es handelt sich um deren Kunden. Ludwig » Die Frage ist vielmehr, wofür das jeweilige Produkt stehen soll. Im Falle der Steueroptimierung bewegen wir uns stets im Bereich der §§ 7h/7i EStG. Bei einer Immobilie, die als Alternative zur klassischen LV stehen soll, besteht die Möglichkeit der Herstellung einer kontinuierlichen Belastung, analog zur Altersvorsorge, und später eine Mietzahlung vergleichbar der Leistung einer Rente bzw. die Planung des Verkaufs nach Ablauf der Finanzierung analog zur Erzielung der Ablauﬂeistung einer LV. Die Lösung der gestellten Frage liegt wie immer im einzelnen Kunden – Alter, Einkommen sowie Lebenssituation sind ausschlaggebend für die Auswahl der „richtigen“ Immobilie. Peickert » An der Lösung dieser Frage zeigt sich der Unterschied zwischen Vermittler und Berater. Der reine Vermittler kann die von Ihnen, Herr Walter, angesprochenen Parameter gar nicht bewerten, er kann nur verkaufen. Der Berater, insbesondere bei einer Anlagesituation, wird die persönlichen Verhältnisse, die aktuelle Vermögenssituation, die steuerlichen Parameter und eventuell sogar die Erbschaftsgedanken in diesem Kontext durchrechnen, und zwar über einen langen Zeithorizont. Nur dieser Berater wird die Frage nach der richtigen Immobilie überhaupt lösen können. Möglicherweise wird er im Einzelfall gar von einer Immobilie abraten.

Georg » Ein weiterer Parameter der Antwort zur Fragestellung ist der Gesamtaufwand. Momentan beobachten wir eine Marktumkehr, bei der sich die beraterische Spreu vom Weizen trennt. Auffällig ist, dass Bezieher höherer Einkommen und Einkommenssteuerzahler vom Produktangebot gut bedient werden, aber Bezieher mittlerer Einkommen benötigen ein besseres Angebot im Hinblick auf rentable Immobilieninvestitionen, weniger auf individuelle Steueroptimierung. An Angeboten für diesen Kundenkreis mangelt es, obwohl er zahlenmäßig weit größer ist als der erstgenannte. Ludwig » Völlig richtig, denn um eine Steueroptimierung zu erreichen, muss zwingend eine Steuerlast als Ausgangssituation vorhanden sein. Für andere Kundenkreise sind eventuell andere Kategorien, wie die Bestandsimmobilie oder sogar Pﬂegeimmobilie, nach

Björn Peickert

ﬁnanzwelt 01/2015

Fotos © Frank Ullmer (F.ULL.IMAGE Photodesign & Photographie)

Christoph Ludwig

individueller Analyse interessanter. Die Neubauimmobilie erschließt sich mir als Anlageimmobilie nicht, da sie in der Regel ähnliche Preise hat wie z. B. eine Denkmalschutzimmobilie, aber trotzdem vielfach eine geringere Bestandsrendite erwirtschaftet. Peickert » Die klassische Zielgruppe für Anlageimmobilien, die Bezieher höherer Einkommen und hoher Steuerlasten, werden vom Angebot gut bedient. Aktuell gibt es neue Zielgruppen, die sich für die Immobilie interessieren, denn Anleger wie auch Vermittler suchen nach Anlageprodukten als Alternativen zu z. B. der klassischen LV. Dies ist aber nicht die genannte klassische Zielgruppe, sondern die der Bezieher durchschnittlicher Einkommen, hier fehlt es meiner Ansicht nach an guten Angeboten. Georg » Herzlichen Dank für die Steilvorlage. Genau diese Zielgruppe haben wir vor einiger Zeit identifiziert und werden in Kürze für sie maßgeschneiderte Produkte anbieten können. Dabei wird der Unterschied zu herkömmlichen Neubauwohnungen in der Flächeneffizienz liegen, d. h. dem Verzicht auf Verkehrsflächen zugunsten hoher nutzbarer Grundflächen in gehobener Qualität. Der Preis ist planmäßig realistisch sowohl für Eigennutzer wie auch Kapitalanleger. Ludwig » Ein solches Konzept, wenn es denn realistisch umgesetzt wird, wird meines Erachtens funktionieren, denn es wäre ein zielgruppengemäßer Immobilientyp, wobei Kaufpreis und Courtage allerdings zurückhaltend bemessen sein müssen. Der Anleger könnte

72 | IMMOBILIEN | Roundtable Denkmalschutzimmobilien und steueroptimierte Immobilien

damit eine bestimmte Rendite erzielen, wenn er entsprechende Bonität und Liquidität hat. Daher wäre ein solcher Immobilientyp auch für den Vertrieb interessant. Die Ausweitung des Immobilienangebotes für kleine und mittlere Einkommen ist unbedingt erforderlich, daher haben auch wir entsprechende Angebote in der Planung. Walter » Abschließend gesagt ist eine Pauschalisierung der „richtigen“ Immobilie grundsätzlich unmöglich, zu viel ist von der individuellen Situation des einzelnen Erwerbers abhängig. Beispielsweise ist die Vermögenssicherung unabhängig vom Einkommen zu sehen, was z. B. im Erbfall bei einem Bezieher mittleren Einkommens die Entscheidung für eine komplett andere Immobilienkategorie als optimal erscheinen lässt als nur unter Berücksichtigung von Liquidität aus Einkommen. Hier ist die Kompetenz des Beraters gefragt. finanzwelt: Welche Bedeutung hat die regionale Kompetenz des Projektentwicklers? Walter » Unseres Erachtens ist die regionale Kompetenz des Projektentwicklers entscheidend für den Erfolg einer Immobilienanlage. Ein lokal kompetenter Projektentwickler verfügt über lokale Netzwerke, die ihm den Zugriff auf bspw. die besten Handwerker und Architekten vor Ort ermöglichen, aber auch über direkte Kontakte zum jeweiligen Denkmalschutzamt, Amt für Stadtentwicklung und andere für das Projekt wichtige Stellen. Ein lokal spezialisierter Projektentwickler kennt auch den loka-

Christoph Sieciechowicz Chefredakteur ﬁnanzwelt

len Markt, die Entwicklung von Mikrostandort und Makrostandort und weitere für die langfristige Werthaltigkeit der Immobilie entscheidende Parameter. Georg » All business is local. Ich schließe mich Herrn Walter vollumfänglich an. Unser Unternehmen unterhält daher Baubüros an mehreren Standorten, um jeweils vor Ort kompetent agieren zu können. Eine Zentralisierung – außerhalb der kaufmännischen Funktionen in der Hauptverwaltung – wäre falsch und ein Verlust an lokalem Know-how. Und gerade dieses lokale Know-how ist der entscheidende Vorteil für Vertrieb, Berater und vor allem für deren Kunden. Ludwig » Auch ich sehe den Fokus auf die lokale Kompetenz als wichtig. Bei lokalem Engagement fokussieren sich Denkmalschutzamt und Stadtplanungsamt auf den Projektentwickler und unterstützen das Projekt. Die Vorteile lokaler Kompetenz, auch an mehreren

Martin A. Georg

ﬁnanzwelt 01/2015

ausgewählten Standorten in Deutschland, werden immer direkt dem Kunden als Erwerber zugute kommen. Peickert » Als großer Freund einer breiten Auswahl von Immobilien, die dem Kunden speziell unter persönlicher Situationsbetrachtung, aber auch speziell unter Renditeaspekten angeboten werden sollten, unterstütze ich die lokale Kompetenz des Projektentwicklers insoweit, als dass sie zur Immobilienqualität beiträgt. Walter » Nur ein lokal kompetenter Projektentwickler wird die Zukunftsperspektive einer jeweiligen Lage bzw. eines Immobilienstandorts erkennen können. Einige C-Standorte entwickeln sich aktuell zu B-Standorten, mit allem, was die Werthaltigkeit einer Immobilieninvestition umfasst. Ein Beispiel für diese Entwicklung ist Görlitz, früher in einer Randlage, aber aktuell durch Entwicklung der EU in deren Zentrum gerückt. Eine Stadt mit einem Potenzial von rund 3.500 Baudenkmälern und stabiler Wirtschaftslage, um die ein Naherholungsgebiet gewachsen ist. Vor wenigen Jahren war die Wahrnehmung von Görlitz eine komplett andere. Es erfordert einen lokal kompetenten Projektenwickler, um eine solche Entwicklung vorauszunehmen. Peickert » Oft vermuten Vermittler und Berater die Potenziale von unbekannten B- und C-Standorten gar nicht. Kommen vor Ort noch Faktoren zusammen wie wenig Arbeitslosigkeit und ein überdurchschnittliches Pro-KopfEinkommen sowie ein Projekt, das überdurchschnittliches Potenzial hat, aber

aufgrund der Unbekanntheit des Ortes nur von einem lokal hoch kompetenten Projektentwickler erkannt und erschlossen wurde, so ist es eine hervorragende Wahl für den Erwerber. Solche Projektentwickler sind unsere liebsten Partner. Georg » Generell lässt sich sagen: Je kleiner der Markt desto wichtiger die lokale Kompetenz, die ein Projektentwickler haben muss. finanzwelt: Wie erkennt der Vermittler einen geeigneten Immobilien-Projektentwickler? Walter » Meiner Auffassung nach war dies noch nie so einfach wie heute, denn hier zählen vor allem die Reputation, der Track Record und die Unternehmenskennzahlen wie Kapitalausstattung und Bonität. Schon mit einer InternetRecherche kann der interessierte Vermittler/Berater so gut wie alle risikoreichen Kandidaten aussondern. Insofern: Der Vermittler kann sich mit recht einfachen Mitteln informieren und absichern, er muss es bitte aber auch tun.

Ludwig » Für den Vermittler und Berater, besser für deren Kunden, gibt es nur einige wenige richtige Entscheidungskriterien: Wer ist der Partner, den ich vor mir habe? Was ist dessen Track Record? Wie haben sich dessen Projekte von den Zahlen und der Bauqualität her entwickelt? Wie war dessen Vertragstreue und die vertriebliche Unterstützung? Werden diese Fragen positiv beantwortet, so steht eine Zusammenarbeit grundsätzlich unter einem guten Stern. Nicht jeder Bauträger stellt sich mit seinen Projekten diesen Fragen, wir schon. Georg » Herr Ludwig hat dies absolut korrekt zusammengefasst. Zusätzlich legen wir im Sinne unserer Kunden und Vertriebspartner Wert darauf, dass der Erwerber einer steueroptimierten Immobilie diesen Sachverhalt auch mit seinem Steuerberater und mit seiner Hausbank bespricht, um die Kaufentscheidung unter Berücksichtigung seiner persönlichen Einkommens- und Vermögensverhältnisse zu treffen. In unserem Falle ist

es so, dass zahlreiche Objekte bereits fertiggestellt sind; damit gibt es genügend Referenzobjekte mit entsprechenden Zahlen, die dem Vermittler als Entscheidungsgrundlage dienen. finanzwelt: Welchen Schlusssatz möchten Sie den Vermittlern, die sich 2015 verstärkt mit der steueroptimierten Immobilie befassen wollen, für das Jahr mitgeben? Walter » Jeder Vermittler sollte, wenn er 2015 in diesen Markt einsteigt, vorher genau prüfen, was er dort tun will und vor allem mit wem er zusammenarbeiten will. Ludwig » Berate Deinen Kunden – verkaufe nicht. Georg » Der Vermittler sollte die verschiedenen Märkte, die es in Deutschland gibt, genau untersuchen und sich dann nach bestem Wissen und Gewissen den Markt aussuchen, den er selber nachvollziehen kann. Peickert » Schau Dir Deine Partner ganz genau an. (cs)

Werte für Generationen

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PROJECT Wohnen 14 PROJECT Investment Gruppe Kirschäckerstraße 25 · 96052 Bamberg info@project-vermittlung.de · www.project-investment.de Wichtige Hinweise: Das ist eine unverbindliche Werbemitteilung, die kein öffentliches Angebot und keine Anlageberatung für die Beteiligung an dem genannten Fonds darstellt. Eine ausführliche Darstellung des Beteiligungsangebots einschließlich verbundener Chancen und Risiken entnehmen Sie bitte dem veröffentlichten Verkaufsprospekt sowie den wesentlichen Anlegerinformationen. Diese Unterlagen können in deutscher Sprache im Internet unter www.projectinvestment.de in der Rubrik »Angebote« abgerufen oder über die PROJECT Vermittlungs GmbH, Kirschäckerstraße 25, 96025 Bamberg angefordert werden. Stand Februar 2014.

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74 | IMMOBILIEN | Ostimmobilien

Vereinzelte Blütenpracht

Die deutsche Wiedervereinigung liegt mehr als 25 Jahre zurück. Ostdeutschland holt wirtschaftlich langsam auf. An einigen, selbst unerwarteten Standorten, haben sich hoch lukrative Immobilienmärkte entwickelt. B-Standorte und Schwarmstädte locken mit attraktiven Renditemöglichkeiten.

Eine Studie, die das Institut der deutschen Wirtschaft (IW) jüngst veröffentlichte, belegt, dass in vielen Bereichen die neuen Länder aufholen. Insbesondere die Wirtschaftskraft ist gestiegen und die Lohnstückkosten gesunken. Auch die Einkommen haben sich dem Niveau im Westen angenähert. Eines der Hauptprobleme für Ostdeutschland ist die schrumpfende Bevölkerungszahl, speziell in ländlicheren Regionen. Um zwei Millionen ist die Bevölkerung in Ostdeutschland seit 1990 zurückgegangen, so das IW. Besonders junge Menschen sind auf der Suche nach Arbeit ausgewandert. Die Forscher des IW regen daher an, die ostdeutschen Länder für Zuwanderer attraktiver zu machen.

Ganz so trist ist es im Osten keineswegs, vereinzelt kann man Pﬂänzchen der einst versprochenen „blühenden Landschaften“ entdecken. Die große Zeit der Abwanderung ist vorbei. Laut des Jahresberichts zum Stand der Deutschen Einheit verloren die östlichen Bundesländer im Jahr 2012 nur noch 2.000 Bürger durch Abwande-

rung. In den Jahren 2000 bis 2005 waren es jährlich durchschnittlich 66.000 Personen. Die Geburtenzahlen steigen und einige Hochschulen genießen internationale Anerkennung. „Einige Ballungsräume in den neuen Bundesländern führen längst kein Schattendasein mehr am Wohnimmobilienmarkt, beispielsweise Leipzig und Dresden. Diese Städte verzeichnen bereits seit Jahren ein starkes Bevölkerungswachstum, das dem Anstieg der Wirtschaftskraft, der positiven Arbeitsmarktentwicklung und nicht zuletzt dem Flair dieser Städte zu verdanken ist. Diese Städte holen nicht auf, sondern bewegen sich längst auf Augenhöhe mit Standorten in den alten Bundesländern, wenn man einmal von Premiummärkten wie München, Düsseldorf und Co. absieht“, sagt Sven Herbst, Vorstand VALERUM Invest AG. Das unterstreicht auch Marcus Kraft, Vorstand der ZBI, die schon seit einigen Jahren in Ostdeutschland investiert. „Leipzig und Dresden zählen inzwischen zu den großen und attraktiven Städten deutschlandweit. Grund sind nicht nur etablierte Unternehmen, die ihre Standorte dorthin verlagern und vergrößern, sondern auch die HighTech Start-ups, die sich u. a. in Dresden ﬁnanzwelt 01/2015

ansiedeln“, so Kraft. Die Ausgaben für Forschung und Entwicklung sind im Osten vergleichsweise hoch, sie liegen klar über dem EU-Durchschnittsniveau und erreichen mit 2,5 % des Bruttoinlandsprodukts etwa das Niveau der Vereinigten Staaten.

Während der Erwerb von Wohneigentum in Westdeutschland teilweise unbezahlbar ist, ﬁnden wir in Ostdeutschland in fast allen Regionen bessere Bedingungen vor. Eine aktuelle Postbank-Studie belegt, dass in 70 von 77 Kreisen und kreisfreien Städten, von Mecklenburg-Vorpommern bis Sachsen, auch Haushalte mit geringerem Nettoeinkommen eine ﬁnanzierbare 70 - Quadratmeter-Wohnung bekommen. Zudem sind die Aussichten auf Wertsteigerung in einigen Städten überdurchschnittlich gut. Die besten Zukunftsaussichten für Immobilien in Ostdeutschland bietet laut Postbank-Experten Jena. In Summe aller untersuchten Zukunftsfaktoren zu Arbeitsmarkt, Wettbewerb und Innovation sowie Wohlstand und sozialer

Alexander Schlichting Geschäftsführender Gesellschafter PROJECT Vermittlungs GmbH

Jörg S. Walter Geschäftsführer IVM GmbH

Marcus Kraft Vorstand ZBI Zentral Boden Immobilien AG

Lage steche die Universitätsstadt hervor. Bundesweit liegt sie auf Platz 39. Für Jörg Walter, Geschäftsführer IVM, bietet vor allem auch Potsdam als Landeshauptstadt und Universitätsstadt, neben Leipzig und Dresden, gute Chancen, dass der Wert der Immobilie steigt. Potsdam proﬁtiere durch die Nähe zu Berlin und werde auch immer attraktiver, fügt Oliver Bechstedt, Vorstand der DGG AG, an. Niclas Karoff, Mitglied des Vorstandes der TLG IMMOBILIEN AG, ergänzt in diesem Kontext: „Sachsen und Thüringen haben traditionell eine im Vergleich zu anderen ostdeutschen Regionen gut entwickelte Wirtschaftsstruktur und konnten nach der Wiedervereinigung relativ rasch damit punkten. Rostock hat sich nicht nur durch den Tourismus, sondern auch als ein wichtiges Zentrum der maritimen Wirtschaft in Deutschland und als Universitätsstadt schnell unter den Wachstumsstädten eingereiht.“

3,5 Millionen Personen. Der Wachstumskurs Berlins ist auch für Immobilieninvestoren interessant, wirken sich doch steigende Einwohnerzahlen nicht nur am Wohnimmobilienmarkt, sondern auch am Markt für Gewerbeimmobilien positiv aus. „An der Bundeshauptstadt kommen Investoren nicht mehr vorbei. Dies belegt auch das Städteranking von Urban Land Institute (ULI) und PWC. Berlin ist auf Platz 1 aller europäischen Metropolen angekommen und gefragt wie derzeit keine andere Großstadt“, sagt Alexander Schlichting, geschäftsführender Gesellschafter PROJECT Vermittlungs GmbH.

Das gute Abschneiden der sächsischen Metropole bei Arbeitsmarkt und Demograﬁe spiegelt auch der Prognos-Zukunftsatlas 2013 wider, wo die Stadt deutlich Plätze gutgemacht hat. Leipzig verfüge über eine lange Tradition als Wirtschafts- und Universitätsstandort und vielleicht toppe diese Stadt deshalb in puncto Bevölkerungswachstum derzeit alle anderen Großstädte Deutschlands, ergänzt VALERUM-Vorstand Herbst.

Berlin wächst und das laut einer TLG-Studie so schnell wie keine andere der sieben großen deutschen Metropolen. Zum Jahresende 2013 lag die Berliner Bevölkerungszahl bei circa

Leipzig, mit über 500.000 Einwohnern bedeutende Produktionsstätte im Osten, ist in den vergangenen Jahren auch zunehmend zum Anziehungspunkt für Kreative geworden. Diese haben sich mit Unternehmensgründungen niedergelassen und leisten einen wichtigen Beitrag zur wirtschaftlichen Entwicklung. Allein zwischen 2010 und 2012 wuchs das Bruttoinlandsprodukt pro Erwerbstätigen um 8,5 %. Zudem konnte Leipzig seit 2007 einen Rückgang der Arbeitslosenquote von 15,5 auf unter 10 % verzeichnen.

Mit aufwändigem Sanierungs- und Modernisierungsbedarf lässt sich der historische Charme mancherorts gut erhalten und historisch wertvolle Gebäude vor dem Verfall schützen, die sich dann perfekt ins Stadtbild eingliedern. „Die noch vorhandenen Objekte sind bei den Investoren von sehr großem Interesse aufgrund der erhöhten Abschreibung nach § 7i Einkommenssteuergesetz. Aufgrund der steigenden Nachfrage werden immer mehr Industriedenkmäler zu modernen Wohnlofts umgestaltet“, so Bechstedt. Im Osten gäbe es immer noch ein großes Angebot an Denkmalobjekten, die mit den Jahren immer interessanter und wertvoller würden, fügt Walter abschließend an. (ah)

Sven Herbst Vorstand VALERUM Invest AG

Niclas Karoff Mitglied des Vorstandes TLG IMMOBILIEN AG

Oliver Bechstedt Vorstand DGG Deutsche Gesellschaft für Grundbesitz AG

Beim Blick über ostdeutsche Immobilienstandorte sticht zwangsläuﬁg unsere Bundeshauptstadt mit ihrer Strahlkraft hervor.

ﬁnanzwelt 01/2015

Foto: © Berlinpictures – Fotolia.com

Neben Berlin sehen Experten eindeutiges Entwicklungspotenzial in den sächsischen Metropolen Leipzig und Dresden.

Auch Interessenten von Denkmalschutzobjekten ﬁnden speziell in Ostdeutschland noch viele unentdeckte Perlen.

76 | IMMOBILIEN | Logistikimmobilien

Mit einem Klick in den Einkaufswagen Der Wandel in der Konsumgesellschaft ist nicht aufzuhalten. Die fortschreitende Digitalisierung des Konsums, möglichst alles just in time zu bekommen, stellt die Logistikbranche vor große Herausforderungen. Diese boomt und der Markt für Logistikimmobilien beginnt heiß zu laufen. Die Branche eilt von Rekord zu Rekord.

Aquila Capital. Der Online-Einkauf ist für die Deutschen inzwischen eine Selbstverständlichkeit geworden. Der Siegeszug des Online-Handels ist ungebrochen. 2013 stiegen die E-Commerce-Umsätze um mehr als 30 % auf knapp 40 Mrd. Euro. Dabei, so eine aktuelle Analyse des Immobiliendienstleisters DTZ, steigen die Nutzungskosten für Logistikflächen weltweit langsamer als die Inflation. Der bisherige Transaktionsrekord auf dem deutschen Markt für Logistik- und Industrieimmobilien aus dem Jahr 2007 ist Geschichte. Die Bestmarke aus dem Jahr mit 2,6 Mrd. Euro wurde 2014 getoppt. Insgesamt flossen im vergangenen Jahr deutschlandweit 3,6 Mrd. Euro in Logistik- und Industrieimmobilien, ein Plus von über 60 % im Jahresvergleich. Peter Kunz FRICS, Head of Industrial & Logistics bei Colliers International Deutschland, sagt: „Das hohe Transaktionsvolumen wurde aus verschiedenen Gründen erzielt. Einerseits haben sich Logistikimmobilien in den vergangenen Jahren zu einem Anlageprodukt entwickelt, das nicht nur wenige Spezialisten nachfragen. Die Erhöhung der Markttransparenz erleichtert es einer zunehmenden Zahl von Anlegern in Logistikimmobilien zu investieren. Andererseits drängen immer mehr Investoren in dieses Marktsegment, weil sie hier durchschnittlich höhere Renditen als bei Büro- und Einzelhandelsimmobilien erzielen können.“ Die Nachfrage nach deutschen Logistikund Industrieimmobilien dürfte auch 2015 hoch bleiben. Analog zu anderen Immobilieninvestments sind es insbesondere Core-Immobilien, aber auch

im Logistiksegment lässt sich derweilen feststellen, dass Investoren ihre Bereitschaft, mehr Risiken zu akzeptieren, wegen der Angebotsknappheit erhöhen. Auf das Core-plus-Segment entfiel mit rund 31 % der zweithöchste Anteil. Auffällig ist, dass der Anteil ausländischer Investoren in Logistik- und Industrieimmobilien überproportional hoch ist. „65 % (2,35 Mrd. Euro) des 2014 investierten Geldes kam aus dem Ausland. Für den Gesamtmarkt der gewerblich genutzten Immobilien liegt der Anteil nur bei 50 %“, bemerkt Willi Weis, bei JLL Head of Industrial Investment Germany. E-Commerce pusht Logistikimmobilien. „Das größere Wachstumspotenzial neben dem Einzelhandel bietet jedoch das Geschäftsfeld E-Commerce, also der zunehmende Warenhandel über das Internet. Die damit einhergehende große Flut an Warenströmen erfordert stetig neue Standards in puncto Schnelligkeit, Präzision und Kosteneffizienz – was einen immensen Bedarf an modernen Lagerflächen schafft. So führte in der Vergangenheit jede zusätzliche Milliarde Euro Umsatz im Bereich E-Commerce auch zu einem Anstieg des Lagerbedarfs um knapp 72 000 Quadratmeter“, sagt Rolf Zarnekow, Head of Real Estate bei finanzwelt 01/2015

Größter Wachstumsmarkt in Europa ist Deutschland. Allein in der ersten Jahreshälfte 2014 entstanden 95 neue Lager- und Logistikobjekte mit 1,42 Millionen Quadratmetern Hallenfläche. Dies entspricht einem Wachstum der Fläche von 70 % im Vergleich zum Vorjahreszeitraum. Yvo Postleb, Country Head Germany bei DTZ, ergänzt: „Insgesamt wurde 2014 eine Logistikfläche von über 3 Millionen Quadratmetern fertiggestellt. Das ist ein neuer Rekordwert für Deutschland.“ Dass Deutschland mit seiner geografischen Lage in Europa und der ausgebauten Infrastruktur sehr gut positioniert ist, bekräftigt auch Thorsten Kiel, Fund Manager des German Logistics Fund bei TH Real Estate. „Besonders wirtschaftlich starke Regionen und Standorte in Bayern und Baden-Württemberg, aber auch die Top-Logistikstandorte wie das RheinMain-Gebiet, Hamburg, Bremen oder die Region Bad Hersfeld bieten sich für Investitionen an“, so Kiel. Das meiste in Logistikimmobilien investierte Geld kam von offenen Immobilienfonds und Spezialfonds. Diese vereinen einen Marktanteil von 37 % (1,5 Mrd. Euro). Größere Markt-

Rolf Zarnekow Head of Real Estate Aquila Capital

Thorsten Kiel Fund Manager des German Logistics Fund TH Real Estate

anteile auf Käuferseite erzielten zudem Vermögensverwalter (Asset-/Fund Manager) mit 585 Mio. Euro Transaktionsvolumen (16 % Marktanteil), Pensionskassen/Pensionsfonds mit 526 Mio. Euro (15 %) sowie Opportunity und Private Equity Fonds mit 485 Mio. Euro (14 %).

Vor 12 Monaten lag die gewichtete Spitzenrendite noch etwas höher. „Alle Anzeichen deuten darauf hin, dass der Jahresendrallye 2014 keine Jahresanfangsﬂaute 2015 folgen wird. Im Gegenteil, die Teilnehmer bleiben sehr aktiv, die Pipeline ist gut gefüllt“, so JLL-Experte Weis.

Logistik- u. Industrieimmobilien in Deutschland Transaktionsvolumen und Spitzenrendite Mrd. Euro 4,0

7,5

7 3,0 1,86

6,5 2,0 1,07

0,29

1,0

0,36

5,5

0,06 1,40

0,49

0,70

0,91

1,18

1,16

1,74

0,0

5 2008

2009

2010

2011

2012

2013

Investoren, die sich im Logistik-Segment engagieren möchten, bietet sich ein überschaubares Angebot. Mitte letzten Jahres kam der Aquila® Real EstateINVEST II auf den Markt. Mit dem Logistikimmobilienfonds beteiligen sich Investoren an einer Neubau-Logistikimmobilie am Standort Velpe/Osnabrück, einer des Standard Greenbuilding nach zertiﬁzierten Cross- docking-Anlage. Der prognostizierte Gesamtmittelrückﬂuss liegt bei 177,52 % vor Steuern, Auszahlungen werden mit 6,5 % p. a. ab 2014, ansteigend auf jährlich bis zu 7,0 % im Jahr 2022 prognostiziert. Der Henderson German Logistics Fund wurde Mitte 2012 aufgelegt, ist aber mittlerweile geschlossen worden. TH Real Estate strebt für diesen Fonds eine Ausschüttungsrendite von durchschnittlich 8 % p. a. an.

2014

Die Konzentration der Investoren auf Ballungsräume und etablierte Logistikstandorte ist nach wie vor gegeben. Die Bruttoanfangsrendite für Class-A-Immobilien gab aufgrund der anhaltend hohen Nachfrage in den sieben Hochburgen auf 6,18 % nach.

Für Projektentwickler liegt die größte Herausforderung darin, einen langfristigen Mieter für die Logistikimmobilie zu ﬁnden. „Zudem sollte schon beim Bau darauf geachtet werden, die Nachvermietungswahrscheinlichkeit der Immobilie zu erhöhen. Dies

Auch in diesem Jahr kann von einem weiteren Nachfrageanstieg nach Logistikimmobilien ausgegangen werden. Insbesondere bei institutionellen Investoren aus dem Ausland steht dieses Marktsegment in Deutschland im Fokus. Das Preisniveau im Logistikmarkt ist zwar hoch, im Vergleich zu anderen Marktsegmenten lassen sich aber noch deutlich höhere Renditen erzielen. (ah)

Peter Kunz FRICS Head of Industrial & Logistics Colliers International Deutschland

Willi Weis Head of Industrial Investment Germany Jones Lang LaSalle GmbH

Yvo Postleb Country Head Germany DTZ Zadelhoff Tie Leung GmbH

Einzeltransaktion

Portfolios

Spitzenrendite*

*Durchschnittliche Spitzenrendite für Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, Hamburg, Köln, München, Stuttgart

Quelle: JLL, Januar 2015

ﬁnanzwelt 01/2015

Foto: © olly – Fotolia.com

0,52

0,41

gelingt bspw. durch die Einhaltung von Greenbuilding-Standards, die für den Betreiber mittelfristig einen klaren Wettbewerbsvorteil darstellen und zur Wertigkeit der Immobilie beitragen“, so Zarnekow. Brancheninsider bringen auch die Vertikalisierung (mehrstöckige Gebäudekomplexe) von Logistikimmobilien ins Spiel, um der Angebotsknappheit entgegenzuwirken.

78 | IMMOBILIEN | Bauﬁnanzierung im Zinstal

Nichts für schwache Rechner! Die Schweiz hat nach der Entkoppelung des Franken vom Euro den Negativzins Mitte Januar auf minus 0,75 % gesenkt, in Deutschland belasten inzwischen schon mehrere Banken große Einlagen unter bestimmten Voraussetzungen mit Strafzinsen. Gleichzeitig drängen institutionelle Investoren aus dem In- und Ausland auf den deutschen Immobilienmarkt. Kein Wunder, dass für immer mehr Bundesbürger der Kauf einer Immobilie attraktiv wird: Bauﬁnanzierungen gibt es schon zu Zinsen von deutlich unter 2 % jährlich, bei guter Bonität vereinzelt sogar unter 1 %. Proﬁs raten dennoch zur Abwägung mit kühlem Kopf. Mit dem ausschließlichen Blick auf niedrige Zinsen ist die Entscheidung für oder wider Immobilienerwerb unvollständig. Denn auf den ambitionierten Bauherren bzw. Immobilienkäufer wartet eine denkbar breite Palette an Finanzierungsangeboten: Annuitätendarlehen mit monatlichen Raten in konstanter Höhe. Zins- und Tilgungsanteil an der monatlich zu leistenden Rate ändern sich im Zeitablauf, der Betrag bleibt gleich. Für endfällige Darlehen ist während der Laufzeit keine Tilgung zu zahlen – diese wird vielmehr in einem Betrag am Ende der Kreditlaufzeit fällig. Darlehen mit variablen Zinsen können in Hochzinsphasen eine Option sein, wenn der Kreditnehmer auf sinkende Zinsen hofft – das aktuelle Zinstief macht ihren Einsatz derzeit sinnlos. Festzinsdarlehen mit Ausstiegsoption erlauben dem Darlehensnehmer eine Kündigung des Darlehens vor dem Ende der Laufzeit – diese zusätzliche Flexibilität wird in aller Regel mit erhöhten Kosten erkauft.

Sogenannte Kombi-Darlehen verbinden Annuitätendarlehen mit variablen Darlehen, indem sie die Darlehenssumme auf zwei oder mehr verschiedene Finanzierungsformen aufteilen.

Private Häuslebauer wählen mit Abstand am häufigsten ein Annuitätendarlehen, weil die fixe monatliche Rate eine kalkulierbare Belastung darstellt. Dank der niedrigen Zinsen ist die Belastung derzeit so gering wie seit Jahren nicht – eine niedrige monatliche Rate kann jedoch zur Belastung werden: „Die niedrigen Zinsen sollte der Kunde unbedingt für eine höhere Tilgung nutzen, wir empfehlen mindestens 2, besser noch 3 % des Kredits jährlich zu tilgen“, empfiehlt Marcus Rex, Vorstand Baugeld-Spezialisten, einem Dienstleister, der sich als Wegweiser durch den schier undurchdringlichen Dschungel der Finanzierungsangebote versteht. Dirk Günther, Geschäftsführer der Prohyp GmbH, erklärt, warum die Tilgung so wichtig ist: „Durch die Mechanik des Annuitätendarlehens steigt der Tilgungsanteil an der monatlichen Rate bei niedrigen Zinsen besonders langsam. Die Folge: Die Rückzahlung eines 10-Jahres-Darlehens von 200.000 Euro zu einem Sollzinssatz von 1,4 % kann bei einer anfänglichen Tilgung von 1 % und gleichbleibenden Zinsen über 60 Jahre dauern!“ Bereits bei einer Tilgung von 3 % halbiert sich finanzwelt 01/2015

die Darlehensdauer bei sonst unveränderten Rahmenbedingungen und auch die Zinskosten sinken deutlich, rechnet er vor.

Die Höhe der Tilgung ist ein wichtiger Punkt besonders für viele Immobilienkäufer im fortgeschrittenen Alter. Bis zum Eintritt ins Rentenalter sollte der Immobilienkredit getilgt sein (der durchschnittliche Kreditnehmer ist heute bereits 40 Jahre alt). Deshalb ist es sinnvoll, sich die Möglichkeit von Sondertilgungen vertraglich zu sichern – wenn etwa die Lebensversicherung fällig wird, kommt man dem Ziel der schuldenfreien Immobilie mit einem großen Schritt näher.

Verführerisch wirkt das rekordverdächtig niedrige Zinsniveau auch auf Immobilienkäufer ohne ausreichendes Eigenkapital. Es werden bereits wieder Immobilienﬁnanzierungen von 100 % angeboten

Ein ähnlich kritischer Blick ist auf die Absicht zu werfen, durch Eigenleistung das nötige Darlehensvolumen zu reduzieren. Die sogenannte „Muskelhypothek“ kann in erster Linie beim Innenausbau eingesetzt werden – doch Achtung: Wer mit dem Bauträger die Ausführung einzelner Gewerke in Eigenregie verabredet hat, hat auch die Kosten für die benötigten Materialien selbst zu tragen. Und muss außerdem handwerkliches Geschick und viel Zeit mitbringen, um die angestrebte Kosteneinsparung von vorsichtig kalkuliert höchstens 5 % realisieren zu können.

Wenn dem Bauherren jetzt schon der Kopf schwirrt, liegt allerdings noch die Wahl des Finanzierungspartners vor ihm.

– bei der klassischen Immobilienfinanzierung liegt der Eigenkapitalanteil bei 20 bis 30 %, die Baunebenkosten (z. B. Notar und Grunderwerbsteuer) sollten ohnehin aus Eigenmitteln bestritten werden. Eine Vollfinanzierung bedeutet einerseits für die finanzierende Bank ein höheres Risiko, das sie sich durch spürbare Aufschläge auf den Zins bezahlen lässt, und andererseits für den Immobilienkäufer eine höhere laufende Belastung. Besonders in diesem Fall sind eine hohe Anfangstilgung und hohe laufende Tilgungsleistungen von entscheidender Bedeutung. Um das Risiko einer Zahlungsunfähigkeit für die finanzierende Bank abzusichern, sollte der Darlehensnehmer durch

Erste Wahl ist häufig die eigene Hausbank, die das Girokonto führt und bei der das Eigenkapital für den Immobilienerwerb angespart wurde. „Der gewonnene Vertrauensvorschuss kann allerdings im Leistungswettbewerb um die Baufinanzierung oft nicht gerechtfertigt werden. Ein Vergleich lohnt in fast allen Fällen“, gibt Stephan Scharfenorth vom Baufinanzierungsportal Baufi24.de zu bedenken. Auch Direktbanken buhlen um die Gunst der Immobilienkäufer.

Marcus Rex Vorstand BS Baugeld Spezialisten AG

Isold Heemstra Bereichsleiter Vertrieb Immobilienﬁnanzierung ING-DiBa AG

ﬁnanzwelt 01/2015

Doch wie können Bauherren sich einen Marktüberblick verschaffen, wie die höchst unterschiedlichen Angebote sinnvoll vergleichen? Mehrere unabhängige Baufinanzierungsportale versprechen schnellen Marktüberblick und Unterstützung bei der Suche nach einem günstigen und dem individuellen Bedarf adäquaten Angebots. Prohyp, Baugeld Spezialisten und Baufi24 sind nur einige beispielhafte Anlaufadressen, die bei der Recherche unter die Arme greifen können. Doch auch die etablierten Anbieter rüsten auf, denn die Umsetzung der EU-Wohnimmobilienkreditrichtlinie ab 2016 mit der Forderung nach Standards für die Beratung über Immobilienkreditverträge und Mindestqualifikationen wirft ihre Schatten voraus: Die ING-DiBa bietet ihren Vertriebspartnern im neuen Jahr ein von der Frankfurt School of Finance & Management entwickeltes Weiterbildungsprogramm zur Baufinanzierungsberatung an, um diese entsprechend der neuen Richtlinie zu schulen. Eine Kombination aus E-Learning-Plattform und Präsenz-Seminaren in acht Regionen soll zur Zertifizierung als „Baufinanzierungsberater mit geprüfter Beratungsqualität“ führen, um „... unsere Vertriebspartner frühzeitig optimal auf die Herausforderungen der Zukunft vorzubereiten“, führt Isold Heemstra aus dem Vertrieb Immobilienfinanzierung der ING-DiBa aus. Dennoch kann keine gesetzliche Regelung den Verbraucher von seiner Verantwortung entbinden, die eigene Investitionsentscheidung kritisch auf Schwachstellen abzuklopfen und die Realisierbarkeit ihrer Prämissen realistisch zu hinterfragen. (sk)

Dirk Günther Geschäftsführer Prohyp GmbH

Foto: © Jusakas, drx – Fotolia.com

eine Restschuldversicherung oder eine Risikolebensversicherung vorsorgen. Auch eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist in dieser Konstellation als zusätzliche Absicherung ein Muss. Durch die zusätzlichen Kosten und die Notwendigkeit hoher Tilgungszahlungen kommt diese Darlehensform nur für Gutverdiener mit erstklassiger Bonität in Frage.

80 | SPECIAL ADVERTISING

ING-DiBa

Regional-Offensive: ING-DiBa rollt den Markt auf! Seit Ende 2014 sind die Zinsen weiter gefallen. Damit hat Deutschland ein noch nie gesehenes Niedrigzinsniveau erreicht. Die ING-DiBa hat seit November allein sechs Mal die Zinsen gesenkt und sich dadurch wieder sehr attraktiv auf dem Markt positioniert. Hinsichtlich der weiteren Zinsentwicklung bleibt es sicherlich abzuwarten, wie sich die wirtschaftliche Situation im Euroraum

FĂźr die ING-DiBa war 2014 auch im Sparbereich ein sehr erfolgreiches Jahr, sie konnte sowohl in der Neukundengewinnung als auch bei Bestandskunden weiter wachsen. â&#x20AC;&#x17E;2015 rollen wir auch in jeglicher Hinsicht den BauďŹ nanzierungs-Markt auf und verstĂ¤rken vor allem unsere regionale PrĂ¤senzâ&#x20AC;&#x153;, so Isold Heemstra, Bereichsleiter Vertrieb ImmobilienďŹ nanzierung der ING-DiBa. Folgende MaĂ&#x;nahmen sind bereits in Umsetzung:

Ausweitung der regionalen Partnerbetreuung Als konsequente Weiterentwicklung der regionalen Betreuung werden die aktuell neun Vertriebsregionen der ING-DiBa BauďŹ nanzierung bis Ende 2015 auf 25 wachsen. Damit werden die regionalen Key-Account-Manager zum Gesicht der Bank am lokalen Markt. Ziel ist es, die dort bestehenden Partner zu stĂ¤rken, weitere zu

â&#x20AC;&#x17E;Der Markt bleibt weiter spannend. Daher ist es fĂźr uns immer wichtiger, die Partnerschaft mit unseren Vermittlern zu festigen und diesen neue Impulse zu geben. So wollen wir in Zukunft nicht nur Partner, sondern Nachbarn werden und gemeinsam im regionalen Markt gewinnen.â&#x20AC;&#x153; Isold Heemstra, Bereichsleiter Vertrieb ImmobilienďŹ nanzierung ING-DiBa

ďŹ nanzwelt 01/2015

Regionale Zinsangebote und besondere Aktionen Bis Sommer plant die ING-DiBa, eine Aktion mit regionalem Preismodell auf Landkreisebene zu starten. Das neue Angebot reagiert mit unterschiedlichen Zinsabschlägen noch stärker auf den regionalen Wettbewerb und die dortige Nachfrage. Zudem bietet die Bank ihren Bauﬁnanzierungskunden die Verlängerung der Bereitstellungs-zinsfreien Zeit von 6 auf 12 Monate und bei höheren Finanzierungen einen zusätzlichen Rabatt. Außerdem verzichtet man auf den Forward-Aufschlag bei Anschlussﬁnanzierungen mit einer Vorlaufzeit von max. 12 Monaten. Wachstum der Vertriebsregionen von aktuell 9

Weiterbildungsprogramm für den Wissensvorsprung Die ING-DiBa bereitet ihre Partner schon jetzt auf die Kundenbedürfnisse der Zukunft vor. Die ganzheitliche und damit noch höhere Qualität der Beratung der Partner und der Bankinternen Kundenberater ist damit voll im Fokus der Bank. Spannend wird hierbei auch die Umsetzung der Dokumentationspﬂicht hinsichtlich der Beratungstätigkeit. Die ING-DiBa ist hier u. a. eng in Gesprächen mit den Verbraucherschützern, um ein kundengerechtes Beratungsprotokoll im Markt zu etablieren. Im Januar 2015 hat die ING-DiBa mit der Frankfurt School of Finance das Aus- und Weiterbildungsprogramm „Qualifying“ ins Leben gerufen, das die Vertriebspartner mit praxisnahen E-Learnings und regionalen Seminaren optimal auf zeitgemäße Beratung auf hohem Niveau vorbereitet. Damit wurde ein produktunabhängiger Partner gewonnen, der die Bank bei der praktischen Umsetzung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie hinsichtlich der geforderten laufenden Weiterqualiﬁzierung optimal begleitet.

Exklusive Vertriebsunterstützung und Tools Nach dem Pre-Scoring für die Bonitätsprüfung bietet die Bank ihren Partnern seit letztem Jahr ein neues, kostenloses Tool zur Objektbewertung. Mit dem Tool können Vermittler Finanzierungs... auf 25 Regionen bis Ende 2015

objekte vorab selbst prüfen und sicher sein, dass die Immobilie von der ING-DiBa ﬁnanziert wird. Dieses führt zur Erhöhung der Kompetenz und Qualität in der Kundenberatung, denn die Einschätzung mit dem Tool ergibt den realen Objektwert mittels Wertindikator – unabhängig von Markteinﬂüssen der Region. Der Partner erhält somit auch die erforderlichen Tools passend zum Weiterbildungsprogramm „Qualifying“. Im Frühjahr 2015 steht den Partnern als weitere Unterstützung der Zugriff auf bundesweite Flurkarten und eine exklusive Informationsplattform zu aktuellen Marktinformationen zur Verfügung. Isold Heemstra erläutert dazu: „Der Markt bleibt weiter spannend. Daher ist es für uns immer wichtiger, die Partnerschaft mit unseren Vermittlern zu festigen und diesen neue Impulse zu geben. So wollen wir in Zukunft nicht nur Partner, sondern Nachbarn werden und gemeinsam im regionalen Markt gewinnen.“

Ausweitung der Produktpalette Seit Ende 2014 haben Vermittler die Möglichkeit, über das Partnerportal mit Prohyp-Anbindung an über 300 Banken auch gefragte Bausparprodukte mit vielfältigen Tarifen einer Vielzahl von Bausparkassen anzubieten. Die Verwendung ist sowohl als Tilgungsersatz wie auch als Sparprodukt möglich. Erfreulich für die Partner: Die Bausparsummen sind Teil des Vergütungsmodells und ﬂießen damit zusätzlich in deren Bonusberechnung ein. Bis 31.03.2015 können Vertriebspartner außerdem einen zusätzlichen Bonus auf ihr erzieltes ING-DiBa Volumen im ersten Quartal 2015 erzielen.

Kontakt ING-DiBa AG Partnervertrieb Theodor-Heuss-Allee 2 60486 Frankfurt am Main Telefon 069 / 50 60 30 99 E-Mail:partner-werden@ing-diba.de www.partner.ing-diba.de

ﬁnanzwelt 01/2015

Foto: © RioPatuca Images – Fotolia.com

gewinnen und eine größere Präsenz in den Ballungszentren zu sichern. Zusätzlich lernt man so den regionalen Markt und seine Preise kennen. Die lokalen Partner sollen außerdem noch stärker in die strategische Ausrichtung mit einbezogen werden: Durch regionale Partner-Foren wächst die Region zusammen und das Netzwerk wird ausgeweitet. Mittels lokaler Expertise der Partner und der regionalen Analyse der Bank proﬁtieren beide von einem kombinierten Wettbewerbsvorteil. Neben der Präsenz direkt in den Regionen der Partner nehmen die Vertriebsbetreuer der ING-DiBa auch fallbezogen telefonischen Kontakt mit den Partnern auf und unterstützen diese so direkt im laufenden Tagesgeschäft.

| 81

82 | ASSISTANCE VERTRIEB | Haftungsdach-Navigator 2015

Unter einem sicheren Dach

Firma

Vorstand / GeschĂ¤ftsfĂźhrer

Alleinstellungsmerkmal(e)

Vor einigen Jahren galten sie noch als Exoten, heute sind $ Wirtschaft geworden: die HaftungsdĂ¤cher. Haftungskapital

Aufgrund der gestiegenen regulatorischen Anforderungen und der Ausweitung der Haftungsquellen wĂ¤gen derzeit viele Vermittler die Vorteile ab, die ein Haftungsdach ihnen bieten kann â&#x20AC;&#x201C; mit den EinschrĂ¤nkungen, die ein solcher Beitritt als Tied Agent ihnen abverlangt. ďŹ nanzwelt stellt im aktuellen Haftungsdach-Navigator die wichtigsten HaftungsdĂ¤cher vor und gestattet den Vermittlern einen Vergleich der fĂźr diese Entscheidung wesentlichen Punkte. Die Entscheidung des Vermittlers, einem Haftungsdach beizutreten, ist eine zutiefst individuelle: Er gibt seine UnabhĂ¤ngigkeit als Tied Agent auf, um ausschlieĂ&#x;lich die Produktpalette â&#x20AC;&#x17E;seinesâ&#x20AC;&#x153; Haftungsdachs anzubieten und dies unter den vertrieblichen Regeln des Haftungsdachs. Im Gegenzug erhĂ¤lt er ein breites Angebot von Dienstleistungen, die er als Einzelvermittler allein aus Zeit- und KostengrĂźnden kaum erbringen kĂśnnte, und eine im Regelfall effektive Haftungsabschirmung. Die Haftungsabschirmung hat 2014 im Fall der â&#x20AC;&#x17E;Blauen InďŹ nusâ&#x20AC;&#x153; ihre Feuerprobe bestehen mĂźssen. Gebundene Vermittler, die ausschlieĂ&#x;lich und klar als Tied Agent aufgetreten sind, konnten in der Regel nicht gerichtlich auf Beraterhaftung in Anspruch genommen werden. Dennoch ist die direkte Inanspruchnahme der Tied Agents dort ein Problem, das sich vielfach in einem Prozesskostenrisiko manifestiert. Ein Vermittler, der Tied Agent werden will, sollte von seinem Haftungsdach unbedingt die direkte Inanspruchnahme auĂ&#x;ergerichtlich und gerichtlich versichert erhalten.

Ă&#x153;ber das Haftungskapital hinausgehende zusĂ¤tzliche Versicherungen? JA / NEIN â&#x20AC;&#x201C; Wenn JA, in welcher HĂśhe? Zulassungsvoraussetzungen des Vermittlers fĂźr den Beitritt in das Haftungsdach

KontrollmaĂ&#x;nahmen beim Vermittler vor Ort

Vorbereitung auf die AufsichtsgesprĂ¤che bei der BaFin

Anzahl Tied Agents Anzahl der Mitarbeiter ausschlieĂ&#x;lich zur Betreuung der Tied Agents Assets unter Vermittlung der Tied Agents Welche Produkte kĂśnnen die Tied Agents unter dem Haftungsdach vermitteln?

SoftwareunterstĂźtzung fĂźr die Kundenberatung

Abschlussprovision (AP)

Bestandsprovision (BP) VSH-Versicherung fĂźr den einzelnen Tied Agent - maximal jĂ¤hrlich, maximal pro Haftungsfall VSH-Versicherung fĂźr das gesamte Haftungsdach - maximal jĂ¤hrlich, maximal pro Haftungsfall VSH-Versicherung AusschlĂźsse VSH-Versicherung Kosten fĂźr den einzelnen Tied Agent jĂ¤hrlich

Foto: ÂŠ Sergey Nivens â&#x20AC;&#x201C; Fotolia.com

Ist der Tied Agent durch die VSHVersicherung vor direkter Inanspruchnahme geschĂźtzt? JA / NEIN Bei Ausscheiden des Tied Agents: Was geschieht mit den KundenbestĂ¤nden und den ProvisionsansprĂźchen des Tied Agents? Ansprechpartner fĂźr Tied Agents

ďŹ nanzwelt 01/2015

BfV Bank für Vermögen AG

DFP Deutsche Finanz Portfolioverwaltung GmbH

BN & Partners Capital AG

Dr. Frank Ulbricht Vorstand

Mirko Siepmann Vorstand

FiNet Asset Management AG (FAM)

FG Investment-Consulting GmbH

Martin Wanders Vorstand

Marc-Oliver Ziegler Leitung Zweigniederlassung Deutschland

Stefan Michler Vorstand

Hdﬂex - Haftungsdach mit 3 Stufen. Verschiedene Vermittlungsmöglichkeiten/Produktpaletten für unterschiedliche Geschäftsmodelle und Qualiﬁkationen der Berater

Offene Architektur: Flexibles Haftungsdach nach dem Baukastenprinzip in den drei Servicestufen Basic, Classic und Premium Option zur Auﬂegung von Verwaltungsmodellen und Fonds mit Advisory-Vertrag mit dem Schwesterunternehmen BN & PartnersDeutschland AG

Keine Produkt- und/oder Umsatzvorgaben; Vermögensverwaltungslösungen (individuell und standardisiert)

Vertriebsgebiet: DE, AT, HU

Die FAM hat ein sehr breites Produktsprektrum und schränkt die Berater so wenig wie möglich in der Auswahl ein. Desweiteren setzen wir das Portfoliomanagementsystem munio.pm der dser ein, das auf unsere Anforderungen modiﬁziert wurde.

1 Mio. Euro. Als AG ist das Haftungskapital auf das nominale Eigenkapital beschränkt.

250 TEUR

Jeweils im Einklang mit den Vorgaben aus dem KWG. Zur Zeit 150 TEUR

65.000 Euro

EK 750.000 Euro

Vermögensschadenhaftpﬂicht (s. u.)

Vermögensschadenhaftpﬂicht 2 Mio. Euro, Vertrauensschadenhaftpﬂicht 50 TEUR

Ja, 2 Mio. Euro

Entsprechende Vermögensschadenhaftpﬂichtversicherung

Qualiﬁkation entsprechend der gesetzlichen Anforderungen

Qualiﬁkation nach WpHGMaAnzV und mehrjährige Berufserfahrung in der Beratung von Investmentfonds und anderen Wertpapieren, einwandfreier Leumund

Persönliches Gespräch und Anforderungen nach MaComp

Voraussetzungen gemäß § 34f GewO

Es gelten die Anforderungen, die im § 34d WpHG deﬁniert sind. Berater, die diese nicht erfüllen, werden über uns qualiﬁziert

Bei angebundenen Haftungsdachpartnern ﬁnden regelmäßige Vor-Ort-Prüfungen statt

Prüfungen durch interne Revision und Compliance nach den jeweiligen Prüfungsplänen

Vor-Ort-Prüfungen nach Maßgabe des Organisationshandbuchs bzw. anlassbezogen

Ja, durch die Innenrevision 1x pro Jahr

Der Compliance Ofﬁcer prüft den Tied Agent mind. alle 3 Jahre vor Ort. Vor Aufnahme ﬁnden mind. 2 Gespräche mit einem Interessenten statt. Auch werden neue Tied Agents im 1. Jahr vor Ort geprüft

Durch interne Prozesse und Kontrollmechanismen sowie den WpHG-konformen vollelektronischen Beratungsprozess können die aufsichtsrechtlichen Anforderungen erfüllt werden

Bei Bedarf

Eine gesonderte Vorbereitung auf Besuche durch unsere Aufsichtsbehörden (BaFin, Bundesbank) ist nicht erforderlich

Ja, durch die Innenrevision 1x pro Jahr

Vorstand und Compliance stehen in kontinuierlichem Austausch mit BaFin und unserem Wirtschaftsprüfer

390

575 Mio. Euro

850 Mio. Euro

250 Mio. Euro

85 Mio. Euro

k. A.

Stufe 1: – DWS Riester-Rente Premium – fondsgebundene Vermögensverwaltung – Private Investing – vermögenswirksame Leistungen – physisches Gold Stufe 1 und 2: – Investment- und geschl. Fonds Stufe 1-3: – Aktien und Anleihen

– Fondsvermittlung – Aktien, Anleihen, Zertiﬁkate – Vermögensverwaltung mit frei vereinbartem Honorar. Im Bereich Premium keine Kernlisten

Alle, teils nach Freigabe

– Einzeltitel – offene und geschlossene Fonds

Ausschließlich regulierte Produkte – Aktien, Anleihen, Zertiﬁkate – Fonds inkl. Dimensional Fonds, ETFs, eigene Vermögensverwaltungsstrategien sowie Beteiligungen über unseren Partner IC Consulting. – Finanzierungen können über unsere Muttergesellschaft FiNet AG vermittelt werden, da diese nicht dem WpHG unterliegen

BCA Business plus (HD-Version)

Nutzung der umfassenden Infrastruktur des Schwesterunternehmens FONDSNET bei IT und Administration

Technisch-gestützter Beratungsprozess (WepDepot/oMS), CRM-Software oMS

Ja, fundsaccess, kostenfrei

Wir nutzen munio.pm, eine Softwarelösung des Anbieters dser

k. A.

10 % für die angebotenen Finanzinstrumente, bei der Vermögensverwaltung 20 % mit mindestens 0,3 % Sockel

80/20 bzw. individualvertraglich

85 % der gesamten Abschlussprovision

Volumenabhängig; im Bereich der offenen Produkte ca. 90 % der Provision. Details auf Anfrage

k. A.

siehe oben

80/20

65 % der gesamten Bestandspﬂegeprovision

siehe oben

Nicht notwendig

1 Mio. Euro je Schadenfall, 3fach maximiert

1,5 Mio. bis 1 Mio. Euro

2 Mio. Euro p. a. / 1 Mio. Euro/Fall

441 Euro p. a.

5 Mio. Euro, max. pro Haftungsfall 1 Mio. Euro

siehe oben

k. A.

siehe oben

k. A.

Marktübliche Ausschlüsse

Keine

k. A.

Keine

k. A.

In Mitgliedsbeitrag enthalten (je nach Stufe)

ca. 240 Euro p. a.

In der monatlichen Pauschale abgegolten

293 Euro p. a.

k. A.

Nein

Bei vertragstreuem Verhalten ja

Nein, eine Erweiterung der Versicherungsleistung gegen Mehrbeitrag möglich

Der Vermittler hat ein vertraglich zugesichertes Recht auf Übertragung der Bestände

Die Bestände werden freigegeben und die Provisionen zum Kündigungstermin taggenau abgerechnet

Es existieren entsprechende nachvertragliche Regelungen

Mit dem Kooperationspartnervertrag wird die Bestandsfreigabe geregelt

Bestände werden freigegeben und übertragen, Provisionen bis zur Übertragung an den Tied Agent gezahlt. Bei Eintritt in das HD gehen alle Bestände auf das HD über

Patrick Baumbach Leiter Vertriebspartner-Service Tel.: 06171 / 9150-500 patrick.baumbach@bfv-ag.de

Mirko Siepmann Vorstand Haftungsdach Tel.: 069 / 2475127-60 mirko.siepmann@bnpartner.com

Michael Dittmann, Vertrieb Tel.: 0911 / 378200 70 Mobil: 0163 / 5742537 michael.dittmann@dfp-ﬁnanz.de

Günther Christmann Vertriebsdirektor Tel.: 07131 / 6243-727 christmann@fg-investment.com

Frank Huttel Leiter Portfoliomanagement Tel.: 06421 / 1683 513 frank.huttel@ﬁnet-am.de

84 | ASSISTANCE VERTRIEB | Haftungsdach-Navigator 2015 Firma

FÜRST FUGGER Privatbank KG Vorstand / Geschäftsführer

GSAM + Spee Asset Management AG

Stefan Weiß Direktor

NFS Netfonds Financial Service GmbH

Jung, DMS & Cie. GmbH

André Spee Vorstand

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender

Christian Hammer Geschäftsführer

Alleinstellungsmerkmal(e)

Beratung für die traditionsreichste Privatbank Deutschlands

Honoraranlageberatung

– Aktuelle, rechtskonforme Beratungs- und Vermittlungsdokumentationen – Unterstützung der laufenden Geschäftstätigkeit der vgVs durch das Qualitätscontrolling und Compliance – Regelmäßige regionale Symposien für die vgVs

Einzigartiges Servicelevel für Private Banker und Wertpapierspezialisten, kompetenten Mitartbeitersupport, marktführende Technologie, die den Akquise-, Beratungs-, und Verwaltungsprozess begleitet. Zudem Servicepartner für Fondsauﬂage und Fondsmanagement

Haftungskapital

ca. 38 Mio. Euro

EK 50 TEUR / anrechenbare Eigenmittel etwa 200 TEUR

EK der Muttergesellschaft über 15 Mio. Euro

500.000 Euro / Netfonds Gruppe rund 3 Mio. Euro

Über das Haftungskapital hinausgehende zusätzliche Versicherungen? JA / NEIN – Wenn JA, in welcher Höhe?

Ja, s. u.

Ja, 2,5 Mio. Euro

VSH für haftungsübernehmende Institute i. S. §2 Abs. 10 KWG

Ja, Vertrauenschadenversicherung über 2,5 Mio. Euro

Zulassungsvoraussetzungen des Vermittlers für den Beitritt in das Haftungsdach

Zuverlässigkeit, Sachkunde, Geschäftsumfang

Anforderungen aus § 34d WpHG und der WpHG-MaAnzV müssen erfüllt werden

Sachkunde und Zuverlässigkeit gemäß WpHGMaAnzV, Weiterbildungsbereitschaft

Klares Geschäftsmodell, hohe Qualiﬁkationen, Berufserfahrungen. Nachweise der benötigten Sachkunde und der entsprechenden Zuverlässigkeit (Führungszeugnis, Schufa etc.)

Kontrollmaßnahmen beim Vermittler vor Ort

Im Rahmen der laufenden Betreuung durch die FFPB Regionaldirektoren, Partnergespräche

Mindestens alle 3 Jahre einmal

Vor Ort Prüfungen durch Compliance Qualitätssicherung und Wirtschaftsprüfer

Beim Haftungsdach ja, je nach Geschäftsvolumen alle 12 bis 24 Monate

Vorbereitung auf die Aufsichtsgespräche bei der BaFin

Die erforderliche Sachkunde für die Aufsichtsgespräche wird über die FFPB Akademie und die Begleitung durch die FFPB Regionaldirektoren vermittelt

Ja, im Falle, dass die BaFin eine Außenprüfung begleitet

Unsere laufenden Prozesse erfüllen alle Anforderungen. Wir sind zusätzlich stetig im Kontakt mit der Aufsichtsbehörde

Anzahl Tied Agents

400

110

268

Anzahl der Mitarbeiter ausschließlich zur Betreuung der Tied Agents

über 100 in der Netfonds Gruppe / 18 ausschließlich für NFS Partner

Assets unter Vermittlung der Tied Agents

k. A.

>150 Mio. Euro

ca. 240 Mio. Euro in Deutschland, gesamt ca. 0,8 Mrd. Euro

3,3 Mrd. Euro, davon 1,2 Mrd. Euro aus Fondsadvisory im Haftungsdach (6,5 Mrd. Euro in der Netfonds Gruppe)

Welche Produkte können die Tied Agents unter dem Haftungsdach vermitteln?

– Vermögensmanagement – Investmentfonds – ETFs, Aktien, Anleihen – Beteiligungen – DWS Vorsorgeprodukte

Alle Finanzinstrumente

– Investmentfonds, ETFs, Zertiﬁkate, Anleihen – Fondsvermögensverwaltungen – Vermögensanlagen (geschl. Fonds)

– Investmentfonds – Zertiﬁkate, Anleihen, Aktien u. sonstige Finanzinstrumente – Beteiligungen – Vermögensverwaltungen

Softwareunterstützung für die Kundenberatung

FFPB-Beratungsmodul mit Plausibilisierung für den gesamten Analyse- und Beratungsprozess bis zu Doku- und Abschlussunterlagen

Je nach Anbindung entweder Front End der Bankanbindung oder weitere Drittsoftware möglich

World of Finance, Atweb premium, Portale der Verwahrstellen

AdWorks, Softwaresystem der Investmentberater. Die Software vereint Akquise, Beratung und Verwaltung

Abschlussprovision (AP)

Ja, abhängig vom Geschäftsvolumen

Entfällt, da Honoraranlageberatung

Anteil des vgV am Agio bis 90 %

17,7 Mio. Euro Umsatz (BP, AP, Servicegebühren, 01 bis 11/2014). Netfonds Gruppe ca. 70 Mio. Euro

Bestandsprovision (BP)

Ja, abhängig vom Geschäftsvolumen

Entfällt, da Honoraranlageberatung, werden unmittelbar den Kunden gutgeschrieben

Anteil des vgV an Bepro bis 80 %

siehe oben

VSH-Versicherung für den einzelnen Tied Agent - maximal jährlich, maximal pro Haftungsfall

Keine Begrenzung auf Ebene des Haftungsdachmitgliedes, maßgeblich ist der Gesamtumfang

2,5 Mio. Euro p. a., max. 2 Mio. Euro/Haftungsfall

Maximal 100.000 Euro pro Haftungsfall - Keine Maximierung pro Tied Agent

VSH: max. 5. Mio Euro/Jahr/Fall Vertrauensschadenhaftpﬂicht: 2,5 Mio. Euro/Jahr/Fall (Abschluss obligatorisch)

VSH-Versicherung für das gesamte Haftungsdach - maximal jährlich, maximal pro Haftungsfall

10 Mio. Euro/Jahr, max. 1 Mio. Euro/Fall

siehe oben

Maximal 2,5 Mio Euro/maximal 100.000 Euro/pro Haftungsfall

5 Mio. Euro

VSH-Versicherung Ausschlüsse

k. A.

Versichert ist alles, was im KWG und WpHG vorgesehen ist

Gemäß VSH-Bedingungen

Keine, alle Finanzinstrumente sind versichert

VSH-Versicherung Kosten für den einzelnen Tied Agent jährlich

Kostenumlage abhängig vom Geschäftsmodell ab 185 Euro pro Jahr

ab 400 Euro p. a.

225 Euro p. a.

In der NFS-Partnergebühr enthalten

Ist der Tied Agent durch die VSHVersicherung vor direkter Inanspruchnahme geschützt? JA / NEIN

Ja, bei Einhaltung der Vorgaben für diese Fälle

Nein, es besteht aber eine zusätzlich Strafrechtsschutzversicherung für den vgV

Ja, wenn er sich gemäß der Bedingungen verhält

Bei Ausscheiden des Tied Agents: Was geschieht mit den Kundenbeständen und den Provisionsansprüchen des Tied Agents?

Der Kundenstamm des Vermittlers verbleibt nach Vertragsende beim Vermittler

Der vgV kann den Kunden über seine Veränderung informieren, Provisionsansprüche bestehen in der Honoraranlageberatung nicht

Vertraglich stehen dem vgV nach Vertragsbeendigung seine Bestände zu

Grundsätzlich nimmt er die Kundenbestände mit. Tut er das nicht, z. B. weil er verstirbt, verbleiben sie beim HD, bis sich ein neuer Bestandsinhaber ﬁndet

Ansprechpartner für Tied Agents

FFPB Vertriebsbetreuung Tel.: 0821 / 3201444 vertriebsbetreuung@fuggerbank.de

Andre Spee Vorstand Tel.: 0211 / 4162908 andre.spee@gsam-ag.de

Gerhard Berchermeier Geschäftsführer Tel.: 0611 / 3345-430 gerhard.berchermeier@jungdms.de

NFS Netfonds Financial Service AG Stefan Walter Tel.: 040 / 8222838-0 swalter@nfs-netfonds.de

ﬁnanzwelt 01/2015

ALLES KOSTENFREI! ALLES KOSTENFREI!

9. MÜNCHNER MAKLER- UND MEHRFACHAGENTENMESSE Dienstag, 17. März 2015 | MOC München DIE MÜNCHNER MAKLER- UND MEHRFACHAGENTENMESSE öffnet bereits zum neunten Mal ihre Pforten in der bayerischen Landeshauptstadt. Die kostenfreie Versicherungs- und Finanzdienstleistermesse gilt als die größte Kommunikationsplattform der Branche im süddeutschen Raum.

FÜR IHREN ERFOLG ALS VERMITTLER: 2 Star-Redner: „Mr. DAX“ Dirk Müller und Prof. Dr. Bernd Raffelhüschen Weiterbildung: 90 Workshops und Vorträge „gut beraten“- Weiterbildungspunkte Kostenlose Weiterbildungszertifikate

Prof. Dr. Bernd Raffelhüschen Finanzwissenschaftler

Top-Themen: Mehr + zufriedene Kunden Wachstumschancen für Vermittler Wettbewerbsvorteil Beratungsqualität Mehrwerte der Fonds Finanz

Kostenfreie Anmeldung unter: www.mmm-messe.de

Besuchen Sie uns auf Facebook: www.facebook.com/fondsfinanz

Fonds Finanz Neuigkeiten 2015: Foren für Baufinanzierung, Investment und Sachwerte Vertriebschance Nettolohnoptimierung 100 % Bestandssicherung

www.fondsfinanz.de ﬁnanzwelt 01/2015

Dirk Müller Börsenprofi

86 | ASSISTANCE VERTRIEB | Maklerpool-Navigator 2015

Ab in den Pool! Kaum ein Vermittler, Berater oder Makler kommt derzeit ohne eine Poolanbindung aus, die meisten Nutzer von Pools verfügen gleich über mehrere Poolanbindungen.

ﬁnanzwelt 01/2015

Auch die Pools bleiben von den aktuellen Veränderungen, u. a. des LVRG, nicht verschont, denn sie ﬁnanzieren die Erbringung ihres Leistungsangebots größtenteils durch Differenzprovisionen, die ebenfalls dem Abschmelzen der Vergütungen unterworfen sein werden. Die Pools werden daher im Jahr 2015 und in den Folgejahren vor der doppelten Herausforderung von sinkendem Vergütungsniveau bei steigenden Serviceanforderungen stehen. Die Maklerzufriedenheit, das möglichst umfassende Angebot an Produkten, Service und Nutzerfreundlichkeit werden für die Entwicklung der Pools entscheidend sein.

Foto: © Nejron Photo – Fotolia.com

Die Breite und das ständig steigende Niveau der von den Pools angebotenen Serviceleistungen hat sich als Segen für die von der ständig steigenden Regulierungsdichte betroffenen Finanzdienstleister erwiesen. ﬁnanzwelt bringt Ihnen einen aktuellen Überblick über die Breite des aktuellen Poolangebots.

88 | ASSISTANCE VERTRIEB | Maklerpool-Navigator 2015 Firma

1:1 Assekuranzservice AG Vorstand, Geschäftsführung

Akkurat ﬁnancial service GmbH

Jürgen Afﬂerbach Vorstandsvorsitzender

allﬁnanztest.de GmbH Deutschland

Thomas Meyer Geschäftsführer

aruna GmbH

Dipl. Ing. Bernd Plitschuweit Geschäftsführer

Matthias Kschinschig Geschäftsführer

Produktsparten

– LV, SUH, KV, bAV, Gewerbe – Marktresearch – Investmentfonds – Bausparen und Finanzierungen

– Altersvorsorge (inkl. bAV), KV/bKV, Komposit – Direktimmobilien/-investments, Beteiligungen – Investmentfonds – Bauﬁnanzierung, Bausparen – Vorsorgevollmachten – NEO (NettoEntgeltOptimierung)

– Sach Komposit Versicherungen – Lebens VS – Bausparen, Finanzierung – Investmentfonds

§ 34d

Alleinstellungsmerkmal(e)

Best Advice inkl. Übernahme der Produktauswahlhaftung, Maklervertrags-/Umdeckungsservice, kostenlose Tools, Übernahme der Kosten für die Aus- und Weiterbildung, Sofortcourtage & Courtagepower

Rechtlich eigenständige Vereinbarungen, die vollständige Courtagesicherheit und Bestandschutz garantieren; intensiven, persönlichen und lösungsorientierten Fachsupport; unternehmerische Unterstützung/Coaching

Kein Konkurrenzdenken, da wichtige Maklerpools, Deckungskonzeptmakler und Assekuradeure im Portal mit aufgeführt. Hohe Transparenz durch Weitergabe der Courtage in Prozent vom Eingang, steigende Courtagen. Direkter Weg über den Produktgeber

Eigenes Seminarhaus in Lychen

Anzahl der Mitarbeiter im Backofﬁce

153

Anzahl angeschlossener Vermittler

1.941

135 Partnerunternehmen 350 Makler

300

ca. 2.100

Voraussetzung für die Mitgliedschaft

Registrierung als Makler nach § 34d. Branchenfremde können über Tochter Pegasus Consulting eine Ausbildung zum Versicherungskaufmann/-frau IHK machen

Gesetzlichen Rahmenbedingungen, Qualiﬁkation und besonders Qualität in der Beratung. Langfristig sollten vereinbarte Ziele im Bereich der Courtageerlöse erreicht werden

Zulassung IHK, wie gesetzlich vorgeschrieben, auch Ausbildung zum Makler

Registrierung, saubere AVAD, saubere Schufa

Provisionserlöse von 2010 bis 2013 (in €, aufgerundet)

2010: 19,7 Mio. Euro 2011: 25,8 Mio. Euro 2012: 26,7 Mio. Euro 2013: 35,2 Mio. Euro

2011: 14 Mio. Euro 2012: 16 Mio. Euro 2013: 19 Mio. Euro 2014: 19,5 Mio. Euro

ca. 1 Mio. Euro

2010: 17,5 Mio. Euro 2011: 19,1 Mio. Euro 2012: 19,9 Mio. Euro 2013: 19,4 Mio. Euro 2014: 20,6 Mio. Euro

Mitgliedschaftsgebühren

Keine - auch kein Mindestvolumen o. Ä. Der komplette Service ist kostenlos

Keine Gebühren

25 Euro mtl., inkl. alle Vergleichsund Tarifrechner

Keine

Kündigungsfristen

k. A.

3 Monaten zum Monatsende

4 Wochen oder aus wichtigem Grunde

3 Monate

Rechtliche Anbindung der Vermittler

Wahlweise nach § 84 HGB oder § 93 HGB

Makler gemäß § 93 HGB. Geregelt durch geprüften Kooperationsvertrag

Als Kooperationspartner eigene Haftung

Makler

Besonderheiten in der Vertriebsunterstützung

– Unterstützung durch die hauseigene Werbeagentur/Teams – Über die DePeMa AG professionelle Vetriebsunterstützung im Bereich bAV – Durch Tochtergesellschaft Pegasus Dialog Unterstützung bei der qualitativen Gewinnung neuer Partner – Unterstützung bei der Suche nach Bestandsnachfolgern, auf Wunsch auch 1:1 AG als Zwischenkäufer

– Kompetente Unterstützung durch Fach-Teams – Regelmäßige Fachveranstaltungen – Laufende Weiterbildungen – Schnittstellen zu teilweise kostenfreien Vergleichsprogrammen – Rabattierte Softwarelösungen

– Krankenstandslösung mit Backofﬁce – Kostenlose Portalschulungen auch fallbezogen – Verkaufsunterstützung in der Praxis

k. A.

Interne Schulungen, Prüfungsvorbereitungen

– Einsteiger-, Verkaufs-, Produktschulung – Persönlichkeitstrainings – Unternehmensführung als Präsenz-/Onlineschulungen – Hauseigene Akademie mit Schulungzentrum – Ausbildung Branchenfremder zum Versicherungsfachmann/ frau IHK

Individuelle Schulungsangebote durch die Fachteams sowie Schulungsvorbereitung über Online-Dienstleister zu rabattierten Sonderkonditionen

Ständige interne Schulungen aber auch Produktschulungen durch Produktgeber

k. A.

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit den Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Kundenbestand gehört dem Makler. Courtagefolgefortzahlung auch über das Ausscheiden hinaus

Eigenständige Vereinbarungen vom Vermittler zu Produktgebern, somit direkter Vertragspartner und Inhaber der Bestände. Bestandsund Courtageansprüche so rechtssicher geregelt

Kundenbestände verbleiben bei der Agentur des Kooperationspartners. Der ausscheidende Makler bestimmt ggf. einen Nachfolger/die Konditionen für diesen (Ruhestandslösung)

Jederzeitige Bestandsfreigabe auf Direktanbindung oder anderen Pool

Ansprechpartner für Vermittler

Backofﬁce Augsburg Tel.: 0821 / 2427852-0 info@1zu1.ag

Thomas Meyer Gesellschafter Geschäftsführer Tel.: 0251 / 89903-40 info@akkurat-service.eu

Corinna Irmer GGF, Vermittlerbund.de GmbH Deutschland Tel.: 0375 / 3701528

René Krause Tel.: 030 / 40509532 Mathias Hachmann Tel.: 030 / 40509536

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung

Backofﬁce Augsburg Tel.: 0821 / 2427852-0 info@1zu1.ag

Thomas Meyer Gesellschafter Geschäftsführer Tel.: 0251 / 89903-40 info@akkurat-service.eu

Dipl. Ing. Bernd Plitschuweit Tel.: 0375 / 3701515

k. A.

ﬁnanzwelt 01/2015

BIT - Beteiligungs- & Investitions-Treuhand AG

BCA AG Oliver Lang Vorstand

blau direkt GmbH & Co. KG

Sascha Sommer Vorstand

DMU Deutsche Makler Union GmbH

BRENNEISEN CAPITAL AG

Oliver Pradetto Geschäftsführer

Manfred Brenneisen Vorstand

Ortwin Spies Geschäftsführer

– Leben (inkl. bAV), Kranken (inkl. bKV), Komposit, Gewerbesachversicherungen – Eigenes Vermögensschadenhaftpﬂichtkonzept – Offene Investmentfonds – Beteiligungen – Eigene Fondsvermögenverwaltung Private Investing – Bausparen, Bauﬁnanzierung

– Geschlossene AIFs – Direktinvestments (Immobilien, Container, sonstige Mobilien, Photovoltaikanlagen, Metalle, etc.) – Sonstige Sachwertinvestments

– Lebens- Kranken- Sachund Kfz-Versicherungen – Bausparen

– AIFs – Sonstige Vermögensanlagen – Direktinvestments – offene Investmentvermögen, Versicherungen in Kooperation mit externen Anbieter

– SHUK

Vollsortimenter mit umfassenden Leistungen für jedes MaklerGeschäftsmodell und diskontierter Courtage ohne Stornoreserve. BCA zahlt die Prämie der Vertrauensschadensversicherung für alle Partner. Pool mit eigener Bank als Haftungsdach

Spezialanbieter für Sachwertinvestments mit langjährigem Know-how in Produkt- und Vertriebsfragen sowie hochmodernen IT-Systemen

Spezialist für Prozessoptmierung im Maklerbetrieb und Internetmarketing

Eigenständige rückversicherte Plausibilitätsprüfung und dynamische Fondsnachsorge ohne Gebühren

Tochterunternehmen der degenia Versicherungsdienst AG

ca. 9.500

1.325 Vermittlerverträge (Stand 31.12.2014)

923 Firmen mit ca. 4.875 Mitarbeitern/Tippgebern/Vermittlern

rd. 300 aktive Vermittler, z. T. mit zahlreichen Untervermittlern (z. B. Haftungsdächer/Pools)

ca. 4.000 aktive Vermittler

Erlaubnis nach § 34d/§ 34f GewO

Vorlage der notwendigen Genehmigungen (soweit notwendig § 34c/§ 3ff GewO/§ 32 KWG), Führungszeugnis

Teilnahme an Informationstag

Nachweis einer gültigen Erlaubnis nach GewO/KWG

IHK-Registrierung als Versicherungsmakler

2010: 58 Mio. Euro 2011: 56 Mio. Euro 2012: 48 Mio. Euro 2013: 50 Mio. Euro

2010: 11,7 Mio. Euro 2011: 12,7 Mio. Euro 2012: 10,9 Mio. Euro 2013: 10,3 Mio. Euro (jeweils inkl. auf fremde Rechnung abgewickelte Geschäfte)

2010: 8 Mio. Euro 2011: 9 Mio. Euro 2012: 10 Mio. Euro 2013: 12 Mio. Euro

2011: 8,03 Mio. Euro 2012: 8,07 Mio. Euro 2013: 5,34 Mio. Euro

Courtage 2011: 1.618.211 Euro 2012: 2.274.907 Euro 2013: 2.930.522 Euro

Keine

ab 99 Euro mtl.

Keine

Ein Monat zum Quartalsende

Täglich mit Frist von 3 Monaten

Keine

BCA AG: Makler BCA VVS GmbH: Mehrfachagenten

Der Vermittler schließt als Handelsmakler mit BIT einen nicht exklusiven Vertriebsvertrag

Unabhängige Makler nach § 93 HGB

Die Geschäftsabwicklung erfolgt auf Basis der AGB

Courtagezusage

– Vor-Ort-Betreuung und Begleitung bei Kundenterminen – Spezialisierte Services bei bAV-Belegschaftslösungen – Versicherungs-/Investmentresearch – Vergleichsrechner – § 34f konformer vollelektronischer Beratungsprozess – Umfassendes CRM – Portfoliotools – Beratungs- und Dokumentationsunterstützung

– Veranstaltungen für Kunden – Kundenleads durch Seguras – Neukundengewinnung – Unternehmensbörse für Finanzdienstleister – Plausibilitätsprüfung durch Auskunftsvereinbarung kostenfrei abrufbar – Übernahme von After-SalesReportings bei Wechsel zur BIT

Übernahme des kompletten Backofﬁces inklusive SchriftverkehrsDigitalisierung u. Bestandsdatenpﬂege

– Umfassende Vertriebsunterstützung durch regional zuständige Vertriebsdirektoren – Erstellung eigener Plausibilitätsprüfungen für empfohlene Produkte nach zertiﬁziertem Prozess (IDW PS 951 Typ B) – Eigene dynamische Fondsdatenbank – Roadshows – Aktive Produktinformation

In Vorbereitung für 2015

Über die BCA-Akademie kostenloser Online-Orientierungstest zur Ermittlung des bedarfs, dann maßgeschneiderte WebbasedTrainings und Präsenzseminare

Kooperation mit verschiedenen Weiterbildungspartnern, Angebot verschiedener Fachschulungen

ca. 150 Schulungsveranstaltungen p.a.

Professionelle Schulung zu Vorzugskonditionen in Kooperation mit GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG

Interne Weiterbildung/ Produktschulung durch Risikoträger

Vertraglich zugesichertes Recht auf Übertragung der Bestände

Zeitlich und inhaltlich unbegrenzten Kundenschutz

Courtage teilt das Schicksal der Prämie. Verträge werden auf Anforderung in Direktvereinbarungen übertragen

Bestände können übertragen werden

VN muss sich neuen Vermittler suchen

Vertrieb Tel.: 06171 / 9150141 vertrieb@BCA.de

Sascha Sommer Tel.: 02631 / 34457-0 sommer@bit-ag.com

Sebastian Plaza Maklerbetreuung plaza@blaudirekt.de

Clemens Mack Prokurist/Vertriebsdirektor Tel.: 06222 / 5804-0 c.mack@bcag.de

Ortwin Spies Geschäftsführer Tel.: 0671 / 84003-111 ortwin.spies@degenia.de

Andreas Rau Vertriebsleitung Tel.: 06171 / 9150122

Marc Muno Vertriebsleiter Tel.: 02631 / 34457-12 muno@bit-ag.com

Kristina August Einkäuferin august@blaudirekt.de

k. A.

Ortwin Spies Geschäftsführer Tel.: 0671 / 84003-111 ortwin.spies@degenia.de

ﬁnanzwelt 01/2015

90 | ASSISTANCE VERTRIEB | Maklerpool-Navigator 2015 Firma

FiNet Financial Services Network AG

FinanzNet Holding AG Vorstand, Geschäftsführung

Udo W. Masrouki Vorstand

Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Markus Neudecker Vorstand

FondsKonzept AG

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter

Heike Angele Vorstand

Produktsparten

– Kapitalanlagen – Offene Investmentfonds – Leben (inkl. bAV), Kranken (inkl. bKV) – Eigenes VermögensschadenHaftpﬂichtkonzept – Bauﬁnanzierung

– Leben, Kranken, Komposit – Finanzierungen und Bausparen – Investment – Vermögensverwaltung – Beteiligungen

– Leben, Kranken, Sach – Investment – Sachwerte – Bauﬁnanzierung – Bankprodukte

– Investmentfonds – Beteiligungen – Finanzierungen – Fonds-Vermögensverwaltung – Versicherungen

Alleinstellungsmerkmal(e)

Eigene VSH, Direktanbindung der Vermittler

Ganzheitliches Produkt- und Dienstleistungsportfolio an: Versicherungen aller Sparten, Investmentprodukte, Beteiligungen, Finanzierungen, bAV-Beratung, Finanzplanung sowie ein Haftungsdach (über die FAM)

Produktpalette in sechs Sparten mit über 500 Produktpartnern und mehreren 100.000 Tarifoptionen ohne Kosten und ohne Mindestumsatz

Full-Service-System für die rechtssichere Administration des gesamten Beratungsprozesses auf allen Geschäftsfeldern gewerberechtlich zugelassener Finanzberater

Anzahl der Mitarbeiter im Backofﬁce

230

Anzahl angeschlossener Vermittler

3.158

480

27.000

Vertriebspartner mit eigener Anbindung: 2.886; angeschlossene Vertriebspartner insgesamt: 16.804

Voraussetzung für die Mitgliedschaft

Für Kapitalanlagen: § 34c und/ oder § 34f GewO, für Versicherungsgeschäft § 34d GewO; außerdem Selbstauskunft

IHK Registrierung

Je nach Geschäftsfeld Gewerbeerlaubnis nach § 34c, d, e oder f GewO; AVAD, Schufa

Vertriebspartner-Vertrag mit Einreichung von Unterlagen wie Führungszeugnis, GZR-Formular, Gewerbeanmeldung, Erlaubnis nach § 34f GewO oder nach § 32 KWG, Nachweis VSH

Provisionserlöse von 2010 bis 2013 (in €, aufgerundet)

2010: 6,1 Mio. Euro 2011: 7,3 Mio. Euro 2012: 10,1 Mio. Euro 2013: 9,8 Mio. Euro

2010: 25,8 Mio. Euro 2011: 28,5 Mio. Euro 2012: 28,5 Mio. Euro 2013: 26,3 Mio. Euro

2010: 77 Mio. Euro 2011: 107 Mio. Euro 2012: 100 Mio. Euro 2013: 94 Mio. Euro

2010: 25,6 Mio. Euro 2011: 28,0 Mio. Euro 2012: 32,0 Mio. Euro 2013: 38,0 Mio. Euro

Mitgliedschaftsgebühren

Keine

Dienstleistunspauschale: 1.500 Euro p. a.. Ab 50.000 Euro Courtageumsatz Reduzierung um 50 %, ab 100.000 Euro um 100 %

Keine

Kündigungsfristen

Keine

3 Monate zum Monatsende

Makler können jederzeit; Fonds Finanz: 6 Monate zum Monatsende

4 Wochen zum Ende des Monats

Rechtliche Anbindung der Vermittler

Nichtexklusive Vertriebsvereinbarung als Handelsmakler gem. § 93 HGB

Registrierung als Makler nach § 34d bzw. § 34f GewO

Über eine Vertriebsvereinbarung geregelt (Vermittler nach § 93 HGB)

Vertriebspartner-Vertrag samt Unterlagen: s. oben

Besonderheiten in der Vertriebsunterstützung

– Kundenleads (produktspeziﬁsch!) – Personalisierte Websites – Regional zuständige Vertriebskoordinatoren – Online-Schulungen – Marketing-Unterlagen on demand – Workshops – Rahmenvereinbarungen mit hohen Rabatten

– Umfassendes Produkt- und Dienstleistungsportfolio in allen Versicherungssparten, bei Finanzierungen, Bausparen sowie im Beteiligungs- und Investmentgeschäft – Fachliche Unterstützung sowie umfassende Unterstützung bei allen Backofﬁce-Prozessen und technischem Support

– Alle Maßnahmen zur Vertriebsunterstützung sind kostenfrei – Best- uv t-Provisionsgarantie – Kostenfreies CRM- und Kundenverwaltungsprogramm VENTA inkl. Versorgungsanalyse CARA – Makler-Homepages – Elektronische Unterschrift

– Schulungen zu Sach- und administrativen Themen – Vor-Ort-und Online-Unterstützung durch Partnerbetreuer – Info-Filme im Maklerservicecenter – Marketing- und Akquiseunterstützung – Völlige Unabhängigkeit ohne jegliche Eigenprodukte

Interne Schulungen, Prüfungsvorbereitungen

Nur produkt- und spartenbezogen

Weiterbildungsangebote durch die FiNet Fachteams, Weiterbildungsangebote zu Sonderkonditionen in Kooperation mit DMA, EBS und GOING PUBLIC!

Tägliche Online-Schulungen; E-Learning-Mediathek; Weiterführende Schulungsangebote bei Kooperationspartnern; zusätzliche Schulungen auf unseren Veranstaltungen

Online-Schulungen und Vor-OrtWorkshops, Schulungen in Kleingruppen, Prüfungsvorbereitung zum Sachkundenachweis mit 3 Seminaranbietern, Roadshows

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit den Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Kundenbestände bleiben Eigentum des Vertriebspartners. Etwaige Provisionsansprüche werden beglichen

Übernahme der betreuten Verträge in den Eigenbestand o. Übertragung auf andere Poolgesellschaften. Für Courtageabrechnungen nach Vertragsende pauschalierte Vergütung für die anfallenden Verwaltungskosten

Mit Beendigung der Vertriebsvereinbarung o. unabhängig davon auf Wunsch des Vermittlers auch unabhängig von dem Bestand gehen alle Verträge auf den Vermittler über. Provisionsansprüche werden an den Vermittler abgetreten. Versicherungsgesellschaften garantieren die Bestandsübertragung auf den Vermittler

Freigabe der Bestände

Ansprechpartner für Vermittler

Maklerbetreuung: Tel.: 0221 / 9697690 info@ﬁnanz.net

Bernhard Bahr Leiter Vertrieb Tel.: 06421 / 1683123 bernhard.bahr@ﬁnet.de

Maklerbetreuung (Anbindung) Tel.: 089 / 158815-180 maklerbetreuung@fondsﬁnanz.de

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung

Udo W. Masrouki Vorstand Tel.: 0221 / 9697690

Bernhard Bahr Leiter Vertrieb Tel.: 06421 / 1683123 bernhard.bahr@ﬁnet.de

Maklerbetreuung (Allgemeine Fragen zur Zusammenarbeit) Tel.: 089 / 158815-180 maklerbetreuung@fondsﬁnanz.de

Partnerbetreuung durch Thomas Brosche Tel.: 07303 / 96 98-177 brosche@a-fk.de Andreas Heiming Tel.: 07303 / 9698-178 heiming@a-fk.de Helmut Grieger Tel.: 07303 / 96 98-172 grieger@a-fk.de

ﬁnanzwelt 01/2015

FONDSNET Vermögensberatung und -verwaltungs GmbH

insuro Maklerservice

Georg Kornmayer Geschäftsführer

KOMM Investment & Anlagenvermittlungs GmbH

Jung, DMS & Cie. AG

Jan Dinner Geschäftsleitung

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender

maxpool Gruppe

Gerd Walter Geschäftsführer

Oliver Drewes Vorstandsvorsitzender, Geschaftsführer

– Investmentfonds – Assekuranz – Geschlossene Fonds – Finanzierungen – Immobilien

– PKV – Pﬂege – ZKV – BKV

– Investmentfonds – ETFs, Zertiﬁkate, Anleihen – Vermögensanlagen (geschl. Fonds) – Versicherungen – Finanzierungen

– Anbindungen an FIL Fondsbank, DWS, ebase, Fondsdepot Bank, Metzler sowie Direktverträge. Damit alle in Deutschland handelbaren offenen Investmentfonds. – Die wichtigsten geschl. Investmentfonds – Versicherungen

– SHUK – Gewerbe und Transportvers. – Private Vorsorge, bAV, Krankenversicherung – Bauﬁnanzierung, Bausparen – Investment

360Grad Dienstleister, Infrastruktur- und Abwicklungsspezialist für unabhängige Finanzberater, Banken, Vermögensverwalter, Versicherungen, Haftungsdächer und Finanzvertriebe, 20jährige Markterfahrung

PKV- und ZKV-Einheitsantrag, vigo Krankenversicherung, Deckungskonzept Pﬂege, DFV

Über 12.000 Produkte von mehr als 1.000 Gesellschaften zu Investmentfonds, Versicherungen, Beteiligungen sowie Finanzierungen und im HD der österreichischen Tochter Jung, DMS & Cie. GmbH auch strukturierte Bankprodukte wie Zertiﬁkate oder ETFs. Modernste Beratungstechnologie, spezialisierte KompetenzCenter und erfahrenes Produktmanagement

Sehr persönliche Betreuung, Unterstützung bei Angebotsausarbeitung

Umfassende Produktvergleiche mit freiwilliger Haftungsübernahme für die Produktauswahl, Veredelung der Versicherungsscheine, Leistungsservice für den Schadenfall, Datensicherung über ein Datenanderkonto

ca. 50

116

Mehr als 2.000

1.250

14.800 Poolpartner in D und 3.900 Vermittler in A und Osteuropa

320

5.800

Alle gesetzliche Vorgaben für die Erlaubnis nach § 34c, d oder f GewO

Gute Bonität und Registrierung nach § 34d GewO

Gewerbeerlaubnis nach § 34f bzw. § 34d

§ 34f bzw. § 34d

Zugelassene Versicherungsmakler in Verbindung mit einer Bonitätsprüfung

2010: 36,0 Mio. Euro 2011: 30,0 Mio. Euro 2012: 28,0 Mio. Euro 2013: 31,0 Mio. Euro

9,2 Mio. Euro

2010: 61,0 Mio. Euro 2011: 65,4 Mio. Euro 2012: 65,4 Mio. Euro 2013: 66,7 Mio. Euro

3,4 bis 3,5 Mio. Euro

2010: k. A. 2011: 8,9 Mio. Euro 2012: 9,3 Mio. Euro 2013: 10,8 Mio. Euro

Keine

Kostenfrei. Nur einige optionale Softwarepakete Dritter kostenpﬂichtig

Keine

1 Monat zum Monatsende

2 Wochen

3 Monate zum Monatsende

Keine

3 Monate

Anlagevermittlung nach § 34f GewO, Versicherungsvermittlung nach § 34d GewO, Immobilienund Kreditvermittlung nach § 34c GewO

Eigenständig

Kooperationsvereinbarung auf Basis des § 93 HGB. In separater Gesellschaft registrierte Versicherungsvertreter auf Basis des § 84 HBG

Handelsvertreter

Geschlossene Vermittlungsvereinbarung mit Vermittlern als selbständige Versicherungsmakler nach §§ 93 HGB, 60ff VVG

– Schnittstellenlandschaft zu Produktanbietern und Lagerstellen mit mehrstuﬁger frei konﬁgurierbarer Provisionsabrechnung – Markt- und Produktanalysen – Favoritenlisten – Individuelle Produktempfehlungen – Coaching – Spezialisierte Ansprechpartner für Fachgebiete

– Kompetenzcenter – Selbstrechnende Marktvergleiche – Sofortrisikoprüfung Pﬂege

– Umfangreiche und regionale Vertriebsunterstützung und -betreuung – Regionale Veranstaltungen über neue Produkte und/oder über Veränderungen auf rechtlicher Seite – Laufend neue Online-Schulungsund Informatons-Seminare

Persönliche Betreuung, Angebotsausarbeitung

– Vor-Ort Unterstützung beim Endkunden – Umfassende Produktübersichten mit freiwilliger Haftungsübernahme für die Produktauswahl – Veredelung der Versicherungsscheine – Leistungsservice als Unterstützung im Schadenfall

Regelmäßige E-Learning-Angebote, Schulungen und Workshops zu aktuellen Themen und Produkten

Onlineschulungen für Produkte

Online- und Präsenz-Schulungen, Vorbereitungsseminare mit Bildungspartner GOING PUBLIC! Rahmenvereinbarung zur Durchführung der Pﬂichtprüfungen

Je nach Absprache

Vielfältiges Angebot über max AKADEMIE

Bestände werden freigegeben

Vertragliche Zusicherung, dass Bestände auch nach Beendigung der Vertriebsvereinbarung umgezogen werden dürfen

JDC sichert vertraglich eine Freigabe von Beständen zum Ende des Kooperationsvertrages zu

Bestände können übertragen werden oder Provisionen werden weiterbezahlt

Mitgabe an den Makler (Rechtsanspruch). Zusätzliche Sicherung im Zugriffsbereich des Maklers über ein Datenunderkonto (komplette Bestandsführung)

Marc Luka Vertriebspartnerbetreuung Tel.: 02235 / 953310 marc.luka@fondsnet.de

Marcel Kühle Maklerbetreuer Tel.: 0221 / 430966-10 marcel.kuehle@insuro.de

Service-Team in Wiesbaden Tel.: 0611 / 3353 500

Gerd Walter Geschäftsführer Tel.: 0711 / 718636-0 kontakt@komminvestment.de

Lukas Schneider Partneranbindung Tel.: 040 / 299940-335 kooperation@maxpool.de

Serviceteam Tel.: 02235 / 9566101 info@fondsnet.de

Jeannine Bratﬁsch Assistentin der Geschäftsleitung Tel.: 0221 / 430966-0 info@insuro.de

Service-Team in Wiesbaden Tel.: 0611 / 3353 500

Gerd Walter Geschäftsführer Tel.: 0711 / 718636-0 kontakt@komminvestment.de

Kevin Jürgens Maklerbetreuer Tel.: 040 / 299940-355 Hans-Joachim Feyerherd Maklerbetreuer Tel.: 040 / 299940-356

ﬁnanzwelt 01/2015

92 | ASSISTANCE VERTRIEB | Maklerpool-Navigator 2015 Firma

MIDEMA AssekuranzAssecuradeurs GmbH Vorstand, Geschäftsführung

NÜRNBERGER Investment Services GmbH (NSG)

Netfonds AG (Netfonds Gruppe)

Anton Dschida Geschäftsführer

Martin Steinmeyer Vorstand

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH

Stefan Weiß Geschäftsführer

Dr. Bernward Maasjost Vorsitzender der Geschäftsführung

Produktsparten

Gewerbliche Kompositsparten

– Investmentfonds – Beteiligungen – Zertiﬁkate, Anleihen, Aktien, sonst. Finanzierungsinstrumente – Vermögensverwaltung – Versicherungen – Direktimmobilien – Fondsgebundene Altersvorsorge/ Riesterprodukte – Bauﬁnanzierungen und Bausparen

Investmentfonds

– LV, KV, Sach, KFZ, KA

Alleinstellungsmerkmal(e)

Eigene Deckungskonzepte mit Zeichnungsvollmachten in Haftpﬂicht, Sach, Transport und TV

Kompetente und persönliche Kundenbetreuung. Die Beratungssoftware ermöglicht im komplexen Geschäftsmodell des Beraters als erfolgreicher Unternehmer zu agieren

Angebot der Systemprüfung nach § 24 FinVermV (statt jährlicher Eigenprüfung) bei ausschließlicher Anbindung

Sämtliche Unternehmensanteile beﬁnden sich ausschließlich in privater Hand, es gibt keine Beteiligungen von Versicherungsgesellschaften, auch unterhalb der Veröffentlichungsgrenze nicht

Anzahl der Mitarbeiter im Backofﬁce

> 100 Mitarbeiter

Anzahl angeschlossener Vermittler

970

4.160

200

1.555

Voraussetzung für die Mitgliedschaft

Registrierter Vermittler, Makler

Berater mit klarem Geschäftsmodell und hohen Qualiﬁkationen/ Berufserfahrungen. Nachweise der benötigten Qualiﬁkationen und entsprechende Registrierungen und Prüfungsnachweise

Nachweis von § 34f GewO und VSH sowie den üblichen Unterlagen

Registrierung im IHK Vermittlerregister nach § 34d

Provisionserlöse von 2010 bis 2013 (in €, aufgerundet)

ca. 2,05 - 2,20 Mio. Euro

Netfonds Gruppe 2010: 35 Mio. Euro 2011: 46,5 Mio. Euro 2012: 46,6 Mio. Euro 2013: 61,4 Mio. Euro 2014: ca. 70 Mio. Euro

k. A.

2010: 17.442.144 Mio. Euro 2011: 20.688.000 Mio. Euro; 2012: 24.855.475 Mio. Euro 2013: 26.723.333 Mio. Euro

Mitgliedschaftsgebühren

Normale Partnerschaft ohne, Masterpartner 49,00 Euro netto p. m.

Die Partnerschaft ist kostenfrei/ Vereinzelte Softwarepakete gebührenpﬂichtig. Gemessen an den Provisionsumsätzen ﬁndet eine Kategorisierung in Komfort / Pro / Pro+ und VIP Partner statt

Keine

Kündigungsfristen

Täglich

Vertrag auf unbestimmte Zeit. Kündigung mit einer Frist von 3 Monaten zum Monatsende beiderseits

3 Monate zum Jahresende

1 Monat

Rechtliche Anbindung der Vermittler

Bestände gehören Vermittler, sofortige Bestandsfreigabe bei Kündigung, Verträge die nicht umgedeckt bzw. anderweitig geführt werden, gibt es Courtage, solange der Vertrag lebt

Netfonds AG: Courtagevereinbarung / Anbindung als Makler (§ 34f, § 34d und zukünftig § 34h GewO). Über die NVS Netfonds Versicherungsservice Anbindung von Mehrfachagenten

2 Varianten möglich: Systemverbund mit zentraler Prüfung (ausschließliche Anbindung); klassische nicht-ausschließliche Anbindung

Für Makler [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH: § 93 HGB. Für MGA [pma:] Finanz-Service GmbH: § 84 HGB

Besonderheiten in der Vertriebsunterstützung

Keine. Für Masterpartner Angebots- und Bestandsübertragungsservice

– Regelmäßige Webinare, Workshops, Roadshows, etc. – Vergünstigte Zugänge zu Lead-Portalen – Aufbau eines Firmenauftritts für Partner – Quartals- und Marktberichte, Online-Depoteinsichten – mobile Berater-App – hochwertigeTechnik

NSG-Beratungsmodul mit Plausibilisierung für den gesamten Analyse- und Beratungsprozess bis zur rechtssicheren Erstellung der Doku- und Abschlussunterlagen

– Bedarfsermittlung nach DIN SPEC 77222, Deﬁno - [pma:kundenportal] – Qualiﬁziertes Produktauswahlverfahren – Aus- und Weiterbildung – Full-Service-Agentur vom Antrag bis zur Provision – Fachliche u. administrative Unterstützung – EDV-Tools bzw. Softwarelösungen

Interne Schulungen, Prüfungsvorbereitungen

Keine, auf Wunsch Online Einweisung der Internetplattform

In Kooperation mit GOING PUBLIC vergünstigte Schulungskonditionen. Zudem zu ausgewählten Themenbereichen auch Webinare und Seminare

Nutzung der FFPB Akademie sowie Kooperation mit dem BWV Nordbayern

Kooperation mit externen Bildungsträgern, Registrierung als Trusted Partner der Initiative „gut beraten“

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit den Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

s. oben

Netfonds gewährt seinen Partnern im Anbindungsvertrag maximale Bestandssicherheit

Der Vermittler kann den Kundenbestand übertragen lassen

Gehen an den Vermittler

Ansprechpartner für Vermittler

Anton Dschida GGF Tel.: 0571 / 82864-31 info@midema.de

Netfonds AG Team Neupartner Tel.: 040 / 822267450 interessenten@netfonds.de

NSG Vertriebssupport Tel.: 0821 / 809998-44, Fax -88 vertriebssupport@n-s-g.info

Matthias Köster Partnerbetreuer Außendienst Tel.: 0221 / 3553331170 mkoester@pma.de

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung

Stefan Proske VT Tel.: 0571 / 82864-34 proske@midema.de

Netfonds AG Team Neupartner Tel.: 040 / 822267450 interessenten@netfonds.de

NSG Vertriebssupport Tel.: 0821 / 809998-44, Fax -88 vertriebssupport@n-s-g.info

Emre Seker Partnerbetreuer Innendienst Tel.: 0251 / 3845000-113 eseker@pma.de

ﬁnanzwelt 01/2015

SERVICEPARTNER DER VERSICHERUNGSMAKLER AG

Qualitypool GmbH

SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG

Michael Neumann Geschäftsführer

Top Ten InvestmentVermittlungs AG

Gerhard Lippert Vorstand

VFV GmbH - Der Sachpool

Michael Dittmann Vorstand

WIFO Wirtschafts- & Fondsanlagenberatung und Versicherungsmakler GmbH

R. André Klotz Geschäftsführer

Karl Burkart Gesellschafter, Geschäftsführer

– Bauﬁnanzierung, Bausparen – Ratenkredit – Versicherungen – Geldanlagen – Leads

– LV (inkl. bAV), KV (inkl. bKV) – Komposit - privat und gewerblich / Industrie – Eigene Deckungskonzepte im privaten Sachversicherungsbereich über Tochter: Manufaktur Augsburg GmbH

Alle in Deutschland zugelassenen Investmentfonds

Privates Sachgeschäft u. Gewerbe

– Versicherungen (alle Sparten inklusive Sach-Gewerbe) – Bausparen – Bankprodukte

Bauﬁnanzierungsexpertise

Gutachterservice (Angebotserstellung für den gewerblichen und industriellen Versicherungsbereich), kostenlose Mitgliedschaft bei der SdV e. V.

Individuelle und partnerschaftliche Betreuung auf Augenhöhe. Professioneller Service, faires und transparentes Pricing gehören dazu

Maklerpool, der ausschließlich privates Sach- und Gewerbegeschäft im Tarifbereich von über ca. 160 Gesellschaften anbietet

Individuelle Angebotserstellung in allen Sparten, Expertenservice Sach-Gewerbe, Sonderkonzepte, Vertriebsunterstützung WIFO Assistance

16 Mitarbeiter

Anzahl aktive Vermittler: 680

Über 600 aktive Anbindungen (ca.1.000 Vermittler)

212 Partner mit Direktanbindung (inklusive deren Untervermittler 1.300)

1.550

3.000

§ 34c, polizeiliches Führungszeugnis, Vermögensschadensversicherung (mind. € 500.000), Gewerbeerlaubnis nach § 34c, § 34d bzw. § 34f GewO, Schufaauskunft

Versicherungsmakler gem. § 34d GewO

Zulassung nach § 34f GewO

Registernummer als Versicherungsmakler

Keine

k. A.

2010: 3,4 Mio. Euro 2011: 8,9 Mio. Euro 2012: 11,8 Mio. Euro 2013: 13,4 Mio. Euro

2010:15,0 Mio. Euro 2011:14,0 Mio. Euro 2012:12,0 Mio. Euro 2013:11,8 Mio. Euro

2010: 1,59 Mio. Euro 2011: 1,87 Mio. Euro 2012: 2,10 Mio. Euro 2013: 2,28 Mio. Euro 2014: 2,55 Mio. Euro

2010: 25 Mio. Euro 2011: 33,5 Mio. Euro 2012: 28,5 Mio. Euro 2013: 21 Mio. Euro

Keine

4 Wochen zum Monatsende

1 Monat zum Monatsende

3 Monate zum Kalendervierteljahr

Keine

Monatsfrist

Kooperationsvereinbarung

Kooperations- und Treuhandvereinbarung nach § 93 HGB

Makler

Zulassung als Versicherungsmakler

Kooperationsvertrag gem. § 93 HGB

– Homepagerechner zur Leadgenerierung – Ausbildung & Qualifizierung (Hypoport Academy) zum Immobilienfinanzierer mit IHK-Zertifikat – Vertriebsrelevante Informationen im eigenen MaklerWiki

– Marketingunterlagen – Wissensmanagement über Extranet mit Downloadcenter – Makler-Meets-Company – Maklervertragsservice – Angebots-, Antrags- und Vertragsservice – Umdeckungsservice im privaten Sachversicherungsbereich – Kostenlose Nutzung von Vergleichsrechnern

– Entwicklung individueller Geschäftsmodelle – Strategiedepots – Technische Unterstützung (WebDepot/oMS) – Haftungsoptimierter technisch gestützter Beratungsprozess – Fondslösungen über eigene KAG – Marketingunterstützung

– Online-Vergleichsrechner – GDV-Daten – BiPro-Daten – Auskunftssystem im Maklerportal inkl. Dokumente – Angebotsservice im Gewerbegeschäft

– Individuelle Angebotserstellung inkl. Risiko-Vorabprüfung bei Personenversicherungen – Bereitstellung von Software/Tools – Exklusivprodukte und Sonderkonzepte – Weitreichende Assistance-Leistungen – Bestandskampagnen – Rabattierungsvollmachten – Schulungskonzept mit Punkten gemäß „gut beraten“

Webinare: Bauﬁnanzierung mit EUROPACE, Ratenkredit, Bauﬁnanzierungsexpertenwissen

k. A.

Workshops, Telefonkonferenzen, aktive Begleitung von Endkundenveranstaltungen

Wir bieten bei Bedarf verschiedene Lehrgänge mit Abschluss an (z. B. Assistent/in für den Maklerinnendienst)

Wird über die Kooperation mit GOING PUBLIC! angeboten

Die Bauﬁnanzierungsbestände liegen beim Makler. Im Versicherungsbereich werden sie bei Kündigung übertragen

Kunden und Bestand bleiben Eigentum des Versicherungsmaklers, d. h. die Provisionsansprüche bleiben auch nach Ausscheiden bestehen

Es existieren nachvertragliche Regelungen

Zu jeder Zeit Bestandsschutz und Bestandsverfügung. Nach Ausscheiden des Maklers zahlen wir die anfallenden Courtagen weiter

Entfällt

Region Nord-Ost: Daniel Fischer Tel.: 030 / 42086-1332 daniel.ﬁscher@qualitypool.de Region Süd: Detlef Böck Tel.: 089 / 6230360-1770 detlef.boeck@qualitypool.de Region Nord-West: Martin Sieg Tel.: 0451 / 1408-3621 martin.sieg@qualitypool.de

Carolin Danielak Referentin des Vertriebes Tel.: 0821 /71008-831 carolin.danielak@sdv.ag

Michael Dittmann Vorstand Tel.: 0911 / 37820060 Mobil: 0163 / 5742537 michael.dittmann@topten-ag.de

Antje Thalheim Sekretariat Tel.: 03774 / 150010 a.thalheim@der-sachpool.de

Entfällt

Carolin Danielak Referentin des Vertriebes Tel.: 0821 / 71008-831 carolin.danielak@sdv.ag

Michael Dittmann Vorstand Tel: 0911 / 37820060 Mobil: 0163 / 5742537 michael.dittmann@topten-ag.de

Cyrill Uhle Maklerbetreuung Tel.: 03774 / 150023 c.uhle@der-sachpool.de

Ljubodrag Skroza Vertriebsleiter Tel.: 07242 / 930-323 l.skroza@wifo.com

ﬁnanzwelt 01/2015

94 | ASSISTANCE VERTRIEB | Interview

KĂ¤mpfen fĂźr den Kunden

In der Theorie ist es so einfach. Der Terminus Dienstleistung vereint â&#x20AC;&#x17E;Dienstâ&#x20AC;&#x153; und â&#x20AC;&#x17E;Leistungâ&#x20AC;&#x153;. Diese MentalitĂ¤t teilt jedoch nicht jeder. Umfragen bestĂ¤tigen das eher dĂźstere Bild. Der Kunde ist keineswegs KĂśnig, sondern eher Bittsteller. Eine Zustandsbeschreibung, die auch in der Finanzindustrie ihren Niederschlag ďŹ ndet. Entsprechend groĂ&#x; ist zum Teil die LĂźcke zwischen

erlebtem und versprochenem Service bei Banken und Versicherungen. â&#x20AC;&#x17E;Kundenbegeisterung als zentrales Ziel herauszuarbeiten und das auch an die Mitarbeiter weiterzugeben, ist einer meiner Antriebsfedernâ&#x20AC;&#x153;, sagt Manuel Vollbrecht. Wir treffen den Mitte 30-JĂ¤hrigen im verschneiten, beschaulichen Limburg. Bereits nach wenigen Minuten wird klar, was Vollbrecht ďŹ nanzwelt 01/2015

seinerseits mit einer Dienstleistung am Kunden verbindet. Es ist nicht die Aussicht auf einen schnellen Abschluss. Vielmehr liegt bei ihm und seinen Mitarbeitern ein anderes SelbstverstĂ¤ndnis vom Dienst an und fĂźr den Kunden vor, das sich nicht auf die normalen BĂźrozeiten seiner Agentur beschrĂ¤nkt. Die Arbeit endet oftmals erst lange danach. â&#x20AC;&#x17E;Genau nach der Stechuhr zu arbeiten

Foto: ÂŠ Issel-Photo

Immer wieder heiĂ&#x;t es: â&#x20AC;&#x17E;ServicewĂźste Deutschlandâ&#x20AC;&#x153; â&#x20AC;&#x201C; man kann den Eindruck gewinnen, dass man relativ mĂźhelos den ganzen Tag in der Warteschleife verbringen muss, um endlich an einen kompetenten Ansprechpartner zu gelangen. Guter Service ist aus Kundensicht

< @ ! 7

einer Artikelserie junge BeraterpersĂśnlichkeiten vorstellen, die speziell in diesen Aspekten AuĂ&#x;ergewĂśhnliches leisten und etwas bewegen. Den Anfang macht Manuel Vollbrecht, Inhaber der Allianz Generalvertretung in Limburg.

kommt für mich und meine Kollegen nicht in Betracht. Die Kundenbedürfnisse und -wünsche optimal zu befriedigen und eine nachhaltige, für beide Seiten fruchtbare Zusammenarbeit aufzubauen und zu gewährleisten bedarf letztlich der Erreichbarkeit fast rund um die Uhr“, so Vollbrecht. Ein eindeutiges, unmissverständliches Statement. finanzwelt: Herr Vollbrecht, der Weg in die Selbstständigkeit ist hierzulande kein einfacher. Wenige junge Menschen trauen sich diesen Schritt. Sie haben sich jedoch – entgegen diesem Trend – schon in jungen Jahren dazu entschlossen. Warum? Vollbrecht » Statistisch lässt sich belegen, dass in kaum einem anderen Land der Welt das Interesse, sich selbstständig zu machen, so gering ist wie hierzulande. Viele Menschen sehnen sich nach einer gefühlten Sicherheit, die ihnen eine Tätigkeit als Arbeitnehmer bieten soll. Generell verlangt ein solcher Schritt daher auch eine gehörige Portion Mut und den Willen, viel Zeit aufzubringen und die richtigen Prioritäten zu setzen. In mir reifte dieser Entschluss schon sehr früh, da es mir wichtig war und ist, optimalerweise eigene Ideen umzusetzen und der Kreativität möglichst freien Lauf zu lassen. In einem eher starren und stark reglementierten Arbeitsumfeld würde ich mich weniger wohlfühlen. Nach mittlerweile über zehn Jahren Selbstständigkeit kann ich offenen Herzens sagen, dass es für mich der richtige Entschluss war. finanzwelt: Aus Ihrer Erfahrung heraus und speziell vor dem Hintergrund, dass das Durchschnittsalter der Berater weitaus höher liegt: Wie sollte man junge Menschen heutzutage von dem Beruf als Makler überzeugen? Vollbrecht » Dazu möchte ich gerne etwas ausholen. Ein Versicherungsvermittler verkörpert ein Versicherungsunternehmen oft als Einziger gegenüber dem potenziellen und/oder bestehenden Kunden. Umso wichtiger erscheint es, dass er von seiner Tätigkeit vollends überzeugt ist und sich permanent weiterbildet. Das Ziel muss sein, ein auf Dauer angelegtes Vertrauensverhält-

nis zum Kunden aufzubauen und auch nach der Akquisition immer für ihn da zu sein, etwa wenn ein Schaden reguliert werden soll. Es liegt somit in der Natur der Dinge, dass sich Vermittler immer auf dem Laufenden halten. Die Finanzdienstleistungsbranche sieht sich ständigen Veränderungen und Gesetzesnovellen konfrontiert und wir tun gut daran, Schritt zu halten und für den Kunden bestmögliche Lösungen auszuarbeiten. Natürlich hat das Branchenimage gelitten und es ist für junge Nachwuchskräfte kein besonderer Anreiz, als Versicherungsvermittler tätig zu werden. Wenn wir im Kampf um die besten Talente nicht im Regen stehen wollen, gilt es demnach, besser und mehr zu kommunizieren, dass es viele spannende Tätigkeiten in unserer Branche gibt. Mit der richtigen Einstellung, dem Glauben an sich selbst und dem Setzen von konkreten Zielen lässt sich etwas bewegen. Das versuche ich auch meinen Mitarbeitern zu vermitteln, um den eingeschlagenen Weg gemeinsam weitergehen zu können. Nachwuchstalente, die diesen Beruf als ihre Berufung erkennen und ansehen, haben den notwendigen Spirit, um erfolgreich zu sein. finanzwelt: Sie sprachen das Vertrauensverhältnis zum Kunden an. Was bedeutet für Sie Service und Dienstleistung? Vollbrecht » Für Kunden ist Service etwas Wichtiges, oft sogar etwas Entscheidendes. Guter oder schlechter Service macht für viele Kunden den Unterschied zwischen einer guten und einer stark verbesserungswürdigen Dienstleistung aus. Dies gilt besonders, da Produkte mehr oder weniger beliebig austauschbar geworden sind. Ich habe die Kundenbegeisterung als zentrales Ziel deﬁniert und versuche, die-

sem Anspruch im Tagesgeschäft stets nachzukommen. Für mein Team und mich ist es daher selbstverständlich, dass wir bei einem Kundenanliegen zeitnah reagieren und ausloten, wie wir eine bestmögliche Lösung für beide Seiten ﬁnden können. Es ist ja auch nachgewiesen, dass guter Service und Erfolg eines Unternehmens in engem positiven Zusammenhang stehen. finanzwelt: Wo sehen Sie die größten Chancen, die größten Herausforderungen im Beratungsalltag? Vollbrecht » Die Anforderungen der Kunden an ihre Berater steigen deutlich. Doch auch wenn die Situation der Finanzberater anspruchsvoll ist, bietet die hohe Nachfrage in der Vorsorgeund Finanzberatung auch hohes Geschäftspotenzial. Das sind gute Voraussetzungen für Vermittler. Zudem sollte jedem Sparer die Notwendigkeit, bei einem stetig absinkenden Rentenniveau ergänzend für das Alter vorzusorgen, bewusst werden. Das lässt sich am besten über eine breite Streuung im Portfolio über verschiedene Anlageklassen sicherstellen. Der Kunde sollte sich auch darüber im Klaren sein, dass Sicherheit tendenziell immer Ertrag kostet. finanzwelt: Selbständigkeit bedingt auch Entbehrungen. Wie schalten Sie ab, um neue Kraft zu tanken? Vollbrecht » Natürlich komme auch ich zeitweise an einen Punkt, wo ich vermehrt spüre, dass nun eine Phase der Entspannung folgen muss. Mir hilft beispielsweise der regelmäßige sportliche Ausgleich zum klassischen Arbeitsalltag, und das sorgt zudem dafür, dass ich neben der nötigen Abwechslung auch einen freien Kopf für neue Ideen bekomme. (ah)

Info Dieses Interview soll der Auftakt einer Portraitierung junger dynamischer Persönlichkeiten sein, die mit ihrem Engagement über manche Denkbarriere gehen und die in ihrem Beruf zugleich eine Berufung sehen. Sollten Sie in dieses Schema passen und sprichwörtlich Berge versetzen können, dann scheuen Sie sich nicht, den direkten Kontakt mit der finanzwelt-Redaktion zu suchen. Vielleicht finden Sie sich dann selbst in einer der nächsten Ausgaben hier wieder. Schreiben Sie uns an redaktion@finanzwelt.de!

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96 | ASSISTANCE VERTRIEB | Roundtable „Vertrieb von Sachwertanlagen“

Risiko und Chance sind Geschwister Dass eine Chance auch immer ein Risiko ist, zeigt sich besonders im Bereich der unternehmerischen- bzw. Sachwertbeteiligungen unabhängig ihrer Rechtsform. Ohne die von Sachwertbeteiligungen und anderen risikobehafteten Investments zu erwartenden Renditen ist im derzeitigen Zinsumfeld ein Vermögensaufbau oder eine Altersvorsorge nahezu ausgeschlossen.

finanzwelt diskutierte im Roundtable mit Experten von Vertrieben sowie Emissions- und Investmenthäusern über Chancen, Risiken, Regulierung und Haftungsfragen. Klaus Fickert, Head of Institutional Clients, ThomasLloyd Group Walter Klein, Vorstand finanzprofi AG Olaf Maahs, Vorstand captuvîs AG Günther Müller, Geschäftsführer maturitas Finanz GmbH Dr. h.c. Horst Steppi, Aufsichtsrat R & R Consulting GmbH Alfred Wieder, Gründer der HMW Innovations AG, Mitgründer der HMW Emissions AG und der MIG AG

finanzwelt: Welche Bedeutung wird der Qualifizierung des Vermittlers 2015 zukommen? Maahs » Wir, die im Vertrieb tätigen Unternehmen, sind 2015 gefordert, dauerhaft zusätzliche Qualifizierungsmaßnahmen bei unseren Vermittlern umzusetzen, denn die regulatorischen Anforderungen und die Ansprüche des Gesetzgebers an Beratung und Dokumentation werden immer größer. Wieder » Ich bin sehr glücklich, dass immer mehr anspruchsvolle Qualifizierung gesetzlich gefordert und vertrieblich auch umgesetzt wird. Unser Berufsstand war früher einmal einer der wenigen Akteure ohne formale Bildung und Qualifikation, bei denen es in Folge seinerzeit auch zu unqualifiziertem Geschäft kam, das rückblickend nicht die Qualität hatte, wie es das Produkt verdient hatte oder der Anleger es sich gewünscht hätte. Es wäre von Vorteil für die Branche, wenn in Folge der Regulierung des Gesetzgebers ein Berufsbild geschaffen würde, das wie viele andere Berufe auch in der Qualifikation eindeutig geregelt ist. Ich würde mir sogar wünschen, dass unser Beruf ein echter, geregelter Ausbildungsberuf werden würde. Fickert » Natürlich ist Qualifizierung

in heutiger Zeit unumgänglich. Doch scheint mir auch ein grundsätzlicher Gesinnungswandel von Nöten zu sein. Qualifizierte, frische Kräfte mit entsprechendem intellektuellem Background werden wir für unsere Branche nur begeistern können, wenn wir konsequent an unserem Image arbeiten und – ich will das ganz offen sagen – auch Disziplin üben. Da gilt es, in den werblichen Aussagen lieber einmal auf den Superlativ zu verzichten und dafür inhaltlich tiefer zu gehen. Wir spüren Tag für Tag, dass dieser Weg unsere Glaubwürdigkeit deutlich verstärkt. Und diese Glaubwürdigkeit der Branche wird über deren Zukunft entscheiden. Klein » Durch die regulatorischen Anforderungen und Hürden der Qualifikation wird es perspektivisch schwieriger, geeignete neue Mitarbeiter zu gewinnen. Der Zustrom von branchenfremden, seinerzeit vielfach auch aus handwerklichen Berufen, die ehemals in die Assekuranz eingetreten und dort bis heute sehr erfolgreich sind, fehlen heute, da der Beruf sich kaufmännisch orientiert. Steppi » Die Qualifikation hat in der Breite enorm zugelegt, Ausbildung und finanzwelt 01/2015

Prüfungen sind durchaus anspruchsvoll und nicht von Jedermann zu meistern. Der Vertrieb ist durchaus qualiﬁziert und bildet sich fort, an der Qualiﬁkation des Kunden im Hinblick auf seine eigenen Anlageentscheidungen mangelt es aber meiner Ansicht nach. Der ambivalente Ruf der Branche liegt an den schlechten Produkten der Vergangenheit: Von den alten geschlossenen Fonds hat kaum einer sein Ziel erreicht – oder schlimmer. finanzwelt: Welchen Stellenwert haben in dieser Hinsicht Plausibilität und Transparenz für vertriebliche Entscheidungen? Müller » Aus dem bisherigen Verlauf von geschlossenen Fonds der Vergangenheit habe ich den leidvollen Schluss ziehen müssen, dass der Vertrieb selbst unternehmerische Beteiligungen nicht hinreichend auf ihre Plausibilität prüfen kann, denn trotz sorgfältiger Prüfung gab es viele Totalausfälle. Wir haben daraus den Schluss gezogen, bei der Produktauswahl sehr selektiv vorzugehen. Ich selber habe keine Illusionen, dass man die Plausibilität einer Beteiligung als Outsider tatsächlich prüfen kann – es geht einfach nicht. Daher sind Transparenz und Glaubwür-

Klaus Fickert

digkeit von Angebot und Anbieter die entscheidenden Kriterien für die Befassung mit einem Produkt. Steppi » Nicht alle Risikohinweise haben gerichtlich ihre Haftungsbeschränkung entfaltet. Leider prüft keine Behörde die Plausibilität und Rentabilitätsannahmen von Angeboten. Durch die lediglich formale Prüfung der BaFin entsteht in dieser Hinsicht nur eine Scheinsicherheit. Eine vernünftige gesetzliche Regulierung müsste hier ansetzen, denn nur damit ließe sich die Haftung des Vertriebes vollständig ausschließen. Da damit nicht zu rechnen ist, ist der Vermittler auf die ihm verfügbaren Informationen angewiesen. Wieder » Die Hauptproblematik ist, dass viele Produkte in der Vergangenheit nicht das gehalten haben, was der Produktgeber erwartet hat. Fraglos muss die Qualität der Produktanbieter und der Produkte im Vergleich zur Vergangenheit wesentlich besser werden, um die Glaubwürdigkeit bei den Anlegern und Vermittlern zurückzugewinnen. Klein » Ein weiterer wichtiger Punkt ist, und hier ist der Berater gefordert, den Kunden deutlicher auf die unternehmerische Seite eines Produkts, also auf das Risiko bis hin zum Totalverlustrisiko, hinzuweisen. In viele Fonds wurde ohne jede Wahrnehmung von Risiko investiert. Sofern aber der Vermittler auf Risiken deutlich hinweist, fällt sein Neugeschäft möglicherweise etwas zurück, es wird aber qualitativ stabiler. Fickert » Für den einzelnen Vermittler ist es unseres Erachtens nur sehr schwer und wenn, dann nur mit großem ﬁnanziellen und zeitlichem Aufwand machbar, jedes Produkt einer intensiven Plausibilitätsprüfung zu unterziehen. Wir stellen unseren Vermittlern daher seit geraumer Zeit unabhängige, vorbehaltlose

Plausibilitätsprüfungen externer Anbieter zur Verfügung. Die gleiche Zielrichtung verfolgen unsere kontinuierlich vollzogenen Managementratings, die unsere Qualitäten als Investmentmanager regelmäßig auf den Prüfstand stellen. Dazu kommt, dass wir durch unsere Entscheidung für einen offenen alternativen Investmentfonds mit monatlicher Nettoinventarberechnung einen höheren Grad an Transparenz bieten können als im Bereich der klassischen geschlossenen Fondsstrukturen üblich. finanzwelt: Welcher Stellenwert kommt 2015 der Beratungsdokumentation und dem Beratungsprotokoll zu? Müller » Beide bleiben überlebenswichtig. Bei Haftungsprozessen obsiegen wir, wenn die Beratung vollständig dokumentiert wurde und das Beratungsprotokoll vorliegt. Die Regulierung ist in diesem Punkt für den Vertrieb sehr hilfreich. Es ist immer schlecht, wenn eine unternehmerische Beteiligung nicht so aufgeht wie prospektiert, denn dies löst gerade bei Anlegerschutzanwälten Klagefreude aus. Darüber hinaus haben wir festgelegt, dass jedes Produkt einzeln mit der VSH-Versicherung abgestimmt und schriftlich freigegeben wird, um die Deckung für jeden Fall sicherzustellen. Daher erscheint die Regulierungsdichte zunächst lästig, ist in wesentlichen Punkten aber für den Vertrieb hilfreich.

Walter Klein

ﬁnanzwelt 01/2015

Wieder » Um den Vermittler zu schützen, ist der Produktgeber gefordert, in allen vermittlungsrelevanten Materialien möglichst plakativ und möglichst oft auf alle relevanten Risiken hinzuweisen. Wir geben daher die relevanten Risikohinweise schon direkt auf dem Zeichnungsschein. Darüber hinaus kommunizieren wir in allen Materialien, dass es sich um eine echte unternehmerische Beteiligung im Bereich Venture Capital handelt, mit allen einschlägigen Risiken. Meiner Erinnerung nach haben selbst Richter Klägern gegenüber schon klargestellt, dass die Risiken in diesem Bereich auf der Hand liegen und daher stets im vertrieblichen Sinne geurteilt. Offene Kommunikation und entsprechende Protokollierung enthaftet. Maahs » Wir sind recht spät in den Bereich der geschlossenen Fonds/ unternehmerischen Beteiligungen eingestiegen und kennen daher glücklicherweise nur die Beratung mit Dokumentation und Beratungsprotokollen. Aus diesem Grunde haben wir bisher nie Haftungsprobleme gehabt. Dazu kommt, dass geschlossene Fonds bei unseren Kunden lediglich eine Beimischungsthematik sind – Rendite hat immer ein Risiko, ob bei Emerging Markets Investmentfonds, unternehmerischen Beteiligungen oder Direktinvestments. Der Kunde allein ist kaum in der Lage zu differenzieren, das ist daher die Aufgabe des Beraters und Maklers. Klein » Es gibt keine Gewähr, dass alle dem Kunden vorgestellten Produkte auch wie geplant funktionieren werden. Dies muss nur der Berater offen als Risiko kenntlich machen. Eine Streuung über mehrere Investments, insbesondere über aktienbasierte Investmentfonds, im Kundenportfolio führt zu einer Risikoabschirmung des Kunden – und selbst bei teilweisem Ausfall zu

98 | ASSISTANCE VERTRIEB | Roundtable „Vertrieb von Sachwertanlagen“

mehr Gesamtrücklauf, als es eine Anlage in Geldwert heute hergibt. Wieder » Beispiel Schweiz. Wesentlich strenger und detaillierter. Der Gesetzgeber ist hier in seiner Herangehensweise ein ganzes Stück aggressiver. In der Schweiz ist jeder Vermögensberater, wie die Berufsgruppe dort genannt wird, verpﬂichtet, einen festgelegten, sehr umfangreichen Plan für den jeweiligen Kunden zu erstellen. Alle dort aufgenommenen Fakten müssen schriftlich dokumentiert werden und der Kunde muss für diesen Plan – für Deutschland ein unvorstellbarer Gedanke – bezahlen, zwischen 1.500 und 3.000 CHF. Das wird auch den Banken auferlegt. Der Plan muss von beiden Beteiligten, vom Vermögensberater und vom Kunden, unterschrieben werden und erst dann darf dieser mit Produkten befüllt werden. Steppi » Ein guter, aber sehr elitärer Gedanke. Nicht alle Vermittler haben ausschließlich Kunden mit einem sechsstelligen jährlichen Anlagebedarf, sondern auch Bezieher kleiner und mittlerer Einkommen, die aber auch über Vermögensanlage und Vermögensbildung nachdenken müssen. Früher war das die Standardklientel für die klassische LV, was heute aus Renditeaspekten weniger in Frage kommt. Für diese Zielgruppe und deren Berater müssen wir was tun, auch die Produktgeber müssen das. finanzwelt: Welche Rolle spielen Glaubwürdigkeit von Produktgeber und Produkt? Steppi » Sie ist entscheidend. Denn wenn das Produkt weit unter den Erwartungen läuft, wird in der Regel nur der Vermittler verklagt, nicht der Emittent. Die Falschberatung dient dann als Vorwurf von Kundenseite, der Emittent muss nicht mit Regress rechnen. Auch

Alfred Wieder

die VSH-Versicherung ist im Ernstfall ungern zur Leistung bereit, insbesondere wenn der Vermittler bei dem fraglichen Produkt auch noch sehr erfolgreich war und viel vermittelt hat. Der Vermittler bleibt in solchen Fällen allein zurück, dies in allen rund 60 Fällen, die mir bekannt sind. Daher nochmal: Vertrauen in den Emittenten und dessen Glaubwürdigkeit sind entscheidend. Fickert » Für uns als Investmentmanager ist Glaubwürdigkeit das höchste Gut, das man sich Tag für Tag erarbeiten muss. Auch hier gilt meines Erachtens, mit Prognosen und Ankündigungen konservativ umzugehen. Letztendlich ist die Nachhaltigkeit der Performance eines Anbieters – also seine langfristige Leistungsbilanz – der Maßstab, an dem sich Glaubwürdigkeit und Kundenvertrauen orientieren werden. Hilfreich ist hier natürlich produktspeziﬁsche Kompetenz, die es in der Regel nicht erlaubt, heute in einem und morgen in einem anderen Markt tätig zu sein. Wir fokussieren uns mittlerweile im zehnten Jahr auf den Wachstumsmarkt der Erneuerbare-Energien-Infrastruktur und konnten uns in diesem Bereich überdurchschnittlich im Verhältnis zum Gesamtmarkt entwickeln. Maahs » Transparenz und Glaubwürdigkeit sind wichtig, schützen aber im Einzelfall nicht vor dem Ausfall eines einzelnen Investments. Der Ausfall je-

Dr. h.c. Horst Steppi

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des einzelnen Investments muss kundenseitig verkraftet werden können, dies wird nur durch Streuung erreicht. Fraglos sind Sachwertinvestment derzeit alternativlos, denn die Regierungen der Welt fahren eine Entschuldungspolitik, die das Niedrigzinsniveau über die nächste Dekade zementiert. Im Geldwert allein hat man für Altersvorsorge daher keine Chance. Wieder » Venture Capital ist nicht für jeden Vermittler und nicht für jeden Anleger sofort verständlich. Bei Venture Capital wird in High-Tech Spezialbereiche investiert, in neue Bereiche mit Wachstum, in denen externe Expertise notwendig ist. Glaubwürdigkeit in Kommunikation und Auftreten ist eminent wichtig. Daher müssen unsere Vermittler aus Transparenzgründen ihren Kunden klar mitteilen, dass sie ein Risikoinvestment eingehen. Rendite und Risiko sind Geschwister – wer eine hohe Performance erzielen möchte, der muss auch bereit sein, höhere Risiken einzugehen. finanzwelt: Welche Bedeutung hat die Tätigkeit des Vermittlers und Beraters in der heutigen, instabilen Zeit? Maahs » Früher einmal, denken wir an die Zeit unserer Eltern zurück, konnten die Mitbürgerinnen und Mitbürger ihre Renten als sicheren Hafen der Altersvorsorge von Staats wegen erwarten und mussten nicht unbedingt selber Altersvorsorge betreiben. Diese Gewissheit ist heute nicht mehr gegeben und jeder von uns lebt in seinem Arbeitsleben mit dem Zwang zur Vorsorge. Unser Auftrag als Berater war es in der genannten guten alten Zeit hauptsächlich, für das Plus an Vermögen zusätzlich zur Rente zu sorgen. Heute hat der Berater den Hauptbeitrag zur Vermögensbildung und Altersvorsorge

zu leisten, also die Konsumfähigkeit seiner Kunden für das Alter aufzubauen und zu erhalten. Die Aufgabe des Vertriebs ist wesentlich anspruchsvoller geworden, Qualifikation und Haftung sind die Spiegelbilder. Fickert » Die Beraterinnen und Berater haben im Finanzsektor einen wesentlichen Einfluss auf die Entscheidungen ihrer Kunden. Daher kann der Kunde mit gutem Recht ein hohes Qualifikationsniveau und tiefgehendes Wissen in der Materie verlangen. Aus diesem Grund investieren wir als qualitätsorientierter Anbieter mit unseren regelmäßig stattfindenden Seminaren, Tagungen und Workshops, aber auch in der täglichen Kommunikation, viel in die Beratungskompetenz unserer angebundenen Berater. Klein » Für junge Berater, die ebenso einen jungen Kundenkreis haben, ist die Sachwert-Sparte – bis auf Investmentfonds und besonders Sparplänen – noch zu früh. Anleger von Sachwerten und dessen Berater finden sich in der Altersgruppe ab 40 Jahre. Erst mit ca. 30 Jahren wird Altersvorsorge und Versicherung aufgebaut, in einer späteren Lebensphase dann der Sachwert. Der Vermittler wächst gewissermaßen in diesen Bereich hinein. In späteren Lebensphasen endet man bei risikobehafteten Anlagen – sobald Vermögen schon vorhanden ist. Junge Leute und Sachwertinvestments, das passt nicht immer zusammen. Maahs » Meiner Auffassung nach haben unsere mit durchschnittlicher Kaufkraft ausgestatteten Mitbürgerinnen und Mitbürger im Alter nur eine realistische finanzielle Überlebenschance, wenn sie einen großen Teil ihrer Investments in Sachwerte legen können, wie auch immer diese geartet und gemixt sind. Dem Berater kommt hier eine an-

spruchsvolle Aufgabe zu, der er sich stellen muss. Fickert » Die Kunden benötigen die Informationen, wie durch die Streuung in performante Sachwerte die geringe Leistung von Niedrig- bis NullzinsInvestments kompensiert, ja sogar überkompensiert werden kann. Nachvollziehbare Wertentwicklungsvergleiche mit anderen Assetklassen leisten hier viel. Vor diesem Hintergrund sind regelmäßige Kursnotierungen, wie wir sie bei unserem offenen Spezial-AIF haben, wichtig und zielführend. Müller » Diese Form von Transparenz ist vertrieblich eine grundsätzlich gute Idee. finanzwelt: Wie können die Produktgeber die Berater und Vermittler unterstützen? Wieder » Wir führen für unsere Vermittler gemeinsame Kundenveranstaltungen durch und stellen so die richtige Ansprache für den in Frage kommenden Kundenkreis sicher. Dort wird das Produkt und auch die Risiken erklärt, wir stellen auch die Zielunternehmen und Unternehmer persönlich vor. Unsere Anleger sind in der Regel ab 45 Jahre, mehr als 60 % sind selber Unternehmer, daher ﬁnden sie auch einen besseren Zugang zu unternehmerischen Beteiligungen. Wir legen Wert auf diese Form

Olaf Maahs

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finanzwelt: Schlusssatz: Was der Vertrieb in 2015 für seinen Erfolg beachten muss! Maahs » Vertrieb muss mehr denn je innovativ sein und sich schnell auf die neuen Rahmenbedingungen und Herausforderungen einstellen. Müller » Ausbildung und Weiterbildung bleibt wichtig, zusätzlich muss sich der Vermittler in der Tiefe mit den Produkten beschäftigen. Steppi » Wenn es nicht gelingt, vernünftige Produkte für den breiten Vertrieb zu schaffen, dann wird der breite Vertrieb verschwinden. Klein » LVRG begreife ich als Chance, denn der Kuchen bleibt gleich oder wächst sogar. Er wird sich nur anders verteilen. Der Konzept- und nicht der Produktvertrieb wird gewinnen; eine massive Auslese ist unvermeidlich. Wieder » Vertrieb muss auch in Zukunft – trotz aller Regularien – verkaufen. Fickert » Für hohe Qualität in der Beratung gibt es weiterhin ein reiches Betätigungsfeld. Und der Kunde wird seinem hochqualiﬁzierten Berater für seine Beratung langfristig dankbar sein. (cs) Fotos: © Frank Ullmer (F.ULL.IMAGE Photodesign & Photographie)

Günther Müller

von Vertriebsunterstützung, denn sie funktioniert nachweislich für die Anleger und unsere Vermittler sehr gut. Unsere Fonds performen gerade deshalb, weil wir hohe Risiken eingehen. Steppi » Durch das Produkt. Ein Produkt muss aus Vertriebssicht alle notwendigen Sicherheitsaspekte in seiner Kategorie erfüllen, eine realistische und faire Rendite im Bezug auf seine Risikoklasse bieten und vor allem für den Vertrieb rechtlich sicher sein. Unterstützt wird der Vertrieb auch durch eine stornofreie und auskömmliche Provision, auf deren Basis sich eine Vergütungsplanung aufbauen lässt.

100 | ASSISTANCE VERTRIEB | Software

Transparenz-Offensive Teil 4

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Ganz oder gar nicht â&#x20AC;&#x201C; mit ganzheitlicher Beratung fĂźr die Zukunft gerĂźstet.

Software ist in der Finanzdienstleistungs- und Versicherungsbranche zu einem der grĂśĂ&#x;ten Erfolgsfaktoren geworden. Diese Artikelserie hat das Ziel, Ihnen eine neutrale und mĂśglichst vollstĂ¤ndige MarktĂźbersicht bereitzustellen sowie konkrete Entscheidungshilfen bei der Auswahl der auf Ihre BedĂźrfnisse zugeschnittenen Softwarepakete anzubieten. Die Artikelserie beschĂ¤ftigt sich mit MarktĂźbersichten, Test- und Praxisberichten und ist unter fĂźr Sie zugĂ¤nglich. Falls Sie sich noch nicht kostenlos registriert haben, dann sollten Sie dies schnell nachholen. Das Online-Angebot richtet sich an Anwender und Softwarehersteller. Bewerten Sie die Produkte Ihrer Softwarehersteller einfach und helfen Sie Ihren Kollegen bei ihren Entscheidungen. Kritik und Anregung richten Sie bitte an

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Ganzheitliche Beratung In den bisherigen Artikeln haben wir uns mit MVP´s (Maklerverwaltungsprogrammen), Beratungssoftware und Vergleichssoftware beschäftigt. Dieser Artikel befasst sich mit einem grundsätzlichen Thema: die ganzheitliche Kundenberatung. Vielleicht fragen Sie sich jetzt, was dieses Thema mit Software zu tun hat? Ganzheitliche Beratung ist natürlich auch ohne Software möglich. Richtig, allerdings nur mit sehr hohem personellen und zeitlichen Aufwand. Sie lohnt sich aus betriebswirtschaftlichen Gründen nur bei bestimmten Zielgruppen, bei denen man entsprechende Provisionsbzw. Honorarumsätze generieren kann. Bei einer ganzheitlichen Beratung für den „normalen“ bzw. gehobenen Endkunden helfen Ihnen Analyseprogramme. Es gibt Analyseprogramme, die sich mit den Eigenschaften bestimmter Produkte bzw. Sparten beschäftigen. Diese sind an dieser Stelle nicht gemeint. Es geht schwerpunktmäßig um die Analyse der Finanz- und Vorsorgesituation des Kunden. Eine Ausnahme bildet die

Bewertung der bestehenden Verträge. Dabei sind historische Produktanalysen durchzuführen. 20 %

Einige von Ihnen werden jetzt sagen: Was für ein alter Hut, die „Allﬁnanz“-Beratung gab es doch bereits vor über 40 Jahren. Das ist richtig, aber ich werde Ihnen in diesem Artikel beweisen, dass dieser Ansatz ein wichtiger Erfolgsfaktor war, ist und immer bleiben wird – gerade in der heutigen Situation. Dabei stütze ich meine Behauptung auf die Ergebnisse der zweiten VersicherungsmaklerTrendstudie (April/Mai 2014), die ich Ihnen hier vorstellen möchte. Dabei wurde den Teilnehmern diese nachfolgende Frage gestellt.

VersicherungsmaklerTrendstudie 2014 „Wie viel Prozent Ihrer Kunden haben Sie ganzheitlich beraten (Prüfung bestehender Verträge, Risikoanalyse, Berechnung von Versorgungslücken, Berücksichtigung von Zielen und Wünschen...)?“

34 %

46 %

n= 316 0-40 %

41-80 %

81-100 %

Die Studienteilnehmer wurden in drei Gruppen unterteilt: 1. Versicherungsmakler, die ihre Kunden gelegentlich ganzheitlich beraten (34 %). 2. Versicherungsmakler, die es öfter aber nicht konsequent durchführen (46 %). 3. Versicherungsmakler, die mindestens vier von fünf Kunden ganzheitlich beraten (20 %).

Hier ist der durchschnittliche Jahresumsatz der ersten Gruppe nochmal graﬁsch dargestellt:

28 % 36 % Zwischen 101 und 250 € Zwischen 251 und 500 €

20 %

Zwischen 501 und 1.000 €

16 %

Über 1.000 €

Gruppe „konsequente ganzheitliche Beratung“

Bei der letzten Gruppe unterstellen wir eine grundsätzliche Entscheidung für die ganzheitliche Beratung mit gelegentlichen Ausnahmen.

ﬁnanzwelt 01/2015

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Im Folgenden schauen wir uns einige Kennzahlen der ersten und der dritten Gruppe an.

9 } ~

Gruppe â&#x20AC;&#x17E;konsequente ganzheitliche Beratungâ&#x20AC;&#x153;

Gruppe â&#x20AC;&#x17E;gelegentliche ganzheitliche Beratungâ&#x20AC;&#x153;

69,7 %

26,7 %

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Zeit in Anspruch nimmt. Aber vergessen Sie nicht: Kundendaten sind Ihr Kapital. Nicht nur in Ihrer aktiven Zeit, sondern auch bei einem spĂ¤teren Bestandsverkauf und dessen Bewertung. Die Spezialisten unter Ihnen haben bestimmt gemerkt, dass dieses Thema ein MVP-Thema (Maklerverwaltungsprogramm) ist. Die meisten Analyseprogramme sind dafĂźr eher ungeeignet. Von wieviel Kunden haben Sie eine E-Mail-Adresse?

69,7 %

30,0 %

Die E-Mail hat sich in den letzten Jahrzehnten zu dem fĂźhrenden Kommunikationskanal entwickelt. E-Mail-Kommunikation ist gĂźnstiger und schneller â&#x20AC;&#x201C; nichts Neues, oder? Das setzt allerdings voraus, dass Sie die E-Mail-Adressen Ihrer GeschĂ¤ftspartner und Kunden haben. Nicht zu vernachlĂ¤ssigen sind dabei auch Instant-Messaging-Dienste wie WhatsApp oder Skype und natĂźrlich soziale Netzwerke. Sie sollten einfach immer dafĂźr sorgen, dass Sie mit Ihrem Kunden Ăźber die fĂźr ihn aktuellen Medien und KanĂ¤le kommunizieren. Bei wie viel Kunden erfassen Sie alle Daten des Haushalts inkl. der FremdvertrĂ¤ge?

97,0 %

40,0 %

53,1 %

17,2 %

VollstĂ¤ndige Daten sind die Grundlage einer ganzheitlichen Beratung. Besuchen Sie mindestens jĂ¤hrlich Ihre Bestandskunden?

Kundenbesuche bringen NeugeschĂ¤ft, Haftungssicherheit, Kundenbindung und Empfehlung. Einige von Ihnen werden jetzt sagen: Wie soll ich Â&#x20AC; Â Â Â ! ` Â&#x201A;+ ~ } @ "

Bei wie vielen Ihrer BestandsgesprĂ¤che gehen Sie alle Daten, VersorgungslĂźcken und Ziele und WĂźnsche durch?

71,9 %

17,2 %

Ein kurzer Appell sei mir an dieser Stelle erlaubt: Sie beraten Ihre Kunden Ăźber die Absicherung existenzbedrohender Risiken, die ! ! * + ; 7 } > " $ $ &

zukĂźnftiges Leben nehmen werden. Vergleichen Sie Ihre Arbeit doch mal mit der eines Arztes oder Anwalts. Was wĂźrden Sie von Ihrem Arzt halten, wenn er vergessen wĂźrde, bei Ihnen eine wichtige Vorsorgeuntersuchung durchzufĂźhren? Wie viele Ihrer InteressentengesprĂ¤che werden mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit (>70 %) Kunde?

83,9 %

46,2 %

Allein diese Zahl sollte Sie Ăźberzeugen. Eine fast doppelt so hohe Erfolgsquote. Die meisten Endkunden mĂśchten so beraten werden. Allerdings muss es ihnen verstĂ¤ndlich erklĂ¤rt werden. Wie viele EigenvertrĂ¤ge haben Sie in etwa pro Kunde? 1-2

0,0 %

39,1 %

3-5

36,7 %

47,8 %

6-12

63,3 %

13,0 %

63,3 % der konsequent ganzheitlich Beratenden hat zwischen sechs und zwĂślf EigenvertrĂ¤ge pro Kunde! Im Vergleich dazu stehen lediglich 13 %. Wie hoch ist Ihr durchschnittlicher Jahresumsatz pro Bestandskunde? Unter 100 â&#x201A;Ź

0,0 %

43,8 %

Zwischen 101 und 500 â&#x201A;Ź

48,0 %

50,0 %

Zwischen 501 und 1.000 â&#x201A;Ź

16,0 %

6,2 %

Ă&#x153;ber 1.000 â&#x201A;Ź

36,0 %

0,0 %

Auch diese Zahlen sprechen fĂźr sich.

Konsequente ganzheitliche Beratung ist sicher nicht der einzige Erfolgsfaktor, der die Zahlen der letzten beiden Vergleiche erklĂ¤rt. Ich bin aber fest davon Ăźberzeugt, dass es einer der wichtigsten ist. Eine umfangreiche MarktĂźbersicht von Analysesoftware-Anbietern ďŹ nden Sie auf www.ďŹ nanzwelt.de/software. (cje) ďŹ nanzwelt 01/2015

3. März 2015

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CONGRESS PARK HANAU

Die Leitveranstaltung für Honorar- und Finanzberatung Die Weichen für die Honorarberatung sind gestellt. Melden Sie sich jetzt online an!

Die ersten 20 Anmeldungen sind kostenfrei! www.honorarberaterkongress.de

Nutzen sie folgenden Anmeldecode: „HBK-finanzwelt“

Freuen Sie sich u.a. auf folgende Referenten:

Stefan Albers, Präsident, BVVB

Gerd Billen, Staatssekretär für Verbraucherschutz, BMJV

Dr. Günther Birnbaum, Abteilungspräsident, BaFin

Roger Bootz, Head of Public Distribution Passive Investments, Deutsche Asset & Weath Management

Volker Britt, Geschäftsführer, HonorarKonzept GmbH

Andreas Grünewald, Vorstandsvorsitzender, VUV

Dr. Walter Hubel, Vorstand, con.fee AG

Klaus Kaldemorgen, Fondsmanager, Deutsche Asset & Wealth Management

Thomas Meyer zu Drewer, Geschäftsführer, ComStage ETFs

Klaus Müller, Vorstand, vzbv

Ulf Niklas, Initiator, BundesInitiative zur Förderung der Honorarberatung

Dieter Rauch, Geschäftsführer, VDH

Karl Matthäus Schmidt, Vorstandsvorsitzender, BVDH

Prof. Dr. Dr. h. c. Martin Weber, Universität Mannheim

Themen werden u.a. sein: ■ ■ ■

Regulierungen im Finanz- und Versicherungsvertrieb Wandel von der Provisions- zur Honorarberatung Bevorstehende Änderungen auf europäischer Ebene

Veranstalter

Mitinitiator

■ ■

Die Zukunft der unabhängigen Finanzberatung Standardisierte Anlagelösungen für Retailkunden

Hauptsponsoren

Aussteller

Kooperations- und Medienpartner

ﬁnanzwelt 01/2015

104 | ASSISTANCE VERTRIEB | Verdachtsberichterstattung

Ist der Ruf erst ruiniert … Personen, über die zulässig wegen eines gegen sie erhobenen Verdachtes berichtet worden war, können von dem berichtenden Presseorgan die nachträgliche Klarstellung verlangen, dass ein Verdacht nicht mehr aufrechterhalten werde, wenn dieser ausgeräumt worden ist.

Presseorgane liefern einen fundamentalen Beitrag zur öffentlichen Meinungsbildung, wenn sie unter Ausnutzung ihrer verfassungsmäßigen Rechte Missstände anprangern und Aufklärung fordern. Sie müssen daher über einen Verdacht berichten dürfen, auch wenn ein endgültiger Wahrheitsbeweis noch aussteht. Freilich gilt das nicht uneingeschränkt. Denn Betroffene können sich ihrerseits auf Verfassungsrechte berufen. Die Rechtsprechung hat daher bestimmte Grundsätze für die Zulässig-

keit einer Verdachtsberichterstattung entwickelt, um einen Ausgleich im Spannungsfeld zwischen der Meinungs- und Pressefreiheit einerseits und den Persönlichkeitsrechten Betroffener andererseits zu ﬁnden. Hält sich die Presse zum Zeitpunkt der Veröffentlichung an diese Grundsätze, so ist ein Bericht über einen bestehenden Verdacht zulässig. Aber was geschieht, wenn sich anschließend herausstellt, dass der Verdacht ungerechtfertigt war? Wenn beispielsweise ein staatsanwaltschaftliches Ermittlungsverfahren deswegen eingestellt oder der Betroffene von einem Gericht freigesprochen wird? Bisher galt, dass ein zulässiger Bericht über einen Verdacht nicht einmal dann im Nachhinein richtiggestellt werden musste, wenn der Verdacht ausgeräumt worden war. Nun hat der Bundesgerichtshof entschieden (Urteil vom 18. November 2014, VI ZR 76/14), dass ein Betroffener von einem Presseorgan einen klarstellenden Nachtrag verlangen kann, dass der Verdacht nach Klärung des ihm zugrundeliegenden Sachﬁnanzwelt 01/2015

verhaltes nicht mehr aufrechterhalten werde. Der Bundesgerichtshof hält es für unzumutbar, wenn das berechtigte Interesse eines Betroffenen an seiner Rehabilitierung zum Schutze der Pressefreiheit völlig hintenangestellt wird. Dieser Nachtrag darf nicht irgendwo versteckt werden, sondern muss in vergleichbarer Aufmachung in demselben Teil wie der Verdachtsbericht veröffentlicht werden. Für Betroffene oder Pressesprecher dürfte es sich angesichts des guten Gedächtnisses des Internets durchaus lohnen, nach alten Meldungen zu recherchieren, um gegebenenfalls einen Nachtrag zu verlangen. Es ist nicht unwahrscheinlich, dass ein Presseorgan in solchen Fällen die Altmeldung in Gänze löscht, um sich weitere Diskussionen oder gar gerichtliche Auseinandersetzungen zu ersparen.

Rechtsanwalt Philipp von Mettenheim PREU BOHLIG & PARTNER PVM@preubohlig.de

„Ist der Ruf erst ruiniert …“ wird mancher verzweifelt denken, der sich beim Googeln überholten Verdächtigungen ausgesetzt sieht. Er mag nach der Unschuldsvermutung rufen, die ihn doch davor bewahren sollte, vorschnell als Täter am Pranger zu stehen. Oder er wird sich fragen, wie ihm die Einstellung eines staatsanwaltschaftlichen Ermittlungsverfahrens oder der Freispruch eines Gerichtes noch helfen kann, wenn seine Reputation in der Öffentlichkeit bereits ruiniert ist.

BRANCHENEVENTS | 105

6. Deutsche Anlegermesse Frankfurt 2015

Vorhang auf zur 9. MMM-Messe Zum bereits 9. Mal öffnet die MMM-Messe der Fonds Finanz am 17.03.2014 ihre Pforten in München. Die kostenfreie Versicherungs- und Finanzdienstleistermesse im MOC München gilt als die größte Kommunikationsplattform der Finanzdienstleisterbranche in der süddeutschen Region. Der Messebesucher wird über die Vorteile eines Maklerpools ebenso aufgeklärt wie mit interessanten Vorträgen über aktuelle Themen (Herausforderungen für den Vertrieb, Rechtswissen für Vermittler und Neukundenakquise) informiert. Neu in diesem Jahr ist das Sachwerte-Forum, das der gestiegenen Nachfrage nach Sachwerten Rechnung tragen soll. Interessenten haben außerdem die Möglichkeit, die Ende Januar neu gelaunchte, professionelle Sachwerte-Plattform der Fonds Finanz kennenzulernen und die Vorteile des Systems zu testen. Die Nutzung von Social Media-Kanälen für die Vertriebs- und Marketingzwecke steht ebenfalls im Fokus. Unter den Ausstellern sind die wichtigsten 170 Versicherungen, Fondsgesellschaften, Emissionshäuser, Banken, Bausparkassen. Starredner in diesem Jahr sind Prof. Dr. Bernd Raffelhüschen, Experte auf dem Gebiet der Altersvorsorge, und Börsenguru Dirk Müller.

blau direkt: 15. Network Convention in Lissabon Einmal im Jahr lädt der Maklerpool blau direkt rund 500 Partner und Versicherer in eine europäische Metropole ein. 2015 ging die Reise vom 25. bis 28. Januar nach Lissabon. Erneut boten sich den Teilnehmern hervorragende Möglichkeiten zum Netzwerken, zum Besuch der zahlreichen Messestände – und an den beiden reinen Kongresstagen natürlich zum Sammeln von Bildungspunkten im Rahmen der Initiative „gut beraten“. Neben zahlreichen Vorträgen konnten sich die Partner von blau direkt in eines von drei Weiterbildungstableaus eintragen, in denen es unter anderem um neue Verkaufsansätze ging. Einer der in diesem Kontext stattfindenden Late-Night-Workshops wurde von Hans-Werner Thieltges, finanzwelt online-Chefredakteur, geleitet. Er regte zu einem Umdenken bei der kundenorientierten Beratung zur Pflegeversicherung an. Natürlich kam auch das Rahmenprogramm nicht zu kurz, und diesmal war es bei der Abendveranstaltung besonders feierlich. Immerhin galt es, ein 15-jähriges Jubiläum zu feiern. Dabei durfte ein Rückblick auf die Historie seit den Anfängen von blau direkt nicht fehlen. Musikalisch untermalt wurde die Gala vom Auftritt des Damenquartetts Salut Salon, das auch ansonsten international auf großen Bühnen zu Hause ist. Im kommenden Jahr wird die Network Convention in Warschau stattfinden. In Polen herrsche eine unglaubliche Aufbruchsstimmung, wie sie auch auf blau direkt zuträfe, erläuterte Oliver Pradetto, Geschäftsführer des Pools, die Wahl.

ﬁnanzwelt 01/2015

Die Deutsche Anlegermesse ist mittlerweile eine Institution für das finanzaffine Publikum. Die größte Finanzmesse im Rhein-Main Gebiet findet im kommenden Jahr am 27. und 28.03.2015 im Forum Messe Frankfurt statt. Über 150 Aussteller und Partner präsentieren sich an zwei Messetagen der Finanz-Community. Mit ihren 15 Themenparks bietet die Messe für jeden Anlegertyp detaillierte Informationen und das nötige Hintergrundwissen zu einzelnen Finanzinstrumenten. 2014 besuchten fast 5.700 Menschen die Messe, was nochmals einer Steigerung gegenüber dem Vorjahr gleichkam. Highlights in diesem Jahr: Das Forum für Frauen und das Forum Finanzen für junge Erwachsene. Im Rahmen einer Charity-Gala werden Hilfsbedürftige und soziale Projekte aus der Rhein-Main-Region unterstützt.

BIT lädt zur Jahresauftakttagung Die BIT Treuhand AG lädt ihre Geschäftspartner zur traditionellen großen Jahresauftakttagung für das Jahr 2015 ein. Die Tagung ﬁndet am 19. März im Hilton Hotel in Frankfurt statt. Im Mittelpunkt stehen die aktuellen Trends in den einzelnen Assetklassen. In Fachvorträgen werden die neuesten Anlageprodukte von renommierten Emissionshäusern vorgestellt. RA Martin Klein (VOTUM e.V.) berichtet von den aktuellen Entwicklungen beim Kleinanlegerschutz und die Prüfung nach § 24 FinVermV wird das Thema von Peter Tann (Dr. Bischoff & Tann) sein. Vorstand Sascha Sommer erläutert: „Wir möchten unseren Geschäftspartnern mit dieser Tagung die Möglichkeit geben, gut informiert und vorbereitet in das neue Jahr zu starten. Insbesondere die Regulierung der Finanzanlagenvermittler und der Emissionshäuser birgt nach wie vor viele Fragen. Wir geben unseren Vermittlern die entsprechenden Antworten.“

106 | BRANCHENEVENTS

16. MCC-Kongress „Zukunftsmarkt Altersvorsorge“ Führende Vertreter aus Politik, Wirtschaft und Finanzen treffen sich am 24. und 25.02.2015 zum 16. MCC-Kongress „Zukunftsmarkt Altersvorsorge“ in Berlin und werden detaillierte und praxisnahe Antworten auf Themenstellungen geben, die uns nicht nur aktuell, sondern auch in den nächsten Jahrzehnten in erheblichem Maße betreffen. LVRG – Wirkungen nach der Umsetzung, Solvency II Kapitalanlageforderungen, effektiver Vertrieb von LV-Produkten sowie Produktinnovationen in der privaten Altersvorsorge sind nur einige der Kernthemen, die von den Experten fundiert erörtert und auf ihre Wirksamkeit untersucht werden. Die Tagungsmoderation liegt in den bewährten Händen von Prof. Dr. Dr. h.c. Bert Rürup (Präsident, Handelsblatt Research Institute) und Dr. Thomas Jasper (Leiter „Retirement Solutions“ bei Towers Watson). Gleichzeitig werden 2015 zum zweiten Mal innovative Projekte der betrieblichen Altersversorgung von Unternehmen in Deutschland ausgezeichnet (Deutscher bAV-Preis).

Management Circle „Gesamtbanksteuerung“ Im Rahmen der wertfokussierten Gesamtbanksteuerung ist jedwede bankbetriebliche Tätigkeit an einer konsequenten Wertorientierung im Sinne einer Optimierung des Shareholder Values auszurichten. Dabei gilt eine Integration von Rentabilitäts- und Risikokriterien als Inbegriff einer modernen Gesamtbanksteuerung. Rentabilität und Risiko müssen als untrennbar verbunden gelten. Die Experten dieses Seminars zeigen Ihnen aktuelle und innovative Methoden und Instrumente zur Risikosteuerung auf Gesamtbankebene, die sich in der Praxis bereits bewährt haben. Intensiv diskutieren Sie dabei die neuen aufsichtsrechtlichen Anforderungen, unter anderem die neuen Anforderungen durch Basel III und CRD IV, die an die Gesamtbanksteuerung gestellt werden. Sie erhalten konkrete Tipps und Empfehlungen für die praktische und prüfungssichere Umsetzung.

MCC Lebensversicherung aktuell Auf dem diesjährigen Kongress MCC Lebensversicherung am 09. und 10.03.2015 im Airporthotel Düsseldorf beziehen namhafte Experten Stellung zu den Kernfragen der Versicherungswirtschaft und geben einen Ausblick auf die Herausforderungen der Zukunft. Das vergangene Jahr war dabei von der Diskussion zum (LVRG) und den daraus resultierenden Auswirkungen geprägt. Im Mittelpunkt dieser Diskussion standen die Neuverteilung der Abschlussprovisionen und der Höchstrechnungszins. Oftmals wurde nicht ausreichend über die Auswirkungen der Niedrigzinsphase auf die unterschiedlichen Wertsicherungssysteme diskutiert. Eine Diskussionsrunde beschäftigt sich mit den LV-Produkten und die Referenten unter der Moderation von ERGO-Vorstandsmitglied Stephan Schinnenburg stellen sich der Frage, was der Kunde letztlich braucht. Ein weiteres Diskussionspanel geht den vertrieblichen Herausforderungen unter verschärften regulatorischen Bedingungen auf den Grund.

Der „Honorarberater Kongress“ gilt als die Leitveranstaltung für Honorarberatung in Deutschland. Am 03.03.2015 ist es wieder soweit. Experten und Interessenten ﬁnden sich im Congress Park Hanau ein, um über Hintergründe und Alternativen in der Finanzbranche und -beratung zu diskutieren. Honorarberatung ist in Deutschland seit August 2014 gesetzlich geregelt; doch noch gibt es kaum Honorarberater. Dennoch hat sich mit dem Gesetz etwas verändert. Es gibt neben der Anlageberatung auf Provisionsbasis künftig eben eine gesetzliche Regelung für sogenannte Honoraranlageberater und Honorar-Finanzanlageberater. Sie dürfen keine Provisionen von Produktanbietern oder anderen behalten, deren Finanzprodukte sie vermitteln. Wer als Honorarberater tätig ist, wird in ein öffentliches Register eingetragen und darf nicht mehr auf Provisionsbasis arbeiten. Schwerpunkte des Kongresses beleuchten die Regulierungen im Finanz- und Versicherungsvertrieb, den nachhaltigen Wandel von der Provisions- zur Honorarberatung, die bevorstehende Änderungen auf europäischer Ebene und die Zukunft der unabhängigen Finanzberatung. Zu den Referenten zählen unter anderem Dieter Rauch, Geschäftsführer Verbund Deutscher Honorarberater VDH, und Dr. Günther Birnbaum, Abteilungspräsident im Bereich Wertpapieraufsicht/Assetmanagement BaFin.

ﬁnanzwelt 01/2015

10. Honorarberater Kongress

Ich will wissen, wer für den Schaden aufkommt. Die Haftpflicht-Police OPTIMAL. Eine Sekunde nicht aufgepasst und schon ist es passiert! Egal ob Absicht oder nicht, Ihre Kunden haften grundsätzlich für Schäden, die sie anderen zufügen. In diesem Fall schützt die Haftpﬂicht-Police OPTIMAL ihre Kunden vor Ansprüchen bis zu einer Höhe von 20 Millionen EUR. Und das zu äußerst attraktiven Prämien. Interessiert? Dann rufen Sie uns einfach an! M-Dienstleistungs-Center | T 089/6787-9232

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