finanzwelt Ausgabe 05 / 2015 by finanzwelt

Einzelpreis 4,50 Euro – G48695 – www.finanzwelt.de

Vertrieb ist nicht nur

Chefsache

05/2015

Anja Reisinger, ERGO Maklerbetreuerin aus München Stephan Naskowiak, Leiter der ERGO Vertriebsdirektion Hamburg

uns auf Besuchen Sie alle 3B, der DKM: in H Stand D08.

„ Mit unserer ERGO Rente Chance bleiben Ihre Kunden auch in Zukunft flexibel.“ Wer seine Altersvorsorge selbst in die Hand nehmen möchte, dem bieten wir mit ERGO Rente Chance eine fondsgebundene Rentenversicherung mit umfangreicher Flexibilität. Eine Auswahl aus über 60 ausgezeichneten Fonds namhafter Fondsanbieter erleichtert die Entscheidung. Zum Beispiel die bei uns neu wählbaren kostengünstigen und transparenten ETFs. Viele weitere Argumente, die für uns und unsere starken Marken sprechen, finden Sie auf makler.ergo.de

ERGO Maklervertrieb – starke Marken unter einem Dach.

EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, „Schwarze Schwäne“ nennt der Fondsmanager und Schriftsteller Nassim Nicholas Taleb das unbekannte Unbekannte; Dinge, die scheinbar aus dem Nichts auftauchen und unvorstellbar große Folgen haben. Im September 2015 begann Deutschland den ersten Teil eines bislang unvorstellbaren Stroms von Flüchtlingen aufzunehmen, auch im Oktober hält der Zustrom unverändert an. Von 1,5 Millionen Menschen wird allein in 2015 ausgegangen, die, laut Kanzlerin Merkel, unser Land nachhaltig verändern werden. Und auch 2016 wird dieser Strom nicht versiegen wollen. Fast zeitgleich scheint in China die Regierung die Kontrolle über die Finanzmärkte zu verlieren, in die sie zuvor Millionen kaum alphabetisierter Anleger gehetzt hat. Die einzige Konstante unserer Zeit scheint die unaufhörliche Veränderung zu sein, gewürzt mit unvorhergesehenen Ereignissen. Ewig gültige Gesetze werden auf den Kopf gestellt: Mit Niedrigzins, Nullzins und Negativzins ruft die Politik, die eben noch private Vorsorge forderte, den Krieg gegen den Sparer aus und stellt die Weichen für Altersarmut. Die Sozialsysteme werden die Entwicklungen der letzten Monate in der bestehenden Form kaum überleben können.

finanzwelt 05/2015

Wenn nicht Berater mit Weitsicht und klarem Planungshorizont die Menschen an die Hand nehmen, ist dieses Schicksal für viele unserer Mitbürgerinnen und Mitbürger besiegelt. Um Sie, die Beraterinnen und Berater, bei Ihrer immer anspruchsvoller werdenden Aufgabe zu unterstützen, gehen wir in dieser Ausgabe auf die wichtige Rolle der Sachwerte als Schutz gegen Niedrigzins ein, erörtern die Möglichkeiten, die die aktuellen Immobilienangebote als bestandkräftige, dauerhafte Anker der Vermögensbildung bieten, und prüfen den Markt der Direktbeteiligungen. In der Rubrik der Investmentfonds werden wir uns nunmehr auch kritisch mit den Risiken bestimmter Märkte befassen, wir beginnen mit der Entzauberung des US-Marktes aber auch, stellvertretend für die Emerging Markets, Brasilien. Wir denken, dass Ihnen mit kritischer Analyse in der heutigen Zeit mehr gedient ist als mit stromlinienförmigen Hülsen; bitte lassen Sie uns auch wissen, welche Themen Ihnen in dieser Zeit im Vertrieb besonders wichtig sind. Sie erreichen mich unter cs@finanzwelt.de. Mit herzlichem Gruß Christoph Sieciechowicz

4 | INHALT

60 Gewerbeversicherung – Ein sicheres Geschäft

34 CO2-Steuer – Neugeschäft schaffen 76 Herr Kaiser geht in Rente Teil III – Bestandsübergang: Rechtliche Aspekte und mögliche Fallen

LEITTHEMA 06 08

Sachwertinvestments – Bewährte Wertspeicher seit Goethes Zeiten Sachwertinvestments – Das fünfte Element

Fotoquelle Titelbild: RTL, Serie Dr. House ab 11.11. auf Super RTL

18 24 28

Vermögensaufbau durch langfristige Investmentstrategie – Interview mit Georg Schneider, Senior Vice President MHC Marble House Capital AG, und Dr. Matthias Hallweger, Vorstand HMW Innovations AG Direktinvestments – Warum umständlich, wenn’s auch einfach geht? Große Potenziale aus kleinen Einheiten – Interview mit Sven Herbst, Vorstand VALERUM Invest AG Gold – Die „August-Krise“

IMMOBILIEN 30 34

Ostimmobilien – Im Osten was Neues CO2-Steuer – Neugeschäft schaffen

INVESTMENTFONDS 44 48

SACHWERTINVESTMENTS

Baufinanzierung – Fallstrick „Hypothekenvortilgung“ & Co.

50 56

Multi Asset Fonds – Die Fonds für alle Fälle Brasilien – Ich war ein Star, holt mich aus der Rezession … Vermögensverwaltende Produkte – Individuelle Investmentstrategie, von Profis gepflegt USA – Quo vadis USA?

BRANCHENNEWS 58

News aus der Finanzbranche

VERSICHERUNGEN 60 Gewerbeversicherung – Ein sicheres Geschäft 64 Unfallversicherung – Aufklärung vonnöten 66 PKV-Rating – Vermittler in der Pflicht 68 Bestens präpariert – Interview mit Michael Albrecht, Leiter Hauptabteilung Maklervertrieb Barmenia

finanzwelt 05/2015

44 Multi Asset Fonds – Die Fonds für alle Fälle

50 Vermögensverwaltende Produkte – Individuelle Investmentstrategie, von Profis gepflegt

82 Vermittlung von unregulierten – Selbstmord aus Angst vor dem Tod

70 72

Die Zukunft der PKV – Karten neu gemischt Ein konsequenter Schritt – Interview mit Dr. Johannes Lörper, Mitglied des Vorstands ERGO Lebensversicherung AG

76 80

82 84 88 92

40 Jahre Deutsche Vermögensberatung – Die Erfolgsgeschichte der Allfinanz-Konzeption Herr Kaiser geht in Rente Teil III – Bestandsübergang: Rechtliche Aspekte und mögliche Fallen Beraterpersönlichkeiten – Doppelt fokussiert! Interview mit Martin Eigemann, Kanzleimanager TELIS FINANZ AG Vermittlung von unregulierten Produkten – Selbstmord aus Angst vor dem Tod Dokumentation – Wenn der Versicherungsmakler haftet Sales-Trainer – Schakka! Mach’ ich Dich reich? Software – Die finanzwelt-Software-TransparenzOffensive (Teil 8)

Events aus der Finanzbranche

SPECIALADVERTISING 26

ASSISTANCE VERTRIEB 74

BRANCHENEVENTS

38 42

GFF – Gesellschaft für Finanzproduktprüfung und Finanzmarktanalyse – Der „Pathologe“ in der Finanzmarktanalyse Fonds Finanz Maklerservice GmbH – Günstige Zinsen, günstige Gelegenheit ING-DiBa: 50 Jahre die Bank und Du – Erfolgreich anders, erfolgreich in die Zukunft

RUBRIKEN 03 Editorial 29 Impressum

finanzwelt 05/2015

6 | LEITTHEMA | Sachwertinvestments

Foto: © Erica Guilane-Nachez – Fotolia.com

finanzwelt 05/2015

Bewährte Wertspeicher seit Goethes Zeiten Bereits die „August-Krise“ dieses Jahres, die von China ausgehend um die Welt ging, verunsichert viele Anleger. Auf einmal fällt auf, wie viel Milliarden aus dem Nichts erzeugtes Zentralbank-Geld um die Erdkugel schwappt und wie viel echte Werte diesem gegenüberstehen. Alles schon einmal da gewesen: Johann Wolfgang von Goethe hat in „Faust 2“ die Geldschöpfung aus dem Nichts und die Rolle der Sachwerte beschrieben.

Goethe war nicht nur Dichter: Als für den Bereich Wirtschaft zuständiger Minister am Weimarer Hof erlebte er die industrielle Revolution mit und verarbeitete seine Erfahrungen im Drama „Faust 2“. Dort unterbreiten Faust und Mephistopheles dem Kaiser, der sich in Finanznöten befindet, ein verführerisches Angebot: die Erfindung der Notenpresse.

„Ich habe satt das ewige Wie und Wenn. Es fehlt an Geld, nun gut, so schaff es denn“, klagt der Kaiser.

Der Teufel Mephistopheles antwortet:

„Ich schaffe, was ihr wollt, und schaffe mehr“. Besser kann man die aktuelle fiskalpolitische Situation der meisten Staaten kaum beschreiben. Mario Draghi, Janet Yellen und vor ihr Ben Bernake sind dahingehend die Nachfolger des Doktor Faustus, der seine Seele dem Mephistopheles verkaufte. Die zu Goethes Zeit noch gängige Lehre der Alchemie, die aus unedlen Metallen edle Metalle, vorzugsweise Gold, schaffen wollte, überführt Jens Weidmann, Chef der Deutschen Bundesbank, in die

heutige Zeit: „Während die klassischen Alchemisten versuchten, aus Blei Gold zu machen, wird in der modernen Wirtschaft Papier zu Geld gemacht“, so Weidmann in seiner Rede anlässlich des 18. Kolloquiums des „Institut für bankhistorische Forschung“. Goethe liefert aus seiner Erfahrung mit Inflation und den neu gedruckten Banknoten – im Drama die „Zettel“– die Lösung: Der Narr

fragt, indem er einen „Zettel“

betrachtet: Da seht nur her, ist das

wohl Geldes wert?

Mephistopheles: Du hast dafür, was

Schlund und Bauch begehrt. Und kaufen kann ich Acker, Haus und Vieh? Narr:

Versteht sich! Biete nur, das fehlt dir nie. Narr: Und Schloß, mit Wald und Jagd und Fischbach? Mephistopheles:

Mephistopheles

spottet: Traun! Ich

möchte dich gestrengen Herrn wohl schaun! Narr: Heut abend wieg‘ ich mich im Grundbesitz! finanzwelt 05/2015

Mephistopheles

allein (anerkennend):

Wer zweifelt noch an unsres Narren Witz!

Wobei mit „Witz“ in der heutigen Sprache „Klugheit“ gemeint ist. „Der Narr, der wie immer der einzig Kluge ist, hat die drohende Inflation und gleichzeitig den Ausweg daraus erkannt: die Flucht in die Sachwerte“, dazu der ÖkonomieProfessor Hans Christoph Binswanger, Doktorvater des legendären DeutscheBank Vorstands Josef Ackermann. In der Zeit von „Faust 2“ galt die VierElemente-Lehre, die auf den Eigenschaften der vier Elemente Wasser, Feuer, Erde und Luft basierte, die, dieser Denkschule zufolge, alle Materie in unterschiedlicher Form besaß. Nur die richtige Mischung ergab das mythische „fünfte Element“: Die Quintessenz, Ziel des alchemischen Werkes. Was den richtigen Umgang mit SachwertInvestitionen anbetrifft, lässt sich daraus ableiten: Nur die richtige Sachwert-Mischung im Anlage-Portfolio des Kunden entscheidet über die Quintessenz – dessen Anlageerfolg. (cs)

8 | LEITTHEMA | SACHWERTINVESTMENTS

Das fünfte Element

Foto: © Atelier Sommerland– Fotolia.com

In der anhaltenden Niedrigzinsphase ist ohne Sachwertinvestments im Portfolio für den Anleger keine Rendite prognostizierbar. Durch das KAGB sind die aktuellen Angebote transparent und für den Anleger in ihren Sicherungsmechanismen nachvollziehbar geworden. Die hohen administrativen und qualitativen Anforderungen an AIFs nach dem KAGB haben zusätzlich zu einer Positivauslese der aktiven Anbieter geführt.

finanzwelt 05/2015

Nun liegt es nur am Vermittler, die bestehenden Angebote der Sachwertinvestments jeweils anlagegerecht so zu kombinieren, dass jedem Kunden ein anlegergerechtes Investitionsportfolio angeboten werden kann. Nach den Elementen Erde, Feuer, Wasser und Luft haben wir für Sie den aktuellen Markt ausgewertet:

WASSER – alles was schwimmt. Ob der klassische Schiffsfonds zu alter Stärke gelangt, darf bezweifelt werden. Chinas Wirtschaftsschwäche macht den zu Beginn des Jahres beobachteten Aufschwung bei der Nachfrage wieder zunichte. Hinzu kommt, dass die Zahl der bestellten und ausgelieferten Großcontainerschiffe mit mehr als 20.000 Stellplätzen immer noch wächst. Im Gegenzug werden längst nicht so viele Schiffe verschrottet wie es notwendig wäre. Auch bei den Bulkern ist China mit seinem Rohstoffhunger ein wichtiger Faktor. Einzig die Tankschiffe profitieren derzeit von den niedrigen Ölpreisen. Nicht nur, dass einige Länder wieder mehr Öl verbrauchen, viele ältere Schiffe werden derzeit als Tanklager für schlechtere Zeiten genutzt. Viele Gesellschaften sind immer noch damit beschäftigt, sich den Regulierungsbedingungen anzupassen. Die in der Krise durchaus erfolgreiche Conti Gruppe legt schon seit längerem eine Pause ein und teilte mit, dass geplant sei, in der zweiten Jahreshälfte 2015 die erste Schiffsbeteiligung als geschlossenen Publikums-AIF anzubieten. Die Hamburger Buss Capital legt nach zahlreichen erfolgreichen Direktinvestments mit dem „Buss Investment 1“ den ersten Container-AIF auf. Den Standardcontainern mischt Buss Kühl- und Tankcontainer ins Portfolio und schafft einen lukrativen Anlagemix im AIF. Neu ist das von Buss erst seit kurzem erfolgreich bearbeitete Segment der Offshore-Spezialcontainer. Diese werden für die Versorgung und zum Betrieb von Öl- und Gasbohrplattformen auf See benötigt.

In dem engen Markt ist spezielles Wissen und ein guter Zugang erforderlich. Dafür sind die Gewinnaussichten entsprechend höher. Die Mieter sind nicht nur die obligatorischen Reedereien oder Leasinggesellschaften, sondern Tanklogistiker und bei den Versorgungscontainern die finanzstarken Ölkonzerne und Betreiber der Bohrplattformen. „Im Grundsatz knüpft der ‚Buss Investment 1‘ an das Konzept unserer vor der Regulierung platzierten geschlossenen Containerfonds an: Breite Streuung in unterschiedliche Märkte, Branchen und Teilnehmer“, resümiert Buss CapitalGeschäftsführer Marc Nagel. Seit Jahren sind Flusskreuzfahrten eine kleine, attraktive Nische. Die Emissionshäuser profitieren von einem wachsenden Touristikmarkt. Die Zahl der Urlauber auf den innerdeutschen Flüssen hat sich in den vergangenen 20 Jahren verfünffacht. Zugleich entsprechen viele Schiffe, die in Europa unterwegs sind, nicht mehr den Erwartungen der Urlauber. Die Betreiber haben jahrelang Investitionen aufgeschoben und sind nun gezwungen, neue Schiffe anzuschaffen oder aus dem Markt gedrängt zu werden. Nach langer Zeit wagt sich die Hamburger PCE mal wieder auf den Markt. Der AIF „Sechste River Cruiser“ hat etwas über 8 Mio. Euro Eigenkapital bei einem Gesamtinvestitionsvolumen von 15,6 Mio. Euro. Das Geld wird in das neu gebaute Flusskreuzfahrtschiff „Monarch Empress“ investiert. Das Vier-Sterne-Schiff wird hauptsächlich auf den deutschen Flüssen Rhein, Main und Donau verkehren. Investoren des „River Cruiser“ haben die Sicherheit, dass das Schiff bis zum Jahr 2021 an das US-amerikanische Touristikunternehmen Gate 1 verchartert ist. Die Amerikaner glauben offenbar an ein stabiles Geschäft bei den Flusskreuzfahrten. Gate 1 beteiligt sich mit fast 700.000 Euro am Eigenkapital des Fonds. Dennoch sollte das Geschäft darüber hinaus gut laufen. Denn die Laufzeit des Fonds ist auf Ende 2026 datiert. Für das höhere Risiko in einem Nischenmarkt stehen für die Anleger am Ende immerhin fast 200 % Gesamt-

finanzwelt 05/2015

auszahlung in der Prognose. Auch die laufenden Ausschüttungen können sich sehen lassen. Für die Anleger ist nach Beitritt eine Sonderauszahlung von 5 % p. a. prognostiziert, ab Ablieferung des Neubaus von 7,25 % p. a. Wasserkraftwerke. Auf die Kraft des Wassers setzen nicht nur Schiffs- und Containerfondsanbieter. Bei der Hamburger reconcept investiert der AIF „RE04 Wasserkraft Kanada“ in kanadische Wasserkraftwerke. Für Anleger sind die Kraftwerke unspektakulär. Die Technik ist einfach und über viele Jahrzehnte erprobt, sie hat eine lange Lebensdauer und einen Wirkungsgrad von bis zu 95 %. Nachdem die Möglichkeiten in Europa sehr eingeschränkt sind, weichen Anbieter auf andere Länder aus. reconcept hat sich für Kanada entschieden. In der Provinz British Columbia sieht der Clean Energy Act aus vor, dass bis 2016 die Stromerzeugung zu über 90 % aus erneuerbaren Energien stammen muss.

LUFT – nach oben kaum Grenzen. Hohe Erwartungen liegen nach wie vor beim Flugzeugmarkt. Vor allem die kleinen Fonds mit einem überschaubaren Eigenkapital werden vom Markt schnell aufgenommen. Die 17,5 Mio. Euro Eigenkapital, die das Emissionshaus HEH für den Kauf von zwei Turbopropmaschinen im „HEH Helsinki“ verwendet, waren nach zehn Wochen bereits platziert. Etwas länger ist die Platzierungs-Startbahn der großen Maschinen: Ende vergangenen Jahres nahm die Commerz Real ihre Aktivitäten in der regulierten Welt mit dem Vertrieb des „CFB Invest Flugzeuginvestment 1“ wieder auf. Investitionsobjekt ist eine Boeing 777-300ER. Trotz des Hypes über den neuen Langstrecken-Airbus A380 ist die „Tripleseven“ derzeit das am stärksten nachgefragte Langstreckenflugzeug. Als Reaktion auf die Entwicklung des A380 hat Boing seinen Longseller überarbeitet und mit der ER-Version für weitere Flugjahre fit gemacht. Hannover Leasing

10 | LEITTHEMA | SACHWERTINVESTMENTS

Marc Nagel Geschäftsführer Buss Capital GmbH & Co. KG

Gabriele Volz Geschäftsführerin WealthCap Wealth Management Capital Holding GmbH

hat ihren dritten Airbus-A380-Fonds im Angebot. Beim aktuellen AIF „Flight Invest 51“ werden Eigen- und Fremdkapital ebenfalls während der Leasinglaufzeit vollständig zurückgeführt. So haben die Anleger am Ende der Laufzeit ein Flugzeug, das ihnen mindestens eine schwarze Null garantiert. Ebenfalls auf den A380 setzt die Dortmunder Dr. Peters Gruppe. Der DS 140 Flugzeugfonds XIV investiert in einen A380, der von der französischen Fluglinie Air France geflogen wird. Es ist bereits der neunte A380-800, der von einem Dr. Peters-Flugzeugfonds finanziert wird. Bisher haben alle A380 mindestens ihre prognostizierten Auszahlungen geleistet. Wie bei den Fonds der Konkurrenz tilgt auch Dr. Peters das aufgenommene Darlehen mit Ablauf der Grundleasinglaufzeit vollständig. Im Unterschied zu den anderen beiden Fonds läuft der Fonds allerdings in Euro, da mit der Air France Eurozahlungen vereinbart sind. Beim Anschlussleasing oder beim Verkauf kann der Wechselkurs allerdings eine Rolle spielen.

weitergeflogen oder zu einer günstigeren Rate an andere Gesellschaften weitervermietet werden. Auch der Verkaufspreis ist dann nicht mehr entscheidend für ein erfolgreiches Investment.

Die Flugzeuginvestments der jüngsten Zeit zeichnen sich dadurch aus, dass die Anbieter sehr auf Sicherheit bedacht sind. Die Initiatoren setzen auf große Airlines. Dr. Peters auf Air France; CFB und Hannover Leasing haben Verträge mit Emirates. Die staatliche Fluglinie ist über jeden Bonitätszweifel erhaben, solange es dem Emirat Dubai gut geht. Weitere Sicherheit bietet die Tatsache, dass die Flugzeuge bei einem planmäßigen Verlauf mit dem Ablauf des Leasingvertrages vollständig schuldenfrei sind. Damit sind Anleger nicht mehr davon abhängig, ob die Maschinen vom ursprünglichen Leasingnehmer

Der Luftverkehrsmarkt spricht eigentlich weiterhin für Investitionen in diesem Bereich. In den letzten zehn Jahren stieg die Zahl der jährlich beförderten Passagiere nach Angaben des Weltluftfahrtverbandes International Air Transport Association (IATA) um 55 %. Weitere Angebote sind daher zu erwarten. Die Münchener WealthCap hofft zum Beispiel auf die baldige BaFin-Genehmigung ihres neuen Flugzeugfonds. Der Publikums-AIF soll in ein Fliegerportfolio mit drei Airbus A330-300 bestehen, die allesamt an Singapore Airlines verleast sind. Die Laufzeit des Portfolios ist mit rund sieben Jahren deutlich kürzer als bei den üblichen Fliegerbeteiligungen. Geld in luftiger Höhe verdienen Anleger mittlerweile mit Windkraftfonds. Die Anbieter setzen hier allerdings nicht auf regulierte AIF, sondern auf operativ tätige Gesellschaften. Für Anleger muss das kein Nachteil sein. Die Hamburger reconcept Gruppe hat schon vor einiger Zeit finnische Windenergieanlagen als Investitionsziel entdeckt. Die Aussichten sind positiv. Das Land ist dünn besiedelt, die vielen Seen bieten dem Wind wenig Widerstand. Die aktuellen Gesetze sehen zudem einen weiteren Ausbau der erneuerbaren Energien vor. Derzeit werden in dem Nordstaat gerade einmal 937 Megawatt über Windenergie produziert. Potenzial gäbe es für 11.000 Megawatt, schreibt reconcept. Das kann sich jedoch ändern. Nach dem Regierungswechsel im Mai will die neue

finanzwelt 05/2015

Regierung die finnische Förderpolitik überprüfen. Diese wird künftig anders aussehen als bisher. Nur wie, das weiß noch niemand. Den aktuellen Fonds wird das nicht mehr treffen. Der „RE06 Windenergie Finnland“ ist kurz davor, den Windpark Kuusamo mit 12 Megawatt Leistung auf einer 260 Meter hohen Ebene im Nordosten des Landes zu finanzieren. Der Park besteht aus vier Nordex-Anlagen, die den Anlegern anfänglich 7 % jährliche Auszahlungen und 2012 einen Kapitalrückfluss von 160 % einbringen sollen. Die Entwicklung des Windparks übernimmt die finnische Firma Tuulialfa Oy. Mit dieser hat reconcept einen Vertrag über das Vorkaufsrecht von weiteren 90 Windkraftanlagen an 15 Standorten in Nord- und Mittelfinnland abgeschlossen. Wenngleich wohl nicht alle als geschlossenen Fonds auf den Markt kommen werden, ist für Nachschub gesorgt. Eine solche Pipeline würde sich auch die Regensburger Lacuna wünschen. Doch anders als in Finnland stehen in Deutschland die Zeichen bei den Windparks eher auf Flaute. Dem Windpark Hohenzellig werden wohl nicht mehr so viele folgen. Durch neue Gesetze, wie die derzeit in Bayern umgesetzte 10-H Regelung, gerate der Ausbau erneuerbarer Energien mehr und mehr ins Stocken, warnt die Lacuna. Die Zahl der neu gebauten Windräder gehe gerade in Bayern stark zurück. Dabei sei bayerische Windenergie profitabel. Alle Lacuna Windparks würden prognosegemäß ausschütten. Lacuna hat derzeit die Windparks Bucheck und Hohenzellig im Vertrieb. Die beiden Anlagen sind bereits an das Stromnetz angeschlossen und kassieren die gültige Einspeisevergütung aus dem EEG.

ERDE – fest und sicher. Die meisten Anbieter bleiben erdverbunden. Sieben der elf Fonds, die im zweiten Quartal aufgelegt wurden, sind Immobilienfonds. Diese Assetklasse beherrscht trotz der sehr hohen Preise und tendenziell weiter sinkenden

SubStanz EntSCHEIDEt !

Wir finanzieren Spitzentechnologien! Innovative Unternehmen aus Deutschland und Österreich setzen weltweit neue Standards in potenzialträchtige Spitzentechnologien. Wachsende Märkte aus den Bereichen Energieeffizienz, Life-Sciences, Clean Tech, Biotechnologie sowie Hochtechnologie benötigen diese neuen Standards dringend. Die exklusiv von der HMW Innovations AG vertriebenen MIG Fonds finanzieren heute diese Spitzentechnologien aus Deutschland und Österreich für den Weltmarkt von morgen – außerbörslich, bankenunabhängig und unternehmerisch orientiert. unternehmensbeteiligungen mit den MIG Fonds – investieren Sie mit dem Marktführer in echte Substanz!

w w w.MIG - Fonds.de

12 | LEITTHEMA | Sachwertinvestments FEUER – Energie.

Marcus Kraft Vorstand Vertrieb und Marketing ZBI Zentral Boden Immobilien AG

Bernd Neitzel Inhaber und Geschäftsführer Neitzel & Cie.

Renditen nach wie vor den Markt. Das prospektierte Eigenkapital macht mit rund 263 Mio. Euro fast drei Viertel des gesamten Marktes aus. Offenbar sind die Anbieter überzeugt, mit traditionellen Fonds derzeit den Vertrieb und die Anleger am ehesten überzeugen zu können. Und gerade als sich in diesem Segment Langeweile breit zu machen drohte, überraschen die Emissionshäuser mit neuen Anlagezielen. Nach langen Jahren stehen US-Investments auf einmal wieder im Schaufenster. Das Feld hatten die Anbieter in den letzten Jahren fast komplett dem Spezialisten JAMESTOWN und TSO-DNL überlassen. Beide starteten ihre Angebote im vergangenen Jahr. Nun wagt sich auch WealthCap nach langer Abstinenz wieder nach Amerika. Der US-Markt war mal eine Domäne des WeathCap Vorgängers Blue Capital. Doch mit der Verschmelzung der Gesellschaften und der bekannten Marktentwicklung passierte jahrelang nichts in diesem Bereich. Nun sehen sich die Münchener wieder in der Lage, den US-Markt erfolgreich zu bearbeiten. Der aktuelle Publikums-AIF „Immobilien Nordamerika 16“ investiert in eine Büroimmobilie in Mountain View, Kalifornien, mitten im Silicon Valley. Der Mieter Quixey hat eine neue Suchmaschine für Smartphones entwickelt und dafür Investoren wie Alibaba und Goldman Sachs gefunden. Anleger dürfen sich dabei von einem möglicherweisen schnellen Mieterwechsel nicht verunsichern lassen. Gerade in der High-Tech-Area des Silicon Valley sind Büros nicht beliebig vermehrbar. Der Fonds soll der Auftakt für eine ganze Reihe an US-Fonds der Münchener sein. WealthCap-Geschäftsführerin Gabriele Volz spricht von einer „Innovation District Strategy“. „In den USA gibt es rund

um die großen Metropolen in der Nähe von Elite-Universitäten einige dieser Zukunftsstandorte mit hoher Lebensqualität und bester Infrastruktur“, erklärt Volz die wesentliche Bedingung für die künftige Standortwahl. Das Silicon Valley sei als weltweite Hochburg für IT- und Hightech-Entwicklungen die Blaupause eines Innovation Districts. Der Schwerpunkt soll dabei auf Büroimmobilien und Shopping Centern liegen. Der zweite Fonds ist auch schon in Planung. Vor kurzem erwarb die WealthCap die Zentrale des Medienunternehmens Netflix in Los Gatos. Die zwei Green Buildings verfügen über fast 25.000 m² Fläche und einen langfristigen Mietvertrag des Zukunftsunternehmens. Während sich in den USA endlich wieder etwas bewegt, setzen andere Emissionshäuser auf Bewährtes. Bei der PROJECT Gruppe bieten die Fonds „Wohnen 14“ und „Wohnen 15“ keine großen Überraschungen. Beide Fonds investieren das eingesammelte Eigenkapital in Wohnungsneubauten in deutschen Metropolen. Der Hauptunterschied besteht darin, dass Anleger bei dem 15. Fonds neben der Einmalinvestition weitere monatliche Teilzahlungen über 12 Jahre leisten müssen. Die ZBI hat nach wie vor ihren geschlossene Wohnimmobilien-AIF „ZBI Professional 9“ im Vertrieb. Der Fonds hat in den letzten neun Monaten schon für 100 Mio. Euro Wohnimmobilien erworben. Am Jahresende will die ZBI den Fonds dann schließen. Marcus Kraft, Vorstand Vertrieb und Marketing, ist zuversichtlich, dass das kein Problem sein wird. Seit Januar läuft zudem der „ZBI Regiofonds Wohnen“, der in Wohnimmobilien im Nürnberger Raum investiert. Damit setzt die ZBI auf die regionale Karte.

finanzwelt 05/2015

Die Verwerfungen bei den Förderungen für Solaranlagen in den verschiedenen Ländern haben den Markt auf der Fondsseite fast ganz zum Erliegen gebracht. Ausweichstrategien nach Frankreich, Tschechien, Türkei oder gar in den USA und Nordafrika blieben entweder in der Planung stecken oder waren Eintagsfliegen. Hep Capital aus Heilbronn versucht unterdessen Anlegern die Projektentwicklung von Solaranlagen in Japan schmackhaft zu machen. Dazu werden Rechte für den Bau von Solarparks gekauft und weiterverkauft. Im August startete Neitzel & Cie. seinen „Zukunftsenergie Deutschland 4“. Ganze 20 Mio. Euro Eigenkapital will Neitzel & Cie einwerben, um damit Photovoltaikanlagen und Blockheizkraftwerke in Deutschland zu kaufen. „Neben der Photovoltaik haben wir diese dezentrale Energiequelle als perfekte Ergänzung für unser Portfolio von Energieerzeugungsanlagen erkannt“, erklärt Bernd Neitzel, Inhaber und Geschäftsführer von Neitzel & Cie. Die Blockheizkraftwerke (BHKW) gelten als zentrales Element, um die Energiewende doch noch zu schaffen. Nach dem Willen der Bundesregierung sollen BHKW bis zum Jahr 2020 rund 25 % des Stroms in Deutschland erzeugen. (ah)

Das fünfte Element Die „Quintessenz“ – das fünfte Element – entsteht durch die Kombination der vier Elemente und führt, so der Glaube der Alchimisten in Goethes Drama, zum Stein der Weisen, der in der Lage ist selbst Blei zu Gold werden zu lassen. Hier ragt die Erfahrung des Wirtschaftsministers Goethe vom Weimarer Hof in die heutige Zeit: Allein das Know-how um die anlegergerechte und anlagegerechte Kombination von Sachwertinvestments kann im Niedrigzins-Umfeld das ruhende Kapital des Anlegers in abgesicherte Rendite umwandeln.

14 | LEITTHEMA | Sachwertinvestments

Aktuelle Angebote Initiator

Produkt

Assetklasse

Aquila (Alceda)

WindpowerINVEST II

Energie

Aquila (Alceda)

Private Equity INVEST I

Private Equity

Aquila (Alceda)

Private Equity INVEST II

Private Equity

Bouwfonds

Private Dutch Parking Fund II

Immobilien

Buss

BUSS INVESTMENT 1

Container

CFB

CFB Flugzeuginvestment 1

Leasing

Deutsche Finance Group

PORTFOLIO Fund I

Private Equity

Deutsche Finance Group

PERE Fund I

Immobilien

DII

A-JA RESORT GRร MITZ

Immobilien

DNL REAL INVEST AG

TSO-DNL ACTIVE PROPERTY, LP

Immobilien

Dr. Peters Group

DS 140 Flugzeugfonds XIV

Leasing

fairvesta

alocava Real Estate Fund XII

Immobilien

Hannover Leasing

HL - Flight Invest 51

Leasing

Hannover Leasing

Danone (Utrecht)

Immobilien

hep capital

Solar Japan 1

Energie

HMW

MIG 15

Private Equity

HTB

Immobilienfonds 6

Immobilien

IMMAC

Austria XII

Immobilien

INP

22. INP Portfolio Deutsche Sozialimmobilien

Immobilien

Jamestown

JAMESTOWN 29

Immobilien

Lacuna

Windpark Hohenzellig

Energie

Luana

Blockheizkraftwerke Deutschland 3

Energie

Marble House Capital AG

European Mid Market Fund

Private Equity

One Capital

ProReal Deutschland Fonds 4

Immobilien

PCE

PCE Monarch Empress

Schiffe

Primus Valor

ImmoChance Deutschland 7 Renovation Plus

Immobilien

PROJECT Gruppe

PROJECT Wohnen 14

Immobilien

PROJECT Gruppe

PROJECT Wohnen 15

Immobilien

publity

publity Performance Fonds Nr.7

Immobilien

Real I.S.

Grundvermรถgen

Immobilien

reconcept

RE04 Wasserkraft Kanada

Energie

reconcept

RE06 Windenergie Finnland

Energie

Solit

Solit 3 Gold & Silber

Wald- und Rohstoffe

Solvium

Solvium Protect 6

Container

ThomasLloyd

CTI Vario

Energie

ThomasLloyd

CTI 8

Energie

ThomasLloyd

CTI 15

Energie

WealthCap

Private Equity 20

Private Equity

WealthCap

Sachwerte Portfolio 2

Immobilien

WealthCap

Immobilien Deutschland 37

Immobilien

WealthCap

Immobilien Nordamerika 16

Immobilien

WealthCap

Immobilien Deutschland 38

Immobilien

WealthCap

Private Equity 19

Private Equity

WeGrow

KiriFonds III Spanien

Wald- und Rohstoffe

ZBI

Regiofonds Wohnen 1

Immobilien

ZBI

ZBI Professional 9

Immobilien

Quelle: DEXTRO Group

finanzwelt 05/2015

INNOVATION TRIFFT IMMOBILIE

Investment neu gedacht. Selfstorage-Park Köln-Pesch. Unsere neueste Produktinnovation auf dem Gebiet der Sachwert-

Anlagentyp

Gewerbeimmobilie

Standort | Lage

50767 Köln-Pesch (Gewerbegebiet)

Angebotenes Gebäude

Neubau Selfstorage Lagereinheiten

prognostizierten Ertragspotenzial von 7,35 Prozent (Bruttomiet-

Anzahl Lagereinheiten

275

rendite). Die Anzahl der Kaufeinheiten ist flexibel: ab einer Lagerbox

Kaufpreise je Lagereinheit

27.950 Euro - 33.950 Euro

bis zum vollständigen Lagerzentrum.

Mietrendite

7,35 % brutto (prognostiziert)

Investments: RenditeLAGER – Direktinvestitionen in SelfstorageParks mit Grundbuchsicherheit und linearer AfA. In unserem neuesten Lagerzentrum Köln-Pesch entstehen 275 Einheiten mit einem

Ab sofort im Verkauf WWW.RENDITELAGER.DE

I N V E S T

EIN PRODUKT DER VALERUM INVEST AG

WWW.VALERUM.AG

030 3641119 0

WWW.FACEBOOK.COM/VALERUMINVEST

WWW.TWITTER.COM/VALERUMINVEST

Irrtümer vorbehalten. Alle Preisangabe sind unverbindlich.

INFO@VALERUM.AG

16 | SACHWERTINVESTMENTS | Interview

Vermögensaufbau durch langfristige Investmentstrategie Private Equity und Venture Capital versprechen durch ihre kurze Mittelbindung von zwischen drei und zehn Jahren und der jeweils zugrundeliegenden Investmentstrategie im Vergleich zum aktuellen Kapitalmarkt eine relativ hohe Vermögensmehrung und damit eine verhältnismäßig hohe Verzinsung auf das eingesetzte Eigenkapital. Dabei ist zwischen Venture Capital-Einzelinvestments in einzelne Zielunternehmen und Dachfondsinvestments, die ihre Mittel über mehrere Zielfonds in Einzelinvestments eingehen, zu unterscheiden. finanzwelt sprach mit Georg Schneider, Senior Vice President der MHC Marble House Capital AG, und Dr. Matthias Hallweger, Vorstand der HMW Innovations AG.

finanzwelt: Welche Angebote im Bereich Private Equity bzw. Venture Capital können Sie aktuell den Beratern zur Verfügung stellen? Dr. Hallweger » Mit der HMW platzieren wir derzeit im Bereich der alternati-

ven Investmentfonds den MIG Fonds 15. Der MIG Fonds 15 investiert in direkte Unternehmensbeteiligungen in Wachstumsunternehmen á la „Made in Germany“ in den Zukunftsbereichen wie Energieeffizienz, neue Werkstoffe, Ge-

Dr. Matthias Hallweger, Vorstand HMW Innovations AG

finanzwelt 05/2015

sundheit oder Umwelttechnologie. Mit einem angestrebten Emissionsvolumen von insgesamt 100 Mio. Euro werden die Anlegergelder voraussichtlich auf rund 10 bis 15 Beteiligungsunternehmen diversifiziert werden. In diesem Jahr wollen wir noch den MIG Fonds 14 als Teilzahlungsfonds mit einzelnen Capital Calls in den Markt bringen. Parallel dazu bieten wir unseren Anlegern die hauseigene HMW Vermögensverwaltung als Basis-Investment an. Gerade bei der derzeitigen Ausschüttung von rund 50 Mio. Euro an unsere MIG Anleger zeigt sich, wie wesentlich die HMW Vermögensverwaltung als Abwicklungsplattform für langfristige Vermögensplanung sein kann. Und mit rund 7 % Wertentwicklung im ersten Halbjahr 2015 bei werterhaltender Ausrichtung liegt sie absolut im angestrebten Zielkorridor. Schneider » Aktuell befindet sich der Marble House European Mid Market Fund – unser achtes Private Equity Investitionsprogramm – im Vertrieb. Es handelt sich hierbei um ein Private Equity-Dachfondskonzept, das hälftig in Secondaries und hälftig in sogenannte Co-Investments investiert. Somit vereinen wir ein hohes Maß an Sicherheit durch die Investition in bereits beste-

hende Zweitmarktbeteiligungen mit den Chancen besonders ausgewählter Co-Investments. Seit Bestehen der Marble House Capital favorisieren wir eine breite Streuung in zum Teil mehrere Hundert Beteiligungen an aussichtsreichen Zielunternehmen. Der klare Fokus liegt hier auf etablierte Mittelstandsunternehmen – sogenannte Buyouts – in Kerneuropa. Damit schaffen wir ein hohes Maß an Sicherheit für unsere Investoren. Das geplante EK-Volumen liegt bei 25 Mio. Euro. finanzwelt: Sie haben jeweils eine eigene, voll lizenzierte KVG ins Leben gerufen. Was sind die Gründe? Schneider » Die MHC Marble House Capital AG mit Sitz in Hamburg ist eine AIF-Kapitalverwaltungsgesellschaft mit Spezialisierung auf die Auflegung, Verwaltung und den Vertrieb geschlossener Private Equity-Dachfonds. Das Unternehmen wurde 2005 gegründet und besteht seither als unabhängiges und eigentümergeführtes Haus. Bisher wurden acht Private Equity Investitionsprogramme emittiert, die allesamt planmäßig verlaufen. Im Juni 2014 hat Marble House Capital die Erlaubnis zum Betrieb einer externen KVG von der BaFin erhalten und ist damit eine der wenigen in Deutschland voll regulierten und auf Private Equity spezialisierten Alternative Investment Fund Manager (AIFM) für Publikums-AIF und Spezial-AIF. Hiermit dokumentiert MHC den seit Gründung bestehenden Anspruch, als AIFM nicht nur die internationalen Vorschriften für professionelle Investoren, sondern nun auch die nationalen Anforderungen des KAGB an das Portfolio- und Risikomanagement sowie an die Compliance zu erfüllen. Dr. Hallweger » Eine der wesentlichen tragenden Säulen des Erfolgs der MIG Fonds liegt im direkten, aktiven Management der Beteiligungen und damit einem unternehmerischen Ansatz

Georg Schneider, Senior Vice President MHC Marble House Capital AG

des Portfoliomanagements durch die MIG Verwaltungs AG. Wir wissen, dass unsere Beteiligungen mit unternehmerischen Herausforderungen konfrontiert werden, unsere Investments sind exakt das Gegenteil von „Low-Brainern“. Hier setzen wir mit unseren erfahrenen Fondsmanagern bei der MIG Verwaltungs AG an. Daraus konnte und kann es für uns nur den logischen Schluss geben, dass die MIG AG voll lizenziert als KVG auch weiterhin direkt die Beteiligungen und damit das Portfolio der MIG Fonds managen kann. Und im Übrigen kennen wir höchste regulatorische Anforderungen bei einer Reihe unserer Beteiligungsunternehmen nur zu gut. Warum sollten die Ansprüche an uns selbst geringer sein als an unsere Beteiligungsunternehmen?! finanzwelt: Kann Venture Capital bzw. Private Equity in der derzeitigen Zinssituation einen Ausgleich im Anlegerportfolio schaffen? Und wenn ja, was ist dem Berater zur richtigen Beimischung im jeweiligen Kundenportfolio anzuraten? Dr. Hallweger » Venture Capital darf nicht auf das Thema „Beimischung“ und „Niedrigzinsphase“ reduziert werden. Das sinnvoll angelegte Anlegerportfolio wird zwar den Gegebenheiten stets

finanzwelt 05/2015

angepasst, aber doch nicht jeden Tag am DAX und Zinssatz vollständig neu ausgerichtet. In einer langfristigen Strategie hat beim Anleger zur Vermeidung von Korrelationen stets das Thema Venture Capital seinen notwendigen Platz. Der qualifizierte Anleger wird je nach seiner Vermögenssituation und seiner Einkommensentwicklung einen wesentlichen Teil seines Portfolios immer wieder risikogewichtet im Bereich Unternehmensbeteiligungen verorten. Unter einen ordentlich zweistelligen Prozentanteil am Gesamtportfolio sollte der Bereich Venture Capital/Private Equity nicht fallen, um den Effekt der Vermeidung der Korrelationen und der Renditeerwartungen signifikant zu erhalten. Schneider » Private Equity ist eine eigenständige Anlageklasse, die neben den klassischen Assetklassen Aktien, Renten und Immobilien einen festen Platz im Portfolio haben sollte. Die großen institutionellen Investoren wie auch die Familienvermögen legen seit Jahrzehnten einen Teil ihres Vermögens in Private Equity an. Durch die nur geringe Korrelation zu den Entwicklungen an den Börsen und der nahezu Nonkorrelation zum Renten- und Immobilienmarkt reduziert ein Investment in Private Equity die Volatilität im Portfolio. (cs)

18 | SACHWERTINVESTMENTS | Direktinvestments

Warum umständlich, wenn’s auch einfach geht?

Foto: © psdesign1 – Fotolia.com

Die Finanzmärkte hängen, wie die gespannt erwartete Zinserhöhung der Fed aktuell zeigte, die zur Enttäuschung vieler, nur nicht der Profis, dann doch nicht erfolgte, an den Zentralbanken. Das Vertrauen in die Zentralbanken, egal ob Fed, BOJ, BOC aber auch in unseren eigenen Herrn Draghi, scheint rapide zu schwinden. Daher: Ohne Sachwertinvestments kommt kein rational aufgebautes und gemanagtes Portfolio mehr aus. Direktinvestments sind in diesem Segment eine zunehmend relevante Sparte.

finanzwelt 05/2015

Die Auswahl der einzelnen Investments, die zusammen für stabile Erträge und Risikostreuung sorgen lassen, können Investoren professionellen Managern überlassen, wenn sie sich für offene oder geschlossene Fonds entscheiden. Das ist bequem, aber nichts für aktive Anlegertypen, die ihr Finanzschicksal selbst in die Hand nehmen. Denn wer direkt investiert, kann die Investitionsgüter ganz individuell auf seine persönlichen Anlageziele abstimmen – er investiert maßgeschneidert statt von der Stange. Die Einführung des KAGB, die eine für viele kleine Anbieter inakzeptable Kostenbelastung mit sich brachte und bringt, hat das Angebot an Direktinvestments tendenziell verbreitert – auch Branchengrößen wie beispielsweise Buss Capital setzen nicht mehr ausschließlich auf Beteiligungsmodelle, sondern eröffnen ihren Anlegern ganz unterschiedliche Möglichkeiten zum Engagement. Doch dazu später mehr.

Zunächst wollen wir die Frage klären, welche Assets sich für Direktinvestments eignen. Und nein, hier geht es nicht um Größenordnungen wie bei Familie Quandt, die ganze Unternehmen kauft und verkauft. Es geht um private Portfolien mit Volumina im sechsstelligen und größeren Bereich. Um die 10 % sollen nach übereinstimmender Ansicht von Anlage-Experten in Sachwertinvestments fließen – da geht einiges.

Immer wieder ganz vorne: die Immobilie. Klassische Direktinvestments finden sich traditionell im Immobilienbereich. „Oma ihr klein‘ Häuschen“ ist das beste Beispiel, und tatsächlich nimmt die eigengenutzte Wohnimmobilie in vielen Portfolien den mit Abstand wichtigsten Rang ein. Allerdings stuft bei weitem nicht jeder Hausbesitzer sein Eigenheim als Investment ein und verzichtet somit darauf, es in die Strukturierung seines

Sven Herbst Vorstand VALERUM Invest AG

Portfolios zu integrieren. Leichter mag das mit einem der vielen Angebote zur Direktinvestition in Immobilien fallen. Darunter sind sowohl Eigentumswohnungen aus den Bereichen Renovierungen, Sanierungen (auch Denkmalschutzobjekte) und Neubau als auch Sozial- und Gewerbeimmobilien und sogar Grundstücke im In- und Ausland zu finden. Wer also bereits eine Wohnimmobilie in Süddeutschland sein eigen nennt, kann dazu eine Sozial- oder Gewerbeimmobilie im Norden oder Westen Deutschlands kombinieren.

André Wreth Geschäftsführer Solvium Capital GmbH

se zur selbst verwalteten Mietwohnung einige Vorzüge, die am deutlichsten beim Beispiel „Sozialimmobilie“ hervortreten.

Pflegeimmobilien.

Hier kommt einer der unbestreitbaren Vorteile des Direktinvestments in Immobilien zum Tragen.

Der steigende Pflegebedarf sorgt für eine stabile Nachfrage – einer aktuellen Umfrage der Residenz-Gruppe Bremen zufolge werden in Deutschland bis zum Jahr 2040 200.000 Betten in Seniorenheimen fehlen. Darüber hinaus sind Investoren vor der Zahlungsunfähigkeit eines Bewohners und auch vor dem Vermietungsrisiko geschützt: Die Mietverträge schließen sie nicht mit den Bewohnern, sondern mit dem Betreiber, also etwa der Caritas, dem Roten Kreuz oder einem privaten Unternehmen, ab, so dass eventueller Leerstand zu Lasten des Betreibers geht. Der muss allerdings hinsichtlich Kompetenz, Erfahrung und Bonität sorgfältig ausgewählt werden, und auch das jeweilige Gebäude und seine Aufteilung und Ausstattung müssen den landesspezifischen gesetzlichen Vorschriften genügen. Michael Kartes von der Corealcredit Bank weist darauf hin, dass beispielsweise in NordrheinWestfalen ab 2018 bestehende Pflegeeinrichtungen mit Förderanspruch, die nicht die geforderten mindestens 80 % Einzelzimmer vorweisen können, nur noch bis August 2018 den entsprechenden Aufwendungszuschuss er-halten.

Aus dem breiten Angebot lässt sich mit hoher Wahrscheinlichkeit ein Objekt identifizieren, das der Investor selbst besichtigen kann, dessen Standort er kennt und einschätzen kann. Die direkt erworbene Immobilie lässt sich als Investment zum Anfassen gestalten, bietet jedoch im Unterschied beispielswei-

Ein kleiner Wehmutstropfen für viele Anleger ist die vergleichsweise hohe Einstiegshürde einer Investition in Pflegeimmobilien: Unter 100.000 Euro geht kaum etwas. Für die Seniorenresidenz „Am alten Rathaus“ in Völklingen der WI-IMMOGroup beispielsweise sind mindestens 125.500 Euro mitzu-

Die Auswahl ist breit. Senioren- und Pflegeheime sind bei verschiedenen Anbietern deutschlandweit im Angebot, auch denkmalgeschützte Immobilien stehen in vielerlei Ausführung zum Verkauf (vgl. Tabelle). Das WirtschaftsHaus etwa bietet aktuell Pflegeimmobilien in Bad Oeynhausen, Dörverden, Bad Bevensen, Uelzen, Krefeld, Amelinghausen, Südbrookmerland, Bad Staffelstein und Salzgitter an – Süddeutschland ist eindeutig unterrepräsentiert. Die hohen Immobilienpreise und entsprechend niedrige Renditen südlich des Mains verknappen das Angebot deutlich.

finanzwelt 05/2015

20 | SACHWERTINVESTMENTS | Direktinvestments

Dr. Dirk Baldeweg Geschäftsführer Buss Capital GmbH & Co. KG

Frank Mägdefessel Geschäftsführer Steiner + Company GmbH & Co. KG

bringen. Die hat nicht jeder in der Portokasse – ein Direktinvestment in Immobilien ist jedoch auch schon mit deutlich niedrigeren Beträgen zu realisieren.

zurück in die Städte mit nicht immer großzügigen Wohnungen macht das „Outsourcen“ der Aufbewahrung selten gebrauchter Gegenstände für immer mehr Menschen zur attraktiven Problemlösung. Für Anleger bieten Selfstorage-Objekte in bedarfsgerechter Lage (wirtschaftlich gesunde Kommunen mit hohem Zuzug gut qualifizierter junger Menschen) ein niedrigschwelliges Investment mit geringem Vermietungsrisiko, niedrigem Verwaltungsaufwand und niedrigen Instandhaltungskosten: „Unsere Lagerzentren sind alle erst vor kurzem errichtet worden, die Bausubstanz ist neuwertig. Darüber hinaus sind Instandhaltungskosten von Lagereinheiten generell geringer als die von Eigentumswohnungen“, erklärt Sven Herbst, Vorstand VALERUM Invest.

Neu: Selfstorage für Direktanleger Die VALERUM Invest AG etwa bietet Selfstorage-Einheiten zum Kauf ab 19.500 Euro an. Das aktuelle Angebot entsteht in Köln Pesch, weitere Lagerzentren mit separat vermietbaren Lagereinheiten, die für die Mieter rund um die Uhr zugänglich und durch Zutrittskontrolle und Videoüberwachung gegen unbefugte Eindringlinge geschützt sind, sind geplant. Hier findet alles Platz, was in kleineren Wohnungen nicht untergebracht werden kann oder soll: Koffer, Sportgeräte, das von Oma geerbte Klavier etc. In den USA ist das Konzept seit Jahren erfolgreich, hierzulande setzt es sich gerade durch – die immer drängender geforderte berufliche Mobilität, der zunehmende Trend

Landbanking und Eisenbahnwaggons Wer bereits gute Erfahrungen mit direktinvestierten Immobilien im Portfolio ge-

macht hat, der will wahrscheinlich mehr Abwechslung. Nicht immer muss es ein Gebäude sein – wie wäre es mit Grundstücken? Steiner + Co. bieten Anteile an einer Projektentwicklung in Halifax, Kanada an – ab 10.000 Euro oder CanDollar sind Anleger dabei und investieren via Kauf eines Rechtes auf einen Miteigentumsanteil in die Entwicklung eines Ferienresorts in Zusammenarbeit mit Engel & Völkers Resorts. Die Grundstückskäufe sind grundbuchlich abgesichert und sollen nach der Laufzeit von nur vier Jahren zum fest vereinbarten Rückkaufspreis in Höhe von 100 % des Einstiegspreises zurückgekauft werden. Bis dahin wird der Betrag jährlich mit 6 % (in Euro) bzw. 6,5 % (in Can-Dollar) verzinst. „Unsere Anleger erwerben ihre Anteile zum gutachterlich festgelegten Wert von 37 CAD pro Quadratmeter – im Durchschnitt der letzten Tage lagen die Verkaufspreise bei 90 CAD, zuletzt sogar bei 200 CAD pro Quadratmeter“, freut sich Frank Mägdefessel, Geschäftsführer von Steiner + Company. Sein Haus bietet noch mehr zugkräftige Investments an, und das im Wortsinne: Mit dem „Train Direkt“ investieren Anleger in Eisenbahnwaggons vom Typ Uagpps – mit einem Ladevolumen von 80 Kubikmetern geeignet für Getreide als Schüttgut. 43.400 Euro kostet einer und wird für 3.670 Euro jährlich vermietet. Für Wartung und Reparatu-

Aktuelle Direktinvestments Anbieter

Bezeichnung

Objekt

Mindestanlage/Stück

Laufzeit

Buss Capital GmbH & Co. KG

Buss Container 56

20-Fuß-Standardtankcontainer

18.950 €/1 Container

2 Jahre 3 Jahre

Buss Capital GmbH & Co. KG

Buss Container 57

20-Fuß-Standardtankcontainer

20.250 USD/1 Container

Solvium Capital GmbH

Solvium Protect 6

20-Fuß-Standardcontainer

4.100 €/2 Container

3, 5 oder 7 Jahre

Steiner + Company GmbH & Co. KG

Kanada Real Estate direkt

Immobilien

10.000 €/1 Anteil

4 Jahre

Steiner + Company GmbH & Co. KG

Train Direkt

Waggons

43.400 €/1 Waggon

4 Jahre

VALERUM Invest AG

RenditeLager Köln-Pesch

Selfstorage

27.950 €/1 Abteil

unbegrenzt

WI-IMMO Group

Seniorenresidenz „Am alten Rathaus“, Völklingen

Seniorenappartment

125.000 €/1 Apartment

unbegrenzt

WirtschaftsHaus

Seniorenresidenz „Am Kurpark“, Bad Staffelstein

Pflegeappartment

121.332 €/1 Apartment

unbegrenzt

finanzwelt 05/2015

Investieren mit Stil Südstaaten USA DNL REAL INVEST AG // AM SEESTERN 8 // 40547 DÜSSELDORF // TEL.: 0211 - 522 871 0 // INFO@DNL-INVEST.DE // WWW.DNL-INVEST.COM

22 | SACHWERTINVESTMENTS | Direktinvestments

Der Klassiker: Container Bereits seit Jahrzehnten können Anleger über spezialisierte Anbieter Container erwerben und vermieten. Die robusten Stahlboxen sind aus dem weltweiten Güterverkehr nicht wegzudenken und dank ihrer genormten Formate auf vielerlei Transportmitteln einzusetzen. Bei Solvium Capital erwerben Anleger Container für 2.050 Euro das Stück, Mindestabnahme: zwei Container. Bei der Festmiete haben die Anleger die Wahl zwischen drei, fünf oder sieben Jahren Laufzeit. Wie üblich kauft der Anbieter die Container am Ende der Laufzeit zum Festpreis in Höhe des ursprünglichen Kaufpreises zurück. Zusätzlich zur monatlichen Miete von 4,10 % sind Bonuszahlungen in Höhe von 0,65 bis 1,65 %

jährlich (je nach Dauer des Mietvertrages) möglich. Solvium versichert die Mieteinnahmen und konnte die bei Einführung dieses Konzepts auftretenden Unklarheiten inzwischen ausräumen. Ausdehnung der Prospektpflicht auf Direktinvestments mit Anspruch auf regelmäßige Zinsen und Kapitalrückzahlung schreckt den Anbieter ebenfalls nicht: „Die neuen Rahmenanforderungen machen die Produkte zwar deutlich teurer, das kostet im Durchschnitt ein halbes Prozent Rendite im Jahr. Für die Investoren wird sich bei unseren Angeboten allerdings nur wenig ändern, Solvium hat ihnen bisher eindeutige Verträge und ausführliches Informationsmaterial gegeben und wird ihnen nun einen Prospekt geben“, erläutert Geschäftsführer André Wreth. Container-Spezialist Buss Capital hatte erst Ende 2012 das erste Direktinvestment angeboten. Den wesentlichen Unterschied zu den in Fonds verpackten Container-Investitionen sieht Geschäftsführer Dr. Dirk Baldeweg in der Transparenz: „In den Kauf-, Miet- und Rückkaufverträgen sind sämtliche Parameter wie Miete, Mietdauer und Rückkaufpreis

finanzwelt 05/2015

festgelegt, daher ist die Investition sehr leicht nachvollziehbar.“ Die kürzere Laufzeit und der regelmäßige Verzicht auf den Einsatz von Fremdkapital stehen allerdings einem Emittentenrisiko hinsichtlich des Containerrückkaufs gegenüber. Beim aktuellen Angebot „Container 56 und 57“ können Anleger Tankcontainer für 18.950 Euro bzw. 20.250 USDollar erwerben, ab dem zweiten Container gibt es Rabatt. Die Miete liegt pro Tag bei 4,95 Euro bzw. 5,35 US-Dollar, der Vertrag läuft zwei bzw. drei Jahre, der Rückkaufpreis liegt bei 16.660 Euro bzw. 16.900 US-Dollar. (sk) Fazit Mit ihrer großen Vielfalt bringen Direktinvestments frischen Wind ins private Portfolio, verlangen vom Anleger allerdings in vielen Fällen erhöhten Einsatz – er wird zum klassischen Investor und sitzt am Steuer der Investition und nicht mehr in der Fahrgastzelle.

Foto: © psdesign1 – Fotolia.com

ren ist der jeweilige Mieter zuständig, das Vermietungsmanagement übernimmt die Oak Capital Rail Management GmbH. Auch hier tritt Steiner + Company nach vier Jahren mit einem festen Rückkaufpreis an, er beträgt 36.800 Euro oder 84,8 % des Einstandspreises.

a u r i m e n t u m

Gold ist wahrheit und die wahrheit setzt sich immer durch

4,5% rendite | Keine stornohaftunG | 24 monate laufzeit zulassunG nach ยง 34 c GewerbeordnunG und noch viele hiGhliGhts mehr! i n t e r e s s i e rt? www. rundrconsulting .de

24 | SACHWERTINVESTMENTS | Interview

Große Potenziale aus kleinen Einheiten Das Konzept „Selfstorage“ kam vor einigen Jahren aus den USA, wo es große Verbreitung gefunden hat, nach Deutschland. Gut zugänglicher, flexibler und moderner Lagerplatz mangelt den Bewohnern der Metropolen in ihren Wohnungen, daher wird er bedarfsgerecht extern zugemietet. Sven Herbst, Vorstand der VALERUM Invest AG, ist mit dem Angebot der RenditeLager am Markt, das Selfstorage für Anleger erschließt.

finanzwelt 05/2015

finanzwelt: In Deutschland hat sich Selfstorage mittlerweile etabliert. Was hat Sie als Newcomer bewogen, in diesen Markt einzutreten? Herbst » Selfstorage ist in Deutschland sozusagen den Kinderschuhen entwachsen. Die Branche steht auf eigenen Beinen, bietet aber noch jede Menge Potenzial auf dem Miet- und Anlagemarkt. Ich sage Ihnen auch warum: Selfstorage stillt passgenau die Bedürfnisse der Menschen, die durch eine Reihe gesellschaftlicher Entwicklungen mehr und mehr entstehen. Ich denke da zum Beispiel an den Zuzug in die Metropolen, der Wohn- und Gewerberaum knapp und teuer werden lässt. So schaffen wir bspw. für Unternehmen ein hochattraktives Angebot: 23 m² Lagerfläche für wichtige Akten etc. zum Mietpreis ab 185 Euro im Monat – und die Einheit ist sogar noch befahrbar. Oder denken Sie an die flexiblen Lebensent würfe inklusive Auslandsaufenthalten, den gesellschaftlichen Reichtum, der aufwändige und platzintensive Hobbies ermöglicht – und, und, und. All das braucht sicheren und bezahlbaren La gerplatz. Und wir haben ihn. Seit mehreren Jahren verfolgen und analysieren wir den Markt, und das Zwischenfazit fällt durch und durch positiv aus. finanzwelt: Was unterscheidet RenditeLager von herkömmlichen Immobilieninvestitionen? Herbst » Bislang waren Investitionen in Selfstorage-Parks aufgrund der Kapitalintensivität Großanlegern vorbehalten. Auch herkömmliche Gewerbeimmobilien sind in der Regel mit hohen Investitionssummen verbunden. Wir bieten nun erstmals die Möglichkeit, eine Gewerbeimmobilie zum niedrigen fünfstelligen Betrag zu erwerben – als Direktimmobilie mit eigenem Grundbuch wohlgemerkt. Die Kleinteiligkeit der einzelnen Einheiten von 17 bis 23 m² Lagerfläche bietet viele Vorteile. Der niedrige Kaufbetrag macht diese Objekte einerseits Anlegern mit vergleichsweise geringen finanziellen Mitteln zugänglich, andererseits können Investoren mit

dem Erwerb mehrerer Einheiten das Ausfallrisiko effektiv minimieren. finanzwelt: Wie werden die Mieten abgesichert? Herbst » Es gilt das Gewerbemietrecht. Das erlaubt es dem Vermieter, bereits bei zwei säumigen Mieten den Mietvertrag mit sofortiger Wirkung zu kündigen. Da unsere Mietverträge generell eine Kaution in Höhe von drei Monatsmieten vorsehen, bleibt also sogar noch ein Monat zur Suche eines neuen Mieters, um die wir uns kümmern, ohne dabei finanzielle Verluste zu verzeichnen. Nicht zu vergessen das hier zur Anwendung kommende Vermieterpfandrecht, demnach alle Gegenstände in der Box in solch einem Fall dem Inhaber gehören. finanzwelt: Was ist das Geschäftsmodell der Lagerzentren? Mit welchem Marketingkonzept erwirtschaften Sie vor Ort operativ Umsätze? Herbst » Vermietung und Verwaltung werden durch unsere Unternehmenstochter, die redqube self storage GmbH, erfolgen, unter deren Markenauftritt die Lagerzentren agieren. Zusammen mit einer Werbeagentur werden wir ein mehr stufiges Marketingkonzept umsetzen. Wir werden großen Wert auf Sichtbarkeit legen, sowohl im Internet als auch im Straßenbild rund um die jeweiligen Standorte, wo in Zeiten des Web 2.0 noch ein Großteil der Aufmerksamkeit bei Verbrauchern generiert wird. Und natürlich werden wir die Zielgruppen dort abholen, wo diese sich bewegen. Ein Beispiel von vielen: Für Besitzer von Oldtimern sind unsere Lagereinheiten dank ihrer Befahrbarkeit, Sauberkeit und Sicherheit wie geschaffen. Was liegt also näher, als im Rahmen von Oldtimer-Paraden auf unser Angebot aufmerksam zu machen? Hinzu kommen mieterfreundliche Serviceleistungen, wie die kostenlose Nutzung von Transportfahrzeugen und einfache Buchungsund Bezahlmöglichkeiten via Internet. Das alles zu einem Mietpreis, der mehr als konkurrenzfähig im Vergleich zu anderen Anbietern sein wird.

finanzwelt: Haben Sie die Renditeerwartung bereits im operativen Betrieb bestätigen können? Herbst » Unsere ersten zwei Lagerzentren sind etwas anders konzipiert wie unsere in der Planung befindlichen Storage-Parks. Die Investoren erzielen dort eine Bruttomietrendite von etwa 6 %. Das ist ordentlich, aber zukünftig wollen wir es noch besser machen und für unsere Anleger eine Schippe drauflegen. 7 bis 7,5 % Prozent lautet das Ziel in unserem Storage-Park Köln. Ein Investment in unsere Selfstorage-Parks ist aber auch aufgrund der Möglichkeit zur linearen Abschreibung sehr attraktiv, die Erträge sind stark steuerbegünstigt, wenn nicht gar nahezu steuerfrei. finanzwelt: Welche Kriterien müssen die Standorte Ihrer Lagerzentren erfüllen? Herbst » Zunächst einmal muss man sa gen, dass aufgrund der wenigen Selfs torage-Zentren hierzulande es noch unglaublich viele geeignete Standorte gibt. Für unsere Parks müssen folgende Kriterien erfüllt sein: die unmittelbare Nähe zur Großstadt/zum Ballungsraum sowie eine sehr gute Verkehrsanbindung mit dem PKW. Als Standort kommen somit nur Grundstücke in Betracht, die an einer Autobahn bzw. an einer Hauptverkehrsader liegen. finanzwelt: Für welche Anleger ist Renditelager geeignet? Und ab welcher Investitionssumme können sich Anleger aktuell beteiligen? Herbst » Generell können Sie eine Lagerbox schon ab 19.500 Euro erwerben. An manchen Top-Standorten können wir diesen Preis allerdings nicht anbieten, so sind Anleger im nächsten Objekt in Köln ab 27.950 Euro mit dabei. Großinvestoren können auch komplette Lagerzentren erwerben. Geeignet ist unser Produkt somit für alle, die ihr Kapital in eine ertragsstarke Direktimmobilie investieren wollen und die Vorteile des eigenen Grundbuchs zu schätzen wissen. Das gilt für sämtliche Anleger-Typen, vom „Otto-Normal-Verdiener“ bis zum Großinvestor. (cs)

26 | SPECIAL ADVERTISING

Der „Pathologe“ in der Finanzmarktanalyse Das Ziel und die Mission der GFF – Gesellschaft für Finanzproduktprüfung und Finanzmarktanalyse (GFF) entstand aus der Beobachtung heraus, dass viele Finanzmarktanalysen entweder in einem sehr theoretischen Rahmen argumentieren oder wesentliche Elemente der Wirkungsweise einer interdisziplinären Untersuchung nicht standhalten.

Die wichtigsten Ansätze sind dabei: • Makroökonomische Analyse (mit Studium der Originaltexte und Auslegungen) • Fundamentale Analyse • Technische Analyse, Marktsentiment und Momentum • Quantitative Analyse, Moderne Finanztheorie und spieltheoretische Ansätze, Shortfallansätze • Risikomanagementsysteme und deren Annahmen und Grenzen • Modellanalysen (mit genauer Bewertung der Modellgrenzen resp. Modellcharakteristiken) • Historische Analysen, die den Blick freimachen für das unterliegende Problem

•

Andere wissenschaftliche Analysen, die geeignet sind, einen Erklärungsansatz zu liefern Eigene Erfahrung und Börsenweisheiten

Ein klassisches Beispiel für die Wichtigkeit einer tiefgründigen Analyse stellt die gegenwärtige Geldpolitik mit dem „quantitative easing“ dar. So wurden die Theorien von Maynard Keynes, bedeutender Ökonom des 20. Jahrhunderts, zur Antipode des Monetarismus gemacht. Das ist in dieser engen Deutung nicht richtig. Keynes schrieb seine „Special Theory“ unter dem Einfluss der Weltwirtschaftskrise und dem Versagen der klassischen Marktbereinigungsfaktoren. Er stellte dabei fest, dass, im Gegensatz zur klassischen Volkswirtschaftlichen Lehre: • •

die Löhne nur langsam nach unten flexibel sind die Notenbanken so viel Geld anbieten können wie sie wollen. Die Investoren nehmen das Geld oder den Kredit nicht an, weil die geschäftlichen Aussichten zu schlecht sind

•

Keynes hat sich zwar für ein „deficit spending“ eingesetzt, aber mit der klaren Handlungsvorgabe an die Politik, diese Defizite in guten Zeiten (nach Anspringen der Wirtschaft) über Steuererhöhungen wieder zu vereinnahmen und die gemachten Schulden abzubauen.

Die Interpretatoren von Keynes haben denn auch klar geschrieben, dass die „Special Theory“ ihre Anwendung in diesen Krisenzeiten hat. Leider wurde diese wichtige Kenntnis durch den ultimativ-machiavellischen Politiker Richard Nixon im Jahre 1973 mit seinem Spruch „Wir sind nun alle Keynesianer“ zur nachteiligen Politikdoktrin erhoben.

Haben Sie sich auch schon gefragt, wieso das „quantitative easing“ in der USA so viel besser funktioniert als in der EU? USA: In den USA sind die Hypothekarzinsen direkt an die Renditen von US-Schatzanleihen gekoppelt. Zudem haben US-Hypotheken einen besonderen Vorteil: Sie können jederzeit vom Schuldner gekündigt werden, nicht aber vom Gläubiger (außer im Falle der Insolvenz). Überdies besitzen 65 % der US-

Foto: © royaltystockphoto – Fotolia.com

Der Analyseansatz der GFF setzt gezielt auf ein Heranziehen diverser gängiger und akzeptierter Handlungsansätze und sucht die subjektiv besten Erklärungsansätze basierend auf einer pragmatischheuristischen Methodik aus. Das Ziel ist also nicht, die empirisch richtige Methode herauszufinden – denn diese kann in der Finanzwelt kaum von praktisch nutzbarer Aussage sein – sondern die Finanzwelt und die Finanzmarktanalyse soll durch plausible Handlungsansätze erklärt werden.

Dr. Stefan Laternser Dr. Stefan Laternser verfügt über eine mehr als 20-jährige profunde Investmenterfahrung. Er startete als Analyst und Porfoliomanager im Bond Bereich und war für verschiedene Schweizer und Liechtensteinische Privatbanken als Leiter Bond Research und Leiter Quantitative Analyse aktiv. Danach folgten Führungsfunktionen bei UBS in Zürich, wo er als Leiter Portfoliomanagement und Leiter Global Investment Solutions verantwortlich zeichnete. Zuletzt begleiteter er die Positionen Geschäftsführender Direktor und Vorsitzender der Geschäftsleitung der Centrum Bank AG, Vaduz, sowie CIO der ZEN Vermögensverwaltungs-AG, Vaduz. Dr. Laternser studierte Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt „Revision und Treuhand“ an der Universität St. Gallen (lic. oec. HSG 1988) und promovierte in Moderner Finanztheorie an der Universität St. Gallen (Dr.oec. HSG mit summa cum laude 1996).

Amerikaner ein eigenes Haus und sind damit sehr zinssensitiv. Damit hat die US-Notenbank einen direkten Hebel zur Beeinflussung der Hypothekarzinssätze. Der starke Fall der Renditen von USSchatzanleihen hat so einen parallelen Rückgang der Hypothekarzinsen zur Folge. Tiefe Zinsen plus stark gefallene Hauspreise waren somit eine optimale Kombination und wurden von vielen Familien in den USA genutzt, um neue oder grössere Häuser zu kaufen.

menten massiv erweitert. Gleichzeitig hat sich aber auch die Komplexität in der Analyse deutlich erhöht. Neben den klassischen Risiken wie Aktienmarkt-, Kredit- (als Ausfallrisiko), Liquiditätsund Wechselkursrisiko traten eine Fülle von neuen, komplexen und durch die Verbriefung nicht offensichtlichen Risiken auf wie z. B.:

EU: In der EU werden die Hypothekarzinsen von den Banken „gemacht“ und die Hypotheken auf Basis einer Bewertung vergeben. Auch wird im EU-Häusermarkt nicht mit derselben Frequenz Häuser „umgesetzt“. Mit dem Start des EU-QE presste die EZB zwar gewaltige Mengen von Geld in das System. Da die die EU-Bankaufsicht aber die Kreditvergabe verschärft hatte, flossen diese Gelder nicht in Kredit, sondern in den Aktienmarkt oder in griechische Staatsanleihen, da diese gleichwertig zu deutschen Bundesanleihen sind.

•

Der GFF-Ansatz in der Finanzproduktprüfung. Die letzten 15 Jahre haben der Produktprüfung vielfältige neue „Untersuchungsobjekte“ gebracht. Durch das Aufkommen der Verbriefung von Aktien-, Options-, Zins- und Rohwarenforward- und/oder Future Strategien hat sich das Spektrum von Finanzinstru-

•

Diverse Optionsrisiken, spezielle Kündigungsrisiken, Prepaymentrisiken, Durationsrisiken Spezielle Kreditrisiken (Versicherungsrisiko, selbstversichernde Strukturen), Kreditsubordinierung (bei berühmten „Buchstabensuppen-Bonds“) Bewertung von Instrumenten aufgrund der Forwardzinskurve resp. von Rohwarenanlagen auf Basis der Rohwarenforwardkurve Neue Arten von Optionen wie Asiatische, Digitale, Look-back, Knock-out, Knock-in etc.

Meine ersten Erfahrungen mit den vielfach euphemistisch genannten Finanzinstrumenten machte ich 1995 mit den sogenannten „Mini-Max-Floatern“, eine Floating Rate-Note, die in einem Zinsumfeld von 3 % einen Minimalzins von 5 % und einen Maximalzins von 8 % zahlte. Das Konstrukt dahinter barg einiges an Gefahrenpotenzial für einen Investor, der dieses Instrument nicht potenziell über die ganze Laufzeit halten wollte. Nach dem Jahr 2003 hatten

die sogenannten „Hedge funds“ ihre große Zeit. Aber auch hier waren gewisse Mechanismen zu beachten. Diese fanden sich meist im Kleingedruckten des Prospekts auf Seite 147. Nochmals komplexer wurde die Instrumentwelt mit der Kombination von Hedge funds mit strukturierten Produkten. Nun war es möglich, die neuen Produkte mit Leverage, Kapitalschutz, bedingtem Kapitalschutz oder einer CPPI-Struktur auszustatten. In meiner damaligen Funktion und infolge der damaligen Zeit verbrachte ich deshalb viel Zeit mit (Sie erlauben mir die ein wenig zynische Formulierung) „Produkt- und Portfoliopathologie“, Restrukturierung von Produkten oder „forensischen Arbeiten“ (Begutachtungen). Selbstverständlich bin auch selbst ich über gewisse Konstruktionen gestolpert. Hier hat der Lehman-Konkurs zu einem singulären „5-Standard deviation event“ geführt und viele Produkte regelrecht zerrissen. Sind Sie deshalb nicht überrascht, wenn Sie hören, dass ich gerade „in der Pathologie bin“ oder „im Labor arbeite“.

Kontakt GFF – Gesellschaft für Finanzproduktprüfung und Finanzmarktanalyse Dr. Stefan Laternser – Geschäftsführer Maximilianstr. 35a 80539 München Tel. +49 (0) 89 24 21 8 160 Fax +49 (0) 89 24 21 8 200 sel@laternser-consulting.com

| 27

28 | SACHWERTINVESTMENTS | Gold

Die „August-Krise“ Im August dieses Jahres ging von China die erste – wenn auch kleine – weltweite Finanzmarktkrise aus. Auch wenn ihre Effekte in den Industrieländern weitgehend beherrschbar bleiben, so sind die Folgen für die Emerging Markets und Rohstofflieferanten weiterhin problematisch. Zum ersten Mal seit längerer Zeit wird vielen Anlegern bewusst, wie spröde die international verflochtenen Märkte tatsächlich sind. Wie haben sich in Folge der „August-Krise“ Edelmetalle und das als Krisensicherheit bekannte Gold geschlagen? Kann die „August-Krise“ einen Ausblick auf das Verhalten von Edelmetallen in einer möglichen größeren Finanzmarktkrise geben?

Der „August-Krise“ gingen einige Verwerfungen voraus, die Profis nicht verborgen blieben. So begannen bereits im Dezember 2014 mit dem Skandal von Quingdao eine Reihe der „Chinese Commodity Financing Deals“, strukturierte Liquiditätskonstrukte, physische Commodities, oftmals Gold aber auch Kupfer und andere Industriemetalle, die in Zollfreilagern als Sicherheiten deponiert werden, zu zerbrechen. Besitzzertifikate wurden schlich gefälscht und gelagerte Commodities dadurch auf dem Papier vervielfältigt. Goldman Sachs hatte laut Bloomberg bereits im März 2014 eine entsprechende Implosion innerhalb eines Zeitraumes von 24 Monaten erwartet. Die zunehmend unglaubwürdigen Wirtschaftszahlen der chinesischen Behörden seit Mitte 2014 und die durch Margin-Kreditausweitung – vielfach für analphabetische Börsenneulinge – künstlich befeuerten chinesischen Börsen als Ersatz für die mancherorts implodierende Immobilienblase warfen ihre Schatten voraus.

Gold und Edelmetalle haben in der „August-Krise“ die Wertaufbewahrungsfunktion bestätigt. Für die Preisentwicklung von Gold ist die Betrachtung der jeweiligen Währung relevant. So hat sich im September der Goldpreis in Euro per Saldo kaum bewegt und in britischem Pfund und amerikanischen Dollar eine leichte Aufwärtsbewegung verspürt. Die von krisenhafter Entwicklung betroffenen Länder zeigen ein anderes Bild. Dort erreicht die Goldnotierung in Landeswährung Höchststände: Paradebeispiele sind Argentinien und Brasilien, letzteres Land von der sinkenden Rohstoffnachfrage aus China empfindlich betroffen.

Vielfach steigende Nachfrage nach Gold und Edelmetallen als Folge der „August-Krise“. Nicht nur Zentralbanken wie China und Russland, das nach Meldung von Goldcore allein im letzten zurückliegenden Berichtsmonat über 1 Mio. Unzen Gold

finanzwelt 05/2015

erwarb, waren auf der Käuferseite und tauschten Dollar und Euro in Gold. Die Economic Times meldet, dass die indischen Goldimporte aktuell um 140 % im Vergleich zum Vorjahreszeitraum gestiegen seien, hauptsächlich aus Privatnachfrage nach Anlage und Schmuckgold. Die deutschen Anleger erinnern sich aufgrund der Nachrichtenlage wieder an die wertaufbewahrende Funktion von Edelmetallen. Tino Leukhardt, Senior Sales der Ophirum Commodity GmbH: „Neben der in diesem Zeitraum deutlich gestiegenen medialen Präsenz des Themas Edelmetalle konnten wir gerade in unseren Filialen das Anlegeroder Käuferverhalten beobachten. Wir verzeichneten trotz oder gerade auch wegen des gleichzeitig gesunkenen Preises für physisches Gold und Silber einerseits deutlich höhere Besucherzahlen verbunden mit einem erhöhten Beratungsbedarf, der offensichtlich der gestiegenen Unsicherheit geschuldet ist. Viele Edelmetallkäufer nutzten die „August-Krise“ auch als Auslöser, um

Tino Leukhardt Senior Sales Ophirum Commodity GmbH

ihre ‚im Kopf‘ schon getätigte Investitionsentscheidung nun umzusetzen. In den Filialen nahmen zusätzlich die Käufe von ‚Krisen-Gattungen‘ wie Kombi- oder Tafelbarren und Silbermünzen deutlich zu, was zusätzlich auf eine allgemein gestiegene Verunsicherung in der Bevölkerung hindeutet.“ Dr. Horst Steppi, R&R Consulting GmbH, stuft die Krise als ein Ereignis ein, das vielen Anlegern die Augen für bestehende Risiken geöffnet hat: „Die im Kontext der Dinge eigentlich geringfügige aber dennoch von vielen Experten als äußerst bedrohlich gesehene ‚AugustKrise‘ hat der breiten Öffentlichkeit Zerbrechlichkeit der Finanzmärkte vor Augen geführt. Bildlich gesprochen ist der Kaiser noch nicht nackt, aber er steht schon ohne Hose da. Es ist nicht überraschend, dass in diesem Zusammenhang die vermögensbewahrende Eigenschaft von Edelmetallen, insbesondere Gold, wieder bewusst wird. Anders als das von den Zentralbanken nach Gusto

Dr. h.c. Horst Steppi Aufsichtsratsvorsitzender R&R Consulting GmbH

geschaffene Geld ist Gold eine endliche Ressource.“

Wenn auch ein Ende der Bestände noch lange nicht nahe ist, so ist international eine Verknappung merklich. Vielerorts führt sie zu verlängerten Lieferzeiten: Mitte September verlautbarte Peter Hambro, Chairman von Petropawlowsk – nach eigenen Angaben eines der größten russischen Goldförderunternehmen – in einem Interview bei Bloomberg Television, China und Russland würden in derart enormen Mengen Gold kaufen, dass es daher kaum möglich sei, derzeit am Londoner Goldmarkt physisches Gold zur Belieferung der Nachfrage aus diesen Ländern erwerben zu können. Aus Sicht der deutschen Marktteilnehmer sind ebenfalls spürbare Nachfragebewegungen aufgekommen. Leukhardt erklärt: „Tatsächlich ist sowohl in den verschiedenen Bereichen

unseres Unternehmens (angefangen von unseren ETPs, über die gesteigerte Nachfrage unserer Vertriebspartner im Finanzdienstleistungsbereich, bis hin zum Kundenaufkommen in unseren Filialen) als auch auf dem Markt ein deutliches Nachfrage-Plus zu verzeichnen. Sehr klar gespürt hat der Kunde das an dem bundesweiten Ausverkauf von Silbermünzen der Gattung Maple Leaf. Hier sind bis heute keine Münzen mehr zu bekommen.“ (cs) Fazit Auch während der „August-Krise“ waren Gold und Edelmetalle nichts für spekulative Gemüter, Edelmetalle bewähren sich jedoch wieder einmal als Wertanker in einem instabilen Umfeld. Die Preisentwicklung ist vielen Faktoren geschuldet, wobei der Langfristtrend auch von abbaubaren Beständen beeinflusst wird. Dazu Dr. Steppi: „Man geht davon aus, dass bei heutiger Produktion die bekannten Lagerstätten innerhalb der nächsten 20 bis 40 Jahre erschöpft sind und bis dahin die Kosten der Förderung vielfach über den erzielbaren Marktpreisen sein werden. Gold wird demnach, anders als Zentralbankgeld, weniger – und nicht mehr.

CHEFREDAKTEUR Christoph Sieciechowicz CHEFREDAKTEUR ONLINE Hans-Werner Thieltges ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch risch@wirkungswerk.com Jonas Reggelin reggelin@wirkungswerk.com VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG Maria Roberto maria.roberto@finanzwelt.de LESERSERVICE Munja Beilmann beilmann@finanzwelt.de

REDAKTION Martin Klingsporn (mk) klingsporn@finanzwelt.deChristoph Sieciechowicz (cs) cs@finanzwelt.de Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.deChristian J. Enpich (cje) redaktion@finanzwelt.de Sven Fischer (sf) redaktion@finanzwelt.de Alexander Heintze (ah) redaktion@finanzwelt.de Stephanie von Keudell (sk) redaktion@finanzwelt.de Norbert Neunhoeffer (nn) redaktion@finanzwelt.de Marc Oehme (mo) redaktion@finanzwelt.de Marc Ellerbrock Jürgen Evers Peter Schneider

finanzwelt 05/2015

DRUCK Silber Druck oHG Am Waldstrauch 1 34266 Niestetal

des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich.

VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028

GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich

Foto: © sergign – Fotolia.com

IMPRESSUM

30 | IMMOBILIEN | Ostimmobilien

Im Osten was Neues Immobilienmarkt Ostdeutschland – da war doch was? Wer erinnert sich noch an (Semi-)Prominente wie „Superweib“ Hera Lind, Glücksradmoderator Peter Bond, Grit Böttcher und anderen, die mit Ostimmobilien viel Geld verloren haben? Deshalb völlig die Hände zu lassen von allem, was östlich der Saale liegt, wäre jedoch ein großer Fehler. Genauso verkehrt wäre es, die Immobilienmärkte in den neuen Bundesländern auf Berlin einzudampfen. Auch abseits der ausgetretenen Pfade der Immobilieninvestoren lohnt sich die Suche, mag sie auch etwas aufwändiger sein.

den Bau von 93 Eigentumswohnungen in Treptow-Köpenick. Doch nicht nur Wohnportfolien erfreuen sich der Aufmerksamkeit institutioneller Investoren, auch Büroflächen sind gesucht: 2014 wurden laut AengeveltResearch rund 600.000 m² umgesetzt, das ist deutscher Rekord – und wurde erreicht mit einer Spitzenmiete von 22,50 Euro/m², die deutlich unter den Werten von knapp 35 Euro in München und Hamburg mit gut 25 Euro liegt. Ähnliches gilt für alle Marktsegmente in der Bundeshauptstadt, sei es Wohnen, Hotel oder Logistik – sie sind dabei, den

finanzwelt 05/2015

langjährigen Rückstand zu den übrigen deutschen Metropolen in großen Schritten aufzuholen, was naturgemäß zu rapiden Zunahmen sowohl der Mieten als auch der Kaufpreise führt.

Wo liegen die Alternativen? Im letzten Jahr hat sich die Postbank den ostdeutschen Immobilienmarkt genauer angesehen und Regionen entdeckt, die auffallende Übereinstimmungen mit den „Leuchtturmregionen“ des Wirtschaftswachstums aufweisen (s. Grafik). Als Leuchttürme gelten die Regionen in den neuen Bundesländern, die den

Foto: © Markus Mainka – Fotolia.com

Unstrittig erlebt die Bundeshauptstadt Berlin seit mehreren Jahren einen ungebrochenen Immobilienboom, der durch Investoren aus dem In- und Ausland getrieben wird. 21 % der befragten Immobilieninvestoren nannten in der diesjährigen Umfrage des Wirtschaftsprüfungsunternehmens EY Berlin als attraktivsten Standort für Wohnimmobilien. Nicht nur deshalb investiert die fränkische PROJECT Gruppe kontinuierlich in Immobilienentwicklungen in der Hauptstadt, darunter aktuell in eine Wohnbebauung im Bezirk Schöneberg, wo 20 Eigentumswohnungen mit insgesamt 1.600 m² entstehen sollen, und in

Strukturwandel durch die Deindustrialisierung nach der Wiedervereinigung deutlich besser gemeistert haben als der Rest des Landes. Bereits 2008 hatte eine Studie des Hamburger Weltwirtschaftsinstituts HWWI im Auftrage von PwC ergeben, dass der Wandel von der Industrie- zur Wissens- und Dienstleistungsgesellschaft es mit sich bringt, dass die staatlichen Investitionen in Verkehrswege und Industrie deutlich weniger effektiv sind als eine Förderung

des Bildungssystems. „Hightech-Unternehmen achten nicht mehr nur auf niedrige Steuersätze und gut erschlossene Gewerbegebiete, sondern auch auf die Attraktivität des Standorts für das dringend benötigte hochqualifizierte Personal“, fasste Alfred Höhn, Partner bei PwC, damals die Ergebnisse von „Deutschland 2018 – die Arbeitsplätze der Zukunft“ zusammen. Damals wie heute vorne dabei: Die Regionen Jena, Leipzig und Dresden.

Jörg S. Walter Geschäftsführer IVM GmbH

JENA: Jena hat sich, ausgehend von Zeiss Jena, als Hightech-Standort etabliert und wächst weiter – und zwar als ein-

Demografie und Wirtschaft in Berlin und großen ostdeutschen Städten Stadt

Einwohnerzahl (30.06.2014)

Entwicklung Einwohnerzahl absoluz (1. Hj. 2013/1. Hj. 2014)

BIP je Erwerbstätigen in EUR (2012)

Veränderung BIP je Erwerbstätigen in % (2010/2012)

Berlin

3.440.991

46.861

59.944

2,2

Potsdam

162.425

2.374

49.131

2,9

Rostock

203.421

893

56.761

2,6

Dresden

531.982

6.053

48.919

-1,9

Leipzig

535.732

12.013

50.155

8,5

Magdeburg

230.815

1.057

49.537

3,7

Erfurt

205.276

1.520

44.162

4,3

Jena

107.422

797

54.525

10,4

Deutschland

80.925.000

339.300

64.084

4,2

Quelle: Einwohnerzahlen - Statistische Landesämter, alle Angaben nach Tensus 2011 BIP je Erwerbstätigen - Statistische Ämter der Länder: Volkswirtschaftliche Gesamtrechnung der Länder

finanzwelt 05/2015

32 | IMMOBILIEN | Ostimmobilien

Jochen Reith Head of Institutional Clients Germany, Austria, Switzerland, Patrizia AG

Gabriele Volz Geschäftsführerin WealthCap Wealth Management Capital Holding GmbH

Christian Böllhoff Geschäftsführender Gesellschafter Prognos AG

zige Stadt in Thüringen nicht nur durch Zuzug, sondern wegen einer Geburtenrate, die über der Sterberate liegt. Seit 2000 kamen fast 8.000 Einwohner neu hinzu. 2013 zählte Jena zu den Top 20 im bundesweiten Städteranking von Afw Köln Consult, WirtschaftsWoche und Immobilienscout 24 und war beste ostdeutsche Stadt in den Rankings von Prognos und IW Köln. Damit ist Jena eine Stadt mit hoher Kaufkraft, aktivem Arbeitsmarkt (die Arbeitslosenquote lag im Juni 2015 mit 6,7 % weit unter dem ostdeutschen Durchschnitt, der Anteil der Beschäftigten mit Hochschuloder Fachhochschulabschluss über dem Durchschnitt) und folgerichtig einem um mehr als 30 % über dem Durchschnitt liegenden Bevölkerungsanteils junger Menschen. Beides ist typisch für sogenannte „Schwarmstädte“ – der Begriff wurde 2013 von Empirica geprägt und umschreibt dynamische Kommunen, in denen sich junge, gut ausgebildete Menschen deutlich stärker als früher üblich konzentrieren, häufig

im Anschluss an ein Studium. Typische Vertreter im Westen sind Münster, Würzburg, Heidelberg und Freiburg, im Osten gehören neben Jena und Berlin samt Speckgürtel Leipzig, Dresden, Potsdam und Erfurt sowie ansatzweise Rostock hinzu dazu. In diesen Kommunen steigen naturgemäß zunächst die Nachfrage nach Wohn- und auch Büroflächen und in Folge auch die Mieten auf diesen Immobilienteilmärkten, die Einzelhandelsimmobilien folgen. So entsteht ein das Schwarmverhalten verstärkender Sog in attraktive Regionen und das Risiko von Wohnungsüberangebot, sinkenden Mieten und Kaufpreisen und zunehmendem Leerstand in den übrigen Gebieten, befürchtet das Frühjahrsgutachten Immobilienwirtschaft 2015.

Drehscheibe und Verkehrsknotenpunkt und damit als Attraktion für die Logistikbranche. Seit 2002 erzielt Erfurt Wanderungsgewinne durch Zuzug, bis 2030 wird ein Bevölkerungsanstieg um 2,8 % prognostiziert.

ERFURT: Noch nicht ganz zu Jena aufschließen kann die zweite Thüringer Stadt mit positiven Aussichten. Aber Thüringens Hauptstadt ist auf einem guten Weg: Sie positioniert sich als

LEIPZIG: Sachsens größte Stadt gehört zu den wirtschaftsstärksten Zentren Ostdeutschlands und wächst weiter. Seit 2003 legte die Bürobeschäftigung um rund 14 % zu, wozu die Autoindustrie mit Porsche und BMW sowie der beschäftigungsintensive Logistiksektor mit DHL und Amazon beitragen. Darüber hinaus profitiert Leipzig von seinem großen Einzugsbereich, der bis zum Chemiedreieck und nach Halle/Saale reicht – deshalb ist es nach Berlin der wichtigste und teuerste Einzelhandelsstandort in den neuen Bundesländern. Originelles Detail am Rande: Ausgerechnet im renommierten denkmalgeschützten ehemaligen Kaufhaus Held in der zentralen Merseburger Straße entstehen derzeit 50 Wohneinheiten, die Ende 2017 bezugsfertig sein sollen und über die VALERUM Invest AG vertrieben werden. DRESDEN: Die sächsische Landeshauptstadt Dresden findet sich ebenfalls unter den Top 20 der attraktivsten Städte Deutschlands. Sie profitiert nicht nur von einem nicht abreißenden Touristenstrom nach „Elbflorenz“, der ihr Platz 2 unter den ostdeutschen Tourismusmagneten hinter Berlin beschert, sondern auch von der Attraktivität als Forschungsstandort und in Folge Zentrum des Hochtechnologiesektors. Technische Universität und Forschungseinrichtungen wie z. B. Max-PlanckInstitute, Leibniz- und Helmholtz-Institut

finanzwelt 05/2015

sowie mehr als 300 Unternehmen aus den Sektoren Mikroelektronik, Nanotechnologie sowie Informations- und Kommunikationstechnologie prägen das Wirtschaftsleben. POTSDAM: Potsdam ist nicht nur Brandenburgs Landeshauptstadt, sondern auch die Wachstumslokomotive. Niedrige Arbeitslosigkeit, hohe Lebensqualität, touristische Attraktionen wie Sanssouci und die Havel sowie ein etabliertes Standing als Film- und Medienstandort kennzeichnen die Stadt, die außerdem vier Hochschulen und über 30 außeruniversitäre Forschungseinrichtungen vorzuweisen hat. Daraus resultieren stetiger Zuzug und eine stabile wirtschaftliche Lage. „Immobilieninvestitionen an Standorten mit mittel- bis langfristig überdurchschnittlicher ökonomischer und technologischer Leistungsfähigkeit sind

aus meiner Sicht erfolgversprechend. Ein Blick aus gesamtdeutscher Sicht auf die Branchen- und Clusterstruktur in Ostdeutschland ist dabei hilfreich. Ostdeutschland besetzt mit seinen großen und kleineren Leuchttürmen wichtige Schlüsselbereiche, etwa die modernen Produktionsstandorte der Automobilund Zulieferindustrie, der Maschinenund Anlagenbau im Raum Chemnitz/ Erzgebirge, die Optik und der Life-Science-Bereich in Jena oder die LogistikHubs bspw. in Leipzig“, fasst Christian Böllhoff, geschäftsführender Gesellschafter der Prognos AG, die Ergebnisse des Städterankings zusammen.

Unterm Strich gilt damit für Ostdeutschland, was für jede Immobilieninvestition entscheidend ist: „Werterhalt und Wertsicherung einer Immobilie hängen ganz entscheidend von zwei Faktoren ab: Von der infra-

strukturell guten Lage und von der qualifizierten Bauausführung“, so Jörg S. Walter, Geschäftsführer der IVM GmbH und Exklusivvertrieb der Thamm & Partner GmbH. Und Jochen Reith, Head of Institutional Clients Germany, Austria, Switzerland bei der PATRIZIA AG, erläutert hierzu: „PATRIZIA identifiziert für ihre Kunden europaweit Investitionschancen an den verschiedenen Immobilienmärkten über alle Nutzungsarten hinweg. Dabei ist in erster Linie die Lage entscheidend. Kategorien wie Ost- und Westdeutschland gibt es für PATRIZIA 25 Jahre nach der Wiedervereinigung nicht mehr.“ Ähnlich sieht das Gabriele Volz von WealthCap: „Unsere Immobilienstrategie lässt sich zusammenfassen unter dem Schlagwort ‚Innovation District Strategy’ und gilt für die USA und ähnlich auch für Deutschland: Wir setzen auf Standorte mit Universitätsnähe, hoher Lebensqualität und sehr guter Infrastruktur.“ (sk)

Werte für Generationen

ÜBER 15 OBJEKTINVESTITIONEN

Der Wohnimmobilienfonds für Deutschland:

PROJECT Wohnen 14 PROJECT Investment Gruppe Kirschäckerstraße 25 · 96052 Bamberg info@project-vermittlung.de · www.project-investment.de Wichtige Hinweise: Das ist eine unverbindliche Werbemitteilung, die kein öffentliches Angebot und keine Anlageberatung für die Beteiligung an dem genannten Fonds darstellt. Eine ausführliche Darstellung des Beteiligungsangebots einschließlich verbundener Chancen und Risiken entnehmen Sie bitte dem veröffentlichten Verkaufsprospekt sowie den wesentlichen Anlegerinformationen. Diese Unterlagen können in deutscher Sprache im Internet unter www.projectinvestment.de in der Rubrik »Angebote« abgerufen oder über die PROJECT Vermittlungs GmbH, Kirschäckerstraße 25, 96052 Bamberg angefordert werden. Stand März 2015

8 Jahre Laufzeit (Laufzeitende: 31.12.2022) Entwicklung hochwertiger Wohnimmobilien in Berlin, Frankfurt, Hamburg, Nürnberg und München Gewinnunabhängige Entnahmen: 4 und 6 % wählbar Einmalanlage ab 10.000 Euro plus 5 % Ausgabeaufschlag finanzwelt 05/2015 Informieren Sie sich unverbindlich über Ihre Kapitalanlage mit Zukunft:

0951.91 790 330

34 | IMMOBILIEN | CO2-Steuer

Neugeschäft schaffen Für Baufi-Spezialisten und Finanzdienstleister gibt es bei aller Regulierung eine gute Nachricht: Eine neue Steuer, deren Einführung Neugeschäft schafft. Was widersinnig klingt, ist einfach erklärt: Der Finanzdienstleister kann den Immobilienbesitzern unter seinen Kunden helfen, der neuen Steuer zu entgehen, indem er sie über die notwendigen Maßnahmen aufklärt und ihnen hilft, per KfW-Förderung und mittels Baufi-Darlehen für finanzierbare energetische Maßnahmen die notwendigen Fakten zu schaffen.

Die Europäische Gebäuderichtlinie hat das Potenzial, für vorausschauende Finanzdienstleister und insbesondere Baufi-Spezialisten ein neues Geschäfts-

feld zu eröffnen: Die Umsetzung der Europäischen Gebäuderichtlinie in deutsches Recht wird Experten zufolge zur Einführung einer so genannten CO2-

finanzwelt 05/2015

Steuer führen, mit der Besitzer energetisch unterdurchschnittlicher Privatimmobilien belastet werden sollen. Immobilien sind für einen Großteil des

CO2-Ausstoßes verantwortlich. Die Europäische Gebäuderichtlinie zwingt die nationalen Gesetzgeber dazu, mittelbar eine Verbesserung der energetischen Werte auf breiter Front zu schaffen.

Immobilien, die in ihrer Energieeffizienz darunter liegen, werden belastet, und Immobilien, die darüber liegen, nicht.

Immobilien bescheinigt bekommen haben als sie bei optimaler Berechnung bekommen hätten.

Eine Schlüsselfunktion kommt dabei dem Energieausweis zu.

Zielgruppe: alle Besitzer von Einzelimmobilien und Mehrfamilienhäusern.

Fördern und Fordern

Finanzdienstleister und Baufi-Spezialisten können sofort ihren bestehenden Kundenstamm nach Besitzern von Einzelimmobilien und Mehrfamilienhäusern überprüfen, denn diese sind potenziell sehr daran interessiert, zukünftige CO2Steuern zu vermeiden. Durch Hilfe bei der Optimierung des bestehenden Energieausweises und durch Vermittlung von Baufi-Darlehen zur Durchführung weiterer energetischer Maßnahmen, die zudem fast alle durch KfW-Mittel gefördert werden, lässt sich erhebliches Neugeschäft generieren. (cs)

Foto: © zhu difeng – Fotolia.com

Der Gesetzgeber wird dabei auf das erprobte „Fördern und Fordern“ setzen, mit dem einerseits Besitzer unterdurchschnittlich energieeffizienter Gebäude mit Steuern belastet werden, um sie zu energetischen Sanierungsmaßnahmen zu zwingen, und andererseits Besitzer energieeffizienter Gebäude steuerlich nicht belastet werden oder sogar zur Erreichung besserer Energieeffizienzwerte subventioniert werden. Die Aufgriffsgrenze für die Besteuerung wird ein vom Gesetzgeber noch zu schaffender Durchschnittswert bilden – kurz gefasst:

Der Energieausweis ist das amtliche Maß der Energieeffizienz. Ein Energieausweis, der einem Gebäude hervorragende Energieeffizienz-Werte bescheinigt, kann zukünftig sehr viel Geld sparen und den Wert der Immobilie steigern, doch ist er, wie das folgende Interview mit Energieberater Stefan Preiß zeigt, auch stark von der Einhaltung des optimalen Rechenwegs abhängig. Es ist davon auszugehen, dass viele Ihrer Kunden allein durch schlampig berechnete oder selbst im Internet für wenig Geld gefertigte Energieausweise weitaus schlechtere Energiewerte für ihre

finanzwelt 05/2015

36 | IMMOBILIEN | CO2-Steuer

Interview

Bessere Werte im Energieausweis erhöhen den Wert einer Immobilie Interview mit Stefan Preiß, Energieberater für Baudenkmale; Energieeffizienz-Experte für Effizienzhäuser 55 und 40; Sachverständiger KfW 159 – altersgerecht Umbauen und Dozent für Gebäudeenergieberatung. finanzwelt: Ab welchen energetischen Sanierungsmaßnahmen kann man einen neuen Energieausweis erstellen lassen? Preiß » Prinzipiell kann ein neuer Energieausweis immer erstellt werden. Es gibt hier keine Einschränkung oder Bindung an Sanierungsmaßnahmen. Da sich aber jede energetische Sanierung oder ein Heizungswechsel positiv auf den Energieausweis auswirken, sollte man diesen nach einer Sanierung auch auf den neuesten Stand bringen lassen. Bessere Werte im Energieausweis wirken sich ja auch positiv auf die Werthaltigkeit einer Immobilie und die Vermietbarkeit aus.

finanzwelt: Zur vermutlichen Aufgriffsgrenze der kommenden CO2-Steuer: Welche Privatimmobilien werden vermutlich besteuert ? Preiß » Das ist noch nicht exakt abzusehen. Angedacht ist ein aufkommensneutrales Modell. Zuerst muss die Datenbasis geschaffen und ausgewertet werden, um den Durchschnitt einer Gebäudeklasse definieren zu können. Dann muss natürlich auch die steuerliche Auswirkung nach Anzahl der Gebäude festgestellt werden. Erst auf dieser Grundlage kann eingeschätzt werden, welche Eigentümer besteuert werden und welche entlastet werden. Auch wenn es sich banal anhört, gilt, dass sich jede Investition in die Effizienz positiv auswirkt und bei der hohen Anzahl unsanierter Gebäude bereits zu einer Unterschreitung des Durchschnitts führt. Sehr stark wirkt sich der Energieträger aus. Man sollte sich deshalb bei Investitionen in die Heizungsanlage reiflich überlegen, ob man bei den sehr schlecht bewerteten fossilen Brennstoffen Öl und Gas bleibt oder diese regenerativ ergänzt oder ersetzt.

finanzwelt: Können Fehler beim Rechenweg Folgen für eine negative Einstufung der Immobilie bewirken? Preiß » Eine sehr wichtige Fragestellung, die in ihrer Auswirkung komplett unterschätzt wird. Und dabei will ich hier noch nicht einmal von Fehlern reden, sondern von genauer Berechnung. Da dieses Thema bis dato noch unbeleuchtet ist, möchte ich dies an einem Beispiel aufzeigen: In jedem Rechenprogramm sind die genormten DIN-Werte für Baustoffe und Standard-Aufbauten nach Baualtersklassen hinterlegt. Auch die Heizungsanlagen sind mit DINWerten hinterlegt. Diese Werte zu verwenden, ist immer zulässig und vereinfacht die Datenaufnahme und Eingabe ins Programm ungemein. Sprich, das ist schnell und günstig machbar. Der Haken daran ist, dass diese Werte in aller Regel deutlich schlechter sind als die tatsächlichen Werte. Ein Beispiel hierzu: Pelletkessel werden in der Norm mit 80 % Wirkungsgrad angegeben, gute Anlagen weisen aber Wirkungsgrade von über 95 % auf. Weiterhin sind die Anga-

finanzwelt 05/2015

ben zu Verlusten und zur Stromaufnahme nach DIN gemessen an den gerätespezifischen Parametern viel zu hoch. Wir haben Gebäude verschiedener Größen vergleichend mit DIN-Werten und mit tatsächlichem Zustand berechnet und teilweise Differenzen von weit über 20 % festgestellt. Für größere Gebäude ist es in der Regel auch sinnvoll, Wärmebrücken-Einzelnachweise zu erstellen, insbesondere wenn saniert wird und KfW-Mittel der Effizienzhaus-Förderung in Anspruch genommen werden sollen. Auch hier ein Beispiel für die Auswirkung: Ein Gebäude hat ein gut gedämmtes Dach mit einem U-Wert von 0,2 W/m²K. Für die Berechnung kommt ein pauschaler Wärmebrückenzuschlag von 0,1 W/m²K hinzu, sodass das Bauteil rechnerisch um 50 % verschlechtert wird und mit 0,3 W/m²K bewertet wird. Weist man jedoch die Auswirkung von Wärmebrücken auf die Energieverluste detailliert nach, so lässt sich der Einfluss der Wärmebrücken genau beziffern. Die Auswirkung ist natürlich gebäudespezifisch sehr unterschiedlich, doch in aller Regel liegt der Zuschlag weit unter dem pauschalen Ansatz. Nebenbei lassen sich so auch Fehler und kritische Punkte des Gebäudes aufzeigen und beseitigen. Zusammenfassend kann gesagt werden, dass eine saubere Berechnung mit den tatsächlich am Gebäude vorhandenen Aufbauten und Anlagentechnik-Komponenten sowie dem detaillierten Nachweis des Wärmebrücken-Zuschlags eine Verbesserung von mindestens einer KfW-Effizienzhausstufe und einer Stufe im Energieausweis erzielt werden kann – rein rechnerisch und ohne zusätzliche bauliche Maßnahmen. Weiterhin gilt zu bedenken, dass die Verwendung unzutreffender

Dämmwerte – beispielsweise für eine Außenwand – auch falsche Entscheidungen in der Sanierung nach sich ziehen können.

Anlageklasse Immobilien

WealthCap Immobilien Deutschland 38

finanzwelt: Wie erkennt man einen kompetenten Energieberater, der den Rechenweg auch hinsichtlich der Datenerhebung korrekt durchführen kann? Preiß » Energieberater ist kein geschützter Begriff. Jeder darf sich Energieberater nennen. Deshalb ist es natürlich wichtig zu wissen, wie man qualifizierte Energieberater findet. Da in der Vergangenheit mangelnde Qualität der energetischen Berechnungen als Grundlage von KfWKrediten zu Beanstandungen und teilweise zu Rückabwicklungen geführt haben, wurde von der KfW in Zusammenarbeit mit der Deutschen Energie Agentur (dena) ein Qualifizierungsschema erarbeitet, bei dem ausgebildete Gebäude-Energieberater den Nachweis von laufenden Fortbildungen erbringen müssen und auch laufend bearbeitete Projekte zur Qualitätsprüfung einreichen müssen. Wer diese Kriterien erfüllt, darf sich „Energie-EffizienzExperte“ nennen und KfW-Anträge stellen. Diese findet man gelistet unter: www.energie-effizienz-experten.de. Wenn man über die Postleitzahlensuche einen qualifizierten Experten gefunden hat, dann sollte man mit ihm ein Gespräch darüber führen, welcher Genauigkeitsgrad der Berechnung für das betreffende Gebäude unter KostenNutzen-Aspekten sinnvoll ist, denn eine genauere Datenaufnahme und Berechnung ist natürlich zeitaufwändiger und damit auch kostenintensiver als „08/15“-Berechnungen.

Stärke, Wachstum, Zukunft Ihre Münchner Immobilienbeteiligung

Investieren Sie in einen der modernsten Busbahnhöfe Deutschlands und zwei weitere aussichtsreiche Immobilien am Topstandort München: Mit dem WealthCap Immobilien Deutschland 38 erzielen Sie eine breite Streuung, in einer einzigen Beteiligung, bereits ab niedrigen Anlagebeträgen. WealthCap – Sachwerte einfach besitzen

finanzwelt: Ist dem Immobilienbesitzer im Sinne eines optimalen Rechenwegs von Energieausweis-Plattformen im Internet grundsätzlich abzuraten? Preiß » Wenn man von schwarzen Schafen mal absieht, sind die Energieausweise aus dem Internet gültige Dokumente, die schnell und billig sind. Es ist unzulässig, bessere Werte in der Berechnung anzunehmen als tatsächlich vorhanden sind. Da ein Internetanbieter aber keine Datenaufnahme vor Ort durchführen kann, muss er in einem vereinfachten Verfahren so rechnen, dass er auf der sicheren Seite ist und deshalb die schlechteste mögliche Variante eines Aufbaus annehmen. Dass dies nicht zu besonders guten Werten im Energieausweis führen kann, ist augenscheinlich. Wenn man die Auswirkungen eines schlechten Energieausweises in Bezug auf die Besteuerung, aber auch auf die Werthaltigkeit einer Immobilie betrachtet, so wird ein billiger Energieausweis auf Dauer sehr teuer. (cs) Anzeige

ERFAHREN SIE MEHR: WWW.WEALTHCAP.COM/DEUTSCHLAND38

finanzwelt 05/2015

Hinweis zum WealthCap Immobilien Deutschland 38: Die Angaben zu dieser Beteiligung sind verkürzt dargestellt und stellen kein öffentliches Angebot dar. Die Einzelheiten sowie insbesondere neben den Chancen vorhandenen Risiken, die mit dieser Investition als unternehmerischer Beteiligung verbunden sind, entnehmen Sie bitte dem allein verbindlichen Verkaufsprospekt vom 12.12.2014, inkl. etwaiger Aktualisierungen und Nachträge. Die Werbemitteilung stellt keine Anlageberatung dar. Die Werbemitteilung ist nicht an die persönlichen Verhältnisse und Bedürfnisse von Anlegern angepasst. Die Werbemitteilung ersetzt keine individuelle Beratung auf Basis des Verkaufsprospekts. Aufgrund der Werbemitteilung kann kein Beitritt in die Fondsgesellschaft erfolgen. Der Verkaufsprospekt, inkl. etwaiger Aktualisierungen und Nachträge, die Anlagebedingungen und die aktuellen wesentlichen Anlegerinformationen, der letzte veröffentlichte Jahresbericht sowie die Mitteilung zum Nettoinventarwert, liegen als deutschsprachige Dokumente in den Geschäftsräumen der WealthCap Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH, Am Eisbach 3, 80538 München, zu den üblichen Öffnungszeiten zur kostenlosen Abholung bereit und sind kostenlos in elektronischer Form unter www.wealthcap.com verfügbar.

38 | SPECIAL ADVERTISING

Günstige Zinsen, günstige Gelegenheit Wie Makler mit Ratenkrediten Cross-Selling-Potenziale ausschöpfen

Ein lukrativer Markt mit Zukunft und zufriedenen Kunden, die ihrem Makler meist ein Leben lang treu bleiben:

Das Baufinanzierungsgeschäft boomt bei Endverbrauchern wie auch bei Vermittlern. Schließlich zählt das Eigenheim in Deutschland noch immer zu den belieb-

testen Investitionen. Makler wissen das. Was dagegen wenige ahnen:

Auch der Ratenkreditmarkt ist interessant – und lohnenswert. Der Grund sind die hier eher unbeobachtet fallenden Zinsen. Weil hierzulande besonders häufig Neu- und Gebrauchtwagen finanziert werden, sind

finanzwelt 05/2015

zudem Verbraucher verschiedenster Einkommensklassen von diesem Thema betroffen. Wie viele Kunden mag jeder Vermittler in seinem Bestand haben, die in letzter Zeit ein Auto gekauft haben? 10? 100? Oder gar mehr? Genau hier verpuffen Chancen: Wer jedoch an dieser Stelle mit einer professionellen, passgenauen Beratung punktet, schöpft Cross-Selling-Potenziale aus und hilft

Foto: © zhu difeng – Fotolia.com

Nina Schäfer, Abteilungsleiterin Baufinanzierung und Bankprodukte Fonds Finanz; Stefan Kennerknecht, Mitglied der Geschäftsleitung Fonds Finanz

dem Kunden gleichzeitig mit einer sinnvollen Finanzierungsmöglichkeit.

Die neue Plattform der Fonds Finanz: die optimale Lösung für das Ratenkreditgeschäft. Mit „Europace2 Kredit Smart“ stellt die Fonds Finanz ihren Vertriebspartnern als erster deutscher Maklerpool eine Lösung zur Verfügung, die auch bei der Umschuldung von Altverträgen zum Einsatz kommen kann. Für die neue Plattform arbeitet der Maklerpool erneut mit der Europace AG, dem größten Plattformanbieter im Finanzierungsmarkt, zusammen; ein starker Partner, der bereits bei Einführung von „Europace2 Baufi Smart“ im März 2014 ins Boot geholt wurde. Auch „Kredit Smart“ überzeugt durch eine besonders benutzerfreundliche Oberfläche: Finanzprofis und Einsteiger können das System intuitiv und auf nur einer Oberfläche nutzen, gleichzeitig liefert die Plattform schnell und zuverlässig attraktive Ratenkreditangebote. „Nach dem großen Erfolg der Baufinanzierungsplattform haben wir unser Angebot noch einmal erweitert. Mit ‚Kredit Smart‘ stellen wir unseren Partnern die optimale Lösung für das Ratenkreditgeschäft zur Verfügung. Wir stärken

damit eine wichtige Säule der Fonds Finanz und bauen unser Dienstleistungsportfolio konsequent aus“, sagt Stefan Kennerknecht, Mitglied der Geschäftsleitung bei Fonds Finanz. Dank echter Ergebnisse hat der Makler reelle Chancen, den Ratenkredit tatsächlich zum Abschluss zu bringen. Unterstützend wirken individuelle, an die Kundenbedürfnisse angepasste Angebote. So werden vom System umgehend und automatisch Alternativen angezeigt, wenn unter den gewünschten Parametern gar keine Kreditvergabe möglich wäre. Auf diese Weise lassen sich aufwändige Nachbesserungen, wie sie oft durch falsche Bonitätseinschätzungen des Kunden entstehen, einfach vermeiden. Ein Vorteil für Makler wie Endverbraucher, der bisher einmalig am Markt ist. „Mit diesem Service bieten wir eine einfache und schnelle Möglichkeit, Ratenkredite direkt zu Hause beim Kunden abzuschließen. Das System orientiert sich an der übersichtlichen Benutzerführung von ‚Baufi Smart‘ und steht allen Fonds Finanz Vermittlern zur Verfügung“, fasst Nina Schäfer, Abteilungsleiterin der Sparte Baufinanzierung und Bankprodukte, zusammen.

finanzwelt 05/2015

2.000 Makler vermitteln bereits Ratenkredite mit der neuen Plattform. Erst mit dem Startschuss auf der Münchner Makler- und Mehrfachagentenmesse im vergangenen Jahr hatte die Fonds Finanz ihre neue Baufinanzierungsabteilung offiziell präsentiert. Rund eineinhalb Jahre später zeigt sich: Die Sparte ist mehr als erfolgreich. Und sie wächst. Dasselbe gilt für die Nutzer der neuen Plattform. Bedarfsgerechte Ergebnisse, eine zügige Abwicklung und attraktive Provisionsmöglichkeiten – die Fonds Finanz Vertriebspartner hat das überzeugt. 2.000 Makler vermitteln bereits Ratenkredite mit der neuen Plattform. Tendenz steigend.

Kontakt Fonds Finanz Maklerservice GmbH Riesstraße 25 80992 München Tel. +49 (0)89 / 15 88-15-0 Fax. +49 (0)89 / 15 88-35-0 info@fondsfinanz.de www.fondsfinanz.de

| 39

40 | IMMOBILIEN | Baufinanzierung

Fallstrick „Hypothekenvortilgung“ & Co. Insbesondere im Lager der Strukturvertriebe war es über viele Jahre hinweg einer der provisionsträchtigsten Verkaufsschlager: Die Vermittlung von Kapitallebensversicherungen für den Zweck, dass sich „König Kunde“ über diesen für ihn mutmaßlich intelligenten wie vorteilhaften Weg, den Traum von den eigenen vier Wänden erfüllen kann.

Verkaufsidee HVT. Zunächst: Im wörtlichen Sinne gesehen existiert eine sogenannte Hypothekenvortilgung nicht, da eine nicht vorhandene Hypothek unmöglich vorab getilgt werden kann. Die fantasievolle Begriffskombination wird jedoch aufgrund ihrer verkaufsfördernden Wirkung gerne als Synonym zum Versicherungsdarlehen

angewendet. HVT bedeutet einfach übersetzt, dass der Kunde in eine wie auch immer geartete Kapitallebensversicherung (KLV) einzahlt und diese dann zum Zeitpunkt des Immobilienerwerbs als Finanzierungsbaustein einsetzt, um hierüber die Tilgung als endfällige Zahlung zu bewerkstelligen. Demzufolge muss man über die gesamte Darlehenslaufzeit die Zinsen auf die volle Kredithöhe zahlen, da diese über die Laufzeit hinweg und anders als bei einem Tilgungs- oder Annuitätendarlehen nicht sinkt. Geschilderte Finanzierungsstrategie kann sich dabei im Einzelfall als durchaus denkbare Variante erweisen, so zum Beispiel beim Erwerb einer Immobilie als Kapitalanlage, da man in diesem Fall die im Schnitt höhere Zinsbelastung steuerlich geltend machen kann. Für den privaten Eigenbedarf stellt sie hingegen ein weit höheres

finanzwelt 05/2015

Risiko dar, worauf bis heute nicht nur zahlreiche Verbraucherschützer immer wieder mahnend hinweisen. Ein gewichtiges Argument der Kritiker: Nicht nur Garantiewerte, sondern unverbindliche Überschussversprechen des LV-Anbieters fließen gleich mit in die Finanzierungskalkulation ein.

Professionelle Hilfe ist angeraten. Nun erwirtschaften LV-Policen aus hinlänglich bekannten Gründen seit längerem immer weniger Überschüsse, so dass sich aufgrund dessen inzwischen mehrere Tausend Darlehensnehmer mit einem neuerlichen Schuldenberg konfrontiert sehen. Statt sicherem Eigenheimglück sehen sie sich gezwungen, neue Kredite aufzunehmen, die damit den ursprünglich kalkulierten Finanzierungsrahmen schlicht zu sprengen drohen.

Foto: © fotola70 – Fotolia.com

Sogar gestandenen Bankkaufleuten ist der Begriff Hypothekenvortilgung, mit Kürzel HVT, in aller Regel bis heute völlig unbekannt. Dahinter verbirgt sich nichtsdestotrotz ein zugkräftiges wie für Kunden mitunter folgenschweres Verkaufskonzept insbesondere aus den Reihen jener altbekannter freien Vertriebe, die vor allem seit den 70er Jahren mit ihrem Allfinanzkonzept um Kundschaft werben.

Kurzum: Was seinerzeit für viele Kunden überzeugend klang, offenbart sich heute als mitunter hochexplosive Tretmine. Da eine Patentlösung nicht in Aussicht steht, ist aus Betroffenensicht unabhängiger wie professioneller Rat dringend angeraten. Christian Kraus, Leiter Unternehmenskommunikation der Interhyp Gruppe, hierzu: „Wie ganz grundsätzlich bei einer komplexen Materie wie der Baufinanzierung lassen sich hier keine Pauschalaussagen treffen, sondern es muss im Beratungsgespräch der individuelle Fall betrachtet werden. Dabei ist es wichtig, die Struktur der Erstfinanzierungslösung genau zu analysieren und auf die veränderte Situation hin zu prüfen. Fragestellungen lauten: Hat das Objekt in der Zwischenzeit erheblich an Wert gewonnen, so dass die ‚Finanzierungslücke‘ ein Stück weit ausgeglichen wird? Besteht die Möglichkeit, das Darlehen umzuschulden? Lässt sich dann durch die niedrigen Zinsen eine entsprechende Tilgung ‚einbauen‘?“ Auch Marc-Philipp Unger, Leiter Immobilien und Finanzierung bei MLP, unterstreicht: „Mögliche Maßnahmen hängen eng von der jeweiligen Situation des Kunden ab. Denkbare Optionen könnten zum Beispiel die Nutzung von Sondertilgungsoptionen oder aber die Umstellung auf eine annuitätische Tilgung bei Zinsbindungsende sein.“

Heikle Haftungsfrage. Vor diesem Hintergrund stellt sich aus Beratersicht nicht minder die Frage, inwieweit er gegebenenfalls mit Haftung rechnen muss. Norman Wirth, Vorstand des Bundesverband Finanzdienstleistung e. V. (AfW), hierzu: „Die Frage stellt sich auf jeden Fall. Bei Geld hört bekanntlich die Freundschaft auf, und erst recht auch eine vielleicht schon langjährige Kundenbeziehung. Jeder Vermittler muss damit rechnen, dass Kunden, denen jetzt derartiges passiert,

Marc-Philipp Unger Leiter Immobilien und Finanzierung MLP Finanzdienstleistungen AG

alles hinterfragen. Dazu gehört auch, wie und vor allem mit welchen Argumenten und Versprechungen es zur der ursprünglichen Vermittlung der Baufinanzierung und der kapitalbildenden Lebensversicherung kam. Das wird in der Regel eine Einzelfallbetrachtung erforderlich machen. Vermittler, welche dem Kunden quasi garantiert haben, dass mit der ablaufenden Lebensversicherung die Finanzierung gesichert ist, werden Probleme bekommen.“ Da es erst seit Mai 2007 eine Versicherungspflicht für Berufshaftpflicht-Risiken von gewerblich tätigen Versicherungsvermittlern gibt, droht demzufolge insbesondere all jenen, denen aus Zeiten ohne Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung eine Pflichtverletzung vorgeworfen oder nachgewiesen werden kann, womöglich noch großes Ungemach.

Die Zukunft des HVT. Wer nun glaubt, dass das werbliche Zugpferd HVT aufgrund geschilderter Problemstellung nunmehr von der Bildfläche verschwindet, sieht sich getäuscht. Stand September 2015 lassen sich im Internet weiterhin Werbeaussagen finden, die das System offenkundig bewerben. Gefragt nach der Rolle, die das Konstrukt „Baufinanzierung mittels Lebensversicherung“ in neuerer Zeit spielt, erläutert Kraus: „Wir bei der Interhyp Gruppe haben die endfällige Tilgung mittels Tilgungsersatzprodukt schon immer differenziert gesehen. Zudem hat die Kapitalanlagefinanzierung, die sich traditionell dieses Konstrukts

finanzwelt 05/2015

Norman Wirth Vorstand Bundesverband Finanzdienstleistung e. V. (AfW)

bediente, längere Zeit nur eine untergeordnete Rolle gespielt. Aufgrund des gegenwärtigen Zinsumfelds sehen wir jedoch wieder eine steigende Nachfrage von Kapitalanlegern.“ Unger konstatiert aus Sicht des Wieslocher Vertriebs: „Endfällige Baufinanzierungen spielen bei MLP im Neugeschäft nur eine untergeordnete Rolle. In den vergangenen zwei Jahren hat etwa jeder zehnte Finanzierungskunde endfällig finanziert. Insbesondere in Verbindung mit dem Erwerb fremdgenutzter Immobilien wird diese Tilgungsvariante von Kunden immer wieder gewünscht. In diesen Fällen gilt es, wie sonst auch, eng am jeweiligen Bedarf verschiedene Lösungen abzuwägen. Allerdings hat sich die Welt der Kapitalanlagefinanzierung deutlich verändert: Sowohl ein relevanter Eigenkapitaleinsatz als auch eine Basistilgung sind zunehmend Usus geworden und werden von vielen Banken erwartet bzw. gerne gesehen. Ob zusätzlich ein Tilgungsersatzprodukt sinnvoll sein könnte, ist nur im konkreten Einzelfall zu entscheiden und muss daher im Beratungsgespräch mit all seinen Vor- und Nachteilen erörtert werden.“

Zu guter Letzt. Da sich von Produktgeberseite aus zwischenzeitlich der Trend eindeutig hin zu völlig garantiefreien LV-Produkten bewegt, bleibt nicht weniger spannend zu beobachten, inwieweit künftig eine KLV als Grundlage für ein endfälliges Darlehen, sprich langfristig verlässliche Finanzierungsbasis, überhaupt noch Akzeptanz findet. (sf)

42 | SPECIAL ADVERTISING

Erfolgreich anders – erfolgreich in die Zukunft Wenn Verbraucher nach der ING-DiBa befragt werden, singen sie meist „DibaDibaDu“ und schildern eine moderne Direktbank mit hoher Beliebtheit. Die wenigsten wissen, dass die Bank dieses Jahr bereits ihr 50-jähriges Jubiläum feiert. Georg Leber gründete 1965 die Bank für Sparanlagen und Vermögensbildung AG (BSV) – schon damals ohne Filialen. Heute ist die ING-DiBa mit über 8 Millionen Kunden die drittgrößte Privatkundenbank in Deutschland.

und ist in naher Zukunft in 25 Regionen mit Key-Account-Managern direkt vor Ort präsent.

Baufinanzierung schreibt Geschichte.

Im täglichen Geschäftsalltag können Baufinanzierungsvermittler bereits heute schon von zahlreichen digitalen Anwendungen profitieren: Analysetools, finanzmathematische Berechnungshilfen oder Online-Beratungstools – internetbasierte Dienste machen das Geschäft einfacher, schneller und vor allem auch rentabler.

Ein wesentlicher Baustein der ING-DiBa Erfolgsgeschichte ist die Baufinanzierung - ein Produkt, das seit 1969 Immobilienkäufer begeistert. Kaum ein Finanzierer bietet die Kombination aus attraktiven Konditionen und hoher Flexibilität in der Tilgung. Als einziges Produkt der ING-DiBa wird die Baufinanzierung über rund 10.000 Vertriebspartnern mit persönlicher Beratung vor Ort vertrieben – und das mit Erfolg. 2014 erreichte das ING-DiBa Baufinanzierungsvolumen den Rekordwert von 63 Mrd. Euro. Über 80 % davon wurden durch die Vertriebspartner der ING-DiBa und 20 % im Direktvertrieb erzielt. Baufinanzierungsberater schätzen ihre Bank-Partnerschaft mit der ING-DiBa insbesondere wegen der kurzen Bearbeitungszeiten, einfachen Prozesse und besonderen Betreuung. In den letzten Jahren hat sich der Vertrieb noch stärker auf die Nähe zum Partner ausgerichtet

Innovation und Digitalisierung leben.

Auch im Partnerportal der ING-DiBa geht die Digitalisierung in großen Schritten voran: •

•

• •

Mit dem Dokumenten-Upload hat man Auszahlungs- und BestandsDokumente in der Antragsstrecke und antragsunabhängig immer griffbereit zur Hand. Die Objektbewertung ermöglicht eine fundierte Einschätzung zum Marktwert des Objekts. Auch die Flurkarte kann einfach heruntergeladen werden. Unterstützung bei der Bearbeitung bieten außerdem verschiedene

Baufinanzierungswachstum ING-DiBa (in Mrd. Euro).

•

Online-Berechnungshilfen wie der Tilgungsrechner. Die Live-Beratung per PC und Telefon befindet sich gerade in der Testphase. Mit ihrer Hilfe kann der Berater beispielsweise Hilfe beim Ausfüllen eines Antragsformulars leisten. Ende 2015 bietet die ING-DiBa ihren Partnern die Möglichkeit, ihre Beratungsleistung mit nur wenigen Eingaben zum Antrag gegenüber ihren Kunden zu dokumentieren.

Viele dieser Anwendungen beschleunigen den Antragsprozess und sind damit für beide Seiten nützlich. Die ING-DiBa arbeitet kontinuierlich an innovativen Softwaretools, die es ihren Partnern ermöglichen, mit der fortschreitenden Digitalisierung Schritt zu halten und die aktuellen Anforderungen ihrer Kunden optimal zu erfüllen.

Auf dem Markt und beim Kunden an erster Stelle. Die Qualität in der BaufinanzierungsBeratung wird immer wichtiger. Gerade in der anhaltenden Niedrigzinsphase suchen Kunden nach Alternativen für die Anlage ihres Vermögens. Spätestens wenn ab März 2016 das Gesetz zur Umsetzung der EU-Wohnimmobilienkreditrichtlinie in Kraft treten wird, kommen Baufinanzierer an einer qualifizierten Beratung nicht mehr vorbei. Der Schlüssel für eine gute Marktpositionierung der Vermittler heißt „ganzheitliche

Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING-DiBa

„Wir wollen uns jeden Tag mehr für unsere Partner verbessern. Ziel ist es, ihnen das Tagesgeschäft einfach zu machen und sie optimal für die Zukunft aufzustellen.“

Beratung“. Während Baufinanzierungsberater früher ein einfaches Rechenmodell für eine Finanzierung erstellt haben, müssen sie heute umfassend informieren. Die neue EU-Wohnimmobilienkreditrichtlinie verstärkt den Schutz der Kunden und sichert ihn mit Standards für die Beratung und Mindestqualifikationen ab. Geplant ist außerdem, dass Vermittler sich regelmäßig weiterbilden, dahingehend überprüft werden und Einsteiger eine IHK-Prüfung mit Zertifikat ablegen.

30 Lerneinheiten zu unterschiedlichen Themen rund um Kunde und Objekt geboten. Darüber hinaus sorgen Seminare und Webinare für den optimalen Wissenstransfer. Mit dem Qualifizierungsangebot sind Finanzberater immer auf dem neusten Stand und können gut informiert das Vertrauen ihrer Kunden gewinnen und halten – auch für die Zukunft.

Vorreiter mit kontinuierlicher Weiterbildung.

Wie auch in den letzten Jahren ist der ING-DiBa Partnervertrieb wieder vom 27. bis 29. Oktober 2015 auf der DKM in Dortmund dabei. Dieses Jahr stehen die Key-Account-Manager für Fragen rund um die Partnerschaft bereit. Zudem informiert die Frankfurt School of Finance alle Interessenten zum Weiterbildungsprogramm Qualifying. Halle 3B am Stand B04.

In der kommenden EU-Regelung liegen nicht nur Herausforderungen, sondern auch konkrete Chancen. So können ambitionierte Berater ihre Kunden durch sachkundige und kundenorientierte Beratung begeistern und sie stärker binden. Der Mehrwert einer hochwertigen Beratung bezieht sich dabei besonders auf die eingehende Auseinandersetzung mit den Bedürfnissen und Umständen des Kunden und einer darauf bezogenen abgewogenen Entscheidung für bestimmte Produkte. Je qualifizierter man die Kunden berät, desto erfolgreicher kann man sich künftig im Markt positionieren. Die zentrale Qualifizierungshilfe bietet Qualifying, das neue Weiterbildungsprogramm der Frankfurt School of Finance & Management und der ING-DiBa. Es basiert auf den Anforderungen des Gesetzentwurfs und ist zudem um praxisnahes Fachwissen rund um die Baufinanzierung erweitert. In einer E-Learning-Plattform werden über

Der ING-DiBa Partnervertrieb auf der DKM

Werden auch Sie Vertriebspartner und kontaktieren Sie uns:

ING-DiBa AG Partnervertrieb Theodor-Heuss-Allee 2 60486 Frankfurt am Main Tel. 069 / 50 60 30 99 partner-werden@ing-diba.de www.partner.ing-diba.de

| 43

44 | INVESTMENTFONDS | Multi Asset Fonds

Die Fonds für alle Fälle

Unter dem Schlagwort „Multi Asset“ sind Mischfonds zu den Stars der Märkte oder zumindest doch der Marketing-Spezialisten der Investmenthäuser geworden. Dahinter steht eine grundsätzlich plausible Idee: Je umfassender die in einem Investmentfonds berücksichtigten Assetklassen abgesteckt sind, desto stärker macht sich die Risikovernichtung durch Diversifikation (Mischung) bemerkbar, so dass damit die Chance in Reichweite kommt, eine gegebene Zielrendite bei minimalen Risiken zu erzielen.

Bei Multi Assets können die FinanzAlchemisten Rezepte entwickeln, die aus vielen riskanten Einzelteilen wie Aktien, Anleihen, Währungen, Derivaten und nach Geschmack auch ein paar Immobilien quasi festverzinsliche Papiere „zusammengebacken“ werden können. Dieses Versprechen der Muli Asset Fonds trifft den Nerv der deutschen Anleger, die in den letzten Jahren auch tüchtig zugegriffen haben:

Die Absatzstatistik des Branchenverbandes BVI (Zahlen per 31.07.) liefert ein eindrucksvolles Bild des Vertriebserfolgs der Mischfonds. In den letzten drei Jahren zog diese Fondsklasse jeweils über die Hälfte aller Nettozuflüsse der Publikumsfonds auf sich. Damit erhöhte sich ihr Gewicht im Gesamtportfolio der am deutschen Markt vertretenen Investmentgesellschaften deutlich fühlbar von 17,2 % (2012) auf 27,9 % im laufenden Jahr. Die Mischfonds lösten die Rentenfonds als zweitgrößte Fondsklasse (jeweils nach den Aktienfonds) ab. Kein Zweifel: Mischfonds waren der Renner der letzten Jahre, weil sie am überzeugendsten auf die Ängste, Wünsche und Bedürfnisse der privaten Anleger antworten

konnten. Und diese Ansprüche hatten es in sich, denn die stark auf Sicherheit und Festzinsprodukte orientierten deutschen Anleger mussten mit einer Welt voller Krisen und Unruhen zurechtkommen, die aber kaum nennenswerte Zinserträge zu bieten hatte. Die Leitzinsen in den USA und der Schweiz stehen seit Ende 2008 bei null, die EZB hielt den Euro-Zins bis 2012 bei 1 % (zeitweilig „sogar“ 1,5 %) und war dann doch gezwungen, zur null zu folgen. Japans Leitzins kennt schon seit mehr als einem Jahrzehnt nur noch die Null vor dem Komma. Entsprechend dünn wurden die Renditen von Rentenpapieren und anderen Festzinsprodukten.

In dieser Konstellation war die Verführung durch das Versprechen der Multi Asset Fonds unwiderstehlich. So wirbt etwa das britische Haus Schroders:„… hohe Renditen bei möglichst geringem Risiko? Das geht am besten mit einer flexiblen und breiten Streuung der Anlagen.“ Das Wie ist schnell geklärt: „Echte Vermögensverwaltung. Investition in mehr als 10 verschiedene Anlageklassen. Diese stehen nicht statisch fest – das Fondsmanagement passt sie aktiv an die jeweilige

finanzwelt 05/2015

Marktsituation an“. Ergebnis soll dann sein die „Chance auf Renditen, die mit den weltweiten Aktienmärkten vergleichbar sind. Dabei können die Wertschwankungen deutlich geringer sein als bei einem reinen Aktienportfolio.“ Und als besonderes Bonbon: „Eine ausschüttende Anteilsklasse mit 3 % pro Jahr. Das bedeutet die Chance auf regelmäßige Einkommensströme“. Wohlgemerkt: 3 % Rendite gab es bei den 10 Jahre laufenden Bundesanleihen zuletzt Mitte 2011, seit Mitte 2012 liegen wir dauerhaft ziemlich konstant unter 1,5 %, derzeit klar unter 1 %. Da ist schon die Aussicht auf eine laufende Ausschüttung von 3 % ziemlich stark, zumal wenn auch noch niedrige Risiken in Aussicht gestellt werden. Und (nicht nur) bei Schroders finden sich Angebote wie der Global Multi-Asset Income A Euro Hedged (LU0757360960), für den eine laufende Ausschüttung von 5 % in Aussicht gestellt wird – wohlgemerkt: Während Bundesanleihen mit 10 Jahren Laufzeit kaum 1 % erreichen. Hier wird ein Schlagwort des Marktes unterstrichen: Die Ausschüttung der Fonds soll sich an den langfristigen Aktienrenditen orientieren, das Risiko eher den Rentenfonds entsprechen. Mit diesem Image als Rückhalt wurden die Flaggschiffe dieser Fonds-Kategorie wie Carmignac

Patrimoine, BBF Global Allocation, JPM Global Income, Ethna Aktiv oder der Allianz Income and Growth zu echten Schwergewichten mit jeweils über 10 Mrd. Euro Volumen. Indes sind die Vorgaben der Werbung das eine und die erzielten Ergebnisse das andere.

Die Ergebnisse der Fonds nahm Morningstar jüngst unter die Lupe – mit beachtlichen Ergebnissen. Die Analysten untersuchten die 20 größten Multi Asset Fonds am deutschen

Markt, was allerdings keine ganz einfache Unternehmung ist. Die Fonds sind aufgrund der Unterschiede ihrer Vorgaben wie etwa die Mindest- und Höchstquoten für die einzelnen Assetklassen nicht immer direkt vergleichbar. Zudem konzentriert sich die Analyse sechs Monate von März bis August des laufenden Jahres, die eine besonders hohe Volatilität der Märkte brachten. Das Auf und Ab ist ein echter Härtetest für die Kunst der Fondsmanager und die Tauglichkeit der definierten und eingesetzten Strategien. Allerdings decken die Zahlen von Morningstar auf, dass das Manage-

ment bei dieser Fondsklasse tatsächlich ganz wesentlich über Wohl und Wehe entscheidet: Interessanterweise haben so genannte aggressive Fonds mit höherer Risikotoleranz und entsprechend höheren Aktienquoten nicht schlechter abgeschlossen als die stärker sicherheitsorientierten. Im Vergleich zur reinen Aktienanlage (gemessen am MSCI Weltindex) mit dem Ergebnis von rund -8,8 % liefern die Fonds das versprochene Ergebnis höherer Stabilität, vor allem die Klasse EUR-defensiv mit nur -3 %. Allerdings scheitern auch alle in diesem Zeitraum an der Vorgabe,

Foto: © Masson – Fotolia.com

DIE PRIVATBANK FÜR ALLE.

Holen Sie sich eine innovative und moderne Privatbank an Ihre Seite! Investmentsparen Fondsvermögensverwaltung Edelmetall-Sparpläne und -depots Altersvorsorge

Ihr Partner

Unabhängig Produktneutral Inhabergeführt

Wir, die Sutor Bank – als die Privatbank für alle – machen den professionellen Vermögensaufbau für jedermann verfügbar! Egal, ob unsere Kunden bereits ein Vermögen besitzen oder sich mit geringen Sparraten erst noch ein Vermögen aufbauen. Vertriebspartnern bieten wir optimale Unterstützung.

Erfahren Sie mehr über uns: Tel. 040 – 822 23163

vertrieb@sutorbank.de

www.sutorbank.de

www.go.for-it.ch

Interessante Produkte für Ihre Kunden

46 | INVESTMENTFONDS | Multi Asset Fonds

Erfolg und Misserfolg haben eine Gemeinsamkeit: Grundlage ist jeweils eine strategische Entscheidung, die Gewichtung der unterschiedlichen Märkte in Zusammenhang setzen. Die strategische Grundentscheidung, welche Märkte in welcher Gewichtung in die Portfolios kommen (Asset Allocation) ist der Teil des Investmentprozesses, der auf längere Sicht den größten Einfluss auf den Erfolg hat, nicht die Auswahl irgendwelcher einzelner Titel. Viele Studien bestätigen das intuitiv nachvollziehbare Ergebnis, dass am Ende derjenige gut abschneidet, der regelmäßig den Durchschnitt der „rich-

finanzwelt 05/2015

tigen“ Märkte kassieren kann. Wer dagegen ein Portfolio mit allen „besten“ Einzeltiteln hat, hat aus den schwächeren Märkten auch (allzu?) viele Verlierer im Depot. Kurz: Es kommt auf die Märkte an, nicht so sehr auf die einzelnen Titel.

Den persönlichen Fonds-Strauß binden. Normalerweise werden die Entscheidungen über die Märkte und ihre Gewichtung individuell getroffen, die Sparanleger beschließen mehr oder weniger gut betreut und aufgeklärt durch ihre Berater, mit welchen Gewichten die einzelnen Assetklassen berücksichtigt werden. Sie binden ihren persönlichen Strauß an mehr oder weniger global anlegenden Fonds zusammen, eventuell ergänzt durch einige Spezialitäten wie Länder- oder Branchenfonds, mit denen auf bestimmte Trends abgestellt wird. Diese Entscheidungen werden im Konzept „Multi Asset“ zum großen Teil an das Fondsmanagement übertragen, das damit allerdings auch deutlich mehr Verantwortung übernimmt als in gewöhnlichen Investmentfonds. Letztere müssen eben erreichen, was ihr Markt erreicht, gemessen an einer bekannten Benchmark wie einem repräsentativen Index. Wenn dieser 20 % Verlust ausweist, hat der Fondsmanager sein Gehalt bereits verdient, und bei Verlusten von weniger als 20 % werden zuweilen sogar „Gewinnbeteiligungen“ fällig. Das ist bei einem Multi Asset Instrument dagegen nicht hinnehmbar, denn hier gilt noch, was Schroders ins PR-Material für die Multi Asset Fonds des Hauses schreiben: „Das Management eines Multi Asset Fonds gleicht einer richtigen Vermögensverwaltung und geht über das rein technische Fondsmanagement hinaus.“ Hier wird umfassendes Urteilsvermögen verlangt.

Das Fondsmanagement. Die zentralen strategischen Entscheidungen bei der Führung eines Multi-As-

Foto: © Subbotina Anna – Fotolia.com

jederzeit unabhängig von den Markttrends positive Ergebnisse zu erzielen: Die rechnerisch günstigsten Ergebnisse lieferten die Multistrategy Fonds DWS Concept Kaldemorgen (LU0599946893) mit -1,57 % und SLI Global Absolute Return (LU0621234433) mit -1,58 %. Am unteren Ende des Perfomance-Rankings steht ein echter Vertriebshit mit dem Carmignac Patrimoine (FR0010135103) mit einem krachenden Verlust und einer Sechs-Monats-Performance von -8,31 %. Die detaillierten Daten deuten der Morningstar-Analyse zufolge daraufhin, dass das Carmignac-Management offenbar von den Unruhen zunächst mit einer hohen, verlustträchtigen Aktienquote überrascht wurde und dann durch den hektischen Abbau dieser Positionen dann die Erholungen verpasste. Kurz: Der Versuch, ein fallendes Messer aufzufangen, führte zum erwartbaren Desaster. Indes sollte man sich auch vor Augen führen, dass genau dieser Fonds aufgrund hervorragender Ergebnisse in früheren Jahren zum absoluten Star des Anlagemarktes und nach wie vor größten Fonds dieses Segmentes ist. Der wohl entscheidende Erfolg des Carmignac-Managements bestand darin, früher als andere das Potenzial der Emerging Markets erkannt zu haben und eingerahmt in ein beachtliches Risikomanagement konsequent für die Anleger zu nutzen.

set Fonds liegen auf einer Ebene, die sich in aller Regel den Modellen der Ökonomen entziehen, wie ein Blick auf das aktuelle Umfeld zeigt: Ob und wie die US-Währungshüter demnächst (und später der Eurozone) die Normalisierung der Zinsen bewerkstelligen, ist ein Punkt, den jede Anlagestrategie berücksichtigen muss. Ebenso wichtig die Frage, ob und in welchem Maß etwa Narendra Modi in Indien und Joko Widodo (Indonesien) ihre Reformversprechen durchsetzen werden und damit einer ganzen Region neue Wachstumsimpulse verschaffen. Schafft China die Liberalisierung des Finanzsektors ohne Crash? Wie geht es in Südamerika weiter? Das Management eines global anlegenden Mischfonds hat viele Chancen, die gleichzeitig Gelegenheiten zu schweren Fehlern sind. Letztlich geht es hier eher um Kunst (also Erfahrung und Intuition) als um Wissenschaft und Finanztechnik. Es ist es aus unserer Sicht auch kein Zufall, dass der von Altmeister Klaus Kaldemorgen geführte DWS-Fonds im Vergleich von Morningstar zu den Besten zählt.

Das Risikomanagement. Die meisten Investmenthäuser versuchen durch ein umfangreiches Risikomanagement größere Fehler zu verhindern. So sind etwa bei Standard Life Investments gleich vier unabhängige Teams parallel am Risikomanagement der Multi Asset Produkte beteiligt, die jeweils unterschiedliche Risiko-Dimensionen von der Bonität der Gegenparteien bis zur Einhaltung der Anlagegrenzen überprüfen. Die am Ende wirklich wichtigen Fragen bekommt man damit aber kaum in den Griff, denn niemand kann vorhersagen, wie sich die US-Währungshüter im Umfeld des anlaufenden Wahlkampfs verhalten werden. Genau das dürfte aber für die Entscheidung zwischen Aktien und Festzinsanlagen wichtiger sein als eine um ein paar Prozentpunkte gestiegene Volatilität der Märkte oder eine um ein paar Zehntel höher oder niedriger ausgefallene Wachstumsrate.

Viele Ertragsquellen – eine Zielausschüttung.

4,0 %

Zielausschüttung 2015. Dieser Wert bezieht sich auf die Anteilsklasse A, EUR, vierteljährlich ausschüttend (währungsgesichert). Bitte berücksichtigen Sie, dass der erreichte Wert, insbesondere in Zeiten starker Marktschwankungen, von der Zielprognose 2015 deutlich (insbesondere auch nach unten) abweichen kann.

Unterm Strich bleibt: Multi Asset Strategien können durchaus etwas leisten durch die Diversifikation über mehrere Assetklassen hinweg und das dabei aktivere Management. Allerdings liefert aktiveres Management auch mehr Chancen auf verlustträchtige Fehler. Zudem können die Fonds, jedenfalls derzeit, jederzeit und unabhängig von den Markttrends das selbstgesteckte Ziel und positive Erträge erzielen. Das bleibt auch den stark an „Rennlisten“ orientierten Anlegern nicht verborgen. Letztlich reflektiert der aktuelle Absatzerfolg dieser Fondsklasse zuallererst die Phase extrem niedriger Zinsen in den westlichen Industriestaaten. Mit der Normalisierung der Zinslandschaft werden wieder andere Fonds in den Fokus rücken, schon allein deshalb, weil viele Anleger auf den überschaubarer wirkenden Rentenmarkt und zu den Rentenfonds zurückkehren werden. (mk)

Es kommt nicht auf den Wind an, sondern auf die Strategie. Unser aktiv gemanagter Multi Asset-Fonds macht sich verschiedene Ertragsquellen zunutze und generiert so regelmäßige Ausschüttungen.

Erfahren Sie mehr: 0800.888.1928 www.ertrag-in-sicht.de

finanzwelt 05/2015

Der Pioneer Funds – Global Multi-Asset Target Income

Stand: 23.03.2015. Der Pioneer Funds ist ein „Fonds commun de placement“ mit verschiedenen, voneinander getrennten Teilfonds, aufgelegt nach luxemburgischem Recht von der Pioneer Asset Management S.A., ISIN/WKN: LU1090243418/A12CVM. Die vollständigen Angaben zum Fonds sind dem Verkaufsprospekt bzw. den wesentlichen Anlegerinformationen, ergänzt durch den jeweils letzten geprüften Jahresbericht und den jeweiligen Halbjahresbericht, falls dieser mit jüngerem Datum als der Jahresbericht vorliegt, zu entnehmen. Diese Unterlagen stellen die allein verbindliche Grundlage des Kaufs dar. Sie sind in elektronischer oder gedruckter Form kostenlos in Deutschland erhältlich bei Ihrem Berater und der Pioneer Investments Kapitalanlagegesellschaft mbH, Arnulfstr. 124–126, 80636 München. Anteile des hier genannten Fonds dürfen weder innerhalb der USA noch an oder für Rechnung von US-Staatsangehörigen oder in den USA ansässigen US-Personen zum Kauf angeboten oder an diese verkauft werden. Gleiches gilt für die Hoheitsgebiete oder Besitztümer, die der Gesetzgebung der USA unterliegen. Dieses Dokument ist kein Verkaufsprospekt und stellt kein Angebot zum Kauf oder Verkauf von Anteilen in Ländern dar, in denen ein solches Angebot nicht rechtmäßig wäre. Außerdem stellt dieses Dokument kein solches Angebot an Personen dar, an die es nach der jeweils anwendbaren Gesetzgebung nicht abgegeben werden darf. Der Anruf ist in Deutschland gebührenfrei. Pioneer Investments ist ein Markenname der Unternehmensgruppe Pioneer Global Asset Management S.p.A.

48 | INVESTMENTFONDS | Brasilien

Ich war ein Star,

holt mich aus der Rezession … Zurück zum Junk-Status: Mit der jüngsten Abstufung Brasiliens auf BB+ durch die Agentur Standard & Poor´s ist eingetreten, was die Regierung erklärtermaßen verhindern wollte und was trotzdem von immer mehr Beobachtern und Analysten erwartet wurde. Das BRIC-Land Brasilien ist vom Champion zu einem Schmuddelkind der Weltwirtschaft geworden, Währung und Wertpapiere der größten Volkswirtschaft Lateinamerikas werden wieder zum Spielzeug der Zocker. Hintergrund dieses Absturzes ist das Zusammentreffen von starken externen Schocks, hausgemachten Problemen und einer schweren politischen Krise im Gefolge eines Korruptionsskandals.

Auf den ersten Blick wirken die Nachrichten aus Brasilien wie eine Wiederkehr der 70er und 80er Jahre: Wirtschaftskrise, Rezession, wacklige Staatsfinanzen, Korruptionsskandal – die gewöhnliche Folklore Südamerikas mit der unvermeidlichen Abstufung durch die Ratingagenturen, die die Vorurteile mangelnder Seriosität bestätigen. Das ist ein tiefer Sturz, nachdem das Land im Klub der BRICs schon fast zu einer Art Weltmacht herangewachsen schien.

Die Gründe hinter der wirtschaftlichen Misere sind schnell aufgezählt.

Foto: © SNEHIT – Fotolia.com

Das drohende Ende der Politik des leichten Geldes in den USA und Europa hat die Investoren verunsichert, sie orientieren sich neu. Statt in die Emerging Markets zieht es sie wieder in die westlichen Industriestaaten. Der schwächere Zufluss an Finanzen sorgt für steigende Zinsen und sinkende Investitionsmöglichkeiten. Schwache Investitionen wirken immer direkt als starker Bremshebel auf die Konjunktur. Dazu als eine zweite Welle die Abschwächung des (immer noch starken) Wachstums in China. Konsequenz: Die globale Rohstoffnachfrage wird fühlbar schwächer, die Preise bre-

finanzwelt 05/2015

Das wurde noch schwieriger durch einen hausgemachten Fehler: Durch

die in der Rückschau wie Größenwahn wirkenden Investitionen in Großveranstaltungen wie die (vergangene) Fußball-Weltmeisterschaft oder die (kommenden) Olympischen Spiele sowie Wahlkampfgeschenke stiegen die Staatsausgaben, der Fiskus geriet immer tiefer ins Minus und heizte damit die gerade erst eingedämmte Inflation wieder an. Diese lag zuletzt bei 9,3 % und damit klar über der ohnehin großzügig bemessenen Toleranzgrenze der Währungshüter bei 6,5 %, deren Inflationsziel 4,5 % +/- 2 Prozentpunkte lautet. Darauf haben die Währungshüter natürlich reagiert mit einer lang andauernden Straffung, die Leitzinsen stiegen von 7,25 % (April 2013) auf aktuell 14,25 %. So ein Zinsschock hätte wohl schon für sich allein ausgereicht, um eine Rezession zu bringen. Hinzu kommt aber noch eine immer schärfere politische Krise, die von einem Korruptionsskandal rund um die staatliche Ölfirma Petrobras ausgelöst wurde. Hintergrund ist ein Schmiergeldsystem, indem Baufirmen ihre Leistungen nur dann an den Staatskonzern verkaufen konnten, wenn sie proportional zum Auftragswert (nicht nur) an die regierende Arbeiterpartei (PT) zahlten. Das System war schon zu Zeiten des ExPräsidenten Lula da Silva in Kraft, als die heutige Präsidentin Dilma Rousseff dort als Chefin des Aufsichtsrates amtierte. Dieser Skandal unterminiert das Vertrauen in die Politik, was zu Zurückhaltung der Unternehmen und Konsumenten führt, die ihr Geld zusammenhalten. Der weitere Ausfall an Nachfrage verschärft unmittelbar die Wirtschaftskrise. Gleichzeitig wurde damit die Regierung soweit geschwächt, dass sie die notwendigen Entscheidungen zur Konsolidierung nicht mehr durchsetzen kann. Folge: Die Selbstverpflichtung auf einen Primärüberschuss (Etatsaldo vor Zinszahlungen) im laufenden Jahr fiel unter den Tisch. Dies wurde zum Aus-

finanzwelt 05/2015

löser für weiteren Druck auf die Kurse. Mittlerweile steckt Brasilien auch technisch in einer Rezession. Das 2. Quartal brachte einen BIP-Rückgang um 1,9 %, nachdem schon das 1. Quartal den revidierten Zahlen zufolge mit -0,7 % abschloss (zunächst -0,2 % gemeldet). Und die Aussichten bleiben dürftig. Die IWF-Projektion vom Mai sieht mit 0,9 % wenigstens wieder geringes Wachstum für 2016 vor, nach einem Rückgang um 1 % im laufenden Jahr. Die aktuelleren Schätzungen sehen mittlerweile im Durchschnitt etwa -2,5 % vor, wie eine neue Übersicht der Notenbank zeigt. Die für die folgenden Jahre erhoffte Erholung fällt mit jeder neuen Schätzung flacher aus. Diese wahrlich schlechten Perspektiven haben die Märkte für brasilianische Papiere einbrechen lassen. Allein der Fall des Real hat das Portfoliogewicht Brasiliens um 30 % fallen lassen, dazu kommen die Rückgänge der Wertpapierkurse um etwa 25 % bei den Aktien im gleichen Zeitraum, was zusammen einen Rückgang um über die Hälfte als Zwischenstand ergibt. Für die Analysten der Schweizer UBS ist daher klar, dass der neuerliche Einbruch der Kurse im Gefolge des Downgrade keine Kaufgelegenheit ist: „Too early to buy“ lautet ihre Einschätzung, sie empfehlen stattdessen, lieber Mexiko ins Depot zu nehmen. Das passt mit den Empfehlungen bei Allianz Global Investors (AGI) ganz gut zusammen, die die Aktien der Emerging Markets derzeit generell mit Skepsis betrachten. „Ein schwächerer US-Dollar, sich stabilisierende Rohstoffpreise und weitere wirtschaftspolitische Stimuli, vor allem aus China, könnten das Blatt wenden“, nennt AGI-Analystin Ann-Katrin Petersen die Voraussetzungen für Überlegungen über neue Aktien-Engagements in den Emerging Markets. Solange das nicht gegeben ist, bleibt Brasilien jedenfalls außen vor. (mk)

Foto: © stokkete – Fotolia.com

chen ein. Das trifft Brasilien stark, denn trotz der teilweise beeindruckenden industriellen Kapazitäten spielen Rohstoffförderung und -export immer noch eine zentrale Rolle. Eine Schwäche auf dieser Seite führt zu schnell wachsenden Defiziten in der Leistungsbilanz und damit zu wachsender Auslandsverschuldung. Das bedeutet konkret: Die ausländischen Investoren müssen dazu bewegt werden, wachsende Mengen an brasilianischen Papieren aufzunehmen, während sich die Bilanzdaten gerade verschlechtern und die Liquidität knapper wird.

50 | INVESTMENTFONDS | Vermögensverwaltende Produkte

Individuelle Investmentstrategie – von Profis gepflegt Anlagekonzepte mit VV-Fonds gewinnen aktuell besonders an Bedeutung. Norbert Neunhoeffer, Geschäftsführer der AssetStandard GmbH, sieht in ihnen eine richtungsweisende Antwort auf die wachsenden Anforderungen im Vermögensmanagement privater Kapitalanlagen. Die Anforderungen an das übergeordnete Assetmanagement sind in den letzten Jahrzehnten stark gestiegen. Die Gründe hierfür sind differenziert

und lassen sich schlecht in einem Satz zusammenfassen. Jedoch kann gesagt werden, dass die immer schnellere Informationsverarbeitung wohl einen erheb-

finanzwelt 05/2015

lichen Beitrag geleistet hat. Genauso wie die fortschreitende Globalisierung und die damit einhergehende komplexe wirtschaftliche sowie finanzielle

Unabhängig von den aktuellen geopolitischen Einflüssen, fußt jedoch der Misserfolg vieler Privatinvestoren in erster Linie auf der Nichtbeachtung klassischer Investitionsregeln. Gier und Angst beherrschen nach wie vor die Entscheidungen vieler Berater und Anleger. Zusätzlich erfährt deren prozyklisches Anlageverhalten Unterstützung durch unzählige Marketingabteilungen von Kapitalanlagegesellschaften. Marketingstorys werden weiterhin durch die sprichwörtlichen Dörfer getrieben – selbst nach den drastischen Einbrüchen der letzten Jahre. Besser wäre es, sowohl Kunden als auch Berater hinsichtlich einer individuellen, vermögensverwaltenden Gesamtstrategie zu sensibilisieren.

„Lege nicht alle Eier in einen Korb.“ Was bei vermögenden Kunden seit längerem gängige Praxis ist, wird dem Kleinanleger nach wie vor geschickt verschleiert. Individuelle Gesamtstrategien sind selten. Ebenso stellen die Diversifikation über viele Anlageklassen und Vermögensverwalter nach wie vor Ausnahmen dar. Zurück bleibt in regelmäßigen Abständen ein verdrossener Anleger, der erneut aufs falsche Pferd gesetzt hat. Aus diesem Grund lassen sich vermögende Kunden seit jeher von unabhängigen Vermögensverwaltern beraten, denn diese streuen das eingesetzte Kapital nicht nur auf viele verschiedene Assetklassen, sondern meist auch über mehrere Vermögensverwalter hinweg. Dies zeigen die Vermögensaufteilungen der „Superreichen“, die jährlich in diversen World Wealth Reports veröffentlicht werden. Zwar findet in Ab-

hängigkeit verschiedenster wirtschaftlicher Szenarien auch hier eine Über- und Untergewichtung statt, jedoch werden immer mehrere Anlageklassen und Verwalter bedient. Frei nach dem Motto: „Lege nicht alle Eier in einen Korb“. Diese professionelle, kundenorientierte Beratung durch unabhängige Vermögensverwalter war in der Vergangenheit nur Großinvestoren zugänglich. Erst mit Einführung der Abgeltungssteuer machten viele Vermögensverwalter ihre Strategien transparent und öffneten sie so dem breiten Markt. Diese Strategien finden sich heute in Investmentfonds und sollten in erster Linie eine steueroptimierte Vermögensverwaltung ermöglichen.

Transparenz und Vergleichbarkeit Der erfreuliche Nebeneffekt ist, dass genau hierdurch Vermögensverwalter samt ihrer Strategien durchschaubarer, überprüfbarer und damit auch vergleichbar gemacht wurden. Im Durchschnitt sind derzeit die Ergebnisse aus individuellen Vermögensverwaltungsmandaten nicht besser als diejenigen der vermögensverwaltenden Fonds (VV-Fonds) respektive der in ihnen angewandten, replizierten Strategien. Diesen Nachweis erbrachte eine Studie des Research- und Analysehauses MMD Multi Manager GmbH, das sich auf vermögensverwaltende Produkte spezialisiert hat. Die Untersuchung zeigt en détail: VV-Fonds, die über verschiedene Assetklassen hinweg investiert sind, erzielen nahezu die gleichen Ergebnisse wie Vermögensverwaltungen mit ähnlicher Risikostruktur. Dies legt den Schluss nahe, dass die Strategien der Vermögensverwaltungen entweder kaum von denen der VV-Fonds abweichen oder eben direkt in den Fonds angewendet werden. Das Vermögen des Anlegers wird also nachweislich genauso professionell und nicht schlechter als in einer individuellen Vermögensverwaltung gemanagt. Darüber hinaus bieten VV-Fonds weitere Vorteile: Neben der kontinuierlichen (meist täglichen) Veröffentlichung etwaiger Performance- und Risikodaten, kann

finanzwelt 05/2015

jeder Anleger auch mit geringen Beträgen an den Strategien partizipieren. Zudem kann er einfach und direkt seine „Vermögensverwaltung“ wechseln oder sein Vermögen auf mehrere Strategien verteilen.

Win-Win-Situation Der Berater und auch sein Kunde müssen keine komplexe Vermögensstruktur erstellen und überwachen, sondern können auf die Expertise namhafter Vermögensverwalter zurückgreifen. Sowohl den Beratern als auch den Anlegern werden mit VV-Fonds Investmentvehikel geboten, die in überzeugender Weise einen Mehrwert für alle Parteien generieren. Der Kunde erhält eine professionelle und seinen individuellen Bedürfnissen entsprechende Vermögensanlage auf Basis unterschiedlicher Vermögensverwaltungsstrategien, während sich der Berater, trotz gestiegener Anforderungen an die Dokumentationsund Beratungspflicht, umfassend auf seine Kernkompetenz – das Beraten – konzentrieren kann.

Kostendiskussion: Ja. Polemik: Nein! Viele aktive Manager schlagen ihren Vergleichsindex nicht. Dafür produzieren sie Jahr für Jahr deutlich höhere Kosten als ein passives Produkt, das eben diesen Index abbildet. Zwei durchaus vielzitierte Argumente, zumal die Auswahl entsprechender Bausteine angesichts der reichlich und jederzeit verfügbarer Vergleichslisten nicht weiter schwerfällt. Die Diskussion, ob nun ein aktiver oder passiver Ansatz vorteilhafter ist, geht jedoch meist am Thema vorbei. Schließlich handelt es sich zunächst um die grundlegende Entscheidung eines Anlegers, ob er die Verwaltung seines Vermögens selbst übernehmen oder ob er diese in Form einer kostenpflichtigen Dienstleistung delegieren möchte. Wer neben Beruf, Familie und Hobby die Zeit aufbringen kann und möchte, sich selbst um die Kapitalmärkte und sein Vermögen zu kümmern, der wird so-

Foto: © George Mayer – Fotolia.com

Verflechtung von Staaten und Wirtschaftsräumen. Diese Faktoren haben einfache, auf einzelne Anlageklassen reduzierte Buy & Hold-Strategien obsolet gemacht. Starre Mischallokationen mit Aktien und Renten bieten – aufgrund der gestiegenen Korrelation dieser Anlageklassen – nicht mehr die nötige Diversifikation.

52 | INVESTMENTFONDS | Vermögensverwaltende Produkte

Ein Zustand, der zu schön ist, um wahr zu sein: Verlockende Renditen bei kaum spürbarem Risiko. SRRI-Berechnungen fielen deutlich attraktiver aus, ebenso wie andere Risiko-Kennzahlen.

wohl das nötige Verständnis für die Auswahl von Regionen und Anlageklassen mitbringen und die Robustheit besitzen, zwischenzeitliche Kursrückgänge der passiven Indexprodukte verkraften zu können. Wer aber bei der Kapitalanlage wie die meisten Anleger auf fremde Hilfe angewiesen ist, entscheidet sich meist für eine aktive und kostenpflichtige Dienstleistung. Genau dieses grundlegende Kriterium wird bei den meisten Vergleichen von aktive gegen passive Strategien nicht genügend berücksichtigt. Insbesondere bei der Kosten-Diskussion. Natürlich könnte ein Hausbesitzer, der aus Zeitgründen einen Gärtner engagiert, seinen Rasen das Jahr über auch selbst mähen und den Vorgarten pflegen. Daraus aber abzuleiten, dass Rasenmähen und Gartenpflege ohne Gärtner immer besser – da kostengünstiger – sind, erscheint unlogisch. Genauso wie sich der Hausbesitzer für den Gärtner entscheidet, vergibt der Anleger für die Betreuung seines Kapitals ein Mandat an einen kostenpflichtigen Dienstleister. Daraus resultiert bei Vergleichen ein – vom Anleger bewusst ins

Spiel gebrachter – Kostenfaktor, der es im Durchschnitt unmöglich macht, bei sonst gleichen Konstanten die Renditeergebnisse der passiven Alternative zu erreichen. Aktive vermögensverwaltende Fonds haben aber per Definition nicht den Anspruch, das mögliche Renditepotenzial der Märkte voll auszuschöpfen. Sie sind für Anleger konzipiert, die mit bewusster Vergabe eines aktiven kostenpflichtigen Mandats Verluste und die Schwankungsintensität minimieren möchten. Die Volatilität kehrt zurück – was tun? In den letzten Wochen kehrten eine erhöhte Schwankungsintensität und damit korrespondierende Verluste in den Anlegeralltag zurück. Seit Anfang 2009 kannten die Aktienmärkte, mit Ausnahme einer kurzfristigen Korrektur im Herbst 2011, nur eine Richtung: den Weg nach oben. Im Gegensatz dazu nahmen die Volatilitäten konstant ab, was gegen Ende 2014 historisch niedrige Schwankungen im Anlagebereich bedeutete.

finanzwelt 05/2015

Kein Wunder also, dass frisches Geld vor allem in risikoreiche und insbesondere passive Anlageprodukte floss. Vergessen sind die Verluste von 2008, denn beim Blick in die beliebten Dreioder Fünf-Jahres-Hitlisten von Investmentfonds entdeckt man schon lange keine Spuren des Lehman-Crashs mehr. Zu schnell blendet die mittelfristige, standardisierte Betrachtungsweise (d. h. über drei bzw. fünf Jahre) hervorragende Produkte aus den bekannten Hitlisten aus. Dabei hätten die historisch niedrigen Volatilitäten zur Vorsicht mahnen sollen, denn sie haben in der Vergangenheit meist einen Sturm angekündigt. Berater sollten daher aktuell bei der Auswahl und Kombination geeigneter Produkte für seinen Kunden über den Tellerrand hinausschauen und auch längerfristige, verschiedene Marktzyklen umfassende Betrachtungszeiträume in den Entscheidungsprozess mit einbeziehen. (nn)

Schweiz ist geil ! Vertriebskoordination durch:

www.promotum.de

54 | INVESTMENTFONDS | Vermögensverwaltende Produkte

Interview Höhere Vola spricht für vermögensverwaltende Fonds In Zeiten erhöhter Volatilität können vermögensverwaltende Fonds ihre Vorteile ausspielen, betont Oliver Fischer im Interview. Zudem plädiert der Leiter Publikumsfonds bei Hauck & Aufhäuser Privatbankiers für nachhaltige Investments als Ergänzung zum aktiven Multi-Asset-Ansatz.

Oliver Fischer, Leiter Publikumsfonds bei Hauck & Aufhäuser Privatbankiers

finanzwelt: Wie schätzen Sie die aktuelle Lage an den Märkten ein? Fischer » Die Aktienmärkte schwanken wieder stärker. Die Zweifel an der wirtschaftlichen Stärke Chinas und die Zinsdiskussion in den USA werden auch weiterhin für höhere Volatilitäten sorgen. Mit der Sorglosigkeit der Anleger ist es erst einmal vorbei. Anfang August ist der VDax New um rund 50 % nach oben geschossen. Der Volatilitätsindex VIX zeigt in den Vereinigten Staaten ein ähnliches Bild. Vor allem die Angst vor einer Vollbremsung des chinesischen Wirtschaftswachstums und vor höheren Zinsen in den USA haben die Aktienmärkte wieder stärker schwanken lassen. finanzwelt: Sehen Sie Anzeichen für eine Beruhigung der angespannten Situation? Fischer » Nein, auf absehbare Zeit dürfte sich die höhere Volatilität nicht nennenswert zurückbilden. Denn die Lage in der Volksrepublik bleibt vorerst unklar. Gleichzeitig wird uns die Diskussion über die künftige Geldpolitik der amerikanischen Notenbank Fed

voraussichtlich noch eine Zeit lang begleiten. Die Griechen wählten zudem am 20. September ein (altes) neues Parlament. Syriza-Chef Alexis Tsipras fährt derzeit einen verbalen Achterbahnkurs – und es bleibt abzuwarten, ob er das 86 Mrd. Euro schwere Kreditpaket mit den Gläubigern neu verhandeln will. Die Kriege in der an die NATO grenzenden Ukraine und im Nahen Osten bergen ebenfalls jede Menge Sprengstoff. Das gilt auch für das damit zusammenhängende Flüchtlingsdrama in Europa. Es gibt also genug Gründe dafür, dass die Finanzmärkte auf absehbare Zeit nervös bleiben. Und vergessen wir nicht die schwarzen Schwäne, die plötzlich und völlig überraschend für erhebliche Turbulenzen an den Finanzmärkten sorgen können. finanzwelt: Sind vermögensverwaltende Fonds in diesem Umfeld die geeigneten Instrumente? Fischer » In ruhigen und weitgehend konstant steigenden Märkten haben passiv gemanagte Indexfonds aufgrund ihrer schlanken Kostenstruktur ihre Berechtigung. Das erklärt auch die enormen Mittelzuflüsse, die die ETFs in den vergangenen Jahren verzeichneten. In Zeiten höherer Volatilitäten spielen dagegen aktiv gemanagte Konzepte, also vor allem vermögensverwaltende Investmentfonds, ihre Vorteile aus. Dabei kommt der Risikokontrolle die entscheidende Rolle zu. Anleger sollten immer bedenken, dass es eines 100-prozentigen Kursanstiegs bedarf, um einen vorangegangenen Verlust von 50 % nur auszugleichen. Das Volumen

finanzwelt 05/2015

von in Deutschland vertriebenen Mischfonds hat nach Angaben des Branchenverbands BVI auf Sicht eines Jahres um fast 30 % zugelegt. Das zeigt, dass die Anleger in Anbetracht der gestiegenen Unsicherheiten aktiv verwaltete Anlagestrategien bevorzugen. Vereinfacht gesagt überlassen es die Investoren Profis, die bestehenden und vermeintlichen Risiken zu managen und zwischen den verschiedenen Assetklassen flexibel umzuschichten. finanzwelt: Sehen Sie neben dem aktiven „Multi-Asset-Ansatz“ noch weitere Diversifikationsaspekte in diesen unruhigen Zeiten? Fischer » Besondere Stabilität bieten beispielsweise nachhaltige Anlagestrategien. Sie berücksichtigen neben finanziellen Risiken auch solche, die aus einer unsozialen oder umweltbelastenden Geschäftspolitik von Unternehmen resultieren. BP oder TEPCO sind nur zwei besonders drastische Beispiele dafür, wie Umweltkatastrophen Dutzende Milliarden Dollar Anlagevermögen vernichten können. Umweltskandale oder die schlechte Behandlung von Mitarbeitern führen regelmäßig zu Reputationsverlusten, die den Aktienkurs der entsprechenden Unternehmen belasten. Ich spreche hier aus Erfahrung, denn Hauck & Aufhäuser verfügt bei nachhaltigen Anlagekonzepten über die längste Expertise in Kontinentaleuropa. Nachhaltige, vermögensverwaltende Investmentfonds sind weniger ein Thema für Gutmenschen, sondern vor allem für Investoren interessant, bei denen die Risikobegrenzung oberste Priorität genießt.

Unser Versprechen ist Ihre 5-Punkte-Sicherheit ¡ Rundumservice - wir garantieren unserem Vertriebspartner qualitativ hochwertige Kundenkontakte ¡ Exklusive und zeitgemäße Produkte – u. a. erneuerbare Energien, natürliche Ressourcen und exklusive Immobilien ¡ Ausgewogenes Verhältnis zwischen geprüften Produkten, Ertrag und Sicherheit ¡ Attraktives Vergütungs- und modernes Provisionskonzept ¡ Über 30 Jahre erfolgreiche Beratungsund Vermittlungskompetenz

Werden Sie unser Vertriebspartner und besuchen Sie uns auf unserer Webseite: sachwertkompetenz.eu/vertriebspartner

SachWertKompetenz GmbH

info@sachwertkompetenz.eu

Zollstockgürtel 63

Tel: +49 221 800 234-40

50969 Köln

Fax: +49 221 800 234-41

56 | INVESTMENTFONDS | USA

Quo vadis USA? Wie geht es weiter in den USA? Die Stimmung in den USA wie auch bei den ausländischen Investoren scheint besser als es die Zahlen und Fakten rechtfertigen. rige Arbeitslosenquote ausweist (zuletzt 5,1 %), was allerdings nicht zuletzt auf erhebliche Verdrängungseffekte zurückzuführen ist, denn der Anteil der USBürger ohne Jobchance ist gewachsen und taucht nicht mehr in der Statistik auf. Doch die Krise nach 2008 hat die Wirtschaft so stark geschädigt, dass einfach nicht genügend Jobs zur Verfügung stehen. Denn die Beschäftigung in den USA bröckelt gerade in der Kerngruppe, den Männern von 25 bis 54 Jahren, ab. Dort zählen nur noch 88 von 100 als Berufstätige, rund 5 Prozentpunkte weniger als in allen anderen Industriestaaten. Die schwache Entwicklung des Arbeitsmarktes wird nicht zuletzt auch am dürftigen Lohnwachstum erkennbar, die auf eine hohe Marktmacht der

finanzwelt 05/2015

Unternehmen und eine entsprechend schwache Verhandlungsposition der Arbeitssuchenden hinweist. Diese Schieflage hält schon ziemlich lange an, und das mit herben Konsequenzen: Nur das obere Drittel der Haushalte hat seit Mitte der 90er Jahre überhaupt Einkommenszuwächse erzielt, der Medianhaushalt hatte in 2014 preisbereinigt rund 8 % weniger zur Verfügung als 1999. Im Vergleich zu 2007 (vor der Krise) beträgt der Rückgang 6,5 %. Diese schwache Einkommensentwicklung wirkt ziemlich merkwürdig angesichts der starken US-Wachstumszahlen: Das (inflationsbereinigte) BIP hat gegenüber 1999 um rund 31 % zugelegt, gegenüber 2007 beträgt der

Foto: © Beboy – Fotolia.com

Die fällige kalte Dusche lieferte Janet Yellen, die Frau an der Spitze der Notenbank Fed. Sie beließ zusammen mit ihren Kollegen die Leitzinsen auch im September unverändert und enttäuschte die Märkte, die ganz auf den Vollzug der seit langem angekündigten Zinserhöhung gesetzt hatten. Stattdessen bleibt der seit 2008 herrschende Krisenmodus mit Nullzinsen in Kraft. „Zinserhöhungen noch in diesem Jahr“, lautet die einzige, bislang nicht überholte Ansage von Yellen, oberste Währungshüterin der USA. Es komme aber darauf an, dass sich die Wirtschaft weiter in die richtige Richtung bewege. Und da nannte sie gleich selbst ein paar Schwachpunkte. Ganz vorne der Arbeitsmarkt, der zwar inzwischen wieder eine nied-

Zuwachs immerhin noch fast 8 %. An diesen Zuwächsen war die untere Hälfte der Haushalte nicht beteiligt, sie sind sogar in diesem Zeitraum ärmer geworden. Und hier reden wir tatsächlich von Armut: Rund 15 % der US-Bevölkerung lebt unter der Armutsgrenze mit dem Anrecht auf Lebensmittelmarken („foodstamps“), der wichtigsten Form der kargen staatlichen Sozialhilfe in den USA. Diese Fakten sollten eigentlich Misstrauen wecken gegenüber dem Strom der guten Nachrichten aus den USA. Immerhin entstehen rund 70 % der für die Konjunktur entscheidenden effektiven Nachfrage in den USA durch den Konsum der privaten Haushalte. So zeigt ein genauerer Blick in aktuelleren Zahlen zur Produktion, dass es um die US-Industrie nicht besonders gut bestellt ist. Die Aufträge entwickeln sich eher schwach, dazu kommen negative Signale der regionalen Indikatoren, die von den einzelnen Mitgliedsbanken des Federal Reserve erhoben werben, vor allem aus dem Nordosten (New York und Philadelphia). Hier macht sich mittlerweile neben der eher schwachen Konsumneigung der US-Haushalte auch der starke Dollar als Exporthindernis bemerkbar, was Umsatz und Beschäftigung kostet und mittlerweile auch auf den Output durchschlägt: Die Industrieproduktion lieferte von Dezember 2014 bis August 2015 siebenmal rückläufige Zahlen, dazu eine Null. Eine starke Erholung sieht anders aus. Dennoch ist die Überzeugung von einem starken US-Aufschwung weit verbreitet. Die optimistischen Einschätzungen liefern die starken Wachstumszahlen, die regelmäßig aus den USA gemeldet werden. Einige Skepsis ist jedoch angebracht. Experten wie Erwin Diewert, renommierter Spezialist für internationale Kaufkraftvergleiche an der University of British Columbia, kritisieren schon länger die kreative Buchführung der Amerikaner, mit der die US-Wachstumszahlen um 75 bis 150 Basispunkte über die nach den international üblichen Standards hinaus aufgeblasen werden. Die wirksamsten

Verzerrungen kommen bei der Datenbereinigung zum Tragen, wenn aus den Rohdaten (wie Umsätzen zu laufenden Preisen) die realen Daten hergeleitet werden, indem die Effekte von Inflation oder Qualitätsverbesserungen durch technischen Fortschritt hinein- oder heraus gerechnet werden müssen. Hier werden bei den US-Zahlen konkret gemessene Rückgänge zu realen Zuwächsen „korrigiert“ wie bei einer Firma, die zwar laufend operative Verluste macht, sich aber gleichzeitig so große Wertzuwächse auf ihr Vermögen gutschreibt, dass unterm Strich Gewinne ausgewiesen werden. Es gibt von daher gute Gründe für einen generell vorsichtigen Umgang mit US-Daten, nicht nur wegen der widersprüchlichen Arbeitsmarktdaten. Die amtliche Informationspolitik ist auch bei den Daten zum US-Außenhandel eher durchsichtig. Die amtliche Statistik informierte bis 2014 gesondert über den Handel mit „advanced technology products“ und meldete dabei Monat für Monat Defizite. Die High Tech Unternehmen haben eben, wie die US-Industrie insgesamt, einen Großteil der Wertschöpfung ins Ausland verlagert, von der Forschung bis zur Endmontage. Lieferungen aus dem Ausland sind aber auch dann Importe, ob sie nun von Töchtern oder Zulieferern der einheimischen Konzerne stammen. Von den im Ausland gezahlten Löhnen haben weder die US-Arbeitnehmer noch der US-Fiskus etwas. Über dieses peinliche Defizit des High Tech-Landes USA wird jetzt nicht mehr offen informiert, es ist aber unverändert aus dem Zusammenhang mehrerer Positionen zu erschließen. Im Hintergrund lauert aber noch ein Problem: der in den USA (anders als in Europa) fühlbar wirksame Vermögenseffekt. Dieser erfasst, wie stark sich der Konsum der privaten Haushalte ändert, wenn die Bürger reicher oder ärmer werden. Der Effekt spielte beim Einbruch der Märkte im Gefolge der Lehman-Pleite eine zentrale Rolle als Brandbeschleuniger, zumal relativ schnell ein echtes Bilanzproblem hinzu kam. Die an-

finanzwelt 05/2015

fängliche Korrektur der Immobilienpreise führte zu geringeren Kreditspielräumen, weil mit den fallenden Preisen bei unveränderten Schulden der Eigenanteil („equity“) und damit der Beleihungswert rapide schrumpft. Weniger Kredit bedeutet aber weniger ImmobilienNachfrage, was die Preise weiter drückte und damit wieder den Kreditspielraum weiter einengte. Die Nullzins-Politik führte aus der Krise heraus, denn grundsätzlich gilt: Immobilienpreise und Wertpapierkurse steigen umso steiler, je stärker die Zinsen fallen. Zinsen auf null war also das stärkste Gegengift. Die enorme Wirkung dieses Mechanismus bestätigte sich auch in diesem Fall: Das Nettovermögen der privaten Haushalte legte von Ende 2009 bis Ende 2014 um 26.835,6 Mrd. Dollar zu, davon laut Fed 18.422,1 Mrd. Dollar (68,5 %) reine Kurs- bzw. Preiszuwächse („holding gains at market value“). Mit den Vermögen wuchsen wieder die Kreditspielräume, die Immobilienpreise erholten sich und die Stimmung verbesserte sich soweit, dass der Konsum wieder ein wenig Fahrt aufnahm. Der Haken: Da nur zum kleineren Teil echte Schuldentilgungen und Investitionen hinter dem Vermögenszuwachs stehen, würden die jetzt so dringend erwarteten höheren Zinsen die Vermögenswerte möglicherweise wieder soweit drücken, dass zuerst der Immobilienmarkt und dann die Konjunktur erneut kollabieren. Und genau vor diesem Kardinalfehler aller Geldpolitik fürchten sich Fed-Chefin Yellen und ihre Kollegen letztlich mehr als vor einer neuen Blase. Zudem haben die Gegner einer schnellen Zinserhöhung den Inflationstrend auf ihrer Seite, denn die Teuerung liegt in den USA unter dem Ziel der auch für Wachstum und Beschäftigung verantwortlichen Währungshüter. 0,2 % Inflation sind kein Argument für höhere Zinsen, und selbst wenn der Effekt der niedrigeren Ölpreise in der so genannten Kernrate heraus gerechnet ist, bleibt es mit 1,8 Teuerung auf einem Niveau, das letztlich eher Konjunktur- als Stabilitätsprobleme anzeigt. (mk)

58 | BRANCHENNEWS

Foto: © Michael Kvakin, psdesign1, ra2 studio – Fotolia.com

Das Fleckchen Innovation Kaum 100 Jahre ist es her, da gab es zwischen San Francisco und San Jose, im heutigen „Silicon Valley“, nichts anderes als Obstplantagen. Zum ersten Mal wurde das Valley im Jahr 1939 mit Hightech verknüpft: In einer Garage in Palo Alto gründeten die Pioniere Bill Hewlett und David Packard das Unternehmen HP, heute eines der größten Computer-Firmen der Welt. Die begrenzten Ausdehnungsmöglichkeiten im „Silizium Tal“ und die hohe Anziehungskraft für IT-Unternehmen führen zu einem spannenden Phänomen: „Land Banking“ meint, dass Konzerne wie Apple und Google freie Flächen für künftiges Wachstum auf Vorrat kaufen. Die Flächen werden knapper, die Preise steigen. Doch der Hub, das Epizentrum der Spitzentechnologie bleibt an diesem besonderen Ort. Mountain View liegt im Zentrum des Silicon Valley, unweit von Palo Alto, und ist mit einer Leerstandsrate von 0,8 % so gut wie leergefegt. Die Mieten steigen, alleine im 2. Quartal 2015 zogen sie laut CBRE um ca. 8 % an. WealthCap bietet in Downtown Mountain Investitionschancen für deutsche Privatanleger. Der „WealthCap Immobilien Nordamerika 16“ strebt eine laufende Ausschüttung von 5,25 % und eine Laufzeit von 10 Jahren an. Der AIF wurde erst kürzlich von Scope mit einem Rating von „aAIF“ bewertet.

PROJECT veröffentlicht Leistungsbilanz 2014 Der Kapitalanlage- und Immobilienspezialist PROJECT hat eine neue testierte Leistungsbilanz vorgelegt und darin über die Ergebnisse seiner Immobilienentwicklungen und Beteiligungsangebote im abgelaufenen Geschäftsjahr berichtet. Alle Objektabschlüsse erzielten die geplanten Renditen. Die Franken bewahren ihre Tradition bei und legen – obwohl mit Einführung des KAGB aufsichtsrechtlich nicht mehr gefordert – weiterhin Jahr für Jahr eine von einer Wirtschaftsprüfungsgesellschaft testierte Leistungsbilanz vor. Das florierende Marktumfeld mit anhaltend hoher Nachfrage nach Qualitätsimmobilien bei gleichzeitig attraktiven Renditen in der Immobilienentwicklung begründet den bislang stärksten Eigenkapitalzuwachs bei PROJECT innerhalb eines Jahres. Demnach stieg im Jahr 2014 das Eigenkapitalvolumen von 286 Mio. Euro im Jahr 2013 um 123,2 Mio. Euro auf 409,2 Mio. Euro. „Die reine Eigenkapitalausstattung, die hohe Risikostreuung und die durch einen lückenlos positiven Track Record nachgewiesene Expertise in der Immobilienentwicklung sind entscheidende Stabilitätsfaktoren unserer Beteiligungsangebote“, so Wolfgang Dippold, geschäftsführender Gesellschafter und Gründer der PROJECT Investment Gruppe. Die Anlegerzahl erhöhte sich bis zum 31. Dezember 2014 auf 11.832 Investoren. In 2014 hat PROJECT sechs Berliner Objekte sowie in der Metropolregion Nürnberg/Fürth zwei Objekte abgeschlossen, insgesamt sind 63,6 Mio. Euro inklusive Gewinne an die Fonds geflossen. Die durchschnittliche Objektrendite liegt bei 12,17 % p. a. auf das eingesetzte Kapital.

finanzwelt 05/2015

Nachgewiesene Kompetenz Seit dem Jahr 2012 bietet die BU-Expertenservice GmbH, ein Unternehmen der SCALA & Cie. Holding GmbH, die Expertise der BU-Leistungsfall-Begleitung als B2B- und B2CDienstleistung mit wachsendem Erfolg im deutschen Markt an. Auf dieses Dienstleistungsangebot haben heute bereits mehr als 15.000 Makler und Finanzvermittler Zugriff, die Zahl der eingereichten Leistungsfälle steigt dabei monatlich. Vor wenigen Wochen ist nun auch ein expliziter Nachweis ihres Knowhow gelungen: Mit dem Unternehmen ASSEKURATA Solutions GmbH wurde eine völlig neuartige Bewertung für BUVersicherer entwickelt und in Kürze ist hier mit ersten Ergebnissen zu rechnen. Die BU-Expertenservice GmbH wirke in diesem Verfahren als Kompetenzträger für die praktische Beurteilung der Versicherer aktiv mit und unterstreiche mit dieser Kooperation seine Expertenstellung im Segment der Berufsunfähigkeitsabsicherung, so das Unternehmen. Die ASSEKURATA Solutions GmbH ist eine Tochter der ASSEKURATA Assekuranz Rating-Agentur GmbH. Als Analyse- und Beratungshaus legt die Gesellschaft einen klaren Fokus auf die Assekuranz und ist ein wichtiger Ansprechpartner für Beratungs-, Benchmark- und Marktforschungsprozesse. Unter dem Label „Besser informiert sein“ untersucht und bewertet ASSEKURATA Solutions wichtige Einzelaspekte der Unternehmensorganisation und -qualität. Mit diesem Gütesiegel haben die Kölner Analysten einen wichtigen Qualitätsmaßstab im Markt geschaffen.

Initiative „gut beraten“ mit über 6 Millionen Weiterbildungspunkten Voll im Plan und mit beeindruckenden Zuwächsen präsentiert sich die freiwillige Brancheninitiative „gut beraten“ per Ende des 3. Quartals 2015. Mit über 110.000 Weiterbildungskonten, einer Steigerung um 25 % zum Jahresbeginn 2015 und über 6 Millionen dokumentierten Weiterbildungspunkten ist das gesteckte Ziel der Branchendurchdringung zur Hälfte erreicht. Rechnerisch hat jeder zweite Versicherungsvermittler in Deutschland ein Weiterbildungskonto bei „gut beraten“, auf dem sich im Durchschnitt jeweils 32 Weiterbildungspunkte befinden, das einem Weiterbildungszeitraum von 23,75 Stunden entspricht. Der Gesetzgeber strebt eine dokumentierte jährliche Weiterbildung des Vermittlers von rund 40 Stunden an, das Ziel, diese zu leisten und dokumentierbar zu machen, ist durch die Aktivität der Initiative in erreichbare Nähe gerückt. Die Präferenz der Vermittler für Präsenzveranstaltungen in der Weiterbildung ist dokumentierbar: über 2/3 der Weiterbildungsmaßnahmen erfolgen in Präsenzveranstaltungen, 22 % durch e-Learning, die Nachfrage nach Fachkompetenz überwiegt mit knapp 80 % bei weitem diejenige nach Beratungskompetenz. Erfreulicherweise stieg die Zahl der akkreditierten Partner weiter: Per September 2015 konnten insgesamt 282 Trusted Partner Weiterbildungskonten eröffnen, 406 Bildungsdienstleister können für Vermittler Bildungspunkte dort eintragen, was einer Steigerung von rund 24 respektive 32 zum Jahresbeginn bedeutet. Die Zahlen zeigen, dass die Initiative „gut beraten“ weiter auf gutem Kurs ist.

Gewerbe Kompakt sich selbst! Überzeugen Sie auf der DKM. s n u ie S n e ch su Be

Der smarte Gewerbetarif mit Onlinerechner. finanzwelt 05/2015 Nur 3 Klicks zum individuellen Versicherungspaket. www.rhion.de | maklervertrieb@rhion.de | Telefon: 02131 6099-6633

and A17

Halle 4 | St

Foto: © ra2 studio fotolia.com

einfach schnell stark

60 | VERSICHERUNGEN | Gewerbeversicherung

Ein sicheres Geschäft Zielgruppe heißt das Schlüsselwort, wenn ein Makler mit Unternehmerkunden ins Gespräch kommen möchte. Denn Firma ist nicht gleich Firma. Deshalb liegt die Messlatte für den Vertrieb in diesem Beratungssegment besonders hoch. Den Versicherern ist das Geschäft mit der Wirtschaft in den vergangenen Jahren aber derart wichtig geworden, dass sie ausreichend Hilfe verfügbar machen.

finanzwelt 05/2015

Leichte Kost ist es beileibe nicht. Dennoch bietet das Beratungsgeschäft mit Unternehmerkunden Maklern eine stabile finanzielle Grundlage – und Zukunft allemal. Zumal die Versicherer nicht nur als reine Produktgeber agieren. So sagt Monika Sebold-Bender, Vorstand Komposit und Schaden der Generali Versicherungen: „Das Firmenkundengeschäft ist komplex und aufwändig. Doch wir spüren eine weitere Professionalisierung der Branche, mit der sich Makler gut auf das schwierige Geschäft eingestellt haben. Die Generali Versicherungen unterstützen mit modernisierten Sachprodukten und optimalen Ansprachekonzepten die Beratung ‚von Unternehmern für Unternehmer‘.“

Viele Makler entdecken für sich derzeit das Geschäft mit kleinen oder mittleren Unternehmen (KMU) völlig neu. Das aber könnte manchmal zu spät sein, wie Boris Beermann, Vorstand der AMEXPool AG, erläutert: „Jetzt erst anzufangen, einen Bestand aufzubauen, weil die Sparten Kranken- und Vorsorgeversicherungen nicht mehr so gut laufen, ist sehr schwierig.“ Gerade aber das KMU-Segment hat für die Versicherer den Vorteil, dass nicht die Risiken der großen Industrieunternehmen im Vordergrund stehen. Deswegen steht

Boris Beermann Vorstand AMEXPool AG

AltersVorsorgen-Airbag:

Monika Sebold-Bender Vorstand Komposit und Schaden Generali Versicherungen

1 Vertrag für 2x Schutz!

diese Zielgruppe auch besonders im Fokus. Allerdings erfordert es von den Maklern eine zielgruppenspezifische Kundenansprache. Nur einfach nach Spezialkonzepten Ausschau zu halten, reicht nicht aus. Tiefe Kenntnisse der Wünsche und Gedanken einer jeden avisierten Zielgruppe sind das i-Tüpfelchen für den Verkaufserfolg. Mit der konsequenten Ausrichtung auf bestimmte Zielgruppen hat sich die Rhion auf die Versicherung mittelständischer Gewerbebetriebe spezialisiert. So erklärt Bernd Schmitz, Bereichsleiter Maklervertrieb der Rhion Versicherungen: „Für rund 2.500 Betriebsarten bietet Rhion Versicherungslösungen, auf deren Grundlage sich wirtschaftlicher Erfolg voll entfalten kann.“ Hinter der Rhion Gewerbepolice stecke Präzisionsarbeit. Baustein für Baustein ließen sich die individuellen Bedürfnisse des Gewerbekunden in leistungsstarken, passgenauen Konzepten abbilden. Versicherungsschutz kann bis zu einer Höchstversicherungssumme von 10 Mio. Euro angeboten werden. Der Versicherer hat für seine Gewerbelösungen sechs Zielgruppen definiert: Bau und Bauhandwerk, Handwerk, Gesundheit und Wellness, Fitness und City. Neu hinzugekommen ist „Gewerbe Kompakt“. Schmitz: „Um die Kompetenz von Rhion als Gewerbeversicherer weiter zu schärfen, wurde mit ‚Gewerbe Kompakt‘ ein Konzept entwickelt, das die Angebotserstellung von Gewerbepolicen spürbar vereinfacht. Ein Highlight ist der Tarifschnellrechner. Auf den Punkt gebracht heißt das: Lange Auswahlmenüs mit Dutzenden von Häkchen und Eingaben gehören endgültig der Vergangenheit an. Angebotserstellung,

finanzwelt 05/2015

Absicherung der Altersvorsorge und Hinterbliebenenschutz in nur einem Vertrag.

Foto: © zinkevych – Fotolia.com

Bernd Schmitz Bereichsleiter Maklervertrieb Rhion Versicherungen

s auf der Besuchen Sie un , Stand C04 DKM – in Halle 4 Prospekt und Rechner unter www.dialog-leben.de/altersvorsorgen-airbag

DER Spezialversicherer für biometrische Risiken

62 | VERSICHERUNGEN | Gewerbeversicherung

Jens Lison Vorstand Allianz Versicherungs-AG

Angebotsversand und Vertragsabschluss sind bei ‚Gewerbe Kompakt‘ dank des Internets in wenigen Augenblicken möglich.“

Für die Sachversicherer ist Gewerbe-Kompositversicherung in den vergangenen Jahren zweifelsfrei attraktiver geworden. Dies erklärt beispielsweise auch Jens Lison, Vorstand der Allianz Versicherungs-AG: „Die Bedeutung des gewerblichen Kompositgeschäfts hat in den vergangenen Jahren zugenommen. Es handelt sich dabei um ein profitables Geschäftssegment, in dem die Allianz weiterhin gute Wachstumschancen sieht. Mit unserer am Markt anerkannten, hohen Kompetenz im Firmengeschäft wird die Allianz dieses Segment weiter erfolgreich erschließen.“ Über den Ausschließlichkeitsvertrieb sowie über die mit dem Unternehmen zusammenarbeitenden Makler habe man bereits einen guten Zugang, den man weiter ausbauen werde. Auch Thomas Leicht, Vorstandsvorsitzender der Gothaer Allgemeine, bejaht die Frage nach einer wachsenden Bedeu-

Olaf Mischkovsky Distinguished Systems Engineer Symantec Deutschland

tung der Firmenversicherung: „Denn seit 2010 stiegen die Bruttobeiträge im Bereich Gewerbe-Komposit bei der Gothaer Allgemeine um über 23 % und wir sehen weiterhin großes Potenzial. Diese Chancen wollen wir in den kommenden Jahren noch stärker nutzen. Die Gothaer hat deshalb beschlossen, sich noch stärker auf ihre Gewerbekunden auszurichten.“ Dies geschehe vor allem mit maßgeschneiderten Lösungen nach dem Baukastenprinzip, die der Kölner Versicherer weiter ausbauen werde. „Zusätzlich investieren wir in die Einführung eines neuen IT-Systems, das die Verarbeitung dieser Produkte erleichtert“, führt Leicht weiter aus.

Cyber-Risiko – ein gewichtiges Thema für Unternehmer und KMU. So hatte sich – wie es einem Report des Software-Herstellers Symantec zu entnehmen ist – ein Drittel der zu Jahresbeginn erfolgten Angriffe gezielt gegen Firmen mit bis zu 250 Mitarbeitern gerichtet. Olaf Mischkovsky, Distinguished Systems Engineer bei Symantec Deutschland und Mitglied im

finanzwelt 05/2015

Thomas Leicht Vorstandsvorsitzender Gothaer Allgemeine Versicherung AG

VDI-Fachausschuss IT, räumt denn auch gründlich mit möglichen Illusionen auf: „Die Frage, ob ein Unternehmen angegriffen wird, stellt sich nicht mehr. Jedes Unternehmen ist im Visier, mit diesem Bewusstsein müssen sie leben und entsprechend handeln.“

Neben dem Cyber-Risiko werden aber auch die D&O-Versicherung und Social Media das künftige Geschäft der Firmenmakler beeinflussen. Kundenpotenzial gibt es hierfür zur Genüge. Im Rahmen der D&O beispielsweise ist es selbst in eingetragenen Vereinen zu finden. Denn deren Vorsitzende sind beweispflichtig und stehen häufig auch in der Haftung. So gesehen beginnt Gewerbeversicherung schon bei Kleingärtnern. Und im Bereich Social Media entstehende Haftungsfragen sind nicht automatisch über die Betriebshaftpflicht abgedeckt. Es müssen also nicht unbedingt die Betriebshaftpflicht, die Feuer- oder die Feuerunterbrechungsversicherung sein, damit Makler mit möglichen Unternehmerkunden ins Gespräch kommen. (hwt)

Neue Entwicklungen in der Bankenaufsicht 16. Handelsblatt Jahrestagung | 9. bis 11. November 2015, Frankfurt/Main

Die Regulierungswelle rollt weiter

3 Tage europäische und nationale Bankenregulierung

Was fordert die Aufsicht im nächsten Stresstest? Wie wird sich die EU-weite Harmonisierung des SREP auswirken?

rtm © Kai Ha ann photog rap hy

Was steht auf der zukünftigen Agenda des Baseler Ausschusses?

http://veranstaltungen.handelsblatt.com/bankenaufsicht Infoline: 02 11.96 86 – 3340 Konzeption und Organisation:

64 | VERSICHERUNGEN | Unfallversicherung

Aufklärung vonnöten In den vergangenen Monaten hat es teils heftige Kritik (nicht nur) von Verbraucherschützern und Internetportalen an der privaten Unfallversicherung gegeben. Sie sei zu teuer und zudem meist überflüssig. Doch damit wird diesem bewährten Produkt Unrecht getan, zumal die Leistungen stetig weiterentwickelt werden. Neuerdings haben Makler sogar Mitspracherecht bei der Produktentwicklung.

Unfallthema führt zu seltsamen Konsequenzen, die Makler nur mit viel Aufklärungsarbeit vermeiden können. So hat eine YouGov-Umfrage im Auftrag der Helvetia ergeben, dass 62 % aller Deutschen das Risiko eines Autounfalls für besonders bedrohlich halten, dabei Frauen mit 67 % stärker als Männer mit 57 %. Sportunfälle hinken mit gerade mal 10 % weit dahinter zurück. Dabei ereignen sich im Freizeitbereich laut Statistik mit einem Anteil von 27 % die meisten Unfälle beim Sport, und das vor allem beim Fußball. Kommt es hierzu, kann die Meinung, beim Kicken in der Betriebsmannschaft über die Berufsgenossenschaft abgesichert zu sein, katastrophale Folgen haben.

Kai Waldmann Vorstand ALTE LEIPZIGER Versicherung AG

Volker Steck CEO Helvetia Deutschland

Vielen Umfragen zufolge sind die Bundesbürger über ihre tatsächlichen Leistungsansprüche bei Unfällen schlecht informiert. Auch bei Freizeitunfällen sehen sie bspw. die Sozialversicherungsträger in der Pflicht. Kai Waldmann, Vorstand der ALTE LEIPZIGER Versicherung, erkennt dahinter gleich mehrere Ursachen: „Der Gedanke an Gesundheitseinbußen mit Verlust der Arbeitskraft wird häufig verdrängt. Viele Menschen denken: Mir passiert schon nichts, ich bin vorsichtig.“ Und wenn etwas passiere, heile das schon wieder von selbst. Aber häufig gehe die Meinung in der Tat dahin, dass es ja eine gesetzliche Unfallversicherung gebe, in der schließlich alle Menschen abgesichert seien. Waldmann: „Die Leistungen aller Sozialversicherungsträger sind nicht transparent und die Zusammenhänge sind kompliziert und ‚behördlich‘.“ Darüber hinaus sei die Informationsbeschaffung mühselig. Institutionen wie zum Beispiel Caritas,

VDK oder die Arbeitgeber würden als präventive Informationsquellen nicht wahrgenommen. Vor diesem Hintergrund warnt Waldmann: „Anfallende Mehrkosten oder der Ausfall weiterer familiärer Einkommensquellen im Falle schwerer Unfallfolgen, aber auch zum Beispiel die Anpassung der Wohnverhältnisse, der Wegfall/Minderung des Partnereinkommens, Kosten für Pflegepersonal oder Haushaltshilfen werden unterschätzt.“ Deshalb finde keine Auseinandersetzung mit diesem Thema statt. Ins gleiche Horn bläst Volker Steck, CEO der Helvetia Deutschland: „Vielen ist unklar, wann der gesetzliche Schutz aufhört und der private notwendig ist.“ Es müsse noch deutliche Aufklärungsarbeit geleistet werden. Eine Millisekunde Unaufmerksamkeit kann zur vollständigen Vernichtung der finanziellen Existenz führen. Die fehlende Auseinandersetzung mit dem

Schließlich sagt Stephen Voss, der Vorstandsvorsitzende der Baden-Badener Versicherung: „Erfahrungsgemäß liest nicht jeder Kunde mit der notwendigen Intensität und Sorgfalt seine Vertragsunterlagen und damit die Versicherungsbedingungen. Es gibt in der Unfallversicherung bedeutende Unterschiede, welche Leistungen versichert

Stephen Voss Vorstandsvorsitzender Baden-Badener Versicherung AG

Peter Schneider Geschäftsführer MORGEN & MORGEN GmbH

Michael Mertens Abteilungsleiter Sach/HUK-Betrieb HanseMerkur Versicherungen

Doch woran erkennen Makler eine leistungsstarke Unfallversicherung?

Christian Gesell Produktmanager Existenzschutzversicherung AXA Konzern AG

Martin Gräfer Vorstand Versicherungsgruppe die Bayerische

sind und was als Unfall anerkannt wird.“ Dabei überbieten sich immer mehr Anbieter mit einer Verbesserung des Leistungsniveaus oder mit sonstigen Anhängseln. Peter Schneider, Geschäftsführer bei MORGEN & MORGEN, mahnt jedoch: „Leider wählen viele Marktteilnehmer die Produkte der Unfallversicherung immer noch nach dem Preis aus. Auf der anderen Seite überbieten sich die Versicherer zurzeit dabei, zusätzliche Leistungen anzubieten, die zum Teil recht weit von den originären Leistungen einer Unfallversicherung entfernt sind. Dies macht den Überblick nicht einfach.“ So sind in den vergangenen Monaten einige Versicherer mit einem Frakturen- oder einem Komageld auf den Markt gekommen. Originär mit der Unfallversicherung hat das oft nur bedingt zu tun.

Das ist zum einen die klassische RisikoUnfallversicherung, denn gerade Berufe, die in der BU-Versicherung einen hohen Beitrag zahlen müssen, können durch die Risiko-Unfallversicherung Versicherungsschutz zu einem bezahlbaren Beitrag erhalten. Dabei leistet die Risiko-Unfallversicherung bereits ab einem geringen Invaliditätsgrad.“ Seit 2006 habe das Unternehmen die Risiko-Unfallversicherung allerdings um die Absicherung von dauerhaften Funktionseinschränkungen nach einer Krankheit oder einem Unfall erweitert.

Nur so können im Fall der Vollinvalidität die Kosten für den Umbau der Wohnung oder ein Umbau des Autos finanziert werden. Doch was ist für den Kunden wichtiger, die Invaliditätssumme oder die Progression? Michael Mertens, Abteilungsleiter Sach/HUKBetrieb der HanseMerkur, sagt hierzu: „Für die meisten Unfälle ist eine hohe Invaliditätsgrundsumme wichtiger als die Progressionsstaffel. Bei den schlimmsten Unfällen erhöht die Progressionsstaffel die Grundleistungen dann zusätzlich um ein Vielfaches.“ Wobei etliche Versicherer an sinnvollen Produkterweiterungen arbeiten. So erläutert Christian Gesell, Produktmanager Existenzschutzversicherung bei AXA: „AXA bietet zwei Lösungen.

Die Bayerische lässt Makler bei der Produktentwicklung mitreden, wie deren Vorstand Martin Gräfer, erläutert: „Bei unseren jüngsten UnfallWorkshops mit Maklern waren fast alle Veranstaltungen überbucht. Wir sind begeistert über die konstruktiven und engagierten Diskussionen. Diesen Weg wollen wir weiter verfolgen.“ Man habe von den Teilnehmern wertvollen Input zu verschiedensten Feldern der Unfallversicherung erhalten. Die vielen Anregungen und Vorschläge arbeiteten Fachleute nun in die neuen Tarife ein. Und Gräfer erkennt hierin einen Ansporn für mehr: „Wir werden den Markt wieder mit innovativen Angeboten überraschen. So wie wir das 2014 mit unserer BU und unserer plusrente getan haben, in die ebenfalls das Know-how der Makler mit einfloss.“ Darüber hinaus habe der Versicherer seit Jahren einen Maklerbeirat, in dem das Unternehmen Fragen zu Produkten und Vertrieb diskutiere und anschließend umsetze. (hwt) Anzeige

Wichtig ist es allemal, eine risikogerechte Versicherungssumme abzuschließen.

Makler entwickeln Produkte mit Versicherern.

66 | VERSICHERUNGEN | PKV-Rating

Vermittler in der Pflicht Die anhaltende Niedrigzinsphase lässt die Private Krankenversicherung (PKV) nicht zur Ruhe kommen. Über kurz oder lang werden Beitragserhöhungen nicht zu vermeiden sein. Der Vermittler muss hier entsprechend aufklären, denn nur mit einer allumfassenden Beratung kann das Vertrauen der Kunden aufrechterhalten werden.

Bewertungssystem unterstützt die Vermittler. Ein PKV-Vermittler muss seine Kunden über alle Risiken aufklären und auch eben komplexe Themen verständlich darlegen. Als Informationsbasis dient hier zum einen das MORGEN & MORGEN (M&M) Vergleichsprogramm M&M Office. Im Rahmen des Vergleichsprogramms KV-WIN.WIN bekommt der Nutzer umfassende Auskunft zu Leistungsbeschreibungen, Tarifanalysen und Beitragshistorien. Doch diese Informa-

tionen erhalten keine Aussagen über das jeweilige Versicherungsunternehmen selbst. Gerade im Hinblick auf die Niedrigzinsphase ist es nicht von geringer Relevanz, wie das Unternehmen im Kapitalmarkt agiert. Die Geschäftsberichte der Versicherungsunternehmen helfen hier nur bedingt weiter. Erst durch Bildung von geeigneten Kennzahlen ist es möglich, analysefähige Aussagen zu treffen. Letztlich aussagekräftig sind Kennzahlen aber nur dann, wenn man sie sowohl im Zeitablauf als auch im Vergleich zu anderen Gesellschaften betrachtet. M&M setzt hier mit der Entwicklung eines Bewertungssystems an. Die Geschäftsberichte der vergangenen 5 Jahre praktisch aller deutscher Krankenversicherungsunternehmen werden für diesen Zweck ausgewertet. Die Unternehmen müssen zu diesem Zeitpunkt seit mindestens 6 Jahren bestehen. Für jedes Bilanzjahr werden die letzten 5 Jahre durchleuchtet und in die Bewertung einbezogen. Die Daten der Geschäftsberichte fließen in insgesamt 10 Kennzahlen ein. Jeder dieser 10 Kennzahlen beleuchtet einen spezifischen Aspekt des Unternehmenserfolgs und der Unternehmensführung. Die einzelnen Ergebnisse der jeweiligen Kennzahlen werden zu einem Gesamtergebnis für jede Gesell-

finanzwelt 05/2015

schaft zusammengeführt. Eine isolierte Betrachtung einzelner Kennzahlen ist oftmals wenig aussagekräftig, da manche Kennzahlen in Korrelation zueinander stehen. Doch erst der Vergleich zu allen anderen Unternehmen legt dar, ob der von einem Unternehmen erreichte Wert eher durchschnittlich ist oder in der einen oder anderen Richtung vom Durchschnitt abweicht. Aus diesem Grund vergleichen die Analysten von M&M die Kennzahlen mithilfe eines statistisch mathematischen Verfahrens. Mit diesem Schema kann für jede Kennzahl gemessen werden, ob und wie weit sie vom Durchschnitt aller untersuchten Unternehmen abweicht. Die jeweiligen Gesamtergebnisse der Gesellschaften werden in einem Fünf-Sterne-Schema zusammengefasst und bilden das M&M Rating KV-Unternehmen.

Rating der KV-Unternehmen. Im August hat M&M das aktuelle Rating KV-Unternehmen veröffentlicht. Im Vergleich zum sehr stabilen Ergebnis im Vorjahr zeigt das diesjährige Rating deutlich mehr Bewegung und auch die Herausforderungen, mit denen sich die Versicherer auseinandersetzen müssen. Eine der 10 Kennzahlen ist die Nettoverzinsung. Die Quote berücksichtigt

Die PKV ist nach wie vor die richtige und attraktive Alternative zur gesetzlichen Krankenversicherung. Da aber auch Ende September die Kündigungsfrist in der PKV endet, beschäftigen sich momentan etliche Kunden mit ihrer privaten Krankenversicherung. Doch vielen von ihnen ist die aktuelle Lage nicht bewusst. Um entsprechende Altersrückstellungen für die Kunden zu bilden, muss die PKV hinreichende Renditen erzielen können. Die Krise auf den Kapitalmärkten ist jedoch noch nicht überwunden, und so wird die Niedrigzinsphase auch in Zukunft Einfluss auf die Entwicklung der PKV haben. Beitragserhöhungen werden folglich thematisiert werden müssen.

sämtliche Erträge und Aufwendungen aus bzw. für Kapitalanlagen. Einbezogen sind damit auch die Gewinne und Verluste aus dem Abgang von Kapitalanlagen sowie die Abschreibungen auf Wertpapiere, Investmentanteile sowie Grundbesitz. 2014 lag die Nettoverzinsung im Schnitt bei unter 4 %. Einige Versicherer müssen den Rechnungszins in Bestandsverträgen senken und somit die Beiträge erhöhen, da ihr aktuarieller Unternehmenszins unter 3,5 % liegt. Als Folge der Niedrigzinsphase ist auch der Rechnungszins im Neugeschäft von in der Regel 2,75 % zu betrachten. Dies führt zu einem langsamen Sinken des durchschnittlichen Rechnungszinses im Bestand. Als erfreuliches Zeichen ist der Verlauf der Sicherheitsmittel zu bewerten. Die Quote der Rückstellung für Beitragsrückerstattungen (RfB-Quote) bringt zum Ausdruck, in welchem Umfang bezogen auf die Beitragseinnahmen in einem Unternehmen zusätzliche

Mittel für Beitragsentlastungen – über die Alterungsrückstellungen und § 12a VAG hinaus – oder Barausschüttungen in der Zukunft zur Verfügung stehen. Hier haben die Analysten von M&M einen wachsenden Trend konstatiert. Auch die Eigenkapitalquote setzt die positive Entwicklung fort. Die Quote setzt das Eigenkapital des Versicherers ins Verhältnis zu den verdienten Bruttobeiträgen. Maßgeblich für die erfreuliche Dynamik dürften Solvency II und die damit inkludierten erhöhten Eigenkapitalanforderungen sein. Das M&M Rating KV-Unternehmen verdeutlicht, wer in dieser schwierigen Situation einen Weg gefunden hat, die bestmöglichen Lösungen für das eigene Unternehmen zu identifizieren und zu adaptieren. Im diesjährigen Rating haben sich im Vergleich zum Vorjahr sechs Versicherer verbessert und fünf Versicherer verschlechtert. Das Ratingergebnis gibt dem Vermittler einen Hinweis darauf, wie die

bewertete Gesellschaft insgesamt zu beurteilen ist. Die aktuellen Ergebnisse zeigen aber, dass Beitragserhöhungen auf lange Sicht nicht zu vermeiden sind. Dieses Thema muss der Vermittler initiativ bei seinen Kunden ansprechen. Der Hauptvorteil der privaten Krankenversicherung ist der Umfang der Leistungen. Die PKV sollte nicht lediglich über den Preis verkauft werden. Denn auch in der gesetzlichen Krankenversicherung wird es zukünftig zu Beitragserhöhungen kommen. Letztlich muss der Vermittler sich aller Risiken bewusst sein und diese auf verständliche Art und Weise seinen Kunden übermitteln. Denn gerade in schwierigen und sich verändernden Zeiten ist Vertrauen in den Vermittler und seine Kompetenz eine der wichtigsten Säulen in der Beratung. Peter Schneider Geschäftsführer MORGAN & MORGAN Group GmbH

Finanzstärke ist der beste Schutz Mit Condor sind Ihre Kunden im sicheren Hafen  Verlässliche Garantien  Nachhaltige Produktkalkulation  Geringe Stornoquote  bAV-Kompetenz im Mittelstand mit persönlichen Ansprechpartnern

Besuchen Sie uns in Halle 3B, Stand E05

Jetzt informieren unter www.condorversicherungen.de/GQ Condor Lebensversicherungs-AG

finanzwelt 05/2015

68 | VERSICHERUNGEN | Interview

Bestens präpariert Auch die private Krankenversicherung leidet unter den niedrigen Marktzinsen. Doch die Barmenia hat mit ihrer Kapitalanlage hierauf reagiert. Vor diesem Hintergrund befürchtet der Versicherer auch keine exorbitanten Beitragssteigerungen, wie sie etwa der Bund der Versicherten prognostiziert. Hierüber und über die Qualität des Versicherungsschutzes sprach die finanzwelt mit Michael Albrecht, Leiter Hauptabteilung Maklervertrieb der Barmenia.

finanzwelt 05/2015

finanzwelt: Wie ist die Barmenia Krankenversicherung angesichts der schon sehr lange andauernden Niedrigzinsphase aufgestellt? Albrecht » Im Sinne einer weiterhin stabilen Durchschnittsverzinsung haben wir unsere Kapitalanlagepolitik justiert. Dazu wurde die Fondslandschaft neu ausgerichtet, z. B. durch Globalisierung des Portfolios zur Verbesserung des Ertrags-/Risikoprofils. Gleichzeitig erfolgte eine leichte Reduktion des Rentenanteils zugunsten von Risiko-Assetklassen. Insgesamt bewegen wir uns – unter Berücksichtigung aller Sicherheitsaspekte – zukünftig in zinstragenden Anlagen außerhalb des Euroraumes und setzen auch qualitativ auf neue Investmentklassen, z. B. in Infrastrukturprojekte oder Projekte im Sektor erneuerbare Energien. Für unsere Unisex-Tarife, die seit 2013 nur noch angeboten werden dürfen, wurde von vornherein ein Rechnungszins von 2,75 Prozent berücksichtigt, so dass diese Tarife von einem andauernden Niedrigzinsszenario erst einmal nicht betroffen wären. Im Bestand der Bisex-Tarife wurden bereits Rechnungszinssenkungen moderat umgesetzt. finanzwelt: Der Bund der Versicherten rechnet für Ende 2015 und Ende 2016 mit zwei großen Wellen von Beitragserhöhungen. Womit müssen Makler rechnen? Albrecht » Die Leistungsentwicklung verläuft derzeit sehr moderat. Wegen der Kapitalmarktsituation sind Zinssenkungen im Bestand erforderlich. Diese dürften gepaart mit der moderaten Leistungsentwicklung aber nicht zu den vom Bund der Versicherten befürchteten drastischen Beitragserhöhungen führen. finanzwelt: Welche Mittel wird die PKV künftig ergreifen müssen, um den Anstieg der Gesundheitsausgaben nicht allzu sehr durchschlagen zu lassen? Albrecht » Die Barmenia hat für ihre Kunden kostenfreie attraktive Zusatzangebote erarbeitet. Ziel ist es, eine

qualitativ hochwertige medizinische Versorgung sicherzustellen und gleichzeitig die steigenden Kosten in den Griff zu bekommen. Beispielsweise werden die Kunden der Barmenia in den Gesundheits-Programmen „Diabetes“, „Herz-Kreislauf“ sowie „Pro Perspektive“ für psychische Erkrankungen und „ProMama“ in der Schwangerschaft beraten und telefonisch begleitet. Das Fallmanagement „CasaPlus“ hilft Kunden der Barmenia, im Alter solange wie möglich in ihrer vertrauten Umgebung bleiben zu können. Versicherte, denen eine Operation empfohlen wurde oder die aufgrund einer Tumorerkrankung behandelt werden müssen, bietet die Barmenia die Möglichkeit, eine kompetente Zweitmeinung einzuholen. Ab sofort können Kunden im Übrigen auch alle Rechnungen, Rezepte, Verordnungen sowie Heil- und Kostenpläne direkt über die Barmenia-RechnungsApp einreichen. Dank intelligenter Prüfung der Bildqualität erkennt die neue App sämtliche Belege. Gleichzeitig wartet das Online-Kundencenter meine-barmenia.de mit neuen Funktionen auf. Dabei kann der Kunde auf den Postversand der Dokumente verzichten und seine Versicherungen komplett papierlos führen. Dieser Digitalisierungsprozess schont die Umwelt, reduziert die Kosten für Porto und Versand und trägt somit auch dazu bei, die Beiträge auf einem moderaten Niveau zu halten. finanzwelt: Immer mehr Versicherte müssen offenbar wegen Zahlungsschwierigkeiten den Notlagentarif in Anspruch nehmen. Wie besorgniserregend ist dies für Sie und haben wir es hier mit einer Tendenz auch für die Zukunft zu tun? Albrecht » Für die Barmenia ist dies nicht besorgniserregend, da nur sehr wenige Versicherte den Notlagentarif in Anspruch nehmen müssen. Wir haben mit dem Eintritt in die Unisex-Welt unser Tarifangebot insbesondere in der Vollversicherung bewusst auf Qualität ausgerichtet. Kunden, die sich für diese

finanzwelt 05/2015

Tarife entscheiden, wählen bewusst ein starkes Leistungsniveau. Dementsprechend selten treten Zahlungsschwierigkeiten auf. finanzwelt: Es gibt immer wieder Kritik daran, dass Unternehmen den Tarifwechsel nach § 204 Versicherungsvertragsgesetz behindern. Was ist denn wirklich daran? Albrecht » Bei der Barmenia erfolgt die Beratung stets im Interesse der Kunden. Entscheidend ist, welche Leistungen unseren Kunden in Zukunft wichtig sind. Wir nehmen am Tarifwechsel-Leitfaden des Verbandes der privaten Krankenversicherung teil. Dieser erläutert und konkretisiert nicht nur die geltende Rechtslage, sondern geht auch deutlich über das gesetzliche Tarifwechselrecht hinaus. Spätestens 2016 wird der Leitfaden in vollem Umfang von allen teilnehmenden Unternehmen umgesetzt. Das geltende Tarifwechselrecht gemäß § 204 des Versicherungsvertragsgesetzes ist davon selbstverständlich unberührt. finanzwelt: Vor den vergangenen Bundestagswahlen geisterte noch das Gespenst der Bürgerversicherung durch die Köpfe aller Beteiligten. 2017 stehen erneut Wahlen an. Sollten sich Makler gegenüber ihren Kunden heute schon mit diesem Thema auseinandersetzen? Albrecht » Niemand weiß, ob es jemals eine Bürgerversicherung geben wird oder nicht. Daher sollte die Entscheidung für eine private Vollversicherung nicht von einer Eventualität abhängig gemacht werden. Ob Makler von ihren Klienten auf eine Bürgerversicherung angesprochen werden, wird auch davon abhängen, ob diese eines der großen Wahlkampf-Themen werden wird. Wenn das passiert, sollten Makler in jedem Fall die Bedeutung der privaten Krankenversicherung für das duale deutsche Gesundheitssystem insgesamt und deren Leistungsstärke hervorheben können. Gerne unterstützen wir unsere Vertriebspartner dabei. (hwt)

70 | VERSICHERUNG | Die Zukunft der PKV

Karten neu gemischt Private Krankenvollversicherungen verkaufen sich längst nicht mehr so gut wie früher. Eigentlich unverständlich, denn die Branche hat ihre Hausaufgaben erledigt. Trotz Niedrigzinsphase sind exorbitante Beitragserhöhungen nicht in Sicht, und auch an anderen wiederholt vorgetragenen Punkten beißen sich Kritiker die Zähne aus. Eine Bestandsaufnahme.

Müssen Kunden – und Makler – in der Vollversicherung und in der Pflegeversicherung tatsächlich mit derartigen Schüben rechnen? Tatsache ist: Je länger die Niedrigzinsphase andauert, desto schwieriger wird

es für die Unternehmen, den in den meisten Bestandstarifen einkalkulierten Rechnungszins von 3,5 % zu erreichen. In diesem Fall müssten sie die niedrigeren Zinseinnahmen bei der nächsten Beitragsanpassung mit einkalkulieren. Allerdings stehen den Unternehmen derzeit sehr hohe Reserven in ihrer Rückstellung für Beitragsrückerstattung (RfB) zur Verfügung. Damit lassen sich Beitragssteigerungen abfedern. Ein anderer Aspekt sind die Gesundheitsausgaben. Im vergangenen Jahr sind die Aufwendungen der PKV hierfür nur moderat angestiegen. In den Vorjahren lag der Anstieg noch höher als die allgemeine Inflation. Steigende Gesundheitskosten durch die Alterung unserer Gesellschaft betreffen allerdings die GKV und die PKV in gleichem Maß, wobei die PKV mit ihren kapitalgedeckten Alterungsrückstellungen weitaus besser darauf vorbereitet ist. Dennoch muss

finanzwelt 05/2015

auch sie ihre Hausaufgaben erledigen. Dazu zählt das Bemühen um angemessene Preise bei den WahlleistungsVerträgen mit den Krankenhäusern ebenso wie in den aktuellen Verhandlungen über die neue Gebührenordnung für Ärzte.

Es keimt immer mal wieder das Gerücht auf, einzelne PKV-Unternehmen könnten in schwieriges Fahrwasser geraten. Doch dafür gibt es in der Realität keinerlei Anhaltspunkte. Es darf zwar nicht verschwiegen werden, dass die Niedrigzinsphase zu höheren Beiträgen für die Versicherten führen kann. Jedoch bietet die Branche beispielsweise mit dem neuen Tarifwechselleitfaden einen Service an, der über die gesetzlichen Ansprüche hinausgeht. Mit ihm können sich die Kunden umfassend über mög-

Nicht nur die Lebensversicherer, auch die privaten Krankenversicherer müssen mit der Niedrigzinsphase klarkommen. Doch bislang halten sich die Folgen für die Versicherten in Grenzen. Im Branchenschnitt wurde 2014 noch immer eine Nettoverzinsung von etwa 4 % erwirtschaftet. Dennoch kommen von Kritikern starke Töne. Der Bund der Versicherten beispielsweise rechnet mit zwei großen Wellen von Beitragserhöhungen – Ende 2015 und Ende 2016. Die Ursache liege darin, dass viele Unternehmen beim Rechnungszins nur noch eine Zwei vor dem Komma hätten.

licherweise preisgünstigere Tarife ihres Unternehmens informieren. Hilfe bietet aber auch der Notlagentarif. Die Zahl der Versicherten ist darin zwar 2014 im Vergleich zum Vorjahr gestiegen. Verglichen mit den 144.000 Nichtzahlern, die es vor der Einführung des Notlagentarifes gab, sind es aber immer noch rund 20 % weniger. Dieser Tarif versetzt die Betroffenen in schwierigen Lebenslagen durch die zeitweilige Beitragsminderung in die Situation, wieder regelmäßig zu zahlen und dann in ihre Alttarife zurückkehren zu können.

Die Gespenster Tarifwechsel nach § 204 Versicherungsvertragsgesetz und Bürgerversicherung. Der Tarifwechsel werde von einigen Unternehmen immer wieder behindert. Der PKV-Verband weist dies zurück. Insgesamt setzten die Unternehmen die Vorgaben nach § 204 VVG pflicht-

gemäß um. Das sehe übrigens auch die Aufsichtsbehörde BaFin so. Sie habe nur „gelegentlich“ Beeinträchtigungen festgestellt und nur in einem einzigen Fall ein förmliches Verfahren eingeleitet. Bleibt das Gespenst der Bürgerversicherung, das sich nur bis zur kommenden Bundestagswahl von der öffentlichen Bühne verabschiedet haben könnte. Deren Verfechter waren damit im letzten Wahlkampf erfolglos. Wenn sie das Thema trotzdem wieder bringen sollten, sehen sich die privaten Krankenversicherer darauf jedoch gut vorbereitet.

Politik mischt wieder mit. Wie schon bei der letzten Bundestagswahl werde sich am Ende solcher Debatten zeigen, wie wichtig die Existenz der PKV für alle Versicherten in Deutschland sei. Sie alleine garantiere die Nachhaltigkeit der Finanzierung

des Gesundheitswesens, den Erhalt der Versorgungsqualität und medizinische Innovationen. Und tatsächlich zeigt ein Blick ins Ausland: Einheitssysteme schneiden im Vergleich mit dem deutschen dualen System sehr viel schlechter ab. Wartezeiten bis zu sechs Monaten auf Arzt- und Operationstermine, ein eingeschränkter Zugang zu Ärzten und massiv begrenzte Leistungen gehören dort zum Alltag. Natürlich sollten Makler die Sorgen ihrer Kunden ernst nehmen, wenn es um den Abschluss einer privaten Vollversicherung geht. Jedoch wäre ein Eingriff in bestehende Versicherungsverträge selbst im fiktiven Fall einer Bürgerversicherung rechtlich gar nicht möglich. Entscheidend ist immer der eigene Vertrag, deshalb kommt es vor allem auf die umfassende Beratung über alle Aspekte der individuellen Tarifauswahl an – denn die genießt dann lebenslangen Bestandsschutz. (hwt)

Morgen so gut wie heute.

Seit 25 Jahren eine Klasse für sich: Tarif NK. Damit Ihr PKV-Geschäft auch in Zukunft bestens läuft!

Mit dem mehrfach ausgezeichneten Tarif NK der HALLESCHE profitieren Ihre Kunden von finanzwelt 05/2015 exzellenten Gesundheitsleistungen zu dauerhaft attraktiven Konditionen. Und das bereits seit 25 Jahren. Freuen Sie sich mit uns und unserem einzigartigen Top-Schutz NK auf die nächsten 25 Jahre! Mehr Infos unter www.hallesche.de/vermittler oder am 28. + 29. 10. auf der DKM!

72 | VERSICHERUNGEN | Interview

Ein konsequenter Schritt Die ERGO steigt aus dem Geschäft mit konventionellen Lebensversicherungen aus. Damit bricht einer der ganz Großen der Lebensversicherungsbranche mit einer jahrzehntelangen Vorsorgetradition. Und setzt ein weiteres Signal für den Markt. finanzwelt sprach über diesen Schritt mit Dr. Johannes Lörper, Mitglied des Vorstands der ERGO Lebensversicherung AG.

gebracht. Im Januar 2015 haben wir auch unsere betriebliche Altersvorsorge auf Basis der „ERGO Rente Garantie“ aufgesetzt, die „ERGO Betriebsrente Garantie“. Der kürzlich angekündigte Schritt ist also eine konsequente Fortsetzung der schon seit zwei Jahren eingeleiteten Entwicklung. finanzwelt: Warum sind Sie diesen Schritt nicht schon vor zwei Jahren gegangen? Dr. Lörper » Als wir 2013 die neue Produktlinie ins Portfolio aufgenommen haben, haben wir die klassischen Tarife bewusst offengehalten. Wir wollten Markt und Kunde entscheiden lassen, welchem Konzept er den Vorzug gibt und nicht einen zwanghaften Verkaufsprozess auslösen. Mittlerweile ist die Nachfrage nach den klassischen Produkten gering, so dass wir uns diese Komplexität für die Zukunft sparen wollen. Wir bieten also weiterhin Produkte mit Garantie an, doch werden wir die klassische Lebensversicherung ab dem 01.01.2016 nicht mehr anbieten, ausgenommen davon sind sämtliche Risikoversicherungsprodukte einschließlich Sterbegeld, sofort beginnende Rente, klassische Rückdeckungsversicherungen. finanzwelt: Herr Dr. Lörper, ganz überraschend kam dieser Schritt nicht. Aber was hat Sie bewogen, nun endgültig aus der klassischen Lebensversicherung herauszugehen? Dr. Lörper » ERGO hat bereits 2013 moderne Lebensversicherungsprodukte mit und ohne Garantie an den Markt

finanzwelt: Und was wird aus der Beitragsgarantie bei Riester-Verträgen? Dr. Lörper » Wir bieten auch Riester weiter an, aber im Laufe des nächsten Jahres nicht mehr über die ERGO Lebensversicherung, sondern unter dem Dach unserer Tochter, der VORSORGE Lebensversicherung AG. Sie ist erfahren

finanzwelt 05/2015

in der Verwaltung von Riester-Verträgen. Unser Ziel ist es, zu vereinfachen und die Produktentwicklung und Betreuung dort zu bearbeiten, wo es am sinnvollsten ist. Für Riester ist das bei ERGO eben die Tochter VORSORGE. Hier werden wir selbstverständlich die hohen Qualitätsansprüche an die Garantie des Beitrags erfüllen. Zusätzlich bekommt der Kunde die Chance, an positiver Kapitalmarktentwicklung teilzuhaben. finanzwelt: Hat sich denn aktuell das Kundenverhalten verändert? Dr. Lörper » Ein wichtiger Aspekt für die Entscheidung zu einer Altersvorsorge modernen Zuschnitts ist bei vielen Kunden nicht mehr die bisher übliche Garantie über die gesamte Laufzeit des Vertrages, sondern der Erhalt der eingezahlten Beiträge und die Sicherheit einer lebenslangen Zahlung. Für „ERGO Rente Garantie“ gilt: Anders als bei der Klassik gibt es die Garantie nicht auf den Sparanteil, sondern auf den Erhalt der Bruttobeiträge bei einer Laufzeit von mindestens 15 Jahren. Das heißt: Der Kunde bekommt mindestens die eingezahlten Beträge zurück. Für die Kunden ist die Garantie bei einem Rechnungszins von 1,25 Prozent für wenige Laufzeiten geringer als beim „ERGO Rente Garantie“-Modell – für die anderen Laufzeiten nur unwesentlich höher als der Beitragserhalt. Das liegt daran, dass die Garantieverzinsung nur auf den Sparanteil gegeben wird, während der Beitragserhalt für den Gesamtbeitrag gewährleistet. (hwt)

Ihr starkes Lächeln - Ihr Erfolg! DR. JUNG ZAHNKLINIK: Einfach einschlafen und mit schönem Lächeln wieder aufwachen.

coming soon: zentrum für diagnostik & Beratung in frankfurt am Main, goethestraße 34

Neugierig geworden? Für mehr Informationen einfach Code scannen.

Qualität seit 25 jahren.

www.zahnklinik-jung.dE RufEn SiE an: 06157/6050

Ästhetische Zahnheilkunde • Implantologie • Spezialisten gegen Zahnarztangst • Behandlung in Vollnarkose • eigenes Meisterlabor

74 | ASSISTANCE VERTRIEB | 40 Jahre Deutsche Vermögensberatung

Die Erfolgsgeschichte der Allfinanz-Konzeption Weg vom Produktverkauf, hin zur kundenzentrierten, spartenübergreifenden Allfinanzberatung: Gegen damalige Skepsis setzte 1975 Prof. Dr. Reinfried Pohl seine mit hohen Qualitätsansprüchen verbundene Allfinanz-Konzeption mit Gründung seiner Deutschen Vermögensberatung (DVAG) durch. Der anschließende, rasante Erfolg hin zum heutigen Branchenprimus sollte dem „Doktor“, wie sie ihn bei der DVAG gerne nannten, praktisch vom Start weg Recht geben. Dass die DVAG als Marktführer der Finanzvertriebe in 2014 einen Umsatz von 1,2 Mrd. Euro generiert hat, zeigt offenkundig, dass das Unternehmen mit Sitz in Frankfurt hinsichtlich seiner strategischen Ausrichtung bis dato ein feines Gespür bewiesen haben muss. Zudem dürfte nach nunmehr 40 Jahren Erfolgsgeschichte kaum noch angezweifelt werden, dass sich die von Prof. Dr. Reinfried Pohl einst ins Leben gerufene Allfinanzidee als zukunftsorientierte Konzeption nicht nur erfolgreich durchgesetzt, sondern dabei nicht minder die Entwicklung des Finanzwesens in Deutschland als Ganzes maßgeblich beeinflusst und geprägt hat. „Die Deutsche Vermögensberatung steht exzellent da und ist stärker denn je. Als familiengeführtes, börsenunabhängiges Unternehmen steht sie seit 40 Jahren für Kontinuität und Verlässlichkeit – für

Der „Doktor“ Prof. Dr. Reinfried Pohl (verstorben 2014)

unsere Vermögensberater, unsere Kunden und erstklassigen Produktpartner“, verdeutlicht Andreas Pohl, der nach letztjährigem Tod des Vaters nunmehr als Vorstandsvorsitzender das operative Geschäft der DVAG leitet und zudem gemeinsam mit seinem Bruder Reinfried Pohl als gleichberechtigter Geschäftsführer die Verantwortung für die Deutsche Vermögensberatung Holding in Marburg trägt.

Vermögensplanung, Vermögensaufbau und Vermögenssicherung Dr. Pohls Idee einer praktikablen Allfinanzlösung entstand seinerzeit keineswegs über Nacht: Bereits im Verlauf seiner beruflichen Stationen, angefangen vom Versicherungsvertreter beim Gerling Konzern bis hin zum Vorstand der Bonnfinanz, missfielen ihm die offenkundigen Unstimmigkeiten zwischen Bedarf und Entscheidungsfreiheit des Kunden einerseits sowie Produktorientierung der Versicherer wie Banken andererseits. Kundenbedarf kenne jedoch keine Branchengrenzen, so das damalige Fazit aus Dr. Pohls Beobachtungen. 47-jährig und im Disput mit dem Bonnfinanz Eigner Deutscher Herold über seine Allfinanzstrategie ausgeschieden, entschied sich der angehende Unternehmenspionier 1975 – mit einem Startkapital von 125.000 Mark – zur Gründung der DVAG, um so-

finanzwelt 05/2015

mit seine Ideen Wirklichkeit werden zu lassen. Die seit 40 Jahren unverändert tragende Säule dieses Konzepts ist eine auf die jeweils individuelle Lebenssituation der Kunden maßgeschneiderte und in sich stimmige Vermögensplanung für alle Lebensbereiche, die sowohl den Vermögenaufbau wie auch die Vermögensabsicherung umfasst. Herzstück des DVAG-Motors sind laut Unternehmensphilosophie leistungsorientierte, motivierte und qualifizierte Vermögensberater. Statt einseitig denkender Vertriebskräfte waren es aufgeschlossene Generalisten, die Dr. Pohl bei der Entwicklung dieses neuen Berufsbilds und der damit verbundenen Karrierewege im Auge hatte. Ob erfolgreiche Neukunden- oder Mitarbeitergewinnung, das Geschäftsmodell der DVAG ermöglicht es bis heute, dass diesbezügliche Leistungen rundum objektiv messbar sind, somit jeder Vermögensberater gleiche Chancen einer Karriere bis hin zur höchsten Stufe als Direktionsleiter besitzt. „Wir bieten mehr als Provisionen“, war in diesem Zusammenhang

Die Änfänge von Dr. Reinfried Pohl

75 40 Jahre DVAG – Entwicklung in Zahlen Jahr

Umsatzerlöse (in Mrd. €)

Kundenanzahl (in Mio.)

Eigenkapital (in Mio. €)

1980

0,02

0,1

1,2

1990

0,20

0,88

17,6

2000

0,76

3,1

184,9

2010

1,07

5,5

553

2014

1,19

6,0

finanzwelt 04/2015

660

Quelle: DVAG

bereits früh eine Kernbotschaft. Nebst zahlreichen finanziellen Sonderleistungen sowie exklusiver Veranstaltungen und Reisen für die Leistungsträger wollte Dr. Pohl mit Einführung des Familienabsicherungsplans bereits in den Gründerjahren verantwortungsbewusst für seine Vermögensberater vorsorgen. Angefangen mit 35 Mann betreuen heute über 35.000 Vermögensberater – hiervon 14.000 hauptberuflich – inzwischen 6 Millionen Kunden.

Als Vermögensberater gut aufgehoben. „Wir wollen weiten Teilen der Bevölkerung den Weg zu einem erreichbaren Vermögen aufzeigen, ohne dass sie sich dabei in ein Risiko begeben“, waren einst Dr. Pohls Worte. Lange bevor in Europa Beratungspflichten des Versicherungsvermittlers diskutiert und anschließend zur Verbesserung des Verbraucherschutzes gesetzlich vorgeschrieben wurden, war eine kundenorientierte Analyse, verbunden mit anschließender Erstellung eines ganz-

heitlichen Vorsorge- und Finanzkonzepts, fester Bestandteil des DVAGBeratungsprozesses. Vermögensberater der DVAG können zur Sicherstellung ihres Versorgungsauftrags dabei auf moderne technische Analyse- und Beratungstools sowie auf Backoffice-, Marketing- und Vertriebsunterstützung der DVAG-Zentrale zurückgreifen. Als wesentlicher Erfolgstreiber sieht die DVAG indessen eine verpflichtende fachliche Qualifikation: 2014 wurden allein über 75 Mio. Euro in die Aus- und Weiterbildung investiert. 12 Berufsbildungszentren sowie weitere 12 Schulungs- und Kongresszentren im In- und Ausland werden hierfür betrieben. Neben Programme für Quereinsteiger bietet die Deutsche Vermögensberatung auch die Möglichkeit, den Beruf des Vermögensberaters als Auszubildender zu erlernen. 2014 wurde zudem mit der Eröffnung eines neuen Standortes der Fachhochschule der Wirtschaft (FHDW) in Marburg ein weiterer Meilenstein im Ausbildungsangebot gesetzt. Der letztjährig verstorbene Allfinanzpio-

nier Dr. Pohl wäre sicher zufrieden, wenn er sehen könnte, wie sich seine DVAG nach erfolgtem Generationenwechsel derzeit entwickelt. Viel Substanz und starke Eigenkapitalbasis hat das Unternehmen in den letzten Jahrzehnten geschaffen. Zusätzlich sorgen Investitionen, etwa jüngst der Aufbau der Deutschen Verrechnungsstelle mit einem komfortablen Abrechnungsmanagement und Factoring Möglichkeiten, für eine Erweiterung des Serviceangebots speziell im Bereich des Handwerks und Mittelstands. „2015 ist für uns das Jahr des Vermögensberaters. Wir wollen wie bisher neue Vermögensberater aus dem Kreis unserer über 6 Millionen Kunden und durch entsprechende Empfehlungen gewinnen“, stellt Andreas Pohl abschließend mit Blick auf die Zukunft fest. (mo)

Andreas Pohl, jetziger Vorstandsvorsitzender DVAG

Meilensteine 1975: Gründung des Unternehmens durch Prof. Dr. Reinfried Pohl 1978: Der 1.000ste Vermögensberater nimmt seine Tätigkeit auf 1984: Andreas Pohl und Reinfried Pohl treten als Generalbevollmächtigte in das Unternehmen ein 2003: Über 30.000 haupt- und nebenberufliche Vermögensberater sind für die DVAG tätig 2008: Die DVAG ist alleiniger Vertriebspartner der AachenMünchener 2011: Eröffnung des Zentrums für Vermögensberatung in Marburg (ZVB) 2014: Tod des Gründers und Vorstandsvorsitzenden Prof Dr. Reinfried Pohl. Die Söhne Andreas Pohl und Reinfried Pohl übernehmen die alleinige Geschäftsführung der Unternehmensgruppe Deutsche Vermögensberatung Holding GmbH. Andreas Pohl übernimmt den Vorstandsvorsitz der DVAG 2015: Feier des 40-jährigen Firmenjubiläums mit über 35.000 Vermögensberatern und Gästen 2015: Ein neues Geschäftsfeld entsteht: die Deutsche Verrechnungsstelle

finanzwelt 05/2015

76 | ASSISTANCE VERTRIEB| Herr Kaiser geht in Rente – Teil III

Bestandsübergang: Rechtliche Aspekte und mögliche Fallen Vermietete Wohnimmobilien – langweilig? Büros – langweilig? Einzelhandel – langweilig? Es gibt auch im Immobilienbereich Alternativen zu den herkömmlichen Investments. Für Anleger, die bereits die eine oder andere Immobilien-Sachwertanlage im Portfolio haben, finden sich hier interessante Ergänzungen.

Zwar wird im Allgemeinen von einer Veräußerung des Versicherungsbestandes gesprochen, diese Bezeichnung trifft den rechtlichen Kern jedoch nicht. Unter einem Versicherungsbestand ist die Summe der bestehenden Versicherungsverträge zu verstehen, die zwischen Versicherer und Versicherungsnehmer geschlossen worden sind. Der Makler ist an diesen Verträgen nicht beteiligt. Er ist Dritter. Gemeint ist daher auch die Veräußerung der Chance, Courtagen zu erzielen, die unmittelbar aus den vom Veräußerer vermittelten und betreuten Versicherungsverträgen resultieren. Da Courtageansprüche voraussetzen, dass ein Maklervertrag zwischen Versicherungsnehmer und Versicherungsmakler besteht, sind

Gegenstand der Bestandsveräußerung zwischen Makler und Nachfolger die mit dem bisherigen bestandsbetreuenden Makler bestehenden Versicherungsmaklerverträge mit den jeweiligen Auftraggebern.

Der Makler kann nicht einseitig über einen Versicherungsmaklervertrag verfügen. Nach deutschem Recht ist die einseitige Übertragung von gegenseitigen Verträgen – von gesetzlich ausdrücklich vorgesehenen Ausnahmen abgesehen – nicht möglich. Deshalb kann der Makler nicht einseitig verfügen, dass ein Versicherungsmaklervertrag auf einen Nachfolger übergeht. Er bedarf hierfür der

finanzwelt 05/2015

Zustimmung seines Auftraggebers. Teilweise wird in Maklerverträgen versucht, die Zustimmung des Auftraggebers vorweg zu nehmen. Klauseln dieser Art sind jedoch problematisch, weil der Versicherungsmaklervertrag als Geschäftsbesorgungsvertrag im Regelfall ein erhebliches Vertrauen des Kunden in die Person des Maklers voraussetzt.

Rechtsgeschäftlich kann der bestandsführende Makler seinen Maklervertrag nicht einseitig auf einen Nachfolger übertragen. Mag im Wege einer Individualvereinbarung ein Maklervertrag zu übertragen sein, auch wenn der Nachfolger namentlich noch nicht feststeht, ist dies

Zwar ist im Recht der allgemeinen Geschäftsbedingungen vorgesehen, dass eine formularmäßige Klausel in einem Dienstvertrag, nach der ein Dritter an Stelle des Verwenders in den Dienstvertrag eintritt, unwirksam ist, es sei denn, der Dritte wird namentlich bezeichnet oder dem anderen Vertragsteil wird das Recht eingeräumt, sich vom Vertrag

zu lösen. Aus dieser Regelung ist aber nicht herzuleiten, dass eine Vertragsübertragungsbestimmung in einem Versicherungsmaklervertrages immer schon dann wirksam ist, wenn der Nachfolger bezeichnet wird oder dem Kunden Gelegenheit gegeben wird, sich vom Maklervertrag zu lösen. Denn aus der Regelung kann nicht hergeleitet werden, dass einer Übertragungsklausel nicht aus dem Gesichtspunkt einer unangemessenen Benachteiligung die Wirksamkeit zu versagen ist. Da einem Auftraggeber die Person des ihn beratenden Versicherungsmaklers im Allgemeinen nicht egal ist, sondern der Auftraggeber seinem Makler und Vertragspartner regelmäßig besonderes Vertrauen entgegenbringt, dürfte allen gängigen im Markt bekannten Übertragungsklauseln die Wirksamkeit im Wege der richterlichen Inhaltskontrolle zu untersagen sein. Es kommt hinzu, dass auch die Möglichkeit der Lösung vom Vertrag keine Abhilfe schafft, weil der Kunde so gezwungen wird, den Maklervertrag vorzeitig zu beenden.

Weitergehende Möglichkeiten sind dem Makler eröffnet, wenn er in der Rechtsform einer juristischen Person auftritt. In diesem Fall muss der Makler nicht einzelne Maklerverträge rechtsgeschäftlich übertragen, sondern den Maklerbetrieb insgesamt. Dies erfolgt, indem der Bestandserwerber die Geschäftsanteile

finanzwelt 05/2015

der Maklergesellschaft erwirbt. Hier haben wir es nicht mit einem Wechsel in der Person des Maklers zu tun. Vielmehr bleibt die Maklergesellschaft gleich. Vertragspartner des Kunden und damit die Person, der der Kunde das nötige Vertrauen entgegenbringt, ist die Maklergesellschaft. Der Veräußerungsvorgang hat keinerlei Auswirkungen auf den einzelnen Maklervertrag.

Das Umwandlungsgesetz für den Makler als Einzelunternehmer. Ist der Makler bisher als Einzelunternehmer tätig, hat er dann, wenn er in das Handelsregister eingetragen ist, nach dem Umwandlungsgesetz die Möglichkeit, seinen einzelkaufmännischen Geschäftsbetrieb im Wege der Umwandlung auf eine Maklergesellschaft auszugliedern. Voraussetzung für eine solche Umwandlung ist die mit der Handelsregistereintragung bestätigte Tätigkeit als Kaufmann. Ein einzelkaufmännisch betriebenes Maklerunternehmen erfordert im Allgemeinen kaufmännische Einrichtungen, wenn die Courtageeinnahmen pro Jahr den Betrag von über 100.000,00 Euro überschreiten. Eine Umwandlung ist ausgeschlossen, wenn der Einzelunternehmer zahlungsunfähig oder überschuldet ist. Liegen die Voraussetzungen für eine Umwandlung vor, kann der Einzelunternehmer einen so genannten Ausgliederungsplan entwerfen. In diesen nimmt er

im Rahmen von allgemeinen Geschäftsbedingungen grundsätzlich nicht möglich. Denn es besteht die Gefahr, dass der Kunde durch Übertragung eines Maklervertrages an einen Dritten unangemessen benachteiligt wird. Maklerverträge stellen im Regelfall allgemeine Geschäftsbedingungen dar. Sie werden nicht einzeln ausgehandelt, sondern dem Kunden vom Makler formularmäßig gestellt. Um eine Qualifizierung als allgemeine Geschäftsbedingung zu vermeiden, müsste der Makler dem Kunden jeweils den gesetzesfremden Inhalt des Maklervertrages, also praktisch die Übertragungsklausel, vollständig zur Disposition stellen. Dies ist in der Praxis des Privatkundengeschäfts nicht möglich. Der Makler leistet Dienste höherer Art. Der Kunde vertraut auf die Person des Maklers. Er versorgt diesen zudem vielfach mit intimsten Informationen, die nicht nur die Einkünfte des Auftraggebers und des Vermögensverhältnisses allgemein betreffen, sondern im Personengeschäft auch vielfach sensible Gesundheitsdaten.

78 | ASSISTANCE VERTRIEB | Herr Kaiser geht in Rente – Teil III

die Vermögensgegenstände auf, die auf die Maklergesellschaft übergehen sollen. Dies sind unter anderem die Versicherungsmaklerverträge und die Courtagezusagen der Versicherer sowie alle sonstigen dem Betriebsvermögen seines Einzelunternehmens zugeordneten Vermögensgegenstände. Mit Eintragung der Ausgliederung in das Handelsregister tritt die Maklergesellschaft kraft Gesetzes in die einzelnen Maklerverträge ein. Es handelt sich also gewissermaßen um eine Gesamtrechtsnachfolge. Mit dem Umwandlungsgesetz hat der Gesetzgeber dem Kaufmann die Möglichkeit gegeben, seine Rechtsform zu wechseln. Bestandsveräußerungsverträge werden in der Praxis vielfach über den nach der Umwandlung möglichen Geschäftsanteilskaufvertrag durchgeführt. Die Umwandlung dauert etwa 6 bis 15 Monate, je nachdem, wie die Registergerichte belastet sind und welche Herausforderungen sich bei der Ausgliederung stellen. Die Umwandlungslösung hat den Nachteil, dass der Erwerber mit den Geschäftsanteilen auch die Verbindlichkeiten der Maklergesellschaft und deren Risiken übernimmt. Deshalb sollte ein solcher Unternehmenskauf nicht ohne sorgfältige Prüfung der Risiken vorgenommen werden. Kommt eine Umwandlung nicht in Betracht, etwa weil ein Erwerber darauf Wert legt, nur die Vermögensgegenstände (Assets) des Maklerbetriebes zu übernehmen, also nur die Versicherungsmaklerverträge und Courtageforderungen, erweist sich der Übergang als überaus komplizierter. Maßgeblich hierfür ist der Umstand, dass gewissermaßen vorgesehen werden muss, dass jeder einzelne Maklervertrag übertragen wird. Dabei hat der Kunde natürlich die Möglichkeit, sich gegen die Übertragung zu entscheiden.

Erwerber auf eine gewisse Dauer ausgelegt, weil jeder Kunde kontaktiert werden muss. Doch das kann sich problematisch erweisen, denn der Erwerber kann den Kunden nicht einfach telefonisch kontaktieren. Vielmehr muss dafür Sorge getragen werden, dass der Erwerber zunächst im Rahmen des bestehenden Maklervertrages des Veräußerers Kontakt zu dem Kunden aufnimmt. Der Erwerber wird daher regelmäßig unterbevollmächtigt, die Betreuungsleistungen für den Veräußerer zu übernehmen und den Kunden bei der Gelegenheit anzubieten, dem Maklervertrag entsprechend auf den Erwerber umzustellen. Das ist ein sehr aufwändiges Verfahren, das zudem mit dem erheblichen Risiko belastet ist, dass Kunden dem Übergang nicht zustimmen. Aus diesem Grunde sollte es nur dann angewendet werden, wenn die Übernahme des Geschäftsbetriebes einer Maklergesellschaft zu risikobehaftet sein sollte.

Der Zeitraum, der benötigt wird, um solche Einzelrechtsnachfolge zu vollziehen, kann nicht zu knapp bemessen sein. Das ist letztlich davon abhängig, wieviel Maklerverträge der Veräußerer unterhält. In der Praxis sind hier regelmäßig zwischen einem Jahr und mehreren Jahren erforderlich, um die Bestände sukzessive umzustellen. Die Vorteile dieser Vorgehensweise sind, dass gleichzeitig mit jedem Kunden Kontakt aufgenommen wird, dass alle Maklerverträge auf einen aktuellen Stand gebracht werden können und dass der Erwerber sich bei dieser Vorgehensweise auch einen Überblick verschaffen kann über die bisher gedeckten Risiken und die Möglichkeiten, Neugeschäft anzubündeln.

Die Hürden bei Bestandsübertragungsverträgen.

Im Zusammenhang mit einer Bestandsveräußerung stellen sich natürlich auch immer datenschutzrechtliche Fragen.

Üblicherweise werden Bestandsübertragungsverträge zwischen Makler und

Dies gilt aber nur dann, wenn dem Erwerber personenbezogene Daten über-

finanzwelt 05/2015

mittelt werden. Erhält der Erwerber lediglich Bestandsdaten, ohne dass über die Kundennamen und -anschriften oder sonstigen Kontaktdaten ein Personenbezug hergestellt werden kann, ist die Mitteilung der Bestandsdaten datenschutzrechtlich unbedenklich.

Abtretung von Courtageansprüchen. Bisher sahen Bestandsübertragungsverträge parallel die Abtretung von Courtageansprüchen vor. Auf der Grundlage der neueren höchstrichterlichen Rechtsprechung können Courtageansprüche nicht mehr wirksam abgetreten werden, wenn sie aus Personenversicherungen resultieren. Nach der Rechtsprechung sind personenbezogene Daten aus Lebens-, Kranken- oder Unfallversicherungsverträgen als Privatgeheimnisse durch die Vorschrift des § 203 StGB geschützt. Danach ist bereits die unbefugte Offenbarung des Umstandes, dass eine bestimmte natürliche Person einen Lebens-, Kranken- oder Unfallversicherungsvertrag unterhält, mit einer Geldoder Haftstrafe bis zu einem Jahr verboten. Zwar spricht die Vorschrift des § 203 StGB von einem Angehörigen eines Versicherers. Der BGH hat jedoch zum Ausdruck gebracht, dass der Begriff Angehörige dahin zu verstehen ist, dass er jede Person meint, die im Einverständnis mit dem Versicherer in Kontakt mit den Privatgeheimnissen kommt, insbesondere durch die Vertragsverwaltung. Makler stehen in einem Doppelrechtsverhältnis. Sie kommen durch Courtageabrechnungen und Mitteilungen zu Vertragsständen mit denen als Privatgeheimnisse geschützten Daten in Berührung. Deshalb sind auch Makler als Angehörige des Versicherers anzusehen. Eine Abtretungsvereinbarung zwischen Veräußerer und Erwerber, die Courtagen aus Personen- und Unfallversicherungen erfasst, verstößt daher gegen ein gesetzliches Verbot. Mit den Courtageforderungen würde das Recht abgetreten, vom Risikoträger die Abrechnung dieser Ansprüche verlangen zu können, so dass Privatgeheimnisse

offenbart würden, ohne dass der einzelne Auftraggeber dem zugestimmt hat.

Um eine Bestandsübertragung zu vereinfachen, bieten verschiedene Pools Möglichkeiten an, die Vertragsbestände zu verwalten, doch ... Bei genauerem Hinsehen muss man feststellen, dass die Verwaltung nicht im Wege einer Auftragsdatenverarbeitung erfolgt. Eine solche ist immer dann ausgeschlossen, wenn der Dritte, dem die Daten übertragen werden, selbst Herr der Daten wird. Da der Maklerpool die Verwaltung der Bestände in der Form durchführt, dass er gegenüber dem Risikoträger als Bestandsinhaber auftritt und sich die Versicherungen zuschlüsseln lässt, um die Courtagen einzuziehen, handelt es sich um einen gewöhnlichen Bestandsübertragungsvorgang, so dass auch insoweit die Einwilligung jedes einzelnen Kunden erforderlich

ist. Auch der code of conduct des GDV deckt die Übertragung nicht. Dort ist lediglich der Fall des Maklerwechsels geregelt. Um einen Maklerwechsel handelt es sich aber nur, wenn der Kunde sich dafür entscheidet, den Makler zu wechseln, nicht wenn der Makler seinen Bestand veräußert. Das bringt den Veräußerer in eine Bredouille. Setzt der Veräußerer darauf, dass er sich in einer Datenschutzklausel eine abstrakte, also nicht konkret auf den benannten Erwerber bezogene Zustimmungserklärung des Kunden eingeholt hat, ist der Einwilligungserklärung des Kunden die Wirksamkeit zu versagen, so dass der Straftatbestand der Verletzung von Privatgeheimnissen in Bezug auf Lebens-, Kranken- und Unfallversicherungsverträge verwirklicht wird und im Übrigen eine nach dem BDSG ordnungswidrige Übertragung personenbezogener Daten vorliegt. Einwilligungserklärungen, die unwirksam sind, weil sie den Kunden unangemessen benachteiligen oder

Deutscher bAV-Preis 2016 Jetzt bewerben! Informationen unter www.deutscher-bav-preis.de

finanzwelt 05/2015

den Voraussetzungen nach § 4a BDSG nicht entsprechen, bieten dem Makler keinen Schutz. Es fehlt an der erforderlichen Einwilligung.

Fazit Die Ausführungen zeigen, dass eine Bestandsveräußerung keinesfalls auf der Grundlage einer „selbstgestrickten“ Vereinbarung gemacht werden sollte, sondern die Parteien des Veräußerungsvertrages gut daran tun, sich professioneller Unterstützung zu bedienen. So kann der Bestandsveräußerungsvertrag letztlich für beide Parteien zu einem Erfolg werden und endet nicht in einem Desaster.

Rechtsanwalt Jürgen Evers, Partner Blanke Meier Evers

80 | ASSISTANCE VERTRIEB | Beraterpersönlichkeiten

Doppelt fokussiert! Er ist allseits umworben: Der mit positiver Einstellung ausgestatte, engagierte und dabei nicht minder qualifizierte Beraternachwuchs. finanzwelt präsentiert in diesem Zusammenhang dynamische Persönlichkeiten, die ungeachtet des jeweiligen Mainstreams und ihres gewählten Vertriebsweges unbeirrt optimistisch in die Zukunft blicken und sich dabei in ihrem Beratungsalltag durch gewinnendes wie professionelles Engagement auszeichnen. Regulation, Qualifikation, Provision: Die Finanzdienstleistungsbranche befindet sich inmitten eines grundlegenden Transformationsprozesses. Auch klassisch strukturierte Vertriebe, deren Karrieresysteme sich bekanntermaßen sowohl auf beständige Kunden- als auch Mitarbeitergewinnung ihrer freien Handelsvertreter gründen, sehen sich dadurch ganz eigenen Herausforderungen gegenübergestellt. Teils den gesetzlichen Vorgaben geschuldet, aber auch, um für potenziellen Beraternachwuchs attraktiv zu bleiben, versucht sich das Gros der Strukturvertriebe neu zu positionieren, ohne dabei am Grundpfeiler

ihrer traditionellen Vertriebsphilosophie zu rütteln. Im Zuge dessen hat das Modell Strukturvertrieb einen mutmaßlich erfolgreichen Imagewandel vollzogen, denn man findet ihn weiterhin auch hier, den überzeugten wie nicht minder motivierten Beraternachwuchs. Einer davon verbindet seine persönlichen Beratungsgrundsätze und Karriereambitionen mit der TELIS FINANZ AG aus Regensburg. Sein Name: Martin Eigemann, Versicherungsfachmann, 27 Jahre jung und seit 2008 beim bayerischen Allfinanzvertrieb als selbständiger Handelsvertreter tätig. finanzwelt: Unabhängig von der Zwei-

finanzwelt 05/2015

gleisigkeit mittels Mitarbeiterrekrutierung und Kundengewinnung: Worin liegen Ihrer persönlichen Erfahrung nach heutzutage weitere ausschlaggebende Gründe für eine Karriere in einem Strukturvertrieb? Eigemann » Der Vorteil in einem Vertriebskonstrukt wie TELIS liegt meines Erachtens eindeutig darin, dass einem der Einstieg wirklich einfach gemacht wird und dazu praktisch ohne nennenswertes Startkapital möglich ist. Und das alles, ohne dabei die Gewissenhaftigkeit hinsichtlich qualifizierter Beratung, die untrennbar mit unserem Beruf verbunden ist, auch nur ansatzweise außer

Acht zu lassen. Sofern man, wie in meinem Fall, auf ein funktionierendes System zurückgreifen kann, das sich unter anderem durch qualifizierte Aus- und Weiterbildung, modernste Analyse- und Beratungstools, über 200 Produktpartner und einem kompetenten Back Office auszeichnet, steht einem praktisch risikofreien neben- wie hauptberuflichen Einstieg nichts im Wege. Hinter all dem verbirgt sich letztlich auch der Gedanke, sich gegenseitig anzuspornen und voranzubringen – echter Teamgeist also, der dieses System zu etwas Besonderem macht.

ge Berater haben zumeist auch junge Kunden, welche sie dann praktisch lebensbegleitend betreuen können. Als junger Mensch bist Du meist so oder so aktiv, viel unterwegs und knüpfst dabei schnell neue, interessante Kontakte. Außerdem bist Du als „Junger“ insgesamt noch mit weniger Verantwortung und sozialen Verpflichtungen, wie zum Beispiel gegenüber einer eigenen Familie, unterwegs. Alles zusammen betrachtet erleichtert den erfolgreichen Einstieg in die Selbständigkeit enorm. Daher mein Tipp: Nicht zu lange zögern, am besten direkt anpacken und einfach testen!

finanzwelt: Ungeachtet der einzelnen Vertriebswege: Was lässt in Ihren Augen ausgerechnet die Professionen des Finanz- und Versicherungsberaters attraktiv wie zukunftsfest erscheinen? Eigemann » Zunächst: Für welchen Weg auch immer man sich entscheidet, es liegt nicht unbedingt am Berufsbild selbst, sondern eher an dem jeweiligen Unternehmen, das dahinter steht. Dieses muss nachweislich innovativ, unabhängig, dabei finanziell gesund aufgestellt sein und dazu zu 100 % kundenorientiert arbeiten. Nur in dieser Kombination lässt sich Zukunft verlässlich planen. Ansonsten denke ich, dass, je jünger man beim Einstieg ist, desto chancenreicher sich hier die Perspektiven gestalten. Warum? Jun-

finanzwelt: Sind all die gestiegenen Anforderungen an das Berufsbild nicht eher ein Hemmschuh, gerade auch für selbständige Vermittler? Eigemann » Im Gegenteil: Gerade durch die gestiegenen Anforderungen sehe ich die hervorragenden Perspektiven klar vor Augen. Die strengeren Regularien schmälern die Anzahl der selbständigen Vermittler und erhöhen somit zumindest indirekt die Qualität, da sich viele Gelegenheitsvermittler und qualifikationsresistente Laien nunmehr aus dem Metier sukzessive verabschieden. Das ist auch gut so und erhöht im gleichen Atemzug die Chancen für alle, die wirklich wollen, da ja letztlich für weniger mehr übrigbleibt. Woran es allerdings trotz aller Gesetzes-

initiativen immer noch hapert, ist vor allem die unzureichende Aufklärung der Verbraucher zum Thema Vorsorge und Finanzen. Sinnvoll wäre es hier, bereits in der Schule die jungen Menschen mit den wichtigsten Bereichen von Versicherungen und Kapitalanlagen vertraut zu machen. Dies würde zudem helfen, das Image und Interesse am Berufsbild zu verbessern. finanzwelt: Abschließend gefragt, was machen Sie ganz konkret, um weiter am Ball zu bleiben und Ihre beruflichen Ziele zu verwirklichen? Eigemann » Kundenseitig versuche ich mich mit professioneller Beratungsqualität sowie ausgedehnten Dienstleistungsangeboten jeglicher Art vom üblichen Allerlei abzuheben. Insofern verspreche ich nicht nur Kundennutzen, sondern biete ihn auch wirklich und jederzeit abrufbar an. Für mich selbst visualisiere ich in regelmäßigen Abständen mit Hilfe meiner persönlichen Zielcollage den Zustand, in dem ich mich in drei, fünf oder zehn Jahren sehe. Meinen Mitarbeitern ebenso wie mir selbst gegenüber führe ich dazu immer wieder vor Augen, dass echter Erfolg untrennbar mit Fleiß und konsequentem Engagement verbunden ist. So sind es letztlich Willenskraft und Ausdauer, die einer erfolgreichen Umsetzung gesteckter Ziele den Weg ebnen. (sf)

Info Martin Eigemann Leistungsbereit, zielstrebig und gewissenhaft – so beschreibt sich der gebürtige Tegernseer, der nach Bankkaufmannsausbildung und dreijähriger Tätigkeit bei der heimischen Kreissparkasse aufgrund, wie er sagt, „eingeschränkter Produktauswahl und fehlenden Karriereperspektiven, die mir dort geboten wurden“, vor nunmehr gut sieben Jahren den Sprung in die Selbständigkeit wagte. Von Beginn an aktives Engagement bei der Vertriebsgesellschaft seiner Wahl führten zwischenzeitlich dazu, dass er seit nunmehr zweieinhalb Jahren in Funktion des Kanzleimanagers den Regensburger Allfinanzvertrieb mit einer eigenen Kanzlei in Hausham (Nähe Schliersee) repräsentiert. Aktuell fünf haupt- und drei nebenberufliche Mitarbeiter unterstützen ihn dabei. Überzeugend einfach klingt das Erfolgsrezept der jungen Führungskraft: „Richte den Fokus Deiner Bemühungen voll und ganz sowohl auf die Bedürfnisse Deiner Kunden als auch auf die Potenziale Deiner Mitarbeiter aus. Biete beiden mehr als andere, begeistere sie und sei für sie immer erster, vertrauensvoller Ansprechpartner.“

finanzwelt 05/2015

82 | ASSISTANCE VERTRIEB | Vermittlung von unregulierten Produkten

Selbstmord aus Angst vor dem Tod Die auf breiter Front sinkenden Vergütungen, auch als Folgen des LVRG, bringen selbst manche gestandene Makler in finanzielle Bedrängnis. Manche von ihnen haben versucht, die Vergütungslücke durch Vermittlung von unregulierten Anlageprodukten an ihre Bestandkundschaft zu füllen. Viele dieser Produkte scheitern aktuell, einige Makler sind seither in offenem Krieg mit ihrer eigenen Kundschaft.

Aktuell stürzen die Produkte der „BWF Stiftung“ Makler in Probleme. Die Vergütungen waren mit 8 bis über 10 % üppig, und „Goldbarren“ gab es für die Vermittler auch zu sehen. Als aber neulich Schlüsselpersonen der BWFStiftung und aus deren Umfeld verhaftet wurden, starb bei vielen Vermittlern der „Gold“-Produkte des BWF-Geflechts auch die letzte Hoffnung auf einen glimpflichen Ausgang des Skandals um die umstrittenen Produkte des Firmengeflechts. Nicht nur, dass die Produkte als nach KWG verbotene Einlagengeschäfte qualifiziert wurden, auch das „Gold“ in den Kellern der BWF entpuppte sich überwiegend als plumpe Fälschung. Die Vermittler der BWF wurden scheinbar von Anfang an mit hohen Provisionen dazu gebracht, der BWF ihre Kunden auszuliefern. Aus der Redaktion vorliegenden Ermittlungsakten erfahren wir: Mit rund 24 Mio. der rund 50 Mio. Euro Anlegergelder wurde gar kein Gold erworben. Wo das Geld der Anleger ist? Die Verhafteten schweigen eisern. Die Makler, die diese Produkte vermittelten, stehen in den Augen ihrer Kunden als Mitschuldige da.

Trügerische Sicherheit: „Goldbarren“ mit dem Logo der BWF. Überraschung: die „Bank of Dons“ existiert nicht

Abschmelzende Vergütungen treiben manche Makler in trübe Produkte. Nicht alle merkwürdigen Produkte auf dem Markt sind von Anfang an so perfide konstruiert und mit so viel Sorgfalt auf Betrug angelegt. Dennoch müssen wir in der Redaktion der finanzwelt feststellen, dass es derzeit wohl doch nicht

wenige davon auf dem Markt gibt. Was ist der Grund für die Vermittlung solcher Produkte? „Grund ist zumeist der Wunsch nach mehr und vorgeblich stornofreiem Verdienst“ so Prof. Dr. HansWilhelm Zeidler, als Vertriebsvorstand einer großen Versicherung Kenner der Befindlichkeit der Maklerschaft. „Eine – angeblich stornofreie – Provision von 8 bis über 10 % ist im Vergleich zu dem, was mit der Beratung und Vermittlung von Versicherungsprodukten in puncto Provision erzielt werden kann, sehr viel Geld. Der Durchschnittsvermittler im Bereich Versicherung hat einen jährlichen Umsatz von rund 50.000 Euro. Daher ist der Drang nach zusätzlichem Einkommen groß.“ Die auf breiter Front geringer werdenden Vergütungen bei gleichzeitig steigenden regulatorischen Anforderungen führen für manche langjährig tätige Makler zu einem wirtschaftlichen Problem: Die Vergütungslücke muss geschlossen werden. Vielfach werden dazu Produkte gesucht, die attraktive Provisionen bieten und dem bereits bestehenden Kundenstamm zusätzlich

Gefahren für das Kerngeschäft des Maklers. „Der Kunde trifft emotional keine Abgrenzung zwischen einzelnen ihm vom Makler angebotenen Anlage-Kategorien, sei es Nachrangdarlehen, Goldprodukte, Immobilien oder Versicherungen, die ihm der Makler aus Gründen der Kapitalanlage oder Altersvorsorge anreicht“ meint Dr. Zeidler „Aus Wahrnehmung des Kunden sitzt vielmehr ein Berater vor ihm, der einen hohen Vertrauensvorschuss genießt, der ihm sagt dass er heute Geld hergeben muss, um morgen einen höheren Lebensstandard genießen zu können und der ihm zu diesem Zweck Produkte verschiedenster Provenienz präsentiert.“ Als Folge des Vertrauens nimmt der Kunde den Makler emotional in die Pflicht: „Der Kunde leitet daraus auch eine moralische und sachliche Mitverantwortung des Maklers ab, sollten Anlageprodukte auf besonders groteske und rückblickend offensichtlich vorhersehbare Art mit hohem Kapitalverlust scheitern. Dies ist menschlich nur allzu verständlich.“ Eine der Folgen: Der Kunde kündigt dem Makler das Vertrauen auf, beendet die

Geschäftsbeziehung und hält in seinem Umfeld mit einer schlechten Meinung über den Makler nicht hinter dem Berg.

Gefahren für den Wert des Maklerbestands. Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler

Nicht nur das laufende Geschäft des Maklers wird empfindlich gefährdet. Auch der Bestandswert ist betroffen, wenn der Makler sich ungewollt mit seinen eigenen Kunden im Konflikt sieht. „Der Verlust des Kunden ist programmiert. Es ist eher Regel als Ausnahme, dass der Kunde einen neuen Makler mit der Wahrnehmung seiner Versicherungsangelegenheiten beauftragt. Dieser wird bestimmte Versicherungen umdecken, auch um seine Kompetenz zu beweisen. Es ist dann folgerichtig, dass der ursprüngliche Makler mit Storni rechnen muss, die ihn zu einem Zeitpunkt, an dem er ohnehin schon wenig liquide sein wird, finanziell stark belasten können“, weiß Dr. Zeidler aus seiner langjährigen Praxis zu berichten. „Solche Kunden sind im Falle einer Bestandsbewertung grundsätzlich auszusondern, da der gesamte Versicherungsbestand dieses Kunden hoch stornogefährdet ist und künftig keine Beiträge zum Ertrag des Maklers leisten wird. Im Falle einer Unterneh-

mensbewertung des Maklers können begründete Schadensersatzforderungen, die sich gegen den Makler richten, auch die laufenden Vergütungen nicht betroffener Teile des Maklerbestands aufzehren und damit den Gesamtwert des Maklerhauses mittelbar verringern oder schlimmstenfalls vernichten.“ Der Makler kann durch unvorsichtig vermittelte Anlageprodukte somit seine eigene Altersvorsorge entwerten, wenn nicht gar völlig zerstören.

Gute Beratung muss gute Vergütung ermöglichen. Politik und Gesetzgeber müssen beachten, dass wenn Vergütungen willkürlich gekürzt werden, schlechtere Beratung notwendig folgt und Makler nolens volens in Vermittlung riskanter Anlageprodukte gedrängt werden. „Die Senkung von Vergütungen durch das LVRG zeigt hier ihre unerwünschten Sekundärfolgen“, so Dr. Zeidler. (cs)

zum Versicherungsgeschäft angeboten werden können. Doch Vorsicht!

84 | ASSISTANCE VERTRIEB | Dokumentation

Wenn der Versicherungsmakler haftet

Man muss sich vor Augen halten, dass der Makler von der Rechtsprechung als „treuhänderischer Sachverwalter“ seines Kunden bezeichnet wird. Der Makler muss seinen Kunden den individuell passenden Versicherungsschutz besorgen, wobei er das zu versichernde Risiko von sich aus untersuchen und den Versicherungsgegenstand prüfen muss. Der Pflichtenmaßstab des Maklers ist somit sehr ausgeprägt und geht oft weiter als z. B. die Pflichten eines Anlageberaters zur anleger- und objektgerechten Aufklärung bei Vermittlung einer Kapitalanlage.

Dokumentationspflichten Seit der Neufassung des VVG zum

01.01.2008 hat der Makler sich zudem gemäß § 61 VVG verpflichtet, den Inhalt der von ihm durchgeführten Beratung auch zu dokumentieren. Diese Dokumentation muss die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden, den Umfang der vom Makler erteilten Beratung sowie die Gründe für den abschließend erteilten Rat beinhalten. Leider konnte in der Vergangenheit in der Praxis beobachtet werden, dass diese Dokumentationsverpflichtung von vielen Maklern nicht so ernst genommen wird wie es geboten wäre. Dies liegt vielleicht darin begründet, dass eine unterlassene Dokumentation für sich gesehen nicht zu einer Schadenersatzverpflichtung des Maklers führt. Was viele Makler aber nicht wissen: Ist

finanzwelt 05/2015

der Kunde mit dem erteilten Rat nicht einverstanden und nimmt er den Makler gerichtlich in Anspruch, führt eine fehlende oder auch unvollständige Dokumentation zu einer sogenannten Beweislastumkehr. Nicht der vermeintlich oder tatsächlich falsch beratene Kunde muss daher belegen, dass er von dem Makler falsch aufgeklärt wurde. Vielmehr muss der Makler darlegen und beweisen, dass er über das streitgegenständliche Versicherungsprodukt richtig aufgeklärt hat. Ein solcher Beweis kann regelmäßig nicht geführt werden, da nur die wenigsten Makler Begleitpersonen bei sich haben dürften, die den Inhalt eines Beratungsgespräches vor Gericht als Zeugen wiedergeben können.

Die Haftung des Versicherungsmaklers ist ein Dauerbrenner und beschäftigt seit Jahren Rechtsanwälte und Gerichte gleichermaßen. Immer wieder dreht es sich hierbei um die gleichen Fragen: Hat der Makler die ihm obliegenden, umfassenden Pflichten gegenüber seinem Kunden erfüllt? Ein Beitrag von Rechtsanwalt Marc Ellerbrock, Partner, BEMK Rechtsanwälte, Markdorf. Sein Tätigkeitsschwerpunkt ist u. a. die Abwehr von Haftungsansprüchen von Finanzdienstleistungen und Versicherungsmaklern.

85 >>>> In der Praxis gehen somit eine Vielzahl von Haftungsverfahren aus Sicht des Maklers verloren, weil dieser nicht oder nicht ausreichend protokollierte. Hierzu ein Beispiel: Bittet ein Kunde um den Abschluss eines neuen Rechtsschutzvertrages, so ist der Makler zunächst verpflichtet, den Umfang des bereits bestehenden Rechtsschutzvertrages zu überprüfen. Hierzu benötigt er im Regelfall die zugrundeliegenden Versicherungsbedingungen. Sofern der Kunde über diese nicht mehr verfügt, muss der Makler beim Versicherer nachfragen. Wenn eine solche Nachfrage ohne Erfolg bleibt, muss der Makler im Protokoll festhalten, welche Bemühungen er angestellt hat, um die Versicherungsbedingungen zu erhalten und warum ihm dies nicht gelungen ist. Er muss zudem festhalten, dass er aus diesem Grunde die alten Versicherungsbedingungen nicht mit den neuen Bedingungswerken abgleichen konnte. Gleiches gilt für den Fall, dass der Kunde auf den Abgleich der Versicherungsbedingungen keinen Wert legt. Dieser Fall dürfte jedem Makler aus der Praxis bekannt vorkommen. Sehr häufig hört man Sätze wie: „Och, Herr XY, machen Sie sich doch nicht zu viel Mühe. Das geht auch so.“ Ein solch faktischer Verzicht des Kunden auf zwingende erforderliche

Aufklärungsbestandteile sollte unbedingt im Protokoll festgehalten werden. Von großer Bedeutung ist auch, dass der Makler im Rahmen des Protokolls begründet, warum er eine entsprechende Abschlussempfehlung erteilt hat. Diese Begründung sollte ebenso stichhaltig wie nachvollziehbar sein, wobei der Hinweis, dass lediglich ein Kundenwunsch umgesetzt wurde, nicht ausreicht. In der Begründung muss sich vielmehr das Fachwissen des Maklers niederschlagen und es müssen objektive, fachlich belegbare Fakten für die Empfehlung des Maklers sprechen. Der Gesetzgeber sieht im Übrigen nicht vor, dass ein gemäß § 61 VVG angefertigtes Beratungsprotokoll vom Kunden unterzeichnet werden muss. Dennoch ist eine solche Unterzeichnung dem Makler aus Beweisgründen dringend zu empfehlen. Der Kunde hat zudem die Möglichkeit auf die Anfertigung einer Dokumentation zu verzichten. Von einer solchen Möglichkeit sollte jedoch nur in absoluten Ausnahmefällen Gebrauch gemacht werden. Der Kunde muss im Rahmen einer gesonderten Erklärung sodann bestätigen, dass er auf den Umstand aufmerksam gemacht wurde, dass der Verzicht auf die Dokumentation die Geltendmachung von Schadenersatzansprüchen gegen seinen Makler unter Umständen erschwert. Eine solche Bestätigung muss stets individuell erstellt

finanzwelt 05/2015

werden. Eine formularmäßige Bestätigung, z. B. im Rahmen der Allgemeinen Geschäftsbedingungen, reicht hierzu nicht aus. >>>> Nicht nur im Rahmen von Sachversicherungen sollte der Makler auf seine Dokumentationspflicht achten. Auch bei der Vermittlung von Lebensversicherungsverträgen lauern Haftungsfallen, denen der Makler durch Anfertigung eines vollständigen Protokolls wirksam entgegentreten kann. Auch hierzu ein Beispiel: Bekanntermaßen sind Lebensversicherungsverträge, welche vor dem 01.01.2005 abgeschlossen wurden, steuerbegünstigt. Berät ein Makler zur Kündigung eines solchen Vertrages, sollte hierzu ein Protokoll auch dann angefertigt werden, wenn kein neuer Vertrag abgeschlossen wird. Im Protokoll ist sodann unbedingt festzuhalten, dass auf die Steuerbegünstigung des Altvertrages hingewiesen wurde. Zudem ist zu begründen, warum der Makler trotz Steuerbegünstigung zur Kündigung des Vertrages angeraten hat. Fehlt auch nur eines dieser Bestandteile des Protokolls, dürfte dies im Streitfall vor Gericht als unvollständig angesehen werden mit der Folge der bereits angesprochenen Beweislastumkehr. Von herausragender Bedeutung ist die Dokumentations

86 | ASSISTANCE VERTRIEB | Dokumentation

pflicht im Falle der Umdeckung von Lebensversicherungsverträgen auf risikogeneigtere Kapitalanlagen, z. B. des Graumarktes. Auch wenn man hier in Zusammenhang mit der Empfehlung des Neuproduktes den unmittelbaren Anwendungsbereich des VVG verlässt:

Eine sich an § 61 VVG orientierte Dokumentation ist in diesem Fall unerlässlich. Insbesondere sollte der Makler umfassend darlegen und begründen, warum aus seiner Sicht eine Erhöhung der Risikostruktur im Anlageportfolio des Kunden vertretbar, ggf. sogar erforderlich

ist. Der Makler sollte sich hierbei nicht auf Beratungsdokumentationen verlassen, welche ihm evtl. von der kapitalsuchenden Gesellschaft zur Verfügung gestellt werden. Vielmehr empfiehlt es sich hier, wie auch in anderen Fällen, das Protokoll handschriftlich und nicht

Dokumentation ist Selbstschutz Da eine nicht vorhandene Dokumentation der Beratungstätigkeit des Maklers stets vor Gericht die Beweislastumkehr auslöst (der Makler muss dann das beweisen, was er aufgrund der fehlenden Dokumentation aber leider schwerlich wird beweisen können) sollten unbedingt bestimmte Fragestellungen an den Kunden dokumentiert werden. Im Folgenden sind die Minimalanforderungen für bestimmte Versicherungsarten aufgelistet. Langjährig und überdurchschnittlich sorgfältig arbeitende Makler werden sich über manche der Fragestellungen wundern und sie als selbstverständlich empfinden. Erstaunlicherweise ist die Erfahrung aus einer Vielzahl von gerichtlichen Auseinandersetzungen eine andere; manche Kollegen vergessen tatsächlich sie zu stellen und noch mehr vergessen sie zu dokumentieren – was ebenso große Haftung auslösen kann. Wohngebäudeversicherung • Ist das Gebäude ständig genutzt? • Wert 1914 • Sind Fußbodenheizungen, Schwimmbäder oder Photovoltaik-Anlagen mit oder ohne Batteriespeicher vorhanden? • Sind auf dem Versicherungsgrundstück Rohre vorhanden, die nicht der Versorgung versicherter Gebäude dienen? Wenn ja, wo und welche und was wird dort transportiert? • Bauartenklasse • Risikoort falls abweichend • Sollen Schäden durch Graffiti mitversichert sein? • Sollen Sachverständigenkosten mitversichert sein? • Sollen Kosten für die Dekontamination verseuchten Erdreichs mitversichert sein? Privathaftpflicht • Besitzen Sie Hunde, Rinder, Pferde, sonstige Reit- und Zugtiere, Nutztiere, wilde Tiere, Exoten? Gewerblich oder landwirtschaftlich (Vollerwerbs oder Nebenerwerbsbetrieb) genutzte Tiere? • Gehen Sie auf die Jagd? • Beabsichtigen Sie (Um-)Baumaßnahmen im Umfang von mehr als 50.000 € durchzuführen? • Möchten Sie eigene Schadenersatzforderungen, die nicht befriedigt werden können, mitversichern? • Möchten Sie die Mitversicherung von Mietschäden an Mobiliar/Inventar in Hotels, Ferienwohnungen und Ferienhäusern sowie kurzzeitig angemieteten Privatwohnungen (siehe Airbnb und andere Internet-Privatwohnungsbörsen für Kurzzeitaufenthalte)? Private Rechtsschutzversicherung • Wünschen Sie einen Verzicht auf Wartezeiten? • Wünschen Sie den Einschluss von Mediationsverfahren? • Wünschen Sie den Verzicht auf den Einwand der Vorvertraglichkeit? • Wünschen Sie den Einschluss von Kapitalanlage-Schadenfällen? Hausratversicherung • Wünschen Sie einen Unterversicherungsverzicht? • Wünschen Sie Versicherungsschutz gegen Schäden in Folge von Überschwemmung, Rückstau, Erdbeben, Erdfall, Erdrutsch, Schneedruck oder Lawinen? • Wünschen Sie eine Mitversicherung von Überspannungsschäden? • Wird eine Versicherung der Gebäude- und Mobiliarverglasung gewünscht?

finanzwelt 05/2015

formularmäßig zu erstellen, am besten gemeinsam mit dem Kunden. >>>> Sehr häufig werden aus der Maklerschaft Stimmen laut, wonach die hohen Anforderungen des Gesetzgebers an die Protokollierung nicht mehr praxisgerecht seien. So rechtfertige der geringe Courtageanspruch bei Vermittlung einer Rechtsschutzversicherung nicht den erheblichen Aufwand zur Anfertigung eines vollständigen Beratungsprotokolls. Diesem Einwand kann im Ergebnis jedoch nicht gefolgt werden. Der Makler ist als treuhänderischer Sachwalter seines Kunden ohnehin zur Erbringung entsprechender Beratungsleistungen verpflichtet. Die bloße Protokollierung dieser Beratungsleistungen dürfte angesichts dessen nicht allzu viel Zeit in Anspruch nehmen. Zudem können sich auch aus Verträgen mit geringster Courtageerwartung

erhebliche Schadensfällen entwickeln. Nicht nur die fehlerhaft vermittelte Berufsunfähigkeitsversicherung beinhaltet nahezu uferloses Haftungspotenzial, sondern auch fehlerhaft vermittelte Rechtsschutzversicherungen. Im letztgenannten Fall kann der Makler bei fehlerhafter Aufklärung dazu verurteilt werden, für einen Rechtsstreit über bis zu drei Instanzen vollständigen Versicherungsschutz zur Verfügung stellen zu müssen („Quasideckung“). Dies kann sich, in Abhängigkeit vom Streitwert, sehr schnell auf stattliche fünfstellige Beträge summieren. >>>> Natürlich sind die Makler über ihre Vermögensschadenshaftversicherer gegen solche Fälle abgesichert. Allzu sehr verlassen sollte man sich hierauf jedoch nicht. Selbstverständlich achten die Haftpflicht versicherer darauf, dass ihre Versicherungsnehmer die ihnen obliegende Ver-

pflichtung zur vollständigen Dokumentation gem. § 61 VVG erfüllen. Sollte dies auf Dauer nicht der Fall sein und sollten aufgrund eines solchen Umstandes eine Vielzahl von Prozessen verloren gehen, kann das sicherlich zum Verlust des Versicherungsschutzes führen. Dies kommt in heutiger Zeit einem Berufsverbot gleich, sofern es nicht gelingt, einen Anschlussversicherer zu finden (was aufgrund erheblicher Vorschäden wohl schwierig sein dürfte). Es kann auch nicht ausgeschlossen werden, dass die Haftpflichtversicherer in ihren Bedingungen zukünftig die Anfertigung eines vollständigen Protokolls gem. § 61 VVG im Zusammenhang mit der Versicherungsvermittlung zur Grundlage des Versicherungsschutzes machen. In diesem Fall ist jeder Makler dazu aufgefordert, seine aktuellen Haftpflichtpolicen zu überprüfen.

Marc Ellerbrock, Rechtsanwalt Partner, BEMK Rechtsanwälte

Gute bAV-Arbeit hat einen Preis. Der Deutsche bAV-Preis zeichnet auch 2016 wieder Projekte der betrieblichen Altersversorgung von Unternehmen in Deutschland aus. Jetzt bewerben über www.deutscher-bav-preis.de Initiatoren

Medienpartner

Partner

finanzwelt 04/2015 05/2015

88 | ASSISTANCE VERTRIEB | Sales-Trainer

Schakka! Mach’ ich Dich reich?

In der vor-regulatorischen und VorAIFM-Welt kam keine Unternehmensveranstaltung und Fachmesse ohne sie aus: die Sales-Trainer. Ob TelefonKaltakquise oder Persönlichkeitsfarbmuster, nichts noch so Kurioses war unvorstellbar. Von vielen ehemaligen Trainer-Gurus sind nur noch vereinzelte YouTube-Videos übriggeblieben, die heute wie aus der Zeit gefallen wirken. Haben sich Sales-Trainer mit der Finanzdienstleistung weiterentwickelt oder sind sie im Vergangenen stehengeblieben? Alfred J. Kremer, Chief Sales Officer Deutsche Finance Holding AG und jahrzehntelanger Kenner der Branche: „Während der letzten beiden Jahre hat die Regulierung die Welt der Finanzdienstleistung einschneidend verändert. Ein guter Sales-Trainer wird in sämtlichen Aspekten seines Trainingsprogramms die neueste Rechtsprechung berücksichtigen und rechtssichere Anwendungen anbieten. Aktuell findet sich beispielsweise noch in einigen Sales-Training-Programmen die Aufforderung zur Telefon-Kaltakquise, obwohl dies vom Gesetzgeber verboten und mit empfindlichen Strafen belegt ist. Solche Inhalte sind nicht nur unangemessen, sondern auch für den Finanzdienstleister gefährlich.“

Am Ende zählen nur die Zahlen. Für den Finanzdienstleister ist bei kostenintensiven Fortbildungen, also

finanzwelt 05/2015

Sie waren und sind aus der Finanzdienstleistung nicht wegzudenken: die bunt schillernde Schar der „Trainer“, sei es im Sales- oder Motivations-Bereich. Das „Verkaufen“ ist die Geschäftsgrundlage des Finanzdienstleisters, daher von allererster Wichtigkeit. Aber haben sich die Sales-Trainer auch mit der Branche weiterentwickelt? Die Schulungsprogramme sind nicht billig. Welche Programme sind ihr Geld wert? finanzwelt wird in einer Serie die aktuellen Programme bekannter Sales-Trainer für Sie prüfen. Warum, lesen Sie nachstehend.

Unternehmensgruppe

Softwarelösungen für nachhaltige und systematische Beratungsqualität im Vertrieb

Vertrieb braucht Leidenschaft.

die JCP Suite ein. „Wir setzen seit Jahren er Systeme hat unsere den Die Verbindung vorhan sprozesse extrem Vertriebs- und Abwicklung pruch auf hohe Beratungs beschleunigt. Unser Ans s perfekt App te tier rien bso trie qualität wird durch ver et.“ wir für die Zukunft gerüst unterstützt. Damit sind Walter Klein Vorstand ﬁnanzproﬁ AG

Integration und Automatisierung Viele gute Einzellösungen ergeben noch keine gute Gesamtlösung. Wie so oft im Leben kommt es auf das Gesamtpaket an. Die JCP Suite verbindet die vorhandenen Systeme, um den Vertrieb nachhaltig zu unterstützen. Die Beratungs- und Analyselösungen helfen in Verbindung mit mobilen Anwendungen das Neugeschäft zu fördern. Ein schneller Produktverkauf ist ebenso möglich wie eine ganzheitliche Beratung. Das Vertriebsportal ist das Sprungbrett in alle für den Vertrieb notwendigen Anwendungen. Das aktive Endkundenportal bietet neben allen Informationen zu Verträgen und der Versorgungsituation auch aktive Verkaufsansätze und schafft echte Kundenbindung. Die moderne Client-Server-Architektur sorgt für maximale Flexibilität und Zukunftssicherheit.

JCP Suite ist ein Produkt der JCP Unternehmensgruppe • Schiefe Hardt 13 • 58093 Hagen

•

Tel. +49 (0) 2331 / 348 46 37 • info@pichen.de • www.pichen.de

90 | ASSISTANCE VERTRIEB | Sales-Trainer

Sales-Trainer-Programmen, die nicht freundlicherweise gratis auf Fachmessen und Unternehmensveranstaltungen, sondern meist in mehrtägigen Veranstaltungen gegen teilweise vierstellige Summen angeboten werden, die praktische Umsetzbarkeit und damit eine klare Kosten-Nutzen-Rechnung gefragt. Woran erkennt der Finanzdienstleister, ob sich die Investition lohnen könnte? Langjährige Profis antworten auf diese Frage fast unisono: So weiß Dr. oec. h.c. Horst Steppi, Aufsichtsratsvorsitzender R&R Consulting GmbH, mit 30 Jahren Vertriebserfahrung: „Manche SalesTrainer sind schon seit Jahrzehnten mit ihren Programmen branchenbekannt. Die Verweildauer ist nicht entscheidend, entscheidend ist vielmehr ob und wo und mit welchen Resultaten der jeweilige Sales-Trainer selber schon mit seiner eigenen Methode verkauft hat. Gute Verkäufer können ihr Wissen weitergeben, Theorie ohne Fundierung im Verkauf bleibt nur Theorie.“ Zu einem ähnlichen Schluss kommt Kremer: „Der Finanzdienstleister sollte bei jedem Trainer hinterfragen, ob der jeweilige SalesTrainer das, was er trainiert, in der Praxis schon erfolgreich umgesetzt hat, wo und mit welchen überprüfbaren Resultaten. Manche Sales-Trainer haben ihre Trainingsinhalte überraschenderweise noch nie in der Praxis zur Bewährung gestellt und mit gut gemeinter Theorie ist dem Finanzdienstleister nicht geholfen.“

Welche Inhalte sind zeitgemäß? Die Branche hat sich in den letzten Jahren gewaltig verändert. Grund sind die vielfältigen Regulierungen, mit denen der Gesetzgeber beinahe jeden Teilbereich der Finanzdienstleistung überzogen hat, nicht nur in puncto Produktgestaltung, auch die Minimalanforderungen an den Verkaufsprozess wurden de facto über höchstgericht-

Alfred J. Kremer Chief Sales Officer Deutsche Finance Holding AG

liche Urteile fixiert. Teilbereiche wie Marketing, Neukundenansprache und Risikoaufklärung blieben nicht verschont. Dr. oec. h.c. Steppi stellt hohe Anforderungen: „Das Verkaufen an sich ist gleich geblieben, die Bedürfnisse der Kunden und die verkäuferische Grundargumentation sind gleich geblieben, doch das regulatorische Umfeld hat sich entscheidend verändert. Dem Abschluss sind höhere beraterische Hürden voran gestellt: anlegergerechte und anlagegerechte Beratung, Beratungsprotokoll, Risikoaufklärung etc. Ein seinen Preis wertes Sales-Training-Programm hat diese Veränderung zur Kenntnis genommen und auch in allen Facetten umgesetzt.“

Woran lässt sich ein wahrscheinlich seinen Preis nicht wertes Sales-Training-Programm erkennen? Jedes uns bekannte Sales-TrainingProgramm, das außerhalb von Fachmessen und Unternehmensveranstaltungen unabhängig angeboten wird, ist nicht billig. Die Investition von teilweise mehreren tausend Euro will daher überlegt sein. Die Auswahl, lediglich von den Werbematerialien der Trainer ausgehend, ist nicht einfach. Eventuell hilft eine Negativ-Auslese aus der Erfahrung von Profis, die sicher schon hunderte Sales-Trainer-Veranstaltungen erlebt oder gebucht haben. Dazu Kremer: „Sichere Indizien für Veranstaltungen, die sich der Finanzdienstleister ersparen kann, sind reißerische Ankündigungen

finanzwelt 05/2015

Dr. oec. h.c. Horst Steppi Aufsichtsratsvorsitzender R&R Consulting GmbH

und Phrasen anstelle eines durchdachten Trainingsprogramms. Solche Veranstaltungen sind meist nichts als Geldverschwendung.“ Sehr ähnlich die Beobachtung von Dr. oec. h.c. Steppi über Veranstaltungen, die ihr Geld nicht wert sind: „Man erkennt diese an leeren Schlagworten, flotten Sprüchen – ohne Substanz und der Anmutung von Aufschneiderei.“

Der Bedarf an qualitativ hochwertigem Verkaufstraining ist groß. Kremer fasst die notwendigen Inhalte zusammen: „Ein heute relevantes SalesTraining-Programm sollte, je nach Ziel der Veranstaltung, entsprechend ausgeprägt und unbedingt Folgendes beinhalten: einen hoch qualifizierten fachlichen Teil mit Würdigung der relevanten Rechtsprechung; einen unternehmerischen Teil, der den Finanzdienstleister in seiner Rolle als Unternehmer schult, und – ganz wichtig – einen Teil zur Persönlichkeitsentwicklung, der Aufbau und Pflege von Vertrauen in der Kundenbeziehung zum Inhalt hat.“ (cs)

Info finanzwelt wird Ihnen in den nächsten Ausgaben die aktuellen Programme bekannter Trainer vorstellen und objektiv auf die Bedürfnisse des Finanzdienstleisters hin prüfen. Seien Sie gespannt.

21. Handelsblatt Jahrestagung

Banken-Technologie 3. und 4. Dezember 2015, Hilton Frankfurt

RIPPLE, BLOCKCHAIN & CO. Cyberwährungen und Netzwerke für digitalen Geldtransfer Keynote zu Trends aus den USA von Karl-Theodor zu Guttenberg Vorsitzender und Co-Founder, Spitzberg Partners LLC, New York

www.bankentechnologie.de Infoline: 02 11.96 86 – 35 94

Konzeption und Organisation:

92 | ASSISTANCE VERTRIEB | Software

Software ist in der Finanzdienstleistungs- und Versicherungsbranche zu einem der größten Erfolgsfaktoren geworden. Diese Artikelserie hat das Ziel, Ihnen eine neutrale und möglichst vollständige Marktübersicht bereitzustellen sowie konkrete Entscheidungshilfen bei der Auswahl der auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Softwarepakete anzubieten. Die Artikelserie beschäftigt sich mit Marktübersichten, Test- und Praxisberichten und ist unter www.finanzwelt.de/ software für Sie zugänglich. Falls Sie sich noch nicht kostenlos registriert haben, dann sollten Sie dies schnell nachholen. Das Online-Angebot richtet sich an Anwender und Softwarehersteller. Bewerten Sie die Produkte Ihrer Softwarehersteller einfach und helfen Sie Ihren Kollegen bei ihren Entscheidungen. Kritik und Anregungen richten Sie bitte an software@finanzwelt.de.

finanzwelt 05/2015

Die finanzwelt-SoftwareTransparenz-Offensive Teil 8

93 Virtuelle Schaufenster – Internetauftritte und Social MediaPräsenzen – Neukundenmaschine oder unnötiger Ballast? Warum „funktionieren“ einige Internetauftritte von Versicherungsmaklern ganz ausgezeichnet und andere wiederum gar nicht? Lohnt sich die Investition in eine Social-Media-Präsenz? Wenn ja, auf welcher Plattform? Mit diesen Fragen und den richtigen Antworten beschäftigen wir uns in diesem Artikel. Dabei stützen wir uns auf die Ergebnisse der aktuellen VersicherungsmaklerTrendstudie der Hochschule Fresenius (März 2015, n = 234). finanzwelt darf diese Inhalte exklusiv und erstmalig redaktionell verwerten.

Internet-Auftritte Widmen wir uns im ersten Teil den Internet-Auftritten der befragten Marktteilnehmer. Von den 234 Befragten arbeiten fast 80 % als Versicherungsmakler. Dann folgen mit 8,1 % die Mehrfachagenten. Der Rest (knapp 12 %) teilt sich relativ gleichmäßig auf die anderen Vertriebswege auf. 93,6 % der Befragten betreiben einen eigenen Internetauftritt. Dabei haben 73,1 % für die Homepage-Erstellung eine professionelle Agentur bzw. andere Experten beauftragt. 20,5 % vertrauen an dieser Stelle ihren eigenen Fähigkeiten und nur 6,4 % nutzen professionelle Anbieter von Homepage-Baukastensystemen bzw. Angebote von Pools.

Bei den Homepage-Baukästen vertrauen die Befragten folgenden Anbietern: Anbieter Hompage-Baukasten

Anzahl

Wie ist Ihre Homepage entstanden?

6,4%

20,5%

73,1%

Professionelle Agentur und/oder Expertenunterstützung Selber gemacht Homepagebaukästen verschiedener Anbieter

Inhalte des Internet-Auftritts (Mehrfachnennung möglich)

Inhalt

Angaben in %

Informationen zur Person und zum Unternehmen

82,1

blau direkt

Beschreibungen der eigenen Dienstleistungen

80,8

Inveda.net

Aktuelle Informationen

40,6

MAKLER-HOMEPAGE

Kontaktaufnahme zu bestimmten Bereichen

50,9

www.versicherungsmarkt.de

Newsletter-Anmeldung

19,2

inobroker

Versicherungsvergleiche

26,9

MAKLERKONZEPTE

Online-Abschluss

34,2

TIGON AG

14,1

Consensus

Endkundenportal mit…

CHARTA

aktuellem Vertragsspiegel

11,5

acteam

aktuellen Versorgungslücken

5,6

PROCHECK24

Handlungsempfehlungen

8,5

www.Online-makler-Software.de

möglichen Fördermöglichkeiten (Riester, Rürup…)

9,0

maklerhomepage.net

FLOWFACT

expertenhomepage

möglichen Ersparnissen (SUHK)

7,3

Vergleichsberechnungen

18,8

Möglichkeit zum Online-Abschluss

19,7

Eine weitere wichtige Frage war: „Wie viele Neukunden gewinnen Sie im Durchschnitt pro Monat durch Ihren Internet-Auftritt?“ Auffällig ist der Anteil (57 %), der diese Kennzahl nicht ermitteln kann. Spekulativ lässt sich daraus schließen, dass entweder der Anteil so gering ist, dass er im Tagesgeschäft nicht auffällt oder es schlichtweg keine Möglichkeit gibt, diesen Wert z. B. mit einem CRM-System zu erheben und auszuwerten. Dies ist jedoch eine Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Marketing. Als Unternehmer müssen Sie wissen, welche Maßnahmen welchen Erfolg bringen. Ohne dieses Wissen wird Marketing zum Flaschendrehen – einmal klappt es, einmal nicht.

finanzwelt 05/2015

94 | ASSISTANCE VERTRIEB | Software Auf die technischen Grundlagen eines erfolgreichen Internetauftritts möchte ich in diesem Artikel nicht ausführlich eingehen. Eines ist jedoch sicher: Ihr Auftritt muss gefunden und wahrgenommen werden. Suchmaschinenoptimierung, Optimierung für mobile Endgeräte (Responsive Design) und natürlich Inhalte, die den Kunden interessieren und abholen. Den letzten Punkt halte ich für den schwierigsten. Es fällt keinem sehr schwer, über das, was er tut oder über seine Produkte zu sprechen. Doch interessiert das den Kunden wirklich? Welche Story erzählen Sie? Falls Sie diese entscheidenden Punkte interessieren, kann ich Ihnen die Seminare und Coachings von Alexander Christiani (http://www.storymarketing-institut.de/) ans Herz legen. Anzahl Neukunden pro Monat durch den Internetauftritt 1% 7% 4% Kann ich nicht ermitteln

1-2 3-5

57%

6-10

23%

über 10 Keine Angaben

Die Angaben zur Neukundengewinnung über die Sozialen Netzwerke ergibt ein ähnliches Bild wie bei der Neukundengewinnung durch den Internetauftritt. Es herrscht bei über 60 % Unklarheit, ob durch diese Präsenz Neukunden gewonnen werden können: Persönliche Gespräche mit den Marktteilnehmern zeigten verschiedene Ansichten: Die Einen, die sagen: „… das bringt doch eh nichts, ich habe es mal versucht…“, Andere, die sagen: „…natürlich sind wir bei … aktiv, das muss doch sein…“. Auf die Nachfrage mit welchem messbaren Erfolg der Aufwand betrieben wird, gibt es nur ausweichende Antworten. Bei den Recherchen sind wir nur auf einen Versicherungsmakler gestoßen, der auf Facebook ausschließlich mit seinen Kunden „befreundet“ ist und uns stolz berichtete, am letzten Samstag noch einen Kundenwunsch entgegengenommen zu haben, der zu einem größeren Vertragsabschluss geführt hat. Soziale Netzwerke Von den Befragten sind 41,9 % in keinem Sozialen Netz-

Anzahl Neukunden pro Monat durch

werk aktiv. Die Aktivitäten der anderen 58,1 % teilen sich

Soziale Netze

wie folgt auf:

20,9%

8,5% 4,3% 61,1%

0,9% 0,4%

Kann ich nicht ermitteln

8,5% 52,1%

1-2 11,1%

3-5 6-10

13,2%

über 10

35,9%

Xing

Facebook

Twitter

Google +

Sonstiges

Fazit Ein Internetauftritt, der nicht gefunden wird und lediglich aus Eigenlob besteht, kann man betreiben, es bringt aber nichts. Inhalte wie Storys, z. B. als Video, Referenz-Zitate und einem geschlossenen Endkundenportal mit individuellen Informationen zeigen hingegen Wirkung. Social Media bringt Ihnen nicht von alleine viele Neukunden und eine stärkere Kundenbindung. Sie müssen aktiv etwas dafür tun. Einige haben das schon erkannt und gehen diese Wege erfolgreich. Viele erfolgreiche Marktteilnehmer, die dieses Thema ignorieren. Wer hat Recht? Antwort: Beide. Doch es besteht kein Grund zur Panik. Sie müssen nicht morgen bei Facebook, Twitter und Co. eine eigene Präsenz anlegen, um morgen überleben zu können. Das Entscheidende ist die Kundenbeziehung, die Sie zu Ihren Kunden persönlich aufgebaut haben. Wenn Sie sich in dieser virtuellen Welt bewegen möchten, habe ich nur einen Rat: Tun sie es richtig oder gar nicht. Berichten Sie uns von Ihren persönlichen Erfahrungen: software@finanzwelt.de. (cje) finanzwelt 05/2015

Makler sein wird

Die Kunden-App f체r Makler von

demn채chst im

96 | BRANCHENEVENTS

6. Hauptstadtmesse mit erneutem Besucherrekord Über 3.550 Fachbesucher kamen am 22. September zur 6. Hauptstadtmesse – und bescherten der Fonds Finanz den zweiten Besucherrekord in Folge. Im Berliner Estrel Hotel boten sich erneut zahlreiche Möglichkeiten zur Weiterbildung und Information: Vermittler aus dem Versicherungs- und Finanzsektor konnten kostenfrei 80 Vorträge besuchen, „gut beraten“-Punkte sammeln und den direkten Austausch zu 130 Ausstellern und ihren Maklerbetreuern suchen. Star-Redner waren Prof. Dr. Bernd Raffelhüschen und „Mr. DAX“ Dirk Müller, die das Rahmenprogramm mit ihren Vorträgen „Demographie und Wohlstand im Alter“ und „Verrückte Zeiten – riskante Anleihen und sichere Aktien“ eröffneten und abschlossenS. Aktuelle Themen wie Empfehlungsmarketing, Ruhestandsplanung, Online-Beratung, bAV, Neukundenakquise oder Bestandssicherheit sorgten für volle Seminarräume. Einen zusätzlichen Anreiz zur Teilnahme bildeten die mit „gut beraten“-Punkten ausgewiesenen Vorträge. „Alle unsere Messen hatten in diesem Jahr mehr Besucher als im Vorjahr. Der große Erfolg der Hauptstadtmesse zeigt ganz deutlich, wie wichtig der persönliche Kontakt und wie hoch die Nachfrage nach Weiterbildungsangeboten sind“, sagt Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz.

Fulminanter Start für den Deutschen Demografie Campus Der Bundesverband Demografischer Wandel hat Ende September unter dem Label Deutscher Demografie Campus mit der Doppelveranstaltung „1. Demografie Wissensforum“ im Frankfurter Messeforum und dem „1. Fokustag Demografie“ in der Rhein-NeckarArena einen beeindruckenden Start innerhalb der Finanzdienstleistung hingelegt. In einer Zeit, in der fehlende Konzepte und fehlende Kunden die Berater nach neuen Wegen suchen lassen, scheint der Deutsche Demografie Campus diesen Bedarf zu befriedigen. Ziel der in diesem Jahr erstmals gestarteten Doppelveranstaltung ist es, Herausforderungen durch den demografischen Wandel durch Fach- und Praxisreferenten in vertriebliche Chancen für Berater zu übersetzen und durch

Ausbildungsgänge zu begleiten. Kern sind Beratungsprozesse, die zu mehr regelmäßigen Vergütungen aus neu erschlossenen Kundenkreisen im gewerblichen und betrieblichen Bereich führen können. Das Leitbild ist das des ausgebildeten Demografieberaters, der Unternehmen die Vorteile von steuerlich geförderter Vermögensbildung und Absicherung nahebringt, aber auch nahhaltige Elemente wie energetische und Nachhaltigkeits-Aspekte zum Teil einer holistischen Beratung vereint, die ihn auf Augenhöhe mit dem Unternehmer bringt. Die Demografieberatung soll mittels neuer Beratungsansätze nicht nur in der BaV und BkV, sondern auch in ganzheitlicher Beratung für Unternehmer dem Vermittler einen beraterischen Schlüssel in die Hand

Die Partner des Wissensforum (v. li. n. re.) Dr. Stefan Knoll, DFV AG; Rolf Schünemann, LV1 1871; Ronald Perschke, GOING Public; Maxi Arland, Moderator; Wiltrud Pekarek, HALLESCHE; Bernhard Schindler, Demografie Campus; Christoph Sieciechowicz, finanzwelt; Dr. Henriette Meissner, Stuttgarter; Dr. Franz Georg Strauß

geben, der es ermöglicht, die gesuchte Kundenschicht der betrieblichen Beratung aufzuschließen. Fachvorträge von Experten sowie von unternehmerischen Prominenten wie Norbert Haug, bis 2013 Motorsportchef bei MercedesBenz; Dr. Fanz Georg Strauß, Fußball-Nationalspieler und zweitbester Torschütze beim FC Bayern München Mario Basler; Alexander Christiani, Prof Dr. Jochen Ruß, Geschäftsführer des Instituts für Finanz und Aktuarwissenschaften, aber auch Ethiker Prof. Dr. Thomas Schwarz begeisterten das zahlreich erschienene Publikum. Das Highlight in der Rhein-Neckar-Arena war Jan Hofer, Chefsprecher der Tagesschau, der für einen interessanten und humorvollen Abschluss sorgte.

Eine prachtvolle Kulisse in der Rhein Neckar Arena (v. li. n. re.): Dr. Franz Georg Strauß; Jan Hofer; Bernhard Schindler; Maxi Arland

finanzwelt 05/2015

CUP 2015

HERZLICHEN DANK AN UNSERE SPONSOREN!

I N V E S T

THE FINE DINING WATERS

R&R Consulting

Y a ch t i n g & S PA R e s o r t

98 | BRANCHENEVENTS

MCC Insurance Today & Tomorrow Am 21. und 22. September hat in Düsseldorf der MCC-Kongress „Insurance Today & Tomorrow“ stattgefunden. Dabei ging es um die „Assekuranz zwischen antiker und digitaler Welt“. Zahlreiche Experten nicht nur aus der Versicherungswelt referierten über Themen wie Regulierung, Märkte und Visionen, innovatives Assetmanagement, Digital World. Debeka-Vorstandschef Uwe Laue kündigte für sein Unternehmen den Start des Online-Verkaufs für standardisierte Produkte an. Sein Argument: Der Druck der Digitalisierung mache auch vor Ausschließlichkeitsversicherern nicht Halt. Der AXA-Konzern will nach Angaben seines Vorstandschefs Thomas Buberl mit Amazon, Google und weiteren digitalen Größen kooperieren. Man dürfe dort keine Berührungsängste haben, sondern Vertriebsstärken nutzen, wann immer dies möglich sei. Dass die AXA der Versicherer von Google sei, wie häufig kolportiert, wollte er weder bestätigen noch dementieren. Jedenfalls will der Versicherer in neue Geschäftsfelder vordringen und dazu auch mit Start-ups zusammenarbeiten.

Fränkische Nacht für Wiederholungstäter Bereits zum 5. Mal ließen die Bamberger Immobilienprofis der PROJECT Gruppe ausgewählte Immobilienjournalisten hinter die Kulissen schauen. Am neuen Standort „Sebald Kontore“ mitten in der malerischen Nürnberger Altstadt berichteten Wolfgang Dippold und Matthias Hofmann über die Fortschritte bei der Umsetzung des KAGB. Die PROJECT Gruppe hatte sich hier vor zwei Jahren als Vorreiter positioniert und den notwendigen Lernprozess auf beiden Seiten in der Zusammenarbeit mit der BaFin in aller Komplexität durchlaufen. Den ausgefeilten Aufbau der gesetzeskonformen Risikomanagement- und Compliance-Struktur stellte Hofmann vor. Mittlerweile, so Dippold, haben sich allerdings die Abläufe rund um die Regulierungserfordernisse eingespielt, so dass die Zusammenarbeit mit der BaFin reibungslos funktioniert. Die neuesten Expansionsschritte der PROJECT Gruppe stellte Dippold vor: In den letzten Jahren haben die Franken sich als zweites Geschäftsfeld die Projektentwicklung von Gewerbeobjekten erschlossen. In Berlin-Adlershof wurden bereits Projekte erfolgreich beendet. Auch in diesem Segment verfolgt PROJECT seine bei Wohnimmobilien bereits bewährte Strategie: Intensive Marktbeobachtung, Aufbau eigener Präsenz und Marktscreening vor Ort, gesamte Wertschöpfungskette von Grundstücksakquise bis Objektverkauf im eigenen Haus. Einen unverzichtbaren Baustein dieser Vorgehensweise, nämlich das IT-gestützte Markt- und Wettbewerberscreening, stellte Jürgen Seeberger vor. Mit diesem Research will er die Emotionen aus dem Research eliminieren und sicherstellen, dass eine marktadjustierte Preisgestaltung einen zügigen Objektverkauf ermöglicht.

Immobilienbesichtigung in Fürth. Juliane Mann (vorne li.), Vorstand Vertrieb der PROJECT PI Immobilien AG, beantwortet die Fragen der Journalisten

finanzwelt 05/2015

Drei Termine für Bankexperten in Sicht Am 26. und 27. November 2015 findet in Frankfurt am Main unter der Überschrift „Kreditprozesse der Zukunft“ die 5. EUROFORUM Tagung statt. Digitalisierung, Effizienz, Kosten, Kooperationen und Aufsicht sind die Themen. Neu und exklusiv in diesem Jahr: eine Besichtigung der Kreditabwicklung bei der ING-Diba in Frankfurt. Zahlreiche Experten stehen Rede und Antwort zu den Fragen: Wie können im Kreditprozess Synergien gehoben werden? Was fordert die Aufsicht? Wie gehen Banken mit neuen Playern und der Bedrohung Digitalisierung um? Auch das Handelsblatt startet mit zwei Bankentagungen in den Winter. Vom 9. Bis zum 11. November 2015 geht es bei der 16. Handelsblatt Jahrestagung in Frankfurt am Main um das Thema „Neue Entwicklungen in der Bankenaufsicht“. Was sind die ersten Erfahrungen mit der Europäischen Bankenaufsicht? Wie funktioniert das Zusammenspiel mit der nationalen Aufsicht? Was steht auf der Agenda des Baseler Ausschusses? Das Highlight der Veranstaltung: Erstmalig sind alle Gremien der Aufsicht auf einer Bühne – Basel, EBA, EZB, Deutsche Bundesbank, BaFin, SRB, Europäisches Parlament und Kommission. Am 3. und 4. Dezember 2015 geht es auf der 21. Handelsblatt Jahrestagung „Banken-Technologie“ in Frankfurt am Main um das Thema „Change has come – Innovation und Transformation von BankSystemen und -Produkten für das digitale Zeitalter“. In Vorträgen, Round Tables, Panels und Workshops werden Themen wie Digitalisierungs- und IT- Strategien diskutiert.

Viele kleine Ursachen.

VIELE GROSSARTIGE UNFALLVERSICHERUNGEN.

Kleine Ursache. Großer Unfall. Großartiger Schutz. Die Unfallwelt der Bayerischen steckt voller Vorteile für Sie und Ihre Kunden. Finden Sie es heraus!

Besuchen Sie uns auf der DKM am 28. + 29.10.15 in Halle 4 / E 22 Besuchen Sie auch unsere Workshops: 28.10.2015 | 11:00 bis 11:45 Uhr Halle 5 | Workshopraum 1 Thema: “Riester mit dem Riester-Experten Joachim Haid - worauf Sie bei der Beratung achten müssen.“ 29.10.2015 | 11:00 bis 11:45 Uhr Halle 5 | Workshopraum 4

www.kleinabergemein.de

Thema: “Einzigartig in Deutschland: Die Unfall-Police INDIVIDUAL mit der 10 Mio. Deckung - Gesundheitsfragen mit Dr. Ienje Gatz / Vice President Swiss Re.”

Die leistungsstarke KV-Voll-Tariﬂinie: einsA Die private Krankenvollversicherung der Barmenia

Für ein einsA Leben! Fünf Kranken-Vollversicherungstarife, die starke Leistungen in allen Gesundheitsfragen bieten: Mit den Barmenia einsA-Tarifen und einem umfassenden Leistungsspektrum von A wie ambulant bis Z wie Zahnbehandlung. Das heißt: Egal, für welchen sich Ihre Kunden entscheiden – die einsA-Tarife sind immer ein Gewinn! Und weil sich Ansprüche im Laufe der Zeit ändern, enthalten die einsA-Tarife die Option, zu bestimmten Zeitpunkten ohne

Gesundheitsprüfung in einen leistungsstärkeren Vollversicherungstarif der Barmenia zu wechseln. Natürlich sind nicht nur Ihre Kunden bei der Barmenia gut aufgehoben. Auch für Sie sind wir 100 % da! Und zwar verlässlicher, schneller und echt freundlich. Informieren Sie sich jetzt: www.maklerservice.de oder Telefon 0202 438-3734