finanzwelt Ausgabe 06/2017

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Die Stimmen der Branche 2017 06/2017

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Die Stimmen der Branche 2017

06/2017

Nur wer die Chancen des neuen Pflegegesetzes nutzt, profitiert auch davon.

Warum Kunden beim Thema Pflege der DKV vertrauen, erfahren Sie auf makler.ergo.de

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EDITORIAL | 3

Paul bekam von seinem Bruder zu Weihnachten ein Auto geschenkt. Als Paul am Nachmittag des Heiligen Abends sein Büro verließ, sah er, wie ein Junge um sein nagelneu blitzendes Auto herumschlich. Er schien echt begeistert davon zu sein. „Ist das ihr Auto, Mister?“ fragte er. Paul nickte. „Ja, mein Bruder hat es mir zu Weihnachten geschenkt. Der Junge blieb wie angewurzelt stehen. „Mensch ich wünsche …“ Er zögerte. Natürlich wusste Paul, was der Junge sich wünschen würde. Auch so einen Bruder zu haben. Aber was er sagte, kam für Paul so überraschend, dass er seinen Ohren nicht traute. „Ich wünsche mir“, fuhr der Junge fort, „… ich könnte auch so ein Bruder sein.“ Paul sah den Jungen an – und fragte ihn spontan: „Hast Du Lust auf eine kleine Spritztour mit dem neuen Auto?“

Nachdem sie eine kurze Strecke gefahren waren, fragte der Junge mit glühendem Augenaufschlag: „Würde es Ihnen etwas ausmachen, bis zu unserer Haustür zu fahren?“ Paul schmunzelte und dachte, der Junge wollte seinen Nachbarn zeigen, dass er in einem großen Auto nach Hause gefahren wurde. Paul irrte sich ein zweites Mal. „Können Sie da anhalten, wo die Stufen beginnen?“ Er lief die Stufen hinauf. Nach kurzer Zeit hörte er ihn.

Er kam nicht schnell gerannt. Der Junge trug seinen behinderten kleinen Bruder. Er setzte ihn auf der untersten Stufe ab und erzählte ihm von dem Auto. „Eines Tages werde ich Dir auch ein Auto schenken, dann kannst Du dir all die schönen Sachen in den Schaufenstern ansehen, von denen ich dir erzählt habe. Paul stieg aus und hob den kleinen Burschen auf den Beifahrersitz. Mit glänzenden Augen setzte sich sein großer Bruder neben ihn – und die drei machten sich auf zu einem Weihnachtsausflug, den keiner von ihnen jemals vergessen würde.

An diesem Heiligabend verstand Paul, was Jesus gemeint hatte, als er sagte:

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2. Umschlagseite

„Es ist seliger, zu geben …“

Das gesamte finanzwelt-Team wünscht Ihnen ein gesegnetes und harmonisches Weihnachtsfest mit vielen „Gaben“ und einen gesunden Start ins Neue Jahr.

Wir freuen uns, Ihnen auch in 2018 wieder viel „geben“ zu dürfen!

Sabrina Henkel, Sebastian Hoffmann, Armin Huber, Dr. Franz-Josef Liesenfeld, Uschi Meinert, Jonas Reggelin, Jan Risch, Maria Roberto, Siegfried Säurle, Angela Schnell, Dorothee Schöneich, Nicole Schöneich, Lenard von Stockhausen, Alicja Zakaluk

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„Das wäre echt toll!“

4 | INHALT

26 Die Parteien zur Alterssicherung – Das Renten-U-Boot

50 Absatztrends bei Maklerpools – Bewährtes und Neues

06 Von A bis Z: Die Stimmen der Branche 2017 – Unterschiedlich beleuchtet

LEITTHEMA

INVESTMENTFONDS

06

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Von A bis Z: Die Stimmen der Branche 2017 – Unterschiedlich beleuchtet

VERSICHERUNGEN 26 34 38 40

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Die Parteien zur Alterssicherung – Das Renten-U-Boot Situationsbericht zur PKV – Jenseits des Zenits Gespräch auf Augenhöhe – Interview mit Dieter Knörrer, Erfinder und Kopf hinter der Leitmesse DKM Aus den Augen, aus dem Sinn – Interview mit Dieter Rauch, Geschäftsführer der VDH GmbH Verbund Deutscher Honorarberater, zum Thema Run-off Spezialfonds – Versicherer stehen drauf!

Roundtable Betriebliche Gesundheitsförderung – Alle profitieren von gesunden Mitarbeitern

Absatztrends bei Maklerpools – Bewährtes und Neues Multi Asset – Mehrwert durch Mischung Frontier Markets – In zweiter Reihe Afrika – Vielfältiger Kontinent Dividendenfonds – Zeitlos im Vorwärtsgang Einstweilen alternativlos! – Expertengespräch mit Wolfgang Juds, Geschäftsführer CREDO Vermögensmanagement GmbH, und Thomas Meier, Investment-Experte bei MainFirst und Fondsmanager des MainFirst Global Dividend Stars

SACHWERTINVESTMENTS 66 69 70

Bitcoin als Kapitalanlage – Alles digital, auch Münzen – Aber Vorsicht ist geboten!

Blockheizkraft – Vom Wetter unabhängig Mobilienfond – In der Luft, zu Wasser und zu Lande

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76 Baufinanzierung / Bausparen – Hoffnungsvoller Blick auf 2018

80 Entwicklung Maklerzahlen – Neue Makler braucht das Land

92 Weniger Pot, weniger Kokain und keine Bordelle mehr – Exklusivinterview mit Florian Homm

IMMOBILIEN 72 76

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Secondary Cities – Die kleinen Märkte folgen den Großen Baufinanzierung / Bausparen – Hoffnungsvoller Blick auf 2018

BERATER 80 84

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Entwicklung Maklerzahlen – Neue Makler braucht das Land Verhältnis von Honorarberatung zu provisionsbasierter Beratung – Ein Spannungsfeld – was ist erlaubt, was nicht?

EN Storage GmbH – Haftet auch der Vermittler?

Das Beste aus zwei Welten: digital und persönlich – JETZT surfen lernen!

Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive – IDD in der Beratungspraxis

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Weniger Pot, weniger Kokain und keine Bordelle mehr – Exklusivinterview mit Florian Homm Professionelle und unabhängige Kundenberatung – Interview mit Alfred Schölzel, Assella GmbH & Co. KG

ADVERTORIAL 36 52 78

Die Schwenninger und die Vermittler BfV Bank für Vermögen AG – PRIVATE INVESTING: Anlageberatung der Zukunft Baufinanzierung auf der Überholspur – ING-DiBa stellt Vertrieb auf Digitalisierung ein

RUBRIKEN 03 Editorial 98 News & Sales-Tipps 100 Events aus der Finanzbranche 102 Impressum

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6 | LEITTHEMA

Unterschiedlich beleuchtet Regulierung, Digitalisierung und niedrige Zinsen: Das sind die Themen, die die Finanzbranche auch in diesem Jahr beschäftigt haben. Dabei werden die einzelnen Aspekte von den Branchenakteuren ganz unterschiedlich bewertet. Auch beim Thema Digitalisierung gehen die Meinungen weit auseinander: Fin- und InsurTechs bauen auf dieser ihr Geschäftsmodell auf, für „klassische“ Unternehmen bedeuten die zunehmenden digitalen Anfor­derungen Herausforderungen, denen man sich stellen muss. Bezüglich der Regulierung besteht hingegen weitgehend Einigkeit: Auch sie stellt eine große Herausforderung dar, die aller­dings gleichzeitig Chancen bietet, dem Markt mehr Glaubwürdigkeit zu verleihen.

Was die Finanzbranche zum vergangenen Jahr zu sagen hat und wie sie das kommende Jahr einschätzt, das lesen Sie auf den folgenden Seiten.

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7 Jawed Barna Vorstand Vertrieb & Strategische Partnerschaften Zurich Gruppe Deutschland „Die Versicherungsbranche befindet sich in einer spannenden Transformationsphase. Der Kunde rückt noch mehr ins Zentrum, künftig wird sich alles um ihn drehen. Was dann zählt, ist das Verständnis der Unternehmen für die Kundenbedürfnisse.

Neue Technologien eliminieren die Distanz und bringen uns näher an den Kunden. Insofern ist der Schlüssel zum Erfolg nicht nur der digitale Wandel, sondern stringenter Kundenfokus. Der Umbruch in der Branche ist eine große Chance, um Kundenbeziehungen neu zu definieren. Zurich hat die Chance, den branchenweiten Transformationsprozess anzuführen.“

Von A bis Z:

Die Stimmen der Branche 2017

Sascha Bassir Vorstand Basler Maklermanagement AG „Die Renaissance der Fondspolice ist das Thema des Jahres.

Eine sinnvolle Altersvorsorge ohne Investmentprodukte geht nicht mehr. Denn eine Vollkasko-Absicherung mit Klassiktarifen würde geradewegs in die Nullzinsfalle führen. Die Klassik ist tot. Die Fondspolice ist im Aufwind. Sie ist der klare Gewinner. Vermittler sollten daher jetzt auf Fondspolicen setzen.

Mit der Basler Fondsrente und dem Vario-Konzept bieten wir zwei exzellente Produktlösungen. Unsere Devise: Keine Angst vor Fehlentscheidungen, Freude auf die Zukunft.“

„An erster Stelle steht die Unterstützung unserer Partner bei den aktuellen Veränderungen. Damit meine ich die teilweise unterschiedliche regionale Preisentwicklung, die fortschreitende Digitalisierung, das Einkaufsverhalten und die Erwartungen der Kunden. Dabei ist die optimale Kombination aus Technik und persönlicher Beratung entscheidend. Die passenden Tools bieten wir nicht nur auf unserer Finanzierungsplattform Starpool an, sondern auch auf den Plattformen unserer professionellen Partner.“ Bernhard Bahr Bereichsleiter Vertrieb FiNet Financial Services Network AG

„Das Warten und die Vorbereitung auf IDD war 2017 die größte Herausforderung. LVRG II, erneut IDD und die Digitalisierung werden die Themen in 2018 sein. Hier entwickeln sich am Markt grundlegende Änderungen, die Auswirkungen auf alle Bereiche haben werden. All das bietet genügend Anlass zur Sorge, aber auch Chancen und Hoffnung auf positive Änderungen. Solange keine Entscheidungen geschaffen werden, sollte sich niemand verrückt machen und den Kopf in den Sand stecken. Lieber auf die Stärken des eigenen Erfolges konzentrieren und den Blick auf die eigenen Kunden richten.“

Achim Bauer Vorstand FLEX Fonds Capital AG „Eine der wichtigsten Aufgaben für die Finanzbranche ist die Digitalisierung. In der Beratung ist die größte Herausforderung, analoge Verkaufs- und Beratungsabläufe mit digitalen Prozessen zu verbinden. Technisch ist heute schon vieles möglich. Dabei müssen wir darauf achten, Vertrieb und Anleger mitzunehmen und nicht zu überfordern. Für uns einer der wichtigsten Punkte auf der Agenda 2018. Zudem werden wir in der ersten Jahreshälfte 2018 mit zwei neuartigen Publikums-AIFs an den Markt kommen, die sicherlich Aufmerksamkeit erzielen werden.“

Nikolaos Becker Leiter Stabsbereich Marketing und Vertrieb Die Schwenninger Krankenkasse „Der Vermittlervertrieb ist für uns nach wie vor ein wichtiger Motor für neue Mitgliedschaften. Unser komplett digitaler Vertriebsprozess ist ein echter Trumpf der Schwenninger! Wir suchen das Verbindende zwischen PKV und GKV. Mit unserer Kombination aus GKV und Zusatzversicherungskonzepten nähern wir uns dem Versicherungsschutz der PKV an – und das ist für die Vermittler interessant!“

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Robert Annabrunner Bereichsleiter Vertrieb DSL Bank

8 | LEITTHEMA Olaf Bläser Mitglied des Vorstands ERGO Beratung und Vertrieb AG

Boris Beermann Vorstand AMEXPool AG „Digitalisierung, das ist es, was die Branche auch im Jahr 2017 bewegt hat. Mittlerweile für viele schon das Unwort des Jahres, aber machen wir uns nichts vor, wir brauchen die Digitalisierung für schlanke Prozesse, bessere Abläufe und Kosteneinsparungen. Dennoch sollten wir den Faktor ‚Mensch‘ nicht vergessen, der den Kunden immer noch persönlich berät und damit auch erfolgreich ist. Wir haben 2017 beide Ziele vor Augen gehabt und sowohl in die IT als auch in kompetente Mitarbeiter investiert.“

„In 2017 standen strukturelle Veränderungen im Rahmen unseres Strategieprogramms auf der Agenda, verbunden mit technischen Verbesserungen für unsere Vertriebspartner.

Auch das Produktportfolio wurde weiter ausgebaut. Trotz der massiven Umbauphase können wir mit dem Geschäftsergebnis zufrieden sein. Daher schaue ich optimistisch ins Jahr 2018.

Wir wollen weiter intensiv an der Digitalisierung unseres Vertriebes arbeiten, um unseren Kunden über das persönliche Beratungsgespräch wie auch über Direkt- und Online-Kanäle ein optimales Service- und Versicherungsangebot zu bieten.“

Dirk Beller Head of Commercial Engel & Völkers Commercial GmbH

Dietmar Bläsing Sprecher der Vorstände VOLKSWOHL BUND Versicherungen

„Die hohe Nachfrage und das limitierte Angebot an Anlageimmobilien und gewerblichen Mietflächen standen auch in 2017 im eklatanten Ungleichgewicht. Bei diesen Herausforderungen bietet unser internationales Netzwerk den Kunden dennoch eine attraktive Produktpalette sowie eine dynamische Vermittlungsplattform. Das dürfte auch noch im Jahr 2018 ein Wettbewerbsvorteil sein. Ein Hauptaugenmerk werden wir darüber hinaus auf das Thema ‚Digitalisierung‘ des Arbeitsalltags der Immobilienberater legen.“

„2017 sind wir mit der Dortmunder Lebensversicherung AG neu an den Markt gegangen. Das Klartext-Modell und der Produktstart mit der Arbeitskraftabsicherung Plan D waren auf Anhieb sehr erfolgreich. Auch 2018 wird eines unserer zentralen Themen die Arbeitskraftabsicherung sein. Wir unterstützen unsere Vertriebspartner mit unserer neu kalkulierten BU, den Produktlösungen €XISTENZ und Plan D sowie einem starken Maklerservice dabei, die vorhandenen Vertriebschancen zu nutzen.“

Ralf Berndt Vorstand Vertrieb und Marketing Stuttgarter Lebensversicherung a. G.

Tino Blumenthal Vorstand Deutsches Maklerforum AG

„In 2017 haben die Solvency-II-Quoten, das BRSG und die IDD die Debatten bestimmt. Die zwei letztgenannten treten 2018 in Kraft und werden die Branche weiter beschäftigen.

Neben den unverändert niedrigen Kapitalmarktzinsen bleiben die Themen Digitalisierung und Zinszusatzreserve aktuell. Aufgrund der dramatischen demografischen Entwicklung sind wir davon überzeugt, dass die private und betriebliche Altersvorsorge trotz der herausfordernden Rahmenbedingungen nach wie vor große vertriebliche Chancen bietet.“

„Noch immer haben viele Makler mit den Regularien für Qualifikation, der aufwändigen Auswahl von Produkten und dem steigenden bürokratischen Aufwand zu kämpfen. Sichern Sie sich das Beste aus allen Welten: mit einem Backoffice, das administrative Aufgaben abnimmt und Schadensmanagement betreibt, einem professionellen Beratungskonzept, marktführenden Vergleichsprogrammen und innovativen EDV-Systemen, mit Freiraum in Beratung und Betreuung, regelmäßigen Schulungen und fairer Vergütung – das finden Sie bei uns!“

Carlo Bewersdorf Vorstand Marketing und Vertrieb Hannoversche Lebensversicherung AG

Martin Bockelmann Vorstandsvorsitzender xbAV AG

„2017 wird für uns ein sehr erfolgreiches Jahr werden, mit einem deutlichen Wachstum in der Risikolebensversicherung entgegen dem Markttrend. Dies gelang uns auch deswegen, weil unsere Vertriebspartner gerne unsere Risiko-LV empfehlen. Sie können auf einen hervorragenden und kompetenten Service zählen. Für ihr Vertrauen bedanke ich mich sehr! Auch 2018 werden wir Kunden und Vermittler mit soliden, leistungsstarken und preisgünstigen Angeboten überzeugen.“

„Für die betriebliche Altersversorgung war 2017 mit der Verabschiedung des BRSG ein historisches Jahr: Die Relevanz der bAV als zweite Schicht wurde nachhaltig gestärkt. Es liegt an uns als Branche, die Chancen des BRSG so zu nutzen, um eine höhere bAV-Verbreitung und damit einhergehend ein besseres Versorgungsniveau bei den Beschäftigten zu erreichen.

Unser Ziel ist es, Altersvorsorge für alle Beteiligten transparent, nachvollziehbar und zugänglich zu machen.“

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9 Matthias Brauch Geschäftsführer softfair GmbH

Oliver Brüß Vertriebsvorstand Gothaer Konzern

„Die Digitalisierung hat Fahrt aufgenommen. Behindert wird sie durch eine digitale Infrastruktur in Deutschland, die auf dem Niveau eines Entwicklungslandes ist. Aber auch durch unterschiedliche Partikularinteressen von Maklern und Produktgebern: Daten digital zu verarbeiten und so die bestmögliche Vertriebsunterstützung zu bekommen, erfordert Entgegenkommen von beiden Seiten. Neben Digitalisierung werden IDD und die EU–Regeln für Datenschutz das Jahr 2018 bestimmen. Softfair ist dafür gerüstet.“

„Im Fokus standen 2017 die Regulierung, das hybride Kundenverhalten, neue Wettbewerber und die Abkehr von Garantieprodukten. Unternehmen und Vermittler müssen umdenken: hin zu verzahnten Beratungsansätzen mit der Kombination aus persönlich und digital sowie innovativen Produkten und kundenorientierten Prozessen. Mein Tipp: Umparken im Kopf: systematische Qualifizierung, hohe Kundenorientierung, zielgerichteter Einsatz von Digitalisierung, kurz „high hoch 3“: high skill, high touch, high tech.“

Mario Brehme Geschäftsführer Konzept und Marketing GmbH

Sven Burkart Geschäftsführer WIFO GmbH

„2017 hat sich Konzept und Marketing mit zahlreichen Auszeichnungen als beliebtester Assekuradeur Deutschlands etabliert. Das dafür notwendige Vertrauen der Makler haben wir uns nicht zuletzt mit individuellen Lösungen unserer IT-Abteilung erarbeitet. Als Maklerpartner stellt uns die Digitalisierung vor allem eine Aufgabe: Unsere Vertriebspartner auf ihrem Weg in die digitale Welt zu begleiten. Das ist für uns Teil einer natürlichen Evolution, keinesfalls einer gehypten Revolution.“

„Der Wandel und das hohe Tempo der Digitalisierung schreiten schnell voran. Die WIFO hat sich bereits vor Jahren damit beschäftigt und verfolgt eine eigene Philosophie. Der optimale Weg für unsere Strategie ist, für den Makler und dessen Kunden ein digitales Ökosystem zu schaffen, das allen Seiten einen Mehrwert bietet. Von der voll automatisierten und digitalen Videoberatung mit einem revolutionären, interaktiven Mediaplayer im Bereich bAV und PHV für den Makler bis hin zur digitalen Schadenabwicklung für den Kunden.“

Hans-Jürgen Bretzke Vorstand FondsKonzept AG

Eric Bussert Vertriebs- und Marketingvorstand HanseMerkur Versicherungsgruppe

„Wir leben in einer spannenden Zeit, die Finanzmaklern große Chancen bietet, sich mit einem nachhaltigen Geschäftsmodell für die Zukunft zu positionieren. Unser wichtigstes Ziel ist es, unsere Partner mit einer führenden digitalen Infrastruktur, klaren Strategien und Bausteinen einer begleitenden Weiterbildung zur Seite zu stehen. Ein Beispiel ist der Fondsshop für eine neue Dimension der Marktpräsenz im Multi-Channel-Vertrieb. Diesen Weg setzen wir 2018 konsequent fort – z. B. mit dem Personal Finance Manager als zentrales Kunden-Cockpit für die Steuerung aller Finanzangelegenheiten.“

„Der Ausgang der Bundestagswahl ist auch ein Wählervotum für das duale Gesundheitssystem und gegen die Bürgerversicherung. Die PKV muss sich flexibel weiterentwickeln und verändern. Wir werden uns 2018 vertrieblich auf den Gesundheitsmarkt konzentrieren und uns als relevanter Player, der für alle KV-Zielgruppen ein hervorragendes Produkt- und Serviceangebot bietet, positionieren. Trotz der Ernüchterung im FinTech-Lager wird es für die Branche entscheidend sein, die Digitalisierung weiter zu forcieren, um den hybriden Kunden optimal bedienen zu können.“

Matthias Bruns Vorstand INP Holding AG

Ingo Butzbach Vorstand GLOBAL Vermögensberatung AG

„Die INP-Gruppe blickt auf ein erfolgreiches Jahr 2017 zurück: Der 24. INP Publikumsfonds wurde in kurzer Zeit platziert, das Immobilienportfolio unseres offenen Spezial-AIF konnten wir deutlich erweitern. Sozialimmobilienfonds mit einem ausgewogenen Chance-Risiko-Verhältnis passen einfach in die Zeit.

Das war 2017 so und wird sich auch 2018 nicht ändern. Die Umsetzung der neuen gesetzlichen Anforderungen, insbesondere durch MiFID II, werden Vertrieb und Anbieter gemeinsam meistern.“

„Das Jahr 2017 war ein schwieriges Jahr. Sicher nicht von den Vertriebsansätzen, denn die sind nach wie vor da. Was erstmalig zu spüren war, ist die Umsetzung des LVRG, das die Einnahmeseite erheblich verschlechtert. Hinzu kommt die teure Umsetzung der Digitalisierung und der Prozesse. Sicher werden uns die Verordnungen wie IDD, MiFID II und ggf. das LVRG II noch etwas einschränken, aber die sinkende Anzahl von Beratern und der steigende Beratungsbedarf machen uns Hoffnung.“

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10 | LEITTHEMA Tasos Chatzimichailidis CEO wefox

Wolfgang Dippold Vorstand PROJECT Beteiligungen AG

„Für die Branche ist die Digitalisierung eine große Herausforderung. Wir befinden uns an einem Wendepunkt von einer produktzentrierten zu einer kundenfokussierten Ausrichtung.

In diesem Kontext entwickeln wir wefox zu einem Global Player. Die nächste Entwicklungsstufe haben wir gezündet.

Wir führen wefox von einem Tech-Startup zu einer effizienten Distribution Company. Dabei nehmen wir Kunden, Makler und Versicherer mit auf die Reise, um den digitalen Wandel voranzutreiben und überzeugende Ergebnisse zu erzielen.“

„Im 22. Jahr unserer Unternehmensgeschichte haben wir mit der Erweiterung unserer Vorstandsebenen und dem Wechsel der Gründer in den Aufsichtsrat die nächste Ebene in der Zukunftssicherung der PROJECT Gruppe erreicht. Unser Asset Manager baut seine Kapazitäten aus, um in den kommenden Jahren gemeinsam mit unseren Partnern die Erfolgsgeschichte weiterzuschreiben.“

Michael Dreibrodt Vorstandsvorsitzender myLife Lebensversicherung AG

Michael Denk Geschäftsführer Doric Investment GmbH „Themen wie MiFID II, Digitalisierung und Fachkräftemangel stellen die Branche auch im Jahr 2018 vor organisatorische Herausforderungen. Gleichzeitig werden die damit einhergehenden steigenden Kosten weiteren Druck auf die in vielen Bereichen ohnehin sinkenden Ertragschancen von Sachwertinvestitionen ausüben. Doric sieht sich hinsichtlich dieser Herausforderungen gut aufgestellt und wird auch dem Vertrieb als kompetenter Partner zur Seite stehen.“

„Mit unserer strategischen Ausrichtung auf Nettoprodukte blicken wir bereits jetzt auf ein äußerst erfolgreiches Jahr 2017. Aufgrund unserer innovativen Produkte und der aktuellen Regulierung der Versicherungsbranche werden wir in 2018 weiter wachsen. Die anhaltende Niedrigzinspolitik wird für alle Marktteilnehmer weiter im Fokus stehen. Weitere Digitalisierung und Kosteneffizienz sind die Folge. Als junges und agiles Unternehmen besitzen wir auch hier einen Wettbewerbsvorteil.“

Dr. Christian Dicke Sprecher der Geschäftsführung Fondsdepot Bank GmbH „2017 stand im Zeichen der regulatorischen Anforderungen und der Digitalisierung. Wir sehen dies als Chance, unsere Prozesse fortwährend zu überprüfen und zu verbessern. Die Digitalisierung unserer Front- & Backoffice Prozesse treiben wir kontinuierlich voran. Mit der Implementierung von MiFID II wird die Frage nach zukunftsfähigen Produktlösungen immer wichtiger. Deshalb werden wir in 2018 unsere Vermögensverwaltung weiter ausbauen und einen Sparplan für physisches Gold an den Markt bringen.“

Oliver Drewes Geschäftsführer maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH „Bei der IDD-Umsetzung sind Makler nur knapp einem Gebührenverbot und anderen Nachteilen entgangen. Es ist ein Erfolg für die gesamte Branche, dass in diesem Zusammenhang verschiedene Nachteile ausgeräumt werden konnten.

Wir glauben an den Megatrend der ‚Makler-Servicevereinbarung‘ und unterstützen unsere Kooperationspartner sehr aktiv dabei, sich damit ein neues Ertragsfeld zu erschließen.

Wir sehen 2018 sehr positiv und optimistisch entgegen.“

Jan Dinner Geschäftsführer insuro Maklerservice GmbH

Markus Drews Hauptbevollmächtigter Canada Life Deutschland

„Die Neugründung des PKV-Dienstleisters KV Werk GmbH war ein voller Erfolg und trug wesentlich zur Verbesserung der Servicequalität angeschlossener Vertriebspartner von blau direkt und insuro bei. Wir haben uns dadurch in 2017 als der ‚PKVSpezialist unter den Maklerpools‘ wesentlich kosteneffizienter aufstellen können. Das eingesparte Geld wird zum Wohle unserer Makler investiert. Anfang 2018 werden wir mit neuen smarten KV-Vergleichsrechnern, digitalen Verkaufshilfen sowie innovativen Exklusivprodukten weitere Wettbewerbsvorteile für unsere Vertriebspartner schaffen.“

„Ein Stück Kanada nach Deutschland bringen, das ist jeden Tag Chance wie Herausforderung für alle Beteiligten. Die Digitalisierung bietet große Chancen für uns und unsere Geschäftspartner. Wir investieren intensiv in unsere technologische Weiterentwicklung. Trotz steigender Bürokratie und niedriger Zinsen: Renditeorientierte Altersvorsorge ist ein Muss, die Absicherung der Arbeitskraft wird wichtiger denn je. Auch die Politik kann hier durch Regulierung mit Augenmaß wertvolle Impulse setzen.“

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BRSG. Andere sehen ein Gesetz.

Wir sehen Ihre Chancen.

Das BRSG kommt – und mit ihm Ihre Beratungschancen.

Mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) wird die bAV nicht nur für Arbeitnehmer und Arbeitgeber interessanter – auch für Sie ergeben sich viele neue und attraktive Chancen.

Einerseits, weil durch das Gesetz erheblich mehr Beratungskompetenz in der bAV gefragt ist. Andererseits, weil mehr Möglichkeiten die Nachfrage steigern. Mit der Allianz als Partner haben Sie auf jede Frage die richtige Antwort und für jeden Bedarf das passende Angebot.

So unterstützen wir Sie: • Umfassende Materialwelt zur Kundeninformation und -ansprache • Attraktive und individuelle bAV-Angebote trotz Niedrigzinsphase • Jahrelanges Umsetzungs- und Prozess-Know-how vom bAV-Marktführer

Mehr dazu bei Ihrem Maklerbetreuer oder unter www.allianz-fuer-makler.de/bav

12 | LEITTHEMA Karsten Dümmler Vorstandsvorsitzender Netfonds AG

Dr. Andreas Eurich Vorstandsvorsitzender Barmenia Allgemeine Versicherungs-AG

„Je größer der Druck durch Regulierung und Digitalisierung, desto höher die Bedeutung von Pools. Für Netfonds bedeutete das in 2017 ein Wachstum von 40 % oder ca. 20 Mio. Euro mehr Umsatz als in 2016. Das ist schön, aber auch sehr herausfordernd! Neben Digitalisieren und Administrieren gilt es für alle, die Bedürfnisse der Kunden im Blick zu behalten.

Wem beides gelingt, wird weiter wachsen! Den ‚Gelegenheitsmakler‘ gibt es nicht mehr. Auch in unserer Branche sind Unternehmer gefragt, die verkaufen und verwalten. Die werden wir auch in 2018 wieder bestmöglich unterstützen!“

„Die Digitalisierung lässt uns Prozesse und Angebote aus Kundensicht neu denken. Doch droht durch die Digitalisierung eine Verdrängung? Nein! Denn technikaffine Vermittler und der digital ausgerichtete Vertrieb werden wichtiger, da sie einen Mehrwert im Vergleich zur reinen Online-Beratung liefern.

Daher setzt die Barmenia auf beide Geschäftsfelder. Hochwertige Kundenberatung und digitale Omnikanal-Modelle.

Die fundierte persönliche Beratung bleibt bei komplexen Vorsorgelösungen unverzichtbar.“ Renato Favro Sprecher des Vorstands Postbank Finanzberatung AG

Thorsten Eitle CEO hep capital AG „Hohe Produktqualität und transparente Kommunikation haben sich ausgezahlt: 2017 war das Jahr steigender Platzierungsgeschwindigkeit unserer Solarfonds, die auf wachsende Akzeptanz trafen und sich im Niedrigzinsumfeld als überzeugende Alternative präsentierten. Professionelle Investoren schätzen zunehmend ihre hohe Kalkulierbarkeit, und die Winwin-Situation aus attraktiver Rendite-Risiko-Relation und umweltschonendem Ressourceneinsatz. Wir beginnen mit Letzterem schon auf dem eigenen Dach: Mittlerweile arbeitet die hep Gruppe durch ein PV-Batteriesystem praktisch energieautark!“

„Die größten Herausforderungen waren 2017 das Niedrigzinsumfeld sowie Regulierung und Digitalisierung – Themen, die auch 2018 aktuell sein werden. Eine Chance war und ist der ungebrochene Immobilientrend. Künftig werden sich die Kunden noch digitaler verhalten, so bietet sich die Chance, digitale Customer-Journey mit persönlicher Beratung zu verknüpfen.

Berater müssen sich auf die Veränderungen auf der Markt-, Kunden- sowie Produktpartnerseite einstellen und durch aktives Change-Management eingebunden und qualifiziert werden.“

Frank Fleschenberg Vertriebsvorstand Deutsche Gesellschaft für Grundbesitz AG (DGG AG)

Olaf Engemann Vorstand Vertrieb Süddeutsche Krankenversicherung a. G. „2017 haben wir unsere neue Vollversicherung auf den Markt gebracht. Diesen Wachstumsimpuls nutzen wir 2018 für den qualitativen Ausbau unserer Vertriebsorganisationen, auf dem Weg vom Produktverkäufer zum Gesundheitsspezialisten. Gesundheit ist ein Megatrend. Diesen Trend greifen wir 2018 in einem neuen Markenauftritt auf. Über viele neue Gesundheitsdienstleistungen werden wir für unsere Kunden als Gesundheitsspezialist erlebbar. Lassen Sie sich überraschen.“

„In den letzten Jahren hat die Immobilienbranche von den niedrigen Zinsen profitiert. Die Kehrseite der Medaille: Investitionen in A-Städten sind immer unattraktiver geworden. Davon haben wir mit unseren Engagements in Potsdam, Dresden und Leipzig profitiert, hier gibt es für Kapitalanleger anständige Renditen. Unser sehr gutes Jahr 2017 konnten wir nur dank der guten Zusammenarbeit mit unseren Vertriebspartnern erreichen, bei denen ich mich herzlich für ihr Vertrauen bedanke!“ Rainer Gebhart Stellvertretender Vorstandsvorsitzender WWK Allgemeine Versicherung AG

Kathrin Enzinger Geschäftsführerin Green City Energy Finanzvertriebs GmbH „Nachhaltige Kapitalanlagen sind von unseren ethisch-ökologischen AnlegerInnen nach wie vor gefragt. Gleichzeitig beobachten wir aber auch, dass viele die Sorge um eine mögliche Inflation umtreibt. Die Wettbewerbsfähigkeit von Solarstrom schafft aber für Investoren zunehmend attraktive Perspektiven. Green City Energy kombiniert nun beides und bietet 2018 als erstes Emissionshaus für Erneuerbare Energien ein Finanzprodukt mit einem Festzins zuzüglich einer Inflationsanpassung an.“

„Die WWK setzt in 2018 neben dem Erhalt und dem weiteren Aufbau der bereits heute schon sehr hohen und deutlich über dem Branchenschnitt liegenden Finanzstärke des Unternehmens weiter auf eine ausgewogene Mischung aus Maklervertrieb und Ausschließlichkeit. Der Fokus liegt auf den geförderten Altersvorsorgeprodukten; im Gegensatz zu manchem Wettbewerber forcieren wir die Riester-Rente. Wir empfehlen unseren Kunden seit jeher fondsgebundene Altersvorsorgeprodukte. Dies gilt heute, bedingt durch die anhaltende Niedrigzinsphase, stärker denn je.“

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13 Joachim Geiberger Inhaber & CEO MORGEN & MORGEN GmbH

Eric Glatt Vorstand HNG Verwaltungs AG

„Die Digitalisierung im Lebensversicherungsbereich spielt sich aktuell vor allem in Vereinfachungen und Verschlankungen des Risikoprüfungs- und Antragsprozesses ab. Mit Esy von M&M werden diejenigen Kunden herausgefiltert, die einen Abschluss direkt online tätigen können: Durch eine rasche, verbindliche Onlineprüfung der individuellen Gesundheitsfragen. Die digitale Risikoprüfung am Point of Sale wird bereits von den ersten Versicherern erfolgreich genutzt, Tendenz steigend!“ Rainer Gelsdorf Geschäftsführer Württembergische Vertriebspartner GmbH „Der Beschäftigungsboom in Deutschland ist vor allem mittelständischen Unternehmen zu verdanken. Zum Schutz der gewerblichen Existenz benötigen sie besondere Versicherungslösungen. Als ‚Partner im Mittelstand‘ haben wir eine Offensive ausgerufen, um diese Zielgruppe mit passgenauen Produkten und Services zu unterstützen. So wurde für unsere Vertriebspartner ein Bestandsoptimierungstool entwickelt, das den Firmenkundenbestand strukturiert und Deckungslücken identifiziert – eine gute Basis für die Kundenberatung im Jahr 2018.“ Stefan Giesecke Vorstand fpb AG „Der Versicherungsvertrieb braucht gute Impulse für Beratungsgespräche. Als Spezialist für Services und Dienstleistungen für unabhängige Vermittler entwickeln wir kontinuierlich neue Geschäftsmöglichkeiten. In einer Zeit, in der Verbraucherschutz und Digitalisierung die Leitplanken im Vertrieb beschreiben, verschaffen wir unseren Partnern mit schlüssigen Konzepten den entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Die Zukunft gehört den Vermittlern, die ihre Kunden qualifiziert beraten und deren Bedürfnisse und Rechte im Blick haben.“

„Ungebrochen setzt sich der Trend weiter fort: 2017 war erneut geprägt von der Immobilie. Insbesondere konnten wir als Verkäufer von Bestandsimmobilien eine große Nachfrage feststellen. In den Metropolregionen entwickeln sich die ‚Speckgürtel‘ zu beliebten Investitionsstandorten. Von den positiven Entwicklungen konnten unsere Erwerber profitieren, wie auch von nachhaltig günstigen Zinsen. Weiterhin werden wir uns auf die Bestandsimmobilie mit unserem Produkt ‚SystemImmobilie‘ konzentrieren, mit Ergänzungen im Neubaubereich in Bezug auf die Rhein-Main-Metropole. Wir gehen davon aus, dass der Trend sich 2018 auch weiterhin fortsetzen wird.“ Jürgen Göbel Geschäftsführer EURAMCO Holding GmbH „2017 war wieder viel Liquidität im Umlauf, auf der Suche nach geeigneten Investitionsmöglichkeiten. Bis auf Weiteres wird das auch im Jahr 2018 so bleiben. Die größte Herausforderung besteht darin, eine vernünftige Balance zwischen solider Rendite und ausreichender Sicherheit für die Investments zu erreichen. Dabei leistet die Digitalisierung einen wertvollen Beitrag.

Hierdurch besteht die Chance, den gesamten Wertschöpfungsprozess schneller, transparenter und insgesamt effizienter zu gestalten. Davon profitieren schließlich alle beteiligten Partner.“ RA Gero Gosslar Leiter Büro Brüssel bsi Bundesverband Sachwerte und Investmentvermögen e. V. „Der Markt der Sachwertinvestments bleibt spannend! Den Anforderungen der Regulierung durch MiFID-II und PRIIPs stehen große Chancen durch die Digitale Revolution gegenüber. Beides beschäftigt Branche, Aufsicht und Politik. Der Branchenverband bsi stellt sich künftig noch breiter auf. Im ZIA wird er als kombinierter Wirtschafts- und Wirtschaftsverband die Interessen der Sachwertbranche umfassend vertreten.“

Markus Gill Geschäftsführer Finance Consult Maklerpool GmbH & Co. KG „Wir sind als der ‚persönliche Maklerpool‘ bekannt, unabhängig und inhabergeführt. Unsere Partner wünschen sich zur Zukunftssicherung, auf einfache Weise Bestände aufzubauen.

Darin unterstützen wir sie automatisiert mit unserer neuen „Ritsch-Ratsch-Klick“-App. Im Kundentermin in unter 30 sec. den Fremdvertrag eingeben – fertig. Dies mit unserer üblichen 90/10-Courtage Regelung. Alles Weitere übernehmen wir komplett bis zum Geldeingang. Neben der weiteren Digitalisierungsleistung sehen wir das als wichtigen Baustein für ein langfristig gesichertes Einkommen unserer Partner.“

Michael Gott Leiter Vertriebsservice und Produktentwicklung Sutor Bank „Zukünftige Herausforderung bleibt für uns die Weiterentwicklung des digitalen Angebots. Die Sutor Bank treibt dies massiv voran – damit unterstützen wir auch unsere Vermittler, die neue Auflagen der FinVermV umsetzen müssen. Chancen sehen wir beim Riestersparen aufgrund der erhöhten Grundzulage ab 2018. Sowohl dort als auch beim VL-Sparen setzen wir auf eine professionelle Vermögensverwaltung, mit der wir die Renditechancen am Kapitalmarkt optimal nutzen und die wir auch für kleinere Vermögen zugänglich machen.“

finanzwelt 06/2017

14 | LEITTHEMA Dr. Matthias Hallweger Vorstand HMW Emissionshaus AG

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie. AG „Die Weiterentwicklung unserer IT- und Prozessplattform mit dem elektronischen Finanz- und Versicherungsordner ‚allesmeins‘ und dem Robo Advisor „easyROBI“ wird auch 2018 das beherrschende Thema sein. Auf Basis eines vollständigen Alttarif-Vergleiches und der kommenden DIN-Norm erhalten unsere Partnern einen kundenoptimierenden VersicherungsRobo. Unser hybrides Modell aus innovativer Technik und persönlicher Beratung wird sich langfristig durchsetzen. Denn auch wenn Kunden einfache Produkte online abschließen, benötigen sie für komplexere Themen einen kompetenten Berater.“

„In 2017 haben wir mit unseren MIG Fonds bewiesen, dass Venture Capital in nahezu jedes Portfolio und damit zu nahezu jedem Finanzdienstleister gehört. Heute und auch künftig mit MiFid II. BRAIN war einer der erfolgreichsten Börsengänge Europas der vergangenen Jahre, mit Ganymed hatten wir einen noch nie dagewesenen Milliarden-Deal in der BioTech-Branche und mit Cynora in Kooperation mit Samsung und LG prägen wir die nächsten OLED-Display-Generationen in den Smartphones der Zukunft – das ist Innovation Made in Germany, finanziert durch viele tausend Privatanleger über die MIG Fonds.“

Martin Gräfer Vorstand die Bayerische Versicherungsgruppe

Andreas Heibrock Geschäftsführer PATRIZIA GrundInvest Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH

„Es wird ein disruptiver Wandel für die Versicherer: Einige Konzerne wollen ihre Lebensversicherungsbestände verkaufen. Damit ist das Kernversprechen unserer Branche obsolet, lebenslang für unsere Kunden da zu sein. Der Verkauf des Kundenvertrauens trifft uns als Branche insgesamt, das wird unsere Partner in den Vertrieben fordern. die Bayerische zeigt eine besondere Verantwortung in ihrem Handeln und wird weiterhin alles daran setzen, ihre Zusagen zu halten – und Kunden wie Vertragspartner mit innovativen Lösungen und Premiumservice zu begeistern.“

„Der AIF-Markt hat nach der Regulierung Fahrt aufgenommen. Wir spüren deutlich, dass Privatanleger, aber auch Stiftungen, Family Offices und Versorgungswerke, aufgrund der niedrigen Zinsen auf der Suche nach Anlagealternativen sind und die neuen Möglichkeiten nutzen. Die PATRIZIA GrundInvest hat mittlerweile sechs Immobilienfonds für Privatanleger aufgelegt und allein 2017 mehr als 100 Mio. Euro Eigenkapital eingesammelt. Wir sind zuversichtlich, dass sich diese positive Entwicklung 2018 fortsetzen wird.“

Horst Güdel Gründer und Vorstand RWB Group AG

Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING-DiBa AG

„Wir haben Privatanlegern im Jahr 2017 den Weg zu Private Equity noch einfacher gestaltet und den ersten Dachfonds ohne Emissionskosten angeboten. Niedrige Zinsen sorgen weiterhin für reges Anlegerinteresse und ein spannendes Umfeld. Der persönliche Kundenkontakt unserer Partner ist daher so kostbar wie noch nie. Im hart umkämpften Markt um die besten Assets bleibt zudem auch in 2018 der Zugang zu den besten Zielfonds ein entscheidender Erfolgsfaktor.“

„Das Jahr 2017 war geprägt von digitalen Vertriebsprozessen und -services. Auch in Zukunft wird die Digitalisierung das bestimmende Thema in der Baufinanzierung sein. Wichtig ist es, dass sich auch die Vermittler digital aufstellen. Dabei wollen wir sie unterstützen. Unsere Maßnahmen in 2018: Wir haben einen Digitalisierungsberater für unsere Partner eingestellt.

Außerdem bieten wir unseren regionalen Partnern mit der Website mein-baufinanzierungsberater.de eine digitale Plattform zur Akquisition von Neukunden an.“

Dirk Günther Geschäftsführer Prohyp GmbH

Claude Hellers Leiter Vertrieb Retail und Wholesale Fidelity International

„2017 beschert uns ein weiteres Rekordjahr.

Derweil hat die WIKR den Trend zur Professionalisierung der Vermittlerschaft verstärkt. Zudem verlangt die Digitalisierung von uns allen Veränderung. Gleichzeitig wird den Kunden der persönliche Kontakt zu einem unabhängigen Spezialisten wichtiger. Wir investieren kontinuierlich in die Weiterentwicklung unserer digitalen Baufinanzierungsplattform eHyp, aber auch in die Beratungsunterstützung. Somit sind die genannten Umbrüche eher Chance als Bedrohung für unsere Partner.“

„Als Thought Leader in Sachen Regulierung haben wir unsere Expertise unseren Kunden zur Verfügung gestellt und sie bei der Umsetzung begleitet. Spannend wird, wie auf die erhöhte Transparenz unter MiFID II reagiert wird. Das Marktumfeld bleibt herausfordernd. Damit bleibt die Beratung auch über 2018 hinaus ein wesentlicher Punkt. Investieren wird künftig noch anspruchsvoller. Wir werden unsere Vertriebspartner daher noch stärker begleiten.“

finanzwelt 06/2017

15 Nils Hemmer Head of Third Party Distributions Amundi Deutschland

Dr. Ulrich Kaffarnik Mitglied des Vorstands DJE Kapital AG

„Im 1. Halbjahr 2017 waren wir sehr stark mit unseren Kunden im Dialog. Es gab mit der Übernahme viel Gesprächsbedarf.

Die Fusion haben unsere Kunden positiv goutiert. Nicht nur wegen des erweiterten Angebots, sondern auch weil kein Betreuungsvakuum entstanden ist und ihre Ansprechpartner die gleichen geblieben sind. Wir profitieren von unserer Größe als Nr. 1 in Europa. Niedrigzinsumfeld, die Digitalisierung sowie Regulierungsanforderungen werden die Branche weiter beschäftigen. 2018 wird für uns erneut der Austausch mit unseren Kunden an erster Stelle stehen.“

„Als DJE Kapital AG gehören wir zu den großen bankenunabhängigen Finanzdienstdienstleistern im deutschsprachigen Europa. Zu unseren Kernkompetenzen zählt die Expertise für dividenden- und substanzstarke Aktien, die wir nach unserem hauseigenen Research-Ansatz auswählen. 2017 bauen wir unsere Stärken mit dem DJE-Buyback & Dividend aus. Der Fonds konzentriert sich auf Unternehmen, die viel für ihre Aktionäre tun, sei es durch nachhaltige Dividendenzahlungen oder durch Aktienrückkaufprogramme.“ Stephan Kaiser Geschäftsführender Gesellschafter BU-Expertenservice GmbH

Timo Hertweck Geschäftsführer Vertrieb SÜDVERS Service und Management GmbH „Insbesondere Mittelstands- und Industriekunden zeichnen sich durch eine hohe Individualität und steigende Internationalität aus. Aus diesem Grund liegt unser Fokus auf der Weiterentwicklung der eigenen IT-Tools und dem Ausbau unserer internationalen Kernkompetenz. Unsere Stärke ist die vertrauensvolle Zusammenarbeit mit unseren Kunden. Deshalb werden wir auch in 2018 in qualifizierte Fachkräfte investieren sowie uns mit neuen Techniken wie Blockchain und alternativen Bezahlmethoden befassen.“

„Die größte Aufgabe in 2017 war, noch mehr Finanzberatern unsere Dienstleistungs-Expertise bekannt und zugänglich zu machen. Das Segment der Arbeitskraftabsicherung erfreut sich einer wachsenden Aufmerksamkeit im Vermittlermarkt.

Mit der Anzahl der bestehenden Versorgungsverträge wird auch die Anzahl der effektiven Leistungsfälle zunehmen. Als Experten für dieses Segment erwarten wir auch in den kommenden Jahren eine positive Geschäftsentwicklung. ExpertenKnow-how in Marktnischen wird auch in der Zukunft eine hohe Nachfrage erfahren.“

Robert Hilzensauer Vorstand 1:1 Assekuranzservice AG

Frank Kettnaker Vorstand Vertrieb/Marketing ALTE LEIPZIGER-HALLESCHE Konzern

„Die Auswirkungen des LVRG waren auch 2017 deutlich zu spüren. Durch die Einführung des Alleinstellungsmerkmals APMV bei der 1:1 AG bieten wir unseren Partnern die Möglichkeit, Provisionseinbußen aus dem LV-Geschäft zu kompensieren. 2017 stand im Zeichen der Digitalisierung und Prozessoptimierung. Wir haben hier alle Schritte bereits unternommen.

Dabei stehen insbesondere die Schnittstellen zu den Systemen der Versicherer sowie die Auflösung von Medienbrüchen im Vordergrund. Dadurch werden wir in einem einheitlichen System die Ausweitung unseres Service-Konzepts vorantreiben.“ Frank Huttel Prokurist / Leiter Portfoliomanagement FiNet Asset Management AG „Die größte Herausforderung in der 2. Jahreshälfte 2017 ist die Umsetzung von MiFID II, das sich durch die fehlende Novellierung der FinVermV ins Jahr 2018 hineinzieht. Hier gilt, die Berater zu informieren und motivieren. Aus MiFID II ergeben sich auch Chancen für unsere Partner, denn Vermittler werden aus dem Markt ausscheiden. Mit unseren Dienstleistungen und Angeboten wie die Fonds-Vermögensverwaltung sind wir sehr gut für 2018 aufgestellt.

Mit unserer ‚Robo-VV‘ treiben auch wir die Digitalisierung voran.“

„Auch 2017 hat gezeigt, wie wichtig eine langfristig orientierte, solide Geschäftspolitik ist. Der ALTE LEIPZIGER-HALLESCHE Konzern schaut erneut auf ein erfolgreiches Geschäftsjahr zurück. Die Auszeichnungen unserer Produkte mit Innovationspreisen bestätigen, dass wir auch hier auf dem richtigen Weg sind. Auf die Vermittler kommen 2018 mit IDD zahlreiche neue Regelungen für die Kundenberatung zu. Wir werden sie dabei unterstützen, damit die Umstellung reibungslos verläuft.“ Halime Koppius Vorstand degenia Versicherungsdienst AG „Das Jahr 2017 zeigt deutlich, wie Insur- und FinTechs versuchen, die traditionelle Versicherungswelt kräftig durcheinander zu wirbeln. Digitalisierung und Prozessoptimierung senken nachhaltig Kosten – zum Vorteil der Kunden. Personellen Abbau werden wir aber nicht vornehmen. Unser Anspruch gilt in Zeiten von IDD dem kontinuierlichen Ausbau unserer Services. Auch wenn vieles vollautomatisch läuft, die Anforderungen unserer Vertriebspartner verlieren wir keinesfalls aus den Augen. Unsere Maklerinnen und Makler erhalten auch in Zukunft bei uns Support von Mensch zu Mensch.“

finanzwelt 06/2017

16 | LEITTHEMA Harry Kreis Vorstand Apella AG

Holger Koppius Vorstandsvorsitzender asspario Versicherungsdienst AG „Unsere größte Herausforderung war die Weiterentwicklung unseres Bestandsführungssystems, einhergehend mit den digitalen Prozessen. Wir haben die Chance genutzt, die Marke asspario interessant zu machen: durch unsere Produkte und unsere schnelle Abwicklung. 2018 werden wir neue Produkte einführen und die bestehenden konsequent optimieren. Während im Markt viel Wirbel um die Digitalisierung zu spüren war, konnten wir unter Beweis stellen, dass wir nicht darüber reden, sondern schon danach handeln. Für 2018 sehen wir in der IDD mehr Chancen als Risiken – mit dem richtigen Partner an seiner Seite!“ Georg Kornmayer Geschäftsführer FONDSNET Holding GmbH „Wir blicken auf ein äußerst wachstumsstarkes Jahr zurück, in dem wir frühzeitig den Weg in Richtung IDD, MiFID II und Investmentsteuerreform geebnet haben. Dadurch konnten bereits neue große Partner gewonnen werden. Nun gilt es, den Übergang in die neue Beratungswelt – trotz offener Details – reibungslos zu gestalten und unsere Services und digitale Beratungslösungen weiter auszubauen. Auch mit Blick auf eine erfolgreiche Diversifikation unserer Erträge hinsichtlich künftiger Herausforderungen.“ John Korter Head of Business Development Services Germany & Austria ETHENEA „Die Herausforderungen der sich ändernden Regulatorik dominierten das Jahr 2017, ermöglichen jedoch unabhängigen Fondsboutiquen wie der ETHENEA, sich durch aktives Management zu differenzieren. MiFID II und die Digitalisierung bieten Vermittlern die Chance, Kundenkontakte und Serviceleistungen zu optimieren, wobei wir gerne unterstützen und mit unseren drei Multi Asset-Fonds für die richtigen Kundenportfolio-Bausteine sorgen.“

„Im Konzentrationsprozess, der im Vermittlermarkt stattfindet, behaupten sich nur jene Kooperationspartner, die Vermittlern den gesamten Werkzeugkasten anbieten. Der Begriff ‚Vollsortimenter‘ beschreibt diese Anforderung nur ungenügend.

Es geht um weit mehr als nur die Bereitstellung von Tarifen und Kapitalanlagen. Die Apella hat spezialisierte Töchter aufgebaut wie das Haftungsdach, die bAV-Beratungsgesellschaft bbvs und die Deutsche Assekuradeur, die vor allem eines liefern: Lösungen in bester Qualität.“ Volker Kropp Geschäftsführer KAB Maklerservice GmbH „Die persönliche Unterstützung und der weitere Ausbau im Innen- und Außendienst für unsere Maklerkollegen waren auch in 2017 der wesentliche Motor für das wiederum starke Wachstum der KAB. Ein neuer moderner Internetauftritt, KABGewerbevergleichsrechner und KAB Makleroffice wurden von unseren Partnern stark angenommen. Und 2018? Die Versicherer reduzieren weiter ihren personellen Service. KAB investiert daher gezielt weiter in den persönlichen Kontakt zu den Maklerkollegen durch weiteres Personal und bundesweite Präsenz.“ Thomas Kuhlmann Mitglied des Vorstands Hahn Gruppe „Immobilien waren im abgelaufenen Jahr das bevorzugte Sachwertinvestment der Anleger. Der Wettbewerb um die besten Assets hat gleichzeitig zugenommen. Als spezialisierter Anbieter von Investments in Handelsimmobilien begegnen wir dieser Herausforderung mit über drei Jahrzehnten Expertise bei der Objektbeschaffung. Der Publikums-AIF ist das Investmentvehikel der Zukunft. Aber der Inhalt ist erfolgsentscheidend, nicht die Verpackung. Attraktiv verzinste Sachwertinvestments bleiben angesichts eines anhaltenden Niedrigzinsumfelds für Anleger erste Wahl.“

Marcus Kraft Geschäftsführer BVT Holding GmbH

Wolfgang J. Kunz Vertriebsdirektor DNL REAL INVEST AG

„BVT kann 2017 das Platzierungsergebnis des letzten Jahres deutlich steigern. Vor allem unsere US-Immobilienbeteiligungen treffen den Nerv der Investoren. Daher planen wir für 2018 auch ein US-Angebot für Privatanleger. Neben USA- und Portfolio-Themen steht vor allem der neue Ertragswertfonds im Fokus unseres Vertriebs. Die außergewöhnliche Ertragsprognose bei hoher Tilgung und konservativer Konzeption macht ihn für Privatanleger zu einer attraktiven Investitionsalternative!“

„Die von uns vertriebenen US-Gewerbeimmobilien im Südosten der USA werden weiterhin stark nachgefragt. Da die Preise allerdings laufend steigen und die Immobilien bei Akquise Leerstände von ca. 40 % haben sollen, wird der Ankauf für unsere Vermögensanlagen-Gesellschaften schwieriger. Die DNL hat sich deshalb entschieden, den Vertriebspartnern ab 2018 zusätzlich US-Gewerbeimmobilien KVG-reguliert anzubieten. Angebote aus den Bereichen altenbetreutes Wohnen und Energie sind ebenfalls geplant.“

finanzwelt 06/2017

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Gute Vermögensberaterinnen und Vermögensberater sind gefragter denn je. Absicherung und Vorsorge werden komplexer, und der Bedarf, selbst mehr in die eigene Zukunft zu investieren, steigt. Daher vertrauen bereits sechs Millionen Kunden in ganz Deutschland der branchen­ übergreifenden Analyse­ und Beratungskompetenz unserer rund 14.400 hauptberuflichen Vermögensberater.

Werden auch Sie Vermögensberater. Profitieren Sie von Vorteilen, die nur wir als Deutschlands größte eigenständige Finanzberatung Ihnen bieten können: ausgezeichnete Aus­ und Weiterbildung, exzellente Einkommensmöglichkeiten, einzig von Ihrer Leistung abhängige Karriereaussichten. Kontaktieren Sie uns: Wir freuen uns auf Sie!

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18 | LEITTHEMA Rainer Leidl Vorstand Deutsche Vermögensmakler AG

Dr. Bernward Maasjost Geschäftsführer [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH

„Wir sind davon überzeugt, dass in der Branche große Unsicherheit herrscht. Unsicherheit, wie es die nächsten Jahre weitergeht. Unsicherheit, wie man weiter als freier Makler oder eigenständiges Unternehmen am Markt bestehen und vor allem erfolgreich bleiben kann. Maklerunternehmen brauchen finanzielle Sicherheit, geringere Kosten und mehr Zeit für die aktive Beratung der Kunden. Die DVMA Deutsche Vermögensmakler AG liefert Maklern und Vertrieben Produkte, Service und Beratung. Digitale Lösungen für die Herausforderungen von IDD, MiFid und LVRG stehen dabei im Vordergrund.“

„Unsere größten Herausforderungen sind die ständigen Regulierungsvorschläge und oft überzogenen Forderungen an Beratung/Berater. Gleichzeitig sehen wir große Chancen für qualifizierte Vermittler, die die Kundenbedürfnisse in den Fokus stellen. 2018 stehen für uns die Umsetzung der gesetzlichen Änderungen und der nachhaltige Ausbau des Verbrauchervertrauens in qualifizierte Beratung im Fokus. Wir unterstützen die Arbeiten an der DIN-Norm auf dem Weg in das digitale Zeitalter und glauben an eine nachhaltige Zukunft unserer Branche.“ Dr. Matthias Maslaton Vorstand Konzern Vertrieb, Produkt und Innovation ARAG SE

Ulrich Leitermann Vorsitzender der Vorstände SIGNAL IDUNA Gruppe „In diesem Jahr schließen wir unser Zukunftsprogramm 2018 erfolgreich ab. Die positive Entwicklung auch im Vertrieb zeigt, wir haben frühzeitig die richtigen Weichen gestellt. Die Veränderungen in unserer Branche werden immer schneller, immer sichtbarer. Kundenbedürfnisse ändern sich immer schneller.

Darauf stellen wir uns ein – wir sehen die Digitalisierung als große Chance – aber die kommenden Veränderungen können nur gemeinsam erfolgreich bewältigt werden – mit den Vertrieben, mit den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern.“

„Ein Hauptziel der ARAG als familiengeführtes agiles Unternehmen ist es, exzellenten Kundennutzen zu stiften. Dafür stehen nicht zuletzt aktuelle Produktinnovationen wie der Verkehrs-Rechtsschutz Sofort und der Cyber-Schutz sowie digitale Impulse – etwa unsere Kooperation mit der TeleClinic.

Auch in 2018 werden wir mit unserem breiten und modernen Produktportfolio sowie unseren schlagkräftig aufgestellten Vertriebswegen unsere ambitionierten Wachstumsziele konsequent verfolgen.“ Jens Meier Vorstandsvorsitzender GENO Wohnbaugenossenschaft eG

Joachim Leuther Vorstand BS Baugeld Spezialisten AG „30 % Wachstum letztes Jahr, 2018 wollen wir das noch einmal um 30 % steigern. Dafür werden wir unsere bestehenden Baugeld-Partner noch intensiver mit Marketing und Services unterstützen, damit sie mehr Zeit mit ihren Kunden verbringen können. Dazu möchten wir neue Partner gewinnen, die im Baufinanzierungsgeschäft ebenfalls Wachstum anstreben.“

„Transparenz und Ehrlichkeit sind für GENO die Seele des Unternehmens. Wir legen Wert auf eine offene Kommunikation, regen an, Fragen zu stellen und gehen transparent mit anderen Meinungen um. So vermitteln wir Verständnis und neues Wissen. 2017 war für die GENO das Jahr der Entscheidungen.

Die weitreichendste Entscheidung ist der angestellte Außendienst und die erfolgsunabhängige attraktive Bezahlung; ein Novum für die Branche. Wir freuen uns auf 2018 und dem damit verbundenen Aufbau der WKZ.“

Stefan Liebig Geschäftsführer vfm-Gruppe

Dr. Klaus Möller Geschäftsführer DEFINO Institut für Finanznorm GmbH

„Wie in 2017 wird auch künftig vorrangig der fortschreitende Automatisierungs- wie Regulierungsdruck die Branche beschäftigen. Hinzu kommen die Folgen der Niedrigzinsphase.

Einen Wettbewerbsvorteil haben dabei jene Vermittler, die technischen Fortschritt mit Beratungskompetenz systematisch miteinander verbinden. Umso mehr freut es uns, dass inzwischen nahezu alle Vermittlerbetriebe im vfm-Verbund und auch bereits eine stattliche Anzahl externer Makler von den Vorzügen unserer Maklerverwaltungslösung Keasy profitieren.

Wir blicken daher positiv in die Zukunft.“

„2017 war geprägt von der Arbeit an der DIN-Normung der Finanzanalyse und der Vorbereitung weiterer Branchenstandards mit DIN und vielen relevanten Marktteilnehmern. Diese Standards werden den Maklern, Bankberatern und Versicherungsvermittlern helfen, gesetzliche Anforderungen zu erfüllen, Haftungsrisiken zu minimieren und vor allem das Vertrauen von Verbrauchern zu gewinnen. Mein dringender Appell für 2018: Mit den neuen Möglichkeiten redlich und behutsam umgehen und sie nicht missbrauchen!“

finanzwelt 06/2017

19 Marcel Neumann Head of Sales finanzcheckPRO GmbH

Antje Montag Vorstand CH2 Contorhaus Hansestadt Hamburg AG „Die CH2 und ihre Partner haben die regulatorischen Anforderungen optimal umgesetzt. 2017 wurden die ersten zwei Container-Investments nach VermAnlG mit Erfolg platziert.

Die Implementierung unseres Geschäftsmodells auf den digitalen Kanal treiben wir gegenwärtig mit Nachdruck voran.

Digitalisierung bietet enorme Chancen, den Vertrieb zu entlasten. Beratung wird schneller, unmittelbarer und ortsunabhängig. Aber die Qualität und Verbindlichkeit der Beratung muss sichergestellt werden.“

„2017 war davon geprägt, unsere Markenbekanntschaft zu erhöhen und neue Partner zu begeistern. Hier waren wir rückblickend äußerst erfolgreich. Als ein Treiber der Digitalen Transformation tragen wir dazu bei, den Markt der Ratenkredite transparent und nach individuellem Bedarf zugänglich zu machen. Wir stellen uns der Herausforderung, mit unseren Partnern das gemeinsame Potenzial zu heben. Wir schauen erwartungsvoll auf 2018 und werden unseren Teil dazu beitragen, dass unsere Partner die Träume ihrer Kunden wahr werden lassen.“

Thomas Oliver Müller Vorstandsvorsitzender Deutsche Finance Holding AG

Charles Neus Leiter Altersvorsorgelösungen Schroder Investment. Management GmbH

„Vor wenigen Jahren spielten alternative Anlagestrategien bei institutionellen Investoren eine untergeordnete Rolle.

Die Zinspolitik der amerikanischen und europäischen Zentralbanken führte dazu, dass Anlagen in Aktien und Renten vielen Anlegern nicht ausreichend Rendite erwirtschaften. Drei Viertel aller institutionellen Investoren wollen ihr Engagement in alternative Anlagen erhöhen. Gleichzeitig sind alternative Anlagestrategien wie Immobilien und Infrastruktur bei Privatanlegern gefragt. Das ist die Chance für innovative Produkte und spezialisierte Kapitalanlageberatung.“

„2017 war davon geprägt, im Dialog mit Kunden innovative Lösungen zu entwickeln. Zum einen für die Generation 50+, zum anderen für den jungen Sparer. 2018 geht es damit weiter. In der Branche wird jedoch zunächst die Umsetzung von Gesetzesvorgaben Vorrang haben. Wir werden sehen, wie der Vermittler damit umgeht. Vermittler und Produktanbieter, die sich an die veränderten Rahmenbedingungen anpassen und bereit sind, in neue, zum Teil digitale Konzepte zu investieren, werden langfristig profitieren.“

Marc Nagel Geschäftsführer Vertrieb Buss Capital GmbH & Co. KG

Christian Nuschele Head of Sales Germany & Austria Standard Life Versicherung

„2017 war bislang zufriedenstellend. Die Containermärkte haben sich seit ihren Tiefständen in 2016 deutlich erholt, was zu einer besseren Produktverfügbarkeit geführt und unseren Umsatz gegenüber 2016 erhöht hat. Wir blicken zuversichtlich in das Jahr 2018, erwarten jedoch weiterhin regulatorische Herausforderungen. Insbesondere die Digitalisierung und MiFID II werden die Branche beschäftigen. Wir werden weiterhin den Schwerpunkt auf Direktinvestments legen und vorrangig in Standardtankcontainer investieren sowie das Thema Spezial-AIF verstärkt in den Fokus rücken.“

„Die anhaltende Niedrigzinsphase und die zunehmende Regulierung werden auch im kommenden Jahr die bestimmenden Themen sein. Die Produktwelt wird sich weiter von klassischen zu fondsgebundenen Lösungen verändern. Bei der Regulierung wird besonders die IDD-Umsetzung große Herausforderungen für Vermittler und Anbieter mit sich bringen. Als Maklerversicherer sehen wir uns hier in der Pflicht, die unabhängigen Vermittler bei der Umsetzung der neuen regulatorischen Vorgaben bestmöglich zu unterstützen.“

Michael Neumann Vorstand Dr. Klein Privatkunden AG

Johannes Palla Geschäftsführer Habona Invest GmbH

„Günstige Zinsen und kaum Anlagealternativen: Immobilien waren auch 2017 begehrt. Aber der Markt ist umkämpft – das Gesamtvolumen für Immobilienfinanzierungen verharrt ungefähr auf Vorjahresniveau. Der Privatkundenbereich bei Dr. Klein konnte dennoch um ca. 25 % wachsen. Diesen Trend wollen wir auch 2018 fortführen, immer mit dem Fokus auf den Kundennutzen: durch Ausbau der Vertriebspartnerschaften und höchste Standards bei der ganzheitlichen Betreuung.“

„Das Jahr 2017 wurde bei uns durch den weit besser als prognostizierten Verkauf der Portfolien der Habona Einzelhandelsfonds 02 und 03 geprägt. Wir haben nun bereits dreimal unser Einzelhandelsfonds-Konzept unter Beweis gestellt. Vertrieblich gehen wir für 2018 von einer erfolgreichen Fortsetzung der Fondsserie aus, nachdem der letzte Fonds 84 Mio. Euro Eigenkapital einwerben konnte. Unsere angestrebte weitere Digitalisierung wird dabei die Arbeit der Vertriebe erleichtern.“

finanzwelt 06/2017

20 | LEITTHEMA Ulf Papke Geschäftsführer bi:sure GmbH

Andreas Pohl Vorstandsvorsitzender Deutsche Vermögensberatung AG

„Die Digitalisierung ist nun endlich auch in der Gewerbeversicherung angekommen und wird etablierte Anbieter vom Markt fegen und neue Vertriebsansätze mit und ohne Berater bringen – zum Glück! Der Kunde wartet schon lange berechtigterweise auf eine Lösung, schließlich kennt der Unternehmer dies aus anderen Bereichen wie Banking, Telefon oder Stromanbieter schon lange.“ Sandro Pawils Vorstand WirtschaftsHaus AG „Geschätzte 3,4 Millionen Pflegebedürftige bis 2030 bedeuten in vielerlei Hinsicht ein außergewöhnliches großes Wachstumspotenzial. Auch deshalb bilden wir inzwischen jeden Schritt, von der Planung über den Bau bis hin zu Be- und Vertrieb sowie Verwaltung der Pflegeeinrichtungen, im eigenen Unternehmen ab. Das sichert allerhöchste Qualität. Und so werden wir mit unseren Partnern auch 2018 für unsere Kunden wieder das schaffen, was wir nicht ohne Stolz ‚Rendite mit sozialer Verantwortung nennen‘.“

Pervin Persenkli Rechtsanwältin HMW Emissionshaus AG „Die MIG Fonds aus dem Hause HMW konnten mit rund 65 Mio. Euro in 2017 die größte Ausschüttung in ihrer Unternehmensgeschichte durchführen. Mit dem MIG Fonds 14 haben wir unseren ersten Hybrid Fonds für Unternehmensbeteiligungen in den Markt gebracht. Wir mobilisieren das Kapital vieler tausend Anleger für den industriellen und technologischen Wandel. Digitalisierung ist bei MIG Fonds und im fundraising ein großes Thema, geprägt von der Überzeugung, dass der direkte Kontakt zwischen Finanzdienstleister und Anleger die Basis der Anlageentscheidung bleibt.“

„Das Jahr 2017 war für uns sehr erfolgreich. Alle Zeichen stehen weiterhin auf Wachstum. Seit über 40 Jahren führt bei der individuellen Kundenberatung kein Weg an der DVAG vorbei.

Das Internet wird zwar zur Information genutzt, aber keine Software kann maßgeschneiderte Lösungen für Menschen mit höchst unterschiedlichen Ausgangslagen und Perspektiven erarbeiten. Mit unserer Erfolgsstrategie, der Beratung von Mensch zu Mensch, werden wir die Marktführerschaft auch weiterhin ausbauen.“

Dr. Martin Pöll Vorstand TELIS FINANZ AG

„Effizienz für unsere Berater und das Wohl der Kunden stehen bei TELIS im Einklang. Unsere Dienstleistung für mehr Zeit, mehr Geld und mehr Sicherheit wird auch mit zunehmender Digitalisierung von Menschen für Menschen erbracht. Wir stellen Informationen so bereit, dass der qualifizierte Berater seine Kunden für Absicherung und Vorsorge begeistern kann und sich seine Freude am Beruf erhält. Wer sich erfolgreich und mit sehr guten Einkommensmöglichkeiten weiterentwickeln möchte, sollte zur TELIS – Chancengeber, Chancenvermehrer und Chancenmultiplikator – kommen.“

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH Co. KG

„2017 war Wooohhaaaaa! 2018 wird für die meisten anderen Uiuiui und für uns noch eine Schippe mehr Wooohhaaaaa!!!“

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Dipl. Ing. Bernd Plitschuweit Geschäftsführer allfinanztest.de GmbH Deutschland „Die größten Herausforderungen stellten sich bei Umsetzung der Regularien, die den Vertrieb aus Brüssel erreichen. Um allen aufsichtsrechtlichen Anforderungen, nicht zuletzt auch für unsere Ko Makler, gerecht zu werden, müssen Pools enorme Manpower zur Änderung der EDV aufwenden. Hier zeigt sich aber auch die Chance, die sich aus dieser Herausforderung ergibt. Wer diese Aufgabe stemmen kann, der hat seine Existenzberechtigung als Pool gegenüber den angeschlossenen Vermittlern bewiesen und wird weiteren Zulauf erhalten.“

„Die Fonds Finanz hat mit softfair und VorFina zwei starke Partner an ihre Seite bekommen, mit denen wir unsere Vision von der Digitalisierung der gesamten Branche einen entscheidenden Schritt vorangebracht haben. So können wir endlich einheitliche Standards für eine erfolgreiche, digitalisierte Zukunft aller Marktteilnehmer entwickeln. Die allumfassende Maklerplattform mit ganzheitlichen Analyse-, Beratungs- und Vergleichsfunktionen als Herzstück unserer Vision ist damit in greifbare Nähe gerückt.“

finanzwelt 06/2017

21 Klaus Ragotzky Geschäftsführer FIDURA Capital Consult GmbH

Marcus Rex Geschäftsführer PLANETHYP GmbH

„Das Jahr 2017 stand im Zeichen eines starken Wachstums unserer Portfoliounternehmen, gekrönt mit zwei Exit-Erfolgen, auf die wir stolz sind. Unsere Erwartungen für bessere Einstiegskonditionen bei Unternehmensbeteiligungen wurden in 2017 hingegen nicht erfüllt, weil der Private Equity-Markt inzwischen überhitzt ist. In 2018 rechnen wir mit einer weiterhin günstigen Weltkonjunktur und deren positiver Wirkung auf die Umsatzentwicklung unserer Portfoliounternehmen.“

„Wir sind 2017 sehr dynamisch gewachsen. Mit PlanetHyp haben wir einen neuen Baufinanzierungsanbieter geschaffen.

Zu unserem Angestelltenvertrieb schufen wir parallel die Perspektiven für Handelsvertreter. Der Baufi-Markt wird nicht signifikant wachsen, daher gilt es, Marktanteile zu gewinnen.

Große Herausforderungen bringen die Digitalisierung und steigende Kundenerwartungen. Wer im Finanzierungsbereich erfolgreich sein will, muss sich spezialisieren. Als Vermittler wird es um mehr als ‚nur‘ einen richtigen Plattformzugang gehen.“

Heiko Reddmann Geschäftsführer HonorarKonzept GmbH

Dr. Eberhard Riesenkampff Mitgründer und Geschäftsführer Covomo Versicherungsvergleich GmbH

„Die enorme Regulierung der Finanzbranche macht eines deutlich: Die Förderung der Honorarberatung ist nicht nur politisch gewollt, sie wird auch mit neuen Rechtsgrundlagen in die Tat umgesetzt. Allein die Evaluierung des LVRG oder die IDD-Gesetzgebung eröffnen Maklern die Chance, aber auch die Pflicht, sich jetzt mit der Honorarberatung zu beschäftigen. Alternative Einnahmequellen werden zur betriebswirtschaftlichen Notwendigkeit. Ein Hybridmodell ist darum der beste erste Schritt.“

„2017 war für uns ein sehr erfolgreiches Jahr. Mit unserer Vergleichstechnologie und den kostenlosen Tools zur Vertriebsunterstützung sind wir mittlerweile bei nahezu allen großen deutschen Maklerpools integriert. Mit unserem Ziel, das führende Vergleichsportal für Spezial- und Zusatzversicherungen zu werden, sind wir damit klar auf Kurs. 2018 wollen wir unser Portfolio weiter ausbauen und unseren Partnern noch mehr Werkzeuge für ihren Vertrieb zur Verfügung stellen.“ Dr. Angelo O. Rohlfs Vorstand Vertrieb VHV Allgemeine Versicherung AG

Karsten Reetz Geschäftsführender Gesellschafter reconcept GmbH „Nullzins und eine spürbar steigende Inflation. Die schleichende Enteignung von Anlegern gewinnt an Tempo. Investitionen in Erneuerbare Energien bieten eine solide Alternative in einem Markt mit Zukunft. Sinkende Kosten für Solar- und Windenergie sowie eine wachsende Rolle der E-Mobilität lässt die Bedeutung der Erneuerbaren weiter wachsen. Dies bietet auch 2018 interessante Investitionschancen. Chancen, die reconcept Privatanlegern öffnet – über festverzinste Anlagen oder operative Beteiligungen.“

„Die digitalen Herausforderungen bieten uns Chancen, die wir nutzen werden. Als ein führender Maklerversicherer investieren wir schon seit Jahren in eine umfangreiche Technologieunterstützung für Vertriebspartner. Es ist unser Ziel, die Kommunikation und Prozesse zwischen Versicherten, Maklern und uns als Versicherung ständig zu optimieren und die Vertriebspartner in ihrem Alltag zu unterstützen. Im Bereich Komposit wird die Absicherung von Cyberrisiken eine bedeutendere Rolle spielen. Ein weiterer Fokus in 2018 wird im Bereich der Bauwirtschaft liegen.“

Dr. Rainer Reitzler Vorsitzender des Vorstands Münchener Verein Versicherungsgruppe „Wir möchten uns bei allen unseren Vertriebspartnern für die sehr gute Unterstützung im Geschäftsjahr 2017 bedanken! Unser Produkt-Flaggschiff, die Deutsche PrivatPflege, haben wir 2017 weiter verbessert und noch flexibler und leistungsstärker gemacht. Unsere Kunden erhalten damit ein zukunftssicheres Produkt, unsere Makler eine attraktive Courtage. 2018 werden wir mit weiteren neuen Produkten in die Offensive gehen.

Von unseren Vertriebspartnern erhalten wir viel Lob für die Möglichkeit des Onlineabschlusses unserer Produkte.“

Roland Roider Vertriebsvorstand Die Haftpflichtkasse VVaG „Die Versicherungsbranche steht vor großen Herausforderungen: Ob verschärfter Wettbewerb, regulatorische Anforderungen oder die rasant voranschreitende Digitalisierung, die den Innovationsdruck erhöht. Gleichzeitig verändern sich die Anforderungen des Maklermarkts. Ein wachsender Geschäftsanteil wird etwa über Pools abgewickelt. Kurz gesagt: Die Erfolgsfaktoren der Branche müssen neu definiert werden.

Innovationen sind gefragt. Sie helfen dabei, Chancen zu identifizieren und erfolgreich zu nutzen.“

finanzwelt 06/2017

22 | LEITTHEMA Hermann Schrögenauer Vertriebsvorstand LV 1871 Unternehmensgruppe

Thomas F. Roth Vorstand IMMAC Holding AG „Größte Herausforderung ist aktuell gute Investitionsobjekte zu einem vertretbaren Einstand. Das gilt für alle Assetklassen und ist der Grund für rückläufige Platzierungszahlen. Die Nachfrage der Anleger dagegen ist sehr erfreulich, insbesondere Stiftungen und kleinere Versorgungswerke und Versicherer investieren vermehrt in Spezial- und Publikums AIFs. Die Banken, die sich wieder verstärkt mit Sachwerten beschäftigen, sehen sich 2018 mit MIFID II konfrontiert. Es wird spannend, wie die Institute damit umgehen und was sich der Gesetzgeber für die freien Vertriebe ausdenkt.“ Claus Scharfenberg Vorstand Condor Lebensversicherungs-AG „Regulatorische Anforderungen wie IDD, PRIIPs und das Investmentsteuerreformgesetz werden den Vertrieb verändern.

Die Vorbereitung darauf bedeutete auch für uns einen großen Aufwand. Wir betrachten die neuen Regeln als Chance, denn sie bieten mehr Möglichkeiten für eine intensivere Kundenberatung und schaffen mehr Transparenz. Ein Vertriebsschwerpunkt bleibt auch 2018 die Ruhestandsplanung. Dabei bieten wir passende Altersvorsorgeprodukte und Informationen zu Themen wie Vermögensübertragung und Steuern.“

„Vermittler stehen steigenden regulatorischen Anforderungen gegenüber, z. B. durch IDD, PRIIP oder MiFID II. Sie erhöhen den Verwaltungsaufwand enorm. Wir wollen Geschäftspartner dabei unterstützen, diese Anforderungen zu meistern. Deshalb wollen wir die Zusammenarbeit für Vermittler mit uns weiter erleichtern und optimieren. Damit sich unsere Geschäftspartner wieder auf ihre wesentlichen Aufgaben konzentrieren können, nämlich die bedarfsgerechte Beratung ihrer Kunden.“ Uwe Schumacher Vorstandsvorsitzender DOMCURA AG „2017 ist ein spannendes Jahr gewesen. Wir haben unser Flaggschiff – das Einfamilienhauskonzept – einer grundlegenden Überarbeitung unterzogen und deutlich verbessert an den Markt gebracht. Als ‚Freund des Maklers‘ ist es uns wichtig, die enge Partnerschaft mit unseren angebundenen Vermittlern weiter zu verstärken und unsere effizienten Prozesse auszubauen. Auch 2018 werden wir mit unseren Partnern Premium-Produkte entwickeln, die sich ausschließlich am Bedarf des Kunden orientieren. Hier spielen die Themen Digitalisierung und neue Medien natürlich eine wichtige Rolle.“ Rolf Schünemann Vorstandsvorsitzender BCA AG

Torben Schilling Leiter Marketing ZEUS Vermittlungsgesellschaft mbH „Niedrigzinsumfeld, Verunsicherung LV und weitere Regulierungen der Märkte waren unsere großen Herausforderungen 2017 – worin wir aber auch neue Chancen sehen. Wo Strategie draufsteht, ist meistens nur Planung drin – unsere Aufgabe besteht deshalb nach wie vor darin, uns klare Ziele zu setzen, sie zu formulieren und zu erreichen. Lassen Sie uns genauso mit dem Thema Digitalisierung umgehen und es nicht wie einen Feuerstier sehen oder Rechtfertigung für Bullshit werden.“

„Die Debatten rund um Niedrigzins, Altersarmut, Pflegenotstand oder Cybercrime boten reichlich Beratungsanlässe und der Aufklärungsbedarf insgesamt wird weiter steigen. All dies stärkt im Besonderen den Stellenwert des qualifizierten Vermittlers. Insofern und in Kombination mit einem leistungsstarken Pool wie BCA eröffnen sich beste Berufsperspektiven. Darüber hinaus wird der Nutzen unserer Digitalisierungsoffensive in 2018 spürbar zutage treten und sicherstellen, Maklerpartner beim Kunden ganz vorne zu positionieren.“ Christian Schwalb Geschäftsführender Gesellschafter SCALA & Cie. Holding GmbH

Stephan Schinnenburg Mitglied des Vorstands ERGO Lebensversicherung AG „Wir haben den Maklervertrieb neu aufgestellt und unsere Organisation näher an die Produktgeber herangerückt. 2018 steht im Zeichen der Digitalisierung und neuer Produkte, vor allem in Leben. Wir wollen neben den umgesetzten TAA Prozessen, digitaler Maklerpost und Unterschrift etc. noch weitere Services digitalisieren und damit Maklern die Arbeit mit uns vereinfachen mit Hilfe des neuen Maklerportals. Zum Jahreswechsel bringen wir neue Rentenversicherungen in der pAV und bAV an den Markt.“

„2017 stand für unsere Vermittler unter dem Motto Veränderung von Beratungsschwerpunkten. Die Bereiche Investment, Immobilien und Finanzierung stärker in den Fokus zu richten, erforderte verstärkte Anstrengungen. Für 2018 sehen wir die Vernetzung der einzelnen IT-Bausteine als größte Herausforderung. Ein Finanzberater muss sich künftig immer stärker als ‚Financial-Consultant‘ positionieren, um das Modell eines hybriden Beraters erfolgreich realisieren zu können. Wer in den Köpfen der Kunden als Finanzexperte auftaucht, wird auch in der Zukunft erfolgreich sein!“

finanzwelt 06/2017

23 Johannes Sczepan Geschäftsführer Plansecur Finanz GmbH

Peter Stowasser Director Sales Retail Franklin Templeton Investment Services GmbH

„Im kommenden Jahr wird die Digitalisierung der Branche voranschreiten. Auch wir werden unsere digitalen Kanäle ausbauen, zum Beispiel über Angebote auf unserer Homepage und eine stärkere Social Media-Präsenz. Ausschließlich auf online zu setzen, wird allerdings nicht der Weg von Plansecur sein. Die persönliche Beratung bleibt unser Kerngeschäft. Wir sind uns sicher, dass es auch in Zukunft Menschen geben wird, denen der persönliche Rat wichtiger ist als ein Robo-Advice.“

„Für 2017 fallen mir zwei Meilensteine als erstes ein. 25 Jahre Franklin Templeton in Deutschland und die Auflegung unserer ersten Smart Beta ETFs, darunter ein Multifaktor SRI und ein einzigartiges Multifaktor Schwellenländer Produkt. Diese ETFs ergänzen unsere traditionelle, aktive Fondspalette optimal.

Denn die Zukunft der Vermögensverwaltung ist aktiv UND passiv. Aus meiner Sicht gibt es bald kein Entweder-Oder mehr. Beide spielen unterschiedliche Rollen in einem gut diversifizierten Portfolio.“

Mirko Siepmann Vorstand BN & Partners Capital AG

Ralf Sutter Director&Head of Wholesale Distribution Germany ThomasLloyd Private Wealth Management GmbH

„Wir haben 2017 die Zahl unserer Partner aktiv auf etwa 2/3 reduziert und konnten dadurch die Zusammenarbeit mit den verbliebenen Partnern erfolgreich intensivieren. Das verwaltete Volumen ist um mehr als 20 % auf jetzt über 1,3 Mrd. Euro gestiegen. Durch MiFID II dürfte sich die klassische Beratung von Kleinanlegern in Richtung vermögensverwaltender Modelle verschieben. Die neue MiFID II-Welt ist derzeit zwar die größte Herausforderung, bietet Beratern aber auch neue Chancen.“

„2017 stand ganz im Zeichen der Internationalisierung. Insbesondere in Europa erschlossen wir erfolgreich neue Märkte und bauten dazu unser Produktangebot sukzessive aus. In Deutschland haben wir den festverzinslichen und renditeorientierten Vermögensanlagen neben offenen Fondstrukturen auch geschlossene Publikums-AIFs an die Seite gestellt. Insoweit erwarten wir für 2018 weitere signifikante Umsatzsteigerungen. Auf Assetebene sondieren wir derzeit neue asiatische Märkte für Infrastrukturprojekte.“

Sascha Sommer Vorstand BIT Treuhand AG

Dr. Torsten Teichert Vorstandsvorsitzender Lloyd Fonds AG

„2017 verzeichnen wir eine positive Geschäftsentwicklung.

Viele Marktteilnehmer, die keine ‚geschlossenen Fonds‘ mehr vertrieben haben, vertrauen wieder der Branche. Investoren fragen vermehrt Sachwertinvestments in Form von AIFs nach.

2018 wird MiFID II alle vor Herausforderungen stellen – die Chance für Vermittler, sich besser am Markt zu etablieren.

Auch 2018 ist die individuelle und aktive Unterstützung unserer Partner der wichtigste Aspekt unseres Unternehmens.

So entwickeln wir Leistungsbausteine wie die Unterstützung in Regulierungsfragen und Digitalisierung weiter.“

„Deutschland hat einen riesigen Bedarf an gefördertem und bezahlbarem Wohnraum. Diesen Wachstumsmarkt machen wir Investoren erstmals mit unserem offenen Fonds zugänglich. Wohnimmobilien zeichnen sich im Allgemeinen durch hohe Sicherheit aus, geförderter und bezahlbarer Wohnraum ist aufgrund der niedrigen Mieten besonders risikoarm. Mit Renditen zwischen 3 und 4 % bietet unser offener Fonds eine attraktive Anlagemöglichkeit sowohl für Privatkunden wie für institutionelle Investoren.“

Michael Stille Vorstandsvorsitzender Dialog Lebensversicherungs-AG Vorstand Generali Lebensversicherung AG „Die Biometrie ist heute das Wachstumsfeld im Bereich Leben. Spezialversicherer wie die Dialog sind hier genau richtig positioniert und im Markt erfolgreich. Innerhalb der Generali in Deutschland wurde die Rolle der Dialog substanziell gestärkt: Sie ist jetzt eine der drei Kernmarken und wird zukünftig mit der Erweiterung durch eine ‚Dialog Sach‘ für das gesamte Maklergeschäft verantwortlich sein. Erfolg versprechen auch die neu eingeführten biometrischen Produkte in Kombination mit Generali Vitality.“

Dr. Albert Tillmann COO Dr. Peters Group „Neue Assets für unsere Produkte zu finden, war eine Herausforderung 2017 und wird es auch 2018 sein. Wir realisieren nur Produkte, wenn wir von der Qualität und den Renditechancen überzeugt sind und das Risiko begrenzen können. Auch das Assetmanagement unserer A380-Fonds war ein wichtiges Thema. 2018 müssen wir uns mit Regulierungsmaßnahmen wie MiFID II beschäftigen. Eine Herausforderung ist auch die zunehmende Digitalisierung. Wir werden diese zur Optimierung unserer Arbeitsprozesse nutzen. Unsere wichtigsten Themen sind neue Produkte.“

finanzwelt 06/2017

24 | LEITTHEMA Dr. Frank Ulbricht Vorstand BfV Bank für Vermögen AG

Dr. Matthias Wald Leiter Vertrieb und Mitglied der Geschäftsleitung Swiss Life Deutschland

„Auf Basis unserer erfolgreichen Private Investing-Strategie verzeichnen wir einen ungebrochenen Trend hin zur standardisierten Vermögensverwaltung, der sich in 2018 noch verstärken wird. Daneben wird sich durch MiFID II das MaklerAnforderungsprofil weiter nachhaltig wandeln. Dennoch eröffnet die Regulation exzellente Vertriebschancen für Finanzexperten. So profitieren heute schon BfV-Partner von unserer Leistungsstärke, indem wir regulatorisch wie organisatorisch rundum ausgereiftes Know-how zur Verfügung stellen.“

„Renditeträchtige Anlagen, welche zur individuellen Risikoneigung passen, stellen die Basis für langfristiges Sparen wie die Altersvorsorge dar. Hier haben wir die Weichen richtig gestellt. Auch die Digitalisierung begreifen wir als Chance.

Wir bieten das Beste aus zwei Welten: persönliche Beratung plus smarte digitale Tools. Die Regulierung in Form von IDD, MiFID II, LVRG und Solvency II wird die Branche fordern. Die Folge: Eine Marktkonsolidierung. Als großer Player spielt uns dies in die Karten.“

Patrick Vehoff Mitglied des Vorstandes ForumFinanz AG

Jörg Walter Geschäftsführer IVM GmbH

„Versicherungen on- oder offline? Die Frage nach dem ‚oder‘ stellt sich heute nicht mehr, denn das ROPO-Verhalten ist aus den Gewohnheiten der Kunden nicht mehr wegzudenken. Das Internet hat einen starken Einfluss auf das stationäre Kaufverhalten. Daraus resultieren massive Chancen für den Vertrieb.

Die Kunden suchen einen Partner auf Augenhöhe, der sie auf ihrer Kundenreise optimal unterstützt. Für uns bedeutet das, einen noch stärkeren Perspektivwechsel als bisher zu vollziehen und unsere Vertriebe stärker als bisher an den Erwartungen der Kunden entlang zu entwickeln.“

„Wir können auf ein sehr erfolgreiches Jahr zurückblicken.

Im Objektbereich sind wir für die Zukunft hervorragend aufgestellt. Die Produkterweiterung im kurzfristigen Bereich stabilisiert und erhöht den Gesamterfolg für alle Beteiligten.

Ein weiterer Schwerpunkt für das kommende Jahr wird die Anpassung an die zukünftigen gesetzlichen Anforderungen sein.

Auch die Digitalisierung wird uns beschäftigen. Für den qualifizierten Finanzberater entstehen dadurch enorme Chancen mit besten Zukunftsperspektiven.“ Martin Wanders Geschäftsführer DFP, Vorstandsvorsitzender Top Ten Investment Vermittlungs AG

Gabriele Volz Geschäftsführerin Wealth Management Capital Holding GmbH „Hochwertige Assets zu attraktiven Preisen bleiben rares Gut. Im Kampf mit Wettbewerbern aus dem In- und Ausland sind eine hervorragende Marktkenntnis zukunftsfähiger Standorte und Zugang zu renditestarken Investitionsobjekten der Erfolgsschlüssel. Nur so gelingt die Strukturierung von Lösungen mit nachhaltigem Performanceversprechen für institutionelle Investoren und Privatkunden. Im neuen Jahr wollen wir so weiter wachsen – mit Produktinnovationen auch für neue Kundengruppen.“

„Die größte Herausforderung der Partner haben wir 2017 bei der Begleitung der Kunden im Niedrigzinsumfeld hin zu passenden Investitionsmöglichkeiten gesehen. Sowie intern der Endspurt zur Umsetzung der MiFID II in allen Gesellschaften.

In 2018 können Herausforderungen und Chancen auf die Partner zukommen, wenn es zu Korrekturen an den Aktienmärkten sowie Zinserhöhungen kommt. Eine breite Diversifikation mit aktiven und passiven Fonds in Strategiedepots bietet hier eine gute Vorbereitung.“ Andreas Wania Hauptbevollmächtigter und Country President Chubb Deutschland GmbH

Katrin Wahl Unternehmenskommunikation Allianz Deutschland AG „Die Altersversorgung bleibt ein Wachstumsmarkt für Anbieter, die mit richtigen Lösungen Kunden überzeugen. Altersversorgung beruht auf Vertrauen, deshalb stehen wir zu unseren Kunden und möchten weitere gewinnen. Viele Kunden bewegen sich heute in der digitalen Welt. Wir investieren massiv in die kundenorientierte Verbesserung, Digitalisierung und Automatisierung der Prozesse, denn wenn wir über die digitale Ansprache Neukunden gewinnen, profitieren davon auch die Vermittler.“

„Globale Risiken nehmen zu, wie die zahlreichen Naturkatstrophen in 2017 gezeigt haben. Versicherer sind verstärkt gefordert, ihre Angebote entsprechend global auszurichten.

Innovative Lösungen sind gefragt, um den wachsenden Bedarf nach Sicherheit gerade im Bereich Terror und Cyber zu decken. Über Segmentierung und bedarfsgerechte Lösungen – auch online – gilt es, gezielt in Nischen zu wachsen. Globale Naturkatastrophen und die damit verbundenen Schäden sowie das aktuelle Prämienniveau stellen die Branche vor große Herausforderungen – jetzt und in absehbarer Zukunft.“

finanzwelt 06/2017

25 Thomas Wirtz, FRICS Vorstand ZBI Zentral Boden Immobilien AG

Dr. Tobias Warweg Vorstand Makler- und Kooperationsvertrieb HDI Vertriebs AG „Die größte Herausforderung für 2017 und 2018: regulatorische Anforderungen wie Solvency II, IDD sowie das Niedrigzinsumfeld. Die größten Chancen sehen wir im Sozialpartnermodell in der bAV und übergreifend im Digitalisierungsschub durch InsurTechs. Der Vertrieb von Mensch zu Mensch ist unersetzlich. Unsere Digitalisierungsoffensive ‚#handschlag‘ zielt darauf, alle Prozesse an der Schnittstelle zwischen Vermittler, Kunde und Versicherer besser, schneller und effizienter zu gestalten.“

„Die Nachfrage nach Investitionen in Wohnimmobilien war auch 2017 ungebrochen hoch. Das sehen wir ganz deutlich am Interesse unserer Fondsanleger, die in Objekte in deutschen Metropolregionen und aufstrebenden B-Standorten investieren. 2018 wird dieser Trend weiter fortbestehen, da unserer Meinung nach die Anlage in Wohnimmobilien gute Chancen für nachhaltige und stabile Renditen verspricht.

Dank unserer langjährigen Erfahrung und unserem guten Netzwerk profitieren wir trotz der derzeitigen Marktlage weiterhin von guten Preisen beim Einkauf.“

Stefan Weiß Direktor Fürst Fugger Privatbank AG

André Wreth Geschäftsführer SOLVIUM CAPITAL GmbH

„2018: einfacherer Vertrieb mit MiFID II. Ein Widerspruch? Mit konsequenter Digitalisierung nicht. Via Beratungstechnologie lässt sich das Mehr an Klarheit zur Reduzierung der gestiegenen Komplexität nutzen. Bei durchgängiger Plausibilisierung fallen sogar Arbeitsschritte weg. Für Kunden und Berater entsteht dadurch Freiraum für den Dialog, den Kern der Beratung. Die Bürokratie erledigt danach die Maschine – bis hin zur eSignatur der Unterlagen. MiFID II kann so zum positiven Erfolgsfaktor werden.“

„Ein Jahr ohne neue gesetzliche Regularien. Die genutzte Chance: Vertriebspartner und SOLVIUM waren in der Lage, erfolgreich und in Ruhe in eingespielten Abläufen zu arbeiten.

Die Herausforderung: MiFID II gilt ab 3. Januar für KWG-Institute. Die ges. Regelungen für den freien Vertrieb stehen immer noch nicht. MiFID II: Der Gesetzgeber ist weit hinter seinem Zeitplan. Dies darf nicht auf dem Rücken des 34f-Vertriebes ausgetragen werden. Wir werden uns dafür einsetzen und hoffen auf die Unterstützung der Verbände und anderer Initiatoren.“

Frank Winkel Geschäftsführender Gesellschafter WI-IMMOGroup GmbH „Wir sind stolz, unsere Präsenz im Markt der Pflegeimmobilien auch 2017 erfolgreich fortgesetzt zu haben. Zielführend war neben neuen und gefestigten Projektkooperationen der kontinuierliche Ausbau unserer Unternehmensstruktur. Gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern ist es uns gelungen, das überaus starke Absatzergebnis vom Vorjahr erneut zu übertreffen.

Der Markt wird zwar zunehmend von steigenden Entwicklungs- und Projektkosten beeinflusst, dennoch zeichnet sich die Pflegeimmobilie auch künftig als langfristige, ertragreiche und risikoarme Vermögensanlage aus. “

Gerhard Ziegler Vorstand und Gründer FG FINANZ-SERVICE AG „Die Bekämpfung der Altersarmut ist unser Ziel. Dazu muss das Vertrauen der KMUs für die bAV weiter gestärkt werden.

Das BRSG wird dabei helfen. Neben den Firmen- und Gewerbekunden stand auch der Privatkunde im Fokus für die Ruhestandsplanung. Staatlich geförderte Produkte werden mehr nachgefragt. Die Versicherer, die die vorhandenen Potenziale der Digitalisierung zur Entlastung der Vermittler am besten nutzen, werden großen Zuspruch erhalten.“

Norman Wirth Geschäftsführender Vorstand AfW - Bundesverband Finanzdienstleistung e. V. „IDD, MiFID II, DSGV, GWG, LVRG (2) – 2017 und auch 2018 lassen bei diesen grauenhaften Abkürzungen kaum Luft zum Atmen. Und doch hilft kein Jammern, sondern einzig Ärmel hochkrempeln. Gerade die Makler haben beim IDD gezeigt, dass man zusammen viel erreichen kann. Die Branche kann die vielen Herausforderungen nur im Interesse der Kunden, der Produktgeber und der vielen qualifiziert und kundenorientiert arbeitenden Versicherungs- und Finanzanlagenvermittler (und damit auch gleichzeitig Berater!) bewältigen, wenn sie zusammensteht.“

Dr. Armin Zitzmann Vorstandsvorsitzender NÜRNBERGER Versicherung „Die Ankündigungen von Run-offs haben leider die Diskussion um die Zukunft der Lebensversicherung wieder angefacht. Die Hauptleidtragenden sind die Makler. Denn sie müssen ihren Kunden die neue Situation erklären oder sich auch rechtfertigen. Die Branche sollte jetzt ganz klar artikulieren, dass sie, so wie die NÜRNBERGER auch, nicht nur an ihren Beständen festhält, sondern dass sie weiterhin Neugeschäft will. Dass die Lebensversicherer nach wie vor für die Altersvorsorge der Menschen in Deutschland verantwortlich sein wollen.“

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26 | VERSICHERUNGEN | Die Parteien zur Alterssicherung

Das Renten-U-Boot In den aktuellen Anbahnungen zwischen Union und SPD nennen einige Sozialdemokraten die Solidarrente als absolute Bedingung für eine Große Koalition. Diese Drohgebärden sind sehr unklug für die Zukunft der Rentenpolitik in unserem Land. Beste Argumente liefert ausgerechnet ein berühmtes Mitglied der eigenen Partei! Außerdem: Was planen die Parteien zur Alterssicherung und was hat das Ganze mit U-Booten zu tun?

„Von 1.050 Euro?!“ So entsetzt antwortete die Krankenhaus-Reinigungskraft der Bundeskanzlerin in der ZDF-Sendung „Klartext, Frau Merkel“ mitten in der heißen Phase des Bundestagswahlkampfes. Die deutsche Regierungschefin hatte die Frau im TV-Studio gefragt, ob sie zum Schutz gegen Altersarmut noch eine Zusatzversorgung bespare. In jenem Moment drohte die Stimmung im Publikum gegen Angela Merkel zu kippen. Eine weitere Frau aus dem Studio-Publikum bezeichnete Merkels Äußerungen sogar als „unverschämt“.

Torpedos auf MS Merkel

Giftiger als pures Glyphosat Bei Redaktionsschluss sind die Wahlen schon zwei Monate vergangen. Höchste Zeit also, unsere Ausgangsfrage zu stellen: Wie wirkt

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Foto: © CDU/Laurence Chaperon

Plötzlich hat es geschossen, das U-Boot-Thema Rente! Die meiste Zeit fuhr es relativ unbemerkt unter Wasser durch den Ozean des Wahlsommers. Die Arbeitsfelder Innere Sicherheit und Migration hatten stets im Mittelpunkt der Seeschlacht um den Bundestag gestanden, bis das gefährliche U-Boot seine zielsicheren Torpedos auf das Schiff MS Merkel abfeuerte. „Ich gehe nach über 40 Jahren mit 654 Euro, von denen immer noch nicht die Krankenversicherung bezahlt worden ist, nach Hause“, erklärte die Reinigungskraft empört ihre dramatische Situation.

Da Merkels Verweis auf Grundsicherung die wütende Wählerin bei Weitem nicht zufrieden stellte, blieb der Kanzlerin nur die Flucht. Ihre resignierende Feststellung, ein neues Rentensystem könne sie so ohne Weiteres nicht in Aussicht stellen, klang schon fast verzweifelt. Zu ihrem Glück rettete sie in der TV-Sendung in dem Moment ein Sympathie weckender Einspielfilm über ihre ganz privaten Schoko-Vorlieben.

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sich eigentlich der Urnengang der Bundesbürger auf die Zukunft der Rente in Deutschland aus? Normalerweise würden wir einfach in den Koalitionsvertrag der neuen Bundesregierung schauen. Allerdings gestaltet sich die Deutung der neuen Kräfteverhältnisse im Parlament dieses Mal so schwierig wie die Feststellung des Siegers beim asiatischen Brettspiel „Go".

Anders als beim Schach braucht es beim hoch komplexen „Go" oft ein geschultes Auge, denn manchmal entscheiden nur Nuancen.

Wer nun eine Regierung bilden und wer künftig die Rentenpolitik bestimmen wird, steht immer noch in den Sternen. Nach dem Jamaika-Aus und der Affäre um Agrarminister Schmidt ist die Stimmung zwischen den Parteien giftiger als pures Glyphosat – zumindest Stand Ende November. Dabei hätte es den Abstimmungsskandal gar nicht gebraucht, um Sondierungsgespräche zwischen CDU und SPD maximal zu erschweren.

Desaströses Zickzack Dafür sorgen schon die Scharfmacher der SPD, die unnötigerweise Mindestanforderungen und rote Linien definieren. Obwohl sie doch bereits am eigenen Leib erfahren haben, wie peinlich solche voreiligen Festlegungen werden können.

Wir erinnern uns schließlich alle, wie Martin Schulz direkt nach der Wahl eine Neuauflage der Großen Koalition vehement ausgeschlossen hat. Nun lässt ihn die veränderte politische Lage wie einen lächerlichen Umkipper aussehen.

Das hält führende Sozialdemokraten nicht davon ab, sich in Gefechtsstellung zu begeben und die CDU mit Bedingungen zu bombardieren. Darunter befindet sich auch unser Thema Rente. Wird das U-Boot jetzt zum Schlachtschiff umgebaut? Freilich gibt es noch keine offiziellen Verhandlungsstandpunkte der Parteien, aber hochrangige Politiker der SPD bestehen u. a. auf die Einführung der Solidarrente.

Warnung aus den eigenen Reihen Die Solidarrente sieht eine Rente 10 Prozent über der Grundsicherung für Bürger ab 35 Arbeitsjahren vor, die zwar lange gearbeitet haben, deren Rentenansprüche aber trotzdem gering sind. Das lassen die Granden der Union natürlich nicht auf sich sitzen und rufen

Markus Kurth MdB und Sprecher für Rentenpolitik Die Grünen

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28 | VERSICHERUNGEN | Die Parteien zur Alterssicherung

die SPD zur Mäßigung auf. Sie lehnen ein solches Rentenmodell entschieden ab und verweisen auf das desaströse Wahlergebnis ihrer roten Konkurrenz: ca. 20 %. Einige applaudieren möglicherweise und denken: „Endlich rückt ein so wichtiges Problemfeld wie die Altersabsicherung in den Fokus der Diskussion!“ Aber ist das wirklich so clever? Ausgerechnet ein Mann aus den eigenen Reihen der SPD bezweifelt das: der legendäre Walter Riester. Auf der Hauptstadtmesse der Fonds Finanz in Berlin hat er im Wahlsommer der finanzwelt ein klares Statement abgegeben.

Gefährliche rote Linien In Berlin haben wir Riester gefragt, was denn die Wahl für die Zukunft der privaten Altersvorsorge bedeute. Seine überraschende Antwort: „Gar nix.“ Dann führte er aus: „Man kann eigentlich nur froh sein, dass es gar nix ist. (…) Wo Rententhemen im Wahlkampf behandelt worden sind – ich sage einmal 1998 – war anschließend das Feld so verheizt zwischen Opposition und Regierung, dass ein gemeinsames Handeln gar nicht mehr möglich war.“ Also lieber kein Thema im Wahlkampf, dafür aber besonnene und konstruktive Reformen danach.

Eine weitere Gefahr: teure populistische Forderungen aus dem Wahlkampf, die Reformen der finanziellen Mittel berauben. Hier nannte er die Beispiele aus dem letzten Bundestagswahlkampf: Mütterrente und Rente mit 63. Zwar haben die Bürger ihr Kreuz schon gesetzt, aber der Wahlkampfmodus der Parteien scheint noch nicht abgestellt zu sein. Kein Wunder, denn Neuwahlen sind ja auch noch nicht vom Tisch.

Karl Lauterbach, stellvertretender Fraktionsvorsitzender der SPD, beziffert aktuell die Chancen für eine Große Koalition auf gerade einmal 50 %.

Und die CDU steht einer Minderheitsregierung sehr skeptisch gegenüber.

Für Selbstständige zur Pflicht Da wir offensichtlich noch nicht wissen, wer eine Regierung bilden wird, lohnt sich vorsichtshalber ein Blick auf die Pläne aller Parteien, beginnend mit den potenziell erneuten Koalitionspartnern CDU und SPD. Die Union plant bis 2030 eine Absenkung des Rentenniveaus auf 43 % und hält an der Rente mit 67 Jahren fest. Für die Zeit nach 2030 soll eine

Peter Weiß MdB und CDU-Rentenexperte

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überparteiliche Expertenkommission zusammen mit Tarifpartnern in Ruhe Vorschläge entwickeln. Die Union setzt also erstmal auf ein Halten des Kurses der vergangenen Legislaturperiode, die CDU-Rentenexperte und MdB Peter Weiß zufrieden folgendermaßen beschreibt: „Insgesamt eine Fülle rentenpolitischer Altersvorsorgegesetzgebungen mit insgesamt deutlichen Leistungsverbesserungen. Von daher kann man eine sehr positive Bilanz ziehen.“ Vereinzelt sieht er aber doch Nachbesserungsbedarf, u.a. bei Selbstständigen: „Wer beantragt eigentlich neue Grundsicherung im Alter? Das sind zu über 50 % Personen, die null Ansprüche auf eine gesetzliche Rentenversicherung haben. Es ist zu vermuten, dass da ein großer Teil ehemalige Selbstständige sind.“ Er hat auch schon einen Lösungsansatz, noch für diese Legislaturperiode. Und zwar Regelun-

gen, „die für jeden, auch jeden Selbstständigen, Altersvorsorge – dann, wenn Geld verdient wird – zur Pflicht machen.“

Radikale Ideen Die SPD hingegen will bis 2030 das Rentenniveau auf 48 % halten. Hinzu kommt die Einführung der bereits erwähnten Solidarrente. Relative Einigkeit, zumindest mit Herrn Weiß, besteht zumindest bei der Einzahlungspflicht für Selbstständige in die Rentenkasse oder in Versorgungswerke. „Das können wir aber nur machen, wenn wir sie an anderer Stelle entlasten“, fügt Dr. Martin Rosemann, Berichterstatter für Rentenpolitik der letzten SPD-Bundestagsfraktion, hinzu. Viel radikaler denkt die LINKE, die nicht nur alle Erwerbstätigen – inklusive Selbstständige und Beamte – in die gesetzliche Rentenversicherung zwingen will. Auch die Riester-Rente soll in der gesetzlichen

Rentenversicherung aufgehen und sämtliche Beitragsbemessungsgrenzen sollen abgeschafft werden. Außerdem fordert die LINKE einen Arbeitgeberanteil an der gesetzlichen Rente von mindestens 50 %. Denn für den Rentenfachmann der LINKEN, Matthias Birkwald, ist die Sachlage eindeutig: „Die Rente muss zum Leben reichen.

Das tut sie nicht mehr. Das Drei-SäulenModell ist gescheitert. (…) Deswegen ist das allerwichtigste, die gesetzliche Rente wieder zu stärken. Deswegen muss das Rentenniveau wieder auf 53 % steigen.“

AfD in anderen Sphären Ähnlich radikale Vorstellungen hat die AfD, wenn auch inhaltlich völlig verschieden. Als Reaktion auf den demografischen Wandel befürwortet sie eine Subventionierung der gesetzlichen Rente mit Steuermitteln. Zudem will sie Ansparbeträge aus privater und

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30 | VERSICHERUNGEN | Die Parteien zur Alterssicherung

betrieblicher Altersvorsorge steuerlich befreien und die Erträge der privaten Investments erst nachgelagert besteuern. Des Weiteren plädiert die AfD für eine Abschaffung des gesetzlichen Renteneintrittsalters. Stattdessen wünscht sie sich eine Rente ohne Abzüge ab 45 Arbeitsjahren. Dabei soll auch die Kindererziehung als Beitragszeit angerechnet werden.

Stopp. Abschaffung des Renteneintrittsalters?

45 Arbeitsjahre? Speziell diese Punkte sorgen bei vielen Teilnehmern der Renten-Debatte für große Empörung. Die SPD spricht zum Vergleich von nur 35 Arbeitsjahren. Albrecht Glaser, der spektakulär in der Wahl zum Bundestagsvizepräsidenten gescheitert ist, erklärt die Linie der Partei: „Das mechanische Alter ist nicht der Punkt, sondern die Arbeitszeit, die einer abgeleistet hat. Es geht um die Flexibilität.“ Zu den 45 Jahren merkt er an: „Die Stiftung Soziale Marktwirtschaft sagt: Pro zusätzlichem Lebensalter muss man um 0,8 Jahre die Lebensarbeitszeit erhöhen. Das ist relativ rational.“

Kreativer als drei Säulen Weniger skandalös sind die Vorschläge der FDP. Ähnlich wie CDU, SPD und LINKE planen die Liberalen die Einführung einer Basisversorgung, die auch für Selbstständige verpflichtend werden soll. Davon erhoffen sie sich, dass negative Folgen durch wechselnde Erwerbsverhältnisse verhindert werden. Der Weg vom Angestellten zum Selbstständigen und zurück soll sich damit einfacher gestalten. Johannes Vogel, Mitglied des FDP-Bundesvorstandes, stimmt mit der Problemanalyse überein, zweifelt allerdings an der Sinnhaftigkeit von Einheitslösungen.

Vor allem wünscht er sich kreativeres Denken: „Wie machen wir das Altersvorsorgesystem dazu kompatibel? Ich glaube, der Schluss daraus muss sein, über die drei Säulen hinaus zu denken.“ Vogel wünscht sich ein System der Altersvorsorge nach dem individuellen Baukastensystem – und das so transparent wie möglich. So glaubt er, „dass Transparenz ein Game Changer ist. Wir sollten das tun, was die Dänen machen.

Nämlich ein öffentliches, transparentes Altersvorsorgekonto schaffen, wo durch einheitliche Schnittstellen wie in Dänemark möglich ist zu

Dr. Martin Rosemann Berichterstatter für Rentenpolitik der letzten SPD-Bundestagsfraktion

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schauen: Was ist eigentlich die Summe meiner Vorsorgeelemente?“ Dadurch erhofft er sich nicht nur mehr Transparenz, sondern auch mehr Bewusstsein für die Notwendigkeit von Altersvorsorge. Denn: „Über 50 % der Bevölkerung meint, sie könne gar nicht richtig einschätzen, was sie im Alter haben.“

Mehr Gestaltungsmöglichkeiten Die Grünen planen ähnlich der Solidarrente eine Garantierente oberhalb der Grundsicherung. Sie soll mit Steuergeldern finanziert und ohne Verrechnung von betrieblicher und privater Vorsorge ausgezahlt werden. Markus Kurth, der rentenpolitische Sprecher der Grünen im Bundestag, glaubt außerdem, „dass es sehr sinnvoll ist, die nicht anderweitig abgesicherten Selbstständigen in die Umlagefinanzierung mit einzubeziehen. Damit sie eine Basisabsicherung haben.“ Damit vervollständigt er die Liste der Parteien außer AfD, die sich solch einen Weg für Selbstständige wünschen. Außerdem meint er: „Wir müssen auch darüber reden, wie wir das Renteneintrittsalter individuell anpassen.“

Unterm Strich Unterm Strich können wir trotz politischer Wirren historischen Ausmaßes einige Aussagen über die zukünftige Gestaltung der Rente ziehen. Auffällige Einigkeit herrscht darüber, dass Selbstständige zu einer Art Vorsorge verpflichtet werden. Darauf sollte sich der Markt schon einstellen. Ob Bürger wie die Krankenhaus-Reinigungskraft aus der TV-Sendung mit einer Solidarrente rechnen können, bleibt hingegen ungewiss. Grüne sowie SPD bestehen zwar auf so ein Modell, aber die Union lehnt es ab und der Weg zu einem Koalitionsvertrag ist noch lang.

Nur eines ist hier sicher: In der Seeschlacht um die Mehrheit im Parlament sollte die Rente nicht zum großen Meereskreuzer werden. Denn hitzige Streitereien könnten zukünftigen Koalitionären jeglichen Spielraum für konstruktive Arbeit nehmen – schon vor der Regierungsbildung. Mehr Gestaltungsmöglichkeiten hätten wir, wenn alle Beteiligten besonnen und ohne Androhung von Mindestforderungen in die Verhandlungen gehen. (sh)

Matthias Birkwald Rentenexperte der Fraktion DIE LINKE

finanzwelt 06/2017

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34 | VERSICHERUNGEN | Situationsbericht zur PKV

Jenseits des Zenits Auch wenn zumindest in absehbarer Zeit wohl kaum an den Grundfesten des dualen Gesundheitssystems gerüttelt werden dürfte, so drängt sich ungeachtet dessen die unbequeme Frage, inwieweit sich dieses nicht zwischenzeitlich längst selbst überholt habe, immer hartnäckiger in den Vordergrund einer mitunter hitzig geführten Debatte. Und die genannten Gründe – vor allem zu Lasten der privaten Kranken(voll)versicherung – wiegen im Gesamtpaket derzeit immer schwerer. rungsstatistik und des unvermindert teuren medizinischem Fortschritts nun noch die Probleme rund um Niedrigzins & Co., die vor allem die Beitragskalkulationen der PKV-Unternehmen unter enormen Druck setzen. So muss die Branche sich immer mehr anstrengen, um noch den üblichen Kalkulationszinssatz von 2,75 % zu erwirtschaften. Aber auch die GKV trifft es und nicht wenige Branchenkenner rechnen in den kommenden zwei Dekaden vor allem aufgrund ihrer rein demografiebasierten Umlagefinanzierung mit Beitragswerten von bis zu 22 %. All das ruft immer mehr Kritiker auf den Plan, die die Grenzen der Belastbarkeit bereits erreicht sehen und damit das Gesamtsystem in seiner althergebrachten Ausgestaltung insgesamt in Frage stellen. Als prominenter Stellvertreter hierfür steht jüngst etwa der gesundheitspolitische Sprecher der SPD Karl Lauterbach, der vor nicht weniger als einer Verdopplung der PKV-Beiträge für alle Nicht-Beamten binnen 10 Jah-

finanzwelt 06/2017

ren warnt. Über Prognosen zu GKVBeitragsperspektiven war an dieser Stelle indes nichts zu vernehmen.

Lagerkampf: Bessere Argumente pro PKV? Vor allem aus Reihen von CDU/CSU und PKV-Versichererlager wird man nicht müde, bei jeder sich bietenden Gelegenheit vor der Abschaffung des zweigliedrigen Gesundheitssystems zu warnen. Ihr Hauptargument lautet sinngemäß, dass, wenn die PKV fehle, die Kassen keine Konkurrenz auf Augenhöhe mehr fürchten müssten.

Insofern wirke das existierende System durch den bestehenden Wettbewerb einer Kostenausweitung im Gesundheitswesen entgegen. Weiterhin sei es illusorisch anzunehmen, mit der Abschaffung der PKV ließe sich eine Entlastung der Beitragszahler der GKV erreichen. Zur Begründung: Käme es zur Abschaffung der PKV, würden auch keine Altersrückstellungen mehr gebil-

Foto: © photoschmidt – adobe.stock.com

War es vor wenigen Jahren noch zuvorderst die gesetzliche Krankenversicherung (GKV), die mit Argusaugen beäugt und durch Negativschlagzeilen auf sich aufmerksam machte, so rumort es mittlerweile heftig bei der privaten Konkurrenz. Zwar tauchten betreffend PKV immer schon kritische Stellungnahmen auf, die von unbezahlbaren Prämien im Alter oder Ankündigungen von mitunter drastischen Beitragserhöhungen zu berichten wussten, allerdings gesellen sich diesen seit geraumer Zeit gleich zwei neue heiße Eisen hinzu, die Potenzial zeigen, sich in aller Hartnäckigkeit als dauerhafte Zusatzlast zu etablieren und für reichlich Ungemach in Reihen der PKV zu sorgen: fortgesetzter Mitgliederabrieb und schrumpfende Anlagerenditen. Ohne Zweifel blickt Deutschland auf eines der besten Gesundheitssysteme weltweit. Was ungeachtet dessen an beiden Versicherungslagern nicht spurlos vorüberzieht, sind nebst der unvorteilhaften Entwicklung in der Bevölke-

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det, die zur Beitragsentlastung im Alter verwendet werden könnten. Die Folge wäre, dass der von den Beitragszahlern der allgemeinen Krankenversicherung zu finanzierende Subventionierungsbedarf für die Krankenversicherung der Rentner (KVdR) von heute bereits etwa 50 Mrd. Euro jährlich noch höher ausfallen müsse.

Dem wird vehement entgegengehalten, dass man PKV-seitig Rosinenpickerei betreibe, indem man zunächst versuche, eine junge, gesunde Kundenklientel mit verlockenden Discountpreisen zu ködern, ohne sie allerdings adäquat vorzuwarnen, dass die Beiträge spätestens nach aktiver Erwerbsphase und trotz aller Altersrückstellungen die Belastbarkeit des eigenen Geldbeutels schnell sprengen dürften. Zu guter Letzt und damit auch letztlich zulasten seiner Kundenklientel mangele es innerhalb der PKV per se an wettbewerbsförderlichen Anreizen untereinander um Bestandskunden.

Woher nehmen, wenn nicht …?

Nüchtern betrachtet zeigt sich, dass die Kostenentwicklungen in der GKV wie PKV in den letzten Jahren nahezu identisch gewesen sind. Im 10-JahresVergleich bis 2017 verteuerten sich jüngster ASSEKURATA-Studie zufolge die PKV-Tarife (ohne Beihilfe-Tarife) um durchschnittlich 4,2 % p. a., die GKV-Werte vermeldeten im gleichen Zeitraum lediglich 2,8 % p. a., liegen allerdings in absoluten Werten gesehen mit 156 Euro um rund 17 Euro höher als bei der privaten Konkurrenz. Das Pendel könnte jedoch recht schnell zugunsten des PKV-Lagers ausschlagen. So konstatierte bereits letztjährige Map-Analyse zum Thema „Trübe Aussichten für die Branche“. Auch jüngster Report unterstreicht erneut, dass die PKV insgesamt einen hohen Abrieb bei laufender Verzinsung zu verkraften hat und dies mit zum Teil kräftigen Beitragsanhebungen beant-

Zuwachs/Abwanderung PKV (Versicherte gesamt 2016 in der KV-Vollversicherung)

DKV Central Allianz Bayerische Beamten Gothaer AXA Signal Iduna Huk-Coburg HanseMerkur Debeka -30000

-20000

-10000

0

10000

20000

30000

40000

Quelle: Map Report (894), August 2017

worten muss. Und auch wenn für 2016 die Geschäfte für die PKV wieder ein wenig besser als noch in den letzten Jahren zuvor liefen, so dünnt sich der Bestand an Vollversicherungen weiter aus. Alleine im Zeitraum 2011 bis einschließlich 2015 gingen dem PKV-Lager unterm Strich 189.000 Vollversicherte verloren. Da tut der vom Analysehaus MORGEN & MORGEN ermittelte Rückgang in der PKV-Vollversicherungssparte von minus 0,56 % für 2016 sein Übriges. Darüber hinaus unterzog die Agentur einmal mehr PKV-Unternehmen einem Rating mit Fokus auf Solidität, Wachstum und Kosten. Im Ergebnis stehen 13 „ausgezeichnet/sehr gut“ bewerteten Gesellschaften fast die gleiche Anzahl (12) an Anbietern mit „schwach/sehr schwach“ gegenüber. Ein offenkundiger Beleg dafür, dass sich seit Jahren nun schon ein tiefer Graben zwischen gesunden und mehr oder minder in arge Mitleidenschaft gezogene PKVAnbieter auftut.

Weiteres Licht ins Dunkel bringt daneben etwa auch der aktuellste MapReport, der einen Blick auf die Entwicklung der Kundenbestände wirft und damit nicht nur Rückschlüsse auf

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das Neugeschäft zulässt, sondern damit auch aufzeigt, bei welchen Unternehmen womöglich die Fieberkurve beängstigend ansteigt (siehe Grafik).

Im weiteren Ausblick Man kann es drehen und wenden wie mal will, eines bleibt Fakt: Jedes „Mehr“ an Service und „innovativer“ Behandlung kostet Geld – hüben wie drüben. Bei alledem verkleinert sich mit jedem weiteren Jahr die realistische Chance der PKV, im Bereich der Vollversicherung für sich noch eine Trendwende hin zum Positiven zu bewirken. Stattdessen dürfte sich der flaue Vertrieb ungebremst fortsetzen.

Letztlich wäre es auch kaum verwunderlich, wenn PKV-intern hinter der ein oder anderen verschlossenen Türe nicht längst schon Zweifel an der Durchhaltefähigkeit als Vollversicherer zugegeben würde. So dürfte abschließend einer Prognose die womöglich größte Eintrittswahrscheinlichkeit zugesprochen werden: Die PKV wird weiterbestehen, wie in praktisch allen anderen Ländern auch: als Zusatzversicherung. (sf)

36 | ADVERTORIAL

Die Schwenninger und die

Vermittler Es war mal wieder ein ereignisreiches Jahr, für die Schwenninger wie für die Vermittler.

Der Jahresüberblick und -ausblick zeigt, wie sich die Zusammenarbeit entwickelt hat – und was die Schwenninger im neuen Jahr vorhat!

Angebundene Vermittler können die Kooperationstarife der Schwenninger nutzen. Das sind Zusatzversicherungen, die durch die Partnerschaft mit den Versicherern besondere Vorteile

aufweisen und sich deshalb vertrieblich einsetzen lassen. Beispiel: Mit der Zahn-Zusatzversicherung gibt’s Beitragsrabatte und es entfallen die Gesundheitsfragen. Infos finden sich unter www.beste-zusatzversicherungen.de – oder natürlich beim persönlichen Ansprechpartner unter der VermittlerHotline.

Digitalisiertes Antragsverfahren, Vermittlerportal und mehr Bei den eingereichten Mitgliedschaftserklärungen setzt die Schwenninger auf einfachen und bequemen Service für den Vermittler. Sie kümmert sich vollständig um die Beschaffung aller erforderlichen Unterlagen, insbeson-

finanzwelt 06/2017

dere der Kündigungsbestätigung, die für einen Krankenkassenwechsel zwingend erforderlich ist. Der Vermittler wird durch diesen Service in der Akquisition entlastet und kann sich so auf sein Kerngeschäft konzentrieren. Das Vermittlerportal mit seinen persönlichen Ansprechpartnern – das Herzstück der Kommunikation zwischen der Schwenninger und den Vermittlern – stellt alle wichtigen Informationen zur Kundenberatung und alle zum Krankenkassenwechsel erforderlichen Formulare zur Verfügung. Zudem ermöglicht ein vollständig digitalisiertes Antragsverfahren einen völlig papierlosen Kassenwechsel. Die Kündigung der bisherigen Krankenkasse kann ebenfalls digital über das Vermittlerportal abgewickelt werden. Das spart

Foto: © Rawpixel.com – stock.adobe.com

Die Gesundheitskampagne „Mach es!“ hat das Jahr 2017 maßgeblich bei der Schwenninger bestimmt. Ziel von Mach-es.de ist es, aktive Lebensweisen zu fördern, den Präventionsgedanken zu stärken und zu motivieren, mit dem gesunden Leben anzufangen – und zwar genau jetzt. Vertrieblich lässt sich Mach-es.de als gutes Argument für die Schwenninger natürlich bestens einsetzen – ebenso wie das Bonusprogramm und die Gesundheitskurse.

Deshalb: gleich nachschauen unter www.Mach-es.de!

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Zeit und Geld. In der Antragsliste kann der Vermittler jederzeit seine eingereichten Anträge und deren aktuellen Bearbeitungsstatus einsehen. So hat er immer die aktuellsten Informationen verfügbar.

zen. So lassen sich die Potenziale der Schwenninger am besten nutzen!

Auf der DKM suchte die Schwenninger das Gespräch mit den angebundenen Vermittlern. Doch es ging auch darum, neue Vermittler zu motivieren, mit der Schwenninger zusammenzuarbeiten.

Viele Vermittler waren erstaunt über die Möglichkeiten, die die Schwenninger ihnen bereits heute bietet. Hier ist die Schwenninger auf der Überholspur – Stichwort Digitalisierung.

Sie dient Vermittlern wie Kunden – vor allem durch schnellere Prozesse.

Wem die Zeit nicht gereicht hat, bei der Schwenninger vorbeizuschauen, sei empfohlen, sich einfach per Vermittler-Hotline mit einem persönlichen Ansprechpartner in Verbindung zu set-

Aktuell sind über 2.000 Vermittler vertraglich an die Schwenninger angebunden. Im sehr guten Jahr 2016 hat der Vertrieb für die Schwenninger insgesamt 10.000 neue Mitgliedschaften generiert. Seit die Schwenninger im Jahr 2014 angefangen hat, den Vermittlervertrieb aufzubauen, konnte sie auf diese Weise fast 25.000 neue Mitgliedschaften gewinnen – ein gutes Geschäft für beide Seiten!

Der Vermittlervertrieb bei der Schwenninger: ein paar Zahlen…

Unser Plan für 2018 Mit stabilem Beitragssatz, Bonusprogramm und attraktiven Zusatzversicherungen bleibt die Schwenninger

auch 2018 ein zuverlässiger Partner für mehr Geschäft. Spezielle Angebote gerade für Familien, wie zum Beispiel BabyCare oder MammaCare, überzeugen immer mehr Kunden. Das BGMOnline-Tool für Gewerbekunden schafft zusätzliches, stornofreies Einkommen.

Und natürlich bleiben die Courtagen auch 2018 ein sicheres Fundament – ohne Wenn und Aber!

Kontakt Die Schwenninger Krankenkasse 78044 Villingen-Schwenningen Tel.: 0800 / 0104500 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz) VP@Die-Schwenninger.de www.Die-Schwenninger.de

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38 | VERSICHERUNGEN | Interview

Gespräch auf Augenhöhe Der Pflichttermin der Branche hat es wieder mal gezeigt: Die Digitalisierung ist auf dem Vormarsch, aber der Aufbau einer Vertrauensbeziehung geht nicht mit Onlinemessen. Genauso wenig wie das analoge Maklergeschäft aussterben wird. Dieter Knörrer, der Erfinder und Kopf hinter der Leitmesse DKM, im finanzwelt-Interview über die Zukunft der Makler, der Messe und die coolsten Keynote-Speaker. den Informationen versorgt, die sie unbedingt für das nächste Jahr benötigen, wenn die Vermittlerrichtlinie in deutsches Recht übergeht. Wie auch in den Jahren zuvor hat unser Kongress „Digitale Maklerkommunikation und IT“ den Kongressraum fast an die Kapazitätsgrenzen gebracht. Zu guter Letzt hat unser Themenpark und Kongress „InsurTech“ auch in diesem Jahr wieder Akzente setzen können und war immer sehr gut besucht. finanzwelt: Was haben Sie sich für 2018 an Zielen vorgenommen?

Knörrer » Unser Ziel ist ganz klar definiert: Die DKM wird weiterhin der wichtigste Treffpunkt der Finanz- und Versicherungsbranche bleiben. Wir

legen großen Wert darauf, auch in Zukunft die Plattform zu sein, auf der zahlreiche qualitativ hochwertige Gespräche zustande kommen. Als Leitmesse beleuchten wir die stetigen Veränderungen und die damit einhergehenden Herausforderungen und Chancen und bereiten die Branche darauf vor. finanzwelt: Wie sieht für Sie der ideale Messebesucher aus und was sollte er machen?

Knörrer » Wir freuen uns, dass sich die moderne Maklerlandschaft durch ihre Heterogenität und hohe Qualität auszeichnet. Aus diesem Grund ist das Angebot an Information, Ausstellern und Weiterbildung auf der DKM auch derart vielfältig. Vom „idealen Messebesucher“ zu sprechen, fällt also schwer – was ich aber jedem Fachbesucher ans Herz legen kann: Dem Makler, der sich im Vorfeld mit dem Angebot der DKM beschäftigt und Gesprächstermine vereinbart, kann die Leitmesse ein Höchstmaß an Nutzen und Synergien bringen! finanzwelt: Absolut richtig, Profis machen vorher Termine, um maximalen Erfolg auf der Messe zu haben. Welche hatten Sie? Knörrer » Als Veranstalter und Messechef gibt es für mich natürlich neben der Begrüßung der Besucher in der Speaker’s Corner auch noch andere offizielle Termine, wie die Pressekonferenz und die Vermittlertombola. Darüber hinaus habe ich die Messe schon immer als meinen persönlichen Netzwerkkatalysator genutzt, um meine Kontakte nachhaltig zu pflegen und auszubauen.

Foto: © bbg Betriebsberatungs GmbH

finanzwelt: Herr Knörrer, die DKM war für alle Beteiligten wieder DAS Event des Jahres. Was waren in Ihren Augen die Highlights der Veranstaltung?

Knörrer » Die DKM zeichnete sich auch in diesem Jahr wieder durch ein umfassendes Rahmenprogramm aus, das den Messebetrieb begleitet hat und für jeden Informationsbedarf den richtigen Input bot. Besonders interessant war es, die Polit-Prominenz wie Peer Steinbrück, Christian Lindner und Dr. Norbert Lammert in unserer Speaker’s Corner zu erleben, da die DKM ja kurz nach der Bundestagswahl stattfand. Darüber hinaus ist im Rahmen des Kongressprogramms das Thema „IDD“ sehr gut angenommen worden.

Hier hat die DKM die Vermittler mit

finanzwelt 06/2017

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» Besonders interes­sant war es, die Polit-Prominenz in unserer Spea­ker’s Corner zu erleben, da die DKM ja kurz nach der Bundestagswahl statt­fand. « finanzwelt: Ich weiß, Sie haben auf der Veranstaltung kaum die Zeit dazu, aber welchen Vortrag haben Sie selber besucht?

Knörrer » Der Diskussionsrunde mit den Vorständen der großen Versicherungsunternehmen und dem Exekutivdirektor Versicherungs- und Pensionsfondsaufsicht der BaFin Dr. Frank Grund habe ich interessiert gelauscht. Hier wurde über die fundamentalen Veränderungen diskutiert, vor denen die Versicherungswirtschaft in der näheren Zukunft steht.

Außerdem hatten wir kurzfristig das Rahmenprogramm noch um ein weiteres Thema ergänzt. Im Zuge der Diskussionen um die Zukunft der Lebensversicherung hat ein hochkarätiges Panel über dieses Thema gesprochen. Das habe ich mir nicht entgehen lassen. finanzwelt: Wenn das Leben ein Wunschkonzert wäre: Welchen KeynoteSpeaker hätten Sie persönlich gerne auf der Messe?

Knörrer » Gerade im Hinblick auf die fortschreitende Digitalisierung würde mein Wunsch-Panel einer DKM-Diskussionsrunde so aussehen: Jeff Bezos von Amazon, Sundar Pichai von Google und Satya Nadella von Microsoft diskutieren zum Thema „Die digitale Entwicklung und ihre Auswirkungen“. Im Bereich Investment würde ich mir einen Vortrag von Warren Buffet in der Speaker’s Corner wünschen, der über „Anlagegrundsätze und die aktuelle Finanzpolitik“ referiert.

Dieter Knörrer, Christian Lindner, Peer Steinbrück, Konrad Schmidt

finanzwelt: Die DKM ist konkurrenzlos.

Aber inzwischen gibt es eine Onlinemesse. Kann eine Onlinemesse auch das, was eine richtige kann?

Knörrer » Natürlich nicht! Der jährliche persönliche Austausch mit Kollegen, Partnern und Anbietern ist für die strategische Ausrichtung und Zusammenarbeit von immenser Bedeutung. Denn gerade in unserer Branche geht der Aufbau einer Vertrauensbeziehung immer einher mit einem persönlichen Gespräch auf Augenhöhe. Und solche Gespräche können ausschließlich auf einer analogen Messe stattfinden. finanzwelt: Aber Digitalisierung ist trotzdem ein Thema, das hat man auf der Messe überall gemerkt. Insofern waren sie mit der Veranstaltung am Puls der Zeit. Inwieweit planen Sie mit der bbg hier den Makler noch weiter zu unterstützen?

Knörrer » Unser Dienstleistungsangebot, angefangen bei der DKM über andere Veranstaltungen bis hin zu unserem Medienangebot, ist immer konkret auf die Bedürfnisse der Makler abgestimmt. Das Thema Digitalisierung nimmt in unserer Branche einen großen Stellenwert ein, aus diesem Grund werden wir in diesem Bereich in den nächsten Monaten selbstverständlich auch wieder Glanzpunkte setzen. Und nach dem großen Erfolg des Themenparks InsurTech auf der DKM wird es aller Voraussicht nach eine Neuauflage im Jahr

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2018 geben. Mit der Entwicklung der LeadLog-App im eigenen Haus haben wir darüber hinaus eine Anwendung auf den Markt gebracht, die Unternehmen im Rahmen von Veranstaltungen dabei unterstützt, ihre hier geknüpften Kontakte und Leads effektiv nachzuverfolgen. finanzwelt: Wie sieht der Makler in 5 Jahren aus? Wie „digital“ muss er sein, wie „analog“ darf er sein?

Knörrer » Die Makler müssen mit der Zeit gehen, wer ausschließlich analog agiert, bleibt aller Voraussicht nach auf der Strecke. Nicht nur die Rahmenbedingungen ändern sich, es müssen die digitalen Automatisierungsprozesse genutzt werden, damit Vermittler auch in Zukunft ihr Geschäft nachhaltig und gewinnbringend vorantreiben können.

Auch die Kunden erwarten von ihren Versicherungsmaklern zunehmend, dass ihre Beratungsmodelle, die Unternehmensprozesse und ihre Dienstleistungen an die vom Zeitgeist beeinflussten neuen Bedürfnisse angepasst werden.

Trotzdem darf man nicht vergessen: Eine Geschäftsbeziehung muss auch in digitalen Zeiten analog gepflegt werden.

Der direkte Kontakt mit Geschäftspartnern und Kunden auf Augenhöhe steigt meines Erachtens sogar noch weiter an. finanzwelt: Vielen Dank für diese Einblicke und diese Ausblicke, Herr Knörrer.

Knörrer » Vielen Dank für das Gespräch. (lvs)

40 | VERSICHERUNGEN | Interview

Aus den Augen, aus dem Sinn Mag der empörte Medienaufschrei, der in den letzten Wochen und seit Bekanntwerden von mehr oder minder konkreten Verkaufsabsichten betreffend Lebensversicherungsbeständen großer Marktplayer (ERGO, AXA, Generali) zu vernehmen war, auf den ersten Blick gesehen nachvollziehbar sein – erweist dieser sich nach genauerem Hinsehen weiterhin als berechtigt? Über das Für und Wider zum Thema Run-off diskutierte finanzwelt mit Dieter Rauch, Geschäftsführer der VDH GmbH Verbund Deutscher Honorarberater. finanzwelt: Nicht wenige Schlagzeilen nach Bekanntwerden diverser Lebensversicherungs-Verkaufsvorhaben von Generali, ERGO & Co. hinterlassen den Eindruck, als sei der Verbraucher schon vorab als Verlierer des Ganzen ausgemacht. Was denken Sie darüber?

Rauch » Kunden entscheiden sich für einen Anbieter, weil sie dessen Leistungen und dem dahinterstehenden Unternehmen vertrauen. Rein sachlich betrachtet ändert sich auf den ersten Blick nichts für die Versicherten. Das übernehmende Unternehmen muss alle vertraglichen Zusagen wie Garantieverzinsung sowie die Überschussbeteiligung gegenüber den Versicherungsnehmern weiter erbringen. Die Frage ist allerdings, wie dies geschieht, in welchem Umfang. Auch das Stichwort „Bewertungsreserven“ spielt eine Rolle. Eine Run-off-Plattform braucht keine neuen Kunden gewinnen, von daher ist es mit dem Reputationsschaden auch nicht weit her, wenn Überschüsse nicht oder nicht im besten Kundeninteresse dort landen, wo sie hingehören. finanzwelt: Sieht sich die LV-Branche Ihrer Ansicht nach aufgrund der Verkaufsankündigungen tatsächlich mit einem womöglich nachhaltigen, nicht mehr gut zu machenden Imageschaden konfrontiert?

Rauch » Man muss die Fakten betrachten. Es gibt einen gesetzlichen Rahmen, der eingehalten werden muss. Das Versicherungsgeschäft ist allerdings eine personendominante Vertrauensdienstleistung. Insofern fühlt sich letztendlich der Kunde zumindest mit einem gefühlten Vertrauensbruch konfrontiert

und reagiert meist emotional. Im selben Boot sitzt im Übrigen auch der Vermittler, der die Verträge einmal vermittelt hat. Ob und wie nachhaltig die betroffenen Unternehmen in puncto Vertrauen und Reputation einen nachhaltigen Imageschaden beklagen werden, lässt sich nach derzeitiger Sachlage allerdings nicht seriös prognostizieren. finanzwelt: Aufgrund sinkender Ertragskraft, vornehmlich bedingt durch das fortgesetzte Niedrigzinsumfeld: Ist es da nicht ein nüchternes Gebot der Vernunft, einen Run-off, entweder durch schlichte Tarifschließung oder auch alternativ in Form des Verkaufs an hierfür spezialisierte Plattformen, ernsthaft in Erwägung zu ziehen? Ist es letztlich nicht mehr oder minder egal, wer für die Garantien des Kunden einsteht bzw.

Rendite für ihn erwirtschaftet?

Rauch » Versicherungsunternehmen sind keine karitativen Einrichtungen. Sie sind Wirtschaftsunternehmen und haben daher vornehmlich ihre eigenen wirtschaftlichen Interessen im Visier. Nüchtern betrachtet und aufgrund schwierigen Marktumfeldes bleibt dem ein oder anderen Versicherungsunternehmen womöglich gar keine andere Wahl.

Und für manchen Versicherungsnehmer erweist sich der Weg über einen Runoff vielleicht sogar im Nachgang als die bessere Wahl. finanzwelt: Zumindest Garantiewerte gelten in der LV als unantastbar. Aber, was nicht jedem geläufig ist: Unter bestimmten Bedingungen darf die BaFin zugesagte Garantieleistungen kürzen (§ 222 Satz 5 VAG) oder sogar ein vor-

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übergehendes Zahlungsverbot verhängen (§ 314 Satz 1 VAG). Wie bewerten Sie diesen Umstand, gerade auch unter dem Aspekt Run-off/Bestandsverkauf als wirkungsvolle Notbremse?

Rauch » Ein Versicherer, der seine Bestände verkauft, tut dies sicher nicht, weil er mit dem Bestand besonders hohe Gewinne erzielt. Run-off-Plattformen haben nach aktueller Einschätzung völlig andere Möglichkeiten und Gestaltungsspielräume, an dieser Stelle die Kosten zu reduzieren. Und Kunden profitieren letztlich davon, wenn diese sinken, da sie an den entstehenden Kosten-Überschüssen angemessen beteiligt werden müssen. finanzwelt: Legen die Run-off-Plattformen mit ihrem Versprechen „Deutliche Kosteneinsparungen in der Verwaltung“ die Finger damit nicht in eine Wunde, die eigentlich hausintern von Versicherer-Seite hätte versorgt werden müssen? Man könnte ja geneigt sein anzunehmen, dass LVs generell mit hohen Betriebskosten einhergehen und nur solange nicht ins Gewicht fallen, wie sie kräftig Rendite einfahren.

Rauch » Zunächst müssen die Plattformen erstmal durch entsprechende Transparenz unter Beweis stellen, dass diese Gewinne auch beim Kunden ankommen. Und was den teuren Kostenapparat angeht – wen würde es überraschen – da fällt mir als erstes der Vertrieb ein. Alleine die Abschaffung bzw. das Verbot von Provisionen würde jährlich Milliarden einsparen und Versicherer erhebliche Kosteneinsparungen bescheren. Es gibt Beispiele im Markt, wo die Kostenquoten noch vor wenigen

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Jahren utopisch waren – und mit einem „Weiter so“ wäre vermutlich bald Schluss gewesen. Die Lösung: Netto-/ Honorartarife. Keine Verwaltungskosten für Provisionen, geringere Kosten beim Verbraucher, kein Stornorisiko bei Rückforderungen an Vermittler. Das wäre schon mal ein Anfang. Ansonsten sind mit der heutigen Garantieverzinsung und nach Abzug der Kosten für den Verbraucher Negativrenditen bereits bittere Realitäten geschaffen. finanzwelt: Zu guter Letzt: Was bedeutet das alles für den Kundenberater?

Welche Vorgehensweise empfehlen Sie diesem an dieser Stelle?

Rauch » Wir stellen in den letzten Wochen eine vermehrte Nachfrage bei den uns eingehenden Verbraucheranfragen fest. Übereilte Handlungen sind kein guter Rat. Daher bieten wir unseren Beratern einen Rechner an, mit dessen Hilfe er Lebens- und Rentenversicherungen auf die Renditewahrscheinlichkeiten im Falle von Kündigung, Beitragsfreistellung oder Fortführung berechnen kann. Natürlich wird auch dabei geprüft, ob ein Risikoanteil im Vertrag enthalten ist. Falls

finanzwelt 06/2017

ja, dann bleibt oft keine Wahl und der Vertrag kann nur fortgeführt werden, zumal nicht jeder anderswo noch einen Versicherungsschutz bekommt. Altersvorsorge ist kein Versicherungsproblem. Vielmehr benötigen Verbraucher einen Betrag X zum Tag Y, der bis zum Lebensjahr Z reichen muss. Das vielgenannte Langlebigkeitsrisiko ist nicht nur mit Versicherungen lösbar. Und wie man sieht, sind Versicherungen mit ihren Versprechungen „Ein Leben zu begleiten“ nicht zimperlich, wenn es um die eigenen wirtschaftlichen Interessen geht. (sf)

42 | VERSICHERUNGEN | Spezialfonds

Versicherer stehen drauf!

Offene Spezialfonds bleiben auch in 2017 nachgefragtes Anlagemodell. Seit Jahresbeginn haben diese laut Fondsverband BVI 63,8 Mrd. Euro eingesammelt. Im Vergleich zum Jahr 2011 hat sich das verwaltete Vermögen mit derzeit 1.577 Mrd. Euro demnach mehr als verdoppelt. Zumeist sind es dabei einzelne, institutionelle Anleger, die sich je nach Portfoliobedarf einen derart speziellen Fonds zusammenstellen (lassen). Unter Berücksichtigung des gesetzlichen Mindeststandards ist die

Spielwiese bei der Auswahl aus unterschiedlichsten Anlagekategorien äußerst umfangreich. Wie die aktuelle Spezial-fonds-Marktstudie der Wiesbadener Ratingagentur TELOS zeigt, liegen bei der Anzahl der Spezialfondsmandate derzeit vor allem Renten- (36 %), Aktien- (19 %) sowie Immobilienfonds (18 %) vorne. Gründe für den Einsatz von Spezialfonds liegen zuallererst in der auf den Bedürfnissen des Investors abgestimmten Anlagesteuerung (bspw.

Risikosteuerung) oder im administrativ

finanzwelt 06/2017

hohen Wirkungsgrad des Modells. Weitere Vorteile lassen sich in den Merkmalen der steuerlichen wie bilanziellen Behandlung des Spezialfonds finden. Wie Informationen der Landesbank Berlin Investment zeigen, können realisierte Veräußerungsgewinne im Spezialfonds ohne Zufluss beim Anleger vorgetragen werden. Hierdurch wird unter anderem die etwaige Bildung stiller Reserven realisierbar. Weiterhin ist die steuerliche Modifizierung der Ertragsrechnung durch Wahl des Ausschüttungstermins

Foto: © fotomek – stock.adobe.com

Offene Spezialfonds sind seit Jahren wesentlicher Wachstumstreiber der Fondsbranche.

Ein Anlagevehikel, das insbesondere bei Versicherern aufgrund der Auswirkungen der Niedrigzinsphase sehr beliebt ist.

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für realisierte Veräußerungsgewinne möglich. Schlussendlich können Spezialfonds einerseits bilanzielle Volatilität reduzieren und andererseits gleichzeitig Ausschüttungen bedarfsgerecht steuern lassen. Immerhin könnten Ausschüttungen unter Umständen die Eigenkapitalquote eines Unternehmens beeinflussen.

Fonds als Kapitalanlage von Versicherungen Unternehmen, die sich dieses Vehikel leisten, sind u. a. Sozialversicherungsträger, Stiftungen, Kreditinstitute, Kirchen und Vereine und im Einzelfall mittelständische Unternehmen. Besonders bei Altersvorsorgeeinrichtungen wie Versorgungswerke hat das Thema Spezialfonds zuletzt erheblich an Fahrt aufgenommen. 28,7 Mrd. Euro beträgt das Netto-Mittelaufkommen im laufenden Jahr. Die volumengrößte Anlegergruppe von Spezialfonds sind stattdessen weiterhin Versicherungsgesellschaften. Über 600 Mrd. Euro lässt die Assekuranz inzwischen von Fondsgesellschaften verwalten. Zum Vergleich: Kreditinstitute haben an dieser Stelle eine Quote von 226 Mrd. Euro. Die Fondsbranche ist damit einer der bedeutendsten Verwalter von Altersvorsorgekapital in Deutschland. Mit Blick auf die Kapitalanlagen der Versicherer fällt allgemein auf, dass diejenigen Anlagen, die von Versicherern indirekt über Fonds gehalten werden, im Vergleich zu Vorjahren deutlich an Bedeutung gewonnen haben. Laut Daten des Gesamtverbandes der Deut-

schen Versicherungswirtschaft (GDV) für das Jahresende 2016 lag der Kapitalanlagenbestand der Versicherer bei 1.310,7 Mrd. Euro. Hiervon hatten Fondsinvestments einen Anteil von 33,6 %. Wie die hauseigene GDV-Publikation „Makro und Märkte kompakt“ zum Thema „Steigende Fondsanlagen der Versicherer“ aufzeigt, sind es hierbei insbesondere die Spezialfonds, in die Versicherer im Rahmen der Investmentfonds anlegen. Infolgedessen entfallen von der Gesamtheit der Fondsanlagen 97 % auf Spezial-AIFs, währenddessen Publikumsfonds gerade einmal 3 % im Fondsportfolio der Versicherer einnehmen. Die steigende Bedeutung der Fondsanlagen sieht der GDV im Niedrigzinsumfeld begründet, „das zu einer noch stärkeren Diversifizierung der Portfolien führt. Zudem verstärkt die Konzentration auf Produkte mit neu ausgestalteten Garantien diesen Trend.“

Versicherer setzen auf Spezialfonds Grundsätzlich müssen die Versicherer ihren Verpflichtungen gegenüber den Versicherten nachkommen. Aufgrund fortlaufenden Niedrigzinses und mit Blick auf die Solvabilitätsvorschriften für die Eigenmittelausstattung nach Solvency II steht das Gros der Versicherer vor der äußerst anspruchsvollen Aufgabe, ihre klassischen Anlageportfolien sukzessive in Einklang mit den neuen Rahmenbedingungen zu bringen, um entsprechende Renditen zu erzielen. Parallel hierzu müssen sie jedoch die hohen Eigenkapi-

talanforderungen nach Solvency II erfüllen. Betreffend Anpassung traditioneller Investitionsmodelle bedarf es somit laut der GDV-Publikation „individualisierter und spezialisierter Lösungen, wobei sich insbesondere Spezialfonds anbieten, um Diversifikationseffekte auf Portfolio-Ebene zu erzielen.“ So ist dann auch etwa der Gesamtkonzern Generali Deutschland mit einem Volumen von rund 30 Mrd. Euro in Spezialfonds investiert.

Allianz Leben hält an dieser Stelle rund die Hälfte ihrer Kapitalanlagen in Spezialfonds. Auch die SIGNAL IDUNA Gruppe hat etwa 12 Mrd. Euro in Wertpapierspezialfonds und ca. 3 Mrd. Euro in Immobilienspezialfonds investiert.

Am Beispiel des Versicherers mit Sitz in Dortmund und Hamburg werden die Vorteile des Spezialfondseinsatzes deutlich: Die Fondskonstruktion erlaubt dem Unternehmen die Investition in eine Vielzahl von Anlagesegmenten und damit eine starke Diversifikation, denn zu den Segmenten gehören unterschiedliche Regionen, Sektoren, Währungen und auch Investmentstile. Die Anlagen werden dabei von der konzerneigenen KVG HANSAINVEST einheitlich administriert und zum Großteil von der konzerneigenen Assetmanagement-Gesellschaft SIAM (Wertpapiere) bzw. HIRA (Immobilien/Infrastruktur) gemanagt. Zudem erleichtert die Fondskonstruktion ein einheitliches Risikomanagement (inkl. effektives Overlay-Management über Derivate) und Reporting. Durch das 4-Augen-Prinzip zwischen KVG und Depotbank erhöht sich auch die Sicherheit der Anlage. (mo)

Fazit Die deutschen Versicherer leiden unter dem Niedrigzins sowie den Folgen der Regulation. Altgediente Kapitalanlagemodelle der Versicherer werden bereits hinsichtlich alternativer Ertragsquellen bei überschaubarem Risiko entsprechend angepasst.

Anknüpfend hieran dürfte die Bedeutung der Spezialfonds mutmaßlich weiter zunehmen und das Investitionsvolumen weiter steigen. Dies auch vor dem Hintergrund, da andere Anlagemöglichkeiten im Vergleich zu Spezialfonds deutliche Beeinträchtigungen beinhalten. Beispielhaft sind die Möglichkeiten in der Direktanlage insgesamt rückläufig und mit Nachteilen der Einzelbilanzierung und -bewertung verbunden. Ergebnisse der Ratingagentur TELOS zeigen, dass jeder zweite institutionelle Anleger beabsichtigt, in den kommenden zwei Jahren ein oder mehrere Mandate aufzulegen. Speziell die Versicherungsbranche ist dabei durchweg an der Auflage neuer Spezialfonds interessiert. Die Fondsindustrie dürfte sich demnach freuen.

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44 | VERSICHERUNGEN | Roundtable Betriebliche Gesundheitsförderung

Alle profitieren von gesunden Mitarbeitern Die Gesundheit sollte nicht nur Privatsache des Mitarbeiters sein, denn krankheitsbedingte Arbeitsausfälle verursachen einen enormen wirtschaftlichen Schaden für die Unternehmen.

Welche Möglichkeiten Unternehmen haben, über Betriebliche Gesundheitsförderung für die Gesundheit ihrer Mitarbeiter zu sorgen, und welche vertrieblichen Potenziale für Berater darin schlummern, darüber sprach finanzwelt mit sechs Experten aus der Branche.

Die Experten im Gespräch mit der finanzwelt: Sabine Hermann, Leiterin Firmenkundenvertrieb Deutschland Süd DAK Gesundheit Frank Laakmann, Bereichsdirektor Kooperationen und betriebliche Vorsorge HanseMerkur Bernhard Schindler, Gründer und geschäftsführender Gesellschafter Profession Fit Dr. Marco Freiherr von Münchhausen, Coach und Autor Claus Moldenhauer, Vorstand Deutsche Rentenversicherung Bund (Berlin) Prof. Dr. Volker Nürnberg, Partner BDO

finanzwelt: Herr Schindler, mit Ihrem Unternehmen Profession Fit sind Sie ein Visionär. Was macht den Erfolg Ihres Unternehmens aus?

Schindler » Unser Ziel ist es, Arbeitnehmer täglich bei der Gesundheitsförderung abzuholen. Wichtig ist uns dabei, dass betriebliche Gesundheitsförderung nicht nur den Eliten vorbehalten bleibt, sondern auch für diejenigen 80 % verfügbar ist, die am Fließband stehen, in der Werkhalle arbeiten oder im LKW auf der Autobahn unterwegs sind. BGM im klassischen Sinne – ein Gesundheitstag pro Jahr und das war’s dann – ist meiner

Meinung nach out. Es fehlt die Nachhaltigkeit, ungeachtet dessen, dass der Aufwand unglaublich groß ist für die Unternehmen. Wir haben ein einzigartiges förderfähiges System geschaffen, das den Arbeitnehmer täglich begleitet. Wir sind der Meinung, dass es immer einen Partner der Arbeitnehmer braucht, um den inneren Schweinehund zu überwinden, und dieser Partner wollen wir sein. finanzwelt: Liegt es am „inneren Schweinehund“ oder am falschen Management, dass sich rund 80 % der „normal“ arbeitenden Bevölkerung

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nicht um ihre Gesundheit kümmern?

Oder hat womöglich die Beratungsbranche versagt?

Prof. Dr. Nürnberg » Das Problem bei der betrieblichen Gesundheitsförderung ist, dass meist nur diejenigen erreicht werden, die ohnehin gesund sind. Bei Profession Fit ist das anders: Mit kleinen Fitnesselementen, wenig Aufwand und materiellen Anreizen werden hier große Teile der Belegschaft erreicht, in manchen Unternehmen bis zu 80 %. Es gibt sehr viele Gesundheits-Apps, die meisten haben aber keine Nachhaltigkeit, werden oft nur einmal geöffnet und werden nie,

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so wie Profession Fit, eine Zertifizierung durch die Krankenkassen erhalten.

Laakmann » Wir haben uns ganz bewusst für die Kooperation mit Profession Fit entschieden, denn es ist das erste Angebot, das über alle mobilen Endgeräte verfügbar ist und damit eine maximale Anzahl an Kunden erreichen kann. Ferner haben wir als einer der ersten verstanden, dass durch ein förderfähiges BGF System wie Profession Fit es ist, steuerliche und sozialversicherungsrechtliche Vorteile für den Unternehmer entstehen, die er ohne Mehraufwand in eine betriebliche Krankenversicherung implementieren kann. Deshalb ist das System für uns und unsere Kunden ein riesiger Mehrwert. Und für den Vermittler erstmals ein nachhaltiges fortlaufendes Einkommen durch Provisionen. finanzwelt: Wie sieht es denn in der Praxis aus? Und wie hoch ist die Teilnehmerquote?

Hermann » Wir erleben immer wieder, dass Unternehmen mit der Frage auf uns zukommen „Wie können wir unsere Mitarbeiter gesünder machen“?

Profession Fit bietet hierbei sehr unterschiedliche Möglichkeiten, die individuell auf die Mitarbeiter zugeschnitten sein können. Die DAKGesundheit ist Kooperationspartner und unterstützt die Firmen organisatorisch und auch finanziell, um die Mitarbeiter gesünder zu machen. Die Firmen profitieren zusätzlich von der Kooperation mit der HanseMerkur.

Schindler » Wichtig ist hierbei vor allem herauszustellen, dass mit Profession Fit, wie Frank Laakmann richtig sagt, ein völlig neuer Vertriebsweg in der Versicherungsbranche entstanden ist. Steuerliche Vorteile können so dazu beitragen, eine betriebliche Krankenzusatzversicherung zu schaffen. Wenn ich mir vorstelle, dass seit Abschaffung der Möglich-

Sabine Hermann

keit, über den Sachbezug eine betriebliche Krankenversicherung zu implementieren, nichts mehr bis wenig passiert ist, ist das eine Katastrophe für die Unternehmen in Deutschland.

Mehr noch: In Zeiten, in denen 95 % aller Firmen Mitarbeiterbindung auf Priorität 1 haben, die demografische Bombe tickt und der Abgang der Babyboomer eingeleitet ist, braucht es ein ganzheitliches Konzept aus BGF und bKV. Nur: Verstanden hat das die Branche bisher nicht! Außerdem profitieren die Unternehmen direkt von

finanzwelt 06/2017

weniger Krankheitstagen ihrer Arbeitnehmer, sie haben im Umkehrschluss schlicht mehr in der Kasse. Wir nennen das eine WIN-WIN-WIN Situation.

Moldenhauer » Wie gefragt betriebliches Gesundheitsmanagement ist, zeigt sich daran, dass die Kooperation zwischen HanseMerkur und DAK Gesundheit 1,2 Millionen Verträge hat.

Betriebliches Gesundheitsmanagement ist auch ein wichtiger Faktor in einer Zeit, in der sich der Arbeitsmarkt verändert und Mitarbeiterbindungund gewinnung für die Unternehmen

46 | VERSICHERUNGEN | Roundtable Betriebliche Gesundheitsförderung

Claus Moldenhauer

immer wichtiger wird. Unternehmen müssen sich heute viel stärker um Mitarbeiter bemühen als früher. Betriebliches Gesundheitsmanagement kann hier ein entscheidender Faktor sein.

Dr. von Münchhausen » Das ist aber trotzdem nicht immer leicht in der Umsetzung für den Mitarbeiter. Vorbehalte und innere Widerstände gegenüber Neuem und Veränderungen, das, was ich als den inneren Schweinehund bezeichne, sind eben nur sehr schwer zu überwinden. Gute Ratschläge prallen oft ab. Man kann den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern noch so viele Angebote machen, ein Großteil davon wird nicht angenommen, weil viele ihren inneren Schweinehund nicht überwinden können.

Hermann » Es ist wichtig, dass mit den Angeboten auch die richtigen Zielgruppen angesprochen werden und die Angebote für die Mitarbeiter attraktiv sind.

Prof. Dr. Nürnberg » Genau. Arbeitgeber müssen die richtigen Angebote machen und die Arbeitnehmer müssen diese auch annehmen und dabei die Wichtigkeit von betrieblichem Gesundheitsmanagement erkennen. Da sie immer länger arbeiten müssen, ist betriebliches Gesundheitsmanagement

besonders für körperliche arbeitende Arbeitnehmer von enormer Bedeutung.

Für die Akzeptanz der Betrieblichen Gesundheitsförderung ist auch wichtig, dass wir die Familienangehörigen mitnehmen. Wenn man etwas mit seiner Familie oder seinem Partner macht, fällt es einem oft deutlich leichter.

Dr. Marco Freiherr von Münchhausen

finanzwelt 06/2017

Laakmann » Es kommt aber immer darauf an, wie man es den Arbeitnehmern vermittelt: Zwang ist ein schlechtes, Begeisterung ein gutes Mittel, den inneren Schweinehund zu überwinden. Hier setzt Profession Fit an.

Schindler » Profession Fit hat es erstmals in Deutschland geschafft, eine Brücke zwischen der modernsten, innovativsten Technologie und den traditionellen – teilweise bewährten – BGF-Methoden zu finden. Dadurch werden die Mitarbeiter egal welchen Alters, Position und Arbeitsbedingungen in ihren individuellen Bedürfnissen angesprochen. Das einzigartige, digitale Multikomponentensystem bietet durch die Verknüpfung der täglich aufeinander aufbauenden Videoclips mit dem BeneFit-System zusätzlich einen attraktiven monetären Anreiz für jeden Arbeitnehmer. Diese besondere Kombination sichert die nachhaltige motivierte Nutzung des Systems und führt somit zu wertvollen Erfolgen.

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Manchmal ist die Größe doch entscheidend. Überzeugen Sie sich selbst und besuchen Sie am 20. März 2018 die MMM-Messe der Fonds Finanz in München. Sichern Sie sich schon jetzt Ihr kostenfreies Messeticket.

mmm-messe.de/anmeldung finanzwelt 06/2017

48 | VERSICHERUNGEN | Roundtable Betriebliche Gesundheitsförderung

Frank Laakmann finanzwelt: Die Situation beim Krankenstand ist ja alles andere als zufriedenstellend. Warum ist es so wichtig, sich als Arbeitgeber mit dem Thema der betrieblichen Gesundheitsförderung zu beschäftigen?

Prof. Dr. Nürnberg » Wir sind in der freien Wirtschaft bei 17 Fehltagen pro Mitarbeiter pro Jahr, im Öffentlichen Dienst sprechen wir sogar von 25 bis 30 Fehltagen pro Mitarbeiter.

Deshalb ist gerade im Öffentlichen Dienst ein solches Tool besonders, auch volkswirtschaftlich, wichtig.

Schindler » Mit dem von Profession Fit und mit wissenschaftlichen Mitarbei-

tern entwickelten Krankenfehltagerechner können wir binnen wenigen Minuten die Ist-Situation des Unternehmers berechnen. Sie glauben gar nicht, wie groß die Augen sind, wenn die Kosten der Krankenfehltage auf dem Tisch liegen! Da wird der Abschluss einer bKV zum kleinsten Übel, wenn nicht sogar zur Selbstverständlichkeit. finanzwelt: Der Überwindung des inneren Schweinehundes kommt dabei eine besondere Bedeutung zu. Herr Dr. von Münchhausen, Sie haben dazu ein Buch geschrieben.

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Dr. von Münchhausen » Das Erstaunliche ist ja, dass die Metapher „Innerer Schweinehund“ nur in der deutschen Sprache vorkommt. Aber es ist ein sehr wertvolles Bild. Wichtig ist, dass man sich einen solch abstrakten Begriff wie „innere Widerstände“ oder „Vorbehalte“ konkret vor Augen führt, möglichst als ein Bild. Mit Begriffen wie „innerer Widerstand“, „Gesundheit“ usw. kann unser Gehirn nichts anfangen. Mit der Figur des inneren Schweinehundes haben wir gewissermaßen ein psychologisches Hilfsmittel zur Hand. Die große Frage ist ja immer: Wie kann ich den inneren Schweinehund in den Griff bekommen? Das Problem ist, dass er meist völlig harmlos wirkt. Einer der entscheidenden Punkte für die Überwindung des inneren Schweinehundes ist: Lassen Sie keine Ausnahmen zu!

Ich spreche hier übrigens aus eigener, leidvoller Erfahrung. Im Frühjahr dieses Jahres wollte ich auch ein bisschen mehr für meine Gesundheit tun und habe mich entschieden, für die 4 km von meinem Zuhause zur Arbeit das Fahrrad zu nehmen, da läuft ein wunderschöner Radweg. Ich habe es eine Woche durchgehalten, dann war es mit dem schönen Frühlingswetter vorbei, es nieselte. Da habe ich gedacht: „Nein, heute ist kein gutes Wetter, einmal ist keinmal. Heute fahre ich mit dem Auto. Aber morgen fahre ich auf jeden Fall wieder mit dem Fahrrad.“ Wissen Sie, wozu diese eine Ausnahme letztlich geführt hat? Im Sommer habe ich mich bei einem Treffen mit einem Freund im Biergarten dabei erwischt, wie ich gesagt habe „Ich könnte mal wieder mit dem Fahrrad zur Arbeit fahren“. Sobald Sie einmal eine kleine Ausnahme zulassen, übernimmt Ihr innerer Schweinehund sofort wieder die Kontrolle über Sie. Und je intelligenter Sie sind, desto raffinierter ist auch Ihr Schweinehund

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der Auswahl aus über 25.000 Angeboten oder das Ansehen von zusätzlichen Clips prominenter Trainer wie u. a. Jörg Löhr, Dr. Marco von Münchhausen, Markus Hofmann oder Paul Johannes Baumgartner führt Profession Fit erstmals in Deutschland und Österreich einen ganz neuen Baustein im BGF ein: Persönlichkeitsbildung. Dafür steht auch die neue Kampagne: „Für das wertvollste Gut: für gesunde und motivierte Mitarbeiter.“

Prof. Dr. Volker Nürnberg

und desto bessere Ausreden lässt er sich einfallen. Wenn Sie joggen gehen wollen und es regnet, dann bringt Sie ihr innerer Schweinehund dazu zu denken „Nein, ich habe keinen regenfesten Jogginganzug. Ich kann es mir zurzeit beruflich nicht leisten, krank zu werden“. Nur wenn Sie sich gegen solche Gedanken absichern, können Sie Ihren inneren Schweinehund überwinden. Tag für Tag einen kleinen Schritt.

werden – diese müssen zusammen mit den Unternehmen und den Krankenkassen besser genutzt werden.

Mit unseren neuesten Tools wie der Telemedizin, der Buchung eines Präventionskurses nach § 20a SGB V,

finanzwelt: Herr Schindler, nochmal zurück zu Ihrem Unternehmen. Warum ist Ihr Konzept so gefragt?

Schindler » Wir haben uns gut positioniert, weil wir mit der betrieblichen Gesundheitsförderung für jedes Endgerät, egal ob im Büro, auf der Baustelle oder unterwegs, ein neues Konzept auf den Markt gebracht haben. Und der Erfolg gibt uns dabei recht. Wir profitieren sicher auch davon, dass betriebliche Gesundheitsförderung immer wichtiger wird, da die Mitarbeiterbindung neu definiert werden muss. Ferner gibt es ordentliche Fördertöpfe, die bisher nur zu einem geringen Teil abgerufen

Fazit. Die Digitalisierung macht die Betriebliche Gesundheitsförderung deutlich leichter und ist deshalb dem Kunden auch besser zu verkaufen.

Nutzen Sie diese Chance, denn am Ende profitieren alle: Sie als Berater mit einem erfolgreichen Geschäftsabschluss, der Arbeitnehmer mit seiner Gesundheit, der Arbeitgeber von weniger Krankheitstagen und nicht zuletzt die Gesellschaft durch weniger Kosten im Gesundheitswesen. (fj/ahu)

Bernhard Schindler

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50 | INVESTMENTFONDS | Absatztrends bei Maklerpools

Bewährtes und Neues Das ablaufende Kapitalmarktjahr hielt für Berater und Anleger einige Überraschungen bereit.

Viele vermeintliche Experten waren am Jahresbeginn eher verhalten optimistisch gestimmt.

Die Gefahrenherde politischer Natur wurden ins Feld geführt. Aber die geopolitischen Risiken wurden scheinbar überschätzt. Politische Börsen haben eben kurze Beine.

Fondslösungen auf Basis einer breiten Diversifikation sind weiterhin gefragt. Aber auch neue Trends und Produkte punkten beim Absatz der jeweiligen Maklerpools.

Immobilienfonds bei den Pools sehr nachgefragt sind. Das Bild spiegelt sich auch bei im Investmentbereich stark präsenten Maklerpools wider.

Eine Adresse, die fast immer genannt wird, ist der „FvS SICAV Multiple Opportunities R“ aus dem Hause Flossbach von Storch. Der Fonds verfolgt einen aktiven Investmentansatz und kann flexibel in die Vermögensklassen investieren, die im jeweiligen Kapitalmarktumfeld attraktiv erscheinen.

Maßgeblich für jede Anlageentscheidung sei das Chance-Risiko-Verhältnis; das Renditepotenzial müsse etwaige Verlustrisiken deutlich überkompensieren. Die Portfoliostruktur folgt dem Grundsatz der Diversifikation. Das bedeutet, der Fonds orientiert sich ganz bewusst an keinem Vergleichsindex; festgelegte Investitionsquoten gibt es nicht. Mittlerweile ist das Fondsvolumen auf mehr als 12 Mrd. Euro angewachsen. Seit Auflage im Oktober 2007 hat das Flaggschiff eine Wertentwicklung von 144 % erzielt. Aktuell sind rund 70 % der Gelder in Aktien investiert, immerhin noch knapp 11 % in Edelmetal-

le. In Rententitel sind nur 9 % allokiert.

Allerdings ist die Wertentwicklung in 2017 vergleichsweise dürftig – knapp 4,5 % (Stichtag 16.11.) sind deutlich weniger als mit einem Investment in den DAX zu verdienen gewesen wäre. Unter den Fonds, die bei den Pools besondere Nachfrage erfahren, ist auch der „Deutsche Concept Kaldemorgen VC“ zu finden. Dies ist auch ein Multi AssetFonds mit integriertem Risikomanagement. Durch die flexible Allokation von Aktien und Anleihen in Verbindung mit dem Einsatz von Währungs- und Absicherungsstrategien soll die risikoadjustierte Rendite langfristig maximiert werden. Das Fondsmanagement strebt eine angemessene Beteiligung an steigenden Märkten und einen gewissen Schutz des Kapitals bei fallenden Märkten an. Die Schwankungsbreite des Fondsanteilswertes und mögliche Verluste in einem Kalenderjahr sollen im einstelligen Prozentbereich gehalten werden. Auf rund 7,5 Mrd. Euro beziffert sich das Fondsvermögen. Allerdings ist die Wertentwicklung eher bescheiden – knapp 1 % seit Jahresbeginn. Ein echtes Schwergewicht ist der beliebte „DWS Top Dividende“ mit knapp 20 Mrd. Euro Assets under Management. Als reiner Aktienfonds bietet er eben eine Chance auf laufen-

Tim Bröning Mitglied der Geschäftsleitung Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Dr. Frank Ulbricht Vorstand BCA AG und BfV Bank für Vermögen AG

René Delrieux Produktmanagement Investment Netfonds AG

Willkommen in der Welt der gemischten Fondslösungen

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Foto: © DisobeyArt – stock.adobe.com

Die Hausse an den internationalen Kapitalmärkten geht weiter. Zumindest vorerst. Wir sind aktuell bereits im 102.

Monat der Aufwärtsbewegung. Auch das billige Geld macht diesen nachhaltigen Trend möglich. Daher überrascht es kaum, dass Investmentfonds im September 2017 netto mehr als 13 Mrd. Euro zugeflossen sind, wie der Branchenverband BVI mitteilte.

Beim Neugeschäft konnten offene Publikumsfonds Zuflüsse in Höhe von 6,3 Mrd. Euro erzielen. Neugeschäft gab es sowohl bei Renten-, Aktien- als auch Mischfonds. Und ein Ende der Zinsdürre ist noch nicht in Sicht. So können Unternehmensanleihen zwar mitunter einträglich sein, aber dies doch mit vergleichsweise höheren Risiken.

Auf der anderen Seite ist Deutschland im internationalen Konzert eher Entwicklungsland. Die Mehrheit der Bevölkerung ist für das Thema Direktanlage Aktie kaum zu begeistern. Dennoch braucht es in diesen Zeiten einen Türöffner zum Finanzmarkt. Mischfonds versprechen durch die Investition in verschiedene Anlageklassen gleichermaßen Rendite und Sicherheit. Und genau das ist es, womit Sie als Berater bei Ihren Kunden punkten können. Dies obgleich es einige Verschiebungen gibt und auch vereinzelt Aktien- und/oder

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den Ertrag. Das Management investiert weltweit in Aktien, vorrangig hochkapitalisierte Werte, die eine höhere Dividendenrendite als der Marktdurchschnitt erwarten lassen. Allerdings zeigt die Performance 2017 gegenwärtig nur eine schwarze Null auf.

Auch der gemischte Fonds „Acatis Gané“ steht im Absatz bei einigen Pools weit oben. Ein relativer Neuling, zumindest bei den Top-Platzierungen.

Der Ansatz des Fonds vereint die beiden Investmentstile Value Investing und Event-Orientierung. Value Investing bedeutet für das Beraterteam, durch den Kauf von Unternehmen mit sehr hoher Business-Qualität, gutem Management und einer attraktiven Bewertung fundamentale Risiken zu vermeiden. Die Event-Orientierung soll helfen, Marktpreisrisiken zu reduzieren, indem positive Ereignisse zur Wertsteigerung der Investments beitragen. Im Aktienbereich wird besonders auf Gewinnerunternehmen und bei Zinspapieren auf finanzielle Stabilität gesetzt. 9 % schlagen seit Jahresanfang zu Buche – das ist für einen gemischten Fonds durchaus respektabel. Der 4-Sterne-Fonds wird von Hendrik Leber gemanagt und ist auch geografisch breit diversifiziert.

Veränderte Trends bei Maklerpools Trotz mancher Wiederholungstäter, die nahezu immer unter den Top-Absatzfonds der großen Maklerpools auftauchen, scheinen sich in 2017 auch einige Modifikationen und Umschwünge durchgesetzt zu haben. Tim Bröning, Mitglied der Geschäftsleitung der Fonds Finanz Maklerservice GmbH, bemerkt hierzu: „Aufgrund der von Mai bis Ende August verzeichneten Konsolidierung an den Aktienmärkten erfolgte ein spürbarer Favoritenwechsel hin zu konservativeren Fonds. Dies wurde durch einen Sondereffekt beim ‚grundbesitz invest‘ noch verstärkt, bei dem die Anleger die Wiederöffnung nach einem vorübergehenden Soft Closing Mitte des Jahres für zusätzliche Investments nutzten und der dadurch zum Absatzspitzenreiter avancierte“. Der „grundbesitz invest“ ist ein offener Immobilienfonds aus dem Hause Deutsche Bank. Auch Dr. Frank Ulbricht, Vorstand der BCA AG und der BfV Bank für Vermögen AG, konstatiert leichte Veränderungen im Jahresverlauf und sagt: „Als wirklich signifikante Änderung lässt sich im Jahresverlauf vor allem der deutliche Trend weg vom

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Einzelinvestment hin zum Strategieportfolio im Rahmen unserer erfolgreichen Fondsvermögensverwaltung Private Investing ausmachen. Seit Jahresende 2016 bis zum 31. Oktober dieses Jahres verzeichneten wir alleine in diesem Segment ein überproportionales Bestandswachstum von über 28 %.

Das Strategieportfolio hat insofern für viele unserer Makler bereits heute den Platz klassischer Multi Asset-Anlagen eingenommen.“ René Delrieux, Produktmanagement Investment Netfonds AG, sieht in Multi Asset auch 2018 große Wachstumschancen und fügt an, dass Mischfonds weiterhin rund 50 % des Neugeschäfts generieren könnten. „Ein Trend lässt sich in Richtung Themen und Boutiquen erkennen, wovon wir ja bereits monatlich in unserer Absatzstatistik berichten − sprich Fonds mit einem Misch- und Themenfokus, aber auch reine Themenfonds wie Infrastruktur von OVID, oder Technology von DNB.“ Bei Jung, DMS & Cie. gab es hingegen über das Jahr gesehen vergleichsweise wenige Änderungen unter den Fonds-Favoriten. Hier taucht der „Patriarch Select Dynamik Trend 200“ in der Rangliste in jedem Quartal auf und belegt einen vorderen Platz. (hsd)

52 | ADVERTORIAL

BfV Bank für Vermögen AG

PRIVATE INVESTING: Anlageberatung der Zukunft Bereits in 2011 brachte die der BCA-Gruppe zugehörige BfV Bank für Vermögen AG ihr wegweisendes fondsgebundenes Vermögensverwaltungskonzept unter dem bekannten Erfolgslabel PRIVATE INVESTING auf den Weg. Durch Etablierung dieser innovativen Produktstrategie erwies sich der Maklerpool aus Oberursel dabei einmal mehr als Trendsetter der Branche. Mit systematischer Erweiterung um neue prozessoptimierende wie verkaufsförderliche Leistungskomponenten wird in 2018 die Erfolgsstory von PRIVATE INVESTING nahtlos fortgeschrieben. von über 28 % und einem Volumen von 140,2 Mio. Euro zurückzublicken.

Passgenaue Lösungen durch renommierte Expertise Sei es nun eine defensive, ausgewogene oder eher dynamische Risikoorientierung; ob Nachhaltigkeitsinvestment oder bevorzugte ETF-Fokussierung: Basierend auf aktuell sieben unterschiedlichen PRIVATE-INVESTING-Strategien können sowohl Privatanleger mit kleinen bis mittleren Anlagesummen als auch Großinvestoren exakt auf sie zugeschnittene Portfolios für sich bestimmen und individuell miteinander verknüpfen.

Selbst die Kombination der Vorteile von Versicherungsmantel, Investmentfonds und aktivem Vermögensverwaltungsmanagement in eine PRIVATE INVESTINGVorsorgelösung ist mit bis zu vier unterschiedlichen Varianten möglich. Neben dem Rückgriff auf optimierte Stan-

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dardstrategien sind davon losgelöst individuelle White-Label Konzepte selbstverständlich als Alternativoption eingeschlossen und auf Wunsch jederzeit ebenso professionell umsetzbar. Im Rahmen dieser exzellenten Selektionsmöglichkeiten bedient man sich im Hause des Oberurseler Maklerpools anerkannt leistungsstarker wie unabhängiger Asset Allocation-Partnerschaften, wie beispielhaft mit Deutsche Asset Management oder u. a. auch Pioneer Investments (Stand 11/17).

Prozessoptimiert und MiFID II-konform Auch unter dem Blickwinkel des ansonsten aufwändigen Beratungs- und Betreuungsprozederes mit seinen damit eng verknüpften Haftungsrisiken erweist sich der Weg über PRIVATE INVESTING als erstklassige Investmentoption mit Win-win-Charakter für alle

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Zweifelsohne ist es in Zeiten des Niedrigzinses und auch aufgrund zunehmend komplexer Kapitalmärkte selbst für qualifizierte Finanzberater immer schwieriger, gute Anlagetrends und solide Risiko-/Rendite-Szenarien verlässlich vorherzusehen. Parallel hierzu bürden die Regularien rund um MiFID II Vermittlern gleich ein ganzes Bündel an Vorgaben auf, die mit viel logistischem und zeitraubendem Aufwand verbunden sind. Die logische Konsequenz: Als eine mit Chancen behaftete wie zeitgemäße Alternative setzen immer mehr Finanzdienstleister auf aktives Management im Rahmen eines modernen Vermögensverwaltungskonzepts. Bei der geeigneten Strategieselektion unter Vermittlern nunmehr seit Jahren ganz vorne dabei: PRIVATE INVESTING, dem es alleine im jüngsten Betrachtungszeitraum seit Jahreswechsel bis Ende Oktober 2017 gelungen ist, auf ein überproportionales Bestandswachstum

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Das sagen Vermögensberater über PRIVATE INVESTING Peter Rieder, Vorstand Peter Rieder Vermögen AG „Wir sehen in PRIVATE INVESTING ein äußerst erfolgversprechendes Konzept, um sowohl Kleinanlegern als auch insbesondere Großkunden die erstklassigen Vorteile einer in allen Belangen professionell gemanagten Vermögensverwaltung darzustellen. Vor allem die Flexibilität auf der einen Seite und das aktive Portfoliomanagement andererseits überzeugen kundenseitig. Mit unserem White-Label-Angebot ‚PR Best Select Strategie‘ erhalten unsere Kunden eine zeitgemäße, transparente Anlageform auf Basis eines attraktiven wie rundum fairen KostenNutzen-Verhältnis.“ Markus Bailer, Investment Advisor BSB Versicherungsmakler GmbH „In Zeiten sich schnell wandelnder wie mitunter undurchsichtiger Finanzmärkte setzen wir gezielt auf PRIVATE INVESTING, da dieses Konzept durch seine übersichtlich strukturierten und einheitlich definierten Arbeitsprozesse optimale Möglichkeiten schafft, eine große Anlegeranzahl rundum professionell sowie individuell zu beraten. Gerade in Zeiten der Regulation steht PRIVATE INVESTING wie kaum ein zweites Konzept für Haftungssicherheit, entscheidende Aufwandserleichterung als auch erstklassige Angebotsvielfalt und planbares Einkommen.“ Berthold Riederer, Geschäftsführer Riederer Versicherungsmakler GmbH „Seit 2012 sind wir rundum zufriedener PRIVATE INVESTING-Partner. Insbesondere überzeugt uns immer wieder von Neuem, dass die aktiv gemanagte Vermögensverwaltung vorhandene Strategien und Abläufe stetig an die sich schnell ändernden Bedürfnisse der Kunden und Berater punktgenau anpasst. Zudem ist die vorhandene Kostentransparenz ein weiterer Grund, der PRIVATE INVESTING für uns unverzichtbar macht. Gerade im Hinblick auf MiFID II steht PRIVATE INVESTING insgesamt für ein vorbildliches Anlage-Beratungsmodell der Zukunft, da es kommende Anforderungen der komplexen Regulation bereits heute bestens bewerkstelligt.“

Beteiligten. Denn egal, ob zeitaufwändige Folgeberatungen, Anforderungen an permanente Depotüberwachung oder Beratungsdokumentation, Risikoüberwachung, Zielmarktdefinition usw.: Im Namen des Vermittlers sorgt für dies alles und mehr das Investment-SupportTeam der BfV Bank für Vermögen AG und trägt damit u. a. zur entscheidenden Entlastung im Berufsalltag seiner Partner bei. Zu alledem übernimmt die Vermögensverwaltung etwa auch die Rückvergütung von Bestandsprovisionen beziehungsweise Kick-back-Zahlungen und zeichnet sich zudem verantwortlich für die Qualität sowie Compliance des gesamten Vertriebsprozesses. Weiterhin berücksichtigt PRIVATE INVESTING die Service Fee für Vermögensverwalter und bietet diesen demzufolge eine rundum verlässlich kalkulierbare wie MiFID II-konforme Vergütung.

Vertriebsunterstützung wird beim Erfolgskonzept PRIVATE INVESTING seit jeher großgeschrieben. Nicht nur, dass Berater zwischenzeitlich etwa über das

intuitiv händelbare Marketingportal ‚Marketing plus‘ topaktuelle, akquisitionsunterstützende Werbeunterlagen zu PRIVATE INVESTING auf ihr eigenes Unternehmen „labeln“ und personalisieren können ...

Mehr Marketing-Power ... schaltet die BCA-Marketingabteilung in 2018 weitere Mehrwert generierende Kommunikations- und Werbemöglichkeiten frei – mit dem Ziel, künftig noch weit stärker die Position des Beraters respektive seines Unternehmens in den Vordergrund zu stellen. So wird es beispielsweise mittels professionellen Websitemanagers alsbald möglich, u. a.

Inhalte von Fact Sheets interaktiv im Web auf der eigenen Homepage zu präsentieren. Visuell lässt sich dem Kunden so etwa die Entwicklung für gewünschte Anlagestrategien in ausgewählten Zeiträumen anschaulich darstellen. Alles in allem beste Voraussetzungen also, um der PRIVATE INVESTING-Erfolgsgeschichte ein weiteres Kapitel hinzuzufügen.

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Dr. Frank Ulbricht Vorstand BfV Bank für Vermögen AG Die Zeit für PRIVATE INVESTING ist reif – auch für Sie. Wir freuen uns auf Ihre interessierte Anfrage!

Kontakt BfV Bank für Vermögen AG Hohemarkstraße 22 61440 Oberursel Deutschland Tel.: +49 (0) 61 71 / 9150-500 Fax: +49 (0) 61 71 / 9150-501 info@bfv-ag.de www.bfv-ag.de

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54 | INVESTMENTFONDS | Multi Asset

Mehrwert durch Mischung Kaum eine Assetklasse hat in den vergangenen Jahren so viel Zuspruch erhalten wie gemischte Portfolien. Investoren haben ihnen satte Zuflüsse beschert. Auch wenn der Aufwärtstrend zuletzt etwas ins Stocken geraten ist, so bleibt Diversifikation (Streuung über mehrere Investitionsklassen) Trumpf. Verdeutlicht hier am Beispiel des Commerzbank Strategiefonds Multi Asset.

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Gerade im anhaltenden Niedrigzinsumfeld stellen Mischfonds für viele Investoren einen wichtigen Portfolio-Baustein dar. Kurz gesagt bietet diese Assetklasse quasi eine optimale Möglichkeit, um eben langfristig vorzusorgen. Das liegt mitunter darin begründet, dass sie qua Definition diversifiziert, um vielfältige Marktchancen sinnigerweise zu nutzen und dabei Risiken zu minimieren. Eine Melange, die auch eine Königsdisziplin für versierte Fondsmanager sein kann.

Und die Zahlen der vergangenen Jahren haben diesen Trend, möglichst gute Rendite bei geringerem Risiko mittels Streuung, durchaus befeuert. So blickt auch die europäische Fondsbranche in 2017 auf ein gutes Jahr zurück. Speziell im ersten Halbjahr kam es dabei zu außergewöhnlich hohen Zuflüssen. Mischfonds dominieren Neugeschäft im ersten Halbjahr 2017, lautete das Resümé des BVI. Konkret: Vom Jahresbeginn bis Ende August 2017 führten laut den

Studien des BVI Mischfonds die Absatzliste der Neugeschäfte an. Mit 21 Mrd. Euro in den ersten 8 Monaten des laufenden Jahres fand hier das beste Halbjahres-Neugeschäft seit 2015 statt.

Insgesamt hat sich das verwaltete Vermögen der gemischten Fondslösungen seit 2013 auf aktuell mehr als 250 Mrd. Euro gut verdoppelt. Dies, auch wenn das Netto-Mittelaufkommen zuletzt geringer ausfiel und Rentenfonds ganz oben auf der Beliebtheitsliste standen.

Grund für Anstieg bei gemischten Portfolien Nun, Multi Asset-Produkte mit Portfolios über alle gängigen Assetklassen scheinen sich dieser bei weiten Teilen der Anlegerschaft beliebten Vorstellung eines „richtig aufgestelltes“ Produkts ideal anzupassen. Denn auch wenn wir seit längerem eine Aktienrallye sehen, so gilt der Grund-

satz: Nie das Ersparte in eine einzelne Anlageform gesteckt, sondern auf viele verschiedene verteilen, um eben das Gesamtrisiko durch Streuung (Diversifikation) zu verringern. Das ist die Grundidee der Portfoliobildung.

Und hier kommt der Risikobetrachtung eine entscheidende Bedeutung zu. Risiko und die Korrelation bedingen sich.

Das heißt, je schwächer die Korrelation zwischen den Einzelrisiken ist, desto mehr Risiko verschwindet beim Addieren der einzelnen Anlagen. Zudem erlaubt der erweiterte Spielraum über verschiedene Assetklassen hinweg, vorab definierte Zielgrößen mitunter besser zu erreichen als es bei der Beschränkung auf nur eine Assetklasse der Fall sein könnte. In der Summe macht‘s die Mischung, wenngleich auch die Performance stimmen sollte.

In diesem Fall ist Multi Asset dann ein ertragreiches Langfristinvestment mit Ruhepolster für den Anleger. (hsd)

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Fonds im Fokus - der Commerzbank Strategiefonds Multi Asset Zum 01.10.2015 baute die Commerzbank ihr Angebot an aktiv verwalteten Publikumsfonds aus. Zu diesem Zeitpunkt legte die Bank den neuen „Commerzbank Strategiefonds Multi Asset" auf, der zugleich vom seit Jahren andauernden Trend zu gemischten Portfolios profitieren soll.

Im Zentrum dieses Fonds steht das Motto „Drei Strategien in einem Fonds“. Der Fonds kombiniert dabei drei gering korrelierte Anlagestrategien. Erstens werden Anlageklassen identifiziert, die sich über einen Trend von mehreren Monaten besonders positiv entwickelt haben (Momentum-Strategie). Dabei steht die Frage im Fokus, welche Assetklassen im Moment noch besonders viel Potenzial aufweisen. Daraus ergibt sich eine Momentum-Strategie, aus der Rückschlüsse für die zukünftige Performance der einzelnen Assets abgeleitet werden. Zweitens werden historische Muster oder Kalenderanomalien berücksichtigt (Saisonalitäts-Strategie). Neben diesen beiden quantitativen Ansätzen kommt drittens eine diskretionäre Strategie zum Einsatz, bei der das Portfoliomanagement die Investitionsquote in die einzelnen Assetklassen aktiv steuert.

Beraten wird der Fonds dabei vom versierten Multi AssetResearchteam der Commerzbank. Grundsätzlich kann die Aktienquote des Fonds zwischen 10 und 65 % liegen. In der Kategorie „Aktien“, die im September diesen Jahres 26,78 % im Fonds ausmachte, waren globale Aktien, Aktien der Schwellenländer, US-amerikanische Aktien und

europäische Aktien präsent. Die Rentenkomponente kann aus Staatsanleihen der Industrie- und Schwellenländer sowie aus Unternehmens- und Hochzinsanleihen bestehen.

Zum Stichtag 30.09.2017 bezifferte sich der Rentenanteil auf 56,55 %. Alternative Investments wie Rohstoffe (ohne Agrar), Währungen und REITs runden den Anlage-Mix ab.

Ihr Anteil lag Ende September bei 13,33 %. Wichtig dabei ist, dass der Fonds seine Anlagestrategie kostengünstig umsetzt, indem er in ETFs investiert. Somit eine bezahlbare Lösung im Mantelkonstrukt. Da das Thema Kosten viele Investoren und Berater umtreibt, sei auch bemerkt, dass es keine Performance-Fee gibt. Zwar liegt das Fondsvolumen noch im einstelligen Millionenbereich, das muss aber für den Investor kein zwingender Nachteil darstellen.

Vielmehr ist es bedeutsam, dass es sich hierbei um einen echt aktiv gemanagten, global angelegten Multi Asset Fonds handelt. Das heißt in der Konsequenz, dass die garantierte breite Diversifikation in Verbindung mit der geringen Korrelation zu einer entsprechenden Teilhabe an einer positiven Wertentwicklung einzelner Anlageklassen führen kann. Die geringe Korrelation der einzelnen Anlagestrategien und -klassen soll bewirken, dass sich die einzelnen Strategien letztlich nicht gegenseitig schwächen, sondern „stärken“. Risikoreduktion bei breitester Diversifikation ist hier das Argument. Auf 1-Jahressicht liegt die Fonds-Performance bei mehr als 4,2 %.

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56 | INVESTMENTFONDS | Frontier Markets

In zweiter Reihe 在第二行

16 % der Weltbevölkerung, 12 % der Landmasse der Erde und 5 % der weltweiten Wirtschaftsleistung: Das sind die Eckdaten der 30 Länder, die das Credit Suisse Research Institute in der Studie „The Next Frontier“ erforscht hat. Sie sind somit eine alles andere als zu verachtende Gruppe. Carlos von Hardenberg, Portfoliomanager des Templeton Frontier Markets Fund, Director Frontier Markets, sieht die Grenzmärkte in mancher Hinsicht sogar als Vorbild für die Industrieländer: „Unsere optimistische Haltung gegenüber Anlagechancen in Grenzmärkten wird durch Anzeichen echter Reformen in vielen dieser Länder

gestützt, ganz im Gegensatz zu den Industriestaaten dieser Welt.“

Argentinien kämpft sich zurück Anfang des 20. Jahrhunderts gehörte Argentinien zu den reichsten Ländern der Welt mit einem BIP, das auf dem Niveau Frankreichs und Deutschlands lag. Seit den 1950er Jahren durchfuhr das Land wirtschaftlich und politisch äußerst instabile Zeiten, mit dem Höhepunkt einer jahrelangen Wirtschaftskrise um die Jahrtausendwende. In den vergangenen 10 Jahren erlebte Argen-

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tinien eine echte Achterbahnfahrt beim Wirtschaftswachstum und verzeichnete Wachstumsraten zwischen plus 10 % und minus 6 %. Die aktuelle politische Situation stimmt von Hardenberg optimistisch, denn inzwischen sei Argentinien ein Beispiel für ein Land, in dem Reformbestrebungen zu wirtschaftlicher Aktivität führen können. „Nachdem Mauricio Macri im Dezember 2015 mit dem Slogan ‚Lasst uns verändern‘ zum Präsidenten gewählt wurde, führte er eine Reihe von Reformen ein, darunter die Aufhebung der Devisenkontrollen und die Beilegung eines jahrzehntelangen Rechtsstreits, der Argentiniens

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Schwellenländer sind seit Jahren ein Investmentthema. Nun rücken die Frontier Markets, mögliche Emerging Markets der Zukunft, in den Fokus der Investoren. Argentinien, Sri Lanka und Vietnam sind Beispiele für diese aufstrebenden Märkte.

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Zugang zu den internationalen Kapitalmärkten gehemmt hatte.“ Die erfolgreichen Reformen schlagen sich auch auf dem argentinischen Aktienmarkt nieder. So hat der führende Aktienindex Merval im letzten Jahr um 40 % zugelegt. Die Reformbemühungen der Regierung in Buenos Aires werden auch von Ratingagenturen honoriert, die ihre Bewertungen für den zweitgrößten Staat Südamerikas nach oben stuften.

Großes Sorgenkind Argentiniens ist allerdings die Inflationsrate, die in den vergangenen drei Jahren konstant bei ca. 25 % lag.

Sri Lanka – Drehscheibe im indischen Ozean Aufgrund ihrer strategisch günstigen Lage am Schnittpunkt der Schifffahrtsrouten zwischen Südost- und Vorderasien wurde Ceylon, wie Sri Lanka früher hieß, von europäischen Staaten (zunächst Portugal, dann Niederlande und schließlich Großbritannien) kolonisiert. Heute ist die geografische Lage der Insel ein wesentlicher Eckpfeiler für eine positive wirtschaftliche Entwicklung: Die Regierung in der Hauptstadt Colombo möchte das Land zu einer führenden Drehscheibe des regionalen Flug- und Schiffsverkehrs sowie des Handels machen. Da die Insel, im Gegensatz zum nahegelegenen Indien, von tiefen Gewässern umgeben ist, eignet sie sich sehr gut für die Errichtung von Häfen. Ein Beispiel hierfür ist der neue, größtenteils mit chinesischen Krediten finanzierte Hafen von Hambantota an der Südküste der Insel, an der Hauptschifffahrtsroute zwischen der Straße von Malakka und dem Suezkanal. Diese Route wird jährlich von ca. 36.000 Schiffen befahren. Auch die unmittelbare Nähe zum schnell wachsenden indischen Subkontinent wirkt sich positiv auf die wirtschaftliche Entwicklung Sri Lankas aus. So hat das Land Freihandelsabkommen sowohl mit Indien als auch mit Pakistan und damit Zugang zu einem Markt mit ca. 1,5 Mrd. potenziellen Kunden.

Ausländischen Investoren bietet Sri

Carlos von Hardenberg Portfoliomanager Templeton Frontier Markets Fund, Director Frontier Markets

Catherine Yeung Investmentdirektorin für asiatische Aktien Fidelity International

Lanka, das zu den wohlhabendsten Nationen Südasiens gehört, aufgrund der wirtschaftsfreundlichen Politik viele Möglichkeiten. So garantiert die Verfassung die Sicherheit von ausländischen Investitionen, zudem verfügt das Land über ein transparentes und komplexes Rechtssystem. Sri Lanka ist Gründungsmitglied der Multilateral Investment Guarantee Agency (MIGA) – die zur Weltbank gehörende Institution hat das Ziel, ausländische Direktinvestitionen in Entwicklungsländern zu fördern – und hat mit 28 Staaten bilaterale Abkommen über den Schutz von Investitionen geschlossen sowie mit 38 Staaten Abkommen darüber, dass keine doppelte Besteuerung erhoben wird. Auch die demografischen Faktoren sind günstig, denn mit einer Alphabetisierungsrate von über 90 % zählt es zu den am besten alphabetisierten Ländern der Erde. Die englische Sprache ist weit verbreitet, was sich ebenfalls positiv auf die wirtschaftliche Entwicklung auswirkt. Aufgrund dieser Faktoren wird Sri Lanka nach Aussage von Catherine Yeung, Investmentdirektorin für asiatische Aktien bei Fidelity International, von einigen ihrer Kollegen als interessanter Frontier Market angesehen, die deshalb dort kleinere Positionen aufgebaut haben.

ausländische Unternehmen in dem Land investieren. Besonders südkoreanische Unternehmen machen gern von diesem Recht Gebrauch. So stammen mit ca. 5,5 Mrd. USD ein Drittel der ausländischen Direktinvestitionen in Vietnam aus Südkorea. Deutschland investierte im letzten Jahr ca. 1,4 Mrd. USD in Vietnam und steht damit an 21.

Stelle. In den ersten zweieinhalb Jahrzehnten nach der wirtschaftlichen Öffnung lag das Wirtschaftswachstum bei jährlich 7 bis 8 %, hat sich jedoch in den letzten Jahren auf Werte von 5 bis 6 % verlangsamt. Der zunehmende wirtschaftliche Wohlstand Vietnams kommt auch bei der Bevölkerung an, denn zwischen 1993 und 2010 konnte das Land die Armutsrate von 58 % auf ca. 11 % senken. Yeung bezeichnet Vietnam als interessanten Markt, der von den Fondsmanagern intensiv betrachtet würde. „Investmentchancen ergeben sich hier insbesondere bei einigen konsumorientierten Werten.“ Der Fondsmanagerin zufolge hat dazu die Politik der Regierung in Hanoi beigetragen: „Da die vietnamesische Regierung beschlossen hat, die Beschränkung der Höhe ausländischer Investitionen aufzuheben, konnten unsere Fondsmanager entsprechende Positionen aufbauen.“ (ahu)

Vietnam − das zweite China?

Vietnam nahm in den vergangenen 30 Jahren einen ähnlichen Weg wie China: Unter dem Namen Doi moi (vietnamesisch für „Erneuerung“) beschloss die Regierung in Hanoi die Abkehr von der sozialistischen Zentralverwaltungswirtschaft und setzte auf marktwirtschaftliche Reformen. Seitdem dürfen auch

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Fazit

Auch abseits der Schwellenländer bieten sich für Investoren Möglichkeiten. Ähnlich wie bei den Emerging Markets ist es allerdings wichtig, dass die Regierungen der Schwellenländer die Zeichen der Zeit erkennen und eine moderne Wirtschaftspolitik betreiben.

58 | INVESTMENTFONDS | Afrika

Vielfältiger Kontinent

Bei den Stichworten „Wirtschaft“ und „Afrika“ denken die meisten wohl vor allem an Rohstoffe. Doch der Kontinent hat noch mehr zu bieten und erfährt besonders an den Rändern eine Industrialisierung.

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Mit ca. 1,1 Milliarden Einwohnern ist Afrika nach Asien der zweitbevölkerungsreichste Kontinent der Erde und weist eine positive demografische Entwicklung auf: Während in vielen Industrieländern Europas und Nordamerikas die Bevölkerung rückläufig ist, wächst sie in Afrika weiterhin rasant. So geht die UN davon aus, dass im Jahr 2050 etwa 2,5 Milliarden Menschen den Kontinent besiedeln werden, bis Ende des Jahrhunderts soll die Zahl sogar auf 4,4 Milliarden steigen. Längst haben auch Investoren das Potenzial des „schwarzen Kontinents“ entdeckt. Laut Pandora Omaset, Fondsmanagerin des „JPM Africa Equity Fund“, bietet die Region durch einen wachsenden Binnenmarkt für Konsumgüter eine Vielzahl von Rohstoffen und viele Innovationen in den Bereichen Telekommunikation, FinTech und Industriesektoren überzeugende Investitionsmöglichkeiten.

JPMorgan investiert mit dem „JPM Africa Equity Fund“ zu 67 % in Aktien von Unternehmen, die auf dem afrikanischen Kontinent ansässig sind oder dort den überwiegenden Teil ihrer Geschäftstätigkeit ausüben. Der Fonds setzt auf etablierte afrikanische Märkte wie Südafrika, Ägypten oder Marokko und investiert in den boomenden Rohstoffmärkten in ganz Afrika. „Wir haben eine langjährige thematische Präferenz für nicht-zyklische Aktien des privaten Sektors, und daher sind unsere größten Sektorengewichte im Finanzsektor und in den Verbrauchersektoren“, erläutert Omaset die Anlagestrategie. „Wir sind bestrebt, in qualitativ hochwertige Unternehmen zu investieren, die langfristig die Erträge nachhaltig bündeln“, so Omaset weiter.

Foto: © karelnoppe – stock.adobe.com

Erst einmal nur auf Watchlist Auch die Deutsche Finance Group betrachtet laut Symon Hardy Godl, Geschäftsführer Deutsche Finance Asset Management GmbH, seit geraumer Zeit die Chancen von Immobilieninvestitionen in Afrika, wobei hier besonders die Länder der Sub-Sahara-Region wie Nigeria, Tansania, Mosambik und

Angola in Frage kämen. „Voraussetzung für Investitionen in Immobilien sind aus unserer Sicht eine politische und wirtschaftlich stabile Situation, ein anerkanntes Rechtssystem und ein ausreichend liquider Markt, um Investments wieder veräußern zu können“, nennt Godl wichtige Eckpfeiler für eine Investition. „Einen oder mehrere der genannten Faktoren sehen wir jeweils in den genannten Ländern derzeit als nicht vorhanden an. Daher halten wir den afrikanischen Kontinent zwar weiterhin auf der Watchlist, sehen aber von kurzfristigen Investitionen ab“, so Godl über die aktuelle Situation.

Ein neues Detroit im Maghreb?

Anfang des 20. Jahrhunderts war die Herrschaft über Marokko zwei Mal Zankapfel des kolonialen Interesses zwischen Deutschland und Frankreich und die beiden „Marokkokrisen“ (19041906 und 1911) gelten als ein Vorbote des Ersten Weltkrieges. Weniger krisenhaft verlief der „Arabische Frühling“ in Marokko. Es kam zwar zu vereinzelten Protesten, die allerdings weit weniger dramatisch verliefen wie in anderen arabischen Ländern, auch weil das Königshaus einlenkte und eine Verfassungsreform verabschiedete, die dem Parlament mehr Rechte gab. Die politische Stabilität und die niedrigen Löhne haben den Maghreb-Staat zu einem Ziel der Automobilindustrie gemacht. So eröffnete Renault 2012 in der im Norden des Landes gelegenen Stadt Tanger die größte Automobilfabrik Nordafrikas mit einer Kapazität von 340.000 Fahrzeugen jährlich und produziert dort u. a. das Modell Logan der Tochter Dacia. Gemeinsam mit einem schon länger bestehenden Werk in Casablanca möchte der französische Autokonzern in Zukunft die Fertigungstiefe regionaler Produktion erhöhen und weitere Zulieferbetriebe ansiedeln lassen. Doch Renault ist nicht der einzige französische Automobilhersteller, der die ehemalige französische Kolonie als Produktionsstandort entdeckt: In Kenitra, nördlich der Haupt-

finanzwelt 06/2017

stadt Rabat, baut der PSA Konzern, zu dem u. a. Citroën, Peugeot und seit neuestem Opel gehören, für über eine halbe Milliarde Euro ein Werk, in dem bis zu 200.000 Fahrzeuge pro Jahr produziert werden können. Die Fertigstellung der Fabrik ist für 2019 geplant.

Nicht nur französische Autohersteller haben das Land im Nordwesten Afrikas im Visier: Auch Nissan hat sich bereits die Option gesichert, dort zu produzieren, macht von diesem Recht jedoch noch keinen Gebrauch. Auch wenn die meisten Autos, die in Marokko derzeit gebaut werden, außerhalb Marokkos verkauft werden (aufgrund einer Freihandelszone, die es ermöglicht, zollfrei in die EU zu exportieren, liegt der Exportanteil des Werks in Tanger bei ca.

95 %), besteht auch Marktpotenzial im Inland. So dominieren derzeit vor allem europäische Exportwagen in den Straßen Marokkos, doch das Potenzial für Neuwagen wächst.

Ebenfalls im Aufschwung befindet sich die Flugzeugteileindustrie in Marokko, die zwischen 2008 und 2015 jährliche Wachstumsraten zwischen 15 und 20 % verzeichnete. Die marokkanische Industrie profitiert von Förderprogrammen der Regierung, die das Ziel haben, die Wirtschaft zu stabilisieren und neue Arbeitsplätze zu schaffen. Dazu gehört auch ein Ausbau der Infrastruktur.

Südafrika: Abgestürzter Hoffnungsträger Nachdem die Apartheid Wachstum und Wettbewerbsfähigkeit bis in die 80er Jahre lähmte, wurde Südafrika mit der Überwindung der Rassentrennung in den 90er Jahren auf dem Weltmarkt wieder wettbewerbsfähig. Auf das Potenzial der südafrikanischen Wirtschaft setzt der „Robeco Afrika Fonds“. Bei diesem Fonds ist Südafrika mit derzeit 41 % gewichtet. Laut Cornelis Vlooswijk, Portfoliomanager des Fonds, bietet Südafrika als zweitgrößte Volkswirtschaft des Kontinents (hinter Nigeria) vielfältige Anlagechancen wie Chemie, Finanzdienstleistung und Tourismus.

Neben der hohen Bedeutung der Roh

60 | INVESTMENTFONDS | Afrika

Cornelis Vlooswijk Fondsmanager Robeco Afrika Fonds

Pandora Omaset Fondsmanagerin JPM Africa Equity Fund

Symon Hardy Godl Geschäftsführer Deutsche Finance Asset Management GmbH

stoffförderung (der Export von Gold, Platin, Diamanten, Kohle etc. macht ca.

60 % des gesamten Exports aus) verfügt das Land über die größte Automobilindustrie des Kontinents. So produzieren hier u. a. die großen Automobilkonzerne Toyota, GM und VW. Eine besondere Stärke der Kaprepublik ist die gute Infrastruktur.

Vlooswijk zufolge ist die aktuelle Lage jedoch nicht nur positiv: „Insbesondere die Absetzung des Finanzministers Pravin Gordhan verursachte eine hohe politische Unsicherheit.“ Gordhan wurde Ende März im Rahmen einer Kabinettumbildung durch Präsident Jacob Zuma entlassen. Der Finanzminister galt bis dahin als Garant für die Stabilität und Wirtschaft des Landes, weshalb der afrikanische Rand im Anschluss massiv an Wert verlor. Auch auf den „Robeco Afrika Fonds“ hatte die Personalie Auswirkungen, denn die Gewichtung Südafrikas wurde um 6 Prozentpunkte auf jetzt 41 % reduziert. „Gleichzeitig kamen Zweifel auf, ob Südafrika an der zurückhaltenden Finanzpolitik festhält. Als Konsequenz haben sowohl S&P als auch Fitch das Rating Südafrikas heruntergestuft, was das Land weniger attraktiv macht“, so der Fondsmanager weiter.

Dies hänge auch mit dem im ersten Quartal schwachen Wirtschaftswachstum von -0,6 % zusammen. Im zweiten Quartal stieg das Wirtschaftswachstum wieder deutlich an auf 2,5 %. Ob die Gewichtung Südafrikas deshalb bald wieder erhöht wird, vermag Vlooswijk aktuell nicht zu sagen: „Es bleibt abzuwarten, welche mittelfristigen Auswirkungen die jüngste Zinssenkung haben wird. Auch wird ausschlaggebend sein, wer im Dezember als Präsidentschaftskandidat für die ANC-Partei ernannt

wird. Aktuell bleiben wir daher eher zurückhaltend.“ Deshalb richte der Fonds seinen Anlagefokus eher auf Nigeria oder Ägypten, wo ebenfalls gute Investmentchancen bestehen würden.

Jedoch haben auch diese beiden Länder schwierige strukturelle Voraussetzungen.

Große (Eroberung Ägypten 332 v. Chr.) und Napoleon Bonaparte (gescheiterte Eroberung zwischen 1798 und 1801) gewesen sein. In den letzten Jahren machte Ägypten vor allem durch politische Instabilität und zwei revolutionäre Umstürze Schlagzeilen. Diese macht vor allem dem Tourismus zu schaffen, einst eine der wichtigsten Einnahmequellen des nordostafrikanischen Landes, das die Hälfte seines BIP im Dienstleistungssektor erwirtschaftet. Deshalb kommt nun der ägyptischen Industrie eine entscheidendere Rolle zu. Das Land am Nil ist nach Südafrika der am zweitstärksten industrialisierte Staat Afrikas und ein Fünftel aller Erwerbstätigen sind in der Industrie beschäftigt, die ein knappes Drittel des BIP erzielt. Wichtigste Industriezweige sind die Erdöl-, Textil- und Metallindustrie. Die wirtschaftliche Entwicklung Ägyptens verläuft derzeit eher negativ: Die Inflationsrate liegt bei ca.

50 % und die Jugendarbeitslosigkeit bei 40 %. Zudem beträgt die Auslandsverschuldung 90 % des BIP. Auch die demografischen Faktoren in Ägypten sind eher schlecht, denn nur etwa die Hälfte der Bevölkerung ist alphabetisiert. (ahu)

Nigerias Wohl hängt am Öl Bis Großbritannien im 19. Jahrhundert das Gebiet kolonialisierte, lebten dort verschiedenste Völker völlig unabhängig voneinander, ein wesentlicher Grund, warum im bevölkerungsreichsten Staat des Kontinents über 500 verschiedene Sprachen gesprochen werden. So vielfältig das Land ist, so einseitig ist die wirtschaftliche Ausrichtung: Die Rohölförderung generiert ca. 90 % der Exporterlöse und 80 % der Staatseinnahmen. Diese Abhängigkeit von Ölexporten macht die nigerianische Wirtschaft sehr verwundbar, weshalb sie stark darunter litt, dass der Ölpreis in den vergangenen drei Jahren um ein Drittel zurückging. Dabei wurden strukturelle Probleme umso sichtbarer, die in den Jahren eines hohen Ölpreises noch kaschiert werden konnten. Zu diesen Problemen zählen ein ineffektiver Bankensektor, massive Korruption, hohe Arbeitslosigkeit und eine Staatseinnahmenquote von lediglich 5 % des BIP.

Ägypten leidet unter Revolution Seit der Antike ist Ägypten immer wieder Ziel von Eroberern und Invasoren geworden. Die berühmtesten dürften wohl der makedonische König Alexander der

finanzwelt 06/2017

Fazit Obwohl es in Afrika durchaus Staaten gibt, die den Prozess einer Industrialisierung vollziehen, bleibt die Förderung von Rohstoffen weiterhin der wichtigste Wirtschaftszweig. Entscheidend für die wirtschaftliche Entwicklung des Kontinents sind besonders die politischen Umstände.

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62 | INVESTMENTFONDS | Dividendenfonds

Zeitlos im Vorwärtsgang Satte Erträge mit Dividenden. So oder so ähnlich konnte man in den vergangenen Monaten oft lesen. Insgesamt gute Zeiten für diejenigen, die auf das richtige Pferd beziehungsweise richtigen Aktientitel setzten. Die Hochs beim deutschen Aktienindex begeistern die Aktionäre. Denn diese profitieren wiederum von ordentlichen Ausschüttungen.

Ob man sich nun deutsche oder europäische Aktienwerte anschaut – tendenziell sieht es 2017 sehr gut aus. Die Rallye am Aktienmarkt ist schon in die Jahre gekommen, mitunter verliert sie etwas an Fahrt, aber das große Ganze stimmt nach wie vor. Eine nachhaltige Trendumkehr ist somit aktuell nicht zu erkennen. Von Rekordgewinnen profitieren auch Aktionäre mit immer steigenden Dividenden-Auszahlungen.

Und Dividenden, seit sehr langem schon so etwas wie der neue Zins, sind ein Pfund. Damit fällt die Argumentation für Sie als Berater im Gespräch einfacher. Es ist der psychologische Aspekt der „Gutschrift“. Denn ver-

meintlich Sicheres, wenigstens für den Moment, lässt sich eben gut verkaufen.

Da die Deutschen erwiesenermaßen eher risikoavers sind und den Gang an den Kapitalmarkt oft scheuen, ist der wiederkehrende Ertrag neben dem ausgeprägten Sicherheitsgedanken ein wichtiges Kriterium bei einer Investition. Das anhaltende Niedrigzinsumfeld forciert entsprechend die Nachfrage nach Dividenden und Dividendenfonds.

Erträge müssen natürlich auf ihre Nachhaltigkeit untersucht werden, denn nur dann ist dieses Argument dauerhaft stimmig und überzeugend. „Wer Wert auf Stabilität in seinem Portfolio legt, ist generell gut beraten, wenn er bei sei-

nen Investments auch auf die Dividendenrendite achtet – also auf die Höhe der Gewinnausschüttungen in Relation zum Aktienkurs. Denn im Vergleich mit anderen Aktien weisen Dividendentitel im Schnitt eine geringere Volatilität auf“, wirft Markus Zeiß, Fondsmanager LBBW Asset Management, an dieser Stelle ein. Und Florian Bohnet, Leiter Research & Portfoliomanagement DJE Kapital: „Ja, die durchschnittlichen Dividendenrenditen der internationalen Indizes bewegen sich aktuell zwischen 2 und 3,5 %. Das ist verglichen mit der Vergangenheit kein besonders hohes Niveau, aber in Anbetracht der Alternativen, wie festverzinsliche Papiere, ist

Jährliche Dividendenzahlung nach Region in Mrd. USD (Veränderung in %) 2013

2014

2015

2016

Q3 2016

Q3 2017

Schwellenländer

139,3

+11%

126,6

-9%

112,2

-11%

87,6

-22%

46,0

-6,3%

48,7

+6,0%

Europa ohne VK

208,9

+5%

237,5

+14%

213,4

-10%

223,2

+5%

17,4

+14,8%

18,8

+7,8%

Japan

47,0

-9%

50,0

+6%

52,6

+5%

64,7

+23%

4,9

+36,7%

4,8

-2,0%

Nordamerika

342,1

+1%

392,9

+15%

441,2

+12%

445,0

+1%

108,6

-6,9%

119,6

+10,2%

Asien-Pazifik ohne Japan

115,8

+6%

120,9

+4%

113,8

-6%

117,8

+3%

51,1

+4,8%

69,6

+36,2%

Vereinigtes Königreich (VK)

93,3

+1%

123,3

+32%

96,2

-22%

93,0

-3%

26,3

-13,7%

29,6

+12,7%

Gesamt

946,3

+3%

1051,2

+11%

1029,3

-2%

1031,3

0%

254,3

-3,6%

291,2

+14,5%

Außerhalb der Top 1.200

120,1

+3%

130,4

+9%

130,6

0%

130,8

0%

32,3

-3,6%

36,9

+14,5%

Gesamtsumme

1066,4

+3%

1181,6

+11%

1159,9

-2%

1162,1

0%

286,5

-3,6%

328,1

+14,5%

Foto: © viperagp – stock.adobe.com

Region

Quelle: Janus Henderson Global Dividend Index, 16. Auflage, 2017

finanzwelt finanzwelt 06/2017 06/2017

63

Florian Bohnet Leiter Research & Portfoliomanagement DJE Kapital AG

Markus Zeiß Fondsmanager LBBW Asset Management

Ben Lofthouse Global Equity Income Fund Manager Janus Henderson Investors

das immer noch sehr ordentlich. Dividendenstrategien sind meiner Ansicht nach zeitlos, weil sie gewissermaßen eines der ursprünglichsten Motive des Investierens darstellen: Die Beteiligung am Unternehmenserfolg.“ Festzuhalten ist, dass in diesem Jahr insgesamt 22 DAX-Konzerne ihren Aktionären mehr Dividende auszahlen als im Vorjahr, nur E.ON schüttet weniger aus. Und auch der Blick in die Zukunft ist durchaus lohnend. Mit Ausnahme der Finanzinstitute wird die Ausschüttung bei den meisten DAX-Unternehmen nochmal erhöht. So weisen beispielsweise Allianz, Munich Re oder BMW eine Dividendenrendite von mehr als 4 % aus.

einzelner Unternehmen entscheidender als die bloße Größe. Parameter wie die finanzielle Stabilität, Marktdurchdringung, Management oder auch die Preismacht sind weitere zu untersuchende Kriterien bei der Beurteilung. „Stattdessen ist es sinnvoll, auf Unternehmen zu setzen, die bei ihren Gewinnausschüttungen auch noch Spielraum lassen für zukunftsgerichtete Investitionen und die sich durch ein kontinuierliches Gewinnwachstum auszeichnen“, sagt Zeiß an dieser Stelle. Durch die Diversifizierung über eine Reihe von dividendenzahlenden Aktien ließe sich zudem die gesamte Bandbreite des europäischen Dividendenuniversums erfassen und das aktienspezifische Risiko reduzieren, so die entsprechende Meinung von J.P. Morgan Asset Management.

Niveau in den USA. Bohnet erwähnt in diesem Kontext noch den Stellenwert von Aktienrückkäufen bei der Suche nach wahren Dividendenperlen und sagt: „Gerade in den USA und zuletzt auch zunehmend in Japan spielen Aktienrückkäufe neben der Cash-Dividende eine große Rolle. Wenn man streng nach der ausgeschütteten Dividende selektiert, dann am ehesten im Gesundheits- und Telekommunikationsbereich sowie bei integrierten Energieunternehmen. Regional in Europa und Asien eher als in den USA und Japan.“ Für Fondsmanager Zeiß ist hingegen derzeit insbesondere der Infrastruktursektor interessant.

Der Blick über unsere Landesgrenzen Laut Janus Henderson Investors legten die weltweiten Dividenden im abgelaufenen 3. Quartal kräftig zu. Auf ausgewiesener (unbereinigter) Basis stiegen sie auf 328,1 Mrd. USD – mit Abstand der höchste Wert, der je in einem 3. Quartal registriert wurde. Ben Lofthouse, Global Equity Income Fund Manager bei Janus Henderson, bemerkte: „In den letzten Jahren ist es nur selten vorgekommen, dass die Dividenden in allen Regionen der Welt gleichzeitig gestiegen sind. Die lang erwartete Normalisierung der Weltwirtschaft nach der globalen Finanzkrise dauert an, und vor diesem Hintergrund wächst die Zuversicht und die Gewinne der Unternehmen steigen.“ Speziell in der asiatischen Region und Teilen Nordamerikas fiel der prozentuale Anstieg überdurchschnittlich aus. Doch ist die Dauerhaftigkeit der Dividendenzahlung bei der Analyse

Durchaus illustrativ und eingehend ist dabei für Ihren Berateralltag der Blick auf den Verlauf des Henderson Global Dividend Index (HGDI). Hier lassen sich neueste Trends ablesen.

Dieser misst die Fortschritte der global agierenden Unternehmen dabei, Anlegern einen laufenden Ertrag auf ihr investiertes Kapital zu zahlen. Der HGDI stieg im abgelaufenen 3. Quartal auf 168,2 Zähler. Der wirtschaftliche Aufschwung in Kerneuropa lässt sich auch am HDGI Europe ablesen, der im bisherigen Jahresverlauf entsprechend angestiegen ist. Europaweit erhöhten über 90 % der Unternehmen ihre Ausschüttungen gegenüber dem Vorjahr, so ist die aktuelle Analyse von Janus Henderson Investors. Die durchschnittliche Dividendenrendite bei Aktien aus der Eurozone dürfte in diesem Jahr bei 3,2 % liegen und damit über dem

finanzwelt 06/2017

Die Qual der Wahl des Investierens Dividendenfonds gibt es reichlich am Markt. Hoch im Kurs in der Beliebtheit ist z. B. der „DWS Top Dividende“, der es auf ein Fondsvolumen von knapp 20 Mrd. Euro bringt. Dabei handelt es sich um einen global anlegenden Dividendenfonds. Das Fondsmanagement setzt ausschließlich auf Aktien von Unternehmen, die verlässliche Dividendenzahler sind, und regional insbesondere auf Werte aus den USA, Deutschland und der Schweiz, die kumuliert rund 50 % im Portfolio ausmachen. Auch der „Fidelity Global Dividend“ bereitete seinen Investoren in den vergangenen Jahren einige Freude. Hier liegt das Augenmerk ebenfalls auf Unternehmen mit soliden Geschäftsmodellen, guten Bilanzen und vernünftigen Bewertungen. Fondsmanager Roberts hat dabei die Faktoren der Höhe, des anhaltenden Wachstums der Dividende sowie der Bewertung stets im Blick. (hsd)

64 | INVESTMENTFONDS | Expertengespräch

Einstweilen

alternativlos!

Die Luft nach oben wird dünner, so war es in vielen Ausblicken zum Jahreswechsel 2016/2017 zu lesen.

Und das vergangene Jahr hatte fürwahr einige Überraschungen parat. Das Brexit-Votum, Trump wurde US-Präsident – um nur zwei Highlights herauszugreifen. Und vielfach bestand Einigkeit auch dahingehend, dass die Politik in 2017 das Wohl und Wehe am deutschen Finanzmarkt entscheidend mitbestimmen würde. Doch rückblickend muss man sagen, die Alternativlosigkeit zur Aktie und zu anderen kapitalmarktnahen Produkten wurde eindrucksvoll bestätigt. Der DAX schwang sich mit einer 13.000er Marke zu neuen Höchstständen empor, auch wenngleich ihm zuletzt etwas die Luft ausging. Bis dato haben wir daher ein gutes Kapitalmarktjahr 2017 gesehen.

Wie geht es nun weiter? Wie schaut es mit den Bewertungen an den Börsen aus?

Ist das Gesamtbild noch weitestgehend ungetrübt? Hierzu diskutierten: Wolfgang Juds, Geschäftsführer CREDO Vermögensmanagement GmbH Thomas Meier, Investment-Experte bei MainFirst und Fondsmanager des MainFirst Global Dividend Stars

finanzwelt: Der deutsche Leitindex DAX hat auch in diesem Jahr zweistellig zugelegt. Sind deutsche Aktien nach wie vor eine gute Wahl für Anleger?

Meier » Generell führt kaum ein Weg an Aktien vorbei. Die EZB hat im Oktober dieses Jahres nochmal deutlich gemacht, dass es nur einen langsamen Ausstieg aus der expansiven Geldpolitik geben wird. Anleger sollten sich deshalb im Klaren sein, dass das Niedrigzinsumfeld noch längere Zeit anhalten wird.

Deutsche Aktien sind vor diesem Hintergrund besonders interessant. Anleger profitieren bei deutschen Aktien von der globalen synchronen Wachstumsdynamik und von den Rekorddividenden der Unternehmen. Viele Firmen erwirtschaften den Großteil ihrer Gewinne im Ausland – diese werden derzeit von der hohen Nachfrage nach Industriegütern angetrieben. Betrachtet man neben der Aktienrendite auch die Dividenden-

rendite, dann freuen sich DAX-Anleger über ausgeschüttete Rekorddividenden im Gesamtvolumen von 31,7 Mrd. Euro.

Juds » Deutsche Aktien sind für langfristig orientierte Anleger grundsätzlich eine gute Wahl, weil die Qualität der deutschen Unternehmen in vielen Fällen sehr hoch ist. Viele mittelständig geprägte Unternehmen sind sogar Marktführer in ihrer Branche: Chemie, Maschinenbau, Automobilbauer und die Zulieferer. Allerdings sollte man zwischen dem Wert eines Unternehmens und dem Börsenpreis bzw. Aktienkurs unterscheiden. Momentan gibt es kaum günstige Kurse. Die Qualität stimmt, der Preis aktuell nicht. Anleger, die bislang noch nicht investiert sind, sollten eine Konsolidierung abwarten und dann zugreifen. finanzwelt: Gute Stimmung an den Börsen, die sich auch in den Kursen nieder-

finanzwelt 06/2017

geschlagen hat. Ist es tatsächlich so gut um die wichtigsten Fundamentaldaten der deutschen Wirtschaft bestellt?

Juds » Die Fundamentaldaten sind derzeit ausgezeichnet. Der Ifo-Geschäftsklimaindex steht auf einem neuen Rekordniveau. Viele Unternehmen blicken äußerst optimistisch in die Zukunft.

Im 3. Quartal stiegt das BIP um 0,8 % gegenüber dem Vorquartal. Nach aktuellen Hochrechnungen werden für das Gesamtjahr 2017 mindestens 2,4 % angepeilt. Das ist rekordverdächtig!

Meier » Tatsächlich befindet sich die Wirtschaftsstimmung derzeit auf einem relativ hohen Niveau, und entgegen vieler Befürchtungen ist kein Einbruch erkennbar. Diese Beobachtung wird von vielen Fundamentaldaten gestützt.

Zum einen sorgen die niedrige Inflation und das schwache Zinsumfeld für eine erhöhte Kaufkraft, welches die Binnennachfrage befeuert, zum anderen der

65

Thomas Meier

starke Außenhandel und die steigenden Investitionen vieler Unternehmen.

Deutschland als Wachstumslokomotive profitiert außerordentlich von der breiten europäischen Erholung und der globalen Wachstumsdynamik. Diese Entwicklung spiegelt sich neben der hohen Erwerbsfähigkeit auch im bereits beschriebenen Wirtschaftswachstum wider. finanzwelt: Aber es gibt auch kritische Stimmen, die behaupten, Deutschland stecke sogar in einem Überhitzungsszenario.

Meier » Für die deutsche Wirtschaft besteht unmittelbar kein Überhitzungsszenario. Das liegt im Wesentlichen an der moderaten Entwicklung der Lohnstückkosten in Deutschland, die auch im Vergleich mit anderen Industrieländern relativ niedrig sind. Zudem befinden sich die Investitionsausgaben privater und öffentlicher Einrichtungen weiterhin auf einem niedrigen Niveau.

Jedoch teile ich manche Sorgen der Wirtschaftsweisen, insbesondere im Hinblick auf den Fachkräftemangel und die mangelnde Ausgabedisziplin der Politik.

Juds » Zu bedenken ist, dass doch gegenüber früheren Boom-Phasen die Inflation kaum anzieht. Auch die Löhne steigen nur moderat an. Es gibt keinen Preisdruck. Daher steigt die Gefahr von Fehlallokationen von Kapital, weil die Zinsen für dieses Umfeld in Deutschland viel zu niedrig sind. Trotz der niedrigen Inflationsrate müsste hierzulande auf die Bremse getreten werden, um im nächsten Abschwung

Wolfgang Juds

und folgender Rezession handlungsfähig zu sein. Da aber die EZB derzeit nicht daran denkt, die Zinsen in der Eurozone entschlossen anzuheben, bleibt das Überhitzungsszenario vorerst bestehen. finanzwelt: Was erwarten Sie vom DAX bzw. M-/S-DAX im 1. Halbjahr 2018?

Juds » Zinsanlagen sind derzeit nicht wirklich attraktiv. Sparer werden vermutlich jede Kurskorrektur zum Einstieg nutzen, um zumindest noch etwas vom Aktienmarkt zu profitieren. Daher erwarte ich eine Fortsetzung der bisherigen Entwicklung. Die Märkte werden weiter steigen, auch wenn zwischendurch es einige Korrekturen geben mag. Dennoch sollte allen Marktteilnehmern klar sein, dass wir uns in der Endphase eines Aufschwungs befinden.

Die Inflationsentwicklung und die Geldpolitik der EZB sollten wir im Blick behalten.

Meier » Rein ökonomisch betrachtet sollte der deutsche Leitindex seinen Anstieg weiter fortsetzen. Der größte Risikofaktor bleiben weiterhin die politischen Börsen. In Italien stehen im 1. Halbjahr 2018 Wahlen an und die Trump-Regierung kann immer für eine Überraschung gut sein. finanzwelt: Deutschland ist das Schwergewicht Europas. Und der „alte“ Kontinent scheint derzeit zu brummen. Einstige Sorgenkinder (Spanien) haben sich gefangen; andererseits leidet aktuell insbesondere Italien. Wie hoffnungsvoll sind Sie für Europa als Ganzes?

finanzwelt 06/2017

Meier » Europa wurde unserer Ansicht nach jahrelang unterschätzt. Zwar sind immer noch nicht alle Probleme, die seit der Eurokrise zutage getreten sind, beseitigt – und der Austritt Großbritanniens aus der Europäischen Union hat für eine Blaupause für ein ähnliches Vorgehen anderer Länder gesorgt sowie beide Seiten, das Königreich und die EU, zu Verlierern bestimmt. Dennoch sind wir weiterhin positiv für Europa gestimmt. finanzwelt: Wenn das Gesamtumfeld (so) positiv ist, sehen wir denn in absehbarer Zeit steigende Zinsen im europäischen Raum?

Juds » Bis Oktober 2019 ist Mario Draghi noch EZB-Präsident. Ich kann mir kaum vorstellen, dass die Notenbank in dieser Zeit noch einen signifikanten Kurswechsel in der Geldpolitik vollziehen wird. Hinzu kommt, dass die Inflationsrate niedrig ist und weder Lohn- noch Preisdruck zu verspüren ist.

Daher sind weiterhin niedrige Zinsen auf absehbare Zeit mein Basisszenario. Die Märkte haben sich so sehr an das billige Geld gewöhnt, dass ein zu rascher Ausstieg einige Verwerfungen an den Kapitalmärkten mit sich bringen dürfte. Eine Normalisierung nach dem Vorbild der amerikanischen Notenbank FED halte ich danach für möglich.

Aber auch die fällt sehr moderat aus, um die Konjunktur nicht zu schwächen.

Anleger sollten daher nicht unbedingt auf deutlich steigende Zinsen setzen, sondern die Chancen im niedrigen Zinsumfeld suchen. (hsd)

66 | SACHWERTINVESTMENTS | Bitcoin als Kapitalanlage

In Zeiten niedriger Zinsen suchen Anleger nach alternativen Anlagemodellen. Eine beliebte Alternative bilden Immobilen. Aufgrund der hohen Nachfrage ist der Preis für Immobilen jedoch entsprechend gestiegen, was einige Anleger bereits von Neuinvestitionen abhält. Bei der Suche nach Alternativen rücken vermehrt auch „digitale“ Anlageformen wie Bitcoins in den Blickpunkt, denn das digitale Zeitalter eröffnet auch in Sachen Investment neue Möglichkeiten.

Bitcoins zählen zu den digitalen Währungen. Vereinfacht gesagt handelt es

sich um verschlüsselte Datenpakete.

Daher stammt auch der Begriff der „Kryptowährung“. Bitcoins können von Privatleuten sogar durch sehr komplexe Rechenverfahren selbst erzeugt bzw. „geschürft“ werden (sog. „Mining“).

Bereits bestehende Bitcoins können im Internet auf speziellen Handelsplattformen erworben und verkauft werden.

Die erworbenen Bitcoins werden in einem virtuellen Geldbeutel („Wallet“) verwahrt. Der Austausch der Bitcoins geschieht auf elektronischen Wege mit Hilfe einer sog. „Peer-to-Peer“ Anwendung. Darunter ist ein Rechennetz zu verstehen, in dem mehrere Rechner miteinander verbunden sind. Alle Computer sind gleichstufig und können Dienste in Anspruch nehmen und zur Verfügung stellen. Dieses Bitcoin-Netzwerk basiert auf einer dezentralen Datenbank, die von den Teilnehmern gemeinsam verwaltet wird. Die Datenbank besteht aus ständig erweiterbaren Datensätzen, die

miteinander verkettet sind (sog. „Blockchain“). Im Gegensatz zum konventionellen Bankenverkehr wird daher keine zentrale Abwicklungsstelle benötigt.

Erlaubnispflicht nach § 32 Abs. 1 KWG Die BaFin qualifiziert Bitcoins als Rechnungseinheiten gemäß § 1 Absatz 11 Satz 1 Nr. 7 Alt. 2 KWG. Damit fallen sie unter den Oberbegriff der Finanzinstrumente. Die bloße Nutzung von Bitcoins, als Ersatz für Bargeld oder Buchgeld, ist an sich nicht erlaubnispflichtig. Der Erlaubnispflicht nach § 32 Abs. 1 KWG unterliegt jedoch der gewerbsmäßige Anund Verkauf der virtuellen Währung im eigenen Namen für fremde Rechnung, der Betrieb eines multilateralen Handelssystems, die Anlage- und Abschlussvermittlung und der Umtausch von Bitcoins in eine gesetzliche Währung und umgekehrt. Wer als Finanzdienstleister

Alles digital, auch Münzen – Aber Vorsicht ist geboten!

finanzwelt 06/2017

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Wir möchten in diesem Beitrag einen kurzen Überblick geben, um Sie für die möglichen Fallstricke zu sensibilisieren.

Was sind Bitcoins? Auf welche rechtlichen Besonderheiten ist zu achten?

Können sie eine echte Alternative sein?

Von Bitcoins war erstmals im Jahr 2008 die Rede. Die Idee dahinter ist, dass man nicht mehr auf Institutionen wie Zentralbanken angewiesen ist und keinen Mittelsmännern mehr vertrauen muss. Es sollte sicheres Geld geschaffen werden, das einfach transferiert werden kann. „Bitcoins“ sind eine virtuelle Währung, die im Internet für Zahlungen zwischen Privatpersonen sowie in bestimmten Internetshops, die diese Währung akzeptieren, verwendet wird. Die Nutzer können diese Währung auf der Grundlage eines Wechselkurses kaufen und verkaufen.

68 | SACHWERTINVESTMENTS | Bitcoin als Kapitalanlage

bereits über eine Erlaubnis nach § 32 KWG verfügt, darf jedoch die ihm zum Beispiel mit Aktien erlaubten Geschäfte auch mit Bitcoins betreiben.

Rechtliche Einstufung Bei Bitcoins handelt es sich nicht um Bar- oder Buchgeld im Sinne des deutschen Privatrechts. Mangels zentraler Verwaltung ist es auch nicht als E-Geld im Sinne des Gesetzes über die Beaufsichtigung von Zahlungsdiensten (ZAG) einzustufen. Jedoch können sie laut BaFin als Rechnungseinheit im Sinne von § 1 Absatz 11 Satz 1 Nr. 7 Alt. 2 KWG angesehen werden. Der Abschluss von Verträgen über den An-und Verkauf von Bitcoins ist an sich zwar möglich, jedoch bereitet die Bestimmung der Vertragsart Schwierigkeiten. Da es sich um eine virtuelle Währung handelt, ist darüber hinaus fraglich, ob man an Bitcoins Eigentum erlangen kann. Daran anschließend stellt sich die Frage, ob der verfassungsrechtliche Eigentumsschutz nach Art. 14 Abs. 1 GG auch Bitcoins erfasst. Hier könnte man eine Parallele zu immateriellen Gütern ziehen, die von Art. 14 Abs. 1 GG geschützt sind. Unklar ist auch, ob in Bitcoins die Zwangsvollstreckung betrieben werden kann. Sollten sich die Zugangsdaten zum „Wallet“ auf einem physischen Datenträger befinden, so wäre nach den einschlägigen Vollstreckungsvorschriften die Herausgabe des Datenträgers erzwingbar, womit der Zugriff auf die Bitcoins möglich ist. In Verbindung damit stellt sich die Frage, ob Bitcoins dem Vermögen des Insolvenzschuldners zuzuordnen sind, was bedeuten würde, dass sie in eine Insolvenzmasse fallen. All diese rechtlichen Aspekte sind weder vom Gesetzgeber noch von der Rechtsprechung abschließend geklärt und daher noch völlig offen.

Steuerliche Aspekte Die steuerrechtliche Qualifizierung von Bitcoin ist aktuell nicht gesetzlich geregelt. Somit tun sich auch in diesem Bereich viele Fragen auf. Denkbar wäre es,

Bitcoins als immaterielles Wirtschaftsgut im steuerrechtlichen Sinne einzuordnen.

Bei der Besteuerung ist zwischen privaten und gewerblichen Tätigkeiten zu unterscheiden. Die private Anschaffung von Bitcoins ist grundsätzlich steuerrechtlich nicht relevant. Stuft man Bitcoins als sonstiges Wirtschaftsgut ein, so fehlt es an laufenden Einkünften aus diesen, womit eine Besteuerung nach § 20 Abs. 1 EStG entfallen könnte. Gewinne aus privaten Veräußerungsgeschäften könnten jedoch steuerpflichtig sein, wenn die jeweilige Freigrenze überschritten wird. Davon ausgenommen sind nach § 23 Abs. 1 Satz 1 Nr. 2 EStG Gegenstände des täglichen Gebrauchs.

Aufgrund der noch relativ geringen Verbreitung und der Frage, ob Bitcoins überhaupt Gegenstände im Sinne dieser Norm sind, dürfte diese Ausnahme aber wohl nicht greifen. Unklar ist auch, wie das „Mining“ steuerrechtlich einzustufen ist. Bei gewerblich erzielten Gewinnen aus Bitcoin-Geschäften bestünde eine Steuerpflicht nach §§ 15, 18 EStG. Der EuGH (EuGH, Urteil vom 22.10.2015, C-264/14, Celex-Nr. 62014CJ0264) hat jedoch entschieden, dass der Umsatz aus dem entgeltlichen und gewerblichen An-und Verkauf von Bitcoins von der Mehrwertsteuer befreit werden kann.

Wirtschaftliche Risiken und sonstige Bedenken Bitcoins unterliegen erheblichen Kursschwankungen. Je nach Angebot und Nachfrage steigt oder sinkt der Kurs. Die Kryptowährung birgt daher neben den überwiegend ungeklärten rechtlichen Fragestellungen auch andere erhebliche Risiken, auf die wir hinweisen möchten.

Plattformen, auf denen Bitcoins betrieben werden, unterliegen keinerlei staatlicher Aufsicht. Es bestehen kaum Identitätskontrollen. Dies könnte einige Nutzer zu kriminellen Aktivitäten verleiten, wie zum Beispiel der Geldwäsche.

Die BaFin macht in einer Stellungnahme sogar darauf aufmerksam, dass Plattformen von den Strafverfolgungsbehörden geschlossen wurden. In diesem Fall kann

finanzwelt 06/2017

auch der redliche Nutzer nicht mehr auf sein virtuelles Guthaben zugreifen. Dasselbe gilt, wenn eine Handelsplattform insolvent geht. Die gesetzliche Einlagensicherung, die im Falle einer Bankenpleite greift, gilt für virtuelle Währungen nicht. Es droht also stets der Totalverlust.

Ein weiteres Risiko besteht durch Schadsoftware und Hackerangriffe. Der Vorteil der schnellen Transaktion kann auch zum Nachteil werden. Nach der erstmaligen Bestätigung einer Transaktion, die binnen nur weniger Minuten erfolgen kann, ist ein Widerruf der Transaktion nämlich nicht mehr möglich.

Praxistipp Sollten Sie mit Anfragen Ihrer Kunden zum Thema Bitcoin konfrontiert werden, so sind entsprechende tiefgreifende ITKenntnisse bei Ihnen und Ihren Kunden von Vorteil. Davor sollten Sie jedoch sicherstellen, dass Sie über die eventuell notwendige Erlaubnis nach § 32 KWG verfügen. Die Erbringung von Finanzdienstleistungen ohne diese Erlaubnis ist gem. § 54 KWG strafbar. Behalten Sie die aktuelle Gesetzgebung und Rechtsprechung stets im Auge und weisen Sie Ihre Kunden auf die vielen gesetzlichen Grauzonen hin. Aufgrund der vielen Risiken, die der Erwerb von Bitcoins mit sich bringt, handelt es sich nach unserer Einschätzung derzeit eher um eine sehr riskante Spekulation als um eine echte Investition zum langfristigen Vermögensaufbau. Aufgrund der Vielzahl an derzeit ungelöster rechtlicher und tatsächlicher Fragestellungen stellen Bitcoin (noch) keine geeignete alternative Anlageform dar.

Marvin Kewe Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht TILP Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

Blockheizkraft | SACHWERTINVESTMENTS | 69

Vom Wetter unabhängig Gleichzeitige Produktion von Strom und Wärme. Wirkungsgrade von 80 bis teilweise über 90 %. Über Jahrzehnte entwickelt und etabliert. Die Rede ist von Kraft-Wärme-Kopplung (KWK), einer Schlüsseltechnologie der Energiewende. Diese bietet erhebliches Potenzial – auch für Investoren.

Bernd Neitzel Geschäftsführender Gesellschafter NEITZEL & CIE.

Wirtschaftlich arbeitende Blockheizkraftwerke haben Größen von 300 bis 500 kWh und sind mit hochwertigen Komponenten und Motoren bestückt, die sich durch hohe Zuverlässigkeit auszeichnen. Im Schnitt wird ein Motor unter Dauerlast (365 Tage/Jahr, abzgl.

Wartung und Instandsetzung) etwa 8.500 Stunden/Jahr laufen.

Pacht oder Contracting?

Das BHKW wird auf dem Grundstück des späteren Nutzers errichtet. Der Anbieter übernimmt den vollen Betrieb und Einkauf der Rohstoffe, und verkauft die erwirtschaftete Energie an den oder die Nutzer. Da sich das BHKW bereits an der Einspeisequelle vor Ort befindet, handelt es sich um eine dezentrale Lieferung, die keine weiteren Erschließungswege nötig macht und das Netz entlastet.

Für den Nutzer rentiert sich ein eigenes BHKW meist ab einer Betriebszeit von 5.000 Stunden/Jahr. Spezielle KWK-Fördermaßnahmen, die ab einer bestimmten Einspeisung von Energie in das Netz gezahlt werden, existieren – genauso wie besondere EEG-Fördermaßnahmen – ebenfalls. Sollen von Seiten des Nutzers keine Investitionen getätigt werden, empfiehlt sich das Pachtmodell. Der Nutzer/Pächter wird Betreiber des BHKW und steuert den Energiebedarf selbst. Rechte und Pflichten sind eingeschlossen – bspw.

Einkauf des Gases, Nutzung der erzeugten Energie ebenso wie die Wartung der Energieerzeugungsanlage. Es wird lediglich ein Pachtzins an den Verpächter gezahlt. Auf dem gegenteiligen Prinzip beruht das Contracting-Modell.

Schlussendlich sind Vollwartungsverträge wichtig und hilfreich. So lässt sich der langfristige Werterhalt der Anlage auch über eine Dauer von mehr als 10 Jahren hinweg darstellen. Bis 2020 soll der Anteil der Kraft-Wärme-Kopplung am nationalen Energiemix mindestens 25 % betragen. Dazu Bernd Neitzel von NEITZEL & CIE.: „Solange keine effiziente Möglichkeit der Speicherung grüner Energie entwickelt wurde, kann nur auf diese Weise die notwendige Grundlast im Netz – als Alternative zu AKWs oder schmutzigen Kohlekraftwerken – sichergestellt werden. Diese Perspektive und die Aussicht auf auskömmliche Überschüsse aus Verpachtung oder Betrieb machen BHKW zu spannenden Investitionsobjekten für Investoren.“ (fw)

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Foto: © masterzphotofo – stock.adobe.com

Das Prinzip der Kraft-Wärme-Kopplung kommt in Blockheizkraftwerken (BHKW) zum Einsatz: Ein Brennstoff wird in einem Motor verbrannt, der einen Generator zur Stromerzeugung antreibt. Anfallende Wärme, die in Abgasen und Kühlmitteln steckt, wird über Wärmetauscher nutzbar gemacht und kann zum Heizen oder über Einspeisung in Nah- oder Fernwärmenetze genutzt werden. Betrieben werden BHKW mit günstigem Erdgas oder Bio-Erdgas.

Ein Vorteil für den Betreiber bzw. Pächter ist, dass er Energie kostengünstiger beziehen kann als über das vorhandene Netz (Fernwärme oder Strom). Besonders große Abnehmer wie Krankenhäuser, Industrieunternehmen oder Wohnsiedlungen profitieren von dieser Alternative. Zumal Wärme ein „Abfallprodukt“ der erzeugten Energie des Motors ist und effizient sowie ohne weitere Kosten genutzt werden kann.

70 | SACHWERTINVESTMENTS | Mobilienfonds

In der Luft, zu Wasser und zu Lande Schifffahrtskrise, der Airbus A 380 enttäuscht wirtschaftlich die Erwartungen, Überkapazitäten und niedrige Frachtraten in der Containerschifffahrt: Die Meldungen über mobile Assets waren in letzter Zeit selten positiv. Doch diese Nachrichten könnten bald der Vergangenheit angehören.

Flugzeuge: Ein abhebender Markt Heute sind Flugzeuge längst ein völlig selbstverständlicher Teil des Lebens und die Fluggastzahlen werden sich Prognosen zufolge in den nächsten 20 Jahren nahezu verdoppeln. „Es ist ein nach wie vor wachsender Markt mit steigendem Bedarf, gerade im asiatischen Raum“, erläutert Anselm Gehling, CEO der Dr. Peters Group. Beispielhaft für die starke Entwicklung des asiatischen Luftverkehrsmarktes sind die Flughäfen Peking und Dubai, wo sich die Passagierzahlen seit der Jahrtausendwende vervier- bzw.

Anselm Gehling CEO Dr. Peters Group

versechsfacht haben. In der öffentlichen Wahrnehmung jedoch haben Flugzeugfonds zuletzt etwas gelitten. Grund hierfür ist besonders das größte Passagierflugzeug der Welt, der Airbus A 380, der Bestandteil vieler Flugzeugfonds ist. Da die Maschine für viele Strecken als zu groß gilt und deshalb eine geringere Nachfrage als zunächst vermutet erfährt, ist die anfängliche Euphorie um den Riesen-Airbus längst verflogen.

Gehling möchte die Probleme um den A 380 aber nicht für das gesamte Segment der Flugzeugfonds verallgemeinern: „Für einige Flugzeugfonds sind Herausforderungen zu meistern, da sind wir auf gutem Wege. Insgesamt bleiben Investitionen in Flugzeuge mit ihren langfristigen, stabilen Cashflows ein geeigneter Baustein für das Anlageportfolio. Ich gehe davon aus, dass wir in Kürze mit neuen Produkten starten können.“ Dass gerade kleinere Flugzeuge am Markt erfolgreich ankommen, hat kürzlich HEH mit dem „HEH Malaga“

Marc Nagel Geschäftsführer Vertrieb Buss Capital GmbH & Co. KG

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bewiesen. Der 20. Fonds seit dem Markteintritt des Unternehmens in 2008 kam im Juni auf den Markt und war nach nur sechs Wochen mit 14,5 Mio. Euro komplett ausplatziert. Vorstand Gunnar Dittmann bewertet sowohl die aktuelle als auch die langfristige Perspektive des Marktes für Regionalflugzeuge, auf dem HEH ausschließlich investiert, als positiv: „Die Airlines befinden sich bei steigendem Passagieraufkommen in einem harten Wettbewerb mit den erfolgreichen Low-Cost-Carriern und müssen zwangsläufig die treibstoffeffizientesten Flugzeuge mit den günstigsten Betriebskosten einsetzen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Auf Kurzstrecken sind und bleiben daher die leichteren und sparsamen Regionalflugzeuge mit ihren bis zu ca. 100 Sitzplätzen für die Airlines unverzichtbar.“

Schiffe auf dem Weg in ruhigeres Fahrwasser?

Foto: © enanuchit – stock.adobe.com

Als im Dezember 1903 Orville Wright mit seinem „Wright Flyer“ in der Kleinstadt Kitty Hawk in North Carolina eine Entfernung von 37 Metern zurücklegte, konnte sich wohl noch niemand in seinen kühnsten Träumen vorstellen, welche revolutionäre Art der Fortbewegung hier am Werke war.

Bis zur massenhaften Verbreitung des Flugzeuges waren Schiffe die bequemste – und meist auch einzige Möglichkeit – weit entfernte Länder zu bereisen.

Auch wenn die Passagierschifffahrt heute nur noch touristischer Natur ist, ist die Bedeutung der Frachtschifffahrt nach wie vor hoch – besonders für den Rohstofftransport. Deshalb sieht

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Gehling in diesem Segment künftig gute Anlagemöglichkeiten: „Wir setzen in der Schifffahrt auf zwei Bereiche, die sich in den nächsten Jahren sehr positiv entwickeln dürften: auf Tanker und Bulker.“ Bezüglich der Schifffahrtskrise, die im Zuge der Finanzkrise 2008 die Branche nachhaltig erschütterte, sieht Gehling einen partiellen Hoffnungsschimmer: „In der Tankschifffahrt geht es seit 2014 wieder bergauf. Wir haben über die Jahre einen Großteil unserer Schiffe veräußert und aktuell noch 14 Tanker im Management. Auch wenn die Raten volatil sind, so kommt es unseren Fonds entgegen, dass 9 Schiffe inzwischen entschuldet sind. Die Anleger der Tanker konnten sich für die vergangenen drei Jahre über hohe Auszahlungen freuen.“ Aus diesem Grund möchte die Dr. Peters Group ihr Engagement in diesem Bereich weiter verstärken. „Künftig werden wir unser Schifffahrtsgeschäft noch intensiver mit dem Logistik- und Frachtgeschäft verbinden, da hierin die Zukunft der Schiff-

André Wreth Geschäftsführer SOLVIUM CAPITAL GmbH

fahrt liegen wird. Wir sind sicher, dass daraus sich ergebende Investitionen sowohl für private als auch insbesondere für institutionelle Investoren interessant werden“, so Gehling abschließend.

Container sind gefragt Der Transport von Stückgut auf See war früher eine extrem aufwändige Angelegenheit: Jedes Frachtstück musste einzeln entladen werden, sodass die Schiffe tagelang im Hafen lagen. Die Erfindung des Containers revolutionierte die Schifffahrt grundlegend. Die Liegezeiten im Hafen betragen heute nur noch wenige Stunden. Nachdem Containerfonds lange Zeit als wachsender Markt mit guter Rendite galten, leiden sie aktuell unter der seit knapp 10 Jahren andauernden Schifffahrtskrise. Entsprechende Angebote sind auf dem Markt nur schwer zu finden. Für Direktinvestments in Container besteht hingegen eine hohe Nachfrage. André Wreth, Geschäftsfüh-

Gunnar Dittmann Vorstand HEH Hamburger EmissionsHaus AG

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rer SOLVIUM CAPITAL, erläutert: „Der Direktinvestmentmarkt für Container und Wechselkoffer erfreut sich auch dieses Jahr gewohnter Beliebtheit.“ Grund hierfür seien insbesondere die günstigen Bedingungen auf dem Markt: „Der weltweite Containerbedarf steigt und die Auslastungen sind hoch.“ Marc Nagel, Geschäftsführer Vertrieb Buss Capital, ergänzt: „Die Kaufpreise sind um rund 50 % gestiegen, ebenso die Mietraten haben sich nach oben entwickelt. Dies wirkt sich auch auf die Produktverfügbarkeit aus.“ Aufgrund der guten Marktlage gibt es bei Buss Überlegungen, wieder Containerfonds anzubieten. „Neben Container-Direktinvestments beschäftigen wir uns derzeit intensiver mit dem Thema Spezial-AIF, weil wir ein zunehmendes Interesse bei institutionellen Investoren beobachten“, so Nagel abschließend. (ahu)

Fazit Die Mobilienfonds nehmen eine positive Entwicklung. Das gilt besonders für Flugzeugfonds, die von der wachsenden Mobilität weltweit profitieren. Das mögliche Ende der Schifffahrtskrise dürfte auch den Containerfonds zugutekommen.

72 | IMMOBILIEN | Secondary Cities

Die kleinen Märkte folgen den Großen Wer A sagt, muss auch B sagen, so heißt ein häufig verwendetes Sprichwort. Es bedeutet nichts anderes, als etwas fortzuführen, was man einmal angefangen hat. Zumindest handelt eine Vielzahl von Investoren nach dem gleichen Muster. Wer in A-Städte investiert, der geht heute auch in B-Städte, denn Deutschlands Immobilienmarkt beschränkt sich nicht nur auf Metropolen wie Berlin oder München, sondern auch kleinere Städte bieten Chancen für Investoren.

Größe allein zählt nicht Um Aussagen über die Attraktivität als Immobilienstandort, die Qualität und das Risiko sowie die zu erwartende Gesamtrendite eines Investments zu treffen, zählt nicht einzig die Größe. Es ist deutlich sinnvoller, die Städte ebenso nach ihrer Branchenstruktur und Kernfunktion in der nationalen Bedeutung und der gesamten Attraktivität zu bewerten. Kritiker der Secondary Cities bemängeln die Illiquidität kleinerer Standorte, was zu einem größeren

Risiko bei einem kurzfristigen Verkauf führe. Zudem gelten kleinere Märkte als intransparent, da vergleichsweise wenige Daten über Mieten, Renditen oder Transaktionen verfügbar sind.

Die fehlende Liquidität sowie die Intransparenz können jedoch auch Vorteile mit sich bringen, da Preise nicht durch große Investmentgesellschaften in die Höhe getrieben werden und in kleineren Standorten weniger spekulativ gebaut wird. Zudem weisen B- und C-Städte geringere Preisschwankungen als die großen 7 auf und es gelten oft genauso gute oder bessere wirtschaftliche Rahmenbedingungen, was die Standorte aus diesen Gründen häufig stabiler macht. In der Studie der International Real Estate Business School, Universität Regensburg (IREBS) „Wie heterogen sind deutsche Städte? Zur Segmentierung deutscher Wohnimmobilienmärkte“ zeigen Michael Heinrich und Prof. Dr. Tobias Just von der IREBS die Grenzen der ABCD-Klassifikation auf. Sie haben eine Methode zur Kategorisierung entwickelt, die vor allem die dynamischen und messbaren Aspekte berücksichtigt.

Ebenso erweitert die NAI apollo group

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ihr bundesweites, 110 Standorte umfassendes Bewertungssystem in ihrem „Städte-Attraktivitäts-Ranking StAR“, in dem neben den üblichen wirtschaftlichen und soziodemografischen Faktoren auch eine Vielzahl gewichteter wohnungswirtschaftlicher Aspekte einfließen. Man betont hierbei als zentralen Unterschied zu anderen Rankings die Menge der Indikatoren und die Einrechnung eines Imageaufschlags. In ihrem Attraktivitäts-Ranking tauchen in den Top 25 neben allen Big 7 auch Secondaries unterschiedlicher Größe auf wie Ingolstadt, Landshut, Erding, Potsdam, Freiburg, Rosenheim, Heidelberg, Regensburg, Heilbronn, Augsburg, Darmstadt, Münster, Karlsruhe und Ulm.

Ulm – Musterbeispiel einer Secondary City Rankings sind zumindest ein Anhaltspunkt, an dem sich Investoren orientieren. Wenn hier in den Kategorien Wachstum und Jobs, Firmengründungen, Produktivität und Standortkosten, Einkommen und Attraktivität, Sicherheit und Lebensqualität diese Faktoren

Foto: © pro invest

Da das Angebot in den Metropolregionen knapper und aufgrund der hohen Nachfrage – verbunden mit der starken nationalen und internationalen Konkurrenz um die besten Objekte – auch immer teurer wird, setzen deutsche Investoren zunehmend auf die sogenannten Secondaries: Märkte unterhalb der Big 7. Eine einheitliche Definition für diese verschiedenen, kleineren Standorte gibt es nicht, aber es sind Standorte mit regionaler, aber nicht notwendigerweise, mit eingeschränkter nationaler Bedeutung, die eine wichtige Ausstrahlung auf ihren Umkreis haben.

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hervorstechen, dann lockt das Studierende, Arbeitskräfte und Unternehmen an. Ein Musterbeispiel für diese positiv bewerteten Kategorien nimmt die Doppelstadt Ulm/Neu-Ulm mit ca. 170.000 Einwohnern als erfolgreich dynamisch wachsende Wirtschaftsregion ein. Die Donaustadt Ulm ist mit ca. 125.000 Einwohnern und über 10.000 Studenten mehr als nur das berühmte Ulmer Münster mit seinem höchsten Kirchturm der Welt. Die Geburtsstadt Albert Einsteins gilt als Innovationsregion schlechthin.

Das räumliche Nebeneinander von Uni-

versität (sie gilt als einer der besten in Deutschland), Hochschulen, Kliniken und Forschungseinrichtungen haben sich zu einem erfolgreichen Motor für den gesamten Wirtschaftsraum entwickelt. In Einrichtungen wie dem Science Park oder den Gewerbegebieten Donautal und Ulm Nord finden Unternehmen ideale Voraussetzungen, um neue Produkte zu entwickeln und zu produzieren. Auch Weltfirmen wie Daimler oder Audi betreiben im Science Park ihre Forschungszentren. Ein heterogener und gesunder Branchenmix mit

über 10.000 Unternehmen unterschiedlicher Größenordnungen sorgt für Diversifikation. Von der Pharmazie und Biotechnologie über Logistik/Transport bis hin zu Metallerzeugung/-verarbeitung, Nutzfahrzeug- und Maschinenbau sowie Informationstechnik ist alles vertreten, wobei die Region als einer der größten Pharmastandorte Deutschlands gilt. Durch „Ulm 21“ verkürzt sich die Fahrtzeit zum Stuttgarter Flughafen auf 21 Minuten und rückt die Stadt in eine neue geografische Dimension. Das haben bereits mit Weitsicht die ersten

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74 | IMMOBILIEN | Secondary Cities

überregionalen Investoren entdeckt und investieren bereits in neue Projektentwicklungen rund um den Hauptbahnhof von Ulm. Die Immobilienpreise in Ulm steigen in nahezu allen Baujahrsklassen und Segmenten. So stiegen laut Grundstücksmarktbericht 2017 des Gutachterausschusses etwa die Preise für Neubauwohnungen im Vergleich zum Vorjahr um rund 6 %.

Gründe für die starke Nachfrage seien unter anderem das anhaltend niedrige Zinsniveau, mangelnde Alternativen für konservative Anleger, Bevölkerungswachstum in der Stadt, die niedrigste Arbeitslosenquote in Baden-Württemberg und die Neubaustrecke zwischen Ulm und Stuttgart.

Stadtentwicklungsprojekte Dichterviertel und Sedelhöfe Mitten in der Stadt, direkt neben dem Hauptbahnhof und doch abseits des Trubels, liegt das Dichterviertel. Dominiert von einer langjährig stillgelegten Industriebrache grenzt im Süden ein bestehendes Wohnquartier an. Das nördliche Dichterviertel wird durch ein modernes Stadtquartier zu neuem Leben erweckt und setzt der Stadt Ulm

zugleich einen weiteren Akzent. Nach den Plänen der Stadt werden künftig im Sanierungsgebiet 800 Wohnungen entstehen. pro invest, Projektentwicklungsunternehmen der RS-Gruppe aus Ulm, entwickelte als „first mover“ einen vorhabenbezogenen Bebauungsplan. Auf dem Areal wird ein Leonardo Royal mit 148 Hotelzimmern sowie derzeit 74 hochwertige Wohnungen für Eigentümer und Mieter errichtet.

Zusätzlich entstehen in dem zentralen Quartier weitere, nachgefragte Wohnkonzepte: 112 vollmöblierte MikroApartments sowie 59 betreute Wohnungen. Baubürgermeister Tim von Winning sprach von einer Pioniertat für das Dichterviertel. Er erwartet sich von dem Projekt Signalwirkung für das ganze Sanierungsgebiet. Bei Spitzenmieten oberhalb von 13 Euro/m² läuft die Vermietung erfreulich und spiegelt die hohe Nachfrage nach innerstädtischen Lagen in Ulm wider.

Zweites Prestigeprojekt sind die Sedelhöfe an der Bahnhofsvorseite. Das Projekt ist geprägt von einer bedarfsorientierten Nutzungsmischung aus Einkaufen, Wohnen und Arbeiten. Damit entsteht ein zweites zeitgemäßes Ensemble in der Innenstadt von Ulm,

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das mit einer vielfältigen Nutzungsmischung ein lebendiges und urbanes Quartier schaffen will. Der Hamburger Projektentwickler DC Developments errichtet dort bei einem Projektvolumen von rund 200 Mio. Euro 112 Wohnungen, Büros auf ca. 6.000 m² sowie Einzelhandelsflächen von ca. 18.000 m².

Heute stehen solche Standorte, exemplarisch auch für andere Secondary Cities, auf der Ankaufsliste institutioneller Fonds und Investmentgesellschaften, die wie in Ulm als Investoren aufgetreten sind. Schwacher Trost für die, die keine Eigentumswohnung ergattern konnten: Die Objekte finden sich in diversen Spezial- und Pensionsfonds wieder, die am Ende zumindest eine indirekte Beteiligung an solchen Vorhaben ermöglichen.

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76 | IMMOBILIEN | Baufinanzierung / Bausparen

Hoffnungsvoller Blick auf 2018 Ein wesentlicher Grund für das aktuelle Hoch auf dem Immobilienmarkt ist das historische Niedrigzinsniveau, das viele Anlageklassen unattraktiv macht, jedoch bald vorbei sein könnte. Ende Oktober gab die EZB bekannt, die Ankäufe von Staatsanleihen ab dem Jahreswechsel um die Hälfte zurückzufahren. Das könnte das erste Anzeichen für eine geldpolitische Wende sein. So hat die Bank of England Anfang November bereits die Leitzinsen leicht erhöht, die EZB könnte bald entsprechend nachziehen.

Wie sehen die Experten die Entwicklung? „Wir nehmen an, dass die Marktzinsen im nächsten Jahr leicht steigen werden.

Treiber hierfür sind die stabile Wachstums- und Beschäftigungsentwicklung, die zu Preis- und Zinssteigerungen führen werden. Begleitet wird dies durch abnehmende Anleihekäufe der EZB“,

so Dr. Bernd Dedert, Vorstandssprecher der Bausparkasse Mainz. Auch Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb ING-DiBa, rechnet mit leicht steigenden Zinsen im nächsten Jahr, was auch Folgen für die nachgefragten Immobilienfinanzierungen haben dürfte. „Das wird dann die Nachfrage nach Forwardfinanzierungen und Finanzierungen mit langen Zinsbindungsfristen weiter forcieren. Die Kunden möchten sich dadurch das nach wie vor günstige Zinsniveau langfristig sichern“, erläutert Hein, der insgesamt eine weiterhin hohe Nachfrage nach Immobilienfinanzierungen erwartet.

Marcus Rex, Geschäftsführer Planet-

Home Group, rechnet für das kommende Jahr mit keinen großen Veränderungen auf dem Baufinanzierungsmarkt: „Wir sehen kein signifikantes Wachstum im Finanzierungmarkt. Neufinanzierungen und Prolongationen bzw.

Anschlussfinanzierungen werden sich voraussichtlich 50:50 verteilen – das entspricht dem Niveau von 2017. Das Volumen bleibt stabil, allerdings erwarten wir weniger Stücke von Finanzierungen.“ Grund hierfür sei, dass die Kunden andere Darlehenshöhen nachfragen. „Da die durchschnittlichen Darlehensvolumen leicht steigen, wird der Rückgang an Finanzierungen durch hö-

Bernd Hertweck Vorstandsvorsitzender Wüstenrot Bausparkasse AG

Dr. Bernd Dedert Vorstandssprecher BKM Bausparkasse Mainz AG

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Foto: © photoagents – stock.adobe.com

Sowohl Baufinanzierer als auch Bausparkassen blicken positiv gestimmt in das neue Jahr.

Eine mögliche Zinswende macht ihnen dabei keine Angst, im Gegenteil: Besonders die Bausparkassen würden diese begrüßen.

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Dirk Günther Geschäftsführer Prohyp GmbH

here Darlehensvolumen kompensiert.“ Als entscheidenden Faktor für den Baufinanzierungsmarkt bezeichnet Rex die Nachfrage nach Immobilien, die jedoch aufgrund natürlicher Begebenheiten begrenzt sei. „Auch wenn die Attraktivität des Produkts ‚Baufinanzierung‘ anhält, wird die Knappheit vakanter Objekte am Immobilienmarkt für gedrosseltes Wachstum sorgen.“ Als positiv für die Entwicklung der Baufinanzierungsnachfrage sei die bisherige Geldpolitik der EZB zu sehen. „Dazu kommt ein weiteres niedriges Zinsniveau, was die aktuelle Phase der günstigen Baufinanzierungskonditionen verlängern wird“, so Rex abschließend.

keit gefragt. Zudem gilt es, digitale Informationsangebote mit persönlicher Ansprache zu kombinieren“, erläutert Günther.

„Vermittler müssen sich anpassen“ Für Vermittler, die nächstes Jahr auf dem Baufinanzierungsmarkt erfolgreich sein wollen, ist laut Dirk Günther, Geschäftsführer Prohyp, vor allem eine große Auswahl im Produktangebot wichtig. „Die Zukunft gehört mehr denn je dem anbieterunabhängigen Finanzdienstleister, der aus einer Vielzahl von Angeboten das beste Produkt für seinen jeweiligen Kunden identifiziert.“ Nicht zu vergessen sei dabei, dass es für die Vermittler wichtig sei, auf moderne Technik zu setzen. „Im Vorteil ist dabei der Experte, der einen starken Partner an seiner Seite hat, der ihn mit fachlichem Know-how und leistungsfähiger Technologie unterstützt. So kann der Vermittler optimal auf die Wünsche und Erwartungen von Kunden und Banken eingehen, zum Beispiel im Beratungsund Einreichungsprozess. Auch wird er so den wachsenden regulatorischen Anforderungen bestmöglich gerecht.

Dabei sind Kompetenz und Schnellig-

Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING-DiBa AG

Optimistische Bausparer Das kollektive Sparen ist wohl eine der ältesten Möglichkeiten, eine Immobilie zu finanzieren. So stammen die ältesten Belege für Bausparen aus dem China des dritten Jahrhunderts v. Chr. In den letzten drei Jahrzehnten wurde der eigentliche Zweck des Bausparens jedoch grundlegend untergraben, denn die Zahl der Bauspareinlagen stieg deutlich an, während sich die Anzahl der Bauspardarlehen rückläufig entwickelte. Um dieser Entwicklung Einhalt zu gebieten, begannen die Bausparkassen, Altverträge zu kündigen, bei denen zweifelhaft war, ob die Bausparer wirklich ein Darlehen anstrebten oder der Vertrag nur als Anlage mit guten Zinsen genutzt wurde. Diese Praxis wurde im Februar vom Bundesgerichtshof für rechtmäßig erklärt. Dadurch stand die Befürchtung im Raum, dass Bausparen an Attraktivität verliert. Bernd Hertweck zeigt sich dennoch optimistisch für das kommende Jahr: „Wüstenrot rechnet für 2018 mit einem Neugeschäftsniveau über Vorjahr. Im Markt bestehen weiterhin hohe Potenziale für die Immobilienfinanzierung“, so der Vorstandsvorsitzende der Wüstenrot Bausparkasse. Einen wesentlichen Grund hierfür sieht Hertweck im Nachfrageüberhang nach bezahlbarem Wohnraum und dem Sanierungsstau im überalterten Wohnungsbestand.

Hierbei seien besonders aktuelle Entwicklungen ausschlaggebend, denn der Sanierungsstau beziehe sich vor allem auf energetische Sanierung und generationengerechten Umbau. Auch die

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Marcus Rex Geschäftsführer PlanetHome Group GmbH

Zinspolitik der EZB habe Auswirkungen auf den Bausparmarkt: „Das rekordtiefe Zinsniveau bleibt ein starker Anreiz für die Verwirklichung von Wohnträumen durch Neubau und im Bestand.“ Eine mögliche geldpolitische Wende dürfte keine negativen Folgen für den Bausparmarkt haben – im Gegenteil: „Als klassisches Zinssicherungsinstrument und Instrument zur Bildung von Eigenkapital ist Bausparen unverzichtbar und attraktiver denn je. Die Nachfrage könnte im kommenden Jahr sogar überproportional anziehen, sofern sich die Anzeichen für eine Abkehr der EZB von der Politik des ultrabilligen Geldes verfestigen“, blickt Hertweck hoffnungsfroh in das neue Jahr. Auch Dr. Dedert sieht in einer möglichen Zinswende einen Impuls für das Bauspargeschäft und bezeichnet den Zeitpunkt für Bausparen als „ideal“. So erklärt er: „Die langfristige Zinssicherung rückt wieder mehr in den Vordergrund. Das bedeutet: Das ‚Erlebnis‘ steigender Zinsen erhöht die Bereitschaft der Menschen, sich gegen vielleicht noch weiter steigende Zinsen in 5 oder 10 Jahren abzusichern. Das Instrument heißt Bausparen. Daher erwarten wir ein leicht wachsendes Bauspargeschäft.“ (ahu)

Fazit Auf dem Markt für Baufinanzierungen dürfte es 2018 wohl so zugehen wie in 2017: Die Nachfrage bleibt hoch, nur die Art der Finanzierung dürfte sich etwas verschieben. Anders hingegen die Situation bei den Bausparkassen: Hier setzt man große Hoffnungen auf eine Zinswende und darauf, dass das Produkt „Bausparen“ dadurch noch attraktiver wird.

78 | ADVERTORIAL

Baufinanzierung auf der Überholspur – ING-DiBa stellt Vertrieb auf Digitalisierung ein Die ING-DiBa hat den Blinker „Digitalisierung“ gesetzt. Auch bei der Baufinanzierung und speziell im Vertrieb sind die Erfolgsmodelle der Zukunft zunehmend digital. Ob Onlineprolongation oder Objektbewertungstools, ob Liveberatungssoftware oder Partnerportal – die nach Kundenanzahl drittgrößte Bank in Deutschland hat in den letzten Jahren viele Vertriebsprozesse und -services digitalisiert. Im nächsten Jahr wird der Fokus über die bankeigenen Angebote hinaus auf den digitalen Support der Vertriebspartner gelegt. Wir haben Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb der ING-DiBa, nach dem digitalen Fitness-Training für die Vertriebspartner gefragt.

» Haben die Baufinanzierungsvermittler in den letzten Jahren zu wenig getan?

Hein » Ein Aspekt der Digitalisierung ist die effiziente Gestaltung von Prozessen.

Wer sich bei der Digitalisierung mit Spitzenservices positioniert, wird auch als Vermittler ganz Vorne mit dabei sein.

Wir haben auf unseren Denkanstoß-Veranstaltungen in 2017 festgestellt: Das fällt vielen unserer Partner noch schwer.

Natürlich kann man sich hinsetzen und sagen: Bisher hat alles gut funktioniert.

Aber wir spüren gerade im Geschäft mit unseren Endkunden sehr deutlich, dass

wir uns in einer Zeit des Wandels befinden. Wer den Anschluss an die Digitalisierung verpasst, der wird sich auch als Baufinanzierungsberater ganz hinten anstellen müssen, wenn es um die Verteilung des Baufinanzierungsmarkts der Zukunft geht. » Die ING-DiBa ist mit digitalen Services schon gut aufgestellt. Wo sehen Sie noch Potenzial?

Hein » Zunächst einmal: Die ING-DiBa steht erst am Anfang des digitalen Updates. Wir sind zwar weiter als der

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Wettbewerb, aber noch lange nicht an unserem Ziel. Auch in Zukunft wird die Digitalisierung das bestimmende Thema in der Baufinanzierung sein. Die Frage, die wir uns stellen: Wie können wir unserem Kunden dort, wo er sich gerade befindet, die Services präsentieren, die er sich genau in diesem Moment wünscht? Bei allen digitalen Neuheiten geht es uns darum, den Nutzen für unseren Kunden zu maximieren. Weil die Entscheidung für die eigenen vier Wände trotz aller digitalen Vereinfachungen für viele Kunden die größte finanzielle

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» Wer sich bei der Digitalisierung mit Spitzenservices positioniert, wird auch als Vermittler ganz Vorne mit dabei sein. «

Entscheidung in ihrem Leben bleibt, wünschen sie sich auch in Zukunft eine persönliche Beratung. Und spätestens hier kommen unsere Vermittler ins Spiel. Das digitale Potenzial, das wir im nächsten Jahr im Vertrieb sehen: Wir wollen, dass sich möglichst alle unsere Vermittler digital aufstellen. Wir wissen aber auch, dafür müssen wir etwas tun. » Wie sieht Ihr digitales Fitness-Programm für Baufinanzierungsvermittler aus?

Hein » Im Prinzip steht es auf mehreren Säulen. Erstens: Wir laden unsere Vermittler zweimal im Jahr zu unseren Denkanstoß-Veranstaltungen ein. Hier wird sich auch im nächsten Jahr viel um unsere digitalen Services drehen.

Bei den Veranstaltungen geht es uns vor allem darum, unsere Vermittler mit ihren Wünschen und mit ihren Sorgen kennenzulernen. Unser Fazit aus diesem Jahr: Die Partner der ING-DiBa verfolgen das Thema Digitalisierung mit großem Interesse. Gleichzeitig sind sie unsicher, ob und wie sie sich selbst in dieses Thema einbringen können.

Nehmen wir den Service Liveberatung, den ausgewählte Partner von uns ihren Kunden anbieten können. Für uns ist das eine tolle Sache, die dem Vermittler Zeit spart und ihn gerade bei der Generation ‚Digital Natives‘ als innovativen Baufinanzierungsberater etabliert. Unsere Vermittler gehen das Thema etwas verhaltener an – trotz des großen Potenzials. Wir wollen und werden also in Zukunft verstärkt daran arbeiten, unsere Services inklusive der Vorteile für unsere Partner noch besser darzustellen, damit sie die Angebote von uns ganz individuell für sich nutzen und idealerweise auch ausbauen. » Wie kann die Unterstützung aussehen?

Hein » Wir haben ab 01.01.2018 genau für diese Themen einen Berater

‚Digitale Immobilienfinanzierung‘ eingestellt. Der neue Kollege wird sich um die digitalen Fragen unserer Vermittler kümmern und gemeinsam Strategien und Angebote entwickeln, mit denen wir unsere Vermittler bei der digitalen Kundenberatung noch individueller unterstützen können. Wir sind da im Moment sehr offen. Ziel ist es, dass wir uns gleich zu Beginn des Jahres zusammensetzen und gemeinsam erarbeiten, was hier sinnvoll ist. Auf jeden Fall werden alle Seiten – die Kunden, die Partner und letztendlich auch wir im Partnervertrieb – von der digitalen Kompetenz des neuen Kollegen profitieren können. » Was ist mit kleineren Vermittlern, die vielleicht noch gar nicht im Netz vertreten sind?

Hein » Seit November 2017 präsentieren wir auf der Partner-Empfehlungswebsite mein-baufinanzierungsberater.de unseren Kunden ausgewählte Vermittler, die gezeigt haben, dass sie ihr Handwerk verstehen. Auf der Internetseite sind aktuell rund 250 regionale Baufinanzierungsberater präsent, die sich 2016 mit besonderen Qualitäten hinsichtlich Volumen, Konversion- und Rückstellungsquote ausgezeichnet haben. Auch das Drittbankgeschäft unserer Schwester Prohyp mit über 400 Banken und der erfolgreiche Abschluss unseres Qualifying-Programms sind über entsprechende Qualitätskennzeichen den jeweiligen Beratern zugeordnet. » Wie funktioniert denn Ihre neue Website?

Hein » Baufinanzierung ist vor allem ein regionales Geschäft und soll unsere Vermittler vor Ort, bei potenziellen Kunden, mit einem digitalen Auftritt ins Gespräch bringen. Deshalb haben wir von Anfang an auf Google-Maps gesetzt und auf unserer Partner-Empfehlungsseite eine Postleitzahlen-Suche

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integriert. Potenzielle Immobilienkäufer müssen nur ihre Postleitzahl eingeben und schon bekommen sie eine qualifizierte Vermittlerauswahl in der Nähe mit allen Kontaktdaten angezeigt – falls vorhanden auch mit Facebook oder Twitter-Account. Hat sich der Interessent für einen Kandidaten entschieden, kann er diesen sofort per Mausklick zur Kontaktaufnahme auffordern. Damit tragen die Seite und wir aktiv zur Neukundengewinnung unserer Vermittler bei. Im Gegenzug kümmern sich unsere Partner um die Vermarktung. » Was erhoffen Sie sich persönlich für das neue Jahr?

Hein » Nach den ersten digitalen Schritten, die wir in den letzten Jahren mit unseren Vertriebspartnern gegangen sind, hoffe ich, dass wir 2018 gemeinsam richtig durchstarten. Hier setze ich vor allem große Hoffnung in unseren Berater Digitale Immobilienfinanzierung, den ich in einer ähnlichen Position wie unsere Key Account Manager sehe. Er ist unser digitales Bindeglied zu den Vermittlern draußen am Markt. Je intensiver diese Verbindung in Zukunft sein wird, desto konsequenter sind wir für die Baufinanzierung der Zukunft aufgestellt und werden gemeinsam ein höheres Abschlussvolumen und einen Anstieg in der Kundenzufriedenheit erzielen.

Kontakt ING-DiBa AG Partnervertrieb Theodor-Heuss-Allee 2 60486 Frankfurt am Main Tel. 069 / 50 60 30 99 partner-werden@ing-diba.de www.partner.ing-diba.de

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Seit Jahren wird auf die Provision als traditionell zentrale Haupteinnahmequelle des Maklers sinngemäß draufgehauen. Bereits vor fünf Jahren hat die Verlängerung der Stornohaftung mit einhergehender Provisionsdeckelung innerhalb des PKV-Geschäfts dafür gesorgt, dass das Gros der „PKV-Spezialvertriebe“ in überwiegendem Maße ihr Geschäftsmodell einstampfen musste.

Auch Makler und Pools mit Schwerpunkt PKV-Geschäft konstatierten an dieser Stelle vielfach einschneidende Umsatzrückgänge in den Folgejahren. Doch damit nicht genug in Sachen einseitiger Provisionskürzung: Spätestens im Zuge der LVRG-Umsetzung geriet die Leitvergütung des Maklers einmal mehr unter Druck und sorgte zu einer Absenkung der Provisionen über alle Vertriebswege hinweg.

Politik gegen auskömmliche Provision?

Die Studie „Provisionen & Courtagen in der Versicherungsvermittlung“, die das Beratungsunternehmen Willis Towers Watson gemeinsam mit Professoren der Fachhochschule Dortmund durch-

geführt hat, kommt zu dem Ergebnis, dass der Provisionssatz bei Lebensversicherungen bei Maklern derzeit bei 32,1 Promille liegt. Das sind rund sieben Promille weniger als in der Vergleichsstudie vor zwei Jahren, als die Umsetzung des LVRG noch in einem sehr frühen Stadium war. Erheblich angestiegen ist zudem die Stornohaftungszeit: So haben Makler laut Studie erst nach knapp sechs Jahren ihre vollständige Provision verdient. Und: Unlängst nicht alle Versicherer haben nach den Wünschen des Verbraucherschutzes die Abschlussprovisionen entsprechend angepasst. Es bleibt abzuwarten, wie die Regierung nächstes Jahr beim Thema LVRG nochmals nachjustieren wird.

(Noch) konstante Maklerzahlen Vor diesem Hintergrund ist es beinahe verwunderlich, dass sich die Anzahl der beim Deutsche Industrie- und Handelskammertag (DIHK) registrierten Makler seit Jahren auf konstant hohem Niveau hält. Demgegenüber hat die Gruppe der gebundenen Vermittler gegenüber den letzten Jahren rasant abgenommen. Zu den Gründen hierfür erklärt

Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie.: „Das lässt sich meines Erachtens darauf zurückführen, dass Versicherungsunternehmen im Zeitalter der Digitalisierung verstärkt auf den Online-Vertrieb ihrer Produkte setzen und immer weniger auf die letztlich auch kostspieligen gebundenen Vermittler.“ Hans-Jürgen Bretzke, Geschäftsführer der FondsKonzept Assekuranzmakler GmbH, ergänzt zudem: „Fest steht, dass viele Versicherungsgesellschaften ihre Vertriebsstrukturen neu ordnen und den Ausschließlichkeits- sowie Agenturvertrieb reduzieren.

Die dort freigesetzten Makler wechseln dann in den freien Markt und füllen die Lücken, die solche ausscheidenden Makler hinterlassen, die sich in den Ruhestand verabschieden oder ihre Tätigkeit aufgeben, weil ihr Geschäftsmodell im Voll- oder Nebenerwerb nicht mehr tragfähig bzw. unrentabel ist.“ Mit Blick auf die jüngsten Entscheidungen einzelner Versicherer betreffend Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD ist derweil davon auszugehen, dass sich der ein oder andere gebundene Vermittler mit entsprechend Unterstützung

Neue Makler braucht das Land Obgleich etliche sogenannte Experten mit Etablierung des LVRG prophezeiten, dass infolgedessen viele Makler auf der Strecke bleiben und aus dem Markt ausscheiden würden, wollte die vorgesehene Weltuntergangsstimmung nicht aufkommen. Die Zahl der registrierten Makler ist bis heute recht konstant. Doch: Beim Thema Maklernachwuchs sowie Überalterung der Berater ist weiter keine positive Trendwende erkennbar.

Droht doch das schleichende Aussterben vieler Marktteilnehmer?

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80 | BERATER | Entwicklung Maklerzahlen

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durch Pools wie Verbunde für den Weg in die Selbstständigkeit als Makler entscheiden könnte. „Unsere Prognose ist, dass das Versicherungsgeschäft in fünf bis zehn Jahren fast ausschließlich über Pools, andere Multiplikatoren, Vertriebe und sehr große Vermittler laufen wird, so wie das im Investmentbereich bereits heute der Fall ist“, so Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH.

Schleichendes Aussterben der Makler?

Längst nicht jeder ist davon überzeugt, dass die jüngsten DIHK-Zahlen ein Abbild der aktuell am Markt aktiven Makler sind: „Gebundene Vermittler haben gute Gründe, ihre Zulassung nach einer Berufsaufgabe abzugeben. Versicherungsmakler behalten diese hingegen.

Wenn Makler ihre Tätigkeit einstellen, können sie ihren Bestand für geringstes Geld verkaufen oder ein Vielfaches vereinnahmen, indem sie den Bestand langfristig auslaufen lassen“, berichtet blau direkt-Sprachrohr Oliver Pradetto und bewertet weiter: „Wir schätzen daher, dass rund ein Drittel der Versiche-

Rolf Schünemann Vorstandsvorsitzender BCA AG

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

rungsmakler aus dem Handelsregister gar nicht mehr tätig ist. Ein weiteres Drittel vermittelt lediglich gelegentlich im persönlichen Bekanntenkreis oder hat sich von vornherein nur eine Vorratsanmeldung als Makler besorgt. Tatsächlich dürfte weniger als ein Drittel der Versicherungsmakler mit Registrierung voll arbeiten.“

die Maklertätigkeit einstellen wollen.

Pradetto erklärt hierzu: „Wir beobachten schon jetzt, dass wir fast doppelt so viele Makler an Ruhestand oder Tod verlieren wie vor fünf Jahren. Auch die Zahl der Berufsaufgaben hat drastisch zugenommen und das, obwohl unsere Mitglieder weit überdurchschnittliche Verdienste erwirtschaften. Ich nehme an, dass Massen-Pools mittlerweile rund 10 % Maklerabgang pro Jahr kompensieren müssen.“

Mit Blick auf die Altersstruktur der gesamten Vermittlerbranche bedarf es ferner keiner großen Rechenkunst, um festzustellen, dass der Vertrieb als Ganzes überaltert. Laut jüngst präsentiertem AfW-Vermittlerbarometer will knapp jeder 25. befragte Versicherungsvermittler innerhalb der nächsten drei Jahre seinen Job an den Nagel hängen. In etwa die Hälfte erklärt zudem, dass sie binnen der nächsten 15 Jahre

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Mehr für weniger?

Noch sind diese Abgänge über Zugänge aus dem Ausschließlichkeits- beziehungsweise Strukturvertriebslager vorwiegend ausgleichbar. Doch spätestens, „wenn die AO massiv aufgebraucht ist und somit nur noch wenige Berufskolle

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Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie. AG

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH

Stefan Liebig Geschäftsführer vfm-Gruppe

gen in den Maklermarkt wechseln, wird es sich in den Zahlen der Makler auswirken“, sagt Oliver Drewes, Geschäftsführer von maxpool. Ein voraussichtlicher Umstand, der jedoch große Teile der Pool-Branche nicht beunruhigt. „Der Beratungsbedarf wird sich auch künftig auf hohem Niveau bewegen. Folglich eröffnen sich neue Umsatzchancen für den Versicherungsvertrieb“, äußert sich hierzu BCA-Vorstandsvorsitzender Rolf Schünemann. Zudem zeigen sich Pools zuversichtlich, dass Makler bei bestehender Kundenanzahl aufgrund digitaler Dienstleistung, hochwertiger Beratungsqualität sowie gelebter Kundenbeziehung deutlich produktiver arbeiten werden. „Die übrigen Makler werden durch eine intelligente technologische Infrastruktur problemlos in der Lage sein, die übergebenen Bestände zu übernehmen und höhere Kundenzahlen zu betreuen“, informiert Bretzke. Ein Szenario, das Pools auch künftig helfen könnte, um die abnehmende Maklerpartneranzahl auszubalancieren.

bewegt. „Gute Makler müssen dahingehend über eine einwandfreie IT-Ausstattung, Marketingkompetenz wie auch Büroorganisation verfügen. Alleine aus Effizienzgründen ist bereits heute erkennbar, dass sich Einzelkämpfer zunehmend zu Maklerinteressensgemeinschaften zusammenschließen und/oder mit einem starken Dienstleistungspartner kooperieren“, so Stefan Liebig, Geschäftsführer der vfm-Gruppe. Und Schünemann gibt in diesem Zusammenhang zu bedenken: „Viele Makler arbeiten häufig mit mehreren Poolanbindungen. Dies dürfte sich künftig ändern. Speziell aus wirtschaftlichem Effizienzdruck heraus werden Makler verstärkt die Kooperation mit wenigen rundum leistungsstarken Pools suchen.

Insofern geht es poolseitig künftig noch mehr darum, sich gegenüber dem Wettbewerb durch nachhaltige Finanz- und Innovationskraft auszuzeichnen.“

der anspruchsvolle Berufsalltag, komplexe Produkt- und Tarifwelten sowie zunehmender Aufwand wie hohe Kundenanforderungen den ein oder anderen jungen Interessenten ab. Nicht zu vergessen sei die kommende IDD mitsamt ihren verschärften Regeln zur Weiterbildungsverpflichtung. Essenziell wichtig zudem: Das Gros der Makler erlangt heutzutage durch seine Tätigkeit keine Reichtümer mehr: Laut AfW-Vermittlerbarometer nehmen 68 % der Vermittler bis zu 50.000 Euro Gewinn bzw. Überschuss ein. Beinahe 40 % liegen bei einem Verdienst von bis zu 25.000 Euro.

Eine Provisionserhöhung wird von der Politik nicht zu erwarten sein.

Unstrittig ist, dass Einzelkämpfer im Vertrieb künftig weitestgehend auf verlorenem Posten stehen. Weniger deshalb, weil sie nicht qualifiziert genug wären, sondern eher, da sich der Gesamtaufwand mittlerweile in kaum mehr zu bewältigenden Dimensionen

Mit Blick in die Zukunft bleibt nichtsdestotrotz das Problem der fehlenden jungen Nachwuchsmakler. Zuallererst liegt dies am weiterhin zweifelhaften Image der Branche bzw. an der Einstellung der jungen Menschen zum Unternehmertum: „Gerade Berufseinsteiger streben nach der vermeintlichen Sicherheit einer Festanstellung und fürchten die Risiken der Selbstständigkeit, die jedoch ein Kennzeichen weiter Bereiche der Finanzdienstleistung ist“, erklärt Dr. Grabmaier. Zudem schreckt

Oliver Drewes Geschäftsführer maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH

Hans-Jürgen Bretzke Geschäftsführer FondsKonzept Assekuranzmakler GmbH

Einzelkämpfer ohne Zukunft

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Neues Maklerprofil Experten zeigen sich dennoch zuversichtlich. Gerade der technische Wandel modifiziert derzeit das Berufsbild des Finanz- und Versicherungsberaters.

Speziell das Kommunikationsverhalten sowie organisatorische wie beratende Prozesse werden dabei verändert. „Finanzberater werden immer mehr zu Kommunikationsexperten und Digitalmanagern“, so Bretzke. Der Trend geht demnach hin zum hybriden Makler – ohne Abkehr von der persönlichen Beratung. Folglich ein Maklerprofil, welches qualifizierte junge Nachwuchskräfte anziehen könnte. Pradetto stattdessen sieht das Thema ziemlich pragmatisch, indem er mitteilt: „Poolchefs, die jungen Menschen raten, Makler zu werden, denken wohl eher eigennützig. Natürlich kann man sich noch erfolgreich als Makler selbstständig machen: Wer neue Ideen hat und damit die Welt revolutionieren möchte, kann in jeder Branche Fuß fassen. Wer einfach nur ein Einkommen sucht, sollte wohl eher einen Bogen um unsere Branche machen.“ (mo)

84 | BERATER | Verhältnis von Honorarberatung zu provisionsbasierter Beratung

Vorliegender Artikel behandelt nicht die wirtschaftliche Spannung zwischen Provisions- und Honorarberatung, sondern die rechtliche Seite. Wirtschaftlich wird argumentiert, es könne nur eine honorarbasierte Beratung frei sein von Eigeninteressen des Beraters, andererseits werde wirtschaftlich schwächeren Personen durch die Erhebung eines Honorars der Zugang zur Beratung erschwert, so zwei typische Argumente.

Die „normale“, regelmäßig provisionsbasierte Beratung, ist im Rahmen der

Bereichsausnahme des § 2 Abs. 6 Satz 1 Nr. 8 KWG mit einer Gewerbeerlaubnis gem. § 34f (§§ 34f und 34h sind nachfolgend solche der GewO) zulässig.

Wer bei seiner Tätigkeit innerhalb der Bereichsausnahme agiert, bedarf keiner Erlaubnis der BaFin nach § 32 KWG. Durch die Einführung des § 34h zum 01.08.2014 schaffte der Gesetzgeber eine Vorschrift für Honorarberater.

Die Zulassungsvoraussetzungen sind wegen der Verweisung in § 34h Abs. 1 Satz 3 auf § 34f Abs. 2 bis 6 identisch.

Dem Honorarberater gem. § 34h ist es jedoch gem. § 34h Abs. 1 Satz 6, Abs. 2 Satz 1 untersagt, ein Gewerbe nach § 34f zu betreiben. Es ist bislang ungeklärt, ob und inwieweit ein Berater mit Zulassung nach § 34f auch eine Honorarberatung anbieten darf. Dies ist bedeutsam, da der Makler mit Zulassung nach § 34f nicht gegen die GewO verstoßen und außerdem nicht zur Zielscheibe von wettbewerbsrechtlichen Abmahnungen durch Honorarberater nach § 34h werden möchte.

Ein Spannungsfeld – was ist erlaubt, was nicht?

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Die Vorschriften der §§ 34f Gewerbeordnung (GewO) und 34h GewO stehen in einem Spannungsfeld zueinander, ihr Verhältnis ist nicht abschließend geklärt. Es liegt ein Urteil des Landgerichts NürnbergFürth vom 11.05.2017 (Az. 19 O 2597/17) vor sowie ein Hinweisbeschluss vom OLG Nürnberg.

85 Folgende Argumente scheinen zum Verhältnis der Vorschriften zueinander maßgeblich: Vergleicht man beide Vorschriften, so fällt auf, dass § 34h ein Verbot enthält; der Berater darf keine Zulassung nach § 34f erhalten, vgl. § 34h Abs. 1 Satz 6, Abs. 2 Satz 1. Ein derartiges Verbot ist jedoch „andersherum“, also in § 34f, nicht enthalten. Das spricht dafür, dass der Provisionsberater auch Honorarberatung anbieten darf, was auch in Teilen des juristischen Schrifttums vertreten wird. Ferner wird vorgebracht, dass der Gesetzgeber die Honorarberatung durch Einführung von § 34h stärken wollte. Dieser Zweck würde aber verfehlt, wenn jedwede Mischform ausgeschlossen wäre, da zwar ein Teil der Vermittlerschaft seinen Kunden Honorarberatung anbieten möchte, jedoch auf die provisionsgestützte Beratung aus wirtschaftlichen Gründen angewiesen ist. Viele Makler können ihr Geschäft nicht „von heute auf morgen“ auf Honorarberatung umstellen, da ein Wegfall der gesamten Provisionseinnahmen nicht sofort durch Honorare aufgefangen werden kann.

Mischen oder Entweder/Oder Anwälte werden mit derartigen Fragen unter unterschiedlichen rechtlichen Blickwinkeln konfrontiert. Es gibt zu der Frage zahlreiche Stimmen. Das Bundesministerium der Justiz und für Verbraucherschutz positionierte sich im Sinne eines „Entweder/Oder“; Mischformen seien unzulässig. Anders hingegen die BaFin, die das Gegenteil vertritt: „In der Praxis vermitteln Finanzanlagenvermittler mit einer Erlaubnis nach § 34f vielfach gegen Provisionen und beraten parallel gegen Honorar (Mischmodell).

Die geltenden Vorschriften bieten keine rechtliche Grundlage, um gegen derartige Mischmodelle vorzugehen.“ (Allg.

Muster-Verwaltungsvorschrift § 34f und § 34h GewO/FinVermV, Neufassung Stand 29.07.2016). Das Justizministerium vertritt also eine gegenteilige Ansicht als die BaFin. Dies trägt nicht zur Rechtssicherheit bei. Der Bund-Länder-

Ausschuss vertritt die Meinung zu der Meinung, dass „nach Einschätzung des Ausschusses keine ausreichende rechtliche Grundlage [besteht], um gegen Mischmodelle des Vermittlers mit einer Erlaubnis nach § 34f GewO vorzugehen“ (GewA 2015, 160). In einem gelungenen Beitrag vom 04.03.2015 im Fachmagazin „Das Investment“ erläutert der vertriebsrechtlich spezialisierte Rechtsanwalt Jürgen Evers, Partner der Kanzlei Blanke Meier Evers, die Problematik und schließt sich grundsätzlich der vorgenannten Meinung des Bund-Länder Ausschusses an.

Ein aktueller Fall Im hiesigen Fall forderte der Vermittler aufgrund der geschilderten Konfusion eine Stellungnahme der IHK München an. Die IHK gab die – unverbindliche – rechtliche Auskunft, dass Mischformen zulässig seien. Nachdem der Vermittler dann auf seiner Homepage einen Hinweis auf die grundsätzliche Möglichkeit der Honorarberatung aufnahm – der genaue Inhalt des Hinweises würde hier zu weit führen – erhielt er eine wettbewerbsrechtliche Abmahnung von einem (reinen) Honorarberater. Diese Abmahnung wollte er nicht hinnehmen und setzte sich, vertreten durch den Verfasser, gegen die Abmahnung zur Wehr.

Der Prozess wurde durch den Vermittler in erster Instanz verloren. Das Landgericht (LG) Nürnberg-Fürth vertrat im Urteil vom 11.05.2017 (Az. 19 O 2597/17) verkürzt gesagt folgende Meinung: Der Gesetzgeber gehe von einer Trennung der provisionsbasierten Beratung von der Honorarberatung aus. Die Vorschriften des § 34f und § 34h würden einander ausschließen. Aus dem vorgenannten einseitigen Verbot des § 34h Abs. 2 Satz 1 würde ein genereller wechselseitiger Ausschluss folgen.

Dies sei aus Sicht des Verbrauchers zwingend. Dass das Verbot lediglich „in die eine Richtung“ normiert sei, ändere hieran nichts. Das LG stellt darauf ab, dass jedenfalls im vorliegenden Fall „die Werbung“ des Vermittlers irreführend

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sei. Diese scheinbar auf den Einzelfall bezogene Entscheidung trifft nahezu alle Finanzberater mit einer Zulassung nach § 34f, da jedweder Hinweis auf der Internetseite oder in sonstigen Medien auf die Möglichkeit der Honorarberatung eine Irreführung darstellen kann und daher wettbewerbswidrig wäre. Die Unlauterkeit im wettbewerbsrechtlichen Sinne würde sich daraus ergeben, dass dem Verbraucher eine wesentliche Information vorenthalten würde (§§ 5 Abs. 1 Satz 2 Nr. 1 § 5a Abs. 2 Satz 1 UWG). Ferner daraus, dass eine Irreführung bzgl. der Inhaberschaft der Erlaubnis nach § 34h geweckt werde (§ 5 Abs. 1 Satz 2 Nr. 3 UWG). Letztlich nimmt das LG also zu der abstrakten Frage des Verhältnisses der beiden Formen der Beratung formal nicht Stellung, die Marschrichtung ist aus Sicht des Verfassers jedoch deutlich: Folgt man der Auffassung des Urteils, wäre dem Berater nach § 34f faktisch die Möglichkeit abgeschnitten, auf mögliche Honorarberatung öffentlich hinzuweisen, was einem Verbot nahe kommt. Im Rahmen der vom Autor vertretenen Berufung äußerte das OLG Nürnberg mit Hinweisbeschluss vom 10.10.2017 (Az. 3 U 1111/17), dass es der Meinung des LG folgen werde.

Auch das OLG beantwortete die zentrale Streitfrage – nämlich das Verhältnis von § 34f zu § 34h – nicht unmittelbar, sondern stellte, wie schon das LG, auf den angeblich irreführenden Charakter des Hinweises auf der Homepage ab. Es bleibt nun abzuwarten, ob das OLG vom Gegenteil überzeugt werden kann oder man es zumindest dazu bewegen kann, die Revision zuzulassen, was zur Klärung der Frage wünschenswert wäre.

Nikolaus Sochurek Rechtsanwalt und Partner Peres & Partner Rechtsanwälte

86 | BERATER | EN Storage GmbH

Haftet auch der Vermittler?

Am 23.02.2017 klickten die Handschellen in der schwäbischen Provinz, unweit von Stuttgart.

Einer der Geschäftsführer der EN Storage GmbH, Edvin Novalic, wurde verhaftet, die Geschäftsräume wurden durchsucht und Unterlagen beschlagnahmt.

Der Staatsanwaltschaft folgte die Insolvenz. Mit Beschluss des AG Stuttgart vom 02.05.2017 wurde das Insolvenzverfahren eröffnet. Der beauftragte Insolvenzverwalter zeichnete im Rahmen des von ihm erstellten Gutachtens ein erschreckendes Bild: Es seien von der Gesellschaft ca. 95 Mio. Euro von Privat-

anlegern eingeworben worden. Hiervon wurden bis zum Zeitpunkt der Insolvenzeröffnung ca. 10 Mio. Euro an Anleger zurückgezahlt. Der Verbleib des Differenzbetrags sei derzeit im Großen und Ganzen unklar, vorhandenes Vermögen des Unternehmens belief sich nach ersten Feststellungen auf ca. 1,4 Mio. Euro.

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Was ist passiert?

Im Zuge der Ermittlungen des Insolvenzverwalters stellte sich heraus, dass der Anfangsverdacht der Staatsanwaltschaft Stuttgart, welcher letztendlich auch zur Verhaftung des zweiten Geschäftsführers Lutz Beier führte, be-

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Bei der EN Storage GmbH handelte es sich um einen Dienstleister im Bereich von IT-Datenspeichersystemen. Das Unternehmen hat in den Jahren 2012 bis 2015 Privatanlegern den Abschluss sogenannter Kauf- und Überlassungsverträge durch unabhängige Finanzanlagenvermittler anbieten lassen. Anleger konnten von der EN Storage GmbH Datenspeichersysteme zu einem festen Preis erwerben und dem Unternehmen sodann zum Gebrauch überlassen. EN Storage würde diese Systeme an Dritte weitervermieten, insbesondere an mittelständische und große Industrieunternehmen und an Behörden innerhalb der EU. Der Mietertrag würde sodann nach Abzug einer Gewinnmarge an die Anleger ausgezahlt. Nach jedem Abschluss eines Kauf- und Überlassungsvertrages sollte den Anlegern von einer Wirtschaftsprüfungsgesellschaft bestätigt werden, dass die konkret bezeichneten Datenspeichersysteme auch tatsächlich von der EN Storage GmbH angeschafft und weitervermietet wurden. Ab dem Jahr 2016 wurde das Geschäftsmodell umgestellt. Statt einer Direktinvestition in Form der Kauf- und Überlassungsverträge konnten interessierte Anleger fortan nur noch Anleihen des Unternehmens mit Zinssätzen von 5,6 % bis 7,0 % zeichnen. Die Vermittlung dieser Anleihen erfolgte ausschließlich über Mitarbeiter der EN Storage GmbH.

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gründet war. Die EN Storage GmbH hat nach dem aktuellen Erkenntnisstand niemals Datenspeichersysteme im erforderlichen Umfang angeschafft und weitervermietet. Soweit aus den abgeschlossenen Kauf- und Überlassungsverträgen Zahlungen an die Anleger fällig wurden, erfolgten diese aus den Einlagen anderer Anleger. Der Insolvenzverwalter spricht im Rahmen des von ihm erstellten Gutachtens sehr deutlich vom Betreiben eines Schneeballsystems.

Vor dem Hintergrund dieser Erkenntnisse ließen die üblichen Entwicklungen nicht lange auf sich warten: Interessengemeinschaften zum Schutz geschädigter Anleger wurden gebildet und Internetforen zum Erfahrungsaustausch eingerichtet. Verbraucherschutzanwälte meldeten sich zu Wort und stellten den Anlegern die Rückführung ihrer verloren geglaubten Investitionen in Aussicht. Nach einer Phase des ersten Aktionismus – wohl auch dem harten Konkurrenzkampf auf dem Anwaltsmarkt geschuldet – stellte sich jedoch schnell Ernüchterung ein. Die Aussichten der Anleger, im Rahmen des Insolvenzverfahrens Geld zurückzubekommen, sind gering. Klagen gegen die insolvente EN Storage GmbH waren nicht mehr möglich und die Aussicht, den Schaden von den inhaftierten Ex-Geschäftsführern erstattet zu bekommen, erscheint selbst den Verbraucherschutzanwälten nicht allzu rosig.

„Das allgemeine (abstrakte) Risiko, dass die Verwirklichung des Anlagekonzepts bei (zumal planmäßigen oder wiederholten) Pflichtwidrigkeiten der Personen, in deren Händen die Geschicke der Anlagegesellschaft liegen, gefährdet ist, kann als dem Anleger bekannt vorausgesetzt werden und bedarf grundsätzlich keiner besonderen Aufklärung. Pflichtverletzungen sind regelmäßig kein spezifisches Risiko der Kapitalanlage.“

Rechtsprechung schützt Vermittler nicht In den zahlreich vorliegenden Klagen gegen Vermittler der EN Storage GmbH wird vielmehr stets der mehr oder weniger differenzierte Vorwurf der Falschberatung erhoben. So seien die Anlagen wahlweise zum Zweck der Altersvorsorge angeboten oder den Anlegern die immanenten Risiken verschwiegen worden. Es läuft also stets auf den Vorwurf der nicht anleger- und objektgerechten Aufklärung hinaus.

Der Vermittler haftet demnach nicht unmittelbar für das Fehlverhalten der Fondsgeschäftsführung. Letztendlich wird die Haftung des Vermittlers aber durch die Hintertür doch wieder „aufleben“, da bei fehlgeschlagenen Kapitalanlagen im Anlegerschutzprozess einfach die immer gleichen Vorwürfe einer angeblichen Falschberatung erhoben werden, welche mit dem eigentlichen Grund des Fehlschlags auf Fondsebene nichts mehr zu tun haben.

Vorfeld nicht erkennen, ob die Geschäftsleitung eines Fonds sorgsam mit den ihr anvertrauten Anlegegeldern umgeht. Insofern kann der Vermittler im Rahmen seiner Plausibilitätsprüfung auch nur die ihm zugänglichen „hard facts“ berücksichtigen. Im Fall der EN Storage GmbH waren dies zum Beispiel die testierten Jahresabschlüsse, welche bis zuletzt ansteigende Jahresüberschüsse bis zu einem Betrag von 6,07 Mio. Euro auswiesen. Selbstverständlich ist der Vermittler berechtigt, derartige Informationsquellen im Rahmen der Plausibilitätsprüfung ebenso mit einfließen zu lassen wie Bestätigungen unabhängiger Dritter zur angeblich außerordentlich guten Bonität des Unternehmens, welche auch im Fall der EN Storage vorlagen. Auch die individuell, für jeden einzelnen Anleger ausgestalteten Bestätigungen eines Wirtschaftsprüfungsunternehmens zur Anschaffung und Weitervermietung der Datenspeichersysteme durfte der Vermittler als Indiz für die Plausibilität des Anlagemodells werten.

Um die eigene Haftung auch im Fall einer unredlichen Fondsgeschäftsführung zu minimieren, bedarf es für den Vermittler damit der üblichen Mittel: möglichst umfassende Plausibilitätsprüfung und Rücksprache mit dem Haftpflichtversicherer vor Aufnahme der Vermittlungstätigkeit und sorgfältigste Protokollierung des Vermittlungsablaufs.

» Was bleibt dem geprellten Anleger?

Die Inanspruchnahme des Vermittlers. « Zwar entspricht es der langjährigen Rechtsprechung des BGH, dass Vermittler nicht verpflichtet sind, interessierte Anleger auf die Gefahr hinzuweisen, dass investiertes Kapital unter Umständen von der Fondsgeschäftsführung veruntreut werden kann. Bereits in seiner Entscheidung vom 11.12.2014 (III ZR 365/13) führte der BGH hierzu wie folgt aus:

Bemerkenswert häufig beziehen sich die Anlegerschutzanwälte auch und gerade im Fall der auf Fondsebene veruntreuten Anlegergelder auf die Haftung des Vermittlers aufgrund unterlassener Plausibilitätsprüfung.

Hierbei wird jedoch die Vermittlungsmit der Ausführungsebene vermischt. Üblicherweise kann ein Vermittler im

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Marc Ellerbrock Fachanwalt f. Bank- und Kapitalmarktrecht BEMK Rechtsanwälte

88 | BERATER | Das Beste aus zwei Welten: digital und persönlich

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Journey“, also Kundenreise. Doch Vorsicht! Smartphones, Social Media und Bewertungsportale haben das Kaufverhalten dramatisch verändert. Kunden sind heute eigeninitiativer und kritischer. Sie „schlauen“ sich auf, sind gut vernetzt. Die Frage ist: Wie können Sie die neuen digitalen Möglichkeiten clever und wirkungsvoll nutzen? Und sie gleichzeitig mit einer persönlichen Note kombinieren?

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Dieser wiederkehrende Neustart ist

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ein entscheidender Unterschied zu den bisherigen Kundenreisen: Gleichzeitig triggert jeder Käufer neue Kunden an.

Die fünf Phasen der Kundenreise 1. Die Triggerphase Die Kaufreise beginnt mit einem oder mehreren Triggern. Das kann ein Unfall, Urlaub, eine Erbschaft oder Idee sein. Die plötzliche Berufsunfähigkeit eines Nachbarn. Andere Trigger wie Zeitungsartikel, Fünf-Sterne-Bewertungen oder Empfehlungen können Sie steuern. Zudem kommen: Werbung offline und online oder gezielte Kampagnen. Bevor der Kunde weiß, dass er Sie braucht, wissen Sie schon, wie Sie ihn antriggern. Ein Beispiel: Es ist Sonntag. Sie fahren mit dem Auto auf der Landstraße. Plötzlich ein Steinschlag, die Scheibe ist angerissen. Das ist der Trigger.

2. Recherchephase Erinnern Sie sich noch an die Anfänge des Internets? Menschen suchten Stunden nach dem idealen Hotel oder dem besten Experten. Heute will der Kunde nicht mehr suchen. Er will finden! Jetzt

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Ich muss es Ihnen nicht erklären: Das Internet hat die Welt verändert. In zwei Minuten werden Milliarden Tweets abgesetzt, Facebook-Buttons gedrückt und unzählige WhatsApp-Nachrichten verschickt. In zwei Minuten entscheidet sich ein Kunde beim Surfen für oder gegen ein Produkt. Genauso lange dauert es, bis ein User Ihre Website verlässt, wenn er dort nicht findet, was er sucht.

Willkommen in den Zeiten der Digitalisierung! Liebe Finanzberater, wissen Sie, wie Ihre Kunden heutzutage auf Sie aufmerksam werden? Oder fragen Sie sich, wie Ihr Geschäft noch besser laufen könnte?

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und sofort, ohne viel nachzudenken.

Auf der Suche nach einer Autowerkstatt googelt er. Er schlaut sich auf.

Recherchiert. Vergleicht. Wägt ab. Wie ist die Sichtbarkeit? Gibt es Empfehlungen? Auszeichnungen? Bewertungen?

Das heißt: Im Internet müssen Sie „gut“ gefunden werden. Im doppelten Sinne.

Hier werden die meisten Kunden verloren. Oder eben gewonnen. Je nachdem, wie Sie aufgestellt sind. Sprich: Wie gut Ihre digitale Visitenkarte zu Ihren Kunden passt. Carglass nutzt das neue Kundenverhalten so: Das Unternehmen bietet einen besonderen Service: einen Online-Kalender. Der Kunde kann am Sonntag sofort seinen Wunschtermin eintragen (indirekter Kaufabschluss). Cool, oder? Das funktioniert auch im Finanzbereich!

3. Die Kaufphase Die Entscheidung ist gefallen. Der Kunde will seinen Bedarf decken. Schnell und mühelos. Sie sind Profi und wissen, was zu tun ist. Ist der Kunde rational zufrieden und emotional begeistert, kauft er. Das ist auch der Moment für Up- und Cross-Selling. Ein bildhaftes Beispiel: Ein Pärchen bucht eine Kreuzfahrt. Up-Selling wäre, wenn Sie im Moment der Reisebuchung eine Rücktrittsversicherung mitverkaufen. Beim Cross-Selling verkaufen Sie vor Ort das Ausflugsprogramm. Lässt sich nur jeder zweite Kunde auf das Zusatzprodukt ein, bedeutet das für Sie mehr Umsatz.

4. Erfahrungsphase Jetzt schlägt die „Stunde der Wahrheit“. Kunden haben heutzutage schon einiges erlebt. Und wollen schnell bestätigt werden, dass ihre Kaufentscheidung richtig war. Jetzt muss alles klappen. Habe ich die Unterlagen zügig erhalten? Läuft alles wie besprochen?

Wie ist die Feedbackschleife? Diese Emotionen sind bisher in der Kaufreise oft zu kurz gekommen. Doch erst wenn ein Kunde von A bis Z zufrieden ist, entsteht Verbundenheit. Das ist es, was Sie wollen! Wird der Kunde enttäuscht, wandert er gnadenlos ab. Mir selbst ging es so, als ich mich für eine

Info Das Konzept zum Lead-Loop® können Leser der finanzwelt kostenfrei unter www.roger-rankel.de als E-Book herunterladen.

Highlight: Nur als finanzwelt-Leser haben Sie die Möglichkeit, ein kostenloses Online-Seminar zum LeadLoop® zu besuchen. Exklusiv, kompakt und brandneu! Einfach eine Email an info@finanzwelt.de, Stichwort Lead-Loop®

BU interessierte. Man kündigte mir vorher eine schnelle Abwicklung an. Doch plötzlich war noch mehr Aufwand nötig, mehr Papiere, mehr Termine, mehr Gespräche … Nicht zufriedenstellend!

5. Fürsprecherphase Alles hat geklappt? Ihr Kunde ist begeistert? Perfekt! Er wird Ihnen treu bleiben. Beim nächsten Trigger klopft er wieder an. Und überspringt dabei die Phase 2. Daher bleiben auch so viele Smartphone-Nutzer oder Autofahrer bei der gleichen Marke: Gibt es ein neues Modell, muss der Fan es haben. Egal, wie minimal die Neuerungen sind. Außerdem: Der Fan empfiehlt Sie weiter. Menschen können nicht anders: Kennen sie etwas Gutes oder haben ein Erfolgserlebnis, müssen sie es mit anderen teilen. So triggert er immer wieder neue Interessenten an. Der Kreislauf geht weiter.

So wird Ihr Kunde zum Fürsprecher Sie leisten gute Arbeit? Sie haben besonderen Service? Ihr Kunde ist zufrieden? Nutzen Sie das Pfund! Bitten Sie ihn um eine positive Bewertung, per Email oder persönlich. Sobald der Kunde Sie mit einer Fünf-Sterne-Bewertung belohnt, sollte online ein Fenster aufgehen: „Vielen Dank für Ihre tolle Bewertung! Teilen Sie doch diese gute Erfahrung und empfehlen Sie mich weiter.“

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Jetzt muss der Kunde nur noch den „Teilen“-Button drücken. Schon kann er Ihre Website weiterempfehlen. Der nächste Trigger ist gelegt.

Das Beste in einem Konzept Als erste Kundenreise kombiniert der Lead-Loop® das Beste aus zwei Welten – online und offline. Denn der moderne Kunde ist hybrid. Viele Berater fühlen sich überfordert, wie sie die digitale Welt für sich nutzen können. Ohne den persönlichen Kontakt zu verlieren.

Schluss mit blindem Ausprobieren. Eine Facebook-Seite alleine bringt keine Kunden. Wenn Sie Ihr Geschäft nach dem Lead-Loop® aufstellen, haben Sie ein klares System. Einmal aufgestellt, arbeitet es für Sie. Generiert automatisch neue Leads. Empfehlungs- und Bewertungsmarketing, Loyalitätsmanagement und Kundengewinnung: Der Lead-Loop® bietet klares Rüstzeug für mehr Umsatz.

Roger Rankel Experte für Kundengewinnung

90 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive

Software ist in der Finanz- und Versicherungsbranche zu einem der größten Erfolgsfaktoren geworden. Diese Artikelserie hat das Ziel, Ihnen zum einen eine neutrale und möglichst vollständige Marktübersicht bereitzustellen und zum anderen auch über neue Strömungen und Innovationen zu berichten.

Kritik und Anregung richten Sie bitte an software@finanzwelt.de.

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IDD in der Beratungspraxis

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IDD ist die Abkürzung für Insurance Distribution Directive. Mit diesem Thema beschäftigen sich derzeit viele Marktteilnehmer. Die einen mehr, die anderen weniger. Eigentlich sollte die nationale Umsetzung der IDD am 23. Februar 2018 in Kraft treten. Derzeit gehen die Experten davon aus, dass der Termin auf den 1. Oktober 2018 verschoben wird. Warten wir es ab. Derzeit gibt es von allen Branchenverbänden diverse Stellungnahmen, schwerpunktmäßig zu den Themen Lernerfolgskontrolle und Sachkundenachweis. In diesem Artikel behandeln wir die IDD nicht als Ganzes, sondern möchten die Auswirkungen auf Ihre Beratungsprozesse beleuchten.

Nach dem jetzigen Referentenentwurf müssen Sie Ihre statusbezogene Erstinformation um folgende Informationen ergänzen: - Dass Sie Beratung anbieten - Welche Art der Vergütung Sie von wem erhalten. Entweder erhalten Sie direkt vom Kunden ein Honorar oder Sie erhalten von Ihren Produktgebern Provisionen oder andere Vergütungen mit dem Hinweis, dass diese in den Beiträgen des Kunden enthalten ist.

Verwirrend im Zuge der Digitalisierung ist, dass die Übermittlung auf Papier erfolgen muss. Die digitale Übermittlung soll mit Einschränkungen zulässig sein.

Dieser Punkt sollte vor dem Inkrafttreten auf jeden Fall konkretisiert werden. Denken Sie bitte daran, Ihren Internetauftritt entsprechend anzupassen.

Beratung und Dokumentation Eine nachhaltige Finanz- und Vorsorgeberatung sollte grundsätzlich immer ganzheitlich erfolgen. Diese Aussage ist für viele noch ein theoretischer Ansatz.

Doch unser Appell an dieser Stelle ist: Beraten Sie so, wie Sie von Ihrem Arzt, Anwalt oder Steuerberater beraten werden möchten. Dazu ist Ihre Aufgabe als Berater für den Kunden viel zu wichtig.

Der Staat zieht sich immer mehr aus die-

ser Verantwortung zurück. Und bei aller Aufgeklärtheit und Internet-Recherchen kann der Endkunde nicht all seine Risiken und Versorgungslücken selbst ermitteln und priorisieren. Dazu benötigt er Ihre Hilfe. Für alle, die diesen Qualitätsanspruch bereits in ihren Beratungen leben, bietet die IDD keine großen Überraschungen. Gesetzlich sind Sie ja bereits verpflichtet, Ihre Kunden nach ihren Wünschen und Bedürfnissen zu befragen. Diese sind Grundlage Ihrer Beratung. Das Ergebnis der Beratung dokumentieren Sie dann. Dokumentieren heißt, Ihren Rat zu begründen.

In der persönlichen Beratung kann der Kunde auf eine Beratung verzichten.

Dies muss er schriftlich erklären und es müssen ihm alle Nachteile dieses Vorgehens erklärt werden. Dieser Fall sollte nur auf Wunsch des Kunden erfolgen.

Doch ist ein Kunde, der nicht beraten werden möchte, bei Ihnen als Berater richtig? In der Praxis war und ist das für Berater auch eine arbeitssparende Maßnahme. Das ist sicherlich nicht im Sinne der IDD, die einen Beratungsstandard fordert. Abgesehen von den im Streitfall entstehenden Beweisnachteilen für Sie als Berater.

Anforderungen an Beratungssoftware Sie sollten mit Ihrer Beratungssoftware schnell und einfach alle Dokumente (Erstinformation, Maklervertrag, Vollmachten etc.) erzeugen können. Damit sparen sie Zeit und schaffen die notwendige rechtliche Grundlage Ihrer Beratung.

Was sind Wünsche und Bedürfnisse der Kunden? Ihre Beratungssoftware sollte Ihnen folgende Möglichkeiten bieten: Die Grundlage sind alle relevanten Kundendaten. Aus diesem Grund sollten Sie folgende Daten aufnehmen können: - Kundenstammdaten - Einnahmen und Ausgaben (Liquidität) - Vermögenswerte und Verbindlichkeiten (Vermögensstatus)

finanzwelt 06/2017

- Gesetzliche Ansprüche (Krankenversicherung, Rentenversicherung …)

- Alle bestehenden Verträge - Alle Risiken/Bedarfe des Kunden/ Haushalts Nun sollte Sie die Software im folgenden Beratungsprozess unterstützen: - Konkretisierung der bestehenden Risiken und Bedarfe - Berechnung aller Versorgungslücken - Unterstützung bei der Bewertung der bestehenden Absicherung - Unterstützung bei der Ermittlung alternativer bzw. neuer Absicherungsbausteine - Erstellung einer Beratungsgrundlage, die Sie als Berater dem Kunden in Form einer Handlungsempfehlung präsentieren können.

Achten Sie darauf, dass das System bereits während der Beratung im Hintergrund protokolliert. Damit ist das Protokoll in wenigen Minuten erstellt.

Eine weitere Anforderung, die nicht durch die IDD gefordert ist, ist die Integration in Ihre bestehende Softwarelandschaft. Beachten Sie, dass es ein offenes System mit Schnittstellen zu Ihrem MVP oder Bestandssystem und zu einer breiten Auswahl an Vergleichsrechnern ist. Dies beschleunigt Ihre Beratungsprozesse extrem und wird Ihren Mehraufwand für ganzheitliche Beratung auffangen. Die IT-Redaktion hat sich dazu mehrere Lösungen angeschaut. Eine Lösung hat uns dabei besonders beeindruckt.

Es ist die JCP SUITE (suite.myjcp.de) von der JCP Informationssysteme GmbH. Alle von uns geforderten Anforderungen wurden erfüllt. Mobile Anwendungen für Berater und Endkunden runden das Paket ab.

Die IDD fordert nichts Unlösbares.

Lassen Sie sich dazu motivieren, Ihre Aufgaben als Berater mit noch mehr Profession zu leben. Das haben die Branche, Sie und Ihr Kunden verdient! (cje)

92 | BERATER | Exklusivinterview

Weniger Pot, weniger Kokain und keine Bordelle mehr

Hedgefondsmanager, Bestsellerautor, Profisportler, Diplomat, Entrepreneur, Milliardär und einige Zeit auch auf der Most Wanted Liste des FBI. Florian Homm hat alles erlebt. Viel gewonnen, viel verloren, aber ist stets ein Mensch geblieben. Im Exklusivinterview lüftet er das Geheimnis seines Erfolgs und gewährt Einblicke in seine dunkelsten Stunden. Nebenbei räumt er mit einigen Gerüchten auf und erklärt, was er heute anders machen würde. finanzwelt: Sehr geehrter Herr Homm, über 40 Jahre in der Branche, da ist sicher einiges passiert. Finanzkrise, Dotcomblase, Asienkrise: Sie haben alles mitgemacht. Wie hält man so etwas aus?

Homm » Krisen sind immer eine fantastische Chance, an großen Abwärtsbewegungen in recht kurzer Zeit ein erhebliches Vermögen aufzubauen. In diesen Baisse-Phasen können große Vermögen entstehen wie zum Beispiel das Soros oder JP Morgan Vermögen.

Diese Baisse-Spekulationen sind mir auch mehrmals gelungen und das bleibt mein Fachgebiet. In diesem Bereich gibt es wenig erstklassige Konkur-

renz, da alle immer nach oben schauen und in ihrer Euphorie und Gier vergessen, dass jede Blase seit 6.000 Jahren immer irgendwann platzt. Darauf kann man sich gut vorbereiten. Wenn Sie aber immer auf steigende Kurse setzen, dann werden Sie früher oder später Hemd und Hof verlieren. In so einer Phase befinden wir uns jetzt. Das kann zwar noch etwas dauern, aber nicht mehr als ein paar Jahre. finanzwelt: Was ist da Ihre Strategie oder wie wappnen Sie sich dagegen?

Homm » Mir machen die Schwankungen am Markt relativ wenig aus. Ich interessiere mich prinzipiell für enorm

finanzwelt 06/2017

unterbewertete und sehr dynamische Unternehmen, die nenne ich Wertschöpfer, und überteuerte Schrottpapiere, die ich als Wertzerstörer bezeichne. Das bedeutet, ich freue mich über Crashs sowie extrem optimistisch bewertete Märkte wie zurzeit. Dazwischen langweile ich mich furchtbar. finanzwelt: Was können unsere Leser, die Vermittler, von Ihnen in solchen Situationen lernen?

Homm » Lernen Sie ständig dazu. Das sagt auch Warren Buffet, Bill Gates und Mark Zuckerberg. Angst, Geiz und Gier sind die schlechtesten Berater. Verlieben Sie sich niemals in Aktien, Ob-

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» Seit 10 Jahren gibt es diese absurden Vorwürfe, aber keine Anklage. Ich bin medial verurteilt und habe leider wenig Vertrauen in die Justiz. « jekte oder Sachwerte. Alles ist leicht austauschbar, nur nicht die guten Menschen in Ihrem Leben und in Ihrem Umfeld. Investment sollten Sie mit Begeisterung betreiben, aber ohne Emotion, also kaltschnäuzig und logisch investieren. Wenn Sie wie die Masse agieren, werden Sie nie ein großes Vermögen aufbauen und eher draufzahlen.

Das bedeutet lateral, konträr denken und agieren. Gelegentlich gen den Strom schwimmen. Vor allem sollten Sie immer versuchen, ein Chancen-RisikoVerhältnis bei den Investments zu kalkulieren und mit Wahrscheinlichkeiten arbeiten. Vieles steht in meinen drei Bestsellern zum Thema investieren: Die Kunst des Leerverkaufes, Endspiel. Der aktuelle Bestseller „Erfolg im Crash“ ist der relevanteste, weil wir auf sehr spezifische Investmentideen eingehen. finanzwelt: Was können unsere Leser von Ihnen in den Hausse-phasen lernen?

Homm » Die Hausse-phasen, also 1990 bis 2000, 2009 bis 2017 oder eventuell auch bis 2019, die auf massiven Markt und Zinsmanipulation beruhen, können oft wesentlich länger anhalten als es orthodoxe und dogmatisch veranlagte Marktkommentatoren und Analysten es für möglich halten. Deswegen haben wir im Endspiel 2016 auch gesagt, dass die Märkte erst einmal neue Hochs erleben müssen, bevor diese zwischen 2017 und Ende 2019 fallen werden. Übrigens: Was haben die Zeitfenster USA 19291954 und 1966-1982 sowie Japan 19902017 gemeinsam? Sie hätten mit IndexZertifikaten, nach Inflation, ein Vermögen verbraten. Baisse-Phasen wie der kommende Crash oder eine Art japanische Wirtschaft und Börsensklerose können locker mehr als eine Generation andauern. Überlegen Sie sich bitte sehr genau, ob das aktuelle Klima sich für eine Buy and hold-Strategie eignet. finanzwelt: Womit haben Sie am meisten gewonnen?

Homm » Short Bremer Vulkan, WCM, MLP und etliche andere sehr zyklische Schrottwerte/Wertzerstörer. Das ist immer dasselbe Bild: verschuldet, liberale Bilanzierung, ein instabiles Geschäftsmodell und schlecht informierte, euphorische Investoren. Auf der Long Seite habe ich etliche Male mein Geld verzehnfacht oder mehr.

Der Kracher war eine Aktie, die Ballmaier und Schulz AG hieß und dann zur Baader Bank AG mutierte. Davon hielten wir circa 10 %. Kaum vorstellbar, aber diese Aktie stieg 400 Mal im Wert.

Aktuell haben wir leider nur zwei sogenannte „Tenbagger“ auf dem Radarschirm. Tenbagger bedeutet 1.000 % plus Wertgewinn-Chance bei einem Wertverlust-Risiko von circa 30 bis 40 %.

Der Begriff stammt übrigens von meinem Ex-Chef bei Fidelity Investments Peter Lynch. finanzwelt: Und womit haben Sie am meisten verloren?

Homm » Bevor ich aus meiner alten Firma ausschied, habe ich ganz bewusst kein Cash oder Profit durch den Verkauf meiner eigenen Aktien gemacht. Das wäre eine Leichtigkeit gewesen. Mein Abschied aus der Firma hat mich circa 300 Millionen Euro gekostet, weil die Aktien nach meinem Ausscheiden um circa 90 % eingebrochen sind. Ironie des Schicksals, dass mir schwere Kursmanipulation und konspirativer Betrug vorgeworfen wird. Das grenzt an kollektiver Massenidiotie seitens der Ermittler und ist bisher keinem einzigen Journalisten aufgefallen. Zudem habe ich circa 40 Millionen Euro an Werten vor meinem Kündigungsschreiben in die Fonds übertragen. Das steht nirgendwo und das hören Sie heute definitiv zum ersten Mal, wird aber durch die Ermittlungsprotokolle eindeutig bestätigt. finanzwelt: Apropos, werden Sie nicht unter anderem deswegen gesucht?

Homm » Ich habe mich vier Jahre Verhören in der Schweiz und in den USA

finanzwelt 06/2017

gestellt. Das nennt man dann in den Medien „Flucht“ oder „abtauchen“.

Flüchtige gehen nicht zu Verhören, sind nicht in Paris gemeldet und dort auch nicht offiziell in der liberianischen Botschaft. Wenn man das mal sachlich und humorvoll betrachtet, wäre ich somit der debilste Betrüger aller Zeiten.

Selbst die Staatsanwaltschaft in der Schweiz hat mich offiziell als Flüchtigen beschrieben. Dann hat die NZZ etwas tiefer recherchiert und entdeckt, dass ich zwischen 2009 und 2013 tatsächlich regelmäßig bei Verhören bei der Schweizer Staatsanwaltschaft anwesend war. Die Staatsanwältin hat einfach frech die Presse und die Öffentlichkeit belogen und die Journalisten haben das erst einmal völlig naiv so abgedruckt. Gott sei Dank, die NZZLeute haben gründlicher recherchiert als andere und nannten mich dann voller Ironie das „Gespenst von Lausanne“ in ihrem Zeitungsartikel. finanzwelt: Wenn man bei Wikipedia Ihren Namen eingibt, hat man das Gefühl, Sie spielen in einer Liga mit Madoff oder Mehmet Göker. Was ist denn nun dran an diesen Gerüchten?

Homm » Kein Vergleich. Keiner dieser Herren hat jemals legitim etliche nationale oder internationale InvestmentAuszeichnungen gewonnen, die nicht auf Betrug basierten. Ich war bereits im Jahr 1988, mit 29 Jahren, bester USA-Spezialfondsmanager. Von diesen Awards habe ich mehr als ein Dutzend.

Zudem lässt kein Betrüger über 300 Millionen auf dem Tisch liegen. Bei meiner angeblichen Flucht habe ich der ACMH Gruppe angeboten, bei der Verwertung von Beteiligungen tatkräftig zur Seite zu stehen. Die haben aber die Geschichte vom bösen, schwarzen Mann propagiert: eine absurde Lüge, und die Presse hat denen auch noch geglaubt. Auch das hören Sie jetzt zum ersten Mal. Ich selbst war der am meisten Geschädigte des angeblichen Betrugs.

94 | BERATER | Exklusivinterview

finanzwelt: Und wie lange geht das schon so?

Homm » Seit 10 Jahren gibt es diese absurden Vorwürfe, aber keine Anklage. Ich bin medial verurteilt und habe leider wenig Vertrauen in die Justiz, die erst einmal verhaftet, dann alle Gelder blockiert und dann noch gezielt Lügen verbreitet. Lügen, die von den Medien verbatim übernommen werden, so dass man sich definitiv nicht mehr richtig verteidigen kann. finanzwelt: Das ist natürlich oft so.

Viele Medien schreiben nur ab und machen sich nicht mehr die Arbeit eigener Recherche. Aber stimmt denn das Gerücht, dass die SEC nach Ihnen fahndet?

Homm » Die SEC kümmert sich nur um zivilrechtliche Themen. Die USA und die Schweiz fahnden seit 10 Jahren und haben seitdem nicht einmal eine Anklageschrift verfasst. finanzwelt: Wenn Sie die Uhr zurückdrehen könnten, was würden Sie heute anders machen?

Homm » Weniger Pot, definitiv weniger Kokain und keine WellnessBordelle mehr. Ich würde viel mehr für gute Zwecke spenden, mehr Zeit und Urlaub mit meiner Familie und Freunden verbringen, viel mehr von mir geben, mich nicht so ernst nehmen und viel mehr lachen, vor allem über mich selbst. finanzwelt: Was sind Ihrer Meinung nach die Großen Finanz - und Immobilienthemen in den nächsten Jahren?

Wo geht die Reise hin?

Homm » Die Megatrends des nächsten Jahrzehnts für short sind: Der Tod des traditionellen Einzelhandels und der old-school Medien. Vertrauensdebakel in die Machenschaften der Zentralbanker weltweit. Steigende Zinsen und ein Desaster. Japanische Sklerose oder Crash in den Anleihe- und Aktienmärkten. Staatsbankrotte, Währungsreform. Finanzrepression gegen den Privatinvestor. Disruptive Faktoren und massive Risiken im Automobilbereich

(Carmageddon). Vergreisung der Bevölkerung mit extrem negativen finanziellen Konsequenzen. Das Platzen der Chinablase und der Carry-Trades. Junk Bond Krisen in Europa, in den USA Student Loans, Pleiten der Einzelhandel und damit verwandten gewerblichen Immobilien. finanzwelt: Ok, also raus da. Und wohin rein?

Homm » Wasser, Nahrungsmittel, Gesundheit, produktives Land, nicht zyklische und vorzugsweise antizyklische Wertschöpfer zu sehr attraktiven Preisen, Gold, wahrscheinlich Silber, einige Kryptowährungen, obwohl hier die Luft bereits etwas dünn wird, attraktive und wertbasierte Zahlungsmittel wie Crypto-Gold oder Gold basierte Master-/ Visa Debitkarten.

finanzwelt: Kommen wir zu Politik: Wie stehen Sie Herrn Draghi und seiner aktuellen Zinspolitik gegenüber?

Homm » Ein von Interessenkonflikten belasteter Ex-Goldman Sachs Banker zockt Steuerzahler und Sparer ab und führt die Finanzwelt in den Ruin. In den nächsten fünf Jahren werden Yellen, Draghi, Kuroda und ihre Zentralbanken in die Annalen der Weltwirtschaftsgeschichte als das größte gescheiterte Wirtschaftsexperiment seit dem Zusammenbruch des Kommunismus eingehen.

finanzwelt: In was investieren Sie zurzeit und warum?

Homm » Primär Wasser, Edelmetalle, Kobalt (hier wurden aber bereits einige Gewinne mitgenommen), Gesundheit und Talk. In den oben beschriebenen Short- und Long Kategorien gibt es eine große Auswahl an Investitionen.

Ich empfehle Ihnen, meine Bücher zu lesen, um die notwendigen Werkzeuge zu verstehen und bedienen zu können.

Die besten Ideen haben wir in unserem Börsenbrief vom 1. November präsentiert. Zu sehen auf meiner Website www.florianhommlongshort.de und auf meinem YouTube Kanal.

finanzwelt: Glauben Sie an den angekündigten leichten Anstieg des EZBLeitzinses in Q4?

Homm » Das ist mit Verlaub gesagt schnurzegal und zu kurzfristig gedacht.

Aktuell liegt die Verzinsung von zehnjährigen europäischen Junk Bonds, also Schrottanleihen mit sehr hohen Ausfallquoten, wegen Signore Draghi unter der Rendite von zehnjährigen US-Regierungsanleihen, die nach wie vor über eine exzellente Bonität verfügen. Diese auf extreme Marktmanipulation basierte absurde Preisverzerrung ist eine Riesenchance. Sie wird es uns und unseren Kunden ermöglichen, ein Vermögen zu verdienen. Das benötigt etwas Geduld, strukturiertes Timing, Investmentdisziplin und die richtigen Anlagevehikel.

Das Geld der Anleger, die in Anlage Müllhaufen investieren, geht nicht verloren. Nur werden es dann andere, clevere Investoren haben.

finanzwelt: Kostenlose Weiterbildung, modern und schnell ...

Homm » Ja, und diejenigen, die sich ein solides Wissensfundament zum Thema „intelligent investieren“ aneignen wollen, bieten wir die Investment Master Society an www.investmentmastersociety.de.

Etwas Vergleichbares gibt es nicht in unserer Muttersprache. Prinzipiell fokussieren wir uns auf Bereiche (Fachliteratur, Börsenbrief, Ausbildung), in denen wir für Privatinvestoren und Wissensbegierige einen hohen Nutzen und Mehrwert liefern können.

finanzwelt: Wenn man sich die Börsenweisheiten anschaut, die immer zum Besten gegeben werden, dann scheinen viele heutzutage ihre Bedeutung verloren zu haben. Über welche Börsenweisheit müssen Sie am meisten lachen und warum?

Homm » Über die Börsenweisheit, die ich erfunden habe und jetzt zum ersten Mal preisgebe. Sie kennen ja sicherlich den Rothschild Spruch „Dann investieren, wenn das Blut in Straßen fließt“.

Dieses Prinzip stimmt übrigens immer noch. Das Pendant dazu sollte heißen: Zu verkaufen oder zu shorten, wenn

finanzwelt 06/2017

95

» Erich Sixt nannte mich einmal den Antichristen der Finanzwelt, heute vertraue ich auf Gott und lebe meinen Glauben. « die Märkte extrem hohe Bewertungen erreicht haben und schlecht informierte Anleger aufgrund von angeblich mangelnden Alternativen wie eine Horde Lemminge in Aktien und Anleihen investieren. Vielleicht liege ich ja total falsch, dann sollen sich die Leute vollkommen berechtigt über diese Weisheit und meine Wenigkeit lustig machen. finanzwelt: Wieso, das stimmt doch und da wird sich niemand lustig machen. Nur: Vielleicht haben Sie das Pendant erfunden, aber im Grunde ist es eine andere Form von „Geh raus, wenn die Dienstmädchen investieren“, oder?

Homm (lachend): Den kannte ich so nicht. Simpel ausgedrückt, ja. finanzwelt: Sie sind nicht nur als Entrepreneur und Business Angel ein Vorbild und Mentor für viele junge Menschen.

Sie unterstützen auch viele gemeinnützige Werke. Welche liegen Ihnen hierbei am meisten am Herzen?

Homm » Meine angebliche Vorbildfunktion hat in der Vergangenheit nicht mal annähernd sein Potenzial erreicht.

In diesem Zusammenhang habe ich noch einen langen und schweren Weg vor mir. Zudem sollte man nicht ganz so hart am Wind segeln wie ich es jahrzehntelang gemacht habe. Das zeugt von erheblicher Adrenalin-Abhängigkeit und wenig Verständnis des Wesentlichen. Zudem waren früher meine caritativen Aktivitäten im Verhältnis zu meinem Vermögen unbefriedigend.

Heute ist das, Gott sei Dank, nicht mehr so. Wichtig ist mir: www.thallion.de.

Für diesen gemeinnützigen Verein bin ich als Schirmherr tätig. Es geht um Tier-Therapien für sozial schwache und behinderte Kinder in Deutschland.

Mindestens ebenso wichtig ist mir www.olmoms.de. Auch hier unterstützen wir behinderte Kinder sowie Kinder aus ärmlichen Verhältnissen.

In diesem Verein bin ich als Vorstand tätig. In Our Lady’s Messages of Mercy Society gV verbreiten wir auch

ein kleines blaues Buch: „Die Botschaften der Barmherzigkeit der Jesusmutter Maria für die Welt“, das mir in den schwersten Stunden Hoffnung, Liebe, Sinn und Vertrauen gegeben hat. Jeden Tag helfen mir Marias Botschaften, ein besserer Mensch zu werden und nicht wieder zum Finanzhai zu mutieren. finanzwelt: Wow, jetzt bin ich überrascht. Ich dachte ich bin der einzige Mensch in unserer Branche, der an Gott glaubt und regelmäßig in die Kirche geht ...

Homm » Mehr als Sie denken tun das.

Aber die Bekanntmachung dieses Buches ist, mit einem riesigen Abstand, meine wichtigste Aufgabe. Und es ist dabei vollkommen egal, ob man gläubig ist oder nicht. Erich Sixt nannte mich einmal den Antichristen der

finanzwelt 06/2017

Finanzwelt, und heute vertraue ich auf Gott und lebe meinen Glauben. Ohne diese erleuchtenden und Stärke spendenden Botschaften hätte ich mich im Gefängnis in Italien umgebracht und würde Ihnen somit nicht dieses Interview geben können. Wir sind für jede Spende enorm dankbar. Ohne die Unterstützung guter Seelen schaffen wir das nicht. finanzwelt: Ich hoffe, viele werden Ihrem Beispiel folgen und etwas zurückgeben von dem, was Sie durch Gottes Gnade erhalten haben. Herr Homm, ich habe das noch nie gesagt: Aber ich bedanke mich für dieses tiefe, ehrliche und für mich sehr beindruckende Interview.

Homm » Herr von Stockhausen, ich bedanke mich bei Ihnen für ihre spannenden und direkten Fragen. (lvs)

96 | BERATER | Interview

Professionelle und unabhängige Kundenberatung Alfred Schölzel, Gründungsgesellschafter der Engels & Schölzel GmbH und einer der prägenden geschäftsführenden Gesellschafter der Werte Invest Family Office GmbH, hat im letzten Jahr aufgrund einer strategischen Neuausrichtung die Werte Invest verlassen und richtet sich neu aus. Sein neues Unternehmen, die Assella GmbH & Co. KG, wird die Bereiche Family Office, Vermögensverwaltung und Fondsberatung weiter optimieren. Im Rahmen einer ganzheitlichen Betreuung ist das Gesamtvermögen der Mandanten auf einen konstanten Wertzuwachs ausgerichtet. Eine professionelle, unabhängige und vertrauensvolle Kundenberatung muss nach Meinung von Alfred Schölzel dabei im Vordergrund stehen, um auch in dem momentan schwierigen Marktumfeld erfolgreich zu sein. finanzwelt: Herr Schölzel, Sie können 15 Jahre Expertise bei der Commerzbank als Direktor für die Vermögensverwaltung vorweisen. Aktuell beklagen Sie jedoch die Entwicklung bei den Banken, weil dort immer weniger auf individuelle Beratung Wert gelegt würde.

Schölzel » Das ist richtig, und das nicht nur im Massengeschäft, sondern auch beim Individualgeschäft mit vermögenden Kunden. Als Kenner der Branche sehe ich die Entwicklung daher äußerst

kritisch: Aus Angst vor Haftungsrisiken beraten die Banken nicht mehr und bieten nur noch Standardprodukte an.

Die Banken werden immer mehr zu Automaten, die nur noch standardisierte und unpersönliche Beratung ausführen.

Gerade diese Entwicklung betrachte ich als Herausforderung für mein neues Unternehmen. finanzwelt: Ist das der Grund, warum Sie sich von Ihren langjährigen Mitgesellschaftern verabschiedet haben und

genau vor einem Jahr mit einer neuen Idee und einem neuen Unternehmen gestartet sind?

Schölzel » Wir übernehmen die Verantwortung für das Gesamtvermögen unserer Kunden und garantieren eine qualifizierte und individuelle Beratung.

Bei einer Bank betreut zum Beispiel ein Berater 120 Kunden mit einer halben Assistenzstelle, unsere hochqualifizierten Berater betreuen max.

20 Mandanten und werden dabei von 5 Assistenten unterstützt. Das schafft Lebensqualität für unsere Kunden: Um Geld und Immobilien brauchen sich unsere Kunden nicht zu kümmern.

Rechtliche und steuerliche Beratung wird koordiniert, vom Ehevertrag bis zum Testament. Und die nachfolgende Generation wird langsam an das Vermögen herangeführt. finanzwelt: Wie setzt sich denn das Vermögen einer Familie zusammen?

Können Sie dazu bestimmte Richtwerte nennen?

Schölzel » Das ist sehr unterschiedlich.

Jede Familie ist individuell. Ein Gesamtvermögen in Höhe von 5 Mio. Euro besteht in der Regel aus einem Einfamilienhaus mit einem Wert von 1 Mio. Euro. Dazu kommen üblicherweise ein bis zwei vermietete Objekte, die zum Teil fremdfinanziert sind. Somit ergibt sich ein Immobilienvermögen von netto 2,5 Mio. Euro. Die restlichen 1,5 Mio. Euro sind liquide und jederzeit verfügbar. Gerade bei Immobilien steht neben der Finanzierung die Optimierung des Immobilienbestands im

finanzwelt 06/2017

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Chart 1

Aktienfondsvergleich 05.06.2009 - 24.11.2017

Chart 2

Rentenfondsvergleich 05.06.2009 - 24.11.2017

220,00

300,00

200,00

260,00

180,00 220,00

160,00

180,00

140,00

140,00

120,00 100,00

100,00

80,00 60,00

GS&P FONDS FAM BUSINESS - I

OP FOOD

SX5R Index

WI SELEKT C

Quelle: GS&P

Vordergrund. Wir nutzen hier insbesondere versteckte Potenziale oder empfehlen bei Risiken auch einen Verkauf. finanzwelt: Verfolgen Sie also in Ihrem neuen Unternehmen andere Schwerpunkte als bei Werte Invest?

Schölzel » Ich habe in meiner vorherigen Gesellschaft sowohl das Portfoliomanagement als auch die komplexe Beratung mittlerer Familienvermögen unter einem Dach verantwortet. Das haben wir zuerst verändert und die Verantwortungsbereiche neu strukturiert. finanzwelt: Das hört sich ja fast nach einem Interessenskonflikt an, oder?

Schölzel » Ja, und das ist der Grund, warum ich als CFP unabhängige Partner gesucht habe, denen ich die Verantwortung für das Portfoliomanagement übertragen kann. Ich habe hierzu viele Gespräche geführt. Insbesondere habe ich Aktien- und Rentenspezialisten gesucht, mit denen ich jetzt zusammenarbeite. finanzwelt: Welchen Wert legen Ihre Kunden auf Performance?

Schölzel » Die Performance ist sehr wichtig. Unsere Familien erwarten eine Wertentwicklung von 3 bis 6 % p. a. Denn nur mit einer solchen Entwicklung kann ihr Vermögen bei einer Inflation von aktuell 1,9 % und Managementkosten von ca. 1 % p. a. noch Wachstum erwirtschaften. Das war ein wesentlicher Beweggrund für meine Neuausrichtung der Anlagestrate-

Jun. 17

Jun. 16

Jun. 15

Jun. 14

Jun. 13

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Jun. 11

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Dez. 16

Dez. 15

Dez. 14

Dez. 13

Dez. 12

Dez. 11

Dez. 10

Dez. 09

Dez. 08

40,00 Dez. 07

20,00

60,00

WI SELEKT D

ACATIS IFK VALUE RENTEN UI-A

FLOSSBACH STORCH BOND OPPS-I

REXP Index

gie meiner Mandanten. Ein Beispiel hierfür sind die WI Selekt Fonds (s. Chart 1), die durch ein Family Office verwaltet werden.

derung darstellt. Dennoch konnte GS&P durch die Auswahl geeigneter Portfoliomanager eine überdurchschnittliche Performance für das 1. Jahr generieren.

finanzwelt: Sie führen Ihre Mandate im Wesentlichen in einem Mischfonds für alle. Widerspricht das nicht der Börsenweisheit, nicht alle Eier in einen Korb zu legen? Ist hier nicht auch das Risiko zu wenig gestreut?

Schölzel » Es kommt auf die Mischung an. Ich habe mich auf die Strukturierung der Anlagestrategie spezialisiert. Die Auswahl der Aktien erfolgt ausschließlich durch die Düsseldorfer Vermögensverwaltersozietät GS&P Grossbötz, Schmitz & Partner Gmbh, die bereits zum 5. Mal in Folge vom Handelsblatt Elite Report mit summa cum laude ausgezeichnet wurde. Ergänzt werden die Einzelaktien um einen Anteil von ETF Fonds und maximal fünf weiteren aktiven Aktienfonds.

finanzwelt: Wie ist eine solche Entwicklung möglich, wenn die Zinsen leicht steigen und der Rentenindex sogar negativ verlaufen ist?

Schölzel » Am Markt gibt es Rentenfonds-Manager, die seit Jahren in diesem Segment mit außergewöhnlich guten Ergebnissen unterwegs sind. Hierzu zählen die Warburg Bank, das Investmenthaus ACATIS und der Fondsspezialist Floßbach von Storch. Das sind etablierte und seit Jahren erfolgreiche Gesellschaften. Das zeigen auch die Ergebnisse in der Chart 2.

finanzwelt: Auf welchen Aktienanteil setzen Sie bei Ihren Investments?

Schölzel » Wir führen die Aktienquote in einer Bandbreite von 30 bis 70%. In den letzten 12 Monaten wurde die Quote konstant bei ca. 50 % gehalten. finanzwelt: Dann bestehen die restlichen 50 % aus Renten?

Schölzel » Das ist der schwierigere Teil, der in der Regel bei den Vermögensverwaltern im Zusammenhang mit den aktuellen Negativzinsen eine Herausfor-

finanzwelt 06/2017

finanzwelt: Die Entwicklung an den Börsen kann auch wieder in das Gegenteil umschlagen, und je länger eine Entwicklung geht, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie bald endet. Bereits seit 9 Jahren steigen die Aktienmärkte in immer neue Höhen und die Zinsen fallen in immer neue Tiefen. So langsam sollte doch Korrektur kommen.

Schölzel » Das sehen wir natürlich genauso. Umso wichtiger ist es, dass wir uns spontan auf neue Situationen einstellen können und alle Wertpapiere liquide sind. Wir fahren zur Sicherheit einen Goldanteil in Höhe von ca. 5 %. Das kann im Krisenfall wie eine Versicherung wirken. (fj)

98 | BRANCHENNEWS

Personality Claus Modenhauer, von 2004 bis Juni 2016 Vorstand der DAK-Gesundheit, ist seit Oktober 2017 Vorstand der Deutschen Rentenversicherung Bund.

Moldenhauer wird dabei seine fast 50-jährige Erfahrung in der Versicherungswirtschaft einbringen und die Versicherungsseite im 8-köpfigen Vorstand vertreten. Während seiner 11-jährigen Vorstandstätigkeit bei der DAK-Gesundheit verantwortete Moldenhauer die Bereiche Personal, Organisation und IT-Services sowie das Kundenbeziehungsmanagement. Unter Moldenhauers Regie wurde mit BITMARCK ein Full-Service-Dienstleister gegründet, der IT-Lösungen für die gesetzliche Krankenversicherung bereitstellt. Vor seiner Vorstandstätigkeit war Moldenhauer fast ein Jahrzehnt Landesgeschäftsführer der DAK in Baden Württemberg und zuvor bei der Krankenkasse mit verschiedenen Führungsaufgaben betraut.

Anfang November verstärkt Vertriebsdirektor Wolfgang Kunz sein Team um eine neue Mitarbeiterin, Alexandra Scholz wird als seine Assistentin für seine Belange im Vertrieb der DNL Vermögensanlagen sowohl in Deutschland als auch Atlanta/USA aktiv handeln. Scholz schloss ihr Duales Studium im Bereich International Management ab und sammelte seither vielseitige, internationale Berufserfahrung.

Der langjährige Generali-Vorstand Dr. Torsten Utecht wird neuer Finanzvorstand der Zurich Beteiligungs-AG und damit Nachfolger von Carlos Schmitt, der nach 14-jähriger Tätigkeit bei der Zurich in den Ruhestand gehen wird.

Utecht wurde zunächst keine Ressortverantwortung übernehmen, sondern sich schrittweise in sein neues Verantwortungsgebiet einarbeiten.

Deutsche Finance bekennt sich zu Nachhaltigkeit Mit der Unterzeichnung der „Principle of Responsible Investments“ der Vereinten Nationen verpflichtet sich die Deutsche Finance Group auf Ebene der Zielinvestition nachhaltige und verantwortungsvolle Kriterien zu beachten und Umwelt- und Sozialstandards einzuhalten. Die Investoreninitiative „Principle of Responsible Investments“ wurde im Jahr 2006 in Partnerschaft mit der Finanzinitiative des UN-Umweltprogramms UNEP und dem UN Global Compact gegründet und wird von den Vereinten Nationen unterstützt.

Zahlreiche Veränderungen bei ERGO Auf der Führungsebene der ERGO Versicherungen haben sich in den letzten Wochen zahlreiche Änderungen ergeben: Ende Oktober legte Harald Christ nach nur 20 Monaten sein Mandat als Vorstand der ERGO Deutschland AG nieder, um in Zukunft wieder stärker unternehmerisch und politisch tätig zu sein. Sein Nachfolger wurde Olaf Bläser, der bereits seit 1994 im Konzern tätig ist. Einen Monat später drehte sich das Personalkarussell beim Düsseldorfer Versicherer in rasender Geschwindigkeit: Als Kernmaßnahme der strategischen Initiative zum Ausbau des internationalen Geschäfts mit Firmenkunden wurde ERGO International Corporate Solutions SA gegründet, die von Piotr Mr. Sliwicki als CEO geleitet wird. Unterstützt wird Sliwicki von Adam Roman, der die Position des Chief Underwriting Officer übernimmt, und Markus Hofmann als Chief Marketing and Sales Manager. Hofmann wird weiterhin im Vorstand der ERGO Versicherung AG für den Maklervertrieb zuständig sein, gibt aber seinen Posten als Vorstandsvorsitzender auf. Sein Nachfolger in dieser Position wird Matthias Scheuber. Weitere Änderungen gab es u. a. bei den ERGO Direkt Versicherungen, wo der Vorstandsvorsitzende Peter Stockhorst auf eigenen Wunsch das Unternehmen verließ. Sein Nachfolger wurde Sebastian Rapsch.

Olaf Bläser

Adam Roman

Harald Christ

Matthias Scheuber

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Peter Stockhorst

Sebastian Rapsch

Markus Hofmann

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Sterben bald die Banken aus?

Zwei Studien verdeutlichen, dass die Zahl der Banken europaweit eine negative Entwicklung nimmt. So gab die KfW-Bankengruppe in einer Anfang Oktober veröffentlichten Studie bekannt, dass die Zahl der Bankfilialen seit der Jahrtausendwende in Deutschland um 10.000 abgenommen hat. Grund hierfür sei vor allem das zunehmende Online-Banking, das die Filialen immer weniger attraktiv mache.

Dennoch warnen die Autoren der Studie vor einer Dramatisierung, denn Deutschland liegt bezüglich der Dichte der Bankfilialen immer noch etwa im europäischen Durchschnitt. Das „Bankensterben“ ist zudem nicht nur auf Deutschland beschränkt, sondern betrifft ganz Europa. Nicht nur die Anzahl der Bankfilialen, auch die Anzahl der Institute ist rückläufig. So geht aus ebenfalls im Oktober veröffentlichten Zahlen hervor, dass die Zahl der Kreditinstitute in Europa in den letzten 10 Jahren um ein Viertel auf ca. 5.000 zurückgegangen ist. Anders als der Schwund bei den Filialen profitieren die Kunden vom Schwund der Institute: So müssen die Banken aufgrund des immer stärkeren Wettbewerbs um die Kunden bessere Konditionen vergeben. Ohne diesen Wettbewerb würden die Kunden wohl noch mehr unter der Niedrigzinspolitik leiden.

Potenziale besser ausschöpfen Bei den Leadership-Programmen des Kremer Colleges werden praxisnahe und bewährte Methoden aus der Führungsentwicklung mit der Top-Management Erfahrung renommierter Experten kombiniert. Das neue Seminarprogramm FIT-for-Leadership konzentriert sich dabei auf die heutigen Herausforderungen für Führungskräfte und die Steigerung der persönlichen Leistungsfähigkeit. In einem 3-tägigen Workshop werden alle Basisthemen des Selbstmanagements behandelt. Schlussendlich sollen die Teilnehmer nicht genutzte Potenziale reaktivieren und systematisch ausbauen.

Anschließend folgen im Zeitraum eines halben Jahres 6 weitere Follow-Up-Seminare, bei denen die einzelnen Themenbereiche gezielt intensiviert werden. Gründer des Kremer College ist Freddy Kremer, der über zahlreiche Erfahrung als Vorstand deutscher Finanzgesellschaften verfügt. Auch abseits des Büros kennt er sich mit Extremsituationen aus, denn er war zwei Mal Europameister im Automobilsport.

Foto: © Fiedels – stock.adobe.com

Obama bei EAGLES-Jubiläum?

Im nächsten Jahr feiert der EAGLES Charity Golf Club e. V. sein 25-jähriges Jubiläum. Zu den Feierlichkeiten könnte auch Ex-US-Präsident Barack Obama nach München kommen. Vereinspräsident Frank Fleschenberg und die Businsessclub-Mitglieder Hanjo Schneider und Josef Brunner überbrachten Obama die Einladung in Washington persönlich. Fleschenberg äußerte sich nach seiner Rückkehr gegenüber der BILD-Zeitung positiv über das Treffen und zeigte sich optimistisch, dass der Ex-Präsident der Einladung folgen wird. Besonders überrascht zeigte sich Fleschenberg, dass die EAGLES für Obama alles andere als Neuland waren. So kennt der Ex-Präsident u. a. die EAGLES-Mitglieder Franz Beckenbauer („a nice guy“) und Skilegende Rosi Mittermaier („ski racer“). „Obama nahm sich 90 Minuten Zeit. Und zum Abschied betonte er nochmal ausdrücklich, dass er uns helfen will – auch mit Kontakten in den USA“, so Fleschenberg.

finanzwelt 06/2017

Sales-Tipp

Kompetenzcheck: Nicht sagen, sondern machen Von Roger Rankel, Vertriebsexperte und Verkaufstrainer www.roger-rankel.de Sie treffen Ihren Kunden zum ersten Mal persönlich. Was tut er? Er checkt Sie ab.

Und fällt in wenigen Augenblicken ein Urteil. Hat der Berater es drauf? Nutzen Sie diese hohe Aufmerksamkeit! Aber nicht, indem Sie sagen, dass Sie es drauf haben.

Zeigen Sie es! Mit Wow-Effekt. Langweilen Sie den Kunden nicht mit Ihrer Vita oder Smalltalk. Überlegen Sie sich einen ganz besonderen Auftritt. Anders, kreativ, irritierend. Alles mit dem Ziel: Kompetenz beweisen! Wie es einst ein Hacker machte, der einen Vortrag bei Microsoft hielt. Zu Beginn seiner Rede gab er den Zuhörern klare Spielregeln. Einzige Ausnahme: Handys durften das Publikum anlassen. Und dann – Kawumm! Unmittelbar nach der Einleitung projizierte er die letzten SMS sämtlicher Mobiltelefone an die Leinwand.

Wow-Effekt. Die Zuhörer waren gebannt und hingen an seinen Lippen. Kompetenzcheck bestanden! „Der weiß, was er tut!“ Ich verspreche Ihnen: Bestehen Sie den Kompetenzcheck, vertrauen Ihnen die Klienten und kaufen.

Foto: © EXPO REAL

100 | BRANCHENEVENTS

In München feierte sich die Immobilienbranche Zur diesjährigen EXPO REAL kamen Anfang Oktober über 2.000 Aussteller und über 41.000 Teilnehmer aus 35 Ländern nach München, beides Rekordwerte. Besonders im Fokus standen in diesem Jahr die Gewerbeimmobilien, die sich in den ersten drei Quartalen über ein Rekordtransaktionsvolumen freuen konnten. Im Investment Locations Forum lag der Schwerpunkt besonders auf der Region Asien. Grund hierfür ist, dass etwa die Hälfte aller Investments in Europa aus dem asiatisch-pazifischen Raum kommt und europäische Investoren vermehrt auf der Suche nach Investitionsmöglichkeiten in dieser Region sind. Eine Premiere erlebte das Real Estate Innovation Network (REIN). Dieses hat sich zum Ziel gesetzt, Start-ups und etablierte Immobilienunternehmen zusammenzuführen und über die Entwicklungen und Möglichkeiten im Bereich PropTech zu informieren.

Zu dem Forum gehörte auch eine Diskussionsrunde zum Thema „Disrupting Real Estate – Proptech, Accelerators and Venture Capital“. Hieran nahmen internationale Investoren in PropTech-Start ups teil.

AfW Hauptstadtgipfel Auf dem 14. Hauptstadtgipfel des Bundesverbandes Finanzdienstleistungen AfW, zu dem mehr als 40 Entscheider aus der Finanzdienstleistungsbranche gekommen waren, standen sowohl Regulierung als auch Digitalisierung auf der Agenda.

AfW-Vorstand Frank Rottenbacher dankte im Rahmen des Gipfels Klaus-Peter Flosbach, bis vor kurzem Mitglied im Finanzausschuss des Bundestages, für seinen maßgeblichen Einsatz für die Interessen der freien Finanzdienstleister. Auf dem Treffen wurde auch deutlich, dass die Digitalisierung der Branche noch deutlich ausbaufähig ist, besonders in Bezug auf die Geschwindigkeit. Makler, die hier gut dastehen, könnten sich deshalb einen enormen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Auch das Thema FinTechs spielte in diesem Jahr auf dem Hauptstadtgipfel eine Rolle.

Apella lädt an den Fleesensee Vom 8. bis 13. Januar findet im Schlosshotel Fleesensee in Mecklenburg-Vorpommern der 11. Apella Jahresauftaktkongress statt. Die Teilnehmer erwartet ein vielfältiges Programm mit Salesrunden, Messegeschehen, Kongresstagen, Workshops, Podiumsdiskussionen u. v. m. Als Referenten konnten zahlreiche Vorstände aus der Finanz- und Versicherungsbranche gewonnen werden, u. a. Barmenia-Vorstand Frank Lamfuß, Eric Bussert von der HanseMerkur und Fondsmanager Prof. Dr. Max Otte. Als Special Guest kann man sich auf Ex-Boxweltmeister Henry Maske freuen.

Weitere Informationen und Anmeldung unter http://info.apella.de/anmeldung_jak18.html

Sachwerte Kolloquium Dieser Frage wird am 21. Februar 2018 im Tagungscenter municon am Münchner Flughafen nachgegangen. Vor dem Hintergrund weiterhin niedriger Zinsen wird erläutert, wie es gelingen kann, weiterhin rentable Sachwertbeteiligungen mit einem ausgeglichenen Chance-Risiko-Verhältnis für private Anleger zu konzipieren. Außerdem werden die Auswirkungen der Vorschriften von MiFID II und der kommenden PRIIPs-Verordnung für Anbieter und ihre Vertriebspartner betrachtet.

Auch die Möglichkeiten, die sich aus dem Investmentsteuergesetz ergeben, werden erläutert. Weitere Informationen und Anmeldung unter www.sachwerte-kolloquium.de

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101

Berlin als Treffpunkt des Private Banking Am 20. November fand der 14. Berliner Private Banking Gipfel statt. Dabei präsentierten Rolf Vielhaber, Geschäftsführer Verlag FUCHSBRIEFE, und Dr. Jörg Richter, geschäftsführender Gesellschafter des Instituts für Qualitätssicherung und Prüfung von Finanzdienstleistungen IQF, vor 120 geladenen Gästen die Ergebnisse des Markttestes Private Banking. Besonders freuen konnten sich die österreichischen Privatbanken: Gleich vier der ersten neun am besten bewerteten Institute kamen aus der Alpenrepublik, darunter die beiden Erstplatzierten. Vergeben wurden die Preise im Meistersaal an der Köthener Straße am Potsdamer Platz. Der Kammermusiksaal wurde 30 Jahre lang von Hansa Studios für professionelle Musikaufnahmen genutzt und diente nun als Treffpunkt für das Who is Who im Private Banking aus Österreich, Deutschland, der Schweiz, Liechtenstein und Luxemburg.

Foto: © Private Banking Prüfinstanz

finanzwelt begleitete die Veranstaltung als Medienpartner

Deutscher Beteiligungspreis vergeben

Branchentreffpunkt DKM

Am 26. Oktober wurde in Landshut der Deutsche Beteiligungspreis verliehen. Sieger in Kategorie „Projektentwicklung“ wurde die PROJECT Immobilien Gewerbe AG. Die Jury begründete ihre Wahl mit der sehr hohen Flächeneffizienz der PROJECT Immobilien Bauvorhaben.

Auch die IMMAC Holding konnte sich über eine Auszeichnung freuen. Der auf Sozialimmobilien spezialisierte Hamburger Investor erhielt einen „Ehrenpreis für das 20-jährige Firmenjubiläum“. Edmund Pelikan, Herausgeber des Fachmagazins Beteiligungsreports, das den Preis zum 10. Mal vergab, bezeichnete in seiner Laudatio IMMAC als Vorbild. So würden geschlossene Investmentvermögen bei Anlegern ein weitaus höheres Ansehen haben, wenn alle Marktteilnehmer so handeln würden wie IMMAC.

Ende Oktober waren die Dortmunder Westfalenhallen wieder Mittelpunkt der Finanz- und Versicherungsbranche.

Ca. 17.00 Fachbesucher hatten die Möglichkeit, sich bei 290 Ausstellern über alles zu informieren, was die Branche bewegt. Besonders im Fokus standen in diesem Jahr die Themen Digitalisierung und Regulierung, die auch in zahlreichen Vorträgen in der Speaker’s Corner zum Teil kontrovers diskutiert wurden. Besonders erfreulich für die Veranstalter dürfte die gute Nachfrage nach dem Themenpark „FuturePark“ gewesen sein, der in diesem Jahr Premiere hatte. Wer bei dem ganzen Messetrubel seine Beine etwas auflockern wollte, war am Stand der WWK genau richtig. Der Versicherer veranstaltete ein Torwandschießen, bei dem sich erfolgreiche Schützen über ein Trikot des Fußball-Bundesligisten FC Augsburg sichern konnten, der von der WWK gesponsert wird.

Network Convention im goldenen Prag In der tschechischen Hauptstadt findet vom 28. bis 31. Januar die 10. blau direkt Network Convention statt. Nach Vorträgen zu den verschiedensten Themen der Versicherungsbranche gibt es am letzten Tag die Möglichkeit, Seminare zu den Themen „Pflegezusatzversicherung“ und „Maklerverwaltungsprogramm“ zu belegen. Außerdem können die Teilnehmer lernen, wie sie über eine gut gestaltete Homepage mehr Kunden ansprechen können. Neben der Informationen können die Teilnehmer auch noch Punkte für die Weiterbildungsinitiative „gut beraten“ sammeln. Weitere Informationen und Anmeldung unter: www.network-convention.de

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102 | BRANCHENEVENTS

Denkanstoß für ING DiBa-Vermittler

Foto: © ING-DiBa

Der diesjährige Denkanstoß der ING-DiBa fand am 21. November und damit nur einen Tag nach den geplatzten Jamaika-Sondierungen statt. Besser hätte also der Titel des abschließenden Vortrages „Politik in bewegten Zeiten“ von Peer Steinbrück nicht passen können. Doch bereits vor dem launigen Vortrag des Ex-Finanzministers bot die ING-DiBa für ihre 450 Vertriebspartner in der Halle 45 in Mainz einen interessanten Blick über den Tellerrand. So versetzte Mentalist und Profiler Mark T. Hofmann mit seinem Vortrag über die menschliche Wahrnehmung und wie diese beeinflussbar ist das Publikum merklich in Staunen. Besonders die immer wieder erfolgte Einbindung der Gäste machte den Vortrag sehr kurzweilig. Nicht auf der Bühne zu sehen, aber dennoch präsent war LeoLexo. Der neue virtuelle Helfer bei der Baufinanzierung wurde erstmals der Öffentlichkeit präsentiert und äußerte sich beim gemeinsamen Vortrag von Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb, und Bianca de Bruijnvan der Gaag, stellvertretende Leiterin Immobilienfinanzierung, zur zukünftigen Ausrichtung der Baufinanzierung der ING-DiBa immer wieder aus dem Off.

Die Zukunft der Betriebsrente Vom 12. bis 14. März 2018 findet im Hotel Pullman Schweizerhof in Berlin die 19. Jahrestagung „Betriebliche Altersvorsorge“ statt. Im Mittelpunkt wird dabei vor allem das neue BRSG stehen, das mit dem Jahreswechsel in Kraft tritt. Fachlich geleitet und moderiert wird die Veranstaltung von Prof. Dr. Georg Thüsing (Institut für Arbeitsrecht und Recht der Sozialen Sicherheit an der Universität Bonn), Heribert Karch (Vorsitzender des Vorstandes der aba Arbeitsgemeinschaft für betriebliche Altersversorgung e. V. und Geschäftsführer der MetallRente) sowie Dr. Michael Paulweber (Managing Director Technology and Administration Solutions Western Europe an CEEME Willis Tower Watson GmbH). Auf der Tagung widmen sich ca. 350 bAV-Entscheider neben dem BRSG u. a. aktuellen Fragestellungen zu den Themen Digitalisierung, De-Risiking und Ausfinanzierung von Pensionsverpflichtungen sowie innovative Kapitalanlagekonzepte für die alte und neue bAV. Mehr als 60 Redner und Diskussionsteilnehmer werden in Keynotes, Impulsvorträgen, Spezialforen und Podiumsdiskussionen über alles sprechen, was die Branche bewegt.

Außerdem werden wieder herausragende Innovationen und Automatisierungen der betrieblichen Altersvorsorge mit dem Diamond Star ausgezeichnet. Die Auszeichnungen werden in den Kategorien „Gestaltung effizienter Prozesse“ und „verbesserte Kommunikation“ vergeben. Die finanzwelt begleitet die Veranstaltung als Medienpartner.

Anmeldung und Information: Tel.: 0211 /9686-33 45 (Svitlana Görden), anmeldhb@euroforum.com

IMPRESSUM CHEFREDAKTION Dr. Franz-Josef Liesenfeld liesenfeld@finanzwelt.de ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com BILDREDAKTION Sabrina Henkel s.henkel@finanzwelt.de VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG Maria Roberto maria.roberto@finanzwelt.de LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

REDAKTION Armin Huber (ahu) huber@finanzwelt.de Christian J. Enpich (cje) redaktion@finanzwelt.de Dr. Franz-Josef Liesenfeld (fj) liesenfeld@finanzwelt.de Dr. Hermann Schmidt-Dieburg (hsd) redaktion@finanzwelt.de Lenard von Stockhausen (lvs) stockhausen@finanzwelt.de Sebastian Hoffmann (sh) hoffmann@finanzwelt.de AUTOREN DIESER AUSGABE Marc Ellerbrock Marc Oehme (mo) Marvin Kewe Nikolaus Sochurek Roger Rankel Roman Menzel Sven Fischer (sf)

DRUCK Silber Druck oHG Am Waldstrauch 1 34266 Niestetal

VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich.

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VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201 Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028

GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich (V. i. S. d. P.)

FĂœR IHR VERTRAUEN

in 2017. Wir freuen uns auf ein gemeinsames,

erfolgreiches 2018!

Ihr

-Team

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