finanzwelt Special 05/2017 by finanzwelt

05/2017

DKM 2017

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, pünktlich zum Jahresendgeschäft öffnet die Leitmesse DKM wieder ihre Tore. Es ist nicht einfach nur das besucher- und ausstellerstärkste Branchenevent des Jahres. Es eröffnen auch diverse Seminare, Workshops, Vorträge und Keynotespeaker Ihnen die einmalige Chance, sich in den unterschiedlichsten Bereichen weiterzubilden. Bleiben Sie über moderne Produkte, aktuelle Trends, neue Richtlinien und innovative Techniklösungen auf dem Laufenden. Informieren Sie sich, netzwerken Sie, nutzen Sie die vielen Möglichkeiten, welche die DKM für Sie bereitstellt. In dieser finanzwelt Special Edition DKM 2017 stellen wir Ihnen vor allem die Technologieführer und Plattformen unserer Branche vor. Wie der aufmerksame finanzwelt-Leser schon gemerkt hat, ist das ein Thema, das uns sehr am Herzen liegt. Denn unsere Redaktion ist der festen Überzeugung, dass wir vor einem Paradigmenwechsel stehen. Makler, die sich dem verschließen, lassen Geschäft liegen und werden auf kurz oder lang nicht

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mehr am Markt bestehen können. Makler, die das verstanden und bereits umgesetzt haben, machen schon heute mehr Geschäft digital oder durch das Internet als mit allen herkömmlichen Vertriebskanälen zusammen. Arbeiten Sie mit den Finanzierungsplattformen, Softwareanbietern und Vergleichsrechnern, die wir exemplarisch für viele andere in der Branche in unserem Special vorstellen. Nutzen Sie deren Technik-Expertise und ergänzen Sie diese mit Ihrem ureigenen Asset: die persönliche Beratung! Denn keiner kennt den Bedarf Ihres Kunden besser als Sie. Ihre Fachexpertise ist gefragter denn je, es ändert sich eigentlich nur der Weg. Viele Wege führen zum Kunden. Gut, wenn Sie alle beherrschen. In diesem Sinne viel Erfolg und gute Gespräche, Ihr Lenard von Stockhausen

4 | SPECIAL EDITION DKM 2017 | Inhalt

30 Baufinanzierung – Profiteure der Niedrigzinsen

06 DKM 2017 – Pflichttermin oder Umsatzbringer

INHALT 06

DKM 2017 – Pflichttermin oder Umsatzbringer?

„Time for Change“ – Interview mit Armin Scholz, Vorsitzender der Geschäftsführung Deutsche Finance Advisors

Vergleichsrechner – Vergleich Dich reich

Neue Zeiten erfordern neue Wege – Interview mit Marcus Rex,

Titelfoto: © Lukas Gojda – Fotolia.com, Casther – stock.adobe.com

Geschäftsführer PLANETHYP GmbH

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40 Berufsunfähigkeit – Schluss mit der Schwarzmalerei

18 Vergleichsrechner – Vergleich Dich reich

Baufinanzierung – Profiteure der Niedrigzinsen

Den lästigen Papierkram eliminieren – Interview mit Dr. Malte Raudszus, Leiter von finanzcheckPRO

„Vermittlervertrieb ist die Kür für jede Krankenkasse“ – Interview mit Thorsten Bröske, Vorstand Die Schwenninger Krankenkasse

Berufsunfähigkeit – Schluss mit der Schwarzmalerei

ADVERTORIAL 14

ING-DiBa – Immer up to date

WWK IntelliProtect® – Maximale Ertragschancen plus Garantien

finanzcheckPRO – Der Wachstumsmarkt der Ratenkredite

Die Schwenninger Krankenkasse – Kundenakquise auf dem Silbertablett

M&M Office – Die Zukunft des modernen Vermittlers

RUBRIKEN 03 42

Editorial Schlusswort / Impressum

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6 | SPECIAL EDITION DKM 2017 | Leitthema

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Pflichttermin

oder

Umsatzbringer?

Foto: © sudhas – fotolia.com

Pflichttermine sind nervig, oder? Nicht, wenn man sie sinnvoll gestaltet! Und das sollte der Vermittler bei der DKM besser tun, denn sonst ist er ruck, zuck so up to date wie ein Telefon mit Wählscheibe. Welche Möglichkeiten gibt es, stattdessen aus der DKM einen wahren Umsatzbringer zu machen?

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8 | SPECIAL EDITION DKM 2017 | Leitthema

» Wer hier nicht auf dem Laufenden bleibt, gerät schnell ins Hintertreffen. « in so mancher Vertriebsschulung. Wie verhält es sich mit der DKM? Ist die Veranstaltung, die sich selbst als die „Leitmesse der Finanz- und Versicherungswirtschaft“ versteht, einfach nur eine Pflichtübung im Kalender eines Vermittlers und der Finanzdienstleister oder nutzt sie einem auch?

» Reden ist Silber, Austausch ist Gold « Keine Frage, wer von den großen Akteuren der Branche auf der DKM keinen Stand mehr hat, muss mit Spekulationen über die Gesundheit des Unternehmens rechnen. Auch für Makler ist es ein „Sehen und gesehen werden“. Glücklicherweise bietet die Messe eben noch mehr als das. Im Gesamtbild gaben die Aussteller der DKM 2016 die gute Note 2,00. In Konsequenz haben 89 % auch für 2017 zugesagt. Warum? „Die DKM ist die ideale Gelegenheit, komprimiert an zwei Tagen eine Vielzahl von hochqualitativen Gesprächen zu führen“, erklärt Peter Schneider, Geschäftsführer des Analysehauses MORGEN & MORGEN. Dies lässt sich mit Zahlen unterstreichen: Die Qualität der Fachbesucher wurde von den Unternehmen 2016 mit der Note 1,99 gelobt. Die Quantität fiel mit 2,47 in der Bewertung zwar etwas ab, aber ein Jammern darüber wäre dann schon auf hohem Niveau. Schließlich füllen 2017 rund 17.000 Teilnehmer inklusive ca. 700 Top Entscheider und über 280 Aussteller die Hallen. Es wird kaum einfacher, sich einmal mit Vorständen, Direktoren oder Geschäftsführern auszutauschen, zumal die Messe diese Begegnungen bewusst und gezielt fördert. So gibt es neben neutralen Gesprächsbereichen wie den sogenannten „Meeting Points“ und „Talk & Relax Lounges“ auch zwei kommunikative Abendveranstaltungen. Die Makler sind von der Messe sogar noch einen Tick mehr begeistert und gaben der DKM 2016 die Note 1,84!

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Da verwundert es kaum, dass 92 % von ihnen die Veranstaltung weiterempfehlen würden und ungefähr genauso viele auch dieses Jahr wieder an ihr teilnehmen möchten. Aus gutem Grund, denn dieser Pflichttermin kann zum echten Umsatzbringer werden. „Unsere Kunden kommen gerne an den Stand und lassen sich Tipps und Tricks zeigen, um den Endkunden noch zielgerichteter beraten zu können“, weiß Schneider. Die Liste der Vorteile wird ergänzt durch Dr. Malte Raudszus, Leiter von finanzcheck PRO: „Networking und Austausch mit anderen Maklern sollte neben dem persönlichen Gespräch mit den Produktanbietern im Vordergrund stehen.” Dieser Austausch lohnt sich, denn die Aussteller haben immer einige Innovationen im Gepäck, die dem Makler das Geschäft erleichtern sollen. „Hauptneuheit ist unser Relaunch der Vergleichssoftware M&M Office“, berichtet Schneider. „Ab sofort beraten unsere Kunden auch mobil auf allen Endgeräten.“ Außerdem baut MORGEN & MORGEN den Bereich Komposit weiter aus. „Neben dem neuen M&M Rating Privathaftpflicht zeigen wir zur DKM erstmalig die Integration von Alttarifen im Modul Sach“, kündigt Schneider an. Darüber hinaus optimiert das Analysehaus die Prozessabläufe der anonymen Risikoprüfung. Um die Vertriebsprozesse zu verschlanken, hat MORGEN & MORGEN das Tool „vers.diagnose“ in die eigene Software M&M Office integriert.

» Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit « Viele Unternehmen folgen dem allgemeinen Trend der Prozessoptimierung. Wer hier nicht auf dem Laufenden bleibt, gerät schnell ins Hintertreffen. Die Vermittler, die bei dem Thema auf dem neuesten Stand bleiben, ersparen sich hingegen wertvolle Zeit und können somit mehr Kunden beraten. Die Updates der Branche beschränken sich

Foto: © Yeko Photo Studio – stock.adobe.com

„Ich bin fast 18 und habe keine Ahnung von Steuern, Miete und Versicherungen. Aber ich kann eine Gedichtanalyse schreiben. In 4 Sprachen“, twitterte eine Kölner Schülerin vor circa drei Jahren. Mit diesem Statement spricht sie unzähligen Menschen aus dem Herzen! In Deutschland besteht Schulpflicht, ja, nur wie viel Lehrinhalte aus dem Klassenzimmer helfen unserem Nachwuchs tatsächlich später im Berufsleben? Ähnliche Fragen stellen sich auch Makler

T I ME F O R CH A N G E Ziel der Deutsche Finance Advisors sind Partnerschaften zu erfolgreichen Marktteilnehmern aus der Finanz- und Versicherungsbranche, die ihren Handlungsrahmen im Kapitalanlagebereich gegenüber ihren Kunden erweitern wollen. Als Finanzdienstleistungsinstitut und Haftungsdach bieten wir unseren Vertriebspartnern bei der Anlagevermittlung im Privatkundengeschäft eine uneingeschränkte Haftungssicherheit. Ein einmaliges und rechtssicheres Konzept garantiert unseren Partnern eine 100 %-ige Bestandssicherheit ihrer Kunden und dabei ein interessantes Vergütungs- und Vorsorgesystem.

Vorteile einer Partnerschaft  Keine Zulassung nach § 34 f GewO notwendig  Keine BaFin-Zulassung notwendig  Haftungssicher  Stornofreies Geschäft  Bestandsschutz  Lukratives Vergütungs- und Vorsorgesystem

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10 | SPECIAL EDITION DKM 2017 | Leitthema

nicht nur auf neue technische Errungenschaften und Produkte. Der Kreditvergleich finanzcheckPRO stellt z. B. auch ein neues Kooperationsmodell mit Maklern vor, „… das es es so bei keinem Wettbewerber gibt und uns neue Kundengruppen erschließt”, versichert Dr. Raudszus. Bei dem so genannten Modell „Tippgeber Light“ sendet der Vermittler lediglich die Kontaktdaten des Kunden zusammen mit der gewünschten Kreditsumme an finanzcheckPRO. Die Experten des Mutterunternehmens Finanzcheck.de übernehmen dann die Kundenberatung und der Makler erhält ohne großen Aufwand seine Tippgeber-Provision.

» Stars und Sternchen « Der Austausch an den Ständen wird ergänzt durch 17 Kongresse und 45 Aus-

Peter Schneider Geschäftsführer MORGEN & MORGEN Group GmbH

Dr. Malte Raudszus Leiter finanzcheck PRO

steller-Workshops, die nicht nur umsatzförderliche Informationen vermitteln, sondern oft auch noch Weiterbildungspunkte für „gut beraten“ bringen. Bei den Kongressen handelt es sich um hochkarätig besetzte Runden und Vorträgen mit branchenführenden Partnern, die dem Fachpublikum jeweils ein wichtiges Thema eingängig vorstellen und im Detail diskutieren. Sie beschäftigen sich mit relevanten Feldern von A wie „Altersvorsorge“ über „IDD“ und „Krankenversicherung“ bis Z wie

„Zukunft“. Wenn Herr Schneider im vollen Terminkalender der Messe ein Zeitfenster findet, würde auch er eine Veranstaltung besuchen. Besonders interessiert ihn der Kongress „InsurTech“ mit dem Vortrag „Quo vadis Maklervertrieb: Zukunft oder Auslaufmodell?“ In den Workshops werden ebenfalls Themen behandelt, die dem Fachpublikum am Herzen liegen. So setzen sich die Aussteller u. a. mit den neuen Regularien, Chancen der Niedrigzinsphase und Digitalisierung auseinander. Wer aus der Messe den maximalen Nutzen für sein Geschäft ziehen will, kann darüber hinaus auf die prominent besetzte „Speaker’s Corner“ zurückgreifen. Dort gibt z. B. Stefan Reuter, Ex-Fußballnationalspieler und Geschäftsführer des FC Augsburg, Ratschläge zu „Nachhaltigem Erfolg auf höchstem Niveau“. Dr. Raudszus freut sich schon auf den Bundestagspräsidenten Prof. Dr. Norbert Lammert und Christian Lindner. Der FDP-Chef wird in einem brisanten Streitgespräch auf Peer Steinbrück von der SPD treffen und sich mit ihm über die Zukunft Deutschlands auseinandersetzen. Gerade vor dem Hintergrund der frischen Bundestagswahl verspricht diese Begegnung einiges an Spannung und Sprengkraft. Leider wird sich auch Dr. Raudszus aus Zeitgründen nicht alles anschauen können, aber auf eine Veranstaltung hofft er doch noch: „Vielleicht reicht es ja auch für eine Diskussion mit dem Sportdirektor von RB Leipzig, Ralf Rangnick.” Er wird über Strategie, Führung und Motivation sprechen – also nicht nur Entertainment, sondern auch hilfreicher Input zur Umsatzsteigerung.

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Foto: © Lukas Gojda – stock.adobe.com

» Innovationen im Gepäck, die dem Makler das Geschäft erleichtern «

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12 | SPECIAL EDITION DKM 2017 | Leitthema

» Eines steht jedenfalls fest: Nach dem Besuch der DKM werden Makler keine Gedichtanalyse in vier Sprachen abliefern können wie die twitternde Schülerin aus Köln. «

Bei dieser Flut an Wissen und Eindrücken geben sich die Aussteller besondere Mühe, die Aufmerksamkeit der Makler zu gewinnen. So bietet der Stand von MORGEN & MORGEN zur Abwechslung frisches Popcorn. Bei finanzcheckPRO setzt man auf das neue KeyVisual „Träumen Leben einhauchen". Dr. Raudszus erklärt, was es mit dem Eye-Catcher auf sich hat: „Ratenkredite sind Wunsch-Erfüller. Das ist bereits ein sehr populäres Thema und wir bieten unseren Maklern marktbeste Möglichkeiten, ihren Kunden bei der Auswahl behilflich zu sein.” Zum krönenden Abschluss hat sich auch die DKM selbst etwas zur Auflockerung einfallen lassen: die Vermittlertombola. Wer denkt, dies habe jetzt endlich mal rein gar nichts mit Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung zu tun, der hat sich mächtig geirrt. Zu den Preisen gehören nämlich eine Jahreslizenz des Online-Vergleichstools M&M Office sowie ein „Businessoutfit Deluxe“ von Création Gross GmbH – das Auge kauft schließlich immer mit. Hauptgewinn ist ein Audi A1 – der Makler muss ja mobil sein, um zum Termin zu kommen. Abschließend noch ein Tipp für echte Messeprofis: Mit dem Online-TerminTool können Makler schon vor Beginn der DKM ihre Messetermine vereinbaren und mit dem Messeplaner ihren Besuch bereits im Vorfeld effektiv koordinieren. Was also 1995 als einfache „Deckungskonzeptmesse“ begann, hat sich längst zur unverzichtbaren Leitmesse der kom-

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pletten Finanz- und Versicherungsbranche entwickelt. Unverzichtbar, selbst in Zeiten der Digitalisierung? Gehört eine Messe mit Ständen nicht schon ins Museum? Die Aussteller haben hierzu eine klare Meinung. Für Schneider bleibt der persönliche Dialog wertvoll: „Im Gespräch ergeben sich immer wieder neue Aspekte oder gar Impulse, die sonst nicht Thema gewesen wären. Ein Plus für beide Gesprächspartner.“ Auch Dr. Raudszus glaubt daran, dass „.. wir Menschen persönlich treffen müssen und wollen.” Digitale Lösungen erachten sie als interessant oder als Ergänzung der DKM, keinesfalls aber als Ersatz. Eines steht jedenfalls fest: nach dem Besuch der DKM werden Makler keine Gedichtanalyse in vier Sprachen abliefern können wie die twitternde Schülerin aus Köln. Stattdessen wird die Vertriebsschule in Dortmund den Beratern sehr viel praxisnahes Wissen vermitteln. Ob aus dem Pflichttermin tatsächlich ein hilfreicher Umsatzbringer wird, hängt vom Besucher ab. Wenn er sich in Vorbereitung auf die Messe schon mit ausgewählten Ausstellern befasst, kann er am Stand weiterführende Fragen stellen. Auf diesem Wege erhält er wertvolle Tipps und Tricks für mehr Erfolg, statt einfach nur die üblichen Goodies vom Kugelschreiber bis zum Feuerzeug. Dann sollte der Berater nur noch möglichst viel vom informativen Rahmenprogramm mitnehmen, um beste Voraussetzungen für ein hervorragendes neues Geschäftsjahr zu schaffen. Das, und nicht die bloße Anwesenheit, ist die eigentliche Pflicht eines Maklers! Denn wer die Chance zur Weiterbildung nicht nutzt, wird sich bald genauso sicher in unserer Branche bewegen wie ein Bürger des antiken Griechenlands im Internet. (sh)

Foto: © Pattadis – stock.adobe.com

nächste Auflage der Leitmesse gibt es schon erste Vorschläge zur ReferentenAuswahl. Herr Schneider verrät, dass er gern einmal den Worten des Tesla-Chefs Elon Musk lauschen würde. Dr. Raudszus, als Leiter eines Kreditvergleichs, wünscht sich – na wen wohl – Mario Draghi.

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14 | SPECIAL EDITION DKM 2017 | ADVERTORIAL

ING-DiBa

Immer up to date Was den Vertrieb von Baufinanzierungen heute erfolgreich macht. Die Baufinanzierungsberater stehen vor großen Herausforderungen. Sie müssen sich auf eine Kundengeneration einstellen, die überall und jederzeit Zugriff auf Informationen haben will – und das möglichst digital und schnell. Gleichzeitig sind die Berater gefordert, mit den Digitalisierungsmaßnahmen der kreditgebenden Bank mitzuwachsen. In beiden Bereichen brauchen die freien Bau-

finanzierungsberater auch im Vertrieb neue Wege gehen. Das A und O in einer erfolgreichen Vermarktung: Die Präsenz im Internet. Dazu gehört nicht nur eine eigene Website. Eine wichtige Rolle spielen auch die sozialen Medien und angesagte Bewertungsportale. Denn die neue Kundengeneration recherchiert intensiv im Netz, bevor sie sich beraten lässt. Dem Blick auf das Be-

online aus. Zunehmend im Vorteil sind Berater, die einen eigenen FacebookAccount besitzen. Hier ein Statement und dort eine Verlinkung – schon ist die Empfehlung bei anderen potenziellen Kunden platziert. Auch für die eigene Vermarktung können soziale Medien ein Gewinn sein – vorausgesetzt, man nutzt sie als Servicekanal, um Kunden Unterstützung anzubieten, Informationen

finanzierungsberater Unterstützung. Als Digital Leader hat die ING-DiBa ihren Partnern schon sehr früh digitale Tools angeboten. Heute setzt ein Großteil der rund 6.000 aktiven Partner diese Services sehr konsequent und gewinnbringend für sich ein. Nun geht es darum, diese Vorteile auch beim Kunden zu platzieren. Dafür müssen viele Bau-

wertungsportal und der Lektüre eines Blogs folgt der Austausch mit Anderen in diversen Communities. Berater, die hier wie dort präsent sind und empfohlen werden, haben gute Chancen, bei der Recherche nach dem künftigen Baufinanzierungsberater in die engere Wahl zu kommen. Ist die neue Kundengeneration zufrieden, tauscht sie sich aktiv

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zu verbreiten oder sich als innovatives Unternehmen im Gespräch zu halten. Wichtig ist hier – neben einer passenden Ansprache – ein klares Konzept. Was will man in den sozialen Medien erreichen, wer befüllt sie mit Inhalten und was passiert, wenn der eintreffende Kommentar einmal nicht wohlwollend, sondern kritisch ist? Insbesondere

Foto: © Rido – stock.adobe.com

» Mehr Präsenz im Internet, soziale Medien für sich nutzen, Kommunikationskanäle mixen. Wichtig ist ein klares Konzept. «

jüngere Mitarbeiter, die privat sowieso in den sozialen Medien unterwegs sind, sind dann ein guter Unternehmenssprecher, wenn sie sich als Mitarbeiter kenntlich machen. Das persönliche Gespräch wird auch in Zukunft wichtigster Bestandteil einer Baufinanzierungsberatung bleiben. Trotzdem ist allein das Gespräch vielen Kunden nicht mehr genug. Sie erwarten von ihrem Berater, dass er auch digital affin ist. Ein Berater, der eine Liveberatung via PC und Telefon anbietet, garantiert zeitliche und räumliche Flexibilität. Da muss ein Kunde nicht mehr von A nach B fahren, sondern bekommt den Sachverhalt via Bildschirm-Sharing direkt an seinem PC erklärt und gezeigt. Ein anderer punktet bei seinen Kunden, weil er sie zur Identifikation nicht zur Post schickt, sondern ihnen die zeitsparende Videolegitimation nahelegen kann. Bei diesen Beispielen wird deutlich: Die neue Kundengeneration will nicht mehr nur beraten, sie will auch begeistert werden. Gerade die Digitalisierung bietet zahlreiche Möglichkeiten dazu.

» Dort unterwegs sein, wo es die Kunden sind « Warum eigentlich nicht? Auch ein Baufinanzierungsberater kann sich – als potenzieller Interessent – auf die Suche nach einem adäquaten Berater machen. Dafür reicht es nicht nur, einfach mal über die Online-Suche „Baufinanzierungsberater“ einzugeben. Die Suche sollte über Facebook & Co. fortgesetzt werden. Wichtig ist es, dass sich der Berater in die Rolle seiner Kunden versetzt. Sie stehen vor dem Kauf einer Immobilie und wollen sich über das, was sie erwartet, informieren. Die Fragen, die sich auch jeder Berater stellen sollte: Was interessiert die Kunden? Die Zinsen? Die Immobilienpreise? Die wichtigsten Tipps rund um die Baufinanzierung? Wer weiß, was dem Kunden in dieser Phase wichtig ist, der kann dieses Wissen frühzeitig bei potenziellen Interessenten platzieren – und zwar direkt dort, wo der Kunde sich während seiner Suche aufhält. In

Bewertungsportalen, auf Informationsplattformen oder vielleicht auch ganz woanders. In den heutigen Zeiten kommt es nicht selten vor, dass Kunden besser informiert sind als ihre Berater. Wer junge Kinder in seinem Umfeld hat, der weiß, wie schnell seine Generation in Sachen App & Co. abgehängt ist. Für Baufinanzierungsberater ist es unumgänglich, sich über die aktuellen Entwicklungen auf dem Laufenden zu halten. Was bringt die Digitalisierung noch mit sich? Welche Veränderungen stehen bevor? Und wie kann ich als Berater davon profitieren? Das heißt nicht, dass er über seinen Schatten springen und alles selbst machen muss. Idealerweise gibt es jüngere Kolleginnen und Kollegen, die gerne bereit sind, sich über den Stand der Entwicklung auf dem aktuellen Stand zu halten und die Geschäftsführung regelmäßig darüber zu informieren. Natürlich kann sich jeder auch selbst auf den neuesten Stand der Digitalisierung bringen. Es gibt viele interessante Weiterbildungsangebote. Auch der Besuch einer Messe wie der vom 24. bis 26.10.2017 in Dortmund stattfindenden DKM hilft weiter. In Halle 3B, Stand 04 gibt der Partnervertrieb der ING-DiBa Einblicke in die digitalen Services.

umfassend und auch so kosteneffizient die passende Zielgruppe zu erreichen. Wichtig ist es dafür, digital und analog gleichermaßen präsent und aktiv zu sein.

Fazit Auch wenn diese Tipps nur einige von vielen sind – die Welt ist in Veränderung. Wer heute wie morgen erfolgreich beraten will, der muss diesem Change-Prozess gegenüber aufgeschlossen sein. Es ist wichtig, sich klarzumachen: Die neue Kundengeneration ist den Beratungsanbietern in der Regel schon einen großen Schritt voraus. Hier gilt es, diesen Vorsprung einzuholen. Das schafft nicht der, der abwartet. Nur wer die Herausforderung annimmt und den digitalen Wandel als Chance zu einem neuen Vertriebskonzept begreift, der hat den ersten Schritt in eine erfolgreiche Baufinanzierungszukunft getan.

Besuchen Sie den Partnervertrieb der ING-DiBa auf der DKM in Halle 3B, Stand 04.

» Digital und analog kommunizieren « Entweder Print oder neue Medien? Ein erfolgreicher Baufinanzierungsberater setzt beide Kanäle für seine Kundenansprache ein. Hier spricht nichts dagegen, in einem Flyer über das eigene Angebot auch den Facebook-Account oder die Adresse der Website zu platzieren. Fast schon ein Must-have ist hier der QR-Code, über den sich digitale Informationen in klassischen Medien ganz einfach platzieren lassen. Genauso gut kann man aber auch über den Social Media-Kanal auf weitreichendere Informationsangebote wie eine Broschüre oder eine Präsentation aufmerksam machen. Selten war es leichter, so

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Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING-DiBa AG

ING-DiBa AG Partnervertrieb Theodor-Heuss-Allee 2 60486 Frankfurt am Main Tel.: 069 / 50 60 30 99 partner-werden@ing-diba.de www.partner.ing-diba.de

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16 | SPECIAL EDITION DKM 2017 | Interview

„Time for Change“ Erstmalig wird die Deutsche Finance Group mit ihrem Finanzdienstleistungsinstitut Deutsche Finance Advisors an der DKM teilnehmen. Das Unternehmen möchte Versicherungsvermittlern die Chance aufzeigen, auch ohne eine Zulassung nach § 34f ihren Kunden ein sicheres Kapitalanlageprodukt anbieten zu können – und das mit einem interessanten Vergütungs- und Vorsorgesystem. finanzwelt sprach mit Armin Scholz, Vorsitzender der Geschäftsführung Deutsche Finance Advisors, über die genauen Gründe und Ziele ihrer DKM-Teilnahme. visors ist ein durch die BaFin für die Anlageberatung und -vermittlung zugelassenes und beaufsichtigtes Finanzdienstleistungsinstitut gemäß § 32 des Kreditwesengesetzes (KWG). Unser Ziel sind Partnerschaften zu erfolgreichen Marktteilnehmern aus der Finanzbranche, die ihren Handlungsrahmen im Kapitalanlagebereich gegenüber ihren Kunden – ohne eine eigene Zulassung nach § 34f GewO oder BaFin-Zulassung beantragen zu müssen – erweitern wollen. Als Finanzdienstleistungsinstitut und Haftungsdach bieten wir unseren Vertriebspartnern bei der Anlagevermittlung im Privatkundengeschäft eine uneingeschränkte Haftungssicherheit. Ein einmaliges und rechtssicheres Konzept garantiert unseren Partnern eine 100%-ige Bestandssicherheit ihrer Kunden und dabei ein interessantes Vergütungs- und Vorsorgesystem.

finanzwelt: Die Deutsche Finance Group ist zum ersten Mal mit einem Stand bei der DKM. Was hat Sie zur Teilnahme bewegt? Scholz » Wir sind mit unserem Finanzdienstleistungsinstitut Deutsche Finance Advisors auf der DKM präsent, nicht in unserer Eigenschaft als internationaler Investmentmanager. Wir wollen Marktpräsenz zeigen und uns als in-

novatives und modernes Haftungsdach für den Bereich der Kapitalanlage präsentieren. Mit jährlich mehr als 17.000 Teilnehmern aus der Finanz- und Versicherungswirtschaft ist die DKM eine ideale Plattform. finanzwelt: Können Sie uns mehr über die Deutsche Finance Advisors sagen? Scholz » Die Deutsche Finance Ad-

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finanzwelt: Warum fokussieren Sie sich damit gerade auf die Versicherungsbranche? Scholz » Die Deutsche Finance Group ist grundsätzlich vertrieblich diversifiziert positioniert. Die Deutsche Finance Consulting zum Beispiel ist eine Beratungs- und Vertriebsgesellschaft und verfügt über langjährige Erfahrung im Bereich der Kapitalanlage. Hier betreuen wir seit über 12 Jahren mehr als 275 externe Unternehmen aus der Finanzdienstleistungsbranche mit einer 34f GewO-Zulassung als Finanzanlagevermittler. Die Zielgruppe der Deutsche Finance Advisors ist eine andere, nämlich der Versicherungsberater, der nach heutiger Rechtsprechung keine Kapitalanlagevermittlung seinen Kunden an-

bieten kann, aber eine der wichtigsten Fragen unserer Zeit „Mit welcher Anlagestrategie erhalten Privatanleger planbare und kalkulierbare Renditen?“ beantworten möchte. Wir bieten nicht nur die Antwort auf Ebene der Kapitalanlage, sondern auch auf eine Option für eine haftungsfreie Vermittlung von innovativen Rendite-Produkten. finanzwelt: Ihr Slogan auf der Messe ist „Time for Change“. Scholz » Die Situation der Finanzdienstleistungsbranche ändert sich stetig mit den Entwicklungen in Politik, Gesellschaft und Verbraucherschutz sowie der zunehmenden Digitalisierung. Gleichzeitig erleben wir das aktuelle Niedrigzinsumfeld mit teils negativen Renditen, was nicht nur für institutionelle Investoren eine besondere Herausforderung darstellt, sondern auch für den privaten Sparer. Gefragt sind Anlagealternativen und Strategien, die es ermöglichen, ausschüttungsgleiche Erträge zu erzielen. Kunden sind in der heutigen Zeit viel informierter und anspruchsvoller geworden. Sie erwarten Antworten auf ihre Fragen – speziell auch auf die Fragen bezüglich einer Renditeoption. Mit „Time for Change“ wollen wir sagen, dass jetzt die Zeit ist, sich den Herausforderungen des Marktes zu stellen, um sich zusätzlich als kompetenter Berater im Bereich der Kapitalanlage zu positionieren. Die Deutsche Finance Advisors verfügt über eine vollumfängliche Plattform im Bereich der Kapitalanlage, um dem gerecht zu werden. Wir bieten unseren Partnern stornofreie Vergütungssysteme als Basis für eine sichere Zukunft, eine haftungsfreie Vermittlung von innovativen Investitionsstrategien, eine Erweiterung der Fachkompetenz im Bereich der Kapitalanlage und eine Option, den Kundenstamm für erfolgreiche Empfehlungen neu zu intensivieren. finanzwelt: Welche Kapitalanlageprodukte mit Ausschüttungen bieten Sie als Finanzdienstleistungsinstitut an? Scholz » Derzeit bieten wir ein regulier-

tes Kapitalanlageprodukt von unserer Kapitalverwaltungsgesellschaft an: der „Deutsche Finance PRIVATE Fund 11“. Das Produkt ermöglicht Privatanlegern den Zugang zu einer Anlagestrategie, die speziell für institutionelle Investoren wie Staatsfonds, Versicherungskonzerne, Pensionskassen, Industrieunternehmen und Universitäten konzipiert worden ist und die dem breiten Markt nicht zur Verfügung steht. Bei der Investitionsstrategie des „PRIVATE Fund 11“ steht neben der Auswahl der börsenunabhängigen Assetklasse Infrastruktur mit Chancen auf attraktive Renditen die Risikominimierung des Gesamtportfolios im Fokus. Investitionen sollen in verschiedenen Ländern, Regionen und Sektoren breit diversifiziert in den Bereichen „Ökonomische Infrastruktur“ und „Soziale Infrastruktur“ erfolgen. Dem Anleger stehen zwei Anteilsklassen zur Verfügung: „Strategie Ausschüttung“ mit einer vollständigen Einzahlung der gezeichneten Kommanditeinlage und einer Ausschüttung von 5 % p. a., hier werden die Ausschüttungen vierteljährlich anteilig ausgezahlt. Bei der Anteilskasse „Strategie Zuwachs“ mit Einzahlung der gezeichneten Kommanditeinlage durch anfängliche Ersteinlage und monatliche Sparraten werden die Ausschüttungsansprüche zur Verkürzung des Einzahlungszeitraums mit den ausstehenden Sparraten verrechnet. finanzwelt: Sie haben vor kurzem bekannt gegeben, dass Sie ein Mandat von der WWK Versicherung erhalten haben. Scholz » Die WWK Versicherung hat uns als Assetmanager mit dem Aufbau und der Betreuung eines international ausgerichteten Immobilienportfolios mandatiert. Bei der Strukturierung und Realisierung des global ausgerichteten Mandats stehen börsenunabhängige, direkte und indirekte Immobilieninvestments mit Wertsteigerungsstrategien im Vordergrund. Grundsätzlich wird keine „Single-Asset-Strategie“ verfolgt, sondern eine breit diversifizierte

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Investmentstrategie. Ein wesentliches Thema bei diesem Mandat ist unser Ansatz im Assetmanagement. Dort legen wir den Schwerpunkt auf die Effizienzkurve innerhalb des Portfolios. finanzwelt: Bei den derzeitigen Marktveränderungen in der Branche und der häufigen Diskussion, ob der Vermittler noch eine Zukunft hat – wie sehen Sie das persönlich? Scholz » In der Studie von Oliver Wyman „Versicherung 2025“ steht: Die Versicherungsindustrie wird auch 2025 ihre volkswirtschaftliche Kernfunktion erfüllen: die Absicherung von Risiken für Privatpersonen und Unternehmen. Doch die Geschäftsmodelle müssen sich hierbei deutlich verändern. Dies gilt für alle Bereiche der traditionellen Wertschöpfungskette von Produkten und Vertrieb über Betriebs- und Schadenfunktionen bis hin zum Finanz- und Risikomanagement. Traditionelle Vermittlermodelle sind unter den Verlierern: Verändertes Kundenverhalten und verschärfte regulatorische Vorgaben zur Vertriebsvergütung sorgen dafür, dass von den rund 245.000 traditionellen Vermittlern und Maklern im Jahr 2014 bis 2025 rund 100.000 aus dem Markt ausscheiden. Sie werden zunehmend von Direktkanälen, unabhängigen Drittvertrieben und neuen Plattformen verdrängt. Das erzielbare Provisionsvolumen nimmt um 40 bis 50 % ab. Dennoch werden personale Vertriebe bei vielen Versicherern noch eine wichtige Rolle spielen – als Teil eines integrierten Omnikanalmodells mit nahtlosem Zusammenspiel von On- und Offline. Wir als Deutsche Finance Group meinen, dass der Kunde auch weiterhin bei einer individuellen Beratung oder bei exklusiven Produkten, die im Markt nicht frei zur Verfügung stehen, einen kompetenten Berater an seiner Seite benötigt. Es geht dabei auch um eine persönliche Betreuung und im Idealfall persönliche Beziehung. Deshalb werden Berater und Vermittler auch in Zukunft unverzichtbar sein. (ahu)

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WWK IntelliProtect®

Maximale Ertragschancen plus Garantien Der Faktor Sicherheit spielt für die meisten Bundesbürger die entscheidende Rolle bei der Geldanlage. Vor allem für die Altersvorsorge wird nach krisenfesten Anlageformen gesucht, wie eine Reihe von unabhängigen Studien über Altersvorsorge zeigt.

heute moderne Finanzprodukte, die hohe Renditechancen optimal mit werthaltigen Garantien kombinieren. Neben den Kriterien Sicherheit und Rendite kommt auch der Verständlichkeit und Transparenz der Geldanlage sowie der wirtschaftlichen Lage des Garantiegebers eine immer stärkere Bedeutung zu. Anleger vertrauen derzeit vor allem traditionsreichen und finanzstarken Produktanbietern. Die WWK Lebensversicherung a. G. bietet ihren Kunden mit der Produktgeneration WWK IntelliProtect® seit vielen Jahren kundenindividuell gemanagte fondsgebundene Rentenversicherungen mit Bruttobeitragsgarantie an. Die

» WWK setzt mit WWK IntelliProtect® besondere Akzente « sicherung und die Versorgungslücken aus der Überalterung der Gesellschaft ausgeglichen werden. Gefragt sind

Tarife stehen je nach kundenindividueller Steuersituation sowohl als Privatrente, Direktversicherung, Basis-Rente und

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insbesondere auch als Riester-Rente zur Verfügung. Die Garantiezusage wird durch die WWK ausgesprochen. Im Gegensatz zu ausländischen Anbietern ist diese auch durch den deutschen Sicherungsfonds (Protektor AG) abgedeckt. Es werden alle laufenden Beiträge bzw. der Einmalbeitrag sowie gegebenenfalls Zuzahlungen ab einem zuvor definierten Garantietermin durch das Versicherungsunternehmen garantiert. Bei Produktgeneration WWK IntelliProtect® handelt es sich um Versicherungstarife mit kundenindividueller Wertsicherungsstrategie, bei der das Guthaben jedes einzelnen Kunden im Rahmen eines CPPI-Modells börsentäglich zwischen frei wählbaren Investmentfonds und dem Sicherungsvermögen des Versicherers umgeschichtet wird. Die WWK rechnet bei ihren Policen also für jeden einzelnen Kunden börsentäglich ein eigenes Risikobudget aus, das

Foto: © sushytska – stock.adobe.com

Neben der starken Nachfrage nach Produkten mit Garantie auf Beitragserhalt von Kundenseite führen auch gesetzliche Regelungen zur Notwendigkeit von Garantielösungen. So fordert der Gesetzgeber beispielsweise bei der Riester-Rente eine 100 %Garantie der Beiträge und Zulagen. Aufgrund oder gerade wegen der starken Bedeutung von Garantien bei Altersvorsorgeprodukten darf bei der Ausgestaltung von Produktlösungen der Renditeaspekt nicht in den Hintergrund gedrängt werden. Denn nur durch renditestarke und kapitalgedeckte Produkte können die sinkenden Renditen der gesetzlichen Rentenver-

So reagiert WWK IntelliProtect®auf veränderte Rahmenbedingungen So reagiert WWK IntelliProtect® auf veränderte Rahmenbedingungen Schematische Darstellung der Funktionsweise des tagesaktuellen und kundenindividuellen Managements der Garantie (iCPPI)1 Schematische Darstellung der Funktionsweise des tagesaktuellen und kundenindividuellen Managements der Garantie (iCPPI) 12.000 €

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März 2015: Weltweit Rekordstände an den Finanzmärkten Das dynamische Wertsicherungskonzept schichtet das Gesamtguthaben in den fondsgebundenen Teil um.

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Juni 2016: Unsicherheit an der Börse durch den Brexit WWK IntelliProtect® reagiert und erhöht das konventionelle Guthaben.

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210 August 2011: Bonität der USA wird herabgestuft Die Kurse sinken – das Vertragsguthaben wird durch die Erhöhung des konventionellen Anteils geschützt.

¹ Tarif RR01 NT, Eintrittsalter des Kunden: 25, Alter zum Ende der Grundphase: 65, entspricht einer Laufzeit der Grundphase von 40 Jahren, Tarif RR01 NT, Eintrittsalter des Kunden: 25, Alter zum Ende der Grundphase: 65, entspricht einer Laufzeit der Grundphase von 40 Jahren, Beitrag: 100 € mtl. zuzüglich Beitrag: 100 € mtl. zuzüglich 154 € Grundzulage p.a., gewählter Fonds: DWS Akkumula, Betrachtungszeitraum: 02.11.2009 – 31.03.2017 154 € Grundzulage p.a., gewählte Fonds: DWS Akkumula, Betrachtungszeitraum: 02.11.2009 − 31.03.2017

je nach Vertragslaufzeit und Beitrag ermittelt wird. Je nachdem, wie sich das Risikobudget entwickelt, wird das Kundenguthaben mal stärker, mal schwächer in sichere Anlagen und chancenorientierte Anlagen investiert. Ziehen die Kurse beispielsweise an, wächst das Risikobudget und es kann mehr in Fonds investiert werden. Geht es an den Börsen bergab, wird wieder in das Sicherungsvermögen umgeschichtet. Grafik_IntelliProtect_Emlinger.indd 1

» Sicherheit durch Garantiemechanismus « Im Unterschied zu anderen am Markt angebotenen iCPPI-Modellen nutzt der Garantiemechanismus WWK IntelliProtect® das konventionelle Sicherungsvermögen der WWK Lebensversicherung a. G. als Kapitalerhaltungskomponente. Bei der Barwertbildung wird mit dem Garantiezins von derzeit 0,9 % gearbeitet. Auf den pro Vertrag geführten Anteil an konventionellem Sicherungsvermögen wird zusätzlich eine Überschussbeteiligung gewährt. Insgesamt maßgeblich ist der sogenannte Ansammlungszins, dieser beträgt aktuell 2,4 %. Andere Modelle sind gezwungen, den aktuellen Marktzins der Rentenmärkte bei der Kalkulation für die Erzeugung der Garantie zu verwenden. In Zeiten nied-

riger Rentenmarktzinsen – die Rendite 10-jähriger deutscher Staatsanleihen beträgt aktuell circa 0,3 % – ist dies ein entscheidender Vorteil für die Kunden der WWK gegenüber vergleichbaren, kapitalmarktorientierten Produkten des Wettbewerbs. WWK IntelliProtect® unterscheidet sich zudem erheblich von dem am Markt unter dem Begriff Indexpolicen angebotenen Rentenversicherungen. Bei dem Garantiesystem der WWK wird wie beschrieben das gesamte Vertragsguthaben des Kunden auf Investmentfonds und Sicherungsvermögen des Versicherers aufgeteilt. Je nach individueller Vertragslaufzeit und Börsensituation können damit sehr hohe Aktienquoten von bis zu 100 % realisiert werden. Bei Indexpolicen handelt es sich vom Grundcharakter eher um konventionelle Rentenversicherungen, bei denen lediglich die Überschüsse, die dort erwirtschaftet werden – und das sind bekanntlich immer weniger – zur sogenannten „Indexpartizipation" eingesetzt werden. Der Wertsicherungsalgorithmus WWK IntelliProtect® hat in den letzten Jahren in vielfältigen Marktsituationen seine Leistungsfähigkeit und Zuverlässigkeit unter Beweis gestellt. Marktschwächen wurden ad äquat gemeistert und es wurde sehr

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schnell und nachhaltig eine hohe Investitionsquote in die freie Fondsauswahl realisiert. 13.07.17 11:07

» WWK − ein starker Partner «

Die WWK Lebensversicherung a. G. zählt mit Beitragseinnahmen von über 1 Milliarde Euro zu den größten 30 Lebensversicherungen in Deutschland. Geführt wird das Unternehmen als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit. Als solcher ist die WWK ausschließlich ihren Kunden, also den Mitgliedern, verpflichtet und agiert unabhängig von Aktionärsinteressen. Solidität und Finanzstärke zeichnen die WWK aus. Auf das Geschäftsvolumen bezogen ist die Gesellschaft seit langer Zeit einer der substanz- und eigenkapitalstärksten Lebensversicherer in Deutschland.

WWK Versicherungen Marsstraße 37 80335 München Tel.: 089 / 5114-2020 info@wwk.de www.wwk.de

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20 | SPECIAL EDITION DKM 2017 | Vergleichsrechner

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Vergleich Dich reich

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Geiz ist wieder geil, glaubt man der Werbung eines Elektronik-Riesen. Aber gilt das auch für Versicherungen? Was ist mit bedarfsgerechter Beratung? Vergleichen wir da nicht Äpfel mit Birnen? Fragen, die wichtig sind. Aber eines bleibt klar: Ohne Vergleichsrechner geht es nicht!

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22 | SPECIAL EDITION DKM 2017 | Vergleichsrechner

» Der Sinn ist nicht ein paar Euro zu sparen, sondern ein passendes Finanz-Produkt zu haben. «

Noch schwieriger zu vergleichen sind Versicherungen, Kredite oder Investments. Je komplexer das Produkt, desto schwieriger der Vergleich. Es ist ähnlich wie bei Autos: Welche Marke (Gesellschaft), welches Modell (Tarif), welche Ausstattung (Bedingungswerk)? Aber der große Unterschied zu Autos: Der Kunde hat zwar ein Rücktrittsrecht vom Vertragsabschluss. Aber er merkt in der Regel erst dann, ob sein Produkt was taugt, wenn er es in Anspruch nimmt. Es ist es nur meist zu spät, zurückzutreten. Aber viel schlimmer noch: Dann ist ein Schaden da, der nicht ausreichend ge-

deckt sein könnte. Und spätestens hier ist Geiz nicht mehr geil. Wer billig kauft, kauft zweimal – heißt es ja. Nur, wenn einem im Alter von 66 Jahren klar wird, dass die Altersvorsorge eben doch nicht reicht, bestehen kaum mehr Handlungsoptionen. Der Neuabschluss einer besseren Unfallversicherung hilft einem im Schadensfall auch nicht weiter, wenn die billige Versicherung aus dem OnlineVergleich nicht zahlt, nur weil Fußball ein im Bedingungswerk genanntes Ausschlusskriterium ist. Fußball, nicht Fallschirmspringen! Nicht nur als Profi, Amateur oder im Verein, nein auch das Kicken mit dem Sohn im eigenen Garten war also nicht versichert.

» Vergleichen ist geil. « Was nutzt also einem der billigste Tarif, wenn er, vornehm ausgedrückt, einfach nicht zum Kunden passt? Nehmen wir die Unfallversicherung mit Ausschluss Fußball. Es gibt sicher auch dafür Kunden. Aber die Mehrheit wäre mit dem Produkt auf Nummer 1 des Vergleichsrechners, weil am billigsten, falsch beraten. Eine Zeitlang nutzten windige

Strukturvertriebe Vergleiche, um alle 2 Jahre die PKV umzudecken. Denn nach 2 Jahren gibt es immer nochmal einen billigeren Tarif. Dem ist durch die Verlängerung der Stornohaftung ein Riegel vorgeschoben worden.

» Der Trend zu „Hauptsache billig“ geht auch langsam zurück. « So sieht es jedenfalls Peter Schneider, Geschäftsführer von MORGEN & MORGEN: „Wir erleben es tagtäglich, dass für unsere Kunden nicht der Preis der treibende Faktor ist. Das günstigste Produkt ist nicht zwingend bedarfsgerecht. Hierbei ist es am Vermittler, qualitativ hochwertig beraten zu können.“ Marcel Neumann ist bei finanzcheckPRO als Head of Sales verantwortlich für den Vertrieb und formuliert es ein wenig anders: „Wir glauben, das Motto ist ein anderes, nämlich ‚Vergleichen ist geil‘. Insbesondere Millenials wollen nicht geizen, sondern vor allem einen fairen günstigen Preis zahlen.“ Durch Angebote wie bei finanzcheckPRO würden die Banken laut Neumann gezwungen, Transparenz zu schaffen. Und am Ende profitiere der Kunde von einem auf ihn zugeschnittenen Angebot. Marcus Rex, Geschäftsführer PLANETHYP, stimmt dem zu: „Geiz ist in diesem Zusammenhang das falsche Wort. Es ist natürlich selbstverständlich, dass man beste Konditionen erzielen möchte.“ Daher sei der Erfolg von Vergleichsportalen auch nachvollziehbar, unabhängig vom Produkt. „Die Frage ist nur, ob auf den Vergleichsplattformen auch ein Abschluss erfolgen kann“, so Rex. Klar, der Direktabschluss ist für alle Beteiligten das schnellste und praktischs

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Wer Benzin an einer anderen Tankstelle billiger bekommt, sollte dort tanken. 96 Oktan sind 96 Oktan, und hierzulande sind die Qualitätsunterschiede marginal. Perfekt zu vergleichen. Bei Strom verhält es sich erst mal ähnlich. Hat er doch, egal ob von RWE, Vattenfall oder Yellow, immer die gleiche Netzspannung und die gleiche Qualität. Aufpassen muss man nur bei der Vertragsgestaltung, denn bei Benzin bindet man sich nicht für 2 Jahre an Shell. Sondern kann morgen wieder zur freien Tankstelle ein paar Straßen weiter fahren.

Partner sein â&#x20AC;&#x201C; und nicht nur Versicherer. Besuchen Sie uns auf der DKM 2017 25. und 26. Oktober Messe Westfalenhallen

makler.allianz.de/dkm

24 | SPECIAL EDITION DKM 2017 | Vergleichsrechner

Peter Schneider Geschäftsführer MORGEN & MORGEN Group GmbH

Marcel Neumann Head of Sales Vertrieb finanzcheckPRO

Marcus Rex Geschäftsführer PLANETHYP GmbH

te. Aber auch die Alternative dazu, die Datenerfassung für den Rückruf des Vermittlers, nachdem der Kunde für sich verglichen hat, hat seine Berechtigung. So hat der Vermittler noch einmal die Gelegenheit, ihn bedarfsgerecht zu beraten. Das Beste sind natürlich Verkaufsprogramme, die den Vermittler und seinen Kunden Schritt für Schritt mittels Bedarfs- und Risikoanalyse zur passenden Produktauswahl führen. Kritiker bemängeln allerdings, dass sie den Vermittler in seiner Beratung beschneiden oder gar überflüssig machen. Es werden den sogenannten RoboAdvisern, die Schritt für Schritt Beratung ohne Vermittler nur mittels Software durchführen, damit Türen und Tore geöffnet.

b2c Plattformen, wo der Kunde eventuell nicht das Hintergrundwissen eines Experten hat. Der Berater weiß nämlich, dass das Produkt weiter unten Vorteile bietet. Nach diesem hat der Kunde zwar nicht explizit als Kriterium gesucht, aber der Berater weiß, dass es zu ihm passt und für ihn wichtig ist. Hier punktet der Makler, der seinen Kunden und auch das Produkt gut kennt. Aber auch wenn Vermittler den Vergleich mittels ihrer Profitools durchführen und beraten: Oben ist trotzdem erstmal besser als unten. Ganz logisch.

dit nicht als Hobby vermittele. „Durch unser Angebot sparen unsere Produktgeber nicht nur das Personal, sondern erhalten durch unsere im Hintergrund agierenden Algorithmen auch nur die Kunden, die für sie von Interesse sind.“

» Die heimliche Macht der Vergleichsrechner. « In allen drei Fällen des Vergleiches (Online-Vergleich mit Direktabschluss, Online-Vergleich mit anschließender Beratung oder der Vergleich mittels Beratungsprogramm) gilt: Wer oben ist, gewinnt. Wer bei Google nicht unter den ersten fünf ist, findet nicht statt, sagt man. Wie groß ist die Chance eines Finanzproduktes, welches nicht unter den ersten fünf im Vergleichsrechner ist, verkauft zu werden? Sicher nicht so gut, wie wenn er oben stünde. Vor allem bei

Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING-DiBa AG

Besteht bei der Dominanz der OnlineVergleichsplattformen oder den massenhaften Berechnungen von Tarifen über Maklersoftware nicht die Gefahr, dass die Tarife vom Versicherer nur noch für den Vergleichsrechner optimiert werden und nicht für das Wohl des Kunden? „Der Vergleichsrechner vertritt individuelle und zeitgemäße Bedürfnisse und verinnerlicht somit das Wohl des Kunden“, so Schneider. Allerdings seien Ratings noch hilfreich, da diese hierbei die Tarifkomplexität für Endkunden transparent aufbereiten würden. Dem stimmt Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb bei der ING-DiBa, zu: „Zusätzliche Qualitätskriterien wie Gütesiegel unterstützen den Auswahlprozess.“ Das Wichtigste sei aber die Kundenzufriedenheit. Und hier ist der Kunde mittlerweile nicht mehr so unwissend. „Durch das Internet wird alles viel transparenter für Interessenten“, so Hein. Auch Neumann erklärt: „Unser Vergleich bezieht sich auf eine bestimmte Internetaffine Zielgruppe.“ Wer eine Beratung bevorzuge, wisse in der Regel, dass der vor ihm sitzende Berater den Kre-

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» Der Preis ist heiß... « … aber eben nicht alles. Rex versteht die Suche nach dem günstigsten Preis, jedoch glaubt er, dass nicht immer und nicht bei jedem Kunden der Preis das Hauptargument sei. „Viele Kunden bevorzugen zwar einfache Prozesse, aber legen dennoch hohen Wert auf persönliche Beratung vor Ort.“ Und genau hier kann der Makler wieder punkten. Je spezieller das Produkt, desto mehr gute Beratung braucht der Kunde. Nicht von Callcentern oder RoboAdvisern, sondern von erfahrenen Profis, findet Hein: „Der Preis ist nicht alles. Bei der Baufinanzierung zählt mehr denn je die persönliche, ganzheitliche Beratung sowie die aus dem Angebot resultierenden Produktkriterien und Prozesse. Und letztendlich die Kundenzufriedenheit am Schluss.“ Aber wer jetzt denkt, seine alten Produktprospekte, der ausgedruckte Vertrag und das Faxgerät seien also doch noch gefragt, der irrt. Denn Bedingungswerke, Prämien und Leistungsumfang ändern sich permanent. Er berät nicht im Sinne von best advice und kann vom informierten, Internetaffinen Kunden böse vorgeführt werden. Schneider kennt das Anforderungsprofil der Zukunft: „Der Vermittler muss sich dem zunehmenden digitalen Anspruch des Kunden stellen und sich die digitalen Errungenschaften zunutze machen.“

» Also warum nicht das Eine tun, ohne das Andere zu lassen? Warum nicht beiden Kunden das Beste aus zwei Welten liefern? « Das bietet ihm zudem noch viele Vorteile. Einfach ausgedrückt: Mehr Geld, weniger Arbeit!

» Das Beste aus zwei Welten. «

Foto: © styleuneed – stock.adobe.com

Mehr Geld, weniger Aufwand, mehr Sicherheit – und vor allem: Bessere Beratung. Das alles können die richtigen Vergleichsrechner, clevere Beratungsoder Vertriebssoftware sowie passende FinTech/InsurTech-Kooperationen. Zum Beispiel enthaftet so manche Beratungs-/Verkaufssoftware den Makler automatisch bei richtiger Bedienung. Und mit der Kooperation zu Vergleichsportalen oder speziell darauf spezialisierten InsurTechs kann er nebenbei Geld verdienen. „Viele Tätigkeiten werden mit Sicherheit in Zukunft von Endkunden selbst oder im Rahmen von digitalen Applikationen bzw. auf Portalen ohne Inanspruchnahme von Vermittlern getätigt werden“, ist sich Schneider sicher. Das kann mit oder ohne den Makler passieren. Also dann doch besser mit dem Makler, oder? Beispiel: Mit einem KFZVergleichsrechner auf der eigenen Homepage kann er das ungeliebte KFZGeschäft abgeben, ohne den Kunden zu verlieren, und trotzdem noch profitieren. Oder mit einer Anbindung an das passende FinTech oder InsurTech kann der Makler Geschäft abwickeln, was er sonst mangels Zeit oder Kenntnis nicht hätte. Zum Beispiel über so genannte AffiliateProgramme. Der Kunde informiert sich über ein Finanzprodukt auf der Webseite des Maklers. Dabei speichert ein sogenannter Cookie für einen gewissen Zeitraum, meist ein Monat, den Besuch auf der Maklerseite. Wenn der Kunde innerhalb dieses Zeitraums dann online abschließt, bekommt der Makler eine Provision. Kunden, die digital abschließen wollen, verliert der Makler

so nicht. „Das bedeutet nicht zwangsweise, dass der Vermittler außen vor ist, denn wenn er diese Funktionalitäten für seinen Kunden ermöglicht, bleibt er ja am Ball“, so Rex. Und last but not least: Es wird immer Kunden geben, die sich „offline“ beraten lassen, um dann online abzuschließen. Ebenso wird es immer Kunden geben, die lieber sich im Vorfeld online informieren, um dann beim Vermittler „offline“ abzuschließen. Also warum nicht das Eine tun, ohne das Andere zu lassen? Warum nicht beiden Kunden das Beste aus zwei Welten liefern?

» Vorsprung durch Technik... « ...so lautete ein Motto eines deutschen Autobauers. Ein Motto von Freunden amerikanischer Autos lautet: „Hubraum ist durch nichts zu ersetzen. Außer durch Hubraum!“ Die einen erzeugen mehr Leistung durch technische Finessen wie Kompressoren, Turbos, bessere Einspritzung oder schärfere Nockenwellen. Die anderen durch ihre pure Größe, also das Volumen (Hubraum). Was das übertragen für unsere Branche heißt, erklärt Rex so: „Die Größe eines Finanzdienstleisters wird entscheidend. Kleinere Anbieter werden sich zusammenschließen,

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um den Herausforderungen des Marktes gerecht zu bleiben.“ Wer aber mit viel Technik arbeitet, kann auch als „Kleiner“ ganz groß werden. Dazu gehört vor allem erst einmal ein gutes CRM mit Geburtstagserinnerungen, Email-Newsletter und Bestandspflegetools. Außerdem eine zeitgemäße Webseite (natürlich für mobile Endgeräte optimiert) mit Vergleichsrechner für die Webseite, Informationskanälen und Affiliate-Anbindungen an Kooperationspartner. Und zu guter Letzt eben gute Beratungsprogramme für bedarfsgerechte Beratung mit Vergleichsrechner, die aufgrund des Bedarfes, der Risikoaffinität oder der Liquidität passende Produkte vorschlagen. „Das Wichtigste ist, dass das auf die Beratung folgende Angebot zur Lebenssituation des Kunden passt“, sagt Hein. Damit ist der Makler fürs Erste einmal gut aufgestellt. Was die Zukunft bringt, weiß keiner. Aber klar ist: „Die Digitalisierung und Vereinfachung von Prozessen wird weiter an Wichtigkeit gewinnen“, so Rex. Um Kunden transparent und effizient zu begleiten, rät er, am Ball zu bleiben. Wer stehenbleibt, bleibt nicht nur zurück – er wird auf Dauer Umsatz und Kunden verlieren. (lvs)

26 | SPECIAL EDITION DKM 2017 | ADVERTORIAL

finanzcheckPRO

Der Wachstumsmarkt der Ratenkredite Warum Sie besser heute als morgen Ratenkredite in Ihr Portfolio aufnehmen sollten und wie Sie sich in diesem Wachstumsmarkt optimal positionieren.

» Durch finanzcheckPRO können bonify Kunden schnell & online Finanzierungsangebote einholen, die auf ihre Bonität zugeschnitten sind. Wir können unseren Kunden durch diese Kooperation eine große Auswahl an individualisierten Kreditangeboten bieten und haben einen starken Partner mit einer innovativen Technologie an unserer Seite. « Dr. Josef Korte, Geschäftsführer bonify (Kooperationsmodell: Affiliate-Partner)

Ein Unternehmen der

» Als Deutschlands führender Automakler abracar.de sind wir mit der Zusammenarbeit mit finanzcheckPRO super zufrieden, weil sie sich immer zuverlässig und äußerst kompetent um unsere Kunden in Finanzierungsfragen kümmern, während wir uns auf unser Kerngeschäft konzentrieren können. « Sebastian Jost, Geschäftsführer abracar (Kooperationsmodell: Tippgeber)

» Finanzprodukte sind unser absolutes Kerngeschäft. Mit der Vergleichsplattform von finanzcheckPRO können wir unsere Kunden noch besser beraten. « Peter

Heinze,

Geschäftsführer

(Kooperationsmodell: Kreditberater)

Duratio

Durch das aktuell niedrige Zinsniveau, welches den Ratenkredit für Verbraucher besonders attraktiv macht, steigt auch der Druck auf Makler und Vermittler, dieses Finanzierungsprodukt in ihr Portfolio zu integrieren. Damit erschließen sie neue Einnahmequellen und stärken die Bindung zu ihren Kunden. Die Tendenz ist weiter steigend: Das Neugeschäftsvolumen steigt voraussichtlich bis 2020 auf 79 Mrd. Euro p. a. Gerade bei größeren Anschaffungen wie einem Fahrzeug oder Ausgaben für die Renovierung einer Immobilie wird diese Art der Finanzierung immer attraktiver.

» Der Vorbehalt einiger Makler « Besonders Versicherungsvermittler und Finanzberater, die bisher keine Ratenkredite in ihrem Portfolio haben, scheuen sich davor, dieses Finanzprodukt ihren Kunden anzubieten, auch wenn

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sie deren Bedarf kennen. Sie fürchten den Aufwand der Datenerhebung bei scheinbar geringem Ertrag oder erkennen nicht den Zusammenhang zu ihrem Kern-Portfolio.

» Die Lösung von finanzcheckPRO « Um Vermittlern und Maklern den Einstieg in das lukrative Geschäft der Ratenkredite so einfach wie möglich zu machen, hat FINANZCHECK.de, das führende unabhängige deutsche Vergleichsportal für Ratenkredite, Mitte 2016 die B2B-Plattform finanzcheckPRO gegründet. finanzcheckPRO stellt die bewährte Vergleichstechnologie, mit der schon mehr als 1 Million Ratenkredite vermittelt wurden, in Form von verschiedenen Kooperationsmodellen seinen Partnern zur Verfügung. Diese ermöglichen es den Maklern und Vermittlern, mit einer innovativen Lösung und ohne großen Mehraufwand ihre eigenen Kunden zu betreuen, auch wenn sie keine Erlaubnis nach § 34c GewO haben. Doch was finanzcheckPRO wirklich von seinen Wettbewerbern abhebt, ist der erstklassige und persönliche Service und Support, der allen Partnern zur Verfügung gestellt wird. Zu Beginn und während der Kooperation besteht die Möglichkeit, kostenlos an zahlreichen Schulungen und Webinaren teilzunehmen, in denen sowohl die Kredit-Antragsstrecke erklärt als auch wichtige Tipps und Tricks rund um das

Foto: © pathdoc – stock.adobe.com

Kundenstimmen erfolgreicher Partner

In Deutschland werden gegenwärtig so viele Ratenkredite abgeschlossen wie noch nie. Über ein Drittel der Bevölkerung (und damit auch Ihrer Kunden) hat heutzutage einen Kredit aufgenommen, um persönliche Träume zu erfüllen oder finanzielle Freiräume zu schaffen. Gerade junge Familien und Gutverdiener nehmen häufig einen Ratenkredit in Anspruch, was das Kundensegment dahingehend interessant macht, dass durch den Abschluss eines Erstkredites häufig ein Bedarf an weiteren Finanz- und Versicherungsprodukten entsteht.

Ratenkredit-Geschäft vermittelt werden. Sollten bei einem Kreditantrag Probleme auftreten, stehen die Kreditexperten von finanzcheckPRO kompetent und schnell zur Seite, um die Anfrage zu optimieren. Frei nach dem Motto: Gemeinsam mehr erreichen! Außerdem hilft das Marketing-Team von finanzcheckPRO gemeinsam mit Partnern Marketing und AnspracheKonzepte für Bestands- und Neukunden zu entwickeln und beteiligt sich dabei sogar an den Kosten.

» Die Kooperationsmodelle von finanzcheckPRO « Da nicht jeder Makler seine Kunden zum Thema Ratenkredite selbst beraten möchte, gibt es verschiedene Möglichkeiten der Kooperation, die es dennoch erlauben, mit diesem Finanzprodukt Geld zu verdienen. Ohne Erlaubnis nach § 34c (bzw. 34d) GewO ermöglicht das Modell „Tippgeber Light“ die Kontaktdaten und den Kreditwunsch des Kunden weiterzugeben. Die Kreditexperten von finanzcheckPRO übernehmen dann die komplette Beratung. Der Makler verdient trotzdem daran. Wenn der Makler eine Erlaubnis zur Vermittlung von Krediten hat oder die kostenlosen Schulungsangebote zum Thema Ratenkreditvermittlung genutzt hat, kann er seine Kunden selbst beraten. Er hat dann auch die Möglichkeit, durch Premium-Produkte die Höhe seiner Provision selbst zu steuern.

» Die Zielgruppe von finanzcheckPRO « finanzcheckPRO konnte seit der Gründung 2016 schon zahlreiche Partner erfolgreich an die innovative Vergleichstechnologie anschließen. Dazu zählen vor allem:

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4. Kooperationsmodelle für jede Situation: Je nachdem, wie intensiv Sie Ihre Kunden betreuen möchten, stehen unterschiedliche Kooperationsmodelle zur Auswahl, die es mit wenig Aufwand ermöglichen, in dieses lukrative Geschäft einzusteigen.

• Maklerpools • Einzelmakler • Finanzvertriebe • Versicherungsmakler • Baufinanzierer • Digitale Partner Vier Argumente für finanzcheckPRO 1. Mit wenig Aufwand zur attraktiven Vergütung: Ein Kreditantrag dauert mit Hilfe der optimierten Antragsstrecke knapp 15 Minuten. 2. Keine Stornohaftung: Die attraktive Vergütung ist nach dem Ablauf des 14-tägigen gesetzlichen Rücktrittsrechts stornofrei. 3. Cross Selling-Potenzial und gesteigerte Kundenzufriedenheit: Ob Sie bei Ihrem Kunden durch eine Umschuldung Geld sparen oder ihm durch eine Finanzierung einen langersehnten Wunsch erfüllen: Der Kunde wird es Ihnen durch eine gesteigerte Zufriedenheit danken. Außerdem lässt sich nach einer KFZ-Finanzierung einfacher eine KFZ-Versicherung und nach einem Renovierungskredit eine Hausratversicherung vermitteln. Ersparnisse aus einer Umschuldung können in eine bessere Absicherung oder Vorsorge investiert werden.

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Dr. Malte Raudszus Leiter finanzcheckPRO » Ich freue mich darauf, Sie als Partner im Wachstumsmarkt der Ratenkredite gewinnen zu können. Wir arbeiten täglich daran, Ihnen die beste KreditVergleichsplattform auf dem Markt zur Verfügung zu stellen, damit Sie Ihre Kunden bestmöglich beraten können. «

finanzcheckPRO ist ein Angebot der FFG FINANZCHECK Finanzportale GmbH Winterstraße 2 22765 Hamburg Tel.: 040 / 524 769 - 704 info@finanzcheckpro.de www.finanzcheckpro.de

28 | SPECIAL EDITION DKM 2017 | Interview

Neue Zeiten erfordern neue Wege Das dritte Jahrtausend ist das digitale Jahrtausend: Noch niemals zuvor in der Menschheitsgeschichte war es möglich, so leicht auf so viele Informationen zuzugreifen. Die PlanetHome Group GmbH hat ihren Ursprung bereits in der Frühzeit der digitalen Revolution: Im Jahr 2000 als Tochter der HypoVereinsbank gegründet, ermöglichte das Unternehmen mit ihrer Baufinanzierunsgtochter PLANETHYP erstmals, sich schnell und unkompliziert über Immobilienangebote im Internet zu informieren. Seitdem ist in der digitalen Welt viel passiert. Immobilienangebote im Internet sind heute Regel statt Ausnahme. Um im Wettbewerb weiterhin bestehen zu können, ist deshalb eine ständige Anpassung an den Markt vonnöten. Was der digitale Wandel für die Branche bedeutet und wie PLANETHYP neue Kundengruppen erschließen möchte, darüber sprachen wir mit Geschäftsführer Marcus Rex.

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» Eine Baufinanzierung macht niemand, weil gerade die Sonne scheint. Der Erwerb einer Immobilie ist eine Lebensentscheidung. «

finanzwelt: Die Digitalisierung ist der größte Wandel der heutigen Zeit. Wie verändert sich die Baufinanzierung durch die Digitalisierung? Rex » Sie wird schneller. Der Vertriebsprozess wird sich beschleunigen. finanzwelt: Welche Möglichkeiten und Chancen ergeben sich dadurch? Rex » Der Kunde wird vieles im Vorfeld alleine machen können, z. B. Zinsen ermitteln und Unterlagen hochladen. Damit wird auch der Berater effizienter werden und es geht schneller bis zu einer Bewilligung. Früher mussten viele Termine vor Ort gemacht und Unterlagen eingeholt werden. In der digitalen Welt geht es wesentlich zügiger, bis zum endgültigen Finanzierungsangebot zu kommen. finanzwelt: Die Möglichkeiten des Internets sorgen dafür, dass der Kunde deutlich besser über das Thema „Baufinanzierung“ informiert ist und die Beratung deshalb erst viel später in Anspruch nimmt. Welche Herausforderungen ergeben sich dadurch für die Vermittler? Rex » Der Vermittler muss seinen Kunden digitale Services zur Verfügung stellen, sonst ist er aus dem Rennen. In dieser Hinsicht sind Banken heute einen Schritt schneller. Jedoch hat der klassische Einzelvermittler weder die technischen Möglichkeiten noch die Expertise dafür. Hier können wir Abhilfe schaffen. Ein Beispiel aus unserem Hause ist Alexa. Damit können Käufer und Verkäufer in nur 2 Minuten eine kostenlose Werteinschätzung ihrer Immobilie erhalten oder bei Bedarf eine Finanzierungsanfrage stellen. Eine weitere Möglichkeit ist die Beratung über Chatbots. Der Kunde muss damit nicht

mehr von einem Menschen Fragen gestellt bekommen. Der Vorteil ist, dass der Chatbot schnell dazulernt und sich besser auf Kundenfragen einstellen kann. finanzwelt: Strategisch gehen Sie neue Wege und setzen seit dem 1. September auch auf freie Vermittler, nachdem Sie zuvor ausschließlich angestellte Mitarbeiter eingesetzt haben. Warum und in welchem Umfang gerade nun dieser Vertriebsweg? Rex » Der erste Grund ist das Ergebnis unserer Marktforschung, nämlich was unseren Kunden wichtig ist: Transparenz und feste Ansprechpartner. Das stellen wir mit dem neuen Vertriebsweg sicher. Gleichzeitig möchten wir freien Vermittlern die Möglichkeit geben, Baufinanzierung zu vermitteln. Nach Einführung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie gibt es in Deutschland rund 48.000 Berater. Wenn man professionell Baufinanzierungen vermitteln möchte, braucht man mehr als eine Plattform. Das können wir leisten und sehen in diesem Modell sehr gute Marktchancen für den freien Vermittler, Baufinanzierungen zu vermitteln. Außerdem möchten wir damit Standorte erschließen, an denen wir noch nicht vertreten sind. Das ist mit freien Vermittlern deutlich leichter, denn ein Vermittler, der 5 bis 6 Mio. Euro jährliches Baufinanzierungsvolumen hat, möchte nicht unbedingt für ein Unternehmen angestellt sein. In den nächsten Jahren wollen wir durch Handelsvertreter die Zahl unserer Geschäftsstellen im deutlich dreistelligen Bereich erhöhen. finanzwelt: Welche Möglichkeit werden Sie den Maklern bieten? Nach welchen Kriterien werden Sie diese auswählen?

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Rex » Die Vermittler werden in erster Linie nach ihrer Erfahrung im Baufinanzierungsbereich ausgewählt. Sie müssen als Marke in der Region entsprechend vertreten sein und schon erfolgreich Baufinanzierungsvermittlung angeboten haben. Wir bieten unseren Partnern eine Vielzahl von Services. Die Kollegen erhalten ein sehr gutes Provisionsmodell und können an den guten Zinsen partizipieren, die PLANETHYP bietet. Wir stellen den Partnern Kundenanfragen aus verschiedenen institutionellen Kooperationen, zum Beispiel mit Versicherungen, zur Verfügung. Auch erhalten sie die Kundenanfragen von mehr als 350 Vertriebspartnern. Die Makler profitieren zudem von unserer Digitalisierung und Innovationskraft. Wir stellen eine starke Marke zur Verfügung, die bereits mehrfach ausgezeichnet wurde, wie z. B. von Stiftung Warentest, Focus Money und vielen mehr. So viele Einzelsiege kann ein Einzelvermittler allein gar nicht beanspruchen. finanzwelt: Wo sehen Sie den Vorsprung von PLANETHYP gegenüber den Wettbewerbern? Rex » Unseren Vorsprung sehe ich ganz klar in der Nähe zur Immobilie: Eine Baufinanzierung macht niemand, weil gerade die Sonne scheint. Der Erwerb einer Immobilie ist eine Lebensentscheidung. Wir hatten im vergangenen Jahr ein Immobilientransaktionsvolumen von über 1 Mrd. Euro, pro Immobilie haben wir 8 bis 10 Interessenten. Durch die Nähe zur Immobilie schaffen wir einen Zugang zum Kunden. Damit heben wir uns deutlich von unseren Mitbewerbern ab, denn nur die LBS und die Sparkassengruppe hat einen so starken Bezug zur Immobilie. (ahu)

30 | SPECIAL EDITION DKM 2017 | Baufinanzierung

Profiteure der Niedrigzinsen

Vermutlich ist der Zins älter als das Geld selbst: Wahrscheinlich gab es schon in den agrarisch geprägten Gesellschaften der Jungsteinzeit (ab 11.000 v. Chr.) die Verpflichtung, bei einer Ausleihe (bspw. von Saatgut) mehr zurückzugeben als ursprünglich ausgeliehen war. In den folgenden Jahrtausenden erlebten die Zinsen immer wieder Höhen und Tiefen, doch einen

so niedrigen Stand wie am 16. März 2016 erreichten sie nie zuvor: Damals senkte die EZB den Leitzins auf 0 %. Damit fand eine starke Abwärtsbewegung in den Vorjahren ihren vorläufigen Höhepunkt. Die niedrigen Zinsen erfreuen vor allem jene, die in „Betongold“ investieren, denn niemals zuvor war es so günstig, eine Finanzierung hierfür zu bekommen. So wurde laut

Marcus Rex Geschäftsführer PLANETHYP GmbH

Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING-DiBA AG

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der FMH-Finanzberatung im Oktober vergangenen Jahres mit einem durchschnittlichen Effektivzins von 1,03 % für zehnjährige Immobiliendarlehen ein neues Rekordtief erreicht. „Die hohe Nachfrage sorgt natürlich für einen starken Wettbewerbsdruck“, so Marcus Rex, Geschäftsführer der PLANETHYP. Einen Nachteil für sein Unternehmen sieht Rex dabei nicht, im Gegenteil: „Davon profitieren Finanzierungsspezialisten, wie wir, da wir im Gegensatz zu einer klassischen Hausbank mit einer Ein-Produkt-Strategie auf ein großes Produktportfolio zugreifen können. Wir kooperieren mit über 200 Banken, Sparkassen und Versicherungen und können somit unseren Kunden bestmögliche Konditio-

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Die DKM bietet nicht nur Versicherungsunternehmen, sondern auch Anbietern von Baufinanzierungen eine Plattform. Diese Branche profitiert derzeit vor allem von den niedrigen Zinsen, die die Nachfrage nach „Betongold“ ansteigen lassen. Auch das Kundenverhalten ändert sich.

» Die höhere Nachfrage nach Baufinanzierungen erhöht die Konkurrenzsituation auf dem Markt. « nen bieten.“ Für Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb bei der ING-DiBa, sind die niedrigen Zinsen ursächlich für die steigende Nachfrage auf dem Immobilienmarkt. Dies gelte besonders für die Ballungszentren, da hier wenig Angebot einer steigenden Käufernachfrage gegenüberstehe. Dass die niedrigen Zinsen für den Immobilienmarkt positiv sind, bestätigt Rex. Deshalb profitieren die Anbieter von Baufinanzierungen von der aktuellen Geldpolitik der EZB: „Aufgrund der anhaltenden Niedrigzinsphase ist die Nachfrage für Baufinanzierungen stetig hoch, da auch Personen ohne große Rücklagen die Möglichkeit zu einer eigenen Immobilie geboten wird.“ Bestätigt wird Rex‘ Beobachtung durch die „Niedrigzinsumfrage 2017“ der BaFin und der Bundesbank. So hätten die Wachstumsraten bei Wohnimmobilienkrediten seit 2010 kontinuierlich aber moderat zugenommen. Davon würden vor allem kleine und mittlere Banken profitieren, denn bei diesen ist das Kreditwachstum mit ca. 5 % stärker ausgeprägt als im Gesamtmarkt. Die Studie von Bundesbank und BaFin beobachtet zwar bei WohnimmobilienFinanzierungen eine leichte Erhöhung der Risikobereitschaft, stufte diese allerdings als unbedenklich ein. Die Beobachtung, dass die niedrigen Zinsen nicht zu einer Erhöhung der Risikobereitschaft führen, bestätigt auch die Interhyp AG. Der private Baufinanzierer hat 263.000 Erstfinanzierungfälle zwischen 2010 und 2017 ausgewertet und kommt dabei zu dem Schluss, dass die Kreditsummen in der Baufinanzierung in diesem Zeitraum gestiegen sind (von 186.000 Euro im Jahr 2010 auf 250.000 Euro in 2017), dabei gleichzeitig die Finanzierungsstrukturen noch solider wurden. Auch die durchschnittliche Zinsbindung hat sich erhöht (von 12,1 auf 13,4 Jahre).

Ebenfalls zugenommen hat der Eigenkapitaleinsatz, der von 78.400 Euro im Jahr 2010 auf 94.000 Euro in 2017 anstieg. Dass die Baufinanzierer immer mehr Eigenkapital mitbringen, hat auch Hein beobachtet, der als Grund hierfür die fehlende Attraktivität der Sparzinsen ausmacht.

» Die aktuelle Zinslage verändert auch die Art der nachgefragten Baufinanzierungen. « Laut Rex wollen die Kunden die aktuell niedrigen Zinsen auch für die Zukunft sichern, was eine stärkere Nachfrage nach Volltilger- und Forward-Darlehen mit langfristigen Laufzeiten bedinge. „Mehr als 50 % unserer Finanzierungen werden über einen Zinsbindungszeitraum von 15 Jahren oder länger abgeschlossen, kurzzeitige Darlehen sind kaum noch gefragt.“ Das Geschäft von PLANETHYP entwickelt sich damit etwas anders als der Markt, denn laut Dr. Klein Trendindikator Baufinanzierung ist die Nachfrage nach ForwardDarlehen zwischen Juli 2016 und August 2017 von ca. 16,6 % auf ca. 11,5 % gesunken. Das Annuitätendarlehen wurde laut Trendindikator von 79 % der Kreditnehmer in Anspruch genommen, so viele wie noch nie zuvor. Damit ist der Klassiker unter den Immobilienkrediten immer noch wesentlich beliebter als die relativ neue Form des Forward-Darlehens, das seit Ende der 1990er Jahre auf dem Markt ist. Hein beobachtet, dass sich nicht nur die Art der nachgefragten Darlehen, sondern auch deren Bedingungen verändern. So würden die Kunden aufgrund der niedrigen Zinsen eine höhere Tilgung wählen. Die Auswertung der Interyhp stützt Heins Beobachtung. Demnach ist die Tilgung in den vergangenen sieben Jahren von 2,29 % auf 2,99 % ge-

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stiegen, über das Gesamtgeschäft mit Erst- und Anschlussfinanzierungen sogar auf 3,58 %. Damit erreicht der Markt den Wert, für den Hein plädiert: „ING-DiBa empfiehlt auch mehr als 3 %.“

» Wie geht es auf dem Markt weiter? « Für Rex treiben Prognosen, die für einen langsamen Anstieg der Zinsen sprechen, die Nachfrage nach langfristigen Baufinanzierungsdarlehen. Grund für die Vorhersagen steigender Zinsen ist, dass Ende des Jahres das Anleihekaufprogramm der EZB ausläuft. Zwar machen der starke Euro und die niedrige Inflation eine Fortführung des Programms aus geldpolitischer Sicht sinnvoll. Dennoch könnte sich eine Verlängerung schwierig gestalten, da die EZB bereits im kommenden Frühjahr die Ankaufgrenzen bei den Anleihekäufen erreichen könnte. Auch wenn das Anleihekaufprogramm nicht fortgeführt wird, werden die Zinsen wohl nur sehr langsam steigen und die aktuelle Entwicklung auf dem Baufinanzierungsmarkt dürfte sich wohl in nächster Zeit so fortsetzen. (ahu)

Fazit Die niedrigen Zinsen bewirken eine starke Nachfrage nach Baufinanzierung und gleichzeitig eine Veränderung des Marktgeschehens: Der Wettbewerb wird stärker und die Kunden fragen vermehrt Darlehen mit längerer Laufzeit nach. Trotz steigender Risikobereitschaft ist der Immobilienmarkt immer noch solide aufgestellt und auch ein möglicher Anstieg der Zinsen in nächster Zeit dürfte somit kein Problem darstellen.

32 | SPECIAL EDITION DKM 2017 | ADVERTORIAL

Die Schwenninger Krankenkasse

Kundenakquise auf dem Silbertablett

Mit der Schwenninger Krankenkasse läuft das Neukundengeschäft einfacher. Vermittler, die bereits mit der Schwenninger zusammenarbeiten, bestätigen immer wieder, dass sie die ausgezeichneten Leistungen, interessanten Preise, Kooperationen, die Unterstützung mit Werbematerialien und

vor allem die einfache Abwicklung sehr schätzen.

» Bonusprogramm plus Zusatzabsicherung. « Das Bonusprogramm ist ein Top-Seller bei der Schwenninger. Es unterstützt

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Kunden dabei, aktiv gesund zu bleiben. Wer Vorsorgeuntersuchungen regelmäßig wahrnimmt und dies im Bonusheft bestätigen lässt, sichert sich bereits einen Anspruch auf eine Bonuszahlung. Mit dem Zuschuss aus dem Bonusprogramm von bis zu 150 Euro jährlich können verschiedene

Neukundengeschäft, das einfach abgewickelt werden kann, mit super Leistungen und tollem Service, am besten rund um die Uhr, ach ja – und zu Superkonditionen für den Kunden! Schön wär's ..., oder?

Zusatzversicherungen refinanziert werden. So lohnt es sich, in die eigene Vorsorge zu investieren. Dieser zusätzliche Schutz ist deshalb so interessant, weil die Schwenninger durch Kooperationsverträge mit großen Versicherungsgesellschaften Vorteile weitergeben kann, die die Kunden woanders nicht hätten – wie z. B. keine Wartezeiten, Kontrahierungszwang oder Beitragsrabatte. Die Zusatzabsicherung wird so zu einem wichtigen Vorteil der Schwenninger! Infos unter www.TOP-Bonusprogramm.de

Info Besuchen Sie die Schwenninger auf der DKM! Sie finden uns an den Ständen der Kooperationspartner: SDK, Halle 4, Stand D10 Monuta, Halle 3B, Stand E07 www.die-leitmesse.de/schwenninger/2017 Keine Zeit für die DKM? Dann rufen Sie uns einfach an und vereinbaren Sie einen persönlichen Termin mit uns! Sie erreichen uns unter Telefon 0800 / 0104500 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz). Wir freuen uns auf Ihren Anruf!

» Die Gesundheitskurse. « Zugkräftig sind auch die Gesundheitskurse. Wenn ein Kunde zum Beispiel Yoga macht oder eine Rückenschule besucht, erhält er bis zu 250 Euro pro Jahr – für zwei Kurse seiner Wahl. Die Schwenninger bietet Gesundheitskurse in den Bereichen Bewegung, Ernährung, Stressreduktion/Entspannung und Suchtmittelkonsum an. Die Schwenninger belohnt so den Präventionsgedanken: Wer vorbeugt, gewinnt.

» Die Schwenninger unterstützt die Vermittler. « Der direkte Draht zur Schwenninger ist das Vermittlerportal und die VermittlerHotline. So lässt sich (Neu-)Kundengeschäft einfach, online, individuell und rund um die Uhr abschließen. Im Vermittlerportal sind alle wichtigen Unterlagen hinterlegt, wie zum Beispiel: • • • • •

Mitgliedschaftsanträge Antragsdokumente Broschüren fürs Kundengespräch Themenfolder Schulungsmaterial

Alle Dokumente stehen unkompliziert und rund um die Uhr zur Verfügung. Auch die Abwicklung rund um den Online-Mitgliedschaftsantrag geht ganz einfach: ausfüllen und absenden – um alles andere kümmert sich die Schwenninger.

Ebenso ist die Vermittler-Hotline werktags von 9 bis 18 Uhr für alle Fragen rund ums Vermittlergeschäft da. Großer Vorteil der Schwenninger: Ein persönlicher Ansprechpartner kümmert sich um die Vermittler und sorgt für reibungslose Abläufe.

» Die Schwenninger tut mehr für ihre Kunden. « „Mach es!“ ist die aktuelle Kampagne der Schwenninger. Unter diesem Motto bringt die Schwenninger auf den Punkt, worauf es bei einem gesunden Leben ankommt: handeln, aktiv sein, ein Macher sein! Mit trendigen Gesundheitsthemen zu Ernährung, Bewegung und generell zum Gesundsein unterstützt die Schwenninger ihre Versicherten dabei, gesund und fit zu bleiben. Ausreden gibt’s mit „Mach es!“ nicht mehr!

» Mit „Mach es!“ zu neuen Kunden. « Neben gesundheitlichen Aspekten spielen aber auch Kundenbindung und Kundenneugewinnung eine Rolle. Hier wird’s für Vermittler interessant. Denn mit ihren motivierenden Elementen bietet sich „Mach es!“ als hervorragender Einstieg ins erfolgreiche Kundengespräch an. Erfahrungsgemäß lässt sich das Interesse für die Angebote der Schwenninger mit solchen „weichen“

Themen häufig viel besser erzeugen als durch die typischen KrankenkassenThemen.

» Fazit. « Mit vielfältigen Vorteilen für die Kunden sowie einer einfachen, systematischen Abwicklung ist die Schwenninger der ideale Partner für eine erfolgreiche Kundenakquise. Auch die Aufwandsentschädigung stimmt! Interessiert? Jetzt anrufen! Die Vermittler-Hotline der Schwenninger ist unter Telefon 0800 0104500 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz, Mo. – Fr. 9–18 Uhr) bei allen Fragen rund um Ihre Anbindung für Sie da!

Mehr Infos unter www.Die-Schwenninger.de www.kundengewinner-gesucht.de

Die Schwenninger Krankenkasse 78044 Villingen-Schwenningen Tel.: 0800 / 0104500 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz) VP@Die-Schwenninger.de www.Die-Schwenninger.de

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34 | SPECIAL EDITION DKM 2017 | Interview

Den lästigen Papierkram eliminieren Wann kommt der papierlose Kredit? Den gibt es schon! Und wann kommt die Zinswende? Im Interview mit finanzwelt spricht Dr. Malte Raudszus, Leiter von finanzcheckPRO, u. a. über die Trends der Zukunft, über digitale Prozessoptimierung und über ein Modell, das den Erfolg garantieren soll! finanzwelt: Ein Jahr finanzcheckPRO. Wie sieht Ihre Zwischenbilanz aus? Dr. Raudszus » Zuerst einmal haben wir ein super spannendes, erstes Jahr finanzcheckPRO durchlebt, das wahnsinnig viel Spaß gemacht hat und in dem mein Team und ich sehr viel gelernt haben. Angefangen von dem Start im Juni 2016, wo wir uns zuerst sehr intensiv mit den Partnern der zuvor durch FINANZCHECK übernommenen Plattform PFS beschäftigt haben. Es war für unser Team eine große Freude, von Anfang an so starke Partner aus den Bereichen Baufinanzierung und allgemeine Finanzberatung zu haben. Wir haben diese Partner dann in der Migration auf die neue finanzcheckPROPlattform begleitet, wo sie sich selbst von dem wesentlich besseren Stand der Technik überzeugen konnten. Da die Prozesse zur Angebotserzeugung wesentlich optimierter sind, erreichen wir hier Conversionsteigerungen von bis zu 50 % bei einzelnen Partnern. Richtung 2017 haben wir dann mit einiger Teamverstärkung auch die Neuakquise von Partnern in den genannten Segmenten hochgefahren. Den Start dazu hatten wir bereits im Oktober 2016 auf der DKM gelegt, wo wir potenzielle Partner gleich an drei Ständen von unseren Leistungen und unserem Teamspirit überzeugen konnten. Bis dato kann man sagen, dass wir schon deutlich über 150 neue Partner gewinnen konnten. Die aktuelle Herausforderung besteht nun darin, dass viele dieser neuen Partner noch ihr volles Potenzial in der Ratenkreditvermittlung vor sich haben. finanzwelt: Warum sollten Vermittler mit Ihnen zusammenarbeiten?

Dr. Raudszus » Vermittler, die heute bereits für sich das Potenzial in der Ratenkreditvermittlung erkannt haben und hier ambitioniert unterwegs sind, kommen eigentlich gar nicht daran vorbei, auch finanzcheckPRO zu prüfen. Wir haben das beste Kreditportfolio für Kreditvermittlung im B2B-Markt und bieten dazu wirklich einen erstklassigen und sehr persönlichen Service durch unsere Inhouse-Kreditexperten. Unser erstes Ziel ist es, dass unsere Partner erfolgreich sind – deshalb sind wir gerade am Anfang ganz nah an ihnen dran und helfen sehr proaktiv bei allen eventuellen Fragestellungen rund um konkrete Kundenkreditanfragen. finanzwelt: Wie sieht die Zusammenarbeit mit den Vermittlern aus? Dr. Raudszus » Die Zusammenarbeit mit unseren Vermittlern startet in der Tat noch früher als eben im Beispiel genannt. Wenn sich Vermittler mit unserem Vertriebsteam auf eine Zusammenarbeit verabreden, helfen wir von Anfang an, die Kooperation beidseitig zum Erfolg zu führen. Das beginnt damit, dass wir dem Vermittler Marketingvorschläge unterbreiten, wie er seine Kunden über das neue Produktangebot und die Mehrwerte informieren kann. Wir stehen hier nicht nur mit Rat, sondern auch mit Tat zur Seite. Gerne entwerfen wir individuelle Kampagnen und beteiligen uns auch an den Kosten einer ersten Initiative. finanzwelt: Wie unterscheiden Sie sich von Ihren Wettbewerbern? Dr. Raudszus » Ich sprach bereits den erstklassigen Service unserer InhouseKreditexperten an. Sicherlich schätzen unsere Partner es am meisten, dass wir

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sie individuell beraten und dabei unterstützen, ihren Kunden die Wunschfinanzierung zu ermöglichen. Das finden sie so nirgends am Markt. Auch die genannte Unterstützung bei Marketingkampagnen ist einzigartig. Das Ganze runden wir mit einem attraktiven Vergütungsmodell für unsere Vermittler ab, das schon in der Basis sehr wettbewerbsfähig ist. Vor allem ist es ein Modell, bei dem wir nur verdienen, wenn unsere Vermittler verdienen. Und das sehen wir als besten Erfolgsgaranten für beide Seiten. finanzwelt: Wie optimiert Ihre Technologie die Prozesse, um den Makler zu unterstützen? Dr. Raudszus » Hierzu ein paar ganz einfache Fakten: Sie müssen Kundendaten nur einmal in unsere sehr Userfreundliche Antragsstrecke eingeben und können dann in Folge alle Banken automatisch anfragen. Wir empfehlen dabei, sich auf die nun über 5-jährige Intelligenz von FINANZCHECK-Scoring zu verlassen und automatisch die am besten passenden Banken vorschlagen zu lassen. Zu jedem Kreditangebot nennen wir zudem eine sogenannte „Genehmigungswahrscheinlichkeit“, die eben abbildet, was sie sagt: Wie ist die statistische Aussicht, dass der Kundenantrag die manuelle Endprüfung bei der Bank erfolgreich durchläuft. So können Vermittler optimal zwischen Zins und Erfolgswahrscheinlichkeit abwägen. finanzwelt: Wann kommt der papierlose Kredit? Dr. Raudszus » Wissen Sie was? Den gibt es eigentlich schon! Und zwar nicht nur in Form Ihrer Kreditkarte oder

Ihres Dispokreditrahmens, sondern auch schon im Ratenkreditbereich. Die CreditPlus Bank hat eine App herausgebracht, in der sie einen voll-digitalen Kredit bis 5.000 Euro anbieten. Wir arbeiten intern mit Hochdruck daran, dieses Angebot für mehr Banken und höhere Kreditsummen im Rahmen des Sofortabschlusses zu realisieren. Deshalb hat sich FINANZCHECK auch die Vision „Money on Demand – anytime, anywhere“ gegeben. Unser Ziel ist es, den lästigen Papierkram zu eliminieren und Wünsche in Sekundenschnelle zu erfüllen. finanzwelt: Was sind die Trends der Zukunft? Dr. Raudszus » Sie sprachen es eben an – der voll-digitale Kredit ist einer dieser Trends. Wobei man nicht vergessen darf, dass nicht alle Menschen so voll-digital denken, wie wir als Generation iPhone. Deshalb widmen wir uns gerade mit finanzcheckPRO auch dem Endkundenmarkt, wo Menschen den persönlichen Kontakt zu ihrem Berater schätzen. Natürlich möchte hier wiederum der Vermittler möglichst alles digital machen, und dahingehend unterstützen wir ihn natürlich. Ein weiterer Trend ist, dass Kunden heute bei jeder Art der Finanzierung eigentlich Vergleichsangebote sehen wollen – Nullprozentfinanzierungen mal außen vor gelassen. Deshalb sehen wir es als unsere Mission an, den Kundenbedarf noch besser zu erfüllen und ihnen wieder einen Schritt näher zu kommen. finanzwelt: Wann kommt die Zinswende und was passiert, wenn die Zinsen steigen? Dr. Raudszus » Wir hatten das große Glück Jörg Asmussen, ehemals Mitglied des Direktoriums der EZB, zum Maritimen Business Treff – unserer jährlichen Veranstaltung mit unseren Bankpartnern – willkommen zu heißen. Wer, wenn nicht er, könnte uns eine Zinswende vorhersagen? Nun, leider ließ er sich dazu nicht hinreißen, denn seriöserweise kann dazu niemand, außer vielleicht Herr Draghi selbst, eine Aussage treffen.

Jedenfalls ist nach üblicher Sicht kaum mehr Luft für weitere Zinssenkungen. Zinssteigerungen würden dazu führen, dass das Finanzieren perspektivisch

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wieder teurer wird, was dazu animieren sollte, lieber heute als morgen zu finanzieren. Wir sehen dem Thema also sehr entspannt entgegen. (sh)

36 | SPECIAL EDITION DKM 2017 | ADVERTORIAL

Die Zukunft des modernen Vermittlers Der Versicherungsmarkt befindet sich in einem drastischen Wandel. Sowohl der Kostendruck bei allen Marktteilnehmern als auch die Niedrigzinsphase bei gleichzeitig erhöhten aufsichtsrechtlichen Anforderungen wie Solvency II beherrschen die Branche. Die Digitalisierungswelle erhöht zusätzlich die Geschwindigkeit und setzt Unternehmen und Vertriebe immens unter Handlungsdruck.

Die fast schon traditionellen, relativ starren Modelle verlieren zunehmend an Bedeutung. Das liegt vor allem an dem sich wandelnden Lebensmodell der Kunden. Flexibilität und Spontanität stehen im Fokus der Konsumenten. Das erwarten sie natürlich auch von ihren Absicherungsmodellen. Die Digitalisierung spielt sich aktuell vor allem in Vereinfachungen und Verschlankungen im Risikoprüfungs- und Antragsprozess ab. Mehr und mehr Versicherer

können sich damit anfreunden, die bisherigen traditionellen Wege zu verlassen und dem Kunden- und Vermittlerwunsch nach einfachen Prozessen zu folgen. Jetzt ist es an jedem Vermittler, sich mit der neuen Situation auseinanderzusetzen. Auswertungen von MORGEN & MORGEN im Zusammenhang mit M&M Office haben ergeben, dass auch knapp 90 % der Versicherungsmakler Vorteile in der Digitalisierung für ihren Beratungsalltag sehen.

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» So funktioniert Beratung in einer mobilen Welt. « Die Sorge der Vermittler ist groß, einen Kunden aufgrund neuer digitaler Angebote zu verlieren. Das Kaufverhalten der Verbraucher hat sich verändert und die Akzeptanz digitaler Kanäle fordert die komplette Branche. Der Mensch mit seinen Erfahrungen, seiner Intuition und Empathie wird aber nicht durch eine Maschine ersetzt werden können. Der

Interview » Mit der neuen Software sind wir brandaktuell und freuen uns, das neue Vergleichsprogramm auf der DKM allen Interessierten vorzustellen. «

Interview mit Peter Schneider, Geschäftsführer MORGEN & MORGEN GmbH » Was war die Motivation, die Software weiterzuentwickeln? Schneider » Digitalisierung und Big Data beherrschen aktuell und in naher Zukunft die strategische Ausrichtung der Branche. Auch wir mussten uns die Frage stellen: Sind wir am Puls der Zeit? Was können wir verbessern? Aus diesen Überlegungen heraus ist das neue M&M Office entstanden. Egal, wo unser Kunde ist, er kann neben

den bisherigen Optionen ab sofort mit jedem Endgerät beraten. Uns war es wichtig, dass unser Vermittler im Fokus steht. Wie können wir ihm den Alltag erleichtern? Hierzu haben wir auch immer wieder Kunden dazu geholt, die uns wertvolles Feedback gegeben haben. Mit der neuen Software sind wir brandaktuell und freuen uns, das neue Vergleichsprogramm auf der DKM allen Interessierten vorzustellen.

zweites Mal gibt. Stoße ich eine Berechnung in M&M Office an, muss ich nicht auf Antwort der Server der einzelnen Gesellschaften warten. Daraus ergibt sich auch eine große Tarifvielfalt, denn nicht jede Gesellschaft bietet einen eigenen Rechenkern an. Aufgrund unserer eigenen Ressourcen und der entsprechenden Abwicklung über unseren autarken Webservice decken wir nahezu den kompletten Markt ab.

» Was macht M&M Office einzigartig? Schneider » Das neue M&M Office zeichnet sich durch ein einfaches Handling aus. Responsive Design ist hier das Schlagwort! Egal mit welchem Gerät die Software aufgerufen wird, das Design passt sich entsprechend an. Die Benutzerführung ist intuitiv und übersichtlich, der Anwender befindet sich immer im gleichen System. Für das Smartphone wird beispielsweise keine zusätzliche App benötigt. Ein weiterer wesentlicher Punkt ist unser eigener Webservice, der dem Nutzer schnelle Berechnungen ermöglicht, die es so am Markt kein

» Was sind die nächsten Schritte? Schneider » Aktuell bildet M&M Office sowohl Berufsunfähigkeits- und Risikolebenstarife als auch Tarife der Krankenvollversicherung ab. Weitere Tarifarten werden sukzessive eingepflegt. Außerdem rücken wir das Smartphone und das Tablet in den Fokus. Der komplette Antragsprozess wird zukünftig auf jedem Endgerät papierlos abzuschließen sein. Angefangen bei der elektronischen Risikoprüfung bis zur digitalen Unterschrift und Einreichung des Antrags, unsere Kunden beraten zukünftig ohne Medienbruch.

Neugierig? Entdecken Sie M&M Office und fordern Sie Ihren kostenfreien Testzugang an! MORGEN & MORGEN bietet exklusiv für finanzwelt-Leser einen 14-tägigen Testzugang für M&M Office an. Kommen Sie einfach auf der DKM an den Stand B24 in Halle 4. Alternativ können Sie Ihre Testversion über info@morgenundmorgen.de bestellen.

Erfolg wird darin liegen, dass sich der moderne Vermittler dem zunehmend digitalen Anspruch seines Kunden stellen muss, sich die digitalen Errungenschaften zunutze macht und in seine eigenen Beratungsprozesse integriert. Dass sich die Beratungswelt verändert, steht außer Frage. Aber es ist an dem Vermittler, die neuen Prozesse proaktiv mitzugestalten und sich die digitalen Produkte zunutze zu machen. Doch nicht nur der Vermittler muss sich um-

orientieren. MORGEN & MORGEN hat sich mit den Themen Digitalisierung und zunehmende Mobilität intensiv auseinandergesetzt und bestehende Lösungen analysiert. Dahinter steckt ein grundlegender Relaunch der bereits bekannten Vergleichswelt M&M Office. Die Software lässt sich vom Anwender noch leichter und komfortabler nutzen. M&M Office präsentiert sich aufgeräumter, übersichtlicher und ist noch intuitiver steuerbar.

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MORGEN & MORGEN GmbH Wickerer Weg 13 - 15 65719 Hofheim am Taunus Tel.: 06192 / 99 62-00 Fax: 06192 / 99 62 -33 info@morgenundmorgen.de www.morgenundmorgen.de

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38 | SPECIAL EDITION DKM 2017 | Interview

„Vermittlervertrieb ist die Kür für jede Krankenkasse“ Der Vermittlervertrieb ist für die Schwenninger Krankenkasse mittlerweile ein wichtiges Standbein für die Neukundengewinnung. Thorsten Bröske, Vorstand der Schwenninger, erklärt, wo die Vorteile für die Vermittler liegen.

finanzwelt: Herr Bröske, wenn jemand heute eine Krankenkasse wählt, wo wird hingeschaut – auf den Preis oder auf die Leistung? Bröske » Wenn wir ehrlich sind, dann schauen wir doch alle erstmal aufs Geld. Weil wir es vom Einkaufen so gewohnt sind. Und dann schauen wir, was wir dafür kriegen. Doch da fangen schon die Unterschiede an. Nehmen Sie die AOK-Präsenz an jeder Ecke – das lassen die sich was kosten. Da schaut man als kostenbewusster Mensch genau hin: Was gibt die Kasse für Leistungen aus, wie viel geht in die Verwaltungskosten? Hier ist eine schlanke, gut gemanagte Kasse wie die Schwenninger stets im Vorteil. Bei der Krankenbehandlung aber vor allem setzen wir darauf, die Gesunden auch gesund zu erhalten. Das macht sich bezahlt, und zwar für alle Beteiligten. finanzwelt: Zu Ihren Angeboten gehört ein Bonusprogramm. Das haben viele Kassen. Haben Sie etwas Besonderes? Bröske » Nun, für die Versicherten lohnt es sich, durch ein Bonusprogramm in die eigene Vorsorge zu investieren. Daran hat auch die Krankenkasse ein Interesse, und dafür zahlt sie was. Aber viele Kassen rücken beim Bonusmodell viel weniger raus als die Versicherten denken. Neulich schrieb die „WirtschaftsWoche“, dass die Bonusprogramme von 53 Kassen untersucht wurden mittels sechs Musterfällen zwischen 25 und 65 Jahren. Alle Nichtraucher, normales Gewicht, immer brav zur Vorsorge und so weiter.

finanzwelt: Ideale Kunden – bekamen alle die volle Prämie laut Bonusprogramm? Bröske » Viele der 53 Krankenkassen hätten trotz dieser idealen Versichertenprofile nicht einmal ein Drittel der versprochenen Summe gezahlt. Lediglich bei zwei Kassen, DAK Gesundheit und Schwenninger, wären alle sechs Kunden in den Genuss der vollen versprochenen Summe gekommen. Die Schwenninger hat ein gutes Bonusmodell, und deshalb ist es auch so interessant – zusammen mit der Privaten Kranken-Zusatzversicherung. finanzwelt: Als weiteres Vertriebsargument bringen Sie die Prävention ins Spiel, etwa Ihre Gesundheitskurse. Unterscheidet sich Ihr Angebot hier von anderen Anbietern? Bröske » Für zwei Kurse erstattet die Schwenninger 80 % der Kosten – bis zu 250 Euro pro Jahr. Vertrieblich sind die Gesundheitskurse deshalb so interessant, weil sie von sehr vielen Menschen genutzt werden. Wenn also ein Kunde bei einem zertifizierten Anbieter Yoga macht oder einen Kurs zur Gewichtsreduktion, dann kann er einfach die Rechnung einreichen und profitieren. Ich weiß von guten Vertrieblern, dass sie sogar im Fitness-Studio Kunden für die PKV und GKV finden – das sind doch alles gute Risiken, nämlich gesundheitsbewusste Menschen. Der Vertrieb kann hier argumentativ leicht ansetzen. finanzwelt: Werten Sie das auch als Vertriebsargumente für die Vermittlung

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einer Zusatzversicherung? Wo können Vermittler hier ansetzen? Bröske » Das Zusatzversicherungsgeschäft bietet viele Vorteile: Für uns als Krankenkasse hat es sich zu einem wichtigen Instrument der Kundenbindung entwickelt. Für den Kunden ergibt sich ein besserer Versicherungsschutz – den er sich über das Bonusprogramm vielleicht sogar vollständig refinanzieren kann. finanzwelt: Und für den Vermittler? Bröske » Für den Vermittler bedeutet es zusätzliches Geschäft, das er häufig sogar recht einfach machen kann. Die Schwenninger kooperiert hier mit vielen Versicherungsgesellschaften, um attraktive Konzepte anzubieten: mit Beitragsrabatten, mit Kontrahierungszwang, aber ohne Wartezeiten. Das ist wichtig für Makler, die ja gesetzlich verpflichtet sind, für ihre Kunden die beste Lösung zu suchen. finanzwelt: Die privaten Krankenversicherer setzen mittlerweile auch auf Gesundheitsmanagement. Wie steht die GKV dazu und welche Rolle spielt hier der Vermittler? Bröske » Man muss doch mal eines klar sagen: Wer hat denn seit Jahrzehnten schon Gesundheitsmanagement praktiziert, als es noch nicht die tolle Bezeichnung hatte? Das waren die Betriebskrankenkassen, und die Schwenninger ist eine der ältesten in Deutschland. Heute machen wir das mit Videobotschaften und Tipps, die das Bewusstsein für die Gesundheit am Arbeitsplatz

schärfen und fördern. Wir entwickeln das weiter, denn das Unternehmerische ist Teil unserer DNA. Wir schauen natürlich, welche Erfahrungen die PKV auf diesem Feld macht. Da sind interessante Kooperationen denkbar, über die gewohnten Kassengrenzen hinweg. finanzwelt: Welche Bedeutung hat mittlerweile der „Vermittlervertrieb“ in Ihrem Haus? Bröske » Wir haben bundesweit gute Zugänge an Versicherten, aber klar ist auch: Vermittlervertrieb ist die Kür für jede Krankenkasse, doch er muss gut

organisiert sein. Seit wir vor zirka vier Jahren angefangen haben, den Vertrieb durch externe Vermittler zu starten und auszubauen, hat er sich zu einem wichtigen Motor für neue Mitgliedschaften entwickelt. finanzwelt: Wann vermittelt ein Vermittler die GKV, konkret die Schwenninger? Wenn sein Kunde aus der PKV raus kann, etwa aus beruflichen Gründen? Oder gar nicht in die PKV kommt? Bröske » Es gibt die GKV, und es gibt die PKV. Früher hat man das Trennende betont, doch ich sehe heute auch verbin-

dende Dinge. Die Kombination aus GKV und Zusatzversicherung ist für Vermittler attraktiv. Denn wenn das Angebot für den Kunden interessante Vorteile bietet, kann er gleich zwei Abschlüsse tätigen. finanzwelt: Wie nehmen Sie Vermittlern die Angst, dass ihre Kunden an Sie oder an einen PKV-Kooperationspartner verloren gehen könnten? Bröske » Bei diesem Thema war die Schwenninger immer sauber. Wir schlüsseln die Kunden streng nach Kundenschutz. Und Kundenschutz heißt für uns, dass man auch noch morgen zusammen Geschäfte machen kann. Bei uns bekommt jeder, was ihm zusteht. Ich mache immer wieder die Erfahrung, dass ich auch wichtige Kooperationen mit Vermittlern durch einen Handschlag besiegeln kann, wo andere Kassen die Anwälte mitbringen müssen. finanzwelt: Die Verdienstmöglichkeiten für Vermittler sind bei einer GKV begrenzt, deshalb muss der Abschlussund Verwaltungsprozess schnell gehen. Was leisten die Kassen denn da? Bröske » Leider zu wenig – denn die meisten Kassen arbeiten beim Antragsverfahren immer noch mit Papier. Hier muss man an die berühmten sieben Durchschläge denken. Da gehen auch Anträge verloren. Für den Vertrieb bedeutet Papier vor allem langsame und mangelhafte Rückmeldung. finanzwelt: Wie macht es denn die Schwenninger bei der Bearbeitung? Bröske » Wir haben einen komplett digitalen Vertriebsprozess mit OnlineMitgliedschafts-Anträgen und Vertriebsmeldungen. Die ersten zwei Monate der gesetzlichen Kündigungsfrist sind für viele Kassen eine Blackout-Periode, da herrscht auch datenmäßig Funkstille zu den Vermittlern. Bei der Schwenninger Krankenkasse ist die IT so leistungsfähig, dass der Vermittler in dieser Zeit eine vollständige Übersicht und Info über den von ihm gewonnenen Kunden hat. Das läuft alles über das Vermittlerportal. Wir wissen, was Vermittler wollen und was sie brauchen. (jr)

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40 | SPECIAL EDITION DKM 2017 | Berufsunfähigkeit

Schluss mit der Schwarzmalerei Das Thema Berufsunfähigkeit wird aktuell wieder kontrovers diskutiert. Während einzelne Experten den Aufbau eines finanziellen Polsters für die Altersvorsorge anstelle einer BU raten, raufen sich BU-Experten die Haare. Brauche ich wirklich eine BU und ist sie überhaupt zeitgemäß? Die Experten von MORGEN & MORGEN bejahen dies ganz klar und zeigen Bewegungen und Trends in der Berufsunfähigkeitsversicherung auf. Die Absicherung der beruflichen Zukunft ist nicht gerade das Lieblingsthema der Deutschen. Eine Berufsunfähigkeit tritt jedoch schneller ein als man denkt. Aktuell befinden sich knapp 260.000 Verträge mit einem Volumen von 2 Mrd. Euro in Auszahlung. Das Durchschnittsalter der BU-Versicherten bei Eintritt der BU liegt bei 46 Jahren. Mit 31,3 % sind psychische Krankheiten seit Jahren Hauptursache für Berufsunfähigkeit. Zweithäufigste Ursache mit 21 % bilden die Erkrankungen des Skelett- und Bewegungsapparates. Unfälle machen hingegen nur 9,4 % aus. Die Ursachen für eine Berufsunfähigkeit zeigen deutlich, dass es jeden treffen kann. Wer seinen Job nicht mehr ausüben kann, ist

schnell in seiner Existenz bedroht. Wird ein Mann Ende 20 berufsunfähig, muss er bis zur Rente Einnahmeausfälle von über 1 Mio. Euro verkraften.

» Warum haben nur circa 25 % der Berufstätigen eine BU-Absicherung? « Eine Prozentzahl sagt zunächst einmal nicht genug aus. Zwar ist das Neugeschäft in der BU im letzten Jahr um 8 % Prozent gesunken, doch gleichzeitig sind die abgeschlossenen BU-Renten im Schnitt deutlich höher geworden. Ein weiterer wesentlicher Punkt ist die Entwicklung in den letzten Jahren. Preiswertere Alternativen etablieren sich

zunehmend und werden für den Endkunden greifbarer und somit attraktiver. Wenn auch weniger klassische BU-Versicherungen abgeschlossen wurden, so ist insgesamt die Zahl der abgeschlossenen Arbeitskraftabsicherungen gestiegen. Ein 30-jähriger Dachdecker zahlt über 200 Euro für eine klassische monatliche BU-Rente von 1.500 Euro. Hier macht es deutlich mehr Sinn, beispielsweise eine Funktionelle Invaliditätsversicherung abzuschließen. Die Versicherung kann er sich mit knapp 30 Euro im Monat leisten, Basis ist auch hier eine Rente in Höhe von 1.500 Euro. Die Funktionelle Invaliditätsversicherung zahlt nur bei bestimmten Leistungsauslösern mit dauerhaften

Neugeschäft Anzahl Anzahl Verträge Bestand Ausbezahlte BURenten (Stück) Ausbezahlte BURenten (Volumen)

764.291

827.124

847.374

1.040.530

1.012.142

941.402

15.424.543

15.293.414

15.391.224

15.382.479

15.080.754

14.794.040

258.172

251.114

247.701

248.253

238.034

233.251

1.939.910.233

1.792.975.648

1.720.380.125

1.668.733.691

1.595.373.554

1.516.742.638

Quelle: MORGEN & MORGEN GmbH, Mai 2017

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Entwicklung BU-Versicherungen

Funktionsminderungen, unabhängig vom Beruf. Körperlich Tätige und Menschen mit Vorerkrankungen können sich eine BU nur selten leisten. Alternative Produkte bieten gerade ihnen eine neue Option im Vergleich zu einer viel zu geringen oder sogar keiner BU-Absicherung. Neben der Funktionellen Invaliditätsversicherung kommt für den besagten Dachdecker ebenso eine Erwerbsunfähigkeitsversicherung (rund 86 Euro), eine Grundfähigkeitsversicherung (rund 72 Euro) oder aber eine MultiRiskVersicherung (rund 93 Euro) infrage.

» Leistungen werden ja doch nicht ausgezahlt? « Eine in den Medien immer wieder aufgestellte Vermutung, dass kein Versicherer im Ernstfall leistet, muss klar widerlegt werden. Die meisten Leistungsanträge werden positiv beschieden: Bei den größeren Versicherern sprechen wir regelmäßig von 80 %. Die Regulierungspraxis ist gar nicht so schlecht wie ihr Ruf. Nicht von der Hand zu weisen sind die Verzögerungen von Leistungsantrag bis Leistung. Grund hierfür ist oft, dass die Versicherten längere Zeit brauchen, um die vom Versicherer geforderten Nachweise beizubringen. Hilfreich sind Gutachten von der gesetzlichen Rentenversicherung zur Erwerbsunfähigkeit. Ein Hauptgrund für Ablehnungen ist die 50%-Hürde. Gemäß der AVBs springt eine BU-Versicherung auch ein, wenn nur eine anteilige Berufsunfähigkeit vorliegt. In der Regel zahlen Versicherungen ab einer Einschränkung von min. 50 %. Der häufigste Ablehnungsgrund ist aber die fehlende Reaktion des Kunden. Hierbei werden alle Fälle subsummiert, bei denen der Kunde nicht mehr auf Anfragen und Anschreiben des Versicherers reagiert hat und deshalb die BU-Prüfung eingestellt wurde. Das können Rückfragen zum Leistungsantrag aufgrund Fehler in der Leistungsantragstellung, Übersendung der genauen Diagnose, Arztbriefe, Atteste oder Aufforderung zu weiteren ärztlichen Untersuchungen sein.

Die Verletzung vorvertraglicher Anzeigepflichten zeigt einen rückläufigen Trend. Die gestiegene Beratungsqualität ist hier maßgeblich. Seit 10 Jahren gilt der Versicherungsfachmann als Mindestqualifizierung für Versicherungsvermittler. Ältere Verträge, die vielleicht weniger qualifiziert vermittelt wurden, fallen heute aus der Verjährung heraus. Dennoch ist es wichtig, die Gesundheitsfragen vor Abschluss wahrheitsgemäß zu beantworten. Andernfalls kann es später zu Problemen kommen. Wichtigster Trend ist die Integration der Arbeitsunfähigkeits-Klausel. Damit wird für den Versicherungsnehmer die Beweislast vereinfacht. Menschen ohne privates Krankentagegeld können so die finanzielle Lücke zwischen Beginn der Berufsunfähigkeit und deren Anerkennung durch den Versicherer deutlich besser überbrücken. Eine weitere Option ist die Hinzunahme von Pflegeversicherungen in die BU. Wer aufgrund einer Pflegebedürftigkeit berufsunfähig wird, bekommt seine Rente lebenslang bzw. bis zum Ende der Pflegebedürftigkeit gezahlt. Eine andere Variante ist die Möglichkeit, nach Ende des BU-Vertrages eine Pflegeversicherung ohne Gesundheitsprüfung abzuschließen. Diese Einschlüsse erhöhen natürlich den BU-Beitrag, bieten dafür aber eine Ar-

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gumentationsbasis für Vermittler. Denn die Angst vor Pflegenotstand ist gegenwärtig.

» Die Berufsunfähigkeitsversicherung hat unumstritten eine Zukunft. « Wenn es um die Absicherung der eigenen Arbeitskraft geht, ist die BU immer die erste Wahl. Hier gilt es zu prüfen, was für den einzelnen Versicherungsnehmer die bestmögliche Absicherung mit dem passenden Preis-LeistungsVerhältnis ist. Wie immer gilt: Je früher, umso besser. Die Zielgruppe Studenten rückt immer mehr in den Fokus. Es ist am Vermittler, die Risiken zu erläutern und in einer individuellen Beratung das beste Produkt zu finden.

Peter Schneider Geschäftsführer MORGEN & MORGEN Group GmbH

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Wie Sie an der Auswahl unserer Themen und Partner festgestellt haben, ist eines der wichtigsten Themen der DKM 2017 die Digitalisierung. Sie verändert unsere Branche dermaßen dramatisch, dass in absehbarer Zeit nur noch der digital versierte Vermittler überleben kann. Umso entscheidender wird es, dass der professionelle Berater die DKM zur intensiven Weiterbildung und zum Austausch mit anderen erfolgreichen Kollegen nutzt, um auf der Höhe zu bleiben. Denn die Leitmesse eröffnet ihren Fachbesuchern beste Möglichkeiten, direkt mit den Herstellern und Anbietern der modernsten Technologie ins Gespräch zu kommen. Daher wird auch im digitalen Zeitalter der persönliche Kontakt auf der DKM unverzichtbar bleiben – genauso wie die persönliche Kundenberatung. Die Special Edition der finanzwelt wäre nicht ohne die Unterstützung unserer Kooperationspartner möglich gewesen, bei denen wir uns deswegen herzlich bedanken möchten.

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