Jean-Claude Biver: un hombre de acción.
Branding Personal Los documentos que toda empresa exitosa debe de tener y utilizar ¡Vámonos de compras con aida!
Año 2, Tomo XV
ELIGE GCNT ACELERA TU NEGOCIO TEN ÉXITO CON NOSOTROS
Generamos crecimiento en los negocios para convertirlos en empresas rentables. gcnt.com.mx
DIRECTORIO Editor: GRUPO INTERNACIONAL DE CONSULTORÍA INTEGRAL DE NEGOCIOS S. DE R.L. DE C.V. Colaboradores: Daisy Salvador Silva Erik Armando Colín García Joab García Coria Luis Ernesto García Pedraza Edson Martell Torres Juan Manuel Morales Diseño Editorial: Erik Armando Colín García Redacción: revistagenerando@gmail.com Publicidad: revistagenerando@gmail.com Humboldt Norte No. 203-1 Col. Santa Clara C.P. 50090
Año 2, Número 15. Diciembre 2014. GENERANDO, un nuevo enfoque, es una publicación mensual editada por Grupo Internacional de Consultoría Integral de Negocios S. de R.L. de C.V. en Humboldt Norte No. 203.-1, Colonia Santa Clara. C.P. 50090, Toluca, Estado de México, Tel. 01 (722) 6 24 27 28, revistagenerando@gmail.com.mx. Queda prohibida la reproducción total o parcial de esta publicación con fines de lucro por cualquier medio, ya sea mecánico, electrónico, impreso, fotocopiado, grabado, almacenaje de información o cualquier método inventado o por inventarse sin previo permiso escrito del editor.
EDITORAL Estimados lectores:
La gestión empresarial es integral, no solo podemos considerar un área, o una especialidad. El crecer día a día en nuestra organización es fundamental, aprender a respetar, compartir y perdonar es básico, así como lo aprenderemos de Jean en nuestro personaje de esta edición. Cada día descubrimos nuevas formas de salir de los problemas y de apagar los fuegos que se nos presentan, pero en algún momento nos hemos hecho las preguntas correctas, en lugar de buscar las respuestas correctas, pues bueno, la intención es buscar formas de crecimiento y adoptar los planes que para ello se diseñen. Vamos a convertirnos en empresas rentables, invirtamos más en nuestro desarrollo. Hasta la próxima GRUPO INTERNACIONAL DE CONSULTORÍA INTEGRAL DE NEGOCIOS S. DE R.L. DE C.V.
CONTENIDO
ARTÍCULOS
05 Identidad visual de
la marca.
13 Los documentos
que toda empresa exitosa debe de tener y utilizar
33 Due diligence
de 09 ¡Vámonos compras con aida!
17
17 Branding Personal
PARA CONOCER
PERSONALIDADES
21 Mi blog al desnudo:
25 Jean-Claude Biver: un hombre de acción.
lo enseño TODO (2)
EL PILÓN
39 Efemérides
ALIADOS 41
¡El mejor regalo de fin de año!
MATRIZ Toluca contacto@gcnt.com.mx 01 (722) 6-24-27-28
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05 ARTĂ?CULO
Identidad visual de la marca
a importancia de tener una identidad visual bien definida te ayudará a que tu marca sea rápidamente reconocida y principalmente diferenciada de tus competidores, además que te apoyará a posicionarte en un menor tiempo; pero cómo podemos llegar a construir una marca que se quede en la mente del cliente y sobre todo que diferencie nuestros productos de la competencia, a continuación te presentamos una serie de recomendaciones que debes tomar en cuenta al momento de crear tu identidad visual. IDENTIFICACIÓN: La empresa debe ser identificada de forma clara y precisa. Esta representación visual abarca las áreas de producto o servicios, comunicación gráfica (interna y externa), área espacial o de entorno y área de equipo humano. DIFERENCIACIÓN: Una buena identidad visual permite diferenciar a la empresa de las demás, en este punto es preciso mencionar que se debe de hacer análisis de la competencia para tener una idea de la línea que se está llevando en el mercado al cual te quieres dirigir.
información.
MEMORIA: El mensaje trasmitido debe ser fácilmente recordado. Para ello existen reglas básicas como la simplicidad, la originalidad, redundancia, etc. Así que no intentes plasmar en el mensaje todos los valores de tu empresa (misión y visión) ya que será difícil que tus clientes puedan recordar tanta
ASOCIACIÓN: Debe evocar en el receptor a la empresa, bien por ser una analogía o una alegoría, simplemente por simbolismo o por ser emblemática. Algunos tipos de asociaciones para crear la identidad visual de tu empresa pueden ser por: País o área geo-
07 ARTÍCULO gráfica, tipo de producto, atributos mos nuestra empresa como un gran árbol, donde las raíces son las del producto, etc. metas, misión e identidad de una NAMING: Es una de las partes im- marca, cuando inicies este proceso portantes para la identidad visual de creación tu empresa es como de tu empresa. Los cuales se clasi- un bebe recién nacido al que hay fican en: TOPONÍMICOS, DESCRIP- que darle un nombre, así que es TIVOS, CONTRACTIVOS, PATRO- muy importante que las raíces sean sólidas, con valores y aspiraNÍMICOS, SIMBÓLICOS. ciones de tu marca. Siguiendo con • TOPONÍMICOS: Identifican este comparativo, el tronco de este el nombre corporativo con árbol que será tu empresa son las el lugar geográfico de origen. estrategias de mercado, las cuales (Aeroméxico, Airfrance). son el núcleo y deben ser fuerte• DESCRIPTIVOS: Cuando reco- mente estructuradas para que los gen la actividad básica de la en- clientes inicien un reconocimiento tidad. (Copa del mundo Brasil y con ello la fidelización, por ulti2014, Diario de noticias). mo tenemos las hojas, las cuales • CONTRACTIVOS: Cuando el como las épocas del año, florecen nombre surge por agregación en abundancia, cambian de color de letras o palabras contraídas. y se marchitan, pues en este sen(FedEx, Telmex). tido debemos entender que las •PATRONÍMICOS: Cuando el hojas representan los medios pulogotipo se identifica con el blicitarios para hacer difundir una apellido del fundador o de una marca, pues al iniciar debemos dipersonalidad clave en la historia versificarnos y atacar en la mayoría de la compañía. (Calvin Klein, de canales posibles, pero las camCarolina Herrera). pañas no son eternas, por ello de• SIMBÓLICOS: cuando utilizan ben transformarse dependiendo el nombre de un símbolo, cosa la ocasión, cambiando el mensaje, o animal. (Jaguar, Polo, Puma). colores y anuncios creados, pues estos perderán su encanto inicial, Son algunas recomendaciones dando paso a que se retiren de los que puedes tomar en cuenta al canales de difusión, para crear un momento de crear tu identidad nuevo anuncio más impactante y visual. Recuerda que tendrá mejor creativo, entrando así en un ciclo posicionamiento tu empresa si lo- de innovación constante para caugras conseguir tener bien definida tivar a nuevos clientes y conservar tu marca. a los que ya hemos ganado con nuestros servicios y productos. Para entender un poco el tema Juan Manuel Morales sobre la identidad visual, imagine-
ALANTE
¡Vámonos de compras con AIDA! En estas fechas decembrinas el fin de año se conjuga con muchas reuniones familiares, con amigos y laborales, el estrés se confunde con euforia y ésta a su vez paraliza nuestros pensamientos a futuro, pues al ser una época en la que se nos presenta un momento con excedentes de dinero, es muy probable que se diluya de nuestras manos si solamente nos dejamos llevar por la emoción pasajera. Es por eso que te presentaré a AIDA, que es triunfal y no precisamente es ópera.
AIDA es el acrónimo de las palabras Atención, Interés, Deseo y Acción. AIDA es un modelo de persuasión hacia el cliente para que se convierta en un consumidor final, este término fue dado a conocer por primera vez el año de 1898 por Elias St. Elmo Lewis quien en ese entonces solamen-
ARTÍCULO 10
te presentó los tres primeros van de lo general a lo particular. que te ha llamado la atención puntos, sin embargo, más tarde te provoca curiosidad, entonces incluyó a la “acción” como parte Atención: En un mundo lleno de trata de encontrar los puntos fundamental del mismo. competencia comercial la parte Este modelo sigue estando vigente entre los mercadólogos actuales, pues a pesar de parecer simple y de ser muy antiguo, continúa dando resultados en las campañas y medios publicitarios. Te aseguro que gracias al modelo AIDA es como has estado realizando tus compras sin haberte dado cuenta de eso, es como si lo hiciéramos instintivamente, ahí es donde radica el éxito de AIDA, en su sencillez y efectividad. ¿Cuantos anuncios que te motivan a comprar algo los has visto en la televisión, en internet o en redes sociales? Seguramente la mayoría, incluso a través de medios auditivos también se logra este efecto gracias a sus componentes representados en un embudo por su nivel selectivo, que
más importante para los genios del marketing es captar unos segundos de atención del cliente, el cual está lleno de opciones para elegir, sin embargo, tú como consumidor deberás tomarte unos minutos para hacer conciencia y analizar, si aquello que llamó tu atención realmente es algo que necesitas o simplemente alguno de sus elementos te causó empatía temporal. Interés: Si esa publicidad
positivos que te aporta, tal vez te sea indispensable conocer más y comparar si esa es la mejor oferta respecto a otras, el objetivo para los publicistas es tu interés, pues denota parte del éxito en el direccionamiento de sus campañas.
11 ARTÍCULO Deseo: Es la sensación de poseer aquello que fue de tu interés, ya sea porque te será de utilidad o es algo que realmente es indispensable para ti, es aquí donde los mercadólogos implementan dentro de sus estrategias los descuentos, la innovación, los atributos de su servicio o producto sobre la competencia y es lo que te apoyará a ti a tomar una decisión. Acción: Representa el broche de oro de las campañas publicitarias a través del consumismo, que es algo que para ti representa un gasto o una inversión, por lo que la decisión derivada de tu interés se verá reflejada en una acción que llevarás a cabo, esa acción será una compra con la cual se cerrará el ciclo del modelo y entonces AIDA habrá logrado su objetivo. Cabe mencionar que en cualquiera de los cuatro puntos de AIDA el proceso se puede interrumpir, puesto que no siempre va a funcionar de la misma forma para todas las personas, ya que es un modelo sujeto a percepciones, si bien, en la mayoría de los casos funciona para transmitir algo al cliente, debe funcionar a la inversa para que tú como consumidor decidas mejor tus compras.
Daisy Salvador Silva
Consultor Empresarial
13 ARTÍCULO
Los documentos que toda empresa exitosa debe de tener y utilizar Existe mucha información que las empresas tienen guardada en diferentes partes: papeles, computadora, incluso en la mente. Decimos que la tenemos organizada y la tenemos a la mano, pero en realidad no sabemos donde está con exactitud. Hay muchas maneras de clasificar estos documentos y convertirlos en información útil y en planes o proyecciones para nuestras empresas, mencionare algunos de ellos y sus puntos más sobresalientes: Plan de negocios: Si tienes una empresa o estás en proceso de tener una y no cuentas con un plan de negocios, simplemente estas muy perdido y justamente un plan de negocios nos separa de hacer las cosas de manera empírica o de manera profesional, contener una planeación, una proyección financiera, una estrategia organizacional, técnica y de mercado no es cosa fácil, puntos clave que no puedes dejar pasar en este documento, el cual será una biblia para el empresario:
ARTÍCULO 14
• Resumen ejecutivo • Planeación estratégica • Estudio de mercado • Estudio técnico u operativo • Estudio organizacional • Estudio financiero • Plan de puesta en marcha (diagrama de Gantt)
Manuales de procedimientos: Estos documentos serán grandes aliados y sería genial tenerlos desde un principio, ya que si buscas en un futuro alguna certificación estilo iso 9001, te pedirán estos documentos entre otros. Estos manuales son una herramienta operativa, la cual nos menciona por área cuales son los procesos o procedimientos a detalle que la empresa utiliza para su producción y deberá ser seguida al pie de la letra por el personal,. Estos manuales pueden facilitar la etapa de capacitación, se recomienda tener al menos los siguientes manuales, por supuesto tomando en cuenta el giro del negocio, quizá algunos no serán útiles:
15 ARTÍCULO
• Manual de procedimientos de ventas, mercadotecnia y publicidad. • Manual de procedimientos de compras y/o adquisición de insumos y elección de proveedores. • Manual de procedimientos para atención al cliente, incluyendo preventa y postventa.
Manual de identidad Corporativa: Este manual es sencillo y corto, pero muy importante, debe contener por supuesto el logotipo en sus variaciones autorizadas, tamaños y condiciones sobre dónde cómo y quiénes lo pueden usar o promocionar, en pocas palabras promueve el buen uso de nuestras marcas.
Manual de calidad: Este manual debe-
ría de ser obligatorio para todas las empresas de todos tamaños, la preocupación por ofrecer un sistema y un producto de calidad al cliente final. Toda empresa debería tener un sistema de calidad implementado en sus actividades diarias, aunque este no sea de un alcance tipo iso, eso no es lo importante, suficiente será con que las empresas tengan o desarrollen su propio sistema de calidad a su medida y tomando en cuenta sus necesidades, algunos puntos a considerar en nuestros manuales de calidad deberán de ser los siguientes: • Políticas de calidad
ARTÍCULO 16
• Procesos que se implementen para ofrecer calidad al producto final • Puntos de calidad en el servicio hacia el cliente. • Puntos que pueden mejorar (Mejora continua) • Comparativo de mejoras que se hayan implementado y cómo estas han impactado a la empresa.
Pueden faltar muchos manuales o información, sin embargo los antes mencionados nos darán un arranque prometedor, recordemos que a mayor tiempo de planeación, menor es el tiempo de ejecución, lo importan-
te no es solo tener estos documentos, sino usarlos e implementarlos e incluso corregirlos o editarlos, es algo que nos indica que se están consultando con frecuencia, no importa que no seamos expertos en diseñar estos documentos, lo importante es seguirlos y entenderlos. Edson Martell Torres CCA
Br Pe and rso in na g l
17 ARTÍCULO
En nuestro día a día, todos y cada uno de nosotros nos hemos sentido identificados, o desde siempre hemos preferido una marca por encima de otras que poseen características prácticamente iguales a la que regularmente elegimos. Esto ocurre en automático desde la vivencia de una o varias experiencias buenas que hemos tenido consumiendo los productos o adquiriendo los serviciosdeesamarca.
ARTÍCULO 18
Muy similar es esto a las relaciones humanas, ya que siempre tenemos en cuenta “esa primera impresión de las personas”, la cual dependiendo de si es buena o mala abre las puertas para iniciar una relación más cercana o construir un muro de 50 metros de alto para impedir que esta persona esté dentro de nuestro circulo. El punto es que las coincidencias entre una y otra parte forman lazos fuertes que generan empatía, cariño, lealtad y los más importante, nos iden-
tifican con los demás o con alguna marca por encima de otras. Tener una buena relación con los demás casi siempre viene acompañada del éxito y de un sinfín de puertas
19 ARTÍCULO
abiertas para nuestro desarrollo personal y profesional, ya sea que estemos dentro de una organización o seamos profesionales freelance. El branding o marca personal trata de cómo es que construimos y reflejamos quienes somos profesionalmente con los demás y con esto nos referimos a “nuestra marca’’ como la manera en que nos vendemos ya sea con nuestro jefe, pareja o en público.
El concepto de Personal Branding o Marketing Personal fue introducido en 1997; el famoso especialista Tom Peters lo presentó en su obra “50 claves para hacer de usted una marca”. Si nos pasamos toda una vida estudiando cómo es que nuestros negocios, productos y marcas se pueden diferenciar del resto, por qué no hacerlo con nosotros mismos, con el Personal Branding podemos lograr que la gente y las empresas nos identifiquen y diferencien fácilmente. Tanto para conseguir un empleo o para lograr una buena relación personal, e incluso profesional, es muy buena idea plantearnos algunos lineamientos para conseguir nuestro objetivo.
Conoce tus fortalezas y debilidades.
Destaca tus ventajas competitivas, sin caer en las mentiras.
Comportamiento.
Forma de hablar.
Estilo de vestir.
Personalidad.
Algunos puntos a considerar para empezar a construir tu marca personal son:
ARTÍCULO 20
Erik Armando Colin García Consultor
Conocerte es uno de los principales pasos para generar una marca personal fuerte que logre cautivar a tu público meta y consigas oportunidades de primer nivel.
21 PARA CONOCER
Mi blog al desnudo: lo enseño TODO (2) En el artículo de la semana pasada empecé a desnudar mi blog. Analicé los objetivos que me había fijado al inicio, mis métricas clave como el número de lectores fieles y la tasa de visitantes en suscriptores. En esta segunda parte, te voy a contar cómo he conseguido mis suscriptores, las estadísticas de mi e-mail marketing y el impacto que han tenido mis guest posts en blogs como 40defiebre.com, VilmaNunez.com y NoSinMisCookies.com.
¿De dónde vienen mis suscriptores? Hay varias maneras de medir de dónde vienen los suscriptores de tu blog. Una es tener bien configurado Google Analytics y crear un objetivo que vaya incrementándose cada vez que consigues un suscriptor. Si tienes un simple formulario con Mailchimp o similar, es sencillo, añades como objetivo la url de la página de suscripción y ya.
- Leads de SumoMe - Scroll Box de SumoMe
Los 2 primeros puedo trazarlos porque llevan a un formulario de Mailchimp, pero el resto no hay una forma sencilla de integrarlos con Google Analytics. ¡Qué le vamos a hacer! Esto es el mundo real. La teoría dice que debería tener todo perfectamente configurado e Sin embargo, yo tengo muchas otras integrado, pero a veces es no se puede vías de consecución de suscriptores: o no saco tiempo para ponerme con ello. - Formulario de la sidebar - Formulario fin de post Afortunadamente tanto SumoMe - Landing pages en Instapage como Instapage tienen sistemas de - List Builder de SumoMe analítica que te permiten obtener tus
métricas. Detalle de los mis suscriptores por origen: Magic Action Box (plugin de WP). Sidebar y formulario inferior –> 168 ListBuilder (pop-up de SumoMe) –> 162 Scroll Box (pop-up fin de post de SumoMe) –> 105 Leads (botones descarga de SumoMe) –> 41 Smart Bar (barra superior de SumoMe con Guía de Herramientas) –> 101 Landing Page (LP) Manifiesto Growth Hacker –> 77
PARA CONOCER 22 LP eBook 69 Growth Hacks –> 421 LP Guía de Herramientas Growth Hacking –> 265 LP Plantilla método BullsEye –> 58 LP Plantilla test precios –> 42 Las cuentas no salen porque muchos suscriptores han dejado su e-mail varias veces para descargarse distintos contenidos, pero resulta útil para hacernos una idea de qué métodos me han traído más suscriptores. El eBook de 69 Growth Hacks es la joya de corona. Dediqué mucho trabajo a crearlo pero ha dado sus frutos. La landing page tiene una conversión del 75%, insuperable. La Guía de Herramientas para Growth Hackers también ha funcionado muy bien, entre la barra superior y la landing page he conseguido casi 500 descargas. La landing funciona un poco peor porque está menos trabajada (65% de conversión).
Puedes ver que he conseguido suscriptores de forma natural (sin ofrecer regalos a cambio del e-mail), pero gracias a las guías, ebooks y plantillas, he podido conseguir el doble de suscriptores que si me hubiese limitado a ofrecer una newsletter semanal. La pregunta es, ¿son fieles los lectores que se suscriben a mi blog por descargarse un eBook? No tengo una respuesta buena a esta pregunta, aunque intuyo que los suscriptores que se suscriben sin nada a cambio tienen un interés mayor que el resto. Yo solo tengo una lista de correo en Mailchimp. Para saber qué suscriptores son más fieles, tendría que crear una lista por cada origen: una para el eBook, otra para la Guía de Herramientas, etc. Pero esto es muy engorroso de gestionar y me supondría mucho trabajo extra. Seguro que hay una mejor forma de hacerlo, así que trabajaré sobre ello y os contaré cómo lo he resuelto en un próximo artículo.
Estadísticas de mi lista de correo Tasa de apertura –> 43,3% Tasa de clic –> 19,4% Suscriptores –> 850 De-suscritos desde los inicios –> 15 Suscriptores 5 estrellas (abren la mayoría de mis e-mails) –> 7% Suscriptores 4 estrellas (abren bastantes de mis e-mails) –> 26% Suscriptores 3 estrellas (abren algunos e-mails) –> 16% Suscriptores 1 y 2 estrellas (no abren casi ningún e-mail) –> 54% Casi 2/3 de mis suscriptores no están muy enganchados con mi blog, y solo abren algunos artículos puntuales que les llaman la atención. He observado que cuantos más suscriptores tengo, menor es el porcentaje de ellos que son fieles al blog. Esto es algo habitual, los que te siguen desde un inicio suelen ser amigos o early-adopters que escribas lo que escribas te van a leer. Lo complicado es mantener un nivel alto de fidelidad con el tiempo, sobre todo, cuando realizas campañas
de captación con contenidos gratuitos que pueden atraer a personas que no estén especialmente interesados en seguirte. A continuación te pongo un gráfico de cómo ha evolucionado mi lista de suscriptores y la comparo con la evolución de mis lectores fieles.
Suscriptores vs lectores fieles Puede apreciarse fácilmente como los suscriptores crecen de forma casi geométrica gracias a los guest post en el blog de Vilma Nuñez y a mi eBook de 69 Growth Hacks, pero los lectores fieles, a pesar de seguir aumentando, tienen un ritmo de crecimiento aritmético.
23 PARA CONOCER Mi conclusión es que es difícil convertir a todos estos nuevos suscriptores en lectores fieles, pero es en la línea en la que debo trabajar. De nada sirve tener más y más suscriptores si luego no te leen.
El impacto que han tenido mis guest posts
Mis guest posts Otro día te contaré en detalle cómo he conseguido escribir para 3 de los blogs más importantes de marketing en español, pero hoy me centraré en el impacto que han tenido los guest posts sobre mis métricas. He escrito en 3 blogs: 40 de fiebre. 1 artículo. 10 visitas. Vilma Nuñez. 3 artículos. 550 visitas. No sin mis cookies. 1 artículo. 44 visitas. Lo primero que llama la atención son las 10 visitas desde 40 de fiebre. Siendo un blog con mucho tráfico, parecido al de Vilma Nuñez (según SimilarWeb), he conseguido muy pocas visitas. La razón es sencilla, si entras al artículo que escribí, no hay enlaces a mi blog en el contenido. El único enlace, está en el autor que aparece muy abajo. A pesar de ser un artículo con más de 500 recomendaciones en RRSS no tuvo casi ningún impacto. Y digo casi porque sí que me ha ayudado, me ayudó a tener algo que enseñarle a Vilma Nuñez, cuando ella no me conocía y también a conseguir un enlace de calidad que tendrá impacto en el posicionamiento de mi Web en buscadores. No sin mis cookies es otro blog importante (va primero en los premios Bitácoras 2014). No tiene el tráfico de los otros dos pero es un blog que me gusta. Me ofrecieron escribir para ellos y yo, encantado, claro. Sé que con el tiempo seguirá generándome visitas de calidad, porque he podido incluir buenos enlaces que, además, me ayudarán a posicionarme en Google.
Sin duda salir en el blog de Vilma Nuñez en 3 ocasiones, más su apoyo en RRSS es esa palanca que todo proyecto que quiera crecer rápido necesita. Sin palancas, podrás crecer orgánicamente pero no exponencialmente. Vilma como experta en inbound marketing, me ayudó con banners, clic to tweet, infografías y otras tácticas en mis guest posts que me han ayudado muchísimo. Es complicado saber el número de suscriptores que me ha traído cada guest post, pero es evidente que los de Vilma me han traído muchos. Si voy al informe de Analytics de páginas de destino y busco mis landing pages, veo lo siguiente: Visitas a landing de eBook desde VilmaNunez.com –> 159 Landing de eBook desde No sin mis cookies –> 10 Landing de Guía de Herramientas desde VilmaNunez. com –> 65 Landing de Guía de Herramientas desde Non sin mis cookies –> 18 Tasa de conversión media –> 70% Suscriptores conseguidos de forma directa –> +-175 Pero son muchos más, porque otros lectores habrán llegado a mi blog desde los guest posts y finalmente se habrán suscrito. Es difícil medirlo con precisión, pero las evidencias están ahí, [Tweet “Al menos un tercio de mis suscriptores los he conseguido gracias a los guest posts.”]
PARA CONOCER 24 Conclusiones A la hora de medir y analizar tus datos hay mil cosas que puedes tener en cuenta pero analizarlo todo es un error. Elige una o dos métricas clave, date tiempo para elegirlas y márcate objetivos concretos. Mi métrica clave es el incremento semanal de lectores fieles. Usa herramientas de analítica para medirla y también para analizar otros datos que te ayuden a entender el comportamiento de tus usuarios y te ayuden a tomar decisiones. Como has podido ver en estos dos artículos, no es fácil medir con precisión las cosas, pero merece la pena hacer un esfuerzo porque
unas buenas métricas te van a dar no todos ellos están interesados en muchas respuestas. mi blog - Las landing pages y las herramienDe mis métricas he sacado conclu- tas como SumoMe son fundamensiones importantes: tales para optimizar las conversiones hasta un 20% - Los guest posts de calidad me han ayudado mucho - Solo un tercio de mis suscriptores entran habitualmente a leer mis artículos - Tengo bastantes recomendaciones en RRSS pero no me traen mucho tráfico directo (20% del tráfico total) - Los contenidos de calidad como guías e eBooks disparan incrementan el número de suscriptores, pero
¿Crees que aprender mandarín, está en chino? Leona Vicario 729 int. 102 Col. Real de Arcos. C. P. 52154 Metepec, Edo. de México www.clcmexico.com Horarios: Lunes - Viernes 9:00 a 20:00 hr./ Sábados 8:00 a 14:00
25 PERSONALIDADES ean-Claude Biver, uno de los pocos hombres que realmente han marcado la historia de la relojería suiza.
Jean-Claude
un hombre de
Nació en Luxemburgo el 20 de septiembre de 1949, emigrando a Suiza con su familia a la edad de 10 años. Estudió en la Escuela de Comercio de Lausana y en la Universidad de Lausana, se instaló en Brassus. Estableció su residencia junto a una granja, que años después se convertiría en la sede central de Blancpain. Realizó en Audemars Piguet un año de formación completa en el año de 1975, tras el cual se centró en el sector de las ventas y del marketing. Durante ese año se familiarizó con los diferentes aspectos del negocio y adquirió amplios conocimientos sobre el arte de la relojería. Para Biver los relojes le parecían una versión adulta de un juguete para niños. Jean-Claude recuerda que no era muy grato para él trabajar y en 1982, adquirió,
Jean-Claude recuerda que no era muy grato para él trabajar
Biver:
acción.
PERSONALIDADES 26
junto a su amigo Jacques Piguet, la marca Blancpain, que había permanecido inactiva desde 1961. Utilizando el eslogan “Desde 1735, no ha existido un reloj Blancpain de cuarzo, y nunca más lo habrá”, hizo renacer la empresa de forma rápida y aumentó su volumen de ventas hasta alcanzar los 50 millones de francos suizos compitiendo con los nombres líderes del sector de la relojería. En 1992, decidió vender Blancpain al Grupo SMH (que pasará a denominarse posteriormente Grupo Swatch) y entró a formar parte del comité de dirección del Grupo Swatch. A finales de 2003, decidió tomarse un año sabático, pero rápidamente cambió de opinión, como hombre de acción que siempre ha sido, y pasó a ocuparse de una pequeña empresa fundada en 1980 Hublot Genève. Decidió centrar su atención en los productos origi-
27 PERSONALIDADES
nales de Hublot y desarrollar un nuevo concepto para la marca: “El Arte de la Fusión”. En efecto, en 1980, Hublot ya había sido la primera firma de relojería en realizar una cierta fusión de materiales, combinando el oro y el caucho.
La empresa debe su fulgurante crecimiento a la desbordante energía de un presidente inigualable: Biver se unió a Hublot como CEO en 2004 y se le acredita un incremento de cinco veces en las ventas entre 2004 y 2007. Bajo el impulso de Jean-Claude Biver, 6000 m2 se dedican al arte relojero.
Su estrategia: “Llegar hasta donde se encuentre el cliente potencial”
En cuanto al marketing, la constancia y la coherencia de Jean-Claude son tan notables como su gusto por cuestionar las ideas recibi-
das, tal y como demuestra asimismo su estrategia: “Llegar hasta donde se encuentre el cliente potencial”. Así, Jean-Claude Biver ha sido el primero en llevar una marca de lujo al mundo del fútbol, así sucedió con el Manchester United, la Eurocopa de la UEFA, la FIFA y en dos Copas del Mundo de fútbol, además de haber sido elegido reloj oficial de la Fórmula 1. JeanClaude Biver ha recibido múltiples galardones, entre los que destacan: • Premio “Best Design” por el Big Bang en el Grand Prix d’Horlogerie de Genève. • “Best watchmaking manager” y “Best communicator” por la revista Business • “CEO of the Year” en los premios “Premier watches, jewellery and pens awards”, celebrados en Bahréin. Ahora el hombre de 65 años quien dice tener “un cuerpo viejo, pero un corazón joven” se desempeña como jefe supremo de la relojería de todo el grupo LVMH. Este revolucionario del marketing relojero, ex CEO de Hublot Genève, con casi cua-
PERSONALIDADES 28
Dice tener “un cuerpo viejo, pero un corazón joven”
29 PERSONALIDADES tro décadas en la industria de la relojería, posee la fórmula para el éxito resumida en tres mandamientos:
1. Debes compartir.
“Tenemos que compartir nuestras experiencias, nuestros fracasos, nuestro conocimiento, nuestras dudas, nuestro éxito”, dice Biver. A través del proceso de compartir haces que la gente a tu alrededor se sienta con confianza y parte del equipo. Cuando las personas tienen este sentimiento de confianza, esto inevitablemente contribuye a su desarrollo y talento. Establece una relación mutua con la gente en tu equipo y crea una comunidad.
2. Debes respetar.
Biver ha hecho una contribución duradera a la cultura de la compañía gracias a su habilidad para respetar a cada individuo. La empresa permite a las mujeres con niños tomarse un tiempo para cuidarlos, reconociendo los tiempos necesarios para criar a un niño. Aplicando políticas que respetan a la gente, el cliente, e incluso los proveedores, Hublot ha creado una compañía que se gana el respeto de otras y crea relaciones a largo plazo.
3. Debes perdonar.
“Queremos personas activas, y las personas sólo pueden ser activas si cometen errores”, dice Biver. Él cree que para aprender y crecer primero debemos fracasar, sin embargo, como consecuencia el negocio crecerá. Es tarea de un líder aceptar el fra-
caso y los errores de su gente, y ser capaz de perdonarlos. “¡Pero no los dejes repetir los mismos errores!”. Haciéndolo, un líder cultiva una cultura de coraje que promueve la innovación. Si lideras una compañía donde tus empleados sienten que deben tener una gran suerte para poder probar algo, nunca intentarán nada nuevo.
Estos tres mandamientos fueron publicados en el sitio Wobi digital y te serán de mucha utilidad para manejar tu empresa al estilo Biver.
PERSONALIDADES 30
MATRIZ Toluca contacto@gcnt.com.mx 01 (722) 6-24-27-28 SUCURSAL CENTRO Ciudad de México contacto.df@gcnt.com.mx 045 (55) 35-23-51-64
SUCURSAL BAJÍO Querétaro contacto.qro@gcnt.com.mx 045 (442) 1-91-48-91
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33 ARTÍCULO
Due Diligence
ARTÍCULO 34 ada año en nuestro país existen muchas transacciones que se dan en las empresas establecidas, estas transacciones en muchos casos son referentes a la adquisición interempresarial o también existe este tipo de transacciones cuando se fusionan o juntan diversas empresas como estrategia para desarrollarse o simplemente para acaparar más mercado, cualquiera que sea la causa de estas transacciones debemos tener en cuenta que existen muchos por menores a los que debemos tener especial atención, ya que de estas cuestiones depende que la compra venta de alguna empresa se lleve en los mejores términos atendiendo a las necesidades de ambas partes y tratando de minimizar todos los conflictos lo más que se pueda, para ello existen diversos análisis que se realizan antes de hacer cualquier transacción, uno de los más conocidos o de los que hemos escuchado hablar alguna vez es el DUE-DILIGENCE. Primero que nada debemos entender qué es una due-diligence, una definición sencilla nos dice que la due-diligence es: Un proceso por medio del cual un individuo, o una organización, buscan suficiente información acerca de una entidad comercial para alcanzar un juicio, que tiene como finalidad saber todo lo referente al valor de un ente para un propósito específico.
Primero, pensemos en lo que se está haciendo. Es difícil imaginar por qué alguien compraría un negocio. Todo lo que verdaderamente tiene importancia para el comprador es lo que razonablemente cree que el negocio puede hacer en el futuro, por consiguiente, se puede considerar a la due-diligence como un futuro orientado, así podemos poner atención en el impacto futuro de lo que la transacción en si misma nos podría traer y como nos afectará o ayudará en el futuro, minimizando los riesgos presentes al mínimo.
Por consiguiente, se puede considerar a la due-diligence como clave para establecer una estrategia muy clara para la adquisición o venta de un ente económico, y una comprensión muy clara del valor de las mimas en cualquier trato particular. Con esta estrategia de valor se crea una estructura firme en la mente de los compradores y vendedores y se asegura para lograr sus metas comerciales. Habiendo definido de manera general a la due-diligece, nos podemos hacer la siguiente pregunta: ¿para qué o porque?, bueno podemos asumir que este análisis nos puede ayudar a:
35 ARTÍCULO • Minimizar riesgos. • Ubicar de manera oportuna todos los riesgos que nos pudieran afectar en un futuro. • Maximizar el valor de la empresa o en su caso las acciones con las que se va a negociar. Es importante notar algunas cosas acerca de estas tres metas. Primero, son neutrales, es decir que no se busca de ninguna manera afectar alguna de las partes, simplemente se trata de poner las cosas claras y exactas para evitar muchos problemas que generalmente surgen cuando se realizan este tipo de transacciones. ¿Por qué realizamos una due-diligence?, existen muchos objetivos comerciales por los cuales se realiza una due-diligence o un análisis antes de realizar una compra o venta, muchos de ellos están encaminados al desarrollo de una de las empresas, el crecimiento de la misma, el posicionamiento más certero en el mercado, inclusive el desplazar o sacar del mercado a los competidores. Cualquiera que sea el motivo, debemos tener en cuenta que el objetivo es siempre el mismo, minimizar riesgos, ubicarlos de manera oportuna y maximizar el precio de las empresas. La due-diligence como ya lo
mencionamos es un proceso de análisis de todos los aspectos de la empresa. Si bien existen muchas empresas de servicios que se dedican a hacer este tipo de análisis, el mismo también se puede realizar por los mismos miembros de una empresa con el objetivo de verificar de manera clara y oportuna todos los aspectos que en algún momento podrían considerarse como importantes para realizar una transacción comercial con alguna otra empresa y que todos los riesgos que se pudieran tener se ubiquen y se minimicen, maximizando el valor de la empresa, si se diera el caso en que se tenga que vender por cualquier motivo. Una due-diliegence, exitosa requiere de un análisis exhaustivo de todas las áreas con las que cuente la empresa y que de esta deriven conclusiones significativas y correctas de toda la información que se maneje dentro de la misma. Todo esto conlleva al estudio de algunas de los siguientes puntos: • Legal. • Operacional. • Información financiera. • Información técnica. • Información medioambiental. • Recursos humanos.
Due-diligence: minimizar riesgos, ubicarlos de manera oportuna y maximizar el precio de las empresas.
ARTÍCULO 36 • Documentos corporativos y organizativos. • Documentos, intereses de seguridad y gravámenes. • Planes de beneficio, y los asuntos laborales. • Propiedades, arrendamientos, y seguros. • Propiedad intelectual. • Contratos y disposiciones. • Licencias. • Productos y tecnología. • Información regulatoria. • Documentos de transacciones.
• Competencia, Ventas, y Mercados. • Clientes. • Proveedores. • Capital. • Análisis De Procesos. • Cuentas por cobrar. • Inventario. • Propiedad, Planta, y Equipo. • Pasivo Supuesto, Obligaciones Contingentes, Cuentas por Pagar, y Adeudos. • Ingresos.
Cada uno de estos puntos son revisados y analizados lo más detalladamente posible, pero siempre se deben tener presentes los riesgos que está asumiendo, y las condiciones en que se presentará dicha información en algún momento. El proceso de due-diligence es un proceso de corroboración de la información y como este análisis o averiguación debería concluir con una respuesta ¿Soportan los descubrimientos el precio de la empresa?, esta pregunta es indispensable ya que si después de haber hecho todo el análisis se detecta que el precio de la empresa no es lo que se está pactando, se tomaran las medidas necesarias para corregir esa situación. Pero no solo sirve para ponerle precio a una empresa, si bien ese es uno de los objetivos principales, también podemos utilizarlo para conocer el valor real de nuestra empresa (no solo monetariamente) y saber qué tenemos y qué podemos hacer con eso que tenemos, no solo para saber cuánto vale y venderla. Pero cualquiera que sea el caso o como utilices un estudio como lo es el due-diligence y cualquiera que sea el objetivo debemos de hacerlo lo más apegado a la realidad posible y sin dejar nada de información fuera para no tener información o resultados que no correspondan a la realidad en la que nos encontramos.
Luis Ernesto García Pedraza Consultor
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