Jeff Bezos:
el disruptor extremo La importancia del eslogan de tu marca
Samu Parra: C贸mo escribir una propuesta de valor vendedora. El emprendedor exitoso conoce y segmenta a sus cliENTES
A帽o 2, Tomo XVII
ELIGE GCNT ACELERA TU NEGOCIO TEN ÉXITO CON NOSOTROS
Generamos crecimiento en los negocios para convertirlos en empresas rentables. gcnt.com.mx
DIRECTORIO Editor: GRUPO INTERNACIONAL DE CONSULTORÍA INTEGRAL DE NEGOCIOS S. DE R.L. DE C.V. Colaboradores: Daisy Salvador Silva Erik Armando Colín García Joab García Coria Luis Ernesto García Pedraza Edson Martell Torres Karina Méndez Velázquez Daniel Velásquez Diseño Editorial: Erik Armando Colín García Redacción: revistagenerando@gmail.com Publicidad: revistagenerando@gmail.com Humboldt Norte No. 203-1 Col. Santa Clara C.P. 50090
Año 2, Número 17. Febrero 2014. GENERANDO, un nuevo enfoque, es una publicación mensual editada por Grupo Internacional de Consultoría Integral de Negocios S. de R.L. de C.V. en Humboldt Norte No. 203.-1, Colonia Santa Clara. C.P. 50090, Toluca, Estado de México, Tel. 01 (722) 6 24 27 28, revistagenerando@gmail.com.mx. Queda prohibida la reproducción total o parcial de esta publicación con fines de lucro por cualquier medio, ya sea mecánico, electrónico, impreso, fotocopiado, grabado, almacenaje de información o cualquier método inventado o por inventarse sin previo permiso escrito del editor.
EDITORAL Estimados lectores:
Si tienes un negocio o estás pensando en formar uno seguramente has llegado a pensar en todo lo que esto implica y tienes de dos sopas, la primera es aventarte al ruedo con tu empresa para ver si esta logra el éxito o si simplemente fracasa. La segunda sopa se trata de organizar, realizar un plan de negocios para cimentar tu proyecto y darle una base que lo mantenga firme para alcanzar tus objetivos. Estamos 100 por ciento seguros que la segunda opción es la mejor y aunque es la más lenta y complicada por sus propias implicaciones no quiere decir que no es viable, por supuesto que es viable, pero para ello requieres de apoyo de expertos en temas de contabilidad, mercado, inversión y el aspecto legal; ten en cuenta que nadie puede saberlo todo y para ello requieres de un buen equipo que te ayude a sacar el mejor provecho de cada situación. Conformar una empresa de la manera correcta desde un inicio te dará muchos beneficios a mediano y largo plazo. En este número hemos preparado contenido que te guiará al camino del éxito, sigue nuestro consejo y notarás los resultados.
Hasta la próxima. GRUPO INTERNACIONAL DE CONSULTORÍA INTEGRAL DE NEGOCIOS S. DE R.L. DE C.V.
CONTENIDO
La importancia del eslogan
05 de tu marca
09 Analizando mí negocio
31
GestioPolis
Claves para atender a los tipos de clientes que existen.
21
Jeff Bezos:
el disruptor extremo
13 Consultoría en las PYMES 17 Filosofía empresarial 27 El emprendedor exitoso
conoce y segmenta a sus clientes
35 Efemérides
07, 15, 16, 30, 32
05 ARTÍCULO
La importancia del eslogan de tu marca
Te has detenido a pensar para qué grandes marcas como Palacio de Hierro (“soy totalmente palacio”) utilizan sus slogans?, si no lo has hecho deberías empezar a contemplarlo, ya que funcionan como diferenciador o recordatorio de tu marca con tus clientes potenciales.
Efectivamente, un eslogan o slogan (en inglés) motiva, de manera efectiva, a la recordación de la marca y a su diferenciación de la competencia, e intenta trasmitir a tu posible cliente el valor que tiene tu producto. El origen de esta palabra gaélico escocés significa “grito de guerra” y según la historia, el primer gran slogan fue “tu país te necesita”, creado durante la Primera Guerra Mundial por el soldado Lord Kitchener. No es por nada que distintas marcas los emplean cotidianamente en sus publicidades para generar expectación y perdurar en la mente del cliente. A todos nos ha pasado que al escuchar una frase inmediatamente nos redirigimos a alguna marca, producto o servicio, es ahí cuando los slogans cumplen sus función. Incluso hay slogans que se recuerdan más que a la propia marca, así que es necesario crear slogans potentes para atrapar a tu público meta. Recuerda que un slogan es una frase que:
• • • •
Es un complemento del nombre e imagen de tu marca. Contiene las características de tu marca o producto. Comunica la idea central de tu marca, campaña publicitaria o estrategia. Construye la identidad corporativa y genera presencia en el mercado.
ARTÍCULO 06 Toma en consideración los pun- sea eficaz es hacerlo pegajoso; tos anteriores y harás que tu para ello tiene que ser breve, marca sea única para tu cliente. claro, positivo, atemporal, memorable y creativo. Incluso pueSegún expertos, lo más impor- des utilizar rimas para hacerlo tante de un eslogan para que aún más pegajoso.
Algunos consejos para crear un buen slogan: 1. Tiene que insertarse fácilmente en la conversación cotidiana. 2. Debe empezar con un verbo o con un imperativo para motivar a la acción y dar dinamismo.
3. Describe el giro de la empresa cuando el nombre de la empresa no lo hace.
4. No mayor a 8 palabras.
5. Es recomendable
un eslogan que contenga pocas palabras con pocas sílabas.
6. Un eslogan fácil de pronunciar.
7. Tiene que ser cla-
ro y concreto sin utilizar abstracciones.
8. No debe ser un
texto o un argumento publicitario, sino una conclusión.
Ahora que ya sabes para qué sirve un slogan, ha llegado el momento de tomar pluma y papel y comienza con la lluvia de ideas para crear el “grito de guerra” de tu marca.
Erik Armando Colin García Consultor
¿Crees que aprender mandarín, está en chino? Leona Vicario 729 int. 102 Col. Real de Arcos. C. P. 52154 Metepec, Edo. de México www.clcmexico.com Horarios: Lunes - Viernes 9:00 a 20:00 hr./ Sábados 8:00 a 14:00
Analizando mí negocio
n diagnóstico es una mirada interna a los procesos, estrategias y herramientas que se aplican en un negocio para encontrar fallas, errores o tan solo hacer mejoras, una de las herramientas más eficientes por su sencillez y eficiencia es un análisis FODA el cual es aplicable en cualquier tipo de negocio, ya sea si se desea emprender, tomar decisiones sobre un producto o el mercado o bien un negocio que tiene un par de años en funcionamiento, ya que esto permitirá hacer un estudio de cómo ha cambiado la necesidad de los clientes, la evolución de la competencia y como adaptarnos al tiempo en el que vive el negocio.
como iniciamos a llenar dicho cuadro, empecemos con lo más sencillo, que es hablar de las fortalezas del negocio que puede ser todo aquello que hace a tu idea o empresa, innovadora y cautivadora a los clientes, la manera en que lo presentas o lo exhibes puede ser también una fortaleza más aun cuando esta es innovadora es decir no se ve en tus competidores y tus debilidades es todo aquello que te falta o necesitas para que tu negocio crezca o supere tus exUn análisis FODA viene del acróstico, FORTALEZAS, OPORTUNIDA- pectativas. DES, DEBILIDADES y AMENAZAS, con esta herramienta se puede evaluar y tomar medidas de cambio en un negocio, su eficiencia Las debilidades y fortalezas son reside en su elaboración, donde en un cuadro se resumen las for- elementos internos del negotalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del negocio, pero cio, cosas que solo tu como em-
ARTÍCULO 10
prendedor o propietario puedes percibir y que afectan las posibilidades de crecimiento y éxito del negocio, por ejemplo en el caso de emprendedores en un inicio el desconocimiento del mercado, la falta de capital y la inexperiencia suelen ser factores debilitantes de muchos negocios que se inician mientras que el entusiasmo, la creatividad y las ganas de cumplir un sueño son las fortalezas. Como hemos mencionado anteriormente este análisis es viable en cualquier momento sin importar el tiempo o tamaño de empresa, por ejemplo en empresas que tienen un par de
años de presencia en el mercado, las debilidades comunes pueden ser fallas de producción, falta de estrategias publicitarias, mala aplicación de nuevas tecnologías y sus fortalezas podrían ser la experiencia del personal, el trabajo de fidelización con el cliente o un producto de excelente calidad, etc; dependiendo del giro del negocio.
tudiar y adaptarse a ellas, para transformarlas en una oportunidad o tenerlas como una amenaza y estar preparado a ellas, un ejemplo de lo que mencionamos puede ser la llegada de nuevas tecnologías, una nueva tendencia en consumo, un cambio de estrategia de parte de un alto competidor que afecte al mercado o los cambios en las disposiciones legales, dígase imAhora bien las oportunidades y puestos, reformas, etc. amenazas se elaboran a partir de los elementos exteriores del Las siguientes preguntas te ayunegocio es decir de lo que ocu- daran a aplicar el análisis FODA rre o puede ocurrir fuera de ella, a la situación actual de tu negoestas situaciones muchas veces cio, dando un vistazo a las acciono se pueden prever o contro- nes que has tomado hasta el día lar, es por ello que se deben es- de hoy.
11 ARTÍCULO
Fortalezas: emtu e u q s la n o s s a ¿Qué cos ejor m , n ie b y u m e c a h presa ? que muchos otros en el erte ¿Tu empresa es fu gmento al mercado o en el seor qué? que apunta? ¿P stá come ¿El equipo de genteempresa y prometido con la turo? con la visión a fu
Oportunidades:
era tu p o e u q l e n e o d a ¿El merc cimiento? re c n e tá s e a s re p em ios saic v r e s o s to c u d ro ¿Los p sun o c e d s ia c n e d n tisfacen te e para rs ta p a d a n ía r d o p mo, o hacerlo? gías o lo o n c te s a v e u n n ¿Existe lau g re o rc a m l e n e cambios puede a s re p m e tu e u q torio aprovechar?
Amenazas:
Debilidades:
pem o c s lo ue tu q n s e c la a n h o s s a s s a o s c o é c u é Q u ¿ ¿Q tu e u q luso a c m in r , fo n r ie jo b e e c m a e h d o s n tidore empresa ? a s re otros? e emp u q r o e p s, impotrás e le d a g s e le n s o z lo u ra c s tá la s b n o o s ¿Qué ¿Cuáles ta n e fr n e ntes? s o te v is ti x a e s m r a o m n le o b s o ro v p s iti s de lo ? io c o g e vienen de la n s tu to c fe e d s o L ¿ gías o lo o cursos n c re te s s te a n v e ie c u fi n u n s te in is e x d E ¿ e- mano m a e de u n q ió o c a m n u s ig n s a o c la e a d m s a a mod o de un c u d ro p s tu e d los mismos? nacen el futuro ios? tos o servic Una vez que realices tu análisis FODA podrás contemplar un mapa completo de tu empresa y de todo lo que la rodea, permitiéndote crear un plan de acción para eludir amenazas y mejorar la manera en la que haces negocios.
Ernesto Castro
ALANTE
13 ARTÍCULO
Consultoría en las PYMES
T
ARTÍCULO 14
odos hemos escuchado la palabra consultoría, pocos saben el impacto que esta tiene cuando se aplica bien en una empresa, sin importar el tamaño o tiempo que esta tenga. Muchos microempresarios o incluso grandes empresarios no creen que sea importante implementar consultoría, o no cuentan con dinero para pagar esos servicios, sin ponerse a pensar en el BENEFICIO-COSTO que la consultoría puede lograr.
Un proceso de consultoría consiste principalmente en: Primera etapa • Incubación de la empresa (si no existe ya) • Planeación estratégica • Plan de negocios • Gestión de financiamientos
Estas etapas no quieren decir que sean obligatorias para todas las empresas, ya que cada una vive situaciones totalmente diferentes, pero una consultoría bien aplicada puede llevar a las empresas a un crecimiento gradual y a grandes escalas.
Problemas principales para aplicar consultoría en PYMES 1. Resistencia al cambio por parte de los dueños del negocio. 2. Negación a invertir. 3. Miedo a que no funcione. 4. Conformismo o encontrarse en la zona de confort. 5. Creer saber más que el consultor.
Segunda etapa: • Desarrollo organizacional • Procesos en la toma de decisión • Implementación de sistemas Recordar que no somos sabelotodo y que necesitamos todos de calidad exclusivos • Administración de proyectos de todos, es por eso que existe tanta diversidad de profesiones.
15 ARTÍCULO
Tips para que una empresa triunfe en la actualidad: Integra personas con diferentes talentos y/o profesiones, forma un grupo multidisciplinario. No busques quedarte tú con toda la utilidad, comparte y el trabajo llegará automáticamente. Busca siempre el ganar - ganar con tus socios, proveedores, clientes e involucrados. Busca mejoras siempre en todas las áreas, sobretodo en atención al cliente. Implementa consultoría para crecer gradualmente
L.A.G. Edson Martell CCA
La consultoría no solo se aplica cuando las empresas van mal, sino cuando la empresa va bien, se prepara para una mejora continua. La consultoría puede ser interna o externa, recuerda que un agente externo a la empresa podrá ver cosas que los involucrados directos no visualizan.
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l e d o n a la m o!
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17 ARTÍCULO e acuerdo con la RAE (Real Academia Española de la Lengua) filosofía es el conjunto de saberes que busca establecer, de manera racional, los “Vivir sin filosofía es, principios más generales que organizan y orientan el co- propiamente, tener los nocimiento de la realidad, así como el sentido del obrar ojos cerrados sin tratar humano. También es la manera de pensar o de ver las de abrirlos jamás” cosas. René Descartes. Lo anterior se relaciona con todo aquello que sea conocido, desde una persona pública que emite su forma de pensar, un escritor, un actor, un funcionario, tú mismo hasta las grandes empresas que triunfan por la manera en la que se dan a conocer con su mercado, es decir, todas las per-
sonas, físicas o morales tienen una filosofía, que no es otra cosa más que su manera de ver las cosas a su alrededor, buscando siempre transmitir la misma para que tomen fuerza y arraigo sus convicciones entre la sociedad.
La filosofía aplicada a la empresa se resume en tres puntos clave que seguramente escuchas constantemente con tedio, pero solamente te las voy a mencionar ya que el objetivo no es crear
Filosofíaempresarial
tu filosofía, sino que conozcas su esencia y la importancia que tiene ésta para tu empresa. La misión – cuál es tu objetivo principal La visión – cuál es tu meta a largo plazo Los valores – cualidades que se reflejan en maneras de actuación Todos estos puntos en conjunto tienen la finalidad de originar una forma de vida de quienes trabajan en la empresa, desde los directivos hasta los operativos, para así lograr transmitir dicha forma de pensar a los clientes y a la sociedad en la que se desenvuelve (local, nacional, mundial). Probablemente las personas de la comunidad no consuman los productos de la empresa, pero sí consumirán la marca por el sólo hecho de adoptar parte de la filosofía de la empresa, si es que ésta es buena y la empresa se caracteriza por cumplirla cabalmente, o lo que es lo mismo, es 100% fiel a la misma. La filosofía debe presentarse como un modelo a seguir, el ejemplo es la manera más efectiva de difundirla, no obstante, es necesario tenerla escrita para que sea la antesala de aquellos que apenas van a conocerla. Toda empresa existente del tamaño y ramo que sea debe contar con su propia filosofía, no importa que ya lleve años operando, nunca es tarde para adoptar una forma de pensar que se pueda compartir con la sociedad en la que se ha establecido, en la que se pueda dejar huella y por consiguiente, generar empatía o antipatía entre la población, el objetivo primordial es crear presencia, que la mayor cantidad de personas conozcan que esa empresa existe y que después se interesen por lo que hace, por lo que vende, por lo que contribuye a la sociedad y al medio ambiente, etc.
19 ARTÍCULO Todas las anteriores y muchas más ventajas te puede dar el hecho de conLas ventajas de contar con una filosofía empresarial son las siguientes: tar con una filosofía, sólo es cuestión de que decidas darle ese regalo a tu empresa, a tu actividad, a tu negocio - Saber exactamente quién es. o como quiera que lo llames, debes de - Tener definida una gran meta. crear una forma de pensar para aque- Contar con una guía de actuación moral. llo que haces y seguirla fielmente, con - Darse a conocer. - Apoyar a la creación de una imagen. la finalidad de llegar para quedarte, eso - Generar ventas. te va a dar en consecuencia todo aque- Crear seguidores. llo que quieras para crecer en ventas, - Tener aliados. en imagen, en gustos y preferencias de - Crear una comunidad. los consumidores, en posicionamiento, - Tener voz y voto social. en prestigio, etcétera; hasta que logres - Ser el ejemplo a seguir. ser ese modelo que todos quieren se- Trascender a través de los años. guir.
Daisy Salvador Silva
Consultor Empresarial
Jeff Bezos:
el disruptor extremo A Jeff Bezos le gusta leer, y no es para menos, ya que él es el fundador y director ejecutivo de un imperio de 100,000 millones de dólares construido en libros. Jeffrey Preston Jorgensen o mejor conocido como Jeff Bezos nació el 12 de enero de 1964 en Albuquerque, Nuevo México. Dado a luz por su madre, Jacklyn Gise, cuando esta tenía 17 años de su padre biológico, Ted Jorgensen, de quien no se sabe mucho. Jeff fue criado por su madre y por su padrastro Miguel Bezos, un cubano que adoptó a Jeffrey. Estudió Ingeniería Eléctrica e Informática en la Universidad de Princeton, donde se graduó en 1986. Trabajó para una compañía de fibra óptica y luego en Wall Street. Debido a su afición por la lectura, en 1994 fundó la librería en línea Cadabra.com, lanzada oficialmente el 16 de julio de
1995, con una inversión inicial de 300.000 dólares, tuvo su primera oficina en el garaje de una casa que habían alquilado Jeff y su esposa Mackenzie en la ciudad de Seattle. Allí instalaron los tres servidores con los que comenzaron a procesar la información del sitio. Poco tiempo después decidió rebautizar su empresa con el nombre de Amazon. Algunos señalan que el cambio de nombre se debió al río Amazonas, mientras que otros aseguran que fue una simple estrategia de posicionamiento, teniendo en cuenta que en aquella época se difundían los listados de páginas web ordenados alfabéticamente, motivo por el cual Amazon comenzó
lug a-
da de l a 20 2 w 0 la .0 D 00 eb ro é s em 0 is 25 iguie 0 vis log xito. no pr 0 tít pon dic nte ita ró En v es u ie ha l nte al p los edos a, y los a ndo c cif ogr s d can oc o o sie l co d u n ra. ó ia za os en vi C qu sua qu nd m e m r o m rio r m m a l irir rio e o en á qu íne tió n l ulti s, á es u e p s en os un lib s er n zar d a e n l pli y a s d es m ro pu mi ser co e c prim el q leja á un añ ca l a e c rre ont s a die tía vic n ida e ue no s im a d os, r ño rl s 1 p e A po o ac tra ran qu io cli m a r niv ibro e re 6 d ort las ma en ás Am e to vé a e a g e a e d z l e , g e s v e m n d o a l m log ist ju te p n de nte te. cen dó zon ctró ía c de e e-c em Es r l s r i s un ran ó l o d , d es e qu scu pu El l tra no nico o- p nfo om ás to a a d e e d e s e q br ed ug da ial o ve 1 sd v e n ta , c ue ca me qu l e n 9 s o e c r io d d r e g r o uie ir c a e ar d en n 1 er ta 95 en t i r s n- p cad inc e co o d ce e ró d c 99 on el ra ua nc on el sió e d ue o c lus nv e es l s d 7 o n c u . lín n co lqu ont de ios p Fu ve n i e de on o m er ma via ist em s ti e e ea m ier ra la n rv qu ólo , lo q ara pr DV fini Ama n ad enc ejo rse nera ble, ma ostra ”. pr co r y bie bía e a ue ha ec co D, dad zo qu ion r qu en c y d r a r s i d r c a s sin u ur ev lle er am m ju d n, irir al e u or qu el re a nd ndo d ti i n g r . o s d a o e D e ur os se n a y ue ar sino e li Ho l d ne ect e ñ ur ta liza nte luc vó bu en an im is a t b a e e d t a m y tí i e í g o e de s, cu ta ro n m o a n n o J ob “ a Pa te 30 pre pág m ele lo m s a o s er - n disp Am te e bién pa ño nar eff os su jeti Be ás c s, bi tr ó B s m sos ina do ra gu vo zos tic ado ositi azo l añ la f ra co la la ezo neg vi. tró de én av lo inu en s d ini s los ran d ex es ula Kin vo n l o 2 orm m ge ma s n onic sd un és to to e e e p c do s re lee pec rid dl el anz 00 a pra nte ne o a, e C a n s i s. ta m a a u u u e r e c ad , u c ó 7, de r li h a ro D, : l l r l si em i a t e a n o e a em so e pa le o fi res lib lm re n tró un la le br ah r st x a vo l
a re apa s d re e l ce os r e bu n l sca os do prim re e s. ro s
23 PERSONALIDADES
os nz uti on tab etr y ve tá e e sp o upt an vo la le aje la p nta nt la laz la or p a pa co s e xp iPad ts d s ha rod min rand elec ado indu exn t rtici n s e an . Y ign sta uc or o e tró a l sab e o d o a l c i so s al frec man e y conf s d a fab ión sta d n to nica s rcli er tie ex or e ri de e do . en u n p m riv ca la al , te na e eri e A ali ció rg ta . b d m m za n oue ete en a r de na rm ta, zon con ex in Be se pe ad zo rie o s nc a ia
m el p fin es. br me re n e ón n a ee ro ha rs tu xtr a e os en oa, pr r os n sid -b ic n co rl s, “N e e m añ xp e a cio A P b l i o e t e o m m o n o m í e i o d a c sa cip m v s l t s ue b n i e a a e tu ac s ra . ri p ,a a tu dad zon nte o tie igita dis en ok cu den edo pa- . tiv str dio ión ile do No en le l e s ene ra, pa de es mp les eñ hab ya om so j oe oo nc s e cia ae c c y rim ce ofr ra m te o po ad er pa iu o co s s bj tiv n u com io e a se stán ien sari ecie los ostr nue faltó r 1 o sid rm er em n to as p nd am ara vo pa .99 par o de pa la za uni El Fo os” n g pa un ns g a a o rtu , d ru rti a de ara la nt su ad ra q dó un la a tar ac l m ñía e g i ne ice po r t s g a l i t u m os cu p s d ra et e m e en , s o u . Jeff d el po m ci eg de do nus bri res e n u de rta o ón ún la ua r lo ta la ti a e “L rio s cio lec nt es de B le s. req ne ta as o e pa una l gr ezos ctu s u ra ha up , g ra es s so ra eno do bi o. ara co los cri n cio de mb E m lid Esc nti n b m sió l A ró e c n ina ad rib p i i r e á o á t . n ñ l e r m i s s n en p o” a a es ma es rrafo Llev difí com : ás r cu ara , d Be ño pá crib . N enu s an cil p un ent ha eb zo 20 i ti s a ra c d 1 es gina ir u o ha nci en verb es d lequ po en er n o a “Em 2 F tru s, n y ati en o e e de la eg su p ort u r r u na me ma va or s, o c su til os pa c g es n t u iz a la io ra ar e ide ra rra m ne s d atre nio emp a pa he bra s. B n v io as do tiv o d ra el tri m Be a d o: zo ne res ra rram esc ezo im cla , si am e s de alt s “ a: ge ie rit s er el ha s e A ra n te en eis m ca lib os S-t su sti n a s d d a s”. n te a co e eam s ona ta ga esd zon ere ro y lter el d er m je ” re r e m la es s d ad isr m u i e c a d e c l
PERSONALIDADES 24
25 PERSONALIDADES Aunque ha tenido una larga carrera de éxito, Bezos fue elegido como el peor jefe del mundo en 2014, según los sindicatos en el tercer congreso de la Confederación Internacional de Sindicatos en Berlín. La votación fue hecha a través de Internet. Sharan Burrow, secretaria de esta confederación, indicó que Jeff representa la inhumanidad de los patronos que está siendo promocionado por el modelo empresarial estadounidense. En ese mismo año lanza el FirePhone, un nuevo Smartphone con el que pretende revolucionar el mercado de las compras on-line a través del mó-
PERSONALIDADES 26 La orientación al cliente vil. Esta consta de 2 GB de RAM y es una cuestión cultural, afirma dos pantallas. Bezos, que distingue a Amazon Su gran visión lo ha colo- de otras compañías. cado en el ranking de los mejores CEO de la actualidad: “Con el fa“Cuando los ejecutivos llecimiento de Steve Jobs, Bezos es el epítome del CEO apoyado de otras empresas están por capital riesgo”, afirma Bill tomando su ducha matuGurley, capitalista de riesgo y ve- tina, están pensando en terano observador de Amazon, cómo adelantar a uno de así como el principal analista de sus principales competiinversiones en la OPI que marcó el debut bursátil de la compañía dores. Nosotros, en cambio, estamos pensando en 1997: “Si les preguntaran a en cómo inventaremos 100 emprendedores quién es el CEO que más admiran, Bezos se algo para servir al quedaría con 95 de los votos”. cliente”.
A sus 48 años, Bezos ha cambiado poco desde los tiempos en que era el niño prodigio de la industria de Internet. Este padre de cuatro hijos, sin embargo, ha descubierto con los años cuáles son sus motivaciones. “Me he dado cuenta que soy una persona a la que le motiva mucho que las personas cuenten conmigo”, dice.
“Me gusta que cuenten conmigo. Me gusta tener un montón de clientes que confían en nosotros. Me gusta ser parte de un equipo. Todos estamos contando con los demás. Me gusta el hecho de que los accionistas también cuenten con nosotros. Y eso me parece muy motivador”.
27 ARTÍCULO
Elemprendedor exitosoconocey segmenta a sus clientes Hay que escuchar, conocer y analizar las necesidades insatisfechas de los posibles consumidores de un producto.
Los emprendedores implementan sus ideas, en la mayoría de los casos, sin estudios de mercado presumiendo que su idea es maravillosa y, por ello, su emprendimiento va a ser exitoso. Tampoco segmentan su mercado objetivo. Uno de los errores más grandes que he observado en mis clientes, mis estudiantes y emprendedores con los que he conversado es que creen que todo el mundo piensa como ellos y se enamoran de sus productos o servicios olvidándose que estos deben satisfacer una necesidad de mercado que es definida por los consumidores y no por el emprendedor.
A los emprendedores les corresponde entender que los clientes no compran tecnología, un producto o un servicio per se; ellos compran un producto o servicio que satisface una necesidad real de sus clientes. Por ello, el valor de un producto no es definido por el emprendedor sino por sus clientes. Esta realidad hace que los estudios de mercado y las estrategias de segmentación sean vitales para el éxito de los emprendimientos. Todas las empresas exitosas tienen algo en común que siempre menciono y nunca dejaré de reafirmar. Estas empresas escuchan a sus clientes y entienden sus necesidades para desarrollar una oferta única basada en sus requerimientos. El emprendedor no tiene dinero para costosos y largos estudios de mercado. Con la mayoría de mis clientes hemos desarrollado proyectos de investigación de mercado que se ajustan al tiempo y a sus presupuestos. No podemos perder el norte buscando toda la información, ya que la información es costosa e imperfecta. El emp re n d e dor debe aprender a recolectar y tomar decisiones con información que sea sufi-
ARTÍCULO 28
cientemente buena para tomar decisiones acertadas. No podemos lanzar el emprendimiento sin un estudio de mercado, pero tampoco podemos tardar demasiado tiempo realizando tales investigaciones. El emprendedor debe evaluar si existe un mercado para sus productos. Para ello, tiene que escuchar, conocer y analizar a sus clientes para entender sus necesidades insatisfechas. El emprendedor puede analizar el mercado para sus productos o servicios investigando las siguientes interrogantes ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Qué es lo que quieren comprar? ¿Qué precio están dispuestos a pagar? ¿Con que frecuencia lo quieren comprar? ¿Es el tamaño del mercado lo suficientemente grande para que nuestro emprendimiento sea rentable? ¿Qué tenemos que hacer para ganarnos la preferencia de nuestros clientes? ¿Cómo vamos a distribuir nuestros productos para llegarle a nuestro mercado? ¿Cómo nos vamos a diferenciar? ¿Cómo vamos a comunicar nuestra oferta de productos o servicios? La estrategia de comunicación para dar a conocer nuestro producto o servicio es tan o más importante que la calidad del mismo. Si nuestros consumidores no conocen la existencia de nuestros productos es casi imposible que los quieran adquirir. El paso siguiente después de
identificar quiénes son nuestros clientes es segmentar el mercado. Según estudios de la consultora gerencial McKinsey & Company 80% del éxito está en escoger el segmento adecuado en donde competir y sólo 20% de éxito depende de nuestra estrategia de cómo diferenciarnos en ese segmento. En los segmentos adecuados encontraremos las necesidades insatisfechas que podemos atender y tendremos un mejor posicionamiento versus nuestros competidores. De acuerdo con los estudios de la misma consultora, el emprendedor debe desarrollar mapas de clientes que le permitan segmentarlos para identificar los segmentos con mayor probabilidad de éxito. En estos segmentos su oferta, las necesidades de los clientes y la naturaleza de la competencia le permitirán desarrollar estrategias para diferenciarse y satisfacer de manera más eficiente y eficaz las necesidades de los clientes. Una buena segmentación es clave para el éxito del emprendimiento. Según los estudios de la consultora gerencial Booz & CO., una buena segmentación nos revela información importante acerca del comportamiento, los hábitos y las preferencias de los clientes. Esta segmentación nos permite desarrollar las estrategias adecuadas para utilizar los escasos recursos del emprendedor desarrollando estrategias que les permitan ser exitosos en los segmentos de clientes donde el emprendedor tenga ventajas competitivas. Los emprendedores deben entender que el conocimiento de sus clientes, sus necesidades y su segmentación es indispensable para el éxito de sus emprendimientos.
Daniel Velásquez
El autor es Conferencista y Consultor Integral de Negocios y Emprendimientos, MBA (Emory University, USA), Profesor de Postgrado (UCAB), profesor del Ciap de la UCAB, ingeniero (UCAB) www.danielvelasquez.net dvelasquez@piconsultoresg.com @piconsultoresg
31 PARA CONOCER
Claves para atender los tipos de clientes que existen Autor: Cristian Maldonado Morales Ventas y administración de ventas 16-09-2014
Los diferentes tipos de clientes que existen suelen ser para quienes trabajan en un punto de venta, una gran dificultad sobrellevar los “caprichos” que cada uno de ellos tiene. Debes reconocer atentamente los momentos en que debes escuchar, ser amable, serio, interesado, dedicado, firme, cortés, calmado, etc., para lograr un cierre de venta exitoso. El proceso de la venta depende crucialmente de tres aspectos muy importantes: Palabras: 10% Tono de la voz: 35% Actitud: 55% La actitud lo es todo y si logras satisfacer las necesidades de tu cliente (no las tuyas) la venta es tuya. Sonríe, saluda, ten buena actitud y mira fijamente. Ahora sí, vamos al grano…
1. El Cliente Indeciso No sabe lo que quiere, no es claro con la descripción de su necesidad y pide muchas opiniones. ¿Y qué hago?: Dedícale un poco más de tiempo ten confianza y seguridad, escucha sus necesidades y ganarás su confianza.
PARA CONOCER 32 2. El Cliente Minucioso Es este uno de los tipos de clientes que existen que revisa cada detalle de tu producto, exige respuestas claras, sabe lo que quiere y no se anda con rodeos. Es importante que el producto que vendas cumpla con sus expectativas. ¿Y qué hago?: Seriedad es la palabra clave. Demuestra interés real en solucionar sus necesidades, se amable, responde eficientemente sus dudas y como siempre, tu actitud marcará la diferencia.
3. El Cliente Parlanchín Es de esos que habla y habla y compra poco. Cuidado “pierdes” mucho tiempo con él porque mañana volverá a contarte más historias. ¿Y qué hago?: Sé amable pero debes ir al grano, si quieres preguntarle algo obliga que la respuesta sea cerrada (no dejes que se extienda en la explicación), no sigas sus bromas y por ningún motivo le preguntes ¿Cómo esta?
33 PARA CONOCER 4. El Clientes Polémico Es aquel tipo de cliente que siempre tiene un tema a discutir, desconfía de todo lo que le dices y quiere ser el centro de atención. ¿Y qué hago?: escúchalo con atención, no discutas y aclara cortésmente sus dudas. Debes mantener la calma (aunque esta es la parte más difícil J.
5. El Cliente Impulsivo Quiere una cosa, y al momento quiere otra. Es posible que al momento del cierre de la venta cambie de opinión y no quiera llevar nada. ¿Y qué hago?: Debes ser firme en tus palabras y tu actitud, él necesita que seas breve pero conciso y debes efectuar el cierre (y que te entregue el dinero) rápidamente.
6. El Cliente Grosero Llegó de mal genio (algunos viven así), al parecer no tuvo un buen día y quiere desquitarse contigo, se presta para discutir, ofende y es agresivo. ¿Y qué hago?: Sonríe pero que no se note hipócrita, se cortés, no te lo tomes personal y argumenta lo que puedas argumentar sin excepción.
7. El Cliente sabelotodo Dentro de los tipos de clientes que existen, este es orgulloso y es el que todo lo sabe. Para él casi todo tiene un defecto y quiere demostrarlo. ¿Y qué hago?: No discutas ni le quites la razón, evita ofenderlo a toda costa, no dejes que él domine la situación y efectúa el cierre de la venta lo más pronto posible.
8. El Cliente Desconfiado No confía en la opinión de nadie (así sea un experto), para él todo tiene fallas y no hay un producto que se adecue a sus necesidades. ¿Y qué hago?: Debes inspirar calma y respetar sus ideas, trata de establecer una buena relación y ganarte su confianza, si no puedes demostrar algo mejor ni lo menciones. Nunca discutas con él (de hecho nunca discutas con nadie).
PARA CONOCER 34 El objetivo del cierre de la venta en la negociación, es que todos ganen. Te aconsejo que sigas los consejos que aquí se plantean, de lo contrario perderás muchos tipos de clientes que existen y el dinero se escapará de tus manos. Cada uno de los clientes es una persona singular e independiente, procura descubrir qué tipo de cliente es lo más pronto posible, lleva a la práctica los consejos y ten mucho éxito. Basado en una conferencia con Arturo Gutiérrez (2013).
Más info sobre el autor Cristian Maldonado Morales - maldodm@gmail.com Licenciado en Educación Física de la Universidad de Antioquia, vivo en Medellín (Colombia) y en desde hace dos años me dedico a los negocios independientes, especialmente al Network Marketing. Blog: http://www.estiloycalidaddevida.com Blog: http://www.cristianmaldonado.com Enuentra este artìculo en: http://www.gestiopolis.com/marketing-2/claves-para-atender-lostipos-de-clientes-que-existen.htm
35 EL PILÓN
Se estableció Inquisición en América 07-02-1569 Nace escritor Julio Verne 08-02-1828 Se desencadenó la Guerra ruso-japonesa 10-02-1904 Nació inventor Thomas Alva Edison 11-02-1847 Nace Abraham Lincoln 12-02-1809 Nacio Galileo Galilei 15-02-1564 Microsoft introdujo en el mercado Windows 2000 17-02-2000 Se descubrió el planeta Plutón 18-02-1930 Se creó la Asociación Latinoamericana de Libre Comercio ALALC 18-02-1960 Nace Nicolás Copérnico, padre de la astronomía moderna 19-02-1473 Se anunció la clonación de oveja Dolly 23-02-1997 Se celebraron Primeros Juegos Panamericanos 25-02-1951
FEBRERO Domingo
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