K A N SE N
Vijf tips voor
slimme prijsbepaling
P
rijsbepaling is een vak apart en soms ook meer kunst dan wetenschap. Wat in de ene branche werkt, kan in andere branches niet zomaar worden gekopieerd. De Kamer van Koophandel (KvK) geeft vijf tips die je snel kunt toepassen. 1. Zet een anker Je zet een anker, een ‘hoge’ prijs die klanten als eerste zien. Die hoge prijs beïnvloedt de verwachtingen van klanten. De meeste klanten kiezen vervolgens voor de middelste, lagere optie. Die ziet er aantrekkelijk uit. Voorbeeld: je verkoopt een apparaat voor 120 euro. Dan maak je 3 opties: 300 euro, 150 euro en 50 euro. De meeste klanten zullen kiezen voor die van 150 euro terwijl de originele prijs 120 euro was. De exacte hoogte van de ankers is een kwestie van testen, maar de methode wordt niet voor niets vaak toegepast. 2. Werk met pakketten Kijk eens naar het totaal van producten of diensten dat je levert. Je hoeft niet op elk product evenveel winst te maken. Bepaalde zaken zijn goedkoper of zelfs gratis, al dan niet als lokkertje. Winst maak je vervolgens op andere produc26
ten of diensten. Wat is jouw assortiment? Welke diensten of producten zijn meer marketinginstrument om klanten binnen te halen en welke zijn de echte winstmakers? Diensten en producten samenvoegen is een veelgebruikte strategie. Een pakket voelt als meer waar voor je geld. Je komt binnen voor 1 dienst of product, maar je krijgt er van alles bij. Denk aan de effecten van 2 voor de prijs van 1, gratis samples of cadeautjes en stapelkorting. 3. Varieer met je prijzen Je hoeft niet altijd voor iedereen dezelfde prijs te hanteren. Spoedopdrachten, weekendklussen, producten op maat: ze hebben een andere prijs dan ‘doorsnee’ werk. Maak je prijzen variabel en dynamisch. Denk aan dal- en piekuren. Hoe meer data en gegevens je hebt van je klanten, hoe beter je dit middel in kunt zetten. 4. Geef extra’s, geen korting Prijzen verlagen is een veel voorkomende reflex als het minder gaat. Maar wat als het straks weer beter gaat? Als je korting geeft, geef je een signaal af dat je product eigenlijk minder waard is. Bovendien wakkert het wantrouwen aan bij je klanten. “Waarom gaf je me niet direct de lagere
prijs?,” zullen ze denken. Korting is het begin van een neerwaartse spiraal. Je hebt je klant geleerd dat vragen om korting werkt. Slimmer is om voor dezelfde prijs extra’s te geven. Een cadeautje, een aandenken, een mooie verpakking, vip-service. Meer waar voor je geld in plaats van minder geld voor je waar. 5. Gebruik de psychologie van prijs Beslissingen en aankopen worden niet enkel op basis van verstand genomen. Intuïtie en emotie spelen ook een rol. Hier kun je op inspelen met neuromarketing. Het blijkt bijvoorbeeld dat hersenen beter naar beneden kunnen afronden dan omhoog bijstellen. Daarom kopen we meer als prijzen eindigen op ,99. En als we twee prijzen zien, neigen we naar de goedkoopste. Er zijn allerlei ‘foefjes’ die je kunt toepassen. Een prijs in kleinere letters voelt ook letterlijk lager. Een productprijs zonder euroteken erbij zien we minder als een kostenpost. Goede beschrijvingen met mooie namen en woorden die kwaliteit en vakmanschap beschrijven doen het beter dan korte productnamen. Daarom staan er op menukaarten soms de prachtigste omschrijvingen. Bron: www.kvk.nl [ ]
