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Questo libro è adatto a voi? Indicate, tra le proposte elencate qui sotto, quelle che vi corrispondono.
Siete nati con il gene del “pezzo di pane”. Manipolare è sbagliato… Vorreste essere tra coloro ai quali non si può rifiutare nulla… Contrattare nei negozi non fa per voi. Se qualcuno vi fa un favore, vi sentite in debito.
Credete che non si possano manipolare le persone per il loro bene. Ciò che gli altri pensano di voi conta tanto. Mentire vi mette molto a disagio. Siete affascinati dalle persone che si esprimono con disinvoltura. È terribile, ma non vi ubbidisce mai nessuno.
Meno di 2 risposte: questo libro non fa per voi. Da 2 a 5 risposte: la lettura di questo libro probabilmente si rivelerà utile e vi permetterà di migliorare la vostra capacità di influenzare gli altri.
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€ 9,90
Copertina: Galith Sultan
(i.i.)
Da 6 a 10 risposte: questo libro è fatto apposta per voi! Pagate spesso, senza saperlo, il prezzo di sotterfugi manipolatori. Mettetevi in gioco e iniziate a manovrare gli altri come fanno con voi! ISBN 978-88-96191-07-1
Christophe Carré 50 ESERCIZI PER IMPARARE L’ARTE DELLA MANIPOLAZIONE
Esercizio n° 00:
Christophe Carré
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Christophe Carré, insegnante, si è laureato in Scienze della comunicazione e ha approfondito lo studio di varie teorie psicologiche e sociologiche. Tiene conferenze e laboratori sull’ecologia relazionale, il controllo dei conflitti, la non-violenza e l’animazione di gruppo.
Titolo originale francese: 50 exercices pour maîtriser l’art de la manipulation © 2009 Groupe Eyrolles, Paris, France Fotocomposizione: Graphic Art 6 s.r.l. – Roma Stampa: Arti Grafiche Picene s.r.l. – Pomezia (Rm) Copyright edizione italiana: L’Airone 2012 © New Books s.r.l. – Roma www.gremese.com Tutti i diritti riservati. Nessuna parte di questo libro può essere riprodotta, registrata o trasmessa, in qualsiasi modo o con qualsiasi mezzo, senza il preventivo consenso formale dell’Editore. ISBN 978-88-96191-07-1
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Christophe CarrĂŠ
Traduzione a cura di: Micol Bertolazzi
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Nella stessa collana: Laurie Hawkes, 50 esercizi per migliorare la propria autostima Paul-Henri Pion, 50 esercizi per allentare la tensione
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Sommario Introduzione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 1 ..Luoghi.comuni.e.vecchi.fili . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Esercizio n° 1 : Se parliamo di manipolazione… . . . . . . . . . 14 Esercizio n° 2 : Brevi domande… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 Esercizio n° 3 : Le vostre reazioni più comuni . . . . . . . . . . 17 Esercizio n° 4 : Come Renart rubò di notte la pancetta di Ysengrin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Esercizio n° 5 : Indicate i luoghi comuni! . . . . . . . . . . . . . 25 Esercizio n° 6 : Piccole manipolazioni ordinarie . . . . . . . . 27 Esercizio n° 7 : Quando manipolano voi… . . . . . . . . . . . . 28 Esercizio n° 8 : Valutate il vostro potenziale di manipolazione! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 Esercizio n° 9 : Manipolare senza saperlo . . . . . . . . . . . . . . 34 Esercizio n° 10 : L’ultima volta che avete manipolato qualcuno… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 2 ..La.teoria.del.ju-jitsu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 Esercizio n° 11 : Il primo passo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 Esercizio n° 12 : Un proverbio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 Esercizio n° 13 : Agite! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 Esercizio n° 14 : Il punto in comune . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 Esercizio n° 15 : La trattativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 Esercizio n° 16 : Indovinelli . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 Esercizio n° 17 : L’effetto Barnum . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 Esercizio n° 18 : Simpaticamente vostro . . . . . . . . . . . . . . 55 Esercizio n° 19 : Breve test . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 5
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Esercizio n° 20 : Nel limite della disponibilità… . . . . . . . . 60 Esercizio n° 21 : Rarità e cupidigia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
3 ..Le.manipolazioni.affettive.. . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 Esercizio n° 22 : Liberi di… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66 Esercizio n° 23 : La multa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 Esercizio n° 24 : Paura e sollievo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 Esercizio n° 25 : Il love-bombing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70 Esercizio n° 26 : Siate autoritari! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72 Esercizio n° 27 : L’importanza del tatto . . . . . . . . . . . . . . . 74 Esercizio n° 28 : La seduzione . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 Esercizio n° 29 : La sincronizzazione . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 Esercizio n° 30 : Il mimetismo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 4 ..Le.manipolazioni.percettive . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 Esercizio n° 31 : Il piede nella porta . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 Esercizio n° 32 : Il piede in bocca . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 Esercizio n° 33 : La porta in faccia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 Esercizio n° 34 : Ricapitoliamo! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 Esercizio n° 35 : L’adescamento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 Esercizio n° 36 : L’esca . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 Esercizio n° 37 : Poco è meglio di niente . . . . . . . . . . . . . . 91 Esercizio n° 38 : Si trasloca! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 Esercizio n° 39 : Assolutamente particolare . . . . . . . . . . . . 95 Esercizio n° 40 : Una buona ragione . . . . . . . . . . . . . . . . . 96 Esercizio n° 41 : Tecniche collegate . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98 5 ..Manipolare.con.cognizione.di.causa. . . . . . . . . . 101 Esercizio n° 42 : Minacce e ricompense . . . . . . . . . . . . . . 102 Esercizio n° 43 : Avete a che fare con una persona manipolabile? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103 Esercizio n° 44 : La Volpe e la Cicogna . . . . . . . . . . . . . . 106 Esercizio n° 45 : Fate il punto su voi stessi! . . . . . . . . . . . 108 Esercizio n° 46 : Buone ragioni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109 6
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Esercizio n° 47 : La manipolazione perversa . . . . . . . . . . Esercizio n° 48 : Le amiche di Lena . . . . . . . . . . . . . . . . . Esercizio n° 49 : La manipolazione positiva . . . . . . . . . . . Esercizio n° 50 : Valutazione finale . . . . . . . . . . . . . . . . .
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Conclusione. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 Per.saperne.di.più… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
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Introduzione La società contemporanea ha opinioni molto contraddittorie riguardo alla manipolazione. Da un lato, essa è presentata come una pratica immorale: sarebbe la manifestazione di una dimensione degradante dell’attività umana e della vita sociale. Manipolare non va bene, ed essere manipolati fa male (le sfortunate vittime di queste azioni “perverse” ne escono solitamente disonorate e intimorite). Ma su un altro piano – molto più ampio –, la manipolazione si trova ovunque! Ciò insegna che nessun ambito dell’attività umana riesce a sfuggire alle sue braccia tentacolari: al lavoro, nelle relazioni sociali e familiari, nella vita di coppia, nei media, nelle vendite, nel marketing, nella pubblicità, nel management, nella finanza, nella politica, tutti manipolano continuamente tutti… o quasi. Ed è ancora peggio per quelli che ignorano i misteri di tale influenza: alla fine, saranno loro a pagare il conto! Questo volume vuole rimescolare le carte: dato che la manipolazione sembra fare parte della vita moderna, perché riservarla a un pubblico di iniziati? Perché lasciare che altri muovano i nostri fili? Perché non partecipare a questa attività, per fare agire gli altri nel modo in cui vorremmo noi, indipendentemente da chi siamo e dal livello sociale in cui ci troviamo? Mettiamo da parte certe convinzioni generali e guardiamo in faccia la realtà, senza cedere al richiamo di un idealismo 9
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inumano: contrariamente alle idee comuni, la manipolazione non è appannaggio marginale di alcuni individui altamente distruttori, mossi da patologie gravi. I manipolatori sono, nella maggior parte dei casi, persone perfettamente sane di corpo e di mente, come voi e me, che usano – in maniera cosciente o meno – dei sotterfugi e dei meccanismi affettivi per far sì che gli altri agiscano senza riflettere. Tuttavia, se alcuni padroneggiano l’arte della manipolazione in modo naturale, altri hanno bisogno di un po’ di lavoro e riflessione per impararla. Questo libro è stato scritto per loro… Bisogna sapere che i manipolatori più abili agiscono con una bravura tale da non essere mai scoperti. Le persone manipolate, infatti, non mostrano alcun astio nei loro confronti. Al contrario, conservano la convinzione di avere agito coscientemente, in piena volontà e perfettamente in linea con i propri valori e le proprie idee. Incredibile, vero? Allora, i manipolatori più cattivi sono senza dubbio anche i più maldestri. E forse dovremmo sviluppare le nostre conoscenze nella pratica dell’“influenza condizionata” per metterci allo stesso livello… Eviteremmo anche gli effetti devastanti delle manipolazioni mal riuscite, perché sono sicuramente le più dolorose. Questo libro è stato pensato sotto forma di esercizi1 per guidarvi, passo dopo passo e in maniera ludica, alla scoperta della manipolazione. 1. Alcuni esercizi sono tratti dalla mia opera La Manipulation au quotidien, la repérer, la déjouer et en jouer (cfr. bibliografia).
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È costruito secondo uno sviluppo graduale. Per tale motivo, vi invito a usarlo cominciando dall’inizio e rispettando i diversi passaggi e consigli. Lo scopo del gioco non è quello di bruciare le tappe, ma piuttosto di acquisire nuove conoscenze e abilità. Potrete così: • prendere una posizione riguardo agli argomenti affrontati; • conseguire nuove competenze relazionali; • utilizzare nella vita di tutti i giorni ciò che avrete imparato. Buon lavoro!
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1 • Luoghi comuni e vecchi fili2
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La manipolazione è spesso oggetto di pregiudizi che la condannano senza appello. Ma i confini non sono cosÏ netti, e non tutte le forme di persuasione implicano metodi disdicevoli da parte di chi le utilizza. Con questo primo gruppo di esercizi, faremo il punto sulle vostre convinzioni personali al riguardo, per poi valutare il vostro potenziale manipolatorio. Procuratevi una matita e mettetevi comodi. Siete pronti?
2. Filo: cordicella che serve per muovere le marionette. Colui che manovra i fili: chi fa agire gli altri senza che se ne rendano conto.
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Se.parliamo.di. manipolazione…
Scrivete a matita, negli spazi sottostanti, le dieci parole o espressioni che vi vengono subito in mente quando sentite il termine “manipolazione”. Fate questo esercizio spontaneamente, senza abbandonarvi a lunghe riflessioni. Avete due minuti al massimo per realizzarlo. Ora tocca a voi!
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Grazie per il vostro lavoro! Adesso inserite, nella tabella a tre colonne qui sotto, le dieci parole o espressioni che avete scritto. Nella colonna a sinistra, riportate le parole o le espressioni che hanno, in base alla vostra idea di manipolazione, una connotazione piuttosto negativa (non esprimono, cioè, qualcosa di costruttivo); nella colonna al centro, quelle che non hanno alcuna connotazione particolare (i termini neutri, senza valutazione nÊ giudizio); nella colonna a destra, quelle che hanno una connotazione piuttosto positiva (presentano, quindi, la manipolazione sotto una luce piÚ favorevole). Connotazione negativa
Senza connotazione
Connotazione positiva
Totale per ogni colonna
Osservazioni Questo primo esercizio serve a valutare le vostre rappresentazioni personali della manipolazione. Calcolate il totale per ogni colonna e ditemi se sbaglio: sembra che quella a destra non esista neppure, vero? 15
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Tranquilli, non c’è niente di strano. Il nostro approccio alla manipolazione è spesso negativo, perché di solito fondiamo la nostra visione su un gioco di opposizioni (manipolato/manipolatore, sottomissione/ dominazione, vittima/persecutore, gentile/crudele, bene/male), e per natura tendiamo a metterci dalla parte del bene, dei buoni, delle vittime. Non dovremmo, però, dimenticare che esiste una complicità indissolubile tra manipolato e manipolatore. Infatti, l’uno non potrebbe esistere senza l’altro. I loro ruoli, pertanto, molto spesso si alternano, e non è raro che le vittime diventino più manipolatrici dei carnefici…
Esercizio
Brevi.domande….
«Ci sono tre cose estremamente dure: l’acciaio, il diamante e conoscere se stessi». Benjamin Franklin Rispondete alle seguenti domande nel modo più sincero possibile.
1.
Potete indicare tre persone (dell’ambiente professionale, sociale o familiare) che definireste manipolatrici, o che usano meccanismi di condizionamento nei vostri confronti o nei riguardi di individui che conoscete? Persona n° 1 : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Persona n° 2 : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Persona n° 3 : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
2.
Voi stessi, pensate di essere manipolatori o di avere una seria predisposizione a condizionare gli altri?
n
n
Sì
No
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Osservazioni Credo di poter affermare, senza sbagliare troppo, che vi è bastato un istante per stabilire la lista delle tre persone manipolatrici o che usano meccanismi manipolatori. Giusto? Quanto al secondo punto, ho la quasi certezza che avete risposto NO alla domanda: non vi percepite come individui manipolatori. Non avete mai manipolato nessuno. Avete piuttosto la sensazione che, di norma, siano gli altri ad abusare di voi. Voi, ovviamente, non giocate su questo terreno! D’altra parte, fino a oggi, se vi è capitato di commettere qualche atto manipolatorio, non lo avete sicuramente compiuto con cattiveria, ma perché siete stati costretti dalla situazione, perché non avevate altra scelta… Niente a che vedere con la vostra natura profonda: non siete così! Utilizzereste, quindi, degli eufemismi per parlare dei vostri comportamenti manipolatori: influenza, persuasione, seduzione, strategia… Le vostre risposte non mi sorprendono: il manipolatore è sempre l’altro. Ciò spiega perché non avete alcuna difficoltà nell’indicare tre persone manipolatrici nel vostro quotidiano. Quando giudichiamo gli atteggiamenti degli altri, di solito attribuiamo i loro comportamenti alle disposizioni interne (tratti del carattere, personalità), piuttosto che alla situazione. È per questo motivo che generalizziamo le loro azioni e che affibbiamo delle etichette. In cambio, quando ci occupiamo dei nostri comportamenti, tendiamo a percepirli positivamente e a rendere le circostanze esterne responsabili dei nostri piccoli maneggi e della conformità all’etica relazionale. È così!
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Le.vostre.reazioni. più.comuni
Le seguenti affermazioni vi riguardano? Indicate per ognuna la risposta più adeguata.
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