10 PREGUNTAS QUE DEBES HACERTE ANTES DE INICIAR CON INBOUND MARKETING
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Julio 2016 | Edición 22 |
¿CÓMO PUEDES IMPULSAR UNO DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN MÁS IMPORTANTES DE TU EMPRESA?
LECCIONES PARA APRENDER
EN VERANO
Cómo crear un nuevo blog orientado a la conversión de clientes
18 tipos de artículos que aumentarán las visitas a tu sitio web
Cómo disminuir la tasa de rebote en los textos de tu blog
Cómo crear 30 ideas de artículos para tu blog en 40 minutos
>> REPORTE ESPECIAL: PÁGINAS 8 A 35 <<
GROU.COM.MX
Editorial<
¿Se nace o se hace un gran vendedor? Los 5 rasgos de su personalidad
LOS VENDEDORES SON CADA VEZ MÁS IMPORTANTES PARA HACER CRECER O QUEBRAR A UNA ORGANIZACIÓN.
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Sientes que tienes la próxima gran idea que va a revolucionar tu industria? Fantástico, te felicito. Pero lamento informarte que si no tienes a alguien de tu equipo que pueda comprometerse con tu idea y realmente vender, esa idea va a morir en un cajón. ¿Consideras que los grandes vendedores tienen algún rasgo de personalidad particular? ¿Nacen con este instinto de ventas o pueden alcanzar el éxito practicando y aprendiendo nuevas técnicas? Quiero tratar de dar respuesta a estas preguntas. Acabo de leer en Harvard Bussines Review una fantástica y extensa investigación de Steve W. Martin, psicólogo, neurolingüista
y fundador de Heavy Hittersales, que examinó las personalidades y los hábitos de más 1.000 vendedores exitosos de 39 industrias muy diversas. Martin estima que más del 80% de los mejores vendedores nacen con instintos “naturales” que juegan un papel crítico en la determinación de su éxito. Sólo 20% han triunfado en su carrera en base al esfuerzo y aprendizaje. Vamos a profundizar un poco más sobre cuáles son los 5 rasgos de la personalidad que garantizan ser un referente. 1 Modestos. El 91% de los mejores vendedores tienen, en media, altas puntuaciones en humildad. Es decir que es totalmente falsa esa
percepción que tenemos de que alguien es exitoso cuando actúa de forma agresiva y egoísta para cerrar más ventas . 2 Controlados. El 85% de los mejores vendedores son conscientes del valor que tiene la palabra ‘confianza’. Son personas que se toman su trabajo muy en serio y se sienten comprometidos con los resultados de la empresa. Por lo tanto, de manera innata, toman el control de cada etapa del embudo de ventas a fin de controlar su propio destino. 3 Enfocados. El 84% de los vendedores exitosos demostraron estar obsesionados con poder cumplir sus objetivos. Para alcanzarlos, miden su rendimiento y comparan sus resultados permanentemente.
Staff Roberto Madero
Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.
Presidente Roberto Madero Linkedin: Roberto Madero Coppel Twitter: @rmadero61 Account Managers Ezequiel Reyes Gabriel Ponzio Karla Witte Marcelo Gutiérrez Mariana Reul Edición Dante Parma Arte y Diseño Omar Belman
Este instinto les permite se truncará la venta por encontrar de forma falta de información. fácil a los tomadores de decisiones clave, aquellos 5 Sin exceso de a que deciden confianza. o no comprar. Un vendedor Por esta razón, exitoso centran sus genera buenas estrategias ¿La conclusión? relaciones entorno a Los vendedores de negocios las personas porque ha con buena en lugar de autoestima que sabido ganarse centrarse en la la confianza buscan tomar funcionalidad de clientes a ventaja de la de los productos base de buenas experiencia y en sí. recomenconocimiento estratégico, sin daciones y 4 Curiosos. consejos. duda tienen Alguien que potencial. Pero Aquellos que nace con sed de se muestran al final del conocimiento excesivamente día, importa acabará siendo amigables y qué tan bueno una auténtica sólo se enfocan saliste y cómo fuente de aprovechas esas en tratar de inspiración. vender tienen condiciones El 82% de dificultades innatas. los grandes para establecer vendedores estudiados por el control de las ventas. Martin no tienen miedo a El secreto está en saber hacer preguntas difíciles encontrar un equilibrio a los clientes porque son en la sociabilidad con los conscientes que así nunca cliente.
Estrategia, TI y Atención al Cliente: Martha Madero Alejandra Pérez Rafael Aguirre Kelyna Silicio
Alianzas Estratégicas
CONTACTO COMERCIAL: marketing@grou.com.mx
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GROU.COM.MX
Por: Gabriel Ponzio Senior Account Manager en GROU
10 PREGUNTAS que debes hacerte antes de iniciar con Inbound Marketing 4
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SI QUIERES IMPLEMENTAR UNA ESTRATEGIA INBOUND MARKETING PARA EDUCAR A TUS COMPRADORES E IMPULSAR VENTAS, ESTÁS PENSANDO EN LA SOLUCIÓN CORRECTA.
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Por qué estoy tan seguro? La era digital ha cambiado la forma en que los consumidores buscan una solución para sus problemas, comparan soluciones y toman decisiones de compra.
La metodología inbound es la forma en que tu empresa puede acercarse a los prospectos en donde estén buscando soluciones y unirte a muchas conversaciones que muy probablemente ya estén teniendo, incluso mucho tiempo antes de que se pongan en contacto con un representante de ventas. Ojalá recuerdes esto una y otra vez: se trata de una carrera de resistencia, no de velocidad... y no es para todos. Si tu empresa está necesitada de resultados inmediatos, quizás no sea para ti o, por lo menos, no debería ser la única estrategia de marketing digital que implementes.
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GROU.COM.MX
¿Cómo puedes saber si se ajusta a tus necesidades? Aquí tenemos 10 preguntas que estoy convencido deberías hacerte antes de implementarlo: 1. ¿CUÁLES SON TUS METAS?
Identifica cuáles son las metas que más te urge alcanzar: n ¿Aumentar las interacciones y el conocimiento de tu marca? n ¿Incrementar el número de leads calificados? n ¿Mejorar el desempeño de cierres de tu equipo de ventas? Tu estrategia Inbound te puede ayudar con todas estas metas siempre y cuando sean específicas, medibles, alcanzables, realistas y delimitadas en tiempo (objetivos SMART, por sus siglas en inglés, como las define Hubspot).
2. ¿CÓMO SE AJUSTA EL INBOUND A TUS METAS?
Considera los retos actuales de tu plan de marketing que te están impidiendo cumplir con todas estas nuevas metas. n ¿Tus prospectos no encuentran tu sitio web? n ¿Marketing y ventas no se ponen de acuerdo en quién debe considerarse un lead calificado?
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El primer paso es entender, a detalle, tus grandes retos de marketing y ventas. El segundo paso es determinar, con la ayuda de expertos en estrategia, cómo los puedes resolver utilizando la metodología Inbound.
3. ¿CUÁLES SON TUS PLAZOS?
El Inbound es una estrategia de largo plazo, no una solución rápida. Si necesitas un incremento inmediato en ventas en lugar de obtener resultados a largo plazo, esta probablemente no sea la solución que estés buscando. Cuando los clientes de GROU preguntan cuál es el plazo en el que pueden empezar a ver un retorno en su inversión, típicamente hablamos de seis meses a un año. Esto es porque la mayoría no están listos para arrancar a máxima velocidad ya que primero debemos optimizar su sitio para buscadores, calificar mejor a sus visitantes y convertirlos en leads, además de generar contenido para guiar a los prospectos en el llamado “buyer’s journey”.
4. ¿CUÁL ES TU PRESUPUESTO?
Al considerar el presupuesto que tu empresa debe destinar para una estrategia Inbound Marketing, primero debes asegurarte de que tengas los suficientes recursos para asumir un compromiso a largo plazo. No le puedes dedicar unos miles de pesos (como a otros esfuerzos de marketing que duran un par de meses) a manera de experimento, para luego abandonarlo. Considera los costos anuales de una plataforma de marketing automation y del personal necesario para generar contenido, distribuirlo y medir el impacto. Si no tienes la capacidad de contratar más personal, considera contratar a una agencia de Inbound Marketing, la cual te puede ofrecer la misma capacidad operativa de 4 a 5 personas, por una fracción del costo.
5. ¿TUS EQUIPOS DE MARKETING Y VENTAS SE COMUNICAN CORRECTAMENTE Y TIENEN ESTABLECIDAS METAS EN COMÚN?
La alineación de marketing y ventas es fundamental para que tus esfuerzos sean exitosos. Si no es el caso, trabaja en la integración desde ahora, mucho antes de que empieces a implementar esta estrategia digital.
6. ¿UTILIZAS UN CRM PARA NUTRIR A TUS LEADS?
Si el equipo de ventas ya utiliza un sistema CRM, vas ya en la dirección correcta. Sin embargo debes entender cómo tu equipo está recolectando, calificando, asignando y nutriendo leads para convertirlos en clientes y averiguar cómo puedes apoyar sus esfuerzos.
7. ¿TU EMPRESA NUTRE DE CONTENIDO A LOS PROSPECTOS EN CADA ETAPA DEL CICLO DE VENTA?
Como expertos en inbound marketing en México, hemos notado que muchas empresas tienen contenido educativo sobre su compañía y fichas de venta sobre sus productos específicos, sin tener material para el proceso de evaluación. En empresas B2B esto es especialmente importante porque la etapa de consideración es muy tardada y muchas dudas pueden surgir en el proceso. Precisamente por eso necesitas contenido para todas las etapas del llamado funnel de ventas.
8 ¿CUENTAS CON ALGUIEN RESPONSABLE PARA TOMAR DECISIONES CON RESPECTO AL CONTENIDO, LAS CAMPAÑAS Y LAS METAS? En ocasiones encontramos empresas cuyo contacto siempre está ocupado y revisa poco la estrategia, mientras que en otras empresas, son muchas personas a cargo y es
tardado el proceso de aprobación. Lo ideal es tener a un responsable dentro de tu empresa, con el tiempo y la autoridad para llevar a cabo la implementación de la estrategia inbound.
9. ¿ESTÁS DISPUESTO A EXPERIMENTAR PARA DAR A CONOCER TU MARCA Y ATRAER NUEVOS LEADS?
Si bien esta metodología no es algo experimental, sí es el resultado de un proceso de pruebas (desde la formulación de email marketing hasta el horario en que publicas en redes sociales) y debes estar dispuesto a destacar e innovar para que tus prospectos volteen a verte.
10 ¿TU EQUIPO EJECUTIVO ENTIENDE Y APOYA LAS METAS QUE QUIERES ALCANZAR? Si la estrategia no recibe apoyo desde arriba de la organización, es difícil que despegue. Como agencia partner de HubSpot, hablamos seguido de las métricas que a los CEOs realmente importan, incluyendo: n Leads calificados: Una cosa es atraer nuevos prospectos, pero ¿cuántos de ellos están dentro de tu mercado objetivo y quiénes están listos para comprar?. n Costo por lead: Demuestra a tu jefe o CEO que el Inbound Marketing puede reducir considerablemente el costo por lead. n Conversiones: De los leads que atraes, ¿qué porcentaje están solicitando una prueba gratuita o hablar con un asesor? Es mucho lo que debes considerar. Sin embargo, es mejor que lo evalúes ahora antes de sumergirte en una estrategia para la que quizás no tengas tiempo, dinero o personal para llevar a cabo.
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CÓMO C UN B
ORIENTA
CONVE
HACE AÑOS, EL ÉXITO O F CREAR UN BLOG VENÍA DE NÚMERO DE VISITAS QUE SIN TENER EN CUENTA MU DEJABAN DE HACER LOS U
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TEMADEPORTADA
CREAR BLOG
ADO A LA
ERSIÓN
FRACASO A LA HORA DE ETERMINADO POR EL ÉRAMOS CAPAZ DE GENERAR, UCHAS VECES QUÉ HACÍAN O USUARIOS EN EL BLOG.
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Por: Alejandro Tomás Martínez Content creator
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as cosas han cambiado. Ya no se trata tanto de conseguir más o menos visitas, sino de cuántas conversiones generamos gracias a nuestro contenido. En definitiva, si nuestra estrategia de captación de clientes va a sustentarse en acciones de Inbound Marketing y en la creación de contenidos, la conversión debe ser nuestro principal objetivo. De otra manera, será muy complicado construir una base de datos de calidad para llevar a cabo una estrategia de lead nurturing. Ahora viene la gran pregunta: ¿cómo crear un blog de calidad orientado a la conversión
10 JULIO 2016
1. Identifica qué contenido interesa a tu audiencia antes de crear tu blog No caigamos en el error de pensar que, por
crear un blog sobre un tema que conozcamos muchísimo, vayamos a generar miles y miles de visitas y conversiones. Sí, esto va de crear contenido valioso, pero contenido que interese a la gente. Es decir: los usuarios solo van a visitar nuestro blog si le ofrecemos algo valioso, de su interés, que llame la atención y sea relevante. En definitiva, tenemos que saber qué es lo que nuestra audiencia quiere leer. En la actualidad, existen muchas herramientas que facilitan este trabajo. A mí, personalmente me gusta Buzzsumo, un buscador de trending topics y contenidos más compartidos en redes sociales para una determinada palabra clave o sector. Gracias a Buzzsumo podrás identificar el contenido más compartido en redes sociales relacionado
con tu sector, así como identificar aquellos influencers o autores más relevantes en el sector. 2. Atrae, no empujes La necesidad de conseguir suscriptores tras la fase de crear el blog o captar leads para nuestra empresa nos lleva muchas veces a inundar nuestros posts con banners molestos o pop ups que saltan a los pocos segundos de acceder al post. A veces es preferible incluir un simple sidebar en la parte superior de la pantalla, invitando al usuario a descargar uno de nuestros contenidos a cambio de suscribirse a nuestro newsletter. Una de las herramientas que más me gustan para llevar a cabo este tipo de acciones es SumoMe, una suite de aplicaciones para Wordpress orientada a la captación de leads y promoción de contenido en redes sociales. Tenla muy en cuenta en el momento de crear tu blog. Entre las diferentes funcionalidades que ofrece Sumome se encuentra la smart
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bar. Se trata de una herramienta poco intrusiva en forma de barra que se mantiene fija en la parte superior de la pantalla. Podemos configurar el smart bar para que incluya un call to action a un contenido avanzado o directamente introducir un pequeño formulario de contacto para captar nuevos suscriptores para el blog. ¿Cuál es el objetivo de todo esto? Debemos tener claro que cuando un usuario accede a uno de nuestros artículos es porque está interesado en el contenido que publicamos. En principio, el usuario no visita nuestro blog para nada más que no sea eso. Aún no es el momento de vender nuestro producto o servicio. Tengamos paciencia y demostremos al usuario que sabemos de lo que hablamos antes de intentar venderle nada. 3. El título y el primer párrafo son la clave Seguro que has oído millones de veces que, por lo general, los
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internautas no leen, escanean. Después de sentirse atraído por el título, la atención del usuario se centra en el primer párrafo. De ahí la importancia de afinar para convencer al usuario de que realmente merece la pena que siga leyendo. La clave para esto es dejar claro desde el primer momento qué vas a contar y su utilidad para el lector. En este sentido, podríamos definir dos aspectos clave a la hora de redactar un primer párrafo que enganche al usuario: n Qué es lo que el usuario va a encontrar y va a sacar en claro si continúa leyendo. n En qué medida el contenido del post va a ser útil para el usuario. Es decir: que beneficios va a aportar o que problemas puede ayudar a solucionar 4. Integra calls to action en tu contenido Un call to action (CTA) o llamada a la acción sirve como enlace entre el contenido de nuestro post hacia una página con una oferta de valor para el usuario, ya sea una prueba de producto o un contenido
descargable relacionado. En el momento de crear tu blog, debes tener en cuenta qué papel van a jugar estos CTA. Un CTA puede ser un botón, una imagen o enlace que podemos integrar en nuestro contenido para llevar al usuario a otra sección de la web o una landing page donde obtener más información suya, a cambio de un activo de valor relacionado. Si has conseguido que el primer párrafo de tu post llame la atención y los usuarios acaban por consumir tu contenido, estás en disposición de empezar a integrar este tipo de elementos. Podemos hacer esto de diferentes maneras: n Mediante un banner o creatividad situado a mitad o final del post. n Con una breve descripción del contenido y enlace al que deseamos llevar al lector. n Mediante un botón situado al final del artículo El contenido del CTA debería depender de la etapa del funnel en el que se encuentra el
artículo publicado. Para un contenido TOFU (top of the funnel) podemos invitar al usuario a descargar un contenido avanzado relacionado (un ebook por ejemplo). Si nuestro post es de tipo MOFU o BOFU (middle or bottom of the funnel) podemos invitar al lector a acceder directamente a una prueba de nuestro producto o una solicitud de más información sobre nuestro servicio. 5. Integra elemento de dinamización en social media A la hora de crear tu blog, debes incluir iconos sociales para que los usuarios te sigan o compartan tus contenidos. Pero también existen formas de integrar el social media dentro de los posts. Una de las formas más sencillas de lograr que tu contenido se haga viral es insertar frases “posteables”. Un artículo orientado a la conversión debe estar también preparado para que los lectores compartan en sus perfiles sociales aquellas frases más atractivas o destacadas.
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GROU.COM.MX
En la actualidad, existen herramientas que facilitan este proceso y que además te permiten seleccionar aquellas frases que quieres que los usuarios compartan. Una de las que más me gustan es click to tweet, un plugin que te permite incluir un elegante CTA con una frase destacada para que los usuarios compartan en Twitter. Por su lado, SumoMe cuenta también con una herramienta (Highlighter) que permite al usuario seleccionar aquellas frases que considere y compartirlas directamente vía Twitter o Facebook.
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6. Utiliza imágenes atractivas para complementar el contenido El uso de imágenes atractivas y compartibles es crucial por diferentes motivos. En primer lugar, porque es otra manera de aumentar el número de shares y likes en Twitter, Facebook u otras redes sociales, principalmente en Pinterest.
Por otro lado, el uso de imágenes que apoyen al contenido ayuda al lector a comprender mejor lo que se expone en el artículo. Para aquellos no diseñadores existen algunas herramientas interesantes que te permiten hacer diseños atractivos de manera muy sencilla. Personalmente me gusta Canva, una herramienta de diseño muy fácil de utilizar y con la que puedes hacer cosas bastante atractivas. 7. Cuida la estructura y la forma en la que presentas la información Resulta tentador pensar que el formato y la forma en la que se crea un blog y estructuramos la información en un post no afecta a la conversión, pero sí lo hace. Cuando vayamos a escribir un post no nos limitemos a escribir párrafo a párrafo como si de un libro se tratara. Es recomendable que utilicemos párrafos cortos, que incluyamos bullet points para listar conceptos, o que utilicemos frases entre
comillas para destacar parte del contenido o reafirmarlo con frases de otros. Aunque no lo parezca, este tipo de prácticas ayudan al usuario a comprender mejor lo que queremos transmitirles con nuestro contenido. Por qué crear un blog es fundamental para el Inbound Marketing El contenido es la clave para que una estrategia de Inbound Marketing aporte resultados a nuestro negocio. De ahí la importancia de crear un blog lleno de contenido de calidad que además favorezca la conversión. Hoy en día ya no es suficiente con redactar un artículo de 500 palabras y hacer clic en publicar. Es cierto, sin embargo, que los objetivos de tu blog dependerán de los objetivos de tu marca y de tu estrategia. Por eso, en Increnta adaptamos las estrategias de contenidos a los objetivos de cada marca para lograr una gran visibilidad o captación según sus necesidades. ¿Hablamos?
TEMADEPORTADA
¿Interesado en el Inbound?
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GROU.COM.MX
CÃ&#x201C;MO DISMINUIR
LA TASA DEENREBOTE TU BLOG
16 JULIO 2016
TEMADEPORTADA
Por: Sandra Arias Montesinos Content creator
LAS RAZONES POR LAS QUE ESCRIBIMOS UN BLOG PUEDEN SER VARIADAS: NECESIDAD DE COMPARTIR CON LOS DEMÁS NUESTROS CONOCIMIENTOS SOBRE UN DETERMINADO TEMA, PROYECCIÓN PROFESIONAL, DAR A CONOCER UN SECTOR, PRODUCTO O SERVICIO, ETC.
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i bien contabilizar las visitas, el número de usuarios que entran a nuestro blog, o las páginas vistas por sesión es una buena manera de ver nuestros progresos en el ecosistema digital, hemos de tener en cuenta una métrica que, en muchos casos, pasa desapercibida: el porcentaje de rebote. Se entiende por tasa de rebote el tanto por ciento de usuarios que ha entrado a tu blog y, después de un determinado período de tiempo, ha cerrado la página sin navegar. Cuando ocurre esto,
suele ser indicativo de que el usuario en cuestión no ha encontrado en tu blog lo que estaba buscando. Por ello, si tenemos 1.000 visitas diarias, pero nuestra tasa de rebote es del 90% (en un caso muy extremo), significa que 900 de cada 1000 usuarios que entran en tu blog no encuentra allí lo que buscaban. Y, en ese caso, ¿de qué nos sirve aumentar las visitas, si también aumenta la tasa de rebote? ¿Cuál es la tasa de rebote ideal? ¡Cero! Bueno, esta cifra es la que nos gustaría tener
cualquiera de los que escribimos para el medio online. Pero no es realista: como dice el refrán, nunca llueve a gusto de todos, y nunca vas a lograr que TODOS los usuarios que entren en tu web encuentren exactamente lo que están buscando y se queden, además, navegando durante 4 ó 5 minutos ( o 4 ó 5 horas). Por ende, los blogs tienen, además, una tasa de rebote bastante alta (entre el 60 y el 80%) que, además, varía si nos encontramos en la home (por debajo del 50%) o en una entrada concreta (pudiendo alcanzar el 90%), como afirma Frank Scipion Por tanto, hay que mirar estos valores en su justa medida, y valorar lo que nos aporta: si hay entradas en nuestro blog que tienen un 60% de rebote, mientras que otras tienen un 95%, habrá que valorar si la primera cuenta con un contenido de más calidad, una temática más interesante para nuestros lectores, etc.
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GROU.COM.MX
¿Cómo disminuir la tasa de rebote en mi blog?
18 JULIO 2016
1/ Comprueba la velocidad de carga de tu blog: puede que el problema no sea la calidad de tus contenidos, ni su temática, sino el propio blog. Una velocidad 4 ó 5 segundos puede aumentar tu tasa de rebote exponencialmente. Te pongo dos ejemplos que apor ta ISantiago en su blog: 0,1 segundos de retraso en la carga de la web de Amazon provoca una pérdida del 1% de los ingresos. En el caso de Facebook, 0,5 segundos de retraso en la velocidad de carga implica una caída de tráfico del 3%. Además, ten en cuenta que también te afecta para el posicionamiento orgánico (SEO), ya que, a la hora de posicionar una web o blog, Google tiene muy en cuenta la experiencia de usuario. ¿Cómo lograr una buena velocidad de carga? En primer lugar, asegúrate que
tienes un hosting de calidad, que no sufra caídas y que sopor te bien los recursos que le inser tas. Después, asegúrate de optimizar las imágenes, comprimiéndolas para que su tamaño sea menor. Asimismo, es impor tante que nuestra programación web también esté optimizada (p.e. un código más sencillo). Hay varias herramientas para medir la velocidad de carga de una web, como GT Metrix. No obstante, os remito a este post de ISantiago, en el que menciona otras alternativas. 2/ Evita el exceso de pop-ups. Recientemente, podemos ver en la mayoría de los blogs que visitamos un popup que nos solicita los datos para conver tirnos en suscriptores del blog. Si bien es un recurso muy uti lizado, y que suele funcionar muy bien, lo cier to es que los pop-ups incrementan la tasa de rebote.
Nuestra recomendación es, en el caso que nos ocupa, evitarlos en la medida de lo posible, y, si tenemos la necesidad de insertar alguno, que solicite el menor número de datos (p.e. sólo el correo electrónico). Otra opción es que el pop-up aparezca a los 40 segundos de que el visitante haya entrado en nuestro blog. 3/ Incluye posts o enlaces relacionados. Una de las maneras más efectivas de combatir el porcentaje de rebote es incluir links internos o posts relacionados en nuestro artículo. Bien estén insertos dentro del contenido (enlaces relacionados) o como plugin en la parte inferior del artículo, los contenidos relacionados harán que el usuario naveue por tu web y “neutralice” el rebote. Como comenta Mariana Barreto en este post, dos excelentes plugins para poner contenidos relacionados en tu post son WordPress Related Posts y Contextenual Related
TEMADEPORTADA
Posts. No obstante, no olvidemos los links internos. 4/ Estudia tus keywords ¿Te estás dirigiendo al público adecuado? Puede parecer una pregunta obvia, pero no lo es. Es necesario que estudies tus keywords y compruebes, tanto en su posicionamiento orgánico, como en la publicidad en buscadores. En primer lugar, comprueba que tu estudio de palabras clave es correcto, así como su aplicación: Para tus campañas de Google Adwords (SEM), puedes entrar en “Palabras clave” y a continuación clicar en “Términos de búsqueda”. Allí se abrirá un listado de keywords y número de clics por los que te han encontrado. En tema de SEO, sería conveniente que usases alguna herramienta (p.e. Semrush o Sixtrix) para comprobar las palabras clave por las que te estás posicionando.
Un caso real, que me ocurrió hace poco, es que, tras proponer contenidos navideños relacionados con la temática de mi actual empresa, nos encontramos que, tras volver de vacaciones, estábamos posicionados por el término “tradiciones de Nochevieja” (si bien en el puesto 40), sin haber trabajado esa keyword más que en un contenido del blog corporativo. Por ello, es interesante llevar un seguimiento de las palabras clave que queremos, así como 5/ Navegación web poco amigable o mal diseño Una web que no sea responsive (optimizada para teléfonos móviles) puede aumentar bastante nuestra tasa de rebote: según el Informe Mobile en España y en el Mundo 2015, de Ditrendia[7], el 90% de los usuarios de smartphones se conecta a Internet todos o casi todos los días a través de su Smartphone
siendo el 75% el que se conecta varias veces al día. Por ello, es importante no sólo que nuestro blog esté adaptado a estos dispositivos, sino también que tenga un diseño intuitivo y fácil para navegar por él. Asimismo, el diseño debe ser limpio y cuidado: un estudio sobre sitios webs relacionados con la salud advirtió que el 94% de los factores que generan desconfianza en una web están relacionados con el diseño. Entre estos factores, se señalaban aspectos como un esquema complejo, la abundancia de publicidad y pop-ups, la letra excesivamente pequeña, o un diseño de colores aburridos. 6/ Cuida tus contenidos Mima los contenidos que publicas: en un mundo tan rápido como el del blogging, primamos, en ocasiones, la cantidad a la calidad. No obstante, tendríamos que cuidar varios factores cuando publicamos un contenido:
19 JULIO 2016
GROU.COM.MX
Legibilidad: usa bullets, negritas y cursivas. No te olvides de los h2 y h3, si es necesario en tu post. Estos consejos tipográficos mejorarán la legibilidad de tu contenido, y con ello la tasa de rebote. n
Plantea call-toaction: incita al usuario a comentar, a dar su opinión sobre un tema, a inscribirse para descargar un contenido: en suma, implícalo en tu contenido y reduce tu tasa de abandono. n
Incluye distintos recursos: vídeos, podcasts, imágenes, contenidos de Slideshare, etc. n
Publica sólo contenido relevante y de calidad: es mejor publicar un solo ar tículo con calidad una vez a la semana, que siete contenidos anodinos. ¿Cómo publicar contenido relevante? Para empezar, investiga qué es interesante para tu sector (puedes comenzar con Google n
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Trends), busca en foros profesionales, visita los blogs competidores, y mantente al día de la actualidad. Luego, dedícale el tiempo al contenido, de manera que quede cerrado y completo. Apor ta experiencias y opiniones relevantes, y cita a tus fuentes. Verás los resultados. 7/ Ajusta tu porcentaje de rebote En muchos blogs vemos el tiempo que nos va a llevar leer un contenido: me he percatado que una buena cantidad de ellos apunta que su post se puede leer en un minuto (o incluso menos). Otro ejemplo más claro: miremos el blog de VEF (Visto en las Redes). Si alguien entra a un contenido de este blog, tardará entre 5 y 10 segundos en leerlo y (si no hubiera ar tículos relacionados) salir. ¿Implica que el contenido no es interesante para el lector? No. Pero habría que ajustar la tasa de rebote a este tipo de contenidos.
TEMADEPORTADA ¿Interesado en el Inbound?
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En este ar tículo de Rubén Alonso, de Mi Posicionamiento Web, podrás ver dos maneras de ajustar la tasa de rebote de tu blog a algo más realista y acorde con tu blog. Espero que estos tips te hayan servido de ayuda. Si tienes un caso concreto de tasa de rebote alta, y cómo lo has solucionado, por favor, compár telo para que podamos aprender de tu experiencia. O, si estas buscando una solución para tu tasa de abandono, coméntalo aquí y, entre todos, apor taremos soluciones.
21 JULIO 2016
GROU.COM.MX
TIPOS DE POSTS
QUE AUMENTARÁN LAS VISITAS DE TU BLOG TENER UN BLOG ACTUALIZADO ES CLAVE PARA MANTENER A TUS LECTORES INTERESADOS EN TU PÁGINA. SI HAS QUE EL TRÁFICO A TU PÁGINA HA DISMINUIDO DESPUÉS DE UN TIEMPO, PUEDE SER QUE NECESITES VARIAR EL TIPO DE CONTENIDO QUE ESTÁS PUBLICANDO. NO TODO EL CONTENIDO ES EL MISMO.
22 JULIO 2016
TEMADEPORTADA
Por: Diego Rios Content creator
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iensa en el contenido como un plato de comida. Después de un rato de comer lo mismo te aburres. Es por esta razón, que necesitas escribir y modificar el tipo de contenido que publicas. Uno de los mayores
problemas para las empresas, es la producción de contenido. Especialmente para blogs. En este artículo te mostraremos distinos tipos de blog posts que te garantizarán atraer más visitas. Según HubSpot, 82% de los negocios que postean en su
blog diariamente, consiguen un lead nuevo a comparación del 57% que lo mensua lmente. Es así como publicar periódicamente resultará en un mejor retorno de tu inversión. Mantener un blog también es bueno para tu SEO ya que las empresas que postean tienden a recibir 97% de más links a su website.
23 JULIO 2016
GROU.COM.MX
La pregunta es ¿qué tipo de contenido publicar? Si estás pensando en incrementar el número de publicaciones que realizas para tu empresa, aquí te dejamos varios tipos de publicaciones que te pueden ayudar.
24 JULIO 2016
1. Listado de herramientas, libros, blogs, emprendedores o cursos. Los blog posts de listados son uno de
los tipos de posts más poderosos para atraer tráfico. Estos son aquellos que empiezan con “Las 10 mejores…”, “Las 23 mejores infografías…”, etc. Estos posts son clave porque: n Captan la atención de los lectores por el número en el título del post. n Enseñan que eres experto en un área. n Tienen mucha información práctica y
útil para tus lectores. n Son fáciles de leer y escanear en la lectura. Inclusive, son ar tículos que por el tamaño, muchas veces son guardados en aplicaciones como Pocket, Flipboard, y otros para leer después.  2. Infografías. Las personas consumen contenido visualmente K ISSmetrics logró conseguir 41,142 links de 3,741 dominios
TEMADEPORTADA
3. Crítica de libros o productos Hay muchas persona que no tienen el tiempo de leer libros. Aun así son ávidos fans de autores o temas. Un resumen de un libro es una forma de facilitar el trabajo a tus lectores y agregar valor con tu opinión. El objetivo es ayudar a tus lectores a tomar decisiones correctas. En este caso los estás ayudando a no gastar dinero en libros que no son buenos. Los mismo que los libros, puedes hacerlo con diferentes productos o servicios. únicos con 47 in fogra fías en poco menos de un año. Como seres humanos, tendemos a preferir contenido visua l y fáci l de digerir. Una in fogra fía muchas veces puede tener un mejor efec to y resultado que un blog post escrito. Busca formas de simpli ficar el contenido y diseñar una in fogra fía que expliquen procesos paso-a-paso. 
4 Tutoriales y guías “How-To...” La palabra “Cómo ...” es una de las más buscadas en redes sociales. Piénsalo, cuando tienes duda de cómo hacer algo lo primero que haces es entrar a Google y buscarlo: n “Cómo abrir un nuevo blog” n “Cómo crear una estrategia de inbound marketing” n “Cómo…”
La misma lógica funciona con tus lectores. Piensa en esas necesidades más grandes y escribe artículos sobre estas búsquedas. Utiliza Google Keyword Planner para realizar una busquedas de esas palabras claves que buscan tus clientes actuales o potenciales. La clave es que separes la información en pequeños pasos para que sea más fácil de digerir. No asumas nada. Debe ser un tutorial asi que debes ser específico y detallado. 5. Video Blogs + MP3 El Vlogging se esta volviendo mas popular ahora. Vblogging es una galería de clips de vídeos, ordenada cronológicamente. Este tipo de post es muy útil cuando necesitas poner mucha información y lo quieres hacer de una forma simple y atractiva. En lugar de escribir un post, puedes utilizar un video para explicar diferentes conceptos en forma de video. También puedes utilizar podcasts como otra forma de publicar tu contenido.
25 JULIO 2016
GROU.COM.MX
Muchos bloggers ahora utilizan una grabación en formato MP3 de sus publicaciones para que las personas pueden descargarlas y escucharlas sin tener que leer el artículo.
26 JULIO 2016
6. Entrevistas o consejos de expertos Las entrevistas son fáciles de realizar. Una entrevista con un líder, experto o CEO de tu industria puede incrementar tu tráfico orgánico. La clave está en entrevistar a la persona indicada. Acuérdate que todo contenido tiene que estar en focado en generar un beneficio a tus clientes o lec tores. Asegúrate de que la persona no solo cuente su historia sino que entregue contenido práctico o hable de cómo paso-a-paso logró ciertos resultados.  7. Recursos o guías prácticas Estas son guías comprensivas en un tema o herramienta. La idea es incluir toda
la información que los lectores necesitan sobre un tema en particular en un solo lugar. Muchas veces deberías de incluir guías, videos, fotos e infografías para que sea más dinámico, visual y fácil de entender. Estas guías normalmente consiguen muchos links y likes por la calidad de contenido que publicas.  8. Reportes o white papers descargables Los reportes son uno de los tipos de contenido más utilizadas para generar leads y conseguir clientes potenciales. Si no las estás utilizando, es tiempo de hacerlo. Algo que debes tener en cuenta es que los repor tes requieren de mucho tiempo pero generan resultados. Otro elemento clave con estos repor tes, es que tienen que ser gratis. De esta manera los lec tores lo descargan, compar tirán y generar links a tu página. Siempre uti liza landing un pages específico para tu
repor tes para capturar la in formación de tus clientes potencia les.  9. Noticias de la industria A todos los que tra bajamos en a lguna industria nos interesa estar ac tua lizados. Para estar ac tua lizado yo ingreso a Flipboard y otros apps y me entero de último que está pasando. Busca los mejores ar tículos del día, eventos de esa semana, o industria y escri be un post con esa in formación. Te ay udará a mantener a tus clientes a l día con las últimas noticias de tu industria.  10. Casos de estudio Los casos de estudio te darán más credi bi lidad y conversión que volumen. Mejoran la conversión de tu trá fico ya que da un ejemplo claro sobre los resultados que pueden dar tus produc tos y ser vicios en un cliente rea l. Los casos de estudio están enfocados en demostrar la
TEMADEPORTADA
efectividad de tus productos o servicios. Describe el desafío que enfrentó tu cliente; la solución de cómo resolvieron este problema con tu ayuda, producto y servicio, y los resultados que consiguieron. Debes ser específico, especialmente con los resultados y con la estraetgia cosa de que este post resulte útil para otras personas que estén pasando por los mismos problemas. Termina resaltando los beneficios que obtuvieron al trabajar contigo.
11. Presentaciones y slideshares Como las infografías, puedes crear una presentación con contenido que ya tienes y que quieres destacar. Si buscas inspiración, ingresa a SlideShare y busca presentaciones a modo de ejemplo. Nosotros hemos vuelto varios artículos en presentaciones para volver más interactivo el post o generar otro tipo de contenido.  12. Preguntas y respuestas Este tipo de publicación te puede
ay udar a responder preguntas frecuentes de tus clientes y usuarios sobre temas impor tantes para el los. Te ay udará a fomentar la comunidad dentro de tus usuarios. Si reci bes preguntas frecuentes via emai l, comentarios o redes socia les, este tipo de post te puede ay udar a responder la pregunta de una forma más amplia y a todos tus lec tores. Te ay udará a ahorrar tiempo y educar a tus clientes potencia les.
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27 JULIO 2016
GROU.COM.MX
13. Comparación de temas o controversias Este tipo de publicación es una arma de dos filos. Ten cuidado al escribir este tipo de post ya que siempre te puede traer comentarios negativos. Ten cuidado con las palabras que utilices y se muy preciso en la información. Puedes generar alguna controversia comparando dos temas o tendencias Por ejemplo: n “Mac. vs. PC” n “Inbound vs. Outbound: Cuál es mejor???”
28 JULIO 2016
14. Casos de éxito Los casos de éxito motivan a las personas a ver cómo ellos pueden llegar a ser lo mismo. Inspiran a tomar acciones similares y llegar a algún objetivo específico. Este tipo de post también te puede ayudar a generar tráfico orgánico al promover a otras empresas o individuos ya que ellos compartirán en sus redes sociales tu publicación.  15. Problema + Solución Busca los problemas
más comunes o urgentes de tus clientes y escribe un post resolviendo el conflicto. Describe el problema y ayúdalos con una solución que también los ayude a ellos. n “5 formas que frenas el éxito… y cómo solucionarlo.” n “Deja de subir de peso, 4 dietas que funcionan” 16. Resumen de eventos o conferencias Puedes escribir un post que resuma tu participacion en algun evento o conferencia. ¿Cuáles fueron tus mayores aprendizajes? ¿Qué pensaste sobre la conferencia? ¿Qué cambiarías? ¿Irías nuevamente? Estas son preguntas que las personas hacen frecuentemente sobre este tipo de eventos.  17. Checklists Estos son fáciles de escribir. Piensa en checklists o listas de cosas por hacer a la hora de crear cualquier proceso. Por ejemplo, podrías escribir una kista de todos los pasos que
requiere escribir un blog post. Qué son todas esas cosas que te tienes que asegurar de estar completos antes de publicar tu post.  18. Mejores prácticas Todos queremos llegar a realizar grandes cosas. Comparte tus rutinas diarias o semanales con tus usuarios. Demuestra cuál es la realidad de tu negocio. No tienes que compartir secretos de tu empresa, solamente dales algo más tangible. Qué es lo que a ti te ha llevado al éxito. Acuérdate de encontrar un balance entre cantidad y calidad. Más posts no necesariamente generarán más leads si tu calidad disminuye. Busca subir el número de publicaciones paulatinamente si no tienes un gran equipo de contenidos y trata de variar el tipo de post que publicas. Con estos cambios serán más dinámico en el tipo de post que publicas y más atractivo para tu mercadeo objetivo.
Construye una web
DE NEGOCIOS
LinkedIn, la Red Social que más utilizan altos ejecutivos. Cómo construir allí un espacio exitoso para tu empresa.
29 JULIO 2016
GROU.COM.MX
CÓMO CREAR
30 IDEAS DE ENTRADAS PARA TU BLOG EN 40 MINUTOS Por: Francisco Rodríguez Content creator
D 30 JULIO 2016
e hecho, el 55% de los B2B Content Marketers afirma que uno de sus principales desafíos es producir suficiente contenido de calidad. A la lista de desafíos también se suman la falta de tiempo (69%) y la producción de contenido atractivo (47%).
UNO DE LOS PRINCIPALES DESAFÍOS QUE ENFRENTAN LOS BLOGUEROS HOY EN DÍA ES EL DE CREAR SUFICIENTE CONTENIDO DE CALIDAD PARA SATISFACER LA CRECIENTE DEMANDA POR PARTE DE LOS USUARIOS. Lo cier to es que todo proceso de creación de contenido comienza con un buen tema; en ese sentido, compar tiré contigo una guía para ay udar te a crear 30
ideas de entradas para tu blog en solo 40 minutos; de modo que la fa lta de temas deje de ser un problema para ti.
TEMADEPORTADA
puesto que se trata de hacer una lista de los temas principa les que día a día tratas en tus publicaciones. En esta etapa no tienes que ser demasiado específico, basta con una idea general que refleje la línea editorial de tu blog.
Para mejorar la efectividad de este ejercicio te recomiendo lo siguiente: n Ubicarte en un espacio cómodo y libre de distracciones. n Usar un cronómetro para llevar un mejor control del tiempo en cada una de las etapas. n Anotar las ideas tal como se te ocurren (Luego las mejorarlas).
Si puedes hacer este ejercicio en compañía de otro (s) miembro (s) de tu equipo, hazlo. n
Empecemos: Paso 1. Crea una lista de los 6 temas principales dentro de la temática de tu blog (5 minutos) Este paso debería ser bastante senci l lo,
Por ejemplo: Tomemos el caso de un blog cuya temática principal es el diseño gráfico. El primer paso para un caso como este se vería de esta forma: Tema: Diseño gráfico Sub-temas: n Tipografía n Ilustración n Retoque digital n Maquetación n Branding n Herramientas Paso 2. Realiza 5 preguntas relacionadas con cada una de los 6 subtemas del Paso 1. (20 minutos) Luego de que hayas completado tu lista con los 6 subtemas principales de tu blog, debes realizar 5 preguntas sobre cada uno de esos subtemas.
31 JULIO 2016
GROU.COM.MX
Procura hacer las preguntas que tu visitante ideal haría. Para esto es necesario que tengas bien definido tu perfil de cliente ideal (Buyer persona). Si necesitas más información cómo construir tu perfil de cliente ideal puedes hacer clic aquí Volviendo a nuestro ejemplo del blog de diseño gráfico, las primeras cinco preguntas dentro del primero de los seis subtemas lucirían de esta forma:
32 JULIO 2016
Tema: Diseño gráfico Sub-temas: n Tipografía ¿Por qué es importante la tipografía en el diseño? ¿Cuáles son las fuentes más populares? ¿Cuántos tipos de fuentes puedo usar en un diseño? ¿Cuáles son los errores tipográficos más comunes? ¿Cómo mejorar tu tipografía manuscrita? n Ilustración n Retoque digital n Maquetación n Branding n Herramientas
Fíjate que todas las preguntas giran en torno a l subtema a la que per tenecen. De esta manera los ar tículos que se produzcan a par tir de éstas serán lo más específicos posi bles. Al terminar este paso tendrás 30 preguntas direc tamente relacionadas a la temática de tu blog que podrás responder en tus publicaciones. Paso 3. Convierte las preguntas en títulos llamativos (15 minutos) Esta es la par te en la que tus preguntas se v uelven temas atrac tivos. Al momento de desarrol lar este paso, procura tomar en cuenta las buenas prác ticas. Como son: n Mantener tu título por debajo de los 70 caracteres: Esto te asegura que tu título no será cortado en la página de resultados de Google. n Recordar el SEO: Utiliza keywords y long tail keywords relevantes, de modo que tus títulos atraigan
tanto a los usuarios como a los motores de búsqueda. n Ser claro, preciso y conciso: La capacidad de atención del adulto promedio se ha reducido a sólo 8 segundos (Eso es menos que la de un pez de colores). Eso significa que debes asegurarte de que tu título capte la atención y brinde una idea rápida y clara del contenido de tu publicación; de manera que el lector entienda en poco tiempo qué es lo que va a encontrar al leer. n Despertar curiosidad: El título es probablemente la primera y única oportunidad que tendrás de vender tu idea y motivar a los visitantes a leer tu artículo. Hazlo bien. Eso sí, JAMÁS te dispongas a crear expectativas en tus títulos que no puedas cumplir en el cuerpo del artículo. Ahora; siguiendo con nuestro ejemplo anterior, vamos a transformar nuestras preguntas en títulos atractivos:
TEMADEPORTADA
Las preguntas: Tipografía ¿Por qué es importante la tipografía en el diseño? ¿Cuáles son las fuentes más populares? ¿Cuántos tipos de fuentes puedo usar en un diseño? ¿Cuáles son los errores tipográficos más comunes? ¿Cómo mejorar tu tipografía manuscrita? n
Los títulos: Porqué debería importarte la tipografía en tus diseños n Las 10 principales fuentes que todo n
diseñador debe conocer n Guía de buenas prácticas tipográficas en diseño n 7 Pecados tipográficos que no debes cometer n 5 Libros para transformar tu tipografía manuscrita en obras de arte
Fuera de este ejercicio, existen varias fuentes de inspiración que pueden ay udar te a conseguir ideas para la creación de contenido de ca lidad para tu blog. Algunas de las más efec tivas son: Blogs de la competencia: Investiga lo que está funcionando para el los y busca la manera de ofer tar un contenido que les supere en ca lidad y profundidad. n
Nada ma l, ¿Cier to? – Ahora es tu turno de repetir este mismo proceso para las otras 25 preguntas que te quedan pendientes y ha brás terminado tu tarea. Bonus tip: Otras fuentes de inspiración
33 JULIO 2016
GROU.COM.MX
Sugerencias del “live search” de Google: El live search es una función de Google que sirve para autocompletar tu búsqueda basándose en las búsquedas más populares que combinan con lo que has digitado. Cuando comienzas a escribir tu palabra clave, Google tratará de autocompletar tu idea utilizando las búsquedas más comunes para ese término (Inténtalo!). n
Blogs empresariales: Los blog de empresas relacionadas a tu industria son una excelente alternativa para buscar inspiración para tu contenido, ya que por lo general estos se enfocan en dar respuesta a las principales interrogantes de su audiencia. Lo que debes hacer es analizar los temas que más comúnmente están siendo publicados y ver cómo puedes abordarlos en tu blog de una forma que satisfaga las necesidades particulares de tu audiencia. n
34 JULIO 2016
Revistas especializadas: Me encantan las revistas como fuente de inspiración. Principalmente por el hecho de que todos parecen haberse olvidado de las excelentes informaciones que se compar ten por este medio. Las revistas especializadas por lo general comparten temas en base a los resultados de investigaciones (propias o de terceros), lo que te provee de una fuente de datos frescos y relevantes para tu industria. n
Preguntas en los comentarios de tu blog (u otro blog en tu industria): La fina lidad de todo blog debe ser la de darle respuestas a su público. Qué mejor manera de lograr esto que viendo cuá les son las interrogantes que el los mismos plantean en los foros y comentarios. n
Contenido popular en las redes sociales, etc.: Las redes sociales vinieron para quedarse, así que si sabes utilizarlas de la forma correcta, te aseguro que podrás encontrar inspiración constante para crear contenidos para tu blog. n
Para ello debes hacer lo siguiente: n Crear listas para dar seguimiento a las publicaciones de los principales influencers en tu industria.
TEMADEPORTADA
Monitorear hashtags relevantes. n Utilizar las búsquedas segmentadas. n Dar seguimiento a tus palabras claves en las redes. n
Conclusión: Como ves, desarrollar ideas para tus publicaciones es cuestión de conocer a tu audiencia, concentrarte y exigirte el máximo. Si conviertes este ejercicio en parte integral de tu proceso de generación de ideas
para el nuevo contenido de tu blog, verás como en la medida en que te acostumbras a él se te hace más fácil generar ideas en masa. No te desanimes si por alguna razón no puedes alcanzar la meta en el tiempo sugerido al principio del post. Mientras más escribas más fácil se te hará generar ideas para las siguientes publicaciones. Sé paciente, exígete cada vez más y verás los resultados llegar antes de lo esperado.
35 JULIO 2016
GROU.COM.MX
CÃ&#x201C;MO GENERAR
LEADS CALIFICADOS 36 JULIO 2016
PARA MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD EN VENTAS
GENERAR MUCHOS LEADS NO ES GARANTÍA DE QUE VAS A AUMENTAR VENTAS NI ASEGURA QUE TU EQUIPO DE MARKETING ESTÉ TRABAJANDO ALINEADO CON TU EQUIPO COMERCIAL.
37 JULIO 2016
GROU.COM.MX
Por: Mariana Reul Account Manager en GROU Crecimiento Digital.
U
38 JULIO 2016
no de los retos más grandes al que se enfrentan las empresas que generan muchos leads es identificar a aquellos que representan mejores posibilidades de cerrar una venta, sin preocuparse por aquellos que aún no están listos para comprar. Identificar las necesidades o pain points de tus leads es la clave para poder brindarles información relevante en el momento en que la necesitan. Eso es lo que le da valor a las campañas de Inbound Marketing para obtener más clientes. Este fue el reto de uno de nuestros clientes, quien confió en nuestra agencia, como socios de Hubspot en México, para generar más leads calificados y para aumentar la productividad de su equipo de ventas.
Nuestro cliente se planteó tres objetivos específicos: n Cómo generar leads calificados para aumentar ventas n Comunicar mejor las ventajas de sus soluciones n Fidelizar más a sus clientes actuales ¿Cómo lo logramos? En el año previo a contratar a GROU, nuestro cliente había cerrado solo el 10% de los leads que generó, por lo que nuestras acciones como agencia se centraron en lo siguiente: 1. Definir prioridades Nuestro diagnóstico fue que faltaba mejorar la calidad del tráfico al sitio web e investigar mucho más sobre quiénes eran sus buyer personas. Increíblemente, tras una investigación de dos meses, encontramos un mercado que incluso nuestro cliente no conocía.
2. Contenidos de valor En el blog, y en los demás tipos de contenidos, comenzamos a hablar de los problemas o pain points de los buyer personas y a ofrecerles soluciones concretas. Así aumentó el interés y, por lo tanto, se obtuvo un mayor número de SQLs (Sales Qualified Leads). Hablar de pain points en las diferentes etapas del buyer’s journey trajo visitas de mayor calidad al sitio web. 3. Conversión de prospectos El sitio, a través de estrategias de contenido y optimización para buscadores, comenzó a tra bajar día y noche para atraer a las personas indicadas, por lo que el siguiente paso era conver tirlas a prospec tos.
Por eso se crearon eBooks, Landings Pages y los Call To Action con base en la investigación del buyer persona y de su comportamiento en sitio. Cómo cerrar más ventas Una vez que nos aseguramos de estar atrayendo al tráfico adecuado al sitio y logramos generar contactos valiosos, el siguiente reto fue la generación de demanda de las soluciones que nuestro cliente ofrece al mercado. A través de campañas de nurturing dirigidas aquellos prospectos calificados, nos enfocamos en causar
mayor interés del prospecto y provocar que pidieran una cita con un asesor. Además, gracias al uso del CRM que está integrado en Hubspot, la plataforma de automatización de marketing que utilizamos, se logró tener una mejor comunicación y retroalimentación de los leads calificados que se generaban, consiguiendo mejores citas de venta y más cierres. Resultados concretos Gracias a la estrategia de Inbound Marketing que implementamos, se logró un incremento
en la tasa de conversión de lead-cierre de 10% a 18%. Además, en tan sólo 6 meses, se lograron más “WONs” (como el cliente llama a las ventas cerradas) que en todo el año anterior (cuando no se hacía Inbound Marketing). El aumento de Sales Qualified Leads, a través de las estrategias de atracción y nurturing, aumentó la productividad del equipo de ventas, el cual está hoy trabajando más enfocado en cerrar con prospectos que están ya listos para comprar, dejando de invertir esfuerzos en atender a los leads que no están bien calificados.
39 JULIO 2016
¿CÓMO EVITAR EL RECHAZO DE TU DIRECTOR FINANCIERO?
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S
i llega el momento de hablar con tu director financiero sobre Inbound Marketing, enfócate en números, métricas y resultados.
Para eso presentamos un nuevo material, que te ayudará a explicarle al CFO cómo ahorrar costos y cómo aumentar la rentabilidad del negocio.
En este ebook podrás encontrar argumentos justificar el Inbound Marketing como una solución perfecta para: Integrar muchas soluciones en una sola. n Ayudar al ahorro de procesos. n
Permitir ahorros de mano de obra. n Optimizar la productividad de cada empleado. n
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