5 PASOS FÁCILES PARA NUTRIR A TUS PROSPECTOS CON INBOUND MARKETING
Agosto 2016 | Edición 23 |
Cómo una empresa B2B puede usar el
CICLO DE COMPRA A SU FAVOR DE DARSE CUENTA QUE NECESITAN UN PRODUCTO O SERVICIO A LA ACCIÓN DE COMPRAR, HAY UN TRECHO IMPORTANTE. ¿POR QUÉ TU EMPRESA NECESITA CONOCER EXACTAMENTE CADA ETAPA EN QUE SE ENCUENTRA EL BUYER PERSONA? >> P. 14
CÓMO USAR EL CONTENIDO PARA AUMENTAR EL ROI DE TU INBOUND MARKETING
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Editorial<
¿Qué investigar para contratar a la mejor agencia de Inbound Marketing?
CON TANTAS OPCIONES EN EL MERCADO, ¿CÓMO PUEDE SABER UNA EMPRESA SI ESTÁ CONTRATANDO A LA MEJOR AGENCIA DE INBOUND MARKETING?
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a decisión de contratar a una agencia para aumentar los esfuerzos de tu departamento de marketing no debería tomarse a la ligera. Si eliges mal, pasarás meses de peleas, trabajarás demasiado en la micro gestión y tendrás resultados pobres. Elegir con cuidado te permitirá establecer una relación exitosa a largo plazo, cuando esa agencia se convertirá en tu socio de confianza. Esa alianza de negocios se hará más firme cuando la agencia te ofrezca un trabajo de calidad, a tiempo y dentro del presupuesto, mientras que de manera proactiva, trabaje generándote oportunidades en otras áreas de tu negocio. ¿Qué preguntas
deberías hacer, como director general, para tomar una buena decisión en ese sentido? 1. ¿La agencia te puede ayudar a aumentar el tráfico a tu sitio web, generar clientes potenciales, alimentar esos contactos hasta que se conviertan en clientes? ¿Te ofrecen ayuda para crear una infraestructura de mercadeo y ventas? Inbound Marketing no se trata sólo de hacer blogposts, SEO, contenido Premium o gestión de redes sociales. Se trata de administrar un ecosistema a través de diferentes plataformas y canales de marketing, bajo una estrategia coherente, que ofrezca resultados medibles. Cualquier agencia de Inbound Marketing certificada contará con
una plantilla que pueda discutir esto, teniendo el personal calificado en cada área para hacer frente a cada táctica. La metodología Inbound es una estrategia holística e integral, pero es muy difícil de implementar porque incluye muchas tareas que deben hacerse juntas y a la vez. Es importante que tu agencia sea capaz de tomarse el tiempo para entender tus objetivos de negocio y los desafíos a los que debes enfrentarte. También debe ser capaz de crear una hoja de ruta que te permita llevar a cabo cada acción con disciplina, estrategia y una meta tan ambiciosa como realizable. Si como la mayoría de las empresas tu máxima prioridad es la conversión de leads en
Staff Roberto Madero
Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.
Presidente Roberto Madero Linkedin: Roberto Madero Coppel Twitter: @rmadero61 Account Managers Ezequiel Reyes Gabriel Ponzio Karla Witte Marcelo Gutiérrez Mariana Reul Edición Dante Parma Arte y Diseño Omar Belman
potenciales clientes, debes tener cuidado, por ejemplo con una agencia que sólo sea capaz de hablarle a los clientes actuales
Esto significa que entenderán cada desafío al que se deba enfrentar tu negocio.
3. ¿Cómo calificar 2. ¿En qué las agencias con industrias se ha más detalle? especializado la Por supuesto, Si quieres hacer agencia? ¿Han no son las únicas una pregunta trabajado con preguntas que sobre nuestra empresas de debes hacerte, metodología mi tamaño y pero son las más de trabajo en características? importantes. GROU, quedo Asegúrate de Otras áreas que a tus órdenes. que la agencia deberías tomar Si buscas a contratar en cuenta son la enterarte pueda demostrar confianza que más sobre experiencia en te inspiran, la el Inbound el trabajo con credibilidad en Marketing, empresas como la el mercado, su te sugiero tuya. relación precio/ suscribirte al Muchas valor agregado blog o recibir agencias están y la eficacia nuestra revista especializadas en su propia mensual de en atender a comunicación. forma gratuita. negocios de un Decide con determinado tamaño o calma. No hacer las vertical, por lo que contratar preguntas adecuadas puede a una cuya experiencia esté retrasar el crecimiento alineada con tu negocio de tu negocio. Investiga, parece la mejor decisión. infórmate y analiza.
Estrategia, TI y Atención al Cliente: Martha Madero Alejandra Pérez Rafael Aguirre Kelyna Silicio
Alianzas Estratégicas
CONTACTO COMERCIAL: marketing@grou.com.mx
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Por: Alejandra Pérez Dirección de Marketing en GROU
Personalizar el contenido
5 PASOS
FÁCILES
para nutrir a tus prospectos con Inbound Marketing A MEDIDA QUE MÁS EMPRESAS ADOPTAN INBOUND MARKETING COMO UNA MANERA DE GENERAR MÁS VENTAS, LA IMPORTANCIA DE TENER UNA ESTRATEGIA EFECTIVA DE LEAD NURTURING SE VUELVE MÁS EVIDENTE Y NECESARIA.
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Usar mĂşltiples canales
Hacer la llamada en el momento correcto
Saber calificar los leads
Tener bien alineados a Marketing y Ventas
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sto tiene una explicación simple: en la mayoría de los casos, un porcentaje muy pequeño de tus leads estará realmente listo para hacer una compra inmediata, por lo que es extremadamente importante “nutrir” esa relación y acompañar al buyer persona durante el resto del “viaje” hacia su decisión de compra. Una investigación realizada por la consultora global Forrester demostró que los directores de marketing ven un aumento promedio del 20% en las oportunidades de ventas cuando se hace lead nurturing de manera más efectiva. Esa misma investigación reveló que las empresas que tienen éxito en esta práctica tan importante para el Inbound Marketing pueden generar hasta 50% más de ventas a un costo 33% menor que con otras tácticas de marketing digital. Precisamente en este artículo quiero compartir 5 tácticas asombrosamente eficaces (que hemos adoptado dentro de nuestra metodología de trabajo en nuestra agencia en México) para trabajar exitosamente con los leads.
PASO 1: PERSONALIZAR EL CONTENIDO
HubSpot ha probado que crear contenido dirigido produce un aumento de las oportunidades de ventas en 20%. Usar contenido destinado para lead nurturing puede parecer obvio, pero es algo con lo que los vendedores están todavía luchando a diario. Hay unos pocos requisitos previos para usar el contenido destinado para lead nurturing: Es necesario comprender a cada uno de tus buyer personas. n Es básico crear una variedad de contenido dirigido a nutrir cada uno de tus diferentes tipos de buyer personas en función de sus intereses, metas y etapas del viaje. n Es fundamental tener una plataforma de automatización de marketing que te ayude a identificar, segmentar y orientar a cada lead. n
PASO 2: USAR MÚLTIPLES CANALES HubSpot ya estudió que cuatro de cada cinco directores de marketing ven, cada año, como sus tasas promedio de apertura de correos electrónicos no supera el 20%. Es hora de pensar más allá de la bandeja de entrada. Hoy en día, los departamentos de marketing están buscando nuevas tácticas de lead nurturing y tecnologías que vayan más allá de los límites del correo electrónico. Con la ayuda de potentes plataformas de automatización de marketing, los expertos están ejecutando nuevas estrategias de lead nurturing en redes sociales, blogs e incluso en llamadas telefónicas mejor dirigidas.
PASO 3: HACER LA LLAMADA EN EL MOMENTO CORRECTO
Los beneficios de llamar a buyer personas que así lo solicitan a través de tu sitio web o de tus redes sociales son bastante evidentes. Sin embargo la mayoría de las empresas todavía no actúan tan rápido como debieran. Llevar a tu buyer persona a que agende una llamada es mil veces más eficaz que cualquier tipo de llamada en frío ya que el prospecto considerará una invasión a su privacidad. Pero lo más importante es que antes de hacer esa llamada efectiva tú puedes saber exactamente lo que tus prospectos están investigando, basándose en su reciente comportamiento de navegación. Además, cuando llegas a esta etapa, si implementaste el Inbound Marketing como corresponde, tienes la suficiente información del buyer persona como para conocer mejor sus necesidades y la etapa del viaje de compra en que se encuentra.
PASO 4: SABER CALIFICAR LOS LEADS
El 68% de los directores de marketing exitosos le aseguran a HubSpot que la calificación de leads (basada en el contenido y en el compromiso del lead) es la táctica más eficaz para el lead nurturing. Para quienes aún no conocen de qué se trata la calificación de leads es una metodología utilizada para clasificar a tus prospectos en una escala que representa el valor percibido, mediante la asignación de valores a ciertos comportamientos de navegación web, eventos de conversión o incluso interacciones de redes sociales. Esa calificación se utiliza para determinar qué clientes potenciales deben ser objeto de seguimiento, a la vez que define cuándo y cómo hacerlo con eficacia.
PASO 5: TENER BIEN ALINEADOS A MARKETING Y VENTAS
Si el 89% de las empresas que alinean sus esfuerzos de ventas y marketing para hacer lead nurturing dicen tener aumentos medibles en el número de oportunidades de ventas generadas, ¿qué estás esperando para hacer lo mismo? Las expectativas compartidas, responsabilidades y objetivos de esta colaboración entre ventas y marketing deben estar señalada en un acuerdo de servicio de nivel al que en Inbound Marketing denominamos SLA (Service Level Agreement). Esto ayudará a las dos áreas a ser mútuamente responsables de la conversión de clientes potenciales y, sobre todo, a saber qué papel cumple cada uno en este juego de equipo. Por experiencia, en GROU sabemos hoy que la implementación de una estrategia eficaz de lead nurturing, siguiendo estos 5 pasos, tiene un enorme impacto en los resultados de una estrategia Inbound. Si ya invertiste tiempo y recursos en atraer tráfico calificado a tu sitio es hora de que des el siguiente paso para implementar este nuevo modelo comercial tan exitoso.
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CUATRO ETAPAS
DE DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR PARA CUALQUIER CONSUMIDOR EL VERTE PREOCUPADO POR SUS PROBLEMAS ES ALGO MUCHO MÁS IMPORTANTE QUE LA POSIBILIDAD DE CERRAR UN NEGOCIO EN EL CORTO PLAZO. SI LE VENDES UNA VEZ SIN AYUDARLO, HAY MUCHAS POSIBILIDADES DE QUE NO REGRESE. PERO SI, AÚN NO VENDIÉNDOLE NADA, SIENTE QUE LO ESTÁS AYUDANDO, TENDRÁS OPORTUNIDAD DE CAPTARLO NO SÓLO COMO CLIENTE A MEDIANO PLAZO SINO COMO “EMBAJADOR” DE TU MARCA A FUTURO, ALGO QUE TIENE UN ENORME VALOR.
Por: Martha Madero Directora de Tecnología en GROU
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l llamado “viaje del comprador” es una referencia cada vez más importante para diseñar las estrategias de marketing digital de cualquier empresa. Pero, ¿cómo se explica? Los departamentos de marketing y ventas se están viendo obligados a ajustar sus estrategias para hacer frente a enormes cambios en las prácticas de consumo. Ese viaje pasa por cuatro etapas muy distintas: n Toma de conciencia de una necesidad n Consideración de compra n Decisión de Compra n Valoración del producto o servicio adquirido
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En este artículo vamos a desglosar todas las etapas de ese viaje, para ayudarte a entender mejor lo que tus compradores están pensando en determinado momento. Una vez entendido podrás ayudarlos a avanzar, sobre todo
si implementas la metodología de Inbound Marketing. Etapa 1: Toma de conciencia de una necesidad Al comienzo de un viaje, el comprador probablemente es consciente de dos cosas: el hecho de que tiene una necesidad y de que existen una serie de empresas que pueden satisfacerla, aunque no necesariamente tu negocio esté en su listado inicial. Tu tarea en esta etapa es crear conciencia de un producto o servicio para que el mercado pueda empezar a entender bien lo qué haces y cómo, en un determinado momento, puedes ayudarlos. El contenido de tu sitio web debe centrarse exclusivamente en las necesidades de tu comprador y no necesariamente en tu producto o marca. Luego que el consumidor se da cuenta que tiene una necesidad inicia con su búsqueda. Cualquier consumidor suele buscar, primero,
material educativo, comentarios y testimonios de otras personas que tenían o tienen su misma necesidad. Asegúrate también de que este tipo de recursos estén disponibles en tu página web. Considera el uso de una plataforma de automatización de marketing para comenzar el seguimiento de cada descarga de contenido, la calificación de los prospectos de acuerdo a esas descargas y el análisis detallado de la información de los prospectos más valiosos. A medida que los consumidores avancen en su investigación, empezaran a entender qué criterios no cumplen con sus necesidades, lo que les permitirá enfocar sus preguntas durante demostraciones de productos.
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En este punto comenzarán a eliminar a quienes no les proporcionen el servicio que están buscando, enfocándose sólo en unas pocas empresas. Los contenidos educativos como whitepappers, informes de analistas independientes e informes de la industria serán básicos. Recuerda que, en esta primera etapa, se trata de
construir confianza y posicionar a tu empresa como una fuente creíble de información. Etapa 2: Consideración de compra Una vez que los compradores redujeron sus opciones a sólo unas pocas empresas, afinarán su investigación. El 70% de ellos vuelve a Google por lo menos 2-3 veces durante su investigación
para buscar ofertas que les ayuden a resolver sus necesidades específicas. A medida que los compradores continúan su investigación, tu puedes utilizar la herramienta de automatización de marketing para calificarlos mejor y hacer un seguimiento de su interés, ofreciendo respuestas específicas a sus requerimientos de información.
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En algún momento de su investigación los compradores comienzan a hacer comparaciones entre las empresas que están considerando. Esta es la etapa en la que van a llamar a tus representantes de ventas para hacerles más consultas. A medida que el consumidor toma la iniciativa y se identifica, tus vendedores, pueden utilizar la información recogida por la herramienta de automatización de marketing (al igual que las actividades del prospecto e información de su perfil en redes sociales), para adaptar sus conversaciones a cada comprador individual.
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Etapa 3: Decisión de compra Llega un momento en que cada consumidor está listo para seleccionar un proveedor y realizar una compra. Cuando llegan a este punto lo que más les interesa es tu nivel de ejecución y de atención al cliente. Cuando se trata
de presumir sobre tu producto o servicio nada habla más fuerte que la experiencia de tus clientes actuales. Utiliza casos de estudio y testimonios de clientes para mostrar a los prospectos lo que otros han logrado eligiéndolo y lo positivo de su experiencia de trabajar contigo. Una vez que hayas logrado venderle, tu trabajo no ha terminado. La mayoría de tus compradores continuarán investigando. Recuerda que el contenido de tu sitio web no es sólo para atraer prospectos y cerrar ventas. Considera crear contenido útil sobre las características más avanzadas de tu producto o servicio y dar consejos para ayudar al cliente a dar más valor a lo que adquirió.
Etapa 4: Valoración del producto o servicio adquirido Esto es lo que cualquier empresa, de cualquier tamaño e industria, espera que sus clientes hagan después de cerrar una venta. Si todo va según lo previsto, y los compradores están contentos, pueden convertirse en un recurso valioso, pueden hablar positivamente de tu producto y la experiencia que han tenido con tu empresa. Eso los transforma en un recurso de gran alcance. Trabaja fuerte para que tus evangelizadores (vendedores sin salario) se convierten en el motor impulsor de tu marketing boca-a-boca, a través de las redes sociales. Clientes informados son el mejor resultado de una campaña efectiva de Inbound Marketing. Será un “vendedor sin salario” que siempre estará trabajando para promover tu marca. Cuanto mayor cantidad de “evangelizadores” consigas, más valioso será tu negocio.
Construye una web
DE NEGOCIOS
LinkedIn, la Red Social que más utilizan altos ejecutivos. Cómo construir allí un espacio exitoso para tu empresa.
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Cรณmo una empresa B2B puede usar el
CICLO DE COMPRA A SU FAVOR EN EL MUNDO DEL MARKETING DIGITAL EXISTEN DISTINTAS VENTAJAS QUE NOS UBICAN EN UNA MEJOR POSICIร N FRENTE A OTRO TIPO DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO, ESPECIALMENTE CUANDO UTILIZAMOS EL INBOUND MARKETING.
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Por: Claudia Méndez Inbound Marketing Specialist
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na de estas ventajas es que todas las acciones y tácticas que implementamos dentro de nuestras estrategias, son medibles a un nivel bastante específico. En pocas palabras, todos los esfuerzos que ponemos en la implementación de diferentes tácticas y campañas, nos brindan resultados concretos y, una de las cosas que más nos importa, se ve reflejada en los ingresos de las compañías. Sin embargo, existen elementos que, a pesar de generar un número significativo de métricas que permiten evaluar su desempeño, no nos muestran de manera clara y precisa la influencia que tienen sobre el ROI de toda la estrategia digital. Uno de dichos elementos es el contenido que generamos dentro de nuestras campañas
de Marketing de Contenidos. ENTONCES, ¿EL CONTENIDO NO AFECTA EL ROI? Claro que el contenido afecta el ROI. De hecho, este es uno de los elementos que más importancia tiene sobre el comportamiento del ROI. Lo que realmente sucede, es que no tenemos una forma de medir la influencia directa que tiene el contenido sobre los ingresos que obtenemos. ¿Por qué? Porque el contenido que desarrollamos está en una relación constante con toda una serie de elementos diferentes que, de una u otra forma, terminan modificando el impacto del contenido sobre los ingresos de nuestra compañía. Sin embargo, existe toda una serie de métricas, que si bien no nos permiten ver el impacto directo
del contenido sobre los ingresos, sí nos permiten identificar la aceptación y el enganche que tiene con nuestro público objetivo. En esta medida, ahora que sabes que el contenido tiene una gran influencia sobre los ingresos de la compañía, tienes que desarrollar estrategias de Marketing de Contenidos que aprovechen al máximo esta ventaja de las ofertas de contenido para poder incrementar el porcentaje del ROI. Por eso, en este artículo hemos decidido bridarte algunos consejos esenciales para que puedas comprender de qué manera puedes usar el contenido para aumentar el ROI dentro de toda tu metodología de Inbound Marketing. Léelos con atención y ponlos en práctica cuanto antes para obtener resultados grandiosos. 1) Utiliza el Marketing Automatizado para reforzar tu estrategia de Marketing de Contenidos Desarrollar contenido
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educacional de calidad es una tarea que puede ser algo compleja, pero es una de las tareas imprescindibles dentro de una buena estrategia de Inbound Marketing. Además, existe un beneficio enorme del contenido: que puedes reforzar su impacto mediante otro tipo de tácticas de la metodología Inbound.
Por ejemplo, puedes utilizar el Marketing Automatizado para reforzar todas las acciones de tus campañas de Marketing de Contenidos. Las plataformas automatizadas te permiten expandir el valor y el impacto que tienen tus ofertas de contenido, capturar información relevante
de tus leads, mejorar los procesos de conversión de tu metodología Inbound y mejorar toda la experiencia de tus compradores. Entonces, no lo dudes más y saca provecho de todas las ventajas del marketing automatizado para ampliar todos los alcances de tus ofertas de contenido.
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2) Dale un lugar privilegiado al desarrollo de tu contenido Aunque tengas otras dos mil tareas y tácticas dentro de tu estrategia de Inbound Marketing, el desarrollo y la creación de contenido no puede ocupar nunca un segundo plano. De hecho, una de las mejores prácticas que puedes implementar para el desarrollo de tu contenido es crear todo un comité editorial que esté encargado de la escritura y el diseño de tus ofertas de contenido. Además asegúrate de que la escritura de las ofertas de contenido sean bastante detalladas y profundas para que logren cautivar a tu audiencia. Te aseguro que si le brindas el privilegio necesario al desarrollo de contenido, podrás ver buenos resultados para la totalidad de tu metodología Inbound.
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3) No te enfoques únicamente en tu blog El blog es prácticamente la columna vertebral de
todo tu sitio web y de tu estrategia de Marketing de Contenidos, no hay duda al respecto. Sin embargo, uno de los errores más graves que se pueden cometer dentro de una estrategia de contenidos es concentrar todos los esfuerzos al desarrollo del blog para generar leads. Los esfuerzos de tu comité editorial tienen que tener un equilibrio entre el desarrollo de artículos persuasivos para tu blog, y el desarrollo de ofertas de contenido individuales
que necesariamente estén atadas a un proceso de conversión en donde puedas obtener nuevos leads calificados. 4) Realiza videos para difundir tu propuesta de valor Además, recuerda utilizar diferentes formatos para tus ofertas de contenido. Primero, tienes que tener muy presente que cada tipo de oferta (checklists, infografías, ebooks, guías, whitepapers, videos) puede relacionarse de manera más directa
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con las necesidades que tiene tu buyer persona en su momento específico del buyer’s journey. Por ejemplo, uno de los formatos que tienen más efectividad para las estrategias de contenidos es el video. Este tipo de contenido te brinda facilidades y beneficios enormes, como poder identificar de manera más fácil el tipo de temas que atraen más fácil a tus prospectos. Además, esta herramienta te permite nutrir con una mayor rapidez a todos tus leads: piensa en el avance que puede presentar un lead dentro de su buyers journey si empieza a nutrirse con videos de calidad sobre el tema de tu industria. 5) Recuerda brindarle a tu usuario una experiencia Tus ofertas de contenido, además de ofrecer ideas de valor que logren ayudar a cada uno de tus prospectos a solucionar sus principales problemáticas y a satisfacer sus
necesidades, también tienen que ofrecer un valor agregado, es decir, tienen que sobresalir sobre otro tipo de contenido que puedan encontrar tus usuarios en internet: tienen que brindar una experiencia memorable. Y ¿qué tienes que tener en cuenta para ofrecerle experiencias a tus usuarios? Antes que nada, tienes que pensar como ellos, tienes que pensar en qué tipo de contenido esperarían o qué tipo de contenido superarían todas sus expectativas. Piensa que para brindar una buena experiencia a tus usuarios tienes que pensar en cada detalle del contenido –desde el tipo de lenguaje que piensas manejar, hasta cada elemento del diseño de la oferta– 6) Mide continuamente las métricas básicas de tu contenido Aunque, como ya te lo dije, no existe una manera directa y precisa para conocer el efecto que tiene el contenido para el ROI de tu compañía, existen,
sin embargo, todo un panorama de métricas que puedes medir en tu contenido para conocer el desempeño que tiene dentro de tu metodología Inbound. Algunas de las métricas esenciales que debes medir constantemente, por lo menos en un periodo mensual son: n Las veces que tus usuarios comparten tu contenido dentro de las redes sociales n Las visitas que tiene cada contenido dentro de tu sitio web n El número de descargas de cada oferta Con estas tres métricas básicas podrás tener en mente todo el alcance que está teniendo tu contenido y podrás tomar las medidas necesarias justo a tiempo. Estos fueron algunos breves consejos para usar el contenido para aumentar el ROI de tu compañía con ayuda de una estrategia como el Inbound Marketing. Aplícalos ahora mismo y te garantizo resultados fantásticos.
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¿CÓMO MEJORA UN
CALENDARIO EDITORIAL TU ESTRATEGIA DE CONTENIDOS? Por: Dante Parma Director de Supermercado de Contenidos
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in embargo, cada vez más departamentos de marketing modernos y agencias de Inbound Marketing estamos usando estos calendarios como consecuencia de una nueva función que se asemeja a la que tenían en los medios de comunicación de antaño.
LOS CALENDARIOS DE CONTENIDO (TAMBIÉN CONOCIDOS COMO CALENDARIOS EDITORIALES) HAN SIDO USADOS POR REVISTAS, PERIÓDICOS Y OTRAS PUBLICACIONES DURANTE DÉCADAS. La producción y gestión de contenido se ha vuelto una parte central de cómo los negocios se presentan ante el mercado, tanto
en el lado B2C como el B2B, o que ha resultado en un incremento titánico de volumen de contenido que se producen a diario.
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Sin un sistema sólido para gestionar tu contenido y los canales en que vas a distribuirlo, es fácil ahogarlo. Por esto, llevar un calendario y administrarlo eficientemente es esencial en tus esfuerzos de content marketing. Mantener un calendario te asegura que tu blog (y el de tus clientes) y otros esfuerzos de contenidos se mantengan en alineados en términos de publicar contenido relevante y puntual. Es, sin dudas, también una herramienta útil para implementar y medir la efectividad del contenido inbound que produces.
El simple volumen de contenido que se requiere para impulsar a una marca ha hecho del calendario de contenidos una herramienta esencial en el arsenal de cualquier marketer. El tsunami de contenidos A pesar de que el número de creadores
de contenido sigue siendo menor al número de consumidores para quienes crean contenido, la cantidad de contenido que puedes encontrar en internet es ridículamente enorme. Y como especialista de contenidos te digo que es muy fácil sentirse abrumado por esto.
Escoge una plataforma Hay unas cuantas plataformas por ahí que sirven para ayudarte a gestionar efectivamente tu calendario editorial. Wordpress es una opción popular para muchos creadores, mientras que HubSpot tiene también una grandiosa herramienta (la cual recomiendo porque es la que más utilizo con frecuencia)
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Tam bién existen otras herramientas como Trel lo, Kapost, Content DJ e In bound Writer, por mencionar a lgunos. Si apenas estás comenzando, Google Docs puede ser efec tivo (¡y es gratis!). Claro que si todo lo demás fracasa, siempre puedes usar Excel (en la medida en que te ay ude, todo es posi ble). Quizás puedas satisfacer tus necesidades de administración de contenidos con una plata forma o quizás necesites una com binación de di ferentes tipos de software. Al fina l, es impor tante que encuentres la herramienta (o herramientas) que te funcionen en tu tra bajo diario en la empresa.
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Prepara tu calendario Una vez que escojas tu plataforma, necesitarás ajustar un sistema para cómo generar y gestionar tu contenido. Los matices de cómo exactamente
se le da seguimiento a un calendario de contenidos varía de organización a organización y no hay una única “forma correcta” de hacerlo. Sin embargo, los puntos esenciales de un calendario deberían incluir lo siguiente: n Fecha de publicación n Tema, título o encabezado n Autor o responsable n Estatus actual de producción (in progreso, en revisión, aprobado) n Campaña n KeyWords n Responsable de publicación n Copy para redes sociales n URL o localización del archivo Conserva en la mira tu objetivo De la misma forma que en Star Wars es impor tante para los pilotos de los X-Wings rebeldes mantenerse en el objetivo ante el abrumador fuego enemigo, es impor tante que en tu empresa o agencia de
Inbound Marketing te mantengas concentrado en tu calendario editorial por encima de la abrumadora tentación de checar Facebook. Un calendario editorial va a dar resultados en medida en que le invier tas esfuerzos. Deberás asegurar te de que se cumplan los objetivos en los plazos establecidos y que todos los detalles se hayan pulido.
Mantener tu estrategia de contenidos a punto es un proceso multifacético. Involucra pensar en temas individuales para cada pieza, tener un encargado de producirla, a otro de editarla y finalmente a alguien para optimizarla y programarla (junto con las publicaciones en redes sociales que la acompañan).
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Mantente al frente del juego Si hay un consejo que debes tomarte muy a pecho en términos de mantener todo en orden es mantenerte al frente del juego. No te pongas en una posición en la que termines carrereado o buscando soluciones de último minuto. De hecho, en la Ley de Murphy del Marketing
se sabe que buscar soluciones al último minuto va a pasar de todos modos, así que no te lo hagas más difícil a propósito. Tu calendario es una forma de mantener todas tus fichas ordenadas y asegurarte de que si, algo falla, encuentres rápidamentes las causas, para minimizar las consecuencias. Poner en marcha tu
calendario, elaborar un sistema de seguimiento y dominarlo va a requerir mucho tiempo y paciencia. Sin embargo, una vez que haces la parte pesada, te darás cuenta de que tu calendario es uno de los activos más valiosos en términos de mantener tu estrategia de contenidos alineada con tus objetivos de marketing digital.
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CÓMO HACER
MARKETING DE TU AGENCIA CUANDO ESTAS MUY OCUPADO:
7 CONSEJOS TU LISTA DE TAREAS ESÁ LLENA DE COSAS IMPORTANTES POR HACER COMO COMER CON UN CLIENTE NUEVO, REVISAR EL NUEVO PROYECTO, ENTREVISTAR A CANDIDATOS, DISCUTIR LOS OBJETIVOS DE VENTAS Y MARKETING, ETC.
Por: Laura Martínez Molera Directora de Hubspot Latinoamérica
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, normalmente, hacer el marketing de tu agencia se postpone hasta el final de tu lista. Esto parece ser la buena decisión hasta que pasan 3 meses y ya no tienes más leads para trabajar. Aquí te mostramos unos cuantos consejos que puedes utilizar para mejorar el marketing y generar más leads cada semana. 7 consejos para hacer marketing de tu agencia cuando estás demasiado ocupado
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1) Céntrate en unas pocas actividades clave. Ser productivo no significa llevar a cabo todas las 542 cosas que ha añadido a su lista de tareas pendientes. Se trata de centrarse en las actividades que tendrán el mayor impacto en la conducción de nuevas pistas y nuevos clientes para su agencia. Trate de elegir los proyectos que realmente te excita, ya que será más probable que realmente llevarlos a cabo. Al principio de cada mes o trimestre, su lista de tres o cinco proyectos y prioridades más importantes para las próximas semanas. A continuación, definir las tareas individuales para cada proyecto, que puede ser dividido en proyectos semanales. Esto le ayudará a mantenerse en el camino para cumplir con sus objetivos de marketing, mientras que le impide ser abrumado y renunciar a la comercialización como balance de otras prioridades.
2) Incluye el tiempo que destinas a las acciones en tu lista de tareas. Una manera fácil de tener un día eficiente es tener más claridad sobre el tiempo que necesitas para hacer las cosas de tu lista de tareas. Si crear posts en las redes sociales solo te saca 10 minutos, lo puedes hacer fácilmente entre reuniones o cuando estás esperando una llamada. Si tienes un proyecto, como crear una página de destino, a la que vas a dedicar 2 horas, mejor bloquear tu calendario para hacer el proyecto. 3) Crear un calendario para escribir un blog post a la semana. Si uno de tus objetivos es escribir más contenido al blog post o para colaboraciones en el blog, crea y programa en tu calendario para escribir una vez a la semana. Bloquea un tiempo (unos 30 minutos) en tu calendario cada mañana para escribir, editar y promocionar tu contenido.
Aquí hay un ejemplo de tu calendario: Día 1: Escribir el borrador del blog. Día 2: Revisarlo, corregirlo y editarlo. Día 3: Crear imágenes del post para las redes sociales. Día 4: Subir el contenido, publicarlo y promocionarlo en las redes sociales a través de email, a influenciadores, etc. Día 5: Hacer una lluvia de ideas para tu próximo artículo o idea y empezar con una investigación preliminar. Con esta lista solo tienes que dedicar 30 minutos o una hora cada día y conseguirás terminar el blog post. 4) Reutiliza tus blog posts. Una buena idea es reuti lizar tus mejores blog posts para nuevos ebooks. Puedes hacer esto de manera proac tiva determinando el tema
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con una serie de blog posts. Una vez que hayas publicado los posts, com bina textos, grá ficos, imágenes e in formación para hacer esta nueva ofer ta única mezclando los blog posts antiguos con nueva in formación. Esto no te va a sacar más de 2 horas, y ya tendrás nuevo contenido que podrás promover y conseguir nuevos leads. 5) Republicar tus blog posts en LinkedIn o Medium. También puedes republicar tus blog posts en LinkedIn o Medium para conseguir nuevas audiencias. Esto te va a ayudar a presentar el contenido a nuevos públicos y atraer nuevos prospectos a través de diferentes canales. Además, te va a llevar muy poco tiempo ya que solo tienes que copiar y pegar, adaptar el formato y publicarlo en la nueva plataforma. Asegúrate de seguir la guía de Medium para prevenir problemas con SEO y evitar el contenido dubplicado. En LinkedIn, solamente
tienes que incluir un link del post original. Revisa este artículo para más información en contenido republicado en estas plataformas. 6) Optimiza una buena página de destino. Si tienes un montón de páginas de destino que fueron creadas hace muchos años y visualmente ya no son atractivas, considera hacerlas más productivas optimizando más que crear una campaña totalmente nueva para estas ofertas. En menos de 30 minutos a la semana puedes hacer: n Modificar el título n Acortar el contenido y hacerlo más persuasivo y descriptivo n Testear diferentes preguntas n Testear el diseño de tus CTAs (llamadas a la acción) n Hacer que la página sea fácil de compartir n Mejorar el diseño de la página n Eliminar la navegación web, barras laterales no relacionadas
con el tema y otras distracciónes que no sean la CTA n Revisa el email de agradecimiento e incluye un CTA a la oferta relacionada 7) Comparte el contenido que ha sido publicado por tus prospectos. Hacer marketing de tu agencia es muy imporante para introducir tu agencia a nuevos leads o oportunidades de venta que pueden ser valiosas para empezar a crear y nutrir una relación con ellos. Considera inscribirse en Google Alerts para poder monitorizarlos. Cuando un ejecutivo o ejecutiva publica un post, escribe en LinkedIn o su empresa recibe una mención especial de los medios públicos, comparte el contenido o escríbele un email corto para decirle felicidades o hacerle una pregunta relacionada. De esta manera, podrás estar conectado con ellos y mostrarles el interés por su empresa para que crezcan.
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CÓMO SEGUIR EN CONTACTO CON
PROSPECTOS QUE NO ESTAN LISTOS PARA TRABAJAR CON UNA AGENCIA NUEVA
LOS CLIENTES RECURREN CADA VEZ MÁS AL TRABAJO POR PROYECTOS. DE HECHO, UNA ENCUESTA DE RSW/US SOBRE LAS NUEVAS TENDENCIAS DE NEGOCIOS ENCONTRÓ QUE EL 74% DE LOS PROFESIONALES DEL MARKETING DICE QUE TRABAJA CON MÁS DE DOS AGENCIAS Y EL 17% TIENE MÁS DE CINCO PARTNERS. Por: Laura Martínez Molera Directora de Hubspot Latinoamérica
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n la actualidad, las marcas prefieren que la mayoría del trabajo se haga en sus mismas empresas y buscan partners que sean especialistas, que puedan realizar proyectos y proporcionar un ROI alto. Esto tiene algunas implicaciones para las agencias. 1.- Hay más oportunidades para hacer propuestas y ganar o perder a clientes nuevos 2.- Los clientes pueden tener la mente abierta a diferentes tipos de proyectos, que pueden ser un impulso para sus esfuerzos internos; nuevas ideas con una probabilidad alta de producir retorno de la inversión
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3.- Las agencias muy especializadas o con experiencia en un canal o tendencia emergente se pueden destacar 4.- Las firmas que no tienen el personal para hacer que un proyecto de trabajo sea rentable enfrentan desafíos serios. Pero esto también significa que las agencias necesitan ajustarse a sus nuevos hábitos de negocios. Muchos clientes no se comprometen con una agencia durante más de dos o tres años para tener que volver a pasar por el proceso de evaluación una vez más. Este es un enfoque de estructura central con
reemplazos y adiciones frecuentes. Necesitas ser la primera opción de tus prospectos, ya sea que quieran o no tener una relación con una agencia nueva en este momento o en el futuro. Nunca sabes cuándo podrían querer tener a un nuevo partner que pueda llevar a cabo proyectos de alta prioridad con rapidez. A continuación hay algunas ideas para seguir en contacto con tus prospectos sin llegar a molestarlos: 1) Monitoriza a sus competencias Ninguna empresa quiere quedarse atrás. Puedes ayudarle a tu prospecto y mostrarle que te interesa su éxito si te mantienes actualizado con los movimientos de marketing y negocios que tienen sus competidores más importantes. Usa herramientas como WhatRunsWhere para monitorizar a la competencia y sus nuevas campañas de publicidad, Website Grader para entender
mejor cómo se compara el sitio del prospecto con los de la competencia y Open Site Explorer para monitorizar los nuevos enlaces entrantes que se crean al sitio web de un competidor. Utiliza esta información para hacer propuestas de inversión en nuevas estrategias a los clientes, como publicaciones de invitados en los blogs, campañas de generación de oportunidades de venta en Facebook, etcétera. 2) Realiza una investigación Demuestra que en verdad entiendes el negocio del cliente y que has vivido la experiencia de la marca de «encubierto». Ingresa a la tienda del cliente, trata de comprar algo online, habla con sus clientes anteriores y comunica tus hallazgos con ideas sobre cómo tu agencia puede ayudar al cliente a implementar mejoras. Demuestra que no solo estás en busca de proyectos pequeños, sino que quieres tener un impacto real en la empresa.
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Además, podrías enviar de forma periódica algunos enlaces a artículos con comentarios e ideas relevantes para implementar la estrategia en el negocio del cliente. Si ayudas al cliente a tener más información sobre su industria y desarrollos nuevos, es más probable que acuda a tu firma cuando esté confundido o tenga curiosidad por saber más de una tendencia emergente y el impacto que tiene en sus proyectos actuales de marketing.
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3) Monitoriza los movimientos de negocios y marketing del cliente También debes monitorizar al negocio del cliente en las noticias y seguir a los ejecutivos claves de su empresa. Cuando encuentres artículos positivos sobre la empresa, comunícate con el cliente por medio de un correo electrónico para felicitarlo o comentarle tu interés en el nuevo producto o servicio. Puede ser
un correo electrónico simple de una sola línea. Además, si los ejecutivos clave comparten artículos o publican post de invitados, compártelos de vez en cuando, pero no seas demasiado insistente con este enfoque. Estas pequeñas interacciones demuestran que sabes lo que ocurre en su empresa y que estás comprometido con la marca. Regístrate para recibir Alertas de
Google, crea una lista en Twitter o Facebook de las cuentas más útiles a las que quieras dirigirte y suscríbete para recibir los boletines de correo electrónico que envía la empresa para mantenerte al día con la información que mencione la marca. 4) Crea un boletín informativo Este es un toque sutil para que el prospecto te siga considerando entre sus primeras opciones y al mismo tiempo
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mensaje especialmente para el prospecto. Si puedes crear algo que el prospecto quiera recibir en su bandeja de entrada, serás su primera opción cuando surja el siguiente proyecto.
mostrar la experiencia que tiene tu agencia. Desarrolla un boletín de correo electrónico que se envíe desde la dirección de correo del CEO o propietario, donde se destaquen desarrollos interesantes de la industria del marketing y la publicidad. Además, agrega enlaces a post útiles o ebooks y recursos nuevos que tu equipo haya lanzado. Haz que sea personal; debe parecer que el propietario de la agencia escribió el
5) Realiza una serie de eventos Si la mayoría de tu lista de clientes tiene una ubicación geográfica cercana, podrías crear una serie de presentaciones para tu comunidad y prospectos. La mayoría de las agencias hace que sus oficinas sean ingeniosas con espacios abiertos para trabajar, y con arquitectura y diseños interesantes y divertidos. Muéstrales esto a tus prospectos y haz que conozcan mejor a tu equipo creando ocasiones más informales de interacción. Una serie de presentaciones mensuales o anuales donde reúnas a líderes y a personas interesantes de la comunidad mostrará tu compromiso por apoyar a los negocios locales,
creará una interacción entre la comunidad y te dará la oportunidad de volver a conectar con ese prospecto valioso. 6) Organiza un taller Uno de los mayores obstáculos que debe superar tu agencia durante el proceso de ventas es establecer la confianza. Si esta no existe, el cliente no cerrará el trato y, si lo hace, la relación será difícil desde el principio. Para crear confianza, comunica a los prospectos la perspectiva que tiene tu agencia sobre el marketing, preséntales tus procesos y, para saber si el prospecto es el adecuado para tus servicios, considera organizar un taller de capacitación. Esto revelará la manera de colaborar del cliente y si en verdad le interesan los servicios de marketing que tu agencia proporciona. Además, demostrará la experiencia de tu agencia y creará la confianza con la que necesitas empezar una relación nueva por el buen camino.
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