QUÉ
ESTRATEGIAS DE
MARKETING DIGITAL
2017 DEBERÁS ADOPTAR EN
PREPÁRATE PARA ENFRENTAR LOS CAMBIOS, ADÁPTATE A LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS Y RESPONDE DE MANERA EFECTIVA A LA EVOLUCIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE TUS POTENCIALES CLIENTES. >> PÁG I NA 4
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Editorial<
¿Cómo te conviertes en experto digital a los 50 años?
NO SON POCAS LAS ORGANIZACIONES EN MÉXICO CUYOS LÍDERES AÚN NO ENTIENDEN LOS CAMBIOS DEL ENTORNO DIGITAL
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so ocurre aún con la advertencia de que sus negocios están en riesgo de volverse obsoletos y perder lo que les costó mucho tiempo levantar. He sido testigo, en los últimos 20 años, cómo muchos líderes que usan apropiadamente la tecnología para conducir su negocio pueden transformarlo y hacerlo crecer de forma radical. Hay muchos directores de empresas en México que aún esperan a fin de mes (con suerte) para analizar resultados y tomar acciones correspondientes. Otros lo hacen cada tres o seis meses. Pero aquellos que tienen cierto grado de “expertise” en el entorno digital, saben hoy interpretar información en tiempo real y tomar decisiones casi inmediatas. Las empresas no se
“vuelven” digitales de la noche a la mañana. Y tú tampoco. Para lograr el liderazgo en el entorno digital, tienes que estar comprometido a desarrollar tu “inteligencia digital” al mismo tiempo que inviertes en iniciativas tecnológicas. Asumir este cambio es lo que sienta las bases para que tu empresa evolucione. Si bien la transición no es sencilla, estoy cada vez más convencido que directores de empresas mayores de 50 años pueden comenzar con estos 5 pasos para desarrollar sus habilidades digitales: 1. Reconocer los puntos débiles La gran mayoría de los líderes empresariales veteranos tienen un problema para reconocer que hay cosas que no saben. La costumbre y la
experiencia son barreras que les impiden salir de su zona de confort y no es sencillo admitir que no entienden por completo el potencial y el alcance de las nuevas herramientas tecnológicas. 2. Disposición para aprender Muchos CEOs están acostumbrados a enseñar, pero en muchos casos, han perdido la costumbre de aprender. Las mejores empresas implementan el “coaching inverso”, una técnica que implementó Jack Welch en GE, que consiste en que los líderes gerenciales pasan tiempo aprendiendo de los jóvenes empleados. 3. Salir de tu ambiente natural Para desarrollar la inteligencia digital, los ejecutivos deben salir de su oficina e interactuar en nuevos ambientes.
Staff Roberto Madero
Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.
Presidente Roberto Madero Linkedin: Roberto Madero Coppel Twitter: @rmadero61 Account Managers Ezequiel Reyes Gabriel Ponzio Karla Witte Marcelo Gutiérrez Mariana Reul Edición Dante Parma
5. Comprometerse La transformación digital personal es un trabajo de tiempo completo. Comprometerse a la transformación digital es una de las mejores formas en que 4. Involucrarse en las redes un director general de una sociales empresa puede mantener Las redes sociales, vigente al negocio. como ya lo he Además, si los mencionado antes ejecutivos “senior” en este blog de muestran una El liderazgo en LinkedIN, no han disposición total esta era digital se sido explotadas para transformarse, debe caracterizar correctamente por pueden atraer a por el desarrollo directores generales recursos humanos personal de la y hay muchas talentosos que de inteligencia oportunidades otra forma nunca digital y el que se están querrían estar en tu compromiso desperdiciando. empresa. por seguir No se trata sólo Cuando la aprendiendo, para de tener un equipo transformación estar siempre a la de marketing digital de una vanguardia. que publique en empresa se tu nombre. Los construye sobre directores que no se involucran una transformación personal, directamente en los medios los cambios se dan de forma digitales se están quedando más rápida y sencilla. Guiar a atrás en entender la actualidad tus empleados con el ejemplo de la industria, interactuar con es clave para adoptar nuevas clientes e interactuar e inspirar tecnologías que impulsen el a sus empleados. crecimiento de tu negocio. Hablar con clientes, proveedores, académicos y colegas es clave para entender la transformación digital y para tener nuevas ideas que pueden replicar o innovar dentro de tu organización.
Arte y Diseño Omar Belman Estrategia, TI y Atención al Cliente: Martha Madero Alejandra Pérez Rafael Aguirre Kelyna Silicio
Alianzas Estratégicas
CONTACTO COMERCIAL: marketing@grou.com.mx
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7 TENDENCIAS DE MARKETING
QUE DEBES CONSIDERAR AL CREAR TU PRESUPUESTO PARA
2017 AVENTURARSE A PREDECIR LAS TENDENCIAS DE MARKETING PARA EL SIGUIENTE AÑO ES SIEMPRE UNA APUESTA INTERESANTE Y A LA VEZ NECESARIA. LOS QUE TRABAJAMOS EN MARKETING, DEBEMOS ESTAR PREPARADOS PARA ENFRENTAR CAMBIOS, ADAPTARNOS A LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS Y RESPONDER ANTE LA EVOLUCIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE NUESTROS CONSUMIDORES.
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Por: Carolina Samsing Marketing Director de Hubspot para Latinomérica
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nticiparnos a ellos cuando hacemos nuestro presupuesto de marketing es clave, ya que pueden requerir de una inversión mayor o un cambio estructural. Estamos casi al final del 2016, el año trajo cambios importantes en las formas en las que nos comunicamos con nuestra audiencia; en las redes sociales, por ejemplo, el video pasó a ser un formato esencial en nuestra librería de mensajes. Para el 2017, el contenido seguirá siendo una estrategia relevante, esta vez será el cambio en la tecnología y las plataformas existentes, lo que impactará en la implementación de nuestra estrategia de Marketing. Con base a la experiencia y lo que hemos visualizado en el mercado este año, concluimos que estas son las siete tendencias
de Marketing que pueden significar un cambio importante en la estructura de tu equipo o en la elaboración del presupuesto para el 2017: 1. Las marcas deberán integrar las aplicaciones de mensajería instantánea en su estrategia Las 5 apps más populares de conexión social hoy en día son todos de mensajería instantánea: WhatsApp, Facebook Messenger, Wechat, entre otros. El 84% de la información que se comparte es a través de chat. También llamado como “dark social”, estos canales de comunicación han crecido exponencialmente y la mayoría de los videos, links y memes se comparten por ahí. Además de la redistribución de recursos para cubrir estas, las marcas
se enfrentarán a dos desafíos fundamentales: primero, el cómo medir esta interacción, ya que cuando alguien llega a tu sitio web mediante un link compar tido por un app de mensajería, todo queda almacenado como “tráfico directo” sin la posibilidad de saber más. El segundo desafío será integrarse a estas conversaciones de manera no invasiva y que permita entregar valor a los usuarios. 2. Las herramientas de automatización serán cada vez más comunes en los equipos de marketing Para el 2017, la inversión en tecnología será indispensable. El marketing ya no es sólo intuición, las estrategias de marketing están siendo amplificadas y optimizadas por la tecnología y la ciencia. La intuición y la creatividad humana está siendo reforzada por los datos. La fragmentación y multiplicación de los medios de comunicación requiere de un marketing digital escalable.
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En el 2016 hemos visto un aumento en el uso de plataformas de marketing digital como HubSpot que ofrecen herramientas de automatización que le permiten a las empresas publicar y comercializar a escala. Los emails son automatizados para ser enviados a ciertas horas y según ciertos comportamientos, las publicaciones en redes sociales pueden programarse con anterioridad y las campañas pueden ser
manejadas de forma remota y diseñadas con anticipación. 3. Habrá una mayor exigencia en justificar el ROI de las estrategias de marketing. Según el estudio sobre el Estado del Inbound Marketing en Latinoamérica uno de los desafíos más grandes para los equipos de marketing hoy en día, es medir el retorno de inversión de cada una de sus actividades.
Los ejecutivos están cansados de métricas vacías como seguidores, likes, e impresiones y quieren ver resultados medi bles y úti les para la toma de decisiones. La inversión en marketing debe verse ref lejada direc tamente en el crecimiento de las empresas y cada vez más a nivel gerencia l, se exigirá a los equipos de marketing que sean capaces de atri buir ganancias a los esfuerzos de marketing.
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4. Adiós a las medidas de vanidad Similar a la tendencia anterior el perseguir seguidores y likes como un fin en sí mismo es algo que dejó de ser un objetivo hace ya casi 10 años. Hoy en día la acumulación de personas que “te siguen” no es sinónimo de éxito ni de crecimiento. En 2017 la mayoría de los marketeros finalmente se darán cuenta que más vale 1,000 seguidores que participen que tener 100,000 seguidores mudos. Las marcas deben enfocarse en invertir recursos para entregar valor a sus seguidores. La clave está en crear contenido relevante, útil y que pueda dar respuesta a sus preguntas. Algunas de las estrategias que veremos más frecuentemente son el uso de influenciadores, donde las marcas tienen “embajadores” que de forma honesta y humana interactúan con los seguidores. Veremos también el uso
de publicidad nativa, donde las publicaciones se muestran sólo a aquellas personas que han mostrado un interés previo, y espacios de interacción instantánea capaces de dar respuesta y un servicio al cliente de primera. 5. El futuro es… Video En el 2016 vimos como el video pasó a ser el formato más relevante en la mayoría de las redes sociales. Facebook Live, Instagram Stories, Snapchat y Periscope fue solo el comienzo de esta nueva era del storytelling donde la forma más eficiente de contar historias es a través de videos. Incluso Nicola MeMendelsoh, VP de Facebook en Europa, predice que en 5 años más, lo más probable es que el contenido en Facebook sean SÓLO videos. Las marcas deberán no sólo subirse al “tren del video” sino que deberán invertir de forma significativa en la producción de contenido en formato de video, a través de equipos
internos o externos, que les permitan contar historias a través de éstos. 6. Uso estratégico del móvil Hace ya bastante tiempo que el tráfico y las búsquedas móviles superaron a las búsquedas por computador. En el 2017 esto sólo seguirá creciendo. El invertir en tener una página “mobile friendly” es un requisito indispensable.
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Las marcas deberán aprovechar la posibilidad de comunicarse con sus usuarios de forma móvil. Cada vez son más las personas que utilizan teléfonos inteligentes cuando visitan una tienda, abriendo una enorme posibilidad a las marcas de interactuar con su audiencia en el momento. Hay que aprovechar el aquí y el ahora que permite la telefonía móvil y así entregar
contenido relevante según la ubicación y temporalidad de nuestros clientes potenciales. 7. Menos (emails) es más. En promedio, una persona que trabaja en una oficina recibe alrededor de 121 correos al día. Si bien es una herramienta que nunca dejará de ser relevante (ya hay más de 5 billones de usuarios de email en el mundo) las
marcas deben entender que si se quiere llamar la atención de los clientes potenciales, el correo electrónico puede que ya no sea la forma más eficiente. Y esto no es sólo frente a la comunicación externa, internamente se verá como las empresas están invirtiendo en nuevas plataformas de comunicación para reducir la cantidad de emails que se envían a diario y así agilizar el manejo de procesos.
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¿NECESITO UNA HERRAMIENTA
PARA HACER INBOUND MARKETING?
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Por: Gabriel Ponzio Senior Account Manager en GROU
CUANDO MANEJAS UNA AGENCIA DE MARKETING QUE ATIENDE A CLIENTES TAN DIVERSOS, SIEMPRE TE ENCUENTRAS CON CLIENTES Y EMPRENDEDORES QUE PREGUNTAN: “¿REALMENTE NECESITAMOS INVERTIR EN OTRA HERRAMIENTA? ¿PODEMOS HACER INBOUND MARKETING SIN HUBSPOT?
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stas preguntas suelen hacerlas clientes que aún no comprenden el alcance real de la metodología Inbound. Hemos visto que muchos ven la implementación de plataformas de automatización de Marketing como un costo en vez de como una inversión. Otros admiten que se sienten intimidados por las capacidades de las herramientas y creen que es demasiado sofisticado para su negocio o para las habilidades de su equipo de Marketing. Quiero compartirles, desde mi perspectiva
como agencia, lo que he aprendido a través de los años que llevo implementando campañas de Marketing Digital. Pasé años de experiencia implementando campañas de marketing digital para clientes que no tenían HubSpot y ahora llevo varios años de experiencia en el desarrollo de campañas para clientes que sí utilizan HubSpot. Entonces, ¿por qué no compartir mis resultados en un esfuerzo para ayudar a otras agencias o empresas que aún están en la etapa de consideración? Esta es
la razón de escribir este artículo. Cuando fundé la agencia ni siquiera sabía que existía el Inbound Marketing como concepto. Tampoco tenía idea de la existencia de HubSpot. Recuerdo nuestro primer cliente, una firma de servicios financieros en la Ciudad de México. Básicamente utilizamos con ellos un montón de herramientas en conjunto (Dreamweaver, Wordpress, Google Analytics, MailChimp, alguna herramienta de búsqueda de palabras clave, HootSuite, etc). Empezamos a obtener buenos resultados para este cliente y se corrió la
voz con otras empresas de la industria, que nos querían contratar para hacer “magia”: tener un blog, captar algo de leads y conocer el seguimiento automatizado de sus correos electrónicos. Ok, debo admitirlo, no es tan maravilloso como sonaba. La cantidad de trabajo que implicó el uso de diferentes herramientas independientes para hacer reportes y análisis terminó siendo demasiado caro. Nuestra fórmula estaba lejos de ser perfecta.
Supuse que yo no debería ser el único con este problema. Empecé a buscar en Google. Me encontré con HubSpot. Ahí también descubrí que había un nombre para lo que veníamos haciendo: Inbound Marketing. Después de investigar muchos meses, e incluso viajando a Boston para interiorizarme de primera mano, sabía que tenía que explicárselo mejor a mis clientes (y que hacerlo mejor en la práctica). Inmediatamente comenzamos a utilizar
HubSpot para la agencia, como una prueba. Después de ocho meses nos trajo a nuestro primer cliente y luego otro y otro. Precisamente por eso tenemos muchas historias y datos de clientes que no utilizaron la herramienta, así como los datos de los que más la utilizan. Como socios de HubSpot en México tenemos una regla clara: no hacemos Inbound Marketing sin utilizar Hubspot.
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Las pruebas de la eficiencia Para poder argumentar mejor nos tomamos la molestia de hacer un estudio con catorce clientes, a los que colocamos en dos grupos: siete que utilizan HubSpot y siete clientes que en su momento no lo utilizaban. Cada grupo incluyó a empresas B2B de una amplia gama de industrias. Para que fuera una comparación justa se consideró que cada cliente tuviera la misma cantidad de publicaciones en el blog durante un período de 12 meses. Se analizó el tráfico orgánico en el inicio y al final de cada campaña. También se midió la generación de leads durante el mismo período. Las empresas que no utilizan HubSpot tuvieron un aumento promedio del 110% en el tráfico orgánico al final de 12 meses. Nada mal. Sin embargo, las empresas que tienen HubSpot tuvieron un incremento promedio del 480%. Esta es, para
nosotros, la mayor diferencia de lo que HubSpot pone sobre la mesa, frente a otras herramientas gratuitas de Google y Wordpress. Las sorprendentes ventajas Estoy seg uro q ue la mayor ía de los d i rec tores de empresas en Méx ico ha n leído o esc uchado q ue tener un blog es la for ma más efec tiva de genera r trá fico orgá nico a su sitio web, dá ndole un mejor posiciona m iento en los buscadores. Muchos creen todav ía q ue la mejor plata for ma de blogs es Word Press. ¿Por qué necesitamos HubSpot para generar tráfico? Después de todo, sí generamos una tonelada de tráfico sólo usando WordPress para nuestro primer cliente sin tener que utilizar HubSpot. Bueno, aunque eso es cier to, también gastamos dinero en otra herramienta de investigación de palabras clave y muchas horas (que también cuestan
dinero) utilizando otras múltiples herramientas. La clasificación de oportunidades es una característica increíble dentro de la sección de palabras clave de HubSpot. Allí te muestran las palabras que tienes la oportunidad de rankear en la primera página de una búsqueda en Google. La función de campañas de HubSpot te permite organizar esas palabras clave, rastrear y medir su progreso, algo que no hace ninguna otra herramienta con tanta eficacia. Precisamente por todo eso es que el SEM (Search Engine Marketing) o el PPC (Pay Per Clic) nunca van a funcionar bien si no tienes una estrategia eficiente de Inbound Marketing y no utilizas una herramienta tan poderosa como Hubspot. Estoy seguro que, si estás leyendo este blog, tienes una experiencia que contar. Me encantaría leer tus comentarios.
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EL MEJOR CURSO DE INBOUND MARKETING APRENDE INBOUND. CERTIFÍCATE. CRECE TU EMPRESA. MEJORA TU CARRERA. OBTÉN LA CERTIFICACIÓN GRATIS
¿QUÉ ES EL CURSO Y CERTIFICACIÓN INBOUND? El curso y la Certificación Inbound es un curso gratuito online que cubre todos los fundamentos de la Metodología de Inbound Marketing. Aprende cómo puedes implementar SEO, páginas de destino, blogs, conversiones, seguimiento de prospectos e email marketing de forma integrada para ejecutar una estrategia de marketing eficiente y optimizada. Este curso concluye con un test de certificación que consta de preguntas de las 12 clases, por lo tanto, les recomendamos ver todas las clases antes de probarlo. Recibirás un título personalizado de reconocida certificación global.
¿POR QUÉ CERTIFICARSE? El Inbound Marketing te permite crecer profesionalmente así como también te ayuda a hacer crecer tu empresa. El conocimiento obtenido es aplicable de forma inmediata y te permitirá estructurar tu empresa hacia el crecimiento (y, por supuesto ampliarás tus conocimientos de marketing y de estrategia de negocios).
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¿QUIÉN DEBERÍA CERTIFICARSE? • Personas que trabajan en Marketing que están buscando actualizar sus habilidades y conocimientos digitales. • Personas que no trabajan en marketing pero que necesitan aprender los fundamentos de Inbound Marketing para crecer su empresa.
• Emprendedores que están creando su empresa. • Estudiantes que están buscando unas prácticas o un trabajo full-time. • Cualquier persona que esté interesada en Inbound Marketing.
UNA VEZ APROBADO EL EXAMEN Recibirás una insignia y un título personalizados de la certificación reconocida globalmente que podrás mostrar de muchas formas. Incluye la insignia en tu website, en tu firma de email, en tu perfil de LinkedIn o impríme el título y cuélgalo en tu oficina y tu escritorio.
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LOS LOS
DATOS DATOSMÁS MÁS SORPRENDENTES SORPRENDENTESDEL DEL ESTADO ESTADODEL DELINBOUND INBOUND MARKETING MARKETINGEN EN LATINOAMÉRICA LATINOAMÉRICA2016 2016 18
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Por: Carolina Samsing Marketing Director de Hubspot para Latinoamérica
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ESTAR AL DÍA EN LAS TENDENCIAS DE MARKETING ES CLAVE PARA CUALQUIER MARKETER. DENTRO DEL MOVIMIENTO INBOUND, LOS ESPECIALISTAS EN MARKETING Y VENTAS HAN TRABAJADO SIEMPRE POR UN MISMO OBJETIVO: MANTENERSE RELEVANTE Y ÚTIL PARA LA AUDIENCIA.
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ientras que este objetivo ha sido consistente sobre los años, el mercado en Latinoamérica ha evolucionado drásticamente, nuevas tecnologías se han adaptado y los hábitos de compra de las personas están cambiando. La clave del éxito para las empresas estará en evolucionar con ellas y mirar constantemente el futuro del Inbound Marketing en la región. Descarga el reporte completo sobre el Estado Inbound en Latinoamérica 2016 aquí
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Para tener una mejor idea de cómo los consumidores están cambiando en Latinoamérica, hicimos una investigación donde recolectamos información de 1800 especialistas en marketing y ventas en la región. Obtuvimos datos muy interesantes tales como las prioridades más impor tantes que tienen las empresas, la baja colaboración que hay entre ventas y marketing e incluso una mirada hacia cuáles son las tecnologías que las empresas están comenzado a utilizar en sus estrategias de marketing. Te compar to 5 de los datos más sor prendentes del estado de In bound en Latinoamérica:
1. Las empresas inbound tienen 6 veces más probabilidades de ser efectivas en su estrategia. En los repor tes anteriores del Estado de In bound en Latinoamérica, in formamos acerca de los desa fíos y prioridades de los equipos de marketing y ventas. Este año quisimos ir un poco más a l lá, e introducir un nuevo punto de vista a l preguntarle a los especia listas de marketing: ¿Creen que su estrategia de marketing es efec tiva? Las respuestas fueron bastante reveladoras. De toda la data y respuestas de este in forme, el hecho que los especia listas de marketing que prac tican in bound tienen una mayor proba bi lidad de eva luar su estrategia como efec tiva nos pone muy contentos.
2. Sólo 1 de cada 5 especialistas en marketing considera que las actividades outbound son efectivas. No sólo es el éxito de las estrategias de inbound marketing lo que nos parece muy positivo, sino que es también el éxito de la metodología inbound cuando es comparada con otras estrategias. Los resultados vienen de respuestas de especialistas en marketing que responden voluntariamente y este año la encuesta reveló que el 85% de los especialistas en marketing cree que las estrategias outbound
3. Los equipos capaces de calcular el retorno de inversión (ROI) obtienen mejores presupuestos. Hablando de demostrar el retorno de la inversión, aquellas empresas que son capaces de hacerlo
¿De qué fuente provienen las mejores oportunidades de venta para tu equipo de ventas? Según ¿Crees que la estrategia de marketing de tu organización es eficaz? Si
67%
45%
No
36% 18%
Prácticas inbound
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Oportunidades de ventas cuya fuente es el mismo equipo de ventas
19%
Prácticas outbound
están sobrevaloradas. Y si indagamos un poco más, no sólo son los marketers quienes piensan así, la data también lo demuestra. Aquellos equipos de marketing que sólo hacen outbound
marketing tienen más problemas consiguiendo presupuesto, demostrando el retorno de la inversión y siendo efectivos en comparación con los que practican inbound marketing.
obtienen presupuestos más altos. Por otro lado, la mayoría de las organizaciones que demuestran el ROI establecen que sus estrategias son efectivas. La lógica es bastante clara: los especialistas
de marketing que calculan el retorno de inversión reciben más presupuesto y son más efectivos. Con la ayuda de una estrategia de inbound marketing todas estas metas son más fáciles de alcanzar.
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4. Las organizaciones que tienen un acuerdo formal de nivel de servicios entre marketing y ventas, son 5 veces más efectivas. Una de las claves para el aumento de ventas de una empresa, es que los equipos de marketing y ventas estén alineados. El problema es que muchas veces esto no es así. Sin ir más lejos, la única forma de establecer una estrategia de inbound marketing es que ventas y marketing estén al tanto de esta metodología. Lamentablemente solo
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5. Los videos y plataformas multimedia van a disrumpir las estrategias de marketing. En el 2016 vimos como el video pasó a ser el formato más relevante en la mayoría de las redes sociales. Facebook Live, Instagram Stories, Snapchat y Periscope es sólo el comienzo
¿Crees que la estrategia de marketing de tu organización es eficaz? Según: ¿Cómo describirías la relación entre marketing y ventas en tu empresa? 87%
68% 33% 15%
Tenemos ANS entre ventas y marketing
Generalmente Poco alineada alineada
Mal alineada
“Nuestra estrategia de marketing es eficaz”
el 20% de las empresa afirmó que tienen un acuerdo formal de nivel de servicios (ANS) entre marketing y ventas pero de aquellos que
sí lo utilizan, más del 87% establece que su estrategia es efectiva y les genera resultados positivos.
de esta nueva era del storytelling. A medida que los equipos de marketing se preparan para el futuro, vemos como muchos de ellos planean incluir más contenido multimedia a su estrategia. Nuestro estudio reveló que el 56% de los profesionales de marketing planea utilizar YouTube
en su estrategia de contenidos el próximo año mientras que el 50% afirma que utilizará videos de Facebook. Una de las formas de comenzar con esta estrategia es tomar el contenido que es más exitoso en el blog y adaptarlo en formato de video.
¿Qué canales de distribución de contenido planeas agregar a tus esfuerzos de marketing en los próximos 12 meses? Por ubicación geográfica 56% YouTube 50% Videos en Facebook 42% Instagram 15% Podcast 33% Aplicaciones de mensajería 18% Snapchat 5% Medium 5% Vine Slack 4%
Estos datos son sólo una parte del reporte completo sobre el estado de inbound
en Latinoamérica 2016. Descarga gratis el reporte completo y descubre cómo las
estrategias de marketing y ventas inbound están evolucionando en la región.
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CONSEJOS
PARA CAPACITAR A TU EQUIPO DE VENTAS EN LA METODOLOGÍA INBOUND Por: Martha Madero Directora de Tecnología en GROU
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MUCHOS DE NUESTROS CLIENTES EN MÉXICO, ADEMÁS DE IMPLEMENTAR CAMPAÑAS DE INBOUND MARKETING, REQUIEREN CADA VEZ MÁS CONSULTORÍA PARA LA CAPACITACIÓN DE SUS VENDEDORES EN ESTA NUEVA METODOLOGÍA.
¿
Te suena familiar? No estás solo. El 80% de las empresas tiene vendedores como los tuyos, quienes su principal actividad se enfoca en hacer llamadas en frío, reuniones que lanzan golpes al vacío e interrumpiendo conversaciones con la esperanza de concretar, a veces por casualidad y suerte, nuevos negocios. Cada vez más, las empresas mexicanas están aprendiendo que necesitan una estrategia de ventas más eficaz, ¿Es tu empresa una de ellas? ¿Está tu equipo de ventas listo para evolucionar al Inbound Selling? Hoy día, mientras la tecnología avanza y los medios en línea presentan nuevas opciones, son cada vez más los emprendedores que se convencen de la necesidad de abandonar las viejas prácticas. Al
Interesado en el Inbound
DESCARGA ESTE EBOOK
hacerlo, nuestros clientes descubren cómo su equipo comercial termina mejorando su rendimiento. Con la metodología de Inbound aplicada a la estrategia de ventas, nuestros clientes descubren cómo su equipo comercial termina mejorando su rendimiento. Además, Inbound Selling les ayuda a calificar mejor a sus prospectos, calificándolos efectivamente y colocándolos de una manera más adecuada en el embudo de ventas.
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Cuando un prospecto es calificado correctamente, aumenta considerablemente el porcentaje de que se cierre la venta, reduciendo así la frustración de tu equipo de ventas y mejorando su productividad. Aquí están mis X consejos a tener en cuenta para hacer una transición efectiva al implementar Inbound Selling y capacitar a tus vendedores en la metodología:
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El periodo de capacitación debe incluir: n Cómo escuchar eficazmente a los potenciales clientes. n Cómo comunicarse eficazmente con cada tipo de prospecto. n Cómo cerrar la venta.
El primer tipo de tecnología o plataforma a introducir al equipo de ventas cuando se está capacitando en la metodología Inbound, deberá ser un sistema para el seguimiento 1) Dedica tiempo a la de sus leads. Un capacitación. software de CRM, les Acostumbrar a tu permitirá organizarse, equipo de ventas a un tomar notas, avanzar nuevo modelo comercial, ordenadamente en la abandonar viejas relación con cada cliente prácticas y adaptarse y finalmente, medir a nuevas plataformas, los resultados de sus no sucederá de un día a esfuerzos comerciales. otro, requiere de tiempo y conocimiento. 2) Comparte la Antes de buscar la responsabilidad del implementación, asigna contenido de sitio tiempo a la capacitación web. de tus vendedores sobre Asegurarse que el la metodología Inbound. sitio web de tu empresa Divide el entrenamiento sea una excelente fuente es sesiones de trabajo que de información para incluyen la integración tus clientes no debería del equipo de marketing. ser responsabilidad
sólo del departamento de tecnología o marketing. Tu página web funcionará mejor cuando está completa, es eficaz y tiene los suficientes llamados a la acción para que tus visitas se conviertan en leads y éstos se conviertan en prospectos de calidad para tus vendedores. Capacita y motiva al equipo de ventas para que puedan integrarse a la conversación y formen parte del desarrollo constante del sitio, de manera que se convierta éste en una herramienta más para alcanzar sus metas. 3) Integra al equipo de ventas en las actividades de marketing. No puedes hacer Inbound Selling sin antes hacer Inbound Marketing. Cuando los equipos de ventas y marketing están alineados, ambos equipos trabajan para enviar leads hacia
el embudo de ventas, calificarlos y saber cómo atacarlos. Se trata de entender mejor lo que toca a cada par te y eso no puede concretarse si el diá logo está roto en la prác tica y cada uno hace su tra bajo por separado. Toda actividad de marketing que tu empresa implemente, incluyendo los esfuerzos de publicidad tradicional, promociones y hasta acciones de relaciones públicas, se verán beneficiados si los vendedores se integran a la conversación.
4) Motiva el uso de las redes sociales. No creemos que exista empresa en el mundo que, hoy en día, ignore el poder de las redes sociales. Asegúrate de hacer que tus vendedores aprovechen el enorme potencial de esta nueva forma de comunicación para llegar a sus nuevos contactos, comunicarse con clientes actuales y aumentar la lealtad de los que han hecho negocio con ellos en el pasado.
5) Un equipo motivado, es un equipo efectivo. Tener un equipo de ventas satisfecho es importante para ayudar a crear clientes leales. Los vendedores no sólo apreciarán la reducción del estrés y el aumento de la productividad sino que lo trasladarán a sus relaciones con tus clientes. Ya no saldrán desesperadamente a “pescar” lo que sea. Los clientes vendrán hacia ellos, habrá menos presión y la experiencia de compra-venta será más agradable para todos.
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¿LISTO PARA CONSTRUIR UNA ESTRATEGIA DIGITAL QUE TRABAJE PARA TU NEGOCIO?
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EN UN ENTORNO DIGITAL CAMBIANTE EL FUTURO DE TU NEGOCIO PUEDE DEPENDER DE LA COMERCIALIZACIÓN EN LÍNEA. Las nuevas tendencias sobre SEO, marketing de contenido y analítica de datos suelen ser abrumadoras. Muchos no saben ni por dónde empezar y, más importante aún, no entienden qué ajustes hacer para lograr impactar positivamente a su negocio. Por eso en GROU decidimos elaborar
esta Guía Básica de Estrategia Digital. Está pensada como una herramienta que te ayude, rápida y fácilmente a guiarte en tu enfoque digital. Aprenderás cómo aprovechar el poder de una estrategia digital, además de tácticas útiles y consejos para comenzar tu crecimiento en línea.
Aquí una muestra de lo que encontrarás en la Guía: Componentes esenciales de una estrategia digital n
Herramientas y recursos recomendados para ayudar a que tu estrategia digital funcione n
Maneras de mantenerse por delante de la curva, incluyendo blogs recomendados, tecnologías y cursos para aumentar tu destreza digital n
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Consejos para maximizar tus eventos públicos y extender el éxito a nuevas OCTUBRE 0actividades en línea 2 16 n
Sólo necesitas descargarla (es totalmente gratis) y comenzar a leer con atención.
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DEL TIEMPO DE UN CEO 4 Recomendaciones
REALES
CUANDO ERES DIRECTOR GENERAL DE UNA EMPRESA DONDE LOS RESULTADOS Y LAS OPERACIONES ESTÁN BASTANTE ENCAMINADAS, LA ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO Y EL USO DE NUESTRAS HORAS CAMBIA DRÁSTICAMENTE COMPARADO A CUANDO TENÍAS UN PUESTO MÁS TÁCTICO.
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Por: Roberto Madero Director General de GROU, Crecimiento Digital.
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ebes admitirlo (porque a mí me pasa) cuando tienes 50 años, es más divertido no vivir tan aceleradamente como cuando tenías 30. Hay oportunidades de poder aprovechar de forma diferente algunas horas del día. Seguramente has encontrado muchos ar tículos que ha blan acerca de cómo los direc tores de empresas se en frentan a un reto en cuanto a l manejo del tiempo, demasiadas ac tividades o con di ficultades para esta blecer prioridades, es raro encontrar CEOs que presuman de tener tiempo li bre o l legar a estar a burridos, pero es una rea lidad, sí pasa, y ya que no muchos se han a bier to a reconocerlo, me pareció impor tante compar tir mis recomendaciones basadas en mi
experiencia y aprender tam bién de las recomendaciones de los lec tores. ¿Cómo sacar el máximo provecho de tu tiempo libre? Muchos direc tores de empresas creen que la produc tividad pasa por tra bajar muchas horas. Yo, por el contrario, soy un convencido de uti lizar mi tiempo de una manera más constr uc tiva, que me proporcione beneficios a largo plazo en los negocios, sin que eso implique necesariamente estar en la oficina 12 horas a l día. Por ejemplo, un CEO necesita dedicar tiempo a eva luar, reclutar y desarrol lar a los ejecutivos. Si te preocupas de esta vita l función, ay udarás a mejorar el proceso de selección de persona l y a incrementar la produc tividad
la bora l, escogiendo profesiona les con experiencia y capacidad para liderar equipos de tra bajo. No es casua lidad que Jack Welch, en Genera l Elec tric, se en foca ba a dedicar su tiempo li bre a enseñar, formar, eva luar a l persona l. Estos son las 4
recomendaciones que les doy para la administración de su tiempo libre como directores de empresas, haciendo que esa libertad de la que hoy disfrutan, sirva para aprender cosas nuevas y transmitir esos conocimientos con su equipo.
1. Lee para Aprender Recomiendo ampliamente que la lectura sea una salida cuando tengas tiempo libre. Lectura no necesariamente implica “libros” sino información, en sus distintos formatos digitales, que amplíen
tus conocimientos y te mantengan al día con las nuevas tendencias de tu industria. Utilizar tu tiempo libre para el aprendizaje te ayudará tanto a nivel profesional como personal. Es tu deber como CEO estar al día con las nuevas tendencias.
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Guarda en tu teléfono o en tu iPad una lista de documentos para leer en tu tiempo libre y vuelve a ella cada vez que tengas un par de horas disponibles. No descartes con tanta facilidad las series históricas o biografías en Netflix. Creo mucho en el valor de aprender del pasado y de personajes clave en la historia para entender mejor los negocios.
2. Difunde tus ideas No tienes que ser Shakespeare para hacer tu propio intento de poner por escrito tus ideas. No tiene que ser nada formal. Hazlo para afilar tus habilidades de escritura, y nutrir tu creatividad, a la vez que intentas comunicar ideas nuevas. Trata de ser invitado en blogs de cualquier tema que te apasione.
También puedes tuitear en directo, desde un evento especial, para compartir esos pensamientos y sentimientos con el resto de tu equipo. Si vas a escribir un blog por primera vez, te recomiendo leer este artículo.
3. Cocina Muchas personas encuentran que la cocina es una actividad creativa, liberadora del estrés. Tanto si eres un cocinero experimentado o un principiante que está empezando a experimentar con nuevos alimentos, cocinar puede ser una experiencia estimulante, que además de darte buena energía te transmite mucho conocimiento. Trata de ver el cocinar como una actividad para aliviar el estrés en lugar de algo que tienes que hacer todos los días. Aprovecha la oportunidad para recrear algunos de los clásicos de tu infancia, sólo por imaginar la satisfacción que sentirás cuando pongas ese primer bocado en tu boca. 4. Ayuda a los demás Comparte tu tiempo, habilidades y conocimiento con personas que lo necesitan. Busca oportunidades de voluntariado en tu Universidad, escuela o
comunidad y encuentra un proyecto con el que te sientas capaz de contribuir. Las posibilidades de proyectos y aprendizaje son ilimitadas. Haz una lista anual de las cosas, habilidades y actividades que deseas lograr y asegúrate de comprobar una tras otra cada vez que tenga tiempo libre. Muchas de estas actividades te ayudarán como CEO para actuar cuando surgen conflictos en la compañía. Existen oportunidades o situaciones en las que se requiere que actúes. Si en esos momentos no actúas perderás autoridad, y si actúas ganarás autoridad y demostrará su poder. Un buen CEO debe saber elegir en qué asuntos entrar y éstos deben ser pocos, importantes y críticos. Y para actuar bien, en esos casos, necesitas tener una experiencia que los demás no tienen. Mucha de esa experiencia también se adquiere en los tiempos libres.
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OCTUBRE 2016
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