24 inbound septiembre

2do ANIVERSARIO DE LA ÚNICA REVISTA DIGITAL EN ESPAÑOL DEDICADA AL INBOUND MARKETING

Septiembre 2016 | Edición 24 |

ELPESO DE NO TENER

ESTRATEGIA COMERCIAL DIGITAL EN TU NEGOCIO ¿POR QUÉ LA DIGITALIZACIÓN AFECTA A TODOS LOS PROCESOS DE NEGOCIOS? ¿QUÉ SIGNIFICA TENER UNA ESTRATEGIA DIGITAL? ¿CÓMO USAR TU SITIO WEB PARA VENDER CON EFICACIA? >> P. 4

¿CÓMO Y POR QUÉ CONTRATAR UN DIRECTOR DE MARKETING QUE SEPA INBOUND? P. 16 >>

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Editorial<

Reinventar los negocios en la era digital

“EN ESTA ERA DIGITAL, LO MÁS PRUDENTE ES SER ATREVIDO”, DIJO ALGUNA VEZ STEVE JOBS.

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es que el tsunami digital está obligando a las empresas, aquí en México y en todo el mundo, a estudiar y a revisar cómo van a funcionar en los próximos 10 a 15 años (ir más allá, ni Nostradamus podría da la velocidad de los cambios) ¿Cómo le hago para cambiar la estrategia? y ¿quién debe liderar el cambio? son preguntas que hoy me hacen muchos clientes.

Aunque la mayoría de las empresas dicen comprender el ritmo y la magnitud de los cambios que vienen ocurriendo, son pocos los líderes empresariales en México que han determinado cómo la estrategia de su organización tendrá que cambiar.

Muchos directores generales están obligados a reaccionar.

¿De qué magnitud será el cambio para tu negocio? Debes responder primero a tres preguntas: ¿Tu modelo de negocio actual es viable en el mundo digital?

Es fundamental saber cuánto realmente tienes que cambiar para competir mejor, ya sea en términos de costos, de calidad de servicio o incluso en la forma en que entras en contacto con tus clientes. ¿Es necesario transformar mi organización de negocios rápidamente?

Debes diagnosticar bien si trabajarás o contrarreloj o podrás darte el lujo de construir una nueva empresa, con todas las capacidades necesarias para competir y ganar en los próximos años. ¿Qué nuevas capacidades necesita el negocio para

crecer y desarrollarse sostenidamente?

No se trata sólo de evaluar la necesidad de un cambio sino también los ajustes a la operación para ser más eficaz.

Una vez que, con ayudas de expertos, respondas a estas preguntas, te puedo asegurar que la magnitud del cambio que se avecina es mucho mayor de lo que creías.

Deberás tomar 3 decisiones estratégicas: La primera es identificar dónde está la oportunidad y hacia dónde soplan los vientos (a favor y en contra). Eso te permitirá desarrollar un nuevo esquema de negocios y un nuevo organigrama de tu empresa para enfrentarte a los cambios.

La segunda decisión gira alrededor de la obtención de recursos y de la reasignación de presupuestos. Evalúa las

Staff Roberto Madero

Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.

Presidente Roberto Madero Linkedin: Roberto Madero Coppel Twitter: @rmadero61 Account Managers Ezequiel Reyes Gabriel Ponzio Karla Witte Marcelo Gutiérrez Mariana Reul Edición Dante Parma

áreas donde, estructuralmente, ha introducido se convierten estás en ventaja y en cuáles en un tema para los directores estás en desventaja. La cantidad de una empresa, porque, en de recursos asignados al cambio última instancia, ellos están debe ir en relación a la capacidad encargados de proteger el valor de cada área para cambiar y la creación de capital para los con mayor rapidez y con más dueños. agilidad.

Tener la esperanza de que el La tercera decisión es director de tecnología, el director sobre el conjunto de de operaciones, el automatizaciones director de marketing de procesos que o el director comercial la empresa deberá pueden por sí solos Si el director adoptar en sus nuevas llevar la carga en el general no formas de trabajo. mundo digital es, a mi tiene claridad Sólo de esta manera punto de vista, algo sobre lo tiene se multiplicarán equivocado. que entregar las capacidades Es tan grande el o responder estratégicas que no cambio que requiere ante este habían existido antes, de un compromiso nuevo mundo, pudiendo entender del director general va a tener un mejor lo que tus para cambiar problema. clientes realmente realmente el curso de van a necesitar, lo la organización, para que van a valorar como ventaja que sea fundamentalmente competitiva de tu producto más eficaz y más ágil, lo que a o servicio y lo que vas a mediano plazo te llevará a un entregarles de una manera más crecimiento sustentable y a una rápida y a menor costo. mayor rentabilidad.

En definitiva, recordando la ¿Por qué el cambio necesita un frase de Steve Jobs del inicio, te liderazgo? preguntaría: ¿qué tan atrevido Los cambios que la era digital estás siendo?

Arte y Diseño Omar Belman Estrategia, TI y Atención al Cliente: Martha Madero Alejandra Pérez Rafael Aguirre Kelyna Silicio

Alianzas Estratégicas

CONTACTO COMERCIAL: marketing@grou.com.mx

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ESTRATEGIA DIGITAL COMERCIAL:

¿QUÉ ES Y POR QUÉ LA NECESITAS? AUNQUE LA DIGITALIZACIÓN AFECTA HOY A TODOS LOS PROCESOS DE NEGOCIOS QUE CONOCEMOS, HABLAR DE UNA ESTRATEGIA DIGITAL EN GENERAL ES ENFOCARSE EN UN CONCEPTO DEMASIADO AMPLIO.

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Por: Roberto Madero Director General de GROU, Crecimiento Digital.

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o que no está en duda es que la tecnología varía constantemente. Las empresas no están exentas de estos cambios y variarán el modelo de estrategia digital que adopten dependiendo mucho de : A qué se dedican El ciclo de venta de su producto. n Su ticket promedio de venta. n La intervención o no de vendedores en el proceso. n n

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La disrupción digital implica hoy el desarrollo de una estrategia para seguir sobreviviendo o para crear un nuevo modelo. Pero es absurdo creer que hay una estrategia única para todo y para todos.

Algunas empresas buscan la tecnología para mejorar sus procesos internos. Otras, para reducir costos. La mayoría está tratando

de utilizar internet para vender e implementar un nuevo modelo comercial.

En este último aspecto nos enfocaremos con este artículo.

Trataremos de responder qué es y cómo desarrollar una estrategia digital comercial, entendiéndola como el uso de internet y de todas las herramientas que existen actualmente para poder vender más. ¿Cómo empezar una estrategia digital comercial?

El primer paso es tener una página web, que tiene que incluir tres capas de información: 1. Transaccional (importante para las que hacen ecommerce). n 2. Institucional n 3. Marketing n

Veo actualmente a muchos directores de empresas que confunden la capa Institucional con el Marketing. La

capa Institucional ofrece información sobre la empresa y el Marketing debe ofrecer el contenido de valor para el cliente.

No es lo mismo hablar de uno todo el tiempo que hablar de los temas que preocupan a los clientes. ¿Qué errores comunes se cometen cuando no se empieza con una estrategia digital?

Muchas empresas hoy tienen una página web, pero la mayoría la tiene simplemente por el hecho de cumplir un requisito. Muchos sitios son brochures digitales.

La clave está en entender el valor de la página web para utilizarla como centro de una nueva estrategia digital comercial.

En casi todas las página web las empresas hablan de si mismas. Se preocupan más por explicar “¿Quienes Somos?” o hablar de “Mis productos”. En el 90% de los casos veo un monólogo, más que una conversación. Es como si dijeran: “Sólo importo yo, yo… y yo”

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Son las mismas empresas que creen que están haciendo marketing digital porque les ponen el botoncito de las redes sociales (de hecho, operan mejor las redes sociales que en su propio sitio web, por que es más fácil). Creen que de esa manera tienen mejores formas de exponerse. El gran problema de hacerlo es que estás trabajando para generarle tráfico a las propias redes y no a tu sitio web.

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¿Para qué tener una estrategia digital comercial?

Las empresas quieren atraer tráfico a su sitio web. La gran pregunta es: ¿para que vean qué?

Si es para ver lo que tú eres o haces, estás equivocado.

Mucha gente cree que todo se trata de tener palabras claves para ser encontrado en Google. Perdón por desilusionarte pero la gente no siempre busca lo que tú haces. La gente busca soluciones a sus problemas.

Necesitas entender que tu página sólo sirve

si se entiende cómo una parte de un proceso complejo de venta, que abarca muchas más cosas que hablar de ti o de lo que haces.

Estás obligado a entender los distintos tipos de tráfico que existen (directo, orgánico y pagado) y preguntarte: ¿Cuál es la mezcla adecuada para mi sitio? n ¿El tráfico directo me sirve o no? ¿Por qué? n

Por no responder adecuadamente a estas preguntas es que actualmente el esfuerzo digital de la mayoría de las empresas en México es casi nulo, totalmente casuístico.

Incluyen su sitio web en sus tarjetas de presentación, compran publicidad en Google, pero no se hacen la única pregunta que importa: ¿realmente su página les está ayudando a vender más? ¿Qué etapas tiene el desarrollo de una estrategia digital?

El proceso comercial involucra dos fases.

No es sólo hacer un sitio web optimizado.

Con eso, sólo estás atendiendo una sola parte.

Primero necesitas hacer un buen diagnóstico y responder: 1. ¿Qué me produce mi página hoy? (quién me visita, por dónde llegó, cómo fue que llegó, cuándo se fue qué se llevó de positivo? era un prospecto?)

2. ¿Qué hace mi competencia? ¿Está igual? ¿Está mejor?

3. ¿Quién lo hace mejor en la industria y en el mercado en general?

Necesitas buscar las mejores referencias.

Segundo necesitas hacer un inventario de oportunidades.

Hay que enlistar esas oportunidades, en primer lugar, para jerarquizarlas. Porque las que primero deberías atacar son las que tienen menor costo y mayor impacto.

Hacer este inventario te permitirá ver frente a qué estás parado.

TEMADEPORTADA

¿Cómo generar un inventario de oportunidades digitales para vender?

Hoy estás a la deriva (aunque no lo admitas). Haciendo primero el diagnóstico y enlistando luego las oportunidades, podrás hacer el plan estratégico para definir objetivos concretos,

indicadores con los que se medirá el desempeño y analizar el retorno de inversión de cada una de las oportunidades.

El factor presupuestal es siempre importante, para saber qué pasos debes dar y la velocidad con la que debes hacerlo.

Deberás aprender a

adaptarte al cambio de tu consumidor y aprender a que te encuentre por la información valiosa que tienes en tu sitio web.

Si no tienes una estrategia efectiva, con bases sólidas, tarde o temprano va a llegar una empresa a hacer lo mismo que tú dejaste de hacer.

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3 PASOS PARA TENER UNA

ESTRATEGIA DIGITAL COMERCIAL EXITOSA Por: Alejandra Pérez Dirección de Marketing en GROU

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recisamente por cometer este error es que vemos muchos intentos fallidos, desperdicios en presupuestos, acciones sin retorno de inversión y campañas que solo generan likes o tráfico pero nada de oportunidades comerciales.

El tener una estrategia digital te ayudará a

MUCHAS EMPRESAS INICIAN SUS ESFUERZOS DIGITALES SIN TENER PREVIAMENTE DEFINIDA UNA ESTRATEGIA. EL MAL RESULTADO ES FÁCIL DE ANTICIPAR. responder estas preguntas: n ¿En que medida, esta estrategia, puede ayudar a mis objetivos de negocio? n ¿En que canales digitales está mi audiencia meta

y qué contenido les interesa? n ¿En que medios digitales debo invertir y cuáles me pueden generar mayor retorno? n ¿Cómo alinearla para sacar mayor provecho de otros

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esfuerzos de marketing como telemarketing, adwords y eventos, entre otros? n ¿Cómo generar más prospectos calificados por medios digitales? n ¿Cómo definir las campañas que me ayuden a lograr mis objetivos digitales? n ¿Cuánto invertir en medios digitales?

¿Es mejor contratar una agencia o hacerlo internamente, con el equipo de marketing? n

Supongo que en más de una ocasión te has hecho estas preguntas.

Para ayudar a responderlas es importante tener bien definida una estrategia que ayude a integrar tus esfuerzos de marketing y venta.

Te comparto los que Creo deben ser siempre 3 principales componentes de una estrategia digital: Lo primero que debes hacer es asegurarte de tener claro cuál es el rumbo estratégico de la empresa, para así poder alinear los objetivos de negocio con tu nueva estrategia de ventas.

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1. Inicia con un diagnóstico Empieza por documentar la situación actual de tu negocio para poder saber cuál es el punto de partida y poder medir el crecimiento.

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Algunos elementos que debes evaluar son: n Indicadores de tu página web (visitas, conversiones, porcentaje de rebote, funcionalidad)

Presencia en redes sociales n Presencia en buscadores n

Uno de los elementos más importantes de tu estrategia para generar nuevos clientes es tener buen entendimiento de quién es tu audiencia meta o comprador ideal. Nosotros, en GROU, le llamamos “Buyer Persona”.

Debes asegurarte de conocer a fondo: n Quién es (sus características sociodemográficas) n Cuáles son sus principales problemas y preocupaciones n Cómo busca soluciones a esos problemas n Qué medios digitales utiliza n Qué le ayuda a resolver tu producto/servicio n Qué personas involucra al tomar la decisión de comprar tu producto

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Una vez que se tiene claro cómo es el per fi l del Buyer Persona, se puede definir la estrategia adecuada de contenidos y las campañas que ay udarán a atraer y conver tir tus prospec tos en clientes.

2. Desarrolla un Plan Estratégico Empieza por definir cuáles serán los objetivos de la estrategia digital.

Te recomendamos ser muy específico al definir tus objetivos. Por ejemplo: Meta poco específica: Tener 360 nuevos prospectos. n Meta específica: Aumentar la conversión de prospectos calificados a clientes en un 30% (de 50 a 65 clientes al mes) en los próximos 24 meses, para alcanzar 360 nuevos clientes y poder mejorar la rentabilidad y productividad. n

Te recomendamos leer este artículo de nuestro blog que te dará más detalle de cómo definir tus objetivos (haz clic sobre el link).

Una vez que se tienen claros los objetivos, el siguiente paso es determinar cuál será el enfoque de la estrategia para atraer y convertir a tu buyer persona.

En este caso hay decisiones que debes tomar: n Es más conveniente atraer nuevos clientes o generar mayor retención de clientes actuales n Los esfuerzos serán enfocados a los tomadores de decisiones o también a las personas que participan como influenciadores dentro de la decisión de compra n Cuáles serán las temáticas (contenidos) que se usarán para atraer prospectos y cuáles para convertirlos en clientes

Cuál será la estrategia de comunicación para nutrir a los prospectos y generar mayor interés en sus productos/servicios n Cómo será el proceso de calificación de prospectos que lleguen por medios digitales n Qué recursos (herramientas, estructura operativa, inversión en medios, otros) serán necesarios para lograr los objetivos n Cuáles serán los indicadores con los que se medirá el desempeño de las campañas n

Es importante que al concluir el plan estratégico se haga un análisis del retorno de inversión que podría generar cada esfuerzo planeado para así tener un mejor aprovechamiento de los recursos invertidos.

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3. Desarrolla un Plan Táctico Una vez que se tiene claro el enfoque que deben tener los esfuerzos de marketing digital, el siguiente

paso es empezar a traducir toda la estrategia en acciones y campañas concretas para lograr los objetivos establecidos.

Para hacer el plan de campañas, empieza por segmentar tus campañas de acuerdo a cada paso del proceso de compra o “Buyer Journey”, como explica este gráfico:

¿Cómo es El viaje del comprador?

Etapas del comprador

Consciencia

Consideración

Decisión

Comportamiento del usuario

Se ha dado cuenta de un problema potencial o una oportunidad de resolverlo.

Ha definido claramente y dado nombre a su problema u oportunidad.

Ha definido su estrategia de solución y elegido el método o enfoque para abordarlo.

Las necesidades de investigación e información

La investigación se centra en identificar problemas o síntomas.

Está comprometido con la investigación y la comprensión de todos los enfoques y métodos disponibles para resolver su problema.

Tras un análisis de documentación, análisis de datos, puntos de referencia, está listo para tomar (o recomendar) una decisión definitiva.

No necesariamente está pensando en marcas o soluciones específicas.

Tipos de contenido

Informes de analistas.

White papers más especializados.

Comparaciones entre proveedores y/0 productos.

Encuestas y/o reportes de investigación de mercado.

Interacciones en vivo con expertos.

Casos de estudio.

Guías, libros y whitepapers.

Webinars/podcasts/ videos educativos.

Descargar versión de prueba.

Demo en vivo

Palabras claves

Solucionar Problema Resolver Riesgos

Modernizar Mejorar Optimizar Evitar

Ejemplos Tengo un dolor de

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garganta, fiebre y cuerpo cortado. ¿Que pasa conmigo?

Solución Proveedor Servicio Proveedor

Herramienta Dispositivo Software Producto

Tengo infección en la garganta. ¿Cuáles son mis opciones para aliviar o curar los síntomas?

Comparar Vs. Versus Comparación

Pros y contras Puntos de referencia Revisión Prueba

Puedo llamar a mi médico personal o ir a emergencias. Los costos, de emergencia son más altos, pero tengo seguro.

TEMADEPORTADA

Por último, no olvides definir en cada campaña: la estrategia de contenidos, tu lista de keywords para posicionar

tu marca en Google, tus esfuerzos de mailing para “nurturing” o mantenimiento de prospectos, así como

la matriz de medios pagados o propios (como redes sociales) que usarás para impulsar tu contenido.

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CONTRATAR UN

DIRECTOR DE MARKETING QUE SEPA INBOUND:

CARACTERÍSTICAS Y CONSEJOS

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Por: Roberto Madero Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.

SIN DUDARLO DIRÍA QUE LA PREGUNTA MÁS FRECUENTE Y MÁS DIFÍCIL QUE ME HACÍAN COLEGAS Y CLIENTES HASTA HACE UN PAR DE AÑOS ERA: “¿CÓMO CONTRATO UN DIRECTOR DE MARKETING QUE REALMENTE ESTÉ ENFOCADO EN INBOUND MARKETING?

D

espués de pasar meses en 2012 reclutando a nuestra propia directora de marketing y de escuchar muchas otras historias de lo que sucede en otras empresas (agencias, como nosotros y empresas B2B de todos los tamaños) estoy dispuesto a compartir lo aprendido.

Este artículo está centrado en los factores claves que deberías considerar al contratar a un director que sea capaz de implementar una poderosa estrategia de Inbound Marketing.

3 Características Únicas ¿Qué es lo que todos los inbound marketers tienen en común?

1. Son curiosos y disfrutan aprendiendo El Inbound Marketing es demasiado diferente a lo que tradicionalmente se hizo en la mayoría de las empresas por años.

Los verdaderos expertos son aquellos que lo han estado practicado y, a la vez, luchado contra paradigmas de otros ejecutivos. Y para luchar (y ganar batallas) se necesita tener mucho conocimiento.

Tomando en cuenta que el término Inbound Marketing comenzó a popularizarse recién en 2008 en Estados Unidos y, 2012 en México, aquellos que lo implementaron han tenido que aprender mucho por su cuenta, dedicándole horas a estudiar la metodología, diseñar tácticas y aprender de los errores Pregunta a tu candidato: ¿Qué blogs lees regularmente? ¿Cuál es el artículo que más te ha llamado la atención recientemente?

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2. Son apasionados Les encanta tanto el In bound Marketing que hasta parecen “nerds” cuando el tema se pone sobre la mesa. Y se en focan mucho en desarrol lar relaciones con el área comercia l y se conveier ten en verdaderos “socios” de los vendedores.

Pregunta a tu candidato: ¿Cuá l es la tendencia que más te interesa del marketing digita l? ¿Qué te apasiona de vender?

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3. Les gusta ayudar Está en su ADN el tratar de encontrar respuestas, compar tir conocimientos y crear experiencias positivas en el equipo. Están siempre dispuestos a decir te quién puede ay udar a resolver un problema y dar consejos sobre lo que no se debe hacer.

Pregunta a tu candidato: ¿Cómo has apoyado a l direc tor genera l de una empresa o a un cliente cuando tenían dudas?

Conocimientos y experiencia de un Inbound marketer Las habilidades requeridas de un trabajo dependen siempre de qué puesto se esté tratando de contratar.

Las siguientes habilidades se basan en una posición para un gerente o director de marketing de que será el responsable de supervisar el Inbound Marketing de una empresa.

1. Gran capacidad de redacción Cualquier candidato debe tener amplia capacidad para escribir, una actividad que está en el centro de todo lo que hacemos (desde actualizaciones de redes sociales, creación de correo electrónico, blogs y reportes). Es importante asegurarse de que todos los miembros de su equipo marketing tienen no sólo una escritura gramaticalmente correcta, sino que lo que escriban suene natural e inteligente. ¿Qué pedirle al candidato? Dos ejemplos de textos escritos por ellos.

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2. Experiencia para crear e implementar un completo plan de marketing Tener un plan es crucial para el éxito del Inbound Marketing.

Es necesario que los candidatos hayan diseñado estrategias para redes sociales, artículos para blogs, eBooks y campañas para nutrir a leads en las diferentes etapas de un viaje de compra. Sin haber implementado esa estrategia, solo tendrás productores de spam, algo que rara vez produce resultados positivos. ¿Qué pedirle al candidato? Un plan de marketing que hayan creado e implementado.

3. Capacidad y conocimiento para analizar resultados No sólo es impor tante sa ber crear un plan, sino eva luar cada una de las métricas impor tantes de marketing y ventas.

No impor ta tanto que sepa hacer planes “per fec tos” sino que entienda cómo puede mejorar cuando a lgo no está bien y cómo transformar un error en a lgo que rea lmente funcione. ¿Qué pedirle al candidato? Que explique 3 elementos que no funcionaron bien en su último plan de marketing.

4. Conocer la administración más efectiva para redes sociales Estos medios son cada vez más fundamenta les para las empresas, pero tam bién di ferentes en su uso para comercia lización de un produc to o ser vicio. Es muy impor tante que el candidato tenga amplia experiencia en el manejo cuentas redes

en, por lo menos, dos empresas. ¿Qué pedirle al candidato? Las cuentas de las redes que ha manejado y los periodos en que lo ha hecho. (Nota: incluso considero importante verificar su cuenta de LinkedIn para ver qué tal la administra).

5. Habilidades con herramientas de Inbound Marketing Es di fíci l que a lguien presuma experiencia en In bound Marketing si no ha tra bajado con un software de automatización de marketing como HubSpot, Eloqua, Marketo o Pardot. Si han uti lizado estas herramientas antes, la transición de tu negocio hacia la implementación de una metodología In bound será más rápida. ¿Qué pedirle al candidato?

Certificaciones en cualquiera de las plataformas que utilice tu empresa.

Hacer todas estas preguntas y rea lmente tomarse el tiempo para comprender y eva luar las ha bi lidades de un candidato es cr ucia l. Será más costoso y decepcionante para am bos (tu empresa y el candidato) si más adelante descubren que no era lo que busca ban.

En definitiva, hay que estar preparado. Crea tu lista de preguntas y haz los requerimientos con tiempo, para que cada candidato pueda l legar a la entrevista con los materia les solicitados.

Utiliza las mismas preguntas para cada candidato. Dependiendo de las metas y de lo que ofrecerás (salario y comisiones), dependerá también de la complejidad del proceso de contratación.

No importa el tamaño de la empresa sino tu determinación para implementar Inbound Marketing. ¡Mucha suerte en tu búsqueda! ¿Qué tal te han funcionado estos consejos?

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EL MEJOR CURSO DE INBOUND MARKETING APRENDE INBOUND. CERTIFÍCATE. CRECE TU EMPRESA. MEJORA TU CARRERA. OBTÉN LA CERTIFICACIÓN GRATIS

¿QUÉ ES EL CURSO Y CERTIFICACIÓN INBOUND? El curso y la Certificación Inbound es un curso gratuito online que cubre todos los fundamentos de la Metodología de Inbound Marketing. Aprende cómo puedes implementar SEO, páginas de destino, blogs, conversiones, seguimiento de prospectos e email marketing de forma integrada para ejecutar una estrategia de marketing eficiente y optimizada. Este curso concluye con un test de certificación que consta de preguntas de las 12 clases, por lo tanto, les recomendamos ver todas las clases antes de probarlo.

Recibirás un título personalizado de reconocida certificación global.

¿POR QUÉ CERTIFICARSE? El Inbound Marketing te permite crecer profesionalmente así como también te ayuda a hacer crecer tu empresa. El conocimiento obtenido es aplicable de forma inmediata y te permitirá estructurar tu empresa hacia el crecimiento (y, por supuesto ampliarás tus conocimientos de marketing y de estrategia de negocios).

¿QUIÉN DEBERÍA CERTIFICARSE? • Personas que trabajan en Marketing que están buscando actualizar sus habilidades y conocimientos digitales.

• Personas que no trabajan en marketing pero que necesitan aprender los fundamentos de Inbound Marketing para crecer su empresa.

• Emprendedores que están creando su empresa.

• Estudiantes que están buscando unas prácticas o un trabajo full-time.

• Cualquier persona que esté interesada en Inbound Marketing.

UNA VEZ APROBADO EL EXAMEN Recibirás una insignia y un título personalizados de la certificación reconocida globalmente que podrás mostrar de muchas formas.

Incluye la insignia en tu website, en tu firma de email, en tu perfil de LinkedIn o impríme el título y cuélgalo en tu oficina y tu escritorio.

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¿CÓMO HACER UNA

PRESENTACIÓN DE VENTAS EFECTIVA? Por: Alejandra Pérez Dirección de Marketing en GROU

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UNO SIEMPRE HABLA EN BASE A SU EXPERIENCIA. A LO LARGO DE VARIOS AÑOS DESARROLLANDO PROYECTOS DE INBOUND MARKETING EN GROU HEMOS APRENDIDO A HACER PROCESOS DE VENTAS MÁS EFECTIVOS, TRANSFIRIENDO CONOCIMIENTOS A EMPRESAS B2B PARA QUE ELLOS TAMBIÉN PUEDAN TENER EFECTIVIDAD EN SUS PRESENTACIONES.

B

ásicamente lo primero que entendimos es que hay que deshacerse de los métodos que se aplicaron durante mucho tiempo. Ya no puedes dedicar el tiempo a “sacar” la in formación a

cuá les son sus opciones, obviamente no tienes ni que ha blarle de lo que no sa bes ni ha blarle de lo que no le interesa.

Ninguna de estas opciones funcionan en ventas.

b)

A menudo muchos vendedores asumen que donde hay un juego, hay una posi bi lidad de hacer trampa. No hay nada mejor que hacerle sa ber a tu prospec to que deseas enta blar una conversación para ay udarle, aunque eso implique no vender nada a cor to plazo.

c) clientes potencia les con la esperanza de vender un produc to o ser vicio antes de que el comprador cuelgue el teléfono o cierre la puer ta.

Los mejores vendedores hoy saben que el llamado “pitch” de ventas es una larga

conversación que implica una colaboración entre dos partes. ¿Cuáles son las claves para una conversación de ventas efectiva?

a)

Si a lguien te está preguntando

Las l lamadas en frío son cosa del pasado. Muchos vendedores creen que su tra bajo es ha blar con otras personas, pero eso no es rea lmente una manera eficaz de comenzar una presentación de ventas.

Hay que esperar a que te busquen (para eso está el In bound Marketing) y te contac ten. Y cuando lo hagan, escuchar, más que ha blar.

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Escuchar y ofrecer solución a problemas es el camino idea l.

Ninguna estrategia de ventas efec tiva se puede centrar en un monólogo. Vender, hoy en día, es un diá logo.

El largo camino hacia la venta Antes de desarrol lar tu plan de ventas debes pasar por cuatro etapas.

1

. Necesitas sa ber mucho sobre tu buyer persona, para que pueda a bordar lo va lioso que tu produc to o ser vicio puede ser. Los compradores están ocupados e inundados de in formación inúti l.

2

. Tienes que ser capaz de conec tar el va lor de tu solución con las necesidades del tipo de comprador específico… o nadie te prestará atención

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3

. Debes identi ficar tus objetivos.

Haciendo esto determinarás la

in formación que necesitarás para avanzar hacia una venta. Tu objetivo es conseguir la atención y tener una conversación comprometida sobre cómo puedes ay udar a resolver a lgo específico.

4

. Requieres esta blecer objetivos

orientados a la acción antes de tomar el teléfono para l lamar a l cliente potencia l.

Debes decidir: “Al fina l de esta l lamada quiero que el los estén de acuerdo en reunirse conmigo”, o” Al fina l de esta l lamada me comprará a mí”. Siempre es bueno esta blecer, previamente,

objetivos am biciosos y optimistas.

Con la suficiente preparación y los objetivos específicos en mente, serás más eficaz a l hacer una presentación de ventas. ¿Cómo comenzar?

Haciendo preguntas.

Siempre hay más para aprender. Un vendedor debe ha blar el 20% del

tiempo y escuchar el otro 80%.

Lo idea l sería que seas capaz de descubrir las necesidades de tu cliente potencia l, entender sus necesidades, y mostrarle cómo lo que estás vendiendo puede ay udarle a lograr sus objetivos o solucionar un problema concreto que tiene.

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