¡Ponte a correr! El Inbound Marketing es como hacer ejercicio a diario. Contenidos de Valor: Cuenta la historia de tu empresa en sólo 5 pasos
Marzo 2015 | Edición 06 |
6
Nuestros
mejores consejos para tu blog 8
¡Gratis! Algunos lo ven como si se tratara de una técnica de James Bond. Otros buscan el secreto. 18
Descarga eBooks que podrás leer en cualquier momento. Piensa
¡Out of the box! y acelera tus ventas 30
Define tu ‘Buyer persona’ y mejora estrategias 32
‘Secretos’
Inbound Marketing del
Editorial: Es la hora de los vendedores que no venden Estoy en las ventas b2b hace más de 30 años. hoy, a muchos colegas y clientes les repito que si no tienen la habilidad para cambiar, ya no le sigan.
H Roberto Madero
Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.
In 2
InboundMX
oy la gente no quiere ser interrumpida. No quieren recibir una llamada de vendedores desesperados. No quieren ver un anuncio en la televisión. No quieren recibir un correo electrónico no deseado. No quieren ver un anuncio online mientras navegan por la web. Cada vez más los compradores utilizan la tecnología para responder al teléfono sólo cuando reconocen el número, filtran sus correos electrónicos y bloquean anuncios en su navegador. Si tu mismo lo haces, ¿por qué no lo van a hacer contigo? El vendedor de hace 10 años no puede comportarse igual ahora. Hay que responder mediante la búsqueda de tácticas que no interrumpan. Sólo una vez que tus prospectos se involucren con
tu producto o servicio es que están abiertos a escuchar lo que tu marca tiene que decir. Pero por favor: no te equivoques. Porque ellos llegaron a ti no quiere decir que ahora les tienes tratar de vender a cualquier costo. Entender esto es entender la esencia del Inbound Marketing que a mi entender está por encima de cualquier otra filosofía de promoción que pongan delante. Ahora, una vez que yo le explico esto a mi cliente, la pregunta que me hacen es lógica: ¿cómo voy a hacerlo? Espero que en conociendo más del Inbound Marketing, en nuestra edición de marzo, encuentres respuestas. Lo único que te pido, por favor, es que cambies y que no trates de comportarte como un vendedor del siglo pasado.
Marzo 2015 | grou.com.mx
Vete de pesca online: captura más clientes
Los anzuelos que sí necesitas
La generación de clientes potenciales, en cantidad y de calidad, es el objetivo más importante para el equipo de Marketing y Ventas.
Staff
Alianzas Estratégicas
Presidente Roberto Madero Linkedin: Roberto Madero Coppel Twitter: @rmadero61 Inbound Marketers Ezequiel Reyes Gabriel Ponzio Karla Witte Edición Dante Parma Arte y Diseño Omar Belman
grou.com.mx | Marzo 2015
Estrategia, TI y Atención al Cliente: Martha Madero Jorge Briceño Alejandra Pérez Marcelo Gutiérrez Rafael Aguirre Kelyna Silicio
CONTACTO COMERCIAL: marketing@grou.com.mx
InboundMX
In 3
¡Ponte a correr!
El Inbound Marketing es como hacer ejercicio a diario Cualquier persona que hace ejercicio físico regularmente sabe que. si no sigue su rutina, perderá alguno de los beneficios de esa vida saludable. Los mismos principios se aplican al Inbound Marketing.
Martha Madero Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me interesa aprender algo nuevo todos los días
In 4
InboundMX
E
s decir: si no haces algo todos los días en tu empresa, no vas a ver resultados óptimos. Aquí presentamos una guía para tener en cuenta, que debes discutir con tu equipo de Marketing. Rutina diaria de Inbound Marketing 5:45 a.m. a 06:45 a.m. - Blogging. Comience cada día con un paso ligero, el blog escriba 60 minutos en su blog, incluyendo las palabras clave y sus principales
pensamientos. Trate de hacer algo un poco diferente cada día. Al igual que con el ejercicio, va a ser difícil mantener el ritmo de la rutina diaria si te aburres. 7:15 am a 7:30 am - Publicar el artículo del blog en su sitio web y luego pasar los próximos 15 minutos publicitándolo en redes sociales. Asegúrate de agregar algunos comentarios para generar conversación y obtener resultados extra-especiales. 09 a.m.-9:10 am - Toma 10 minutos
Marzo 2015 | grou.com.mx
cada mañana para revisar el rendimiento de tus esfuerzos de Inbound Marketing. 10 a.m.-10:30 am - Puedes hacer pequeños ajustes y buscar mejorar tus contenidos. Puedes echar un vistazo a algunas de tus páginas de alto rendimiento. Además de hacer un par de ajustes y debes dejarte un recordatorio para mirar estas páginas de nuevo en siete días. 12 a 12:30 pm Mira algo específico cada día. Comprueba tu cantidad de amigos, seguidores y conexiones, así como otras mejoras en el alcance y la influencia de tus acciones en las redes sociales. Asegúrate de que cada uno de estos indicadores clave está aumentando. 16:30-16:40 - Toma otros 10 minutos hacia el final del día para mirar el rendimiento general,
grou.com.mx | Marzo 2015
InboundMX
In 5
igual que lo hizo en la mañana. 17:15-17:30 - ¿Qué ajustes quieres hacer hoy con el fin de afectar los resultados de mañana? Uno de los aspectos sorprendentes de la estrategia de marketing de contenido es que eres capaz de hacer cambios en tiempo real basados en los datos de rendimiento en tiempo real. Crear una lista corta de dos o tres mejoras en las que vas a querer trabajar en la mañana. Si lo haces tú mismo o delegas a alguien de tu organización, aparecerán resultados sólidos, en unos pocos meses. Se puede ver que cada una de estas actividades se lleva sólo unos minutos, e incluso la combinación de todas ellas no lleva más de dos horas en total. No se trata de
In 6
InboundMX
encontrar el tiempo o hacer un gran compromiso de tiempo, sino más bien entrar en una rutina, y establecer buenos hábitos e igual que con el ejercicio físico. Comienza hoy. No quieras correr un maratón en el día 1. Inicia con una rutina y en un par de años podrás correr el Maratón.
El Inbound marketing requiere estructura, procesos y actividades que deben repetirse. Comprender esta nueva serie de actividades te permitirá construir este horario. Estas pequeñas tareas deben ser prioritarias.
No dejes pasar demasiado tiempo y tu estrategia de contenidos pronto dará los resultados esperados. Todo inicia con escribir un blog. Eso es lo que alimenta el Marketing Digital.
Marzo 2015 | grou.com.mx
Marketing Automation y CRM: un equipo trabajando para tí Son herramientas complementarias que sólo alcanzan su máximo potencial si se utilizan juntas.
grou.com.mx | Marzo 2015
InboundMX
In 7
Sigue nuestros 6 mejores consejos para tu blog
Gabriel Ponzio Me apasiona el marketing y las nuevas tecnologĂas.
In 8
InboundMX
Marzo 2015 | grou.com.mx
No lo podemos negar: el sueño de cualquier bloguero siempre será convertirse en el más leído e influyente. pero eso ni es tan fácil ni es tan inmediato cuando escribes en la página de una empresa.
E
l éxito de un blog depende cien por ciento de su contenido, y si este no es interesante, es probable que no se genere el posicionamiento adecuado para lograr las metas propuestas. Piensa en la lista de páginas web favoritas que no te puedes perder; seguro ingresas una y otra para consultar información de tu interés, desde tecnología y deportes, hasta recetas de cocina, por citar algunos ejemplos. A esta atracción del usuario se le conoce como Engagement, es decir, estar “enganchado” a los productos o servicios que nos ofrece una marca.
grou.com.mx | Marzo 2015
Como ya lo hemos visto en GROU, la agencia líder en el desarrollo de Inbound Marketing en Mexico, el generar blog es el mejor canal para crear interacción con tus usuarios y posicionar tu sitio web en los motores de búsqueda. Para poder lograrlo, debes tener siempre presente el poder del “engagement”, que se mide a través de los llamados “Call To Action”. Si deseas convertirte en un ‘rockstar’ de la blogósfera, posicionar el blog de tu empresa como el mejor de la industria y mantener enganchado a todo aquel que te lea, presta atención a los tips que hemos elaborado para ti.
InboundMX
In 9
Te compartimos 6 consejos para tu blog: 1. Conoce a tu audiencia Identificar a tu público te permite definir tu tono de mensaje y el tipo de comunicación que deberás llevar con tus lectores. Es importante que antes de arrancar tu blog, construyas lo que se conoce como Buyer Personas, un perfil aproximado al cliente meta al que se desea llegar. 2. Conviértete en un experto Conocer a profundidad el tema del que quieres hablar en tu blog te convertirá en un líder de opinión. Entre más experiencia tengas sobre algún tema, mayor será la confianza que depositarán en ti los lectores.
In 10
InboundMX
3. Dale personalidad a tu Blog Imprímele tu propio sello a cada uno de los textos que publiques, eso lo que marcará la diferencia con las demás ofertas del mercado.
4. Aporta valor Recuerda que lo más importante es que tu contenido sea de utilidad para tus usuarios. Resolver sus dudas y generar conocimiento, son dos buenas estrategias para enganchar a tus usuarios.
5. Sé conciso Aunque en la Red también hay buenos lectores, está comprobado que los usuarios que utilizan Internet para buscar información prefieren leer textos cortos y fáciles de entender. Expertos aseguran que el tiempo de lectura promedio no supera los 40 segundos. 6. Participa en la conversación No ignores a tus lectores. Dedica tiempo a responder las dudas de tus lectores y aprovecha esto para abrir un canal de
comunicación con ellos, esto les hará sentirse en confianza y aumentará la probabilidad de que quieran regresar a tu página.
Marzo 2015 | grou.com.mx
Cada red social tiene diferentes enfoques y audiencias. es importante establecer el tono para crear un mensaje efectivo.
Guía para el uso de redes sociales
En este documento hemos recopilado las mejores prácticas para que eches a andar tus redes sociales. La guía abarca los siguiente tres ejes principales: Posicionamiento Comunicación efectiva Vinculación con tu audiencia grou.com.mx | Marzo 2015
InboundMX
In 11
7 10 Dante Parma 25 años como editor y director de más de 100 proyectos editoriales en EU, México y América Latina
In 12
InboundMX
L
marketers en EU utilizan el Marketing de Contenido
a gran mayoría de las empresas B2B ahora utilizan el marketing de contenidos como parte de un enfoque estratégico, aunque menos de la mitad documenta sus resultados. De hecho, la mayoría de los CMO’s admiten que no pueden realizar el seguimiento del rendimiento de su inversión, de acuerdo con un estudio dado a conocer por el Content Marketing Institute. El quinto estudio anual de Marketing Benchmarks, que trata de Presupuestos
y Tendencias para 2015, se basó en una encuesta de más de 1.800 directores de marketing en Estados Unidos, realizada entre julio y agosto pasado y a la que accedió GROU, agencia líder en el desarrollo de Inbound Marketing en Mexico. Se encontró que el 86% utiliza contenidos como parte esencial de sus esfuerzos de marketing digital.
El 48% dice que tiene una estrategia de contenidos de valor, pero no la documentan, y sólo el 35% dicen que tienen una estrategia de gestión de contenidos documentada, a través de marketing de atracción. “Estamos
Marzo 2015 | grou.com.mx
empezando a descubrir lo que hace eficaz a un contenido vendedor. Todo tiene que ver con la documentación de la estrategia”, dijo Joe Pulizzi, fundador del Content Marketing Institute y autor de “Epic Content Marketing” Más resultados inesperados Tener una estrategia de gestión de
grou.com.mx | Marzo 2015
contenidos documentada parece rendir frutos en términos de eficacia; el 60% de los encuestados que tienen una estrategia documentada reconocen su eficacia. Medir el ROI en marketing de contenidos sigue siendo un
desafío para la mayoría. Sólo el 21% de los empresarios dijeron que tienen éxito en el seguimiento de ROI, aunque 35% de aquellos con una estrategia documentada se califican a sí mismos como exitosos en el seguimiento del ROI. A pesar de estos desafíos, 70% está creando más contenido de lo que hicieron hace un año. Y el 55% de las empresas planean aumentar presu-puestos de contenidos en próximos 12 meses. “Prepárate para ver más y más contenido horrible por ahí, porque no está basado en ninguna estrategia”, dijo el Sr. Pulizzi. Las principales tácticas en términos de su uso son: las redes sociales (92%), eBooks (83%), ar tículos
En términos de efectividad, los mejores tácticas de marketing de contenidos son:
• Los eventos en Ferias y Expos (69%) • Seminarios web o webcasts (64%) • Videos (60%) • Blogs (60%) Las redes sociales más utilizadas para una Estrategia de Marketing de contenidos por empresas B2B son: • LinkedIn (94%) • Twitter (88%) • Facebook (84%) • YouTube (72%) • Google+ (64%)
en el sitio web de la compañía (81%), blogs (80%), eventos personales (77%), caso de estudio (77%) y videos (76%). Los canales publicitarios pagos más utilizados para el marketing de contenidos son: el motor de búsqueda (58%), imprimir un cupón u otras promociones off line (52%), los anuncios de banner en línea (49%) y los anuncios en redes sociales (48%).
InboundMX
In 13
Estrategia Comercial: solución a los errores que evitan la venta Si en tu sitio web ofreces e-commerce, encontrarás aquí un dato que te va a interesar y hasta sonar muy familiar:
M
ás del 60% de los
Alejandra Pérez Apasionada del marketing digital. Interés constante en nuevas tendencias y tecnología.
compradores que agregan artículos en el carrito no completan el proceso de pago.
Los motivos más comunes de abandono van desde la complejidad del pago y la falta de claridad en el tema de las políticas de pago y devoluciones hasta el rechazo a quererse registrar en el sitio o porque se se les pide demasiada información. In 14
InboundMX
Los carritos abandonados son un problema recurrente para las tiendas en línea. Sin embargo, la tasa de abandono puede ser menor si enfocas tus esfuerzos en acciones personalizadas (automatizadas) e
inteligentes. En GROU, agencia experta en el desarrollo de Inbound Marketing en Mexico, te damos algunos consejos que ayudarán a revertir la tasa de abandono de Marzo 2015 | grou.com.mx
tu carrito de compras y tener una mejor estrategia comercial: Crea una experiencia fácil para el proceso de pago Comienza por no poner demasiada información en una página para evitar que el proceso parezca más difícil de lo que es. Al solicitar los datos del usuario, estructura los formularios como si fuera una conversación, comienza con información básica –como el nombre de tu
cliente– al igual que como lo harías en persona. Esto ayuda a reducir la fricción de completar el formulario y proporcionar datos verdaderos. No obligues a la gente a inscribirse a tu sitio, es mejor ofrecer un producto de calidad y una experiencia (como descuentos o un boletín informativo de utilidad) que provoque que quieran inscribirse después de recibir su orden. Las personas son más propensas a inscribirse durante la segunda o tercera vez que compran. En primera instancia concéntrate en hacer la venta, sólo pide información esencial; en la segunda oportunidad podrás recolectar más datos de esa persona. Refuerza tus “Call-toactions” El diseño del proceso de compra debe iluminar el camino hacia la compra. Guía al
grou.com.mx | Marzo 2015
usuario en el paso a paso que debe seguir a través de Call-toActions que lo lleven a concluir la compra. Asegúrate que en todo momento el usuario tenga claros los pasos del proceso de compra con una navegación clara y sencilla. Es importante que le des la opción de retroceder para permitir que el usuario puede modificar su información fácilmente. Construye una experiencia personalizada En repetidas ocasiones los compradores abandonan el carrito porque no se encuentran 100% convencidos de comprar. En lugar de esperar hasta que los compradores abandonan sus carritos, crea una razón para que compren tu producto mientras todavía están en tu sitio. La tecnología,
información (Big data) y el contenido correcto serán tus mejores herramientas ya que podrán ayudarte a conocer a detalle el comportamiento y necesidades de tus visitantes, identificar la razón por la qué los compradores no terminan de comprar, e invertir la situación con el mensaje perfecto para cambiar de opinión antes de que salgan de tu sitio. Al tener una gran cantidad de opciones e información complementaria en Internet, los compradores son mucho más propensos a pasar tiempo investigando los productos antes de comprarlos. Para esto, te recomendamos crear un sentido de urgencia para fomentar la compra en esos momentos. Una buena solucion es poner cantidades limitadas de producto y tiempos específicos para aprovechar promociones. InboundMX
In 15
No hay magia en la web: 3 claves para convertir leads en clientes Cultivar. Esta palabra te acompañará por siempre si estás decidido a convertir tu sitio web en una “máquina” de hacer dinero.
Laura Landa Periodista desde hace 15 años. Productora de televisión en México, Brasil y Canadá, blogger profesional y coeditora internacional de Martha Stewart’s Web Magazines Division.
In 16
InboundMX
E
l principal objetivo que debe tener la estrategia de marketing de tu página es vender. Para lograr esto debes someter a tus leads a un proceso de selección, es decir, ubicar a tus verdaderos clientes potenciales que estarían dispuestos a darte el “sí” a la primera proposición. Como lo vimos en el post Tu sitio web, una poderosa
Marzo 2015 | grou.com.mx
Así que si estás busncando darle dirección a tu estrategia para cultivar a tus leads, sigue estos puntos claves: 1. Proyecta confianza La desconfianza a la hora de registrar datos personales en sitios web es el problema más frecuente para la industria de las ventas en línea, según dio a conocer hace tres meses la Asociación Mexicana de Internet (AMIPCI). Es por eso que ganar la confianza del cliente potencial se convierte en uno de los principales retos de tu estrategia digital.
herramienta para tu fuerza de ventas, los pasos esenciales para darle buena dirección al cierre de venta de tus leads es generar confianza, no forzar la compra y contar con la tecnología adecuada. Convertir leads en clientes es realmente una tarea compleja, que necesita toda tu atención. Quizá este paso se confunda con solo enviar emails con tus ofertas, cupones o todo
grou.com.mx | Marzo 2015
2. Conoce a tu lead Saber cuáles son los intereses que tu lead tiene de tu producto puede ayudarte a definir la forma en la que cierras tu venta. Tienes que conocer cada uno de ellos y discernir entre uno y otro para seleccionar al comprador ideal.
tipo de publicidad que invite a la compra, pero no es así; el proceso de conversión va mucho más allá, pues al igual que en la realidad tridimensional, tu estrategia de Inbound Marketing debe de crear un canal de comunicación que te permita convertirte en un solucionador de dudas y problemas para tu futuro comprador.
3. Crea un canal de comunicación Como lo comentamos al inicio del post, tu sitio web y tus estrategias de email marketing deben conectar con tu cliente. Abrir un canal de comunicación te permitirá mantener una relación cercana en la que exista la oportunidad de resolver sus dudas y conflictos.
Estudios recientes revelan que las empresas que saben cultivar sus
leads generan 50% más ventas que las que sólo emplean el marketing tradicional.
InboundMX
In 17
Once razones
‘secretas’ para aplicar
Inbound Marketing
Carlos Chávez CEO @ Bizcom Business Communication
Algunos lo ven como si se tratara de una técnica de James Bond. Otros todavía no lo entienden.. Pero la verdad es que, más allá del sarcasmo del titular, está todo bastante claro para crecer en ventas.
G
ente de todo el mundo está tratando de “investigar” cómo funciona el Inbound Marketing. Y no me refiero conceptualmente. Creo que la mayoría entiende cómo y por qué funciona. Me refiero a realmente entender la mecánica para generar nuevos visitantes a su sitio
In 18
InboundMX
web y cómo convertir a esos visitantes en clientes potenciales para tu negocio. En GROU hablamos de buscar clientes ideales y aumentar las ventas B2B y les damos a nuestros clientes las razones para implementar inbound Marketing. Seguir este camino nos ha transformado en la agencia líder de Inbound Marketing en Mexico.
Marzo 2015 | grou.com.mx
1. Coincide perfectamente con la forma en que la gente quiere comprar hoy en día. La gente no quiere ser interr umpida por vendedores. El los quieren ser ay udados, en su propio horario y que tra bajemos para el los. In bound presenta contenido a ltamente va lioso de una manera que permite a las personas que rea lmente
tienen un interés en sus produc tos o ser vicios identi ficarse. Luego, se le permite nutrirlos hasta que está n listos para ir hacia ti. Es así de simple. 2. Se aplica una metodología que permite conectar las tácticas de marketing. Es un único esfuerzo centrado en la optimización de una variedad de tác ticas con datos rea les y el rendimiento cuantitativo como la medida del éxito. 3. Hacerlo bien, necesita una estrategia antes de tácticas. Tener una bien pensada estrategia de marketing integra l antes de empezar es uno de los secretos de un programa de In bound que ofrece resultados.
grou.com.mx | Marzo 2015
InboundMX
In 19
4. Está basado en datos y rendimiento. Cada día reci bimos datos sobre el desempeño de todos los aspec tos de un esfuerzo de acercamiento. Toda esta in formación nos da una visión sin precedentes de lo que se está rea liza ndo y lo que podría ser de bajo rendimiento. Mejor aún, tenemos esto en tiempo rea l. 5. Su misión es generar leads, no la marca. Esta es la única metodología que proporciona las herramientas para generar clientes potencia les, en lugar de sólo “obtener su nom bre y esperar que a lguien te l lame.” 6. Tiene un componente de automatización. Si quieres hacer rea lmente un
In 20
InboundMX
impac to en tu negocio, necesitas estar buscando una plata forma de automatización de entrada. El In bound es metódico, esca la ble y repeti ble por lo que requiere automatización. 7. Se trata de ellos, no de ti. Esto es más una cuestión de marketing que una cuestión de In bound, pero es un error común que vemos. Ya sea que estés haciendo In bound o no, tienes que ha blar de tus perspec tivas. Resiste la tentación de hablar de ti mismo. 8. Utiliza la mejor de las tácticas de marketing de hoy en día. El In bound toma lo mejor de las herramientas y las pone juntas en una máquina de marketing.
Marzo 2015 | grou.com.mx
9. Se sistematizó, en un modelo para escalar y replicar. El In bound es un proceso. Los procesos están diseñados para ser esca lados. Así, una vez que su In bound Marketing o proceso de venta de In bound está con figurado, se puede esca lar, se sistematizó y se replica para que se ejecute. 10 Es el día a día, semana a semana, mes a mes optimizado. Litera lmente, miras tu smar tphone y ves a los visitantes, conversiones, fuentes de los visitantes, el desempeño de blogs y mucho más. Hoy, ajustamos nuestro programa semana l de manera que, a fina les del mes, hemos superado con creces nuestras metas.
grou.com.mx | Marzo 2015
11 Será el mayor retorno de la inversión. Se tarda menos tiempo y requiere de menos recursos, es decir, se hace más dinero. Se hace más fáci l para generar los leads que necesitas para a lcanzar tus metas. Cuando tienes 15.000 seguidores y se publica un ar tículo en el blog, debes esperar muchos nuevos visitantes a tu sitio, muchos más que cuando sólo tenías 150 seguidores. Empieza hoy. Cuanto antes comiences, más pronto verás resultados. Claro, debes tener paciencia. Aplicar todos estos conocimientos secretos, y a ntes de que te des cuenta, tendrás una máquina de In bound Marketing aumentando las ventas de tu empresa.
InboundMX
In 21
marketing de atraccIÓN
Cuenta la historia de tu empresa en 5 pasos Marcelo Gutierrez Inbound Marketer Manager de Grou.
Todo el mundo tiene una historia que contar. Tu empresa no es diferente, al contar una historia, al conectar con sus clientes, establecerás una relación de una manera completamente nueva.
E
n GROU, la agencia líder en el desarrol lo de Inbound Marketing en Mexico, creemos en los contenidos de va lor como herramienta esencia l para atraer y retener clientes. Esto va más a l lá de un diseño de página web bonita
In 22
InboundMX
Marzo 2015 | grou.com.mx
o de promesas vagas como: “Somos una empresa dedicada a l ser vicio a l cliente”. Hay que decirle el quién, qué, cuándo, dónde, por qué y el cómo de tu marca. Guía paso a paso para dar contenido a esa h istoria. Paso 1: Conócete a Ti Mismo ¿Podrías contar una h istoria sin conocer los
grou.com.mx | Marzo 2015
personajes, el entorno o la trama? ¡Por supuesto que no! Así, en primer lugar necesitas sa ber lo que es tu h istoria. A veces, es di fíci l elevar tu punto de vista para comprender verdaderamente tu historia. Con los cam bios de persona l, las a lteraciones de la misión y visión, tu historia puede perderse. Comienza en la par te superior.
Pregunta a tus líderes de equipo por su visión de la empresa, y luego comenta tu estrategia con los demás empleados. Ellos tienen una buena idea de lo que es la compañía día con día.
Comprende los intereses y las preocupaciones que en frenta n tus clientes. Pregunta a tu equipo: ¿Cuá les son los clientes más interesados en tu empresa?
Paso 2: Determina Con Quién Estás Hablando ¿Quiénes son tus clientes? Conoce a tu público. Esto es impor tante para todas las variedades de la narración de contenidos.
Paso 3: Decide cómo contarla Con cada h istoria, la audiencia está buscando el principio, clíma x y conclusión. En la escritura, se introduce un problema (comienzo), el problema viene a la ca beza (clíma x), y el problema está resuelto y se atan los ca bos sueltos, se concluyó (conclusión).
InboundMX
In 23
Tus clientes está n busca ndo la misma estr uc tura cua ndo digieren la h istoria de tu marca. Quieren tra bajar contigo hacia una solución y, fina lmente, tener sus necesidades cubier tas. Con la h istoria de tu marca, demuestras que reconoces los problemas de tus clientes, y a l tra bajar juntos, estos problemas se resuelven. Paso 4: Hacerla Más Emocionante Para ello, vamos a utilizar el ejemplo de Dr Pepper. Esta compañía cola podría decir que su producto fue creado hace más de 125 años y sabe muy bien. O bien, podría decir te que Dr Pepper es una bebida única en su tipo con 23 sa bores di ferentes y fue inventado por un farmacéutico en un pequeño pueblo de Texas.
In 24
InboundMX
¿Qué h istoria captará proba blemente tu atención? ¡Esta última, por supuesto! Haz que la h istoria de tu marca sea emocionante. Cuenta los aspec tos de tu empresa que la hacen interesante y única. Así l lamas la atención y lograrás una conexión emociona l con tu audiencia.
Paso 5: Cuenta el Cuento Tienes la historia, ahora sólo tienes que difundirla palabra. Deja que la historia de tu marca impregne todas las vías de conexión con tu público, incluyendo su página web, redes sociales y marketing de contenido. Encuentra atributos de tu historia que definen tu marca.
Marzo 2015 | grou.com.mx
En la Sala de Urgencias La lucha de los medios por sobrevivir Un documento breve, conciso, directo, escrito por el Ing. Roberto Madero Coppel, uno de los consultores más experimentados en la industria de los medios de comunicación en América Latina, que hoy es CEO de GROU. grou.com.mx | Marzo 2015
InboundMX
In 25
ÂżInbound Marketing para vender obras de drenaje? No todo es fĂĄcil de vender.
In 26
InboundMX
Marzo 2015 | grou.com.mx
El efecto de compartir tal información crea un efecto de atracción, a través del cual los usuarios empiezan a seguir nuestras publicaciones en la red, y poco a poco van considerando nuestra empresa/marca como una referencia en el sector.
Gabriel Ponzio Me apasiona el marketing y las nuevas tecnologías.
grou.com.mx | Marzo 2015
H
ay productos y servicios de alta complejidad que requieren enfoques estratégicos novedosos. El Inbound Marketing puede hacer mucho más de lo que imagina. En el ecosistema digital, el comprador ha tomado 60 por ciento de su decisión cuando entra en contacto con un proveedor. Internet ha transformado al consumidor en un cliente exigente. Ya no se trata de “estar en Internet”, sino de ser encontrado por tu público objetivo, conectar con él, y guiarlo a través del proceso de crecimiento. GROU, empresa líder en el desarrollo de Inbound
80%
Se redujeron los costos de gestión de campañas
39%
Aumentaron las ventas sostenidamente Marketing en Mexico, está ayudando a muchos clientes a aumentar ventas. Y lo está haciendo en industrias diferentes. Algunos de nuestros clientes pertenecen a industrias con potencial pero poco conocidas. Y llegan temerosos, porque tienen productos muy específicos y siempre
dudan si para ellos aplica el Inbound. Quiere saber, por ejemplo ¿cómo una empresa que desarrolla obras de drenaje puede aprovechar esta estrategia para captar negocio a través del contenido de valor? Le contaremos el caso de éxito de Drainage Contractor LLC, uno de los proveedores de obra civil especializada más importante en la costa oeste de Estados Unidos y el quinto importador de tubos de drenaje más grande del país. Cómo generar crecimiento Desde la eficiencia en los procesos de construcción y los materiales renovables hasta la importancia de mejorar el drenaje, la industria de materiales de obras
InboundMX
In 27
y constructores especializados en drenaje, se encuentra en un mercado con reglas particulares: A) La importancia de la innovación En un sector como el de los drenaje, marcado por la inversión en innovación, siempre va a prevalecer el complicado trabajo de potenciar lo novedoso como respuesta a una necesidad insatisfecha. En muchas ocasiones, las compañías se topan con la necesidad de crear un mercado, incluso antes de poder generar una demanda hacia sus productos, lo que a menudo genera un proceso muy costoso, y un futuro incierto. B) La venta B2B especializada Este tipo de venta, que afecta a las empresas de drenaje, es bastante compleja, ya que,
In 28
InboundMX
intrínsecamente, va asociada a servicios o productos tecnológicos con costos elevados, que implican ciclos largos con múltiples variables que influyen en la decisión de compra. Por esta razón, los Directores Generales, Gerentes, o Directores de Marketing y de Ventas de estas empresas están empezando a apostar por el proceso Inbound, para conseguir, a través de aportar valor, guiar a los clientes ideales durante ese ciclo de compra con esas características Nuevos desafíos tan concretas. Los fabricantes se enfrentan a la difícil C) Sostenibilidad ecuación de conectar Los componentes con su público medio ambientales, objetivo, educarlo, y sociales y éticos acompañarlo en un deben consolidar proceso de compra la imagen de tu largo y complejo. marca, conectar con La respuesta tu público objetivo actual a este desafío (buyer persona) para la encontramos en el conseguir aumentar Inbound Marketing: el volumen de una estrategia negocio mediante de captación de Internet. negocio mediante la
automatización de los procesos derivados del marketing, la valoración y el cultivo de las oportunidades, la programación personalizada de contenidos de valor, todo con dos objetivos en la mente: acortar los ciclos de compra y aumentar las conversiones.
Marzo 2015 | grou.com.mx
Resultados concretos En 2012 Drainage Contractor LLC se dio cuenta de que su imagen en la comunidad era como una compañía de software impersonal. A pesar de suponer un gran desafío y contando con un presupuesto de marketing de 50,000 dólares mensuales, decidió apostar fuerte por
grou.com.mx | Marzo 2015
una estrategia de marketing de contenidos y en los medios sociales. Renovaron su página web, pusieron en marcha un blog, publicaron una serie de eBooks, crearon un grupo en Linkedin para construir una comunidad y trabajaron en la optimización para posicionarse en los principales buscadores. He aquí una muestra de los resultados después de implementar su estrategia: Cinco meses después ya habían recuperado su inversión. Las visitas a la página web se incrementaron en un 59% LinkedIn y Twitter pasaron de cero a ser una de las principales fuentes de tráfico Las conversiones de las landing page aumentaron un 150% Los costos de gestión de campañas se redujeron en 80%
El número de clientes potenciales aumentó en un 400% Y lo mejor: las ventas crecieron, sostenidamente, un 39% más en 2013 y los dos primeros trimestres de 2014. Hubo un aumento cuantificable del conocimiento de marca Todo esto en una industria y en momento en que sus clientes potenciales no eran usuarios habituales de los medios online. Al ver la falta de información y comunidad existente sobre su industria, Drainage Contractor LLC lo vio como una oportunidad y aprovechó para tomar la delantera a sus competidores y situarse al frente del mercado. ¿Cuándo es adecuado hacer una inversión de este tipo para mi empresa? Si nuestra empresa o producto está relacionada con algún
tipo de comunidad específica, acotada, entonces poner en marcha una estrategia de Inbound Marketing puede resultar en un gran éxito. 1) Un productor de tubos siempre tendrá una comunidad de constructores ávidos de nuevos conocimientos. 2) Una empresa de maquinaria pesada tiene la posibilidad de compartir sus conocimientos con los gerentes operativos de las empresas constructoras. 3) Una empresa de estructuras para personal de obra podría influenciar en el proceso de compra a todas las compañías que van a desarrollar contratos en lugares alejados. Y así podríamos seguir. La esencia del Inbound Marketing consiste en compartir información valiosa con nuestros clientes potenciales.
InboundMX
In 29
¡Out Of The box! Acelera el proceso
comercial y de ventas Los perdedores tienen contenido. Los ganadores tienen un contenido de calidad, he ahí el secreto de una estrategia de marketing de contenidos imbatible.
Dante Parma 25 años como editor y director de más de 100 proyectos editoriales en EU, México y América Latina
In 30
InboundMX
I
nternet no tiene escasez de contenido, pero sin dudas falta contenido de calidad que acelera el proceso comercial y de ventas. Contenido de calidad son las cosas que la gente está buscando, aquellas piezas informativas que ayudan a guiar las decisiones, el material útil difundido por los líderes de opinión. ¿Cómo saber si la web de tu empresa tiene contenido de calidad? En GROU, la agencia líder en el desarrollo de Inbound
Marketing en Mexico, descubrimos las 5 características que separan al mejor contenido del otro. 1. Formato El contenido de calidad no sólo está lleno de ideas interesantes y consejos útiles. Con el fin de convertir una buena entrada del blog en uno, necesitas utilizar la página y el formato de texto adecuado. Los lectores están limitados de tiempo, y necesitan información fácilmente digerible, si tienen que trabajar
para ello, se van. Debes estructurar tu contenido para que sea sencillo para ellos navegar a través de tus mensajes. Un formato óptimo incluye el uso apropiado de: • En negrita y en cursiva palabras para la importancia de una idea • Viñetas y listas numeradas (como el que usted está leyendo!) Marzo 2015 | grou.com.mx
• Jugar con el espacio blanco para evitar el bloqueo de texto • Oraciones y párrafos cortos y concisos • Encabezados y subtítulos para romper el texto 2. Gramática y Ortografía Debes asegurarte de que todo tu contenido es gramaticalmente correcto. grou.com.mx | Marzo 2015
Si no puedes molestarte en aprender y ejecutar la ortografía y la gramática impecable, encuentra un equipo de marketing de contenidos para ayudarte. El contenido de calidad debe estar libre de errores ortográficos y gramaticales. Los visitantes quieren verte como una fuente creíble de información, y este tipo de errores de aficionados te afectan severamente. Peor aún, Google pone fuerte énfasis en eliminar a los errores de ortografía, errores gramaticales y errores ortográficos, por lo que un sitio plagado de errores aparece mucho menos en las búsquedas. 3. Tamaño Hay discrepancias respecto a qué largo deberían tener los mensajes. Algunos dicen que 2000 palabras deben ser el mínimo, mientras que otros
están escribiendo menos de 100 palabras. Es cierto que Google muestra una preferencia por los contenidos de formato largo, que profundizan en un tema. Al mismo tiempo, los usuarios (especialmente aquellos en los dispositivos móviles) son más propensos a saltarse un blog que es demasiado largo y optan por uno que sea legible en un minuto o dos. Debes tener un objetivo en tu estrategia de marketing de contenidos e independientemente del número de palabras que se necesitan debes perseguirlo. 4. Imágenes y video Contenido de ca lidad no tiene por qué ser rico en imágenes, pero sin duda ay uda. Una imagen va le más que mi l pa la bras, y nada es más fáci l de digerir que una
imagen y debes uti lizarlas a tu favor. Para lograrlo debes considerar si: • Tus imágenes apoyan el mensaje de tu contenido • Son de alta calidad desde un punto de vista técnico • ¿Toma demasiado tiempo para cargar el vídeo? ¿Son tus infografías estadísticas demasiado pequeñas para leerlas? • Sus imágenes son estéticamente agradables 5. Palabra de experto Las personas buscan contenidos de calidad que responda a sus preguntas o soluciona sus problemas. Pregúntate a ti mismo la autoridad que tienes en el tema que estamos discutiendo, y asegúrate de estar constantemente trabajando para mejorarla. Generar contenidos de valor te darán esa autoridad. InboundMX
In 31
Si no defines al ‘Buyer Persona’, no habrá estrategia digital exitosa Carlos Chávez CEO @ Bizcom Business Communication
In 32
InboundMX
Uno de los errores más comunes que cometen las organizaciones al desarrollar su estrategia digital es no definir previamente a sus Buyer Personas.
E
ste paso es esencia l para la implementación del In bound Marketing, que
promueve una estrategia de contenidos para atraer y retener prospec tos. La constr ucción de
un punto de par tida que ay ude a definir quiénes y cómo son los posi bles clientes dará la dirección correc ta
Marzo 2015 | grou.com.mx
a los los esfuerzos de mercadotecnia para cumplir con el objetivo principa l de cua lquier empresa: incrementar las ventas. Comienza por Conocerlo En GROU, la compa ñía líder en el desarrol lo del In bound Marketing en Mexico, definimos a l Buyer Persona como una representación fic ticia del cliente
grou.com.mx | Marzo 2015
idea l, constr uida a par tir de la recopi lación de datos rea les de un determinado per fi l de cliente. Para obtener esta in formación es impor ta nte rea lizar entrevistas a personas cuyos per fi les se acerquen a lo que se busca. Según esta empresa, la cantidad idea l para la recolección de datos varía entre 20 y 30 entrevistados.
Estos son a lgunos de los datos que se deben investigar para la constr ucción del Buyer Persona: rango de edad, escolaridad, estado civi l, ocupación, nivel económico, metas persona les, intereses, a ficiones, entre otros. Tam bién se puede incluir una lista que enumere las di ferentes soluciones que la empresa brinda a l usuario con
sus produc tos o ser vicios. Personas, no Usuarios Imagina poder conocer a fondo a tus posi bles clientes, sa ber cuá les son sus intereses y cómo tu produc to puede beneficiarles. Antes, los equipos de marketing de las empresas lo definían como Target: una masa homogénea hecha a
InboundMX
In 33
Y para que comiences a construir los perfiles de tus b preguntas que los expertos recomiendan hac
Describa características demográficas pers 1. ¿Qué nivel de estudios tiene? 2. ¿Qué significa para usted tener éxito?
4. ¿Cuáles son sus responsabilidades?
3. ¿Cuáles son sus mayores retos?
5. ¿Usted utiliza el Internet para investigar proveedores o productos?
base de porcentajes estadísticos que no hacía n nada más que genera lizar. La impor ta ncia de conocer a tus
compradores idea les radica en la planeación correc ta de tu estrategia digita l y de contenidos.
6. ¿En qué trabaja? 7. ¿En qué sector o sectores trabaja su empresa? 8. ¿Cómo es un día típico en su trabajo?
A todos nos gusta que la atención que nos brinden los prestadores de ser vicios sea persona lizada, que
9. ¿Cuál es el tamaño de su empresa (empleados)? 10. ¿Qué habilidades se necesitan para hacer su trabajo?
conozcan qué nos molesta y qué nos gusta, esto hace que generemos un lazo de con fianza. La evolución
Descarga este Kit para crear tus Buyer Personas
In 34
InboundMX
Marzo 2015 | grou.com.mx
buyers personas, te compartimos una lista de algunas cer en la entrevista con los posibles clientes:
sonales (edad, estado civil, si tienen hijos). 11. ¿Qué conocimientos y herramientas se necesitan para hacer su trabajo? 12. ¿Cuáles son sus metas labores?
de Internet y la creación de software dedicados a potenciar los esfuerzo de una estrategia, nos permiten l levar la conversación con los usuarios hasta un nivel casi persona l. grou.com.mx | Marzo 2015
13. ¿Acostumbra a navegar en internet?
16. ¿A qué redes sociales está suscrito?
14. ¿Qué gadgets posee?
17. ¿Realiza compras en línea?
15. ¿Qué publicaciones o blogs lee?
Procesos de Mejora Continua Además, otra de las ventajas que ofrece el conocer a tu Buyer Persona es ahorrar tiempo en la etapa de experimentación. La etapa de
pr ueba y error que rea lizan a lgunas empresas para sa ber si su contenido da “en el blanco”, es sustituida por un grado má ximo de conocimiento de la audiencia.
18. ¿Cómo prefiere contactar con un vendedor, por email o teléfono? 19. ¿Cuál es el proceso de la decisión al realizar una compra?
En tu entrevista, trata de reunir la mayor cantidad de in formación posi ble, desde lo persona l hasta lo la bora l, esto te ay udará a definir un Buyer más cercano a la rea lidad. InboundMX
In 35
Lo logramos en menos de un año
Es la agencia 100% Inbound líder en América Latina