Revista AgroRevenda nº62 by Grupo Publique

fev/mar 2016 • nº 62 • ano XII

gestão da revenda agropecuária Uma empresa do

A hOra é de PREPARAR O FUTURO Ferramentas de marketing, capacitação e gestão dos custos são os segredos

Gestão

Estoques em tempos de crise: como manter a oferta sem aperto?

Fórum das Cooperativas Agropecuárias Evento debate o setor, em São Paulo

ESPECIAL HERBICIDAS: A ERA DO PASTO LIMPO CHEGOU

4 AgroRevenda

fev/mar 2016

AgroRevenda 5

palavra do presidente

Caros amigos, PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330

Sempre atenta às tendências de mercado e ao acompanhamento do cenário social, político e econômico do País, sob a ótica do distribuidor de insumos agropecuários, a revista AgroRevenda traz para você, leitor, informações que vão auxiliá-lo, de forma prática e eficiente, na escolha

EDITORA: Béth Mélo | MTb 11.364

dos melhores caminhos para investir em produtos, ferramentas e serviços

Reportagens: Béth Mélo | MTb 11.364

que possam contribuir para o desenvolvimento sustentável do seu negócio

beth@publique.com

e de todos os elos relacionados.

(11) 9.9113.6516 | Skype: bethmelo21 André Casagrande

Na matéria de capa, em consonância com alguns artigos da revista, abor-

andre@publique.com

damos o assunto do momento, que ronda todos os setores da economia

(11) 9.9105.1278 | Skype: andrecasagrande3

brasileira: a crise anunciada, experimentada e para a qual o agronegócio,

Mylene Abud | MTb 18.572

na contramão das tendências e das previsões, é o antídoto, o alento, o

mylene@publique.com (11) 9.9595.3213 | Skype: mya_abud

pilar para a retomada do crescimento econômico nacional.

COMERCIAL: Mirian Domingues mirian@publique.com

Outro destaque dessa edição fica por conta do Especial Herbicidas, tec-

(11) 9.8905.3928 | Skype: mirian.domingues5

nologia que está ganhando espaço na atividade pecuária como alavanca

Carlos Alberto da Silva

da produtividade e da redução dos custos e com vantagens ambientais.

carlos@publique.com (11) 9.9105.2030 | Skype: carlaodapublique

Também merece atenção a Entrevista com Paulo Emílio Lima Carreiro,

DIAGRAMAÇÃO E ARTE: Gutche Alborgheti gutche@publique.com

diretor executivo da Fundação Dom Cabral (FDC), referência em educação

(11) 9.9108.0856 | Skype: gutche.alborgheti

voltada para a qualificação profissional.

PRODUÇÃO E CIRCULAÇÃO: Paulo Bonanni porangaba@publique.com

Outra matéria imperdível, sobre a gestão dos estoques, chama a atenção

(11) 9.9402.7078 | Skype: paulohsbonanni

para a necessidade de enxugar gastos e evitar fazer compras desneces-

ADMINISTRATIVO, FINANCEIRO E RH: Adriana Bonanni

sárias e, ao mesmo tempo, dispor de produtos para atender às demandas

financeiro@publique.com

dos clientes rapidamente.

(11) 9.9381.4488 / 3042.6312 | Skype: adrianagsbonanni CY

CAPA: IstockPhotos e Gutche Alborgheti

CMY

Confira a temática abordada pelo nosso time de colaboradores: Matheus IMPRESSÃO: Gráfica Melting Color

Alberto Cônsoli destaca a importância da capacitação do profissional de

vendas; Marcelo Prado enumera dez dicas importantes para as agror-

DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA: A Revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora,

revendas enfrentarem as adversidades e prosperarem nesse cenário

empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes,

desfavorável; Matheus Kfouri Marino ensina como o distribuidor pode

ISSN 1808-4869

balconistas de revendas agropecuárias e cooperativas. A Revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no

extrair valor com a entrada de fabricantes estrangeiros, em especial

4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica,

chineses, indianos e paraguaios; Adriano Amui também mostra que é

conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos.

possível tirar proveito de momentos de turbulência como o atual; Rogério

ADMINISTRAÇÃO: Caixa Postal 85 - CEP 18260-000

Calia e Roberto Fava Scare afirmam que é preciso sair da armadilha de

Estrada Municipal Bairro dos Mirandas, s/n

resolver problemas por meio de “tentativa e erro”; Carlos Kussler diz

Porangaba, SP - Brasil • (11) 3042.6312

porque vale a pena investir em CRM; Alexandre Kuronuma, Uriel Superti

www.agrorevenda.com.br • agrorevenda@agrorevenda.com.br

www.publique.com • publique@publique.com

Rotta e Wellington Souza tratam do desafio da gestão de custos e desZzn Peres

pesas; e Marcelo Cerutti aponta as vantagens de uma atitude assertiva no resultado das vendas.

www.agrorevenda.com.br Twitter @AgroRevenda

Facebook facebook.com/agrorevenda

Por fim, confira as novidades e tendências do setor nas seções

Prateleira, Fornecedores, Notícias, Mercado e Associativismo.

PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

www.publique.com

Boa leitura!

Carlos Alberto da Silva

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Presidente do Grupo Publique e Publisher da Publique Editora

6 AgroRevenda

fev/mar 2016

MUDE O JEITO QUE VOCÊ BUSCA ALTAS PRODUTIVIDADES. A fertilidade do solo pode influenciar em até 60% a produtividade da lavoura. Por isso, não utilize qualquer fertilizante. Use o produto que possui mais de 10 anos de pesquisas, 600 campos demonstrativos e eficiência agronômica comprovada. Use MicroEssentials®.

VÁ ALÉM DA SUPERFÍCIE EM MICROESSENTIALS.COM.BR

fev/mar 2016

AgroRevenda 7

nesta edição

associativismo 10 Notas sobre as associações do setor

entrevista 12 Paulo Emílio Lima Carreiro, diretor executivo da Fundação Dom Cabral

notícias 16 As principais informações do agronegócio

fornecedores 20 Ações de destaque das indústrias e prestadores de serviços

capa 24 Temos que nos preparar para o futuro profissional de vendas 30 A importância da capacitação

espaço empresarial DuPont 60 “Guerra” contra a mosca-branca feiras | eventos 62 Acontecimentos que agitam o setor genética & tecnologia 74 Mercado brasileiro de sêmen cresce 4,7% cerutti 76 Venda mais com: atitude assertiva (Parte 2)

caderno prateleira AgroRevenda 77 Lançamento de produtos 80 por onde andamos... 82

fotolegenda

de vendas

markestrat 32 Esqueça a “tentativa e erro”

agdata 34 Vale a pena investir em CRM esfera gestão 36 Momento de turbulência pode ser uma dádiva para os negócios!

mprado 38 A gestão fazendo a diferença mercado 40 Revendas agropecuárias

em números

especial herbicidas 42 A era do pasto limpo chegou gestão 48 Estoques em tempo de crise: como manter a oferta sem aperto?

venco informa 54 Nova marca, forte e global

77 8 AgroRevenda

artigo 56 Cavalo arreado stracta 58 Desafio da gestão de custos e despesas

índice de anunciantes 11 A Castellano 17 ASBRAM 09 AGDATA 53 AgroRevenda 67 Beef Expo 73 Circuito InterCorte 3ª Capa Dow AgroSciences 2ª Capa e 03 DuPont 23 Global Agribusiness Forum 15 Matsuda 07 Mosaic 4ª Capa Ourofino 04 e 05 Venco

fev/mar 2016

associativismo

Divulgação

NOVO CONSELHO DIRETOR DA ANDAV

Novo Conselho Diretor da Andav é formado por 30 líderes

Salvino Camarotti é o novo Presidente

pelo

pela

entidade, durante a cerimônia de

do Conselho Diretor da Associação

responsabilidade ambiental e financeira

posse, realizada no dia 6 de março.

Nacional dos Distribuidores de Insumos

mas,

“Espero que, com o novo conselho,

Agrícolas e Veterinários (Andav) para

capacidade de querer realizar os sonhos

a Andav continue evoluindo com

o biênio 2016 e 2017.

de seus fundadores, marca fundamental

novas ideias e trabalhando para uma

da Andav”, explicou.

maior representatividade em todas

Segundo

Camarotti, a nova equipe é marcada

profissionalismo principalmente,

e inspirada

as regiões do País”, ressaltou Feres

pela renovação, através da chegada de “Continuaremos

geração de empresas que ajudaram

aumentar a nossa representatividade,

atual

no desenvolvimento da distribuição de

reforçando

por

insumos. “É uma geração com novas

todo

ideias, pautadas pela automotivação,

Mazotini,

trabalhando nossa

País”,

atuação

afirmou

para

Soubhia

membros que representam a segunda

Henrique

Filho,

Conselho 30

líderes

agronegócio,

vice-presidente Diretor, de

que

composto

empresas representam

do a

distribuição em 19 estados brasileiros.

A Andav investe na contínua capacitação

fios dos proprietários, diretores e gestores

– de acordo com as necessidades e de-

profissional, como forma de manter a ca-

das empresas de insumos agrícolas e vete-

mandas das empresas.

deia do agronegócio qualificada e com-

rinários. “Nosso objetivo é aumentar a com-

petitiva. A entidade amplia a sua atuação

petitividade e ampliar o desenvolvimento

“Apresentamos modelos e ferramentas para

com projetos educacionais, que permitem

do setor, contribuindo com a formação dos

uma gestão competitiva”, informa Mazotini,

o acesso online às informações do setor,

gestores de empresas e profissionais do

acrescentando que os temas são estabele-

e cursos presenciais em regiões estraté-

agronegócio”, comenta Henrique Mazotini,

cidos dentro da exigência de cada empresa.

gicas do País.

presidente executivo.

Em parceria com o Centro de Pesquisa em

O programa conta com o diferencial de

98 empresas participaram dos cursos

Marketing e Estratégia – Markestrat, a Uni-

aulas à distância e acompanhamento on-

presenciais do Agroação, realizados em

versidade Corporativa da Andav (Uniandav)

line, além de aulas presenciais, realizadas

quatro estados: Goiânia, Minas Gerais,

oferece programas voltados para os desa-

em grandes centros ou polos regionais

Mato Grosso e São Paulo.

presidente

executivo

CAPACITAÇÃO PROFISSIONAL

Em 2015, cerca de 190 distribuidores e

10 AgroRevenda

fev/mar 2016

SÉRGIO SAUD É CANDIDATO À PRESIDÊNCIA DA ASBIA Dia 22 de março, durante coletiva de imprensa para divulgar o Index Asbia 2015,

presidente

Associação

Brasileira de Inseminação Artificial (Asbia), Carlos Vivacqua Carneiro Luz, anunciou a escolha de Sérgio de Brito Pietro Saud como candidato da diretoria à presidência da entidade na gestão 2016/2018. Vice-presidente da gestão atual, Saud é diretor executivo da CRI Genética desde 2010. Graduado em medicina veterinária e mestre em administração de empresas, o executivo atuou por mais de 15 anos nas áreas de vendas e marketing da Bayer Saúde Animal. Carlos Vivacqua, atual presidente da entidade, e Sérgio Saud, ao fundo

fev/mar 2016

AgroRevenda 11

Leo Drumond

entrevista | Paulo Emílio Lima Carreiro

Paulo Emílio Lima Carreiro, diretor executivo de Desenvolvimento de Médias Empresas, Associados, Marketing e Infraestrutura da Fundação Dom Cabral (FDC)

“VERDADEIROS LÍDERES SÃO O PRINCIPAL ATIVO DE UMA ORGANIZAÇÃO” Referência em educação voltada para a qualificação profissional, a Fundação Dom Cabral é a primeira escola da América Latina pelo décimo ano, segundo o ranking geral do Financial Times Béth Mélo

ão Não há aumento de produtividade sem investimentos em capacitação e no desenvolvimento de pessoas. Em longo prazo, é isto que mantém a perenidade da empresa.” A afirmação de Paulo Emílio Lima Carreiro, diretor executivo de Desenvolvimento de Médias Empresas, Associados, Marketing e Infraestrutura da Fundação Dom Cabral (FDC), reflete a filo-

12 AgroRevenda

sofia da escola que é referência no Brasil e no mundo em educação voltada para a liderança e gestão de pessoas. “Nos dias atuais, em virtude do conturbado ambiente econômico e político do país, eu diria que as demandas das empresas poderiam ser resumidas em um substantivo – sobrevivência”, sentencia

Carreiro, que é Mestre em Administração pela Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG), com MBA em Gestão Empresarial pela FDC. Confira as principais tendências em capacitação e desenvolvimento profissional na entrevista exclusiva do executivo para a AgroRevenda.

fev/mar 2016

AgroRevenda - Há quanto tempo o senhor está na Fundação Dom Cabral? Quais as mudanças em relação às demandas das empresas nesse período? Paulo Emílio Lima Carreiro - Tenho uma carreira de quase 30 anos em cargos de gestão, dos quais 14 anos dedicados à Fundação Dom Cabral. Arrisco-me a dizer que, de uma forma genérica, as demandas das empresas foram basicamente as mesmas nesse período: resultados sustentáveis ao longo do tempo, produtividade, competitividade e equipes de alta performance. Que empresa, em maior ou menor grau, não tem estes tipos de demanda? Na minha análise, as principais mudanças, ao longo desse período, foram as complexidades atreladas a cada uma das demandas. Seja em função do nível de maturidade de gestão das empresas, do seu segmento de atuação ou do contexto externo, estas demandas e os respectivos desafios atrelados a cada uma delas se alteraram. Nos dias atuais, em virtude do conturbado ambiente econômico e político de nosso País, eu diria que as demandas das empresas poderiam ser resumidas em um substantivo: sobrevivência. AgroRevenda - No ranking geral do Financial Times, a FDC é a primeira escola da América Latina pelo décimo ano. Qual o segredo desse sucesso e quais as lições seguidas pela entidade para chegar a tal posição? Paulo Emílio Lima Carreiro - A posição de destaque no ranking reflete o comprometimento da Fundação Dom Cabral com a qualidade dos nossos cursos e programas, além da excelência que temos no nosso corpo docente e pesquisadores. Tudo isso reflete na credibilidade e na reputação construídas ao logo de 40 anos de existência. A FDC é reconhecida pelo mercado e por clientes e que são frutos da nossa infraestrutura de ensino, dos investimentos em desenvolvimento e qualificação, da busca permanente pela qualidade, da construção de parcerias internacionais com escolas de negócios de todo o mundo e, ainda, da parceria e da colaboração com as empresas para a geração de conhecimento e práticas organizacionais.

fev/mar 2016

A FDC TEM COMO FILOSOFIA TRABALHAR COM AS EMPRESAS E NÃO PARA AS EMPRESAS. ESTA CONSTRUÇÃO CONJUNTA DE SOLUÇÕES EDUCACIONAIS FAZ COM QUE A NOSSA ATENÇÃO ESTEJA VOLTADA PARA A DEMANDA DO MERCADO.” AgroRevenda - A FDC oferece opções para o preparo de liderança, de pessoas e de equipe, em gestão geral, estratégia, inovação, governança corporativa e sustentabilidade. Dentre estes temas, quais as tendências globais na educação executiva em termos de demanda? Paulo Emílio Lima Carreiro - Todos estes temas estão alinhados com as demandas globais. A FDC tem como filosofia trabalhar com as empresas e não para as empresas. A construção conjunta de soluções educacionais faz com que a nossa atenção esteja voltada para a demanda do mercado. A FDC conta com cinco núcleos: Núcleo de Desenvolvimento de Pessoas e Liderança; Núcleo de Estratégia e Negócios Internacionais; Núcleo de Inovação e Empreendedorismo; Núcleo de Logística, Supply Chain e Infraestutura; e Núcleo de Sustentabilidade. Estes realizam estudos e pesquisas e desenvolvem conteúdo útil, aplicável e inovador, buscando respostas aos desafios atuais das organizações e da sociedade, no Brasil e no mundo. A geração de conhecimento dessas unidades alimenta metodologias, tecnologias e soluções para os diversos programas oferecidos no portfólio da FDC. AgroRevenda - A busca por soluções pontuais ou por programas customizados representa uma grande demanda? Esses programas são realizados nos campi da FDC ou externamente? Paulo Emílio Lima Carreiro - A FDC entende que cada organização tem uma identidade própria, um nível diferenciado de competências, planos e objetivos de desenvolvimento. Por essa premissa, um programa customizado é aquele que é construído junto com o cliente para atender às demandas de desenvolvimento específicas. Cada programa é inteiramente

formatado a partir da parceria entre a FDC e o cliente, que pode ir desde a capacitação e o desenvolvimento dos profissionais até a intervenção educacional, que promove a transformação da organização de maneira ativa e intencional. Os programas podem ser realizados em nossos campi (Nova Lima, São Paulo ou Rio de Janeiro) ou, ainda, nas instalações dos clientes. Também realizamos nossos programas em hotéis e centros de convenções, sempre alinhados com os objetivos do programa e com as demandas dos clientes. AgroRevenda - Qual o principal aspecto na formação de pessoas? Paulo Emílio Lima Carreiro - Acreditamos na valorização da pessoa como força interna que nasce, no sentido do acolhimento, e que conduz à construção conjunta. Dentro da percepção de cada um, tem uma maneira de contribuir, e ninguém é excluído. Com essa visão imbuída na gestão de pessoas dentro da empresa, a formação e a retenção de talentos se farão presentes dentro da organização. AgroRevenda - Quais características as empresas buscam no líder? Paulo Emílio Lima Carreiro - Aprendi com um professor que tive aqui na FDC, José Luiz de Santana, que dizia: “Diretor não é quem dirige; é quem mostra a direção.” Acredito que esta deva ser a principal contribuição de um líder para a sua equipe: inspirar! Outra importante característica de um líder, em minha opinião, é a capacidade de decidir. Por vezes, me deparo com líderes que têm grande dificuldade em tomar decisões, por menores que sejam. Isso impacta negativamente a produtividade das empresas e, em paralelo, passa para a equipe uma imagem de insegurança e lentidão. Mais do que nunca, verdadeiros líderes são o principal ativo de uma organização.

AgroRevenda 13

entrevista | Paulo Emílio Lima Carreiro

AgroRevenda - Como o senhor avalia o grau de internacionalização das empresas brasileiras? Paulo Emílio Lima Carreiro - Estudo realizado pela Fundação Dom Cabral, em 2015, revelou um crescimento do índice médio de internacionalização das multinacionais brasileiras, de 22,9% em 2013, para 24,5%, em 2014 – um aumento de quase 7% sobre 2013. O índice levou em consideração os dados de ativos, receitas e funcionários das multinacionais no exterior em relação ao total. As empresas brasileiras estão presentes em todos os continentes, em 100 países, sendo que 82,2% delas estão geograficamente distribuídas na América do Sul, seguida por América do Norte (69,3%) e América Central (64,5%). Segundo a pesquisa, a maior parte das empresas multinacionais analisadas (58,7%) pretendia expandir a sua atividade no exterior em 2015, em países onde já atuam, e somente 6,5% delas planejavam grandes expansões. Em contraponto, 32,6% das empresas planejam manter as operações estáveis neste ano, e apenas 2,2% têm planos de reduzir as operações internacionais em 2015.

Guilherme Bergamini

AgroRevenda - Quanto representam, em termos percentuais, os cursos internacionais na receita da FDC e quais as maiores demandas? Paulo Emílio Lima Carreiro - A FDC possui várias soluções educacionais nas quais os programas internacionais estão inseridos, assim, não existe uma separação em termos de contribuição na receita. O

Centro Alfa - Fundação Dom Cabral

14 AgroRevenda

ACREDITO QUE ESTA DEVA SER A PRINCIPAL CONTRIBUIÇÃO DE UM LÍDER PARA A SUA EQUIPE: INSPIRAR. OUTRA IMPORTANTE CARACTERÍSTICA DE UM LÍDER, EM MINHA OPINIÃO, É A CAPACIDADE DE DECIDIR.” que podemos afirmar é que o interesse das escolas internacionais pelo Brasil e pela FDC vem crescendo, com aprendizados interessantes para todas as partes, resultados de um processo de internacionalização contínuo e do reconhecimento que a FDC adquiriu junto aos seus pares no mundo. Em 2015, a FDC recebeu 194 estudantes estrangeiros nos diversos programas oferecidos pela instituição. Com o câmbio favorável para os estrangeiros, as perspectivas são positivas: estamos negociando a ampliação de uma parceria com uma escola da França, que prevê 1.000 alunos estrangeiros conosco em 2018. AgroRevenda - Fale sobre o projeto oferecido pela FDC, idealizado pelo Banco Goldman Sachs, voltado ao desenvolvimento de talentos empreendedores. Paulo Emílio Lima Carreiro - Este foi um programa que realizamos durante um período de cinco anos, voltado para mulheres empreendedoras, denominado 10,000 Women. A meta do programa foi capacitar 10.000 mulheres no mundo. O último ano da parceria da Fundação Dom Cabral com a Fundação Goldman Sachs foi 2013. O investimento do Banco foi de aproximadamente US$ 6,5 milhões para a

capacitação de 800 mulheres, sendo 500 em Minas Gerais e 300 no Rio de Janeiro, ao longo desses cinco anos. AgroRevenda - Quais as estratégias para ampliar os negócios fora do Brasil? Paulo Emílio Lima Carreiro - Para ampliar os negócios fora do Brasil, a FDC possui alianças internacionais. As alianças históricas foram realizadas com duas escolas de negócios: Insead, na França, e Kellogg School of Management, nos Estados Unidos. Além dessas, a FDC possui acordos internacionais de cooperação com 22 escolas em todos os continentes. Com essas parcerias, temos o objetivo de desenvolver programas e projetos conjuntos de pesquisa, principalmente para os desafios comuns. AgroRevenda - A FDC também mira as empresas de médio porte? Paulo Emílio Lima Carreiro - Sim. A FDC possui soluções educacionais voltadas para estas empresas. O destaque é a Parceria para a Excelência (Paex), criada em 1992, e que se constitui em uma parceria entre a FDC e empresas de médio porte dos mais diversos setores da economia. O foco é a capacitação gerencial e a elevação da competitividade, buscando resultados crescentes. Em 2015, cerca de 600 empresas com 5.995 representantes participaram desse projeto. Também temos soluções customizadas e soluções de governança para este tipo de empresas. AgroRevenda - Como a capacitação pode ajudar as empresas a enfrentar períodos de turbulência como o atual e superar crises? Paulo Emílio Lima Carreiro - É fundamental que nesses períodos as empresas busquem soluções inovadoras que consigam manter ou até mesmo aumentar a produtividade. Não há aumento de produtividade sem investimentos em capacitação e em desenvolvimento de pessoas. Em longo prazo, é isto que mantém ar a perenidade da empresa.

fev/mar 2016

AgroRevenda 15

notícias

Atual

presidente

responsável

pelas

Yara

Brasil

atividades

diretoria mundial da empresa. O executivo

será responsável pelas operações no

distribuição de fertilizantes (Downstream)

País, incluindo a divisão de produção e

no País, Lair Hanzen, assume a posição

distribuição de fertilizantes, a joint venture

recém-criada de vice-presidente sênior

com a Galvani e os projetos estratégicos.

Sergio Zacchi

ASSENTO NA DIRETORIA MUNDIAL

da Yara Global, com foco no Brasil – cargo que ocupará simultaneamente à

Dentre

presidência da empresa no País. Hanzen,

globalmente estão o estabelecimento

mudanças

promovidas

que será o único não europeu na diretoria

de um novo segmento de produção,

e o primeiro brasileiro a ocupar uma vice-

que compreende a antiga denominação

presidência global na Yara International,

de Upstream e também as atividades

passa a se reportar diretamente ao

de mineração da Yara. O segmento

presidente global e CEO da companhia,

Downstream passa a ser denominado

Svein Tore Holsether, com assento na

Nutrição de Plantas.

Lair Hanzen, presidente da Yara Brasil

Feira Rural Online Uma

feira

empresas do segmento rural apresentarem

reconhecimento de uma marca, fornecer

com

seus produtos com tecnologia de ponta por

informações

centenas

um custo menor em comparação a uma feira

produtos e serviços, criar banco de dados

empresas

que

física. Estar na Internet vai muito além do que

próprio, gerar pesquisas para saber o

negócios

exibem

mais

detalhadas

satisfação

sobre

seus

ter um site. É preciso estar presente diante dos

índice

produtos em um

consumidores, agregar conteúdo e maximizar

identificar interesses e aumentar as vendas,

consumidor,

ambiente 24 horas

valores, alavancando sempre novos negócios,

investindo-se muito pouco para tudo isso. O

por dia. Estamos falando da Feira Rural Online,

ainda mais em tempos difíceis - de crise. O

custo/benefício que ela promove está entre

que acontece na internet e atrairá expositores

crescimento no varejo online em 2015 foi da

os mais baixos, além conseguir atingir o

CMY

e visitantes. A Feira Rural Online simula uma

ordem de 24%, com volume de vendas que

público alvo com mais precisão e interação,

feira real - ou presencial - de negócios e

atingiu 9,4 bilhões. A Feira Rural Online é um

colocando-o mais próximo da empresa, de

representa uma nova oportunidade para

canal de comunicação para aumentar o

forma eficiente e rápida.

16 AgroRevenda

Grupo tradicional em vendas de herbicidas

crédito, máquinas, insumos e ampliação

A Agroquima fabrica uma linha completa

para

da área plantada. Nas vizinhas Porto

de suplementos minerais e rações para

nutrição animal, medicamentos veterinários

Alegre

por

bovinos, entre outros produtos. Foi a

e sementes, a Agroquima iniciou suas

exemplo,

semelhante”,

pioneira na venda de herbicidas para

atividades em Confresa, MT, com a

destaca o diretor executivo da empresa,

pastagens, distribui a sua linha própria

inauguração oficial da sua loja no dia 13

Aldo Maia. Esses e outros 23 municípios

de sementes para pastagens e atua em

de março. A empresa tem sede em Goiânia

da região disputam com Sorriso – líder na

parceria com importantes instituições para

(GO) e está presente em seis estados

produção de soja no Brasil – o título de

pesquisa de novas variedades forrageiras.

brasileiros. Só em Mato Grosso, conta com

campeões do agronegócio.

filiais em Cuiabá e Barra do Garças.

Confresa é o principal polo regional daquele

A instalação da nova filial da empresa,

eixo. Considerada uma das últimas fronteiras

a mais de 1,1 mil km da capital mato-

agrícolas do Brasil, a região é cortada pela

grossense,

crescimento

BR-158, ainda inacabada. A região também

da região do Vale do Araguaia e vai

acaba de ganhar a promessa do governo

ao encontro das metas do plano de

federal de construir uma ferrovia de 1.140

expansão da Agroquima. “A região cresce

quilômetros, estimada em R$ 10 bilhões, ao

bem acima da média em demanda por

lado do traçado da BR-163.

pastagens,

defensivos

deve-se

agrícolas,

Norte o

cenário

Querência, é

Aldo Maia, diretor executivo da Agroquima

fev/mar 2016

Divulgação

AGROQUIMA INAUGURA LOJA EM CONFRESA, MT

fev/mar 2016

AgroRevenda 17

notícias

Pirapozinho,

Presidente

Avançados em Economia Aplicada (Cepea,

Prudente (SP), recebeu uma etapa dos

da Esalq/USP, Piracicaba/SP), abordou as

Simpósios DSM de Confinamento, no dia em

“Perspectivas para o mercado do boi”.

15 de março. A equipe técnica da empresa,

Durante o evento, a empresa ressaltou

detentora da marca Tortuga, apresentou as

novas tecnologias em nutrição de bovinos

positivos dos produtos da linha Fosbovi®

que geram, em média, uma arroba a mais

Confinamento com CRINA® e RumiStar™ .

por animal confinado, de acordo com a

“Ao ganhar uma arroba a mais por cabeça,

companhia. No encontro, Paulo Molinari,

em média, os produtores conseguem o

da consultoria Safras & Mercado, realizou

equivalente a um animal a mais a cada 18

palestra com o tema “Perspectivas para o

bovinos confinados”, afirma o gerente de

mercado de grãos”, e Thiago Bernardino

Categoria – Confinamento da empresa,

Marcos Baruselli.

Carvalho,

região

Centro

Estudos

Divulgação

UMA ARROBA A MAIS

resultados zootécnicos e econômicos

Marcos Baruselli, gerente de Categoria Confinamento da DSM | Tortuga

CNA DEFENDE DIREITO À RESERVA DE SEMENTES da

de espécies vegetais. No entanto, o

justo que o detentor da tecnologia

Confederação da Agricultura e Pecuária

Projeto de Lei 827/15, do deputado

seja

Minaré,

Dilceu Sperafico (PP/PR), em discussão

amadurecer a discussão sobre este

defendeu, dia 15 de março, em audiência

na Câmara dos Deputados, quer limitar

ponto. Como vai ser a cobrança? Como

na Câmara dos Deputados, que o

o uso da “semente salva”, o que pode

se dará a precificação?”, questionou.

produtor rural continue com liberdade de

acarretar mais custos para o produtor

reservar sementes para uso próprio no

rural

econômico

“Atualmente, cerca de 70% dos recursos

plantio do ano seguinte, as chamadas

desfavorável. O texto determina, também,

para desenvolver novas variedades de

“sementes salvas”. Também participaram

que o preço pelo uso da cultivar protegida

sementes vêm das empresas privadas.

consultor Brasil

(CNA),

tecnologia Reginaldo

momento

remunerado,

mas

precisamos

Via

seja definido por um colegiado formado

Não é razoável querer que as empresas

Campesina e da Empresa Brasileira de

pelas empresas detentoras de sementes,

invistam

Pesquisa Agropecuária (Embrapa).

agricultores e multiplicadores do insumo.

Contudo, uma modificação da Lei de

Para Minaré, o modelo de cobrança

Proteção de Cultivares deve ser feita

Esta prática é permitida hoje pela Lei

previsto no relatório pode ser oneroso e o

com equilíbrio, observando-se os seus

de Cultivares (9.456/97), que define

custo de seu funcionamento certamente

diversos

as normas de propriedade intelectual

seria repassado aos agricultores. “É

enfatizou Minaré.

debate

representantes

não

sejam

aspectos

remuneradas.

implicações”,

MEMBRO ASSOCIADO DO IPC Divulgação

A Phibro Saúde Animal se tornou membro associado do Conselho Internacional de Avicultura (IPC), órgão que possui representantes da indústria avícola em 22 países e 46 membros associados compostos por produtores de aves, fabricantes de equipamentos, empresas farmacêuticas, criadores primários e outros aliados com a indústria internacional de aves. “A Phibro tem o compromisso com a produção de alimentos seguros, saudáveis e acessíveis, além de ser líder global na fabricação e comercialização de aditivos para a alimentação e a saúde animal. Com esse foco e representatividade, faz todo o sentido participar de uma instituição global, como o IPC”, ressalta o presidente da empresa no Brasil, Stefan Mihailov, que será o representante no conselho.

18 AgroRevenda

Stefan Mihailov, presidente da Phibro no Brasil

fev/mar 2016

A Premix acaba de lançar o seu novo site

todos os dispositivos, inclusive tablets e

(www.premix.com.br). “O novo ambiente

smartphones”, acrescenta.

Arthur Ribeiro

NOVO SITE possibilita o acesso a todas as notícias, além de disponibilizar downloads das

Além de conteúdo técnico, a seção

publicações

também

Premix@deValor apresenta depoimentos

podem ser compartilhadas por e-mail”,

sobre as formas de sustentar os ciclos

afirma

de nutrição, a busca de excelência e

empresa, Fernando Avona. “Totalmente

aperfeiçoamento na atividade, além de

redesenhada,

ciclos permanentes de criação de valor

técnicas, gerente a

de nova

que

marketing plataforma

responsiva, facilitando a visualização em

no campo.

Fernando Avona, gerente de Marketing da Premix

mentar a capacidade de produção

“A irrigação através de pivôs centrais é

da sua fábrica em Uberaba, MG, o

uma alternativa rentável e evita o desper-

que incluiu a aquisição de uma nova

dício”, afirmou João Rebequi, diretor pre-

linha de produção, a modernização

sidente da empresa no Brasil. “Aplicações

das máquinas, a ampliação da área

usando pivôs centrais ou lineares têm ex-

de transporte e a construção de um

celentes níveis de eficiência com índices

centro administrativo maior.

que variam de 95% a 98%.” Divulgação

Divulgação

MODERNIZAÇÃO DE PLANTA

Durante a inauguração da expanMembros da Família Kiep e o presidente da Valmont® no Brasil, João Rebequi, recebem o CEO mundial da companhia, Mogens Bay (terceiro da direita para a esquerda).

são, o CEO Mundial da companhia, Mogens Bay, destacou a importância do mercado brasileiro para a empresa. “Há um enorme potencial para

A Valmont® , fabricante da marca Valley® de

o crescimento da área irrigada no Brasil e

equipamentos de irrigação, investiu US$ 5

a Valmont está trabalhando para atender a

milhões para atualizar a infraestrutura e au-

essa demanda”, disse Bay.

Mogens Bay, CEO Mundial da Valmont®, e Paulo Piau, prefeito de Uberaba, MG, durante a inauguração.

fornecedores

MAGNUS FRANGO E ARROZ da flora intestinal e melhoram o brilho da

cães e gatos, com matriz em Salto de Pira-

pelagem e a saúde da pele. O produto

pora, SP, produz a versão sabor Frango e

está disponível nas versões 1 kg e 15 kg.

Arroz, que contém a fórmula Bio Complex

A marca ganha destaque através da figura

Plus, composta por ômegas 3 e 6, vitami-

de seu mascote, o Magnus, que aparece

nas C e E, selênio orgânico, entre outros

em toda a comunicação visual da empre-

ingredientes, que promovem o equilíbrio

sa ao lado de Ana Maria Braga.

Começaram em março os treinamentos

Universidade Estadual Paulista (Unesp)

A meta para 2016 é a realização de 250

do Programa de Aplicação Responsável,

prosseguirão

treinamentos com a capacitação de cerca de

um dos projetos de Boas Práticas

até o fim de novembro deste ano, em

cinco mil agricultores, técnicos e operadores

Agrícolas da Dow AgroSciences, que tem

todas as regiões do Brasil. Voltados às

de pulverizadores. Segundo a coordenadora

como meta promover a responsabilidade

grandes culturas e à cana-de-açúcar, os

durante

defensivos

treinamentos deste ano também serão

AgroSciences, Ana Cristina Pinheiro, desde o

agrícolas e garantir a sustentabilidade

focados em campos de produção de

seu início, em 2010, o programa treinou cerca

do agronegócio. Em parceria com a

sementes, hortifrútis e agricultura familiar.

de 12.500 profissionais do campo.

Divulgação

A Magnus, empresa de alimentos para

APLICAÇÃO RESPONSÁVEL

aplicação

Botucatu,

ações

Boas

Práticas

Agrícolas

Dow

TECNOLOGIAS PARA CANA-DE-AÇÚCAR Durante a 2ª edição da Copla Campo,

que podem reduzir a produtividade

setor

realizada de 16 a 19 de fevereiro, na

da cultura em até 30%, quando

nos herbicidas Boral e Gamit Star,

sucroenergético,

Coplacana, em Piracicaba (SP), a

não controladas de forma eficiente,

utilizados no controle das principais

FMC Agricultural Solutions apresentou

segundo pesquisadores. “Além de

folhas largas e gramíneas, para o

tecnologias para o controle e o manejo

reforçarmos a nossa parceria com a

uso durante todo o ciclo da cultura”,

das principais plantas daninhas que

Coplacana, debatendo as principais

disse

competem com a cana-de-açúcar e

tendências e os novos rumos do

Comercial FMC.

Redson

focamos

Viera,

Gerente

SUPLEMENTAÇÃO NUTRICIONAL EM BOVINOS

20 AgroRevenda

A casa permanente da DSM no Parque

dos Criadores de Nelore. As equipes

resultados zootécnicos e econômicos

Fernando Costa (Uberaba, MG) foi

técnica

expressivos, como os produtos da

o ponto de encontro dos neloristas

detentora da marca Tortuga, reforçaram

linha

durante a Expoinel Minas 2016, realizada

para os pecuaristas os diferenciais

CRINA ® e RumiStar™, que geram, em

no período de 14 a 21 de fevereiro, com

das tecnologias de suplementação

média, uma arroba a mais por cabeça

organização

nutricional

no confinamento.

Associação

Mineira

comercial

que

empresa,

proporcionam

Fosbovi ®

Confinamento

com

fev/mar 2016

ADITIVOS TECNOLÓGICOS A Nutron, marca de nutrição animal da

Tecnológicos”, em Atibaia, SP. O evento

rentabilidade dos negócios voltados às

Cargill no Brasil, realizou, no período de

reuniu

companhia,

enzimas, adsorventes de microtoxinas e

7 a 9 de março, um workshop com o

bem como pesquisadores e executivos

aditivos para a saúde intestinal, com uma

tema “A visão da Cargill sobre Aditivos

do setor para discutir o aumento da

abordagem tecnológica e acadêmica.

profissionais

RECEITA DE US$ 4,8 BILHÕES Em

2015,

Zoetis,

companhia

uma

evolução

13%

lucro

origem

animal

aumentaram

global de saúde animal, registrou

líquido ajustado em relação ao ano

2%, liderados pelo crescimento no

receita de US$ 4,8 bilhões, com

anterior. A companhia obteve, ainda,

Brasil, na Espanha e no México. O

lucro líquido de US$ 339 milhões

um crescimento de 8% na receita

resultado no País pode ser explicado

e lucro líquido ajustado de US$

operacional

pela força do mercado bovino e pelo

889

comparação. As vendas de produtos

milhões,

que

representa

ano,

mesma

lançamento de novos produtos.

MUDANÇA ESTRATÉGICA Após diversos estudos, realizados ao

presidente

longo de 2015 e concluídos no início

acomodar

todos

de 2016, a Fabiani Saúde Animal

fizemos

diversos

decidiu

tornando

concentrar

todos

seus

empresa. os

“Para

profissionais, investimentos,

estrutura

moderna

departamentos em um único lugar:

bastante funcional”, acrescenta.

na fábrica de Santo Amaro. “Esta

O laboratório de Santo Amaro tem

mudança é estratégica e contribuirá

uma capacidade produtiva de 12

para que todos os processos ganhem

milhões de unidades/ano e fabrica

agilidade e qualidade, beneficiando

produtos líderes de mercado, como

principalmente os nossos clientes”,

Proverme,

destaca

Tormicina, entre outros.

Creuza

Rezende

Fabiani,

Vitagold,

Ferrodex

INVESTIMENTO DE R$ 70 MILHÕES A

aditivos

anos, a Yes pretende investir R$ 70

“Com o aporte de recursos do Aqua,

nutricionais para alimentação animal,

Yes,

companhia

milhões em sua operação, cujo foco

vamos inaugurar, até o fim de 2017,

firmou

sociedade

Aqua

é a produção de itens para melhorar

duas fábricas no interior de São

Capital – fundo de participações

com

o desempenho e a sanidade de

Paulo, nas cidades de Lucélia e

em empresas (private equity) que

animais voltados a diversos tipos de

Borá, e ampliar o nosso portfólio com

atua nos setores de agronegócio,

criação, tais como adsorventes de

novos tipos de prebióticos”, informa

alimentos e logística no Brasil e no

micotoxinas, prebióticos e complexos

Victor Abou Nehmi Filho, CEO da Yes

Cone Sul. Ao longo dos três próximos

organominerais.

e sócio da companhia.

PULVERIZAÇÃO DE PRECISÃO DO CAFÉ De 16 a 18 de março, a Guarany, fabricante

fácil manuseio e manutenção como os

O evento é uma grande vitrine para

de máquinas e equipamentos agrícolas,

Atomizadores

Costais

exposição da tecnologia da Guarany, em

apresentou, na Femagri 2016, em Guaxupé,

Soprovarredor

que podemos reforçar os benefícios de

MG, produtos que oferecem mais precisão

Granulados (Adubador). “A Femagri é

sua utilização, falando diretamente com o

e alta tecnologia no processo de cultura

um importante canal para a troca de

cafeicultor”, afirma Flavia Clementi, gerente

do café. Trata-se de equipamentos de

informações com os agricultores mineiros.

de Marketing da empresa.

fev/mar 2016

Motorizados,

Aplicador

Costal

AgroRevenda 21

fornecedores

FERRAMENTA DE GESTÃO A Phibro Saúde Animal lançou a ferramenta “@Eficiente” durante o ConfinaPhibro Fórum Técnico e de Gestão da Pecuária Eficiente. O serviço faz a predição de ganho financeiro no confinamento e já está disponível em plataforma web (www.arrobaeficiente.com.br), podendo ser acessado por celular, tablet ou computador. “O

como base, mais de 10 mil dados forneci-

forma eficiente, os interessados precisam

programa auxilia técnicos e gestores dos

dos por confinamentos que terminam 175

participar de um curso presencial, gratui-

confinamentos na tomada de decisão so-

mil animais/ano”, informa Cesar Borges,

to. A próxima data será dia 18 de abril, na

bre o abate dos animais, com o intuito de

gerente de desenvolvimento e soluções

Agência Paulista de Tecnologia dos Agro-

maximizar o lucro operacional. Ele utiliza,

da empresa. Para utilizar o programa de

negócios (APTA), em Colina, SP.

CAMPOS DE TREINAMENTO A Estação Ridesa, em Paranavaí, PR, e

nos dias 5 e 6 de abril, no interior paulista.

momentos distintos

aplicação

a Estação Herbae, em Jaboticabal, SP,

Nos eventos, os participantes puderam

herbicidas (em pré e pós-emergência),

foram as primeiras a receber o Campo de

comparar os diferentes tratamentos para

avaliando os resultados no controle das

Treinamento de cana-de-açúcar da Adama,

o controle de plantas daninhas feitos com

principais plantas daninhas que causam

empresa global do setor de agroquímicos.

produtos que integram o portfólio da Adama,

prejuízos à cultura da cana-de-açúcar,

O evento reuniu técnicos de campo das

como os herbicidas Premerlin® e Jump®.

além de conhecer a nossa oferta de

usinas, consultores e distribuidores, nos dias

“O CTA permitiu aos presentes observar

serviços”, disse Márcio Lemos, gerente de

30 e 31 de março, na cidade paranaense; e

os diferentes tratamentos Adama, em

Desenvolvimento de Mercado da empresa.

Divulgação

COMERCIALIZAÇÃO ONLINE: AGVALI ANUNCIA INOVAÇÃO

22 AgroRevenda

CMY

acesso gratuito a uma plataforma online

melhores ferramentas para o mercado.

100% segura, em que encontra os mais

Além de promover a comercialização de

qualificados fornecedores de insumos e

produtos devidamente regulamentados

tecnologias e realiza suas negociações

e legalizados, a AgVali conecta os

e transações”, afirma Georlei Haddad,

seus clientes brasileiros com startups

engenheiro

e empresas inovadoras do Vale do

agrônomo

diretor

comercial da AgVali.

Silício, de Israel e da Europa. “O

De acordo com o executivo, ao mesmo

mercado agrícola ainda se vê carente

tempo em que se reduz o tempo de

na captação de dados de forma online,

negociação, o sistema capta todas as

processados de forma fragmentada e

informações geradas no processo e as

dispersa entre as equipes de vendas.

agrupa de forma inteligente, elaborando

A AgVali surgiu para solucionar este

gráficos e projeções, que serão usados

problema,

modo

que

nossos

para que o usuário possa baratear e

parceiros possam ter o total controle

Primeira ferramenta de e-procurement

otimizar ao máximo todo o seu processo

de suas transações comerciais”, afirma

B2B para o agronegócio, a plataforma

de compra.

Haddad. “Se você é um revendedor e

digital

Haddad

empresa

quer melhorar a rentabilidade e a gestão

empresa, com o aporte financeiro da

conta com o suporte de agrônomos,

de seu negócio, esperamos a sua visita

Telefônica em parceria com a ESALQTec,

veterinários, químicos, engenheiros e

durante a Agrishow, onde estaremos

é uma inovação para o setor e será

os mais qualificados desenvolvedores

em parceria com o Canal do Boi, no

apresentada durante a 23ª Agrishow, de

de sistemas, dentro e fora do Brasil –

estande da SBA”, convida.

25 a 29 de abril, em Ribeirão Preto, SP.

incluindo equipes nos Estados Unidos

Acesse: www.agvali.com ou ligue

“Pela primeira vez, o revendedor terá

e na China, todos focados em criar as

para: (11) 3549-7527

AgVali,

desenvolvida

pela

informa

que

fev/mar 2016

AgroRevenda 23

capa Capacitação

MOMENTO É DE PASSAGEM, TEMOS QUE NOS PREPARAR PARA O FUTURO

24 AgroRevenda

fev/mar 2016

Em tempos bicudos, para minimizar os efeitos das turbulências econômicas, as atenções se voltam para ferramentas de marketing, capacitação e gestão dos custos Béth Mélo

ssa mensagem, do professor Roberto

Fava

Faculdade

Administração

Scare,

Economia,

Contabilidade

USP (Ribeirão Preto, SP), traz uma luz no fim do túnel para o setor de distribuição de insumos agropecuários, que convive com as incertezas da crise generalizada que se instaurou no País. Porém, ele lembra que, cada vez mais, é preciso se proteger, buscar segurança, melhorar a produtividade, tomar de

decisões

oferecer

cautelosas,

produtos,

além

serviços

tecnologias que provem o seu valor. “Principal setor do País, o agronegócio é o único que se mantém de pé nesse cenário de crise ética, política e econômica que afeta, de

modo

particular, o humor do nosso cliente, que é o produtor. Mas essa fase de aperto vai passar. Precisamos trabalhar e nos preparar para o futuro”, tranquiliza Fava, que é colunista da AgroRevenda e sócio da Markestrat.

fev/mar fev/mar 2016 2016

AgroRevenda AgroRevenda 25

capa Capacitação

Divulgação

executivo afirma que o sobe e desce da taxa de câmbio e dos preços das commodities influenciam diretamente a agroindústria. “O desafio, portanto, é gerenciar os custos de forma mais eficiente e fortalecer a competitividade no mercado”, comenta. Em

ambiente

incertezas,

Giacometti diz, o pecuarista empresário tende a fazer uma gestão mais próxima do seu caixa e do resultado financeiro, buscando empresas que ofereçam um suporte rápido e assertivo para a tomada das decisões.

“No caso

específico da Premix, as análises não se limitam à evolução de índices zootécnicos; orienta

empresa

relação

aos

também aspectos

financeiros, de lucratividade, de gestão de fluxo de caixa, etc.”, observa. Na opinião de Giacometti, o pecuarista está fazendo mais contas antes de comprar

qualquer

insumo,

que

não significa, porém, que reduziu o consumo de itens necessários para a suplementação animal. Diante desse quadro, o executivo afirma que o produtor tende a priorizar uma pecuária de retorno mais rápido, para minimizar

Roberto Fava Scare, professor da USP e sócio da Markestrat

a exposição aos riscos e às variações de preços.

Embora a agricultura e a pecuária

distribuidor deve olhar para dentro, ser

venham se sustentando e trazendo

mais eficiente, reduzir custos e procurar

“Nesse cenário, a Premix está em

saldos

atender melhor e colar no seu cliente, o

uma posição confortável para ser

produtor”, recomenda.

uma parceira do produtor e ajudá-lo

positivos

para

balança

comercial, para o professor, o principal desafio a ser enfrentado é a velocidade

26 AgroRevenda

a atingir a sua meta de negócio. Além

dos acontecimentos. “As empresas

INCERTEZAS

precisam aumentar a competitividade,

“A instabilidade política e econômica

para atender ao cliente, oferecemos o

ser mais profissionais e ter pessoas

brasileira gera muitas incertezas nas

melhor custo/benefício em relação aos

mais capacitadas para responder de

expectativas e causa alta volatilidade

produtos do mercado”, pontua.

forma rápida às mudanças”, aconselha.

no mercado; porém, o agronegócio

“A capacitação pode ser uma saída

vive

com

Justamente em razão das incertezas

para melhorar o processo, porém,

perspectivas positivas de crescimento,

econômicas e políticas, Giacometti

território,

o que nos dá confiança para manter

diz que a Premix decidiu ampliar

investigar o que está acontecendo

os planos de investimentos”, comenta

o suporte às agrorrevendas, com

no cenário que é instável e apresenta

Rodrigo Giacometti, diretor financeiro

alto investimento em treinamento e

sinais de modificações”, orienta. “O

da Premix. De qualquer modo, o

capacitação.

necessário

mapear

momento

de uma equipe preparada em campo

oposto,

Também

aumentou

fev/mar 2016

exposição da marca e dos benefícios da tecnologia do seu mix de produtos em eventos de abrangência regional. “Ao mesmo tempo, estamos mais criteriosos na análise de crédito da carteira. Porém, por outro lado, temos procurado valorizar os clientes com bom histórico de pagamento, oferecendo mais benefícios financeiros”, comenta.

CRISE DE CONFIANÇA O médico veterinário Marcelo Dominici, titular da Terra Boa Nutrição Animal, distribuidora de insumos localizada em Gurupi, no sul do Tocantins, afirma que a instabilidade econômica gerada

essencialmente

pela

crise

política sugere uma crise de confiança muito grande e, em consequência, o mercado comprador fica inseguro nas aquisições, o que resulta na retração dos investimentos. “O poder de compra

A CAPACITAÇÃO PODE SER UMA SAÍDA PARA MELHORAR O PROCESSO, PORÉM, É NECESSÁRIO MAPEAR O TERRITÓRIO, INVESTIGAR O QUE ESTÁ ACONTECENDO NO CENÁRIO, QUE É INSTÁVEL E APRESENTA SINAIS DE MODIFICAÇÕES” Roberto Fava Scare,

professor da USP e sócio da Markestrat

está comprometido em razão de altas pela inflação e, principalmente, pela

ESTAMOS MAIS CRITERIOSOS NA ANÁLISE DE CRÉDITO DA CARTEIRA, PORÉM, POR OUTRO LADO, TEMOS PROCURADO VALORIZAR OS CLIENTES COM BOM HISTÓRICO DE PAGAMENTO, OFERECENDO MAIS BENEFÍCIOS FINANCEIROS”

Divulgação

significativas nos insumos geradas

Rodrigo Giacometti,

diretor financeiro da Premix

fev/mar fev/mar 2016 2016

AgroRevenda AgroRevenda 27

capa Capacitação

Divulgação

revisão dos custos fixos e variáveis, a inclusão e a retirada de produtos do portfolio e, muitas vezes, a realização de cortes e dispensas de negócios, investimentos, pessoas e despesas.”

INOVAÇÃO O titular da Terra Boa – Nutrição Animal afirma que a inovação é a ação de primeira ordem neste momento. “Ferramentas de marketing, melhor visualização de produtos e serviços e capacitação da equipe também deverão imperar para suprir o pouco apetite

inovar,

rever

mercado.

estratégias,

preciso promover

campanhas, utilizar recursos de mídia e manter o equilíbrio para driblar os desafios”, preconiza. Na

visão

Dominici,

uma

equipe motivada é a chave para o desenvolvimento de ações acertadas. Em

sua

opinião,

isoladamente,

pode

marketing,

não

contribuir

com os resultados esperados em um Marcelo Dominici, titular da Terra Boa Nutrição Animal

cenário como o atual. “É preciso lançar mão de uma somatória de vetores positivos, o que engloba o marketing, a capacitação, a inovação, a criatividade, a boa gestão comercial e a logística

desvalorização do real, face à elevação

mais em nossa gestão, melhorar o

atrelada a uma linha consistente de

do aumento do dólar. Tudo isso

planejamento, fazer e refazer ações

produtos. É essencial ter clareza nos

colabora para uma perda de forças,

constantemente,

quando

objetivos, com foco nos clientes e

deprime as negociações, reduz ganhos

preciso, e ficar atentos aos múltiplos

nos treinamentos, para aperfeiçoar o

e promove desafios”, avalia.

fatores. As decisões são tomadas dia a

atendimento e motivar a equipe e os

dia, negócio a negócio”, sentencia.

clientes”, argumenta.

que o mercado de commodities está

Na opinião de Dominici, o maior

Para enfrentar essa fase de turbulências,

sem previsões seguras. “Os fatores

problema da crise na gestão das

Dominici conta que a Terra Boa está

são muitos e não temos nada de

revendas é a falta de segurança

compartilhando

certeza, nem ao menos condições

comercial e financeira, que provoca

entre revenda, fornecedores e equipe

de prever algo confiável com relação

desequilíbrio,

interna.

aos preços; portanto, o prognóstico

obriga a sair da zona de conforto.

fornecedores

é reservado”, observa e acrescenta

“Não

vendas,

nosso negócio. Temos que dar essa

que, para a distribuição, o desafio

nas operações e nas liquidações”,

abertura também à nossa equipe e

maior é tentar acertar nesse confuso

argumenta e completa: “As revendas

consultá-la, sempre, antes de promover

mercado. “Como as chances são

terão de promover mudanças e um

ações e, a partir daí, tomar medidas

remotas, temos que nos preparar

choque de gestão, o que inclui a

conjuntas em que todos ganham”,

replanejar,

Para agravar o quadro, Dominici afirma

28 AgroRevenda

há

promove

segurança

impacto nas

muitas

“Precisamos

informações que

conheçam

nossos

melhor

fev/mar 2016

explica. “Foco no cliente, o produtor, e entender que esse cliente é de todos.” A Terra Boa tem 15 anos de atuação, com foco no mercado e no cliente, e atende mais 40 municípios. “Temos uma carteira de 1.050 clientes ativos. Atendemos do pequeno ao grande produtor

como

mesmo

carinho

estima, pois sabemos que um cliente pequeno

nos

traz

vários

outros

pequenos que, juntos, são grandes e queremos deixá-los maior. Precisamos deles, e com as suas atividades com remuneração garantida”, distingue e acrescenta que a única diferença entre os pequenos e os grandes clientes é que estes (os grandes) demandam um pouco mais de tempo, pois os seus volumes são maiores. Segundo Dominici, um diferencial que ajuda a Terra Boa a enfrentar momentos como os atuais é o fato de a empresa

COMO AS CHANCES SÃO REMOTAS, TEMOS QUE NOS PREPARAR MAIS EM NOSSA GESTÃO, MELHORAR O PLANEJAMENTO, FAZER E REFAZER AÇÕES CONSTANTEMENTE, REPLANEJAR, QUANDO PRECISO, E FICAR ATENTOS AOS MÚLTIPLOS FATORES” Marcelo Dominici,

titular da Terra Boa Nutrição Animal

ter uma venda pulverizada, com logística própria e prazo de entrega em até dois dias úteis, além de adotar uma sistemática de venda assistida, que consiste no acompanhamento técnico dos produtos comercializados. “Trabalhamos com meta zero em nosso índice de insatisfação. Nossa equipe é motivada, nossos

colaboradores,

comercial

ao administrativo, são comissionados e têm remuneração participativa”, ilustra e completa: “Nossos clientes são parceiros e acreditam na empresa e em nosso pessoal.” Marketing, brindes e outras estratégias institucionais relacionadas à marca, como patrocínio de leilões, participação em ações sociais da cidade e presença em eventos do segmento fazem parte das iniciativas da Terra Boa. “Vivemos o negócio, almoçamos e dormimos com ele e sonhamos sempre com uma vida melhor para os nossos colaboradores,

fornecedores

clientes”, arremata Dominici.

fev/mar 2016

AgroRevenda 29

profissional de vendas

A IMPORTÂNCIA DA CAPACITAÇÃO EM VENDAS

Na era do conhecimento, a ordem é buscar alternativas e fontes de informações para melhorara sua competência em temas como clientes, processos, resultados, produtos e mercados Matheus Alberto Cônsoli

Q 30 AgroRevenda

ual

reconhece a mudança pela qual passa

concorrência, mais opções de produtos

você,

o agronegócio. Mudança do perfil dos

e soluções, e por aí vai. Portanto, estar

Profissional de Vendas? Bem,

produtores, maior profissionalização dos

capacitado para “jogar” nesse campo

creio que boa parte dos profissionais

clientes, mercados mais voláteis, maior

está cada vez mais relevante.

capacitação

importância para

fev/mar 2016

demanda conhecer produtos e soluções

três maneiras: Estudo, Observação e

de que a empresa dispõe e posicionar

Treinamento. Todas essas alternativas

as suas ofertas para os clientes. Por

demandam vontade, dedicação e tempo.

incrível que pareça, há vendedor que

Mas os resultados ultrapassam de longe

não conhece o que vende. E esse tema

os investimentos.

também envolve capacitação.

pode

capacitar

basicamente

Considerando as constatações e os

Assim, sugerimos que os vendedores

argumentos

procurem

acima,

profissional

alternativas

fontes

de vendas no agronegócio, seja ele

informações para melhorarem as suas

vendedor de campo ou de balcão, deve

competências

se preocupar e investir em capacitação

parado

constantemente. Aqui vai uma sugestão

significa andar para trás. Estamos vivendo

de temas e áreas que fazem a diferença

a era do conhecimento e a capacitação

para você melhorar o seu resultado de

será sempre um gargalo. Pense nisso e

vendas:

comece a se capacitar, já!

nesses um

temas.

mercado

Ficar

dinâmico

TEMA 1: CLIENTES Conhecimentos, habilidades e atitudes que

envolvam

interação

melhor

informação,

relacionamento

com

clientes. Aspectos de comportamento, comunicação,

entendimento

necessidades e liderança são exemplos nesse item.

TEMA 2: PROCESSOS Conhecimentos, habilidades e atitudes que ajudem a melhorar a organização e a gestão de vendas, permitindo ao vendedor melhorar a sua efetividade. São exemplos técnicas de prospecção de vendas, planejamento de vendas, abordagem e venda de valor, negociação e fechamento de vendas. Contemplo aqui o uso de ferramentas e tecnologias, cada vez mais disponíveis, mas ainda pouco utilizadas.

TEMA 3: RESULTADOS Esse

tema

considerado

crítico, pelos

mas

Matheus Alberto Cônsoli Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Administrador e mestre pela FEA/ USP. Doutor pela EESC/USP. Professor de MBA’s na FGV, FUNDACE, FIA, PECEGE/ESALQ, entre outros. Email: consoli@markestrat.org

pouco

vendedores.

Entendimento e definição de metas, planos

ação,

conhecimentos

desenvolve

cada

treinamento em estratégia e busca a

vez

mais

demandados

pelas

equipes de vendas. Capacitar-se,

por

definição,

A Markestrat é uma organização que

finanças e resultados/benefícios serão

envolve

consultoria,

pesquisa

geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

TEMA 4: PRODUTOS E MERCADOS

Site: www.markestrat.org

novas competências – conhecimentos,

Vendedores precisam conhecer a fundo

Tel.: (16) 3456.5555 / (11) 3034.3316

habilidades e atitudes. Um vendedor

e saber atuar nos seus mercados. Isso

habilitação,

fev/mar 2016

aptidão

obtenção

AgroRevenda 31

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

ESQUEÇA A “TENTATIVA E ERRO”

Quer aumentar a produtividade da sua distribuição de insumos? Utilize metodologias sistemáticas para priorizar e validar as possíveis causas das perdas Rogério Calia e Roberto Fava Scare

32 AgroRevenda

fev/mar 2016

este segundo artigo da série

desempenho cresce. Se o desem-

“O Ano da Busca pelo Au-

penho não crescer, então nos resta

mento da Produtividade e a

tentar mudar a próxima causa pos-

Redução dos Custos Operacionais

sível da lista, e assim por diante.

nas Revendas de Insumos”, aborda-

Ação, ação e ação. Muita ação para

remos o primeiro desafio apresentado

pouca reflexão. Um dia, funciona.

no texto anterior: a necessidade de

Mas demora.

fugir da “tentativa e erro”. A abordagem da “tentativa e erro” é A maior parte das empresas de

fraca em planejamento. É um prag-

distribuição de insumos tem opor-

matismo ineficaz. Nada de priorizar

tunidades de melhoria para redu-

as possíveis causas ou de analisar

zir custos e aumentar a eficiência.

a fundo para separar lenda de reali-

Líderes experientes contam com o

dade. Melhorar tudo é a receita para

“faro” para identificar estas opor-

não gerar impacto rápido.

Roberto Fava Scare é sócio fundador da Markestrat e professor da FEA-RP/ USP. É especialista em planejamento e implementação de estratégias de negócios em canais de distribuição de insumos

tunidades e delegam para os funcionários a tarefa de resolver os

Sair da armadilha da “tentativa e erro”

problemas identificados.

é desafiador. É necessário utilizar metodologias sistemáticas para priorizar

Mas os funcionários, que estão anos

e validar as possíveis causas das per-

e anos trabalhando nas rotinas da

das e da baixa produtividade na dis-

empresa, nem sempre estão bem

tribuição de insumos.

Rogério Calia é professor da FEA-RP/ USP. Trabalhou vários anos na 3M do Brasil. É especialista em gestão de projetos para a melhoria da produtividade e a redução de custos

preparados para lidar com o desafio de reduzir perdas e melhorar a

Isso é foco. Mudar apenas as causas

produtividade. A forma de pensar

validadas e priorizadas gera resulta-

para manter as rotinas é bem dife-

dos bem mais rápido e requer menos

rente da forma de pensar para reali-

esforço do que a vagarosa aborda-

zar projetos de redução de custos e

gem da “tentativa e erro”.

melhoria da produtividade. Cinco desafios se impõem para a A abordagem mais improvisada

implementação de um processo de

para estes projetos é a famosa

aumento da produtividade e de re-

“tentativa e erro”.

dução de custos na distribuição de insumos. Hoje, tratamos do primei-

Qual é a causa das perdas e da baixa

ro: a “resolução de problemas por

produtividade? A pessoa pensa em

tentativa e erro”. Nos próximos arti-

alguns motivos e conversa com ou-

gos, trabalharemos as questões do

tros funcionários, que imaginam um

sequestro de tempo pelas rotinas,

número ainda maior de causas pos-

da necessidade de foco, da intole-

síveis. A lista cresce e todo mundo

rância ao erro e da busca pelo en-

gosta de dar a sua opinião e contri-

raizamento das conquistas.

buir para vê-la crescer. Lembrem-se: este é o ano da produtiviAgora, a pessoa imagina que ficou

dade e da eficiência. De como fazer cada

mais fácil. Basta melhorar uma das

vez mais com os recursos que temos

possíveis causas da lista e ver se o

disponíveis. Bons resultados a todos! ar

fev/mar 2016

A Markestrat é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.markestrat.org Tel.: (16) 3456.5555 / (11) 3034.3316

AgroRevenda 33

agdata cultivating insight

VALE A PENA INVESTIR EM CRM Carlos Kussler

lguns dias atrás, fui dar um trei-

Exatamente o mesmo ocorre no nível su-

Uma empresa engajada em identificar

namento de CRM (Customer Re-

perior, onde os proprietários das revendas

os seus clientes tem plenas condições

lationship Management – Gestão

têm calafrios quando a indústria lhes soli-

de, através da análise dos dados tran-

do Relacionamento com o Cliente) para

cita informações de clientes e dados tran-

sacionais, estabelecer o seu perfil,

consultores técnicos de vendas de uma

sacionais. O medo é de que a indústria

podendo, assim, direcionar ações es-

revenda do Cerrado. Logo de cara, per-

passe a acessar diretamente os seus me-

pecíficas para determinado grupo. Em-

cebi que o grupo de dez consultores me

lhores clientes, deixando-os de fora das

presas do mercado varejista têm usado

olhava com desconfiança, e até cochicha-

melhores negociações e tomando a fatia

inteligência na análise e no cruzamento

vam entre si, quando eu falava da impor-

do negócio que lhes cabe.

de informações para criar campanhas

tância de identificar e diferenciar os clien-

assertivas direcionadas exclusivamente

tes e das várias ferramentas que aquela

Tentarei, no decorrer desse artigo, apre-

para determinado cliente – ou grupo de

revenda disponibilizava a eles para tal

sentar a relação que existe entre a co-

clientes. Por que impactar clientes ve-

fim. Um deles, aparentemente mais expe-

leta, no campo, dos dados realmente

getarianos com ofertas de carne? Por

riente que a maioria, balançava a cabeça

importantes para, através deles, conhe-

que fazer ofertas no início do mês para

negativamente a cada colocação que eu

cer melhor os clientes e orientar a visão

clientes que concentram compras na úl-

fazia. Parei o treinamento e questionei o

que se tem deles, organizando-os em

tima quinzena?

motivo das objeções. O experiente con-

grupos semelhantes de valor, comporta-

sultor respondeu, sem titubear: “Nós

mento e necessidades. E, por fim, fala-

Assim, se eu sou capaz de identificar o

todos somos vendedores autônomos...

rei sobre a importância e a melhor forma

comportamento de compra do meu clien-

se passarmos os dados dos nossos

de compartilhar essas ricas informações

te, eu consigo otimizar os meus investi-

clientes para a revenda, perderemos o

dentro da empresa.

mentos em marketing e, até mesmo, em

cliente e seremos dispensados”.

34 AgroRevenda

estoque e logística. Por exemplo: se tenho A evolução humana é toda baseada no

apenas R$ 1.000,00 para realizar uma

Com a sua resposta simples e direta, ele

conhecimento. E não é exagero dizer que,

ação de marketing, por que não consultar

escancarou um paradigma extremamente

para evoluir nos negócios, precisamos co-

os meus registros e verificar quais foram

comum no mercado: a resistência cultural

nhecer o nosso cliente. E conhecer o cliente

os clientes suscetíveis a alguma ação

do compartilhamento de informações. O

não se limita a coletar os dados necessá-

semelhante realizada no passado? Esta-

vendedor tem medo de passar as infor-

rios para preencher a ficha cadastral do sis-

rei, assim, sendo preciso na escolha do

mações de seus clientes (que ele carinho-

tema. Conhecer o cliente é ser intimo dele.

público da minha ação. Para os demais,

samente chama de “minha carteira”) para

É entender como funciona o seu processo

preciso conhecê-los melhor, identificando

a revenda, garantindo, assim, a necessi-

de decisão de compra. É entender o seu

quais são os fatores que os motivam a

dade de seus serviços profissionais.

comportamento e as suas necessidades.

fazer negócios.

fev/mar 2016

Empresas

verdadeiramente

engajadas

cancelamento, nos três meses a seguir,

no campo e o registro das informações

possuem um trunfo essencial em merca-

3,7 vezes maior do que o grupo para o

dos clientes, além de ferramentas de BI

dos competitivos: elas conhecem e agem

qual ligamos e sugerimos a alteração do

(Business Intelligence – Inteligência de

sobre as necessidades de seus clientes.

plano. Ou seja, de cada 100 clientes que

Negócios) para a visualização ordenada

Isso permite ser proativo. Você já imagi-

ligamos, 78 permaneceram como clien-

e o cruzamento de dados, já começaram

nou como seria compensador ser cliente

tes, enquanto no outro grupo apenas 17

a colher bons frutos, com crescimento

de uma empresa que identifica as suas

continuaram pagando as suas contas.

sustentável em vendas e rentabilidade.

necessidades antes mesmo de que você perceba que a possui?

As demais, ou já desistiram ou continuam Mas, no mercado agro, o que geralmen-

pagando por plataformas pouco ou par-

te ocorre é que, tanto o vendedor quanto

cialmente usadas.

Por algum tempo, eu fui coordenador de

a revenda, não percebem que guardar

marketing de uma empresa de telefonia

as informações para si nada mais é do

Portanto, respondendo à pergunta inicial:

e, nesse setor, talvez o maior desafio seja

que um tiro no pé. Guardar as informa-

VALE! Mas, lembre-se: as respostas estão

combater o assédio da concorrência so-

ções prende o indivíduo (vendedor) e a

sempre no cliente. Conscientizar a força

bre os seus clientes. Tínhamos uma taxa

instituição (revenda) às suas limitações.

de vendas da importância da coleta de

de cancelamento de aproximadamen-

Compartilhar as informações de clientes

informações, investir em ferramentas que

te 1,5% da base, ou seja, a cada mês

permite que a revenda ajude o vendedor

permitam o registro dessas informações

perdíamos 15 de cada 1.000 clientes, a

a encontrar oportunidades em sua cartei-

que vêm do campo e em ferramentas

grande maioria para a concorrência. Uma

ra, e à indústria, por sua vez, a identificar

que propiciem as análises e o cruzamen-

das ações que utilizamos para estancar

oportunidades para a revenda, como

to dessas informações é dever daqueles

essa saída foi analisar o comportamento

áreas de sobreposição ou áreas des-

empresários que querem prosperar. Nós,

desses clientes pouco antes de sua saída

cobertas, melhor mix de produtos para

da AGDATA, vemos que a evolução das

e identificar o que os estava motivando a

determinada região ou grupo de clien-

revendas agropecuárias do mercado

mudar de operadora. Percebemos que a

tes, questões relativas à sazonalidade,

brasileiro passa pelo uso cada vez mais

grande maioria saía porque a conta es-

precificação, estratégia de acesso ao

irrestrito de metodologias e tecnologias

tava alta demais. E as contas estavam

mercado, análises de potencial e com-

para suportar os seus consultores técni-

altas porque eles haviam contratado pla-

parativos específicos.

cos a entregar um melhor mix de produtos

nos inadequados às suas necessidades:

e serviços no campo. E, definitivamente, isso

alguns tinham planos que priorizavam

Nesse quesito, foi bastante perceptível o

não vai acontecer sem que se conheça, de

interurbanos, mas extrapolavam o seu li-

movimento do setor e o avanço analítico

fato, o homem do campo.

mite de ligações locais; outros possuíam

de certas revendas nos últimos anos. Al-

internet, sem nunca ter usado, e assim

gumas avançaram galgadas por um bom

por diante. Fizemos um projeto piloto que

embasamento teórico em gestão de clien-

consistiu em selecionar duas bases de

tes. Outras, porém, pegaram a onda sem

clientes com o mesmo perfil, com alto ín-

estarem realmente preparadas – mais ou

dice de propensão ao cancelamento. Para

menos como comprar uma máquina que

uma das bases, nós ligamos oferecendo

colhe sozinha através de GPS, sem ter

um plano adequado às suas necessida-

ninguém que saiba programá-la.

des e que, invariavelmente, reduziria o valor de sua conta. Para o segundo grupo,

Aquelas revendas que se prepararam

nada fizemos. O resultado? O grupo para

antes de começar a investir em ferra-

o qual nada fizemos teve um índice de

mentas de CRM para a coleta de dados

Carlos Kussler Gerente de Operações e consultor na AGDATA contato@agdata.net

Fundada em 1985, a AGDATA opera nos EUA, no Canadá, no Brasil e na América Latina, permitindo a integrantes da cadeia do agronegócio coletarem e analisarem dados complexos de vendas, desenvolver e gerenciar estratégias sofisticadas de marketing (CRM), bem como executar programas de vendas e marketing exigentes. Através de plataformas e ferramentas sofisticadas, a AGDATA conecta o produtor e os canais de distribuição mediante dados padronizados e auditados. A AGDATA tem sede em Charlotte, N.C.- EUA. Site: www.agdata.net/about

fev/mar 2016

AgroRevenda 35

esfera gestão gestão empresarial & investimentos

MOMENTO DE TURBULÊNCIA PODE SER UMA DÁDIVA PARA OS NEGÓCIOS! Adriano Amui

ste é o quarto artigo sequencial

coisas me chamaram a atenção por se-

abstrair-se um pouco do mundo em que

que escrevo junto à Agro Reven-

rem fatos comuns em praticamente todos

você está habituado e ler alguns pontos

da. É uma honra e um desafio

os contatos que tive nestas diversas ca-

de vista que derivam de experiências vivi-

deias de valor:

das não necessariamente no seu mundo.

contato que tenho com as agrorrevendas,

1) Todos consideram o seu segmento de

mas estou convicto de que estar fora do

negócios o mais específico e complexo

circuito diariamente me ajuda a enxergar

dentre todos os que existem;

1) CRISE? QUANDO É QUE NÃO ESTIVEMOS EM CRISE?

me dirigir a um público leitor tão seleto e bem-sucedido. Eu aprendo muito a cada

oportunidades que vocês, imersos nesta dinâmica enlouquecida do agribusiness,

2) Todos consideram os seus desafios

muitas vezes deixam de vislumbrar frente

maiores, mais difíceis e mais inéditos,

à euforia e, até mesmo, ao desânimo que

dentre todos os negócios possíveis.

o mercado nos apresenta. Claro que, por trás desta postura, exis-

36 AgroRevenda

Como executivo, professor, consultor e

te a verdade daquele que conhece com

empresário, tive a satisfação de atuar nos

absoluta profundidade a sua seara, mas,

mais distintos segmentos de negócio.

ao mesmo tempo, há o risco de deixar

Desde Aviação até Farma, Mineração e

de aprender com outras experiências,

Alimentos, e assim por diante. E algumas

movimentos, erros. Por isto, convido-o a

Esta particular provocação tem por objetivo minimizar o mau humor que impera hoje nos negócios brasileiros. Volte no tempo. Quanto tempo quiser. Encontre quando foi que você viveu um ciclo de negócios longo, sem se deparar com intempéries mercadológicas, políticas, econômicas, climáticas. Creio que a sua conclusão será a mesma que a minha: crise é a única constante em nossa história. E, por isso, somos um empresariado que

fev/mar 2016

sabe lidar com mais crise, com mudan-

assim: a) Eu não gosto de números, mas

deve por a mão na massa. A consultoria

ças, com risco. A crise atual sempre será

sei fazer o negócio crescer; b) Tenho um

sozinha somente gera relatórios de proje-

a pior. Portanto, resgate a sua autoestima

excelente contador; c) Tenho balanço au-

tos, planejamento inexequível e, até mes-

como empreendedor e força à frente. Não

ditado; d) Confio plenamente na minha

mo, perda de foco.

se vitimize.

esposa, filho, sobrinho, que cuida das fi-

2) VOCÊ DEVE TER UMA PROPOSTA DE VALOR DIFERENCIADORA!

nanças para mim; e assim por diante.

Creio que estas cinco provocações já são suficientes para a sua reflexão até a pró-

Acreditem: sem um cuidado especial a

xima edição, quando trarei outras tantas.

este importante aspecto do seu negócio,

E assim vamos juntos, discutindo sobre

você estará colocando a sua empresa

como construir a Agrorrevenda do futuro.

em sério risco de vida. Busque ajuda Nos três artigos anteriores, sistematica-

para saber analisar os relatórios que hoje

Se você ficou com alguma dúvida, dis-

mente venho ajudando-os a construir

são produzidos na organização. Estude

corda deste assunto, quer discuti-lo um

análises de mercado que permitam co-

atentamente os conceitos principais, tais

pouco mais ou quer contar o seu ponto

nhecer muito bem a sua própria empresa,

como:

de vista, escreva e fale comigo.

o seu cliente, os seus concorrentes e o seu ambiente de negócios. Já alertei que ter a mesma Proposta de Valor que todos

1) Demonstrativo de Resultados (DRE) ou Lucros e Perdas (P&L );

os seus concorrentes é o caminho mais

2) Capital de Giro;

curto para a guerra de preços e a como-

3) Balanço;

ditização, e, definitivamente, este é o que

4) PDD;

de pior pode acontecer ao varejo.

5) Índices de Liquidez; 6) Fontes de Crédito e Investimento.

Por este motivo, mais uma vez quero lembrar que algumas perguntas devem ser

serem analisado são:

4) SEJA O MELHOR, SEJA OBSESSIVO...

1) Quais são as forças da sua Empresa?

Esta minha opinião costuma ser amada

feitas para testar o verdadeiro valor da sua proposta. Os principais aspectos a

2) Os outros concorrentes também são fortes nesses mesmos quesitos? 3) Quais são os desejos do seu Cliente? 4) Suas forças estão alinhadas com os desejos dos seus Clientes? 5) Sua proposta de valor é capaz de diferenciá-lo entre tantas opções que o seu Cliente pode encontrar?

3) CUIDE DAS SUAS FINANÇAS COMO VOCÊ CUIDA DA SUA SAÚDE (OU DEVERIA...) É surpreendente o número de empresários deste nosso setor, dos mais diversos portes, que têm verdadeiro horror às finanças. E a grande maioria se defende

fev/mar 2016

e odiada ao mesmo tempo. Mas, definitivamente, posso dizer que, em momentos diferentes como este que vivemos, os melhores terão a maior chance de vencer.

Adriano Amui é presidente da Esfera Gestão, presidente e

Não me refiro ao segundo colocado e,

facilitador no INVENT®

muito menos, ao terceiro.

e Professor da ESPM.

5) CONSULTORES E ESPECIALISTAS PODEM SER EXCELENTES ALIADOS, ENTRETANTO, NÃO SÃO OS DONOS E LÍDERES DA SUA EMPRESA Por isso, use todas as oportunidades de conversar e fazer negócios com consultores e especialistas como uma chance para aprender a ser melhor. Mas você

adrianoamui@ esferagestao.com.br

A Esfera Gestão é uma empresa que oferece suporte inteligente ao negócio de seus clientes (BIS - Business Intelligent Support). Tem a competência de agregar os conceitos de eficiência operacional e flexibilidade estratégica. Site: www.esferagestao.com.br Tel./Fax: 55 (11) 3722.1972

AgroRevenda 37

mprado gestão financeira

A GESTÃO FAZENDO A DIFERENÇA

Confira dez dicas importantes para que as agrorrevendas enfrentem as adversidades e prosperem nesse cenário desfavorável Marcelo Prado

previsto para 2016, instabilidade polí-

2. Rigor na concessão de crédito, garantias e cobrança

tica e econômica no País, a gestão se

Como o segmento está com margens de

torna um fator vital para que as agror-

lucratividade muito apertadas, o nível de

revendas enfrentem essas adversida-

inadimplência não pode superar 1% por-

des e possam, inclusive, prosperar

que, do contrário, a rentabilidade do ne-

nesse cenário desfavorável.

gócio ficará bastante comprometida. Des-

m anos turbulentos como vivenciamos agora, com crescimento negativo da economia em 4%

sa forma, uma boa gestão de risco com

38 AgroRevenda

Os principais pontos que eu gosta-

garantias e um processo profissionaliza-

ria de salientar para que os líderes

do de cobrança se tornam fundamentais

das empresas tivessem um cuidado

para a preservação da saúde financeira

especial são:

do distribuidor.

4. Gestão de custos e despesas Quando a rentabilidade dos negócios está descendente, ao mesmo tempo que representa uma ameaça para a organização, também pode-se considerar esse fato uma oportunidade para a empresa rever como está estruturado o negócio. Nesses momentos, é possível redesenhar a estrutura organizacional, revisar os processos, reavaliar a necessidade de cada departamento e dos cargos existentes, e assim por diante. Esse contexto propicia à empresa iden-

1. Preservação do crédito 3. Gestão do fluxo com fornecedores Como o negócio da empresa é a code caixa

tificar um conjunto de ações e proces-

mercialização de insumos agrícolas, a

O Brasil possui, hoje, a taxa de juros mais

custos e despesas, que poderão deixar

manutenção do crédito com as indús-

alta do mundo, e o desequilíbrio do flu-

a empresa mais leve, ágil e simples.

trias fornecedoras é indispensável para

xo financeiro inviabiliza qualquer ativida-

a empresa poder oferecer ao mercado

de empresarial. Portanto, a atenção e o

o seu portfólio completo de soluções in-

planejamento dos recursos financeiros

tegradas, visando gerar conveniência e

devem ser um item prioritário na adminis-

praticidade aos clientes.

tração das revendas.

sos que não são mais necessários para o bom funcionamento do negócio. Assim, é possível racionalizar uma série de

5. Terceirização Quando a empresa está revendo todos os seus processos e reinventando o negócio, a terceirização de vários serviços

fev/mar 2016

é uma alternativa estratégica que deve

O Brasil foi classificado, em 2015, como o

vez mais, serão as pessoas que farão a

ser contemplada pelos líderes das re-

78º do ranking global na qualidade de mão

diferença nos negócios.

vendas para reduzir custos e aumentar a

de obra, ficando atrás de pequenos países

produtividade. Como exemplo, podemos

da América do Sul e Central. Em termos

citar que, há 50 anos, as indústrias auto-

de produtividade, a performance da mão

mobilísticas fabricavam grande parte do

de obra brasileira atualmente

automóvel. Com o passar do tempo, elas

24,1% de um trabalhador norte-americano;

se reposicionaram e se tornaram monta-

ou seja, são necessários quatro brasileiros

doras de automóveis, liderando a cadeia

para obter o mesmo nível de um ameri-

produtiva enquanto vários terceiros forne-

cano. Esses números mostram para nós,

cem as diferentes partes do automóvel.

empresários do setor, uma grande oportu-

6. Controles de headging e operações que envolvam moeda estrangeira

equivale a

nidade. Porque, se chegamos até aqui com esses níveis de eficiência, imaginem, se a nossa equipe dobrasse a produtividade, quanto melhor seria o nosso desempenho? Para que isso aconteça, uma das principais ferramentas é um bom programa de capa-

Em momentos de alta instabilidade políti-

citação, realizado de forma personalizada,

ca e econômica, o câmbio oscila muito e,

para que os profissionais se sensibilizem na

assim, todas as operações de barter que

busca da evolução em eficácia e eficiência.

envolvam grãos e operações ligadas ao dólar devem ser bem gerenciadas e controladas, porque qualquer variação pode levar o negócio ao prejuízo. Essas operações, quando bem realizadas, garantem a segurança desta modalidade, sem expor o distribuidor a riscos desnecessários.

7. Investimentos apenas em áreas com alta taxa de retorno Como nos dias de hoje os recursos estão escassos, o empresário precisa investir sempre buscando a máxima segurança. Para isso, novos investimentos deverão ser feitos apenas quando os planos de negócios demonstrarem um potencial de retorno superior às taxas atuais do CDI, que estão em 14,25% ao ano. Como exemplo, podemos citar que, em 2015, apenas 33% das empresas de capital aberto no Brasil obtiveram taxa de retorno do capital investido superior ao CDI. Isso mostra como está difícil obter um retorno satisfatório sobre os investimentos.

8. Aumento da produtividade dos profissionais investimento em capacitação fev/mar fev/mar 2016 2016

9. Comprometimento e motivação da equipe

10. Ampliação da atuação em nichos de mercado Apesar da economia estar desfavorável para muitos setores, o agronegócio tem sido uma das exceções e tem conseguido, mesmo com a adversidade, crescer. Este fato tem gerado oportunidades interessantes para a revenda prover soluções diferenciadas para nichos específicos, potencializando a sua rentabilidade. De uma maneira geral, as ferramentas de gestão são grandes aliadas dos líderes das revendas para potencializarem os seus níveis de competitividade e, com isso, garantirem a perpetuidade do negócio. De tempos em tempos, é muito bom reinventar o negócio, pois os grandes desenvolvimentos e revoluções vieram após as crises.

Os índices de rotatividade nas revendas estão muito altos. É necessário que os líderes possam rever os seus modelos de parceria entre capital e trabalho, criando uma nova organização voltada para as pessoas, para que estas se sintam comprometidas e motivadas com o propósito maior da organização e, com isso, possa se criar um ciclo virtuoso de prosperidade para todos. O estabelecimento de metas ousadas e desafiadoras desenvolve na equipe uma força que ajuda a empresa a ganhar mercado

* Marcelo Prado - Engenheiro agrônomo com Mestrado em Gestão Empresarial e Especialização em Estratégia e Gestão de Negócios na Universidade de Harvard. Fundador e sócio da M.Prado Consultoria Empresarial.

e a melhorar os seus níveis de rentabilidade. Para que isso ocorra na plenitude, é necessário que a empresa tenha um bom programa de meritocracia, no qual parte dos resultados são distribuídos à equipe, além de um bom sistema de reconhecimento, porque profissionais são seres humanos e se sentem altamente valorizados quando são reconhecidos. Muitas vezes, esse processo pode ser feito com um elogio pessoal, um reconhecimento público. As empresas precisam se preocupar em atrair, desenvol-

A MPrado é uma organização que contribui com o desenvolvimento de soluções sob medida que possam resultar em aumento dos níveis de competitividade de seus clientes. Site: www.mprado.com.br E-mail: contato@mprado.com.br Tel.: (34) 3228-3340 / 9149-3340

ver e reter bons talentos porque, cada

AgroRevenda 39 AgroRevenda

mercado

REVENDAS agropecuárias EM NÚMEROS André Casagrande

INSUMOS PARA O ALGODÃO

mais de 128 países, com um total

para valor ao redor de R$ 3,60 e a

de 4.200 funcionários. As operações

forte instabilidade da moeda norte-

no Brasil são responsáveis pelo

(IMEA)

americana devem ser consideradas

segundo maior volume de produção

chama a atenção para oportunidades

para fechar a safra 2016/2017 no azul

mundial da companhia que, no ano

nas aquisições de insumos da safra

ou no vermelho.

passado, atingiu 100% das metas de

Instituto

Economia

Mato-Grossense Agropecuária

2016/2017. Segundo o órgão, em

40 AgroRevenda

a safra seguinte, a queda do dólar

vendas, crescendo 7% no mercado

fevereiro, o custo de produção de

FATURAMENTO DE U$S 4 BI

um hectare de algodão no estado

A Alltech Inc. fechou 2015 com

foi de R$ 9.266,23, aumento de

faturamento

14,34% em relação à temporada

bilhões,

aumento

anterior. A participação dos insumos

relação

aos

no custo total equivale a 66,64%.

obtidos

Após

Aurora Alimentos, de Chapecó, SC,

De acordo com o instituto, embora

realizar 13 fusões e aquisições de

obteve 24% de sua receita operacional

ainda seja cedo para começarem

empresas do setor pelo mundo, a

bruta nas exportações de carnes. No

as negociações de insumos para

expectativa é de estar presente em

total, o faturamento fechou em R$

global US$ ano

de de

interno. Para 2016, a projeção é de

US$

2,1

180%

750

milhões

anterior.

crescimento de 12%.

EXPORTAÇÕES DE CARNES Em

2105,

Cooperativa

Central

fev/mar 2016

APOIO:

7,7 bilhões, dos quais R$ 1,85 bilhão

revelam que a receita com a venda

em março. Em abril, a iniciativa

em vendas externas. O crescimento

alcançou

prossegue em rebanhos de Roraima

no comércio mundial respondeu por

US$ 9,6 bilhões em 2015, redução

e Rondônia, enquanto em maio e

35%. O negócio aves respondeu por

de 21,6% na comparação com o ano

junho será a vez dos demais estados,

66% do total com R$ 1,24 bilhão e

anterior, motivada pela desvalorização

à exceção de Santa Catarina, que

o negócio suíno participou com 33%

do real e pela dificuldade para a

possui o status de livre de aftosa sem

do total, com R$ 612 milhões. Em

obtenção de linhas de crédito rural.

vacinação.

volumes, foram embarcadas 290.402

Além do contrabando, que representa

toneladas (18,4% de crescimento): o

até 20% das vendas desses produtos

INTERESSE

negócio aves respondeu por 74% e o

no Brasil.

negócio suíno por 26%.

defensivos

agrícolas

FEBRE AFTOSA

DEFENSIVOS AGRÍCOLAS

Monsanto

manifestou

interesse

em adquirir a unidade de cultivos da alemã Bayer, um negócio estimado em

Cerca de 595 mil animais foram alvo

mais de US$ 30 bilhões. A Monsanto

Sindicato

de imunização contra a febre aftosa

considera positiva a parceria entre

Nacional da Indústria de Produtos

nos estados do Amazonas e do Pará

a sua área de sementes e a de

para

na campanha de vacinação, realizada

defensivos da companhia alemã.

Dados

divulgados Defesa

fev/mar 2016

pelo

Vegetal

(Sindiveg)

ar AgroRevenda 41

Divulgação

especial herbicidas

A ERA DO PASTO LIMPO CHEGOU

Tecnologia começa a conquistar espaço na pecuária, seja como uma aliada no aumento da produtividade e na redução dos custos, seja pela sua contribuição para a preservação do ambiente André Casagrande e Béth Mélo

a última década, a pecuária de

desempenho da pecuária brasileira

gens cresceu seis vezes nesse perío-

corte passou por uma revolu-

está muito aquém do seu potencial ou,

do e muitos novos players entraram no

ção tecnológica, o que resul-

ainda, de atingir índices zootécnicos

mercado. “Dentro desse contexto, a

tou no aumento da produtividade, na

realmente sustentáveis para a ativida-

Nufarm oferece aos seus clientes, não

redução da área de pastagens e na

de. Diante deste quadro, as empresas

apenas os pecuaristas, mas também

ampliação dos investimentos em sus-

buscam soluções eficazes para o con-

os nossos parceiros, os revendedores,

tentabilidade. Dentro desse contexto,

trole de plantas invasoras e pragas das

uma linha de produtos que atende às

o manejo de pastagens ganhou força

pastagens de forma definitiva.

suas necessidades e, principalmente,

como fator de intensificação da produ-

42 AgroRevenda

uma prestação de serviço que fez com

ção e da produtividade, com destaque

O diretor executivo de Marketing da

que a empresa, destacadamente, se

para os herbicidas, uma das técnicas

Nufarm, Vitor Raposo, lembra que, ao

posicionasse como a segunda desse

mais utilizadas atualmente, com vanta-

longo dos últimos 10 anos a quantida-

importante segmento, nos últimos seis

gens econômicas e ambientais.

de de hectares tratados com herbici-

anos, e crescesse bastante graças à

das aumentou exponencialmente. Por

essa abertura de mercado”, explana.

No entanto, em razão do grau de de-

conta disso, o mercado brasileiro de

Para Felipe Daltro, gerente de Marke-

gradação das áreas de pastagens, o

herbicidas para tratamento de pasta-

ting Linha Pastagem da Dow AgroS-

fev/mar 2016

ção de herbicidas ainda é relativamente

eficiência dos recursos produtivos para a

baixa”, analisa e acrescenta que esses

intensificação da produção, é uma reali-

produtos permitem a recuperação de

dade no sentido de aumentar a produtivi-

pastagens degradadas, bem como a

dade dos sistemas de produção de car-

substituição eficiente dos manejos tra-

ne a pasto e promover a sustentabilidade

dicionais, como o manual, o mecaniza-

do negócio. “Nesse aspecto, as diferen-

do ou as queimadas, proporcionando

tes famílias de herbicidas que a empresa

uma relação custo/benefício favorável

desenvolve, há mais de 55 anos, são fer-

para o pecuarista. “Se pensarmos no

ramentas que auxiliam o produtor a obter

custo de produção de uma arroba por

mais produtividade e mais rentabilidade

hectare/ano, os gastos com herbicidas

na atividade pecuária”, ressalta e acres-

representam menos de 2% do total”,

centa: “Além da entrega de produtos ino-

calcula.

vadores, oferecemos soluções para levar

Divulgação

ciences, o uso de tecnologia, vinculada à

Yvan Lopes, gerente de Portfólio de Pastagem da Adama Brasil

essa evolução ao campo, de forma sus-

“Os herbicidas eliminam as plantas

tentável, econômica, social e ambiental”.

invasoras e as pragas das pastagens,

dependendo do nível de infestação, as

favorecendo o crescimento do pasto

plantas invasoras podem ser controla-

Na opinião de Lucas Rona, gerente de

limpo e possibilitando o aumento do

das por meio de capina manual ou me-

Produtos e Mercados para Cana e Pas-

número de animais por hectare, que,

cânica, ou através do uso de herbicida

tagens – Brasil da Arysta LifeScience, a

sem dúvida, melhora a produtividade

seletivo para pastagens e registrado

pastagem deve ser tratada não apenas

do rebanho”, explica Luciana Ribeiro

pelo Ministério da Agricultura, Pecuária

como uma fonte de alimento para o re-

Macedo, diretora de Marketing e Novos

e Abastecimento (Mapa).

banho, mas também como uma impor-

Negócios da Agroline, empresa distri-

tante fonte de receita para a proprie-

buidora de insumos do centro-oeste,

Daltro, da Dow AgroSciences, afirma

dade. “O manejo dever dar ênfase ao

com vendas para todo o Brasil via e-

que a empresa também recomenda o

cuidado com plantas invasoras, como

-commerce. “Uma área tratada com-

manejo por meio de ações integradas

as de folhas largas, arbustivas, semile-

porta mais gado no pasto e agrega

em todas as etapas produtivas. Para

nhosas, de folhas grossas e com muita

valor à propriedade”.

ele, a base de qualquer programa de controle de plantas invasoras, doen-

cerosidade, que são de difícil controle A Agroline atua em Mato Grosso e Goiás,

ças ou pragas, deve englobar ações

dutividade (arrobas por hectare). Daí a

atendendo às necessidades em relação

preventivas, como o manejo adequa-

importância do uso do herbicida cor-

ao controle de plantas daninhas de pas-

do da cultura evitando o superpastejo,

reto para o melhor controle dessas er-

tagens, abrangendo aplicações foliares e

vas”, recomenda e faz um alerta: “Her-

aplicações em brotos de cerrado, através

bicidas são ferramentas de alta eficácia

de produtos compostos, principalmente,

no controle de ervas daninhas e devem

por Picloran e 2,4D. “Apresentamos solu-

ser utilizados mediante a orientação do

ções para áreas de reforma, manutenção

fabricante (bula), após a análise de um

e recuperação das pastagens, sempre

engenheiro agrônomo.”

fazendo novos testes de dosagens para

Divulgação

e causam perdas consideráveis na pro-

oferecer ao mercado o controle total Na visão de Yvan Lopes, gerente de

das pragas, independente da região

Portfólio de Pastagem da Adama Brasil,

desses estados ou do tipo de planta”,

o manejo correto das pastagens com

detalha Luciana.

herbicidas traz para a pecuária brasileira o salto tecnológico necessário para

MANEJO INTEGRADO

a consolidação do País no mercado

Na opinião de Lucas Rona, da Arysta,

mundial. ”Temos avanços significativos

a base de um programa de controle de

em sementes, fertilizantes, suplemen-

plantas invasoras deve ser o manejo

tos e produtos veterinários, mas a ado-

integrado. No entanto, ele afirma que,

fev/mar 2016

Lucas Rona, gerente de Produtos e Mercados para Cana e Pastagens - Brasil da Arysta LifeScience AgroRevenda 43

especial herbicidas

Divulgação

do inseticida”, enumera Aguiar, que é consultor associado da Consultoria e Planejamento Pecuário (Consupec), além de investidor nas atividades de produção de carne e leite.

GENÉRICOS Segundo Aguiar, os herbicidas genéricos foram lançados no mercado por preços mais baixos que os dos herbicidas originais. “Como a maioria dos produtores brasileiros ‘compra preço’ e não resultados, tem sido possível aumentar a adoção do controle químico, o que é um ponto extremamente positivo. De fato, o volume de herbicidas como um todo tem-se ampliado desde o lançamento dos produtos genéricos”,

Felipe Daltro, gerente de Marketing Linha Pastagem da Dow AgroSciences no caso de pastagens, e a exposição

tes espécies de herbívoros), químico

do solo à luminosidade, que causa a

(uso de herbicidas), e legislativo (lei

germinação de sementes de invasoras.

que proíbe e controla a presença e

E também ações culturais, como a in-

o transporte de sementes e órgãos

tegração Lavoura-Pecuária (iLP), por

vegetativos de plantas invasoras que

exemplo, e químicas, quando a invaso-

são veiculados através de sementes

ra já é uma realidade e está afetando

de forrageiras e de outras culturas).

efetivamente a produtividade do sistema.

“O fogo também um método de controle, mas deve ser evitado, e até mes-

O zootecnista e pesquisador Adilson

mo condenado, pelas consequências

de Paula Almeida Aguiar, especialista

negativas que traz”, veta Aguiar, que

em solos e meio ambiente e em produ-

também é professor e coordenador de

ção animal a pasto, afirma que há seis

cursos de pós-graduação nas Faculda-

métodos de controle de plantas invaso-

des Associadas de Uberaba (Fazu).

ras de pastagens: preventivo (compra

44 AgroRevenda

de sementes tipo exportação, com alta

De acordo com o professor, é impor-

porcentagem de pureza; limpeza de

tante o produtor saber que a relação

implementos, máquinas e veículos e

de custo/benefício do controle químico

jejum em animais antes de sua introdu-

de plantas invasoras das pastagens

ção na propriedade), cultural (escolha

é extremamente positiva, variando de

das forrageiras adaptadas, estabele-

R$ 3,9 a R$ 18,3 para cada R$ 1,00

cimento e manejo correto do pastejo,

investido. “Esta variação depende do

controle de insetos pragas e doenças,

nível da população das invasoras, das

correção e adubação do solo, mecâni-

espécies, do estágio de desenvolvi-

co (com enxada, enxadão, foice, roça-

mento, do tipo, da dosagem e do pre-

dora costal ou tratorizada, corrente e

ço do herbicida, do estande da planta

trilho), biológico (pastejo com diferen-

forrageira, e do método de aplicação

pondera. “Ainda bem que os fabricantes de produtos genéricos são, em sua maioria, empresas idôneas, multinacionais conhecidas em quase todos os países e com tradição na fabricação de herbicidas para culturas agrícolas”, endossa o professor da Fazu, que prossegue: “O maior problema não é a qualidade dos herbicidas em si, mas o pós-venda”. De acordo com Rona, da Arysta, está cada vez mais difícil o aparecimento de moléculas novas e eficientes devido à complexidade no seu desenvolvimento e a velocidade da necessidade do mercado. “As empresas têm buscado um portfólio mais robusto e completo e o desenvolvimento de genéricos de alta qualidade se torna essencial nesse sentido. A Arysta, por exemplo, está sempre desenvolvendo formulações inovadoras para diferenciar os seus produtos, e conta com o suporte de uma equipe de campo com alto nível técnico para prestar assistência”, comenta. Rona acrescenta que a Arysta busca atender às necessidades do mercado, seja por meio de um herbicida genérico

fev/mar 2016

de alta qualidade / diferenciado, ou por meio da compra de molécula de outra empresa. “Nossos principais herbicidas são: o Artys, de ação sistêmica para controle de plantas invasoras de folha larga; o Triclon, de ação sistêmica para o combate a plantas invasoras lenhosas de difícil controle; e o Browser, com ação contra invasoras lenhosas e perenes de difícil controle, todos seletivos”, cita. “Pre-

Nossa fortaleza é o preparo dos integrantes de nossa equipe do sistema de distribuição, que atuam como verdadeiros consultores locais e auxiliam o pecuarista na geração de ganhos”

Felipe Daltro, Dow AgroSciences

tendemos lançar novas misturas, para ampliar o nosso leque de produtos para o controle de ervas daninhas, com foco em herbicidas sem a presença da moléinfecção inicial e aumentar a produtivi-

formado por quatro produtos: o Galop

dade desse sojicultor. “Esperamos que

M® (foco no controle de herbáceas,

Segundo Raposo, a Nufarm é líder de

esse produto já esteja disponível para a

ideal para pastos em formação); o Ar-

herbicidas genérico e o Brasil é um país

comercialização na próxima safra, pois

reio Pasto® (plantas lenhosas e semile-

estratégico para a empresa, pois já é o

dependemos dos órgãos reguladores

nhosas, indicado para pastos em ma-

primeiro país em faturamento da compa-

que garantam o nosso registro”, faz

nutenção ou recuperação); o Dorado®

nhia em nível global. “Todos os esforços

uma ressalva.

(palmáceas, com aplicação basal); e o

cula 2,4D”, anuncia.

Silverado® (contra lenhosas resistentes,

e todos os investimentos da corporação estão voltados para o Brasil. Cerca de 1

De acordo com Raposo, a entrada dos

dólar a cada 5 dólares investidos pela

genéricos possibilitou a socialização dos

Nufarm, no mundo, vem para o Brasil.

herbicidas. “Muitas pessoas que não ti-

LIDERANÇA

Isso faz, inclusive, com que a nossa li-

nham a possibilidade de adquirir esses

O segmento de pastagem é um grande

nha de produtos esteja cada vez mais

produtos tornaram-se usuárias, devido à

diferencial para a Dow AgroSciences,

robusta”, comenta o executivo.

queda do preço dos herbicidas, em de-

que é líder do mercado nacional de

corrência da abertura de mercado, pois

defensivos para esse setor. No Bra-

o preço do litro do produto caiu cerca de

lançar, na próxima safra, cinco novos

seis vezes”, sintetizou.

Divulgação

O executivo anuncia que a empresa vai

com aplicação no toco).

produtos, sendo um deles inovador para o mercado de soja, uma mistura

Por sua vez, a estratégia da Adama

pronta, para o manejo de ervas

da-

para o mercado de pastagem é dispor

ninhas, inclusive nos casos de maior

de um portfólio híbrido que contemple

resistência, de forma a evitar a uma

genéricos e especialidades. “Temos um portfólio amplo e variado, que atende

Carlão da Publique / Publique Banco de Imagens

às necessidades do dia a dia. Podemos oferecer genéricos de alto volume, genéricos complexos de alto valor, e, também, misturas e formulações exclusivas e novas tecnologias”, salienta. Em 2015, a Adama lançou dois produtos para esse segmento e, atualmente, está atuando em duas frentes na busca por novas moléculas e na combinação

Vitor Raposo, diretor executivo de Marketing da Nufarm fev/mar 2016

de ativos já conhecidos do mercado. O portfólio para pastagem da empresa é

O zootecnista Adilson de Paula Almeida Aguiar, professor da FAZU AgroRevenda 45

especial herbicidas

sil, 10% do quadro de funcionários da

bicida para aplicação localizada no toco

tiquei suas presenças no Nordeste

companhia (mais de 280 pesquisado-

da planta, após o corte do caule rente ao

(Bahia, Sergipe, Alagoas, Pernambu-

res) atuam exclusivamente na área de

solo. Foi uma revolução, mas esta tecno-

co e Maranhão), no Norte (Tocantins,

Pesquisa & Desenvolvimento.

logia esbarrou na lentidão de execução,

Pará), no Centro-Oeste (em todos os

na alta demanda por mão de obra e no

estados), no Sudeste (em todos os es-

Segundo Daltro, a Dow AgroSciences

alto custo, já que todos os procedimen-

tados) e no Sul (Paraná)”, testemunha

disponibiliza aos pecuaristas produtos

tos são feitos manualmente”, fala Aguiar,

e lembra que, como estas espécies

que atendem às demandas específicas

enumerando os entraves.

são da mesma família dos capins forrageiros (Andropogon sp, Brachiaria sp,

de cada região. Entre as suas soluções em herbicidas para pastagens, estão:

Para reduzir o custo, o professor con-

Cynodon sp, Panicum maximum etc),

Dominum®; Trueno®; Jaguar®,Tordon®;

ta que a indústria desenvolveu outro

é difícil encontrar um herbicida seletivo

Padron®; Plenum®; Planador®; Togar®;

herbicida para a aplicação no caule,

que as controle com eficácia sem cau-

Disparo ; Palace , Garlon

sar fitotoxidez aos capins forrageiros.

480 BR e

sem a necessidade de cortá-lo, o que

Truper®, além do Jornada®. “Este pro-

já foi uma contribuição significativa

duto (Jornada) é comercializado exclu-

para a redução no tempo, na depen-

“Ainda bem que produtores e consul-

sivamente via redistribuição, para que

dência de mão de obra e no custo.

tores de campo, no desespero para

essa tecnologia atenda a uma grande

“Entretanto, o tempo e o custo ainda

encontrarem uma solução mais viável

parcela de pequenos pecuaristas do

são altos quando comparado com a

(antes, o controle era todo manual com

Brasil”, enfatiza.

opção de se aplicar o herbicida na

altos custos, ou o produtor esperava a

folha através do uso de tratores ou

pastagem ser dominada para renová-la

“Uma das mais recentes evoluções do

aviões ou mesmo com pulverizador

pelo método tratorizado), vêm identifi-

portfólio de herbicidas seletivos da em-

costal. Além disso, este tipo de con-

cando alguns ingredientes com relativa

presa foi a entrada da molécula Ami-

trole citado só é eficaz para plantas

seletividade”, assinala.

nopiralide, que permitiu aumentar a efi-

com diâmetro de caule menor que 10

cácia dos produtos por meio de novas

cm”, explica e acrescenta que a in-

Aguiar considera que ainda há desafios

combinações de ingredientes ativos já

dústria foi atrás de soluções e já as

como definir ingredientes, dosagem e

lançadas no mercado, garantindo a efi-

encontrou, mas o lançamento de uma

efeito residual; qualidade de água; ho-

ciência, a seletividade e o uso de uma

nova geração de herbicidas está es-

rário de aplicação; uso de óleo mineral

menor dosagem por hectare”, menciona

barrando na burocracia. “Há produtos

ou não, ou surfactante, ou adesivo; os

Daltro. “A Dow AgroSciences está desen-

esperando registro por mais de cin-

melhores estágios de desenvolvimento

volvendo uma família de novos produtos,

co anos e, quando forem lançados, o

para o controle dos capins invasores.

que deve ser lançada entre 2017 e 2020,

pecuarista terá a opção de controlar

E estas respostas deveriam ser dadas

de forma que todas as tecnologias atuais

as plantas invasoras (de portes su-

pela pesquisa, quer seja pública ou

de herbicidas gradualmente reduzam a

barbustivo, arbustivo e arbóreo) atra-

privada. “O maior desafio, porém, é ter

sua participação de mercado, tamanha

vés da pulverização foliar com trato-

produtos registrados para a pastagem

a diferenciação técnica de resultados a

res ou aviões.”

para que o produtor não faça seu uso

na ilegalidade”, pondera.

campo, os significativos benefícios em custos, logística e manuseio para a in-

Na opinião do professor da Fazu, nas

Na visão do professor, a eficácia de um

dústria, distribuidores, revendas e pecu-

últimas duas décadas, desafios maio-

programa de controle de plantas inva-

aristas”, antecipa.

res têm surgido como o alto grau de

soras não se resume ao herbicida em

infestação de capins invasores, princi-

si, mas deve seguir a seguinte sequ-

palmente os das espécies Paspalum

ência: 1) diagnóstico da situação real

virgatum

navalhão,

da presença de plantas invasoras em

capim-duro, capim-capivara, capim-ca-

cada piquete da propriedade, com um

beçudo, capim-tiriricão) e Sporobolus

levantamento das espécies infestantes,

indicus (capim-capeta, capim-de-luca,

nível de infestação e estágio de cres-

capim-cortisia, capim-barba de paca,

cimento; 2) escolha do herbicida (os

etc.), que tem atingido pastagens em

ingredientes ativos), dosagem, método

todo o Brasil. “Eu mesmo já diagnos-

de aplicação (se foliar ou localizado no

DESAFIOS Até duas décadas atrás, o maior desafio era o controle de invasoras de portes subarbustivo, arbustivo e arbóreo, particularmente as plantas do bioma Cerrado. “Na década de 90, foi lançado um her-

46 AgroRevenda

(capim-navalha,

fev/mar 2016

toco ou no caule); e 3) orientação ao

Para levar todos os benefícios dos her-

mercado que têm esse tipo de parce-

produtor sobre a aplicação correta (re-

bicidas, a Dow tem uma equipe téc-

ria, mas, no nosso caso, funciona mui-

gulagem do pulverizador, condições cli-

nica especializada, formada por mais

to bem assim”.

máticas para a aplicação, horários, uso

de 1.500 pessoas que, somadas às

de equipamento de proteção individual

equipes de consultores e promotores,

A Agroline possui duas lojas, em

– EPI, cuidados com o meio ambiente,

distribuidores e redistribuidores auto-

Campo Grande e Dourados (MS), e

etc.). “Infelizmente, este tipo de supor-

rizados, cobrem praticamente todas

fornece medicamentos veterinários,

te ao produtor não tem sido dado pela

as regiões do Brasil. “Nossa fortaleza

biológicos, Inseminação Artificial em

maioria dos fabricantes dos genéricos

é o preparo dos integrantes de nossa

Tempo Fixo (IATF), suplementos, se-

e, por isso, tem havido muitas frustra-

equipe do sistema de distribuição, que

laria, herbicidas, sementes, adubos,

ções e reclamações, que têm levado

atuam como verdadeiros consultores

hortifrútis, máquinas e ferramentas,

os produtores a voltarem aos produtos

locais e auxiliam o pecuarista na gera-

linha pet, pragas domésticas e diver-

originais”, diz.

ção de ganhos”, destaca Daltro.

sos itens para jardim.

AÇÕES DE DIFUSÃO

Luciana, da Agroline, conta que a em-

Também está presente em Goiás, atra-

presa está finalizando agora a oitava

vés de um Centro de Distribuição em

safra junto com a Nufarm. “Nós não

Goiânia, com foco na linha de pastagem

vendemos apenas os produtos, mas

(herbicidas e sementes). Além das lojas

realizamos um trabalho junto com o

físicas, comercializa os produtos através

cliente, acompanhando a aplicação,

do e-commerce em todo o Brasil, com

visando garantir o melhor resultado es-

vendas já realizadas em mais de 3.200

perado. Prestamos assistência técnica,

cidades, segundo Luciana.

cidas, a Arysta realiza diversas ações junto aos distribuidores, como treinamentos técnicos e o Programa Aplique Bem, voltado para o uso correto e seguro de defensivos agrícolas e tecnologias de aplicação, em parceria com o Instituto Agronômico (IAC). “Temos também um programa específico para o fornecimento de pulverizadores aos nossos distribuidores, que é de extrema importância para levar tecnologia ao produtor final, para que o produtor possa aplicar o produto de forma correta, além do incentivo à pulverização aérea, em alguns casos”, conta.

realizamos o levantamento das plantas invasoras que existem na propriedade dos nossos clientes, emprestamos pulverizadores, fazemos a regulagem das máDivulgação

Para difundir os benefícios dos herbi-

quinas para a aplicação e, ainda, fazemos o acompanhamento pós-venda”, enumera o rol de ações. “Com isso, buscamos oferecer o melhor resultado com o menor custo, agregando valor ao relacionamento com o cliente e trazendo soluções para o pecuarista”.

“A pastagem é um segmento de grande foco para a Arysta, que conta com o

Ela afirma que a responsabilidade da

suporte de uma equipe diferenciada e

venda e até mesmo da assistência e

um pipeline de novidades a ser explo-

da garantia do resultado positivo para

rado de acordo com a necessidade do

o cliente não está somente nas mãos

mercado”, afirma Rona. Segundo ele,

da revenda. “A parceria com o nosso

uma das principais ações da empre-

fornecedor é essencial para o desen-

sa é o programa TOP Pecuária. “Com

volvimento do negócio. Tanto a Nufarm,

o apoio do nosso distribuidor regional,

quanto nós, por exemplo, investimos

reunimos os principais pecuaristas da

de maneira igual na compra de pulveri-

região e realizamos um evento com

zadores, na contratação de agrônomos

pesquisador técnico e de mercado, fo-

para o apoio no campo, fazemos pla-

cado em temas de interesse do setor

nejamentos de safra, desenvolvemos

e com soluções inovadoras, além de

ações, dias de campo, áreas de de-

consultorias técnicas através de pes-

monstração, tudo em conjunto”, enu-

quisadores qualificados”, ilustra.

mera. “Não são todos os players do

fev/mar 2016

Luciana Ribeiro Macedo, diretora de Marketing e Novos Negócios da Agroline AgroRevenda 47

Divulgação

gestão

ESTOQUES EM TEMPOS DE CRISE: COMO MANTER A OFERTA SEM APERTO?

Este é um dos desafios das agrorrevendas, afinal, é preciso garantir a entrega sem prejudicar o fluxo de caixa por ter mercadorias paradas Mylene Abud

O 48 AgroRevenda

momento atual atravessado

to, as agrorrevendas têm enfrentado

estabelecimento comercial, com o

pelo País, de “caixa escas-

diariamente vários desafios e um de-

objetivo de garantir o fornecimento

so”, tem impactado todos os

les diz respeito aos estoques. Neces-

aos clientes sem interrupções, sua

setores da economia. Nesse contex-

sidade indispensável para qualquer

manutenção gera custos, agravados

fev/mar 2016

O estoque faz parte do capital da revenda de insumos agrícolas, ou seja, é dinheiro em movimento.” José Alexandre Loyola, diretor de negócios da AGDATA

manter produtos parados. No entanto,

vemos”, sentencia Alberto Luis de Sou-

deve-se estar pronto para atender às

za Araujo, CEO da Belagrícola, revenda

demandas dos clientes rapidamente.

localizada em Londrina (PR), que ofere-

Então, como equacionar esta relação?

ce soluções personalizadas aos clien-

Como lidar com os estoques nesse

tes em todas as etapas da agricultura.

momento de retração financeira?

E cita que, entre os principais custos do estoque, estão o capital investido,

Para debater o assunto, conversamos

seguido de transporte e terminando na

com representantes das revendas, da

armazenagem, que concentra os maio-

indústria e consultores. E todos foram

res gastos devido aos extravios por

unânimes: se bem administrados, os

roubos e aos prêmios de seguro. Por

estoques deixam de ser um problema

este motivo, em sua opinião, a revenda

para se tornar um diferencial positivo.

precisa passar a ter um perfil otimiza-

Segundo José Loyola, diretor de Divulgação

negócios da AGDATA, uma gestão eficiente evita perdas, excesso ou falta de mercadorias, reduzindo os custos de compra, de armazenamento, e o risco de não ter o produto para a entrega. “O estoque faz parte do capital da revenda de insumos agrícolas, ou seja, é dinheiro em movimento”, observa, acrescentando que focar esse item é uma das melhores maneiras de fazer o negócio crescer. nessa fase de juros altos e escassez

“A análise de custo de carrego (juros)

de créditos. É preciso ficar atento aos

de estoques versus uma operação just

gastos e à gestão dos recursos, evi-

in time nunca foi um fator de tamanha

tando fazer compras desnecessárias e

preocupação como nessa fase que vi-

fev/mar 2016

José Alexandre Loyola, diretor de Negócios da AGDATA

AgroRevenda 49

gestão

O novo perfil da revenda é possuir um estoque enxuto, com parcerias que possibilitem uma rápida entrega, sem, no entanto, prejudicar o seu fluxo de caixa por ter mercadorias paradas.” Eduardo Hendler, diretor industrial da Próspera

venda se organize para efetuar as compras de materiais essenciais para o seu fluxo de vendas, com capital próprio ou aliando-se a parceiros que objetivem o crescimento do negócio. “O novo perfil da revenda é possuir um estoque enxuto, com parcerias que possibilitem uma rápida entrega, sem, no entanto, prejudicar o seu fluxo de caixa por ter mercadorias paradas”, afirma o executivo da Próspera Irrigação. “Se bem utilizados, os estoques se tornam uma ferramenta de solução, permitindo que você esteja bem posicionado para melhor atender ao seu cliente”, observa Araujo, CEO da Belagrícola.

COMPONDO OS ESTOQUES tor de irrigação, a grande questão para

Para todos os entrevistados, momentos

estoques observando pontos cruciais,

as revendas é que os produtores estão

de retração da economia demandam

como demanda sazonal, logística, cus-

mais exigentes em suas escolhas e in-

estoques enxutos, porém eficientes.

to do capital, riscos etc.

vestimentos. “Portanto, é fundamental

Segundo Hendler, estes precisam ter

dispor de produtos que tragam retorno e

mercadorias de alto giro, com produtos

Para Eduardo Hendler, diretor industrial

resultados, que possam auxiliá-los a ter

que sempre têm saída. Deve haver, ain-

da Próspera, empresa gaúcha do se-

um aumento de produção e de qualida-

da, um estoque mínimo e máximo para

de de sua cultura. A lógica basicamen-

cada mercadoria, e a revenda precisa

te é vender a solução para o problema

estar em constante comunicação com

do produtor. Para quem consegue fazer

as empresas parceiras, para, em caso

isso, não tem crise”, salienta.

de aumento da demanda, conseguir a

Divulgação

do, com um processo de controle de

entrega rapidamente. “Considerando-se que os estoques são recursos ociosos, que possuem um

A opinião é compartilhada por Carlos

alto valor econômico e que represen-

Barbosa, diretor-presidente da Siagri,

tam boa parte dos ativos totais de uma

empresa especializada no desenvolvi-

empresa, a má administração destes e

mento de softwares de gestão para o

do gerenciamento dos recursos acaba

agronegócio. “É recomendável que o distri-

comprometendo a saúde financeira da

buidor mantenha a menor quantidade pos-

empresa”, ressalta Edna da Silva Carri-

sível de produtos para atender à demanda

lho, Gestora Nacional de Marketing da

de seus clientes. O objetivo é evitar com-

Alvorada Produtos Agropecuários, re-

pras desnecessárias, custos com produtos

venda presente em seis estados e que

parados, perdas e devoluções”, comenta,

fornece insumos para fazendas de cria-

orientando a realização de um planejamen-

ção de gado e de produção agrícola.

to de compras que leve em consideração os produtos com maior saída, a sazonali-

Eduardo Hendler, diretor industrial da Próspera

50 AgroRevenda

Para enfrentar o momento atual, Eduar-

dade e os hábitos de consumo dos clien-

do Hendler acha fundamental que a re-

tes, entre outros fatores.

fev/mar 2016

“As empresas precisam trabalhar com estoques de segurança que não comprometam o processo produtivo e nem causem transtornos com os clientes pela falta de mercadoria”, pontua Edna Carrilho, da Alvorada Agrícola. “Esse estoque de segurança é calculado em função do nível de atendimento fixado pela empresa, observando os valores dos materiais e a importância operacional, os desvios entre consumo estimado e realizado e o prazo médio de reposição, entre outros.”

O distribuidor deve investir na capacitação das equipes de planejamento de compras e de operação de estoque, para aumentar a produtividade, reduzir erros e retrabalhos.” Carlos Barbosa, diretor-presidente da Siagri

O CEO da Belagrícola acrescenta que a composição dos estoques deve ser dimensionada em função do mix de produtos por região. “Trata-se de um problema de pesquisa operacional, com a otimização de todos os custos da cadeia, com as variáveis de restrições bem elencadas, o que normal-

PRIORIZANDO OS CLIENTES

jo, citando fatores fundamentais para

A preservação do relacionamento com

sos no atendimento. “Se as empresas

essa análise, tais como custos de frete,

os clientes é uma das preocupações

não possuem estoque para o atendi-

de segurança, de acondicionamento,

de todos quando se fala em uma boa

mento imediato de seu cliente, abrem

handling e prazo de validade.

gestão dos estoques. “Normalmente,

a oportunidade para que este busque

os compradores têm urgência na entre-

os seus concorrentes, aumentando

ga dos pedidos. E, no nosso caso, que

consideravelmente o risco de perdê-lo.

trabalhamos com irrigação, é muito fre-

Ou, então, a empresa tem a sua ima-

quente chegarem às nossas revendas

gem denegrida e desgastada junto ao

quando a estiagem já está acontecen-

mercado por não conseguir cumprir os

do. Nesse caso, é fundamental entre-

prazos de entrega por falta de produtos

gar o sistema com rapidez, para poder

ou por atraso na entrega de um forne-

salvar e maximizar a produção do clien-

cedor”, opina a gestora de marketing

te”, fala o executivo da Próspera.

da Alvorada.

“A ineficiência na gestão de estoque

Avaliação semelhante é feita pelo con-

impacta diretamente o cliente do dis-

sultor José Loyola: “Se a revenda não

tribuidor de insumos. A ausência de

possuir uma boa gestão de estoque,

controle pode causar a baixa acuraci-

poderá perder muitos clientes para o

dade de estoque, ou seja, a ocorrên-

seu concorrente que tiver o produto/

cia de inconsistências entre os dados

marca desejada naquele momento. Se

físico e fiscal, ocasionando eventuais

este fato ocorrer com certa frequência,

situações de desconforto com os clien-

perde-se a credibilidade, pois deixa-se

tes”, opina Barbosa, da Siagri. Além

de oferecer uma das principais deman-

da lentidão nos processos, o executivo

das por prestação de serviços de uma

enfatiza que problemas na administra-

revenda – a disponibilidade do produto

ção do estoque também causam atra-

a pronta entrega.”

Divulgação

mente é negligenciado”, observa Arau-

Carlos Barbosa, diretor-presidente da Siagri

fev/mar 2016

AgroRevenda 51

gestão

ESTRATÉGIAS Para crescer, mesmo em momento de retração da economia, é preciso lançar mão de várias estratégias. E quais seriam estas, considerando-se a questão dos estoques? A resposta passa pela sua otimização, como já foi dito anteriormente, e inclui treinamento de pessoal e o uso de tecnologia. “Além de manter o estoque necessário para o atendimento das necessidades e obrigações assumidas perante os clientes, é fundamental a tecnologia de ponta e, como em todos os outros segmentos, muito treinamento, porque a eficiência de todos os processos e investimentos de uma organização está literalmente ligada à eficiência de seus colabora-

Considerando-se que os estoques são recursos ociosos, que possuem um alto valor econômico e que representam boa parte dos ativos totais de uma empresa, a má administração destes e do gerenciamento dos recursos acaba comprometendo a saúde financeira da empresa. Edna da Silva Carrilho, Gestora Nacional de Marketing da Alvorada Produtos Agropecuários

dores”, reforça Edna, da Alvorada. Para Araujo, da Belagrícola, manter um

ço adequado e para o público-alvo

Mesmo com o cenário desfavorável,

estoque otimizado, nem muita, nem

a que se destina; e Recursos Huma-

medidas como as descritas no de-

pouca mercadoria com localização e

nos, para garantir a execução daquilo

correr da reportagem, objetivando a

timing de entrega correto, equipe de

que foi planejado, de forma a criar

manutenção dos estoques sem pre-

operação bem treinada, alinhamento

um diferencial de atendimento, com

juízos, fazem, realmente, toda a dife-

com fornecedores e com uma pitada

produtos e serviços que produzam

rença, fortalecendo as empresas para

de tecnologia, seriam a receita.

boas experiências de compra para os

os momentos de calmaria que, com

Ter à mão métodos e ferramentas es-

clientes, buscando a fidelização com

certeza, virão.

pecializados, na opinião de Barbosa,

a sua empresa”, destaca Loyola. Divulgação

da Siagri, faz toda a diferença. “O distribuidor deve investir na capacitação

“Em um país como o Brasil, sempre

das equipes de planejamento de com-

vão existir inúmeras oportunidades. A

pras e de operação de estoque, para

questão é que, em uma época como

aumentar a produtividade, reduzir erros

essa, há uma maior seleção e consu-

e retrabalhos”, comenta.

midores mais exigentes em suas compras. Por isso, é essencial amplificar-

52 AgroRevenda

“Acredito que qualquer empresa, para

mos a tecnologia e treinarmos muito

atingir resultados de forma sustentá-

bem a nossa equipe”, sugere Hendler,

vel, nos próximos anos, deveria inves-

da Próspera Irrigação. E acrescenta: “É

tir em duas vertentes: Tecnologia de

fundamental que veículos de comuni-

Informação, para poder visualizar e

cação, como a revista AgroRevenda,

mensurar melhor tanto os seus núme-

tragam à tona assuntos tão importan-

ros como a sua carteira de clientes,

tes como esse, para que possamos

planejando e implementando ações

debater ideias e soluções, que nos

mais eficazes, em cada segmento, no

permitam ter grandes resultados, inde-

momento e no local certo, com o pre-

pendente da situação externa.”

Edna da Silva Carrilho, Gestora Nacional de Marketing da Alvorada

fev/mar 2016

AgroRevenda 53

venco informa

Divulgação

NOVA MARCA, FORTE E GLOBAL

Com esse posicionamento, a Vencofarma cresce ainda mais no Brasil e no exterior Mylene Abud

s Laboratórios Vencofarma

global. Confira as novidades na en-

tratégico para os próximos cinco

do Brasil foram fundados

trevista com Sérgio Eigi Takano, di-

anos e visualizamos uma grande

em 1986, na cidade de Lon-

retor de Negócios e Marketing.

perspectiva

drina, PR. Com 30 anos de merca-

crescimento,

do e com uma produção que inclui

AgroRevenda - Como o senhor analisa

acima da média do mercado nos

cerca de 60 produtos entre soros,

o momento atual da empresa?

últimos sete anos e queremos atin-

kits de diagnóstico rápido, vacinas

54 AgroRevenda

Brasil e na exportação. Crescemos

gir a meta de “estarmos entre as

e medicamentos para pequenos e

Sérgio Eigi Takano - A Venco completa

melhores empresas nacionais do

grandes animais, a empresa passou

três décadas de história com muita

segmento e sermos reconhecidos

a se chamar Venco Saúde Animal

energia e motivação para o futuro.

como uma organização inovadora

como parte de sua nova estratégia

Desenhamos o planejamento es-

e de atuação global.”

fev/mar 2016

AgroRevenda - O que significa a mu-

dança do slogan/nome para Venco Saúde Animal? Sérgio Eigi Takano - A Venco foi idealizada

em 1986 para fabricar soro antiofídico de uso humano. O nome é formado por ‘ven’, que tem origem na abreviação da palavra veneno, e ‘co’, de cobra, ou seja, veneno de cobra. A empresa vem atravessando grandes mudanças que exigiram uma adequação da marca, tornando-a mais forte e global. Ela será o suporte de marca (guarda-chuva) para todos os produtos e serviços que a empresa venha a desenvolver nos próximos anos, no Brasil e no mundo.

Sérgio Eigi Takano, diretor de Negócios e Marketing da Venco Saúde Animal

AgroRevenda - Quais são os projetos

AgroRevenda - Como está o portfólio de

AgroRevenda - Para finalizar, deixe uma

futuros da empresa?

produtos da empresa? Como a Venco

mensagem para os seus clientes.

se posiciona em termos de inovação? Sérgio Eigi Takano - Em um mercado

Sérgio Eigi Takano - A Venco desenvol-

verá e lançará produtos para com-

Sérgio Eigi Takano - Temos em nos-

cada dia mais competitivo, precisa-

pletar o seu portfólio, oferecendo,

so portfólio produtos que estão no

mos levar soluções e não apenas

assim, um pacote completo de so-

mercado há vários anos, fruto de

produtos. Nossos clientes estão,

luções aos nossos clientes e parcei-

muita pesquisa e inovação, e que

na realidade, comprando produtivi-

ros. Também aumentaremos a nos-

não têm similar. Seguiremos esse

dade, mais carne, mais leite, mais

sa presença global e ofereceremos

mesmo

próximos

bezerros, e não somente produtos.

soluções customizadas, seguindo

anos, trazendo, a cada dia, mais

Essa postura das revendas pode

o caminho real do marketing, que é

inovação, sempre focados no au-

gerar um impacto positivo surpre-

identificar as necessidades para tra-

mento de produção de alimentos de

endente. O cliente não quer ficar

zer as soluções.

forma sustentável. E, em se tratando

escutando detalhes da fórmula,

de inovação, há ainda uma grande

mas sim os benefícios que isso

AgroRevenda - Qual a sua opinião sobre

novidade para lançamento no se-

traz para a produtividade. Se per-

o mercado de exportação da empresa?

gundo semestre. Aguardem!

guntarmos a composição da Ex-

raciocínio

nos

cell 10, arrisco que pouquíssimos Sérgio Eigi Takano - Apenas 5% das

AgroRevenda - Como as agrorreven-

acertarão, mas fica mais fácil de

empresas de saúde animal têm o

das podem melhorar as suas ven-

vender se falarmos sobre as vanta-

DNA voltado para vacinas, o que

das a partir do atendimento aos

gens, como por exemplo, um me-

fortalece a nossa posição no seg-

produtores/clientes da empresa? O

nor manejo, maior cobertura com

mento, sendo um “oceano menos

que a Venco oferece como suporte?

apenas uma aplicação e melhor relação entre custo e benefício.

vermelho” que outros do mercado de saúde animal. A exportação re-

Sérgio Eigi Takano - Nossos consultores

Outro ponto importante é vender

presenta 20% dos negócios da em-

e promotores estão distribuídos em

as soluções completas, estudar

presa e o objetivo é aumentar ain-

todo o território nacional, permitindo a

e antecipar o que será oferecido,

da mais essa presença em outros

capacitação para a venda de nossos

saindo da venda passiva, que es-

países – além do Brasil, atualmente

produtos. A equipe da Venco realiza

pera e entrega apenas a demanda

estamos em 13 países na América

visitas a campo e presta atendimento

do cliente, para uma venda ativa,

do Sul, na Ásia e no Leste Europeu.

à demanda dos consumidores.

fortalecendo mais essa relação. ar

fev/mar fev/mar 2016 2016

AgroRevenda AgroRevenda 55

artigo

CAVALO ARREADO Como o distribuidor pode extrair valor com a entrada de fabricantes chineses, indianos e paraguaios?

Matheus Kfouri Marino

os últimos anos, vivenciamos

Como será o futuro, com a migração

contempla tanto produtos formulados,

capacidade

de parte da produção das tradicionais

como

global de produção de insumos

multinacionais americanas e europeias

ativo). Este processo é complexo e

agrícolas, especialmente fertilizantes e

para as indianas, chinesas e paraguaias?

moroso, e leva, tradicionalmente, de

defensivos. A capacidade de produção

Como os agrodistribuidores precisam

quatro a sete anos para aprovação;

de agroquímicos supera o consumo, o

se adaptar para este novo cenário?

ampliação

que amplia a pressão de venda para o

Acesso

técnicos

mercado

(princípio

Após

agricultor. Além da pressão por vendas

Para operar no mercado brasileiro de

aprovação dos registros, os fabricantes

dos

fornecedores,

defensivos, os novos fabricantes precisam

de agroquímicos precisam estruturar

cenário

superar inúmeras barreiras, como:

uma rede de canais de distribuição

complicações

econômico

brasileiro

colocaram em xeque a sobrevivência dos agrodistribuidores. Neste

56 AgroRevenda

produtos

cenário,

com os agricultores. A distribuição

desejam

de defensivos constitui-se em uma das principais barreiras à entrada. Os insumos são distribuídos por revendas,

capacidade produtiva de defensivos

a solicitação de registro de produto

cooperativas e, uma pequena parcela,

para

perante

comercializados

Brasil.

Brasil

precisam

agroquímicos

organização no território nacional para

comercializar

chinesas e paraguaias investem em comercialização

indianas,

1) Registro de Produtos - As empresas que uma

empresas

para a comercialização dos produtos

Estado.

formalizar

Este

registro

diretamente

pelos

fev/mar 2016

fabricantes.

atuais

fabricantes

Qual o impacto para você, agrodistribuidor?

ofertam uma ampla gama de produtos

impedimentos à entrada serão reduzidos

Em um futuro muito próximo, você será

e crédito para garantir participação na

desconcentrará.

alvejado por potenciais entrantes. Pense,

prateleira do distribuidor. Os programas

Atualmente, 20 empresas fabricantes de

analise e decida o que for melhor para

agroquímicos representam mais de 98%

o seu negócio. Não deixe o cavalo

“bandeirização” nos pontos de vendas;

do mercado brasileiro, fato que não

passar arreado!!!

assim, a entrada de um novo fornecedor

veremos no futuro.

incentivo

“Rebate”

estimulam

Com o

passar

mercado

dos se

anos,

é dificultada; O

ano

2015

evidenciou

3) Crédito - Produzir agroquímico não

crescimento expressivo no número de

basta.

novos fabricantes de agroquímicos e

Por

financiam

tradição, o

fabricantes

agrodistribuidor

uma queda acentuada de alguns dos

produtor agrícola durante o ano safra.

tradicionais laboratórios.

Esta

competência

Mesmo que lentos e complexos, os

específica e capacidade de captação

atividade

exige

processos de registro avançarão. Hoje,

de recursos a taxas competitivas, o que

temos na fila mais de 700 registros de

se torna uma barreira à entrada;

produtos técnicos (princípio ativo) e 1.200 de produtos formulados. Em, no

4) Infraestrutura local - O complexo

máximo, sete anos, estes processos

acesso

serão finalizados e a barreira de registro

mercado

crédito

para financiar a atividade exigem do

naturalmente será superada.

fabricante a estruturação de uma equipe

Após o registro, o próximo passo é o

comercial qualificada, que, em inúmeras

acesso ao mercado. Talvez consista

situações, não é viável com um portfólio

na principal barreira e o papel do

restrito de produtos;

agrodistribuidor

será

crucial

nesta

etapa. Alguns avançam com a aquisição 5) Conhecimento do mercado local -

de revendas, outros podem investir na

Como todo negócio, entrar em um

construção de distribuidores próprios ou

novo mercado exige o conhecimento

em parcerias com os já estabelecidos.

das práticas locais. Ao se instalar,

Fica evidente uma grande oportunidade

uma nova empresa terá que adquirir

para o agrodistribuidor brasileiro.

habilidades específicas do mercado brasileiro, como as operações de

Para

barter.

fabricantes

que

Outra exige

atividade

complexa

conhecimento

desenvolvimento

superar de

barreira

crédito,

agroquímicos

podem

desenvolver parcerias com instituições para

mercado,

financiar a atividade agrícola, que pode ser

seja, um novo produto precisa criar

uma fonte de rentabilidade em momentos

mercado perante o agricultor para a

de escassez de recursos. O mercado

geração de demanda.

de financiamento agrícola evoluirá nos

Matheus Kfouri Marino Especialista em gestão de revendas e cooperativas agroindustriais. Doutor em Administração pela FEARP-USP em 2005. Mestre em Engenharia de Produção pela UFSCar em 2011. Engenheiro Agrônomo na FCAVUNESP. Atualmente é professor da FGV-EESP e coordenador acadêmico dos MBAs em agronegócios da FGV. Sócio da Markestrat. E-mail: mmarino@markestrat.org

próximos anos, reduzindo a dependência Apesar das inúmeras barreiras à entrada,

de financiamento dos fabricantes.

indianos, chineses e paraguaios estão altamente interessados em fortalecer

Já o conhecimento da comercialização de

insumos no Brasil, o tempo supera. Ou

A Markestrat é uma organização que

brasileiro,

seja, nada melhor do que a experiência

desenvolve

que é um dos maiores do mundo e

para

treinamento em estratégia e busca a

em franco crescimento. Produzir aqui é

fabricantes tradicionalmente entram com

difícil, então, a estratégia é pautada na

iniciativas de baixa escala para aprender

produção nos países de origem e na

com o negócio e, na sequência, avançam

Site: www.markestrat.org

exportação para o Brasil.

com a ampliação das atividades.

Tel.: (16) 3456.5555 / (11) 3034.3316

respectivas

atendimento

fev/mar 2016

produções mercado

para

gerar

conhecimento.

Novos

consultoria,

pesquisa

geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

AgroRevenda 57

stracta gestão

DESAFIO DA GESTÃO DE CUSTOS E DESPESAS

Como o distribuidor pode extrair valor com a entrada de fabricantes chineses, indianos e paraguaios? Alexandre Mauricio Kuronuma, Uriel Rotta e Wellington Souza

O ajuste não é fácil de ser executado,

Na busca por ajustes, as empresas que

uma das mais graves crises

porque alguns setores da economia vêm

se mostram mais eficazes na redução

Brasil

58 AgroRevenda

está

mergulhado

políticas e econômicas de que

amargando quedas significativas em seu

de seus custos e despesas de acordo

se tem notícia e o desafio do empresário

faturamento e lucratividade, o que implica na

com a nova realidade de mercado são

é se ajustar rapidamente a esta nova

necessidade de tomada de decisões rápidas

as que se saem melhor em momentos

realidade macroeconômica.

e drásticas na condução do negócio.

turbulentos como os dias de hoje.

fev/mar 2016

A Gestão de Custos e Despesas

ajuste, em muitos casos, deve ser

firme de crédito e cobrança. Senão, todo

pode parecer uma atividade rotineira e

radical. Basta olharmos para os números

o esforço será perdido com o aumento

simples, mas fazê-la de forma eficiente e

da indústria automobilística nacional, cuja

da inadimplência.

eficaz demanda o envolvimento de toda

produção, em média, decresceu 35%

a empresa. No entanto, muitas empresas

no último ano (Dados Anfavea - Fev-15’

ar Sabemos que o negócio de revendas

a tratam como uma atividade secundária,

a Fev-16’). Diminuir a produção em 1/3

agrícolas é de margem reduzida e alto

focando apenas em vendas.

em 12 meses é um ajuste que deve ser

giro, portanto, o empresário deve ver a

feito de forma rápida e eficaz, senão a

sua empresa com olhos postos no futuro,

acompanhamento

indústria, em pouco tempo, poderá ter de

mas ciente da dura realidade atual. E,

utilizados pelos empresários devem focar

recorrer à recuperação judicial. Fato este

ao primeiro sinal de alerta, tomar as

na rentabilidade do negócio, como:

comprovado: em 2015, foram requeridos

decisões necessárias a tempo de manter

1.287 pedidos de recuperação judicial,

a rentabilidade do negócio em níveis

55,4% a mais do que o registrado em

saudáveis para a sua sobrevivência

2014, em números da Serasa Experian.

em tempos de crise. Uma demora na

Indicadores

Rentabilidade = Margem x Giro

tomada de decisão pode ser fatal para a

Margem =

Lucro Receita

O desafio está na Gestão de Custos

manutenção do negócio.

e Despesas. Os Custos devem ser controlados via precificação e através de Compras. Ou seja, ao primeiro sinal

Giro =

Receita Capital

de que os preços estão em queda por excesso de oferta, o setor de Compras deve atuar junto aos fornecedores para manter a margem. A área comercial

O Lucro é indicador de Margem do

deve ter atenção redobrada sobre a

Negócio, ou seja, quanto maior a diferença

precificação para não efetuar vendas que

* Alexandre Mauricio Kuronuma - Con-

entre Receitas e Custos/Despesas, maior

tragam prejuízos. Do lado da Despesa,

sultor Associado da Stracta Consultoria.

será a sua Rentabilidade. Por outro lado,

a mesma deve ser controlada via

Administrador e Mestre em Finanças. Atua

a Receita em relação ao Capital Investido

Orçamento e, ao primeiro sinal de queda

em projetos de startups e M&As, elaboran-

é um indicador de Giro, ou seja, quanto

de faturamento e estreitamento das

do Valuation, plano de negócios e análise

maior a venda, maior será o Giro da

margens, ela deve ser trabalhada para

viabilidade econômica financeira.

empresa (estoques, manufatura, etc...).

se ajustar à nova situação econômica. Isto geralmente envolve a racionalização

Para a melhora do indicador em um

de despesas com pessoal, comercial,

ambiente de recessão, em que as

financeira e não operacionais. Outro ponto importante em todo esse

pode trabalhar para a sobrevivência da

processo de adequação é olhar para

empresa é a Margem do Negócio.

os riscos envolvidos no negócio. Não adianta focarmos unicamente nos custos

Negócio

e despesas e esquecermos de outros

significa ajustar os Custos e Despesas

aspectos, como um rígido controle sobre

da empresa à nova realidade. Este

contas a receber, tendo uma política

Margem

Engenheiro

Agrônomo

Mestre em finanças, especialista em denanceira em empresas do agronegócio,

contraindo, o principal ponto que o gestor

Consultoria.

senvolvimento de projetos de gestão fi-

vendas estão em queda e a lucratividade

Trabalhar

* Uriel Rotta - Sócio Gestor da Stracta

com mais de 20 anos de experiência. * Wellington Souza - Sócio da Stracta Consultoria. Economista e Mestre em Finanças. Atua em projetos de otimização da estrutura de capital da empresa e maximização da rentabilidade para os acionistas.

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos seus desafios diários, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a médio e longo prazos para a empresa. Tel: (11) 2339-4616

fev/mar fev/mar 2016 2016

Site: www.stractaconsultoria.com.br

E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

AgroRevenda AgroRevenda 59

espaço empresarial DuPont

Divulgação

“Guerra” contra a mosca-branca Empresa investe em alta tecnologia para o desenvolvimento de produtos como Benevia®, um dos inseticidas registrados para o controle dessa e de outras pragas Thomas Scott, gerente de Marketing - Row Crops da DuPont

André Casagrande

econhecida

por

DuPont - O Benevia® estabelecerá um

mosca-branca,

sua transparência e excelência

novo conceito no controle de mosca-

de folhas, broca-do-café e bicho-

na prestação de serviços de

branca nas culturas da soja e do

mineiro-do-café.

assistência técnica, a DuPont é sinônimo

algodão. O produto também controla

lagartas, minadora de folhas (Liromiza),

AgroRevenda

desenvolvimento de produtos com alta

broca-do-café e bicho-mineiro-do-café,

obtidos com a utilização de Benevia®

tecnologia para atender às necessidades

entre outras pragas, em 30 culturas. O

contra outras pragas?

dos

produto traz atributos e benefícios que

DuPont - Os resultados dos trabalhos

pragas que atrapalham o crescimento

proporcionam

resultados

do produto Benevia® para as culturas

sustentável de suas lavouras.

para os produtores O registro do

apresentam alta performance no controle

Benevia® para controle da mosca-

das pragas registradas.

qualidade

produtores

mercado

credibilidade

combate

às

excelentes

Quais

minadora

resultados

Thomas Scott, gerente de Marketing – Row

branca em diferentes culturas abrirá

Crops da DuPont e o gerente de Marketing

um novo mercado para DuPont. Hoje

AgroRevenda

Mercado de Especialidades DuPont Brasil,

temos uma oferta inovadora para

autorizadas a receber a aplicação de

Ademilson Villela, esclarecem sobre a

o controle da mosca-branca, que

Benevia® contra a mosca-branca?

importância e a eficácia do Benevia®, um

contribui para o melhor manejo da

DuPont - Além de soja, algodão e feijão,

dos inseticidas da empresa que obteve

produção das lavouras.

termos mais 27, culturas registradas

o registro para o controle de diferentes

Quais

culturas

como tomate, batata, melão, melancia

pragas em 30 lavouras, entre as quais a

AgroRevenda - Qual a importância do

e várias olerícolas. A bula do produto

broca-do-café e a mosca-branca.

Benevia no controle de outras pragas?

traz também o registro para as culturas

DuPont - De acordo com a bula do

com suporte fitossanitário insuficiente

AgroRevenda - Qual é a importância da

produto Benevia® para as diferentes

– Minor Crops –, destacando-se como

obtenção do registro do inseticida Benevia

culturas, o produto tem registro para

um produto diferenciado para este

para o controle da mosca branca.

amplo espectro de pragas como

importante segmento.

60 AgroRevenda

lagartas,

fev/mar 2016

principais

prejuízos diretos e indiretos (doença

culturas da soja e algodão e, com

vantagens da utilização do produto

Mosaico Dourado) causados pela praga,

certeza, o investimento em seu controle

contra a mosca-branca?

com reflexos em perdas consideráveis

trará um grande retorno. O uso correto,

na produção.

de acordo com o posicionamento para

AgroRevenda

DuPont

Quais

Benevia®

apresenta

alta

cada cultura e de acordo com a bula,

performance de controle das fases de ninfas e adultos, devido à capacidade

AgroRevenda - Por que Benevia® é

é um compromisso de toda cadeia

de translocação do produto na planta e

considerado uma tecnologia de ruptura

produtiva para manter o ciclo do

à alta seletividade aos insetos benéficos.

por alguns especialistas?

produto e os resultados do por muitos

Os resultados são significativos nas

Posicionamento DuPont: O Benevia® é

anos. A DuPont está trabalhando o

áreas tratadas com produto para o

uma tecnologia inovadora, em função dos

conceito PROTEÇÃO PARA IR ALÉM,

controle da mosca-branca. A DuPont

atributos do produto, como performance,

e o produto Benevia® está além do

desenvolveu

técnico

seletividade, perfil toxicológico e espectro

controle das principais pragas, está

para todas as culturas registradas, para

cruzado de pragas e dos benefícios

para proteger as lavouras e maximizar

melhor utilização do produto.

adicionais como plantas saudáveis e

os resultados.

posicionamento

vigorosas, que proporcionam melhor AgroRevenda - O que vocês tem a dizer em

manejo de produção.

termos de custo / benefício do Benevia®? DuPont - Temos observado o potencial

AgroRevenda - O produto já está sendo

dano causado pelo ataque de mosca-

comercializado

branca em soja e algodão. Com a

mosca-branca?

aplicação do Benevia® o produtor

DuPont - O inseticida Benevia® está

poderá verificar in loco os benefícios

cadastrado em todo território nacional.

do programa de controle proposto

Em fevereiro de 2016, a DuPont iniciou a

pela DuPont. Nas áreas tratadas com

comercialização de Benevia® em todos os

Benevia®, os produtores observaram

estados, para as 30 culturas registradas.

para

controle

mosca-branca, bem como lavouras

AgroRevenda - A DuPont terá alguma

bem estabelecidas, plantas saudáveis

ação voltada para as agrorrevendas

em relação à nova fase do produto?

vigorosas,

melhores

que

proporcionaram

produtividades,

nas

diferentes culturas registradas.

Divulgação

excelentes resultados no controle da

DuPont - Sim, a equipe da DuPont está

realizando o lançamento do produto em todas as regiões produtoras das

AgroRevenda - De que maneira Benevia®

culturas registradas, para orientar os

pode contribuir para reduzir as perdas

agricultores sobre o posicionamento

com as infestações de mosca-branca?

do Benevia®, bem como mostrar os

DuPont - O produto Benevia® pode

atributos técnicos e os benefícios da

contribuir de duas maneiras no controle

sua aplicação para cada mercado.

eficaz da mosca-branca: evitando os prejuízos diretos (sucção de seiva,

AgroRevenda - Qual o recado vocês

formação de fumagina) e os prejuízos

deixariam para as agrorrevendas e aos

indiretos (transmissão de viroses), de

produtores a respeito de Benevia®?

acordo com as culturas. Exemplos:

DuPont - O principal recado é para

Na cultura da soja, as aplicações do

que o produtor experimente, teste o

produto destinam-se a evitar grandes

produto comparando com o padrão

prejuízos diretos causados pela praga,

utilizado, para verificar os principais

que resultam em perdas significativas

atributos e benefícios da proposta da

na produção. Na cultura do feijão, as

DuPont. Outro ponto muito importante

aplicações do produto também são

é começar a mensurar as perdas

destinadas a minimizar os grandes

causadas

fev/mar 2016

pela

mosca-branca

nas

Ademilson Villela, gerente de Marketing Mercado de Especialidades DuPont Brasil AgroRevenda 61

feiras | eventos

AGRISHOW 2016 ESPERA RECEBER 160 MIL VISITANTES Volume de negócios da feira deve se manter no mesmo nível do anterior, quando a receita alcançou R$1,9 bilhão

Divulgação

André Casagrande epresentantes do agronegócio do Brasil e do exterior têm encontro marcado em

Ribeirão Preto, no interior de São Paulo, no período de 25 a 29 de abril, durante a Agrishow 2016 – 23ª Feira Internacional de Tecnologia Agrícola em Ação. Os organizadores esperam receber cerca de 800 marcas em exposição e 160 mil visitantes em uma área total de 440 mil m².

negócios em relação ao ano ante-

ças e pneus, pecuária, produção

Para esta edição, foram realizados

rior: faturou R$ 1,9 bilhão ante 2,7

de biodiesel, sacarias e embala-

investimentos

bilhões, queda de30%.

gens, seguros, sementes, software

infraestrutura,

e hardware, telas, arames e cer-

com o objetivo de proporcionar mais conforto e segurança aos visitantes.

Desde o seu início, a feira apresenta os

cas, válvulas, bombas e motores,

Serão asfaltadas mais duas aveni-

lançamentos e as tendências do setor,

transportes (veículos, aviões, ca-

das e duas ruas, no total de 25.000

o que a transformou em uma “vitrine

minhões e utilitários), além de cen-

metros, e será construído um novo

tecnológica” do agronegócio brasileiro.

tros de pesquisa e universidades, associações de classe, revistas e

sanitário de alvenaria.

62 AgroRevenda

Os ganhos de produtividade serão

publicações técnicas, entre outros

“Neste ano, de grandes desafios

o foco dos lançamentos apresen-

participantes.

econômicos,

investindo

tados pelas mais de 800 marcas

para oferecer aos visitantes um am-

do Brasil e do exterior que estarão

Organizada

biente ainda mais propício para a

na Agrishow 2016. Já estão con-

tions, integrante do Grupo Informa,

demonstração de tecnologia, a rea-

firmadas as presenças das princi-

a Agrishow 2016 é uma iniciativa

lização de negócios e a dissemina-

pais marcas de tratores, máquinas

das principais entidades do agrone-

ção de conhecimento”, afirma José

e implementos agrícolas, agricultu-

gócio no País: Associação Brasileira

Danghesi, diretor da feira. “Em ra-

ra de precisão, agricultura familiar,

do Agronegócio (Abag), Associação

zão da crise de confiança genera-

armazenagem (silos e armazéns),

Brasileira da Indústria de Máquinas

lizada, que é sentida também pelo

corretivos,

defen-

e Equipamentos (Abimaq), Associa-

produtor rural, a expectativa é que

sivos, equipamentos para irriga-

ção Nacional para Difusão de Adu-

o volume de negócios se mantenha

ção, equipamentos de segurança

bos (Anda), Federação da Agricultu-

o mesmo do ano anterior”, acres-

(EPI), ferramentas, financiamentos

ra e da Pecuária do Estado de São

centa. Em 2015, pela primeira vez, a

e serviços financeiros, máquinas

Paulo (Faesp) e Sociedade Rural

feira registrou queda no volume de

para construção, peças, autope-

Brasileira (SRB).

estamos

fertilizantes

pela

Informa

Exhibi-

fev/mar 2016

DIFUSÃO DE TECNOLOGIAS É O FOCO DA TECNOSHOW COMIGO Evento terá dinâmicas de pecuária e de máquinas, além de demonstrações em plots agrícolas e lançamentos André Casagrande

15ª edição da TecnoShow Co-

des tecnológicas e informação para o

ao contrário de outros segmentos, o

migo será realizada entre os

produtor rural.

agronegócio tem mostrado a sua for-

dias 11 e 15 de maio, no Cen-

ça”, afirma Chavaglia.

tro Tecnológico Comigo (CTC), em Rio

“Serão cinco dias de demonstrações

Verde, GO, com programação voltada

em campo, de debates com os prin-

A expectativa dos promotores é que a

para a geração e a difusão de tecno-

cipais nomes do cenário agrícola e

edição de 2016 supere os resultados

logias, e é uma oportunidade para am-

da pecuária no Brasil e no mundo,

alcançados no ano passado, tanto em

pliar o conhecimento técnico de pro-

que permitirão a troca de experiên-

movimentação de negócios quanto em

dutores rurais, profissionais da área e

cias entre produtores e outros públi-

público visitante. Em 2015, foram 540

estudantes, entre outros.

cos. Apesar do cenário econômico,

expositores, 104 mil pessoas e cerca

que é de cautela, estamos otimistas

de R$ 1,1 bilhão em negócios nos 60

em relação à feira deste ano, porque,

hectares disponibilizados para a feira. ar

A programação inclui palestras, dinas, exposição de produtos e serviços, demonstrações de tecnologias e animais de diferentes raças. A feira também oferecerá aos visitan-

SAMIR MACHADO

nâmicas de pecuária e de máqui-

tes o que há de mais moderno em máquinas, veículos e equipamentos agropecuários, insumos e plots agrícolas com vários experimentos. Durante a feira, estão previstos lançamentos de novas variedades para diversas culturas, ações socioambientais, entrega do Prêmio de Gestão Ambiental Rural Comigo e demonstrações de resultados de pesquisas, entre outras atividades. Segundo o presidente da Cooperativa Agroindustrial dos Produtores Rurais do Sudoeste Goiano (Comigo), Antonio Chavaglia, a Tecnoshow Comigo se destaca como referência em novida-

fev/mar 2016

Antonio Chavaglia, presidente da Comigo

AgroRevenda 63

feiras | eventos

EM JUNHO, INTERCORTE MOVIMENTA A CAPITAL PAULISTA Rosa Almeida

No mês das festas juninas, o grande evento da pecuária traz uma programação repleta de novidades André Casagrande

e 15 a 17 de junho, a capital

Já o Global Beef Meet reunirá várias

paulista retoma os grandes

instâncias, como governo, associa-

eventos da pecuária de corte,

ções, indústrias, compradores e expor-

por conta da etapa do Circuito InterCor-

tadores de carne, para discutir produ-

te de São Paulo, que terá como cená-

ção, consumo e mercado global.

rio o Pavilhão da Bienal do Ibirapuera. Organizado pela Verum Eventos, a ini-

Para os que querem aprofundar os

ciativa reúne governo, associações, re-

seus conhecimentos, ler histórias so-

presentantes da indústria, produtores,

bre o mercado e apresentar cases de

exportadores e compradores, do Brasil

sucesso, a Livraria Cultura do Boi ex-

e do exterior, para promover e debater

porá livros e revistas, como “O Milagre

1.406 visitantes. Paralelamente ao even-

a produção, o mercado e o consumo

do boi brasileiro”, “Nelore – Retratos

to, a Beef Week Cuiabá uniu sete restau-

de carne bovina de forma articulada.

de uma raça” e “Andanças”, da Editora

rantes da capital mato-grossense com o

Publique, que também é responsável

objetivo de apresentar aos consumidores

inclui

pela curadoria da exposição “A Arte

novos cortes e preparos, além de pratos

workshops, mostras virtuais de ani-

do Boi”, com trabalhos em alusão ao

especiais com preços acessíveis.

mais, uma feira de negócios e o Leilão

tema, de artistas renomados como Die-

Pecuária Solidária, organizado pelo

go Penedo, Fábio Fatori, Renan Anto-

“O evento foi um sucesso e contou com

leiloeiro Eduardo Gomes, e que já ar-

nelli, Rodrigo Gastaldon e ZZn Peres.

mais de 1.300 pessoas participando en-

programação

evento

recadou mais de R$ 1,7 milhão em

tre os dias 2 e 4 de março”, disse Car-

doações para entidades assistenciais.

Outro destaque da programação é a

la Tuccilio, diretora da Verum Eventos.

Entre os destaques do Circuito estão a

Beef Week, uma semana de fomento

“Conseguimos envolver, em dois eventos

Beef Week, o Caminho do Boi, o Global

ao consumo e à divulgação de infor-

realizados na cidade, todos os elos da

Beef Meet, a Livraria Cultura do Boi e a

mações sobre a carne bovina, como

cadeia produtiva da carne. Produtores,

Exposição Arte do Boi.

procedência, benefícios e formas de

empresas do setor, frigoríficos, restau-

preparo. Parcerias vão garantir ações

rantes e consumidores participaram, de

O Projeto Caminho do Boi mostrará,

de promoção da carne bovina em sele-

alguma forma, dessa semana dedicada

na prática, como o respeito ao bem-

cionados restaurantes, casas de carne

à carne mato-grossense”, completou.

-estar animal, aliado à tecnologia, aju-

e supermercados.

da a melhorar a cadeia da carne. Até o momento, mais de 4.000 pessoas já

64 AgroRevenda

Carla Tuccilio, diretora da Verum Eventos

Depois da etapa de São Paulo, a agenda do Circuito InterCorte prossegue em

acompanharam, de forma interativa e

ETAPA DE CUIABÁ

didática, todo o trajeto realizado pelo

Nos dias 2 e 3 de março, o Circuito In-

lho; Ji-Paraná (RO), em 14 e 15 de se-

boi de corte, desde a fazenda até o fri-

terCorte 2016 esteve em Cuiabá (MT),

tembro; e termina em Araguaína (TO),

gorífico e o consumidor.

no Centro de Eventos Pantanal, e reuniu

nos dias 19 e 20 de outubro.

Campo Grande (MS), em 20 e 21 de ju-

fev/mar 2016

EXPOGRANDE 2016: CLIMA É DE BOAS EXPECTATIVAS Mostra sul-mato-grossense será palco de 30 leilões de ovinos, equinos e bovinos, de corte e de leite

romovida pela Acrissul (Asso-

comerciais, a Expogrande sediará a

ciação dos Criadores de Mato

etapa inaugural da Copa Acrissul de

Grosso do Sul), a 78ª edição

Laço Comprido e, também, uma etapa

da Expogrande será realizada de 7 a

classificatória do Freio de Ouro, impor-

17 de abril, no Parque de Exposições

tante competição da crioula. Além dis-

Laucídio Coelho, em Campo Grande,

so, o evento trará de volta o espetáculo

MS. Para essa edição, estão progra-

dos rodeios. Segundo o presidente da

mados mais de 30 leilões de ovinos,

Acrissul, Jonatan Barbosa, “o retorno

equinos e bovinos, de corte e de leite.

dos rodeios à Expogrande era uma rei-

Segundo os organizadores, as expec-

vindicação antiga da população e não

tativas em relação aos negócios são

poderíamos deixar de atendê-la”.

bastante positivas, já que a agrope-

Outra novidade para a edição 2016 da

cuária, apesar de algumas dificulda-

Expogrande será a Alameda Gourmet,

des, passa por um bom momento.

um local dedicado à diversidade gas-

Além dos julgamentos de animais, da

tronômica, onde estarão diversos res-

exposição de raças e dos estandes

taurantes de Campo Grande.

Divulgação

André Casagrande

Jonatan Barbosa, presidente da Acrissul

EXPOLONDRINA TERÁ AGENDA TÉCNICA André Casagrande O Parque de Exposições Ney Braga

Além de leilões e julgamentos de bo-

animais de alta qualidade de diver-

sediará, mais uma vez, a ExpoLon-

vinos, equinos, ovinos e caprinos e

sas raças equinas.

drina – Exposição Agropecuária e In-

a exposição de grandes e pequenos

A edição 2015 da ExpoLondrina movi-

dustrial de Londrina, promovida pela

animais, o evento terá uma agenda

mentou R$ 437.389.000,00, registrou

Sociedade Rural do Paraná. A 56ª

técnica do agronegócio para os pro-

562.575 visitantes e reuniu 11.217

edição da mostra paranaense será

dutores que buscam informações

produtores rurais e 2.817 exposito-

realizada de 7 a 17 de abril, com a

atualizadas sobre o setor. Outras

res, que levaram para a feira cerca

participação das principais empresas

atrações da mostra são as provas

de 7.500 animais de 50 raças, entre

do setor, expondo lançamentos e no-

equestres de tambor, baliza e laço,

bovinos, equinos, asininos, muares,

vidades para o campo.

além de leilões e julgamentos de

suínos, ovinos e caprinos.

fev/mar 2016

AgroRevenda 65

feiras | eventos

SÃO PAULO RECEBE A BEEFEXPO em junho deste ano

e 14 a 16 de junho, a capital pau-

O evento terá uma feira de negócios

lista recebe a segunda edição da

com a presença das principais em-

BeefExpo, evento que reúne ani-

presas do segmento, abordando as

mais em leilões, julgamentos e mostras

inovações em equipamentos, gené-

das raças Nelore, Guzera, Senepol e An-

tica, nutrição, processamento, repro-

gus, além de sediar a última palestra de

dução, instalações e saúde animal.

Zzn Peres

Evento terá palestra de campo da expedição técnica Rally da Pecuária

campo do Rally da Pecuária, expedição técnica e investigativa da pecuária brasi-

“A BeefExpo reunirá todas as tecno-

leira, organizada pela Agroconsult.

logias necessárias para que o pecuarista alcance os melhores resultados

A BeefExpo será realizada no Centro de

dentro e fora da porteira”, afirma Flá-

Eventos Pro Magno, onde acontecem

via Roppa, idealizadora do evento.

as palestras do Programa Beef 360º,

Também está previsto o BeefExpo

com o objetivo de mostrar os avanços

Tour, no qual pecuaristas e profissio-

da indústria de insumos da bovinocul-

nais do setor terão a chance de visitar

tura que estão à disposição das fazen-

grandes confinamentos e também in-

das e agropecuárias brasileiras.

dústrias frigoríficas.

Flávia Roppa, idealizadora da BeefExpo

PARECIS SUPERAGRO ESPERA BATER RECORDES

e 10 a 13 de abril, será rea-

feira tem como objetivo debater a se-

Claro, Diamantino, Campos de Jú-

lizada a 9ª edição da Parecis

gunda safra agrícola de Mato Grosso

lio, Maringá e Sapezal. “O objetivo é

SuperAgro, em Campo Novo

e disseminar conhecimento e novas

fortalecer o evento e a região, pois

tecnologias para o agronegócio.

a SuperAgro não é somente para

do Parecis, MT. Os organizadores es-

Campo Novo do Parecis, mas sim

peram superar o recorde de público em 2015 (35 mil pessoas) e alcançar

Neste ano, os organizadores fizeram

para toda a região do Chapadão do

50 mil visitantes, além de atingir uma

parcerias com os sindicados rurais

Parecis, por isso, buscamos as par-

movimentação de R$ 150 milhões em

das cidades vizinhas de Campo

cerias para fazermos a feira juntos“,

negócios. Promovida pelo Sindicato

Novo do Parecis, como Tangará da

afirma a presidente do Sindicato Ru-

Rural de Campo Novo do Parecis, a

Serra, Brasnorte, São José do Rio

ral, Giovana Velke.

17ª edição da Expodireto Co-

Participaram da edição 2016 da Ex-

trijal, realizada de 7 a 11 de

podireto 554 expositores, ante 530

março, em Não-Me-Toque, no

na mostra do ano passado, um au-

interior gaúcho, movimentou mais de

mento de 5%. Durante os cinco dias

R$ 1,57 bilhão, segundo o grupo dire-

de feira, houve uma circulação iti-

tivo da cooperativa. Na opinião de Nei

nerante de 210.800 pessoas, o que

César Mânica, presidente da Cotrijal,

representa uma queda de 8% em

os resultados da feira foram muito posi-

relação ao ano anterior.

DIVULGAÇÃO

EXPODIRETO SUPERA 1,5 BILHÃO EM NEGÓCIOS

tivos. “Alcançamos os nossos objetivos

66 AgroRevenda

de mostrar marcas, empresas, tecnolo-

A próxima edição da feira já tem

gias e inovações, e tivemos debates re-

data marcada: será de 6 a 10 de

levantes para o agronegócio”, analisou.

março de 2017.

Nei César Mânica, presidente da Cotrijal

fev/mar 2016

AgroRevenda 67

Larissa Melo

feiras | eventos

Público presente às palestras durante o evento

EXPOPEC reuniu MAIS de 10 mil pessoas, em Porangatu E ncabeçando a lista de fatores

realizou a Exposição das Tecnologias

públicas para a cadeia produtiva da

que fizeram com que o setor

Voltadas

carne,

agropecuário,

Pecuária (ExpoPec). A iniciativa, que

consultores do mercado, lançamento

nacionalmente, se desenvolvesse, a

aconteceu entre os dias 31 de março

e demonstração de novos produtos,

incorporação de novas tecnologias

e 3 de abril em Porangatu, serviu para

equipamentos e serviços. Mas nem só

é figurinha carimbada em qualquer

divulgar as tecnologias voltadas ao

de informação técnica foi construída a

debate

futuro

aprimoramento da produção de carne

ExpoPec. Quem passou pela feira pode

econômico do Brasil. Pensando nisso,

no centro-oeste, além de discutir e

conhecer, por meio de demostrações,

a Federação da Agricultura e Pecuária

apresentar o que tem de mais novo

alguns

de Goiás (Faeg), em parceria com o

no mercado nacional e internacional.

Senar Goiás, novas formas de cortar

que

regional

envolva

Desenvolvimento

palestras

cursos

com

renomados

treianmentos

e preparar carnes que já são velhas

Serviço Nacional de Aprendizagem Rural em Goiás (Senar Goiás) e o

Ao todo, mais de dez mil pessoas

conhecidas das mesas goianas e

Serviço Brasileiro de Apoio às Micro

visitaram o local e puderam participar

meios de ensinar aos pequenos que

de discussões e sugestões de políticas

do animal, tudo se aproveita.

Pequenas

Empresas

(Sebrae),

Fonte: Assessoria de Imprensa Sistema FAEG/SENAR

68 AgroRevenda

fev/mar 2016

A criação da Exposição, cuja ideia surgiu

aos visitantes da feira. O consultor

Minerva, e Lygia Pimentel, sócia-diretora

de um estudo feito em 2015 que apontou

e membro da diretoria Consultiva

da Agrifatto, bateram nesta tecla,

uma disparidade no nível dos produtores

do World Agriculture Forum, Osler

chamando atenção dos pecuaristas

da região. A representatividade do

D’Souzart, por exemplo, abordou o

presentes sobre a crise econômica que

estado no que diz respeito à pecuária

futuro do Brasil no mercado da carne.

afeta diretamente a atividade.

também contribuiu para que a realização

“Líder mundial na exportação, o Brasil é

do evento se tornasse uma necessidade.

um dos principais países credenciados

Goiás ocupa hoje a 3ª posição no ranking

a saciar o apetite por proteína animal

de maior rebanho bovino do Brasil com

de mercados internacionais na próxima

De coadjuvante a protagonista

mais de 21 milhões de cabeças de gado.

década”, disse. De acordo com o

Com relação ao rebanho suíno, Goiás é

consultor, o crescimento da população

Associação

o 5º maior produtor com um plantel de

em centros urbanos, aliado ao aumento

Exportadora de Carnes (Abiec), Antônio

aproximadamente

acordo

com

Brasileira

presidente da

Indústria

animais.

de renda dos trabalhadores, fará com

Camardelli, nosso país deve parar

O estado conta ainda com um rebanho

que a demanda por aves, bovinos,

de produzir boi para produzir carne.

aproximado de 156.000 ovinos.

suínos e ovinos cresça em ritmo maior

Segundo ele, assim como acontece com

do que a por produtos agrícolas, de

qualquer produto, os consumidores – no

Ministrando a palestra de abertura

agora até 2023, segundo relatório

caso, países importadores – da carne

da ExpoPec, o presidente da Faeg

da Organização das Nações Unidas

brasileira têm suas exigências na hora

para a Alimentação e a Agricultura

de fechar negócio com os frigoríficos.

Senar Goiás, José Mário Schreiner,

(FAO). “Com grandes áreas de terras

“Qualquer

abordou o atual cenário político do

e recursos hídricos, a agropecuária

agregado, saudabilidade e bem-estar,

país e foi enfático ao afirmar que o

brasileira tem potencial e tecnologia

conveniência e praticidade, qualidade e

agro é o antídoto para a crise, que “já

para fornecer boa parte da produção

confiabilidade, sustentabilidade e ética”,

está atingindo em cheio a economia

adicional necessária para atender a

ressaltou. Ele apresentou dados que

nacional”. Além disso, ele também

mercados que passaram a buscar

mostram que o Brasil exporta cerca de

abordou a valorização da mão de obra

uma alimentação mais nobre, após

929 mil toneladas de carne para a Rússia,

como agente de produtividade.

melhorarem de vida”, disse.

417 mil para a China e 371 mil para a

2.016.940

Conselho

Administrativo

alimento

deve

ter

valor

União Europeia. Apesar de números Em sua palestra, D’Souzart destacou

expressivos, Carmardelli afirmou que

também

há um trabalho maciço de recuperação

a Exposição, para Schreiner o maior

aumento do consumo se verificará nos

de mercados há muito embargados ou

desafio é levar essa tecnologia para a

países em desenvolvimento, seguidos

resistentes à carne brasileira, como os

maior parte dos produtores que ainda

pela carne de aves que responderão por

Estados Unidos e a Arábia Saudita.

não têm acesso a essas possibilidades.

49,7% do aumento do consumo mundial,

“Temos

e logo em seguida pela carne suína.

uma forma geral, bem inseridos e

“Mesmo assim teremos que produzir 8,2

sintonizados, que têm acesso a todas as

milhões de toneladas de carne bovina

tecnologias geradas. E os outros 85%?

nos próximos 10 anos para abastecer o

Para isso, é preciso que todos nós, nos

mercado global”, disse.

mesmo

informações

15%

com

gama

disponibilizadas

dos

durante

produtores,

que

cerca

82,7%

ar Larissa Melo

Porém,

abracemos, governos e iniciativa privada, para alcançar os produtores restantes. Para isso precisamos de uma rede de assistência técnica com excelência e de iniciativas como a ExpoPec”, explicou.

De olho nas oportunidades

De olho na crise Apesar de, durante a ExpoPec, muitos palestrantes

terem

apresentado

um recorte extremamente favorável da Pecuária de Corte em Goiás, a economia ainda não está em completa

Durante os quatro dias de evento, uma

sincronia. Fabiano Tito Rosa, gerente

lista de renomados consultores falaram

nacional de compras dos frigoríficos

fev/mar 2016

José Mário Schreiner, presidente da Faeg

AgroRevenda 69

Carlão da Publique / Publique Banco de Imagens

feiras | eventos

FCA REÚNE LÍDERES COOPERATIVISTAS EM BUSCA DE SOLUÇÕES PARA O SETOR

Evento na capital paulista discutiu o cenário atual e o futuro do cooperativismo André Casagrande

70 AgroRevenda

ealizado entre nos dias 4 e

Durante os dois dias de evento temas

A crise atual da economia e política

5 de abril, o Fórum das Co-

como crédito, câmbio, volatilidade das

brasileira foi um dos temas em debate

operativas

Agropecuárias,

commodities, gestão e governança,

no encontro de líderes cooperativistas.

organizado pelo Informa Group,

mercado exterior, entre outros, foram

O presidente da OCB, Márcio Lopes

com o apoio da Organização das

apresentados pelos especialistas com

de Freitas, aponta algumas caracterís-

Cooperativas

(OCB)

o objetivo de trazer luz aos principais

ticas que fazem com que o setor seja

trouxe para o Hotel Maksoud Pla-

entraves para o crescimento sustentá-

menos sensível a momentos como o

za, na capital paulista, diretores

vel das cooperativas e, ao mesmo tem-

atual. “Em cenários de crise, a coo-

e gerentes das mais importantes

po, criar um ponto de encontro com

perativa precisa ter criatividade e não

cooperativas do agronegócio para

fornecedores, permitindo, assim, um

pode colocar o pé no freio, pois é o co-

discutir os gargalos e apontar os

benchmarking, além de ampla troca de

operado que está na base e precisa de

caminhos para o setor.

experiências e de conhecimento.

resultados, então deve encontrar novas

Brasileiras

fev/mar 2016

Casa cheia no Fórum das Cooperativas Agropecuárias realizado em São Paulo, SP

cada; “isso tem melhorado a sua capa-

perados, que respondem por 48% da

cidade de desempenho, pois ela acaba

produção agrícola do País, sendo de

encontrando esses caminhos”.

extrema importância para o bem-estar da balança comercial do Brasil, repre-

Segundo o presidente da entidade,

sentando quase 50% do Produto Inter-

mesmo com a instabilidade política e

no Bruto (PIB).

econômica atual, a atividade tem uma característica que ele aponta como o

Para Mauricio Mendes, da AgriPlan-

grande diferencial. “É óbvio que a coo-

ning, integrante do advisory board

perativa também sinta os efeitos da cri-

(conselho consultivo) do FCA, o evento

se, só que de uma maneira um pouco

proporcionou dois dias de muita inte-

menos intensa. A cooperativa é diferen-

ratividade entre os participantes, que

te de uma empresa mercantil, pois a é

tiveram presença maciça durante todo

uma sociedade de pessoas que se as-

o fórum. “Tivemos a ideia de fazer um

sociam para fazer um empreendimen-

fórum com o foco nos profissionais que

to em comum, e não uma sociedade

de fato, administram as cooperativas,

de capital. A responsabilidade, o seu

setor tão pujante e importante para o

compromisso, é com o seu cooperado,

país, novidades e oportunidades, além

não é com o mercado, não é com a

de proporcionar entre eles, discussões

remuneração do capital. Então, isso dá

de termos de estratégias, política, eco-

à sociedade cooperativista o que eles

nômica, questão de gestão de coope-

chamam de resiliência”, observa.

rativas e de sucessão e acredito que conseguimos atingir nossos objetivos”,

Na opinião de Freitas, um dos grandes

observou Mendes.

diferenciais do Fórum foi proporcionar aos participantes mais conhecimentos

O colunista da AgroRevenda, Marcelo

para lidar com os entraves e buscar

Prado, da MPrado Consultoria, desta-

soluções. Segundo ele, a OCB resol-

cou a necessidade de as cooperativas

veu apoiar o evento por considerar im-

continuarem a ser um caminho de pro-

portante que, em conjunturas como a

fissionalização, pensando na competiti-

atual, se tenha acesso ao máximo de

vidade e em agregar valor para o agro-

informações. “Os nossos dirigentes, os

negócio brasileiro. “As cooperativas

nossos líderes, que muitas vezes estão

precisam ter muita atenção no sentido

lá na cooperativa preocupados com os

de estabelecer uma relação de ganha-

negócios dos cooperados, precisam

-ganha com o cooperado, para que ele

ter os momentos de observar o merca-

se sinta integrado à cooperativa e para

do, ver as coisas que estão acontecen-

que faça parte do processo de desen-

formas de negócios para enfrentar fa-

do, ter contato com cenários diferentes

volvimento para que ela se mantenha

ses como essa. Se o mercado interno

para enxergar o choque da realidade

forte”, disse Prado que também é inte-

encurtou, ela vai buscar na exportação,

do mercado, mas também ter visões

grante do conselho consultivo do FCA.

se a exportação não está funcionando,

estratégicas, vislumbrar as possibilida-

ela vai procurar uma parceria de aces-

des e as alternativas de crédito, pro-

so a outros mercados”, assinalou.

mover reuniões entre cooperativas para debater oportunidades de criar negó-

IMPACTO POSITIVO

cios novos juntos”, justifica o apoio.

O diretor executivo de Marketing da

acaba sendo uma locomotiva do clus-

De acordo com a OCB, o ramo agro-

essa aproximação com as coopera-

ter regional e tem o apoio muito forte

pecuário é representado por mais de

da comunidade pela qual ela está cer-

1.543 cooperativas e 993,5 mil coo-

Segundo Freitas, por ser originária de uma base comunitária, a cooperativa

fev/mar 2016

Nufarm, Vitor Raposo, acredita que tivas terá impacto positivo em futuro próximo. “Como apoiadores do Fórum,

AgroRevenda 71

feiras | eventos

Carlão da Publique / Publique Banco de Imagens

grande oportunidade para a empresa, participar de um fórum como esse dá ainda mais visibilidade para mostrarmos as nossas soluções, para otimizar os trabalhos, não só das cooperativas, como também dos produtores, oferecendo a eles o que há de melhor em tecnologia e inovações para o campo”. “Para nós é muito importante essa interação com empresas que fornecem esses serviços para que possamos sempre melhorar a comunicação e outros fatores que hoje são os diferenciais para a produtividade e a rentabilidade do setor”, destacou Cláudio Heart, da Coopercampos. Sheila Pereira, do marketing da Dow AgroSciences, comentou sobre a parMesa com palestrantes, organizadores e patrocinadores do evento

ticipação da empresa no FCA. “Somos parceiros nas áreas de biotecnologia de sementes, em pastagens, soja e

foi importante para a empresa estar

o segundo principal canal de acesso

milho, entre outras. Nossa participa-

perto daqueles que ajudam nas de-

ao mercado do agronegócio brasilei-

ção aqui também está relacionada ao

cisões relacionadas às cooperativas,

ro, atrás apenas das revendas agro-

conhecimento dos desafios para que

como também estar antenada em

pecuárias”, comentou.

possamos apoiar as cooperativas a

relação às ações, às mudanças e às

Para Marcelo Leal, diretor de Sales &

ajudá-las a encontrar soluções para es-

perspectivas desse setor que hoje é

Marketing da SPRO, “além de ser uma

ses desafios”, sintetizou Sheila.

IMPORTANTE CANAL PARA A DISTRIBUÇÃO DE INSUMOS Os resultados da 2ª Sondagem de Mercado realizada pela Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (FIESP) e pela Organização de Cooperativas Brasileiras (OCB), divulgados dia 23 de março, em São Paulo, na sede da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp), revelaram que o setor é um importante canal de distribuição de defensivos, corretivos, fertilizantes e sementes. De acordo com a pesquisa, as cooperativas são responsáveis pela comercialização de 47% dos defensivos, de 48% dos fertilizantes e de 41% das sementes. A maior parte das compras é paga pelos produtores à vista ou em até 180 dias, exceto as aquisições de defensivos junto às tradings, cujo pagamento geralmente ocorre até o final da colheita (mais de 180 dias), e as operações barter (troca de insumos pelo produto agrícola).

FONTES DE RECURSOS Ainda segundo a sondagem, para custear a safra 2015/2016, os produtores reduziram a procura por crédito junto às instituições financeiras. O financiamento obtido com os bancos para o crédito de pré-custeio caiu de 51% para 42%, enquanto os recursos próprios aumentaram de 35% para 41% e os créditos fornecidos pelas cooperativas passaram de 8% para 10%, em relação aos dados apurados no segundo trimestre do ano passado, referentes à safra 2014/2015. Segundo o Banco Central, o crédito rural para custeio de lavoura, na safra passada, somou pouco mais de R$ 50 bilhões, praticamente o mesmo valor registrado no ciclo anterior. Desde 1º de fevereiro de 2016, o Banco do Brasil desembolsou R$ 1,4 bilhão para o financiamento da Aquisição Antecipada de Insumos - Pré-Custeio da safra 2016/2017. Na opinião do presidente da Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB), Márcio Lopes de Freitas, as restrições na liberação do crédito de custeio podem ser consideradas o principal fator de redução da participação dos bancos nos financiamentos aos agricultores. “O aumento dos custos de produção da atual safra, decorrentes principalmente da desvalorização do câmbio, obrigou o produtor a recorrer a outras fontes para financiar o custeio da safra”, justificou Freitas.

72 AgroRevenda

fev/mar 2016

AgroRevenda 73

genética & tecnologia

Publique Banco de imagens

MERCADO BRASILEIRO DE SÊMEN CRESCE 4,7%

Carlos Vivacqua Carneiro da Luz, presidente da ASBIA

Index ASBIA 2015 apresenta, pela primeira vez, os números referentes à Inseminação Artificial por estado Béth Mélo

74 AgroRevenda

s v endas de s êmen na

O resultado positivo se deve ao bom

Segundo o Index ASBIA, o mercado

p e cuária b ras ileira (corte

cenário para o segmento de corte,

de leite comercializou 4.328.689 do-

e leite) cres ceram 4 ,7 %

que absorveu 8.274.084 doses, ante

ses de sêmen, ante 4.921.341, no

e m 2015, totaliz ando 12 .6 0 6 .7 0 3

7.116.605 em 2014, crescimento de

mesmo comparativo, uma retração

do se s, a nte 1 2 .0 3 7 .3 4 6 no ciclo

16,26%. Segundo Carlos Vivacqua

de -12,04 %. “Em 2015, diversos fa-

pa ssa do ,

Carneiro da Luz, presidente da AS-

tores impactaram o mercado lácteo

Asso c ia ç ão Bras ileira de Ins emi-

BIA, “a valorização da arroba durante

nacional e internacional. Tivemos o

na ç ã o Ar tificial (A SBIA ), em co-

todo o ano passado possibilitou ao

bloqueio à Rússia, que tirou do mer-

le tiva de imprens a realiz ada dia

produtor investir no melhoramento

cado um importante player importa-

22 de ma rço, na s ede da Socie-

animal através da Inseminação Artifi-

dor de lácteos, um decréscimo no

da de R ur al Bras ileira (SRB), na

cial, o que contribuiu para o desem-

crescimento econômico da China, a

c a p ita l paulis ta.

penho positivo do setor.”

Europa com a sua economia flat e o

s egundo

div ulgou

fev/mar 2016

fortalecimento do dólar em relação à

“Em razão da valorização da arroba

diversas moedas. Estes, entre outros

no mercado brasileiro, tivemos uma

aspectos, impactaram o mercado de

intensificação de descartes dos ani-

sêmen” ressalta Vivacqua. Ele acres-

mais de leite, gerando bom caixa

centa que os Estados Unidos tiveram

aos produtores; em alguns estados,

redução de 6.53% nas exportações

houve a utilização de cruzamento

de sêmen de leite e uma redução de

com raças de corte, principalmente

3.16% na comercialização total de sê-

novilhas, na busca da boa remune-

men de leite (mercado doméstico e

ração da carne”, prossegue o pre-

internacional), de acordo com os da-

sidente da ASBIA, acrescentando

dos da National Association of Animal

que, como consequência destes

Breeders (NAAB).

dois aspectos, ocorreu uma redução das fêmeas de leite disponíveis ao uso de Inseminação Artificial (IA) com sêmen de leite. “Ao mesmo tempo, o aumento nos custos de produção, em função da desvalorização do real, e a manutenção dos preços do leite pagos aos produtores, resultaram em menor rentabilidade à atividade”, analisa Vivacqua.

Novidade do Index 2015 Pela primeira vez, o Index ASBIA apresenta os números da Insemina-

O aumento nos custos de produção, em função da desvalorização do real, e a manutenção dos preços do leite pagos aos produtores resultaram em menor rentabilidade à atividade.”

ção Artificial por estado, com base

no volume comercializado. Segundo A valorização da o levantamento, 10,3% do rebanho total de fêmeas em reprodução foram arroba durante inseminadas, sendo 12,5% de leite e todo o ano passado 9,5% de corte. Santa Catarina ocupa o primeiro lupossibilitou ao gar no ranking de utilização de sêmen, com 24,8%, seguido por Paraná produtor investir (19,1%), Rio Grande do Sul (18%), Mato Grosso do Sul (15,1%) e São no melhoramento Paulo (12,1%). Embora Santa Catarina tenha o menor rebanho de fêmeas animal através em reprodução, é o que apresenta o mais alto nível de tecnologia entre os da Inseminação cinco estados. Artificial, o que Mercado externo Vale destacar, em 2015, o aquecimencontribuiu para o to dos negócios no mercado externo, principalmente no corte, que registrou desempenho positivo um aumento bastante expressivo: 54,9%. No período, as exportações de do setor.” sêmen de corte totalizaram 103.739

fev/mar 2016

doses, ante 66.976 no ciclo anterior. As vendas também evoluíram no leite, com 118.852 doses comercializadas, ante 112.787, um incremento de 5,4% na mesma comparação. O Index ASBIA 2015 também traz o balanço do setor de Inseminação Artificial, com números importantes sobre comercialização (nos mercados interno e externo) e produção, referentes às principais raças de corte e leite, distribuídos por estado. Também apresenta a evolução dos dois segmentos, por raça, em seis anos.

AgroRevenda 75

cerutti treinamento

VENDA MAIS COM: ATITUDE ASSERTIVA (parte 2) Marcelo Cerutti *

comum encontrar um profissional de vendas proativo, com a agenda carregada de contatos, que raramente chega atrasado na empresa ou no cliente, atende os requisitos de formação técnica, conhece o produto, conhece bem o território e a região onde atua. Tem um discurso: “Fulano de Tal é meu cliente e Beltrano compra comigo!” Diz ter muitos clientes mas, no final do mês, seu resultado é fraco, sofre para bater as metas e, geralmente, está insatisfeito com o que ganha. Como dizemos: “Rema, mas não sai do lugar”. Mas não podemos dizer que lhe falta Atitude. À medida que repetimos nossas práticas, vamos adquirindo experiência, confiança e autossuficiência. Em vendas, não é diferente. Esse cenário poderá nos conduzir à perfeição e a melhores ganhos. Mas, também, poderá nos remeter a uma sensação de falsa segurança. Nesse momento, repetimos as mesmas Atitudes e o resultado não muda. Com o tempo, os ganhos (salário e comissão) são os mesmos. Queremos resultados diferentes fazendo a mesma coisa, basicamente alicerçados na falsa segurança da nossa experiência daquilo que “um dia deu certo” e, com medo de fazer diferente, não mudamos a Atitude. Feita a provocação, vamos unir os dois pontos: resultado fraco e a mesma Atitude. Perguntamos, então: “É possível medir a Atitude?” Parece ser difícil responder a essa pergunta porque, muitas vezes, vemos Atitude como algo intangível, difícil de mensurar. Avaliar Atitude é algo complicado. Então, podemos perguntar diferente: “É possível saber se uma Atitude é positiva ou negativa?” SIM, é possível. Alguns autores trabalham o conceito de Atitudes Positivas, mas, para o nosso segmento, prefiro empregar o termo ATITUDE ASSERTIVA, que pode ser um sinônimo. No contexto prático do agronegócio, Atitude Assertiva significa o quanto o profissional é capaz de entregar resultados positivos.

76 AgroRevenda

Vendedor que faz uma boa quantidade de visitas ou abordagens, usando boas técnicas de prospecção, mas no final do período não tira o pedido, como eu costumo dizer, “não traz pra casa”, está sendo pouco eficaz. Para saber o quanto a sua Atitude é Assertiva, vou ajudá-lo a medir, a encontrar um número que sirva como indicador dos seus resultados, que eu chamo de grau de assertividade. Através do seu histórico mensal de prospecções, de cotações por e-mail, de ligações telefônicas e do relatório de visitas, para cada 100 dessas abordagens, IDENTIFIQUE em quantos clientes você vendeu. Esse número deve ser identificado como percentual (%). É fácil, esse é o seu grau de assertividade. Por exemplo: em 140 abordagens (e-mails, prospecções etc.), vendi para 50, então o grau de assertividade é de 35,71 %. DICA A: Em vendas de balcão (loja agropecuária), o índice previsível de grau de asserto é de 80 %. DICA B: Em vendas de campo ou representação comercial, o índice previsível de grau de asserto é de 30 %.

DICA C: Em vendas de balcão (loja agropecuária), o ticket médio geralmente está entre R$ 500,00 e R$ 3.000,00. DICA E: Em vendas de campo ou representação comercial, o ticket médio geralmente está entre R$ 5.000,00 e R$ 20.000,00. 6º. Concluindo: O resultado dessa divisão é o número de clientes que você precisa abordar para chegar à sua META. Grau de assertividade e ticket médio parecem soar estranho, mas acredite: são conceitos mensuráveis que definem o quanto o profissional está no caminho correto para atingir os seus objetivos. Conhecer o grau de assertividade não deixará você imune a desafios. Pelo contrário, neste momento o desafio é superar a “sua marca”, ser mais eficaz. Você poderá escolher NÃO mudar de Atitude, ignorar o grau de assertividade e manter baixo o ticket médio. Com certeza absoluta, vai ter maiores dificuldades, terá que lutar mais, desperdiçando mais energia e fazendo mais força, para, quem sabe, atingir os mesmos resultados. ar Pode escolher.

Agora você deve estar se perguntando: “Para que serve isso?” Simples. Ajudar você a bater as suas METAS, o que de fato constitui uma Atitude Assertiva. Para entregar resultados positivos, separei os passos que ajudarão você nessa tarefa: 1º. Escreva a sua meta. 2º. Identifique o ticket médio de compra dos seus clientes. 3º. Faça uma divisão entre a sua meta e o ticket médio. 4º. Você encontrará o número de clientes necessários para fechar a sua meta. 5º. Com o conhecimento do seu grau de assertividade, divida o número de clientes necessários para fechar a meta (item 4) pelo percentual de grau de asserto.

Marcelo Cerutti Diretor da empresa CERUTTI Consultoria e Treinamento, especializada em gestão de vendas para o Agronegócio.

Site: www.treinamentovendasagro.com.br E-mail: cerutti@tvendasagro.com.br Tel.: (67) 8124.6558

fev/mar 2016

Prateleira Caderno

Lanรงamento de produtos Confira as novidades do mercado

fev/mar 2016

AgroRevenda 77

prateleira

A Trouw Nutrition Brasil apresenta ao

teve a sua formulação aprimorada.

mercado o Fri-Dog Premium Frango

Enquanto o Fri-Cãozinho, para filho-

& Arroz, alimento prêmio para cães

tes, passou a ter 28% de proteína

adultos de todas as raças. O produ-

em sua fórmula, o Fri-Cão Mix rece-

to traz em sua formulação quirera de

beu a inclusão de hexametafosfato

arroz e farinha de vísceras de aves,

de sódio, Selênio e Zinco orgânicos,

extrato de Yucca – que diminui o odor

com proteína 21% e extrato Etéreo

das fezes, além de prebióticos e pro-

de 8%.

bióticos, que auxiliam na manutenção

20% de proteína e 6,5% de extrato

da flora intestinal. A fórmula inclui,

Etéreo, ganhou a inclusão do ex-

ainda, polpa de beterraba, hexame-

trato de Yucca , além do acerto do

tafosfato de sódio(responsável por

premix vitamínico e da retirada do

ajudar a prevenir o tártaro dentário),

corante vermelho. E a ração Fri-Dog

Selênio e Zinco orgânicos e Taurina.

Vegetariana, isenta de corante, re-

A linha de nutrição para cães da em-

cebeu aprimoramento na fórmula, o

presa ganhou novas embalagens e

que a tornou mais palatável.

Divulgação

ALIMENTO PREMIUM PARA CÃES

Já a ração Bistecão, com

Divulgação

RAÇÃO MINI PELETIZADA PARA SUÍNOS A Nutron, marca de nutrição animal

economiza energia e requer menos

da Cargill no Brasil, apresenta ao

estoque de ingredientes”, destaca

mercado a ração pronta e mini

João Fausto, gerente nacional de

peletizada Rapid TPS (Tecnologia,

Negócios

Praticidade e Segurança), direcionada

ração mini peletizada (com 2mm de

aos suínos em fase de creche (após o

diâmetro) facilita o consumo, melhora

desmame). “Trata-se de um alimento

a digestão e a absorção de nutrientes,

pronto e de fácil utilização, que reduz

garantindo alto ganho de peso e melhor

demandas fabris e de mão de obra,

conversão alimentar.

Suínos

Cargill.

COCHOS E BEBEDOURO

78 AgroRevenda

A Asperbras Rotomoldagem apresenta

produtos podem ser montados e des-

plemento

quatro novos lançamentos: cocho para

montados, conforme a necessidade do

neral, o peso

suplementação mineral (sal), cocho para

comprador. Por serem leves, podem ser

após

confinamento (J), cocho para ração se-

movimentados facilmente, a qualquer

colunas

miconfinamento (U) e bebedouro. Todos

momento, por duas pessoas apenas.

enchidas é de

os produtos são feitos de polietileno de

Para maior facilidade, o interior da peça

550 kg, e o do

alta densidade, com resistência a impac-

é preenchido com água a fim de evitar

cocho

tos e às intempéries, podendo ser utili-

o tombamento, o que torna as peças

confinamento,

zados no confinamento e no pasto. Os

estáveis. No caso do cocho para su-

300 kg.

Divulgação

ter

mias pre-

para

fev/mar 2016

MODULADOR DE FERMENTAÇÃO RUMINAL A SilvaFeed apresenta ao mercado

da empresa, Marcelo Manella, a

controlando o pH ruminal e reduzindo

brasileiro o Bypro, um aditivo natural

fórmula do produto inclui extratos

antimicrobiano

vegetais

que

proporciona

base

riscos

acidose”,

explica

compostos

Manella. O produto tem conquistado

também

conhecidos

interesse

melhora no desempenho produtivo

polifenólicos,

na pecuária de corte. O modulador

como taninos. “O Bypro atua na

reduzir os impactos ambientais da

natural da fermentação já é utilizado

seleção

benéficas

produção animal em até 35% e da

em países da Europa e da América do

à função ruminal, proporcionando

emissão de amônia do esterco em

Norte. Conforme o médico veterinário

melhor

torno de 15%.

das

bactérias

padrão

fermentação,

pelo

seu

potencial

Durante a Fenicafé 2016 (Feira Nacional

tempo e essa técnica ainda ajuda no

de Irrigação em Cafeicultura), realizada

aumento expressivo da produtivida-

de 8 a 10 de março, em Araguari, MG,

de”, afirma Carlos Sanches, gerente

a Netafim lançou o sistema UManage,

agronômico da Netafim. Segundo ele,

que permite ao produtor rural monitorar

há registros do aumento de até 200%

a irrigação da lavoura em tempo real,

na produção em relação a outros mé-

garantindo eficiência no manejo da

todos na cultura do café. “É possível

água e da nutrirrigação – técnica que

monitorar a irrigação via smartphone,

consiste em aplicar os nutrientes por

ajudando a tomar a decisão de irrigar

meio da água irrigada. “Assim, o pro-

somente quando necessário, sem ter

dutor não desperdiça água, insumos,

que ir até o campo”, completa.

Divulgação

MONITORAMENTO DA IRRIGAÇÃO DO CAFÉ

PHYTUS, À BASE DE ÓLEOS E EXTRATOS VEGETAIS Formada pelos produtos Biophytus,

Esses

resultados

Avephytus e Suiphytus, o lançamento

através de seus compostos de ativos

microencapsulação,

da linha Phytus, da Prophytus, do

fitoterápicos

mercado

Grupo Oceana Brasil, tem com objetivo

suas

nutracêuticas.

concentração de 40% de princípios

melhorar o desempenho de aves (corte

“Inovadora no uso do óleo-resina de

ativos, em pó e solúvel em água”,

e postura), suínos, equinos, caprinos e

copaíba na nutrição animal, os óleos

explica Paulo Rogério Moraes, diretor

ruminantes (corte e leite).

e extratos vegetais da linha Phytus

técnico-comercial da Prophytus.

são flora

propriedades

alcançados brasileira

são incorporados à tecnologia de um

oferecendo

produto

único,

ao com

PROTETOR SISTÊMICO PARA O MILHO E PARA A SOJA O lançamento do Unizeb Glory, produto

milho, foi o principal destaque do estande

Rural Coopavel, entre produtores rurais,

que tem o apelo de protetor e sistêmico

da UPL Brasil no Show Rural Coopavel,

parceiros, estudantes e moradores da

para manejo de resistência de fungos,

de 1º a 5 de fevereiro, em Cascavel, PR.

cidade e da região, segundo o diretor

principalmente no combate à ferrugem

Mais de 120 mil pessoas passaram pelo

de marketing e inovação da empresa,

asiática da soja e à mancha branca do

estande da UPL Brasil, durante o Show

Rogerio Biasotto.

fev/mar fev/mar 2016 2016

AgroRevenda 79

por onde andamos

Advisory Board: os palestrantes do dia.

Márcio Lopes de Freitas, presidente da OCB, e Maurício Mendes, da Agri Planning e líder do Advisory Board

Casa cheia em São Paulo, durante o Fórum das Cooperativas Agropecuárias

Maurício Mendes, na abertura do evento.

Carlão da Publique com Sheila Pereira, da Dow, Vítor Raposo, da Nufarm, e Daniela Ortolan Pecerini, da Dow.

Graziela Conçalves e Adriana Saraiva, da MPrado

80 AgroRevenda

fev/mar 2016

Fórum das Cooperativas Agropecuárias - São Paulo, SP

Márcio Lopes de Freitas, Carlão da Publique e Maurício Mendes

Equipe SAP

José Alexandre Loyola, diretor de Negócios da AGDATA, e Carlos Kussler, diretor de Operações da AGDATA

Equipe SPRO

Hermínio Gastaldi, Diretor de Negócios da Sênior e sua representante no Estado de São Paulo

Maris Ribeiro, Patrícia Dória e Juliana Ruffo, da Informa Agro

Jorge Karl, Diretor Presidente da Cooperativa Agrária

Adriana Saraiva, Graziela Conçalves e Polianna Carrijo, da MPrado

Carlão da Publique, Maurício Mendes e Kelly

Carlão da Publique com Patrícia Dória, Mayra Delfino e Juliana Ruffo, da Informa Agro

Vítor Raposo, diretor executivo de Marketing da Nufarm, e Carlão da Publique

Carlão da Publique e Feres Soubhia, da Alvorada

fev/mar 2016

Estande da AGDATA

Simone Bervig e Tarcisius Romero de Oliveira, da SAP

AgroRevenda 81

Divulgação

fotolegenda

Preparando o futuro,

hoje!” 82 AgroRevenda

fev/mar 2016

AS PLANTAS DANINHAS ESTÃO AMARRANDO SUA PRODUTIVIDADE?

®™ Marcas registradas de The Dow Chemical Company ou companhias afiliadas. O resultado somente poderá ser observado se todas as recomendações forem cumpridas, especialmente de armazenagem, manuseio e aplicação do produto. Salientamos a necessidade do manejo integrado de pragas.

HERBICIDAS PARA PASTAGEM É DOW AGROSCIENCES. APLICOU, LIMPOU

Faça sua escolha pelo investimento que traz resultado certo: herbicidas para pastagem Dow AgroSciences. É menos mão de obra e muito mais produtividade para o pasto.

Vamos ajudar a desamarrar a produtividade do campo.

fev/mar 2016

AgroRevenda 83

Molécula de Alta Eficácia

Resolutor é o antibiótico à base de Marbofloxacina da Ourofino com amplo espectro de ação para bovinos. Altamente concentrado, com uma única dose, ele resolve as infecções respiratórias dos bovinos.

Eleita a melhor empresa das Américas Latina e do Sul entre as indústrias do setor veterinário.

Revista AgroRevenda nº62

Articles inside

Venda mais com: atitude assertiva

fotolegenda

Lançamento de produtos

Mercado brasileiro de sêmen cresce 4,7

Acontecimentos que agitam o setor

Desafio da gestão de custos e despesas

Cavalo arreado

A gestão fazendo a diferença

Estoques em tempo de crise: como manter a oferta sem aperto?

Nova marca, forte e global

Revendas agropecuárias em números

A era do pasto limpo chegou

Momento de turbulência pode ser uma dádiva para os negócios

Vale a pena investir em CRM

Esqueça a “tentativa e erro

Paulo Emílio Lima Carreiro, diretor executivo da Fundação Dom Cabral

A importância da capacitação de vendas

Temos que nos preparar para o futuro

As principais informações do agronegócio

Notas sobre as associações do setor

Ações de destaque das indústrias e prestadores de serviços