“loS clienteS ahora compran menoS pero mejor”

“los clientes ahora compran menos pero mejor”

El crecimiento de los almacenes de bajo costo o hard discount ha obligado a las marcas tradicionales del retail en Colombia ha replantearse y establecer nuevas estrategias de ventas.

aunque no es reciente, eL fenómeno deL

‘bajo costo’ en eL país sigue en aumento. Sin embargo, esto no es algo que le preocupe a Guillermo Seneclauze, gerente de la marca Carulla, pues asegura que esto ha transformado al comprador que hoy en día no tiene una sino 4 o 5 opciones para hacer sus compras.

revista gerente: ¿Cómo analiza el fenómeno del bajo costo en Colombia?

guillermo seneclauze: Es un hecho que pasó del sueño a la realidad y que ha cambiado al mundo del retail; el número de puntos de venta modernos se ha multiplicado en parte por los hard discounters, lo que significa que la gente ha empezado a fragmentar sus compras porque ahora tiene más opciones, cambiando las expectativas y ahora los clientes compran menos pero mejor.

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MILLoNES DE CLIENTES TIENE Hoy CARULLA EN EL PAíS, MáS DE 5000 EMPLEADoS y 100 TIENDAS.

r.g.: y en este sentido, ¿Cómo lo ha vivido Carulla?

g.s.: Carulla fue el primero que fue más atacado por los discounter, lo que vimos al inicio, es que se instalaron en las zonas de mayor afluencia donde había un Carulla cerca, creando un diferencial de precio muy evidente. Con esto pudimos notar que la gente ha empezado a compartir sus compras; a medida que se multiplica el numero de puntos de venta, la gente fragmenta sus compras con el mundo físico y con el internet.

Por eso, lo primero que hicimos fue neutralizar la diferencia de precios de productos básicos como leche y azúcar con el mismo precio de los discounter, para que el argumento de compra no fuera el valor. Después de bajar los precios de productos básicos, abrimos el concepto de Fresh Market, una propuesta de productos frescos y experiencias en el almacén. También desarrollamos micro conceptos como la cava, en la calle 95 con carrera 13 que es la primera escuela de vinos y licores en el país.

r.g.:¿Cómo les va con la estrategia de omnicanalidad y especialmente en ventas por internet?

g.s.: Es claro que en 30 años todas las compras se harán por internet, por lo que estamos fortaleciendo este canal a través de alianzas con empresas a domicilio para que a nuestros clientes les lleguen sus pedidos a casa. Así mismo desarrollamos la app Carulla con la que esperamos llegar a 2.500 descargas a fin de año.

r.g.: ¿Qué tan importante es este canal en la generación de ingresos?

g.s.: En la participación de ingresos de Carulla es del 8%, se ha multiplicado casi por tres en tres años, es un canal muy importante que corresponde a una expectativa importante e el mercado.

r.g.: y ¿Qué otras estrategias de fidelización han puesto en marcha con sus clientes?

g.s.: Por primera vez estamos lanzando una tarjeta enfocada a las necesidades de los clientes más exigentes en este país, eso no existía antes. El cliente Black Carulla, tiene que ser un consumidor recurrente y para él hemos establecido descuentos especiales en vinos, quesos, así como parqueaderos gratis, domicilios, invitaciones al salón del queso y del vino, acumulación de puntos Colombia, entre otros beneficios. Estamos convencidos que será algo muy positivo con cerca de 50.000 plásticos en un año.