Vertriebsmanagementkongress 2014

INGA BÖHLKE SOLON Energy

KLAUS ZELLMER Porsche Deutschland AG

PROF. DR. PETER BOFINGER Sachverständigenrat Wirtschaftsentwicklung

DR. STEFFEN PEKRUL HOCHTIEF Hamburg GmbH

PROF. WOLFGANG SALEWSKI Verhandlungsexperte und Interimsmanager

JÖRG DAUBITZER DFL Sports Enterprises

CLEMENS MÜLLER SPORTFIVE GmbH

DAGMAR BLUME Bombardier Transportation GmbH

10/11

JULI 2014 BERLIN

D I E I N T E R N AT I O N A L E FA C H K O N F E R E N Z F Ü R V E R T R I E B S M A N A G E M E N T COMPLIANCE & KARTELLRECHT

KUNDEN­BEZIEHUNGSMANAGEMENT

INNOVATION & DIGITALER VERTRIEB

MITARBEITERFÜHRUNG

Deutschlands größter Kongress für strategisches Vertriebsmanagement.

Seien Sie dabei!

VERTRIEBS­MARKETING

INTERNATIONALER VERTRIEB

JAN SOJKA HSH Nordbank AG

100 REFERENTEN, 80 BEST CASES, KEYNOTES, INTERACTIVE SESSIONS UND EXPERTENIMPULSE PHILIPP WELTE Hubert Burda Media Holding

HINNERK EHLERS Frosta AG

PROF. DR. OVE JENSEN WHU – Otto Beisheim School of Management

MICHAEL H. KRAMARSCH hkp///

PETER TABKE Ricoh Deutschland GmbH

JENS KRIEGER Coca Cola GmbH

MATTHIAS BOTTA DB Zeitarbeit GmbH

FOKUSTHEMA

SASCHA LOBO Autor, Online-Kolumnist und Strategieberater

UNCERTAINT Y MANAGEMENT DYNAMIK MEISTERN KOMPLEXITÄT BEHERRSCHEN

DR. MATTHIAS ZIESCHANG Fraport AG

BERNHARD CZIESLA TOYOTA Kreditbank GmbH

PROF. DR. MANFRED SPITZER Universitätsklinikum Ulm

GODO RÖBEN Rügenwalder Mühle GmbH

ENTSCHEIDUNGEN TREFFEN

INHALT

03

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06

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36

Vorwort

Der Kongress im Überblick

Programm des ersten Kongresstages

Programm des zweiten Kongresstages

Kongresspartner im Porträt

Ineractive Sessions & Speednetworking

Speaker im Überblick

Über den Verband

FORMATE Sechs unterschiedliche Formate garantieren Ihnen einen optimalen Wissenstransfer, fachlichen Austausch und zahlreiche Gelegenheiten, Ihr Netzwerk zu erweitern.

KEYNOTES

BEST CASES

FOKUS SESSIONS

Die Keynotes sind das Herzstück des Kongresses und bieten Ihnen richtungweisende Impulse von Vordenkern aus Wirtschaft und Wissenschaft.

In den Best Case-Vorträgen geben Ihnen Kollegen Einblick in ihre Erfahrungen und präsentieren erfolgreiche Strategien und Methoden.

Uncertainty Management ist das Fokusthema des Kongresses. Freuen Sie sich auf überraschende Denkanstöße und unterhaltsame Anregungen.

EXPERTENIMPULSE Namhafte Experten und profilierte Analytiker zeigen Ihnen neue Ansätze und Erkenntnisse, die Ihre Vertriebspraxis voranbringen werden.

DIE THEMENSCHWERPUNK TE 2014: DAS FARBLEITSYSTEM HILFT IHNEN, DAS RICHTIGE THEMA ZU FINDEN. Vertriebsmarketing – Wie managen Sie die Schnittstelle effizient und nutzen die Synergien für Ihren Erfolg?

Internationaler Vertrieb – Wie maximieren Sie Ihren Erfolg in fernen Absatzmärkten und werden vom Global Player zum Global Performer?

Leadership & Organisationsentwicklung – Wie bauen Sie Ihr Team strategisch auf und holen das Optimum aus Ihren Mitarbeitern heraus?

Compliance & Kartellrecht – Kennen Sie die rechtlichen Stolperfallen und die Instrumente, um Sie zu vermeiden?

Innovation & Digitaler Vertrieb – Wissen Sie, wie Sie Kunden und Interessenten gezielt ansprechen und begeistern?

Kundenbeziehungsmanagement – Sind Sie bereit, innovative Wege im Customer Relationship Management zu gehen?

Know-how-Partner – Welche Techniken und Strategien helfen Ihnen zum Vertriebserfolg? Profitieren Sie von unseren Partnern!

INTERACTIVE SESSIONS Profitieren Sie von diesen peer-topeer-Formaten.

Ob Fish Bowl, Poster Session oder Pecha Kucha – Direkter Austausch auf Augenhöhe ist garantiert.

SPEEDNETWORKING Innerhalb kürzester Zeit erweitern Sie beim Speednetworking Ihr Netzwerk, treffen alle zwei Minuten neue Kollegen, loten Interessen und Erfahrungen aus.

SEHR GEEHRTE DAMEN UND HERREN, wie kaum eine zweite Berufsgruppe ist das Vertriebsmanagement Impulsgeber der unternehmerischen Entwicklung, Lösungsfinder, Innovationsinitiator und damit Zukunftsgestalter. Als Entscheidungs- und Verantwortungsträger sind Sie es, die den Erfolg Ihrer Firmen sicherstellen. Mit dem Vertriebsmanagementkongress bietet Ihnen nun erstmalig in Deutschland eine Konferenz die angemessene Plattform zum Austausch auf Augenhöhe, den richtigen Rahmen zum Netzwerken und das Knowhow, das Sie verdienen.

Was erwartet Sie auf dem Vertriebsmanagementkongress?

Der Ansatz des Kongresses ist es, ein Forum zum Austausch und zur Professionalisierung zu schaffen, welche die Dynamik, die Bedeutung und das Selbstbewusstsein des Vertriebsmanagements widerspiegelt. Dazu setzen wir darauf, mit prägnanten Best Cases und interaktiven Formaten die Lösungskompetenz des Vertriebsmanagements deutlich zu machen. Außerdem erwarten Sie zwei Keynotes aus Wirtschaft und Psychologie mit richtungsweisenden Impulsen.

Außerdem sind Sie herzlich eingeladen, in den Sessions zum Fokusthema 2014 „Uncertainty Management“ den Blick über den Tellerrand Ihres Berufes zu wagen. Holen Sie sich neue Anregungen, um die großen Herausforderungen für Führungskräfte zu bewältigen: Souveränität, Initiative und Entscheidungshoheit angesichts riesiger Informationsfülle, rasanter Kommunikationsflüsse, unberechenbarer Konsequenzen zu bewahren!

Auf diesem Kongress werden Sie damit reichlich Gelegenheit finden, die aktuellen Trends des Vertriebsmanagements zu diskutieren, herausragende Leistungen und spannende Ansätze kennenzulernen und die Zukunft des Berufes weiter zu gestalten. Verpassen Sie also nicht das Debüt des Vertriebsmanagementkongresses, der größten deutschsprachigen Fachkonferenz für Vertriebsmanager.

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FOKUSTHEMA

UNCERTAINT Y MANAGEMENT Uncertainty Management ist eine zentrale Kernkompetenz für Entscheidungsträger – und das Fokusthema des Kongresses, zu dem Ihnen ausgesuchte Speaker Inspirationen & Impulse bieten. In den Fokus Sessions erfahren Sie, wie Verhandlungsexperten, Online-Vordenker, Wirtschaftsjournalisten, Zukunftsforscher und Militärlogistiker mit Ungewissheit und Entscheidungsunsicherheit umgehen.

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KONGRESS

PROGRAMM

DER KONGRESS IM ÜBERBLICK

BDVMWARM-UP

MITTWOCH, 9. JULI 18-22 UHR Am Vorabend des Kongresses lädt der Bundesverband der Vertriebsmanager zum exklusiven Warm-up in der Kalkscheune. Alle Mitglieder und die, die es werden wollen, sind eingeladen, gemeinsam die Arbeit des Berufsverbandes weiter zu gestalten und in lockerer Atmosphäre Kolleginnen und Kollegen kennenzulernen.

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1.

KONGRESSTAG

DONNERSTAG, 10. JULI 9.00 –17.30 UHR Der erste Kongresstag hält neben der Keynote des Wirtschaftsweisen Peter Bofinger zahlreiche Best Case-Beispiele aus allen Wirtschaftszweigen zu den aktuellen Trends des Vertriebsmanagements bereit. Zum Fokusthema erwarten Sie Impulse aus der Bundeswehr, den Think Tanks führender Konzerne, vom Verhandlungsexperten der GSG 9 und von führenden Wirtschaftsjournalisten.

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REFERENTEN

VERANSTALTER

NETWORKING NIGHT

DONNERSTAG, 10. JULI, A B 20. 00 U H R Mit dem Spindler & Klatt lockt ein Hot Spot zur exklusiven Get Together am Abend des ersten Kongresstages. Seien Sie dabei, wenn der Vertriebsmanagementkongress seinen festlichen Höhepunkt erreicht, netzwerken Sie mit Kolleginnen und Kollegen und entspannen Sie sich in der Sommernacht am Spreeufer.

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2.

KONGRESSTAG FREITAG, 11. JULI, 9.00 – 16.30 UHR

Wie steuert unsere Psyche uns durch ungewisse Zeiten? Manfred Spitzers Keynote garantiert inspirierende Insights zum Fokusthema. Weitere Highlights sind Sascha Lobos Expertentipps und natürlich die Interactive Sessions – der perfekte Rahmen, um auf Augenhöhe die Themen zu debattieren, die Sie bewegen. Und natürlich bieten rund 30 Best Case-Vorträge wieder frische Impulse für Ihren Vertriebserfolg.

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DONNERSTAG, 10. JULI 2014 1. KONGRESSTAG | PROGRAMM KEYNOTE

Prof. Dr. Peter Bofinger: Cars don‘t buy cars................................................................ 11

BEST CASES & IMPULSE

Tigerdays / Vertriebsrevolution durch Integration / Dienstleistungsvertrieb im Spannungsfeld / Consultative Selling ............................. 07 Vom globalen Produktvertrieb zum regionalen Vertrieb / Internationaler Vertrieb von Medienrechten............................................................... 08 Sales-Prozess Reloaded / Mutprobe Vertrieb / Verzahnung von Vertrieb und Marketing / Moin, wir sind die von der Mühle...................................... 09 Vergütung wirkt immer / Compliance im Vertrieb ..................................................... 10 IT-Vertrieb heute / Potenzialanalyse und Marktbearbeitung / Vertrieb als Produktionsprozess / Schuldig im Sinne der Anklage ........................... 12 Erfolgreicher Change Prozess / Customer Experience Management ....................... 13 Wenn Strategien laufen lernen / Vertikalisierung des Vertriebsmodells ................... 14 Raus aus der Trendklemme / International Sales / Psychologie im Vertrieb / Differenzierung und innovatives Vertriebsmanagement ......................................... 15

FOKUS SESSIONS

Management & Unsicherheit: Abschied von der rationalen Führung?...................... 08 Komplexität managen – Verantwortung übernehmen................................................ 10 Wie wir leben werden..................................................................................................... 13 Verhandlungen jenseits des Rationalen und scheinbar Irrationalen.......................... 14

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REFERENTEN

VERANSTALTER

PANEL 1 DONNERSTAG, 10. JULI 2014

MOTIVIEREN. ORGANISIEREN. KONTROLLIEREN. OPTIMIEREN. FÜHREN! UNSERE REFERENTEN SAGEN WIE!

Bernhard Cziesla Vertriebsevolution durch Integration – „CrossSelling durch HR Development“ TOYOTA ging immer eigene Wege. Das begann mit dem legendären TPS und setzt sich in Form des TOYOTA WAY mit KAIZEN und Genchi Genbutso fort. Vertriebserfolge sind in Zeiten einer integrierten Welt immer MITARBEITERFÜHRUNG auch Cross-Selling Erfolge. TOYOTA beschreitet auch hier neue Wege!

Bernhard Cziesla arbeitet als Direktor Marketing & Vertrieb bei der TOYOTA Kreditbank. Zuvor leitete er als General Manager den Fahrzeugvertrieb von TOYOTA Deutschland.

BEST CASE

BEST CASE

UHR

Thema Mitarbeiterführung

Armin Herdegen, Hoya Lenses Tigerdays – Konzeptionierte und strukturierte Neukundenakquise Gemeinsam zu jagen erhöht die Erfolgschancen.

Wie man ein motiviertes Team zum Erfolg führt zeigen die Tigerdays, bei denen von den stärksten Akquisiteuren erprobte Methoden gemeinsam angewandt werden. Armin Herdegen berichtet, wie MITARBEITERFÜHRUNG er den Prozess der Neukundenakquise neu aufgebaut hat – strukturiert und langfristig erfolgreich.

Armin Herdegen verantwortet als Vertriebsdirektor bei Hoya Lenses die Betreuung und Akquise des deutschen Augenoptik-Fachhandels und deren Einkaufsgruppen.

10:00

beit steht häufig im medialen Fokus und wird kontrovers diskutiert. Welche Eigenschaften benötigen erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter in dieser Branche? Es ist die Persönlichkeit, die den Unterschied KUNDENBEZIEHUNGSmacht.

Menschenbild, MANAGEMENT Motivation, Begeisterungsfähigkeit, Authentizität und auch Humor des Vertrieblers sind entscheidend, wenn es darum geht, langfristig erfolgreiche Kundenbeziehungen aufzubauen.

Matthias Botta ist Geschäftsführer Vertrieb und Marketing der DB Zeitarbeit GmbH. Zuvor war er als Key Account Manager und als Segmentleiter Logistik bei Randstad.

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BEST CASE

BEST CASE

Matthias Botta, DB Zeitarbeit Branche Zeitarbeit – Dienstleistungsvertrieb im Spannungsfeld Ralf Schwarz, Honeywell von Gesellschaft und Politik Consultative Selling: Weitblick statt Rückblick Die Dienstleistung Zeitar-

Wie gelingt der Change vom Produktvertrieb zum beratenden und strategisch vorausschauenden Vertrieb? Ralf Schwarz berichtet, wie in Verbindung mit der Umstellung auf ein neues CRM der Wandel der Vertriebsorganisation zu höheren Margen führte – und einen langfristigen Wandel in den Köpfen der Vertriebler auslöste, die von review-orientierten Performern zu in die Zukunft blickenden Lenkern geschult wurden.

Ralf Schwarz verantwortet als Sales Leader ECC bei Honeywell den KUNDENBEZIEHUNGSErstausrüster-Vertrieb in MANAGEMENT Central Europe.

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KONGRESS

PROGRAMM

PANEL 1 DONNERSTAG, 10. JULI 2014

10:00

UHR

Bombardier Transportation‘s Turnkey Geschäft drohte, den Anschluss an die Emerging Markets zu verlieren. Erfolgsfaktoren des B2Gov-Geschäfts wie Vernetzung, kulturelles Know-how und Markenimage fehlten.

Um den Trend umzukehren INTERNATIONALER mussten aus VertriebsingeVERTRIEB nieuren netzwerkende Projektmanager werden und Schnittstellen zwischen Vertrieb und Produktentwicklung sowie Präsenzen vor Ort aufgebaut werden. Dagmar Blume berichtet von dem zweijährigen Change Prozess, der zu einer Verdreifachung des Auftragseingangs führte.

Sie ist Senior Director, Strategy, Sales and PMO for Bid & Project Management, Systems Division bei Bombardier Transportation.

Wer weltweit als Marke präsent ist, muss die Dynamik und Komplexität des internationalen Vertriebs als Chance begreifen. Jörg Daubitzer berichtet in seinem Vortrag, wie die Bundesliga als Global Player den Ball annimmt und das INTERNATIONALER Spiel bestimmt.

VERTRIEB Jörg Daubitzer gehört zu den erfahrensten Managern im deutschen Profifußball. Seit 2008 ist der Sportökonom Geschäftsführer der DFL-Vermarktungstochter DFL Sports Enterprises. Von 2001 bis 2008 verantwortete er als Direktor und Prokurist den Rechte- und Lizenzvertrieb.

FOKUSTHEMA Wolf Lotter, Brand 1 Management & Unsicherheit: Abschied von der rationalen Führung?

BEST CASE

Jörg Daubitzer, DFL Sports Enterprises Internationaler Vertrieb von Medienrechten im globalen Profi-Sport

BEST CASE

Dagmar Blume, Bombardier Transportation Vom globalen Produktvertrieb zum regionalen Vertrieb für alle Produkte

FOKUSTHEMA

UNCERTAINT Y MANAGEMENT

Müssen sich Führungskräfte von der Idee der Strategie verabschieden? Wie verhindern sie, Getriebene der Komplexität zu werden? Bedeutet Unsicherheit nur Risiko – oder überwiegt die Freiheit? Der Sprung ins Ungewisse ist ein Paradigmenwechsel des Managements. Der Brand Eins-Leitartikler Wolf Lotter diskutiert mit Ihnen über die Chancen und Risiken des Uncertainty Managements als neuer Kernkompetenz für Entscheider.

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REFERENTEN

VERANSTALTER

PANEL 2 DONNERSTAG, 10. JULI 2014

BEST CASE

Die Vertriebs-Evolution in der Fußball-Bundesliga: Wie SPORTFIVE es schafft, die Position des Marktführers durch Neuausrichtung der Vertriebsphilosophie zu verteidigen.

Der Sport- und Touristikmanager Clemens Müller arbeitete INNOVATION & DIGITALER bereits bei der weltgrößten VERTRIEB Fitnessstudio-Kette, bei einem der weltgrößten FMCG-Konzerne und ist nun Director of Sales für Europas größten Sportrechtevermarkter.

Thema Innovation & Digitaler Vertrieb

GESTERN NOCH DIGITALER REVOLUTION – HEUTE BEREITS BUSINESSREALITÄT. SIND WIR BEREIT?

BEST CASE

Heterogene Märkte mit einem ganzheitlichen Vertriebsmanagement-Ansatz abzudecken ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Jan Sojka zeigt Anforderungen und Zielsetzung des SAP CRM Tools für Vertriebsmanagement und VERTRIEBSMARKETING Vertriebsmarketing der HSH Nordbank auf und erläutert die Umsetzung, Ergebnisse und Learnings.

Seit seinem Wechsel zur HSH Nordbank ist Jan Sojka in verschiedenen Leitungspositionen auf der Produkt- und auf der Marktseite tätig, derzeit Abteilungsdirektor im Vertriebsmanagement.

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Wie kann ein zunächst externer Vertrieb hierbei unternehmerisches Risiko senken?

Externer Vertrieb als „Vertriebslabor“ – neuer Umsatz in neuen Zielgruppen Warum kann ein zunächst externer Vertrieb Risiko senken?

KNOW-HOW-PARTNER Externer und interner Vertrieb – wie müssen hier die Schnittstellen gemanagt werden?

Externer Vertrieb als Benchmark kann die eigene Vertriebseffektivität steigern!

Vorgehensweise und Projektbeispiele

Godo Röben, Rügenwalder Mühle Moin, wir sind die von der Rügenwalder Mühle

BEST CASE

Jan Sojka, HSH Nordbank Verzahnung von Vertrieb und Marketing im Wholesale-Banking

UHR

Robert Mehlan, Revenue Maker Mehr Umsatzpotentiale und Vertriebschancen finden und heben!

BEST CASE

Clemens Müller, SPORTFIVE Sales-Prozess Reloaded

11:30

Erfolgreiche Werbung muss immer den Zeitgeist aufgreifen, besser noch: ihn mitprägen. Der Reiter sorgte für Bekanntheit, Oma Frederike brachte Emotionen in die Markenführung, Jörg Pilawa und das Institut Fresenius VERTRIEBSMARKETING unterstützten die rationalen Wünsche der Kunden – und mit der aktuellen Kampagne präsentiert sich das Familienunternehmen transparent und vertrauenswürdig. Godo Röben präsentiert die Kampagne von der Idee bis zum Tracking und stellt die Erfolgsfaktoren vor.

Godo Röben ist als Geschäftsleitung Marketing bei der Rügenwalder Mühle tätig.

9

KONGRESS

PROGRAMM

PANEL 2 DONNERSTAG, 10. JULI 2014

11:30

UHR

Vertriebssteuerung über Vergütung, ihr Potenzial und ihre Grenzen: Die Vergütung verantwortlicher Vertriebsmitarbeiter soll Motivation sein, unternehmerischen Erfolg belohnen, Unternehmenszielsetzungen MITARBEITERFÜHRUNG akzentuieren und Verhalten steuern. Dabei gilt abseits aller Dogmen: Vergütung wirkt - aber nicht immer in die gewünschte Richtung! Dies zu analysieren und Potenziale wie Grenzen aufzuzeigen ist Ziel des Vortrags.

Michael H. Kramarsch, Managing Partner hkp///, hat sich in seiner mehr als 20-jährigen Beraterlaufbahn zu einem der renommiertesten Experten für Corporate Governance, Performance Management und Top-Executive-Vergütung im deutschsprachigen Wirtschaftsraum entwickelt.

Compliance-Regeln müssen verständlich und praxisorientiert in die Vertriebe kommuniziert werden. Die reine Richtlinienerstellung ist noch keine Kommunikation.

Offene Diskussionen, effektive und effiziente COMPLIANCE Schulungsprogramme & KARTELLRECHT sowie Beiträge in den Informationsmedien der Unternehmen können helfen. Gehen Sie auf Ihre Vertriebskollegen zu!

Markus Giese ist seit 2013 Compliance-Officer Vertrieb der Zurich Gruppe Deutschland. Zuvor bekleidete er verschiedene Funktionen innerhalb der Zurich Vertriebs GmbH, zuletzt als Leiter der Gruppe „Vertriebsinstrumente- und Systeme“.

BEST CASE

Markus Giese, Zurich Group Compliance im Vertrieb – Dialog statt Opposition

IMPULS

Michael H. Kramarsch, hkp/// Vergütung wirkt immer – zum Guten wie zum Schlechten!

FOKUSTHEMA Oberst Joachim Wolff Komplexität managen – Verantwortung übernehmen. Die Rückverlegung der Bundeswehr aus Afghanistan

FOKUSTHEMA

UNCERTAINT Y MANAGEMENT

Die Bundeswehr steht vor einer gewaltigen Aufgabe: Im Rahmen der ISAF-Mission war die Friedenstruppe über zehn Jahre lang in Afghanistan im Einsatz – Bis 2014 soll nun nicht nur Personal, sondern auch umfangreiches Material zurück geführt werden – nicht nur Gefechtsfahrzeuge und Waffen, sondern auch Tonnen von Alltagsgegenständen müssen in komplizierten Flugrouten über Zentralasien und Europa transportiert werden. Eine Herausforderung, deren logistische Lösung Oberst Joachim Wolff darstellt.

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KEYNOTE 1 DONNERSTAG, 10. JULI 2014

13:30

UHR

Prof. Dr. Peter Bofinger Cars don‘t buy cars – Woher kommt die Nachfrage für mehr Wachstum?

D

ie zentrale Frage zur volkswirtschaftlichen Zukunft des Wirtschaftsstandorts Deutschland ist das Thema der Keynote von Prof.

Dr. Peter Bofinger. Wachstumsimpulse kommen nicht aus dem Nichts, sondern sind das Ergebnis klug gesetzter Rahmenbedingungen und Anreize, durch die sich die unternehmerische Innovationskraft und Produktivität entfalten können.

Wie werden sich Märkte und Politik verändern, auf welche Herausforderungen müssen sich die Entscheidungsträger der Wirtschaft einstellen? Was sind die wichtigsten Weichenstellungen für Vertriebsmanager und wie können sie ihr Unternehmen und Produkte auf die Absatzmärkte der Zukunft vorbereiten? Mit Peter Bofinger gibt ein prägender Kopf der Wirtschaftsnation Deutschland Einblicke in den gesamtwirtschaftlichen Handlungsrahmen des Vertriebsmanagements von morgen.

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VITA Peter Bofinger ist Mitglied im Sachverständigenrat zur Begutachtung der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung (die fünf Wirtschaftsweisen) und seit 1992 ordentlicher Professor für Volkswirtschaftslehre, Geld und internationale Wirtschaftsbeziehungen an der Universität Würzburg. Er studierte von 1973 bis 1978 mit dem Abschluss Diplom-Volkswirt an der Universität des Saarlandes in Saarbrücken. Vor Promotion und Habilitation war er wissenschaftlicher Mitarbeiter im Stab des Sachverständigenrates zur Begutachtung der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung – der so genannten „Fünf Weisen“. Im Januar 2014 wurde er für eine dritte Amtsperiode (2014-2019) in den Sachverständigenrat berufen.

11

KONGRESS

PROGRAMM

PANEL 3 DONNERSTAG, 10. JULI 2014

14:15

UHR

BEST CASE

Prof. Dr. Ove Jensen, WHU Vertrieb als Produktionsprozess

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Immer mehr Unternehmen betrachten die Vertriebsarbeit wie einen Produktionsprozess. Ziele sind eine nüchterne Priorisierung der Opportunities, ein gezielter Einsatz von Verkäufer- und Technikerzeit, eine stetige KreiMITARBEITERFÜHRUNG erung neuer Chancen, höhere Abschlussquoten und verlässliche Forecasts. Was bedeutet eine stärkere Prozessorientierung für die Führung und Kultur im Vertrieb?

Prof. Dr. Ove Jensen ist Inhaber des Lehrstuhls für Vertriebsmanagement und B2B Marketing an der WHU – Otto Beisheim School of Management.

BEST CASE

Hybride Cloudmodelle erfordern integrierte Systeme, um auf veränderte Geschäftsanforderungen in kürzester Zeit zu reagieren.

Hybride Vertriebsmodelle integrieren alle Kanäle zum Endkunden: Partner, INNOVATION & DIGITALER Feldvertrieb, Telesales, SoVERTRIEB cial Media.

Der promovierte Physiker Dr. Olaf Uhlenwinkel ist seit 2012 als Director Sales verantwortlich für das Hardware-Mittelstandsgeschäft von Oracle in Deutschland.

Nach der Übernahme von Sun durch Oracle 2010 war er Director Sales der Vertriebsregionen Nord und West.

Eine stringente Analyse ist die Grundlage langfristigen Vertriebserfolgs, denn erst klare Kenntnisse der Marktpotentiale ermöglichen eine umfassende Strategie. Am Beispiel des ABB Konzerns stellt Hans-Martin Bothmann vor, welche VERTRIEBSMARKETING analytischen Schritte zu entscheidenden Weichenstellungen zwischen Penetration, Innovation und Expansion, zur kundenspezifischen Produktifizierung von Dienstleistungen und zu einem schlüssigen Service-Portfolio-Management führten.

Hans-Martin Bothmann ist Head of Sales Power & Automation Service Germany und Prokurist der ABB AG.

Guido Eisfeld, TA Triumph-Adler Deutschland „Schuldig im Sinne der Anklage.....“

BEST CASE

BEST CASE

Dr. Olaf Uhlenwinkel, Oracle Hans-Martin Bothmann, ABB IT-Vertrieb heute: Integrierte Potenzialanalyse und MarktSysteme – Hybride Vertriebsmodelle bearbeitung im Service EnergieDie IT Branche im Wandel: und Automatisierungstechnik

Der Vertrieb befindet sich ständig im Wandel mit immer rasanteren Entwicklungs- und Produktzyklen.

In vielen Branchen fehlen Zeit und auch die Mittel, den Vertrieb auszubilden.

Diesen Missstand versuchen wir mit einem StahlMITARBEITERFÜHRUNG korsett an Prozessen und lückenlosen Dokumentationen auszugleichen und erhoffen uns die Sicherung aller Informationen und damit des Kunden. Aber verlieren wir so nicht gerade den Verkäufer, unsere Margen und unsere Kunden?

Guido Eisfeld ist Vertriebsdirektor Region West der TA Triumph-Adler Deutschland GmbH.

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REFERENTEN

VERANSTALTER

PANEL 3 DONNERSTAG, 10. JULI

14:15

UHR

Thema Kundenbeziehungsmanagement

DER KUNDE IST KÖNIG! ABER ER FORDERT DEN STRATEGISCHEN BERATER UND NICHT DEN DIENER. SIND WIR DAS?

Peter Tabke, Ricoh Erfolgreicher Change Prozess

Klaus Zellmer, Porsche Customer Experience Management Klaus Zellmer zeigt am Beispiel von Porsche, wie ein Unternehmen heute über alle Vertriebsstufen und Kundenkontaktpunkte hinweg ein konsistentes Markenerlebnis schaffen muss, um insbesondere potenzielle, aber auch bestehende KUNDENBEZIEHUNGSKunden zu begeistern.

MANAGEMENT Seit 2010 fungiert Klaus Zellmer als Vorsitzender der Geschäftsführung der Porsche Deutschland GmbH. Zuvor verantwortete er den Bereich Vertrieb und Marketing im Porsche Werk Leipzig. 2007 wechselte er als Marketingleiter zur Porsche Deutschland GmbH. BEST CASE

BEST CASE

Wer den Change will, muss seine Stakeholder mitnehmen. Denn beim gezielten Umbau der Vertriebsorganisation muss nicht nur das Commitment der Mitarbeiter durch strategisch angelegte Provisionssysteme, variable GeKUNDENBEZIEHUNGShaltsmodelle und andere MANAGEMENT Incentivierungs-Tools aktiv gefördert werden. Auch die Kunden müssen mitgenommen werden und die Bindung aufrechterhalten werden. Peter Tabke berichtet in seinem Best Case, wie der Vertriebsmanager im Change Prozess zum Stakeholder Manager wird, um die Vertriebsorganisation in die Zukunft zu führen.

Peter Tabke ist Sales Director, Prokurist und Mitglied der Geschäftsleitung bei RICOH DEUTSCHLAND.

FOKUSTHEMA Kai Brasche, Telefonica & Dr. Rainer Speh, Siemens Wie wir leben werden. Trends & Visionen für die Welt von Morgen

FOKUSTHEMA

UNCERTAINT Y MANAGEMENT

Nur eines ist gewiss – In Zukunft werden wir uns anders fortbewegen, anders leben und kommunizieren. Aber wie sehen Stadt, Verkehr und Kommunikation der Zukunft aus? In den Laboren der Konzerne feilen findige Vordenker an Smart Cities, vernetzten Maschinen und vielem mehr. Im Gespräch mit Dr. Hajo Schumacher blicken Kai Brasche, Telefonica, und Dr. Rainer Speh, Siemens, in die Glaskugel und geben als führende Zukunftsgestalter Einblicke in die Welt von Morgen.

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13

KONGRESS

PROGRAMM

PANEL 4 DONNERSTAG, 10. JULI 2014

15:45

UHR

FOKUSTHEMA Prof. Dr. Wolfgang Salewski, Krisenberater und Interimsmanager Verhandlungen jenseits des Rationalen und scheinbar Irrationalen. Vom Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern.

FOKUSTHEMA

UNCERTAINT Y MANAGEMENT

Es gibt Verhandlungssituationen, die uns in die Grenzbereiche des Gewohnten führen, da wir es gewohnt sind, scheinbar rational und logisch miteinander zu verhandeln und dann völlig überrascht sind, dass unsere Verhandlungspartner sich unserer Logik nicht unterwerfen. Hier ist es wichtig, auf die Techniken der rationalen Logik zu verzichten und die emotionale Logik unseres Verhandlungspartners als seine Chance zur situativen Lösung eines Problems zu begreifen. Wie das in der Praxis der Verhandlungsführung funktioniert, hat Prof. Wolfgang Salewski in 67 Fällen von Geiselnahmen und Erpressungen vor allem im internationalen Bereich erfolgreich erlebt.

BEST CASE

Angesichts des zunehmend intensiven Verdrängungswettbewerbs, anspruchsvolleren Kunden und eines immer härter werdenden Kampfs um den professionellen Fachhandel müssen neue Strategien schnell zum Erfolg VERTRIEBSMARKETING führen. Am Anfang jeder nachhaltigen Strategie steht die gründliche Analyse der Kernkompetenzen und Nutzenprofile, deren Erkenntnisse dann in einer 360 Grad Kommunikation, einer Neuausrichtung des Vertriebes und einem stringenten Fachhandelskonzept eingesetzt werden.

Patrick Heinen ist als Vorstand Marketing und Vertrieb verantwortlich für die gesamte Vertriebstätigkeit der König+Neurath AG.

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Roman Diehl, International Campus Vertikalisierung des Geschäftsmodells Am Beispiel des Unternehmens International Campus AG wird Roman Diehl Einblicke in den aktuellen marketing- und vertriebsstrategischen Entwicklungsprozess geben. Im Mittelpunkt des Vortrags steht die HerausfordeVERTRIEBSMARKETING rung, wie aus bestehenden Geschäftsmodellen über vertikale Diversifikation in neue Geschäftsfelder und damit Kundengruppen neue Vertriebs- und Ertragspotentiale erfolgreich realisiert werden können.

Roman Diehl ist bei IC für Markenstrategie, Marketing, Vertrieb und Unternehmensentwicklung verantwortlich.

BEST CASE

Patrick Heinen, König+Neurath Wenn Strategien laufen lernen

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REFERENTEN

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PANEL 4 DONNERSTAG, 10. JULI 2014

BEST CASE

Wie sich ein mittelständisches Unternehmen gegen große Konzerne behaupten kann. Stecken Sie mit Ihrer Vertriebsstrategie in einer Sackgasse? Haben Sie Probleme, dem Abwärtsstrudel zu entkommen?

Nehmen KUNDENBEZIEHUNGSSie sich immer weniger MANAGEMENT Zeit für die Belange Ihrer Kunden? Schieben Sie die großen Entscheidungen auf, anstatt zu handeln? Stefan Seibold erläutert anhand von Praxisbeispielen, wie mittelständische Unternehmen – ohne siebenstellige Marketingbudgets – Führungstreffer gelingen können, anstelle immer nur Ausgleichstore zu schießen.

Stefan Seibold ist Geschäftsführer der Pfungstädter Brauereigruppe. Zuvor war er Vertriebsdirektor und Geschäftsleitungsmitglied bei Nestlé und PepsiCo.

Andreas Prasse, Wall International Sales beim Weltmarktführer der Außenwerbung Die Wall AG ist als führender Außenwerber aus dem Straßenbild nicht wegzudenken.

Andreas Prasse berichtet von dem Weg zur Weltmarktführerschaft und den strategischen Entscheidungen, durch die dieser VorINTERNATIONALER sprung gesichert und ausVERTRIEB gebaut wird.

Er ist Vorstand Vertrieb & Marketing der Wall AG sowie Vorstandsmitglied im Fachverband für Außenwerbung und Aufsichtsratsmitglied der Media Frankfurt GmbH. Zuvor war er International Sales Director Airport von JCDecaux One World und Hauptgeschäftsführer der VVR Wall GmbH. Thema Internationaler Vertrieb

VOM GLOBAL SELLER ZUM GLOBAL PLAYER – EROBERN SIE NEUE ABSATZMÄRKTE!

Prof. Dr. Jens Nachtwei, HU Berlin Psychologie im Vertrieb: Persönlichkeit des Vertriebsmanagers

VERTRIEBSMANAGEMENTKONGRESS.DE

Reinhard Vogt, Sartorius Durch Differenzierung und innovatives Vertriebsmanagement vom „Underdog“ zum Marktführer im B2B-Bereich Wie gelingt in hartumkämpften Märkten der Austieg zum Marktführer – und wie erhält man diese Position. Reinhard Vogt stellt die Strategien hinter der Erfolgsgeschichte Sartorius vor, eines der erfolgreichsten Unternehmen INNOVATION & DIGITALER im deutschen TecDAX. VERTRIEB Seit 2007 ist Reinhard Vogt Verwaltungsratsmitglied des Teilkonzerns Sartorius Stedim Biotech S. A und seit 2009 Mitglied des Konzernvorstandes der Sartorius AG. BEST CASE

IMPULS

Der Vertriebsmanager, das unbekannte Wesen.

Was unterscheidet Vertriebs-Professionals von anderen Berufsgruppen?

Wie stressresistent, leistungsmotiviert und risikofreudig sind Vertriebler? Eine exklusive Studie KUNDENBEZIEHUNGShat die Persönlichkeit MANAGEMENT deutscher Vertriebsmanager erfasst und bringt Licht ins Dunkel. Auf dem Vertriebsmanagementkongress stellt Prof. Jens Nachtwei die Ergebnisse der Analyse vor und lädt ein zur Diskussion über Besonderheiten in der Persönlichkeit des Vertriebsmanagers. Prof. Dr. Jens Nachtwei ist Personal- und Organisationspsychologe, forscht am Institut für Psychologie der HU Berlin, lehrt an der Hochschule für angewandtes Management und leitet das Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung.

UHR

BEST CASE

Stefan Seibold, Pfungstätter Raus aus der Trendklemme

15:45

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NET WORKING

NIGHT

DAS GET TOGETHER IM SPINDLER & KLATT

Photo: flickr.com/manu diana

Photo: Spindler&Klatt

NACH EINEM TAG AUF HÖCHSTEM FACHLICHEN NIVEAU LÄDT DIE NET WORKING NIGHT SIE ZUM ENTSPANNTEN KENNENLERNEN IN EXKLUSIVER ATMOSPHÄRE AN DER SPREE EIN.

Die Networking Night des BdVM – Perfekte Atmosphäre & exklusives Ambiente.

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VERTRIEBSMANAGEMENTKONGRESS.DE

20:00

UHR

VERTRIEBSMANAGEMENTKONGRESS.DE

Dr. Hajo Schumacher führt Sie durch einen Abend des Kennenlernens und entspannten Austauschs mit Kolleginnen und Kollegen am Ufer der Spree. Mit dem BdVM-Young Professionals-Award werden außerdem die Entscheider von Morgen honoriert. Das Barbecue mit Blick auf das Wasser macht die Sommernacht perfekt.

Photo: dreamstime.com

Feiern Sie mit in einem der Berliner Hot Spots: Das Spindler & Klatt ist eine der angesagtesten Locations der Metropole und Magnet der internationalen Partyszene. Genießen Sie einen entspannten Abend!

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FREITAG, 11. JULI 2014 2. KONGRESSTAG |PROGRAMM KEYNOTE

Prof. Dr. Manfred Spitzer: Entscheidungen im Ausnahmezustand............................ 23

BEST CASES & IMPULSE

Neuaufstellung des Vertriebs / EINFACH BAUEN / Der Vertriebsmanager als Gestalter / Anpassung an einen Megatrend...................... 19 Neue Vertriebswege modern und nah am Kunden / Vom Online-Portal zum Corporate Solution-Provider / Bewegtbild als Strategie / USPs definieren und nutzen.......................................................................................... 20 Organisationsentwicklung made by Sales / Strategisches Management gegen Ungewissheiten / The value based selling / Der Vertriebsmanager in der Energiewende...................................................................................................... 21 Diversity als Erfolgsfaktor / „Ehrlich fährt am längsten“............................................. 22 Perform to Grow / Personalsuche im Vertrieb / Shopperorientiertes Zweitplatzierungsmanagement / Mehr Umsatzpotentiale und Vertriebschancen............................................................ 24 Compliance im Pharmavertrieb / Hope is not a Strategy / Das Management Cockpit ............................................................................................. 25

FOKUS SESSION

Auf der Suche nach dem Point of Sale.......................................................................... 22

18

VERTRIEBSMANAGEMENTKONGRESS.DE

REFERENTEN

VERANSTALTER

PANEL 5 FREITAG, 11. JULI 2014

Frank Sasse, Ball Trading Neudenken – Der Vertriebsmanager als Gestalter in der Krise

BEST CASE

Politische Entscheidungen können ganze Branchen vor existenzielle Herausforderungen stellen, wie der Verpackungshersteller Ball bei der Einführung des Dosenpfands feststellen musste. 10 Jahre dauerte es, aus der KriMITARBEITERFÜHRUNG se zurück auf die Erfolgsspur zu kommen – und dabei spielte der Vertrieb eine entscheidende Rolle als Dialogmoderator mit Getränkekonzernen und deren Kunden im Einzelhandel, als Image-Arbeiter und Kommunikationsstratege, als Produktinnovator und Gestalter der Organisationskultur. Frank Sasse berichtet von den vielen Facetten, die einen Vertriebs- zum Krisenmanager machen.

Frank Sasse ist Geschäftsführer sowie Direktor Verkauf Zentral- und Osteuropa und Einzelhandelsbeziehungen der Ball Trading Germany GmbH. VERTRIEBSMANAGEMENTKONGRESS.DE

Dr. Steffen Pekrul, HOCHTIEF EINFACH BAUEN.

BEST CASE

Teamarbeit statt Einzelkämpfertum – Eine neue Vertriebskultur zu implementieren bedeutet immer eine Herausforderung. Umso mehr, wenn frischer Wind in den Zeiten der Autokrise die Absatzzahlen stärken soll. Wie umfassende InMITARBEITERFÜHRUNG centivierungs- und Bewertungskriterien den umfassenden Wandel möglich machten, berichtet Mentor Hajdari.

Seit 2004 ist Mentor Hajdari bei der Bald AG beschäftigt. Nach 4 erfolgreichen Jahren im Unternehmen avancierte er zum Verkaufsleiter und Prokuristen und ist seit dem Jahr 2013 im Vorstand der Bald AG tätig.

UHR

Wie kann es gelingen, komplexe Vorgänge so anzubieten, dass ein Kunde bereit ist, dem Dienstleistungsversprechen Glauben zu schenken und ein Bauunternehmen mit der Realisierung eines Bauvorhabens zu beaufKUNDENBEZIEHUNGStragen? Das Produkt wird MANAGEMENT immer aus Sicht des Kunden definiert, vom Planer geplant, von der Behörde genehmigt und vom Nutzer benutzt. Der Generalunternehmer trägt aber ab seiner Beauftragung alle Kosten-, Termin und Qualitätsrisiken.

Dies führt zu vielen Konflikten. Bauen kann aber ganz einfach sein, wenn einfache Grundsätze eingehalten werden. Diese einfachen Grundsätze sind Grundlage unseres Geschäftsmodells und Gegenstand dieses Vortrags.

Dr. Steffen Pekrul (* 23.08.1970 Bad Pyrmont) ist Prokurist und Leiter des Vertriebs der HOCHTIEF Hamburg GmbH in Hamburg.

Philipp Welte, Hubert Burda Digitalisierung – Erfolgreiche Anpassung an einen Megatrend Der Medienmarkt hat sich durch die Digitalisierung fundamental verändert.

Eine unendliche Flut an medialen Angeboten kämpft heute um die Aufmerksamkeit der Menschen. In derart gesättigten Märkten entsteht WachsINNOVATION & DIGITALER tum nur durch Innovation VERTRIEB – in Produkten und Angeboten, im Marketing, in der Vermarktung und auch im Vertrieb.

Philipp Welte ist seit 2009 Verlagsvorstand von Hubert Burda Media. 2007 und 2008 arbeitete er für die Axel Springer AG, zunächst als CEO der Bild.T-Online.de AG & Co. KG, später baute er als Verlagsgeschäftsführer und Chief Marketing Officer Axel Springer Media Impact auf.

BEST CASE

BEST CASE

Mentor Hajdari, Bald Neuaufstellung des Vertriebs in Zeiten des Wandels

10:00

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KONGRESS

PROGRAMM

PANEL 5 FREITAG, 11. JULI 2014

BEST CASE

Alexander Verweyen, alexander verweyen Business Consultants Mutprobe Vertrieb© – Nachhaltige Performance in der Neukundenakquisition!

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Sie suchen nach neuen, originellen und mutigen Wegen z.B. für die Neukundenakquisition oder Kundenbetreuung und möchten Ihrem Vertrieb neuen Drive geben ohne die üblichen Plattitüden?

Alexander Verweyen zeigt KNOW-HOW-PARTNER in seinem Vortrag, was erfolgreiche Vertriebe anders machen um überdurchschnittliche Erfolge zu erzielen: Die Komfortzone verlassen um die Mutzone zu betreten! Lassen Sie sich inspirieren zu neuen und umsetzbaren Ideen.

Axel Goldau, HRS Vom Online Portal zum Corporate Solution Provider Was vor über 40 Jahren mit Hotelreservierungen zu Messezeiten begann hat sich zu Europas führendem Hotelportal entwickelt. Als Hotel Solutions Provider bietet HRS speziell für Firmenkunden heute ganzheitliche INNOVATION & DIGITALER Lösungen aus einer Hand VERTRIEB und deckt mit seinen kostenlosen Services die komplette Wertschöpfungskette von Hotelübernachtungen ab – vom Einkauf über Suchen & Buchen bis hin zu Bezahllösungen und Reporting-Tools.

Axel Goldau ist Director Corporate Sales bei Europas führendem Hotelportal HRS. In dieser Position verantwortet er den Auf- und Ausbau des Unternehmensbereichs Neukundenakquise im Firmenkunden- und Geschäftsreisebereich.

BEST CASE

BEST CASE

Die Zeiten wandeln sich, der Vertrieb muss mitgehen – ohne den Kontakt zu seinen Bezugsgruppen zu verlieren! Kundenmanagement in Zeiten digitaler Vernetzung und rasanter Informationsflüsse steht vor besonderen HeINNOVATION & DIGITALER VERTRIEB rausforderungen. Neue, innovative Vertriebswege sind gefragt, um den unternehmerischen Erfolg auch unter dynamischen Marktbedingungen sicher zu stellen.

So wird der Vertriebsmanager zum proaktiven Mitspieler und Treiber der unternehmerischen Entwicklung.

Bevor Anzenberger als Head of Sales der UniCredit Bank AG die Verantwortung für den Aufbau der Finanzpartnerorganisation übernahm, war er 12 Jahre für die PlanetHome AG in leitenden Funktionen tätig, 6 Jahre davon als Vertriebsvorstand.

UHR

Hinnerk Ehlers, Frosta USPs definieren – und nutzen.

Die Rolle des Vertriebs für eine ganzheitliche Markenstrategie Konsequente nachhaltige Markenführung mit klarem USP ist die Basis des Vertriebserfolgs. Sie ist die Grundlage, um sich im Wettbewerb erkennbar hervorzuheben. Der Vertriebsmanager steht damit vor der Aufgabe, die KolVERTRIEBSMARKETING legen aus dem Marketing ständig heraus- und eine klare Differenzierungsstrategie zum spezifischen Nutzen des Produkts einzufordern. Nur dann kann das Marketing die nötigen Argumente liefern, die der Vertrieb in höhere Preise ummünzen kann. Und nur so kann sich der Vertrieb letztlich gegen die Einkaufsmacht der Abnehmer behaupten.

Hinnerk Ehlers leitet als Vorstand Marketing und Vertrieb das Markengeschäft der FRoSTA AG in Deutschland und im Ausland.

BEST CASE

Robert Anzenberger, UniCredit Neue Vertriebswege modern und doch nah am Kunden

10:00

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REFERENTEN

VERANSTALTER

PANEL 6 FREITAG, 11. JULI 2014

Inga Böhlke, SOLON Energy Organisationsentwicklung made

by Sales.

BEST CASE

Wir sind Technologie-Aktivisten. Dieses Selbstverständnis prägte die Anfänge des Photovoltaik-Pioniers SOLON. 14 Jahre nach Gründung suchte SOLON nach der Formel zum Überleben. Heute sieht SOLON sich als VertriebsVERTRIEBSMARKETING gesellschaft und hat dabei seinen Markenkern Innovation nicht eingebüßt.

Inga Böhlke ist seit 2013 innerhalb der SOLON Gruppe als Direktorin Sales und Marketing für den Europäischen Komponentenund Projektvertrieb verantwortlich.

BEST CASE

Marco Buhr, Panasonic The value based selling – Aktionismus no go!

MITARBEITERFÜHRUNG

Der Weg aus einem preisgetriebenen Wettbewerbsumfeld hin zu einem qualitativen Verkauf. Eine Erfolgsgeschichte aus dem deutschen Apotheken Vertrieb der Panasonic Medical Care.

Marco Buhr ist Vertriebsleiter Europa bei Panasonic Medical Care.

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Dr. Matthias Zieschang, Fraport Strategisches Management gegen Ungewissheiten – und die Rolle des Vertriebs Wenige Unternehmen unterliegen so sehr den Marktveränderungen in den unterschiedlichsten Branchen und arbeiten so eng am Puls der globalen Ereignisse und ihrer lokalen Ursachen wie der Flughafenbetreiber KUNDENBEZIEHUNGSFraport.

Management MANAGEMENT dieser komplexen und dynamischen Strukturen muss seismografisch aktuelle Entwicklungen in Politik, Wirtschaft und Gesellschaft antizipieren, um den unternehmerischen Erfolg zu sichern.

Dr. Matthias Zieschang verantwortet als Vorstandsmitglied der Fraport AG seit 2007 die Bereiche Controlling und Finanzen. Zuvor war er Vorstandsmitglied der DB Netz AG. BEST CASE

HAT DAS SILODENKEN EIN ENDE? BRAUCHEN WIR GRENZEN ODER BRÜCKEN ZWISCHEN DEN DISZIPLINEN?

UHR

Bastian Bossert, EnBW Der Vertriebsmanager als Gestalter der Energiewende Ein fundamentaler Wandel wie die Energiewende erfordert eine grundsätzliche Neuausrichtung, um zum aktiven Player zu werden. Bastian Bossert beschreibt den Weg der EnBW vom Energieversorger zum Anbieter MITARBEITERFÜHRUNG umfassender Energielösungen, der durch die gezielte Anpassung seiner Produkte die gesellschaftliche Entwicklung aufgreifen, vorantreiben und seinen Kundenstamm erweitern konnte. Der Best Case zeigt auch: Vertriebsmanager sind die Sensoren ihrer Unternehmen für die Veränderungen in Markt, Politik und Gesellschaft.

Bastian Bossert ist Leiter Vertrieb Privat- und Gewerbekunden bei EnBW Vertrieb GmbH. BEST CASE

Thema Vertriebsmarketing

11:30

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KONGRESS

PROGRAMM

PANEL 6 FREITAG, 11. JULI 2014

BEST CASE

Als Tribut an Effizienz und Globalität wird es immer wichtiger, die unterschiedlichen Begabungen von Mitarbeitern optimal für den Geschäftserfolg, z.B. durch erfolgreiches Diversity Management, zu nutzen.

Dr. Yasmin Alinaghi arbeitet INTERNATIONALER seit 20 Jahren in verschiedenen VERTRIEB Vertriebspositionen im In- und Ausland. Aktuell verantwortet Sie als Vice President Corporate Sales den deutschlandweiten Firmenkundenvertrieb bei dem gemeinnützigen Bildungsanbieter Carl Duisberg Centren.

FOKUSTHEMA Sascha Lobo, Online-Kolumnist Auf der Suche nach dem Point of Sale – Vertrieb im Netz der Möglichkeiten

UHR Andreas Berents, Euromaster „Ehrlich fährt am längsten“

Das Sprichwort „Ehrlich währt am längsten!“ ist ein allgemein akzeptierter Leitgedanke und moralisch-ethisches Postulat des gesellschaftlichen Lebens geworden. Die Marke EUROMASTER hat mit einer minimalen Verfremdung dieser Maxime VERTRIEBSMARKETING gekonnt eine dritte Komponente in das Sprichwort integriert und damit den Autoservice-Markt provokant ins Visier genommen. Die Botschaft richtet sich nicht nur an Kunden, sondern ist auch ein Baustein der internen Kommunikation.

Seit 2012 Andreas Berents ist Director Operations & Sales, EUROMASTER GmbH BEST CASE

Dr. Yasmin Alinaghi, Carl Duisberg Center Diversity als Erfolgsfaktor im modernen Talentmanagement

11:30

FOKUSTHEMA

UNCERTAINT Y MANAGEMENT

Das Web 2.0 ist ein Ort der Ungewissheit. Wer weiß schon wirklich, in welchen Foren gerade über das eigene Produkt diskutiert wird, welche Dialogmöglichkeiten sich ad hoc ergeben – und welche Zukunft dem Internet selbst beschert ist. Der Online-Vordenker Sascha Lobo lädt ein zum Umdenken. Wie muss sich der Vertrieb an das Netz anpassen? Wie findet man den Heiligen Gral – Die perfekte Strategie, um via Social Media neue Absatzmärkte zu erschließen und neue Kunden zu gewinnen?

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KEYNOTE 2 FREITAG, 11. JULI 2014

13:45

UHR

Prof. Dr. Manfred Spitzer Entscheidungen im Ausnahmezustand.

Was unser Gehirn leisten kann und was nicht.

Ü

berlastung mit Informationen, Dauerstress, Multitasking? Dies sind nur drei Stichworte, die heute unseren ganz normalen Alltag beschreiben. Sind wir dem überhaupt gewachsen? Was kann unser Gehirn leisten und was kann es nicht leisten? Ausgehend von neuen Erkenntnissen aus der Grundlagenforschung zu menschlicher Kommunikation, zu Stress und zur Informationsverarbeitung im Gehirn wird den praktischen Konsequenzen aus diesen Einsichten für die Alltagspraxis nachgegangen - mit zum teil sehr überraschenden Ergebnissen: Menschen sind einerseits weitaus besser als ihr Ruf, können andererseits jedoch in mancherlei Hinsicht deutlich weniger als ökonomische Entscheidungsträger annehmen.

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VITA Seit 1997 ist Manfred Spitzer Ärztlicher Direktor der Psychiatrischen Universitätsklinik in Ulm. Seine Forschungsschwerpunkte betreffen psychiatrische und psychologische Fragen unter Berücksichtigung neurowissenschaftlicher Konzepte und Methoden. Insbesondere arbeitet er an der Kombination funktionell bildgebender Verfahren (multimodales Neuroimaging) zur genauen räumlichen und zeitlichen Lokalisation höherer geistiger Leistungen und deren pathologischer Veränderungen. Im Jahr 2004 gründete er des Transferzentrums für Neurowissenschaft und Lernen (ZNL) in Ulm, das die Möglichkeit der Anwendung neurowissenschaftlicher Erkenntnisse in Kindergarten, Schule und anderen Lernorten untersucht.

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KONGRESS

PROGRAMM

PANEL 7 FREITAG, 11. JULI 2014

Jens Krieger, Coca Cola Shopperorientiertes Zweitplatzierungs-Management

BEST CASE

Noch immer lautet die Gretchenfrage des Vertriebsmanagements: Wie treffen Shopper Kaufentscheidungen auf der Fläche? Welche Kategorien bringen tatsächlichen Mehrwert für die ZweitplatzierungsfläKUNDENBEZIEHUNGSche? Welche Rolle spielt MANAGEMENT die Markenkraft in der Zweitplatzierung?

Jens Kriegers Best Case präsentiert Erkenntnisse aktueller Shopper-Forschung und ihre Bedeutung für die Umsetzung im Handel.

Jens Krieger ist seit 2013 Geschäftsleiter Sales H-Markt und Prokurist bei der Coca-Cola Erfrischungsgetränke AG.

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Carsten Dülfer, SITA Personalsuche im Vertrieb – Talente finden und fördern

BEST CASE

BEST CASE

Im Zeitalter von Global Market, Internet und Social-Media ist der Vertrieb einem immer schnelleren Wandel unterworfen.

Hiermit einher gehen für viele Mitarbeiter nicht nur gestiegene, sondern auch veränderte Anforderungen an das tägliche AufMITARBEITERFÜHRUNG gabenfeld. Kommen noch veränderte Marktgegebenheiten und ehrgeizige Unternehmensziele dazu, werden Weiterbildung, Führung und Motivation zu einer Herausforderung. Ende 2011 wurde daher bei der Friedhelm Loh Group das Projekt „Perform to Grow“ gestartet.

Guido Stannek ist als Geschäftsführer für Logistik, Beschaffung und Einkauf der Rittal GmbH & Co. KG verantwortlich.

Zuvor hatte er die Position des Geschäftsbereichsleiters Einkauf und Logistik inne.

UHR

Die Klasse bewahren, statt in die Masse zu investieren – Das muss gerade in Wachstumsphasen das Ziel des Vertriebsmanagers sein. Für das erfolgsorientierte Personalrecruiting im Vertrieb ist der Lebenslauf aber MITARBEITERFÜHRUNG oft nicht die beste Informationsquelle. Denn gerade Quereinsteiger sind oft überdurchschnittlich motiviert, fallen aber im Standardverfahren schnell durch das Raster. Durch ein strukturiertes Assessment- und Trainee-Programm gelang es SITA Deutschland, echte Verkaufstalente zu finden und zu fördern.

Carsten Dülfer verantwortet als Director Sales & Marketing und Mitglied der Geschäftsführung die Vertriebstätigkeiten der SITA Deutschland GmbH.

Nike Wessel, dasprogramm Bewegtbild als Strategie im Vertrieb: Das Image visuell transportieren

BEST CASE

Dr. Guido Stannek, RITTAL „Perform to Grow“ – Mitarbeiterführung, Motivation & Weiterbildung

14:45

Wer vorankommen möchte, muss für Bewegung sorgen – das gilt gerade für das eigene Unternehmen.

Mit Web-TV sorgen Sie dafür, dass Ihre interne und äußere Kommunikation in Schwung kommt. Denn Bewegtbilder sind authenKNOW-HOW-PARTNER tisch, emotional, überraschend und bringen Botschaften auf den Punkt.

Dieses Seminar bietet Ihnen einen Überblick über die Entwicklungen in Sachen Web-TV sowie konkrete Informationen, wie diese für Ihre Imagebildung und als strategisches Vertriebsinstrument genutzt werden können.

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REFERENTEN

VERANSTALTER

PANEL 7 FREITAG, 11. JULI 2014

14:45

UHR

Dr. Ralf Amenda, Berlin Chemie Norbert Wangrin, GDS Dräger Compliance im Pharmavertrieb: Das Management Cockpit.

Bestandsaufnahme und Herausforderungen für die Vertriebspraxis Informationen über

Thema Compliance

WEIL IHRE KUNDEN ES ERWARTEN - LASSEN SIE UNS ÜBER COMPLIANCE SPRECHEN!

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BEST CASE

Gerd Mick-Hagn, Adobe Hope is not a Strategy Gezieltes und methodisches Forecasting ermöglicht es besonders in komplexen Teamstrukturen und Prozessen die Erfolgswahrscheinlichkeit von spezifischen Opportunities berechenbar zu machen und damit die MITARBEITERFÜHRUNG Abschlüsse signifikant zu steigern. Planungssicherheit und strukturierte Verwertung der Learnings sind das Thema des Best Cases.

Gerd Mick-Hagn ist Director Sales bei Adobe Systems. Zuletzt war er Senior Vice President Sales bei der Deutschen Telekom sowie Global Business Director bei Microsoft Deutschland.

BEST CASE

BEST CASE

Das Vertriebsmanagement in der Pharma-Branche steht vor weitreichenden Veränderungen: Wenn ab 2016 der Transparenz-Kodex verlangt, Zuwendungen an Ärzte rückwirkend (ab 2015) offen zu legen, bedeutet COMPLIANCE & KARdieses für die betroffeTELLRECHT nen Unternehmen nicht nur einen erheblichen internen Aufwand, sondern wird im Vertrieb bei den Kunden (Ärzten) auch zu einem erhöhten Diskussionsbedarf führen (Datenschutz etc.). Durch rechtzeitig eingeleitete Maßnahmen gilt es, diese Herausforderungen im Vertrieb zu meistern.

Gut geschulte Mitarbeiter, ein effizientes Compliance Management in allen Unternehmensbereichen und gezielte Maßnahmen auf verschiedensten Ebenen (IT, Prozessmanagement, Kommunikation) sind nötig, um folgenschwere Verstöße zu vermeiden.

Dr. Ralf Amenda ist Compliance Coordinator/Head of Sales Operations der Berlin Chemie AG.

alle Arten von Kundenkontakten in der Software von jeder Orts zugreifbaren IT -Systemen dienen sowohl der Vertriebsführung als auch der Marketing- und Vertriebs-Analyse – und das automatisch und konKUNDENBEZIEHUNGStinuierlich, wenn ein MaMANAGEMENT nagement Cockpit in das CRM integriert wird. Norbert Wangrin stellt die Erfahrungen mit dem sukzessiven Aufbau eines Vertriebsinformationssystem mit integriertem Angebotssystem und Management Cockpit dar.

Norbert Wangrin ist seit 1998 Vertriebsleiter Stationäre Gaswarnanlagen (GDS) in Deutschland bei Dräger in Lübeck.

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PROGRAMM

KNOW-HOW-PARTNER WIR DANKEN UNSEREN PARTNERN FÜR IHR ENGAGEMENT Alexander Verweyen Business Consultants Als Trainer- und Berater-Team blicken wir auf eine mehr als 20jährige Erfahrung und haben unsere eigene Methode entwickelt Menschen für Ihre beruflichen Herausforderungen in Führung und Vertrieb fit zu machen. Kern unserer Arbeit ist das Schließen der Lücke zwischen artikulierter Strategie und tatsächlicher Umsetzung in das Tagesgeschäft. Unsere Unternehmenslösungen verstehen sich als Spezialangebote und werden individuell auf die unternehmensspezifische Situation justiert. www.alexanderverweyen.com

BidBox Spezialist für erfolgreiche Angebote. Auch Ihr vermeintlich bestes Angebot konnte den Kunden nicht überzeugen. Das Beantworten von Angebotsanfragen und öffentlichen Ausschreibungen ist zu kompliziert und zeitaufwendig. Sie haben nicht das Personal qualifizierte Angebote abzugeben und Ihren Angeboten fehlt inhaltlich und optisch das gewisse Etwas. Wir unterstützen Unternehmen im Rahmen der Angebotserstellung, um die Erfolgsrate dieser Unternehmen bei der Auftragsvergabe zu verbessern. Damit wird der Umsatz erhöht und die Kosten der Angebotserstellung reduziert. „Mehr Aufträge durch erfolgreiche Angebote“ www.bidbox.org

dasprogramm „Ein Film sagt mehr als 1000 Worte.“ Die dasprogramm GmbH ist eine Inhabergeführte Produktionsfirma mit dem Schwerpunkt Onlinefilm. Sehgewohnheiten und Mediennutzung sind im stetigen Wandel. Dafür entwickeln wir passende Formate. Von der ersten Konzeption bis zum fertigen Marketing Clip.

Mit maßgeschneiderten Filmen kümmern wir uns darum, dass Ihre Kommunikation in Schwung kommt.

Bewegtbilder bieten eine breite Palette an Kommunikationsmöglichkeiten, um die großen Potenziale des Vertriebs freizusetzen. Denn sie sind authentisch, emotional, überraschend, bringen Botschaften auf den Punkt, kurz: Ein Film sagt manchmal mehr als 1000 Worte. www.dasprogramm.de

Quadriga Hochschule Berlin Die Quadriga Hochschule Berlin bildet Führungskräfte für das Management in Wirtschaft und Politik aus.

Die Absolventen haben erstklassige Perspektiven in Public Relations, Human Resources oder Public Affairs – in Unternehmen, Verbänden und Organisationen. Im Executive Education Programm bietet die Quadriga Hochschule mit Kompaktstudiengängen, Seminaren, Tagungen und E-Learningkursen umfassende Weiterbildungen, die sich u.a. an den Anforderungen des modernen Vertriebsmanagements orientieren. www.quadriga.eu

Revenue Maker Revenue Maker ist seit 10 Jahren der führende Experte für Optimierung von Vertriebs-mannschaften. Die Vertriebsprofis kennen und erkennen die Probleme der brach liegenden Potenziale und verpassten Chancen im B2B-Vertrieb. Mit individuellen Analyse-Methoden der Vertriebsorganisation, der exakten Definition von Umsatz- und Vertriebszielen und des dazu passenden Personalaufbaus und -einsatzes hat sich der Praktiker unter den Vertriebsberatern das Vertrauen seiner Kunden erarbeitet. Die Vertriebsexperten aus München verbessern Strukturen, Kommunikation, Abläufe und Personalsituation. www.revenue-maker.de

Vertriebsmanager Jobs Die Jobbörse des Fachmagazins Vertriebsmanager wendet sich exklusiv an Fach- und Führungskräfte im Bereich Vertrieb. Die Jobbörse überzeugt durch ihre Aktualität und ihre zielgruppenspezifische Ansprache.

Stellenangebote werden ohne Streuverluste geschaltet. Zusätzliche Aufmerksamkeit für die Jobschaltungen generiert der Newsletter „Vertriebsszene“, der wöchentlich über 40.000 Vertriebsentscheider und -manager erreicht. www.vertriebsmanager.de/jobs

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REFERENTEN

VERANSTALTER

KNOW-HOW-PARTNER INFORMATIONEN & KONTAKT

• exklusiver Zugang zu Ihrer Kernzielgruppe • ideale Plattform zur Präsentation Ihrer Produkte und Dienstleistungen • exakte Positionierung in einem für Sie passenden Umfeld • hohe Besucherfrequenz und Sichtbarkeit aufgrund zentraler Ausstellungsflächen • effizienter Austausch von Wissen und Erfahrung • Networking in exklusivem Ambiente • Einbindung in alle Kommunikationsmaßnahmen (u.a. in der 2. Kongressbroschüre im Mai/ Auflage: 40.000 Exemplare) • professionelle und intensive Betreuung vor, während und nach der Veranstaltung

Cornelius Mutschler Kongresspartnerschaften

Sollten Sie Interesse an einer Partnerschaft beim Vertriebsmanagementkongress 2014 haben, beraten wir Sie gerne in einem persönlichen Gespräch.

cornelius.mutschler@ vertriebsmanagementkongress.de Tel.: 030/84 85 90 VERTRIEBSMANAGEMENTKONGRESS.DE

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PROGRAMM

INTERACTIVE SESSIONS & Fish Bowl Setzen Sie Ihre Themen! In den Fish Bowl-Sessions sind Sie gefragt. Im Inner Circle beginnt die Debatte. 10 Kollegen dürfen zum Thema der Stunde ihre Thesen darstellen. Sie stimmen nicht zu oder haben eine andere Perspektive, die noch nicht erwähnt wurde? Melden Sie sich zu Wort! Ihr Kollege muss seinen Satz beenden und seinen Platz im Inner Circle an Sie übergeben. Dort bestimmen Sie die Agenda – bis Ihr Kollege Sie ablöst.

DIE THEMEN: • Donnerstag, 14.15-15.15 Uhr: Compliance • Freitag, 10.00-11.00 Uhr: Kundenbeziehungsmanagement

Pecha Kucha 20 Sekunden, 20 Slides –Pecha Kucha ist das prägnanteste Vortragsformat. Kurzweilig und prägnant kommen die Speaker zu Sache. 20 Slides dürfen gezeigt werden, um eine These zu verteidigen, zu keiner Slide darf länger als 20 Sekunden gesprochen werden.

DIE THEMEN: • Donnerstag, 15.45-16.45 Uhr: Innovation & Digitaler Vertrieb • Freitag, 11.30-12.30 Uhr: Mitarbeiterführung

Poster Session Poster Sessions illustrieren, was wirklich wichtig ist.

Wie sehen Sie die Zukunft des Vertriebs? Vor welchen Herausforderungen steht Ihr Unternehmen – und was sind Ihre Lösungen? Visualisieren Sie Ihre Ideen und erläutern Sie die Impulse vor Kollegen und Kolleginnen. Austausch ist garantiert. Diskutieren Sie mit Ihren Kollegen und nehmen Sie selbst frische Ideen mit in Ihren Job. DIE THEMEN: • Donnerstag, 10.00-11.00 Uhr: Vertriebsmarketing • Freitag, 14.45-15.45 Uhr: Internationaler Vertrieb

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REFERENTEN

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SPEED NETWORKING Ideenraum Am konkreten Fallbeispiel erarbeiten Sie mit Ihren Kolleginnen und Kollegen strategische Vertriebskonzepte, überzeugen Ihre Mitstreiter durch Ihre Methoden und profitieren von den Erfahrungen aus anderen Unternehmen und Branchen. Ein Experte steht Ihnen dabei zur Seite und bietet Ihrer Working Group fachkundige Impulse zur optimalen Lösung des Beispiels.

DIE TERMINE: • Donnerstag, 11.30-12.30 Uhr & 14.15-15.15 Uhr • Freitag, 11.30-12.30 Uhr & 14.45-15.45 Uhr

Speednetworking Neue Kontakte im Minutentakt – Erweitern Sie gezielt und effektiv Ihr berufliches Netzwerk. In den Speednetworking-Sessions treffen Sie in kürzester Zeit auf Kollegen und Kolleginnen aus den unterschiedlichsten Branchen und Unternehmen. Entdecken Sie gemeinsame Themen, bringen Sie Ihre Ideen auf den Punkt und schmieden Sie Allianzen für Ihre professionelle Zukunft!

DIE TERMINE: • Donnerstag, 12.30-13.30 Uhr • Freitag, 12.30-13.45 Uhr

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PROGRAMM

SPEAKER Dr. Yasmin Alinaghi Vice President Corporate Sales, Carl Duisberg Centren GmbH 2001 bis 2013: Director Sales, Orange Business Germany GmbH 2001: European Sales Director, Fileflow S.A. 1994 bis 2000: Sales Manager, Motorola GmbH

Mitglied des Sachverständigenrates zur Begutachtung der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung Seit 1992: Ordentlicher Professor für Volkswirtschaftslehre, Geld und internationale Wirtschaftsbeziehungen, Universität Würzburg 2003 bis 2004: Vizepräsident, Universität Würzburg

Dr. Ralf Amenda

Inga Böhlke

Compliance Coordinator/Head of Sales Operations, Berlin Chemie AG Seit 2010: Compliance Coordinator zum Aufbau des firmeninternen Compliance Management Systems Seit 2006: Zusatzverantwortung als FSA Compliance Officer für das Gesamtunternehmen (Berlin Chemie / Menarini) in Deutschland Seit 2003: Head of Sales Operations, Berlin Chemie

Director Sales & Marketing, SOLON Energy GmbH 2012 bis 2013: Leiterin Corporate Marketing & SOLON Academy, SOLON Energy GMBH 2011 bis 2013: Leiterin SOLON Academy & Händlernetzentwicklung, SOLON Energy GMBH 2007 bis 2010: Consultant Sales, 4FLOW AG 2005 bis 2007: Gebietsleiterin Renault Fleet im B2B Vertrieb, Renault Nissan

Robert Anzenberger

Bastian Bossert

Head of Sales Finanzpartner, UniCredit Bank AG 2000 bis 2012: verschiedene Tätigkeiten im Vertrieb, PlanetHome AG zudem: Geschäftsführer, Bank Austria Immobiliengesellschaft 1995 bis 2000: regionaler Vertriebsleiter, HVB Immobilien GmbH

Leiter Vertrieb Privat- und Gewerbekunden, EnBW Vertrieb GmbH 2010 bis 2011: Leiter Standort Esslingen, EnBW Vertrieb GmbH 2005 bis 2009: Leiter Outsourcer Management, u.a. Telesales, debitel AG 2000 bis 2004: Leiter Contact Center, Leiter Support, debitel AG 1994 bis 1999: Leiter Produktion, debitel AG

Andreas Berents

Hans-Martin Bothmann

Director Operations & Sales, EUROMASTER GmbH 2011 bis 2012: Geschäftsführer, decor-metall GmbH 2005 bis 2011: Gesamt-Geschäftsführer, MINIT-Gruppe 2001 bis 2005: Operations Director Germany (gesamt), MINIT-Gruppe 2000 bis 2001: Operations Director Corporate, MINIT-Gruppe

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Prof. Dr. Peter Bofinger

Head of Sales, ABB AG Seit 2012: Leiter Vertriebskoordination Service Energie- und Automatisierungstechnik Deutschland, ABB AG Seit 2011: Prokurist, ABB AG 2009 bis 2011: Leiter Fachvertrieb Transmission&Distribution, ABB AG

Dagmar Blume

Matthias Botta

Senior Director Strategy, Sales und PMO für Bid & Project Management, Bombardier Transportation Seit 2004: verschiedene Managementtätigkeiten, Bombardier Transportation

Geschäftsführer Vertrieb und Marketing, DB Zeitarbeit GmbH 2000 bis 2009: verschiedene Tätigkeiten im Key Account Management und als Niederlassungsleiter, Randstad Deutschland 1999 bis 2000: Key Account Manager Industriegüter, Rhenus AG & Co. KG 1997 bis 2000: Kaufmännischer Leiter, später kaufmännischer Geschäftsführer, Rhenus-Zehner GmbH

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REFERENTEN

VERANSTALTER

Kai Brasche Vice President M2M, Telefónica Germany GmbH & Co. OHG Zuvor: Head of M2M, KPN/E-Plus Zuvor: 15 Jahre Erfahrung in den Bereichen Research & Development, Innovation, Business Development und Vertrieb

Carsten Dülfer

Director Sales & Marketing, SITA Deutschland GmbH 2007 bis 2011: Director Sales Germany & Marketing, Develop GmbH 2004 bis 2007: Marketing Manager & Service, Develop GmbH 2002 bis 2004: International Marketing Manager Office Systems EMEA, Konica Minolta Europe GmbH 1999 bis 2002: International Product Manager EMEA, Minolta Europe GmbH

Marco Buhr

Hinnerk Ehlers

Vertriebsleiter Europa, Bereich Medical Care, Panasonic 2012 bis 2013: Area Sales Manager, Nord-, West und Süd-Europa, OMRON Healthcare 2010 bis 2012: Produktgruppenleiter FMCG/ OTC Produkte für Europa, Russland, Naher Osten und Afrika, OMRON Healthcare 2008 bis 2010: Marketing Manager FMCG/ OTC Produkte für Europa, Naher Osten und Afrika, OMRON Healthcare

Vorstand Marketing & Vertrieb Deutschland/Österreich/CEE, FRoSTA AG 2009: Geschäftsführer Deutschland/ Österreich, FRoSTA Tiefkühlkost GmbH 1995 bis 1996: Gebietsverkaufsleiter Nestlé Deutschland AG 1996 bis 1999: Brand Manager Nescafé, Nestlé Deutschland AG 1999 bis 2002: Brand Group Manager Beiersdorf AG, Deutschland

Bernhard Cziesla

Guido Eisfeld

Direktor Marketing & Vertrieb, TOYOTA Kreditbank GmbH 2009 bis 2013: General Manager Vertrieb, TOYOTA Deutschland GmbH 2001 bis 2009: Regional Manager Süddeutschland, später Nord- und Ostdeutschland, TOYOTA Deutschland GmbH 1998 bis 2001: Business Manager und Leiter Vertriebssteuerung, TOYOTA Deutschland GmbH

Vertriebsdirektor Region West, TA Triumph-Adler Deutschland GmbH 2000 bis 2003: Sales Executive, Hewlett Packard Indigo Germany 1998 bis 2000: Key Account Manager, DANKA Deutschland GmbH 1998: Vertriebsrepräsentant, KONICA Business Maschines GmbH 1997 bis 1998: Produktmanager, STOLL Com AG & Co.

Jörg Daubitzer

Markus Giese, LL.M.

Managing Director, DFL Sports Enterprises GmbH 2008 bis 2010: Chief Operating Officer – DFL Sports Enterprises GmbH 2001 bis 2008: Direktor Rechte- und Lizenzvertrieb und Prokurist, DFL Deutsche Fußball Liga GmbH 1993 bis 2001: verschiedene Positionen, DFB Wirtschaftsdienste GmbH

Compliance-Officer Vertrieb, Zürich Gruppe Deutschland 2010 bis 2013: Leitung der Produktvermarktung „General Insurance“, Zürich Vertriebs GmbH 2008 bis 2009: Leitung der Gruppe „Vertriebsinstrumente- und Systeme“, Zürich Vertriebs GmbH 2007 bis 2008: Mitarbeiter im Akquisitionsmanagement, Zürich Vertriebs GmbH

Roman Diehl

Axel Goldau

Leiter Markenstrategie, Marketing, Vertrieb und Unternehmensentwicklung, IC 2012 bis 2013: Vice President Customer Management, NTT DATA Consulting 2008 bis 2012: Managing Director, Freiraum GmbH 2008: Marketing Director, Karstadt 2002 bis 2008: Marketing Director BMW Welt, BMW

Director Corporate Sales, HRS – The Hotel Solutions Provider 2002 bis 2010: Leiter Corporate Sales Bereich, Wall Street Institute in München. zuvor: Tätigkeit als Key Account Manager, Jobbörse Monster

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KONGRESS

PROGRAMM

SPEAKER

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Mentor Hajdari

Jens Krieger

Vorstand Vertrieb, Bald AG Seit 2006: Vorstand Vertrieb, Bald AG 2009 bis 2013: Prokurist & Verkaufsleiter Pkw, Bald AG 2004 bis 2009: Gebiets- & Ladenverkäufer, Bald Automobilgesellschaft 2001 bis 2004: Gebietsverkäufer Neuwagen, BMW Autohaus Struwe

Geschäftsleiter Sales H-Markt und Prokurist, Coca-Cola Erfrischungsgetränke AG 2011 bis 2013: Nationaler Verkaufsleiter und Prokurist, Coca-Cola Erfrischungsgetränke AG 2007 bis 2011: Verkaufsleiter und Prokurist bei der Coca-Cola Erfrischungsgetränke AG 2002 bis 2007: Nationaler Key Account Manager, Coca-Cola Deutschland Verkauf

Patrick Heinen

Sascha Lobo

Vorstand Marketing und Vertrieb, König+Neurath AG 2011 bis 2012: Geschäftsführer Marketing & Vertrieb, KOINOR Polstermöbel GmbH & Co. KG 2006 bis 2011: Geschäftsführer Kinnarps Büromöbel GmbH 2003 bis 2006: Bereichsleiter internationaler Vetrieb, König+Neurath AG

Autor, Spiegel Online-Kolumnist, Kommunikationsstratege und freier Werbetexter; Schwerpunkte Internet, Markenstrategie und ungewöhnliche Kommunikation Mitherausgeber und verantwortlicher Redakteur des Grimme-Preis prämierten Webblogs Riesenmaschine.de Mehrere Buchveröffentlichungen, zuletzt „Internet – Fluch oder Segen“ (2012)

Armin Herdegen

Wolf Lotter

Sales Director D/A/CH und Prokurist, Hamelin GmbH 2009 bis 2010: Vertriebsleiter BtoC D/A, ELBA Buerosysteme GmbH & Co.KG 2008 bis 2009: Verkaufsleiter D/A, ELBA Buerosysteme GmbH & Co.KG 2006 bis 2007: Key Account Manager, HOYA Lens Dtl. GmbH 2001 bis 2006: Gebietsverkaufsleiter, HOYA Lens Dtl. GmbH

Seit 2000: Leitartikler, brand eins 1999: Mitbegründer des Wirtschaftsmagazins brand eins 1998: Redakteur des Hamburger Wirtschaftsmagazin econy 1993 bis 1999: Redakteur des österreichischen Nachrichtenmagazins profil 1992: Gründungsredakteur des Magazins news

Prof. Dr. Ove Jensen

Robert Mehlan

Inhaber des Lehrstuhls für Vertriebsmanagement und B2B Marketing, WHU - Otto Beisheim School of Management

Geschäftsführender Gesellschafter, Revenue Maker GmbH Zuvor: Leiter Geschäftsbereich Reisebüro – Sixt Autovermietung Geschäftsführer Sixt Travel GmbH Leiter Neue Vertriebswege & Marketing – EUROPÄISCHE Reiserversicherung AG Head of Sales UK & Scandinavia – cassiopeia AG Vorstand Vertrieb – webmotion AG

Michael Kramarsch

Gerd Mick-Hagn

Managing Partner, hkp/// Seit 2011: Gründergesellschafter und Managing Partner Hostettler, Kramarsch & Partner 2009 bis 2010: Regional LOB Manager EMEA im Segment Talent & Rewards, Towers Watson 2005 bis 2009: Country Manager Deutschland, Österreich und Schweiz, Towers Perrin

Director Sales, Adobe Systems 2009 bis 2013: Senior Vice President Sales, Deutsche Telekom 2000 bis 2009: Global Business Director, Microsoft Deutschland 1997 bis 2000: Direktor Marketing und Vertrieb, BMC Software 1993 bis 1997: Key Account Manager, ABB Group

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REFERENTEN

VERANSTALTER

Clemens Müller Director of Sales, Sportfive GmbH & Co. KG 2011 bis 2013: verschiedene freiberufliche Projekte 2005 bis 2010: regionaler Verkaufsleiter, Unilever Deutschland GmbH 2003 bis 2005: Club-Sales-Manager-Force, Fitness Company Freizeitanlagen GmbH (heute: Fitness First)

Prof. Dr. Jens Nachtwei Professor für Personal- und Organisationspsychologie, HU Berlin / Hochschule für angewandtes Management 2011 bis 2014: Dozent, Hochschule für Technik und Wirtschaft, Berlin Seit 2007: Leitung des Privat-Instituts für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP, ehemals GCC)

Dr. Steffen Pekrul Prokurist und Leiter des Vertriebs, HOCHTIEF Hamburg GmbH Seit 2012: Prokurist, HOCHTIEF Hamburg GmbH Seit 2005: Leiter Business Development, HOCHTIEF Niederlassung Hamburg 2005: Promotion zum Thema „Strategien und Maßnahmen zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit deutscher Bauunternehmen“

Prof. Wolfgang Salewski Krisenberater und Interimsmanager 2000 bis 2008: u.a. Zentralvorstand Strategie, Marketing und Personal, Schörghuber Unternehmensgruppe München 1972 bis 2000: Polizeipsychologe in München, Psychologe der GSG 9, Berater Bundesinnenministerium, Auswärtiges Amt, Kanzleramt, Bundeskriminalamt

Frank Sasse Geschäftsführer Ball Trading Germany GmbH, Direktor Verkauf Zentral- und Osteuropa und Einzelhandelsbeziehungen 2012: Direktor Verkauf Zentral- und Osteuropa und Einzelhandelsbeziehungen, European Retail Relations 2009: Direktor, European Retail Relations 2007: Leiter Verkauf West und Handelsgeschäft Deutschland, European Retail Relations

Dr. Hajo Schumacher Freier Autor und Journalist, TV-Moderator (N24, Deutsche Welle TV) und Herausgeber des Medienmagazins V.i.S.d.P. 2000 bis 2002: Chefredakteur, MAX bis 2000: Redakteur und Co-Leiter des Berliner Büros, Der Spiegel

Andreas Prasse

Ralf Schwarz

Vorstand Vertrieb & Marketing, Wall AG Seit 2010: Aufsichtsratsmitglied der Media Frankfurt GmbH Seit 2010: Vorstandsmitglied im Fachverband für Außenwerbung 2008 bis 2010: International Sales Director Airport, JCDecaux One World 2006 bis 2008: Hauptgeschäftsführer, VVR Wall GmbH

Sales Leader ECC OEM Central Europe, Honeywell Deutschland Holding GmbH Seit 2000: Tätigkeit im OEM-Vertrieb, Honeywell Deutschland Holding GmbH 1998 bis 2000: Vertriebsleiter im Bereich Produktvertrieb HVAC, Johnson Controls Inc. 1992 bis 1998: Regionaler Vertriebsleiter, BELIMO Automation AG 1987 bis 1992: Regionaler Vertriebsleiter, Endress & Hauser GmbH

Godo Röben

Stefan Seibold

Marketingleiter und Mitglied der Geschäftsleitung, Rügenwalder Mühle Seit 2011: Verwaltungsratmitglied, Mövenpick Marché Seit 2011: Kuratoriumsmitglied des Deutschen Marketing Verbands Seit 1996: Marketingleiter bei der Rügenwalder Mühle

Geschäftsführer Pfungstädter Brauereigruppe 2013: Sales Director und Prokurist, Pfungstädter Brauerei 2010 bis 2012: Sales Director und Prokurist, Nestlé Waters 2005 bis 2010: Sales Director, PepsiCo 2001 bis 2004 Market Development Manager, PepsiCo

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KONGRESS

PROGRAMM

SPEAKER Jan Sojka

Dr. Olaf Uhlenwinkel

Abteilungsleiter Vertriebsmanagement, HSH Nordbank Seit 2004: verschiedene leitende Positionen, HSH Nordbank 2002 bis 2004: Leiter Account Management Deutschland, Star Finanz 2000 bis 2002: Account Manager Baden Württemberg, Star Finanz

Director Sales Broad Market Germany, ORACLE Deutschland Seit 2010: Director Sales Nord West, dann Director Sales Broad Market Germany, ORACLE Deutschland 1999 bis 2010: Verschiedene Tätigkeiten bei Sun Microsystems 1994 bis 1999: Promotionsstudium Theoretische Physik, Universität Bremen

Dr. Rainer Speh

Alexander Verweyen

Chief Technology Officer (CTO) & Head of Technology & Innovation des Sektors Infrastructure & Cities, Siemens AG seit 2014: Vorstandsvorsitzender Energietechnische Gesellschaft (ETG) 2011 bis 2013: Mitglied des ETG Vorstandes seit 1999: bei der Siemens AG tätig in unterschiedlichen Bereichen 1994 bis 1999: CTO im Bereich Kraftwerkleittechnik, ABB

Geschäftsführer, Gründer und Inhaber, alexander verweyen - BUSINESS CONSULTANTS GmbH 2009 Top-Speaker zu Themen aus Führung und Vertrieb 2007 Gründung von alexander verweyen - BUSINESS CONSULTANTS 1991 Gründung seines ersten Unternehmens „Verweyen Consulting Zuvor Berater bei Geffroy & Partner in Düsseldorf

Prof. Dr. Manfred Spitzer

Reinhard Vogt

Ärztlicher Direktor der Psychiatrischen Universitätsklinik in Ulm Seit 1997: Ärztlicher Direktor der Psychiatrischen Universitätsklinik in Ulm 2004: Gründung Transferzentrum für Neurowissenschaft und Lernen (ZNL) Ulm 1994: Visiting Full Professor für Klinische Psychologie an der Harvard University

Prof. h.c. Dr. Guido Stannek

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Vorstandsmitglied, Sartorius AG Zudem: Verwaltungsratsmitglied, Sartorius Stedim Biotech S.A Seit 1992: Leiter Vertrieb und Marketing Biotech Division, Sartorius AG 1983 bis 1991: Vertriebsleiter Middle East, später Asien und Lateinamerika, Sartorius AG 1979 bis 1983: Verkaufsleiter Skandinavien, Sarstedt AG

Norbert Wangrin

Geschäftsführer für Logistik, Beschaffung und Einkauf, Rittal GmbH & Co. KG Zudem: Geschäftsführer, LKH Kunststoffwerke Heiligenroth GmbH & Co. 2011 bis 2013: Geschäftsbereichsleiter Einkauf und Logistik, Rittal GmbH Zuvor: Leiter Supply Chain Management, Sartorius AG

Vertriebsleiter Stationäre Gaswarnanlagen (GDS) Deutschland, Dräger 1988 bis 1998: Leiter Internationales Marketing und Produktmanagement Tragbare Gasmessgeräte, Dräger 1986 bis 1988: Produktmanager Stationäre Gaswarngeräte, Dräger 1984 bis 1986: Stellvertretender Vertriebsleiter Deutschland, Princeton Applied Research Messgeräte

Peter Tabke

Philipp Welte

Sales Director, prokurist und Mitglied der Geschäftsleitung, RICOH DEUTSCHLAND GmbH 2004 bis 2011: verschiedene Tätigkeiten im direkten und indirekten Vertrieb, RICOH DEUTSCHLAND GmbH 2001 bis 2004: Legal Advisor & Assistant to Sales Director, RICOH DEUTSCHLAND GmbH 2001: 2. Juristisches Staatsexamen

Verlagsvorstand, Hubert Burda Media Holding GmbH & Co.KG 2008: Chief Marketing Officer und Verlagsgeschäftsführe, Axel Springer Media Impact 2007 bis 2008: CEO, Bild.T-Online.de AG & Co.KG & Mitglied der Geschäftsführung der Zeitschriftengruppe BILD 2002 bis 2006: Geschäftsführer, Burda People Group

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REFERENTEN

VERANSTALTER

SPEAKER Nike Wessel Geschäftsführerin, dasprogramm GmbH 2007 bis heute: Geschäfstführerin, dasprogramm GmbH Zuvor: Langjährige Erfahrung in Parteien und Verbänden

Oberst i.G. Joachim Wolff Abteilungsleiter Einsatz, Bundeswehr Seit 2013: LogKdoBw, Erfurt, AbtLtr Einsatz 2012 bis 2013: KdoSKB, Bonn, UAL Logistik 2012: RC North ISAF, Mazar e Sharif, CJ 4 2009 bis 2012: SKUKdo, Köln, G4 KdoBer SKUKdo u. GrpLtr Log/G4 VI 2005 bis 2008: BMVg Fü S IV 1, Referent

Klaus Zellmer Vorsitzender der Geschäftsführung, Porsche Deutschland GmbH 1997 bis 2010: verschiedene Tätigkeiten als Vertriebs- und Marketingleiter, Porsche 1994 bis 1997: Mitarbeiter am Institut für Automobilwirtschaft (IFA), FH Nürtingen/ Geislingen 1997 bis 2010: verschiedene Tätigkeiten als Vertriebs- und Marketingleiter, Porsche

Dr. Matthias Zieschang Vorstand Controlling und Finanzen, Fraport AG Seit 2007: Vorstand Controlling und Finanzen, Fraport AG 2001 bis 2007: Vorstand Finanzen und Controlling, DB Netz AG 1999 bis 2001: Vorstand Finanzen, Controlling und IT, Scandlines AG

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KONGRESS

PROGRAMM

BDVM NETZWERK & INTERESSENVERTRETUNG IM VERTRIEB

D

er Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) ist die führende berufsständische Vereinigung für Vertriebsmanager und Vertriebsverantwortliche aus Unternehmen, Verbänden und anderen Organisationen. Sein Ziel ist die Definition und Wahrnehmung der Interessen der Verbandsmitglieder. Die Mitglieder des BdVM sind in den verschiedensten Fachbereichen tätig, unabhängig von der Branche und Größe der Organisation. Ziel des Verbandes ist die Definition und Wahrnehmung der Interessen der Vertriebsmanager in Deutschland. Darüber hinaus fördert der BdVM aktiv die Vernetzung, Professionalisierung und den Wissensaustausch unter Vertriebsbeauftragten über Branchengrenzen hinweg. Der BdVM bietet Vertriebsmanagern ein Netzwerk, das durch eine personengebundene Mitgliedschaft ausschließlich und originär Vertriebsbeauftragte in Unternehmen, Verbänden und Organisationen vertritt. Der Verband entwickelt mit seinen Mitgliedern Konzepte für die Positionierung des Berufsstandes gegenüber Medien und Gesellschaft. Der BdVM macht den Wertbeitrag des professionellen Vertriebsmanagements deutlich und gibt Vertriebsmanagern durch aktive Imagearbeit ein Gesicht in der Öffentlichkeit.

Veranstaltungen Persönlicher Dialog ist uns wichtig. Der BdVM bietet seinen Mitgliedern regelmäßige Treffen in ihrer Region. Stammtische, Diskussionsrunden und Coaching-Days ermöglichen den Austausch mit Kolleginnen und Kollegen aus der Nähe. In länderübergreifenden Fachgruppen widmen sich Mitglieder speziellen Themenkomplexen und überführen Programme in praxisnahe Leitfäden für den Vertrieb. Einmal jährlich findet am Vortag des Vertriebsmanagementkongresses die Jahresvollversammlung in Berlin statt.

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REFERENTEN

VERANSTALTER

Werden S ­Mitglied ­un ie jetzt d Sie mit dem sparen BdVM-­ Vorzugspre is bis zu 50 0 € bei der Teil Vertriebsmanahme am nagemen

BDVM SERVICE

t-

kongress

Publikationen

Service Digitaler Vertrieb

Service Internationaler Vertrieb

Eine Publikationsreihe des Bundesverbands der Vertriebsmanager

Eine Publikationsreihe des Bundesverbands der Vertriebsmanager

Eine Publikationsreihe des Bundesverbands der Vertriebsmanager

Die Vertriebsszene erscheint wöchentlich als kostenloser Newsletter und informiert über die wichtigsten Personalwechsel in der Branche, enthält Fachartikel und Expertentipps sowie eine Terminübersicht themenspezifischer Veranstaltungen.

VERTRIEBS SZENE B U N D E S V E R B A N D

EUR 19,00 ISSN 1869-1115 WWW.VERTRIEBSMANAGER.DE 1. HALBJAHR 2014

7

D E R

V E R T R I E B S M A N A G E R

VERBANDSLEBEN

–

VERTRIEBS SZENE

A K T U E L L

B U N D E S V E R B A N D

ROADSHOW-FAZIT

BdVM-Roadshow-Veranstaltungen stoßen auf große Resonanz Insgesamt acht Mal hat sich der BdVM in den vergangenen zwei Monaten deutschlandweit vorgestellt. Über 400 Neumitglieder konnten wir seither gewinnen und freuen uns auf viele weitere.

Unsere erste deutschlandweite Tour war ein voller Erfolg. Bis zu 1.000 interessierte VertriebsKolleginnen und -Kollegen waren zu Gast in den acht Städten der BdVM-Roadshow. Die Präsidiumsmitglieder stellten die Ziele und die Struktur des Bundesverbandes der Vertriebsmanager vor. Neben informativen Impulsvorträgen, vielen Fragen und einem intensiven Austausch gab es schöne Impressionen der Veranstaltungen. Nachfolgend finden Sie einige Impressionen der zurückliegenden Veranstaltungen. Klicken Sie sich durch unsere Bildergalerien!

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D E R

05.12.2013

15.01.2014

Fotos: Wolf Busch

Fotos: Michael Fuhr

München

Düsseldorf

V E R T R I E B S M A N A G E R

Liebe Kolleginnen und Kollegen, we lche Be de utung hat de r Ve rtrie b als Erfolgsgarant in einer globalisierten Wirtscha�swelt? Was sind unsere Stärken? Weit über eine enge Absatzperspektive hinaus fungie re n wir als Marke nbotscha�e r undRe putationsgarante n. Als Ve rtrie bsmanage r wisse n wir um die ze ntrale ökonomische Funktion der Profession Vertriebsmanage me nt. Mache n wir unse re n We rt(be itrag) de utliche r: Schaffe n wir e in Ne tzwe rk für de n Ve rtrie b, e rarbe ite n wir Positionen und Programme, entwickeln wir ein gesundes Selbstbewusstsein zur notwendigen Wahrnehmung unser Interessen! Dies können wir mit einer politisch und ökonomisch unabhängige n Ve rtretung le iste n, die unse r Be rufsbild klar definiert, repräsentiert und voranbringt. mehr +

Harald Schuff BdVM Präsident

–

A K T U E L L

BDVM TERMINE Januar 2014

BdVM vor Ort – München: Munich Workstyle in der Landwehrstraße 61, 80336 München mehr +

Januar 2014

BdVM vor Ort – Frankfurt Gallusanlage 8, 11111 Frankfurt mehr +

09 15

Juli 2014

10

Bundeskongress Vertrieb Management: Estrel Hotel Berlin, Sonnenallee 225, 12057 Berlin

mehr +

VERBANDSLEBEN BDVM GRÜNDUNGSVERANSTALTUNG

Startschuss für eine bundesweite Interessenvertretung für den Vertrieb

BDVM-ROADSHOW

Der BdVM kommt zu Ihnen München • 9. Januar 2014 | Stuttgart • 14. Januar 2014 | Frankfurt • 15. Januar 2014 | Hannover • 16. Januar 2014 | Leipzig • 21. Januar 2014 | Im Rahmen einer deutschlandweiten Roadshow stellt sich der BdVM zwischen Dezember 2013 und Januar 2014 persönlich bei Ihnen vor Ort vor. Bei unseren ausführlichen Informationsveranstaltungen können sich Interessenten bundesweit über den BdVM informieren und mit Kolleginnen und Kollegen austausche n. Auße rde m gibt je e in BdVM Mitglie d in e ine m kurze n Fachvortrag e ine n Einblick in se ine tägliche Arbeit und die Herausforderungen von Vertriebsmanagement der jeweiligen Branche zu einem aktuellen Thema.

Gründung des Bundesverbandes der Vertriebsmanager in Berlin

06.12.2013

15.01.2014

20.01.2014 Am 11. Se pte mbe r 2013 traf sich e in Intitiatore n-

Fotos: Julia Reuter

Fotos: Katrin Stein

Vertriebsmanager zu gründen. Der BundesFotos:der Katrin Stein

Stuttgart

Hannover

kreis, um kün�ig ein Forum zur Qualifizierung und Professionalisierung des Berufsstandes verband der Vertriebsmanager (BdVM) will die Zukun� der Disziplin auf einer gemeinsamen Plattform gestalten und so das Profil des Vertriebsmanagers neu definieren.

Impressum

Berlin

11.12.2013

20.01.2014

22.01.2014

Fotos: Julia Reuter

Fotos: Katrin Stein

Fotos: Laurin Schmidt

Hamburg Impressum

MAGAZIN FÜR MODERNES VERTRIEBSMANAGEMENT

VERTRIEBSMANAGER

Service Compliance im Vertrieb

Das Fachmagazin „Vertriebsmanager“ ist das offizielle Magazin des Bundesverbandes der VerNERVEN SIE NOCH? triebsmanager (BdVM).

Auf über 100 Seiten vermittelt es aktuelle Informationen rund um ODER zentrale Themen des VerVERKAUFEN triebsmanagements. Das SIE SCHON? Magazin erscheint erstmals im April 2014. Mit Die neue Rolle des Vertriebs aktuellen Berichten, spannenden Reportagen und fundierten Analysen begleitet es Vertriebsverantwortliche in ihrem Beruf. Was macht den modernen Vertriebsmanager aus? Welche Strategien überzeugen im Kundengespräch? Wie baut man einen Online-Shop auf? Der Vertriebsmanager erzählt Geschichten von Erfolgen und Eigenarten eines aufstrebenden Berufsstandes.

VERTRIEBS MANAGER

MAGAZIN FÜR MODERNES VERTRIEBSMANAGEMENT

Mitglieder beziehen kostenfrei, Servicebroschüren, Positionspapiere und Studien. Für das erste Halbjahr 2014 sind Servicebroschüren zu den Themen Vertriebsmarketing, Online-Vertrieb und Compliance im Vertrieb geplant. Die Broschüren und Positionspiere bieten nützliche Tipps und Anregungen von Praktikern für Praktiker.

Frankfurt HERAUSGEBER: Paul Krebs (V.i.S.d.P.) Helios Media GmbH Werderscher Markt 13 10117 Berlin

REDAKTION: Patrick Weisbrod, Christopher Klausnitzer, Lisa Reuter, Gregor Ringsdorf www.vertriebsmanager.de www.bdvm.eu

Leipzig

HERAUSGEBER: Helios Media GmbH Werderscher Markt 13 10117 Berlin

Berufsverband der Vertriebsmanager Werderscher Markt 13, 10117 Berlin Tel +49 (0) 30 / 84 85 90, Fax +49 (0) 30 / 84 85 92 00

KONTAKT

EMail: info@bvdcm.de www.bvdcm.de

REDAKTION: Patrick Weisbrod, Lisa Reuter, Gregor Ringsdorf info@bdvm.eu www.bdvm.eu

KONTAKT: Magazin Vertriebsmanager Werderscher Markt 13, 10117 Berlin Tel +49 (0) 30 / 84 85 90, Fax +49 (0) 30 / 84 85 92 00

www.vertriebsmanager.de

KONTAKT: Magazin Vertriebsmanager Werderscher Markt 13, 10117 Berlin Tel +49 (0) 30 / 84 85 90, Fax +49 (0) 30 / 84 85 92 00

www.vertriebsmanager.de

Welche Ziele und Themenschwerpunkte vertritt der BdVM? Welche Leistungen ergeben sich durch eine Mitgliedschaft? Wie können sich Vertriebsmanager aktiv in die Verbandsaktivitäten einbringen? Informationen zur Struktur des BdVM, zum Mitgliedsantrag, den Verbandsterminen sowie aktuellen News finden Sie auf www.bdvm.eu

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SERVICE & LOCATION Kalkscheune

Spindler & Klatt

Estrel Berlin

Zur Mitgliederversammlung und zum Kongress-Warm-up lädt der Bundesverband der Vertriebsmanager in die Kalkscheune ein.

Das Spindler & Klatt ist Schauplatz des Get Togethers am Abend des ersten Kongresstages.

Veranstaltungsort des Vertriebsmanagementkongress 2014 ist das Estrel Convention Center in Berlin – Deutschlands größtes Kongresshotel.

Kalkscheune Johannisstraße 2, 10117 Berlin

Spindler & Klatt Köpenicker Straße 16-17, 10997 Berlin

Estrel Berlin Sonnenallee 225, 12057 Berlin

Kinderbetreuung während der Kongresstage

Bequem und klimafreundlich zum Kongress

Übernachten im Kongresshotel

Buchen Sie Ihre Unterkunft direkt im Kongresshotel und vermeiden Sie somit den Anfahrtsweg.

An beiden Kongresstagen besteht für Kinder von Teilnehmern des Vertriebsmanagementkongresses das Angebot der Kinderbetreuung durch ausgebildete Pädagogen.

Mit dem Kooperationsangebot der Helios Media GmbH und der Deutschen Bahn reisen Sie entspannt und komfortabel zum Vertriebsmanagementkongress.

Am 10. und 11. Juli wird es von 8.00 bis 17.00 Uhr für Zwei- bis Zwölfjährige ein Spiel- und Unterhaltungsprogramm geben. Sollten Sie Interesse an der Kinderbetreuung haben, können Sie dies im Anmeldeformular angeben.

Buchen Sie Ihre Reise telefonisch unter der Service-Nummer +49 (0)1806 – 31 11 53** mit dem Stichwort „Vertriebsmanagementkongress“ und halten Sie Ihre Kreditkarte zur Zahlung bereit.

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Das Estrel Hotel stellt den Kongressteilnehmern Zimmerkontingente zu attraktiven Konditionen zur Verfügung. Einzelzimmer sind für 98 Euro pro Person und Übernachtung verfügbar (19 Euro Aufpreis für Frühstück pro Person/Tag), ein Doppelzimmer kostet 110 Euro pro Nacht (19 Euro Aufpreis für Frühstück pro Person/Tag). Bitte geben Sie bei Ihrer Buchung das Stichwort “Vertriebsmanagementkongress” an. www.estrel.com VERTRIEBSMANAGEMENTKONGRESS.DE

KONTAKT

Lisa Reuter Leiterin der Geschäftsstelle Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) lisa.reuter@bdvm.eu

Johanna Glaser Referentin der Geschäftsstelle, BdVM johanna.glaser@bdvm.eu

Tim Zeller Leiter Kongressplanung, BdVM tim.zeller@bdvm.eu

Cornelius Mutschler Leiter Kongresspartnerschaften cornelius.mutschler@vertriebsmanagementkongress.de

Dennis Schultz Leiter Tagungsmanagement dennis.schultz@vertriebsmanagementkongress.de

Patrick Weisbrod Chefredakteur, Vertriebsmanager patrick.weisbrod@vertriebsmanager.de

BUNDESVERBAND DER VERTRIEBSMANAGER Bundesgeschäftsstelle Friedrichstraße 209 10969 Berlin

Tel +49 (0) 30 / 84 85 90 Fax +49(0)30 / 84 85 92 00 info@bdvm.eu Unsere Bürozeiten: 9.00 Uhr bis 18:00 Uhr (Mo-Fr)

Der Vertriebsmanagement im Social Web Besuchen Sie uns und teilen Sie uns Ihre Meinung mit.

AGB Allgemeine Geschäftsbedingungen für Veranstaltungen, veranstaltet von der Helios Media GmbH Preise Alle Preise verstehen sich zuzüglich gesetzlicher Mehrwertsteuer.

Stornierung Stornierungen haben schriftlich zu erfolgen. Für eine Stornierung der Teilnahme bis zum 13.06.2014 wird eine Bearbeitungsgebühr von 100 Euro zzgl.

MwSt. fällig.

Ab dem 14.06.2014 muss leider die volle Teilnahmegebühr erhoben werden.

Eine Stornierung ist auch dann kostenfrei, wenn unvorhersehbare, schwerwiegende Anlässe diese rechtfertigen und eine Teilnahme unzumutbar machen.

Dies gilt in folgenden Fällen: • Tod, schwere Unfallverletzung oder unerwartete schwere Erkrankung des Teilnehmers, seines Ehegatten, Lebensgefährten, seiner Kinder; • Schaden am Eigentum des Teilnehmers infolge von Feuer, Elementarereignis, Verkehrsmittelunfall des Teilnehmers am Tage der Veranstaltung oder vorsätzlicher Straftat eines Dritten, sofern der Schaden im Verhältnis zu der wirtschaftlichen Lage und dem Vermögen des Geschädigten erheblich oder sofern zur Schadensfeststellung seine Anwesenheit notwendig ist; • Ausscheiden des Teilnehmers aus dem Unternehmen infolge der Kündigung durch den Arbeitgeber.

Es wird darauf hingewiesen, dass der Teilnehmer in Erfüllung seiner Obliegenheiten der Helios Media GmbH geeignete Nachweise für das Vorliegen eines schwerwiegenden Anlasses vorzulegen hat. Erforderlich ist: • bei einer schweren Unfallverletzung oder unerwarteten schweren Erkrankung ein ärztliches Attest mit Angabe von

Diagnose und Behandlungsdaten nachzuweisen. Ein einfacher Krankenschein ist daher in der Regel nicht ausreichend; • bei Eigentumsschäden ein Nachweis über die Strafanzeige oder eine Versicherungsbestätigung sowie eine Versicherung an Eides Statt über den Schadensumfang oder die Anwesenheitsnotwendigkeit; • bei Verlust des Arbeitsplatzes das Kündigungsschreiben mit Angabe des Kündigungsgrundes; – bei Tod eine Sterbeurkunde.

Ausschlussregelung Die Helios Media GmbH behält sich das Recht vor, jene Personen auch nach Anmeldung zum Kongress auszuschließen, die die Voraussetzung für die Vollmitgliedschaft laut Satzung nicht erfüllen, da sich der Verband sowie der Vertriebsmanagementkongress ausschließlich an Personen richtet, die hauptberuflich in einem Unternehmen oder einer Institution, Körperschaft oder Verband, als Vertriebsmanager angestellt ist. Als Vertriebsmanager gelten dabei diejenigen, die in ihrer beruflichen Tätigkeit mit Aufgaben des Vertriebs als Managementaufgabe betraut sind und dabei Führungsverantwortung wahrnehmen, insbesondere Personal- und/oder Budgetverantwortung für den Vertrieb tragen, Vertriebsfachkräfte anleiten, Vertriebssteuerung indirekter Vertriebsstrukturen oder in sonstiger Weise Fachführungskräfte für den Vertrieb ihres Arbeitgebers sind, ohne dabei jedoch selbst für Dritte in Fragen des Vertriebs beratend oder in der Arbeitnehmerüberlassung oder als Teilnehmer eines Strukturvertriebs tätig zu sein.

Absagen & Änderungen Die Helios Media GmbH behält sich vor, Veranstaltungen räumlich und/oder zeitlich zu verlegen oder abzusagen wenn dies aufgrund einer Teilnehmerzahl oder anderen nicht unmittelbar von der Helios Media GmbH zu vertretenden Gründen sachlich gerechtfertigt ist. Zu einem Ersatz von Reise- und Übernachtungskos-

ten, Arbeitsausfall oder anderen Schäden ist die Helios Media GmbH in diesen Fällen nicht verpflichtet und in anderen Fällen nur dann, sofern ein grobes Verschulden vorliegt. Ist eine Verlegung für den Teilnehmer nicht zumutbar, ist er berechtigt, seine Buchung unverzüglich kostenfrei zu stornieren.

Bild- & Filmmaterial Der Teilnehmer erklärt sein Einverständnis, dass die Helios Media GmbH grundsätzlich berechtigt ist, von Veranstaltungen Foto- und Filmmaterial zu fertigen und damit der eventuellen Abbildung seiner Person, um dieses als Referenzmaterial zu veröffentlichen.

Informationsmaterial Der Teilnehmer erklärt seine Einwilligung, dass die von ihm getätigten Angaben und Kontaktdaten von der Helios Media GmbH und vom Medienpartner pressesprecher zur Zusendung von Informationsmaterial (Newsletter) genutzt werden. Die Daten werden nicht an Dritte weitergegeben.

Gerichtsstand: Gerichtsstand ist Berlin.

FA X A N ME LD UNG

+49 ( 0 ) 3 0 / 8 4 85 92 00

D I E I N T E R N AT I O N A L E FA C H K O N F E R E N Z F Ü R V E R T R I E B S M A N A G E M E N T

JA, ICH MÖCHTE AM VERTRIEBSMANAGEMENTKONGRESS TEILNEHMEN! Der Vertriebsmanagementkongress richtet sich exklusiv an Inhouse-Vertriebsmanager. Zur Teilnahme berechtigt sind ausschließlich Mitarbeiter und Führungskräfte aus dem Vertriebsmanagement, die hauptberuflich in einem Unternehmen als Vertriebsmanager angestellt sind.

Ich bin Mitglied im Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) oder möchte Mitglied im BdVM werden1 und möchte am Vertriebsmanagement­kongress teilnehmen. Ich akzeptiere die AGB und Teilnahmebedingungen2.

Ich melde mich zum ermäßigten Frühbucherpreis für Mitglieder von 640 Euro3 an (bis einschließlich 30. April 2014).

Ich nehme zum BdVM-Vorzugspreis von 760 Euro3 (ab 01. Mai 2014) am Vertriebsmanagementkongress teil.

Ich möchte am Vertriebsmanagementkongress teilnehmen und akzeptiere die AGB und Teilnahmebedingungen.

Ich melde mich zu Frühbucherpreis von 1090 Euro3 bis einschließlich 30. April 2014 an.

Ich melde mich zum Preis von 1350 Euro3 (ab 01. Mai 2014) an.

Ich möchte weitere Kollegen oder Mitarbeiter meines Unternehmens zum Vertriebsmanagementkongress anmelden.

Bitte informieren Sie mich über die Konditionen für Mehrfachanmeldungen (weitere Informationen finden Sie auch unter www.vertriebsmanagementkongress.de/anmeldung) Ich kann leider nicht am Vertriebsmanagementkongress teilnehmen, möchte aber Mitglied im BdVM werden.

Weitere Serviceangebote

Ja, ich möchte das Angebot der Deutschen Bahn wahrnehmen und zum Vorzugspreis von 159 Euro (1. Klasse) bzw. 99 Euro (2. Klasse) inkl.

Bearbeitungsgebühr und MwSt. (Hin- und Rückfahrt) d ­ eutschlandweit zum Kongress anreisen.

Ja, ich möchte das Kinderbetreuungsprogramm wahrnehmen und melde meine Tochter/meinen Sohn (bis 12 Jahre) hiermit an.

PER SÖNL I C HE DAT EN :

Die mit * markierten Felder sind Pflichtfelder und müssen daher ausgefüllt werden.

Name*

Adresse*

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Telefon

Firma / Institution

Telefax

Funktion

E-Mail*

ABWEICH EN D E R EC HNUNG S AD R E SS E : Name* Firma* Adresse* Sie erhalten nach Ihrer Anmeldung eine Buchungsbestätigung sowie eine Rechnung. Stornierungen müssen schriftlich erfolgen. Für eine Stornierung der Teilnahme bis zum 13. Juni 2014 wird eine Bearbeitungsgebühr von 100 Euro zzgl. MwSt. fällig. Ab dem 14. Juni 2014 muss leider die volle Teilnahmegebühr erhoben werden. Teilnehmer, die die Teilnahmegebühr bereits bezahlt haben und die Veranstaltung nicht besuchen können, können schriftlich einen Ersatzteilnehmer stellen. Programmänderungen aus dringendem Anlass behält sich der Veranstalter vor.

Ja, ich möchte zukünftig weitere Hinweise zu Veranstaltungen der Helios Media GmbH per E-Mail erhalten4 Ja, ich möchte zukünftig weitere Hinweise zu Veranstaltungen unserer Kooperationspartner Deutsche Presseakademie, Quadriga Hochschule Berlin GmbH und Quadriga Akademie Berlin GmbH per E-Mail erhalten4

* Datum 1

2

* Unterschrift

Der Beitritt zum BdVM erfolgt automatisch mit der Anmeldung zum Vertriebsmanagementkongress.

Die AGB finden auf Seite sowie unter www.vertriebsmanagementkongress.de/agb. Die Teilnahmebedingungen finden Sie unter www.vertriebsmanagementkongress.de/teilnahmebedingungen

3

Die Preise verstehen sich zzgl. der gesetzlich geltenden MwSt. In der Kongressteilnahmegebühr ist enthalten: Teilnahme am Warm-Up am 09. Juni 2014 (nur für BdVM-Vollmitglieder), Teilnahme am Kongressprogramm am ­10. und 11. Juli

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Für den Newsletterversand speichern wir Ihre E-Mailadresse, sowie Ihren Vor- und Nachnamen, die wir für die persönliche Ansprache benötigen. Weitere Daten erheben bzw. speichern wir für den Versand des Newsletters nicht. Diese Daten

2014, Kongressunterlagen, Verpflegung in den Tagungspausen, Besuch der Gala-Nacht am 10. Juli 2014 werden nur für den Versand der Newsletter verwendet und werden nicht an Dritte weitergegeben. Ihre Einwilligung zur Speicherung der Daten, der E-Mailadresse, Ihres Namens sowie deren Nutzung zum Versand des Newsletters können Sie jederzeit ohne Angabe von Gründen rechtlich verbindlich widerrufen. Ihren Wunsch werden wir selbstverständlich berücksichtigen. Kosten oder sonstige Nachteile entstehen Ihnen dadurch nicht. Sofern Sie künftig keine Werbung mehr von uns per Post erhalten möchten, können Sie der Verarbeitung und Nutzung Ihrer Daten für Werbezwecke ohne Angabe von Gründen rechtlich verbindlich widerrufen. Ihren Wunsch werden wir selbstverständlich berücksichtigen. Kosten oder sonstige Nachteile entstehen Ihnen hierdurch nicht.

DR. GUIDO STANNEK RITTAL GmbH

MENTIOR HAJDARI Bald AG

REINHARD VOGT Sartorius AG

CARSTEN DÜLFER SITA Deutschland GmbH

ANDREAS BERENTS Euromaster GmbH

DR. HAJO SCHUMACHER Journalist und Autor

GERD MICK-HAGN Adobe Systems GmbH

BASTIAN BOSSERT EnBW Vertrieb GmbH

HANS-MARTIN BOTHMANN ABB AG

MARKUS GIESE Zurich Gruppe Deutschland

DR. RALF AMENDA Berlin Chemie

AXEL GOLDAU HRS GmbH

DR. YASMIN ALINAGHI Carl Duisberg Centren GmbH

FRANK SASSE Ball Trading Germany GmbH

PROF. DR. JENS NACHTWEI Humboldt Universität zu Berlin

DR. RAINER SPEH Siemens AG

ROMAN DIEHL International Campus AG

WOLF LOTTER brand eins

ANDREAS PRASSE Wall AG

DR. OLAF UHLENWINKEL Oracle Deutschland GmbH

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