Profesionales de la venta Acróstico

Profesionales de la venta

Por: Héctor Noguera Trujillo

ACRÓSTICO

El vendedor de hoy es muy distinto al de ayer. Si los clientes cambiaron con el tiempo, los responsables de las ventas se vieron obligados a cambiar, volviéndose más profesionales.

Lo que avanza tiene la particularidad de “jalar” a todo aquello que le rodea. Son los clientes, y sus respectivos cambios, quienes han logrado que los vendedores mejoren sus técnicas.

Vender, hoy en día, se ha convertido en una profesión. Antes, cuando alguien –indeciso- no lograba encontrar un rumbo a seguir, no faltaba quien le aconsejara: “Métete de vendedor”.

Es cuando las empresas se llenaron de “pseudo-vendedores”, personas sin vocación, que sólo servían para tomar pedidos, pero incapaces de aplicar técnicas propias de profesionales.

No en balde suceden los cambios. Es cuando las empresas comienzan a preocuparse por capacitar a su fuerza de ventas y dejan de contratar a personas inexpertas: “busca chambas”. Desde ese momento, los negocios comienzan a florecer ya que es el vendedor el responsable directo de que tanto los productos como los servicios lleguen a más clientes.

Es cuando todos empiezan a ganar más: el empresario por desplazar más mercancías, los vendedores ganan mejores comisiones…y el cliente obtiene un mejor servicio.

De qué sirve un buen producto si no existe un profesional de las ventas que, con su educada técnica, sea capaz de pregonar sus bondades, al tiempo que satisface a sus compradores.

Otro es el nuevo concepto: el antiguo era usar la “verborrea” para imponer un producto al cliente; el actual es ponerse en los zapatos del usuario y ser su asesor en compras.

Recordemos que antes, el que mejor vendía era quien se sabía los mejores chistes… hoy en día, el único chiste válido es satisfacer las verdaderas necesidades del cliente.

VISION GLOBAL

OJOS Y CEREBRO TRABAJAN JUNTOS PARA CREAR UN CANAL DE SIGNIFICADO

os seres humanos leemos “preprocesando” palabras escritas para crear un canal de significado, según una nueva investigación de la Universidad de Birmingham.

El estudio, publicado en Nature Communications, muestra que cada juicio previo al procesamiento puede tener lugar extremadamente rápido, solo 100 ms después de que el ojo se posa en la palabra previa. La actividad neuronal requerida para escanear la siguiente palabra en una oración también aumenta según la complejidad de la palabra, encontraron los investigadores.

Los conocimientos adquiridos por el equipo de investigación, con sede en el Centro de Salud del Cerebro Humano de la Universidad de Birmingham, podrían ayudar a respaldar los programas de diagnóstico y capacitación para personas con ciertos tipos de dislexia en los que el preprocesamiento de palabras se ve afectado.

El equipo también ha utilizado los principios destacados en su estudio para proponer una nueva teoría sobre cómo los humanos perciben otras escenas más generales a medida que observan y navegan por el mundo que los rodea.

En un segundo artículo teórico, publicado en Trends in Cognitive Neuroscience, el equipo sugiere que los humanos no necesariamente perciben objetos simplemente uno tras otro (en serie), y tampoco perciben elementos simultáneamente (en paralelo). En cambio, establecen una serie de observaciones, en las que se establece el significado de un objeto mientras otra región del cerebro decide simultáneamente qué elemento siguiente es importante. Estos procesos están coordinados por ondas alfa en el cerebro y ocurren extremadamente rápido, con el ojo moviéndose de 3 a 4 veces por segundo aproximadamente. Yali Pan, coautora de ambos estudios, dijo: “La velocidad a la que los participantes de nuestro experimento pudieron reconocer la complejidad de la siguiente palabra en la secuencia fue realmente notable y mucho más rápida de lo que predijimos”.

En el estudio experimental, el equipo utilizó una combinación de tecnología de seguimiento ocular y mediciones de campos magnéticos en el cerebro para evaluar la actividad. El seguimiento ocular se puede utilizar para señalar cómo se mueve el ojo y en qué objeto o palabra se fija, mientras que la magnetoencefalografía, o MEG, revela lo que está sucediendo “detrás de escena” a medida que el cerebro procesa esta información.

Los investigadores pidieron a 39 participantes de entre 18 y 35 años que leyeran una serie de oraciones en una pantalla. En cada oración, se “etiquetó” una palabra: se programó para parpadear a una frecuencia alta (60 Hz). Aunque los participantes no pudieron detectar esto conscientemente, fue detectado por una región específica de su cerebro y detectado por los sensores MEG. Al monitorear tanto las señales MEG como el seguimiento ocular, los investigadores pudieron obtener una imagen detallada de lo que los participantes estaban fijando en diferentes palabras en un texto, y luego cómo diferentes regiones del cerebro procesaron esa información.

El profesor Ole Jensen, también coautor, dijo: “Comprender cómo el cerebro decodifica la información escrita puede ayudarnos a desarrollar herramientas de diagnóstico más sofisticadas para afecciones como la dislexia. Nuestra investigación ha demostrado claramente que el seguimiento ocular y el escaneo cerebral deben estudiarse juntos para obtener información significativa sobre estos procesos”.

El Dr. Steven Frisson, coautor, agregó: “Es fascinante ver cómo las diferentes regiones del cerebro son responsables de los diferentes tipos de procesamiento visual, y cómo estas observaciones pueden brindarnos conocimientos completamente nuevos sobre los vínculos entre la percepción visual y el significado en el cerebro”.

https://research.birmingham.ac.uk/en/publications/ an-oscillatory-pipelining-mechanism-supporting-reviewing-during-v