IMMOSCÒPIA núm. 5 by IMMOSCÒPIA

IMMOSCÒPIA

05 Revista dels Col·legis i l’Associació d’Agents Immobiliaris de Catalunya

MAR 2014 EDT: Nous temps TXT: La burbuja inmobiliaria en España: una comparación con el mercado inmobiliario de China I Neurovenda: ven al 100% del cervell del teu client I Present i futur dels actius immobiliaris de les entitats financeres I somRIE: el personal shopper immobiliari

Í DX

Nous temps TXT: La burbuja inmobiliaria en España: una comparación con el mercado inmobiliario de China TXT: Neurovenda: ven al 100% del cervell del teu client TXT: Present i futur dels actius immobiliaris de les entitats financeres TXT: somRIE: el personal shopper immobiliari 2 EDT:

EDT

nrere deixem un 2013 que en l’últim trimestre ha deixat una alenada d’aire fresc al nostre sector. El número de transaccions ha millorat al nostre país

i ens deixa un optimisme que caldrà que sigui moderat; sí, perquè tot i que és cert que ja coneixem dades i que aquestes ens obren un camí a l’esperança, no podem de cap manera abaixar la guàrdia. En els anys que portem de crisi, a tots els que hem treballat perdent companys pel camí i, en molts casos, una part del nostre patrimoni, ara ens toca veure amb esperança que malgrat que haguem pogut sortir del túnel, no podem oblidar que el nostre sector depèn molt no de la millora de la macroeconomia, sinó de la microeconomia. Conèixer dades encara esgarrifoses, com són els índex de l’atur i notar a les nostres pròpies carns la falta de finançament, malgrat la publicitat agressiva de les entitats financeres, ens indica que hem ser cautelosos i seguir treballant de la forma que ho hem fet durant els darrers temps, amb professionalitat, formant-nos constantment i aprofitant les noves eines, en les que fa uns anys no haguéssim cregut, com les MLS “hem de veure els companys com a col·laboradors, no com a enemics”, així com la necessària presència a Internet i les xarxes socials. El 2014 ha de ser l’any de l’enlairament econòmic i de

Nous temps 2

la consolidació del que s’ha viscut els darrers mesos, per això hem d’escoltar la nostra pròpia música i no la d’altres, i afinar-la amb els nous mitjans que tenim al nostre abast. És important la col·laboració entre agents immobiliaris, per tal de vendre propietats, és l’acció de màrqueting més efectiva que existeix i és la millor manera de donar bon servei als propietaris que

ens contracten per vendre casa seva. Pensem que els

tes amb col·laboradors. El mercat europeu és un mercat

propietaris contracten l’agent immobiliari per tal que

proper, més transparent i sense tantes traves com les

faci tots els possibles per vendre la seva propietat en el

dels països emergents.

menor temps possible. Per aconseguir-ho és imprescindible comptar amb els clients compradors que tenen els

Avui tenim mitjans: Internet, xarxes socials, l’afiliació

altres immobiliaris que, en cap cas, són competència,

a associacions internacional, com FIABCI, que ens aju-

sinó que són els nostres millors col·laboradors.

daran a ser molt a prop de mercats com l’anglès i el

En aquelles zones on no és habitual la col·laboració, hi

francès, que sempre han estat, en percentatges, els que

ha d’haver algú que faci el primer pas: el de canviar la

més han comprat al nostre país, no hem de tenir por, i

manera de fer negoci i augmentar les vendes. Plantejat

hem de veure el mercat exterior com un cosa no dife-

com un objectiu per al 2014, ens interessa i molt.

rent de l’interior.

Pensem que en un món global, hem d’adaptar-nos als

Nous temps que ens aproparan a mercats internacio-

nous mitjans, i la col·laboració n’és un, i un dels més se-

nals, que veuen al nostre país una atracció i una oportu-

gurs per a aconseguir vendre. A molts països civilitzats,

nitat, per la seva modernitat i per la baixada de preus.

dels quals podríem aprendre, és on els immobiliaris col·laboren més entre ells. Amb tants mitjans al nostre

Si som capaços de desplegar els mitjans actuals amb

abast, avui no podem oblidar els compradors estran-

una actitud positiva, el 2014 ha de ser l’any de la col·la-

gers, que l’any passat van suposar un 18% del total de

boració amb els nostres companys i veïns internacionals

transaccions realitzades al nostre país.

i de la posada en marxa d’estratègies de màrqueting conjuntes que ens donin l’oportunitat de créixer en

Són de domini públic les xifres de visitants al nostre

nombre de vendes i de fer-nos més professionals.

estat, que superen els 60 milions de turistes, aquestes quantitats ens fan pensar que el nostre país, pel grau de desenvolupament i de modernitat, és del seu interès, in-

RAMON RIERA Vocal

terès que es veu reflectit en l’arribada d’inversors i compradors d’altres països. A tots ens ve a la memòria el desembarcament de xinesos i russos, mercats emergents que dia a dia anem coneixent pel tancament d’operacions amb immobiliaris del nostre país. Durant el 2014, mentre es recupera el mercat interior, hem d’estudiar i treballar el mercat internacional que estem segurs que ens proporcionarà agradables sorpreses i, a més a més, grans beneficis, però al nostre entendre, la nostra mirada i objectiu no només han de ser els mercats xinès i rus, que per la seva complexitat i falta de transparència fan dificultós al tancament d’operacions, hem de mirar cap a Europa, sí, perquè a hores d’ara, el mercat europeu ja està gairebé recuperat de la crisi i té una població de 500 M, per això cal que mirem cap a aquest mercat i que ens hi apropem mitjançant la presència a Fires, Congressos i a través de l’establiment de contac-

TX T

España disfrutó de un rápido desarrollo económico propulsado por el mercado inmobiliario desde los años 1998 a los 2005. Sin embargo, en 2008, con el estallido de la burbuja inmobiliaria, la economía nacional ha sufrido una fuerte recesión

LA BURBUJA INMOBILILARIA DE ESPAÑA: UNA COMPARACIÓN CON EL MERCADO INMOBILIARIO DE CHINA

Este artículo fue publicado en agosto 2013 en la revista “Análisis Financiero” Nº 122 del Instituto Español de Analistas Financieros (IEAF), y ha sido cedido por el IEAF para su publicación en la revista cuatrimestral Immoscòpia, que publica el colectivo de Colegios y Asociación de Agentes Inmobiliarios de Cataluña

SOFÍA RUIZ CAMPO Universidad Católica del Norte (Chile) sruizcampo@ucn.cl

LINGHUA ZHANG Universidad de Estudios Internacionales de Shanghái Benjamín, 3, 2ºA. Tel: +34 695926978 alfiefernando@gmail.com

ciones del mercado inmobiliario de am-

se presentan unas conclusiones y unas

bos países. Comenzando por introducir

propuestas para que China no sufra el

En la actualidad, España está sufriendo

unas teorías básicas sobre la burbuja

mismo problema estallado en España.

una fuerte recesión causada por la cri-

inmobiliaria: la definición de Charles

sis inmobiliaria. Desde que se aprobó la

Kindleberger sobre burbuja y las parti-

ley de liberalización del suelo, en el año

cularidades de la burbuja inmobiliaria.

1998, afloraron las sociedades públicas

A continuación se analizan las causas

o privadas en el desarrollo urbano. El

más importantes de su formación, como

Según la definición de la burbuja de

dinamismo en el sector inmobiliario

son el crecimiento demográfico, la con-

Charles Kindleberger, una burbuja se

creó miles de trabajos y estimuló la eco-

versión de la vivienda en un activo de

puede definir en términos generales

nomía estatal, acompasado por el incre-

inversión, el mayor esfuerzo económico,

como un fuerte aumento en el precio de

mento desorbitado del endeudamiento

las elevadas facilidades crediticias, los

un activo, o un conjunto de activos, en

bancario privado. Así se formó la bur-

incentivos fiscales y las causas del esta-

un proceso continuo. El aumento inicial

buja inmobiliaria. Cuando explotó esta

llido de la burbuja inmobiliaria, como la

genera expectativas de nuevas subidas y

burbuja, en el año 2008, se fracturaron

española, el cambio de ciclo económico,

atrae nuevos compradores, por lo gene-

la cadena de crédito y la de demanda,

el inalcanzable precio de viviendas o la

ral a los especuladores les interesan los

quedaron muchas viviendas sin vender,

influencia de la crisis estadounidense. En

beneficios en la negociación en lugar de

se incrementó el desempleo, se dispara-

el tercer apartado, se analiza la situación

su utilidad o capacidad de ganancia. El

ron los créditos morosos, dando lugar a

actual del mercado inmobiliario chino:

aumento viene seguido por un cambio

la denominada la crisis soberana.

el sistema de viviendas, el sistema de la

completo de expectativas y una fuerte

1. INTRODUCCIÓN

2. LA TEORÍA SOBRE LA BURBUJA INMOBILIARIA

asignación del uso de tierra, las fuentes

disminución de los precios, y a menudo

Por su parte, China está experimentan-

de financiación y las medidas políticas

termina transformándose en una severa

do un alto crecimiento del desarrollo

para moderar el mercado inmobiliario.

crisis financiera.1 Se puede deducir que

inmobiliario. En 1998, China abolió el

Una vez vistos los dos mercados, se pasa

una burbuja tiene dos etapas. En la pri-

sistema de distribución de la vivienda

a comparar el actual mercado inmobilia-

mera, el precio del activo, propulsado

social que había durado durante más de

rio de China y el de España en los perío-

los comportamientos especulativos, cre-

50 años, y llevó a cabo la reforma de

dos de burbuja: el entorno económico,

ce fuertemente. En esta etapa, el precio

la vivienda. Desde entonces, el merca-

el impacto de urbanización, el peso del

ya se desvía de su valor fundamental y

do inmobiliario comenzó a formarse y

sector inmobiliario en la economía esta-

crece sólo por las expectativas de las

a crecer, convirtiéndose en una de las

tal y el sector bancario, los indicadores

personas. En la segunda etapa, con el

industrias pilares de la economía nacio-

inmobiliarios que presentan la relación

precio inalcanzable y el cambio de las

nal. Sin embargo, en los últimos años el

de demanda y oferta y la accesibilidad

actitudes de los inversores, se disminuye

crecimiento del precio de las viviendas

de la gente a las viviendas. Finalmente,

bruscamente el precio.

ha estado fuera de control, especialmente en algunas grandes ciudades, como Shanghai, Beijing, Hangzhou y Shenzhen. Por ello, se ha originado un debate internacional sobre la existencia o no de una burbuja inmobiliaria en China. En este artículo se pretende averiguar esta pregunta, mediante las compara-

TX T

Tabla 1. Población española POBLACIÓN

INCREMENTO

CENSO 2001*

CENSO 2011*

ABSOLUTO

RELATIVO %

ESPAÑOLES

39.275.358

41.563.443

2.288.085

5,8 %

EXTRANJEROS

1.572.013

5.252.473

3.680.460

234,1 %

TOTAL

40.847.371

46.815.916

5.968.545

14,6 %

20 - 50 AÑOS

19.479.949

20.951.583

1.471.634

Específicamente, el sector inmobiliario ha sido tratado como la industria pilar de la economía nacional. Hay más de 60 industrias que se relacionan directamente con él, como los sectores de construcción, industria química, industria de las materias primas (piedra, acero, hormigón, madera), sector eléctrico, sector Fuente: Censo de Población y Vivienda 2001 y 2011, INE (*) Cifras referidas a 1 de Noviembre.

financiero e industria de la publicidad entre muchas otras. Estas industrias relacionadas pueden promover la economía nacional y también puede ayudar

cional de Estadística (INE), desde 1999

tipo de interés, la facilidad crediticia y

a millones de personas creando pues-

a 2005, el precio del metro cuadrado

los factores fiscales fortalecieron la in-

tos de trabajo. Un carácter especial del

de las viviendas libres se incrementó

versión en las viviendas. Y así se creó la

sector inmobiliario es que la vivienda,

en un 117%. El año 2006 fue el año de

burbuja inmobiliaria. A continuación se

por un lado, es un bien de consumo, y

transición: hubo un elevado stock de vi-

mencionan los factores que influyeron

por otro, también es un bien de inver-

viendas sin vender y se inició un suave

en la creación de la burbuja:

sión. Los bienes de consumo normales

aterrizaje de los precios. En 2008, con el

se desvalorizan cuanto más se usan.

estallido de la crisis financiera estadou-

a) La elevada demanda, dentro de la

Pero la escasez de terreno hace que se

nidense, se restringieron los créditos de

cual están:

revaloricen a lo largo del tiempo, por

las entidades financieras y, definitiva-

ello, las viviendas frecuentemente tie-

mente, explotó la burbuja inmobiliaria

nen apreciación. Como consecuencia de

española.

esta particularidad, es fácil que ocurran burbujas inmobiliarias, que cuando se pinchan, con las estrechas vinculacio-

• E l factor demográfico, que explica una parte significativa en la formación del boom inmobiliario. La pobla-

3.1 La creación de la burbuja inmobiliaria

ción española ha registrado un fuerte crecimiento en términos absolutos desde 2001 a 2011, habiéndose in-

nes que tiene el sector inmobiliario con otros sectores, provoca la recesión eco-

Como la formación de las mayorías bur-

crementado en más de 5.968.545 ha-

nómica.

bujas, la creación de la de España está

bitantes, lo que supone un aumento

inicialmente causada por el aumento de

del 14%.

3. LA BURBUJA INMOBILIARIA DE ESPAÑA

su valor fundamental. Al principio, el aumenta de demanda y una escasez de

Pero para tener una vista más detalla-

oferta de las viviendas pulsó el aumento

da a la demanda de vivienda, hay que

La burbuja se formó entre los años 1998

del precio. Y luego entraron los inverso-

centrarse en la evolución de los tra-

y 2005. Según los datos de Instituto Na-

res especulativos que, junto con el bajo

mos de población, ya que la demanda varía en función de la edad de la población. Las personas con mayores requerimientos de primera vivienda se sitúan entre los 20 y 35 años mientras que las que requieren una vivienda de reposición y de segunda residencia os-

cilan entre 35 y 50 años. La evolución

L A BURBU J A INMOBILIL AR IA DE E S PAÑ A: U N A C OM PAR AC IÓ N C ON E L M E R C AD O IN MOBILIAR IO DE C HIN A

de los distintos grupos da cuenta de

Inicialmente, la inmigración es un co-

el atentado de las Torres Gemelas, los

un aumento tanto en los demandan-

lectivo demandante de una vivienda

inversores veían a las acciones como

tes de primera vivienda como los de

en alquiler concentrada en determi-

un activo de excesivo riesgo en el en-

la segunda: la población con mayor

nados barrios con precios de alquiler

torno mundial. Estos inversores des-

demanda de vivienda se incrementó

bajos y con presencia numerosa de

plazaron una elevada proporción de

en 1471634 personas.

compatriotas que facilitan su primera

su capital a inversiones alternativas

instalación con una fuerte solidari-

como los bonos, el oro y, por supues-

La tabla 1 también señala que la prin-

dad de grupos y familias. Pero como

to, la vivienda. La distribución de los

cipal causa del incremento de la po-

consecuencia de un empleo estable, el

activos financieros de los hogares es-

blación entre los años 2001 y 2011 se

reagrupamiento de la familia en Es-

pañoles refleja fielmente el proceso de

debe al fuerte incremento de la pobla-

paña y el aumento de las facilidades

desinversión en acciones y fondos de

ción extranjera. En ese periodo han

crediticias otorgadas por las entidades

inversión. En el año 2002, las accio-

llegado a España más de tres millones

financieras, los inmigrantes se trasla-

nes y otras participaciones (incluyen-

y medio de extranjeros. La mayoría

daron desde el mercado de alquiler

do fondos de inversión) representaron

de estos extranjeros no venían a dis-

al de propiedad. Al mismo tiempo,

el 35,5% de los activos totales, frente

frutar de la elevada calidad de vida,

el acceso de inmigrantes a créditos

a cuotas cercanas al 49% alcanzada a

sino a trabajar. La escasez de mano

hipotecarios incrementó la tasa de

finales de los noventa.2

de obra existente en la industria de

morosidad.

la construcción y en el sector servi-

b) L a elevada accesibilidad al mercado

cio hizo necesaria la incorporación de

• Vivienda como un activo de inversión.

un elevado número de extranjeros al

Desde el estallido de la burbuja es-

mercado laboral español.

peculativa de la “nueva economía” y

inmobiliario: dentro del cual influyen: • L a creciente renta disponible. Tras una profunda recesión, entre los años 1991 y 1994, la economía española

empezó a tener un cambio de ciclo, y así mejoraba la situación de empleo.

Esta tendencia siguió hasta el año 2007. Concretamente la ocupación de

los jóvenes de edades comprendidas entre los 20 y los 34 años se situó en

2001 en el 63%, nivel desconocido por este segmento de población, y

que ha empujado al alza la deman1 0 1998

2000

2002

La evolución del Euríbor a doce meses Fuente: Banco de España

2004

2006

2008

2010

2012

Índice Euríbor

TX T

5 4

20 3

da de viviendas. Respecto a la renta

disponible, según datos del INE, ésta ha experimentado un crecimiento del

31,1% en precios constantes desde 1995 a 2002, con una media anual

de crecimiento superior al 3,5%.3

5 -1

• El bajo tipo de interés. Desde que entró en la unión monetaria europea, España perdió la política monetaria independiente. Debido a la laxitud de la política monetaria europea, el tipo de interés se mantuvo en un nivel bajo durante un largo período, que

-2 2001

2002

2003

2004

Variación del PIB y tasa de paro en jóvenes Fuente: INE

2005

2006

2007

2008

Tasa de Paro (20-29 años) Derecha Variación del PIB Tasa anual (izquierda)

alimentó el auge del crédito. Las entidades financieras eran más líquidas y más generosas al dar préstamos a los promotores inmobiliarios y a las

guir creciendo, procedieron a diseñar

cial de las cajas de ahorro hizo que los

familias. Asimismo, los tipos de inte-

agresivos planes de expansión territo-

bancos cambiaran su política comercial

rés a la baja han provocado la dismi-

rial. Sus objetivos fundamentales eran

y rebajaran considerablemente las exi-

nución de las inversiones en mercados

incrementar la diversificación geográ-

gencias para la concesión de créditos a

de renta fija y también han favorecido

fica del negocio bancario, aumentar el

promotores y particulares. Como refle-

el aumento de la demanda de activos

mercado potencial y conseguir, a me-

jo de la competencia, los productos en

no financieros.

dio plazo, un superior beneficio.

el mercado español se caracterizaron

El proceso de expansión se enfrentó a

por un alargamiento del plazo de con-

• La competencia entre los bancos. A fi-

un considerable reto: hacer rentables

cesión del préstamo, por estar referen-

nales de la pasada década, la combina-

en el período más breve posible las ofi-

ciados al tipo de interés de mercado a

ción de una elevada cuota de mercado

cinas instaladas en las nuevas localida-

12 meses más un estrecho diferencial

y una creciente competencia en sus

des. Para conseguir dicha meta utiliza-

y por el incremento de la ratio présta-

territorios de origen hicieron que los

ron la financiación a los promotores y

mo/valor de tasación, que en algunos

directivos de las cajas se convencieran

la posterior subrogación hipotecaria de

casos llega al 100%.

de la dificultad para aumentar, o inclu-

las familias como los principales ins-

so mantener, su volumen de negocio y

trumentos de captación. En algunos

de beneficios. Con la finalidad de se-

casos, las condiciones ofrecidas por las

c) E l entorno jurídico, dentro del cual hay dos componentes:

cajas a los promotores eran práctica-

mente imposibles de mejorar: financia-

• L a Ley del Suelo de España en esen-

ción del 100 por 100 del importe del

cia consiste en expropiar a los dueños

solar y de los costes de construcción

de un terreno el derecho a edificar

(IVA incluido), y fijación de un tipo

y trasladarlo a los poderes públicos.

de interés hipotecario equivalente al

Es una herencia del franquismo, que

Euribor a 1 año más un diferencial de

fue el primero en eliminar esta liber-

0,3 por ciento.4 La agresividad comer-

tad (una más) en el año 1956. En los

L A BURBU J A INMOBILIL AR IA DE E S PAÑ A: U N A C OM PAR AC IÓ N C ON E L M E R C AD O IN MOBILIAR IO DE C HIN A

En 1998, China abolió el sistema de distribución de la vivienda social que había durado durante más de 50 años y llevó a cabo la reforma de la vivienda

propiedad era uno de los activos con mejor tratamiento en el sistema impositivo español, tanto por la ausencia de renta imputada como por las desgravaciones en el IRPF.

3.2. El pinchazo de la burbuja inmobiliaria Hasta 2006, el alto precio de vivienda

próximos años, aunque se ha hecho

nes fiscales: la cuenta vivienda, la

y el aumento de tipo de interés debi-

muchas modificaciones, no han hecho

adquisición de vivienda habitual y la

litaron el esfuerzo de los hogares que

sino restringir todavía los derechos de

rehabilitación. Concretamente, se pre-

desean acceder a una vivienda. El cam-

los propietarios.

veía en esta norma una deducción del

bio de ciclo económico, que implicaba

15%, con carácter general, sobre un

más paro, también disminuyó la deman-

La ley del 98 se aprobó con el motivo

máximo de 9.015,18 euros, pudien-

da. Se inició el suave aterrizaje. Pero el

de liberalizar el suelo: con más suelo

do llegar a alcanzar la modalidad de

contagio de la crisis de Estados Unidos

aumentarían las viviendas y bajarían

deducción por adquisición de vivien-

lo hizo un duro aterrizaje.

los precios. Se construían viviendas

da habitual porcentajes de hasta el

no porque fueran baratas sino porque

25%, en los supuestos de utilización

Factores que influyeron en el pinchazo

eran caras y se tenían expectativas de

de financiación ajena, extendiéndose

de la burbuja inmobiliaria:

que lo fueran aún más en el futuro.

además a lo largo de toda la vida del

Esta ley también hizo que los Ayunta-

préstamo. Estas deducciones supusue-

• Cambio del ciclo económico. Tras un

mientos fueran capaces de controlar

ron una importante rebaja en el des-

prolongado periodo de dinamismo

la oferta del suelo y así influyeron en

embolso final exigido por la vivienda.

elevado, la economía española se en-

el precio del suelo y el de las vivien-

Añadir además que pueden gozar de

contraba en una etapa de ajuste gra-

das. De hecho, algunas administra-

una exención por reinversión en vi-

dual desde finales de 2006.

ciones han dependido demasiado de

vienda habitual, las ganancias patri-

la financiación extraordinaria de este

moniales que se pongan de manifiesto

Se puede observar en la gráfica como

tipo para su funcionamiento durante

en la transmisión de la vivienda habi-

claramente la caída del PIB por causa de

estos años, que ello ha potenciado el

tual del contribuyente cuando el im-

la burbuja se refleja en un gran incre-

incremento artificial de los precios

porte total obtenido se reinvertía en

mento en el desempleo. Una de las ra-

del suelo. También han ocurrido ca-

la adquisición de una nueva vivienda

zones que justifican este aumento de la

sos de corrupción en la recalificación

habitual. Así, la vivienda habitual en

tasa de desempleo puede ser toda aque-

del suelo. • L a política fiscal. La entrada en vigor de la Ley 40/1998, de 9 de diciembre, del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF), establecía tres modalidades de inversión en vivienda que admitían desgravacio-

TX T

lla mano de obra que resulta innecesaria debido a la caída de la construcción. La Subida del tipo de interés. Desde 2006, con motivo de combatir el posible repunte de inflación, el Banco Central Europeo ()BCE empezó a subir los tipos

En los últimos años el crecimiento del precio de las viviendas ha estado fuera de control, especialmente en grandes ciudades.

de interés. La subida era tan progresiva que alcanzó el 4% a mediados de 2007. Esta subida, junto con la continuación de la subida de los precios, ha endureci-

sus pisos, a precios inferiores a los del

co estancamiento de las transacciones,

do las condiciones de accesibilidad a la

mercado. Este comportamiento produ-

especialmente de la vivienda usada, y

vivienda y las presiones de los promoto-

jo un doble efecto: por un lado la re-

en una moderación de la demanda de

res inmobiliarios.

ducción de la demanda, porque ya no

crédito de los hogares para adquisición

comprarían, y por otro, el aumento en

de vivienda.

Según un Estudio de Planner-Asprima

la oferta, al poner sus pisos a la venta.

(2003), en el año 2002, se mantienen

4. LA BURBUJA INMOBILIARIA DE ESPAÑA

el resto de variables definidas en el es-

La influencia de la crisis financiera de

cenario central y se eleva el tipo de in-

Estados Unidos. Indudablemente, la

terés de referencia 2 puntos porcentajes,

crisis hipotecaria de Estados Unidos ha

Antes de la reforma económica de China

el índice de esfuerzo5 subió desde 48%

afectado de forma indirecta al mercado

en 1978 existía poca propiedad inmobi-

al 55%. En 2007, el tipo de interés era

inmobiliario español. Al restringirse la

liaria privada en China. Las viviendas

dos puntos más alto que lo de 2002 y

capacidad para encontrar financiación

solían proporcionarse por la unidad de

el precio de vivienda era más alto que

extranjera por parte de cajas y bancos

trabajo de una persona en la zona ur-

en 2002, lo que significaba que muchas

españoles, se provocó que éstos endu-

bana, lo que se conocía como sistema

personas eran bloqueadas fuera del ac-

recieran considerablemente los criterios

de viviendas distribuidas por el Estado.

ceso a las viviendas.

de concesión de préstamos. Evidente-

Después del año 1978, se empezó la co-

mente, dada la estrecha relación entre

mercialización de viviendas. En 1988, se

Reducción de los inversores especulati-

disponibilidad de crédito y demanda

modificó la Constitución para permitir

vos. Con la subida de tipo de interés, los

de vivienda, este endurecimiento de las

las transacciones de tierras. En 1998, el

inversores se enfrentaron a una mayor

condiciones de financiación se reflejó en

Consejo de Estado decidió poner fin com-

presión por devolver sus deudas, y al

un menor pulso de la demanda de vi-

pletamente al antiguo sistema de asigna-

comprobar el bloqueo de las subidas de

vienda, lo que se traduce en un alarga-

ción de viviendas y así gradualmente se

precios, comenzaron a poner en venta

miento de los plazos de venta, el prácti-

formó el actual mercado inmobiliario.

4.1. Sistema de viviendas Actualmente, hay tres tipos de viviendas para las familias chinas: viviendas económicamente asequibles y viviendas comercializadas y propiedades de alqui10

ler. Los gobiernos locales determinan

Ara més que mai, necessites un expert que et faci costat en la compra, venda o lloguer d’un immoble. www.api.cat El portal professional més important de Catalunya Oferta immobiliària amb la garantia d’un col·lectiu professional amb més de 60 anys d’experiència en el sector i amb més de 2.000 membres a tot Catalunya.

TX T

6 5 4

los precios de las viviendas económica-

mente asequibles antes de iniciar estos proyectos. Estas residencias se venden

generalmente por 3% y un 5% por encima de los costos totales y dirigidos a

familias con ingresos bajos y medios. Pero ahora mantienen un porcentaje

0 1982

bajo ahora. En 2010, las casas económicamente asequibles representaron sólo

1986

1990

1994

1998

2002

Ahorro bruto % del PIB

el 3% del total de las casas construidas.

2010

España China

Fuente: Banco Mundial

Las viviendas comercializadas son las

2006

Mundo

que se compran y/o se alquilan a precios determinados por el mercado. 60%

4.2. Sistema de la asignación del uso de tierra

50%

En la actualidad, el Estado es el pro-

40%

pietario de los terrenos de las ciudades y las tierras rurales y suburbanas son

30%

propiedad colectiva de los campesinos (excepto las tierras que son del Estado,

20%

previstos por la ley, los municipios ganan por arrendar el derecho del uso de

10%

tierra en el mercado primario de transferencia de tierras y tienen el derecho de usar este ingreso. Desde 2004, se estableció que en escala estatal el proceso de asignación el derecho del uso de tierra se cumpliera a través de la licitación o la subasta. Si la licitación se refiere a

0% 2002

2003

2004

2005

Financiación de los promotores Fuente: Anuario Estadístico de China

2007

2008

2009

Créditos Domésticos Inversión Extranjera Self-raising Otros (pre-venta, etc.)

un acto en el que el departamento de la tierra y los recursos bajo el gobierno de la ciudad o el condado de la gente libera la notificación de licitación, lo

La subasta, se refiere a un acto en el que

que invita a personas físicas específicas

el cedente libera el anuncio de subasta,

o no específicas, a personas jurídicas y

los compradores realizan la competencia

a otras organizaciones a participar en la

abierta de precios realizar en el momen-

licitación de la construcción el uso del

to y el lugar determinado, y el titular

suelo, y el titular del uso de la tierra se

del uso de la tierra se determinará de

determinará de acuerdo con el

acuerdo con los resultados de la compe-

resultado de la licitación.

tencia de los precios.

2006

2010

2011

L A BURBU J A INMOBILIL AR IA DE E S PAÑ A: U N A C OM PAR AC IÓ N C ON E L M E R C AD O IN MOBILIAR IO DE C HIN A

En China, una gran parte de la financiación de los hogares proviene de los propios ahorros de los hogares. No consumen al crédito.

mercado secundario de bonos en China sigue siendo subdesarrollado, prácticamente no hay titulización de hipotecas o emisión de bonos hipotecarios. Para los promotores. En el desarrollo del sector inmobiliario y de construcción en China, los préstamos bancarios mantienen una posición absoluta en la financiación para los promotores. La parte procedente de los préstamos ban-

La cotización es una combinación de

hace que la gente tenga los ahorros

carios, se ha ido reduciendo en el 2010

los dos anteriores mencionados, y el

para emergencias. La segunda fuente

y 2011. Esto se debe en parte al hecho

titular del uso de la tierra se determi-

proviene del Fondo de Prevención In-

de que los bancos han endurecido re-

nará de acuerdo con los precios de co-

mobiliaria, que es un sistema apren-

cientemente sus normas de préstamo

tización en el momento de expiración

dido de Singapur. Es un fondo al cual

bajo la presión de los reguladores. Pero

de cotización o los resultados de la su-

contribuyen tanto empleados como

hay que tener en cuenta que los présta-

basta. Tras el año 2004, el 95% de las

empresas. Los empleados contribuyen

mos por parte de sociedades fiduciarias

ciudades usan las últimas dos formas

normalmente con el 5% al 20% de su

o Real Estate Investment Trust reciben

de asignación de tierra, que tienen el

salario al fondo, con un importe equi-

financiación de los bancos, y una gran

efecto más directo a la subida del pre-

valente aportado por sus empresas. Los

parte del dinero recaudado por los pro-

cio de tierra y el precio de vivienda.

empleados pueden usarlo para la com-

motores proviene de pre-venta a las per-

pra o la rehabilitación de viviendas o

sonas que también reciben financiación

prestar préstamos a un tipo de interés

a través de créditos hipotecarios. Pues,

bajo y con mejores condiciones. El de-

los bancos, tanto directamente como

Para los hogares. En China, una gran

fecto del Fondo es que para los emplea-

indirectamente, proporcionan más del

parte de la financiación de los hoga-

dos que no tienen recién plan o nece-

50% de la financiación para los promo-

res proviene de propios ahorros de los

sidad de comprar viviendas, el Fondo

tores inmobiliarios. Por consiguiente, el

hogares. El ahorro bruto de China es

es como un depósito obligatorio a un

desarrollo y la construcción inmobiliaria

mucho más alto que el nivel de España

interés bajo y se devaluará por la in-

se vinculan con los servicios bancarios

y del nivel medio del mundo. Esto se

flación. Los préstamos hipotecarios son

tan estrechamente que la situación del

debe a que los chinos tienen la tradi-

una forma relativamente nueva para las

sector inmobiliario va a afectar direc-

ción de ahorro y no tienen la costumbre

familias. La mayoría de los bancos ofre-

tamente a la sanidad financiera de los

de consumir al crédito. Además, la sub-

cen préstamos a tipo variable, y algunos

bancos.6

desarrollada seguridad social nacional

también préstamos a tipo fijo. Como el

4.3. Fuentes de financiación

4.4. L as políticas y la evolución del precio de vivienda A diferencia del gobierno español en los períodos de burbuja, el gobierno chino ha tomado medidas para moderar el mercado inmobiliario. Pero las políticas cambian a medida que

TX T

cambia el entorno económico. En general, se reconoce que hay varias etapas de cambio de política del gobierno. Por ejemplo, en 2008, cuando las medidas de moderar el mercado empezaban a tener efecto, se ocurrió la crisis financiera en EEUU, el gobierno tuvo que realizar el

A diferencia del gobierno español en los períodos de burbuja, el gobierno chino ha tomado medidas para moderar el mercado inmobiliario

plan de Estímulo Económico y recalentar el mercado inmobiliario. La evolución de las políticas se resume en la Tabla 2. La política más reciente se publicó al co-

en ritmo medio anual de 3,8%, que era

económico es la base del boom inmobi-

mienzo de abril de este año y tiene re-

bastante alto en comparación con otros

liario: con el elevado nivel de vida, la

glamentos como los solteros se limitan

años. En contraste, el crecimiento de la

población necesita viviendas más gran-

a comprar una vivienda, no tener acceso

economía de China en la última década

des y de mejor calidad. El crecimiento

de préstamo hipotecario al comprar la

era de dos dígitos. Este alto crecimiento

de los ingresos, junto con la alta tasa de

tercera vivienda, entre otros. Estas medidas están destinadas a enfriar la demanda de viviendas como propiedades de inversión. El objetivo es mantener la vivienda asequible y de impedir la especulación sin causar un “aterrizaje duro”.

5. COMPARACIÓN DEL MERCADO INMOBILIARIO DE CHINA Y ESPAÑA a) Comparación del entorno macroeconómico

Cuadro 2. Medidas y posturas políticas sobre el mercado inmobiliario PERÍODO

MEDIDAS POLÍTICAS

1998 - 2002

Estimulación (Fomentar el desarrollo de los mercados de vivenda privados)

2003 - 2007

Enfriamiento (Tipo de interés más alto y los requisitos de entrada inicial más estrictos; medidas administrativas para estabilizar los precios de la vivienda)

2008 - 2009

Estimulación (Menor tipo de interés y menor entrada inicial; medidas administrativas para fomentar el desarrollo de los mercados de la vivienda; Plan de estímulo económico; los programas de titulización)

2010 - 2012

Enfriamiento (Tipo de interés más alto y los requisitos de entrada inicial más estrictos; medidas administrativas para estabilizar los precios de la vivienda; nuevas restricciones de compra de vivienda y desembolso inicial)

a) Desarrollo económico. La diferencia más destacada entre el macro entorno de España y el de China es el crecimiento de la economía. Durante los años 1997 y 2007, el PIB de España creció

2013 14

Enfriamiento (Estricta implementación de las actuales medidas de ajuste; nuevas restricciones de compra de vivienda y desembolso inicial)

L A BURBU J A INMOBILIL AR IA DE E S PAÑ A: U N A C OM PAR AC IÓ N C ON E L M E R C AD O IN MOBILIAR IO DE C HIN A

ahorro y alta inflación, también estimu-

bana creció con un ritmo de 0.12%. Por

la las inversiones. Pero como el gobier-

el contrario, China está en pleno proce-

no chino no deja muchas opciones para

so de urbanización. A partir de 1999, la

la población y el mercado de capital

tasa de urbanización aumentó a un ritmo

está mal regulado, la mayoría invierte

medio de 3.57% y cada año se incremen-

en el mercado inmobiliario. Además, la

ta 20 millones de población urbana. Si

recesión de manufactura en los últimos

mantiene este ritmo de crecimiento, y

años también hace muchas capitales in-

multiplica por 30 metros cuadrados, que

fluyen en el mercado inmobiliario.

es la superficie de vivienda per cápita, se supone que la demanda causada por

b) La urbanización. En 1989, la pobla-

la urbanización es 600 millones metros

ción urbana en España ya llegó al 75%.

cuadrados. La gran demanda propulsada

Y desde 1997 a 2008, la población ur-

por la urbanización, en cierta medida,

TX T

21.200.000 21.000.000

20.800.000 40

compensa los factores especulativos en

20.600.000

20.400.000

el crecimiento de los precios de vivienda. 20.200.000

c) El sector inmobiliario y la economía estatal. El ratio inversión residen-

20.000.000 10

19.800.000

cial-PIB puede ser un indicador que justifica la razonabilidad de la estructura de inversión en la economía nacional. La moderada tasa de crecimiento de la inversión inmobiliaria puede estimular el crecimiento económico. Sin embargo, si el aumento es demasiado alto, se

19.600.000 2001

2003

2005

2007

Población Urbana de China

2009

2011

Población Urbana (% del total) Incremento anual absoluto

Fuente: Banco Mundial

traducirá en una estructura económica equilibrada y la sobreoferta de vivienda. En el caso de España, el dinamismo

cimiento de la economía. Tiene un ratio

Cuanto mayor sea la diferencia entre la

en el sector inmobiliario es el motor

inversión-PIB más alto que España, lo

oferta y la demanda hay mayor proba-

directo del crecimiento del empleo. Así

que supone estar en una situación más

bilidad de que se produzca una burbuja

pues cuando ocurrió la crisis, el ajus-

peligrosa que España.

en el mercado inmobiliario. Como no hay

te del sector inmobiliario produjo un freno en la creación de empleo. Desde el comienzo de la crisis, hasta el año

datos concretos en cuanto al número de

5.2. La comparación de los indicadores inmobiliarios

2011, la construcción ha destruido más

viviendas iniciadas o terminadas en China, se usan los datos de la superficie de edificios iniciados y terminados.8 Como

de 1,1 millones de empleos, el 56% del

a) Viviendas iniciadas y viviendas ter-

se puede observar, en España, con las

total.7 Este deterioro del mercado labo-

minadas. Este indicador mide la oferta

viviendas acumuladas durante los años

ral supuso una disminución de la ren-

del mercado inmobiliario. El número de

2002 a 2007 por causa de las excesivas

ta disponible. Asimismo la reducción

viviendas iniciadas y terminadas repre-

construcciones de viviendas iniciadas, se

de la renta disponible, a su vez, causó

sentan respectivamente la oferta y la de-

ha ampliado el desajuste entre demanda

menos consumo e influyó la demanda

manda de las viviendas y la relación en-

y oferta. Cuando ocurrió la caída, mu-

de viviendas y el sector inmobiliario. En

tre ellos se utiliza para reflejar la futura

chas construcciones en curso quedaron

China, desde que se emprendieron refor-

diferencia entre la demanda y la oferta.

pendientes de terminarse y llevará años

mas orientadas al mercado en el sector inmobiliario en 1998, el mercado de la vivienda ha crecido hasta convertirse en uno de los principales motores del cre-

Cuadro 3. Inversión residencial 2000

2006

2007

2008

China

n.d.

10,1

11,1

11,7

España

6,1

7,5

6,6

Fuente: Situación Inmobiliaria, Diciembre 2009, BBVA

TX T

800 700 600

para absorber este exceso de oferta. En

500

China, sigue habiendo una sobreoferta de viviendas. El crecimiento de la super-

400

ficie de edificios iniciados es mayor que la de los terminados. Los promotores in-

300

mobiliarios chinos reaccionan exageradamente con la demanda de urbanización.

200

El caso de Ordos representa perfectamente este fenómeno: Ordos, un rico pueblo

100

minero en Mongolia Interior, planificó el proyecto de obras públicas para construir

0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

un nuevo distrito diseñado para vivienda, apoyo y entretener a 1 millón de per-

Viviendas iniciadas y terminadas en España (miles)

sonas, pero, al final, casi nadie vive allí.

Iniciadas Terminadas

Fuente: Anuario Estadístico de España

b) Precio de la vivienda/alquiler. Se comparan los precios de la vivienda y los alquileres por el hecho de que el alto

200.000

precio de vivienda puede ser compensado por el alto alquiler. El valor fun-

150.000

damental de una casa depende de las rentas esperadas, de la misma manera

100.000

que el valor fundamental de bonos y acciones depende del valor presente del

50.000

flujo de caja de esos activos. 0

Sin embargo, al igual que los precios de bonos y acciones no están atados rígidamente a los cupones o dividendos, el valor fundamental de una casa no está vinculado rígidamente a los alquileres.

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Superficie de edificios iniciados y terminados en China (diez mil m ) 2

Fuente: Anuario Estadístico de China

Entre los numerosos factores que afectan a la relación precio-alquiler son las tasas de interés, las primas de riesgo, la

namiento de la Justicia española, los

tasa de crecimiento, y las políticas fis-

derechos de los propietarios no quedan

cales. El alto índice del precio-alquiler

suficientemente garantizados cuando

se debe en parte a sus políticas fisca-

surge la necesidad de ejecutar un des-

les. Como hemos visto anteriormente,

ahucio. Con lo cual había reticencias

la fiscalidad española tiende a favore-

para sacar al mercado de alquiler las vi-

cer claramente el régimen de tenencia

viendas. A pesar de todo el ratio no de-

en propiedad frente al alquiler.

jaba de crecer entre los años de burbuja,

Además, debido al mal funcio-

lo que significa que el precio ha partido

Iniciadas Terminadas

L A BURBU J A INMOBILIL AR IA DE E S PAÑ A: U N A C OM PAR AC IÓ N C ON E L M E R C AD O IN MOBILIAR IO DE C HIN A

200 180 160

un mercado inmaduro y falto de regu-

140

lación. Pero ahora, con el inaccesible precio de la vivienda en las ciudades

120

grandes como Shanghai, hay más jóvenes que entran en este mercado. Pero

100

cuando se casan ellos, normalmente todavía van a comprar una vivienda,

que también es un requisito básico de la familia de la chica. En este gráfico,

60 2001 Q1

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Precio de vivienda / Alquiler (2001 Q1 – 100)

2010

2011

2012 Q3

España China

la ratio precio-alquiler tiene la tendencia de crecer. La decadencia en el año 2011 y 2012, a nuestro juicio, se debe en gran parte a las medidas tomada por

Fuente: The Economist interactive tool of house-price indicators

el gobierno para enfriar el mercado de vivienda.

c) Precio de la vivienda/Renta bruta por hogar. La ratio precio-ingreso es una

aproximación a la capacidad de las familias para financiar la compra de activos

inmobiliarios. Cuanto mayor sea el ratio, mayor será la probabilidad de que haya

una burbuja inmobiliaria causada por la demanda especulativa. Para calcular este

ratio, usamos la metodología que usa el Banco de España. En el caso de España,

0 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Precio de vivienda / Renta bruta por hogar

España China

Fuente: Banco de España, Anuario Estadístico de China, elaboración propia

se usan los datos del Banco de España, que es el precio medio de una vivienda libre de 93,75 metro cuadrado construidos dividido por la renta bruta estimada del hogar mediano. En el caso de China, se calcula basando en los datos de NBS, que es el precio de un metro cuadrado

de su valor fundamental. En cuanto a

de vivienda urbana multiplicado por la

la situación en China, tradicionalmente

superficie de vivienda urbana per cápita

los chinos piensan que sólo con una vi-

de cada año10, y dividido por la renta

vienda comprada se forma una familia

bruta per cápita. Como se señala en el

y muchas personas creen que el precio

gráfico, hay una burbuja típica en Espa-

de las viviendas no deja de crecer. Pues,

ña. Durante los años de la formación de

los chinos tienen a ahorrar toda la vida

burbuja, el precio de la vivienda incre-

para comprar una vivienda en cuanto a

mentó en un ritmo más ratio que

alquiler una. El mercado del alquiler es

la renta. Y cuando el precio era

TX T

inalcanzable, se pinchó la burbuja y empezó a bajar este ratio. En China, este ratio bajaba desde el año 2000 hasta 2003, debido al boom de la economía y el alto crecimiento de la renta. Pero el crecimiento del precio de

Las medidas para enfriar el mercado inmobiliario en China tienen que ser suaves y moderadas para evitar un aterrizaje duro.

vivienda y de la superficie de vivienda per cápita compensó y superó la subida de renta. Eso se debe en parte a que a los promotores les gusta construir vivien-

62,7% de los jóvenes necesitan ayudas

das grandes y lujosas porque es más fácil

de sus padres para pagar el desembolso

para ganar dinero. El ratio de precio-in-

inicial, 22,83% necesitan ayudas para

greso ha superado 7 y ha llegado al mis-

pagar la cuota de hipoteca 10.67% re-

mo nivel de España en los períodos de

ciben plena financiación del desembolso

burbuja. En las ciudades grandes como

inicial de sus padres.

Beijing y Shanghai, este ratio supera a 1211. Desde este punto de vista, hay una

Desde el mayo de 2005, el Banco de

burbuja inmobiliaria grande en China.

España comenzó a publicar dentro de sus “Indicadores de Vivienda” un nuevo

Adicionalmente, para tener una pers-

indicador de accesibilidad, que mide el

pectiva más concreta de la accesibilidad

importe bruto de las cuotas a pagar por

a las viviendas, se deben considerar las

el hogar mediano, en el primer año tras

condiciones vigentes en el mercado hi-

la adquisición de una vivienda tipo fi-

potecario. La magnitud de las cuotas

nanciada con un préstamo estándar por

mensuales que deben destinar las fami-

el 80% del valor del piso, en porcentaje

lias al pago de la hipoteca se ve afectado

de la renta anual disponible del hogar e

por la variación en el nivel de los tipos

incorpora en el cálculo las deducciones

de interés. Paralelamente, el plazo de

en el IRPF por los pagos del préstamo

amortización del préstamo define, para

hipotecario. Pero en China, como no hay

cada nivel de interés, una gama de com-

datos oficiales concretos del medio pago

binaciones para el tamaño de las cuotas

previo, el medio plazo de amortización

perióticas y el coste total de la financia-

del préstamo y el uso del Fondo de Pre-

ción hipotecaria. En el caso de España,

vención Inmobiliaria, es difícil de tener

debe considerar las deducciones fiscales.

el ratio de pago de hipoteca/ingreso y

Y en China, se debe tener en cuenta el

hacer comparaciones.

importe del Fondo de Prevención Inmobiliaria. Otro punto particular en China

En total, como el sector inmobiliario es

es que las personas tienen la costumbre

un sector tan importante en la economía

de ahorrar dinero y los padres tienden

china, las medidas para enfriar el merca-

a financiar a sus hijos para com-

do inmobiliario tienen que ser suaves y

prar viviendas. En Shanghai,

moderados para evitar un aterrizaje duro.

L A BURBU J A INMOBILIL AR IA DE E S PAÑ A: U N A C OM PAR AC IÓ N C ON E L M E R C AD O IN MOBILIAR IO DE C HIN A

Conclusiones Las principales conclusiones obtenidas a lo largo del artículo son las siguientes: • La facilidad crediticia, causada por la política monetaria de UE y las competencias bancarias, contribuyó decisivamente a la formación de la burbuja inmobiliaria en España, que incrementó la demanda de viviendas y el grado de especulación. • La recesión actual inmobiliaria está causada por la ruptura de la cadena de demanda y la de crédito. Alto tipo de interés, precio inaccesible y más paros hacen que disminuyeran la demanda. Y la crisis estadounidense aceleró este proceso. • El alto crecimiento económico y el proceso de urbanización son las bases del crecimiento del precio de las viviendas y compensa en cierta medida los factores especulativos.

• En China, como en España, el sector inmobiliario tiene un peso importante en la economía estatal, lo que se refleja en el ratio inversión inmobiliaria/PIB. • El gobierno tiene mucho control del mercado inmobiliario, desde el uso de suelo hasta las políticas inmobiliarias. En los últimos años, el gobierno ha tomado muchas políticas para enfriar el mercado inmobiliario. • Los hogares chinos reciben financiación principalmente desde los ahorros (incluido los ahorros de sus padres), el Fondo de Prevención Inmobiliaria y préstamos hipotecarios de los bancos. • En la actualidad hay una sobreoferta en el mercado inmobiliario chino y una sobrevaloración de las viviendas. El ratio precio de la vivienda/renta bruta por hogar ha llegado al mismo nivel de España en los períodos de burbuja. En cuanto a la pregunta de que si hay burbuja inmobiliaria en China, la respuesta es obvia: sí. Pero esta burbuja no va a explotar, por lo que en China la demanda todavía es alta y el gobierno chino sigue tomando medidas políticas de enfriamiento, que es diferente a la situación de España en el período de burbuja. A nuestro juicio, para tener un sano desarrollo del mercado inmobiliario, estas medidas no son fundamentales. Deben tener reformas más estructurales, y algunas propuestas son: • Desarrollar el mercado de alquiler. A partir de 2007, España puso en marcha varias medidas para incentivar el mercado de alquiler para combatir a los morosos. En China, también debemos regular este mercado o proporcio-

na incentivos fiscales para atraer más personas al mercado de alquiler. • Levantar el impuesto sobre la compraventa de viviendas. En la actualidad, para la transacción de las viviendas de segunda mano de menos de 5 años, hay un impuesto de 20%. Esta medida funciona para la especulación en el mercado pero la implementación no es tan buena. Medidas como que las viviendas tienen que tener la decoración básica para vender también se pueden poner en marcha, que aumentan el coste de especulación. • Como los bancos son una fuente muy importante para la financiación de los promotores, si los bancos elevan los criterios de prestar préstamos, se va a disminuir las actividades inmobiliarias. Y al mismo tiempo, se puede dirigir este dinero a otros sectores como fabricación o tecnología. • Abrir otros canales de inversión para las personas. Si hay más opciones de invertir, las personas van a desplazar su dinero del mercado inmobiliario y así se modera el mercado inmobiliario. En total, como el sector inmobiliario es un sector tan importante en la economía china, las medidas para enfriar el mercado inmobiliario tienen que ser suaves y moderados para evitar un aterrizaje duro.

TX T

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS Asociación de Promotores Inmobiliarios de Madrid y Analistas Financieros

inmobiliario. Caracterización y rasgos diferenciales con la Unión Europea., Respuestas a los principales interrogantes, Grupo Planner, 2003, pág. 122.

Internacionales, Estudio Planner-Asprima:

3. Julia Núñez, La subida de los precios

el mercado inmobiliario. Caracterización

de vivienda: factores determinantes,

y rasgos diferenciales con la Unión

Informe BCE, Febrero 2006, pág. 311.

Europea., Respuestas a los principales

4. Gonzalo Bernardos Domínguez,

interrogantes, Grupo Planner, 2003.

Creación y destrucción de la burbuja

BERNARDO, G. 2009. Creación y destrucción

inmobiliaria en España, Información

de la burbuja inmobiliaria en España,

Comercial Española, ICE, 2009, pág. 29.

Información Comercial Española, ICE.

5. Índice de esfuerzo: proporción de los

BBVA Research y China CETIC

pagos periódicos derivados de la adquisición

Bank, Situación Inmobiliaria China.

con financiación ajena de la vivienda

2009, 2010, 2011, 2012.

sobre el ingreso medio de los hogares.

BBVA Research, Situación

6., 05/08/2005, Pág. 13.

Inmobiliaria. 2009.

7. Rafael Doménech, El Impacto

MULLOR, L. 2007. Estudio sobre

Económico de la Construcción y de

los diferentes indicadores de

la Actividad Inmobiliaria, BBVA

accesibilidad a la vivienda.

Research, 17/10/2011, pág. 7.

NÚÑEZ, J. 2006. La subida de

8. Los edificios aquí incluyen viviendas,

los precios de vivienda: factores

oficinas entre otras. Según los datos

determinantes. Informe BCE, Febrero.

de National Bureau of Statistics

SHILLER, R. J. 2006. From efficient markets theory to behavioral finance. YE, Jianping, China housing policy and housing market Provisions on the

of China (NBS), la superficie de viviendas iniciadas mantenía un 80% de la de los edificios iniciados. 9. No hay datos oficiales de alquiler en NBS

Assignment of State-owned Construction

10. En el año 2007 y 2008, la superficie

Land Use Right through Bid Invitation,

de vivienda urbana per cápita son

Auction and Quotation (2007 Revision).

estimaciones, como consecuencia de

Disponible en: www.monografias.

que NBS no publicara datos oficiales.

com/trabajos81/colonizacion-america-

11. E-House China R&D Institute, 04/2012.

y-sus-consecuencias/colonizacionamerica-y-sus-consecuencias.shtml http://www.xinhuanet.com/ house/zhuanti/5.htm

NOTAS 1. Kindleberger, Charles, Bubbles, The New Palgrave: A Dictionary of Economics, John Eatwell, Murray Milgate, and Peter Newman, eds., New York: Stockton Press, 1987, pág. 281 2. Asociación de Promotores Inmobiliarios de Madrid et al, Estudio

Planner-Asprima: el mercado

TX T

Les decisions de compra estan influïdes per processos mentals inconscients. La neurovenda ajuda a comprendre la importància d’aquests processos i descobreix com influir-hi.

NEUROVENDA: VEN AL 100% DEL CERVELL DEL TEU CLIENT

ÒSCAR PEÓN Soci director a optimTRAINING Formador en Neurovenda, Programació Neurolingüística i Coaching comercial

Ara fa uns anys, el Dr. Adrian C. Nor-

proporció s’invertia, passant a proporció

T’oferim un breu repàs sobre els dife-

te (Heriot Watt University) va posar en

de 2 a 1: per cada ampolla de vi fran-

rents enfocaments que s’han mantingut

marxa un curiós estudi que consistia a

cès, se’n venien dues de vi alemany. A

al llarg de la història en l’estudi del

registrar la valoració que realitzaven

la sortida de l’establiment es preguntava

comportament del consumidor.

250 consumidors sobre certs atributs

als clients sobre la música de fons que

de dos vins, un de blanc i un altre de

sonava durant la seva compra: la majoria

negre. Els consumidors havien de valo-

dels clients no podia contestar aquesta

rar diferents atributs dels vins que els

pregunta, per la qual cosa encara no es-

oferien per avaluar com els semblaven

sent-ne conscients, aquesta havia influït

de forts o de subtils. Els participants

en la seva decisió de compra.

en l’estudi va ser dividits en grups di-

L’ENFOCAMENT ECONOMICORACIONAL: L’”HOMO ECONOMICUS” L’anomenada escola Neoclàssica d’Economia va teoritzar amb un model de

ferents i, en tots els casos, els vins que

Aquestes i d’altres investigacions ens

consumidor al qual va denominar

valoraven eren idèntics. Tanmateix, els

poden dur a fer una reflexió: fins a quin

“Homo Economicus”. Aquesta represen-

investigadors hi van introduir un factor

punt les decisions de compra que pre-

tació teòrica es comportaria de manera

diferencial: en alguns casos, mentre els

nem estan influïdes per processos men-

racional davant d’estímuls econòmics i

consumidors valoraven com de fort els

tals que estan fora del nivell de la cons-

seria capaç de processar adequadament

semblava el vi que tastaven, sonava de

ciència? Quins són aquests processos?

la informació que coneix i actuar en

fons Carmina Burana d’Orff. L’estudi

Què en sabem?

conseqüència. Arrenca de la premissa

va emetre un resultat sorprenent: en els casos en què sonava música de fons alineada amb l’atribut que valoraven en aquell moment (quan valoraven com de

Interacció amb el client

subtils i refinats els semblaven els vins, sonava de fons el Vals de les flors de Txaikovski), la valoració dels atributs es va incrementar entre un 25 i un… 60%! Respecte dels consumidors que valoraven el vi en sales sense música de fons. En la mateixa línia, una cadena de botigues de vins va realitzar un altre estudi en què s’analitzava la influència de la música de fons en les decisions de compra dels consumidors, alternant, en dies diferents, entre música francesa o alemanya en els seus locals. Els dies en què sonava música francesa, la proporció de vendes entre vi francès i alemany era de 5 a 1: per cada 5 ampolles de vi francès que es venia a l’establiment se’n venia una de vi alemany. Per contra, els dies en què sonava de fons música alemanya, la

La neurovenda ens ofereix tota mena d’estratègies i metodologies per aplicar en el procés de venda. Des de crear missatges influents i efectius; identificar les metàfores que més impacten en el client i utilitzar-les; detectar el teu estil de venda i adaptar-lo al perfil del client; comprendre la importància de les emocions en la presa de decisions i com influir-hi; aprendre a generar confiança més enllà dels nivells conscients, etc, són estratègies que, amb tota seguretat, poden ajudar-te a optimitzar els teus resultats. De fet, en el procés de venda és on probablement la neurovenda pot ajudar a impulsar més els teus resultats. Per exemple, sabies que les persones que més s’assemblen a nosaltres ens generen més confiança? Simplement adaptant el teu estil verbal i d’interacció a l’estil del client la teva oferta serà més ben valorada. Sabies també que, mitjançant estudis realitzats amb Ressonància Magnètica funcional (IRMf), s’ha descobert que practicant una escolta activa pots activar els centres de plaer del cervell del teu client, tot millorant-ne l’estat intern? Coneixes el poder de les neurones mirall? 25

TX T

que el consumidor coneix perfectament les seves necessitats, té un comportament racional, pren les seves decisions de manera independent de l’entorn, etc. Aquest concepte, tot i que avui dia encara és vàlid com a aproximació inicial, ràpidament va ensopegar amb

U N E N TORN DIF Í C IL

La neurociència cognitiva ajuda el màrqueting i les vendes a entendre millor el cervell i la seva implicació en les decisions de compra.

la realitat, atès que les decisions que prenem es veuen contínuament influïdes per, per exemple, el nostre estat emocional.

diners. Des del punt de vista racional, 1

Tanmateix, crec que paga la pena no

euro és millor que res, per tant B hau-

perdre de vista el model teòric de

Un bon exemple d’això són els resultats

ria d’acceptar qualsevol proposta que li

l’”Homo Economicus”, atès que oferir

obtinguts en estudis diversos realitzats

fes A, o si més no això és el que faria

un producte o servei que convenci tam-

fent servir una variant del joc del pre-

l’”Homo Economicus”; però la realitat

bé la part més racional del cervell del

soner. El joc consisteix en el següent:

és una altra de ben diferent: tan avi-

teu client és un camí excel·lent perquè

a dues persones se’ls reparteix de ma-

at com B percep el repartiment com a

el teu consumidor potencial esculli el

nera aleatòria dues tasques diferents.

injust, en moltes ocasions renuncia al

teu producte i no pas el de la compe-

A la primera (anomenem-la A) se li

repartiment i les dues persones hi sur-

tència.

entrega una quantitat de diners, per

ten perdent. Què ha passat? Per què B

exemple 10 euros, i ha de proposar a

es nega al repartiment?

L’ENFOCAMENT SOCIOPSICOLÒGIC

mic dels diners; ha de decidir, dels 10

Potser Daniel Golmenan, impulsor del

A mitjan segle

euros, quina quantitat es queda i quina

concepte de la intel·ligència emocio-

pliar el coneixement del comportament

li ofereix a l’altra persona. Pot decidir

nal, diria que B ha tingut un “segrest

del consumidor, es va incorporar una

repartir al 50%, oferir a l’altra per-

amigdalar”. L’amígdala, àrea del cervell

visió més àmplia del comportament del

sona un 30%, etc. La segona persona

implicada en les emocions, entra en joc

consumidor, i es va prestar atenció a

(anomenem-la B) ha d’acceptar o refu-

i B, fruit del seu enuig, prefereix sacri-

com factors sociopsicològics influïen

sar la proposta de repartiment que li

ficar la seva part només per “castigar”

en els nostres processos de decisió.

ofereix A. Si B accepta la proposta, els

un A injust i egoista. Des d’un punt de

Aquests factors són tant externs (cul-

dos obtindran l’import proposat per A,

vista “racional”, aquesta decisió té com

turals, socials, estils de vida, grups

per exemple, 6 euros per a A i 4 per

a resultat renunciar a un benefici eco-

d’influència) com interns (motivació,

a B, però si B refusa la proposta, les

nòmic i l’”Homo Economicus”… mai no

aprenentatge i memòria, actituds, pro-

dues persones perden la totalitat dels

prendria aquesta decisió!

cessos psicològics inconscients, etc.).

l’altra persona un repartiment econòxx ,

i amb l’objectiu d’am-

D’aquesta manera, s’enriquia la visió del comportament del consumidor i s’oferia una més gran explicació de les decisions que prenia, cosa que enriquia la creació de productes i serveis, i les estratègies de màrqueting podien ser més encertades gràcies a les metodolo26

gies i teories dutes a terme.

N E U R O VE N D A: VE N AL 10 0 % DE L C E R VE LL DE L TE U C LIE N T

LA IRRUPCIÓ DE LES NEUROCIÈNCIES

la farmacologia i la patologia del sistema nerviós, i com els seus diferents elements interactuen i deixen pas a les

Els científics han anomenat la darrera

bases biològiques de la conducta.

dècada “la dècada del cervell”, gràcies als avenços que s’han produït en la

Per exemple, gràcies a tecnologies com

comprensió de la seva estructura i el seu

la IRMf (Imatge per Ressonància Mag-

funcionament i als descobriments que

nètica funcional), avui dia podem saber

ens ofereixen les neurociències. Podem

quines parts del cervell intervenen o

definir les neurociències com al conjunt

s’activen en situacions determinades, i

de disciplines científiques que estudien

com certs processos mentals i d’anàlisi

l’estructura i les funcions del cervell,

d’informació en gran mesura incons-

el desenvolupament de la bioquímica,

cients influeixen en la nostra presa de

TX T

decisions. La combinació d’aquests coneixements amb els provinents del món de la psicologia ha creat una disciplina anomenada neurociència cognitiva, que ens proporciona una nova manera d’entendre el cervell i la consciència, tot unint els coneixements que ens oferei-

L’olfacte és el sentit més evocador. La valoració dels atributs d’un producte es veu incrementada en ambients amb olors agradables.

xen disciplines tan diverses com ara la psicobiologia, la neurobiologia i la psicologia cognitiva. tan diversos en el retail (on fem servir

Per què passa, això? El nostre cervell

Aquests coneixements ofereixen al

també coneixements que provenen del

tendeix a realitzar comparacions entre

màrqueting i a les vendes un suport in-

món del neuromàrqueting com ara el

possibilitats a l’hora d’escollir entre op-

dubtable i una font de coneixements a

màrqueting olfactiu, etc.), la venda de

cions diverses, no les analitza de ma-

l’hora d’entendre millor la complexitat

productes industrials, de serveis, finan-

nera aïllada. En base a aquesta realitat,

del funcionament del cervell i la seva

cers, etc. A aquest model d’optimització

ara fa uns anys es va realitzar un estudi

implicació en les decisions de compra

dels processos comercials l’anomenem

basat en la subscripció al diari The Econ-

dels consumidors. El neuromàrqueting i

NEUROVENDA.

omist, en què als participants en l’estudi

la neurovenda són un exemple d’aplicació d’aquests coneixements.

LA NEUROVENDA

se’ls van mostrar les ofertes següents: La neurovenda, d’igual manera que en altres sectors, té una aplicació di-

• Subscripció a l’edició digital, 59$

recta en la mediació immobiliària. Per

• Subscripció a l’edició digital + l’edi-

exemple, conèixer com les emocions

ció impresa, 125$

Què és la neurovenda? Com em pot aju-

influeixen en els nostres processos de

dar a generar experiències de compra

decisió, aplicacions del màrqueting

El resultat va ser que, de cada 100 per-

millors per als meus clients i a optimit-

olfactiu, l’efecte ancoratge dels preus,

sones, 68 van escollir l’opció de 59$, i

zar els meus processos comercials? Des

etc. pot ser determinant en un procés

32 l’opció de 125$, cosa que generava

d’optimTRAINING fa anys que estudiem

comercial.

uns ingressos totals de 8.012$.

L’EFECTE ÀNCORA DELS PREUS I LA COMPARACIÓ ENTRE POSSIBILITATS

Més tard van modificar l’oferta incorpo-

i apliquem els coneixements, models i metodologies que ens ofereix la neurociència cognitiva aplicada a les vendes, amb la finalitat d’optimitzar els processos de compravenda i l’experiència de compra dels consumidors, en sectors

rant-hi una tercera opció, la subscripció a l’edició impresa sense l’edició digital, cosa que va fer que l’oferta quedés de la

Imagina’t un restaurant que disposa de

manera següent:

tres alternatives en la seva carta de vins amb els preus següents per a cadascun:

• Edició digital, 59$

9, 18 i 23 euros. Saps quina és la millor

• Edició impresa, 125$

manera d’incrementar les vendes del vi

• Subscripció a l’edició digital + l’edi-

de 23 euros? Incorporant a la carta un

ció impresa, 125$

altre vi de, per exemple, 38 euros. En 28

aquest moment, pagar 23 euros per un

Era un error? El mateix preu per a una

vi sembla molt més raonable.

opció inferior? Ningú en els seus cabals

N E U R O VE N D A: VE N AL 10 0 % DE L C E R VE LL DE L TE U C LIE N T

escolliria l’opció de l’edició impresa si

la de “cotxe nou” en la valoració dels

també podia obtenir l’edició digital pel

vehicles de segona mà; i l’irresistible po-

mateix preu, però… va fer algun efecte

der de l’olor de crispetes sintetitzat que

en les preferències respecte a la resta

fan servir algunes cadenes de cinema o

de les opcions? El resultat va ser que

parcs d’atraccions.

16 subscriptors van triar l’opció de 59$, i 84 consumidors van triar l’opció de

Com es pot aprofitar el potencial de

l’edició impresa més l’edició digital. De

l’olor per millorar la percepció d’un habi-

sobte, aquella opció havia esdevingut

tatge? Per exemple, és evident la impor-

tota una ganga! El total d’ingressos va

tància d’eliminar les olors desagradables,

ser d’11.444$, més d’un 40% d’incre-

o bé preparant un cafè abans de l’arriba-

ment. Així doncs, vés amb compte amb

da dels teus clients, o fins i tot fent servir

quines opcions ofereixes al teu client, ja

aromes diverses a cada habitació; poden

que, per exemple, oferir una opció més

ser bones estratègies. Fa uns anys que a

al teu client pot suposar un impuls als

la Gran Bretanya es comercialitza amb

teus resultats, si comparativament algu-

èxit un “kit de venedor de cases” que

na d’aquestes opcions comença a sem-

consta de tres ambientadors en esprai

blar una ganga.

amb olors de cafè i pa acabat de fer per aplicar a la cuina i al menjador, i a “roba

MÀRQUETING OLFACTIU

acabada de treure de la rentadora” per aplicar a les habitacions. Una altra idea

Com ens influeixen les olors en la nos-

és fer servir olor de cítrics en els banys.

tra percepció? Segons estudis realitzats pels premis Nobel de medicina Richard

Per cert, no cal anar fins a Anglaterra:

Axel i Linda Buck, podem retenir en la

l’ambientador amb olor de roba neta el

memòria fins a deu mil aromes diver-

pots trobar molt a prop de casa teva; jo

ses, mentre que només som capaços de

el vaig comprar la setmana passada al

reconèixer fins a dos-cents colors. Un al-

Mercadona.

tre estudi realitzat per la Universitat de Rockefeller va mostrar que la “potència”

I ARA, QUÈ?

evocadora de cadascun dels nostres sentits és la següent: tacte (1%), oïda (2%),

Hi ha una frase atribuïda a Albert Eins-

vista (5%), gust (15%) i olfacte (35%).

tein que diu: “La bogeria és fer la matei-

Això demostra que el sentit més evoca-

xa cosa una i altra vegada esperant ob-

dor i que “dispara” en més gran mesura

tenir diferents resultats.” Els temps han

records i estats emocionals és l’olfacte.

canviat i cada vegada s’ha d’anar més enllà per estar més ben posicionats en

Estudis diversos mostren que la valora-

la “lluita” comercial. Et convidem a que

ció dels atributs d’un producte es veu

continuïs aprofundint en l’apassionant

incrementada en ambients amb olors

món de la neurovenda i que incorporis

agradables. També és conegut l’efecte

metodologies i estratègies per vendre al

que tenen en el consumidor olors com

100% del cervell del teu client.

TX T

La redefinició del sector immobiliari i l’entrada de nous actors obliga les entitats financeres a trobar el model de gestió més adient per donar sortida als seus actius.

PRESENT I FUTUR DELS ACTIUS IMMOBILIARIS DE LES ENTITATS FINANCERES

JACINT BOIXASA Soci de la Firma Consultora i de M&A, LinQventure Grup.

VICENÇ HERNÁNDEZ Professor del Departament d’Economia i Empresa de la UPF i de l’International MBA de La Salle.

SITUACIÓ ACTUAL DELS ACTIUS IMMOBILIARIS EN LES CARTERES D’IDENTITATS FINANCERES

bolla es va produir una brusca caiguda

a no valorar el risc d’acostumar-se a un

de la demanda i dels preus a curt termi-

nivell de vida per sobre de les seves pos-

ni, que s’ha mantingut des del setembre

sibilitats reals, sense comprovar la so-

Jacint Boixasa

del 2007 per la incapacitat del mercat

lidesa dels seus fonaments ni preveure

d’absorbir l’enorme oferta d’habitatge

una evolució negativa del país a llarg

construït i buit disponible.

termini, i d’assumir deutes amb quotes

No és possible afrontar la situació que viu actualment el sector immobiliari

elevades a 15, 20 o més anys. Per últim,

sense analitzar-ne els antecedents. Si

Si analitzem l’actuació dels diferents

el rol de les Administracions va estar

mirem enrere per recordar els factors

players durant aquella època, distingim

marcat per la laxitud en el control del

que van afavorir la creació de la bom-

un sistema financer motivat només pel

mercat i de les entitats financeres, i per

bolla immobiliària, trobem, en primer

seu creixement i pels beneficis, que va

contribuir a l’ampliació del boom amb la

lloc, un pes excessiu d’aquest sector dins

pecar d’una manca de visió en opera-

important obra pública.

el PIB espanyol. A això cal afegir una

cions amb llargs períodes de madura-

excessiva especulació, empesa per l’ac-

ció i també d’una manca de rigor en la

En resum, es tracta d’una crisi d‘expec-

tuació de diferents actors, el paper dels

selecció de riscos: promotors sense risc

tatives a llarg termini, fonamentada en

quals estudiarem a continuació. I també

de capital, prestataris amb rendes altes

la realitat d’un país que estava molt per

un excessiu finançament, mancat del ri-

però amb inflació per conjuntura (im-

sota d’aquesta conjuntura si s’analitza-

gor suficient tant en l’import concedit

possibles de mantenir en el llarg termi-

ven els seus fonaments.

com en les garanties o a l’hora d’ana-

ni). A més, va caure en una valoració

litzar la capacitat de devolució d’immo-

excessiva dels actius hipotecats per po-

biliàries i de particulars. Finalment, cal

der donar préstecs de major import.

COM RECONDUIR AQUESTA SITUACIÓ?

Pel que fa als constructors i promotors,

Per saber si serem capaços de reconduir

en molts casos nouvinguts al sector

aquesta realitat cal valorar diferents

Les dades ofereixen una visió signifi-

atrets per la facilitat de finançament i

aspectes de l’entorn actual. D’entrada,

cativa de la situació: a finals del 2005,

els elevats beneficis, van destacar prin-

la situació econòmica del país, des de

el parc immobiliari espanyol estava

cipalment per la poca professionalitza-

l’evolució de la prima de risc fins a la

format per 23.700.600 habitatges, se-

ció i per una excessiva visió especulati-

taxa d’atur. Així mateix, cal tenir en

gons el Banc d’Espanya. Això suposava

va i de poc llarg termini. En aquest cas,

compte que els preus dels habitatges,

una mitjana de 1,54 habitatges per llar

però, cal assenyalar com a excepcions

dels edificis d’oficines i dels locals con-

espanyola, un 85% dels quals eren de

les companyies del sector tradicionals i

tinuen molt per sobre del seu valor in-

propietat, mentre que només d’un 15%

amb anys de track record.

trínsec. Altres qüestions rellevants són

se’n gaudia en règim de lloguer. Com a

La responsabilitat dels compradors, des-

la situació pressupostària i de dèficit de

conseqüència de l’explosió de la bom-

tinataris finals del producte, s’atribueix

l’Administració, la problemàtica social

tenir en compte el poc rigor regulador de l’època.

i la situació de col·lapse d’oferta, que afecta a entitats financeres, promotors i particulars. Les tendències de futur passen, al nostre parer, per analitzar quins són els inversors amb possibilitat d’intervenir en el mercat, quina és la classe

TX T

d’actius dels quals es disposa, com s’hi hauria d’implicar el sistema financer i quin paper hi haurien de tenir les Administracions. Per tal que el mercat pugui fer els ajustos necessaris, seria recomanable con-

Per captar la inversió estrangera, cal considerar la possibilitat de crear una aliança estratègica amb un operador local en un mercat local.

centrar-se en ubicacions que aportin valor afegit a les ciutats principals. Les grans firmes podrien estar disposades a canviar la seva ubicació al centre de

seu valor per culpa d’aquests desper-

Com a conclusió, podem dir que l’ober-

les ciutats per oficines en barris urbans,

fectes. Malgrat això, els inversors afir-

tura de finançament per a producte im-

sempre que tinguessin bones connexions

men que aquests actius continuen sent

mobiliari al nostre país serà una condi-

de transport i credencials de sostenibi-

atractius perquè només necessiten uns

ció sine qua non per a l’increment del

litat. Amb tot, cal tenir en compte que,

retocs per millorar les seves perspecti-

volum intermediat. L’inversor estranger,

mentre els inversors es posicionen per

ves. S’hauria de tenir en compte que, a

que continuarà sent un actor principal

passar a l’acció, hi ha qui creu que el

les carteres dels bancs, el propietari ha

als mercats de Madrid i Barcelona, assu-

flux d’operacions seguirà sent mínim

perdut el capital i els bancs no hi volen

mirà una mica més de risc en les opera-

durant força temps.

aportar ni un euro més. D’altra banda,

cions que en anys anteriors. Els capitals

és important accedir a oportunitats d’ac-

privats seguiran centrats en operacions

tius distressed.

de menor risc i amb rendibilitats més

La recuperació del sector passa per diferents actuacions de futur, entre les

acotades.

quals destacaria la necessitat de com-

Una altra línia d’actuació essencial de

prar préstecs i immobles de les grans

cara al futur és seguir els diners. Euro-

Per arribar a assolir la recuperació, el

carteres adquirides pels fons oportunis-

pa és una destinació clau per als turistes

sector necessita organitzar-se a través

tes, utilitzant els seus coneixements de

procedents de la Xina i d’altres mercats

d’associacions professionals com els

gestió per incrementar la seva capacitat

emergents. Així doncs, adaptar locals co-

Col·legis i Associació d’Agents Immo-

de generació d’ingressos i el seu valor.

mercials, hotels o actius d’oci a les seves

biliaris – API. Aquestes organitzacions

preferències de despesa pot donar retorns

juguen un paper essencial a l’hora de

Caldria també aprofitar que els bancs

beneficiosos. A més, i per tal d’optimitzar

subscriure, a nivell global, acords efi-

estan valorant bons actius, que tot just

les relacions amb aquests possibles inver-

cients entre els professionals del sector

compten amb un o dos desperfectes,

sors estrangers, cal considerar la possibi-

i les entitats financeres. Uns acords es-

com a actius secundaris perquè estan

litat de crear una aliança estratègica amb

sencials per fer front a la necessitat de

preocupats per una possible caiguda del

un operador local en un mercat local.

venda de les entitats i pal·liar la manca

Finalment, pel que fa al ‘banc dolent’

de professionalització dels seus equips,

creat pel Govern espanyol i dotat amb

tenint en compte que aquest no és el

un valor de 60.000 milions d’euros,

seu negoci core-business i que no tenen,

seria convenient que comencés a vendre

històricament, un track record contrastat

actius cap a finals del 2013. Així ma-

en aquest àmbit.

teix, s’espera que els bancs que no hagin transferit actius al Sareb també aportin 32

operacions al mercat.

P R E S E N T I F U T U R DE L S AC T IU S IM MOBILIAR IS DE L E S E N T ITATS F IN ANC E RE S

EXPECTATIVES DELS ACTIUS IMMOBILIARIS EN CARTERA DE LES ENTITATS FINANCERES

aquest producte a un públic objectiu.

Diversos estudis parlen d’una demanda

Això fa que molts cops anomenem, i ens

estructural a Espanya d’entre 150.000 i

hem acostumat a dir-ho, actiu tòxic a tot

200.000 habitatges l’any, però aquesta

Vicenç Hernández

l’actiu immobiliari que té una entitat fi-

dada per sí sola no aporta res. Quin ti-

nancera sense fer un estudi detallat de

pus de demanda? Què compraran, com,

la rendibilitat que pot generar.

amb quins mitjans? Les entitats finance-

Quan parlem d’expectatives, les empreses intenten visualitzar el futur i, a partir d’aquí, es marquen uns objectius per establir les seves estratègies comercials. Amb el tema immobiliari, les entitats

Externalització financera: l’assignatura pendent

financeres s’han trobat amb un problema tan gran i incòmode que han muntat estratègies comercials per vendre i, en funció dels resultats, anar establint quines són les seves expectatives a mig termini. La majoria d’entitats han fet una segmentació molt global de la seva cartera d’actius, però encara falta molt coneixement del producte que tenen entre mans. No s’està fent correctament una

L’externalització ha de ser la sortida per a la majoria d’entitats si volen gestionar eficientment els seus recursos. Però, realment s’està fent una externalització comercial tal com diuen? Ens trobem amb una estratègia feta a toc de dit, escollint aleatòriament, sense cap criteri geogràfic ni basat en eficiència. Un API té la capacitat que té de l’àmbit local que té, i és complicat arribar a tot Catalunya. El problema afegit ve quan conviu el model de sucursals bancàries amb l’externalització: el professional immobiliari té un client, el presenten, van a l’oficina, perquè segurament aquesta persona necessitarà crèdit, i aquest client desapareix. Això genera mala imatge. L’externalització és la sortida més eficient que tenen les entitats financeres, no només a nivell comercial, sinó a nivell administratiu.

segmentació amb criteris tan bàsics com l’ús, la ubicació, la quantitat o la liquiditat, i això no permet establir una política comercial adient a l’estratègia que s’hagin marcat. Sí que és cert que moltes d’aquestes en-

Quan parlem d’externalització, hem de diferenciar-ne l’operativa, que podem dividir entre la tècnica i l’administrativa, i la comercial. L’externalització tècnica fa referència a totes les feines que ha de fer una entitat financera des que té l’actiu i li posa un llacet per poder-lo vendre. Aquests serveis requereixen d’un coneixement jurídic, en alguns casos molt important, i sí que és cert que moltes entitats utilitzen l’externalització per no incórrer en més despeses d’estructura.

titats no paren d’absorbir d’altres i, per tant, es troben amb la sorpresa de tots els actius immobiliaris que els hi venen, la majoria dels quals no acompleixen tots els requisits necessaris per a la seva comercialització. Per tant, generar expectatives sense saber el que estàs venent és força complicat. Una demanda molt més exigent obligarà a una millor segmentació del producte. O tenim molt clar el producte del qual disposem, o és molt difícil enfocar

Però on no han arribat és al tema de l’externalització comercial, i és aquí on les entitats financeres tenen una assignatura pendent. Convé que les oficines es dediquin a vendre producte financer i es posin d’acord amb els professionals que sí que en saben, d’actius immobiliaris. Però no d’una manera aleatòria, com s’està fent fins ara. Tenim la sort de comptar amb una associació de professionals immobiliaris ben organitzada a Catalunya i, del seu coneixement de mercat, les entitats financeres en poden treure molts profits si saben externalitzar i gestionar correctament el canal de venda. 33

TX T

res no estan dimensionant bé la demanda de la seva cartera immobiliària i no són capaces de predir en quant temps podran absorbir l’estoc. Abans no calia un estudi de la demanda gaire profund: qualsevol immoble es

Cal deixar de ser reactiu i començar a ser proactiu amb els clients estrangers. Les entitats han de començar a pensar en anar a fora a vendre.

podia vendre amb facilitat i podia generar una rendibilitat atractiva. Això s’ha acabat. Per tant, o coneixem bé la nostra demanda i el nostre públic objectiu i

no serà el dels anys que hem tingut, i

tiva amb els seus partícips, amb els seus

deixem de disparar amb perdigons, que

ens hi hem d’acostumar. Per tant, les no-

accionistes.

és el que s’està fent fins ara, o les enti-

ves estructures empresarials que es cre-

tats financeres tindran molts problemes

ïn, ja sigui per comprar actius immobili-

Respecte a la tan esmentada esperança

per treure tot el seu estoc.

aris, ja sigui per comprar participacions

que inversors xinesos i russos siguin els

societàries d’empreses immobiliàries,

grans salvadors del sector atesa l’apro-

L’alternativa que hi veuen la gran majo-

hauran de ser empreses que tinguin una

vació de la nova Llei d’emprenedoria,

ria, i que compartim, és que cada cop hi

capacitat per generar recursos perma-

hem de tenir present que cal deixar

haurà més diversificació entre el negoci

nents molt forta.

de ser reactiu i començar a ser proactiu amb aquest tipus de client. Tots

de promotor absolut i el patrimonialista, que avui dia està més atomitzat. La tendència, per a aquelles entitats que no

INTERNACIONALITZACIÓ I EXTERNALITZACIÓ

es venguin la gestió del seu negoci, serà

som conscients que el client estranger presenta una oportunitat, un nínxol de mercat important; però, si creiem que

mantenir una estructura, una compa-

Anem cap a un mercat molt més compe-

amb una Llei d’emprenedoria que per-

nyia, una empresa immobiliària de futur

titiu. Hi haurà menys actors però seran

met un permís de residència per una

amb caràcter patrimonialista, enfocada

més forts, més potents i amb una clara

inversió superior a 500.000 euros vin-

al lloguer i a la promoció dels terrenys.

vocació internacional. Hem de pensar

dran aquí a comprar de tot, estem molt

que l’entrada de nous actors en un sec-

equivocats.

El sector immobiliari serà molt intensiu

tor com l’immobiliari planteja un rep-

en capital els propers anys. La sostenibi-

te fonamental, i és trobar quin serà el

Les entitats han de començar a pensar

litat futura passa per treballar amb fons

model de gestió que permeti sortir de

que han de començar a vendre a fora.

de finançament diferents als habituals

la crisi o permeti una estabilització del

Anar a fora a vendre i tancar la venda

amb els quals hem treballat fins ara.

sector aportant-hi valor afegit. Aquest

aquí. Les entitats han d’externalitzar

L’accés al crèdit no estarà tancat, però

serà el gran repte de les empreses im-

aquesta tasca comercial per no incórrer

mobiliàries els propers anys. Cada cop hi haurà més sensibilitat per temes socials, ètics o de bon govern, i això sobretot ve forçat molt pels fons d’inversió. Als fons d’inversió, anglosaxons sobretot, els agrada l’acompliment 34

d’una sèrie de requisits d’ètica corpora-

P R E S E N T I F U T U R DE L S AC T IU S IM MOBILIAR IS DE L E S E N T ITATS F IN ANC E RE S

en més despeses d’estructura de les que

nent un actiu immobiliari en comptes

ja tenen. Però el que hem de tenir molt

dels professionals que sí que dominen

clar, i les entitats ho saben, és que, o

el producte perquè l’han tractat tota la

van a fora a vendre, o aquest nínxol de

vida i s’hi dediquen.

mercat tant potent, que és real i existeix, no vindrà aquí només pel clima o

La paquetització destinada a fons d’in-

perquè s’hi menja molt bé.

versió, family office o grups inversors s’està fent relativament bé. Es tracta

Si les entitats han mostrat dubtes sobre

d’una venda massiva on s’aplica un fort

una estratègia clara i definida en el sec-

descompte per traspassar una cartera

tor immobiliari, no menys dubtoses es-

d’immobles. La majoria d’inversors no

tan sent les seves estratègies comercials.

informen del destí d’aquestes inversions

No pot haver una bona tàctica sense una

i encara és d’hora per saber si aquests

bona estratègia.

grups inversors en trauran profit en el curt-mig termini via lloguer o postvenda.

Els seus models de comercialització no es poden considerar innovadors, i la sensació és que disparen sense tenir clar l’objectiu. Un recurs fàcil són les sucursals bancàries. Al final és una xarxa capil·lar que té una alta penetració en el mercat local, oferint incentius als seus empleats per vendre. Però això planteja dos problemes: primer, problemes de “canibalització” per la guerra, entre oficines de les mateixes entitats, per un client o per un immoble, que genera molt mala imatge. Segon, qui està venent els pisos? Gent de banca, gent d’oficines que saben dels seus temes, de productes financers. Ja hem patit l’experiència del que passa quan venen quelcom que no coneixen. Aquests professionals del món financer estan ve-

TX T

En un sector que anima a especialitzar-se i professionalitzar-se per sobreviure, sorgeixen nous serveis com el personal shopper immobiliari, orientat exclusivament al comprador.

somRIE: EL PERSONAL SHOPPER IMMOBILIARI

ENRIC JIMÉNEZ CEO de somRIE Real Estate Personal Shopper

Durant els darrers anys, el sector im-

la perfecció, sempre amb l’ull posat en

més “desemparada” en la compravenda

mobiliari ha vist la necessitat d’iniciar

la millora continuada.

immobiliària.

tar-se al nou escenari socioeconòmic

Aquesta nova realitat se’ns presenta

A somRIE no inventem res, sinó que

generant nous productes i serveis. Qui

com a l’escenari perfecte per explorar

adaptem al nostre mercat un negoci que

no ha fet encara res d’això es troba en

les nostres pròpies possibilitats, assumir

ja hi ha als EUA des de fa més de quin-

la disjuntiva de canviar o perdre el pas.

riscos i generar idees de negoci i servei.

ze anys i que ja aplega gairebé el 50%

Ja no hi ha excuses, especialització i

Arriscar en moments de crisi sol ser un

dels professionals immobiliaris. També

professionalització són el camí que s’ha

component que ajuda a aconseguir l’èxit

és una pràctica estesa per Europa a pa-

de seguir.

i això és el que ens proposem… Insis-

ïsos com ara França, la Gran Bretanya,

teix, innova, internacionalitza. Aquesta

Alemanya… els quals enalteixen la fi-

és la nostra clau.

gura de l’agent del comprador. somRIE,

un procés d’evolució i canvis per adap-

Al mateix temps s’imposa la necessitat de revisar metodologies de treball, cre-

membre de NAR (National Association

ar escenaris nous on trobar-nos amb els

En aquesta línia, somRIE inventa la fi-

of Realtor), té la designació ABR (Acre-

clients i analitzar mercats internacionals

gura del personal shopper immobiliari.

dited Buyer Representative) i en té la

nous, obrir-nos pas en un món global

Un servei que neix exclusivament orien-

representació a Espanya. Un clar refe-

i adaptar-nos als seus mercats locals o,

tat al client comprador. Un posiciona-

rent de la feina ben feta del comprador

el que és igual, GLOCALITZAR* els nos-

ment nou en el mercat immobiliari que

als EUA.

tres negocis, i incorporar el concepte de

obre noves i molt bones expectatives

mercat “glocal” dins del nostre entorn,

tant per al sector, al qual ofereix una

El factor diferencial de somRIE és que

tot adaptant els nostres equips, espe-

alternativa de negoci nova, com per al

hem començat a dur a terme aquest pro-

cialitzant-nos i, sobretot, millorant a

comprador d’habitatge, fins ara la figura

jecte a Espanya tot partint de la filosofia

l’hora de comunicar-nos amb els nostres clients. En definitiva, hem començat a caminar en un món que canvia constantment i,

Els 4 pilars d’un personal shopper immobiliari (agent del comprador)

sense cap mena de dubte, el sector sencer s’encamina amb pas ferm cap a una

Estalvien:

etapa d’un alt contingut pel que fa a la professionalització. Un fet que en altres països, des de fa anys, la professió immobiliària ha posat en marxa, tot arribant a nivells professionals que freguen

• TEMPS: Busquem i visitem per al nostre client, i tan sols li enviem una selecció d’allò que s’ajusta a la seva demanda. • DINERS: Negociem per i per al nostre client. No tenim cartera de producte; la nostra cartera està formada per les demandes dels nostres clients. • MALDECAPS: Aportem informes tècnics, financers i legals necessaris que asseguren la màxima tranquil·litat al nostre client. • CONFLICTE D’INTERÈS: Fugim del conflicte d’interès i ens posicionem en un dels dos costats de la intermediació immobiliària. 37

TX T

més afí amb la idiosincràsia nacional del client i del sector immobiliari, amb un posicionament absolut al costat dels interessos del comprador d’habitatge, del producte industrial o de l’inversor estranger que vol comprar al nostre país. Es tracta d’anar un pas més enllà de la

El sector s’encamina cap a una etapa amb un alt contingut en professionalització i valor afegit. S’imposa la necessitat de glocalitzar.

postura de l’agent del comprador, que vetlla pels interessos del client però que disposa d’un producte, tot configurant la figura del personal shopper immobi-

i també la difusió del concepte i del

fet constatat i en alça en l’evolució del

liari com un professional independent

servei en els mitjans per a la com-

panorama immobiliari en els darrers

del sector, que no disposa d’un producte

prensió i l’acceptació per part del nos-

anys. L’especialització en comprador i/o

propi, sinó que s’enfoca a trobar l’op-

tre mercat i dels clients immobiliaris.

venedor comença ara i, sens dubte, s’hi

ció millor per als seus clients dins del mercat.

preveu un futur prometedor. • D’altra banda, contribuir a establir principis d’actuació i bases deontolò-

Ja no es pot dir que “tot val”, el risc

Atesa la pràcticament nul·la legislació

giques a què acollir-se en la pràctica

personal i professional pren un color po-

quant a la professió immobiliària al nos-

d’aquesta nova manera d’afrontar la

sitiu, de color verd esperança.

tre país, somRIE, com a pioners en el

professió, tot contribuint al més gran

concepte, assumeix el repte d’establir

prestigi del professional immobiliari,

Els emprenedors estan de moda, aque-

les línies mestres del desenvolupament

bé sigui agent de producte o del com-

lla fornada d’empresaris nova que té

dels mètodes de treball i els criteris

prador.

valors diferents a les generacions anteriors, en què prevalien l’ascens a

ètics que la regulen, tot creant, des del seu inici, l’associació AEPSI (Associació

L’aparició, en el panorama immobili-

qualsevol preu i el triomf, i en què les

Espanyola de Personal Shopper Immo-

ari espanyol, de la figura del personal

jerarquies eren piramidals i poc flexi-

biliari) amb dues línies molt marcades

shopper o agent del comprador en cap

bles. Avui dia, el lideratge pren força,

dins de la mateixa:

cas suposa un tipus de competència nou

els equips se sumen a projectes, i s’hi

per a la immobiliària tradicional o de

impliquen i vinculen com a companys

• D’una banda, la formació i difusió

producte. Ben al contrari, obre línies

de viatge als quals aporten valor i idees

entre els professionals immobiliaris

de negoci noves per a agents i agència

noves al concepte.

que vulguin fer-ne del servei el seu

que reforça la cultura de la cooperació

core-business i, per tant, tenir eines

entre professionals. L’especialització per

Els pilars en què se sustenta la nostra

actuals i informació directa dels EUA,

zones, per tipus de producte, etc. és un

societat han canviat i molt. Valorem la salut, l’amor, l’amistat i la feina tot gaudint-ne (atès que passem una desena part del temps de la nostra vida treballant), i els diners, el que és material… ja no són tan importants. Ben cert és que, en algunes immobili-

àries del nostre país s’ofereix el servei

TX T

de cerca, si més no quan es tracta de

més equilibrats i beneficiarien el com-

clients coneguts o ja fidelitzats. Certa-

prador i el venedor?

ment, és un pas endavant en la línia d’oferir un servei. Un posicionament

Independentment d’on treballem com

puntualment clar, però delicat en el

a professionals immobiliaris, no podem

moment de les negociacions finals, en

parar de preparar-nos, de millorar, de

què, si no s’ha treballat convenientment

sumar sinergies, de treballar en equips,

l’operativa, es pot arribar a perdre tot el

en associacions immobiliàries, de parlar,

servei i la credibilitat aconseguits.

de compartir, de somiar conjuntament… i d’aprendre idiomes! (assignatura pen-

Creiem que el mercat evoluciona cap a

dent en aquest país, que veu com ater-

un escenari en què cada client, compra-

ren molts estrangers amb ganes d’inver-

dor i venedor vegi representats els seus

tir en un escenari que vessa sol, alegria

interessos pels seus respectius agents.

i oportunitats immobiliàries).

En què aproximadament la meitat dels professionals immobiliaris es dediquin a

El present i el futur del sector passen

oferir un servei al comprador, i l’altra

per professionals optimistes, amb ganes

meitat continuï oferint i millorant els

d’aprendre indefinidament, d’adaptar-se

serveis al venedor. Avui dia una utopia

als nous períodes tecnològics i de for-

que, en 10 anys, pot haver esdevingut

mar equips implicats amb la marca. Su-

perfectament una realitat quotidiana.

mant esforços però recollint beneficis. Gaudir del que es fa és viure més inten-

Us deixo unes preguntes que queden en

sament i millor.

l’aire i que us podeu autorespondre: • No creieu que seria molt més fàcil tancar operacions si es duen a terme entre dos professionals que tenen clar fins on arriba el seu client, i parlant el mateix “idioma”? Facilita el tancament? • Amb la vinculació de cada part amb els seus mateixos honoraris, no serien

(*) Glocalitzar: Ser global al mateix temps que local. Treballar en mercats exteriors sense deixar d’innovar en els mercats locals.

IMMOSCÒPIA 05 edita :

API Col·legis i Associació d’Agents Immobiliaris Joan Ollé consell editorial: Ma Roser Esquius, Joan-Ramon València, Ramon Riera, Pere González Nebreda, Maria Vilà, Marta Llimós, José Miguel Zubieta, Josep Lluís Pellicer, Montserrat Junyent, Rebeca Pérez coordinació : Rebeca Pérez col · laboradors : Sofía Ruiz Campo, Linghua Zhang, Jacint Boixasa, Vicenç Hernández, Óscar Peón, Enric Jiménez disseny, maquetació i fotografia : tonicastro.com impressió : Cevagraf, S.C.C.L. dipòsit legal : B-00000-2012 redacció : Gran Via de les Corts Catalanes, 622, pral. | 08007 Barcelona | T. 933 175 462 | F. 934 123 363 | a/e: info@immoscopia.cat | web: www.immoscopia.cat president: