IMMOSCÒPIA
09 Revista dels Col·legis i l’Associació d’Agents Immobiliaris de Catalunya
MAI 2015 EDT: Immoscòpia 2015, a Lleida: Mou-te! TXT: El mercado de viviendas de lujo en España I Si no et veuen, no et compren. La marca personal de l’agent immobiliari I El concurs de l’herència: gran desconegut I Saca lo mejor de ti I L’emprenedor neix o es fa? Competències que ha de desenvolupar tot emprenedor I La gestió dels micropoders de l’empresa
Í DX
Immoscòpia 2015, a Lleida: Mou-te! 4 TXT: El mercado de viviendas de lujo en España 10 TXT: Si no et veuen, no et compren. La marca personal de l’agent immobiliari 14 TXT: El concurs de l’herència: gran desconegut 22 TXT: Saca lo mejor de ti 26 TXT: L’emprenedor neix o es fa? Competències que ha de desenvolupar tot emprenedor 32 TXT: La gestió dels micropoders de l’empresa 2 EDT:
Immoscòpia no es responsabilitza ni comparteix necessàriament les opinions expressades pels seus col·laboradors.
1
EDT
2
Immoscòpia 2015, a Lleida: Mou-te!
De la mateixa manera, estic plenament convençut que us agradarà que enguany, a les tan acollidores terres de ponent i dins el marc incomparable de la Llotja de Lleida, debatim sobre models d’èxit en temps de crisi (que, per cert, comença per fi a remetre...), centrat en diversos agents emprenedors i que “es mouen” contínuament, o al voltant de les oportunitats pels API que genera el mercat de muntanya dels Pirineus, o de les diferents tipologies d’agents (del comprador, del venedor, tradicional), i d’altres com el treball amb notes d’encàrrec amb exclusiva o sense, o com participar activament en la rehabilitació dels cascs antics de les nostres ciutats.
S
Les conclusions a les que (tots junts) arribem, i que com om a les portes d’una nova edició d’aquest event
sempre es publicaran en breu al web www.immoscopia.
que, amb caràcter anual, organitzen els Col·legis
cat, sens dubte ens seran de gran utilitat per anar tra-
i l’Associació d’Agents Immobiliaris API, i que
çant via cap a la consolidació del nostre col·lectiu API
pretén de manera decidida consolidar-se com un espai
com a referent inqüestionable en matèria de transacci-
pioner de reflexió sobre la nostra activitat professional,
ons i serveis immobiliaris a Catalunya.
amb l’objectiu d’aconseguir entre tots solucions de futur per a un món immobiliari nou, dins un temps nou i cada
Poseu-vos còmodes, que això comença. Espero que gau-
cop més exigent.
diu del viatge i sobretot no oblideu que aquesta fascinant aventura continua...
Al llarg dels darrers anys, des de la primera jornada al Caixa Fòrum de Barcelona el 2012, passant pel Palau de Congressos de Salou el 2013 i fins el 2014 a Girona en
JOAN-RAMON VALÈNCIA Secretari del Col·legi d’Agents de la Propietat Immobiliària de Barcelona
temps de flors, hem anat creixent en temes i intensitat dels debats, en qualitat i implicació dels ponents, en participació i número d’assistents... senyals inequívoques que anem pel bon camí. Parlar de com reinventar el sector, dels nous models del mercat, de l’accés a l’habitatge, de la rehabilitació i sostenibilitat, de la segona residència i el turisme, de l’especialització dels professionals, de la internacionalització de la demanda, de les oportunitats que s’obren, de les noves eines, xarxes socials, plataformes digitals... són temes que ens interessen, amb els quals ens sentim plenament identificats en el nostre dia a dia, i perquè a més avui ja no podem treballar sense comptar amb tots i cadascun d’aquests.
3
TX T
Aunque reducido, el mercado de viviendas de lujo es muy rentable y en los Ăşltimos tiempos ha sido impulsado por el auge del comprador internacional. Barcelona: uno de los destinos preferidos.
EL MERCADO DE VIVIENDAS DE LUJO EN ESPAĂ‘A
4
LEONARDO CROMSTEDT Presidente de KELLER WILLIAMS España Leonardo.cromstedt@kwspain.es www.kwspain.es
El mercado de viviendas de lujo repre-
los servicios, etc. Es un mercado en auge
senta en España tan sólo el 3% del total
que hay que cuidar y fomentar. El impac-
de viviendas vendidas en 2014. Es ne-
to que produce en las economías locales
El mercado internacional es el que real-
cesario aclarar que hemos considerado
es muy alto, tanto durante el periodo de
mente está impulsando el aumento de
viviendas de lujo aquellas que se han
construcción y el de amueblar las vivien-
las ventas de las viviendas de lujo. En
vendido a un precio superior a 500.000
das, como en el empleo directo e indirecto
2014 el incremento ha sido del 10% de
euros. En determinadas zonas, ciuda-
que genera en la economía local.
viviendas de lujo vendidas, llegando casi
EL MERCADO INTERNACIONAL
des o barrios la consideración de lujo posiblemente habría que aumentarla a aquellas que se vendieron a más de 1.000.000 de euros. Limitando única-
1º Baleares (432)
mente a las viviendas que se vendieron con un precio superior a un millón de
PAÍS
VIVIENDAS VENDIDAS
PRECIO MEDIO
euros, en España se vendió sólo el 0,4%
1
Alemania
191
1.180.700
del total de viviendas en el 2014.
2
Reino Unido
131
1.100.600
Por lo tanto, los profesionales inmobilia-
3
Suecia
49
827.300
rios especializados en el mercado de vi-
4
Francia
34
922.300
5
Suiza
27
904.600
PAÍS
VIVIENDAS VENDIDAS
PRECIO MEDIO
viendas de lujo se mueven en un mercado muy reducido aunque muy rentable.
ALGUNOS DATOS
2º Catalunya (349)
Mallorca, Barcelona y Madrid tienen las viviendas más caras de España. Mientras
1
Rusia
137
1.136.300
en Mallorca se ha llegado a pagar más
2
Francia
77
923.600
en Barcelona y en Madrid se ha alcan-
3
China
54
598.600
zado la cifra de 14.000 euros por me-
4
Reino Unido
52
928.300
5
Alemania
29
1.268.000
PAÍS
VIVIENDAS VENDIDAS
PRECIO MEDIO
1
Reino Unido
133
1.136.300
2
Rusia
94
1.141.600
la economía en nuestro país, llamando la
3
Noruega
41
1.039.200
atención a los millonarios de todo el mun-
4
Bélgica
36
734.100
5
Suecia
36
861.800
de 27.000 euros por metro cuadrado,
tro cuadrado. Nada tienen que ver estos precios con la friolera de cifras pagadas por algunas exclusivas residencias en otros países como en Mónaco (100.000
3º Andalucía (340)
euros por metro cuadrado) y en Cerdeña (95.000 euros por metro cuadrado). España está de moda otra vez, se han despejado las dudas sobre la estabilidad de
do por la calidad de vida, el magnífico clima, las comunicaciones, la gastronomía,
TX T
U N E N TORN DIF Í C IL
4º C. Valenciana (132) PAÍS
VIVIENDAS VENDIDAS
PRECIO MEDIO
1
Rusia
59
918.700
2
Reino Unido
25
714.900
a los niveles anteriores de la crisis del
3
Noruega
17
727.100
año 2007, frente al 1,8 % del total de vi-
4
Bélgica
16
720.500
5
Alemania
15
608.900
PAÍS
VIVIENDAS VENDIDAS
PRECIO MEDIO
viendas. Por orden de nacionalidades, en España han comprado viviendas de lujo: 1.- Reino Unido 2.- Rusia, 3.- Alemania, 4.- Francia, 5.- China, 6.- Suecia, 7.- Bél-
5º Madrid (117)
gica, 8.- Noruega, 9.- Suiza y 10.- Países Bajos. En el siguiente ranking, las zonas preferidas por los compradores extran-
1
Francia
31
1.063.300
jeros, las nacionalidades, el número de
2
China
27
655.800
3
Italia
22
917.200
4
Reino Unido
19
973.000
5
Venezuela
18
1.082.600
viviendas vendidas y el precio medio de las viviendas.
EL MERCADO DE VIVIENDAS DE LUJO EN CATALUNYA Barcelona es la ciudad más conocida de España internacionalmente y es considerada como una de las ciudades más
del Sol (en Andalucía). El desarrollo de
das de lujo considera a Barcelona como
atractivas y cosmopolitas del mundo.
edificios emblemáticos en Barcelona y
una de las ciudades más atractivas del
Ciudad vibrante, cultura, gastronomía,
urbanizaciones de lujo han captado la
mundo.
el clima junto al mar mediterráneo y una
atención. Durante estos próximos años
excelente oferta de ocio.
veremos cómo siguen surgiendo nuevos
El efecto llamada que realizan los clien-
desarrollos emblemáticos (campos de
tes que ya tienen viviendas en estas zonas
Por otro lado, la Costa Daurada y la Cos-
golf, puertos deportivos, etc.) que segui-
atrae a amigos y familiares para estar ro-
ta Brava se han convertido en las zonas
rán incrementado la cuota de mercado
deados por sus similares. Es imprescindi-
preferidas por los millonarios rusos.
con respecto a las otras zonas.
ble cuidar y dar el mejor servicio en todos los aspectos a los propietarios actuales de
Catalunya puede convertirse en el lugar
PREFERENCIAS DE LOS CLIENTES
viviendas de lujo pues son la mayor fuen-
de algunos sectores en conseguirlo están
Las preferencias de los clientes de vivien-
La mayor diferencia que puede encon-
acelerando este proceso, desbancando
das de lujo son determinadas principal-
trarse en los clientes de alto nivel con
otros destinos históricos como la Costa
mente por el entorno donde se encuen-
respecto a la gran mayoría, es que en
tran ubicadas las mismas. Hay destinos
ellos es principalmente el factor emo-
con un encanto especial, como pueden
cional el que determina la compra de
ser algunas zonas de las islas Baleares,
una vivienda. El entorno, el modo en
con parajes únicos e ideales para pasar
el que la vivienda está preparada en el
momentos especiales durante el verano.
momento de ser visitada y el material
Lo mismo ocurre en algunas zonas de
de marketing utilizado para promover la
la Costa Daurada y la Costa Brava. Sin
casa son determinantes. Un aspecto muy
embargo, un mercado urbano de vivien-
importante también es la capacidad del
preferido por los inversores extranjeros.
te de nuevos compradores.
el dinamismo del mercado y el esfuerzo
6
E L M E R C AD O DE VI VIE N D A S DE L U J O E N E S PAÑ A
agente, su conocimiento y cultura local,
tos locales inmobiliarios a los inversores
dossier/carpetas de diseño, webs perso-
pues a los clientes de alto nivel les gusta
de viviendas de lujo. La normativa única
nalizadas de las propiedades, inserción
ser asesorados por profesionales que les
en Catalunya que regula el sector es la
de anuncios en revistas de lujo (náutica,
ofrecen lo que ellos necesitan. Este es
máxima garantía para los compradores.
golf, automóvil de lujo, etc.).
el motivo por el que la mayoría de las
Los agentes interesados en la especiali-
ventas que se realizan (70 %) se hacen
zación en el nivel más alto del mercado
El cliente de alto standing es más exi-
con agentes que han sido recomendados.
se forman constantemente en encontrar
gente y requiere de su agente mayor co-
las maneras de proveer a sus clientes
nocimiento del mercado.
LOS AGENTES ESPECIALIZADOS
los sistemas y métodos de marketing y promoción de viviendas más avanzados.
Para los que quieran iniciarse en este
Los API de Catalunya se convierten en la
La presentación de la vivienda debe ser
sector, tienen que enfocar sus esfuerzos
mejor opción para asesorar como exper-
impecable, fotos de máxima calidad,
en áreas principales:
7
TX T
• 1. Crear una cartera de viviendas de
EL FUTURO
alto nivel. Todo comienza aquí. Quien tiene el inventario tiene el mercado.
Una estrategia basada en la calidad de
Cada propiedad captada hay que pre-
infraestructuras, ocio, servicios y alto ni-
sentarla con el máximo esmero y cali-
vel de calidad de construcción podrían
dad. No se puede perder la perspecti-
potenciar un crecimiento sin precedentes
va. Los clientes de alto nivel compran
en el número de viviendas de lujo vendi-
sobre todo por emociones, por estilos,
das. Hasta hoy, sin coordinación alguna,
por diseños. El precio está en segundo
las iniciativas privadas son las que han
plano.
promovido los resultados obtenidos. Es
• 2. Identificar localmente todos los
importante considerar que lo alcanzado
operadores de alto nivel, por ejem-
es sólo la punta del iceberg y que con
plo, abogados, economistas, notarios,
una correcta estrategia, coordinada entre
registradores, banca privada, clubs
administraciones y operadores privados,
deportivos de alto nivel, tiendas es-
España podría llegar a ser el destino nú-
pecializadas en lujo (joyería, moda,
mero 1 del mundo en turismo residen-
automóvil, etc.). La razón es bien
cial de viviendas de lujo.
sencilla: el 70 % de los compradores de alto nivel acuden a un agente in-
El impacto que tiene este mercado en las
mobiliario por recomendación. Antes
economías locales es considerable y a te-
de iniciar su búsqueda de viviendas,
ner en cuenta.
se dirigen a amistades que les puedan recomendar a un buen agente inmo-
Los agentes inmobiliarios especializados
biliario. Cuanto más conocido es el
en el segmento de alto nivel tienen una
agente en ese círculo, más recomen-
oportunidad única para promover inter-
daciones recibirá.
nacionalmente las diferentes zonas de
• 3. Crear una amplia red de agentes
España preferidas por los clientes y ca-
nacionales e internacionales. Ade-
nalizar un mercado que ha vuelto a ver
más, existen organizaciones interna-
a España como un destino seguro y muy
cionales como FIABCI que ponen en
atractivo.
contacto fácilmente a agentes de todo el mundo para facilitar la cooperación entre profesionales entre países diferentes.
8
Ara més que mai, necessites un expert que et faci costat en la compra, venda o lloguer d’un immoble. www.api.cat El portal professional més important de Catalunya Oferta immobiliària amb la garantia d’un col·lectiu professional amb més de 60 anys d’experiència en el sector i amb més de 2.000 membres a tot Catalunya.
TX T
Utilitzar les eines de màrqueting per vendre la nostra proposta de valor, per diferenciar-nos de la competència i donar la nostra pròpia visió de nosaltres mateixos. Això és Personal Branding.
SI NO ET VEUEN, NO ET COMPREN. LA MARCA PERSONAL DE L’AGENT IMMOBILIARI
10
NEUS ARQUÉS Sòcia directora de Manfatta www.neusarques.com
L’estiu passat vaig assistir en directe a
condensa els beneficis que aporta al con-
Inicialment van ser els polítics els que es
la posada en venda d’una casa a Seatt-
sumidor o client.
van preocupar per la seva imatge. Des-
le. Per les sèries de televisió intuïa que
prés, actors, actrius i esportistes d’elit
la cultura immobiliària nord-americana
El Màrqueting Personal -que potser co-
van començar a cuidar la seva marca.
era diferent. No obstant això, no estava
neixes com a Personal Branding- sosté
Avui, i en l’actual entorn econòmic, de-
preparada per a tanta diferència. La sor-
que les persones som equiparables a les
senvolupar una marca personal ja no és
presa va ser superlativa quan la Sandra,
marques: igual que les marques, posseïm
un luxe elitista, sinó un requisit que ens
l’agent que es va fer càrrec de l’operació,
valors i atributs, operem en mercats i po-
permet desenvolupar una trajectòria pro-
va lliurar al propietari de l’habitatge un
dem posicionar-nos-hi aplicant les eines
fessional estable i a l’alça. A causa dels
dossier personalitzat amb la informació
pròpies del Màrqueting. La proposta con-
canvis tecnològics, la marca personal
bàsica, llistes pràctiques de gestions, les
sisteix a aplicar les eines pròpies del Màr-
adquireix cada vegada més importància.
seves dades de contacte... i una foto a
queting a les nostres pròpies trajectòries.
tota pàgina d’un preciós lloro.
Això és així perquè la nostra reputació No es tracta de considerar-nos un pro-
pesa cada vegada més en les decisions
–I el lloro? – li vam preguntar.
ducte, perquè no ho som. Es tracta de
de compra i contractació. Cada vegada
–El meu lloro –ens va respondre somri-
treure partit de les eines del Màrqueting
resulta més habitual que cerquem a Go-
ent–. A casa tenim sis ocells. Em conei-
perquè la nostra promesa de valor es
ogle informació sobre els professionals
xen com l’ “agent de les mascotes”.
percebi amb nitidesa.
amb qui interactuem. Google és avui més que un cercador: és una eina que
Si bé a l’estat de Washington és habitual
En definitiva, la teva marca és la teva
emprem per formar-nos una opinió d’al-
que els agents immobiliaris operin sota
promesa personal: “Jo sóc així, això és el
tres persones. Especialment, ens inte-
el paraigua d’una franquícia, també és
que em proposo, això és el que ofereixo,
ressa conèixer aquelles amb qui volem
cert que ho fan mostrant clarament la
això és el que em fa diferent”.
realitzar transaccions importants. Vendre
seva personalitat: “tunegen” els materials informatius, comuniquen les seves pròpies àrees d’especialitat -per zona ge-
o comprar una casa ho és. La teva mar-
QUINS AVANTATGES APORTA LA PRÒPIA MARCA?
ogràfica, per perfil de comprador/vene-
teu propi missatge amb l’opinió que uns altres ens donin de tu, ja sigui per una
dor, per tipus de residència-, inclouen les
La marca ens permet donar la nostra
seves fotografies de perfil en els anuncis
pròpia visió de nosaltres mateixos. En el
i, en el cas de la Sandra, la fotografia de
món, la principal font d’informació sobre
la seva mascota.
cadascun de nosaltres és... un mateix! Per això podem i hem de presentar-nos als al-
Però perquè una agent resulti memora-
ca personal com a agent combinarà el
referència personal o digital.
QUINES CARACTERÍSTIQUES HAS DE TENIR PER CONSTRUIR LA TEVA PRÒPIA MARCA?
tres de la forma que ens reflecteixi millor.
ble fa falta una mica més que un lloro.
Les característiques que ja tens com a
Els agents saben que guanyen quota de
Si construeixes una marca sòlida, et dife-
mercat quan fan visible la seva marca.
rencies en el teu propi sector. Això et per-
persona. Ni més, ni menys.
met ser més visible als ulls de les perso-
QUÈ ÉS UNA MARCA PERSONAL?
nes a les quals vols arribar. El teu públic et veu abans i et considera la seva millor
Una marca és una promesa de valor. En
opció. La teva marca nodreix la teva visi-
termes de Màrqueting, la marca no és
bilitat i la teva visibilitat és imprescindi-
només el producte o el servei, sinó que
ble: si no et veuen, no et compren.
11
TX T
No existeix un “temperament ideal” ni
més clars els tinguis, més nítidament els
un perfil urbà, que cerca/ven habitatges
un “perfil obligatori”. Cadascun de no-
percebran els teus clients. Les xarxes so-
en determinades zones de la ciutat.
saltres té uns valors i unes capacitats.
cials i la foto del lloro vénen després.
Si som capaços d’identificar-los i de
En el procés ens vam creuar amb altres
comunicar-los, transmetrem als altres
La teva reputació: Què diu Google de tu?
agents i agències que tenien propostes
la nostra marca de manera nítida. No
Superada la fase introspectiva, arriba el
molt diferents: pensades per a compra-
cal inventar res. Al contrari: definim
moment de saber quina informació em-
dors estrangers, per a segones residènci-
la nostra marca basant-nos en qui som
magatzema ja Google sobre tu. Aquesta
es, centrades solament en lloguer... Però
realment.
és la informació que trobarà aquell client
nosaltres teníem clar el perfil d’agent
o competidor que et cerqui a Internet:
que necessitàvem i va ser molt fàcil tro-
t’interessa conèixer-la i valorar-la. Quan
bar-la. Com més puguis precisar el tipus
PER ON COMENCES?
sàpigues el que hi ha, estaràs preparat
de client al qual et dirigeixes, més nítida
Per construir la teva pròpia marca i afer-
per passar a la fase següent: crear la teva
resultarà la teva visibilitat en el mercat.
mar la teva visibilitat, necessites un pla.
estratègia de marca personal.
Et comento el meu, al qual li he posat el nom de “TuPlan 40+”, perquè l’he dissenyat pensant en professionals que, com
COM ET DIFERENCIES DELS TEUS COMPETIDORS?
jo, ja han celebrat els quaranta.
EN QUINA PLATAFORMA T’INTERESSA SER-HI? L’agent immobiliari és un perfil que en-
“Tots els agents són iguals. Tant hi fa!”.
cara no ha explotat tot el potencial de
El procés que et proposo funciona se-
Aquesta és una afirmació que sentim so-
visibilitat que ofereix la Xarxa. Aques-
guint un ordre que et resumeixo aquí.
vint. Probablement sigui també una de
ta és una bona oportunitat per actuar,
De primer, analitzes la teva informació
les afirmacions més gratuïtes. El propi-
abans que el mercat se saturi.
essencial. Després, estudies quina és la
etari que vol vendre o llogar el seu im-
teva reputació actual. En tercer lloc, i
moble i el comprador o inquilí no volen
Aquí sorgeixen les preguntes. Si la teva
sempre tenint en compte els dos punts
creure això. Comprar o vendre una casa
agència o tu no disposeu de web o blog,
anteriors, podràs dissenyar i desplegar
és una de les transaccions emocional-
és irrenunciable tenir-ne un? Quin for-
una estratègia de promoció que realment
ment més significades. No volem que ens
mat et convé més? En quina xarxa social
et sigui útil.
acompanyi un agent adotzenat. Necessi-
hauries d’obrir-te un perfil?
tem saber per què el nostre és diferent. I
DESCOBREIX L’ADN DE LA TEVA PRÒPIA MARCA
per captar la seva diferència, tu, agent,
La resposta és: “Depèn”. El format de-
ens l’has d’explicar.
pendrà de la teva capacitat digital i de la teva dedicació. És important escollir
De la mateixa manera que els edificis es construeixen des dels fonaments, les
A QUI DIRIGEIXES LA TEVA PROPOSTA IMMOBILIÀRIA?
marques personals s’alcen des de l’inte-
un format en què et sentis còmode/a. L’opció més senzilla és obrir un perfil professional en una xarxa social. Aquests
rior de la persona. És important enten-
La meva experiència immobiliària to-
perfils s’indexen fàcilment, és a dir, so-
dre d’entrada quin és el nostre propòsit,
tal es resumeix a haver comprat dues
len aparèixer ben col·locats en els resul-
quins valors ens caracteritzen i quins ob-
cases i haver-ne venut una. En les tres
tats de Google. D’altra banda, mantenir
jectius ens mouen. Aquests paràmetres
transaccions ens va acompanyar la ma-
un lloc web o un blog són opcions més
són la base de la nostra marca, són els
teixa agent, perquè ens en refiàvem ple-
costoses: requereixen una inversió en re-
que defineixen la teva manera de
nament, d’ella i de la seva solvència. La
cursos i en temps. No obstant això, des
sentir, d’actuar i de decidir. Com
nostra agent es dirigeix específicament a
del punt de vista de la marca, aquestes
12
S I NO E T VE U E N , NO E T C OM P R E N . L A M AR C A P E RS ON AL DE L’ AGE N T IM MOBILI ARI
opcions premium són les que donen més
tual: els teus punts forts, les teves fites,
bons resultats de posicionament en el
el teu coneixement. La teva marca perso-
mercat, per la senzilla raó que ofereixen
nal et permet diferenciar-te en el mercat.
més informació al teu client potencial i
En un entorn de competència, aquest ac-
et permeten comunicar la teva marca de
tiu t’ajuda a comunicar els teus valors
forma més diferenciada.
diferencials al teu públic i aquí incloc
SI JA TENS UN WEB/BLOG
els teus clients (actuals i potencials), col·laboradors, els teus socis i fins i tot
En aquest cas resulta essencial que man-
els teus competidors. Sobre la marca, i
tinguis actualitzats els continguts. És im-
de forma ordenada, pots construir el teu
portant que la informació que proporci-
propi pla de visibilitat, de manera que
ones sobre el teu treball i la teva agència
els esforços de comunicació en els canals
reflecteixi adequadament tant els valors
que tries transmetin adequadament els
de la teva marca com el teu moment ac-
valors que et caracteritzen com a agent.
13
TX T
Malgrat que el concurs de l’herència és un tema molt ampli, el present article fa una aproximació a les herències “enverinades” i al paper de l’API en la seva gestió.
EL CONCURS DE L’HERÈNCIA: GRAN DESCONEGUT
14
MARIA DE MONTSERRAT ROMAGUERA I EDO Advocada i Membre de l’Associació Catalana d’Especialistes en Dret de Successions
RAFAEL CASTILLA ÁLVAREZ Vicepresident Col·legi d’Agents de la Propietat Immobiliària de Barcelona
ASPECTES GENERALS DEL CONCURS DE L’HERÈNCIA
Faré un breu anàlisi dels articles de la
ment complex que es regula a través de
La Llei Concursal (LC) parteix del prin-
En l’art. 1.2 es recull el pressupòsit sub-
la Llei Concursal 22/2003, de 9 de juliol,
cipi d’unitat des d’una triple perspectiva:
jectiu, on s’estableix un límit important i
però com bé diu el seu nom, no podem
unitat legal, de disciplina i de sistema.
a tenir en compte, i diu el següent:
deixar de banda el dret civil successo-
Unitat legal que implica contenir en una
ri. Hem de tenir present que el concurs
única norma tots els aspectes processals
“El concurs de l’herència podrà declarar-se
de l’herència s’assimila a un concurs de
i substantius que atenen a la situació
sempre que aquesta no hagi estat accepta-
creditors, per tant, es produeix un xoc
d’insolvència del deutor comú, superant
da per a l’hereu o algun dels hereus pura
de trens entre les normes concursals i
amb això la dispersió normativa ante-
i simplement”.
les civils, on s’han de conjugar ambdues
rior; unitat de disciplina, que suposa
normatives, alhora tant diferents.
aplicar el procediment concursal a tots
Així doncs, d’acord amb la Llei Concur-
els deutors, siguin persones físiques –
sal, podrà declarar-se el concurs en els
Entrant, doncs, en matèria, plante-
amb independència de la seva condició
supòsits d’herència jacent o bé, l’accep-
gem-nos que ens podem trobar davant
de comerciant o no–, siguin persones ju-
tada a benefici d’inventari, atès que si
una herència “enverinada”, que no és
rídiques (art. 1.1 LC). Excepcionalment
ha estat acceptada pura i simplement
altra cosa que una herència en la qual hi
es possibilita en l’art. 1.2 LC el concurs
respondran dels deutes del causant els
hagi més passiu que actiu, és a dir, que
de l’herència, que podrà ser declarat –
hereus amb tots els seus béns.
els deutes de l’herència siguin superiors
tot i no tenir personalitat jurídica– sem-
als béns que formen el cabal relicte, per
pre que no hagi estat acceptat pura i
Si vegem el que ens diu l’art. 3.4 LC:
tant, es convertirà en una herència in-
simplement. El més rellevant, però, és
Els creditors del deutor mort, els hereus
solvent.
que el deutor comú –persona física o
d’aquest i l’administrador de l’herència
INTRODUCCIÓ: L’HERÈNCIA INSOLVENT
Llei Concursal que tracten directament el concurs de l’herència.
El concurs de l’herència és un procedi-
jurídica– o l’herència siguin insolvents,
podran sol·licitar la declaració de con-
Davant d’aquesta situació tot es pot
qualsevol que sigui la naturalesa de les
curs de l’herència, que no hagi estat ac-
complicar, sobretot pels hereus d’aques-
obligacions que no puguin complir regu-
ceptada pura i simplement.
ta, perquè depenent del que facin en el
larment; i, unitat de sistema, que signi-
moment de l’acceptació es poden derivar
fica instaurar un únic procediment per
La sol·licitud formulada per un hereu
unes conseqüències o altres. Per aquest
a totes les situacions d’insolvència –el
produirà els efectes de l’acceptació de
motiu, és convenient un assessorament
concurs de creditors– articulat en dues
l’herència a benefici d’inventari. El ter-
previ per part d’un advocat.
fases: l’anomenada “fase comuna”, en
mini és de dos mesos des que s’hagi
la qual es determina la massa activa i
conegut o s’hagués hagut de conèixer
Cal diferenciar el concurs de l’herència
passiva, mitjançant l’inventari de béns;
el seu estat d’insolvència, i amb els re-
que s’origina a partir d’una herència in-
i una segona, representada alternativa-
solvent i el que s’origina a partir d’un
ment pel conveni entre creditors i deutor
concurs de creditors on ha mort el deu-
comú, que en el cas de l’herència serà
tor concursat i, quan es produeix aquest
entre els creditors i qui la representi, o
fet, el concurs de creditors es converteix
la liquidació del patrimoni del concur-
en concurs de l’herència de manera au-
sat o del causant, amb la satisfacció dels
tomàtica, essent competent, en tot cas,
crèdits sota el principi de par conditio
el Jutge Mercantil.
creditorum.
15
TX T
quisits que s’exigeixen en la Llei Concursal, essent competent el Jutge del Mercantil. En el Codi Civil de Catalunya (CCcat),
Els efectes d’una acceptació pura i simple a una acceptació a benefici d’inventari són molt distints per a l’hereu.
l’art. 461-20 determina els efectes de l’acceptació de l’herència a benefici d’inventari. Aquest punt és molt important perquè els efectes d’una acceptació pura
prendre’n possessió i administrar-la.
I per si de cas, el CCcat preveu que l’he-
i simple a una acceptació a benefici d’in-
Però, perquè l’hereu pugui gaudir i inte-
reu que actua fraudulentament en els
ventari són molt distints per a l’hereu.
grar els béns rebuts en herència dins del
pagaments i realitzacions de béns o de
L’hereu que accepta a benefici d’inven-
seu patrimoni personal, ha de preveure
l’administració de l’herència beneficiària
tari no respon de les obligacions del
el següent:
en general, perd el benefici d’inventari, cosa que pot tenir conseqüències molt
causant ni de les càrregues hereditàries amb els seus propis béns personals, sinó
En primer lloc, l’hereu ha de pagar els
importants i greus pel que fa al concurs
que únicament respon amb els béns que
creditors coneguts del causant a mesura
de l’herència, com veurem més endavant.
s’esdevinguin de l’herència.
que es presentin, sota la seva responsabilitat. Tot seguit, ha de cobrar-se els seus
Com ja he esmentat, quan l’herència
Per tant, en aquest supòsit d’acceptació
crèdits amb l’efectiu que trobi a l’herèn-
entra en concurs, el procediment que
a benefici d’inventari no es confonen els
cia o del que obtingui de la realització
es segueix és d’acord amb la legislació
patrimonis causant-hereu. És evident
dels béns de la mateixa herència, per
concursal, però el Llibre IV del CCcat en
que subsisteixen els drets i els crèdits de
exemple, la venda d’un immoble, sens
fa referència en el seu art. 461-22, a on
l’hereu contra l’herència i les obligacions
perjudici dels que pugui adjudicar en
ens dóna una pista sobre qui té legitima-
de l’hereu a favor de l’herència.
pagament de llegítima o llegats.
ció activa per sol·licitar la declaració de
No es poden confondre en perjudici
En segon lloc, podrà lliurar i donar com-
dels creditors hereditaris ni de l’hereu
pliment als llegats, si el causant els ha-
“l’hereu que gaudeix del benefici d’inventa-
els béns de l’herència amb els propis de
gués previst.
ri, si es compleixen els requisits legals, té el
concurs de l’herència:
deure de sol·licitar la declaració de concurs
l’hereu mentre no quedin completament liquidats els deutes del causant i les càr-
Fins aquí sembla que queda molt clar,
de l’herència, i un cop declarat, de procedir
regues hereditàries.
però es pot complicar si apareixen cre-
d’acord amb la legislació concursal”.
ditors hereditaris desconeguts per l’heNo obstant això, el benefici d’inventa-
reu, que un cop pagats alguns o tots els
El legislador va tenir bona intenció en
ri permet a l’hereu adquirir l’herència,
llegats, si el romanent hereditari no és
preveure el concurs de l’herència però
suficient per pagar-los, poden reclamar
és incomplet. Aquest article ens dóna a
els seus crèdits als legataris.
entendre o pot interpretar-se com que l’hereu, sempre que hagi acceptat a be-
16
Pel que fa els creditors particulars de
nefici d’inventari, té el deure de sol·li-
l’hereu, aquests no poden perseguir els
citar davant el jutjat competent la de-
béns de l’herència fins que tots els deu-
claració de concurs de l’herència. I em
tes amb els creditors coneguts del cau-
pregunto: únicament aquest hereu està
sant hagin estat liquidats.
legitimat? Com bé sabem, no. Hi ha més
E L C ONC U RS DE L’ H E R È NC IA: GR AN DE S C ON E GUT
subjectes que poden sol·licitar la decla-
PRESSUPÒSIT SUBJECTIU: L’HERÈNCIA JACENT. TIPUS D’ACCEPTACIÓ
l’herència com a massa patrimonial en-
que sigui massa extensa en aquest tema,
El pressupòsit subjectiu del concurs de
La declaració de concurs procedirà da-
sí en el procediment, com si d’un con-
l’herència és l’herència jacent. Quan
vant de qualsevol herència que no pu-
curs de creditors més es tractés, però no
l’herència es troba en període jacent i
gui fer front amb el seu propi actiu, als
específicament pel que fa a l’herència
dins de la massa del cabal hereditari, hi
deutes que ha contret el causant en vida.
dins del concurs–, crec que el legislador
ha més passiu que actiu. Podem dir que
Però hi ha un límit important: es podrà
català hagués pogut regular-ho de mane-
aquesta herència és insolvent, perquè té
declarar el concurs de l’herència sem-
ra més extensa i explícita. El que ens diu
més deutes que líquid per a poder fer-los
pre que aquesta no hagi estat acceptada
és cert, però incomplet.
front i per tant, arribats a aquest punt,
pura i simplement. Si l’herència ha estat
ració del concurs de l’herència. Per tant, en aquest punt, encara que tinguem la
trarà en concurs, que és el que s’anomenarà el concurs de l’herència.
legislació concursal –que tampoc no és
17
TX T
acceptada pura i simplement no hi hau-
posa de sis mesos des que coneix o pot
L’hereu que gaudeix del benefici d’inven-
rà retorn i qui haurà de respondre pels
conèixer la delació. S’ha de formalitzar
tari, si es compleixen els requisits legals,
deutes contrets en vida del causant serà
davant notari o per escrit adreçat al jut-
té el deure de sol·licitar la declaració de
l’hereu que hagi acceptat.
ge competent (també s’admet l’accepta-
concurs de l’herència, i un cop declara-
ció en document privat presentat davant
da, de procedir d’acord amb la legislació
l’Oficina Liquidadora de l’Impost sobre
concursal (art. 461-22 CCcat).
ACCEPTACIÓ PURA I SIMPLE
Successions), s’han d’indicar els béns reL’art. 461-17.1 CCcat ens diu que “si
lictes (sense necessitat de valorar) i els
l’hereu no pren inventari en el temps i
deutes i les càrregues hereditàries, amb
la forma establerta, s’entén que accepta
indicació del seu import.
l’herència de manera pura i simple”. La
PRESSUPÒSIT OBJECTIU: LA INSOLVÈNCIA El pressupòsit objectiu del concurs de
conseqüència és la responsabilitat il·limi-
S’estableix una sanció si, amb coneixe-
l’herència és la insolvència. Com he
tada de l’hereu pels deutes hereditaris,
ment de l’hereu, no s’inclouen tots els
comentat en l’apartat anterior, l’herèn-
atès que amb aquesta modalitat d’accep-
béns i deutes, o si ha estat confeccionat en
cia amb deutes esdevé insolvent quan
tació l’hereu respon de les obligacions i
frau de creditors. Estan legitimats per ac-
aquests deutes no poden ser coberts amb
de les càrregues hereditàries, no sola-
ceptar a benefici d’inventari els interessats
el propi actiu del cabal hereditari.
ment amb els béns relictes, sinó també
en l’herència i els creditors del causant.
amb els béns propis (art.461-18 CCcat),
Per desgranar actiu i passiu de qualse-
enllaçant amb el principi de responsa-
Quant als efectes d’aquest tipus d’accep-
vol massa patrimonial s’ha de realitzar
bilitat universal de l’art. 1911 del Codi
tació (l’art.461-20 CCcat), veiem que
un inventari en el qual es dividirà ac-
Civil (CC) “del compliment de les seves
l’hereu no respon de les obligacions del
tiu i passiu. L’actiu està compost de tot
obligacions respon el deutor amb tots el
causant ni de les càrregues hereditàries
aquell patrimoni que no resti gravat o
seu béns, presents i futurs”.
amb béns propis, només els de l’herèn-
tingui alguna càrrega. El passiu són les
cia. Subsisteixen sense extingir-se per
càrregues de l’actiu i els deutes que el
confusió, els drets i crèdits de l’hereu
causant hagués deixat sense liquidar
contra l’herència, dels quals es pot fer
abans de morir. Per tant, la declaració
ACCEPTACIÓ A BENEFICI D’INVENTARI
pagament, i de les obligacions a favor de
de concurs procedirà en cas d’insolvèn-
A diferència del que presumeix el CC
l’herència. Fins que no es faci pagament
cia de l’herència. Es troba en estat d’in-
(l’acceptació pura i simple de l’herència)
dels deutes del causant i les càrregues
solvència l’herència que no pot complir
el CCcat busca la defensa de l’hereu, així
hereditàries, no es pot confondre en per-
amb les seves obligacions exigibles, és a
ho disposa l’art. 461-17.2.
judici de creditors dels béns de l’herèn-
dir, causant deutor que no podia com-
cia amb els propis.
plir regularment amb les seves obligaci-
Els requisits per a l’acceptació a benefi-
ons exigibles i per tant, una vegada mor
ci d’inventari es regulen a l’art.461-15
Respecte la forma de pagament, es po-
aquestes obligacions passen a formar
CCcat. Pel que fa al temps, l’hereu dis-
den vendre béns hereditaris per a satis-
part del passiu del cabal hereditari.
fer les obligacions dineràries; o bé mitjançant dacions en pagament.
Qui presenti la sol·licitud de concurs de l’herència haurà de justificar el seu en-
18
Quan l’hereu cometi frau en perjudici
deutament i el seu estat d’insolvència,
dels creditors, l’art. 461-15.4 CCcat esta-
que haurà de ser actual i imminent. Es
bleix com a sanció la pèrdua del benefici
troba en estat d’insolvència imminent
d’inventari.
l’herència que es prevegi que no podrà
19
TX T
L’API i el Concurs d’Herència
complir amb les seves obligacions en el moment de la seva liquidació.
CONCLUSIÓ La vigent Llei Concursal, igual que la legislació anterior, segueix deixant molts buits legals respecte el concurs de l’herència, i la normativa civil catalana relativa al Dret de Successions –ni l’estatal– no recull cap previsió que d’acord amb la concursal configuri el procediment del concurs de l’herència i el doti de contingut perquè per si sol pugui donar sortida a les problemàtiques que es plantegen al respecte. Un dels punts més controvertits és que en el concurs de l’herència, al igual que un concurs de creditors, correspondrà a l’administració concursal l’exercici de les facultats patrimonials d’administració i disposició sobre el cabal relicte –i tal com esmenta la llei expressament– sense que aquesta situació es pugui canviar. Malauradament, no hi podem entrar doncs això ja donaria peu a un article molt més extens i no convé allargar-ho més. Així doncs, és evident que la regulació existent és insuficient. La Llei Concursal no dóna solucions al problema de la insolvència de l’herència, presenta bastantes carències que poden justificar-se atès que la finalitat de la llei no és resol-
La tasca de l’API davant d’una situació d’insolvència patrimonial és vital. La presa de decisions ha de ser ràpida. La primera de les precaucions és conèixer el valor dels actius patrimonials: davant un patrimoni en què el passiu és superior a l’actiu, renúncia immediata a l’herència; en el cas que l’actiu sigui superior al passiu (i aquest es trobi tot o en part en mora) pot acceptar l’herència però amb precaucions, s’ha de conèixer la naturalesa del passiu, el caràcter executiu de determinades obligacions, el seu import i el seu venciment. En tot cas, s’ha d’acceptar l’herència a benefici d’inventari. Acceptada l’herència a benefici d’inventari, i trobant-se l’herència en situació d’insolvència, entesa aquesta com la impossibilitat d’atendre les obligacions ordinàries de la mateixa, s’ha de presentar concurs de creditors de l’herència, tal i com ha comentat anteriorment la companya, Maria de Montserrat. Per tant, no és una opció, és una obligació. I l’API no és aliè a aquest procés, ja que pot intervenir en diferents moments: A) EXTRACONCURSAL • 1. Al principi, valorant els immobles que formen part de l’actiu de l’herència. • 2. Intermediant en la recerca de compradors per a determinats elements de l’actiu de l’herència que permetin la tresoreria suficient per afrontar el passiu de la mateixa i sortir de la situació d’insolvència. B) CONCURSAL • 1. A instància de l’administració concursal amb l’objecte de determinar la massa activa del concurs, o de la concursada, per impugnar el valor dels immobles donats per l’administració concursal en l’inventari de béns i drets. • 2. Venda d’unitat productiva, presentant ofertes per a l’adquisició d’unitat productiva. • 3. Fase de Conveni, intermediant en la venda de determinats actius amb què obtenir tresoreria per afrontar els pagaments compromesos en el mateix. • 4. En la fase de liquidació, bé mitjançant la gestió de venda dels immobles encarregada per l’administració concursal, bé mitjançant la presentació d’ofertes de compra dins del que estipula el Pla de Liquidació, o bé mitjançant l’aportació de compradors en la subhasta pública dels mateixos.
dre problemes successoris, sinó concur-
La detecció de la situació d’insolvència patrimonial a temps, el coneixement de la legislació vigent i l’adequada resposta, permet a l’API donar un servei de gran qualitat amb alt valor afegit al seu client, estant present de manera activa a les diferents etapes del procés defensant el millor preu possible. RAFAEL CASTILLA ÁLVAREZ 20
Advocat, API i Vicepresident COAPI Barcelona
E L C ONC U RS DE L’ H E R È NC IA: GR AN DE S C ON E GUT
sals. Però no ens podem conformar amb
globés tot els preceptes que parlen sobre el
aquesta justificació, necessitem una re-
concurs de l’herència, donant forma i cohe-
gulació més específica. També, a la pràc-
rència al procés. Es tractaria d’una combi-
tica, manquen casos reals, per això no
nació de normes successòries i concursals
es para massa atenció a l’estudi d’aquest
que podria ser molt interessant.
subtipus de concurs de creditors, però quan n’hi ha algun, ni tribunals ni els diferents operadors jurídics que intervenen en casos de concurs de creditors tenen dubtes en la manera de procedir.
MARIA DE MONTSERRAT ROMAGUERA I EDO Advocada i Membre de l’Associació Catalana d’Especialistes en Dret de Successions
Es podria tornar a plantejar la inclusió d’un nou Títol dins de la Llei Concursal que en-
21
TX T
Ser un profesional de éxito pasa por ser una buena persona. José Antonio Madrigal desgrana en este artículo las claves psicológicas para enfrentarte a los retos de tu profesión.
SACA LO MEJOR DE TI
22
JOSÉ ANTONIO MADRIGAL Gestor profesional de fondos de bolsa
El factor psicológico es fundamental
no repetir comportamientos o actitudes
Ser bueno en el ámbito profesional es
para convertirse en un profesional exi-
erróneas. Pero quiero hacer especial én-
eficaz y rentable. Podemos ahorrar una
toso en la Bolsa. Se trata de un mundo
fasis en un asunto: observar el compor-
cantidad ingente de energía en sospe-
en el que sólo triunfan aquellos que son
tamiento de los gestores de bolsa me ha
chas, resentimientos y malas reacciones.
capaces de controlar su mente, están de-
servido para concluir que trabajar cada
La bondad se puede trabajar diariamen-
cididos a superarse día tras día, aceptan
día por ser mejor persona es totalmente
te y, más si cabe, en el ámbito profesio-
los errores y evitan actuar por impulsos.
imprescindible para poder convertirse en
nal. ¿Cómo hacerlo?
un profesional de éxito. Mi experiencia bursátil me permite, ahora, desvelar las claves psicológicas a la
Y lanzo, para empezar, varios interro-
hora de enfrentarse a situaciones pro-
gantes para la reflexión:
PREOCUPÁNDOTE DE FORMA SINCERA POR QUIENES TE RODEAN
• ¿Quién es más feliz, un
En el ámbito profesional, siempre exis-
fesionales de gran estrés y presión con la calma y armonía necesarias para salir victorioso. Se trata de unos recursos que
generoso o un avaricioso?
ten momentos de tensión, conocidos
• ¿Quién es más feliz, una buena
comúnmente como “roces”, que pueden
fesional. Y es que podemos tener todo
persona o una mala persona?
desgastar las relaciones. Debemos in-
el conocimiento y las herramientas del
• ¿Quién es más feliz, el que hace
tentar reconocer los logros y éxitos de
pueden aplicarse a cualquier campo pro-
mundo a nuestro alcance, pero como
trampas o el que juega legalmente?
los otros y mostrárselos. El reconocido
no sepamos controlar nuestra mente y
• ¿Quién es más feliz, el que lo tiene
psicoterapeuta italiano Piero Ferrucci
nuestro ego, estamos abocados al fracaso como inversores pero también como
todo o el que disfruta de todo? • ¿Quién es más feliz, el que
explica que la bondad nos permite “hacer un esfuerzo menor” ya que nos libera
agentes de la propiedad y como profesio-
tiene pensamientos negativos
de actitudes y sentimientos como el re-
nales de cualquier otro ámbito.
sobre los demás o el que piensa
sentimiento, los celos, la suspicacia o la
positivamente de los demás?
manipulación.
Los gestores profesionales de fondos de bolsa estamos, continuamente, someti-
• ¿Quién es más feliz, quien da el máximo o quien da el mínimo?
dos a situaciones de mucho estrés y, en
PROCURANDO SER HONESTO CONTIGO MISMO Y CON LOS PROFESIONALES QUE TE RODEAN
muchas ocasiones, estas circunstancias
Ser buena persona es la mejor forma de
acaban pasando factura. El control men-
darle sentido a nuestras vidas profesio-
tal es fundamental cuando se trabaja en
nales y poder integrarlas en nuestros ca-
la bolsa. Una afirmación que puede ser
minos personales sin contradicciones. La
De nuevo aparece el beneficio econó-
extrapolable a muchos otros sectores
bondad hace a las personas más sanas y
mico y pragmático de ser bondadoso.
profesionales.
felices. Es, en definitiva, la actitud más
Fingir es complejo y consume mucha de
económica y a la vez pragmática que
nuestra energía. Ser transparente es có-
existe.
modo y, a la vez, placentero.
Es necesario integrar los cambios actitudinales y psicológicos en la lógica profesional y conseguir una balanza emocional plena entre nuestra vida personal y el ámbito laboral. Así, podemos encarar nuestros retos profesionales con optimismo y convertir nuestros fracasos, que todos los tenemos, en aprendizaje para
23
TX T
Es muy habitual no ser honesto en ciertas facetas de nuestra vida pero, a la vez, es necesario intentar trabajar la hones-
Aprender a controlar nuestro propio ego es vital para poder ser un inversor rentable año tras año.
tidad para conseguir una mayor calidad de vida.
EVITANDO PONER EL FOCO EN LOS ACONTECIMIENTOS NEGATIVOS
de fuerzas externas y también internas
de que los buenos momentos son para
que hacen florecer con mucha energía al
disfrutarlos.
egocéntrico que todos alojamos en nuestro interior.
Nuestra mente tiende a poner el foco en
Además, si somos capaces de ganarnos como personas, la vida nos recompensa-
los acontecimientos negativos. Nos obse-
En la bolsa, se trata de ganar o perder y
sionamos en los errores que cometemos.
el ego siempre nos intenta empujar hacia
Un proceso que nunca, o rara vez, se for-
la victoria, sin plantearse qué obstácu-
mula a la inversa: nunca profundizamos
los y qué cosas perdemos por el camino.
en aquellas circunstancias positivas que
Nos hace actuar por impulsos, una ac-
nos hacen crecer como profesionales.
titud francamente negativa en la inver-
En España, hemos interiorizado la máxi-
sión bursátil y en muchos otros sectores
ma del pánico al fracaso.
APRENDIENDO A CONTROLAR NUESTRO EGO
rá económicamente. Estoy seguro.
ESQUIVANDO EL MIEDO AL FRACASO
profesionales. Nos hace sobre-confiar en nuestros poderes sin valorar las conse-
Por eso, tanto en la bolsa como en la
cuencias de ciertos movimientos apresu-
vida nos aferramos a posiciones negati-
La lucha contra nuestro propio yo es
rados. En definitiva, nos aleja de la tem-
vas por el simple hecho de no desvelar a
una batalla constante, pero si lo traba-
planza y nos acerca al abismo financiero.
amigos y familiares que hemos fracasado
jamos de forma habitual podemos llegar
en alguna operación, sea profesional o
a mantenerlo adormecido. Esta es una
Por eso, es necesario trabajar constante-
de las claves psicológicas que más se
mente el control de nuestro propio yo.
trabaja en el ámbito bursátil. Y es que aprender a controlar nuestro propio ego
personal. El fracaso forma parte del camino hacia el éxito. No debemos tener miedo al fra-
table año tras año.
VALORANDO TODO AQUELLO QUE NOS RODEA, MÁS ALLÁ DEL DINERO
En la profesión bursátil, como en mu-
Es imprescindible tener siempre en la
En definitiva, cada persona ha de desa-
chas otras en las que se manejan grandes
mente la idea de que en la vida hay mu-
rrollar su ilimitado potencial, valorar al
cantidades de capital, existen infinidad
chísimas motivos de felicidad que son in-
máximo su vida y respetar, así, la de los
finitamente más importantes que tener
demás. Se trata de plantear la transfor-
dinero. Retomo aquí uno de los interro-
mación positiva de todas las personas
gantes que planteaba más arriba: ¿Quién
para que los temores se conviertan en
es más feliz, el que lo tiene todo o el que
valentía, las dudas en conocimiento y el
disfruta de todo?
egoísmo en altruismo.
Se es infinitamente más alegre, y por
BUENA PERSONA. LA VIDA TE DA COSAS BUENAS.
es vital para poder ser un inversor ren-
24
extensión feliz, cuando se es consciente
caso. Todos y cada uno debemos luchar por nuestros sueños, sea el que sea.
S AC A LO ME JOR DE TI
Os dejo para cerrar unos privilegios de
• 7. Los peligros externos no la
los que gozan las buena personas (según
lastimarán (no en la misma
la filosofía budista):
medida que desde una actitud de odio o resentimiento).
• 1. Dormirá con facilidad.
• 8. Lucirá un rostro radiante.
• 2. Se despertará con facilidad.
• 9. Su mente será serena.
• 3. Tendrá sueños agradables.
• 10. No morirá en un
• 4. La gente la querrá. • 5. Los “devas” (ángeles o seres
estado de confusión. • 11. Renacerá en un ámbito feliz.
celestiales) y los animales le amarán. • 6. Los “devas” la protegerán.
25
TX T
Un bon emprenedor necessita alguna cosa més que recursos econòmics, tècnics o intel·lectuals. Els hàbits de caràcter són tan importants com la resta.
L’EMPRENEDOR NEIX O ES FA? COMPETÈNCIES QUE HA DE DESENVOLUPAR TOT EMPRENEDOR
26
Mª JULIA PRATS Professora Iniciativa Emprenedora IESE Business School
Un dels fundadors de la indústria del
des del no-res i van aconseguir canviar
d’assumir riscos, l’assertivitat i la visió
capital de risc a Estats Units, Arthur
el rumb de la seva indústria. Encara que
empresarial, fent gran èmfasi en predis-
Rock, una vegada va explicar que abans
reconeguem que són casos imponents
posicions innates o aspectes de tempe-
d’invertir en un projecte, encara que tin-
dels quals es pot aprendre, és fàcil que-
rament.
gués davant un excel·lent professional i
dar-se amb la impressió que la creació
un pla de negocis definit, sempre tenia
d’una empresa d’èxit és només per a uns
Amb això podríem erròniament conclou-
una llarga xerrada amb l’emprenedor per
pocs privilegiats.
re que només una tipologia de persones
esbrinar com havia resolt els seus pro-
són capaces d’emprendre.
blemes en el passat, com s’havia adaptat
A més, la majoria d’autors emfatitzen
a noves circumstàncies, què havia fet per
característiques personals dels protago-
Però l’experiència demostra que això no
trobar els recursos necessaris, etcètera.
nistes d’aquestes gestes com la capacitat
és exactament així. Tenim molts exem-
En resum, Rock analitzava les capacitats en què l’emprenedor s’havia recolzat per arribar on havia arribat.
Les Competències de l’Emprenedor
El fet és que les capacitats personals d’un emprenedor –que aquí anomenarem competències– són decisives per a la creació de qualsevol nova iniciativa.
Definirem competències com el conjunt d’aptituds –capacitats reals– i actituds –formes d’afrontar el món–, que fan que una persona es comporti d’una manera concreta. Un element clau d’aquestes competències és que poden ser adquirides i desenvolupades.
Aleshores, quines són aquestes competències? Són innates? Existeix l’emprenedor prototipus? Es pot aprendre a serho? L’emprenedor neix o es fa?
LA DEFINICIÓ D’EMPRENEDOR La literatura sobre projectes emprenedors se centra majoritàriament a mostrar casos d’èxit, fites d’emprenedors com Akio Morita (Sony), Walt Disney (Walt Disney Company), o Larry Page i
El professor Amar Bhidé, de la Columbia University, està convençut que les competències d’un emprenedor poden reduir-se a dues: la creativitat i la capacitat d’execució. La creativitat es refereix a l’element de la innovació que caracteritza l’activitat emprenedora: fer coses noves o d’una manera nova, amb la creació de valor resultant. Però... quina és la capacitat d’executar? Més en concret, com la creativitat es combina amb l’execució per generar noves oportunitats? La recerca acadèmica duta a terme fins avui produeix una llarga llista de competències que els emprenedors han de tenir. No obstant això, aquestes són difícils de traduir de forma sistemàtica a l’acció sense una estructura que les ordeni i classifiqui.
Sergey Brin (Google). Exposen amb gran detall com van construir els seus imperis
Per això les classifiquem utilitzant el marc proposat pel professor Pablo Cardona, de CEIBS, agrupant-les en tres dimensions concèntriques: competències personals, competències interpersonals i competències empresarials. L’avantatge d’aquest model és que permet explorar la dimensió personal, social i tècnica de l’emprenedor. 27
TX T
ples que no encaixen en aquest perfil. Alguns de més sobris, com Theo i Karl Albrecht, que van crear la cadena de supermercats Aldi; individus discrets com el fundador d’Inditex, Amancio Ortega, o desenes de mitjanes empreses que, sent líders en els seus nínxols de
Aquest comportament emprenedor és el resultat de combinar una forta motivació inicial, i les capacitats per aconseguir-ho.
mercat, són conegudes només per una minoria. Casos com aquests il·lustren la dificultat, de fet la impossibilitat, de definir prototipus emprenedors que real-
iniciatives econòmiques, polítiques o so-
ment reflecteixin la realitat.
cials de qualsevol tipus.
• Gestió de recursos. El judici per utilitzar els recursos de tota índole de la manera més apropiada i oportuna.
En aquesta línia, Howard Stevenson, de
Basat en un estudi empíric amb centenars
la Harvard Business School, rebutja la
d’emprenedors, podem afirmar que aquest
• Networking. L’habilitat per desenvo-
idea que la capacitat emprenedora sigui
comportament emprenedor és el resultat
lupar, mantenir i utilitzar una àmplia
el reflex d’un conjunt de trets personals
de combinar una forta motivació inicial
xarxa de relacions amb persones clau
o funcions econòmiques. Ho defineix
per aconseguir alguna cosa, i les capaci-
en la indústria de l’empresa.
com “un comportament”; una forma
tats per aconseguir-ho; el que aquí ano-
d’actuar diferent i contraposada a la dels
menem les competències de l’emprenedor.
de forjar un acord i satisfer totes les
simples “gestors”. Per tant, descartant un patró psicològic rígid, ens centrem en un altre aspecte: el comportament
• Habilitat de negociació. La capacitat
LES COMPETÈNCIES EMPRESARIALS
parts involucrades, descobrint o creant oportunitats que agreguin valor.
emprenedor. És a dir, la pregunta no és qui són els emprenedors, sinó què fan.
Aquesta dimensió comprèn els coneixements i habilitats que calen per als negocis,
LES COMPETÈNCIES INTERPERSONALS
En adoptar aquest enfocament, desco-
en sentit estricte. Són les competències més
brim una veritat molt més àmplia: el
tècniques, que es desenvolupen partint de
La segona dimensió és la relació entre
comportament emprenedor no és un pri-
coneixements econòmics i de negocis.
l’emprenedor i la gent amb qui treballa,
vilegi només dels creadors d’empreses,
incloent-hi l’equip de gestió, els inver-
sinó una forma de procedir característi-
• Visió de negoci. Una perspicàcia especi-
ca de tots els que creen oportunitats en
al per reconèixer i aprofitar les oportu-
qualsevol activitat en la qual es troben,
nitats per desenvolupar un negoci més
també dins de grans organitzacions o en
competitiu.
sors i els seus clients. • Comunicació. La capacitat d’escoltar i transmetre les idees amb eficàcia, mitjançant els canals apropiats, donant suport a les opinions i conclusions amb dades específiques. • Autenticitat (també conegut com a carisma). Inspira confiança, guanya el compromís dels altres en fer que el
28
seu treball sigui significatiu.
L’ E M P R E N E D OR N E I X O E S FA?
• Delegació. El talent d’assegurar que tot
solament tolerància, sinó a més un re-
l’equip disposi de la informació i recur-
coneixement de les qualitats de l’altra
sos que necessiten per prendre decisi-
persona. És un requisit previ per a la
ons i dur a terme els seus objectius. Un
delegació reeixida i el sosteniment de
excés de zel o de perfeccionisme dels
les relacions.
emprenedors no permet que els seus companys i subordinats puguin col·laborar plenament en l’empresa.
LES COMPETÈNCIES PERSONALS
• Respecte. Una col·laboració duradora
• Creativitat. Encara que és reconegut
requereix un profund respecte per la
unànimement com una característica
diversitat de les altres persones. No
dels emprenedors, aquí l’entenem no
29
TX T
tant com l’originalitat, sinó com la capacitat de generar noves idees o conceptes, o noves associacions entre idees i conceptes vells, que es tradueixen en solucions originals i millors
L’experiència demostra que ser emprenedor no és una cosa que es pugui estudiar. No hi ha regles a priori.
que les dels seus competidors. • Determinació. Això no és tant una habilitat com una actitud: la persistència
la capacitat d’autocrítica és la que ens
“si fas A, llavors B seguirà necessària-
i fermesa de propòsit en l’arrencada i
fa ser honestos per detectar els nostres
ment.” És un procés que es descobreix
la construcció d’un projecte empresa-
errors, i cercar la millor forma d’esme-
a mesura que avança; aprenent a força
rial.
nar-los. El millor antídot contra l’arro-
de prova i error. Com assenyala Bhidé,
gància –que pot impedir l’aprenentat-
“No existeix una unitat de mesura co-
• Integritat. La voluntat de fer el que és
ge d’una persona– és la humilitat, que
muna per ponderar els pros i contres;
just i bo en qualsevol situació. Aques-
és clau per a la millora contínua de
emprenedors experimentats i de quali-
ta competència garanteix la confiança
l’emprenedor.
tat poden amb facilitat estar en desacord
dels companys i subordinats. A més,
davant una decisió.”
ajuda a mantenir a llarg termini les
Alguns autors hi afegeixen un ingre-
relacions amb els proveïdors i clients.
dient extern: la sort. Aquesta pot sig-
No obstant això, el que sí podem fer és
nificar estar en el lloc correcte, en el
créixer en els hàbits que ens permeten
• Tenacitat. La capacitat de superar els
moment adequat, amb els recursos
actuar amb flexibilitat i consistència en
obstacles, de fer el que és difícil, de
adequats. El més probable és que un
aquest procés continu de descobriment i
vegades fent sacrificis per aconseguir
emprenedor que tingui totes aquestes
aprenentatge. Com sabem, l’hàbit s’ad-
una cosa que val la pena.
competències estarà preparat per des-
quireix a través de la repetició d’accions
cobrir una oportunitat de negoci. Com
(la pràctica). Entre els hàbits, en podem
va dir Picasso, “si la inspiració ve a mi,
distingir de tres tipus: habilitats, hàbits
em trobarà pintant.”
tècnics i hàbits de caràcter.
APRENDRE TOT FENT
Les habilitats s’adquireixen a través de
• Equilibri emocional. La capacitat de reaccionar adequadament davant de qualsevol situació, tant emocionalment com mentalment. Aquest equilibri és un signe de maduresa.
la repetició exacta de les mateixes accions, donant lloc a una certa facilitat
• Autocrítica. Tothom està d’acord que
L’experiència demostra que ser emprene-
o automatisme. Per exemple, practicar
hem d’acceptar les nostres pròpies li-
dor no és una cosa que es pugui estudi-
és la millor manera d’aprendre a fer una
mitacions i viure-hi. No obstant això,
ar. No hi ha regles a priori que diguin,
presentació en públic. Els hàbits que impliquen l’ús d’un coneixement previ per decidir com actuar en situacions noves poden qualificar-se com a hàbits tècnics. Els bons estrategs, per exemple, es basen en la seva experiència i coneixement per trobar solucions apro-
30
piades en situacions específiques.
L’ E M P R E N E D OR N E I X O E S FA?
Els hàbits de caràcter són competències
mics, tècnics o intel·lectuals, encara que
com el respecte i la integritat, que no es-
aquests també siguin necessaris. Fins i
tan estrictament relacionats amb el ne-
tot els recursos del seu propi tempera-
goci, però que tenen a veure amb el ti-
ment no són suficients. Per sobre de tot,
pus de persona que l’emprenedor és. Són
ha de conrear els hàbits de caràcter que
indispensables per a ell perquè irradien
guien l’acció i formen la base de tot el
de l’esfera personal a la interpersonal,
que fa com a arquitecte del futur.
i afecten el negoci a través de les seves relacions personals. En conclusió, un bon emprenedor necessita alguna cosa més que recursos econò-
TX T
Només el 13 % dels empleats a nivell mundial estan compromesos amb la seva feina. Convertir els treballadors en ambaixadors de la marca és un repte i una oportunitat.
LA GESTIÓ DELS MICROPODERS DE L’EMPRESA
32
ISABEL MIRA Directora de l’àrea Persones d’ATREVIA Barcelona
Les organitzacions s’enfronten a enor-
zada per una gran desafecció dels em-
de resultats. Segons Gallup, el cost en
mes reptes derivats d’un entorn eco-
pleats.
productivitat dels empleats no compro-
nòmic incert, canvis socials profunds i
mesos costa a l’economia dels EUA un
un nou escenari de treball en el qual la
Segons dades d’un estudi de l’organitza-
total de 370.000 milions de dòlars cada
revolució digital està modificant els pa-
ció Gallup de 2013 sobre l’estat del lloc
any. D’altra banda, les empreses amb
radigmes de la tradicional relació emple-
de treball (State of the Global Workplace)
empleats compromesos són un 12% més
at-empleador.
com a facilitador del compromís (enga-
rendibles.
gement) dels empleats amb l’empresa, Vivim en un món global en el qual la
només el 13% d’empleats a nivell mun-
Les empreses, per tant, tenen una gran
pressió per la productivitat i pel creixe-
dial estan compromesos (engaged) amb
oportunitat de millora en aquest camp.
ment va en augment. I per diferenciar-se
el seu treball, mentre que un 63% estan
S’enfronten al desafiament de gestio-
i poder créixer, les empreses compten
desconnectats (disengaged) i el 24% res-
nar de manera diferent els empleats per
amb dos factors imprescindibles: la tec-
tant, activament desconnectats (actively
atreure i retenir els millors professionals.
nologia i el capital humà, el talent.
disengaged). I és aquí, en aquest nou entorn, on tro-
Núria Vilanova, presidenta de la Consul-
Més de 25 milions d’empleats a 189 pa-
bem que la comunicació interna es con-
tora de Comunicació ATREVIA (abans
ïsos han participat en aquesta enquesta
verteix en una eina prioritària, capaç
Inforpress), en el seu llibre “Micropo-
des de finals dels anys noranta. L’última,
d’unir les forces d’aquests “micropoders”
deres. Comunicación interna para em-
realitzada a 142 països, a un total d’uns
de les empreses.
presas con futuro”, assenyala que “els
230.000 empleats, consta de 12 indica-
grans gestors no poden decidir tot sols
dors que ajuden a comprendre els dife-
un projecte d’èxit per a les seves compa-
rents nivells de compromís dels empleats
nyies. Els falta informació, inspiració i
amb la seva organització.
energia. Avui la informació, la inspiració
LA COMUNICACIÓ INTERNA AVUI Per poder canviar, les empreses neces-
i l’energia estan repartides, són propietat
Les conclusions de Gallup demostren
siten entusiastes de la marca i del pro-
de tots i cadascun dels empleats d’una
que el compromís dels empleats impac-
jecte. Han d’esforçar-se per millorar la
companyia. Per això ningú mana com
ta directament en els resultats de negoci,
seva imatge tant a fora com a dins de
manava abans. Això no implica que el
en la productivitat, el benefici i la sa-
l’organització.
poder desaparegui; però sí que es dis-
tisfacció dels clients, tots ells elements
persa, repartit en una miríade de poders
clau imprescindibles per a l’èxit de les
Custodia Cabanas, professora i directora
capaços d’obstaculitzar o fer realitat els
organitzacions.
de l’àrea de Recursos Humans, Compor-
canvis”. Igual que els seus col·labora-
tament Organitzacional i Desenvolupa-
dors, els presidents de grans empreses
Per tant, si només un de cada vuit treba-
ment d’Habilitats Directives de l’Institut
exerceixen només micropoders”.
lladors està veritablement satisfet amb
d’Empresa Business School, i Asunción
el treball que realitza, aporta bon clima En aquest escenari, què passa amb els
i, a més, s’esforça activament per millo-
empleats?
rar-lo amb idees i contribucions positives al desenvolupament de la seva empresa,
Precisament quan les empreses més
¿què fan les empreses per solucionar-ho?
necessiten el talent i compromís de les persones per créixer i sobreviure, ens
Les xifres són contundents: l’engagement
trobem en una nova etapa caracterit-
repercuteix directament en el compte
33
TX T
Soriano, vicepresidenta d’ATREVIA, n’ofereixen les claus en el llibre “Comunicar para transformar”. “És imprescindible traçar un pla estratègic i sistematitzat de comunicació interna en el qual
El compromís dels empleats impacta directament en els resultats de negoci, en la productivitat, el benefici i la satisfacció dels clients.
l’empleat sigui el protagonista i s’orienti a reforçar el seu orgull de pertinença.” En definitiva, més enllà de bones voluntats i d’impactes aïllats, cal estructurar
realització d’informes i estudis sobre co-
fora de l’empresa, i generar l’efecte que
una autèntica política de comunicació
municació interna al llarg de deu anys, i
totes les organitzacions cerquen: conver-
interna activa i, sobretot, amb un enfo-
també dels casos guanyadors i finalistes
tir els seus membres en ambaixadors de
cament més estratègic.
presentats als Premis a les Millors Pràcti-
marca tant a nivell intern com extern”.
ques en Comunicació Interna de l’ObserCustodia Cabanas i Asunción Soriano
vatori, que ja van per la VI edició.
formen part del Consell Director de
Per tant, què han de fer les empreses perquè els seus empleats coneguin, en-
l’Observatori de Comunicació Interna i
Aquestes tendències són un reflex del que
tenguin i assumeixin els principis de
Identitat Corporativa. Creat per la Con-
passa avui a les empreses per aconseguir
companyia?
sultora de Comunicació ATREVIA (abans
convertir els empleats en autèntics am-
Inforpress), la revista Capital Humano
baixadors de marca, i un excel·lent punt
A ATREVIA treballem des de fa anys amb
i l’Institut d’Empresa Business School
de reflexió sobre els elements que han de
la fórmula màgica de la comunicació in-
l’any 2003, l’Observatori és una inicia-
guiar la comunicació interna avui.
terna i la gestió del canvi: Saber (conei-
tiva pionera a Espanya i Portugal, que
xement) + Sentir (interiorització) + Fer
té per objectiu la recerca i la divulgació
Tendència 1. Comunicació en dos
de coneixement en les àrees de Comu-
eixos: el negoci i els empleats
(experimentar). Tendència 3. Comunicació
nicació Interna i Identitat Corporativa,
multidireccional: Human Age
així com l’intercanvi d’iniciatives i bones
La comunicació interna ha d’anar “en-
pràctiques entre professionals dels Re-
ganxada” al negoci, a l’estratègia i als
cursos Humans.
objectius de l’organització. I per involu-
Les persones són les protagonistes
crar els seus empleats, les empreses han
d’aquest nou model de comunicació, més
En el llibre “Comunicar para transfor-
d’explicar-los cap on va la companyia
obert i participatiu, en què els líders i
mar”, les autores donen una visió global
(visió), quin rol vol exercir l’organitza-
comandaments intermedis han d’assumir
de les principals tendències en comuni-
ció en el mercat i la societat (la missió) i
també un rol actiu com a ambaixadors
cació interna de les empreses, a partir
com ho aconseguirà (estratègia).
interns. L’organització ha de conscienci-
de l’experiència de l’Observatori en la
Tendència 2. Posicionament de marca
ar-los i facilitar-los aquesta tasca a través
interna per a fer marca externa
de suports, experiències i, per descomptat, formació.
Com assenyalen Asunción Soriano i Cus-
todia Cabanas, “les experiències de mar-
Tendència 4. El reconeixement
ca, que neixen dins de l’organització, ser-
com a incentiu
veixen per reforçar els valors i la cultura 34
que irradia la companyia al mercat. Això
Cada vegada més, les empreses són
permet enfortir el rol de la marca dins i
conscients de l’efecte motivador de les
L A GE S T IÓ DE L S MICROPODERS DE L’ E MPRE S A
iniciatives de reconeixement i de la im-
experiència és la millor manera d’arribar
portància de l’anomenat “salari emoci-
al públic objectiu. I cada vegada més les
onal”. Trobades amb alts directius de la
empreses ho incorporen a través d’eines
companyia o involucrar els empleats en
audiovisuals impactants que expliquen
projectes de responsabilitat social cor-
històries que emocionen.
porativa són algunes de les accions més destacades dins d’aquesta tendència.
Tendència 6. Comunicació multicanal
Tendència 5. El poder d’explicar històries
En comunicació interna, cada canal té els seus avantatges i, per tant, la tendèn-
Llançar missatges a través d’un prota-
cia és jugar amb la multicanalitat, amb
gonista que parla des de la seva pròpia
l’objectiu d’aconseguir l’equilibri. No
35
TX T
obstant això, hi ha alguna cosa que mai
Tendència 10. Continuïtat en
hem d’oblidar: la força del cara a cara i
la comunicació interna
de la comunicació personal. Tal com assenyalen Asunción Soriano i Tendència 7. Tecnologia i
Custodia Cabanas, “no serveix de res im-
comunicació. Be social, be mobile
plementar els nou punts anteriors si no es garanteix una continuïtat dels prin-
El desenvolupament de noves tecnologies i
cipis bàsics de la comunicació interna,
les xarxes socials han convulsionat la nos-
amb independència dels equips que els
tra forma de comunicar-nos, d’aprendre,
impulsin.”
d’informar i de relacionar-nos. El treball en xarxa permet compartir temes professi-
Amb aquest objectiu, les autores asse-
onals i treballar projectes de forma més co-
nyalen com a fórmula infalible la regla
ordinada i col·laborativa, i fomenta així el
de les cinc C: Compromís de la Direc-
sentiment d’equip i l’orgull de pertinença.
ció, Credibilitat, Coherència, Confiança i Cultura col·laborativa.
Tendència 8. Comunicació d’impacte En definitiva, les empreses tenen avui És necessària una comunicació inter-
una gran oportunitat per convertir la
na disruptiva i vivencial, utilitzant els
comunicació interna en una autèntica
recursos tradicionals del periodisme i
eina estratègica que doni suport a la
del màrqueting, amb campanyes sorpre-
gestió del canvi en l’organització. Han
nents, que emocionin, amb missatges
de gestionar, amb un nou lideratge més
clars i curts i amb les persones com a
participatiu, el lideratge dels “micropo-
protagonistes.
ders” per convertir a tots i cadascun dels empleats de l’empresa en autèntics am-
Tendència 9. L’efecte contagi
baixadors de la marca.
de la comunicació interna
FONTS Cada vegada més, els programes de voluntariat corporatiu suposen un poderós catalitzador d’aquest contagi i posicionament al voltant dels valors que connecten amb els valors dels col·laboradors.
• VILANOVA, Núria: “Micropoderes. Comunicación interna para empresas con futuro”. Plataforma Editorial, Barcelona, 2013. • CABANAS, Custodia y SORIANO, Asunción: “Comunicar para transformar”. Colección IE Business Publishing, Madrid, 2014. • OBSERVATORIO DE COMUNICACIÓN INTERNA E IDENTIDAD CORPORATIVA: www.observatoriocomunicacioninterna.es
36
IMMOSCÒPIA 09 edita :
API Col·legis i Associació d’Agents Immobiliaris Joan Ollé consell editorial: Rafael Castilla, Joan-Ramon València, Ramon Riera, Leopold Roca, Marta Llimós, Mercè Badia, Josep Lluís Pellicer, Montserrat Junyent, Jordi Manau, Robert Adell i Rebeca Pérez coordinació : Rebeca Pérez col · laboradors : Leonardo Cromdstedt, Neus Arqués, Maria de Montserrat Romaguera, Rafael Castilla, José Antonio Madrigal, Mª Julia Prats i Isabel Mira disseny, maquetació i fotografia: tonicastro.com impressió: Cevagraf, S.C.C.L. dipòsit legal : B-00000-2012 redacció: Gran Via de les Corts Catalanes, 622, pral. | 08007 Barcelona | T. 933 175 462 | F. 934 123 363 | a/e: info@immoscopia.cat | web: www.immoscopia.cat president :