PRICE
BUDÚ ZÁKAZNÍCI NAKUPOVAŤ S ROZVAHOU? Spotrebitelia do svojich nákupov stále viac premietajú potrebu získať za svoje peniaze hodnotu. Nechcú experimentovať a hľadať v obchode – online aj offline - medzi tisíckami položiek. Osvedčujú sa rôzne softvérové nástroje, ktoré uľahčia výber a ktoré suplujú živého predajcu. Napriek ďalekosiahlym post-pandemickým zmenám budú zákazníci nakupovať klasické darčeky, s väčších dôrazom na praktickosť.
Pandémia „vytvorila“ novú segmentáciu Presun nákupov do online priestoru je zmena
RACIONALIZÁCIA PONUKY SORTIMENTU
paradigmy, ktorá bude pravdepodobne trvalá. Mnoho ľudí bolo donútených nakupovať online
Ako vyplýva z prieskumov kasových dát
a svoj nákup zopakujú – adekvátne menej
a vyjadrení obchodníkov, zákazníci trávia
utratia v kamenných prevádzkach. Podľa
v predajniach menej času a kupujú viac, často aj
odborníkov pandémia „vytvorila“ tri nové
pre seniorov. Vyhýbajú sa rozhodovacej paralýze
segmenty zákazníkov:
a nakupujú to, čo poznajú, oveľa častejšie podľa
1. Environmentálne a sociálne uvedomelí
zoznamu. Neradi experimentujú. O optimalizácii
A samozrejme inovácie, o tie zákazníci istotne
zákazníci: mnohí spotrebitelia si väčšmi
sortimentu a zužovaní výberu tak bude ešte
neprídu. So stúpajúcou popularitou e-commerce
uvedomujú a prehodnocujú svoje nákupné
počuť aj v kamenných prevádzkach, nielen
sa časť vylistovaného potravinového
správanie a jeho environmentálne a sociálne
v e-commerce.
sortimentu presunie z offline do ponuky online supermarketov. Zo skúseností zo zahraničia
dopady Určitá miera konsolidácie sortimentu prospeje
vyplýva, že mnohé produkty sa po presune
spotrebiteľov žije v obavách z toho, či sa
planéte ako celku. Menej výrobkov znamená
z „kameňa“ do online začali predávať lepšie.
vôbec dostanú do kamenného obchodu,
i menšiu uhlíkovú stopu pri výrobe a preprave.
či si bezpečne nakúpia v davoch ľudí
Nový výrobok je zvyčajne spojený s novým
Vzhľadom k tomu, že frekvencia nákupov
alebo z toho, že musia prvýkrát nakúpiť
obalom, novými marketingovými materiálmi
sa znižuje a stúpa objem nákupného košíka,
online. Podľa prieskumu IPSOS1
a prispieva k paradoxu voľby, zákazníci
obchodníci budú spolu so svojimi dodávateľmi
z októbra až 54 % ľudí nevie, čomu majú
sú z nadmernej ponuky a komunikácie zo
hľadať tiež optimálnu veľkosť balenia. Ani nie
v súvislosti s COVID-19 veriť, pričom
všetkých strán zmätení. Výsledkom je, že sa
tak v zmysle aktivít typu 2+1 alebo 5+1, ale
najviac v tomto ukazovateli figurovali
nevedia rozhodnúť a nenakúpia vôbec. Navyše
v zmysle umiestnenia týchto položiek v regáloch.
rozvedení respondenti. Až 48 % opýtaných
novinky kanibalizujú predaj pôvodných dobre
Jednoducho povedané: väčšie balenie zaberie
zaznamenalo pokles príjmov, pričom 40 %
zavedených výrobkov a predaju kategórie
v regáli viac miesta. Dobrým príkladom je
domácností poklesol príjem o štvrtinu.
nepomáhajú ani agresívne promócie.
pivo. V čase zatvorených barov a reštaurácií
2. Obávajúci sa zákazníci: milióny
markantne stúpol predaj balení typu six-pack.
Juraj Púchlo, Zdroj: fooddive.com, retailtechnologyreview.com, Nielsen COVID-19 Summer Shopper Survey.
3. Zákazníci vyžadujúci pridanú hodnotu: veľa spotrebiteľov sa počas pandémie musí
Dodávatelia budú prehodnocovať produktové
Agentúra Nielsen eviduje po vypuknutí pandémie
vyrovnať s menším príjmom a s obavami
portfólio a zrejme niektoré menej populárne
zvýšený predaj väčších balení a privátnych
o svoj zárobok a budúcnosť zamestnania.
balenia a výrobky z trhu vypadnú. Retaileri
značiek. Keďže množstvo privátiek sa predáva
Výsledkom je, že si ľudia viac uvedomujú
už hľadajú úspory z rozsahu, teda snažia sa
práve v baleniach XXL a multipackoch, je
potrebu získať za svoje peniaze skutočnú
pracovať s menej SKU (Stock keeping unit)
možné, že tieto predaje vzájomne korelujú
hodnotu.
a nakupovať tieto položky vo väčšom objeme.
(Nielsen koreláciu nemeral). Vo svetle
Znižovanie pestrosti určite nedospeje do bodu,
uvedených poznatkov možno odporučiť, aby
Do sektoru e-commerce tak preniká tzv.
kedy si budú môcť zákazníci vybrať automobil
obchodníci oslovili nové segmenty spotrebiteľov
intelligent guided selling (IGS), teda inteligentne
akejkoľvek farby, ak to bude čierna (ako vraj
ponukou hodnoty za peniaze a zmrazením či
riadený predaj. V skratke ide o akúsi náhradu
povedal Henry Ford o modeli T). Existujú už aj
stabilizovaním cien základných a trvácnych
živého predajcu, ktorý na základe rozhovoru
pozitívne praktické dopady racionalizácie. Menej
potravín a tiež základného hygienického
so zákazníkom dokáže zúžiť výber napríklad
možností na výber môže zlepšiť predaj znížením
sortimentu (napr. dezinfekcie, toaletný papier).
na dve položky, čo uľahčí zákazníkovi
únavy zákazníkov a zlepšením efektívnosti
rozhodovanie a často vedie k nákupu. IGS
dodávateľského reťazca.
OKÁZALÁ NESPOTREBA
zjednodušuje online nákupné cesty zákazníkov
30
prostredníctvom analýzy dát, aplikácie logiky
Budú sa zmenšovať predajne? Pravdepodobne
vyhľadávania, odporúčaní a segmentácie.
len ubudnú metre z regálovej plochy a menej
Pojem okázalá spotreba použil Thorstein
Zákazník tak dostáva zúžený a relevantný
zaujímavé, generické alebo z pohľadu predajov
Veblen v knihe Teória záhaľčivej triedy (1899).
výber, čo mu uľahčuje výber a nákup napríklad
a marží „céčkové“ tovary. Tie nahradia
Dnes sme svedkami skôr okázalej nespotreby
smartfónu.
udržateľné, ekologické a lokálne produkty.
– zákazníci sa na sociálnych sieťach chvália
