ZA KAŻDYM SUKCESEM STOI ZESPÓŁ LUDZI

Łukasz Rosa, Distribution and Proximity SMB Sales Manager w HP Inc Polska, zdobywca indywidualnej nagrody IT Champion 2020 dla Najlepszego Szefa Kanału Dystrybucyjnego w rozmawie z redaktorem Mieczysławem T. Starkowskim.

– Niedawno otrzymał Pan nagrodę IT Champion 2020 dla Najlepszego Szefa Kanału Dystrybucyjnego. Gratuluję w imieniu zespołu IT Resellera. A jak Pan ją odbiera? Przede wszystkim jest to dla mnie ogromne wyróżnienie. Tym bardziej że oceniali mnie ludzie, z którymi mam okazję na co dzień pracować. Osobiście wierzę, że za każdym sukcesem stoi zespół ludzi. Dokładnie tak samo jest w tym przypadku. W HP możemy pochwalić się świetnymi zespołami Sales, Category, Operations, które razem z nowoczesną Dystrybucją i partnerami tworzą sprawnie działający mechanizm. Ten rok kojarzy nam się przede wszystkim z jednym zjawiskiem: epidemią Covid. Paradoksalnie, niesie ona zsobą pewną korzyść. Wpłynęła na przyspieszenie cyfrowej transformacji firm i instytucji na całym świecie, również wnaszym kraju. Co firma HP Inc zrobiła wtej dziedzinie? Branża IT jest bardzo dynamicznym sektorem rynku. Wnormalnych warunkach rozwija się jednak wprocesie ewolucji, a nie rewolucji. Epidemia Covid zmieniła wszystko. Sprawiła, że szkoły, uczelnie, organizacje publiczne, przedsiębiorstwa – niezależnie od typu: produkcyjne czy usługowe – musiały wbardzo krótkim czasie zrewolucjonizować sposób, w jaki działają. Dostosowanie się do nowych realiów rynkowych wciągu kilku miesięcy to rzecz niespotykana, nawet wnaszych czasach. Można powiedzieć, że COVID stał się pewnego rodzaju katalizatorem zmiany. Warto przy okazji porównać dane dotyczące społeczeństwa informacyjnego w Polsce

W UBIEGŁYM ROKU OSOBIŚCIE WIERZĘ, ZNOWELIZOWALIŚMY ŻE ZA KAŻDYM SUKCESEM

USTAWĘ O WPIERANIU STOI ZESPÓŁ LUDZI.

ROZWOJU USŁUG I SIECI DOKŁADNIE TAK SAMO

TELEKOMUNIKACYJNYCH JEST W TYM PRZYPADKU. (TAK ZWANĄ W HP MOŻEMY POCHWALIĆ MEGAUSTAWĘ), KTÓRA SIĘ ŚWIETNYMI ZESPOŁAMI

WYELIMINOWAŁA SALES, CATEGORY,

WIELOLETNIE BARIERY OPERATIONS, KTÓRE

INWESTYCYJNE RAZEM Z NOWOCZESNĄ W TELEKOMUNIKACJI. DYSTRYBUCJĄ I PARTNERAMI

UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ TWORZĄ SPRAWNIE

ZHARMONIZOWAĆ DZIAŁAJĄCY MECHANIZM.

POZIOMY PEM, CZYLI Łukasz Rosa

LIMITÓW NATĘŻENIA POLA Distribution and Proximity ELEKTROMAGNETYCZNEGO, SMB Sales Manager

KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE HP Inc Polska

CZASÓW RADZIECKICH

I BYŁY NAJWIĘKSZYM

HAMULCEM ROZWOJU SIECI w 2019 i 2020 roku. Według Głównego MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA Urzędu Statystycznego, w ubiegłym DO AUKCJI SĄ W TOKU – roku dostęp do internetu wPolsce miało OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ ogółem 86,7 procent gospodarstw domoWSTĘPNY KSZTAŁT wych, natomiast w obecnym – już 90,4 DOKUMENTACJI proc. To o3,7 punktu procentowego AUKCYJNEJ, KTÓRAwięcej niż rok wcześniej. JEST W TRAKCIE Firma HP Inc podczas kryzysu znacząco KONSULTACJI. zwiększyła podaż produktów o specjalnie przygotowanych parametrach, wtaki sposób, aby spełnić zapotrzebowanie wszystkich – zarówno gospodarstw domowych, jak i korporacji. Z sukcesem partycypowaliśmy w projekcie Zdalnej Szkoły, modernizując sprzęt, na jakim pracują uczniowie inauczyciele. Stworzyliśmy projekt HP Business Boost, w ramach którego klienci mogą korzystać zgotowych zdefiniowanych pakietów do pracy zdalnej, atakże stworzyliśmy usługę HP Instant Ink, dzięki której bez wychodzenia z domu, w sposób bezpieczny gospodarstwa domowe mogą cieszyć się wysoką jakością wydruków przez długie lata. Ponadto znacząco rozwinęliśmy usługi DAAS, zdalnego zarządzania, monitorowania oraz bezpieczeństwa. Razem zfirmami Microsoft iLogitech stworzyliśmy gotowe rozwiązania do małych, średnich idużych sal konferencyjnych.

Jak ocenia Pan rozwój segmentu MSP wminionym roku? Jeśli mówimy o środowisku partnerskim, widzę duże ożywienie wśród partnerów zsegmentu proximity. Wwyniku dużego popytu firmy te zaczęły partycypować wwiększej liczbie lokalnych zapytań i postępowań. W samym HP mówimy odwucyfrowym wzroście aktywnych resellerów (rok do roku).

Ajakie są wyzwania dystrybucji wdobie kryzysu Covid? Przede wszystkim nasi dystrybutorzy to świetni profesjonaliści. Natomiast największym wyzwaniem, jakie widzę, jest sprawne funkcjonowanie firm, gdzie część pracowników pracuje w trybie home office, zaś cała logistyka imagazynierzy muszą zadbać o to, żeby wszystkie ładunki wyjechały na czas.Trzeba pamiętać, że wprzypadku pracowników magazynu mamy do czynienia z efektem domina. Jeden chory pracownik może wywołać lawinę zachorowań w całej firmie. Poza tym ważne jest sprawne zarządzanie dostawami wobliczu rekordowo wysokiego popytu iograniczonej dostępności. Obecnie w branży IT trwa dobry czas. Należy jednak pamiętać, że nie wszystkie

branże mają się tak dobrze. Co za tym idzie – jednym zwyzwań 2021 roku może być dostosowanie się do nowych trendów na rynku. Jak pokazują analizy firmy doradczej McKinsey, przed Covid-19 połowa kupujących w segmencie B2B preferowała robienie zakupów przez sprawnie funkcjonującą plaformę omnichannelową. Aż 60 proc. wolało robić zakupy bez udziału handlowca. Ten trend rozwija się niezwykle dynamicznie i w latach 2016-2019 odsetek kupujących korzystających z tzw. self-service niemal się podwoił. Niesłychanie istotna jest też jak największa automatyzacja procesu zakupowego i logistycznego. W tym przypadku mówi się o zmianie z just in time na just in time and just in case. Nie można też zapominać o wykorzystywaniu danych do podejmowania właściwych decyzji.

A jeśli chodzi o uwarunkowania spoza branży? Jednym z największych wyzwań, z którymi będzie się mierzyła nasza branża, jest również nowa opłata reprograficzna lub – jak niektórzy go nazywają – podatek od smartfonów. Zakłada on nałożenie opłat na importerów, producentów smartfonów, tabletów, komputerów i telewizorów, które mogą wpłynąć na wzrost cen tych produktów nawet o 6 procent. Obecnie opłata reprograficzna jest pobierana m.in. od czystych płyt CD/DVD. Jest formą rekompensaty dla twórców za kopiowanie ich muzyki czy filmów. Za rozszerzeniem opłaty reprograficznej na smartfony, komputery, tablety od lat lobbuje ZAiKS.

Na polskim rynku obserwujemy duży popyt na rozwiązania ICT. Czy są one obecnie łatwo dostępne? To zależy, czy mówimy o urządzeniach, czy usługach. Jak pokazują badania rynku przeprowadzone przez PARP, głównymi kierunkami w ICT będą Big Data, chmura, cyberbezpieczeństwo oraz Internet Rzeczy. Z perspektywy konsumentów szybszy rozwój ICT to lepszy dostęp do danych, możliwość większego wyboru, podejmowania trafniejszych decyzji. Z perspektywy firm w dzisiejszych czasach nie da się stworzyć przewagi konkurencyjnej bez sprawnego zarządzania opartego odane.

WatchGuard Technologies Polską specjalizacją wICT jest m.in. tworzenie oprogramowania, gier komputerowych, usługi BPO/ITO czy technologie internetowe. Jeżeli chodzi o odbiorców, najlepiej scyfryzowana jest branża finansowa. Rozwój napędza poziom wydatków rządowych na cyfryzację, m.in. e-administracji, co docelowo przekłada się nawet na 25 proc. całego popytu na usługi ICT. Ogromny potencjał wzrostu mają technologie chmurowe. Według badań IDC usługi chmurowe rozwijają się pięć razy szybciej niż cały polski sektor IT ido 2022 roku osiągną wartość 450 mln euro. Czym powinien się wyróżniać dobry współczesny dystrybutor? Na co powinien zwracać szczególną uwagę? Przede wszystkim pragnę powiedzieć, że właśnie z takimi dystrybutorami pracujemy. Przygotowanymi na aktualne czasy ito, co niesie przyszłość. Według mnie dobry dystrybutor powinien sprawnie zarządzać swoją strukturą kosztów i przycho-

dów oraz dbać o odpowiedni zasób kapitału obrotowego, aby być gotowym na rozwój biznesu w kolejnych latach. Posiadać zdywersyfikowane portfolio producentów w swojej ofercie. Współpracować w różnych segmentach rynku, tworząc odpowiednie warunki dla dużych partnerów, ale też dbając o szerokość kanału partnerskiego. Współczesny dystrybutor wyróżnia się dobrze funkcjonującą platformą zakupową i ma świetnie funkcjonującą logistykę, bo tworzony jest przez zespół profesjonalistów w każdym dziale. Jaka jest dziś optymalna szerokość kanału dystrybucyjnego? Jak to wpływa na jakość współpracy dystrybutora zdostawcami iresellerami? To bardzo trudne pytanie. My bardzo dużo pracy wykonaliśmy przez ostatnie 2 lata. Dystrybutorzy to rozumieją ipomagają nam realizować nasze założenia. Mogę powiedzieć, że nasz cel na to światowy lider

w 2021 rok to w dalszym ciągu poszerzanie kanału partnerskiego, ale też po wartością dejście jakościowe. Chcemy rozwijać dodaną (VAD – Value możliwości partnerów poprzez nasze Added Distribution) produkty i w rozwiązania. Pomaga nam w tym świetnie funkcjonujący Zespół Proximity HP oraz dedykowane Zespoły Sprzedaży wDystrybucji.

Jak równoważyć te dwa zjawiska, októrych mówimy? Uważam, że wszystko zależy od celu, jaki chce się osiągnąć. My widzimy na polskim rynku potencjał, który ciągle nie jest wpełni wykorzystany. Wzrost popytu i uaktywniający się nowi partnerzy doskonale to pokazali. Mamy przed sobą jeszcze długą drogę, ale nie jest ona już tak wyboista, jak kilka lat temu. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

INNOVATION@AMAZON GDAŃSK 2019

ISSN 1730-010X NR 332/2019

IBM THINK WARSAW 2019 TELEKOMUNIKACJA | PRAWDZIWY TEST DLA BRANŻY | BEZPIECZEŃSTWO PRZEDE WSZYSTKIM

HUAWEI CONNECT SHANGHAI 2019

Polska

Polska

HP PARTNER EXCELLENCE

AWARDS 2019 ORACLE MODERN CLOUD DAY & BUSINESS SUMMIT

ISSN 1730-010X | Nr 334 www.itreseller.pl

www.itreseller.pl ISSN 1730-010X | Nr 333 www.itreseller.pl

5G KORZYŚCI DLA POLSKIEJ GOSPODARKI

PAWEŁ MISZKIEWICZ NOWY SZEF KANAŁU PARTNERSKIEGO HP INC POLSKA

RYNEK DYSTRYBUCJI IT W POLSCE

Polska

DIGITAL SIGNAGE ZDANIEM EKSPERTÓW

JESTEŚMY GOTOWI NA 5G Ryszard Hordyński Dyrektor ds. Strategii i Komunikacji Huawei Polska JESTEŚMY GOTOWI NA 5G Ryszard Hordyński Dyrektor ds. Strategii i Komunikacji Huawei Polska REAL TRANSFORMATION DELL TECHNOLOGIES FORUM 2019 FENOMEN MARKI XIAOMI FENOMEN MARKI XIAOMI #XIAOMILEPSZE #XIAOMILEPSZE

Tony Chen Dyrektor Generalny Xiaomi, CEE & Nordic

Szybki Atlas – Huawei na Politechnice Warszawskiej

Z dr. hab. inż. Piotrem Bilskim, profesorem Wydziału Elektroniki i Technik Informacyjnych Politechniki Warszawskiej rozmawia redaktor Mieczysław T. Starkowski

Panie profesorze, wczerwcu tego roku Huawei Polska i Politechnika Warszawska podpisały porozumienie dotyczące stworzenia wspólnego laboratorium badawczego oraz dostarczenia sprzętu i technologii dla Politechniki Warszawskiej. O czym konkretnie traktuje ta umowa? Jest to ogólna umowa ramowa o współpracy między uczelnią a przedsiębiorstwem. Współpraca może mieć wiele aspektów, na pewno polegać jednak będzie na wymianie doświadczeń wzakresie opracowywania oraz implementacji nowych technologii, zwłaszcza związanych ztelekomunikacją, metodami obliczeniowymi (szczególnie wobszarze Big Data oraz usług chmurowych), a także systemami mobilnymi (takimi jak smartfony). Są to bowiem wiodące obecnie obszary zainteresowań zarówno firm wysokich technologii związanych zinformatyką ielektroniką, jak iuczelni technicznych (takich jak Politechnika Warszawska). Ponadto, za umową ramową idą bardziej szczegółowe porozumienia związane z wieloma inicjatywami, m.in. ze wspomnianym przez Pana laboratorium badawczym, które jest wyposażane przez firmę Huawei.

Chodzi między innymi o wymianę doświadczeń w dziedzinie sztucznej inteligencji itak zwanego uczenia głębokiego (deep learning). Na czym polega specyfika technologii Huawei Atlas? Jest to technologia w pewnym stopniu konkurencyjna wobec rozwiązań takich firm jak NVIDIA czy AMD, specjalizujących się m.in. wprodukcji zaawansowanych kart graficznych przeznaczonych do wykonywania obliczeń. Punktem odniesienia jest zwłaszcza nVidia jako wiodący producent urządzeń tego typu. Tradycyjnie karty graficzne służą (jako tzw. akceleratory) do przetwarzania obrazu w grach komputerowych, istnieje też prężnie rozwijający się segment profesjonalnego sprzętu do obróbki grafiki komputerowej (np. zastosowania typu CAD). W pewnym momencie okazało się, że odpowiednio zmodyfikowane karty mogą zostać wykorzystane nie tylko w grach, ale również do profesjonalnych obliczeń matematycznych, np. przetwarzania danych. Jest to możliwe dzięki ich specyficznej strukturze. Dlatego obecnie są to zaawansowane systemy komputerowe wyposażone w dużą liczbę rdzeni obliczeniowych zdolnych do przetwarzania równoległego. Współczesna karta ma również dużą ilość pamięci, a także zaawansowane moduły do komunikacji z procesorem komputera. Ztego powodu bardzo dobrze nadaje się ona do wykonywania specyficznych obliczeń, w których liczy się możliwość przetwarzania równoległego. Wymienione rdzenie działają jednocześnie i choć są stosunkowo proste, ich liczba sprawia, że w niektórych zastosowaniach (takich jak implementacja głębokich sieci neuronowych) sprawdzają się dużo lepiej niż np. procesory ogólnego przeznaczenia. Są one zatem w stanie przetwarzać szybko duże ilości danych dostarczane z pamięci komputera, wktórym są zainstalowane. Firma Huawei oferuje własne rozwiązanie, analogiczne do technologii nVidia CUDA, przeznaczone do takich samych zastosowań. Zainstalowane w naszym laboratorium dwa centra obliczeniowe Huawei Atlas 800 są zaawansowanymi komputerami w obudowach przemysłowych typu rack, wyposażonymi w procesory Intel Xeon oraz karty graficzne Atlas 300, zaprojektowanymi specyficznie do obliczeń głębokich. Są one zainstalowane wnaszej serwerowni, dostępne za pośrednictwem odpowiednio skonfigurowanej sieci komputerowej.

Czym technologia Huawei Atlas miała się wyróżniać? Na co zwracaliście uwagę? Przede wszystkim jest to nowe rozwiązanie, obecne na rynku od niedawna, my zaś uzyskaliśmy możliwość zapoznania się zjego możliwościami bez żadnych ograniczeń. Opisany przeze mnie sprzęt należy do najmocniejszych wofercie Huawei, co już uczyniło go bardzo atrakcyjnym. Zgodnie z deklaracjami wsparcia technicznego firmy, sprzęt w znacznym stopniu wspiera najpopularniejsze technologie programistyczne (jak wymienione przeze mnie biblioteki do uczenia głębokiego). Oczywiście kompatybilność ze stosowanymi przez nas systemami czy środowiskami obliczeniowymi ma ogromne znaczenie, tę jednak będziemy mieli możliwość dopiero weryfikować podczas pracy z danymi. Na razie mogę powiedzieć, że możliwości sprzętu prezentują się na tyle obiecująco, że zainteresowanie jego wykorzystaniem do pracy badawczej zadeklarowały zespoły zarówno znaszego wydziału, jak iinnych jednostek PW.

Sprzęt miał być dostarczony wsierpniu tego roku. Pojawiły się jednak kłopoty. Niestety, ze względu na drugą falę pandemii doszło do znaczących opóźnień. Już umowa ramowa podpisywana była w warunkach podwyższonego reżimu sanitarnego. Aby otrzymać sprzęt, musieliśmy dopełnić szeregu formalności, co również nie było łatwe do osiągnięcia

wobec szalejącego wirusa. Był on wreszcie przyczyną opóźnienia transportu lotniczego, którym podróżowały komputery. Na koniec musieliśmy przeczekać obowiązkową kwarantannę, zarówno po stronie firmy Huawei, jak iPW. Wefekcie wszystkich tych perturbacji sprzęt dotarł do nas w listopadzie i wtedy został zainstalowany w sieci wydziałowej.

Czy w takim razie można już coś powiedzieć o efektach współpracy, czy jest jeszcze na to za wcześnie? Do tej pory uzyskaliśmy wsparcie ze strony inżynierów firmy Huawei w zakresie instalacji sprzętu, udzielono nam również informacji odnośnie konfiguracji oraz uruchomienia oprogramowania. Na razie całość została zainstalowana, natomiast nie zdążyliśmy wykorzystać komputerów w akcji, podczas przetwarzania danych na nasze potrzeby. Minęło po prostu zbyt mało czasu, jednak ponieważ uczestniczymy w wielu projektach badawczych, nie mam wątpliwości, że pomysły na wykorzystanie tak potężnych platform obliczeniowych się znajdą.

No właśnie, to jest najciekawsze. Do czego służyć będzie Atlas? Jakie mogą być korzyści dla kadry naukowej? Komputer Atlas 800 (model 8100) to jedna znajmocniejszych konfiguracji, jakie oferuje firma Huawei. Jest on istotnym wsparciem sprzętowym dla algorytmów obliczeniowych wymagających przetwarzania dużych ilości danych (takich jak sekwencje wideo czy strumienie dźwiękowe). Do niedawna większość obliczeń wykonywaliśmy na głównym procesorze komputera. Niedawne odkrycia w dziedzinie sztucznych sieci neuronowych (skutkujące m.in. znacznym skomplikowaniem ich struktury, zwiększeniem liczby warstw oraz wchodzących w ich skład neuronów) sprawiły, że konieczne staje się użycie nie standardowych komputerów osobistych, ale potężnych komputerów wyposażonych wwiele kart graficznych do obliczeń równoległych (Atlas 800 może być wyposażony w siedem takich urządzeń). Karta graficzna wyposażona jest w dużą liczbę rdzeni (np. 64 albo 128). Tych kart wserwerach może być nawet 8. Wykorzystywane są one przede wszystkim do przetwarzania obrazów, zwłaszcza gdy użytkownikowi zależy na wykrywaniu zdarzeń lub obiektów wczasie rzeczywistym. Ważne jest to zresztą w przypadku różnych danych multimedialnych. Konkretnych zastosowań jest oczywiście mnóstwo, nasi współpracownicy z innych instytutów czy wydziałów z pewnością są w stanie podać własne propozycje. Jeśli chodzi o moje zainteresowania naukowe, planuję z zespołem wykorzystywać komputery Huawei np. do przetwarzania danych audio pochodzących z matryc mikrofonów, co pozwoli na identyfikację źródeł dźwięku. Serwery obliczeniowe przydadzą się wszędzie tam, gdzie trzeba szybko przetworzyć duże ilości danych.

Panie profesorze, co to jest Akademia ICT Huawei? W jaki sposób korzystają zniej studenci? Celem Akademii jest zapoznanie studentów z nowoczesnymi technologiami, wktórych specjalizuje się firma Huawei. Są to przede wszystkim obszary telekomunikacji (przede wszystkim nowa generacja sieci komórkowej 5G), sztuczna inteligencja i jej zastosowania (wliczając w to przede wszystkim zastosowania sztucznych sieci neuroWatchGuard Technologies to światowy lider w

nowych), rozwiązania chmur obliczeniowych czy Internet Rzeczy. Wszystkie te tematy są aktualne, popularne i budzą duże zainteresowanie szczególnie wśród młodych ludzi, czego dowodem jest m.in. rosnąca liczba chętnych do studiowania na oferowanych przez nas kierunkach związanych z informatyką, telekomunikacją czy elektroniką. Oferta firmy Huawei ma być uzupełnieniem ścieżki edukacyjnej, wzbogacając wiedzę studentów ospecyficzne rozwią-wartością zania oraz umożliwiając im zapoznanie dodaną (VAD – Value się znowinkami technicznymi z Added Distribution) wymienionych przeze mnie obszarów. Zajęcia w prowadzone będą przez pracowników naszego wydziału, są one całkowicie darmowe dla naszych studentów. Inicjatywę tę widzimy jako korzystną dla obu stron. Politechnika Warszawska uzyskuje dostęp do nowych technologii oraz możliwość współpracy na szczeblu strategicznym z jednym z głównych graczy na światowym rynku IT. Zkolei korzyścią dla firmy mogą stać się absolwenci naszej uczelni zaznajomieni z rozwiązaniami Huawei, którzy być może pełnić będą rolę ambasadorów technologii przez nią produkowanych. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl