W SYNEO DBAMY O NASZYCH PARTNERÓW

Z Mariuszem Keister, Dyrektorem ds. Rozwoju Organizacji Partnerskich w firmie Syneo rozmawia Mieczysław T. Starkowski

Mieczysław T. Starkowski: – Panie Dyrektorze, Syneo jest między innymi producentem systemu OptiMES do zarządzania produkcją. Do jakich przedsiębiorstw kierujecie przede wszystkim ten program? Mariusz Keister: – Naturalnie OptiMES dedykowany jest głównie firmom o szeroko pojętym profilu produkcyjnym, jednakże jest elastyczny, awięc często trafia także do innych branż. Możemy pochwalić się obecnością u różnych klientów. Jesteśmy specjalistami od procesów produkcyjnych, które potrafimy odwzorować wsystemie. Dzięki temu zarządzający otrzymują pełny obraz dotyczący realnych kosztów wytworzenia choćby najmniejszego elementu, mogą także otrzymać raporty owydajności poszczególnych etapów, zaplanować produkcję w oparciu o algorytmy sztucznej inteligencji lub nadzorować postępy prac wsposób zdalny itd. Wskrócie, OptiMES znajdzie zastosowanie w każdej firmie, wktórej następują procesy produkcyjne.

MTS: – Ile jest wdrożeń do tej pory? Jakie branże dominują? MK: – Po przekroczeniu 100 wdrożeń w 2019 roku przestaliśmy szczegółowo liczyć, jednak jest ich już prawie 150. Szybki wzrost liczby wdrożeń to naturalnie efekt działań naszych partnerów. Odpowiedź na pytanie odominujące branże jest dość trudna. Wywodzimy się z Bydgoszczy, ana naszym rynku działa wiele firm z branży metalowej. Dlatego właśnie z branży metalowej otrzymaliśmy pierwsze zamówienie na system usprawniający procesy produkcyjne. Na początku naturalnym krokiem było powielanie

W UBIEGŁYM ROKU

ZNOWELIZOWALIŚMY

USTAWĘ O WPIERANIU

ROZWOJU USŁUG I SIECI

TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ

MEGAUSTAWĘ), KTÓRA OPTIMES DEDYKOWANY

WYELIMINOWAŁA JEST GŁÓWNIE FIRMOM

WIELOLETNIE BARIERY O SZEROKO POJĘTYM INWESTYCYJNE PROFILU PRODUKCYJNYM,

W TELEKOMUNIKACJI. JEDNAKŻE JEST

UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ ELASTYCZNY, A WIĘC ZHARMONIZOWAĆ CZĘSTO TRAFIA TAKŻE DO

POZIOMY PEM, CZYLI INNYCH BRANŻ. ZNAJDZIE LIMITÓW NATĘŻENIA POLA ZASTOSOWANIE W KAŻDEJ ELEKTROMAGNETYCZNEGO, FIRMIE, W KTÓREJ

KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE NASTĘPUJĄ PROCESY

CZASÓW RADZIECKICH PRODUKCYJNE.

I BYŁY NAJWIĘKSZYM Mariusz Keister HAMULCEM ROZWOJU SIECI Dyrektor ds. Rozwoju MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA Organizacji Partnerskich

DO AUKCJI SĄ W TOKU – Syneo

OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ

WSTĘPNY KSZTAŁT

tego profilu, ponieważ wwiększości zna-DOKUMENTACJI ne nam były problemy, a także sposoby AUKCYJNEJ, KTÓRA ich rozwiązywania. Jednak nie daliśmy JEST W TRAKCIE się zaszufladkować i rozpoczęliśmy KONSULTACJI. współpracę z klientami z branż takich jak spożywcza, odzieżowa, meblowa, OZE, suplementów iwielu, wielu innych. Obecnie dotarliśmy już do etapu, w którym nasze rozwiązania zaspokajają większość potrzeb naszych klientów. Owszem, pojawiają się rzeczy, które w niektórych przypadkach musimy zaprogramować, jednak przeważnie nie są to duże zmiany iwystępują wbranżach, z którymi nie mieliśmy jeszcze styczności, aotakie coraz trudniej. MTS: – Czym wyróżnia się oprogramowanie OptiMES? MK: – Jak już wcześniej wspomniałem, jesteśmy bardzo elastyczni i mamy doświadczenie zebrane wwielu branżach. Jednak najważniejszym naszym wyróżnikiem jest fakt, że zespół Syneo.pl to ludzie zpraktyką wprzedsiębiorstwach produkcyjnych. Każdy z nas miał w swoim życiu doświadczenie w takich firmach, dlatego lepiej rozumiemy wyzwania, przed jakimi mogą stanąć nasi klienci. OptiMES jest tworzony tak, aby to IT służyło produkcji. Na przykład zdajemy sobie sprawę, że czas, który pracownik poświęca na odklikanie postępu to czas stracony, dlatego upraszczamy tę czynność do jednego kliknięcia w możliwie najefektywniejszych odstępach. Zależy nam na tym, aby wprowadzić polskich przedsiębiorców na konkurencyjne rynki zagraniczne, popierając idee Przemysłu 4.0.

MTS: – System OPTiMES oferujecie zarówno w chmurze, jak i na serwer klienta. Która formuła przeważa? MK: – Do niedawna przeważającą formą sprzedaży były licencje na serwer klienta. Wiązało się to z dość istotnym, jednorazowym wydatkiem dla klienta, czyli znaczącym progiem wejścia. Jeśli doliczymy do tego koszt postawienia serwera i zagwarantowanie obsługi informatycznej, wydatek był odczuwalny. Oczywiście klient dożywotnio uzbrajał się wnarzędzie do zarządzania procesami wswojej firmie produkcyjnej ikoszt wejścia ujęty w dłuższej perspektywie okazywał się ostatecznie na akceptowanym poziomie, szczególnie biorąc pod

uwagę zwrot zinwestycji. Niejednokrotnie zakup systemu pozwalał na wprowadzenie usprawnień i oszczędności wielokrotnie przekraczające kwotę zakupu i całościowy zwrot inwestycji występował już w pierwszym roku działania z systemem OptiMES. Decyzję orozpoczęciu współpracy ułatwia także fakt zwalidowania systemu OptiMES przez Europejski Fundusz Leasingowy, co pozwala na zakup oprogramowania na własność, a jednocześnie obniża próg wejścia do niskiej raty leasingowej. Jednakże polscy przedsiębiorcy chcieli nowocześniejszych rozwiązań. Tyle że nieufność wobec bezpieczeństwa danych przechowywanych wchmurze to argument wciąż trudny do obalenia wśród niektórych klientów. I nie dziwię się. Ostrożność w biznesie jest równie istotna, jak chęć do inwestowania. Kiedy rozmawiam z klientami, którzy czują obawy przed korzystaniem zrozwiązań chmurowych, podaję im przykład przelewu bankowego. Przecież nasze przelewy nie są fizycznie przenoszone z konta A na konto B przez krasnoludki. Wszystko odbywa się w chmurze i nawet nieświadomie korzystamy znich od wielu lat. Możliwości naszego systemu udostępniane są w pakietach. Klient może za nie płacić w formie miesięcznego abonamentu lub zaoszczędzić, opłacając usługę za rok z góry. Ostatnio widzimy wyraźny wzrost zainteresowania korzystaniem z rozwiązań chmurowych, które zapewniają klientowi pełną obsługę. Innymi słowy, klient nie martwi się o nic, my zapewniamy pełną dostępność usług.

MTS: – Ilu partnerów (resellerów) macie do tej pory? MK: – Program partnerski zaczęliśmy budować w październiku 2019 roku. Naszymi partnerami są zarówno niewielkie firmy informatyczne, jak ikilkusetosobowe firmy consultingowe. Obecnie współpracujemy z ponad 30 Autoryzowanymi Partnerami wcałej Polsce. MTS: – Mimo sporej liczby partnerów, o czym Pan wspomniał, nadal ich po-

W UBIEGŁYM ROKU OPTIMES JEST TWORZONY

ZNOWELIZOWALIŚMY TAK, ABY TO IT SŁUŻYŁO USTAWĘ O WPIERANIU PRODUKCJI. ZALEŻY NAM ROZWOJU USŁUG I SIECI NA TYM, ABY WPROWADZIĆ

TELEKOMUNIKACYJNYCH POLSKICH (TAK ZWANĄ PRZEDSIĘBIORCÓW

MEGAUSTAWĘ), KTÓRA NA KONKURENCYJNE

WYELIMINOWAŁA RYNKI ZAGRANICZNE,

WIELOLETNIE BARIERY POPIERAJĄC IDEE

INWESTYCYJNE PRZEMYSŁU 4.0

W TELEKOMUNIKACJI.

UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ

szukujecie. Jakie są wymagania wo ZHARMONIZOWAĆ bec nich?POZIOMY PEM, CZYLI MK: – Bardzo nam zależy, aby wkażdym większym mieście był choć jeden autoryzowany, przeszkolony igotowy do obsługi klientów partner. Dlatego staramy się LIMITÓW NATĘŻENIA POLA ELEKTROMAGNETYCZNEGO, KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE CZASÓW RADZIECKICH I BYŁY NAJWIĘKSZYM pozyskiwać kolejnych, którym zapewHAMULCEM ROZWOJU SIECI niamy odpowiednie szkolenia, a także MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA wsparcie na każdym etapie sprzedaży DO AUKCJI SĄ W TOKU – czy wdrażania systemu.OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ Najważniejszym kryterium jest chęć WSTĘPNY KSZTAŁT do nauki. Jako osoba odpowiedzialna DOKUMENTACJI za rozwój sieci partnerskiej przykła-AUKCYJNEJ, KTÓRA dam wielką wagę do rozwoju kompe JEST W TRAKCIE tencji naszych partnerów. Zależy nam, KONSULTACJI. aby nasi reprezentanci doskonale znali system i potrafili tę wiedzę przekazać naszym klientom. Bo przecież najważniejsze jest ich zadowolenie. To od ich opinii zależy, jak jesteśmy postrzegani. Zdaję sobie sprawę, że dobrze wdrożony system, który zaspokaja cele biznesowe naszych klientów, to najlepsza reklama.

MTS: – Co obejmuje program partnerski? Jakie są podstawowe warunki współpracy zpartnerami? MK: – Nasi partnerzy mogą liczyć na wsparcie na każdym etapie kontaktu zklientami. Stworzyliśmy także dedykowane narzędzie: OptiZAM, czyli miejsce, gdzie partnerzy mogą zarządzać leadami – zarówno swoimi, jak i tymi otrzymanymi od nas. Obecnie otrzymujemy około 100 zapytań miesięcznie ipotrzebujemy pomocy wich obsłudze. Dodatkowo w OptiZAMie zamieszczamy wiele filmów szkoleniowych, webinarów, nagrań ze spotkań tematycznych czy innych materiałów ułatwiających pracę zklientami. Raz wtygodniu organizujemy także spotkania online z partWatchGuard Technologies to światowy lider nerami, gdzie każdy może poruszyć inw teresujące go sprawy. Te spotkania nie są obowiązkowe, ale wiem, że wielokrotnie wynikają z nich także ciekawe projekty między partnerami. Więcej na temat współpracy partnerskiej starałem się opisać w zakładce Partnerzy na naszej stronie www pod adresem optimes.syneo.pl/partnerzy.

MTS: – Jakie szkolenia organizujecie? Jakie są ich koszty dla partnerów? MK: – Partnerzy mogą liczyć zarówno na szkolenia stricte produktowe z funkcjonalności systemu, prowadzone przez naszych inżynierów wdrożeń, jak i szkolenia sprzedażowe. Ostatnio szkolenia sprzedażowe prowadził Karol Chęciński, Prezes Syneo.pl. Standardowe są szkolenia dwudniowe, prowadzone wtradycyjnej formie, jednak z uwagi na obecną sytuację, szkolenia odbywają się w formie zdalnej. Wszystkie szkolenia od 2019 były dla naszych partnerów bezpłatne.

MTS: – Na co jeszcze mogą liczyć partnerzy? MK: – Przede wszystkim na nasz zespół. wartością Na przykład w ramach szkolenia sprzedodaną (VAD – Value dażowego pomagamy wpierwszych spoAdded Distribution) tkaniach z w klientami, proponujemy pomoc dedykowanego specjalisty, moją lub nawet samego prezesa, jeśli tego wymaga sytuacja. Program partnerski jest jeszcze stosunkowo młody, dlatego bardzo często uzupełniamy materiały, poszerzamy zasoby i reagujemy na wszelkie potrzeby naszych partnerów. Do końca przyszłego roku planujemy ograniczyć nasze wewnętrzne wdrożenia do kilku rocznie i skupić się na pomocy partnerom. Stawiamy na nich, dlatego chcemy przekazywać im wszelkie narzędzia, by odnosili sukcesy. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl