Ja TRGOVAC magazin - travanj 2011 by Ja TRGOVAC

Broj 8 | Travanj 2011.

Trgovački centri Više od šopinga Laka gospodarska vozila Predstavljamo lidere kategorije Intervju: Antun Biloš, PORTANOVA Ratovi formata: Maloprodajna bitka za udio u rastu

Uskršnja

košarica Fenomen darivanja i sezonalna prodaja u funkciji osnaživanja brenda i povećanja prodaje

Uvodnik ISSN 1847-9987 Godina 2 / Broj 8 Besplatni primjerak GLAVNI UREDNIK: Maroje Sabljić IZVRŠNA UREDNICA: Helena Tropan Paškvan IZVRŠNI UREDNIK: Goran Pavlović GRAFIČKI UREDNIK: Miroslav Šiptar FOTOGRAFIJE: Krešimir Pribisalić, Zoran Novak, iStockphoto LEKTOR I PREVODITELJ: Marijana Pasarić PRODAJA I MARKETING: Daria Maroević telefon: 01/559 5056 e-mail: prodaja@jatrgovac.hr TISAK: Grafički zavod Hrvatske d.o.o. Radnička cesta 210 10 000 Zagreb IZDAVAČ: KunaPak d.o.o. Savska cesta 66/9, 10 000 Zagreb telefon: 01/559 5056 e-mail: redakcija@jatrgovac.hr

Broj 8 | Travanj 2011.

Trgovački centri Više od šopinga Laka gospodarska vozila Predstavljamo lidere kategorije

Proljetna živost

onačno malo svjetlosti kako proljetne sunčeve, tako i one poslovne nakon gotovo tri mjeseca letargije i tzv. priprema za, te uhodavanja u novu godinu. Toliko je naime trebalo da se čitav sektor reanimira i napokon krene djelovati onako kako bi to trebao činiti cijele godine bez prestanka i bez izgovora. Ipak, velik je broj onih koji su i dalje u modu hibernacije, ili pak u iščekivanju da se pozitivan preokret dogodi sam od sebe pa će se onda oni uključiti u igru i krenuti u akciju. “Činjenica je da Naime, za ovaj broj magazina, uoči će i ove godine Uskrsa, imali smo namjeru i inicijativu predstaviti opsežnu uskršnju ponudu i građani štedjeti predstojeće akcije na tržištu, no unatoč na blagdanu tome što Uskrs ove godine dolazi čak tri tjedna kasnije nego prošle, a što omoguUskrsa“ ćuje dovoljno vremena za organizaciju i animiranje potrošača prigodnim akcijama, pakiranjima i sl., za razliku od trgovaca koji izjavljuju da će ovaj blagdan dočekati spremni, proizvođači se očito fokusiraju na nešto drugo jer smo velik broj njih pitanjima o uskršnjoj ponudi zatekli potpuno nespremne. Obzirom na opće stanje gospodarstva činjenica je da će i ove godine građani štedjeti i na ovom blagdanu, no bez sinergijskog poticanja potrošnje od strane trgovaca i dobavljača takva se klima zasigurno neće promijeniti. Makar, do Uskrsa je više od tri tjedna pred nama i zato tko zna?! Možda nas nekim čudom proljetno sunce i pozitivno ozračje natjera sve skupa na malo više živosti i rada tako da možemo uživati u njegovim plodovima nakon zahtjevnog uskršnjeg posta. Maroje Sabljić, glavni urednik maroje@jatrgovac.hr

Intervju: Antun Biloš, PORTANOVA Ratovi formata: Maloprodajna bitka za udio u rastu

Uskršnja

košarica Fenomen darivanja i sezonalna prodaja u funkciji osnaživanja brenda i povećanja prodaje

Digitalno izdanje magazina dostupno je na: www.jatrgovac.hr Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

Vijesti U ovom broju

Karlovačka pivovara želi lidersku poziciju

Vijesti 6 Potrošačke navike

Laka gospodarska vozila 12

Transport i skladištenje

odernizacija varionice, izgradnja pročistača otpadnih voda te izgradnja novih fermentora, tri su investicije Karlovačke pivovare ukupne vrijednosti 65,7 milijuna kuna koje za krajnji cilj imaju povećanje kapaciteta proizvodnje za 14 posto. Karlovačka pivovara od 2003. godine članica je jednog od vodećih eu-

ropskih pivara Heinekena i od tada je investirano 448 milijuna kuna u unapređenje ukupnog poslovanja. Karlovačka pivovara 2003. je držala 18 posto hrvatskog tržišta, a sada taj udio iznosi 26,1 posto čime zauzima drugo mjesto na hrvatskom tržištu piva, a namjera tvrtke je preuzeti lidersku poziciju.

Konzum pripojio tvrtku Japetić

agrebački Konzum i tvrtka Japetić iz Jastrebarskog sklopili su Ugovor o pripajanju Japetića Konzumu 22. ožujka, a Ugovor o pripajanju predan je 24. ožujka 2011. u sudski registar Trgovačkog suda u Zagrebu. Konzum je osnivač-jedini dioničar Japetića i pritom drži 7.518 redovnih dionica, pojedinačne nominalne vrijednosti 1.900 kuna, odnosno 100 posto te-

Grickalice 22 Uskršnja košarica

Strateški marketing

Trgovački centri

Intervju Antun Biloš, Portanova

Deterdženti za pranje rublja 36 Nova paradigma prodaje

Jedan dan s 42

Upravljanje kategorijama 44 Vijesti iz regije i svijeta

Globalna kretanja

Novo na polici

Izlog 54 6

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

TDR: U 2010. godini rast prodaje 4,4 posto

Otvoren trgovački centar Portanova u Osijeku

Badel 1862 proizvodit će trgovačke marke

vornica duhana Rovinj (TDR), vodeći proizvođač cigareta u Hrvatskoj i

B meljnog kapitala. Budući da Konzum kao preuzimatelj prije pripajanja drži 100 posto Japetića, za pripajanje se ne traži odobrenje Glavne skupštine. jugoistočnoj Europi, s ukupno prodanih 13 milijardi komada cigareta u 2010. godini ostvario je rast od 4,4 posto u odnosu na godinu prije. Davor Tomašković, predsjednik Uprave TDR-a, ističe da tvrtka gotovo 60 posto prodaje ostvaruje u izvozu, a 2010. godinu obilježilo je jačanje tržišnog položaja kompanije u cijeloj regiji pa tako lidersku poziciju zauzima u Hrvatskoj sa 78 posto tržišnog udjela te u BiH s oko 38 posto. Tržišni udio TDR-a u Crnoj Gori veći je od 12 posto, na Kosovu 10 posto, u Srbiji devet posto, Makedoniji 7 posto, dok u Sloveniji iznosi četiri posto.

adel 1862 planira proizvoditi trgovačke marke bezalkoholnih pića, čime ulazi u područje u kojem dosad nije bio prisutan. U proizvodnju privatnih robnih marki neće ući samo gazirani program većinu kojeg Badel licencno puni za Pepsi. “Badel 1862 trenutačno je u procesu pregovaranja s više trgovačkih lanaca, pa ćemo o konkretnim ugovorenim poslovima moći govoriti nakon pregovora. Očekivanja od ovog posla isključivo su vezana uz popunjavanje proizvodnih kapaciteta i povećanje produktivnosti postojeće proizvodnje rastom volumena”, istaknuo je član Uprave Srđan Oreb, dodajući kako proizvodnja trgovačkih marki ne stvara znatniju dodatnu vrijednost za proizvođača, ali pozitivno utječe na disperziju fiksnih troškova ukupne proizvodnje.

Osijeku je krajem ožujka otvoren najveći trgovački centar u istočnoj Hrvatskoj, vrijedan 85 milijuna eura, u kojem je otvoreno više od tisuću radnih mjesta. Na ukupnoj površini od 80.000 četvornih metara, te tri etaže, Portanova će zadovoljiti sve potrebe kupaca iz Osijeka, ali i šire regije i gravitirajućeg područja Hrvatskoj, posebice kupaca iz Mađarske, Bosne i Hercegovine i Srbije, istaknuo je investitor, osječki poduzetnik Željko Biloš iz tvrtke „Amplitudo“ d.o.o. U Portanovi ima više od 100 trgovina poznatih odjevnih brendova, kao i veliki Super Konzum, kafići, restorani, Cinestar multipleks kino i Disco-bowling.

Uspješno poslovanje Podravke u Poljskoj

odravka Poljska primila je dva vrijedna priznanja, ‘’Dijamanti Forbesa’’ i ‘’Gazela Business’’, čime je još jednom potvrđen status uspješne i perspektivne kompanije koji ima na tome tržištu. Naime, ‘’Dijamanti Forbesa’’ ove su godine dodijeljeni treći put, a analitičari Dun&Bradstreeta zajedno s redakcijom magazina Forbes uvrstili su Podravku među najuspješnije kompanije u 2010. godini. Na listi se nalaze tvrtke koje su imale dobre pokazatelje EBIT i ROA bez ikakvih problema s plaćanjem svojih obveza. ‘’Gazela Business’’, pak, Podravku je uvrstio u elitni klub kompanija koje se najdinamičnije razvijaju na tržištu Poljske.

Kraš dovršio akviziciju osječke Karoline

raš je koncem ožujka izvijestio da je postao vlasnik osječke Karoline, tvornice keksa, vafla i slanica, a vrijednost te transakcije je 7,3 milijuna eura. Naime, 24. ožujka u cijelosti su ispu-

njeni svi ugovoreni uvjeti te su Kraš i Lorenz Bahlsen Snack World GmbH iz Klagenfurta zaključili Ugovor o prijenosu i stjecanju poslovnog udjela kojim Kraš postaje vlasnik 99,57 posto

temeljnog kapitala osječke Karoline. Preuzimanje Karoline dio je Kraševe inicijative za konsolidacijom hrvatskog konditorskog tržišta pokrenute prije nekoliko godina. Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

Vijesti

& Vas pozivaju na

KARIJERE Marijana Prpić i Hrvoje Cvitković novi direktori u Badelu 1862

Badel 1862 dobio je kadrovska pojačanja u poslovnim područjima marketinga i nabave. Nova direktorica marketinga i inovacija Badela 1862 je mr. sc. Marijana Prpić, a Hrvoje Cvitković novi je direktor poslovne funkcije Nabava i logistika. Prpić je prije Badela 1862 radila u Sektoru marketinga i prodaje Hrvatskog Telekoma te potom osnovala vlastitu tvrtku Honestas Advisory za konzalting iz područja marketinga i menadžmenta. Hrvoje Cvitković je profesionalnu karijeru u cijelosti proveo u Krašu gdje je obnašao više dužnosti u nabavi i prodaji.

Tatjana Gerić Podravac imenovana direktoricom prodaje u Makartu

Tatjana Gerić Podravac, dosadašnja direktorica sektora prodaje privatnim korisnicima u T-Mobileu, nova je direktorica prodaje u tvrtki Makart i Makart koja se bavi uvozom i distribucijom poznatih svjetskih proizvođača robe široke potrošnje. Njezina višegodišnja menadžerska karijera započela je u Atlantic grupi, gdje je radila osam godina kao direktorica Sektora unaprjeđenja prodaje i prodaje Montana sendviča te direktorica Regije Zagreb, najveće Atlanticove regije. Potom je u Konzumu radila kao pomoćnik izvršnog direktora marketinga i prodaje i direktora sektora, gdje je bila zadužena za razvoj dugoročne strategije prodaje.

Zoran Šimunić predsjednik Grupacije proizvođača tjestenine HGK

Na izbornoj Skupštini Grupacije proizvođača tjestenine HGK, koja je koncem ožujka održana u Zagrebu, za predsjednika Grupacije izabran je Zoran Šimunić, direktor tvrtke Naše klasje d.o.o. Zagreb, za potpredsjednicu Dora Ravnić, član Uprave PIK d.d. Rijeka, a za tajnicu Grupacije Valentina Šimić iz HGK. Ujedno su izabrani članovi Izvršnog odbora Grupacije. Primarni ciljevi Grupacije obuhvaćaju informiranje tržišta, podizanje ugleda tjestenine proizvedene u Hrvatskoj, povećanje upotrebe hrvatske tjestenine u restoranima, ugostiteljskim objektima, hotelima i kućanstvima te stvaranje krovnog brenda. 8

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

Novi proizvodi i usluge

Konzum u Osijeku otvorio hipermarket, a uskoro pokreće i online trgovinu

ovi Super Konzum, u kojem je posao našlo 77 djelatnika, otvoren je u sklopu osječkog trgovačkog centra Portanova. Riječ je o najvećoj i dosad najopremljenijoj prodavaonici Konzuma u Osijeku i Slavoniji koja na gotovo 5000 m² ukupne površine kupcima nudi široki asortiman s više od 30.000 proizvoda. Na području Slavonije Konzumova maloprodajna mreža sada ima 61 prodajno mjesto u kojima je zaposleno 832 djelatnika, a od početka travnja kupcima na području Osijeka i okolice Konzum će osigurati i uslugu online kupnje.

Ubrzavaju se aktivnosti u području spajanja i preuzimanja

pajanja i preuzimanja (M&A) u svijetu trebala bi se osjetno zagrijati tijekom ove godine s obzirom na to da se svjetsko gospodarstvo oporavlja od krize, a značajne akvizicije mogle bi biti odrađene u srednjoj i istočnoj Europi uključujući Hrvatsku. Brojne kompanije, napose one sa Zapada, u nemogućnosti organskog rasta, odnosno širenja poslovanja putem povećanja prodaje i osvajanja većeg tržišnog udjela, vjerojatno će se okrenuti kupnji ili spajanju s dojučerašnjim konkurentima, ističe Crowe Horwath International u najnovijem izvješću o globalnim poslovnim izgledima. Pritom se velike promjene očekuju u sektoru trgovine. Zbog pada kupovne moći građani su iznimno oprezni s potrošnjom pa uglavnom kupuju samo nužne namirnice. U takvim uvjetima, čije poboljšanje se ne očekuje u naredne dvije godine, mnogi trgovci preispituju mogućnosti opstanka. Spar Hrvatska, primjerice, ističe kako je otvoren za spajanja i preuzimanja. Vodstvo te kompanije napominje kako postoje trgovački lanci koje smatraju vrijednima preuzimanja.

kao generatori rasta u maloprodaji

Koja je uloga novih i dodatnih usluga u maloprodaji u privlačenju novih kupaca i u generiranju dodatnih prihoda za trgovce?

Hypo Centar Zagreb

Kako novi i inovativni proizvodi mogu povećati cjelokupne kategorije u kojima se natječu?

12. 5. 2011.

Neki od govornika i sudionika panel diskusije:

Richard Herbert, Europanel, Consumer Insights Director Prof. dr. sc.

Ljubo Jurčić, Podravka, Predsjednik nadzornog odbora

Laszlo Szilagyi, Gillette, Marketing Director

Vidošević: Podravka želi pokrenuti proizvodnju u Srbiji

Nikola Jurčić, MultiPlusCard, Predsjednik Uprave

prijave i informacije

redsjednik HGK Nadan Vidošević na susretu gospodarskih komora Hrvatske i Srbije u Koprivnici kazao je da Podravka u Srbiji nema samo ambicije plasirati svoje proizvode, nego i otvarati proizvodnju. Predsjednik uprave Podravke, Miroslav Vitković, istaknuo je pak kako koprivnička prehrambena kompanija na susjednom tržištu već sada bilježi godišnji prihod u iznosu od 100 milijuna kuna, a u Srbiji ima tvrtku s 80 zaposlenih.

hrvatski maloprodajni forum

www.icpedukacija.com e-mail: conference1@icpeducation.com tel: +385 1 5617 923 Zlatni partner:

Održano državno natjecanje za komercijaliste i prodavače

Promo i marketing partner:

od pokroviteljstvom Konzuma potkraj ožujka u Puli je održano državno natjecanje za učenike srednjih škola za zanimanje prodavač i komercijalist. Na natjecanju je u disciplini prodavač sudjelovalo 12 najboljih prodavača, učenika završnih razreda iz devet škola iz cijele Hrvatske, dok je u disciplini komercijalist sudjelovalo 18 najboljih komercijalista iz četiri hrvatske škole.

Brončani partneri:

Organizator okruglog stola i marketing partner:

Vijesti

Potrošačke navike

Više od polovice Hrvata pije pivo

ivo je hranjiv, pristupačan i cool proizvod”, zaključilo je više od tisuću ispitanika u rasponu od 18 do 65 godina koji su sudjelovali u ovogodišnjem istraživanju stavova potrošača prema pivu kao prehrambenom proizvodu, piću te pivarskoj industriji uopće. Istraživanje, koje je provela Grupacija proizvođača piva, slada i hmelja Hrvatske gospodarske komore, provedeno je s ciljem što boljeg upoznavanja korisnika piva i njihova stava prema pivskoj industriji. Prema istraživanju, više od polovine ispitanika, njih čak 55 posto, konzumira pivo te ga doživljava kao pristupačan proizvod koji, uz svoje hranjive sastojke, gasi žeđ i osvježava.

Prvaci Lino višebojca kod sudionika Lige prvaka

rošlogodišnje pobjednike Lino višebojca, Luciju Vuković iz Šibenika i Ivana Vujevića iz Rijeke, Podravka je nagradila putovanjem u London, gdje su posjetili nogometni klub Tottenham Hotspur. Domaćini su im bili naši nogometni reprezentativci i igrači Tottenhama, od ove godine sudionika elitnog nogometnog natjecanja Lige prvaka, Luka Modri, Niko Kranjčar, Vedran Ćorluka i vratar Stipe Pletikosa.

Studena i Blanka Vlašić nastavljaju uspješnu suradnju

Mercator donirao voće i povrće dječjim domovima

ovodom velike nacionalne akcije 5 na dan, kojom se promiče važnost dnevne konzumacije voća i povrća, Mercator-H je donirao pet tona voća i povrća najvećim domovima za djecu i njihovim podružnicama. Nakon dječjih domova u Rijeci, Lovranu, Puli, Splitu, Kaštelima i Osijeku donacija je uručena i u Zagrebu i to dječjim domovima A.G. Matoš, Nazorova, Ivan Goran Kovačić i Laduč. “Biti odgovoran član društva iznimno je važan dio poslovanja Mercatora. Želimo kontinuirano utjecati na promišljanja o važnosti zdrave prehrane i sportskih navika stoga ćemo filozofiju 5 na dan promicati tijekom cijele godine kroz aktivnosti i edukacije u našim centrima”, poručuju iz Mercatora

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

sve rjeđe u malim trgovinama

Supermarketi su najpopularniji oblik trgovine, na drugom su mjestu hipermarketi koji bilježe konstantan rast, dok sve više padaju male trgovine

odravkina izvorska voda Studena i dalje će biti uz najbolju svjetsku atletičarku Blanku Vlašić. Ugovor o sponzorstvu potpisali su krajem ožujka u Koprivnici predsjednik i članovi Uprave Podravke Miroslav Vitković, Marin Pucar i Krunoslav Bešvir i najtrofejnija hrvatska atletičarka Blanka Vlašić. Riječ je o desetljeće dugoj uspješnoj suradnji, a novim ugovorom o sponzorstvu Podravka, odnosno njezin brend Studena, u sljedeće će dvije godine podržavati Blanku u njezinim novim sportskim dostignućima.

Sve češće u hipermarketima,

rema istraživanju GfK Shopping monitor 2010./2011., redovitom godišnjem izvještaju koji donosi analizu potrošačkih navika u maloprodaji i posebnu segmentaciju kupaca prema stavovima i navikama kod kupovanja, hrvatski potrošači se sve više okreću prema većim formatima nauštrb malih trgovina. Naime, supermarketi su najpopularniji oblik trgovine, na drugom su mjestu hipermarketi koji bilježe konstantan rast, dok sve više padaju male trgovine.

Blizu je, idem tamo Promatrano po učestalosti odlazaka u kupovinu u neki lanac u zadnja tri mjeseca prije ispitivanja, koje je provedeno u studenom 2010., prema vlastitoj subjektivnoj procjeni dvije trećine potrošača na prvo mjesto stavljaju Konzum (66%), a slijede Kaufland, Lidl, dm i Plodine (između 30 i 35%). Shodno tomu, i osobna ocjena količine novca potrošenog u trgovačkim lancima na vodeće pozicije stavlja Konzum, Kaufland, Plodine i Lidl, a osnovni razlozi zbog kojih

se najviše novca potroši u određenoj trgovini svode se na sljedeće kategorije: blizina stanovanju ili poslu (preko 50%), širinu ponuđenog asortimana (44%), te vrijednost za novac (38%) i prihvatljivost cijena (36%). U prosjeku jedno kućanstvo mjesečno potroši oko 2000 kuna na hranu, piće i ostale proizvode svakodnevne potrošnje, a tek oko 20 posto kućanstava troši više od 3000 kuna mjesečno pri čemu su registrirane značajne razlike u pojedinim regijama zemlje. Pad kartičnog plaćanja Kada se kupuje hrana općenito se može istaknuti da su kupcima osobito važne svježina i kvaliteta proizvoda, razina cijene, širina asortimana, jasno istaknuta

cijena, čistoća prodavaonice i okoline, orijentacija u trgovini, ljubazno osoblje, brzina rada blagajni, sniženja i promotivne akcije. Potaknuti problemima koje je donijela recesija u kupovinu se odlazi s unaprijed pripremljenom listom potrebnih proizvoda (62% kućanstava), ali samo polovina ih uspije kupiti zaista samo ono što su zapisali. Veće nabavke za kućanstvo najčešće se rade jednom mjesečno (preko 60% kućanstava), ali oko četvrtine kućanstava takve nabavke obavlja svaka dva tjedna i i nešto manje na tjednoj razini. Ove se navike dosta razlikuju kada se velike kupovine promatra po pojedinim regijama, a karakteristično je da se u nabavku mahom ide s automobilom (52% često i još 21% povremeno), posebno ako se ide u veliku kupovinu. Kupljenu robu, naročito kod velikih kupovina, 70 posto potrošača plaća gotovinom, dok udio kartičnog plaćanja bilježi značajan pad u odnosu na prethodnu godinu. Uzmi letak i kupi Loyalty kartice postale su uobičajena praksa i danas ih već ima oko 70 posto potrošača, za razliku od 2009. kada ih je bilo 55 posto. U tom segmentu vodi Konzum, a slijedi ga dm. Informiranje putem letaka postalo je uvriježeno za oko 70 posto kupaca, putem oglasa na televiziji informira se blizu 50 posto, dok približno 30 posto potrošača koji primaju letke u svoje sandučiće prema tim obavijestima i kupuju. Privatne marke pojedinih lanaca definitivno su dobile svoje kupce jer oko 70 posto ispitanih potrošača sada kupuje bar neke trgovačke marke, a njih oko 19 posto izjašnjavaju se kao redoviti kupci takvih proizvoda. Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

1918. Dodge Brothers predstavlja Screen Side, prvo dostavno vozilo

Laka gospodarska vozila

Moderna zaprega

rgovina kao robnonovčana razmjena jedna je od najstarijih ljudskih djelatnosti. Od najranijih doba trgovina je predstavljala sponu među ljudima, narodima i kulturama te svojom centrifugalnom silom okupljala ljude imajući tako ne samo materijalno-gospodarske, već i socijalne i civilizacijske učinke. Od iskonskih marketplacea nastali su gradovi, formirale se države, pa sve do danas kada možemo reći kako je cijeli svijet jedno globalno robnorazmjensko selo. Svim vremenima i dobima, unatoč svim njihovim specifičnostima i kasnijim dostignućima tehnike i tehnologije, zajedničko je jedno – robu treba dopremiti do mjesta na kojem se obavlja proces trgovine. Nekada su to činili konji, mazge ili deve, dok se danas štošta promijenilo pa imamo različite ergele trgovcima i distributerima nezamjenjivih lakih dostavnih vozila koja im život znače. Da vidimo kakva je ponuda tih modernih zaprega na tržištu Hrvatske i koje su to specifične karakteristike po kojima se pojedini modeli izdvajaju od drugih.

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

Laka gospodarska vozila Prvo pravo dostavno vozilo bio je model Screen Side američkog proizvođača Dodge Brothersa koji je predstavljen 1918. godine, a zapravo se radilo o preuređenom sanitetskom vozilu iz Prvog svjetskog rata. Do prve masovne proizvodnje lakih gospodarskih vozila moralo se pričekati sve do 1986. godine kada se u Indiji javljaju tri modela: Tata Motors serija 407, Ashok Leyland

Minijaturna dostavna vozila nastala su suradnjom Fiata i PSA iz 2007. godine čime je kreirana nova klasa mikro dostavnih vozila model Cargo 749 Tipper te Swaraj Mazda s modelom Premium. Od tada pa do danas svjedočimo pravom boomu kako novih proizvođača, tako i novih modela, vrsta i namjena. Laka gospodarska vozila ili

Light commercial vehicles (LCV) u nomenklaturi su poznata kao kategorija N1, što je službeni termin kojim se u Europskoj uniji označavaju teretna gospodarska vozila maksimalne nosivosti do 3,5 tone. Europska direktiva 70/156/EEC definira da se vozilo smatra teretnim (N1) ako broj mjesta za sjedenje, osim vozačevog, nije veći od šest, a preostala nosivost (ona koja otpada na teret) ne bi smjela biti manja od mase putnika (ne računajući vozača). Navedeni kriteriji vrijede samo za ona vozila koja imaju jedinstven putnički i teretni prostor, a ne i za vozila koja imaju posebno konstruiranu kabinu potpuno neovisnu o teretnom prostoru. Laka gospodarska vozila u nas se često naziva i komercijalnim vozilima te ih se može podijeliti u nekoliko kategorija i potkategorija koje se razlikuju po dimenzijama, karoserijskim oblicima, nosivosti i tehničkim karakteristikama te namjeni robe koju je potrebno transportirati. Mi ćemo ih ovdje uvjetno svrstati u tri kategorije koje su najprimjerenije za djelatnost trgovine i distribucije pri čemu je zajednička karakteristika da je za upravljanje ovim vozilima potrebna vozačka dozvola B kategorije. Mikro dostavljači Minijaturna dostavna vozila nastala su na temelju zajedničkog projekta Fiata i grupacije PSA iz 2007. godine čime je kreirana

zvođača i modela. Nosivost i obujam teretnog prostora kod ovih vozila prilično varira: od 520 kg (Opel Combo) do 1000 kg (Fiat Doblo Cargo), odnosno 1,9 m3 (Škoda Praktik) do 6 m3 (Renault Kangoo Express Maxi). Najzastupljeniji na našem tržištu su europski proizvođači – Volkswagen, Citroën, Renault, Opel, Peugeot, Fiat, Iveco i Mercedes, a od neeuropskih proizvođača – Nissan i Ford.

nova klasa dostavnih vozila. Rezultat te suradnje su modeli koji dijele šasiju i brojne druge karakteristike: Fiat Fiorino, Citroen Nemo i Peugeot Bipper, a kasnije je svog ‘’konja za trku’’ razvio i Renault u formi Kangoo Express Compacta i Clio Servisera. U ovu kategoriju ubrajamo vozila koja su zasnovana na klasičnim osobnim automobilima te su kao takva idealna za dostave u gradskim središtima. Iako ta vozila karakteriziraju male dimenzije - duljina do 4 m i visina do 2 m te ukupna masa do 2 tone, ona se odlikuju i odličnim transportnim sposobnostima. Predstavnici ove kategorije imaju obujam teretnog prostora oko 3 m3 te mogu prevoziti i do 610 kg tereta.

Dostavna vozila Riječ je o kategoriji dostavnih vozila koja se najčešće može vidjeti na našim cestama čija je ukupna masa vozila do 2,5 tone i duljina oko 4,5 m. Cijelu kategoriju odlikuje raznovrsnost proi-

Sveprisutni kombi U ovu kategoriju ubrajamo vozila koja su u uvriježenoj komunikaciji poznata kao kombi vozila. Njihova ukupna masa ne prelazi 3,5 tone, a duljina vozila je oko 5 m. Kao što im i samo ime kaže, kombi vozila odlikuje multifunkcionalnost pa se, osim za potrebe prijevoza robe, jednako često koriste i za prijevoz putnika. Da se radi o iznimno atraktivnoj kategoriji dokazuje i prisutnost

Udio tržišta proizvođača PROIZVOĐAČ

Izvor: Promocija plus

Masovna proizvodnja lakih gospodarskih vozila započela je 1986. godine kada se u Indiji javljaju tri modela: Tata Motors serija 407, Ashok Leyland model Cargo 749 Tipper te Swaraj Mazda s modelom Premium

velikog broja proizvođača s različitim, a opet sličnim modelima. Nosivost i obujam teretnog prostora kod ovih vozila prilično varira: od 520 kg (Opel Combo) do 1000 kg (Fiat Doblo Cargo), odnosno 5 m3 (npr. Citroën Jumpy) do 9,3 m3 (VW Transporter T5). Najzastupljeniji na našem tržištu su europski proizvođači: Mercedes,

VW, Citroën i Renault zauzimaju više od polovice ukupne prodaje kategorije na hrvatskom tržištu Renault,Volkswagen, Fiat, Opel, Citroën i Peugeot, a od neeuropskih proizvođača – Toyota, Hyundai i Kia. Rubna kategorija Ovdje govorimo o gradskim kamionima kod kojih se neki modeli više ne mogu ubrajati u N1 kategoriju jer ukupna masa vozila može biti i do 7 tona (Iveco Daily). Izuzmemo li najveću verziju Ivecovog gradskog

Najprodavaniji modeli

2010

MODEL

2010

Volkswagen

541

19,15%

Volkswagen Caddy

310

10,97%

Citroen

462

16,35%

Citroen Berlingo

194

6,87%

Renault

450

15,93%

Citroen Jumper

188

6,65%

Opel

282

9,98%

Opel Vivaro

166

5,88%

Peugeot

242

8,57%

Renault Master

161

5,70%

Fiat

183

6,48%

Volkswagen Transporter

157

5,56%

Iveco

153

5,42%

Iveco Daily

152

5,38%

Mercedes

118

4,18%

Renault Kangoo

141

4,99%

Ford

2,76%

Peugeot Boxer

132

4,67%

Dacia

2,30%

Renault Trafic

129

4,57%

251

8,88%

Ostali

1095

38,76%

2825

100%

2825

100%

Ostali TOTAL

TOTAL

kamiona, ukupna masa vozila u ovoj kategoriji kreće se od 2600 kg (Ford Transit) do 5000 kg (Mercedes Benz Sprinter, VW Crafter). Osim što je postavio novu granicu ukupne mase vozila uopće za ovu kategoriju, najveća izvedba Iveco Dailyja pomaknula je i granicu nosivosti te je postavila na 4140 kg. Velika varijabilnost modela i njihove nosivosti čine cijelu ovu kategoriju vozila rubnom jer, primjerice, Volkswagenov Crafter ima nosivost od 601 kg do 3050 kg. Ipak, prosječna nosivost se kreće oko 2500 kg. Iako usporediv gotovo kod svih proizvođača, nudi se i širok raspon obujma teretnog prostora koji se kreće od oko 5 m3 (Ford Transit), dok većina modela nudi i do 17 m3 zapremine. Najzastupljeniji na našem tržištu su europski proizvođači – Iveco (Daily), Citroën (Jumper), Peugeot (Boxer), Fiat (Ducato), Volkswagen (Crafter), Mercedes (Sprinter), Renault (Master) i Opel (Movano), a od neeuropskih proizvođača tu je Ford sa svojim modelom Transit. Recesija učinila svoje Prema podacima agencije Promocija Plus, u 2010. godini ukupno je registrirano 2891 lako gospodarsko vozilo, što je u odnosu na 4847 vozila registriranih u 2009. pad od 40,3 posto. Ipak, ohrabruju kretanja u drugoj polovici 2010. kada je registrirano 1527 LCV-a, što je za gotovo 12 posto više nego u prvom polugodištu kada su zabilježene 1364 nove registracije. Europski proizvođači drže prvih osam pozicija i zauzimaju gotovo 87 posto tržišta, pri čemu na vodeću trojku (VW, Citroën, Renault) otpada više od polovice ukupne prodaje kategorije. Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

Laka gospodarska vozila - lideri kategorije CITRO˙N

ITROËNOVA ponuda lakih gospodarskih vozila sastoji se od modela Nemo, Berlingo, Jumpy i Jumper. Nemo Furgon je kompaktno i ekonomično gospodarsko vozilo, a uz praktična rješenja za korištenje, nudi udobnost i sigurnost. Obujam 2,5 m3, nosivost 610 kilograma, duljina od 3,86 metara. Dostupan je s benzinskim 1.4i i dizelskim HDi 70 motorom. Berlingo Furgon u ponudi je s dvije razine opremljenosti: Tradi i Urban, s dvije dužine, s benzinskim 1.6i motorom te dizelskim HDi 75 i HDi 90 motorima. Idealno je vozilo za profesionalne korisnike, a nudi veliki teretni prostor u koji stanu dvije europalete i jedna ili dvoja bočna klizna vrata. Dostupna nosivost je 625 ili 850 kilograma. Gospodarski Jumpy namijenjen je prijevozu tereta od 5 do 7m³, korisne nosivosti do 1200 kilograma. U ponudi su dvije razine opremljenosti - Tradi i Urban, s različitim dužinama/visinama s nekoliko vrsta benzinskih i dizelskih motora. Jumper u ponudi dolazi s različitim izvedbama dizelskih motora. Nudi povećan prostor korisne zapremine tj. četiri dužine na tri međuosovinska razmaka i tri moguće visine. Najveća ukupna dopuštena masa je 4 tone.

Početne cijene osnovnih modela:

Jumper i Berlingo Furgon Tradi L1 HDi 90

Nemo Furgon 1.4i od 60.900 kn s PDV-om Berlingo Furgon Tradi 1.6i od 74.186 kn s PDV-om Jumpy Furgon 1.000 Tradi 2.0i od 126.982 kn s PDV-om Jumper Furgon 30 HDi 100 od 118.372 kn s PDV-om Najava: u travnju prodajna akcija “CITROËN GOSPODARSKA VOZILA: SAV ALAT KOJI VAM JE POTREBAN!” s posebnim uvijetima financiranja te gratis kasko i obveznim osiguranjem uz leasing financiranje putem Citroën Financial Services

Trajanje garancije: 2 godine bez ograničenja broja prije-

Klijenti: Roberto Plus, Alca Zagreb, Oktal Pharma i dr

Najprodavaniji model:

MERCEDES-BENZ

ercedesovu ponudu lakih gospodarskih vozila čine novi model Vito i Sprinter. Vito predstavlja lako gospodarsko vozilo koje se optimalno uklapa u sve potrebe i djelatnosti. Vito ima novi pogon s tehnologijom BlueEFFICI-

đenih kilometara i 5 godina garancije protiv korozije

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

ENCY, veću nosivost, novi ovjes, nisku razinu buke u unutrašnjosti te poboljšan kokpit. Emisije CO₂ i potrošnja goriva smanjene su za 15 posto zahvaljujući novom četverocilindričnom turbodizelskom motoru i novo razvijenom ručnom mjenjaču sa 6 stupnjeva prijenosa. Mercedes-Benz Sprinter ima tri krovne konstrukcije i četiri dužine karoserije, dvostruku kabinu s četverim vratima, prostor za teret s četiri varijante kliznih vrata do 1,30 m širine x 1,82 m visine, Adaptive ESP® sustav, antiblokirajući sustav ABS, sustav za pospješivanje kočenja BAS, suvremenu motorizaciju od 90 do 180 KS, V6 motor sa 184 KS te benzinski motor od 258 KS. Sprinterov prostor za teret furgona ima obujam do 17m³. Najprodavaniji model: Sprinter 316 CDI

Trajanje garancije: 2 godine neograničeno Početne cijene osnovnih modela: Vito furgon od 19.080 EUR + PDV Sprinter furgon od 21.869 EUR + PDV

Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

Laka gospodarska vozila - lideri kategorije PEUGEOT

FIAT

iatova ponuda lakih gospodarskih vozila sastoji se od modela Ducato i Ducato Maxi. Na izbor se nudi cijeli niz mogućnosti i verzija, a sve su napravljene u nekoliko varijacija kako bi zadovoljile sve prijevozne potrebe. Kombi ima podvozje između 3 i 4 metra, a vanjska duljina je između 4,9 i 6,3 metara. Prednji odbojnik je jak, a pokrov oko prednjeg dijela vozila je napravljen od tri sastavna dijela koji se mogu zamijeniti svaki posebno u slučaju prometne nesreće čime se smanjuju troškovi popravka. Svjetla su stavljena u zajedničku svjetlosnu grupu s različitim izgledom uzduž reznog ruba. Uzdužni položaj, visina i nagib naslona sjedala vozača mogu biti prilagođeni po potrebi, a cijela kabina je prostrana i udobna s mnogo pretinaca, površina za pisanje i podupirača. Kotači i gume imaju promjer 16’’, bruto težina

vozila je u rasponu od 3.5 do 4 tone, kapacitet utovara je 2000 kilograma, dok je volumen odjeljka za utovar od 10 do 17 m³.

Najprodavaniji model: Fiat Ducato Trajanje garancije: 2 godine neograničeno

Najprodavaniji model: Praktik

1.6 TDI CR

Najveća nosivost i zapremnina vozila:

nosivost 640

eugeot gama lakih gospodarskih vozila sastoji se od modela Bipper, Partner Origin, Partner, Expert i Boxer. Ponuda motora je raznolika i ovisi o svakom pojedinom modelu i verziji. Kod LKV verzija prevladavaju štedljivi dizelski HDi motori različite snage.

Najprodavaniji model:

Najprodavaniji model: Transit, u

Najveća nosivost i zapremina vozila: Peugeot Boxer ima nosivost 3,5

tona, a najveća zapremnina iznosi 17 m³

Trajanje garancije: 2 godine bez ograničenja kilometraže

Početne cijene osnovnih modela: Peugeot Bipper furgon od 60.670 kn s PDV-om Partner Origin furgon od 80.272 kn s PDV-om

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

Partner furgon od 84.142 kn s PDV-om Expert furgon od 113.337 kn s PDV-om Boxer furgon od 118.610 kn s PDV-om

Najava: posebne akcijske cijene tije-

kom travnja, svibnja i lipnja, kao i neke posebne pogodnosti. Od 14. do 25. svibnja izlaganje Peugeot automobila u sklopu Metro Road Showa

Klijenti: Metro Cash & Carry

OPEL

kilograma, zapremnina 1900 litara

Trajanje garancije: 4 godine Početna cijena osnovnog modela: 11.146 EUR za model 1.2 12V

benzin; 13.457 EUR za 1.2 TDI CR dizel)

Najprodavaniji model: Vivaro u put-

Početne cijene osnovnih modela: Transit Connect od 11.300 EUR + PDV Transit furgon od 12.900 EUR + PDV

Akcija: Osim akcijskih modela

Connect i Transit Van, odobravaju 15% popusta na sve modele gospodarskih vozila

Klijenti: DHL, ORBICO, Distri press, Bonfanti, MUP, HEP itd

svim karoserijskim oblicima

Trajanje garancije: 4 go-

dine ili 200.000 km (2 godine tvorničko jamstvo + 2 godine produljenog jamstva)

IVECO

Opel ponudi nude se tri modela dostavnih vozila Vivaro, Movano i Combo, koji se natječu u različitim segmentima. Vivaro je 2010. u svojem segmentu bio najprodavaniji na tržištu. Od početka 2010. godine Vivaro je moguće naručiti s motorima koji zadovoljavaju Euro 5 norme emisije ispušnih plinova. Combo se nalazi u segmentu gradskih dostavnih vozila i svojom provjerenom tehnologijom pruža odličan izbor korisnicima. Posljednji kvartal 2010. obilježen je lansiranjem nove generacije Opel Movana čije su pojedine izvedbe ušle u segment iznad 3,5 tone. U 2011. imat će na raspolaganju cijelu gamu novog Movana i tako proširiti postojeću ponudu za korisnike. ničkoj i teretnoj izvedbi te model Combo

ordov gospodarski model Transit vodeći je u sektoru vozila do 3,5 tone na većini europskih tržišta te ima najveći tržišni udio dugi niz godina. U ponudi vozila Transit nalaze se furgon, furgon dupla kabina, jednostruka i dvostruka kabina-kamionet, kombi 1+8 te bus 14/17 sjedala. Tu je i gradsko dostavno vozilo Transit Connect u dvije duljine osovinskog razmaka.

Peugeot Boxer

ŠKODA a tržištu lakih gospodarskih vozila Škoda nudi model Praktik u različitim varijantama i s različitim jačinama benzinskih i dizelskih motora. Nova Škoda Praktik je gospodarsko vozilo s dva sjedala koje nudi udobnost i agilnost putničkog automobila. Iako izvana djeluje kompaktno, unutrašnjost vozila je iznimno prostrana. Teretni prostor zapremnine 1900 litara lako je dostupan kroz široka i visoka bočna vrata te velika stražnja peta vrata.

FORD

veco Daily ima široku paletu izvedbi koja uključuje minibus, furgon, šasiju s jednostrukom ili dvostrukom kabinom, a dostupne su u različitim izvedbama nadogradnji. Motor je dostupan u 10 različitih razina snage. Namijenjen je za prijevoz prehrane, distribuciju građevinskog materijala i razne specijalne izvedbe.

Najprodavaniji model: Iveco Daily

furgon i šasija

Najveća nosivost i zapremina vozila: Iveco Daily furgon nosivost

4140 kilograma, najveća zapremnina 17,2 m³

Trajanje garancije: redovna garancija 2 godine, ali postoji mogućnost ugovaranja produžene garancije

Početna cijena osnovnog modela: Iveco Daily od 18.000 EUR

Najveća nosivost i zapremina vozila: najveći model Movano ima

zapreminu od 17 m3 , dok je nosivost 2151 kilograma. Vivara odlikuje 8,4 m3 zapremnine i 1130 kilograma nosivosti. Combo ima 2765 m3 i 675 kilograma nosivosti

Trajanje garancije: 24 mjeseca bez ograničenja kilometraže.

Najava: Opel tradicionalno nudi posebne uvjete za pravne osobe te kvalitetna rješenja za financiranje vozila Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

Laka gospodarska vozila - lideri kategorije VOLKSWAGEN

olkswagen gospodarska vozila svojom gamom modela pokrivaju sve bitne segmente na hrvatskom tržištu, a ponuda se sastoji od modela Caddy, Transporter, Crafter i Amarok. Caddy je dostupan u furgon, kombi i life verzijama s benzinskim i dizelskim motorima u različitim jačinama. Transporter i Crafter prisutni su u furgon, kombi i otvorenim verzijama, također s različitim jačinama motora. Model

Amarok dolazi u verziji s duplom kabinom, motorizacije 2.0 TDI snage 90 i 120 kW.

Najprodavaniji model: Caddy furgon Najveća nosivost i zapremnina vozila:

Caddy nosivost do 813 kilograma i zapremnina do 4,2 m³ Transporter nosivost do 1400 kilograma i zapremnina do 9 m³ Crafter nosivost do 3012 kilograma i zapremnina do 17 m³ Amarok nosivost do 1137 kilograma i zapremnina od 2,52 m³

Trajanje garancije: 2 godine od

dana isporuke vozila bez ograničenja prijeđenih kilometara

Početne cijene osnovnih modela: Caddy od 95.645 kn Transporter od 160.389 kn Crafter od 165.778 kn Amarok od 183.956 kn

Najava: U travnju započinje prodaja modela Amarok; na jesen se planira lansiranje novog i redizajniranog Craftera

RENAULT

enault u svojoj ponudi ima nekoliko modela lakih gospodarskih vozila kao što su Clio Serviser i Kangoo Express, a uskoro će biti lansirana i Kangoo Express Maxi, produženi model Kangoo Expressa. Veća gospodarska vozila marke Renault su Trafic i Master koji dolaze u različitim verzijama i s različitim motorima. Dostavne verzije su Trafic furgon i produžena kabina, s različitim jačinama motora. Model Master dosad se nudio samo u dostavnoj verziji furgon i šasija s jednostrukom i dvostrukom kabinom, ali od početka ožujka u ponudu hrvatskog tržišta uvrštene su i putničke verzije tog modela.

Početne cijene osnovnih modela: Clio Serviser 72.7924 kn, Kangoo Express 76.064kn, Trafic 125.061kn i Master 126.620kn. Sve cijene su bez PDV-a i bez popusta koji se određuje na bazi voznog parka vozila tvrtke koja kupuje. Najava: Kod flotne prodaje Renault nudi Ugovor o održavanju i kompletni menadžment voznog parka.

Najprodavaniji model: U flotnoj prodaji najprodavaniji su Master i Kangoo Express.

Najveća nosivost i zapremnina vozila: model Master ima najveću nosivost 4,5 tone , a najveća zapremnina 2,4 m³. Model Trafic ima najveću nosivost 1,2 tone , dok je najveća zapremnina 2,4 m³.

Trajanje garancije: 2 godine bez

ograničenja kilometara, uz mogućnost nadoplate produženog jamstva.

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

ISO 22000:2005 danas se koristi u cijelom svijetu

Transport i skladištenje

U korak sa standardima i zakonom Dobra distribucijska praksa osigurava da su proizvodi adekvatno skladišteni i transportirani te da se njima rukuje prema propisanim specifikacijama

roizvodnja hrane je kompleksan proces koji uključuje niz faktora s osnovnim ciljem dobivanja zdravstveno ispravnih proizvoda. Kontaminacija prehrambenih proizvoda zbog porasta onečišćenja životne sredine kemijskim i mikrobiološkim supstancama, predstavlja neposrednu opasnost za zdravlje stanovništva. Opasnost za ljudsko zdravlje javlja se čitavim tijekom lanca prehrane, u kojem na mnogim mjestima postoji opasnost kontaminacije. Nije dovoljno samo kontrolirati zdravstvenu ispravnost gotovog prehrambenog proizvoda, već je neophodno analizirati rizik kontaminacije u pojedinim točkama prehrambenog lanca, provodeći monitoring specifičnih parametara tijekom proizvodnje te potom kontrolirati rizik od kontaminacije u tijeku same distribucije hrane. Kako bi se ostvario taj cilj potrebna su univerzalna i jasno definirana pravila za kontrolu hrane u svim točkama od proizvodnje i prerade do transporta i distribucije.

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

Ključna komponenta distribucije je prijevoz koji se mora odvijati u skladu sa zahtjevima dobre distribucijske prakse Sustavno praćenje Intenzivan tehnološki razvoj procesa proizvodnje hrane zahtijeva strogu kontrolu, koja se postiže primjenom međunarodnih standarda koji pomažu u provjeri uključenja industrije, proizvođača i distributera pri plasmanu zdravstveno ispravne hrane, čime se osigurava zdravstvena zaštita potrošača. HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points, Analiza opasnosti i kritične kontrolne točke) predstavlja preventivan i sustavan pristup pri analizi mikrobi-

oloških, kemijskih i fizičkih opasnosti u cijelom lancu prehrane od proizvodnje i prerade preko skladištenja i distribucije pa sve do krajnjeg potrošača. HACCP sustav, kao znanstveno utemeljenu i preventivno i troškovno najdjelotvorniju opciju upravljanja sigurnošću hrane, potvrđuju i načela Codex Alimentarius (osnovano od strane Svjetske zdravstvene organizacije i Svjetske organizacije za hranu i poljoprivredu). ISO 22000:2005 je međunarodno priznata norma koja implementira zahtjeve za uvođenje i održavanje potpunog i učinkovitog sustava upravljanja sigurnošću hrane, a temelji se na načelima dobre higijenske, proizvođačke i distribucijske prakse, HACCP načelima, i zahtjevima norme ISO 9001:2008. Dosljedna primjena tih načela tijekom cijelog lanca prehrane

(proizvodnja, distribucija, skladištenje i isporuka gotovih proizvoda), u konačnici rezultira zdravstveno ispravnim proizvodom. Put do potrošača Smjernice i pravila koja definiraju sustav osiguranja kvalitete tijekom distribucije, od proizvođača do krajnjih korisnika, obuhvaćena su kroz zahtjeve dobre distribucijske prakse (DDP). Distribucija obuhvaća sve aktivnosti koje se poduzimaju s ciljem organiziranja, provedbe i nadzora nad dopremom i/ili otpremom proizvoda između dvaju sudionika i/ili lokacija. Ključna komponenta distribucije je prijevoz koji se mora odvijati u skladu sa zahtjevima dobre distribucijske prakse, kao i u skladu sa zakonskim propisima koji se odnose na sigurnost i kvalitetu prehrambenih proizvoda. Uspostava, primjena, certificiranje, održavanje i stalno poboljšavanje sustava upravljanja sigurnošću hrane, sukladno zahtjevima Codex Alimentarius i/ili zahtjevima norme ISO 22000:2005, danas se koristi u cijelom svijetu i primjenjuje na sve sektore prehrambene industrije u cijelom lan-

cu prehrane. Distribucija i skladištenje prehrambenih proizvoda važan su dio tog lanca, stoga je neophodan angažman svih sudionika u lancu kako bi se taj korak

Opasnost za ljudsko zdravlje javlja se tijekom čitavog lanca prehrane mogao odvijati prema važećim preporukama sustava sigurnosti hrane kao i prema važećim zakonskim propisima. Dobra distribucijska praksa osigurava da su proizvodi dobro skladišteni i transportirani te da se njima rukuje na način kako zahtijeva njihova specifikacija. Jasna Horvat Mikulčić, konzultant Centar za strateško upravljanje

Principi dobre distribucijske prakse

rimjena HACCP principa i zahtjeva dobre distribucijske prakse treba osigurati čuvanje hrane na propisanim skladišnim i temperaturnim uvjetima, stalnu zaštitu hrane od kontaminacije i kvarenja, čuvanje u osiguranim i zaštićenim prostorima, ispravnu isporuku proizvoda u unaprijed određenom vremenu, identifikaciju proizvoda neodgovarajuće kvalitete te učinkovit postupak povlačenja proizvoda s tržišta.

Sigurni transport i skladištenje hrane

Prilikom utovara, istovara i prĳevoza, hrana i njezini sastojci moraju biti zaštićeni od štetnih mikrobioloških, fizičkih i kemĳskih utjecaja kao i od prisustva štetočina. Nedovoljno očišćena, loše održavana i neodgovarajuća transportna sredstva i kontejneri, uključujući i nepotpunu odvojenost upakiranih od neupakiranih namirnica, stvaraju uvjete za unakrsnu kontaminacĳu hrane tĳekom transporta.

Objekti i prĳevozna sredstva

Od prirode hrane ovise zahtjevi za način i uvjete skladištenja. Prostor za skladištenje hrane treba osmisliti i dizajnirati tako da je osigurano učinkovito čišćenje i održavanje, a u cilju sprječavanja unakrsne mikrobiološke, kemijske i fizičke kontaminacije. Za transport hrane iz objekata u prĳevozna sredstva i obrnuto treba osmisliti i dizajnirati prostor u kojem će se izbjeći kontaminacĳa hrane. Također, potrebno je osigurati način zaštite od čestica iz zraka (prašine, dima i dr.), vremenskih nepogoda (kiša, snijeg i dr.), biljaka (lišća, trave, granja i dr.), životinja (ptica, glodavaca i dr.). Vozilo s rashladnim uređajem mora imati propisanu opremu koja uključuje učinkovitu izolacĳu, unutarnju oblogu pogodnu za održavanje higijene, vodootporni pod, za zrak nepropusna vrata, jaku rashladnu jedinicu i mogućnost praćenja i bilježenja temperature tĳekom transporta. Transportna sredstva moraju biti oprana i dezinficirana u krugu skladišnog objekta ili u ovlaštenom servisu, pri čemu treba voditi posebnu pažnju o vratima vozila koja se do novog utovara ne smiju otvarati.

Nadzor i obuka

Profesionalni vozači kao i ostalo osoblje uposleno pri skladištenju i transportu hrane treba biti educirano o osnovnim HACCP principima sigurnosti hrane, što podrazumijeva pravilnu provedbu postupaka čišćenja, odvajanja čistog od nečistog tovarnog prostora, upakirane od neupakirane hrane, kao i pridržavanje uputa o pravovremenoj prĳavi bilo kakvog odstupanja koje može utjecati na zdravstvenu ispravnost hrane.

Odvajanje namirnica

To podrazumijeva da se neupakirana hrana ne prevozi u istom vozilu u kojem se prevozi i upakirana hrana, ako nije odvojena stalnom pregradom koja se može dezinficirati ili nepropusnim prekrivačem, ili se treba omogućiti da se te dvije vrste hrane ne prevoze istovremeno. Neupakirana hrana pri transportu ne smije doći u dodir s podom i zidovima, a kada se prevozi uzastopno, tovarni prostor vozila i kontejnere treba oprati i dezinficirati poslĳe svake ture.

Održavanje temperature u prĳevoznom sredstvu

Vozila s rashladnim uređajima koriste se za održavanje postignute temperature, a ne u cilju dodatnog hlađenja robe. Da bi se tijekom prĳevoza temperatura hrane sačuvala na željenoj razini, treba voditi računa o temperaturi, trajanju i učestalosti prilikom unošenja i iznošenja proizvoda iz vozila, količini i razmještaju prevoženog proizvoda, temperaturi, relativnoj vlažnosti i cirkulacĳi zraka u vozilu. Temperatura proizvoda, ako je to potrebno/primjenjivo, mjeri se ručnim termometrom sa sondom i bilježi prema HACCP ili kojem drugom programu. Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

51% kategorije slanih grickalica prodaje se u hiper/supermarketima

Grickalice

Kriza

Mogyi (Mogyi), Kanaan (Kanaan), Lorenz SnackWorld (Crunchips, Curly, Lorenz, Pomsticks), Marbo (Chipsy, Clipsy, Lays), Intersnack (Chio, Pom Bar) i Procter&Gamble (Pringles). Iako slane grickalice dolaze u najrazličitijim oblicima, okusima i pakiranjima, najvažnija podjela kategorije je prema tipu grickalica. Količinski najveći udio u slanim grickalicama imaju čipsevi (36 posto), zatim kukuruzni flips (31posto), kikiriki, koštunice i sjemenke (21 posto) te kokice (13 posto). Ako uspoređujemo proteklih godinu dana (veljača 2010. do siječnja 2011. godine) s istim periodom prethodne godine, segment kikirikija, koštunica i sjemenki jedini bilježi porast

Kategorija slanih grickalica ima sezonalni karakter te vrhunac svoje prodaje bilježi u ljetnim mjesecima

bog ubrzanog načina života ljudi sve češće kvalitetne kuhane obroke zamjenjuju brzom hranom. Između ostalog, “na meniju” se nerijetko nađu i grickalice . Bez obzira na to koju vrstu slanih grickalica preferiramo, svi prije ili kasnije posegnemo za njima, bilo uz najdražu televizijsku emisiju, u društvu prijatelja i obitelji ili pri obavljanju nekog zadatka. U kategoriju slanih grickalica ubrajamo čips, kukuruzni flips, kikiriki, sjemenke i koštunice te kokice. Kate-

gorija slanih grickalica ne obuhvaća grisine, perece, krekere i kukuruzni (“tortilla”) čips. Čips je vrsta slanih grickalica koja se pravi od krumpira te se može kupiti u obliku kolutića, kvadratića ili štapića. Kukuruzni flips proizvodi se od kukuruza, krumpira i pšenice, a u trgovinama ga nalazimo u raznim oblicima. Kokice su tip slanih grickalica koje se prave od kukuruza te se u trgovinama mogu kupiti u dva oblika - gotove za uporabu ili u zrnu. Sve ove potkategorije dolaze u raznim pakiranji-

Slane grickalice – lokacija prodaje (količinska) prema tipovima trgovina 100

4 9

3 8

Benzinske postaje

Male trgovine mješovitom robom (0 - 40m2)

Srednje trgovine mješovitom robom (41 - 100m2)

80 70 60 50 40 30

Velike trgovine mješovitom robom i drogerije (101 - 300m2) Supermarketi (301 - 2500m2)

20 10

Kiosci

16 Velj. 09. - Sij. 10.

17 Velj. 10. - Sij. 11.

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

Hipermarketi (2501m2 +) Izvor: Nielsen

ma, najčešće u vrećicama i kutijama, u raznim okusima, kao što su na primjer sol ili ljuta paprika. Unatrag zadnjih godinu dana (od veljače 2010. do siječnja 2011. godine), prema Nielsenovom mjerenju maloprodaje ovako definirana kategorija slanih grickalica ostvarila je količinsku prodaju od 6 tona u vrijednosti od 356 milijuna kuna. Kao i na mnoge druge kategorije, loša ekonomska situacija u

Potrošači se sve više okreću jeftinijim markama te promotivnim pakiranjima što uzrokuje vrijednosni pad količinskog udjela, dok preostali segmenti bilježe pad. VRHUNAC LJETI Slane se grickalice količinski najbolje prodaju u hipermarketima i supermarketima, gdje se proda više od polovice cjelokupne kategorije, odnosno 51 posto, zatim u

velikim i srednjim trgovinama mješovitom robom (19 posto), malim trgovinama mješovitom robom (8 posto) te na kioscima i benzinskim postajama (oko 4 posto). Kategorija slanih grickalica ima sezonalni karakter te vrhunac svoje prodaje bilježi u ljetnim mjesecima. Iako je kategorija slanih grickalica prije nekoliko godina doživjela procvat, usred ekonomske krize, već dvije godine zaredom bilježi pad. Vrijednosno kategorija gubi više nego količinski, što se može objasniti činjenicom da se potrošači sve više okreću jeftinijim proizvođačkim i trgovačkim robnim markama te promotivnim pakiranjima. Kristina Vrdelja AC Nielsen

Slane grickalice – količinski udjeli prema tipu slanih grickalica 20,7% Kikiriki, koštunice i sjemenke 30,9% Kukuruzni snack - flips

12,6% Kokice 35,7% čips

Izvor: Nielsen

Slane grickalice – vrijednosni udjeli prema tipu slanih grickalica 16,3% Kikiriki, koštunice i sjemenke 31,6% Kukuruzni snack - flips

7,9% Kokice 44,2% čips

Izvor: Nielsen

Hrvatskoj utjecala je i na kategoriju slanih grickalica, tako da ona unazad godinu dana količinski pada za 1,1 posto, a vrijednosno 4,5 posto. ČIPS JE GLAVNI Gledano po količinskom udjelu, glavni igrači u kategoriji su trgovačke robne marke i Franck (Čipi Čips, Franck, Kroki Kroket, My Chips, Tip top). U kategoriji su također prisutni Karolina (Bobi), Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

Grickalice - na polici DI CENTRA

onuda slanih grickalica tvrtke Di Centra sastoji se od čipsa od krumpira, tortilla čipsa od kukuruza, ekstrudiranih grickalica, štapića i krekera. U kategoriji čipsa prisutni su s Chio brendom, a najpopularniji okusi su crvena paprika u pakiranju od 150 i 75 grama te ljuti feferoni u pakiranju od 150 grama. U kategoriji flipsa prisutni su s Kelly’s brendom, dok ponuda ekstrudiranih grickalica uključuje Chio Taccos i Big Pep te Tornado Ryderz. Odnedavno se na policama trgovina Tornado Ryderz pojavio s dva nova okusa – Salsa i Šunka&Senf u pakiranju od 60 grama. U Di Centrinoj ponudi nalazi se i brend Pom Bar u pakiranju od 55 grama s okusima ketchup, paprika i slani te brend Kubeti - dvopek u

kockici praktičnog pakiranja od 40 grama s okusima pizze, ketchupa, piletine, šunke i češnjaka. “Svojom distributivnom mrežom pokrivamo cijelo područje Republike Hrvatske i na taj način omogućavamo da se proizvodi svjetskih poznatih proizvođača nađu na policama kako velikih trgovačkih kuća, tako i u malim trgovinama. U pojedinim kategorijama tržišni udjeli naših proizvoda kreću se u rasponu od 13 do čak 70 posto, a liderska pozicija naših brendova obvezuje nas da neprestano nudimo nove proizvode i kontinuirano povećavamo kvalitetu postojećih”, ističe Darija Protrka iz tvrtke Di Centra, zastupnika Intersnacka i Ulkera za Hrvatsku.

FRANCK

ranckova ponuda grickalica uključuje nekoliko potkategorija: krumpirov čips s brendovima Čipi Čips, Čipi Čips Ultimate, My Chips, ekstrudirane grickalice s brendovima Kroki Kroket i Tip Top, orašaste proizvode s brendovima Franck Snack i My Kikiriki te kokice s brendom Franck Snack. Franck grickalice mogu se kupiti u svim trgovačkim lancima u Hrvatskoj, a Franckov udio u ukupnom tržištu grickalica iznosi 28 posto volumno i 32 posto vrijednosno. “Trgovcima naše brendove grickalica preporučujemo jer smo tržišni lider, a potrošači ih prepoznaju kao izvanredan spoj tradicije i kvalitete s jedne te inovativnosti s druge strane”, ističe Vedran Dujmović, brend menadžer iz Francka. Kao i dosad, trgovci mogu računati na Franckovu snažnu promotivnu podršku koja kreće već u travnju prvom ATL kampanjom za Čipi Čips Ultimate.

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

KANAAN

anaan ima široku paletu slanih grickalica koja uključuje flips s kikirikijem, nekoliko vrsta aromatiziranog flipsa, dijetalni flips, kokice, kukuruz kokičar, čips raznih okusa, nekoliko vrsta rebrastog čipsa i snackove raznih okusa. Najprodavaniji proizvod je flips s kikirikijem u pakiranju od 60 grama. Kanaan u ponudi ima svoju marku, ali proizvodi i privatne robne marke za Metro, Plodine, Getro, Mercator, Konzum, NTL i Ultra Gross. Kanaan

također proizvodi Vic flips za najveću domaću prehrambenu industriju Kraš te prži kikiriki za Podravkin Kviki flips. “U Hrvatskoj prodajemo 2500 tona čipsa i flipsa što je oko 35 posto tržišnog udjela. Kanaan proizvodi cjenovno su najjeftiniji, a po kvaliteti u samom vrhu i zbog toga imamo veliki rast prodaje”, kaže Mladen Mamić iz Kanaana. Osim na hrvatskom, Kanaan svoje proizvode plasira i na inozemna tržišta te trenutno izvozi u Srbiju, Makedoniju, Albaniju, Kosovo, Grčku, Bosnu i Hercegovinu, Mađarsku, Slovačku i Bugarsku. U asortiman koji čini više od dvadeset vrsta snack proizvoda, kontinuirano se radi na razvoju postojećih i kreiranju novih proizvoda, pa će tako u 2011. godini biti mnogo noviteta.

obi je brend osječke tvrtke Karolina koji u svom asortimanu ima ekstrudirane proizvode, slano trajno pecivo i krekere. Namijenjen je prvenstveno djeci, ali i svima onima koji se nakratko žele vratiti u vrijeme svog djetinjstva. Bobi ekstrudirana linija ima visoku kvalitetu i raznolike okuse, a najpopularniji proizvod je svakako Bobi flips u pakiranju od 40 grama. U asortimanu su značajni i Bobi flips od 90 grama te Bobi duopack od 180 grama, koji u posljednje vrijeme bilježi porast prodaje. Bobi na hrvatskom tržištu ekstrudiranih proizvoda drži vodeću poziciju s32,6 posto udjela, poručuju iz Karoline. Crunchips se u segmentu čipsa izdvaja svojom bogatom ponudom namijenjenoj potrošačima profinjenog

nepca. Crunchips dolazi u pakiranjima od 100, 150 i 175 grama, dok okusi variraju od regionalnih (African, Thai Sweet Chilli) do light varijanti namijenjenih savjesnim potrošačima. Iako pripada premium segmentu unutar kategorije čipsa, Crunchips drži visokih 13 posto tržišnog udjela. Nic Nac’s je relativno novi brend na hrvatskom tržištu, a jezgru čini kikiriki umotan u hrskavu, pikantnu ljusku. Na hrvatskom tržištu prisutan je u pakiranju od 125 grama u atraktivnoj crvenoj ambalaži. Svi navedeni proizvodi mogu se naći u svim

oko Štark je na tržištu flipsa prisutan već 37 godina zahvaljujući brendu Smoki koji je prvi flips proizveden u jugoistočnoj Europi. Originalna receptura je do današnjeg dana ostala tajna uspjeha Smokija, a nova tehnologija i prilagođavanje zahtjevima standarda kvaliteta omogućili su da Smoki zadrži svoju lidersku poziciju na tržištu uz neprekidan trend rasta prodaje već desetljećima. Smoki umbrella brend je trenutno prisutan na tržištu Hrvatske u tri vrste pakiranja: 40, 130 i 225 grama. Najprodavaniji na hrvatskom tržištu je Smoki u pakiranju od 130 grama, ali vrlo je značajno novo pakiranje Smoki Party Packa koje je, od lansiranja u listopadu 2009. godine, zauzelo 25 posto udjela u ukupnoj prodaji Smokija. Smoki je uvjerljivi lider na četiri tržišta u regiji, a u Hrvatskoj zauzima treću poziciju s oko 5,6 posto«, navodi Renata Pavković iz Atlantic Grupe. Uzlazni trend robne marke Smoki svakako će se nastaviti, a već krajem 2011. godine planiraju se osvježenja u portfoliju koja će biti adekvatno marketinški podržana.

PODRAVKA

odravkin brend Kviki ima široku ponudu različitih slanih grickalica, a svojom kvalitetom zauzima čvrsto mjesto na tržištu. S Kviki flipsom Podravka je prisutna u kategoriji ekstrudiranih proizvoda, a paletom proizvoda slanog prženog Kviki kikirikija ušli su u segment orašastih plodova. Jedinstveni proizvod Kviki gric omiljen je među potrošačima i zauzima značajno mjesto na hrvatskom tržištu grickalica. “Kontinuirano smo aktivni i inovativni, pratimo trendove na tržištu te ispunjavamo želje i očekivanja potrošača. Podravka je u kategoriji grickalica utvrdila svoju jedinstvenu poziciju koju će u budućnosti razvijati kroz nove razvojne i komunikacijske inovativne koncepte”, ističe Vedran Kelek, brend menadžer iz Podravke.

BOBI, CRUNCHIPS, NIC NAC’S

SMOKI

značajnim trgovačkim lancima i na benzinskim postajama diljem Hrvatske. “Duga tradicija proizvoda i jaka pozicija među konkurentima jedan je od bitnih razloga za trgovca da ima Karolinine proizvode u svojoj ponudi”, navodi Ana Brnas Malenica iz Karoline.

PRINGLES

ips Pringles dio je kategorije slanih grickalica, a u svojoj ponudi ima najraznovrsnije okuse i mnoštvo noviteta, nerijetko povezanih s načinom prehrane ili posebnostima pojedine regije ili godišnjeg doba. Najpopularniji okusi su Original, Paprika, Kiselo vrhnje& Luk i Hot& Spicy, koji su dostupni u pakiranju od 40 i 165 grama. Od sredine 2010. godine u ponudi je i Pringles Xtreme u tri različita ‘vatrena’ okusa - Chilly, Cheese&Chilly, Smokin’ribs. Osim u kataloškim objavama i kontinuiranim aktivnostima u svim kanalima prodaje, Pringles ima posebnu ulogu tijekom turističke sezone i tada se trgovcima preporučuje dodatno istaknuti Pringles na prodajnom mjestu. “Pringles zauzima vodeću poziciju u razvoju premium kategorije grickalica s karakterističnim i inovativnim proizvodnim prijedlozima koji povećavaju vrijednost i profit naših poslovnih partnera. Iako teži udjelu od 10 posto u volumenu, vrijednosno već prelazi 15 posto”, navodi Jasmina Erceg iz tvrtke Orbico. Osim raznih programa za nagrađivanje vjernosti potrošača, uskoro će biti predstavljen i novi Xtreme okus koji će na policama svih trgovačkih lanaca biti dostupan od travnja. Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

1000 tona šunke pojede se za Uskrs

Uskršnja košarica

ećina trgovaca već je počela s pripremama i spremno će dočekati razdoblje uskršnjih blagdana. Uz prigodni uskršnji asortiman tradicionalnih blagdanskih proizvoda kao što su uskršnje šunke, pince, kolači, artikli

Prigodne aktivnosti u vrijeme sezonalnog darivanja moraju se pravovremeno iskomunicirati za pripremu kolača, kupci će na većim prodajnim mjestima pronaći i široku ponudu uskršnjih dekoracija za blagdansko uređenje stola i doma. Neki trgovci iskoristit će ovo blagdansko razdoblje kako bi na najbolji mogući način, cijelim nizom aktivnosti koje su usmjerene na kupca, ostvarili što bolji promet, ali i zadovoljstvo kupaca. SVE PO PLANU Industrija robe široke potrošnje iznimno je pogodna za korištenje sezonalnosti i fenomena darivanja u povećanju prodaje. Sezonalnom prodajom i fenomenom darivanja, koji se

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

Živjeli blagdani! veže i uz blagdan Uskrsa, treba upravljati planski i kreativnim promišljanjem ukoliko se želi profitirati. Stručnjaci tvrde da se sezonalnost ne smije događati sama od sebe, nego je treba znati predvidjeti i njome upravljati kako bi se maksimizirali njeni efekti. Proizvođači i trgovci moraju poznavati svoje potrošače, njihove želje i navike te im moraju pravovremeno iskomunicirati prigodne aktivnosti u vrijeme sezonalnog darivanja. Najčešći oblici blagdanskih aktivnosti za potrošače su gratis proizvodi u kombinaciji s blagdanskim aplikacijama na ambalaži, blagdanska ambalaža, dodavanje blagdanskih aplikacija na po-

Jeftinija uskršnja košarica

uprotno očekivanjima, većina proizvoda, izuzev kruha i sastojaka potrebnih za pripremu kolača poput brašna, ulja, šećera itd., pojeftinila je u odnosu na prošlu godinu. Uskršnja košarica, prema ovogodišnjem izračunu, pažljivim odabirom može iznositi oko 25 kuna manje u odnosu na prošlogodišnji izračun Uskršnje košarice SSSH.

Domaći kolači

ako je čokolada glavna uskršnja kategorija, nije za previdjeti i druge kategorije proizvoda koje predstavljaju odličan potencijal za rast prometa u to doba godine. U posljednje vrijeme potrošači su sve skloniji samostalnoj pripremi kolača i slastica te bi zato trgovci trebali posebnu pozornost obratiti upravo na proizvode za pripremu kolača i dodatke za kolače. Interes potrošača za te proizvode posebno je izražen u blagdansko vrijeme, kada imaju više slobodnog vremena i s obitelji i prijateljima pripremaju poslastice za blagdanski stol. Iz godine u godinu ukupno tržište proizvoda za pripremu kolača tijekom uskršnjih blagdana raste tako da predstavlja veliku priliku za maloprodaju.

stojeća pakiranja, povezivanja s drugim proizvodima, prigodne nagradne igre te promocije na prodajnom mjestu kao i prigodna cjenovna politika.

Uskršnja košarica

2010.

2011.

Dimljena rolana šunka 2 kg

138,00 kn

134,90 kn

Jaja 20 komada

25,80 kn

21,50 kn

Janjetina, svježa 2 kg

120,00 kn

114,49 kn

Krumpir, mladi 2 kg

14,98 kn

12,98 kn

Krastavci 800 g

21,98 kn

15,90 kn

Sastojci za kolač

74,00 kn

77,00 kn

Mladi luk i rotkvica 0,5 kg

23,79 kn

22,50 kn

Hren 200 g

11,39 kn

11,30 kn

Kruh 3 komada

22,00 kn

23,75 kn

Sok 2 l

14,99 kn

12,50 kn

Vino 1 l

34,50 kn

28,90 kn

UKUPNO

501,43 kn

475,72 kn

Izvor: SSSH - 2010. , Ja TRGOVAC - 2011.

S obzirom da Uskrs ove godine dolazi tri tjedna kasnije nego 2010. godine, trgovci imaju dovoljno vremena i mogućnosti za organiziranje uskršnjih akcija

SKROMNO? Procijenjena potrošnja za mjesec travanj, kada obično “pada” Uskrs, iznosi oko 1000 tona šunke i oko 75 milijuna komada jaja. Iako je zbog krize opala kupovna moć građana, možemo biti sigurni da će se svatko potruditi da na blagdanskom stolu ima kuhanu šunku, jaja, mladi luk, hren i uskrsne kolače. Prema provedenoj anketi čak više od 90 posto ispitanika obavezno će imati uskrsni doručak i ručak, ali oko 56 posto naših ispitanika planira štedjeti pri kupovini namirnica. Isto tako, 57 posto ispitanika će namirnice potrebne za pripremu blagdanskih stolova kupovati u hipermarketima i

velikim trgovačkim centrima. To samo dokazuje da bi ponajviše veliki trgovci trebali prepoznati potencijal blagdanske kupovine i potruditi se da svojim kupcima omoguće najširu ponudu po najpovoljnijim cijenama. BAR JEDAN ZEKO Segment blagdanske kupovine koji bi mogao izvući deblji kraj su prvenstveno pokloni. Iako se, kao što smo već spomenuli, fenomen darivanja veže i uz blagdan Uskrsa zbog loše financijske situacije neki će ga morati “zaobići”. Nadamo se da će barem oni najmlađi biti sretne ruke i da će u gnijezdu pronaći barem jednog čokoladnog zeku ili jaje. Za to će se pobrinuti konditori, koji već tradicionalno svake godine pripremaju široku ponudu najrazličitijih uskrsnih poslastica po akcijskim cijenama.

Više od polovice građana Hrvatske štedi i na uskršnjoj trpezi

• Prema istraživanju agen-

cije Hendal, provedenom tijekom ožujka 2011. godine na nacionalno reprezentativnom uzorku od 400 kućanstava Hrvatske metodom telefonske ankete, pokazalo je kako više od 90 posto ispitanika nastupajući Uskrs planira slaviti na tradicionalan način.

• Kada je u pitanju

Koji prehrambeni proizvodi su obavezni na Vašem uskršnjem stolu? Kuhana jaja

92,8% Kuhana šunka

87,3% Mladi luk

76,7% Hren

59,8% Orahnjača, makovnjača

52,4% Rotkvica

45,4% Pečena svinjetina

mjesto nabave namirnica za jelo i piće za Uskršnje blagdane, najveći dio onih koji planiraju slaviti Uskrs ići će u hipermarkete i velike trgovačke centre (57,1%), dok će u malim prodavaonicama i supermarketima kupovati 39,1 posto anketiranih. Iz domaće, vlastite proizvodnje poslužit će se njih 31 posto, a isto toliko (30,7%) otići će do tržnice.

35,5% Pogača

31,6% Pečena janjetina

24,9% Šunka u kruhu

24,1% Izvor: Hendal Korisnici istraživanja tržišta, N=361 Mogućnost više odgovora

Planirate li štedjeti pri kupovini namirnica za ovogodišnji Uskrs? 43,2% Ne

56,8% Da

Planirate li napraviti tradicionalni uskršnji doručak ili ručak ove godine? 90,3% Da

9,7% Ne

Korisnici, N=361 Izvor: Hendal

Koliko novaca planirate potrošiti na kupovinu namirnica za Uskrs? do 50 kn

1,1%

Korisnici, N=361 Izvor: Hendal

51 - 100 kn

2,2% 101 - 200 kn

Gdje namjeravate kupiti namirnice za jelo i piće za Uskršnje blagdane?

8,9% 201 - 300 kn

12,2% 301 - 400 kn

6,1%

U hipermarketima i velikim trgovačkim centrima

57,1%

401 - 500 kn

15,2%

U malim prodavaonicama i supermarketima

39,1%

501 - 999 kn

4,2%

Domaća, vlastita proizvodnja

31%

1000 + kn

5,8%

Na tržnici, placu

30,7% Izvor: Hendal Korisnici istraživanja tržišta, N=361 Mogućnost više odgovora

Ne znam, ne mogu procjeniti

44,3% Izvor: Hendal Korisnici istraživanja tržišta, N=361

Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

Strateški marketing Fenomen darivanja i sezonalna prodaja u funkciji osnaživanja brenda i povećanja prodaje

noge industrije, posebice roba široke potrošnje kao primjerice proizvođači i maloprodaja prehrane, kozmetike, odjeće i igračaka, vrlo su pogodne za korištenje sezonalnosti i fenomena darivanja u povećanju prodaje. Sezonalna prodaja vezana uz najveće blagdane, Uskrs i Božić, te fenomen darivanja moćni su alati

jest prepoznati i detektirati sve za brend relevantne potencijalne sezonalne događaje tijekom godine koji se baziraju na darivanju te zatim pronaći učinkovite načine da se te prilike iskoriste ciljajući određene segmente potrošača i identificirajući nove prilike za razvoj brenda. RAZUMIJEVANJE POTROŠAČA Svaki proizvođač i vlasnik brenda, portfelja proizvoda koji je pogodan za darivanje i na koji utječe sezonalna prodaja tijekom blagdana, mora dubinski poznavati svoje potrošače i razumjeti njihovo ponašanje i potrebe ukoliko želi doista iskoristiti taj fenomen u povećanju

Darivanje je važna karakteristika ponašanja potrošača

Branka Bajt Partner / konzultant OKOMITO

vizualnim aplikacijama na ambalaži. Ostale uobičajene taktike idu od kreiranja posebnih sezonalnih prodajnih akcija, prepakiravanja proizvoda u prazničnu ambalažu, dodavanja prazničnih aplikacija na postojeće pakiranje, povezivanja s drugim proizvodima pa sve do prigodnih trade marketing aktivnosti na prodajnom mjestu i prigodne cjenovne politike. U kategoriji darivanja i nadalje prigodno pakiranje ima najveći značaj za proizvod, stoga je sezonsko pakiranje ključno kako bi se ispunile specifične potrebe ciljanog uskršnjeg i božićnog tržišta.

je važno u doba sezonalnosti i darivanja potrošače segmentirati i targetirati prema tom kriteriju. Primjerice, segmentacija prema stadiju životnog ciklusa obitelji razdvaja tipične segmente kupaca sezonskih proizvoda darivanja npr. igračaka na mlade obitelji, obitelji s tinejdžerima, obitelji s odraslom djecom koja su odselila i bake i djedove. Za svaki segment potrebno je odrediti psihografske, bihevioralne i demografske karakteristike koje će nam kasnije biti ključne u određivanju sezonalne ponude. Sljedeći bi korak stoga bio definirati kakav odnos i stav te grupe potrošača imaju prema pra-

Blagdani kao na jjači brend realizacije poslovnih rezultata ukoliko se koriste planski, kreativnim strateškim promišljanjem i upravljanjem brendom. Sezonalnost nam se ne smije događati sama od sebe, nego je treba znati predvidjeti i njome upravljati kako bi maksimizirali njeni efekti. Nekoliko je nužnih preduvjeta za uspješno upravljanje sezonalnom prodajom: postojanje jasno definiranog brenda, brend strategije i brend taktike; poznavanje potrošača i kontinuirano prikupljanje podataka o potrošačima; strateško upravljanje portfeljom proizvoda i usluga. Darivanje kao razlog većine sezonalne prodaje vezane uz Uskrs i Božić vrlo je specifičan i potentan bihevioralni i tržišni fenomen, najefikasniji u zemljama zapadnjačke, posebice kršćanske, tradicije pa time i na našem tržištu. U tom kontekstu, uloga strateškog marketinga i brendinga

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

Sezonalnost se ne smije događati sama od sebe, nego je treba znati predvidjeti i njome upravljati prodajnih rezultata. U pozadini darivanja je potreba za društvenom prihvaćenošću i potreba za samorealizacijom. Način kako darujemo pokazuje kako vidimo sami sebe i onoga koga darujemo. Za proizvođače, trgovce, vlasnike brendova takva događanja su vrlo važna jer potrošači aktivno i učestalo traže darove, kupuju znatno više nego inače, znatno manje su cjenovno osjetljivi i nerijetko troše više nego inače na razne predmete koje uobičajeno ne kupuju. Stoga

znicima i darivanju. To može biti od totalne angažiranosti i uzbuđenja oko praznika i darivanja do potpune ravnodušnosti i obavljanja. Stoga je potrebno dobro poznavati kako se ciljni segmenti ponašaju u vrijeme darivanja, tko je inicijator kupnje dara, tko ga bira, tko odlučuje koliko će se novca potrošiti, tko ga kupuje, tko ga poklanja, a tko ga koristi. To mogu sve biti različite osobe ili samo jedna. Kada to sve znamo, možemo pristupiti kreiranju naše sezonalne ponude i sezonalnog identiteta brenda. PRAZNIČNI IDENTITET Koncept razmjene darova iznimno je važan dio ponašanja potrošača i predstavlja priliku za kreiranje ponude koja zadovoljava određenu potrebu za darivanjem u točno određeno vrijeme. Nužno je znati koji su naši segmenti potrošača te koji od njih su ciljni segmenti, dakle oni

od kojih očekujemo da nam ostvare najveći prodajni volumen, najveći profit ili možda najsnažnije utječu na kreiranje željenog brend imidža. Sukladno tome kreiramo sezonalnu ponudu kojom ćemo ostvariti vrijednost za potrošača, zadovoljiti njegove specifične potrebe vezane uz darivanje, potaknuti potražnju i u konačnici generirati prodaju. Kod snažnih i financijski moćnih brendova najčešće se to postiže kreiranjem novog brenda u ponudi i proširivanjem portfelja, koje može biti od nezavisnog brenda do pod-brenda ovisno o odabranoj strategiji brend arhitekture. Ukoliko se radi o proširivanju postojećeg portfelja nužno je odrediti prvenstveno strategiju brend arhitekture, kakav će odnos imati taj brend s krovnim brendom te koliko će nezavisan ili povezan biti s njim. Definiranu brend arhitekturu potrebno je, između

ostalog, prenijeti i na verbalni i vizualni identitet brenda, odrediti sličnosti i različitosti s identitetom krovnog brenda. Za razliku od inozemnih tržišta, ekonomija obujma znatno ograničava takav način razvoja portfelja na našem tržištu. Tržišno je teško održivo kreirati brend u portfelju koji će biti pozicioniran kao brend za sezonalno

i općenito darivanje i užitak u posebnim trenucima kao što, primjerice, u komunikaciji može biti doživljen brend Ferrero Rocher. Stoga se domaći brendovi uglavnom fokusiraju na prigodne, kratkotrajne aktivnosti u vrijeme sezonalnog darivanja, poput određenih količina gratis proizvoda u kombinaciji s blagdanskim verbalnim i

PRELIJEVANJE ASOCIJACIJA Na našem tržištu postoji neiskorišten potencijal prelijevanja asocijacija s najpoznatijih blagdana. Uskrs i Božić sami su po sebi samoizgrađeni brendovi koji nisu u ničijem vlasništvu. To pruža jednaku priliku za svakoga da se besplatno posluži postojećim asocijacijama i prelije ih na vlastiti brend. Pozitivni emotivni atributi i benefiti ovih blagdana kreiraju potentno ozračje u svijesti potrošača koje može biti podloga za mnoge brendove, od prehrambenih proizvoda, igračaka do maloprodajnih lanaca. Oba blagdana imaju izgrađen

verbalni i vizualni identitet, ime i ključne riječi brenda te prepoznatljive grafičke simbole, elemente i boje. Stoga je nužno unutar prigodne ponude, bez obzira radi li se o povećanom volumenu proizvoda, nižoj cijeni ili dodanoj privjesnici, razmotriti mogućnosti aplikacije obilježja “brendova“ Uskrs i Božić. Potrebno je proučiti vlastitu ponudu, identificirati gdje je slaba, gdje je možda konkurent bolji od nas i gdje postoji

Cilj je pobuditi relevantne emotivne asocijacije kod potrošača prilika za unapređenje. Uloga brend identiteta tu je jako važna kao iodređivanje koje su ključne dodirne točke relevantne ciljanom potrošaču. Za svaku ključnu dodirnu točku potrebno je odrediti kako će se pojedini brend povezati s brendom blagdana s ciljem da se na robnu marku o kojoj se radi preliju poželjne pozitivne asocijacije s primjerice Uskrsa ili Božića, čime će se ona ojačati, biti poželjnija potrošaču i u konačnici rezultirati kupnjom.

Promjene ponašanja u recesiji

užno je razumjeti ulogu i promjene koncepta samonagrađivanja u kontekstu recesije. Potrebe i želje potrošača se kontinuirano u recesiji mijenjaju i evoluiraju na način da se stvaraju novi segmenti potrošača dok postojeći segmenti nestaju. Promjene u recesiji su najčešće trajne, potrošači razvijaju nove potrebe i navike i teško se vraćaju na stare. U recesijskom okruženju samonagrađivanje se snažno

pojavljuje kao novi tržišni segment i prilika. Radi se o potrošačima koji žele ugoditi sami sebi, nagraditi sebe kako bi se osjećali dobro, u kontekstu prevladavajućeg osjećaja nesigurne budućnosti i općeg pesimizma. Pritom u recesiji mijenjaju ponašanje i navike oko brendova i proizvoda s kojima se nagrađuju. Postaju više cjenovno osjetljivi i brendove koje doživljavaju skupljima zamjenjuju onima koje doživljavaju jeftinijima. Nisu skloni financijskim rizicima.

Dosadašnje neodgodive potrebe postaju luksuz, postaju odgodive. Skuplje doživljeni luksuz zamjenjuju onim koji doživljavaju jeftinijim. Na kupnju ih potiče emotivni benefit i potreba da se osjećaju bolje. Izazov za svaki brend je znati procijeniti gdje se nalazi u tom procesu i na koji način su se potrošači promijenili u odnosu na njega. Za neke brendove to je pitanje gubitka tržišne pozicije, dok je za druge upravo to tržišna prilika za rast. Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

1994. godine otvoren Importanne - prvi moderni trgovački centar u Hrvatskoj

Trgovački centri Trgovački centri su polako ali sigurno postali neizbježan dio svakodnevice, mjesta koja pored funkcionalnih značenja za mnoge posjetitelje predstavljaju društveno okupljalište, mjesto za šetnju, zabavu ili jednostavno bijeg od rutine

Više od

šopinga Centri smješteni na rubnim dijelovima grada (Arena Centar, West Gate, King Cross) uglavnom su na jednoj do dvije etaže s parkirališnim prostorom pokraj centra. Nerijetko su takvi centri veći od onih u gradskim središtima zbog relativno veće i jeftinije ponude slobodnog prostora, a u pravilu su smješteni uz glavne prometnice. Poseban primjer predstavljaju Outlet centri (Roses Fashion Outlet

rema definiciji Međunarodnog vijeća trgovačkih centara, trgovački centar čini grupa komercijalnih objekata koja se planira, razvija i kojom se upravlja kao jedinstvenim prostorom zavisno od lokacije na kojoj se nalazi, trgovina koje sadrži te gravitacijskog područja iz kojeg privlači potrošače. Zajednička tematika centra ogleda se u jedinstvenim pročeljima trgovina, jedinstvenom radnom vremenu (najvećeg dijela trgovina; posebice u zatvorenim trgovačkim centrima), zajedničkim prostorima između trgovina koji se redovito održavaju iz sredstava koja uplaćuju svi najmoprimci ili vlasnici trgovina te brojnim drugim detaljima. Brojne ambijentalne figure dodaju se s ciljem povećanja privlačnosti centra u očima potrošača, ali ujedno i zbog distanciranja od sličnih, konkurentskih centara.

GLAVNI MALOPRODAVAČI Svi centri imaju tzv. glavne ili ključne maloprodavače koji u pravilu zauzimaju najveći pojedinačni prostor

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

u centru, nalaze se na suprotnim krajevima te imaju najveću pojedinačnu privlačnu snagu za potrošače (najveći broj posjetitelja dolazi u centar zbog kupnje u glavnim maloprodavačima). Ostale trgovine uglavnom predstavljaju splet poznatih marki, najčešće maloprodavača odjeće i obuće te raznih ugostiteljskih i zabavnih sadržaja čiji je cilj pružati potrošaču potpunu ponudu na jednom mjestu kako bi se što duže zadržao u centru. EKSPANZIJA I RAZVOJ Trgovački centri su se u Hrvatskoj počeli razvijati i širiti tijekom devedesetih

godina prošlog stoljeća, što je bio slučaj i u drugim zemljama središnje i istočne Europe. Prvi pravi i moderni trgovački centar u Hrvatskoj bio je Importanne centar, izgrađen pokraj željezničkog kolodvora u Zagrebu 1994. godine. No, prava ekspanzija dogodila se nakon 2000. godine kada su uslijedila otvaranja Kaptol Centra (2000.), King Crossa (2002.), Branimir Centra (2003.) i dr. Izgrađeni trgovački centri prije svega se razlikuju prema svojim karakteristikama zavisno od lokacije i vrste sadržaja koju nude. Tako je primjetno da su centri locirani bliže urbanim sredi-

štima uglavnom zatvorenog tipa i na više razina, u pravilu s parkirališnim prostorom smještenim na najnižim razinama. Takvi centri imaju znatno veći naglasak na ponudi zabavnih sadržaja (npr. multiplex kino).

i Outlet centar Sveta Helena), smješteni u potpunosti izvan gradskih granica. Relativnom saturacijom zagrebačkog maloprodajnog prostora trgovački centri otvarani su i u drugim gradovima, a posebno vrijedi istaknuti

Tower centar Rijeka (2006.) i Joker u Splitu (2007.). Izgradnja trgovačkih centara u Hrvatskoj dio je strategije širenja međunarodnih korporacija u regiji. Proces internacionalizacije motiviran je “push” i “pull” faktorima. “Push” faktori se odnose na zasićenost tržišta zemalja iz kojih dolaze investicije, restriktivnu legislativu u pogledu ekspanzije trgovačkih kapaciteta i jaku konkurenciju na tim tržištima, kao i na postojanje lojalnosti potrošača vodećim maloprodavačima. Zato ekspanzija u inozemstvu predstavlja priliku za novi rast trgovačkih centara. Dinamika izgradnje novih trgovačkih centara u Hrvatskoj, kao i u Europi, bila je naročito izražena u razdoblju od 2005. do 2008. godine. Kriza i recesija u 2009. godini usporile su izgradnju novih trgovačkih centara, pri čemu dinamika izgradnje nije zaustavljena, već samo do daljnjeg odgođena. U proteklom razdoblju zemlje središnje i istočne Europe imale su najveći udio (57 posto) u izgradnji novih trgovačkih centara u EU. SVE NA JEDNOM MJESTU Hrvatska je ulagačima za-

nimljiva zbog zemljopisne blizine tržišta i zbog visoke sklonosti potrošnji usprkos niskom dohotku. Trgovački centri koji se grade u Hrvatskoj imaju brojne konkurentske prednosti u odnosu na tradicionalnu maloprodaju te stoga vlasnici tih centara i ulagači očekuju rast i povećanje tržišnog udjela u odnosu na

Hrvatska je ulagačima zanimljiva zbog zemljopisne blizine tržišta i zbog visoke sklonosti potrošnji usprkos niskom dohotku tradicionalnu maloprodaju. Prednosti trgovačkih centara u odnosu na tradicionalnu „one stop shopping” maloprodaju su ponuda zajedničkog parkirališta i zajednička infrastruktura. Trgovački centri nude veliki asortiman za kupce i kombiniraju više vrsta trgovina pod zajedničkim krovom te na taj način

tvore sinergiju, što privlači veći broj kupaca nego kad je riječ o slobodnim lokacijama. Osim toga, kupnjom u trgovačkom centru štedi se na vremenu, a kao dodatna prednost nude se i brojni zabavni sadržaji. Prema podacima brokersko-konzultantske kuće Cushman & Wakefield, u Hrvatskoj je u posljednjih nekoliko godina znatno povećan broj kvadratnih metara trgovačkih centara, ali se još uvijek nalazimo u donjem dijelu ljestvice po broju kvadrata trgovačkih centara na tisuću stanovnika koji je i dalje ispod prosjeka EU-27. Naime, Hrvatska ima gotovo dvostruko manje kvadrata trgovačkih centara na tisuću stanovnika od prosjeka EU-27 te se nalazi na 24. mjestu, iza Slovenije, Češke, Poljske i Austrije. Na ljestvici iza Hrvatske samo su Rusija, Rumunjska, Bosna i Hercegovina te Srbija. Sudeći prema ovom pokazatelju, u Hrvatskoj svakako možemo očekivati nove investicije u izgradnju trgovačkih centara. Pritom svakako treba voditi računa o postojećoj konkurenciji, njezinoj regionalnoj zastupljenosti i kupovnoj moći stanovništva. Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

Trgovački centri TRENDOVI Hrvatski trgovački centri u urbanim sredinama trenutno se nalaze u fazi zrelosti i restrukturiranja miksa maloprodavača. S druge strane, trgovački centri izvan gradskih središta još uvijek su u fazi rasta u svom životnom ciklusu. Otvaranje novih centara u urbanim sredinama zasigurno će rezultirati preraspodjelom “tržišnog kolača” s obzirom na postojeću konkurenciju i kupovnu moć hrvatskih potrošača. Nekoliko se ključnih trendova može prepoznati na hrvatskom tržištu trgovačkih centara koji će se zasigurno nastaviti i u budućnosti. Prvi je restrukturiranje postojećih trgovačkih centara koji su osjetili negativne posljedice rastuće konkurencije i gospodarske krize. U procesu restrukturiranja naglasak je stavljen na smanjivanje troškova (npr. pregovaranje o nižim najamninama) ili mijenjanje imidža centra kroz promjene spleta maloprodavača, pa čak i ključnih maloprodavača. Drugi trend je izgradnja specijaliziranih trgovačkih centara u manjim gradovima, nerijetko temeljenih na uspješnim konceptima postojećih centara. Iako su 11

manja restrukturiranja prisutna u centrima van zagrebačke regije, očekuje se da će s rastom konkurencije brojni centri morati izgraditi specifični imidž kroz jedinstveni splet maloprodavača kako bi zadržali zadovoljavajuće razine profitabilnosti. PRENATRPANA METROPOLA Ukupna kvadratura maloprodajnog prostora u trgovačkim centrima u zagrebačkoj regiji relativno je visoka, naročito u odnosu na ostale urbane regije u Hrvatskoj. Ovakvo je stanje rezultiralo intenzivnom konkurentskom borbom između centara te problemima u poslovanju koji su prisutni kod nekoliko kako starijih, tako i novijih cen-

Trend intenzivne konkurentske borbe nagnao je trgovačke centre da proširuju ponudu novim zabavnim sadržajima tara. Trend intenzivne kompeticije između samih trgovačkih centara nagnao ih je da postupno šire ponudu s novim zabavnim sadržajima i privlače kupce s naglaskom na jedinstvenost svoje ponude. Dodatni pritisak na poslovanje izazvala je trenutna kriza i značajan pad prometa

Rast trgovačkih centara u Europi

145 135

125

novi centri total

115 105

milijun metara kvadratnih

Izvor: Cushman & Wakefield, Shopping Centre Development Report Europe, ožujak 2010.

100

75 55

35 25

0 1980.

0 1983.

1986.

1989.

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

1992.

1995.

1998.

2001.

2004.

2007.

2010.

u trgovini na malo. Centri se nastoje repozicionirati u očima potrošača mijenjajući splet maloprodavača te umanjiti jednu od značajnijih prednosti novoizgrađenih centara, a to je prisutnost poznatih svjetskih maloprodajnih marki (prvenstveno odjećom i obućom koje nisu prisutne u drugim centrima). Također, primjetna je izgradnja centara na mikrolokacijama (Garden mall u Dubravi), koje nemaju veći trgovački centar u blizini. ISPROBANA RECEPTURA Vlasnici uspješnih shopping centara iz zagrebačke regije koriste znanja i iskustva, kao i poznato ime, kako bi proveli strategiju rasta kroz otvaranje novih centara u drugim hrvatskim gradovima. Tako je za početak travnja najavljeno otvaranje Avenue malla u Osijeku. Bit će to multifunkcionalni centar treće generacije sa supermarketom kao ključnim maloprodavačem te brojnim zabavnim sadržajima. Global Trade Center, investitor izgradnje centra, vlasnik je Avenue malla u Zagrebu te brojnih drugih centara diljem istočne Europe. Kaufmann grupa, vlasnik City Center One na zagrebačkom Jankomiru, otvorila je u studenom 2010. godine trgovački centar sličnog koncepta i istog imena u Splitu, prenoseći svoja iskustva i znanja iz zagrebačkog projekta. Gradnja trgovačkih centara prisutna je i u drugim gradovima. Tako je u Varaždinu 2008. godine otvoren prvi u nizu planiranih StoreLand trgovačkih centara. Sljedeći trgovački centri istog imena planirani su u Vukovaru i Karlovcu. StoreLand koncept prilagođen je manjim gradovima u Hrvatskoj (15.000 stanovnika) i u određenim elementima se

GLAVNI TRGOVAČKI CENTRI U HRVATSKOJ GRAD

TRGOVAČKI CENTAR

GODINA OTVARANJA

POVRŠINA

BROJ TRGOVINA I LOKALA

BROJ ZAPOSLENIH

TRGOVAČKI LANAC PRISUTAN U CENTRU

ZAPREŠIĆ

West Gate Shopping City

2009.

100.000 m² prodajne površine

292

cca 2000

Mercator

ZAGREB

Arena Centar

2010.

60.000 m² prodajne površine

221

cca 2500

Interspar

ZAGREB

Avenue Mall

2007.

27.000 m² prodajne površine

120

cca 1000

Konzum

ZAGREB

Centar Cascade

2009.

17.831 m² prodajne površine

Konzum

ZAGREB

Centar Kaptol

2000.

45.000 m² ukupno

cca 200

Mercator

ZAGREB

City Center One

2006.

100.000 m² ukupno

130

cca 2000

Interspar

ZAGREB

Cvjetni

2011.

9.000 m² prodajne površine

ZAGREB

Emmezeta

1999.

36.000 m² prodajne površine

cca 160

Interspar

ZAGREB

Garden Mall

2009.

26.000 m² prodajne površine

cca 500

Interspar

ZAGREB

King Cross

2002.

43.000 m² ukupno

cca 500

Interspar

ZADAR

Supernova

2010.

37.770 m² ukupno

cca 556

Interspar

VARAŽDIN

Supernova

2009.

19.000 m² prodajne površine

cca 200

Interspar

SPLIT

Joker

2007

54.000 m² ukupno

cca 1000

Kerum

SPLIT

City Center One

2010.

50.000 m² prodajne površine

cca 2000

Interspar

SL. BROD

Supernova

2007.

33.807 m² prodajne površine

ccs 350

Interspar

RIJEKA

Tower Center

2006.

56.000 m² prodajne površine

150

cca 1000

Konzum

OSIJEK

Emmezeta

2003.

30.000 m² prodajne površine

cca 160

Interspar

OSIJEK

Portanova

2011

80.000 m² ukupno

120

cca 1000

Konzum

OSIJEK

Avenue Mall

2011

62.000 m² ukupno

cca 600

Mercator

KAŠTELA

Emmezeta

2003.

42.000 m² prodajne površine

cca 160

Interspar

razlikuje od klasičnih trgovačkih centara iz većih gradova, a pažnja je prije svega posvećena ekonomičnosti poslovanja. STRANCI U PREDNOSTI Industriju trgovačkih centara u razvijenim zemljama karakteriziraju vlasnici i upravitelji centara s portfeljima od nekoliko desetaka sličnih objekata u različi-

tim zemljama. Ovakvim načinom poslovanja oni umanjuju negativni utjecaj rizika s pojedinih nacionalnih tržišta, koriste pozitivna iskustva u upravljanju centrima te imaju znatnu pregovaračku moć prilikom pregovora s ključnim maloprodavačima, naročito ako je riječ o svjetskim maloprodajnim lancima. Za domaće (individualne) vlasnike trgo-

vačkih centara uputno je da se okrenu većoj međusobnoj suradnji ne samo zbog razmjene pozitivnih iskustava i lakše konkurentske borbe, već i zbog lakšeg iskoraka na tržišta susjednih zemalja u regiji. Može se očekivati da će tradicionalni trgovački centri radi povećanja konkurentske prednosti u sve većoj mjeri dodavati zabavne sadržaje

i dobiti obilježja “zabavnih centara”. To se prije svega očekuje u urbanim sredinama, dok će centri izvan gradskih središta i dalje imati relativno veći naglasak na funkcionalne komponente. dr.sc. Ivan-Damir Anić, Ekonomski Institut, Zagreb mr.sc. Milivoj Marković, Ekonomski fakultet, Zagreb Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

85 milijuna eura vrijednost investicije u Portanovu

Intervju

Nova vrata

U Portanovi se otvorila najmodernija i najveća prodavaonica Konzuma u Osijeku i Slavoniji. Kako je došlo do suradnje s Konzumom i jeste li pregovarali i s drugim maloprodajnim lancima? Kako je Portanova projekt lokalnog investitora, definitivno se osjeti utjecaj lokalpatriotizma u centru. Za Konzum smo se odlučili jer je najveći hrvatski maloprodajni lanac, ali i zbog širine i kvalitete asortimana.

istočne Hrvatske

Na zapadnom ulazu u Osijek, nedaleko od glavnog osječkog trga, 24. ožujka otvoren je trgovački centar Portanova, projekt lokalnog investitora vrijedan više od 85 milijuna eura

značaju Portanove za cjelokupnu istočnu regiju Hrvatske, njezinoj ponudi, očekivanjima i planovima u 2011. godini razgovarali smo s gospodinom Antunom Bilošem, direktorom centra Portanova.

Kako je prošlo otvorenje centra Portanova i jeste li zadovoljni odazivom posjetitelja?

Iznimno smo zadovoljni odazivom posjetitelja, kojih je na dan otvorenja Portanove bilo više od 45.000. Na dan otvorenja u cijelom smo centru organizirali razna događanja, a kako je Portanova prvi centar ove veličine i sadržaja na području istočne Hrvatske, reakcije ljudi bile su iznimno pozitivne. Možemo reći da su stanovnici ove regije napokon dobili centar kakav zaslužuju. Portanova je jedini regionalni trgovački centar istočne Hrvatske prema međunarodnim standardima trgovačkih centara. Kolika je vrijednost investicije i tko je investitor?

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

Avenue Mall Osijek, unatoč problemima, najavljuje svoje otvorenje za 8. travnja. Kako gledate na konkurenciju i mislite li da će ona utjecati na posjećenost Portanove?

“Za Konzum smo se odlučili jer je najveći hrvatski maloprodajni lanac, ali i zbog širine i kvalitete asortimana” Portanova je projekt osječke tvrtke Amplitudo, a u sam projekt uloženo je više od 85 milijuna eura. Kako ste odabrali lokaciju i koliko je lokacija bitna za uspjeh jednog trgovačkog centra, odnosno, što je bitnije – lokacija ili sadržaj?

Lokacija samog centra je strateški odabrana, a vrlo je lako dostupna, kako automobilom, tako i pješice ili biciklom koji je iznimno popularan u ovom dijelu Hrvatske. Nalazi se na zapadnom ulazu u grad, samo nekoliko minuta udaljena od glavnog trga. Lokacija centra je vrlo bitna,

Portanova kao centar ima velik broj komparativnih prednosti te smatram da se otvorenjem Avenue Malla neće smanjiti posjećenost Portanove. Naime, istočna Hrvatska dosad nije imala velike trgovačke centre i zato smatram da ima mjesta za oba centra. Konkurencija je dobrodošla i iznimno korisna budući da osnažuje kvalitetu i jača tržišnu utakmicu.

ali isto tako bitan je i sam sadržaj centra. Portanova se može pohvaliti svojom lokacijom, ali i sadržajem jer nudi mnoštvo novih brendova od kojih se neki po prvi puta pojavljuju na području istočne Hrvatske. Osim toga, nudimo rezne zabavne sadržaje poput Disco bowlinga, Cinestara, igraonice i Casina, koji će zadovoljiti sve dobne skupine. Koliko ljudi je pronašlo posao u Portanovi te kako će takav centar utjecati na kompletnu regiju istočne Hrvatske?

Istočna regija ima veliku stopu nezaposlenosti, što je odraz gospodarske situacije cijele Hrvatske. Portanova je tijekom svoje izgradnje zapošljavala više od 800 ljudi različitih struka i zanimanja, dok svojim otvaranjem zapošljava više od 1000 djelatnika. Osim u gospodarskom, Portanova je značajna i u društvenom smislu zbog sadržaja koji nudi stanovnicima ove regije. Dosad su morali ići u

Zagreb ili u susjedne države po sadržaj koji danas nudi Portanova. Također, vjerujem da će naš centar postati i svojevrsna turistička destinacija grada Osijeka. Po čemu se Portanova izdvaja od ostalih trgovačkih centara i što se sve nalazi u centru?

Portanova se prostire na 80.000 kvadratnih meta-

ra, od čega na površinu za iznajmljivanje otpada više od 40.000 kvadrata. Posjetiteljima se nudi 1600 besplatnih parkirnih mjesta, a u samom centru nalazi se više od 100 trgovina, Konzum hipermarket na 5000 kvadratnih metara, CineStar s devet kino dvorana te Disco bowling, format kojeg do sada nije bilo na ovom

području Hrvatske. Arhitektura i ustroj centra, koji omogućavaju funkcioniranje zabavnog dijela na drugom katu nesmetano od ostatka centra, izdvajaju Portanovu od ostatka ponude na hrvatskom tržištu.

Kriza i recesija u 2009. godini utjecale su na pad kupovne moći građana i smanjenje prometa, a također su usporile i odgodile izgradnju novih trgovačkih centara. Kakva su vaša očekivanja i što možete najaviti za naredni period?

“Na dan otvorenja Portanove bilo je više od 45.000 posjetitelja čime smo vrlo zadovoljni” Gospodarska kriza ostavila je svoj trag na svim investicijama, no stvari ipak kreću na bolje. Naša očekivanja su velika i očekujemo njihovu realizaciju. Otvorenjem Portanove na tržište istočne Hrvatske lansiran je novi koncept i nove mogućnosti, a u kombinaciji s poboljšanjem gospodarske situacije svakako se nadamo i bržem povratu investicije.

Trgovačkozabavni centar

rgovački centar Portanova prostire se na površini od 80.000 kvadratnih metara, od čega je 40.200 kvadrata iznajmljive površine. U Portanovi je posao pronašlo oko 1000 ljudi, a ponuda centra uključuje više od 100 trgovina. Portanova je koncipirana kao trgovačko-zabavni centar pri čemu se zabavni dio nalazi na drugom katu s dodatnim prilazom, zbog čega centar nema jedinstveno radno vrijeme. Konzum hipermarket i trgovački dio centra otvoreni su od 07:00 do 21:00, dok zabavni dio u kojemu su smješteni Disco bowling, Casino, Cinestar multiplex kina te kafići i restorani radi od 00:00 do 24:00. Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

83% cjelokupne kategorije čine deterdženti za normalno pranje rublja

Deterdženti za pranje rublja (od siječnja do prosinca 2010. godine) je prema Nielsenovom mjerenju maloprodaje kategorija deterdženata za pranje rublja ostvarila prodaju od 28 tona u vrijednosti od 458 milijuna kuna. Negativni ekonomski trendovi u zemlji odrazili su se i na ovu kategoriju koja u posljednjih godinu dana bilježi blagi količinski pad od 1,2 posto, dok vrijednosno

92 POSTO “PRAŠKASTIH” Osnovna podjela deterdženata za pranje rublja je ona prema namjeni, na temelju koje kategoriju dijelimo na deterdžente za normalno pranje rublja koji su unatrag posljednjih 12 mjeseci količinski činili 83 posto cjelokupne kategorije te na deterdžente za pranje osjetljivih tkanina koji su činili 17 posto kategorije. Ako se i

Dominantni

Paralelno uz razvoj perilica, razvijali su se i deterdženti za pranje rublja tako da danas postoje deterdženti za bijelo, osjetljivo, šareno, tamno rublje ili pak deterdženti za visoke, srednje ili niske temperature

prošlosti je pranje rublja bio jedan od najomraženijih kućanskih poslova s obzirom na činjenicu da još nisu postojale perilice za rublje i pranje rublja je bilo isključivo manualni posao. U današnje vrijeme gotovo sva kućanstva imaju barem po jednu perilicu rublja i rublje se rijetko pere “na ruke”, osim kad su u pitanju osjetljive tkanine. Deterdženti za pranje rublja su proizvodi namijenjeni pranju rublja u kućanstvu i najčešće su proizvedeni na kemijskoj bazi. Mogu biti u obliku praška, tekući, u gelu ili u kapsulama. Na tržištu su dostupni u velikom broju različitih veličina paki-

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

Kategorija deterdženata za pranje rublja u posljednjih godinu dana bilježi vrijednosni pad od 6,8 posto

p ra š ak za normalno pranje («Heavy Duty») i za osjetljivo pranje («Light Duty»). Deterdženti za osjetljive tkanine namijenjeni su pranju predmeta od svile ili dječje odjeće. Deterdženti također mogu sadržavati veći ili manji udio aktivnih tvari te ih prema tome dijelimo na koncentrirane (kompaktne) ili nekoncentrirane. U posljednjih godinu dana

Deterdženti za redovno pranje rublja – količinski udjeli prema tipu 3% Gel 4,4% Tekućina

Izvor: Nielsen

0,8% Kapsule 91,7% prašak

segmenta (96 posto količinske prodaje), praške (3 posto) te na kreme (1 posto). Deterdženti za pranje rublja količinski najbolje se prodaju u supermarketima (36 posto), zatim u velikim trgovinama i drogerijama (23 posto), hipermarketima (15 posto), srednjim trgovinama mješovitom robom (11 posto) i malim trgovinama mješovitom robom (5 posto).

Iako su danas deterdženti za pranje rublja neizostavni dio svakog kućanstva, trend pada iz 2009. godine nastavljen je i tijekom 2010., i to više financijski nego količinski. Glavni razlog tome su sniženja cijena i veliki broj promotivnih aktivnosti proizvođača. Kristina Vrdelja AC Nielsen

Deterdženti za pranje osjetljivih tkanina – količinski udjeli prema tipu

Deterdženti za pranje rublja – količinski udjeli prema namjeni

3,2% Prašak

83,1% Deterdzenti za redovno pranje rublja

1% Krema 95,9% Tekućina

Izvor: Nielsen

16,7% Deterdženti za pranje osjetljivih tkanina

Izvor: Nielsen

bilježi pad od 6,8 posto. Vodeći proizvođači u kategoriji su Procter&Gamble (Ariel, Tide, Dreft, Bonux, Dash), Saponia (Faks helizim, Nila, Rubel) i Henkel (Persil, Perwoll, Rex). Od ostalih proizvođača u kategoriji značajni su udjeli trgovačkih robnih marki te u nešto manjoj mjeri Reckitt Benckisera (Woolite, Ava) i Labuda (Oliver, Meri Merino).

Deterdženti za pranje rublja – lokacija prodaje (količinska) prema tipovima 100 90

ranja i često su popraćeni marketinškim akcijama i promocijama. U kategoriju deterdženata za pranje rublja ubrajamo i «2u1 pakiranja» koja uključuju deterdžente za pranje rublja i omekšivače rublja. Osnovna podjela deterdženata za pranje rublja je prema namjeni te oni mogu biti

dalje držimo podjele prema namjeni, deterdžente za redovno pranje rublja prema tipu proizvoda možemo podijeliti na praškaste proizvode (92 posto količinske prodaje), tekućine (4 posto količinske prodaje), gelove (3 posto) te kapsule (1 posto), dok deterdžente za pranje osjetljivih tkanina prema tipu proizvoda dijelimo na tekućine, na koje i otpada većina

70 60 50 40

30 20 10 %

Sij. 09. - Pro. 09.

Sij. 10. - Pro. 10.

Male trgovine mješovitom robom (0 - 40m2) Srednje trgovine mješovitom robom (41 - 100m2) Velike trgovine mješovitom robom i drogerije (101 - 300m2) Supermarketi (301 - 2500m2) Hipermarketi (2501m2 +)

Izvor: Nielsen

Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

Deterdženti za pranje rublja – na polici ARIEL, DREFT, TIDE

kategoriji deterdženata Procter & Gamble je predstavnik tri različite tržišne marke: Ariel, Dreft i Tide. Ariel je tržišni lider i njegov udio stalno raste, ponajviše zahvaljujući inovacijama i njegovoj potvrđenoj učinkovitosti. Bez obzira radi li se o tehnologiji Complete 7 (kombinaciji 7 tehnologija koje donose besprijekorno čisto rublje) ili uvođenju kapsula koncentriranog tekućeg deterdženta Ariel Active Gel – sve to potiče rast robne marke i proširuje bazu i vjernost potrošača. Najprodavanija varijanta Ariela je Mountain Spring koji već dugi niz godina svojim svježim mirisom i besprijekornim rezultatima privlači potrošače. “Naša kompetitivna prednost leži u kapsulama Ariel Active gel koje su vrlo jednostavne za uporabu te imaju dva puta koncentriraniju snagu uklanjanja mrlja”, tvrdi Katarina Štimac iz P&G-a. Sve praškaste varijante Ariela – Mountain Spring, White Flower, Color&Style i Aromatherapy - dostupne su u pakiranjima od 2, 3, 4 i 6 kilograma, a Mountain Spring dolazi i u promotivnom pakiranju od 5 i 7,2 kilograma. Tekući Ariel u varijanti Mountain Spring i Color&Style dostupan je u pakiranju od 1,5, 2,25, 3 i 4,5 litre. Ariel Active gel kapsule također su prisutne u varijanti

Mountain Spring i Color u pakiranju s 16, 24 i 32 kapsule, dok promotivna pakiranja sadrže 40, 48 i 64 kapsule. Dreft je lagani deterdžent za nježno pranje osjetljivog rublja koji pomaže zaštititi odjeću na pet načina pružajući: očuvanje izvornog oblika odjeće i boje, sprečavanje puštanja boje na drugu odjeću pri pranju, mekoću te sprečavanje pojave mucica. Sve tri varijante Drefta – Delicates&Color, Black i Baby & Sensitive sadrže ekstrakt kamilice i dostupne su u pakiranju od 1 i 3 litre.

FAKS HELIZIM, RUBEL, NILA

kategoriji “heavy duty” deterdženata za pranje rublja Saponia je prisutna s premium brendom Faks helizim, u “economy” kategoriji s deterdžentom Rubel, a u kategoriji light duty deterdženata s brendom Nila. Univerzalni praškasti deterdžent Faks helizim ima mirisne varijante

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

Najprodavanija varijanta je Delicates & Color, a udio Drefta na tržištu raste iz kvartala u kvartal zahvaljujući izvanrednim performansama i stalnim promotivnim aktivnostima. Deterdžent Tide Absolute idealan za svakodnevnu upotrebu i sadrži koncentriranu snagu bjeline. Dostupan je u praškastom obliku u varijantama - Alpine Fresh, Lemon Fresh, Color i Sensitive u različitim veličinama te varijanta Regular i Color u tekućem obliku i nalazi se u ponudi u svim trgovinama u Hrvatskoj.

Aquamarine i Superaktiv, a u ponudi je i Faks helizim Color Plus namijenjen za pranje obojenog rublja. Rubel se pojavljuje u mirisnim varijantama Power fresh, Nature fresh, Rubel Floral Fantasy 2in1 s komponentama za omekšavanje te color varijantom Rubel Color Fresh. Kod praškastih deterdženata najprodavanija su pakiranja od 2 kilograma, iako je u posljednje vrijeme došlo i do rasta udjela većih pakiranja. Nila je linija specijalnih deterdženata namijenjenih za pranje i zaštitu osjetljive odjeće. Kolekcija se sastoji od varijante Wool&Delicates, Mixed colors, Black&Jeans, Sport&Modern textiles i White&delicates. Proizvodi su na tržištu dostupni u pakiranju od 1,2 i 3 litre, a najprodavanije varijante su Nila Mixed colors te Nila Black &Jeans. Iako sve više raste udio većih pakiranja, još uvijek je najprodavanije ono od 1 litre. Saponia je na segmentu deterdženata za pranje rublja, u uvjetima izuzetno oštre konkurencije, ostvarila čak 25 posto tržišnog udjela. Snaga pranja, besprijekorna čistoća i mirisna svježina koju osigurava Faks helizim utječe na povjerenje kupaca i potrošnju, o čemu svjedoči kontinuirani rast tržišnog udjela Faks helizima. U tijeku je lansiranje novog Faks helizima Violet fantasy 2in1, s komponentama za omekšavanje rublja.

OLIVER, MERI MERINO

vrtka Labud je u segmentu deterdženata za pranje rublja prisutna s praškastim i tekućim deterdžentima. Brend Oliver na tržištu je prisutan već dugi niz godina i zastupljen je u dvije mirisne note – Green Oxi i Universal. Oliver Universal lansiran je sredinom 2010. godine, a obje vrste dostupne su u pakiranjima od 1, 3, 6 i 9 kilograma. Osim na hrvatskom tržištu, Oliver je prepoznat kao odličan “value for money” deterdžent i na regionalnim tržištima (BiH i Makedonija). Labudov brend Meri

Merino, jedan je od prvih deterdženata na hrvatskom tržištu prilagođen pranju osjetljivih tkanina i do danas jedini s dodatkom omekšivača. Labud nudi tri ekstenzije proizvoda – Sensitive, Colour i Black, koji su namijenjeni pranju svih finih tkanina. Meri Merino Sensitive sadrži posebno obogaćenu formulaciju prilagođenu za pranje osjetljivih tkanina poput vune, svile i sintetike. Ugrađeni omekšivač osigurava mekoću osjetljivih materijala, a postojani miris osjećaj dugotrajne svježine. Meri Merino Black i Colour sadrže formulu “Black i Colour protector” te održavaju postojanost i intenzitet boja na crnoj, tamnoj i šare-

noj odjeći, fiksiraju boje te sprečavaju prenošenje boja s tkanine na tkaninu u procesu pranja. Sve tri ekstenzije trenutno su u ponudi u pakiranjima od 1,5 i 3 litre, a u pripremi je redizajn linije Meri Merino koji će javnosti biti predstavljen u bliskoj budućnosti. “S postojećim asortimanom bilježimo odlične rezultate, čak troznamenkasti postotak rasta, a prisutni smo u svim velikim kupcima i regionalnim lancima veće kategorije”, kaže Milica Damjanović iz tvrtke Labud d.o.o.. Meri Merino potrošačima nudi najbolji omjer kvalitete i cijene, jer u pakiranjima od 1,5 litara 500 mililitara dobivaju gratis.

FROSCH

rosch tekući deterdženti za pranje rublja na tržištu su dostupni u tri varijante pakirane u ambalažu od 1,5 litre. Od praškastih deterdženata u ponudi su dvije varijante te veličine od 1,35 kilograma i 2,75 kilograma. Kod trgovaca, ali i kod krajnjih potrošača zasad su najpopularnija pakiranja u tekućoj varijanti Citrus i Color. Kao i drugi Frosch proizvodi, deterdženti za pranje rublja dobili su mnogobrojna priznanja u zapadnim zemljama zbog svog sastava koji je ekološki prihvatljiv i neškodljiv za čovjeka i okoliš. Frosch praškasti deterdženti mogu se kupiti samo u velikim Konzumovim trgovinama, dok su tekući deterdženti dostupniji i nalaze se na policama Konzuma, Mercatora i Bille. “Zbog ekoloških svojstva proizvoda te automatski veće cijene, Froschu je dosta teško konkurirati na tržištu”, tvrdi Sandra Rodbinić, menadžerica tvrtke Erdal. Sadašnji asortiman neće se širiti, već će se tvrtka fokusirati na povećanje dostupnosti te se u skladu s tim kontinuirano nastavljaju akcijske prodaje u pojedinim centrima. Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

Deterdženti za pranje rublja – na polici WOOLITE, AVA

kategoriji specijalnih deterdženata za pranje rublja Reckitt Benckiser nudi Woolite Dark, Woolite Color, Woolite Wool&Silk i Woolite Complete, dok su u kategoriji “heavy duty” deterdženata zastupljeni brendom Ava. Iz asortimana Woolite najzastupljenija su pakiranja preko 3 litre, a najprodavanije pakiranje Ave je od 8 kilograma. Popularnost određenih vrsta proizvoda ovisi o razdoblju godine, pa je tako Woolite dark najprodavaniji zimi, a ljeti se najviše prodaju Color i Wool&Silk. Woolite je sastavni dio ponude svih trgovačkih lanaca u Hrvatskoj, dok se Ava može kupiti u Mercatoru, Kauflandu, Plodinama, Kerumu, Tommyu, Studencu i KTC-u. Vrijednosni udio Woolitea na tržištu iznosi 21 posto, dok Ava vrijednosno zauzima 2 posto tržišta. “Woolite preporučujemo trgovcima zato jer je dio kategorije koja ostvaruje kontinuirani rast, a potrošačima zato jer svu osjetljivu odjeću, neovisno o vrsti tkanine, boji i temperaturi pranja, održava novom i svježom te je štiti bolje od običnih deterdženata”, objašnjava Nikša Križanac, brend menadžer za Woolite i Avu iz Reckitt Benckisera.

PERSIL, REX, PERWOLL

enkel je u kategoriji “heavy duty” deterdženata prisutan s premium deterdžentom Persil te “economy” deterdžentom Rex, dok u kategoriji specijalnih deterdženata nudi marku Perwoll. Persil je na tržištu prisutan kao prašak u varijanti Gold Brilliance za bijelo rublje, Gold Plus Freshness by Silan za bijelo rublje, Persil Gold Plus Color za obojeno rublje te Persil Sensitive. Persil u gelu dolazi u varijanti Gold Brilliance za bijelo rublje, Color Brilliance za obojeno rublje, Color Plus Freshness by Silan za obojeno rublje te Sensitive Universal za osobe s osjetljivom kožom. U skladu s trendovima na

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

tržištu, Persil Gold Freshness Pearls by Silan najpopularnija je varijanta u Persil asortimanu. Za pranje obojanih i osjetljivih tkanina potrošači se sve češće odlučuju na tekuće deterdžente, a najpopularniji gel je Persil Color Brilliance. Persil prašak dostupan je u pakiranjima od 400 grama, 2, 3, 4 i 6 kilograma, a gel u ambalaži od 1,5 litre, 2,25 litara, 3 i 4,5 litre. Od noviteta treba izdvojiti Persil Gold Brilliance s novom formulom Cold Active koja uklanja mrlje već na temperaturi od 30°C te Persil Pure & Natural, nasljednik varijante Nature Fresh, s prirodnim sastojcima za pranje i uklanjanje mrlja, obogaćen uljem eukaliptusa. Novi Persil Pure & Natural

bit će dostupan od travnja u većim trgovinama diljem Hrvatske. I Rex je na tržištu prisutan kao prašak i gel, u varijanti Crystal za bijelo rublje, Spring Flower za bijelo rublje, Almond Milk, Color za obojeno rublje te Japanese garden. Rex s jedinstvenim Soda efektom vodeći je deterdžent u “economy” segmentu na hrvatskom tržištu, a privlačni mirisi i dermatološki testirana formula izdvajaju Rex od ostalih “economy” deterdženata. Rex ovog proljeća dolazi u novoj varijanti – White Rose, a podržat će ga velika nagradna igra tijekom mjeseca travnja u kojoj će potrošači moći osvojiti 10.000 kn na Diners Club kartici i sportsku opremu za mališane. Perwoll je vodeći hrvatski specijalni deterdžent dostupan u varijantama: Color za obojeno rublje, Black za tamno i crno rublje te Balsam za vunu i osjetljivo rublje. Dostupan je u volumenima od 1, 2, 3 i 4 litre, a pakiranje od 1 litre temelj je ove kategorije s najvećim udjelom u prodaji. Perwoll je nedavno lansirao novu varijantu Perwoll Balsam Magic s jedinstvenim Repair Effectom koji odjeći vraća elastičnost, posebno onoj od vlakana životinjskog porijekla. Henkel deterdženti za pranje rublja mogu se pronaći u gotovo svakoj trgovini – od velikih maloprodajnih lanaca do malih trgovina u naseljima. “Distribucija proizvoda uistinu je široka s obzirom da je našim potrošačima važno da je njihov omiljeni proizvod za pranje rublja dostupan za svakodnevnu upotrebu”, ističe Ana Kljaić iz Henkela.

Nova paradigma prodaje

Vedrana Ivčević Pušić V.I.P. SAVJETOVANJE

Mogu li vam Vrlo često prodavači kupce percepiraju kao šetače. Naravno da je lakše pronaći opravdanje zašto ljudi ne kupuju nego opravdanje zašto mi ne prodajemo

a li ljudi zaista samo šetaju kroz naš prodajni prostor i kako šetače pretvoriti u kupce? Istraživanja su pokazala da se postotak kupnje povećava kako se povećava vrijeme koje kupac provede u prodajnom prostoru. Drugim riječima, što se ljudi duže šetaju kroz vaš prodajni prostor veća je vjerojatnost da će nešto zaista i kupiti. Istraživanja su isto tako pokazala da se postotak kupnje povećava kako se povećava vrijeme koje kupci provedu u razgovoru s prodavačem. Dakle, trebalo bi biti jednostavno – s kupcima treba razgovarati i zadržati ih u našem prostoru. Kako započeti razgovor? Klasični prilazak kupcu rečenicom “Mogu li Vam pomoći?” u pravilu nailazi na odbijanje kupca i odgovor “Ne, samo gledam!” te na negativnu reakciju kupca. Nitko od nas ne voli odbijanje pa tako ni prodavači. Nakon odbijanja samo najbolji prodavači uspijevaju nastaviti razgovor. Imamo stvarni primjer u kojem prodavač na rečenicu “Ne, samo gledam!” sa smiješkom odgovara “Do-

pomoći? pustite da pogledam zajedno s Vama” i nastavlja razgovor s kupcem (koji se smije). Priđite informacijom Za one koji su malo manje hrabri preporučujemo nešto drugačiji pristup kupcu priđite informacijom, a ne pitanjem! Prodavaonica tehničkom robom primjerice. Kupac ulazi,

“Nuđenje i prezentiranje robe dok još ne znamo tko je naš kupac i što mu zapravo treba je hitac u prazno” šeta, razgledava. Zaustavlja se pored vitrine s mobitelima i gleda baš u jedan određeni model crvene boje. Prodavač prilazi i kaže: “Ovaj mobitel je trenutno na akciji. Akcijska cijena je samo 1500 kuna, dok je puna cijena 3000 kuna”. Kod većine kupaca nakon prilaska informacijom možete uočiti aha-efekt jer je informacija koju ste im dali izazvala njihovo zanimanje. Čim ste ih uspjeli zainteresirati vrata za komunikaciju su odškrinuta. Na vama je da ih do kraja otvorite otvorenim pitanjima! Prednost prilaska informacijom je prije svega u tome što je gotovo nemoguće da vas

kupac odbije. Isto tako, ako uspijemo informaciju učiniti dovoljno zanimljivom, već smo zainteresirali kupca. Dakle, umjesto kupca koji samo gleda imamo kupca koji je zainteresiran i spreman na daljnju komunikaciju s nama. Nije potrebno naglašavati u kojem je slučaju veća mogućnost da kupac nešto doista i kupi. Pokušajte. Isprobajte. Ništa vas ne košta, a može donijeti veliko povećanje u prodaji! Otvorena pitanja Pitanje “Mogu li Vam pomoći?” zatvoreno je pitanje. Zatvorena pitanja (na koja možemo odgovoriti s da ili ne) zatvaraju komunikaciju i ne pružaju nam nikakve dodatne informacije o kupcu. Za razliku od zatvorenih pitanja, otvorena pitanja otvaraju komunikaciju te na njih dobivamo najrazličitije, više ili manje opširne odgovore koji nam govore puno o samom kupcu i njegovim potrebama. Dakle, razgovor s našim kupcem koji se zaustavio pored vitrine s mobitelima nastavljamo jednim od pitanja:

“Kako Vam se sviđa crvena boja mobitela?” “Kakav mobitel ste do sada koristili?” “Kako ste bili zadovoljni?” “Kojeg operatera koristite?” “Što Vam je važno kod mobitela?” Otvorenim pitanjima najlakše i najbrže dolazimo do odgovora što kupcu zapravo treba i što zapravo želi. Vjerujte, kupci najčešće ni sami ne znaju što žele niti što im treba. Zato su tu prodavači da im pomognu! Jedna od najčešćih grešaka prodavača je da prerano nude svoju robu. Nuđenje i prezentiranje robe dok još ne znamo tko je naš kupac i što mu zapravo treba je hitac u prazno. Kao da pokušavamo pogoditi metu koja nam nije u vidokrugu. Otvorenim pitanjima metu dovodimo u vidokrug i to unutar našeg dometa. Još uvijek možemo promašiti, ali vjerojatnost da pogodimo puno je veća. Prodaja, kao i sve ostale ljudske djelatnosti, evoluira kroz vrijeme. Svaki prodavač mora sam odlučiti želi li evoluirati ili izumrijeti.

Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

Jedan dan s... Mirom Grabantom

Regija za Miro Grabant voditelj je Mercatorovog maloprodajnog područja 5 koje se sastoji od 25 poslovnih jedinica u sedam županija. O odgovornosti i obujmu njegova posla najbolje govori podatak da upravlja s oko 400 zaposlenika na više od 21.000 kvadratnih metara prodajnog prostora

usvojio znanja o osnovama rukovođenja odjelom i poslovnom jedinicom, a ujedno sam bio i operativni član merchandising tima koji odlučuje o načinu pozicioniranja proizvoda u trgovini”, prisjeća se Miro. U Mercatoru je interno napredovanje djelatnika iznimno važno i predstavlja svojevrsnu nagradu za rad, trud i želju za novim znanjima. “Interno napredovanje po hijerarhijskoj ljestvici jasna je poruka i svim novopridošlim kolegama da kvalitetan rad neće ostati nezamijećen te da svaki zaposlenik ima priliku napredovati ukoliko iskaže

12:00 Provjera poštivanja certificiranih standarda (ISO 9001 i HACCP), knjigovodstvenog poslovanja i poštivanja propisanih Uputa. 14:00 Razgovor s poslovođom vezan uz tekuće poslovanje, konkurenciju. odnos u maloprodaji, onaj između prodavača i kupca. Osim zadovoljnih zaposlenika, u Mercatoru žele imati i zadovoljne kupce, za koje redovito organiziraju razna

događanja. Predstavama za djecu, lutkarskim radionicama, izložbama i ostalim atraktivnim sadržajima razveseljavaju stanovnike svoga kraja.

7:30 Radni dan započinje dolaskom u svoj ured u Ča-

kovcu. Odmah po dolasku na posao slijedi pregled realizacije poslovnih jedinica od prošlog dana i usporedba ostvarenih rezultata.

8:30 Sastanak sa stručnim suradnikom maloprodajnog

područja i pregled radnih zadataka za tekući dan te status odrađivanja dugoročnijih zadataka. Pregled ostalih pokazatelja poslovanja poslovnih jedinica i planiranje aktivnosti za unaprjeđenje rezultata.

osao voditelja maloprodajnog područja jedan je od najodgovornijih i najdinamičnijih poslova u Mercatoru jer predstavlja najbitniju sponu između poslovnih jedinica na terenu i Uprave društva. U Mercatorovoj regiji 5 djeluju trgovine Mercatora, Getroa i Getro marketa, a posao regionalnog voditelja je da organizira, usklađu-

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

je i kontrolira posao svih poslovnih jedinica koje pripadaju njegovoj regiji. Posao zahtjeva veliko znanje o maloprodaji, komunikativnost i predanost, ali i poštovanje i profesionalan odnos prema svim kolegama. “Svoje znanje i vještine godinama sam stjecao, prvo kao prodavač u MH Čakovec, da bi potom obavljao funkciju zamjenika poslovođe. Tada sam, zapravo,

9:30 Kratki sastanak sa regionalnim kadrovikom vezano za tekuću problematiku kadra u poslovnim jedinicama maloprodajnog područja i ispunjavanje postavljenih ciljeva. 10:00 Odlazak u obilazak poslovnih jedinica prema

planu obilaska ili prioritetima u slučaju detektiranog problema. Slijedi provjera popraćenosti trenutnih akcija, promotivnih materijala, akcijskih artikala, kvalitete popunjenosti i izloženosti robe na svim odjelima uz naglasak na odjele svježih programa te urednosti i čistoće cijele poslovne jedinice.

dovoljno želje, znanja, truda i predanosti”, tvrdi Miro Grabant. Zbog želje za daljnjim usavršavanjem, Miri se opet pružila mogućnost napredovanja i to aktivnim sudjelovanjem u implementaciji HACCP standarda što mu je omogućilo da postane certificirani HACCP auditor. Ovaj uspješan mladi regionalni voditelj u svom poslu svakodnevno pronalazi zadovoljstvo, a “živost” ma-

loprodaje i rada s ljudima garantira dinamični ritam radnog dana. Komunikacija s poslovođama i djelatnicima poslovnih jedinica, koja je jedna od najbitnijih sastavnica njegovog posla, bazirana je na međusobnom poštovanju s ciljem podizanja timskog duha. Prijateljska atmosfera i optimizam olakšavaju obavljanje radnih zadataka svim zaposlenicima, a ujedno utječu i na najbitniji

16:30 Povratak u ured i pregled primljenih infor-

macija, analiza, izvještaja i obavijesti. Izrada i slanje prijedloga za unaprjeđenje prodaje i poslovnih procesa poslovnih jedinica. Prijavljivanje eventualnih nepravilnosti zatečenih prilikom obilaska poslovnih jedinica koje su u nadležnost drugih sektora. Razgovor s kolegama iz drugih maloprodajnih područja o dojmovima s terena i aktualnim radnim zadacima te usporedba ostvarenih rezultata.

17:00 Odlazak kući... Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

lokacija najkritičnija dimenzija sektora trgovine

Upravljanje kategorijama

Od upravljanja proizvodom do

upravljanja formatom Iskustva vodećih europskih i svjetskih trgovaca pokazuju da uslijed teške gospodarske situacije glavne poluge za održavanje prihoda i profitabilnosti leže u uspješnom upravljanju kategorijama proizvoda i različitim formatima trgovina

okacija se često spominje kao najkritičnija dimenzija sektora trgovine. Primjećujemo dva glavna razloga. Prvo, kupovina je još uvijek, usprkos razvoju alternativnih kanala kupnje, pretežito usmjerena na fizičko prodajno mjesto za koje je lokacija ključna s gledišta udaljenosti od kupca i dostupnosti (javni promet, parkirališta). Drugi razlog je težina promjene lokacije, jer otvaranje ili zatvaranje trgovine predstavlja procesni podvig i trošak za trgovca. Vodeći trgovci teže postići da marketing miks pojedine trgovine prilagode njenoj lokaciji po varijablama zemljopisne podjele,

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

demografske strukture, prisutnosti konkurencije te posebnosti lokacije (turistički raj, granica, prometni čvor). Dakako, razlozi za prilagodbu marketing miksa lokalnim specifičnostima su povećanje prodaje i/ ili povećanje dobiti. FORMATI TRGOVINA Trgovci obično upravljanju stotinama ili tisućama različitih trgovina, što stvara veliku kompleksnost ukoliko bi željeli lokalizirati marketing miks za svaku od njih. Rješenje je u segmentaciji različitih trgovina pri čemu se najčešće koriste sljedeći koraci: 1. Definicija varijabli po kojima želimo da se pojedine trgovine razlikuju

(npr. potrošačka košarica, prosječna cijena u pojedinoj kategoriji artikala, udio promocije i dr.), 2. Definicija skupa mogućnosti se-

gmentacijskih varijabli koje utječu na prodaju u pojedinoj trgovini (npr. značaj stanovništva, prisutnost konkurencije), 3. Analiza

segmentacijskih varijabli u objašnjavanju razlika potrošačkih navika i veličina identificiranih segmenata trgovina, 4. Klasifikacija svih trgovina u pojedini format te finalizacija definicija formata, 5. Definicija karakteristika segmenta trgovina, strategije i taktike upravljanja s pojedinim segmentom trgovina, npr. odabir formata, odnosno različitih naziva lanaca trgovina. Upravljanje formatima trgovina potrebno je koordinirati s modelom upravljanja kategorijama artikala, kako u pogledu strateških ciljeva, tako i taktika uspješnog marketinškog miksa: izbor artikala, cijena, promocije i izlaganja. NOVI NAČIN POSLOVANJA Upravljanje kategorijama proizvoda i upravljanje formata trgovina zahti-

jeva promjene u načinu poslovanja, unutarnjih procesa, ljudskih resursa, organizacije te odnosima s dobavljačima i kupcima. Uvođenje ovog modela obično se pokreće kao projekt u kojem se procijeni prikladnost koncepta pojedinom trgovcu te se izrađuje prijedlog plana implementacije koja uključuje: podršku vodstva tvrt-

biti riješeni interno ili putem vanjskih savjetnika na razini uvođenja novog poslovnog koncepta, informacijske i tehnološke potpore te kroz edukaciju zaposlenika.

Upravljanje formata trgovina potrebno je koordinirati s modelom upravljanja kategorijama proizvoda

PREBRODITI KRIZU Trgovci su još uvijek suočeni s povećanjem konkurencije i padom potražnje kao rezultat gospodarske

Primjer analize razlika između segmenata trgovina 3

1 13

Urbana sredina (55 trgovina)

5 8

Ruralna sredina (80 trgovina)

5 10

Visoki prihodi (30 trgovina)

Srednji prihodi (68 trgovina)

Regija C (42 trgovine)

Regija B (27 trgovina)

Regija A (66 trgovina)

Niski prihodi (37 trgovina)

Napomena: Različite boje predstavljaju različite grupe trgovina prema kriteriju proizvoda, koji se kupuju

Trgovci obično upravljanju stotinama ili tisućama različitih trgovina, što stvara veliku kompleksnost ukoliko bi željeli lokalizirati marketing miks za svaku od njih

ke, prilagodbu organizacije, edukaciju zaposlenika, prilagodbu procesa (posebno u pogledu analitičke podrške), organizaciju i pristup podacima, internu komunikaciju koncepta i njegove definicije te komunikacija promjena u poslovanju s poslovnim partnerima – dobavljačima. U prijelazu na novi način poslovanja i proces promjene u fokusu upravljanja kod trgovaca se često pojavljuju izazovi bilo pri jednom ili više navedenih čimbenika. Izazovi mogu

krize. Očuvati razine poslovanja i broj zaposlenih nužno je za održavanje razine prihoda, pri čemu vlasnici očekuju i određenu profitabilnost. Iskustva vodećih europskih i svjetskih trgovaca pokazuju da uslijed teške gospodarske situacije glavne poluge za održavanje prihoda i profitabilnosti leže u uspješnom upravljanju kategorijama proizvoda i različitim formatima trgovina. Mitja Pirc, Igor Maroša A.T. Kearney Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

Iz regije

Iz svijeta Colgate od Unilevera kupuje brend Sanex

Celex najbolja tvrtka u Republici Srpskoj

vrtka za proizvodnju higijenskog papira SHP Celex iz Banja Luke ukupni je pobjednik Izbora najuspješnijih u gospodarstvu Republike Srpske za 2010. godinu koji organizira Gospodarska komora Republike Srpske. Predrag Zgonjanin, direktor SHP Celexa, prilikom uručenja nagrade istaknuo je da tvrtka na čijem je on čelu izvozi više od 80 posto proizvoda u 12 zemalja te da vrijednost izvoza na godišnjoj razini iznosi 65 milijuna KM. “Nikada do sada nismo bolje poslovali čemu je sigurno zaslužna i činjenica da su cijene celuloze tijekom cijele godine bile visoke”, rekao je Zgonjanin.

A Spar Slovenija povećao promet 2,3%

rgovački lanac Spar Slovenija protekle je godine ostvario ukupno 695 milijuna eura bruto prometa, što je u odnosu na 2009. godinu rast od 2,3 posto, podaci su koje je iznio direktor slovenskog Spara, Igor Mervič, dodajući pritom kako će čista dobit iznositi manje od 2 posto neto prometa. Također je istaknuo kako je prodaja povećana na području prehrambenih proizvoda te da su glede završnih rezultata lošiji od europskih konkurenata. Ove godine u društvu očekuju rast prihoda, a u planu su i otvaranja novih trgovina, zbog čega će zaposliti 200 novih radnika.

Otvorena prva trgovina za siromašne u BiH

Samoposlužne ‘’Tik Tak’’ blagajne i u beogradskom Mercatoru

Sarajevu je početkom travnja otvoren “Narodni dućan”, prva prodavaonica Potrošačke zadruge “Eurobih” u kojoj će građani socijalno ugroženih kategorija općine Novo Sarajevo (osobe čija su mjesečna primanja manja od 500 KM ), do 30% jeftinije moći kupovati osnovne životne namirnice, prvenstveno domaće proizvodnje. Mjesečna kupovina proizvoda količinski je ograničena na bazi potrošačke košarice i broja članova u obitelji.

ercator Srbija u svom hipermarketu u Beogradu uveo je samoposlužne blagajne ‘’Tik Tak’’ koje omogućavaju jednostavniju i bržu kupovinu putem samostalnog obavljanja procesa skeniranja i plaćanja proizvoda. Na samoposlužnim blagajnama kupac sam očitava EAN kodove svih proizvoda koje je odabrao, a pri tom dobiva moguće popuste i bonitete te zaključuje kupovinu birajući način plaćanja koji mu najbolje odgovara. Pri tom jedan zaposlenik pomaže kupcima, odnosno nadzire plaćanje na dva do četiri blagajnička mjesta.

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

Srbija: 11. lipnja krajnji rok za primjenu HACCP-a

vi proizvođači i trgovci hranom u Srbiji do 11. lipnja ove godine moraju implementirati standard sigurnosti HACCP, istaknuo je predstavnik Centra za ispitivanje namirnica Srbije, Milan Simić, te dodao kako neće biti odlaganja roka uvođenja tog sustava koji je predviđen Zakonom o sigurnosti hrane. Prema njegovim riječima, svi veliki proizvođači i trgovci hranom u Srbiji već imaju uveden HACCP, ali se kod malih tvrtki taj standard manje primjenjuje.

merički proizvođač robe široke potrošnje Colgate-Palmolive pristao je platiti Unileveru oko 940 milijuna dolara za Sanex, brend gelova za tuširanje i dezodoransa. Europska komisija zatražila je od britansko-nizozemskog Unilevera da proda Sanex radi zaštite ravnopravne tržišne utakmice, nakon što je kupio taj brend 2009. u sklopu akvizicije poslovanja američke grupe Sara Lee s proizvodnima za osobnu njegu. Sanex je u 2010. ostvario prihode od 187 milijuna eura, i to uglavnom u zapadnoj Europi.

Google razvija ‘elektronički novčanik’

merički softverski div Google namjerava se pridružiti Citigroupu i MasterCardu i uspostaviti mobilni sustav plaćanja zahvaljujući kojem će mobiteli s ugrađenim operativnim sustavom Android postati neka vrsta elektroničkog novčanika. Nova tehnologija tek je u početnoj fazi razvoja, a omogućit će potrošačima da postave svoje mobitele s operativnim sustavom Android pred čitače i time obave plaćanje, a prodavačima ponuditi više podataka o klijentima i pomoći im kod ciljanog oglašavanja i jeftinijih ponuda namijenjenih korisnicima mobilnih uređaja u blizini njihovih trgovina.

Lactalis postao najveći dioničar talijanskog Parmalata

rancuska mljekarska grupacija Lactalis, vlasnik hrvatskog Dukata, povećala je vlasnički udio u talijanskom Parmalatu na 29 posto čime je postala najveći dioničar te prehrambene kompanije, unatoč tome što talijanska vlada nije sklona ulasku Francuza u kompaniju koju u Italiji smatraju

Henkel uvršten na listu najetičnijih svjetskih kompanija

etvrtu godinu zaredom Henkel je uvršten na listu ‘Najetičnijih kompanija na svijetu’ koju sastavlja američki institut Ethisphere. Na listi se nalazi 110 kompanija koje su odabrane među tisućama kandidata iz više od 100 zemalja i 38 različitih sektora, a priznanja je dodijelio stručni žiri sastavljen od znanstvenika, akademika, pravnika i predstavnika vlade SAD-a. Kompanije su ocjenjivane u nizu kategorija uključujući društveni angažman, način upravljanja i inovacijsku snagu, a Henkel je nagrađen za svoje djelovanje u području održivog i društveno odgovornog razvoja.

strateški važnom. Lactalis je priopćio kako je za 15,3 postotni udio platio 2,80 eura po dionici.

U 2010. Metro udvostručio dobit

reća po veličini maloprodajna grupa u svijetu, Metro, izvijestila je kako su joj prihodi i zarada u 2010. porasli na većini tržišta, ali je prognoza za tekuću godinu tek uvjetno optimistična. Grupa je priopćila da su prihodi porasli za skromnih 2,6 posto na 67,3 milijarde eura, dok je neto dobit više nego udvostručena na 850 milijuna eura. Gubitaške članice grupe poput lanca supermarketa Real i robnih kuća Kaufhof uspjele su prošle godine ostvariti zaokret u poslovanju i pridonijeti dobiti grupe, ističu iz Metroa.

Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

Tehnologija otvara nove mogućnosti

Globalna kretanja Među formatima se razbuktava bitka za globalnu prednost, hipermarketi se razvijaju i unaprjeđuju, svaki se dan pojavljuju nove verzije kvartovskih samoposluga, a era online trgovine tek je započela

redviđanja slabog rasta nove će trendove samo još dodatno naglasiti. Bitka za tržišni udio se pojačava – koji će format pobijediti i koje su glavne borbene linije? Točka preokreta Rat za najbolji format bijesni još od otvaranja prve trgovine. Za većinu recentne prošlosti ishod je bio predvidljiv i dosljedan u glavnini svijeta. Velike trgovine (supermarketi i hipermarketi) preotele su udjele od tradicionalnih, manjih i specijaliziranijih trgovina na malo. Sada smo zakoračili u novu fazu koju karakteriziraju ogromne promjene u potrošnji, tehnologiji i društvu općenito. U takvim bi uvjetima velike trgovine, koje su osvojile lavovski udjel na

tržištu, sada mogle najviše izgubiti. U IGD-ovu istraživanju o budućnosti globalne maloprodaje - provedenom na vodećim europskim proizvođačima i trgovcima na malo - ispitanici su predvidjeli da će tijekom sljedećih dvanaest mjeseci najveći rast ostvariti formati online trgovina, malih kvartovskih samoposluživanja i diskonata. Pokaže li se ovo predviđanje točnim, mogli bismo doseći točku preokreta nakon koje računica velikih trgovina više neće biti isplativa. Pa ipak, hipermarketi teritorij ne predaju bez borbe već vrlo marljivo rade na svom osvježavanju. Ratovi formata vodit će se na tri ključna bojišta: neprehrambenom, ponudama obroka i vrijednost za vrijednost. Bitka za neprehranu Trenutno se vodi trostruka bitka između hipermarketa, trgovaca specijaliziranih za

neprehrambene proizvode i online trgovaca na malo. Prije je hipermarketima bilo lako oduzeti udio specijaliziranim trgovcima, ali sada se ta jednadžba mijenja. Zbog viših cijena goriva putovanja su poskupjela, a vremenska ograničenja, skupa s mobilnom povezanošću, idu na ruku online narudžbama. Najbolji specijalizirani trgovci na malo iskorištavaju svoje prednosti i svoja stručna znanja kako bi kupcima ponudili iznimne usluge.

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

Na hipermarketima je da na to odgovore i ponovno ojačaju svoju privlačnost. Oni također moraju izgraditi i prezentirati svoju stručnost. Carrefour je npr. ostvario partnerstvo s Appleom i HP-om i Virginu dao koncesiju na svoju trgovinu Carrefour Planet u Venissieuxu u Lyonu.

Prava borba odvija se za vrijednosti, a ne samo za cijene Druga se linija napada na maloprodavače sastoji u iskorištavanju njihova iznimna poznavanja kupaca i vještina

Ponuda obroka Sve donedavno, smatralo se da će se broj jela konzumiranih izvan kuće automatski povećati s porastom standarda. Ova je pretpostavka sada pred izazovom zbog dva nova faktora: “pucanja kreditnog mjehura“ i uspješnog odgovora trgovaca na malo. Pojavljuje se mnoštvo novih ponuda za konzumaciju kod kuće ili izvan nje, čime dolazi do sukoba između igrača iz sektora restorana i malih kvartovskih samoposluga, te njih udruženih protiv hipermarketa. Restorani unaprjeđuju svoje poslovanje. Npr. McDonald’s je odstupio od nekoć vrlo krute formule te postao puno prilagodljiviji: proširio je svoj meni, povećao hranjivost

Chez Jean iz Pariza, križanac restorana i male samoposluge, koncentrira se na doručak i ručak te nudi usluge besplatnog bežičnog pristupa internetu i stanica za punjenje mobilnih telefona. Hipermarketi i supermarketi također uvode promjene. Tescov Restaurant Collection i “Heston from Waitrose“ žele iskustvo restorana oživjeti u domu svojih potrošača. Carrefour i Migros su poboljšali ponudu tezgi s jelima i ponudu kafića u hipermarketima. Za ishod ove bitke ključno će biti gospodarstvo. Restoransko poslovanje vapi za jakim oporavkom. Nastavak štednje pogodovat će jelima kod kuće iako financije tu nisu jedini faktor. Jednako

važna bit će prilagodljivost lokalnim potrebama. Vrijednost i vrijednosti Za vodstvo u cijenama i dalje se žestoko natječu hipermarketi i diskonti. Umnogome je to natjecanje između opsega hipermarketa i fokusirane jednostavnosti diskonata iako to nije sve. Vrijednost se određuje kroz odnos kvalitete i cijene. Štoviše, u svijesti javnosti održivost je porasla, a sve veća transparentnost kreira jače zanimanje za prehrambenu etiku. Znači i vrijednosti su važne. Prava borba odvija se za vrijednosti, a ne samo za cijene. Diskonti na to odgovaraju i razvijaju kvalitete nevezane uz cijene. Poljski je diskont

Ratovi f ormata:

Maloprod ajna bitka za udio u rastu savjetovanja. I Bestbuy i Tchibo stvorili su platforme na kojima kupci izlažu svoje ideje za nove proizvode, a ovaj se trend sada kopira i u prehrambenom sektoru. Usprkos tome, najveće se bitke tek spremaju. Izgleda da rast neprehrambene online prodaje ne prestaje. Hipermarketi također imaju priliku u online prodaji, ali kako bi kupce i dalje privlačili u trgovine morat će svoj prostor koristiti fleksibilno i maštovito.

proizvoda, od lokalne nabave stvorio marketinšku vrlinu te unaprijedio iskustvo svoje usluge posluživanjem do stola i terminalima za lako naručivanje, otvorenima u pojedinim poslovnicama. Mala samoposluživanja brzo napreduju. Sparova poslovnica Merrion Row u Dublinu, oblikovana je u skladu s različitim željama kupaca: od “konzumirajte sada“ do “ponesite kući“, od bistroa sa sokovima do kafića i zone za opuštanje unutar trgovine.

Tri ključna faktora za uspjeh vodećih formata budućnosti: 1. Riješiti se svih vrsta otpada iz nabavnog lanca, kako bi se maksimizirala učinkovitost i pokazala odgovornost prema okolišu. 2. Upariti iskustvo online i žive prodaje, umjesto da ih se tretira kao dva različita formata. 3. Uključiti kupce u dizajn, oblikovanje ponude i poslovne operacije - ne samo jednokratno već svakodnevno.

Zakoračili smo u novu fazu koju karakteriziraju ogromne promjene u potrošnji, tehnologiji i društvu općenito Biedronka za kvalitetu svoje robne marke dobio status ISO 2000. Drugi, npr. Aldi u Velikoj Britaniji ili Lidl u Njemačkoj, koriste kuharske zvijezde za oglašavanje kvalitete proizvoda, a razvijaju i svoje serije ekološke i održive hrane. I diskonti i uobičajeni trgovci na malo, uključujući lance Dia u Španjolskoj i Rewe u Njemačkoj, pokreću koncept ekološke trgovine, a istovremeno ostaju vjerni cijenama. No je li doista moguće uzeti najbolje od oba svijeta? I cijena i vrijednosti u istoj trgovini? Ili ćemo svjedočiti većem raslojavanju, a trgovci na malo će formate usmjeravati prema ciljanim segmentima tržišta? Osim toga, tu je i mogućnost za više suradnje između trgovaca s dodanom vrijednošću

Neki su komentatori primijetili da se krećemo prema budućnosti u kojoj će se sve naše potrebe za kupnjom ispunjavati online, pa ipak, u Velikoj Britaniji tek 16% kupaca danas takvu mogućnost smatra privlačnom. Stoga je puno vjerojatnija budućnost multi-formata, u kojoj će se različite trgovine stalno razvijati i ispunjavati raznovrsne misije ovisno o dobu dana i preferencijama kupaca. Neki od tih formata predstavljat će radikalan odmak od svega što danas poznajemo. Bit će to desetljeće dramatičnih inovacija u trgovinama. U ovako ranoj fazi još je nemoguće odrediti pobjednike i gubitnike, ali sigurno je da je ulog velik, što se odnosi gotovo jednako na dobavljače kao i na same trgovce na malo. Vodeći inovatori bit će raštrkani širom zemaljske kugle. Nikad još nije bilo tako važno pratiti i procijeniti razvoj svjetske maloprodaje. Jonathan Gunz, IGD Glavni poslovni analitičar

i diskontera, što uključuje i trgovine na zajedničkim lokacijama, oblikovane s ciljem nadopunjavanja ponude i podjele potrošačke košarice velikog broja kupaca. Tko pobjeđuje? U ratu formata nikada nema konačnog pobjednika: stalni su samo napadi i protunapadi. Kupci se razlikuju svojim stavovima i potrebama pri čemu tehnologija otvara nove mogućnosti a gospodarski se uvjeti stalno mijenjaju. Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

Novo na polici KISKO u novoj ambalaži

Tradicionalno, a novo: Dr. Oetker Mramorni kolač

ider na tržištu s 80 godina iskustva dostupan je u novoj, atraktivnoj ambalaži pakiranja 1L i 0,5L. Predvodeći trendove u proizvodnji octa već dugi niz godina, KISKO proizvodi s pažnjom su pripremani od isključivo prirodnih sastojaka po tradicionalnoj recepturi te prilagođeni suvremenim potrebama potrošača. Tako nova ambalaža KISKO octa i dalje ostaje sinonim boce za ocat u novom, svježem ruhu. KISKO je dobio i novu web stranicu na kojoj se može saznati sve o proizvodu i općenitoj primjeni octa kako u gastronomiji, tako i u kućanstvu, a mogu se naći i zanimljivi recepti i bakini savjeti.

Zvijezda francuska salata u novom uskrsnom ruhu

eć je poznata tradicija kojom Zvijezda doprinosi svečanosti blagdanskog stola, a kako ne bi iznevjerila sve one koji i ove godine računaju na pomoć kod pripreme blagdanskih delicija, Zvijezda je u svoju ponudu ponovno uvrstila promotivno pakiranje svoje francuske salate od 1 kg. Savršena kombinacija najboljeg povrća i ukusne majoneze dolazi u atraktivnom redizajniranom pakiranju. Zvijezdina francuska salata idealan je prilog tradicionalnim uskrsnim jelima poput šunke i jaja ili se pak može servirati samostalno kao predjelo i međuobrok.

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

r. Oetker ponosno predstavlja novu, a tako tradicionalnu mješavinu za kolače: Mramorni kolač. Posebno sočna i izuzetno ukusna receptura odlike su ovog kolača čija je priprema vrlo jednostavna i brza. U mješavinu za Dr. Oetker Mramorni kolač potrebno je dodati mlijeko, maslac i jaja. Atraktivna ambalaža čini ovu mješavinu vidljivom na policu i dodatno povećava atraktivnost cijele kategorije. Iskoristite i vi jedinstvenost i prednost ovog proizvoda.

Ožujsko pivo s limunom

olaze nam topliji dani, a s njima i potreba za osvježenjem raste, pa je Žuja odlučila osvježiti svoju ponudu novim proizvodom - Ožujsko Limun. Nastalo kao odgovor na uočene potrebe potrošača i trendove u svijetu piva, Ožujsko Limun novo je osvježavajuće pivo smanjene gorčine i s okusom limuna, a specifično je i po tome što ima samo 2% alkohola pa je stoga idealno rješenje za osvježenje nakon neke sportske aktivnosti, radnog vremena ili za vrijeme toplijih dana i noći. Ožujsko Limun u prodaji je od 24. ožujka 2011. godine, pakirano je u povratne boce od 0,5 l te limenke 0,5 l, cijenom je vrlo prihvatljivo, a izlazak na hrvatsko tržište prati niz marketinških aktivnosti.

Dr. Oetker Preljev za torte Jagoda

r. Oetker Preljev za torte Jagoda je prvi preljev za torte s pravim, prirodnim okusom jagoda i bez umjetnih bojila. Inovativni i sezonski proizvod čija ambalaža plijeni pozornost na polici. Preljev za torte jagoda se jednostavno i brzo priprema, na uobičajen način kao i ostali Dr. Oetker preljevi, s 250 ml tekućine i malo šećera. Tijekom najjače sezone jagoda, proizvod će imati TV i Print podršku. Osigurajte dovoljne količine već sada.

Harvest Basket knedle od krumpira u ponudi Lidla

nedle od krumpira, robne marke “Harvest Basket”, novi su kvalitetni proizvod u Lidlovoj ponudi. Slijedeći suvremene metode proizvodnje Lidlovi su stručnjaci i ovaj put uspjeli osmisliti proizvod koji u sebi savršeno spaja elemente tradicije s modernim vremenima. Za pripremu vrlo praktične, ove su knedle od krumpira u pakiranju složene zasebno, iznimno su ukusne te predstavljaju neodoljivi izazov za nepce svakog istinskog gurmana.

Pileća hrenovka Koktel&Piknik od Perutnine

ileće hrenovke Perutnine Ptuj– Pipo Čakovec sadrže manje masti nego hrenovke od ostalih vrsta mesa. Zbog toga su primjerene za sve generacije, za borbu protiv suvišnih kilograma i aktivni životni stil. Pileće meso nije samo ukusno, već udovoljava i zahtjevima zdrave prehrane. Pileće meso bogato je visokovrijednim bjelančevinama i sadrži malo masti, prirodni je izvor niacina, željeza, cinka, vitamina skupine B, vitamina D te zdravih, nezasićenih masti.

Pringles Speakerphone: Ugoda za nepce i uho

a sve one koji vole prave vibracije Pringles je i ove godine pripremio zabavne zanimacije. Ovog ljeta grickajte najzabavniji čips uz zvuk vaše najdraže glazbe jer je, u okviru marketinške podrške novog proizvoda, P&G pokrenuo i nagradnu igru za kupce. Potrebno je sakupiti tri poklopca s vizualom Speakerphone Pringles čipsa te ih poslati poštom prema uputama sa stranice www.pringles.com. U roku od tri tjedna dobit ćete zvučnik za koji će vam kutija od Pringlesa poslužiti za sve duboke tonove koje vašem uhu pašu. Promotivna akcija traje od 1. travnja do 31. listopada 2011. godine na svim prodajnim mjestima. Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

Novo na polici Persil Pure & Natural – savršena čistoća i prirodna svježina

Šareni Uskrs uz Dr. Oetker boje za jaja

tručnjaci iz Henkela predstavili su novi deterdžent – Persil Pure & Natural koji, obogaćen prirodnim eukaliptusovim uljem, daje dugotrajni i osvježavajući miris koji u naše domove unosi dašak prirode. Nova varijanta Persila obogaćena je i djelotvornom formulom koja sadrži prirodne sastojke za savršeno učinkovito pranje i prirodnu svježinu odjeće za cijelu obitelj. U prodavaonicama diljem Hrvatske dostupan je od travnja u novom modernom dizajnu koji obuhvaća čistoću prirode uz živopisnu vizualizaciju listova eukaliptusa. Novu varijantu potražite u pakiranjima od 2kg, 3kg, 4kg, 6kg te 1,5L.

Ljetni hit: Dr. Oetker Te frèddo Ledeni čaj breskva i limun

Pringles Morska sol & crni papar

z svog prepoznatljivog tubastog pakiranja izvire novi okus Pringlesa inspiriran nadolazećom turističkom sezonom, mirisom mora te okusom soli i papra. Pringles Morska sol & crni papar izazov je za sve sladokusce koji preferiraju pikantniji okus.

riginalna talijanska receptura za vruće ljetne dane, u dva osvježavajuća okusa - limun i breskva. Jedna vrećica Te frèddo Ledenog čaja je dostatna za pripremu 1,5 l osvježavajuće napitka. Priprema je jednostavna: pomiješa se sadržaj vrećice s 1,5 l hladne vode i napitak je spreman za upotrebu. U susret ljetu osigurajte i vi dovoljne količine za predstojeće ljeto.

KISKO – prvo ime za kvasinu

ISKO kvasina neizostavan je sastojak u tradicionalnim jelima kojima se uvijek veselimo na prvu pomisao o nadolazećim blagdanima. Ovaj aromatični vinski ocat odnjegovan je prirodnim putem, što mu daje punoću okusa i mirisa. Nova, poboljšana receptura jamči kvalitetu KISKO kvasine koja se priprema od vrhunskog domaćeg vina poštujući pritom načela proizvodnje tradicionalne ‘’dalmatinske kvasine’’. Tako vrhunsko vino tradicionalnim vrenjem pretvara se u izuzetni ocat koji će oplemeniti razne gurmanske delicije i salate. Zato sa sigurnošću začinite uskršnje delicije i prepustite se užicima blagdanskog stola!

www.jatrgovac.hr Travanj 2011.

skrs je idealno vrijeme za druženje s obitelji i zajedničke aktivnosti poput bojanja uskršnjih jaja. Dr. Oetker ovog proljeća predstavlja novi proizvod u svojoj ponudi - Dr. Oetker Boje za jaja uz koje ćete na jednostavan način obojati vaše pisanice u prekrasne i dugotrajne boje. Svako pakiranje Dr. Oetker boja za jaja sadrži pet vrećica u različitim bojama (plava, crvena, žuta, narančasta, zelena) od kojih je svaka dostatna za bojanje pet komada jaja, dok je cijelo pakiranje dostatno za bojanje 25 komada jaja. Uz Dr. Oetker boje za jaja vrlo ćete brzo i jednostavno obojati pisanice u vedre i vesele boje. Ovisno o vašem slobodnom vremenu i vašoj kreativnosti, jaja obojana Dr. Oetker bojama, možete sami dodatno ukrašavati. Primjerice, možete crtati razne oblike temperom ili pak posipati jaja šljokicama, ili samo nalijepiti kakvu veselu naljepnicu i mašnicu. Dr. Oetker boje za jaja mogu se pronaći u trgovinama po preporučenoj MPC od 4,99 kn.

Lindt Goldbunny – Uskršnji zlatni zeko

a sve sladokusce Lindt donosi najfiniju čokoladu u Uskršnjem ruhu. Stvaranje ukusne čokolade je umjetnost koja zahtijeva izvrsnu spretnost, predanost i strast, a stručnjaci u Lindtu su majstori ove umjetnosti jer već 160 godina razvijaju i usavršavaju svoje tajne recepte apsolutnom odanošću. Slatki smeđi zec proizveden je od najfinije Lindt mliječne čokolade, s posebnom je pažnjom zamotan u sjajni zlatni omot te je na kraju stavljena crvena ukrasna vrpca s malim zvoncem oko njegova vrata. Simpatično pakiranje čini ovu čokoladu prigodnim i lijepim poklonom kojim možete iskazati svoju pažnju i naklonost dragim osobama, a mogu se pronaći u prodavaonicama DELIIICIJE.

Preporuka Pro-t-action : Revolucionarna inovacija iz Plidente

lidenta je lansirala na tržište prvu probiotičku zubnu pastu. Plidenta Pro-t-action sadrži probiotičke bakterije Lactobacillus Pro-t-action koje uklanjaju najčešće uzročnike karijesa bakterije Streptococcus mutans i sprječavaju zubni plak. Probiotička kultura Lactobacillus Pro-t-action je revolucionarna inovacija njemačke tvrtke BASF Future Business GmbH, prirodna bakterija izdvojena iz mliječne kiseline. Posebnost Pro-t-actiona je da reagira isključivo s bakterijom uzročnikom karijesa, a ne utječe na broj ostalih bakterija u usnoj šupljini. Prema znanstvenim izvješćima, Lactobacillus prot-action redovitom i svakodnevnom

uporabom i do 50% smanjuje broj bakterija S. mutans, za koje se smatra da su najodgovornije za bolest karijesa. Novu pastu razvili su stručnjaci Neve, članice Atlantic Grupe, kao prvu zubnu pastu na svijetu koja sadrži ovu probiotičku kulturu. Ministarstvo zdravstva i socijalne skrbi RH uvrstilo je Plidentu Pro-t-action u kozmetiku s posebnom namjenom. Plidenta će se od kraja travnja ponovo pridružiti borbi protiv ove bolesti kampanjom „Pokažite zube karijesu“. Travanj 2011. www.jatrgovac.hr

izlog Portal Ja TRGOVAC središnje je mjesto informiranja o maloprodaji i industriji robe široke potrošnje na internetu u Hrvatskoj i regiji.

Kupujete, prodajete ili mijenjate. Besplatno objavite oglas u rubrici “Oglasnik“ na portalu Ja TRGOVAC. Oglase šaljite na redakcija@jatrgovac.hr i posjetite nas na www.jatrgovac.hr

FAX to E-Mail Zamislite da možete koristiti faks na način na koji koristite e-mail. Korištenjem naše web faks usluge vaša korespondencija zasigurno će postati mnogo praktičnija, ne treba vam nikakav dodatan uređaj, a troškovi su bitno manji.

Vrijeme je za online fax uz Fax.hr

Iskoristite i do 40 % popusta na paket Start .