Ja TRGOVAC magazin - izdanje siječanj/veljača 2011. by Ja TRGOVAC

Broj 6 | Sije. / Velj. 2011.

e j n a v i ž a r t a s I žišt r t e n v lo s o j p je l e temrategi st

Intervju: Fabio M artins, Ipsos

Internet trgov ina - Trgovina bez granica

Razvoj odnosa s kupcima za uspjeh u 20 11.

ZAGREBAČKI VELESAJAM sa zadovoljstvom predstavlja dane gastronomije, vina, turizma, hotelsko-ugostiteljsjke opreme od

Uvodnik

23. – 26. ožujka 2011. godine GLAVNI UREDNIK: Maroje Sabljić IZVRŠNA UREDNICA: Helena Tropan Paškvan IZVRŠNI UREDNIK: Goran Pavlović GRAFIČKI UREDNIK: Miroslav Šiptar FOTOGRAFIJE: Goran Katić, Tea Gabud iStockphoto LEKTOR I PREVODITELJ: Marijana Pasarić PRODAJA I MARKETING: Daria Maroević, Vinko Mojtić telefon: 01/559 5056 e-mail: prodaja@jatrgovac.hr TISAK: Grafički zavod Hrvatske d.o.o. Radnička cesta 210 10 000 Zagreb

2011.

IZDAVAČ: KunaPak d.o.o. Savska cesta 66/9, 10 000 Zagreb telefon: 01/559 5056 e-mail: redakcija@jatrgovac.hr

MEĐUNARODNI SAJAM HRANE, PIĆA I GASTRONOMSKIH INOVACIJA w w w.zv.hr/inga ZAGREBAČKI VELESAJAM, Avenija Dubrovnik 15, 10020 Zagreb, tel: 6503 422, 6503 133, fax: 6527 260, email: inga@zv.hr

Sajmovi u istom terminu:

Mrtva sezona

ako za rješavanje loših navika nikad nije kasno, odavno smo se trebali riješiti kolektivnog stanja svijesti da se na početku godine ne isplati previše truditi i raditi jer ljudi ionako više nemaju novaca za ikakve investicije, blagdanska euforija davno se ispuhala, a nikog niti nema jer svi su na skijanju ili bolovanju. S takvim već uvriježenim stavom koji je uvelike naslijeđen iz prošlog sistema suludo je uopće očekivati pomak na bolje. U tom slučaju bilo bi najprikladnije i najbezbolnije hibernirati do ulaska u EU i onda će se stvari s vremenom popraviti same od sebe. Naprotiv, vrijeme koje tratimo jadikujući i ne čineći ništa zapravo je dragocjeno da se što kva“Za one koji litetnije pripremimo na tu tržišnu utakmicu koja čekaju da ne ostavlja prostora za dugoročne predahe i kontemplaciju učinjenog već iziskuje kontinuirani mrtva sezona rad i ulaganje. Taj ponovni zalet kod nas jednoprođe sama stavno predugo traje. U medijima također traje “sezona kiselih krastavpo sebi vrijeme ca” no unatoč tome pripremili smo za vas vjeroje za izlazak iz jatno najopsežniji prilog o agencijama za istraživanje tržišta kojima ovim putem i na taj način zimskog sna želimo zahvaliti na dosadašnjoj uspješnoj i plosuradnji. Poput svih sektora, i taj istrai za početak donosnoj živački u osjetnom je padu. Iako bi rad agencija djelovanja“ za istraživanje tržišta trebao poslužiti kao temelj za novi uzlet kroz kvalitetnu pripremu poslovne strategije, velik broj tvrtki zbog smanjenih budžeta zanemaruje važnost takvih istraživanja i pribjegava slobodnim procjenama te se oslanja na intuiciju, a takav pristup koji u startu izgleda jeftiniji, na koncu se gotovo redovito skuplje plaća. Zanemarivanje pak važnosti svog potencijala interneta u trgovini također je stavka koja će mnoge trgovce koji debelo kasne u tom segmentu na kraju možda koštati i vlastite opstojnosti jer taj vlak na velikim i konkurentnim tržištima odavno već juri punom brzinom i tko se nije ukrcao teško da će dočekati drugi. U Hrvatskoj već danas Internet redovito koristi više od dva milijuna ljudi, a vlastitu prezentaciju na internetu posjeduje tek nešto više od polovice hrvatskih tvrtki dok ih samo 20% prepoznaje taj medij kao oportun kanal prodaje. Za one koji to još nisu učinili i koji čekaju da mrtva sezona prođe sama po sebi vrijeme je za izlazak iz zimskog sna i za početak djelovanja, jer kasno buđenje donijet će jedino niz propuštenih prilika, a za mnoge na koncu i zatvaranje poslovanja. Maroje Sabljić, glavni urednik maroje@jatrgovac.hr

Digitalno izdanje magazina dostupno je na: www.jatrgovac.hr međunarodni sajam turizma

međunarodni sajam vina i opreme za vinarstvo i vinogradarstvo

međunarodni sajam hotelsko ugostiteljske opreme i cateringa

Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

Vijesti U ovom broju Vijesti

Gost komentator Dr.sc. Damir Firšt

Poslovna prognoza

Dječja hrana

Agencije za istraživanje tržišta

Intervju Fabio Martins, Ipsos

Agrokor izdao obveznicu od 150 milijuna eura

Diona uz pomoć tajnih kupaca unaprjeđuje kvalitetu usluge

oncern Agrokor izdao je obveznicu u iznosu 150 milijuna eura s prinosom od 8,04 posto čime je prošireno postojeće izdanje obveznice iz prosinca 2009. s kuponom od 10% koja dospjeva 2016. godine. Ovim izdanjem uspješno su refinancirana postojeća kratkoročna zaduženja kompanije. “Iako je prvobitni planirani iznos ovoga izdanja trebao biti 100 milijuna eura, zbog izuzetno velikog interesa vodećih svjetskih investitora i upisa predbilježbi koji je čak sedam puta premašio traženi iznos, Agrokor je odlučio povećati ovo izdanje na 150 milijuna eura, tako da ukupni iznos zajedno s postojećom obveznicom iz 2009. iznosi 550 milijuna eura”, ističu iz Agrokora.

rgovački lanac Diona, u suradnji s mystery shopping agencijom Herakleom, provela je tijekom prosinca u svojim prodavaonicama akciju „Ulovite tajnog kupca“, koja je imala za cilj podići kvalitetu usluge djelatnika tog trgovačkog lanca. Naime, željelo se uočiti spremnost Dioninih prodavača da svojim kupcima, u ovom slučaju tajnim, pomognu pri kupnji tako što bi im pojasnili koji su proizvodi tog tjedna na akciji. Ako je tajnom kupcu ponudio traženi proizvod, djelatnik je dobio nagradu, a ako nije, tajni kupac bi napustio prodavaonicu bez uručivanja nagrade.

redinom veljače Mercator će otvoriti svoj šesti supermarket na području Zagreba koji će imati oko 400 četvornih metara prodajne površine. Novi prodajni objekt smješten je u zagrebačkom kvartu Dubrava. U fazi dovršetka je i hipermarket površine oko 1800 četvornih metara koji će se tijekom ožujka otvoriti u sklopu trgovačkog centra Avenue Mall u Osijeku. Ukupna vrijednost investicija u Zagrebu i Osijeku iznosi više od dva milijuna eura, a s nova dva prodajna objekta MercatorH sada ima ukupno 134 trgovine u Hrvatskoj.

Osnovano Udruženje vinarstva HGK

Poslovni savjeti

Deterdženti za ručno pranje posuđa

Trgovina i oglašavanje

Internet trgovina

Globalna kretanja

Novo na polici

Izlog

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

Mercator otvara supermarket u Zagrebu i hipermarket u Osijeku

rendiranje Hrvatske kao vinske zemlje, razvijanje internacionalne strategije, rast i razvoj proizvodnje, sustavno podizanje kulture vina u Hrvatskoj (tretman vina kao strateškog proizvoda) te prilagodbu sektora zakonodavnom okviru i novim modelima financiranja u Europskoj uniji, navode iz HGK kao glavne razloge osnivanja Udruženja vinarstva. Za predsjednika Udruženja izabran je dr. sc. Đuro Horvat iz Agrokor vina, a za potpredsjednike Ivica Matošević iz Vina Matošević, Ivan Ružić iz Kutjeva i Vlado Krauthaker iz Krauthakera.

RALU logistika se širi na Mađarsku

K Magma i Hasbro produljili Ugovor o distribuciji do kraja 2012.

agma d.d. i Hasbro, Inc, vodeći svjetski proizvođač igračaka i zabave za djecu, dogovorili su produljenje Ugovora o distribuciji za još

dvije godine. Magma je već 20 godina distributer Hasbro proizvoda za područje Hrvatske, a od siječnja 2008. i za područja Srbije, Bosne i Hercegovine, Crne Gore, Makedonije i Kosova. Hasbro u svom asortimanu nudi široki izbor poznatih igara i igračaka kao što su Transformers, Littlest pet shop, Nerf, Playskool, My little pony, G.I. Joe, Play doh, Trivial pursuit, Rizik, Monopoly i dr.

ompanija RALU logistika, za transport, distribuciju i skladištenje, otvaranjem ispostave u Mađarskoj nastavlja širenje u regiji, izvijestili su iz te tvrtke napominjući kako će tvrtka u Budimpešti predstavljati središte poslovanja u Mađarskoj i u perspektivi se nameće kao najatraktivnije logističko odredište u kategoriji glavnih gradova na području regije. RALU logistika trenutno

zapošljava 230 djelatnika, raspolaže sa 150 vozila te zauzima vodeće mjesto na tržištu pružanja logističkih usluga u hladnom lancu u regiji. U nadolazećem razdoblju kompanija u vlasništvu Luke Rajića namjerava povećati broj zaposlenih, a uskoro počinje i gradnju velikog regionalnog logističkog centra na više od 100.000 četvornih metara u gospodarskoj zoni Mišička u Popovači.

Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

Vijesti

KARIJERE Davorka Biondić Vince nova direktorica nabave prehrane u Sparu

Posao direktorice odjela nabave prehrane u trgovačkom lancu SPAR Hrvatska od 10. siječnja 2011. godine preuzela je Davorka Biondić Vince. Biondić Vince ima više od 20 godina radnog iskustva u maloprodaji, posebno na području nabave i uvoza, a posljednjih 10 godina radila je kao prokurist u međunarodnom maloprodajnom lancu.

Dubravko Folnović direktor prodaje Dukata Dubravko Folnović preuzeo je od 1. siječnja 2011. godine dužnost direktora prodaje Dukat mliječne industrije. Folnović dolazi s pozicije direktora operativne prodaje i prodaje velikim kupcima Dukata. Na novom položaju direktora prodaje Folnović u cijelosti preuzima odgovornost za prodaju Dukata na tržištu Hrvatske te za uz prodaju vezane funkcije naplate i trgovačkog marketinga.

Jadranka Aralica direktorica ljudskih resursa u Zagrebačkoj pivovari Jadranka Aralica imenovana je s početkom siječnja 2011. godine na mjesto direktorice ljudskih resursa Zagrebačke pivovare. Na toj poziciji Aralica će biti odgovorna za cjelokupni segment ljudskih resursa, uključujući razvoj procesa i sustava te razvoj ljudskih potencijala. U Zagrebačku pivovaru došla je 2007. godine iz predstavništva farmaceutske kompanije GlaxoSmithKline. Dosadašnja direktorica ljudskih resursa Vladimira Senčar Perkov iz Zagrebačke pivovare odlazi na poziciju direktorice ljudskih resursa LURA grupe.

Billa: Aco Momčilović novi rukovoditelj ljudskih resursa Aco Momčilović je od 10. siječnja 2011. godine postao rukovoditelj ljudskih resursa u trgovačkom lancu Billa Hrvatska. Na navedenu poziciju Momčilović dolazi iz tvrtke L`Oreal Adria, gdje je na mjestu Specijalista za ljudske resurse stekao značajno iskustvo u upravljanju ljudskim resursima te je stručnjak za područje razvoja, edukacije i korporativne kulture.

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

Proizvodima Jamnice i Vindije Superbrands priznanja

azirana voda Jamnica i izvorska voda Jana te Vindijini brendovi ‘z bregov, Cekin i „Kvaliteta Vindija“ dobitnici su priznanja Superbrands za 2010. godinu. Riječ je o priznanju koje dodjeljuje istoimena međunarodna organizacija koja, kao globalni i neovisni autoritet na području brandinga, djeluje u 88 država svijeta i ima za cilj identificirati vodeće brendove na pojedinim tržištima.

VINOVITA i InGa na Zagrebačkom velesajmu

redinom ožujka u terminu od 23. do 26.03.2011. na Zagrebačkom velesajmu će se održati sajmovi VINOVITA i InGa te još dva tematska srodna sajma – CROTOUR i HOTEL & GASTROTEH. 3. međunarodni sajam hrane, pića i gastronomskih inovacija InGa ‘11 organizira se s ciljem predstavljanja novih trendova i inovacija u gastronomiji, te proizvodnji hrane i pića.

Podravki i Sireli košer certifikat

idovska zajednica Bet Izrael u Hrvatskoj dodijelila je košer certifikat bjelovarskoj Sireli, najvećem proizvođaču maslaca, svježih, polutvrdih i tvrdih sireva u Hrvatskoj, te Podravkinoj tvornici Kalnik za proizvodnju senfova te pasteriziranog i steriliziranog povrća. Proizvodnja Košer hrane podrazumijeva strogu kontrolu sirovina, dobavljača te nadziranje cjelokupnog procesa proizvodnje. Potražnja za proizvodima s Košer oznakom u svijetu raste po stopi od 15 posto godišnje.

Gost komentator

Dr. sc. Damir Firšt konzultant

Trgovci i kupci zajedno u istoj barci Ukoliko Hrvatska završi pregovore o ulasku u EU i ako EU do tada bude raspoložena za nove članice, polaganu promjenu trenda moguće je očekivati tek krajem 2012.

jerojatno najbolji opis prošle godine je da je trgovina slijedila opći trend u hrvatskom gospodarstvu – onaj silazni. Manje prodaje, manje zarade i manje novootvorenih objekata nego u godini ranije. Od optimističkih najava raznih analitičara, kojima je posao širiti optimizam bez obzira na utemeljenost onoga što se govori nadajući se da će time što će govoriti pozitivno uspjeti preokrenuti

“Svima polako postaje jasno da spasonosnog rješenja koje dolazi samo po sebi nema“ negativni trend, nije se naravno ostvarilo ništa. Nije bilo booma uslijed “izvrsne“ turističke sezone niti uslijed “fantastične božićne ponude“. Cjelogodišnje brojke tek treba vidjeti (naravno ako im vjerujete) ali one zasigurno neće pokazati rast prometa iznad stope inflacije, što znači da rasta tj. oporavka nije bilo. Takav trend nastavit će se i u 2011. godini.

Dok Vladin Program gospodarskog oporavka daje očekivane rezultate, a brzi pristup EU koji će sve riješiti i donijeti momentalan prosperitet opet se odgađa, svima polako postaje jasno da spasonosnog rješenja koje dolazi samo po sebi nema. PRILIKA ZA MALE Trgovci reagiraju na različite načine: neki “bacanjem ručnika u ring“, što se naravno prezentira kao „ulazak strateškog partnera u kompaniju“, drugi prepuštanjem biznisa drugima i bijegom u politiku, treći prodajom svojih objekata i njihovim unajmljivanjem od kupca – bez sumnje još jedno “strateško partnerstvo“. To su oni veliki i to je naravno legitimno. Znaju iz školske lektire da je “pravovremeni uzmak bolja polovica hrabrosti“. A što je s malima? Oni su samo dio statistike. Onaj koji se samo prigodničarski spomene kada sindikatima ili komorama trebaju crne brojke za ronjenje krokodilskih suza nad onima koji su im nekad plaćali članarinu. Nakon toga se zaborave i sve može po starom. Idući mjesec bit će na listi zatvorenih trgovina još nekoliko

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

desetaka njih. Konstantno šibani preskupim dobavljačima, kupcima koji ne plaćaju isporučenu robu i porezima koji rastu, oni

su “statistička greška“. Po svim zakonitostima ne bi ni smjeli postojati. A postoje. Kako to? Kriza im s jedne strane čak i pogoduje. Padom prihoda i kupovne moći ljudi gube motivaciju i mogućnost za odlazak u šoping centre. Polako ponestaje novca za benzin koji poskupljuje i bit će još sku-

rješenje izvana (a da mi samo sjedimo i čekamo) nije izgledno plji. U nabavu će se sve više opet ići pješke – u kvartovski dućan. Pokazuju to podaci iz drugih zemalja, koje su ciklus ispred Hrvatske. Kupuje se samo najnužnije i u malim količinama. Odriče se svega što nije neophodno. Automobile se ne kupuje još od 2008. Nakon toga smanjena je potrošnja tehničkih uređaja, namještaja, odjeće, kozmetike i sredstava za higijenu. Kupuje se manje čak i igračaka, a i mesa i voća i povrća. Taj trend će se intenzivirati. Kako se daljnjim padom standarda uslijed zamrzavanja plaća (sa ili bez MMFa), povećanja nezaposlenosti, povećanja poreza (čak i PDV-a – možda ne prije

izbora, ali poslije svakako) i davanja državi (radi namirivanja sve većih socijalnih potreba) društvo bude sve više raslojavalo na one koji kupuju samo osnovno i na one koji mogu i nešto više od toga, ovi drugi opet će (kao 80-tih godina prošlog stoljeća) sve više kupovati u inozemstvu jer trgovci u Hrvatskoj neće držati asortiman koji će ih zanimati. ČIŠĆENJE VLASTITOG PRAGA Taj trend se neće preokrenuti u 2011. godini. Ukoliko Hrvatska završi pregovore o ulasku u EU i ako EU do tada bude raspoložena za nove članice, polaganu promjenu trenda moguće je očekivati tek krajem 2012. –

to je 2 godine od danas. Do tada tržište će učiniti svoje. Raščistiti redove. Preživjet će samo najizdržljiviji. Oni koji znaju svoje kupce i čiji kupci poznaju njih i dolaze im svakodnevno zato što znaju da ih u toj trgovini drže kao malo vode na dlanu. Zato jer znaju da je njihov trgovac “zajedno s njima u istoj barci“ – ne

na tržištu te tek kad popune ostale veće “bijele rupe“ na karti Europe, oni će doći i u Hrvatsku. Do tada će još dosta vode proteći Savom.

“Preživjet će samo najizdržljiviji. Oni koji znaju svoje kupce i čiji kupci poznaju njih“ marketinški nego stvarno. Zato jer vide da im se nasmije svaki put kad uđu kroz vrata – ne zato što su ga tako naučili “osmjeh broj 3“ – nego zato što je svjestan da je preživio još jedan dan jer kupac nije otišao drugdje. Puno se priča o dolasku novog velikog stranog igrača koji će napraviti “darmar“ na tržištu i pomesti konkurenciju. E pa, neće. Barem ne u narednih 4-5 godina. Hrvatska je tako mala i komplicirana, a vidimo i tržište s opadajućom kupovnom moći, da takvim “igračima“ ona uopće nije na listi, a kamoli na listi prioriteta. Dakle, svi oni koji se nadaju da će ih neki Deus ex machina riješiti konkurencije, neka prestanu sanjati. Također i oni kojima je to rezervni plan – dobro se prodati strancu. To se neće dogoditi. Nikakvo rješenje izvana (a da mi samo sjedimo i čekamo) nije izgledno. Ulaskom u EU, padanjem zadnjih barijera, uvođenjem (pravne) sigurnosti poslovanja i reda

TRGOVCI PROIZVOĐAČI Kako se kriza bude nastavljala, siva ekonomija će rasti – kolanje roba i usluga bez računa, često i bez razmjene novca – dakle trampa. I do kad tako? Toliko dugo dok trgovina ponovo ne počne ispunjavati svoju osnovnu ulogu – plasiranje proizvoda domaćih proizvođača. Ovo drugo (uvoz) imali smo do sada i vidimo da je dosegnut limit. Dakle, treba krenuti proizvoditi. Umjesto da proizvodnja gura trgovine kao platformu za plasman (vlastite) uvozne robe koju trebaju kupovati potrošači novcem koji zarađuju “negdje drugdje“ (gdje??), možda je došlo vrijeme da trgovci pokrenu proizvodnju? Cijene hrane i sirovina nezadrživo rastu. To znači da će dugoročno uvoz hrane biti sve skuplji ako ni zbog čega drugog onda zbog transporta – da ne govorimo o tome da viškova jeftine hrane na svjetskom tržištu više neće biti. Pametnima je to poticaj za preokretanje trenda. Za pokretanje vlastite proizvodnje ili dugoročnu suradnju s lokalnim (pa i najmanjim) proizvođačima. Započeti treba s hranom (klimatskogeografska predispozicija postoji), a nastaviti s neprehranom. Prve takve najave smo čuli. Za očekivati je da vidimo i više primjera u praksi. Naravno, kao i uvijek, oni prvi, koji su na čelu trenda, profitirat će najviše. Sursum Corda! Uskrs je pred nama. Trgovci znaju koliko je bitan. Treba se nadati ali prije svega raditi i djelovati, pa će se i dogoditi!

Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

trgovci imaju određena očekivanja i od države u cilju bržeg oporavka

Poslovna prognoza

Ogledalo maloprodaje:

i maloprodaja polako oporavljati od krize. Međutim, za navedeno razdoblje očekuju se usporene stope rasta BDPa kako u Hrvatskoj, tako i u starim članicama Europske unije, a kako postoji jaka korelacija između kretanja BDP-a i maloprodajnog prometa, možemo očekivati i spore stope rasta prometa od trgovine na malo u analiziranom razdoblju. Usporene stope rasta i nadalje intenziviraju cjenovnu konkurenciju, preraspodjelu i borbu za postojeći „tržišni kolač”. Može se očekivati da će vodeći maloprodajni lanci i dalje povećavati svoj tržišni udio i da će stoga doći do daljnje koncentracije maloprodaje. Trgovci će i u 2011. godini inzistirati na mjerama koje se odnose na smanjenje nabavne vrijednosti trgovačke robe, smanjenje troškova poslovanja i povećanje prihoda od prodaje.

Veliki lagano rastu, mali brzo padaju Usporene stope rasta i nadalje intenziviraju cjenovnu konkurenciju, preraspodjelu i borbu za postojeći „tržišni kolač”. Stoga se može očekivati da će vodeći maloprodajni lanci i dalje povećavati svoj tržišni udio i da će doći do daljnje koncentracije maloprodaje

ada se malo bolje pogleda, uistinu se može reći kako se upravo u području maloprodaje najočitije odražavaju sveukupna kretanja u gospodarstvu pa je možemo nazvati i svojevrsnim lakmus papirom društveno-gospodarske zbilje. Taj papir, barem u posljednje dvije godine, nije nešto u što baš volimo gledati. Naime, kao i cijelo gospodarstvo i maloprodaja proživljava ekonomsku krizu koja se očituje kroz smanjenje BDPa, ekonomsku neizvjesnost te pad kupovne moći s jedne i rast nezaposlenosti s druge strane. U takvim uvjetima jasno je da su potrošači srezali svoju osobnu potrošnju, što se odrazilo na smanjenje maloprodajnog prometa koji je započeo padati još u kolovozu 2008. nastavivši silazni trend i u 2009. godini kada je realni godišnji minus dosegao 15,3 posto.

potrošnje. Studija „Učinci krize na trgovinu na malo i vizija izlaska iz krize - anketno istraživanje“, provedena u srpnju 2010., analizirala je učinke krize na trgovinu na malo temeljem podataka prikupljenih anketnim istraživanjem tvrtki i obrtnika iz sektora maloprodaje. Studija je utvrdila da je pad potražnje najveći ograničavajući čimbenik u hrvatskoj maloprodaji, a koji je zajedno s rastućim eksternim troškovima utjecao na pad profitabilnosti maloprodavača. Poduzeća u uzorku su za vrijeme krize u 2009. godini smanjila profitabilnost i iznos marže po m2 prodajne površine te

SMANJENA PROFITABILNOST Ipak ohrabruje što je tijekom prošle godine došlo do stanovitog usporavanja tih negativnih kretanja, uz sezonske oscilacije i rast maloprodajnog prometa u srpnju i kolovozu 2010., što je u najvećoj mjeri posljedica pojačane turističke

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

“Uspješna poduzeća dokazuju kako kriza može biti i prilika za tržišno repozicioniranje, preispitivanje kvalitete poslovanja i poboljšanje efikasnosti“

više prodajne cijene, usitnjene nabave, suženi asortiman trgovačke robe i usluga, slaba promocija i niska ulaganja u marketing kao i nedostatak kapitala i otežani pristup financiranju.

da se poduzeća susreću i s problemom nelikvidnosti i zaduženosti. RACIONALIZACIJA POSLOVANJA Uobičajeno tržišno ponašanje maloprodajnih subjekata za vrijeme krize ogleda se u nastojanjima za smanjenjem troškova poslovanja i privlačenje kupaca kvalitetnijom uslugom i nižim cijenama. Toga smo svjedoci svi u posljednjih godinu dana. Spomenuto istraživanje konkretno je pokazalo da su maloprodavači u 2009. godini smanjili broj zaposlenih u odnosu na godinu ranije, usporena je dinamika izgradnje i otvaranja novih prodavaonica, dok su napori usmjereni prema racionalizaciji poslovanja rezultirali povećanjem proizvodnosti rada. Studija EIZ-a je pokazala da postoje razlike u uspješnosti poslovanja između poduzeća po djelatnostima i po njihovoj veličini. Postojanje uspješnih poduzeća pokazuje da kriza može biti i prilika za tržišno repozicioniranje, preispitivanje kvalitete poslovanja i poboljšanje efikasnosti. Nije teško zaključiti da su uspješni bili oni maloprodavači koji su i u vrijeme krize ostvarili rast prihoda te koji su nastavili s ulaganjem u

SKROMNA OČEKIVANJA Prema sadašnjim naznakama, u 2011. godini bi mogao započeti blagi oporavak gospodarstva i postepeni izlazak iz krize pa je, prema tome, za očekivati jednako tako blagi oporavak potrošnje i maloprodajnog prometa. Za ovu godinu EIZ u svojim projekcijama očekuje rast BDP-a i širenje prodajne mreže i razvoj. Nadalje, poduzeća koja se udružuju u kupovne grupe za zajedničku nabavu robe ostvarila su veću profitabilnost od onih poduzeća koja to nisu radila. Prodaja vlastitih trgovačkih marki također je važan čimbenik uspjeha za vrijeme krize jer su u uvjetima krize potrošači cjenovno osjetljiviji i sve više kupuju trgovačke marke koje su jeftinija varijanta i konkurencija proizvođačkim markama. PROMJENA NAVIKA Kriza je ubrzala strukturne prilagodbe u sektoru maloprodaje te ne treba čuditi što u takvim uvjetima tržište hrane posluje stabilnije od neprehrambenog sektora. Anketirana maloprodajna poduzeća kod prehrane su zabilježila stagnaciju prihoda od prodaje u 2009. u odno-

su na godinu ranije, dok su maloprodavači u sektoru neprehrane istodobno imali pad prihoda. Ova kretanja pripisuju se promjeni ponašanja potrošača za vrijeme krize koji su postali oprezniji u kupnji, kupuju nužna dobra, nužne prehrambene proizvode, a odgađaju kupnju neprehrambenih i luksuznih dobara. Oni su također skloni kupnji na sniženjima i akcijama, što intenzivira cjenovnu konkurenciju na tržištu. Pored toga, kupci izražavaju i iznadprosječnu lojalnost jednom trgovačkom lancu čime je dodatno ojačana tržišna pozicija vodećih maloprodajnih lanaca. Studija je nadalje pokazala da su u 2009. u odnosu na 2008. godinu mala i srednja trgovačka društva smanjila prihode, dok su ih velika trgovačka društva istodobno

povećala, što je za posljedicu imalo daljnji rast tržišnog udjela velikih poduzeća. S druge strane, kriza se posebno negativno odrazila na obrtničku trgovinu. Tako su maloprodavači obrtnici u uzorku, njih 89, zabilježili u 2009. u usporedbi s godinom prije pad primitaka za 7,6% i izdataka za 3,4%, što je utjecalo na pad dohotka (18,3%) i povećanje gubitaka za čak 210,4%. Promatrani obrtnici posljedično su smanjili broj zaposlenih i broj prodavaonica, ali i proizvodnost rada. Ako ulazimo u razloge takvih kretanja, onda valja istaknuti kako obrtnička trgovina ne gubi tržišnu poziciju samo zbog gospodarske krize, već i zbog niske konkurentnosti u odnosu na velike trgovačke lance. Izvori nekonkurentnosti obrtničke trgovine su

“Kriza je najjače pogodila obrtničku trgovinu. Anketirani obrtnici povećali su gubitke u 2009. za čak 210,4%“ potrošnje kućanstava, no ono što zabrinjava je rast nezaposlenosti i negativni efekt koji će takva kretanja na tržištu rada zasigurno imati i na maloprodaju. Ako se pogleda malo dalje u budućnost, ni tu opreza nikad dosta. Tako do 2015. godine možemo očekivati da će se hrvatsko gospodarstvo

ULOGA DRŽAVE I na kraju, ali ne i najmanje bitno, valja naglasiti kako trgovci imaju određena očekivanja i od države. Studija EIZ-a je pokazala da se očekivanja obrtnika i trgovačkih društava u pogledu uloge države u području maloprodaje dijelom podudaraju s Programom gospodarskog oporavka Vlade RH. Te se mjere prvenstveno odnose na smanjenje i uklanjanje neporeznih davanja, rješavanje problema nelikvidnosti, poticanje obrazovanja i suzbijanje sive ekonomije. Kako bi se u većoj mjeri nego do sada naglasio nemali značaj te gospodarska, ali i društvena uloga sektora, znatan dio maloprodavača je istaknuo da je važna i izrada razvojnog programa za cjelokupni sektor trgovine u Republici Hrvatskoj. dr.sc. Ivan-Damir Anić Ekonomski Institut, Zagreb

Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

Dječje kašice i dehidrirana dječja hrana

Nema krize

za dječju hranu i odrasli, a najvažnija im je odlika to što predstavljaju zdrav obrok.

Odgovarajući na potrebe tržišta proizvođači su smislili razne proizvode kojima su ciljna skupina djeca, odnosno njihovi roditelji. Različitih okusa, jednostavni za pripremu ili već gotovi – na zadovoljstvo djece i roditelja

vima koji uživaju u čarima i odgovornostima roditeljstva sigurno je dobro poznat užitak koji pričinja gledati svoje mališane kako slatko jedu. Ne znaš tko je veseliji – dijete koje uživa u finom obroku ili mama koja ga hrani. Suprotno navedenom, nije lako opisati osjećaj frustracije i nemoći kad vaše «malo zlato» odbija jesti, vrišti, plače i na sve druge moguće načine sabotira vaše pokušaje da

unese koju kaloriju više. A što je dijete manje, zahtjevnije ga je nahraniti! U kontekstu aktualnog članka, dječja hrana podrazumijeva - dječje kašice, dehidriranu dječju hranu, pahuljice i dječje kekse. Dojenačka mlijeka, sokove i čajeve za bebe te razne žitarice za doručak ovaj smo put zaobišli. Dakle, dječja hrana prvenstveno je namijenjena najmlađima, no neke dehidrirane proizvode koriste i starija djeca, pa čak

Dječje kašice Količinski udjeli prema dobi

Izvor: AC Nielsen

Dehidrirana dječja hrana (pahuljice i keksi)

(prosinac 2009. - studeni 2010.) 4 mjeseca 50,2 %

SAMO BRENDOVI U segmentu dehidrirane dječje hrane lider je Podravka, s robnom markom Lino te Hipp koji je lider u segmentu kašica i prvi pratitelj u dehidriranoj hrani. Tu su još i Bebivita (kašice), Fructal (kašice), Nestle (kašice i dehidrirana hrana) te Bambi i Plasmon (dječji keksi). Trgovačkih robnih marki ovdje nema puno, nešto više od 2 posto količinski, i nešto manje od 2 posto vrijednosno. Radi se o tržištu ukupno vrijednom preko 164 milijuna kuna (3014 tona, 11.7 milijuna komada; procjena za razdoblje prosinac 2009. – studeni 2010.; nisu uključeni diskonti i ljekarne). Najveći dio otpada na dehidriranu hranu i to 58 posto količinski i 61 posto vrijednosno, odnosno 1738 tona vrijednih 100,9 milijuna kuna, dok kašice sudjeluju s 38 posto količinski (156 tona) i 34 po-

preko 8 mjeseci 14,7% 5 - 6 mjeseci 35,1%

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

Količinski udjeli prema dobi

Količinski udjeli

(prosinac 2009. - studeni 2010.) bez dobne indikacije 10,3 %

4 mjeseca 2,1 %

preko 8 mjeseci 71,6 %

6 mjeseci 15,9 %

(prosinac 2009. - studeni 2010.) dehidrirana dječja hrana (pahuljice) 57,7 %

Dječji keksi 3,7 % Dječjie kašice 38,3 %

sto vrijednosno (56 milijuna kuna). Dječji keksi zauzimaju 4 posto (110 tona vrijednih 6.5 milijuna kuna).

U zadnjih godinu dana čiste voćne kašice imaju očekivano najveći količinski udio od 39 posto ZA SVAKU DOB PONEŠTO Budući su namijenjeni najmlađima, važna je segmentaciji prema dobi. Tako proizvodi za bebe do 4 mjeseca čine 20 posto količinski, za dječicu od 5-6 mjeseci starosti 23 posto, a za one starije od 8 mjeseci 50 posto (još je 6 posto bez starosne indikacije). Postoje razlike između dehidrirane hrane, keksa i dječjih kašica s obzirom na dob djece kojima su ti proizvodi namijenjeni. Naime, kod pahuljica i keksa se čak 72 posto prodanih količina u protekloj godini odnosi na djecu iznad 8 mjeseci, 16 posto na dob od 6 mjeseci te svega 2 posto na dob od 4 mjeseca (10 posto otpada na proizvode bez dobne indikacije). Kod kašica je stvar posve obrnuta – 50 posto količina su kašice za dob od 4 mjeseca, 35 posto za dob od 5-6 mjeseci, a samo 15 posto za 8 mjeseci i starije. Činjenica jest da se pahuljice

nastavljaju jesti kroz cijelo djetinjstvo (pa čak i kasnije!), kao svojevrsna zamjena za žitarice za doručak, dok su kašice “in” uglavnom tijekom prve godine djetetova života. BOGATSTVO OKUSA Kvalitetna prehrana je u toj ranoj dobi iznimno važna, stoga postoje razne vrste okusa. Kod dehidrirane hrane to nije toliko izraženo

164 milijuna kuna ukupna je vrijednost tržišta dječje hrane zbog dominacije jednog proizvoda, no kod kašica su okusi i kombinacije sastojaka vrlo raznolike. Kad ih grupiramo, vidimo da je očekivano najveći udio čistih voćnih kašica (39 posto količinski u zadnjih godinu dana), a slijede ih kašice na mliječnoj bazi s 19 posto udjela, voćnih sa žitaricama se prodalo 16 posto, a 15 posto “mesnih”. Po 2 posto otpada na kašice s povrćem i kombinirane voćno-povrtne te još 7 posto ostalih (uglavnom različitih kombinacija, npr. s keksom). Upravo takve kašice u odnosu na prošlu godinu bilježe značajno veću prodaju, uz one s povrćem, dok najveći pad bilježe kašice na mesnoj bazi. Osim “dobnih” različitosti, još je jedna velika razlika između “suhe” dječje hrane i kašica. Naime, kod dehi-

drirane hrane ima nekoliko izrazito dominantnih proizvoda (treba li spominjati Čokolino?), pa tako 10 najprodavanijih artikala ima 75 posto količinskog udjela. Kod kašica je puno veća raznolikost i 10 najprodavanijih nosi nepotpunih 25 posto, dok je čak 66 proizvoda unutar 75 posto udjela. PRODAJA U SUPERMARKETIMA Dehidrirana hrana najviše se prodaje kroz supermarkete - čak 40 posto godišnjih količina, kao i dječji keksi (44 posto), dok se kašice tamo prodaju u manjem postotku (32 posto). Kroz velike trgovine mješovite robe, u koje su uključene i drogerije, prodalo se 25 posto dehidrirane dječje hrane, 32 posto dječjih keksa, ali i 47 posto kašica. Hipermarketi su slične važ-

nosti za sve tri kategorije, nešto ipak bitniji za pahuljice (21 posto), nego za kekse i kašice (po 17 posto), a na sličan su način i manje trgovine mješovite robe bitnije za pahuljice (15 posto), nego za kekse (2 posto) ili kašice (tek 1 posto). Kategorija dječje hrane jedna je od rijetkih koja ne bilježi pad prodaje uslijed krize koja nas stišće već dvije godine. To zapravo ne iznenađuje, jer na djeci se ne štedi, pogotovo kad je riječ o hrani. S druge strane, proizvođači nude širok izbor različitih okusa, što roditeljima olakšava onu mukotrpnu zadaću s početka teksta – nahraniti potomke zdravom hranom uz što manje otpora i suza. Ivan Junaković, AC Nielsen Voditelj Odjela za odnose s klijentima

Dječja hrana – na polici Frutek

Bebivita

rutek dječje kašice na tržištu su prisutne više od 25 godina, a program obuhvaća 17 različitih okusa. Kašice su proizvedene isključivo od najkvalitetnijih prirodnih sirovina, obogaćene su vitaminom C te ne sadržavaju konzervanse, umjetna bojila i arome. Na tržištu su dostupne u čašicama od 120 i 190 grama, a nalaze se na policama dm-a, Mercatora, Bille, Spara, Getroa, Metroa, Kauflanda, drugih većih trgovačkih lanaca te malih nezavisnih trgovina i ljekarni diljem Hrvatske. Tržišni udio Frutek kašica kreće se oko 20 posto. Fructal je nedavno na tržište lansirao obnovljenu liniju nježnih dječjih kašica Frutek koja je nadopunjena i posve novom linijom proizvoda - BIO Frutek. Kašice BIO Frutek namijenjene su djeci starijoj od 4 mjeseca te ne sadržavaju dodatni šećer, gluten, konzervanse, bojila i arome. “Proizvodi BIO Frutek s obzirom na ekološki standard dodatno se kontroliraju, a kvaliteta je potvrđena BIO certifikatom neovisne ovlaštene kontrolne organizacije kojom se potvrđuje usklađenost proizvodnje, prerade, pakiranja, skladištenja i transporta ekoloških proizvoda i namirnica s valjanim međunarodnim i slovenskim propisima za ekološku poljoprivredu”, objašnjava Danijela Kamberović, brend menadžerica za Frutek kašice iz tvrtke Orbico, distributera Fructala za Hrvatsku.

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

Milupa

iofarm d.o.o. ekskluzivni je uvoznik i distributer Milupa dječje hrane za hrvatsko tržište. Milupa ima dugu tradiciju u proizvodnji dječje hrane koja traje još od 1930. godine, a danas kao članica Danone grupe predstavlja drugog najvećeg svjetskog proizvođača dječje hrane. Milupa u svojoj ponudi ima mliječne i žitne “dry kašice”, proizvedene iz najkvalitetnijih, strogo kontroliranih sirovina iz organskog uzgoja. Najprodavanije su žitne BIO kašice 7 žitarica, rižine pahuljice i griz. Milupa proizvodi nalaze se na policama Konzuma, Kozma, Spara, Bille/Bipe te većine ljekarni diljem Hrvatske, a tržišni udio iznosi oko 25-30 posto. “Milupa poseban naglasak stavlja na klinička i laboratorijska istraživanja, a izuzetno strogi zahtjevi u pogledu sirovina i trajna kontrola putem Milupa sustava osiguranja kvalitete, jamstvo su visoke kvalitete proizvoda”, objašnjava Ljiljana Franković, voditeljica prodaje tvrtke Biofarm. U veljači će se kao novitet na hrvatskom tržištu pojaviti Milupa “wet kašice” u devet različitih okusa, pakirane u staklenu ambalažu te namijenjene djeci od navršena 4. mjeseca starosti.

ebivita proizvodi pripremljeni su od vrhunskih sirovina poznatih i provjerenih dobavljača, u najsuvremenijim proizvodnim pogonima i vrlo strogom kontrolom kvalitete. Bebivita asortiman dječje hrane sastoji se od voćnih kašica u staklenkama od 125, 190 i 220 grama, Bebivita grizeva na bazi mlijeka s dodatkom keksa ili vanilije te Bebivita kašica Fino voće. U Bebiviti upravo kašice Fino voće ističu kao svoju posebnost u odnosu na ostale proizvođače, a osim što su praktično pakirane (4x100 grama), sadrže 100% voća i obogaćene su vitaminom C. Bebivita grizevi, iako tek odnedavno prisutni na tržištu, pokazuju izvrsne prodajne rezultate. “Osim što kontinuirano razvijamo nove proizvode, veliku pozornost polažemo i na ambalažu hrane koja prolazi mnogobrojne kontrole te mora biti u skladu s europskim i hrvatskim zakonima. Lagana je, praktična, nelomljiva, a potpuno zdravstveno sigurna i ispravna”, navodi Jasminka Kovačić, voditeljica marketinga Bebivite. U 2011. godini, uz brojne akcije nagrađivanja potrošača, Bebivita nastavlja s popustima na najvažnije proizvode kašica i sokova.

dm – babylove i

m u okviru asortimana prehrane za bebe kupcima nudi veliki izbor suhe hrane, hrane u staklenkama i deserata. Osim brendova kao što su Hipp, Nestle, Frutek, Bebivita i Lino, kupci dm-a mogu odabrati i ekološki uzgojenu dječju hranu marke Alnatura te kvalitetnu vlastitu robnu marku babylove. “U 2010. godini primjetan je trend okretanja potrošača većim, ekonomičnijim pakiranjima, dok su vrijednosno najznačaj-

Hipp

Nestlé

ipp je najveći svjetski proizvođač hrane iz ekološkog uzgoja s tradicijom dužom od 50 godina. U kategoriji dječje hrane Hipp nudi voćne kašice, integralne kašice, kašice za laku noć, voćne duete, gotove obroke te mliječne kašice koje se pripremaju s vodom. “Najveći Hippov ponos su kašice za laku noć, čija prodaja premašuje apsolutno sve artikle koji postoje u kategoriji dječje hrane na tržištu”, ističe Nataša Negran, voditeljica Hipp marketinga. Hipp proizvodi zastupljeni su u svim velikim trgovačkim lancima, ali i u većini manjih trgovina diljem Hrvatske. Prema nama dostupnim podacima, udio Hipp proizvoda na hrvatskom tržištu u kategoriji “mokrih kašica” iznosi 73 posto, dok je u kategoriji “suhih kašica” taj udio čak 90 posto. “Hipp je premium brend, što podrazumijeva visoko cjenovno pozicioniranje. Samim time, garantira trgovcu najveću zaradu po jedinici proizvoda. Osim toga, Hipp je brend s vrlo jakom marketinškom podrškom i svakako je nositelj kategorije”, objašnjava Negran. Potrošačima Hipp proizvod garantira kvalitetu i sigurnost.

Lino dječja hrana

odravkin asortiman dehidrirane dječje hrane uključuje Lino pahuljice od žitarica s raznolikim dodacima – čokolade, lješnjaka, keksa, meda i voća. Lino dječja hrana, kao zamjena za jedan ili više mliječnih obroka, u prehranu djeteta uvodi se od 6. mjeseca života, a u ponudi se nalazi 12 različitih okusa. “Prošle godine smo asortiman osvježili novim okusima - Lino Vanillino, Lino Rižolino voće i Lino Keksolino jabuka, koji se priprema s vodom”, doznajemo od Vedrana Keleka, direktora marketinga dječje hrane u Podravci. Lako topive pahuljice bogate su mineralima i vitaminima, bez konzervansa, umjetnih boja i ostalih aditiva. Kvalitetu Lino dječje hrane jamče pažljivo birane sirovine i njihova stroga kontrola prije samog početka proizvodnog procesa. Najpopularniji proizvod Lino dječje hrane je Lino Čokolino. Svi proizvodi potrošačima su dostupni u manjim pakiranjima od 200 grama, dok se Lino Keksolino može nabaviti i u vrećici od 500 grama, a Lino Čokolino i Lino Lješnjak Čokolino u vrećicama od 500 grama i 1 kilograma.

estlé je najveći proizvođač dječje hrane u svijetu s tradicijom dužom od 140 godina. Asortiman Nestlé dječje hrane sastoji se od kašica (voćne, mesne, povrtne, za laku noć) u pakiranju od 190 i 220 grama, žitnih pahuljica u pakiranju od 250 grama, gotovih mliječnih obroka sa žitaricama u pakiranju od 500 ml te mliječnih deserata. Upravo su mliječni deserti postali jako popularni zbog svog praktičnog pakiranja u plastične čašice 4x100 grama, u voćnoj varijanti (banana, marelica, borovnica, malina) ili varijanti sličnoj pudingu (vanilija, čokolada, keks, riža na mlijeku). Nestlé proizvodi prije dolaska na tržište prolaze stroga ispitivanja i kontrole u posebnim istraživačkim centrima, a sastavom su potpuno prilagođeni bebama i maloj djeci (obogaćeni vitaminima i mineralima, bez dodatka šećera, bez soli ili sa smanjenom količinom soli, iz organskog uzgoja). “Neki od naših proizvoda su potpuno jedinstveni na tržištu npr. Žitne pahuljice s probioticima, koje pomažu jačanju prirodnog imuniteta djeteta, ili gotov mliječni obrok sa žitaricama – idealan za upotrebu van kuće”, navodi Petra Draškić, brend menadžerica iz tvrtke Nestlé Adriatic.

Alnatura nije kategorije suha dječja hrana te voćne kašice u staklenkama Najveći vrijednosni i količinski porast u 2010. ostvarila je kategorija deserata za bebe”, ističe Maja Bogdanović, asortiman menadžerica iz dm-a. Babylove robna marka kupcima nudi široki asortiman dječje hrane iz bio uzgoja, s povoljnim omjerom cijene i kvalitete. U ponudi dm-a se odnedavno nalazi i dječja hrana marke Alnatura, proizvedena iz ekološki uzgojenih sastojaka. Alnatura

proizvodi ne sadrže kristalni šećer, kuhinjsku sol, zgušnjivače, arome i konzervanse. Kako doznajemo, u kategoriji mokre hrane za bebe na dm otpada čak 35 posto prodaje, a kako bi potrošačima ponudili još veći izbor, planiraju dodatno proširiti postojeću ponudu. I u 2011. godini nastavlja se višegodišnji babybonus program namijenjen roditeljima i njihovim novorođenim bebama, koji prijavom ostvaruju pravo na brojne pogodnosti. Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

140 milijuna kuna iznosi ostvareni promet istraživačkih agencija u 2009.

Agencije za istraživanje tržišta

Istraživanje tržišta

od 11 vodećih agencija koje se bave istraživanjem tržišta procijenili smo da je u 2009. godini ostvaren promet od oko 140 mili-

temelj poslovne strategije Agencije za istraživanje tržišta jedan su od najbitnijih izvora informacija koje klijentima pružaju uvid u potrošnju korisnika i poziciju konkurenata, čime se smanjuju rizici u poslovanju

straživanje tržišta je marketinška aktivnost koja predstavlja središte poslovnog upravljanja u suvremenim ekonomijama gdje vladaju tržišne informacije. Kontuinuirano i sustavno praćenje tržišnih kretanja, projekti istraživanja tržišta, informacijski sustav i baze podataka nužne su za opstanak u kompleksnom okruženju današnjeg tržišta. Istraživanje tržišta sastoji se od prikupljanja podatka i analize informacija o proizvodima i uslugama na relaciji proizvođač – potrošač, od

uvođenja novih proizvoda ili usluga, upravljanja brendom ili komuniciranja s ciljnom skupinom. Osiguravanjem tržišnih informacija, analitičkih alata i integriranih marketinških rješenja agencije za istraživanje tržišta pomažu klijentima u razumijevanju samog tržišta, potrošača i njihovih navika. SMANJITI RIZIK Donošenje poslovnih odluka ima značajne posljedice na marketing i financijsko poslovanje poduzeća, a istraživanjem tržišta rizik

Pojmovnik istraživačkih termina

adi što boljeg razumijevanja istraživačke industrije i njihovih djelatnosti, donosimo vam kratki pojmovnik s definicijama najčešćih istraživačkih termina. AD HOC ISTRAŽIVANJE – tzv. prilagođeno istraživanje usredotočeno na konkretan marketinški problem CAPI - kratica za Computer Assisted Personal Interview osobni intervju pri kojem anketar za ispunjavanje upitnika koristi prijenosno računalo CATI - kratica za Computer Assisted Telephone Interview telefonski intervju u kojem se odgovori unose neposredno u računalo čime se pospješuje postupak anketiranja

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

poslovanja svodi se u razumne granice. “Korištenjem brojnih metoda iz psihologije, statistike i drugih društvenih znanosti i na njima utemeljenih modela, agencije otkrivaju i analiziraju faktore koji utječu na formiranje potreba potrošača, njihovih navika u potrošnji, korištenje medija, itd.”, objašnjava

Internet ima sve važniju ulogu u komunikaciji s ispitanicima zbog cjenovne povoljnosti i brzine provedbe

Vlasta Kroflin Fišer iz agencije GfK. Dobivene informacije klijentima olakšavaju donošenje ključnih poslovnih odluka vezanih za održavanje i/ili jačanje tržišne pozicije te unose strukturu u strategiju. Kratkoročno i dugoročno korištenje istraživanja povećava dobit kompanija. U posljednjih nekoliko go-

DESK RESEARCH - pregled, analiza i usporedba podataka već objavljenih istraživanja FOKUS GRUPA - osobni intervju koji se simultano provodi između malog broja pojedinaca (grupna diskusija između sudionika) MISTERY SHOPPING - popularan oblik istraživanja koji se koristi pri utvrđivanju kvalitete usluge. Tajanstveni kupac, koji se prethodno educira, vrši ulogu kupca i zatim pripremi izvještaj o uslugama na osnovu unaprijed postavljenih kriterija. NADREPREZENTIRANJE - tzv. Booster Samples - koristi se za postizanje većeg uzorka određene skupine ljudi nego što bi to omogućilo reprezentativno uzorkovanje. Obično se koristi za specifične skupine respondenata (npr. top menadžeri). OMNIBUS ISTRAŽIVANJE - prilagođeno kvantitativno istraživanje gdje više naručitelja dijeli jedan upitnik

dina funkcija istraživanja tržišta u Hrvatskoj brzo se razvija što dokazuje sve veći broj istraživačkih agencija i širina njihovih aktivnosti. “Prema podacima koje smo prikupili

juna kuna”, navodi Vlatka Kovčo, poslovni tajnik Udruženja za istraživanje tržišta pri Sektoru za trgovinu Hrvatske gospodarske komore. VRSTE ISTRAŽIVANJA Istraživanje može biti

(telefonsko ili osobno anketiranje). Omogućuje se dosezanje velikog uzorka, posebice ako se radi o manjem broju pitanja. PANEL - fiksan uzorak ispitanika ili trgovina izabranih da sudjeluju u istraživačkom projektu, koji prikazuje periodičnost njihovog poznavanja, mišljenja i aktivnosti POST TEST - studija odaziva ispitanika po završetku oglašivačkih kampanji u medijima PREDAKCIJSKI TEST - korištenje upitnika kao probne verzije u maloj pilot-studiji da bi se odredio način na koji upitnik funkcionira RATING - postotak skupine u populaciji koja u danom trenutku konzumira medij ROI - općenito se odnosi na oglašivača koji pokušava dosegnuti povrat sredstava uloženih u oglašavanje u medijima

kvantitativno i kvalitativno, a u praksi se kvantitativna istraživanja češće koriste (86,2 posto). Rezultati dobiveni kvantitativnim istraživanjima kasnije se koriste kao temelj za kvalitativno istraživanje (11,6 posto) zasnovano na fokus grupama i dubinskim intervjuima. Kvantitativnim metodama istraživanja podaci se prikupljaju na temelju standardiziranog i strukturiranog

upitnika, a rezultati se potom mogu kvantificirati, standardizirati, analizirati primjenom statističkih metoda i međusobno komparirati. Kvalitativne metode stavljaju fokus interesa na psihološke karakteristike ispitanika kao što su: mišljenja, stavovi, vrijednosti, očekivanja, osjećaji, percepcije i sl. Primjenjuju se

da bi se ispitala nepoznata tržišna područja, identificirali glavni elementi problema, postavile hipoteze detaljnih istraživanja i razumjela motivacija potrošača. SVIMA POTREBNE USLUGE Sve oštrija međunarodna konkurencija na tržištu potiče i sve veća ulaganja u istraživanje tržišta širom

Istraživanjem tržišta rizik poslovanja se svodi u razumne granice svijeta, pa tako i u Hrvatskoj. Tržišta se danas dinamično mijenjaju, konkurencija nezaustavljivo raste, a potrošaki zahtjevi i očekivanja postaju sve sofisticiranijima. Upravo zbog dinamike i kompleksnosti tržišta, uspješne i ozbiljne tvrtke svoje marketinške odluke temelje na relevantnim i statistički utemeljnim informacijama i savjetima koje im pružaju agencije za istraživanje tržišta. “Bez obzira bave li se proizvodima ili uslugama, re-

SEGMENTACIJA - podjela tržišta na segmente koji se klasificiraju s obzirom na karakteristike korisnika, potrebe ili prednosti proizvoda SEGMENT KUPACA - skupine kupaca na tržištu za koje su značajne neke sličnosti u npr. spolu, primanjima, stilu života, navikama u kupovini SHARE OF VOICE - postotak oglašavanja jedne robne marke u kategoriji određene skupine robnih marki, a odnosi se na udio ulaganja u medije TRACKING STUDY - istraživanje kojim se prati učinak marketinških aktivnosti na robnu marku i tržište. Izvodi se u intervalima ili kontinuirano, a obično mjeri poznavanje robne marke, namjeru kupovanja, poznavanje oglasnih poruka itd. INCENTIVE - pri korištenju dugačkih upitnika ili fokus grupa, ispitanicima se daje “poklon” kao naknada za vrijeme utrošeno za sudjelovanju u istraživanju Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

30 agencija za istraživanje tržišta djeluje u Hrvatskoj

Agencije za istraživanje tržišta zultati istraživanja potrebni su klijentima od samog početka poslovanja, kako bi uopće definirali okruženje u kojem će poslovati. Nakon toga trebaju kontinuirano praćenje tržišnih aktivnosti te evaluaciju vlastitih proizvoda i usluga, kao i onih konkurentskih. A kada krenu širiti portfolio trebat će informacije o tome što još nedostaje na tržištu», objašnjava Zrinka Štimac iz agencije MEMRB. Usluge agencija za istraživanje tržišta koriste svi poslovni subjekti, državne institucije, nevladine organizacije i političke stranke. U sektoru robe široke po-

Današnji klijent u agenciji želi naći partnera koji će biti aktivno uključen u sve bitne korake poslovanja trošnje usluge agencija za istraživanje tržišta koriste se za analize strukture tržišta i segmentacije, upravljanje robnim markama, kategorijama i asortimanom, lansiranje novih proizvoda, cjenovno pozicioniranje i promotivne aktivnosti te unaprjeđenje prodaje. «Važnost istraživanja proizlazi iz kompleksnosti suvremenih tržišta – masovnosti proizvodnje, visoke kompetitivnosti, skraćivanja životnog ciklusa proizvoda te sve veće individualizacije života. U takvom kontekstu tvrtke se suočavaju s problemom minimalizacije rizika koji može proizaći iz krive poslovne odluke, nakon kojeg slijedi i financijski gubitak», ističe Gordana Ristić

iz agencije Ipsos Puls. Podaci o preferencijama i ponašanju potrošača, njihovim stavovima i očekivanjima izuzetno su važni za uspješno djelovanje marketinga. Kako bi marketinške poruke imale efekta, treba znati kako, kada i na koga ih usmjeriti te kako povećati zadovoljstvo i lojalnost potrošača proizvoda i usluga. Agencije za istraživanje tržišta pomažu svojim klijentima da poboljšaju komunikaciju sa svojim ciljnim tržištem te otkriju gdje griješe ili gdje prednjače pred svojim konkurentima. NAJNOVIJI TRENDOVI Potrošačke navike u današnje vrijeme iznimno se brzo mijenjaju i potrebno je njihovo kontinuirano praćenje. “Istraživanja se sve više provode na glavnim točkama donošenja odluke o kupnji – u samom prodajnom mjestu, ispred polica, kod kuće prije kupovine. S druge strane, klasično

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

anketiranje seli se na teren i na internet, koji ima sve važniju ulogu u komunikaciji s ispitanicima, zbog cjenovne povoljnosti i brzine provedbe», pojašnjava Ivan Gadanac iz agencije Valicon. Od istraživača doznajemo kako se najnoviji trendovi u industriji svode na partnerski odnos agencija – klijent. Današnji klijent u agenciji želi naći partnera koji će biti aktivno uključen u sve bitne korake poslovanja, od definiranja problema, odabira najboljeg alata mjerenja, pa sve do obavještavanja o naznakama promjena trendova na tržištu. Možemo reći da se agencije sve više pokušavaju profilirati i kao specifična vrsta poslovnih konzultanata. Također, sve je veći naglasak na prediktivnoj valjanosti istraživanja te ona moraju realno predočiti buduće odnose na tržištu ili buduća ponašanja potro-

Udruženje istraživačkih agencija

Hrvatskoj trenutno djeluje tridesetak istraživačkih agencija, koje su organizirane unutar Udruženja za istraživanje tržišta. Udruženje je osnovano 2003. godine s ciljem promoviranja vrijednosti struke, edukacije, zaštite privatnosti te uspostave jasne komunikacije s državnim institucijama i medijima. Rad Udruženja odvija se kroz Vijeće koje čine najznačajniji predstavnici istraživačke djelatnosti. „Tijekom 2004. godine Udruženje za istraživanje tržišta izradilo je Kodeks poslovanja agencija za istraživanje tržišta, a potpisnice Kodeksa obvezuju

se da će svoje istraživačke aktivnosti u skladu s načelima Međunarodnog kodeksa za marketinška i društvena istraživanja ICC/ESOMAR”, objašnjava Vlatka Kovčo, poslovni tajnik Udruženja. U trendu opće globalizacije i na tržištu istraživanja u Hrvatskoj, uz domaće agencije, prisutne su i podružnice velikih svjetskih igrača. Na taj se način svim zainteresiranim klijentima može pružiti cjelovita usluga (kako u smislu metodološkog pristupa, tako i teritorijalno - u Hrvatskoj ili za neko drugo šire područje, sukladno potrebi određenog klijenta).

šača, a ne samo postojeće tržišne pokazatelje ili percepcije potrošača. «Rješavanju problema prilazi se različitim istraživačkim metodama i tehnikama te se na taj način potiče multimetodološki pristup, posebice u pogledu kombinacije različitih kvalitativnih i kvantitativnih istraživačkih tehnika», kaže Gordana Ristić iz agencije Ipsos Puls. Naravno, ovome treba dodati i sveprisutni trend globalizacije poslovanja, što nije trend karakterističan isključivo za istraživačku industriju. NAJTRAŽENIJE USLUGE Kako doznajemo, najtraženija su istraživanja koja daju brze odgovore na ključne poslovne situacije testiranje proizvoda ili usluge, testiranje kampanje, ponašanja potrošača na mjestu prodaje i sl. “Definitivno je zamijećen trend porasta upita za online istraživanja, zatim metodu tajnih kupaca, napredna kvalitativna istraživanja poput etnografskih te modele koji se odnose na cjenovnu elastičnost, segmentaciju tržišta te ispitivanje zadovoljstvo klijenata”, tvrdi Vlasta Kroflin Fišer iz agencije GfK. Već spomenut zaokret prema partnerskom odnosu definira i novu vrstu usluga koja se sve više razvija, a to su vrlo specifične studije krojene baš po mjeri klijenta. Takve studije najčešće podrazumijevaju i spajanje više različitih izvora informacija kako bi se dobila što potpunija slika. A TRGOVCI... Trgovci postaju sve značajniji korisnici usluga istraživanja tržišta, a kooperacija s trgovcima

za istraživačke agencije predstavlja veliki izazov i zadovoljstvo. “Zbog promjena koje je doživjela u posljednjem desetljeću, trgovina je izuzetno zainteresirana za profil potrošača i njegovu kupovnu moć. Sve više ključnih igrača koristi agencijske podatke i aktivno se uključuje u istraživanja”, objašnjava Nevenka Hendrih iz agencije Hendal. To se posebice odnosi na velike trgovačke

lance koje u sve većoj mjeri integriraju istraživanje tržišta u vlastite marketing procese. U tom kontekstu, agencije za potrebe trgovaca provode istraživanja o ponašanju kupaca, načinima na koji biraju trgovačke destinacije, brend imidž istraživanja, istraživanja za potrebe formiranja i optimiziranja loyalty programa, istraživanja zadovoljstva ponudom i uslugom, istraživanja lojalnosti

kupaca, mystery shopping te praćenje cijena i distribucije. «Maloprodajno okruženje je sve konkurentnije i dinamičnije te se kroz proces konsolidacije profiliraju oni s ambicijom i potencijalom daljnjeg rasta. Upravo takvi trgovci intenzivno koriste tržišne informacije i svjesni su važnosti tog alata u svom poslovanju», zaključuje Ivan Junaković iz agencije AC Nielsen.

U kojoj mjeri koristite podatke dobivene od istraživačkih agencija?

Jeste li unaprijedili svoje poslovanje zahvaljujući istraživanju tržišta?

Koristi li Vaša tvrtka usluge agencija za istraživanje tržišta? 8% Da

92% Ne

6% Ne koristim ih

15% Malo

29% Potpuno

• Istraživanje agencije Hen-

dal, provedeno tijekom siječnja 2011. godine na nacionalno reprezentativnom uzorku od 406 poslovnih subjekata, pokazalo je kako čak 92 posto hrvatskih tvrtki ne koristi metodu istraživanja tržišta za unaprjeđenje poslovanja. Na koje još načine dolazite do informacija o tržištu? Razgovor s drugim ljudima

74,1% Mediji (novine, časopisi, TV, internet)

56,7% Stručna literatura

28,1% Statistička izvješća

22,9% Business Intelligence

10,1% Nešto drugo

1,2% Ne znam

0,5% Nemam potrebe

2,7% Izvor: Hendal Poslovni subjekti, N=406 Mogućnost više odgovora

56% Da

50% Djelomično

Izvor: Hendal Korisnici istraživanja tržišta, N=34

Izvor: Hendal Poslovni subjekti, N=406

44% Ne

Izvor: Hendal Korisnici istraživanja tržišta, N=34

• Od svih anketiranih

poslovnih subjekata njih ukupno 372 ili 92 posto navodi kako ne koriste usluge agencija za istraživanje tržišta, dok se preostale 34 tvrtke iz uzorka služe tom metodom.

Koje ste sve vrste/tehnike istraživanja koristili prošle godine? Telefonsko istraživanje

58,8% osobna anketa

35,3% grupne diskusije

11,8% online istraživanje

8,8% dubinski intervjui

2,9% niti jedno (prošle godine)

5,9% ne znam

14,7% Izvor: Hendal Korisnici istraživanja tržišta, N=34 Mogućnost više odgovora

• Od vrsta/tehnika istra-

živanja telefonsko istraživanje u prošloj je godini koristilo 59 posto poslovnih subjekata, slijede osobna anketa s 35 posto, grupne diskusije s 12 posto, online istraživanje s 9 posto, dok je dubinske intervjue koristilo oko 3 posto tvrtki.

• Kada je riječ o mjeri u kojoj se dobiveni podaci koriste, istraživanje je pokazalo da ih u potpunosti koristi 29 posto ispitanih poduzeća, djelomično 50 posto, malo 15 posto, a uopće ih ne koristi 6 posto tvrtki.

• Prema navedenom istra-

živanju, 56 posto poslovnih subjekata je unaprijedilo svoje poslovanje zahvaljujući istraživanju tržišta, dok preostalih 44 posto nije ostvarilo napredak.

Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

Agencije za istraživanje tržišta AC NIELSEN

HENDAL

The Nielsen Company vodeći je svjetski pružatelj marketinških i tržišnih informacija, praćenja medija te poslovnih medijskih proizvoda i usluga. Mjereći tržišta, medije i ponašanje potrošača raznih gospodarskih grana diljem svijeta, Nielsen integrira informacije, pretvara sirove podatke iz trgovina u alate za strateško odlučivanje te analizira i savjetuje kod donošenja složenih marketinških i prodajnih odluka o pospješivanju poslovanja.

Hendal je nezavisna istraživačka agencija s dugogodišnjim iskustvom koja svoje djelovanje gradi na kontinuiranom praćenju svjetskih trendova u istraživačkoj industriji. U agenciji se iznimna važnost pridaje kvaliteti te je Hendal ujedno prva istraživačka kuća sa standardom kvalitete ISO 9001:2008 te s industrijskom normom ISO 20252:2008. Hendal svoje klijente prati na svim tržištima na kojima posluju te nudi istu razinu kvalitete usluge istraživanja u široj regiji. Poštivanje najviših istraživačkih standarda Hendal dokazuje i članstvom u ESOMAR-u, svjetskoj organizaciji istraživača tržišta te sudjelovanjem u UNDP programu Global Compact za promicanje društveno odgovornoga poslovanja.

OSNUTAK AGENCIJE: 1996. godine USLUGE: The Nielsen Company globalno pruža širok spektar različitih tipova istraživanja (Nielsen, Nielsen Media Research, Nielsen Music Control, Nielsen BuzzMetrics, Nielsen/Net Ratings, Decision Made Easy, Claritas, Bases….). U Hrvatskoj je osnovna djelatnost agencije ACNielsen panel trgovine s pripadajućim uslugama te prilagođena istraživanja (ad hoc istraživanja) BROJ ZAPOSLENIH: 100 DIREKTOR: Lidija Tišljar SJEDIŠTE: Kučerina 5, Zagreb VLASNIŠTVO: Strano privatno - vlasništvo nad The Nielsen Company ima konzorcij “private-equity” fondova (AlpInvest Partners, The Blackstone Group, The Carlyle Group, Hellman & Friedman, Kohlberg, Kravis, Roberts i Thomas H. Lee Partners) GLAVNI KLIJENTI: Agrokor (Ledo, Jamnica, Zvijezda, Belje, PIK Vrbovec, Agrokor vina), Atlantic grupa (Cedevita, Neva, Multivita, Droga Kolinska), Beiersdorf, Carlsberg, ColgatePalmolive, Dr.Oetker, Ferrero, Franck, GlaxoSmithKline, JTI, Karlovačka pivovara, L’Oreal, Nestle, Philip Morris, P&G, Reckitt Benckiser, SCJohnson, TDR, Unilever, Wrigley, Zagrebačka pivovara NAJAVE NOVIH USLUGA I DJELATNOSTI: Podaci za diskontere - dostupni od rujna 2010., tjedni indeks ključnih kupaca gdje se agregiraju podaci lanaca s kojima Nielsen surađuje, s podjelom prema tipu prodajnog mjesta dostupan od siječnja 2011. Storewars seminar u Zagrebu (25.-28.03.) poslovna simulacija koja oživljava složene odnose između proizvođača, trgovaca i potrošača kroz natjecanje ukupno pet timova (tri proizvođačka i dva trgovačka) u pridobivanju različitih segmenata potrošača i kupaca za svoje robne marke i trgovine.

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

OSNUTAK AGENCIJE: 1993. godine USLUGE: Ad Hoc istraživanja, praćenje indeksa optimizma stanovništva (HIO), poslovne klime poduzetnika (HLIPO) te nacionalnog indeksa sreće (NIS) BROJ ZAPOSLENIH: 22 DIREKTOR: Ines Došen SJEDIŠTE: Žerjavićeva 13, Zagreb VLASNIŠTVO: 100% domaće GLAVNI KLIJENTI: vodeće domaće i multinacionalne kompanije

MEMRB MEMRB je međunarodna agencija za istraživanje tržišta sa sjedištem na Cipru, a trenutno posluje u 32 zemlje i zapošljava oko 2700 ljudi. Agencija kao svoju užu specijalnost nudi panel istraživanja, ali i sve vrste prilagođenih istraživanja. U partnerskom odnosu s klijentom, agencija MEMRB pomaže pri definiranju problema, predlaže najbolji alat mjerenja te obavještava o potencijalima tržišta i eventualnim promjenama trenda na tržištu.

OSNUTAK AGENCIJE: 2000. godine USLUGE: Panel istraživanja i sve vrste prilagođenih istraživanja (na potrošačima, kupcima, trgovačkim lancima) BROJ ZAPOSLENIH: 50 DIREKTOR: Manuela Jakša SJEDIŠTE: Radnička cesta 47, Zagreb VLASNIŠTVO: Međunarodni lanac GLAVNI KLIJENTI: Coca-Cola, Podravka, Mars, Kraft, Henkel...

GfK HRVATSKA Agencija GfK Hrvatska članica je GfK Grupe koja je nedavno obilježila 75 godina postojanja, a po veličini je četvrta organizacija za istraživanje tržišta u svijetu koja zapošljava više od 10.000 zaposlenika u oko 100 zemalja. GfK Hrvatska raspolaže nacionalnom mrežom od oko 900 anketara i osam regionalnih koordinatora, suvremeno opremljenim studijem za grupne diskusije i telefonska istraživanja (CATI) te infrastrukturom potrebnom za online istraživanja. Svi istraživački projekti GfK Centra za istraživanje tržišta provode se u skladu s odredbama “Međunarodnog kodeksa za provedbu tržišnih i drugih istraživanja”, kojeg su donijele Međunarodna trgovačka komora (ICC) i najveća svjetska udruga istraživača tržišta – ESOMAR (European Society for Opinion and Marketing Research).

OSNUTAK AGENCIJE: 1999. godine USLUGE: Ad Hoc istraživanja (potrošna dobra, trajna dobra, financije, telekom, automobilska industrija, farmaceutika, društvena istraživanja, industrijska istraživanja), te kontinuirana istraživanja kao što su panel kućanstava s posebnim analizama (sociodemografska, Brand Health Check analiza, Brand Switching analiza, Brand Duplication analiza, BuYing Frequency analiza, CatMan analiza, segmentacija kupaca) BROJ ZAPOSLENIH: 49 DIREKTOR: dr.sc. Igor Matutinović SJEDIŠTE: Draškovićeva 54, Zagreb VLASNIŠTVO: Međunarodni lanac GLAVNI KLIJENTI: Vodeće multinacionalne i regionalne kompanije na području FMCG-a, bankarstva i telekomunikacija

VALICON

Valicon je tržišno savjetodavno i istraživačko društvo usredotočeno na područje Jugoistočne Europe. Specijalizirani su za mala tržišta i prilagođena rješenja naručiteljima. Valiconovi rezultati dodaju vrijednost poslu i markama naručitelja, a osnovna djelatnost agencije je savjetovanje na temelju tržišnih istraživanja.

OSNUTAK AGENCIJE: 1996. godine USLUGE: Full-service agencija. Specijalnost je Valicon Way

IPSOS PULS Agencija za istraživanje tržišta i javnog mnijenja Ipsos Puls osnovana je 1993. godine u Splitu, a od 2009. godine posluje kao dio međunarodnog lanca Ipsos, s uredima u cijeloj Adria regiji. Ipsos Puls posjeduje studio za telefonsko anketiranje (CATI) s 80 telefonskih linija, dva studija za provedbu fokus grupa, svu potrebnu infrastrukturu za provedbu CAPI i online istraživanja, anketarsku mrežu s oko 1000 anketara te šest regionalnih koordinatora.

OSNUTAK AGENCIJE: 1993. godine USLUGE: Istraživanja stavova i navika potrošača, istraživanja za potrebe razvoja i optimizacije proizvoda i usluga, pre i post test promotivnih kampanja, segmentacijska istraživanja, corporate i brand image istraživanja, tracking istraživanja, istraživanja cjenovne elastičnosti, istraživanje kvalitete usluge - Mystery Shopping, istraživanja zadovoljstva i lojalnosti potrošača i korisnika usluga, istraživanja zadovoljstva zaposlenika, istraživanja javnog mnijenja, socio-ekonomska istraživanja, istraživanja konzumacije medija BROJ ZAPOSLENIH: 60 DIREKTOR: Srđan Dumičić SJEDIŠTE: Budmanijeva 1, Zagreb VLASNIŠTVO: Međunarodni lanac GLAVNI KLIJENTI: HNB, T-HT, Tvornica duhana Rovinj, Agrokor, Karlovačka pivovara, Podravka, Nestle, Konzum, Metro, Mercator, Gavrilović, NOVA TV, Styria, 24 sata, Zagrebačka banka, Europska komisija, The World Bank, Državni zavod za statistiku, Institut za turizam, Valamar hoteli i ljetovališta

pristup koji integrira sve faze u kojima se može nalaziti kompanija: dubinsko razumijevanje kategorija i potrošača, strateška segmentacija, razvoj koncepata, slaganje arhitekture brendova te razvoj novih brendova i ekstenzija, razvoj i praćenje marketing miksa, praćenje uspješnosti, sve posloženo oko korporacije u odnosu na njihov identitet, portfolio brendova i proizvoda te resursa. Integrirani sustav praćenja uspješnosti koji uključuje interne (prodaja, tržišni udjeli) i eksterne podatke (brand tracking, price-sensitivity). BROJ ZAPOSLENIH: 60 DIREKTOR: Uroš Cvetko SJEDIŠTE: Zagreb, Ljubljana, Sarajevo, Beograd VLASNIŠTVO: Regionalni lanac fokusiran na SEE GLAVNI KLIJENTI: Dukat/Lactalis, Karlovačka pivovara, Kraš, DrogaKolinska, Fructal, Krka, Mercator... Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

robne marke strateški alat koji trgovcima i proizvođačima pomaže upravljati kategorijom

Intervju O kupcima današnjice i načinima na koje možemo na njih utjecati, o globalnoj recesiji te načinima borbe na dinamičnom maloprodajnom tržištu, razgovarali smo s Fabiom Martinsom, direktorom za istraživanje tržišta i kupaca u Ipsosu

više nisu toliko podložni marketinškim porukama. Najuspješniji su oni trgovci koji nude jedinstvenu vrijednost, npr. Tesco koji želi osvojiti svaki odlazak u trgovinu, suprotno od Wal-Marta koji položaj ostvaruje cijenom. Trgovci koji ne mogu ponuditi nešto jedinstveno, naći će se u teškoj situaciji i na kraju će nestati. Kažete da je 40 posto kupnje u supermarketima impulzivna kupnja. Kako objašnjavate takvo ponašanje kupaca?

Iskoristite krizu

kako bi ojačali svoj položaj na tržištu

ako bi opstali na današnjem tržištu, trgovci moraju ponuditi više od samog proizvoda. Osim što su prezasićeni informacijama i proizvodima, kupci danas više nisu toliko podložni marketinškim porukama. Martins kaže da dobar trgovac slijedi tok misli svojih kupaca, a pritom im mora pružiti i jedinstveno iskustvo kupovine. Što potiče i motivira potrošača današnjice? Što se promijenilo u zadnjih nekoliko godina?

Ne smijemo brkati potrošače s kupcima, a najbolji pri-

mjer te zbrke je s hranom za kućne ljubimce, gdje kupac i konzument nisu istovjetni. Ono što motivira potrošače isto je ono što ih je oduvijek motiviralo, a to su oglašavanje, emotivna veza koju ostvaruju s proizvođačem i potrebe koje se ispunjavaju. Ono što se promijenilo jest način na koji se stvaraju potrebe i način na koji ljudi dolaze do proizvoda. Znamo da kompanije svakodnevno razvijaju nove proizvode i načine kako da ih prodaju, a promjenu predvode proizvođači koji još

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

“Zbog ograničenog pogleda na potrošnju, kupci sada više nisu toliko podložni marketinškim porukama” brže nastoje razviti i oglasiti nove proizvode, čak i po štetu oglašivačkog onečišćenja. Sami kupci imaju problem

prekomjernih informacija i zato moraju biti izbirljivi pri procjeni koje su im informacije važne. Na primjer, kod pojedinih kategorija proizvoda kupci će gledati cijene, dok će kod drugih, nastojati proći što jeftinije. Ono čemu smo svjedočili u globalnoj recesiji snažne su promjene u načinima potrošnje, ali nismo vidjeli neku značajnu promjenu u načinu kupnje. Kupci i dalje odlaze u većinom istu vrstu trgovina i izloženi su istoj vrsti oglašavanja, ali zbog ograničenog pogleda na potrošnju, sada

Jedna od glavnih funkcija trgovine jest da stvori poriv za kupnjom, a dok ljudi kupuju u mislima automatski prolaze kroz svoj život i navike. Na primjer, kupujem li sredstvo za čišćenje poda, razmišljam o svom čišćenju općenito, o tome kako trebam počistiti podove, prozore, namještaj, kupaonicu, kuhinju, itd. Strateškom raspodjelom srodnih kategorija, trgovci se mogu uključiti u takav tok misli i baš kad kupac razmišlja o pranju prozora ugledat će pred sobom deterdžent za prozore. Budući da većina kategorija ponuđenih u supermarketima zahtijeva nizak angažman, kupci se otvaraju sugestijama trgovine. Trgovci usavršavaju način na koji izlažu artikle, a sve kako bi istražili koliko su kupci otvoreni za prihvaćanje novih proizvoda u svoj život. Iako će neki pomisliti da je ovakvo “nametanje” negativno, to je zapravo sjajan način za otkrivanje novih proizvoda koji mogu postati ključni u vašem životu. Pametan trgovac je onaj koji uspijeva organizirati poslovanje tako da iskoristi tok misli svojih kupaca. Što trgovci mogu učiniti kako bi poboljšali svoje rezultate u ovom vremenu ekonomske krize?

Za razliku od automobila i bijele tehnike, ljudi će pakiranu robu uvijek kupovati i upotrebljavati. Ipak, u vremenima krize kupci se nerijetko odlučuju za proizvođače s nižom cijenom te je uobičajeno da oni tada ostvare trenutačan rast. Jasan je primjer iz Mađarske gdje je udio robnih marki trgovaca prije krize iznosio 24 posto, a osam mjeseci kasnije gotovo se udvostručio i narastao na 48 posto. Za trgovce je ovo zanimljiva promjena jer je dobit koju ostvare na robnim markama obično puno viša od one koju ostvare na proizvodima drugih proizvođača. S druge strane, patiti mogu količine i tada treba izbjegavati promocije koje mogu pomoći samo kratkoročno. Na dugi rok prekomjerne promocije samo će srozati vrijednost kategorije i za trgovce i za proizvođače. Kako bi se negativan rezultat izbjegao važno se usuglasiti oko kalendara promocija, tako da dobavljači mogu osigurati stratešku potporu. Vrijeme krize je, zapravo, vrijeme u kojem imamo najviše prilika, zato predlažem trgovcima da ojačaju svoj položaj na tržištu i nastave s potezima iza kojih stoji vrijednost njihovog imena. Što proizvođači mogu učiniti?

Trgovci bez brendova ne mogu poslovati. Proizvođači ostvaruju emotivnu vezu koja za trgovce nije uobičajena te zbog toga mogu stvoriti atmosferu i emocionalni kontekst zbog kojeg će njihovi kupci razviti pozitivna ponašanja i prema trgovini. Tajna je u tome da provedba treba biti usklađena s emotivnom vezom kupca i trgovine. Drugim riječima, mora biti usklađena s okolinom. Trgovci i proizvođači moraju surađivati i kako bi postigli trostruku dobit (ona

u kojoj svi dobivaju), a to je moguće u kategorijama cijena, promotivnih strategija, asortimana itd. Trgovac se čak može udružiti s više proizvođača kako bi bio siguran da zadovoljava interese kategorije i da se borba brendova za udio seli na razinu SKU oznake proizvoda (stock keeping unit). Kakva je budućnost robnih marki?

Robne marke će opstati na tržištu. Na jednoj razini one privlače kupce zasićene početnim cijenama kategorija i uvode ih u kategoriju koja ima potencijal za rast cijena u budućnosti. Na drugoj razini, omogućuju trgovcima da ispune obećanje svoje marke tamo gdje se to traži

“Jedna od glavnih funkcija trgovine jest da stvori poriv za kupnjom” - na polici. Ako se proizvodima koji nose ime trgovca ne može vjerovati zbog substandardne kvalitete, onda kupci gube povjerenje i u trgovca kao takvog. S treće strane, robne marke mogu kombinirati gornje dvije točke kako bi učikovito stvorile i konsolidirale jedinstvenu i konkurentnu prednost te pozicioniranje brenda svakog trgovca. Napokon, kada govorimo o robnim markama, moramo zapamtiti da nisu svi kupci isti: neki vole eksperimentirati, drugi vole kvalitetu, a treće motiviraju cijene i promocije. Možemo zaključiti da proizvodne i robne marke zanimaju različite vrste kupaca pa do “borbe” dolazi tek kada se kupci susreću na samim granicama tih područja. Kada tr-

govci i proizvođači to shvate, robne marke više neće biti problem, već strateški alat koji pomaže u upravljanju kategorijom. Da li “seks” i dalje prodaje ili danas vlada cijena? Koliko je važna strategija određivanja cijene?

Za neke kupce “seks” ništa ne prodaje. Pogledamo li našu bazu podataka o odlučivanju u preko 160 kategorija širom svijeta, vidjet ćemo da brend prosječno uvijek ima viši rezultat od cijene i zato možemo zaključiti da su relativno važniji položaj brenda i “seks”. Ali, brend je tek treća najvažnija značajka, iza npr. formata proizvoda. Povezivanje proizvođača i kupaca ključno je za ostvarivanje zdrave prodaje u ukupnoj kategoriji. Bez takvih ambicija ljudi bi se mogli naprosto isključiti iz neke kategorije. Kad omogućujete “rješenja” ključno je da ih predstavite kao da su “seksi”, tako da se kupci ne koncentriraju samo na cijenu već da se povežu i s drugim prednostima. Ipak, cijena otvara vrata i može vam dovesti široku paletu kupaca koji uopće nisu očekivali da im ta kategorija treba, i pretvoriti ih u odane kupce. Kako klijent stvara percepciju o tome je li trgovina skupa ili jeftina?

Postoje mnoge teorije, a neke od njih tvrde da se percepcija cijene gradi putem ključnih artikala – točno određnih proizvoda koje pojedinci ili često kupuju ili ih uključuju u svoju potrošačku košaricu. Drugu krajnost predstavljaju trgovine koje osmišljavaju kolica ili košarice i onda oglašavaju razlike u cijenama. Zapravo je istina da je percepcija cijene individualna i podsvjesna.

Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

Poslovni savjeti

Andrijana Čuljak OKOMITO - Konzultantska tvrtka za strateški marketing i branding

Vjerujete li

istraživanju potrošača? Obradom tržišta statističkom marketing segmentacijom izbjegavamo predrasude o karakteristikama ciljnih potrošačkih segmenata jer klasična obrada nije dovoljna i može dovesti do krivih zaključaka

straživanje je kreiranje novog znanja”, rekao je čovjek koji je prvi zakoračio na Mjesec. Kvalitetna dubinska analiza i istraživanje čini 80 posto svakog uspješnog projekta, neovisno o industriji i zahtjevnosti. Jednako vrijedi i za strateški marketing, koji predstavlja vrlo analitičnu i statističku disciplinu, od identifikacije tržišnih prilika, do segmentacije potrošača. Mnoge hrvatske tvrtke, pritisnute smanjenim budžetima, zanemaruju važnost istraživanja potrošača i često pribjegavaju tržišnim predrasudama o njihovom ponašanju, navikama i potrebama. Istraživanja se često naručuju kako bi pribjegli kolektivnoj odgovornosti i kako bi istraživanje ”donijelo” odluku. Kod određenog dijela menadžera postoji nepovjerenje u ishod i rezultate istraživanja, temeljeno na

nalazima potpuno različitim od tržišnog predznanja menadžmenta. MARKETING SEGMENTACIJA Postoje i oni koji su potpuno svjesni važnosti ”consumer intelligence-a” i primjenju-

“Mnoge hrvatske tvrtke, pritisnute smanjenim budžetima, zanemaruju važnost istraživanja potrošača” ju sofisticirane analitičke procese. Jedna od takvih metodologija je statistička marketing segmentacija koja se primjenjuje kod analize tržišnih prilika i dubinskog uvida u potrošačke segmen-

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

te. Procesom marketing segmentacije razdvajamo postojeće i potencijalne potrošače u različite grupe ili segmente unutar kojih potrošači dijele zajedničku razinu zanimanja, navika ili usporedivih potreba koje se mogu zadovoljiti određenim marketing propozicijama. Cilj marketing segmentacije je identificirati grupe potrošača koje su generatori prodaje i nositelji financijskog rezultata tvrtke. Nadalje, potrebno je detektirati skupine potrošača čije potrebe nisu zadovoljene i na čije ponašanje je moguće utjecati. Pojednostavljeno, segmentacijom određujemo sve tržišne segmente potrošača koji postoje, kako bi selektirali koji od njih su ciljni segmenti, tj. oni od kojih će tvrtka najbrže i najviše zaraditi. Svaki segment se mora sastojati od potrošača relevantnih za proces donošenja odluke o kupnji. Svaki segment mora imati dovoljnu veličinu kako bi se opravdala ulaganja, mora biti poseban, mora se razlikovati od ostalih, mora se moći doseći kanalima koji se već koriste ili se namjeravaju koristiti i okarakterizirati se nekim specifičnim značajkama po-

trošača koje ga obilježavaju kako bi se mogao dosegnuti odabranim kanalima komunikacijske strategije. Tvrtka mora biti sposobna napraviti promjene u vlastitoj strukturi kako bi mogla biti fokusi-

“Kvalitetna dubinska analiza i istraživanje čini 80 posto svakog uspješnog projekta” rana na odabrane segmente. Tek kad detektirate sve postojeće segmente potrošača, možete izmjeriti njihov profitni potencijal i odrediti ciljne segmente prema kojima ćete pozicionirati proizvod ili uslugu, te marketing miks modelingom realizirati prodajne projekcije. RIJEŠITE SE PREDRASUDA Osnovna razlika tj. dodana vrijednost statističke segmentacije je eliminacija bilo kakvih predrasuda o potrošaču. Svi imamo određene pretpostavke o tome tko predstavlja potencijalno ciljnog potrošača od kojeg najviše zarađujemo i koje

marketing segmentacija određuje sve tržišne segmente potrošača su njegove karakteristike. Primjera radi, recimo da su to za naš fiktivni proizvod žene od 25-35 godina, zaposlene, VSS, i određenih ostalih socio-demografskih karakteristika. Kada naručujemo istraživanje na velikom uzorku, npr. CATI metodologijom na uzorku od 1000, apriori želimo ispitati točno takav segment i istraživanjem dobijemo odličan uvid u potrebe, navike i ponašanje upravo tog segmenta, što nije krivo, ali nije dovoljno za kvalitetan proces targetinga. Naime, krenuli smo od pretpostavke da se naš segment grupira prema kriterijima spola, dobi i sl. Kada provodimo statističku marketing segmentaciju, krećemo od kriterija da znamo vrlo malo o demografiji, neovisno o našim uvjerenjima i želimo ispitati 1000 bilo kojih žena koje su prošlog tjedna kupile naš proizvod ili to namjeravaju sljedećeg tjedna. Drugim riječima, kao kvalifikacijske kriterije postavljamo priželjkivano ponašanje ciljnih segmenata, ili one sa svježim iskustvom interakcije s našim proizvodom ili uslugom. Statističkom obradom koristeći algoritme kao što su k-means, Chi kvadrat, conjoint analysis, grupiramo segmente prema unaprijed nepredvidivim kriterijima i dobivamo realan uvid u demografiju, geografiju i sociografiju onih koji mogu predstavljati ciljne potrošačke segmente. Evo jednog stvarnog primjera. Tvrtka koja se bavi razvojem i investiranjem u projekte nekretnina želi sagraditi stambeno naselje u jednom gradu na moru. Kreirali su prototip svog proizvoda, tj. arhitektonski projekt koji uključuje kombinaciju stanova različite kvadrature, sobnosti, opremljenosti, položaja, itd.

Tvrtka je napravila nekoliko projektnih prijedloga. Budući kako im je cilj prodati sve stambene jedinice prije nego budu sagrađene, zanima ih koji prijedlog odabrati jer nisu bili sigurni čine li ciljnu skupinu kupaca koji će najprije kupiti stan ljudi iz Zagreba koji žele stan na moru, lokalni stanovnici koji žele preseliti u novogradnju, stranci koji žele drugi dom i

“Cilj marketing segmentacije je identificirati grupe potrošača koje su generatori prodaje” sl. Sve te skupine potencijalnih kupaca posjeduju različite preferencije sobnosti, kvadrature i opremljenosti. Na osnovu prijašnjeg iskustva pretpostavljaju da su kupci stanova na moru uglavnom

muškarci od 40 do 60 godina, višeg imovinskog statusa. Tvrtka je odlučila provesti istraživanje tržišta na način da ne kreće od predrasuda prema potencijalnim ciljnim kupcima i ne pita samo muškarce očekivane demografije, nego da kriterij odabira bude da u sljedećih godinu dana planiraju kupiti drugu nekretninu, stan na moru i to izvan njihovog mjesta boravka. Incidencija pronalaska takvog uzorka bila je niža što je poskupilo istraživanje, ali je selektirani i obrađeni uzorak dao fantastične rezultate koji su, obrađeni statističkom segmentacijom, dali detaljan uvid u preferencije sobnosti, kvadrature i svih detalja opremljenosti koje su zanimale investitora, te tako donijeli uštedu. ZNANSTVENI PRISTUP Velika prednost statističke segmentacije je potencijal križanja različitih svojstava i to što statistička obrada detektira što različitije skupine što sličnijih osoba. Klasična

analiza uprosječuje rezultate i ne može dati jasnu sliku o segmentima. Na primjeru demografske varijable prihoda kućanstava klasična obrada uprosječi rezultat prema kojem ispada da je većina ispitanika imala prihod od 6000-9000 kn, što se nakon statističke obrade po segmentima pokazalo kao netočan podatak i od četiri detektirana segmenta, tri su imala različite raspone prihoda, veće od prvotno uprosječenih. Klasična obrada podataka može navesti na krive zaključke. Marketing je postao znanstveniji i specijaliziraniji, primjenjuju se napredne statističke tehnike za seciranje segmenata na grupe s nevjerojatnim brojem različitih kombinacija svojstava. Postoji zamka tehničke savršenosti, ali važno je imati u vidu da svaki segment mora biti revidiran i odobren od strane menadžmenta i ipak mora donekle biti intuitivno očekivan tj. preklopljen s poslovnim iskustvom.

Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

70 posto deterdženata za ručno pranje posuđa kupuje se u pakiranjima od 500 ml

Deterdženti za ručno pranje posuđa

Najpopularnija pakiranja 500 ml Kategorija deterdženata za ručno pranje posuđa po kanalima distribucije u 2010. godini (prema prodajnom volumenu)

njima. S druge strane supermarketi, kao drugi najveći format trgovina na tržištu, bilježe rast prodaje i u volumenu i u komadima od 1213 posto, što im je donijelo i porast vrijednosti u odnosu na 2009. godinu za više od 6 posto. Najmanji formati trgovina bilježe znatne padove po svim prodajnim parametrima. To je jasno vidljivo i iz omjera ukupne prodaje na cijelom tržištu, jer se sada već 65 posto cjelokupnog asortimana plasira na tržište preko hipermarketa i supermarketa, što je također porast od 2 posto u odnosu na 2009. godinu. SNAGA BRENDOVA Nositelji kategorije su Procter & Gamble, Henkel, Saponia i Labud koji zajedno drže oko 80 posto ukupnog tržišnog

33% hipermarketi 19% velke trgovine

robne marke koje će i kvalitetom i cijenom biti prihvatljive što širem krugu potrošača. RAST VOLUMENA, PAD VRIJEDNOSTI Kategorija deterdženata za ručno pranje posuđa obuhvaća sva tekuća sredstva za ručno pranje posuđa i ne uključuje sredstva za perilice. Prema procjeni MEMRB-a u Hrvatskoj je u 2010. prodano skoro 11 milijuna komada deterdženata za ručno pranje posuđa, što je izraženo u volumenu oko 7,8 milijuna litara i preko 100 milijuna kuna

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

cijene u prosjeku bile nešto niže. U hipermarketima je zabilježen pad u volumenu prodaje od 2 posto, ali i rast od 1,5 posto u komadnoj prodaji što je pokazatelj da se ljudi okreću manjim pakira-

Volumen prodaje prema pakiranjima – usporedba cijelog tržišta s najvećim formatima prodavaonica 100%

90%

11%

14%

38%

37%

80% 70% 60% 50%

> 1501 ml

40%

1001-1500 ml

30% 20%

NIŽE CIJENE U 2010. U odnosu na 2009. godinu, prosječne cijene proizvoda vodećih robnih marki bile su nešto niže u 2010., ali još uvijek dosta variraju kroz formate prodavaonica, tako da se cijene pojedinih proizvoda od formata do formata razlikuju i do 4 kune. Gotovo 70 posto deterdženata za ručno pranje posuđa kupuje se u pojedinačnim

Zoran Stanić, MEMRB Junior Account Executive

*u usporedbi s prethodnim Pur-om

ostoji nekoliko glavnih karakteristika koje svaki dobar deterdžent mora imati. Tako primjerice, postoji formula za brže otjecanje vode s posuđa i brže sušenje, što podrazumijeva sprečavanje stvaranja naslaga kamenca, zatim formula za odstranjivanje najtvrdokornijih ostataka hrane, formula s velikom snagom odmašćivanja, formula za posebnu čistoću, sjaj, svježinu, ugodan miris i tako dalje. Sve u svemu, proizvođači nastoje stvoriti prepoznatljive

udjela i u količini i u vrijednosti, a tržišne pozicije im se nisu znatnije mijenjale u odnosu na godinu prije. Veliki je utjecaj i privatnih robnih marki koje objedinjene čine oko 16 posto volumena prodaje i oko 11 posto ukupne vrijednosti. Zanimljivo je da svaki proizvođač ima izražen po jedan izuzetno jak i prepoznatljiv brend koji nosi gotovo cjelokupnu prodaju

pakiranjima od 500 ml, što je ujedno i oko 50 posto ukupnog količinskog volumena u litrama. Pakiranja od 500-1000 ml zauzimaju drugo mjesto s 27 posto ukupne komadne prodaje, pa možemo zaključiti da potrošači u ovoj kategoriji proizvoda preferiraju manja pakiranja. Ona veća pakiranja od 1000 ml ili čak 1500 ml imaju prodaju od svega nekoliko posto. Ako izdvojimo prodaju kroz samo velike formate prodavaonica zabilježit ćemo gotovo identičan omjer snaga među pakiranjima, pa možemo reći da se upravo kroz njih formiraju potrošački trendovi, a tako je bilo i u 2009. i u 2010. godini.

na spužvi

16% male trgovine

izraženo u maloprodajnoj vrijednosti. Treba istaknuti i da je kategorija rasla u volumenu za otprilike 2 posto u odnosu na godinu prije, ali je ukupna vrijednost pala za 2,5 posto, što znači da su i

dotičnog proizvođača, tako da je poredak među robnim markama istovjetan i poretku proizvođača. To su Jar (P&G), Pur (Henkel), Likvi (Saponia) i Čarli (Labud). U komadnoj prodaji na tržištu najprodavaniji proizvodi su Jar Lemon, Čarli Original, Likvi Ultra Fresh Limun, Pur Balsam Aloe vera i Pur Lemon, svi u pakiranjima od 500 ml.

više snage *

32% supermarketi

Proizvođači promoviraju svoje proizvode iz raznih perspektiva te automatski pobuđuju svijest i kod samih potrošača koliko je važno izabrati pravo sredstvo za pranje

Čak 65 posto cjelokupnog asortimana plasira se na tržište preko hipermarketa i supermarketa

501-1000 ml 48%

45%

< 500 ml

10% Izvor: MEMRB

101007 - HenHR - PUR PowerCrystal_HOR_3.indd 1

10/4/2010 2:44 PM

Na polici – deterdženti za ručno pranje posuđa FROSCH

Frosch se na tržištu pojavio prije 25 godina, kao prvi brend deterdženata koji ne sadrže fosfate. “Frosch je dio tvrtke Erdal Werner&Mertz koja je sa svojim kategorijama (Frosch, Erdal, Emsal) prisutna u svim značajnijim trgovačkim lancima, a u sklopu kategorije Frosch ima značajno učešće», ističe Sandra Rodbinić, menadžerica iz tvrtke Erdal. Za svoja dostignuća u ekološkom i za okoliš prihvatljivom čišćenju kompanija je dobila certifikat EMAS II, a 2010. godine Frosch je primio nagradu «Most Trusted Brand» – brend kojem kupci najviše vjeruju. Svi proizvodi brenda Frosch proizvode se u tvornici u Njemačkoj, a sadrže prirodne sastojke s djelotvornom snagom čišćenja kao što su ocat, limun i soda. Asortiman deterdženata za ručno pranje posuđa sastoji se od tri proizvoda: Aloe Vera, Sensitiv i Balsam Citrus, dostupnih u pakiranju od 500 ml te u promotivnim pakiranjima od 500+250 ml. Maloprodajna cijena Frosch deterdženata kreće se od 9,90 do 10,99 kuna po komadu, a najprodavaniji su Frosch Balsam Citrus i Frosch Aloe vera. Kako doznajemo iz Erdala, trgovci su danas svjesni potrebe zaštite prirode i trenda kod potrošača koji se sve više okreću ekološkim proizvodima, tako da se u nekim trgovinama otvaraju i posebni odjeli s proizvodima koji ne štete okolišu. Frosch proizvodi redovito sudjeluju u promotivnim akcijama te periodički dolaze u bonus pakiranjima Jar je vodeća robna i na taj način potrošaču pružaju dodatnu marka među deterdžentima za ručno vrijednost. pranje posuđa u Hrvatskoj, a dostupan je u šest mirisnih varijanti: Pomegranate and Red Orange, Apple, Orange&Lemongrass, Chamomile&Vitamin E Sensitive, Tea Tree&Mint Sensitive i Lemon. Svi proizvodi dolaze u četiri veličine pakiranja (500 ml, 750 ml, 1000 ml, 1500 ml), a najpopularnije i najprodavanije varijante su Lemon i Tea Tree&Mint. Upravo su Tea Tree&Mint i Chamomile&Vitamin E namijenjeni potrošačima koji traže Unatrag godinu dana, Likvi je deterdžent za ručno pranje posuđa nježan prema postao jedina robna marka u kategoriji rukama. koju Saponia plasira na hrvatsko tržište. Polovina poslovanja Jara odvija se u segmentu U novom pristupu stvaranja proizvoda, malih pakiranja od 500 ml, koja su i najdostupnija u Saponiji su se fokusirali na kvalitetu i krajnjim potrošačima jer se nalaze u gotovo potrošačima se nudi nova linija deterdženta svim trgovinama mješovite robe. Trećina ukupne Likvi pod sloganom “Najjači do sada”. “Likvi je u kategorije otpada na segment proizvoda od 1 l, vrlo kratkom roku preuzeo i povećao tržišni udio dok se ostatak odnosi na veličine pakiranja od koji je Saponia dosad imala s dva brenda Tipso i Likvi”, 1,5 l i 750 ml. Prema podacima agencije AC Nielsen, Jar navodi Tihana Kostenko, brend menadžer iz Saponije. je vodeći deterdžent za ručno pranje suđa Asortiman Likvija uključuje Ultra fresh, Original i nekoliko posljednjih godina, a obuhvaća Antibacterial varijante, koje se odlikuju izuzetnom gotovo trećinu ukupnog tržišta. snagom odmašćivanja, bogatom pjenom i ugodnim “Kontinuiranom inovacijom i mirisom. U skladu sa svjetskim trendovima, Saponia uvođenjem novih varijanti Jar nastoji nudi i Likvi balsam 2u1 u dvije mirisne varijante zadovoljiti sve potrebe potrošača Camomile i Aloe vera, koje svojim sastojcima u kategoriji deterdženata za ručno njeguju kožu ruku. Likvi proizvodi dosad su se pranje posuđa”, objašnjava Zoran nudili u pakiranjima od 500 ml i 1 l, a ponuda je Kosanović, brend menadžer iz proširena pakiranjem od 1,5 l za najprodavanije P&G-a. varijante. “Likvi je na gotovo svim prodajnim mjestima pozicioniran uz konkurentske brendove odvojeno od privatne robne marke”, kažu u Saponiji.

JAR

LIKVI

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

ČARLI

Čarli je na hrvatskom tržištu i tržištu regije prisutan već 36 godina, a iako se tijekom godina razvijao u skladu sa svjetskim trendovima, ipak je zadržao prepoznatljiv hrvatski identitet i kvalitetu. Osvježeni Čarli asortiman sadrži pet vrsta proizvoda u novom ruhu, sa snažnijom formulom, izdašnijom pjenom i novim mirisima. Svi Čarli proizvodi su Ph neutralni, biološki razgradljivi te ekološki prihvatljivi. Dio asortimana poseban naglasak stavlja na njegu kože prilikom pranja i ti proizvodi sadrže biljne ekstrakte i dermatološki su testirani. U listopadu 2010. godine, na tržište je lansiran novi Čarli Proderma s vitaminima B i E za dodatnu njegu ruku. «Na tržištu sredstava za ručno pranje posuđa najprodavanija pakiranja su i dalje ona od 500 ml, iako je zamjetan rast ekonomičnih pakiranja od 1,5 l. S obzirom na opću situaciju i pad potrošačke moći, bilježi se porast prodaje privatnih robnih marki, ali postoje i oni kupci koji ostaju lojalni prepoznatljivim hrvatskim brendovima. Upravo za njih smo u zadnje dvije godine imali nekoliko snažnih akcija kako bi omogućili povoljnije cijene i dodatnu vrijednost. Znamo da naši kupci to cijene i prepoznaju, jer udio brenda Čarli je i ove godine u porastu», ističe Milica Damjanović iz marketinga Labud d.o.o..

PALMOLIVE

U ponudi Colgate Palmolive proizvoda za ručno pranje posuđa na hrvatskom su tržištu prisutni Palmolive Original, Palmolive Balsam i Palmolive Natura verde varijanta, dostupni u ambalaži od 500 i 400 ml. Linija Palmolive Natura verde novitet je na tržištu i predstavlja zaokret prema ekološki prihvatljivom čišćenju koje je sve popularnije kod potrošača. Natura verde dolazi u dva mirisa Sea Salt&Laurel i Clementine&Ginger, u pakiranju od 400 ml. Prirodni aktivni sastojci i biorazgradiva formula nalaze se u boci koja je 100% reciklirajuća. “Palmolive je brend poznatiji po drugim kategorijama proizvoda, ali i u kategoriji deterdženata za ručno pranje posuđa, Palmolive nudi učinkovitu jačinu čišćenja, kao i njegu kože ruku», ističe Andreja Košmrlj Kobal, brend menadžerica iz Colgate Palmoliva.

PUR

Pur deterdženti za ručno pranje posuđa dolaze u pakiranju od 500 ml, 650 ml, 1 l, 1,5 l te u velikom pakiranju od 4,5 l koje je prvenstveno namijenjeno potrošačima u HORECA kanalu, ali i širem tržištu jer može služiti kao nadopuna manjeg Pur pakiranja u kućanstvu. Glavne i najprodavanije veličine u kategoriji su od 500 ml i 1 l. Pur asortiman deterdženata za ručno pranje posuđa do nedavno se dijelio na dva segmenta: Power segment, u kojem je glavna namjena proizvoda uklanjanje masnoće i prljavštine, te Balsam segment, koji uz osnovnu formulu za uklanjanje masnoće sadržava i sastojke za njegu kože ruku. Unutar ta dva asortimana nude se Lemon, Apple i Lavender varijanta u Power segmentu te Aloe Vera, Blue Minerals i Hands&Nails varijanta u Balsam segmentu. “Purov asortiman je od prosinca 2010. obogaćen novim proizvodom - Pur Power Crystals, koji je otvorio potpuno novi segment u kategoriji ručnog pranja posuđa. Ovaj deterdžent za ručno pranje posuđa koristi tehnologiju kristala s efektom rastvaranja masnoće i sadrži viskozni Power gel koji ostaje na spužvi četiri puta duže u usporedbi s običnim deterdžentima za pranje posuđa”, objašnjava Ana Kljaić iz Henkela. Pur Power Crystals deterdženti za ručno pranje posuđa dostupni su u tri mirisne varijante: Power Crystals Blue, Yellow i Green, u pakiranju od 650 ml. Prema podacima iz listopada 2010. tržišni udio Pura na hrvatskom tržištu iznosi više od 22 posto, a očekivanja za 2011. godinu su dodatno optimistična upravo zbog Pur Power Crystalsa, koji je zasad naišao na odlične reakcije potrošača. U planu su snažna marketinška kampanja te akcije na prodajnim mjestima gdje će hostese demonstrirati snagu novog Pura Power Crystals. Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

1836. francuske novine La Presse prve su počele objavljivati plaćene oglase

Trgovina i oglašavanje Još od vremena primitivne robne razmjene postoji neraskidiva veza trgovine i promoviranja onoga što se prodaje. Bez obzira na to jesu li mandarine “svježe opuzenske”, a paprike “slatke makedonske”, razni oblici oglašavanja oduvijek su tu da potaknu na kupnju

snovni načini trgovačkog oglašavanja zauvijek će ostati isti, ali s razvojem društva i promjenama paradigmi društvenog ponašanja, nužno se razvijaju i mijenjaju i modaliteti komuniciranja, što uključuje i promotivno komuniciranje u svrhu trgovine. Sustavno oglašavanje proizvoda, usluga i političko agitiranje prisutni su od vremena egipatskih papirusa, te rimskog ili arapskog oglašavanja na zgradama tog vremena. Ono što danas nazivamo OOH (out of home) ili vanjsko oglašavanje, zapravo je prvi pravi oblik modernog oglašavanja. Oglašavanje koje se odvijalo na samim tržnicama ili u blizini trgovina, restorana i objekata za zabavu, danas nazivamo POS (point of sale) oglašavanjem.

Novine, radio... i TV Ono što danas nazivamo ATL (above the line) oglašavanjem, započelo je 1836. godine kada su francuske novine La Presse prve počele objavljivati plaćene članke i oglase. Kao sjajan i učinkovit medij u kakav su se razvile novine su pokrenule pravi boom oglašavanja. Tek dvadesetih godina ovog stoljeća pojavio se novi medij – radio, koji je trgovcima jamčio brzu i učinkovitu komunikaciju s kupcima. Pjesmice o proizvodima i njihovim svojstvima počele su ulaziti u domove i srca domaćica koje su u sve razvijenijim trgovinama rado kupovale svoje omiljene proizvode. Pojava televizije u pedesetim i šezdesetim godinama 20. stoljeća obilježila je oglašavanje sve do današnjih dana. Suvremeno oglašavanje uključuje oblike

promotivnog komuniciranja koji se koriste u posljednjih 20 godina, a nema dvojbe da su televizija, radio i tiskani mediji odigrali najveću ulogu u privlačenju kupaca. U pogledu trgovine, ogromna je razlika između simpatičnih malih kvartovskih dućana koji se oslanjaju na vjernost starih kupaca i eventualno pokoji letak ili sezonsku promociju te velikih trgovačkih lanaca koji jako paze na izgradnju svoga brenda i redovito organiziraju image

Potencijalni kupci zatrpani su informacijama i razvijaju sve veći otpor prema svim oblicima oglašavanja kampanje i tzv. “hard sale” kampanje fokusirane na komuniciranje pojedinih promotivnih akcija. Globalizacijom i okrupnjavanjem kapitala, povećava se udio velikih trgovačkih lanaca pa na tržištu prevladavaju njihovi načini komunikacije s potrošačima. Stil života u zemljama razvijene tržišne privrede podrazumijeva da većinu

radnog dana ljudi provedu na poslu, kupnju obavljaju jednom tjedno u trgovačkim centrima, televiziju gledaju dva sata dnevno te čitaju jeftine novine i magazine. Malo drugačiji kupac Općeprihvaćen kanal komuniciranja trgovačkih sadržaja čine i letci i pamfleti kojima, najčešće protiv volje stanara, trgovački lanci svakodnevno pune poštanske sandučiće urbanih sredina. Potencijalni kupci zatrpani su informacijama pa razvijaju sve veći otpor prema svim oblicima oglašavanja. I trgovci i kupci pitaju se kuda to vodi... Kupac se mijenja, a time se mijenja i način na koji mu se treba obraćati. Sada trgovci moraju, više nego ikad prije, razumjeti stvarne potrebe kupca. Za ilustraciju navedimo samo jedan primjer: kratica POS (koja označava point of sale ili sve materijale namijenjene mjestu prodaje), polako izlazi iz upotrebe i biva zamijenjena kraticom POP (point of purchase) koja predstavlja smisao kupnje i odražava nastojanje da se stavimo u poziciju kupca. U zadnje vrijeme sve se češće koristi i kratica POC (point of connection) koja označava sve materijale

vezane za direktnu komunikaciju s kupcem i to na svim mjestima gdje potencijalnog kupca možemo izložiti našoj komunikaciji. U devedesetim godinama prošlog stoljeća dogodila se nova komunikacijska revolucija koja je postepeno ostvarila sve veći utjecaj na trgovinu i tržišnu komunikaciju – pojavio se internet. Internetske trgovine sve su popularnije, a internetsko oglašavanje iz godine u godinu bilježi rast i stvaranje sve većeg broja oglašivačkih formata. Napredne mogućnosti zaštite podataka omogućuju nam da čak i mlijeko kupimo internetom te ga dobijemo dostavljeno na

kućni prag. Bolje ne može! Ili ipak može? Što donosi budućnost? Naravno da može bolje. Internet je samo medij i on nikada neće zamijeniti iskustvo cjenkanja na tržnici, biranja i isprobavanja svježeg voća i povrća. No, njegova snaga leži u dostupnosti velikog broja sadržaja. Trgovinu i oglašavanje u vremenu koje je pred nama obilježit će takozvano gerilsko oglašavanje, koje neki teoretičari nazivaju i alternativnim načinom oglašavanja, te direktno komuniciranje i mobilne komunikacije. Korištenje bazičnih alata omogućuje stvaranje velikih sadržajnih baza podataka o

korisnicima. Npr. ako sustav zna da gospodin Horvat uoči Božića obično potroši 3000 kuna (od čega 1500 u shopping centrima), da ide na skijanje u veljači, da ima dvoje djece, da je zaljubljenik u prirodu i da redovito kupuje dobra crna vina, moguće je predvidjeti njegove potrebe i što je najvažnije ne gnjaviti ga nepotrebnim i njemu nerelevantnim informacijama. Direktnom komunikacijom možemo mu dati samo ono što ga zanima i to na način koji će potaknuti njegovu lojalnost. Direktna komuni-

Trgovci sada moraju, više nego ikad prije, razumjeti stvarne potrebe kupca kacija definitivno je kanal budućnosti, a novi “prime time” više nije poslije Dnevnika, nego onda kada kupac to želi i kada je najskloniji saslušati našu poruku. Plaćam – mobitelom! Internet i telefonija jako su dobri i korisni, ali još su korisniji mobilna telefonija i mobilni internet. Danas je u porastu broj tzv. pamet-

, o m e d i , o m e d Ij oš malo pa nesta

lo!

nih telefona, što znači da sve više ljudi može bilo kad i bilo gdje ostvariti pristup multimedijalnim sadržajima te biti u kontaktu sa svojim “zajednicama”. Pogledate li oko sebe, uočit ćete mlade ljude koji u tramvaju “idu” na Facebook, sms-aju, surfaju... No mobiteli nisu samo odlično sredstvo za komunikaciju, već i odlično sredstvo plaćanja. Mobilno plaćanje ili plaćanje mobilnim uređajima, premda još nije u pravom smislu zaživjelo, nudi puno više od pukog plaćanja parkinga ili karte za gradski prijevoz. Nema razloga da tjednu kupovinu u svom omiljenom dućanu kupac ne plati mobitelom, i to puno brže i jednostavnije nego bilo kojom kreditnom karticom. I nema razloga da pri ulasku u dućan ne dobije sms s pozdravom i obavijesti o tome koji su mu omiljeni proizvodi upravo na akciji. Konzum je prvi trgovački lanac koji je u Hrvatskoj implementirao mogućnost plaćanja putem smart mobilnih uređaja u internetskoj trgovini. Radi se o kvalitetnom rješenju koje je u samo nekoliko dana od implementacije aplikacije zabilježilo više tisuća downloada, što samo potvrđuje atraktivnost te usluge. Prilagođavajući se dominantnim društvenim kretanjima čovječanstvo napreduje, a napreduju i trgovina i komunikacija. Kao i uvijek, promotivna komunikacija i danas mora biti kratka, jasna, originalna i relevantna kupcu. Ako to nije, nikakva je visoka tehnologija neće spasiti. Pravi tržišni pobjednici i u budućnosti će biti oni koji najbolje “ulaze u glavu” svoga kupaca te uz puno truda i ljubavi pronađu najbrži put do njegovog džepa. Maro Pitarević, Agencija Hot dog

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

10 posto korisnika interneta “šopingira” online

Internet trgovina

rema najnovijem istraživanju agencije GfK, provedenom u prosincu 2010. godine, u 67 posto hrvatskih kućanstava nalazi se po jedno osobno računalo, bilo da je riječ o klasičnom stolnom računalu ili prijenosniku. Shodno tome, priključak na internet ima 62 posto kućanstava. Od mnogobrojnih internetskih aktivnosti, internet kupovina se zasad najsporije razvija i tek nešto više od 10 posto korisnika interneta “šopingira” online. S obzirom da Hrvati prate svjetske trendove, ali nažalost, za njima uvijek malo kaskaju, sigurni smo da kupovina putem interneta u Hrvatskoj tek treba zaživjeti. U fokusu našeg članka prvenstveno su internet trgovine mješovitom robom kakvu na hrvatskom tržištu zasad ima Konzum, Mercator, lanac trgovina Krković te splitska e-butiga. Internet trgovina omogućuje bolje planiranje i organizaciju vremena, izbjegavanje gužve, čekanja u redovima te nošenja teških vrećica punih namirnica. Kupac tijekom naručivanja bira proizvode iz pregledno strukturiranih kategorija, a istovremeno može kontrolirati i ukupne troškove kupovine. Kvalitetna internet trgovina mora imati isto tako kvalitetnu i uspješnu dostavu koja svoje kupce mora svaki puta iznova oduševiti najboljim i najkvalitetnijim asortimanom iz trgovine. To je garancija za ponovni klik! PRVI U HRVATSKOJ Konzumova internet prodavaonica započela je s radom 2002. godine, a od 2006. posluje pod današnjim imenom. Trenutno ju koristi oko 25.000 korisnika, s tim da broj korisnika kontinuirano raste.

Trgovina

bez granica Ušteda vremena, novca i energije – to bi bile glavne prednosti kupovine putem interneta. U virtualnoj trgovini, isto kao i u onoj klasičnoj, na prvom mjestu mora biti kvaliteta usluge i zadovoljstvo kupca “Nakon registracije na web stranici: http://online. konzum.hr/, kupci odabiru proizvode koje žele kupiti i dodaju ih u svoju virtualnu košaricu. Narudžba se može realizirati minimalno danas za sutra, a moguće ju je realizirati i do 7 dana unaprijed. Načini plaćanja su online putem kreditnih kartica ili prilikom dostave gotovinom, odnosno kreditnim i debitnim karticama”, objašnjava

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

Ana Mitrović, voditeljica Ureda za odnose s javnošću Konzuma. Sve transakcije plaćanja u potpunosti su zaštićene sukladno najmodernijim i najvišim standardima ISO 27001, koji predstavlja svjetski poznati standard za implementaciju sustava upravljanja sigurnošću informacija (ISMS). U ponudi Konzumove internet prodavaonice nalazi

se više od 20.000 proizvoda koji uključuju široku ponudu hrane i pića te bogat asortiman svježih proizvoda: voća i povrća, mesa i ribe, pekarski i mliječni asortiman, kao i proizvode iz segmenta kućanskih potrepština, ljepote i njege, dječjeg svijeta, i dr. Kako doznajemo u Konzumu, sve akcijske cijene proizvoda iz aktualnih Konzumovih promotivnih ponuda

vrijede i za kupnju putem interneta, a ujedno se sakupljaju i nagradni bodovi uz korištenje MultiPlusCard kartice. Osim toga, kupce često nagrađuju i kuponima, posebnim akcijskim popustima ili specijalnim poklonima. Dostava naručenih proizvoda vrši se na području grada Zagreba i okolice, Velike Gorice, Dugog Sela, Samobora, Zaprešića i Brdovca, kao i na području grada Rijeke, Opatije i Kraljevice te na području grada Splita, Trogira i Podstrane. U planu je širenje internet prodaje te će u 2011. godini Konzum proširiti ovu uslugu na područje grada Osijeka. Uskoro će uslugu internet prodaje ponuditi i drugim većim gradovima i regijama diljem Hrvatske. “Potencijal interneta je zaista velik i zato Konzumova internet prodavaonica redovito prati svjetske trendove i razvija se s ciljem jačanja liderske pozicije na tržištu online kupnje”, naglašava Mitrović. Konzum je prvi među trgovačkim lancima u Hrvatskoj

implementirao i jedinstvenu aplikaciju za smart mobilne uređaje. BESPRIJEKORNA USLUGA Trgovački lanac Mercator pokrenuo je internet trgovinu 2007. godine, a danas je dostupna korisnicima na području Zagreba i šire okolice. Pokretanje je uključivalo niz informatičkih i logističkih rješenja kako bi se na najoptimalniji način zadovoljili e-kupci. «Preuredili smo skladišni prostor za brži prijem i distribuciju proizvoda, opremili prostorije, nabavili nove velike hladnjake, dostavna vozila i sl.. Pazimo da sve namirnice koje se dostavljaju kupcu budu besprijekorne, posebno voće, povrće i svježi program», ističe Lea Marcijuš, voditeljica službe za odnose s javnošću Mercatora. U ponudi Mercatorove internet trgovine trenutno je oko 13.000 proizvoda robe široke potrošnje, od voća i povrća preko svježeg programa do kozmetičkih i kućnih potrepština, školskog pribora i druge galanterije. Cijene u internet trgovini identične

su onima u Mercatorovim hipermarketima, a narudžbe je moguće ostvariti 24 sata na dan, sedam dana u tjednu. Korisnicima internet trgovine na raspolaganju su sve Mercatorove akcije i popusti, a korisnici Mercator Pika kartice svaki mjesec mogu kupiti posebno odabrane proizvode po povoljnim cijenama. Prosječna košarica Mercatorove internet trgovine iznosi oko

Kupac tijekom naručivanja bira proizvode iz pregledno strukturiranih kategorija, a istovremeno može kontrolirati i ukupne troškove kupovine 550 kuna, a broj korisnika raste iz godine u godinu. “Kupci su posebno zadovoljni načinom na koji su proizvodi, odnosno robne kategorije strukturirane u internet tr-

govini te su jako zadovoljni dostavom. Sve češće imamo upite vezano za proširenje distribucijske mreže”, doznajemo u Mercatoru. POPUST ZA PREPORUKU Tvrtka Krković osnovana je 1993. godine s maloprodajom robe široke potrošnje kao glavnom djelatnosti. Danas imaju ukupno sedam trgovina, od kojih su tri u Zaprešiću, a četiri u Zagrebu. Od 2005. godine imaju sklopljen ugovor s Velproom i partnerstvo u sklopu projekta Plus Market. Sredinom 2010. godine pokrenuli su internet trgovinu Krković, koja danas ima oko 30 stalnih korisnika i ostvaruje oko 20.000 kuna mjesečnog prometa. U ponudi internet trgovine zasad se nalazi samo dio proizvoda iz ukupnog asortimana, ali uskoro planiraju proširiti ponudu. «Imamo svog dostavljača koji robu dostavlja na području Zagreba i Zagrebačke županije, a dostava je besplatna za narudžbe iznad 300 kuna. Također, svaki kupac koji nas preporuči putem interneta za svaku preporuku dobiva 10 posto

Izrada internet trgovine

ajjednostavnija web trgovina može se dobiti već za 10.000 kuna + PDV i uz adekvatan angažman klijenta najčešće je gotova za 30 dana. Veći standardizirani paketi dostupni su po cijeni od oko 20.000 kn + PDV, dok razvoj web trgovina po mjeri većih kupaca ima cijenu koju je teško predvidjeti unaprijed”, objašnjava Višnja Železnjak, direktorica prodaje i marketinga logIT, tvrtke koja se bavi izradom internet trgovina. Za izradu internet trgovine skoro pa i nema ograničenja, ali svakako najuspješnije su one koje pripadaju trgovcima koji su se već dokazali u klasičnoj trgovini. Takve

tvrtke već poznaju biznis i trgovačku djelatnost, a internet trgovinu doživljavaju kao dodatan prodajni kanal, odnosno kao još jednu poslovnicu. Kada se uspoređuje cijena otvaranja prave trgovine s cijenom pokretanja internet trgovine, ispada da je ova online varijanta daleko pristupačnija. “Najzadovoljniji su oni trgovci koji su pri pokretanju webshopa svjesni da odmah trebaju započeti i s isplativim internet marketingom te trgovine”, objašnjava Železnjak. Internet trgovina nije limitirana na kvart, grad, pa čak ni na državu, a kupaca ima gdje god ima interneta.

Ovisno o tome koliko su klijenti spremni uložiti u inteligentni i isplativi internet marketing, tolike su i mogućnosti koje im se pružaju. Iako je internet marketing u Hrvatskoj još uvijek u povojima, iz godine u godinu povećava se broj dostupnih kanala na kojima se proizvođači mogu oglašavati. “I dalje prevladava klasično oglašavanje putem bannera, ali budućnost pripada onim trgovcima koji prvi prihvate nove trendove i počnu investirati u njih. Dobitna kombinacija glasi: tražilica + mobilni internet + društvene mreže”, kaže direktorica prodaje logIT-a. Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

Internet trgovina popusta na kupljenu robu i potpuno besplatnu dostavu narednih mjesec dana», kaže Vlado Bilić, vlasnik trgovina Krković. INTERNET BUTIGA Prvi online supermarket na području Splita, pokrenuo je student Josip Kurbaša 2009. godine. Od tada, uz dobru organizaciju te angažman vrhunskih internetskih stručnjaka i savjete iskusnih trgovaca, e-butiga se razvila u jedan od najboljih programa za internet kupovinu u Hrvatskoj. Za razliku od internet trgovina velikih trgovačkih lanaca, e-butiga uz internet trgovinu nema i klasični prodajni prostor. Narudžbe kupaca primaju telefonski i putem elektroničke pošte na adresi info@ebutiga.com. U skladištu imaju više tisuća artikala, čija dostava je besplatna ukoliko je minimalni naručeni iznos 200 kuna. Krajem 2010. godine proširili su poslovanje na Osijek, a i u 2011. nastavljaju ekspanziju po svim većim gradovima u Hrvatskoj. “Tijekom proteklih 13 mjeseci bilježimo mjesečno povećanje broja korisnika u visini od 10 posto i mjesečni rast prometa od oko 15 posto. S obzirom da nismo ulagali u klasični

Virtualna tržnica

a razliku od razvijenih zemalja Europe, u Hrvatskoj ne postoji optimalno tržište voća i povrća, koje bi reguliralo ponudu i potražnju. Kako bi doskočio tom problemu, Stjepan Dumančić je u kolovozu 2010. godine odlučio pokrenuti Burzu voća i povrća. Formirana kao online platforma, Burza voća i povrća trebala bi obuhvatiti sve proizvođače, otkupljivače, prerađivače te pružatelje cijelog spektra uslužnih poslova vezanih uz voćarstvo i povrtlarstvo u Hrvatskoj. “U projekt je uloženo oko godinu dana rada, a trenutno

Kupovina putem interneta u Hrvatskoj tek treba zaživjeti marketing, već smo se predstavljali uglavnom preko društvenih mreža, i više smo nego zadovoljni”, navodi Josip Kurbaša, direktor ebutige. U idućem razdoblju planiraju predstaviti novi software e-butige s mnoštvom noviteta i pojednostavljenog sustava narudžbi. Također, predstavit će i mobile e-butigu s aplikacijama za iPhone, Blackberry, Nokiju te wap za ostale mobilne uređaje.

Ima li Vaša tvrtka internet stranicu? Da

51,7% 48,3% Izvor: Hendal Poslovni subjekti, N=404

U vrijeme kada više od dva milijuna Hrvata koristi internet te kada računalo posjeduje oko 980 tisuća kućanstava u našoj zemlji, nije naodmet istražiti u kojoj mjeri domaće tvrtke promišljaju ‘online’ i koliko koriste internet za poboljšanje www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

brojimo 52 korisnika i pokrivamo više od 360 hektara zemlje pod voćem ili povrćem”, govori Stjepan Dumančić, inače mladi proizvođač jabuka. Na ideju virtualne tržnice došao je kako bi proizvođačima olakšao prodaju i pronalazak potencijalnih otkupljivača, ali i trgovcima omogućio jednostavan pristup informacijama o trenutnoj ponudi voća i povrća te aktualnim cijenama. Osim toga, Burza voća i povrća nudi određene popuste te različite informacije o voćarskoj i povrtlarskoj proizvodnji.

NOVI INTERNAUTI Iako dosad nije imao internet trgovinu, Spar Hrvatska bi svoju ponudu uskoro trebao proširiti i ovom vrstom usluge. Kako doznajemo, početkom godine proradilo je Sparovo centralno skladište tako da su prevladani svi dosadašnji organizacijski problemi po pitanju pokretanja internet trgovine. Spar Hrvatska ima svoju web stranicu koja se svakodnevno ažurira, a redovito se koristi uslugama oglašavanja na ostalim web stranicama u sklopu marketinških kampanja. Trgovački lanac Billa, sukladno konceptu poslovanja REWE grupe u cijeloj Europi, za sada ne namjerava

pokretati internet trgovinu. “Za navedeno uvijek postoji mogućnost te se prati interes kupaca temeljem kojeg se u budućnosti može donijeti odluka o pokretanju prodaje putem interneta”, kažu u Billi. U trgovačkom lancu Kaufland zasad su koncentrirani na klasičnu prodaju proizvoda u svojim centrima i izravan kontakt s kupcima, međutim, svjesni su činjenice da je internet sve prisutniji medij. Ukoliko se pokaže potreba razmotrit će i uvođenje internet trgovine u svoje poslovanje, a dotad internet stranicu u Kauflandu koriste za oglašavanje tjednih prodajnih akcija i informacija o ostalim pogodnostima kupovanja.

Prodajete li svoje proizvode i usluge putem interneta?

Pretražujete li vijesti i informacije o Vašoj djelatnosti na internetu?

Koristite li internet za oglašavanje vašeg proizvoda ili usluge?

Kolektivna kupovina

19,6%

62,1%

80,4% Izvor: Hendal Poslovni subjekti, N=404

vlastitog poslovanja. Rezultati nisu pokazali pretjerano pozitivna kretanja.

• Naime, prema istraživanju

agencije Hendal, provedenom tijekom prosinca 2010. godine na nacionalno reprezentativnom uzorku od 404 poslovna subjek-

36,1% Ne

37,9% Izvor: Hendal Poslovni subjekti, N=404

ta, tek nešto više od polovice hrvatskih tvrtki posjeduje vlastitu internetsku stranicu. U svakodnevnoj komunikaciji i poslovanju internet koristi 77 posto poslovnih subjekata u Hrvatskoj, dok se preostalih 23 posto tvrtki uopće ne služi internetom.

•

63,9% Izvor: Hendal Poslovni subjekti, N=404

Koristite li internet u svakodnevnoj komunikaciji i poslovanju? Da

76,7% Ne

23,3% Izvor: Hendal Poslovni subjekti, N=404

Svi za popust,

popust za sve!

olektivna kupovina novost je na tržištu, a tome u prilog govori činjenica da je prva uspješnija tvrtka u tom segmentu u SAD-u osnovana tek krajem 2008. godine. U Hrvatskoj trenutno uspješno djeluje više tvrtki za kolektivnu kupovinu, a najuspješnije su Kolektiva, Kupi Me i Ponuda Dana. Brojni proizvodi i usluge poput kozmetičkih ili raznih edukacijskih programa dostupne su na ovaj način po značajno nižim cijenama, s minimalno 50 pa čak i do 90 posto popusta u odnosu na redovnu cijenu. Velike uštede uvijek zvuče primamljivo, a posebno u ovim gospodarski zahtjevnim vremenima... Kolektiva Kolektiva je prva u Hrvatsku donijela koncept kolektivne kupovine, u kojem se korisnicima osiguravaju popusti do 90 posto na ekskluzivne dnevne ponude ukoliko se okupi minimalan broj zainteresiranih. Minimalni popust iznosi 50 posto, a ponude moraju biti atraktivne i zanimljive. Kolektivu su u Hrvatskoj pokrenuli Jeffrey Treichel i

nova na Facebooku”, navodi Ivan Božulić, kreativni direktor Kolektive.

lon, trgovinu”, kaže Ivana Ivanović, izvršna direktorica Kupi me d.o.o.. Portal KupiMe.hr je od lansiranja u travnju 2010. godine proširio ponudu na sve veće hrvatske gradove te osim Zagreba (svaki dan nova ponuda), jedini na hrvatskom tržištu nudi tri tjedne ponude u Splitu, Rijeci, Zadru i Osijeku.

Kupi Me KupiMe.hr je hrvatski portal za grupnu kupovinu, a o njegovoj popularnosti najbolje govori činjenica da na Facebooku ima više od 50 tisuća obožavatelja. KupiMe.hr u stopostotnom je hrvatskom vlasništvu, a osim na domaćem, uspješno razvija ponudu i na susjednom srpskom i slovenskom tržištu. “Promocijom na KupiMe.hr, naši partneri postižu izuzetno visok doseg i vidljivost, jer je dnevnoj ponudi na KupiMe portalu izloženo više od 100.000 potencijalnih kupaca. Također, osiguran im je mjerljiv marketing u svakom trenutku, samo pogledom na stranicu znaju koliko će novih korisnika stići u njihov restoran, sa-

Ponuda Dana Ponuda dana svakodnevno na svojim stranicama kupcima nudi po jednu novu ponudu dana po odličnoj cijeni, a istovremeno ponuđivačima dovodi veliki broj novih kupaca u samo jednom danu. Ponuda Dana trenutno ima oko 30.000 korisnika, a osim uštede i dobre zabave, svojim korisnicima garantiraju sigurnost pri kupovini. “Koristimo najmodernije standarde u zaštiti podataka putem T-Com Pay Way sustava plaćanja”, tvrdi Marko Perković, direktor prodaje Ponuda Dana. Iako zadovoljni postignutim rezultatima, u budućnosti imaju brojne zanimljive planove kojima će povećati broj korisnika i ojačati poslovanje.

Iako je zapravo tek započela svoj razvoj u Hrvatskoj, internet trgovina se uspješno razvija u skladu sa svjetskim trendovima. Jedan od tih trendova je kolektivna kupovina Martina Usmiani početkom 2010. godine, prema američkom poslovnom modelu Groupon. “Domaći kupci brzo su prepoznali odličnu priliku za uštede koje nudi Kolektiva. U manje

Proizvodi i usluge dostupni su po značajno nižim cijenama, s minimalno 50 pa čak i do 90 posto popusta u odnosu na redovnu cijenu od godinu dana poslovanja prodali smo preko 50.000 kupona, uštedili više od 12 milijuna kuna, donirali 50.000 kuna u dobrotvorne svrhe i okupili 50.000 fa-

Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

Iz regije

Iz svijeta Kraš otvorio Choco bar u Sarajevu

z prisustvo članova Uprave Kraša na čelu s predsjednikom uprave Nadanom Vidoševićem u Sarajevu je otvoren Choco bar, prva Kraševa franšiza. Ove godine Kraš obilježava stotu godišnjicu postojanja sa statusom vodeće konditorske kompanije u Jugoistočnoj Europi. Građani Sarajeva i svi oni koji žele uživati u čokoladnim specijalitetima, u novootvorenom Choco baru mogu probati najraznovrsnije čokoladne poslastice, originalne koktele, tortu bajadera, ručno izrađene praline i mnoge druge inovacije iz svijeta čokoladnih delicija.

Maloprodajna mreža Mercatora u Srbiji proširena s još 22 objekta

M Valdi otvorio svoju devetu prodavaonicu

rgovački lanac Valdi u gradu Kuli otvorio je svoj ukupno deveti maloprodajni objekat u Srbiji. Površina prodavaonice iznosi 1400 četvornih metara, a u asortimanu ima više od 10.000 raznovrsnih artikala, od prehrambenih proizvoda, kućnih potrepština, kozmetike, bijele tehnike i tekstila do svježeg voća i povrća te pekarnice sa svježim pekarskim proizvodima. U novoj prodavaonici zaposleno je 20 djelatnika.

ercator Srbija otvorio je 20. siječnja tri prodajna objekta u Podunavskom i Braničevskom okrugu, a otvaranje preostalih sedam objekata planirano je do kraja ožujka 2011. godine. Širenje maloprodajne mreže rezultat je Ugovora o strateškom povezivanju Mercatora s Poslovnim sistemom Coka. Tim ugovorom broj prodajnih objekata koji posluju u okviru trgovačkog društva Mercator-S uvećan je za 22 objekta, odnosno za novih 12.300 kvadrata trgovačke površine. Ukupna vrijednost investicija, u sve objekte, iznosi oko devet milijuna eura. Iz kompanije podsjećaju da je prva faza otvaranja objekata realizirana koncem 2010. godine otvaranjem Roda marketa u Smederevu, Požarevcu, Petrovcu i Lipama, a zatim i Roda Megamarketa i marketa u Smederevskoj Palanci, kao i marketa u Azanji i Karkovcu.

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

KARIJERE

Gill Barr direktorica marketinga Co-operative grupe Co-operative Group, britanska poslovna grupacija koja se uz ostale djelatnosti iz svog portfelja bavi i maloprodajom, imenovala je Gill Barr za šeficu marketinga na razini grupe. Ona je koncem siječnja zauzela upražnjeno mjesto nakon odlaska Patricka Allena u srpnju prošle godine. Prije dolaska na novu poziciju, Barr je radila kao v.d. direktor marketinga u kartičarskoj kući MasterCard za Veliku Britaniju i Irsku. Co-operative grupa izdvaja se od ostalih velikih trgovaca u Velikoj Britaniji po tome što se ne nalazi u vlasništvu male skupine dioničara, već više od pet milijuna potrošača. S temeljnim poslovanjem u područjima hrane, financijskih usluga, turističkih putovanja, ljekarni, pogrebnih usluga i farmi, generira godišnji promet od 14 milijardi funti, zapošljava 120.000 djelatnika i ima više od 5000 prodavaonica s kojima tjedno opslužuje oko 20 milijuna kupaca.

PepsiCo od Rusije dobio zeleno svjetlo za megapreuzimanje

rugi po veličini u svijetu proizvođač prehrambenih proizvoda i pića, američka kompanija PepsiCo, priopćio je da su mu ruski regulatori odobrili preuzimanje lokalnog proizvođača mliječnih proizvoda i sokova, koji će mu omogućiti da postane vodeća prehrambena grupacija u Rusiji. Naime, ruski savezni regulator za zaštitu tržišta i povjerenstvo ruske vlade zaduženo za inozemna ulaganja odobrili su PepsiCovo preuzimanje tvrtke Wimm-Bill-Dann. Time će Rusija postati najveće tržište te kompanije izvan SAD-a.

Nijemci gube povjerenje u institucije kontrole hrane

ajnovije istraživanje agencije GfK u Njemačkoj “GfK Marktforschung - Povjerenje potrošača i dioksin kriza” pokazalo je drastičan pad povjerenja tamošnjih potrošača u instituciju kontrole hrane. Naime, tek ih četvrtina misli da su prehrambeni proizvodi dovoljno kontrolirani i da nisu štetni za zdravlje, a veliko nepovjerenje pokazuju posebno osobe starije od 50 godina i oni s visokim stupnjem obrazovanja. Stoga i ne čudi da potrošači sada sve veću pažnju posvećuju kupnji jaja i mesa organskog podrijetla, kažu u GfK. Četvrtina ih se opredijelila na buduću kupnju samo proizvoda organske proizvodnje i tu prednjače upravo osobe starije dobi i višeg obrazovanja.

Skroman rast prodaje ruske X5 grupe u 2010. g.

uski maloprodajni lanac X5 Retail Group u fiskalnoj 2010. godini ostvario je konsolidiranu neto prodaju u visini 11,2 milijarde dolara. Rast je potaknut skokom prihoda u zadnjem lanjskom tromjesečju od 35 posto u odnosu na isto razdoblje 2009. godine. Ukupna prodaja diskontnog lanca Kopeika u prosincu, koji od početka tog mjeseca i posluje u sastavu X5, sudjelovala je s oko 2 posto u ukupnom konsolidiranom rezultatu Grupe.

Lidl registrirao poduzeće u Srbiji

jemački diskontni lanac Lidl registrirao je svoje poslovanje u Srbiji 22. prosinca 2010. godine. Osnivač tvrtke je Lidl Srbija supermarketi, a osnivački kapital je 20.000 eura. Ovi podaci iz Agencije za privredne registre su Ministarstvo trgovine Srbije ponukali da najavi dolazak njemačkog diskontnog lanca na srpsko tržište, no iz Lidla su kazali kako „trenutno ispituju uvjete i mogućnosti u mnogim zemljama, između ostalih i u Srbiji, a odluku o dolasku na srpsko tržište donijet će kad se dovrše sve analize“. Sudeći po ranijim najavama, dolazak Lidla mogla bi naime preduhitriti konkurencija. Prodaja “Delta Maxija” najavljena je za početak ove godine, a najozbiljniji kupac, kako se još uvijek nagađa, belgijska je kompanija Delhaize.

Tesco otvara salon ljepote

ritanski maloprodajni lanac Tesco otvara svoj prvi salon ljepote nakon ranijih testiranja s ponudom kozmetičkih

tretmana u dvjema većim trgovinama. Usto, ovaj trgovački lanac ima namjeru unaprijediti i dizajn svog kozmetičkog asortimana u nekoliko Tesco Extra trgovina. “Testiramo mišljenje

kupaca o tretmanima ljepote kao što su depilacija i manikura. Otvorit ćemo vrlo brzo dva veća kozmetička salona uz mogućnost proširenja ovih usluga na više trgovina”, rekao je glasnogovornik Tesca. Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

trgovci nastavljaju razvijati svoje neprehrambene linije proizvoda

Globalna kretanja

Razvoj odnosa s

kupcima za uspjeh u 2011.

Kako se čini, kućne će budžete s početkom 2011. dodatno iscrpiti povećanja poreza i inflacija. Nastojeći prestići prodaju svojih konkurenata, trgovci će se i dalje fokusirati na razvoj odnosa s kupcima

ijena je i dalje glavni poticaj na ponašanje potrošača. Dok je u nekim područjima, npr. u zračnom prometu, deflacija prema kraju 2010. donijela određeno olakšanje, u sektoru maloprodaje nastavak inflacijskog pritiska najavio je u 2011. još veću važnost cijena za mnoga domaćinstva. Cijene kruha, žitarica i mesa posljednjih su mjeseci - u prijelaznom razdoblju iz godine na godinu - značajno porasle, a kako godina odmiče, ne treba isključiti višu inflaciju i u neprehrambenim kategorijama. Kao posljedica toga, trgovci se koncentriraju na to da kupcima prenesu snažnu

“Veliki će se lanci za produbljeni odnos s kupcima boriti na cijelom nizu frontova“ poruku o vrijednosti, pri čemu su garancije cijena i promotivne inovacije ključna oružja njihovih komunikacijskih strategija. IGD je tako prepoznao dva trenda koja će tijekom 2011. doći do izražaja. Osnaživanje interneta Prvo kretanje odnosi se na povećanu uporabu interneta u oglašavanju podataka o cijenama. Naravno, dio toga podudarat će se s povećanjem online prodaje, ali također će se koristiti i za promicanje šire poruke o cijeni. Garancija cijene i usklađivanje te uspoređivanje cijena neki su od primjera kako veliki lanci u zadnjih dvanaest mjeseci koriste internet za osnaživanje pozicije svojih cijena.

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

Mehanizmi promocije Inovativni mehanizmi promocije, poput ponuda “kupiš jedan, drugi dobiješ besplatno“, mogli bi se sve češće pojavljivati kod trgovaca na malo. Isto se odnosi i na ponude obroka kao što su “obrok za dvoje za 10 funti“ Marks&Spencera i Asde. Neke ponude obroka

imaju potencijala i za dodatni razvoj u samostalne podbrendove, s vlastitim odjeljcima na polici i vlastitim oglašavanjem u medijima. Jače će se povezati i ponude obroka s pojedinim prigodama kao što su npr. Majčin dan, Valentinovo i Uskrs koji postaju sve značajniji za maloprodajni kalendar.

Kartice vjernosti Za neke od velikih lanaca još jedno snažno oružje predstavlja i kartica vjernosti. Prošle su godine takve kartice dobivale na značaju, a kako trgovcima na malo omogućuju jedinstvene prednosti, očekuje se da će u godini pred nama predstavljati jedno od ključnih područja borbe. Kad su programi lojalnosti u pitanju posebno se istakao Tesco, kad je u listopadu 2010. ponovio svoju dvostruku Clubcard ponudu nagrada. Međutim, i Sansbury sve više iskorištava svoju Nectar karticu: organizira promotivne akcije (utrostruči vrijednost) i povezuje ponude sa svojim proizvodima financijskih usluga. Osim toga, vjerojatno će i The Co-operative Group u 2011. promicati prednosti svoje članske kartice sada kada je dovršena akvizicija Somerfielda. Razmatrane zajedno s ubrzanim tehnološkim napretkom, kartice vjernosti počinju igrati još jaču ulogu u produbljivanju budućih odnosa s kupcima. Prodor pametnih telefona i raznolikost njihovih aplikacija trgovcima donose sve više prilika za privlačenje kupaca. Ovaj su trend dosad predvodili trgovci na malo iz SAD-a, ali čini se kako je prilagođavanje ponuda, nagrada i informacija individualnim korisnicima u porastu. Neprehrambeni proizvodi Uz već jake prehrambene ponude, trgovci nastavljaju razvijati svoje neprehrambene linije, što im predstavlja još jednu značajnu priliku za jačanje vjernosti brendu. IGD predviđa da će do 2014. prodaja u neprehrambenom sektoru doseći ₤17,1 milijardi.

Asda, Sainsbury i Tesco u nadolazećim godinama imaju velike planove za rast neprehrambenih linija. Asda planira povećati broj svojih izdvojenih trgovina Living (usmjerenih isključivo na odjeću i neprehrambene proizvode) s 30 na 150 prodavaonica unutar sljedećih pet godina. Sainsbury razvija svoje hipermarkete i unutar njih dodatan prostor posvećuje raznovrsnoj robi. Tesco naglašava ovaj trend i razvija svoj položaj specijalista za određene neprehrambene kategorije. Inicijative poput u Walkdenu nedavno pokrenute pokusne trgovine za bebe, nastoje unaprijediti brend i tako privući nove kupce.

“Kartice vjernosti počinju igrati još jaču ulogu u produbljivanju budućih odnosa s kupcima“ Konkurencija će se unutar sektora maloprodaje pojačati, a borba za kupce vodit će se oštro i ravnopravno, bez obzira na gospodarsku pozadinu koja je i dalje izazovna. Veliki će se lanci za produbljeni odnos s kupcima boriti na cijelom nizu frontova, čime će stvoriti nove prilike i za dobavljače. U sljedećih dvanaest mjeseci, a i duže, ključno je planirati u skladu s prioritetima velikih trgovaca. Na taj način dobavljači maksimiziraju potencijal prodaje jer trgovci teže većoj vjernosti brendu. David Shukri, IGD Glavni poslovni analitičar

Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

Novo na polici

NOVE Dr. Oetker mješavine za osnovna tijesta Osnovna tijesta – jednostavna i brza! Uz dodatak osnovnih sastojaka kao što su jaje, mlijeko ili margarin, Dr. Oetker mješavina za osnovna tijesta je već spremna za pečenje i što je najvažnije uvijek uspijeva. Mogućnosti i varijacije nadjeva su beskrajne, prema željama potrošača. Samim izgledom ambalaže, Dr. Oetker osnovna tijesta povećavaju atraktivnost cijele kategorije i plijene pozornost potrošača.

Perwoll Balsam Magic s Repair Effectom

Ledo okruglice s nugatom

Novi Perwoll Balsam Magic s obnavljajućim učinkom prvi je deterdžent za osjetljivo rublje koji posebno njeguje vunene i svilene tkanine. Zbog čestog pranja osjetljive tkanine mogu izgledati stanjeno i rastegnuto i baš zato posebna vlakna trebaju poseban tretman kakav nudi novi Perwoll Balsam Magic s Repair Effectom kako bi ostala prekrasna što je dulje moguće. Repair Effect vraća elastičnost vlaknima životinjskog porijekla, a stručnjaci Perwolla stvorili su i tanak film koji zaglađuje površinu vlakana prirodnog porijekla. Formula s nježnim balzamom značajno poboljšava elastičnost vlakana koja su se rastegnula tijekom česte upotrebe, što se posebno odnosi na svilu. Ista formula pomaže i spriječiti da se tkanine od mješavine vune skupe ili rastegnu čime će odjeća dugo izgledati kao nova. Linija Perwoll iz Henkela vodeća je na tržištu, a novi Balsam Magic s Repair Effectom dostupan je u prodavaonicama od siječnja 2011. Preporučena MPC pakiranja od 1L deterdženta Perwoll Balsam Magic s Repair Effectom iznosi 24,90 kn.

Ledo okruglice s nugatom prvi su proizvod smrznute hrane iz dječje linije, a u Ledo škrinjama nalaze se u veselom i praktičnom pakiranju od 400 grama. Za njihovu pripremu potrebno je samo 12 minuta, a uz tako jednostavnu i brzu pripremu ovaj smrznuti proizvod odlikuje i vrhunski okus koji pruža nezaboravan užitak svim sladokuscima. Kremasti nugat nadjev u mekom tijestu oduševit će najmlađe, ali i odrasle koji uživaju u poslasticama i slatkim zalogajima.

Novi omekšivači Silan Aroma Therapy Tvrtka Henkel predstavila je tri nova dugotrajna mirisa omekšivača Silan Aroma Therapy – Tahiti Relax, Bali Sensation i Hawaii Secrets, koji će opranom rublju dati mekoću i egzotičan miris. Novi mirisi predstavljaju nadopunu već postojećoj i iznimno uspješnoj liniji Silan Aroma Therapy omekšivača te dolaze u pakiranjima od 1 i 2 litre s vedrim bojama pakiranja u nijansama purpurne, crvene i tirkizne boje. Zahvaljujući njegovom neodoljivom mirisu, za Tahiti Relax je više više od 90 posto kupaca navelo kako su zainteresirani

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

za kupnju tog omekšivača. Bali Sensation u žarko crvenom pakiranju donosi nijanse crvenog cvijeća koje se može vidjeti na tropskim plažama Balija, a više od dvije trećine kupaca bili su očarani ovim konceptom te mješavinom mirisa. Hawaii Secrets se javlja u sjajnom tirkiznom pakiranju, već je osvojio 75 posto kupaca na tržištu, a nudi bogati koktel orijentalnih aroma spojenih s cvjetnim mirisima frezije, gloga, bergamota i sladića. Preporučena MPC novih omekšivača Silan Aroma Therapy iznosi 16,90 kn za pakiranje od 1L.

Šeherezada kava – aroma tradicionalne turske kave Jamnica u novom 4 pack pakiranju Uz standardno pakiranje prirodne gazirane mineralne vode Jamnica u kojem se nalazi šest boca od 1,5 litre u PET ambalaži, u trgovinama se sada može naći i novo praktično pakiranje s četiri boce. Od postojećeg pakiranja osim količinom, novo pakiranje se razlikuje i dizajnom folije koja je još praktičnija. Jamnica zahvaljujući svom prirodnom sastavu olakšava razgradnju hrane i ima pozitivan učinak na probavu. Bogata je mineralima, balansira metabolizam i bez dodatnih je kalorija.

Motivirana iznimnom popularnošću televizijske serije 1001 noć, proizvođač kave Anamarija Company plasirala je na tržište novi brend - Šeherezada kavu. Riječ je o tradicionalnoj turskoj fino mljevenoj kavi, namijenjenoj ljubiteljima punog i aromatičnog okusa. Svojom jedinstvenom recepturom Šeherezada kava stavlja naglasak na jačinu, punoću okusa, kofein, karakterističan miris i zavodljivu aromu. Pakirana potpuno novom metodom u kontroliranoj atmosferi, nova kava pruža više svježine i arome, a ‘easy open’ svojstvo vrećice omogućava potrošačima lakše otvaranje bez rezanja.

Preporuka Dr. Oetker Shaker palačinke

a sve ljubitelje palačinki koji ih žele pripremiti na brz, jednostavan i moderan način! U shaker je potrebno uliti mlijeko, dobro protresti i smjesa za 8-10 palačinki je već gotova. Proizvod se nalazi u atraktivnom i praktičnom pakiranju. Nema prljavog suđa osim tave! Miris mekih, tankih i ukusnih

palačinki u trenu će razveseliti potrošače. Logističke informacije: Shaker palačinke 175 g, 6 kom/kart, EAN 8710466257826. Marketinška podrška: PR u časopisima. Proizvođač: Dr. Oetker Nederland B.V., Nizozemska. Uvoznik za Hrvatsku: Dr. Oetker d.o.o., Josipa Lončara 9a, Zagreb. Tel: +385 1 3438 299, Fax: +385 1 3496 391, www.oetker.hr. Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

izlog

Portal Ja TRGOVAC središnje je mjesto informiranja o maloprodaji i industriji robe široke potrošnje na internetu u Hrvatskoj i regiji.

FAX to E-Mail Zamislite da možete koristiti faks na način na koji koristite e-mail. Korištenjem naše web faks usluge vaša korespondencija zasigurno će postati mnogo praktičnija, ne treba vam nikakav dodatan uređaj, a troškovi su bitno manji.

Vrijeme je za online fax uz Fax.hr

Iskoristite i do 40 % popusta na paket Start .

Kupujete, prodajete ili mijenjate. Besplatno objavite oglas u rubrici “Oglasnik“ na portalu Ja TRGOVAC. Oglase šaljite na redakcija@jatrgovac.hr i posjetite nas na www.jatrgovac.hr