THE US FEDERAL GOVERNMENT: A VIABLE CUSTOMER FOR ITALIAN COMPANIES.

THE US FEDERAL GOVERNMENT A VIABLE CUSTOMER FOR ITALIAN COMPANIES US FEDERAL GOVERNMENT CONTRACTING FOR FOREIGN OR NON-US FIRMS

Presented By: JENNIFER SCHAUS, Washington, DC http://www.JenniferSchaus.com JSchaus@JenniferSchaus.com LINKEDIN: https://www.Linkedin.com/in/jenniferschaus +1–202–365–0598 REVISED: July 2015

Il governo federale degli Stati Uniti è il più grande acquirente di beni e servizi in tutto il mondo, spendendo più di $ 450 miliardi l'anno. Il governo federale acquista prodotti e servizi. I prodotti vanno da dentifricio per forniture per ufficio e di artiglieria. Hanno anche bisogno di servizi di vario professionale che vanno da architetti, infermieri, sacerdoti, parrucchieri, consulenti e informatici professionisti della sicurezza informatica.

Per standard "business-to-business" società, la vendita al governo federale degli Stati Uniti è un modo per diversificare il portafoglio clienti e ridurre i rischi atmosferici le fluttuazioni dell'economia, soprattutto in considerazione del clima volatili dell'Unione europea. Inoltre, una volta che siete un consolidato imprenditore federale degli Stati Uniti e di aver eseguito soddisfacente entro i termini e le condizioni contrattuali, adempiendo i governi la dichiarazione di lavoro "- aumenta la probabilità per le imprese di ripetizione costante, con un aumento dei margini (seppur sottile) in contratti pluriennali . Anche se i margini di profitto non possono essere il più alto in questo settore competitivo, i budget un po 'prevedibile e modelli di acquisto (una volta che siete "in") può essere un fattore motivante per molte aziende di stabilire contratti governativi. Un altro fattore motivante è sapere che si sono garantiti il pagamento da parte del governo. A volte, tuttavia ci può essere un ostacolo sui tempi di raccolta. Questo di solito può essere aggirato facendo in modo che hai consegnato proprio sui termini e le condizioni e che la fattura corrisponde esattamente l'Ordine di Acquisto emesso dal governo. Ci sono particolari sfumature che devono essere rispettati.

Il "chi" del governo degli Stati Uniti Il governo degli Stati Uniti è composta da più agenzie e migliaia di acquirenti di prodotti e servizi di ampia portata. La maggior parte degli Stati Uniti agenzie del governo federale sono sede nella zona di Washington DC, ma hanno anche uffici in tutto il paese e il mondo in cui sono fatti anche gli acquisti. Ad esempio, l'esercito degli Stati Uniti ha basi in molti paesi stranieri. Mentre si può vendere a chiunque dalla tecnologia che utilizza, è utile per avere una presenza fisica nell'area metropolitana di Washington DC come questo è dove si trovano la maggior parte dei responsabili delle decisioni. Questo può essere realizzato impiegando una squadra di vendita a tempo pieno, conservato consulente, lobbista, una società partner o una loro combinazione. Molte aziende di ufficio a tempo parziale sono cresciuti nel corso degli anni, offrendo un indirizzo di Washington DC, il numero di telefono, il servizio e poche ore al mese rispondendo ad utilizzare una sala conferenze condivisa e box. Questo aiuta ad alleviare le preoccupazioni da parte del governo avverso rischio che si sono credibili e hanno una presenza reale.

Ci sono uffici governativi di grandi dimensioni in tutto il paese e se si dispone di un servizio o un prodotto per un mercato di nicchia come ad esempio un basi militari o uno dei laboratori nazionali o altro istituto specializzato, allora si può facilmente situare il team di vendita più vicino alla finale utente.

Quando il governo ACQUISTA: Il governo degli Stati Uniti l'anno fiscale viene eseguito su un 1 ° ottobre al 30 settembre ciclo, con i picchi che si verificano in genere alla fine del quarto trimestre a causa di un sistema di "use it or lose it". Se ci sono dollari allocati come l'anno si chiude, c'è un'alta probabilità che gli acquirenti, tra cui sia Program Manager e Responsabili contraenti acquistare i vostri prodotti / servizi nel corso di questi ultimi mesi di luglio, agosto e

settembre. Ci sono altri fattori oltre al 'fine di dollari dell'anno' che svolge un ruolo nella decisione del governo di assegnare un contratto per l'organizzazione. costruzione di relazioni, come nelle transazioni regolari business-to-business e alcuni medio-alta in dollari consumer-to-business transazioni, è anche parte significativa e fondamentale del processo di vendita.

Vendere per il governo non accade durante la notte. Vi è un grande investimento di tempo sul ciclo di vendita, e come accennato in precedenza, il governo è un client rischio avversi. Questo lasso di tempo può variare da 12 a 36 mesi - a volte più o meno a volte più a lungo. Si può fare 10 o più telefonate prima di raggiungere il contatto governo appropriata. (Dati pubblici è a disposizione per garantire lista chiamate marketing e nomi di acquirenti che acquistano i tuoi articoli con le informazioni in carica e previsioni di bilancio.) Una volta raggiunta la persona giusta, si può avere molti incontri con il vostro potenziale cliente prima di effettuare al vero decisore che decide se e quando è necessario il vostro prodotto / servizio e se esso sarà finanziato.

Da quegli incontri, presentazioni e dimostrazioni si può valutare se vi è la necessità per il vostro prodotto / servizio in tale agenzia o dipartimento o se si sta creando quel bisogno.

Alcuni venditori e le donne possono essere in disaccordo e sentire che il rappresentante è responsabile della creazione del bisogno, ma a volte quando ci si interfaccia con il governo che si può essere in una modalità reattiva e rispondere a richiedere - formale o meno. Entrambi gli scenari forniranno qualche intelligenza sulle tue possibilità di riconoscimento e tempi stimati.

Se si risponde a una richiesta formalmente chiamato una sollecitazione, è importante sapere (o chiedere) in cui il governo è in procinto decisionale. Se c'è una chiamata formale di informazioni o di un Fonti cercato (SS) o richiesta di informazioni (RFI) per i prodotti / servizi che si prevedono, allora il governo sta conducendo una ricerca per determinare quali prodotti / servizi sono disponibili che soddisfano le loro esigenze specifiche . Essi possono anche essere interessati a determinare se un tipo specifico di attività in grado di soddisfare i termini e le condizioni, come ad esempio una piccola impresa, si trova in una zona storicamente sottoutilizzate Affari (HUBZone), di minoranza di proprietà, svantaggiati, veterano di proprietà e / o le donne di proprietà aziendale. (Maggiori informazioni su ciò che si qualifica come una piccola impresa può essere trovato sul sito US Small Business Administration presso http://www.SBA.gov o http://www.JenniferSchaus.com Pertanto, queste fonti richiesti o RFI di sono grandi opportunità per fornire informazioni sulla propria area di competenza, evidenziare le performance storiche altre agenzie governative, fornire informazioni sui prezzi o preventivi, e assistere nell'aiutare l'organismo emittente determinare vi è la necessità di contrarre con la vostra organizzazione e dimostrando i componenti a valore aggiunto che possiedi. Entrare in durante le fasi iniziali della ricerca governo - Fonti richiesti o RFI processo è estremamente vantaggiosa.

Se i vostri prodotti / servizi sono elencate nel prospetto della General Services Administration (GSA), questo è un vantaggio chiaro e dovrebbe essere incluso nella vostra risposta. La GSA Schedule è una "licenza di caccia" o "biglietto per la danza governo" e permette al governo di accelerare il loro acquisto da voi. Si tratta di un

imprenditore breve elenco di pre-controllati di entrambi i servizi (tariffe orarie) e prodotti. Le società straniere sono in grado di essere tenere Orari GSA tuttavia essi devono assicurare che i loro prodotti sono TAA (Trade Agreement Act) compatibile.

Questo elenco TAA cambia di volta in volta sulla base di relazioni estere degli Stati Uniti. Il governo federale (e alcuni governi statali e locali) possono facilmente fare acquisti come si farebbe su Amazon a http://www.gsaAdvantage.gov per le imprese controllati con prezzi pre-negoziato. Maggiori informazioni su come diventare un titolare di Schedule GSA può essere trovato alla http://www.GSA.gov o http://www.JenniferSchaus.com richiesta formale da parte del governo può anche venire come Request for Proposals (RFP), bando di gara (ITB) e Request for Quote (RFQ). Queste sollecitazioni formali (o RFP e RFQ di) per gli acquisti di $ 25.000 sono tenuti ad essere pubblicato sul www.FedBizOpps.gov Questo sito permette di cercare le opportunità da molti criteri, tra agenzia e anche prodotto / servizio. Molte di queste opportunità non sono semplicemente "messo fuori per fare un'offerta" senza avere un affidatario previsto. Le aziende che sono state continuamente messa in rete, che frequentano fiere e presentano le loro capacità al governo per 6-24 + mesi, sono più probabili i principali attori creando la necessità per la loro soluzione che ha portato alla richiesta di offerta. Questi RFP di solito ha iniziato come un avviso Fonti ricercata o un RFI. La dichiarazione di lavoro (SOW) nelle RFP numero di volte sono scritti con il linguaggio su misura per una specifica società, un gruppo di elite di imprenditori o di società appositamente designati, tra cui i titolari di GSA Schedule, piccole imprese o categorie di messa a riposo all'interno della piccola comunità imprese (es. Veterano di proprietà). Queste sollecitazioni sono un semplice promemoria che costruzione di relazioni è il componente chiave per vincere il business.

Perché il governo non può accettare regali o essere presa per il pranzo o la cena, capacità di vendita di base e conoscere il vostro prodotto / servizio dentro e fuori sono assolutamente pertinenti per il vostro successo in questo mercato verticale. Conoscere le regole del gioco contraente governo trovato nella FAR, Federal Acquisition Regulation http://www.acquisition.gov è essenziale. Una forza vendita istruiti e determinati con un forte team di gestione è importante. La forza vendita deve essere implacabile e creativo nel rompere attraverso le pareti del governo e la ricerca di campioni per le loro soluzioni.

Essi devono essere ben collegati a vari livelli - alto, al centro e in basso - e presentare la loro soluzione come un modo per rendere le cose più "facile" per il governo, senza minacciare la loro sicurezza del lavoro.

Ci sono una varietà di fonti per il rappresentante per ottenere contatti. Networking 'all'interno della tangenziale' è importante e ci sono una grande varietà di locali per uno a sbrigare, come alcuni sono industria basata. Inoltre, http://www.FedBizOpps.gov pubblicherà informazioni su Industry Days. Si tratta di "case aperte" per le piccole imprese ospitate dal particolare agenzia OSDBU, carica di Piccole e svantaggiata Business Unit. Questi OSDBU di sono i piccoli sostenitori di business. Come accennato in precedenza, ci sono aziende commerciali che aggregano i dati del governo e vendono liste - compresi i nomi e le informazioni di contatto per gli acquirenti all'interno del governo.

Ci sono vari livelli di addetti alle vendite che una società può perseguire. Il candidato ideale e può essere un individuo precedentemente impiegato dal governo in un'agenzia dove c'è un grande bisogno per i propri servizi. Ci sono dei limiti e delle leggi che circondano gli individui che assumono in questa capacità che possono avere i contatti per aiutare la vostra organizzazione. A volte, a seconda della dimensione della vostra organizzazione, questi individui possono sedere nel consiglio di amministrazione o di essere il vostro principale guru di vendita del governo. Queste persone in genere capiscono governo, (si spera il prodotto o il servizio che offre) e sono stati il cliente e comprendere i processi attraverso i quali le spesa pubblica.

Anche in questo caso, a seconda della vostra dimensione aziendale, il budget e gli obiettivi per il mercato regolamentato, si consiglia una squadra piena di vendita o semplicemente si vuole percorrere con leggerezza in questa arena. Ci sono molti sapori e gradi di rappresentanza commerciale a Washington, DC. Ci sono agenti che vendono per voi, sia la vostra presenza degli Stati Uniti e chiedere un alta commissione percentuale senza un fermo mensile. La struttura più comune nelle vendite sarebbe strutturare un contratto per includere un fermo mensile e commissioni. Altri ancora possono addebitare solo un fermo ed essere confinata a determinate aree di loro competenza, come redazione di proposte per un determinato numero di ore al mese. La maggior parte degli individui avrà una certa area di competenza o di collegamenti in specifiche agenzie.

Le fiere sono abbondanti come bene e alcuni sono specifici governo (La General Services Administration Expo, Conferenze Small Business Administration), altre sono specifiche del settore (es. FOSE e GovSec e F-Ped). Questi sono luoghi opportuni per soddisfare gli acquirenti di governo e trascorrere del tempo con loro, dal momento che è vietato accettare regali, pranzo, cena, gite / golf, ecc Essi possono essere un'impresa costosa, ma ci sono modi creativi per ridurre i costi. Alcune delle conferenze sono alla ricerca di esperti del settore e l'oggetto come altoparlanti per le sessioni di breakout. Diventando uno dei relatori, si guadagna di più l'esposizione, un pubblico dal vivo, free press sui depliant per conferenze e più attenzione e trazione al vostro stand. Con più trazione, questo diventa vendite di base ed è un gioco di numeri.

E 'un dato di fatto che nel processo di vendita siano soddisfatte blocchi stradali ed è il lavoro del team di vendita per superare questi ostacoli. An (B2G) rappresentante di vendita business-to-governo efficace penetrerà il governo in una varietà di livelli l'utente finale, il direttore del programma (s) e le persone che hanno acquisto o autorità influente. A volte ci sono problemi più alte che potrebbero aiutare o ostacolare un prodotto / servizio di venire al mercato o forse scortando fuori. Lobbista e di affari pubblici all'interno della zona di Washington DC possono anche svolgere un ruolo nell'aiutare con la generazione di un finanziamento per la vostra soluzione. Questi professionisti lavorano a livello di governo - in primo luogo a Capitol Hill, dove possono aiutare le bollette di influenza e di stanziamenti per i servizi e prodotti specifici. Le loro tariffe possono essere più alto di un esperto rappresentante del governo, ma sarà anche in grado di fornire per voi ad un livello diverso (più politico). Questi individui possono aver già lavorato per o con i senatori, rappresentanti e / o altri funzionari eletti. La maggior

parte delle aziende di successo avranno le connessioni su entrambi i lati del panorama politico, che li mantiene forte nei momenti in cui vi è un cambiamento di potere a qualsiasi livello all'interno del governo. Anche se queste aziende possono essere fonti potenti per sfruttare, non sono una pallottola d'argento. Tutti questi strumenti lobbista, team di vendita, consulenti, agenti e scrittori proposta, deve essere utilizzato in collettivamente per ottenere il massimo dal vostro 'battuta di caccia'.

La regola 80/20 si applica a contratti con il governo pure. L'ottanta per cento dei contratti vengono assegnati ai primi 20 imprenditori. Questi appaltatori principali sono le grandi imprese e sono ben noti, come ad esempio Lockheed Martin, Northrop Grumman, Raytheon, SAIC, BAE, ecc Queste organizzazioni di solito mantengono un piccolo ufficio commerciale di collegamento. Può essere utile per incontrare questi uffici, registrarsi nel loro piccolo database aziendale vendor e di fornire una sintesi sui vostri prodotti / servizi. Molte volte, quando il governo sta lavorando per soddisfare messa a riposo la loro piccola impresa contrarre obiettivi (24%), queste organizzazioni saranno costrette a soddisfare anche gli obiettivi di business di piccole dimensioni (36%). I risultati per agenzia su come si sono incontrati questi obiettivi possono essere trovati sul SBA Scorecard sul sito SBA o http://www.JenniferSchaus.com Queste informazioni dovrebbero anche svolgere un ruolo nella tua strategia quando mira agenzie. È possibile impiegare le risorse per determinare se esiste un mercato nel governo degli Stati Uniti per il vostro prodotto / servizio. Le aziende commerciali possono essere noleggiati per fare questo per voi e le ricerche possono essere condotte per determinare quanto del vostro prodotto / servizio è stato acquistato nel corso degli anni fiscali, che possono essere segmentati per trimestre e nome della società. E 'utile anche per la ricerca di concorrenti e capire la loro posizione nel mercato per determinare la quota di potenziale. bilanci pubblici non sono segreti e queste informazioni sono pertinenti (e disponibile) quando concentrandosi sul proprio client di destinazione.

Con queste informazioni, si può stabilire che determinate agenzie possono essere più adatte e attrezzate per l'acquisto vostre soluzioni rispetto ad altri. Restringendo il vostro client di destinazione per i primi 3 agenzie meglio allineate per il vostro prodotto / servizio basato sul loro bilancio, il budget ei contatti all'interno dell'agenzia, è possibile posizionare strategicamente te stesso per il successo. Creazione di una dichiarazione di capacità e sostenere la letteratura orientata verso il governo, aiuterà l'acquirente a comprendere come la soluzione li aiuterà.

Ogni amministrazione, repubblicano o democratico ha obiettivi e aree di interesse specifico. Alcuni di questi sono determinati da eventi mondiali (guerre e crisi economica, etc.) e altri sono semplicemente aree che essi ritengono importanti (ad es. Prodotti verdi ed ambientali). Essendo consapevoli di questi problemi, la lettura di riviste specializzate e pubblicazioni specifiche di governo, è possibile ottenere una comprensione più chiara di mentalità e le sfide dei vostri clienti, essendo quindi maggiormente in grado di fornire una soluzione. Con l'adesione delle associazioni a Washington DC relative al vostro settore si potranno beneficiare di un avvocato su base locale, dotato di un team di rapporti di governo (di solito un dato in associazioni) che lavorano per vostro conto e possibile

collaborazione con altre aziende nel vostro settore. Allo stesso modo, unendo una camera internazionale, Camera Italiana-di commercio americana si può anche beneficiare di sviluppare rapporti con gli Stati Uniti i partner che sono basati nello spazio contraente governo federale. Ci sono anche associazioni dedicate esclusivamente alla amministrazione degli Stati Uniti governo federale da cui le aziende possono raccogliere i risultati, le relazioni e trovare partner teaming per contratti governativi.

Per le società straniere, stabilire una presenza degli Stati Uniti non è assolutamente necessario, ma può essere utile. La maggior parte dei contratti di governo degli Stati Uniti sono stati assegnati a società statunitensi che si trovano fisicamente all'interno dell'area metropolitana DC. (Parte di questo è dovuto al Buy America Act, BAA). capacità di vendita di base ci dicono che il business è guadagnato e ha assegnato alla società / individuo in cui vi è una relazione. Al fine di costruire quei rapporti, il rappresentante e / o il consulente per la vostra azienda dovrebbe essere situato vicino al decisore e dove il lavoro è in corso, a volte due luoghi diversi. La tecnologia moderna giorno ci ha permesso di video-conferenza, e-mail e comunicare in modi in cui non c'è bisogno di essere fisicamente presenti. Quando si tratta di un client rischio-avverso, è una pratica migliore per essere fisicamente lì. Inoltre, le imprese straniere può anche considerare l'istituzione di una controllata americana di avere una persona giuridica e più forte presenza negli Stati Uniti.

spesa pubblica può - e sono anche essere basata su una varietà di fattori, tra prezzo e qualità. I contattori ambiente attuale (2016) del governo si trovano in LPTA, prezzo più basso tecnicamente accettabile. Questo significa che i contratti vengono assegnati in base al prezzo più basso indipendentemente dalle imprese di prestazioni o di esperienza del passato. Questo permette ai nuovi giocatori nel settore che non hanno esperienza nel governo contraente di sorta. Di solito la qualità è sacrificato, a volte i contratti vengono cancellati a causa di scarso rendimento o l'impresa andando fuori mercato a causa di non essere in grado di sostenere il loro modello di business di "contratti di acquisto" o al di sotto del margine.

Le imprese straniere dovrebbero permettere un DUNS (Universal Data sistema di numerazione) da Dun & Bradstreet Corporation al http://www.DnB.com Da lì, si dovrebbe registrare nel Sistema di Management Award a http://www.SAM.gov che richiederà ingresso di informazioni di base aziendali, incluso il settore NAICS Codici (North American Industry Classification System) e nella maggior parte dei casi, un numero ID fiscale (TIN). Le società straniere possono lavorare con un agente registrato negli Stati Uniti, di stabilire una filiale degli Stati Uniti o di esplorare altre alternative per ottenere un TIN. imprese straniere dovranno prestare molta attenzione alla legge accordo commerciale e di Buy American Act. Il TAA si concentra più del paese di origine per una produzione e dei prodotti - come e dove il prodotto finale è composto. La BAA dà soprattutto la preferenza a società statunitensi più di entità estere sui contratti. Alcune eccezioni si applicano tra cui alcuni materiali da costruzione, i prezzi e soluzioni uniche. Altre eccezioni BAA

riguardano il governo degli Stati Uniti procurare beni non statunitensi che non sono ragionevolmente disponibili in commercio negli Stati Uniti. * Si prega di consultare la sezione 25 del Federal Acquisition Regulation e anche il sito web General Services Administration per informazioni aggiornate e la lingua per quanto riguarda il Buy America Act accordo commerciale e di legge per le imprese straniere, come queste norme stanno subendo cambiamenti al momento di questa pubblicazione. http://acquisition.gov/far/ In conclusione, il governo degli Stati Uniti è il più grande acquirente mondiale di beni e servizi. È un mercato elaborato e competitivo, ma non è impossibile avere successo.

Stabilire la vostra attività come un venditore di governo e di business vincente è competitivo e complesso ancora possibile e molto redditizio per molti. Conoscere queste regole e l'individuazione di governo esperti esperti per guidare l'utente attraverso il puzzle governo - può essere il differenziale di essere un altro fornitore di governo e di essere il fornitore di soluzioni di governo e di successo preferito.

The United States Federal Government is the largest purchaser of goods and services in the WORLD, spending over $450 Billion annually. The Federal Government buys both products and services. The products range from toothpaste to office supplies and artillery. They also need the services of various professional ranging from architects, nurses, priests, hairdressers, consultants and information technology cyber security professionals. For standard “business-to-business” companies, selling to the US Federal Government is a way to diversify the customer portfolio and mitigate risk weathering the fluctuations in the economy, particularly given the volatile European Union climate. Additionally, once you are an established US Federal contractor and have performed satisfactory within contract terms and conditions, fulfilling the governments ‘the statement of work” - increases your likelihood for steady repeat business, with increased margins (albeit slim) in multiyear contracts. Although your profit margins may not be the highest in this competitive sector, the somewhat predictable budgets and buying patterns (once you are “in”) can be a motivating factor for many businesses to establish government contracts. Another motivating factor is knowing that you are guaranteed payment from the government. Sometimes, however there may be a hurdle upon the time frames in collecting. This can usually be circumvented by ensuring that you delivered precisely on the terms and conditions and that your invoice exactly matches the Purchase Order issued by the Government. There are particular nuances that must be adhered to.

The “WHO” of the US Government The US government is comprised of multiple agencies and thousands of buyers of wide ranging products and services. Most US federal government agencies are headquartered in the Washington DC area, but also have offices across the country and the world where purchases are also made. For example, the US military has bases in many foreign countries. While you can sell to virtually anyone by utilizing technology, it is beneficial to have a physical presence in the Washington DC metropolitan area as this is where the majority of the decision makers are located.

This can be accomplished by employing a full-time sales team, retained consultant, lobbyist, a partner company or some combination thereof. Many part-time office firms have grown over the years by offering a Washington DC address, phone number, answering service and a few hours per month to use a shared conference room and cubicle. This helps alleviate concerns from the risk adverse government that you are credible and have a real presence.

There are large government offices all over the country and if you have a service or product for a niche market such as a military bases or one of the national laboratories or other specialized institution, then you can easily situate your sales team closer to the end-user.

WHEN THE GOVERNMENT BUYS: The US government fiscal year runs on an October 1 to September 30 cycle, with the peaks typically occurring at the end of the fourth quarter due to a “use it or lose it” system. If there are unallocated dollars as the year closes, there is a high probability that the buyers, including both Program Managers and Contracting Officers will purchase your items/services during these final months of July, August and September. There are other factors besides the ‘end of year dollars’ that plays a role in government’s decision to award a contract to your organization. Relationship building, as in regular business-to-business transactions and some mid to high dollar consumer-to-business transactions, is also significant and crucial part of the sales process.

Selling to the government does not happen overnight. There is a large time investment on the sales cycle, and as mentioned earlier, the government is a riskadverse client. This time span can range from 12 to 36 months – sometimes shorter or sometimes longer. You may make 10 or more phone calls before you reach the appropriate government contact. (Public data is available to secure marketing call list and names of buyers who purchase your items along with incumbent information and budget forecast.) Once you reach the right contact person, you may have many meetings with your potential client before you make it to the true decision maker who decides if and when your product/service is needed and if it will be funded.

From those meetings, presentations and demonstrations you can assess if there is a need for your product/service in that agency or department or if you are creating that need. Some salesmen and women may disagree and feel that the sales rep is responsible for creating the need, but sometimes when interfacing with the government you may be in a reactive mode and responding to request – formal or not. Both scenarios will provide some intelligence on your chances for award and estimated time frames.

If you are responding to a request formally called a Solicitation, it is important to know (or ask) where the government is in the decision making process. If there is a formal call for information or a Sources Sought (SS) or Request for Information (RFI) for products/services that you provide, then the government is conducting a search to determine what products/services are available that meet their specific need.

They may also be interested in determining if a specific type of business can fulfill the terms and conditions, such as a small business, one located in a Historically Underutilized Business area (HUBzone), minority owned, disadvantaged, veteran owned, and/or women owned business. (More information on what qualifies as a small business can be found on the US Small Business Administration website at http://www.SBA.gov or http://www.JenniferSchaus.com Therefore, these Sources Sought or RFI’s are great opportunities to provide information about your area of expertise, highlight past performance with other government agencies, provide pricing information or estimates, and assist in helping the issuing agency determine there is a need to contract with your organization and demonstrating any valueadded components you possess. Getting in during the beginning phases of the government search -- Sources Sought or RFI -- process is highly advantageous.

If your products/services are listed on the General Services Administration (GSA) Schedule, this is a clear advantage and should be included in your response. The GSA Schedule is a “hunting license” or “ticket to the government dance” and allows the government to accelerate their purchase from you. This is a pre-vetted contractor short list of both services (hourly rates) and products. Foreign companies are able to be hold GSA Schedules however they must ensure their products are TAA (Trade Agreement Act) compliant. This TAA List changes from time to time based on US foreign relations. The federal government (and some state and local governments) can easily shop as one would on Amazon at http://www.gsaAdvantage.gov for vetted firms with pre-negotiated prices. More information about becoming a GSA Schedule holder can be found at http://www.GSA.gov or http://www.JenniferSchaus.com Formal request from the government may also come as Request for Proposals (RFP), Invitation to Bid (ITB) and Request for Quote (RFQ). These formal solicitations (or RFP’s and RFQ’s) for purchases of $25,000 are required to be published on www.FedBizOpps.gov This website allows you to search for opportunities by many criteria, including agency and also product/service. Many of these opportunities are

not simply “put out to bid” without having an intended awardee. Companies that have been continually networking, attending trade shows & presenting their capabilities to the government for 6-24+ months, are most likely the key players in creating the need for their solution which brought about the RFP. These RFP’s typically began as a Sources Sought notice or an RFI. The Statement of Work (SOW) in the RFP many times are written with language tailored for a specific company, an elite group of contractors or for specially designated companies including GSA Schedule holders, small businesses, or set-aside categories within the small businesses community (ie. Veteran Owned). These solicitations are a simple reminder that relationship building is the key component to winning the business.

Because government cannot accept gifts or be taken to lunch or dinner, basic sales skills and knowing your product/service inside and out are absolutely pertinent to your success in this vertical market. Knowing the rules of the government contracting game found in the FAR, Federal Acquisition Regulation http://www.acquisition.gov is essential. An educated and determined sales force with a strong management team is important. The sales force must be relentless and creative in breaking through the government walls and finding champions for their solutions. They must be well connected at various levels – top, middle and bottom – and present their solution as a way to make things “easier” for the government, without threatening their job security.

There are a variety of sources for the sales rep to obtain contacts. Networking ‘inside the beltway’ is important and there are an abundance of venues for one to attend to, as some are industry based. Additionally, http://www.FedBizOpps.gov will publish information on Industry Days. These are “open houses” for small businesses hosted by the particular agency OSDBU, Office Of Small & Disadvantaged Business Unit. These OSDBU’s are the small business advocates. As previously mentioned, there are commercial companies who aggregate government data and sell lists – including names and contact information for buyers within government.

There are various levels of sales reps that a company may pursue. The ideal candidate and may be an individual previously employed by the government in an agency where there is a great need for your services. There are limits and laws surrounding hiring individuals in this capacity who may have the contacts to help your organization. Sometimes, depending upon the size of your organization, these individuals may sit on the Board of Directors or be your main government sales guru.

These folks typically understand government, (hopefully your product or service offering) and they have been the customer and understand the processes by which the government purchases.

Again, depending upon your company size, budget and objectives for the government market, you may want a full sales team or just want to tread lightly into this arena. There are many flavors and degrees of sales representation in Washington, DC. There are agents who will sell for you, be your US presence and ask for a high percentage commission without a monthly retainer. The most common structure in sales would structure a contract to include a monthly retainer and commission. Still others may only charge a retainer and be confined to certain areas of their expertise such as proposal writing for a designated number of hours per month. Most of the individuals will have a certain area of expertise or connections in specific agencies.

Trade shows are abundant as well and some are government specific (The General Services Administration Expo, Small Business Administration Conferences), others are industry specific (ie. FOSE and GovSec and F-Ped). These are opportune venues to meet the government buyers and spend time with them, since they are prohibited to accept gifts, lunch, dinner/golf outings, etc. They can be an expensive undertaking but there are creative ways to reduce your cost. Some of the conferences are looking for industry and subject matter experts as speakers for the breakout sessions. By becoming one of the speakers, you gain more exposure, a live audience, free press on the conference brochures and more attention and traction at your booth. With more traction, this becomes basic sales and is a numbers game.

It is a given that in the sales process roadblocks are met and it is the job of the sales team to overcome these obstacles. An effective business-to-government (B2G) sales representative will penetrate the government at a variety of levels – the end-user, the program manager(s) and the individuals who have purchasing or influential authority. Sometimes there are higher issues which could help or hamper a product/service from coming to market or perhaps escorting it out. Lobbyist and public affairs professionals within the Washington DC area can also play a role in assisting with generating funding for your solution. These professionals work at the levels in government – primarily on Capitol Hill where they can help influence bills and appropriations for specific services and products. Their fees may be higher than a seasoned government sales rep, but will also be able to deliver for you at a different (more political) level. These individuals may have previously worked for or with senators, representatives and/or other elected officials. Most successful firms will have connections on both sides of the political landscape which keeps them strong at times when there is a change in power at any level within the government.

Although these firms can be powerful sources to leverage, they are not a silver bullet. All of these tools lobbyist, sales team, consultants, agents and proposal writers, must be used in collectively to get the most out of your ‘hunting expedition’.

The 80/20 rule applies in government contracts as well. Eighty percent of the contracts are awarded to the top 20 contractors. These prime contractors are large businesses and are well-known, such as Lockheed Martin, Northrop Grumman, Raytheon, SAIC, BAE, etc. These organizations usually maintain a small business liaison office. It can be beneficial to meet with these offices, register in their small business vendor database and provide a synopsis on your products/services. Many times, when the government is working to meet their small business set-aside contracting goals (24%) these organizations will be forced to also meet small business goals (36%). Results by agency on how they met these goals can be found on the SBA Scorecard on the SBA website or at http://www.JenniferSchaus.com This information should also play a part in your strategy when targeting agencies.

You can employ resources to determine if there is a market in the US government for your product/service. Commercial companies can be hired to do this for you and searches can be conducted to determine how much of your product/service has been bought over the fiscal years, which can be segmented by quarter and company name. It is also useful to search for competitors and understand their position in the marketplace to determine your potential share. Government budgets are not secret and this information is pertinent (and available) when focusing on your target client.

With this information, you may determine that certain agencies may be better suited and equipped to purchase your solutions than others. By narrowing your target

client to the top 3 agencies best aligned for your product/service based on their budget, your budget and your contacts within the agency, you can strategically positioning yourself for success. Creating a capabilities statement and supporting literature geared toward the government, will help the buyer in understanding how your solution will assist them.

Each administration, Republican or Democrat has specific goals and focus areas.

Some of these are determined by world events (wars and economic crisis, etc.) and others are simply areas that they deem important (ie. green and environmental products). By being cognizant of these issues, reading trade journals and government specific publications, you can gain a clearer understanding of your clients’ mentality and challenges, thus being better able to provide a solution. By joining associations in Washington DC related to your industry you will benefit from a locally based advocate, a built in government relations team (usually a given in associations) working on your behalf and possible collaboration with other firms in your industry. Likewise, joining an international chamber, Italian-American Chamber Of Commerce you may also benefit from building relationships with US based partners who are in the federal government contracting space. There are also associations dedicated solely to US Federal Government contracting from which companies can reap rewards, relationships and find teaming partners for government contracting.

For foreign companies, establishing a US presence is not absolutely necessary, but can be beneficial. Most US Government contracts have been awarded to US companies who are physically located within the DC metropolitan area. (Part of this is due to the Buy America Act, BAA). Basic sales skills tell us that business is earned and awarded to the company/individual where there is a relationship. In order to build those relationships, the sales rep and/or the consultant for your company should be located close to the decision maker and where the work is taking place, sometimes two different places. Modern day technology has allowed us to videoconference, email and communicate in ways where we do not have to physically be present. When dealing with a risk-adverse client, it is a best practice to physically be there. Additionally, foreign companies may also consider establishing a US subsidiary to have a legal entity and stronger presence in the US. Government purchases can – and are also be based on a variety of factors including price and quality. The current environment (2016) government contactors find themselves in LPTA, Lowest Price Technically Acceptable. This means contracts are awarded based on lowest price regardless of the firms past performance or experience. This allows new players into the sector who have no experience in government contracting whatsoever. Typically quality is sacrificed, sometimes contracts are cancelled due to poor performance or the firm going out of business due to not being able to sustain their business model of “buying contracts” at or below margin.

Foreign firms should secure a DUNS (Data Universal Numbering System) from Dun & Bradstreet Corporation at http://www.DnB.com From there, they should register in the System for Award Management at http://www.SAM.gov which will require input of basic company information, including your industry NAICS Codes (North American Industry Classification System) and in most cases a Tax ID Number (TIN). Foreign companies can work with a Registered Agent in the US, establish a US subsidiary or explore other alternatives for obtaining a TIN.

Foreign businesses will have to pay close attention to the Trade Agreement Act and Buy American Act. The TAA focuses more on country of origin relating to manufacturing and products – how and where the end product is composed. The BAA primarily gives preference to US companies over foreign entities on contracts.

Certain exceptions apply including some construction materials, pricing and unique solutions. Other BAA exceptions relate to the US government procuring non-US goods that are not reasonably available commercially in the US. *Please consult Section 25 of the Federal Acquisition Regulation and also the General Services Administration website for current information and language regarding The Buy America Act and Trade Agreement Act for foreign companies, as these regulations are undergoing changes at the time of this publication. http://acquisition.gov/far/ In conclusion, The US Government is the world’s largest purchaser of goods and services. It is an elaborate and competitive market, but it is not impossible to be successful. Establishing your business as a government vendor and winning business is competitive and complex yet possible and very profitable for many.

Knowing those rules and identifying government savvy experts to guide you through the government puzzle - can be the differential in being another government vendor and being the successful and preferred government solution provider.

Jennifer Schaus runs a government consulting firm in Washington, DC. She is the founder and principal of Jennifer Schaus and Associates. Ms. Schaus has domestic and international clients who provide both services and products to the US Federal Government. Her expertise is in representing clients to compete for US Federal Contracts, securing Set-Aside certifications and supporting the sales process via proposal writing, marketing and business development. She is a frequent speaker at government contracting forums and associations including WIP (Women Impacting Public Policy), NCMA (National Contract Management Association), APMP (Association Of Proposal Management Professionals, NDIA/WID (National Defense Industry Association/Women In Defense), WAVE (Women As Veteran Entrepreneurs) and more. She has been featured or quoted in The Wall Street Journal, The Washington Post, The Washington Business Journal, Government Product News and more.

Ms. Schaus holds a BA from Towson University, a Leadership Accelerator Certificate from UC Berkeley and a Certificate in Executive Leadership from Cornell University.

She sits on the Board of Directors for GovLish a data aggregator of government acronyms. For more information and to contact Jennifer Schaus & Associates, please visit: www.JenniferSchaus.com or JSchaus@JenniferSchaus.com or call us + 1 - 2 0 2 – 3 6 5 – 0 5 9 8.