MÓDULO II Que hacer
LA VENTA DEL SERVICIO EL ASESOR
Que evitar hacer
Da confianza a tus clientes demostrando tu saber en todo el proceso.
Decirle al cliente lo que quiere escuchar respecto al precio de su casa.
Destacar los beneficios de que trabajen contigo.
Decirle que todo se vende.
Que al cliente le haga sentido pagar por tus servicios.
Decirle que si a lo que pretende pagarte sin pelearpor lo tuyo
Saber y dominar lo que vendes, le da más valor a tus servicios. TIPO DE ASESORÍA
-ESTUDIO DE MERCADO. VALOR COMERCIAL
La Imagen ‘profesional’ para quien pone en tus manos su patrimonio es, por mucho, mas importante
El Servicio Incluye: • Selección de Inmuebles para hacer un filtro de acuerdo a sus necesidades y el cliente decide que inmuebles visitar. • Negociación del precio de compra a ofertar. Nos posicionamos para cerrar el mejor precio para usted. • Informe técnico del estado real de la vivienda o de la viabilidad de realizar un proyecto.
-MEDIOS DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
• Plan de Comercialización. El cliente debe saberlo. • Rotulos y Medios. Su alcance • La importancia de las fotografías y los videos • La importancia de una redacción que venda • Seguimiento y Reportes.
-LEGAL
*Asesoramiento hipotecario y legal en cada paso del proceso de compra. Revisión de toda la documentación del Inmueble previo a la firma del Contrato
-FISCAL
-SEGURIDAD
*Privado de Compra Venta, Escritura, Contrato de Arrendamiento o cualquier documento que lo comprometa y/o que implique dinero de por medio. • Trámites postventa (cambio de nombre predial y agua). * opcional.
SEDUCCIÓN DEL CLIENTE Diferenciarse a través de pequeños detalles, pues son estos los que llegan al alma (hacen sentir bien)
HACER EMPATÍA CON EL CLIENTE
– Capta su atencion en menos de un minuto. – No vendas nada todavía – Háblale de la forma en que le puedes ayudar para que él venda. -Ofrece una opinión de valor gratuita y sin compromiso
Pide la Exclusiva aunque pienses, sientas o te hayan dicho que ya ‘nadie’ da exclusiva. Normalmente aquel que no puede conseguirla, te dirá que tu tampoco lo lograrás.
Primero el cliente, despues el inmueble. Siempre pedir copia de la escritura y la última boleta del predial ---Con ella puedes checar el valor catastral
Encuentra si el Comprador cuenta con las 3 D’s DECISIÓN --DESEO---DINERO
FOTOS LA FOTOGRAFIA DEBE CAPTAR LA ESENCIA DEL INMUEBLE, SIN ENGAÑAR QUE SE VEA COMO ES; MOSTRAR LOS BENEFICIOS DE UNA PROPIEDAD A TRAVÉS DE UNA FOTOGRAFÍA. CAPTAR EL MISMO OBJETO DESDE OTRA PERSPECTIVA SENSORIAL
VENDER CONQUISTAR
PERSONALIZAR
Que se interese por el servicio haciéndolo dudar
Preguntarle al cliente que le gustaría obtener así podemos personalizar el servicio y llegar a su alma
• Pregúntale acerca del RPPyC • Coméntale de las posibilidades de exención de ISR • Cuéntale de las leyes Antilavado y Extinción de Dominio. ¿Conoce el valor físico, de mercado y de capitalización de rentas de su inmueble? ¿Puede determinar el valor correcto para salir al mercado? ¿sabe cual es su competencia, como, en que y cuando medirse con ella para no salirse de mercado? ¿Conoce en que términos debe preparar la oferta con su comprador para que no lo pierda ni arriesgue su patrimonio o incurra en responsabilidad civil o penal? ¿que tipo de contrato es el que mas le conviene, cual debe ser su clausulado para formalizar en los mejores términos su operación? ¿Conoce las facilidades fiscales y su fundamento jurídico que le ayudaran a exentar el ISR y/o a evitar gastos e impuestos innecesarios cuando venda o regularice su inmueble? ¿Sabes calcular los impuestos que pagará o que pagará el comprador y que ventajas puede obtener para que compre a un mejor precio para ti?
¿Donde vió anunciado nuestro Inmueble? ¿Qué información le gustaría tener de esta propiedad? ¿Qué rango de precio trae en mente para invertir en su nueva propiedad? ¿Qué es lo que busca en su nueva propiedad? ¿Podría sustituir algunas características que busca si la propiedad cumple con la mayoría de sus necesidades? ¿Ha encontrado alguna propiedad que cumpla con todas sus necesidades?. Cuénteme de ella. Si encontráramos la propiedad ideal para usted ahora, ¿la compraría de inmediato? ¿Qué áreas está considerando? ¿Qué es lo importante para usted del área que le interesa, qué es lo que mas le agrada de esas áreas?
UN ANUNCIO SE POTENCIALIZA SI INCLUYE: FOTO
Las visitas crecen un:
VIDEO CASERO
203,9%
VISITA VIRTUAL
64,4%
VIDEO PROFESIONAL
220,9 %
423,5%
Un alto porcentaje de compradores de casas comienzan su búsqueda en línea
Redactando el anuncio Debe de redactarse para hacer que el cliente se interese mas en el; ofrecer cualidades NO REPETIR DATOS Casa dentro de una cerrada, muy espaciosa, con techos altos, recien pintada. Cuenta con todos los servicios funcionando. Ideal para modernizar. Varias habitaciones multifuncionales, 3 cuartos de servicio y/o bodega, area de tendido, cocina integral, 2 tinacos. Se queda linea telefonica. Se dan facilidades de pago, se acepta infonavit y fovisste
Manejo de Objeciones
Inmejorable ubicación, cerca del metro rosario. Casa tipo rustica alemán, portón de madera barnizada, garage para 4 autos abiertos,patio con excelente espacio, puertas y ventanas de madera, sala comedor, cocina, escaleras de madera, cuatro recamaras, principal con baño. Sala de televisión.
Método de las preguntas o socrático:
Distinguir diferentes tipos de objeciones Verdaderas o reales-- Disculpas o irreales-- Mal intencionadas o buscar Ventajas--Condiciones
“Me parece que 6 meses de exclusiva es demasiado tiempo”. Paso 1 REAFIRMA: Si entendí bien Sr. Hernández, en lo que usted no está de acuerdo es en el plazo de nuestro contrato?
Analizar que las provoca Lo que debes tratar de escuchar es:
Paso 3 EXPRESA EMPATÍA Y COMPRENSIÓN: Entiendo su punto de vista y me doy cuenta que esto le causa cierta incomodidad.
“Tengo una duda y si usted me ayuda a resolverla, estaría dispuesto a trabajar con usted”
Escucha activamente
Paso 2 AISLA: Sr. Hernández, ¿ésta es la única razón por la que usted no firmaría el contrato de prestación de servicios?
Dale tiempo para hablar Permite concluir sus ideas Nunca lo interrumpas No te distraigas Revisa lo que se va diciendo Desarrolla interés por la gente
Paso 4 EXPLORA SU SOLUCIÓN. Desde su punto de vista, ¿cuál sería el plazo que considera más adecuado? Paso 5 OFRECE TÚ SOLUCIÓN: “Sr. Hernández, creo que un mes de exclusiva nos puede dejar muy limitados para darle resultados satisfactorios. Requerimos el plazo de seis meses para hacer una campaña amplia y lograr nuestro cometido”. Paso 6 OBTEN UN ACUERDO: Sr. Hernández nuestro objetivo es vender su propiedad en el menor tiempo, si logramos venderla antes de los 6 meses será en beneficio de usted y nosotros. ¿Está usted de acuerdo?
Objecion-Algún aspecto en los servicios o en los procesos de incorporación de propiedades, compra o renta, en la que el cliente no esta de acuerdo. Prospección Exploración de posibilidades futuras basada en indicios presentes Valor catastral , generalmente inferior al de mercado, al que los bienes inmuebles están registrados en el catastro, está integrado por los valores del suelo y de las construcciones, corregido por un factor en función de la relación entre el óptimo aprovechamiento del suelo y el tipo de edificación sobre él. sirve para sacar por medio de un promedio el monto a pagar por algunos conceptos, por ejemplo el impuesto predial
Baez Avila Jordy Maximiliano
Estudiante de arquitectura, UNAM l 22 l ciclista urbano l Amante de la filosofía l Deportista l