Cuaderno de productor agropecuario
El
Mercadeo
Agropecuario Ing. José Gabriel Vásquez Urbina
Cuaderno de productor agropecuario ¿ QUE ES EL MERCADEO AGRÍCOLA?
El mercadeo agrícola consiste en averiguar lo que los consumidores necesitan, para producirlo y obtener ganancias por satisfacer esas necesidades.
Eso incluye todas las actividades y servicios que se realizan al trasladar un producto agrícola de la chacra al lugar donde se vende al consumidor
Esta es la cadena de valor que establece un vínculo entre agricultores y consumidores, muchas personas proporcionan servicios que contribuyen al buen funcionamiento.
Ing. José Gabriel Vásquez Urbina
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Cuaderno de productor agropecuario Las actividades generalmente asociadas al mercadeo agrícola incluyen:
Limpiar Secar Clasificar Seleccionar Almacenar Transportar Procesar Empacar o envasar Publicidad Busqueda de compradores Esto nos hace pensar que el mercadeo inicia solo después de la cosecha.
Venta del producto
Pero observaremos que debemos empezar pensando sobre el mercadeo mucho antes de la siembra.
Ing. José Gabriel Vásquez Urbina
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Cuaderno de productor agropecuario EL MERCADEO AGRÍCOLA COMIENZA ANTES DE SEMBRAR O IMPLEMENTAR UNA IDEA
Para obtener ganancias con la venta de un producto, el mercadeo debe comenzar incluso antes de sembrar. Los agricultores deben ofrecer:
Productos que hombres y mujeres quieran comprar
Frescos y sanos
En la forma adecuada (fresco, seco, procesado …)
En el periodo del año adecuado
Ing. José Gabriel Vásquez Urbina
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En la cantidad adecuada
De la calidad y en el empaque requerido
En el lugar adecuado
A un precio que los clientes estén dispuestos a pagar.
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LA OFERTA Y LA DEMANDA
Dos de las ideas más importantes del mercadeo son la oferta y la demanda. Es importante entenderlas ya que tienen una gran influencia sobre el precio que los agricultores pueden conseguir por sus productos.
OFERTA DEL MERCADO
Usted, hermano productor es un ofertante, y si de nuestra comunidad vamos a un mercado, nosotros y nuestros vecinos somos la oferta de mercado donde concurrimos.
Oferta
La oferta es la cantidad de producto (maíz, papas, tomates, huevos, etc.) que los productores pueden llevar al mercado para vender.
Aquí observamos 3 ofertantes o productores.
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La oferta de un producto en parte depende de su precio.
Si los agricultores ven que el precio de un producto es alto, intentarán venderlo de inmediato. También es probable que cultiven más de ese mismo producto la próxima temporada.
Compadrito, que pasa si son las frutas o de algunos vegetales que no se consumen diariamente, bajara las compras de parte de los consumidores, si sube el precio.
Eso ocurre, con el precio de la sandilla, por ejemplo, si este año su precio estuvo con buen precio, voya cultivar más sandilla, decimos...
Puede suceder también que si baja el precio, el consumidor compre más productos si dispone dinero y aprovechar esta situación ventajosa.
Si los agricultores ven que el precio baja, pueden mantener sus productos almacenados hasta que el precio se recupere. Los precios bajos también les desanimarán a la hora de cultivar el mismo producto la próxima temporada.
El precio del repollo esta por los suelos, ni para pagar el alquiler del tractor alcanza.
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Estos es sin cultivos temporales y que dependen de la lluvia.
Si las lluvias son regulares, los agricultores pueden cultivar mucho grano.
Si hay sequía, la cosecha será pobre.
Otras cosas también pueden afectar a la oferta de un producto: plagas y enfermedades, la disponibilidad de fertilizante, agua y semillas, malas carreteras o malos vehículos para el transporte, agricultores con mala salud y nutrición, embarazos y la crianza de hijos, falta de comunicación y el costo de la producción.
A esto se suma los cambios climaticos.
Una fuerte granizada, puede malograr la producción y habra menos oferta del producto que s e m a l o g r o .
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DEMANDA DEL MERCADO
La demanda es la cantidad de producto que los clientes quieren y pueden comprar.
La cantidad de compra dependerá en parte del precio.
Si el precio es bajo, más gente deseará comprar y adquirirán más cantidad del producto.
Si el precio sube, menos gente deseará comprar y c a d a p e r s o n a probablemente comprará una cantidad menor.
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La demanda del producto también se ve afectada por muchos otros factores. Los clientes generalmente quieren comprar más:
Granos básicos (ej. maíz o trigo), o verduras más utilizadas (cebollas y tomates); No quieren comprar alimentos o productos que usan solo en pequeñas cantidades. Productos de alta calidad verduras organicas, las frutas organicas..
Productos frescos como verduras cosechadas recientemente, más que productos que fueron cosechados hace semanas.
Productos escasos como las primeras frutas de la temporada.
La demanda también tiene relación a ciertos eventos como la feria del pueblo y fiestas de fin de año, los cumpleaños.
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LEY DE LA OFERTA Y DEMANDA
CUANDO LA OFERTA DEL PRODUCTO AUMENTA
Considera lo que ocurre justo después de la cosecha del trigo.
LA OFERTA AUMENTA , EL PRECIO BAJA
Muchos agricultores quieren venderlo al mismo tiempo: necesitan dinero para pagar sus gastos, pagar sus deudas y comprar semillas para la próxima campaña.
Toma nota cuando hay mas oferta o mas vendedores con un mismo producto el precio baja. Todos ellos traen sus sacos de trigo al mercado del pueblo el mismo día. Pero tan solo hay unas cuantas personas que quieren comprar ese grano –el mismo número de personas que el día anterior. Un cliente puede ofrecer un precio menor a un agricultor por el saco de grano y el agricultor venderá el producto porque necesita el dinero. Por eso cuando hay muchos proveedores y el mismo número o menos de compradores, el precio del trigo baja.
Si el tiempo ha sido bueno, muchos agricultores producirán mucho trigo. Pero cuando todos llevan sus productos al mercado, se encontrarán con que los precios son muy bajos ya que hay mucha oferta.
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CUANDO LA OFERTA DEL PRODUCTO DISMINUYE SI LA OFERTA BAJA , EL PRECIO SUBE
Ahora piensa en lo que ocurre cuando hay una sequía y la cosecha de trigo, quinua va mal. Solo algunos agricultores tienen algo de quinua para vender. Los clientes están desesperados por comprar ese producto, así que están dispuestos a pagar más. El precio sube.
Por eso el precio de muchos productos sube y baja en el trascurso del año. Cuando hay exceso de oferta de un producto después de la cosecha, el precio es menor. Cuando hay escasez, el precio sube.
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MANDA
DE MUCHA
Ahora imagínate qué ocurriría si mucha gente llega a un lugar para trabajar en una construcción. De pronto, habría muchos más clientes queriendo comprar comida en el mercado local. Los vendedores comprueban que pueden pedir precios más altos por sus productos. El precio de la comida tiende a subir.
También hay festividades en ciertas fechas del año donde algunos productos tienen bastante demanda.
SI LA DEMANDA SUBE , EL PRECIO SUBE
Tenemos muchos demandantes, ... todos quieres comprar, y los precios suben...
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MANDA
POCA DE
El trabajo de construcción termina y los trabajadores se van. Los vendedores de comida se encuentran con que hay menos clientes que quieren comprar sus productos. Tienen que bajar sus precios para vender.
SI LA DEMANDA BAJA , EL PRECIO BAJA.
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE ENTENDER LA OFERTA Y LA DEMANDA?
DEMANDA
OFERTA
Si los agricultores entienden los conceptos de oferta y demanda, pueden planear qué productos cultivar, cuánto y cuándo sembrar y cosechar, y dónde vender.
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Pueden planear cosechar al principio o al final de la temporada, cuando los precios están más altos. Y para las agricultoras planear el momento de la cosecha puede guiar sus decisiones para el cuidado de sus hijos y sus embarazos.
Pueden cultivar una variedad del producto que se cotiza a un precio más elevado. Por ejemplo, las papas rojas pueden alcanzar un precio mayor que las papas blancas.
Ellos pueden decidir cultivar plantas más nutritivas como verduras o frutas en vez de maíz.
Pueden decidir cuándo es mejor vender sus cosechas – por ejemplo, almacenándolos hasta que los precios suban.
Pueden intentar aumentar la calidad de un cultivo por ejemplo: protegiéndolo de plagas y enfermedades para mantener la calidad y conseguir un precio mayor.
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Es un grupo de compradores y vendedores con los medios necesarios para realizar negocios. Un medio puede ser un local, un vehículo, el teléfono, el fax, el correo electrónico o de hecho la Internet. Tenga en cuenta que el mercado no se refiere sólo al lugar físico o a la plaza de mercado donde normalmente se venden los productos agrícolas.
No sólo debemos preocuparnos por saber producir, también es importante saber en dónde vamos a vender, quién nos va a comprar, cuándo nos van a comprar y a cómo podemos vender.
El mercado
El mercado es el espacio social y/o virtual donde se establecen las condiciones de intercambio entre oferentes y demandantes d e p r o d u c t o s , sean estos bienes o servicios.
Una feria agropecuaria artesanal y gastronómica es una forma de mercado Proveedores
Vendedores y compradores
Segmentación del mercado
En el mercado somos muchas personas, entonces debemos segmentar o dividir para atender mejor.
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Algunos criterios básicos para segmentar.
Recuerda que segmentar Significa agrupar a tus clientes potenciales o futuros de acuerdo: Características. Deseos
Edad
Grado de instrucción
Nivel de ingresos
Disposicion de pago Comportamiento común
Sexo Trabajo que realiza
Relaciones del mercado
Compradores o consumidores de productos y/o servicios.
Llamados oferentes o vendedores de productos y/o servicios
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1. El mercado potencial
Son todas las personas que quieren comprar nuestros productos como los ofrecemos
Es importante que veas como y quienes intervienen en nuestros mercados
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Observa y analiza, tenemos más productores que compradores de productos.
En este caso, los precios bajan, no hay interés por comprar y nos vemos obligados a rebajar el precio.
En este otro caso, hasta la vaquita se pone alegre, porque se vendera en su precio, aqui se ponen de acuerdo el que vende y el que compra.
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Este es un caso de ganancia, hay mas compradores que vendedores, en este caso el precio sube.
Aquí hay compradores para el extranjero.
En nuestra actividad agropecuaria, se produce otro fenómeno con los precios, por eso debes analizar.
Con la creencia que este año el precio de la papa estuvo bien, al año siguiente todos producimos papa y que pasara con el precio.
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Calidad del Producto Que es calidad del producto? La calidad se refiere al valor que un consumidor le otorga a un producto o a un servicio; por otra parte, la calidad es cumplir con las expectativas del cliente.
Para lograr la calidad , nosotros debemos organizar nuestras áreas siguientes:
La calidad de nuestro personal
La calidad del nuestro entorno
La calidad de nuestro producto
La calidad del servicio.
Si se trabaja ante un público en directo, se debe hacer con simpatía, educación y paciencia
Utilidad Aspecto Duración Resistencia Inocuidad Los bienes tangibles suelen conocerse con el nombre de productos. Tienen una consistencia material. Se trata de objetos físicos cuya utilización por el cliente resuelve una necesidad sentida.
En cuanto respecta a los productos agropecuarios, la inocuidad del producto.
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Es realizar las actividades necesarias para asegurar que se obtiene y mantiene la calidad requerida, desde que el diseño del producto es llevado a fábrica, hasta que el producto es entregado al cliente para su utilización. Los objetivos principales > Minimizar costos. > Maximizar la satisfacción del cliente.
En resumen la calidad del producto comprende:
Calidad del producto
Comprende
LA ADECUACIÓN DEL USO
SATISFACCIÓN CON EL DISEÑO
LA CONFORMIDAD
Se podria medir la calidad del producto?
Clarito, hay algunas técnicas:
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LA DISPONIBILIDAD
Hay un esquema de schnaars
Eficacia funcional Este enfoque se centra definir el nivel de calidad en función de la capacidad del producto para cumplir, con la máxima eficacia posible, las funciones para las que ha sido diseñado.
Diseño excelente
Se considera que el producto, para ser considerado de calidad, no sólo debe funcionar eficazmente y poseer la capacidad de prestar la función para la que se diseña, sino que, además, debe poseer ciertas características externas y cumplir ciertos aspectos estéticos
Excelencia “alcanzable” Se refiere a la “negociación” que tiene que realizar la empresa entre ofrecer un producto que alcance los más altos niveles de calidad posible y un producto que llegue a los consumidores, usuarios o clientes al precio más asequible posible; el punto justo entre uno y otro se define como la “excelencia alcanzable” y determina la calidad del producto.
Un producto puede tener un diseño excelente y funcionar con total eficacia, pero si no responde con precisión a las necesidades y deseos de los consumidores, usuarios o clientes, no puede ser considerado de calidad.
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Nuestros clientes también tienen aspectos con los cuales evaluar la calidad de nuestros productos.
1.Imagen
2.Expectativas y percepciones acerca de la calidad
3.La manera como se presenta un servicio
4.La extensión o la prolongación de su satisfacción.
PRINCIPIOS DE CALIDAD El cliente es el único juez de la calidad del producto o servicio.
El cliente es quien determina el nivel de excelencia del producto o servicio y siempre quiere más.
La empresa debe formular promesas que le permitan alcanzar los objetivos, ganar dinero y distinguirse de sus competidores.
Para eliminar los errores se debe imponer una disciplina férrea y un constante esfuerzo.
La empresa debe "gestionar" la expectativa de sus clientes, reduciendo en lo posible la diferencia entre la realidad y las expectativas del cliente.
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El marketing
Son todas las acciones que se emprenden para conocer y satisfacer las necesidades y deseos de los compradores, consumidores o clientes.
La finalidad del marketing es ganar o mejorar el mercado para nuestros productos o servicios.
En resumen vender más y tener ganancias para nuestro negocio
Por ejemplo este hermano productor, viene sacando su producción de hortalizas organicas, y con estas cualidades, es que llega mejor a vender, en mejores precios...... sólo le falta su certificación ecológica a su producto.
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Necesidades vs los deseos
Las necesidades son carencias, donde sentimos la privación de algo.
Pero una necesidad es más importante que otra, esto lo demuestra el psicologo Abran Maslow quien elaboro una pirámide de necesidades de las personas.
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PIRÁMIDE DE NECESIDADES SEGÚN MASLOW Necesidad de autorealización Dar lo que uno es capaz, autocumplimiento. Necesidad de autoestima Autovalía, éxito, prestigio
Necesidad de aceptación Social Afecto, amor, pertenencia y amistad
Necesidad de Seguridad Seguridad, protección contra el daño
Necesidades Fisiológicas Alimentación, agua, aire, sexo
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Todos y todas tenemos las mismas necesidades
No.... las necesidades de las personas no son las mismas, varían por:
Sexo Edad Lugar donde vive, trabaja Dónde trabaja
Es..... importante conocer las necesidades de los jóvenes por ejemplo, así podremos orientar tus productos con colores alegres, y modelos según tendencias de los jóvenes por ejemplo.
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Importancia del marketing en nuestros negocios.
Permitirá:
Elaborar y vender productos o servicios como le gusta al cliente. Fijar los precios que le den ganancia y que este dispuesto a pagar el cliente. Determinar el lugar de venta. Buscar como promocionar nuestros productos a nuestros clientes.
La buena mezcla de estrategias que hagamos de los ingredientes Producto, precio, promocion , plaza.
Lograr las ventajas competitivas para nuestros productos y con ello un mejor posicionamiento en el mercado dependerá de las 5 ps
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Las 4 P del marketing
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Los clientes y la competencia Yo no los puedo llamar clientes a todos los que me compran: pero si a los que me compran seguido.
Pero esos que me compran debes en cuando, con buena atención pueden ser mi mercado potencial,
Si lo hago asi, que mis clientes potenciales sean mis clientes reales, entonces voy por buen camino.
Hay otras personas que se dedican a producir y vender igual que nosotros, ellos nos compiten por tener nuestros clientes, a ellos les llamamos nuestra competencia.
Entonces la competencia produce lo que nosotros producimos. Ellos estan en nuestros mercados, buscando conquistar a nuestros clientes.
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Quienes son los clientes
Son las personas o negocios que necesitan o desean de nuestros productos o servicios.
Ellos nos compran con frecuencia y están dispuestos a pagar.
Quienes son nuestro clientes potenciales Son todas aquellas personas , empresas que están interesados en nuestros productos y con buena atención pueden ser nuestros clientes.
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Conoce las necesidades de sus clientes
Es necesario conocer a nuestros clientes para atenderlos cada vez mejor
Observa bien estos detalles a tus clientes.
Identificar a los que actualmente consumen nuestros productos o servicios. Estudiar si existen suficientes consumidores. Características, conductas y tipos de clientes. ¿Cómo se debe actuar frente a los clientes?
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Que es la competencia Ejemplo:
Son las personas o negocios que venden los mismos o similares productos o servicios a nuestros clientes actuales o a los potenciales
Si elaboras vajilla de ceramica, tus competidores directos serán otros artesanos que hacen lo mismo o q u e h a c e n p r o d u c t o s similares.
La competencia directa Son los demas que están produciendo lo que producimos, ejemplo los productores de maices de Anta, otras regiones del pais y de otros paises.
Productores de maíz de argentina
Productores de maíz de Curahuasi
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Porque conocer la competencia
Porque podremos saber que hace bien o mal en la venta del producto o servicio. A partir de ello se debe analizar las ventajas y desventajas y desarrollar estrategias para competir y atraer clientes al negocio.
M i r a l a competencia esta que planifica su producción, con razón que me va llevando la delantera.
Conoce a sus clientes y competidores
Como atender bien a nuestros clientes si nos conocemos
Si no que hace mi competidor, como le diseño las estrategias.
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También nuestros competidores son los productores que producen productos sustitutos o alternativos.
Los maiceros de otros paises, que estan produciendo el maiz transgenico.
Y los competidores potenciales, son los que producen casi lo mismo pero están junto a nosotros produciendo.
Productores de palta de Limatambo
Productores de palta de la costa peruana
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Las 5 fuerzas Competitivas A través de las 5 fuerzas competitivas de PORTER nos permite analizar la competencia.
A. Poder de negociación de los clientes. B. Poder de negociación de los proveedores. C. Amenaza de nuevos competidores entrantes.
Amenaza de nuevos competidores
D. Amenaza de productos sustitos. E. Rivalidad entre los competidores. Poder de negociación de los proveedores
Rivalidad entre los competidores existentes
Poder de negociación de los clientes
Amenaza de productos y servicios sustitutos
A.- Poder de negociación de los compradores o clientes Es causada por el poder que tienen los clientes para negociar los precios y la facilidad que tienen para cambiar de compania proveedora.
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B.- Poder de negociacion de los proveedores. Es causada por el poder de que estos disponen los proveedores por su grado de concentración. Por la especificidad de los insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo de produccion o por la importancia del volumen de venta del proveedor.
C.- Amenaza de nuevos competidores entrantes. Se define como las barreras que existen para la entrada de nuevos competidores en el sector o la industria, están pueden ser la inversion que se necesita para poner el negocio, el grado de conocimiento o especialización, acceso a los insumos claves, y el acceso a los canales de distribución, entre los más importantes.
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D.- Amenaza de productos sustitutos
Se da en los casos que los productos son reemplazados o desplazados por otros productos similares o que cumplen la misma función para el cliente.
E. Rivalidad entre los competidores:
Esto no es pelea
Se refiere a la intensidad de la rivalidad o competencia entre los productores de un mismo producto, esto va depender de la cantidad o diversidad de productos, la calidad de la producción, la producción orgánica y el posicionamiento del producto.
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