來得快，去得快的消費模式，你抓到了嗎？

有提供低負擔、⾼親和⼒的⼊⾨⽅案嗎？ 案例：彭博商業周刊APP，得到APP

“ 互聯網時代，給⽤⼾

來得快，去得快的消費環境。 來得快＝容易衝動的購買價 去得快＝充分考慮期＋完善的退款機制

案例解析

彭博商業周刊 是低價策略？ 還是無感但長期續訂策略？

低於市場的⼊⾨價 左右消費者的定價策略 ⽉付NT$

年付NT$

加值NT$

彭博簡體版

150

33折

VIP會員 年加付590

彭博繁體版

90

67折

今周刊

180

92折

天下

180

無折扣

iOS系統上的停⽌訂閱，操作很容易，沒有⾯對客服解釋的尷尬與困擾。 個⼈經驗：彭博數位版剛進亞洲時，其實我就訂閱過2年簡體版， 當時為市⾯上沒⽐它便宜的商業雜誌啊！但⼀直沒時間常看，拖了⼀年多才取消續訂， 今年初再次覺得內容有明顯差異化的華⽂商業內容不多，於是發現他還是最便宜的，他 的簡體版沒漲價，但是繁體版漲價了，所以還是維持訂閱簡體版。

案例解析

得到ＡＰＰ （0.1元產品） 打通你的付款機制

引⼈⼊⾨，再透過溝通頻率，讓⽤⼾越買越多 看似低⾨檻，但儲值機制，讓⼈錢在哪裡，⼼在哪裡

20％ 免費內容

入門方案

每天5則 每則5分鐘 免費知識新聞

所有付費用戶 免費聽邏輯思維

主力產品 ¥ 199年費（專欄訂閱） ¥ 365年費（每天聽本書，詳情下頁） ¥ 0.1 元購買 特別版內容

¥ 4.99 元購買 一本書的精讀版音頻

進階需求 原版書電子版¥21~29 原版數紙本版¥48~2,000 周邊商品 從童書，藝術品道讀書人的 風雅生活用品¥500~10,000

營運模式：利⽤儲值服務，繞開蘋果的訂閱後可隨時終⽌的服務，但儲值後，如果沒⽤到，應該可透過蘋果的退款機制申訴。

每天聽本書 可單買，可⽉買，可年買 將⼩產品，組合成重量級產品

循序漸進， 滿⾜知識份⼦ ¥ 365 元購買▲ 一年內每天出產的 聽書內容

不同程度的需求。 ¥ 36元購買▲ 一個月內每天出產的 聽書內容

¥ 4.99 元購買 << 任一本已出版 聽書內容

花錢請朋友讀，精⼼規劃社群擴散橋段

你買過的專欄內容， 可以將任一篇分享

你朋友會看到你的名字， ＸＸＸ花錢請你讀

可以看到有哪些朋友也讀了文 你是第幾個搶讀的， ＸＸＸ花錢請你讀

到微信，請朋友讀 每篇都可分享，

章，還可以知道是在幾點閱讀。 是朋友，有了共同聊天話題， 是同事，可共同學習並追蹤。

但限定十人閱讀

社群媒體： 得到APP內專欄 單篇內容⾴

微信上擴散狀態

規劃⼊⾨⽅案 你該思考的是？

有效的⼊⾨⽅案 思考1：對你的產品或服務有興趣的⼈，如果不考率價格，最多有多少⼈？

•

最有吸引⼒的狀況下，可取得多少成交量？ 現階段的市場能有多⼤？

•

打開市場的第⼀筆交易，最容易⼊⾨的⾦額是多少？ ⼀個可以讓潛在顧客，不只⼼動，還會有衝動的價格。 例如， 你是賣電動⽛刷的，⼊⾨⽅案可以是先賣價格$490⽐⼀般⾼階⽛刷貴⼀點的庫存舊款， 讓沒⽤過電動⽛說的⼈，先體驗看看電動⽛說的⽅便性，三個⽉內可以舊機換最新款中⾼階 ＄5000~8000款，⽽且價格全抵，但超過三個⽉就只能折抵$100元。 這⽅案或許就可以吸引市場上所有想從⼀般⽛刷，換成電動⽛說的顧客的關注。

有效的⼊⾨⽅案 思考2：該⽤什麼管道溝通最有效

•

最有效溝通＝傳播速度最快，溝通成本最低，最少沉沒⾏銷成本 選擇傳播播管道：可以包含傳統媒體，網路媒體，通路， 各種眼球可能停留的介⾯。 例如， 前⾯那個電動⽛刷的⽅案，應該怎麼讓⼤家知道？ 跟⾼價⽛膏合作是⼀個⽅法，最理想的狀態是，每⼀個要去買$200⾼價⽛膏的⼈，你都攔截下來， 跟他說，如果你把臉書帳號給我，就可以⽤499元體驗到電動⽛刷，還送你兩條⾼價⽛膏，如果你 愛上了電動⽛刷⽤起來的感覺，三個⽉內，你可以拿著舊電動⽛刷，去⾨市換⼀把更厲害的電動⽛ 刷，還可以現折＄490。 但現實是，你沒這麼多⼈⼒去這麼多賣場攔截啊！就算是攔截，也太慢了，那還有什麼作法?

有效的⼊⾨⽅案 思考：如何規劃下⼀次回購的誘因及管道

•

你的產品是否⾼單價？不容易衝動購買？該準備怎樣的進階⽅案吸引消費 打鐵趁熱，增加回購機會進階⽅案。 例如，前⾯提到的電動⽛刷，提供全額折抵是種⽅法， 進階⽅案1 如果活動後三個⽉內全額折抵的⼈不夠多，那半年後或許可以再推出中階版，但強調某款類 似⾼階的功能，但原價⽐⾼階款折抵後的價格低的⽅案， 進階⽅案2 再隔半年，改成溝通⾼階版改款，⽉付$499 (接近⼊⾨款價格)，12個⽉，半年內不滿意， 保證半價買回。

•

進階⽅案將⽤什麼⽅式傳遞給消費者，取得未來溝通進階⽅案需要的聯絡⽅式， 是規劃⼊⾨⽅案時就需要佈局的。

這些當然還不夠 建構⼀個讓⼈想付費的 流程其他⾯向

消費者⾏為ＡＩＤＡ 三個關鍵 讓喜歡你的消費者，變成購買者 頻率

產品本質、品質與服務，能否創造⾼於同業的有感互動頻率？

已結束

案例：得到APP 促 差異性 激情 成 消 費 的 墊 親和性 低負擔 腳 ⽯

回購vs⾨檻

能否滿⾜顧客好奇⼼、好勝⼼、好善⼼，燃起激情?

已結束

案例：line貼圖，得到APP 有提供低負擔、⾼親和⼒的⼊⾨⽅案嗎？

本次

案例：彭博商業周刊APP，得到APP

(詳情請⾒下⼀⾴)

5/24 (三)

消費者Action後 回購 vs ⾨檻 讓你的顧客⼀買再買，懶得離開可能嗎？ 回購

那些我們不為了貪便宜⽽買的東⻄，品質也不差，為什麼有些我們再也 沒買過第⼆次？ 硬功夫，案例：得到APP 聰明功夫，案例：Spotify⾳樂

⾨檻

需要強⼤的外部整合⼒，例如，Apple軟硬體，商城，雲端服務，付款。 ⻑期累積的⽤⼾學習⾨檻，例如，Office辦公軟體，Adobe設計軟體 當你暫無談判籌碼要求⾼額分⼿費，何妨保留讓他願意回頭的空間？ 什麼情況下願意回頭？什麼情況下⽤⼾將離不開？ 案例：Spotify⾳樂

5/24 (三)

加Ｌine 免費訂閱 數位營銷報告 也可看到過去已發表的報告 Joyce WHY

0975-792-929

why0211@gmail.com