讓顧客一買再買 懶得離開可能嗎？

案例：Spotify ⾳樂，得到APP

“ 你是收買⽤⼾？還綁架⽤⼾？

收買＝靠產品及服務，養成⽤⼾依賴你的習慣。 綁架＝靠規則及法律，讓⽤⼾覺得離開你的成本太⾼。

案例解析

Spotify 競爭者少 客⼾先搶先贏

讓客⼾回購的聰明功：⾃動續約⽉費服務 使⽤習慣不容易轉移，客⼾⽤越久，越不容易轉換，換⾔之，你也越不容易吸引競爭對⼿的⽤⼾ Spotify

iMusic

KKBOX

⽉費

149

150

149

試⽤

三個⽉19

三個⽉免費

3天

特⾊

主題⾳樂多

以歌⼿為主要播放清單的選擇

華語歌曲多

隱憂

華語⾳樂不夠多

不⽤Apple 設備不⽅便聽

⾮英語⾳樂不多

個⼈轉換經驗： 已⽤Spotify兩年，周圍不少朋友⽤iMusic 跟KKBOX，想說也來試⽤看看，於是上Spotify解除⽉扣款 設定。因已習慣了Spotify的⾮常多元的主題歌單，換成iMusic 後因主題歌單太少，分類多不符合需求， 智慧推薦系統，也還沒學習出我的偏好，加上我已有2年，不記歌⼿名，曲名，換成iMusic 變成要重 新建⽴⾃⼰的歌單，常常花很多時間在試聽，不到⼀個⽉就放棄。再換KKBOX，因為只提供三天免費 服務，我來不及發現他的強烈特⾊，最終重回Spotify 懷抱。

當年如果先⽤了其他服務，或許轉換平台也會很難適應，如價格差異⼩的狀況下，不會想換平台。

Spotify如何加速我重新續約的誘因

安⼼感

1. ⾮常輕易的在網⾴上找到可以解約的路徑。

信任感

2. 我輕鬆設定解除扣款。

好感

3. 完成設定後，系統⾃動訊息 （⼤意）：很遺憾你解除服務，希望你知道透過網⾴訂閱Spotify 服務只要NT$149/⽉，本來是在APP上訂閱NT$180/⽉

當你暫無談判籌碼要求⾼額分⼿費，何妨保留讓他願意回頭的空間？ Spotify 真的做到了～

案例解析

得到ＡＰＰ 競爭者多，想辦法佔領⽤⼾時間， 爭取推銷機會。

佔領⽤⼾時間，從最精⼼安排的免費精簡雜糧型內容開始

1.

想佔領⽤⼾時間，拿出誠意來 想佔領⽤⼾時間的免費內容，不是把現有素材，稍加剪貼刪 減就拿來當內容，⽽是精⼼重製，展現完整度，精彩度，⽤ 誠意來養成⽤⼾習慣。

2.

審慎評估，階段性最好的溝通⼯具？

月費 聽書

年費 專欄

付費 線下 活動

想養成⽤⼾習慣，溝通管道的便利性，輔助銷售功能也很重 要，這應該也是邏輯思維（得到ＡＰＰ創辦⼈個⼈品牌）從 起初將內容發佈到各平台，今年三⽉回歸到只在得到ＡＰＰ 內發布的原因：在ＡＰＰ內養成習慣，能帶動其他內容的銷 售，讓忠誠的⽤⼾，有更⾼轉換率。

營收

規劃回購⽅案與⾨檻 你該思考的是？

有效的回購⽅案，建⽴在有感且⾜夠的溝通頻率上 思考1：如何建⽴關係，掌握溝通時機

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⻑征策略：建⽴有感的朋友關係，隨時伺機⽽動 例1， 得到APP，讓你養成每天開啟APP的慣性，三不五時看到新服務，增加購買可能性。 例2，愛料理Ｌine 帳號，每天提供符合節氣的⻝譜，三不五時順便賣賣⻝材，或鍋具。

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狙擊⼿策略：以顧客資料，做消費習慣預測，只在有消費需求的時間點 （狩獵範圍）與客⼾（獵物）產⽣互動關係。 例如， ⽐競爭者更了解你的客⼾，當⼀般店家慣⽤節氣，組合⾏銷⽅案吸引顧客，你知道節氣之外 他哪時需要你的服務，也知道節氣時他的主要需求，次要需求，還有可能產⽣的新需求。

規劃有效的回購⽅案 思考2：如何讓客⼾承諾未來消費

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⾃動續約制，會員⽉費制，預付制，這些都是常⾒「承諾未來消費」的形式 你的產品適合嗎？你的品牌有⾜夠的信譽可以⽀撐這樣的服務嗎？ 例如， Spotify 是⾃動續約， 得到APP透過點數儲值讓你容易產⽣餘額，進⽽促成下次消費。

變形的承諾，可以是訂⾦制，點數折抵現⾦制，甚⾄你還可以設計⼀個 以物易物補差價的規則，相信⼀定還有很多⽅式可以讓顧客承諾未來消費，腦⼒激盪 看看吧！

建構壁壘，佈局⾨檻 思考3：你的下⼀個競爭⼒來⾃垂直整合，還是⽔平整合？

•

垂直整合 打通你的上下游，逐步將採購項⺫變成⾃產⾃⽤，或者將委外的服務， 納⼊⾃⼰團隊。 例1， 阿⾥巴巴原只是電商平台，但向下整合，把⼀般委由銀⾏處理的交易，變成⾃⼰的⾦流服務，⽀付寶。 例2，微軟原是作業系統供應商，向下整合了應⽤軟體Office⽂書，也向上整合了硬體製造，鍵盤，滑⿏。

•

⽔平整合 收攏競爭者，或增加同類型不同定位的產品，增加市佔率及降低⽣產製造成本。 例1， 遠⾒天下⽂化集團下有遠⾒雜誌，天下⽂化出版，哈佛雜誌，所以當邀請國際⼤師來台當講 者，兩本雜誌的封⾯⼈物都可以報導，還可以出書，⼀個合作可以衍⽣三種產品，就能降低版權或 內容⽣產成本。 例2，Adobe 持續開發不同需求的影像設計軟體，⽔平整合相似型⼯作者的需求，包含影⽚製作， 網⾴設計，影像合成，插畫，排版等，檔案彼此相容性⾼。

最後回顧 建構⼀個讓⼈想付費的流程 三⼤⾯向

消費者⾏為ＡＩＤＡ 三個關鍵 讓喜歡你的消費者，變成購買者 頻率

產品本質、品質與服務，能否創造⾼於同業的有感互動頻率？

已結束

案例：得到APP 促 差異性 激情 成 消 費 的 墊 親和性 低負擔 腳 ⽯

回購vs⾨檻

能否滿⾜顧客好奇⼼、好勝⼼、好善⼼，燃起激情?

已結束

案例：line貼圖，得到APP 有提供低負擔、⾼親和⼒的⼊⾨⽅案嗎？

已結束

案例：彭博商業周刊APP，得到APP

讓你的顧客⼀買再買，懶得離開可能嗎？ 案例：Spotify⾳樂，得到APP

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