Revista JRS | Edição 219 by JRS Comunicação

ediĂ§ĂŁo 218. 219. ano 18. jrs.digital

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4 RC OBRIGATÓRIO PARA DRONES MOVIMENTA MERCADO E AUXILIA

NO CUMPRIMENTO DE REGRAS PÁGINA 24

EDITORA CHEFE: Júlia Senna Carvalho / julia@jrscomunicacao.com.br (MTB 19109) CONSELHO EDITORIAL: Jota Carvalho / carvalho@jrscomunicacao.com.br (MTB 9916) DIREÇÃO EXECUTIVA: Ana Carvalho / ana@jrscomunicacao.com.br FOTOGRAFIA E EDITORAÇÃO: Filipe Tedesco / filipe@jrscomunicacao.com.br Matheus Pé / pe@jrscomunicacao.com.br REGIONAL SÃO PAULO: William Anthony / william@jrscomunicacao.com.br APOIO: Bruno Carvalho / bruno@jrscomunicacao.com.br

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Aproximadamente 30 mil leitores na versão impressa e 80 mil leitores na versão digital Impressão: Pallotti ART LASER

06 // PENSANDO EM ADQUIRIR OU TROCAR DE CARRO? 08// DE DEVEDOR A INVESTIDOR: COMO ALCANÇAR A PROSPERIDADE FINANCEIRA 12 // NÃO SAIA DE CASA SEM SABER TUDO SOBRE O SEU SEGURO VIAGEM 14 // TERCEIRIZAÇÃO NA HORA DO SINISTRO PODE RESULTAR EM GRANDE REDUÇÃO DE CUSTOS 18 // SULAMÉRICA SORTEIA SEIS AUTOMÓVEIS A CORRETORES PARCEIROS DE TODO BRASIL 20 // CORRETOR DEVE USAR TECNOLOGIA PARA ATENDER SEUS CLIENTES 22 // O PAPEL DO CORRETOR NA HORA DE CONTRATAR UM PLANO DE SAÚDE 28 // OBRA MOSTRA COMO SER UM VENDEDOR DE SUCESSO E CHAMA ATENÇÃO DE MEMBROS DO MDRT 30 // COFACE DEMONSTRA SOLIDEZ E DESTACA CRESCIMENTO DOS SEGUROS DE CRÉDITO NO BRASIL 34 // TRANSFORMAÇÕES DA INDÚSTRIA AUTO ALERTAM SEGURADORES E CORRETORES 36 // ADMINISTRAÇÃO PROFISSIONAL E EMPREENDEDORA DITA NOVA FASE DO MERCADO DE SEGUROS 38 // PREVENÇÃO PARA UMA VIDA MAIS FELIZ E SAUDÁVEL 40 // 2018: UM ANO DE DESTAQUE PARA O GBOEX 42 // SANCOR LEVA 90 CORRETORES AO SHOW DE ROGER WATERS, EM PORTO ALEGRE (RS) 44 // CNSEG PROMOVE EVENTO QUE FOCA EM NOVAS TECNOLOGIAS PARA O SETOR DE SEGUROS 48 // “APROVEITE SEU TEMPO DA MELHOR FORMA POSSÍVEL” 50 // FATOR SEGURADORA COMEMORA 10 ANOS DE SUCESSO EM NOITE ESPECIAL

SOLUÇÕES

DIVULGAÇÃO

ESTÁ PENSANDO EM ADQUIRIR

OU TROCAR DE CARRO? MARTHA BECKER COMUNICAÇÃO AGÊNCIA PARCEIRA

pós quatro anos em declínio, o mercado de venda de automóveis voltou a registrar alta no ano passado e segue crescendo em 2018. Dados da Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores (Fenauto) e da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave) indicam que a venda de veículos usados cresceu 8,5% em outubro desse ano comparado ao mesmo período do ano anterior, enquanto a venda de carros novos registrou alta de 25,58% no mesmo período. Pensando nos diversos perfis e necessidades dos consumidores, a Porto Seguro traz em seu portfólio opções para quem deseja ter ou trocar de carro. Marcelo Picanço, Diretor Geral da Porto Seguro, afirma que a empresa está sempre buscando oferecer produtos e serviços que atendam às necessidades dos diferentes públicos. “Para a compra do carro, temos os planos da Porto Seguro Financeira e da Porto Seguro Consórcio e, por serem opções com características específicas de compra, é importante que o cliente tenha claro o objetivo a ser atingido”, conta ele. Por isso, Marcelo destaca os principais pontos dessas modalidades, que são adequadas a perfis específicos de clientes: Financiamento: indicado para quem ainda não tem o valor total para a compra do veículo, mas precisa de uma forma rápida para adquiri-lo. Nessa modalidade, a insti-

tuição empresta o montante necessário para a compra do carro desejado, e o consumidor paga parcelas mensais, acrescidas de juros, durante o período do contrato de financiamento, sem precisar desembolsar o valor de uma única vez. A Porto Seguro Financeira permite a simulação e contratação do serviço de forma totalmente online e oferece taxas personalizadas para cada perfil, facilitando o acesso ao crédito. Além disso, o cliente tem direito a despachante e vistoria do veículo gratuitos, e 6% de desconto na contratação do Porto Seguro Auto. Consórcio: é mais adequado para quem quer planejar a compra do veículo, já que o consumidor aguarda para ser contemplado e acessar o crédito para a aquisição do bem. Durante o processo, o cliente pode ainda oferecer lances, que aumentam a chance de contemplação. No consórcio, o investidor faz parte de um grupo de compradores, e paga parcelas mensais que incluem apenas encargos e taxa de administração, valores que são diluídos pelo tempo de vigência do grupo, e não há a cobrança de juros. O Consórcio da Porto Seguro é reconhecido pela saúde financeira dos grupos formados, fator que influencia diretamente na quantidade de contemplações mensais. “Para decidir, é fundamental que o cliente leve em consideração fatores como sua renda mensal, tempo em que espera adquirir o bem, seu próprio perfil de compra, entre outros pontos”, finaliza Picanço.

FUTURO

DIVULGAÇÃO

DE DEVEDOR A INVESTIDOR: COMO ALCANÇAR A PROSPERIDADE FINANCEIRA WILLIAM ANTHONY REPÓRTER

uitos almejam a independência financeira, mas não conseguem visualizar o caminho que conduz até essa posição, talvez por achar algo inacessível ou inalcançável. Quem explica esse conceito é o educador e consultor financeiro Leandro Rodrigues. O especialista deixou o superendividamento de lado e resolveu ajudar outras pessoas a atingirem a prosperidade financeira. Rodrigues é um dos autores da obra “Independência Financeira ao Alcance das Mãos“, que trata de histórias de sucesso que ensinam os caminhos para se alcançar este objetivo. “Poder participar de um livro com 10 especialistas reconhecidos no Brasil todo e falar sobre finanças é um grande motivo de felicidade para mim. Há 2 anos eu estava com uma dívida de mais de R$ 100 mil para instituições financeiras, uma dívida praticamente impagável, mas que me motivou a cursar Ciências Econômicas e um curso de Educação Financeira que propiciou mudar minha realidade”, diz Leandro Rodrigues. Em 1 ano e meio, o consultor deixou de ser devedor e passou a ser investidor. “Resolvi contar minha história em cursos, palestras e workshops. Decidi viajar o Brasil e trabalhar com terapia financeira familiar e empresarial. Já estive em mais de 15 programas de televisão e em diversos outras mídias como emissoras de rádio e jornais da Região Sul. Usei minha história para mudar a realidade financeira de outras pessoas. Meu trabalho como terapeuta financeiro é ajudar as

pessoas a criarem mobilidade monetária, o que melhora a vida financeira e o comportamento dessas pessoas”, conta. Na visão do especialista em finanças, as pessoas precisam enxergar essa questão “não como um sonho, mas sim como necessidade. Quando vemos algo como um sonho a impressão que temos é que está distante, a longo prazo, e muito aquém do nosso alcance. Quando vemos como necessidade a probabilidade de

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alcançar é muito maior. Mesmo que não se tenha condição existem caminhos e estratégias para alcançar essa independência financeira. Lembre-se, ela é uma necessidade“, resume. Hábitos saudáveis de consumo são a melhor maneira de introduzir a educação financeira no dia a dia. “As pessoas devem ser consumidoras e não consumistas. Comprar e consumir com consciência. Educação financeira não é camisa de força, apenas reter o ganho. É utilizá-lo com sabedoria. Gastar na hora certa, saber dar o passo na hora certa. Se as pessoas pararem de fazer a contabilidade mental e de vez em quando jogar aquela ideia de orçamento para o papel, conseguirão enxergar o que normalmente acaba as atrapalhando”, analisa. Leandro Rodrigues participou do lançamento do livro em Brasília (DF), São Paulo (SP) e Gravataí (RS). “Pude ver centenas de pessoas recebendo ajuda, passando por terapia e treinamentos, mudando sua vida financeira e resgatando os valores da família. Isso é motivo de muita alegria para mim”, explica.

Seguro é uma questão de inteligência Leandro Rodrigues conta que sempre aconselha as pessoas que participam de seus treinamentos a contratarem seguros. Sejam de Vida, de Capital ou Residencial. “Na área financeira você planeja o pior cenário possível. Por isso é preciso criar um colchão financeiro e para isso é muito importante a contratação de um seguro. Diversas situações podem impossibilitar essas pessoas de trabalharem. Por isso é interessante que cada um preserve seus bens. É uma questão de inteligência. É um valor irrisório e as pessoas precisam enxergar isso como uma necessidade”, justifica. Na visão do consultor, todos devem ter um planejamento financeiro. “As pessoas não precisam ser reféns de anotações. Costumo fazer diagnósticos financeiros em determinados períodos do ano, em média a cada 3 meses. Assim, consigo enxergar onde vai o dinheiro. Aquelas pessoas que têm uma renda mensal fixa podem fazer 1 vez por ano. Mensurando as entradas e saídas. As pessoas têm o costume de anotar as saídas de grande valor, mas as saídas variáveis como lanche do final de semana ou gorjetas são importantes para o diagnóstico financeiro. Através de um planejamento é possível realizar seus objetivos. É importante traçá-los, seja para uma viagem, trocar de carro ou qual-

quer outro motivo que possa motivar mudar sua realidade financeira”, reitera. “Em momentos de dificuldade pode-se projetar uma nova perspectiva. O momento de crise é o melhor para enriquecimento monetário”, destaca o especialista financeira ao abordar o fundamental papel da negociação. Algumas dicas para mudar sua vida financeira: Rodrigues conta que só saiu da crise financeira a partir do momento em que descobriu seu eu financeiro. “Passei a priorizar meus sonhos e objetivos. Joguei no papel todos os sonhos que o dinheiro pode comprar e em quanto tempo eu quero realizar, para assim saber quanto poupar de minha renda para aplicar em meus sonhos. Sempre questiono: essa compra vai me aproximar de meus sonhos?“, lembra. Outra dica de Rodrigues é que as pessoas precisam de prioridades. “É uma boa maneira de mudar comportamento financeiro. É possível mudar a vida de uma família inteira assim”, motiva. Uma consideração importante é que os gastos devem ser menores que os ganhos. O crédito não deve ser 40% superior, caso contrário o superendividamento será uma consequência. “Deixe os desejos de lado e viva uma vida realizando sonhos”, finaliza.

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Quem FAZ SEGURO, preserva

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REPRODUÇÃO

NÃO SAIA DE CASA SEM SABER TUDO SOBRE

O SEU SEGURO VIAGEM JÚLIA SENNA REPÓRTER

stá pensando em viajar? O primeiro passo é se conscientizar sobre a importância de não sair de casa sem saber tudo sobre o seu seguro viagem. De acordo com a Head desta área da Zurich, Simone Libonati, para acionar o seguro é preciso entrar em contato com a Central de Atendimento e ter todas as informações que constam na documentação que foi fornecida. “O cliente precisa manter a calma durante o atendimento, porque quanto mais claro for o relato da situação, melhor o atendente consegue auxiliar na solução do problema”, orienta. Um dos principais enganos que acontecem na contratação é não observar corretamente os dias de ida e volta de acordo com o fuso horário de cada localidade e acabar com alguma data fora do período de cobertura. “Quando isso acontece, a pessoa pode ter problemas, pois se, por

exemplo, a bagagem se perde, ele pode ter a cobertura do seu seguro comprometida”, alerta. Existem diferenças do produto para turismo, que é contratado de forma individual, e viajantes a negócios, que normalmente é feita pela empresa. “Quando o intuito é lazer, normalmente o viajante se expõe a muito mais riscos e, quando é a trabalho, ele tem uma programação mais restrita”, comenta, ao salientar que estes detalhes modificam a precificação do seguro viagem para cada caso. O seguro viagem da Zurich cobre casos de emergência e urgência relacionados à viagem e ao segurado. Existe uma possibilidade de contemplar uma cobertura adicional de seguro de roubo e furto de bens. “O cliente precisa conferir o produto que está comprando para ver se há esta cobertura”, avisa.

WILLIAM ANTHONY/JRS

VANTAGENS

TERCEIRIZAÇÃO NA HORA DO SINISTRO PODE RESULTAR

EM GRANDE REDUÇÃO DE CUTOS ADMINISTRATIVOS WILLIAM ANTHONY REPÓRTER

xiste um consenso cada vez mais crescente nas rodas de discussão dos profissionais da corretagem de seguros e parceiros de negócios: o profissional da corretagem precisa dedicar total atenção às vendas e ao que realmente é importante. Seguindo essa visão, a Regula Sinistros desenvolveu uma solução que possibilita uma redução de até 58% nos custos administrativos de uma corretora de seguros. Quem explicou isso, em reunião da Câmara dos Corretores de Seguros do Estado de São Paulo, foi o executivo Daniel Bortoletto, CEO da Regula Sinistros. “O Corretor de Seguros é o canal legítimo de distribuição de seguros no Brasil. Esse profissional está tão atarefado, com outras atribuições, que acaba deixando de focar nas vendas”, conta. “Nós acreditamos muito nas pessoas. O Brasil está muito mal posicionado em índices de atendimento e pós-venda. Está bem claro que o brasileiro está carente de atendimento. Nosso papel é gerar encantamento ao segurado sinistrado, fidelização de clientes para os corretores de modo a gerar tempo para que este profissional possa gerar novos negócios”, complementa ao abordar o ‘custo de oportunidade’ que impera entre os operadores do setor. O encontro, realizado no final de outubro, no Circolo Italiano, em São Paulo (SP), Bortoletto destacou as vanta-

gens da terceirização de algumas etapas, visando o foco total no andamento do negócio. “Sou entusiasta da desburocratização e redução de custos de forma inteligente. É preciso priorizar investimentos com foco em vendas e no cross selling ao mesmo tempo em que a dedicação de recursos deve ser remanejada de acordo com os projetos mais relevantes do ponto de vista estratégico da empresa”, argumenta. Contar com especialistas em todas as etapas da operação propicia um grande salto em produtividade no dia a dia de uma empresa. “É possível otimizar o tempo tanto de gestores, como de profissionais. Isso possibilita o direcionamento de capital humano com foco na expansão do negócio de forma estruturada”, revela Daniel Bortoletto. Segundo o CEO da Regula Sinistros, é necessário analisar o cenário do setor de seguros, foco no público e segmento que se quer concentrar esforços, mensuração de clientes e indicadores de desempenho. Na visão de Daniel Bortoletto, toda e qualquer interação do cliente com a empresa é um termômetro para fomentar indicadores de desempenho. “Nos índices de reclamação, divulgados pela CNseg, ao menos 60%, das 144 mil reclamações em 2017, são sobre atendimento e acompanhamento de sinistros. “Em todos os ramos a regulação de sinistros é um grande desafio. Nossos pacotes são voltados para Auto-

móvel, Vida, Ramos Elementares, Fiança, Responsabilidade Civil, DPVAT e Transportes”, complementa Bortoletto ao revelar o desejo de disponibilizar soluções também para o nicho de saúde suplementar. É possível ainda simular de que forma a Regula Sinistros pode gerar redução de custos e otimização de tempo através de uma calculadora no site da empresa. “Nossos pacotes visam a fidelização da parceria, focamos na satisfação dos clientes, que nos retornam feedbacks através do próprio WhatsApp”, segue Daniel Bortoletto ao destacar a recente parceria fechada com a Rede Lojacorr, que possui mais de 1.300 corretores, e com o Grupo Sustentare, que atua no Rio Grande do Sul e Santa Catarina. O CEO da Regula Sinistros é enfático ao dizer que não fará a introdução de robôs na operação. “Assim não é possível encantar”, concluiu. Ícone do mercado brasileiro de seguros, Osmar Bertacini ressalta o aperfeiçoamento do atendimento das seguradoras na hora de um processo de sinistro. “Isso é fundamental, pois é o cartão de visita das companhias. Além de propiciar agilidade é fundamental libertar o profissional da corretagem para que ele seja um produtor”, diz ao fazer referência a Aconseg-SP, que reúne assessorias em seguros visando facilitar o trabalho dos operadores do mercado.

O presidente da Câmara dos Corretores de Seguros do Estado de São Paulo, Pedro Barbato Filho, enaltece o vasto crescimento da Regula Sinistros nesse primeiro ano de atividades. “Esse empreendedor merece todo sucesso, pois é um merecedor. Nossa entidade está sempre à disposição e esse crescimento e sucesso serão cada vez maiores, certamente”, afirma. “Trata-se de um serviço extremamente importante para o nosso setor”, finaliza ao demonstrar satisfação em comandar, com maestria, a 45ª edição da Tribuna Livre da CamaraCor-SP.

BENEFÍCIOS

SULAMÉRICA SORTEIA SEIS AUTOMÓVEIS A FILIPE TEDESCO

CORRETORES PARCEIROS DE TODO BRASIL

FILIPE TEDESCO REPÓRTER

SulAmérica sorteou seis Renault Kwid a corretores de seguros parceiros de todo o Brasil, na noite do dia 13 de novembro, referente à etapa nacional do PRA Corretor, campanha de incentivo aos profissionais da corretagem promovida pela seguradora. Em Porto Alegre (RS), executivos da companhia e corretores estiveram reunidos para acompanhar o sorteio em transmissão ao vivo e simultânea para todas as sucursais. A grande ganhadora da Região Sul foi a Corretora Estrela e Darwin, da cidade de Blumenau (SC), sorteada pelo vice-presidente comercial André Lauzana.

INOVAÇÃO

FILIPE TEDESCO/JRS

CORRETOR DEVE USAR TECNOLOGIA

PARA ENTENDER SEUS CLIENTES

JÚLIA SENNA REPÓRTER

importante é falarmos sobre a relação entre tecnologia e cliente e não sobre o seguro em si”, defendeu o presidente da Comissão de Automóvel da Federação Nacional de Seguros Gerais (Fenseg) e vice-presidente de Automóveis e Massificados da SulAmérica, Eduardo Dal Ri, durante Almoço e Workshop do Mercado de Seguros. A edição, que aconteceu no dia 11 de outubro, foi promovida pelo Sindicato das Seguradoras do Rio Grande do Sul (Sindseg/RS), na cidade de Santa Maria (RS). Para o executivo, o corretor de seguros não deve aprender sobre a tecnologia em si, mas, sim, sobre como

utilizá-la para entender o cliente. “Nós vendemos uma promessa careta e temos que ser ágeis, pois as coisas estão mudando cada vez mais rápido”, disse. Ele ressaltou que as vendas online cresceram 12% no país e a projeção até o final de 2018 é de um aumento de mais 15%. Na visão de Dal Ri, é preciso ver como as tecnologias existentes podem ser utilizadas para entregar valor ao cliente: “A inovação é intrínseca ao ser humano, se os corretores pensarem bem, a venda já ocorre pela internet, pois certamente já fecharam apólices por e-mail, WhatsApp e outros”, finalizou.

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RESPONSABILIDADE

O PAPEL DO CORRETOR NA HORA DE REPRODUÇÃO

CONTRATAR UM PLANO DE SAÚDE WILLIAM ANTHONY REPÓRTER

ecentemente a Federação Nacional de Saúde Suplementar (FenaSaúde) defendeu o fomento de iniciativas que fortaleçam os planos de saúde suplementar. Entre as medidas, a Federação defende atenção primária à saúde. “O modelo atual de atenção à saúde é caro, ineficiente, gerador de desperdícios e não promove a saúde, operando apenas como um meio de tratamento de doenças”, disse a entidade em recente comunicado sobre o assunto. Entre outros pontos defendidos pela FenaSaúde está a regulação de prestadores e fornecedores, o desenvolvimento de novas regras para reajuste de planos individuais, mudança nas regras para incorporação de novas tecnologias, combate às fraudes e a tipificação de crimes contra o sistema de saúde suplementar, além de mudanças no modelo de remuneração e da análise de impacto regulatório e de revisões sistemáticas de regras. A ideia da Federação Nacional de Saúde Suplementar é promover uma governança regulatória que permita, inclusive, a admissão de hospitais públicos à rede credenciada, bem como o desenvolvimento de novos produtos de Previdência e Poupança vinculados à saúde. Um dos pontos mais polêmicos das mudanças no ramo de saúde suplementar dá-se pela atualização das regras para coparticipação e franquia. A Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), promoveu uma série de discussões ao longo do ano que ainda não culminaram em um consenso entre os stakeholders envolvidos em um dos principais nichos do mercado brasileiro de seguros. “Coparticipação e franquia são fatores de moderação. Ou seja, visam impedir o uso abusivo dos planos, mas não podem caracterizar-se como um aumento indireto de pre-

ços”, explica o advogado Sandro Raymundo, presidente do Instituto Segurado Seguro. O especialista explica que “ninguém espontaneamente vai solicitar uma internação ou fazer vários exames se não houver, da fato, uma necessidade. O valor de coparticipação e franquia devem ser fixados de maneira a impedir a solicitação de procedimentos desnecessários, mas não deve inibir que sejam feitos exames e procedimentos realmente necessários”. “Não é possível estabelecer valores extremamente exorbitantes e que impeçam o acesso aos planos de saúde. Queremos evitar isso”, complementa. Na visão do corretor de seguros Neto Menezes, de Aracaju (SE), é fundamental que o profissional da corretagem ocupe o papel de consultor do consumidor na hora da contratação de um plano de saúde. “Vivemos uma crise total em nosso País e isso atinge, inclusive, o setor de saúde suplementar. As pessoas estão preocupadas, pois não podem depender do sistema público. Neste sentido, cresce a adesão aos produtos de saúde, pois todos buscam uma maior qualidade de vida nos dias de hoje”, revela ao evidenciar a necessidade de orientar os beneficiários de acordo com seus hábitos e necessidade. “Existem planos que abrangem de acordo com a localidade ou procedimentos, por exemplo. Isso é muito importante, bem como a divulgação clara e transparente de informações como carência e prazos definidos pela agência reguladora”, afirma Menezes. “As pessoas ainda estão desenvolvendo o conhecimento da importância de estarem seguradas. Muitos ainda não pensam no amanhã, bem como no futuro de sua própria família. É importante instigar esse consumidor para que questione e aproveite o trabalho que só pode ser de-

senvolvido por um profissional devidamente habilitado e preparado para atuar no setor”, prossegue o corretor de seguros Neto Menezes. Ainda para o presidente do Instituto Segurado Seguro, Sandro Raymundo, a ANS e as seguradoras podem resolver a questão, uma vez que possuem todo conhecimento técnico sobre o setor. “As companhias é que desenvolvem o relacionamento com hospitais e funcionários do setor de saúde. As empresas é que sabem onde são praticados os desperdícios e de que forma eles podem ser combatidos. Muitas companhias estão unicamente apostando no ramo de saúde, por ser muito lucrativo e que precisa ser adequado para evitar uma situação difícil para o consumidor”, ressalta ao também destacar a importância da transparência nos contratos de seguro. “É importante que o consumidor saiba que precisa constituir uma reserva, caso o plano de saúde possua alguma coparticipação. Por outro lado, a ANS precisa promover uma regulamentação que permita acesso aos planos de saúde. A introdução de coparticipação e franquia nesse nicho é muito diferente de outros segmentos”, conclui Raymundo. Tecnologia como aliada do profissional da corretagem de seguros Para o corretor Neto Menezes, entusiasta no desenvolvimento de marketing social, as novas possibilidades

de imersão que as tecnologias proporcionam aos profissionais do setor são fundamentais para uma nova fase no ramo. “O corretor é um consultor e precisa fidelizar seus clientes. É preciso fortalecer a relação de confiança com a carteira de clientes, além de contemplar diversos ramos, de acordo com a necessidade do segurado ou de seus familiares”, acrescenta. O especialista acredita que o corretor de seguros é o profissional devidamente habilitado para fazer o elo entre as companhias de seguros e os segurados. “Apesar da velocidade que uma corretora online pode proporcionar, por exemplo, é fundamental a análise consultiva dos anseios desse cliente, de acordo com seu perfil. Isso é fundamental inclusive para resguardar a imagem do setor como um todo. Os profissionais devem trocar experiências e estar em união. O mercado é muito amplo e parcerias são fundamentais nesse ramo. É uma questão até mesmo de ética”, completa Menezes. O corretor de seguros lembra do empenho dos profissionais do setor que concluem a formação através da Escola Nacional de Seguros (ENS). “De centenas de alunos que começam o curso são poucos que concluem. Esses estão com foco e gás para promover a expansão desse setor. Se cada um solidarizar-se com o outro colega estaremos propiciando o desenvolvimento de novos mercados em ramos distintos. Pensando assim, espero um 2019 muito próspero”, finaliza.

PRINCIPAL

REPRODUÇÃO

RC OBRIGATÓRIO PARA DRONES MOVIMENTA MERCADO

E AUXILIA NO CUMPRIMENTO DE REGRAS

JÚLIA SENNA REPÓRTER

s criadores dos drones não imaginavam que essas pequenas aeronaves não tripuladas fariam parte da sociedade como percebemos atualmente. Essas máquinas voadoras, originalmente idealizadas para fins militares, são frequentemente vistas sendo utilizadas em projetos audiovisuais profissionais e até por cidadãos comuns para registrar imagens aéreas. De acordo com a feira DroneShow Latin America, que reúne fabricantes, importadores, prestadores de serviços, desenvolvedores e provedores de tecnologia, das 720 empresas que atuam com atividades ligadas à drones no Brasil, a maioria tem menos de 20 anos de existência e 87,6% são de prestadoras de serviços e oferecem treinamento. Com o crescimento do uso nos últimos anos, algumas características tornam necessárias a existência de uma legislação. Tendo em vista as regras da Agência Nacional de Aviação Civil (Anac) para operações civis de aeronaves não tripuladas, que completaram um ano no mês de maio, também se torna necessário um produto de seguro específico para a atividade. “A regulamentação trouxe a necessidade do operador profissional contratar seguro de Responsabilidade Civil e este profissional também passou a querer proteger seu patrimônio diante dos elevados valores dos equipamentos embarcados”, explica o diretor de Aero, Casco e Transportes do Grupo Segurador Banco do Brasil e Mapfre, Carlos Polizio.

Para o uso profissional de drones, a contratação do seguro de Responsabilidade Civil (RETA) é obrigatória e possui limites pré-fixados e aprovados pela Anac e pela Superintendência de Seguros Privados (Susep). “Este seguro está relacionado a danos causados pelo equipamento a terceiros. Caso haja necessidade do operador contratar limite superior ao seguro obrigatório, ele poderá contratar apólices específicas com limites em excesso ao obrigatório e conforme sua necessidade”, comenta. Outra opção de seguro é o de proteção ao equipamento, ou seja, para danos. “Este seguro consiste na reposição do valor do equipamento após sinistro de perda parcial e/ou perda total. Quando falamos em equipamento devemos considerar o drone (chassi), bem como o equipamento que esteja instalado no Drone (câmera e demais acessórios do conjunto)”, elucida. O autônomo Fernanda Pitol, de 37 anos, trabalha profissionalmente com drones desde 2015. Seu foco de voo é voltado ao mercado imobiliário, com materiais de imóveis para venda, análises de áreas, mapeamentos, institucional e imagens gerais de praias. “Em algumas situações também utilizo para segurança patrimonial, empresas grandes e em alguns eventos que precisam cuidar o perímetro da empresa em determinadas épocas”, conta. O seu equipamento é homologado pela Anatel e Anac e conta com seguro desde fevereiro deste ano, que abrange cobertura sobre terceiros para eventuais

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CARLOS POLIZIO DIRETOR DE AERO, CASOS E TRANSPORTES DO GRUPO SEGURADOR BANCO DO BRASIL E MAPFRE

imprevistos. Ele considera que o valor pago, em torno de R$ 700 reais/anual, condiz com a tranquilidade que proporciona. “Já houve queda em meu exercício profissional, mas como respeito as regras, não houve feridos, somente danos materiais. Bateu em um pássaro e caiu de uns vinte metros”, narra. Tendo como parâmetro a sua vivência profissional, Pitol alerta para a quantidade de pessoas que utilizam estas ferramentas sem homologações ou autorização de uso do espaço aéreo e seguro. “[É preciso] que as regras sejam amplamente divulgadas e passem a serem respeitadas, de forma que não existam acidentes, ou pelo menos diminuam, pois nem todos os acidentes são imprevistos, alguns são previsíveis”, diz. Pelo lado do mercado segurador, Carlos Polizio salienta que o número de apólices vem crescendo mês a mês. “Como toda modalidade nova as dúvidas são constantes, ajustes são necessários, alinhamento do produto junto ao mercado se torna uma prática de extrema necessidade e processos de sinistros começam a acontecer”, argumenta.”A conscientização já está caminho e se faz necessária diariamente. Importante

ressaltar que o papel do corretor de seguros é essencial e contamos muito com este apoio neste momento”, finaliza.

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VISÃO

OBRA MOSTRA COMO SER UM VENDEDOR DE SUCESSO E CHAMA ATENÇÃO DE MEMBROS DO MDRT WILLIAM ANTHONY REPÓRTER

autor Alberto Júnior marcou presença no MDRT Day Brazil, realizado no último dia 25 de outubro, em São Paulo (SP). Além de ser um dos grandes nomes do mercado brasileiro de seguros de vida, o especialista é MCC State responsável por toda a Região Sul do Brasil do Million Dollar Round Table (MDRT). A organização reúne os profissionais de sucesso no ramo de seguros de vida em nível mundial. “Vendedor C.O.U.G.A.T.I.” apresenta como desenvolver as competências necessárias a um vendedor de sucesso. Entre as técnicas apresentadas pela obra, única a ser comercializada no evento, estão a otimização de tempo com foco em mais resultados e na prestação de um serviço muito melhor aos clientes. Alberto Júnior ainda traz reflexões e exercícios interativos para que o leitor consiga

visualizar o perfil de profissional que é no momento, de forma que possa projetar suas metas futuras. Considerado um case de sucesso, Alberto também é autor de “A Lógica – Como faturar milhões com Seguro de Vida”. Ao todo, mais de 300 exemplares dessa obra foram distribuídas aos participantes do MDRT Day Brazil. Já com “Vendedor C.O.U.G.A.T.I.” foram efetuadas quase 100 vendas, um número considerado espetacular, diante dos mais de 300 participantes do congresso, realizado no Maksoud Plaza Hotel. As leituras enriquecedoras e que agregam valor aos profissionais do seguro no Brasil estão disponíveis para envio imediato e por um valor promocional no site https://vendedorcougati.com.br/.

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LUCROS

COFACE DEMONSTRA SOLIDEZ E DESTACA CRESCIMENTO DOS SEGUROS DE CRÉDITO NO BRASIL

WILLIAM ANTHONY REPÓRTER

om 31,3% de participação no setor de Seguros de Crédito, a Coface cresceu 9,3% em 2017. O número é bem acima da média de mercado, que ficou em 2,7%. O levantamento considera ambos os nichos de vendas em que a companhia atua, seja doméstico (vendas internas entre empresas) ou de exportação (internacional). A CEO da Coface, Marcele Lemos, reforça a necessidade de que mais brasileiros despertem para os benefícios ofertados pelo Seguro de Crédito. “Quando uma empresa garante suas operações através de uma apólice ela está contratando um pacote de serviços. No caso da inadimplência de um dos clientes desse negócio, por exemplo, a seguradora realiza uma cobrança amigável e tenta recuperar esse crédito. A companhia realiza ainda uma série de monitoramentos que identificam junto aos parceiros possíveis situações que resultem em comunicações ou demais medidas necessárias”, explica ao ressaltar que os analistas do Grupo Coface utilizam um avançado sistema que engloba informações de provedores como o Serasa, por exemplo. “Isso garante que esses profissionais possam agir rapidamente ao atribuir um limite de crédito à uma companhia”, completa.

A executiva ainda evidencia a força da Coface na hora de garantir os valores, uma vez que as empresas parceiras oferecem um grande pool de informações. “É possível traçar diante do mercado qual o comportamento desse cliente”, diz. Marcele Lemos ainda lembra que mesmo quando se possui um bom relacionamento de anos com um fornecedor é preciso garantir as operações. “Nossa missão é proteger recebíveis de vendas com segurança e de forma sustentável. Muitas vezes uma grande perda pode destruir toda a margem construída por uma empresa ao longo de um ano todo”, garante. Para a CEO da Coface, um dos benefícios propiciados pelo Seguro de Crédito está a força extra para que uma empresa possa explorar mercados distintos, até então desconhecidos. “Essa parceria visa ajudar na expansão de negócios garantindo que não hajam perdas inesperadas”, explica. “Já vimos empresas com potencial para entrar em recuperação judicial e fomos notificando sobre os riscos. Nossas análises fizeram grande diferença em muitos casos e evitaram que os clientes pudessem ter alguma perda”, cita. Segundo o Serasa, o número de recuperações judiciais de empresas em 2017 caiu 24%, ante alta de 45% em 2016 e outra alta de 55% em 2015.

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Marcele Lemos lembra que uma crise devastadora atingiu o Brasil entre 2015 e 2016. “Não havíamos vivido isso antes. Os executivos brasileiros acabaram tendo perdas inesperadas, isso em empresas em que não se imaginava que poderia ter esse tipo de situação. Minha percepção é que isso acaba mudando um pouco a forma de se enxergar os riscos de recebíveis. O número de cotações aumentou bastante, esse ano já cresceu 35%, em relação ao ano passado. Isso é um sinal de que isso fez com que as empresas reverem suas estratégias e vejam de que forma vão garantir suas operações”, afirma. “Trata-se muitas vezes de não poder realmente arcar com os custos de uma perda, aí entra a seguradora de crédito”, analisa Outro aspecto importante é a necessidade de que mais corretores de seguros trabalhem com esse nicho de seguro. “No Brasil existem poucos corretores especialistas em Seguro de Crédito. Apesar disso, existem grandes players internacionais e aproximadamente uma dezena em solo brasileiro. Claro que existem corretoras de outros ramos que buscam uma nova opção de proteção de recebíveis da carteira de clientes. Explicamos como funciona o produto e como ele pode ser integrado à carteira. Temos uma equipe especializada, propiciando todo suporte para que

esse profissional obtenha um conhecimento maior sobre o produto e assim levá-lo aos clientes”, conta ao traçar como objetivo a inclusão de um número maior de corretores neste ramo. O BRASIL POSSUI O SEGURO DE CRÉDITO HÁ APROXIMADAMENTE 20 ANOS E PODE SER CONTRATADO POR EMPRESAS DE QUALQUER NICHO E DE QUALQUER TAMANHO

O Brasil possui o Seguro de Crédito há aproximadamente 20 anos e pode ser contratado por empresas de qualquer nicho e de qualquer tamanho. “Nosso País tem um potencial muito grande para o desenvolvimento desse tipo de cobertura. A maioria das empresas que atuamos são multinacionais, pois contam com conhecimento e cultura europeia, americana ou coreanas, por exemplo. Ou seja, as matrizes replicam isso para suas filiais no mundo inteiro e é necessário demonstrar aos profissionais brasileiros os benefícios que esse tipo de proteção pode trazer ao seu negócio”, finaliza.

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TRANSFORMAÇÕES DA INDÚSTRIA AUTOMOBILÍSTICA

ALERTAM SEGURADORES E CORRETORES

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á uma transformação acontecendo no seguro de automóvel que segue as transformações do mercado automobilístico”, afirmou o vice-presidente técnico da HDI Seguros, Fabio Leme. A declaração foi feita durante o painel ‘O Carro do Futuro e o Mercado de Seguros’ durante o 18º Conec. A transformação da mobilidade transcende posições geográficas e, por isso, a importância de pensar diferente e estar sempre se reinventando atinge os dois setores de forma conjunta. “A Toyota se define como uma companhia de mobilidade e muitos perguntam porque segurar um carro autônomo se teoricamente ele não se envolveria em acidentes, mas não é bem assim, é preciso segurar as pessoas diante de uma possível falha”, disse o vice-presidente executivo da Toyota no Brasil, Miguel Fonseca. Uma vez que os padrões de consumo e costume estão se alterando, a tendência é que a frota de seminovos continue caindo. Isso fará com que, consequentemente, seguradores e corretores enfrentem a saída de muitos clientes da carteira de automóveis. “Deve acontecer em dois ou três anos”, crê Leme. Como solução para este fenômeno, as seguradoras já estão desenvolvendo produtos simplificados. “Os corretores de seguros precisam nos ajudar a vender esses seguros, pois já aprendemos que não se vende da mesma forma que o produto tradicional”, defende. A Porto Seguro é líder no segmento de seguro auto-

motivo no Brasil. “Nós enxergamos essas mudanças, mas acredito que ainda há um tempo para que tudo isso de carro do futuro ocorra, se é que acontecerá da forma que pensamos”, confia o diretor geral da companhia, Rivaldo Leite. “Mesmo que a frota diminua, há uma oportunidade imensa para os corretores de seguros, que estão cada vez mais procurando outros negócios que no passado faziam menos ou nem fazia”, analisa. Por outro lado, o CEO da Minuto Seguros, Marcelo Blay, percebeu que a humanização faz diferença significativa até mesmo em projetos que são voltados para o digital, como é o caso de sua empresa. “Quando começamos a nossa operação, percebemos que no fim o que fez a grande diferença foi o lado humano, através do contato que é feito, a simpatia e toda essa parte, que são o que de fato fecham o negócio”, analisa. O mercado está sendo preparado para o uso de novas ferramentas e tecnologias para preparar novos produtos. Atenta às questões mobilidade, a HDI lançou recentemente um seguro residencial que conta com cobertura para roubo e furto de bicicleta. “O que entendemos na companhia é que não podemos nos conformar e precisamos desenvolver produtos que atendam de uma forma ou de outra as novas características do consumidor”, reforçou Fabio Leme.

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CONEC

ADMINISTRAÇÃO PROFISSIONAL E EMPREENDEDORA DITA NOVA FASE DO MERCADO DE SEGUROS

JÚLIA SENNA REPÓRTER

m 2018 o Conec recebeu mais de dez mil participantes de todo o território nacional no Transamerica Expo Center, em São Paulo, e contou com a participação de seguradoras, empresas de assistência e entidades do setor. “Os corretores de seguros de todo o Brasil tornam este evento o que é, pois o Conec é um congresso de todos”, destacou. “Vivemos um mundo de mudanças que o Sincor SP enxerga como oportunidades, o que nos faz pensar em planejamento e, por isso, encaramos o desafio de fazer o maior evento de todos os tempos”, acrescentou ao lembrar que, este ano, a participação foi ampliada aos funcionários das corretoras de seguros. Para a vice-presidente, Simone Martins, o Sincor SP tem sido uma grande plataforma de soluções para todos os corretores. “Me sinto extremamente orgulhosa de poder representar as mulheres empreendedoras e profissionais num segmento que antes tinha uma configuração diferente”, complementou. O seguro só é efetivo quando o elo entre seguradores, corretores de seguros e clientes segurados é forte. O presidente do Sindicato das Seguradoras de São Paulo, Mauro Batista, confia que o trabalho que as duas entidades trilham coincide com um momento de grande entusiasmo para o futuro. “De todas as relações de negócio o cliente é o alvo principal e ele precisa ser protegido, nós quere-

mos segurados felizes e o corretor é o elo fundamental dessa instituição que caminha com otimismo”, comentou. “Qualquer desejo de mudança só temos esperança que ela seja benéfica e temos que refletir o que temos feito da nossa vida profissional e cidadã diariamente”, concordou o presidente da Escola Nacional de Seguros e da Federação Nacional dos Corretores de Seguros (Fenacor), Robert Bittar. Marcio Coriolano, por sua vez, pontuou que o reconhecimento da contribuição do setor de seguros é desproporcionalmente menor que a sua importância. “Seguradoras, corretores e profissionais do segmento tem a tarefa comum de colocar a atividade de seguros no centro das políticas públicas”, crê o presidente da Confederação Nacional das Seguradoras (CNseg). “O que o órgão regulador quer é que o mercado cresça e mais pessoas possam ter proteção de forma tranquila e os corretores tem papel fundamental nisso”, complementou o superintendente da Superintendência de Superintendência de Seguros Privados (Susep), Joaquim Mendanha. Além disso, na oportunidade, Alexandre Camillo, o vereador do Estado Police Neto e a diretoria executiva do Sincor SP marcaram presença na cerimônia de abertura. A feira de seguros (Exposeg) também teve sua abertura nesta quinta, com espaço para networking entre corretores e companhias no mesmo espaço.

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política e o setor de seguros foram pauta de um dos painéis mais marcantes do 18º Conec, em São Paulo. “Estamos vivendo um momento muito importante da nossa história e democracia e ter um segmento dessa importância discutindo o seu futuro mostra que estamos avançando”, destacou o jornalista Ricardo Boechat, que mediou a conversa com outros representantes de entidades do seguro. O presidente licenciado do Sindicato dos Corretores de Seguros de São Paulo (Sincor-SP), Alexandre Camillo, ressaltou a importância de se ter mais representantes do mercado de seguros nos cargos públicos para que os mesmos defendam as pautas inerentes ao setor que beneficiam a sociedade no fim das contas. O presidente da Escola Nacional de Seguros e da Federação Nacional dos Corretores de Seguros (Fenacor), Robert Bittar, acrescentou ao raciocínio o que ele chama de educação securitária: “Falamos tanto em educar a população sobre, mas precisamos na verdade educar nossos políticos sobre essa indústria. Temos 350 projetos de lei versando o tema seguros e cerca de 99% são inócuos”. O setor de seguros conta com 460 bilhões de reais que são arrecadados para proteger renda, futuro e saúde do brasileiro. “É o maior investidor institucional que o Brasil tem, maior formador de poupança e a importância que é dada pelos poderes da República é desproporcional a importância que o seguro tem para a sociedade”, defendeu o presidente da Confederação

Nacional de Seguros (CNseg), Marcio Coriolano. “Temos que exigir que o setor de seguros passe a ocupar o centro das políticas públicas do país, que os projetos que interessem a nação através do setor segurador sejam vistos pelos três poderes”, complementou. O superintendente da Superintendência da Seguros de Privados (Susep), Joaquim Mendanha, no entanto, disse que concorda em partes que o mercado tenha que ter mais espaço junto ao Governo. “Concordo em parte porque precisa haver também uma presença maior do setor ao Governo, ele tem que ser mostrado. O atual Governo tem dado bastante atenção ao setor e o caminho é a interlocução e diálogo”, afirmou. Para ele, o corretor tem um grande desafio com as características de consumo do novo consumidor. “Ele precisa cada vez mais acesso a produtos diferentes, através de ferramentas de acessibilidade e não se pode querer transferir tudo para o poder público e esperar todas as soluções dele, a iniciativa privada tem agilidade e conhece bem o seu produto”, comentou. Sob a perspectiva do presidente do Sindicato das Seguradoras de São Paulo (SindSeg-SP), há três pontos que impactam o futuro e que devem ser observados com atenção: a longevidade, os novos riscos e a era digital. “Imaginem vocês esse impacto no seguro saúde e na previdência social, a longevidade vai nos levar a ter um planejamento muito importante e é preciso ver tudo isso com as políticas públicas”, exemplificou.

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2018: UM ANO DE DESTAQUE PARA O GBOEX

JÚLIA SENNA REPÓRTER

ano já está se encaminhando para o fim. Este é o momento em que muitas empresas fazem um balanço sobre o que o período representou para as suas atividades. No GBOEX, 2018 foi de saldo positivo, marcado pelo fortalecimento das relações com os corretores de seguros. Nesse ano, como forma de reconhecer e apoiar o trabalho dos profissionais, a Campanha Desafio trouxe novidades, como a inserção dos corretores no processo de escolha do destino da viagem. Dentre as opções estavam a França, Espanha, Itália e Portugal. “Em 2017, a Campanha Desafio levou os corretores a San Andres. A viagem foi um sucesso e ficou marcada pelo entusiasmo e motivação dos premiados que sempre têm se esforçado para permanecer no ranking da Campanha Desafio 2018”, destaca o diretor técnico-comercial GBOEX, Gustavo Luiz Sodré de Almeida. O ano também foi marcado pela boa aceitação do plano Vida Resgatável GBOEX, ampliando o portfólio de produtos e representando significativo percentual das novas contribuições. O executivo destaca também a participação da empresa na 18ª edição do CONEC, em que o GBOEX esteve presente com seu estande, recebendo um grande número de corretores. Esta edição foi especial, a empresa ainda colhe bons frutos desse encontro.

Além disso, a continuidade de processos em prol da proteção das famílias, por meio da comercialização dos planos de previdência de risco, agregados a coberturas de seguros de pessoas, permanece em ascensão. Para 2019, a empresa prepara o lançamento de novos produtos que, assim como o resgatável, trarão excelentes resultados. Em fevereiro de 2019, a matriz receberá os seus Gerentes e Comerciais para o programa anual de treinamento e validação do planejamento estratégico e comercial. “Estamos sempre preocupados em aprimorar produtos e estreitar o relacionamento confiável com nossos corretores parceiros, bem como proporcionar serviços de qualidade para os nossos clientes, ampliando as campanhas segmentadas nesses públicos e nas vantagens da Rede de Convênios. A rede agrega um diferencial muito importante tanto para associados como para os corretores”, ressalta o diretor-presidente da diretoria executiva do GBOEX, Ilton Oliveira. “Nossos votos mais sinceros é que todos tenham um final de ano tranquilo e que em 2019 possamos estar juntos e disseminando ainda mais a proteção às famílias brasileiras“, finaliza. Em 2019, a empresa completará 106 anos de história. GBOEX – Tradição, Solidez e Segurança, valores que fazem a diferença na vida.

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RECONHECIMENTO

SANCOR LEVA 90 CORRETORES AO SHOW DE

ROGER WATERS EM PORTO ALEGRE JÚLIA SENNA REPÓRTER

omo forma de valorizar seus parceiros, a Sancor Seguros levou cerca de 90 corretores de seguros de todo o país ao show do Roger Waters em Porto Alegre (RS). O grupo participou de uma recepção de boas vindas no Hotel Deville, com direito a confraternização e camisetas especiais da companhia, e depois foram levados ao Estádio Beira Rio, onde aconteceu o show do ex-integrante do Pink Floyd no dia 30 de outubro. O evento foi um prêmio previsto pela campanha anual Experiência Inesquecíveis, promovida pela Sancor. “É um momento inesquecível poder participar de uma ação como esta, em reconhecimento ao trabalho e parceria contínua que estabelecemos diariamente com a seguradora”, disse Cristiano Albert Schwizer, da Wallerius Corretora de Seguros, da cidade de Lajeado (RS). “Certamente é uma experiência que nos leva a ter um contato diferente com os executivos e que nos demonstra a importância de trabalhar com empresas sérias”, declarou o diretor da Neo Executiva Corretora de Seguros, Luis Henrique Bueno. De acordo com o Superintendente Comercial Nacional, Rosimário Pacheco, que acompanhou o grupo, essa foi a primeira vez que a companhia reuniu em premiação de campanha tantos corretores e toda a diretoria da empresa. “Para nós é muito importante estar junto dos corretores de seguros e contar com momentos de descontração, pois trocamos ideias, apresentamos mais da empresa para eles e recebemos feedbacks”, comentou. “Desde o momento que desenhamos essa ideia, com

premiações trimestrais, nós imaginamos o momento de estarmos todos juntos uniformizados indo para o show e já recebemos muitos pedidos para que no ano que vem tenhamos formatos parecidos, o que comprova que o grupo gostou muito da experiência”, acrescentou. Para o presidente da companhia no Brasil, Leandro Poretti, a personalização e proximidade com corretores, colaboradores e todos que cercam os seus processos está no DNA da Sancor. “Nós estamos imensamente gratos em tê-los aqui conosco e poder desfrutar de mais essa experiência. E este show é um presente nosso para vocês. Obrigada a todos que estão aqui e todos os corretores pelo esforço e por terem atingido as metas. A confiança em nossa parceria é que nos move”, afirmou.

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FUTURO

CNSEG PROMOVE EVENTO QUE FOCA EM NOVAS TECNOLOGIAS PARA O SETOR DE SEGUROS

WILLIAM ANTHONY REPÓRTER

presidente da Confederação Nacional de Seguros (CNseg), Marcio Coriolano, destacou em vídeo na abertura do evento a importância dessa discussão. “A era digital, sucedendo outras eras disruptivas – como a fabril, a mecânica e a eletrônica -, já é uma realidade e alcança o mercado segurador de forma absolutamente impactante. O Insurance Service Meeting já se firmou com um dos mais importantes fóruns do mercado segurador. Mais do que um resultado de tecnologia, o momento da sociedade contemporânea é fruto da vontade do novo consumidor”, declarou. A palestra de abertura foi apresentada por Renato de Castro, expert em cidades inteligentes da SmartUp Consulting Firm, embaixador de Smart Cities do TM Fórum de Londres e membro do conselho de administração da ONG Leading Cities de Boston. Castro salientou a importância e a urgência da utilização de Inteligência Artificial nas operações de seguro com base em quatro pilares: “Estudo com foco no cliente, para que o resultado seja mais assertivo; Simplicidade, para que o consumidor tenha o empoderamento de resolver suas próprias demandas rapidamente e sem complicações; Parcerias e investimentos em Startups e Spinoffs; e, por fim, Predição, com o objetivo de diminuir os riscos e atuar ativamente na prevenção de sinistros”, ressaltou o profissional. O evento também debateu a otimização de processos por meio do RPA (Robotic Process Automation), em que um único sistema é capaz de cruzar dados de maneira inteligente e assertiva, permitindo que os colaboradores voltem seus esforços para a parte estratégica do negócio.

Marco Dearo, diretor da Delloite, apontou a ferramenta como uma das saídas mais acessíveis e práticas quando se pensa em tecnologia com aplicabilidade imediata. “O RPA tem o funcionamento a partir de sistemas já existentes, agilizando muito mais a transformação tecnológica”, afirma Dearo. Ainda focado na disrupção do atual cenário o evento trouxe a discussão do emprego da tecnologia do blockchain no setor segurador. Gustavo Paro, diretor de Vendas da R3, debateu que essa nova transação digital irá transformar a indústria seguradora de forma ainda mais intensa que a financeira. Em “Como Prosperar no Digital”, painel que contou com Tom King, diretor da Pegasystem, como palestrante, foi debatido o caminho digital dos mais diversos processos no mercado segurador e a importância das empresas olharem para este assunto como tema prioritário. “Uma empresa não se transforma em digital no primeiro dia. São passos que precisam ser dados continuamente para chegar a um resultado satisfatório e eficaz”, completa King. Segundo dia Abrindo o painel no segundo dia de evento, o palco do 12º Insurance Service Meeting sediou a palestra “Desmistificando a Inovação no Setor”. Cristiano Barbieri, diretor de Inovação Analytics e Tecnologia da SulAmérica, ressaltou que o comportamento do consumidor mudou com o surgimento das novas tecnologias nos últimos 10 anos, o tornando mais questionador. Complementando, Cibele Cardin, CIO da Chubb Seguros, pontuou que o impacto da inteligência artificial afeta o consumidor de modo geral, e

como o seguro poderá ser muito mais preventivo do que reativo com o uso correto e bem aplicado das novas tecnologias. Curt Zimmermann, diretor de TI da Bradesco Seguros, acrescentou ao debate a importância das grandes empresas seguradoras apoiarem o surgimento de novas tecnologias para suprir a alta demanda do mercado. Fabio Luis Marras, CTO & Distinghished Engineer da IBM, liderou o painel sobre “IA: você sabe com quem está falando?” e apontou que num futuro próximo teremos a IA em todas as partes, insights mais profundos com o cliente e a personalização em escala. “Minha visão é que as seguradoras no Brasil passaram por uma evolução nos últimos anos e vêm buscando melhorias contínuas no sentido de adoção de novas tecnologias”. O vice-presidente de Pesquisa da Gartner, Cassio Dreyfuss, destacou no painel “Transformação Digital: O Desafio não é apenas tecnológico”, que a “transformação digital é uma jornada que tem como pilares a mudança de cultura das pessoas, nos padrões de trabalho e no modelo de negócios”. O diretor de Supervisão de Conduta da Susep também participou do debate e declarou que hoje o órgão trabalha em frentes como o “alinhamento com representantes da indústria de seguros, com as autoridades que permeiam o setor e na aproximação de insurtechs”, concluiu. A palestra de encerramento do evento contou com a participação de Cezar Taution, head Digital Transformation da Kick Ventures, que pontou sobre as novas fronteiras do seguro e da era digital. “Hoje temos alguma dificuldade em perceber que não é apenas uma tecnologia que causa a disrupção e sim a convergência de diversas tecnologias”. Taution ressaltou que “hoje a inteligência artificial é um guarda-chuva com um conjunto de ciências que impacta a sociedade e os modelos de negócio. No setor de seguros é necessário olhar atentamente para a importância da solidificação das parcerias entre essas empresas e as insurtechs que podem alavancar o avanço tecnológico deste mercado”. 3º Encontro de Inteligência de Mercado Paralelamente ao 12º Insurance Service Meeting, também foi realizado, no Transamérica Expo Center, em São Paulo, o 3º Encontro de Inteligência de Mercado. Para o debate “Análise de Impacto Regulatório”, Patrícia Pessôa Valente, sócia da PVMP Advogados, lembrou que esse já é um tema antigo de discussão no mundo mas novo ainda no Brasil devido a questões econômicas, históricas e culturais que impediram seu avanço na mesma velocidade por aqui. Por ser um assunto recente, ainda há dificuldade de entendimento sobre sua finalidade. Mas essa é uma ferramenta de melhoria de eficiência da gestão pública e Patrícia acredita que “devemos dar uma mais atenção aos impactos sociais e não olharmos apenas aos econômicos que podem decorrer da regulação”. Flávio Abdenur, fundador da SLQ Soluções Quantitativas, discutiu o tema “Inteligência Artificial e o Futuro do Trabalho”. Nessa palestra, foi traçado um panorama sobre

a evolução das tecnologias ao longo dos anos e identificado que o tempo dessa evolução é cada vez menor enquanto a dependência gerada aumenta em grande escala. O painel “As novas gerações e o seguro”, liderado por Luis Rasquilha, CEO da Inova Consulting, debateu a rapidez da transformação tecnológica nas últimas duas décadas, o relacionamento das diversas gerações com tais transformações e oportunidades e desafios para as seguradoras nesse cenário. Rasquilha salientou que o mercado segurador necessita manter o foco na análise profunda das preferências dos clientes e do seu momento de vida para oferecer produtos e serviços mais assertivos. Segundo dia

O encontro realizou a mesa redonda “O Desafio da Retomada do Crescimento da Economia e o Mercado Segurador”. O economista e professor da PUC-Rio, Luiz Roberto Cunha, alertou que o mercado precisar ter um olhar atento para o presente com o objetivo de entender o futuro. Alexandre Leal, diretor técnico da CNseg, salientou que a Confederação tem como um de seus projetos o Programa de Educação em Seguro, implementado em diferentes canais da instituição, cujo objetivo principal é informar e educar diversos públicos. O superintendente de produtos de seguros do Banco Santander e presidente da Comissão de Inteligência de Mercado da CNSeg, Alex Körner, destacou que os desafios como novas formas de pagamento e adequação de modelos de produtos às novas realidades dos consumidores fazem parte de um movimento a ser discutido pelo setor. Na segunda palestra do evento, “Ciência de dados Oportunidades no Mercado Segurador”, os professores da PUC-Rio, Gustavo Robichez, Rafael Nasser e Hélio Lopes traçaram um panorama da ciência do comportamento e da psicologia do consumo. Para Lopes o projeto de ciência de dados é um ciclo onde a definição de tarefas é a parte mais importante para que haja uma entrega consistente. Nasser complementou que informações são úteis para mapear e predizer riscos, mas é necessário ler, traduzi-las e aplicá-las de forma inteligente com o objetivo de ajuda na tomada de decisão. Robichez concluiu o debate dizendo que “é importante refletir quais as indagações sob a perspectiva do atual cenário do seguro e que dados são o novo petróleo”.

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MDRT Day Brazil, realizado no final de outubro, em São Paulo (SP), contou com a participação de aproximadamente 400 operadores do setor de seguros. Profissionais renomados e de gabarito compartilharam informações e experiências em um dia recheado com uma vasta programação, que mesclou painéis técnicos e que promoviam uma profunda reflexão sobre a atuação no mercado de seguros de vida. “Você vende produtos ou serviços?”, questiona Ross Vanderwolf, presidente do Million Dollar Round Table (MDRT). A organização reúne os profissionais de ponta deste ramo em nível mundial. “O Brasil sofre uma série de discussões sobre mudanças na legislação. Precisamos analisar como são comercializados os seguros, investimentos e previdência”, completa Ross. “O maior desafio da nossa indústria é encontrar as pessoas certas para falar“, comenta ao remontar os momentos em que ainda não era membro do grupo. “É preciso praticar, conversar, fazer reuniões, ligar e vender. É necessário desenvolver um processo para alcançar mais pessoas. Foi assim que meu negócio deslanchou”, resume. O presidente do MDRT ainda recomenda o desenvolvimento de relatórios sobre tudo que é realizado. “Mais importante que isso é ficar de olho nas atividades principais, ou seja, estar acima da linha pois isso é o que gera receita”, explica. “Os funcionários de uma empresa preci-

sam ser produtivos e importantes nas funções que realmente precisam. As métricas são muito importantes e necessárias. Com uma métrica você pode perceber que sua produtividade aumentará em até 60%, quando relatadas o índice poder ser de até 80%”, completa. “Trabalhe muito, esse é o nível de qualificação do MDRT. Participe das reuniões anuais. Desenvolva confiança”, afirma Ross Vanderwolf, presidente do Million Dollar Round Table (MDRT). Na opinião do especialista só é possível deslanchar após aprender a dizer “não”, além de desenvolver a disciplina. “Estou aprendendo isso diariamente. Aproveite seu tempo da melhor forma possível”, revela. Segundo dados da instituição global, para participar do MDRT como Qualifying member, os profissionais dedicam uma média de 13 horas semanais para contato com os clientes. Já como Court of the Table, esse tempo sobe para 22 horas semanais. Enquanto que, a média dos Top of the Table é de 25 horas por semana. “Crie fortes e firmes relações com seus clientes. Analise cada situação. Ela aproxima ou afasta você de seu alvo?”, argumenta. “MDRT é isso. Todos nós melhorando e ajudando uns aos outros. Quando você é bem sucedido está rodeado de outras pessoas bem sucedidas”, finaliza.

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DE SUCESSO EM NOITE ESPECIAL

WILLIAM ANTHONY REPÓRTER

noite do dia 8 de novembro foi especial para os Colaboradores e Parceiros de Negócios da Fator Seguradora. O Vila Bisutti, localizado na Vila Olímpia (SP), foi palco das comemorações dos 10 anos da companhia, especialista em seguros diferenciados. “É uma grande satisfação receber nossos Clientes, nossos Corretores, os nossos Resseguradores, Assessorias e todos os que apoiaram a empresa durante esses 10 anos de uma história de sucesso que vai se reproduzir no futuro em relações ainda mais sólidas para os próximos anos”, estimou contou Luís Eduardo Assis, presidente da Fator Seguradora. A expectativa da empresa é que os investimentos em infraestrutura sejam retomados no Brasil nos próximos meses. “Nós nos especializamos em casos complexos e procuramos soluções extremamente elaboradas. O clima é de bastante otimismo e vemos um cenário favorável à retomada desses investimentos. Estamos à disposição para estabelecer um relacionamento que seja lucrativo para o Corretor e para a Seguradora. Acredito que o sucesso só vem através da parceria”, completa Assis. “Me sinto fazendo parte dessa história e além de tudo a equipe da Fator, junto aos nossos parceiros que acreditaram e confiaram, são os grandes responsáveis por essa trajetória de sucesso. Acreditamos que o Corretor hoje precisa de agilidade, dinamismo e decisão na pon-

ta. Lançamos diversas soluções, como uma ferramenta de cotação e emissão de RC Profissional para mais de 30 profissões e planejamos expandir isso ainda mais no próximo ano”, revela Luciana Natividade, Diretora Comercial da Fator Seguradora. O Corretor de Seguros é um dos pilares da Fator Seguradora. “Temos diversos produtos já em desenvolvimento e diversos já disponíveis ao mercado. Conheçam nossas soluções que são muito interessantes, ainda mais com as funcionalidades do nosso Portal do Corretor”, revela João Lagranha, Gerente Comercial Regional da Fator Seguradora.

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Clube Sou + Previsul: Você já trocou seus pontos? Até dezembro, os corretores com vendas novas emitidas a partir de R$1 mil por mês* ganham pontos para resgatar prêmios à sua escolha. São várias lojas e muitos prêmios para escolher: eletrodomésticos, viagens, roupas, livros e muito +! Consulte o regulamento no Portal do Corretor e saiba +!