Petter Schjerven: Kroppsspråk

PETTER WILHELM BLICHFELDT SCHJERVEN

FORSTÃ… DET SOM IKKE BLIR SAGT

© 2017 Petter Wilhelm Blichfeldt Schjerven / Kagge Forlag AS Omslagsdesign og layout: Terese Moe Leiner Sats: Ingrid Goverud Ulstein Omslagsfoto: Teddy TV Alle sitater er oversatt til norsk av Petter Wilhelm Blichfeldt Schjerven Papir: Munken Print White 115 g.

Boken er satt med Lyon Text 10,5|14 Trykk og innbinding: Livonia Print SIA ISBN: 978-82-489-1880-6

Kagge Forlag AS Tordenskiolds gate 2 0160 Oslo www.kagge.no

Forfatteren har mottatt støtte fra Det faglitterære fond.

INNHOLD

Forord

5

Takk

7

DET BERØMTE FØRSTEINNTRYKKET

11

FLØRT OG KJÆRLIGHET

55

HVOR MYE SIER DU MED KROPPEN?

109

ER DET TROVERDIG?

161

HVEM ER SJEFEN?

213

HVEM LYVER?

265

KROPP I SPORT

321

NÅR KROPPSSPRÅK ER JOBBEN

343

Kilder

356

Bilder

368

FORORD

De fleste av oss har en tanke om hva kroppsspråk er. Men i det øye­ blikket vi gjør et forsøk på å definere det, eller beskrive det, er det kanskje ikke så enkelt likevel. I arbeidet med denne boken har jeg forstått at kroppsspråk kan være alt fra et smil til sjølveste livet. Det er et helt enormt felt som åpner seg når du åpner skuffen det står kroppsspråk på.

Det rommer disse u­analyserbare bitte små kroppslige tegnene vi opplever og som former oss. Et lite blikk med et skjevt smil – fra en du aldri har sett før – og aldri kommer til å se igjen. Et blikk som gjorde deg varm, og som gjorde at du følte deg spesiell. Det tok et lite halvt sekund, men er der fortsatt etter mange år. Et lite kroppslig fnugg som følger deg resten av livet. Et blikk du aldri kan glemme. Det er kroppsspråk.

Det kan være en berøring, noen som sto i veien med vilje, et mørkt, hardt og kaldt blikk som traff deg som is, og som sitter i enda, som et arr. Morsomme særegenheter, karakteristiske trekk, rare tab­ ber. Blikk fra mennesker du kjenner, som røper personligheter, gir deg gode tanker og som gjør deg trygg.

Kroppsspråk er en viktig del av livet vårt, men samtidig vet vi så lite om det! Eller er det sånn at vi vet mye om det uten å vite om det?

Hvorfor har vi store problemer med å beskrive hva kroppsspråk er og hva det har å si for oss?

Når vi leser eller hører om kroppsspråk, er det gjerne når noen skal avdekke løgner og usannheter – eller når man mener at kroppen kan avsløre den egentlige meningen, følelsen eller reaksjonen i en gitt si­ tuasjon. Og antakelsen er at stemmen sier én ting mens kroppen kan si noe annet.

Da arbeidet med boken startet for nesten tre år siden, hadde jeg typisk nok en naiv forestilling om at det fantes et språk jeg kunne

|5

lære meg og beherske, nesten som et hvilket som helst annet språk.

Jeg trodde at man på magisk vis kan avdekke en kode, en kropps­ språks­grammatikk. Så enkelt er det ikke. Selv om mangt et ukeblad vil ha oss til å tro det.

Psykologiprofessor Svein Magnussen er opphavet til et talende begrep for det ikke­vitenskapelige universet kroppsspråk har vært en del av i lang tid – nemlig psykologisk folklore. Et presist uttrykk for et upresist univers. Likefullt skal ikke dette universet kastes på båten i denne boken. Vi skal heller forstå kroppsspråk og hva kroppsspråk betyr for oss, ved å lete i landskapet mellom nettopp psykologisk folk­ lore og psykologisk forskning, retorikk og kunnskap om hjernen vår.

Et helt kobbel av fagfelt vil ha et ord med i laget, selv om ingen har kroppsspråk som sitt felt. Psykologene, etologene (som studerer dyrs adferd), språkfolket, biologene, antropologene, filosofene, nevro­ logene, sosiologene og alle som jobber med kroppen som uttrykk, vil kunne bidra med sine mulige beskrivelser og forklaringer.

Hva kan kunnskap om kroppsspråk gi oss? Det er klart, det er viktig å kunne nok om kroppsspråk til å ta manipulatorer på fersken. Det kan også være et og annet å hente i vårt første møte med andre men­ nesker, enten det er i et jobbintervju eller med en mulig kjæreste.

Når vi er på vårt beste gir stemme, øyne, mimikk og kroppsspråk et troverdig og kraftfullt uttrykk for det vi har på hjertet. Kroppssprå­ ket understreker meningene i ordene, og hjelper oss med å få frem budskap og følelser så de treffer og sitter. Så er det vel også sånn at det ikke­sagte og kroppsspråket like godt kan skjule følelser og inten­ sjoner som å fremme dem.

Det har i grunnen gått opp for meg underveis at dette har blitt en bok om viktige sider ved det å være menneske vel så mye som det har blitt en bok om hender, blikk og stemmeleie.

Vi har med oss kroppen overalt. Vi kan liksom ikke bli kvitt den.

TAKK

Til slutt må jeg selv sagt bukke dypt og ærbødig for dem som har strukket ut en hjelpende hånd og bidratt av hele sitt hjerte ... Ok, jeg gir meg med ordspill der.

Jeg vil selvsagt påpeke at dette prosjektet står på skuldrene til andre enn meg selv. 10 lysende gode hoder og sjeler har delt gode tanker og innsikt i fine samtaler, og vært uunnværlig i prosessen fra god idé til ferdig bok. Uten dere, ingen bok. Hanne Kristin Rohde, Kjell Lars Berge, Ingrid Bolsø Berdal, Alexander Mørk­Eidem, Asbjørn Hansen, Espen Dietrichs, Jan­Ole Hesselberg, Svein Magnussen, Fridtjov Såheim og Leif Edward Ottesen Kennair. (For dere som er glad i formalia, står alle oppført med tittel og vekttall i kildelisten bakerst i boken). I utførelsen av boken du står med i hånden har det lykkeligvis sneket seg inn helt fantastiske mennesker, som har bi­ dratt i så stor grad at det grenser til gruppearbeid. Først må jeg nevne Hans Petter Bakketeig, som ledet meg gjennom de to første vanskeli­ ge årene, og takk til Kagge forlag, som har holdt ut i nesten tre år med prosjektet. Neste ut: jeg har fått hjelp til å finne den gøyeste, ferskeste og mest interessante forskningen på feltet – utført med rå teft, godt blikk og faglig tyngde i et drøyt år av en av Norges aller beste Sherlock Holms­researchere og skribenter, Reidunn Lognvik Reinholdt. Takk!

Det stopper ikke der. En hobbyskribent som meg trenger en proff ringrev over skulderen. Bår Stenvik er selv forfatter av edelt merke og har i tillegg stor interesse for og kunnskap om ikke­verbal kommuni­ kasjon. Han har drysset litterært gullstøv over teksten – og ikke minst fjernet vrøvl, fordomsfulle usakligheter og dramaturgiske blindspor, og vært edruelig faglig sparringpartner. Dyp respekt! Så er det Kag­ ges egen redaktørskatt som står for tur. Guro Solberg har vært den­ ne bokens store lykke. Hun har løftet meg, tekst og fagstoff over den mørke store halvtårsgrøften som boken sto foran i våres da den virke-

|7

lige hardjobbingen startet. For en krykke! Det har vært fornøyelse å bli heiet frem av deg gjennom det som må kalles en intens langspurt.

Vi visste jo begge at det ikke var rom for utenomsportslige aktiviteter.

Og de som har følt denne prosessen mest på huden av alle er min kjære familie. Jenny, Lasse og Norunn – takk! Og beklager bryderiet.

Her er altså boken! Nyt den med hele kroppen!

Petter Wilhelm Blichfeldt Schjerven, høsten 2017

|9

DET BERØMTE FØRSTEINNTRYKKET

Matpakke

DEN BRENNENDE DAMEN

Etter 18 år som drapsetterforsker klarer Asbjørn Hansen fortsatt ikke å sette ordentlig ord på hva magefølelsen hans kommer av. Men det er enkelte ting han aldri glemmer, som den gangen han møtte en pa­ kistansk mann som var anklaget for å ha bundet kona si fast og brent henne til døde. Hun hadde kommet løpende ut av leiligheten i flam­ mer, med tau festet til seg. En nabo i samme etasje var på vei ut med søpla si, og hun ropte til ham: «Mannen min. Mannen min!» Så døde hun der, rett foran naboen. Og alt pekte mot mannen.

Da Hansen startet avhøret av ektemannen, sa han straks at han hadde gjort mye galt mot kona si: «Jeg har vært utro,» sa han. Han hadde ikke brydd seg noe særlig om henne, antakelig også slått hen­ ne. «Men jeg har ikke tent på henne. Og dere kan ta kontakt med meg når som helst uavhengig av tid på døgnet. Jeg stiller her når dere øn­ sker det, for sånn som jeg ser det nå, er det kun dere som kan hjelpe meg.» Det var noe ved mannens fremtoning som gjorde at Hansen umiddelbart trodde på ham. «Det er den eneste gangen jeg har opp­ levd noe lignende», sa Hansen da jeg intervjuet ham. Noe ved det fysiske, ved desperasjonen, en oppriktighet som gjorde at Hansen festet lit til mannens forsikringer, selv om oppfatningen var at kona nærmest hadde sagt at det var han som sto bak.

Så viste det seg at «tauet» bare var snoren som brukes for å binde opp buksene i henhold til tradisjonen. Til slutt klarte politiet å bevise at kvinnen hadde vært alene og tent på seg selv, i fortvilelse. Hun kom fra fjellområdene i Pakistan og var giftet, antakelig mot sin vilje, med

| 13

en urban mann i en by på Østlandet, et liv hun ikke taklet. Hansens førsteinntrykk stemte. Og det var bra for den mistenkte, det var tross alt snakk om frihet eller fengsel for hans del. Men hva var det som gjorde Hansen så sikker på at akkurat den mannen i den situasjonen snakket sant, når alt annet hadde forberedt ham på det motsatte?

HVA ER ET FØRSTEINNTRYKK?

Et førsteinntrykk skapes i et møte mellom mennesker som ikke kjen­ ner hverandre, eller har møtt hverandre før. Det går helt av seg selv.

Så er det egentlig noe vi trenger å tenke så mye over? Kanskje ikke.

Med mindre du lurer på hvordan førsteinntrykk egentlig skapes, og hva det gjør med oss. Og slikt lurer du kanskje på, i og med at du sitter med denne boken i hånden akkurat nå. Hvor langt er egent­ lig et førsteinntrykk? Hva skjer i vurderingen vi gjør av andre? Hva sier kroppsspråket deres? Hva ser vi etter, og hvor mye er det egentlig mulig å få med seg? Kan jeg bruke kunnskap om førsteinntrykk til noe?

For å starte med det siste: Kunnskap gir oss muligheten til å for­ berede oss på situasjoner hvor vi vet at vi skal møte noen for første gang. Du kan forestille deg situasjonen og forberede deg, sånn at det inntrykket den andre får, ligner på det du ønsker å gi. Det gjøres ikke over natten, og mange opplever at det tar en stund før de har lemmer og hode under kontroll.

Typiske situasjoner der kroppsspråket blir avgjørende for et førsteinntrykk er alskens hurtig­stevnemøter (speed­dating og nett­ dating og desslike) og jobbintervju­lignende situasjoner. Der du er dønn avhengig av å etterlate deg et godt og positivt førsteinntrykk.

Du skal ikke snakke deg bort, men du skal ikke gjøre deg bort, som vi sier, med hode­skulder­kne­og­tå heller.

Den harde dommen

Har du tenkt på hvor ofte du gjør deg opp en mening om en person eller en situasjon etter ganske kort tid? At du kanskje tenker om noen at hun klarer jeg ikke. Helt fra første gang du så henne, var det noe som

14 | kroppsspråk

ikke stemte. Og nå tre måneder senere, stemmer det fortsatt! Det var bare noe med oppsynet hennes i det første møtet.

Noen kvier seg selvsagt for å innrømme at de dømmer noen ut fra et flyktig møte, og vil mene at de aldri feller en dom over noen før de har lært dem å kjenne. Men det er uunngåelig å ikke få et førsteinn­ trykk av noen. Hele tiden skanner vi folk for å hente inn informasjon.

Hele tiden. Du klarer ikke la være. Du gjør deg opp en mening om et menneske før vedkommende har rukket å si et eneste ord! Før du har tenkt en bevisst tanke om dem. Så hva er det du da bedømmer?

Var det desperasjonen Asbjørn Hansen registrerte som ærlighet hos den mistenkte mannen? Eller kan det ha vært noe så banalt som ansiktsfasongen?

Intuisjonens magi

Vurderingene våre følger et slags signalhierarki, der det viktigste kommer først. Det første vi skanner, er kjent/ukjent. Er dette et menneske eller en situasjon jeg kjenner fra før? Deretter kommer en trygg/utrygg­vurdering. Banalt sett: Representerer dette mennesket en fare for meg? Disse vurderingene skjer umiddelbart og gir viktig informasjon til oss.

En liten liste over egenskaper forskere mener vi plukker opp fort, er: tillit, dominans, om folk er likandes, kompetanse, nervøsitet, varme, utadvendthet, sympati og pålitelighet. Vi klarer i liten grad å peke på hva som utløser dette – altså hvilke faktorer som er i spill i vurderingen vår, men vi vet at det har med kroppsspråket å gjøre. Var det smilet, fiklingen, de åpne hendene, den ranke holdningen, eller at hun sto med ryggen til? Eh, ja, kanskje, sikkert.

Når vi ikke klarer å gjøre rede for akkurat hva som avgjør inntryk­ ket vårt, rettferdiggjør vi gjerne vurderingene våre med begreper som intuisjon og magefølelse. Det er noe nærmest magisk over det.

Det skjer jo så fort – og ubevisst! Intuisjon og magefølelse har ikke hatt spesielt høy status i vitenskapen, men fenomenet – innholdet – har absolutt opptatt forskere.

Daniel Kahneman har beskrevet fenomenet som automatiske og ubevisste handlinger i boken Tenke, fort og langsomt. Han deler tanke­ det berømte førsteinntrykket | 15

ne og vurderingene våre inn i to systemer, og låner begrepene «sys­ tem 1» og «system 2» fra psykologene Keith Stanovich og Richard West. System 1 er det automatiske systemet, som går fort, med det vi opplever som liten anstrengelse og ingen viljekontroll. System 2 er det anstrengende systemet, det langsomme, som bruker anstrengende mentale aktiviteter, altså. Og her føler vi at vi tar aktive beslutninger.

Når det gjelder alt som skjer i et førsteinntrykk, er det autopiloten i System 1 som ordner biffen for oss, uten at vi trenger løfte så mye som en finger. System 1 gjør kjappe sosiale vurderinger og putter folk i båser. Gjerne ved hjelp av kategorier beslektet med varme og kompetanse.

Varme henger sammen med trekk som vennlighet, hjelpsomhet, oppriktighet, moral og troverdighet. Slikt som hjelper oss å vurdere om den andre har gode eller dårlige hensikter. Umiddelbart etterpå vurderer vi kompetanse – knyttet til slikt som intelligens, ferdigheter, kreativitet. Det hjelper oss å bedømme om vår nye bekjente er skik­ ket til å gjennomføre sine kalde eller varme hensikter.

TYNNE SKIVER

Veldig mye av forskningen på førsteinntrykk handler om det som skjer veldig fort og på bakgrunn av veldig lite informasjon. For å ha et felles begrep for dette korte tidsrommet, snakker forskerne om «thin slicing», tynne skiver, grovt oversatt. Begrepet beskriver det vi oppfatter av en annen person i løpet av «et øyeblikk» og ut fra lite informasjon. Stort sett er forskere enige om at vi oppfatter mye raskt.

Men hvor raskt?

I en studie ledet av professor i psykologi Alexander Todorov, gjennomførte forskere fem eksperimenter med 245 deltakere som fikk se fremmede ansikter i et tiendedels sekund, et halvt sekund og i ett sekund. Etter hver visning skulle forsøkspersonene bedømme et trekk ved personene de så, og si hvor sikre de var på at trekket stem­ te. For å ha noe å sammenligne med gjennomførte en siste gruppe på 128 deltakere den samme øvelsen uten noen tidsbegrensninger.

Resultatene viste at bedømmelser som ble tatt etter et tiendedels

16 | kroppsspråk

sekund, var merkelig like bedømmelser som ble tatt helt uten tids­ begrensninger. Selv når forskerne økte tiden, forble bedømmelsene av attraktivitet, hvor likandes man er, tillitsfullhet, kompetanse og aggressivitet stort sett de samme. Den eneste forskjellen var at delta­ kernes tro på sine egne bedømmelser økte når tiden økte.

Minimal eksponering av ansikter er altså nok for å kunne danne seg et inntrykk av noens personlighetstrekk, og forskerne forklarer funnene ved å bruke det nevnte system 1.

To trekk utmerket seg som ekstra lette å oppfatte raskt: tillit og attraktivitet. Noe som evolusjonspsykologisk støtter tankene om at vi fort vurderer trygg/utrygg, og at tillit og attraktivitet smelter inn i den samme første vurderingen. Vi har allerede sett at det første spørsmålet vi stiller om et nytt menneske, er: Kan jeg stole på deg? Nå vet vi altså at nummer to er: Vil jeg ligge med deg?

Andre studier viser at bedømming av tillitsfullhet ut fra et ansikt kan være en spontan, automatisk prosess koblet til aktivitet i amygdala, en del av hjernen som er involvert i oppdagelsen av potensielt farlige

Tynne skiver?

det berømte førsteinntrykket | 17

objekter. Undersøkelser av pasienter med skader i amygdala viser at de ikke greier å skille mellom tillitsfulle og ikke tillitsfulle ansikter like godt som oss andre. Et annet funn er at folk med babyface for eksempel har langt lavere sannsynlighet for å få strenge dommer i en rettssak enn folk med vanlige voksentryner. Mon tro hva slags an­ siktsfasong Asbjørn Hansens mistenkte hadde?

Også mindre lyssky arbeidsmiljøer enn vi finner i rettsalen, beror på førsteinntrykk. Kompetanse blir vurdert som den viktigste egen­ skapen for lederstillinger i det offentlige. Forsøk har vist at lynvur­ deringer av kandidaters kompetanse, basert på korte visninger av bilder av dem, kunne forutse hvilke av dem som faktisk ble vinnerne i kongressvalgene i USA i 2000, 2002 og 2004.

Andre forsøk viser også at det holder med særdeles korte video­ klipp for å kunne foreta nokså presise oppfatninger av folk. Kun noen tynne skiver trengs for å avgjøre en persons status, forutsi hvilken militær rang hun kommer til å oppnå og hvem som vil bli valgt inn i den amerikanske kongressen. Forskerne R. Thomas Boone og Ross Buck mener ansiktsuttrykket er avgjørende: Når du blir eksponert for følelsesmessig uttrykksfulle ansikter, svarer du selv automatisk med responser fra den delen av nervesystemet du ikke rår over, aktivitet i ansiktsmuskulaturen og i spesifikke deler av hjernen. Forskerne opp­ daget også at de som viste følelser på en uttrykksfull måte, ble vur­ dert mer positivt i betydningen sosialt tiltrekkende.

Todorov­studien viste forresten noe snodig. Når forskerne økte tiden fra et tiendedels sekund til et halvt sekund, ble bedømmelsene av an­ dre mer negative. Fjesene ble ansett som mindre attraktive, mindre likandes, mindre tillitvekkende, mindre kompetente og mer agg­ ressive. Her er noe å lære: Vil du gi et godt inntrykk? Vær superlyn­ rask – eller bruk minst ett sekund før du forsvinner igjen.

Fort og gæli?

Du klarer altså å gjøre deg opp en mening raskt, og din dom sam­ svarer godt med bedømmelser uten tidsbegrensning. Det er nesten skremmende at vi ikke utnytter den ekstra tiden til å lempe på inn­

18 | kroppsspråk

trykket vårt. Funnet sier nemlig ikke noe om hvorvidt tiendedels­ sekund­inntrykket faktisk stemmer med virkeligheten, bare at vi hol­ der fast på det.

I et klassisk eksperiment ved Harvard tidlig på 1990­tallet viste Nalini Ambady og Robert Rosenthal forsøkspersoner tre tisekunders klipp av lærere i aksjon – uten lyd. De observerte med andre ord kroppsspråket deres. De tre klippene var fra starten, midten og slut­ ten av timen. Forsøkspersonene vurderte hvordan de trodde lærerne ville bli verdsatt av studentene sine. Deretter ble resultatet sammen­ lignet med sluttevalueringen lærerne fikk av studentene sine ved endt semester. Det viste seg at de utenforstående som hadde sett til sammen 30 lydløse sekunder fra én time, vurderte lærerne oppsikts­ vekkende likt studentene som hadde hatt dem et helt semester.

Jeg satser på førsteinntrykket!

Utilpass?

100 millisekunder holder lenge for meg! Jeg stikker og henter meg en knert til.

det berømte førsteinntrykket | 19

Hva vurderte de? Jo, en hel drøss med karaktertrekk og evner: aktivitetsnivå, entusiasme, oppmerksomhet, kompetanse, selvtillit, dominans, empati, ærlighet, fravær av angst, optimisme, profesjona­ litet, støttende evner, varme – og om de jevnt over var likandes men­ nesker. Vurderingene ble koblet mot kroppsspråket. Lærere som fiklet med hendene, en penn eller et kritt, så ned, rynket brynene og lente seg fremover, ble gitt lavere rating fra studentene. Altså – ikke fikl!

De gjorde lignende forsøk med lærere i videregående skole der forsøkspersonenes vurderinger ble sammenliknet med rektors vur­ dering av de samme lærerne. Klippene var fortsatt på tre ganger ti sekunder. Også her var samsvaret høyt. Lærerne som fikk gode skussmål, var mer aktive og uttrykksfulle i kroppsspråket sitt. De gikk oftere rundt i klasserommet, smilte mer og tok seg oftere på tor­ soen (altså overkroppen minus armer). De som kom dårlig ut, satt ofte på en stol, tok seg til hodet og ristet på hodet fremfor å nikke. Du ser det vel for deg?

Oppildnet av funnene gikk de et skritt videre – nå med enda kor­ tere klipp. Eller enda tynnere skiver, som det kalles på forskersk. Den korteste varianten var nå bare på totalt seks sekunder (tre klipp på to sekunder hver). Og resultatene var fortsatt tett på det de fikk i de for­ rige studiene. Forskerne ble selv forbløffet over mengden informa­ sjon tynne skiver med inntrykk kan gi, og det store samsvaret mellom langtidsinntrykk og førsteinntrykk. Og husk, klippene var uten lyd.

Alt man kunne dømme ut fra, var kroppsspråket.

Førsteinntrykk funker altså. Og selv om det var relativt få delta­ kere i disse studiene, virker det som om de står seg ganske godt, og har blitt en referanse for senere forskning. Forskerne selv var så over­ bevist at de etter studien tipset skoler om å trene lærere i ikke­verba­ le uttrykk.

Det er også viktig å påpeke, som forskerne gjør, at dette ikke sier noe om hvor mye elevene har lært, men noe om hvor effektiv eleve­ ne tror læreren er. Popularitet blant elever henger ikke nødvendigvis sammen med faktisk læring. En sur lærer kan lære en elev mye, selv om eleven gir elendige evalueringer hvert år og mener at læreren ikke er effektiv.

20 | kroppsspråk

Ett bilde er nok

Andre forskere har studert korte og lange vurderinger opp mot hver­ andre ved å vise bilder av mennesker i forskjellige varianter av seg selv – nærmere bestemt ett oppstilt og ett i bevegelse på en eller an­ nen måte.

De oppstilte bildene ble ganske korrekt vurdert på egenskaper som utadvendthet, selvtillit og, av alle ting, religiøsitet. Når de fikk se bildene der personene holdt på med et eller annet, mer spontane bil­ der, traff de nokså bra på de aller fleste trekkene som ble undersøkt.

De traff på utadvendthet, åpenhet, om man er likandes og selvtillit.

Folk kunne også til en viss grad plukke opp om menneskene på bilde­ ne var ensomme og/eller religiøse.

Utadvendthet viser seg å være et av de karaktertrekkene som er let­ test å bestemme – kanskje ikke så overraskende. Disse vurderingene er like om du får et tiendedels sekund på deg, eller om du får lov til å bruke så lang tid du vil på å vurdere det.

Valg av klær, uttrykk og holdning forteller noe om deg, og hvis du selv ønsker å velge hva som skal fortelles i førsteinntrykket, bør du være bevisst på ansiktsuttrykk og kroppspositur. Dessverre er det ikke lett å forandre på trekk som hvor energisk eller bakoverlent man er. Og prøver man for hardt, kan man bli altfor selvbevisst, så alt virker mot sin hensikt. Forskerne uttrykker det med John Irvings berømte sitat: «Things often are as they appear.»

Men vent, ikke legg fra deg boken helt ennå. Om du leser bøker, blir du jo smartere, og som et resultat vil kanskje førsteinntrykket også bli deretter?

Du har ikke tilfeldigvis gentype GG?

Studie på studie føyer stadig nye funn til «tynne skiver»­tanke­ gangen. I en av disse studiene lot forskerne to personer snakke sammen om en vanskelig opplevelse, mens en tredje observatør vur­ derte videoopptak av den til enhver tid lyttende deltakeren. Observa­ tøren så aldri noen som snakket, men 20 sekunder av den som lyttet sitt ansiktsuttrykk og kroppsspråk, og skulle deretter vurdere om ved­ det berømte førsteinntrykket | 21

kommende var til å stole på, snill, medfølende og empatisk. I forkant av studien hadde forskerne tatt en DNA­prøve av de to som snakket sammen, og det viste seg at lytterne som skåret høyest på empati, hadde en spesiell variasjon av oxytocin­mottakergenet kalt GG. Oxy­ tocin er et signalstoff i hjernen som frigjøres når noen er snille mot oss, og gjør at vi føler oss bra. Enkelt sagt. Men de kunne altså spart seg DNA­testen, siden observatørene kunne identifisere gentype GG på 20 sekunder med det blotte øye!

Mennesker uten GG­varianten har vanskelig for å sette seg inn i andres situasjon, og de blir lettere stresset i vanskelige situasjoner.

Det er interessant å vite, men jeg er usikker på hvordan denne kunn­ skapen skal omsettes i det virkelige liv. Burde folk være merket på noe vis? Slik at det burde være lett å plukke ut en god hjelper hvis du havner i en situasjon som krever litt medfølelse. Er det for eksempel grunn nok til å gjøre det slutt med kjæresten? «Beklager Leif, jeg er nok mer ute etter GG­gentypen.» Men kanskje du har gentype GG og blir veldig revet med når Leif blir lei seg, og så må du trøste ham, og kanskje dere finner sammen likevel? Dessuten er det vel de GG­løse som trenger omsorgen mest.

Hva har oxytocin egentlig med empati å gjøre, sier du? Vel, stoffet er et slags tiltreknings­ og kjærlighetshormon, og har blitt brukt til å forklare hvordan man knytter bånd til andre, sosial interaksjon og kjærlighet. Jo mer oxytocin, jo større sjanse for å bli gift, faktisk!

Og hvordan finner man ut at noen har gode oxytocin­anlegg ved å se på kroppsspråket deres? Jo, forskerne mente det var mer hode­ nikking, mer øyekontakt, mer smil og en mer åpen kroppsholdning – noe vi kanskje ville tolke som vennlighet. Folkene bak studien er også raske med å tilføye at det er mange faktorer som fører frem til empati hos mennesker – ikke bare gentype GG.

FØRSTEINNTRYKKETS FORDEKTE FARER

La oss si du så et bilde av en smilende dame, la oss kalle henne Unni, og vurderte hvordan du trodde hun var som person. Etter én måned

22 | kroppsspråk

treffer du Unni i levende live, uten at du husket at det er den samme damen. Dere spiller et spill i ti minutter og prater i ti minutter for å bli bedre kjent med hverandre, og du gjør på nytt en vurdering av henne som person.

Hvor godt stemmer de to vurderingene du har gjort av Unni, tror du?

En venn av deg gjør det samme, ser et bilde av Unni, men på dette bildet er hun nøytral i uttrykket. Vennen din treffer også Unni etter en måned, spiller et spill i ti minutter, prater i ti minutter og vurderer hennes personlighetstrekk og egenskaper for andre gang. Hvor godt stemmer vennen din sine vurderinger med hverandre?

Og så kommer konfekten – vi snakker jo om den samme Unni her – hvor godt stemmer din og vennen din sin beskrivelse av Unni med hverandre?

Sånn

Ikke sånn

det berømte førsteinntrykket | 23

Her er fasiten: Dine vurderinger av Unni som et fotografi og Unni som virkelig person stemmer godt med hverandre. Du synes hun vir­ ket like hyggelig og åpen som på bildet. Vennen din har den samme samstemtheten i sine vurderinger. Men din vurdering av Unni er mye mer positiv enn vennen din sin! Samme person, men forskjellig vur­ dering. Positiv ga positiv. Negativ ga negativ.

Førsteinntrykkene fra et bilde av Unni ble en god spådom på hvordan møtet ville gå, og evalueringen av Unni som person – selv om hverken du eller vennen din skjønte at foto­Unni var den samme som virkelige Unni, lignet på vurderingen av foto­Unni. Også glemte førsteinntrykk avleires altså, tydeligvis. Og gir seg utslag i blant an­ net to fenomener: selvoppfyllende profeti og glorieeffekten, som vi også kommer tilbake til litt senere.

I evalueringen av Unni, må det først være noe som hentes frem fra det glemte fotografiet. En ubevisst gjenkjennelse av noe slag, som aktiverer en grunnfølelse.

Når du så handler ut fra den følelsen, og den er positiv, vil du smi­ le mer til Unni, lene deg mer forover, gi varmere ikke­verbale sig­ naler. Når du viser varme, når du er engasjert, vil Unni respondere positivt på det. Hun vil være hyggelig og positiv tilbake, det hele for­ sterker seg selv, og du vil vurdere Unni positivt.

Så slår glorieeffekten inn. Kort fortalt er det sånn at hvis vi liker en person godt, eller synes vedkommende er pen, så vil vi ha en tendens til å tillegge den personen andre positive egenskaper, som at hun er sosialt kompetent eller intelligent. På bakgrunn av et attraktivt bilde kan man ende opp med å tillegge den andre mange andre gode egen­ skaper også. Og et smilende fjes blir regnet som mer attraktivt enn et nøytralt fjes De aller fleste av oss står også i fare for å begå det som kalles den fundamentale attribusjonsfeilen. Den tilsier at når vi opplever noe hos andre negativt, tillegger vi dem generelle trekk og person­ lighetsforklaringer, mens vi forklarer negative trekk i oss selv med situasjonen og krefter utenfor oss selv. Hun smiler ikke, altså er hun en sur dame. Mens jeg smiler ikke, men det er bare fordi jeg var uheldig på det bildet.

24 | kroppsspråk

Når vi da legger mye vekt på den første følelsen vi fikk for en per­ son, risikerer vi altså å tolke den fornemmelsen som uttrykk for alt som har med den personen å gjøre. Og det blir ofte vel mye tolkning, som kan få kjedelige følger.

For eksempel fant forskerne i denne studien ved Cornell univer­ sity også ut at det ikke var lett å få deltakerne til å stole på den perso­ nen de møtte hvis førsteinntrykket ikke var tillitsfullt. Særlig evolu­ sjonært viktige vurderinger, som tillit, ser ut til å være å vanskelige å viske ut senere.

Selv mener vi jo så klart at vi ikke skuer hunden på hårene. Så for­ skerne gjorde en variant der man spør deltakerne rett ut om de tror de vil endre oppfatning av den andre når de får møte henne i levende live. Det tror folk at de kommer til å gjøre. Men det gjør de ikke, gitt.

Riktig eller ei – oppfatninger er seiglivede. Det var noe med opp­ synet hennes, altså. Og nå tre måneder senere mener jeg fortsatt det samme. Jeg liker henne ikke!

KANSKJE JEG KAN GIFTE MEG MED DEG LIKEVEL?

Så kanskje skal vi likevel ikke glemme alle gamle og politisk korrekte ideer om å lære folk å kjenne før man gjør seg opp en mening om dem?

Alexander Todorov – den samme fyren som fant ut at vi bare trenger ett tiendedels sekund for å bestemme en persons attrak­ tivitet, aggressivitet, tillitsfullhet, kompetanse og hvor likandes man er – ligger ikke på latsiden. I en splitter ny studie viser han at folk ofte baserer førsteinntrykkene sine på de individuelle erfaringene sine – noe som kan gi feil førsteinntrykk.

En klassisk fordom er for eksempel at sinte fjes blir bedømt som mindre tillitvekkende, og glade ansikter (selv om man ikke smiler) blir vurdert som tillitvekkende. Videre blir skjeve og hengende øyne og blek hud koblet til lav intelligens. Todorov rigget et eksperiment der deltakere ble vist hundrevis av fjes, og skulle bedømme om de var tillitvekkende, attraktive, kompetente og så videre, men manipulerte det berømte førsteinntrykket | 25

Kanskje jeg kan gifte meg med deg likevel?

Hvilke hĂĽr skuer du hunden pĂĽ?

MaisĂĽker. En helt naturlig plass for posering.

måten de fikk se ansiktene på. Jo oftere de fikk se samme ansikt (noe de ikke oppdaget selv), jo bedre likte de det de så. Dette dannet en slags tilvenning og gjorde at Todorov kunne få personene til å endre oppfatning av ansiktene underveis. Når han da viste noen ansikter sjeldnere i bildestrømmen, ble de oppfattet som et avvik og vurdert mer negativt.

Det virker jo logisk. For vi foretrekker det kjente fremfor det ukjente, og i dette forsøket endret man folks mal for «typiske» fjes, altså fjes man har sett ofte. Dermed ble disse fjestypene også vurdert mer positivt.

Man kan tenke seg at vi gjennom livserfaringen vår fôrer System 1, det kjappe og automatiske, med mønstre for hva vi synes er typis­ ke eller normale ansiktstrekk og ikke­verbale signaler. Er det slik at alt som faller innenfor mønsteret, vies lite bevisst håndtering, mens det som avviker, «lugger» mer i systemet, og oppfattes som negativt?

Dette høres ut som noe snublende nær en definisjon av fremmed­ frykt. Det er kanskje noe å tenke på neste gang du er i ferd med å avfeie en mulig livsledsager med litt rare ører.

HVILKE HÅR SKUER DU HUNDEN PÅ?

Selv om det høres fantastisk ut med dette lynrøntgenblikket som vur­ derer folk på et øyeblikk, finnes det altså forbehold og usikkerhets­ momenter.

Situasjonen vil for eksempel avgjøre hva slags informasjon som er viktig. For folk som jobber i et fengsel eller ved en psykiatrisk avde­ ling, finnes egne forventninger og rammer, både for egen sikkerhet og muligheten til å forstå den andres behov og intensjoner riktig. I psykiatrien møter man mennesker i ekstreme og vanskelige livssitu­ asjoner. Da er man spesielt var for aggressive signaler. Er det noe i kroppsspråket som virker utrygt? Et uttrykk i øynene? Ser noen sinna ut? Små tegn blir viktige når risikoen for vold er et grunnpremiss for situasjonen.

Når du har tatt høyde for situasjonen, gjenstår fortsatt en del va­ riabler hos deg selv. En av forskerne bak den tidligere nevnte studien det berømte førsteinntrykket | 27

av lærerne, Nalini Ambady, gjorde en senere studie der de manipu­ lerte folks humør. De fant at folk som var i godt humør, som hadde sett noen skikkelig artige gladfilmer i forkant, gjorde mye mer presi­ se vurderinger av lærernes effektivitet enn dem som var deppa. For­ klaringen var at deppa folk ikke stoler på sine egne vurderinger. De kom til samme (og «riktig») konklusjon først, men så begynte de å tvile, og gjorde nye vurderinger.

Det er kanskje ikke så overraskende at vår oppfattelse av andres kroppsspråk farges av våre egne følelser. Vi fanger ikke bare opp in­ formasjon, vi legger til en del selv også. Hvilke følelser er aktivert hos deg? Hvilke briller ser du gjennom? Nevrosebriller, for eksem­ pel? Er du full av frykt, vil alt vurderes nøye på trygt/utrygt­skalaen, og kanskje mer enn nødvendig vil vurderes som farlig. Eller kanskje du forakter den andre? Da vil denne personen virke vesentlig mindre attraktiv enn hvis du føler ømhet. Hvis du er veldig nervøs og usikker en dag, så vil du nok oppleve andre som mer aggressive enn de egent­ lig er. Om du er deprimert når du møter noen for første gang, vil du nok oppfatte vedkommende annerledes enn når du er mer positiv til livet. Og det samme gjelder vel hvordan de oppfatter deg.

«ALLA TITTAR PÅ MEJ»

Når vi først er inne på ditt eget førsteinntrykk. Vi tenker jo gjerne mye på vårt eget kroppsspråk. I alle fall når vi leser en kroppsspråkbok.

Men alle er i grunnen mest opptatt av seg selv. Og det er et problem for begge parters førsteinntrykk: Når vi blir for selvbevisste, kan vi gi et dårlig inntrykk, og om vi skal få med oss nyansene i andres kropps­ språk, burde vi være mer opptatt av dem. Da kan det være greit å hus­ ke at ingen følger så mye med på deg som du tror. Og feiloppfatnin­ gen din har et navn: spotlighteffekten.

Barry Manilow er en smørsanger, mest kjent for slageren «Copa­ cabana». Han sto åpenbart ikke høyt i kurs blant amerikanske stu­ denter på 1990­tallet. I forsøket fra 1994 som har fått det treffende klengenavnet Barry Manilow­eksperimentet, ble en fyr ble sendt inn i et undervisningsrom med mange medstudenter, iført en Barry Ma­

28 | kroppsspråk

Alla tittar på mej!

Spotlighteffekten kan ha ekstra stor kraft når du har bad hair-day.

nilow T­skjorte. Offeret følte selv veldig på at han hadde på seg en Barry Manilow T­skjorte, og var overbevist om at alle hadde fått det med seg. I virkeligheten tok svært få notis av skjorten.

Vi er nok dessverre ikke så interessante for andre som vi er for oss selv. For noen mennesker med sosial angst kan denne effekten få uhyrlige dimensjoner, de tror alle de møter, kan se enhver svette­ dråpe, spor av rødming, ustøhet eller skjelving på hånden. Men selv de mest avslappede av oss kan kjenne på denne effekten av og til.

Hvis denne boken gjør deg så bevisst på dine egne signaler at du blir et nervevrak, er det ikke så bra. Så prøv kanskje heller å vende oppmerksomheten mot den andre – da kan jo førsteinntrykket av deg bli at du er en oppmerksom person.

FØR FØRSTEINNTRYKKET VAR DET FORDOMMER

Men vent, noen hevder å ha påvist at førsteinntrykket starter før førsteinntrykket! Før dere har møttes, før situasjonen har oppstått.

Vi har nemlig assosiasjoner til etnisitet, alder og kjønn.

Vi vet fra tidligere studier at guttebabyer som gråter, blir vurdert som sinte – en tradisjonelt mer maskulin respons, mens gråtende jente­ babyer viser frykt – en tradisjonelt mer feminin respons. Guttene ble vurdert som generelt gladere, mer aktive og mer potente enn jentene. det berømte førsteinntrykket | 29