Guia de vendas by GCavalcanti

GUIA DE VENDAS: TUDO QUE VOCÃ&#x160; PRECISA SABER PARA VENDER MAIS E MELHOR

Sumário Introdução......................................................................................................03 Vendas..............................................................................................................04 Tipos de Vendas............................................................................................05 O Marketing e as vendas...........................................................................07 Como atrair clientes?..................................................................................07 Marketing de Relacionamento ...............................................................12 Conclusões.....................................................................................................17

Introdução Um negócio não tem a ver com os produtos, mas sim com o atendimento das necessidades das pessoas. Pelo menos é nisso que acreditam alguns dos mais bem sucedidos empresários do mundo. Por isso, um bom vendedor é alguém capaz de entender as necessidades do cliente e entregá-las no momento certo, pelo canal certo, o produto/serviço que elas precisam. O problema é que quando o assunto é vendas todo mundo parece ter uma opinião sobre o assunto, uma dica sobre como vender mais, sobre como atrair mais clientes. Então como discernir no meio de todas essas dicas quais as certas? Como saber o que realmente importa sobre vendas e técnicas de vendas? Neste ebook reunimos tudo que você precisa conhecer sobre vendas, vamos falar sobre como atrair clientes, sobre as diferenças em modalidades de mercado, como o atacado e o varejo. Além disso, vamos falar também sobre vendas diretas e indiretas, bem como estratégias para o marketing digital e físico, e como fidelizar clientes.

Vendas Vamos começar do ponto básico: O que é vender? Bem, de acordo com Chiavenato, um dos grandes nomes do Marketing junto com Kotler, vender é algo que faz parte de um conjunto de atividades e processos organizacionais que buscam intensificar cada vez mais o relacionamento entre cliente e organização.

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Nesse contexto, vender - e mais do que isso, vender bem - significa colocar toda a empresa a serviço do cliente, antes, durante e depois do processo de venda. Para se tornar um bom vendedor você precisa entender que a venda não é apenas o passar o cartão, fazer a transferência ou entregar o dinheiro, vender é um processo que envolve localizar o cliente, abordá-lo, persuadi-lo e, finalmente, fechar negócio. Para que você entenda melhor tudo isso, vamos falar aqui sobre os diferentes tipos de vendas, e depois explorar o processo como um todo, focando no marketing.

Tipos de venda Existem diversos tipos de venda, e cada um desses tipos requer alguns conhecimentos específicos com relação à fatia de mercado para a qual são direcionadas. Sendo assim, para que você tenha esse discernimento, vamos falar um pouco sobre os principais tipos.

Vendas diretas x Vendas indiretas Uma usual dicotomia dentro do mercado de vendas são as vendas diretas e as vendas indiretas. Vamos entendê-las melhor. A venda direta é um sistema no qual que os produtos e serviços são comercializados diretamente entre os vendedores e os compradores, sendo eliminado o fator ambiente específico. Nesse caso, não é necessário que haja uma loja (seja ela física ou virtual) para que o negócio seja efetivado. O interessante sobre a venda direta é que empresas de todos os ramos podem optar por esse modelo de venda. Alguns exemplos de tipos de vendas direta são a venda porta a porta, a venda por cataloga ou ainda a party plan, que consiste num encontro no qual são feitas demonstrações de um produto ou serviço. A venda indireta é comum, por exemplo, no mercado de cosméticos e perfumaria. Já a venda indireta acontece através da terceirização de serviços de outras empresas para chegar até o cliente final. Nas vendas indiretas existem intermediários que funcionam como canais de distribuição, como, por exemplo, farmácias, supermercados, etc. Existem duas formas de trabalho na venda indireta, que são as vendas no atacado e as vendas no varejo.

Vendas no atacado x Vendas no varejo O comércio varejista é voltado para os consumidores finais, já o comércio atacadista é voltado para a venda a outros negócios, seus clientes são as empresas varejistas, indústrias, revendedores e clientes finais. Outra diferenciação é o fato de que o varejo determinada seus preços com base num preço médio e normalmente unitário, enquanto isso, o atacado ofereço produtos em quantidades maiores e preços menores, já que o processo de comercialização das mercadorias acontece diretamente da fonte de produção. Sendo assim, o supermercado no qual você faz suas compras, muito provavelmente, compra os produtos com um preço que pode custar até 50% menos que o preço de repasse para o consumidor final, justamente por comprar em grandes quantidades. Entender essa diferenciação é importante, pois, se você trabalha com vendas no atacado, vai precisar conhecer técnicas de vendas especializadas para esse nicho, como estratégias para revendedores ou representantes comerciais, etc.

O Marketing e as vendas É importante lembrar que vender não é algo que pode ser feito de forma isolada das demais atividades da sua empresa. Afinal de contas, se o seu objetivo é vender um negócio ou serviço, todas as outras atividades devem estar coordenadas para esse fim. A venda faz parte de algo maior chamado de Marketing.

O marketing, por sua vez, é algo como uma filosofia que está focada no consumidor. O marketing apresenta algumas bases gerais para pensar em como vender, como divulgar, como propagar, como promover, distribuir e precificar o seu produto ou serviço, mas além disso ela também está focada em como construir a sua marca e, sobretudo, em como fidelizar o seu cliente.

Como atrair clientes? Quando o assunto é fazer negócios, atualmente, cada vez mais os clientes não querem sentir que estão sendo convencidos, pelo contrário, eles querem sentir que a ideia de comprar um produto ou serviço partiu deles. Por isso, quem trabalha com vendas precisa conhecer formas menos intrusivas de chegar até o cliente, de fazer com que sua solução seja conhecida pelo cliente potencial e que esse processo de relação com o produto se efetue através da conversão, ou seja, da compra efetiva. 7

Para te ajudar com isso vamos começar apresentando algumas dicas sobre como atrair clientes. Essas dicas são valiosas para as vendas de qualquer negócio, seja ele voltado para o atacado ou varejo. 1 - Antes de mais nada, entenda sua empresa O melhor vendedor é aquele que conhece o produto melhor do que ninguém. Por isso, é muito importante que você conheça bem o seu produto, para isso, pergunte-se: como o produto/serviço atende ao cliente? Quais as vantagens? Quais são as pessoas que precisam desse produto/serviço? Responder essas perguntas vai permitir que você entenda quais são os pontos chaves do seu negócio, mas além disso, vai também fazer com que tenha informações suficientes para desenvolver um perfil detalhado do seu cliente.

Dica:

Crie uma imagem mental da persona de interesse do seu produto e certifique-se de que suas mensagens e conteúdo de marketing falem especificamente com ela. 2 - Foque no seu nicho de clientes Dependendo de quem é seu cliente, alguns métodos de marketing funcionarão melhor para alavancar as suas vendas do que outros. Depois de desenvolver seu perfil de cliente, você deve focar em descobrir como alcançá-lo especificamente. Quanto mais em seu nicho seu negócio estiver focado, mais fácil será o processo de conversão em vendas. 8

Se você estiver vendendo no ambiente online, o que é uma realidade para a maioria dos empresários no momento, sugerimos que você comece desenvolvendo uma lista das suas principais palavras-chave, algo com entre 4 e 6 palavras. Estes devem ser os principais termos de pesquisa que as pessoas usam para encontrar seus produtos e serviços on-line. 3 - Determine sua abordagem de marketing Sua abordagem de marketing será determinada pelo seu público-alvo, e mesmo que você faça diversos estudos, a única forma de saber com certeza se uma determinada estratégia vai ajudar nas suas vendas é testando-a. Apresentamos aqui algumas estratégias que você pode experimentar implementando no seu negócio para alcançar seu público: Desenvolva um ótimo site: quase todos os tipos de negócios precisam de alguma presença online. E um bom site, que tenha fácil navegação e um bom design é uma excelente forma de estabelecer um lugar de contato com seus clientes potenciais. Marketing de conteúdo: Se você tem um negócio online já deve ter ouvido falar sobre como o Marketing de Conteúdo, essa estratégia tem ganho destaque nos últimos anos por seu potencial para os negócios online. O foco do marketing de conteúdo está na entrega de conteúdo de valor que irá destacar sua marca no universo online, tornando-a referência num determinado assunto que seja relevante para o seu público potencial. 9

E-mail marketing: A grande vantagem do e-mail marketing é que ele permite que as empresas mantenham os clientes e cliente potenciais informados sobre seu produto ou serviço com um baixo custo e um bom refinamento. Afinal de contas, só vai receber sua newsletter aqueles clientes que realmente quiserem receber esse conteúdo. Anúncios pagos online: os anúncios pagos são uma forma interessante de fazer a sua marca aparecer para aqueles que estão procurando por serviços no seu nicho. Mídia tradicional: As técnicas de marketing físicas não estão ultrapassadas, e para muitos negócios elas são muito mais eficazes que as estratégias online, é por isso que o uso de mídias impressas como panfletos, jornais, revistas e mídias alternativas (outdoor, outbus, etc) podem ser formas interessantes de fazer com que o seu negócio fique na cabeça das pessoas.

4 - O jogo da referência Seja em um negócio físico ou digital, o boca-a-boca ainda é uma das principais chaves para as vendas. Na verdade, em um cenário de excesso informacional o boca-a-boca se tornou ainda mais valioso. Afinal de contas, nada melhor do que a opinião de quem já consumiu um determinado produto ou serviço, não é mesmo? É por isso que uma das dicas para atrair mais clientes é fazer com que cada pessoa que compre seu produto/serviço saia satisfeito e pronto para lhe recomendar para outra pessoa. Essa é uma força de vendas não remunerada que tem um poder incrível! Para aumentar o nível de satisfação você pode incentivar seus clientes oferecendo descontos, criando programas de recompensa por indicações, etc.

Marketing de Relacionamento Esse tópico poderia estar incluído como o item 5 na nossa lista de como atrair clientes, mas o marketing de relacionamento ganhou uma relevância tão grande nos últimos tempos que preferimos dedicar uma sessão inteira para ele. Considerando que o processo de vendas é algo que está relacionado ao antes, durante e depois da compra, você vai conhecer agora um pouco sobre a importância da manutenção de um bom relacionamento com seus clientes. A primeira coisa que você precisa saber é que é mais barato manter um cliente do que ir atrás de um novo cliente. Sua melhor oportunidade para gerar mais receita é vender a um cliente existente. E a melhor maneira de garantir isso é mantendo contato com o cliente. Mas como fazer isso? A resposta é simples: Marketing de Relacionamento.A estratégia de marketing de relacionamento usa comunicação personalizada para vender produtos ou serviços. O marketing de relacionamento estabelece o contato de longo prazo entre uma empresa e seus clientes para aumentar os lucros.Com base nele, um negócio reúne e usa dados do cliente para fornecer descontos, produtos complementares e aprimoração dos serviços. São exemplos de estratégia de marketing de relacionamento os cartões de desconto do supermercado, as recompensas oferecidas a clientes frequentes de uma companhia aérea e outros programas de fidelização de clientes.

Uma estratégia bem-sucedida de marketing de relacionamento atrai e retém clientes, sendo extremamente lucrativa. Existem dois principais componentes no marketing de relacionamento: personalização e comunicação periódica. Esses dois fatores são fundamentais para aumentar o nível de satisfação de clientes, afinal de contas, as pessoas querem receber produtos que foram feitos para elas e querem se sentir importantes para as marcas. Por isso a comunicação periódica faz toda a diferença, ela faz com que o seu negócio continue na mente dos clientes. Todo relacionamento entre um cliente e uma empresa começa com um estágio exploratório, progride para um estágio de desenvolvimento e, em seguida, atinge uma etapa de compromisso, ou seja, de fidelização. A fase de compromisso é onde a confiança e a comunicação entre a empresa e o cliente são sólidas e previsíveis. Previsíveis no bom sentindo, ou seja, ambos os lados estão conscientes dos benefícios mútuos do relacionamento e estão mais dispostos a comprometer-se a longo prazo.

Quais as vantagens do marketing de relacionamento? O marketing de relacionamento ajuda a atrair e fidelizar clientes, mas vamos falar disso de forma mais aprofundada. Conhecendo bem cada benefício: Benefício mútuo Um dos benefícios do marketing de relacionamento é o benefício mútuo. Ele acontece quando o cliente recebe algo de valor através de uma comunicação regular e personalizada, e serve para aumentar a expectativa de vendas e a rentabilidade a longo prazo. No marketing físico, por exemplo, podemos usar como exemplo uma cafeteria que decide dar a seus clientes um cartão de desconto. A empresa pode usar essa relação para entender melhor o comportamento de consumo do cliente. Outro exemplo de benefício mútuo acontece quando o cliente recebe descontos ao comprar em maiores quantidades, ou por itens frequentemente comprados, isso pode fazer com que eles decidam comprar nesse supermercado com frequência. Nos negócios online, por exemplo, as iscas digitais são usadas frequentemente usadas para obtenção de benefícios mútuos.

Retenção de clientes Quando um cliente está satisfeito, maiores são as chances de que ele se torne um cliente fidelizado. Sendo assim, quanto maiores forem os níveis de satisfação do cliente, maior a eficiência do relacionamento estabelecido entre cliente e marca. Alguns relacionamentos de longo prazo não são benéficos para uma empresa, independentemente do nível de satisfação do cliente. Um negócio não deve continuar relacionamentos que custam muito para manter. Confira a seguir algumas maneiras de trabalhar para fortalecer seu relacionamento e fidelizar clientes. Gratidão do cliente A gratidão do cliente desempenha um papel fundamental no desenvolvimento de relacionamentos e na fidelização de clientes. À medida que os clientes continuam a receber recompensas por suas ações, eles ficam mais propensos a responder a ofertas futuras. Os clientes que desenvolvem relacionamentos e recebem recompensas regulares começam a sentir uma obrigação para a empresa. E uma das maneiras pelas quais os clientes expressam sua gratidão é fazendo compras adicionais, aumentando o valor de suas compras ou voltando para visitar seu site novamente. 15

Aqui estão algumas ideias para incorporar ao seu negócio. · Entre em contato com os clientes dentro de 7 a 10 dias após uma venda · Realize uma pesquisa on-line sobre seu atendimento ao cliente · Convide os clientes a deixar um comentário no seu website ou perfil nas redes sociais · Envie uma newsletter por e-mail pelo menos uma vez por mês (semanalmente é melhor) · Envie cartões de aniversário

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Conclusões Como vimos no decorrer deste ebook, vender vai além da entrega de um produto ou serviço, a arte de vender envolve todo um processo de estabelecimento de uma relação que se desenvolve antes e depois da compra. E é com esse diferencial no modo de vender que as empresas conseguem entrar no mercado da forma certa e, principalmente, se manter nele nos tempos de crise. Neste ebook, procuramos esclarecer alguns pontos chaves que dizem respeito ao mercado de vendas, incluindo desde as tipificações, as relações com o marketing e o processo de construção de relacionamentos e fidelização dos clientes. Esperamos que este material tenha te ajudado a entender melhor os procedimentos de construção de um relacionamento com os clientes e como isso afeta o processo de vendas. Depois dessa leitura é hora de colocar o que se aprendeu em ação e aumentar as vendas do seu negócio.