Schindler Parent 7

ENTSCHEIDEND IST ...

E3. Mehr unter www.schindlerparent.de agenturen GWA e. V. und seit 2007 Mitglied im internationalen Agency-Network -

Mitarbeiter*innen, ist seit 1989 Mitglied im Gesamtverband Kommunikations zweigen. Sie beschäftigt an den Standorten Meersburg und Pforzheim rund 35 -gegründet und betreut viele Unternehmen aus unterschiedlichen Industrie einfach kommuniziert. Die Kommunikationsagentur am Bodensee wurde 1979

Schindler Parent ist die kreative Verbindung von Marke & Marge®, die Komplexes

Unternehmen

www.schindlerparent.de Schindler Parent GmbH Geschäftsführender Gesellschafter

Michael Meier

nehmenskommunikation, für die Zukunft.

-immer schon war: eine Chance – für den Vertrieb, für die Unter nehmen viele von Ihnen dieses Angebot als das wahr, was es nicht bereits lange vor Corona empfohlen hätten. Doch jetzt ben. Es ist nichts, was wir von Agenturseite unseren Kunden

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eine zukunftsfähige Ergänzung ist es allemal und wird es blei Geschäftsessen und das Bier an der Bar – nicht ersetzen, aber Handschlag, die Gestik und Mimik, die Stimmung im Raum, das All das mag das persönliche Gespräch mit einem Kunden – den

versation, die lange nachhallt.

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dynamischen Gespräch. Aus der Präsentation wird eine Kon Nicht in Form einer linearen Präsentation, sondern in einem und Formate an die Hand, seine Kunden optimal zu betreuen. und betreut werden. Zuletzt gibt sie dem Vertrieb die Inhalte regional ausgesteuert direkt vom zuständigen Vertrieb gepflegt über alle relevanten Onlinekanäle Kundenbeziehungen auf, die Kunden dort Lösungen bietet, wo sie danach suchen. Sie baut tierte, suchmaschinenoptimierte Onlinekommunikation, die

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Digitale Vertriebsunterstützung setzt auf eine nutzenorien

Von der linearen Präsentation zum dynamischen Gespräch PERSPEKTIVWECHSEL 7:

Produkt kann. geht immer um einen Kundennutzen, weniger darum, was das sucht. Gesucht wird immer, was dem Suchenden nutzt. Es

Produkt sucht, gibt das Problem ein, für das er eine Lösung

Geschäftspartner, einen neuen Lieferanten, ein bestimmtes auf einer vorgängigen Internetrecherche. Wer einen neuen Inzwischen basieren nahezu alle Neukundenbeziehungen

Nutzen vor Eigenschaften kommunizieren PERSPEKTIVWECHSEL 6:

Denn wer sucht, hat meist auch einen Bedarf. suchen. Im Internet. Suchmaschinenoptimiert – und messbar.

Kundenbedarfe dort zu platzieren, wo Kunden gezielt danach

Kommunikation hingegen setzt auf das Prinzip, Lösungen für der Hoffnung, dass sie ihre Rezipienten schon erreichen. Pulldem Werbemaßnahmen mit großem Budget gestreut werden in Push-Kommunikation basiert auf dem Gießkannenprinzip, nach digitalen Markenkommunikation: weg vom Push, hin zum Pull.

Was hier kurz umrissen ist, ist der Aufbau einer umfassenden

Vom Push zum Pull PERSPEKTIVWECHSEL 5:

ren Bearbeitung zur Verfügung gestellt werden.

-wird, können dem Vertrieb gut qualifizierte Kontakte zur weite werden. Wenn dieser Mechanismus konsequent umgesetzt ziehungen gestärkt und neue Kundenbeziehungen angebahnt

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gezielt zu Verfügung gestellt und so bestehende Kundenbe von Daten, beginnend mit der E-Mail-Adresse, Interessierten versandt werden. So können diese Formate gegen Überlassung

über Social Media beworben und geteilt oder auch per E-Mail all diese Formate können auf Websites bereitgestellt werden, angeboten werden können, sind jederzeit abrufbar. Das heißt, halb eines Online-Meetings aufgerufen oder auch als Webinar

-Alle digital aufbereiteten und vorbereiteten Inhalte, die inner

Vom Netzwerk zur Vernetzung PERSPEKTIVWECHSEL 4:

Formate, die auch zu Webinaren kombiniert werden können. die aktiv begleitet, erläutert, kommentiert werden. Es sind chen-Drücken abgespult werden. Es sind interaktive Formate, schlossene Formate, die durch Bildschirm-Teilen und Knöpf-

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Animationen, Podcasts etc. Es sind nicht nur in sich abge zum Einsatz kommen, sind etwa Präsentationen, Videos, 3DInhalte, die im Rahmen der digitalen Vertriebsunterstützung

Von den Inhalten zur Interaktion PERSPEKTIVWECHSEL 3:

bereitet, sind die Trümpfe, mit denen der Vertrieb punktet. stützung, aber noch nicht deren Inhalt. Die Inhalte, richtig auf-

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einzusetzen. Sie sind ein Medium der digitalen Vertriebsunter sehen, dass es nur Tools sind. Es kommt darauf an, sie richtig Zoom, Slack, Microsoft Teams etc. statt. Wichtig ist es zu finden nun die eigentlichen Termine über digitale Tools wie

Wie in fast allen anderen Lebens- und Wirtschaftsbereichen,

Von Tools zu Trümpfen PERSPEKTIVWECHSEL 2:

verlieren, doch er gewinnt mehr Zeit für das Wesentliche. Welt in die wirklich wahre digitale Welt verlagert. Er mag Raum mine selbst hingegen haben sich „nur“ aus der wirklich wahren -

Messen. Ein Großteil dieser Fahrzeit spart er sich nun. Die Ter dere Berufsgruppe auf der Straße, unterwegs zu Kunden oder

-So banal es klingt – bislang war der Vertrieb wie kaum eine an

Vom Raumverlust zum Zeitgewinn PERSPEKTIVWECHSEL 1:

nicht mehr möglich ist. oder sogar mehr hat – statt auf das zu schauen, was (gerade) konzentrieren, was man unter diesen Bedingungen noch hat deutlich an Fahrt. Entscheidend dabei ist es, sich auf das zu bisher eher stockende digitale Transformation gewinnt jetzt Lösungen, die bleiben. Die in vielen Bereichen der Wirtschaft dabei Lösungen zu erschließen, die generell zukunftsfähig sind. Sie bietet die Chance, den Vertrieb digital neu zu denken und Dann schlägt die Stunde der digitalen Vertriebsunterstützung.

wendiger Gesundheitsmaßnahmen eingeschränkt sind? was, wenn Kundenbesuche nicht erwünscht oder aufgrund notsowie Maßnahmen für den Point of Sale gehören dazu. Doch stütze all der guten Vorteile lassen kann. Auch Messestände

-Es sind Materialien, die er bei seinem Kunden als Erinnerungs Flyern, Broschüren, Argumentationshilfen etc. auszustatten. wöhnlich, den Außendienst mit Informationsmaterialien wie

-Vertriebsunterstützung durch das Marketing bedeutet für ge

schneller die Perspektive wechselt, wird zu den Gewinnern gehören. Auch nach Corona. birgt Chancen. Die Chance des Vertriebs liegt in der digitalen Vertriebsunterstützung. Hier gilt: Wer hier tät. Sinnbildlich für diese Suche ist der Vertrieb, dem seine vertrauten Wege verbaut sind. Doch jede Krise -täglich vor große Herausforderungen. Wir befinden uns noch immer auf dem Weg zu einer neuen Normali Über die Chancen digitaler Vertriebsunterstützung Seit fast einem Jahr stellt uns die Covid-19-Pandemie