Pessoas se deixam influenciar buscando benefícios Segundo o livro “Influência sem autoridade”, publicado no Brasil pela Editora Évora em parceria com o LAB SSJ, a habilidade de influenciar é essencial no mundo corporativo Em um mundo onde empresas ultrapassam fronteiras e as comunicações chegam a todo lugar, não é raro um mesmo projeto ser discutido em várias regiões do planeta, assim como as decisões terem que ser tomadas por um grupo de pessoas em vez de um único profissional. Um dos grandes desafios de alguém envolvido em uma situação como essa é convencer os demais a aceitarem a solução que ele entende como melhor – nesta hora, o poder da influência ganha destaque. Escrita por Allan R. Cohen e David L. Bradford, a obra “Influência sem autoridade” trata justamente da habilidade de fazer prevalecer uma vontade sem se impor. A publicação foi trazida ao Brasil pelo LAB SSJ em parceria com a Editora Évora e conta com um capítulo inédito sobre as origens do comportamento influência, escrito por Alexandre Santille, sócio-diretor da consultoria. Conhecidos como gurus de temas ligados à liderança, os professores Cohen e Bradford partem da conclusão de que a troca é um processo tão essencial na interação humana que pode ser considerada o lubrificante responsável por tornar possível o funcionamento das organizações. Nesse cenário, eles explicam como é possível persuadir pessoas sobre as quais não se tem nenhuma autoridade estabelecendo relações de cooperação em que elas percebam como serão beneficiadas. Entre as recompensas, segundo os autores, aquele que se deixa influenciar pode ter melhorias em algum processo cotidiano ou ganho de boa reputação dentro da organização. No dicionário, alguns dos significados de influência são autoridade moral e ação de uma pessoa sobre outra. Já autoridade é definida como o direito ou poder de tomar decisões e dar ordens. Para influenciar sem ser autoritário, de acordo com o livro, é preciso ganhar a confiança das pessoas e se mostrar um aliado e não um adversário. Mas, é importante não confundir essa habilidade com a manipulação - esta subverte os fatos para conseguir as respostas esperadas ao passo que a influência ocorre de maneira consciente para os envolvidos, por meio de uma comunicação honesta. De acordo com os autores, todos são potencialmente mais capazes de exercer influência do que pensam. Para isso, basta que dominem o assunto de que vão tratar e construam uma boa rede de relacionamento. Além disso, ter autocontrole e um padrão de conduta consistente inspiram confiança e facilitam a persuasão dos mais relutantes.
Uma leitura objetiva A estrutura editorial do livro possibilita uma leitura aleatória dos capítulos e o leitor pode ir diretamente à parte que desperta mais interesse. Para quem está lendo pela primeira vez sobre influência sem autoridade, a primeira parte é fundamental para compreender do que os autores estão falando, pois é nesse momento que Cohen e Bradford explicam os termos principais e organização do tema. Em seguida, apresentam o modelo de influência sem autoridade abordando teoria e prática.