PGE 1 Trevo Consultoria by Lanna Rubia

PGE 1

BIRÔ DE APRESENTAÇÕES

ÉDER TEIXEIRA ÁVILA • LANNA RÚBIA O. RAMOS MAYCO GONÇALVES FERREIRA • NAYARA PEREIRA POLYANA DE OLIVEIRA • ROBERTO BESSA RIBEIRO VERÔNICA OLIVEIRA DIAS ARAÚJO

PROJETO DE GRADUAÇÃO ESAMC I PLANO DE NEGÓCIOS: BIRÔ DE APRESENTAÇÕES

Projeto de Graduação ESAMC I apresentado com a proposta geral de desenvolver um Plano de Negócios de Birô de Apresentações, cuja atuação se dará na cidade de Uberlândia (MG). Orientação: Profs. Arnaldo Galhardo e Marcelo Cunha.

UBERLÂNDIA-MG Junho, 2016

ÁVILA, Eder; RAMOS, Lanna Rúbia; FERREIRA, Mayco; PEREIRA, Nayara; OLIVEIRA, Polyana; RIBEIRO, Roberto; ARAÚJO, Verônica. Plano de Negócios Birô de Apresentações: Éder Teixeira Ávila, Lanna Rúbia O. Ramos Couto, Mayco Gonçalves Ferreira, Nayara Pereira, Polyana de Oliveira, Roberto Bessa Ribeiro, Verônica Oliveira Dias Araújo. Uberlândia (MG): FACULDADE ESAMC DE UBERLÂNDIA. 268 p. Projeto de Graduação ESAMC I – Faculdade ESAMC de Uberlândia. Palavras-chave: 1. PGE 2. Plano de Negócios 3. Birô de Apresentações.

PROJETO DE GRADUAÇÃO ESAMC I PLANO DE NEGÓCIOS: BIRÔ DE APRESENTAÇÕES

BANCA AVALIADORA

Arnaldo Galhardo Orientador

Marcelo Cunha Orientador

Ana Paula Almeida Professora

Leonora Fuga Professora

Uberlândia, 09 de Maio de 2016.

EQUIPE TÉCNICA CONSULTORES

ORIENTADORES

Éder Teixeira Ávila (RA: 112.486) Administração de Empresas

Arnaldo Galhardo Professor

Lanna Rúbia O. Ramos (RA: 112.641) Design Gráfico

Marcelo Cunha Professor

Mayco Gonçalves Ferreira (RA: 112.437) Publicidade e Propaganda Nayara Pereira Montes (RA: 112.288) Publicidade e Propaganda Polyana de Oliveira (RA: 112.108) Relações Internacionais Roberto Bessa Ribeiro (RA: 112.353) Design Gráfico Verônica Oliveira Dias Araújo (RA: 112.393) Relações Públicas

Uberlândia, 03 de Junho de 2016.

AGRADECIMENTOS “Nunca é perda de tempo se você conseguiu aprender algo.” Todos nós temos diversos motivos para agradecer, afinal, neste processo, muitos foram os envolvidos e muito foi o aprendizado, que somados propiciaram conhecimento para realizarmos um projeto em que dedicamos meses. Nesse período, aprendemos que ao administrar bem o tempo projetamos nossos processos com excelência e, juntamente, com as melhores escolhas de comunicação, um simples projeto pode se tornar mundialmente conhecido. A todos que nos ajudaram, que de alguma forma abdicaram de seu tempo para nos auxiliar, nos direcionar e até mesmo nos desafiar, nosso muito obrigado.

EPÍGRAFE O que é escrito sem esforço em geral é lido sem prazer. (Samuel Johson)

RESUMO Este Plano de Negócios tem o objetivo de apresentar a viabilidade econômica e financeira do projeto - Birô de Apresentações – uma empresa de comunicação visual personalizada e criativa com foco inicial na cidade de Uberlândia-MG. Através de pesquisas e análises de mercado procurou-se viabilizá-lo e descobrir seus principais participantes. A Trevo Consultoria uniu todos os seus conhecimentos, habilidades e experiências de mercado, e dividiu o projeto em duas etapas. Esta com o intuito de levantar dados e apresentar justificativas que fundamentem o potencial de investimento neste ramo de negócio, mostrado claramente ao final desta etapa, com um prognóstico coerente. A próxima, com o propósito de apresentar o plano de comunicação e as estratégias, chegando em sua viabilidade financeira. Palavras chaves: Trevo Consultoria, Comunicação personalizada, Empresa de apresentações, Viabilidade, Design, Birô.

ABSTRACT This business plan is to present the economic and financial viability about a business presentation project, which is a personalized communication service starting initially in the city of UberlĂ˘ndia- MG. Through research and market analysis, we have tried to discover the main participants. The project was divided into two stages, which is responsible for all data collection, in order to present justifications underlying the investment potential in this line of business, clearly shown at the end of this stage in an elaborate prognosis. The next step will be presented throughout the communication plan, strategies, until we get to their financial viability. Keywords: Trevo Consulting, personalized communication, presentations Company, viability , Design. â&#x20AC;&#x192;

LISTA DE FIGURAS Fig. 01 Fig. 02 Fig. 03 Fig. 04 Fig. 05 Fig. 06 Fig. 07 Fig. 08 Fig. 09 Fig. 10 Fig. 11 Fig. 12 Fig. 13 Fig. 14 Fig. 15 Fig. 16 Fig. 17 Fig. 18 Fig. 19 Fig. 20 Fig. 21 Fig. 22 Fig. 23 Fig. 24 Fig. 25 Fig. 26 Fig. 27 Fig. 28 Fig. 29 Fig. 30 Fig. 31

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Marca do Grupo . . . . . . . . . . . . . . . . . . O símbolo e o logotipo. . . . . . . . . . . . . . . Área de resguardo da Marca . . . . . . . . . . . Redução da Marca e Símbolo. . . . . . . . . . . Redução da Marca e Símbolo. . . . . . . . . . . Versões da Marca . . . . . . . . . . . . . . . . . Reciclato Pardo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . Reciclato Branco. . . . . . . . . . . . . . . . . . Margem do Projeto. . . . . . . . . . . . . . . . . Exemplos de colunas . . . . . . . . . . . . . . . Exemplo de fios. . . . . . . . . . . . . . . . . . . Símbolo Yin Yang. . . . . . . . . . . . . . . . . . Exemplos de gráficos. . . . . . . . . . . . . . . . Exemplo do isolamento . . . . . . . . . . . . . . Neuromarketing.. . . . . . . . . . . . . . . . . . Hemisférios Cérebro Humano. . . . . . . . . . . Estratificação do mercado . . . . . . . . . . . . Composição do Mercado de Design no Brasil . Segmentos de maior concentração . . . . . . . Processo de Pesquisa. . . . . . . . . . . . . . . Pirâmide de Maslow . . . . . . . . . . . . . . . . Cadeia Produtiva. . . . . . . . . . . . . . . . . . Escala das Dimensões Estratégicas. . . . . . . Tipos de Stakeholders. . . . . . . . . . . . . . . Algar Telecom. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Algar Telecom. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Google. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Google. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Natura . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Apple. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Tecnisa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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28 29 29 30 30 30 50 50 55 55 56 56 56 57 72 74 76 78 79 86 102 131 160 173 180 180 182 182 184 186 188

Fig. 32 | Tecnisa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Fig. 33 | Casulo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Fig. 34 | SOAP. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Fig. 35 | SMARTalk . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Fig. 36 | Monkey Business. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Fig. 37 | Exemplo do isolamento em um determinado espaรงo. Fig. 38 | Golden Circle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Fig. 39 | Diagrama de Veen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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188 190 192 194 196 202 227 229

Projeção da Pop. do Brasil por sexo e idade: 2000-2060 .. Projeção da Pop. do Brasil por sexo e idade: 2017-2060 .. Projeção da Pop. do Brasil por sexo e idade: 2000-2060 .. Poder de Compra no Brasil . . . . . . . . . . . . . . . . . . Pontualidade de Pag. – Micros e Pequenas Empresas. . . IPP. Setor Serviços . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . IPP. Setor Indústria. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . IPP. Setor Comércio. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Portfólio de Serviços x Metodologias de Diferenciação .. Portfólio de Serviços x Cobertura Geográfica.. . . . . . . Canais de Relacionamento x Cobertura Geográfica. . . . Concorrentes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

111 111 113 114 118 119 119 119 164 164 165 166

LISTA DE TABELAS Tab. 01 | Tab. 02 | Tab. 03 | Tab. 04 | Tab. 05 | Tab. 06 | Tab. 07 | Tab. 08 | Tab. 09 | Tab. 10 | Tab. 11 | Tab. 12 | Tab. 13 | Tab. 14 | Tab. 15 | Tab. 16 | Tab. 17 | Tab. 18 | Tab. 19 | Tab. 20 | Tab. 21 | Tab. 22 | Tab. 23 | Tab. 24 |

Cronograma Geral . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 Segmentação Distribuição das Empr. Setor Econômico. . . 88 Segmentação. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios 2004/2014. 112 Média da Cotação diária do Dólar de compra.. . . . . . . 115 Média da Cotação diária do Dólar de venda.. . . . . . . . 116 Taxa de juros Selic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 Gasto total com publicidade na América Latina.. . . . . . 120 Estimativa de gasto total . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121 Nível acadêmico. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 Tipos de Fornecedores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145 Portfólio de Serviços. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161 Canais de Relacionamento. . . . . . . . . . . . . . . . . . 161 Metodologias de Diferenciação. . . . . . . . . . . . . . . . 162 Cobetura Geográfica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162 Avaliação de Concorrentes . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 Mapeamento dos participantes. . . . . . . . . . . . . . . . 171 Classificação dos stakeholders . . . . . . . . . . . . . . . 174 Rivalidade entre os concorrentes.. . . . . . . . . . . . . . 203 Poder de Negociação dos Clientes. . . . . . . . . . . . . . 204 Poder de Barganha dos Fornecedores. . . . . . . . . . . . 206 Ameaça de novos concorrentes . . . . . . . . . . . . . . . 207 Ameaça de produtos substitutos. . . . . . . . . . . . . . . 208 Cross Swot . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213

ÍNDICE O começo de tudo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 A marca . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 A equipe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 Um pouco sobre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 O correio cósmico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 Projeto gráfico. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 Apresentação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 Neuromarketing. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70 Mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 Pesquisa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 Fatores-Chaves de Sucesso. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106 Análise Quantitativa.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 Segmentação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114 Macroambiente. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124 Fornecedores.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 Concorrentes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170 Grupos Estratégicos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188 Stakeholders. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196 Benchmarking. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206 5 Forças de Porter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232 CROSS Swot .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246 Prognóstico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 256 Conclusão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260

O COMEÇO DE TUDO

vida é um trajeto individual que cada pessoa traça, mas não sozinha. Esses percursos em certos momentos se cruzam com o de outras pessoas e nesses cruzamentos surgem experiências inesquecíveis. Seria simples se falássemos que foi coincidência nossas estradas se encontrarem, mas na verdade consideramos sorte. Thomas Edson disse, “Boa sorte é o que acontece quando a oportunidade encontra o planejamento.” E foi na oportunidade de elaborar esse projeto que nossos planos individuais se entrecruzaram e surgiram os primeiros questionamentos: • Qual nome representaria esse grupo? Essa etapa? • Qual nome tem o poder de representar os integrantes? Conforme Einstein citou, “Não são as respostas que movem o mundo, são as perguntas” e essas deram um start no nosso processo. Como nos consideramos sortudos, nada melhor para nos representar que um trevo de 4 (quatro) folhas. A cada folha é atribuído um significado: esperança, fé, amor e a quarta folha, quando encontrada, sorte.

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Nosso trevo tem simbologia maior, pois às folhas foram adicionados novos significados a fim de reforçar a multidisciplinaridade do grupo: uma simbolizará o eixo de negócios (Administração e Relações Internacionais); outra o eixo de comunicação (Relações Públicas, Publicidade e Design Gráfico); à outra será adicionada a simbologia do propósito, que é produzir da melhor forma o projeto e por fim a quarta folha, a folha da sorte, pois, em meio a tantas experiências somos sortudos, pois temos a oportunidade de realizarmos essa juntos. A Trevo Consultoria foi criada com o intuito de elaborar um projeto no qual todos os seus integrantes pudessem exercitar as competências adquiridas em suas trajetórias acadêmica.

1.1 Declarações Institucionais Missão Ser referência no desenvolvimento de um plano de negócio.

Visão Executar uma boa ideia, trabalhando as competências individuais.

Valores Comprometimento com resultados, multidisciplinaridade, capacitação, dedicação.

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A MARCA Figura 1: Marca do Grupo

2.1 A Origem

palavra trevo (trifolium) tem origem no latim e significa - três folhas. A mutação da planta, isto

é, o trevo de quatro folhas, surge numa proporção de uma para cada dez mil trevos comuns e é símbolo de ventura. A simbologia do trevo da sorte remota de tempos antigos, de significados diversos, porém, complementares. Os Druídas, filósofos da Mitologia Celta, ressaltavam que quem possuísse um

2.2 Proposta de Marca O conceito utilizado teve base orgânica, ou seja, a finalidade era transmitir a definição de orgânico, que são processos ligados à vida ou elementos originados desses processos. Ademais, somar ao conceito de orgânico fora do campo biológico, que é o de associação de pessoas. Dessa forma, essas definições fazem ligação direta com a ideia dos percursos individuais que cada um realiza na vida, mas não sozinhos, como mencionado. A marca desenvolvida é composta de logotipo em versão 3D para dar maior rendimento visual e equivaler ao conceito.

deuses e os poderes da floresta.

Vale ressaltar que a versão 2D existe e será a versão indicada para casos onde serão utilizados carimbos nas aplicações.

Ao que se refere à sua forma, outros povos

2.3 Slogan

trevo de quatro folhas teria a sorte dos

o denominavam como uma representação de unidade e equilíbrio. Além disso, o número quatro é considerado mágico em diversas culturas por várias razões: são quatro os pontos cardiais, estações do ano, as fases da lua, os elementos alquímicos (terra, fogo, ar e água), por fim, a soma dos

Segundo o dicionário Michaelis, slogan é definido da seguinte forma: “... Frase concisa, de fácil percepção e memorização, que resume as características de um produto ou serviço, ou uma de suas qualidades...” O slogan (abaixo) foi escolhido para posicionar a Consultoria e realçar seu propósito.

quatro primeiros números resulta em 10 e acreditar nessa pontuação, motiva a Trevo Consultoria a dar o melhor de si.

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Acreditar • Planejar • Fazer

2.4 Desenho da Marca

2.4.2 O Logotipo

A marca é o item principal de uma identidade visual. A sua aplicação correta gera um reconhecimento e associação imediata de qualquer produto ou serviço.

O logotipo da Trevo é o alicerce fundamental de sua identidade, o elemento visual primário que a identifica. A assinatura principal é apenas o logotipo e prioritariamente deverá ser utilizado na cor verde.

A marca Trevo é composta somente de logotipo. No entanto, em alguns casos será utilizado um símbolo como subsituto do mesmo.

2.4.3 Área de Resguardo Resguardo visual na área que protege a marca de qualquer ruído ou interferência gráfica.

1 O Símbolo

medida x

2 O Logotipo Figura 2: O símbolo e o logotipo

2.4.1 O Símbolo O símbolo serve de elemento de apoio à marca e pode ser usado separado do logotipo. Duas folhas representam os eixos nos quais os integrantes do grupo pertencem, uma representa o propósito do grupo e a útima folha a sorte.

Figura 3: Área de resguardo da Marca

IMPORTANTE: O uso de quaisquer versões estilizadas, animadas, desenhadas à mão ou outros do logo da Consultoria não é permitido. Isso prejudica a consistência da marca.

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2.5 Redução

No que se diz respeito à ampliação da marca, não há limite de tamanho, uma vez que a mesma pode ser aplicada em diversos meios em grande escala. O limite de redução da marca, preservando todos os seus aspectos, é de 7 mm de altura e 13 mm de largura.

7 mm Já o símbolo utilizado pode ser reduzido nas seguintes proporções.

7 mm

13 mm

7 mm

A redução demasiada de qualquer marca dificulta a sua leitura, consequentemente seu reconhecimento. Recomenda-se como limite de redução da marca, para impressão, as medidas a seguir.

Figuras 4 e 5: Redução da Marca e Símbolo

2.6 Cromologia A cromologia é a ciência que estuda as reações humanas diante das cores. Dessa forma temos o verde como representação de crescimento, equilíbrio, estabilidade e coerência. Isto posto, a cor verde reforça o conceito de equilíbrio do trevo, do crescimento dos percursos, equilíbrio e coerência, no sentido de conexão, da unidade (Consultoria).

Versão Original

Versão Positiva

Versão Negativa

Versão Chapada

Figuras 6: Versões da Marca

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2.7 Escala de Cores e Monocromia A fidelidade na reprodução das cores garante a estrutura da marca. Verifique a fidelidade dos tons comparando-os com a escala de cor CMYK. Em caso de limitação quanto ao número de cores em determinado processo de impressão, as versões monocromáticas poderão ser utilizadas.

Escala de cores CMYK RGB Pantone Web

Escala de cores : : : :

C050 M000 Y100 K000 R160 G190 B050 376C #a0be32

CMYK RGB Pantone Web

: : : :

C020 M000 Y000 K100 R025 G020 B020 Pantone Black C #191414

2.8 Tipografia O logotipo Trevo tem como base a fonte Anabelle Script Light. Ele não pertence a nenhuma família tipográfica, é uma fonte estilizada vetorial. Não deve ser usada a fonte original e sim o vetor, devido as alterações na estrutura, importantes para trazer originalidade à marca. A fonte é intimista e permite que o leitor tenha que “desenhar” com os olhos, permitindo um sentido de direção e fluidez. É como uma assinatura e apresenta uma ideia de comprometimento. Anabelle Script Light

n o p q r s t u v w x y z 2.9 Tipografia Complementar A tipologia complementar é a Source Sans Pro. É uma fonte simples e clara, que deve ser utilizada tanto para os textos de corpo menor, como o slogan, quanto para textos extensos. Source Sans Pro Regular

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A EQUIPE

Trevo Consultoria foi criada pensando na elaboração de um projeto, no qual todos os seus integrantes pudessem exercitar suas competências e aplicar seus conhecimentos.

Ao unirmos essas competências com comprometimento e valores sólidos trazemos um modelo de negócios onde foi explorada a essência do curso de cada integrante, como veremos a seguir na descrição das competências.

3.1 Administração de Empresas

3.2 Relações Internacionais

ACREDITAR no sucesso dos negócios através da boa administração dos recursos.

ACREDITAR que boas relações são bons negócios, e com outros Estados são uma oportunidade maior para crescimento.

PLANEJAR e implementar estratégias focadas em bom desempenho organizacional, interligando todos os stakeholders da melhor forma.

PLANEJAR relações e tramites comerciais sustentáveis entre os Estados.

FAZER com que as empresas, por meio da ampla visão de negócios e de mercado, tenham rentabilidade em seus investimentos de forma ética e sustentável.

FAZER através da ampla visão de Mercado Internacional, um projeto de expansão, aumentando a rentabilidade do negócio e seu valor de mercado.

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3.3 Publicidade e Propaganda

3.4 Design Gráfico

ACREDITAR no impacto positivo que a comunicação pode gerar no mundo é um pilar importante para compreender este novo cenário dinâmico e as mudanças culturais da sociedade.

ACREDITAR no poder do design como propósito comunicacional, adequando mensagens aos usuários e ao mercado, sem a perda de aspectos estéticos e funcionais.

PLANEJAR a comunicação, definir os objetivos e trabalhar o posicionamento. Ademais, pensar nas pessoas, definir orçamento e o cronograma das ações publicitárias de acordo com as necessidades do projeto.

PLANEJAR soluções de qualidade para projetos de comunicação, considerando os processos pelos quais o diálogo com os stakeholders é criado.

FAZER um plano de comunicação integrada, com conteúdo de qualidade, orientado para o público adequado, para engajar marcas e consumidores.

3.5 Relações Públicas ACREDITAR em mudanças nas organizações no momento que criamos relações mais harmoniosas com os stakeholders, fazendo as pessoas conviverem umas com as outras com mais compreensão e cordialidade. PLANEJAR é o momento de estabelecer objetivos e criar um plano claro que proporcione

FAZER uso das competências, habilidades técnicas bem como das linguagens gráficas necessárias para a criação de um projeto de comunicação de alto nível.

às empresas alcance de ótimos resultados, na mídia. Isso são estratégias de relacionamento que geram uma boa imagem com os stakeholders. FAZER pesquisas para compreender e identificar quais públicos estão envolvidos com a instituição e se comunicar da melhor forma com eles. Pesquisar e entender a sociedade faz com que o Relações Públicas tenha a essência da multidisciplinariedade.

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UM POUCO SOBRE O CORREIO CÃ&#x201C;SMICO

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Essa é uma história sobre o serviço de entregas do Universo, que funciona 24 horas por dia, sem parar: o correio cósmico. E já fique sabendo, ele não falha! Em 2012, sete pessoas decidiram fazer faculdade...

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Em 2014, o Éder, que resolveu cursar Administração, quis puxar uma matéria do eixo de Comunicação, e ao escolher a aula de “Gerenciamento de Crise”, conheceu Nayara, e os dois montaram um grupo para o trabalho final da disciplina.

Polyana optou pelo curso de Relações Internacionais e conheceu o Éder, quando os dois compartilharam a mesma sala e se reuniram para os primeiros trabalhos.

Nayara, assim como o Mayco, escolheu cursar Publicidade, e os dois se conheceram no primeiro período, mas apenas em 2014, tiveram mais contato, ao realizarem um trabalho para a matéria de “Propaganda”.

Em meio à tanta idas ao bar do Marley, Lanna conheceu muitas pessoas, inclusive a Verônica. Elas se aproximaram na disciplina de “Marketing IV”, na qual desenvolveram o trabalho final no mesmo grupo.

Verônica, que preferiu cursar Relações Públicas, sempre desejou com toda a intensidade encontrar pessoas dispostas a fazer um bom PGE.

Roberto, assim como Lanna, optou por Design Gráfico, e desde o primeiro período os dois compartilham todos os trabalhos possíveis.

Há 10 anos, Mayco e Roberto conversaram pela primeira vez, por MSN (juramos que não é mentira), anos depois os dois se conheceram pessoalmente e passaram a ter mais contato na aula de “Computação Gráfica”, na qual Roberto ajudava Mayco com o Illustrator.

Mal sabĂamos, mas ali jĂĄ se formava a Trevo Consultoria. Aceitamos o pedido. Pacote entregue! Trabalhamos, acreditamos e nos encontramos.

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Obrigado, Universo!

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Polyana Oliveira - Líder e Gestora de Projetos

Responsabilidades: Responsável pelo plano de internacionalização; dividir atividades; gerir pessoas; tomar decisões; contribuir para com o plano financeiro e estratégico do projeto; participar na elaboração de todas as etapas.

ineira nata, ariana, realista e com a sinceridade um tanto aguçada. Admiradora das diferentes culturas, e apaixonada pelo universo. Motivada em se tornar internacionalista devido as suas incríveis experiências obtidas desde cedo no continente asiático, onde aprendeu a importância da família com os filipinos, o poder dos negócios com os chineses e a interessante miscigenação dos indonésios. Admira sua nacionalidade, mas acredita que o nacionalismo seja um dos grandes problemas para o bom relacionamento entre os Estados.

Auxiliar de Comércio Exterior em um importante grupo mineiro, com filiais nos EUA e China. É responsável por realizar documentação de importação, fazer follow-up dos processos em desembaraço e conferir a documentação referente aos embarques de importação. Tem como lema: A paixão pelo que se faz é o que faz todos se manterem de pé, independente do tamanho de seus problemas.

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Roberto Bessa - Gestor de Processos

Responsabilidades: Responsável por gerir processos (organizar e monitorar atividades, orientar condutas, corrigir e uniformizar informações); contribuir para o plano de comunicação integrado e planejamento estratégico; cooperar com o Design Gráfico do projeto e áreas afins.

quariano idealista. Baixinho marrento. Amigo chato. Mineiro que come quieto e pelas beiradas. Acredita estar no mundo para aprender e essa é sua maior motivação. Introvertido e bom observador, enxerga beleza onde as pessoas normalmente só veem superficialidades. Extremamente analítico sobre seus vínculos afetivos, não costuma ser muito sociável, apesar de saber que toda pessoa tem o poder de ensinar alguma coisa. Sonhador, introspectivo e curioso, gosta de pensar que a beleza da vida está na simplicidade.

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Aprendeu que o universo devolve a energia que recebe e que para ser feliz não é preciso ter e sim conhecer e vivenciar. Estuda design gráfico, mas essa é só mais uma coisa que ele quer aprender na vida. Está sempre querendo conhecer mais sobre música, cinema, moda, culturas e afins. Ama artesanato, diy, ilustrar e escrever. Tenta alegrar os amigos com seu jeitinho rabugento, mas gosta mesmo é de chorar de tanto rir. Perfeccionista e crítico, desde criança, aprendeu com o pai que, ao se dispor a fazer algo que faça bem feito, do contrário, não faça.

Éder Teixeira Ávila - Gestor Financeiro

Responsabilidades: Responsável pela confecção dos planos estratégicos de Recursos Humanos, Financeiro, Operações, Vendas e Tributário.

m detalhista com senso crítico agudo, apaixonado por aventuras, movido por princípios e raciocínio lógico.

Administrador e empreendedor nato, desde criança já explorava suas habilidades, tempo em que transformou um bezerro em um rebanho e ganhos em uma poupança, além de controlar suas finanças e cronograma na ponta da caneta.

do ramo de serviços, onde confecciona planos financeiros, controla o planejamento orçamentário, a rentabilidade de projetos e a prospecção de vendas dentre outros. Seu desejo é ser uma figura influente na sociedade com o poder de melhorar a vida das pessoas.

Não tem como truque de mestre um coelho na cartola, mas sim a criatividade e a paixão por competir. É Analista de Negócios em uma grande empresa

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Mayco Gonçalves - Gestor de Marketing

Responsabilidades: Responsável por analisar e gerir técnicas mercadológicas; elaborar o plano integrado de comunicação; acompanhar o processo de divulgação da empresa junto ao mercado e organizar estruturas comerciais.

ineiro e taurino, sempre muito apegado à rotina, vive em seu mundo imaginário onde nada é impossível,

contador de piadas sem graças por natureza, ama cachorros, tatuagens, séries e toddynho. Quando criança sonhava em ser astro do rock e em ter sua própria revista de games, adorava escrever sobre seus jogos favoritos e queria que

Usuário compulsivo de Photoshop, trabalha como Diretor de Arte e sua principal ferramenta é a imaginação. Sempre muito autocrítico, luta por seus ideais com unhas e dentes. Sua timidez fez com que se tornasse um ótimo ouvinte e observador. Tenta absorver o melhor em cada pessoa e acredita no poder da inteligência unida com comprometimento.

o mundo pudesse ver sua percepção sobre eles. Foi na publicidade que este jovem sonhador descobriu a arte de dar vida às suas ideias.

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Adepto ao lema “aceite as consequências do que acha que te faz melhor”, não tem medo de encarar novos desafios.

Nayara Pereira - Gestora de Comunicação

Responsabilidades: Responsável pela elaboração do plano integrado de comunicação; planejamento estratégico das campanhas publicitárias; acompanhamento da comunicação visual e divulgação da empresa junto ao mercado.

ayara, inspirado no árabe significa “lugar entre as rochas” e representa organização, perseverança, teimosia e realização.

Uma leonina não-leonina, introvertida, que ama futebol, Engenheiros do Hawaii, tempo frio, café e pizza. Tem o desejo de ver um mundo mais azul. Nascida no interior e encantada pelos pássaros, aprendeu que a liberdade é um valor inegociável. Percebeu que os pequenos detalhes da vida importam e que dentro dela, as coisas que ela ama e que a movem, realmente importam.

Bernardes. Hoje publicitária em formação, entre o merchandising e a criação. Duas vezes perfeccionista, independente e calmamente ansiosa, aprendeu que gratidão é o seu mantra. Recebeu do correio cósmico outras seis pessoas que não acreditam em almoço grátis e sim em um projeto com comprometimento e responsabilidade. Que conexão Trevo, né?

Devoradora de livros desde criança, já quis ser a Tempestade e a Fátima

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Verônica Oliveira - Gestora de Relações Públicas

Responsabilidades: Responsável pelo plano de relações públicas; pela comunicação integrada do projeto; planejamento estratégico voltado para a comunicação interna (com funcionários) e externa (com a imprensa ou com a comunidade); responsável por integrar todos os instrumentos da comunicação e aplicar em ações para que possa ser gerada uma imagem positiva do projeto, diante da opinião pública.

razer! Eu sou a Relações Públicas, mas pode me chamar de RP. Aquela que adora discutir ideias, principalmente se for com jornalistas. Ao contrário do que possa parecer, sou muito paciente, mas isso pode mudar quando o assunto for tentar explicar o que eu sou e o que eu faço. Desde criança sempre teve uma habilidade peculiar em se comunicar, e isso ficava claro quando preparava chá da tarde e festinhas com as suas barbies, para mais tarde descobrir que tudo isso era a vida lhe ensinando a planejar grandes eventos corporativos. É a típica pessoa que tenta deixar um clima mais harmonioso. Como uma boa virginiana

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que é, tenta manter a ordem, a organização e principalmente a pontualidade. Sabe que é o nome dela que vão chamar quando o bicho pegar e a crise começar. Por mais estranho que isso possa parecer, ela gosta disso! Na verdade, ela nunca sonhou em fazer RP e sempre sofreu pressão da sua mãe para ser uma grande médica ou uma renomada engenheira para construir grandes edifícios e ganhar muita grana, mas descobriu que sua verdadeira vocação é cuidar da saúde das empresas, construir grandes estratégias de relacionamento e deixar a parte da grana sempre para mais tarde. “Você provavelmente ainda não sabe, mas você também precisa de um RP”.

Lanna Rúbia - Gestora de Criação

Responsabilidades: Responsável pelo projeto gráfico; diagramação e todos os itens do projeto que envolva Design Gráfico e áreas complementares; responsável por desenvolver peças gráficas, propor ideias criativas e auxiliar nas decisões de comunicação do grupo e do projeto.

ãe do Rafael e da Maria Fernanda, acredita com todas as forças do Universo que os dois são seus maiores projetos de vida. Escorpiana, teimosa, palmeirense, exagerada, ansiosa. Quer tudo e quer agora! Café addicted. Internet addicted. Cerveja addicted. Paixão, Música and Design Lover. Sua trajetória profissional é diversificada, e seus primeiros contatos com softwares de edição gráfica foi com o CorelDraw e o então obsoleto Adobe PageMaker. Responsável por diversos projetos editoriais, atuou como Designer em instituições

de ensino particular, escola de línguas, jornal impresso e editora gráfica. Deu um “UP” em sua carreira quando resolveu cursar Design Gráfico, rendendose ao encanto das infinitas possibilidades da comunicação. Atualmente, trabalha como Diretora de Arte em uma agência de comunicação expressiva, em Uberlândia, MG. São 13 anos de experiência, inúmeras reuniões de briefing, infinitos palavrões e algumas pérolas acumuladas. Seu slogan de vida: “Vou transformar o seu rascunho em arte-final”.

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PROJETO GRÁFICO

uando faz-se um projeto editorial, algumas etapas devem ser analisadas. Desde a

escolha do formato do papel, dos títulos, subtítulos, boxes, capitulares até fotos e outros elementos de diagramação. Esses elementos têm o objetivo de proporcionar não apenas um projeto gráfico mais bonito, como também guiar a leitura e destacar determinados pontos e opiniões. Primeiramente é preciso atentarse sobre como esse projeto, ao ser tangibilizado, será manuseado pelos seus leitores. Algumas perguntas merecem atenção: Como os usuários irão segurar a publicação? Para onde olharão primeiramente na página? Se o leitor manuseia distraidamente

4.1 Formato e Especificações Técnicas A definição do papel influencia na impressão final, pois dependendo da cor escolhida o resultado poderá ser desastroso. A cor impressa no papel reciclato pardo não tem o mesmo efeito e legibilidade quando impressa em um papel reciclato branco, por exemplo. Dentro deste contexto, a cor passa a ser além de um recurso estético, uma técnica que permite identificar, enfatizar e até mesmo persuadir o leitor. Para o projeto em questão foi escolhido o papel Reciclato de 120 gramas. A impressão foi a laser e o book tem lombada wire-o e acabamento em refile. As cores escolhidas distinguem-se entre o pardo e o branco e através delas designamse as etapas do processo, sendo pardo para o PGE1 e branco para o, futuro, PGE2.

a publicação, como dar relevância para determinado assunto a ponto de prender a atenção dele? Adiante seguem alguns critérios escolhidos para a elaboração do projeto gráfico editorial do PGE1 da Trevo Consultoria:

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Figura 7: Reciclato Pardo

Figura 8: Reciclato Branco

O livro Edição e Design (2014) de Jan V, White, diz: “O tamanho da página influi no que as pessoas veem e no número de “takes” que elas fazem para olhá-la. Uma página grande de jornal é examinada em vários takes”. Baseado nessas informações, a escolha do papel foi o de formato Carta (21,5 cm x 27,9 cm), e orientação retrato, pois, dessa forma a leitura pode ser absorvida em no máximo 3 takes. As orientações textuais foram fragmentadas em dois ou em três blocos curtos, pois quando os textos são dispostos dessa forma, transformam-se em facilitadores da leitura, permitindo assim maior legibilidade.

4.2 Tipografia de Texto Ao optar por um estilo de tipografia, define-se além do “tipo”, o caráter e a personalidade do material, portanto é de extrema importância uma escolha bem feita. Muitos leitores se queixam, quando deparamse com materiais em que não houve preocupação a respeito da tipografia adotada, que o texto é de difícil leitura. Não existe uma fórmula mágica para a escolha da tipografia correta, entretanto, há características que as tornam mais confortáveis para a leitura.

Source Sans Pro A melhor fonte certamente é aquela que passa desapercebida pelo leitor e muitas vezes torna-se inconsciente, porém, nunca perdendo sua legibilidade. A fonte ecolhida para o projeto gráfico foi a Source Sans Pro. Um dos critérios adotados na escolha, se deu pelo fato dela

possuir uma família extensa, permitindo ser bem explorada, estabelecendo uma unidade e atribuindo personalidade única ao projeto. A fonte Source Sans Pro foi criada por Paul D. Hunt para a Adobe Systems. É a primeira família de fontes, de códigos abertos, do Adobe, distribuído sob a Open Font License (licença de código aberto) projetado especificamente para fontes e software relacionado a design de fonte e engenharia de software linguístico. Esta letra é inspirada nas formas gothics do fundador americano Morris Fuller Benton, semelhante com as fontes Lightline Gothic e Franklin Gothic, modificada tanto na altura, quanto na largura dos caracteres maiores, além das formas em itálico terem influências mais humanistas. Esta fonte está disponível em seis tipos (Regular, ExtraLight, Light, Semibold, Bold, Black) em vertical e itálico. O tamanho escolhido para o corpo de texto foi o 11 com entrelinha 15. Ao lado, alguns exemplos da escolha certa da tipografia para determinados projetos.

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Vale ressaltar que cada tipografia tem uma

Comparações de tipografias

finalidade, algumas cumprem seu papel, caso precisem ser decorativas, outras, caso estejam em textos corridos. Os textos em CAIXA ALTA, em blocos extensos, são difíceis de decifrar e exigem esforço pra seguir a

4.3 Estrutura do Texto em Box É preciso considerar a relação da cor da fonte sobre a cor de fundo. A variação branco sobre preto reduz a legibilidade em 40%. Como a paleta de cor escolhida para os fundos chapados não possuem preto 100% totalmente pretos, tendo uma pigmentação de ciano (15%) e black (80%), a escolha foi aumentar a entrelinha em sete pontos, ficando na seguinte proporção: corpo 11 e entrelinha 15 nos fundos brancos e corpo 11 e entrelinha 18 para os fundos cinzas.

Você percebe alguma diferença na leitura desta frase? (Tipografia: Britanic Bold) Você percebe alguma diferença na leitura desta frase? (Tipografia: Curlz MT) Você percebe alguma diferença na leitura desta frase? (Source Sans Pro Light)

leitura. No projeto gráfico, optou-se por: - caixa baixa no corpo de texto; - CAIXA ALTA e baixa nos subtítulos; - CAIXA ALTA nos títulos.Como os títulos possuem poucas palavras, a CAIXA ALTA da destaque sem ocasionar problemas.

Perceba a diferença:

Aqui o texto está escrito em tamanho 11 e entrelinha 15.

Aqui o texto está escrito em tamanho 11 e entrelinha 18.

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A FONTE DESTA FRASE É A SOURCE SANS PRO BOLD EM CAIXA ALTA. Percebe-se o destaque que a frase recebe, devido a isso os títulos são os únicos a terem o corpo de texto em caixa alta.

4.3.1 Itálico ou Oblíquo

4.3.3 Sublinhado

Outro estilo pouco utilizado foi o itálico, pois ele fornece pouco conforto na leitura, por inclinar os caracteres. Portanto, optou-se por utiliza-lo com cuidado e prudência, apenas em ocasiões de exigência e que demandam clareza. Abaixo segue um exemplo do uso do itálico, que deixa a leitura cansativa:

Reduziu-se o uso do sublinhado a casos de necessidade. Por ser um recurso que interfere nos caracteres descendentes (g, j, p, q, y, g) deixa a mensagem de difícil entendimento.

O estilo itálico aplicado em um bloco de texto, deixa a leitura cansativa.

Compare com a frase abaixo:

A seguir um exemplo do uso do itálico apenas para dar ênfase à uma determinada palavra. O estilo itálico aplicado em um bloco de texto, deixa a leitura cansativa.

4.3.2 Bold ou Negrito Já o bold (negrito) foi utilizado apenas para enfatizar algo que precisasse ter peso no parágrafo, ou na frase, pois o uso constante deixa a leitura muito pesada e pouco confortável. Quando utilizado, houve um aumento na entrelinha adotada para auxilixar os olhos dos leitores a se moverem de um lado para outro. Em um bloco de texto, uma fonte utilizada em sua versão bold deixa a leitura mais difícil. Em um bloco de texto, uma fonte quando utilizada em sua versão bold é muito mais difícil de se ler. Nota-se que o uso do bold foi utilizado apenas para dar destaque em determinada palavra da frase.

Ler é algo linear, que flui palavra após palavra. Percebeu o quão difícil ficou a leitura?

Ler é algo linear, que flui palavra após palavra. Percebeu o quão fácil ficou a leitura?

4.4 Títulos e Subtítulos Cada título se observado sozinho é independente, mas por sua vez faz parte de um pacote inteiro, sendo assim, a maneira como ele é percebido contribiu para criar a coerência visual e a personalidade da publicação. Portanto, é de suma importância que exista uma hierarquia lógica de tamanhos a serem adotados. Imagine que o leitor está à procura de uma determida informação, neste caso, o título e o subtítulo ganham independência e ao mesmo tempo informam do que se trata o assunto seguinte. O corpo de título e subtítulo foi escolhido dentro da mesma família tipográfica, obecendo a unidade do projeto. A sequência lógica do leitor é a leitura do título, subtítulo, quando existir, e por último o texto corrido. Para facilitar a leitura e a assimilação do conteúdo, foi adotado o alinhamento

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dos títulos e subtítulos à esquerda, concentrando as palavras num bloco que contrasta com o corpo de texto. Outro cuidado tomado, foi a não utilização de pontos finais ao término do título. Mas por qual razão? Simples, os pontos finais tem por função básica uma parada na leitura e este não é o objetivo.

4.5 Legendas As legendas ganham muito destaque quando acompanhadas de uma fotografia por exemplo. De um modo geral, o leitor quando abre uma publicação e se depara com uma foto, primeiramente ele olha para a imagem e na sequência procura a explicação dela. Essa, por sua vez, pode ser uma arma poderosa para prender a atenção de quem apenas está folheando o projeto. Essa estratégia não se trata de uma relação superficial e sim do uso do Design para a transmissão das informações. Por exemplo, se as legendas forem dipostas de um modo padronizado, o padrão irá auxiliar na construção de uma imagem positiva do projeto no inconsciente do leitor.

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Outro fator adotado refere-se aos créditos das fotos, que foram dispostos em corpo pequeno e na lateral direita da foto, dessa forma não cansa os leitores, alongando as legendas. As legendas foram posicionadas à direita ou à esquerda, dependendo do espaço sob as fotos. A preferência foi pelo lado esquerdo, pois ao ler um texto os olhos correm melhor na sequência esquerda-direita.

4.6 Margens Cruciais para um projeto, as margens contribuem de forma significativa para o resultado final, podendo apoiar e enriquecer muito um projeto. São divididas em internas, externas, superiores e inferiores. A escolha da margem externa tem muito a ver com o que os olhos veem primeiramente. A base utilizada, foi de uma página na mão, ou seja, ao segurar uma página, o que está na parte interna automaticamente fica escondido, portanto as partes externas devem ser bem exploradas, com margens mais generosas.

As seguintes dimensões foram empregadas: 35 mm superior, 35mm inferior e 23 mm externa. Em contrapartida não se pode fazer o mesmo na escolha das margens internas, pois elas sofrerão variação de tamanho dependendo da quantidade de páginas e da encardenação escolhida. O que é percebido frequentemente, são margens internas curtas e a escolha errada da lombada, que ocasiona em textos e informações escondidas nas dobras. No caso deste projeto, a lombada é Wire-O e foi escolhida a medida de 28 mm.

Figura 9: Margem do Projeto

4.7 Colunas e Larguras Para entender o porquê da escolha por duas colunas, é preciso analisar uma página sozinha primeiramente. A área interna da página é onde será impresso o texto, com margens estipuladas pelo designer a fim de que nada seja excluído no corte do impresso. Ao dividir o espaço interno em colunas iguais, padroniza-se o material. No projeto gráfico optou-se por duas colunas com a mesma largura, entretanto quando houver necessidade de algum ajuste a diagramação poderá ser feita em uma única coluna ou em três, pois a geometria das páginas sempre irão de acordo com a necessidade da diagramação.

Figura 10: Exemplos de colunas

Um critério adotado foi o de que as informações sempre serão dispostas a partir do canto superior esquerdo de cada coluna, seguindo o fluxo automático para baixo. O espaçamento adotado foi de 8 mm entre as colunas, e uma observação importante é que, como o corpo de texto ocupa uma largura pequena da coluna não houve a necessidade hifenizar o texto.

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4.10 Espaçamentos

Os boxes e fios foram utilizados para destacar pontos importantes de determinado trecho da publicação. Os boxes serviram de apoio e os fios para a organização do espaço. No caso, os fios articularam os limites, representando uma parede ou cerca, e são um recurso de arte simples e funcional. Em alguns casos foi utilizado o fio para a separação das colunas, enriquecendo assim o projeto, pois em certos momentos houve a personalização com um remate na base do fio.

Espaços em branco podem ser utilizados propositalmente. O yin e o yang mostra claramente que as partes impressas não existem sem as vazias. O espaço branco pode ser uma ferramenta de flexibilidade e um excelente parceiro na comunicação de determinadas ideias. Por exemplo, um isolamento no espaço agrega valor. Nota-se que quanto maior o espaço e menor o objeto, mais relevante é o contraste. Portanto, o texto ganha valor percebido nesses casos.

Figura 11: Exemplo de fios

4.9 Gráficos Os gráficos utilizados foram úteis já que geralmente as pessoas gostam mais de elementos visuais e funcionais. Por exemplo, uma informação estatística é melhor assimilada quando essa ferramenta visual é utilizada, ao invés de utilizar somente palavras. Dentro do projeto foram adotados gráficos, por serem funcionais, persuasivos e úteis.

Outro cuidado tomado foi a adoção padrão de 5mm de espaçamento entre o corpo de texto e as figuras.

Alguns estilos foram utilizados, sendo eles: gráficos de pizza, colunas verticais, histogramas, colunas com uma linha de corte, que serviu para comparar uma variação de atividade a partir de uma referência. Em alguns casos foram utilizado os gráficos pizzas, ou diagramas que mostraram as relações entre os conceitos teóricos.

Figura 13: Exemplos de gráficos

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Figura 12: Símbolo Yin Yang

4.8 Boxes e Fios

4.12 Cor A cor sozinha é apenas algo neutro, mas associada de forma correta a outro elemento torna-se além de recurso estético, uma técnica racional que deve ser aplicada com objetivos, tais como: associação, persuasão e organização. A paleta de cores do projeto foi escolhida baseada na logo da Trevo Consultoria. Entretanto, o cinza foi escolhido como cor padrão da tipografia e o verde como cor complementar ao projeto.

Figura 14: Exemplo do isolamento em um determinado espaço

4.11 Imagens Rapidamente responda: o que vemos primeiramente em uma página impressa? Naturalmente sua resposta foi: uma imagem, devido ao fato delas carregarem consigo emoções, curiosidades e serem rápidas na transmissão de informações. Sendo assim, as imagens devem ser utilizadas de estratégica, sendo escolhida pela relevância na transmissão de informações e não por sua beleza.

As cores foram escolhidas não por gosto, mas sim porque existe um propósito em mente. De acordo com os signficados, o cinza representa algo neutro, seguro, estável, bem-sucedido. Já o verde vem da natureza, é tranquilizador, calmo, repousante, jovem e saudável. O verde da logo foi utilizado apenas nos gráficos, em determinadas partes das imagens, quando houve manipulação, chamando atenção para elementos e criando associação da marca com o projeto.

Uma das técnicas utilizadas no uso das imagens, foi a de ultrapassar o limite da página, ampliando a escala da impressão e causando impacto no visual, pois, uma imagem, quando utilizada, deve receber maior destaque.

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APRESENTAÇÃO

ser humano tem a curiosidade em sua essência. Está o tempo todo tentando descobrir como

o mundo funciona. Do bebê que joga objetos para fora do berço apenas para ver como eles se comportam até o empresário que realiza uma grande pesquisa de mercado. A vontade de aprender, de expandir seus horizontes faz com que busque sempre novos conhecimentos e experiências. A inserção na vida acadêmica e no mercado de trabalho assumem grande importância social, pessoal e econômica, proporcionando desenvolvimento, aprendizado, autoconfiança e crescimento pessoal e profissional. A lógica é simples: quanto mais um indivíduo conhece o mundo que o cerca, mais opções e possibilidades se descortinam diante dele. Portanto, diante dessas possibilidades, que pessoa nunca precisou apresentar projetos, ideias ou a si mesma, que seja? Momentos assim são recorrentes na vida, e é de extrema importância

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e real necessidade que apresentações sejam elas empresariais, acadêmicas e até pessoais, façam-se persuasivas, impactantes e com boa estética, pois, o que é bonito e bem elaborado vende, e vende bem! Pensando nesses momentos habituais da vida que a Trevo Consultoria propõe uma empresa com foco em propiciar o melhor desempenho nessas situações. O Birô de Apresentações! Cuja proposta é trabalhar apresentações somadas às novas estratégias de marketing, buscando apresentar novas ferramentas, processos e conhecimentos às pessoas, tornando-se imprescindíveis à vida delas. Dessa forma, entende-se a importância dos PROCESSOS DE DESIGN como elementos estratégicos do projeto, ultrapassando a percepção estética. Esses PROCESSOS, somados à egonomia, psicologia do consumidor e usabilidade, otimizarão os do Birô de Apresentações e facilitarão a entrega de produtos personalizados, que traduzam as ideias das pessoas e que sejam símbolo de status social. Ferramentas como círculo dourado (Golden circle) e a ciência NEUROMARKETING buscam entrar na mente do consumidor e entender suas preferências, processos de decisão, e assim, através das percepções e respostas, o Birô criará um processo emocional,

enfatizando a importância de se ter um conteúdo bem planejado e estruturado. Para tal fim, é imprescindível um estudo apurado de mercado, considerando variáveis, dados, processos, participantes, obstáculos, riscos e oportunidades, e desse modo conseguir estruturar o projeto da melhor forma, concluindo em um Birô de Apresentações, para que através dele, experiências de valor e satisfação possam ser propostas ao mundo.

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EVOLUÇÃO

esde que começou a viver em sociedade, o homem sentiu a necessidade de se comunicar, expressando seus sentimentos, alertando sobre algo e manifestando sua cultura. Mesmo antes de saber falar, ele já fazia desenhos

em cavernas através de pigmentos de argila, hematita e carvão vegetal.

6.1 Desenvolvimento O final da idade dos metais, por volta de 4000 a.c., foi o momento que ocorreu a transição da pré-história para a história. E de acordo com alguns historiadores, foi constatado, neste momento, o aparecimento da escrita na Mesopotâmia e no Egito. Por volta de 3000 a.c., alguns indígenas americanos começaram a usar o sinal de fumaça, uma maneira que encontraram para sinalizar o perigo, à distância. Com cobertores, eles abafavam o fogo e soltavam a fumaça em intervalos regulares. Posteriormente, essa técnica foi adotada por telégrafos. Em 2900 a.c. começaram a utilizar um meio de comunicação mais resistente ao tempo, os pombos-correios. E assim os meios de comunicação começaram a se desenvolver. O jornal teve seu primeiro exemplar em 59 a.c. em Roma, com o intuito que se tem até os dias atuais, informar ao público fatos e acontecimentos, sejam sociais ou políticos.

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6.2 O Telégrafo No ano de 1837, com o intuito de criar um meio de comunicação que o governo americano não entendesse, Samuel Morse criou o telégrafo elétrico. Um meio de comunicação que usava códigos, para que as informações fossem transmitidas de forma confiável e rápida, sendo o principal código utilizado, o Morse. O telégrafo, foi utilizado principalmente pelos governos, forças armadas e por muitos países em momentos de guerra, como a principal forma de comunicação à distância no século XIX.

6.3 O Rádio A primeira transmissão de rádio foi em 1900. Com alcance e velocidade superiores aos jornais, eles fizeram um marco na história. O homem conseguiu inovar a disseminação de ideias com esta invenção e com o tempo, a evolução dela em aparelhos de som, que além de captar as ondas de rádios, vinham com funções variadas, como leitor de CD’s e até arquivos MP3.

6.4 O Telefone Segundo o congresso dos Estados Unidos, quem inventou o primeiro telefone foi Antonio Meucci, que posteriormente vendeu a patente da sua criação para Alexander Graham, em 1870. Incialmente o telefone foi apelidado de telégrafo falante, por ser baseado no telégrafo, porém, permitindo o envio de voz a longa distância. A história do telefone móvel, conhecido como celular, começou em 1973, quando foi efetuado pela primeira vez uma chamada entre um telefone móvel e um fixo. Não demorou muito para que os celulares ganhassem o recurso das mensagens e em seguida o acesso à internet, melhorando cada vez mais imagens, sons e velocidade de transmissão.

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6.5 A Televisão O surgimento da televisão foi em 1924, sendo possível ver imagem e movimento juntamente com o áudio. No Brasil, a televisão chegou em 1950, e em poucos anos já se tinha 1,5 milhões de aparelhos. As TV’s CRT ficaram em alta por cerca de 50 anos, mas foram substituídas por equipamentos mais finos e com melhor qualidade de som e imagem. A grande revolução foi a TV de plasma, com imagens de alta definição (Full HD), sendo substituídas em seguida pela tecnologia LCD (Tela de cristal Líquido), monitor mais leve e fino. Logo depois surgiram as telas LED, melhorando ainda mais a qualidade da imagem. Atualmente a televisão é um aparelho multimídia, pois navega na internet, reproduz vídeos, fotos e áudio.

6.6 O Projetor de Slides A Lanterna Mágica foi o mecanismo precursor dos projetores, considerada a avó dos modernos projetores de multimídia. Não se sabe ao certo quando surgiu, mas há algumas descrições do astrônomo holandês Christian Huygens, datadas do final do século XVII. As imagens eram desenhadas sobre placas de vidro e colocadas dentro da Lanterna Mágica, que as ampliavam e as projetavam sobre uma determinada tela, fornecendo imagens fixas. No século XX surgiu o Episcópio, aparelho de projeção com potente fonte de luz, mas sua evolução não parou e na atualidade os novos aparelhos ocupam cada vez mais o mercado acadêmico e corporativo.

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6.7 Os Computadores Na era da tecnologia, o computador é o “carro chefe”. No início, em 1943, o computador era uma máquina gigantesca de cálculos, que ocupava uma sala inteira. Transformações ocorridas, em 1971, surgiu o primeiro microcomputador, e assim as melhorias foram acontecendo. Os enormes computadores deram lugar a computadores portáteis, não sendo vistos mais como máquinas de cálculo. Na atualidade, os computadores estão presentes na vida das pessoas, em suas casas, escolas, trabalhos e em qualquer outro lugar, proporcionando cada vez mais praticidade e informação.

6.8 A Grande Invenção Paralelo aos microcomputadores surgiu a internet (rede mundial de computadores), na época chamada de Advanced Research Projects Agency Network (ARPANet) não passava de um sistema de comunicação entre as bases militares dos Estados Unidos, desenvolvida em 1969 somente para fins militares. Em 1971, passou a ser denominada de internet, tornou-se pública e começou a ser utilizada por acadêmicos e professores universitários, principalmente nos EUA. A disseminação e popularização da rede se deu em 1990, tornandose gradativamente no que é hoje. Um mundo que até então era paralelo se tornou indispensável, pois, estar conectado a uma rede mundial, é uma fonte de conhecimento, interatividade, diversão e acima de tudo comunicação.

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6.9 Atualmente Uma informação antes demorava dias, ou até meses, para chegar ao destino, hoje corre o mundo em questão de segundos. Dessa forma, é perceptível a evolução da tecnologia, que abrange não somente equipamentos tecnológicos, como também a comunicação, as ciências e as técnicas. Quando se trata de comunicação, é discutido como transmiti-la e de que forma, e o mais importante, como o receptor reagirá a isso. Na sociedade do consumo, do capitalismo, empresas tentam melhorar cada vez mais sua comunicação com o cliente. Pensando em consumidor, novas técnicas e novas ciências surgem com o intuito de mostrar a melhor maneira de atingir o seu público, como o Neuromarketing.

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NEUROMARKETING

aber o que o consumidor compra e com que frequência é fácil, mas saber o porquê ele faz isso, já é

bem mais difícil. Nem sempre os dados conseguidos em pesquisas mostram de fato como o consumidor pensa, nem seu verdadeiro comportamento. As pessoas sabem expressar o que querem comprar, o que gostariam de ter e até sabem dizer quanto estão dispostas a pagar por determinado produto ou serviço. No entanto, quando questionadas

estão cada vez mais exigentes, e é necessário que o marketing analise o comportamento dos consumidores para se aproximar mais do público e entrar na mente do consumidor. Sentindo esta necessidade, um grupo de pesquisadores norte-americanos decidiram estudar através de aparelhos de ressonância magnética o comportamento e decisão de compra dos consumidores, somado a ferramentas da psicologia utilizaram o aparelho para fins de marketing e não da medicina. Gerald Zaltman, médico e pesquisador da Universidade de Harvard, foi o protagonista desta ideia, cunhado em 2002 por Ale Smidts, professor de marketing na Erasmus University na Holanda, o termo de Neuromarketing.

sobre o motivo de escolherem determinadas marcas, muitas vezes não conseguem encontrar uma resposta. O mercado e os consumidores mudaram, e foi para acompanhar essas mudanças e entender o real motivo de compra das pessoas, que a maneira como o marketing é realizado e suas ferramentas para alcançar melhores resultados tiveram que mudar também. Os consumidores

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7.1 O que é? “O Neuromarketing é uma atividade ou pesquisa de marketing que estuda a essência do comportamento do consumidor”. Utiliza metodologias e técnicas baseadas na neurociência para atingir o inconsciente, somando a outras leituras da realidade como a antropologia, economia, sociologia, psicologia, cultura e filosofia, que contribuem para uma melhor comunicação.

7.2 Como Funciona O estudo expõe algumas pessoas a mensagens relacionadas a experiências de consumo, e através de ressonância magnética é possível captar instantaneamente as atividades cerebrais e a formação de sinapses e reações no cérebro dessas pessoas, sendo possível perceber através de gráficos coloridos desde as zonas menos estimuladas até as que sofreram maiores alterações, e assim analisar todo o cérebro. Através da tomografia de ressonância magnética funcional e sinal de radiofrequência é possível produzir imagens coloridas da troca de substâncias no cérebro e alterações no fluxo sanguíneo e na oxigenação, mostrando como a intensidade cerebral se altera perante aos anúncios. Com o estudo é possível analisar as reações que se têm perante as campanhas publicitárias, entendendo melhor quais são as expectativas, motivações e preferências, possibilitando o ajuste das melhores formas e estratégias de marketing para a empresa.

O cérebro leva de:

0 - 250

milisegundos

250-500

milisegundos

500

milisegundos e aima

para registrar um estímulo;

para processar cognitivamente o input;

para expressar sua reação através da fala ou de outros movimentos musculares.

Ao entender o funcionamento do cérebro, os profissionais de marketing podem realizar comunicações que atingem diretamente o cérebro primitivo, ativando o “botão de compra” do consumidor.

7.3 Descobertas Através dos estudos da neurociência já se sabe que as decisões de compra são tomadas na região que controla os instintos básicos e primitivos, o cérebro reptiliano (primitivo). As escolhas são feitas de forma irracional e, depois, se tenta explicar tais escolhas de forma racional. Isso acontece sem que seja percebido. As compras por impulso são exemplos dessas escolhas no subconsciente.

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7.4 Estímulos Para realizar tal feito, é necessário entender seis estímulos, que se aplicados de maneira correta, refletirão positivamente para a empresa:

Figura 15: Neuromarketing: 6 características do cérebro inconsciente do consumidor Fonte: SOAP. Curso de Neuromarketing de Fernando Kimura.

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7.4.1 Egoísmo O cérebro reptiliano tem por característica, pensar sempre em sua sobrevivência e bem-estar, sendo totalmente egoísta. Ele se interessa por coisas que garantam a manutenção da vida ou diminua seu esforço. Pensando nestes detalhes, é importante que os profissionais de marketing toquem o EU, fazendo com que os clientes se sintam mais importantes. É relevante também que suas frustrações e desafios sejam solucionados.

7.4.2 Contraste O cérebro considera informações importantes quando há grandes contrastes, sendo sensível a oposições, como antes e depois, forte e fraco, o rápido e o lento. Quebra de padrões também é um contraste, o que é essencial para os profissionais utilizarem em sua comunicação. Criar algo seguindo uma linha de raciocínio e quebra-la inesperadamente, fixa informações mais facilmente.

7.4.3 Tangibilidade Economizar energia é uma das características do cérebro primitivo, dessa forma é necessário que as coisas se tornem simples, fáceis e palpáveis. Fazer comunicação tangível é utilizar de metáforas para se expressar, utilizar de recursos de experimentação, por exemplo. É mostrar para o consumidor o que ele irá ganhar utilizando o produto ou serviço.

7.4.4 Começo e fim O começo e o fim de qualquer experiência alteram sua percepção totalmente. Tudo tem começo, meio e fim, e com o cérebro não seria diferente. Quando se pensa em marketing inserido em uma apresentação, por exemplo, é notável que as pessoas se lembrem do seu início e final, o meio será esquecido em sua maioria, salvo quando interrompido pelo estímulo contraste. O que usualmente é deixado para o início ou para o final, pois é onde haverá maior destaque, ficará por mais tempo na memória do consumidor.

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7.4.5 Visual “Uma imagem vale mais que mil palavras”. Um ditado que traduz perfeitamente este estímulo. O cérebro responde de forma inversa às mensagens. Através do olho direito são captados os objetos à esquerda e através do olho esquerdo são captados objetos à direita. Desta forma, ele analisa e vê pelo lado correspondente às suas funcionalidades. Hemisférios Esquerdo

Direito

• Lógica • Ciência • Verbal • Nomes • Matemática • Estratégia • Ordem • Ideias • Escrita

• Imagens • Histórias • Observação • Formas • Padrão • Música • Imaginação • Beleza • Possibilidades

Figura 16: Hemisférios Cérebro Humano Fonte: Maria Pinto

Portanto, o lado direito (captado pelo olho esquerdo), percebe melhor imagens enquanto o esquerdo (captado pelo olho direito) percebe melhor números e textos. Conhecendo como ocorre a captura de elementos, os profissionais devem utilizar de tais informações para criar o design de seus materiais, atingindo melhor o público.

7.4.6 Emoção Neste estímulo, entender que emoção é mais importante que razão, é crucial para os

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profissionais de marketing desenvolverem estratégias de comunicação, pois de acordo com o Prof. Dr. Antônio Damásio, uma das maiores autoridades da neurociência mundial, “não somos máquinas de pensar, somos máquinas de sentir, que pensam”. Utilizando a emoção como estímulo, o cérebro reptiliano fixa a marca e o produto, acelerando o processo de compra do consumidor. Pensando neste impulso, hoje já se ouve profissionais de marketing falando sobre storytelling (transmissão de mensagens de forma mais efetiva através de histórias) e Brand Experience (experiência de marca). Ambas são formas de atingir o cérebro do consumidor, impactando o emocional e impulsionando a memorização da marca e da experiência de compra.

7.5 A Ciência na Prática Mesmo em processo de pesquisas e aprimoramento, a ciência Neuromarketing, atualmente, já é usada por empresas como a Nielsen, General Motors, Ford, Daimler, GE, Coca-Cola, McDonald’s, K-Mart, Kodak, Levi-Strauss e Delta Airlines, que aplicam as descobertas para melhorar a comunicação. Hoje, em território brasileiro, se tem conhecimento de apenas uma empresa que executa os monitoramentos de Neuromarketing, com participantes de diferentes perfis, conhecida como Forebrain, a empresa oferece soluções em neurociência do consumo.

MERCADO

As empresas buscam constantemente atender seus clientes com serviços inovadores, de alta qualidade e com total eficiência operacional. Atingir este desafio com sucesso é de extrema importância para se conseguir uma percepção de valor diferenciado, em um mercado cada vez mais competitivo. E para se preparar, é necessário conhecer melhor tal ambiente.

1 - Mercado de Comunicação

2 - Mercado de Design

3 - Mercado de Apresentação

8.1 O Setor Para entender o setor de atividade no qual o Birô de Apresentações está inserido é necessário entender o setor como um todo. Sabe-se que a comunicação se encontra dentro do setor terciário (serviços). Este setor foi estratificado, de modo que: a primeira análise foi do mercado de comunicação, o principal e maior setor que a empresa está inserida. A segunda análise foi do mercado de design e, por fim, foi investigado o mercado de apresentações. Paralelo a estes mercados, foi analisado também o mercado online, que é um mercado onde a empresa pode atuar.

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Figura 17: Estratificação do mercado de atuação do Birô de Apresentações Fonte: Trevo Consultoria/2016

Com base em dados do IBGE, a Associação Brasileira de Agências de Publicidade (ABAP) divulgou que em 2010 a movimentação do mercado de comunicação total foi de R$ 120,47 bilhões, que representa 3,15% do PIB nacional, envolvendo 85.733 empresas e mais de 641 mil funcionários. Segundo as informações, a área mais próspera foi a de TV aberta, com faturamento de 17,88% dos R$ 120,47 bilhões. Seguida por empresas do setor impresso (de livros à atividade gráfica), com 15,63% e pelas operadoras de TV paga, com 12,07%. Agências, empresas de mídia exterior e promoções, consultorias em

propaganda e serviços de alto-falante, vêm em quarto lugar, com 11,55%. A lista total de setores tem mais 12 categorias, como institutos de pesquisa e produtoras de eventos.

no Brasil" da ABAP, realizado com empresas que tinham mais de 30 funcionários, mostra que o faturamento dos impressos foi de aproximadamente R$ 1,5 bilhões.

O setor de serviços cresceu 1,7% em abril de 2015, em relação ao mesmo mês do ano anterior, segundo informações divulgadas pelo IBGE. Os serviços de informação e comunicação, mostraram um resultado negativo de 6,8% dos serviços audiovisuais, de edição e agência de notícias, em parte pelo corte do governo na verba destinada à publicidade e propaganda. Já em junho de 2015, o recuo dos serviços de informação e comunicação foi de 1,7%, em relação ao mesmo período de 2014.

A coordenadora do Núcleo de Estudos e Laboratório de Varejo da Escola de Comunicação e Negócios da Universidade Positivo (UP), Fabíola Paes, disse que os impressos não vão acabar tão cedo. Ela assegura que:

Os serviços que mais cresceram foram os administrativos, profissionais e complementares (6,7%), transportes, serviços auxiliares dos transportes e correio (1%) e serviços prestados às famílias (1,2%). Mostraram variações nominais negativas, serviços de informação e comunicação (-0,1%) e outros serviços (-2,2%). Em contrapartida, o mercado editorial brasileiro movimenta aproximadamente R$ 14,4 bilhões por ano. Em 2015, o faturamento total foi de R$ 634,3 milhões, com crescimento de 6,23%. Uma pesquisa da Posigraf, realizada pelo Instituto Data Popular com 820 pessoas, nas regiões metropolitanas de São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Porto Alegre, Florianópolis e Curitiba, mostrou que para 47% das pessoas os impressos são materiais indispensáveis.

A tecnologia ainda não está 100% disponível para a população, então não é possível imaginar o fim da mídia impressa. Há um grupo de pessoas, no qual eu me incluo, que prefere ter nas mãos o material para ler. Obviamente, é preciso alinhar bem quais categorias devem ser trabalhadas com mídias impressas para se atingir o resultado esperado. (Paes, 2015. Disponível em: <www.abigraf.org.br>).

8.2 Mercado de Design no Brasil Coletadas em 2014, por meio de pesquisa realizada pela CDB (Centro Brasil Design), entre as consultorias de design: • O mercado de trabalho brasileiro era composto por 683 escritórios formais de design e 4.200 postos de trabalho na área. • A atuação das empresas de design era segmentada da seguinte forma: Design gráfico e Comunicação (38%); Design digital/Multimídia (22%); Design de produto (16%); Design de serviços (14%); Design de interiores (7%) e Design de moda (2%).

O último relatório "Números da Comunicação

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4 1

4200

1 20

postos de trabalho ocupado

683

44 1

183

escritórios formais de design no país

43 96

Segmentação Segmentos de atuação* dos 683 escritórios formais de Design no país

Em % do total de respostas. Cada empresa poderia escolher mai de uma opção.

Design Gráfico Comunicação

Design de Moda

38%

Design de Interiores 2% 7%

Design de Produto 16%

Design Digital Multimídia

Design de Serviços

22%

14%

Figura 18: Composição do Mercado de Design no Brasil Fonte: CDB

Sendo a atuação dos escritórios segmentada em seis áreas, do ponto de vista do mercado, percebe-se que os escritórios que atuam na área de Design gráfico e comunicação, tem predomínio. O Design de produtos fica atrás das áreas de Design digital e Multimídia, com 16% e 22%, respectivamente. O design de moda tem pouca representatividade

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por empresas formais, devido ao modo como exercem sua profissão, já que muitos possuem emprego informal, outro fator importante e que deve ser considerado neste setor. A imagem a seguir ilustra claramente os segmentos de maior concentração das empresas de design no país.

Segmentos de maior concentraçãodas empresas de design formais do país

interiores

serviços

digital

comunicação produto

gráfico

web

Figura 19: Segmentos de maior concentração das empresas de design formais do país Fonte: CDB

8.3 Mercado de Design em Minas Em 2016 a estimativa é que o mercado de design brasileiro movimente 2,5 bilhões de reais. Somente o SEBRAETEC, programa do SEBRAEMG, movimentou em Minas por intermédio da ABEDESIGN (Associação Brasileira de Empresas de Design) cerca de 2,5 milhões de reais em 2014. Em 2015, era esperado um crescimento de 30% sobre este valor, conseguindo chegar ao final do ano a 5 milhões de reais. Em uma pesquisa qualitativa divulgada mostra que, a maioria dos designers mineiros são free-lancers. Os pequenos e médios escritórios são a grande maioria. Em Minas não há nenhum grande escritório de design o que equivale dizer nossas empresas não ultrapassam os 40 funcionários

Robson Fontenelle, CEO da FBK Comunicação Integrada; prof. Universitário; consultor do SEBRAE associado à ABEDESIGN, observou que a demanda por profissionais home-office aumentou e diz que é preciso acompanhar a política de precificação, visto que o “freela” não tem os mesmos custos das empresas já estabelecidas no mercado. E ainda afirma: "É justamente nesse cenário que a contratação por demanda vai ganhando espaço e pode ser uma faca de dois gumes. O Design precisa ser encarado como negócio. A intenção de se estabelecer um programa no setor de design parecido com implementado pelo SEBRAE-MG junto ao de publicidade pode ser uma boa saída."

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Robson conclui que, com tudo isso, muitas pessoas trabalham na área, de forma desqualificada, e que devido a isso, muitas empresas começam a procurar serviços em outros estados, pelo velho hábito de pensar que o que é de fora é melhor, o que acaba sendo mais oneroso para a empresa.

8.4 O Mercado de Apresentações Se apresentar com excelência é vital para alcançar sucesso profissional, principalmente com a competitividade do atual cenário. Bons comunicadores são sempre notados. Em momentos de exposição os profissionais, sendo hábeis, fazem marketing pessoal e as pessoas notam suas competências e naturalidade. Entretanto, ter conhecimento, apenas, não é suficiente, é necessário dominar técnicas de transmissão de informações. Desconhecido, praticamente, o mercado de apresentações existe desde 2003. Alguns o conhecem e sabem de sua existência e muitos fazem apresentações, tanto profissionais, acadêmicas quanto pessoais, porém, por existirem ferramentas de fácil manuseio, as criações são simples, “caseiras”. Nos últimos anos, foi percebida a necessidade de melhoria das apresentações, que passaram a ter

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os materiais de apoio aprimorados por empresas com profissionais capacitados, muitos deles, designers, aptos a desenvolver materiais profissionais, capazes de atingir os objetivos de uma melhor forma. Novas técnicas também surgiram, como storytelling, prometendo grande expansão para esse mercado, pois, somadas às ferramentas já utilizadas, vêm mudando e criando um novo modelo de apresentações.

8.5 Mercado de Apresentações Corporativas De acordo com João Rodarte, presidente da CDN (Comunicação Corporativa), a comunicação corporativa cresce em média 20% ao ano. Ele afirma que: [...] a atividade de comunicação corporativa se tornou mais estratégica e passou a abranger múltiplas áreas de competência, assim como o relacionamento com públicos diversos. Motivos não faltaram nos últimos dez anos para essa indústria crescer num ritmo bem superior à evolução do PIB. A crise internacional que se abateu mais forte na Europa e EUA abriu oportunidades para os países de economia emergentes. O Brasil é a bola da vez e a nossa comunicação

é benchmarking global. Mas somos um mercado jovem, com infinitas oportunidades e essa história está só começando.

O ramo de apresentações corporativas vive um momento promissor. Criar apresentações diversificadas, personalizadas, contando e expondo ideias sobre projetos, vem se tornando requisitadas por diversas empresas, uma vez que, há grande relevância nos projetos e as companhias estão descobrindo que suas apresentações precisam ser mais criativas e persuasivas. “É um mercado que está se expandindo rapidamente, tendo em vista que empresas de todos os portes estão procurando cada vez mais por este tipo de serviço”, explica Bernardo Castello Branco, Diretor da Casulo Apresentações Vencedoras, reforçando o cenário favorável. O crescimento deste ramo se deve as novas percepções das empresas, de que boas apresentações comunicam até seis vezes mais rápido do que as convencionais e são mais objetivas, sendo necessário profissionais com conhecimentos específicos, como Bernardo explica:

Um designer gráfico que trabalhe com apresentações deve ter conhecimento técnico em design propriamente dito, além de conhecer detalhes específicos sobre design de apresentações. Saber storytelling- como uma boa história pode ajudar na narrativa de sua apresentação - também é recomendado. Os programas com os quais ele irá trabalhar são Photoshop, Illustrator e o próprio PowerPoint. Além da habilidade técnica é fundamental que a pessoa goste de trabalhar em equipe e seja proativa, pois o dia a dia é muito dinâmico.

“

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8.6 Mercado Online Encontrar alguém que não tem acesso à internet no Brasil é cada vez mais raro, e isso reflete, diretamente, o potencial do mercado digital brasileiro. Com o lançamento dos smartphones, o acesso à internet se tornou diário e ainda mais frequente. Segundo o Google, o Brasil obteve um aumento de 112% na participação dos smartphones entre os acessos à internet, isso apenas em 2015. Em 2010, o Brasil tinha 10 milhões de smartphones e recentemente, este número cresceu para 93 milhões. Este crescimento tem acelerado as compras virtuais a partir do uso destes gadgets. E ainda segundo o Google houve um aumento de 74% nas taxas de conversões em transações pela internet.

8.6.1 Evolução dos negócios O medo ao fazer compras online, que havia anteriormente, hoje, é vencido pelas facilidades. Comprar online possibilita rapidez ao comparar preços, analisar qual é a melhor opção e muitas vezes encontrar opiniões de quem já utilizou o produto ou serviço. Com isso, as compras online tornam-se um sucesso e uma tendência inevitável de compra. Segundo Luciano Terra, Mestre em Gestão de Negócios, Pós-graduado em Marketing e Expert em Marketing e Vendas Online, as lojas virtuais brasileiras movimentaram cerca de 18,6 bilhões de reais nos primeiros 6 meses de 2015, o que é 16% a mais do que foi movimentado no mesmo 82 // 283

período em 2014. Ao considerar, também, os 6 primeiros meses de 2015, 17,6 milhões de pessoas fizeram ao menos uma compra online. O Brasil possui as maiores taxas de crescimento no mercado online mundial, dado perceptível no gráfico adiante, de acordo com recentes informações apuradas pela Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABCOMM). Este fato comprova que o mercado de e-commerce brasileiro não para de crescer e, sem dúvida, é uma grande aposta para investimento de empresas que já estão ou ainda entrarão nesse mercado.

8.6.2 Expansão do mercado online no Brasil A E-bit é uma empresa que acompanha a evolução do setor de varejo digital brasileiro, desde janeiro de 2000. Com refinado sistema, ela captura dados diretamente dos e-consumidores e gera informações precisas, com números do e-commerce diariamente. Na página da empresa (www.ebit.com.br) a empresa forcece dados relevantes para a tomada de decisão nas compras dos e-consumidores e, também, oferece produtos e serviços aos lojistas. Segundo a E-bit, houve uma evolução no faturamento dessas empresas referentes aos anos de 2011 à 2016. O crescimento do varejo online no cenário brasileiro desacelerou entre 2012 e 2013, no entanto, mostrou expressividade de 15% de faturamento a mais em relação a 2014. Já no ano seguinte (2015), o setor registrou 41,3 bilhões de venda.

Previsão Ano

Volume financeiro (em Bilhões R$)

Crescimento

2012

25.500

18,9%

2013

31.110

22,0%

2014

39.500

27,0%

2015

48.190

22,0%

2016

56.894

18,8% Tabela 1: Segmentação Fonte: Trevo Consultoria

48,1

Bilhões

39,5

Bilhões

31,5

2015

56,8

Bilhões

2016

Bilhões

25,5

Bilhões

8.7 Conclusão Analisando os dados pode-se dizer que, como em qualquer mercado sempre há altos e baixos. O mercado de

2014 2013

comunicação apresentou uma pequena

2012

queda, mas ainda movimenta uma parte Figura 20: Segmentação Fonte: Trevo Consultoria

significante no país. Em contrapartida, o mercado de apresentações promete alavancar, devido ao aumento de interesse por parte das empresas e profissionais, que hoje preferem investir, garantindo boas apresentações.

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PESQUISA

oletar dados e transformá-los em informações que subsidiem a tomada de decisão, são

as principais funções da pesquisa de marketing. Em teoria, KOTLER e KELLER definem que “a pesquisa de marketing corresponde à elaboração, à coleta, à análise e à edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada pela empresa”.

9.1 Objetivo Geral O objetivo geral das pesquisas de marketing, tanto do segmento B2C quanto B2B, será produzir informações específicas que permitam identificar os possíveis clientes do Birô de Apresentações e o comportamento de compra deles. Ademais, permite identificar os produtos que devem constar no portfólio da empresa e a expectativa de precificação para tais.

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9.2 Metodologia A metodologia de pesquisa utilizada é responsável por determinar como as informações necessárias para as análises serão obtidas. Em teoria, de acordo com AAKER a metodologia é “um mapa detalhado usado para guiar uma pesquisa até seus objetivos”. Há duas maneiras de colher informações: através da coleta de dados dos respondentes (pesquisa primária) e por meio da coleta de dados virtuais, bibliográficos ou de opinião de especialistas (pesquisa secundária). No quesito abordagem de pesquisa serão utilizados os métodos qualitativos, cuja finalidade é entender a compreensão dos respondentes, e quantitativos que se fundamentam em dados numéricos para descrever as causas de uma informação e as relações entre variáveis. Já em relação aos objetivos, busca-se as finalidades das pesquisas exploratória e descritiva, sendo a primeira responsável por tornar um determinado problema mais explícito e construir hipóteses, e a segunda identificar e descrever cenários e outras variáveis de determinada realidade. A utilização conjunta das abordagens, fontes de dados e dos objetivos possibilita identificar mais informações em comparação ao uso isolado, portanto temos:

• Pesquisa programática descritiva quantitativa secundária, para coletar informações, como a necessidade dos serviços que o Birô de apresentações ofertará. • Pesquisa programática exploratória descritiva primária, para o levantamento de dados sobre características indispensáveis a uma empresa e produtos no atual mercado de

9.2.1 Universo Em análise dos conceitos estáticos de BUSSAB (2002) entende-se que o universo, também denominado de população, é qualquer conjunto de elementos que possuem uma similaridade.

9.2.2 Amostra Segundo MARCONI e LAKATOS, amostra é “uma porção ou parcela, convenientemente selecionada do universo”. No método de seleção da amostra probabilística, existe a possibilidade de escolha de qualquer indivíduo para responder as informações.

desenvoltura e boa comunicação social, sabendo articular com os respondentes para atingir o objetivo de obter respostas.

9.3.2 Abordagem A abordagem será realizada durante o mês de abril, entre os dias 15 e 26, nos turnos matutino, vespertino e noturno em todos os setores de Uberlândia, onde será possível entrevistar o maior número de potenciais usuários. Os entrevistadores vão abordar os entrevistados, primeiramente, se apresentando, em seguida, explicando a pesquisa que será realizada e por fim, convidando-os a participar, na qual as perguntas serão lidas e as respostas anotadas.

9.3.3 Script Para a realização das entrevistas, o grupo utilizará o texto abaixo como instruções.

9.3 Processo de Coleta de Dados 9.3.1 Entrevistadores As informações serão coletadas por sete entrevistadores, residentes em Uberlândia - MG, sendo três homens e quatro mulheres com idade entre 20 a 37 anos, discentes do nono período dos cursos de graduação em Administração, Publicidade e Propaganda, Design Gráfico, Relações Públicas e Relações Internacionais da Faculdade ESAMC Uberlândia. Todos os entrevistadores possuem

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Processo Etapa 1 _Olá! Meu nome é (primeiro nome do entrevistador) sou um (a) dos integrantes da Trevo Consultoria, composta por alunos de graduação da Faculdade ESAMC. Questão 1: Qual o seu nome? _ Olá, (Nome do entrevistado), somos a Trevo Consultoria, composta por alunos de graduação da Faculdade Esamc! Estamos desenvolvendo um Plano de Negócios de uma empresa de comunicação personalizada, como conclusão de curso, e estamos realizando uma pesquisa com pessoas/empresas que utilizam apresentações. Você poderia nos ceder três minutos para responder nosso questionário? Questão 2: Você aceitaria participar? Se a resposta do entrevistado for sim, iniciar a pesquisa. Se a resposta for não, buscar convencimento para participação, usando o tempo (3 minutos) como articulação, e a ajuda que ele proporcionará na construção de um plano de negócio. Se o indivíduo for convencido deve-se iniciar a pesquisa, se não, agradecer a atenção. Etapa 2 Realizar o encerramento da entrevista coma a seguinte frase: Agradecemos a sua atenção, muito obrigado (a)! Abordagem, apresentação e explicação da entrevista

Sim

Aceita participar Não

Convencer a participar

Sim

Realizar a pesquisa

Não Agradecer e finalizar

Figura 21: Processo de Pesquisa Fonte: Trevo Consultoria

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9.4 Cronograma Geral Abril/16 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 Atividades Reunião para planejamento x x x x x da pesquisa Elaboração do x x x x x x questionário Pré-teste do x x questionário Revisão do x questionário Impressão dos x questionários Desenvolver x x mecanismos de codificação Coleta dos x x x x x x x x x x x x dados Elaboração x das planilhas de resultado x Tabulação Verificação x x e revisão de dados Análise e x x resultado dos dados x Relatório final

Tabela 2 : Cronograma Geral Fonte: Trevo Consultoria

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9.5 Pesquisa Segmento B2B

9.5.2 Amostra B2B

Nesta pesquisa serão coletados dados de empresas que compõem o universo e a amostra no âmbito de segmento corporativo.

No cálculo da amostra foi considerado o universo (N) de 77.996, heterogeneidade (P e Q) de 50%, a margem de erro de 5%(d) e o nível de confiança (Z) de 78,9% =1,25. Com isso, temos: 157 questionários.

9.5.1 Universo De acordo com dados do IBPT (Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributação), em 29/03/2016 no Brasil havia 18.672.267 empresas matrizes ativas, deste total há 1.775.009 em Minas Gerais, valor que é composto por 77.996 empresas matrizes na cidade de Uberlândia. Consoante ao artigo de Seth Godin no site do instituto Endeavor, toda empresa independentemente de seu tamanho utiliza apresentações, portanto o universo B2B em Uberlândia será 77.996 empresas matrizes.

N • z2 • p • q e2 (N – 1) + z2 • p • q

77996 • 1,252 • 0,5 • 0,5 0,052 (77996 – 1) + 1,252 • 0,5 • 0,5

30480 = 156,004 195

157 empresas

9.5.3 Segmentação Conforme dados do IBPT em 29/03/2016, no estado de Minas Gerais as empresas estão inseridas nas seis atividades econômicas conforme proporção a seguir: 49,04% no setor de serviços; 38,63% no comércio; 8,28% na indústria; 2,54% no agronegócio; 1,19% no financeiro e 0,31% nos serviços públicos. Na ótica de setor econômico as empresas estão inseridas conforme proporção a seguir: 2,54% no setor primário; 8,28% no secundário e 89,18% terciário. Para garantir melhor diversidade de dados a amostra foi segmentada conforme os setores econômicos, com isso para cada setor haverá uma quantidade de questionários a serem coletados.

Segmentação | Distribuição das Empresas por Setor Econômico Setores

Primário

Secundário

Terciário

Total

Universo

1.981

6.458

69.557

77.996

Representatividade

2,54%

8,28%

89,18%

100,00%

140

157

Questionários

Tabela 2 : Segmentação. Distribuição das Empresas por Setor Econômico Fonte: Trevo Consultoria

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9.5.4 Objetivos Específicos Qual o seu sexo? Por quê? Porque há indivíduos do sexo masculino ou feminino. Para que? Identificar a proporção de cada sexo dentre o potencial de clientes. Qual seu ano de nascimento? Por quê? Porque há pessoas de idades distintas e que fazem apresentações. Para que? Identificar a maior frequência de idades dos possíveis clientes. Na empresa em que você trabalha são utilizadas apresentações? Por quê? Porque é uma pergunta filtro de acordo com o objetivo da pesquisa. Para que? Comprovar se o respondente se encaixa no universo da pesquisa. A empresa em que você trabalha se encaixa em qual dos setores econômicos? Por quê? Porque a representatividade do setor influencia o mix de produtos. Para que? Identificar o número de empresas por setores. Qual o tamanho da empresa em que você trabalha? Por quê? Porque o tamanho da empresa determina o seu potencial de consumo. Para que? Subsegmentar a demanda por potencial de consumo. Você é de qual departamento da empresa? Por quê? Porque existem diversos departamentos que podem demandar produtos/serviços.

Para que? Identificar o principal departamento que demanda apresentações. Qual seu cargo na empresa? Por quê? Porque há pessoas com cargos distintos na organização. Para que? Identificar o perfil organizacional dos compradores dos produtos/serviços. Você confecciona alguma apresentação para a empresa? Por quê? Porque o indivíduo pode ou não criar apresentações corporativas. Para que? Identificar se o respondente confecciona ou delega isso a alguém. Se não na anterior, quem as confecciona? Por quê? Porque diversas pessoas podem criar as apresentações. Para que? Identificar quem confecciona as apresentações. Você contrataria alguma empresa para confeccionar suas apresentações? Por quê? Porque há no mercado a opção de contratar o serviço. Para que? Identificar a possível demanda do produto. Se não, por quê? Por quê? Porque as pessoas podem ter motivos para não contratar o serviço. Para que? Identificar motivos de não contratação. Como você acha que este serviço deve ser precificado? Por quê? Porque as pessoas podem ter preferências ao pagar pelos produtos/serviços.

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Para que? Identificar como as pessoas preferem que os produtos/serviços sejam precificados. Qual o diferencial que você espera de uma empresa que forneça este serviço? Por quê? Porque as pessoas possuem expectativas sobre o que compram. Para que? Identificar a expectativa do cliente quanto ao diferencial do produto/serviço.

2. Qual seu ano de nascimento? 42%

1980 1989 1987 1986 1984 1978 1876 1965 1995 1993 Outros

3. Na empresa em que você trabalha são utilizadas apresentações?

Com que frequência você utiliza apresentações? Por quê? Porque o uso de apresentação tem constâncias diferentes. Para que? Identificar a frequência de uso de apresentações. Além do serviço de apresentação, qual outro você indicaria para a empresa? Por quê? Porque o entrevistado pode considerar outro serviço importante para a empresa que está sendo projetada. Para que? Identificar quais produtos/serviços devem compor o portfólio da empresa.

100% Sim

4. A empresa em que você trabalha se encaixa em qual dos setores econômicos? 89%

9.5.5 Gráficos

8% Setor Terciário

3% Setor Primário

Setor Secundário

1. Qual o seu sexo? 5. Qual o tamanho da empresa em que você trabalha? 35%

33% Feminino

17% 67% Masculino

92 // 283

13%

12%

10%

Grande Micro- Pequena Grande Média MédiaMédiaEmpresa empresa Empresa Empresa Empresa grandre grandre Empresa Empresa... maior...

6. Você é de qual departamento da empresa? 29%

9. Se não na anterior, quem as confecciona? 33%

27% 15%

10%

17%

Marke- Opera- Comer- Finan- Adminis- Compras ting ções cial ceiro trativo

17%

RH Projetos

Responsável Marketing Serviço pela terceirizado informação

Não sabe

16%

Outros

7. Qual seu cargo na empresa? 10. Você contrataria alguma empresa para confeccionar suas apresentações?

50% 23% 15%

Analista GerentePDiretor Vendedor

rofessor Outros

8. Você confecciona alguma apresentação para a empresa?

42% Não

58% Sim

12% Não

11. Se não, por quê? 88% Sim 50% 23% 9%

Detém São Tema Usa template Não vê Outros conhecimento padrozinado demanda apresentações específico em fazer simples da empresa do serviço

12. Como você acha que este serviço deve ser precificado? 29%

14%

Criatividade Inovação

12% Rapidez

Foco no Qualidade Técnicas de Preço objetivo do apresentação cliente

Experiência

Sigilo

11%

Atendimento Outros prático

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13. Qual o diferencial que você espera de uma empresa que forneça este serviço? 29%

14%

Criatividade Inovação

12% Rapidez

Foco no Qualidade Técnicas de Preço objetivo do apresentação cliente

Experiência

Sigilo

Atendimento Outros prático

14. Com que frequência você utiliza apresentações? 29 %

29%

21%

15% 6%

Diariamente

Semanalmente

Mensalmente

Anualmente

Outros

15. Além do serviço de apresentação, qual outro você indicaria para a empresa? 35%

25% 13%

Assistência p/ material impresso

94 // 283

Diagramação

12%

Tradução Instruções Correção Criação Criação de Outros de texto de oratória ortográfica de dash- planilhas boards (Excel)

11%

9.6 Conclusão Diante aos dados apurados na pesquisa do público B2B, identifica-se que 55,82% dos entrevistados possuem entre 21 e 51 anos de idade. Os dados referentes a essa faixa etária poderão ser usados para comunicação dirigida em ações de prospecção de clientes. Dentre os respondentes a maioria, na ordem de 51,92%, são de grandes e microempresas, respectivamente 34,62% e 17,31%. No geral, 50% ocupam cargo de analista, 15,38% de diretoria e 23,08% de gerência. Esses cargos tendem a ser os maiores geradores de leads, devido a maior usabilidade de produtos de apresentações. Os entrevistados são dos departamentos de Marketing, sendo 28,85%, Operações 26,92% e Comercial 15,38%. Identifica-se uma conveniência para o projeto, pelo fato da maioria dos entrevistados serem do departamento de marketing, que é um público já orientado na confecção de um briefing. No entanto, conhecedores das inovadoras técnicas de comunicação, este público poderá demandar constantes inovações e diferencias. Cerca 88,46% dos entrevistados afirmam confeccionar apresentações para a empresa em que trabalham. Os que não confeccionam afirmam que suas apresentações são feitas, na maioria das vezes, pelo responsável da informação sendo 33,33% e 16,67% pelo departamento de marketing da empresa. Aproximadamente 57,69% dos entrevistados afirmam fazer apresentações diariamente e semanalmente. Isso demonstra demanda oportuna aos serviços a serem ofertados.

Cerca de 60% dos respondentes contratariam alguma empresa especializada para confeccionar seus slides. Metade dos que não contratariam, justificam deter conhecimento para criar suas próprias apresentações. Há 22,73% que não comprariam apresentações com slides devido ao uso de templates padronizados da empresa. Há a possibilidade de crescimento no número de potenciais clientes, isto baseado em comunicações assertivas cujo foco seja demonstrar a diferença entre uma apresentação profissional versus uma sem técnicas. Aproximadamente 86,54% acreditam que o serviço deve ser precificado por demanda e que criatividade e rapidez são os principais diferenciais que uma fornecedora de apresentações corporativas, pode oferecer. Essa referência de precificação poderá fortalecer a percepção de valor do cliente, pois ele entenderá que ao pagar pelo que solicitar, tem consciência de que o valor oscilará de acordo com a quantidade de slides solicitados. Além do principal serviço a ser ofertado na empresa, aproximadamente 73,08% avaliam como essencial a inclusão dos serviços de assistência para material impresso, formatação/ diagramação e tradução de texto, sendo respectivamente 34,62%, 25% e 13,46%. Este mix de produtos trará diferenciação à empresa, pois o cliente terá soluções completas trabalhadas por linhas de raciocínio e criação exclusivas.

95 95////283 283

9.7 Pesquisa Segmento B2C

9.7.2 Amostra B2C

Nesta pesquisa serão coletados dados de indivíduos acima de 14 anos que estão inseridos no mercado de trabalho ou que buscam alguma atividade remunerada, ou seja, indivíduos que compõem universo e amostra no âmbito de segmento varejista.

No cálculo da amostra foi considerado o tamanho do universo (N) de 330.326, heterogeneidade (P e Q) de 50%, a margem de erro de 5%(d) e o nível de confiança (Z) de 78,9% =1,43. Com isso, temos: 204 questionários.

9.7.1 Universo Conforme dados do IBGE em 9/4/2016, a polução brasileira totalizava 205.736.685 habitantes, a parcela deste valor correspondente a Minas Gerais é de 20.969.097 habitantes. Na cidade de Uberlândia, ainda de acordo com o IBGE, a população estimada em 2015 era de 662.362 habitantes. Em termos de população economicamente ativa, composta por indivíduos inseridos no mercado de trabalho e os que buscam alguma atividade remunerada, a representatividade da população brasileira nesta classificação é de 63,05%, conforme dados do IBGE. De acordo com a Constituição Federal, a indivíduos com idade superior ou igual a 14 anos é permitido o exercício de atividades remuneradas. No Brasil, em 2016 há 162.732.354 pessoas com idade superior ou igual a 14 anos, representando 79,1% da população. Ao replicar este cenário para Uberlândia temos 523.911 habitantes, e ao aplicar o percentual nacional de população economicamente ativa encontramos exatamente 330.326 indivíduos, sendo este o valor do universo B2C.

96 // 283

N • z2 • p • q e2 (N – 1) + z2 • p • q

330326 • 1,432 • 0,5 • 0,5 0,052 (330326 – 1) + 1,432 • 0,5 • 0,5 167744 = 203,079 826

n = 204 indivíduos

9.7.3 Segmentação Conforme dados da Secretaria de Planejamento Urbano da prefeitura de Uberlândia, a cidade possui cinco setores que são habitados conforme proporção a seguir: 16,04% da população se encontra no setor norte, 21,64% no setor sul, 23,56% no setor leste, 24,17% no setor oeste e 14,60% no setor central. Para garantir melhor diversidade de dados a amostra foi segmentada conforme os setores geográficos da cidade de Uberlândia, dessa forma para cada setor haverá uma quantidade de questionários a serem coletados.

Segmentação Setores

Norte

Sul

Leste

Oeste

Central

Total

Universo

52.976

71.479

77.817

79.827

48.226

330.326

Representatividade

16,04%

21,64%

23,56%

24,17%

14,60%

100,00%

204

Questionários

Tabela 3: Segmentação Fonte: Trevo Consultoria

9.7.4 Objetivos Específicos Qual o seu sexo? Por quê? Porque há indivíduos do sexo masculino ou feminino. Para que? Identificar a proporção de cada sexo dentre o potencial de clientes. Qual seu ano de nascimento? Por quê? Porque há pessoas de idades distintas e que fazem apresentações. Para que? Identificar a maior frequência de idades dos possíveis clientes. Em qual região de Uberlândia você reside? Por quê? Porque as pessoas residem em diferentes setores na cidade. Para que? Para entrevistar pessoas que residem conforme segmentação da amostra. Você utiliza apresentações? Por quê? Porque é uma pergunta filtro que vai de acordo com o objetivo da pesquisa e nos fornecerá informações específicas sobre nosso público alvo. Para que? Para saber se é um (a) respondente potencial e que se encontra dentro do universo escolhido. Você estuda? Por quê? Porque as pessoas podem estudar ou não.

Para que? Para ajudar a determinar o perfil e saber qual comunicação utilizar. Se estuda, em qual instituição? Por quê? Porque existem várias instituições de ensino na cidade. Para que? Para identificarmos em quais instituições os respondentes utilizam apresentações. Você trabalha? Por quê? Porque as pessoas podem trabalhar ou não. Para que? Para ajudar a determinar o perfil e saber qual comunicação utilizar. Se trabalha, em qual empresa? Por quê? Porque existem várias empresas na cidade. Para que? Para identificarmos em quais empresas são utilizadas apresentações. Em qual local você realiza suas apresentações? Por quê? Porque o entrevistado pode realizar suas apresentações na faculdade, no trabalho e em outros lugares. Para que? Para identificar o público em que o entrevistado está inserido. Qual seu nível de escolaridade? Por quê? Porque o grau de escolaridade auxilia na

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definição de tipos de comportamento de compra. Para que? Para identificar o tipo de cliente e definir melhor a linguagem que deverá ser utilizada nos materiais de campanha. Qual a sua renda média familiar mensal (R$)? Por quê? Porque interfere no poder de compra do consumidor, ou seja, se este consumidor tem condições de comprar o serviço. Para que? Para identificar as pessoas com renda suficiente para adquirir o serviço. É você quem elabora suas apresentações? Por quê? Porque pode ser o próprio entrevistado ou outra pessoa que elabora as apresentações. Para que? Para identificar se as pessoas que realizam apresentações, montam suas próprias. Se sim, qual a maior dificuldade na elaboração de suas apresentações? Por quê? Porque o entrevistado pode ter diversas dificuldades. Para que? Para identificarmos qual o maior problema enfrentado e oferecer um serviço que melhore essa dificuldade. Você contrataria algum serviço profissional para ajudar em suas apresentações? Por quê? Porque o entrevistado pode produzir seu próprio material de apresentação e não ter interesse em contratar. Para que? Para saber se a pessoa já tem interesse em contratar. Se não, por qual motivo? Por quê? Porque ele pode ter alguma barreira para a não contratação do serviço. Para que? Para identificar o motivo pelo qual o entrevistado não contrata, e tentar contornar a situação, trabalhando para incentivá-lo a negociar.

98 // 283

Onde você buscaria por este serviço? Por quê? Porque existem diversas formas de buscar por quem realiza este serviço. Para que? Para saber como as pessoas procuram pelo serviço e alinhar com a comunicação da empresa. Qual diferencial você espera de uma empresa que forneça este serviço? Por quê? Porque empresas que se destacam possui diferenciais. Para que? Para saber o que o público espera de uma empresa neste segmento. Como você acha que este serviço deve ser precificado? Por quê? Porque existem várias formas do serviço ser precificado. Para que? Para orientar a empresa na precificação de seu serviço, sabendo qual modo é preferido pelos clientes em potencial. Com que frequência você utiliza apresentações? Por quê? Porque o entrevistado pode utilizar com muita ou pouca frequência. Para que? Para saber as sazonalidades da demanda. Além do serviço de apresentações, qual outro você indicaria para a empresa? Por quê? Porque o entrevistado pode considerar outro serviço importante, para a empresa que está sendo projetada. Para que? Identificar quais produtos/serviços devem compor o portfólio da empresa.

9.7.5 Gráficos

4. Você utiliza apresentações?

1. Qual o seu sexo?

44% Feminino

100% Sim

56% Masculino

5. Você estuda?

2. Qual seu ano de nascimento? 39% 13%

12% 11% 10%

12% Não

1994 1995 1993 1991 1992 1996 1988 Outros 88% Sim

3. Em qual região de Uberlândia você reside? 24%

24%

22% 16%

Oeste

Leste

Sul

Norte

14% Central

6. Se estuda, em qual instituição? 23%

UFU

19%

ESAMC

17%

UNIPAC

12%

UNITRI

Pitágoras Politécnica UNIUBEO Faculdade do Trabalho

5% utros

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7. Você trabalha?

11. Qual a sua renda média familiar mensal (R$)?

33 %

40% Não

21% 60% Sim

20%

15%

De R$ Acima De R$ De R$ Até R$ De R$ De R$ de R$ 12.205 a 2.442 a 1.628 a 4.883 a 1.627 8.137 a R$ 12.204 20.340 R$ 20.340 R$ 4.882 R$ 2.441 R$ 8.136

12. É você quem elabora suas apresentações? 8. Se trabalha, em qual empresa? 14% Não

85%

13%

Algar

Martins

86% Sim

Outros

9. Em qual local você realiza suas apresentações? 13. Se sim, qual a maior dificuldade na elaboração de suas apresentações?

71%

34 % 19% Faculdade

Diagramação

10. Qual seu nível de escolaridade? 77%

Superior Superior incompleto completo

100 // 283

6% Especialização

13%

Trabalho

Trabalho e faculdade

13%

28%

10%

3% Ensino Médio completo

1% Outros

Concisão

Não Falta de Possui tempo

Normas Outros ABNT

14. Você contrataria algum serviço profissional para ajudar em suas apresentações?

15. Se não, por qual motivo?

46% 25% 12%

34% Não

Detém conhecimento

66% Sim

10%

Prefere Desnecessário aprender

Custo

Apresentações simples

Outros

16. Onde você buscaria por este serviço? 47% 16%

Internet

Não sabe

Empresa Amigos especializada

Agência

Faculdade Designers ProfessoresO

7% utros

17. Qual diferencial você espera de uma empresa que forneça este serviço? 31% 18%

16%

Criatividade Rapidez

12%

Qualidade

Preço

Não sabe

Inovação

Foco no cliente

Outros

101 // 283

18. Como você acha que este serviço deve ser precificado? 75%

13% Por demanda

Por Hora

Pela Complexidade

3% Por slideO

1% utros

19. Com que frequência você utiliza apresentações?

32% 23%

22% 13% 4%

Mensal- Semes- Semanal- Anual- Quinze- Trimes- Bimes- Outros nal mente tralmente mente mente tral tralmente

20. Além do serviço de apresentações, qual outro você indicaria para a empresa? 42% 29% 14% Diagramação

102 // 283

Instruções Correção Assistência Tradução de oratória ortográfica p/ material de texto impresso

1% Outros

9.8 Conclusão Diante aos dados apurados na pesquisa do público B2C, identifica-se que 56% dos entrevistados possuem entre 20 até 25 anos de idade. Os dados referentes a essa faixa etária poderão ser usados para comunicação dirigida em ações de prospecção de clientes. Cerca de 87,5% dos respondentes afirmam ser estudantes, a maioria estuda na Universidade Federal de Uberlândia (UFU), sendo 22,86%, 19,43% na ESAMC, 17,14% na UNIPAC e 12% na UNITRI. Aproximadamente 59,5% dos respondentes afirmaram trabalhar em alguma empresa. A maior parte atua nas empresas do Grupo Algar e Martins. A renda de 53% dos respondentes está entre R$ 1.628 até R$ 4.882. As informações referentes a renda poderão impactar na demanda da empresa, bem como nas metodologias e políticas de precificação, visto que estudantes dispõem de pouca renda para investir em apresentações em slides. Cerca de 70,5% dos respondentes realizam suas apresentações na faculdade, o que pode ser justificado por 76,50% estarem no nível de escolaridade de Ensino Superior Incompleto. 31,50% dos respondentes afirmam usar apresentações mensalmente. 86,50% dos entrevistados elaboram suas próprias apresentações em slides, destes entrevistados 62,43% afirmam ter dificuldade ao elaborar a apresentação principalmente pela diagramação e a concisão. Possivelmente, os entrevistados que elaboram suas próprias apresentações, utilizam modelos

prontos disponibilizados pela Microsoft em seu programa PowerPoint. Se esse público se contenta com modelos prontos, a oportunidade estará na oferta de serviços voltados para diagramação e concisão de conteúdo. Cerca de 66% dos respondentes contrataria alguma empresa especializada para confeccionar suas apresentações. Aproximadamente metade dos que não contratariam, justificam deter conhecimento para criar suas próprias apresentações e 11,76% preferem aprender a fazer slides ao invés de comprar os serviços. 46% dos entrevistados buscariam pelo serviço na internet e 15,5% não sabem onde encontrar este serviço. Aproximadamente 74,5% acreditam que o serviço deve ser precificado por demanda e que criatividade e rapidez são os principais diferenciais que uma fornecedora de apresentações acadêmicas e corporativas, pode oferecer. Essa referência de precificação poderá fortalecer a percepção de valor do cliente, pois ele entenderá que ao pagar pelo que solicitar, tem consciência de que o valor oscilará de acordo com a quantidade de slides solicitados. Além do principal serviço a ser ofertado na empresa, aproximadamente 84% avaliam como essencial a inclusão dos serviços de formatação/ diagramação, instruções de oratória e correção ortográfica, sendo respectivamente 41,50%, 29% e 13,50%. Este mix de produtos trará diferenciação à empresa, pois o cliente terá soluções completas trabalhadas por linhas de raciocínio e criação exclusivas.

103 103////283 283

FATORES-CHAVE DE SUCESSO

onceituados como atributos fundamentais para uma organização atingir suas metas

e objetivos com êxito, e se consolidar no mercado, os fatores chave de sucesso são essenciais para simular e antecipar os impactos existentes que a atividade da empresa sofreria no mercado. Para Grunert e Ellegard (1992) os fatoreschave “são as habilidades e recursos que explicam os valores percebidos pelos clientes”. Através da análise do setor de atuação, os fatores-chave para o sucesso da organização são: Relacionamento com o cliente: toda empresa que lida diretamente com seu público precisa manter bom relacionamento e atendimento diferenciado, que vai além da execução do serviço. Em um mundo no qual o consumidor tem tantas opções, uma relação pessoal é indispensável para sustentar a fidelidade de um cliente. Para conquistar um consumidor também é necessário prestar atenção

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e se preocupar com os detalhes, e superar as expectativas. Um bom relacionamento com o usuário necessita de uma gestão de excelência, que cuida de todos os stakeholders. Agilidade de processos: as pessoas querem, cada vez mais, tudo de forma rápida. Quanto mais o ritmo de vida se acelera, maior é a urgência. Ter prazos de entrega mais curtos será sempre muito bem visto pelos clientes, por isso, um sistema organizacional, para que se realize o serviço prestado da melhor forma possível, é de grande importância para o sucesso da empresa. Serviços personalizados: muitos indivíduos precisam conciliar a vida acadêmica, a jornada de trabalho, os afazeres de casa, o lazer e os compromissos familiares, desta forma encontramse numa recorrente falta de tempo. Além disso, as pessoas estão mais antenadas e conectadas, por isso procuram aquilo que é exclusivo e personalizado, ou seja, “do seu jeito”, pois querem preservar a autenticidade. Por consequência, os consumidores requerem que seus desejos e necessidades sejam atendidos por soluções específicas, com produtos e serviços customizados. Quanto melhor for o serviço oferecido pela empresa, melhor será sua estratégia de diferenciação.

Especialização: ser reconhecida por sua especialidade é determinante para uma empresa que quer se fortalecer no mercado, os indivíduos buscam maiores benefícios ao contratar um serviço especializado, e também esperam da organização uma visão crítica e completa ao desenvolver e entregar o produto desejado. Inovação: com as diversas opções que os clientes têm ao realizar várias atividades ou adquirir produtos, é primordial inovar e se diferenciar dos demais no mercado. Cada empresa inova de uma forma, o que não se pode é esperar que os outros inovem primeiro, e que a empresa fique cada vez mais ultrapassada. As organizações sabem disso e é exatamente por isso que os investimentos em inovação são cada vez mais altos. Personalização em tempo real: Hoje, as empresas atentaram-se para o fato que a personalização em tempo real oferta grandes ganhos, em especial quando o consumidor se encontra envolvido no processo de criação. Por exemplo, atualmente os serviços de streaming de música, como o Spotify, possibilitam elaborar listas de reprodução personalizadas. De acordo com o eMarket, a forte procura dos usuários por conteúdo personalizado está crescente, e as empresas tentam prever as necessidades dos clientes dando respostas e diretrizes antes mesmo que elas sejam solicitadas.

Facilidade na utilização dos recursos (Usabilidade / Navegabilidade): Uma boa plataforma, que comercializa bens no ambiente online, deve possuir navegação simples, intuitiva e ser rápida. A retenção de vários elementos gráficos de difícil utilização pode prejudicar o desempenho final e diminuir as chances de um usuário finalizar sua compra. Portanto, uma boa estrutura, clara e intuitiva, permitirá ao cliente explorar a plataforma sem grandes esforços. A navegabilidade tem esse papel, que é o de facilitar o uso para que o usuário encontre o que ele procura numa página/plataforma. Design Responsivo (Mobilidade): Existe uma diferença entre ser responsivo e ser um app. Um site é responsivo quando se adapta a visualização em um tablet ou smartphone, já um aplicativo exige download e é disposto em uma plataforma desenvolvida justamente para ser instalada em smartphones. Estas duas formas de acesso podem se tornar uma ferramenta poderosa, quando o intuito é atrair clientes e até mesmo fidelizá-los. Por isso, caso a proposta seja uma plataforma digital, é importante que ela tenha uma boa estrutura de navegação, que seja responsiva e que seja disponível em formato de aplicativo mobile. Velocidade (Tempo de carregamento de páginas): A velocidade e o tempo de carregamento das informações são fatores decisivos no momento em que um usuário utiliza uma plataforma. Hoje, quem procura um determinado serviço na internet, além da praticidade, busca também agilidade no

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processo de compra e na busca por informações. Se a plataforma demorar para carregar, isso certamente gerará frustração no cliente e trará impactos negativos nos índices de vendas. Dessa forma, se a velocidade de carregamento das páginas afeta nas fontes de receita, ela é um fator decisivo de sucesso para a empresa. Otimização de buscas: Em um cenário de concorrência acirrada, assumir ferramentas e técnicas para a obtenção de resultados amigáveis, em um site de busca, pode ser significante no momento em que um usuário escolhe em qual site realizará compras. A otimização de buscas torna-se evidente, quando o pré-requisito para o sucesso ou fracasso de uma empresa, é ela aparecer ou não nos resultados do Google, principalmente no caso da plataforma de apresentações, se for a proposta. Ter bom posicionamento nas páginas de busca permite que os clientes potenciais, que utilizam da internet para buscar soluções para suas necessidades, descubram e conheçam a empresa. Processo de compra (Segurança): Em todo o ambiente online faz-se necessário opções de diversas formas de pagamento que, por sua vez, trazem facilidade e comodidade para o cliente. Ademais, é importante transparecer confiança e segurança para os usuários. A tecnologia acelerou o poder de compra, como também aumentou a vulnerabilidade a ataques por vírus, fraudes e acesso a informações pessoais. Por esse motivo, é relevante que a empresa possua em sua estrutura, formas de transações seguras

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e invioláveis, bem como recursos que mantenham a privacidade do cliente/usuário. UX Design: O UX Design é um setor da comunicação que engloba todos os aspectos da interatividade dos usuários com produtos/ serviços oferecidos na internet. O componente básico do UX Design é responder às necessidades específicas dos usuários, provendo uma experiência agradável a eles. Portanto, é necessário que se faça uso de elementos visuais, arquitetura de informação e diagramação, que revelem o que o usuário espera e, para isso, é preciso tecnologias de navegação, testes de interatividade e estudos de comportamento.

ANÁLISE QUANTITATIVA

onforme Kotler cita, “depois de concluída a pesquisa, a empresa deverá mensurar e prever o tamanho, o crescimento e o potencial de cada oportunidade de mercado”. Com base nessa afirmação, identificase a necessidade de dimensionar o mercado que a empresa vai atuar, para demonstrar o volume máximo, potencial e disponível de vendas que ela poderá ter em determinada geografia. Neste plano de negócios a mensuração de mercado será feita para a cidade de Uberlândia, no cenário mensal.

11.1 Premissas Para a quantificação de mercado foram utilizados dados do IBGE, IBPT e resultados encontrados nas pesquisas direcionadas aos segmentos B2B e B2C. Para o ticket médio consideramos o valor de 10 lâminas de slides sendo R$ 150 por slide conforme tabela referencial de valores, vigente de 2016 a 2018, da ADEGRAF (Associação dos Designers Gráficos do Brasil).

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11.2 Mercado Total No nível de mercado total é avaliada a quantidade máxima de vendas que a empresa pode ter na geografia de Uberlândia. Segmento B2B Há 77.996 empresas matrizes na cidade, conforme dados do IBPT. A totalidade de geração de receita por este segmento é R$ 116.994.000.

Segmento B2C Existem 523.911 habitantes na cidade com idade superior a idade mínima para exercer atividade remunerada, conforme dados do IBGE. A totalidade de geração de receita por este segmento é R$ 785.866.500.

11.3 Mercado Potencial Este mercado é uma parcela do mercado total composta por potenciais clientes que possuem interesse e renda disponível e acesso ao produto.

Segmento B2B Será o mesmo valor do mercado total, conforme defendido na análise do universo da pesquisa.

Segmento B2C Há 330.326 habitantes na cidade que se encaixam como população economicamente ativa, ou seja, 63,05% do mercado total conforme dados do IBGE. O potencial de geração de receita por este segmento é de R$ 495.489.000.

11.4 Mercado Disponível O mercado disponível é uma parcela do mercado potencial, composto por possíveis consumidores que possuem renda e interesse no produto. Segmento B2B Há 44.998 empresas matrizes na cidade que são possíveis interessadas em adquirir o produto, este número é proveniente do percentual de adesão de compra do serviço, encontrado na pesquisa com o público B2B, sendo 57,69% do mercado potencial. A disponibilidade de geração de receita por este segmento é de R$ 67.496.538.

Segmento B2C Segmento B2C: Há 218.015 habitantes na cidade que são possíveis interessadas em adquirir o produto, este número é proveniente do percentual de adesão de compra do serviço, encontrado na pesquisa com o público B2C, sendo 66% do mercado potencial. A disponibilidade de geração de receita por este segmento é de R$ 327.022.740.

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SEGMENTAÇÃO

o oferecer serviços, uma empresa deve atender os desejos e as necessidades dos consumidores. Don Pepper e Martha Rogers ressaltam que a organização deve levar em conta as opiniões e as necessariedades particulares de cada cliente e parar de pensar neles como um alvo a ser atingido. Uma vez que, o Birô de Apresentações tem o propósito de aprimorar pessoas e momentos, os indivíduos que tem o desejo pelo aprimoramento ou tem a necessidade de criar e apresentar algum modelo de apresentação, no meio acadêmico ou profissional, podem ser atendidos pela empresa. Desta forma, é imprescindível para o Birô detalhar os seus possíveis clientes, que estão divididos em dois públicos: acadêmico e empresarial. Através da teoria de MASLOW (apud, KOTLER, 2006), podemos concluir que as pessoas buscam atender primeiro as necessidades mais importantes e em segundo as menos significativas. A mais importante, quando satisfeita, torna a seguinte objetivo do consumidor. Necessidade por alimentação vem em primeiro lugar, junto à água e abrigo, são as chamadas: Necessidade

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Fisiológicas; seguidas por Necessidades de Segurança; Social (amor, pertencimento); Estima (status e reconhecimento) e Autorrealização (realizações pessoais).

Realização Pessoal Estima Amor Segurança

Fisiologia

Figura 22: Pirâmide de Maslow Fonte: Endeavor

Ao avaliar, especificamente, os possíveis clientes do Birô de Apresentações, percebe-se que eles têm seus estágios principais atendidos, com exceção do estágio 1. Sendo assim:

Estágio 2 (segurança) O cliente estará seguro de que a empresa limitará os erros nas apresentações e melhorará o desempenho e qualidade dos seus projetos, o que proporcionará um sentimento de segurança.

Estágio 4 (estima) O consumidor se sentirá valorizado, visto que, terá o suporte de uma empresa que cria confiança nas ideias, trabalha métodos que contribuem para melhorar o resultado do cliente, podendo torná-lo referência no ambiente de trabalho ou da faculdade.

12.1 Segmentação Conforme KOTLER (2012), segmentação de mercado é a ação de separar um mercado em conjuntos diferentes de compradores, com diversas necessidades e respostas. Churchill & Peter (2000), complementam essa divisão considerando as percepções de valores ou comportamentos de compra. Usualmente, utilizase a segmentação baseada nas características dos consumidores, e podem ser, demográficas, geográficas, psicográficas e comportamental. Para o projeto em questão, a Trevo Consultoria utilizará os critérios demográficos

Estágio 3 (social) O indivíduo pode ter um melhor relacionamento com os colegas de trabalho e de faculdade, pois poderá ter um bom desempenho na apresentação dos projetos.

Estágio 5 (realização pessoal) O cliente se sentirá realizado ao aperfeiçoar sua performance e ter excelência no desenvolvimento e apresentação de projetos.

e comportamentais, fundamentados através da pesquisa primária realizada pela Consultoria, com amostra de 204 pessoas no público B2C e 157 empresas no B2B. ARMSTRONG e KOTLER (2004), asseguram que na segmentação demográfica, os clientes podem ser divididos por idade, renda, instrução e ocupação. No Birô de Apresentações, observa-se que o mercado B2C é representado por pessoas com idade entre 20 e 25 anos (56%), com renda familiar entre R$ 1.628 e R$ 4.882 (53%), com Ensino Superior Incompleto (76,50%), sendo estudantes em sua grande maioria (87,5%), e trabalhadores (59,5%).

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Já o mercado B2B é representado por grandes e microempresas (51,92%), com funcionários que possuem idade entre 21 e 51 anos (55,82%), nos cargos de analistas (50%), diretoria (15,33%) e gerência (23,08%), e nos departamentos de marketing (28,85%), operações (26,92%) e comercial (15,38%). De acordo com KOTLER (2012), a segmentação comportamental divide os consumidores com base em conhecimentos, atitudes, uso ou resposta para um produto. Os clientes também podem ser reconhecidos conforme a ocasião que tem uma necessidade. Tendo como base o critério ocasião de compra, uma vez que, no mercado B2C os universitários realizam apresentações constantemente em suas faculdades, em sua grande maioria, mensalmente (31,50%). As possíveis ocasiões de compra são: buscam aprimorar apresentações com recursos audiovisuais; procuram diagramação/ formatação de um trabalho de conclusão de curso; buscam instruções de oratória; procuram uma comunicação visual personalizada. No mercado B2B, os colaboradores fazem apresentações diariamente e semanalmente (57,69%), e as prováveis ocasiões de compra são: procuram templates institucionais;

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buscam apresentações com assistência para material impresso; procuram uma comunicação visual personalizada.

12.2 Dimensões do Comportamento de Compra De acordo com (KOTLER, KELLER, 2012), existem diversos elementos internos e externos que interferem e influenciam os clientes na tomada de decisão de compra. Solomon (2002), Schiffman e Kanuk (2000) entendem que o ser humano, como consumidor, passa por influências culturais, sociais, pessoais e psicológicas. • Fatores culturais: a cultura, de acordo com o Kotler (2012), é o principal influenciador de consumo. Boa parte das culturas apresentam subculturas, visto que, variam muito de uma região para outra, e transmitem conceitos de identificação e socialização, que incluem preferências e comportamentos aprendidos com a família.

Na cidade de Uberlândia, as pessoas têm o hábito de realizar e confeccionar apresentações, tanto acadêmicas quanto profissionais, no entanto, muitos não veem a necessidade de contratar uma empresa para auxiliálos nessa atividade, pois afirmam deter conhecimento suficiente,

ou simplesmente tem quem realiza o serviço por eles, como um colega de faculdade ou trabalho. • Fatores sociais: a família, os amigos e o local de trabalho também exercem influência sobre os indivíduos. Na faculdade, muitos trabalhos são realizados em grupo, sendo assim, a opinião de todos os membros conta, ao decidir contratar uma diagramação, por exemplo. Já em uma empresa, a contratação de um layout profissional é avaliada pelo departamento financeiro, de marketing e até mesmo pelo diretor, de modo que, pode modificar a decisão de compra. • Fatores pessoais: a personalidade, o estilo de vida, a idade e a ocupação influenciam na escolha e compra de serviços. No mercado de apresentações, as pessoas que estão na faixa etária de 20 a 51 anos e tem o costume de fazer apresentações diariamente, semanalmente e mensalmente, seja na faculdade ou no trabalho, contratariam o serviço principalmente em busca de criatividade e rapidez. • Fatores psicológicos: no mercado de apresentações, muitos indivíduos têm dificuldades quando precisam vender uma ideia por exemplo, pois muitos não possuem confiança e habilidade para elaborar uma boa apresentação, sendo assim, a contratação dessa categoria de serviço seria na busca por realização, pois ao aperfeiçoar sua performance, tem a chance de alcançar excelência, tanto no desenvolvimento e a apresentação de projetos, quanto na venda. O suporte técnico também ajuda no processo de confiança, potencializando a crença no projeto.

12.3 Papéis de Compra De acordo com Sneth, Mittal e Newman (2001), o consumidor pode desempenhar diferentes papéis. Para Engel, Blackwell e Miniard (2000), são cinco papéis:

117 // 283

• Iniciador: primeira pessoa que manifesta desejo ou necessidade e procura informações sobre o serviço para ajudar na tomada de decisão. • Influenciador: pessoa que já adquiriu o serviço e que esteja satisfeita com o mesmo, cuja ex¬periência ou opinião influenciará outra pessoa na compra desse serviço. • Decisor: indivíduo que toma a decisão final da compra.

departamento financeiro. O comprador é a própria empresa, representada pelo diretor ou dono. E os usuários serão as pessoas da equipe de vendas, que participarão da apresentação de resultados. É interessante ressaltar que cada papel pode ser exercido por várias pessoas ou diferentes colaboradores da empresa, do mesmo modo que, uma pessoa pode cumprir mais de um papel. Porém, tudo isso depende das situações e do contexto.

• Comprador: pessoa que realizará a compra do serviço.

12.4 Processo de Decisão de Compra

• Usuário: indivíduo que usa o serviço.

Depois de analisar os fatores e os papéis do cliente, é preciso entender o processo pelo qual ele passa, desde a descoberta da necessidade até a experiência de compra. Segundo (KOTLER, KELLER, 2012), existem cinco estágios:

Para o Birô de Apresentações deve-se ter atenção com cada público. Como exemplo, podemos citar: • Estudantes: ao considerar uma conclusão de curso, por exemplo o PGE (Projeto de Graduação Esamc), o iniciador pode ser algum integrante do grupo. Os influenciadores podem ser os colegas de equipe, de sala e até mesmo os professores. Os decisores são os colegas de grupo. Os compradores são os próprios estudantes, ou os pais, em algumas situações. E por fim, os usuários serão os próprios estudantes. • Empresas: ao analisar uma apresentação de resultados de vendas em uma empresa de grande porte, o iniciador pode ser o gerente de vendas, o diretor, o departamento de marketing, etc. Os influenciadores podem ser o diretor ou alguém da empresa que já utilizou o serviço. O decisor será aquele que vai autorizar estes custos, podendo ser o

118 // 283

• Reconhecimento do problema: Nesse caso a percepção do problema se dá por estímulos internos e externos (KOTLER, KELLER, 2012) e pode ser influenciada pelos grupos de referência (MINOR, MOWEN, 2003). Os possíveis clientes do Birô de Apresentações têm a necessidade de aprimorar suas apresentações. • Busca de informações: depois de reconhecer a necessidade, inicia-se a busca por informações. No caso do Birô, será por meio de fontes pessoais, pois amigos e família exercem influência. Além da internet, que foi um item respondido por 55% dos entrevistados na pesquisa primária realizada pela Trevo Consultoria, como local de busca deste tipo de serviço.

• Avaliação das alternativas: após ter todas as informações, o cliente avaliará os atributos que lhe interessam e qual empresa oferece melhor custo-benefício no serviço de apresentações. Algumas características como o preço são, por exemplo, sinais que interferem em outros atributos do mesmo serviço, como qualidade (BLACKWELL et al, 2005). • Decisão de compra: com todos os dados e informações em mãos, inclusive dos influenciadores, o cliente escolherá a melhor opção, de acordo com as suas experiências de consumo (MINOR, MOWEN, 2003), o tempo e a atenção dispendidos, além do valor destinado para gastos.

• Comportamento pós-compra: este estágio dependerá do grau de satisfação do cliente, em relação aos serviços prestados pelo Birô. Os clientes se comportam de forma positiva após terem uma boa experiência, além do que, buscam novamente os serviços oferecidos pela empresa (fontes experimentais) e indicam para amigos e parentes (se tornam fontes pessoais). Do mesmo modo, podem se comportar de forma negativa quando não gostarem do serviço, do atendimento, entre outros fatores. Assim sendo, não voltam ao local, pois no processo de busca de informação, existe a fonte experimental como fator de decisão, e também podem influenciar outros indivíduos, visto que, a comunicação boca a boca reflete diretamente na experiência de consumo (BLACKWELL et al, 2005).

12.5 Personas Com base nos dados das pesquisas primária e secundária realizadas pela Trevo Consultoria, e a partir dos perfis de consumidores fornecidos pela empresa SMARTalk, que atua no setor de apresentações profissionais em todo o território nacional, foi feito um cruzamento de informações para detectar as personas que ilustrarão os possíveis clientes da empresa. Cinco personas foram identificadas: Tatiana, Rafael, Eduardo, Vivian e Olavo.

Tatiana tem 24 anos, já concluiu a graduação e é analista em uma empresa de grande porte. Utiliza blogs e portais especializados em negócios, Facebook e Linkedin como mídias para se informar e relacionar.

Tatiana, a esforçada

Traçou como objetivos profissionais: lançar com sucesso o seu projeto, aumentar o número de clientes e conquistar novas parcerias. Ela preza pela rapidez e participação no desenvolvimento de suas próprias apresentações, principalmente porque os seus desafios são atingir um público exigente, o qual ela já conhece a fundo, e demonstrar qualidade. A empresa vai ajudar Tatiana com recursos para a criação de uma apresentação institucional com foco em vendas e diagramação de cartilhas. 119 // 283

Rafael já concluiu a graduação, aos 27 anos é sócio e diretor de marketing de uma microempresa. Seu principal objetivo profissional é conquistar investidores para iniciar a comercialização de seu novo produto/serviço.

Rafael, o inovador

Costuma usar as mídias digitais, elabora as apresentações da empresa e possui como desafios o concorrido setor e as parcerias produtivas. Ele quer se diferenciar no mercado como um profissional completo. O negócio pode ajudá-lo a aprimorar suas apresentações, com o uso de recursos audiovisuais, e ajudá-lo a se sentir confiante.

Eduardo é diretor comercial, tem 43 anos e é pós-graduado. Trabalha em uma empresa média com alguns anos de mercado, que está tentando acompanhar as novidades do setor, atualizando seu portfólio e iniciando sua presença digital.

Eduardo, o interessado

Ele procura rapidez nos serviços, está interessado em renovar o negócio e sua meta é modernizar a maneira como a empresa é vista, reforçar a qualidade do serviço e alcançar novos negócios, especialmente com um público que vê valor em inovação. Usa revistas, programas de TV, portais e jornais especializados em sua área, como fontes principais de informação e inspiração.

Eduardo se depara com alguns desafios, como a resistência de vendedores mais antigos, o pouco conhecimento em design e os diferentes modelos de abordagem dentro da área comercial, de modo que, cada profissional faz suas adaptações e dificulta a agilidade do processo. A organização pode ajudá-lo a criar e editar uma apresentação comercial, fornecendo instruções passo a passo, através de atendimento premium.

120 // 283

Vivian é palestrante e constantemente é convidada para discorrer em eventos especializados, uma vez que, é referência em sua área de atuação. Ela tem 42 anos e já concluiu o mestrado.

Vivian, a especialista

As publicações em portais especializados e a mídia social Linkedin são os principais meios para ela se informar e relacionar. Ela busca criatividade, pois seu propósito é criar aulas mais atrativas, para uma audiência mais exigente e iniciar a comercialização de palestras próprias para diferentes públicos, porém encontra muita dificuldade em falar com o público mais jovem e ‘conectado’.

Os maiores desafios da Vivian são os conteúdos densos e que se diferenciam de acordo com a demanda de cada palestra, além da verba reduzida para apresentações extensas. A empresa pode ajudá-la a criar sua própria apresentação, por meio de centenas de templates prontos e vários recursos audiovisuais, para que ela possa transmitir suas ideias de forma criativa. Olavo é estagiário, tem 21 anos e está cursando o Ensino Superior. Tem como objetivo produzir uma apresentação impactante para o seu projeto de conclusão de curso, que pode levá-lo a ser contratado no estágio e se tornar um multiplicador de conteúdo.

Olavo, o estudante

Utiliza as mídias sociais para se comunicar com os amigos e os colegas da faculdade. Preza pela criatividade nas apresentações, porém possui como desafio o pouco tempo livre para elaborar uma apresentação impactante, pouca verba para investimento e não sabe como priorizar as informações de maneira convidativa. O negócio pode ajudá-lo com opções de templates prontos de diagramação, para que ele tenha economia de tempo e esforço em seus trabalhos acadêmicos.

121 // 283

MACROAMBIENTE 13.1 Ambiente Demográfico

Quanto, quando, quem e onde são as principais respostas buscadas na análise das

variáveis demográficas? É imprescindível entender que as ofertas de produtos aos shoppers devem ser compatíveis aos mesmos, ou seja, é necessário considerar que o mercado é constituído por pessoas diferentes, desde idade, renda salarial até localização geográfica.

13.1.1 População Economicamente Ativa (PEA) Por que esta variável é crítica? Esta variável permite identificar a representatividade da população que está inserida no mercado de trabalho ou que busca alguma atividade remunerada, isto é, possibilita quantificar o universo de possíveis compradores.

124 // 283

Histórico da variável No início do século XX, o governo de Getúlio Vargas estimulou mudanças na economia brasileira evoluindo-a de agrário-exportador para industrial. Estas mudanças influenciaram em maior independência de importação de bens, por meio do crescimento da produção interna. Isto desencadeou um aumento no setor secundário, gerando grande quantidade de vagas de empregos nas indústrias, que foram ocupadas principalmente pelos antigos trabalhadores do setor primário. Com a urbanização das cidades o setor terciário começou a crescer rapidamente, criando diversas vagas no mercado voltadas à prestação de serviços. Em relação ao século XXI, com análises de dados estatísticos do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), identifica-se que no ano 2000 no Brasil havia aproximadamente 78,8 milhões de pessoas economicamente ativas. Já no ano de 2010 o número chegou 93,9 milhões de pessoas e atualmente em 2016 a projeção é de 102,6 milhões.

Projeção da População Economicamente Ativa no Brasil Em Milhões 2016 2012 2008 2004 2000 20,0

40,0

60,0

80,0

100,0

120,0

Gráfico 1: Projeção da População do Brasil por sexo e idade: 2000-2060 Fonte: IBGE.

Em síntese, verifica-se que as movimentações históricas no decorrer do século XX até a data de hoje acarretaram no surgimento de vagas de empregos, aumentando a quantidade de trabalhadores. Tendências e projeções Diante às projeções do IBGE sobre a PEA, no horizonte de 2017 a 2060, identifica-se uma curva de crescimento de indivíduos nesta classificação até 2047, representando aumento de 19,5%. A partir do ano 2048 a tendência é de declínio, havendo diminuição de 3,2 milhões de indivíduos economicamente ativos, ou seja, haverá aproximadamente 2,5% de queda. Projeção da População Economicamente Ativa no Brasil Em Milhões 2059 2056 2053 2050 2047 2044 2041 2038 2035 2032 2029 2026 2026 2023 2020 2017 90

100

105

110

115

120

125

130

Gráfico 2: Projeção da População do Brasil por sexo e idade: 2017-2060 Fonte: IBGE.

125 // 283

Possíveis consequências para o negócio

Histórico da variável

O declínio do número de indivíduos classificados como PEA, poderá diminuir também o de potenciais compradores, ou seja, contração da demanda pelos serviços, no entanto, caso este efeito seja reverso, um cenário positivo se projetará.

De acordo com o artigo de Cibele Yahn, pesquisadora de políticas públicas, a oferta de educação no Brasil intensificou-se a partir dos anos 1990. Em dados do IBGE, historicamente a grande ampliação no ensino superior, se deu por acréscimo de vagas, cotas e concessão de créditos financeiros a alunos. Ainda de acordo com o Instituto, a maioria dos estudantes do Ensino Superior no Brasil têm entre 18 e 24 anos, considerados como contingente populacional apropriado a essa faixa etária. No ano de 2004 a representatividade dos habitantes desta faixa etária, cursando o Ensino Superior, era de 32,9% e aumentou para 58,5% em 2014. Este aumento foi impactado por todas as regiões brasileiras, conforme identificado na tabela abaixo.

13.1.2 Perfil Demográfico por Estudantes do Ensino Superior Por que esta variável é crítica? O conhecimento deste perfil demográfico permite entender qual a faixa etária dos estudantes de ensino superior e como estão distribuídos geograficamente. Além de ser uma referência na quantificação de demanda do produto a ser ofertado.h

Proporção dos estudantes de 18 a 24 anos de idade que frequentam o ensino superior, por Grandes Regiões - 2004/2014 Ano/ Região

Brasil

Norte

Nordeste

Sudeste

Sul

Centro-Oeste

2004

32,9%

17,6%

16,4%

43,6%

50,5%

39,6%

2005

35,8%

20,9%

17,7%

46,5%

55,1%

44,4%

2006

40,0%

23,5%

21,0%

51,8%

58,6%

46,6%

2007

42,6%

27,4%

23,6%

55,5%

57,7%

49,3%

2008

45,5%

29,6%

26,8%

56,9%

62,3%

51,8%

2009

48,2%

32,3%

30,4%

58,8%

64,0%

56,7%

2011

51,3%

32,4%

35,7%

60,8%

65,4%

61,7%

2012

52,1%

34,1%

38,2%

60,1%

67,0%

60,5%

2013

55,0%

37,9%

40,7%

62,9%

68,6%

65,6%

2014

58,5%

40,2%

45,5%

66,0%

72,2%

67,3%

Tabela 4: Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios 2004/2014. Fonte: IBGE. Notas: 1. Inclusive mestrado e doutorado. 2. Não houve pesquisa em 2010.

126 // 283

Tendências e projeções Segundo dados do IBGE, há tendência de aumento até o ano de 2019, no qual terá o auge de 14 milhões de estudantes na faixa etária de 18 a 24 anos. Ao aplicar o percentual de 58,5%, referente à quantidade de indivíduos no ensino superior em 2014, na projeção, após o ano de 2019 verifica-se uma queda gradativa de 4,92 milhões de estudantes até 2060. Projeção de Estudantes de 18 a 24 anos no Ensino Superior no Brasil Em Milhões 2060 2057 2054 2051 2048 2045 2042 2039 2036 2033 2030 2027 2024 2021 2018 2015 2,00

4,00

6,00

8,00

10,00

12,00

14,0

16,00

Gráfico 3: Projeção da População do Brasil por sexo e idade: 2000-2060 Fonte: IBGE.

Possíveis consequências para o negócio A diminuição na faixa etária dos 18 aos 24 anos pode diminuir a quantidade de estudantes cursando o Ensino Superior, além de modificar as localidades com maior demanda pelos produtos a serem ofertados.

127 // 283

13.1.3 Poder de Compra da População Por que esta variável é crítica? Esta variável demonstra o quanto a população tem, em dinheiro, disponível para ser gasto de consumo. Histórico da variável De acordo com o Infoglobo, os recursos disponíveis destinados ao consumo, no intervalo entre 2004 a 2014, tiveram o crescimento contínuo em média de 2,5% ao ano. Em relação ao ano de 2015, segundo dados da consultoria Tendências, houve queda no poder de compra devido ao maior montante de dinheiro desembolsado no pagamento de dívidas. As dívidas foram ocasionadas principalmente pela alta da inflação, taxas de juros e pelo aumento de preços da gasolina, fornecimento de água e energia elétrica. Em análise do gráfico a seguir, verifica-se que em 2015 o poder de compra foi menor em relação ao período de 2012 a 2014, além de representar uma queda na ordem de 7,84% em comparação ao ano anterior. Poder de Compra no Brasil Em Trilhões

3,5 3 2,5 2

1,83

1,97

2,12

2,26

2004

2005

2006

2007

2,36

2,45

2,69

2,74

2008

2009

2010

2011

2,88

3,03

3,06

2,82

2012

2013

2014

2015

1,5 1 0,5 0

Gráfico 4: Poder de Compra no Brasil Fonte: Consultoria Tendências

Tendências e projeções Segundo dados do Infoglobo, haverá queda no poder de compra em 2016 chegando a R$ 2,78 trilhões, quase se igualado a 2011, quando o valor era de R$ 2,74 trilhões. Este movimento derivase do enfraquecimento da economia, que afeta o mercado de trabalho com elevados índices de desemprego e reajustes salariais em percentual menor, comparado a anos anteriores. Para a Consultoria Tendências, em 2017 haverá restabelecimento no poder de compra, devido à expectativa da inflação ser baixa, haver melhorias nas condições de crédito e no recuo dos juros. A avaliação da fonte é que o poder de compra levará alguns anos para retomar ao patamar dos R$ 3 trilhões.

128 // 283

Possíveis consequências para o negócio

em que único canal de vendas é o online. Histórico da variável

A queda no poder de compra da população poderá diminuir a demanda pelos serviços, impactando na diminuição dos preços ofertados pelo Birô de Apresentações. Este efeito poderá ser reverso no cenário de aumento no poder de compra.

Por que esta variável é crítica?

Conforme dados da Teleco, fundamentados em resultados das pesquisas da NIC.br - Núcleo de Informação e Coordenação do Ponto BR e do IBGE, o número de pessoas no Brasil conectadas a internet aumentou de 34% em 2008 para 58% em 2015. Este aumento, segundo ao IBGE, foi estimulado pelo uso de dispositivos móveis, principalmente celulares. Outro estimulo para este crescimento foi o avanço na Banda Larga que é a capacidade de transmissão de dados.

A quantidade de pessoas conectadas na internet impacta diretamente na demanda do mercado digital, principalmente nas empresas

O gráfico abaixo demonstra o aumento contínuo no percentual de brasileiros conectados a internet.

13.1.4 População conectada na internet no Brasil

Percentual da população brasileira conectada a internet 100% 80% 60% 40%

34%

39%

41%

46%

49%

2009

2010

2011

2012

51%

55%

58%

2013

2014

2015

20% 0% 2008

Usuários de internet Gráfico 5: Percentual da população brasileira conectada a internet Fonte: Teleco: Perfil dos Usuários de Internet no Brasil.

Tendências e projeções Com base na serie histórica de dados da Teleco, foi calculada a regressão estatística para o horizonte de cinco anos a contar de 2016. Conforme o gráfico abaixo verifica-se que a tendência do percentual da população brasileira conectada a internet estará entre 58% a 62%.

129 // 283

Percentual da população brasileira conectada a internet 100% 80% 60% 40%

34%

20%

39%

41%

46%

2009

2010

2011

49%

51%

55%

2012

2013

2014

58%

0% 2008

Usuários de internet

2015

2016

2017

2108

2019

2020

Potência (Usuários de Internet) Gráfico 6: Percentual da população brasileira conectada a internet Fonte: Teleco: Perfil dos Usuários de Internet no Brasil.

Possíveis consequências para o negócio A tendência estatística no aumento do percentual da população brasileira conectada a internet demonstra consequência positiva para as empresas puramente online, visto que tendem a ter maior possibilidade de acesso. Ao considerar que esta projeção não se realize como estimado, a consequência poderá ser negativa, devido a menor possibilidade de acesso.

13.2 Ambiente Econômico A estabilidade das empresas no mercado depende de diversos fatores, tais como os padrões que impactam no poder de compra dos shoppers, variações cambiais e o endividamento a longo ou em curto prazo.

13.2.1 Variação Cambial Dólar Por que esta variável é crítica? O investimento em software e hardware, especificamente licenças de uso e equipamentos,

130 // 283

pode tornar-se inviável, pois o valor varia de acordo com o dólar. Outro impacto é a exportação do produto precificado em dólar, que garante maior rentabilidade. Histórico da variável De acordo com dados do Portal G1/Economia, a média do dólar está cada vez maior devido a cautela do mercado às medidas do governo para reajuste as contas públicas e a incertezas dos investidores, fazendo com que a demanda pela moeda americana aumente seu preço. Na tabela a seguir é possível verificar a evolução do dólar, que no período analisado teve o seu menor valor na ordem de R$ 1,56 e em janeiro de 2016 já no valor de R$ 4,05.

Médias da cotação diária do dólar de compra - Em R$ Mês

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

Jan

2,27

2,14

1,77

2,31

1,78

1,67

1,79

2,03

2,38

2,63

4,05

Fev.

2,16

2,10

1,73

2,31

1,84

1,67

1,72

1,97

2,38

2,82

3,97

Mar

2,15

2,09

1,71

2,31

1,79

1,66

1,80

1,98

2,33

3,14

3,70

Abr.

2,13

2,03

1,69

2,21

1,81

1,59

1,85

2,00

2,23

3,04

Mai

2,18

1,98

1,66

2,06

1,81

1,61

1,99

2,03

2,22

3,06

Jun.

2,25

1,93

1,62

1,96

1,81

1,59

2,05

2,17

2,24

3,11

Jul.

2,19

1,88

1,59

1,93

1,77

1,56

2,03

2,25

2,22

3,22

Ago.

2,16

1,97

1,61

1,84

1,76

1,60

2,03

2,34

2,27

3,51

Set

2,17

1,90

1,80

1,82

1,72

1,75

2,03

2,27

2,33

3,91

Out

2,15

1,80

2,17

1,74

1,68

1,77

2,03

2,19

2,45

3,88

Nov.

2,16

1,77

2,27

1,73

1,71

1,79

2,07

2,30

2,55

3,78

Dez

2,15

1,79

2,39

1,75

1,69

1,84

2,08

2,35

2,64

3,87

Tabela 5: Média da Cotação diária do Dólar de compra Fonte: Médias calculadas pela ACI-NH/CB/EV – Setor de Estatística

Médias da cotação diária do dólar de venda - Em R$ Mês

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

Jan

2,27

2,14

1,77

2,31

1,78

1,67

1,79

2,03

2,38

2,63

4,05

Fev.

2,16

2,10

1,73

2,31

1,84

1,67

1,72

1,97

2,38

2,82

3,94

Mar

2,15

2,09

1,71

2,31

1,79

1,66

1,80

1,98

2,33

3,14

3,70

Abr.

2,13

2,03

1,69

2,21

1,81

1,66

1,86

2,00

2,23

3,04

Mai

2,18

1,98

1,66

2,06

1,81

1,61

1,99

2,04

2,22

3,06

Jun.

2,25

1,93

1,62

1,96

1,81

1,59

2,05

2,17

2,24

3,11

Jul.

2,19

1,88

1,59

1,93

1,77

1,56

2,03

2,25

2,23

3,22

Ago.

2,16

1,97

1,61

1,85

1,76

1,60

2,03

2,34

2,27

3,51

Set

2,17

1,90

1,80

1,82

1,72

1,75

2,03

2,27

2,33

3,91

Out

2,15

1,80

2,17

1,74

1,68

1,77

2,03

2,19

2,45

3,88

Nov.

2,16

1,77

2,27

1,73

1,71

1,79

2,07

2,30

2,55

3,78

Dez

2,15

1,79

2,39

1,75

1,69

1,84

2,08

2,35

2,64

3,87

Tabela 6: Média da Cotação diária do Dólar de venda Fonte: Médias calculadas pela ACI-NH/CB/EV – Setor de Estatística

131 // 283

Tendências e projeções

13.2.2 Variação Taxa Selic

De acordo com Darlan Alvarenga e Taís Laportado, do site G1, perante um provável rebaixamento da nota de crédito do Brasil e das dificuldades do governo em cumprir o ajuste fiscal, não se espera uma baixa nas próximas semanas. A tendência continua sendo de alta do dólar no curto prazo.

Por que esta variável é crítica?

Possíveis consequências para o negócio

Histórico da Variável

A valorização do dólar frente ao real torna-se vantajosa para as empresas que têm foco na exportação, pois os compradores externos podem adquirir mais produtos brasileiros utilizando a mesma quantidade de dinheiro. A desvantagem está no valor dos investimentos, que podem sofrer uma variação maior do que o planejado.

Conforme dados da revista EXAME, a taxa SELIC foi criada em 1996 pelo Comitê de Política Monetária (COPOM), com a finalidade de estabelecer as normas da política monetária brasileira e de determinar a uma taxa referencial de juros. Na tabela a seguir são demostradas as variações da taxa ao decorrer dos anos.

As variações na taxa SELIC (Sistema Especial de Liquidação e de Custódia) impactam nas taxas praticadas pelas instituições financeiras em financiamentos.

Taxa de juros Selic Mês

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

Jan

1,43%

1,08%

0,93%

1,05%

0,66%

0,86%

0,89%

0,60%

0,85%

0,94%

1,06%

Fev.

1,15%

0,87%

0,80%

0,86%

0,59%

0,84%

0,75%

0,49%

0,79%

0,82%

1,00%

Mar

1,42%

1,05%

0,84%

0,97%

0,76%

0,92%

0,82%

0,55%

0,77%

1,04%

1,16%

Abr.

1,08%

0,94%

0,90%

0,84%

0,67%

0,84%

0,71%

0,61%

0,82%

0,95%

Mai

1,28%

1,03%

0,88%

0,77%

0,75%

0,99%

0,74%

0,60%

0,87%

0,99%

Jun.

1,18%

0,91%

0,96%

0,76%

0,79%

0,96%

0,64%

0,61%

0,82%

1,07%

Jul.

1,17%

0,97%

1,07%

0,79%

0,86%

0,97%

0,68%

0,72%

0,95%

1,18%

Ago.

1,26%

0,99%

1,02%

0,69%

0,89%

1,07%

0,69%

0,71%

0,87%

1,11%

Set

1,06%

0,80%

1,10%

0,69%

0,85%

0,94%

0,54%

0,71%

0,91%

1,11%

Out

1,09%

0,93%

1,18%

0,69%

0,81%

0,88%

0,61%

0,81%

0,95%

1,11%

Nov.

1,02%

0,84%

1,02%

0,66%

0,81%

0,86%

0,55%

0,72%

0,84%

1,06%

Dez

0,99%

0,84%

1,12%

0,73%

0,93%

0,91%

0,55%

0,79%

0,96%

1,16%

Tabela 7: Taxa de juros Selic Fonte: Secretaria da Receita Federal do Brasil, MINISTÉRIO DA FAZENDA.

132 // 283

Tendências e projeções

Os índices de pontualidade de pagamento das micro e pequenas empresas aos seus fornecedores, impactam no fluxo de caixa das organizações que atendem o público B2B.

De acordo com o relatório de mercado Focus, do Banco Central do Brasil (BC), a SELIC em 2016 será 14,15% ao ano. Já no ano de 2017 até o mês de maio a taxa será de 13,25% ao ano.

Histórico da variável

Possíveis consequências para o negócio

Conforme dados do Serasa Experian, o percentual dos pagamentos realizados pontualmente pelas micro e pequenas empresas brasileiras tem sofrido variações desde 2006. No horizonte avaliado, o setor de comércio foi o que teve melhor desvio padrão no IPP -Indicador de Pontualidade de Pagamento, seguido em ordem decrescente pela indústria e serviços. Ao comparar janeiro de 2016 com o mesmo período de 2006, verifica-se que o setor de comércio melhorou sua pontualidade de pagamento em 2,5%, o setor industrial permaneceu estagnado e o setor de serviços 0,9%.

Com a redução da taxa, há incentivos para investimentos com juros mais baixos e movimentação da economia. Em outro cenário, com a elevação da taxa, os financiamentos tornam-se mais caros e o consumo diminu

13.2.3 Pontualidade de Pagamento das Micros e Pequenas Empresas Por que esta variável é crítica?

Pontualidade das Micros e Pequenas Empresas 100,0% 98,0% 96,0% 94,0% 92,0%

Indústria

Jan-16

Ago-15

Mar-15

Mai-14

Out-14

Jul-13

Dez-13

Set-12

Fev-13

Abr-12

Nov-11

Jan-11

Jun-11

Agos-10

Out-09

Comércio

Mar-10

Maio-09

Jul-08

Dez-08

Set-07

Fev-08

Abri-07

Jun-06

Nov-06

88,0%

Jan -06

90,0%

Serviços

Gráfico 7: Pontualidade de Pagamentos – Micros e Pequenas Empresas Fonte: Indicador Serasa Experian

Tendências e projeções Com base na série histórica de dados do Serasa Experian, foi calculada a regressão estatística para o horizonte de sessenta meses, a contar de fevereiro 2016. Conforme os gráficos seguintes, verifica-se que a tendência da pontualidade de pagamento estará entre 96% a 98% para o setor de comércio, 92% a 95% para a indústria e 93% a 94% para serviços.

133 // 283

Comércio Mai-17

Set-20

Jan-20

Mai-19

Set-18

Jan-18

y=-2E-09x2+0,0002x-2,4883

Polinômio (Indústria) y=-2E-09x2+0,0002x-3,0608

95,0%

94,0%

93,0%

Polinômio (Comércio)

y=-1E-09x2+0,0001x-1,4001

Gráfico 10: IPP. Setor Comércio Fonte: Indicador Serasa Experian

Jan-20 Ago-20

Set-17 Abr-18 Nov-18 Jun-19

Set-16

Jan-16

Mai-15

Set-14

Jan-14

Mai-13

Set-12

Jan-12

Polinômio (Serviços)

Fev-17

Mai-15 Dez-15 Jul-16

Out-14

Mar-14

Indústria

Jan-13 Ago-13

Jun-12

Mai-11

Set-10

Jan-10

Mai-09

Set-08

Jan-08

100,0% 99,0% 98,0% 97,0% 96,0% 95,0% 94,0% 93,0% 92,0% 91,0% 90,0%

Set-10 Abri-11 Nov-11

Out-07 Mai-08 Dez-08 Jul-09 Fev-10

Mai-07

Serviços

Gráfico 9: IPP. Setor Indústria Fonte: Indicador Serasa Experian

134 // 283 Set-06

Jan -06

Set-20

Jan-20

Mai-19

Set-18

Jan-18

Mai-17

Set-16

Jan-16

Mai-15

Set-14

Jan-14

Mai-13

Set-12

Jan-12

Mai-11

Set-10

Jan-10

Mai-09

Set-08

Jan-08

Mai-07

Set-06

Jan -06

100,0% 99,0% 98,0% 97,0% 96,0% 95,0% 94,0% 93,0% 92,0% 91,0% 90,0% Gráfico8: IPP. Setor Serviços Fonte: Indicador Serasa Experian

92,0%

Jan -06 Ago-06 Mar-07

IPP: Setor Serviços

IPP: Setor Indústrias

100,0%

IPP: Setor Comércio

99,0%

98,0%

97,0%

96,0%

13.2.4 Gastos com Publicidade na América Latina Porque esta variável é crítica? As variações no gasto com publicidade impactam na demanda das agências de comunicação, que podem terceirizar suas atividades e direcioná-las às empresas especializadas, como birôs de criação. Histórico da variável De acordo com dados do eMarketer, na América Latina o país que mais gasta com publicidade é o Brasil, seguido do México. No ano de 2013, no Brasil, foram investidos U$ 18,3 bilhões em publicidade, representando mais da metade dos investimentos. Esta proporção continuou nos anos de 2014 e 2015 em que foram investidos respectivamente U$ 20,4 e U$ 22,4 bilhões. No gráfico a seguir é demostrado, por país, as variações. Gasto total com publicidade na América Latina- Em U$ bilhões País/Ano

2013

2014

2015

Brasil

$ 18,24

$ 20,43

$ 22,47

México

$ 4,72

$ 5,15

$ 5,54

Argentina

$ 3,56

$ 3,78

$ 4,04

Demais países

$ 8,69

$ 10,31

$ 11,56

$ 35,21

$ 39,67

$ 43,61

Total

Tabela 8: Gasto total com publicidade na América Latina Fonte: Emarketer

Tendências e projeções Ainda consoante ao eMarketer, os gastos em comunicação tendem a aumentar na América Latina, influenciados pela mídia televisiva que permanecerá como a melhor forma de alcançar o público de massa e também como a maior arrecadadora dos investimentos com verba publicitária. Na tabela seguinte se identifica a estimativa de gastos até 2018.

135 // 283

Estimativa de gasto total com publicidade na América Latina- Em U$ bilhões País/Ano

2016

2017

2018

Brasil

$ 25,06

$ 27,31

$ 29,50

México

$ 5,93

$ 6,31

$ 6,79

Argentina

$ 4,24

$ 4,41

$ 4,54

Demais países

$ 13,03

$ 14,21

$ 15,41

Total

$ 48,26

$ 52,24

$ 56,24

Tabela 9: Estimativa de gasto total com publicidade na América Latina - Em U$$ bilhões Fonte: eMarketer

Possíveis consequências para o negócio O aumento nos gastos com publicidade tem poder de influenciar parcerias com agências de publicidade, aumentando assim a demanda pelos serviços a serem oferecidos.

13.3 Ambiente Político-Legal Segundo Kotler (1998), ”este ambiente é composto de leis, órgãos governamentais e grupos de pressão que influenciam e limitam várias organizações e indivíduos em sociedade”. É de extrema importância para a empresa a análise deste ambiente, visto que o não cumprimento de leis ou de suas alterações podem causar prejuízos financeiros e afetar diretamente o negócio.

13.3.1 Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT) Por que esta variável é crítica? A ABNT trata-se de uma entidade privada e sem fins lucrativos, criada para regulamentar e padronizar normas técnicas em diversas áreas. É considerada uma variável crítica, pois possui normas que regem de forma padrão a formatação de trabalhos acadêmicos. Histórico da variável Fundada em 28 de setembro de 1940, buscava uma linguagem uniforme em diversas áreas, tendo sido responsável pela publicação das Normas Brasileiras (ABNT NBR), que são elaboradas por seus Comitês Brasileiros (ABNT/CB), Organismos de Normalização Setorial (ABNT/ONS) e Comissões de Estudo Especiais (ABNT/CEE). Trabalha em sintonia com os governos e com a sociedade, contribuindo para a implantação de políticas públicas, promovendo o desenvolvimento da defesa dos consumidores e a segurança de todos os cidadãos. No meio acadêmico, desenvolveu a norma técnica, que tem por objetivo indicar um padrão de segurança, confiabilidade e originalidade, permitindo a comparação dos níveis de qualidade nos

136 // 283

trabalhos e pesquisas científicas. Desde sua criação esta norma sofreu várias alterações, para que pudesse atender melhor os seus objetivos. Sua última alteração foi no ano de 2015.

superior, e esse número pode alterar a demanda de serviços oferecidos para estudantes.

Tendências e projeções

O FIES é um programa que financia cursos superiores do sistema privado, a estudantes que ali estejam matriculados, desde que as instituições se enquadrem nos pontos exigidos. O programa surgiu no ano de 1999, quando o Ministério da Educação (MEC) decidiu criar o plano de financiamento estudantil, visando facilitar o ingresso de jovens no Ensino Superior.

A norma ABNT, na área acadêmica, vem sendo usada há muito tempo e, devido à sua alta funcionalidade e confiabilidade, muitas instituições enxergam esta norma como um modo facilitador, no trânsito de informações e conhecimento. Por isso a tendência é que ela continue em uso por muito tempo. Possíveis consequências para o negócio Devido à grande exigência da utilização dessas normas para formatação de trabalhos, muitas pessoas terceirizam esse serviço, sendo necessário pleno conhecimento das técnicas, por parte do Birô.

13.3.2 Programas de Incentivo à Educação Superior Por que esta variável é crítica? Atualmente existem vários programas do Governo Federal de incentivo à educação, para que um número maior de pessoas possa ter acesso ao ensino superior. Dentre eles, os que mais ingressam e mantém estudantes em faculdades e universidades, são o FIES (O Fundo de Financiamento Estudantil) e o PROUNI (Programa Universidade para Todos). Estes programas são considerados uma variável crítica, pois estão ligados ao número de pessoas inseridas/presentes no ensino

Histórico da variável

O FIES sofreu um aumento significante de adeptos em 2010, quando o FNDE (Fundo Nacional de Desenvolvimento de Educação) passou a assumir sua gestão. Com essa mudança, o estudante poderia solicitar o financiamento em qualquer época do ano. Segundo dados do MEC, o sistema teve sua taxa de juros reduzida para 3,4% ao ano e o aluno poderia financiar até 100% do valor do curso. O resultado disso foi que, em 2014, o sistema já havia beneficiado 1,9 milhão de novos estudantes graduandos. Todavia, em 2015, devido à crise financeira estabelecida no país, o sistema ganhou normas mais rígidas quanto ao processo de aprovação. Já o PROUNI foi criado pelo Governo Federal em 2004 e oferece bolsas de estudo para alunos em instituições privadas de ensino superior. As bolsas variam de 50% até cobertura total do curso (100%). É um programa gerido, também, pelo MEC e permite o ingresso de pessoas que estudaram em escolas públicas ou foram bolsistas integrais

137 // 283

em escolas privadas, no ensino superior privado, por meio de mensalidades mais baratas e, até mesmo, bolsas integrais, como citado.

trabalhos, criação de apresentações, revisões ortográficas e afins, tende a crescer.

Em 2005, o programa foi institucionalizado pela Lei nº 11.096/05. Desde a sua criação, segundo dados do MEC o PROUNI já ingressou mais de 1,4 milhão de estudantes no ensino superior, sendo 70% deles na condição de bolsistas integrais.

13.3.3 Licenciamento de Softwares

Tendências e projeções Em relação ao FIES, considerando que a forma de ingresso no programa tem-se tornado cada vez mais seletiva, a tendência é a de que o número de adeptos ao financiamento estudantil não cresça tanto quanto nos últimos anos. Por outro lado, as projeções para o PROUNI são positivas, pois a expectativa é que o programa continue inserindo novos alunos no ensino superior. O estudante que adere a este programa deve ter notas acima da média, e aprovação em, no mínimo, 75% do total das disciplinas cursadas em cada período letivo, dessa forma, as instituições vêm percebendo alunos cada vez mais dedicados. Possíveis consequências para o negócio Estes programas de incentivo garantem que o número de pessoas ingressantes no ensino superior aumente e, no caso do PROUNI, além de ampliar, também colabora para uma maior dedicação dos alunos. Dessa forma, os estudantes buscam desempenho superior, dedicando mais em apresentações e trabalhos acadêmicos. Assim, a demanda de serviços personalizados voltada para a área acadêmica, como formatação de

138 // 283

Por que esta variável é crítica? O licenciamento fornece, legalmente, o direito para instalação, acesso, uso e execução de programas. A atividade exige que os profissionais tenham como ferramentas de trabalho os softwares de diagramação e edição. Ademais, o não licenciamento (pirataria corporativa) pode gerar multas de grandes proporções. Histórico da variável O não licenciamento de software é crime, a Lei 9.609/98 estabelece que a violação de direitos autorais de programas de computador é punível com pena de detenção de 6 meses a 4 anos e multa, além de ser passível de ação cível indenizatória. O Brasil ocupa o segundo lugar no ranking global de pirataria, segundo a Consultoria Tru Optik, softwares como o Photoshop CS6 ocupam a terceira posição no índice dos programas mais baixados. Tendências e projeções Em 2016, o uso de softwares não licenciados deve diminuir, principalmente em consequência da decisão da Google em banir tudo o que for considerado pirata, como mapa de websites e links, de acordo com o relatório do TF (Torrent Freak).

Possíveis consequências para o negócio É importante, para a imagem e a reputação da empresa, seguir o correto uso dos softwares, segundo as normas de seus fabricantes, pois evita possíveis multas e até mesmo problemas na entrega de algum material, ao possuir uma versão completa e com suporte.

13.3.4 Leis que regularizam a internet e e-comerce Porque esta variável é critica? É de suma importância que uma empresa que pretenda atuar de forma on-line conheça a fundo a legislação especifica que regulariza a internet e os E-commerces. Ainda que essa legislação seja recente, ela já contempla o comércio eletrônico. Por isso, conhecer e respeitar essas regras são de extrema necessidade para o sucesso do negócio. Histórico da variável Após um pouco mais de 20 anos do surgimento da internet no Brasil, levandose em conta sua popularização e acessos cada vez mais freqüentes, verificou-se a necessidade de criação de leis e regras especificas para definir as obrigações, responsabilidades e direitos de usuários e prestadores de serviços neste seguimento. No ano de 2011, o Poder Executivo criou a proposta de lei n º 2.126, chama de “O Marco Civil da Internet”, o projeto passou por diversas áreas e comissões como: Ciência e Tecnologia, Defesa do Consumidor, Comunicação e Informática, Constituição e

Justiça, até chegar a sua forma final. Apenas no dia 23 de Abril de 2014 o texto final foi sancionado pela presidente Dilma Rousseff. As principais garantias do “O Marco Civil da Internet” são: proteção dos consumidores que se utilizam deste meio para comprarem serviços ou produtos, segurança dos dados de usuários, regulamentação das atividades de empresas que a utilizam como uma forma de comércio e regimento dos serviços de operadoras prestadoras de serviços. O Código de Defesa do Consumidor também se adaptou aos meios digitais e ao comércio eletrônico, criando elementos específicos para internet como o Decreto nº 7.962, criado em 2013. Este decreto possui algumas exigências como: a identificação completa do responsável pelo site, endereço físico, informações diretas, etapas para confirmar a compra, segurança da informação e entre outros. Deste modo, o objetivo dessas leis e regras é assegurar que todos tenham acesso à internet, privacidade e segurança, independente de qualquer fator social. Tendências e projeções Atualmente a internet é umas das maiores fontes de informação livre e, assim, a tendência é a de que ela continue crescendo. Dessa forma, as leis tendem a evoluir de acordo com a necessidade. Com a internet protegida, podemos esperar cada vez mais aumentos significativos de pessoas realizando suas tarefas on-line, como: fazer compras, acessar o banco e socializar. Pois se sentirão cada vez mais protegidas.

139 // 283

Possíveis consequências para o negócio O não cumprimento destas leis pode denegrir profundamente a empresa e causar danos irreparáveis, por isso deve-se ficar atento a esta legislação. Por outro lado, com o consumidor se sentido protegido e resguardado, ele tende a consumir mais no meio on-line e isso pode ser uma grande oportunidade de se vender “praticidade”.

13.4 Ambiente Tecnológico Quantas vezes o mundo mudou nos últimos anos? Está mudando nesse exato momento e não vai parar. Como parte dessa mudança, está a tecnologia, com seu dinamismo e velocidade surpreendentes. Segundo ACEVEDO (1998), a concepção de tecnologia menciona saberes e necessidades, trabalho e instrumentos, homem e cultura, tendo como fator chave a invenção, e a criatividade como uma atividade individual e social. A tecnologia retrata uma das potências que mais influencia a vida dos indivíduos. Espera-se sempre por um produto ou serviço mais inteligente, sofisticado e rápido.

13.4.1 Aplicativos para Smatphones e Tabletes Por que esta variável é crítica? Com o crescimento do número de indivíduos que possuem nos smartphones e tablets, o desenvolvimento de aplicativos para as mais diversas funções, seja para se comunicar com alguém, se informar e divertir ou utilizar algum serviço, também aumentou, uma vez que, permite atender as exigências dos consumidores que buscam conteúdo, praticidade e rapidez

140 // 283

no seu dia a dia. E para uma empresa manter as atividades competitivas, é necessário acompanhar essas mudanças no mercado. Histórico da variável Desde 1973, ano em que o engenheiro da Motorola, Martin Copper, realizou a primeira chamada pública usando um telefone celular, que media 33 centímetros e pesava mais de meio quilo, até 2007, ano de lançamento do Iphone, houve uma grande transformação nos dispositivos móveis. Se há alguns anos atrás era possível apenas efetuar e receber chamadas, enviar SMS ou se entreter com o famoso jogo Snake, hoje em dia com os avanços tecnológicos, o cenário é bem diferente, principalmente para os aparelhos Apple e as plataformas Android e Microsoft, que possuem novas funções e novos aplicativos. Um estudo realizado pela Oracle em 2014, com os millennials – indivíduos que nasceram entre 1980 e 2000 – revelou que enquanto 35% dos jovens acessavam aplicativos através de tablets, 61% já tinham o smartphone como dispositivo preferido. Segundo uma pesquisa realizada pela empresa App Figure, o número de aplicativos da Google Play Store passou de menos de 100 mil no ano de 2011 para 1,43 milhões em 2015. Já a App Store contava com mais de 250 mil aplicativos em 2011 e saltou para 1,21 milhões no ano de 2015. O uso dos aplicativos deixa a vida dos indivíduos mais simples e permite realizar várias tarefas pelo celular, como por exemplo, comprar conteúdo multimídia, realizar um pagamento, se conectar com várias pessoas ou procurar um emprego. No ano de 2015, o uso dos aplicativos móveis teve

um crescimento de 58%, comparando com 2014 que registrou 20%, conforme estudo da Flurry, principal instrumento de Mobile Analytics do setor. De acordo com o relatório da consultoria App Annie, o número de downloads de aplicativos no mundo todo para Android registrou a marca de 200 milhões em 2015, o dobro da Apple Store, que teve 100 milhões de downloads no mesmo ano, conforme mostra o gráfico abaixo. Número de Downloads de Aplicativos no Mundo 250 200 150

O relatório "Tendências para Apps e Mobile em 2016" feito pela Good Barber, mostra que o Brasil possui mais celulares do que habitantes, resultando em 270 milhões de aparelhos no total. O estudo também aponta que 80% do tempo de navegação em mobile é feita através de aplicativos. Uma pesquisa realizada pela PSafe aponta que os usuários estão propensos a receber novas tecnologias e a pagar por elas, visto que, 67% já realizaram alguma transação de e-commerce por celular. Outro dado revela que até 2018 serão movimentados US$28,4 bilhões no setor de mobilidade, conforme mostra o infográfico “Os Números da Mobilidade” abaixo.

100 50 0

2013

2014 App Store (iOS)

2015 Google Play

Gráfico 11: Número de Downloads Anuais de Aplicativos no Mundo Fonte: appannie.com

Tendências e projeções As pessoas estão conectadas quase 24 horas por dia, principalmente navegando na internet ou usando aplicativos. A consultoria Gartner aponta que em 2020, o número de dispositivos conectados à internet deverá chegar a 25 bilhões. Conforme o estudo App Olympics, realizado pela Cheetah Mobile com 52 milhões de smartphones Android de nove países, os brasileiros são os usuários que mais usam aplicativos para celular, pois utilizam aproximadamente 29 aplicativos por mês e possuem engajamento – número de vezes que o aplicativo é aberto – com em média 53 aplicativos mensalmente. Dentre os aplicativos mais comuns estão o WhatsApp e o Messenger.

Figura 23: Os Números da Mobilidade Fonte: diariodonordeste.verdesmares.com.br

141 // 283

Possíveis consequências para o negócio As pessoas buscam facilidade em suas tarefas diárias e querem resolver tudo na palma na mão, e a nova geração já nasceu conectada. É possível que atividades escolares e profissionais, como a elaboração de uma apresentação mais personalizada, por exemplo, possam ser feitas cotidianamente através de um aplicativo nos próximos anos. Os aplicativos, além de beneficiar os consumidores, podem ser utilizados pelas próprias empresas, tendo como por exemplo, a contratação de um funcionário, a realização de pagamentos e transações bancárias e o uso como ferramenta de marketing para divulgar os serviços. Sendo assim, atentar-se às tendências tecnológicas e oferecer uma experiência móvel satisfatória, prática e relevante é imprescindível para empresas que querem desbravar novos mercados.

A tecnologia influencia o cotidiano dos indivíduos e aproxima os consumidores das empresas, sobretudo com o uso contínuo da internet. Através da rede é possível mostrar o portfólio para o mundo todo, por exemplo. Os usuários encontraram a internet como um caminho ideal para divulgar um trabalho ou produzir o próprio conteúdo, por isso, oferecer uma plataforma é uma oportunidade para atender indivíduos que às vezes, tem a internet como única opção para satisfazer determinadas necessidades. Histórico da variável Na segunda metade da década de 90, a internet revolucionou a vida e o cotidiano das pessoas e empresas, proporcionando mudanças significativas que perduram até hoje. A pesquisa TIC Domicílios 2014, feita pelo Centro de Estudos sobre as Tecnologias da Informação e da Comunicação mostrou que em 2013, mais de 50% dos brasileiros estavam conectados à internet, resultante do aumento do uso de dispositivos móveis.

13.4.2 Plataformas Digitais Por que a variável é crítica? Uso da internet por regiões % das pessoas com 10 anos ou mais 2012 49,2 50,1

Brasil

142 // 283

2013 57 57,7 39,3 38,6

Norte

52,9 54,8

54,9 54,3

36,4 37,8

Nordeste

Sudeste

Sul Centro-Oeste Gráfico 12: Uso da internet por regiões Fonte: g1.globo.com

De acordo com o Nielsen IBOPE (Instituto Brasileiro de Opinião Pública e Estatística), até julho de 2015, o Brasil já possuía mais de 103,4 milhões de pessoas com acesso domiciliar à internet, sendo 72,2 milhões de usuários ativos com tempo médio de 29h46min de exposição mensal.

Além disso, com o aumento do número de usuários, as plataformas ganham mais valor, e as empresas que conseguem sair na frente e encontram um "oceano azul", como foi o caso do serviço de transporte, o Uber, possuem grande vantagem competitiva diante dos concorrentes.

Tendências e projeções

13.4.3 Evolução dos Softwares de Apresentação

As pessoas se tornaram mais conscientes ao usar um serviço ou realizar uma compra, principalmente em situações que existe uma percepção de cenário econômico instável. O ponto positivo é que as plataformas estão se otimizando e ganhando a confiança dos consumidores, alguns cases de sucesso como a Netflix, o Uber, o Airbnb e o Spotify comprovam essa tendência. O "Relatório sobre o Desenvolvimento Mundial 2016: Dividendos Digitais" realizada pelo Grupo Banco Mundial informa que o Brasil ocupa o quinto lugar em número de usuários de internet. De acordo com a empresa Cisco, especializada em tecnologia, no ano de 2020, a internet terá 50 bilhões de dispositivos conectados. A conexão permanente, chamada como “internet das coisas” permite que dados sejam gerados durante 24 horas por dia. Imagine, então, a quantidade de informações disponíveis para análises e processamentos que podem ser combinadas de milhões de maneiras.

A rápida evolução tecnológica também é movida por tendências, e plataformas como o PowerPoint, o Prezi, o Keynote, o Flash e os Vídeos são as mais utilizadas quando o assunto é design de apresentações. Por que a variável é crítica? Anualmente são levantadas as tendências criativas e de apresentação no mundo do design com base nas buscas dos usuários nos sites do setor. É importante que os profissionais entendam esta necessidade e conheçam todas as plataformas de apresentação, uma vez que, segundo o professor Claudir Segura, da PUC-SP, atualmente as empresas não vendem produtos, vendem experiências. Histórico da variável

Possíveis consequências para o negócio

Os programas de apresentação ainda dividem opiniões, porém o PowerPoint, da Microsoft, ainda é o preferido entre os clientes, principalmente porque a maioria das pessoas possuem o software instalado na máquina e consideram a edição mais fácil.

As plataformas disponíveis, que oferecem conteúdo que podem ser utilizados em apresentações, como por exemplo, vídeos, vetores e imagens de alta qualidade, mostram que o mercado apresenta grandes oportunidades.

O Keynote da Apple, veio para concorrer com o PowerPoint e oferece alguns recursos aprimorados, como as opções de animações e a incorporação de arquivos multimídias, além da sincronização com outros dispositivos da marca.

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Já o Prezi apresenta várias opções de rotação e zoom, e ainda a possibilidade de organizar uma apresentação não-linear.

analisando seu histórico e visando as tendências que podem influenciar a atuação das empresas.

Tendências e projeções

13.5.1 Busca pela Formação Acadêmica

O Power Point ganhará novidades em 2016, segundo a Microsoft, visto que, estava perdendo para outros programas da Apple. De acordo com o especialista em design de apresentações, Scott Schwertly, o PowerPoint começa a perder espaço, devido às várias opções de apresentação disponíveis no mercado e ainda ressalta que estamos na era dos aparelhos móveis e da nuvem, sendo assim, não há desculpas para ter um plano B ou não ter o backup dos arquivos na hora de uma apresentação.

Por que esta variável é crítica?

Possíveis consequências para o negócio Os profissionais precisam estar atualizados em relação às plataformas de apresentação, uma vez que, a não capacitação por determinado tipo pode gerar uma exposição sem resultados e consequentemente, a perda de clientes.

13.5 Ambiente Sócio-Cultural Seres humanos dependem de relações interpessoais, seguem crenças, normas e valores, ocasionalmente de forma inconsciente. Cada pessoa tem uma visão de mundo e, consequentemente, o enxerga de formas diferentes. Esses comportamentos e relações, colocam as pessoas por muitas vezes à frente de novidades e modismos. O estudo do Ambiente Sociocultural visa entender e abordar o comportamento da sociedade,

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Instituições de Ensino Superior exigem, dos alunos, importantes trabalhos acadêmicos e suas apresentações. Sejam trabalhos durante o processo de formação ou ao final do curso, estes conhecidos como monografia, ou trabalhos de conclusão de curso (TCC). Histórico da variável De acordo o INEP (Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais Anísio Teixeira), no período 2003-2013, o número de ingressantes em cursos de graduação aumentou 76,4%. Na tabela abaixo, identifica-se a evolução no número de matrículas, concluintes e ingressos no ensino superior nesse período.

Nível Acadêmico Ano

Total Geral

Graduação

Sequencial de Formação Específica

Cursos

Matrículas

Concluintes

Ingressos

Cursos

Matrículas

Concluintes

Ingressos

Cursos

Matrículas

Concluintes

Ingressos

2003

17.380

3.989.366

554.230

1.591.654

16.505

3.936.933

532.228

1.554.664

875

52.433

22.002

36.990

2004

19.592

4.278.133

652.560

1.682.419

18.751

4.223.344

633.363

1.646.414

841

54.789

19.197

36.005

2005

21.459

4.626.740

756.911

1.851.255

20.596

4.567.798

730.484

1.805.102

863

58.942

26.427

46.153

2006

23.257

4.944.877

784.218

1.998.163

22.450

4.883.852

762.633

1.965.314

807

61.025

21.585

32.849

2007

24.653

5.302.373

806.419

2.165.103

23.896

5.250.147

786.611

2.138.241

757

52.226

19.808

26.862

2008

26.059

5.843.322

885.586

2.360.035

25.366

5.808.017

870.386

2.336.899

693

35.305

15.200

23.136

2009

28.966

5.985.873

967.558

2.081.382

28.671

5.954.021

959.197

2.065.082

295

31.852

8.361

16.300

2010

29.737

6.407.733

980.662

2.196.822

29.507

6.379.299

973.839

2.182.229

230

28.434

6.823

14.593

2011

30.616

6.765.540

1.022.711

2.359.409

30.420

6.739.689

1.016.713

2.346.695

196

25.851

5.998

12.714

2012

32.050

7.058.084

1.056.069

2.756.773

31.866

7.037.688

1.050.413

2.747.089

184

20.396

5.656

9.684

2013

32.197

7.322.964

994.812

2.749.803

32.049

7.305.977

991.010

2.742.950

148

16.987

3.802

6.853

Tabela 10: Nível acadêmico Fonte: Mec/Inep;

Tendências e projeções Em 2013, a educação superior brasileira alcançou 7,3 milhões de alunos. Foram aproximadamente 300 mil matrículas a mais, na comparação com o ano de 2012. Neste período 2012-2013, as matrículas na rede pública cresceram 1,9% e 4,5% na rede privada. O índice de 2014 e 2015 ainda não foi apurado, mas a crescente busca pelo Ensino Superior avança devido aos incentivos do governo como FIES e PROUNI.

13.5.2 Egonomia

Por que esta variável é crítica? Egonomia é a necessidade que o consumidor sente de personalização do conceito do produto. Produtos ou serviços feitos especialmente para cada um de seus consumidores. Produtos personalizados e individualizados. Os consumidores se sentem mais importantes e valorizados com produtos assim. Histórico da variável

Possíveis consequências para o negócio A busca e, consequentemente, a entrada crescente de pessoas no Ensino Superior aumenta a demanda de projetos a serem realizados e, posteriormente, apresentados, podendo impactar a demanda pelos serviços da empresa.

Com a evolução da tecnologia, a comunicação e a criação de produtos se tornaram produções em massa. Os produtos são feitos em grande escala e a comunicação com o cliente, de forma similar. O que anteriormente gerava lucro para a empresa, hoje já não se tem a mesma visão. Atualmente, uma carta manuscrita, elaborada por uma empresa e enviada pelo correio já cria grande impacto, pois

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os clientes entendem que aquela carta foi escrita à mão, que consumiu tempo de quem elaborou e enviou, causando uma sensação ímpar. “Sou especial”, as pessoas querem se sentir assim. Tendências e projeções De acordo com a Faith Popcorn, uma das grandes tendências de mercado e que vem alterando a admiração do consumidor pela marca, é exatamente a necessidade de atenção que cada um tem. É atenção individual que o cliente necessita, pois, ser tratado diferente dos demais, o faz sentir importante. Possíveis consequências para o negócio Diante deste novo comportamento no mercado, a empresa deve otimizar seu relacionamento com o cliente e oferecer produtos únicos que atendam ao gosto individual de cada um, satisfazendo a necessidade de terem produtos e serviços exclusivos.

13.5.3 O comportamento do consumidor na internet Por que esta variável é crítica? Já não é novidade que cada vez mais as pessoas tem preferido as compras pela internet, devido a praticidade, rapidez, e pela facilidade de comparação de preço e qualidade. O consumidor está menos fiel aos canais tradicionais de venda. Essas mudanças de hábitos de compra afetam diretamente o varejista, que precisa se adaptar se quiser se manter no mercado.

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Histórico da variável De acordo com o Google, em 2013, 62% dos consumidores consultaram informações on-line antes de fazer uma compra, procuraram indicações em sites de buscas e nas redes sociais. Ainda, 32% dos consumidores conversam ou compartilham informações antes de comprar e 83% dos usuários que buscaram informações na internet ,confiavam na opinião dos usuários da rede para as compras, com uma procura de quatro a sete opiniões. Comprar em lojas virtuais caiu no gosto do brasileiro. De acordo com uma pesquisa feita pelo Serviço de Proteção ao Crédito, o SPC Brasil, e a Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas, as vantagens de compra pela internet são muitas. Metade dos entrevistados alega que os preços na telinha são melhores - 33% disseram que economizam tempo; 23% citaram como vantagem a facilidade para pesquisar produtos e comparar preços, e 19% o fato de poder comprar a qualquer hora. Tendências e projeções Comprar pela internet, é algo que tem se tornado inevitável na vida de muitos brasileiros. Mas antes da compra, nota-se um novo comportamento. Segundo relatório recente da Nielsen - empresa especializada em pesquisa de consumo -, ao entrevistar 28 mil e-consumidores de 56 países, foi concluído que 92% deles confiam mais em recomendações e opiniões de outros clientes do que outras formas de publicidade. E além de consultarem opiniões, nota-se uma grande tendência para que todas essas ações do consumidor, seja feito em seu smartphone. Com a tecnologia cada vez mais avançada, a tendência

é que as pessoas deixem de ter computadores de mesa, para acessar cada vez mais seus conteúdos e arquivos por meio dos dispositivos mobile. Possíveis consequências para o negócio Visto que o consumidor tem procurado por empresas que possui lojas online para suas compras, e que gostam de saber a opinião dos clientes quanto aos produtos, é importante para as empresas adaptarem em sua loja online, um espaço onde seus clientes opinam e avaliam os seus produtos. Além de precisarem disponibilizar a plataforma compatível com os dispositivos moveis, pois além de ser uma tendência, os consumidores preferem acessar por estes aparelhos devido a praticidade de estarem constantemente com eles.

13.5.4 Do it Yourself Por que esta variável é crítica? O conceito DIY pode ser considerado uma combinação de ferramentas, materiais e competência que ajudam a construir a identidade do consumidor, numa relação entre produto, projeto e prática. (Watson e Shove, 2008). A tendência DIY “Do it Yourself” ou em Português “Faça Você Mesmo”, não é algo novo, mas vem ganhando adeptos e embora seja frequentemente visto por martekeers como uma ameaça, apresenta muitas oportunidades. Histórico da variável Em um mundo cada vez mais acessível, por mais contraditório que possa parecer, as empresas começaram a desafiar os consumidores a fazerem eles mesmos o seu produto. E é exatamente pelo fato de tudo estar mais

acessível, que os consumidores querem ficar cada vez mais envolvidos na produção. Nas ultimas décadas houve uma crescente adaptação dos marketeers as escolhas e necessidades dos consumidores. Se tornando mais autônomo, escolhendo por fazer ele mesmo tarefas, o próprio consumidor reduz o custo dos serviços disponibilizados pela marca, contribuindo para o enriquecimento pessoal do individuo. Tendências e projeções Os consumidores preferem participar da produção do produto que desejam. Fazendo por si mesmos, não os limitam a receber o produto ou serviço que normalmente é apresentado igual a tantas outras pessoas. Participando da elaboração, o produto final tem um maior significado, devido a ligação que sentem na produção, e acima de tudo, nada mais personalizado do que a produção feita desta forma, satisfazendo a necessidade também de se ter um produto diferente de todos os outros. Possíveis consequências para o negócio Este novo comportamento do consumidor, tem vantagens não só para o consumidor, mas também para as marcas. Para o consumidor, o enriquecimento pessoal, através da realização de atividades, partilha de criticas e sugestões dos produtos e serviços disponíveis. Para a marca, além da maior aproximação ao cliente, há também a redução de custos do produto ou serviço, ficando assim, ao gosto do consumidor, produto personalizado, e de baixo custo pelo fato dele mesmo participar da produção, o que torna para o negócio uma excelente opção.

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13.6 Ambiente Natural

Tendências e projeções

O estudo do Ambiente Natural visa entender e abordar questões ambientais que afetam, diretamente, as empresas. É preciso explorar o histórico e mirar nas tendências, pois elas que influenciarão a atuação no mercado.

O fim de 2015 teve um volume maior de chuva, se comparado aos primeiros meses do ano. Entretanto, em 2016, é preciso ter cautela, pois a crise hídrica ainda não acabou e pode se agravar no futuro. Mesmo com a possibilidade de voltar no tempo, onde todos os mananciais estivessem com seus níveis altos de água, isso não liberaria o país de uma crise hídrica futura, já que há crescimento populacional e industrial constante.

É preciso salientar a importância da análise deste ambiente, visto que, segundo Kotler (2012), as empresas precisam “[...] se conscientizar das ameaças e oportunidades [...]” associadas ao ambiente natural.

13.6.1 Crise Hídrica Por que esta variável é crítica? A água é uma matéria prima essencial no processo produtivo, e o seu desperdício impacta diretamente no financeiro da organização, uma vez que cada empresa paga pelo seu consumo. Se houver desperdício, todavia, deverá pagar pelo que foi perdido. Histórico da variável O início de 2015 foi marcado por uma grande crise hídrica que obrigou o governo a tomar medidas emergenciais. Foi oferecido um desconto de 30% no valor da conta de água, para as pessoas que consumissem 20% a menos que seu consumo habitual. O Brasil registrou o verão mais quente e seco em sete décadas e o nível do reservatório Sistema Cantareira chegou a 14,6%, o mais baixo desde a sua criação no ano de 1974. A notícia foi a de que pela primeira vez o sistema se esgotaria se nada fosse feito.

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Possíveis consequências para o negócio A falta de chuvas dificulta a situação do Brasil, pois afeta não apenas as residências, como também o comércio e a indústria. A crise hídrica traz sérias consequências econômicas e sociais que impactam na geração de energia elétrica, no abastecimento das cidades e na agricultura. As indústrias já iniciaram a busca por alternativas: comprar água, poços e reuso são algumas delas. Porém, estas ações gerarão custos maiores aos processos produtivos, e possivelmente serão repassados aos custos finais dos produtos.

13.7 Conclusão A demanda de mercado está fortalecida pela tendência de crescimento no poder de compra dos consumidores. Seguida pelo constante crescimento na busca pela formação acadêmica estimulada pelos investimentos do governo federal na educação através de incentivos, tais como o FIES e PROUNI. Outro fator positivo é o crescimento dos gastos com publicidade na América latina, em que as agências diante a alta demanda possam terceirizar os serviços que serão o Core Business da empresa proposta. Identifica-se que a demanda está mais fortalecida no meio online, pois atualmente a internet é umas das maiores fontes de informação, assim, a tendência é de que ela continue crescendo. Nos últimos anos houve um aumento no numero de brasileiros conectados a internet, principalmente por smartphones e tablets, isto estimulado pela segurança na realização de tarefas on-line, como fazer compras, acessar bancos e socializar-se de modo pratico e rápido. Neste meio a opinião de outros consumidores é tida como grande influencia para a decisão de compra. Em termos legais, as inciativas da legislação brasileira e do Google em banir o uso de softwares piratas tendem a aumentar o numero de usuários em plataformas digitais de criação visto que não vão necessitar comprar licenças, já que estarão inclusas no serviço. Os softwares mais utilizados em design de apresentações são o PowerPoint, o Prezi, o Keynote, o Flash e os Vídeos, pois estão em constante evolução tecnológica. Esta evolução é fundamentada na ergonomia, pois os consumidores estão em busca de produtos personalizados e exclusivos para sentirem-se mais importantes e valorizados. No quesito financeiro verifica-se que o investimento também é favorável devido à tendência de queda na cotação do dólar e nas taxas de captação de recursos fundamentadas na taxa SELIC. A alta pontualidade de pagamento dos setores da economia principalmente o de comercio impacta positivamente na geração de dinheiro em caixa. Portanto em uma visão holística dos ambientes analisados identifica-se forte tendência no mercado digital e em serviço personalizados e exclusivos, estes que possam ser feitos e modificados pelo próprio consumidor. Enfim, após essas análises a Trevo Consultoria enxerga a possibilidade de driblar as ameaças, bem como a chance de aproveitar as oportunidades e atuar no mercado de apresentações.

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FORNECEDORES

ornecedores são públicos essenciais no processo de serviço de qualquer instituição.

E para que ocorra uma relação de ganhaganha é primordial que haja uma boa relação entre fornecedores e organização. Os Fornecedores são aliados para qualquer negócio, e pensando assim a Trevo Consultoria pré-determinou alguns possíveis fornecedores que são de extrema importância para o sucesso do Birô de Apresentações. Esse público está ligado à qualidade do produto/serviço final.

14.1 Fornecedores de Energia e Água A energia elétrica e o abastecimento hídrico, enquanto serviços públicos, são essenciais para o funcionamento de qualquer empresa.

13.1.1 Cemig A Cemig é uma das maiores empresas no segmento de energia elétrica do Brasil. Possui capital aberto e é controlada pelo Governo de Minas Gerais. Atua no mercado desde 1952 e possui mais de 115 mil acionistas em 44 países. A empresa é responsável pelo atendimento de cerca

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de 33 milhões de pessoas em 805 municípios de Minas Gerais e do Rio de Janeiro. Sua atuação abrange geração, distribuição, transmissão e comercialização de energia elétrica, além de distribuição de gás natural (pela Gasmig), em telecomunicações (pela Cemig Telecom) e no uso eficiente de energia (pela Efficientia). É uma empresa que possui ótima credibilidade e uma longa história de participação na cidade de Uberlândia. Pontos fracos: Única fornecedora de energia em Uberlândia. Pontos fortes: Se comparada a outras empresas de energia, pode ser considerada uma das melhores do país, pois busca satisfazer e manter a estabilidade do fornecimento de energia em Minas Gerais. Dados de Contato Endereço: Av. João Pinheiro, 173, Aparecida - Uberlândia/MG. Telefone: (34) 3088 4572 / 0800 721 0116 Site: www.cemig.com.br Preço: O valor depende do consumo mensal de cada cliente. Para residencial normal (consumo R$/kwh) varia entre 0,53122 e 0,57622, dependendo da bandeira, que se diferencia de acordo com o consumo de cada residência.

14.1.2 Dmae Departamento Municipal de Água e Esgoto é uma autarquia da Prefeitura Municipal de Uberlândia que dispõe de autonomia econômico-financeira e administrativa para exercer quaisquer atividades relacionadas com os sistemas públicos de água e esgoto. A empresa foi criada 1967 e a partir de então tem sido referência no processo de fornecimento de qualidade de vida a população uberlandense. Desde de 2005, vem modernizando seu sistema público de abastecimento de água através do projeto de telemetria com automação, que visa aumentar a eficiência do abastecimento e diminuir as perdas de água. A empresa trabalha no setor de hídrico da região e gerencia todo o sistema de rede de esgoto da cidade de Uberlândia.

Pontos fracos: Única fornecedora de água em Uberlândia. Pontos fortes: Mesmo com diversas crises hídricas ocorrendo no país, continua fornecendo água para toda a região de Uberlândia, com baixos índices de racionamentos.

Dados de Contato Endereço: Rua Martinésia, 245, Aparecida - Uberlândia/MG Telefone: (34) 3233 4611 Site: www.dmae.mg.gov.br

14.2 Fornecedores de Papelaria (Geral) Os produtos de papelaria são importantes para as atividades de escritório e para materiais de trabalho que possam ser entregues aos os clientes.

14.2.1 Triunfo Papelaria e Informática Ltda A papelaria Triunfo está há 11 anos no mercado uberlandense e possui um portfólio completo, que inclui materiais de escritório e informática. Ótimos prazos de pagamento, descontos e preços atrativos. Pontos fracos: Aparentemente nenhum. Pontos fortes: Atendimento diferenciado e de qualidade; entrega de pedidos sempre no mesmo dia.

Dados de Contato Endereço: Av. Estrela do Sul, 1305, Martins - Uberlândia/MG Telefone: (34) 3233 4611 Site: www.triunfopapelaria@centershop.com.br

14.2.2 Papelaria Central A empresa possui uma variedade de papelarias, scrapbook, presentes, informática e artesanatos. São especializados em presentes.

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Preço: O valor depende do consumo mensal de cada cliente. Para residencial normal Pontos fracos: (consumo R$/kwh) varia entre 0,53122 e 0,57622, Aparentemente nenhum. dependendo da bandeira, que se diferencia de acordo com ofortes: consumo de cada residência. Pontos Investe no treinamento dos funcionários; o contato é facilitado pelas redes sociais e permite consultar preços, pedir orçamentos e falar com os vendedores.

Dados de Contato Endereço: R. Machado de Assis, 562, Centro – Uberlândia /MG Telefone: (34) 3236-2131 Site: não possui

14.2.3 PC Papelaria Comercial Há 22 anos no mercado, a Papelaria Comercial de Uberlândia vem se destacando pela preocupação em melhor atender seus clientes e empresas parceiras.

Pontos fracos: Aparentemente nenhum. Pontos fortes: Avaliada pelo público de forma positiva, por seu atendimento e serviço de entrega rápido em qualquer localidade de Uberlândia.

Dados de Contato Endereço: Av. Afonso Pena, 1720, Centro – Uberlândia/MG Telefone: (34) 3257-8800 Facebook: https://www.facebook.com/ PapelariaComercialDeUberlandiaLtda

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14.3.Fornecedores de Sistema ERP (Enterprise Resource Planning) O ERP é um sistema que integra todos os dados e processos de uma organização em um único lugar. Sistemas de finanças, contabilidade, recursos humanos, fabricação, marketing, vendas, compras etc.

14.3.1 Sankhya Atuando em todo o mercado nacional desde 1989, a Sankhya Gestão de Negócios é uma das maiores empresas provedoras de soluções integradas de gestão corporativa (ERP) do Brasil. Possui 21 unidades de negócio, 6 mil clientes corporativos, mais de 100 mil usuários e seiscentos colaboradores diretos. Por meio de intensa análise, conhecimento e identificação da real necessidade do cliente, a Sankhya dimensiona o conjunto de sistemas e serviços ideais para a gestão de cada empresa. Pontos fracos: Preços altos que podem tornar inviável a utilização do serviço. Pontos fortes: É bastante recomendada por realizar análises adequadas à necessidade de cada cliente (serviço customizado).

Dados de Contato Endereço: Av. Marcos de Freitas Costa, 369, Daniel Fonseca - Uberlândia/MG Telefone: (34) 3239 0700 Site: www.sankhya.com.br

14.3.2 Linx Sistemas Há mais de 30 anos oferecendo softwares de gestão, a Linx é especialista no varejo e atende as mais diversas empresas desse mercado. A Companhia oferece soluções específicas para os segmentos de postos de combustíveis, concessionárias, óticas, farmácias, super e hipermercado, telefonia, varejo de serviços, entre outros. Com mais de 2.500 funcionários distribuídos pela matriz em São Paulo e em filiais próprias, além de representantes e franquias de outros estados, a Linx atende hoje mais de 38 mil clientes. Pontos fracos: Preços altos que podem tornar inviável a utilização do serviço. Pontos fortes: É bastante recomendada por realizar análises adequadas à necessidade de cada cliente (serviço customizado).

Dados de Contato Endereço: Avenida dos Eucaliptos, 901, Jardim Patrícia - Uberlândia/MG Telefone: (34) 3239-2000 Site: http://www.linx.com.br/

14.3.3 PGM Sistemas Com mais de 30 anos de experiência de informação, os projetos da PGM Sistemas automatizam empresas com os programas mais modernos que existem. Pontos fracos: O sistema possui falhas em seus programas e o design não traz conforto para o usuário. Pontos fortes: O suporte técnico é feito com rapidez, e o preço é acessível para micros e pequenas empresas. Dados de Contato Endereço: Av. Rondon Pacheco, 3338 - Saraiva, Uberlândia/MG Telefone: (34) 3236-0102 Site: http://www.pgm.com.br/index.php

14.3.4 – Cedro Technologies A Cedro Technologies é fornecedora de soluções em consultorias, tecnologia e software. Fundada em 2005, tem como meta modificar o mundo através da tecnologia, além de uma postura sustentável. A empresa possui sede no Brasil, atende todo o território nacional, mas também possui clientes internacionais. Dados de Contato Endereço: Avenida João Naves de Ávila, 262 – Centro - Uberlândia / MG Telefone: (11) 3014-0200 Site: http://www.cedrotech.com/ Pontos fracos: comunicação fraca. Pontos fortes: qualquer seguimento tecnológico.

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14.4 Fornecedores de Serviços de Contabilidade Para que as empresas cumpram com suas obrigações em áreas como a trabalhista e contábeis, é necessário a contratação de um prestador de serviço de contabilidade.

14.4.1 Audicon Contadores e Associados A Audicon foi fundada em 1990 e tem no seu conselho diretivo Helton Régis de Oliveira, Contador, especialista em Direito Societário; Osvaldo Célio Ribeiro, Analista de Sistemas, especialista em Direito e Processo do Trabalho; Anderson de Melo Soares, Contador, especialista em Auditoria e Direito Tributário e Gislei Silva Vieira, Contador, especialista em Contabilidade e Controladoria. Com mais de 160 colaboradores, a Audicon está posicionada entre as maiores empresas de contabilidade, assessoria tributária, consultoria e auditoria, de Uberlândia e região. Dados de Contato Endereço: Rua José Paes de Almeida, 581 - Jardim Finotti – Uberlândia/MG Telefone: (34) 3257-6500 Site: http://www.audiconuberlandia.com.br/ Preço: R$880,00. Pode ter diferença dependendo do tipo de serviço prestado. Pontos fracos: Aparentemente nenhum. Pontos fortes: Possui uma estrutura para auxiliar desde a abertura de empresas até o assessoramento de atividades do dia a dia corporativo.

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14.4.2 Aserco Contabilidade Serviços de Consultoria e Assessoria Contábeis. Uma estrutura com mais de 1.200 m² de escritórios e uma equipe especializada. Dados de Contato Endereço: R. Ivaldo Alves Nascimento, 966 - Aparecida, Uberlândia - MG Telefone: (34) 3291-9100 Facebook: https://www.facebook. com/AsercoContabilidade Preço: R$880,00. Pode ter diferença dependendo do tipo de serviço prestado.

Pontos fracos: Aparentemente nenhum. Pontos fortes: Sua localização é de fácil acesso; fornece informações úteis para a gestão de suas empresas clientes, atendendo exigências fiscais e legais de cada ramo de atividade.

14.5 Fornecedores de Serviços Bancários 14.5.1 Banco do Brasil/ Santander/ Bradesco/ Itaú/ Caixa Econômica

Seus pontos fortes e fracos não se diferenciam consideravelmente.

Características: Todas as opções atuam no mesmo segmento e são parecidos na forma de trabalhar, se diferenciando apenas em função do que os clientes querem e necessitam. Isso acontece, principalmente, porque os serviços, forma de atendimento, cobrança de taxas, limites e linhas de créditos seguem o mesmo padrão. O que pode influenciar na escolha é a localização e as peculiaridades que são mais valorizadas.

14.5.2 - Leasing Leasing é um sistema de crédito do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) que permite adquirir quaisquer bens para serem usados por empresa através de financiamento. As vantagens desse serviço se dá pelo fato do banco poder financiar o bem em até 100% do seu valor, possibilitando maior folga no financeiro da empresa, na hora de colocála em operação, e trás boa reputação perante aos fornecedores, pois o bem é pago à vista, e isso traz mais poder em negociações futuras. Itaú Leasing. O Itaú possui um sistema de financiamento e aquisição de quaisquer bens. Com isso uma empresa pode escolher o bem que deseja e o Itaú paga o fornecedor à vista. A empresa ainda tem a opção de definir o prazo conforme a sua necessidade.

• Indicado para quaisquer modelos e tamanhos de empresas; • O prazo depende da necessidade da empresa, sendo o máximo 48 meses; • Valor mínimo é de R$ 5 mil; • As garantias são os próprios bens adquiridos; • Taxas pré-fixadas; • O IOF (Imposto Sobre Operações Financeiras) pode ser pago à vista ou financiado na operação, juntamente com o valor dos bens; • Amortização é mensal; • O canal de contratação é através da gerência do próprio banco; • Sujeito à aprovação de crédito. Bradesco Leasing. O Bradesco leasing permite adquirir máquinas, equipamentos, aeronaves e embarcações novos, usados ou para a troca de um bem por outro da mesma característica. Características: • • • • •

Liberação e adequação do fluxo de caixa; Compra do bem à vista; Possibilidade de substituição tecnológica; Sem cobrança de IOF; Evita imobilização do bem e mantém o nível de endividamento inalterado; • Contraprestações podem ser classificadas com despesa operacional reduzindo o cálculo para o Imposto de Renda; • Ao final do contrato a empresa pode renovar, devolver ou comprar o bem; • hPossibilita aceleração da depreciação.

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Banco do Brasil Leasing. O sistema de financiamento do BB permite adquirir veículos, aeronaves, máquinas ou equipamentos novos de fabricação nacional.

• Cobrança de ISS (Imposto Sobre Serviços) sobre as contraprestações de leasing; • Cobrança de Tarifa de Aditamento do contrato para substituição do veículo arrendado; • Sujeito à análise de crédito.

Características:

Caixa Econômica Federal Leasing.

• Arrendamento de até 60% do valor dos bens; • Aquisição de bens cadastrados na FINAME (Financiamento de máquinas e equipamentos); • Não compromete os recursos de capital de giro de uma empresa; • Prazo de pagamento longo; • Parcelas mensais e consecutivas; • Parcelas calculadas pela tabela PRICE; • A contratação de seguro é obrigatória; • A empresa precisa ser cliente do BB.

O Crédito Auto Caixa é um financiamento feito apenas para pessoas físicas, que deseja compra apenas carros/motos novos ou usados, nacionais ou importados. Você pode financiar até 90% do valor do veículo, com taxas de juros pré-fixadas a partir de 1,24% ao mês e sem cobrança de tarifas adicionais.

Santander Leasing (apenas para veículos) O sistema de financiamento no banco Santander permite apenas que empresas utilizem um veículo novo ou usado por um período e condições predefinidas. Terminado o prazo do contrato, as empresas podem optar pela compra, de valor previamente estabelecido. Características: • Prazos de 24 a 60 meses; • Ao final do contrato as empresas podem optar pela compra do bem; • Não há cobrança de IOF; • Parcelas fixas, com débito automático em conta corrente; • Atendimento personalizado;

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Características: • O Crédito Auto Caixa tem taxa de juros pré-fixada • O prazo para pagar é de até 60 meses • Tem a possibilidade de adiar o pagamento de uma prestação por ano; • É permitida amortização parcial ou quitação antecipada do saldo devedor. • Condições especiais para veículos com seguro auto Caixa. • Sujeito a avaliação cadastral. • Cobrança de IOF (Imposto sobre Operações Financeiras) financiado • Taxa de juros de acordo com o prazo e quota da operação, ano de fabricação do veículo e relacionamento do cliente; • A garantia será a Alienação Fiduciária do veículo.

14.6 Fornecedores de Serviços de Segurança 14.6.1 Guardian Monitoramento Criada em 1989, a Guardian Monitoramento trabalha na segurança patrimonial implantando de forma pioneira sistemas de alarme monitorado em Uberlândia e região. Pontos fracos: Aparentemente nenhum. Pontos fortes: Sistema de monitoramento sem ﬁo, que pouco interfere na estrutura interna da empresa.

Dados de Contato Endereço: World Business Center - Avenida Nicomedes Alves dos Santos, 1205 Vigilato Pereira - Uberlândia/MG. Telefone: (34) 2102-8844 Site: www.guardianonline.com.br

14.6.2 Algar Segurança Pertence ao grupo Algar e oferece serviços de segurança patrimonial e eletrônica e também de gestão documental. No segmento de segurança há 18 anos, atende com precisão as necessidades de segurança de empresas, indústrias e residências e, por isso, oferece soluções completas e personalizadas para cada tipo de demanda, atuando desde a elaboração de diagnósticos até a sua implementação e manutenção.

Pontos fracos: Preço relativamente alto em relação aos concorrentes. Pontos fortes: Credibilidade. Dados de Contato Endereço: Quintino Bocaiúva, 428, Centro - Uberlândia/MG. Telefone: (34) 3292-5100 Site: www.algarseguranca.com.br

14.7 Fornecedores de Telefonia e Internet (TIC) 14.7.1 Algar Telecom É a empresa mais antiga do grupo Algar. Nasceu em Uberlândia, dada a inexistência de outras operadoras de telefonia na cidade e até pouco tempo atrás, era a única fornecedora de internet banda larga na cidade. Possui planos de até 100 mega e permite contratar os serviços de telefonia e TV a cabo em conjunto.

Pontos fracos: Cobra por manutenções posteriores à instalação e atendimento e não possui um bom retorno em suas notificações. Pontos fortes: Eleita em 2014 como a empresa mais inovadora do país do segmento de telefonia, possui credibilidade devido ao tempo de atuação. Abrange todas as regiões da cidade.

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Dados de Contato Endereço: Av. João Pinheiro, 638, Centro - Uberlândia/MG Av.: João Naves de Ávila, 1331 - Loja 257, Tibery - Uberlândia/MG Av.: João Pinheiro, 1154 - Loja 33/34 Terminal Central, Centro Uberlândia/MG Av.: Paulo Gracindo - nº 15 - Loja 47, Morada da Colina, Uberlândia/MG. Telefone: (34) 3236-7723 Site: www.algartelecom.com.br

Dados de Contato Endereço: Av: Afonso Pena, 567, Centro, Uberlândia/MG. Telefone: (11) 3579 - 6700 Site: www.claro.com.br

14.7.3 Net A Net é uma empresa de telecomunicações brasileira que oferece serviços como televisão por assinatura, acesso à internet e telefonia fixa.

14.7.2 Claro Claro é uma empresa operadora de telefonia móvel que foi criada no Brasil, resultado da união de seis operadoras regionais: Americel, ATL, BCP Nordeste, BCP SP, Claro Digital e Tess, em setembro de 2003, sob uma única marca, a Claro. É controlada pela empresa mexicana América Móvil, um dos maiores grupos de telefonia móvel do mundo que, a partir de 2006, passou a adotar a marca Claro em 16 países da América Latina. Disponibiliza vários planos de telefonia móvel para empresas, permitindo a personalização dele de acordo com quantidade de ramais e valor gasto.

Pontos fracos: Os preços são mais elevados e a empresa sofre muitas críticas em relação a sua tecnologia 4G. Pontos fortes: Na região, é líder em tecnologia 4G.

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Foi criada em 1991 e se destaca por sua inovação. Além disso, é a maior empresa de serviços de telecomunicações da América Latina.

Pontos fracos: Não alcança todas as regiões da cidade e possui restrição em alguns condomínios. Pontos fortes: Em um teste de velocidade feito pela Netﬂix, seu desempenho foi melhor que o da Algar Telecom. Planos de até 120 mega.

Dados de Contato Endereço: Rua Verbo Divino, 1356 Chácara Sto Antônio - São Paulo/SP. Telefone: 3003 - 3448 Site: www.netcombo.com.br

14.8 Fornecedores de Eletrônicos 14.8.1 Online Informática Criada em 1994 a empresa está presente em vários locais do Brasil e vem ampliando a cada dia com produtos cada vez mais inovadores. Fornece equipamentos, cabos, acessórios e manutenção para toda a linha de informática. Pontos fracos: Os preços de seus equipamentos são mais elevados do que das fabricantes. Pontos fortes: Oferece uma diversidade de produtos muito grande e um ótimo atendimento.

Dados de Contato Endereço: Av.: João Pinheiro, 796 - Uberlândia/MG. Telefone: (34) 3228-0115 Site: www.onlineshopping.com.br

14.8.2 i Dream A iDream é especializada no atendimento a usuários dos produtos disponibilizados pela marca mundial Apple. Na empresa, o cliente tem acesso a todos os acessórios disponíveis para esses aparelhos, permitindo potencializar sua utilização, adaptando os aparelhos ao seu cotidiano e necessidade.

Pontos fracos: Preço alto. Pontos fortes: Ótimo atendimento e especializado; loja moderna e em boa localização. Dados de Contato Endereço: Uberlândia Shopping - Av. Paulo Gracindo, 15 - Morada da Colina, Uberlândia - MG, 38411-106 Telefone: (34) 3227-8560 Site: http://idreamstore.com.br/site/

14.8.3 – Amazon A Amazon é uma empresa de comércio eletrônico com sede em Seattle. Foi umas das empresas pioneiras na venda de produtos pela internet. Fazem parte da linha de produtos vendidos, mídias (livros, DVDs, CDs e software), vestuário, produtos para bebês, eletrônicos de consumo, produtos de beleza, comida gourmet, etc.

Pontos fracos: existem diversas reclamações em relação ao serviço e 0% delas são atendidas, segundo o reclame aqui. Pontos fortes: O Amazon Web fornece serviço de hospedagem e permite que as empresas diminuam seus custos ao pagar somente o que forem utilizar.

Dados de contato Endereço: Seattle, Washington, EUA Site: www.amazon.com

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14.9 Fornecedores de Máquinas de Cartão 14.9.1 Cielo A Cielo é líder de mercado e oferece inúmeras soluções para que os clientes - de pequenos lojistas a grandes varejistas, passando por profissionais liberais e autônomos - possam vender cada vez mais. São 6,2 bilhões de vendas capturadas em 2015, aproximadamente 10% do PIB brasileiro, presente em mais de 5.500 municípios em praticamente todo o território nacional e mais de 1,8 milhão de pontos de venda ativos que permeiam os mais diversos setores da economia.

Pontos fracos: Não trabalha com algumas bandeiras importantes. Pontos fortes: Permite realizar a venda pelo celular ou tablet e também oferece uma plataforma para e-commerce. Dados de Contato Endereço: Alameda Grajaú, 219, Alphaville – Barueri/SP. Telefone:0800 570 8472 Site: www.cielo.com.br

liquidação financeira de transações com cartões de crédito e débito. Para oferecer serviços mais focados nas necessidades de seus clientes, a empresa evoluiu seu modelo de negócio para uma plataforma multisserviços que oferece soluções como antecipação de recebíveis, consulta de cheques e disponibilização de termináveis, além de captura de processamento de cartões de benefícios (voucher) e de lojas (private label).

Pontos fracos: Não investe tanto em inovação como seus concorrentes. Pontos fortes: Declara trabalhar com todas as bandeiras de cartões, sendo que para algumas é necessário cadastrar tanto com a Rede quanto com a bandeira.

Dados de Contato Endereço: CEP: 01031-970 - São Paulo/SP. Telefone: 4001 4433 Site: www.userede.com.br

14.10 Fornecedores de Diversos Produtos (Varejo)

14.9.2 Rede A empresa foi criada em 1996 e é uma das principais do país no setor. A Rede é uma das companhias líderes no mercado nacional relacionado aos meios de pagamentos eletrônicos. Responsáveis por credenciamento, captura, transmissão, processamento e

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Os pontos fracos e fortes são praticamente os mesmos.

A política de trabalho dessas empresas é praticamente a mesma, a não ser em ralação ao atendimento. Os produtos não possuem diferença, pois em sua maioria possuem os mesmos fornecedores. O critério de escolha é relacionado às condições de pagamento.

14.10.1 Magazine Luiza / Casas Bahia / Ricardo Eletro 14.10.2 Magazine Luiza Dados de Contato Endereço: Av. Afonso Pena, 262, Centro - Uberlândia/MG Telefone: (34) 3228-3100 Site: www.magazineluiza.com.br

14.10.3 Ricardo Eletro Dados de Contato Endereço: Praça Tubal Vilela, 85, Centro - Uberlândia/MG. Telefone: (34) 3224 - 7213 Site: www.ricardoeletro.com.br

14.10.4 Casas Bahia Dados de Contato Endereço: Av. Afonso Pena, 257, Centro - Uberlândia/MG Telefone: (34) 3291-3600 Site: www.casasbahia.coom.br

14.11 Fornecedores Gráficos (Gráfica Rápida) Quando a tiragem é pequena ou a prazo é curto, a solução é a impressão digital. O sistema digital de gráfica rápida dispensas diversos processos, tornando assim, o processo de impressão mais rápido e mais econômico para pequenas tiragens. Uma das vantagens do sistema digital gráfica rápida, é a possibilidade de impressão personalizada, ou seja, cada impresso é feito com uma característica exclusiva, podendo ser um nome, um logo, uma foto, ou tudo isso junto, o que no processo off-set seria quase impossível.

14.11.1 2ml Gráfica Expressa Dados de Contato Endereço: Av. Nicomedes Alves dos Santos, 27 - Centro, Uberlândia - MG, 38400-170 Telefone: (34) 3236-3330 Site: http://www.2ml.com.br/

14.11.2 CopiArt Dados de Contato Endereço: R. São Bento, 315, São Paulo - SP, 01011-000 Telefone: (11) 3242-8845 Site: http://www.copiart.com.br/

14.11.3 Copy Center Dados de Contato Endereço: R. Santos Dumont, 574 Centro, Uberlândia - MG, 38400-060 Telefone: (34) 3210-2088 Site: http://www.copycenterudi. com.br/portal/index.php

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14.13 Fornecedores de Softwares

14.11.4 Digipres Dados de Contato Endereço: Av. João Naves de Ávila, 227 Centro, Uberlândia - MG, 38400-097 Telefone: (34) 3224-4282 Site: http://digipressonline.com.br/

14.12 Fornecedores Gráficos (Gráfica Offset) O sistema offset é considerado hoje o melhor processo de impressão, mas nem sempre ele é o indicado. Pequenas tiragens podem sair muito caro, diferente de tiragens muito grandes como a de jornais, embalagens e sacolas, entre outras.

14.12.1 Gráfica Côrtes Dados de Contato Endereço: Av. Cleanto Vieira Gonçalves, 666, Jd. América – Uberlândia/MG Telefone: (34) 32155767 Site: http://www.graficacortes.com.br/

14.12.2 Gráfica Breda Dados de Contato

Endereço: R. Antônio Thomaz de Rezende, 215 Osvaldo Rezende, Uberlândia - MG, 38400-487 Telefone: (34) 3236-4922 Site: http://www.graficabreda.com.br/

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(Pacote Adobe Indesign, Illustrator, Photoshop) / Pacote Office

Todos esses são suítes de aplicativos que contém programas como processador de texto, planilhas, imagens e outros. Se trata de dois fornecedores diferentes, pois possuem produtos diferentes, mas que se completam. São de extrema necessidade e importância para as atividades das empresas, pois são completos e de grande qualidade.

14.14 Fornecedores de Banco de Imagens Shutterstock / Depositphotos Esses dois fornecedores possuem imagens e vetores de qualidade, além disso, conta com área para compra de vídeos, que podem ser úteis em teasers e lançamentos de produtos e serviços.

14.15 Fornecedores de Segurança Online 14.15.1 PagSeguro A PagSeguro é uma empresa do comércio eletrônico que apresenta soluções em transações comerciais através de serviços onlines ou móveis. Ela possibilita que pessoas físicas ou jurídicas possam comprar, vender ou receber pagamentos através do leitor de cartão de crédito ou de débito direcionados para celular e tablets, de uma forma mais segura.

A empresa atualmente faz parte do grupo Universo Online UOL. Em 2007, a antiga BrPay mudou de nome para PagSeguro, logo depois que o UOL a adquiriu. Em 2010, a empresa já possuía mais de 12 milhões de usuários cadastrados e logo depois em 2012, começou a fazer parcerias com outras empresas, como por exemplo a Horus, para garantir maior prevenção contra fraudes.

Pontos fracos: Existem reclamações a respeito da empresa no reclame aqui e apesar de estarem sendo atendidas, ainda existem muitas, como cobrança indevida e saldo bloqueado. Pontos fortes: Foi eleito o melhor site do ano na categoria eletrônicos pela revista Exame. Possui tecnologia de transmissão de dados de forma mais segura através da aproximação de celulares. Os lojistas podem utilizar o PagSeguro no checkout. Há descontos para o envio de fretes, para lojistas, sem limite de peso. Permite fazer pagamento nos estabelecimentos através do celular.

Dados de contato Endereço: Av. Brigadeiro faria Lima, 1.384, São Paulo/SP Telefone: 0800-728-2174 / 4003-1775 Central de vendas - 0800-882-1100 / 4003-6624 Site: pagseguro.uol.com.br

14.16 Categoria de Fornecedores Os tipos de fornecedores, segundo o Artigo 3º. do Código de Defesa do Consumidor baseiam-se em “qualquer pessoa física ou jurídica, pública ou privada, nacional ou estrangeira, bem como os entes despersonalizados, que desenvolvem atividades de produção, montagem, criação, construção, transformação, importação, exportação, distribuição ou comercialização de produtos ou prestação de serviços.” Os fornecedores podem ser divididos em três categorias: monopolista, habitual ou especial. • Monopolistas: Esse grupo é composto pelos fornecedores dos produtos exclusivos, e que geralmente deixam seus preços fixos e baseados nos seus próprios interesses. O comprador é dependente desse tipo de fornecedor, pois os produtos que eles comercializam são insubstituíveis e não possuem concorrentes. • Habituais: Esses fornecedores, na maioria das vezes, oferecem produtos básicos para a necessidade do comprador. Por esse motivo, possuem muita concorrência e precisam sempre manter comunicação com os compradores durante o processo de compra (cotações/ negociações). A vantagem que esse grupo oferece para o comprador é a de melhoria do preço. • Especiais: São fornecedores que normalmente suprem uma necessidade atípica em ocasiões específicas. Geralmente os produtos oferecidos por esse grupo não são encontrados nos fornecedores habituais.

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Fornecedores

Monopolistas

Energia e água

Papelaria (geral)

Habituais

Sistemas ERP

Serviço de contabilidade

Serviços bancários

Serviços de segurança

Telefonia e internet (TIC)

Aparelhos eletrônicos

Máquinas de cartão

Diversos produtos (varejo) gráficas

Softwares

Bancos de imagens Segurança Online

Especiais

X X Tabela 11: Tipos de Fornecedores Fonte: Trevo Consultoria

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13.17 Conclusão O compromisso e o respeito com os fornecedores são importantes para construir vantagem competitiva. A colaboração mútua cria valor maior que as transações de mercado, pois somam as habilidades das duas empresas para oferecer o maior valor possível. O Birô de Apresentações pretende tratar esse público como parceiro, no entanto, agindo de forma estratégica, proporcionando vantagens para as empresas. Umas das estratégias é descentralizar a demanda dos seus pedidos do poder de um único fornecedor, tendo assim outras opções para o fornecimento de matéria-prima, pois, caso ocorra algum problema, a entrega dos produtos finais não fica comprometida.

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CONCORRENTES

reviamente à análise dos concorrentes do Birô de Apresentações, seguem abaixo duas definições sobre concorrência.

15.1 Classificação dos Concorrentes

De acordo com Kotler (2012), concorrentes são empresas que atendem as necessidades dos clientes, oferecendo produtos com benefícios semelhantes aos de sua empresa.

Apontar e acompanhar os concorrentes não é uma tarefa fácil, visto que existe busca constante por melhorias nos serviços oferecidos, fruto da rivalidade entre os concorrentes, que se dá originalmente pelo medo da perda de fatia de mercado. Por isso, faz-se necessário um profundo conhecimento sobre as empresas que possam interferir no resultado final do Birô.

Renée Mauborgne e W. Chan Kim (2005), dizem em seu livro “A Estratégia do Oceano Azul”, que a melhor estratégia para superar os concorrentes é tentar não os superar mais. Ao invés de tentar ultrapassar a concorrência, almejando um espaço no mercado já existente, denominado de oceano vermelho, o melhor é procurar um oceano azul, composto por setores inexplorados com potencial de crescimento. Nos oceanos vermelhos, quem determina as regras são os concorrentes. Nos oceanos azuis, em contrapartida, a concorrência se torna irrelevante, pois ao criar e capturar uma nova demanda, aumenta-se os valores para os compradores e reduz-se os custos.

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Esse conhecimento deve abranger empresas de outras localidades, conforme relevância, pois, uma empresa local pode solicitar um serviço, que o Birô prestará, a uma empresa de localizada em outra região, como alternativa econômica, por exemplo. Naturalmente, ao considerar somente as empresas locais, restringe-se a análise que por sua vez pode se tornar um risco para o negócio. Portanto, a Consultoria utilizou o critério de classificação de concorrência embasada no livro de Kotler (2012), onde ele divide a concorrência em quatro níveis. • Concorrentes de Marca: Uma premissa que define as empresas como concorrentes, como elas se posicionam no mercado que atuam e à quais categorias pertencem. Uma empresa

concorrente de marca, por exemplo, pratica preços similares, oferecendo o mesmo produto destinado ao mesmo público. • Concorrência Setorial: De acordo com Kotler, um setor é um grupo de empresas que oferecem um produto ou classe de produtos, que são substitutos próximos uns dos outros. O universo setorial pode ser dividido e classificado de acordo com o número de fornecedores; grau de diferenciação; presença ou ausência de barreiras de entrada, mobilidade e saída; grau de diferenciação do produto; estrutura de custos; grau de integração vertical e grau de globalização. Já na análise de mercado, a Trevo considerou como concorrentes as empresas que oferecem produtos e serviços na mesma área e que satisfazem a mesma necessidade dos clientes. • Concorrência de Forma: Oferecem substitutos aos produtos e serviços que atendem à mesma necessidade básica do cliente. • Concorrência Genérica: Já nesse nível, encontra-se as empresas que podem ter uma representatividade alta em trade-off para o cliente em relação à necessidade. No caso do Birô, especificamente, o cliente poderá optar por investir na produção gráfica do material, em oposição aos gastos com diagramação, por exemplo.

Diante dos quatro níveis de concorrência levantados, é de suma importância que se definia o perfil dos concorrentes diretos e indiretos e consequentemente o mapeamento de quais etapas serão seguidas, possibilitando analisar as oportunidades e desafios estratégicos para o Birô.

• Concorrentes Diretos: Praticam preços similares, oferecendo o mesmo produto destinado ao mesmo público. • Concorrentes Indiretos: São classificados como as empresas que prestam serviços diferentes mas que solucionam o mesmo problema ou satisfazem a mesma necessidade do consumidor. Estes, por sua vez, costumam inclusive propor mudanças nos hábitos dos clientes, o que afeta diretamente o desempenho do nosso negócio. Por isso é de suma importância estarmos atentos às novas tendências e aos movimentos constantes dos mercados. Para identificarmos nossos concorrentes, analisamos em primeira mão as empresas atuantes no mercado e que oferecem em seu portfólio de serviços que o Birô oferece. Por ser um Plano de Negócios novo, dividimos e segmentados nossos serviços para a análise de nossos concorrentes.

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15.2 Levantamento dos Concorrentes 15.2.1 Agências de Propaganda e Publicidade Para criar espaços de mercado inexplorados, primeiramente é necessário conhecer as agências de Uberlândia que oferecem prestação de serviços de slides e diagramação. A cidade de Uberlândia conta com 166 agências de publicidade, de acordo com o site Empresômetro, atendendo tanto às mídias on-line quanto off-line. A seguir, estão listadas as agências mais atuantes do mercado publicitário uberlandense e que oferecem serviços similares aos que o Birô oferecerá. Agencia SIC Slogan: Pensa Junto. Um pouco da SIC Conquistou inúmeros troféus em seus 15 anos de existência, que somados passam de 120 prêmios e por este motivo a SIC é conhecida no mercado publicitário como a agência que mais ganha troféus em Minas e no interior do estado. Na 4ª Edição do Prêmio Minas de Comunicação a SIC arrematou 3 GPs, 3 Ouros, 8 Pratas, 3 Bronzes, 3 Anuários, Profissionais de Propaganda do Ano, Agência do Ano e Anunciante do Ano (Revista Cult). Além das premiações nacionais a SIC já levou 2 prêmios internacionais no Festival de Gramado, no ano de 2007, e em 2015 participou do Festival de Propaganda Latina na Argentina, levando 1 ouro, 3 bronzes e 2 cobres.

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Produtos: Oferece serviços de propaganda, publicidade, marketing, branding, eventos, marketing digital e comunicação editorial. Clientes B2B: Empresas locais, nacionais, multinacionais, celebridades e blogueiras. Promoção: Telefone, site, e-mail, Facebook e Youtube. Curtidas no Facebook: 2415. Especialização: A empresa possui especialização em propaganda e publicidade e é a primeira agência especializada em apresentações, em Uberlândia. Preço: O comercial da empresa foi contatado, no entanto, a Consultoria não obteve retorno. Praça: Atendimento em Uberlândia e em todo o território nacional. Pontos positivos: Agência consolidada e bem posicionada no mercado; cartela de clientes ampla e com expressivos. Possui porte de agência grande, contando com mais de 50 colaboradores e é reconhecida por ser uma agência com campanhas criativas que geram resultados. Pontos negativos: Aparentemente não possui pontos negativos.

P Comunicação Slogan: Pensar Pessoas. Um pouco da P Comunicação Fundada em 1992 e conhecida como Fórmula P, a P Comunicação completa 24 anos de mercado em 2016. O reposicionamento de marca trouxe para a empresa sua essência, que é a especialidade em comportamento humano. Integralmente são 60 profissionais, aproximadamente, sendo alguns renomados; equipe publicitária experiente e novos colaboradores “antenados” às tendências de comunicação. Possui local para realização de reuniões, lounges para troca de ideias, estúdio, auditório, área de lazer e descanso, além de ser a única agência de Uberlândia e região com uma sala totalmente moderna e preparada para a realização de pesquisas qualitativas. Produto: Oferece serviços de propaganda, publicidade, eventos, marketing digital e comunicação editorial. Clientes B2B: Empresas locais, nacionais, multinacionais, Prefeituras de Uberlândia, Monte Carmelo e Uberaba, e celebridades. Canais de relacionamento: Telefone, site, e-mail, Facebook, Twitter, Youtube e Instagram. Curtidas no Facebook: 2742. Especialização: Especializada em comunicação e propaganda, é a única agência de Uberlândia que trabalha com psicologia comportamental

focada no público-alvo. Em Uberlândia, é de exclusividade da P Comunicação uma sala direcionada a pesquisa qualitativa. Preço: O comercial da empresa foi contatado, no entanto, a Consultoria não obteve retorno. Praça: Atua em Uberlândia e em todo o território nacional. Destaque para a forte presença no interior de Minas Gerais. Pontos positivos: Forte presença de mercado, marca reconhecida, possui know-how em comunicação, propaganda e publicidade. Pontos negativos: Aparentemente não possui pontos negativos.

R&B Propaganda Slogan: A casa é sua. Um pouco da R&B A agência começou sua história no ano de 1990 e em 2016 completa 26 anos de trabalho e aprendizado. Seu nome é originário dos sócios fundadores, Rejane e Beto. Oferece campanhas criativas e possui expertise em eventos. Hoje a agência conta com um quadro de aproximadamente 40 RBrothers (nome dado a seus colaboradores). Três pilares sustentam a R&B, Proximidade, Maturidade e Ética. Produto: Oferece serviços de propaganda, publicidade, eventos, marketing digital e comunicação editorial.

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Clientes B2B: Empresas locais, nacionais, multinacionais e celebridades. Promoção: Telefone, site, e-mail, Instagram e Facebook.

Produto: Oferece serviços de propaganda, publicidade, eventos, marketing digital e comunicação editorial. Clientes B2B: Empresas locais e nacionais.

Curtidas no Facebook: 1742. Especialização: Possui especialização na organização e comunicação de eventos. Preço: A Consultoria entrou em contato e não houve retorno. Praça: Uberlândia e interior de Minas Gerais. Pontos positivos: Agência consolidada e reconhecida no mercado publicitário e vasta experiência em eventos. Pontos negativos: Aparentemente não possui pontos negativos.

Blues Comunicação Slogan: Uma agência apaixonada. Um pouco da Blues A agência possui 11 anos de mercado, alguns prêmios conquistados em festivais e reconhecimento por ser uma agência arrojada e pronta para desafios.

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Promoção: Telefone, site, e-mail e Facebook. Curtidas no Facebook: 1247. Especialização: Especialista em atender o mercado de varejista (supermercados). Preço: Foi solicitado o orçamento de uma apresentação comercial para a criação de roteiro e direção de arte, com o total de 30 lâminas e adaptação para uma cartilha explicativa, contendo 12 páginas. O orçamento não foi discriminado, contendo somente o total do investimento, no valor de R$ 3.450,00. Praça: Uberlândia e Triângulo Mineiro. Pontos positivos: Empresa sólida com mais de 10 anos de mercado. Pontos negativos: Demora para retornar contato e site com poucas informações sobre a agência.

Diferi Slogan: Comunicação de Impacto. Um pouco da Diferi Possui aproximadamente 11 anos de existência e é conhecida por ser uma agência inovadora em comunicação. Suas campanhas são criativas e geram resultados, além disso, algumas renderam prêmios para a agência. Possui a missão de propor soluções ousadas aos problemas de comunicação que os clientes possuem, ademais, pensa e trabalha como as grandes agências de Minas. Produto: Oferece serviços de propaganda, publicidade e comunicação editorial. Clientes B2B: Empresas locais e do Triângulo Mineiro, também prospectam em São Paulo e Goiás. Promoção: Telefone, site, e-mail e Facebook. Curtidas no Facebook: 5.724 Especialização: Comunicação ousada e de impacto. Preço: Foi solicitado o orçamento de uma apresentação comercial para a criação de roteiro e direção de arte, com o total de 30 lâminas e adaptação para uma cartilha explicativa, contendo 12 páginas.

O orçamento foi discriminado, conforme informações a seguir: Criação cartilha de 12 páginas: R$ 3.496,00 Criação e animação ppt: R$ 120,00 por lâmina = R$ 3.600,00 Valor total: R$7.096,00 Praça: Uberlândia e Triângulo Mineiro. Pontos positivos: Além do reconhecimento como agência inovadora, possui em sua equipe um redator com experiência internacional, sendo o primeiro profissional de Uberlândia a ganhar um prêmio mundial no Festival de Gramado. Pontos negativos: O site da empresa possui pouca usabilidade para o usuário, além de demorar para carregar as páginas, tornando a navegação inviável. Graffiti Slogan: Comunicação Total. Um pouco da Grafiti É uma agência de pequeno porte, com 13 anos de atuação e um quadro de aproximadamente 15 funcionários. Recentemente, no Fest Video (2016) a Graffiti foi a agência mais premiada, levando Ouro na categoria Melhor Campanha. Produto: Oferece serviços de propaganda, publicidade e comunicação editorial. Clientes B2B: Empresas locais, regionais e celebridades.

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Promoção: Telefone, site, e-mail, Facebook e Twitter. Curtidas no Facebook: 13.062. Especialização: Publicidade e Marketing e há pouco criaram uma unidade especializada em mídia on-line. Preço: A Consultoria entrou em contato e não houve retorno. Praça: Uberlândia e cidades vizinhas. Pontos positivos: Possui bom relacionamento com seus clientes e é conhecida como uma agência acolhedora. Pontos negativos: Seu site possui links quebrados e isso abre espaço para questionamentos quanto a qualidade dos produtos entregues a seus clientes, já que a empresa possui Unidade de Negócio na área digital.

Grupo Greative Slogan: Inteligência 360. Um pouco do Grupo Creative O Grupo Creative nasceu da junção de duas agências, a Mais Comunicação e a Plenna Comunicação. Seu nome remete o que a agência oferece de melhor no mercado, criatividade. Ao todo são 20 anos de mercado de comunicação, atendendo vários setores do mercado, desde agronegócios a atacadistas. Possui know-how em publicidade, área digital, eventos, e editoração, e para cada ramificação existem equipes exclusivas.

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Produto: Oferece serviços de propaganda, publicidade, eventos, marketing digital e comunicação editorial. Clientes B2B: Empresas locais, nacionais e multinacionais. Promoção: Telefone, site, e-mail e Facebook. Curtidas no Facebook: 1665. Especialização: Comunicação Integrada. Preço: O orçamento foi discriminado, conforme informações a seguir: Criação cartilha de 12 páginas: R$ 4.536,00 Criação e animação ppt: R$ 286,00 por lâmina (30 lâminas) = R$ 8580,00 Valor total: R$13.116,00 Praça: Sua atuação não é restrita apenas a Uberlândia, possui clientes no estado de Minas Gerais, São Paulo, Goiás, Mato Grosso e Espírito Santo. Pontos positivos: Marca forte e consolidada, presença expressiva de mercado e reconhecida por ter excelente relacionamento com os clientes. Pontos Negativos: O site encontra-se em manutenção.

Yellow Monkey Slogan: Com DNA de Agência Grande. Um pouco da Yellow Monkey Com apenas 4 anos de mercado, a Yellow Monkey nasceu com o intuito de oferecer soluções fundamentadas na seguinte filosofia: não vendemos layouts, vendemos ideias. O nome foi escolhido para gerar um buzz na comunicação e fugir da uniformidade dos nomes das agências locais. Mesmo com pouco tempo de mercado, a Yellow Monkey já ganhou o Prêmio Anuário no Festival do Clube de Criação. Produto: Oferece serviços de propaganda, publicidade, eventos e marketing digital. Clientes: Empresas locais e profissionais autônomos. Promoção: Telefone, site, e-mail, Facebook, Instagram, YouTube, Twitter e Linkedin. Curtidas no Facebook: 1669. Especialização: Não possui especialização. Preço: A Consultoria entrou em contato e não houve retorno. Praça: Uberlândia.

Pontos positivos: Com tão pouco tempo de mercado já conquistou contas grandes, de empresas locais e faturou ouro e bronze no Festvideo 2016. Pontos negativos: Aparentemente não possui.

15.2.2 Agências especializadas em Apresentações (Nível Nacional) Monkey Business Slogan: Sua apresentação, do seu jeito. Um pouco da Monkey Business A agência é especializada em apresentações profissionais, e se denomina por não ser apenas mais uma agência de apresentações. Criada em 2009, atua no mercado como consultora especializada em roteiros, design e planejamento. Em seus sete anos de atuação, a empresa fez mais de 500 apresentações, para cerca de 160 clientes em todo o território nacional e órgãos do governo. Produto: Apresentações (Apresentações Comerciais, em Convenções, de Treinamentos, Profissionais, de Impacto e Criativas), roteiros, vídeos, cursos e treinamentos, como oratória. Clientes: Startups, multinacionais, celebridades, empreendedores profissionais que precisam se apresentar bem.

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Promoção: Telefone, site, e-mail, Facebook, Instagram, YouTube, Twitter e Linkedin. Curtidas no Facebook: 26.376. Especialização: Empresa especializada em apresentações profissionais com técnicas de neuromarketing, como storytelling. Preço: Valor compatível com o mercado de São Paulo. Foi solicitado o orçamento de uma apresentação comercial para a criação de roteiro e direção de arte, com o total de 30 lâminas e adaptação para uma cartilha explicativa, contendo 12 páginas. O orçamento foi discriminado, conforme informações a seguir: Valor do investimento: Slide: R$ 10.900 / Cartilha explicativa: R$ 3.100,00 Praça: Todo o território nacional. Pontos positivos: Especializada em apresentações. Ágil no retorno às solicitações de orçamento. Pontos negativos: Por ser uma empresa que atua em outro estado o valor cobrado pode ser inviável para o mercado uberlandense.

SOAP Slogan: Soluções para apresentações profissionais. Um pouco da SOAP Empresa de consultoria em comunicação que surgiu em 2003 com o propósito de ajudar empresas e profissionais executivos a aumentarem suas chances de sucesso em momentos decisivos. Possui metodologia pioneira em construção de apresentações, que somadas ultrapassam 12 mil. Atendeu cerca de 1200 empresas espalhadas no Brasil e no mundo, abrangendo 22 países no total, tanto da América quanto da Europa. Produto: Consultoria em apresentações especializadas, cursos de oratória e workshops online e in company, roteiro e templates. Clientes: Grandes empresas, palestrantes e multinacionais. Promoção: Telefone, site, e-mail, Facebook, Instagram, YouTube, Twitter e Linkedin. Curtidas no Facebook: 40.758. Especialização: Empresa totalmente especializada em apresentações profissionais com técnicas de neuromarketing, como storytelling. Preço: Valor compatível com o mercado de São Paulo.

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Foi solicitado o orçamento de uma apresentação comercial para a criação de roteiro e direção de arte, com o total de 30 lâminas e adaptação para uma cartilha explicativa, contendo 12 páginas. O orçamento foi discriminado, conforme informações a seguir:

Clientes: Empresas locais, empresas no setor acadêmico e estudantes. Promoção: Telefone, Site, Facebook, Instragram e Behance. Curtidas no Facebook: 2.777.

Valor do investimento: Slide: R$ 28.150,00 / Cartilha explicativa: R$ 10.010,00

Especialização: Sua especialidade é oferecer serviços com Design atual e refinado.

Praça: Brasil, América e Europa. Pontos positivos: Especializada em apresentações. Ágil no retorno às solicitações de orçamento.

Preço: A Consultoria entrou em contato e não houve retorno.

Praça: Uberlândia. Pontos negativos: Por ser uma empresa que atua em outro estado o valor cobrado pode ser inviável para o mercado uberlandense.

15.2.3 Empresas de Diagramação Em Uberlândia, as principais empresas especializadas em diagramação de materiais são: Folia dos Reis e Agência Vegas. Folia dos Reis Slogan: Nosso trampo. Um pouco da Folia dos Reis Iniciariam as atividades em 2011 e desde então se firmaram no mercado como referência em Design, na cidade de Uberlândia. Produto: Marcas, projetos gráficos de diagramação, revistas e slides.

Pontos positivos: Especializada na confecção de materiais correlacionados a Design Gráfico. Pontos negativos: Poucas informações em seu site. A Consultoria entrou em contato e não houve retorno. Vegas Propaganda Slogan: It´s your turn. Um pouco da Vegas A empresa oferece serviços de coaching, planejamento, criação, diagramação e produção gráfica. Oficialmente tem apenas 04 meses de existência, porém já atuava no mercado, como free-lancer, há mais tempo. Produto: Marcas, diagramação, coaching e slides.

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Preço: A Consultoria entrou em contato e não houve retorno. Praça: Uberlândia. Pontos positivos: Sólida experiência de mercado. Pontos negativos: Aparentemente não possui.

15.2.4 Concorrentes Mercado Online Prezi Slogan: Criando grandes apresentações. Um pouco da Prezi A Prezi foi fundada em 2009 pelos sócios Peter Arvai, Péter Halácsy e Adam Somlai-Fischer, que trabalham em conjunto em Budapeste e São Francisco, apoiando mais de 75 milhões de usuários. A Prezi é um software online para a elaboração e criação de apresentações não lineares, considerado inovador em seu segmento, não utiliza slides para prover uma apresentação completa e estruturada. Na plataforma, os usuários têm opções para criarem seus próprios projetos e templates e disponibilizá-los em modo público. Especialização: A empresa é especializada em apresentações não lineares, com animações em formato de zoom.

Pontos positivos: Produz slides mais dinâmicos que o PowerPoint; as apresentações são armazenadas em nuvem e os usuários podem ter acesso a elas com rapidez, compartilhar em redes socais e executá-las online e também offline, dependendo do plano assinado. A empresa também oferece recursos mais modernos e integrados em mídias online do que o PowerPoint, permitindo a importação de mídias, suporte em 7 idiomas, além de ser responsivo. Pontos negativos: Necessidade de conexão com a internet para alguns planos. A interface é muito diferente dos modelos tradicionais e a princípio pode confundir usuários iniciantes. Ademais, o excesso pelo apelo visual pode promover distrações e o público se distrair do tema abordado, prejudicando a apresentação. Produto Prezi (B2C): Indivíduos Prezi (B2C): Estudantes e Professores Prezi Business (B2B): Equipes Profissionais Recursos Armazenamento em Nuvem; Mobilidade; Edição de imagens; Colaboração; Apresentação offline; Controle de privacidade; Extensões de arquivos como PDF ou EXE. Preço Prezi (B2C): Indivíduos

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Pacotes ENJOY

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14 dias grátis Tabela 12: Valores de pacotes B2C – indivíduos. Fonte: prezi.com

Prezi (B2C): Estudantes e Professores Pacotes EQUPES EDU

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Tabela 13: Valores de pacotes B2C – estudantes e professores. Fonte: prezi.com

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Prezi Business (B2B): Equipes Profissionais Pacotes BUSINESS

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Tabela 14: Valores de pacotes B2B – equipes profissionais. Fonte: prezi.com

Promoção Canais de relacionamento: Facebook, Twitter, Linkedin, Telefone, e-mail, Blog. Curtidas no Facebook: 9.646 curtidas. Praça Escritório na Hungria e Califórnia. Seu site está disponível nos seguintes idiomas: Inglês, Espanhol, Chinês, Japonês, Alemão, Português, Francês, Italiano e Húngaro. Cobertura Geográfica: Atende a qualquer usuário que precise de apresentações online.

Adobe Spark Slogan: Comunique-se com Impacto. Um pouco do Adobe Spark O Adobe Spark veio ao mercado com a missão de auxiliar usuários que não dominam técnicas e ferramentas avançadas de design. Por possuir ferramentas simples e templates de fácil uso e edição, se torna um software de design gráfico útil para usuários que não dominam o Illustrator, por exemplo. Pode ser usado gratuitamente em navegadores de internet ou aplicativos disponíveis para sistema IOS. Especialização: Aplicativo online de story telling, ou seja, criação de história através de gráficos, imagens, páginas e vídeos.

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Pontos positivos: Possui uma galeria de inspiração que facilita o processo criativo dos usuários, oportunizando a criação de slides, vídeos e slideshows com muita facilidade. Pontos negativos: Não possui versão de navegação para sistema Android e Windows Phone. Ademais, há a necessidade de conexão com a internet para sua utilização. Produto: Spark Post, Spark Page, Spark Video. Recursos: Temas prontos; upload de imagens; edição de cores e textos. A ferramenta disponibiliza tamanhos padronizados de posts, imagens e capas de perfil para redes sociais. Ainda possui modelos básicos de pôsteres, landscape e slides. Preço: A plataforma é totalmente gratuita. Promoção: Facebook, Instagram, Linkedin, e-mail. Curtidas no Facebook: 23.196 curtidas. Praça: Atende a qualquer usuário que precise de apresentações online.

Emaze Slogan: Amazing Presentations. Um pouco da Emaze A empresa foi criada por Talya Ladellé, e seu enfoque é em apresentações online. Permite que qualquer usuário crie apresentações usando design e tecnologia. Possui mais de 20 milhões de apresentações criadas na própria plataforma. Atende clientes B2B. Especialização: A empresa é especializada em apresentações online com design e tecnologia. Pontos positivos: Plataforma de fácil usabilidade que possui suporte para outros idiomas, permitindo compartilhar as apresentações com qualquer usuário do mundo, através de ferramentas de tradução. Possibilita acessar e editar as apresentações por qualquer computador, laptop, tablet ou smartphone com acesso à internet. Possui zoom e vídeos 3D, além de ampla variedade em recursos para edição. Pontos negativos: A plataforma oferece apenas sete templates e esse é um ponto que poderia ser melhorado, além da qualidade desses modelos já estabelecidos. Produto: Emaze para Educadores. Emaze para Estudantes. Emaze para Negócios.

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Recursos: Efeitos 3D; Vídeos do Youtube; Música e Sons; Importar PowerPoint; Compartilhar online; Espaço em disco; Colaboração; Download de Apresentações; Visualização offline; Usar logo pessoal; Controle de Privacidade; Proteção por senha. OBS: o acesso a alguns produtos depende do pacote contratado. Preço

Pacotes PRO

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Tabela 15: Valores de pacotes Emaze. Fonte: emaze.com

Promoção: Telefone, site, e-mail, Facebook e Youtube. Curtidas no Facebook: 45.806 curtidas. Praça: Qualquer pessoa que necessite do serviço e que tenha acesso a plataforma.

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PowToon Slogan: Give it a try today. Um pouco da PowToon Plataforma criada em 2012 que permite aos usuários criarem apresentações usando desenhos animados e ferramentas simples, como arrastar e soltar. Possui vários temas e recursos para compor slides ou vídeos em poucos segundos. O serviço é gratuito e pode ser usado através de login com conta do Facebook e do Google.

Especialização: Criação de apresentações animadas.

Somente para websites e para o Youtube. Os recursos avançados são liberados apenas para contas pagas.

Pontos positivos: Permite criar apresentações de alta qualidade que podem impressionar pela quantidade de efeitos e perfeita organização. Além disso, é intuitiva e possibilita usar modelos prontos de diversos temas. Permite login através de conta do Google e Facebook. Pontos negativos: Não oferece opção para exportar o resultado em extensões comuns como pdf e ppt.

Produto Pow Toon Trabalho. Pow Toon 4education. Pow Toon 4everyone. Recursos: Imagens, músicas, efeitos especiais e opções para inserir textos. OBS: os recursos avançados só estão disponíveis para pacotes.

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Colaborar com outros usuários Comprimento máximo 3 meses de conta gratuita

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Tabela 16: Valores de pacotes PowToon. Fonte: powtoon.com

Promoção: Site, chat, Facebook, e-mail e Youtube. Curtidas no Facebook: 259.307 curtidas. Praça: Qualquer pessoa que necessit

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Freelancers Um pouco sobre os Freelancers São profissionais autônomos, que trabalham por conta própria e atendem pessoas jurídicas e físicas. De acordo com a Innovare Pesquisa, no Brasil, atualmente, há cerca de 10 milhões de trabalhadores freelancers, sendo que 11% (110 mil) deles estão em Minas Gerais. Promoção: Telefone, Site, Sites especializados em freelancers, Facebook, Instragram, Behance, Linkedin e Twitter. Praça: Brasil. Pontos positivos: Flexibilidade de horários; contato direto facilitado; diminuição de custos, pois não possui gastos com funcionários e despesas administrativas, podendo cobrar mais barato do que empresas que oferecem o mesmo tipo de serviço, e mais liberdade nas formas de pagamento. Pontos negativos: O cliente pode ter uma visão do serviço, como de baixa credibilidade; a ligação entre o cliente e o profissional pode se tornar distante.

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GRUPOS ESTRATÉGICOS

ara HATTEN e SCHENDEL, os grupos estratégicos são “empresas que competem na mesma indústria, com combinações similares de estratégia”. Nesta análise, os concorrentes serão avaliados e pontuados conforme os desempenhos em determinada dimensão estratégica. Depois, serão segregados graficamente em grupos de acordo com os artifícios que adotam. Isto permite a identificação dos principais concorrentes, seus posicionamentos mais rentáveis e as possíveis alterações na atuação de cada um.

16.1 Escala de Pontuação das Dimensões Estratégicas Todas as dimensões estratégicas serão pontuadas numa escala de zero a cem, abrangendo os níveis: péssimo, ruim, regular, bom e excelente. A pontuação entre os níveis poderá variar do extremo menor para o maior, ou inversamente, dependendo se a empresa avaliada progredir ou regredir de nível. O gráfico abaixo demonstra a variação de pontos por níveis.

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Escala das Dimensões Estratégicas Regular

Péssimo Ruim 5. 10

Bom

Excelente

15. 20. 25. 30. 35. 40. 45. 50. 55. 60. 65. 70. 75 85. 85. 90. 95. 100.

Progredir de nível Regredir de nível

Figura 24: Escala das Dimensões Estratégicas Fonte: Trevo Consultoria

16.2 Dimensões Estratégicas e Critérios de Avaliação Ao ter como base a análise de mercado, constatase que o ramo de comunicação apresenta dimensões estratégicas cruciais, sendo as principais: portfólio de serviços; canais de relacionamento utilizados; metodologias de diferenciação; o preço cobrado e a cobertura geográfica. Estas dimensões serão utilizadas para a avaliação dos concorrentes.

16.2.1 - Portfólio de serviços As empresas que possuem portfólio diversificado, com soluções completas e específicas, para atender as necessidades dos seus clientes, destacam-se entre os concorrentes. A análise desta dimensão estratégica, objetiva encontrar os concorrentes que detêm o portfólio mais completo e

adequado a realidade atual das demandas do mercado. A tabela seguinte demonstra os critérios de avaliação para cada nível. Portifólio de Serviços Nível:

Critério de avaliação

Péssimo

Os produtos ofertados são inferiores aos disponibilizados gratuitamente na internet, ou inferiores aos que o cliente consegue produzir sozinho.

Ruim

Predominância de produtos obsoletos, sem funcionalidade adequada para as demandas atuais do mercado de apresentação, diagramação e oratória.

Regular

Os produtos oferecidos são indiferentes aos oferecidos pelos concorrentes de mercado, nos segmentos de apresentação, diagramação e oratória.

Bom

Portfólio completo de soluções inovadoras no mercado de apresentação, diagramação e de oratória, mas sem foco em especialização.

Excelente

Portfólio inovador, completo e específico, composto por soluções que geram impacto em segmentos de apresentação, diagramação e oratória através do uso sinérgico do design e comunicação. Tabela 17: Portfólio de Serviços Fonte: Trevo Consultoria :

16.2.2 - Canais de Relacionamento As empresas, por meio dos diferentes tipos de canais de relacionamento, buscam a proximidade e eficiência no atendimento a seus clientes. A análise desta dimensão estratégica objetiva localizar concorrentes que possuem as melhores práticas em seus canais de relacionamento. A tabela abaixo, demonstra os critérios de avaliação para cada nível.

Canais de Relacionamento Nível:

Critério de avaliação

Péssimo

O relacionamento é feito apenas por cartas, fax ou site. Não há prazo para respostas e também nenhuma proximidade com o cliente.

Ruim

A relação com os clientes é distante, feita somente via e-mail ou telefone, com prazos longos para resposta.

Regular

O atendimento é feito por telefone, e-mail, chat off-line e site. Há agilidade na resolução dos problemas e no atendimento das demandas.

Bom

A empresa possui funcionários para realizar atendimento presencial, como também por redes sociais e telefone.

Excelente

A empresa conta com profissionais especializados para atendimento ao cliente, presencialmente ou por qualquer tipo de canal, de maneira ágil e eficaz. Tabela 18: Canais de Relacionamento Fonte: Trevo Consultoria :

16.2.3 - Metodologias de Diferenciação As metodologias de diferenciação permitem a adaptação de serviços, objetivando maiores níveis de concretização dos objetivos individuais de cada cliente. A finalidade da análise desta dimensão é descobrir quais concorrentes utilizam metodologias como diferencial competitivo. A tabela seguinte, demonstra os critérios de avaliação para cada nível.

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Metodologias de Diferenciação

Regular

Utiliza preço estipulado, sem percentual de desconto, de tabelas de preço do sindicato do setor.

Nível:

Critério de avaliação

Péssimo

A empresa não utiliza nenhum tipo de metodologia ou técnica de diferenciação em seus serviços, voltados para apresentação, diagramação e oratória.

Bom

Há flexibilidade de preços por períodos do ano. Os preços são adequados ao mercado e retratam a qualidade do produto.

Ruim

As metodologias utilizadas já estão obsoletas e não apresentam diferenciais, comparadas às utilizadas por outros concorrentes.

Excelente

Os preços são cobrados de acordo com a fidelização dos clientes e são adequados ao poder aquisitivo de cada segmento.

Regular

Há a utilização de metodologias atuais, porém já conhecidas e ofertadas por diversos concorrentes.

Bom

As metodologias utilizadas realçam a diferenciação entre as diversas técnicas já praticadas no mercado de apresentação, diagramação e oratória.

Excelente

A empresa utiliza metodologias inovadoras, possui fundamentação multidisciplinar, técnicas que envolvem o subconsciente e se diferencia no mercado de apresentação, diagramação e oratória. Tabela 19: Metodologias de Diferenciação Fonte: Trevo Consultoria

16.2.4 - Preço cobrado A partir do preço cobrado as empresas buscam alguns objetivos, como atingir mais participação de mercado ou demonstrar a qualidade do produto. O objetivo da análise desta dimensão estratégica é de identificar qual a estratégia de preços adotada pelos concorrentes, no mercado. A tabela a seguir, demonstra os critérios de avaliação para cada nível. Preço Cobrado

Tabela 20:Preço Cobrado Fonte: Trevo Consultoria

16.2.5 Cobertura Geográfica O nível de cobertura geográfica é um fator intrínseco para as organizações, pois permite a oferta de serviços em diversas regiões. A finalidade da análise desta dimensão estratégica é de identificar os concorrentes que possuem as melhores estratégias de localização e amplitude geográfica na prestação dos seus serviços. A tabela a seguir, demonstra os critérios de avaliação para cada nível. Cobertura Geográfica Nível:

Critério de avaliação

Péssimo

O preço cobrado é abusivo, ou seja, o valor cobrado por determinado serviço é excessivamente superior ao praticado no mercado.

Ruim

O preço cobrado é superior à qualidade do serviço.

Regular

Utiliza preço estipulado, sem percentual de desconto, de tabelas de preço do sindicato do setor.

Nível:

Critério de avaliação Bom

Péssimo

O preço cobrado é abusivo, ou seja, o valor cobrado por determinado serviço é excessivamente superior ao praticado no mercado.

Há flexibilidade de preços por períodos do ano. Os preços são adequados ao mercado e retratam a qualidade do produto.

Ruim

O preço cobrado é superior à qualidade do serviço.

Excelente

Os preços são cobrados de acordo com a fidelização dos clientes e são adequados ao poder aquisitivo de cada segmento. Tabela 21: Cobetura Geográfica Fonte: Trevo Consultoria

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16.3 Avaliação dos Concorrentes Na tabela abaixo os concorrentes foram avaliados conforme desempenho nas dimensões estratégicas escolhidas e de acordo com os critérios estabelecidos para cada nível, da escala de pontuação. Dimensões Classificação

Agências de Propaganda e Publicidade

Agências especializadas em Apresentações (Nível Nacional) Empresas de Diagramação Freelancers Plataformas digitais

Concorrente

Portfólio de Serviços

Canais de Relacionamento

Metodologias de diferenciação

Cobertura geográfica

Total

P Comunicação

261

R&B

215

Blues

179

Diferi

206

Grafitti

181

Creative

205

Yellow Monkey

198

SIC

353

Monkey business

361

SOAP

374

Folia dos Reis

184

Vegas

209

Freelancers

230

Emaze

h45

281

Adobe Spark

266

Prezi

331

PowToon

316

Tabela 22: Avaliação de Concorrentes Fonte: Trevo Consultoria

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16.4 Desempenho dos Grupos Estratégicos Para identificação dos grupos estratégicos, foram feitas combinações entre as quatro dimensões estratégicas. Para essas combinações foram escolhidas: portfólio de serviços x metodologias de diferenciação; portfólio de serviços x cobertura geográfica e canais de relacionamento x cobertura geográfica.

16.4.1

Portfólio de Serviços x Metodologias de Diferenciação

• Grupo 1: Freelancer. • Grupo 2: Blues, Diferi, Grafitti. • Grupo 3: P Comunicação, R&B, Creative, Yellow Monkey, SIC, Monkey Bussines, SOAP, Folia dos Reis, Vegas, Emaze, Adobe Spark, Prezi e PowToon.

16.4.2

GRUPO 3

GRUPO 1

Abaixo está descrita a constituição dos grupos estratégicos no quesito portfólio de serviços e metodologias de diferenciação, quão maior a numeração do grupo, melhor é o nível de desempenho dos concorrentes nas dimensões avaliadas.

100

Canais de Relacionamento x Cobertura Geográfica

90 100

10 0

GRUPO 4

GRUPO 2

100

20 10 0

GRUPO 1

GRUPO 3

Sic

Graffiti

Adobe Spark

Diferi

SOAP

Blues

Monkey Bussines

Emaze

Yellow Monkey

Freelancer

R&B

Vegas

Sic

Graffiti

Adobe Spark

Pow Toon

Creative

Prezzi

Diferi

SOAP

Blues

P Comunicação

Folia dos Reis

Monkey Bussines

Emaze

Yellow Monkey

Freelancer

R&B

Vegas

Pow Toon

Creative

Prezzi

P Comunicação

Folia dos Reis

Gráfico 13: Portfólio de Serviços x Metodologias de Diferenciação Fonte: Trevo Consultoria

Gráfico 14: Portfólio de Serviços x Cobertura Geográfica Fonte: Trevo Consultoria

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100

Concorrentes

A seguir está descrita a composição dos grupos estratégicos no quesito portfólio de serviços e cobertura geográfica, quão maior a numeração do grupo, melhor é o nível de desempenho dos concorrentes nas dimensões avaliadas.

P Comunicação Pow Toon

Prezi

16.5 Ponderação dos Concorrentes nas Dimensões Estratégicas Para melhor interpretação de quais concorrentes apresentam maior impacto competitivo para o plano de negócios proposto, foi realizada uma ponderação das notas de todas as dimensões. Com isso, foi possível identificar a relevância de cada concorrente dentre todos os avaliados. No gráfico abaixo, quanto maior for à relevância dos concorrentes maior será o nível de concorrência.

R&B

10%

Blues

Adobe Spark

• Grupo 1: Vegas, Blues, Grafite, Folia dos Reis • Grupo 2: Yellow Monkey • Grupo 3: R&B, Diferi, Creative, Freelancers, Emaze, Adobe Spark, PowToon • Grupo 4: P Comunicação, SIC, Monkey Bussines, SOAP e Prezi

12%

Diferi

4% 2%

Emaze

Grafitti

Freelancer

Creative

Vegas

Yellow Monkey

Folia dos Reis

SIC SOAP

Monkey Bussines

Gráfico 15: Concorrentes Fonte: Trevo Consultoria

Ainda de acordo com o gráfico, é visível que os principais concorrentes do projeto são a SOAP, SIC e Monkey Business. No quesito de concorrência digital os que mais se destacam são o PowToon, Prezi e Emaze. Os outros concorrentes podem até se destacar em algumas das dimensões, mas no conjunto não apresentam nível alto de competitividade.

193 // 283

16.6 Conclusão Estar entre os melhores do mercado é um

Portanto, diante ao cenário dos principais

dos principais objetivos estratégicos para

concorrentes no mercado, encontrou-se

o plano de negócio. Por este motivo, tem

os sete que podem demostrar competição

se em mente que a empresa estará situada

mais acirrada, sendo eles SOAP, SIC, Monkey

nos grupos com maior pontuação, onde terá

Business, PowToon, Prezi, Adobe Spark e

concorrentes como Yellow Monkey, Monkey

Emaze. A ação deles necessita ser avaliada

Bussines, SOAP e as plataformas digitais,

com maior cautela, a fim de evitar possíveis

como Emaze, Adobe Spark e PowToon.

perdas na prospecção de clientes.

No quesito de ponderação dos concorrentes

Em uma análise holística percebe-se

em todas as dimensões estratégicas, é

que o mercado de Uberlândia já possui

identificável que os principais concorrentes

agências consolidadas que representam

da empresa proposta são aqueles que o

maior competitividade, neste sentido, a

core business é o de apresentações em

Consultoria aconselha à empresa atuar

slide, indiferente de fornecerem o serviço

no mercado digital, tendo foco nacional.

em meio digital ou empresa física.

194 // 283

STAKEHOLDERS Análise dos Stakeholders Stakeholders são definidos como

17.1 Identifação dos Participantes do Projeto

os públicos de interesse de uma

Todas as partes interessadas e terceiros que

organização, que podem afetar ou serem

desempenham um papel no projeto são:

afetados, diretamente ou indiretamente, pelas atividades da empresa.

Trevo Consultoria

A análise de stakeholders é uma

Profissionais responsáveis por desenvolver o

ferramenta altamente utilizada para

Plano de Negócio do Birô de Apresentações.

identificar os públicos e como eles se comportam. Essa avaliação consiste em

Fornecedores

coletar dados e conhecer as preferências dos públicos que a empresa se relaciona. Em um projeto, é extremamente necessário identificar, classificar

Para entregar o que o cliente solicita é preciso utilizar diversos recursos e insumos, assim, será possível entregar ao consumidor o produto final da melhor qualidade. Os fornecedores são fatores críticos de sucesso dos produtos e serviços.

e estabelecer os relacionamentos esperados e existentes entre todos os indivíduos e instituições envolvidas. Sendo assim, tem-se as seguintes etapas:

196 // 283

Sindicato O sindicato vai defender os interesses do projeto e da classe em geral. Esse público merece atenção no projeto devido ao perigo de surgir movimentos reivindicatórios.

Clientes

Rede de Comunicação em Massa

Os clientes são de altíssima importância para a empresa e possuem um papel fundamental na viabilidade do projeto. São eles que vão garantir o lucro da empresa e trazer negócios futuros.

A imprensa pode ser favorável para o projeto, por contribuir com a legitimação da opinião pública. É um público muito amplo e com grande poder de persuasão.

Governo Organização que possui autoridade sobre a sociedade e deve-se ter perante a ela, uma postura correta sobre quais são os diretos e deveres da empresa. Existe certa burocracia para a realização do registro de novas empresas, e a ajuda que o negócio precisa pode vir justamente desse público, em forma de financiamentos e subsídios.

Investidores Visando o crescimento do projeto, os investidores possibilitam a captação de recursos para financiar novas ideias e aumentar a competitividade da empresa.

Concorrentes Tem significativa importância pelo poder que possuem de interferir nas atividades do negócio, seja de forma boa ou ruim. É preciso manter contato frequente com esse público para ter um convívio harmônico.

197 // 283

Funcionários com experiência

Sócios

A empresa pretende contratar profissionais qualificados para trabalhar de forma rápida e qualificada. Praticar comunicação interna faz parte da organização, ajuda a ditar o rumo e se ela será bem ou malsucedida.

Como responsáveis pela empresa os sócios têm, em comum, objetivos de alcançar resultados, manter a empresa em operação e em crescimento.

Públicos potenciais ainda não atendidos É preciso saber quais são as necessidades dos prospects antes mesmo de se iniciar um processo de venda. Será feito um levantamento das necessidades, intenções, sensibilidades, preferências e passos no processo. Diante disso, é importante manter contato com esse público, e a melhor forma de conseguir informações é ao se relacionar e se comunicar com ele.

ONGs Parceiros Visando atingir objetivos em comum, é preciso formar parcerias que proporcionem crescimento para as partes, pois existem dificuldades, e em momentos assim é preciso contar com o apoio uns dos outros.

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Essas associações vêm prestando serviços à sociedade na luta por determinadas causa. A Trevo Consultoria pretende, com o projeto, de forma voluntária, adotar posturas e ações que promovam o bemestar do público interno, externo e da sociedade como um todo.

Público

Tipo de relacionamento

Negócios Trevo Consultoria Legal

Objetivo da empresa em relação ou público Colocar em prática o projeto. Vender a ideia

Nível de dependência

Resultados esperados pela empresa

Expectativas dos púbicos

Essencial

Comprovar a viabilidade do projeto

Conseguir resultados positivos

Relação duradoura. Observância dos contratos. Ética na relação

Cumprimento de contratos. Pagamentos na data marcada. Facilidade com a entrega

Fornecedores

Negócios Legal

Bons contratos. Qualidade de produtos. Entrega just in time. Flexibilidade. Cumprimento de acordos

Essencial

Sindicato

Político Legal

Apoio. Sem conflitos

Não-essencial

Confiança. Respeito aos acordos. Ética na relação

Cumprimento de contratos. Pagamentos na data marcada. Facilidade com a entrega

Rede de comunicação em massa

Social Estratégico

Apoio na comunicação

Rede de interferência

Ausência de conflito. Bom relacionamento

Reconhecimento. Informações relevantes

Cliente

Negócios Parceria

Aumentar a demanda. Ausência de conflito. Ganhar reconhecimento

Essencial

Credibilidade. Satisfação. Fidelidade. Futuros clientes

Produtos de qualidade. Assistência. Bom atendimento. Preços justos. Compromisso. Disponibilidade

Investidores

Negócios Legal

Obter investimentos. Expandir. Apoio

Essencial

Credibilidade. Fidelidade. Comprometimento. Crescimento

Retorno de investimentos. Honestidade nos negócios. Compromisso

Concorrentes

Negócios Estratégico

Apoio nas necessidades. Parcerias. Confiança

Rede de interferência

Boa relação

Retorno na parceria. Cordialidade

Funcionários com experiência

Legal Negócios Social

Produtividade. Capacidade operacional. Lucratividade. Compromisso

Essencial

Dedicação. Lealdade. Satisfação. Comprometimento

Reconhecimento. Salários justos. Não discriminação. Pagamento em dia. Oportunidade

Sócios

Legal Negócios

Comprometimento. Responsabilidade. Honestidade

Essencial

Lucratividade. Reconhecimento de mercado. Crescimento

Parceiros

Social Legal Estratégico

Obter apoio. Troca de informações. Acordos

Não-essencial

Mais benefícios. Colaboração mútua. Melhores resultados

Retorno na parceria. Compromisso. Maior igualdade nos resultados Apoio social. Apoio financeiro. Divulgação de seus projetos

Social Político Estratégico

Honestidade no trabalho que fazem. Reconhecimento

Não-essencial

Fazer trabalhos sociais. Reconhecimento do público. Melhor imagem da empresa. Vantagem competitiva

Governo

Político

Facilidades burocráticas. Programas de incentivo. Flexibilidade. Apoio

Essencial

Ausência conflito. Possibilidade de crescimento

Obediências as Leis. Colaboração

Públicos potenciais ainda não atendidos

Negócios Estratégico

Ganhar visibilidade

Essencial

Conquistar novos clientes

Conhecer um serviço que pode beneficia-lo

ONGs

Tabela 23: Mapeamento dos participantes Fonte: Trevo Consultoria

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17.2 Classificação dos Stakeholders Segundo Mainardes, Alves, Raposo e Domingues (2011) existem diferentes propostas de classificação e análise dos stakeholders na literatura, dentre elas estão: • GOODPASTER (1991): apresenta dois modelos de stakeholders, o primeiro deles é o estratégico, que precisa ser gerenciado pela empresa, pois tem capacidade de afetá-la. E o segundo é o moral, que necessita de um convívio ético, pois pode ser afetado pela organização. • SAVAGE ET AL. (1991): recomenda examinar qual a possibilidade de um stakeholder poder ameaçar ou cooperar com a companhia. • CLARKSON (1995): sugere a divisão dos stakeholders de uma organização em primários (possuem um relacionamento formal) e em secundários (não possuem um relacionamento formal). • MITCHELL, AGLE E WOOD (1997): indicaram o modelo Stakeholder Salience, que categoriza os stakeholders em grupos de poder, legitimidade e urgência, possibilitando determinar as prioridades e interesses que serão acompanhados.

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• ROWLEY (1997): fundamentou-se na Teoria das Redes Sociais, considerando a densidade da rede e a centralidade da organização focal, uma vez que, uma empresa é cercada por diversos públicos, que estão relacionados e podem se afetar mutuamente, influenciando o negócio a que estão ligados. Porém, a organização deve ser vista também como um stakeholder de outras empresas, e não apenas no centro da rede. O seu comportamento pode ser determinando pela sua posição na rede. • SCHOLES E CLUTTERBUCK (1998): designaram a classificação dos stakeholders em poder de influência, impacto na empresa e afinidade com os propósitos da empresa. • FROOMAN (1999): estipulou uma matriz para relacionar o poder e a dependência entre a empresa e algum stakeholder. • KAMANN (2007): utiliza o grau de interesse para filtrar e classificar os stakeholders, com o intuito de descobrir quais são os que merecem maior ou menor esforço de relacionamento. • FASSIN (2009): propôs uma nova denominação para separar os stakeholders. Definiu como stakewatchers, aqueles públicos que são independentes

e raramente influenciados pela empresa. Eles protegem os stakeholders que têm interesses reais na organização, visto que, possuem poder notável sobre a empresa. E nomeou como stakekeepers, aqueles que não possuem atuação direta na empresa, mas tem controle e influência nela.

Dentre todas essas teorias citadas por diversos autores, a Trevo Consultoria optou por trabalhar o modelo de análise do Mitchell, Agle e Wood (1997), considerado o mais popular, denominado de Stakeholders Salience, é o que melhor representa o público do Birô de Apresentações. Como referência e auxílio para esta nova análise, a Consultoria usará o Mapa dos Stakeholders, mostrado anteriormente, baseado na “Conceituação lógica de públicos em relações públicas” de Fábio França.

17.3 Modelo Stakeholders Salience O modelo Stakeholders Salience, apresentado por Mitchell, Agle e Wood (1997), tem como finalidade colaborar no momento de reconhecer, classificar e priorizar os stakeholders. O termo saliência é determinado como o nível em que os administradores dão prioridade às habituais exigências dos públicos. A classificação deste modelo é feita por meio de três elementos: poder, legitimidade e urgência. A saliência é medida através do número de elementos que um determinado público tem. Quanto maior for o número, maior é a sua saliência. E quando os três elementos são combinados, é possível classificar os stakeholders em sete categorias, conforme a figura a seguir. Sendo elas: Poder

Legitimidade Adormecido

Dominante

Arbitrário

Deninitivo

Perigoso Urgência

Dependente

Reivindicador

Figura 25: Tipos de Stakeholders Fonte: www.scielo.br

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• Stakeholder Adormecido: impõe sua vontade sobre a organização, no entanto, não como algo legítimo ou urgente, ficando seu poder em desuso e sua interação pouca ou nenhuma.

• Stakeholder Perigoso: possui poder e urgência, menos legitimidade, e se torna tirano e violento para com a empresa.

• Stakeholder Arbitrário: não possui influência sobre a empresa e apesar de possuir legitimidade, não relata urgência.

• Stakeholder Dependente: alega urgência e legitimidade, no entanto, é dependente de outro stakeholder, por não possuir poder para reivindicar e ser levado em consideração.

• Stakeholder Reivindicador: é reivindicador, caso o atributo mais influente sobre a empresa for urgência.

• Stakeholder Definitivo: possui poder e legitimidade e quando alega urgência a empresa deve priorizar a atenção a ele.

• Stakeholder Dominante: tem expectativa e recebe muita atenção por parte da empresa, pois tem poder e legitimidade, assegurados.

Após compreender cada uma das categorias propostas pelo modelo Stakeholder Salience, a Consultoria apresenta os resultados da análise do Birô de Apresentações, por meio da tabela abaixo.

Stakeholder

Poder

Trevo Consultoria

Legitimidade

Urgência

Fornecedores

Sindicato

Rede de comunicação em massa

Cliente

Investidores

Classificação Arbitrário

Definitivo Adormecido

Perigoso

Definitivo

Dependente

Concorrentes

Perigoso

Funcionários com experiência

Definitivo

Sócios

Definitivo

Parceiros

Dependentes

ONGs

Dependentes

Definitivo

Reivindicador

Governo Públicos potenciais ainda não atendidos

Tabela 24: Classificação dos stakeholders do Birô de Apresentações, segundo modelo de Mitchell et al. (1997). Fonte: Modelo e Michell et at. (1997), adaptado co m resultados de pesquisas da Trevo Consultoria.

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16.4 Conclusão A análise de stakeholders realizada mostra os públicos essenciais (Trevo Consultoria, fornecedores, clientes, investidores, funcionários, sócios, governo e públicos ainda não atendidos), os públicos nãoessenciais (sindicato, parceiros e ONGs) e as redes de interferência (rede de comunicação em massa e concorrentes), a partir disso e de seus devidos atributos, fica fácil para a Consultoria entender os perfis de cada um e formular estratégias adequadas para o gerenciamento das expectativas e demandas individuais desses públicos, relacionadas aos serviços que serão entregues pelo Birô de Apresentações. O estudo possui características únicas que o fez ser a melhor opção: os atributos dos stakeholders são variáveis, socialmente construídos e nem sempre eles têm a consciência de possuírem um ou mais. Isso torna o modelo Salience dinâmico, pois os stakeholders podem ter uma particularidade hoje e adquirir mais, ou perdê-la futuramente, alterando sua influência sobre os objetivos e resultados da empresa.

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BENCHMARKING

e acordo com Robert C. Camp, no livro intitulado Benchmarking – O caminho da qualidade total, benchmarking é necessário e comprovado por duas verdades antigas: as palavras de Sun Tzu (página ao lado) sobre a arte da guerra e a palavra em japonês dantotsu, que expressa “lutar para ser o melhor dos melhores” que é a essência mais verídica para benchmarking. Essencialmente, benchmarking é um processo que busca identificar as melhores práticas, assim sendo, busca explorar e entender como processos bem-sucedidos são atingidos. Fixar práticas que as empresas referências no mercado executam, e procurar incorporar às operações de outra empresa, no caso, do Birô de Apresentações, possibilitando seu sucesso..

O sucesso é relacionado aos passos básicos do benchmarking, que envolvem:

• • • •

Conhecer sua operação Conhecer os líderes da indústria Incorporar o melhor Conquistar superioridade

Ao considerar o projeto em questão, ainda em fase de desenvolvimento, a Trevo Consultoria visa captar a expertise de empresas com foco em apresentações, mas também de outros setores, com referência em processos, métodos ou funções e assim analisar e adotar, conforme relevância.

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O benchmarking proposto se divide em dois meios, o benchmarking genérico e o competitivo. Para o genérico, os consultores consideraram a metodologia dos 5 Rs do marketing, pois o interesse nessa etapa são os fatores chaves de sucesso que cada empresa apresenta, eficientemente. Para o competitivo, a Trevo ponderou 5 empresas que são referências no mercado e empenhou-se em entender e detalhar seus processos. A estratégia engloba as seguintes organizações: Algar Telecom, Google, Natura, Apple e a Tecnisa para o benchmarking genérico, a SOAP, Monkey Business, Prezi, Canva e Creative Market para o competitivo.

Se você conhecer seu inimigo e a si mesmo, não precisará temer o resultado de cem batalhas

“

Sun Tzu

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18.1 Bechmarking Genérico Como citado previamente, para a estratégia do benchmarking genérico, a Consultoria buscou como base a ferramenta dos 5 Rs, que enfatiza fatores chaves de sucesso. Dessa forma cada R representará uma empresa.

Algar

Segundo a revista mktnews o marketing evoluiu, mudou a preocupação sobre o que se faz para o que o cliente quer, ou seja, saiu da oferta e focou na demanda. Toda essa mudança ocorreu em virtude da era digital, da velocidade das informações, sendo necessário conhecer o que o mercado quer, deseja ou necessita e produzir o que ele demanda. A ferramenta é dividida em:

18.1.1 R de Relevância Garantia de produzir ou disponibilizar para o mercado algo que ele queira. O produto/ serviço tem que ser relevante para o cliente, e ser fonte de soluções e benefícios para ele. Diante desse requisito, a Algar Telecom foi a empresa eleita pela Trevo Consultoria para representar esse R, por procurar ser e ter relevância para seus clientes.

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Figuras Figuras Figuras 25 25 26 e 26: e2526: 27: Algar e 26: Algar Algar Telecom Telecom Telecom Fonte: Fonte: Fonte: SiteSite Algar Site Algar Algar

Empresa Empresa do grupo do grupo Algar, Algar, atuaatua no setor no setor de de TI e TI Telecom e Telecom há mais há mais de 60 deanos, 60 anos, comcom doisdois Figuras 26 erelacionamento 27: Algar Telecom objetivos objetivos principais: principais: manter manter um relacionamento um próximo próximo comcom os clientes os clientes e oferecer e oferecer Fonte: Site Algar serviços serviços relevantes relevantes e deealta de alta qualidade. qualidade.

A empresa entende que os clientes querem serviços qualificados e por isso investe constantemente na modernização deles, da rede, do atendimento e da governança corporativa. Sabe que o público-alvo quer ser bem atendido e ter soluções rápidas e em função disso desenvolve canais de relacionamento diferenciados, que proporcionam atendimento consultivo e exclusivo. Hoje a Algar Telecom conta com mais de 3,7 mil associados; está presente nas principais regiões do país, como Minas Gerais, São Paulo e Rio de Janeiro, e atende mais de 3,1 milhão de consumidores. A Algar Telecom procura oferecer soluções que garantam valor para todos, de maneira simples, sustentável e inovadora, e por essa razão conta com duas áreas que disseminam a cultura da inovação: o IMO (Innovation Management Office) conta com uma equipe composta por profissionais dedicados ao tema e altamente capacitados, que tem por objetivo alavancar a criação de ideias e a execução de protótipos e projetos de inovação em toda a organização, e a AID (Assessoria de Inovação e Desenvolvimento) que conta com uma equipe responsável pelas atividades de pesquisa e desenvolvimento da companhia. Essas equipes atuam em espaços de inovação, criados em 2014. Os locais

são abertos a todos os associados e tem como objetivo estimular a criatividade e o intraempreendedorismo, bem como oferecer condições para o compartilhamento de conhecimentos sobre métodos e ferramentas que auxiliem no desenvolvimento de inovações. O que pode ser usado como referência? O foco da empresa em ser origem de soluções e benefícios para seus clientes. Seu relacionamento com os clientes, otimizado pela proposta de entrega de valor, caracterizado por serviços e produtos de qualidade, exclusivos e inovadores. O Birô também pode trabalhar, assim como a Algar Telecom, com uma cultura de inovação, colaboração entre pessoas e estruturação de espaços que promovam esses quesitos. Também pode ser usado como referências a promoção de canais de relacionamento diferenciados que forneçam atendimento consultivo e exclusivo. Onde aplicar? No ambiente corporativo, que pode ser estruturado de forma a beneficiar a colaboração entre os associados, como uma sala de ideação, que facilite a promoção da cultura de inovação, e assim fornecer soluções e benefícios para os clientes. Os canais de relacionamento consultivos e exclusivos podem ser por plataforma digital, possibilitando atender um número maior de pessoas em diferentes regiões.

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18.1.2 R de Reconhecimento É preciso ser não só relevante, mas ser reconhecido como o único ou melhor no que se faz. Os stakeholders precisam conhecer e reconhecer uma empresa também pela sua excelência e diferencial. Sendo assim, a Trevo elegeu a Google, como a empresa responsável por representar o reconhecimento.

Google

Fundada em 1998, a Google é uma multinacional americana de serviços e softwares que hospeda e desenvolve serviços e produtos com base na internet. Sediada em Mountain View, CA, Estados Unidos. Sua missão é: organizar a informação mundial e torná-la universalmente acessível e útil. A companhia tem como cultura empresarial o conceito de que as pessoas fazem a empresa. Diante disso, a empresa preza por contratar pessoas inteligentes, pois valoriza capacidade à experiência. Os “Googlers”, como são chamados os funcionários da empresa, partilham visões e objetivos comuns, apesar de falarem idiomas diferentes e com isso terem culturas diversas.

Figuras 28 e 29: Google Fonte: Site Google

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A empresa preza por uma cultura aberta, onde os googlers podem participar ativamente dos processos, por se sentirem confortáveis em partilhar conhecimento, opiniões e ideias. Os escritórios foram desenvolvidos de forma a oportunizar e otimizar o relacionamento interpessoal. Os funcionários têm disponíveis ambientes que favorecem

a criatividade, a troca de experiências e a inspiração, além disso, podem decorar seus espaços da forma que desejarem. A Google entende que não é preciso ser formal para ser levado a sério, a cultura da empresa prioriza o desafio e ele deve ser divertido. A criatividade, para companhia, acontece mais facilmente por ela adotar a cultura correta. Os funcionários são cobrados por tarefas e metas e o meio para se alcançar os objetivos fica a critério dele. À vista disso, a Fortune elegeu, ainda em 2016, a Google como a melhor empresa para se trabalhar nos EUA, a corporação já está pela sétima vez na primeira posição. As receitas da empresa são alicerçadas pela oferta da venda de publicidade no próprio site e nos outros sites da Web. Através do AdWords e do AdSense, milhares de anunciantes promovem seus respectivos produtos e serviços. Para garantir a excelência na prestação do serviço, a Google criou um conjunto de princípios orientadores, que basicamente dizem: • Os anúncios podem fornecer informações úteis se, e apenas se, forem relevantes para o que se pretende encontrar. • A publicidade pode ser eficaz sem ser incomodativa.

• A publicidade da Google sempre é clara e identificada como “Link patrocinado”. Dessa forma a empresa preza pela excelência, clareza e integridade, não abrindo espaço para a quebra de confiança. A Fortune ainda cita a Google como a segunda empresa mais admirada do mundo em uma lista encabeçada pela Apple. O ranking da Fortune tem como base 9 quesitos que vão desde valor de mercado à responsabilidade social e qualidade dos produtos/serviços. O que pode ser usado como referência? A excelência na prestação dos serviços, que repercute em confiança e admiração do público. A Consultoria também pode beneficiar o Birô promovendo um ambiente corporativo que valorize a criatividade, agilidade e a inspiração. Caso o projetoh tenha estrutura física, o ambiente poderá ser como os da Google, que promovem a troca de experiências entre os associados e fornece liberdade para que eles possam resolver os desafios. Onde aplicar? Na Cultura organizacional e corporativa como um todo, pois esses fatores chaves de sucesso podem ser adequados ao plano de negócio, e assimilados aos processos da Google, promovem um ambiente organizacional interativo, motivacional e satisfatório para os funcionários, ao mesmo tempo que o Birô trabalha a qualidade dos produtos/serviços e seu branding.

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18.1.3 R de Receptividade Há sempre o emissor e o receptor da mensagem, e independentemente da empresa, todo negócio ocorre somente através de contatos. Promover a aproximação da oferta e da comunicação empresarial do público atual e potencial gera contato e ajuda a empresa a tornar-se conhecida.

Natura

Figura 30: Natura Fonte: Site Natura

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A Trevo Consultoria nomeou a Natura como empresa que representa a receptividade. Natura – Uma das 10 empresas mais inovadoras do mundo surgiu em 1969 e hoje está presente em 7 países da América Latina e na França. Conta com mais de 7 mil colaboradores, 1,5 milhão de consultores, além de fornecedores e parceiros. 5 anos após seu nascimento a empresa optou pela venda direta, por identificar a força das relações. Segundo a marca, a riqueza das interações humanas é que influenciou o modelo de negócio, já que a venda direta cria uma rede de relações que proporciona feedback direto e ajuda a marca a aperfeiçoar seus produtos e compartilhar as crenças e valores da empresa. A Natura desde o começo compreendeu a força da receptividade, e em seu percurso procurou cultivar relações éticas e transparentes com os consumidores, colaboradores, consultores e fornecedores. A empresa conta com um documento que orienta e inspira a tomada decisão e apoia o aperfeiçoamento das relações diárias com seus stakeholders. A empresa se preocupa em conhecer seu consumidor e aprender com ele, ampliando dessa forma os canais de relacionamento e assim criando aproximação, que facilita entender os desejos e necessidades do público e identificar as oportunidades.

Essa aproximação com o público é benéfica por facilitar o contato com a comunicação da empresa, que promove o relacionamento não somente através das suas campanhas, que abraçam a diversidade, como também através de seus consultores que atuam como porta-vozes. O que pode ser usado como referência? Pode ser usado o poder da receptividade, que em essência é, promoção e simplificação do contato com o públicoalvo. A promoção e a interação com o público influenciam no modelo de negócio e ajudam no aperfeiçoamento dos produtos, serviços, processos e políticas do Birô de Apresentações. A Consultoria pode favorecer o projeto com aberturas de canais de comunicação diretos que funcionem como infraestrutura dos serviços e com uma comunicação que adote a diversidade, assim como a Natura faz. Onde aplicar? É necessário que a cultura corporativa abrace o conceito de aproximação, e assim aplica-lo ao Marketing, à comunicação da empresa e aos canais de relacionamento diretos. O Birô pode se beneficiar a partir do conceito de multicanal ou até mesmo omni-channel que é a integração de todos os canais de uma empresa, possibilitando atender o consumidor onde ele estiver. O omni-channel integra lojas físicas e virtuais, ampliando o contato do consumidor com a marca.

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18.1.4 R de Responsividade Obter o tão esperado “SIM” do público à oferta, é a essência da responsividade. Esse processo, que também é um contato, mostra que negócios somente são efetivados porquê o público compra de quem conhece, confia e passa segurança no procedimento de troca. Devido a isso, a Trevo elegeu a Apple como a empresa representante da responsividade.

Apple

Figura 31: Apple Fonte: Site Apple

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A Apple é uma multinacional norte americana que surgiu em 1976 com o objetivo de projetar e comercializar produtos eletrônicos de consumo, computadores pessoais e softwares. Criada por Steve Jobs, Steve Wozniak e Ronald Wayne, em Cupertino, CA. Na Califórnia o trio iniciou uma revolução tecnológica ao produzir minicomputadores em uma garagem. Essa empreitada daria abertura para a era de computadores, smartphones, relógios, dentre outros gadgets pessoais tão comuns atualmente. Steve Jobs, conhecido como gênio do marketing, procurava incentivar seus funcionários, lançando desafios e extraindo o melhor deles em uma iniciativa. Isso refletia nos produtos e serviços lançados, pois a cada lançamento da Apple, o público tinha, e tem, a certeza de produtos inovadores e de alta qualidade, pois a empresa preza pela excelência, já que essa expressa o estilo de vida moderno e vinculado à internet, vendido pela companhia. O estilo de vida que a Apple vende, fascina seu público, mas é pela confiança e segurança que a Apple transmite para seus consumidores, que esse encanto perdura e reflete sobre a marca. Segundo publicação da revista Fortune, a Apple encabeça a lista das empresas mais admiradas do mundo, seguida pela Google e pela Amazon, outras duas gigantes da tecnologia. Vale ressaltar que a pesquisa abordou atributos e reputações das empresas, abordando

temas como inovação, responsabilidade social e qualidade dos produtos/serviços. Toda a responsividade da Apple, permitiu a empresa fechar o quarto trimestre de 2015 com receita de 75,9 milhões de dólares, e lucros de 18,4 milhões, sendo os maiores números desde sua abertura. O que pode ser usado como referência? Pode ser usado com referência, o foco em fornecer confiança e segurança no processo de troca, resultando no “SIM” dos clientes à oferta. Expertise em RH, bem como a preocupação em entregar sempre um produto/serviço de excelente qualidade repercutindo em uma visão positiva do público sobre a empresa. O Birô também pode se favorecer do estilo de vida moderno, vinculado à internet e oferecer serviços e produtos inovadores e de alta qualidade. Onde aplicar? Deve-se aplicar inovação e qualidade aos produtos e serviços que serão ofertados, prezando pela qualidade, assim como a Apple. É possível se beneficiar do estilo de vida moderno, sendo necessário que o Birô tenha presença forte no meio digital, pois a internet é vinculada a esse estilo. Dessa forma, a estruturação de uma plataforma digital onde os clientes possam se beneficiar de técnicas, conceitos e orientações para elaborarem eles mesmos suas apresentações, é propício para a empresa, possibilitando o aumento da responsividade.

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18.1.5 R de Relacionamento Relacionamento é contato, e o contato existe a partir de um ‘sim’ ou um ‘não’, ou seja, depois de cada venda, ou insucesso na abordagem, um relacionamento deve ser iniciado, pois o bom relacionamento traz retorno sobre os investimentos da empresa. Pensando nisso, a Trevo Consultoria promoveu a Tecnisa como a empresa que simboliza o relacionamento.

Tecnisa

A Tecnisa surgiu no mercado imobiliário no fim da década de 1970, prosperou por meio do desenvolvimento de projetos e ganhou status de grande construtora. Atualmente com mais de 30 anos de mercado a empresa é reconhecida também pela inovação, respeito ao meio ambiente, antecipar tendências e o mais importante, relacionamento com seus clientes.

Figuras 32 e 33: Tecnisa Fonte: Site Tecnisa

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Para a Tecnisa, o público é prospect até a assinatura do contrato, a partir desse ponto é que o relacionamento começa. As ações de convívio da empresa passam por 39 pontos de contato com os clientes. A cada fase do relacionamento eles recebem presentes simbólicos, adequados à fase em que a obra se encontra. Ademais, os clientes também recebem e-mails com fotos dos estágios do empreendimento e áudio personalizado.

Todo esse cuidado rendeu à Tecnisa o Prêmio Consumidor Moderno de Excelência em Serviços ao Cliente, por 8 anos consecutivos. É válido considerar que a Tecnisa é a única do setor a figurar no ranking. As táticas de relacionamento da Tecnisa abordam não só seus clientes, como também vizinhos dos empreendimentos da construtora. A empresa ciente dos problemas que impactam a vida das pessoas vizinhas as construções, criou um canal de comunicação para gerenciar possíveis irregularidades, criando a política da boa vizinhança. Além do mais, a Tecnisa utiliza da internet para otimizar seus processos, beneficiando da ferramenta para fins de comunicação e vendas. Criou programas de indicação, inclusive focados nas mulheres, por reconhecer que elas são responsáveis pela decisão de compra em 90% dos casos. A construtora, já no início dos anos 2000, identificou uma oportunidade de negócio no público LGBT brasileiro, tendo retorno sobre o investimento das ações de comunicação já em 2004, onde 12% das vendas foram para casais homoafetivos. Em 2005 a empresa foi uma das primeiras a assumir a posição de gayfriendly.

A empresa também trabalha relacionamento com o público interno, com treinamentos e eventos, objetivando a valorização de seus colaboradores. Ademais, a empresa trabalha seu relacionamento com a sociedade em geral, focando em responsabilidade social. O que pode ser usado como referência? Podem ser usados como referências os processos de relacionamento da Tecnisa, bem como a evolução do pensamento mercadológico da empresa, enfatizando o relacionamento com os clientes, público interno e sociedade. A Consultoria pode beneficiar o Birô, também, com processos on-line utilizando a internet como ferramenta de comunicação e vendas. Além disso, pode se inspirar na Tecnisa e trabalhar a valorização do público interno. Onde aplicar? Nos processos de relacionamento do Birô de Apresentações, através de canais que valorizem os públicos, seja ele interno ou externo. Caso a opção da Consultoria seja por uma plataforma digital, o relacionamento com os clientes poderá ser através da própria plataforma, ou site, perfis em redes sociais, possibilitando que esse contato se torne otimizado e dinâmico. Quanto ao público interno, esse poderá se favorecer através de uma cultura organizacional de valorização.

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18.2 Benchmarking Competitivo Conforme informado, para o benchmarking competitivo a Consultoria analisou 5 empresas que são referências no mercado de apresentações e empenhou-se em entender e detalhar seus processos. A razão para a Trevo não incluir as empresas escolhidas no processo que foi aplicado para o genérico, é pelo fato delas somarem consideravelmente para os processos do Birô, para serem inseridas em um tópico somente ou resultar em reforço de fator chave de sucesso único, não sendo efetivo.

SOAP

Figura 34: SOAP Fonte: Site Soap

Acrônimo de “State of The Art Presentations”, a SOAP é uma consultoria de comunicação especializada em soluções para apresentações corporativas. No mercado há mais de 15 anos, a SOAP criou uma metodologia bem definida para o desenvolvimento de super apresentações,

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tendo como base uma estratégia bem estabelecida, um roteiro que transforma as mensagens corporativas em uma verdadeira história, suporte visual artístico e treinamento para ajudar o apresentador a dar um show. Com essa metodologia a SOAP já criou mais de 12 mil apresentações

para cerca de 1.2 mil empresas, tanto brasileiras como de outros países americanos e até europeus. A empresa, atualmente, é organizada em 4 linhas de negócio: SOAP solution – apresentações e vídeos corporativos; SOAP training – coach e workshops presenciais e online; SOAP education – metodologia adaptada para o universo educacional (focado em oratória); SOAP speakers – oferece palestrantes. • SOAP Solutions: Auxilia na transmissão da mensagem através dos principais pilares da comunicação empresarial, estratégia, conteúdo, treinamento e apoio visual. Dentro dessa linha a empresa desenvolveu a SOAP Elevador, com roteiro engajador que prepara o orador para falar, em até 3 minutos, em momentos decisivos. • SOAP Training: A empresa utiliza seu knowhow acumulado nos mais de 15 anos de experiência, e o adaptou para o dia a dia de quem precisa se apresentar ou desenvolver suas próprias apresentações. Essa linha é dividida em treinamento on-line e presencial.

On-line: Essa sublinha é segmentada em SOAP Apresentador e SOAP apresentações. Cada uma das sublinhas trabalha planos individuais ou in company (grandes quantidades), sendo a primeira voltada para a captação da audiência e a segunda para a metodologia da empresa. As duas sublinhas possuem planos de aulas semelhantes, porém, com abordagens diferentes. Presencial: Essa sublinha da SOAP é

focada em workshops abertos e in company e palestras empresariais in company. Segmentados em:

SOAP Apresentações: foco na metodologia utilizada no desenvolvimento das apresentações. SOAP Visual: foco nos conceitos para desenvolver um visual didático e impactante. SOAP Slides: foco no domínio dos recursos do PowerPoint. SOAP Apresentador: foco nos conceitos de oratória, técnicas de empatia, assertividade e credibilidade. Domínio Emocional: foco em técnicas que permitem controle emocional em ocasiões importantes. Comunicação Interpessoal Corporativa: foco no planejamento e estruturação da comunicação diária.

• SOAP Education: Foco na capacitação do corpo docente, através da adaptação da metodologia e know-how voltados para o mundo corporativo para o universo acadêmico. Através disso a empresa desenvolveu o subsegmento SOAP Professor, um workshop que enfatiza técnicas e conceitos de comunicação baseados na neurociência cognitiva, afim de tornar os docentes em comunicadores mais carismáticos e inspiradores. • SOAP Speakers: Palestrantes da SOAP utilizam do storytelling para dividir experiências por meio de histórias motivacionais e inspiradoras.

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O que pode ser usado como referência? Podem ser usadas, como referências para a Trevo Consultoria desenvolver seu plano de negócio, as linhas de negócios, tão bem estruturadas, da SOAP e suas metodologias. Como o Birô de Apresentações tem a oportunidade de atender tanto o público B2C quanto o B2B, atendendo tanto mercado corporativo quanto acadêmico, o plano de negócio pode tomar como base essa divisão e se beneficiar da expertise da empresa. Dessa forma o Birô pode se dividir em

linhas de negócios com foco em propiciar o melhor desempenho em cada uma. Onde aplicar? Pode ser aplicado no desenvolvimento do projeto, possibilitando a estruturação da empresa em linhas de negócios. Caso a Consultoria opte por desenvolver plataforma digital, quando o cliente entrar em contato será direcionado conforme objetivo, possivelmente indicado em um briefing, unindo criatividade, rapidez e resolução de problemas.

Monkey Business

Figura 35: Monkey Business Fonte: Site Monkey Business

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Agência com cerne em apresentações profissionais e impactantes. Especialistas do mercado, transformam o material corporativo em ferramentas de comunicação criativas, inteligentes, únicas e customizadas. A empresa desenvolveu um método de trabalho com enfoque na multidisciplinaridade de uma equipe qualificada e processos bem definidos. O trabalho da Monkey Business é pensar em todas as possibilidades de apresentações e para isso subdividiu suas atividades em 16 pilares: • Apresentação de Evento: do planejamento ao treinamento dos apresentadores, a Monkey pensa no fluxo, no ritmo e na estrutura de argumentos, integrados com a comunicação e o propósito do evento. • Apresentação de Convenção: foco em comunicação integrada para que independente de quantas apresentações, apresentadores, vídeos e impressos existam, a convenção consiga além de informar, engajar a partir de um mesmo cerne. • Apresentação de Kick Off: foco na conexão de todo o grupo. A Monkey planeja o alinhamento da mensagem, tanto escrita quanto visual, verbal e não-verbal e assim garante direcionamento de todos os envolvidos. • Apresentação de Vendas: a Monkey trabalha informações da empresa contratante, do produto e do públicoalvo somadas ao treinamento emocional do apresentador e assim

garante apresentações engajadas e voltadas para o público correto. • Apresentação Institucional: a Monkey cria apresentações institucionais customizadas que geram resultados, focando nas qualidades e diferenciais da empresa contratante para que ela tenha destaque no mercado. • Apresentação comercial: a empresa foca seus esforços em gerar apresentações impactantes, com abordagem em argumentos de venda, planejamento, treinamento de equipe de vendas e design. • Apresentação de Planejamento: a empresa desenvolve apresentações que envolvem o racional e o emocional, planejando de forma integrada roteiro, direção de arte e design, garantindo as apresentações de planejamento expliquem e comuniquem o plano. • Apresentação de Portfólio: o foco desse pilar é transmitir o talento das empresas. De forma inteligente, os produtos e serviços são ressaltados a partir de recursos narrativos, planejamento, arquitetura de informação, roteiro e design corretos. • Apresentação de Concorrência: a empresa une planejamento, conteúdo, design e treinamento, e cria apresentações impactantes que surpreendam o potencial cliente. A equipe discute e levanta argumentos e ideias para convencer e ganhar concorrências.

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O que pode ser usado como referência? Podem ser usados como referências para os processos do Birô, os pilares tão bem distribuídos e segmentados da Monkey Business. O enfoque na multidisciplinaridade, no investimento em recursos, métodos e práticas, otimizando a entrega dos serviços e produtos, também são fatores que a Trevo busca para o plano de negócio. A produção de vídeo e a metodologia de cursos e treinamentos também podem

beneficiar o Birô de Apresentações. Onde aplicar? A Consultoria pode aplicar a divisão em pilares no site ou plataforma da empresa de forma a dar melhor direcionamento aos clientes. O projeto poderá ter cursos on-line como uma UEN ou linha de negócio, unindo criatividade e resolução de problemas.

Creative Market

Figura 36: Creative Market Fonte: Site Creative Market

Creative Market (mercado criativo) conta com aproximadamente 700 mil produtos, mais de 2 milhões de membros e mais de 15 mil lojas (shops).

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As pessoas podem se associar de 3 formas: Tonar-se membros, abrir uma loja (shop) ou tornar-se parceiro.

• Parceiro: A plataforma tem um programa de parcerias que funciona baseado no marketing “boca a boca”, pois eles acreditam no poder dessa “ferramenta”. Sendo assim, quando alguém se torna um parceiro, passa a ganhar 10% de cada compra, durante um ano, de todos os novos clientes que ele indicar ao Creative Market, apenas por apoiar o mercado com seu branding. Isso permitiu que a comunidade alcançasse para mais de 220 mil membros em apenas um ano. • Shop: ‘Poder aos criadores’ é nisso que a Plataforma acredita. Através dela um criativo independente pode disponibilizar seus produtos a quase 2 milhões de membros, independentemente de onde estejam. O proprietário de uma shop ganha 70% sobre cada venda e pode definir seus próprios preços, além de poder atualizar o mix de produtos sempre que achar necessário. O marketing “boca a boca” também se aplica a donos de lojas na plataforma, e para cada compra de indicados na loja do indicador, permite-se ganhar 80% sobre cada venda. • Membros: Pode tonar-se membro sendo desenvolvedor front-end (responsável pelo projeto de um site) e back-end (responsável por dinamizar um site através de linguagens de programação), ou se tornar membro, participando da equipe de suporte para garantir que os clientes tenham a melhor experiência possível ao acessar o Creative Market.

A plataforma conta, também, com um blog, relacionando conteúdo criativo com humor, tendências, tutoriais (how-to) entre outros. O que pode ser usado como referência? Podem ser usados como referências para os processos do Birô, os pilares tão bem distribuídos e segmentados da Monkey Business. O enfoque na multidisciplinaridade, no investimento em recursos, métodos e práticas, otimizando a entrega dos serviços e produtos, também são fatores que a Trevo busca para o plano de negócio. A produção de vídeo e a metodologia de cursos e treinamentos também podem beneficiar o Birô de Apresentações. Onde aplicar? A Consultoria pode aplicar a divisão em pilares no site ou plataforma da empresa de forma a dar melhor direcionamento aos clientes. O projeto poderá ter cursos on-line como uma UEN ou linha de negócio, unindo criatividade e resolução de problemas.conseguiu logo em seu início. A criação de shops pode ser aplicada no processo de estruturação da empresa/plataforma. satisfatório, como a Creative Market conseguiu logo em seu início. A criação de shops pode ser aplicada no processo de estruturação da empresa/plataforma.

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Canva

Figura 37: Canva Fonte: Site Canva

Criada em 2012 a partir da editora australiana Fusion Books, da qual Melanie Perkins, professora universitária, é sócia e já em 2007 ensinava seus alunos a usarem photoshop e indesign para criação de anuários. Após perceber a dificuldade dos alunos com os softwares, Perkins decidiu criar a Fusion Books e em seguida a Canva Apresentações. Em 2013 a startup arrecadou 3 milhões em investimentos e conseguiu lançar sua versão beta. No início de 2014 já possuía 150 mil usuários em todo o mundo e hoje conta com mais de 1 milhão. A Canva permite criação de apresentações, cartões de visitas, banners digitais, infográficos, entre outros, além de disponibilizar recursos como recorte

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de imagens, desfoque, texturas, efeitos e outros, para otimizar a criação de design. A plataforma se divide em: • Your design: Uma espécie de rede social dentro da plataforma para que usuários possam compartilhar seus designs, não para venda, mas sim para mostrar as possibilidades de interação entre os recursos da plataforma e interagir com a comunidade. • Canva for Work: Uma plataforma onde indivíduos e organizações podem criar material gráfico uniforme, efetivo e de baixo custo. Na plataforma é possível criar imagens para social media e materiais de marketing.

Os principais recursos do Canva for Work são: • Criar e salvar templates específicos para uma marca, alinhadas à sua estética. • Redimensionar imagens a fim de otimizar seu uso para diferentes redes sociais ou transforma-la em material adicional para campanhas. • Organização de imagens e recursos em pastas para que os colaboradores de uma empresa tenham acesso facilitado. • Sistema interno de colaboração que otimiza o fluxo de trabalho de um projeto, criado a duas, quatro ou centenas de mãos. • Design School: Uma plataforma que funciona como uma escola on-line, com workshops e recursos didáticos com finalidade de popularizar conhecimentos sobre design gráfico. Os principais componentes da Design School são: • Curso de design on-line interativo. Tutoriais sobre branding, layout, imagens e fontes, entre outros assuntos. • A escola possui um blog com conteúdo diário sobre dicas práticas para serem utilizadas em apresentações. • Portal de recursos para professores organizarem suas aulas, possibilitando ensinar os alunos sobre comunicação visual. • Design Marketplace: Permite que designers gráficos contribuam com layouts que podem ser usados por mais de 1 milhão de usuários da Canva. Os designers

podem fazer upload, não só de seus layouts como de suas criações, incluindo fotos, vetores e ilustrações e receber royalties a cada compra. Os principais recursos do Design Marketplace são: • Crie, disponibilize e autorize o uso de layouts e receba por cada vez que eles forem usados. • Receba royalties por cada foto, layout ou ilustração que foram disponibilizados e usados da biblioteca da Canva. • Compartilhar os trabalhos com milhões de pessoas, possibilitando um novo mercado para o designer. • Simplicidade e facilidade, proporcionando combinação de mais de 1 milhão de fontes, elementos e fotografias para criação. Combine os conteúdos criando design com potencial ilimitado. O que pode ser usado como referência? A Trevo Consultoria pode utilizar como referência as divisões pelas quais a Canva é estruturada. A criação de uma ‘rede social’ interna para que usuários possam compartilhar seus trabalhos, é uma boa forma de manter os usuários ativos e motivados. Criar uma área voltada para empresas permite trabalhar recursos adicionais específicos para elas e para os colaboradores, possibilitando criar uma dependência, já que podem ser recursos fáceis e colaborativos para os processos

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da empresa. A Trevo pode beneficiar o sistema da empresa, através de uma área voltada para treinamentos sobre apresentações, como a Canva oferece. Popularizando os processos de design voltados para apresentações.

Onde aplicar? A Consultoria pode aplicar as divisões no processo de estruturação da empresa/plataforma, somada a estratégia de relacionamento, no caso da rede social, e as estratégias de operações.

Prezi

Figura 38: Prezi Fonte: Site Prezi

Em essência é um software de apresentações lançado em 2009, e hoje apoia mais de 75 milhões de usuários com recursos que reinventam o modo de compartilhar conhecimento e contar histórias. Diferente dos usuais slides, o Prezi tem uma área de trabalho com zoom ilimitado, possibilitando visualizar a relação

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entre a ideia geral e os mínimos detalhes. É possível fazer download do software para uma versão desktop, para criar e apresentar off-line, e ao sincronizar com a versão online permite alterações em qualquer lugar e momento. Ademais, o software possui uma área on-line voltada para workshops, oferecendo vídeos e sessões de treinamento para ajudar

o usuário a colocar o conteúdo em prática. Basicamente o processo de criação se divide em: • Escolher um modelo: o software já conta com modelos de base prontos em sua biblioteca, permitindo que o usuário otimize seu tempo ao adicionar a mensagem que queira. • Adicionar o conteúdo: é permitido importar qualquer mídia que o usuário já esteja usando, pois, o Prezi suporta os principais tipos de arquivo. • O software permite que o usuário adicione vídeos com um simples link do youtube, além disso, há uma biblioteca de ícones, gráficos, tabelas, entre outros, permitindo dinamizar ainda mais a apresentação. • Apresentar de qualquer lugar: há um app para aparelhos móveis e desktop que permitem ao usuário apresentar de qualquer lugar. • Com a conveniência do armazenamento em nuvens, o usuário também pode acessar seu conteúdo de um gadget que não seja próprio. O Prezi é dividido em Prezi (para indivíduos quaisquer), Prezi (estudantes e professores) e Prezi Business (para equipes profissionais).

• Prezi Business: é um conjunto de ferramentas projetadas para auxiliar em todas as fases do pitch. Essa versão permite a criação em equipe e análise comparativa de resultados da equipe através do painel corporativo. • Painel corporativo: permite acompanhar o desempenho da equipe em tempo real, através de dados de vendas, visitas e índice de abertura da apresentação. Essa versão recebe suporte dos especialistas do software em caso de dúvidas, bem como treinamento personalizado para preparar uma equipe corporativa. Além disso, uma organização pode optar por contratar os serviços do Prezi para criação de um modelo personalizado, ou até mesmo transformar antigas apresentações de ppt em apresentações modernas e dinâmicas, utilizando o software. O software conta com 3 pacotes padrões com faixa de preço entre 10 e 30 dólares, conforme figura abaixo.

• Prezi indivíduos: Permite criar uma conta grátis e pública, onde as apresentações elaboradas podem ser visualizadas, acessadas e reutilizadas por outros usuários. • Prezi Estudantes e Professores: o software oferece desconto se o usuário se inscrever com um endereço de e-mail de alguma instituição educacional.

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Figura 39: Tabela de valores Prezi Fonte: Site Prezi

O que pode ser usado como referência?

que otimize e facilite os processos de

A Trevo pode utilizar como referência o fato do

programação. Quanto à precificação, essa

Prezi ser um software, criando assim, não uma

deve ser aplicada nas estratégias de preço,

plataforma e sim um software que pode ter opção

baseadas nas formulações do mix de produto.

de download para criação de apresentações e conteúdos off-line. A Consultoria pode se beneficiar dos padrões de preços ofertados pelo Prezi, ou no mínimo sua estrutura de precificação, criando planos diferenciados. A Consultoria também pode desenvolver, assim como o Prezi, o próprio pitch e possivelmente desenvolver uma unidade ou linha de negócios direcionada a um público específico. Inovar, investindo em recursos são características que a Trevo Consultoria procura para seu plano de negócio. Onde aplicar? No processo de criação e formulação do software ou plataforma. É preciso estruturar o processo de criação previamente, para

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18.3 Conclusão Enfim, após análise de todas as empresas, a Trevo Consultoria entende que o esforço investido nesse processo proporciona o encontro de melhores práticas, possibilitando beneficiar a performance do projeto proposto. E compreende que, se orientar por processos de outras empresas pode não garantir vantagem frente aos concorrentes, que a implantação dos métodos é exequível, porém, nem todos e nem sempre é necessária. Dessa forma, é inevitável um estudo aguçado dos processos que serão desenvolvidos na empresa, considerando fatores do ambiente interno, bem como motivação dos consultores na busca por excelência, competitividade e inovação, a fim de conseguir as melhorias para o Birô de Apresentações.

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5 FORÇAS DE PORTER

esenvolvido por Michael Porter em 1979, o método de análise das cinco forças nos possibilita avaliar o nível de atratividade de um setor da economia. Esse modelo identifica os fatores que impactam na competitividade e avalia a estratégia competitiva a partir das abrangências das regras da concorrência que definem a atratividade de uma indústria, empresa ou serviço. As cinco forças analisadas são:

Rivalidade entre concorrentes

Ameaça de novos produtos

Poder de Barganha dos Clientes Figura 40 Exemplo do isolamento em um determinado espaço

19.1 Metodologia de Análise Para a análise das forças competitivas de Porter, a Trevo utilizou a tabela

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A metodologia baseia-se em uma multiplicação entre a concordância e a importância dos fatores que quantificam as respostas. A concordância varia de 0 a 5 pontos e as opções são:

Poder de Barganha dos Fornecedores

Ameaça de novos entrantes

desenvolvida pela Luz Planilhas (a LUZ é uma plataforma que ajuda o pequeno empreendedor/empresário através da criação de ferramentas e métodos de gestão e educação empreendedora), nesta tabela as forças serão mensuradas a partir de perguntas afirmativas, que direcionam e avaliam o poder de influência de cada força sobre a empresa.

• • • • •

Discordo totalmente = 0 pontos Discordo parcialmente = 2 pontos Não concordo e nem discordo = 3 pontos Concordo parcialmente = 4 pontos Concordo totalmente = 5 pontos

A importância varia de 1 a 2 pontos e as opções são: • Sem importância = 1 ponto • Importante= 1,5 pontos Muito importante = 2 pontos Seis variáveis serão analisadas em cada força. Quanto maior o índice, mais atenta a Trevo deve ficar a respeito das ameaças que o mercado pode trazer ao plano de negócios.

0 a 20

21 a 40

41 a 60

Baixo

Médio

Alto

Figura 41: Índice de pontuação. Fonte: Trevo Consultoria

19.2 Rivalidade entre Concorrentes Rivalidade entre concorrentes é o ponto de maior significância de todas as forças de Porter, pois se relaciona com todos os outros. Ao analisar o setor de comunicação, a Consultoria aprofundou no mercado de apresentações, considerando o número de concorrentes, grau de diferenciação, nível de publicidade e o crescimento do setor. Diante disso percebe-se que no mercado atual existem concorrentes estabelecidos tanto no mercado físico como no digital. Com relação às empresas físicas os destaques são: SIC Apresentações, SOAP e Monkey Business. São empresas que utilizam metodologias bem reconhecidas no mercado, investem em publicidade e comunicação, mas, apesar da alta competitividade entre elas, são empresas que se diferenciam pouco entre si, em sua forma de atendimento e serviços prestados. No digital, os destaques são: PowToon, Adobe Spark, Emaze e Prezi. Estas empresas têm um modo de atuação um pouco diferente entre si, mas muitas semelhanças na entrega do produto final. Atuam como plataformas digitais e sua execução possui alta dependência do consumidor, o que se assemelha muito com a proposta do projeto em questão, porém, não possuem o mesmo grau de inovação. As variáveis consideradas foram: Rivalidade entre os Concorrentes Na indústria que você pretende entrar/já atua existem concorrentes estabelecidos?

Concordo totalmente

Muito importante

O(s) concorrente(s) atuais já conseguem atender a totalidade do mercado?

Discordo parcialmente

Muito importante

Já existe uma competição explícita entre os concorrentes?

Concordo totalmente

Importante

7,5

Você vai entrar no mesmo mercado que eles?

Concordo parcialmente

Importante

A diversidade desses concorrentes é alta?

Concordo parcialmente

Muito importante

Existe uma guerra de preço ou de qualidade no setor pretendido?

Concordo parcialmente

Importante

5 Total: 41,5

Tabela 25: Rivalidade entre os concorrentes Fonte: Trevo Consultoria

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1. Na indústria que você pretende entrar existem concorrentes estabelecidos? Sim, já existem empresas estabelecidas neste seguimento como: SIC Apresentações, SOAP, Monkey Business, PowToon, Prezi, Emaze e Adobe Spark. É preciso se atentar a elas. 2. O (s) concorrente (s) atuais já conseguem atender a totalidade do mercado? Não totalmente, ainda existe uma boa parcela no mercado atual a ser atendida, principalmente no setor acadêmico, onde através de uma pesquisa primária realizada pela Trevo Consultoria constatou-se a oportunidade. 3. Já existe uma competição explícita entre os concorrentes? Sim, principalmente quando falamos do mercado nacional, no qual existem empresas com metodologias interessantes e com muitos diferenciais. 4. Você vai entrar no mesmo mercado que eles? Sim, no entanto a plataforma pretende atuar de forma diferente e trazer inovações para este mercado. 5. A diversidade desses concorrentes é alta? Não, pois o mix de serviços oferecidos é muito semelhante. 6. Existe uma guerra de preço ou de qualidade no setor pretendido? Relativamente sim, principalmente entre os concorrentes diretos. Ademais, ao considerar o alto número de freelancers neste seguimento, essa guerra se intensifica. O índice de 41,5 pontos é considerado alto, ou seja, identificase que este é um item prioritário na estratégia da empresa.

Recomendações • • • • •

Aprender com os concorrentes e entender o que fez deles um sucesso. Priorizar, inicialmente, satisfazer as necessidades da parcela não atendida do mercado. Se posicionar. Desenvolver uma estratégia de tomada de decisão frente aos concorrentes. Preparar-se para disputas de qualidade, preço e marketing.

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19.3 Poder de Barganha dos Clientes O poder de barganha dos compradores/clientes constitui o poder de exigir da empresa preço reduzido, maior qualidade dos produtos oferecidos e um pacote mais amplo de serviços. Os clientes estão ficando cada vez mais exigentes e no mercado de apresentações não é diferente. Como não é grande o número de empresas glorificadas neste segmento, isso permite que o poder de barganha do cliente seja baixo, porém, existe um alto número de freelancers que fornecem serviços a preço baixo e o risco do cliente desenvolver sua própria apresentação, utilizando softwares mais básicos. As variáveis consideradas foram:

Poder de Negociação dos Clientes Seus clientes são sensíveis a mudanças de preços?

Concordo parcialmente

Importante

Existe escassez de clientes para o seu negócio em relação ao seu setor?

Discordo totalmente

Muito importante

Você tem dificuldades em fidelizar seus clientes?

Discordo parcialmente

Muito importante

O volume de compra de seus clientes é alto?

Concordo parcialmente

Importante

O custo para o seu cliente trocar de fornecedor é baixo?

Concordo totalmente Muito importante

Existe a possibilidade do seu cliente fazer o próprio produto?

Concordo parcialmente

Muito importante

Total: 36 Tabela 26: Poder de Negociação dos Clientes Fonte: Trevo Consultoria

1. Seus clientes são sensíveis a mudanças de preço? Sim, pois o preço pode impactar diretamente na decisão de compra do consumidor e, se tratando de confecções de apresentações, se nada for feito para que o consumidor perceba o valor agregado ao produto, ele pode se recusar a pagar o valor da oferta. 2. Existe escassez de clientes para o seu negócio em relação ao seu setor? Não, o mercado é bem fomentado e ao inteirar-se bem sobre o público B2C, a empresa conseguirá aumentar a demanda, ainda mais, por serviços de apresentações no setor acadêmico.

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3. Você tem dificuldade em fidelizar os seus clientes? Não, pois, segundo a pesquisa primária realizada pela Trevo Consultoria, boa parte do público potencial faz apresentações regularmente, então, ao atendê-lo de uma melhor forma, expondo diferenciação, a empresa potencializa as chances de torna-lo fiel a ela. 4. O volume de compra dos seus clientes é alto? Sim, a maior parte dos consumidores de serviços de apresentações tendem a consumi-lo regularmente, devido à grande frequência em que as realizam, por isso espera-se um alto volume de compra. 5. O custo para o cliente trocar de fornecedor é baixo? Sim, por se tratar de serviços o custo para troca é relativamente baixo, por isso a empresa deve focar em excelência no atendimento e variedade no portfólio de serviços. 6. Existe a possibilidade do seu cliente fazer o próprio produto? Sim, por se tratar de um serviço que em várias situações é realizado pelo próprio públicoalvo, este risco é eminente, porém, muitas pessoas ainda têm grandes dificuldades para a realização do mesmo. Por isso, a criação de uma plataforma que dê suporte para que o cliente possa realizar tal tarefa, de maneira simples e que se assemelhe a de um profissional, pode ser a oportunidade ideal para lidar com esse risco.

O indice de 36 pontos é considerado médio, ou seja, identifica-se que não é um ponto prioritário na estratégia da empresa, entretanto necessita de atenção constante.

Recomendações • • • • •

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19.4 Poder de Barganha dos Fornecedores Os fornecedores têm extrema importância na produção de uma empresa, considerando que são responsáveis pela matéria-prima utilizada na produção. Assim, os fornecedores conseguem exercer o seu poder de barganha diante de seus compradores, devido a isso, algumas das ameaças são: aumento do preço dos insumos oferecidos, diminuição da qualidade da matéria-prima fornecida e atrasos nos prazos de entrega. Os principais fornecedores da plataforma são da área de tecnologia, como empresas de softwares de edição e servidores de armazenamento online, e quanto a isso, pode-se contar com empresas consolidadas na área. Em ralação as empresas de softwares de edição, a gama é limitada às principais empresas do ramo, como Adobe, Corel e Microsoft. Por outro lado, são inúmeras as opções de empresas que fornecem o serviço de armazenamento online e a empresa pode optar por fornecedores como a Amazon, que oferece solução completa e possui sistema de proteção de dados na rede. As variáveis analisadas foram: Poder de Negociação dos Fornecedores Existem poucos fornecedores para os insumos do seu negócio?

Concordo parcialmente

Importante

O preço dos insumos necessários para o seu negócio varia fortemente?

Concordo parcialmente

Importante

O perfil profissional necessário para o seu negócio é fácil de ser encontrado?

Discordo parcialmente

Muito importante

Há carência de formação de profissonais para o seu mercado?

Discordo totalmente

Importante

Você tem dificuldade em substituir seus insumos por outro tipo (qualidade, preço, etc)?

Concordo totalmente

Muito importante

Existem pesquisas para melhoria de tecnologia na área dos seus fornecedores?

Concordo parcialmente

Muito importante

Total: 31 Tabela 27: Poder de Barganha dos Fornecedores Fonte: Trevo Consultoria

1. Existem poucos fornecedores para os insumos do seu negócio? O número de fornecedores é moderado, no caso de empresas de softwares, das quais a plataforma tem alta dependência, são poucas as opções qualificadas, porém, quanto aos demais insumos, as opções são amplas.

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2. O preço dos insumos necessários para o seu negócio varia fortemente? A variação é baixa, na maior parte das vezes ocorre anualmente ou por contrato. 3. O perfil profissional necessário para o seu negócio é fácil de ser encontrado? Não muito, há a necessidade de excelentes profissionais e com boa formação acadêmica, por isso, o RH deve ser bem estruturado. 4. Há carência de formação de profissionais para o seu mercado de fornecedores? Não, pois a empresa conta com fornecedores renomados no mercado e com mão de obra qualificada. 5. Você tem dificuldade em substituir seus insumos por outro tipo (qualidade, preço, etc.)? Sim, pois os softwares, por exemplo, são insubstituíveis para o abastecimento de conteúdo da plataforma. 6. Existem pesquisas para melhoria de tecnologia na área dos seus fornecedores? Sim, é nítido o investimento em melhorias, e ao olhar para o mercado de apresentações e ver a sua melhoria, percebe-se que isso não seria possível sem a evolução constate dos fornecedores. O índice de 31 pontos é considerado médio, ou seja, identifica-se que não é um ponto prioritário na estratégia da empresa, entretanto necessita de atenção constante.

Recomendações • • • •

Buscar alternativas para não depender dos insumos de apenas um fornecedor. Procurar sempre por novas tecnologias. Fazer uma pesquisa aprofundada sobre os principais fornecedores. Estabelecer contato mais próximo e homogêneo com os fornecedores e buscar por parcerias.

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19.5 Ameaça de Novos Entrantes A ameaça de novos entrantes depende muito da presença de barreiras existentes na entrada de um determinado segmento. No mercado de apresentações, se tratando de um entrante que começará o negócio do “zero”, as barreiras são maiores, devido ao alto custo e a grande necessidade de mão de obra qualificada, mas se for uma empresa física que pretende atuar no meio online a mesma regra se aplica. No entanto, ao considerar que uma empresa atuante no ramo de comunicação, seja capaz de expandir seu negócio ou criar um novo método para atender ao novo segmento, sem muitos custos, essa barreira é menor. As variáveis analisadas foram:

Ameaça de Novos Concorrentes O custo para começar um novo negócio dentro da sua indústria é baixo?

Discordo totalmente

Existe espaço para mais concorrentes fora os já estabelecidos?

Concordo totalmente Muito importante

A indústria é de pequena escala?

Concordo parcialmente

Importante

Os custos de troca para os clientes são baixos?

Concordo parcialmente

Importante

Existe escassez de pontos de vendas para esse tipo de negócio?

Concordo parcialmente

Importante

Existe o risco de novas tecnologias derrubarem as barreiras de entrada?

Concordo parcialmente

Muito importante

Importante

Total: 39 Tabela 28: Ameaça de novos concorrentes Fonte: Trevo Consultoria

1. O custo para começar um novo negócio dentro da sua indústria é baixo? Não, pois é necessário um bom investimento em estrutura, planejamento, equipamentos e mão de obra qualificada. 2. Existe espaço para mais concorrentes, fora os já estabelecidos? Sim, o mercado é bem promissor e tem espaço para novas empresas dispostas a fazer a diferença, no entanto, a dificuldade será o cliente perceber valor neste tipo de serviço.

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3. A indústria é de pequena escala? Sim, mas pode atender também em grande escala, pois, caso se trate de uma plataforma digital o cliente é quem realizará todo o processo criativo. 4. Os custos de troca para os clientes são baixos? Sim, por se tratar de serviço, o cliente pode trocar de empresa facilmente. Por isso, é de suma importância a criação de estratégias de retenção de clientes. 5. Existe escassez de pontos de vendas para esse tipo de negócio? Sim, principalmente no mercado de Uberlândia, onde na maioria das vezes esta categoria de serviço e feita por agências de propagandas e sem muitos diferenciais. 6. Existe o risco de novas tecnologias derrubarem as barreiras de entradas? Sim, talvez com o surgimento de novos softwares ou plataformas com baixo custo, que facilite a criação de apresentações, as barreiras podem ser encurtadas, por isso é importante ficar atento ao avanço tecnológico. O índice de 39 pontos é considerado médio, porém, está bem próximo de se tornar alto e exige atenção por parte da empresa, em sua estratégia.

Recomendações • Procurar diversificar os serviços, buscando inovações, já que o mercado se encontra muito competitivo. • “Correr” para conseguir uma patente, que pode ser um grande diferencial do produto/serviço. • Planejar em curto prazo para não perder dinheiro e arriscar diferenciais. • Criar demanda e procurar identificar os GAPS no mercado de atuação.

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19.6 Ameaça de Produtos Substitutos Os produtos substitutos são outros produtos ou serviços que satisfazem a uma mesma necessidade que sua empresa. Segundo Michael Porter, os produtos substitutos representam uma ameaça quando: tem melhor competitividade quanto a preços; são produzidos por empresas que têm altos lucros; trazem inovações tecnológicas e apresentam vantagens quanto aos custos relativos e qualidade. No mercado de apresentações, o que poderia vir a ser um produto substituto da plataforma, atualmente, seriam os softwares de criação, como PowerPoint, CorelDraw, WordPress, Illusttrator, entre outros. Porém, esses programas exigem conhecimento aguçado do usuário e é justamente neste ponto que a plataforma pretende se diferenciar, em facilidade, praticidade e variedade de conteúdo. As variáveis analisadas foram: Ameaça de Produtos Substitutos Existem substitutos diretos ao seu produto/serviço?

Discordo parcialmente

Muito importante

Os produtos substitutos tem alto grau de inovação?

Discordo totalmente

Importante

Existe propensão dos seus clientes trocarem a sua oferta pelos subsitutos?

Discordo parcialmente

Importante

O custo de mudança dos seus clientes para o subsituto é baixo?

Concordo parcialmente

Importante

O preço dos produtos substitutos é inferior ao de seu produto ou serviço?

Concordo parcialmente

Importante

A qualidade dos produtos substitutos é superior a qualidade do seu produto ou serviço?

Discordo totalmente

Muito importante

Total: 19 Tabela 29: Ameaça de produtos substitutos Fonte: Trevo Consultoria

1. Existem substitutos diretos ao seu produto/serviço? A substituição é relativa, pois, atualmente os produtos que podem substituir os produtos contidos na plataforma exigem conhecimento para uma boa execução, por parte dos usuários. 2. Os produtos substitutos tem alto grau de inovação? A inovação contida neles ajuda muito profissionais da área de comunicação, porém, se o usuário não tiver conhecimento apurado, não conseguirá executá-los. 3. Existe propensão dos seus clientes trocarem a sua oferta pelos substitutos? Uma baixa propensão, pois a plataforma pretende unir e simplificar funções em um único lugar.

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4. O custo de mudança dos seus clientes para o substituto é baixo? Sim, mas o cliente terá mais trabalho utilizando os possíveis produtos substitutos, então ao analisar o custo benefício ele sairá perdendo. 5. O preço dos produtos substitutos é inferior ao do seu produto ou serviço? Relativamente sim, porém, exige muito mais envolvimento e conhecimento do cliente na produção. 6. A qualidade dos produtos substitutos é superior a qualidade do seu produto ou serviço? Não, como também não contém o teor de inovação que a plataforma oferecerá. O índice de 19 pontos é considerado baixo, ou seja, identifica-se que não é um ponto prioritário na estratégia da empresa.

Recomendações • Focar em qualidade e nos diferenciais competitivos. • Buscar formas do seu cliente ficar próximo e mais tempo envolvido. Modelos de contrato anuais e assinaturas são bem interessantes neste segmento.

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18.7 Conclusão Após realizar a análise das Cinco Forcas de Porter, a Trevo identificou que a ameaça de novos entrantes é média, devido ao custo de especialização da empresa e a necessidade de mão de obra específica e de qualidade. Já a ameaça de produtos substitutos é baixa, devido à alta qualidade e diversificação dos serviços que a plataforma pretende oferecer. O poder de barganha dos fornecedores e dos clientes, são médios, devido ao grau de dependência, poder de negociação e opções do mercado serem balanceadas. A rivalidade entre concorrentes é alta, pois já existem empresas que atuam no seguimento, com metodologias e serviços que se assemelham muito em sua entrega final. Apesar das dificuldades encontradas, é possível dizer que a atuação do projeto em questão, no seguimento de apresentações, é favorável e deverá seguir as recomendações dadas em cada força para driblar a competição e os obstáculos.

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CROSS SWOT

análise SWOT é um método usado para avaliar o ambiente e determinar as forças, fraquezas,

oportunidades e ameaças da organização. As análises dos pontos fortes e fracos fornecem uma avaliação do ambiente interno da empresa; a consideração das oportunidades e das ameaças dá à empresa uma avaliação de seu ambiente externo (KOTLER, 2010). Considerando empresas que ainda não foram lançadas

Oportunidades Relacionam-se a tudo que pode influenciar positivamente o negócio. As principais oportunidades descobertas para o Birô de Apresentações foram: • Egonomia • Avanço tecnológico • Aumento do número de estudantes

no mercado, deve-se usar o modelo CROSS SWOT, uma adaptação da matriz

Ameaças

SWOT, que possibilita o cruzamento das oportunidades e ameaças com os fatores chaves de sucesso.

Referem-se às situações externas que podem afetar negativamente o negócio. As principais ameaças encontradas para o Birô de Apresentações foram: • Novos entrantes • Baixa percepção de valor • Variação cambial

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20.1 Cruzamentos Assim que as oportunidades e as ameaças são analisadas, cruza-se as variáveis com os fatores chaves de sucesso, que são requisitos mínimos para o sucesso de qualquer empresa que almeja ingressar na mesma indústria. Fatores Chaves de Sucesso Relacionamento Agilidade com o cliente de processos Egonomia Oportunidades

Serviços Especialização personalizados 1

Avanço Tecnológico

Aumento do número de estudantes

Novos entrantes Ameaças

Baixa percepção de valor

Inovação

4 5

Variação Cambial

6 Tabela 30: Cross Swot Fonte: Trevo Consultoria, 2016

20.1.1 Fatores Chaves De Sucesso X Oportunidades Cruzamento 1 Serviços personalizados Egonomia Com o crescimento da competitividade, tornase importante para as organizações apresentar uma oferta diferenciada ao mercado, para evitar a guerra de preços e se sobressair de alguma maneira, visto que, o acesso a produtos e serviços é bastante fácil. Oferecer produtos exclusivos, o famoso “do seu jeito”, consiste em fazer o cliente, que está cada vez mais antenado e conectado, se sentir único e valorizado, com a sua autenticidade preservada.

Para o setor de comunicação e apresentações, disponibilizar serviços personalizados que aprimorem os momentos importantes da vida dos indivíduos e tragam soluções específicas em meio à recorrente falta de tempo para planejar as próprias apresentações, é muito positivo, e permite ao Birô de Apresentações ter mais destaque, por deixar o consumidor se sentir exclusivo.

Cruzamento 2 Inovação Avanço Tecnológico Para inovar, nada mais positivo que a tecnologia avançar. Quanto maior o avanço tecnológico, maiores são as possibilidades de se diferenciar, facilitar o dia a dia dos consumidores e apresentar novidades ao mercado.

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Aproveitando este avanço, o Birô de Apresentações utilizará a ciência do Neuromarketing, dentre outras técnicas, visando inovar no mercado e manter as atividades competitivas, sempre buscando novas alternativas.

Cruzamento 3 Agilidade de processos Aumento do número de estudantes A agilidade e a eficiência nas tarefas executadas pela empresa são consequências de sistemas operacionais eficientes. Quanto maior a eficiência do atendimento e dos serviços, maior é a capacidade da empresa ao atender clientes. Com o aumento do número dos estudantes, há a possibilidade do aumento da demanda, o que será positivo para o Birô de Apresentações, pois possuir agilidade nos processos internos permite atender um maior número de consumidores.

20.1.2 Fatores Chaves De Sucesso X Ameaças Cruzamento 4 Especialização Novos Entrantes Ao decidir entrar no mercado, as empresas precisam se preparar para diferenciar-se dos concorrentes, principalmente no setor de comunicação, que conta com um grande número de organizações e free lancers no ramo do design e comunicação visual.

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A especialização é imprescindível para uma empresa que quer se fortalecer no mercado. É benéfico para o Birô utilizar técnicas e ciências que não são aplicadas por nenhuma empresa na cidade de Uberlândia, sendo propício com a busca dos clientes por serviços especializados. Porém, para exercer da melhor forma suas atividades, a organização deve ficar atenta para não se estagnar, ficando sempre um passo à frente quando se trata de especializações. Quanto melhor a especialização, maior é o obstáculo de novos entrantes exercerem as mesmas atividades que o projeto em questão irá oferecer.

Cruzamento 5 Relacionamento com o cliente Baixa percepção de valor A percepção de valor para os clientes se refere a importância do serviço percebido e o real entendimento da sua necessidade para eles, essencialmente em um mundo no qual o consumidor tem tantas opções. Desta forma, é exatamente no relacionamento com o cliente (comunicação) e na atenção aos detalhes, que se deve demonstrar o benefício e o valor que se tem com os serviços prestados. Mostrar a diferença entre uma apresentação comum e uma bem elaborada através de técnicas e ciências é uma forma do Birô de Apresentações expor a importância do serviço e aguçar o consumidor, para que conheça melhor o trabalho da empresa.

Cruzamento 6

Oportunidades Inovação

Variação cambial A instabilidade no câmbio e as cotações recordes atingidas nos últimos tempos causam reflexos negativos no setor de tecnologia e inovação. A maior evidência da correlação entre a alta do dólar e o mercado tecnológico, é que muitos produtos de tecnologia e inovação utilizam componentes importados, por isso, a compra destes produtos se torna mais cara quando há uma grande variação. É preciso que a empresa fique atenta a essas taxas, e acompanhe o mercado para se manter cada vez mais atualizada, podendo prever uma futura mudança e ter um maior prazo para se organizar.

Cross Swot Ambiente Online O mercado onde o Birô será inserido é competitivo, sendo assim é necesário iniciativas associadas a estratégias para se adquirir uma nova roupagem no formato de apresentações.

Relacionam-se a tudo que pode influenciar positivamente o negócio. As principais oportunidades descobertas para o meio digital foram: • Aplicativos para smartphones e tablets • Plataformas digitais • Do It Yourself (Faça você mesmo) Ameaças

Referem-se às situações externas que podem afetar negativamente o negócio. As principais ameaças encontradas dentro do meio digital foram: • Poder de negociação dos clientes • O comportamento do consumidor na internet • Rivalidade entre concorrentes • Evolução dos softwares de apresentação

Uma estratégia adotada pela Consultoria para o Birô de Apresentações é a inserção dos seus produtos no mercado online. Sendo essa uma nova iniciativa de mercado, a Consultoria fez o cruzamento das oportunidades e ameaças nesse novo cenário.

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20.2 Cruzamento Online Assim que as oportunidades e as ameaças são analisadas, cruza-se as variáveis com os fatores chaves de sucesso, que são requisitos mínimos para o sucesso de qualquer empresa que almeja ingressar na mesma indústria.

Fatores Chaves de Sucesso

Oportunidades

Facilidade na utilização Personalização dos recursos / em tempo real Usabilidade / Navegabilidade Aplicativos para smartphones e tablets

Velocidade / Tempo de carregamento páginas

Otimização de buscas

Processo de UX compra / Design Segurança

Plataformas digitais Do It Yourself (Faça você mesmo)

Poder de barganha dos clientes

Ameaças

Design responsivo

O comportamento do consumidor na internet Evolução dos softwares de apresentação Rivalidade entre concorrentes

Tabela 31: Cross Swot Online Fonte: Trevo Consultoria, 2016

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20.2.1 Fatores Chaves De Sucesso X Oportunidades Cruzamento 1 Aplicativos para smartphones e tablets Design responsivo De acordo com pesquisa da Flurry, constatouse que o brasileiro está mais “viciado” em aplicativos e mais consumista em relação a eles. Houve um crescimento de 58% em 2015 em relação a 2014, acerca do uso dos apps Mobile. O design responsivo entra como aliado para as plataformas digitais, pois, permite que elas possam ser vistas de diversas formas e contextos, e como o próprio nome diz, ele responde a qualquer tamanho de letra e se adequa da melhor forma, de acordo com o dispositivo. A Consultoria entende que o uso de smartphones e tablets aliado ao design responsivo é favorável, já que, quanto mais opções de acesso estiverem disponíveis aos usuários, maiores serão as chances de sucesso da plataforma. Cruzamento 2 Plataformas digitais UX Design O acesso às plataformas digitais disparou nos últimos anos e esse fato é compreensível devido a atratividade desse formato de negócio. As plataformas criam um valor significativo e permitem um modelo de comércio ímpar, porque exigem modestos custos operacionais, e no caso do Birô se tornar uma plataforma, não

será necessário a produção de bens tangíveis e manutenção de estoque físico. O UX Design tem como premissa tornar memorável a experiência do cliente com a marca, dessa forma, quanto mais efetivo ele for mais necessidades dos usuários serão atendidas e, por sua vez, mais satisfeitos eles ficarão. No entanto, é preciso considerar a percepção deles, a eficiência da plataforma, a usabilidade dos recursos e sua utilidade para os clientes. Em suma, o crescimento do número de plataformas digitais e o empenho em direcionar os consumidores aos produtos/serviços que ele procura, pode resultar em conversão de vendas. Cruzamento 3 Do It Yourself (Faça você mesmo) Personalização em tempo real Hoje existe a tendência do consumidor em fazer ele mesmo tarefas do dia a dia, sem ter que recorrer a algum profissional e ter custo expressivo, fugindo um pouco da cultura de massa. Além disso, as pessoas podem contar com sites especializados na cultura de disponibilização de informações e ajuda para diversos segmentos. Ademais, as soluções de personalização em tempo real ajudam a aperfeiçoar o envolvimento do cliente, além de oferecer insights sobre as interações e interesses de cada cliente. Sendo assim, a união do Do It Yourself com a Personalização em tempo real poderá acarretar em ganhos e retornos consideráveis para a empresa, caso opte-se por uma plataforma digital.

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20.2.2 Fatores Chaves De Sucesso X Ameaças Cruzamento 1 Poder de barganha dos clientes Velocidade (Tempo de carregamento de páginas) Os números mostram que houve um aumento contínuo no percentual de brasileiros conectados à internet, como informado no capítulo referente ao macroambiente. São compradores que avaliam alternativas, criam as próprias regras na hora de comercializar produtos/serviços e alteram crenças sobre determinadas empresas e seus concorrentes. Ao ter todo esse leque de informações o poder de barganha dos clientes torna-se elevado, sendo preciso se atentar a isso. Constata-se também que os e-consumidores, sofrem da escassez de tempo e ficam mais impacientes ao acessar páginas que demoram para carregar. Dessa forma, se segundos a mais no carregamento de um site pode significar algo frustrante para os usuários e menor conversão para a empresa, a Consultoria entende que o tempo de carregamento de páginas é um fator decisivo na percepção e decisão das pessoas sobre acessar, ou não, uma plataforma.

Cruzamento 2 O comportamento do consumidor na internet Processo de compra / Segurança Atualmente os consumidores estão cada vez mais exigentes ao escolher e comprar bens

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pela internet. A princípio, uma necessidade é reconhecida, com isso, o consumidor busca por informações, seja em sites, blogs ou redes sociais, avalia alternativas para depois finalizar sua compra. A atitude em relação à segurança e à privacidade, também aparece como fator importante e até mesmo limitante em transações via internet. Portanto, neste cruzamento é possível entender que, se o consumidor está mais atento e exigente em relação às suas compras pela internet, se preocupando com o processo e a segurança da transação, é de suma importância que a empresa utilize soluções seguras para pagamentos no ambiente online. Cruzamento 3 Evolução dos softwares de apresentação Facilidade na utilização dos recursos / Usabilidade / Navegabilidade Apresentações com slides são importantes ferramentas de comunicação, e a evolução dos softwares de apresentações tem ganhado notoriedade no cenário tecnológico, recebendo uma gama de recursos que até pouco tempo não possuíam. Tendo em vista que programas de edição atuais estão mais acessíveis que anteriormente, citando o PowerPoint, que é considerado por muitos um software de fácil edição e acesso, a Consultoria entende que para a plataforma, se for a proposta, obter sucesso, precisará ter uma estrutura intuitiva, com recursos gráficos de fácil utilização, que facilitem o uso e proporcionem uma boa experiência para o cliente.

Cruzamento 4 Rivalidade entre concorrentes Otimização de buscas O número de concorrentes já estabelecidos no mercado de apresentações é considerável, e eles já possuem know-how e metodologias reconhecidas. Para tanto, a rivalidade é alta, assim como o investimento em publicidade e comunicação, tendo como consequência uma boa visibilidade em páginas e motores de busca. Hoje, o Google já não é mais um provedor de buscas influente, pois muitos usuários pesquisam informações no Facebook, Twitter e Youtube. Ao cruzar as informações deste cenário, de concorrência acirrada, e ferramentas de busca, é essencial se atentar ao bom posicionamento em buscadores, para que o consumidor descubra e conheça a plataforma e os serviços que ela oferece.

20.3 Conclusão Após a análise Cross Swot, é interessante ressaltar que atuar no setor de comunicação é desafiador, principalmente devido a facilidade que empresas e pessoas tem de se inserir nesse mercado. Mas ao mesmo tempo, o setor de apresentações é muito atrativo, uma vez que, as mudanças socioculturais e demográficas apresentam dados positivos. Os indivíduos, cada vez mais conectados e antenados, valorizam os serviços feitos exclusivamente para eles. Por outro lado, os aspectos tecnológicos e econômicos merecem uma atenção especial da empresa, visto que, requerem planejamento e investimentos para manter as atividades competitivas do projeto em questão.

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PROGNÓSTICO

o analisar os cenários, é possível identificar os fatores que possuem alto grau de interação com a empresa, podendo interferir no seu desempenho final. Os cenários são montados de forma realista, otimista e pessimista, isso possibilita definir planos e estratégias contingenciais no planejamento estratégico, com objetivo de aprimorar o desempenho.

21.1 Cenário Realista Neste cenário é analisada a realidade das variáveis, considerando a ocorrência normal dos fatos. Com a crise política e econômica no Brasil, que afeta todos os setores, o BC divulgou a tendência para 2016 da taxa SELIC e do dólar, sendo 14,15% a.a para taxa e o dólar na faixa de R$ 3,70. Todos estes fatores caracterizam um momento crítico na economia, ocasionando baixo poder de compra da população, em 2016. O governo tem feito mudanças em seus

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programas de incentivo à Educação Superior, o Fies recebeu regras mais rígidas e, devido a isso, a expectativa é que o programa não cresça tanto quanto nos últimos anos, podendo afetar o número e o comportamento dos estudantes. Por outro lado, as pessoas buscam cada vez mais por vivência de consumo, pois, querem ir além de comprar produtos ou serviços, elas querem participar dos processos. Portanto, a internet é um excelente meio de se conectar com os consumidores, visto que desde 2008 nota-se um expressivo aumento no número de pessoas com acesso à internet, segundo a “teleco” cerca de 62% da população brasileira já está conectada. O mercado online mostra-se bem promissor, pois com o aumento de pessoas conectadas, o número de pessoas que preferem realizar suas compras na internet, também se eleva. Por isso, é importante acompanhar a legislação do mercado digital, que atualmente conta com o “marco civil da internet”, que protege os direitos e dita os deveres de usuários e fornecedores. Com a iniciativa do Google em banir softwares piratas, pode haver um aumento de pessoas buscando alternativas para realizar suas apresentações, o que se converte em uma ótima oportunidade para a YOUDO.

Ao analisar este cenário, nota-se uma excelente oportunidade de atuação em meio digital, visto que deste modo conseguese entregar serviços personalizados pelo próprio cliente, que reforça a cultura do “faça você mesmo” e toda a praticidade e comodidade que o consumidor atual busca.

21.2 Cenário Otimista Neste cenário as variáveis são analisadas e projetadas com impacto positivo na empresa. Segundo estudos de Pedro Rossi, professor da Unicamp e diretor do Centro de Estudos de Conjuntura e Política Econômica, com o governo federal recuperando a governabilidade a economia ganharia fôlego e apresentaria resultados positivos, além disso, espera-se uma queda na taxa SELIC o que controlaria a inflação. Segundo a projeção do Focus (BC) até 2020 a taxa voltará a ficar abaixo de 10% a.a e o dólar abaixo dos R$ 3,00. Estes fatores teriam um bom reflexo na economia, contribuindo ainda mais para o aumento da população economicamente ativa. Os programas de incentivo do governo ganhariam mais investimentos para suas metodologias e sofreriam ampliações. Com isso, o número de pessoa inseridas no Ensino Superior aumentaria, criando uma ótima oportunidade para empresa, que tem como parte do mercado alvo, estudantes universitários. Devido à alta busca pela formação acadêmica e as pessoas tendo, cada vez mais, acesso fácil à internet, o mercado digital de apresentações cresceria além do esperado. Com o aumento da demanda, surgiria a necessidade de expandir a empresa para o atendimento físico, auxiliando aqueles que querem um

serviço personalizado e, no entanto, não querem produzir a própria apresentação.

21.3 Cenário Pessimista Neste cenário, as variáveis serão avaliadas de forma que possam vir a desfavorecer o planejamento e a estratégia da empresa. Pressupondo que a crise política econômica no Brasil não seja solucionada e se agrave, segundo a equipe econômica do banco Credit Suisse, o real se desvalorizaria e o dólar chegaria a R$ 4,70 em 2016 e em 2017 à marca de R$ 5,00. Com dólar nas alturas, os softwares importados, utilizados pela empresa, teriam aumento excessivo no preço. A SELIC se manteria alta e com isso os financiamentos se tornariam mais caros, ademais, o poder de consumo da população diminuiria. O governo cortaria drasticamente os investimentos em programas de incentivo à Educação Superior, causando até a extinção de programas como Prouni e Fies, dificultando a busca pela formação acadêmica. Isso afetaria diretamente na demanda de serviços oferecidos a esse público. Conforme as teorias de Maslow, a autorrealização está no topo da pirâmide e com baixo poder de compra o consumidor tende a priorizar necessidades básicas, como fisiológicas, de segurança e afetivas. Com o poder de compra reduzido, o acesso à internet seria dificultado e, com isso, o número de pessoas conectadas tenderia a cair. Portanto, seria mais adequado que empresa se estruturasse fisicamente, e focasse em atender presencialmente o público B2B, com base no comportamento de egonomia do consumidor.

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CONCLUSÃO GERAL

om base em todas as análises aqui apresentadas, percebe-se que o mercado de apresentações é uma opção nova de investimento, pouco falado, mas com serviços muito utilizados no dia a dia das pessoas. Apresenta poucos concorrentes diretos, no entanto com alta competitividade, mas se bem planejado, com comunicação bem trabalhada, buscando diferenciação a todo tempo, o Birô poderá ser um grande sucesso no mercado. Os levantamentos aqui realizados servirão de total embasamento para a próxima etapa do projeto, quando se faz a descrição de como tudo será colocado em prática, desde a comunicação escolhida para atingir o público-alvo, estratégias que serão usadas, até sua viabilidade financeira, demonstrando claramente, se este será um bom projeto para se investir.

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Estado de Minas. Cresce a oferta de serviço personalizado para quem não tem tempo. Disponível em: <http://www.em.com.br/app/noticia/economia/2013/11/11/internas_economia,469312/crescea-oferta-de-servico-personalizado-para-quem-nao-tem-tempo.shtml>. Acesso em abril de 2016 Consumidores Digitais. O nicho dos produtos e serviços personalizados. Disponível em: < http:// www.consumidoresdigitais.com.br/o-nicho-dos-produtos-personalizados/>. Acesso em abril de 2016 Cases de Sucesso. Fatores Críticos do Sucesso. Disponível em: < https://casesdesucesso. wordpress.com/2008/07/27/fatores-criticos-do-sucesso/>. Acesso em abril de 2016 Nova Tec. Marketing Estratégico e Competitividade Empresarial. Disponível em: < https:// www.novatec.com.br/livros/markest/capitulo9788575221174.pdf>. Acesso em abril de 2016 Canva. Canva lança um mercado online para designers profissionais. Disponível em: <https:// about.canva.com/pt_br/novidades/canva-lanca-marketplace-design/>. Acesso em agosto de 2016. Canva. Canva lança escola de design online para que todos aprendam a criar seus próprios designs. Disponível em: <https://about.canva.com/pt_br/ novidades/canva-lanca-escola-design-online/>. Acesso em agosto de 2016. Canva. O Canva for Work é lançado para 4 milhões de usuários e reinventa o design dentro das empresas. Disponível em: <https://about.canva.com/pt_br/ novidades/canva-for-work-4-milhoes-usuarios/>. Acesso em agosto de 2016. Canva. Canva, uma nova maneira de compartilhar e descobrir designs incríveis. Disponível em: <https://about.canva.com/pt_br/novidades/ compartilhe-descubra-designs-incriveis/>. Acesso em agosto de 2016. Prezi. Disponível em: <https://prezi.com/>. Acesso em agosto de 2016. Prezi. Planos e opções de preços. Disponível em: <https:// prezi.com/pricing/>. Acesso em agosto de 2016. Prezi. Planos e opções de preços. Disponível em: <https://prezi. com/pricing/edu/>. Acesso em agosto de 2016. Prezi. Apresentações que inspiram e emocionam. Disponível em: <https://prezi.com/ overview/?click_source=intro_fold|go_to_prezi|||>. Acesso em agosto de 2016.

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ANEXOS Pesquisa B2B Birô de Apresentações Olá, _________________somos a Trevo Consultoria, composta por alunos de graduação da Faculdade Esamc! Estamos desenvolvendo um Plano de Negócios de uma empresa de comunicação personalizada, como conclusão de curso e estamos realizando uma pesquisa com empresas que utilizam apresentações. Você poderia nos ceder três minutos para responder nosso questionário? 1 Qual o seu sexo? (1) Masculino (2) Feminino 2 Qual seu ano de nascimento? _______________ 3 Na empresa em que você trabalha são utilizadas apresentações? (1) sim (2) não 4 A empresa em que você trabalha se encaixa em qual dos setores econômicos? (1) Setor Terciário: Relacionado aos serviços. (2) Setor Secundário: Transforma as matérias-primas (3) Setor Primário: Relacionado a produção através da exploração de recursos da natureza. 5 Qual o tamanho da empresa em que você trabalha? *Critério de receita operacional bruta anual (1) Microempresa - Menor ou igual a R$ 2,4 milhões (2) Pequena empresa - Maior que R$ 2,4 milhões e menor ou igual a R$ 16 milhões (3) Média empresa - Maior que R$ 16 milhões e menor ou igual a R$ 90 milhões (4) Média-grande empresa - Maior que R$ 90 milhões e menor ou igual a R$ 300 milhões (5) Grande empresa - Maior que R$ 300 milhões 6 Você é de qual departamento da empresa? (1) Marketing (2) Recursos Humanos (3) Jurídico (4) Financeiro (5) Operações

Outros:____________________

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7 Qual seu cargo na empresa? 8 Você confecciona alguma apresentação para a empresa? (1) sim (2) não 9 Se não na anterior, quem as confecciona? ________________ 10 Você contrataria alguma empresa para confeccionar suas apresentações? (1) sim (2) não 11 Se não, por que? ____________________ 12 Como você acha que este serviço deve ser precificado? (1) Por hora (2) Por demanda (3) Outros: ____________________ 13 Qual o diferencial que você espera de uma empresa que forneça este serviço? ___________________________ 14 Com que frequência você utiliza apresentações? ________________________ 15 Além do serviço de apresentação, qual outro você indicaria para a empresa? (1) Formatação/Diagramação (2) Instruções de oratória (3) Tradução de texto (4) Correção ortográfica (5) Assistência para material impresso (6) Outros: ____________________ Nome: ________________________________________ Telefone________________________

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ANEXOS Pesquisa B2C Birô de Apresentações Olá,_______________ somos a Trevo Consultoria, composta por alunos de graduação da Faculdade Esamc! Estamos desenvolvendo um Plano de Negócios de uma empresa de comunicação personalizada, como conclusão de curso e estamos realizando uma pesquisa com pessoas que utilizam apresentações. Você poderia nos ceder três minutos para responder nosso questionário? 1 Qual o seu sexo? (1) Masculino (2) Feminino 2 Qual seu ano de nascimento? 3 Em qual região de Uberlândia você reside? (1) Zona Central: Centro, Fundinho, Nossa Senhora Aparecida, Martins, Osvaldo Rezende, Bom Jesus, Brasil, Cazeca, Lídice, Daniel Fonseca, Tabajaras. (2) Zona Norte: Presidente Roosevelt, Jd. Brasília, São José, Marta Helena, Pacaembu, Santa Rosa, Residencial Gramado, Nossa Senhora das Graças, Minas Gerais, Cruzeiro do Sul, Jd. América, Jd. América II, Distrito Industrial Norte, Residencial Liberdade, Maravilha, Esperança (3) Zona Oeste: Jaraguá, Planalto, Chácaras Tubalina, Chácaras Panorama, Luizote de Freitas, Jd. das Palmeiras, Jd. Patrícia, Jd. Holanda, Jd. Europa, Jd. Canaã, Jd. Célia, Mansour, Dona Zulmira, Taiaman, Guarani, Tocantins 2, Morada Nova, Morada do Sol, Parque Santo Antônio, Chácaras Rancho Alegre. (4) Zona Sul: Jardins, Tubalina, Cidade Jd., Nova Uberlândia, Patrimônio, Morada da Colina, Vigilato Pereira, Saraiva, Lagoinha, Carajás, Pampulha, Jd. Karaíba, Jd. Inconfidência, Santa Luzia, Granada, São Jorge, Laranjeiras, Shopping Park, Gávea Sul. (5) Zona Leste: Santa Mônica, Tibery, Segismundo Pereira, Novo Mundo, Umuarama, Alto Umuarama, Custódio Pereira, Aclimação, Mansões Aeroporto, Dom Almir (Região do Grande Morumbi), Alvorada, Morumbi (Região do Grande Morumbi), Joana Darc (Região do Grande Morumbi), Morada dos Pássaros, Quintas do Bosque, Bosque dos Buritis, Jd. Ipanema, Jd. Califórnia, Jd. Sucupira (Região do Grande Morumbi), Vila Marielza - (BR-365). (6) Zona Rural.

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4 Você utiliza apresentações? (1) sim (2) não 5 Você estuda? (1) sim (2) não 6 Se estuda, em qual instituição? ________________ 7 Você trabalha? (1) sim (2) não 8 Se trabalha, em qual empresa? ________________ 9 Em qual local você realiza suas apresentações? (1) Trabalho (2) Faculdade (3) Trabalho e Faculdade (4) Outro ________________ 10 Qual seu nível de escolaridade? (1) De 1 a 4 série do Ensino Fundamental (Antigo primário) (2) Da 5 a 8 série do Ensino Fundamental (Antigo ginásio) (3) Ensino Médio (Antigo 2º grau) Incompleto (4) Ensino Médio (Antigo 2º grau) Completo (5) Ensino Superior Incompleto (6) Ensino Superior Completo (7) Especialização (8) Mestrado (9) Doutorado (10) Não estudou 11 Qual a sua renda média familiar mensal (R$)? (1) Até R$ 1.627 (2) De R$ 1.628 a R$ 2.441 (3) De R$ 2.442 a R$ 4.882 (4) De R$ 4.883 a R$ 8.136 (5) De R$ 8.137 a R$ 12.204 (6) De R$ 12.205 a R$ 20.340 (7) Acima de R$ 20.340 Fonte: POF-IBGE (Pesquisa de Orçamentos Familiares)

12 É você quem elabora suas apresentações? (1) sim (2) não 13 Se sim, qual a maior dificuldade na elaboração de suas apresentações? ________________ 14 Você contrataria algum serviço profissional para ajudar em suas apresentações? (1) sim (2) não

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15 Se não, por qual motivo? 16 Onde você buscaria por este serviço? ____________________ 17 Qual diferencial você espera de uma empresa que forneça este serviço? ______________________________ 18 Como você acha que este serviço deve ser precificado? (1) Por hora (2) Por demanda Outros: ____________________ 19 Com que frequência você utiliza apresentações? ________________________ 20 Além do serviço de apresentação, qual outro você indicaria para a empresa? (1) Formatação/Diagramação (2) Instruções de oratória (3) Tradução de texto (4) Correção ortográfica. (5) Assistência para material impresso (6) Outros: ____________________ Nome: _____________________________________ Telefone: ___________________________

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E-mail

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