PGE 2 Ciclo by Lanna Rubia

PROJETO DE GRADUAÇÃO ESAMC

ANNA LUIZA BARBOSA FREITAS BRUNA AFONSO CARDOSO BORGES CLERISSON OLIVEIRA MONTEIRO FLÁVIO RAYAN DE LIMA CHAGAS GIULIA DA COSTA SENNI LUIZ MARCOS DA SILVA FILHO NEEMIAS PICOLI KUHN ROBERTA VASCONCELOS

PROJETO DE GRADUAÇÃO ESAMC II PLANO DE NEGÓCIOS: LOJA INFANTIL CICLO

UBERLÂNDIA-MG, 2018

B732p BORGES, Bruna Afonso Cardoso. PGE Ciclo - Loja Infantil de Produtos Seminovos. / Bruna Afonso Cardoso Borges... [et al.]. ; orientação Prof. Arnaldo Galhardo Júnior. -- Uberlândia, 2018. 446f. Projeto de Graduação ESAMC (Graduação) – ESAMC, Uberlândia 2018. 1. Loja Infantil. 2. Seminovos. 3. Produtos Infantis. 4. Economia Colaborativa. 5. Seminovos Infantil. I. Faculdade ESAMC II. Galhardo Junior, Arnaldo. III.Título. CDU 658

PROJETO DE GRADUAÇÃO ESAMC II PLANO ESTRATÉGICO – LOJA INFANTIL CICLO

Projeto de Graduação ESAMC apresentado como exigência para obtenção dos títulos de Bacharel em Propaganda e Marketing e Bacharel em Administração da Faculdade ESAMC.

Orientação: Prof. Arnaldo Galhardo.

UBERLÂNDIA-MG, 2018

ANNA LUIZA BARBOSA FREITAS • BRUNA AFONSO CARDOSO BORGES • CLERISSON OLIVEIRA MONTEIRO • FLÁVIO RAYAN LIMA CHAGAS • GIULIA COSTA SENNI • LUIZ MARCOS DA SILVA FILHO • NEEMIAS PICOLI KUHN • ROBERTA VASCONCELOS

PROJETO DE GRADUAÇÃO ESAMC PLANO ESTRATÉGICO – LOJA INFANTIL CICLO

Projeto de Graduação ESAMC apresentado como exigência para obtenção dos títulos de Bacharel em Propaganda e Marketing e Bacharel em Administração da Faculdade ESAMC.

Data de Aprovação: _______________

BANCA EXAMINADORA

Professor Orientador: Arnaldo Galhardo Junior.

Uberlândia, 2018.

DEDICATÓRIA

Às nossas famílias que sempre nos apoiaram. Aos nossos amigos que nos incentivaram, nos deram força e entenderam a nossa ausência. E a todos que de alguma forma estão envolvidos em nossas vidas ou passaram por esse processo conosco, talvez nem entendendo do que se tratava, mas sempre nos encorajando. O nosso muito obrigado por tudo.

AGRADECIMENTOS Agradecemos aos professores e colaboradores da Faculdade ESAMC por todo o apoio acadêmico. Aos nossos familiares e amigos pelo apoio emocional e psicológico. Às pessoas que colaboraram conosco respondendo pesquisas, questionários e ajudas de qualquer forma. À nossa equipe que manteve um ótimo convívio e empenho neste projeto. A todos que estão envolvidos nestes cinco anos de graduação e aos que apoiaram a nossa ideia, sempre nos dando um voto de confiança e uma chance para aprender, conhecer, inovar e crescer.

EPÍGRAFE “A felicidade só é real quando compartilhada.” (Samuel Johson)

RESUMO A Equipe Ciclo tem como objetivo realizar um plano de negócio e demonstrar a viabilidade da criação de um projeto para uma loja de produtos seminovos infantis com foco na economia colaborativa, utilizando diversas vertentes, pesquisas e questionamentos. Estaremos inseridos no mercado da cidade de Uberlândia, no setor infantil, buscando entender nosso público-alvo. Na primeira etapa buscaremos provas reais de que nosso mercado existe, que a economia colaborativa é crescente no Brasil e que nossa dor precisa ser sanada, realizando diversas pesquisas e buscando informações confiáveis, tornando assim realista e viável a criação de nosso projeto, encontrando o melhor caminho a se seguir. Na segunda etapa apresentaremos os planejamentos estratégicos completos, a fim de mostrar nosso posicionamento perante o mercado, através de planos de ações, bem como provar a viabilidade financeira. Palavras-Chave: Palavras chaves: Plano de Negócio; Economia Colaborativa; Revenda; Crianças.

ABSTRACT The Ciclo team has the objective to carry out a business plan and demonstrate the feasibility of creating a project for a kids Product Store with a focus on the collaborative economy, using several strands, research and questioning. We will be inserted in the market of the city of UberlĂ˘ndia, in the Childrenâ&#x20AC;&#x2DC;s sector, seeking to understand our target audience. For the first step we will look for a real evidence that our market exists, that collaborative economy is growing in Brazil, and that our pain needs to be remedied, conducting a lot of research and searching for information, making it realistic and viable to create our project, finding the best way to do it. For the second step we will show the full strategic plan, in order to present our positioning in front of the market, through action plans as well as to prove the financial viability. Keywords: Business plan; Collaborative eEconomy; Resale; Children.

FIGURAS Figura 1 - Logotipo da Marca Ciclo Figura 2 - Logotipo da Marca Ciclo - Símbolo Figura 3 - Logotipo da Marca Ciclo - Cromologia Figura 4 - Logotipo da Marca Ciclo - Processo de Criação Figura 5 - Primeiro Canvas do Modelo de Negócio Figura 6 - Brechó Americano de Roupas Para Filmes Figura 7 - Infográfico da Economia Compartilhada Figura 8 - Aspirações das Gerações Figura 9 - Redução do Número de Filhos no Brasil - 2003-2013 Figura 10 - Mensuração de Mercado Figura 11 - Formas de Incentivo Psicológico. Figura 12 - As necessidades Dentro Pirâmide de Maslow Figura 13 - Processo de Tomada de Decisão Figura 14 - Os Papéis de Decisão de Compra Figura 15 - Mães Compram por Impulso Figura 16 - Itens mais adquiridos por impulso Figura 17 - Jornada do Consumidor Pelo Modelo AIDA Figura 18 - Mapa de Empatia da Júlia Figura 19 - Jornada do Consumidor - Julia Figura 20 - Mapa de Empatia - Laura Figura 21 - Jornada do Consumidor - Laura Figura 22 - Mapa de Empatia - Paulo Figura 23 - Jornada do Consumidor - Paulo Figura 24 - Mapa de Empatia - Raquel Figura 25 - Jornada do Consumidor - Raquel Figura 26 - Mapa de Empatia - Marina Figura 27 - Jornada do Consumidor - Marina Figura 28 - Logotipo Enjoei Figura 29 - Logotipo MercadoLivre Figura 30 - Logotipo OLX Figura 31 - Revenda informal na internet Figura 32 - Logotipo PBKIDS Figura 33 - Logotipo RiHappy Figura 34 - Logotipo AlôBebê Figura 35 - Logotipo Primeira Idade Figura 36 - Logotipo Shopping da Criança Figura 37 - Logotipo Hering Kids Figura 38 - Logotipo Magazine da Criança Figura 39 - Logotipo 100% bonitin Figura 40 - Logotipo Lojas Renner Figura 41 - Logotipo C&A Figura 42 - Logotipo Riachuelo Figura 43 - Logotipo Lojas Americanas Figura 44 - Critérios de avaliação de qualidade Figura 45 - Critérios de avaliação de preço Figura 46 - Critérios de avaliação de atendimento Figura 47 - Critérios de avaliação de comunicação Figura 48 - Nível de especialização no setor infantil

35 35 36 36 42 52 52 92 93 96 96 142 158 160 163 164 164 164 167 172 173 175 176 178 179 181 182 184 185 188 189 191 192 193 195 196 197 198 199 200 201 204 206 207 209 211 211 212 212 213

Figura 49 - Critérios de localização/agilidade na entrega Figura 50 - Critérios de avaliação de confiabilidade/reputação Figura 51 - Critérios de avaliação do mix de produtos Figura 52 - Conclusão Grupos estratégicos Figura 53 - Cinco Forças de Porter Figura 54 - Campanha Petit Pli Yasin Figura 55 - Campanha Vigga Figura 56 - Loja Kid to Kid Figura 57 - Modelo de decoração Figura 58 - Loja Little Bean Figura 59 - Loja Nanos Figura 60 - Loja Etiqueta Verde Figura 62 - Loja Etiqueta Verde Figura 63 - Loja Etiqueta Verde Figura 61 - Loja Etiqueta Verde Figura 64 - Armazém Swap Figura 65 - Fachada House of All Figura 66 - Website Airbnb Figura 67 - Foto da Equipe Trato Feito Figura 68 - Ilustração do atendimento Outback Figura 69 - Ilustração do Atendimento Starbucks Figura 70 - Campanha Netflix Figura 71 - Canvas Modelo de Negócio Final Figura 72 - Golden Circle Figura 73: Proposta de Valor Figura 74: Perfil do Cliente Figura 75: Mapa de Valor Figura 76: Proposta de Valor Figura 77: Atividades Primárias x Atividades de Apoio Figura 78: Manual de Curadoria Figura 79: Critério de Avaliação Específica Figura 80: Eventos Figura 81: Programa de Pontuação Figura 82: Ciclo de Vida Loja Ciclo Figuras 83, 84, 85 e 86: Ponto de Venda - Loja Ciclo Figuras 87, 88, 89 e 90: Ponto de Venda - Loja Ciclo Figura 91: Logotipo Ciclo Figura 92: Logotipo Ciclo Figura 93: Área de Proteção Figura 94: Tamanho mínimo redução da marca Figura 95: Escala de Cores Figura 96: Variação das Cores Figura 97: Restrições da Marca Figura 98: Fachada da Loja Figura 99: Interior da Loja Figura 100: Caixa e Provadores Figura 101: Hall de Entrada da Loja Figura 102: Lactário, fraldário e brinquedoteca Figura 103: Banheiro dos clientes, espaço para oficinas e lactário Figura 104: Exposição dos produtos de 0 a 1 anos Figura 105: Exposição dos produtos de 1 a 2 anos Figura 106: Exposição dos produtos de 2 a 3 anos Figura 107: Exposição dos produtos de 3 a 4 anos Figura 108: Banheiro e copa para os funcionários Figura 109: Estoque da loja Figura 110: Escritório

213 214 214 228 229 236 237 238 239 240 241 242 243 243 243 244 245 246 247 248 249 250 264 274 278 279 280 280 282 294 295 297 298 299 303 304 305 305 306 306 306 307 307 308 309 309 310 310 311 311 312 312 313 313 314 314

Figura 111: Visão da loja a partir do banheiro dos clientes. Figura 112: Visão da loja Figura 113: Planta A da loja Figura 114: Planta B da loja Figura 115: Cartão de Visitas Figura 116: Crachá Colaboradores Figura 117: Modelo 01 Uniforme Figura 118: Modelo 02 Uniforme Figura 119: Modelo 03 Uniforme Figura 120: Modelo 04 Uniforme Figura 121: Modelo 05 Uniforme Figura 122: Adesivo Sacolas Figura 124: Ecobags Figura 123: Embalagem para Presentes Figura 125: Quadro parede Figura 126: Cartaz de critérios da Curadoria Figura 127: Cartão Programa de Pontos Figura 128: Papel de Recado Figura 129: Formulário de Curadoria Figura 130: Embalatem dia-a-dia Figura 131: Estrutura Organizacional Geral Figura 132: Persona Fátima Figura 133: Persona Manuela Figura 134: Persona Miguel Figura 135: Avaliação 360 Figura 136: Fluxograma do Consumidor Figura 137: Processo Curadoria Figura 138: Sistema de Gestão Figura 139: Sistema de Informação de Marketing Figura 140: Matriz de Riscos Figura 141: Mapeamento de Riscos Figura 142: Front Light Loja Ciclo 1 Figura 143: Front Light Loja Ciclo 2 Figura 144: Mala Direta - Capa Figura 145: “Mala Direta - Dentro Figura 146: Mala Direta - Fora Figura 147: Facebook Ciclo Figura 149: Instagram Ciclo” Figura 148: Facebook Ciclo - Mock-Up Figura 151: Instagram Ciclo - Exemplo de post Figura 150: Instagram Ciclo - Mock-Up Figura 152: Postagem Rede Social Figura 154: Postagem Rede Social Figura 153: Postagem Rede Social Figura 155: Postagem Rede Social Figura 156: Site Figura 157: Mock-up Site Figura 158: Banner Site Figura 159: Banner Site Figura 160: Postagem Rede Social Figura 161: Banner Site Figura 162: Móbile Figura 163: Cartazes Figura 164: Cartaze Figura 165: Cartaz Figura 166: Cartaz Figura 167: Cartaz Figura 168: Cartaz Figura 169: E-mail Marketing

315 315 316 317 318 318 319 319 319 320 320 320 321 321 322 322 323 323 324 324 325 331 332 333 337 344 346 348 349 356 360 385 385 386 386 387 387 388 388 389 389 390 390 390 390 391 391 391 392 392 393 393 394 394 395 395 395 395 396

TABELAS Tabela 1: Número de Vendas Brinquedos Tabela 2 - Previsões Econômicas para 1017 - Taxa de Câmbio Tabela 3 - Previsões Econômicas para 1018 - Taxa de Câmbio Tabela 4 - Previsões econômicas para 2017 - Taxa Selic Tabela 5 - Previsões econômicas para 2018 - Taxa Selic Tabela 6 - Variação do IPCA 2012 - 2017 Tabela 7 - Estatísticas Econômicas entre 2011-2016 Tabela 8 - População por Região Tabela 9 - População por Região de Uberlândia Tabela 10 - População por Região de Uberlândia Tabela 11 - Poder de Decisão e Grau de Influência nas Compras Tabela 12 - Avaliações de Preço Tabela 13 - Avaliação dos Concorrentes pelas Dimensões Estratégicas Tabela 14 - Efeito sobre lucratividade das forças de Porter Tabela 15 - Avaliação dos Cruzamentos VAC X FCS Tabela 16: Vantagem Estratégica Tabela 17: Análise Forças de Porter Tabela 18: Desafio, Objetivo e Diretriz Tabela 19: Ciclo Pontos Tabela 20: Descrição Caixa Tabela 21: Descrição Curadoria Tabela 22: Descrição Vendedor Tabela 23: Descrição Gerente Comercial Tabela 24: Descrição Diretor Administrativo Tabela 25: Descrição Diretor Comercial Tabela 26: Descrição Estoquista Tabela 27: Descrição Serviços Gerais Tabela 28: Tabela Saláros Tabela 29: Treinamentos Tabela 30: Horário de Funcionamento Tabela 31: Horário Colaboradores Tabela 32: Registros Internos Tabela 33: Inteligência Competitiva Tabela 34: Pesquisa de Marketing Tabela 35: Rotina Julia Tabela 36: Rotina Laura Tabela 37: Rotina Paulo José Tabela 38: Rotina Raquel Tabela 39: Rotina Marina Tabela 40: Exemplos de Pauta do Site Tabela 41: Cronograma Comunicação Tabela 42: Investimento Comunicação Anual Tabela 43: Investimento Comunicação Lançamento Tabela 44: Vendas Estoque Inicial Tabela 45: Custos + Despesas Variáveis - Anual

51 72 72 73 73 74 77 105 113 124 165 187 216 232 255 276 277 290 302 326 327 327 328 328 329 329 330 334 338 340 340 349 350 351 366 366 366 367 367 379 398 399 400 405 406

Tabela 46: Vendas Tabela 47: Receita Bruta Total em 12 Meses Tabela 48: Custos + Despesas Variáveis - Anual Tabela 49: Depreciações Tabela 50:Capital de Giro - Estmativa 6 Meses Tabela 51: Salários Tabela 52: Despesas Fixas Anuais Tabela 53: Ponto de Equilíbrio Tabela 54: DRE Gerencial Tabela 55: Sac - Sistema de Amortização Constante Tabela 56: Fluxo de Caixa Tabela 57: PDB

407 407 409 410 411 413 414 415 415 417 418 419

GRÁFICOS Gráfico 1 - Preferência de Compra Online Gráfico 2 - Taxa de Desemprego de Janeiro/2016 até Julho/2017 Gráfico 3 - Taxa Bruta de Natalidade 1881-1995 Gráfico 4 - Taxa Bruta de Natalidade por Mil Habitantes Gráfico 5 - Taxa Bruta de Natalidade x Taxa Bruta de Mortalidade 2000-2030 Gráfico 6 - Taxa de Fecundidade 1940-1991 Gráfico 7 - Taxa de Fecundidade Total 2000-2015 Gráfico 8 - Taxa de Fecundidade Total 2000-2030 Gráfico 9 - Variação do PIB 2010-2016 Gráfico 10 - Variação do Desemprego 2010-2016 Gráfico 11 - Variação da Inflação e do Dólar 2010-2016 Gráfico 12 - Variação da Dívida Ativa Gráfico 13 - Variação da Safra 2010-2016 Gráfico 14 - Variação da Indústria e do Varejo 2010-2016 Gráfico 15 - Variação da Confiança do Consumidor e do Empresário 2010-2016 Gráfico 16 - Nota do País Pelas Exigências Gráfico 17 - Índice de GINI 2001-2014 Gráfico 18 - Evolução do PIB 2010-2016 Gráfico 19 - Número de Usuários de Desktops e Mobiles Gráfico 20 - Você compra produtos para crianças de 0 a 9 anos? Gráfico 21 - Qual o grau de parentesco da criança? Gráfico 22 - O que mais preza na hora de fazer compra para uma criança? Gráfico 23 - Prefere comprar produtos infantis em loja física ou online? Gráfico 24 - Por que tal preferência (física)? Gráfico 25 - Por que tal preferência (online)? Gráfico 26 - Qual seu gasto médio mensal Gráfico 27 - Você é uma pessoa preocupada com o processo de descarte dos produtos? Gráfico 28 - Você já procurou saber sobre tal processo? Gráfico 29 - Você compraria produtos seminovos para crianças? Gráfico 30 - Se não, por quê? Gráfico 31 - Se sim, você compraria produtos seminovos para a criança até que idade? Gráfico 32 - Qual produto infantil você não compraria seminovo? Gráfico 34 - Se não, por quê? Gráfico 35 - Qual seu sexo? Gráfico 36 - Qual seu ano de nascimento? Gráfico 37 - Qual seu estado civil? Gráfico 38 - Nível de escolaridade? Gráfico 39 - Qual sua renda mensal familiar? Gráfico 40 - Você tem filhos de 0 a 4 anos? Gráfico 41 - Qual a sua frequência de compra de roupas, brinquedos e acessórios infantis? Gráfico 42 - Onde você realiza suas compras? Gráfico 43 - Por que escolhe esse lugar? Gráfico 44 - Seu maior gasto é em qual item? Gráfico 45 - Qual seu critério na hora de escolher uma roupa para a criança? Gráfico 46 - Qual seu critério na hora de escolher um brinquedo para a criança? Gráfico 47 - Qual seu critério na hora de escolher de um acessório/utensílio para a criança? Gráfico 48 - Qual presente seu filho mais ganha? Gráfico 49 - Qual produto você geralmente presenteia uma criança? Gráfico 50 - Você é a favor da reutilização e reuso? Gráfico 51 - Você já comprou algum produto/item seminovo para crianças?

51 65 66 66 67 68 68 69 75 75 75 76 76 76 77 77 79 80 97 106 106 106 106 107 107 107 108 108 108 108 109 109 109 109 110 110 110 110 114 114 114 115 116 116 116 117 117 117 117 118

Gráfico 52 - Onde comprou algum produto/item seminovo para crianças? Gráfico 53 - Qual item seminovo você comprou? Gráfico 54 - Porque buscou tal produto seminovo? Gráfico 55 - Se nunca comprou, compraria um produto seminovo infantil? Gráfico 56 - Quais critérios você utilizaria na compra de produtos seminovos? Gráfico 57 - Você venderia produtos infantis que não utiliza mais? Gráfico 58 - Por que você não venderia produtos infantis que não utiliza mais? Gráfico 59 - Qual seu nível de escolaridade? Gráfico 60 - Qual sua renda mensal familiar? Gráfico 61 - Qual seu bairro? Gráfico 63 - Qual seu estado civil? Gráfico 64 - Qual seu ano de nascimento? Gráfico 65 - Qual seu sexo? Gráfico 66 - Você compraria produtos infantis para crianças de até 04 anos? Gráfico 67 - O que você acha de uma loja de revenda de produtos infantis seminovos? Gráfico 68 - Quais produtos gostaria de ter nessa loja? Gráfico 69 - Opinião do público a respeito de um clube de assinaturas Gráfico 70 - Opinião sobre aluguel de roupas infantis Gráfico 71 - Formação de preço Gráfico 72 - Formação de preço Gráfico 73 - Formação de Oferta Gráfico 74 - Onde seria o melhor ponto para uma loja de seminovos Gráfico 75 - Você sente falta de espaço para interação de mães na cidade para compartilhar experiências? Gráfico 76 - Qual seu bairro? Gráfico 77 - Classificação Social de Uberlândia de 2009 a 2013 Gráfico 78 - Grupos Estratégicos Qualidade x Preço Gráfico 79 - Grupos Estratégicos Preço x Atendimento Gráfico 80 - Grupos estratégicos Preço x Localização/agilidade na entrega Gráfico 81 - Grupos Estratégicos Preço x Confiabilidade/reputação Gráfico 82 - Grupos estratégicos Comunicação x Confiabilidade/reputação Gráfico 83 - Grupos Estratégicos Localização x Mix de produtos Gráfico 84 - Grupos estratégicos Especialização x Atendimento Gráfico 85 - Grupos estratégicos Especialização x Mix de produtos

118 118 118 119 119 119 119 120 120 120 121 121 121 125 125 125 126 126 127 127 127 127 128 128 143 217 218 220 221 222 224 225 227

ÍNDICE CICLO CONSULTORIA 28 O DESAFIO 38 O SETOR 46 FATORES-CHAVE DE SUCESSO

MACROAMBIENTE 62 PESQUISA DE MERCADO 102 MICROAMBIENTE 140 BENCHMARKING 234 DIAGNÓSTICO 252 PROGNÓSTICO 262 DESAFIOS ESTRATÉGICOS 268 POSICIONAMENTO ESTRATÉGICOS 272 FORMULAÇÃO ESTRATÉGICA 286 PLANOS DE AÇÃO 292 PLANEJAMENTO DE COMUNICAÇÃO INTEGRADA

362

PLANEJAMENTO FINANCEIRO 402 CONCLUSÃO 420 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 424

Ciclo Consultoria A Equipe Ciclo é formada por profissionais das áreas de Propaganda e Marketing e Administração, e juntos buscamos desenvolver da melhor forma o projeto proposto, tentando desenvolver cada vez mais nossas habilidades.

CICLO

CICLO CONSULTORIA 1.1 O NOME O nome “Ciclo”, surgiu de um brainstorm do grupo. Os integrantes tinham algo em comum, a vontade de sempre querer inovar e, muito além disso, renovar. Com isso, a ideia do movimento de um círculo atraiu a todos os envolvidos, não só pelo fato deste dar o sentimento de reaproveitamento, mas também de transformação, algo que todos nós passamos nesse momento, principalmente acadêmico.

1.2 A EQUIPE

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Anna Luiza Barbosa Freitas Diretora de Criação Publicitária de 22 anos que possui visão de mercado, clientes e opiniões fortes que acrescenta muito no trabalho junto a diretora de arte. Tem facilidade com análises mercadológicas, de peças de comunicação, principalmente quando se trata de mídias online, e amante do marketing digital.

Bruna Afonso Cardoso Borges Diretora de Planejamento Estratégico Publicitária de 23 anos que apresenta habilidades com planejamento e organização, estando sempre presentes em todos os processos do projeto tendo assim a capacidade de liderança. Ainda possui conhecimento amplo em marketing e relações públicas.

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Clerisson Oliveira Monteiro Diretor de Marketing Publicitário de 27 anos que possui uma visão abrangente de macroambiente, microambiente, de mercado e ainda com grande facilidade na área financeira. Apresenta enorme capacidade quando o assunto é análise mercadológica.

CICLO

Flávio Rayan Lima Chagas Diretor de Operações, Relações e Redator Publicitário de 24 anos com abrangente conhecimento na área de relações públicas e questões macroambientais. Possui paixão pela escrita, redação e grande competência em pesquisas e na comunicação digital. Além disso é criativo e com muita facilidade na produção de conteúdo.

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Giulia da Costa Senni Diretora de Arte Publicitária de 24 anos, mas com paixão pelo design. Esforçada e dedicada, busca sempre trazer novas soluções criativas e inovadoras para a identidade visual do grupo. Possui ainda um amplo conhecimento com comunicação online e offline.

Luiz Marcos da Silva Filho Diretor Financeiro Administrador de 24 anos, com competência para gestão de processos internos e estoque, além de alto conhecimento em análise de viabilidade, resultados e controle financeiro.

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Neemias Picoli Kuhn Diretor Administrativo Administrador de 26 anos, experiente na área administrativa, com competência na área de gestão operacional. Possui também grande habilidade com números, planilhas e exatas em geral, além de um bom conhecimento em desenvolvimento de peças de comunicação.

CICLO

Roberta Vasconcelos Diretora de RH e Executiva de Contas Administradora de 23 anos, empreendedora nata e comunicativa, com experiência na área de compras, contas a pagar e receber, gestão de estoque, negociação e planejamento financeiro.

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1.3 A MARCA O conceito utilizado teve como base vitalidade, ou seja, a finalidade de transmitir energia e vida, que são processos ligados à criatividade, liberdade ou elementos originados desses processos. Além disso, somado ao conceito vibrante e vivo, há também uma sensação de algo sempre em movimento, o que pode ser associado ao comprometimento da equipe com a inovação e renovação das ideias, além da habilidade profissional da empresa e seus integrantes de manter esse conceito sempre forte. Dessa forma, essas definições fazem ligação direta com a ideia do grupo e não de forma individualizada, mostrando que a união dos membros da equipe faz toda diferença para a empresa e criação de novos projetos. A marca desenvolvida é composta de logotipo em versão flat design para dar maior visibilidade visual e equivaler ao conceito.

Desenho da marca A marca é o item principal de uma identidade visual, a sua aplicação correta gera um reconhecimento e associação imediata de qualquer produto ou serviço. A nossa é composta pelo logotipo e um símbolo, facilitando ainda mais o reconhecimento dela e a memorização por seus clientes no futuro.

Figura 1 - Logotipo da Marca Ciclo

Fonte: Ciclo

Optamos por usar um símbolo que passe a sensação de movimento e a alteração em degradê das cores em direção horária é algo que demonstra o progresso.

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O recorte circular feito sobre o símbolo é colocado ao lado direito, mostrando a procura incessante da solução de um problema ou aquela sensação de “algo está faltando”, contudo, a solução pode estar ao lado. Figura 2 - Logotipo da Marca Ciclo - Símbolo

Fonte: Ciclo

Cromologia A cromologia é a ciência que estuda as reações humanas diante das cores. Dessa forma temos o laranja como representação de alegria, vitalidade, prosperidade e sucesso. É uma cor quente que está associada à criatividade, pois o seu uso desperta a mente e auxilia no processo de assimilação de novas ideias de crescimento, equilíbrio, estabilidade e coerência.

CICLO

CICLO Também há a presença da variação do rosa, a cor representa um ponto forte da nossa empresa, demonstra a suavidade e romantismo. Contudo, o cinza, considerada uma tonalidade fria por meio da teoria das cores, é algo que transmite compostura, solidez e estabilidade. Em conjunto, essas cores quentes transmitem o ideal da nossa empresa, pessoas que procuram sempre a inovação e transformação, com o intuito de sempre alcançar o melhor das soluções para o problema que for apresentado.

Figura 3 - Logotipo da Marca Ciclo - Cromologia

Fonte: Ciclo

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Tipografia O logotipo Ciclo tem como base a fonte Nimbus Sans. Contudo, essa não pertence a nenhuma família tipográfica, é uma fonte vetorial estilizada. Assim, é necessário utilizar a fonte de forma vetorial e não original, para manter a originalidade da marca. Figura 4 - Logotipo da Marca Ciclo - Processo de Criação

Fonte: Ciclo

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CICLO

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O Desafio

Pensando na economia atual do país, do mundo e nos acontecimentos frequentes como as crises, notamos que hoje o sistema é formado por um modelo que caminha para o insustentável ambientalmente e economicamente. Vimos também que as formas de negócio que temos atualmente podem ser inviáveis no futuro, principalmente quando falamos das opiniões pessoais de cada indivíduo.

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Os valores, propósitos e consumo mundiais, em sua maioria, estão em fase de transição, sendo que há uma tendência a qual as pessoas não buscam mais possuir coisas e sim viver experiências. Querem ter relações de trabalho mais humanas, querem comprar de pequenos produtores, querem viver em comunidades e, apesar desse comportamento se parecer muito com a visão holística dos hippies dos anos 60, esse novo pensamento possui um teor teórico econômico muito mais embasado e definido, além de estarem de encontro com estratégias de negócio e não somente utópico.

CICLO

CICLO Portanto, no início do projeto foram feitas diversas pesquisas secundárias para encontrarmos algumas tendências e, através delas, identificamos alguns tópicos em crescimento. A reciclagem, reutilização, sustentabilidade e colaboração foram os que nos chamaram mais a atenção, e então começamos a observar algumas formas de desenvolver essas ideias e utilizá-las para a resolução de problemas atuais.

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Identificamos uma dor que várias pessoas enfrentam ou já enfrentaram, e que também está presente no cotidiano de quase todos os membros da equipe e de seus familiares. Esse problema é a dúvida sobre o que fazer com os produtos infantis que deixaram de ser utilizados rapidamente porque não serviam mais para suas crianças nos primeiros anos de vida e também o alto preço para adquirir novos. Notamos então que esses produtos são pouco usados e na maioria das vezes, olhando o lado racional e não emocional, não justificam os seus altos preços, principalmente pelo pouco tempo de utilização. Atualmente a forma mais utilizada de repasse desses produtos é a doação, por

não terem outra opção além do armazenamento desses produtos em casa. Oferecemos então a solução para este problema e ainda com algo a mais, algum tipo de remuneração por esses produtos. E o melhor, ainda ajudando pessoas que precisam daquele produto naquele momento.

Essas pessoas que optam por não comprarem esses produtos, podem ser segmentadas também em um público que possui uma consciência de reutilização e sustentabilidade ambiental ou financeira e podem optar pela compra dos artigos seminovos de boa qualidade e com preços mais acessíveis.

Existem ainda basicamente duas características de pessoas que formam nosso público.

Assim chegamos inicialmente a uma loja que une as pessoas que procuram produtos específicos infantis com bom preço e boa qualidade, e as pessoas que tiveram grandes despesas em itens infantis novos, que ficaram estocados em casa e que estão em constante preocupação no que esse volume de consumo pode gerar para o mundo.

Colaboração não é sobre carência, é sobre a potência de encontro de pessoas com interesses em comum. Tatiana Leite

Pessoas que não tem condições financeiras para comprarem produtos que são tidos como os melhores do mercado, devido ao alto custo dos mesmos e também pessoas que não querem ter esse alto custo com produtos que não serão utilizados por um bom tempo, por que as crianças crescem muito rápido.

Para esses oferecemos a alternativa de se livrarem desses produtos inutilizados e muitas vezes sem valor, e dar-lhes a chance de consumir de forma mais consciente. Partindo desse ponto iremos realizar análises mercadológicas em torno do tema e traremos informações e conhecimento para solucionar tal problema de forma que traga benefícios a todos os envolvidos.

1. Social Com destaque para o aumento da densidade populacional, avanço para a sustentabilidade, desejo de comunidade e abordagem mais altruísta; A economia colaborativa possibilita o compartilhamento de bens e serviços, que podem ou não envolver uma troca monetária; É fruto da união de três pontos de sucesso que fazem o conceito cada vez mais atrativo a partir da evolução ampla da sociedade:

2. Econômico Focado em monetização do estoque em excesso ou ocioso, aumento da flexibilidade financeira, preferência por acesso ao invés de aquisição, e abundância de capital de risco;

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3. Tecnológico Beneficiado pelas redes sociais, dispositivos e plataformas móveis, além de sistemas de pagamento; ao invés de aquisição, e abundância de capital de risco. Fonte: FreeTheEssence; E-comerce News;

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- Gerenciamento de capital e custo

- Conhecimento do setor infantil e geral

- Compra de produtos - Contabilidade - Manutenção

- Aluguel - Funcionário - Tecnologia (Software)

ESTRUTURA DE CUSTOS

- Espaço físico e Online - Logístico

- Logístico - SIM

RECURSOS CHAVE

- Fornecedores - Clientes

- Curadoria (gerenciar qualidade)

- Comunicação - Energia - Água

- Atendimento especializado - Vendedores

- Estocagem - Fornecedores de mercadorias

- Atendimento (relacionamento com cliente)

- Venda e compra de produtos

- Investimentos (Móveis, refor ma, materiais para escritório)

- Loja Física - Loja Online

CANAIS

- Marketing de conteúdo

- Cartão fidelidade - Eventos - Crédito

- Evidência de produtos (pago pelo cliente)

- Espaço para eventos infantis - Workshops

Porcentagem de venda - Eventos maternais e geral

- Parceiros - Parceiros

- Atendimento SAC

- Pós venda - Mídias sociais - Pós compra

RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

FONTES DE RECEITA

- Mix produtos - Preço baixo - Qualidade

- Experiência decompra - Aproximação familiar

- Ponto de encontro - Não perder tempo (praticidade)

- Acessibilidade financeira - Oportunidade

- Compra consciente - Oportunidade de venda

- Sustentabilidade e reutilização

- Econômia colaborativa - Econômia de dinheiro

PROPOSTA DE VALOR

- Parceria com escolas - TI, AGU, Internet

ATIVIDADES-CHAVE

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PARCERIAS-CHAVE

- Venda de roupas e acessórios

- Perfil sustentável e Cool

- Classes B e C

- Crianças de até anos

- Mães, Pais, Responsáveis e familiares

SEGMENTO CLIENTES

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2.1 CANVAS MODELO DE NEGÓCIO - O INÍCIO DE TUDO

Em nossa primeira ideia, que sofreu várias alterações até o fim do projeto, pensamos em um espaço físico convencional destinado a um público que procura roupas, acessórios, brinquedos e móveis de boa qualidade por um preço mais em conta e para aqueles que querem vender produtos que estão entulhados em casa e que tiveram grande despesa.

Figura 5 - Primeiro Canvas do Modelo de Negócio

Fonte: Ciclo

Segmento de Clientes

No quadrante de segmento de clientes tratamos do público que buscamos atender, são eles: mães, pais, responsáveis por crianças e familiares próximos a crianças de até 9 anos, das classes B e C. Buscamos também um público que possui um perfil descolado (cool), sustentável e que enxerga na loja uma oportunidade de reutilização, economia e formas sustentáveis de consumo.

Proposta de Valor

A partir do segmento de clientes que selecionamos, buscamos satisfazer a necessidade do público em realizar a compra consciente e a oportunidade de vendas.

Queremos ainda oferecer um variado mix de produtos, qualidade, preço baixo e praticidade para quem busca uma forma de economia e de retorno financeiro, além de trazer uma experiência diferente de compra e um ponto de encontro para a comunidade de mães, tudo isso promovendo a sustentabilidade e reutilização.

Canais

Os canais que iremos utilizar para alcançar esse nosso público será através de uma loja física e possivelmente uma opção online, juntamente com parceiros.

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Relacionamento com Clientes

Quando tratamos a forma que iremos comunicar com esse cliente, utilizaremos os meios convencionais como mídias sociais, marketing de conteúdo, eventos, SAC e fidelização com cartões fidelidade e crédito em produtos. Além de um pós-compra e, no caso, também o pós-venda.

Fontes de Receita

Nossa principal fonte de receita é a venda de roupas e acessórios infantil, através da porcentagem sobre a venda. Utilizaremos também de evidência de produtos, onde o cliente paga pela melhor colocação na loja. Além disso, utilizaremos também o espaço como uma forma de interação e fidelização com eventos infantis e workshops para todos os públicos.

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Recursos-chave

Alguns pontos devem ser considerados dentro do nosso negócio para que ele tenha efetividade. Dentre eles temos: conhecimento dentro do setor infantil em geral, espaço físico e online, boa logística, sistema de gestão eficiente, estoque, direcionamento de capital e custo, atendimento especializado e vendedores altamente qualificados.

Atividades-chave

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É necessário para o bom funcionamento do nosso negócio entregarmos o valor necessário para satisfação dos nossos clientes. Para isso será desenvolvida uma curadoria para gerenciamento de qualidade, venda e compra de produtos e um bom relacionamento com o cliente.

Parcerias-chave

Para melhor desenvolvimento de algumas atividades, os parceiros são ponto chave no negócio. Além dos parceiros básicos como de água, telefone e internet, temos o parceiro chave que precisamos ter para o negócio funcionar que são os fornecedores dos produtos, pessoas que vão vender seus itens inutilizados. Também pretendemos fazer parcerias com escolas para divulgação.

Estrutura de Custos

Citaremos alguns custos que inicialmente escolhemos para um bom fluxo do nosso negócio. São eles: água, energia, aluguel, tecnologia (hardware e software), funcionários, comunicação, contabilidade, manutenção, compra de produtos, investimento inicial em móveis, reforma e materiais para escritório.

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O Setor

A fim de ter uma visão ampla do nosso negócio, serão analisados dois setores nos quais estaremos inseridos, o setor de produtos infantis e o setor de seminovos. O propósito é encontrar os possíveis riscos e oportunidades, com dados desde o seu surgimento até a situação atual.

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3.1 O SETOR DE PRODUTOS INFANTIS 3.1.1 Histórico No século XVIII, a criança passou a ser considerada um pequeno adulto e reconheceram as necessidades e desejos específicos da infância. Durante esse período, o vestuário infantil simbolizava controle e disciplina e as crianças usavam roupas semelhantes às de seus pais. Porém, filósofos e pensadores defendiam a ideia de que crianças tinham a necessidade de roupas mais leves, com conotação infantil. Em 1762, Jean Jacques Rousseau, apoiado por médicos e educadores, iniciou a mudança das vestimentas para as crianças. Aos poucos ocorreu a adoção de tecidos leves, cores claras e a eliminação das armações nas saias das meninas.

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Ainda no século XVIII, recém-nascidos eram enrolados em faixas de tecido para aquecer o bebê e dar sustentação à coluna vertebral, só eram retiradas para a troca de roupa. Em meados do século XIX, após um longo período de prosperidade econômica e paz, a forma como vestiam as crianças passou a representar a ascensão econômica da classe média que gastavam mais. Crianças de até 5 anos vestiam

batas longas, decoradas com babados e bordados. Por volta de 1850, na Inglaterra, iniciou a moda do traje de marinheiro, pois desejavam hter filhos servindo à Marinha. Após o lançamento do livro Alice no País das Maravilhas em 1865, inspirou o traje para uma menina espirituosa e inteligente, pois a roupa de Alice era caracterizada como simples, leve e solta, que permitia maior liberdade aos seus movimentos. A personagem serviu de inspiração para as meninas do século XX, inspirando os uniformes ingleses. Durante a segunda guerra mundial, o vestuário infantil passou novamente por mudanças, sendo caracterizado como simples e assimilado às roupas dos adultos, pois era necessário transmitir noções de disciplina e hierarquia. Os trajes Alice e Marinheiro passaram a ser usado somente em datas especiais. No Brasil a revolução do vestuário infantil chegou mais tarde. Entre 1920 e 1930 as crianças ainda usavam roupas que se assemelhavam aos adultos. Os vestidos eram muito sofisticados e havia a influência das roupas dos militares. Caracterizando o pós-guerra em 1950, passaram a usar uma vestimenta com requinte, conjunto preto de veludo, camisas bordadas, gravata de seda e vestidos de renda com anáguas de tule, simbolizando a elegância. Porém, as roupas limitavam os movimentos e passaram

a ser mais simples, proporcionando liberdade. Após 1960 a moda infantil passou a ser mais resistente, menos enfeitadas e mais práticas. Esse período foi marcante principalmente porque as roupas passaram a serem feitas de acordo com as necessidades das crianças. Com o reconhecimento dos pequenos na sociedade, foi dada uma atenção especial para eles, assim o setor infantil se separou dos adultos, desenvolveu e segue inovando, buscando qualidade, conforto e segurança. A moda infantil evoluiu muito. As roupas são confortáveis e adequadas para cada clima e permitem a mobilidade da criança. Atualmente, os pais e as crianças estão sempre antenados às tendências. O estilo fashion passou a fazer parte desse mundo infantil, que é bastante fixado nas mídias. Atualmente o crescimento do setor de moda infantil pode ser atribuído a participação da criança na influência na decisão de compra. Elas estão cada vez mais independentes nas escolhas básicas, e querem decidir sozinhas como se vestir e qual sapato usar. Os produtos evoluíram, se tornaram elaborados, confortáveis e os pais estão cada vez mais preocupados com o que os filhos estão usando. Pode ser destacado também a crescente exigência das crianças com o que vestir. O

acesso livre à internet e nas mídias, como novelas infantis e na escola, criam tendências de moda e comportamento. Os pais compram, contudo, as crianças expressam suas preferências. Com esse novo contexto, as marcas de moda infantil inovaram, buscando se identificar mais com seu público e atrair a sua atenção.

3.1.2 Dados Atuais Segundo o IBGE, a cada 20 segundos nasce um bebê no Brasil, isso significa que em 5 minutos nascem em média 15 crianças e a cada hora, 180. Por mais que a taxa de natalidade esteja diminuindo nos últimos anos, a tendência do mercado infantil é só crescer. Isso ocorre devido a nova classe média, que teve aumento de renda, se dispor a pagar por exclusividade e experiências, buscando boa qualidade, mas sem pagar muito caro por isso. De acordo com dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatísticas (IBGE), o Brasil tem uma média de 1,94 filho por mulher. No ano de 1960 essa taxa era de 6,3 filhos, e a partir daí o declínio foi gradativo. Normalmente, as classes que possuem a menor média de filhos são as de classes média e alta. A média de gastos nos três primeiros anos de vida de um bebê gira em torno de três mil reais por mês, com variações de acordo com as classes

15%

O segmento infantil representa 15% do faturamento do mercado global de vestuário do país.

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CICLO sociais. De acordo com a Associação Brasileira da Indústria Têxtil e de Confecção (ABIT), o faturamento do setor no Brasil em 2016 foi de R$ 129 bilhões, dos quais R$ 19,35 bilhões pertencentes a moda infantil. Isso mostra um mercado atraente para novas oportunidades de negócio. No Brasil temos um total de sete mil indústrias especializadas, que geram em média 360 mil empregos diretos e são responsáveis por somar US$25 milhões da exportação e US$220,2 milhões das importações. A perspectiva para esse setor nos próximos 10 anos é só prosperar, mesmo com a redução da taxa de natalidade.

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Sendo assim, apesar da tendência de diminuição da quantidade de crianças, o crescimento do setor continua. Isso ocorre devido ao fato de, quanto menos filhos um casal tiver, maior qualidade de vida, atenções e condições de consumo que os pais direcionam a eles, pelo simples fato de que, se há uma determinada parte da renda familiar voltada para a criança, quanto mais filhos tiver maior será essa divisão da renda e de atenção. Um comportamento relevante que vemos no mercado hoje é a crescente busca por Personal Baby Shoppers, profissional especializado que oferece assessoria personalizada para compra de enxovais nos Estados Unidos da América (EUA) para pessoas que vivem no Brasil. O valor do serviço varia de 300 a 700 dólares, dependendo da quantidade de horas dedicadas

às compras. Esse comportamento começou a ser frequente junto com a crescente busca das mães pela importação de roupas, principalmente de Miami, devido ao baixo custo encontrado. Segundo o líder da ABIT, o consumo de roupas infantis chegou a 1,6 bilhão de peças no ano de 2012, sendo que o consumo do exterior vem aumentando e representa de 5% a 7% dos resultados. O segmento infantil representa 15% do faturamento do mercado global de vestuário do país. Sobre o vestuário infantil, o setor se encontra em crescimento no mercado têxtil brasileiro. Em 2016 houve um crescimento de cerca de 6% em relação ao ano anterior, segundo a Associação Brasileira do Vestuário (Abravest). Com a mudança de comportamento do público mais jovem, as crianças estão cada vez mais envolvidas no processo de decisão de compra e isso ocorre devido ao contato diário que as elas têm com a comunicação, através de tablets, televisão e outros. Quando o assunto é a preferência por lojas físicas ou online, vemos um equilíbrio nos itens relacionados a maternidade, como roupas, acessórios, brinquedos, móveis e decoração, contudo, ainda há preferência pelo físico. Segundo pesquisas da PricewaterhouseCoopers (PWC), o e-commerce é preferência do público quando a compra é de eletrônicos, games e livros, como podemos ver na figura na próxima página:

77% 69%

70% 59%

59% 48% 35% 27%

46%

51%

41%

46%

41%

33%

54%

40%

39% 24%

17%

Livros, música, filmes e videogames

Eletrônicos e computadores

Eletrodomésticos

Artigos esportivos

Maioria das compras na loja física

Saúde e beleza

Brinquedos

Móveis e decoração

Vestuário e calçados

Jóias e relógios

Materiais de construção

22%

Alimentos

Maioria das compras na loja online

Gráfico 1 - Preferência de Compra Online Fonte: PWC

De acordo com dados do IBOPE juntamente com o Sebrae, o setor de segmentos infantis como brinquedos, roupas, acessórios, móveis, jogos, entre outros, movimentou cerca de R$ 50 bilhões em 2016 e apresenta um crescimento médio anual de 14%. Ainda como um dado relevante, temos que 80% dos produtos licenciados no Brasil atualmente são voltados para o público infantil, de acordo com a Associação Brasileira de Licenciamento (Abral).

3.1.3 Brinquedos Segundo a Associação Brasileira dos Fabricantes de Brinquedos (Abrinq), apesar da crise econômica no país, a indústria de brinquedos espera ter um crescimento de 10% em 2017, já que o presidente acredita que os brinquedos possuem uma maior relevância que o preço, na hora da decisão de compra, por estar ligado emocionalmente à criança e aos pais.

O faturamento em 2016 foi de R$ 6 milhões em brinquedos. Desde 2009 apresentou crescimento positivo ininterrupto, acreditando-se que em 4 anos o setor representará 70% do mercado. Os brinquedos com maior número de vendas, segundo a Abrinq: Números de Vendas Bonecos e bonecas

17,8%

Carrinhos

15,1%

Patins, patinetes e veículos de bateria

12%)

Brinquedos que reproduzem o mundo real

10%

Tabela 1: Número de Vendas Brinquedos Fonte: Abrinq

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CICLO A busca por brinquedos é maior em lojas especializadas, com 33,2% em relação aos outros itens. Já as vendas pela internet cresceram 20,5% desde o ano passado. Além disso, Minas Gerais é terceiro maior mercado de vendas de brinquedo.

3.1.4 Móveis e Decoração Segundo o Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing, de acordo com uma pesquisa realizada em 2014, constatou-se que a família brasileira gasta mais de R$ 60 mil por ano para custear as despesas dos filhos até seus 4 anos. Uma empresária abriu uma loja apenas com móveis infantis e seu faturamento gira em torno de R$ 80 mil por mês.

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O Brasil é o quinto maior país em produção de móveis em geral, e em 2012 o setor teve investimento de R$ 1,3 bilhões produzindo um total de 461 milhões de moveis no território nacional. Em 2016 o setor produziu R$ 58,1 bilhões.

mais de 30 lojas de vestuário infantil presentes no centro da cidade e em centros comerciais. Somente dentro do Center Shopping, são 3 lojas de brinquedos, 3 lojas de calçados infantis e 9 lojas de moda infantil. Já no Uberlândia Shopping são 8 lojas de vestuário e acessórios.

3.2 O SETOR DE SEMINOVOS 3.2.1 Histórico Acredita-se que a ideia de venda de produtos seminovos surgiu no período da Revolução Industrial, quando foi instalado o sistema capitalista no mundo. Após isso veio a necessidade de adquirir produtos com preços mais acessíveis, mesmo sendo de segunda mão.

3.1.5 Setor Produtos Infantis em Uberlândia

No Brasil, a ideia de comprar produtos usados se concretizou no século XIX com os brechós, inicialmente visto como lugares desorganizados e sujos. Apenas nas décadas de 1990 e 2000 esse conceito começou a ser valorizado, período em que foi marcado pelo início do consumismo consciente e interesses em sustentabilidade.

A presença de dados concretos e mensuráveis deste mercado na cidade de Uberlândia é praticamente inexistente. Porém, através de pesquisas secundárias foram contabilizadas

Segundo estudos de Moda e Comportamento, os brechós começaram a se desenvolver e serem mais aceitos nos EUA em 1968, quando a população procurava modas de outras, épocas

Figura 6 - Brechó Americano de Roupas Para Filmes (Fonte: Internet/Reprodução)

que não eram mais encontradas no mercado, usadas tanto para cunho pessoal quanto para produções de filmes. Vista a crescente tendência da sustentabilidade no Brasil e no mundo a ideia de reutilização, reciclagem e reuso, começou a ser repensada pelas pessoas como uma forma de ajudar o planeta e ainda estar de acordo com a moda hipster, caracterizada por jovens que buscam se expressar através da moda, de forma que vá contra o padrão imposto pela sociedade e o capitalismo. Buscam resgatar a cultura local e são movidos pela consciência sustentável e economia financeira. Inicialmente, a venda e compra desses produtos eram feitos através de lojas físicas. Em 1995 a internet começou a fazer parte da vida dos brasileiros e a evolução tecnológica fez com que uma rede mundial de computadores conseguisse se conectar. Essa evolução foi tão grande que hoje é possível acessar de qualquer dispositivo móvel, de onde quer que a pessoa esteja. Por esse fato, essa compra vem sendo uma escolha cotidiana do brasileiro. A compra online traz comodidade e conforto, não é preciso sair de casa para realizá-la e traz, também, a privacidade na hora da escolha. Em contrapartida, ao analisar o setor de seminovos, observamos que a praticidade pode ter seus lados ruins, principalmente falando no mercado infantil. Sensações de insegurança, a baixa velocidade da internet no Brasil, o medo de não chegar a tempo ou até mesmo de não ser como o esperado, já que as fotos da internet podem não mostrar corretamente o produto e até mesmo o supervalorizar.

3.2.2 Dados Atuais Quando nos referimos ao setor de produtos seminovos, não encontramos estatísticas oficiais que podem o mensurar, principalmente pela

sua característica de informalidade. As vendas acontecem em bazares ou brechós particulares, ou de instituições sem fins lucrativos, e também em negociações através de sites de classificados ou hospedagem de anúncios. Apesar disso, de acordo com o Sebrae, os brechós em geral movimentam cerca de R$ 5 milhões por ano, sendo esse dado proveniente da avaliação da quantidade de lojas abertas e expansão das mesmas. Sendo assim os dados que permeiam o setor de seminovos estão totalmente relacionados ao setor de brechós, que teve um crescimento significativo no último ano. Isso ocorreu principalmente pela crise econômica no país, que acabou desmistificando um pouco o preconceito eminente em utilizar roupas e produtos usados. Outro fator importante que desencadeou essa opção pelo pós-consumo, foi a recorrente preocupação com a sustentabilidade e a ideia da colaboração e do compartilhamento. Pesquisas feitas pela consultoria DimDiz&Canzian, comprovam isso quando apresentam que 81% dos seus entrevistados mostram interesse na compra de produtos de segunda mão. Roupas de grife são as mais vendidas em brechós atualmente, principalmente a moda feminina, que por muito tempo dominou esse tipo informal de venda. As pessoas estão dispostas a pagar por um produto que tem qualidade excepcional e que foram usadas poucas vezes. Porém, é um mercado um pouco saturado e que vem perdendo o espaço para a revenda de móveis e objetos seminovos que, cada vez mais, estão sendo inseridos no setor. Segundo o Sebrae, no ano de 2015, 13,2 mil empresas comercializavam algum tipo de produto seminovo. Os brechós online têm tendência de crescimento no ano de 2017, devido à grande porcentagem de latinoamericanos que possuem acesso à internet.

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CICLO Essa informação condiz que a categoria que mais movimenta esse mercado é a de moda, tanto adulto quanto infantil.

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A praticidade e o baixo custo de investimento também são um fator que contribui para esse movimento no mundo online, que apresentou forte crescimento nos últimos anos, principalmente nos modelos informais de negócio, através de aplicativos como WhatsApp e grupos no Facebook. Esta forma de troca tornou-se o meio preferido, principalmente dos pais, na hora de comprar o enxoval. Sites como Enjoei e OLX, são os maiores exemplos desse crescimento no setor, com um aumento de 60% do ano de 2015 para 2016, segundo a Exame. Essas plataformas apostam em vendas de produtos usados online, onde você direciona seus produtos para outras pessoas de qualquer lugar do país. Estatísticas apresentadas pela assessoria da OLX mostram que em 2016 as vendas no site chegaram a R$ 81 bilhões, 1,4% do PIB do Brasil. E em 2017 a expectativa é que o número de colaboradores suba 33%. No Blog Real Maternidade, dentro da plataforma UOL, um dos assuntos tratados pela colunista Luciana Cattony é a preferência de muitas mães pelos grupos de quando o assunto é revenda de produtos. Acham mais prático e rápido. A troca é feita em um ponto de encontro marcado entre essas pessoas. Elas veem nesse grupo, além da oportunidade de venda de seus produtos, um espaço para compartilharem informações sobre maternidade. Porém, algumas mães reclamam que nem sempre as fotos retratam a realidade do produto, mesmo assim, relatam preferir esse tipo de plataforma pela praticidade e comodidade. Os principais exemplos citados atendem de forma parcial o público, pois a busca desses produtos é feita de uma forma e a concretização da compra de outra. Como exemplo temos as

compras feitas pelo Whatsapp, que as roupas são oferecidas nos grupos e se houver interesse os vendedores e compradores se encontram para avaliar o produto e fechar ou não a negociação. Analisamos então que esse método online informal possui uma logística que não facilita o negócio, e é utilizado apenas para divulgação dos produtos e marcar o encontro. Porém alguns modelos de negócio dentro do setor de seminovos tem dado certo no mundo. Um exemplo é a Swap, que nos inspirou muito e que veremos mais a fundo no benchmarking, que é uma plataforma online que possui um centro de distribuição de produtos seminovos localizada em Illions, nos EUA. A empresa está inserida no modelo de economia colaborativa, onde seu crescimento foi medido através do aumento de suas instalações a fim de atender melhor seu público. Em 2013 contava com uma instalação de 3.657,6m², em 2014 subiu para 20.116,8 m², em 2015 para 109.728 m² e este ano ela já conta com mais de 2 milhões de itens únicos. Com essa perspectiva temos uma análise de crescimento positiva além de nos oferecer uma possibilidade de modelo de negócio, visando principalmente as questões de alcance e escalabilidade.

3.2.3 Setor de Seminovos em Uberlândia Como citado anteriormente, as informações que permeiam este setor são, principalmente, os brechós e vendas informais. Na cidade não temos dados efetivos sobre o quanto esses estabelecimentos movimentam, porém, através de uma pesquisa feita pelo grupo conseguimos contabilizar cerca de 25 brechós, sem contar os meios online de venda como Facebook, Whatsapp, Instagram e outros aplicativos. Além disso, também temos os bazares anuais e tradicionais da cidade como o Bazar da Thássia e bazares realizados por instituições.

3.3 CONCLUSÃO Diante das análises feitas nos dois setores, identificamos uma perspectiva de bom crescimento e, consequentemente, uma boa oportunidade de negócio, já que a reutilização e sustentabilidade, além da busca por bons produtos e melhores preços, estão em alta. Isso vem acontecendo principalmente devido a mudança de comportamento dos consumidores que estão buscando contribuir com o planeta e, assim, abertos a novas alternativas de consumo. Dentro do setor de produtos infantis vimos que apesar da redução da taxa de natalidade, o ramo continua em constante crescimento, graças à ascensão da nova classe média e também pelo comportamento dos pais em compensarem a ausência no dia a dia das crianças, devido à falta de tempo e rotina. Quando analisamos ambos os setores nas plataformas online, vimos que está sendo bem utilizada, porém ainda causa alguns incômodos principalmente no nosso público. As lojas físicas ainda são preferência por sanarem uma necessidade que essas pessoas têm em ter o contato direto com o produto, principalmente nas condições de uso que queremos oferecer.

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Notamos também que o mercado de seminovos, antes reconhecido somente como brechós, está ganhando um novo significado e passando para um estado de não só venda, mas ganhando um propósito maior quando tratado e reestruturado para um modelo de economia colaborativa. Nesse modelo as pessoas começam a pensar em ajudar as outras e compartilharem com elas o que não utilizam mais, tendo assim uma relação de ganha-ganha, onde as duas partes saem beneficiadas, e nós atuamos como intermediários dessa ação. Portanto, podemos concluir que baseado no modelo de negócio que queremos seguir, o setor de seminovos e produtos infantis juntos pode nos entregar bons resultados devido à alta tendência da procura por esses produtos e a constante e crescente necessidade dos produtos infantis. Acreditamos conseguir ressignificar a forma de venda nesse setor e trazer uma nova experiência de colaboração.

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Fatores-chave de Sucesso

“Meios que garantem a realização dos objetivos da organização, ou seja, fatores que, pela sua natureza, podem comprometer todo o sucesso de um plano ou de uma estratégia, devendo ser considerados como críticos e merecer atenção especial por parte da administração.” Tarapanoff (2001, p.311)

A partir de pesquisas secundárias, principalmente em artigos do Sebrae sobre fatores-chaves de sucesso na moda, seminovos e varejo, e de pesquisas primárias pelo telefone com algumas lojas infantis de Uberlândia, tanto de produtos novos quanto de brechós e bazares, coletamos alguns fatores críticos em comum dentro desses respectivos setores. São eles:

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4.1 QUALIDADE E CONSERVAÇÃO

De acordo com uma pesquisa realizada pelo Sebrae, os clientes de produtos seminovos estão cada vez mais exigentes, sofisticados e procurando peças de qualidade, com estilo e sem defeitos. Muitas pessoas não enxergam mais essas lojas como “segunda linha”, e sim uma modalidade de negócio. Portanto, a qualidade dos produtos é um fator essencial para o nosso sucesso.

Quando se fala em uma loja de seminovos, muito se vem à cabeça sobre o estado desses produtos. Nesses setores, um bom estado de conservação, sem manchas, rasgados ou quebrados, limpos e dentro da “moda”, compõem a qualidade de um produto usado. Fazer uma boa curadoria é fundamental para garantir isso.

4.2 ATENDIMENTO E FIDELIZAÇÃO

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O sucesso nas vendas depende de um bom atendimento. Criar fidelidade é essencial para garantir um bom relacionamento e também a satisfação do cliente. Além disso, falando em loja de seminovos, muitas pessoas não esperam um atendimento de alto padrão.

O ramo varejista possui ampla concorrência e funciona como livre mercado, portanto a empresa precisa atrair a preferência das pessoas. O atendimento é um dos aspectos mais importantes para conseguir isso, além de atuar como papel importante na decisão de compra. Disponibilizar canais de atendimento na pré e no pós-compra também tem um papel importante nesse processo.

Por outro lado, um atendimento ruim diminui as chances daquela pessoa retornar à loja. Pensando nisso, as boas práticas para uma loja de seminovos devem englobar a experiência de consumo e o atendimento personalizado, que são muito importantes para que o cliente planeje voltar mais vezes.

Ter uma equipe bem qualificada, ágil, que saiba identificar as necessidades e solucionar os problemas dos clientes nas decisões de compra é um fator chave para o nosso negócio.

4.3 LOCALIZAÇÃO

Para o varejo, a localização é fundamental para um bom desempenho de vendas. Se o ponto de venda não for o ideal, isso implica diretamente na baixa rotatividade dos produtos e, consequentemente, no baixo faturamento.

Uma série de fatores influenciam na escolha do ponto de venda em um local estratégico, por exemplo, o perfil do consumidor que pretendemos atingir, o produto, contratos e condições de pagamento do espaço, nível de ruído, infraestrutura, facilidade de acesso, volume de tráfego, dentre várias outros.

4.4 FORMAÇÃO DE PREÇO

A formação do preço é essencial para o sucesso do negócio, pois o preço ideal é necessariamente o que cobre os custos e ainda proporciona lucro para a empresa. Com a análise de quanto o cliente está disposto a investir no seu produto, o empreendimento avalia se o preço de venda é compatível com o praticado no mercado.

Com o preço é possível determinar o posicionamento da empresa. Quando uma pessoa busca por um produto seminovo, a primeira expectativa é que os preços sejam mais baixos do que o mercado de produtos novos. Portanto, os preços devem ser menores do que os praticados pelas lojas novas que, a princípio, levam o nome da marca.

Concluímos então que saber calcular corretamente o preço, respeitando a proposta de valor entregue para o cliente, cobrindo os custos e ainda gerando lucro é essencial para a sobrevivência do nosso negócio.

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4.5 GESTÃO DE ESTOQUE

O estoque representa, se não o principal, um dos principais ativos das empresas de varejo. O planejamento e controle dele é um fator chave para a prosperidade do negócio, já que está diretamente ligado ao produto de lucro do empreendimento. Se não tem produtos para vender, não tem lucro ou dinheiro para rotatividade. E se tiver muitos produtos parados, também é sinal de que algo está errado.

A falta de produtos pode não atender muitos clientes e, consequentemente, criar uma imagem negativa do negócio. Para ter esse controle é preciso entender sobre o mercado, quem são os consumidores, se existe sazonalidade dos produtos, a questão da economia, etc.

Implantar um sistema de gestão de estoque facilitará o processo, uma vez que, todo o controle de entradas e saídas estará disponível para um planejamento estratégico e amplia o nível de controle e a melhoria no processo de tomada de decisão, para garantir a longevidade e se tornar mais competitivo.

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4.6 ORGANIZAÇÃO E HIGIENIZAÇÃO

A organização e limpeza do espaço da loja e dos produtos são aspectos importantes para garantir o sucesso na gestão de um negócio de produtos usados.

Uma boa curadoria, produtos expostos limpos, peças higienizadas, sem manchas ou odores, design da loja facilitando a visualização dos produtos, organização do espaço interno, vitrines e timing no que escolher para usar como mostruário são requisitos fundamentais.

4.7 MIX DE PRODUTOS

O mix de produtos se refere à variedade de peças que são oferecidas no estabelecimento. É importante para garantir as vendas, afirmar a imagem do modelo de negócio e consiste em misturar diversos produtos de forma coerente para o melhor funcionamento da loja, definindo assim em qual ou quais segmentos a loja se posiciona. Nesse sentido a principal diferença entre o Mix de Produtos e a Gestão de Estoque, está que o primeiro oferece a variedade de produtos de acordo com a proposta do negócio e a necessidade do público, já o segundo se refere ao controle eficiente entre a quantidade ofertada do produto em relação à demanda existente.

Assim, o mix reflete diretamente no bom funcionamento do negócio para atender as necessidade dos consumidores, colocando assim a loja em um determinado nicho de mercado.

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4.8 COMUNICAÇÃO

A comunicação é a peça principal para o sucesso de um negócio. A marca percebida é medida através dela, já que ela pode desencadear sentimentos negativos ou positivos.

As estratégias de marketing são feitas através da comunicação, que é crucial para o nosso negócio. Será uma ferramenta importante, principalmente no que está ligado às mudanças de pensamentos preestabelecidos sobre os produtos ofertados e apresentar ao público novas ideias.

CICLO

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Macroambiente

O macroambiente são as forças do ambiente externo de uma empresa. São variáveis nas quais a empresa não tem controle sobre as ações, que influenciam o negócio positivamente ou negativamente. A empresa deve conhecer e monitorar essas variáveis para se adaptar e montar estratégias para evitar que elas prejudiquem o negócio.

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CICLO

5.1 AMBIENTE DEMOGRÁFICO 5.1.1 Aumento Populacional em Uberlândia Por que a variável é crítica? A princípio, nosso negócio será voltado para o mercado de Uberlândia, por isso é importante analisarmos o aumento populacional da cidade e principalmente os potenciais públicos-alvo. Histórico da variável* De acordo com o IBGE, a população da cidade em 2010 era de 604.013 habitantes. Já este ano, (2017) a estimativa é de 676.613 pessoas, um crescimento de aproximadamente 12%.

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Uberlândia continua sendo a 12ª cidade do interior com a maior população do país, e a segunda maior cidade de Minas Gerais, perdendo apenas para Belo Horizonte. De acordo com a pesquisa Estatísticas do Registro Civil 2015, feita pelo IBGE, as idades com maior concentração de mulheres sendo mães é dos 20 aos 35 anos. Nesse sentido, de acordo com o último censo em 2010, Uberlândia possui aproximadamente 84.614 mulheres. Considerando a família tradicional sendo um pai e uma mãe, a cidade possui também 84.293 homens com essa faixa etária disposta a se tornarem pais. Já as crianças que mais perdem roupas possuem entre 0 a 4 anos. Segundo o IBGE, o número de crianças com essa faixa etária é de 39.206. Tendências e projeções* De acordo com o Correio de Uberlândia, em 2013, haviam projeções de que em 2039, Uberlândia chegaria a 1 milhão de habitantes, seguindo o crescimento médio de 1,7% ao

ano. Já em 2015 o economista Eduardo Nunes Guimarães (UFU) estimou que em 2040 a cidade deve estabilizar com aproximadamente 800 mil habitantes, já que o crescimento médio caiu para 1,1% ao ano, podendo até registrar queda no número de pessoas. Isso graças a redução dos índices de natalidade e da não atratividade da cidade em projetos de expansão. Possíveis consequências para nosso negócio Uberlândia está crescendo, mesmo que lentamente e com poucos projetos de expansão. Apesar disso, saber lidar com esse crescimento pode contribuir para o aumento do nosso mercado e, consequentemente, nossa longevidade. Oportunidade ou ameaça? A variável é uma oportunidade, porque contribui para o aumento do mercado na cidade.

5.1.2 Taxa de Desemprego Por que a variável é crítica? A taxa de desemprego é relevante por estar relacionada a renda e ao poder de compra da população, sendo que sem essa renda as pessoas buscam economizar em produtos que não são encarados como necessidade básica, como exemplo, brinquedos e acessórios, o que pode interferir no nosso segmento.

Histórico da variável* Taxa de Desocupação no Brasil, em 0%

10,9 Jan-Fev-Mar

11,2 11,2 Fev-Mar-Abr

Mar-Abr Mai

11,3 11,6

Abr-Mai-Jun

Mai-Jun-Jul

11,8 11,8 11,8 11,9

Jun-Jul-Ago

Jul-Ago-Set

Ago-Set-Out

Set-Out-Nov

Out-Nov-Dez

12,6

Nov-Dez-Jan

13,2

Dez-Jan-Fev

13,7 13,6

Jan-Fev-Mar

Fev-Mar-Abr

13,3

Mar-Abr-Mai

Abr-Mai-Jun

12,8

Mai-Jun-Jul

Infográfico Elaborado em 31/08/2017 Gráfico 2 - Taxa de Desemprego de Janeiro/2016 até Julho/2017 (Fonte: G1)

Temos no gráfico, retirado do G1, a representação da taxa desde o início de 2016 até o final de julho deste ano. Como podemos ver, a variável apresentou grande crescimento em 2016, devido, principalmente, a recessão econômica. Já no início de 2017 ela apresenta uma queda de 0,9% até o último dado, isso representa uma melhora da situação dos desempregados do país.

Oportunidade ou ameaça? A análise da variável em questão depende do seu comportamento, podendo ser uma ameaça ou oportunidade. Com isso, apesar da taxa continuar alta, percebemos um cenário otimista de redução. Julgamos então a variável como uma oportunidade, já que as pessoas estão conseguindo emprego novamente e pode haver um maior consumo dos produtos a médio prazo.

Tendências e projeções* De acordo com o site Trading Economics, a taxa deve se manter praticamente estável até 2018 girando em torno de 12,6%. Atualmente esse número é de 12,8% da população. No entanto, o site também prevê que em 2020 a taxa cairá para 10,6%. Possíveis consequências para nosso negócio Com a diminuição da taxa de desemprego há uma maior obtenção de renda e consequentemente um maior consumo. A partir disso, as pessoas podem comprar uma maior variedade de produtos do nosso setor e aumentar o ticket médio no negócio proposto.

5.1.3 Taxa Bruta de Natalidade Por que a variável é crítica? A taxa bruta de natalidade se refere a quantidade de pessoas nascidas por mil habitantes em determinado período. Com isso, podemos analisar a proporção desse número em relação a quantidade média de crianças recém-nascidas pelo total de habitantes de uma cidade. Essa informação pode ser importante para melhor mensuração do mercado.

CICLO

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CICLO Histórico da variável* 50,0 40,0 30,0 20,0 10,0 0,0

1881

1890

1900

1910

1920

1930

1945

1955

1965

1975

1985

1995

Gráfico 3 - Taxa Bruta de Natalidade 1881-1995 Fonte: IBGE

De acordo com o IBGE, a taxa bruta de natalidade permaneceu alta durante muitos anos devido ao fato de não existirem métodos contraceptivos eficazes e também pela cultura de ter grandes famílias na época. Percebe-se

Taxa Bruta de Natalidade por mil habitantes - Brasil - 2000 a 2015 Taxa de natalidae (por mil habitantes)

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que a partir de 1955 há uma grande queda nessa taxa. Curiosamente, em 1960 surgiu a pílula anticoncepcional. Essa queda também é ocasionada pela mudança cultural, já que o Brasil teve seu maior êxodo rural entre 1960 e 1980.

24 18 12 6 0 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Anos Gráfico 4 - Taxa Bruta de Natalidade por Mil Habitantes 2000-2015 Fonte: IBGE

Já em tempos mais recentes como mostrado no gráfico, vimos uma queda na taxa de 2000 até 2015, sendo 20,86 e 14,16 respectivamente. O que apresenta uma queda de aproximadamente 31% nesse período.

Tendências e projeções* Brasil - Taxa Bruta de Natalidade (TBN) e Mortalidade (TBM) 2000-2030

(TBN) e M (TBM)

24 18 12 6 0

2000

Taxa Bruta de Natalidade

2003

2006

2009

2012

2015

2018

2021

2024

2027

2030

Taxa Bruta de Mortalidade

Gráfico 5 - Taxa Bruta de Natalidade x Taxa Bruta de Mortalidade 2000-2030 Fonte: IBGE

De acordo com o IBGE, a projeção para essa taxa é de constante queda e que em 2030 apresentará índices de 10,92 crianças para cada mil habitantes no Brasil e de 9,94 em Minas Gerais. Isso nos mostra uma tendência de população envelhecida. Possíveis consequências para nosso negócio A longo prazo teremos uma diminuição considerável do número de crianças nascidas no nosso país e, consequentemente, a diminuição do mercado em quantidade. Se quando olhamos para os dados demográficos esse fator é preocupante.

5.1.4 Taxa de Fecundidade

Por que a variável é crítica? A taxa de fecundidade nos mostra a quantidade média de filhos por cada mulher no país. Com isso podemos identificar a proporção desse número para determinar a quantidade média de crianças na região e utilizar como ferramenta de mensuração do nosso mercado.

Oportunidade ou ameaça? Analisando essa variável em questões de demografia, notamos ser uma ameaça, já que ocorre uma diminuição na quantidade de crianças.

CICLO

P G E 2

CICLO Histórico da variável

7,00 5,60 4,20 2,80 1,40 0,0

1940 1950 1960 1970 1980 1991 Gráfico 6 - Taxa de Fecundidade 1940-1991 Fonte: IBGE

O gráfico nos mostra a taxa de fecundidade desde 1940, quando indicava 6,16 filhos por mulher, aumentando ainda em 1960, para 6,28. A partir desse ano a taxa apresenta grande queda, originada por motivos culturais, êxodo rural e métodos contraceptivos. Taxa de Fecundidade Total - Brasil - 2000 a 2015

P G E 2

Taxa de Fecundidade Total

2,4 1,8 1,2 0,6 0

0 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Anos Gráfico 7 - Taxa de Fecundidade Total 2000-2015 Fonte: IBGE

Já no ano de 2015 com as mudanças citadas acima ainda mais evidentes que nos anos passados, a taxa se resume a 1,72 filhos por mulher.

Tendências e projeções* Brasil e Minas Gerais Taxa de Fecundidade Total (TFT) 2000-2030 2,4

TFT

1,8 1,2 0,6 0

2000 Minas Gerais

2003

2006

2009

2012

2015

2018

2021

2024

2027

2030

Brasil Gráfico 8 - Taxa de Fecundidade Total 2000-2030 Fonte: IBGE

Ainda de acordo com o IBGE, temos a continuação da queda na taxa de fecundidade para cerca de 1,5 filhos por mulher até 2030. Possíveis consequências para nosso negócio Ao pensarmos em quantidade de crianças no Brasil essa variável pode apresentar a diminuição quantitativa do nosso público, contudo, em um estudo realizado por pesquisadores da Universidade de São Paulo, a medida que a quantidade de filhos cai, a importância e atenção a eles aumenta e, com isso, passam a ter mais influência na decisão de compra familiar. Oportunidade ou ameaça? De forma exclusivamente demográfica, a variável é uma ameaça, já que a tendência é de diminuição da taxa e, consequentemente, da quantidade de crianças no nosso mercado.

5.1.5 Potencial de Consumo Por que a variável é crítica? Essa variável é analisada de forma a nos ajudar a perceber duas questões principais. A primeira é o quanto toda a população pode consumir no ano de 2017 por setor, já a segunda relata o potencial de consumo subdividido por classes sociais. Com isso, podemos analisar se o setor em que estamos inseridos pode apresentar boas receitas e, também, se a classe que vamos atender está entre as com maior potencial para consumir nossos produtos. Histórico da variável* Em 2015, o potencial de consumo da população brasileira foi de 3,7 trilhões de reais, de acordo com o IPC Maps. Ainda em 2015, temos como principal classe consumidora a classe B, representando 43,2% de todo o consumo, seguida pela classe C, com 33,7%. Já em 2016, o potencial de consumo analisado foi de 3,9 trilhões de reais, dado que se apresenta com 200

CICLO

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CICLO

70 P G E 2

milhões de reais a mais que o ano anterior. Já quando nos referimos ao consumo das classes sociais nesse mesmo ano, temos a exemplo de 2015 a classe B como principal consumidora, representando 42,9%, e também seguida pela classe C, com 33,6% do consumo nacional.

aumentar nosso faturamento. A mesma análise pode ser feita pelas classes sociais, que, a princípio, as que mais consomem são nossos principais mercados.

Tendências e projeções*

A variável é uma oportunidade porque o crescimento do potencial de consumo representa uma economia mais ativa e podemos obter um faturamento maior com um mercado mais atrativo.

Ainda de acordo com um estudo realizado pelo IPC Maps, que estuda anualmente dados demográficos e potenciais de consumo por setor, temos que em 2017 a movimentação do consumo nacional deve atingir 4,2 trilhões reais, equivalente ao consumo de 2011, descontando a inflação do período. O crescimento em 2017 representará 0,42%, sendo acrescidos 300 milhões de reais em relação a 2016. Há ainda um dado importante para nosso projeto, a interiorização. Esse fenômeno prevê que de todo o consumo da população brasileira, 70,15% é realizado nas cidades do interior, restando cerca de 30% movimentados nas capitais estaduais. Esse fator é relevante porque estamos localizados na 27º cidade do ranking do IPC, como uma das cidades com maior potencial de consumo do Brasil, com cerca de 17,7 bilhões de reais. O estudo ainda separa esse potencial por setor, onde os setores “Outras Despesas com Vestuário” e “Vestuário Confeccionado”, somam 135,7 bilhões de reais no Brasil. Quando nos referimos às classes sociais, temos que a de maior potencial de consumo é a classe B que representa 42,9% de todo o consumo, seguida pela classe C com 33,9%. Possíveis consequências para nosso negócio O aumento dessa variável representa um setor mais atrativo e com maior disponibilidade de consumo. Se nos unirmos às ferramentas de marketing e promoção de vendas podemos

Oportunidade ou ameaça?

5.1.6 “A Nova Classe Média” Por que a variável é crítica? Com o aumento do poder aquisitivo das classes inferiores, como D e E, formou-se uma nova classe média. Entender essa nova classe é muito importante para atingi-los com o nosso negócio. Histórico da variável* A partir de 2003, com a redução das desigualdades sociais, de acordo com o UOL, cerca de 30 milhões de brasileiros saíram das classes D e E e avançaram para a classe C. Somados com a classe média “antiga”, são a maior parcela consumista do país e, sozinha, representa 53% da população, de acordo com dados da Empresa Brasil Comunicação (EBC). Com mais de 108 milhões de pessoas, essa classe gastou mais de R$ 1,17 trilhão em 2013 e movimentaram 58% do crédito no Brasil. Especialistas da Fundação Getúlio Vargas (FGV), afirmam que essa nova classe média existe, mas continua com costumes e características das classes mais baixas, como menor instrução, e que só aumentaram a sua renda mensal, seu poder aquisitivo e qualidade de vida, diferente da classe C que sempre esteve nessa posição.

Essa nova classe é a que está trocando o ônibus pelo avião, ingressando cada vez mais na universidade e na educação profissional. Tendências e projeções* Com a crise econômica, de acordo com o Extra e a EBC, a ascensão dessas pessoas reduziu e algumas até começaram a cair de classe novamente devido à falta de qualificação profissional e educacional. Mesmo assim a previsão é de que em 2023, essa parcela da população chegue a 58%. Possíveis consequências para nosso negócio Com o aumento da classe C, também aumentamos nosso mercado e podemos conseguir mais clientes. Já que é a classe que mais consome e também pensa muito na relação custo x benefício. Oportunidade ou ameaça? A variável é uma oportunidade, pois possibilita aumentar o nosso mercado de pessoas que, a princípio, acolhem a nossa proposta de negócio.

5.1.7 Conclusão Ambiente Demográfico Demograficamente enxergamos um cenário positivo para o nosso negócio. Apesar da taxa de natalidade estar caindo, a população está aumentando e, junto com a ascensão das classes mais baixas, estão tendo mais poder aquisitivo e mais facilidade de compra. Outro motivo positivo é a expectativa de que as taxas de desemprego continuem reduzindo. Em resumo, esse ambiente contribui e gera expectativas positivas para conseguirmos enxergar e aumentar o nosso mercado.

5.2 AMBIENTE ECONÔMICO 5.2.1 Taxa de Câmbio Por que a variável é crítica? A taxa de câmbio é o preço de uma moeda estrangeira medido em unidades da moeda nacional, ou seja, é o preço que se paga para venda de uma moeda e compra de outra. No Brasil, a moeda estrangeira mais negociada é o dólar dos Estados Unidos, fazendo com que a cotação comumente utilizada seja a dessa moeda. As variações do dólar afetam as atividades de importações e exportações, e como consequência impacta diretamente no aumento dos preços de vários produtos decorrentes destas atividades. Histórico da variável* De acordo com o índice BOVESPA, no início de 2012, o dólar valia R$ 1,94 e no final do ano terminou em alta com o valor de R$ 2,12. Em 2013, iniciou a R$ 2,10 e terminou em alta, representando o maior ganho desde 2008, sendo R$ 2,40. Em 2014, o dólar seguiu subindo, iniciou com R$ 2,53 e passou dos R$ 2,73, que a mais de 9 anos não tinha passado, e finalizou o ano em R$ 2,80. Com aumento acelerado, em 2015 iniciou em R$ 2,80 e chegou a passar dos R$ 4,00, finalizando com o maior valor em quase 3 meses, sendo R$ 4,18. Em 2016, começou em alta no valor de R$ 4,26 e iniciou uma acumulação da desvalorização, desde de 2010 sem uma queda brusca, e finalizou em R$ 3,42. No começo de 2017, iniciou em R$ 3,28 e até no mês de setembro está cotado no valor de R$ 3,16, demonstrando acumulação da desvalorização da moeda.

CICLO

71 P G E 2

CICLO Tendências e projeções* O mercado projeta taxa de câmbio do dólar mais alto do fim de 2017 e para o ano de 2018, entretanto, de acordo com o Boletim Focus, levantado pelo Banco Central, que reúne as principais instituições financeiras do mercado, a projeção do dólar deve chegar a R$ 3,16 ao fim do ano de 2017, contra R$ 3,20 da previsão anterior. Já para 2018, a cotação do dólar segue estabilizada a R$ 3,30.

2017

Unidade de Medida

Projeção Anterior

Projeção Atual

Diferença

Tendência Acumulada

Taxa de Câmbio

R$/US$

3,20

-3,16

-6,36

Baixa (1)

* Tendência Acumulada: os valores entre parênteses expressam o número de semanas em que vem ocorrendo o comportamento atual (alta, baixa ou estável). Tabela 2 - Previsões Econômicas para 1017 - Taxa de Câmbio Fonte: BCB

72 P G E 2

2018

Unidade de Medida

Projeção Anterior

Projeção Atual

Diferença

Tendência Acumulada

Taxa de Câmbio

R$/US$

3,30

0,00

Estável (1)

* Tendência Acumulada: os valores entre parênteses expressam o número de semanas em que vem ocorrendo o comportamento atual (alta, baixa ou estável). Tabela 3 - Previsões Econômicas para 1018 - Taxa de Câmbio Fonte: BCB

Possíveis consequências para nosso negócio

Oportunidade ou ameaça?

A taxa de câmbio afeta principalmente a inflação e os preços na economia nacional, como bens de consumos dentro do país e até pequenos produtos rurais. Isto devido a quantidade de bens de consumo importados, de matérias primas e máquinas. Todos eles têm os preços cotadas em dólar. Portanto, se a taxa de câmbio (dólar) subir, tanto os produtos importados tendem a elevar os preços, quanto os produtos nacionais ficam mais baratos, entretanto, quanto mais importações, mais produtos de outras economias adentra no nosso país. O resultado da elevação da taxa afeta diretamente o negócio ligado à importação e exportação dos produtos.

Dependendo da variação da taxa, pode ser considerado oportunidade, quando estiver baixa, facilitando exportação de produtos, e ameaça, quanto estiver elevada, dificultando o aumento dos preços dos produtos, o aumento do portfólio de importados e também nos preços finais que chegam aos consumidores.

5.2.2 Taxa Selic Por que a variável é crítica? A Taxa Selic é a taxa de juros praticada no setor bancário para financiamento das operações. Seu aumento ou diminuição influencia todo o

mercado financeiro. Sendo assim, ela é uma das principais forças que movimentam a economia nacional, já que, quando alta, normalmente há uma diminuição no consumo, e quando baixa, o contrário. Histórico da variável* A taxa prevista de 8,25%, de acordo com o Comitê de Política Monetária (COPOM), reduziu a meta da taxa Selic de 9,25% para 8,25% a.a., com queda de 1 ponto percentual. A redução está alinhada com o ciclo que vai até o fim do ano. A diminuição da taxa Selic está relacionada aos esforços do governo para retomar a atividade econômica, devido a inflação demonstrar estar sob controle, com viés de baixa nos próximos meses. O controle dos gastos públicos também possibilitou a queda dos juros.

Tendências e projeções* De acordo com a divulgação do Índice de Atividade do Banco Central, as projeções para a Selic apresentaram uma redução ao longo de 2017, com ritmo de corte de 1 ponto percentual. De acordo com o Mercado Focus, no início de 2017, a taxa estava 8,25%, passou para 8,00%, foi para 7,5%, logo depois para 7,25%, previsão 0,20% menor do que a divulgada anteriormente. Para o fim de 2017, a média das expectativas situou-se em 7%. O relatório indicou ainda que a mediana das projeções dos economistas para a Selic no fim de 2018, antes estava em 8,00%, passou para 8,50%, depois para 7,75%, voltou a baixar para 7,50%, depois para 7,25% e para o encerramento de 2018 situou-se em 7%. Neste mesmo documento, o Banco Central reiterou que o ritmo de cortes da Selic dependerá da atividade econômica, dos riscos para o cenário de inflação, das reavaliações sobre o ciclo e das expectativas para o Índice de Preços ao Consumidor (IPCA).

2017

Unidade de Medida

Projeção Anterior

Projeção Atual

Diferença

Tendência Acumulada

Taxa de Selic

7,00

0,00

Estável (2)

P G E 2

* Tendência Acumulada: os valores entre parênteses expressam o número de semanas em que vem ocorrendo o comportamento atual (alta, baixa ou estável). Tabela 4 - Previsões econômicas para 2017 - Taxa Selic Fonte: BCB

2017

Unidade de Medida

Projeção Anterior

Projeção Atual

Diferença

Tendência Acumulada

Taxa de Selic

7,00

0,00

Estável (1)

* Tendência Acumulada: os valores entre parênteses expressam o número de semanas em que vem ocorrendo o comportamento atual (alta, baixa ou estável). Tabela 5 - Previsões econômicas para 2018 - Taxa Selic Fonte: BCB

CICLO

CICLO Possíveis consequências para nosso negócio Se no caso do COPOM decidir o aumento da taxa Selic, essa desacelerará a economia e a oferta do mercado ficará cara e escassa, ou seja, com que os créditos que os bancos oferecem aos consumidores sejam maiores. Como consequência disso, traz a desaceleração do negócio, principalmente referente a financiamento e investimento, e a empresa necessariamente terá que reduzir custos. Caso seja reduzida, ocasionará o aquecimento do mercado com maior oferta de crédito, se tornando um fator positivos para financiamento e investimentos do negócio. Como a tendência é reduzir, este último cenário é mais favorável. Oportunidade ou ameaça?

74 P G E 2

cumprindo a meta estabelecida pelo governo, com margem de 2 pontos para mais ou menos. Já em 2013, a inflação oficial do país, com base para as metas do governo, fechou em 5,91%. Apesar da aceleração, o índice ainda ficou dentro do teto da meta de inflação do Banco Central, de 6,5%. No ano de 2014, o IPCA, fechou o ano com a maior alta desde 2011, com o aceleramento fechou o ano em 6,41%, abaixo do teto da meta estabelecido pelo governo, de 6,5%, mas acima do centro da meta, de 4,5%. Em 2015, o resultado da inflação subiu bem acima do teto da meta de inflação do Banco Central para o ano, considerando o mais alto em 13 anos, desde de 2002, fechando o ano de 2015 em 10,67%. E no ano de 2016 o IPCA fechou em 6,29%, a mais baixa desde 2013. Ano

Acumulado

2017

1,62%

2016

6,29%

2015

10,67%

2014

6,41%

5.2.3 IPCA

2013

5,91%

Por que a variável é crítica?

2012

5,84%

A redução da taxa apresenta uma oportunidade, porque facilita a aquisição de financiamentos e de investimentos e, com isso, as empresas tendem a crescer e criar novos empregos, além disso, dá mais poder de compra para os consumidores, fazendo-os deixar de consumir somente o essencial.

A alta inflação é prejudicial para a economia de um país, afinal, quanto mais alta ou fora de controle, mais problemas e distorções nas contas. A moeda perde seu valor com o tempo e os consumidores ou trabalhadores passam a não conseguir comprar os produtos que anteriormente adquiriam com mais tranquilidade, devido ao constante reajuste de preços. Histórico da variável* Com dados do IBGE, no ano de 2012 o IPCA encerrou com alta acumulada de 5,84%,

Tabela 6 - Variação do IPCA 2012 - 2017 Fonte: IBGE

Tendências e projeções* De acordo com o relatório Focus, do Banco Central, a projeção para o ano de 2017 não atingirá a meta de inflação, que é de 4,5%, com limite inferior de 3% e margem de tolerância de 1,5 ponto percentual. Com a projeção, antes era de 3,08%, passou para 2,97% e no momento se encontra em 2,95% para o índice oficial acumulado para 2017. E também já está abaixo

dos 4,5% para 2018, antes projetado para 4,12%, agora está em 4,08%. Para os anos próximos anos a projeção está 4,2% para 2019 e 4,1% para 2020.

PIB 7,5%

Crise atual é a maior já registrada no País.

Possíveis consequências para nosso negócio

Com a baixa da inflação, ela se torna uma oportunidade ao negócio, pois faz com que a moeda ganhe valor e os consumidores consigam comprar mais produtos com seus salários.

2010

Gráfico 9 - Variação do PIB 2010-2016 Fonte: G1

DESEMPREGO Dados do IBRE/FGV e do IBGE

7,4%

2010

Oportunidade ou ameaça?

-3,6% 2016

2016

Com o aumento da inflação e consequentemente o aumento dos preços dos produtos, há uma desvalorização da moeda e também uma elevação na Selic que força a uma diminuição do consumo e freada da economia. Em contrapartida, a tendência é que a taxa diminua, logo apresenta um cenário mais próspero para os negócios.

12%

5.2.4 Crise Econômica

Gráfico 10 - Variação do Desemprego 2010-2016 Fonte: G1 P G E 2

Por que a variável é crítica? A crise econômica vem abalando a economia brasileira, juntamente com a crise política, resultando em uma recessão econômica, significando um empobrecimento da população e mudando hábitos de consumo.

INFLAÇÃO

2010 5,91%

Histórico da variável* O Brasil, em 2010, teve o maior crescimento do PIB em 20 anos, de 7,5%. Em 2016, registrou retração anual consecutiva de 3,6%. A taxa de desemprego teve um aumento de 7,4% para 12%, a inflação de 5,91% foi para 6,29%, o dólar em 2010 era de R$ 1,67, subiu para R$ 3,25 e a dívida pública também sofreu aumento, antes de R$ 1,69 (em Trilhões) para R$ 3,11 (em Trilhões), e o resultado primário foi de R$ 58 (em Bilhões) para R$ - 154 (em Bilhões).

DÓLAR

2010

2016

R$ 1,67

6,29% 2016

R$ 3,25

Gráfico 11 - Variação da Inflação e do Dólar 2010-2016 Fonte: G1

CICLO

CICLO VARIAÇÃO DA INDÚSTRIA

DÍVIDA PÚBLICA Em R$ Trilhões

1,69

10,2%

3,11

0 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

2016

2010

-6,6%

RESULTADO PRIMÁRIO Em R$ Bilhões

VARIAÇÃO DO VAREJO

10,9%

0 -154 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

2016

2010

Gráfico 12 - Variação da Dívida Ativa e do Resultado Primário 2010-2016 Fonte: G1

76 P G E 2

Nas variações da indústria, varejo e safra os resultados foram negativos no ano de 2016, de 10,2% reduzido para -6,6%, a do varejo, antes 10,9%, passou para -6,2% e da safra de 11,5% para -12,2%.

VARIAÇÃO DA SAFRA

-6,2% Gráfico 14 - Variação da Indústria e do Varejo 2010-2016 Fonte: G1

Com resultados negativos a confiança do consumidor reduziu de 108,8 (em pontos) em 2010 para 82,8 (em pontos) em 2016 e a confiança do empresário de 111,3 (em pontos) foi para 79,8 (em pontos).

11,5%

CONFIANÇA DO CONSUMIDOR 0

2016

Em pontos

2010

-12,2%

108,8

Gráfico 13 - Variação da Safra 2010-2016 Fonte: G1

2010

2016

CONFIANÇA DO EMPRESÁRIO

NOTA DO PAÍS PELAS AGÊNCIAS INTERNACIONAIS DE RISCO

Em pontos

(Mood’s, S&P e Fitch)

111,3

79,8 2010 Grau de investimento qualidade média

2010

2016

Categoria de especulação baixa classificação

Gráfico 15 - Variação da Confiança do Consumidor e do Empresário 2010-2016 Fonte: G1

Gráfico 16 - Nota do País Pelas Exigências Internacionais de Risco 2010-2016 Fonte: G1

A nota do país dada pelas agências internacionais de risco (Mood’s, S&P e Fitch) em 2016, passou para a categoria de especulação (baixa classificação).

Além desses fatores econômicos, o cenário político foi uns dos pontos relevantes para apontar essa diferença do ano de 2010/2016, por meios de vários acontecimentos, como por exemplo o impeachment da Presidenta Dilma Rousseff e a operação Lava Jato, com vários políticos envolvido em esquema de corrupção. Ano

PIB

Consumo de Famílias

Consumo do Governo

Formação Bruta de Capital Fix

Exportação

Importação

2011

4,0

4,8

2,2

6,8

4,8

9,4

2012

1,9

3,5

2,3

0,8

0,3

0,7

2013

3,0

3,5

1,5

5,8

2,4

7,2

2014

0,5

2,3

0,8

-4,2

-1,1

-1,9

2015

-3,8

-3,9

-1,1

-13,9

6,3

-14,1

2016

-3,6

-4,5

-0,7

-10,6

2,9

-11,5

77 P G E 2

Tabela 7 - Estatísticas Econômicas entre 2011-2016 Fonte: IBGE, FGV, Mood’s

CICLO

CICLO Tendências e projeções* As projeções para a crise econômica, que aborda o crescimento da economia, da renda e do emprego para o ano de 2017, não são das melhores. De acordo com o FGV e o IBGE, elas trazem um aumento do quadro de recessão e um agravamento das medidas adotadas pelo governo Temer, que retrata o não enfrentamento dos problemas estruturais do país e de piorar as condições de vida da população, os tornando mais pobres e rebaixando a qualidade dos serviços públicos essenciais. Essa estagnação econômica deve crescer 0,5%, isso se não houver influência negativa nos cenários nacionais e internacionais. Possíveis consequências para nosso negócio

78 P G E 2

A crise econômica pode apresentar diversas consequências para um negócio, passando por um período de incertezas e de instabilidade. As projeções não favoráveis, como o aumento do desemprego, aumento das taxas de juros, da inflação e entre outros aspectos econômicos negativos, influenciam no poder de compra do consumidor e nos preços dos produtos e serviços mais elevados. Oportunidade ou ameaça? A crise econômica é uma ameaça ao nosso negócio, visto que a recessão econômica pode impossibilitar o crescimento da nossa empresa, já que há uma diminuição do consumo da população nacional.

5.2.5 Distribuição de Renda Por que a variável é crítica? A distribuição de renda se refere a forma como a receita é obtida por um país ou região, sendo distribuída por meio de salário, pela porcentagem da população, ou seja, processa a repartição da riqueza e dos bens produzidos. A distribuição de renda afeta diretamente no comportamento de compra dos consumidores e demonstra se as condições financeiras deles são suficientes para realizarem compras. Histórico da variável* O índice de Gini, que calcula o nível de desigualdade de renda no país, demonstra o grau de concentração de uma distribuição cujo valor varia de 0 até 1 de desigualdade máxima. No ano de 2012, em queda contínua, ficou em 0,504, passou para 0,495 em 2013 e para 0,49 em 2014. No ano de 2015, o índice fechou em 0,491, fazendo com que todas as classes sociais ficassem mais pobres.

ÍNDICE DE GINI Quanto mais perto de zero menor a desigualdade

0,569

2001

0,569

2002

0,560

2003

0,555

2004

0,548

2005

0,545

2006

0,531

2007

0,526

2008

0,521

2009

0,505

0,504

0,501 0,497 0,491

2010

2011

2012

2013

2014

Gráfico 17 - Índice de GINI 2001-2014 Fonte: IBGE/PNAD

Tendências e projeções*

Oportunidade ou ameaça?

O Brasil ainda se encontra entre os países mais desiguais do mundo. Ainda são 16 milhões de brasileiros que vivem abaixo da linha de pobreza. Até no final do de 2017, esse quadro tende a piorar. Segundo as projeções o Banco Mundial, mais de 3,6 milhões de pobres acrescentaram nessa estática. Outros dados apontam que para um trabalhador de salário mínimo receber a equivalência dos rendimentos de um bilionário em um único mês, levará um tempo de 19 anos. No momento, o Brasil passa por um momento de instabilidade econômica o que contribui para um aumento do desemprego e consequentemente a diminuição da distribuição da renda.

A desigualdade se torna uma ameaça, porque quando aumentada começa a apresentar a diminuição do consumo, devido ao alto desemprego e a redução das atividades das indústrias e dos comércios, portanto, trazendo efeitos econômicos negativos para o negócio e para o país.

Possíveis consequências para nosso negócio A má distribuição de renda tem como consequências o desemprego, a violência e a pobreza, impactando diretamente nos hábitos da população, reduzindo o consumo de produtos e serviços.

5.2.6 PIB Por que a variável é crítica? O Produto Interno Bruto (PIB) é um dos indicadores mais utilizados para mensurar a atividade econômica e o grau de riqueza de uma região, ou seja, a soma de quanto a economia cresceu em uma determinada região e em um determinado período. Portanto, com o aumento do PIB a economia cresce, a renda por pessoa tende a ser maior, levando o aumento de consumo produtos e serviços.

CICLO

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CICLO Histórico da variável* O gráfico abaixo nos mostra o PIB Nacional nos anos anteriores e seu comportamento de aumento ou declínio.

do Artigo Quarto de Consultas do FMI ao País, que tem a aprovação do conselho executivo do Fundo e está na mais recente versão do relatório “Perspectivas Econômicas Globais.” Possíveis consequências para nosso negócio

EVOLUÇÃO DO PIB

O PIB pode interferir de várias maneiras no mercado, em crescimento traz uma maior possibilidade de investimento no negócio, ao contrário, se estiver em declínio, poderá haver cortes de gastos, redução dos investimentos e até no aumento dos preços dos produtos e serviços oferecidos pelo negócio.

Ano a ano, em %

7,5 4,0 0

1,9

3,0 0,5

-3,8

-3,6

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 Gráfico 18 - Evolução do PIB 2010-2016 Fonte: G1

80 P G E 2

Em 2015 as expectativas se confirmaram, e a economia brasileira fechou em queda. A retração, de 3,8% em relação a 2014, foi a maior da série histórica atual do IBGE, iniciada em 1996. Considerando a série anterior, o desempenho é o pior desde 1990, quando o recuo chegou a 4,3%. Em 2016 a economia brasileira caiu pelo segundo ano consecutivo e confirmou a pior recessão da história do país. A retração foi de 3,6% em relação ao ano anterior. Tendências e projeções* Para o ano de 2017, o Fundo Monetário Internacional (FMI) tem expectativa de alto crescimento econômico do Brasil. O PIB subiu de 0,68% para 0,70%. Para 2018, o FMI estima que a recuperação da economia deve continuar em alta. A projeção de 2,30% já teve uma ampliação para 2,38%. Já a longo prazo, o FMI considera uma taxa estável de 2,5% de expansão do PIB para 2019, e de 2% até 2022. As projeções fazem parte da conclusão

Oportunidade ou ameaça? Com a projeção de aumento do PIB e a sua expansão, as perspectivas trazem uma oportunidade para o negócio, podendo trazer um alto giro de mercadoria e variedade de produtos, além de conseguir posicionar de maneira mais positiva no mercado.

5.2.7 Compras de Produtos no Exterior Por que a variável é crítica? Visto que algumas pessoas optam comprar produtos de enxoval fora do Brasil, ao conhecer o gasto do brasileiro no exterior é possível fazer uma estimativa sobre o quanto consomem por lá. Histórico da variável* Nos períodos em que o dólar apresentava um valor baixo, era comum os pais optarem por comprar o enxoval do bebê no exterior. Itens básicos como cadeirinha de carro, mamadeira e bicos ortodônticos chegavam a custar até cinco vezes menos do que em lojas brasileiras, mesmo com despesas com passagens aéreas e hotéis. Esse cenário foi mudando com a crise econômica e alta da moeda americana, porque

computando todos os gastos, a viagem que antes era benéfica deixou de ser uma boa opção. De acordo com a EBC, entre 2010 e 2014, os gastos dos brasileiros no exterior aumentaram continuamente. Porém, em 2015, o valor do dólar sofreu um aumento de 50%, fazendo com que essas despesas caíssem em 32%. Já com dados do G1, em 2016, o gasto do brasileiro no exterior foi o menor em sete anos, caindo 16% em relação ao ano anterior. De acordo com o Banco Central, o registro dos gastos foi de US$ 14,49 bilhões. Essa queda pode ser atribuída à continuidade da recessão econômica brasileira, nesse mesmo ano o dólar atingiu seu patamar mais alto. Tendências e projeções* De acordo com dados fornecidos pelo órgão de turismo em Miami, o Greater Miami Convention & Visitor Bureau, os gastos em comércios locais caíram 5%, devido a queda das compras do brasileiro no exterior. Já o comércio local de São Paulo registrou aumento de 40% nas vendas de produtos importados. A mudança do comportamento do consumidor causou o aumento das vendas e da procura por esses itens, de acordo com a gerente da BBTrends, uma loja especializada em enxoval de bebê. Ela destaca também a vantagem de comprar em lojas brasileiras, como a facilidade de entrega e parcelamento dos produtos. O diretor de marketing da Alô Bebê, Milton Bueno, disse que mesmo em período de recessão econômica, em 2016 as lojas da marca registraram um aumento de 7% no fluxo de pessoas, classificadas como as pessoas que costumavam comprar esses itens fora do Brasil. Apesar disso, segundo Pedro Padis, especialista em e-commerce, a tendência é que cada vez mais pessoas tenham o conhecimento de

compras no exterior já que, mesmo com a sonegação fiscal da receita federal, o produto externo ainda sai mais em conta. E com a era da internet cada vez mais as pessoas têm acesso a compra de enxoval em Miami, por exemplo, através de serviços especializados como as Baby Shoppers. Além disso, o dólar está estabilizando e, aos poucos, aquecendo novamente o mercado de compras fora do país. Possíveis consequências para nosso negócio Com a crescente busca por produtos internacionais, isso pode impactar e reduzir o número de compradores dos nossos produtos. Inicialmente, pensando no custo x benefício, comprar produtos novos, importados e com preços acessíveis pode nos deixar em desvantagem. Oportunidade ou ameaça? Esta variável é uma ameaça para nosso negócio, já que que a crescente busca por produtos importados, principalmente enxovais, pode contribuir para a perda de uma parcela do nosso mercado. Em compensação, esses produtos serão inutilizados bem rápido, o que pode contribuir para o nosso estoque de produtos.

5.2.8 Conclusão Ambiente Econômico O ambiente econômico é movido por diversas expectativas, ou seja, antecipando os fatos. Quando a expectativa é boa, gera investimentos, e quando é ruim, pode chegar a gerar uma crise financeira no país. Isso explica o que aconteceu ao longo desses últimos anos, porém, não se mantém só nas expectativas, precisa também de ter controle de inflação, juros menores e governo controlando seus gastos, portanto, a economia precisa crescer.

CICLO

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CICLO Este ambiente tem uma grande importância para o nosso negócio, com ele podemos observar o mercado financeiro, quando ameaçado pela crise podemos tirar proveito como uma oportunidade, isto, devido que uma grande parcela da população procura preços baixos, procuram gastar menos e evitar desperdícios. Porém, quando ameaçado, temos que procurar ser cautelosos, junto com uma crise, vêm juros abusivos, oferta e demanda baixa, aumenta o índice de desemprego, gerando assim, uma economia baixa.

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De forma geral, o ambiente se mostra como uma ameaça. Por mais que a economia tenha uma leve previsão de melhora, a crise política instalada continua gerando incertezas para os negócios e para as finanças públicas, afetando o poder de compra e a distribuição de renda das pessoas. Em compensação, culturalmente a crise fez com que as pessoas repensem sua forma de consumo, que podem levar elas a preferirem o nosso modelo de negócio aos tradicionais.

5.3 AMBIENTE NATURAL 5.3.1 Descarte de produtos e impactos ambientais Por que a variável é crítica? Essa variável é crítica porque o negócio proposto está atento às políticas sustentáveis e de reutilização de produtos. Além da venda, também queremos contribuir para um menor descarte indevido de produtos e a destinação correta deles, assumindo nossa preocupação com o meio ambiente.

Histórico da variável* De acordo com a Associação Brasileira das Empresas de Limpeza Pública e Resíduos Especiais (Abrelpe), apesar da diminuição da produção de lixo individual, que passou de 2,9 Kg por dia para 1,04 Kg, cerca de 30 toneladas de lixo são descartadas de forma incorreta anualmente no Brasil. Isso mostra que o problema se apresenta na forma do descarte irregular e não na produção em si. De 2014 a 2015 houve um aumento da quantidade de lixões, que são considerados descarte irregular, já os aterros sanitário e aterros controlados diminuíram. O diretor da organização afirma ainda que o gasto médio por habitante com limpeza de ruas, transporte de resíduos, coleta, entre outros, foi de R$9,92 por habitante, em contrapartida o gasto ideal seria de R$16,00, isso devido a diminuição de investimento público nesse serviço. Tendências e projeções* Em 2010, pelo Ministério do Meio Ambiente, foi sancionada a Política Nacional de Resíduos Sólidos. Sua principal meta era eliminar, até 2020, os lixões em pequenas cidades, e até 2018 as grandes cidades não deveriam ter lixões e sim lugares como aterros controlados para a correta destinação dos resíduos. Para que alcancem os objetivos, é necessária a conscientização da população sobre a produção e o descarte correto de lixo. Conforme dados do histórico, já notamos uma diminuição na produção média do lixo por indivíduo. Possíveis consequências para nosso negócio Devemos ficar atentos às políticas públicas dessa variável, tanto para não cometermos erros e estarmos de acordo com toda regulamentação, quanto para apresentar um posicionamento que acompanhe a conscientização do nosso público, mantendo também um bom relacionamento.

Oportunidade ou ameaça?

Tendências e projeções*

A diminuição do descarte inadequado desses resíduos e a conscientização da população se apresenta como uma oportunidade, porque a preocupação com a correta destinação desses materiais contribui para uma população mais engajada no assunto, assim como os princípios da nossa empresa.

O assunto está mais recorrente principalmente após uma conferência em Nova York, em setembro de 2015, onde os chefes de Estado, Governos e representantes de nações se reuniram e apresentaram a Agenda 2030, um conjunto de objetivos e metas para assegurar também a proteção duradoura do planeta e seus recursos naturais, além de reduzir desigualdades sociais, proteger os direitos humanos, igualdade de gênero e construir sociedades pacíficas e justas.

5.3.2 Desenvolvimento sustentável Por que a variável é crítica? Suprir as necessidades das pessoas ou empresas, sem comprometer o meio ambiente e as necessidades futuras, evita o esgotamento de recursos naturais a longo prazo. Todas as empresas devem estar cientes desses princípios para exercê-los. Histórico da variável* O termo foi oficialmente declarado e debatido na Conferência das Nações Unidas sobre Meio Ambiente e o Desenvolvimento Humano (Eco) no ano de 1972, em Estocolmo, na Suécia. O objetivo era unir o desenvolvimento econômico às práticas de preservação da natureza, que antes eram debates separados. Em 1987, o Relatório Brundtland, também conhecido como “Nosso Futuro Comum”, fez o termo se tornar algo de conhecimento mundial, tornando-se um modelo de desenvolvimento socioeconômico. Já na Eco de 1992, foi criada a Agenda 21, um documento de responsabilidade das nações de agir em cooperação na busca do desenvolvimento sustentável. Os países têm que desenvolver programas específicos a fim de resolver os problemas de meio ambiente e desenvolvimento em âmbito nacional e internacional.

Ao todo são dezessete objetivos e 169 metas a serem cumpridas nos próximos 13 anos. Cabe ao país inserir a Agenda nas prioridades das instituições privadas e públicas, sendo fundamental mudar a lógica de financiamento e incentivos do modelo de gestão sustentável das empresas.

Possíveis consequências para nosso negócio O impacto da variável ambiental fica claro quando as metas estabelecidas pela Agenda 2030 estão diretamente ligadas com nossa proposta de negócio, que preza a redução do impacto ambiental através do reaproveitamento de produtos que as pessoas não querem ou não precisam mais, portanto pode impulsionar e contribuir para nossas estratégias. Oportunidade ou ameaça? A variável é uma oportunidade, pois nosso negócio caminha junto com algumas das propostas estabelecidas pela Agenda 2030.

CICLO

P G E 2

CICLO

5.3.3 Conclusão Ambiente Natural Apesar de sabermos que o país ainda enfrenta muitos problemas na relação homem x natureza e que há muito o que ser feito, as variáveis analisadas são de grande importância para o projeto, pois apresenta alternativas para diminuição do impacto ambiental. Esse ambiente atua como oportunidade, já que nosso negócio visa contribuir para que esses impactos ambientais sejam menores e as pessoas mais conscientes sobre a sustentabilidade e reutilização. Além disso, é um bom caminho que enxergamos para os nossos esforços de marketing.

5.4 AMBIENTE POLÍTICO-LEGAL 5.4.1 Leis Trabalhistas

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Por que a variável é crítica? Devemos ficar atentos às leis trabalhistas e as suas alterações, já que precisamos saber lidar com os direitos dos nossos funcionários. Histórico da variável* As leis trabalhistas, apesar de há muitos anos já serem debatidas, nasceram de fato em 1943 quando o presidente Getúlio Vargas sancionou a Lei 5.452 que busca garantir segurança e regulamentações para os empregadores e empregados. Esse conjunto de leis também é conhecido como Consolidação das Leis Trabalhistas, o CLT. Dentre os mais variados temas, a CLT regulariza o registro do trabalhador, jornadas de trabalho, períodos de descanso, férias, fiscalizações, direitos das gestantes, justiça e processos trabalhistas, incluindo aposentadoria, e várias outras pautas. Desde então, para adaptar aos

novos tempos, sua publicação já sofreu várias alterações em diferentes legislações para diferentes tipos de profissões. Temos também outros vínculos empregatícios, um deles é o formato de terceirização, quando as pessoas trabalham sob contratos de prestação de serviço a terceiros, não encaixando totalmente nas leis e regras exigidas pela CLT. Tendências e projeções* Com o projeto de lei que libera o trabalho terceirizado aprovado pelo executivo, o Brasil passa por um período de debates devido às várias condições que poderão ser alteradas e ocasionar na perda de alguns direitos do trabalhador que está dentro do regime CLT. Em opiniões diversas, nesse regime existe um cenário onde somente as empresas serão beneficiadas. A lei permite que qualquer atividade seja terceirizada dentro de uma empresa, o que antes não era permitido com as atividades essenciais. Em compensação, a lei não altera os direitos de quem é contratado pela CLT. De acordo com o Jornal El País, a tendência, além da redução de contratados CLT devido às altas taxas de desemprego, é que a partir de agora o número reduza devido aos modelos de contratação por terceirização. O Ministro da Fazenda Henrique Meirelles, garante que a terceirização irá gerar mais empregos. Em compensação Renan Calheiros assegura que a lei irá prejudicar as relações trabalhistas, diminuir as arrecadações e retroceder nas conquistas da CLT. Possíveis consequências para nosso negócio No ato de contratar um funcionário, a empresa tem que estar disposta a escolher uma forma de vínculo empregatício e analisar os custos que

cada funcionário poderá gerar para a empresa e a legislação que ela deverá seguir.

forma do governo se mostrar no controle das dívidas públicas e metas, para atrair investidores de outros países.

Oportunidade ou ameaça? Possíveis consequências para nosso negócio A variável é uma oportunidade porque as Leis Trabalhistas dão opções de contratações de funcionários e, principalmente, regularizam e protegem os direitos tanto do empregador quanto do empregado.

Como seremos um negócio dentro da formalidade, devemos pagar impostos, sendo assim, se aumentar as alíquotas teremos de pagar um montante maior.

5.4.2 Tributação

Oportunidade ou ameaça?

Por que a variável é crítica?

Essa variável é uma ameaça, visto que poderemos ter um maior percentual das receitas voltado para impostos.

Por nossa proposta ser a criação de um negócio dentro das formalidades e exigências governamentais, uma das exigências é a tributação e sua alteração reflete diretamente na nossa demonstração financeira. Histórico da variável* Um levantamento realizado pelo economista Fernando Monteiro, mostra que, desde 1999, a arrecadação tributária tem um forte crescimento logo após os ajustes fiscais realizados pelo governo. Atualmente a arrecadação total está 8% menor do que em 2014 e aproximadamente 30% menor do que em 1999 e 2003. Ainda de acordo com ele, a arrecadação deste ano (2017) também não alcançará a do ano anterior. Tendências e projeções* O governo espera que, ao contrário do que acontece hoje, essa arrecadação aumente anualmente. E para retomar esse crescimento é preciso adotar medidas tanto em ajustes fiscais já citados, quanto no aumento dos impostos. Porém, de acordo com Alex Agostini, economista-chefe da Austin Ratings, esse aumento pode ser efetivado somente em 2018. Apesar disso, o aumento não será efetivo no crescimento do PIB em 2018, porém, é uma

5.4.3 Licenciamento de Produtos Infantis Por que a variável é crítica?

Variável crítica pelo grande aumento dos produtos licenciados no país e também por serem mais atrativos para as crianças, principalmente no ponto de venda. De acordo com Marici Ferreira, um produto com um personagem conhecido aumenta em 20% as chances de compra em relação aos outros.

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Histórico da variável* O faturamento desses produtos licenciados desde 2012 vem apresentando um bom crescimento. De acordo com a Abral, em 2012 o faturamento foi de 12 bilhões de reais, o que representou um crescimento de cerca de 14% em relação a períodos anteriores. Já em 2013 houve um aumento de 480 milhões de reais, um aumento de 4%. Em 2014 e 2015 os faturamentos foram na ordem de 13,2 bilhões e 17 bilhões, respectivamente, representando o maior percentual de crescimento nos últimos anos.

CICLO

CICLO No último ano o faturamento cresceu 5%, movimentando 17,8 milhões de reais.

devido a importância de se preservar a saúde física e mental das crianças.

Tendências e projeções*

Os produtos infantis encontrados fora da regulamentação são interditados ou apreendidos e podem gerar aos infratores sanções previstas em leis. Quem realiza essa fiscalização são os órgãos estaduais de pesos e medidas, os Ipems, e delegados pelo Inmetro. Hoje são encontradas em média 66.000 unidades de produtos com irregularidades dentre as 8.4000.000 fiscalizadas.

Segundo a Abral, a projeção para este ano sobre os produtos infantis licenciados se manterão estáveis. E a principal tendência na variável é a busca pela interação com o consumidor em vários pontos de contato diferentes, como em lojas, aplicativos, redes sociais e eventos. Possíveis consequências para nosso negócio

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Como dito acima, os produtos licenciados possuem uma maior probabilidade de venda por apresentarem uma relação emocional entre o personagem e a criança, sendo assim é de muita relevância para a nossa loja na compra de produtos com personagens em destaque no momento e, consequentemente, ter um maior índice de renovação de estoques. Oportunidade ou ameaça? Identificamos a variável como uma oportunidade, devido a melhor chance de compra desses produtos pelos pais, influenciados pelas crianças.

5.4.4 Regulamentação Por que a variável é crítica? Para vender qualquer produto infantil que esteja relacionado a segurança da criança, como carrinho, cadeirinhas e bebê conforto, é obrigatório uma regulamentação, sendo então este muito importante para manter um funcionamento dentro das normas na loja. Histórico da variável* O processo de avaliação da conformidade de brinquedos pelo Inmetro começou em 1988

Segundo o Inmetro os cuidados que devem ser tomados com produtos infantis são os seguintes: a) No ato da compra, exigir o selo de identificação da conformidade ou selo de certificação. Ele demonstra que o produto atenda a requisitos mínimos de segurança estabelecidos em normas e regulamentos. b) Não comprar produtos no comércio informal, mas sim no comércio legalmente estabelecido. Os produtos comprados no comércio informal, geralmente mais baratos, na quase totalidade dos casos são produtos irregulares, falsificados e, apenas como exemplo, podem conter substâncias tóxicas na sua composição. c) Antes de entregá-los às crianças, ler atentamente as instruções de uso, que orientam quanto ao uso seguro do produto. Cuidados especiais devem ser observados na retirada das embalagens, que podem ter grampos metálicos, papéis com tintas inadequadas, etc. d) Particularmente para brinquedos, deve ser dada atenção à faixa etária recomendada para o produto. Peças pequenas, em especial, são muito perigosas se usadas por crianças com idades inadequadas.

Tendências e projeções* O Inmetro é um órgão que leva a regulamentação muito a sério, e vai continuar sendo desse modo, sendo a regulamentação atualizada sempre de acordo com queixas e recorrências dos usuários.

aumentar a procura pelos produtos em nossa loja. E temos ainda as leis trabalhistas e a novidade da terceirização, que pode indicar menor despesa com funcionários.

5.5 AMBIENTE SOCIOCULTURAL

Possíveis consequências para nosso negócio

5.5.1 Brechós no Brasil

Se não estivermos de acordo com as normas e regulamentações necessárias de segurança, pode acarretar consequências como multas ou até mesmo o fechamento da loja.

Por que a variável é crítica?

Oportunidade ou ameaça? A variável é uma ameaça, porque se não seguirmos corretamente a regulamentação estaremos aptos ao fechamento da loja ou multas.

5.4.5 Conclusão Ambiente Político-Legal Toda empresa deve seguir as regulamentações e leis impostas pela legislação. Infringi-las pode causar problemas graves para nossa empresa, como por exemplo, se não cumprimos os padrões impostos pelo Inmetro. No ambiente analisado, temos uma ameaça que pode reduzir o nosso lucro, que é a tributação. Nesse caso, precisamos pensar em melhores estratégias de obtenção de receita para suprir essa redução. Uma delas pode girar torno de produtos licenciados, por exemplo, que pode

Os brechós estão cada vez mais em ascensão no país devido às questões econômicas, visando um gasto menor com produtos em bom estado e, também, questões de consumo consciente, sendo esta uma das estratégias mais interessantes na abordagem do nosso negócio. Histórico da variável* Os brechós surgiram no século XIX no Brasil, no Rio de Janeiro. Acredita-se que a palavra Brechó, origina-se do nome Belchior, que era um morador da cidade que tinha uma loja para venda de produtos usados. A pronúncia errada resultou no surgimento da palavra. Inicialmente os brechós eram vistos como lugares sujos, com produtos defeituoso e encarados como lixo, porém essa mentalidade vem sido transformada com o tempo, através principalmente da mudança da proposta desse tipo de loja, focando em bons produtos, apelos de reutilização, sustentabilidade, entre outras. De acordo com o Sebrae, a quantidade de empresas com essa característica era de 3.691 em 2007 e ao final de 2012 esse número já era bem maior, cerca 11.470. Isso mostra um grande crescimento no período. Em 2015 havia cerca de 13.200 brechós no Brasil.

CICLO

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CICLO Tendências e projeções* Devido a nova tendência de consumo consciente e crise econômica, a procura por produtos com preços mais baratos se tornou uma opção para os brasileiros. Portanto, o portal Terra fala que a tendência é que este mercado continue em crescimento. E pelo E-commerce Brasil, sites como o OLX, que vendem produtos usados, esperam crescer cerca de 50% no próximo ano e vê o mercado brasileiro como um público que está cada vez mais desapegando de produtos sem utilização para eles. Possíveis consequências para nosso negócio

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O crescimento no mercado de brechós apresenta não só uma justificativa financeira, mas mostra que, culturalmente, esse tipo de negócio vem aumentando a sua aceitação pelos brasileiros, que cada vez mais estão incluindo essa opção em suas compras. Em resumo, isso mostra que os brechós quando bem organizados, com bons produtos e estrutura bem-feita, podem ser julgados como forma de alternativa competitiva com lojas de produtos novos, e essa é a nossa proposta. Oportunidade ou ameaça? Identificamos essa variável como oportunidade, porque com a maior aceitação cultural e o aumento da procura por brechós, está de acordo com a nossa proposta.

5.5.2 Comportamento de Compra Geral Por que a variável é crítica? O comportamento de compra é um fator muito crítico na hora da escolha do local que a compra é realizada e da forma que será feita. É segundo o comportamento de cada consumidor, de seus princípios e suas preferências que a compra

é realizada. Assim, precisamos entender o comportamento de cada um deles para que consigamos saber as reais etapas que essas pessoas passam e como elas se comportam para chegar em nossa loja. Histórico da variável* A Era da Produção durou até o ano de 1925, onde a produção em massa era a principal estratégia do mercado. Para os daquela época, bons produtos com preços acessíveis seriam vendidos de qualquer forma, e assim não ligavam para o que os clientes queriam. Entre 1925 e 1950 surgiu a Era das Vendas, onde várias campanhas publicitárias foram realizadas para conseguir vender o estoque acumulado. Em 1950 veio a Era do Marketing, que dura até 1990 e consiste em uma maior valorização da informação do mercado. A partir dos anos 90 começa a Era do Marketing de Relacionamento, onde o foco é o cliente, ou seja, são realizadas técnicas de relacionamento para uma maior satisfação dos compradores. Como esse foco estabelecido, é levado em consideração todo seu comportamento e seu pensamento. A venda não é mais uma prioridade e sim a experiência que cada consumidor consegue ter a partir dela. Além disso, a fidelização trouxe também uma ferramenta muito importante para o marketing. Assim, percebemos que antigamente os consumidores não realizavam pesquisas para fazer suas compras. Eles iam na loja e compravam sem critério algum, apenas por necessidade do produto. Não se preocupavam com a qualidade ou com o consumo excessivo, olhavam apenas se aquele preço estava dentro do orçamento. Tendências e projeções* Para o UOL e Marketing de Conteúdo, a tendência para o comportamento de compra do

nosso mercado é querer sempre novidades e, com isso, tendem a realizar mais pesquisas. Uma importante questão aqui é o consumo consciente. A tendência é que esse comportamento ganhe cada vez mais adeptos e que as pessoas se preocupem mais com isso. Outros pontos que são uma estimativa para esse consumo, é que eles sempre procurem por marcas autênticas, comunicação pessoal com os clientes, mobilidade, mais conteúdo de multimídia e serviços integrados e flexíveis. As pesquisas por marcas de sua preferência e preço também se tornam mais frequentes antes da compra ser realizada, ou seja, o cliente quer se sentir mais perto da marca, quer se fazer parte dela para realizar suas compras. Possíveis consequências para nosso negócio O comportamento de compra do consumidor faz com que ele tenha preferência por uma marca ou produto, assim se não tivermos adequados e atentos ao comportamento de compra do nosso público-alvo, estaremos nos distanciando e perdendo clientes. Oportunidade ou ameaça? Estudar sobre o comportamento de compra de nossos clientes faz com que possamos entender suas reais necessidades, para assim conseguirmos entregar e experiência necessária, tornando esta variável uma grande oportunidade.

5.5.3 A Cultura de Doações no Brasil Por que a variável é crítica? A cultura de doações é muito presente no nosso país. A opção de doar ao invés de vender pode ser uma variável que interfere na aquisição de bons produtos para vendas em nossa loja, além da possibilidade do julgamento de sermos contra a doação.

Histórico da variável* No World Giving Index de 2015, que apresenta dados para análises dos países mais solidário do mundo, a posição do Brasil era apenas a 105º. Em 2009 o país estava 51 posições a frente. Esse fato pode ser gerado pela recessão enfrentada pelo Brasil nos últimos anos. Já em 2016, o país estava na 68º posição, bem acima do que no ano anterior. Porém, essas posições não justificam a crença do país ser muito solidário ou altamente engajado em questões de ajuda social, já que se imagina que um país em desenvolvimento ou com boa economia seja mais solidário, tanto que o Ranking mostra que o país mais solidário do mundo é o Mianmar que possui o PIB significativamente menor que o Brasil. Outro dado relevante é que o Brasil ainda está atrás e é somente o 4º país mais solidário da América Latina. Tendências e projeções* Ainda de acordo com o Ranking, o crescimento da cultura das doações e da solidariedade no Brasil pode aumentar nos próximos anos, e que políticas de incentivos a doações, benefício fiscal e trabalho para fortalecimento da sociedade civil podem contribuir para o país melhorar essa posição. Possíveis consequências para nosso negócio Com a tendência de aumento de doações, nosso negócio pode ser afetado pela escassez de bons produtos para revenda e, com isso, não termos estoque o suficiente. Oportunidade ou ameaça? Essa variável se apresenta como ameaça, já que nossa dependência por produtos usados é alta e a falta deles pode prejudicar extremamente o nosso negócio.

CICLO

89 P G E 2

CICLO

5.5.4 Crianças como Decisores Por que a variável é crítica? Os hábitos de consumo são transformados de acordo com o tempo e atualmente existem estudos que mostram o aumento do poder de decisão, ou a influência que as crianças têm no consumo familiar. Sendo assim, podemos identificar se no nosso setor a decisão final de compra é baseada nas influências das crianças ou somente pelos pais.

produtos que tem maior aceitação para ambos os lados. Além disso, a decoração e espaços infantis também devem ser personalizados. Oportunidade ou ameaça? Essa variável é uma oportunidade, porque a influência da criança sobre o local de compra é de muita relevância para a nossa loja.

5.5.5 O Consumo Consciente e o Princípio dos 4Rs Por que a variável é crítica?

Histórico da variável*

90 P G E 2

Um estudo realizado pela InterScience em 2003 relata que, naquela época, 80% das crianças no Brasil influenciavam a decisão de compra, enquanto no ano de 2000, o percentual girava em torno de 71%. No entanto, de acordo com Eliane Karsaklian no livro Comportamento do Consumidor, a criança tem maior influência na decisão do local e momento da compra, e não do montante final a ser gasto. A partir de 8 anos de idade, as crianças já se tornam decisoras nas compras de produtos do cotidiano para seu uso.

Cada vez mais as pessoas estão atentas sobre a sustentabilidade e o ecologicamente correto, se preocupando com o consumo consciente e cobrando isso das empresas. Além disso temos os conceitos de reutilização que são importantes não só para minimizar os impactos ambientais, mas também como forma pessoal e estilo de vida. Como estamos inseridos em um mercado de produtos seminovos, essa variável apresenta uma parcela importante na nossa proposta.

Tendências e projeções*

Histórico da variável*

Com o alto investimento em propaganda direcionada às crianças e o grande contato que elas têm com os meios de comunicação, a tendência é essa influência aumentar, principalmente através de produtos que utilizam personagens conhecidos como forma de atração, sendo hoje em dia a principal ferramenta para gerar interesse da criança por aquele produto. Possíveis consequências para nosso negócio

Em 2003, o Brasil aderiu ao Processo de Marrakesh e o Ministério do Meio Ambiente se comprometeu a promover o consumo consciente, que estimula cada país membro da ONU desenvolva seu plano de ação para promover o alcance de padrões sustentáveis de consumo e produção, alinhados com as necessidades de desenvolvimento social e econômico, dentro, porém, dos limites da capacidade ambiental.

Nosso negócio está totalmente ligado com o público infantil. Entender como é despertado seu interesse e também o que os pais buscam em suas compras, nos auxilia na compra de

Diretamente ligado ao consumo consciente, o princípio dos 4R surgiu na Conferência das Nações Unidas, também conhecida por Rio 92. Inicialmente a proposta era de 3R, Reciclar,

Reduzir e Reutilizar e algum tempo depois surgiu um novo termo, o Repensar, que é refletir sobre os próprios atos de consumo e os impactos que eles provocam em nós mesmos, na economia, nas relações sociais e a natureza.

custos, gerar receitas ou diminuir o impacto ambiental. Nosso negócio deverá deixar isso claro, ganhar esses consumidores conscientes, e tentar ajudar a transformar as pessoas nesse novo estilo.

Em relação ao comportamento consciente, de acordo com o ICC (Indicador de Consumo Consciente), as pessoas passaram a ter mais consciência da utilização de bens, principalmente por causa da crise econômica. As pessoas estão se tornando mais cautelosas e cada vez mais comprando apenas aquilo que elas precisam, refletindo antes de fazer suas compras.

Oportunidade ou ameaça?

Tendências e projeções* De acordo com o MMA, a humanidade já consome 30% mais recursos naturais do que a capacidade de renovação da Terra. Nesse ritmo, em menos de 50 anos serão necessários dois planetas Terra para atender nossas necessidades de água, energia e alimentos, e a melhor maneira de mudar isso é a partir das escolhas de consumo. E as pessoas já estão mudando. Segundo a Akatu, a tendência é que essa positividade do consumo consciente continue e aumente cada vez mais entre os consumidores. Os dados da pesquisa ICC comprovam que as pessoas que praticam o consumo consciente economizam, fazem o dinheiro render mais, se sentem satisfeitos em fazer algo positivo, tem a sensação de dever cumprido e acreditam que suas atitudes contribuem para melhorar as condições sociais. Possíveis consequências para nosso negócio Proposta condiz perfeitamente com a proposta do mercado, reutilizar os produtos da mesma forma ou forma diferente, a fim de reduzir

A variável é uma oportunidade, porque nosso negócio caminha diretamente com as propostas do princípio dos 4R’s.

5.5.6 Economia Colaborativa Por que a variável é crítica? A economia colaborativa é uma percepção mundial de trocas e compartilhamentos, monetárias ou não, que tomou uma grande proporção nos últimos anos. Já existem várias empresas trabalhando com esse modelo e os principais exemplos são o Airbnb e Uber, além de prestação de serviço, como caronas, empréstimos de produtos, entre outros. Como o foco é a colaboração, devemos analisar essa variável por ter semelhanças com mercado de seminovos e também para avaliar possíveis atuações dentro desse modelo de negócio.

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Histórico da variável* A economia compartilhada surgiu a partir da mudança de pensamento dos consumidores. A importância em viver em comunidade, as redes sociais que colocam as pessoas em posições semelhantes, as preocupações ambientais urgentes não resolvidas e a recessão global são fatores que levaram a criação deste modelo de negócio. Com a crise econômica, podemos ver a insustentabilidade da economia atual, que trouxe novas oportunidades de negócio. A ideia do compartilhamento vem crescendo e criou-se uma economia em rede, descentralizada e compartilhada.

CICLO

CICLO Por ser um modelo de negócio recente, que envolve várias plataformas de utilização e segmentos, não encontramos dados para a construção de um histórico completo e detalhado. Contudo, segundo dados da PWC Brasil, essa variável movimentou cerca de 15 bilhões de dólares na economia mundial. Tendências e projeções* Ainda de acordo com a PWC, a economia compartilhada movimentará cerca de 335 bilhões de dólares até 2025 em novos negócios. Outros dados da Market Analysys nos mostram um grande crescimento e interesse dos consumidores, como vemos na figura abaixo:

do que empresas tradicionais. Porém, 72% diz acreditar que a economia colaborativa não possui consistência. Possíveis consequências para nosso negócio A cultura de colaboração com vendas, empréstimos e até mesmo doações está presente na sociedade desde seus primórdios, não sendo novidade. Porém, o que fez com que esses conceitos se tornassem um modelo de economia ou de negócio foi a conectividade. Como estamos inseridos em um nicho de mercado que tem a cultura da doação como principal saída, a economia colaborativa nos ajuda a atender também o público que não está interessado na venda dos produtos infantis seminovos, mas sim em uma troca. Oportunidade ou ameaça?

Essa variável é uma oportunidade para o nosso negócio, pois com ela conseguimos atender a mais um público-alvo, cujo interesse maior seja o compartilhamento de produtos ou troca.

P G E 2

5.5.7 Evolução das Gerações Por que a variável é crítica?

Figura 7 - Infográfico da Economia Compartilhada

Acompanhar as gerações é fundamental para saber o comportamento de cada uma delas e quais são suas principais virtudes. Além disso, identificar nosso público dentro das gerações nos ajuda a saber os seus princípios e como atingi-los da melhor maneira.

Fonte: PWC

Histórico da variável* Segundo a PWC, 86% dos norte-americanos acham que essa economia é uma forma mais barata de viver, 76% acredita ser melhor para o meio ambiente e 63% dizem ser mais divertido

A sociedade, com o passar dos anos, foi evoluindo e se transformando em todos os aspectos. Os princípios, a forma de pensar e de

agir, os valores, como tomam decisões e como se comportam no convívio social. As gerações se dividem em Baby Boomers (pessoas nascidas entre 1946 e 1964), Geração X (1965-1979), Geração Y (1980-2000) e Geração Z (2001-2009). Os Baby Boomers são a geração pós-guerra, que lhes foram exigidos grande força para mudanças no quesito revolução, independência e melhorias na sociedade. A X é a considerada mais rebelde, pois começaram a sair das tradições impostas pela geração anterior, como sexo fora do casamento, procura por direitos e liberdade, individualidade

e menor respeito pela família. A partir dessa geração foi quando a escolha por produtos de qualidade se tornou mais exigente. As gerações Y e Z, já são mais parecidas. Foi aqui que surgiu o avanço da tecnologia, as pessoas ficaram mais conectadas e a velocidade da informação aumentou bruscamente. É a geração que vem mudando como o mundo avança e estão cada vez buscando novas experiências, produtos novos, o imediatismo, a preocupação com o meio ambiente, a sustentabilidade e movimentam os debates da sociedade daqui para frente.

ASPIRAÇÕES FUTURAS Percentual de pessoas que selecionaram uma opção como um dos seus principais três desejos

Geração Z

Geração Y

Geração X

Baby Boomers Geração Silenciosa

P G E 2

80% 71% 60%

60%

51%

40%

37% 31% 29%

20%

39% 36% 29% 28%

50%

44%

39% 32% 21% 19% 11%

10% 3%

Tendências e projeções* Ganhar dinheiro

Ter uma carreira gratificante

Ficar em forma e saudável

Passar mais tempo com a família

Figura 8 - Aspirações das Gerações

Fonte: Nielsen Company

CICLO

CICLO Identificadas as nossas principais gerações de atuação, Y e Z, a tendência para essas pessoas é que cada vez mais as mídias antigas sejam esquecidas e o consumismo continue alto e crescente. Isso pelo postal Pais e Filhos e o ObviusMag. As pessoas estão se tornando mais abertas quanto às questões sociais, desconstruindo tradições, exigentes e cada vez mais procurando tecnologias no mercado para satisfazer suas necessidades. Não podemos deixar de citar a nova geração que também vamos atender, a Alpha, que são as crianças nascidas a partir de 2010, superinteligentes que “já nascem entendendo de tecnologia” e “possuem tudo” ao seu alcance. Geralmente não costumam ouvir “não” dos seus pais e acreditam que vão poder “ser tudo” quando crescer.

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Possíveis consequências para nosso negócio Sabemos o que a geração que vamos atingir quer: rapidez, velocidade, experiência e o ecologicamente correto. Além disso, a nova geração (Alpha) quer tudo nas mãos e seus pais estão lhe dando isso. Portanto, precisamos montar as estratégias corretas para alcançar todas essas pessoas. Oportunidade ou ameaça? A variável é uma oportunidade, porque as gerações que vamos enfrentar apresentam um perfil que queremos atingir com o nosso negócio, que a princípio estão de acordo com nossas propostas.

5.5.8 Utilização das Redes e Mídias Sociais Por que a variável é crítica? As redes sociais hoje são um dos principais meios de comunicação das empresas. A propagação de informações nela acontece de maneira surpreendentemente rápida, com uma linguagem atrativa e com retornos imediatos. Além do seu crescimento frequente, é um canal direto com o seu público onde a imagem de uma empresa na internet está sendo avaliada a todo momento. Histórico da variável* Primeiro precisamos desmistificar o fato de “redes sociais” ser algo especialmente da internet. Rede social significa interação ou troca social. Portanto, a rede social surgiu desde os primórdios a partir da necessidade do homem de compartilhar e criar laços com outras pessoas. Agora sim falando das mídias sociais, ou redes sociais eletrônicas, a primeira delas foi o e-mail, que se popularizou nos anos 90. A partir daí, foram surgindo as necessidades de criar um meio mais abrangente. Foi quando surgiram o Mirc, ICQ e outros serviços de bate papo como os Messengers (MSN e Yahoo Messenger). Em 2000, as redes sociais entravam numa massa de usuários e vários outros serviços foram surgindo. O Fotolog e o Friendster foram os primeiros a receber o título de “rede social”. Dadas as novas oportunidades de adaptação e diferenciação na internet, surgiram diversas redes sociais específicas e até mesmo concorrentes, popularizando cada vez mais essa troca de informações. MySpace (2003), Linkedin (2003), Orkut e Facebook (2004), Twitter (2006),

WhatsApp (2009) Instagram (2010) e Google+ (2011) são as principais redes que já tivemos acesso. E hoje o uso dessas redes crescem a cada dia. Segundo o eMarketer, o Brasil tinha 78,1 milhões de usuários mensais ativos em 2014. Em 2015 esse número passou para 86,5 milhões e em 2016 para 93,2 milhões de usuários. Isso significa que esses números de pessoas acessam pelo menos uma rede social uma vez por mês. Tendências e projeções*

No nosso negócio podemos utilizá-las como canais para diversas estratégias adotadas pelo grupo, como aproximação do público, atrair compradores e vendedores, trabalhar marca e imagem, sac 2.0, anúncio de produtos, dentre outras. Oportunidade ou ameaça? A variável é uma oportunidade, porque o número de pessoas conectadas às mídias sociais está crescendo e podemos alcançar muito mais pessoas através delas.

A previsão, ainda de acordo com o eMarketer é que nos próximos anos haja um crescimento expressivo no número de pessoas conectadas. Em 2017, 2018, 2019 e 2020 as estimativas são 91,8, 100,6, 103,1 e 105,2 milhões de usuários somente no Brasil, principalmente nas redes Facebook, Twitter e Instagram. Isso significa que em 2020, 80,3% dos brasileiros que têm acesso à internet acesse ao menos uma rede social uma vez no mês.

5.5.9 Novas Famílias

Possíveis consequências para nosso negócio

Histórico da variável*

Se pensarmos no potencial de clientes ou pessoas que podemos atingir através das redes sociais online o número é muito expressivo. Então uma boa gestão de mídias sociais é fundamental para que caminhemos em sintonia com esses canais e seja uma grande oportunidade para o nosso negócio.

Em um estudo feito pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) em 2003, a média de filhos por família era de 1,78, já em 2013 o número passou para 1,59. Entre outros dados que podemos ver na imagem na próxima página:

Por que a variável é crítica? O perfil do público em que iremos atuar está em fase de transição. As gerações atuais estão cada vez mais optando por ter poucos filhos, e novas formações e conceitos de família estão surgindo. Essa mudança de comportamento terá influência direta no negócio.

80,3%

Em 2020, 80,3% dos brasileiros que têm acesso à internet acesse ao menos uma rede social uma vez no mês.

CICLO

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CICLO Tendências e projeções* Em uma matéria da Superinteressante, foi explanado algumas tendências das famílias brasileiras. Em 2020 a ideia de divórcio, coabitação, filhos fora do casamento e pais solteiros serão ainda mais uma realidade. As famílias estarão cada vez menores, sabendo que em 2001 o número de integrantes de uma família já era 3,3. Como a tendência ao divórcio vai continuar a persistir, muitas crianças vão dividir sua casa em duas. Além disso, o desemprego trouxe a ideia antiga de volta a realidade, onde toda a família volta a morar com os pais e os avós sustentam a casa. Outra forte tendência, que já é uma realidade, é que os brasileiros estão preferindo ter animais a crianças. Segundo o IBGE, existem 52 milhões de cães domésticos contra 45 milhões de crianças.

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Figura 9 - Redução do Número de Filhos no Brasil - 2003-2013

Fonte: MDS/IBGE

Toda essa mudança ocorre devido a inserção da mulher no mercado de trabalho, os altos custos de vida atual e a mudança na forma de pensamento. Hoje as pessoas não têm tanta influência do modelo tradicional de família e estão optando por aquilo que convém para elas. A emancipação da mulher foi o estopim inicial para a mudança no âmbito familiar. Segundo a Rede Brasil, de 2005 a 2015 os casais com filhos caíram 7,8% e os casais sem filho aumentou 5%. Além disso, em 2015 a taxa de fecundidade caiu para 1,72%. Muitas mulheres estão optando por não ter filhos e em 2010 essa já era a realidade de 22 milhões de pessoas, cerca de 14% da população.

Segundo um estudo do IBGE, sobre projeção para 2060, em 2034 o número de filhos por mulher vai se estabelecer em 1,5. Nas regiões sul e sudeste este número pode chegar até 1,45. Em 2030 a projeção é que as mulheres vão decidir ter filhos apenas aos 29,3 anos. Possíveis consequências para nosso negócio Como as famílias estão mudando e a concepção sobre ter filhos também, terá impacto direto no nosso negócio. As pessoas estão cada vez mais decidindo por ter apenas um filho, ou nenhum, e com isso ocorre uma diminuição na taxa de natalidade, o que significa menos crianças e menos consumidores de nossos produtos. Oportunidade ou ameaça? Está variável se caracteriza como uma ameaça, porque a tendência de diminuir as famílias atinge diretamente o nosso mercado potencial futuro.

5.6 AMBIENTE TECNOLÓGICO

5.5.10 Conclusão Ambiente Sociocultural Esse ambiente é o que mais afeta o nosso negócio, pois apresenta variáveis envolvendo o comportamento do consumidor no meio online e offline e também questões sociais de solidariedade e doações. Apesar disso, temos a tendência de aceitação cultural, a nova proposta dos brechós e a mudança na estrutura familiar. Sendo assim, devemos estar atentos a quaisquer alterações deste ambiente para que nosso negócio supra as necessidades e tendências de consumo, possa entender e se relacionar com o público-alvo através de mídias digitais e ainda consiga suprir a proposta da solidariedade a fim de não criar um confronto ou estranhamento sociocultural entre empresa e stakeholders.

5.6.1 Mercado de Aplicativos Por que a variável é crítica? Atualmente a separação das pessoas e meios offline e online, praticamente não faz mais sentido. A cada dia as pessoas estão mais conectadas entre si e também com diversas empresas dos mais diversos segmentos. Isso possibilita a facilidade de comunicação, pesquisa de produtos e compras a poucos cliques, e com boas facilidades devido aos quesitos Multicanal ou Omnichannel. Quesitos estes que são a relação entre consumidor e empresa através de vários pontos de contato.

Histórico da variável* Número of Global Users (Millions)

1800 P G E 2

1600 1400 1200 800 600 400 200 100 0

2007 Desktop

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

Mobile Gráfico 19 - Número de Usuários de Desktops e Mobiles Fonte: Morgan Stanley Research

CICLO

CICLO rápida para o usuário em poucos minutos. Com isso, o custo de aplicativos pode ser reduzido por até 10 vezes.

De acordo com a empresa de pesquisa Morgan Stanley Research, o uso global de aplicativos e dispositivos vem aumentando expressivamente em relação ao uso dos chamados desktops. O gráfico mostra que, a partir de 2014, os dispositivos móveis superaram o número de utilização dos desktops. Em 2015 o mercado de aplicativos movimentou cerca de 25 bilhões de dólares, de acordo com o Ministério de Ciência, Tecnologia e Inovação. Já em 2016, esse mercado movimentou cerca de 62 bilhões de dólares. Atualmente, quatro países dominam o mercado de aplicativos mundial, são eles China, Estados Unidos, Índia e Brasil, sendo que somente esses quatro países detêm 54% de todo o mercado. Tendências e projeções*

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- Cada negócio terá seu aplicativo atualmente existem vários aplicativos intermediadores que podem promover venda, como o iFood. Eles cobram taxas para essa intermediação e isso pode motivar as empresas a criarem seus próprios aplicativos para reduzir custos, e também ter um relacionamento direto com o cliente.

3 - Realidade virtual aumentada - atualmente é muito usada em jogos, porém esperase desenvolver ferramentas para a disponibilização dessa tendência para o consumo. Por exemplo, como ficaria um móvel em determinado local com objetivo de interação do aplicativo com a realidade.

A projeção para esse mercado em 2017, de acordo com a Fábrica de Aplicativos, é de cerca de 82 bilhões de dólares, e até 2021 espera-se uma receita de 139 bilhões, mais que o dobro do faturamento em 2016.

4 - Aplicativos Progressivos e Instantâneos - não ocupam memória do aparelho e conseguem oferecer a mesma experiência de utilização com baixa taxa de transmissão de dados.

Outra tendência relevante para esse mercado é a forma como eles vão interagir com os usuários nos próximos anos e quais características esses aplicativos apresentarão. De acordo com uma publicação da plataforma de desenvolvimento Fábrica de Aplicativos, as cinco principais tendências do setor são:

5 - Inteligência Artificial - alguns aparelhos e empresas já utilizam essa tecnologia, o maior exemplo é a Apple com seu software Siri. Interações desse tipo tendem a aumentar nos próximos anos para vários setores, além do de tecnologia. Atualmente, empresas como Google, Facebook e Intel possuem escritórios próprios para esse desenvolvimento. Possíveis consequências para nosso negócio

1 - Queda do preço de desenvolvimento - a Fábrica de Investimento relata que o profissional de programação está em escassez e por isso há uma valorização e aumento do custo da mão de obra, porém isso gera um aumento de empresas que desenvolvem esses aplicativos de forma

Ao desenvolver estratégias de vendas, o uso de aplicativos pode ser uma ferramenta importante para novos pontos de contato entre a empresa e o cliente. Seguindo as tendências de inovação do mercado, podemos ter um alcance de público ainda maior, melhor relacionamento e um diferencial no mercado formal de produtos seminovos.

Oportunidade ou ameaça?

Tendências e projeções*

Essa variável é uma oportunidade, pois nos oferece novas formas de interação com o nosso público, presença em seu cotidiano e, consequentemente, melhora do relacionamento e aumento de vendas.

Todos os anos o Fórum Econômico Mundial publica o Relatório Global de Tecnologia de Informação, que monta um ranking mostrando as ações dos países ao se prepararem para o futuro digital. Ele mede também como o desenvolvimento tecnológico tem impactado e beneficiado a economia nacional e o bem-estar social.

5.6.2 Evolução, Crescimento Tecnológico e Modernização Por que a variável é crítica? O desenvolvimento tecnológico e a velocidade da informação vêm crescendo cada vez mais. Uma empresa que não acompanha esse crescimento ou não se adequa a esse crescimento pode se se tornar antiquada e sem inovação.

Depois de uma queda de 19 posições desde 2012, onde o Brasil ocupava o 65º lugar no ranking e chegou na posição 84 em 2015, em 2016 podemos ver uma ascensão para o 72º lugar, de 139 países analisados. Essa subida aconteceu graças ao uso da Tecnologia da Informação por indivíduos e empresas. Em contrapartida, nosso ambiente regulatório continua fraco e sem inovação.

Histórico da variável* Desde os primórdios o ser humano buscou várias formas de resolver problemas que vinham encontrando pela natureza. Foram várias invenções desde a descoberta do fogo até o smartphone de última geração, ou robôs que substituem o trabalho humano. No meio disso, tivemos uma das maiores invenções tecnológicas do mundo, a internet, que surgiu na Guerra Fria na década de 60.

No Brasil, a internet era limitada somente às classes com renda alta. Com o passar dos anos a tecnologia deixou de ser um luxo e se tornou parte do cotidiano e algo essencial na vida das pessoas. Praticamente qualquer indivíduo hoje possui algum dispositivo com acesso à internet. Isso abriu oportunidades para novos conhecimentos, descobertas e uma propagação de informações cada vez mais rápida.

Para tirar o país do atraso será necessário aumentar os investimentos das empresas em pesquisa e inovações tecnológicas. Além disso, o Brasil deverá estimular mais as pesquisas nas empresas, aumentar gastos com educação e impulsionar novos modelos de negócios. O World Economic Forum ainda recomenda que as empresas adotem ferramentas para acompanhar a velocidade da tecnologia, que transformem seus modelos de liderança e governança em maior eficácia e aposta que pressões competitivas gerem ciclos de inovações. Possíveis consequências para nosso negócio Conforme as recomendações do World Economic Forum, o Brasil deverá estimular novos modelos de negócio e adoção de ferramentas e inovações tecnológicas. Nosso negócio precisa estar de acordo com essa evolução, caso contrário perderá bastante espaço no mercado.

CICLO

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CICLO Oportunidade ou ameaça? A variável é uma oportunidade, pois pretendemos buscar novas pesquisas e inovações para o nosso negócio.

5.6.3 Crescimento de Dispositivos Móveis e Smartphones Por que a variável é crítica? O crescimento de dispositivos móveis no Brasil e no mundo trouxe uma nova característica para o mercado e comportamento dos usuários. Antes o que era permitido fazer somente em computadores pessoais e desktops, hoje já é possível fazer há qualquer momento e em qualquer lugar, basta ter um dispositivo móvel em mãos. Analisando essa variável podemos encontrar formas de utilizar isso ao nosso favor.

100 P G E 2

Histórico da variável* Em uma linha do tempo realizada pelo Guia do Android, o primeiro smartphone da história foi lançado por volta 1994, pela IMB, chamado IBM Simon Personal. Ele tinha 1MB de memória e acesso somente a calendário e fuso-horário mundial. Nos anos 2000 é que começou a verdadeira evolução. Começaram a surgir os primeiros

smartphones touch com aplicativos como e-mail, calculadora, alarme, etc. A partir daí, a cada ano os dispositivos ganharam novas funções, além de ligar, como reproduzir músicas em formato mp3 e de se tornarem “minicomputadores”. Os jogos mais otimizados, câmeras potentes, conexões GPS e 3G avançaram a partir de 2005. Já a partir de 2007 a revolução dos smartphones veio com o primeiro iPhone, com tela touch screen, instalação de aplicativos, design avançado, sistemas operacionais robustos e tecnologias novas, que são inovadoras nos aparelhos até hoje. Tendências e projeções* Segunda a CISCO, a tendência é que até 2020 cerca de 70% da população do mundo tenha pelo menos um smartphone, ou seja, 5,4 bilhões de pessoas. Em cinco anos os celulares serão os responsáveis pela maior quantidade de tráfego na internet, com 72% do total. Esse aumento dá se à facilidade das pessoas em adquirirem um dispositivo, da disponibilidade de dados e aplicativos crescente, da dependência e necessidade desses aparelhos, da melhoria das coberturas e da quantidade de informações disponíveis.

Já no Brasil, segundo a Fundação Getúlio Vargas, a projeção do número de smartphones nos próximos 2 anos chega até 236 milhões de aparelhos nas mãos de usuários, com um crescimento de 19% em relação a este ano.

e principalmente da tecnologia em volta dos smartphones e seus aplicativos. Isso nos dá oportunidades para atingir um número muito grande de as pessoas por esses meios e novos canais de distribuição e relacionamento.

Possíveis consequências para nosso negócio O alto crescimento, a facilidade de acesso, número de informações e pessoas conectadas mostra um mercado cada vez mais emergente, gerando necessidade e dependência por parte das pessoas. Sua praticidade abre oportunidade para o uso ou criação de produtos nessa tecnologia e negócios que utilizem essas plataformas. Oportunidade ou ameaça? A variável é uma oportunidade, pois abre portas para várias opções para atingir um número muito grande de pessoas. Uma delas é o mercado de aplicativos.

101

5.6.4 Conclusão Ambiente Tecnológico

P G E 2

Esse ambiente demonstra muito crescimento e avanço. Principalmente quando percebemos que o país estimula negócios nesse ramo. Podemos acompanhar o avanço da internet

CICLO

102 P G E 2

Pesquisa de Mercado

103

Antes de aprofundarmos no Microambiente, que falaremos bastante sobre clientes, realizamos 4 pesquisas a fim de entender melhor o público que nosso negócio busca atender. Três pesquisas descritivas quantitativas de dados primários e uma entrevista de profundidade.

P G E 2

CICLO

6.1 PESQUISA PROGRAMÁTICA DESCRITIVA QUANTITATIVA DE DADOS PRIMÁRIOS 1 6.1.1 Objetivo Geral Esta pesquisa tem o objetivo de conhecer melhor o perfil do público que compra produtos infantis para crianças de 0 a 9 anos, como hábitos na hora de fazer as escolhas, para quem compram, a média dos gastos e outras características do perfil.

Amostra Em estatística, amostragem é o processo de obtenção de amostras, que são uma pequena parte de uma população. Ou seja, a amostra é uma pequena parte do universo. Para realizarmos a pesquisa precisaremos de uma amostra sobre o universo do nosso modelo de negócio. E para saber a nossa amostra é feito um cálculo através da fórmula abaixo: n= Nz²pq e²(N-1)+z²pq

6.1.2 Metodologia Tipo de Pesquisa

104 P G E 2

Primeiro realizamos algumas pesquisas programáticas exploratórias de dados secundários para conhecermos melhor o nosso mercado de produtos infantis e também de seminovos. Após análises, chegamos à conclusão que seria necessária uma Pesquisa Programática Descritiva Quantitativa de Dados Primários para definir o perfil comportamental dos futuros clientes da loja ciclo, na cidade de Uberlândia.

Onde: n = Amostra | N = Universo | Z = Confiança | p = Probabilidade favorável | q = Probabilidade desfavorável | e = Erro padrão Com a amostra representativa do nosso universo já estabelecida, empregaremos questionários sobre ela, com um grau de confiança de 85% e uma margem de erro de 5%. A equivalência é de uma amostra de 208 questionários (pessoas). Fórmula:

n= Universo O universo são pessoas responsáveis por crianças de 0 a 9 anos, residentes na cidade de Uberlândia - MG. Sabemos que atualmente, segundo a última pesquisa do IBGE, a quantidade total de pessoas próximas e responsáveis por crianças é de 274.442 pessoas, esse número representa o nosso universo.

274442 . 2,0736 . 0,25

0,0025 . 274442 + 2,0736 . 0,25

142270,73

683,10 + 0,5184

n =

142270,73

683,62 n = 207,2

n ≅ 208

Segmentação A segmentação da pesquisa a ser realizada se baseia a partir da porcentagem de pessoas que residem nas zonas de bairros de Uberlândia (com base no tamanho da amostra), sendo assim distribuídos conforme a tabela abaixo:

População por região de Uberlândia

Setor

Censo 2010

Estimativa para o ano de 2017*

Universo

Frequência Relativa

Amostra

Amostra Coletada

Zona Norte

93.267

104.477

42.377

15,44%

Zona Sul

125.842

140.968

57.178

20,83%

Zona Leste

139.802

156.606

63.521

23,15%

Zona Oeste

154.802

173.408

70.337

25,63%

Zona Central

90.300

101.154

41.029

14,95%

Total

604.01

676.613

274.442

100%

208

234

Tabela 8 - População por Região Fonte: IBGE/Ciclo

105 P G E 2

Entrevistadores Os entrevistadores serão os componentes da equipe Ciclo, alunos da Faculdade Esamc Uberlândia, dos cursos de Comunicação Social e Administração. Abordagem A abordagem da pesquisa será realizada por um entrevistador, através de um questionário pessoal com o público, que acontecerá em diferentes lugares estratégicos, como creches e escolas. Serão coletados questionários nos períodos da manhã, tarde e noite. A pesquisa será feita na quarta semana do mês de setembro de 2017.

CICLO

CICLO 3 - O que você mais preza na hora de fazer compras para uma criança?

6.1.3 Objetivo Específico 1 - Você compra produtos (roupas, acessórios e brinquedos) para criança de 0 a 9 anos? • Por que: pergunta filtro. • Para que: dependendo da resposta saberemos se podemos prosseguir com o questionário ou não. Pergunta 1 - Você compra produtos (roupas, acessórios e brinquedos) para crianças de 0 a 9 anos? 0%

• Por que: as pessoas têm preferências diferentes. • Para que: possamos direcionar nossa estratégia para esse determinado perfil, sem que tenha discrepância na forma de comunicação e relacionamento com o cliente. Pergunta 3 - O que você mais preza na hora de fazer compras para uma criança? 35%

100%

20% 15%

Preço e qualidade

106

30%

Sim Não

Gráfico 20 - Você compra produtos para crianças de 0 a 9 anos? Fonte: Ciclo

Preço

Conservação e qualidade

Gosto da criança

Gráfico 22 - O que mais preza na hora de fazer compra para uma criança? Fonte: Ciclo

2 - Qual o grau de parentesco da criança? P G E 2

• Por que: identificar qual a proximidade da pessoa com a criança. • Para que: possamos direcionar nosso posicionamento para determinado públicoalvo. Pergunta 2 - Qual o grau de parentesco da criança? 45%

25%

Tios

• Por que: identificar a preferência de compra do público. • Para que: possamos identificar o perfil de compra do público e aplicar em nosso projeto de forma eficiente, com o intuito de sanar a dor desse mercado. Pergunta 4 - Você pretende comprar produtos infantis em loja física ou online?

20% 5%

Pais

4 - Você prefere comprar produtos infantis em loja física ou online?

Avós

Padrinhos Irmãos

15%

Primos Conhecidos

Gráfico 21 - Qual o grau de parentesco da criança? Fonte: Ciclo

32% 68%

Loja Física Loja Online

Gráfico 23 - Prefere comprar produtos infantis em loja física ou online? Fonte: Ciclo

5 - Por que tal preferência (Física)? • Por que: podemos identificar qual o desejo do público que queremos atender. • Para que: possamos direcionar nossa ideia para desejo do público que queremos atingir. Pergunta 5 - Por que tal preferência? - Loja Física 47%

19%

13%

10%

Sair com Visualização Verificar o produto dos produtos qualidade no momento dos produtos das compras

Preços Praticidade Variedade Preço e mais de produtos Praticidade acessíveis

Gráfico 24 - Por que tal preferência (física)? Fonte: Ciclo

7 - Qual seu gasto médio mensal com acessórios para criança (roupas, brinquedos, berço...)? • Por que: cada pessoa gasta uma quantidade diferente por mês. • Para que: com o intuito de identificar a disponibilidade financeira do público em determinados produtos infantis, seja ela para filhos ou próximos, e considerar o ticket médio. Pergunta 7 - Qual seu gasto médio mensal com acessórios para crianças (roupas, brinquedos, berço)? 35%

16%

6 - Por que tal preferência (Online)?

12%

10% 7%

R$ 200,00 R$ 180,00 R$ 250,00 R$ 300,00 R$ 50,00

• Por que: podemos identificar qual o desejo do público que queremos atender. • Para que: possamos direcionar nossa ideia para desejo do público.

R$ 150,00 R$ 500,00 Outros

107

Gráfico 26 - Qual seu gasto médio mensal com roupas, brinquedos, móveis e acessórios infantis? Fonte: Ciclo Outros: 3% : R$ 1.000,00 1%: R$ 250,00

3%: Não sabe 2%: R$ 400,00 1%: Um valor baixo

Pergunta 6 - Por que tal preferência? - Loja Online

8 - Você é uma pessoa preocupada com o processo de descarte dos produtos?

47% 36%

7% Praticidade

Preços mais acessíveis

Preços e praticidade

7% Mais cômodo

5% Falta de tempo

Gráfico 25 - Por que tal preferência (online)? Fonte: Ciclo

• Por que: podemos identificar o perfil cultural de público que estamos entrevistando. • Para que: com o intuito de compreender melhor o perfil do nosso cliente e poder aprofundar ainda mais na pesquisa, focando no modo de vida deles, conhecimento e pensamentos. Pode nos ajudar também no posicionamento e comunicação.

CICLO

P G E 2

CICLO Pergunta 8 - Você é uma pessoa preocupada com o processo de descarte dos produtos?

Pergunta 10 - Você compraria produtos seminovos para crianças?

Sim Não

36%

21%

64%

Gráfico 27 - Você é uma pessoa preocupada com o processo de descarte dos produtos? Fonte: Ciclo

11 - Se não, por quê?

• Por que: identificar o quanto de informação e interesse o público tem. • Para que: Para entendermos melhor o público e se ele possui um perfil de busca de informação constante sobre o tema.

• Por que: precisamos conhecer os motivos. • Para que: possamos identificar as falhas desse setor e podermos agir sobre elas, com o intuito de melhorá-las e torná-las positivas. Pergunta 11 - Se não, por quê? 20%

18% 16% 12%

17%

6% Outros

Falta de conservação

Sem motivos

Falta de higiene

Gráfico 30 - Se não, por quê? Fonte: Ciclo

Gráfico 28 - Você já procurou saber sobre tal processo? Fonte: Ciclo

• Por que: identificar o público que é adepto a ideia dos seminovos e saber se há esse setor na região. • Para que: assim possamos compreender melhor o setor de seminovos entre o público e identificar se há aceitação deles com esses produtos.

Preferência por novos

Falta de confiança

Procedência

83%

10 - Você compraria produtos seminovos para crianças?

12% 10%

Sim Não Preconceito

P G E 2

Gráfico 29 - Você compraria produtos seminovos para crianças? Fonte: Ciclo

9 - Você já procurou saber sobre tal processo?

Pergunta 9 - Você já procurou saber sobre tal processo?

108

Sim Não

79%

Outros: 4% : Falta de segurança

2%: Falta de qualidade

12 - Se sim, você compraria produtos seminovos para a criança até que idade? • Por que: há uma mudança de comportamento de compra. Dependendo da idade do consumidor, o comprador não é o mesmo. • Para que: possamos identificar o nosso direcionamento de compra para um determinado consumidor e comprador.

Pergunta 14 - Você presentearia uma criança com produtos seminovos?

Pergunta 12 - Se sim, você compraria produtos seminovos para a criança até qual idade? 31%

30%

Sim Não

70%

Pergunta 13 - Qual produto infantil você não compraria seminovo?

23% 20%

10%

109

3% 1%

Gráfico 34 - Se não, por quê? Fonte: Ciclo

16 - Qual seu sexo?

31%

8% Calçados

Roupa

Brinquedo

2% Carrinho

Sem resposta

12% Sem restrições

Produto pessoal e higiênico

Roupa íntima

32%

35%

Medo

• Por que: há alguns produtos que as pessoas não comprariam seminovos. • Para que: não tenhamos um grande volume de armazenagem sem fluxo ou que possamos excluir do nosso catálogo de produtos.

Pergunta 15 - Se não, por quê?

N. seria legal

13 - Qual produto infantil você não compraria seminovo?

• Por que: precisamos conhecer o motivo. • Para que: possamos identificar uma forma a qual atingir esse público.

Indelicado

1% : Até 13 anos

Preferência por novos

Outros: 2% : Até 7 anos

15 - Se não, por quê?

Preconceito

Gráfico 31 - Se sim, você compraria produtos seminovos para a criança até que idade? Fonte: Ciclo

Gráfico 33 - Você presentearia uma criança com produtos seminovos? Fonte: Ciclo

Cultural

Até 1 ano

Outros

5% Até 11 anos

7% Até 8 anos

9% Até 10 anos

Até 2 anos

Até 5 anos

Qualquer idade

10%

Medo de não agradar

33%

• Por que: interfere nas opiniões e gostos. • Para que: possamos identificar o comportamento de compra de cada gênero. Pergunta 16 - Qual seu sexo?

Gráfico 32 - Qual produto infantil você não compraria seminovo? Fonte: Ciclo

14 - Você presentearia uma criança com produtos seminovos? • Por que: podemos identificar a cultura brasileira com produtos seminovos. • Para que: possamos direcionar o negócio de forma que caiba na questão cultural do país.

42%

58%

Feminino Masculino

Gráfico 35 - Qual seu sexo? Fonte: Ciclo

CICLO

P G E 2

CICLO 17 - Qual seu ano de nascimento?

19 - Nível de escolaridade?

• Por que: o perfil de compra muda de acordo com a faixa etária. • Para que: possamos identificar os diferentes perfis de compra do nosso negócio.

• Por que: define o grau de instrução do consumidor. • Para que: possamos fazer uma comunicação clara e que atinge boa parte dos clientes. Pergunta 19 - Nível de escolaridade?

Pergunta 17 - Qual seu ano de nascimento? 57,7%

40%

23% 24,8%

20% 9% 5,6%

20 a 29 anos

30 a 39 anos 18 e 19 anos 40 a 49 anos

12% 2,6%

0,4%

58 e 59 anos

60 a 69 anos

Superior Completo

Superior Incompleto

Médio Completo

Gráfico 36 - Qual seu ano de nascimento? Fonte: Ciclo

18 - Qual seu estado civil?

110 P G E 2

Médio Fundamental Incompleto Incompleto

2% Fundamental Completo

Gráfico 38 - Nível de escolaridade? Fonte: Ciclo

20 - Qual sua renda familiar mensal?

• Por que: afeta o estilo de vida. • Para que: possamos identificar os diferentes hábitos de compra. Pergunta 18 - Qual seu estado civil?

• Por que: se a pessoa tem uma renda maior, ela possui oportunidade de escolha. • Para que: possamos identificar a condição financeira e as classes favoráveis ao nosso negócio. Pergunta 20 - Qual sua renda familiar mensal?

51% 36%

32% 30%

12%

22%

1% Casado (a)

Solteiro (a)

Divorciado(a)

Viúvo (a)

7% 1%

Gráfico 37 - Qual seu estado civil? Fonte: Ciclo

De R$ 2811,01 a R$ 4685,00

De R$ 4685,01 a R$ 14055,00

De R$ 937,00 a R$ 2811,00

Até R$ 937,00

Acima de R$ 14055,01

Nenhuma renda

Gráfico 39 - Qual sua renda mensal familiar? Fonte: Ciclo

21 - Qual seu nome? • Por que: identificar o entrevistado. • Para que: possamos comprovar que a pesquisa é válida.

6.1.4 Análise de Resultados - Pesquisa 1 Por meio desta pesquisa, definimos o perfil do público da nossa loja, mostrando que os possíveis compradores são pessoas com idade entre 25 e 30 anos, a maioria mulher, casada, solteira ou recém-casada. Portanto, temos como oportunidade explorar o lado emocional na hora das compras. Vimos também que o gasto médio mensal com os produtos que queremos oferecer, roupas, brinquedos e acessórios, é de 213,00 reais calculado através de média aritmética dos resultados da pesquisa. Esse valor será utilizado como Ticket Médio para mensuração do mercado. E pertencem às classes B e C. Os nossos potenciais consumidores possuem um perfil sustentável, quando vemos que 64% dos pesquisados dizem se preocupar com o processo de descarte dos produtos, mas apenas 17% dizem realmente ter pesquisado sobre o assunto. Isso nos mostra que há uma preocupação real, porém falta um incentivo que gere um interesse nessa busca por informação. Sendo assim, podemos usar um posicionamento voltado para esses pensamentos, tanto para atrair esses consumidores com a nossa proposta, quanto criar campanhas de conscientização social para atrair novos públicos e criar engajamento com o projeto. Cerca de 79% dos entrevistados responderam que comprariam produtos seminovos para crianças e dos 21% que responderam que não, justificam que não faria por preconceito com roupas usadas, questão muito presente na cultura do país. Outra resposta foram não terem motivos para comprar, provavelmente por nunca terem pensado a fundo no assunto. Alguns dizem não conhecer as procedências, então relaciona esse fato à falta de higienização. Sendo assim, devemos estabelecer uma comunicação

e critério de curadoria desses produtos, assim como organização e higiene, para criar uma relação com essas pessoas e desfazer essa imagem. Portanto nossa estratégia de Prova Física deve ser muito bem estruturada e também será necessário parcerias com lavanderias para que os produtos recebidos sejam apresentados de forma padronizada de limpeza, higiene e cheiro. Quando perguntados sobre a questão de presentear uma outra criança, o público ficou dividido e as justificativas da não compra estão envolvendo questões como “não seria legal” e “acho indelicado”, ou seja, questões ligadas extremamente à cultura, questão essa que devemos tentar desconstruir através da comunicação, prova física e curadoria. Esse representa outro dado delicado para o nosso projeto. Contudo, conseguimos visualizar que o nosso público-alvo são os pais e mães das crianças. Em relação a quais produtos as pessoas não comprariam seminovos, temos roupas íntimas, com 32%, sem resposta e sem restrições somam 12% e apenas 8% não comprariam roupa. Além de 31% que não comprariam produtos pessoais e higiênicos. A informação revela e confirma quais produtos não devemos ter em nossa loja. Das pessoas que compram em loja física e online, 68% responderam que preferem realizar suas compras em loja física, e essa preferência é justificada com os dados de que 47% das pessoas que preferem loja física concordam que é a melhor forma de visualizar o produto, 19% tem garantia da qualidade dos produtos, enquanto os 32% restantes preferem a loja online pela praticidade, preço e comodidade. Contudo, consideramos que esses 68% não é o número ideal como justificativa de sermos apenas uma loja física. Sendo assim, utilizaremos os dois canais, físico e virtual, e

CICLO

111 P G E 2

CICLO como escolha de principal canal para venda, temos o físico. O online usaremos à princípio para comprar produtos e como mostruário/ institucional. Cruzando as informações concluímos que para atendermos a necessidade dos compradores é necessário sermos ou termos os seguintes critérios: • Loja física e virtual; • Itens de qualidade e preços mais acessíveis; • Amplo mix de produtos, principalmente de roupas e brinquedos; • Padrão de higienização e limpeza; • Posicionamento que desmistifique a cultura brasileira que acredita que produto seminovo é igual a coisas estragadas.

112 P G E 2

Além desses critérios temos também os conceitos e estratégias como Economia de Reputação, Comunicação e Prova Física que devem ser muito bem planejadas para que consigamos estabelecer a melhor conexão com nosso público.

6.2 PESQUISA PROGRAMÁTICA DESCRITIVA QUANTITATIVA DE DADOS PRIMÁRIOS 2 6.2.1 Objetivo Geral Após análises das informações da pesquisa anterior e pesquisas secundárias, chegamos à conclusão que, para sermos uma loja de produtos seminovos, deveríamos reduzir os produtos para crianças apenas de 0 a 4 anos, e que são as idades com que as crianças perdem um maior número de produtos. Nesse sentido, surgiu a necessidade desta pesquisa.

Nela, temos o objetivo de apresentar o perfil dos compradores de produtos infantis para crianças de 0 a 4, e outras informações que sentimos falta na primeira pesquisa. O foco principal dessa vez é somente em mães e pais, com dados sobre frequência de compra, comportamento desses clientes nas decisões ao comprar produtos infantis, o que pensam a respeito da reutilização e outras características.

6.2.2 Metodologia Tipo de Pesquisa Primeiro realizamos algumas pesquisas programáticas exploratórias de dados secundários para conhecermos melhor o nosso mercado de produtos infantis e também os seminovos. Após análises, fizemos uma Pesquisa Programática Descritiva Quantitativa de Dados Primários para definir o perfil comportamental de pessoas que compram presentes para crianças de 0 a 9 anos. Passados os resultados, notamos a necessidade da criação de uma outra Pesquisa Programática Descritiva Quantitativa de Dados Primários, voltada para o perfil do comportamento dos compradores de produtos infantis para crianças de 0 a 4 anos. Universo O universo são pessoas próximas e responsáveis por crianças de 0 a 4 anos, residentes na cidade de Uberlândia - MG. Sabemos que atualmente, segundo a última pesquisa do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística a quantidade total de pessoas próximas como avós e responsáveis e um adulto próximo a uma criança é de 274.442 pessoas que representam o nosso universo. Amostra Em estatística, amostragem é o processo de obtenção de amostras, que são uma pequena parte de uma população. Ou seja, a amostra é uma pequena parte do universo.

Para realizarmos a pesquisa precisaremos de uma amostra sobre o universo do nosso modelo de negócio. E para saber a nossa amostra é feito um cálculo através da fórmula abaixo: n=

274442 . 2,0736 . 0,25 0,0025 . 274441 + 2,0736 . 0,25

N.z².p.q n=

142270,73

142270,73 683,62

Com a amostra representativa do nosso universo já estabelecida, empregaremos questionários sobre ela, com um grau de confiança de 85% e uma margem de erro de 5%. A equivalência é de uma amostra de 208 questionários (pessoas).

n = 207,2

Segmentação Fórmula: n=

A segmentação da pesquisa a ser realizada se 274442 . (1,44²) . 0,5 . 0,5 baseia a partir da porcentagem de pessoas que residem nas zonas de bairros de Uberlândia (0,5²) . (274442 - 1) + (1,44²) . 0,5 . 0,5 (com base no tamanho da amostra), sendo assim distribuídos conforme a tabela abaixo:

113

População por região de Uberlândia

Setor

Censo 2010*

Estimativa para o ano de 2017*

Universo

Frequência Relativa

Amostra

Amostra Coletada

Zona Norte

93.267

104.477

42.377

15,44%

Zona Sul

125.842

140.968

57.178

20,83%

Zona Leste

139.802

156.606

63.521

23,15%

Zona Oeste

154.802

173.408

70.337

25,63%

Zona Central

90.300

101.154

41.029

14,95%

TOTAL

604.013

676.613

274.442

100%

208

213

Tabela 9 - População por Região de Uberlândia Fonte: IBGE/Ciclo

CICLO

P G E 2

CICLO Entrevistadores Os entrevistadores serão os componentes da equipe Ciclo, alunos da faculdade Esamc Uberlândia dos cursos de Comunicação Social e Administração.

• Para que: tendo conhecimento da frequência de compra do nosso público, podemos estipular uma rotatividade de produtos que devemos ter. Pergunta 2 - Qual a sua frequência de compra? 33,3%

Abordagem A abordagem da pesquisa será realizada por um entrevistador, através de um questionário pessoal desenvolvido pela equipe Ciclo. A coleta ocorrerá em diferentes lugares estratégicos, como lojas, shoppings, parques de diversão e creches. A pesquisa será feita na primeira semana do mês de outubro de 2017.

26,29%

8,92%

Mensalmente

1 - Você tem filhos de 0 a 4 anos?

P G E 2

• Por que: Pergunta filtro para a continuação da pesquisa. • Para que: Identificar se o público entrevistado faz compra para crianças dessa faixa etária.

2 vezes aomês

5,63% 5,63% Raramente

Trimestral- Outros mente

Outros: 5,16% Semestralmente 4,69% Frequentemente 1,88% Quando for preciso 1,41% 4 vezes ao ano 0,94% 6 vezes ao ano

5,16% Poucas vezes 3,29% 3 vezes ao ano 1,88% A cada 2 meses 1,41% Quinzenal 0,47% 5 vezes ao ano

3 - Onde você realiza suas compras? • Por que: Identificar o local de compra do público. • Para que: Possamos analisar a concorrência do nosso negócio.

Pergunta 1 - Você tem filhos de 0 a 4 anos? 0%

100%

Datas 1 vez ao SemanalComemo- ano mente rativas

6,10%

Gráfico 41 - Qual a sua frequência de compra de roupas, brinquedos e acessórios infantis? Fonte: Ciclo

6.2.3 Objetivo Específico

114

7,04% 7,04%

Sim Não

Pergunta 3 - Onde você realiza suas compras? 36,62% 25,82% 18,78%

Gráfico 40 - Você tem filhos de 0 a 4 anos? Fonte: Ciclo

6,10%

2 - Qual a sua frequência de compra de roupas, brinquedos e acessórios infantis? • Por que: identificar a necessidade do cliente em produtos infantis.

Loja do Shopping

Lojas de bairro

Lojas Online

5,16%

2,82% 2,35% 2,35%

PBKids Riachuelo

Loja do Alô Bebê Shopping /Lojas de bairro

Outros

Gráfico 42 - Onde você realiza suas compras? Fonte: Ciclo

Pergunta 4 - Por que escolhe esse lugar? Outros: Hering kids / Lojas Americanas Ri Happy / Lojas americanas Zara Ri Happy Lojas online / Lojas do shopping Lojas online / Lojas de bairro Riachuelo / C&A Lojas Americanas Tricae e baby.com Renner Sem lugar específico Estados Unidos Lojas de bairro / Lojas on line Riachuelo / Renner PB Kids / Ri Happy Primeira idade C&A Boticário Hering / Pbkids / Lojas de bairro Lojas do Shopping / Lê Biscuit Lojas de bairro / Pingo de Gente João e Maria Espaço kids Melissa Alô Bebê / Textil Abril / Renner / Riachuelo Lojas online / Alô bebê Primeira Idade / Alo bebê Tigor T / Hering kids / Puc Lojas de bairro / Zara Casa do Bebê Lilica & Tigor Lojas de bairro / Riachuelo Lojas online / Sweet Baby / PB kids / Ri Happy Hering kids / Ri Happy Lê Biscuit / Alô bebê / Walmart / Renner / Riachuelo Lojas de bairro / Lojas Americanas / C&A / Zara Renner / Tip top Mundo da Criança PB kids / kit Joy / C&A / Lilica Ripilica / Puc C&A / Riachuelo / Renner Cirandinha 100% Bonitinha Riachuelo / Pernambucanas / Lojas de bairro PB Kids / Lojas de bairro Textil / Riachuelo / C&A / Aliexpress Alô Bebê / PB Kids / Zara Riachuelo / Pbkids Shopping da criança Hering / Primeira idade / Alô Bebê Hering / Pbkids

1,88% 1,41% 1,41% 1,41% 1,41% 1,41% 1,41% 1,41% 0,94% 0,94% 0,94% 0,94% 0,94% 0,94% 0,94% 0,94% 0,94% 0,94% 0,94% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47%

4 - Por que escolhe esse lugar?

23,47% 19,72% 14,08% 13,15%

10,80%

8,92%

Variedade Pratici- Preço Fácil Qualidade de produtos dade Acessível acesso Preço

5,63%

Localização

4,23% Comodidade

Outros

Gráfico 43 - Por que escolhe esse lugar? Fonte: Ciclo Outros: Preço acessível / Variedade de Produtos Qualidade Depende da necessidade Comodidade / Preço Poder ver os produtos Fácil acesso / Preço Beleza Sem resposta Qualidade / Beleza Atratividade De tradição Ambiente Ar condicionado / Estacionamento Localização / Variedade Localização / Preço / Qualidade Localização / Conforto Localização / Preço Atendimento / Promoção Localização / Qualidade Praticidade / Variedade de Produtos Hering / Pbkids

3,76% 3,76% 1,88% 1,88% 1,41% 1,41% 0,94% 0,94% 0,94% 0,94% 0,94% 0,94% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47%

115

5 - Seu maior gasto é em qual item? ( ) brinquedos ( ) roupas ( ) acessórios • Por que: Identificar as necessidades de produtos pelos clientes. • Para que: O negócio possa direcionar seu estoque e oferta de produtos oferecidos, com o intuito de melhor satisfazer as necessidades e desejo do público.

• Por que: Identificar qual a preferência do consumidor por esse local. • Para que: Possamos aderir as qualidades que o consumidor procura em nosso negócio.

CICLO

P G E 2

CICLO 7 - Qual seu critério na hora de escolher um brinquedo para a criança?

Pergunta 5 - Seu maior gasto é em qual item? 61,97%

32,86%

2,82% Roupas

Brinquedos

Acessórios

1,41% Produtos de Higiene Infantil

0,94%

• Por que: Identificar os critérios de compra do cliente. • Para que: Possamos manter a expectativa do público na hora de realizar um compra de produtos infantis.

Cosméticos

Gráfico 44 - Seu maior gasto é em qual item? Fonte: Ciclo

6 - Qual seu critério na hora de escolher uma roupa para a criança?

Pergunta 7 - Qual seu critério na hora de escolher um brinquedo para a criança? 30,52%

14,08% 14,08% 12,68% 8,45%

• Por que: Identificar os critérios de compra do cliente. • Para que: Possamos adequar o negócio da melhor forma para o público.

116

Pergunta 6 - Qual seu critério na hora de escolher uma roupa para a criança? 19,72%

P G E 2

18,78%

15,49% 12,21% 12,21% 11,27% 5,63% 4,69% Qualidade

Preço Acessível

Estilo

Conforto Qualidade Gosto Estilo/ / Preço da Conforto Acessível criançca

Outros

Gráfico 45 - Qual seu critério na hora de escolher uma roupa para a criança? Fonte: Ciclo Outros: Qualidade / Estilo Criatividade Qualidade / Conforto Gosto da criança / Qualidade Atratividade Conforto / Preço acessível Conforto / Estética Estilo / Preço acessível Durabilidade Nenhum Necessidade do momento Estética / Preço acessível Qualidade / Praticidade Qualidade / Estilo / Conforto Qualidade / Estilo / Preço acessível

2,82% 2,82% 2,82% 1,41% 1,41% 1,41% 1,41% 1,41% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47%

FuncioPreferên- Preço nalidade cia da Acessível criança

7,98% 6,10% 6,10%

Adequado Segua idade rança

Qualidade

Educativo Outros

Gráfico 46 - Qual seu critério na hora de escolher um brinquedo para a criança? Fonte: Ciclo Outros: Didático Interessante Atratividade Segurança / Didático Divertido Qualidade / Preço acessível Qualidade / Funcionalidade Adequado a idade / Preço acessível Divertido / Didático Preço acessível / Preferência da criança Pedagógico Segurança / Preferência da criança Qualidade / Segurança Educativo / Preferência da criança Educativo / Adequado a idade Didático / Preferência da criança Segurança / Educativo Pedagógico / Adequado a idade Funcionalidade / Segurança

5,63% 3,76% 3,29% 2,35% 2,35% 2,35% 1,88% 1,41% 1,41% 0,94% 0,94% 0,47% 0,94% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47%

8 - Qual seu critério na hora de escolher de um acessório/utensílio para a criança? • Por que: Identificar os critérios de compra do cliente. • Para que: Possamos manter a expectativa do público na hora de realizar um compra de produtos infantis.

Pergunta 8 - Qual seu critério na hora de escolher um acessório/utensílio para a criança? 30,52%

21,60% 15,49% 9,39% 7,98% 7,51% 4,69% 2,82% Segurança

Preço Acessível

Qualidade Nenhum

Utilidade

Beleza

Necessidade

Outros

10 - Com qual produto geralmente presenteia uma criança? • Por que: Identificar o produto mais procurado para presente infantil. • Para que: Possamos direcionar nosso negócio estrategicamente, com o intuito de atingir nosso público desejado. Pergunta 10 - Qual produto que você geralmente presenteia uma criança? 48,83%

Gráfico 47 - Qual seu critério na hora de escolher de um acessório/utensílio para a criança? Fonte: Ciclo Outros: Qualidade / Preço acessível Conforto Interessante Segurança / Conforto Marca Funcionalidade Durabilidade Praticidade / Funcionalidade Segurança / Qualidade Estilo Beleza / Qualidade Apresentação Anatômico Praticidade / Conforto Adequado a idade Preço acessível / Segurança Conforto / Praticidade Comodidade / Preço acessível Qualidade / Necessidade Segurança / Funcionalidade Beleza / Preço acessível

2,35% 2,35% 2,35% 2,35% 1,88% 1,88% 1,88% 1,88% 1,41% 1,41% 0,94% 0,94% 0,47% 0,94% 0,94% 0,94% 0,94% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47%

9 - Qual presente seu filho mais ganha?

38,03%

5,16%

Brinquedo

Roupa

2,35% 2,35% 1,41% 0,47% 1,41%

Brinquedo Roupa /Roupa /Calçado

Livro

Brinquedo Calçados /Livro

Outros

Gráfico 49 - Qual produto você geralmente presenteia uma criança? Fonte: Ciclo Outros: 0,47%: Livros/Jogos

0,47%: De acordo com a necessidade

11 - Você é a favor da reutilização e reuso? • Por que: Identificar o perfil do comprador. • Para que: Possamos direcionar as estratégias e comunicações do negócio para esse tema. Pergunta 11 - Você é a favor da reutilização e reuso?

• Por que: Identificar os produtos que os filhos mais ganham de outras pessoas. • Para que: Para que possamos direcionar melhor o negócio no quesito presentes. Pergunta 9 - Qual presente seu filho mais ganha?

Sim Não

95%

Depende

36,62% 30,05% 27,70%

Gráfico 50 - Você é a favor da reutilização e reuso? Fonte: Ciclo 2,82%

Não Brinquedo tem filho

Roupa

1,41%

0,94%

0,74%

Bonecas Brinquedos/ Brinquedos/ Roupas/ Roupas Livros Calçados

Gráfico 48 - Qual presente seu filho mais ganha? Fonte: Ciclo

CICLO

117 P G E 2

CICLO 12 - Você já comprou algum produto/item seminovo para crianças?

14 - Se sim, o que?

• Por que: Identificar se a pessoa já aderiu a ideia de produtos seminovos. • Para que: Possamos saber se a ideia de revenda de produtos seminovos é bem aceita no mercado de Uberlândia e se seu público será atingido com eficiência.

• Por que: Identificar o produto adquirido pelo cliente. • Para que: Possamos saber as necessidades e desejos do público, para que assim possamos supri-las. Pergunta 14 - Se sim, o que? 28,0%

Pergunta 12 - Você já comprou algum produto/item seminovo para criança?

35%

17,33%

17,33% 12,0%

Sim Não

Roupa

Brinquedo Carrinho de bebê

8,0%

Cadeirinha

65%

6,67% 6,67%

Brinquedo/ Roupa

Brinquedo / Roupa / Calçado

6,67% Roupa Outros /Calçado

Gráfico 53 - Qual item seminovo você comprou? Fonte: Ciclo

118 P G E 2

Gráfico 51 - Você já comprou algum produto/item seminovo para crianças? Fonte: Ciclo

13 - Se sim, onde? • Por que: Identificar local de compra que o cliente optou. • Para que: Ter conhecimento de negócios similares e concorrentes.

21,33% 16,0% 10,67%

5,33% 4,00% 2,67% 2,67% 1,33% 1,33%

15 - Se sim, porque procurou por produtos seminovos?

Pergunta 13 - Se sim, onde?

14,67% 14,67%

Outros: Acessórios (carrinho, cadeirinhas, bebê conforto, etc) Berço Calçado Tablet Kids Calçado / Roupa / Carrinho de bebê / Berço Roupa / Bebê conforto

9,33%

• Por que: Saber o motivo da procura por produtos seminovos. • Para que: Identificar um mercado potencial para um futuro negócio em venda de produtos seminovos. Pergunta 15 - Se sim, por que buscou tal produto seminovo?

6,67% 6,67%

64,0% Internet

Bazar Beneficente

Brechó

Facebook Entre ami- Conhecidos OLX gos(as)

Outros

Gráfico 52 - Onde comprou algum produto/item seminovo para crianças? Fonte: Ciclo Outros: 4%: WhatsApp 2,67%: Enjoei 1,33%: Na Alemanha

4%: OLX/Facebook 2,67%: Entre família 1,33%: Ebay/Estados Unidos

9,33%

8,0%

5,33%

Preço Conservado Preço Sem Acessível /Preço Acessível/ motivo Acessível Qualidade

4,0%

2,67% 2,67% 4,0%

Reuso/ Conservado Estética Preço Acessível

Outros

Gráfico 54 - Porque buscou tal produto seminovo? Fonte: Ciclo

16 - Se nunca comprou, compraria um produto seminovo infantil? • Por que: Identificar a existência de um público que compraria seminovo. • Para que: Sabermos se nosso público estaria disposto a comprar um produto seminovo, mesmo que nunca tenha comprado.

Outros: Preço acessível Utilidade Qualidade / Marca Funcionamento correto Quem está vendendo Se podem ser usados com segurança

1,41% 1,41% 1,41% 0,94% 0,47% 0,47%

18 - Você venderia produtos infantis que não utiliza mais? • Por que: Identificar se temos um potencial fornecedor. • Para que: Para que tenhamos uma rotatividade de produtos alta e fornecedores para o negócio.

Pergunta 16 - Você já comprou algum produto/item seminovo para criança?

15% Sim Não

Pergunta 18 - Você já comprou algum produto/item seminovo para criança?

85%

Gráfico 55 - Se nunca comprou, compraria um produto seminovo infantil? Fonte: Ciclo

22% 78%

Sim Não

17 - Quais critérios você utilizaria na compra de produtos seminovos? • Por que: Identificar as preferências do cliente no momento da compra. • Para que: Saber o que o negócio tem que oferecer para o cliente ficar satisfeito ou procurar a loja. Pergunta 17 - Quais critérios você utilizaria na compra de produtos seminovos? 57,75%

119 Gráfico 57 - Você venderia produtos infantis que não utiliza mais? Fonte: Ciclo

19 - Se não, por quê? • Por que: Saber o real motivo que a pessoa não venderia seus produtos usados. • Para que: Identificar o possível problema que nosso modelo de negócio pode enfrentar e procurar uma outra forma de sanar essa dor de mercado. Pergunta 19 - Se não, por que?

15,02%

9% 7,04%

Estado de conservação

Qualidade

Estado de conservação/Preço Acessível

6,10% 6,10%

1,88% 1,41%

4,69%

Estado de Não Qualidade/ Preço Outros conserva- comparia Preço Acessível ção/QualiAcessível dade

Gráfico 56 - Quais critérios você utilizaria na compra de produtos seminovos? Fonte: Ciclo

Doaria Por apego

95%

Sem resposta

Gráfico 58 - Por que você não venderia produtos infantis que não utiliza mais? Fonte: Ciclo

CICLO

P G E 2

CICLO 20 - Qual seu nível de escolaridade?

22 - Qual seu bairro?

• Por que: define o grau de instrução do consumidor. • Para que: possamos fazer uma comunicação clara e que possa atingir boa parte dos clientes.

• Por que: gera diferenciação de classe social e localização • Para que: possamos identificar a disponibilidade financeira e a nossa localização.

Pergunta 20 - Qual seu nível de escolaridade?

Pergunta 22 - Qual seu bairro?

30,99% 30,99%

33,33%

19,25%

21,60%

21,13% 19,72%

11,74% 3,76% Superior Superior Completo Incompleto

2,35% 0,94%

Pós-Gra- Médio Pós-Gra- Médio In- Fundaduação Completo duação completo mental Completo IncomCompleto pleto

Fundamental Incompleto

Gráfico 59 - Qual seu nível de escolaridade? Fonte: Ciclo

120 P G E 2

4,23%

0,0%

21 - Qual sua renda mensal familiar? • Por que: se a pessoa tem uma renda maior, ela possui oportunidade de escolha. • Para que: possamos identificar a condição financeira e classe social.

Zona Sul

Zona Central

Zona Leste

Zona Oeste

Zona Norte

Gráfico 61 - Qual seu bairro? Fonte: Ciclo

23 - Qual sua ocupação? • Por que: mostra a disponibilidade da pessoa e seus diferentes comportamentos. • Para que: conseguirmos identificar os horários que o negócio pode ter mais fluxo de compradores. Pergunta 23 - Qual sua ocupação (Profissão)? 51,17%

Pergunta 21 - Qual sua renda mensal familiar? 37,56% 26,29%

10,80% 10,33% 6,10% 17,37% 14,08% 4,69%

De R$ 4685,01 a R$ 14055,00

De R$ 2811,01 a R$ 4685,01

Acima de De R$ 14055,00 R$ 937,01 a R$ 2811,00

Até R$ 937,00

Estudante

0,0% Nenhuma renda

Gráfico 60 - Qual sua renda mensal familiar? Fonte: Ciclo

5,16% 3,76% 3,76%

3,29% 2,82% 2,82%

Assistente Profes- Admi- EmMédica Vende- Outros ContAdminist- sora nistpresário dora ador rativo radora

Outros

Gráfico 62 - Qual sua ocupação/profissão? Fonte: Ciclo

Outros: Auxiliar administrativo Gerente administrativo Contador (a) Aposentada Cirurgiã dentista Publicitário Fisioterapeuta Servidor (a) público (a) Advogado (a) Dentista Filmmaker e designer Corretor de seguros Gerente comercial Esteticista Bancária Atendente Assistente de Marketing Artesã Jornalista Nutricionista Agrônomo Diretor de arte Supervisora de RH Desempregada Autônoma Policial Enfermeira TeleMarketing Maquiadora Designer gráfico Pastor Auxiliar de contabilidade Cabeleireira Corretora de imóveis Veterinária Design de sobrancelhas Educadora infantil Pedagoga Consultora de venda Procuradora do estado Assistente Operacional Juiz de direito Babá Babá enfermeira Redatora Supervisora Farmacêutica Estagiário Engenheiro agrônomo Diarista Bióloga / Professora Turismóloga Engenheiro civil

2,82% 2,82% 2,82% 2,82% 2,35% 1,88% 1,88% 1,88% 1,88% 1,88% 1,88% 1,41% 1,41% 1,41% 1,41% 1,41% 1,41% 1,41% 1,41% 1,41% 0,94% 0,94% 0,94% 0,94% 0,94% 0,94% 0,94% 0,94% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47%

24 - Qual seu estado civil? • Porque: afeta o estilo de vida. • Para que: possamos identificar os diferentes hábitos de compra.

Pergunta 24 - Qual seu estado civil? 53,52%

36,62%

5,16%

Casado(a)

Solteiro(a)

2,35%

Amasiado(a)

1,41%

Divorciado(a)

Viúva

0,94% Separada

Gráfico 63 - Qual seu estado civil? Fonte: Ciclo

25 - Qual seu ano de nascimento? • Porque: o perfil de compra muda de acordo com a faixa etária. • Para que: possamos identificar os diferentes perfis de compra do nosso negócio. Pergunta 25 - Qual seu ano de nascimento? 46,48%

121

31,46%

8,92%

20 a 29 anos

30 a 39 anos

50 a 59 anos

7,51% 40 a 49 anos

2,82%

1,88%

0,94%

18 a 19 anos

60 a 69 anos

70 anos ou mais

Gráfico 64 - Qual seu ano de nascimento? Fonte: Ciclo

26 - Qual seu sexo? • Porque: interfere nas opiniões e gostos. • Para que: possamos identificar o comportamento de compra de cada gênero. Pergunta 26 - Qual seu sexo?

22% 78%

Feminino Masculino

Gráfico 65 - Qual seu sexo? Fonte: Ciclo

CICLO

P G E 2

CICLO 27 - Qual seu nome? • Por que: identificar o entrevistado. • Para que: possamos comprovar que a pesquisa é válida.

6.2.4 Análise de Resultados - Pesquisa 2 A pesquisa foi realizada com 213 entrevistados, direcionada para quem compra produtos para crianças de 0 a 4 anos. Foi necessária a realização desta segunda pesquisa pois os resultados derivados da primeira coleta foram insuficientes para algumas informações. Partimos da carência de uma loja especializada em revenda de produtos infantil com foco nas idades de 0 a 4 anos, porque é a idade em que a criança mais se desenvolve e perde um maior número de roupas, brinquedos e acessórios.

122 P G E 2

Identificamos que 33% dos entrevistados possuem necessidade de comprar mensalmente e que preferem realizar suas compras em shoppings e lojas de bairro, pela praticidade e variedade. Esses dados podem ser úteis para definirmos a localização da loja, a média de custos do aluguel e também a frequência de compra, possibilitando maior assertividade na mensuração de demanda. De acordo com os entrevistados, aproximadamente 62% responderam que o maior gasto é em roupas e 32% gastam mais em brinquedos. Das pessoas que já compraram um item seminovo para criança, 28% buscaram por roupa, 18% brinquedos e 20% itens como carrinho de bebê e cadeirinha para o carro. Fato que, além da confirmação da necessidade de roupas e brinquedos, vimos também que podemos expandir o mix para cadeirinhas e carrinhos.

Obtivemos também o motivo que levaram essas pessoas a comprarem produtos seminovos, e 64% disseram que foi pelo preço acessível. Dos entrevistados que nunca compraram itens já utilizados anteriormente, 85% comprariam dependendo do estado de conservação dos produtos a serem vendidos. Além disso, 95% dos pesquisados responderam que são à favor da reutilização e reuso. Com isso conseguimos identificar que o nosso público está buscando produtos com preço acessível e um bom estado de conservação, e são pessoas que se preocupam com a sustentabilidade. Esse será o fator-chave para o sucesso do empreendimento, devido a curadoria para sempre mantermos produtos em ótimo estado de conservação, que será uma das principais características da loja. Para identificarmos os nossos fornecedores, perguntamos se as pessoas também venderiam produtos que não utilizam mais, 78% responderam que sim. Encontramos então uma boa parcela de pessoas que são nossos possíveis fornecedores e devemos, então, procurar atingilas para que cheguem até a nossa loja com disposição para venda dos produtos. Com o intuito de determinar as regras utilizadas na curadoria, perguntamos quais eram os critérios que os entrevistados utilizam na hora da compra de alguns itens como roupas, brinquedos e acessórios. Na compra de roupas, a qualidade, preço acessível e estilo são os principais fatores. Já na compra de brinquedos, a preferência é por funcionalidade, gosto da criança e preço. E na escolha dos acessórios, foram destacados a busca por segurança e preço. Concluímos também que o público-alvo são pessoas que compram produtos infantis para criança de 0 a 4 anos e que elas também venderiam produtos que não utilizam mais.

Para identificarmos quem são essas pessoas, perguntamos o nível de escolaridade, renda e o bairro onde moram. O público da loja, por esta pesquisa, são pessoas de ensino superior completo e incompleto, 53% casados, com idade entre 20 e 40 anos e apresentam a renda mensal familiar entre R$2.811,00 e R$14.055,00, se posicionando entre as classes B e C. O negócio será voltado para as mães, assim podemos usar um apelo emocional nas comunicações adotadas para atingir os clientes, bem como na arquitetura, na disposição dos produtos no interior da loja e na estrutura. Além disso, o atendimento deverá ser personalizado e de qualidade para atendermos a necessidade dessas pessoas. Vale ressaltar que a empresa se posicionará como um empreendimento que promove o consumo consciente e como um modelo de economia colaborativa no universo infantil. Outros insights: • Apelo pela sustentabilidade, reutilização e colaboração são importantes para o sucesso; • Expansão do mix de produtos para roupas, brinquedos, cadeirinhas e carrinhos.

6.3 PESQUISA PROGRAMÁTICA QUANTITATIVA DESCRITIVA DE DADOS PRIMÁRIOS 3 6.3.1 Objetivo Geral A pesquisa tem como objetivo testar o modelo de negócio desenvolvido pelo grupo, bem como perguntas-chave para melhor atender o público desejado. A pesquisa será realizada na cidade de Uberlândia - MG.

6.3.2 Metodologia Tipo de Pesquisa Após as pesquisas primárias anteriores, notamos a necessidade da criação de uma outra Pesquisa Programática Descritiva Quantitativa de Dados Primários voltada para o modelo de negócio que os públicos encontrados estão dispostos a participar. Universo O universo são pessoas próximas e responsáveis por crianças de 0 a 4 anos, residentes na cidade de Uberlândia - MG. Sabemos que atualmente, segundo a última pesquisa do IBGE, a quantidade total de pessoas próximas como avós e responsáveis e um adulto próximo a uma criança é de 274.442 pessoas que representam o nosso universo.

123

Amostra Em estatística, amostragem é o processo de obtenção de amostras, que são uma pequena parte de uma população. Ou seja, a amostra é uma pequena parte do universo.

P G E 2

Para realizarmos a pesquisa precisaremos de uma amostra sobre o universo do nosso modelo de negócio. E para saber a nossa amostra é feito um cálculo através da fórmula abaixo: n=

N.z².p.q e².(N - 1) + z².p.q

CICLO

CICLO Com a amostra representativa do nosso universo já estabelecida, empregaremos questionários sobre ela com um grau de confiança de 85% e uma margem de erro de 5%. A equivalência é de uma amostra de 208 questionários (pessoas).

142270,73

0683,10 + 0,5184

142270,73

Fórmula: 683,62 n=

274442 . (1,44²) . 0,5 . 0,5

n = 207,2

(0,5²) . (274442 - 1) + (1,44²) . 0,5 . 0,5 Segmentação n=

124 P G E 2

A segmentação da pesquisa a ser realizada se baseia a partir da porcentagem de pessoas que 0,0025 . 274441 + 2,0736 . 0,25 residem nas zonas de bairros de Uberlândia (com base no tamanho da amostra), sendo assim distribuídos conforme a tabela abaixo: 274442 . 2,0736 . 0,25

População por região de Uberlândia Setor

Censo 2010*

Estimativa para o ano de 2017*

Universo

Frequência Relativa

Amostra

Zona Norte

93.267

104.477

42.377

15,44%

Zona Sul

125.842

140.968

57.178

20,83%

Zona Leste

139.802

156.606

63.521

23,15%

Zona Oeste

154.802

173.408

70.337

25,63%

Zona Central

90.300

101.154

41.029

14,95%

TOTAL

604.013

676.613

274.442

100%

208

Tabela 10 - População por Região de Uberlândia Fonte: IBGE/Ciclo

Entrevistadores Os entrevistadores serão os componentes da equipe Ciclo, alunos da Faculdade Esamc Uberlândia dos cursos de Comunicação Social e Administração. Abordagem A abordagem da pesquisa será realizada por um entrevistador, através de um questionário pessoal, desenvolvido pela equipe ciclo. A coleta ocorrerá em diferentes lugares estratégicos, como lojas, shoppings, parques de diversão e creches. A pesquisa será feita na primeira semana do mês de outubro de 2017.

6.3.3 Objetivo Específico

2 - O que você acha de uma loja de revenda de produtos infantis seminovos? • Por que: Identificar se existe um interesse na criação desse tipo de serviço. • Para que: entender a opinião das pessoas sobre esse modelo. Pergunta 2 - O que você acha de uma loja de revenda de produtos infantis seminovos? 60%

35%

Ótimo

1 - Você compra produtos infantis para crianças de até 4 anos? • Por que: pergunta filtro • Para que: dependendo da resposta desta pergunta saberemos se podemos prosseguir com o questionário ou não. Pergunta 1 - Você compra produtos infantis para crianças de 0 a 4 anos?

Bom

Indiferente

Interessante

Ruim

Gráfico 67 - O que você acha de uma loja de revenda de produtos infantis seminovos? Fonte: Ciclo

3 - Quais produtos gostaria de ter nessa loja?

125

• Por que: Para saber a preferência do consumidor no mix de produtos • Para que: Para agradar e fornecer produtos do interesse do nosso consumidor.

P G E 2

Pergunta 3 - Quais produtos gostaria que tivesse na loja?

25% 100%

Sim Não

20%

18% 9%

Gráfico 66 - Você compraria produtos infantis para crianças de até 04 anos? Fonte: Ciclo

Roupas/ Roupas/ Sapatos, Sapatos Brinquedos, Carrinho, Bebê conforto, Cadeirinha, etc, Móveis

Roupas/ Sapatos, Brinquedos

Roupas/ Sapatos, Brinquedos, Carrinho, Bebê conforto, Cadeirinha, etc.

Carrinho, Bebê conforto, cadeirinha, etc

Brinquedos

Roupas/ Outros Sapatos, Carrinho, Bebê conforto, Cadeirinha, etc.

Gráfico 68 - Quais produtos gostaria de ter nessa loja? Fonte: Ciclo

CICLO

CICLO Outros: 5 - O que acha sobre aluguel de roupas Roupas/Sapatos, Brinquedos, Móveis 3,00% infantis? Exemplo: fantasias, roupa de Roupas/Sapatos, Carrinho, Bebê conforto, 3,00% Cadeirinha, etc, Móveis festa. Roupas/Sapatos, Móveis 3,00% Brinquedos, Móveis 2,00% Brinquedos, Carrinho, Bebê conforto, 2,00% • Por que: Identificar se existe um público para Cadeirinha, etc, Móveis Carrinho, Bebê conforto, Cadeirinha, etc, Móveis 2,00% o serviço. Móveis 2,00% • Para que: Para saber se devemos ou não Bolsa e acessórios 1,00%

considerar essa ideia. 4 - O que pensa sobre um clube de assinaturas mensal de produtos seminovos infantis que desse direito a determinada quantidade de roupas?

Pergunta 5 - O que acha sobre aluguel de roupas infantis? Exemplo: fantasias, roupas de festa. 31% 20% 13%

• Por que: Testar uma ideia. • Para que: Analisar se existe um público disposto a pagar por esse tipo de serviço na região.

11%

Ótimo

126 P G E 2

Pergunta 4 - O que pensa sobre um clube de assinaturas de produtos seminovos infantis que desse direito a determinada quantidade de roupa mensal? 28%

15%

Ótimo

13%

Boa ideia

12%

Muito bom

11%

Não acha interessante

Interessante

Legal

Diferente

Outros

Gráfico 69 - Opinião do público a respeito de um clube de assinaturas mensais de produtos seminovos Fonte: Ciclo Outros: Muito interessante Não pagaria Não tenho opinião formada Muito bom, inovador Seria excelente Incrível Eu não assinaria Adoraria Indiferente Otimização de tempo Criativo Talvez funcione

5,00% 5,00% 3,00% 2,00% 2,00% 1,00% 1,00% 1,00% 1,00% 1,00% 1,00% 1,00%

Boa ideia

Interessante

Não alugaria

Bom

Muito bom

Maravilhoso Outros

Gráfico 70 - Opinião sobre aluguel de roupas infantis Fonte: Ciclo Outros: Excelente Boa ideia Prático Necessário Seria ideal Indiferente Ideal Diferente

4,00% 3,00% 3,00% 3,00% 2,00% 2,00% 2,00% 1,00%

6 - Pensando em um vestido da marca Lilica Ripilica/Tigor&Tigor que na loja novo custa R$169,00, você estaria disposto a pagar por ele seminovo em bom estado R$85,00? • Por que: a pessoa pode estar disposta ou não a pagar por um produto seminovo. • Para que: Saber quanto o consumidor está disposto a pagar por um produto seminovo

Pergunta 6 - Pensando em uma roupa de marca Lilica Ripilica/Tigor&Tigor que na loja novo custa R$ 169,00, você estaria disposto a pagar por ele seminovo em bom estado R$ 85,00?

26% 74%

Sim Não

• Por que: Analisar se existe público que venderia por tal valor. • Para que: Saber a disposição de vender o produto por um valor abaixo do original. Pergunta 8 -Pensando em um sapatinho da Lilica Ripilica/Tigor&Tigor em que o novo custa R$ 199,90, você venderia em bom estado por R$ 40,00?

19% Sim Não

Gráfico 71 - Formação de preço Fonte: Ciclo

81%

7 - Pensando em um bebê conforto Chico de R$999,00, você pagaria R$500,00 em bom estado de conservação?

Gráfico 73 - Formação de Oferta Fonte: Ciclo

• Por que: Entender melhor a ideia de preço na cabeça do consumidor em relação ao seminovo. • Para que: Para saber, dentro de uma hipótese, se ele pagaria por um preço estipulado pela loja.

9 - Na sua opinião, onde seria o melhor ponto para uma loja de seminovos?

Pergunta 7 - Pensando em um bebê conforto Chico de R$ 999,00, você pagaria R$ 500,00 em um bom estado de conservação?

Pergunta 9 - Na sua opinião, onde seria o melhor ponto para uma loja de seminovos?

• Por que: Identificar melhor ponto na cidade de Uberlândia. • Para que: Para melhor atender o público.

41%

14%

29%

Sim Não

21%

86%

4% Centro

Gráfico 72 - Formação de preço Fonte: Ciclo

8 - Pensando em um sapatinho da Lilica Ripilica/Tigor&Tigor em que o novo custa R$199,90, você venderia em bom estado por R$40,00?

127

Bairro

Shopping

Terminal Central

3% Internet

2% Lugar de fácil acesso

Gráfico 74 - Onde seria o melhor ponto para uma loja de seminovos Fonte: Ciclo

CICLO

P G E 2

CICLO 10 - Você sente falta de espaço para interação de mães na cidade para compartilhar experiências? • Por que: Analisar se as pessoas necessitam de um espaço para interação de mães. • Para que: Para conseguirmos atender esse público. Pergunta 10 - Você sente fata de espaço para interação de mães na cidade para compartilhar experiências?

26% Sim Não

74%

Gráfico 75 - Você sente falta de espaço para interação de mães na cidade para compartilhar experiências? Fonte: Ciclo

128 P G E 2

11 - Qual seu bairro? • Por que: Identificar em qual região será a amostra. • Para que: Para ter controle da segmentação. Pergunta 11 - Qual seu bairro? 26% 23%

21% 15%

Zona Oeste

Zona Leste

Zona Sul

Zona Central

15%

Zona Norte

Gráfico 76 - Qual seu bairro? Fonte: Ciclo

6.3.4 Análise de Resultados - Pesquisa 3 Esta pesquisa foi realizada com o objetivo de testar o modelo de negócio proposto pelo grupo Ciclo. Foram coletados 208 questionários, no qual perguntamos a opinião a respeito de uma loja especializada em revenda de produtos infantis seminovos e obtivemos 98% de aprovação. Sobre quais produtos gostariam que tivessem nessa loja, 25% dos entrevistados responderam que gostariam que tivesse diversos itens, como roupas, sapatos, brinquedos, carrinho, cadeirinha, bebê conforto e móveis, sendo os outros grupos de respostas também composto por esses itens. Isso reafirma qual o mix de produtos que devemos disponibilizar para a venda. Porém, como não tivemos uma frequência relevante na preferência por móveis, a priori não ofereceremos estes produtos por ser necessário um espaço maior para estocagem e também um capital de giro maior, já que são produtos mais caros. Foi perguntado sobre um clube de assinaturas de produtos que dá direito a determinada quantidade de roupas mensais, apenas 11% não achou a proposta interessante, e 5% indiferente. Além disso, pensando em novas formas de atender as necessidades dos clientes, vimos a oportunidade de alugar alguns tipos de roupa, como fantasias e roupas de festa, e perguntamos a opinião dos potenciais compradores. Conseguimos 72% de respostas positivas. Consideramos esses dados muito relevantes para o projeto, já que a assinatura e aluguel de roupas pode ser uma nova forma de receita além da venda dos produtos. A localização da loja, de acordo com o resultado de 41% das respostas, o centro seria o lugar ideal. Para uma complementação financeira e melhor relacionamento com os consumidores, perguntamos se as pessoas sentem falta de um

espaço para interação de mães na cidade para compartilhar experiências e 74% disseram que sim. Assim pode ser levado em consideração pela loja a realização de eventos e workshops especializados para as mães, sendo essa, além uma forma de nos relacionarmos com os clientes, uma outra fonte de receitas e atrair pessoas. Pensando no modelo financeiro de compra e venda dos produtos, perguntamos o quanto as pessoas estavam dispostas a pagar em produtos seminovos, levando em consideração a qualidade e um bom estado de conservação dos produtos. Para roupas, usamos um exemplo da marca Lilica Ripilica & Tigor T. Tigor. Com o valor da peça nova de R$ 169,00, perguntamos se a pessoa estaria disposta a pagar R$ 85,00 pelo produto seminovo, 74% dos entrevistados responderam que sim. Também foi perguntado se um bebê conforto da marca Chico, que novo custa R$ 999,00, se o consumidor pagaria R$ 500,00 e 86% disseram sim. Vimos então uma maior aprovação quando se trate de itens mais caros, como carrinhos, bebê conforto e berço, onde as pessoas estão dispostas a pagar 50% do valor. Para a obtenção de estoques e melhor margem nas negociações, pesquisamos o quanto aceitariam receber pelo produto já usado, e 81% das respostas aceitariam receber aproximadamente 20% do valor pago no produto. O exemplo usado foi em um sapato da marca Lilica Ripilica & Tigor T. Tigor, com o valor novo de R$ 199,00 e o entrevistado aceitaria receber R$40,00 pelo item utilizado. A partir desta pesquisa, sentimos necessidade de uma pesquisa secundária através de sites que fazem a revenda de produtos seminovos infantis para obtermos uma melhor comparação. Na Olx, por exemplo, vimos um carrinho e um bebê conforto Kiddo Fox sendo vendido por

44% do valor original. Quando analisada roupas vimos as vendas sendo feitas entre 25% e 30% do valor original. Analisando anúncios de produtos usados na internet, juntamente da pesquisa feita com o público de Uberlândia e comparando com os preços da mesma marca e categoria desses produtos novos, foi possível concluir que as pessoas que estão dispostas a vender suas coisas aceitam um valor entre 20% e 40% do valor pago. Porém, vimos também que as pessoas que estão vendendo seus produtos já consideram um dinheiro perdido, então qualquer ganho em cima destas peças trará satisfação. Levando em consideração que somos uma loja física e que é possível vender os produtos e obter o dinheiro imediato, podemos conseguir melhores preços na negociação. Seremos uma opção viável, rápida e prática. As principais aplicações dessas informações serão na formação de preço e estratégias de negociação, influenciando diretamente no sucesso financeiro da empresa.

129 P G E 2

Os principais insights que essa pesquisa nos trouxe foram: • O consumidor está disposto a pagar por uma assinatura mensal com quantidade determinada de roupas; • Aluguel de fantasias e roupas de festas; • As pessoas se sentem confortáveis em pagar 50% do valor original do produto em um seminovo; • As pessoas se sentem confortáveis em vender seus produtos por até 20% do valor original; • Eventos para mães como forma de relacionamento e obtenção de receitas; • A loja deve estar preferencialmente na região central.

CICLO

6.4 PESQUISA QUALITATIVA - ENTREVISTA DE PROFUNDIDADE 6.4.1 Objetivo da Pesquisa Pode se dizer que a entrevista de profundidade é definida como uma entrevista não-estruturada, direta e pessoal, em que um respondente de cada vez é instado por um entrevistador altamente qualificado a revelar motivações, crenças, atitudes e sentimentos sobre determinado assunto. Neste processo, o entrevistador inicia com uma pergunta genérica e, posteriormente, incentiva o entrevistado a falar livremente sobre o tema para a obtenção de insights cruciais na construção e desenvolvimento do nosso projeto.

6.4.2 Metodologia A coleta de dados desta pesquisa foi realizada com 6 entrevistados, sendo em sua maioria mães e pais de crianças de diversas idades, por meio de coleta de dados qualitativos e na característica de conversa informal, sem um roteiro prévio.

130 P G E 2

A escolha dos entrevistados foi feita por meio de análise da equipe, priorizando pessoas que possuem o perfil de consumidores do nosso negócio, que possuem experiência vivencial no tema e moram em Uberlândia. As Principais questões levantadas foram: • • • •

O que pensa sobre produtos seminovos? Entende a importância da reutilização? Venderia produtos que não estão sendo mais utilizados, mas que estão em bom estado? Como é sua relação com a maternidade?

6.4.3 Entrevistas e Insights

1. MÃE DO MIGUEL • Nome: Fernanda Costa • Idade: 32 anos • Ocupação: formada em Direito pela UFU. Fernanda é mãe do Miguel, de 2 anos, formada em Direito, mas atualmente está afastada da profissão para cumprir com seu papel de mãe. Ela está muito envolvida em toda a rotina de seu filho e sempre em busca de melhores opções para ele. Se diz muito preocupada com a questão ambiental e acha que as pessoas estão cada vez mais se conscientizando de seus atos, mas infelizmente na prática vê poucas soluções que colaborem com essa questão. Ela possui o costume de doar as coisas do seu filho, mas disse que venderia aqueles que estão em muito bom estado e que custaram mais caro para ela. Além disso, quando ela doa, nota que as pessoas que recebem essas doações às vezes recebem tanta coisa que não dão real valor aos produtos.

131 P G E 2

Pela rotina corrida com o filho, e a falta de tempo e a falta de facilidade de interação com a tecnologia, ela se vê perdida quando pensa em vender ou comprar um produto online infantil, acha que as vezes o tempo de entrega é longo e acaba optando por comprar em alguma loja próxima. Quando ela pensa em vender online não sabe como ofertar de forma correta o produto, além de não conseguir entender muito os mecanismos dos aplicativos e sites, principalmente as transações financeiras. Insights • A loja física iria acabar com os problemas que ela encontra na hora de ofertar produtos. • Fazer um ponto de doação dentro da loja e assim trazer clientes que tem a intenção de doar, mas que podem ser potenciais em comprar nossos produtos e até mesmo vender, sem tirar a cultura da doação. • Parceria com instituições para doação.

CICLO

2. AVÓ DO CARLOS, EDUARDO E OUTROS • Nome: Gislaine Pereira • Idade: 62 anos • Ocupação: psicóloga aposentada Gislaine é aposentada e possui condições de vida bem alta. Trabalhou muito tempo como psicóloga e hoje dedica seu tempo a atender as necessidades de seus netos, como acompanhá-los em jogos, viagens, leva para casa dos amigos, etc. Além disso, está totalmente envolvida com questões sociais da sua igreja. Ela diz que não compraria produtos seminovos para seus netos, mas que frequenta brechós e bazares beneficentes para comprar produtos com objetivo de doá-los posteriormente. A opção de comprar nesses lugares é devido ao preço mais baixo dos produtos, sendo esta uma forma mais acessível dela fazer suas doações.

132 P G E 2

Todo final de ano, Gislaine pega as cartinhas de natal das crianças e distribui entre amigos e familiares. Quando ela recebe alguma doação de brinquedos para crianças, ela seleciona os mais caros e vai até um brechó ou bazar e vende em troca de vários outros brinquedos, assim ela consegue alcançar mais crianças. Quando questionada sobre a importância da reutilização e do reuso, ela diz ser muito a favor e acha muito interessante a ideia de envolver outras classes, e não só as mais baixas que hoje estão envolvidas nisso devido as doações, nesse processo de reuso de material. Ela acredita que isso trará muitos benefícios não só para o meio ambiente, mas para a noção de convivência em sociedade. Gislaine ainda diz achar importante envolver, de alguma forma, as doações nesse processo. Insights • Criar um espaço para doações e realizar campanhas em prol deste. • Realizar vendas através de troca de produtos na loja. • Trazer um ambiente mais descolado (cool) para atrair classes mais altas com o apelo de “vivência em comunidade”.

3. MÃE DA CLARICE • Nome: Mariana Queiroz • Idade: 33 anos • Ocupação: bióloga Mariana é mãe de Clarice, de 5 meses. Como está de resguardo, fica o tempo todo com sua filha. Herdou muitos dos produtos infantis da filha de uma amiga e comprou alguns na internet em sites como OLX, Mercado Livre ou grupos de mães. Participou, quando estava grávida inclusive, de grupos de conversas para gestantes. Pensa que a reutilização de produtos infantis é muito importante, já que não utilizou vários produtos que comprou antes de Clarice nascer porque percebeu que eles não serviam. O que ela fez foi ter alguns produtos novos estocados e sem uso. Fica muito chateada quando uma roupa que tanto gosta e está nova deixa de servir em sua filha e procura um meio para repassar para outras crianças. Na hora de realizar compras de qualquer produto infantil, Mariana passa horas na internet para descobrir qual a melhor loja, o melhor preço e a melhor qualidade. Procura sempre produtos de boa qualidade e bom preço para sua pequena e acha que gastar muito dinheiro com crianças na faixa de idade de Clarice não vale a pena.

133 P G E 2

Sobre produtos seminovos, é super a favor e fala que é muito difícil encontrar um local para comprar e partilhar com as pessoas. A compra seria certeira se houvesse uma loja para compra, mas que antes ela conseguisse pesquisar na internet sobre modelos e preços dos produtos existentes na loja. Insights • Meio online para pesquisa sobre preço, modelo e qualidade do produto; • Oportunidade para compartilhar experiências.

CICLO

4. MÃE DE PRIMEIRA VIAGEM • Nome: Renata Azevedo • Idade: 28 anos • Ocupação: publicitária Renata é publicitária e leva um estilo de vida bem minimalista e natural. Ela vê o consumo como forma de suprir suas necessidades de sobrevivência. Está grávida de seu primeiro filho ou filha, optou por não saber o sexo do bebê até o nascimento, e já está completando sua 34ª semana de gestação. Ela se vê como uma mãe que preza autonomia e liberdade, quer dar oportunidade a sua criança de ser livre e de explorar os objetos, a comida, a vida de forma natural, e ter a possibilidade de se expressar e aprender sozinha.

134 P G E 2

Acredita que a colaboração é a palavra-chave para o futuro do mercado de forma geral, mas principalmente vê a reutilização como a saída para o consumismo desenfreado, principalmente no mundo infantil em que as coisas perdem sua utilidade muito rápido. Ela diz ver a revenda de produtos seminovos como uma forma magnífica, palavra utilizada por ela, de economia colaborativa e consciente. Diz que sente falta de um espaço de interação com a comunidade na cidade de forma mais colaborativa e acha isso muito importante para a formação da personalidade de seu futuro bebê. O interesse pelo modelo de negócio que temos a oferecer causa euforia e ela vê na loja uma ligação direta com seus princípios de reutilização, colaboração, conexão maior com a comunidade e, principalmente, uma forma alternativa de consumo que condiz com seu comportamento de realizar o consumo consciente. Quando era criança, lembra de sempre sua mãe a controlar, todos os brinquedos que queria brincar ficavam em locais de difícil acesso e ela lembra de ser uma criança bem irritada. Então, em suas pesquisas, teve um contato e uma identificação muito forte com o método Montessoriano, que basicamente possibilita a criança de se desenvolver no espaço em que vive, com liberdade e muita compreensão para que a educação se desenvolva baseada no tempo da criança.

Porém, ao procurar objetos, materiais e itens de decoração na cidade que são partes desse método, ela encontrou certa dificuldade e teve que optar pela compra online, que não é muito sua favorita já que sente a necessidade de sentir o material. Insights • Espaço de interação para as mães da cidade; • Oportunidade de venda de produtos específicos e que não encontra com facilidade em Uberlândia; • Comunicação focada na ideia de compartilhamento.

5. PAI DO MAURÍCIO E DO FELIPE

• Nome: Marco Antônio Morais • Idade: 34 anos • Ocupação: Contador no setor de Imóveis

135 P G E 2

Marco Antônio é o típico paizão, antenado e muito atencioso com os filhos Maurício, de 7 anos, e Felipe, de 3. Acha que o tempo com os filhos passa muito rápido, tanto no sentido de crescimento, quanto na interação cotidiana. Ele trabalha fora, então sempre que está livre quer passar o tempo com os filhos. Ele se preocupa muito com a educação dos meninos, então busca brinquedos que tem uma funcionalidade para a idade deles, que sejam lúdicos e desenvolvam o lado criativo e cognitivo. Diz encontrar brinquedos assim na cidade, porém com uma certa dificuldade e acaba reclamando também do alto preço.

CICLO

Comenta que acha muito importante a questão da responsabilidade social e ambiental, e procura inserir os filhos nesse mundo, para que eles cresçam entendendo a importância de se preocupar com o coletivo e não somente com eles mesmos. Nunca comprou produtos seminovos para eles por não saber onde encontrar produtos que têm boa qualidade, mas diz que compraria sim. Ele só frisou que os brinquedos devem ser higienizados antes da revenda, já que as crianças colocam tudo na boca. Marco mostrou grande interesse na questão de troca e interação, além do contato dos filhos com outras crianças, fazendo com que eles tenham essa noção de conviver com outras crianças e se desenvolvam melhor.

136 P G E 2

Sendo contador, quando o Maurício nasceu ele fez alguns cálculos de gastos que teve em períodos curtos de tempo. De 3 em 3 meses ele procurava atualizar as roupas, os brinquedos e a cadeirinha do carro teve que ser trocada para cumprir a lei. Com isso, ele tinha que comprar novos produtos frequentemente, sendo que os que ele tinha ainda nem foram usados direito. Outro ponto citado por ele foi o interesse por livros infantis para os filhos. El disse que só encontra livros interessantes e com um preço em conta em sites como o Amazon. Assim ele realiza grandes compras de livro constantemente pela internet, mas acha que seria uma boa ideia poder trocá-los por outros. Insights • Troca de produtos de uma idade por produtos de outra idade; • Montagem de um kit para troca, de acordo com a idade da criança; • Promover ações com teor educativo, como rodas de livros.

6. MÃE DO JORGE E DO ENRICO • Nome: Ana Paula Oliveira • Idade: 28 anos • Ocupação: Fisioterapeuta Ana Paula tem 28 anos, é fisioterapeuta e possui um filho de 8 e um 2 anos. Ela é consumista e gosta de comprar itens que estão na moda para seus filhos. É muito fiel às marcas dos produtos e atribui a qualidade deles a isso. Por confiar sempre nos produtos e não se preocupa com selos de segurança, porém reclama do alto valor deles pelo pouco tempo de uso. Ela gostaria de encontrar produtos de marca renomadas no mercado infantil por um preço mais acessível. Atualmente ela costuma comprar e vender o que não utiliza mais em grupos do Facebook, WhatsApp e bazares de troca e venda que são organizados por mães no condomínio onde mora.

137

Porém, por ter uma rotina de trabalho e cuidado com os filhos muito extensa, ela vê a necessidade de uma loja física para que possa vender e comprar novos produtos. Para ela, a venda e compra dos produtos seminovos pela internet e nos bazares demandam um tempo e atenção maior. Ela também sente a necessidade de pegar o dinheiro na mesma hora da decisão de venda.

P G E 2

Insights • A Loja Física iria facilitar a vida da Ana Paula, porque ela necessita de um retorno financeiro rápido dos produtos. • Realizar vendas através de troca de produtos na loja. • Oportunidade de comprar produtos de maior qualidade (ou marcas) por um menor preço.

CICLO

6.4.4 Considerações Importantes Além dos insights, temos algumas considerações importantes. Notamos que quando citado o assunto seminovo para crianças, algumas pessoas ainda se posicionaram de forma resistente, porém quando falamos sobre a reutilização, consumo consciente ou se eles se preocupam com essa questão ambiental e social, a resposta foi unânime: 100% dos entrevistados dizem ter preocupação com o futuro do planeta. Essa proposta, curiosamente, mudou o discurso desse público quando relacionamos com a compra e venda desses produtos. Portanto vimos que a maneira que iremos vender estes produtos deve estar ligada ao tema de reutilização e reuso. Quando questionamos sobre a venda, as opiniões foram contraditórias, mas a sua maioria disse que já vendeu ou que venderia seus produtos seminovos, algumas até para os próprios familiares. As outras opiniões, que deixaram a pesquisa dividida, são as que optam pela doação, que pela cultura do nosso país ainda tem um alto índice. Porém, em alguns casos, elas diziam não vender porque não conhecem um lugar na cidade que ofereça esse serviço e, às vezes, vender em sites e aplicativos é um processo não muito prático para elas. Portanto, se souberem que esse lugar existe, ou seja, se trabalharmos bem a nossa presença no mercado, posicionamento e comunicação, as pessoas venderiam seus produtos para nós.

138 P G E 2

100% dos entrevistados dizem ter preocupação com o futuro do planeta.

139 P G E 2

CICLO

140 P G E 2

Microambiente

141

O Microambiente é composto pelas forças e agentes que estão próximos à empresa e muitas vezes alteram sua capacidade competitiva e de atender os clientes.

P G E 2

CICLO

7.1 MENSURAÇÃO DE MERCADO Com as informações divulgadas pelo IBGE, censo 2010, Uberlândia possui aproximadamente 39.200 crianças de 0 e 4 anos. Usaremos essa faixa etária como uma das formas de análise e mensuração de demanda.

142 P G E 2

Mercado Total

Potencial

Disponível

Disponível Qualificado

Mercado Alvo

A mensuração de demanda é uma ferramenta do marketing que auxilia diversas áreas da empresa: finanças, estoque, marketing e até mesmo recursos humanos. É ela que permite uma previsão do mercado que poderá ser cliente da empresa e, posteriormente, prever a demanda para o produto/serviço. (KOTLER, 2012)

7.1.2 Mercado Potencial O Mercado Potencial representa todas as pessoas com potencial para ser nossos clientes, sendo assim, nosso Mercado Potencial é representado por todas as pessoas economicamente ativas de Uberlândia.

Figura 10 - Mensuração de Mercado

Fonte: Ciclo

7.1.1 Mercado Total O Mercado Total é composto por todas as pessoas que podem ser nossos clientes. Para esse cálculo, consideramos todas as pessoas da cidade de Uberlândia. De acordo com o IBGE em seu último censo em 2010, a população total da cidade é de 604.013 pessoas.

De acordo com uma publicação de estatísticas no site Atlas do Desenvolvimento, a população economicamente ativa ocupada em Uberlândia representa 77,5% da população total. Identificamos então como Mercado Potencial 468.110 pessoas.

7.1.3 Mercado Disponível Esse mercado representa todas as pessoas que possuem renda, possível interesse e acesso a nossa oferta. Analisando o público, identificamos nosso mercado disponível as pessoas das Classes Sociais B2 e C que representam 54% total da população de Uberlândia, de acordo com o PS Marketing.

Classificação Social de Uberlândia - MG Critério Brasil: 2009 a 2013 (%)

Classe A1

28% 27%

Classe A2

23%

Classe B1

21%

27%

30%

27%

20% 18%

18%

Classe D Classe C2

29%

14% 13%

12%

Classe B2

10%

11%

10%

Classe C1

9% 5% 4%

4% 2% 1% dez/2009

mai/2010

jun/2012

143

1% jun/2013

Gráfico 77 - Classificação Social de Uberlândia de 2009 a 2013 Fonte: PS Marketing

Com isso o nosso Mercado Disponível é representado por 252.780 pessoas.

7.1.4 Mercado Disponível Qualificado Representa o mercado disposto ou interessado, com renda, com acesso e ainda que seja qualificado a compra dos produtos que serão ofertados. Acrescentamos como critério para mensuração desse mercado a porcentagem de pessoas que comprariam produtos seminovos para crianças, de acordo com a frequência de resposta das nossas pesquisas. Na primeira pesquisa realizada, 79% dos entrevistados comprariam produtos infantis seminovos. Com isso, subtraímos essa porcentagem do Mercado Disponível e encontramos um Mercado Disponível Qualificado de 199.696 pessoas.

CICLO

P G E 2

CICLO

7.1.5 Mercado-Alvo

7.2 CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Esse mercado é representado pelo público para o qual o produto será destinado. Sendo assim, nosso mercado-alvo no ano inicial será de 3% do Mercado Disponível Qualificado, o que representa cerca de 6.000 pessoas por ano, principalmente pais e mães de crianças na faixa etária proposta.

Ter uma excelente ideia de produto ou serviço inovador para inserir no mercado é providencial, porém não é o suficiente para que tudo dê certo. O segredo provém na forma correta de fazer com que seu produto ou serviço chegue de modo assertivo nas mãos dos clientes desejados, em quantidades exatas e no momento certo, assim, as chances de um bom negócio ser preciso são bem maiores.

7.1.6 Ticket Médio De acordo com pesquisas primárias, identificamos um Ticket Médio com roupas, brinquedos e acessórios, o montante de R$213,00 mensais. Com isso, nosso mercado-alvo é representado pelo seguinte cálculo:

144 P G E 2

Mercado-Alvo = 6.000 x R$ 213,00 = R$ 1.278.000,00 (1, 27 milhões) anual.

7.1.7 Conclusão A análise de mercado é uma ferramenta que nos permite identificar uma parcela do público que podem ser nossos clientes, e assim mensurar o potencial de faturamento do nosso negócio. Com essa análise, definimos que o foco do atendimento das necessidades e os esforços de marketing e comunicação que teremos, está representado por aproximadamente 6.000 pessoas da cidade de Uberlândia. Esse mercado-alvo será nosso objetivo no primeiro ano de atuação, já para os outros anos e nosso crescimento previsto será melhor detalhado no planejamento estratégico. Temos então para o primeiro ano um total de aproximadamente 1,27 milhões de reais de faturamento.

(KOTLER, 2013)

Nosso canal de distribuição será de nível zero, com venda direta realizada na própria loja e a entrega do produto na finalização da compra. Nosso principal objetivo é garantir a experiência do cliente, portanto não temos a necessidade de intermediários entre nós e eles.

7.3 FORNECEDORES A escolha dos fornecedores para a loja de revenda de produtos seminovos infantis foi feita baseada nos critérios de conhecimento no mercado de Uberlândia. Com isso selecionamos os possíveis e principais fornecedores em cada segmento e analisaremos seus pontos fortes e fracos com base nas principais variáveis abaixo: • Preço: se de acordo com o mercado ou muito elevado; • Qualidade: se o produto ou serviço prestado atende às expectativas; • Prazos: se são rápidos e pontuais em entregas ou demoram e atrasam; • Mix de produtos/serviços: se possuem variedade de produtos ou somente específicos; • Atendimento e agilidade: se a velocidade do atendimento e resolução de problemas é boa ou ruim; • Reputação: se a reputação do fornecedor é boa ou ruim.

Além disso, analisaremos também os de nível de dependência, risco de abastecimento, poder de barganha e esforços para alianças estratégicas de relacionamento.

7.3.1 Fornecedores Oligopólios São fornecedores com alto índice de dependência por serem os únicos na prestação de serviço na cidade, o mesmo motivo do risco de abastecimento ser alto. Não é possível negociação, já que são valores padrões, deixando-os com todo o poder de barganha. Geralmente não existe relacionamento além da prestação de serviço.

Dmae A Empresa: o Dmae é uma autarquia da Prefeitura de Uberlândia que dispõe de autonomia econômico-financeira e administrativa, responsável pela distribuição do saneamento básico de água e esgoto na cidade. Pontos Fortes: qualidade, reputação, atendimento. Pontos Fracos: prazos. Contato: Rua Martinésia, 245, Aparecida – Uberlândia, MG. (34) 3233-4611 / www.dmae.mg.gov.br

Cemig A Empresa: atua nas áreas de geração, transmissão, distribuição e comercialização de energia elétrica. Atende 805 municípios de Minas Gerais e Rio de Janeiro. Pontos Fortes: qualidade, reputação, atendimento. Pontos Fracos: preço, prazos. Contato: Av. João Pinheiro, 1373 - Centro, Uberlândia - MG, 38400-712 (34) 3088-4572 / www.cemig.com.br

7.3.2 Fornecedores-Chave São os fornecedores dos produtos seminovos que nossa loja precisa para a revenda. São pessoas que possuem crianças de até 4 anos e buscam uma forma de revender seus produtos que se perderam em pouco tempo e que viraram entulho. Os chamados vendedores. Como nosso foco, a princípio, é a compra e venda de seminovos, precisamos das pessoas que estarão dispostas a nos vender estes produtos para que possamos revender. Temos então estes como nossos principais fornecedores. São pessoas que esperam uma oportunidade para obter um possível ganho a partir de uma alta despesa, em sua maioria, em roupas e acessórios de boa qualidade que perderam a utilização muito rápido. Também temos ao nosso favor o comportamento do vendedor, que tem o objetivo de desfazer de objetos que estão guardados e gostaria do conforto e praticidade de uma venda efetuada na hora.

145

Para identificarmos os nossos fornecedores, em nossas pesquisas perguntamos se as pessoas venderiam produtos que não utilizam mais, 78% responderam que sim. Encontramos então uma boa parcela de pessoas que são nossos possíveis fornecedores e devemos, procurar atingi-las para que cheguem até a nossa loja com disposição para venda dos produtos. Este público se caracteriza por, principalmente, mães e pais que buscam por uma alternativa da doação de produtos que não são mais utilizadas e que buscam uma maneira de retirar o entulho de suas casas formado por antigas peças de criança.

CICLO

P G E 2

CICLO Quando analisamos vendedores em geral de roupas e acessórios seminovos, vemos uma característica muito presente. São pessoas que não sabem o que fazer com aquilo que não querem mais e já contam como um dinheiro perdido, portanto qualquer ganho em cima desse material estaria sendo algo a acrescentar, já que seu real objetivo é desfazer do entulho e mal-estar que estes produtos estão causando em suas casas. Sendo assim, através das pesquisas de campo e profundidade, vimos que o público que busca vender produtos infantis seminovos não está exatamente ligado ao lucro que poderão obter com os produtos, e sim uma forma de descarte desse material não mais utilizado por eles. O lucro acaba sendo apenas um dinheiro extra e que poderá resultar na compra de novos produtos que condizem com a fase atual do crescimento de seus filhos.

146 P G E 2

Esse público, antes da venda, passa por um período onde não sabe o que fazer com os produtos estocados em casa. Eles não realizam a doação, mas também não sabem o que fazer. Muitas vezes guardam para o próximo filho, mas, além de não saber quando esse outro filho vai chegar, quando chega os produtos não tem mais utilidade. O nível de dependência e o risco de abastecimento desse fornecedor é muito alto, por estar ligado diretamente com a principal forma de lucro do nosso negócio. Então precisamos ficar atentos a isso, principalmente com o risco de abastecimento, encontrando novas alternativas. Precisamos tanto deles, quanto dos produtos que eles podem nos oferecer. Em contrapartida, o poder de barganha é baixo, já que nós possuímos o poder de compra. O relacionamento deve ser feito da melhor forma possível, a fim de criar vínculos e parcerias.

Pontos Fortes: o mix e a quantidade de produtos que eles podem trazer. Pontos Fracos: podem surgir ao debater os preços e a qualidade dos produtos durante a curadoria. Onde estão: a princípio, espalhados em toda a cidade de Uberlândia. Porém, após uma análise de alternativas do risco de abastecimento e nível de dependência, encontramos a oportunidade de comprar produtos de toda a região e até mesmo de todo o Brasil.

7.3.3 Fornecedores de Serviços Imobiliários Para abrir nossa loja, precisaremos do espaço físico. Aqui entra o papel das imobiliárias para o aluguel de imóveis comerciais. O nível de dependência é alto, já que precisamos delas para locar o imóvel e dar andamento com nosso negócio. Já o risco de abastecimento é médio, já que podemos substituí-las por outras com menores custos, taxas e menos burocracia, ou até mesmo por corretores de imóveis particulares. O poder de barganha desses fornecedores é médio, devido aos altos preços já tabelados, porém podemos tentar negociar com os corretores. O relacionamento também é médio, já que será feito todo mês com o pagamento, porém não necessário além da prestação de serviço. Rotina Imobiliária A Empresa: Empresa tradicional e pioneira na região com mais de 45 anos no ramo de serviços imobiliários. Pontos Fortes: Atendimento, qualidade, reputação, mix de serviços. Pontos Fracos: Prazos. Contato: Av. Afonso Pena, 1535 - Nossa Sra. Aparecida, Uberlândia - MG, 38400-706

Habitual Imóveis

Yellow Monkey

A Empresa: Há 23 anos atuando na prestação de serviço de intermediação e administração de imóveis em Uberlândia, com número reduzido de imóveis com o intuito de proporcionar melhor atenção aos inquilinos. Pontos Fortes: Qualidade. Pontos Fracos: Preço, atendimento, prazo, mix de produtos. Contato: Av. Raulino Cotta Pacheco nº 150, Martins.

A Empresa: Agência de publicidade e propaganda com focos em estratégias de comunicação de produto, serviço ou marca, que atua há 5 anos no mercado. Pontos Fortes: Reputação, qualidade, atendimento. Pontos Fracos: Preço. Contato: Av. Afonso Pena, 1182 - Centro, Uberlândia - MG, 38400-706 (34) 3210-9474.

Multi Imobiliária

P Comunicação

A Empresa: Há mais de 30 anos atuando no mercado de imóveis de Uberlândia e região. Pontos Fortes: Preço, mix de produtos. Pontos Fracos: Reputação, atendimento, prazo, qualidade. Contato: Av. Cipriano Del Fávero, 416 - Centro, Uberlândia - MG, 38400-106.

A Empresa: A P é uma agência de comunicação com mais de 60 profissionais de diversas áreas, com ampla estrutura e uma filosofia de “pensar pessoas”. Trabalham também com foco na psicologia comportamental e pesquisas de público-alvo. Pontos Fortes: Qualidade, reputação, mix de serviços, atendimento Pontos Fracos: Preço. Contato: Av. Pres. Médici, 1001 - Morada da Colina, Uberlândia - MG, 38411-012 (34) 3292-1606. www.agenciapcomunicacao.com.br

7.3.4 Fornecedores de Comunicação Fornecedores de comunicação geralmente são agências de publicidade e o nível de dependência para o nosso negócio é médio, já que eles podem contribuir fortemente para o nosso negócio, mas não dependemos deles para o funcionamento. Assim como o risco de abastecimento também é médio, já que podemos substituí-los por outros a qualquer momento. O poder de barganha é médio, já que é um serviço negociável e personalizado de acordo com as necessidades da loja e a capacidade de entrega do fornecedor. O relacionamento é muito importante e é proposto pelos dois lados, já que se trata de um trabalho em conjunto para alcançar o êxito.

Mais Comunicação A Empresa: Antigo Grupo Creative, a Mais Comunicação é uma agência com o propósito de entregar estratégias e resultados de acordo com a necessidade do cliente e propõe o conceito de Inteligência 360. Pontos Fortes: Preço, qualidade, atendimento. Pontos Fracos: Mix de serviços, prazo Contato: Rua Rita Fonseca Marquez, 461, Vigilato Pereira, Uberlândia - MG CEP: 38408-454 (34) 3236-6800. www.grupocreative.com.br

CICLO

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7.3.5 Fornecedores de Contabilidade

Controller Contabilidade

Não dependemos, necessariamente, de uma empresa de contabilidade para o nosso negócio, mas ela pode ser importante nos processos de controle e gerenciamento de finanças, por exemplo. Por este motivo, o nível de dependência e o nível de abastecimento é considerado baixo.

A Empresa: A Controller é uma empresa especializada em contabilidade comercial, industrial, rural e de prestação de serviços. Atua no mercado a mais de 20 anos. Pontos Fortes: Atendimento, qualidade. Pontos Fracos: Preço, reputação. Contato: Avenida Ortízio Borges, 147. Santa Mônica - Uberlândia. (34) 3236-8241.

O poder de barganha do fornecedor é alto, por deter o poder de negociação, e o relacionamento é médio a partir do momento que precisaremos fornecer informações importantes sobre a empresa. Audicon Contadores

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A Empresa: Uma das maiores empresas de contabilidade, consultoria e auditoria de Uberlândia e região, que atua desde 1990, e conta com mais de 160 colaboradores e ampla estrutura. Pontos Fortes: Qualidade, reputação, mix de serviço. Pontos Fracos: Preço. Contato: R. José Paes de Almeida, 581 - Jardim Finotti, Uberlândia - MG, 38408-140.

7.3.6 Fornecedor de Sistemas Um dos nossos fatores-chave de sucesso é o controle e gerenciamento de estoque, para isso precisamos de um sistema automatizado de acordo com nosso negócio. Após escolher o fornecedor com cautela e manter um alto nível relacionamento com ele, já que se trata de um sistema personalizado de acordo com nossa necessidade, nosso nível de dependência e risco de abastecimento são médios, já que o sistema pode precisar de adaptações e da equipe de treinamento. Pelo motivo de personalização, o poder de barganha também é médio. Sankhya

Virtual Soluções em Negócios A Empresa: no mercado há mais de 18 anos, oferece serviços nas áreas de contabilidade, administração gerencial, análise de viabilidade, consultoria e assessoria financeira dentre outros serviços. Pontos Fortes: mix de serviços, preço. Pontos Fracos: agilidade, prazos. Contato: Av. Vasconcelos Costa - 606 - Martins, Uberlândia - MG, 38400-450

A Empresa: A Sankhya oferece soluções em sistemas de gestão empresarial, totalmente adaptadas para o negócio. Pontos Fortes: Boa reputação, qualidade. Pontos Fracos: Preço, prazo. Contato: Av. Marcos de Freitas Costa, 309 Daniel Fonseca, Uberlândia - MG, 38400-328 (34) 3239-0733 / www.sankhya.com.br

SPK Sistemas A Empresa: Há 14 anos no mercado, atua na área de soluções corporativas integradas, consultoria e desenvolvimento de softwares. Pontos Fortes: Reputação, mix de produtos, qualidade Pontos Fracos: Atendimento, prazo. Contato: Av. Marcos de Freitas Costa, 737 Daniel Fonseca, Uberlândia - MG, 38400-328. 0800 944 4144

PGM Sistemas A Empresa: Com mais de 30 anos de experiência no ramo de softwares, a PGM oferece soluções para controlar e administrar as rotinas de trabalho da empresa. Pontos Fortes: Preço, atendimento. Pontos Fracos: Prazo, mix de produtos. Contato: Av. Rondon Pacheco, 3338, B. Saraiva, Cep: 38408-404, Uberlândia-MG. (34) 3236-0102

Marketup A Empresa: O Marketup é uma startup inovadora, criada para micros e pequenas empresas. É um sistema de gestão para auxiliar empreendedores no dia a dia das operações. Pontos Fortes: Preço e qualidade. Pontos Fracos: Mix de produtos. Contato: www.marketup.com

O poder de barganha do fornecedor é alto, já que estamos falando taxas já estabelecidas e padronizadas. Quanto ao relacionamento, é considerado médio já que um gerente de contas precisa estar sempre em nossos canais caso seja necessária alguma transação ou contratação financeira importante.

Banco do Brasil A Empresa: O maior banco da América Latina, com a maior rede de agências no Brasil e no exterior. Pontos Fortes: Qualidade, reputação, preço. Pontos Fracos: Atendimento, agilidade. Contato: Av. Floriano Peixoto, 117 - Centro, Uberlândia - MG, 38400-100. Telefone: (34) 4004-0001 / www.bb.com.br

Caixa Econômica A Empresa: É uma instituição financeira, sob a forma de empresa pública do governo federal brasileiro, com patrimônio próprio e autonomia administrativa, com sede em Brasília (DF) e filiais em todo o território nacional. Pontos Fortes: Reputação, preço, atendimento. Pontos Fracos: Prazo, qualidade Contato: Av. Fernando Vilela, 1510 - Martins, Uberlândia - MG, 38400-458 Telefone: 0800 726 0505.

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Itaú

7.3.7 Fornecedor de Serviços Bancários Serviços bancários são fornecedores que podem ser substituídos, mas que podem dificultar alguns processos caso faltem com o abastecimento, por isso, assim como o nível de dependência, o risco é médio.

A Empresa: É o maior banco privado do Brasil e uma das maiores empresas do mundo. Pontos Fortes: Reputação, qualidade, atendimento, mix de serviços. Pontos Fracos: Preço, prazo. Contato: Av. Floriano Peixoto, 1909 - Centro, Uberlândia - MG, 38400-700 (34) 3003-4828 CICLO

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7.3.8 Fornecedores de Mobiliário e Decoração Esses fornecedores são facilmente substituídos e geralmente são necessários somente na abertura da loja ou caso decidimos mudar os móveis. Por isso o risco de dependência, o nível de abastecimento e o relacionamento é baixo. Quanto ao poder de negociação, é possível negociar, mas costumam ter preços tabelados, logo o poder barganha deles é médio. Moveral

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A Empresa: Há 36 anos atuando tradicionalmente no ramo de móveis com grande variedade, qualidade e diferentes marcas. Pontos Fortes: Atendimento, prazo, preço, mix de produtos, reputação, qualidade Pontos Fracos: Não identificamos pontos fracos Contato: Av. Vasconcelos Costa, 425 - Martins, Uberlândia - MG, 38400-448 (34) 3235-0944 / www.moveral.com.br Dakar Móveis A Empresa: Há 13 anos em Uberlândia trabalhando com a compra e venda de móveis novos e usados, localizado na zona oeste da cidade. Pontos Fortes: Preço, prazo, reputação. Pontos Fracos: Qualidade, mix de produtos. Contato: Av. Brg. Sampaio, 144 - Daniel Fonseca, Uberlândia - MG, 38400-308 (34) 3216-7442

Casas Bahia A Empresa: A maior rede varejista de móveis e eletrodomésticos do Brasil, que atua há 65 anos. Pontos Fortes: Reputação, preço, qualidade. Pontos Fracos: Atendimento, prazo. Contato: Av. Afonso Pena, 217 - Centro, Uberlândia - MG, 38400-128 (34) 3256-3500

7.3.9 Fornecedores de Aparelhos de Informática Precisaremos do hardware como computadores, impressoras e outros dispositivos de tecnologia, mas são fornecedores facilmente substituíveis e a falta deles não causa grande impacto, por isso o nível de dependência é médio e o risco de abastecimento baixo. É possível negociar com o fornecedor como preços, formas de pagamento, dentre outros, e o relacionamento é considerado médio, caso sejam necessárias novas aquisições ou manutenções. Dell

A Empresa: Parceiro direto para empresas e consumidores, sendo fornecedores de tecnologia e serviços inovadores com produtos principalmente de hardware. Pontos Fortes: Mix de produto, qualidade, atendimento, reputação, prazo. Pontos Fracos: Preço. Contato: www.dell.com.br

Online Informática

Algar Telecom

A Empresa: Empresa especializada em produtos de informática, pioneira na comercialização de produtos Dell e outras marcas no varejo. Pontos Fortes: Mix de produto, qualidade, boa reputação. Pontos Fracos: Prazo, atendimento. Contato: Av. João Pinheiro, 796. Telefone: (34) 3228-0115 www.onlineshopping.com.br/

A Empresa: A Algar Telecom é uma empresa de telecomunicações que deteve o mercado local por muitos anos e oferece produtos de telefonia fixa e móvel, além de planos de TV e internet ultra banda larga. Pontos Fortes: Preço, mix de produtos Pontos Fracos: Prazo, atendimento. Contato: Av. Afonso Pena, 700 - Centro, Uberlândia - MG, 38400-130 (34) 3256-466 / www.algartelecom.com.br

Apple

NET

A Empresa: É uma empresa que comercializa e projeta produtos eletrônicos. Ela é uma multinacional norte americana e tem seus próprios softwares, computadores e dispositivos móveis. Pontos Fortes: Qualidade, atendimento, reputação. Pontos Fracos: Mix de produtos, preço.

A Empresa: Uma empresa de telecomunicações de âmbito nacional que oferece serviços como televisão por assinatura, acesso à internet e telefonia fixa. Pontos Fortes: Mix de produtos, preço. Pontos Fracos: Qualidade, atendimento, reputação. Contato: Av. João Naves de Ávila, 730. Telefone: (31) 4020-2506

7.3.10 Fornecedores de Telefonia e Internet A falta de telefonia e internet não impacta diretamente o nosso negócio, mas sem eles perdemos ótimos canais de comunicação com nossos clientes e fornecedores. Por isso o nível de dependência e o risco de abastecimento são considerados médios. Eles já possuem planos e pacotes tabelados, logo seu poder de barganha é alto. Já o relacionamento não é necessário além da prestação de serviço.

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Claro A Empresa: Operadora de telecomunicações brasileira, que atua no mercado há 14 anos, já atua em 16 países e faz parte do grupo América Móvil, o maior grupo de telefonia móvel do mundo. Pontos Fortes: Mix de produtos, preço, qualidade. Pontos Fracos: Atendimento, reputação. Contato: Av. João Pinheiro, 1154 - LOJA 67 Centro, Uberlândia - MG, 38400-126 Telefone: (11) 3004-3304 / www.claro.com.br

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7.3.11 Fornecedores de Papelaria e Escritório

7.3.12 Fornecedores de Limpeza e Restauração de Roupas (Lavanderias)

Fornecedores de papelaria são básicos, existem inúmeros e são facilmente substituídos. Por esse motivo os níveis de dependência, risco de abastecimento e o relacionamento são baixos, mas como é algo precificado por eles, o poder de barganha é alto.

Como uma de nossas premissas é entregar produtos de boa qualidade e bem higienizados para nossos clientes, as lavanderias e serviços de restaurações são importantíssimos para o nosso negócio. Por esse motivo, nosso nível de dependência é alto, em compensação podemos substituí-las por outras empresas, portanto o risco de abastecimento médio.

Papelaria Globo A Empresa: Empresa especializada em produtos de papelaria e escritório em geral. Pontos Fortes: Mix de produtos, qualidade, reputação. Pontos Fracos: Preço, atendimento. Contato: Av. Floriano Peixoto, 463 - Centro, Uberlândia - MG, 38400-100 Telefone: (34) 3221-3811

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Papelaria Central A Empresa: Empresa tradicional de produtos de papelaria e escritório. Pontos Fortes: Mix de produtos, qualidade, reputação, preço. Pontos Fracos: Atendimento. Contato: R. Machado de Assis, 562 - Centro, Uberlândia - MG, 38400-112 Telefone: (34) 3236-2131

O poder de barganha do fornecedor é alto, por ter preços tabelados, e o relacionamento é médio, já que podemos ter grandes quantidades produtos e, nesse caso, manter o contato constante com o fornecedor é importante. Lavanderia LAUNDROMAT A Empresa: Laundromat é um moderno sistema de lavanderias que aplica máquinas industriais automáticas especialmente no modelo selfservice. Pontos Fortes: Mix de serviços. Pontos Fracos: Qualidade, atendimento e agilidade, reputação. Contato: Loja 6-, Av. Afrânio Rodrigues da Cunha, 7 - Tabajaras, Uberlândia - MG, 38400-262

Dry Clean USA Lavanderia A Empresa: A DryClean USA é uma Rede de lavanderias norte-americana, fundada em 1976, em Miami, que trouxe para o Brasil um conceito inovador de lavanderia. Pontos Fortes: Qualidade, mix de serviços, atendimento, reputação. Pontos Fracos: Preço, prazos. Contato: R. Duque de Caxias, 797 - Centro, Uberlândia - MG, 38400-144

Quality Lavanderia

Grupo Esquadra

A Empresa: Fundada em 1996, a rede transformou-se em uma das maiores do setor no Brasil se firmando como inovadora e pioneira na implantação do serviço de delivery, limpezas especiais e serviços exclusivos. Pontos Fortes: Qualidade, atendimento, mix de serviços. Pontos Fracos: Preço. Contato: Village Altamira Shopping - Av. Nicomedes Alves dos Santos, 1127 - Morada da Colina, Uberlândia - MG, 38411-106.

A Empresa: A Esquadra é um empresa especializada em transporte de valores, segurança patrimonial, segurança pessoal, serviços, segurança eletrônica, entre outros, atua em toda a região sudeste. Pontos Fortes: Preço, Qualidade e Prazos. Pontos Fracos: Mix de produtos. Contato: Belo Horizonte-MG: (31) 3069-9050

7.3.13 Fornecedores de Segurança Fazer um seguro para a loja é importante para se resguardar de alguns prejuízos gerados por possíveis fatores. Sendo assim o poder de barganha deles é médio, visto que o cliente procura melhor cobertura com o melhor custo benefício. Por esse motivo, nosso nível de dependência é alto, em compensação podemos substituí-las por outras empresas, portanto o risco de abastecimento é médio. O poder de barganha do fornecedor é alto, por ter preços tabelados, e o relacionamento é médio, já que podemos ter grandes quantidades produtos e, nesse caso, manter o contato constante com o fornecedor é importante. Algar Segurança A Empresa: A Algar segurança é uma empresa especializada em segurança de residências, empresas e indústria, está no setor há mais de 18 anos. Pontos Fortes: Qualidade, Atendimento e agilidade e Reputação. Pontos Fracos: Preço. Contato: Canal de atendimento ao cliente (34) 3292-5100 ou preenchendo o formulario no site www.algarseuranca.com.br/contato.

Guardian Monitoramento A Empresa: A Guardian monitoramento é uma empresa fundada em 1989, com mais de 20 mil clientes atendidos ao longo dessa trajetória, a Guardian é uma empresa de segurança eletrônica voltada ao gerenciamento de projetos de segurança: residencial, empresarial, predial e processos de integração de sistemas. Pontos Fortes: Qualidade, Reputação. Pontos Fracos: Preço. Contato: Av. Nicomedes Alves dos Santos, 1205 - Sala 202, Morada da Colina, Uberlândia - MG, 38408-447. Telefone: 34 2102-8844

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7.3.14 Fornecedores de Seguros

Bradesco Seguros A Empresa: A Bradesco Seguros é líder do mercado no brasil e américa latina, com milhões de clientes em todo o Brasil contam com uma moderna estrutura de atendimento, formada por centrais de atendimento telefônico, canais digitais e via internet, além de dependências próprias, corretores ativos e uma rede de Agências do Banco Bradesco. Pontos Fortes: Qualidade, Prazos e Reputação. Pontos Fracos: Mix de produtos. Contato: Avenida Afonso Pena, 1571- N.S Aparecida, Uberlândia - MG (34)3214-5211

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CICLO Sompo Seguros A Empresa: A Sampo seguros é uma empresa do grupo Sampo Holdings de origem japonesa, com 128 anos de história no Japão, atua no Brasil desde 1959. Pontos Fortes: Preço e Qualidade. Pontos Fracos: Atendimento. Contato: Rua Cubatão, 320 - Paraíso - SP Tefelone: 0800 771 9119.

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2 - Pessoas que possuem crianças de até 4 anos e buscam uma forma de revender seus produtos que se perderam em pouco tempo e que viraram entulho. Os chamados vendedores.

Sul America

Assim, através de dados que foram coletados com pesquisas primárias e secundárias, nossa equipe conseguiu conhecer e entender as necessidades de cada grupo, indo a fundo para descobrir seu perfil de compra, suas experiências e expectativas.

A Empresa: Com mais de 7 milhões de clientes, a SulAmérica possui uma ampla carteira de produtos e está presente no mercado há 120 anos. Pontos Fortes: Preço e Reputação. Pontos Fracos: Atendimento e Agilidade. Contato: Av. Rondon Pacheco, 1750. Uberlândia - MG. (34) 3303-0400

Inicialmente segmentamos por crianças de 0 a 9 anos, porém, ao longo das pesquisas, vimos que para melhor funcionamento do negócio deveríamos atender exclusivamente crianças de 0 a 4 anos, já que o crescimento nesse intervalo de tempo é maior e, consequentemente, a perda de produtos, principalmente roupas, é constante.

7.4 CLIENTES O cliente é a parte mais importante de uma empresa, porque é ele que dá o giro necessário para o negócio. É impossível um estabelecimento se manter sem eles, assim a segmentação e identificação das necessidades e comportamento de compra são muito importantes para definição da estratégia de uma empresa.

7.4.1 Nossa Premissa Ao analisarmos nosso público-alvo, os dividimos em dois: 1 - Pessoas que compram produtos infantis para crianças de até 4 anos e que desejam encontrar produtos de qualidade e bom preço. Os chamados compradores.

De acordo com a Organização Mundial da Saúde, uma criança nasce com comprimento de 48 a 50 centímetros em média. Já no primeiro ano de vida, a média de crescimento é de 25 cm e o aumento de peso de aproximadamente 6 kg. No segundo ano de vida o crescimento gira em torno de 12 cm e o aumento de peso em 2,5 kg. A partir dessa idade, até os 5 anos o crescimento médio é 10 cm ao ano. Já dos 6 aos 10, a estatura passa a aumentar em 6 cm por ano. De acordo com as estatísticas apresentadas, percebemos a principal idade de perda de roupas, o que justifica nossa base de públicoalvo sendo crianças de 0 a 4 anos. Nesse período, a perda de produtos é muito grande, por isso, os produtos estão na maioria das vezes seminovos ou até mesmo novos, já que muitos presentes nem chegam a ser usados. Um produto que foi utilizado apenas uma vez é considerado seminovo, sendo esta uma

característica dos primeiros anos de uma criança. Já acima de 4 anos, conseguem ter um maior aproveitamento desses produtos, o que o caracterizam como usados, que na maioria das vezes não condiz mais com os quesitos para estar na loja.

7.4.2 Tendências 7.4.2.1 Mães Millennials Nosso público é formado, principalmente, de mães de 20 a 39 anos. Portanto, é muito importante entender como essa geração de Millennials enxergam as marcas e como as consomem. Em um estudo realizado pela E.life, com observação dessa geração nas redes sociais e páginas no Facebook, Instagram e Youtube, obtiveram como resultado alguns pontos que são importantes para essa geração, são eles: 1. Não ao artificial: priorizam produtos naturais, parto natural, amamentação prolongada e seguir o fluxo da natureza. Nada de industrializado. As papinhas de vidrinho deram lugar à alimentação caseira, e a preocupação com o açúcar na alimentação das crianças se tornou cada vez maior. 2. O bebê faz escolhas: seguindo ainda a linha do natural, essa geração de mães acredita que o bebê que deve decidir quando e quanto se alimentar. Fazem pouca interferência com horários e deixam livre para experimentar alimentos mais naturais. 3: Comida é diversão: para elas, a comida é uma forma da criança se descobrir e desenvolver todos os sentidos, por isso dão total liberdade para experimentar. Portanto vimos que segundo estes estudos da E.Life, as mães millennials se caracterizam

principalmente pelo desprezo aos industrializados, voltando há alguns hábitos antigos. Um comportamento muito presente entre essas mães nas redes sociais é a constante troca de informações, de conselhos e dicas sobre diversos assuntos. Entre os problemas mais citados, está a forma de criação, birras, apego a objetos, rotinas dos bebês, alergias e relacionamentos com pediatras. - O X da Questão Ainda que a preocupação de todas as marcas com a geração Millennials seja algo relevante, um estudo recente do Grupo Abril mostra que a Geração X (35 a 54 anos) foi esquecida pelo Marketing, mas é a geração que mais consome. Segundo o IBGE, eles representam 27,1% da população e 51,7% do total da renda familiar. Em 2016, o gasto com publicidade chegou a 130 bilhões e 70% dos consumidores eram representados por essa geração. Apenas 7% destes se sentiram representados, sendo que gastam 66% mais em roupa e 47% mais em lazer e cultura do que a geração Millennials.

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Com esses dados temos que, apesar dos Millennials representarem nosso potencial público, a geração X ainda ocupa uma grande parcela nas vendas. Além disso, a comunicação que iremos fazer deve também deve conversar com essas pessoas. 7.4.2.2 Minimalismo Em 1976, junto a crise econômica que se instalava nos EUA, o presidente da época Jimmy Carter disse em um de seus discursos: “Descobrimos que possuir coisas e ter coisas não satisfaz o nosso desejo de propósito”. Isso caracteriza muito bem a atual tendência em cada vez as pessoas terem menos, que refletiu em diversas áreas como na decoração, na moda e principalmente no estilo de vida.

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CICLO O Minimalismo surgiu no início da década de 60, como um movimento de artes visuais e música, com a simplicidade como a principal característica. Cada vez mais esse movimento foi se espalhando em outras áreas e encantando os consumidores. A moda minimalista, por exemplo, tem como caráter roupas atemporais, com tons neutros, como o branco, preto, marinho, cinza e marrom. Os consumidores desse estilo buscam durabilidade e priorizam matérias-primas de maior qualidade, em sua maioria sustentável.

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No documentário “Minimalism: A documentary about important things” produzido pelo Ryan Nicodemus, Matt D’Avella e Joshua Fields Millburn, um dos pontos analisados é a propaganda no mundo infantil e como o consumismo traz para as crianças a ideia de que ter mais é necessário. Os pais minimalistas buscam ser mais flexíveis, mas apesar de possuírem menos produtos que uma pessoa consumista, eles não conseguem impor certos padrões nos filhos. Podemos observar a partir do documentário que crianças abaixo de 7 anos possuem mais apego a suas coisas. Elas colocam sentimento em cada item, diferente de uma criança de 12 anos, que ao ser abordada pelos pais a se desfazer das coisas e “minimalizar” sua vida, teve grande facilidade no desapego. Este movimento se caracteriza por ir contra a corrente do capitalismo. Os pais buscam mostrar através das suas próprias atitudes, que os filhos podem ser da forma que quiserem e não da forma que o mundo quer convencê-los a ser, além de poderem fazer suas escolhas de forma consciente. Os autores Matt D’Avella e Joshua Fields explicam o minimalismo como um comportamento que torna pessoas mais

importantes que as coisas que elas têm. E é exatamente esse público que vemos como potencial no nosso negócio. É esse tipo de abordagem, juntamente com a tendência do sustentável, que vimos presente nas mães millennials que buscaremos estar engajados em todo o processo, principalmente de comunicação. 7.4.2.3 Economia Colaborativa A Economia Compartilhada se baseia em utilizar a colaboração de várias pessoas - que não necessariamente estão dentro da empresa - como um recurso para fazer com que os procedimentos do negócio aconteçam. Além disso, a forma como a economia é feita hoje é insustentável para o planeta, já que para ela acontecer ela precisa crescer. O ato de compartilhar e dividir com outras pessoas que nem conhecemos é uma ideia antiga e que hoje vem tomando conta do mundo, mas de uma forma mais sofisticada. A geração Y está crescendo em dentro do compartilhamento total, e a geração de millennials, citada anteriormente, está migrando da ideia do “eu” para “nós”. Este movimento acontece devido a grande quantidade de informações que estão sendo trocadas a todo o tempo pela internet. Segundo a especialista Rachel Botsman, alguns fatores estão corroborando para a transformação do hiperconsumismo do século XXI para a economia compartilhada. São eles: 1. Crença renovada na importância de comunidade, uma redefinição sobre o que é um amigo e um vizinho. 2. Uma corrente de redes sociais de igual para igual e de tecnologias em tempo real.

3. Preocupações ambientais urgentes e não resolvidas. 4. Recessão global que chocou fundamentalmente os comportamentos do consumidor. A autora ainda cita uma distribuição dos tipos de economia colaborativa elaborada por ela e Roo Rogers. São eles: - Mercado de Redistribuição: baseado no princípio de reuso e reutilização, onde o produto é deslocado de um local em que ele não é mais utilizado para outro onde ele é necessário. - Lifestyle Colaborativos: são compartilhamentos de dinheiro, tempo e habilidades. - Sistema de produtos e serviço: onde o consumidor paga pelo benefício do produto e não por ele em si, onde se paga sem necessitar possuir o produto. O retorno da confiança é uma das principais características que vemos na economia colaborativa. Confiança é um conceito básico e necessário para que a vida funcione: confiar nas pessoas, nos serviços que compramos, nos lugares onde nos alimentamos. A confiança nos empodera para nos conectar com outras pessoas. A tecnologia vem restaurando o nível de confiança entre as pessoas. Como exemplo é possível citar algumas empresas como Airbnb, Tinder e Blablacar. Mas para que isso aconteça, primeiramente é preciso acreditar na ideia, confiar na plataforma e buscar informações sobre a confiabilidade do serviço. A primeira experiência com a confiança é chamada de estranho, mas após isso as novas ideias parecem totalmente normais. É nesse ponto que ocorre uma transformação no comportamento.

O problema é que atualmente a confiança nas instituições e marcas corporativas vem caindo drasticamente, marcados por grandes escândalos. A tecnologia mudou a forma como confiamos e acreditamos nas pessoas, como ocorre no aplicativo Uber. A confiabilidade do motorista é medida através de uma avaliação feita por outros usuários dentro do aplicativo. O mesmo acontece com o Airbnb, que é possível a verificação do perfil da pessoa por meio de avaliações dos hóspedes e do anfitrião. Esses são exemplos de grandes empresas que cresceram com base no modelo de confiança na reputação das pessoas. Segundo pesquisa da Dimensional Research, 90% das pessoas que compram online são influenciadas pelas avaliações de outros sobre o produto. Antes de fechar a compra de algum item, é comum a verificação da reputação do vendedor, e isso nos transmite confiança para fechar o negócio. Ou seja, reafirmando o comportamento das mães millennials e do estilo de vida minimalista, a economia compartilhada é o carro-chefe de todo esse pensamento do consumidor atual que não foca na necessidade de possuir, mas de sim viver uma experiência. “O acesso é melhor que a posse.” - Kevin Kelly, editor da revista Weird. Com isso, vemos que para o nosso negócio a economia colaborativa é o ponto-chave para obtermos bons resultados focando no que queremos oferecer. Um espaço onde estocamos produtos de crianças e o conservamos para que outras pessoas possam utilizar é uma forma de oferecer para Uberlândia essa ideia de colaboração, afinal, as pessoas não precisam do produto em si para ser estocado e guardado, elas precisam dele por um determinado período de tempo para atender necessidades temporárias.

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7.4.3 Segmentação Nosso nicho de mercado são pessoas que compram produtos infantis para crianças de até 4 anos, que desejam encontrar produtos de qualidade e bom preço, e também pessoas que possuem crianças de até 4 anos, que buscam uma forma de revender seus produtos que se perderam em pouco tempo. Para segmentar esses clientes são usados diversos modos, mas segundo o Kotler, podemos dividir o mercado em diferentes grupos ou segmentos, cada um com suas necessidades e desejos. Desse modo classificaremos em segmentação geográfica, psicográfica, demográfica e comportamental, para assim conseguirmos definir nossas estratégias.

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Para esta análise utilizamos de dados coletados pela equipe na pesquisa com o consumidor. 7.4.3.1 Segmentação Geográfica Enquanto nosso público de vendedores se estende por Uberlândia, região e possivelmente para todo o Brasil, nosso público de compradores está localizado, por enquanto, somente em Uberlândia e região. Como nossa segmentação dentro das pesquisas foi dividida por zonas, temos como informação quais são os principais pontos de comércio para este público, onde eles possuem maior interesse em realizar suas compras. Temos então pontos estratégicos na zona central, leste e sul. 7.4.3.2 Segmentação Psicográfica Segundo o inventário psicográfico VALS, de propriedade SRIC-BI, que é um instrumento criado para os estudos da psicologia que teve uma utilização relevante para análise de comportamento do consumidor, diz que os

consumidores são incentivados de três formas, através dos princípios, ações e status. Dado isso, oito grupos foram criados:

Inovadores

Alto Recurso Alta Inovação

Motivação Principal Princípios

Reflexivos

Crentes

Status

Ação

Realizadores

Experimentador

Esforçados

Fazedores

Lutadores

Baixo Recurso BaixaInovação

Figura 11 - Formas de Incentivo Psicológico.

Fonte: SRIC-BI/Ciclo

• Os Reflexivos se caracterizam por serem consumidores conservadores, práticos e buscam durabilidade e funcionalidade; • Os Crentes são conservadores e previsíveis; • Os Realizadores procuram produtos que mostram o prestígio e sucesso; • Os Esforçados preocupam com a aprovação das outras pessoas; • Os Experimentadores gostam do que é novo e gastam muito em roupas, filme e música, por exemplo; • Os Fazedores são pessoas práticas e que valorizam a autossuficiência. São pessoas que vivem motivadas pelo fazer e valorizam bens que sejam funcionais; • Os Inovadores são consumidores mais sofisticados. Ocupam cargos altos na sociedade e visam o crescimento e a inovação;

• Os Lutadores são consumidores cautelosos, geralmente de baixa renda, que se preocupam muito com a saúde. Dentre os perfis listados vimos que os Fazedores são o público que mais se adequa ao perfil do nosso projeto e que pode despertar interesse na tendência do pós-consumo. Já que, através das pesquisas, vimos que nosso público se caracteriza como pessoas preocupadas com a sustentabilidade e a forma de descarte dos produtos e que estão em busca de formas mais acessíveis de consumo. 7.4.3.3 Segmentação Demográfica Segundo pesquisa primária realizada pelo grupo na cidade de Uberlândia obtivemos os seguintes resultados: • Idade e Estágio de Vida: 20 a 39 anos • Fase de Vida: em sua maioria casados, formados ou recém-formados. • Sexo: feminino • Renda: renda familiar mensal entre R$ 2.811,01 à R$ 14.055,00. Caracterizados então pelas classes B e C. • Geração: grande parte da geração Y e X. 7.4.3.4 Segmentação Comportamental O comportamento do consumidor ajuda a verificar oportunidades e ameaças do negócio. Com essa análise é possível traçar estratégias de acordo com a troca que irá ocorrer entre empresa e cliente. Portanto, analisaremos os papéis de compra que temos dentro da nossa loja. • Iniciador: que vê a necessidade de iniciar a compra. Seriam mães e pais. • Influenciador: que tem conhecimento sobre o produto. Seria mães, em sua maioria.

• Decisor: quem toma a decisão final de compra. Também é um papel da mãe, especificamente para o público infantil que estamos trabalhando, de 0 a 4 anos, onde ainda não tem poder de decisão. • Comprador: quem realiza a compra fisicamente. São as mães, em sua maioria, e em alguns casos os pais. • Usuário: quem realmente utiliza o produto. Seriam as crianças de 0 a 4 anos. Análise de Comportamento dos Vendedores Este público se caracteriza por, principalmente, mães e pais que buscam por uma alternativa da doação de produtos que não são mais utilizadas e que buscam uma maneira de retirar o entulho de suas casas formado por antigas peças de criança. Além da preocupação com o consumo consciente, que é uma forma de pensar na origem do produto. Outro ponto que devemos analisar é a diferença entre um produto seminovo e usado. O produto usado é um produto que, na maioria das vezes, possui marcas de uso e foram utilizadas muitas vezes. Roupas, produtos e acessórios nesse estado não serão aceitas na loja porque nosso foco são produtos que são utilizados poucas ou nenhuma vez. São produtos que tem qualidade de produto novo, mas não vão ser comprados direto da loja original.

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Quando analisamos vendedores em geral de roupas e acessórios seminovos, vemos uma característica muito presente. São pessoas que não sabem o que fazer com aquilo que não querem mais e já contam como um dinheiro perdido, portanto qualquer ganho em cima desse material estaria sendo algo a acrescentar, já que seu real objetivo é desfazer do entulho e mal-estar que estes produtos estão causando em suas casas.

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Sendo assim, através das pesquisas de campo e profundidade, vimos que o público que busca vender produtos infantis seminovos não está exatamente ligado ao lucro que poderão obter com os produtos, e sim uma forma de descarte desse material não mais utilizado por eles. O lucro acaba sendo apenas um dinheiro extra e que poderá resultar na compra de novos produtos que condizem com a fase atual do crescimento de seus filhos.

Para melhor análise, devemos compreender quais são os papéis do consumidor e o que eles buscam. Primeiramente temos o usuário, que busca atender suas necessidades ou desejos em determinado produto ou serviço. Temos também o pagante, que é considerado o papel que mais restringe às compras, devido às considerações financeiras que ele busca e, por último, temos os compradores, que buscam uma maneira de adquirir o produto.

Devemos então entender quais fatores influenciam na satisfação das necessidades e desejos dos consumidores. Basicamente, as necessidades são determinadas por características físicas do indivíduo ou do ambiente, e os desejos são determinados pelo contexto socioeconômico.

Vimos também que grande parte desses vendedores já compraram algum produto seminovo e, por isso, busca a venda em outros canais informais. Quando o produto tem um preço elevado, como carrinhos e cadeirinhas, o pensamento na venda é imediato, e a procura por esses canais também.

Partindo deste princípio, analisaremos nosso produto através da teoria de Maslow, que organiza hierarquicamente as necessidades e desejos das pessoas como mostra a figura abaixo:

Queremos nos tornar os facilitadores desse processo, ser um ponto de referência para essas pessoas que precisam dar um fim em seus produtos e ainda podem ter um retorno sobre isso. Uma ponte que liga vendedores e compradores. Análise do Comportamento dos Compradores A característica principal desse público é a busca por uma alternativa mais barata de produtos infantis, com boa qualidade e bom estado de conservação. Além disso, procuram uma forma de consumir produtos de forma consciente e ligados a economia colaborativa, tentando gerar o mínimo de resíduos possível. Geralmente este público seria formado por mães, pais, avós, madrinhas, tios e amigos.

Figura 12 - As necessidades Dentro Pirâmide de Maslow

Fonte: Viva! Experiências

Como possuímos dois públicos diferentes sentimos a necessidade de fazer análises diferente nesse quesito. Quando falamos dos compradores, portanto, temos que estes buscam produtos infantis na loja para atender uma necessidade de “segurança”. Porém, baseado

no modelo de negócio que queremos oferecer, vemos que nosso público atenderá a uma necessidade também “Social”, quando vemos que eles buscam adquirir um produto seminovo pensando nas questões de responsabilidade social, o que o coloca em uma sensação de pertencimento de um ideal. Quando falamos dessa questão em adquirir produtos seminovos, segundo alguns autores como Bardhi e Arnould (2005), Chirtianse e Snepenger (2005), Charbonneau (2008), Gerlaugh (2008), Guiot e Roux (2010) e Isla (2013), a busca por compras em brechó se dá por motivações utilitárias, hedônicas e ambientais. Grande parte do público dos produtos de segunda mão busca tais produtos pela preocupação que tem com o meio ambiente, pela economia e ainda por aventura, para satisfazer seus desejos em adquirir roupas de marca por um preço acessível. Apesar do forte teor racional, quando falamos de pais e mães vemos que o comportamento geral de compra é movido pela emoção. De acordo com a UOL Economia e a Sophia Mind, empresa de pesquisa especializada no universo feminino, as mães exageram na compra para os filhos, que tendem até a esquecer de comprar coisas para elas mesmas, o que gera um certo descuido financeiro, principalmente nos primeiros anos de vida da criança. Quando falamos de avós, tios, amigos, madrinhas e padrinhos o comportamento muda. Primeiramente porque as compras deles são geralmente casuais, então muitas das vezes o gasto com um item pode ser maior. Principalmente, avós, padrinhos e madrinhas tendem sempre a procurar o melhor, porque eles veem a necessidade de estarem em primeiro lugar na vida da criança e se destacar dos

demais familiares. Além das compras casuais, eles compram sempre pela emoção, a roupa que mais se destaca, o brinquedo que tem mais funcionalidade ou mesmo o que mais a criança gostou. O ponto aqui é satisfazer não só a necessidade, mas também agradar. Muitas vezes avós são responsáveis por enxovais ou grandes compras para seus netos, e é por isso que é um de nossos públicos potenciais, mas em sua grande maioria são compras rápidas e procuram o novo, já que seu gasto com a criança não é tão frequente, sendo assim procura por produtos de alto valor. Porém o que vemos hoje é uma geração nova, de pessoas que tiveram a consciência desde cedo sobre a importância da conscientização ambiental. A Geração Y, que são jovens entre 21 e 35 anos, é o público que mais movimenta o mercado, ditam e influenciam na moda e beleza. Uma de suas preocupações é com a gestão ambiental, um público que se caracteriza por ir atrás de todo tipo de informação sobre o processo realizado nos produtos que consome.

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São consumidores das famosas fast fashion, mas que ultimamente estão cobrando destas lojas a transparência e a gestão ambiental correta, o que leva esses jovens a consumirem apenas marcas que respeitam estes preceitos e que se tornam, consequentemente, um público que também reusa em prol de uma causa. Isso acaba se tornando uma alternativa mais barata de continuar consumindo conscientemente com os produtos inutilizados, dando ainda um fim para o descarte. Vale ressaltar que essa é a geração que está se tornando pais e mães, ou seja, um público que busca novas formas e está aberto a novas maneiras de consumo.

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CICLO É este público que queremos ter como nosso principal. É com ele que queremos conversar, interagir e propor uma solução. Queremos criar uma forma de interação com essas pessoas. Acreditamos que pensar de forma consciente está vinculado ao nosso modelo de negócio, assim conseguiremos propor e realizar uma experiência para que consigamos resolver o problema desse público, que é não gerar resíduos para o meio ambiente e ao mesmo tempo não acumular produtos que não utilizam mais em casa. Como consequência, ter algum retorno nesse processo. O Perfil do Público de Uberlândia

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Através de pesquisas primárias na cidade de Uberlândia, conseguimos identificar algumas tendências de consumo no público local. Na pesquisa 1* grande parte dos entrevistados eram estudantes entre 20 e 30 anos, do sexo feminino, em sua maioria que presenteiam crianças. Então vimos que 64% dos entrevistados dizem se preocupar com o processo de descarte dos produtos, o que condiz com as pesquisas secundárias sobre tendência ao consumo sustentável. Porém, vimos que apesar da preocupação com o meio ambiente, este comportamento não reflete em pesquisas ou preocupações reais. De acordo com a pesquisa, 55% dos entrevistados dizem que se preocupam com o processo de confecção de produtos, mas apenas 20% procurou saber quais são estes processos. Quando perguntados sobre a compra de produtos seminovos para criança, temos que 88% comprariam sim, mas 54% nunca compraram com motivos que giram em torno do preconceito e de não saberem a procedência, o que acreditamos estar relacionado à falta de opções na cidade com bom custo-benefício.

Na pesquisa 2 o nosso foco principal era procurar por pessoas que estão mais dentro do assunto no dia a dia. Com isso, 47,89% dos entrevistados compram produtos infantis para seus filhos e 33% diz ser mensalmente. Eles buscam por estes produtos em lojas de shopping e de bairro, sendo caracterizada por pessoas que não só buscam um mix de produtos, mas também praticidade. Percebemos que ainda possuem a forte cultura da doação, mas dizem que venderiam se existisse um local mais cômodo. Cerca de 94% dos pais entrevistados são a favor da reutilização e do reuso, mas dos que disseram já ter buscado por um produto seminovo foi por motivos de preço mais acessível. Dos que nunca compraram, 84% disseram que comprariam se tivessem oportunidade.

7.4.4 Critérios de Escolha e Decisão de Compra Baseado em estudos do autor Jagdish N. Sheth, fundador do Centro para o Marketing de Relacionamento, a tomada de decisão do consumidor pode ser feita de forma individual ou pelos membros da família. Faremos a análise dos dois tipos: a tomada de decisão individual como atitude vinda de um presenteador de um dos nossos produtos ou uma mãe em período de gestação ou primeiros anos de vida do bebê, e também pelos membros da família, já que estamos pensando na compra realizada para uma criança já com idade de escolha. Quando falamos da decisão do consumidor individual, é importante lembrar que o papel de usuário, pagante e comprador podem estar na mesma pessoa, então temos algumas etapas:

Busca de Informação

Decisão de Compra

Reconhecimento do problema

Avaliação de alternativas

Comportamento pós-compra

Figura 13 - Processo de Tomada de Decisão

Fonte: Ciclo

1. Reconhecimento do problema: quando ele sente a necessidade de resolver algum problema. Neste caso avaliamos o momento que surge um evento que é preciso presentear uma criança ou na compra dos primeiros enxovais; 2. Busca de informações: neste momento o indivíduo busca naturalmente por marcas que o consumidor já conhece ou por marcas que ele lembra dentro da categoria em que busca; 3. Avaliação das alternativas: são classificadas em modelos compensatórios, onde o consumidor lista atributos positivos e negativos, e modelos não compensatórios, quando o consumidor classifica em grau de importância; 4. Decisão de compra: momento em que a compra é fechada; 5. Comportamento pós-compra: durante ou após a utilização do produto, o consumidor absorve informações para ser utilizada em uma futura compra.

Já a tomada de decisão de compra familiar tem um conjunto de pessoas que representam uma unidade, onde facilmente ocorre essa distribuição de papéis de compra, variando de acordo com a ocasião. Por exemplo, em um determinado momento a mãe pode atuar como pagante, filho como comprador e pai como usuário. Portanto, as etapas dessa decisão são:

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1. Início da decisão de compra; 2. Reunião e compartilhamento de informações; 3. Avaliação e Decisão; 4. Saída às compras e compra; 5. Gerenciamento de conflitos. As crianças possuem grande influência na hora das compras, porém curiosamente, essa influência depende da forma que os pais agem. Os pais mais autoritários acabam diminuindo essa influência, já os mais negligentes e com melhores condições de renda tem a característica de serem mais influenciados pelas crianças. No caso de pais mais permissivos, as crianças passam a ter o papel não só de decisão, mas também de compra. Com a imagem abaixo podemos ver como funcionam os papéis de decisão. CICLO

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Figura 14 - Os Papéis de Decisão de Compra

Fonte: Ciclo

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Segundo estudos da SPCBrasil feita com mães em setembro de 2015, 39% delas admitem que ao levar os filhos às compras, elas gastam mais e por impulso. E este fator é explicado com a pressão emocional: 6 a cada 10 mães admitiram adquirir produtos não necessários a pedido do filho.

Figura 16 - Itens mais adquiridos por impulso

Fonte: SPCBrasil

Figura 15 - Mães Compram por Impulso Fonte: SPC Brasil

Outro dado relevante é que durante a pesquisa, cerca de 59% das mães dizem que as compras destinadas aos filhos são melhores do que para elas mesmas. E quando analisados os papéis de decisão de compra por produto temos: - Em brinquedos e jogos as mães têm poder de decisão em 59,4% das famílias, com percentuais maiores entre as mães de meninas (63,3%) e na Classe C/D/E (64,8%). Sendo que elas perdem esse espaço com o crescimento da criança. - Com roupas e calçados, o poder de decisão das mães é de 83,9%, embora os pais tenham a última palavra nas compras para meninos (8,4%, contra 3,8% para os pais de meninas) e os pais da Classe A/B (7,9%, contra 3,7% na Classe C/D/E). O estudo avaliou de 1 a 10 o grau de influência das crianças em cada área, como pode ser visualizada na tabela abaixo:

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Tabela 11 - Poder de Decisão e Grau de Influência nas Compras Fonte: SPC Brasil

Vemos que a área que possui maior influência dos menores é em brinquedos e jogos. Ainda segundo a mesma pesquisa da SPC, as emoções e sentimentos que mais interferem as mães nesse momento de compra aos filhos é o sentimento de culpa, muita das vezes movidos pela falta de presença no cotidiano das crianças, esse fator acontece mais nas classes A/B (19,8%), mães de meninas (20,8%) e filhos(as) com idade entre 2 e 5 anos (26,2%).

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CICLO Quando falamos das crianças, vimos que para elas as maiores influências vêm de itens licenciados, sendo que em primeiro lugar os personagens em brinquedos, onde cerca de uma a cada cinco crianças possui o poder de decisão, e é a área onde elas mais estão presentes na hora das compras. Consumidores de Uberlândia Feitas as pesquisas primárias, temos um padrão em vários quesitos na hora da escolha e efetivação de compra de produtos infantil. Para os consumidores da região, temos que os critérios de escolha em ordem de importância seriam: 1. 2. 3. 4.

Roupas: a qualidade, preço acessível, estilo e conforto; Brinquedos: funcionalidade, preferência da criança e preço acessível; Acessórios (carrinho, bebê conforto, etc): segurança, preço acessível e qualidade; Seminovos Infantis: estado de conservação e qualidade.

A pesquisa nos mostrou ainda que antes mesmo do preço, está a qualidade dos produtos e a importância com as crianças, ou seja, se o brinquedo é ideal, se o carrinho ou cadeirinha está de acordo com as normas de segurança. O preço não vem sendo o principal decisor por se tratar de crianças, onde os pais têm sempre uma preocupação maior.

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Para os seminovos, a maioria dos pesquisados mostraram ter muita preocupação com a conservação deles, o que é justo sabendo que não estão procurando por produtos usados e sim um produto de boa qualidade, mas com um preço abaixo do mercado. Nesse segmento, os itens mais buscados são as roupas e os brinquedos. Com isso, concluímos, tanto com pesquisas secundárias quanto com as primárias, que as crianças entram como decisoras apenas nos brinquedos e que, para produtos infantis, as pessoas levam em consideração diversos quesitos antes do preço.

7.4.5 Jornada do Consumidor A jornada do consumidor está basicamente relacionada ao modo como as pessoas começam a tomar a decisão de ir a um determinado estabelecimento e chegam na decisão da compra. Juntamente com isso, ocorre também a experiência da compra, que começa desde os pensamentos e pesquisas que são feitos dentro de casa. Antigamente, para comprar um produto as pessoas decidiam que precisavam daquele produto, iam até a loja e o compravam. Hoje, com o aumento da tecnologia, antes mesmo de comprar qualquer produto, 90% das pessoas pesquisam o que é melhor, onde encontram o melhor preço, qual o melhor custo-benefício, etc. E é por esse motivo que as empresas estão tão preocupadas em ter uma interação com seu usuário. Essa interação envolve as pessoas, suas emoções e suas percepções. Tudo é levado em consideração aqui, desde o pensamento em comprar um produto infantil até a ida na loja que foi escolhida. Nesse

processo podem ocorrer diversos fatos que trarão boas experiências ou não. Tudo isso depende de quanta expectativa seu produto ou serviço traz. É importante lembrar que ninguém cria a experiência de ninguém, a interação ocorre de forma espontânea. O caso aqui é ter empatia com seus possíveis clientes, entender e observar, para assim saber o que eles realmente precisam e o que nós conseguimos agregar em sua vida para uma experiência favorável. Uma das principais ferramentas utilizadas para acompanhar a jornada do consumidor é o modelo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), cunhado inicialmente pelo publicitário E. St. Elmo Lewis. Este modelo traz aos profissionais de comunicação um simples checklist para criação de anúncios que prendam o consumidor. Portanto em uma recente releitura do modelo por Derek Rucker, temos os 4 As do AIDA, são: assimilação, atitude, ação e ação nova. Com a nova era digital, temos então uma outra mudança, chegando a formação final que é: Assimilação, atração, arguição, ação e apologia.

ATRAÇÃO

AÇÃO

Assimilação

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Arguição

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Apologia

Figura 17 - Jornada do Consumidor Pelo Modelo AIDA

Fonte: Ciclo

a) Assimilação - onde os consumidores são passivamente expostos a uma longa lista de marcas em função de experiências passadas, comunicações e outros; b) Atração - os consumidores processam as mensagens que são expostos e são atraídos somente para uma lista curta de marcas; c) Arguição - levados pela curiosidade, os consumidores pesquisam ativamente para obter mais informações de diversas formas; d) Ação - após as informações adicionais, os compradores escolhem uma marca específica e realizam a compra; e) Apologia - os consumidores podem desenvolver uma sensação de forte fidelidade com a marca e defende-a perante seus círculos.

CICLO

CICLO Com isso, analisamos mais profundamente estes pontos através de pesquisas diretas com os consumidores da região e pesquisas secundárias, e a partir de então criaremos a nossa jornada do consumidor para cada persona, baseado no modelo AIDA de Philip Kotler com seus 5 A’s. 7.4.5.1 Assimilação e Atração De acordo com a Super Interessante, somos expostos a, em média, 90 propagandas por dia, o que significa que aos 60 anos de idade serão por volta de 2 milhões de propagandas, sendo que de cada 100, 92 são esquecidas pelos consumidores, ou seja, quanto mais informação, menos atenção. Assim as marcas hoje tentam se diferenciar para conseguir atingir o consumidor. Falando do setor infantil, as propagandas que fazem apelos às crianças não podem mais ser utilizadas e, por isso, o marketing começou a atingir a cabeça dos pais, que são os seus compradores. Nessa parte de assimilação, é quando as pessoas pensam qual a sua necessidade e assimila todas as marcas que já foram vistas de acordo com ela. É o momento de pensar em todas suas experiências com cada marca, e em cada propaganda já assistida, se for persuadida ou não. 7.4.5.2 Arguição

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De acordo com uma pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC), 90% dos consumidores entre 18 e 34 afirmam que antes de comprar qualquer produto em loja física, eles procuram o produto na internet, isso para avaliar a melhor loja e o melhor preço. Outra informação é que 63% dos consumidores têm o hábito de visitar lojas físicas para realizar pesquisas se forem efetuar suas compras virtuais; e para 83% os preços online são melhores. As pesquisas são feitas na internet, mas a maioria efetiva suas compras em lojas físicas, pois gostam de saber o real estado do produto. Os sites que essas pessoas mais buscam são a comparação de preço entre uma loja e outra. Outro ponto positivo é a opinião de especialistas no assunto para a troca de experiência, sendo em redes sociais, blogs especializados ou até mesmo nos e-commerces. As compras online também passam pelo mesmo processo, 63% dos entrevistados afirmam que antes de fazer qualquer compra online visitam lojas físicas.

Para nossa loja de seminovos, a lógica é diferente, segundo a pesquisa realizada quando uma pessoa decide em comprar um produto seminovo ela precisa saber o real estado do produto, por isso, ela faz uma busca na internet, se interessa pelo produto, mas não finaliza a compra sem antes ir até a loja verificar o seu real estado. Para um início, essa loja física é essencial, para o crescimento e a fidelização de nossos clientes. Nossa expansão pode ser nos tornar uma loja virtual, mas devemos primeiro ter uma fidelização real do cliente. 7.4.5.3 Ação A parte de ação é a parte onde o consumidor realiza a compra. É o momento em que ele entra na loja escolhida ou e-commerce a finaliza. Aqui é muito levado em consideração como é a disposição dos produtos em cada loja. É interessante reparar que, normalmente, quando os pais vão fazer compras e levam seus filhos, os brinquedos estão sempre na parte inferior das gôndolas, para atrair as crianças enquanto os pais fazem suas escolhas. Com uma pequena pesquisa de campo conseguimos verificar que lojas infantis geralmente tem uma vendedora para auxiliar e explicar a funcionalidade de brinquedos, ou para tirar quaisquer dúvidas. Essa é uma parte muito importante da venda. É segundo essa experiência e contato com a loja que o cliente vai se fidelizar ou não. É a reta final de toda sua jornada, que por mais que seja rápida ou por impulso, passou por todas as etapas.

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7.4.5.4 Apologia P G E 2

A compra é um momento de troca de valor entre o consumidor e a empresa, é quando ambos negociam a satisfação de suas expectativas. Assim, depois de realizada essa compra é que nasce o relacionamento entre os dois.

Após realizada a compra de um determinado produto em uma empresa, o consumidor cria um laço com ela, sendo este positivo ou negativo. As pessoas assim passam a ter preferências pelo que é positivo.

CICLO

CICLO Como as compras tem diversos impulsos para serem realizadas, como a ansiedade, a materialização de um sonho, a necessidade, ou diversas outras razões, é aqui que entra um pós-compra eficaz. Quando, independente do motivo da compra, você cria um elo diferenciado com o consumidor e oferece a ele mais que o produto, você cria um relacionamento e propicia assim a fidelização. Quando temos um cenário bom na hora da compra, os consumidores normalmente se tornam um amante da marca e voltam a comprar sempre no local, além de realizar bons feedbacks para as pessoas próximas. Já quando temos um cenário não tão bom no momento da compra, os consumidores insatisfeitos, que possuem as mesmas características se manifestam de maneira negativa, passando isso sempre para o próximo. É nesse ponto que entra o pós-venda, tanto para o cliente satisfeito, quanto para o insatisfeito. Para o cliente satisfeito, o pós-venda servirá como uma afirmação do bom relacionamento com o estabelecimento, já para o insatisfeito o pós-venda pode ser uma oportunidade da empresa se redimir e ganhar novamente a confiança desse consumidor. O comportamento pós-compra de um cliente pode ser exemplificado da seguinte maneira: Valor recebido > Esperado = Cliente encantado

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Valor recebido = Esperado = Cliente satisfeito Valor recebido < Esperado = Cliente desapontado Por isso, a empresa precisa prestar atenção no que promete para seus clientes e no que está entregando para eles. Em uma loja de produtos seminovos, o pós-venda vai ser importante para conseguir criarmos um canal de relacionamento e fidelidade com o nosso consumidor. É o momento em que eles conseguirão confiar na loja e irão querer voltar quando precisarem. Se levamos em consideração os nossos clientes, que possuem crianças em fase de crescimento constante, vemos que a necessidade de retorno é grande. Sendo assim, um pós-venda eficaz faz com que ele desenvolva uma preferência a partir de boas experiências e procure novamente pelo serviço.

7.4.6 Personas 7.4.6.1 Julia 29 anos, psicóloga, casada. Julia Nogueira mora em Uberlândia, é casada e tem dois filhos: Arthur, de 7 anos, e Luiza, de 2. É muito próxima de seus filhos e passa todo seu tempo livre com eles. É muito preocupada com o impacto de suas ações no meio ambiente e procura um consumo consciente e produtos infantis seminovos como uma alternativa. O problema é que ela tem dificuldades de encontrá-los em sua cidade e, por isso, visita diversos sites, mas se sente insegura quanto a qualidade real dos produtos.

Personalidade

Marcas preferidas

• Prática • Calma • Criativa • Flexível • Perceptiva

• Mãe natureza • Farm • The body shop

Influência

Principais APP´s

• Blogs • Youtube • Canal GNT • Livros • Amigos

• Instagram • Pinterest • Uber

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CICLO

Expectativas com a loja Busca uma forma de encontrar lojas que condizem com o seu estilo de vida e uma forma de atender sua necessidade em interagir de forma positiva com ambiente em que vive.

O que iremos oferecer? A loja irá oferecer para Júlia uma alternativa de compra de produtos seminovos de forma que atenda sua necessidade de colaborar com a não exploração da indústria têxtil e a ajudar a diminuir a grande quantidade de resíduos provenientes de roupas e acessórios, além de trazer uma interação maior na comunidade em que vive.

Mapa de Empatia

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Pensa

Sente necessidade de envolver-se com a comunidade.

Ouve

Preocupa com a origem dos itensutilizadas pelo seus filhos.

Importa com o meio ambiente.

Seus pais dizem que produtos seminovos são para pessoas sem condição financeira. As pessoas inspiram-se em seuestilo de vida.

O perfil de Júlia

Vê Pessoas sendo exploradas na indústria têxtil, e isso a incomoda.

Sites sobre sustentabilidade. Obeserva o quanto a perda de produtos é rápida.

Escuta de seu marido que precisa controlar-se nas compras. Tem um blog onde compartilha informações sobre maternidade.

Dores Não encontra produtos seminovos na cidade.

Busca alternativas mais sustentáveis.

Fala/Faz

Não encontra alternativas que condizem com o seu estilo de vida.

Procura por produtos seminovos.

Necessidades Custo X beneficios em produtos infantis.

Local que possua maior contato com a comunidade.

Figura 18 - Mapa de Empatia da Júlia

Seus pais dizem que produtos seminovos são para pessoas sem condição financeira.

(Fonte: Ciclo)

Jornada do Consumidor 2 ATRAÇÃO 1 ASSIMILAÇÃO Preciso de comprar roupas/brinquedos/ calçados.

Encantada: compartilha em seu bolg e com amigos, tornando-se cliente fiel.

Quero conseguir uma alternativa que eu possa participar de um ciclo de reaproveitamento e compartilhamento. Satisfeita: retorna à loja ocasionalmente e torna-se uma de suas primeiras opções.

Desapontada: não retorna à loja. 5 APOLOGIA Após a compra, ela pode ter três reações.

4 AÇÃO

3 ARGUIÇÃO Começar a realizar pesquisas na internet: em blogs, perfis do Instagram, Pinterest e busca informações com seus amigos. Encontra diversas opções de marca e realiza visita para comparação.

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Júlia encontra a loja que buscava e realiza suas compras. Como é de sua preferência, ela vai até a loja física.

Figura 19 - Jornada do Consumidor - Julia (Fonte: Ciclo)

CICLO

7.4.6.2 Laura 33 anos, administradora, solteira. Laura é mãe solteira da Luana, de 2 anos. É workaholic e tenta conciliar seu tempo com as necessidades de sua filha. É muito preocupada com os gastos de casa e por isso tenta ao máximo comprar produtos infantis seminovos, já que o tempo de duração para a filha é muito curto. Tenta negociar todo e qualquer tipo de compra que realiza, é muito “pão-dura” e não realiza compra por impulso.

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Personalidade

Marcas preferidas

• Sensata • Calculista • Inspiradora • Organizada • Líder • Metódica

• Renner • Mc Donald’s • O Boticário

Influência

Principais APP´s

• • •

• Facebook • Modal • E-mail • Banco do Brasil

Colegas de Trabalho Família Canais no Youtube de finanças

Expectativas com a loja Encontrar produtos baratos com boa negociação.

O que iremos oferecer? A loja irá oferecer para Laura um espaço com produtos seminovos infantis, com boa qualidade e que possuem preços mais baixos, já que ela não concorda com o alto preço dos produtos que são utilizados por tão pouco tempo.

Mapa de Empatia

Pensa

Sente prazer em gastar pouco.

Ouve

Pensa que não precisa de muito para viver.

Vê

Pensa sobre o alto investimento feito em pouco tempo com produtos infantis.

Escuta dos amigos o quão fechada ela é.

O perfil de Laura

Ouve da filha que ela não é presente.

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Acompanha a econômia no Brasil e no mundo.

P G E 2

Lê blogs sobre maternidade. O rápido crescimento da filha e o alto gasto.

É muito elogiada pelos colegas de trabalho. Não dá tudo que a filha pede, mas compensa sua ausência com brinquedos.

Dores Não encontra produtos infantis barato.

Negocia tudo e qualquer tipo de compra.

Fala/Faz

Reclama do alto investimento na filha.

Procura produtos seminovos.

Necessidades Gastar pouco e ter apenas o essencial.

Local para venda e compra de produto seminovo.

Figura 20 - Mapa de Empatia - Laura (Fonte: Ciclo)

CICLO

Jornada do Consumidor

2 ATRAÇÃO 1 ASSIMILAÇÃO Precisa comprar produtos infantis para filha de forma prática

Encantada: quando além do preço, percebe qualidade atrelada.

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Onde consigo comprar produtosmais baratos?

Satisfeita: quando encontra produtos considerados baratos.

3 ARGUIÇÃO

Desapontada: não retorna à loja.

Começa pesquisar informações com colegas de trabalho, mas opta pela praticidade e realiza compra direta.

5 APOLOGIA Como sempre suas compras baseiam-se no preço, ela não fideliza com marcas.

4 AÇÃO

Entra na loja e não realiza nenhuma interação, decidida da compra a realiza, geralmente em lojas de auto serviço.

Figura 21 - Jornada do Consumidor - Laura (Fonte: Ciclo)

7.4.6.3 Paulo José 32 anos, casado, diretor de marketing Paulo José é casado, tem 32 anos e tem um filho de 1 ano, chamado Luiz Otávio. É muito preocupado com a qualidade de vida do Luiz e faz o máximo para estar sempre presente. É muito ético e procura produtos infantis seminovos porque acha que neles encontra qualidade boa e preço baixo, já que na idade que seu filho está a perda de produtos é muito grande. Paulo também tem a necessidade de vender aqueles que não servem mais para a idade de do seu filho.

Personalidade

Marcas preferidas

• Lógico • Aventureiro • Criativo • Comunicativo • Atencioso

• Shimano • Natura • Mãe Terra

Influência

Principais APP´s

• Família • Amigos • Redes Sociais • Google Shop

• Facebook • Instagram • Whatsapp • Strava

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CICLO

Expectativas com a loja Procura encontrar produtos de qualidade com um menor preço, já que ele vê produtos infantis como itens temporários e que devem ser constantemente atualizados para atender funcionalmente o período de vida da criança.

O que iremos oferecer? A loja irá oferecer produtos com boa qualidade, porém com preço mais baixo que o mercado, consequentemente com melhor relação custo-benefício. Além disso, vai oferecer também a oportunidade e do Paulo poder vender ou trocar os produtos inutilizados.

Mapa de Empatia

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Pensa sobre a qualidade de vida dos filhos.

Ouve

Sente necessidade de interagir todo o tempo com os filhos.

Preocupa-se com o meio ambiente e formas sustentáveis de consumo.

Ouve da esposa como ele é um bom pai e presente.

P G E 2

Pensa

Escuta entre os amigos sobre o alto preço dos produtos infantis para o pouco tempo de uso. Ouve rádio como meio informativo.

Programa de ciclismo.

Documentários sobre vegetarianismo e vida animal.

O perfil de Paulo José

Vê a perda precoce de produtos do filho. Leva os filhos para cahoeiras próximas.

Faz trilha de bike.

Dores Produtos de qualidade e bom preço para os filhos.

Vê

Fala/Faz

Visita feiras e bazares sazionais.

Necessidades

Local para comprar produtos infantis de boa qualidade e bom preço.

Praticidade.

Figura 22 - Mapa de Empatia - Paulo

(Fonte: Ciclo)

Jornada do Consumidor 2 ATRAÇÃO 1 ASSIMILAÇÃO Preciso comprar roupa para meu filho e encontrar um local para revender as pouco usadas.

Encantado: e recomenda o vendedor ou a plataforma.

5 APOLOGIA

Encontrar um local com bom preço e qualidade, que possívelmente faço compra e venda dos meus produtos.

Satisfeito: ele não compartilha a experiência. 3 ARGUIÇÃO Insatisfeito: fala mal do vendedor ou da plataforma nas redes sociais.

Pesquisa no Facebook e no google shopping pelo melhor custo x benefício. Tenta fazer ofertas em grupos de Facebook, WhatsApp e OLX.

4 AÇÃO Paulo poderá ter três reações de compra.

179 P G E 2

Separa os produtos para entrega. Marca ponto de nencontro para receber os produtos comprados no grupo de WhatsApp.

Figura 23 - Jornada do Consumidor - Paulo

(Fonte: Ciclo)

CICLO

7.4.6.4 Raquel 24 anos, nutricionista, solteira Raquel tem 24 anos, é nutricionista e tem uma afilhada de 2 anos, a Larissa. Ela tenta ser uma madrinha exemplar e sua afilhada é muito próxima. É muito descolada, gosta sempre das novidades que aparecem e procura brinquedos que não são comuns para incentivar Larissa.

180 P G E 2

Personalidade

Marcas preferidas

• Descolada • Antenada • Criativa • Comunicativa • Influente

• Quem disse Berenice • Zara • Frango Frites

Influência

Principais APP´s

• Blogs • Hyper Island • Família • Amigos • Redes Sociais • Digital Influencer • Hypeness

• Pinterest • YouTube • Instagram

Expectativas com a loja Encontrar produtos descolados, diferentes e com preço acessível para incentivar o crescimento de sua afilhada e conseguir se destacar dos outros familiares.

O que iremos oferecer? A loja irá entregar para Raquel um espaço que permita encontrar produtos diferentes, acessíveis e com bom preço. Além de um ambiente descolado e descontraído.

Mapa de Empatia

Em agradar sua afilhada.

Ouve

Pensa

Sempre presentar com produtos únicos.

Quer destacar-se perante aos outros familiares da criança.

Ouve de seus amigos e familiares como ela é descolada.

O perfil de Raquel

Vê produtos diferentes, porém inacessiveis e caros.

Busca novidades dentro do mercado infantil, para agradar sua afilhada e diferenciar-se.

P G E 2 Assiste seriado.

Leva sua afilhada para passear.

Dores

181

Busca na internet sobre novidades e brinquedos.

Escuta da afilhada que é a melhor madrinha.

Aos finais de semana frequenta bares e shows.

Vê

Fala/Faz

Diz ser a melhor madrinha do mundo.

Necessidades

Espaço que encontra produtos diferentes e com preços acessíveis.

Figura 24 - Mapa de Empatia - Raquel (Fonte: Ciclo)

CICLO

Jornada do Consumidor 2 ATRAÇÃO 1 ASSIMILAÇÃO

Preciso comprar um presente para a minha afilhada.

Encantada: torna-se cliente fiel e compartilha com amigos.

182

5 APOLOGIA

Encontrar algo diferenciado para poder me destacar.

Satisfeita: compra mais vezes na loja. 3 ARGUIÇÃO

Pesquisa entre amigos, digital influencers, sites como Hypeness e procura em lojas localizadas em shoppings.

Insatisfeita: fala mal nas redes sociais 4 AÇÃO

Raquel poderá ter três reações de compra.

P G E 2

Pede encomendas para amigos que moram fora do Brasil, compra no shopping ou pela internet.

Figura 25 - Jornada do Consumidor - Raquel (Fonte: Ciclo)

7.4.6.5 Marina 35 anos, dona de casa, casada Marina tem 35 anos, é casada e dona de casa. Passa todo seu tempo cuidando de sua filha Rebeca de 1 ano e 6 meses e é muito apegada com tudo. Guarda roupas e brinquedos de sua filha desde que ela tinha 5 meses, não sabe o que fazer com essas roupas e escuta frequentes reclamações de seu marido que a casa não tem mais espaço. É uma mãe muito carinhosa e faz de tudo para sua filha. Marina passa muito de seu tempo nas redes sociais e inclusive já tentou vender seus produtos por lá, mas encontrou dificuldade na hora de marcar um encontro com as pessoas.

Personalidade

Marcas preferidas

• Espontânea • Apegada • Inteligente • Carinhosa • Atenciosa

• Renner • Spoleto • Provanza

Influência

Principais APP´s

• Programas de televisão • Família • Facebook

• Enjoei • Facebook • Whatsapp • Instagram • Waze

183 P G E 2

CICLO

Expectativas com a loja Um local que possa levar os produtos da sua filha que estão entulhados em casa para revenda.

O que iremos oferecer? A loja irá oferecer um acesso para Marina vender seus produtos infantis que quase não foram utilizados, diferente das outras alternativas que encontra no dia a dia, como as negociações do WhatsApp que não são tão práticas, principalmente na hora da entrega.

Mapa de Empatia

184 P G E 2

Qualidade de vida da criança.

Ouve Ouve do marido que precisa desapegar.

Pensa

O que fazer com os produtos que não foram usados ou pouco usados pela filha.

Sua mãe diz que ela e acumuladora. A filha reclama que o próprio quarto está cheio.

Fala para os amigos que não encontra onde depachar os entulhos de casa.

Dores Local que possa vender os produtos de sua filha que não são utilizados, devido à idade dela.

Pensa no investimento feito em produtos de qualidade e que mal foram usados.

Muita coisa dentro de casa que pode ser reutilizado por outras pessoas.

O perfil de Marina

Dificuldade de encontrar as pessoas para entregar os produtos vendidos no WhatsApp.

Faz compras de brinquedos condizente com a idade da riança.

Fala/Faz

Vê

Acompanha o grupo de mães no Facebook.

Faz curso de culinária.

Necessidades Desentulhar produtos de sua filha.

Figura 26 - Mapa de Empatia - Marina (Fonte: Ciclo)

Jornada do Consumidor 2 ATRAÇÃO 1 ASSIMILAÇÃO Preciso dar um fim nas roupas, brinquedos, calçados e móveis da minha filha.

Encantada: Volta a vender na plataforma e compartilha com os amigos.

Ter um possível retorno financeiro de todo investimento feito na filha.

Satisfeita: Raramente oferta itens. 3 ARGUIÇÃO

Insatisfeita: Nunca mais vende seus itens. 5 APOLOGIA

Pesquisa sites como enjoei, olx e mercado livre, alem de grupos do facebook e WhatsApp, mas o processo de entrega a incomoda.

4 AÇÃO Com suas poucas vendas ela tem três reações.

185 P G E 2

Oferta no mercado livre alguns itens, mas acaba doando alguns por não ter opções práticas e rentáveis.

Figura 27 - Jornada do Consumidor - Marina

(Fonte: Ciclo)

CICLO

7.4.7 Conclusão

7.5 CONCORRENTES

Através de pesquisas primárias com os consumidores de Uberlândia, podemos chegar a 5 personas distintas, com dores e necessidades diferentes e que nossa loja pode contribuir para sanar estes problemas.

Muitos autores concordam que a decisão de compra passa por cinco fases: reconhecimento da necessidade, busca de informações, avaliação das alternativas, decisão de compra e experiência pós-compra (KOTLER, 2006; SHETH, MITTAL, NEWMAN, 2001).

Em geral, essas personas sentem a necessidade em se comunicar com o seu estilo de vida. Querem economizar, procuram qualidade e preço baixo, diferenciação ou até mesmo desentulhar os produtos infantis que tem dentro de sua casa.

186 P G E 2

Com isso, nossa loja será a ponte ideal para essas pessoas, para que haja uma troca de experiência entre elas, conseguindo ligar suas reais necessidades e sanar seus principais problemas com produtos infantis. O seminovo torna uma forma de consumo consciente para elas e, ao mesmo tempo, traz economia colaborativa e uma alta qualidade por produtos de preços reduzidos. Produtos que não são encontrados em lojas de artigos infantis e até mesmo produtos exclusivos. Percebemos também que as necessidades do nosso público é ter um contato próximo com suas crianças, mas sabendo de suas necessidades reais e entendendo o quão descartável os produtos infantis são em tão pouco tempo. Temos então também o objetivo de conscientizar esse público, para que eles entendam que a reutilização é algo necessário nessa fase da vida pela qual estão passando.

Primeiro o consumidor identifica uma necessidade ou desejo, em seguida começa a busca por informações que o ajude a tomar a decisão. Quanto maior o interesse, mais buscas ele fará. Depois o cliente avaliará outras possíveis alternativas para satisfazer essa necessidade até finalmente decidir comprar ou não o produto. Após a compra, vem a bagagem da experiência pós-compra, se ela foi positiva ou negativa. Quando tratamos das alternativas oferecidas no mercado para escolha dos clientes, precisamos identificar as alternativas em relação a nossa proposta e avaliá-las de forma a entender os motivos que podem influenciar sua decisão. Sendo assim, avaliamos os concorrentes nos quesitos pontos fortes, pontos fracos, preço, praça, produto e promoção, com as características principais de cada empresa a fim de identificar suas estratégias. Coletadas as informações, podemos direcionar nosso negócio para os mais relevantes pontos que influenciam positivamente nosso público a escolher nossa empresa. Nos quesitos de pontos forte e fracos, analisaremos o que as empresas apresentam de forma geral e também, olhando para o setor de produtos infantis, o que as favorecem ou não no segmento em que estão inseridas. Nas avaliações de preço, determinamos a estratégia geral da empresa na precificação dos produtos. Faremos de forma geral pois uma

mesma empresa pode traçar várias estratégias distintas para produtos diferentes. Nossa classificação será de acordo com a tabela abaixo:

Qualidade

Preço Alta

Média

Baixa

Alta

Preço Premium

Alto Valor

Super Valor

Média

Preço Excessivo

Preço Médio

Valor Bom

Baixa

Assalto ao Cliente

Falsa Economia

Economia

187

Tabela 12 - Avaliações de Preço Fonte: Ciclo

P G E 2

Optamos por essa análise por fornecer de forma simples e eficiente a percepção do preço dos concorrentes. Já na avaliação da praça, optamos por colocar a localização das lojas das empresas e se elas possuem lojas virtuais, a fim de identificar quais são os pontos de contato que ela usa para realizar as vendas. Quando avaliamos a comunicação, damos maior atenção no relacionamento ou interação gerada pela comunicação das empresas, para sabermos se as estratégias utilizadas geram ou não uma boa interação e engajamento do público. Para a avaliação, segmentamos os concorrentes em grupos para melhor identificação e visualização: • • • •

Concorrentes atuantes apenas em meios digitais; Concorrentes especializados no setor; Concorrentes brechós que vendem produtos infantis; Concorrentes como lojas de departamento.

CICLO

7.5.1 Concorrentes Digitais

Pontos Fortes

Enjoei

• Organização do Site O site é bem organizado e com segmentação de produtos, marcas e tamanhos. Além de ser bonito e de fácil navegação.

Figura 28 - Logotipo Enjoei

Fonte: Enjoei

O Enjoei se trata de uma plataforma online, com site e aplicativo para smartphone, que permite os usuários venderem produtos, principalmente roupas e acessórios, para qualquer perfil de pessoas que não querem mais ou, como a própria empresa trata, produtos que "enjoaram". O site é gratuito, porém cobra comissão mais a taxa de anúncio de quem vende seus itens.

188 P G E 2

Ele tem fácil utilização e basta clicar em "vender" para vender ou "eu quero", caso encontre um produto que deseja comprar. Por ser uma plataforma digital, o vendedor deve cadastrar seu produto, inserir fotos, dados técnicos e o quanto deseja receber por ele, ciente de que, se vender, 20% do valor será dado à plataforma, mais R$2,15 de taxas de anúncio. De acordo com o Enjoei, eles possuem mais de 370 mil vendedores e mais de 2 milhões de produtos cadastrados. A loja trabalha com uma moeda virtual chamada Enjucoins, que os usuários podem usar como "crédito" para outras compras ou sacar em seus bancos. Por ser uma ferramenta virtual, o Enjoei possui poucas opções de interação, seja com o produto ou com o vendedor. No Reclame Aqui, possui o status "regular" com nota de 4.91, e com o maior número de reclamações de pessoas que não conseguem cancelar compras, problemas com a finalização da compra, foram mal atendidas pelo sac, propaganda enganosa e problemas com estorno de valores pagos.

• Personalização Cada pessoa possui uma lojinha para vender seus produtos, se comunicar com seguidores e com isso direcionar melhor seus produtos. • Design Textos leves, linguagem coloquial, paleta de cores específica para cada segmento. Bem direcionado para público jovem e adolescente. • Mix de produtos Possui uma grande variedade de produtos em diversos segmentos diferentes, como roupas acessórios e brinquedos infantis. Pontos Fracos • Atendimento ao cliente Vimos que existem muitas reclamações dos usuários, principalmente nas redes sociais em que a marca está presente. Contestações sobre os produtos não entregues, sobre a qualidade dos produtos colocando em cheque a curadoria que existe na plataforma e também questionamentos sobre a reputação dos vendedores, que é avaliada pelo Enjoei. • Insegurança Notamos que por mais que a empresa seja bem conhecida, existem inseguranças do público em realizar as compras pelo site ou aplicativo, isso principalmente pelo grande números de reclamações presentes nas avaliações e interações nas redes sociais.

• Curadoria Este deveria ser um ponto forte da empresa, pois é o principal diferencial dela em relação a outras plataformas de vendas online. A curadoria avalia os produtos a serem vendidos em fotos, mas esse processo se mostra falho quando vimos reclamações de produtos negociados através do site, com baixa qualidade ou estado de conservação ruim. 4P’s • Produto Nesse caso, devemos analisar o serviço prestado pela empresa. É um lugar de anúncio de produtos e negociação, ou seja, todo o processo de busca, avaliação e concretização da compra é realizada através da plataforma. Deve excluir disso a entrega, que é feita pelos próprios vendedores dos produtos. A plataforma é uma das preferidas para revenda de produtos seminovos e usados, principalmente para o público jovem, adolescente e com viés para tendências de moda. • Preço Não há uma estratégia de preço definida, pois quem precifica o produto é o vendedor que, na maioria das vezes, estipula um valor que gostaria de receber pelo produto, podendo ser fora da realidade de quanto vale naquele momento. • Praça A empresa atua exclusivamente no meio virtual, através do site e do aplicativo. Isso possibilita a ligação e a interatividade para gerar compra e venda em todo país, já que a empresa é somente um lugar para hospedagem de anúncios de compra e venda de produtos.

• Promoção A empresa está presente e realizando sua comunicação nas principais redes sociais, sendo as mais relevantes, Instagram e Facebook, respectivamente em ordem de maior interação com o público.

Nessas plataformas, o Enjoei faz publicações dos produtos anunciados no site e no aplicativo, com design simples e algumas imagens aleatórias. Não possui uma identidade visual nas publicações, ou seja, se estiver rolando a tela na plataforma e surgir alguma publicação da empresa o usuário não consegue identificar de quem é sem ler o nome do perfil. A interação dos usuários em relação às “Curtidas” é muito oscilante, pois há publicações com aproximadamente 100 “curtidas” e outras com mais de 6.000 no Instagram. Já quando nos referimos aos comentários, a interação é de grandes reclamações pelos usuários, cobrando sobre respostas de produtos que não chegaram ou problemas com pedidos, entre outros.

189

MercadoLivre

Figura 29 - Logotipo MercadoLivre

Fonte: MercadoLivre

O MercadoLivre é um dos sites de varejo mais acessados da América Latina, com milhões de acessos diários e com uma grande variedade de produtos, não sendo só roupas e acessórios de moda. Diferentemente do Enjoei, o MercadoLivre serve tanto para produtos usados/seminovos, quanto

CICLO

P G E 2

CICLO para produtos novos. Ele é utilizado por pessoas físicas que possuem itens que não utilizam mais e também por empresas e profissionais de todos os tipos. Ao vender ou anunciar uma mercadoria no MercadoLivre, o vendedor pode optar por planos, sendo eles: gratuito, clássico e premium. No plano grátis não há tarifa, porém tem baixa exposição, duração de anúncio limitada e só é válido para produtos usados. Já nos outros planos há taxas por venda de 11% ou 16%, alta exposição, duração de anúncios ilimitada e é possível vender produtos novos.

190 P G E 2

O vendedor no MercadoLivre é tratado de acordo com sua reputação. Quanto mais vendas concretizadas, mais selos de confiança ele ganha. Vale ressaltar que a empresa não faz intermediação nas negociações, sendo elas de total responsabilidade de quem vende. Isso reflete muito na avaliação do site no Reclame Aqui, que é considerado “não recomendado” com nota de 2,39 e 0 reclamações atendidas. Propaganda enganosa, produtos com defeito, problemas de pagamento ou estorno, atrasos de entrega e mau atendimento possuem o maior número de reclamações. Pontos Fortes • Mix de produtos A empresa é referência no segmento virtual, sendo uma das principais alternativas para quem busca comprar produtos online. Seu ponto principal é a quantidade de produtos diferentes de todos os nichos e também a variedade de ofertas do mesmo produto. • Mercado Pago Uma das principais ferramentas que garantem a segurança da compra, pois essa ferramenta só libera o pagamento para o vendedor quando o produto é entregue ao comprador e está de acordo com o ofertado.

Pontos Fracos • Não há interações na plataforma Como o MercadoLivre é um hospedeiro de anúncios, a empresa não se relaciona com os usuários ao não ser necessário para os processos de compra e venda. Todas as negociações são feitas entre os vendedores e compradores, sem intermediação do site. Porém, caso ocorra algum problema, existem dicas e passo a passo para a resolução deles. • Impossibilidade de ver o estado de conservação dos produtos Esse fator é relevante para empresa visto que uma das principais questões de avaliação de um produto usado é seu estado de conservação. A falta desse critério de avaliação pode prejudicar na decisão de compra. 4P’s • Produto O MercadoLivre atua como uma plataforma de publicação de anúncios, sendo assim, não tem qualquer contato ou curadoria em relação aos produtos negociados. Porém, é uma boa plataforma que fornece os itens necessários para a concretização das vendas, sendo o principal deles o Mercado Pago, serviço de pagamentos e recebimentos de valores das negociações. • Preço Não possui estratégia de preço, pois o vendedor é quem faz a precificação • Praça A empresa atua exclusivamente através do site e aplicativo, o que possibilita negociações em todo o país.

• Promoção A empresa realiza sua comunicação nas redes sociais como Instagram, Facebook e YouTube.

Apresenta layouts com imagens que parecem não ser de produção própria, já que as utiliza como chamada para algum produto ou nicho que possuem na plataforma. Não possui uma identidade visual que gere associação do consumidor a marca. A interação nessas redes em relação às “curtidas” é boa, já que cada publicação gera em média 300 a 400 reações desse tipo no Instagram. No Facebook, essas reações são consideravelmente maiores, contudo são reações positivas e negativas, gerando em média 800 por publicação. Em relação aos comentários, encontramos o mesmo problema apresentado pelo Enjoei que são muitas reclamações de problemas com vendas, reputação de vendedores, devolução de dinheiro, entre outras.

OLX

Figura 30 - Logotipo OLX

Fonte: OLX

A OLX também atua como um intermediário entre pessoas físicas ou jurídicas a fim de facilitar a venda de produtos novos e usados, não sendo especializada em nenhum nicho de produtos. Atua exclusivamente online na publicação dos anúncios e não interfere na negociação entre os vendedores e compradores, sendo assim todo o processo de compra e venda é feito pelos usuários. Isso, assim como no

MercadoLivre, afeta a qualidade das informações dos anúncios, já que as pessoas não possuem bons conhecimentos em vendas e acabam gerando reclamações e problemas como propaganda enganosa, qualidade do serviço de publicação dos anúncios e problemas com pagamento dos anúncios. Além disso, a OLX também possui um grande mix de produtos, os preços são negociáveis com o vendedor e, apesar de ser uma plataforma gratuita, a empresa oferece planos de impulsionamento caso o vendedor queira deixar seus produtos e anúncios em maior evidência. Pontos Fortes • Proximidade entre vendedor e comprador Normalmente as negociações no OLX são feitas por região ou proximidade, sendo assim, na maioria dos casos, é possível agendar um encontro com o vendedor para verificar o estado de conservação e até mesmo negociar preço.

191

• Comunicação A comunicação da empresa é um ponto forte pois apresenta um conceito divertido, descontraído e com identidade, principalmente na forma de vender produtos que não utiliza mais. O conceito utilizado é o “Desapega”, transformando isso também em seu slogan. Pontos Fracos • Não ter controle sobre as vendas Diferentemente do Enjoei e MercadoLivre, onde as vendas são realizadas nos aplicativo ou site, o OLX não tem conhecimento sobre os produtos vendidos se não forem informados pelos anunciantes sobre a venda. Sendo assim, ficam reféns de informações de terceiros para atualização do mix. CICLO

P G E 2

CICLO • Facilitação da venda A empresa não fornece nenhuma ferramenta que facilite ou torne a venda mais prática, sendo que no modelo atual a concretização da mesma, como pagamento e entrega são feitos pelos próprios vendedores. 4P’s • Produto Possui grande variedade de produtos, sendo assim não é especialista em nenhum nicho. Isso porque é basicamente um site de anúncios de produtos. • Preço Não possui estratégia de precificação dos produtos pois a venda e negociação é realizada pelos anunciantes e possíveis compradores.

192 P G E 2

• Praça Atua com anúncio de produtos e os segmentam por regiões ou cidades, porém a entrega desses produtos e o recebimento das mercadorias vendidas são feitos pelos próprios vendedores. • Promoção A comunicação do OLX é presente em canais de Tv, Facebook, Instagram, Youtube e Twitter. Possui boa identidade visual com frases em fundo de cor única e com assinatura da marca. Utiliza também fotos de produtos que podem ser encontrados na plataforma e também vídeo com séries de “Desapegos Reais” de pessoas que mostram a história por trás da negociação e entrega dos produtos. Os comerciais de Tv fizeram muito sucesso quando lançados, sendo caracterizados por artigos vivificados por artistas cômicos que incomodavam os

proprietários, sendo a solução para esse problema, a venda. Nas redes sociais a interação e engajamento também são bons, sendo mais relevantes no Facebook onde suas publicações geram mil, 10 mil e até algumas ultrapassando 100 mil reações. A empresa também responde a várias dúvidas dos usuários nos comentários das publicações.

Revenda informal na internet

Figura 31 - Revenda informal na internet Fonte: Ciclo

Há também várias alternativas semelhantes quando falamos de mídias sociais ou plataformas independentes. As pessoas que possuem itens usados usam seus próprios perfis na internet para vender seus produtos, principalmente pelo Facebook, WhatsApp e Instagram. Vendem seus produtos com os preços que bem entendem e geralmente sem qualquer custo, já que é tudo por conta própria. Semelhante às lojas online que citamos anteriormente, é possível também encontrar espécies de brechós online dentro dessas mídias em forma de grupos de vendas, onde há vários participantes e as pessoas anunciam seus produtos. Apesar do grande alcance dessas mídias, temos os riscos de vendas por elas pela falta de confiabilidade tanto sobre vendedor quanto ao comprador, produtos com má qualidade, logística de entrega e falta de experiência de compra.

Pontos Fortes

4P’s

• Contato mais íntimo com o vendedor A maioria dessas negociações são feitas em grupos específicos, sendo que normalmente a entrada é originada de um convite de algum amigo ou pessoa mais próxima. Isso acaba gerando uma empatia entre as pessoas que estão do grupo.

• Produto Existem diversos tipos e qualidades dos produtos já que não há análise ou curadoria para esses produtos.

• Segmentação Como essas negociações são feitas em redes sociais, é possível a segmentação dos grupos por produtos, ou seja, existem grupo para venda de instrumentos musicais, roupas femininas adultas e também produtos infantis. Isso facilita a procura por esses produtos, além da boa variedade de produtos.

• Praça As negociações são feitas através das redes sociais principais e em aplicativos como WhatsApp, porém a entrega e finalização da compra é realizada pessoalmente.

Pontos Fracos • Entrega É realizada, na maioria das vezes, pelo próprio vendedor em um local previamente combinado com o comprador. Sendo que, em lojas virtuais formais a entrega é feita através de transportadoras ou correios, facilitando o processo. • Visualização Nesse modelo de venda, a visualização e a avaliação do produto fica comprometida, porque não é possível afirmar o estado de conservação dos produtos apenas com as imagens que são publicadas e, na maioria das vezes, os vendedores nem se importam com a qualidade da imagem que anunciaram.

• Preço Não há estratégia definida de preço.

• Promoção A comunicação é feita exclusivamente na forma dos anúncios, com preços e informações dos produtos e somente onde esse anúncio será publicado.

193

7.5.2 Concorrentes Especializados no Setor Infantil (Vestuário Infantil e Lojas de Brinquedo)

P G E 2

PBKIDS

Figura 32 - Logotipo PBKIDS

Fonte: PBKIDS

A PBKIDS é uma rede de lojas especializadas em brinquedos infantis. Atualmente presente em várias cidades do país, ela nasceu em São Paulo em 1994, com a proposta de qualidade máxima dos produtos juntamente com a excelência em atendimento. Trabalha com produtos nacionais

CICLO

CICLO e importados que são reconhecidos como os melhores do segmento. Em Uberlândia, possui duas lojas nos dois principais shoppings da cidade, oferecendo um grande mix de produtos. Pontos Fortes • Reconhecimento A empresa é reconhecida como uma das melhores do mercado, assim como os produtos vendidos são altamente confiáveis e desejados pelas crianças. • Mix de brinquedos É possível encontrar muitos produtos para diferentes idades e para várias atividades, sendo educativas, brincadeiras em grupo, ao ar livre, etc. Pontos Fracos

194 P G E 2

• Relacionamento com cliente fora da loja Principalmente nas redes sociais, a interação entre a empresa e seu público é baixa, pois a empresa utiliza formas textuais de um caminho único da comunicação que não favorece esse diálogo. A comunicação da PBKids é focada na promoção de venda e não em conteúdo ou outras ferramentas que geram engajamento. 4P’s • Produto Trabalha com produtos de boa qualidade e de marcas renomadas no setor de brinquedos. Essas marcas acabam servindo como um canal de entrada dos clientes de classe A, que na maioria da vezes buscam os mais renomados e exclusivos produtos para seus filhos.

• Preço A empresa trabalha com estratégias de Preço Premium e Valor Médio. • Praça Center Shopping Uberlândia Avenida João Naves de Ávila, 1331 - Lj.209 Tibery, Uberlândia - MG, 38408-100 Tel: (34) 3231-5754 Tel: (34) 3231-5757 Segunda à Sexta das 10:00hs às 22:00hs Sábados das 10:00hs às 22:00hs Domingos e Feriados das 12:00hs às 20:00hs

Uberlândia Shopping Av. Paulo Gracindo, 15 - Morada da Colina, Uberlândia - MG, CEP: 38411-145 Tel: (34) 3224-7943 Tel: (34) 3225-3480 Segunda à Sexta das 10:00hs às 22:00hs Sábados das 10:00hs às 22:00hs Domingos e Feriados das 10:00hs às 22:00hs Além das lojas físicas, possui também loja virtual com preços e promoções exclusivas para o meio.

• Promoção A empresa possui perfil, página e canal nas redes sociais Instagram, Facebook e Youtube. Além de utilizar comerciais também na Tv, principalmente em canais pagos e em canais infantis, a PBKids possui uma boa identidade visual em suas publicações com design simples, coloridos e com pouco texto. Quando analisadas as publicações, vimos que não há grande interatividade entre a empresa e seus seguidores, já que a média de interações, no Instagram e Facebook, é de 30 a 40. Já os comentários apresentam números piores, em torno de 3 a 5 em média, e ainda há publicações sem

nenhum comentário. Outro fato relevante é que há alguns comentários de reclamações de atendimento, trocas e outros. Contudo, existem publicações, principalmente no Facebook, que chegam a 2,5 mil reações, isso se deve ao fato de que nessas publicações foram usados personagens de filmes infantis no layout e texto.

RiHappy

Figura 33 - Logotipo RiHappy

• Ambiente Lúdico A empresa se preocupa com a ambientação da loja e a exposição dos produtos, querendo atrair o interesse da criança e os pais se sentirem confortáveis. Pontos Fracos • Organização A disposição dos produtos na empresa não é boa, pois gera a sensação de bagunça. Existem muitos produtos nos expositores e também quiosques nos corredores. Isso dá a impressão do lugar ser pequeno e com corredores estreitos. 4P’s

Fonte: RiHappy

Criada em 1988, a RiHappy brinquedos tem como propostas o atendimento personalizado, a grande variedade de produtos e os preços competitivos. A empresa ainda possui uma linha exclusiva de brinquedos, com mais de 200 itens, o que complementa o grande mix. Atualmente possui mais 150 lojas em todo país e em Uberlândia possui uma unidade, no Center Shopping. Pontos Fortes • Mix de brinquedos Possui um bom mix de produtos com enorme variedade de brinquedos e jogos. Além disso, é possível encontrar muitos produtos para diferentes idades e para várias atividades, sendo educativas, brincadeiras em grupo, ao ar livre, etc. • Reconhecimento Assim como a PBKids, a empresa é reconhecida como uma das melhores do mercado no segmento de brinquedos infantis.

• Produto A Rihappy atualmente trabalha com o mesmo nicho e marcas de produtos que a PBKids, já que fazem parte de um mesmo grupo empresarial. No caso, o grupo originalmente tinha a Rihappy como loja do setor e efetuou a compra da Pbkids. Elas atuam com hoje com uma percepção de concorrência direta, porém são, praticamente a mesma empresa com mesmas ofertas e produtos, com a diferença do nome e marca das lojas.

195

• Preço Oferece produtos com estratégia de Preço Premium e Valor Médio • Praça Av. João Naves de Ávila, 1331 - Tibery, Uberlândia - MG, CEP: 38408-902 Tel: (34) 3210-1056 Segunda à Sexta das 10:00hs às 22:00hs Sábados das 10:00hs às 22:00hs Domingos e Feriados das 12:00hs às 20:00hs

CICLO

P G E 2

CICLO

Foi pioneira no lançamento de uma loja virtual de brinquedos e jogos em 1997, loja que ainda está disponível ao público.

• Promoção

A empresa faz sua comunicação na TV, principalmente em canais pagos e com programação infantil, além de Youtube, Instagram e Facebook. A maioria das suas publicações nas redes sociais são de divulgação dos seus produtos, promoção de vendas e ofertas. Também faz uma comunicação voltada para a interação e relacionamento com o público. Possui maior interação no Instagram, com média de 250 a 300 reações por publicação. Possuem um design simples e com poucas cores, poucos textos e quando a marca não está presente no anúncio, seu mascote está.

196 P G E 2

Pontos Fortes • Mix de produtos específicos A Alô Bebê possui uma grande variedade de produtos infantis. A loja comercializa roupas, brinquedos, carrinhos de bebê, móbiles, mamadeiras entre outros. Sendo assim, é uma boa opção para aqueles que procuram vários produtos em um só lugar. Pontos Fracos • Comunicação A comunicação da empresa não é eficaz quando tratamos de interação e relacionamento, já que a empresa deixa para suas lojas regionais a opção de realizar ou não a comunicação, e quando é feita não exige nenhum padrão ou norma. Isso distancia a empresa em termos da marca se posicionar como uma das referências de lojas do segmento infantil, principalmente em Uberlândia.

AlôBebê

4P’s

Figura 34 - Logotipo AlôBebê

Fonte: AlôBebê

Loja criada em São Paulo em 1987, oferecendo produtos infantis variados, como roupas, acessórios em geral e brinquedos. Sua filosofia é oferecer os melhores produtos com o atendimento de qualidade. Atualmente é uma rede com 25 lojas distribuídas pelo Brasil, sendo intitulada por ela como a maior rede de lojas de bebês do Brasil. Em Uberlândia, sua loja é localizada no Uberlândia Shopping.

• Produto Oferece produtos que vão de encontro a várias necessidades das crianças, como roupas, brinquedos, cadeirinhas, carrinhos, entre outros. Trabalha com as marcas mais conhecidas no segmento de produtos infantis. • Preço A empresa também apresenta duas estratégias percebidas, Preço Premium e Alto Valor. • Praça Av. Paulo Gracindo, 15 - Morada da Colina, Uberlândia - MG, CEP: 38411-145 Tel. (34) 3225-6233

Segunda à Sexta das 10:00hs às 22:00hs Sábados das 10:00hs às 22:00hs Domingos e Feriados das 10:00hs às 22:00hs Possui também uma loja virtual desde 1999 oferecendo o mesmo mix de produtos das lojas físicas.

• Promoção Atualmente a empresa realiza sua comunicação somente no YouTube, Instagram e TV. Porém, na Tv é feita pelas lojas individuais.

No Instagram suas publicações são de produtos vendidos nas lojas e também das programações de atrações que estarão em cada loja da rede. Utiliza layout simples, com fundo com única cor e poucos textos quando são imagens dos produtos. Sua interação com o público é considerada fraca, com a quantidade de reações muito variada, com algumas apresentando cerca de 40 e outras com 190. No Youtube, os números são piores, pois seus 3 vídeos no canal geraram respectivamente, 344, 40 e 41 visualizações e nenhum comentário ou curtida.

principal referência da faixa de público atendida por ela. Pontos Fortes • Reconhecimento A empresa é reconhecida e admirada por um público-alvo específico, na sua maioria de Classe A, devido a toda a característica de personalização e atendimento. Isso gera uma fidelização e defesa de marca muito grande. • Produtos A empresa oferece produtos com fabricação própria, o que a torna exclusiva em vários itens no segmento de vestuário e enxoval. Alguns são até personalizados, feitos a mão. • Atendimento O atendimento é personalizado com atenção às necessidades dos clientes. É considerado muito bom e está acima da média do encontrado em outras lojas.

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• Organização A loja tem uma disposição dos produtos que facilita o cliente encontrar o que procura, além de ser visivelmente bonita. Pontos Fracos

Primeira Idade

Figura 35 - Logotipo Primeira Idade

Fonte: Primeira idade

A Primeira Idade é uma das maiores lojas do setor em Uberlândia, trabalhando com produtos que atendem desde a gestação, até móveis e enxovais completos. Foi fundada em 1987, sendo uma das mais tradicionais da cidade e a

• Comunicação A comunicação da empresa não é relevante quando analisados os impactos, reações e interações nos meios que ela está presente, sendo que, se a empresa unisse as suas características e pontos fortes com uma boa comunicação, seria uma das mais relevantes na cidade e no setor e para o seu público-alvo.

CICLO

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CICLO 4P’s Shopping da Criança

• Produto Trabalha com produtos de alta qualidade e com elevado preço. Além da linha própria com manufaturados, que são mercadorias diferentes, feitos à mão, acabamento fino e apresentação única. Também vendem itens de outras marcas com qualidade superior. A exposição dos produtos é feita de um modo muito organizado e prático, separado por sexo, tamanho e tipo. A loja trabalha com produtos para crianças de até 3 anos. • Preço A empresa trabalha com a estratégia de preço premium.

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• Praça Av. João Naves de Ávila, 131 – Centro. Uberlândia - Minas Gerais - Brasil Loja online: (34) 3210-2820 Loja Física: (34) 3235-6711 www.primeiraidade.com.br • Promoção A loja realiza sua promoção por meio do site próprio e também mídia social. O estabelecimento investe em divulgação junto a blogueiras da cidade. Possui página no Facebook, com publicações frequentes e atualizadas, na maioria das vezes mostrando os produtos através de vídeos ou fotos. Sua média de interações é baixa, em torno de 5 a 10 reações por publicação. A empresa também está presente no Instagram, mantendo o mesmo perfil de publicações, porém em sua maioria fotos. A interação entre o público e a marca nessa rede é maior, já que a maioria das publicações geram aproximadamente 100 reações, com algumas ultrapassando a marca de 500.

Figura 36 - Logotipo Shopping da Criança

Fonte: Shopping da Criança

Uma das mais tradicionais empresas especializadas no setor de produtos infantis da cidade. Atua há mais de 15 anos no mercado oferecendo um grande mix de produtos voltado para crianças de até 4 anos de idade. Pontos fortes • Oferta de produtos para crianças até 4 anos Com o que vimos no projeto até o momento, essa característica se torna um ponto forte, pois essa faixa etária é a que mais necessita e mais demanda desses produtos, já que possui um crescimento acelerado e as roupas que utilizam perdem muito rápido. • Produtos para públicos diferentes Outro ponto interessante da empresa é a diversificação dos produtos, atendendo a várias necessidades, principalmente de preço. Existem produtos com preço bem abaixo do que em outras lojas e também produtos com maior qualidade e atributos, com preço também maior. Com isso, a loja é uma boa opção tanto para os que buscam produtos bons e não se importam tanto com o preço, e também para aqueles que o preço é o fator determinante e buscam economia. • Organização A separação de produtos na loja é bem feita e organizada, o que facilita a busca por produtos dentro da loja.

Pontos fracos • Canal de distribuição Entre as mais conhecidas lojas de produtos infantis da cidade, o Shopping da Criança não possui loja virtual, com isso tem apenas uma forma de contato para venda dos produtos que é a loja física. • Preço A empresa adota duas estratégias de preço, sendo o preço médio e economia. • Praça Av. Floriano Peixoto, 940 - Nossa Sra. Aparecida, Uberlândia - MG, 38400-698 Tel. 3234 4545 Segunda a Sexta 09:00 as 18:00 Sábados das 09:00 as 13:00 • Promoção Atua nas redes sociais como Instagram e Facebook com publicações de produtos e preços em imagens simples e com boa qualidade. As publicações são as mesmas para as duas redes, porém a mais relevante é o Facebook pois gera maior interação com o público sendo a média de reações por publicação, de 170 a 200.

como proposta oferecer produtos casuais, confortáveis e de boa qualidade. Anualmente lança coleções voltadas a diversas atividades diárias das crianças. Em Uberlândia, a empresa tem duas unidades. Pontos Fortes • Produtos exclusivos Como a empresa desenvolve seus produtos com design próprio e é mais direcionada a um público do que as lojas de departamentos, seus produtos não são fabricados na mesma proporção de escala, sendo assim, a empresa oferece a seus usuários opções diferentes do que é mais comumente encontrado do mercado. • Preço A estratégia da Hering Kids em relação ao preço é semelhante à que acontece na moda adulta, pois oferece bons produtos com preços mais acessíveis em relação às outras grandes marcas. Isso atrai uma parcela interessante do público de classes B e até mesmo C, já que oferece uma boa relação entre o custo do produto e a qualidade entregue.

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Pontos Fracos • Variedade Por oferecer produtos exclusivos em suas lojas, a empresa acaba restringindo sua variedade de produtos, optando por fornecer poucos modelos de roupas para cada faixa etária ou ocasião.

Hering Kids

Figura 37 - Logotipo Hering Kids

Fonte: Hering Kids

A Hering Kids foi fundada em 1992 como extensão da Hering Store, mas com foco em produtos direcionado à moda infantil. Tem

4P’s • Produto A empresa oferece produtos de boa qualidade, com bons tecidos e modelos,

CICLO

P G E 2

CICLO além de ter uma proposta de moda infantil um pouco diferente de seus concorrentes, já que seu foco não é a venda de produtos licenciados, mas sim de modelos próprios. • Preço A Hering Kids utiliza a estratégia de Alto Valor, pois entrega produtos de alta qualidade com preço médio. • Praça Center Shopping Uberlândia Avenida João Naves de Ávila, 1331 - Lj.88A Tibery, Uberlândia - MG, 38408-100 Tel. (34) 3238-6388 Segunda à Sexta das 10:00hs às 22:00hs Sábados das 10:00hs às 22:00hs Domingos e Feriados das 12:00hs às 20:00hs

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Uberlândia Shopping Av. Paulo Gracindo, 15 - Morada da Colina, Uberlândia - MG, CEP: 38411-145 Tel: (34) 3219-2200 Segunda à Sexta das 10:00hs às 22:00hs Sábados das 10:00hs às 22:00hs Domingos e Feriados das 10:00hs às 22:00hs

• Promoção Faz sua comunicação nos principais meios de tv voltados ao público infantil e também nas redes Instagram, YouTube e Facebook. Sua comunicação nas mídias sociais não é direcionada especificamente a vendas ou direcionamento para site de compras, e sim para a interação com o público. Seu design é simples, bonito e atenta sempre para os momentos do dia ou mesmo datas comemorativas e fins de semana. Há mais interações no Instagram, sendo em média de 300 a 400 curtidas por publicação, com algumas chegando acima de 1000 quando utilizam fotos de crianças que são usuárias dos produtos em seu dia a dia.

Magazine da Criança

Figura 38 - Logotipo Magazine da Criança

Fonte: Magazine da Criança

Loja presente em Uberlândia, na região central, e possui certa tradição com um bom tempo de mercado. Trabalha com boa variedade de produtos e visa atender vários perfis de público. Pontos Fortes • Variedade O principal ponto da empresa é trabalhar com produtos que são conhecidos, para alcançar determinado público, e também trabalhar com outros não tão conhecidos, visando uma liderança em custos. Isso possibilita a empresa atender um público mais abrangente. Pontos Fracos • Comunicação A comunicação da empresa não é feita por profissionais da área, o que gera alguns erros de português e fotos que não valorizam seus produtos em exposição. Com isso, a comunicação possui pouco impacto ou interação com seu público. 4P’s • Produto Trabalha com várias marcas de produtos infantis, tanto marcas mais conhecidas e de maior qualidade, quanto marcas com produtos mais baratos. No geral, a qualidade dos produtos da loja é mediana.

• Preço A estratégia mais utilizada pela empresa na sua precificação é a Valor Médio.

Uberlândia. Foi fundada em 1989 com a proposta de “fazer roupas para crianças, com cara de criança.”

• Praça A empresa atua somente com um canal de distribuição que é a loja física.

Pontos Fortes

Av. Afonso Pena, 2042 - Nossa Sra. Aparecida Uberlândia - MG. Tel. 34 3212 4653 Segunda a Sexta das 08:30 as 18:00 Sábados das 08:30 as 14:00

• Promoção A Magazine da Criança está presente nas redes sociais Instagram e Facebook, sendo que no Facebook há a página da empresa e também publicações no perfil pessoal da proprietária. Fazem publicações frequentes com fotos dos produtos em exposição na loja e também seu preço. Atua com linguagem simples e com alguns erros de português, o que pode nos mostrar que a comunicação não é feita por um profissional qualificado. A interação é baixa, já que a média de reações as publicações está em torno de 25 por publicação e seu maior impacto, em relação às reações, é no Instagram.

• Produtos exclusivos A 100% bonitin tem como principal ponto forte a exclusividade dos produtos, já que esses produtos são fabricados por ela mesma. Sendo assim, ela pode fabricar roupas de modelos diferentes a serem destinados a distribuição ou ao varejo. • Atacado e Varejo Outro ponto importante é que a empresa atua em dois segmentos de mercado, atacado e varejo, com isso consegue expandir sua área de atuação e ter mais de uma forma de captação de receita.

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Pontos Fracos • Localização A loja está localizada em uma região próxima a grandes avenidas, porém longe dos centros comerciais das mesmas, o que faz com que suas vendas sejam prejudicadas. • Comunicação Por ser uma marca de produtos exclusivos e de fabricação própria, a empresa poderia investir em uma melhor comunicação para aumentar o reconhecimento da marca e também suas vendas.

100% bonitin

4P’s Figura 39 - Logotipo 100% bonitin

Fonte: 100% bonitin

A empresa atua com fabricação e venda em atacado e varejo de roupas infantis em

• Produto Os produtos são fabricados pela própria empresa, e fornece produtos de boa qualidade, sendo principalmente roupas.

CICLO

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CICLO • Preço Analisando apenas a estratégia de preço percebida na atuação de varejo, notamos que utiliza, principalmente, Alto Valor. • Praça Rua, Santa Catarina, 437 - Brasil, Uberlândia MG Tel. 34 3219 4488 Segunda a Sexta das 09:00 as 18:00 Sábados das 09:00 as 13:00

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• Promoção Sua comunicação é feita através das redes sociais Instagram e Facebook, com imagens dos produtos e com legendas com texto de convite à loja. Não possui identidade visual, sendo cada publicação feita de forma diferente, e também não é possível identificar a marca em nenhuma imagem de seus produtos nessas publicações.

É mais expressiva no Instagram, já que seus clientes reagem mais às publicações feitas nessa rede, que são em média de 40 a 60 curtidas. Já no Facebook, essas reações, em sua maioria, não chegam a 10 por publicação.

Lojas de Bairros

Optamos por unificar a análise das lojas que vendem roupas e brinquedos infantis que estão nos bairros de Uberlândia, por estas, na grande maioria serem muito parecidas em seu modelo de atuação.

Pontos fortes • Proximidade Essas lojas estão localizadas em lugares estratégicos do bairro, isso faz total diferença para aquele público conhecido como “bairrista” que prefere essas lojas por estar mais perto de casa ou também por ter um contato mais familiar. • Formas de Pagamento Ainda existem muitas lojas na cidade que trabalham com o “fiado”, que consiste em anotar o que o cliente pegou e passado algum tempo o cliente faz o acerto dessa dívida. Existem várias pessoas que ainda preferem essa forma de pagamento. Pontos Fracos • Variedade Na maioria dos casos essas lojas não oferecem uma grande variedade de produtos, fato que pode comprometer sua receita e também a satisfação do público, principalmente se a falta dos produtos for consecutiva. • Controle de estoques As lojas, em sua maioria, não possuem um controle de estoques e isso pode causar a falta de produtos citadas acima. 4P’s • Produto A qualidade dos produtos se mostra na maioria dos casos regular. No caso dos brinquedos, existem lojas que importam produtos do Paraguai ou China e que não são de boa qualidade.

• Preço As estratégias de preço são em sua maioria, Economia, Falsa economia e Valor Médio. • Praça As maiores lojas encontradas neste segmento estão localizadas nas principais avenidas dos principais bairros, tirando a zona central. Praticamente todas as lojas possuem apenas esse canal de venda. • Promoção A comunicação dessas lojas é feita na forma do “boca a boca”, jornaizinhos e panfletos distribuídos regionalmente e que não possuem bom impacto ou retorno para a empresa. Esse fato é um dos motivadores da empresa em não investir em comunicação, pois encaram a mesma como despesa desnecessária.

7.5.3 Concorrentes de Brechó Infantil

Lojas de Bairros

A loja foi inaugurada em novembro de 2016 pela Maria Regina. Anteriormente ela trabalhava somente com um brechó de roupas para adultos, cuja localização é em frente ao infantil. De acordo com a Maria, seu negócio principal é o brechó para adultos, e que o infantil é um complemento da sua renda e que atualmente o objetivo dela com esse novo brechó é apenas conseguir pagar o aluguel do cômodo. O Brechó Infantil, possui cerca de 12m² de área e possui roupas de crianças de 1 a 12 anos, fantasias, pelúcias e acessórios. Sua principal venda é de roupas femininas e a principal forma de aquisição dessas roupas é realizada através de trocas.

Maria disse que praticamente não compra as roupas desse brechó, pois ela adota um sistema de trocas, assim explicado por ela: “Os clientes chegam com as roupas que os filhos não usam mais e podem trocar por outras infantis ou por adultas também. A cada duas peças, o cliente tem direito a escolher uma.” Ainda de acordo com Maria, a quantidade de peças triplicou após adotar esse método. Pontos Fortes • Trocas Como já dito, a loja oferece trocas dos produtos que não tem mais utilidade para aquelas pessoas, em produtos infantis ou adultos, sendo para cada 2 peças levadas pelos clientes, podem levar uma em troca. • Preço A loja ainda oferece para aqueles que querem somente comprar as roupas infantis, uma condição de qualquer peça por R$5,00, ou ainda, 3 peças por R$10,00. Sendo esse preço, muito abaixo do encontrado no mercado.

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Pontos Fracos • Organização A organização e exposição dos seus produtos é falha, pois não há separação dos artigos por sexo, idade, entre outros. São peças colocadas aleatoriamente em araras, bancos, cadeiras e balcão. Esse ponto é reconhecido como falho por Maria, sendo que ela disse que se tivesse dinheiro contrataria alguém para organizar seu brechó. • Espaço O Brechó infantil é bem pequeno com cerca de 12m², fato que atrapalha também na organização e impede um aumento do mix de produtos. CICLO

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CICLO • Controle de vendas, estoque e financeiro Quando perguntamos sobre temas de volume de vendas e faturamento médio, a proprietária não soube responder, sendo a única análise dela esta afirmação: “Consigo pagar o aluguel do cômodo”. Isso mostra que Maria pode até estar perdendo dinheiro com esse negócio e infelizmente não sabe. 4P’s • Produto A empresa vende produtos de variados modelos e não possui um critério de avaliação pensando no potencial de venda. Maria analisa somente o estado de conservação, e, estando razoável, faz a compra ou preferencialmente a troca.

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• Preço Podemos verificar que utiliza a estratégia de preço Economia, pois oferece a maioria dos produtos de baixa qualidade e baixo preço. • Praça Atua no bairro Luizote de Freitas, na avenida Dr. João Manoel Tannus - CEP: 38414-362. • Promoção A empresa não realiza qualquer tipo de comunicação, a não ser a feita no próprio ponto de venda pela proprietária. Porém, já utilizou comunicação em jornal de classificados.

Brechós em Geral

Não encontramos informações relevantes, visto que os brechós que atuam no mercado não trabalham com produtos infantis. Também não encontramos brechós devidamente legalizados, com informações e planejamento de produto, preço, praça e, principalmente, promoção. A organização é feita de forma desorganizada, não havendo separação e classificação de produtos.

7.5.4 Concorrentes de Loja de Departamento

Renner

Figura 40 - Logotipo Lojas Renner

Fonte: Renner

A Lojas Renner nasceu em Porto Alegre, em 1922, com sua primeira loja voltada ao consumidor final, sendo que, antes disso, atuava como fabricante de artigos têxteis. Em 1940 ampliou seu mix de produtos e se tornou uma loja de departamentos. Na declaração institucional se apresenta como uma gestão voltada ao encantamento de seus clientes, visando superar suas expectativas. Com isso, foi pioneira na mensuração da satisfação dos seus clientes na porta da loja em 1996, criando o “encantômetro”. Atualmente é considerada a 1º marca do setor de vestuário no Brasil. Possui em seu mix um departamento especializado em roupas infantis licenciados e de diversas marcas. Atualmente possui duas lojas em Uberlândia.

Pontos Fortes

4P’s

• Pesquisa de satisfação A empresa realiza uma pesquisa de satisfação no ponto de venda. Isso possibilita um feedback dos clientes e fazer com que eles concluam a experiência na loja, assim a empresa pode identificar constantemente o grau de satisfação e também novas necessidades dos seus clientes.

• Produto Oferece produtos de média qualidade, assim como as suas principais concorrentes de segmento, mas que vai de encontro com o desejo do seu público.

• Reconhecimento A Renner é uma das maiores empresas do segmento e possui boa visibilidade no mercado nacional. Isso faz com que a loja seja uma das primeiras opções de compra de roupas e acessórios em geral. • Organização A loja dispõe seus produtos de forma bem organizada e demonstrativa com quantidade adequada de roupas por arara, sendo assim os produtos não apresentam estar amontoados ou fora de lugar. Possui repositores organizando as roupas e acessórios e também há uma identificação clara de segmento de roupas dentro da loja. Isso facilita a jornada do cliente no PDV.

• Preço A empresa atua com estratégia de preços de Valor Médio. • Praça Center Shopping Uberlândia Avenida João Naves de Ávila, 1331 - Tibery, Uberlândia - MG, 38408-100 Tel.(34) 2101-2000 Segunda à Sexta das 10:00hs às 22:00hs Sábados das 10:00hs às 22:00hs Domingos e Feriados das 12:00hs às 20:00hs

Uberlândia Shopping Av. Paulo Gracindo, 15 - Morada da Colina, Uberlândia - MG, CEP: 38411-145 Tel: (34) 3301-7255 Segunda à Sexta das 10:00hs às 22:00hs Sábados das 10:00hs às 22:00hs Domingos e Feriados das 10:00hs às 22:00hs

Pontos Fracos

Além das lojas físicas possui loja virtual.

• Atendimento O atendimento se mostrou ruim. Quando os funcionários foram perguntados sobre roupas e ajudas, nos caixas e provadores, mostraram um despreparo daqueles que representam a marca. Apesar da loja ter características de autosserviço, seria importante fornecer um bom atendimento quando os funcionários fossem procurados e também em todos os pontos de contato entre marca e consumidor, principalmente no ponto de venda.

• Promoção A Renner atua com comunicação na TV em canais fechados e abertos, nas redes sociais Facebook e Instagram e, além de sua loja virtual, possui um site chamado Estilo Renner que fornece dicas de moda, feminina e masculina separando essas dicas para cada ocasião. No Instagram a loja faz suas publicações mostrando seus produtos em ensaios fotográficos que fogem do padrão das concorrentes. Exploram as diferentes

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CICLO

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CICLO poses e ângulos de fotografia que a fazem estar longe dos clichês já conhecidos. Isso reflete nas reações do público, já que a média de curtidas no Instagram é de 3 a 5 mil por publicação e com algumas bem acima desse número. Já no Facebook seus números são piores, sendo que em cada publicação a média de interações é de 200 a 300. Outro fato relevante é que no Facebook há muitas reclamações das compras realizadas, principalmente na loja online.

C&A

Figura 41 - Logotipo C&A

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Fonte: C&A

A C&A foi fundada em 1841 por dois irmãos holandeses cujos nomes deram as iniciais da marca. A empresa chegou ao Brasil em 1976, em São Paulo, sendo sua principal proposta “oferecer o melhor da moda a preços acessíveis”. Atualmente possui mais de 170 lojas no Brasil e também um departamento específico em venda de produtos infantis licenciados e de própria fabricação. Pontos Fortes • Relação Qualidade e Preço A C&A apresenta produtos com qualidade média e com preço também médio, se tornando uma ótima opção para quem busca a famosa relação de custo-benefício. • Comunicação A proposta de comunicação da empresa é forte, pois sua linguagem, design e

estratégias, atendem aos interesses cotidianos do seu público gerando empatia e engajamento. Pontos Fracos • Exposição dos produtos No ponto de venda os produtos encontramse “amontoados”, passando a imagem de desorganização. • Produtos Infantis no fundo da loja A empresa expõe seus produtos infantis no fundo das lojas, e como avaliamos mais os quesitos desse setor, isso se apresenta como ponto fraco da empresa. É também uma forma de mostrar que seu foco principal não são produtos voltados para moda infantil e sim para adultos. Em datas comemorativas como o dia das crianças a empresa monta uma espécie de quiosque no interior e próximo a entrada para que aumente o interesse de quem passe perto a ele. 4P’s • Produto Oferece produtos de média qualidade, mas que vai de encontro com o desejo do seu público. A vitrine infantil é toda montada com produtos licenciados, isso nos mostra seu foco em relação a esses produtos. • Preço Sua estratégia de preço é Valor Médio, pois são produtos de média qualidade e médio preço.

• Praça Center Shopping Uberlândia Avenida João Naves de Ávila, 1331 - Tibery, Uberlândia - MG, 38408-100 Tel: (34)2101 0000 Segunda à Sexta das 10:00hs às 22:00hs Sábados das 10:00hs às 22:00hs Domingos e Feriados das 12:00hs às 20:00hs

Uberlândia Shopping Av. Paulo Gracindo, 15 - Morada da Colina, Uberlândia - MG, CEP: 38411-145 Tel: (34)3290 1900 Segunda à Sexta das 10:00hs às 22:00hs Sábados das 10:00hs às 22:00hs Domingos e Feriados das 10:00hs às 22:00hs

Unidade Centro Av. Floriano Peixoto, 296 - Centro, Uberlândia - MG. CEP: 344000-100 Tel. (34) 33041250 Segunda à Sexta das 08:00 às 19:00

Além das lojas físicas, possui loja virtual.

• Promoção A empresa atua com sua comunicação principalmente em TV, Outdoor e redes sociais. Utiliza, na maioria das vezes, comerciais com vídeos alegres e descontraídos de ensaios fotográficos de modelos usando suas peças e linguagem coloquial, com expressões cotidianas do público jovem. Nas redes sociais não é diferente, porém são postadas as fotos desses ensaios, com fundo colorido em única cor, valorizando o modelo e as peças, além de usar legendas que estimulam os comentários do público. Sendo assim, a interatividade entre a empresa e público é boa, gerando em média 2 a 3 mil reações no Instagram, sendo que nessa rede a publicação recente

com maior número de reações foi uma em que aparece a Anitta no pré-lançamento do seu clipe, o que gerou 26,6 mil curtidas. Já no Facebook, essa publicação gerou 1,6 milhões de visualizações.

Riachuelo

Figura 42 - Logotipo Riachuelo

Fonte: Riachuelo

Iniciou sua atuação em 1947, com venda de tecidos a preços mais baixos em lojas de rua. Em 1979 a empresa começou a oferecer roupas em suas lojas e com proposta de marcas próprias. Já em 2004 alterou significativamente sua identidade visual e comunicação também no ponto de venda. Atualmente, a empresa possui quase 300 lojas em todo país.

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Possui um departamento específico para crianças com produtos de fabricação própria e licenciados, além de ser revendedora exclusiva da marca Carter’s no Brasil. Marca essa que está entre as melhores marcas internacionais desse segmento. Porém essa coleção não está presente em todas as suas unidades e em Uberlândia encontra-se somente na unidade do Center Shopping. Possui também uma loja virtual oferecendo tanto o departamento infantil geral quanto o exclusivo Carter’s.

CICLO

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CICLO Pontos Fortes • Exclusividade Carter’s A empresa é distribuidora exclusiva da marca, que é muito bem avaliada pelas mães, principalmente da Classe A. • Organização Produtos bem expostos, com quantidade adequada nos expositores. • Preço A empresa tem o preço como seu ponto forte pois apresenta alguns produtos infantis, como roupas, a partir de R$15,90. Preço esse que é bem abaixo da maioria das lojas desse setor. Sendo assim avaliamos a empresa em duas estratégias de preço, Valor Bom e Valor Médio. Pontos Fracos

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• Não enfatizar a Carter’s no ponto de venda A Riachuelo expõe esses produtos praticamente da mesma forma que os demais, e só é possível ver que são dessa marca ao se aproximar deles, o que pode gerar um certo espanto com o preço, pois não há uma forma de justificar esse preço em meio ao demais produtos sem uma exposição diferenciada. 4P’s • Produto Analisando os produtos gerais, vimos que são oferecidos produtos com baixa, média e alta qualidade. Contudo, seu principal foco são produtos licenciados de baixa qualidade e, apesar de ter uma linha com alta qualidade, a Carter’s, não há ênfase nesses produtos no ponto de venda e acabam se perdendo em meio aos licenciados.

• Preço O preço dos produtos de baixa qualidade encontra-se no campo de Economia, pois existem produtos nessa categoria com preço bem abaixo do mercado. Já quando analisamos os produtos Carter’s, a estratégia de preço é Premium. • Praça Unidade Centro: Av. Afonso Pena, 470 - Centro, Uberlândia MG, 38400-130 (34) 2101-3100 Segunda a Sábado das 9:00 às 19:00 Domingo das 10:00 as 17:00

Center Shopping Uberlândia Avenida João Naves de Ávila, 1331 - Tibery, Uberlândia - MG, 38408-100 Tel. (34) 4009-7800 Segunda à Sexta das 10:00hs às 22:00hs Sábados das 10:00hs às 22:00hs Domingos e Feriados das 12:00hs às 20:00hs Uberlândia Shopping Av. Paulo Gracindo, 15 - Morada da Colina, Uberlândia - MG, CEP: 38411-145 Tel. (34) 2102-4600 Segunda à Sexta das 10:00hs às 22:00hs Sábados das 10:00hs às 22:00hs Domingos e Feriados das 10:00hs às 22:00hs

• Promoção A empresa faz sua comunicação nos principais meios, sendo os mais expressivos TV, Youtube, Facebook e Instagram. A interação com seus clientes nas redes sociais é alta, principalmente no Instagram. Usando como exemplo, uma publicação específica no Facebook gerou em torno de 4,5 mil reações, enquanto no Instagram a mesma publicação gerou 46 mil reações, apesar da empresa ter mais seguidores no Facebook.

A comunicação da empresa tem um estilo extrovertido, jovem, com poucos textos, enfatizando modelos e peças de roupas. Normalmente nos comerciais de TV, utilizam vídeos de ensaios fotográficos sempre dando ênfase em algum quesito social ou datas comemorativas.

Lojas Americanas

Figura 43 - Logotipo Lojas Americanas

Fonte: Lojas Americanas

A empresa foi criada em 1929, no Rio de Janeiro, por quatro empresários norte-americanos. Seu primeiro slogan foi “Nada além de dois mil réis”. Atualmente a empresa possui mais de 1.150 lojas em todo o país e vários centros de distribuição. Pontos Fortes • Promoções constante As Lojas Americanas realizam promoções de vendas constantes e com preço bem abaixo dos concorrentes. Isso com o intuito de atrair os clientes para a loja e estimular a compra por impulso de outros produtos, fato que é prejudicado pela organização e merchandising do espaço. • Variedade Quando pensamos em produtos para uso infantil, as Lojas Americanas não são referência, contudo oferece uma boa diversidade de itens para consumo das crianças, pois atua com roupas, brinquedos, acessórios, materiais escolares, cds,

dvds, livros, entre outros. Isso estimula consideravelmente a compra por impulso. Pontos Fracos • Organização da loja A disposição dos produtos na loja não é organizada, o que dificulta bastante o cliente encontrar os produtos desejados • Produtos danificados Na visita feita, encontramos vários produtos da linha infantil com defeitos ou danos causados por transporte, queda no ponto de venda ou mesmo por manuseio incorreto das embalagens que também estavam danificadas. Isso interfere diretamente na decisão de compra do consumidor. 4P’s • Produto Atua com produtos de vários nichos diferentes vendendo de artigos eletrônicos a alimentos. Possui uma grande variedade de produtos e marcas.

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• Preço Analisando a estratégia de preço geral da empresa consideramos ser estratégia de economia. • Praça Center Shopping Uberlândia Avenida João Naves de Ávila, 1331 - Tibery, Uberlândia - MG, 38408-100 Tel. (34) 4009-7800 Segunda à Sexta das 10:00hs às 22:00hs Sábados das 10:00hs às 22:00hs Domingos e Feriados das 12:00hs às 20:00hs

CICLO

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210 P G E 2

Unidade Centro 1 Praça Tubal Vilela, 272 - Centro, Uberlândia MG, 38400-083 Tel:(34) 3236-4846 Segunda à Sexta das 09:00hs às 19:00hs Sábados das 09:00hs às 14:00hs Unidade Centro 2 Av. Afonso Pena, 739 - Centro, Uberlândia - MG, 38400-130 Tel. 4003 8558 Segunda a Sexta das 08:00 às 19:00 Sábados das 08:00 às 18:00 Unidade Luizote de Freitas Av. José Fonseca e Silva, 1930 - 01-02 - Jardim Patrícia, Uberlândia - MG, 38414-073 Segunda a Sexta das 08:00 às 19:00 Sábados das 08:00 às 18:00

• Promoção A empresa mantém sua comunicação nos principais meios como TV, Youtube, Facebook, Instagram e Twitter. Suas publicações mantém um certo padrão, sendo que nas redes sociais focam em estratégias de anúncios dos produtos apresentando preço e promoções de venda que serão realizadas nas lojas. Contudo, nesses meios também faz publicações de receitas feitas com os produtos que vende e também anúncios dos fabricantes e fornecedores, como por exemplo, Intimus, Nestlé e Samsung.

Possui identidade visual discreta, porque não é possível identificar à primeira vista de qual empresa é aquela comunicação, exceto pela marca como assinatura.

Apesar de ter mais pessoas inscritas no seu canal do Youtube, cerca de 116 mil, essa rede não a favorece em relação a reações e comentários, sendo que nos vídeos mais visualizados, aproximadamente 5,5 milhões, geraram somente 132 reações positivas e 39 negativas. Facebook e Instagram são as mais relevantes se tratando de reações, comentários e relacionamento.

7.5.6 GRUPOS ESTRATÉGICOS A análise de Grupo Estratégicos nos permite agrupar concorrentes através de análises estratégicas de várias dimensões e atuações para identificar quem são os concorrentes diretos e indiretos. Com isso, temos a possibilidade de traçar e definir estratégias para que nosso projeto seja direcionado a adentrar em algum desses grupos e competir com as empresas que já estão neles ou também nos direcionar para a criação de um novo grupo, com atuação diferente das encontradas até o momento. Para critério de análise temos a relação de proximidade das estratégias da empresa com a competitividade do grupo, ou seja, quanto mais parecidas essas estratégias, maior será a competitividade entre as empresas.

7.5.6.1 Dimensões Estratégicas Definimos então as dimensões que serão analisadas para a identificação dos grupos e também os critérios de avaliação de cada uma: 1 - Qualidade Avaliamos essa dimensão com critério de qualidade dos produtos oferecidos. Sabemos que avaliação sobre qualidade de algum produto é muito subjetivo, então analisamos os seguintes tópicos:

• • • • • •

Qualidade e resistência dos tecidos com testes manuais; Costuras soltas; Resistência aparente dos Brinquedos; Se o brinquedo pode machucar a criança com alguma peça; Se o material de fabricação dos produtos está de acordo com as normas; Certificação do Inmetro;

Critérios de avaliação:

Qualidade péssima

Qualidade ruim

Qualidade regular

Qualidade boa

Qualidade ótima

9 10 11 12 13 14 15 Figura 44 - Critérios de avaliação de qualidade

Fonte: Ciclo

2 - Preço Avaliamos a dimensão de preço através do valor percebido do produto, ou seja, quanto maior a nota da empresa mais alto é seu preço em relação a média de mercado.

211

Critérios de avaliação:

P G E 2

Preço muito abaixo do mercado

Preço abaixo do mercado

Preço na média do mercado

Preço acima do mercado

Preço muito acima do mercado

9 10 11 12 13 14 15 Figura 45 - Critérios de avaliação de preço

Fonte: Ciclo

CICLO

3 - Atendimento Nesta dimensão avaliamos a personalização do atendimento, a atenção do vendedor, as dúvidas e dores do cliente, experiência de compra, especialização em produtos infantis e também a cordialidade em todos os processos em que há contato com funcionários da empresa. Critérios de avaliação: Atendimento péssimo

Atendimento ruim

Atendimento regular

Atendimento bom

Atendimento ótimo

9 10 11 12 13 14 15 Figura 46 - Critérios de avaliação de atendimento Fonte: Ciclo

212

4 - Comunicação Avaliamos nesse ponto a comunicação geral da empresa, seu alcance, mídias utilizadas e identificação da marca, assim como identidade visual e relacionamento ou diálogo entre com o público. Critérios de avaliação:

P G E 2

Comunicação péssima

Comunicação ruim

Comunicação regular

Comunicação boa

Comunicação ótima

9 10 11 12 13 14 15

Figura 47 - Critérios de avaliação de comunicação

Fonte: Ciclo

5 - Nível de especialização no setor infantil Avaliamos qual o grau de especialização da empresa no setor infantil, com critérios de produtos, ambientações e personalização. Critérios de avaliação:

Muito pouco especializada

Pouco especializada

Boa especialização

Especialização regular

Totalmente especializada

9 10 11 12 13 14 15

Figura 48 - Nível de especialização no setor infantil Fonte: Ciclo

6 - Localização/Agilidade na entrega Nosso principal critério nessa dimensão foi a boa localização e a facilidade de encontrar a empresa na cidade ou eficiência que a o negócio oferece para que o cliente esteja com o produto em mãos, como o tempo de entrega.

213

Critérios de avaliação: Péssima localização ou na entrega

Localização ou entrega ruim

Localização ou entrega regular

Boa localização ou entrega

P G E 2

Ótima localização ou entrega

9 10 11 12 13 14 15

Figura 49 - Critérios de localização/agilidade na entrega

Fonte: Ciclo

CICLO

7 - Confiabilidade/Reputação Nesta dimensão avaliamos qual a reputação e confiança que a marca passa para seu público, além da segurança que o cliente tem em realizar as suas compras, confiando que a empresa oferece bons produtos. Critérios de avaliação: Reputação péssima

Reputação ruim

Reputação regular

Boa reputação

Ótima reputação

9 10 11 12 13 14 15

Figura 50 - Critérios de avaliação de confiabilidade/reputação Fonte: Ciclo

8 - Mix de Produtos

214 P G E 2

Nesta dimensão foram avaliadas a variedade de produtos que atendam necessidades diferentes do setor infantil, sendo que quanto maior a nota, maior é a quantidade de itens distintos que a loja oferece. Por exemplo, uma loja que comercializa móveis, brinquedos, vestuários e utensílios do dia a dia terá a nota mais alta, diferente daquele que oferece só roupas. Critérios de avaliação:

Péssimo Mix de produtos

Mix de produtos ruins

Mix de produtos regular

Mix de produtos bons

Ótimo Mix de produtos

9 10 11 12 13 14 15 Figura 51 - Critérios de avaliação do mix de produtos Fonte: Ciclo

7.5.6.2 Avaliação Com as dimensões e critérios de avaliação definidos, escolhemos nossos principais concorrentes e avaliamos cada um acordo com a tabela abaixo: Mercado Livre

OLX

Shopping da Criança

Qualidade

Preço

Atendimento

Comunicação

Nível de Especialização Infantil

Localização/ Agilidade de Entrega

Confiabilidade/Reputação

Mix de Produtos

Revenda Informal

Alô Bebê

PB Kids

Qualidade

Preço

Atendimento

Comunicação

Nível de Especialização Infantil

Localização/ Agilidade de Entrega

Confiabilidade/Reputação

Mix de Produtos

215 P G E 2

CICLO

216 P G E 2

Primeira Idade

Hering Kids

Brechó Infantil

Qualidade

Preço

Atendimento

Comunicação

Nível de Especialização Infantil

Localização/ Agilidade de Entrega

Confiabilidade/Reputação

Mix de Produtos

C&A

Riachuelo

Lojas Americanas

Lojas Infantis de Bairro

Qualidade

Preço

Atendimento

Comunicação

Nível de Especialização Infantil

Localização/ Agilidade de Entrega

Confiabilidade/Reputação

Mix de Produtos

Tabela 13 - Avaliação dos Concorrentes pelas Dimensões Estratégicas Fonte: Ciclo

7.5.6.3 Cruzamentos Com as notas distribuídas, fizemos em média 15 cruzamentos, mas selecionamos somente os 9 mais relevantes para o nosso projeto, conforme pode acompanhar abaixo: Qualidade x Preço

Preço

Qualidade x Preço 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0

Mercado Livre OLX Shopping da Criança Revenda Informal Alô Bebê

PB Kids

Primeira Idade Hering Kids Brechó Infantil

C&A

217

Riachuelo Lojas Americanas Lojas Infantis de Bairro

P G E 2

10 11 12 13 14 15 16

Qualidade Gráfico 78 - Grupos Estratégicos Qualidade x Preço Fonte: Ciclo

Grupo 1: Mercado Livre, OLX, Revenda Informal, C&A, Riachuelo, Lojas Americanas É composto pelas empresas que prezam pela melhor relação entre o custo e qualidade dos produtos, sendo assim oferecem produtos regulares com preço um pouco abaixo do mercado. Nota-se que é composto por maioria de empresas que não são especializadas em produtos infantis. Grupo 2: Alô Bebê, PB Kids, Primeira Idade

Possuem estratégias semelhantes de precificação e são altamente especializadas nos produtos do setor. Grupo 3: Shopping da Criança, Hering Kids, Lojas infantis de bairro Neste grupo destacam-se as empresas que oferecem produtos de boa qualidade e medianos, com preço um pouco acima do mercado. Essas empresas possuem públicos que prezam por uma melhor qualidade e que estão dispostos a pagar um pouco a mais por isso.

Esse grupo já apresenta produtos de ótima qualidade e com preço também elevado. CICLO

CICLO Grupo 4: Brechó Infantil

das empresas estão no mercado a muito tempo e com estratégias bem definidas, isso se torna uma grande barreira.

É composto apenas pela empresa Brechó Infantil que oferece produtos de baixa qualidade e também com preço muito abaixo do encontrado no mercado.

Nossa pretensão: nossa estratégia é de criar um grupo, entre os grupos 1 e 3, com estratégias de preço abaixo do mercado (nota 6) mas com produtos de boa qualidade (nota 11).

- Estratégias da nossa empresa

• Barreiras de Mobilidade As barreiras de mobilidade nesse cruzamento estão claramente na alteração de estratégias de precificação em relação a qualidade dos produtos, ou seja, a empresa precisa alterar toda sua proposta para conseguir migrar de grupos e isso leva muito tempo. A maioria

218

Pode ser superada com estratégias de ampliação de linha de produtos, que consiste em atender a uma faixa de mercado diferente da atual.

O fato da nossa estratégia estar relacionada com produtos seminovos de boa qualidade, conservação e com preços abaixo do mercado, já é uma defesa contra as empresas existentes participarem do nosso grupo estratégico. Contudo, em relação a novos entrantes nossa estratégia principal é formatação de um modelo de negócio eficaz e difícil de ser copiado.

Preço x Atendimento Preço x Atendimento

Atendmento

P G E 2

16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0

3 4

Mercado Livre OLX

Shopping da Criança Revenda Informal Alô Bebê PB Kids Primeira Idade Hering Kids

Brechó Infantil

C&A Riachuelo Lojas Americanas Lojas Infantis de Bairro

10 11 12 13 14 15 16

Preço Gráfico 79 - Grupos Estratégicos Preço x Atendimento Fonte: Ciclo

Grupo 1: MercadoLivre, OLX, Revenda Informal, C&A, Riachuelo, Lojas Americanas No grupo encontramos concorrentes com preços acessíveis e atendimento restrito e pouco eficaz, sem nenhuma personalização. Grupo 2: Shopping da Criança, Hering Kids, Lojas Infantis de bairro Grupo com preços um pouco acima do mercado e atendimento personalizado, mas em alguns casos ainda com o autoatendimento. Grupo 3: Alô Bebê, PB Kids Composto por somente empresas especializadas no setor infantil, com bom atendimento e preços acima do mercado. Grupo 4: Primeira Idade Grupo composto por somente um concorrente, referência de atendimento no setor infantil da cidade, com vendedores atenciosos, ajudando na decisão e pós-compra. Em compensação, possui o preço mais elevado de todos os concorrentes.

• Barreiras de Mobilidade Espera-se que empresas que possuem um atendimento personalizado e especializado apresentem preços acima do mercado, já que deve haver uma grande disposição de recursos para treinamento e capacitação profissional. Contudo, para grandes empresas essa barreira é fácil de ser superada já que possuem maior controle financeiro e faturamento. Quando analisamos essas barreiras na perspectiva de pequenas empresas, ela se torna difícil de ser superada já que não é comum empresas de pequeno porte investirem em capacitação profissional para seus funcionários, principalmente no quesito atendimento. • Estratégias da nossa empresa Necessitamos de um investimento relativamente alto para que consigamos oferecer um atendimento especializado e altamente capacitado, além de ser necessário também salários mais altos do que as empresas de mesmo porte. Controle dos custos fixos é de total importância para a empresa atingir as nossas metas de vendas e também a correta formação de preço. Contudo, devemos estar atentos no controle do preço de venda.

219

Grupo 5: Brechó Infantil Isolado, temos o Brechó Infantil. Com preço muito abaixo do mercado, o atendimento é pouco específico. O cliente entra, procura o que quer, paga e vai embora, sem a disponibilização de qualquer outro canal de atendimento. Nossa pretensão: nosso negócio pretende criar um novo grupo, acima do grupo 2, com o melhor atendimento (15) e com preços abaixo do mercado (6).

CICLO

P G E 2

CICLO Preço x Localização/entrega

Localização/Agilidade de Entrega

Preço x Localização /Agilidade de Entrega

220 P G E 2

16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0

1 Mercado Livre OLX Shopping da Criança Revenda Informal

Alô Bebê PB Kids Primeira Idade Hering Kids Brechó Infantil C&A

Riachuelo

Lojas Americanas Lojas Infantis de Bairro

10 11 12 13 14 15 16

Preço Gráfico 80 - Grupos estratégicos Preço x Localização/agilidade na entrega Fonte: Ciclo

Grupo 1: Lojas Americanas, Riachuelo, C&A, Shopping da Criança, Hering Kids Empresas com preços na média do mercado, mas com ótimas localizações ou garantia de entrega rápida e acessível. Grupo 2: PB Kids, Alô Bebê, Primeira Idade Grupo com preços acima do mercado e boas localizações pela cidade. Grupo 3: OLX, MercadoLivre, Lojas infantis de bairro, Revenda informal Se caracteriza pelo preço na média ou abaixo do mercado, mas com localização ou agilidade de entrega inferior.

Grupo 4: Brechó Infantil Brechó que pratica preços muito abaixo do mercado e localização ruim na cidade. Nossa pretensão: nosso negócio pretende atuar dentro do grupo 1, com estratégias de preço abaixo do mercado (6), mas com uma ótima localização na cidade (13). • Barreiras de Mobilidade A principal barreira desse cruzamento está na localização e mudança das empresas desses locais, assim como a abertura de novas lojas. Porém, a logística e estratégias para esse acontecimento demanda um grande esforço das empresas. No nosso caso, a dificuldade em ultrapassar essa barreira será em encontrar um

espaço disponível nas melhores localizações da cidade, além de competir diretamente com grandes empresas no ramo do varejo. • Estratégias da nossa empresa

novidade na especialização de produtos infantis seminovos na cidade, com produtos de marcas e especialidades que essas empresas não oferecem. Além disso, teremos também o preço competitivo, principalmente em relação às lojas de departamento.

A principal estratégia do nosso projeto para nos diferenciar e competir no grupo é a

Preço x Confiabilidade/Reputação

Confiabildiade/Reputação

Preço x Confiabilidade/Reputação 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0

4 3

Mercado Livre OLX Shopping da Criança

Revenda Informal

221

Alô Bebê PB Kids Primeira Idade Hering Kids

P G E 2

Brechó Infantil

C&A Riachuelo Lojas Americanas Lojas Infantis de Bairro

10 11 12 13 14 15 16

Preço Gráfico 81 - Grupos Estratégicos Preço x Confiabilidade/reputação Fonte: Ciclo

Grupo 1: Riachuelo, C&A, Shopping da Criança, MercadoLivre, OLX, Lojas Americanas, Lojas infantis de bairro, Revenda informal

Grupo 2: PB Kids e Alô Bebê

O maior grupo do cruzamento, com estratégias de preço muito semelhantes na média do mercado e com boa reputação.

Grupo 3: Primeira Idade Concorrente isolado com excelência em confiabilidade, mas com produtos com preços muito acima do mercado.

Empresas com preços acima do mercado e boa reputação.

CICLO

CICLO Grupo 4: Hering Kids

de comunicação com stakeholders, tempo de mercado, atendimento, posicionamento, etc. A reputação alta pode possibilitar a empresa a elevar seu preço pela percepção de valor agregado.

Concorrente isolado com excelente confiabilidade e preço na média do mercado. Grupo 5: Brechó Infantil

• Estratégias da nossa empresa Empresa com péssima confiança e preço muito abaixo do mercado. Nossa pretensão: Nosso negócio pretende ficar bem próximo do grupo 1, com ótima reputação (13) mas com preços abaixo do mercado (6). • Barreiras de Mobilidade A barreira de mobilidade em questão é a reputação alcançada pela empresa, visto que só é atingida após um conjunto de estratégias

As principais estratégias a serem tomadas pela empresa devem ser baseadas na comunicação eficaz voltada para a diminuição do preconceito de produtos seminovos. Curadoria com seleção de produtos conservados, ambientação para criar empatia e a sensação de segurança também são fatores essenciais para que consigamos atingir o nível desejado de reputação e confiabilidade, mesmo com preços baixos.

Comunicação x Confiabilidade/Reputação

222

Comunicação x Confiabilidade/Reputação

Confiabildiade/Reputação

P G E 2

16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0

2 Mercado Livre OLX Shopping da Criança Revenda Informal

Alô Bebê PB Kids Primeira Idade Hering Kids Brechó Infantil

C&A Riachuelo Lojas Americanas Lojas Infantis de Bairro

10 11 12 13 14 15 16

Comunicação Gráfico 82 - Grupos estratégicos Comunicação x Confiabilidade/reputação Fonte: Ciclo

Grupo 1: Riachuelo, Lojas Americanas, OLX, C&A Grupo composto pelas lojas de departamento e pelos concorrentes que investem mais em comunicação e mantém uma boa reputação.

Grupo 5: Brechó Infantil O concorrente mais fraco do grupo, com péssima reputação e comunicação. Nossa pretensão: nosso negócio pretende atuar dentro do grupo 1, com excelente comunicação (15) e ótima confiabilidade (13).

Grupo 2: Hering Kids • Barreiras de Mobilidade Concorrente isolado no grupo, devido a ótima reputação e boa comunicação. Grupo 3: Primeira Idade, Alô Bebê, PB Kids, MercadoLivre, Shopping da Criança Composto pelas lojas especializadas no setor infantil, com exceção do MercadoLivre, onde praticam estratégias de comunicação regular e ainda sim possuem uma boa ou ótima reputação. Grupo 4: Revenda Informal e Lojas infantis de bairro Grupo das pequenas empresas que pouco aparecem nos veículos de comunicação, mas ainda possuem uma reputação ou confiabilidade regular.

A barreira de mobilidade encontrada nesse cruzamento é o volume e qualidade da comunicação das empresas. Comumente as empresas maiores e melhores estruturadas conseguem uma comunicação melhor e mais eficiente com seu público e também com questões de relacionamento e atendimento, principalmente se especializados. O domínio desses critérios é de suma importância para a empresa se proteger e distanciar. Em resumo, são necessários grandes e precisos investimentos na área para superar essa barreira. • Estratégias da nossa empresa

223

A estruturação da estratégia de comunicação deve ser muito bem elaborada para que a empresa consiga bons resultados com um investimento menor, já que, inicialmente, nossa empresa pode não ter os recursos necessários para um grande volume de comunicação. Conseguir uma boa reputação e confiabilidade é crucial para o sucesso do nosso negócio.

CICLO

P G E 2

CICLO Localização x Mix de Produto

Mix de Produtos

Localiação/Agilidade de Entrega x Mix de Produtos 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0

Mercado Livre

OLX Shopping da Criança Revenda Informal

Alô Bebê PB Kids Primeira Idade

Hering Kids Brechó Infantil C&A

Riachuelo Lojas Americanas Lojas Infantis de Bairro

10 11 12 13 14 15 16

Localização/Agilidade de Entrega

224 P G E 2

Gráfico 83 - Grupos Estratégicos Localização x Mix de produtos Fonte: Ciclo

Grupo 1: Riachuelo, Lojas Americanas Grupo das concorrentes por lojas de departamento, com ótima localização, facilidade de acesso e bom mix de produtos. Grupo 2: Primeira Idade, Shopping da Criança, Alô Bebê, PB Kids Composto por lojas especializadas no setor infantil, com localização em bons pontos da cidade e com estratégias de mix de produtos semelhantes.

Grupo 4: OLX, Revenda Informal, Lojas infantis de bairro Empresas que, apesar do mix variado, possuem localização ou agilidade de entrega, somente no caso da OLX, é regular. Grupo 5: MercadoLivre Concorrente online isolado devido sua entrega depender da negociação com cada vendedor, mas com o nível mais alto de mix de produtos. Grupo 6: Brechó infantil

Grupo 3: Hering Kids, C&A Grupo com mix de produtos limitados, mas ainda com boa localização.

Concorrente com pouca estratégia, localização de difícil acesso e mix de produtos ruim.

Nossa pretensão: nosso negócio pretende trabalhar com estratégias semelhantes ao grupo 2, com ótima localização (13) e bom mix de produtos (12)

diminuem o tempo de entrega desses produtos e a dependência dos correios e transportadoras para a entrega também. • Estratégias da nossa empresa

• Barreiras de Mobilidade As barreiras presentes são relacionadas à logística de entrega e canais de vendas, pensando no tempo e as dificuldades que impedem ou atrasam o produto nas mãos dos clientes. Sendo assim, a dificuldade e custos necessários para uma empresa mudar seu local de atendimento e abrir um novo canal de venda, principalmente físico, é alto, assim como o desenvolvimento de estratégias que

A boa escolha da localização é muito importante para nosso projeto, já que devemos estar localizados em uma região que facilite o deslocamento e a chegada do nosso público, além de estratégias de entrega para, futuramente, compras em loja virtual, podendo ser terceirizada ou com veículo próprio. Contudo é necessária uma análise dos custos das duas formas para selecionarmos a mais viável.

Especialização X Atendimento

Nível de Especialização Infantil

Atendimento x Nível de Especialização Infantil 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0

225

Mercado Livre OLX

2 1

P G E 2

Shopping da Criança Revenda Informal Alô Bebê PB Kids Primeira Idade Hering Kids Brechó Infantil C&A Riachuelo

Lojas Americanas Lojas Infantis de Bairro

10 11 12 13 14 15 16

Atendimento Gráfico 84 - Grupos estratégicos Especialização x Atendimento Fonte: Ciclo

CICLO

CICLO Grupo 1: Riachuelo, C&A e Revenda Informal Empresas com estratégias semelhantes entre atendimento e especialização infantil regular, já que crianças não são o seu foco.

Nossa pretensão: nosso negócio pretende competir diretamente com Primeira Idade, no grupo 4, com excelente atendimento (15) e especialização (15). • Barreiras de Mobilidade

Grupo 2: Shopping da Criança, Hering Kids, Alô Bebê, PB Kids, Lojas infantis de bairro O maior grupo do cruzamento, com empresas totalmente voltadas para o mercado infantil e com um bom atendimento personalizado. Grupo 3: Lojas Americanas, OLX, MercadoLivre As empresas com menos competitividade no cruzamento, com pouco atendimento ao cliente, e pouco especializadas no setor infantil. Grupo 4: Primeira Idade

226 P G E 2

Concorrente isolado com os melhores resultados do grupo, com excelente atendimento e nível de especialização. Grupo 5: Brechó Infantil Grupo isolado com atendimento regular devido ao pouco conhecimento no setor por parte da dona, mas com o nível de especialização bom.

Como dito anteriormente, a barreira de mobilidade desse cruzamento consiste basicamente na disposição de recursos financeiros para capacitação profissional e manutenção dos salários desses profissionais de acordo com a capacitação. Quando tratamos de especialidade o atendimento possui um peso muito importante, já que é necessário conhecer sobre o setor, características de uso dos produtos em cada idade para atender e superar as expectativas dos clientes. • Estratégias da Empresa É necessário manter sempre um alto padrão de atendimento para que os consumidores se sintam seguros em relação às propostas dos nossos vendedores, já que podem identificar uma boa especialização dos nossos serviços e produtos, ou seja, nosso propósito é que o cliente veja a empresa como referência em produtos infantis.

Especialização x Mix de Produtos

Mix de Produtos

Nível de Especialização Infantil x Mix de Produtos 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0

Mercado Livre

OLX Shopping da Criança Revenda Informal

Alô Bebê PB Kids Primeira Idade

Hering Kids Brechó Infantil C&A Riachuelo

Lojas Americanas Lojas Infantis de Bairro

10 11 12 13 14 15 16

Nível de Especialização Infantil Gráfico 85 - Grupos estratégicos Especialização x Mix de produtos Fonte: Ciclo

P G E 2

Grupo 1: Revenda Informal, C&A, Riachuelo, Lojas Americanas

produto para crianças. Em compensação, não possuem especialização nem foco no setor.

Neste grupo temos empresas com especialização regular no mercado infantil, mas com um mix de produtos no setor considerável.

Grupo 4: Lojas infantis de bairro e Hering Kids

Grupo 2: Shopping da Criança, Alô Bebê, PB Kids, Primeira Idade

227

Grupo com foco em vendas no mercado infantil, mas com mix regular, voltado, geralmente, somente para vestuário. Grupo 5: Brechó infantil

Empresas muito especializadas no ramo infantil, com grande variedade de produtos para crianças, desde roupas, brinquedos, utensílios, até móveis. Grupo 3: Mercado Livre, OLX Grupo composto somente pelos concorrentes virtuais, que oferecem uma grande gama de produtos, sendo possível encontrar qualquer

Brechó infantil com nível de especialização alto, mas com péssimo mix de produtos.

Nossa pretensão: nosso negócio planeja competir no grupo 2, com o máximo de especialização (15) e um bom mix de produtos (12). CICLO

CICLO • Barreiras de Mobilidade As barreiras são referentes aos modelos e estratégias de negócio, sendo que a alteração da especialização da empresa pode ser resumida nos produtos que vendem, ou seja, uma empresa especializada no setor infantil, vende produtos somente relacionados a esse setor. Para mudança dos grupos estratégicos a empresa deve alterar esses produtos para se tornar especializada em outro setor ou mesmo aumentar seu mix para novas áreas, assumindo o risco de ser ainda mais genérica, como principalmente vemos em lojas de departamentos que atendem a vários públicos diferentes.

Com os resultados das análises, a nossa empresa poderia se encaixar nos Grupos Alfabetização ou Maternal, porém com a nossa pretensão de desenvolver uma empresa com modelo de negócio de produtos seminovos e com um posicionamento diferente do encontrado nas revendas de produtos seminovos, notamos que devemos criar um novo grupo estratégico entre os dois mencionados. Grupos Estratégicos

Alfabetização Maternal

AMEAÇA DE NOVOS ENTRANTES

Creche

• Estratégias da nossa empresa Bercário

228 P G E 2

Para sermos bem sucedidos nessa estratégia, devemos ter uma boa forma de compra e captação para que o nosso mix seja variado e de acordo com a expectativa do público quanto aos modelos e conservação dos produtos. Nossa especialização ocorre em duas frentes e conceitos: loja especializada em produtos infantis e ainda em seminovos, fato totalmente diferente das encontradas no grupo que pretendemos entrar.

7.5.6.4 Conclusão Após todas as análises feitas, identificamos os principais grupos estratégicos de acordo com as dimensões. São eles: • Grupo Alfabetização: Primeira Idade - Alô Bebê - PBKids • Grupo Maternal: Shopping das Crianças Hering Kids - Lojas de Bairros • Grupo Creche: Lojas Americanas - Riachuelo C&A - OLX - Mercado Livre • Grupo Berçário: Brechó Infantil - Revenda Informal

Fonte: CICLO

Figura 52 - Conclusão Grupos estratégicos

Fonte: Ciclo

A principal barreira de mobilidade será a especialização na venda de produtos infantis seminovos com boa conservação e qualidade. Ela será difícil de ser superada pelas empresas listadas nesses grupos, já que é uma proposta totalmente diferente e que causaria conflitos com suas atuações.

7.6 CINCO FORÇAS DE PORTER “A intensidade da concorrência em uma indústria não é uma questão de coincidência ou má sorte. Ao contrário, a concorrência em uma indústria tem raízes em sua estrutura econômica básica e vai bem além do comportamento dos atuais concorrentes. O grau da concorrência em sua indústria depende de cinco forças competitivas básicas, que são apresentadas da figura…” -

PORTER, Michael

Poder de Barganha dos Fornecedores

Ameaça de Novos Entrantes

Rivalidade entre Concorrentes

Ameaça de Produtos Substitutos

229 P G E 2

Poder de Barganha dos Clientes

Figura 53 - Cinco Forças de Porter

Fonte: Porter/Ciclo

Em seu livro “Estratégia Competitiva”, Porter traz a necessidade de se analisar alguns pontos aos quais as empresas estão rodeadas e identificar fatores que são pontos positivos ou negativos daquela companhia na indústria em que está inserida. As Cinco Forças de Porter é uma ferramenta estratégica para análise do ambiente competitivo e também para o estudo da

viabilidade de entrada em diferentes indústrias. Para o autor, ao conhecer essas forças, a empresa poderá adotar estratégias adequadas para cada situação. As forças citadas se baseiam em: níveis de força de fornecedores, dos clientes, produtos substitutos, rivalidade entre os concorrentes e novos entrantes no segmento.

CICLO

7.6.1 Barganha dos Fornecedores Pensando no nosso fornecedor principal, a importância da nossa loja é alta, já que são os vendedores de produtos seminovos e iremos oferecer a opção mais viável e prática de custobenefício. Porém para os demais fornecedores somos apenas uma pequena parte de seus clientes.

230 P G E 2

Já a dependência do produto é alta, porque os vendedores são essenciais para o nosso negócio funcionar. Mas pensando que os nossos principais fornecedores não possuem alternativas práticas e confiáveis na cidade, a partir do momento que eles decidem realizar a venda, somos nós que temos o poder de barganha, ainda mais que os produtos que eles tiraram de casa e levaram até a loja são valores considerados perdidos. Sendo assim, conseguimos comprar esses itens pelo valor que seja viável para nós, ter uma boa margem de lucro em cima dele e também um preço de venda de acordo a categoria do produto. Então, o poder de barganha dos fornecedores é moderado, tendo em vista que os nossos fornecedores saíram de casa com seus produtos e não querem retornar com eles, aceitando assim um valor menor que o esperado, ainda que o nosso nível de dependência dos produtos seja alto. Concluímos então que a busca constante de novos produtos e fornecedores, ainda que fora da cidade, é crucial para tentar amenizar o risco de escassez de oferta das nossas mercadorias.

7.6.2 Barganha dos Compradores O poder de barganha dos compradores é a força que eles têm para baixar os preços da indústria, barganhando por melhor qualidade ou mais serviços, jogando os

concorrentes uns contra os outros, à custa da rentabilidade. Para os compradores de infantis seminovos, apesar de a motivação ser o preço, ele se encontra em segundo lugar na decisão de compra. Mesmo que os produtos apresentem uma fração significativa nos custos desses compradores, temos ainda à frente a qualidade e conservação, que é de extrema importância para este público quando falamos de usados. Portanto, como tratamos de um modelo de venda de roupa de seminovos, o poder de barganha do comprador é moderado, já que, apesar da loja poder garantir qualidade pelo processo de seleção, o consumidor ainda pode ter sua avaliação pessoal da conservação do produto e optar por um novo. Mas se pensarmos que esse cliente busca a loja pelo seminovo especializado, ele nos encontrará como única opção. Outro fator relevante é que a nossa empresa oferecerá produtos abaixo do preço do mercado dos novos. O impacto dessa relação com o nosso negócio é a opção por roupas novas. Se a loja não oferecer produtos com a qualidade esperada pelos clientes e um preço bom, esses compradores não enxergarão vantagens em comprar um produto seminovo, já que poderão adquirir novo.

7.6.3 Ameaça de Produtos Substitutos A ameaça de produtos substitutos é conquistada através de pesquisas na busca por outros produtos que possam desempenhar a mesma função. Dentro do nosso mercado temos as lojas de produtos novos que solucionam parte da nossa dor, e os brechós que solucionam a outra parte. Nenhum dos dois apresenta a solução

conjunta de se obter produtos de qualidade e bom preço, de forma colaborativa e consciente; porém todas as vezes que existe o pensamento de comprar algo para a criança, as pesquisas sempre começam pelo novo e como segunda alternativa vem a busca pelo seminovo. Analisamos então que a ameaça de produtos substitutos é alta, já que por mais que tenhamos uma solução que una o bom preço e uma boa qualidade, as pessoas não tem o seminovo como primeira opção, ou seja, procuram primeiramente por produtos novos e se não estiverem satisfeitos ou acharem o preço alto, buscam por outras alternativas, que será a nossa loja. O impacto desses produtos em nossa loja é alto em curto prazo, por existir como primeira opção a busca por produtos novos. Porém há cada dia uma busca por novas alternativas e novos padrões de consumo. Cada vez mais as pessoas vêm repensando suas atitudes, o que torna uma oportunidade para criações de novas soluções para essa dor em longo prazo.

7.6.4 Rivalidade Entre os Concorrentes Atualmente não temos em Uberlândia um concorrente direto que oferece o mesmo tipo de serviço que queremos oferecer e com mesmo propósito. Nossos concorrentes indiretos são: lojas de shopping, lojas de bairro, lojas especializadas, lojas online e brechós. Lojas de shopping, de bairro e especializadas são concorrentes que competem entre si em qualidade e preço, já o brechó está em um nicho separado competindo indiretamente. A rivalidade entre os concorrentes é alta já que existem inúmeras lojas no mesmo setor que o

nosso, oferecendo roupas para o mesmo público, atingindo assim exatamente quem queremos atingir de inúmeras formas. Por isso, o impacto dessa rivalidade no nosso negócio é alta, já que o nicho de mercado é enorme e tendo em vista que o consumidor terá inúmeras lojas para escolher onde fazer suas compras.

7.6.5 Ameaça de Novos Entrantes Perante o modelo de negócio que queremos oferecer e o propósito que ele carrega - que o diferencia de seus concorrentes - criamos um nicho de mercado que apresentaria a novos entrantes uma certa dificuldade, já que para conseguir tal diferenciação o modelo teria que ser completamente copiado. Porém existe uma facilidade em oferecer uma loja de produtos infantis seminovos totalmente voltada para o consumo consciente, depois que a nossa já tiver sido criada. Isso gera uma maior concorrência entre as empresas futuramente.

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Concluímos então que a diferenciação entre os concorrentes é moderada. O setor infantil é um mercado em constante crescimento e o investimento inicial é baixo, então temos que a ameaça de novos entrantes é alta. Como a ameaça de novos entrantes é alta, o impacto no nosso negócio também é alto. Depois de criado o nosso modelo de negócio, é de alto risco que lojas com o mesmo propósito que o nosso surjam, já que é um mercado que está sempre crescendo e não precisa de um alto investimento. Seríamos os pioneiros no serviço, mas com um alto risco de novos concorrentes diretos brigando conosco.

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7.6.6 Conclusão Analisadas as Cinco Forças de Porter, temos que a rivalidade entre os concorrentes na cidade de Uberlândia é baixa e possuímos apenas concorrentes indiretos. Com isso, poder de barganha com os nossos clientes e fornecedores aumenta por se tratar de um nicho que apresenta ainda poucas alternativas. Porém, por ser um modelo de negócio que está andando junto a tendência do mercado em pensar na sustentabilidade, que é uma maneira de economia colaborativa, temos uma ameaça de produtos substitutos moderada, já que há estudos em torno da diminuição na geração de resíduos, principalmente no mercado infantil. Além disso, a economia compartilhada é um mercado que tem tendência forte ao crescimento colocando a ameaça de novos entrantes relativamente alta.

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Como o poder de barganha dos compradores é moderada, podemos criar algumas estratégias que reduza esse poder, como por exemplo uma curadoria bem elaborada para oferecer produtos de extrema qualidade com preço baixo. Para neutralizar a ameaça de novos entrantes iremos buscar novas formas de captação de produtos para termos mais opções, manter um alto relacionamento com nossos clientes e, através da comunicação e atendimento, obter uma boa reputação na cidade, principalmente com ferramentas que trabalhem a emoção em ser mãe a racionalidade da economia. Além de, claro, criar uma boa estratégia de modelo de negócio para que seja difícil de ser copiado. Abaixo temos a análise do efeito sob a lucratividade em cada força competitiva. Forças

Ponto-Chave

Efeito sob lucratividade

Barganha dos Fornecedores

Alto poder de negociação da loja

Alto

Barganha dos Compradores

Sensibilidade à qualidade, mas ainda somos a única opção na cidade que vai oferecer produtos seminovos.

Alto

Ameaça de Produtos Substitutos

Capacidade de substituição.

Rivalidade entre concorrentes

Não possuímos um concorrente direto para o negócio e a rivalidade entre os atuais é baixa.

Ameaça de Novos Entrantes

Investimento inicial do negócio baixo.

Moderado

Baixo

Alto

Tabela 14 - Efeito sobre lucratividade das forças de Porter Fonte: Ciclo

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Benchmarking O Benchmarking é uma pesquisa que compara produtos, serviços, projetos e modelos de gestão de empresas com o objetivo de melhorar as funções e processos dentro de determinada organização. Basicamente é aprender com essas outras empresas através de pesquisas e análises para tirar o que for de relevante e o que poderá contribuir para o crescimento do nosso negócio.

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Com isso buscamos para nossa análise algumas empresas líderes no segmento de produtos infantis, seminovos e que seguem o modelo de negócio da economia compartilhada.

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8.1 MODELOS DE NEGÓCIO INFANTIL E SUSTENTÁVEL 8.1.1 Petit Pli Yasin A ideia desse designer foi criar uma linha de roupa que cresce junto com a criança. A coleção foi batizada de Petit Pli Yasin e consiste em diversas pregas que fazem com que essas roupas se estendam conforme o crescimento. As roupas são para crianças de 6 meses até 3 anos, que é a época que as crianças mais perdem roupas.

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Figura 54 - Campanha Petit Pli Yasin Fonte: Petit Pli Yasin

Essa ideia é fundamental para nossa loja, pois é uma maneira que o design utilizou para reduzir os resíduos causados pela indústria de vestuário, o que é totalmente o nosso objetivo. O consumo consciente consiste em uma forma das pessoas reutilizarem produtos seminovos para um menor impacto na criação de resíduos. A ideia pode nos ajudar no modelo de negócio, onde levando várias peças de determinada idade, a pessoa consegue trocar por peças de idade avançada. O apelo usado pelo designer mostra exatamente a mesma ideia que da nossa loja, onde crianças perdem suas roupas muito fácil.

8.1.2 VIGGA A VIGGA é uma marca dinamarquesa de roupas infantis que criou o modelo de negócio de economia circular em que todas as roupas são feitas de material orgânico e oferece pacotes de assinatura com roupas que circulam entre famílias com a proposta de economizar tempo, dinheiro e recursos.

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Figura 55 - Campanha Vigga

Fonte: Vigga

Funciona da seguinte forma: ao assinar um dos pacotes de assinatura da loja você entrega um saco com roupas que estão pequenas - sem precisar lavar, porque a própria loja realiza esse processo - e leva o novo pacote com roupas que condizem com o tamanho que deseja. Desta forma as roupas circulam em diversas famílias. Por todas as roupas serem feitas de material reciclado, todas as vezes que alguma estragar e chegar ao seu estágio final de utilização, ela retorna para o centro de reciclagem e cria-se um novo produto. Com isso vimos uma grande oportunidade no nosso negócio, os pacotes de troca de produtos de uma idade para outra de forma que faça circular em várias famílias. Isso pode ser um fator que solucionaria um pouco a questão cultural, provando que a troca de produtos de uma idade por outra é um processo altamente eficaz e não tem nada a ver com a imagem de coisas estragadas que as roupas seminovas têm no Brasil, e ainda corrobora com a questão colaborativa que muito foi abordada em nossas pesquisas.

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8.1.3 KidtoKid A KidtoKid é uma loja de revenda de produtos infantis presente em alguns países da Europa em que recebem roupas, acessórios e qualquer produtos usado de criança, desde que estejam limpos. Estes passam por uma curadoria onde é avaliado o estilo, condição e necessidade de estoque. Eles possuem um sistema que analisa o preço que deverá ser cobrado pela roupa e então o cliente tem a opção de receber o dinheiro de imediato ou até 20% a mais do oferecido se ele escolher o crédito na loja. Além disso, oferecem a opção de doação dentro da própria loja para instituições de caridade sem ter que se preocupar, porque a empresa cuida disso para os clientes.

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Figura 56 - Loja Kid to Kid Fonte: Kid to Kid

A partir disso analisamos a ideia, principalmente, de trazer a facilidade em se continuar realizando doação para dentro da loja como uma forma de atrair clientes e mostrar que a doação ainda é muito importante, alcançando também o público que apenas doa e não é a favor da compra. Mesmo assim, não deixamos de nos posicionar como uma forma positiva frente à cultura brasileira.

8.2 MODELOS DE DECORAÇÃO 8.2.1 Sweet Threads Boutique

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Figura 57 - Modelo de decoração

Fonte: Sweet Threads Boutique

Shella Garcia abrir uma boutique na Califórnia (EUA) para crianças, onde vende roupas novas e vintages, além de acessórios e brinquedos infantis. Ela abusou da paleta de cores em tons pastéis e reutilizou móveis como armários de metal utilizados em escolas norte-americanas, com o intuito de fazer com que as pessoas que entrassem na loja ficassem nostálgicas com as memórias de infância. Sua criatividade foi além de manter o propósito dos móveis e desenvolveu uma nova utilidade para eles, podendo esta ser uma maneira de trazermos a nossa loja o conceito de reutilização.

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8.2.2 Little Bean

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Figura 58 - Loja Little Bean

Fonte: Little Bean

Uma pequena loja localizada em Junius Heights em Dallas (EUA), adquirida por uma ex-estilista chamada Bianca Colgin. Sua loja contém bolsas de escola, kits de artesanato e uma série de livros infantis e arte que compartilham a decoração das paredes com tijolos à mostra e prateleiras junto das roupas. Essa combinação criou uma harmonia de loft, onde há uma exposição de arte. A decoração de tijolo e as araras expostas trazem o conforto que buscamos na nossa loja.

8.2.3 Nanos

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Figura 59 - Loja Nanos

Fonte: Nanos

A loja Nanos tem uma atmosfera especial, muito acolhedora e silenciosa. Em cada loja você pode encontrar três ambientes bem definidos: primeiro set, bebê e júnior. Todos os espaços são perfeitamente organizados, de modo que permitam um fácil passeio pelas propostas apresentadas em cada setor. As texturas, os acabamentos, a iluminação, tudo é atendido até ao máximo de detalhes para conseguir uma apresentação atraente do produto. O ar clássico atualizado e a imagem fresca e doce dos interiores também se refletem nas vitrines sempre decoradas. Tudo isso faz de cada loja Nanos uma maravilhosa caixa de surpresas que cativa adultos e crianças. Este modelo nos serviu de inspiração para climatização da loja e ambientação.

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8.2.4 Etiqueta Verde A Etiqueta Verde é uma loja de venda de roupas, acessórios e artigos de decoração com conceito ecológico. A maioria dos itens são feitos de garrafa pet, couro de tilápia e outros materiais. Porém o que vemos de relevante para nossa loja além do conceito ecológico é a forma de disposição dos materiais e como até na decoração o conceito sustentável está presente. Como exemplo temos uma parede viva com um jardim vertical. São coisas essenciais que trazem o consumidor a experimentar e vivenciar realmente o propósito que queremos oferecer.

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Figura 60 - Loja Etiqueta Verde Fonte: Etiqueta Verde

Figura 61 - Loja Etiqueta Verde

Fonte: Etiqueta Verde

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Figura 62 - Loja Etiqueta Verde Fonte: Etiqueta Verde

Figura 63 - Loja Etiqueta Verde Fonte: Etiqueta Verde

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8.3 MODELOS DE NEGÓCIO COLABORATIVO 8.3.1 Swap

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Figura 64 - Armazém Swap Fonte: Swap

A Swap surgiu à partir do princípio de economia colaborativa. Uma plataforma de compra e venda de itens online para adultos e crianças que possui um centro para envio de produtos que são verificados por qualidade, embalados e enviado para o comprador, ou seja, ela funciona como intermediador. Nesse processo é cobrada uma taxa de serviço de U$ 1,50 + 30% sobre cada item vendido. A compra dos produtos é realizada da seguinte forma: o vendedor envia para a Swap uma caixa com seus itens, a empresa informa quais itens foram aceitos e estes vão para o site Swap.com. Assim que o produto for vendido um e-mail é enviado e o cliente recebe o valor pela peça. Caso o item que foi enviado não passe pela curadoria o vendedor é acionado e ele tem até 15 dias para decidir se ele será enviado de volta por U$ 5,99 ou irá para doação. O papel da Swap é fazer todo o trabalho de limpeza, possíveis consertos, as fotografias, merchandising, propaganda e avaliação do valor a ser cobrado, além de garantir aos possíveis compradores uma alta qualidade do produto retratado nas imagens. Esse modelo de negócio nos trouxe soluções para as dores que nossos consumidores têm quando realizam compras online, porque intermediando o processo, como é feito pela Swap, existe uma curadoria que avalia se o item realmente está em boas condições de uso e assim cria um meio de validação, qualificação e padronização dos itens comercializados na loja. Desta forma encontramos para o nosso negócio a maneira de estar presente no online e no físico.

8.3.2 House of All

Figura 65 - Fachada House of All

Fonte: House of All

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A House of All funciona em Pinheiros, São Paulo, como um centro de economia colaborativa criado pelo brasileiro Wolfgang Menke. São quatro casas: a primeira é a House of Work, espaço para trabalhar coletivamente; House of Food, espaço para quem quer companhia para cozinhar e comer; House of Learning, espaço dedicado para quem quer ensinar e aprender; e o que mais nos inspirou, o House of Bubble, que tem um bar-lavanderia e a Roupateca, conhecida popularmente como “a Netflix das roupas”. Na Roupateca, o cliente assina um pacote que pode variar de R$100, R$200 ou R$300 por mês podendo levar 1, 3 ou 6 peças para casa por vez, podendo trocar as roupas todos os dias e totalizando cerca de 30 peças por mês. A loja exige apenas que os clientes devolvam as peças da maneira que encontraram, limpas. Em caso de perda ou danos é cobrado o valor total do item. Apesar de todo esse conceito, para não perder o costume da doação, toda renda liquidada é doada a uma instituição de caridade. Dentro deste modelo vimos uma grande oportunidade de aumentar a escala do nosso negócio, já que podemos crescer com a quantidade de assinaturas, contando que não apenas pessoas de Uberlândia terão acesso ao método, mas sim do Brasil todo. Além disso, também podemos contar com projetos de franquia. O que temos em vantagem do público atual atendido pela Roupateca é que o nosso , por ser voltado somente para crianças, possui a necessidade física de troca de roupas, acessórios, brinquedos e calçados constantemente. CICLO

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8.3.3 Airbnb

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Figura 66 - Website Airbnb

Fonte: Airbnb

O AIRBNB é uma plataforma que permite que as pessoas compartilhem, descubram e reservem acomodações no mundo inteiro. Pode ser por uma noite, uma semana ou até um mês. Ele conecta as pessoas ao redor do mundo em mais de 65.000 cidades e 191 países. A empresa apresenta uma maneira de transformar o espaço que você tem desocupado em dinheiro extra, compartilhando ele com outras pessoas. A plataforma foi criada em 2008, com a sede em São Francisco, na Califórnia, por Joe Gebbia, Brian Chesky e Nathan Blecharczyk. O Airbnb disponibiliza mais de 3.000.000 de acomodações em diversas partes do mundo, além de contar com a economia de reputação, onde as pessoas deixam sua opinião sobre o local alugado exatamente com as informações necessárias para que outras pessoas que querem saber sobre o local possam se informar. A empresa é uma inspiração para nosso modelo de negócio na parte colaborativa, porque mostra que as pessoas hoje estão mais preocupadas com o compartilhar. Isso gera economia para os dois lados, ou seja, uma relação ganha-ganha. Esse é exatamente o objetivo da nossa loja, gerar para as duas partes envolvidas na negociação algum benefício, mas sempre pensando no outro como parte fundamental. Outro ponto importante para o nosso modelo é a economia de reputação, onde devemos conseguir mensurar o grau de satisfação da experiência de cada cliente que teve contato com a loja, deixando exposto para outros possíveis consumidores despertarem mais empatia e confiança em nós.

8.4 MODELOS DE NEGOCIAÇÃO 8.4.1 Trato Feito

247 Figura 67 - Foto da Equipe Trato Feito Fonte: Trato Feito

O Trato Feito é um reality show transmitido pelo History Channel que mostra a rotina de uma loja de penhor ou compra e venda de artigos históricos localizada em Las Vegas. No processo de negociação a pessoa chega com o artigo e estabelece um preço que gostaria de receber por ele, então a loja faz uma avaliação para verificar a autenticidade e estado de conservação. Se o avaliador da loja não conhece o artigo ou não sabe o quanto vale, ele pede ajuda para um especialista naquele tipo de artigo para avaliar. O especialista avalia que o preço de mercado ou venda para varejo daquele produto seja, por exemplo, 300 dólares, a partir daí o avaliador da loja oferece uma quantia bem abaixo para que consiga obter lucro, por exemplo, 150 dólares. O vendedor do artigo analisa a proposta e tentam chegar em um acordo. Caso ocorra este acordo, a loja faz os processos de restauração, se necessário, através

de contratação de terceiros para deixá-los com aspecto novo sem tirar sua originalidade para colocá-los à venda. Sendo assim o poder de barganha é da loja, pelos seguintes fatos: quando surge a necessidade da venda, as pessoas procuram a empresa. A avaliação é feita pela loja e na grande maioria das vezes o vendedor não recebe a quantia que gostaria, mas sim a que a loja ofereceu. A empresa pode simplesmente rejeitar esse produto por não se encaixar no perfil da mesma. Esse modelo de negócio é relevante para o nosso projeto no quesito avaliação dos produtos, já que uma compra bem feita na nossa loja reflete diretamente nos resultados financeiros, atratividade de público e na nossa referência em produtos seminovos com preço justo e que supere as expectativas dos nossos clientes em relação à qualidade. CICLO

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8.5 MODELOS DE ATENDIMENTO 8.5.1 Outback

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Figura 68 - Ilustração do atendimento Outback Fonte: Outback

O atendimento e relacionamento do Outback com seus clientes é, com certeza, um de seus grandes diferenciais. Eles possuem um treinamento padrão com todos os seus funcionários de cada franquia para que todos sigam a mesma filosofia. Eles tratam seus funcionários como gostariam que eles tratassem seus clientes, os fazendo sentir em casa. O objetivo da empresa é fazer com que a experiência vivida por cada cliente seja única, por isso, investe no tratamento olho no olho. A preferência para contratação é sempre jovens universitários, já que estes são mais o perfil do negócio e possuem um comportamento descontraído. O turnover é muito pequeno e grande parcela dos funcionários se tornam sócios da franquia. O que é importante para a loja de seminovos que estamos criando é essa experiência que cada cliente vivencia, trazendo o para perto e tendo um bom relacionamento, tratando-o como parte do negócio e tendo sempre um atendimento diferenciado, para que ele se sinta em casa e pense sempre em voltar, criando uma fidelização.

8.5.2 Starbucks

249 Figura 69 - Ilustração do Atendimento Starbucks Fonte: Starbucks

Um dos pontos cruciais para a Starbucks chegar onde está é o seu atendimento. Um modelo de negócio tão comum que conseguiu se destacar através do tratamento especial por cada um de seus clientes. Para que esse padrão funcione, a empresa se baseia em quatro princípios: • • • •

Velocidade do Serviço: mostra que você se importa com o cliente; Precisão da Bebida: reduz a variabilidade e faz os clientes voltarem ao estabelecimento; Simpatia dos colaboradores: é o que todo cliente espera, mas não se encontra em todo lugar; Pesquisa de atendimento ao cliente: para certificar que a estratégia usada está sendo correta.

Como somos um negócio que está entrando no mercado infantil, onde existem inúmeras lojas, assim como o mercado de cafeterias em que a Starbucks se insere, devemos conseguir nos destacar e trazer um diferencial no atendimento, conseguindo construir diversos princípios para que o relacionamento com o nosso cliente seja o melhor possível, tornando-os fiéis.

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8.5.3 Netflix

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Figura 70 - Campanha Netflix

Fonte: Netflix

A Netflix vem se tornando um grande exemplo de atendimento ao cliente, e isso surpreende por ser somente um contato virtual ou por telefone. A empresa dá o suporte necessário para seus clientes com funcionários descontraídos e cheios de humor, para deixar todo aquele atendimento burocrático de lado. E além de piadinhas, eles ainda resolvem seu problema de forma ágil e certeira. Outro meio que estão encontrando também de se tornarem mais próximos dos seus clientes e ter um ótimo relacionamento é pelas mídias sociais, onde tem sempre uma piada ou conteúdo legal e atual. Com isso, podemos utilizar para nosso modelo de negócio a descontração usada para atendimento com o cliente em outros canais, que não é a loja física. Tendo estratégias para o SAC 2.0 e as mídias sociais.

8.6 NOSSOS PRINCIPAIS INSIGHTS Após todas as análises, o que mais nos chamou atenção foi o modelo de negócio da Swap, onde a empresa atua como intermediária no processo de venda pelo site, em que o cliente envia a mercadoria e a empresa é responsável por garantir a qualidade desse produto e enviar para o consumidor final. Desta forma, encontramos uma maneira de atuar na internet e no físico, usando o online para comprar produtos de todo o Brasil. Nos inspiramos também no modelo de atendimento do Outback, Starbucks e Netflix, que é personalizado, faz as pessoas viverem a experiência de compra e se sentirem como se estivessem em casa, sempre utilizando uma linguagem acolhedora e de acordo com o público-alvo. Analisamos também os modelos de negociação do programa americano Trato Feito, que traz o nosso alto poder de barganha com o fornecedor-chave, que consiste nesse fornecedor trazer o produto para nós e somos nós que avaliamos e precificamos a mercadoria. Usamos também da excelência em inovação do House of All, em São Paulo, para oferecer planos mensais para os clientes poderem pegar uma certa quantidade de roupas ou outros produtos por mês.

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Diagnรณstico

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9.1 CROSS SWOT A Cross Swot é uma das principais ferramentas do marketing que nos permite diagnosticar todas a informações que tivemos até o momento. A diferença da Cross para a Swot comum está nas dimensões analisadas. A Swot avalia as Forças, Fraquezas, Ameaças e Oportunidades, porém como nossa empresa ainda não existe, não é possível analisar as dimensões de Forças e Fraquezas. Nesse caso, utilizamos a Cross Swot que analisa as Oportunidade e Ameaças em relação aos Fatores-Chave de Sucesso do setor. A partir da análise desses cruzamentos tomaremos as decisões que guiarão nosso projeto ao final com o máximo de assertividade em relação ao que vamos oferecer aos nossos clientes para solucionar sua dores. As oportunidades encontradas são:

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• • • • • • • •

O1: Alto crescimento em estatura e peso das crianças nos primeiros anos de vida; O2: Ascensão da nova classe média; O3: Desenvolvimento sustentável; O4: O crescimento e a aceitação dos brechós; O5: Consumo consciente; O6: Economia colaborativa; O7: O crescimento e utilização das mídias online; O8: Poder de negociação - barganha - da loja

As principais Ameaças encontradas são: • • • • • •

A1: O crescimento das compras no exterior pelas mães; A2: Regulamentação dos produtos; A3: Cultura de doação A4: As novas famílias e a redução do número de filhos; A5: Nível de dependência do fornecedor-chave; A6: Preconceito com a compra de produtos usados.

Fatores-Chave de Sucesso (FCS): • • • • • • • •

F1: Qualidade e Conservação F2: Atendimento e Fidelização F3: Localização F4: Formação de Preço F5: Gestão de Estoque F6: Organização e Higienização F7: Mix de Produtos F8: Comunicação

9.1.1 Cruzamento VAC X FCS: Primeiramente vamos analisar, em níveis de 1 a 5, o impacto que a ameaça ou oportunidade tem sobre o Fator-Chave de Sucesso. Quanto maior a nota, maior é a influência da variável no nosso negócio. F1

SOMA

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Tabela 15 - Avaliação dos Cruzamentos VAC X FCS Fonte: Ciclo

Após a distribuição das notas, identificamos as oportunidades e ameaças mais fortes em relação ao impacto que podem causar no nosso negócio e as tomaremos como base para a construção das estratégias.

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CICLO Definimos então 5 oportunidades principais e 3 ameaças importantes de serem analisadas, são elas: As oportunidades: • O1: Alto crescimento em estatura e peso das crianças nos primeiros anos de vida; • O4: O crescimento e a aceitação dos brechós; • O6: Economia colaborativa; • O7: O crescimento e utilização das mídias online; • O8: Poder de negociação - barganha - da loja.

As Ameaças: • A3: Cultura de doação • A5: Nível de dependência do fornecedorchave; • A6: Preconceito com a compra de produtos usados.

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9.1.2 Cruzamentos O x A A partir de agora, vamos cruzar as principais oportunidades e ameaças que encontramos de acordo com os níveis de impacto, e analisar o que o cruzamento reflete em nossos fatoreschave de sucesso. Cruzamento 1: (O1) Alto crescimento em estatura e peso das crianças nos primeiros anos de vida X (A3) Cultura de Doação O alto crescimento das crianças nos primeiros anos de vida faz com que elas percam muito rápido seus produtos, uma das alternativas encontradas e praticada pelos brasileiros é a doação. Nossa loja oferecerá ao público uma forma de revender aqueles produtos que não foram muito utilizados e trocar ou comprar por outros por menor preço. Essa proposta é voltada

para o público que está disposto a vender os aquilo que não utiliza mais. Desta maneira garantimos um mix de produtos diversificado e precisamos também de uma boa gestão de estoque para conseguirmos suprir a demanda, além de não ficar com mercadoria parada por muito tempo. Já para as pessoas que ainda assim preferem doar, a alternativa é sermos intermediários dessa cultura, podendo captar esses produtos, principalmente aqueles que não passarem pelo processo de curadoria, e distribuir para várias instituições. Assim podemos ser reconhecidos como referência por ambos os públicos. Fatores-Chave afetados: Gestão de Estoque e Mix de Produtos. Cruzamento 2: (O1) Alto crescimento em estatura e peso das crianças nos primeiros anos de vida X (A5) Nível de dependência do fornecedor-chave Nosso nível de dependência do fornecedorchave é muito alto e fundamental para o andamento do nosso negócio, por isso, se torna uma ameaça partindo do princípio que se eles não nos fornecerem produtos, não teremos um bom mix nem estoque. Porém, pensando que o alto crescimento das crianças nos primeiros anos de vida é muito grande, vemos uma oportunidade em realizar estratégias para tentar diminuir o risco de ficarmos sem produtos. Sendo assim, identificamos a possibilidade de expandir a captação dos produtos para outras cidades do país, assim como utilizado pela empresa Swap com seu modelo de atuação. Fatores-Chave afetados: Gestão de Estoque e Mix de Produtos.

Cruzamento 3: (O1) Alto crescimento em estatura e peso das crianças nos primeiros anos de vida X (A6) Preconceito da Compra de Produtos Usados O preconceito pela compra de produtos seminovos ainda é presente na cultura brasileira, porém há grandes quantidades desses produtos disponíveis, já que nos primeiros anos de vida de uma criança o período de utilização é muito curto e, na maioria das vezes, o mercado não apresenta muitas soluções viáveis para esse problema. Então, nossa estratégia é trabalhar fortemente a comunicação e na reputação da loja, mostrando uma conservação maior que o padrão de produtos usados e bom atendimento ao cliente, trazendo assim uma qualidade percebida excepcional, mostrando que, economicamente e culturalmente, somos uma alternativa viável e confiável. Fatores-Chave afetados: Qualidade, Conservação e Atendimento e Comunicação. Cruzamento 4: (O4) O crescimento e a aceitação dos Brechós x (A3) Cultura de doação O crescimento dos brechós se torna uma oportunidade a partir do momento em que as pessoas começam a ter uma melhor aptidão por produtos seminovos e os tornam uma alternativa. Em compensação temos a cultura da doação que pode fazer com que esse giro de estoque não seja tão abundante, porque muitas pessoas preferem doar a vender, Isso pode impactar negativamente nosso mix de produtos.

sobre nossa empresa, ainda deseja doar seus produtos, podemos ser também uma referência para doação, atuando como intermediário dessa prática. Podemos realizar campanhas para arrecadação de produtos e doação para instituições que necessitam. Fatores-Chave afetados: Gestão de Estoque, Mix de Produtos e Comunicação. Cruzamento 5 : (O4) O Crescimento e a aceitação dos Brechós x (A5) Nível de dependência do fornecedor-chave Ter o crescimento dos brechós como uma oportunidade traz a informação de que as pessoas estão passando a comprar mais produtos seminovos, sendo assim, as pessoas estão mais dispostas a vender também. Contudo, os brechós vendem em sua maioria produtos somente para adultos. Esse crescimento pode influenciar e refletir no pensamento sobre a venda dos produtos usados para nossa empresa, confirmando uma oportunidade.

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Com esse aumento da possibilidade de venda e com a estratégia de expansão da captação para outras cidades, nós podemos ter um bom mix de produtos, tanto em qualidade como em variedade, a partir de um controle na gestão de estoque o que pode também aumentar nosso poder de barganha. Fatores-Chave afetados: Qualidade, Gestão de Estoque e Comunicação.

Precisamos então trabalhar de forma eficiente a comunicação com o objetivo de aproveitamento da compra de produtos seminovos. Já em relação às pessoas que mesmo sabendo

CICLO

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CICLO Cruzamento 6: (O4) O Crescimento e a aceitação dos Brechós x (A6) Preconceito da Compra de Produtos Usados O preconceito com produtos usados está enraizado na sociedade, porém vemos que o aumento de brechós no Brasil está mostrando uma mudança nesse pensamento e trazendo mais alternativas para os produtos seminovos. Devemos então aproveitar esse crescimento da venda e mudança cultural para diminuir ainda mais esse preconceito e sermos referência no setor com a boa higienização e organização dos produtos, além do atendimento qualificado especializado para transmitir segurança ao nosso consumidor. Pretendemos também usar a comunicação com objetivo de diminuir esse preconceito.

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Fatores-Chave afetados: Atendimento, Organização e Higienização e Comunicação. Cruzamento 7: (O6) Economia Colaborativa x (A3) Cultura de Doação A economia colaborativa é uma oportunidade que tem a capacidade de influenciar as pessoas a vender seus produtos para nossa loja em troca de outros ou simplesmente pela experiência de participar desse conceito. Esse fato pode gerar empatia com o público que prefere doar, já que a colaboração é uma proposta de ganha-ganha. Com isso, precisamos dar aos nossos clientes uma experiência diferente de tudo o que já conheceram, conseguindo assim trazer mais pessoas a aderirem o modelo e considerá-lo como uma alternativa à doação, que hoje é uma grande ameaça ao nosso negócio. Sendo assim, o atendimento especializado e voltado para esse

modelo de economia é crucial para a venda e captação dos produtos e, consequentemente, para o mix de produtos. Fatores-Chave afetados: Atendimento e Mix de Produtos. Cruzamento 8: (O6) Economia Colaborativa x (A5) Nível de dependência do fornecedor-chave A economia colaborativa é uma das principais oportunidades do nosso modelo de negócio, que faz com que as pessoas pensem nas outras e não apenas no benefício próprio. O problema é que temos um nível de dependência muito alto dessas pessoas para conseguirmos fornecer a experiência e os bons produtos que pretendemos. Utilizarmos a estratégia de colaboração é muito importante para atrairmos novos fornecedores com perfis e estilo de vida condizentes com essa estratégia. Nossas principais intenções são o engajamento, a empatia, a experiência de consumo consciente, a economia e as relações sociais. Portanto o atendimento será crucial para fidelizar nossos clientes, e a formação de preço para entregar bons produtos com valores de acordo com o modelo de negócio de seminovos. Fatores-Chave afetados: Atendimento e Formação de Preço.

Cruzamento 9: (O6) Economia Colaborativa x (A6) Preconceito da Compra de Produtos Usados Nosso negócio é totalmente voltado para a economia colaborativa, onde ambas as partes conseguem interagir e ajudar uns aos outros. Porém o preconceito com os produtos usados ainda é frequente, por isso temos que trazer os benefícios dessa economia para a consciência dos consumidores que ainda não tem confiança no tipo de negócio. O controle sobre a higienização, organização e preço justo podem mostrar a qualidade e os ajudar a mostrar os benefícios que esta atitude colaborativa pode trazer. Concluímos então que o modelo de colaboração por si só já é uma boa ferramenta para ir contra o preconceito em questão. Fatores-Chave afetados: Organização e Higienização e Formação de Preço. Cruzamento 10: (O7) O crescimento e utilização das mídias online x (A3) Cultura de Doação A cultura de doação é algo muito presente no Brasil devido aos benefícios sociais que essa ação traz, porém queremos mostrar para as pessoas que o impacto da economia colaborativa pode trazer inúmeros benefícios a quem vende e também a quem compra nossos produtos, gerando assim um ciclo de vida maior nos produtos. Conseguindo trazer essa parcela de pessoas para nosso modelo de negócio, conseguimos um alto mix de produtos e podemos assim ter uma melhor gestão de estoque. Nisso, a utilização das

mídias online que possui inúmeras ferramentas em crescimento, é uma grande oportunidade para nós e pode nos ajudar a levar às pessoas o propósito da loja. Fatores-Chave afetados: Gestão de Estoque e Mix de Produtos. Cruzamento 11: (O7) O crescimento e utilização das mídias online x (A5) Nível de dependência do fornecedor-chave O crescimento das mídias online hoje é percebido por todos. Isso se torna uma oportunidade para termos um contato maior e mais próximo com nossos compradores e, principalmente nossos fornecedores-chave. Podemos então utilizar as redes sociais para a comunicação e relacionamento com os nossos possíveis fornecedores a fim de influenciá-los a nos vender os produtos pelo preço identificado nas nossas pesquisas e garantir uma variedade no mix de produtos e gestão de estoque.

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Fatores-Chave afetados: Mix de produtos, Formação de Preço e Gestão de Estoque, Comunicação. Cruzamento 12: (O7) O crescimento e utilização das mídias online x (A6) Preconceito da Compra de Produtos Usados Como o preconceito da compra de produtos usados é muito frequente no nosso país, devemos utilizar a oportunidade das mídias digitais para tentar diminuí-lo. A partir disso precisamos ter um bom posicionamento, imagem e relacionamento com o público para que eles se sintam confortáveis em comprar

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CICLO em nossa loja. Além disso ainda temos o objetivo maior de sermos a principal referência e influência na luta contra esse preconceito. Ou seja, nosso objetivo com a comunicação, prova física, produtos com qualidade, conservação, higiene e preço é que as pessoas não sintam nenhum tipo de preconceito ou receio com nossa empresa. Fatores-Chave afetados: Organização e Higienização, Formação de Preço, Atendimento, Comunicação. Cruzamento 13: (O8) Poder de negociação - barganha - da loja x (A5) Nível de dependência do fornecedor-chave

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Para funcionamento íntegro do nosso negócio temos uma alta dependência dos fornecedores que vendem os produtos para loja. Em contrapartida o poder de negociação com esses fornecedores é da empresa, trazendo maior controle na compra de produtos com bons custos para um bom volume e gestão estoque.

Através da expansão de recebimento de produtos para todo o Brasil podemos solucionar e controlar os níveis de dependência. E com a oportunidade do poder de negociação podemos reduzir o custo desses produtos e assim fornecer um bom preço ao consumidor, tendo uma boa margem de lucro. Fatores-Chave afetados: Formação de preço, Mix de Produtos e Comunicação. Cruzamento 14: (O8) Poder de negociação - barganha - da loja x (A6) Preconceito da Compra de Produtos Usados Através da oportunidade de termos o poder de negociação, podemos comprar produtos com ótima qualidade e conservação por um preço mais baixo. Como mostrado nas pesquisas, em torno de 20% do valor original. Sendo assim, conseguimos ter margem para terceirizar empresas como lavanderias para que nossos produtos estejam limpos e higienizados,

ainda termos um atendimento personalizado, além de uma comunicação eficaz. Isso faz com que a loja ofereça bons produtos com preços abaixo do mercado e alta especialização. Isso pode superar as expectativas que os consumidores têm em relação aos produtos seminovos e, consequentemente, diminuir o preconceito. Fatores-Chave afetados: Formação de Preço, Atendimento e Comunicação.

9.1.3 Conclusão Ao cruzarmos as Oportunidades, Ameaças e Fatores-Chave de Sucesso, identificamos quais os principais pontos que a empresa deve trabalhar para atender as dores do consumidor e superar suas expectativas. Com isso, os principais cruzamentos estão relacionados a questões culturais que precisam ser contornadas para favorecer nosso projeto. Devemos então trabalhar as questões de colaboração, conservação, higiene e formação

de preço para resolver problemas em relação a dependência e mix de produtos, cultura de doação e preconceito com produtos seminovos. Sendo que a comunicação, relacionamento, experiência e posicionamento serão de extrema importância para que o público identifique nossa loja como referência no setor de produtos infantis seminovos e mostrar que não estamos acabando com a doação, somente dando novas alternativas e também sendo um ponto para que esse benefício social continue acontecendo. Essas ferramentas devem se interagir para fazerem parte de uma estrutura bem montada para a construção de um modelo de negócio sustentável e baseado em fortes tendências da sociedade, como a colaboração, para que não sejamos taxados com uma imagem a qual não condiz com a nossa proposta. Pretendemos ser uma nova oportunidade de interação e de compra e venda de alto valor agregado para as pessoas que possuem uma dor de mercado latente.

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Prognรณstico

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10.1 CANVAS MODELO DE NEGÓCIO - A NOVA PROPOSTA Depois de feitas todas as análises, chegamos a um modelo de negócio que melhor irá atender nosso público. Para explicá-lo de forma mais clara, utilizaremos o Canvas, pois oferece as vertentes mais relevantes para identificação do nosso projeto.

PARCERIAS-CHAVE - Fornecedores de Produtos

- Instituições de Doações - Lavanderias

ATIVIDADES-CHAVE - Captação de produtos

- Gestão de estoque e financeira

PROPOSTA DE VALOR

- Venda e compra de produtos e assinaturas

- Curadoria - Relacionamento com cliente e fornecedor

- Mídia Social - SAC 2.0

Comunicação em Massa

- Pós-Venda - Atendimento no PDV

- Eventos - Workshops

- Classes B e C - Mães e Pais de crianças de 0 a 4 anos

- Estilo de de Vida saudável - Perfil sustentável - Perfil econômico

-Troca de experiência entre pais e mães

RECURSOS CHAVE

- Comunicação - Estrutura Física e Online

- Experiência de Compra

- Sistemas de gestão

- Loja Física

- Site

- Captação dos produtos - Estoque

ESTRUTURA DE CUSTOS

- Custos de mercadoria

- Geração Y e Z

CANAIS

- Funcionários - Investimentos

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SEGMENTO CLIENTES

- Econômia colaborativa

- Lojas de reparo

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RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

- Salário dos Funcionários

FONTES DE RECEITA - Impostos - Capital de Giro

- Custo Operacional

- Monetização de anúncios no site

- Ganho sobre a venda de produtos

- Assinaturas

- Eventos e Workshops

Figura 71 - Canvas Modelo de Negócio Final

Fonte: Ciclo

Segmento de clientes

Proposta de valor

Através de pesquisas primárias e secundárias vimos que o nosso público-alvo são pais e mães de crianças de até 4 anos, entre 20 e 39 anos, caracterizados pelas Gerações Y e início da geração X, que possuem um perfil sustentável e/ ou econômico.

Nossa proposta de valor vai além da compra e venda de produtos, queremos trazer ao público a ideia de economia colaborativa, mostrar de fato como se ter um estilo de vida sustentável, aumentando o ciclo de vida de produtos infantis. Além disso, queremos disponibilizar um espaço

para troca de experiências entre mães e pais e trazer de volta a conexão com a comunidade em que o público está inserido.

O atendimento no ponto de venda terá caráter personalizado para que o cliente tenha uma experiência diferenciada e exclusiva dentro da loja, tendo um contato mais próximo e direto.

Canais Fontes de Receita Os nossos canais de venda para este público serão loja física para venda e captação de produtos em Uberlândia, e loja online, a princípio para captação com abrangência em todo o país, para conseguirmos manter um variado mix e melhores volumes de estoque. Além de, claro, usar o site como mostruário dos nossos produtos e institucional. Relacionamento com clientes O relacionamento com cliente será de extrema importância para nosso modelo. Utilizaremos ferramentas como mídias sociais, como Facebook e Instagram, relacionamento pelo Whatsapp, vídeos no Youtube e campanhas no Google Adwords, sendo este meio uma das melhores formas de alcançar nosso público de captação no Brasil. Eventos especializados para mães e pais, além de workshops que trarão para o público parte da vivência em comunidade, reforçando nossa proposta de valor da economia colaborativa. Utilizaremos alguns meios de comunicação em massa como outdoor, rádio e revistas para abranger nosso público, já que a classe C é grande parte atingida por esses meios. O SAC 2.0 vai ser uma das nossas principais estratégias, sendo focado no relacionamento mais próximo com o cliente, se juntando diretamente com o pós-venda que faz com que ocorra a fidelização do consumidor, trazendo assim o nosso atendimento como um diferencial.

A principal forma de obtenção de receita será através de porcentagens nas vendas dos produtos e também de assinaturas de clientes em promoções e pacotes oferecidos pela loja. A princípio, o modelo de assinatura que propomos funciona da seguinte forma: Teremos disponíveis três opções de pacotes que dá direito há uma quantidade e variedade de peças para o cliente. Por exemplo, um pacote que custa R$200,00, podendo ser mensal ou trimestral, o cliente tem direito a 4 peças de roupas e um acessório, lembrando que serão classificadas quais dessas roupas e acessórios pertencerá a esse pacote. Esse valor e quantidade de peças foram usados somente para exemplificar o processo.

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Outra forma que atuará em conjunto é a organização de eventos, workshops e a monetização de anúncios no site para empresas que queiram utilizar nosso site para comunicação.

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Recursos-chave Para obtermos o melhor desempenho do negócio serão necessárias algumas ferramentas de controle. Dentre elas está um sistema eficaz de gestão e controle de estoque, comunicação eficiente, uma boa estrutura física e online, funcionários capacitados e especializados, investimentos iniciais e a captação de produtos.

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CICLO Atividades chave Nossa atividade chave será a compra e venda de produtos seminovos infantis. Portanto deveremos ter uma curadoria especializada para avaliação na captação deles. Precisaremos também de uma boa gestão financeira e de estoque para ter controle do fluxo de vendas e compras, e um ótimo relacionamento com o cliente e o fornecedor que deverá ser bem elaborada e fidelizada. Além da venda dos produtos por assinatura, onde o consumidor tem a possibilidade de assinar um plano por mês que dá direito a uma quantidade de peças, assim favorecendo a troca por produtos da loja. Parcerias chave Teremos parcerias com nossos fornecedores de produtos, que não deixam de ser nossos clientes; com instituições de doação, para onde poderão ser enviadas as peças que não passaram pela curadoria, mas ainda estão em bom estado de uso e com autorização do proprietário das peças; e com lavanderias e lojas de reparo, para se obter um padrão nas roupas e caso seja preciso realizar pequenos ajustes nas peças, como a troca de um botão. Essas relações são de extrema importância para a loja.

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Estrutura de custo Alguns dos custos fixos que teremos para a manutenção e funcionamento de nossa loja é o custo da mercadoria que será comprada de nosso fornecedor, o salário dos funcionários e o treinamento deles, impostos que são obrigatórios por leis, capital de giro e custos operacionais como aluguel, materiais de limpeza, de escritório, hardware e outros como hospedagem de site e registros de domínios.

10.2 CONCLUSÃO Diante das análises realizadas, constatamos que podemos oferecer a solução para a grande dor de mercado encontrada com nosso projeto. A solução será apresentada com embasamento na proposta do Consumo Consciente e Econômica para o público-alvo apresentado. Sendo assim, a proposta da criação de uma loja de produtos infantis seminovos vai além de uma relação de compra e venda. Ela vai de encontro com tendências de compartilhamento, experiências e colaboração. Todas as análises feitas serão base para a construção do próximo desafio, nos capítulos seguintes. Neles iremos definir e apresentar de forma detalhada o funcionamento da empresa em relação ao posicionamento estratégico, comunicação, marketing, processos e viabilidade financeira. Ao final, nosso objetivo é ter realizado um projeto que tenha um propósito bem definido, que atenda as dores de mercado e que tenha um bom potencial de retorno do investimento. As possibilidades são infinitas, e a perspectiva de uma economia mais consciente traz a esperança de um mundo melhor.

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Desafios EstratĂŠgicos

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CICLO Depois de feitas todas as análises, notamos algumas dores presentes no mercado em relação ao setor de seminovos e nos consumidores de produtos infantis. • A perda rápida principalmente de roupas durante os primeiros anos de vida e o alto custo destas peças com boa qualidade; • A falta de um espaço em Uberlândia especializado na compra e venda destes produtos; • Um espaço de interação e troca de experiência para, principalmente, mães de primeira viagem.

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Estes problemas existem pelas questões culturais e a ideia antiga de que produtos usados e seminovos são produtos sujos, desgastados e que servem somente para a doação. O público ainda vê dificuldades na busca de um local para revender seus produtos, sendo que a alternativa atual é a venda informal pela internet. Outro ponto relevante é o alto gasto com produtos para um curto período de utilização. Encontramos um mercado repleto de concorrentes, principalmente os que oferecem produtos novos, porém identificamos que ainda não há em Uberlândia uma empresa que ofereça produtos com a nossa proposta. Nosso objetivo é nos tornarmos a primeira loja na cidade a oferecer seminovos com bons padrões de qualidade, que serão alcançados e mantidos através da curadoria e higienização deles. Nosso projeto será baseado nessas dores descritas e serão entregues com oportunidades encontradas nas grandes tendências nas

análises anteriores, como por exemplo a colaboração, a reutilização e o consumo consciente. Se conseguirmos manter eficientemente o modelo de negócio proposto com suas estratégias, iremos obter sucesso, tanto para o atendimento das necessidades de mercado quanto para diminuição das ameaças, como por exemplo diminuir a chance de surgirem novos entrantes. Nossa proposta é justamente a criação de um projeto que consiga atender e solucionar esses problemas encontrados, sendo uma loja de revenda de produtos seminovos infantis para crianças de 0 a 4 anos. Porém, para conseguirmos vencer estes desafios, teremos que entregar produtos de ótima qualidade e conservação e, através da comunicação e posicionamento, alterar o pensamento antigo de que produtos seminovos não são uma opção de compra e venda. Com o modelo proposto queremos proporcionar ao nosso público: • Aumento no ciclo de vida de produtos infantis; • Preços justos para produtos de boa qualidade; • Espaço para interação; • Troca de experiências; • Alternativa para se desfazer dos produtos; • Compra e Venda de produtos. Queremos fornecer a nossa comunidade não apenas as ferramentas para viver de forma mais

sustentável e de forma compartilhada, mas também a compreensão e os ajudar em como fazê-la de forma eficaz. Além disso, queremos conectar pessoas que possuem a oferta àqueles que têm a mesma necessidade. Para entregarmos os itens listados acima para o nosso público, alguns desafios serão enfrentados ao longo da elaboração do projeto. São eles: • Formação de preço adequada em relação ao preço de venda

A venda de produtos seminovos dentro dos padrões de qualidade que queremos implica diretamente no seu preço, que deve ser criteriosamente avaliado, já que o valor deve ser de acordo com a proposta de atuação e também precisa fornecer margem de contribuição para pagamento dos custos, despesas e lucro.

• A cultura de doações

• Garantir qualidade percebida

Por mais que esse preconceito esteja diminuindo, ele ainda é latente na nossa sociedade. A luta contra ele deve ser bem estruturada, elaborando um conjunto de estratégias para superá-lo. Utilizaremos principalmente a comunicação, junto de planos de prova física e em todo o contato do cliente com a loja.

Por comercializarmos seminovos, devemos ficar atentos à qualidade dos produtos e a percepção dos clientes em relação a ela. Então, é muito importante uma avaliação criteriosa desses produtos.

• Manter o estoque acima da margem de segurança

• Questões culturais com preconceitos com a compra de produtos seminovos

A principal questão sobre as doações é que não queremos ser vistos ou encarados como opostos a ela por atuar com compra e venda, nesse caso devemos desenvolver algumas ações sociais para impedir que isso aconteça.

Como a Ciclo atua no varejo, o estoque é de extrema importância para o sucesso. Com isso, devemos nos atentar aos níveis e mix de produtos da loja para que haja um bom atendimento da necessidade do público e da demanda de mercado. Serão necessárias estratégias mais eficientes para captação de produtos, assim como a gestão adequada do estoque.

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A partir deste momento, daremos início à segunda parte deste projeto. Apresentaremos propostas, soluções e detalhes de todo o nosso modelo de negócio, com planejamentos estratégicos completos, a fim de mostrar nosso posicionamento perante o mercado, os planos de ações e a viabilidade financeira.

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Posicionamento Estratégico Entendidos os desafios, o próximo passo é definir o posicionamento da Ciclo no mercado, levando em conta o que a empresa tem a oferecer para os consumidores. Para Philip Kotler, posicionamento é “a ação de projetar o produto e a imagem da organização, a fim de ocupar uma posição diferenciada na escolha de seu público-alvo”. Ou seja, a forma como a nossa loja será apresentada para as pessoas e o lugar que vamos ocupar na mente delas.

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12.1 NOSSO PROPÓSITO Nossa empresa desenvolverá as ações descritas no Canvas da Nova Proposta com base no que acreditamos ser nossa motivação, causa ou propósito, porque essas crenças e direcionamentos são a base para que a organização entre no mercado e se posicione de maneira concreta e definida perante os stakeholders. Esse posicionamento reflete diretamente no comportamento e compreensão do públicoalvo sobre qual é o nosso propósito. Simon Sinek, autor do livro “Por que? Como Grandes Líderes Inspiram à Ação” afirma que “as pessoas não compram o que você faz, elas compram o porquê você faz isso”. Ele se refere a inspiração que uma empresa, com propósito bem definido, causa nas pessoas e as motivam a alguma ação.

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Acreditamos então que nossa oferta vai de encontro a uma necessidade real e latente. Reforçando que atualmente não existem empresas no mercado ao qual estaremos inseridos que fazem o que fazemos da forma como faremos, somos então uma proposta inovadora e com boas possibilidades de sucesso.

• Possibilitar que as pessoas se desfaçam dos produtos que não utilizam mais; • Possibilitar que as pessoas tenham alguma recompensa por esses produtos tidos como perdidos; • Possibilitar o acesso a produtos de ótima qualidade com preço justo; • Possibilitar o compartilhamento de experiências, ideias e histórias; • Possibilitar novas formas de consumo; • Possibilitar um novo estilo de vida mais sustentável; • Possibilitar viver tranquilamente em um dos melhores momentos de uma família, a maternidade! Seja bem-vindo à Ciclo, a loja infantil com um universo de possibilidades.

12.1.1 Golden Circle: Possibilitar Através desta palavra, utilizamos o Golden Circle, uma ferramenta criada por Simon Sinek, sobre o modelo de liderança que faz com que as pessoas e empresas exerçam sua posição de destaque. Ela intui pensarmos primeiro o porquê do nosso negócio existir, já que, para Simon, as pessoas não compram o que fazemos, mas sim o porquê fazemos isso.

Para alinharmos nossa proposta com as ações, definimos nosso pensamento como empresa e o que vamos oferecer para o mercado em uma única palavra: Possibilitar - tornar possível (algo) a (alguém); Partimos de uma dor de mercado latente e nossas soluções sempre vão de encontro a este significado e representação, percebida em todo o projeto. A loja Ciclo é É proporcionar. É disponibilizar. É tornar algo mais fácil. É possibilitar!

WHY

HOW WHAT Figura 72 - Golden Circle

Fonte: Google/Ciclo

Por que? Possibilitar à comunidade, com novos padrões e características de consumidores, o acesso a produtos infantis necessários e funcionais, além de uma boa experiência. Nitidamente estamos vivenciando uma alteração nos padrões de consumo, sendo necessária uma grande adaptação das empresas para atender os consumidores que estão a cada dia mais informados, exigentes e presentes em comunidades e grupos com discussões sobre marcas, produtos e responsabilidade social, a fim de terem opiniões sobre determinado assunto. Empresas que não conseguem se adaptar a isso acabam sofrendo diversos problemas e devem se reinventar para sobreviver. Apesar das pessoas estarem se tornando mais conscientes ambientalmente e economicamente, no modelo atual ainda contamos com altos níveis de consumo, descarte de lixo e as pessoas cada vez mais buscando status social relacionado ao consumismo, principalmente no cenário de produtos infantis, onde existe uma imensa variedade de produtos. Então nasce a Ciclo, com o motivo de atender a novas tendências e alterações do comportamento dos consumidores, com produtos com preços justos, além de um modelo voltado para o sustentável, que se preocupa com a reutilização, reuso, reciclagem e no repensar das novas formas de consumo, que refletem diretamente na nossa causa e no nosso propósito.

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Como?

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Possibilitando a união de pais e mães que querem comprar e vender produtos seminovos infantis. A união e intermédio de interesses de pessoas que vivem situações semelhantes é a nossa principal ferramenta e ação que trabalharemos em nossa empresa. Possibilitaremos o encontro de quem precisa vender e quem precisa comprar produtos infantis, com negociações vantajosas para todos os envolvidos, através da venda, eventos e produção de conteúdo.

O que? Uma loja física que possibilita a revenda de produtos infantis seminovos e a interação de pais de crianças de até 4 anos. Após várias pesquisas, análises de comportamento do consumidor e benchmarking, nossa idealização é um espaço físico, localizado em Uberlândia, para revenda de produtos infantis seminovos para crianças de até 4 anos de idade. A principal inovação da loja Ciclo está na proposta e na forma de atuação, que serão únicos na cidade. CICLO

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12.2 ESTRATÉGIA COMPETITIVA

A Estratégia Genérica de Competição foi criada por Michael Porter para definir as ações de defesa e vantagem competitiva perante os concorrentes de uma indústria. Elas podem ser classificadas dentro de três pilares, sendo eles:

Diferenciação

Liderança Geral de Custos

Ao adotar essa estratégia, a empresa deixa de lado o preço competitivo mediante ao praticado de mercado e tenta se estabelecer com um produto singular e diferente.

A empresa vai competir com um preço abaixo do praticado pelos concorrentes, adotando uma medida de redução de custos internos, havendo a possibilidade de ofertar um preço baixo sem haver prejuízo.

Enfoque

Essa estratégia direciona os esforços de uma empresa para atender um grupo específico, oferecendo produtos que atendem especificamente às suas necessidades, sem se preocupar com outros nichos.

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No âmbito de toda a indústria Apenas um segmento

ALVO ESTRATÉGICO

Vantagem Estratégica Umicidade observada pelo cliente

Posição de baixo custo

Diferenciação

Liderança em custo

FOCO

Tabela 16: Vantagem Estratégica Fonte: Ciclo

Para definirmos qual a estratégia que nosso projeto seguirá, trouxemos um resumo da análise das Cinco Forças de Porter para embasamento da identificação de necessidades do projeto.

Forças

Qualificação

Estratégias de defesa

Poder de Barganha dos Fornecedores

Moderado

Busca constante por novos produtos e fornecedores.

Poder de Barganha dos Compradores

Moderada

Garantir qualidade acima da esperada pelo cliente e preços abaixo do mercado de novos.

Ameaça de Produtos Substitutos

Alta

Unir a alta qualidade de produtos e preço baixo com a proposta de colaboração e consumo consciente que são tendência de comportamento.

Rivalidade entre os Concorrentes

Alta

Criação de um grupo estratégico isolado como forma única de atuação no mercado, diferente dos concorrentes.

Ameaça de Novos Entrantes

Alta

Busca por novas fontes de produtos; Relacionamento com Stakeholders; Comunicação; Atuação com características específicas.

Tabela 17: Análise Forças de Porter Fonte: Ciclo

Essa tabela nos mostra, de forma geral e resumida, que devemos atuar de maneira diferente do que nossos concorrentes. Devemos entregar para os clientes uma nova proposta de consumo, com os benefícios de preços baixos, sustentabilidade e relacionamento, elevando a percepção de qualidade em relação aos nossos produtos. Ou seja, devemos interagir de forma diferente do comum com nosso público-alvo específico, criando um relacionamento maior para que sejamos parceiros. Levamos em consideração também a análise de Grupos Estratégicos, porque ela nos fornece uma informação de agrupamento dos concorrentes estabelecido pelas estratégias de atuação em diversas dimensões, sendo possível a escolha de adentrarmos em algum grupo existente ou criarmos um que seja mais viável e que forneça melhores defesas ou apresente barreiras de mobilidade, que impedem outras empresas de serem nossos concorrentes diretos.

“[...] porém com a nossa pretensão de desenvolver uma empresa com modelo de negócio de produtos seminovos e com um posicionamento diferente do encontrado nas lojas semelhantes, notamos que devemos criar um novo grupo estratégico entre os dois mencionados [o de produtos novos e o de produtos usados]. A principal barreira de mobilidade será a especialização na venda de produtos infantis seminovos com boa conservação, qualidade e preço baixo. Ela será difícil de ser superada pelas empresas listadas nesses grupos, já que é uma proposta totalmente diferente e que causaria conflitos com suas atuações.” Equipe Ciclo

CICLO

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CICLO Chegamos então à conclusão e definição de qual será a nossa Estratégia Genérica de Competição: Enfoque e Liderança em custo, porque buscaremos oferecer seminovos infantis, com a preocupação extrema relacionada à qualidade, trazendo para nossos clientes um produto bom, com foco em um mercado muito bem segmentado, onde atingiremos, em sua maioria, pais e mães de crianças de até 04 anos, tendo como vantagem competitiva um preço abaixo do que está sendo praticado pelo mercado. Ou seja, atendemos um público específico, um nicho, e oferecemos preços abaixo do mercado concorrente em geral.

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A principal dificuldade que a loja enfrentará com essa estratégia, é o equilíbrio entre os investimentos em marketing e comunicação, com a formulação correta do preço de venda sendo condizente com o modelo de negócio de produtos seminovos. Para atingir o nosso público da forma que precisamos, devemos explorar muito os esforços para a quebra da questão cultural sobre preconceito. Sendo

PROPOSTA DE VALOR

GERADORES DE GANHO

assim, é muito importante desenvolvermos campanhas com alta taxa de conversão e com eficiência, maximizando o retorno sobre o investimento na propaganda.

12.3 PROPOSTA DE VALOR Para Kotler, a proposta de valor de uma empresa refere-se ao composto de produtos e serviços oferecidos e que criam valor para os clientes. A proposta descreve estrategicamente como a empresa criará um valor que conquiste seu público-alvo e a diferencie dos concorrentes. Utilizamos a metodologia do Canvas Modelo de Negócio apresentada por Alex Osterwalder no livro Value Proposition Design, onde é possível criar o Canvas de Proposta de Valor, analisando detalhadamente os quadrantes "Proposta de Valor" e "Segmento de Clientes". Basicamente é entender as dores e necessidades do nosso público e tentar saná-las.

SEGMENTO DE CLIENTE

GANHOS

PRODUTOS /SERVIÇOS

TAREFAS

ANALGÉSICOS

DORES

Figura 73: Proposta de Valor

Fonte: Ciclo

O quadrante “Proposta de Valor” é mais detalhado utilizando o “Mapa de Valor”. Sua função é gerar valor para os clientes através dos produtos e serviços oferecidos. Ele se subdivide em:

• Produtos e serviços: lista todos os produtos e serviços oferecidos pelo negócio. • Criadores de ganhos: descrevem como os produtos e serviços criam ganhos para o cliente. • Analgésicos: descrevem como os produtos e serviços aliviam as dores do cliente.

• Tarefas do cliente: descrevem aquilo que os clientes estão tentando realizar no trabalho e na vida em geral. • Dores: descrevem os resultados ruins, os riscos e os obstáculos relativos às tarefas do cliente. • Ganhos: descrevem os resultados que os clientes querem alcançar ou os benefícios concretos que estão procurando.

Já o bloco “Segmento de Clientes” é mais detalhado utilizando o “Perfil do Cliente”. Seu objetivo é aprofundar no comportamento, dificuldades e expectativas do público-alvo. Ele se subdivide em:

12.4.1 Perfil do Cliente

Ter experiência de compra através do layout da loja e atendimento Participar de um modelo de compra consciente/slow fashion

Encontrar roupas sob medidas para os filhos

Ter segurança na compra e venda de seminovos

GANHOS

Encontrar produtos com bom preço

Encontrar produtos seminovos de qualidade

Desenvolver estilo de vida sustentável

Fácil contato com a loja

Economizar dinheiro

Experiência de compra Aumento do ciclo de vida dos produtos

Contato com eventos sociais

Receber remuneração pelos produtos inutilizados

Doar seus produtos

Facilidade para comprar e vender produtos

Desentulhar produtos de casa

Adquirir amizades Adquirir experiências

Ter uma alternativa de descarte/ doação

TAREFAS DO e conhecimentos da maternidade CLIENTE

DORES Falta de lugar para vender produtos

Ter alternativa de compra

Dúvidas sobre compra e venda

Gastos altos com produtos infantis

Sem informações de doações

Sem acesso a um estilo de vida socioambiental

Dificuldades de compra/ venda online

Pouco tempo de uso dos produtos

Dúvidas sobre produtos infantis Falta de conhecimento materno

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Mudar o estilo de vida

Desenvolver ou praticar um comportamento socioambiental

Condições financeiras baixas

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Ter conforto Economia de dinheiro

Oportunidade de remuneração

Encontrar preço baixo com qualidade

Só encontram produtos caros

Produtos para a idade/ tamanho/ peso do filho

Praticidade para vender produtos Compartilhar momentos e experiências

Encontrar produtos exclusivos

Ter mais tempo com o filho

Ambiente descolado

Estocagem de produtos em casa Falta de interatividade com o meio materno

Ausência de produtos diferenciados

Figura 74: Perfil do Cliente

Fonte: Ciclo

CICLO

12.4.2 Mapa de Valor

Parceria com organizadores de eventos

Fraldário

Centro de convivência

Site informativo

Alternativa de descarte/doação

Brinquedoteca

Parceria com instituições sociais

Preços acessíveis

Organização e design da loja

Comunicação voltada para o social

Palestras e eventos maternos educativos Parceria com lojas que vendem produtos que não oferecemos

Curadoria e peças selecionadas

Oferecer opções de pagamento

Venda imediata

Vendedores treinados e especializados

Campanhas voltadas para a saúde infantil

PRODUTOS /SERVIÇOS

GERADORES DE GANHO

Eventos relacionados à maternidade e o mundo infantil

Parcerias com palestrantes, médicos, etc.

Produtos seminovos infantis

Pouca geração de resíduos

Redução do preconceito com produtos seminovos

Parcerias com instituições Venda pela loja física

Variedade de produtos Produtos selecionados

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Parceria com empresas

Profissional com recomendações

Produtos com preços acessíveis e com qualidade

Localização central Estrutura física personalizada Atendimento personalizado

P G E 2

Profissional da saúde

ANALGÉSICOS

Espaço para interatividade

Compra e venda imediata

Figura 75: Mapa de Valor

Fonte: Ciclo

12.4.3 O Encaixe

SEGMENTO DE CLIENTE

PROPOSTA DE VALOR

GERADORES DE GANHO PRODUTOS /SERVIÇOS

GANHOS

TAREFAS ENXAIXE

ANALGÉSICOS

DORES

Figura 76: Proposta de Valor

Fonte: Ciclo

Após identificados as listas do Mapa de Valor e do Perfil do Cliente, agora precisamos enxergar o encaixe dos dois, comprovando que a nossa solução resolve os problemas do público-alvo. Afinal, quais são os benefícios que queremos oferecer para os clientes da Ciclo? Como iremos conquistar a preferência deles em relação aos concorrentes? Com cautela traremos soluções para a dor do nosso cliente com propostas ainda não praticadas pelos concorrentes a fim de construir um relacionamento forte e duradouro com eles. Ao analisar os componentes do Canvas de Proposta de Valor, percebemos que nosso negócio possui 4 frentes, uma para quem compra, uma para quem vende produtos, uma sustentável e uma voltada para qualquer público que se interesse pelo mundo infantil e pela maternidade. Assim encontramos nossas propostas de valor, que conectam os benefícios que nossa loja poderá oferecer, bem como o que nossos clientes esperam de nós. • Redução de custo e economia Quando falamos de reutilização e de produtos seminovos, falamos também de preços abaixo do mercado. Portanto, nosso negócio pretende oferecer produtos de boa qualidade e em valores mais acessíveis, possibilitando a redução de custos e economia financeira para os nossos clientes compradores, uma vez que a alternativa de comprar os itens novos fica mais caro. • Remuneração ou alternativa de doação Iremos possibilitar para as pessoas a oportunidade de se desfazer de seus produtos infantis que estão guardados em casa, ocupando espaço e sem função, proporcionando ganho financeiro sobre eles ou, em alguns casos, a alternativa

para doar seus produtos para instituições beneficentes. • Estilo de vida sustentável e socioambiental Ao incentivar a compra e venda de produtos seminovos, possibilitaremos aos nossos clientes um novo estilo de vida, que é pensar a respeito do aumento do ciclo de vida dos produtos e na redução de resíduos no planeta. Com um modelo de negócio inspirado no slow fashion e no consumo consciente, nossos clientes encontrarão soluções de itens que ficaram inutilizados em tão pouco tempo. • Experiência maternal Ao oferecer espaços para o convívio e interação de pessoas com os mesmos interesses com palestras e oficinas para os pais, mães e responsáveis pelas crianças, bem como atendimento personalizado, vamos possibilitar a esses clientes, além da revenda de seus produtos inutilizados, a troca de experiências relacionada ao setor infantil e à maternidade.

281

12.4.4 Atividades de Valores Distintas Porter define a cadeia de valor como uma ferramenta que ajuda a analisar as atividades de uma empresa que geram valor para os clientes, tendo assim uma vantagem competitiva. A forma como as atividades serão realizadas vai determinar o custo e afetar a lucratividade de uma operação. Essa cadeia se baseia na forma que os inputs são transformados em outputs e em seguida ofertados para o cliente, sendo os inputs o primeiro produto ou serviço a ser transformado no produto final, chamado de output.

CICLO

P G E 2

CICLO

Atividades de Apoio

Infraestrutura Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento Tecnológico Margens

Aquisição/Compras

Logística de entrada

Operações

Logística de saída

Marketing e vendas

Serviços

Atividades Primárias Figura 77: Atividades Primárias x Atividades de Apoio

Fonte: Ciclo

282 P G E 2

Atividades de Apoio

Atividades Primárias

As Atividades de Apoio são as bases que vão proporcionar o andamento das atividades primárias sem maiores problemas, sendo elas:

As atividades primárias se referem a preparação de um produto para ser vendido, tendo como suporte:

• Infraestrutura: espaço personalizado, bem organizado e decorado com um ambiente que passe ao público todos nossos ideais, valores e possibilite a compra e venda; • Gestão de recursos humanos: os funcionários da Ciclo carregam a identidade da empresa durante o atendimento e todo o processo, por isso teremos um recrutamento eficaz, treinamento e incentivos para manter o rendimento dos colaboradores; • Desenvolvimento tecnológico: para melhor gerenciamento do negócio teremos todo um apoio tecnológico para monitoramento dos ambientes, S.I.M, controle financeiro e operacional. • Aquisição/compras: imobiliário com design que vá de acordo com nossos valores e proposta, aparelhos de TI, produtos para revenda;

- Logística de entrada e saída: está relacionada à recepção de produtos, incluindo sistemas de curadoria, armazenamento e distribuição internos. A fim de garantir qualidade percebida e estar de acordo com nossos valores, iremos manter uma relação excepcional com nossos fornecedores. Em relação ao estoque, manteremos a compra de produtos durante todo o tempo para manter o giro. - Operações: são todas as atividades que iremos fornecer aos clientes. São elas: curadoria, preparação do produto que vai ser vendido, intermediário para doações, etc; - Marketing e Vendas: são processos que a empresa realiza para atrair e convencer o cliente a realizar a compra/venda dos produtos. No plano de marketing definiremos as melhores estratégias para este fim.

- Serviços: A fim de aumentar o valor percebido de serviço, teremos excelência em atendimento e iremos proporcionar uma ótima experiência desde a procura por redes sociais e/ou outros meios até a realização do pós-venda. Além das vendas, realizaremos palestras e workshops. Neste capítulo, citamos quais atividades vamos abordar no projeto de forma geral, porém serão melhor detalhadas nos planos de ação.

12.5 TRADE-OFFS ESTRATÉGICOS Os trade-offs são a relação de perda e ganho do nosso negócio em relação ao que já foi pensado antes, ou seja, tudo que teremos que abrir mão por não ser viável segundo nossos desafios estratégicos ou até mesmo financeiramente. • Recebimento de produtos de todo Brasil x Recebimento de produtos apenas em Uberlândia e Região.

O recebimento de produtos de todo o Brasil demanda um custo muito alto tanto para o nosso negócio quanto para quem enviará esses produtos, além dos esforços de marketing para atingir todo o Brasil. Por isso, nos primeiros anos abriremos mão desse serviço, trazendo-o apenas para Uberlândia e região, diminuindo gastos e ainda sim conseguindo uma boa escalabilidade. • Assinatura com entrega de peças x Programa de Pontos Conforme proposto, mandaríamos uma quantidade de peças mensais de acordo com a personalidade da criança, e se não tivéssemos essa peça teríamos que comprar para enviar para o cliente. Isso causaria conflito com o modelo de negócio e ainda prejuízos financeiros. Por isso, propomos um modelo de programa de pontos, que atende também aos quesitos da assinatura e ainda elimina os problemas em relação ao estoque.

283 P G E 2

12.6 NEGÓCIO CENTRAL 12.6.1 Core Business Core business é a expressão em inglês utilizada para se referir a parte central de um negócio ou a sua ideia básica. Sendo assim, com base nas definições acima, chegamos na atividade primária e única da nossa Loja. Nosso Core Business é: Compra e Venda de produtos seminovos infantis de 0 a 4 anos com foco na alta qualidade e preço baixo.

12.6.2 Core Competence Core Competence define as competências principais da empresa que a diferencia em relação aos concorrentes do mercado, sendo essas características um fator importante para o processo de escolha dos clientes. Com isso, nossa principal competência é: Negociação de produtos seminovos infantis, com uma alta curadoria e controle do padrão de qualidade, disponibilizando também uma experiência de compra e venda para o público-alvo. CICLO

CICLO

284 P G E 2

DECLARAÇÕES INSTITUCIONAIS

MISSÃO Nossa missão é possibilitar uma nova forma de consumo de produtos infantis, unindo as necessidades existentes em reaproveitamento juntamente com maior sustentabilidade financeira e acesso a itens de boa qualidade. VISÃO Ser referência na especialização em revenda de produtos infantis seminovos em Uberlândia, quebrando algumas barreiras culturais e estimulando a cada dia uma maior sustentabilidade financeira e responsabilidade socioambiental. VALORES • Colaboração Prezamos a colaboração como pilar forte para evolução da sociedade, por isso valorizamos a conexão dos colaboradores tanto para com os clientes, quanto nossa empresa como facilitadora de colaboração entre nossos clientes.

285

• Responsabilidade Socioambiental Procurar uma solução que gera menos resíduos ao meio ambiente e caminhando para uma economia menos agressiva ambientalmente, além de mais racional e sustentável economicamente.

P G E 2

• Excelência Por meio de força de vontade e comprometimento, desenvolvemos nossas atividades com excelência. • Equidade Acreditamos que as diferenças fazem parte da essência de cada um, por isso buscamos o tratamento de igualdade, não importa o gênero, cor, crenças, orientação sexual ou classe econômica. • Transparência Acreditamos também que a transparência na forma de atuação e entrega devida das atividades são fundamentais para a confiança nas relações pessoais e negócios, como exemplo, a entrega de produtos bons com preço justo.

CICLO

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Formulação Estratégica

287 P G E 2

CICLO

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13.1 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

objetivo de faturamento com base no mercado-

Após o desenvolvimento do Planejamento Estratégico, chegamos ao momento de projetar nosso negócio para suas realizações em determinado tempo. Vamos então formular os objetivos estratégicos correspondentes ao horizonte que visamos para Loja Ciclo, ou seja, onde queremos chegar com nossa empresa.

estratégias da Ciclo para que o faturamento seja

Utilizamos a plataforma SMART para criar objetivos realistas a fim de realizar nossa Missão e alcançar a nossa Visão. Os requisitos para avaliação dos objetivos são:

de produtos seminovos em Uberlândia.

Específico: o que queremos alcançar exatamente?

Mensurável: é possível mensurar nossas metas? Como?

Aplicável: a empresa consegue realizar esses objetivos?

Relevante: esse objetivo nos ajuda? Ele representa o que queremos como empresa?

Tempo limitado: quanto tempo precisamos para alcançar essa meta?

Nossos objetivos estratégicos guiarão o projeto em um período de 5 anos e alcançálos é muito importante para a empresa, já que revela se conseguimos ou não cumprir o que nos propomos a fazer. Com isso, dividimos os objetivos em 3 campos aos quais eles devem responder, que são a compra e venda dos produtos; a marca; e o social. O objetivo que responde a área de vendas é atingir um faturamento que represente certa parcela de mercado, ou seja, guiamos nosso

alvo. Esse objetivo é necessário para guiar as alcançado. Outro objetivo é o reconhecimento de marca, porque notamos a necessidade de sermos reconhecidos no mercado, para nos garantirmos com o diferencial de ser referência em venda Esse reconhecimento nos traz ainda maior credibilidade e lembrança do público-alvo, fundamentais para o sucesso da loja. Temos também a preocupação de não sermos vistos como uma empresa contra questões sociais, como a doação. Para superarmos isso, elaboramos um objetivo de doar produtos para instituições, para ajudarmos outras pessoas e não transmitirmos uma imagem negativa para a comunidade. Sendo assim, os objetivos iniciais que atendem a cada um desses campos são: Primeiro ano: • Atingir 3% do Mercado Alvo listado apresentado na mensuração de demanda, sendo representado pelo Faturamento Bruto de R$1.278.000,00 ao final do primeiro ano de atuação da loja; • Atingir um Conhecimento de Marca de 10% do mercado de Uberlândia no primeiro ano para aumentar o número de vendas; • Doar ao menos 10% dos produtos arrecadados para instituições sociais ao final do primeiro ano a fim de mostrar de não somos contra a doação e trazer reconhecimento da loja.

Para o terceiro ano temos:

a venda e compra dos produtos pelos

• Aumentar nosso faturamento bruto em ao

consumidores, alcançando assim a receita

menos 3%, em relação ao primeiro ano;

esperada.

• Doar ao menos 10% dos produtos arrecadados para instituições sociais; • Atingir o reconhecimento de marca em Uberlândia de 20%.

• Elaborar um manual de curadoria;

produtos que compraremos, a fim de garantir que apenas produtos em bom estado de

No quinto ano, desejamos uma estabilidade

conservação estejam disponíveis na loja,

maior e assim queremos:

e assim também tenhamos bons produtos para venda, relembrando de um dos Fatores-

• Aumentar nosso faturamento bruto em ao

Chave de Sucesso.

menos 4%, em relação ao terceiro ano; • Doar ao menos 10% produtos arrecadados para instituições; • Atingir o reconhecimento de marca de 30%.

• Elaborar um Programa de pontos, o Ciclo Pontos;

como outra fonte de renda além da venda, e também pelo auxílio ou meio de

A partir dos objetivos estratégicos citados acima,

relacionamento entre nós e os consumidores.

realizaremos as seguintes ações para entregá-los nos próximos capítulos. • Desenvolver um plano de comunicação

produtos no pagamento dos fornecedores;

da loja, precisamos desenvolver um método de pesquisa ou referência para nortear nosso

boa parte dos desafios do nosso projeto,

pagamento aos fornecedores na negociação.

com ela podemos lidar com o preconceito, sendo assim, é fundamental construirmos um bom plano para que ao final alcancemos um bom reconhecimento de marca. • Realizar eventos para levar mais pessoas para a loja; Os eventos são uma forma de nos diferenciar

Para que os custos e formação de preço sejam adequados aos produtos e proposta

Essa diretriz abrange um campo que soluciona

percepção de qualidade e cultura existente,

289

• Elaborar uma referência de preços dos

integrada e branding;

O programa de pontos será responsável pelo aumento do faturamento da empresa,

13.2 Diretrizes Estratégicas

de forma precisa, que serão melhor detalhadas

Devemos criar um critério para avaliação dos

• Criar um padrão de atendimento

Essa diretriz é relevante para atender e superar as expectativas dos consumidores em relação a nossa loja. Através dela, podemos solucionar ou amenizar os desafios de preconceito e aumentar também a qualidade percebida dos produtos.

dos principais concorrentes e atrair o público para nossa loja. Com essa atração, desejamos apresentar a marca e aumentar seu conhecimento, além de influenciar CICLO

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CICLO Para facilitar o melhor entendimento e visualização do capítulo, reunimos as informações sobre os desafios, objetivos e diretrizes em forma de resumo na tabela abaixo: Desafio

Formação de preço adequada em relação ao preço de venda;

Alcançar Conhecimento de marca de 30% em 5 anos

Vencer preconceitos com produtos seminovos;

Alcançar um crescimento real de 7% em relação ao primeiro ano de atuação

A cultura de doações;

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Objetivo

Doar 1900 produtos em 5 anos

Diretriz

Desenvolver um Plano de Comunicação Integrada e Branding;

Realizar eventos para levar mais pessoas para a loja;

Elaborar um manual de curadoria;

Garantir qualidade percebida;

Elaborar um Programa de pontos, o Ciclo Pontos;

Manter o estoque acima da margem de segurança;

Elaborar uma referência de preços dos produtos no pagamento dos fornecedores; Tabela 18: Desafio, Objetivo e Diretriz Fonte: Ciclo

291 P G E 2

CICLO

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Planos de Ação

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CICLO

14.1 PLANEJAMENTO DE PRODUTO De acordo com Kotler (2012), produto é tudo aquilo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou um desejo, incluindo bens físicos, serviços, experiência, eventos, etc. A Ciclo irá se apresentar como um negócio híbrido, onde as pessoas irão frequentar a loja tanto pelos produtos quanto pelos serviços ofertados.

14.1.1 Produtos A Ciclo quer possibilitar um espaço para compra e venda de produtos, além de um espaço para realização de eventos como palestras e oficinas. Separamos então os produtos por categoria, baseado nas pesquisas realizadas pelo grupo e também alguns itens que avaliamos como importantes para estimular a compra por conveniência:

• Acessórios • Amamentação • Brinquedos • Calçados • Livros • Móveis • Passeio • Roupas • Roupas Íntimas • Diversos A fim de sanar um de nossos desafios que é garantir qualidade percebida - higiene e conservação como consta em nossa análise SWOT e nos Fatores-Chave de Sucesso - criamos um manual de curadoria. Abaixo citaremos detalhadamente cada um dos produtos citados acima, bem como seus critérios para avaliação.citaremos detalhadamente cada um dos produtos citados acima, bem como seus critérios para avaliação.

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Doação

Doação Produto usado, desbotado, ainda utilizavel porém sem algumas funções originais.

Descarte Consciente Produto usado, com rasgos, faltando peça, desbotada, fora das normas de segurança, quebrado e manchado.

Produto muito usado, com pequenos danos sem reparo, faltando algumas peças, dentro das normas de segurança.

Produto Ciclo Produto seminovo em bom estado, usado poucas vezes e sem defeito aparente, dentro das normas de segurança, com todas as peças e dentro da faixa etária (4 anos).

Produto Ciclo Perfeito estado, ainda com etiqueta e dentro da faixa etária (4 anos).

Figura 78: Manual de Curadoria

Fonte: Ciclo

Depois de definidos os critérios de avaliação dos produtos, realizamos os critérios de aceitação específicos para venda dos produtos que serão aceitos na loja, como mostrado abaixo:

Critério de Aceitação Específico Produtos

Descrição avaliativa

Acessório (lacinhos, tiaras, gravata, boné, chapeú, gorro, bolsinha)

Amamentação (porta leite, mamadeiras, bico de mamadeira, babadores e toalhas de boca, aquecedores e esterilizadores e acessórios de amamentação)

Brinquedos

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Calçados (sapatilha, sandália, tênis, botas, galocha, chinelo, rasteirinha e outros) Livros

P G E 2

Móveis (berço, cômoda, guarda-roupa, cadeira de amamentação, cadeirão, cama, banheira e outros)

Passeio (carrinho, bebê conforto, sling, cadeirinha para carro, andador e trocador) Roupas (body, camisetas, casacos, short, calça, saia, blusa,vestido, macacão, bermuda, pijamas e outros.)

Roupa Intíma (calcinha, sutia, cueca, bikini, meia, fraldas e sunga) Diversos (babá eletrônica, bolsa para mães e outros)

Figura 79: Critério de Avaliação Específica

Fonte: Ciclo

CICLO

296 P G E 2

Os produtos que receberem até 3 estrelas na classificação não serão comprados pela loja e somente os que receberem 2 ou 3 poderão ser encaminhados para a doação, desde que haja uma autorização do fornecedor. Desta forma conseguiremos atingir as metas de produtos doados que constam nos objetivos estratégicos. Os produtos que a loja aceitará na curadoria e colocará à venda serão os que receberem 4 e 5 estrelas. Esses produtos são chamados de Produtos Ciclo, como ilustrado na imagem.

os modelos de eventos que serão subdivididos em três grupos:

Para maximizar a percepção de qualidade dos consumidores, aceitaremos somente produtos com ótimo estado de conservação, sendo esta uma das principais ferramentas na luta contra o preconceito com produtos seminovos.

As oficinas, a exemplo das palestras, serão conduzidas por um profissional da área com tutoriais e dicas de como fazer determinado objeto ou ações relacionadas ao público, sendo crianças ou os pais.

14.1.2 Eventos

Debates

Baseado em nossas pesquisas de profundidade e em pesquisas primárias, notamos que nosso público sente a falta de eventos relacionados à maternidade, roda de mães e oficinas para crianças, ou seja, de um espaço para a interação e troca de experiências. Por isso, aproveitamos a oportunidade para possibilitar a estas pessoas um novo modo de compartilhar conhecimentos de necessidades semelhantes. Através dos eventos pretendemos atrair o público para a Ciclo, o que corresponde com uma de nossas diretrizes. Além de ser um incentivo à experimentação do ambiente, estímulo à compra de produtos e também ao auxílio no reconhecimento de marca, os eventos nos ajudarão a sanar um dos nossos desafios que é a redução de preconceito com produtos seminovos, já que a experiência gerada e um melhor conhecimento da empresa são, também, um fator determinante para o sucesso.

Os debates serão guiados por algum funcionário da loja ou por algum cliente que tenha domínio no assunto e queira compartilhar com outras pessoas.

Identificamos então os eventos como um dos fatores principais que diferenciam nosso negócio de um já existente. Com isso, definimos também

Palestras Esses eventos necessitam de um profissional da área em questão para conduzir as palestras e fornecer informações e conhecimentos para o público. Oficinas

A princípio, realizaremos palestras ou oficinas que serão oferecidas para mães, pais e crianças de até 4 anos de idade, posteriormente vamos estender a faixa etária para crianças de até 10 anos. Devido a grande importância dos eventos e o que eles podem nos oferecer, encaramos eles não só como forma de promoção de vendas, mas também como um produto. Abaixo apresentaremos alguns já estipulados para nossa loja, lembrando que serão sazonais e poderão ser alterados. Na maioria dos eventos que pretendemos realizar, buscaremos parcerias de outras empresas ou profissionais de áreas específicas para oferecer um bom conteúdo e para que as três partes, a loja, o profissional e o cliente, saiam beneficiados com o evento.

Eventos Evento Palestra Nutricionista

Tema

Frequência

Público

Alimentação Infantil

Bimestral

Mães e Pais

Diversos Temas

Trimestral

Mães e Pais

Mãozinhas que fazem: artesanato

Trimestral

Crianças

Debate mães influentes

Roda de troca de experiências: temas diversos

Trimestral

Mães e Pais

Palestra mães influentes

Mamãe de primeira Viagem

Semestral

Mães

Palestra pais influentes

Papai de Primeira Viagem

Semestral

Pais

Debate pães influentes

Roda de troca de experiências: Pais solteiros

Trimestral

Mães e Pais

Mãozinhas que fazem: produtos reciclados

Trimestral

Crianças

Trimestral

Mães e Pais

Palestra Pediatra Oficina com Prof Artes

Oficina com Prof Artes Palestra mães e pais influentes

Troca de Receitas

Palestra mães influentes

Será que minha gravidez vai bem?

Bimestral

Mães

Oficina com Confeiteira

Mãozinhas que fazem: ovos de pascoa

Sazonal

Crianças

Amamentação

Semestral

Merenda na Escola

Semestral

Mães e Pais

Metodologias educativas

Semestral

Mães e Pais

Palestra Ginecologista e Obstetra

Palestra Parceria Fridas Palestra pedagogos

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Mães

Figura 80: Eventos Fonte: Ciclo

CICLO

14.1.3 Programa de Pontos Baseamos a oferta da assinatura nas análises de Benchmarking e pesquisas primárias para assim desenvolver um produto que seja de acordo com o posicionamento da empresa. A criação desse programa foi elaborada com base em nossas diretrizes e tem os objetivos de aumentar faturamento e oferecer algo a mais para nossos clientes.

298

A assinatura ou pontos, tem como objetivos estimular a compra constante ao longo do ano e gerar experimentação dos produtos, possibilitando uma aproximação da empresa de seus clientes. Os benefícios para quem aderir ao plano atuam na questão psicológica de vantagem, isso faz com que os consumidores se sintam parte da organização aumentando o vínculo, parceria e relacionamento entre ele e a Ciclo. Além disso, podemos oferecer outros produtos de acordo com o histórico de compra, tornando o serviço mais personalizado e aumentando a satisfação do público.

P G E 2

Por isso, desenvolvemos os Ciclo Pontos, que serão como uma moeda específica da loja, para trocar por produtos. Vale ressaltar que que cada produto terá seu preço em dinheiro e em pontos. O Programa O cliente faz a adesão do plano através de um cadastro e pagamento mensal via cartão de crédito, com isso ganha determinada quantidade de pontos todo mês. Além disso, cada compra que o cliente cadastrado realizar irá gerar pontos proporcionais ao valor da compra. Outra característica é que para as pessoas que vendem os produtos para a loja podem optar por receber a quantia negociada em dinheiro ou em pontos para utilizar na Ciclo. O objetivo disso é que que esses fornecedores também comprem da loja, aumentando a nossa receita.

Ciclo Pontos Benefícios

Troca por produtos Experiência Relacionamento Brindes especiais*

Entrega Os pontos em questão serão armazenados em cartão fornecido para o cliente e também no cadastro do nosso sistema.

Custo Mensal

R$19,00 100 pontos mensais para a troca.

*Os brindes para o cliente cadastrado poderão ser direcionados aos filhos como presentes em aniversários, dia das crianças, entre outros. Figura 81: Programa de Pontuação

Fonte: Ciclo

14.1.4 Ciclo de Vida do Produto Apresentada a nossa gama de mix de produtos, avaliamos abaixo o Ciclo de Vida da Loja Ciclo, para que consigamos tomar algumas decisões em relação ao futuro, como será o investimento em comunicação, a demarcação do preço e outros planejamentos.

Introdução

Crescimento

Maturidade

Declínio

Figura 82: Ciclo de Vida Loja Ciclo

Fonte: Ciclo

Dentro do contexto que estamos, a Ciclo se encontra na fase de introdução que se caracteriza por um período em que há um alto investimento em lançamento dos produtos, por isso há um baixo crescimento de vendas e consequentemente o lucro se torna quase inexistente. Portanto durante esse processo temos as seguintes ações: • Campanha para apresentação da marca ao público (Branding); • Fidelização do Cliente; • Promoção de vendas; • Mostrar nosso diferencial para o público-alvo.

14.1.5 Níveis de Produto Ainda segundo Kotler (2012), juntos, os níveis de produtos representam uma hierarquia de valor para o cliente. Através deles conseguimos

299

definir desde nosso benefício central até onde queremos chegar. • Benefício Central: o cliente satisfaz a necessidade de comprar ou vender roupas seminovas infantis para crianças de até 4 anos. • Benefício Genérico: a Loja Ciclo irá ser esse intermediário entre quem compra os produtos e quem vende. • Produto Esperado: uma loja de produtos infantis seminovos onde a qualidade dos produtos é alta e o preço é baixo. • Produto Ampliado: a Loja Ciclo é baseada na Economia Colaborativa e lugar para troca de experiências e relação com pessoas com a mesma necessidade. • Produto Potencial: A empresa pode se tornar um local de referência para troca de experiência, realização de eventos e compra e venda de produtos seminovos infantis.

CICLO

P G E 2

CICLO

14.2 PLANEJAMENTO DE PREÇO De acordo com Kotler, os objetivos de marketing em relação a precificação são definidos através de cinco conceitos principais: Sobrevivência - devido à alta concorrência e pelo excesso da capacidade de produção ou oferta, as empresas elaboram preços que são suficientes para o pagamento de seus custos e não agregam nenhum valor a seus produtos. Esse objetivo é inviável a longo prazo. • Maximização do Lucro - são elaborados preços para que a empresa tenha o melhor resultado possível quando não consegue estimar de forma satisfatória seus custos e demanda. Porém não levam em consideração vários outros aspectos como concorrência ou até mesmo questões legais.

300 P G E 2

• Maximização da Participação de Mercado as empresas escolhem esse objetivo baseado principalmente no “giro dos produtos”, que quanto maior o volume de vendas, menores são os custos. E com isso, determinam o menor preço possível para pagamento de custos e que gere lucro. Esse objetivo de preço é comumente utilizado quando o mercado em que ela está atuando é sensível a preço. • Desnatamento Máximo do Mercado - comumente utilizado quando há o lançamento de um novo produto com uma nova tecnologia. Esse objetivo consiste em lançar o produto com um alto preço de venda e ir diminuindo de acordo com o tempo. • Liderança na Qualidade do Produto nesse objetivo as empresas atuam com precificação alta e que seus produtos

sejam percebidos com alta qualidade e, principalmente, o apelo psicológico com o status que leva ao consumidor. Kotler também nos oferece diversas formas de como determinar o nosso preço. São elas: • Valor percebido - tem como base para o cálculo final o benefício do produto e qual o valor que aquele produto entrega ao cliente. • Preço de Retorno Alvo - os preços são definidos com base na taxa esperada de ROI (Retorno sobre o investimento) da empresa, ou seja, se a taxa ROI for de 30%, a margem de lucro aplicada ao produto deve ser também de 30%. • Preço por Leilão - é baseado no menor preço oferecido pelo consumidor para determinado produto, sendo também variável de acordo com as ofertas existentes. • Preço de Mercado - principalmente utilizado em empresa de commodities e que levam em consideração os preços dos concorrentes para determinar qual será o utilizado por ela. Geralmente, a intenção dessa estratégia é oferecer produtos mais baratos que seus concorrentes. • Preço de Markup - é estabelecido um fator multiplicador para todos os produtos, determinado através da margem de lucro que se deseja obter no preço final, o que gera maior segurança na precificação, já que leva em consideração o pagamento dos custos e margem segura de lucro. A definição das estratégias de precificação deve ser condizente com nosso posicionamento e estratégia genérica de competição e todo embasamento que tivemos até o momento,

caso contrário, causamos um conflito e incoerência no projeto.

que é a formação de preço adequada em relação ao preço de venda.

Como verificamos no capítulo anterior, temos como principal fonte de renda a venda dos produtos descritos. Contudo, oferecemos também a realização de eventos e modelos de assinatura mensal. Baseado nisso, apresentamos as estratégias separadas para cada forma que encontramos para obter renda.

Após discutirmos algumas fontes de pesquisa, identificamos, primeiramente, alguns quesitos e características necessárias para que essa pesquisa seja bem implementada. Com isso, nossa pesquisa de referência deve ser:

14.2.1 Precificação dos Produtos Baseado nos conceitos acima, a Loja Ciclo define para a precificação dos produtos destinados a venda com o objetivo de Maximização da Participação de Mercado e forma de determinação dos preços através de Markup. Essa decisão foi tomada com base na Estratégia Genérica de Competição, desafio de formação de preço adequada a proposta e pelo princípio de que produtos seminovos devem ser comercializados com preço abaixo do mercado de produtos novos no setor em que estamos atuando e também de acordo com a dor de mercado e sua solução, de oferecer produtos de boa qualidade com preço baixo, um dos pilares da nossa Proposta de Valor. Acreditamos que a estratégia definida é a melhor para que consigamos atender de forma adequada as expectativas do público em relação aos produtos e termos uma boa receita e margem lucro. Referências de Preço Como compraremos produtos seminovos, devemos ter um critério de pesquisa para basear os preços e saber o quanto vale aquele produto. Com essa pesquisa, saberemos qual o valor que podemos oferecer para nosso fornecedor para que ele realize a venda e saia satisfeito, respondendo assim a um de nossos desafios

1- Agil Devemos fazer essa pesquisa o mais rápido possível para que não seja estressante ou uma experiência ruim para nossos fornecedores. 2 - Específica Como os possíveis produtos pertencem a um enorme segmento, de produtos infantis e possuem uma enorme variedade, devemos ter acesso facilitado a busca e encontro desses produtos. 3 - Atual Trabalharemos nos baseando no preço de mercado dos produtos, sendo assim, nossa pesquisa deve ser atualizada a todo momento para que não levamos em consideração um preço desatualizado.

301 P G E 2

Com base nessas características, descartamos a opção de criar uma tabela própria da loja, pois seria inviável a sua criação e alimentação, já que a todo momento surgem novos produtos de várias marcas e modelos. Além de que uma tabela própria perderia a característica de agilidade e atualidade. A melhor opção que encontramos foi uma pesquisa a ser realizada na internet em sites oficiais e de venda de produtos seminovos. A pesquisa na internet atende todas as características listadas anteriormente, além de

CICLO

CICLO ser possível a referência tanto de produtos novos quanto de seminovos, fornecendo uma faixa de preço mais realista e que podemos tomar como base segura para determinar a compra.

14.2.2 Precificação dos Eventos Como os eventos serão para levar mais pessoas para a loja, a fim de que participem e se envolvam com a Ciclo através da experiência e comprem nossos produtos, optamos por oferecê-los de forma gratuita.

14.2.3 Precificação do Programa de Pontos

302 P G E 2

Nessa outra fonte de receita, será desenvolvido um Programa de Pontos com adesão anual. Esses planos têm como característica o pagamento de uma taxa mensal, cobrada via cartão de crédito, em troca de alguns benefícios entregues pela loja. O pagamento é necessário para que o cliente tenha acesso a esses programas. Como exemplo temos os programas de milhagens ou rewards, além de retornar parte deste pagamento como pontos. O objetivo de preço desse programa é a Maximização do Lucro, já que o plano anual e a forma proposta de relação entre pontos e dinheiro são favoráveis ao aumento da

lucratividade da loja. E assim, como descrito no capítulo anterior, o programa terá o preço descrito abaixo: Ciclo Pontos R$19,00 mensais

100 pontos

R$1,00 = 10 pontos Tabela 19: Ciclo Pontos Fonte: Ciclo

14.3 PLANEJAMENTO DE PRAÇA A localização é um fator determinante para a eficiência e eficácia operacional de um negócio, podendo ser inclusive critério de escolha para o consumidor.

14.3.1 Localização Através de pesquisas primárias, identificamos que nossa loja deve ser um espaço físico para atender necessidades e interesse do público. O espaço possibilita uma visualização dos produtos que é fundamental para compra de seminovos e nos fornece a oportunidade de trabalhar com eventos e interações entre o público, criando um melhor relacionamento e experiência de compra.

Portanto a localização da Ciclo foi cuidadosamente escolhida para ser em um ponto estratégico da Uberlândia. De acordo com o resultado da pesquisa realizada pelo grupo, onde perguntamos para o público-alvo onde eles gostariam que fosse essa loja, optaram pela região central da cidade. Sendo assim, procuramos um imóvel que fosse capaz de atender as necessidades dos consumidores e da empresa.

importante no tamanho é que precisamos de um espaço a ser dedicado para os eventos. Ou seja, um imóvel com tamanho adequado que nos ajude na disposição de todos os espaços e organização, possibilitando assim um bom fluxo e atração dos clientes. Baseado nessas necessidades, definimos como ponto de venda o seguinte imóvel, localizado na Rua Goiás, 296 - Centro. O imóvel será reformado

Esse imóvel deve ter um amplo espaço para comportar áreas de exposição dos produtos subdividido em 4 ambientes principais. Além disso, é necessário um espaço separado para curadoria, estoque e armazenagem de produtos e também algumas salas direcionadas a diretoria. Outro fator

303 P G E 2

Figuras 83, 84, 85 e 86: Ponto de Venda - Loja Ciclo

Fonte: Ciclo

CICLO

304 P G E 2

Figuras 87, 88, 89 e 90: Ponto de Venda - Loja Ciclo

Fonte: Ciclo

e o veremos melhor no próximo capítulo de prova física.

14.3.2 Canais • Níveis de canais Nosso canal de distribuição será de nível zero, com venda direta realizada na própria loja e a entrega do produto na finalização da compra. Nosso principal objetivo é garantir a experiência proporcionada pela loja Ciclo para o cliente. • Loja Física

Conforme mencionado anteriormente, a loja física é fundamental para nosso público pela visualização dos produtos seminovos e criar experiências, determinada por pesquisas primárias. Além disso, o cliente que possui produtos a serem vendidos nos procuram com o intuito de se desfazer desses materiais. Esses produtos então passam por uma curadoria especializada para avaliação da qualidade e se estiver dentro do padrão estipulado pela empresa será negociado, caso não se adeque aos padrões ele poderá ser doado.

14.4 PLANEJAMENTO DE PROVA FÍSICA As provas físicas são de extrema importância para qualquer negócio e é tudo aquilo que torna a loja tangível. Sendo a localização da loja, ambiente, organização, roupa dos funcionários, kit de papelaria e tudo que impactar positivamente o consumidor. Por lidarmos com preconceitos sobre qualidade e com os fatores-chave de sucesso como o atendimento e fidelização; organização e higienização; e comunicação, devemos estar atentos aos itens que compõem esse capítulo, já que serão parte fundamental de contato entre marca e consumidor. Começaremos então apresentando a marca que desenvolvemos para a loja, com sua construção e gestão da mesma para alcançarmos o objetivo de reconhecimento.

14.4.1 A Marca

reeducar o mercado infantil atual, gerando lucro. Após compreender o negócio, a equipe realizou um brainstorm com o intuito de melhorar nossa percepção em relação às famílias da cidade de Uberlândia. Juntos, desenvolvemos o logo Ciclo, que vai além de um período de vida do produto, mas simboliza uma etapa, fase, idade, sequência, algo que tem duração e continuação. O que representa a vida, independentemente de ser de

Figura 91: Logotipo Ciclo

Fonte: Ciclo

um produto, animal, planta ou humano, tudo é um ciclo em nosso planeta.

305 P G E 2

A Origem Ao observar o cotidiano de mães e pais da nossa cidade, percebemos a ausência de um lugar para eles encontrarem o que desejam e o que seus filhos necessitam: produtos de alta qualidade e bom preço, troca de experiências e uma proposta de consumo consciente, tudo isso em um só lugar. Com os avanços tecnológicos na indústria têxtil e infantil, o consumo tornou-se algo prioritário na vida das famílias de todo mundo. Criando a era consumista e diminuindo o tempo de vida dos produtos.

A volta Figura 92: Logotipo Ciclo

Fonte: Ciclo

Elementos da Marca Simboliza a continuidade desse ciclo, algo que não precise voltar sempre ao ponto de partida. Mas que vá adiante.

A fim de possibilitar o combate a essa perda excessiva, surge a Ciclo, com o uma ideia socioambiental de reduzir, reutilizar, reciclar e

CICLO

CICLO grande escala. A marca só poderá ser reduzida até a medida de 40 mm de largura. Cromologia

Área de Proteção Resguardo visual na área que protege a marca de qualquer ruído ou interferência gráfica.

A cromologia é a ciência que estuda as reações humanas diante das cores. Dessa forma, com o objetivo de se manter presente na mente de seus clientes, a Ciclo adota na composição de sua marca quatro cores principais: azul, rosa, verde e amarelo, em suas versões pastéis, com o intuito de transmitir infantilidade. • Azul: relaxa, provoca sonolência e acalma. • Rosa: acalma e relaxa. Está associada a feminilidade e delicadeza.

Figura 93: Área de Proteção

Fonte: Ciclo

306 P G E 2

Devemos manter um espaço mínimo entre o logo Ciclo. Redução No que se diz respeito à ampliação da marca, não há limite de tamanho, uma vez que a mesma pode ser aplicada em diversos meios em

40 mm Figura 94: Tamanho mínimo redução da marca

Fonte: Ciclo

• Verde: tranquilidade, paz, abre o intelecto promove o bem-estar, mas em tons escuros pode deprimir. Por isso utilizamos de forma bem leve e suave. • Amarelo: uma cor estimulante. Se usado em excesso, pode tornar-se cansativa, com isso trouxemos ela na marca de forma delicada e

VERDE R 155 G 204 B 80

C 47 M 0 Y 80 K 0

AZUL R 150 G 189 B 229

C 45 M 16 Y 0 K 0

ROSA R 226 G 192 B 220

C 11 M 30 Y 0 K 0

AMARELO C 13 R 231 M7 G 221 Y 54 B 141 K 0

Figura 95: Escala de Cores

Fonte: Ciclo

com maior porcentagem de branco em sua constituição. Variações de Cores da Logo

VERDE R 155 G 204 B 80

C 47 M 0 Y 80 K 0

AZUL R 150 G 189 B 229

C 45 M 16 Y 0 K 0

ROSA R 226 G 192 B 220

C 11 M 30 Y 0 K 0

AMARELO C 13 R 231 M7 G 221 Y 54 B 141 K 0

307 P G E 2

Figura 96: Variação das Cores

Fonte: Ciclo

Assim como diz a teoria da cromologia, ela é a ciência que estuda as reações humanas diante das cores. Ou seja, a forma como essas afetam o olhar e percepção das pessoas que estiveram em contato com elas. Assim, segue as nossas variações, pensadas de acordo com a teoria.

Não inclinar

Não utilizar cores diferentes da paleta de cores

CICLO Não distorcer a imagem

Não alterar a fonte

Não utilizar a logo em fundos os quais as cores não sejam a da paleta de cores

Figura 97: Restrições da Marca

Fonte: Ciclo

CICLO

CICLO Restrições A marca nunca deve ser aplicada de tais formas:

14.4.2 Espaço Físico O ambiente interno foi projetado pensando no nosso público-alvo e nos propósitos da Ciclo, tentando levar a melhor experiência de compra para nossos clientes. Levamos em consideração também a organização da loja e a localização, que são fatores-chave para o nosso sucesso. Como primeiro ponto, trazemos a planta ilustrada em 3D. Nela podemos visualizar todo o

espaço da loja, em primeiro e segundo piso, com seus respectivos cômodos, garantindo harmonia do ambiente e transmitindo o que idealizamos como experiência para o consumidor. A loja ainda contará com vitrine para exposição de peças selecionados e alternadas semanalmente, bem como uma organização feita para que os clientes possam passear por toda a loja ao entrar e sair, contribuindo para aumentar a visualização e exposição dos produtos.

308 P G E 2

Figura 98: Fachada da Loja

Fonte: Ciclo

Figura 99: Interior da Loja

Fonte: Ciclo

309 P G E 2

Figura 100: Caixa e Provadores

Fonte: Ciclo

CICLO

Figura 101: Hall de Entrada da Loja

Fonte: Ciclo

310 P G E 2

Figura 102: Lactรกrio, fraldรกrio e brinquedoteca

Fonte: Ciclo

Figura 103: Banheiro dos clientes, espaço para oficinas e lactário

Fonte: Ciclo

311 P G E 2

Figura 104: Exposição dos produtos de 0 a 1 anos Fonte: Ciclo

CICLO

Figura 105: Exposição dos produtos de 1 a 2 anos Fonte: Ciclo

312 P G E 2

Figura 106: Exposição dos produtos de 2 a 3 anos Fonte: Ciclo

Figura 107: Exposição dos produtos de 3 a 4 anos Fonte: Ciclo

313 P G E 2

Figura 108: Banheiro e copa para os funcionários

Fonte: Ciclo

CICLO

Figura 109: Estoque da loja Fonte: Ciclo

314 P G E 2

Figura 110: Escritรณrio Fonte: Ciclo

Figura 111: Visão da loja a partir do banheiro dos clientes.

Fonte: Ciclo

315 P G E 2

Figura 112: Visão da loja

Fonte: Ciclo

CICLO

Lavabo Clientes Jardim de Inverno

Loja

316

Brinquedoteca Lactário Fraldário

Jardim

P G E 2

Provadores Caixa Curadoria

Vitrine

Hall de Entrada

Pavimento Térreo Escala 1:50 N

Figura 113: Planta A da loja Fonte: Ciclo

Lavabo Funcionรกrios Copa

Jardim de Inverno

Estoque

317 P G E 2

Escritรณrio

Reservatรณrio de ร gua Varanda

Primeiro Pavimento Escala 1:50

Figura 114: Planta B da loja Fonte: Ciclo

CICLO

CICLO Divisão de áreas

14.4.3 Cartão Visita

@lojaciclo lojaciclo@gmail.com.br (34) 9 9194 - 6588

Figura 115: Cartão de Visitas

318 P G E 2

Fonte: Ciclo

O cartão de visita será usado para apresentação da nossa empresa e será distribuído tanto para os clientes que visitam a loja, quanto em clínicas médicas e outras empresas que podemos realizar parcerias.

14.4.4 Crachá

NOME DA PESSOA CAIXA

Figura 116: Crachá Colaboradores

Fonte: Ciclo

Crachá para identificação dos colaboradores e suas respectivas funções para rápida visualização dos funcionários pelos consumidores.

14.4.5 Uniforme

Figura 117: Modelo 01 Uniforme

Fonte: Ciclo

319 P G E 2

Figura 118: Modelo 02 Uniforme

Fonte: Ciclo

Figura 119: Modelo 03 Uniforme

Fonte: Ciclo

CICLO

Figura 120: Modelo 04 Uniforme

Fonte: Ciclo

320 P G E 2

Figura 121: Modelo 05 Uniforme

Fonte: Ciclo

Uniforme desenvolvido para todas as pessoas que estarĂŁo em contato com os consumidores.

Figura 122: Adesivo Sacolas

Fonte: Ciclo

14.4.6 Adesivo Adesivo utilizado para fechamento das sacolas voltadas para presentes fornecidas pela loja.

14.4.7 Embalagem para Presente Com o intuito de promover a sustentabilidade voltada ao consumo consciente, de acordo com um de nossos desafios, desenvolvemos uma embalagem para os consumidores que queiram presentear

Figura 123: Embalagem para Presentes

Fonte: Ciclo

321

alguém, com um material biodegradável e reutilizável. Além de elevar a percepção de qualidade de quem recebe o produto, carregar a marca pelas ruas é uma ótima forma de alcançar uma de nossas diretrizes que é conhecimento de marca e branding.

P G E 2

14.4.8 Ecobags

Figura 124: Ecobags

Fonte: Ciclo

CICLO

CICLO Com a mesma ideia da sacola acima, criamos a ecobag, que estará à venda em nossa loja. Optamos por não fornecer sacolas plásticas, reforçando a questão sustentável e de diminuição de resíduos nocivos ao meio ambiente.

DOAÇÃO Produto muito usado, com pequenos danos sem reparo, faltando algumas peças, dentro das normas de segurança.

DOAÇÃO Produto usado, desbotado, ainda utilizavel porem sem algumas funções originais.

PRODUTO CICLO Produto seminovo em bom estado, usado poucas vezes e sem defeito aparente, dentro das normas de segurança, com todas as peças e dentro da faixa etária (4 anos).

Figura 125: Quadro parede DESCARTE

PRODUTO CICLO

Produto usado, com rasgos, faltando peça, desbotada, fora das normas de segurança, quebrado e manchado.

Fonte: Ciclo

Perfeito estado, ainda com etiqueta e dentro da faixa etária (4 anos).

322 P G E 2

Critério de Aceitação específico Desc. Avaliativa

Produtos Acessório ( lacinhos, tiaras, gravata, boné, chapeú, gorro, bolsinha) Amamentação ( Porta leite, mamadeiras, bico de mamadeira, babadores e toalhas de boca, aquecedores e esterilizadores e acessórios de amamentação)

Brinquedos Calçados ( Sapatilha, sandália, tênis, botas, galocha, chinelo, rasteirinha e outros) Livros

Figura 126: Cartaz de critérios da Curadoria Fonte: Ciclo

Móveis ( Berço, cômoda, guarda-roupa, cadeira de amamentação, cadeirão, cama, banheira e outros) Passeio ( Carrinho, bebê conforto, Sling, cadeirinha para carro, andador e Trocador) Roupas ( Body, Camisetas, casacos, short, calça, saia, blusa,vestido, macacão, bermuda, pijamas e outros.) Roupa Intíma ( Calcinha, Sutia, Cueca, Bikini, meia, fraldas e sunga) Diversos ( baba eletrônica, Bolsa para mães e outros)

14.4.9 Tabela de Critério dos Produtos Quadro para colocar na parede, no espaço da curadoria, para informações ao cliente.

14.4.10 Cartão do Programa de Pontos

O PONT

Em caso de extravio, solicite o bloqueio imediato de seu cartão.

NOME: Leonora Fuga NUMERO: 8282928478 lojaciclo@gmail.com.br | (34) 9 9194 - 6588

Figura 127: Cartão Programa de Pontos Fonte: Ciclo

323 Cartão entregue aos clientes cadastrados no Programa de Ciclo Pontos. Esse cartão terá dados básicos dos clientes como o nome e o número de cadastro para armazenamento de pontos.

P G E 2

14.4.11 Papel de Recadinho

Figura 128: Papel de Recado

Fonte: Ciclo

CICLO

Cartão oferecido para cada cliente que vendeu algum produto para a loja para que eles deixem algum recado para a próxima pessoa que adquirir o produto, para que assim haja uma relação de compartilhamento entre as pessoas.

14.4.12 Formulário de Curadoria

Figura 129: Formulário de Curadoria

Fonte: Ciclo

324 P G E 2

Formulário a ser preenchido pela curadoria da loja para identificação dos consumidores, estado dos produtos e um cadastro prévio nos nossos processos.

14.4.13 Embalagem Dia-a-Dia

Figura 130: Embalatem dia-a-dia

Fonte: Ciclo

Nós optamos pela embalagem feita com o papel craft, onde o produto será envolvido com ele e terá nossa logo. A escolha por essa embalagem é por ela passar a ideia de consumo consciente, a cor combina com a cor dos móveis o que nos traz uma identidade visual e ainda assim remete ao reciclável, que é um dos nossos ideais.

14.5 PLANEJAMENTO DE RECURSOS HUMANOS O RH se refere a todas as pessoas da empresa que colaboram com o sucesso de um empreendimento. Os funcionários são de grande importância por serem os responsáveis por fazer os processos funcionarem e, por isso, devem estar cientes dos objetivos do empreendimento e devem dominar muito bem todos os processos que lhes são atribuídos para que possam contribuir positivamente. São eles que carregam e representam a imagem e o nome da empresa perante os clientes e stakeholders, além de serem os responsáveis por possibilitar a qualidade do serviço ofertado. Sendo assim, é necessário que estejam motivados e bem treinados, para passar segurança em todos os processos.

DIRETOR DIRETORIA ADMINISTRATIVO

O mercado de trabalho está em constante mudança e atualmente o profissional que seja atento e flexível a essas mudanças são os mais procurados pelas empresas. Funcionários multitarefas, que possuem várias habilidades e qualidades, que buscam investir tempo e conhecimento em uma área complementar, apresentam uma grande vontade de aprendizado é um dos perfis mais buscados pelas empresas atualmente. Como apresentado anteriormente, nosso propósito é definido pela palavra “possibilitar” e queremos também oferecer esse propósito aos nossos funcionários. Listamos então alguns objetivos para nortear nosso planejamento de recursos humanos e sermos também referência de empresa para se trabalhar. Temos então: • Possibilidade de estabilidade financeira • Possibilidade de qualidade de vida na organização • Possibilidade melhoria na qualidade de vida fora da organização

325

Nossa empresa também deve estar atenta às mudanças de comportamento dos funcionários e do mercado ao longo do tempo, já que podemos criar uma vantagem competitiva perante nossos concorrentes em relação a

DIRETOR COMERCIAL

GERENTE

CAIXA

VENDEDOR

ESTOQUISTA

CURADORIA

SERVIÇOS GERAIS

Figura 131: Estrutura Organizacional Geral

Fonte: Ciclo

CICLO

P G E 2

CICLO construção de uma excelente equipe de colaboradores para que sejamos assim, excelentes em nossa atuação.

14.5.1 Estrutura Organizacional Geral Inicialmente desenvolvemos um organograma representando a nossa Estrutura Organizacional.

14.5.2 Descrição de Cargos Parte fundamental para a Ciclo são nossos colaboradores, sendo que eles são o contato direto da empresa com os clientes. Em tempos atuais, os colaboradores devem ser vistos como parte mais importante da empresa, principalmente em nosso projeto que está inserido no varejo e tem atendimento ao cliente e ao nosso principal fornecedor, sendo esse atendimento também responsável pelo aumento da percepção de qualidade, diminuição do preconceito com os produtos e diretamente ligado à nossa receita. São essas pessoas as responsáveis por realizar o planejamento

Cargo

326 P G E 2

Caixa

Funções

Receber dinheiro proveniente das vendas; Pagamento dos tickets da curadoria; Emissão de cupons e notas fiscais; Fechamento de caixa diário; Cadastro de clientes; Cadastro no Programa de Pontos;

Formação e Requisitos Técnicos

Ensino médio completo; Matemática financeira básica; Conhecimento em pacote Office; Conhecimento básico em sistemas de lançamento de vendas;

Requisitos Comportamentais

Agilidade; Cordialidade; Boa comunicação; Foco; Empatia;

Experiência

2 anos

Remuneração

R$ 1.431,00 + Benefícios Tabela 20: Descrição Caixa Fonte: Ciclo

Cargo

Curadoria

Funções

Avaliação dos produtos para compra; Emissão do Ticket de pagamento pelos produtos; Negociação de preços; Vendas do Programa de Pontos;

Formação e Requisitos Técnicos

Ensino médio completo; Conhecimento em processos de curadoria; Fidelidade a processos; Conhecimento em pacote Office; Conhecimento em sistemas de lançamento de produtos; Contato com lavanderias; Capacidade de Negociação e Vendas;

Requisitos Comportamentais

Cordialidade; Agilidade; Empatia; Boa Comunicação; Construir Relacionamentos;

Experiência

2 anos

Remuneração

R$1.908,00 + Benefícios Tabela 21: Descrição Curadoria Fonte: Ciclo

Cargo

Funções

327

Vendedor Atendimento ao Cliente; Vendas de produtos; Venda de Ingressos para Eventos; Venda de Programa de Pontos; Auxílio aos clientes na escolha;

P G E 2

Formação e Requisitos Técnicos

Ensino Médio Completo

Requisitos Comportamentais

Capacidade de Persuasão; Boa Comunicação; Empatia; Autoconfiança; Construir Relacionamentos; Capacidade de Negociação; Atenção e satisfação em resolver problemas dos clientes;

Experiência

1 ano

Remuneração

R$1.908,00 + Benefícios

Tabela 22: Descrição Vendedor Fonte: Ciclo

CICLO

Cargo

Gerente Comercial

Funções

Gerenciar os processos gerais internos; Garantir a qualidade dos serviços; Auxiliar e orientar os outros cargos; Ajudar os demais setores quando necessário; Garantir o alcance das metas estabelecidas; Garantir o objetivo de satisfação dos clientes; Garantir o objetivo de satisfação dos colaboradores; Intermediário entre Diretoria e os demais cargos;

Formação e Requisitos Técnicos

Ensino médio completo, Desejável Curso Superior; Conhecimento em treinamento; Desenvolvimento e gestão de pessoas; Desejável Curso de Gestão de Pessoas ou afins; Conhecimento em Processos; Conhecimento básico em Finanças; Conhecimento em análise de fluxo de caixa; Conhecimento básico em Comportamento do Consumidor ;

Experiência

1 ano

Remuneração

R$ 2.385,00 + Benefícios Tabela 23: Descrição Gerente Comercial Fonte: Ciclo

328 P G E 2

Cargo

Diretor Administrativo

Funções

Planejar estratégias e implementá-las; Coordenar operações internas; Responsável por Recursos Humanos; Responsável por Recursos Financeiros;

Formação e Requisitos Técnicos

Ensino superior completo em Administração de Empresas; Conhecimento em treinamento; Conhecimento em Gestão de Pessoas; Conhecimento em Gestão de Processos; Conhecimento em Gestão Financeira;

Requisitos Comportamentais

Boa comunicação; Determinação e Foco; Autoconfiança; Capacidade de Liderança; Flexível a mudanças necessárias;

Experiência

2 anos

Remuneração

Pró-labore inicial de R$5.724,00 Tabela 24: Descrição Diretor Administrativo Fonte: Ciclo

Cargo

Diretor Comercial

Funções

Planejar estratégias e implementá-las; Coordenar operações internas; Responsável pelo Marketing; Responsável por análise de mercado; Responsável por análise de demanda; Responsável pela força de vendas; Responsável por Estratégias de Comunicação;

Formação e Requisitos Técnicos

Ensino superior completo em Marketing ou Publicidade e Propaganda; Conhecimento em Gestão de Pessoas; Conhecimento em Gestão de Processos; Conhecimento em Comportamento do Consumidor;

Requisitos Comportamentais

Boa comunicação; Autoconfiança; Capacidade de Liderança; Foco e Determinação; Vontade de Aprendizado Constante; Flexível a mudanças necessárias;

Experiência

2 anos

Remuneração

Pró-labore inicial de R$5.724,00 Tabela 25: Descrição Diretor Comercial Fonte: Ciclo

Cargo

329

Estoquista

Funções

Organização do estoque; Reposição de produtos; Fazer relatórios sobre a situação do estoque; Auxílio aos vendedores ;

Formação e Requisitos Técnicos

Ensino médio completo

Requisitos Comportamentais

Organização; Disciplina; Boa comunicação; Empatia;

Experiência

1 ano

Remuneração

R$1.431,00 + Benefícios

P G E 2

Tabela 26: Descrição Estoquista Fonte: Ciclo

CICLO

Cargo

Serviços Gerais

Funções

Fazer a limpeza geral do local; Cuidar do abastecimento de café e água; Ajudar na organização do ambiente de eventos;

Formação e Requisitos Técnicos

Ensino fundamental completo

Requisitos Comportamentais

Organização; Higiene; Proatividade; Empatia;

Experiência

6 meses

Remuneração

R$954,00 + Benefícios

Tabela 27: Descrição Serviços Gerais Fonte: Ciclo

proposto neste projeto e, para isso, os cargos e funções que serão apresentados deverão expressar da melhor forma possível quais as necessidades e tarefas de cada indivíduo na loja, assim como o salário, e posteriormente os benefícios, treinamentos e seleção.

330 P G E 2

Neste primeiro campo listamos e detalhamos os cargos e suas funções necessárias para o bom funcionamento da loja.

14.5.3 Persona Funcionários Para melhor apresentar estas pessoas que irão possibilitar a interação com nosso público, criamos um modelo de persona para os funcionários. Baseado na Teoria DISC, criada pelo psicólogo Dr. William Moulton Marston em seu livro “Emoção para pessoas normais”, onde ele acredita que não existe um padrão comportamental melhor que o outro e sim que se utilizarmos o padrão comportamental dentro da função correta o resultado é de sucesso tanto profissionalmente com na vida pessoal. A teoria é dividida em 4 fatores que podem ser combinados ou não, formando assim o perfil DISC. Sendo eles: • D = Dominância - Como lida com problemas e desafios. Características: competitivo, decidido, direto e orientado para resultados. Sua emoção predominante é a raiva. • I = Influência - Como lida com pessoas e influências. Características: confiante, inspirador, otimista, popular, sociável e confia nos outros. A emoção predominante é o otimismo. • S = Estabilidade - Como lida com mudanças e estabelece seu ritmo. Características: agradável, bom ouvinte, paciente, sincero, constante, membro de equipe e estável. Este não costuma demonstrar emoções. • C = Conformidade - Como lida com regras e procedimentos estabelecidos por outros. Características: preciso, analítico, cuidadoso, minucioso e perfeccionista. A emoção predominante é o medo. A partir dessa teoria classificaremos os perfis abaixo com os 4 fatores. E para melhor visualização do nosso quadro de funcionários, apresentaremos abaixo algumas personas.

Fátima 28 anos

Cargo: Diretora e Gerente

Informações

Habilidades

Mãe de 2 crianças e está desempregada, procura um emprego o qual possa fazer com que ela sustente seus filhos e ainda assim goste do que faz. Tem muita facilidade em lidar com as pessoas porque trabalhou muito tempo com isso. Por ter duas crianças em casa, conhece bastante sobre o tempo de perda de produtos infantis, sobre as marcas e real estado dos produtos. Gosta muito de aprender sobre as novidades do mercado e está sempre disposta a ajudar as outras pessoas com sua experiência. É formada em Administração, por isso busca em um novo emprego e a oportunidade de fazer o que gosta, ajudando no crescimento de outras pessoas.

Organização

Planejamento

Vendas

331

Liderança

P G E 2

Requisitos DIRETORA

Medidor

Diretoria (conhecimento em Oﬀice, ensino superior completo em administração de empresas, domínio da comunicação escrita e oral, educação e cordialidade.

Cordialidade Postura Receptividade

GERENTE

74%

DISC Dominância

10%

Conhecimento em treinamento, desenvolvimento e gerência de pessoas, ensino médio completo, responsabilidade e atenção).

Influência Conformidade

16% Figura 132: Persona Fátima

Fonte: Ciclo

CICLO

Manuela

21 anos

Cargo: Curadoria e Venderora

Informações

332 P G E 2

Habilidades

Acabou de entrar para a faculdade de pedagogia, é muito comunicativa e procura um emprego onde consiga conciliar com seus estudos. É muito atenciosa, gosta bastante de crianças e procura no futuro conseguir trabalhar em escolas. Seu perfil é de uma mulher inteligente, prática e muito aventureira. Possui muita paciência e concorda que a vida útil dos produtos infantis é muito pequena, por isso tem pensamentos que podem agregar à nossa equipe.

Vendas

Relacionamento

Censo Crítico Pacote Oﬀice

Requisitos

Medidor Cordialidade

CURADORIA Conhecimento em processos de curadoria, ser rigorosa no processo, ser educada e cordial, ensino médio completo);

Postura Receptividade

76%

DISC Influência

GERENTE Experiência com vendas, boa comunicação, persuasão, educação.

Estabilidade Conformidade

15%

Figura 133: Persona Manuela Fonte: Ciclo

Miguel

24 anos

Cargo: Caixa ou Estoquista

Habilidades

Informações Cursa faculdade de administração no turno da noite. É muito proativo e busca sempre encarar seus desafios de forma coerente e destemida. Procura um lugar para trabalhar que condiz com seus valores. É muito ético, paciente, atencioso e tem habilidades com vendas e com a parte financeira, já que está prestes a formar. Conhece ferramentas de comunicação como Facebook e Instagram e passa grande parte do seu dia interagindo.

Medidor

Vendas

Financeiro

333

Midias Sociais

Pacote Oﬀice

P G E 2

Requisitos

Cordialidade

CAIXA

Postura

Agilidade, matemática financeira, ensino médio completo, conhecimento em oﬀice, cordialidade, educação.

Receptividade

75%

DISC

ESTOQUISTA Ensino médio completo, organização, experiência na função, agilidade.

Estabilidade

10%

Conformidade Dominância

15%

Figura 134: Persona Miguel

Fonte: Ciclo

CICLO

14.5.4 Administração dos Salários Depois da identificação e descrição dos cargos necessários para o início das atividades da Ciclo, concluímos a quantidade, os salários administrados e também o custo que cada um terá para a empresa. Trabalharemos com esses salários descritos principalmente pela importância dessas pessoas em nosso negócio, sendo uma das nossas principais influências para que os colaboradores atendam com excelência aos nossos clientes. Esta é a justificativa para os salários acima da média do mercado, como estímulo e reconhecimento que queremos mostrar aos nossos funcionários para que cumpram suas funções da melhor maneira possível, aumentando proatividade, satisfação, disposição e também a retenção dos colaboradores.

Cargos

334 P G E 2

Quantidade

Salário

Custo para a loja

Caixa

R$1.431,00

R$2.355,91

Serviços Gerais

R$ 954,00

R$1.570,61

Vendedor

R$1.908,00

R$6.282,42

Gerente

R$2.385,00

R$3.926,52

Estoquista

R$1.431,00

R$2.355,91

Curadoria

R$1.908,00

R$3.141,21

Diretor Administrativo

R$5.724,00

R$7.258,03

Diretor Comercial

R$5.724,00

R$7.258,03 Tabela 28: Tabela Saláros Fonte: Ciclo

Os funcionários serão registrados de acordo com as normas do regime CLT e possuirão alguns direitos garantidos por lei que devem ser incluídos na conta de custos para empresa que gira em torno de 80% do salário, sendo alguns deles o vale-transporte, provisão de 13º salário, provisão de férias, provisão de 1/3 férias, FGTS, provisão de FGTS (incluindo 13º e férias), INSS e provisão INSS (incluindo 13º e férias). No prólabore temos apenas a incidência de 30% do INSS sobre o salário base.

13.5.5 Programas de Incentivo Objetivos O programa de incentivo da Loja Ciclo é definido através dos objetivos que queremos atingir com tais benefícios: • Melhoria de qualidade de vida dos colaboradores;

• Melhoria do clima organizacional; • Redução da rotatividade e do absenteísmo; • Melhor atração e manutenção de colaboradores; • Aumento de produtividade. Benefícios Para conseguirmos cumprir esses objetivos, oferecemos alguns benefícios além do salário base para nossos colaboradores. Esses benefícios serão fornecidos todos os meses juntamente com o salário, com revisão anual. Serão ainda acrescentados alguns benefícios citados no capítulo de Relações Públicas em Comunicação Interna. • Vale-alimentação • Vale-transporte

14.5.6 Recrutamento e Seleção O recrutamento e seleção é um processo que engloba a junção de informações dos possíveis candidatos, que possuem qualificações necessárias para o cargo, que serão selecionados futuros funcionários da empresa. A etapa de seleção de recursos humanos é o processo de escolha da pessoa que possui as qualidades e perfil necessários para o cargo, com o objetivo de formar uma equipe coesa. O processo deve ter um planejamento, com objetivos de curto e longo prazo, para que eventuais ocorrências não prejudiquem o funcionamento e andamento da empresa Segundo o livro “Recrutar é Um Talento”, para ter sucesso no processo de recrutamento é preciso entender as tendências do mercado de trabalho, investir na imagem da sua empresa, saber exatamente o perfil do profissional para preencher a vaga, montar uma oferta atrativa para o talento que você busca e, finalmente, seguir todas as etapas do processo de recrutamento.

Baseamos o recrutamento e os perfis que julgamos ser necessários para cada cargo, no modelo descrito nas nossas personas dos funcionários. Para a contratação, identificamos a necessidade de criar etapas para avaliação e seleção das pessoas que melhor se adequem À nossa empresa. Sendo assim, criamos as 4 etapas descritas abaixo: Etapa 1 - Alinhamento do perfil Primeiramente devemos olhar para dentro da empresa e analisar as necessidades, como idade, formação e especialidade necessárias e definir o nível da vaga (vendedor, estoquista, caixa, curador, gerente ou diretor). Após isso, devemos apresentar de forma clara todos os detalhes recorrentes da vaga ao público. Etapa 2 - Encontrar talentos Existem três tipos de perfis no mercado de trabalho: os profissionais ativos, que estão em busca de um novo emprego; os abertos, que não estão em busca, mas são disponíveis para ouvir uma proposta; e os fechados, que não querem mudar de emprego no momento oportuno para empresa.

335

Para atuarem em funções operacionais, a Ciclo busca os profissionais ativos, novos no mercado e com mais abertura para aprendizado. Já para os cargos de gerência, buscamos os abertos. Sendo assim usaremos sites de emprego para buscar os ativos e recrutamento para os abertos. Para melhor logística do processo iremos disponibilizar um e-mail corporativo para envio de currículos e assim ter maior organização durante o processo de seleção, que será apresentada na próxima etapa. Etapa 3 - Filtrar currículos O primeiro filtro que iremos analisar é se o perfil se encaixa nos requisitos de formação e técnicos da vaga, logo após realizaremos uma breve entrevista

CICLO

P G E 2

CICLO por telefone para os 10 candidatos promissores e os convidar para uma entrevista pessoal. No segundo filtro os candidatos serão avaliados conforme os requisitos comportamentais necessários para a atuação nos cargos através de uma dinâmica para avaliação e identificação dos perfis. Etapa 4 - Entrevista Nesta etapa realizaremos uma entrevista pessoalmente com os candidatos para conhecêlos e avaliar traços de personalidade, se compartilham dos mesmos valores da empresa e observar demais atitudes. Todas as avaliações feitas nessa etapa serão baseadas também nos perfis descritos nas personas dos funcionários. Sendo específica para cada cargo existente na loja Ciclo.

336 P G E 2

14.5.7 Clima Organizacional O clima organizacional é uma ferramenta alinhada ao propósito, visão e valores da empresa, para que todos os colaboradores estejam em sintonia. Ele irá refletir em todos os processos dentro da loja e é a partir dele que teremos uma postura social que será percebida diretamente por todos os stakeholders. São características que norteiam a personalidade corporativa, portanto definimos as qualidades que deverão estar presentes em nossos funcionários: • Comprometimento • Responsabilidade • Honestidade • Carisma • Relacionamento interpessoal • Proatividade • Atenção aos detalhes • Empatia • Alegria • Cordialidade

Para alcançar um bom clima organizacional, também teremos esforços nos planejamentos de relações públicas e comunicação.

14.5.8 Treinamento e Desenvolvimento O treinamento e desenvolvimento da equipe que trabalhará na Loja Ciclo assume um papel muito importante na solução de dois dos nossos desafios estratégicos, o preconceito com produtos seminovos e a qualidade percebida pelo consumidor. Auxiliam ainda na conquista do objetivo de alcançar o faturamento desejado. Sendo assim, esses treinamentos devem ser bem estruturados e planejados para alcançarmos excelência nas tarefas de toda o time. Realizaremos uma avaliação de desempenho para mensurar o desenvolvimento dos nossos colaboradores como uma ferramenta importante para o desenvolvimento pessoal de cada um. A avaliação utilizada será a Avaliação 360º, onde o colaborador receberá o feedback estruturado por uma tabela de seus superiores, colegas de trabalho próximos e também sua autoavaliação. Os resultados são confidenciais e o funcionário terá acesso apenas ao final da atividade, porém não saberá quem o avaliou. Para a avaliação consideramos as seguintes premissas: • • • • • •

Nota 6 – Excelente Nota 5 – Muito bom Nota 4 – Bom Nota 3 – Regular Nota 2 – Ruim Nota 1 – Atenção urgente

A tabela na próxima página ilustra quais serão os preceitos desta avaliação:

Nota 1 – Atenção urgente Nota 2 – Ruim Nota 3 – Regular Nota 4 – Bom Nota 5 – Muito bom Nota 6 – Excelente

AVALIAÇÃO 360º

Competências comportamentais

1 2 4

Equilíbrio emocional: Capacidade de trabalhar sob pressão, sem perder foco e agilidade na busca de resultados.

Relacionamento interpessoal: Capacidade de interagir e criar rede de contatos de forma construtiva

Consciência e diversidade cultural: Conhecimento, compreensão e convivência com as diferenças, de formar profissional e produtiva.

337

Flexibilidade: Capacidade de se adaptar a novas situações.

Competências gerenciais

5 6 7 8 9

Ética: Conduta idônea - conjunto de princípios morais que se deve observar no exercício da profissão. Comprometimento - Accountability: Compromisso com o resultado final.

1 2 3 4

Empreendedorismo: Capacidade de enxergar oportunidades, calcular riscos e implementar projetos que criem valor empresarial.

6 7

P G E 2

Liderança: Capacidade de alinhar e conduzir equipes e pessoas aos objetivos e valores da empresa, respeitando as diretrizes e estratégias empresariais. Visão global e pensamento estratégico: Capacidade de pensar a empresa de maneira integrada a curto, médio e longo prazo, visando perpetuação do negócio. Gestão de pessoas e conflitos: Capacidade de atrair, manter e desenvolver pessoas para grupos de alta performance. Processo de vendas e negociação: Capacidade de apresentar idéias e projetos de forma profissional e persuasiva e negociar de forma ganha-ganha. Trabalho em equipe: Capacidade de trabalhar em equipe de forma profissional e construtiva. Gerenciamento e entrega: Capacidade de planejar, organizar, implementar e controlar projetos e processos. Processo de tomada de decisão: Capacidade de identificar e resolver problemas/oportunidades de forma eficaz. Etiqueta empresarial: Capacidade de se comportar corretamente em situações empresariais. Cultura e valores empresariais: Capacidade de identificar, conhecer e respeitar ao código de conduta escrito e não escrito de organizações.

Figura 135: Avaliação 360

Fonte: Ciclo

CICLO

CICLO Para mantermos o padrão de atendimento e experiência que buscamos oferecer para os clientes da Ciclo, iremos oferecer treinamentos de acordo com a tabela abaixo.

Cargo

Tempo

Como

Mensuração

Curadoria

6 em 6 meses

Revisão de Processos e Treinamento com Sistema

Avaliação 360º

Vendas

6 em 6 meses

Palestras, Workshops e Cursos

Avaliação 360º

Gerência

Anual

Cursos

Avaliação 360º

Estoque

Anual

Aprendizagem em tempo real

Avaliação 360º

Caixa

Anual

Treinamento com o Sistema

Avaliação 360º

Serviços Gerais

Anual

Treinamento com a gerente

Avaliação 360º Tabela 29: Treinamentos Fonte: Ciclo

O planejamento operacional serve para administração de processos, prazos e execução dos serviços. Aqui é mostrado a implementação das ações previamente desenvolvidas e estabelecidas pela empresa. O plano será dividido em duas partes, a primeira sobre a criação da loja e onde ela atuará, e a segunda focada nas operações internas. O objetivo das atividades logísticas da Ciclo é fornecer qualidade, praticidade e agilidade no funcionamento da organização.

• Uma simulação de viabilidade deve ser realizada; • Uma análise de viabilidade na Junta Comercial do Estado de Minas Gerais (JUCEMG) deve ser solicitada; • Cadastrar o Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ) na Receita Federal; • Realizar o Registro através de preenchimento da Ficha de Cadastro Nacional (FCN) no JUCEMG; • Impressão do Cartão de Inscrição e Alvará de Funcionamento no JUCEMG; • Solicitar licenças no JUCEMG.

14.6.1 Estruturação Legal Para Abertura

Serviços necessários

É de suma importância que a Ciclo esteja em dia com as suas obrigações legais, sendo necessário tomar algumas medidas que poderão evitar problemas futuros. Existem algumas exigências de acordo com a Prefeitura Municipal de Uberlândia para constituir uma pessoa jurídica, sendo elas:

Para que a abertura da empresa Ciclo seja possível, utilizaremos os serviços do Minas Fácil, do JUCEMG, que permite abrir uma empresa em no máximo 9 dias através de 4 passos, sendo eles:

14.6 PLANEJAMENTO DE OPERAÇÕES

338 P G E 2

• Preencher a Consulta de Viabilidade; • Preencher o formulário eletrônico do Cadastro Sincronizado e gerar o Documento Básico de Entrada (DBE); • Acessar e preencher o módulo integrador; • Acessar o registro digital. Será utilizado também a Empresa Fácil, da Prefeitura de Uberlândia, que é um sistema informatizado disponibilizado no portal do município e tem como objetivo diminuir a burocracia e reduzir custos, reduzindo o tempo para abertura da empresa para 6 dias, de acordo com o site. Também será necessário contar com o auxílio de um advogado para conferir questões jurídicas e um contador para questões contábeis. Tipo de empresa A Ciclo será composta por 2 societários com participação, se enquadrando na sociedade que possui dois ou mais sócios e que trabalha no comércio ou com serviços não intelectuais, sendo assim uma sociedade Empresária Limitada (Ltda). Os sócios terão funções administrativas e receberão pró-labore, além de assinar e responder pela pessoa jurídica. Tendo estabelecido o tipo da empresa, é possível denominar a Razão Social, que será: Ciclo Ltda.

Contrato social O contrato social funciona para a pessoa jurídica da mesma forma que uma certidão de nascimento para uma pessoa física. Nele deve constar todas as regras e condições para o funcionamento da empresa. O contrato deve especificar as qualificações de todos os sócios, concordando em constituir o CNPJ com as cláusulas definidas, sendo elas: • • • • • • • • • • •

•

Atividade Um empreendimento pode ter quantas atividades julgar necessário, mas não são todos os setores que podem trabalhar em ramos de atividade diferentes, isso vai depender da legislação específica existente. É necessário especificar exatamente quais atividades serão exercidas, sendo assim, a Ciclo será uma empresa comercial, que vai vender roupas e acessórios infantis.

• •

Nome empresarial; O objeto; Início das atividades; Capital social; Número de quotas; Responsabilidade de cada sócio; A quem caberá a administração do negócio; A divulgação do balanço patrimonial ao término do exercício em 31 de dezembro; Alteração do contrato desde que assinado por todos os sócios; Determinação do pró-labore por sócio; Em caso de falecimento ou interdição de um dos sócios as atividades continuarão com seus herdeiros; Caso um dos sócios tenha interesse em vender sua parte na empresa, os sócios atuantes terão preferência de compra; O administrador declara sob lei que poderá ser condenado criminalmente caso aja ilicitamente; Determinar o foro; Data e assinatura de todos os sócios.

339

Depois que o contrato estiver pronto, com o CNPJ e a Inscrição Estadual em mãos, será feito o cadastro da Ciclo na Receita Federal para ser optante pelo Simples Nacional.

CICLO

P G E 2

CICLO horários de maior fluxo são no momento em que os pais têm maior tempo livre com as crianças.

14.6.2 Logística Interna Horário de funcionamento O horário de funcionamento é o período durante o qual a loja irá realizar o atendimento. A Ciclo funcionará 10h por dia, durante os cinco dias da semana e 4hr durante o sábado. Horário de Funcionamento Dia

340 P G E 2

Horário

Segunda-Feira

9:00 - 19:00

Terça-Feira

9:00 - 19:00

Quarta-Feira

9:00 - 19:00

Quinta-Feira

9:00 - 19:00

Sexta-Feira

9:00 - 19:00

Sábado

9:00 - 13:00

Domingo

Fechado Tabela 30: Horário de Funcionamento Fonte: Ciclo

Fluxo das 9h às 13h - 55% Fluxo das 13h às 19h - 45% Assim vimos que o melhor horário para as palestras e workshops são no período da manhã ou noite. A manhã é ideal para eventos que condizem com os horários das crianças e a noite para os pais que já saíram de seus trabalhos. Sendo assim, estimamos o fluxo de pessoas para os eventos da seguinte forma: Fluxo das 9h às 13h - 40 % Fluxo das 18h às 22h - 60 % Horários Colaboradores Para melhor funcionamento de todos os processos e para que a experiência completa se torne possível para nossos clientes, criamos um quadro de horário dos nossos funcionários. Baseado nos horários de maior fluxo e menos fluxo a escala ficou desta forma:

Previsão de Fluxo Cargos

Como levantado na Mensuração de Mercado, podemos analisar um mercado disponível qualificado de 199.696 pessoas. A intenção da Ciclo é que 3,8% desse mercado visite a loja. Acreditamos com base na pesquisa que 80% do público que entra na loja efetiva compras. Para a previsão de fluxo dividiremos a quantidade de pessoas (7.500) pela quantidade de meses do ano (12), isso tem como resultado uma média, já que em meses com datas comemorativas mais expressivas, como natal e dia das crianças, esse fluxo poderá ser diferente do apresentado. Com base nos 80% que acreditamos que vão efetuar compras, 6000 por ano pessoas irão realizar compras na loja Ciclo. Os fluxos da loja foram escalados com base nas nossas personas que serão detalhadas melhor no planejamento de comunicação. Portanto os

Segunda à Sexta

Sábado

Caixa

9h às 12h 13:30h às 19h

9h - 13h

Vendedor 1

9h às 13h 14:00h as 19h

9h - 13h

Vendedor 2

9h às 11h 12:00h às 19h

9h - 13h

Gerente

9h às 13:30h 15h às 19h

9h - 13h

Estoquista

9h às 12h - 13:30 às 19h

9h - 13h

Curadoria

9h às 12h 13:30h às 19h

9h - 13h

Diretoria 1

9h às 13h

Revezamento com Diretor 2

Diretoria 2

13h às 19h

Revezamento com Diretor 1

Tabela 31: Horário Colaboradores Fonte: Ciclo

Serviços Gerais

9h às 12h - 13h às 18h

9 h - 13 h

Fluxograma dos Funcionários Caixa Bate o ponto de entrada > Finaliza a compra dos clientes > Orientação do cliente para um pósvenda > Direciona clientes de troca de produtos para vendedores > Atende o telefone da loja > Pagamento dos fornecedores de produtos > Faz o encerramento do caixa > Bate o ponto de saída. Vendedor Bate o ponto de entrada > Atende telefonemas de clientes > Atende clientes > Realiza vendas > Orienta clientes sobre eventos futuros na loja> Arrumar as araras com produtos do estoque > Direcionar vendas realizadas para o pagamento no caixa > Leva o cliente até a saída da loja > Bate o ponto de saída. Gerente Bate o ponto de entrada > Supervisiona o horário de chegada dos demais funcionários > Supervisiona o atendimento aos clientes > Ouve feedbacks dos clientes > Supervisiona a finalização das vendas > Supervisiona o controle do estoque > Gerencia as redes sociais > Responde dúvidas dos clientes > Supervisiona a curadoria > Relatório de vendas para diretoria > Relatório do funcionamento da loja para diretoria > Coordenar a equipe de vendas > Avaliação dos esforços de vendas dos vendedores > Avaliação dos vendedores > Acompanha o fechamento do caixa > Confere o estoque de materiais de limpeza > Bate ponto de saída. Estoquista

Bate ponto de entrada > Organiza mercadorias novas > Organiza o estoque> Separa mercadorias por tamanho, idade e tipo > Organiza produtos para doação > Atualiza o sistema com as mercadorias > Bate ponto de saída. Curadoria Bate ponto de entrada > Recebe clientes que querem vender produtos> Avalia os produtos > Separa os produtos Ciclo > Separa produtos para doação > Negocia o valor da mercadoria com o cliente > Oferta de compra > Encaminha o fornecedor para o caixa > Encaminha as mercadorias para o estoque > Bate ponto de saída. Diretoria Não bate ponto > Reunião com gerente > Tomada de decisões > Análise das vendas e captação de estoque > Análise do volume de estoque e vendas > Determina a comunicação da empresa > Toma decisões financeiras > Contratação da equipe > Encerramento de contratos > Fechar parcerias > Organizar eventos > Divulgar eventos > Networks > Análise de relatórios financeiros > Decisões de investimentos > Redução de custos > Encerra as atividades.

341 P G E 2

Serviços Gerais Bate ponto > Prepara o café > Limpa a loja > Repõe os copos > Ajuda na organização do ambiente de eventos > Bate o ponto Estoque e armazenagem Nossa empresa atuará no varejo e, assim como visto em análises anteriores, três dos Fatores-Chave de Sucesso estão relacionados ao estoque e sua organização e gestão. Ele é de extrema importância para a loja, visto que é

CICLO

CICLO através dele que iremos obter a maior parte da receita. Um bom gerenciamento da captação e recursos é imprescindível para diminuir riscos que influenciam negativamente a empresa. Para conseguirmos diminuir os riscos relacionados ao estoque, primeiramente devemos lista-los: • Falta de produtos pela pouca atração e captação dos produtos Um dos principais riscos de um varejo é a falta de produtos para atender a demanda, e como trabalhamos com produtos seminovos esse risco se torna ainda maior, já que não temos um fornecedor fixo.

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• Deficiência na alimentação do sistema de gerenciamento O atraso do lançamento dos produtos recém adquiridos interfere diretamente no resultado da empresa e no atraso das vendas, diminuindo o nosso Prazo Médio de Renovação de Estoque (PMRE). • Desorganização do estoque A desorganização interfere no tempo de procura dos produtos para reposição, falta de produtos nos expositores, diminuição também do PMRE, além de desconforto que um ambiente bagunçado gera. • Desorganização dos expositores Além das características do risco acima, os expositores desorganizados interferem na percepção dos cliente na qualidade dos produtos. Assim como já apresentado, é muito importante mantermos a organização dos espaços para gerar conforto e credibilidade, tanto para os clientes quanto para os vendedores.

• Deficiência na reposição dos produtos Pode ocorrer de um cliente procurar um produto específico e os vendedores não encontrarem por não ter uma reposição eficiente do mesmo. • Produtos fora do padrão de qualidade Apesar de termos uma descrição das características dos produtos que comercializamos, não podemos descartar esse risco. • Deficiência no lançamento de saídas de produtos do estoque Se o sistema de gerenciamento não estiver alimentado de forma correta, tanto com lançamentos de entrada quanto os de saída, pode ocorrer frustração nos clientes se o vendedor disser que consta no sistema e não conseguir encontrá-lo por que já foi vendido. • Demora no retorno dos produtos da lavanderia Após a curadoria os produtos são direcionados para a lavanderia e seu retorno deve ser o mais breve possível para que não ocorra perda da produtividade e venda. Com a listagem dos riscos e seus principais impactos, devemos tomar as ações necessárias para diminuir ao máximo a chance de ocorrência desses riscos, são elas: • Ficha de controle de estoque Documento destinado a controlar o estoque, por meio de anotações das quantidades de entradas e saídas • Cumprimento de prazos de higienização Faremos uma negociação prévia com lavanderia e controle dos processos internos para que os produtos não fiquem muito tempo parados em nossa curadoria ou na higienização.

• Comunicação de irregularidades para o gerente Caso algum problema ocorra, o gerente deve ser avisado o mais rápido possível para que tente resolver de forma objetiva e eficiente. Esse aviso ou notificação deverá ser feito através de um documento formal, impresso e entregue em mãos ou por e-mail.

Caso ocorra esse cenário, as primeiras estratégias a serem instaladas serão aumento da comunicação voltada para a captação e incentivos para o nossos fornecedores-chave para que levem seus produtos para nossa loja. Se ainda assim não conseguirmos repor nosso estoque, partiremos para a estratégia de comprar mercadoria em outras cidades como São Paulo em lojas com perfil Outlet.

• Relatório de lançamento no sistema Deverá ser realizado a cada duas semanas para avaliação do gerente e diretores.

14.7 PLANEJAMENTO DE PROCESSOS

• Organização diária dos expositores Os vendedores e estoquista serão responsáveis pela manutenção da organização dos expositores, que deverá ser avaliada várias vezes ao dia. • Organização do Estoque Os vendedores e estoquista serão responsáveis pela manutenção da organização do estoque, sendo o estoquista o responsável por organizar os produtos nos devidos lugares ao menos uma vez ao dia.

É importante que o cliente se sinta próximo da empresa. Em processos descreveremos todo o fluxo de atividades da loja e às ações a serem tomadas para satisfazer os consumidores, acompanhando-os desde os seus primeiros contatos com a Ciclo até o envolvimento deles durante todo o processo de compra, venda e pós-venda, detalhando todos os procedimentos necessários para a negociação.

343 P G E 2

• Avaliação criteriosa da curadoria A avaliação dos produtos na curadoria deverá atender fielmente os critérios propostos, e caso ocorra algum erro, os vendedores deverão informar imediatamente o gerente e retirar os produtos dos expositores. • Compra de produtos novos fora de estação (Outlet) Essa ação somente será tomada em caso de extrema necessidade de reposição de estoque e não termos esses produtos supridos pela captação. Essa compra será feita em último caso a partir do momento que houver falha na obtenção e prejudicar nossas operações.

CICLO

14.7.1 Fluxograma do Consumidor Ao utilizarmos os conceitos da Jornada do Consumidor, foi possível traçar os possíveis pontos de contato que a Ciclo terá com seus clientes, além de sua trajetória enquanto estiver dentro da loja.

Localização

Fachada

Há um primeiro contato com a Loja Ciclo e toda visualização do espaço.

Contato Inicial

Eventos

Vendas

Compras

Atendimento do Gerente

Atendimento do Vendedor

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Encaminhamento

Espaço de Eventos

Curadoria

Primeiros Questionamentos

Troca de Experiências

O curador avalia os produtos conforme critérios de avaliação. Precifica o produto caso ocorra o fechamento da negociação, um ticket é emitido e o cliente é encaminhado ao caixa para o recebimento.

Ambiente

O vendedor pergunta sobre as principais informações como sexo, idade e necessidades para direcionar o cliente para os ambientes condizentes.

Caixa Figura 136: Fluxograma do Consumidor

Fonte: Ciclo

• Localização: a Ciclo estará localizada em um ponto estratégico, onde será de fácil acesso, com facilidade de estacionar próximo a loja, evitando que os clientes percam o interesse devido à dificuldade de achar vagas. • Fachada: será feita de uma maneira que facilite a visibilidade e que seja de acordo com a identidade visual da loja. Uma fachada bem projetada, ajudará na experiência com a marca e, na maioria das vezes, no primeiro impacto. • Contato inicial: concluímos que normalmente nossos clientes podem nos visitar com três objetivos, participar dos eventos que serão organizados dentro da loja, vender os seus itens inutilizados, ou comprar algum produto da loja. Para cada ocasião haverá uma abordagem diferente. Como descrito abaixo:

Eventos: o cliente será cordialmente recepcionado pelo gerente ou pela diretoria que vai encaminhá-lo para o local do evento, apresentando a loja caso não a conheça ainda. Vendas: o cliente será cordialmente recepcionado pelo Curador, que irá encaminhálo para a sessão da curadoria, onde avaliará da melhor forma possível os produtos que podem ser comprados pela Ciclo, apresentando a loja caso ainda não a conheça. Compras: o cliente será cordialmente recepcionado por um vendedor (a) que vai conduzir o cliente pelas seções que vão melhor satisfazer as suas necessidades do momento, oferecendo os melhores produtos e apresentando a loja caso ainda não a conheça.

• Finalização da curadoria: após feita a curadoria, caso o produto passe nos critérios de compra da loja, o cliente será encaminhado para o caixa para receber o valor acordado ou será dada a opção de doação. Caso o cliente aceite, o produto será guardado junto com os demais que serão doados. Após esse processo, o cliente será encaminhado até a saída, onde o curador se despede e agradece a visita. • Finalização das compras: o vendedor, após ter feito as vendas, vai encaminhar o cliente até o caixa onde será feito o pagamento dos produtos escolhidos, durante esse processo será perguntado o que ele achou do ambiente e dos produtos. Feito o pagamento, o vendedor o acompanha até a saída, onde se despede e agradece a visita. • Finalização do evento: após o término do evento, os clientes podem ter um tempo para socializar e trocar experiências, ao finalizar, o gerente vai encaminhá-los para portaria e nesse processo será perguntado aos clientes se eles estão satisfeitos com a experiência que tiveram. Na saída, o gerente se despede e agradece a presença.

345

14.7.2 Curadoria Este processo responde diretamente a vários quesitos importantes para nosso sucesso. Através da Curadoria que manteremos o padrão de qualidade dos produtos, criaremos um bom relacionamento com fornecedores, negociaremos da melhor forma possível o custo dos produtos, além de dar início a todo o processo da principal receita da loja, as vendas. Descrevemos então como será o processo da curadoria, desde a entrada do fornecedor/cliente na loja, até a saída.

CICLO

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CICLO

ENTRADA O cliente entrega seus produtos na Central de Curadoria, localizada no interior da loja.

01 RECEBIMENTO

O curador responsável recebe os produtos e começa sua avaliação.

AVALIAÇÃO Através de um formulário preestabelecido pela Ciclo o Curador avalia cada detalhe do produto.

03 RESULTADO

04 NEGOCIAÇÃO

346 P G E 2

O produto sendo aceito pelo padrão Ciclo de qualidade, inicia-se a negociação com o cliente. Oferece-se a opção de pontos pelos produtos.

Depois de avaliado o Curador decide qual destino terá o produto e apresenta as opções (Lixo Consciente, Doação e Venda) ao cliente.

05 PAGAMENTO

A emissão do Ticket para pagamento; Direcionamento do cliente para o caixa;

LAVANDERIA Negocio feito, o produto é encaminhado para uma lavanderia.

07 CADASTRO

O produto quando chega na loja após feito a limpeza, passa por um cadastro e etiquetamento.

EXPOSIÇÃO Feito! O produto agora está pronto para estar no expositor da loja.

Figura 137: Processo Curadoria

Fonte: Ciclo

14.7.3 Atendimento “Atendimento de qualidade significa superar as expectativas dos convidados (clientes) e prestar atenção aos detalhes.” - Disney Institute Seguindo o padrão Walt Disney World de atendimento, existe um ciclo que começa com as necessidades, desejos, percepções e emoções dos convidados. Para definir isso melhor, a Disney segue um tema: criar felicidade para pessoas de todas as idades por toda parte. Desta forma, definimos nosso tema como: criar a melhor experiência na maternidade e paternidade. Então podemos definir a ordem de padrão de atendimento por grau de importância, que serve basicamente para concretizar o tema e criar um critério de medidas para um atendimento de qualidade. São eles: • Cortesia: tratar todos os clientes como um cliente VIP, dando a devida importância, tratando-os com reconhecimento e respeito por suas emoções, habilidades e culturas. • Eficiência: realizar suas atividades sem percalços. • Envolvimento: entender sobre as necessidades e buscar a melhor forma de solucioná-las através do conhecimento amplo sobre todos os produtos da loja. • Experiência: fazer com que a visita da loja seja memorável para o cliente, ou seja, superar as expectativas o consumidor, atendendo suas necessidades, proporcionando entretenimento e criando o inesperado. Como um de nossos desafios é vencer as questões culturais em relação ao preconceito na compra de produtos seminovos, o

atendimento é umas das peças fundamentais para mostrarmos ao público os benefícios da nossa loja. Por esse motivo, criamos abaixo as Diretrizes da Ciclo para um atendimento de qualidade.

Diretrizes Ciclo de Atendimento de Qualidade Faça contato visual Sempre apresente um sorriso sincero do início ao fim do atendimento. Dê Boas Vindas ao cliente: “Bem-Vindo à Loja Ciclo, fique à vontade.” Ofereça ajuda Busque de forma, não muito invasiva, atender as necessidades do cliente. Saiba o momento de dar um espaço ao cliente. Não fique o tempo todo o seguindo, deixe-o descobrir a loja e quando solicitado vá junto a ele e proporcione a melhor experiência.

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Escute o cliente Busque primeiramente ouvir quais as necessidades pontuais do cliente e apenas depois traga-lhe boas opções dentro do pedido. Mantenha a linguagem apropriada todo do tempo. Esteja com boa aparência, boa postura e expressão facial apropriada. Agradeça Quando cliente terminar sua experiência na loja, agradeça sua visita.

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14.7.4 Sistemas de Gestão Depois de realizada algumas pesquisas, encontramos uma ferramenta que apresenta exatamente os requisitos necessário que irá melhor nos atender. O Marketup, é um sistema de gestão online e gratuito, que além de oferecer um aplicativo que dá acesso de qualquer dispositivo móvel, ele também oferece uma central de compras com uma rede de parceiros amplo e possui todas as ferramentas necessárias desde gestão de estoque à emissão de nota fiscal.

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Figura 138: Sistema de Gestão

Fonte: Ciclo

14.7.5 Sistema de Informação de Marketing - SIM O SIM é um sistema que coleta, reúne, analisa e distribui informações internas e externas das empresas com objetivo de monitorar o mercado e suas tendências, assim como as ameaças, concorrentes, comportamento do consumidor, entre outros. Esse sistema fornece os dados necessários ao gestor para a tomada correta de decisões para um melhor direcionamento da organização e, consequentemente, melhores resultados.

Informação de marketing Ambiente de Marketing Mercados-Alvo Canais de marketing Concorrentes Públicos Forças macroambientais

Informação de Sistema de Informação de Marketing marketing Sistema de relatórios internos

Sistema de inteligência de marketing

Sistema de pesquisa de marketing

Gerentes de Marketing Análise Planejamento Implementação Controle

Sistema analítco de marketing

Decisões e comunicações de marketing Figura 139: Sistema de Informação de Marketing

Fonte: Ciclo

O SIM é constituído por três pilares principais: 1. Sistema de Registros Internos

Esse é um meio básico para um bom SIM. Os registros internos são responsáveis por organizar informações sobre desempenho interno como vendas, estoque, custos, preços, contas a receber, contas a pagar, entre outros. Através dessas informações os diretores analisam todo o funcionamento da empresa, identificando pontos fortes, fracos e oportunidades ou problemas a serem trabalhados.

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Os registros internos necessários para a Ciclo são: Registro Internos

Descrição

Responsável pela análise e ações

Responsável pela emissão

Receitas e Despesas

Através de análises dos relatórios de vendas diárias e despesas, fornecidos de pelo sistema de gestão.

Caixa e Gerente

Controle de Estoque

Relatório de movimentação do estoque semanal, gerado pelo sistema de gestão.

Estoquista e Gerente

Satisfação do Cliente

Pesquisas de satisfação e observação dos vendedores, gerente e caixa sobre o nível de satisfação do cliente ao finalizar o processo de compra.

Caixa, Vendedor, Curadoria e Gerente

CRM

Cadastramento dos clientes no banco de dados para armazenagem de suas informações, histórico e interesse. Comunicação via mídias sociais a fim de manter relacionamentos

Caixa

Processo da Curadoria

Relatório diário sobre quantidade de produtos avaliados e também suas respectivas destinações.

Curadoria e Gerente

Diretoria

Tabela 32: Registros Internos Fonte: Ciclo

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CICLO • 2. Inteligência Competitiva Esse pilar é composto por uma série de informações referentes ao marketing e seus ambientes Macro e Micro. Então as informações encontradas são indispensáveis para que a Loja Ciclo monitore as principais oportunidades e ameaças, e crie estratégias de ataque ou defesa.

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Fontes

Descrição

Por quê?

Análise de Tendências

Estudo periódico sobre quais as principais tendências do setor de atuação.

Identificação de oportunidades para direcionamento da loja, com vantagem em relação aos concorrentes.

Notícias

Atenção para as principais fontes de notícias para verificar possíveis ameaças ou oportunidades.

Identificar oportunidades e ameaças.

Análise de Mercado

Análise periódica sobre o mercado de atuação a fim de prever o aumento ou diminuição da demanda.

Preparar estratégias e ações que melhorem nossa participação de mercado.

Estudo de Comportamento do Consumidor

O consumidor é o centro do negócio, sendo assim o constante estudo é de extrema importância para atender suas necessidades.

Direcionar a empresa para as necessidades e interesses do público para atendê-los da melhor maneira e aumentar o resultado financeiro.

Estudo de Comportamento do Principal Fornecedor

De acordo com as negociações da curadoria, é possível identificar e analisar o comportamento das pessoas que vendem seus produtos.

Com as análises, é possível melhorar as estratégias de captação e negociação dos produtos.

Constante revisão dessa ferramenta.

Ao passar do tempo surgem novas variáveis relevantes ao negócio. Analisá-las é muito importante para atualização dos objetivos, estratégias e diretrizes. Isso permite ainda uma grande possibilidade de adaptação da empresa no mercado.

Análise Swot

Responsável

Diretoria

Tabela 33: Inteligência Competitiva Fonte: Ciclo

3. Pesquisa de marketing A pesquisa de marketing é responsável por fornecer informações primárias, que quando analisadas pelos diretores, possibilitam a criação de estratégias para sanar ou atender as necessidades do público pesquisado.

Fontes

Descrição

Por quê?

Responsável pela coleta

Pesquisa de Satisfação dos Clientes

Pesquisas de satisfação e observação dos vendedores, gerente e caixa sobre o nível de satisfação do cliente ao finalizar o processo de compra.

Auxiliar em estratégias de comunicação, processos e para identificar necessidades ainda não atendidas.

Caixa, Vendedor e Gerente

Observação

Observação dos vendedores, gerente e caixa sobre o nível de satisfação do cliente ao finalizar o processo de compra.

A observação não induz o comportamento do cliente e isso faz com que as informações extraídas sejam mais naturais, obedecendo os critérios da observação.

Todos

Pesquisa de Profundidade

Seleção de alguns clientes e de grupos para avaliação de atendimento da loja.

Usar as entrevistas para identificar insights de ações para melhorar nossa atuação.

Gerente

Pesquisa de Satisfação dos Funcionários

A pesquisa identifica a satisfação dos funcionários com a situação do ambiente de trabalho, salários, benefícios e outros.

Identificar necessidades ou problemas na gestão de RH, além de melhorar participação e engajamento dos funcionários.

Diretor Administrativo

Responsável pela análise

Diretoria

Tabela 34: Pesquisa de Marketing Fonte: Ciclo

351

14.7.6 Sistema de pagamento Para melhor atendermos nossos clientes, a Ciclo irá oferecer além dos pagamentos por dinheiro, a opção de pagamento por crédito ou débito. Feitas algumas análises da melhor opção de máquina de cartão optamos pela empresa Uai Paguei. O serviço escolhido para ser implementado em nossa empresa é o da máquina de cartão móvel, que funciona com o sistema de operação de celular com internet 3G, aceita pagamentos de débito e crédito, emite comprovante de venda imediato e leitores de cartão por chip ou tarja. A principal vantagem encontrada é que em negociações feitas com a empresa, fomos isentados do valor do aluguel mensal da máquina. Para as transações em débito, a taxa cobrada é de 2,49% da venda total. Para as transações de crédito a taxa é de 3,19%. A taxa por antecipação de crédito é de 2,99%.

14.7.7 KPI Os KPIs, ou Indicadores-Chave de Desempenho, são métricas que escolhemos como mais relevantes para avaliar um processo de gestão.

CICLO

P G E 2

CICLO Medidores de Desempenho em Marketing Qual? Taxa de Churn - Índice que mede a quantidade de cancelamento do programa de pontos em determinado período. • Por quê? Esse índice nos possibilita uma rápida mensuração da satisfação dos clientes em relação ao Ciclo Pontos. Representa a porcentagem de cancelamento em relação à base de assinantes e tem como objetivo o monitoramento mensal para que possamos adaptar ou reestruturar o programa caso não seja efetivo.

352 P G E 2

Como? Churn Rate = Número de Cancelamento ÷Número de Clientes cadastrados no último mês

• Tempo? A mensuração será mensal, logo no primeiro dia útil do mês para que não ocorra perda de informações do mês anterior. • Ações para melhorar? As ações serão tomadas de acordo com o Feedback fornecido pelo cliente quando realizar o cancelamento. Qual? ROI - Índice que mede nossos resultados no marketing digital. • Por quê? Uma das principais ferramentas para mensurar o marketing digital, pois traz o quanto estamos gastando e qual nosso resultado.

• Como? ROI = Margem de ganho obtido - custo do investimento / custo • Tempo? Mensuração mensal. • Ações para melhorar? Acompanharemos diante das redes sociais, e dos feedbacks que iremos receber por lá; tendo assim resultados para mensuração Qual? CAC - Índice que mede a atração de novos clientes na loja. • Por quê? Para conseguirmos mensurar quantos clientes são adquiridos pela loja em determinado tempo. • Como? CAC = soma de todos os custos durante o período / número de clientes adquiridos nesse tempo. • Tempo? Mensuração mensal. • Ações para melhorar? Vamos realizar uma pesquisa dentro da loja para conseguirmos mensurar a aquisição de novos clientes, para conseguirmos contato de que ele realmente se fidelizou com a gente. Medidores de Desempenho Financeiro Quais? Faturamento bruto • Por quê? Indica o valor obtido de vendas.

• Como? Através da análise financeira do exercício e fluxos de caixa. • Tempo? Mensal • Ações para melhorar? Se o indicador estiver apresentando um número baixo, a empresa deve repensar suas estratégias e buscar novos clientes ou novas formas de atuação. Quais? Margem de contribuição • Por quê? A Margem de Contribuição representa o quanto o lucro da venda de cada produto contribuirá para a empresa cobrir todos os seus custos e despesas fixas, e ainda gerar lucro. • Como? A margem de contribuição é calculada através da seguinte fórmula:

MC = PV – (CV + DV) MC – Margem de contribuição PV – Preço de Venda CV – Custos Variáveis DV – Despesas Variáveis

• Tempo? Mensal • Ações para melhorar? Com às informações obtidas por esse indicador, é possível se adaptar para melhorar os resultados da empresa. Ele é importante para a tomada de decisões para aumentar vendas, reajustar preços, negociar com fornecedores e medir a saúde financeira.

Medidores de Desempenho Recursos Humanos Quais? Avaliação 360 • Por quê? Oportunidade de dar ao funcionário um feedback do seu desempenho dentro da empresa. • Como? Através de uma avaliação feita por meio de um questionário respondido por colegas de trabalho, supervisores e também uma autoavaliação. • Tempo? 6 em 6 meses • Ações para melhorar? Identificar formas de incentivo para melhorar o desempenho dos funcionários e elaborar um plano de ação para melhorias individuais e da organização.

353

14.8 Planejamento de Relações Públicas O plano de Relações Públicas é uma ferramenta no gerenciamento da comunicação entre a organização e todos os seus stakeholders. Os profissionais de RP lidam tanto com o público externo quanto interno de uma empresa. Além do envolvimento com a estratégia de comunicação para os colaboradores, há também a importância de promover a marca junto da imprensa e da mídia em geral. Esta área, além de responsável pelos relacionamentos da empresa, está diariamente lidando com a opinião pública e isso requer todo o cuidado possível, já que qualquer ação mal feita pode comprometer a imagem e a reputação da organização. CICLO

P G E 2

CICLO

14.8.1 Comunicação Interna Temos a comunicação interna como o maior canal de interação e relacionamento entre os colaboradores, tratando-os de igual para igual. Quanto mais interagidos e bem informados, estes colaboradores estarão cientes e engajados nas missões, visões e valores da empresa. Público-alvo: Colaboradores. Objetivo: A comunicação com as pessoas dentro da Ciclo é uma via de mão dupla, onde estaremos sempre dando e recebendo informações. Além da interatividade e engajamento, queremos aumentar a moral dos colaboradores, estimular o rendimento e influenciar positivamente seu comportamento. Assim levaremos maior qualidade de vida para dentro da empresa e, consequentemente, atrair mais resultados com um bom clima organizacional.

354 P G E 2

Ações: Pensando nisso, realizaremos diversas ações de comunicação interna na Loja Ciclo para que cada colaborador possa fazer parte do grupo e crie uma maior conexão com a empresa. • E-mail empresarial: cada colaborador terá seu e-mail padronizado com a loja Ciclo para que possa receber comunicados e informes, além de se comunicar com os clientes. • Aniversariante do mês: teremos uma placa com o nome e foto de todos os aniversariantes do mês além de um e-mail com arte personalizada e um cupcake no seu dia. • Mural informativo: próximo à cozinha teremos um mural informativo para curiosidades, metas, comunicados, recados e descontrações.

• Reunião de feedback: sabendo que o feedback é um dos principais passos para melhorar a comunicação interna, uma vez por mês teremos uma reunião apenas para escutar o que os colaboradores da Ciclo têm a dizer sobre a loja, o trabalho, o clima, etc. • Grupo de Whatsapp: por se tratar de poucos funcionários, um grupo para integração e convivência da equipe pode atrair maior afinidade com todos.

14.8.2 Comunicação Externa A comunicação externa é um meio menos controlável de mostrar nossa marca para as pessoas, porque nem sempre o que passamos é o que é recebido. Desse modo, o monitoramento sobre o que está sendo falado e a cautela de como será comunicaremos é muito importante nessa hora. Aqui nós trabalharemos a identidade, imagem e reputação da empresa. Público-alvo: Clientes, fornecedores, imprensa e outros stakeholders que não sejam os colaboradores. Objetivo e ações: Nosso objetivo é mostrar às pessoas nosso propósito e nossa marca para o público externo. Estes objetivos e ações serão melhores trabalhados no capítulo seguinte, de planejamento de comunicação. Principais ferramentas de comunicação externa que utilizaremos: • • • • •

Comunicação integrada; Propaganda e publicidade; Notas de imprensa; Site e mídias sociais; Boletins digitais.

14.8.3 Assessoria de Imprensa Enquanto a empresa tenta fortalecer a sua imagem por meio da divulgação de fatos corporativos que considera relevantes para a população buscando credibilidade, a imprensa também deseja oferecer informações de qualidade e de interesse público, com o objetivo de informar. Por este motivo, a Assessoria de Imprensa é uma ferramenta dentro do composto de comunicação que possibilita estabelecer vínculo com a mídia, através da gestão do relacionamento entre a organização e a imprensa, por ser um dos meios em que a informação é disseminada com eficiência e segurança. Quando usada corretamente, ela serve para construir a imagem de uma personalidade ou instituição. Além disso, a assessoria tem custo zero em inserções, o que será muito importante para a Ciclo, onde, além de poder economizar com comunicação, a mídia espontânea será fundamental para o sucesso do nosso negócio. Público-alvo: Jornalistas e canais de imprensa. Objetivo: Busca pela mídia espontânea e credibilidade da imprensa, ganhando destaque em jornais, revistas, televisão e mídias sociais. Ações: • Envio de releases e sugestões de pauta, tanto para apresentar a empresa quanto para fidelizar ou aproximar o negócio da imprensa. • Exemplos de conteúdo que podemos trabalhar:

• Mães e pais que se sofrem com a rápida perda de produtos infantis. • Inauguração da loja que disponibiliza produtos seminovos em ótimo estado por preços acessíveis. • Loja oferece palestras e bate-papos interativos e informativos sobre a maternidade. • E outros assuntos relacionados aos eventos sazonais, às datas comemorativas ou que possam surgir na empresa. • Preparação de porta-voz, fontes e personagens em ocasiões de entrevistas, reportagens ou em casos de gerenciamento de crise. • Estratégia de relacionamento para encontrar palestrantes. Clipping e análise crítica dos resultados.

355

13.8.4 Gerenciamento de Crise Para uma empresa, crises são momentos difíceis e perigosos, porque podem gerar inúmeros problemas relacionados à reputação, desperdiçando todo o esforço e investimento em imagem. Por isso, é importante que a relação com os stakeholders da empresa sejam a melhor possível, conseguindo assim manter uma boa vivência para que essas crises sejam mínimas possíveis e o relacionamento próximo. Com o objetivo de evitarmos essas crises, é importante listarmos todas elas, de maneira que possamos nos prevenir e até mesmo nos atentar ao que fazer caso uma delas venha a nos atingir.

CICLO

P G E 2

CICLO • Acidentes dentro da loja; • Acidentes de trabalho envolvendo a estrutura física; • Desastres naturais; • Assaltos; • Assédio entre colaboradores/colaboradores, colaboradores/clientes; • Curto-Circuito/Explosão/Incêndio; • Desentendimentos e agressões físicas entre colaborador/colaborador, colaborador/cliente ou cliente/cliente; • Divergência de preços dos produtos anunciadas nas gôndolas e cadastrados no caixa; • Greves e revoltas de colaboradores; Mortes dos sócios, colaboradores e clientes dentro da loja; • Produtos fora do padrão de qualidade; • Difamação da empresa no meio virtual; • Qualquer forma de preconceito. Matriz de Riscos

356 P G E 2

Grande Impacto + Baixa Probabilidade

Grande Impacto + Alta Probabilidade

. Acidentes de trabalho envolvendo a estrutura física . Desastres naturais . Assaltos . Assédio entre colaboradores/colaboradores ou colaboradores/clientes . Acidentes dentro da loja . Greves e revoltas de colaboradores . Mortes dos sócios, colaboradores e clientes dentro da loja . Curto-Circuito/Explosão/Incêndio . Desentendimentos e agressões físicas . Qualquer forma de preconceitos

. Difamação da empresa no meio virtual

Pequeno Impacto + Baixa Probabilidade

Pequeno Impacto + Alta Probabilidade

. Divergência de preços dos produtos anunciadas nas gôndolas e cadastrados no caixa. . Produto fora do padrão de qualidade.

. Não tem

Mapeamento de crise

Figura 140: Matriz de Riscos

Fonte: Ciclo

Mapeamento de Riscos

Acidente dentro da Loja Público impactado:

Ações para lidar com o risco:

Ações preventivas:

Clientes (crianças ou responsáveis)

Primeiros socorros, todos os colaboradores cientes do número dos bombeiros, apoio para a família (caso estejam na loja);

Sinalização, ficar atento às medidas de segurança para crianças.

Acidentes de trabalho envolvendo a estrutura física Público impactado:

Ações para lidar com o risco:

Ações preventivas:

Clientes e colaboradores

Primeiros socorros, apoio à família, preparo de um porta-voz.

Sinalização, seguir as normas apontadas da estrutura, fazer manutenção.

357 Desastres naturais Público impactado:

Ações para lidar com o risco:

Ações preventivas:

Clientes e colaboradores

Evacuação de pessoas, armazenamento dos produtos em local seguro, isolamento do local

Fiscalização na estrutura, sinalização de emergência.

P G E 2

Assaltos Público impactado:

Ações para lidar com o risco:

Ações preventivas:

Clientes e colaboradores

Apoio às pessoas, preparo de porta-voz, ligar para polícia.

Sistema de segurança com câmeras.

CICLO

Assédio entre colaboradores/colaboradores ou colaboradores/clientes. Público impactado:

Ações para lidar com o risco:

Ações preventivas:

Clientes e colaboradores

Apoio às pessoas, preparo de porta-voz, realizar denúncia, demissão do colaborador, nota à imprensa.

Análise profunda no recrutamento, comunicação interna sobre o assunto.

Curto-circuito/explosão/incêndio Público impactado:

Ações para lidar com o risco:

Ações preventivas:

Clientes e colaboradores

Apoio às pessoas, isolamento do local, evacuação, primeiros socorros.

Extintores de incêndio, sinalização interna, manutenção da estrutura.

358 P G E 2

Desentendimentos e agressões físicas Público impactado:

Ações para lidar com o risco:

Ações preventivas:

Clientes e colaboradores

Apartar a briga, procurar entender a situação e tomar as devidas providências.

Análise profunda no recrutamento, treinamento de funcionários.

Divergência de preços dos produtos anunciados nas gôndolas e cadastrados Público impactado:

Ações para lidar com o risco:

Ações preventivas:

Clientes

Verificação do preço na gôndola, resolver rápido para evitar transtorno, considerando o preço da gôndola.

Conferência da gôndola e do cadastro, treinamento de funcionários.

Greves e revoltas de colaboradores Público impactado:

Ações para lidar com o risco:

Ações preventivas:

Clientes e empresa

Fechar a loja, conversar com um colaborador representante, analisar melhor saída.

Estar dentro das leis trabalhistas, trabalhar clima organizacional.

Mortes de sócios, colaboradores ou clientes dentro da loja Público impactado:

Ações para lidar com o risco:

Ações preventivas:

Clientes, colaboradores e empresa

Fechar a loja, apoio à família, nota de falecimento.

Treinamento dos funcionários para lidar com as situações, preparo prévio da nota de falecimento.

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Produtos fora do padrão de qualidade Público impactado:

Ações para lidar com o risco:

Ações preventivas:

Clientes

Analisar a peça e fazer reparo ou devolução do dinheiro ou oferecer um produto no mesmo valor.

Excelência na curadoria, conferência constante de produtos.

P G E 2

Difamação da empresa no meio virtual Público impactado:

Ações para lidar com o risco:

Ações preventivas:

Empresa

Entender o caso, entrar em contato com a pessoa, responder o comentário.

Monitoramento de mídias sociais.

CICLO

Qualquer forma de preconceito Público impactado:

Ações para lidar com o risco:

Ações preventivas:

Colaboradores e clientes

Entender o caso, apoio à vítima, tomar as devidas providências.

Treinamento de funcionários, análise profunda de recrutamento, comunicação interna sobre o assunto.

Figura 141: Mapeamento de Riscos Fonte: Ciclo

14.8.5 Responsabilidade Social e Corporativa

360 P G E 2

A Responsabilidade Social tem como objetivo promover ações e comportamentos de forma voluntária, promovendo o bem-estar da empresa, de seus colaboradores e de todo o seu público externo. É uma relação de ganha-ganha entre todos os stakeholders, onde envolve a educação, saúde, economia, o meio ambiente e o lazer. Assim, são criadas inúmeras ações para que estes programas sociais sejam implementados e gerem feedback positivo para a Ciclo. O nosso objetivo é que estas ações estejam presentes no dia a dia de nossa empresa, já que a preocupação com o ciclo de vida e da reutilização dos produtos infantis já são teoricamente uma ajuda ao meio ambiente. Além disso, traremos outras ações importantes para contribuir com a sociedade, que são elas: • • • •

Doação das roupas que não são passadas na curadoria; Campanhas de incentivo às causas sociais; Apoio e repúdio a qualquer tipo de discriminação; Eventos para benefício da comunidade.

361 P G E 2

CICLO

362 P G E 2

Planejamento de Comunicação Integrada

Segundo a American Marketing Association, a comunicação integrada é um processo de planejamento desenhado para assegurar que todos os contatos feitos por uma empresa com seu público-alvo para divulgar produtos, serviços ou a marca em si sejam relevantes para os clientes e consistentes a longo prazo.

363 P G E 2

A comunicação integrada garante que todas as formas de comunicação e suas respectivas mensagens acompanhem um objetivo maior, único e pretende unificar tudo que a empresa comunica para garantir que a voz seja sempre a mesma, independente do formato de conteúdo ou canal escolhido.

CICLO

15.1 DIÁRIO DAS PERSONAS A base para toda nossa comunicação é originada pelo estudo das personas e sua jornada, já realizado anteriormente. Trouxemos então neste capítulo um resumo de como essas personas passam seus dias para entendermos melhor quais os meios de comunicação serão mais eficientes para conversarmos com elas.

364

Julia Psicóloga

Rotina:

P G E 2

Laura Administradora

Rotina:

Júlia é psicóloga, mas realiza seus atendimentos apenas na parte da tarde, que é o horário que Arthur e Luiza estão na escola. Na parte da manhã fica encarregada de cuidar dos filhos e levá-los para suas atividades, como aula de natação e ballet. Durante o percurso para as atividades de seus filhos Júlia é atingida por diversos meios de mídia, desde quando liga o som do carro, os outdoors da cidade e, enquanto assiste os filhos nas aulas, atualiza também suas redes sociais preferidas, que é o Instagram e o Pinterest. No período noturno, depois que os filhos dormem, Júlia gosta de assistir seus programas favoritos no GNT. O final de semana de Júlia é totalmente voltado ao lazer com o marido e os filhos. Eles gostam de ir ao shopping, programas ao ar livre e o máximo para interação da família.

Laura trabalha o dia todo e deixa sua filha no período da manhã na creche e à tarde com uma babá. Trabalha muito e às vezes fica até muito tarde no trabalho. O tempo que tem com sua filha, Luana, é à noite e nos finais de semana, onde tenta conciliar os pensamentos no trabalho com o bem-estar de Luana. As atividades que gosta de realizar com sua filha normalmente são em casa, já que pode trabalhar caso necessário e sempre leva seu notebook consigo para onde for. Seu e-mail e canais no Youtube são as principais fontes de informação e onde gasta mais seu tempo, sendo persuadida por essas mídias.

Paulo José Diretor de Marketing

Raquel Nutricionista

Marina Dona de Casa

Rotina:

Paulo José é muito antenado e busca sempre o melhor para seu filho, trabalha muito, mas passa todo seu tempo livre com o Luiz, principalmente na parte da noite onde pode dar toda sua atenção e tempo para ele. É muito antenado nas redes sociais principalmente Facebook, Instagram e Whatsapp, e também em canais infantis que seu filho gosta muito. Raramente assiste canais abertos. Nos finais de semana se dedica integralmente à sua família e gosta muito de levar o Luiz Otávio no cinema.

Raquel passa com sua afilhada todo tempo possível entre finais de semana e no mínimo uma vez na semana. Sempre que possível está levando a sobrinha para lugares que gosta de frequentar, como restaurantes e praças. Tem uma rotina de trabalho muito flexível e por isso está sempre na rua, sendo atingida por propagandas de outdoor, além de estar sempre viajando. Gosta de pelo menos 1x na semana buscar sua afilhada para irem em algum lugar se divertir. Escuta rádio todos os dias na hora do almoço e está sempre antenada nas redes e em diversos blogs, seguindo diversos influenciadores digitais e gosta de estar por dentro de tudo que acontece nesse meio.

365 P G E 2

Marina passa todo seu tempo cuidando de sua filha Rebeca, faz todas as suas obrigações com a filha ao seu lado. Gosta de ir ao supermercado, parques e sempre leva Rebeca junto. É acostumada a assistir tv aberta todos os dias pela manhã e durante a tarde canais fechados ou Netflix junto com a filha. É super antenada nas redes sociais, principalmente em contas sobre crianças. CICLO

P G E 2

CICLO Com as rotinas descritas, resumimos em tabelas individuais os períodos e mídias que podemos utilizar para a comunicação da nossa Loja. Dias da Semana

Julia

Manhã

Tarde

Noite

Madrugada

Rádio, Outdoor, Instagram, Pinterest, Whatsapp

Televisão, Whatsapp

Fim de Semana Whatsapp

Youtube, Whatsapp

Whatsapp Tabela 35: Rotina Julia Fonte: Ciclo

Dias da Semana

366 P G E 2

Manhã

Tarde

Noite

Madrugada

E-mail, Whatsapp

E-mail, Facebook, Whatsapp

Youtube

Laura

Fim de Semana E-mail, Facebook, Whatsapp

E-mail, Facebook, Whatsapp

E-mail, Youtube, Whatsapp Tabela 36: Rotina Laura Fonte: Ciclo

Dias da Semana

Paulo José

Manhã

Tarde

Noite

Madrugada

Facebook, Whatsapp, Instagram

Televisão, Whatsapp

Facebook, Whatsapp, Instagram

Fim de Semana

Televisão, Whatsapp

Cinema

Facebook, Whatsapp, Instagram

Tabela 37: Rotina Paulo José Fonte: Ciclo

Dias da Semana

Raquel

Manhã

Tarde

Noite

Madrugada

Whatsapp, Outdoor, Instagram

Rádio, Whatsapp, Instagram, Blog, Youtube

Whatsapp, Youtube, Instagram

Youtube, Instagram

Fim de Semana Whatsapp, Instagram, Rádio

Youtube, Blog, Instagram, Pinterest

Whatsapp, Instagram

Whatsapp, Instagram Tabela 38: Rotina Raquel Fonte: Ciclo

Dias da Semana

Marina

Manhã

Tarde

Noite

Madrugada

Televisão, Rádio, Whatsapp, Outdoor

Televisão, Outdoor, Facebook, Whatsapp

Televisão, Facebook, Whatsapp

Fim de Semana Facebook, Whatsapp, Rádio

Facebook, Whatsapp, Televisão

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Tabela 39: Rotina Marina Fonte: Ciclo

15.2 INTRODUÇÃO E DESAFIOS Depois de todos os desafios e planos propostos, chegamos ao momento de como vamos conversar com nosso público-alvo e qual a forma que vamos nos posicionar na mente dos stakeholders. Com o plano de comunicação, enfrentaremos alguns desafios que impactam diretamente na nossa empresa, sendo assim, estratégias e ações devem ser muito bem direcionadas para que esses desafios e seus impactos negativos sejam diminuídos, para alcançarmos o sucesso no mercado.

Esse plano é responsável pelo alinhamento final de todos os capítulos anteriores, devendo ser totalmente condizente com os desafios, objetivos e estratégias propostas para que não ocorra desvio do caminho que traçamos até aqui, e assim o projeto ser totalmente coerente. Relembrando, os desafios estratégicos que devemos solucionar com a comunicação são: • Vencer preconceito com produtos seminovos; • Cultura de doações; • Garantir qualidade percebida dos produtos;

CICLO

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CICLO Esses desafios representam a maioria dos que temos no capítulo de Desafios Estratégicos, ou seja, a nossa comunicação será responsável pelo sucesso da Loja Ciclo, já que a maioria dos nossos desafios são solucionados por ela. Além de solucionar os desafios, o plano de comunicação será responsável por nos levar a conquistar diretamente o objetivo estratégico de reconhecimento de marca. Além, de ser um grande auxiliador para aumento das vendas. Com base nessa importância, resgatamos a seguir alguns pontos relevantes para que entreguemos a comunicação totalmente de acordo com o que já foi apresentado e com a nossa proposta. Devemos então, estar totalmente de acordo com os itens:

Propósito da Loja Ciclo “Possibilitar”

368 368 PP GG EE 22

Proposta de Valor Redução de Custos e Economia “Produtos de boa qualidade e em valores mais acessíveis”

Remuneração “Produtos infantis que estão guardados em casa, ocupando espaço e sem função, proporcionando ganho financeiro sobre eles”

Estilo de Vida Sustentável “Aumento do ciclo de vida dos produtos e na redução de resíduos no planeta.”

Experiência Maternal “Troca de experiências relacionada ao setor infantil e à maternidade.”

15.3 OBJETIVOS DA COMUNICAÇÃO Assim como citado anteriormente, através da comunicação alcançaremos o objetivo estratégico que é o reconhecimento de marca. Contudo, notamos a necessidade de subdividir esses objetivos em 5 partes, podendo ser nomeados de Objetivos Específicos de Comunicação, para que assim possamos sustentar nossa comunicação. O que apresentaremos a seguir é o planejamento da comunicação e suas ações para o primeiro ano de atuação da loja Ciclo, sendo esse embasamento também responsável para os anos seguintes condizentes com nossos Objetivos Estratégicos que são 3 e 5 anos. Apresentaremos o cronograma e as estratégias de comunicação apenas para o primeiro ano, isso porque estamos em um mercado que é movido por novidades e, caso necessite, podemos rever nossas estratégias dependendo dos resultados alcançados. Ou seja, não julgamos como coerente apresentar uma comunicação pronta para 3 e 5 anos como consta em nossos objetivos, e sim nossa base. Os Objetivos Específicos de Comunicação foram baseados nas fases da Jornada do Consumidor, os 5 A’s - assimilação, atração, arguição, ação e apologia. Iremos, de acordo com eles, nos posicionar e embasar melhor quais estratégias e ações devemos utilizar em cada um dos 5 A’s para que o consumidor não fique sem contato com a nossa marca, independente de qual fase da jornada ele estiver. Lembrando que essas etapas não são, necessariamente, um passo a passo, portanto nosso cliente pode não seguir ou passar por todas elas como uma sequência, podendo pular algumas, ou até mesmo não se convencer em determinada fase e abandonar sua jornada. Usaremos essas etapas para ser a sustentação da nossa comunicação e para sempre estarmos reforçando o nosso nome dentro do mercado.

O nosso principal desejo com essa adaptação é de estar em contato com o consumidor em todas as fases e que ele sempre conclua sua jornada na nossa loja, o que também gera e justifica nosso nome, um Ciclo. Sendo assim, os nossos Objetivos Específicos de Comunicação foram estabelecidos e melhor exemplificados da seguinte forma: • • • • •

Objetivo Específico A - Assimilação Objetivo Específico B - Atração Objetivo Específico C - Arguição Objetivo Específico D - Ação Objetivo Específico E - Apologia

Objetivo Específico A - Assimilação Impressão chave do consumidor: “EU SEI” A fase de assimilação é a fase na qual os consumidores percebem a necessidade da compra de produtos infantis e assim são expostos a diversas marcas para a decisão de onde irão procurar. Como nossa loja também irá comprar os produtos que os consumidores têm em casa, nos apresentaremos também como compradores. Nessa fase deveremos realizar estratégias de apresentação da marca, para assim o cliente lembrar que somos uma opção na hora da compra e também venda desses produtos infantis.

369

Objetivo A: apresentar a marca Dentro deste objetivo e somente no primeiro ano de atuação, acrescentamos uma campanha de lançamento da empresa no mercado, lançamento esse que se encaixa perfeitamente no objetivo proposto.

CICLO

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CICLO Portanto para abertura da loja nós iremos fazer uma comunicação mais específica para o período de lançamento da Ciclo. Esta campanha terá a duração de 3 meses com o objetivo de introdução da marca no mercado e a captação de produtos, ela ficará ativa em janeiro, fevereiro e março, sendo a inauguração da loja no mês de abril. Para isso, trabalharemos com comunicação em massa, mídias digitais e mídias alternativas. Retornaremos com essa apresentação ao menos mais uma vez no ano, para que ela se torne mais efetiva a quem não foi atingida na primeira campanha.

Objetivo Específico B - Atração Impressão chave do consumidor: “EU GOSTO”

370 P G E 2

A fase de atração é quando o consumidor é atraído pela marca, é quando ele seleciona apenas algumas opções depois de tantas propostas na fase de assimilação, é a etapa que ele se decide se gosta ou não da marca. Neste momento temos que apostar em estratégias para que o cliente seja persuadido pela comunicação, que nossa marca é a melhor escolha para ele, lembrando-o dos nossos diferenciais, da nossa qualidade e atuação na compra e venda de produtos. Objetivo B: apresentar nossa atuação - o que fazemos.

Objetivo Específico C - Arguição Impressão chave do consumidor: “ESTOU CONVENCIDO” Na fase da arguição o consumidor tomou sua decisão quanto a marca escolhida, porém busca agora recomendações e informações para saber mais sobre. É nesse momento que ele procura familiares, influências, pesquisas online, comparação de preços ou visita a loja. É

o momento de se convencer da sua escolha. Por isso devemos nos posicionar nas mídias online, nos colocar diante do mercado oferecendo o máximo de informação sobre a loja e conseguir fazer com que nossos clientes sintam segurança em comprar nossos produtos e comentarem sobre nós em suas conversas. Objetivo C: fornecer informações para inspirar confiança.

Objetivo Específico D - Ação Impressão chave do consumidor: “ESTOU COMPRANDO” A quarta etapa é a da ação, é quando depois de escutar e se decidir o consumidor realiza a compra e começa uma interação com a marca decidida, é quando ele parte para o consumo, utiliza o produto, procura por atendimento e já começa a criar seus feedbacks. Esse é o momento onde devemos ter um atendimento excepcional, dando apoio ao cliente e interagir de forma descontraída e natural, para que a experiência do cliente com a marca seja a melhor possível. Objetivo D: gerar boa experiência.

Objetivo Específico E - Apologia Impressão chave do consumidor: “EU RECOMENDO” Por fim temos a fase de apologia, que é o pós-compra. É quando o cliente se fideliza a marca, quando ela vira referência para ele e por isso ele a defende e a indica para o maior número de pessoas possíveis. É o momento em que ele continua usando a marca, recompra e ainda recomenda. Nossa estratégia para esse momento é contar com ações de fidelização ao cliente e um pós-venda bem feito e com

interação, para saber sobre a satisfação do consumidor perante a sua experiência. Objetivo E: criar relacionamento e defesa de marca.

POR QUE ESSE MÉTODO? Kotler traz em seu livro Marketing 4.0 o conceito da conectividade entre os meios digitais e tradicionais, não podendo mais ser separados como era a há um tempo. Essa conectividade gerou um impacto no comportamento de compra do consumidor e, consequentemente, na forma que ele toma suas decisões de compra. Vamos entender então os conceitos levantados por ele e suas evoluções.

1. AIDA Atenção - Interesse - Desejo - Ação Essa é a forma mais tradicional que conhecemos como função da comunicação, sendo a pioneira em representação dessas atividades ou jornadas criadas na mente dos consumidores. O autor que criou essa teoria foi E. St. Elmo Lewis na obra “Theories of Selling” (Teorias de vendas) em 1925.

2. 4 A’s Assimilação - Atitude - Ação - Ação Nova Derek Rucker trouxe uma modificação do processo de compra do consumidor simplificando e unindo os tópicos Interesse e Desejo do AIDA, em Atitude. Acrescenta ainda o termo Ação Nova, que nada mais é do que a atenção dada ao pós-venda das empresas. Ou seja, ele considera relevante uma boa atuação da organização no relacionamento pósvenda com seus clientes para que esses sejam fidelizados.

3. 5 A’s Assimilação - Atração - Arguição - Ação Apologia Kotler cria e utiliza esse termo a partir da publicação do seu novo livro em 2017. Esse termo é o mais recente para ilustrar a jornada do consumidor na era da conectividade, não coincidentemente, a que estamos vivendo. O ponto que ilustra bem esse novo conceito é o exemplo a seguir: • O consumidor só é atraído (Atração) pela marca que conhece (Assimilação). • Ele só compra (Ação) se estiver convencido (Arguição). • E ainda só recomenda e defende a marca (Apologia) se sua experiência foi boa em todos os pontos de contato anteriores. Portanto optamos por nos inspirar nesse método como guia da comunicação por ser o modelo mais recente e que leva em consideração a atualidade do comportamento real de compra, no qual os consumidores buscam o máximo de informação possível antes de comprarem.

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Com isso, a Loja Ciclo tem o objetivo de estar presente em todas essas etapas da jornada do consumidor e a forma mais eficiente de realizar isso é justamente identificar a importância de chamar a atenção do cliente onde ele estiver.

15.4 MENSAGEM CHAVE Neste capítulo elaboramos as mensagens principais que devemos transmitir ao nosso público. Essas mensagens são a forma de explicitar ou tornar verbal e nítido o que trazemos como proposta de valor, propósito e toda a personalidade da empresa, isso faz com

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CICLO que essa etapa seja uma das mais importantes no planejamento de comunicação, já que está conectado diretamente a personalidade da loja e qual será o nosso “tom de voz”. Buscamos então uma inspiração para assinar ou conceituar nossa comunicação, e após algumas pesquisas e discussões, encontramos em nosso propósito tal conceito. “Acreditamos então que nossa oferta vai de encontro a uma necessidade real e latente. Reforçando que atualmente não existem empresas no mercado ao qual estaremos inseridos que fazem o que fazemos da forma como faremos, somos então uma proposta inovadora e com boas possibilidades de sucesso.

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Para alinharmos nossa proposta com as ações, definimos nosso pensamento como empresa e o que vamos oferecer para o mercado em uma única palavra:

13.5 DESIGN Com o intuito de deixar as artes modernas, simples e descontraídas, o grupo fez uma pesquisa sobre as tendências de design em 2018. Para assim, adequar essas novidades ao público que desejamos atingir. A utilização de fotos, vetores e flat design, nos ajudou a encontrar o grid perfeito para nossa loja, o qual conseguirá agradar cada uma das personas. De forma minimalista, agregando a paleta de cores da marca, criamos algo chamativo não apenas para os adultos, mas também para as crianças. O intuito das peças é fazer com que nosso público tenha fácil identificação do que está sendo passado, devido a entrega da mensagem de forma limpa e clara até elas. Assim, as grandes áreas de segurança que as peças carregam ajudam na transmissão de informações por parte da empresa. As peças sempre possuem uma semelhança entre elas, como os elementos gráficos de apoio, cores da marca, área de segurança, flat design, fotos e vetores. Contudo, todas podem ser remanejadas de diversas formas, dando uma maior liberdade criativa na elaboração das artes.

Possibilitar - tornar possível (algo) a (alguém);” Até o momento dessa busca de inspiração, tínhamos percebido a importância desse propósito, e nem mesmo percebido que esse conceito estava presente desde a finalização do capítulo de Posicionamento. Sendo assim, adotamos conceito central da comunicação da Ciclo como: Um Universo de Possibilidades

Assim, conseguimos explicar cada uma das técnicas utilizadas para a construção das artes: • Flat design: para conseguirmos reproduzir peças que identifiquem com o nosso público. O benefício do flat, além de ser um elemento não verbal objetivo, ele pode ser interpretado por adultos e crianças, tendo uma função híbrida em relação ao público. • Elementos gráficos de apoio: a utilização de vetores que possuem um padrão artístico na elaboração da comunicação

é uma ferramenta base para dar maior movimento nas peças trazendo a questão infantil. Manter o alinhamento visual não é apenas uma questão estética, e sim estratégica. A padronização garante um forte posicionamento na mente do consumidor, agregando o valor da marca a longo prazo. • Padrão visual da marca: as cores da Ciclo sempre reforçam a marca na mente do consumidor, os ajudando na assimilação da loja, em um mundo onde as pessoas estão repletas de informações a todo momento. • Área de segurança: as peças possuem esse cuidado para que a transmissão de informações por parte da empresa seja sempre clara e limpa. O uso da norma técnica evita ruídos na comunicação e mantém uma harmonia visual que afeta a interpretação verbal e não-verbal de toda a comunicação. • Minimalismo: conseguimos atingir nosso público pela forma criativa, não tão chamativa, mas influente na utilização de tendências atuais na comunicação de produtos infantis. Fazendo mais com menos. • Fotos: para trazer identificação do público com as peças, optamos por usar imagens selecionadas que transmitem nossas personas. Aproximando-as da comunicação e expressando os valores da marca através da linguagem não-verbal. Após definido o conceito, definimos a KEYART/ GRID, que guiará a criação dos layouts, apresentaremos abaixo os canais pelos quais iremos comunicar com nosso público.

15.6 ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃO Definimos então as estratégias e ferramentas de comunicação a serem exploradas a fim de atenderem aos objetivos, sendo essas estratégias melhor aplicadas quando identificamos suas funções. Com isso, temos as seguintes estratégias:

Estratégia A - Propaganda Por quê? Para essa estratégia queremos atender o Objetivo Específico A citado anteriormente. Identificamos que a propaganda é melhor escolha para que a Loja Ciclo se apresente ao mercado, com o intuito do público-alvo saber da existência dessa nova solução e que a nossa marca seja conhecida por ele. Escolhemos a propaganda por ela apresentar as seguintes funções: Funções: • Apresentação da Loja Ciclo; • Formação e manutenção de imagem da marca Ciclo; • Forma de criar curiosidade, educar o consumidor, influenciar mudança de hábito de consumo e consolidar a participação de mercado; • Levar informações sobre nossa atuação; • Despertar interesse de compra dos nossos produtos.

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Estratégia B - Inbound Marketing Por quê? O Inbound Marketing é conhecido também como marketing de atração, justamente o que devemos fazer em nosso Objetivo Específico B de comunicação, que é a atrair o públicoalvo para nossa empresa. Essa estratégia foi definida também com base na rotina das nossas

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CICLO personas, as quais estão inseridas também no meio digital. Utilizaremos essa estratégia para oferecer conteúdos relevantes às personas na convivência com seus filhos, com isso, segmentamos a comunicação diretamente no público-alvo, tornando a comunicação mais eficaz. Nesta etapa, mostraremos o que fazemos, como compra e venda dos produtos e também forneceremos conteúdos específicos. Esses conteúdos serão publicados em nosso site e compartilhados nas nossas redes sociais para visualização e interação do público. Funções: • Alcançar o público certo; • Estreitar relacionamento; • Criar atração; • Diminuir custos; • Aumentar o poder de persuasão.

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Estratégia C - Ferramentas de Busca Por quê? Para essa estratégia queremos atender o Objetivo Específico C citado anteriormente. Nessa etapa, após o consumidor conhecer a marca e começar a gostar dela, ele busca mais informações sobre a empresa em buscas online e também pessoais. Por isso, utilizaremos as ferramentas de busca existentes para quando ele buscar sobre, encontre facilmente nossa empresa e seja direcionado para o site ou redes sociais onde pode encontrar mais informações para, finalmente, ser convencido que somos a melhor opção para ele sanar suas dores. Utilizaremos tanto links patrocinados como orgânicos. Funções: • Exposição maior da marca nos sites de busca; • Maior relevância para o site da empresa.

Estratégia D - Promoção de Vendas e Merchandising Por quê? Para essa estratégia queremos atender o objetivo específico D citado anteriormente. Nessa etapa o consumidor está realizando sua compra e tendo contato direto com o mundo Ciclo. Portanto, a promoção e o merchandising irão auxiliar na experiência e na comunicação externa já realizada, afirmando a partir destes toda mensagem que passamos posteriormente e assim fidelizando o cliente. Funções: • Início de uma fidelização; • Dar apoio as mídias externas; • Gerar experiência e experimentação; • Estimular a compra no ponto de venda.

Estratégia E - Marketing de Relacionamento Por quê? Para essa estratégia queremos atender o objetivo específico E citado acima. O Marketing de Relacionamento é a melhor ferramenta para essa fase, que se encaixa como uma extensão da anterior. Após o consumidor ter experimentado nossos produtos e a experiência que queremos gerar, esse objetivo vem como uma forma de fidelização e estreitar mais o relacionamento com nosso cliente. Funções: • Criar um relacionamento com o cliente; • Fidelizar; • Encantar os clientes.

15.7 TÁTICAS DE COMUNICAÇÃO Após traçado nossos objetivos de comunicação traremos abaixo as mídias que iremos utilizar, tendo como base para a escolha destas, as rotinas de nossas personas juntamente com o objetivo que temos.

15.7.1 Objetivo Específico A Canal 1 - Front Light Por quê? Iremos utilizar esta mídia para divulgação como mídia principal. O front light é uma ferramenta muito eficaz de comunicação de massa e que tem o efeito por um período significativo, além de toda sua estrutura chamar mais atenção do que os modelos tradicionais de outdoor. Onde? Os fronts light serão localizados em lugares estratégicos, como caminhos para escolas, cursos de inglês e clubes para que nosso público-alvo seja devidamente atingido, tomando as devidas precauções com obstáculos que podem atrapalhar a visão em determinados locais das ruas. Quando? Serão veiculados seguindo os padrões da mídia, ou seja, serão 2 veiculações em um prazo de 3 meses. Sendo a primeira fevereiro, março e abril, por conta do período de lançamento, e a segunda em outubro, novembro e dezembro, que são os meses da criança e Natal. Quem? A agência responsável pela comunicação será a Mais Comunicação. Como? O Front light deve seguir as outras ações de comunicação. A impressão será feita em lona de

alta qualidade e gerenciada pela nossa agência parceira. A Ciclo será responsável por cobrar a manutenção das lonas e sua colocação no período adequado. Quanto irá custar? O orçamento será mencionado ao final na tabela de investimento em comunicação. Canal 2 - Rádio Por quê? O rádio é um meio de comunicação em massa que atinge grande parte do nosso público, principalmente por estes estarem conectados na maioria das vezes em horários estratégicos, quando está em trânsito com suas crianças ou voltando dos lugares onde as deixaram. Assim, nesta fase conseguimos tomar a atenção do nosso público nos apresentando e gerando curiosidade sobre a nossa loja.

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Onde? • Cultura FM • Rádio Mix FM • Paranaíba FM

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Quando? Fevereiro, março e abril antecedentes a inauguração sendo 2 inserções por dia nas quartas e sextas-feiras, devido a maior quantidade de ouvintes nesses dias. Também nas duas últimas semanas de setembro e nas duas primeiras de outubro, levando em consideração o dia das crianças. Quem? A agência responsável pela comunicação será a Mais Comunicação. Como? • Spot institucional apresentando nossos diferenciais de atuação e de proposta de valor.

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• Campanha voltada para a captação de produtos mostrando e reforçando que somos a melhor opção para as pessoas venderem seus produtos. • Podemos utilizar esporadicamente, em datas especiais, para campanhas de doação.

Quando? Um dia antes da inauguração da Loja.

Quanto irá custar? O orçamento será mencionado ao final na tabela de investimento em comunicação.

Como? A descrição geral dos eventos pode ser encontrada no capítulo de produtos.

Canal 3 - Evento de Lançamento

Quanto irá custar? O orçamento será mencionado ao final na tabela de investimento em comunicação.

Por quê? A Ciclo tem duas formas de encarar os eventos. Na primeira, eles fazem parte de uma estratégia de diferenciação dos concorrentes, tanto que os colocamos no nosso mix de produtos. Na segunda, como forma de promoção de vendas. Ambas as situações atendem uma diretriz de atrair mais pessoas para a loja, criando um outro contato entre a loja e seus consumidores. Abordamos aqui um evento em específico que será realizado para marcar a inauguração da loja. Onde? Os eventos serão realizados dentro da própria Loja Ciclo. Já a comunicação será realizada nas mídias a seguir: • Facebook • Instagram • Cartazes Serão publicadas informações básicas como data, localização, horário e também sua proposta. Serão criados textos com informações mais completas e necessárias para melhor entendimento. Além disso, será utilizada a ferramenta de eventos do próprio Facebook.

Quem? A agência responsável pela comunicação será a Mais Comunicação.

Canal 4 - Facebook Por quê? Por ser uma das principais mídias sociais do mundo, o Facebook nos permite uma interação com nossos consumidores, nos dando a oportunidade de selecionar o nosso direcionamento e comunicar apenas com o público que nos interessa, levando assim a informação com mais eficiência. Esse canal é um dos mais utilizados pelas nossas personas, devido a isso e seu baixo custo, ele será utilizado em todo o ano para os mais diversos conteúdos. O Facebook ainda nos permite mensurar de forma rápida e simples os resultados gerados por determinado post e rapidamente tomar decisões caso o resultado não seja satisfatório. Onde? Página da loja no Facebook. Quando? Para este objetivo será um post na segundafeira, durante todo o ano. Quem? A agência responsável pela criação das peças será a Mais Comunicação, já os temas dos conteúdos serão criados pela Ciclo.

Como? O conteúdo das postagens trará informações acerca de nossa atividade e do conceito ao redor dela, como captação e venda de produtos, consumo inteligente e colaboração. Além disso, podemos desenvolver conteúdos como dicas de moda, de comportamento infantil, de alimentação e outros temas relacionados com o cotidiano de pessoas que estão ligadas às crianças.

mesmo promoções para que ocorra uma maior interação e algumas promoções ou produtos, além de alguns posts que terão o mesmo conteúdo do Facebook.

Quanto irá custar? O orçamento será mencionado ao final na tabela de investimento em comunicação.

Por quê? A mala direta é um meio mais agressivo de persuadir nosso público, porém irá nos aproximar de pessoas as quais têm os mesmos interesses em comuns e podem se interessar pelo nosso conteúdo, gerando assim uma publicidade para nossa loja.

Canal 5 - Instagram Por quê? O Instagram hoje é também uma das principais mídias sociais existentes e mais utilizados pelo nosso público. Esse canal ainda traz uma grande interação da marca com o público. Durante o período de lançamento temos o intuito de aumentar o número de seguidores na página a fim de nos apresentar. Após esse lançamento, as estratégias de sustentação das postagens deste canal será para apresentar produtos, eventos, institucional e campanhas específicas para captação de produtos. Onde? Instagram oficial da loja Ciclo. Quando? Para este objetivo será um post na segundafeira, durante todo o ano. Quem? A agência responsável pela comunicação será a Mais Comunicação.

Quanto irá custar? O orçamento será mencionado ao final na tabela de investimento em comunicação. Canal 6 - Mala Direta

Onde? Através de caixa postal para os principais influenciadores digitais, como Cecília Ribeiro, Blog Jeitinho de Mãe, Vida de Gestante, entre outros que participam dos temas.

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Quando? Durante o pós-venda e outras divulgações. Quem? A agência responsável pela comunicação será a Mais Comunicação. Como? Será enviada para influenciadores digitais por meio de correio uma mala direta contendo um panfleto explicativo sobre a loja, apresentando-a e explicando como é o funcionamento da Ciclo. Quanto irá custar? O orçamento será mencionado ao final na tabela de investimento em comunicação.

Como? Serão publicadas fotos de produtos e da marca, dicas, convites para eventos, Stories com vídeos diretamente da loja, enquetes ou até

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CICLO Canal 7 - Google Adwords (Rede de Pesquisa) O que? Google Adwords Por quê? O Google Adwords é uma ferramenta de retorno rápido e quase garantia de investimento. A ferramenta do Google permite destacar a loja das demais nas buscas, nos colocando em primeiro lugar em pesquisas digitais, através de palavras-chave predefinidas pela campanha. Assim como no Facebook e Instagram, no Google Adwords podemos definir a área da busca, idade, sexo e outros dados demográficos. Além disso, a forma de pagamento é pay per click, ou seja, só pagamos se alguém clicar em nossa campanha. Além disso, a campanha é acompanhada pela empresa constantemente, com relatórios diários, que nos permitem alterar a campanha para um melhor aproveitamento.

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Onde? Na internet, nas pesquisas realizadas pelo Google. Quando? A ferramenta será utilizada durante todo o ano. Quem? A agência responsável pela comunicação será a Mais Comunicação. Como? Para este objetivo, utilizaremos campanhas no Google Adwords com a estratégia de Rede de Pesquisa. Na rede de pesquisa nosso anúncio é exibido na página de busca do Google para usuários que estão buscando pelo produto ou serviço que a Ciclo oferece, nos destacando nos primeiros lugares.

Para esta campanha, selecionaremos palavraschave como: Ciclo; Loja Ciclo; Produtos infantis; Loja de Produtos Infantis; Roupas infantis; Roupas de Criança; Bebê conforto; Cadeirinha de bebê; Acessórios infantis; Carrinho de bebê; bebê; Criança; Universo; Possibilidades; Sapatos infantil; Movéis Infantil; Loja de usados; Loja de Seminovos; Produto Seminovo Infantil. Quanto irá custar? O orçamento será mencionado ao final na tabela de investimento em comunicação.

15.7.2 Objetivo Específico B Canal 8 - Site • O que? Site Por quê? Será uma forma de mantermos um relacionamento com nossos consumidores, divulgando promoções, eventos ou conteúdos institucionais. Além de ser um ponto de contato e informação sobre a loja, terá também conteúdos para mães ou responsáveis das crianças que realizarem o cadastro. Onde? Será criado através, inicialmente, da Wix, uma plataforma gratuita de criação de sites. Quando? Periodicamente, pelo menos a cada duas semanas, durante todo o ano ele será alimentado para estar sempre atualizado para nossos clientes. Quem? A agência responsável pela criação será a Mais Comunicação.

Como? Nosso site terá caráter totalmente institucional, tendo um layout fácil de navegar e bem amigável, passando assim a voz da Ciclo para quem visitar. Não teremos venda online, mas sim alguns mostruários, fotos do nosso espaço físico e nossa história. Nosso intuito com o site é fazer com que a pessoa se sinta à vontade e consiga nos conhecer e se sentir como se estivessem conversando com alguém dentro da loja. Nosso site será totalmente responsivo para uma melhor navegação em smartphones e terá uma página otimizada, tendo um carregamento rápido tanto no Wifi quanto com dados móveis (3G/4G). Como teremos o intuito totalmente institucional a navegação será de fácil acesso, sendo difícil uma demora para carregar as páginas. Buscaremos estar bem localizados nos buscadores, estando bem ranqueados, utilizando as palavras-chaves corretas para que possamos ser encontrados também de forma orgânica. Dentro do site teremos um espaço para gerar e produzir conteúdo sobre os temas infantis e também conteúdos exclusivos para quem realizar um cadastro dentro da loja, temos então como um exemplo de pauta para o blog como consta na tabela abaixo.

Tema do conteúdo

Formato

Compartilhamento

Persona foco

Quais os principais itens que você precisa para o enxoval do seu filho

Blog

Facebook e Instagram

Todas

Como alimentar seu filho brincando

Blog

Facebook e Instagram

Júlia

Vantagens de comprar produtos infantis seminovos

Blog

Facebook e Instagram

Todas

Melhores entretenimentos para seu filho

Blog

Facebook e Instagram

Laura

Filmes educativos para assistir com seu filho no fim de semana

Blog

Facebook e Instagram

Paulo José

Brincadeiras lúdicas e criativas para fazer em casa

Blog

Facebook e Instagram

Raquel

“Faça você mesmo” - brinquedos artesanais

Blog

Facebook e Instagram

Marina

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Tabela 40: Exemplos de Pauta do Site Fonte: Ciclo

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CICLO Canal 9 - Facebook Por quê? O Facebook é a maior mídia social do mundo e é utilizado pela grande maioria de nossas personas, por isso, nessa fase ele será utilizado para conseguirmos compartilhar conteúdo vindos do site com essas pessoas, sendo então um meio de gerar interesse pela marca. Onde? Página da loja no Facebook. Quando? Será alimentado todo ano como uma forma de compartilhamento de conteúdo oferecido no site. Para este objetivo será um post na quartafeira, durante todo o ano.

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Quem? A agência responsável pela criação das peças será a Mais Comunicação, já os temas dos conteúdos serão criados pela Ciclo. Como? O conteúdo das postagens será o mesmo que estaremos compartilhando no nosso site, ou seja, artigos do nosso blog, cartilhas para mães ou responsáveis, materiais de caráter educativo e informativo. Quanto irá custar? O orçamento será mencionado ao final na tabela de investimento em comunicação. Canal 10 - Instagram Por quê? O Instagram hoje é também uma das principais mídias sociais existentes e mais utilizados pelo nosso público. Esse canal ainda traz uma grande interação com a marca. Neste objetivo terá as mesmas características do Facebook, que é compartilhar conteúdo vindos do site com essas pessoas, sendo então um meio de gerar interesse pela marca.

Onde? Instagram oficial da Ciclo. Quando? Para este objetivo será um post na quarta-feira, durante todo o ano. Quem? A agência responsável pela comunicação será a Mais Comunicação. Como? Serão publicadas postagens sobre os conteúdos que criamos no blog/site da loja. Quanto irá custar? O orçamento será mencionado ao final na tabela de investimento em comunicação. Canal 11 - Google Adwords (Campanhas de Remarketing) Por quê? O Google Adwords é uma ferramenta de retorno rápido e quase garantia de investimento. A ferramenta do Google permite destacar a loja das demais nas buscas, nos colocando em primeiro lugar em pesquisas digitais, através de palavras-chave predefinidas pela campanha. Onde? Na internet, nas pesquisas realizadas pelo Google. Quando? A ferramenta será utilizada todo o ano. Quem? A agência responsável pela comunicação será a Mais Comunicação. Como? Para este objetivo, utilizaremos uma estratégia de Remarketing (ou retargeting) dentro do Google Adwords. Isso porque de acordo com

o próprio Google, cerca de 97% dos visitantes de um site não convertem na primeira visita. Portanto, basicamente, a campanha de remarketing faz com que os anúncios sejam mostrados quando o usuário está novamente procurando sobre o assunto na página de pesquisa do Google, ou seja, ele está em um momento de interesse e as chances de conversão são grandes. Para esta campanha, utilizaremos as mesmas palavras-chave da primeira campanha, porém caracterizada como Remarketing dentro do painel do Google Adwords. Quanto irá custar? O orçamento será mencionado ao final na tabela de investimento em comunicação.

15.7.3 Objetivo Específico C Canal 13 - Google Adwords (Rede de Display) Por quê? O Google Adwords é uma ferramenta de retorno rápido e quase garantia de investimento. A ferramenta do Google permite destacar a loja das demais nas buscas, nos colocando em primeiro lugar em pesquisas digitais, através de palavras-chave predefinidas pela campanha. Onde? Na internet, nas pesquisas realizadas pelo Google. Quando? A ferramenta será utilizada todo o ano. Quem? A agência responsável pela comunicação será a Mais Comunicação.

Como? Para este objetivo, utilizaremos uma estratégia de Rede de Display, nesse formato de campanha as pesquisas não aparecem nos buscadores, mas sim em sites parceiros e associados ao AdSense ou em rede de sites parceiros do Google que exibem banners de clientes Google. Aqui é possível disponibilizar banners em formato de textos, imagens, vídeos e até animações, de diversos tamanhos e em espaços diferentes nos sites escolhidos, que também envolve canais próprios, como o Gmail. Nesta campanha nós selecionamos o perfil do público com dados demográficos, selecionamos o conteúdo das páginas que queremos ficar visíveis sendo sites para mães e os scripts do Google espalham os banners pela internet. Quanto irá custar? O orçamento será mencionado ao final na tabela de investimento em comunicação.

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15.7.4 Objetivo Específico D

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Canal 14 - Merchandising Marketing Sensorial Por quê? O Marketing Olfativo é responsável por criar emoções e memórias através do cheiro estimulando algumas áreas do cérebro. Como nosso público é um público com um teor sentimental aguçado, a utilização desta ferramenta será benéfica e trará ainda a ideia de limpeza a nossa loja que está muito atrelado a nossa solução da qualidade percebida. Onde? No interior da loja Ciclo. Quando? Durante todo o período em que a loja estiver em funcionamento. Ação constante.

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CICLO Quem? A agência responsável pela comunicação será a Mais Comunicação. Como? Através de um aromatizador e spray. Quanto irá custar? O orçamento será mencionado ao final na tabela de investimento em comunicação. Mobile Por quê? Usado para chamar a atenção dos consumidores a alguma mensagem que queremos transmitir na loja. Com ele é possível gerar atenção e curiosidade do nosso cliente. Onde? Serão fixados ao teto no nosso ponto de venda.

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Quando? Os mobiles estarão presentes em meses alternados, sendo intensificados e alterados de acordo com a mensagem a ser transmitida. Quem? A agência responsável pela comunicação será a Mais Comunicação. Como? Imagens penduradas no teto da loja informando sobre os benefícios da loja e de se comprar produtos seminovos para criança. Quanto irá custar? O orçamento será mencionado ao final na tabela de investimento em comunicação. Cartazes Por quê? Utilizado para passar informações aos nossos clientes sobre nossos serviços, nossos eventos ou qualquer outro de caráter institucional.

Gerando assim a atenção de nossos consumidores. Onde? Serão fixados na parede da loja. Quando? Será veiculado nos dois primeiros meses do lançamento, abril e maio, alternando os meses e volta sequencial nos meses de novembro e dezembro, devido aos períodos festivos de final de ano. Serão também utilizados para divulgação dos eventos de acordo com o cronograma de eventos. Quem? A agência responsável pela comunicação será a Mais Comunicação. Como? Cartazes pregados na parede da loja com informações sobre a doação, ecobag e conteúdos sobre nossos eventos. Quanto irá custar? O orçamento será mencionado ao final na tabela de investimento em comunicação.

15.7.5 Objetivo Específico E Canal 15 - E-mail Marketing Por quê? Será uma forma de mantermos um relacionamento com nossos consumidores, divulgando promoções, eventos ou mesmo institucionais. Onde? Os e-mails serão enviados para as pessoas que realizarem o cadastro na loja. Podendo também ser ampliado para enviar a empresas parceiras.

Quando? Periodicamente, na última semana de cada mês, porque enviamos para a lista de clientes do respectivo mês. Quem? A agência responsável pela criação será a Mais Comunicação. Como? A agência será responsável pela criação de layout para divulgar eventos e suas informações, produtos em promoção, novidades e também pela produção de conteúdo a ser distribuído por essa mídia. Será um e-mail detalhado e claro em suas informações e propostas, além de ser responsável por criar interesse no consumidor a fim de que seja influenciado a participar, comprar ou recomendar nossa loja. Quanto irá custar? O orçamento será mencionado ao final na tabela de investimento em comunicação.

Quem? A agência responsável pela criação das peças será a Mais Comunicação, mas o contato com o cliente será de responsabilidade do gerente da loja. Como? Através de envio de imagens, recadinhos e gifs pelo aplicativo. Quanto irá custar? O orçamento será mencionado ao final na tabela de investimento em comunicação. Canal 17 - Facebook Por quê? O Facebook nessa etapa poderá servir como um SAC.2.0 onde a empresa, além de manter um relacionamento com o cliente, poderá tirar dúvidas sobre suas compras, receber reclamações e feedbacks. Além de realizar posts para os já clientes da loja, sendo uma forma de persuadi-lo a voltar.

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Canal 16 - Whatsapp Por quê? Será uma forma de mantermos um relacionamento mais íntimo com nossos consumidores e um contato direto, eliminando as chances das mensagens não chegarem ao público.

Onde? Página da loja no Facebook.

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Quando? Para este objetivo será um post na sexta-feira, durante todo o ano e respostas do messenger diariamente.

Onde? O contato no Whatsapp será feito com os clientes após serem cadastrados pelo número oficial da loja.

Quem? A agência responsável pela criação das peças será a Mais Comunicação, já os temas dos conteúdos serão criados pela loja.

Quando? Periodicamente, na primeira semana de cada mês para lembrar e informar sobre novidades da Ciclo.

Como? A ferramenta do Facebook mais utilizada nessa etapa será o messenger, que é um canal para o relacionamento com o cliente, onde uma pessoa responsável responderá as mensagens passando a voz da loja. Os posts feitos serão basicamente institucionais.

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CICLO Quanto irá custar? O orçamento será mencionado ao final na tabela de investimento em comunicação. Canal 18 - Instagram Por quê? Nosso Instagram nessa etapa terá a mesma função que o Facebook, que é funcionar como um canal aberto para nossos clientes poderem se reportar à loja. Além disso, faremos posts institucionais voltados para quem já é cliente. Onde? Instagram oficial da Ciclo. Quando? Para este objetivo será um post na sexta-feira, durante todo o ano e respostas no inbox diariamente. Quem? A agência responsável pela criação das peças será a Mais Comunicação, e responder clientes os próprios gerentes.

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Como? A ferramenta mais utilizada nessa etapa será o inbox do Instagram que é um canal para o relacionamento com o cliente, onde uma pessoa responsável responderá às mensagens passando a voz da loja. Os posts feitos serão basicamente institucionais. Quanto irá custar? O orçamento será mencionado ao final na tabela de investimento em comunicação.

15.8 PEÇAS Neste momento apresentaremos as peças-chaves de cada objetivo específico de comunicação, selecionadas para mídias específicas. Por ser uma key art, elas poderão ser adaptadas dependendo do tipo de mídia.

15.8.1 Objetivo Específico A: Propaganda Nas peças a seguir fizemos o uso total do universo como meio de introdução da ideia, como uma forma ampliada desse mundo. O uso do astronauta veio para representar o sonho de criança, algo que nos faz ir além e acompanha elas até sua vida adulta. Tudo isso alinhado ao nosso público, auxiliando a defesa do “Universo de Possibilidades”.

FRONT LIGHT

Figura 142: Front Light Loja Ciclo 1

Fonte: Ciclo

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FRONT LIGHT

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Figura 143: Front Light Loja Ciclo 2

Fonte: Ciclo

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MALA DIRETA CAPA

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Figura 144: Mala Direta - Capa

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Fonte: Ciclo

MALA DIRETA DENTRO

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Figura 145: â&#x20AC;&#x153;Mala Direta - Dentro

Fonte: Ciclo

MALA DIRETA FORA

Figura 146: Mala Direta - Fora

Fonte: Ciclo

15.8.2 Objetivo B: Inbound Marketing

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Em sequência à primeira aplicação, mostrando exatamente a transição de pensamentos, algo mais simples, limpo e direto. Começando a dar mais destaques nas cores da marca e as informações que cada peça carrega. Assim começaremos a nos aproximar ainda mais do nosso público.

FACEBOOK

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Figura 147: Facebook Ciclo

Fonte: Ciclo

CICLO

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MOCK-UP FACEBOOK

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Figura 148: Facebook Ciclo - Mock-Up

Fonte: Ciclo

INSTAGRAM

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Figura 149: Instagram Ciclo”

Fonte: Ciclo

INSTAGRAM

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Figura 150: Instagram Ciclo - Mock-Up

INSTAGRAM

Fonte: Ciclo

Figura 151: Instagram Ciclo - Exemplo de post

Fonte: Ciclo

CICLO

POSTAGEM NAS Mﾃ好IAS SOCIAS

CICLO

Figura 153: Postagem Rede Social

Figura 152: Postagem Rede Social

Fonte: Ciclo

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POSTAGEM NAS Mﾃ好IAS SOCIAS

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POSTAGEM NAS Mﾃ好IAS SOCIAS

Fonte: Ciclo

Figura 154: Postagem Rede Social

Fonte: Ciclo

Figura 155: Postagem Rede Social

Fonte: Ciclo

MOCK-UP SITE

Figura 157: Mock-up Site

Fonte: Ciclo

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BANNER SITE

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Figura 158: Banner Site

SITE

Fonte: Ciclo

Figura 156: Site

Fonte: Ciclo

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15.8.3 Objetivo C: Ferramentas de Busca

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Figura 159: Banner Site

Fonte: Ciclo

POSTAGEM NAS MÍDIAS SOCIAS

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BANNER DE SITE

Completamos a transição do universo para as cores da Ciclo, onde projetamos uma identificação a partir do consumidor com a marca, seguindo a trajetória defendida na jornada do consumidor e nos objetivos de comunicação. Aqui trazemos a imagem das crianças fora do uniforme de astronauta, onde humanizamos ainda mais as peças e atingimos o nosso público adulto de forma assertiva.

Figura 160: Postagem Rede Social

Fonte: Ciclo

BANNER DE SITE

Figura 161: Banner Site

Fonte: Ciclo

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15.8.4 Objetivo D: Promoção de Venda e Merchandising

MOBILE

Com a mesma defesa do objetivo anterior, trouxemos para dentro da Ciclo toda a comunicação vista externamente com os mesmos propósitos.

Figura 162: Móbile

Fonte: Ciclo

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CARTAZES

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Figura 163: Cartazes

CARTAZES

Fonte: Ciclo

Figura 164: Cartaze

Fonte: Ciclo

CARTAZES

Figura 165: Cartaz

Figura 166: Cartaz

Fonte: Ciclo

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CARTAZES

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Figura 167: Cartaz

Fonte: Ciclo

Figura 168: Cartaz

Fonte: Ciclo

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15.8.5 Objetivo E: Marketing de Relacionamento Fechando o nosso Ciclo de desenvolvimento da comunicação, no ponto final de contato com o cliente, colocamos o universo como uma forma de concluir todo o ponto de contato com o ele. Voltando à comunicação de lançamento, após o consumidor ter conhecido o universo de possibilidades que nossa loja oferece. Assim, compreendendo melhor nosso propósito de comunicação e linkando toda a campanha.

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E-MAIL MARKETING

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Figura 169: E-mail Marketing

Fonte: Ciclo

15.9 CRONOGRAMA Um planejamento correto das mídias é essencial para colhermos os frutos que buscamos em toda a estratégia de comunicação, por isso criamos o cronograma que irá nortear as nossas ações durante um ano. Lembrando que os três primeiros meses é o período de lançamento da loja e os meses de outubro e dezembro terão um maior volume devido às datas comemorativas de dia das crianças e Natal.

CRONOGRAMA Meses Semanas

Jan 1

Fev 4

Mar 4

Abr 4

Mai 4

Jun 4

Jul 4

Agos 3

Set 4

Out 4

Nov 4

Dez 4

A1 - Front light

Objetivo A Propaganda

A2 - Mala direta

A3 - Instagram

A4 - Facebook A5 - Evento de lançamento A6- Rádio

397

A8 - Google Adwords

Meses

Objetivo B Inbound Marketing

Semanas

Jan 1

Fev 4

Mar 4

Abr 4

Mai 4

Jun 4

Jul 4

Agos 3

Set 4

Out 4

Nov 4

Dez 4

C1 - Instagram

C2 - Facebook

C3 - Site C4 - Google Adwords

Meses

Objetivo C Ferramentas de busca

Semanas

Jan 1

Fev 4

Mar 4

Abr 4

Mai 4

Jun 4

Jul 4

Agos 3

Set 4

Out 4

Nov 4

Dez 4

C1 - Google Adwords

CICLO

P G E 2

CICLO Meses

Objetivo D Merchandising e Promoção de vendas

Semanas

Jan 1

Fev 4

Mar 4

Abr 4

Mai 4

Jun 4

Jul 4

Agos 3

Set 4

Out 4

Nov 4

Dez 4

D1 - Mobile

D2 - Cartazes D6 - Marketing Sensorial Ciclo Pontos

Eventos Promoções sazonais

Meses

Objetivo D Merchandising e Promoção de vendas

Semanas

398

Jan 3

Fev 3

Mar 2

Abr 3

Mai 3

Jun 3

Jul

Agos 2

Set 3

Out 3

Nov 2

Dez 3

D1 - Mobile

D2 - Cartazes D6 - Marketing Sensorial Ciclo Pontos

Eventos Promoções sazonais

P G E 2

Meses

Objetivo E Relacionamento

Semanas

Jan 1

Fev 4

Mar 4

Abr 4

Mai 4

Jun 4

Jul 4

Agos 3

Set 4

Out 4

Nov 4

Dez 4

E1 - E-mail mkt

E2 - Facebook

E3 - Instagram

E5 - Whatsapp

Tabela 41: Cronograma Comunicação Fonte: Ciclo

15.10 INVESTIMENTO Com a certeza de que cada centavo na comunicação será um investimento que irá contribuir para o sucesso do projeto, temos nossa tabela de investimento em comunicação. Nosso orçamento foi baseado na Tabela Sinapro. Como optamos pela agência Mais Comunicação, a mesma nos concede 70% de desconto em toda tabela. Apresentamos então o nosso investimento total em comunicação no primeiro ano, já com o preço final após aplicado o desconto.

Investimento Comunicação Anual Midias

Inserções

Valor Inserção

Valor Produção

Valor Total Anual

3 meses

R$ 2.850,00

R$ 1.275,00

3 meses

R$ 2.850,00

R$ 1.275,00

Mala direta

R$ 2,50

R$ 1.292,10

R$ 1.417,10

Instagram

4 Posts patrocinados

R$1.064,40

R$4.664,40

Facebook

4 Posts patrocinados

R$3.600 (Total Anual)

R$ 2.000,00

Cultura HD

4 semanais

R$ 46,00

Paranaíba FM

4 semanais

R$ 67,00

R$ 789,60

R$ 10.176,00

Mix FM

4 semanais

R$ 46,00

Front light

Evento de lançamento

R$ 8.250,00

Rádio

399

GoogleAds Rede de Pesquisa

R$ 1.000,00

Remarketing

R$ 1.000,00

Rede de Display

R$ 1.000,00

R$ 24.000,00

Site

R$128,00 a hora

R$5.500,00

Mobile

R$49,50

R$564,90

R$3.039,90

Cartazes

R$3,50

R$2.103,20

R$2.187,20

Contínuo (3 borrifadores)

R$84,00

Ciclo Pontos

Eventos

R$ 200,00

Marketing Sensorial

Promoções sazonais E-mail Marketing Whatsapp Monitoramento Digital Total Anual

Incluídas no custo das mídias digitais

P G E 2

R$ 6.237,00

Textos

R$ 46.800,00 R$ 114.555,60

Tabela 42: Investimento Comunicação Anual Fonte: Ciclo

CICLO

CICLO A próxima tabela representa o investimento em comunicação somente para o período de lançamento da loja, ou seja, a tabela de Investimento Comunicação Anual já engloba também os valores abaixo.

Investimento Comunicação Lançamento Midias

Inserções

Valor Inserção

Valor Produção

Valor Total Anual

3 meses

R$2.850,00

R$1.275,00

R$4.125,00

Mala direta

R$ 2,50

R$ 1.292,10

R$ 1.417,10

Instagram

4 Posts patrocinados

R$ 900,00

R$ 1.064,40

R$ 1.994,40

Facebook

4 Posts patrocinados 1

R$ 2.000,00

Cultura HD

4 semanais

R$ 46,00

Paranaíba FM

4 semanais

R$ 67,00

R$ 789,60

R$ 10.176,00

Mix FM

4 semanais

R$ 46,00

3 estratégias

R$6.000,00

Site

R$ 128,00 a hora

R$ 5.500,00

Monitoramento Digital

R$11.700,00

Front light 1

Evento de lançamento Rádio

400

Google Adwords P G E 2

Total Anual

R$ 37.824,50 Tabela 43: Investimento Comunicação Lançamento Fonte: Ciclo

401 P G E 2

CICLO

402 P G E 2

Planejamento Financeiro

403 P G E 2

Neste planejamento informaremos todas as questões financeiras da proposta do negócio, como investimento, fluxo de caixa, formas de financiamento, custos, faturamento, estoques, DRE, payback, composição de capital, VPL, TMA E TIR que são informações financeiras que resultaram na viabilidade da loja Ciclo.

CICLO

16.1 PREÇO

16.3 TICKET MÉDIO

O Preço é importante na organização porque é o gerador de receitas. É importante que a estratégia de precificação seja elaborada com cuidado e de acordo com o público e proposta oferecida. O preço é uma estratégia flexível e pode ser alterado com rapidez para se adequar às exigências do mercado.

O Ticket Médio é um indicador que demonstra o quanto o consumidor gasta em média no estabelecimento. Aumentar o ticket médio representa que o cliente está disposto a comprar mais na loja. Para isso é necessário ter um amplo mix de produtos com ótima qualidade para atender as necessidades e superar as expectativas do cliente em relação a nossa loja.

A Loja Ciclo tem objetivo de trabalhar com um preço abaixo da média do mercado adequado a proposta da loja, sendo a melhor opção na venda de itens com boa qualidade e com valores abaixo daqueles praticados por lojas que vendem produtos novos. Os critérios e padrões dos produtos que venderemos já foram descritos nos capítulos anteriores.

404 P G E 2

16.2 PRECIFICAÇÃO A precificação é uma atividade de marketing responsável pela colocação do preço para produtos e serviços. A metodologia tradicional leva em consideração para a definição do preço três fatores, que são eles: cliente, concorrente e custo. A Ciclo, de acordo com os resultados apresentados na Pesquisa Programática Descritiva Quantitativa de Dados Primários 3, adota um preço de revenda do produto de 50% em relação ao produto novo. Levando em consideração marca, qualidade e conservação, assim como descrito no manual de curadoria.

Vimos também que o gasto médio mensal com os produtos que queremos oferecer, roupas, brinquedos e acessórios, é de 213,00 reais calculado através de média aritmética dos resultados da pesquisa. (Ciclo) Utilizamos então esse valor para toda a construção da nossa demonstração financeira.

16.4 ESTOQUE O estoque foi calculado com base no ticket médio e o fluxo mensal de pessoas que esperamos na loja. Esse fluxo deve ser de, pelo menos, 625 pessoas por mês. O cálculo desse número foi embasado em uma pesquisa que realizamos a qual nos forneceu que 80% das pessoas entrevistadas comprariam nossos produtos. Então, essa porcentagem foi identificada como nossa taxa de conversão.

Sendo assim, temos:

Para o dia a dia, planejamos manter o estoque próximo ao que foi estipulado no inicial, pois levando em consideração o espaço fisico, nao sera possivel ultrapassar essas quantidades, e acreditamos que será possível trabalhar com segurança tendo essas quantidades.

• Quantidade de visitas mensais: 625 pessoas • Quantidade que realiza uma compra: 500 • Taxa de conversão com base em pesquisa: 80%

VENDAS ESTOQUE INICAL Estoque Inicial

Vendas Preço Médio de Vendas

Faturamento

Custo Variável Unit. 27,5%

Despesas Variáveis Unit. 13,89%

M.C Unit. em R$

M.C Unit. em %

R$ 9,72

R$ 41,03

58,61%

R$ 52,11

R$ 26,32

R$ 111,07

58,61%

R$ 4.523,17

R$ 93,50

R$ 47,23

R$ 199,27

58,61%

R$ 252,43

R$ 3.700,77

R$ 69,42

R$ 35,06

R$ 147,95

58,61%

1,54%

R$ 250,00

R$ 1.644,79

R$ 68,75

R$ 34,73

R$ 146,53

58,61%

221

21,33%

R$ 35,86

R$ 22.718,63

R$ 9,86

R$ 4,98

R$ 21,02

58,61%

Móveis

1,83%

R$ 244,00

R$ 1.953,19

R$ 67,10

R$ 33,89

R$ 143,01

58,61%

Total

1036

100,00%

TOTAL

R$ 106.500,00

R$ 29.287,50

R$ 14.792,85

R$ 62.419,65

58,61%

Quantidade

Perc.

Roupas

559

53,96%

R$ 70,00

R$ 57.464,77

R$ 19,25

Brinquedos

141

13,61%

R$ 189,50

R$ 14.494,69

Carrinho de Bebê

4,25%

R$ 340,00

Cadeirinha de Bebê

3,47%

Bebê Conforto

Calçados

Produtos

405

Impostos Taxa de Cartão

3,19%

Simples Nacional

10,7%

Estoque Inicial

P G E 2

Outras Receitas e Despesas Preço Médio de Vendas

Faturamento

Custo Variável Unit.

Despesas Variáveis Unit. 13,89%

Produtos

Quantidade

Perc.

Ciclo Pontos

50,00%

R$ 19,00

R$ 950,00

R$ 10,00

R$ 2,64

R$ 6,36

33,48%

50,00%

R$ 10,00

R$ 500,00

R$ 4,35

R$ 1,39

R$ 4,26

42,61%

100

100,00%

TOTAL

R$ 1.450,00

R$ 717,50

R$ 201,41

R$ 531,10

36,63%

Total

M.C Unit. em R$

M.C Unit. em %

Fluxo Mensal: 500 Ticket Médio

R$ 213,00

Custo de Estoque Inicial

R$ 30.206,41

Faturamento Mensal

R$ 106.500,00

C.V Produtos

R$ 29.287,50

D.V Produtos

R$ 14.792,85

Outras Receitas

R$ 1.450,00

Outras Despesas

R$ 918,91

CICLO Tabela 44: Vendas Estoque Inicial Fonte: Ciclo

CICLO

16.5 PREÇO MÉDIO DOS PRODUTOS O produto Ciclo é um produto de qualidade, que oferecem um custo-benefício maior para o consumidor que o deseja ter. Para achar um preço médio realizamos o cálculo com base em pesquisas secundárias, com produtos que atendem aos requisitos Ciclo e achamos a média de valor de cada segmento de produto. Utilizando o preço médio do produtos, multiplicamos pela quantidade de vendas de cada um e achamos o estoque total em valor de venda. Partindo da premissa de que vamos pagar 20% do valor dele.

16.6 CUSTO VARIÁVEL E DESPESAS VARIÁVEIS A equipe Ciclo levou em consideração os resultados apresentados na Pesquisa Programática Descritiva Quantitativa de Dados Primários 3, onde o público disse que aceita vender o produto por 20% do valor pago. Portanto, como custos variáveis, temos 20% do valor que será pago no produto e 7,5% que estão incluso serviços de higienização e embalagens.

406

CUSTOS + DESPESAS VARIÁVEIS - ANUAL Por Mês

P G E 2

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

Descrição

(-) Custo Variável - 27,5%

R$ 29.287,50

R$ 351.450,00

R$ 370.428,30

R$ 388.579,29

R$ 407.619,67

R$ 427.593,04

(-) DespesasVariável - 13,89%

R$ 14.792,85

R$ 177.514,20

R$ 187.099,97

R$ 196.267,87

R$ 205.884,99

R$ 215.973,36

TOTAL

R$ 44.080,35

R$ 528.964,20

R$ 557.528,27

R$ 584.847,15

R$ 613.504,66

R$ 643.566,39

OUTRAS DESPESAS Por Mês Descrição

(-) Custo + Despesa Variável

R$ 918,91

TOTAL

R$ 918,91 Inflação Média BASE

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

R$ 11.026,86

R$ 11.622,31

R$ 12.191,80

R$ 12.789,20

R$ 13.415,87

R$ 11.622,31

R$ 12.191,80

R$ 12.789,20

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

–

5,40%

4,90%

R$ 11.026,86

R$ 13.415,87

Tabela 45: Custos + Despesas Variáveis - Anual Fonte: Ciclo

VENDAS Estoque Inicial

Vendas Preço Médio de Vendas

Faturamento

Custo Variável Unit. 27,5%

Despesas Variáveis Unit. 13,89%

M.C Unit. em %

Quantidade

Perc.

Roupas

559

53,96%

R$ 70,00

R$ 57.464,77

R$ 19,25

R$ 9,72

R$ 41,03

58,61%

Brinquedos

141

13,61%

R$ 189,50

R$ 14.494,69

R$ 52,11

R$ 26,32

R$ 111,07

58,61%

Carrinho de Bebê

4,25%

R$ 340,00

R$ 4.523,17

R$ 93,50

R$ 47,23

R$ 199,27

58,61%

Cadeirinha de Bebê

3,47%

R$ 252,43

R$ 3.700,77

R$ 69,42

R$ 35,06

R$ 147,95

58,61%

Bebê Conforto

1,54%

R$ 250,00

R$ 1.644,79

R$ 68,75

R$ 34,73

R$ 146,53

58,61%

Calçados

221

21,33%

R$ 35,86

R$ 22.718,63

R$ 9,86

R$ 4,98

R$ 21,02

58,61%

Móveis

1,83%

R$ 244,00

R$ 1.953,19

R$ 67,10

R$ 33,89

R$ 143,01

58,61%

Total

1036

100,00%

TOTAL

R$ 106.500,00

R$ 29.287,50

R$ 14.792,85

R$ 62.419,65

58,61%

Produtos

Estoque Inicial Produtos

M.C Unit. em R$

Outras Receitas e Despesas

Quantidade

Ciclo Pontos

Sacolas Ecológicas

Total

100

Custo Variável Unit.

Despesas Variáveis Unit. 13,89%

Preço Médio de Vendas

Faturamento

50,00%

R$ 19,00

R$ 950,00

R$ 10,00

R$ 2,64

R$ 6,36

33,48%

50,00%

R$ 10,00

R$ 500,00

R$ 4,35

R$ 1,39

R$ 4,26

42,61%

100,00%

TOTAL

R$ 1.450,00

R$ 717,50

R$ 201,41

R$ 531,10

36,63%

Perc.

M.C Unit. em %

M.C Unit. em R$

407 P G E 2

Tabela 46: Vendas Fonte: Ciclo

16.7 IMPOSTOS E TAXAS A Ciclo optou pelo regime tributário do simples nacional, sendo assim estaremos sujeitos ao regime de tributos diferenciado que contempla empresas com faturamento anual de até 4,8 milhões. Para efetuar os pagamentos corretos, serão utilizado os valores disponibilizados no próprio site da Receita Federal através da seguinte tabela ao lado:

Receita bruta (total) em 12 meses

Alíquota (Percentual sobre impostos)

Até R$ 180 mil

De R$ 180.000,01 a R$ 360 mil

7,3%

De R$ 360.000,01 a R$ 720 mil

9,5%

De R$ 720.000,01 a R$ 1,8 milhão

10,7%

De R$ 1.800.000,01 a R$ 3,6 milhões

14,3%

R$ 3.600.000,01 a R$ 4,8 milhões

19%

Tabela 47: Receita Bruta Total em 12 Meses Fonte: Ciclo

CICLO

16.8 INVESTIMENTOS E DEPRECIAÇÃO Para mensurar o investimento levamos em consideração móveis e utensílios no memorial descritivo de acordo com o projeto arquitetônico, equipamentos e os investimentos operacionais necessários para a abertura da empresa. CUSTOS + DESPESAS VARIÁVEIS - ANUAL FATOR GERADOR

VALOR

Capital Subscrito (Capital Próprio)

R$ 91.860,35

FATOR GERADOR

408 P G E 2

VALOR

(+) Capital de Giro

R$ 285.834,41

TOTAL - RESERVA DE CAIXA

R$ 285.834,41

(+) Investimentos necessários

R$ 173.467,37

TOTAL - INVESTIMENTO COM MÓVEIS E UTENSÍLIOS

R$ 5.446,86

TOTAL - INVESTIMENTO COM COMPUTADORES E PERIFÉRICOS

R$ 8.238,80

TOTAL - INVESTIMENTO COM INSTALAÇÃO

R$ 71.000,00

TOTAL - DESPESAS PRÉ OPERACIONAL

R$ 88.781,71

TOTAL DE INVESTIMENTO NECESSÁRIO

R$ 459.301,77

(+) TOTAL DE INVESTIMENTO NECESSÁRIO (-) CAPITAL SUBSCRITO (=) VALOR DO EMPRÉSTIMO: R$ 367,441.42

QTD.

INVESTIMENTO COM MÓVEIS E UTENSÍLIOS

PREÇO UNIT.

PREÇO TOTAL

Mesa de Oficina (210x80x90 cm)

R$ 459.90

R$ 1,379.70

Banquetas

R$ 19.90

R$ 119.40

Luminárias Tipo Spot

R$ 5.80

R$ 46.40

Mesa com Almofada

R$ 65.90

Cuba de Sobrepor Quadrada

R$ 45.10

R$ 180.40

Cadeiras de Balanço - Tipo "Pod"

R$ 98.46

R$ 196.92

Feixes de Iluminação Tipo "Pisca-Pisca"

R$ 8.90

R$ 17.80

Conjunto de velas ornamentais

R$ 39.00

Bacia Sanitária

R$ 33.50

R$ 67.00

Bancada com Acabamento Tipo Cimento Queimado

R$ 195.00

R$ 585.00

Lavatório de Canto Acessível

R$ 58.16

R$ 116.32

Luminária Tipo Painel

R$ 39.98

R$ 119.94

Mesa em L em Lâmina Porcelânica (Caixa e Curadoria)

R$ 89.00

R$ 178.00

Pia Inox para Cozinha

R$ 73.90

Torneira Inox

R$ 13.90

R$ 27.80

Mesa de Madeira de Demolição

R$ 156.47

Luminárias Tipo Pendente

R$ 30.40

R$ 91.20

Bancada para Banheiro

R$ 181.20

Estante de Madeira de Demolição e Vergalhões de Construção

R$ 229.90

Mesa de Escritório em Vidro e Cobre

R$ 379.99

Luminária de Chão em Cobre

R$ 149.90

Bancos em Madeira Laminada

R$ 89.90

R$ 179.80

Arara para Roupas

R$ 72.52

R$ 290.06

Cabideiros em Madeira Laminada

R$ 27.45

R$ 54.90

Bobinas Grandes de Cabeamento Elétrico em Madeira (Tamanhos Variados)

R$ 20.00

R$ 60.00

Pallets

R$ 15.00

R$ 120.00

Escada

R$ 39.99

R$ 159.96

Caixotes

R$ 10.00

R$ 120.00

Tábuas de Madeira de Demolição

R$ 10.00

R$ 60.00

409

TOTAL - INVESTIMENTO COM MÓVEIS E UTENSÍLIOS: R$ 5,446.86

QTD.

INVESTIMENTO COM COMPUTADORES E PERIFÉRICOS

PREÇO UNIT.

PREÇO TOTAL

Computador Intel Core i5 3.4ghz, 8GB DDR3, 2TB, HDMI, áudio 5.1, Monitor LED 19.5 EasyPC Standard

R$ 1,804.05

R$ 5,412.15

Epson L120 Impressora pessoal - A cores - 720 x 720 ppp

R$ 582.26

R$ 1,164.52

Bematech Mp-2100 TH FI Impressora de recibos - Monocromático

R$ 1,390.45

Telefone com Fio Intelbras TC 60 ID com Identificação de Chamadas e Viva-Voz - Preto

R$ 67.92

R$ 271.68

P G E 2

TOTAL - INVESTIMENTO COM COMPUTADORES E PERIFÉRICOS: R$ 8,238.80 QTD. 1

INVESTIMENTO COM INSTALAÇÃO Reforma do Imóvel

PREÇO UNIT.

PREÇO TOTAL

R$ 71,000.00

TOTAL - INVESTIMENTO COM INSTALAÇÃO: R$ 71,000.00

Tabela 48: Custos + Despesas Variáveis - Anual Fonte: Ciclo

CICLO

DEPRECIAÇÕES TAXA

CATEGORIA

10%

MÓVEIS E UTENSÍLIOS

20% 10%

ANUAL

MENSAL

ANUAL

R$ 5,446.86

R$ 45.39

R$ 544.69

COMPUTADORES E PERIFÉRICOS

R$ 8,238.80

R$ 137.31

R$ 1,647.76

INSTALAÇÃO

R$ 71,000.00

R$ 591.67

R$ 7,100.00

QTD.

P G E 2

DEPRECIAÇÃO

VIDA ÚTIL

TOTAL DE IMOBILIZADO

410

ANOS DE

R$ 84,685.66

DESPESAS PRÉ OPERACIONAL

TOTAL DE DEPRECIAÇÃO ANUAL

R$ 9,292.45

PREÇO UNIT.

PREÇO TOTAL

Abertura do CNPJ e registo JUCEMG

R$ 2,000.00

Criação da Marca

R$ 6,873.50

Papelaria Inicial

R$ 4,000.00

Treinamento Inicial

R$ 4,293.00

Publicidade Inicial

R$ 37,824.50

Uniformes/Crachas

R$ 2,184.30

Epi

R$ 500.00

Sistema de Alarme

R$ 900.00

Estoque Inicial

R$ 30,206.41

TOTAL - DESPESAS PRÉ OPERACIONAL: R$ 88,781.71

QTD. 1

RESERVA DE CAIXA Reserva de Caixa para 6 (seis) meses de operações

PREÇO UNIT.

PREÇO TOTAL

R$ 285,834.41

TOTAL - RESERVA DE CAIXA: R$ 285,834.41 Tabela 49: Depreciações Fonte: Ciclo

16.9 CAPITAL DE GIRO Capital de Giro é o total de

CAPITAL DE GIRO - ESTIMATIVA: 6 MESES DESCRIÇÃO

(-) Folha de Pagamento

R$ 204,891.83

a empresa precisa para

(-) Aluguel

R$ 21,000.00

desempenhar as atividades

(-) Seguro

R$ 1,111.02

diárias. São os bens que podem

(-) Manutenção de Equipamentos

R$ 900.00

ser convertidos em capital

(-) Material de Limpeza Predial

R$ 900.00

dentro de um curto prazo,

(-) Material de Escritório

R$ 1,200.00

como: dinheiro em caixa,

(-) Material de Consumo

R$ 600.00

(-) Energia

R$ 1,800.00

(-) Água

R$ 300.00

(-) Telefone + Internet

R$ 1,200.00

(-) Sistema de Alarme

R$ 1,422.00

segurança durante o pós e o pré-

(-) Contabilidade

R$ 5,724.00

operacional, foi decidido manter

(-) Taxa Bancária

R$ 420.00

uma reserva de segurança para

(-) Publicidade Geral

R$ 38,365.56

cobrir os 6 primeiros meses de

(-) Reserva Extras

R$ 6,000.00

recursos necessários que

contas a receber, saldo da conta corrente bancária, mercadorias e aplicações financeiras. Por precaução, e visando uma

operação da Ciclo.

411

TOTAL: R$ 285,834.41 Tabela 50:Capital de Giro - Estmativa 6 meses Fonte: Ciclo

16.10 DESPESAS FIXAS MENSAIS

As despesas fixas são valores estáveis que estarão presentes na vida financeira de qualquer negócio, independente da produção ou lucratividade que ela possuir, sendo elas contas mensais como salários, aluguéis, energia, etc. Sendo assim, foi feita uma previsão de quanto essas despesas vão custar mensalmente para facilitar os planejamentos financeiros futuros, que podem ser conferidas na tabela a seguir: SALÁRIOS QTD.

DESCRIÇÃO DO CARGO

SALÁRIO BRUTO

TOTAL DE SALÁRIOS

(-) Caixa

R$ 1,431.00

(-) Serviços Gerais

R$ 954.00

(-) Vendedor

R$ 1,908.00

R$ 3,816.00

(-) Gerente

R$ 2,385.00

(-) Estoquista

R$ 1,431.00

(-) Curadoria

R$ 1,908.00

TOTAL: 9

TOTAL DE SALÁRIOS: R$ 89.00

R$ 11,925.00

CICLO

P G E 2

CICLO

ENCARGOS PERC.

DESCRIÇÃO

TOTAL DE SALÁRIOS

26.8%

INSS

R$ 3,195.90

41.46%

8.0%

FGTS

R$ 954.00

12.38%

Férias +1/3 Férias

R$ 1,325.00

17.19%

13º Salario

R$ 993.75

12.89%

Vale Transporte

R$ 192.00

2.49%

Vale Alimentação

R$ 240.00

3.11%

26.8%

INSS s/13ºSalario (Provisão)

R$ 266.33

3.46%

8.0%

FGTS s/13º Salario (Provisão)

R$ 79.50

1.03%

26.8%

INSS s/Férias (Provisão)

R$ 355.10

4.61%

8.0%

FGTS s/Férias (Provisão)

R$ 106.00

1.38%

R$ 7,707.58

100.00%

TOTAL DE ENCARGOS

(+) SALÁRIOS (+) ENCARGOS: R$ 19,632.58

412 P G E 2

PRÓ-LABORE QTD.

DESCRIÇÃO DO CARGO

SALÁRIO BRUTO

TOTAL DE SALÁRIOS

(-) Diretor Administrativo

R$ 5,724.00

(-) Diretor Comercial

R$ 5,724.00

TOTAL: 9

TOTAL DE SALÁRIOS

R$ 11,448.00

ENCARGOS PERC. 26.8%

DESCRIÇÃO INSS s/Pro Labore

TOTAL DE ENCARGOS

EM %

R$ 3,068.06

100.00%

R$ 3,068.06

100.00%

(+) PRÓ-LABORE (+) ENCARGOS: R$ 14,516.06

(+) SALÁRIOS (+) PRÓ-LABORE (+) ENCARGOS: R$ 34,148.64

DESPESAS FIXAS ANUAIS

POR MÊS DESCRIÇÃO

ANO 1

ANO 2

ANO 3

ANO 4

ANO 5

(-) Folha de Pagamento

R$ 34,148.64

(-) Aluguel

R$ 3,500.00

R$ 409,783.67

R$ 431,911.99

R$ 453,075.67

R$ 475,276.38

R$ 498,564.92

(-) Seguro

R$ 185.17

R$ 42,000.00

R$ 44,268.00

R$ 46,437.13

R$ 48,712.55

R$ 51,099.47

(-) Manutenção de Equipamentos

R$ 150.00

R$ 2,222.03

R$ 2,342.02

R$ 2,456.78

R$ 2,577.16

R$ 2,703.44

R$ 1,800.00

R$ 1,897.20

R$ 1,990.16

R$ 2,087.68

R$ 2,189.98

(-) Material de Limpeza Predial

R$ 150.00

R$ 1,800.00

R$ 1,897.20

R$ 1,990.16

R$ 2,087.68

R$ 2,189.98

(-) Material de Escritótio

R$ 200.00

R$ 2,400.00

R$ 2,529.60

R$ 2,653.55

R$ 2,783.57

R$ 2,919.97

(-) Material de Consumo

R$ 100.00

R$ 1,200.00

R$ 1,264.80

R$ 1,326.78

R$ 1,391.79

R$ 1,459.98

(-) Energia

R$ 300.00

R$ 3,600.00

R$ 3,794.40

R$ 3,980.33

R$ 4,175.36

R$ 4,379.95

(-) Água

R$ 50.00

R$ 600.00

R$ 632.40

R$ 663.39

R$ 695.89

R$ 729.99

(-) Telefone + Internet

R$ 200.00

R$ 2,400.00

R$ 2,529.60

R$ 2,653.55

R$ 2,783.57

R$ 2,919.97

(-) Sistema de Alarme

R$ 237.00

R$ 2,844.00

R$ 2,997.58

R$ 3,144.46

R$ 3,298.54

R$ 3,460.16

(-) Contabilidade

R$ 954.00

R$ 11,448.00

R$ 12,066.19

R$ 12,657.44

R$ 13,277.65

R$ 13,928.25

(-) Taxa Bancária

R$ 70.00

R$ 840.00

R$ 885.36

R$ 928.74

R$ 974.25

R$ 1,021.99

(-) Publicidade Geral

R$ 6,394.26

R$ 76,731.12

R$ 80,874.60

R$ 84,837.46

R$ 88,994.49

R$ 93,355.22

R$ 12,000.00

R$ 12,648.00

R$ 13,267.75

R$ 13,917.87

R$ 14,599.85

(-) Reserva Extras

R$ 1,000.00

R$ 571,668.82

R$ 602,538.93

R$ 632,063.34

R$ 663,034.45

R$ 695,523.13

413

Tabela 52: Despesas Fixas Anuais Fonte: Ciclo

R$ 47,639.07 Tabela 51: Salários Fonte: Ciclo

ÍNDICES ECONÔMICOS PARA REAJUSTE Inflação Média BASE

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

–

5,40%

4,90%

CICLO

P G E 2

CICLO

16.11 DESPESAS FIXAS ANUAIS POR MÊS DESCRIÇÃO (-) Folha de Pagamento

ANO 2

ANO 3

ANO 4

ANO 5

R$ 431,911.99

R$ 453,075.67

R$ 475,276.38

R$ 498,564.92

R$ 42,000.00

R$ 44,268.00

R$ 46,437.13

R$ 48,712.55

R$ 51,099.47

R$ 2,222.03

R$ 2,342.02

R$ 2,456.78

R$ 2,577.16

R$ 2,703.44

R$ 1,800.00

R$ 1,897.20

R$ 1,990.16

R$ 2,087.68

R$ 2,189.98

R$ 1,800.00

R$ 1,897.20

R$ 1,990.16

R$ 2,087.68

R$ 2,189.98

R$ 2,400.00

R$ 2,529.60

R$ 2,653.55

R$ 2,783.57

R$ 2,919.97

(-) Material de Consumo

R$ 1,200.00

R$ 1,264.80

R$ 1,326.78

R$ 1,391.79

R$ 1,459.98

(-) Energia

R$ 3,600.00

R$ 3,794.40

R$ 3,980.33

R$ 4,175.36

R$ 4,379.95

(-) Água

R$ 600.00

R$ 632.40

R$ 663.39

R$ 695.89

R$ 729.99

(-) Telefone + Internet

R$ 2,400.00

R$ 2,529.60

R$ 2,653.55

R$ 2,783.57

R$ 2,919.97

R$ 2,844.00

R$ 2,997.58

R$ 3,144.46

R$ 3,298.54

R$ 3,460.16

R$ 11,448.00

R$ 12,066.19

R$ 12,657.44

R$ 13,277.65

R$ 13,928.25

R$ 840.00

R$ 885.36

R$ 928.74

R$ 974.25

R$ 1,021.99

R$ 76,731.12

R$ 80,874.60

R$ 84,837.46

R$ 88,994.49

R$ 93,355.22

R$ 12,000.00

R$ 12,648.00

R$ 13,267.75

R$ 13,917.87

R$ 14,599.85

R$ 571,668.82

R$ 602,538.93

R$ 632,063.34

R$ 663,034.45

R$ 695,523.13

(-) Seguro (-) Manutenção de Equipamentos (-) Material de Limpeza Predial (-) Material de Escritótio

(-) Sistema de Alarme (-) Contabilidade (-) Taxa Bancária P G E 2

ANO 1

R$ 409,783.67

(-) Aluguel

414

DESPESAS FIXAS ANUAIS

(-) Publicidade Geral (-) Reserva Extras

ÍNDICES ECONÔMICOS PARA REAJUSTE Inflação Média BASE

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

–

5,40%

4,90%

Tabela 52: Despesas Fixas Anuais Fonte: Ciclo

16.12 PONTO DE EQUILÍBRIO O Ponto de Equilíbrio é um conceito financeiro que faz referência ao nível de vendas em que os custos fixos e variáveis se encontram cobertos. A empresa no seu ponto de equilíbrio tem um benefício que é igual a zero, não ganhando dinheiro, mas tambem nao perdendo. Os valores apresentados fazem referência ao valor calculado anualmente.

PONTO DE EQUILÍBRIO ÍNDICE DE MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO Margem de Contribuição

R$ 749,035.80

Receita de Vendas

R$ 1,278,000.00

ÍNDICE DE MC

58.61%

PE CONTÁBIL

PE ECONÔMICO

ÍNDICE DE MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

Custos Fixos + Despesas Fixas

R$ 571,668.82

Lucro Desejado

R$ 200,000.00

Índice de Margem de Contribuição

58.61%

Custos Fixos + Despesas Fixas

R$ 771,668.82

PE CONTÁBIL

R$ 975,377.61

Índice de Margem de Contribuição

58.61%

PE ECONÔMICO

R$ 1,316,616.31

16.13 DEMONSTRAÇÕES FINANCEIRAS - DRE GERENCIAL

Tabela 53: Ponto de Equilíbrio Fonte: Ciclo

O Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE) é um relatório que oferece uma síntese econômica completa das atividades não operacionais de uma empresa em um determinado período de tempo, demonstrando claramente se há lucro ou prejuízo. Para fins de uma análise mais enxuta e efetiva, optamos por utilizar a Demonstração do Resultado (DRE) Gerencial Simplificada, que é um relatório de caráter financeiro, sem fins contábeis, que visa detalhar e confrontar as principais receitas e gastos da empresa em determinado período. DRE GERENCIAL POR MÊS DESCRIÇÃO

2019

2020

2021

2022

2023

(+) Receita de Vendas

R$ 106,500.00

R$ 1,278,000.00

R$ 1,366,182.00

R$ 1,453,617.65

R$ 1,553,917.27

R$ 1,661,137.56

(-) Custos + Despesas Variáveis

R$ 44,080.35

R$ 528,964.20

R$ 557,528.27

R$ 584,847.15

R$ 613,504.66

R$ 643,566.39

(=) Margem de Contribuição

R$ 62,419.65

R$ 749,035.80

R$ 808,653.73

R$ 868,770.50

R$ 940,412.60

R$ 1,017,571.17

(-) Custos Fixos + Despesas Fixas

R$ 47,639.07

R$ 571,668.82

R$ 602,538.93

R$ 632,063.34

R$ 663,034.45

R$ 695,523.13

(+) Outras Receitas

R$ 1,450.00

R$ 17,400.00

R$ 18,600.60

R$ 19,791.04

R$ 21,156.62

R$ 22,616.43

(-) Outras Despesas

R$ 918.91

R$ 11,026.86

R$ 11,622.31

R$ 12,191.80

R$ 12,789.20

R$ 13,415.87

(=) Resultado Operacional

R$ 15,311.68

R$ 183,740.12

R$ 213,093.09

R$ 244,306.39

R$ 285,745.58

R$ 331,248.59

(-) Juros *Média Mês 1

R$ 6,137.01

R$ 66,893.45

R$ 52,164.61

R$ 37,435.78

R$ 22,706.95

R$ 7,978.12

(-) Depreciação

R$ 774.37

R$ 9,292.45

(=) Resultado Líquido

R$ 8,400.29

R$ 107,554.23

R$ 151,636.03

R$ 197,578.16

R$ 253,746.18

R$ 313,978.02

415

ÍNDICES ECONÔMICOS PARA REAJUSTE Inflação Média BASE

Crescimento

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

–

1,50%

2,00%

–

5,40%

4,90%

–

6,90%

6,40%

6,90%

Tabela 54: DRE Gerencial Fonte: Ciclo

CICLO

P G E 2

CICLO

16.14 VIABILIDADE DO NEGÓCIO Para o financiamento do projeto optamos por utilizar 20% de capital próprio e financiar 80% da Loja, como fonte de captação desse recurso usamos o banco caixa econômica federal, que nos oferece condições definidas conforme tabelas a seguir. TOTAL INVESTIMENTO

TEMPO

R$ 367,441.42

TAXA DE JUROS

21.99%

JUROS AO ANO

MESES

21.99%

JUROS AO MÊS

SAC - SISTEMA DE AMORTIZAÇÃO CONSTANTE PARC.

PGTO

JUROS

AMORT

-R$ 367,441.42

416 P G E 2

SALDO

R$ 12,261.04

R$ 6,137.01

R$ 6,124.02

-R$ 361,317.40

R$ 12,158.75

R$ 6,034.73

R$ 6,124.02

-R$ 355,193.37

R$ 12,056.47

R$ 5,932.45

R$ 6,124.02

-R$ 349,069.35

R$ 11,954.19

R$ 5,830.16

R$ 6,124.02

-R$ 342,945.32

R$ 11,851.90

R$ 5,727.88

R$ 6,124.02

-R$ 336,821.30

R$ 11,749.62

R$ 5,625.60

R$ 6,124.02

-R$ 330,697.28

R$ 11,647.34

R$ 5,523.31

R$ 6,124.02

-R$ 324,573.25

R$ 11,545.05

R$ 5,421.03

R$ 6,124.02

-R$ 318,449.23

R$ 11,442.77

R$ 5,318.75

R$ 6,124.02

-R$ 312,325.21

R$ 11,340.49

R$ 5,216.46

R$ 6,124.02

-R$ 306,201.18

R$ 11,238.20

R$ 5,114.18

R$ 6,124.02

-R$ 300,077.16

JUROS ANO 1

R$ 11,135.92

R$ 5,011.89

R$ 6,124.02

-R$ 293,953.14

R$ 66,893.45

R$ 11,033.63

R$ 4,909.61

R$ 6,124.02

-R$ 287,829.11

R$ 10,931.35

R$ 4,807.33

R$ 6,124.02

-R$ 281,705.09

R$ 10,829.07

R$ 4,705.04

R$ 6,124.02

-R$ 275,581.06

R$ 10,726.78

R$ 4,602.76

R$ 6,124.02

-R$ 269,457.04

R$ 10,624.50

R$ 4,500.48

R$ 6,124.02

-R$ 263,333.02

R$ 10,522.22

R$ 4,398.19

R$ 6,124.02

-R$ 257,208.99

R$ 10,419.93

R$ 4,295.91

R$ 6,124.02

-R$ 251,084.97

R$ 10,317.65

R$ 4,193.63

R$ 6,124.02

-R$ 244,960.95

R$ 10,215.37

R$ 4,091.34

R$ 6,124.02

-R$ 238,836.92

R$ 10,113.08

R$ 3,989.06

R$ 6,124.02

-R$ 232,712.90

R$ 10,010.80

R$ 3,886.78

R$ 6,124.02

-R$ 226,588.88

JUROS ANO 2

R$ 9,908.52

R$ 3,784.49

R$ 6,124.02

-R$ 220,464.85

R$ 52,164.61

R$ 9,806.23

R$ 3,682.21

R$ 6,124.02

-R$ 214,340.83

R$ 9,703.95

R$ 3,579.92

R$ 6,124.02

-R$ 208,216.80

R$ 9,601.66

R$ 3,477.64

R$ 6,124.02

-R$ 202,092.78

R$ 9,499.38

R$ 3,375.36

R$ 6,124.02

-R$ 195,968.76

R$ 9,397.10

R$ 3,273.07

R$ 6,124.02

-R$ 189,844.73

R$ 9,294.81

R$ 3,170.79

R$ 6,124.02

-R$ 183,720.71

R$ 9,192.53

R$ 3,068.51

R$ 6,124.02

-R$ 177,596.69

R$ 9,090.25

R$ 2,966.22

R$ 6,124.02

-R$ 171,472.66

R$ 8,987.96

R$ 2,863.94

R$ 6,124.02

-R$ 165,348.64

R$ 8,885.68

R$ 2,761.66

R$ 6,124.02

-R$ 159,224.61

R$ 8,783.40

R$ 2,659.37

R$ 6,124.02

-R$ 153,100.59

JUROS ANO 3

R$ 8,681.11

R$ 2,557.09

R$ 6,124.02

-R$ 146,976.57

R$ 37,435.78

R$ 8,578.83

R$ 2,454.81

R$ 6,124.02

-R$ 140,852.54

R$ 8,476.55

R$ 2,352.52

R$ 6,124.02

-R$ 134,728.52

R$ 8,374.26

R$ 2,250.24

R$ 6,124.02

-R$ 128,604.50

R$ 8,271.98

R$ 2,147.95

R$ 6,124.02

-R$ 122,480.47

R$ 8,169.69

R$ 2,045.67

R$ 6,124.02

-R$ 116,356.45

R$ 8,067.41

R$ 1,943.39

R$ 6,124.02

-R$ 110,232.43

R$ 7,965.13

R$ 1,841.10

R$ 6,124.02

-R$ 104,108.40

R$ 7,862.84

R$ 1,738.82

R$ 6,124.02

-R$ 97,984.38

R$ 7,760.56

R$ 1,636.54

R$ 6,124.02

-R$ 91,860.35

R$ 7,658.28

R$ 1,534.25

R$ 6,124.02

-R$ 85,736.33

R$ 7,555.99

R$ 1,431.97

R$ 6,124.02

-R$ 79,612.31

JUROS ANO 4

R$ 7,453.71

R$ 1,329.69

R$ 6,124.02

-R$ 73,488.28

R$ 22706.95

R$ 7,351.43

R$ 1,227.40

R$ 6,124.02

-R$ 67,364.26

R$ 7,249.14

R$ 1,125.12

R$ 6,124.02

-R$ 61,240.24

R$ 7,146.86

R$ 1,022.84

R$ 6,124.02

-R$ 55,116.21

R$ 7,044.58

R$ 920.55

R$ 6,124.02

-R$ 48,992.19

R$ 6,942.29

R$ 818.27

R$ 6,124.02

-R$ 42,868.17

R$ 6,840.01

R$ 715.98

R$ 6,124.02

-R$ 36,744.14

R$ 6,737.73

R$ 613.70

R$ 6,124.02

-R$ 30,620.12

R$ 6,635.44

R$ 511.42

R$ 6,124.02

-R$ 24,496.09

R$ 6,533.16

R$ 409.13

R$ 6,124.02

-R$ 18,372.07

R$ 6,430.87

R$ 306.85

R$ 6,124.02

-R$ 12,248.05

R$ 6,328.59

R$ 204.57

R$ 6,124.02

-R$ 6,124.02

JUROS ANO 5

R$ 6,226.31

R$ 102.28

R$ 6,124.02

-R$ 0.00

R$ 7,978.12

417 P G E 2

Tabela 55: Sac - Sistema de Amortização Constante. Fonte: Ciclo

CICLO

16.15 FLUXO DE CAIXA Fluxo de Caixa é um instrumento de gestão financeira que projeta para períodos futuros todas as entradas e as saídas de recursos financeiros da empresa, indicando como será o saldo de caixa para o período projetado. FLUXO DE CAIXA POR MÊS

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

DESCRIÇÃO

INVESTIMENTO INICIAL

-R$ 367,441.42

R$ 107,554.23

R$ 151,636.03

R$ 197,578.16

R$ 253,746.18

R$ 313,978.02

Tabela 56: Fluxo de Caixa Fonte: Ciclo

16.16 PAYBACK É uma técnica de análise financeira que em português significa “retorno”, muito utilizada por investidores para saber em quanto tempo o empreendimento conseguirá se pagar, havendo a possibilidade fazer o cálculo com a técnica simples ou descontada.

418 P G E 2

O Payback simples não leva em consideração o valor do dinheiro no tempo, portanto não é recomendado para tomar decisões de investimento. Sendo assim, utilizaremos o payback descontado para aproximar os valores de maneira mais real e coerente a fim de validar financeiramente o nosso negócio. Mediante aos nossos cálculos o investimento será pago em 3 anos, 5 meses e 22 dias, possuindo um valor presente líquido (VPL) de R$190.379,72. Além de possuir uma taxa interna de retorno de 37,74% a.a, sendo maior que a taxa mínima de atratividade.

PBD

TEMPO

FLUXO DE CAIXA

PV FLUXO DE CAIXA

SALDO

-R$ 367,441.42

R$ 107,554.23

R$ 89,628.52

-R$ 277,812.90

R$ 151,636.03

R$ 105,302.80

-R$ 172,510.10

R$ 197,578.16

R$ 114,339.21

-R$ 58,170.89

R$ 253,746.18

R$ 122,369.88

R$ 64,198.99

R$ 313,978.02

R$ 126,180.73

R$ 190,379.72

ANOS

20.00%

TMA (a.a.)

MESES

R$ 190,379.72

VPL

DIAS

37.74%

TIR (a.a.) Tabela 57: PDB Fonte: Ciclo

16.17 ANÁLISE FINANCEIRA Após a apresentação de todos os valores envolvidos no negócio, desde as primeiras saídas de caixa até projeções de vendas e faturamento para os próximos 60 meses, foi possível concluir todas as análises financeiras que possam proporcionar ao investidor uma segurança na aplicação do seu dinheiro no projeto da Ciclo. Ao analisar cada indicador é possível perceber que, apesar de o projeto ser considerado de risco por ter um investimento inicial elevado, as projeções de retorno apresentam garantias de que ele é capaz de honrar seus compromissos. Consideramos apenas o payback descontado para essa análise, porque o payback simples não considera o dinheiro no tempo, sendo inviável tomar decisões com base nos seus resultados. E mediante a análise do descontado, podemos concluir que o projeto consegue se pagar em 3 anos, 5 meses e 22 dias, possuindo uma Valor Presente Líquido de R$190.379,72, tornando o projeto viável, além de possuir uma taxa interna de retorno positiva de 37,74%, sendo maior que a taxa mínima de atratividade de 20%, reforçando a viabilidade do projeto.

419

Desta forma, pode-se dizer que a Ciclo é um negócio viável do ponto de vista econômico-financeiro, porque segundo as análises dos métodos de avaliação descritos nesse projeto – Payback descontado, VPL e TIR – a empresa terá retorno e o investimento será pago dentro do prazo de cinco anos estipulado.

CICLO

P G E 2

CICLO

420 P G E 2

421

Conclusão

P G E 2

CICLO

422 P G E 2

Neste projeto analisamos vários fatores do mercado que foi possível chegar a uma análise detalhada de custos e investimentos e na construção de todo um modelo de negócio baseado no público-alvo, pesquisas, técnicas e estratégias de marketing, comunicação e administração. Concluímos então que a Ciclo é uma loja viável financeiramente e possui grande potencial. Sua inserção no mundo hoje condiz com os novos padrões de consumo e, além disso, possibilita o caminho para um planeta sustentável ambientalmente e economicamente.

Todos sabemos que a vida é feita de Ciclos. Alguns longos, outros curtos, alguns difíceis e outros que pegamos o jeito rápido. Mas de uma coisa temos certeza, quando um Ciclo termina, aprendemos, crescemos, evoluímos e nos sentimos preparados para uma nova jornada.

423 P G E 2

Por isso viemos te agradecer por fazer parte do fechamento desta nossa caminhada e de ter conhecido o universo de possibilidades que a Ciclo tem a oferecer.

CICLO

424 P G E 2

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