PGE 2
ÉDER TEIXEIRA ÁVILA • LANNA RÚBIA O. RAMOS MAYCO GONÇALVES FERREIRA • NAYARA PEREIRA POLYANA DE OLIVEIRA • ROBERTO BESSA RIBEIRO VERÔNICA OLIVEIRA DIAS ARAÚJO
PROJETO DE GRADUAÇÃO ESAMC II PLANO DE NEGÓCIOS: YOUDO APRESENTAÇÕES
Projeto de Graduação ESAMC II apresentado com a proposta geral de desenvolver um Plano de Negócios YOUDO APRESENTAÇÕES, cuja atuação se dará na cidade de Uberlândia (MG). Orientação: Profs. Arnaldo Galhardo e Marcelo Cunha.
UBERLÂNDIA-MG Novembro, 2016
ÁVILA, Eder; RAMOS, Lanna Rúbia; FERREIRA, Mayco; PEREIRA, Nayara; OLIVEIRA, Polyana; RIBEIRO, Roberto; ARAÚJO, Verônica. Plano de Negócios YOUDO Apresentações: Éder Teixeira Ávila, Lanna Rúbia O. Ramos Couto, Mayco Gonçalves Ferreira, Nayara Pereira, Polyana de Oliveira, Roberto Bessa Ribeiro, Verônica Oliveira Dias Araújo. Uberlândia (MG): FACULDADE ESAMC DE UBERLÂNDIA. 268 p. Projeto de Graduação ESAMC II – Faculdade ESAMC de Uberlândia. Palavras-chave: 1. PGE 2. Plano de Negócios 3. YOUDO Apresentações.
PROJETO DE GRADUAÇÃO ESAMC II PLANO DE NEGÓCIOS: YOUDO APRESENTAÇÕES
BANCA AVALIADORA
Arnaldo Galhardo Orientador
Marcelo Cunha Orientador
César Chagas Professor
Leonora Fuga Professora
Uberlândia, 28 de Novembro de 2016.
EQUIPE TÉCNICA CONSULTORES
ORIENTADORES
Éder Teixeira Ávila (RA: 112.486) Administração de Empresas
Arnaldo Galhardo Professor
Lanna Rúbia O. Ramos (RA: 112.641) Design Gráfico
Marcelo Cunha Professor
Mayco Gonçalves Ferreira (RA: 112.437) Publicidade e Propaganda Nayara Pereira Montes (RA: 112.288) Publicidade e Propaganda Polyana de Oliveira (RA: 112.108) Relações Internacionais Roberto Bessa Ribeiro (RA: 112.353) Design Gráfico Verônica Oliveira Dias Araújo (RA: 112.393) Relações Públicas
Uberlândia, 28 de Novembro de 2016.
AGRADECIMENTOS “Nunca é perda de tempo se você conseguiu aprender algo.” Todos nós temos diversos motivos para agradecer, afinal, neste processo, muitos foram os envolvidos e muito foi o aprendizado, que somados propiciaram conhecimento para realizarmos um projeto em que dedicamos meses. Nesse período, aprendemos que ao administrar bem o tempo projetamos nossos processos com excelência e, juntamente, com as melhores escolhas de comunicação, um simples projeto pode se tornar mundialmente conhecido. A todos que nos ajudaram, que de alguma forma abdicaram de seu tempo para nos auxiliar, nos direcionar e até mesmo nos desafiar, nosso muito obrigado.
EPÍGRAFE O que é escrito sem esforço em geral é lido sem prazer. (Samuel Johson)
RESUMO Este Plano de Negócios tem o objetivo de apresentar a viabilidade econômica e financeira do projeto – YOUDO Apresentações – uma empresa de soluções em apresentações, que atuará por meio de uma plataforma digital instrutiva, para a confecção de slides e diagramações. A Trevo Consultoria uniu os seus conhecimentos, habilidades e experiências de mercado, e dividiu o projeto em duas etapas, PGE I e PGE II. Este (PGE II) com o propósito de apresentar a análise dos 7 P’s, Plano de Comunicação e as estratégias que serão necessárias para o sucesso da empresa, chegando em sua viabilidade financeira. A leitura do PGE I é indispensável para a melhor compreensão desta etapa. Palavras chaves: Trevo Consultoria, Comunicação personalizada, Empresa de apresentações, Viabilidade, Design, Birô
ABSTRACT The purpose of this business plan is to present the economic and financial viability of -YOUDO Presentations – a company that offers solutions in presentations through an instructive digital platform that enables the production of slides and layouts. Trevo Consulting has combined its knowledge, abilities and experiences in marketing, and have divided the project into two stages, PGE1 and PGE2. The current stage, PGE2, encompasses a 7 P’s analysis, a Communications Plan and all of the strategies that will be implemented to attain financial success. For a better understanding of this project, a prior reading of PGE1 is indispensable. Keywords: Trevo Consulting, personalized communication, presentations Company, viability , Design.
LISTA DE FIGURAS
Fig. 01 | Processo do posicionamento estratégico (adaptado). 37 Fig. 02 | Figura 2: Golden Circle. 40 Fig. 03 | Diagrama de Veen 42 Fig. 04 | Canvas de Proposta de Valor. 48 Fig. 05 | Perfil do Cliente. 48 Fig. 06 | Canvas de Proposta de Valor Preenchido. 50 Fig. 07 | Proposta de Valor. 50 Fig. 08 | Objetivos estratégicos e suas relações de causa e efeito. 60 Fig. 09 | Premissas por estados. 97 Fig. 10 | Imagens do local . 99 Fig. 11 | Registro de domínios. 100 Fig. 12 | Modelo multicamada de DRM (adaptado). 103 Fig. 13 | Nuances dos cruzamentos. 109 Fig. 14 | Logo com design cambiante. 109 Fig. 15 | Símbolo com design cambiante. 110 Fig. 16 | Resguardo do logo. 110 Fig. 17 | Escala de cores. 111 Fig. 18 | Logo em positivo. 112 Fig. 19 | Logo em negativo. 112 Fig. 20 | Logo em escala de cinza. 112 Fig. 21 | Exemplo de restrições de uso. 112 Fig. 22 | Planta baixa. 113 Fig. 23 | Menu. 114 Fig. 24 | Banners. 115 Fig. 25 | Banners. 115 Fig. 26 | Banners. 115 Fig. 27 | Home da Plataforma YOUDO. 116 Fig. 28 | Campo de Serviços. 117 Fig. 29 | Campo de Planos de assinatura. 118 Fig. 30 | Campo de Tutoriais. 119 Fig. 31 | Campo de Suporte. 120 Fig. 32 | Tela de login e cadastro. 120 Fig. 33 | E-mail marketing. 121 Fig. 34 | Área do usuário, personalizável. 122 Fig. 35 | Campo de Nova Apresentação. 123 Fig. 36 | Campo de Categorias. 124 Fig. 37 | Campo Suporte Premium. 124 Fig. 38 | Campo de promoção. 125 Fig. 39 | Menu para criação de slides. 125 Fig. 40 | Exemplo de opções no menu de slides. 125 Fig. 41 | Exemplo de página pop-up. 126 Fig. 42 | Barra de ferramentas. 126 Fig. 43 | Área de criação de slides. 127 Fig. 44 | Dicas YOUDO. 127 Fig. 45 | Área de criação de diagramação. 128
Fig. 46 | Home em Mobile. 129 Fig. 47 | Área do usuário em mobile. 129 Fig. 48 | App Passador de Slides. 130 Fig. 49 | Campo Minhas Apresentações, em mobile. 130 Fig. 50 | Exemplo de Mapa de Calor 132 Fig. 51 | Exemplo de site com alto nível de distração 133 Fig. 52 | Site redesenhado conforme análise 133 Fig. 53 | Exemplo de alta densidade de movimentos 134 Fig. 54 | Site redesenhado conforme análise 134 Fig. 55 | Exemplo de site não responsivo 134 Fig. 56 | Exemplo de site resposivo 134 Fig. 57 | Um modelo de sistema de objetivos de marketing. 141 Fig. 58 | Hierarquia de respostas 141 Fig. 59 | Key arts. 153 Fig. 60 | Materiais institucionais. 154 Fig. 61 | Squeezes (Parte do Material institucional). 155 Fig. 62 | YOUDO versão experimental. 156 Fig. 63 | Press kit YOUDO. 157 Fig. 64 | Release. 159 Fig. 65 | Mala direta YOUDO (whitepaper e cartão de acesso). 161 Fig. 66 | E-mail - Iniciar relacionamento. 162 Fig. 67 | E-mail - Nutrição de leads. 163 Fig. 68 | E-mail - Ativação de clientes. 164 Fig. 69 | E-mail - Newsletter. 165 Fig. 70 | #LikesNaPágina. 167 Fig. 71 | #CliquesNoSite. 168 Fig. 72 | #CliquesNoSite. 168 Fig. 73 | #MarketingDeConteúdo. 169 Fig. 74 | Perfil YOUDO - Instagram. 170 Fig. 75 | #MarketingDeConteúdo. 171 Fig. 76 | Perfil YOUDO - Linkedin. 172 Fig. 77 | Anúncios Adwords. 174 Fig. 78 | Perfil Twitter. 175 Fig. 79 | Canal YOUDO - YouTube. 177 Fig. 80 | Landpage e eBook YOUDO. 178 Fig. 81 | Landpage e cadastro Webinar. 179 Fig. 82 | Email lembrete do Webinar. 180 Fig. 83 | Banner de divulgação do Webinar. 180 Fig. 84 | Email para acessar o Webinar no YouTube. 180 Fig. 85 | Demanda por estado – B2C. 209
Fig. 86 Fig. 87 Fig. 88 Fig. 89 Fig. 90 Fig. 91 Fig. 92 Fig. 93 Fig. 94 Fig. 95 Fig. 96 Fig. 97 Fig. 98 Fig. 99 Fig. 104
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Demanda por estado – B2B. 213 Fluxo de vendas da YOUDO. 222 Modelo de divulgação de vagas. 231 Estrutura de núcleos. 233 Composição hierárquica. 234 Formulação dos obj.de desemp. baseado nas personas. 250 Fluxo de transfs. dos inputs em outputs. 251 Fluxograma do processo de transformação. 252 Interesse por região. 267 Bandeira americana. 267 Bandeira australiana. 271 Estratégia de atuação. 278 Mapa Internacionalização 287 Home da Plataforma em Inglês 289 Estrutura Interativa de Pacotes OBZ de OPEX E CAPEX 308
LISTA DE GRÁFICOS
Graf. 01 | Ciclo de Adoção. 82 Graf. 02 | Preços de Mercado. 89 Graf. 03 | Comportamento da demanda. 204 Graf. 04 | Distribuição da demanda mensal - Brasil. 204 Graf. 05 | Evolução da Participação do ciclo de adoção. 205 Graf. 06 | Previsão de demanda B2C. 207 Graf. 07 | Novas Vendas – B2C. 208 Graf. 08 | Churn Rate – B2C. 208 Graf. 09 | Recorrente – B2C. 208 Graf. 10 | Participação dos Pacotes no Recorrente – B2C. 208 Graf. 11 | Previsão de demanda B2B. 211 Graf. 12 | Novas Vendas – B2B. 211 Graf. 13 | Churn Rate – B2B. 212 Graf. 14 | Recorrente – B2B. 212 Graf. 15 | Participação dos Pacotes no Recorrente – B2B. 212 Graf. 16 | Cenários da capacidade produtiva 254 Graf. 17 | Índices de riscos NPR. 256 Graf. 18 e Graf. 19 | Número de instituições e de matrículas do 269 ensino superior americano (2007). Graf. 20 | Taxas anuais de produção de diplomas, até 2020. 269 Graf. 21 | Número de estudantes no ensino superior (1949-2013). 272 Graf. 22 | Histórico de 90 dias do dólar australiano (2015). 274 Graf. 23 | Comportamento histórico da demanda - EUA. 282 Graf. 24 | Distribuição da demanda mensal - EUA. 282 Graf. 25 | Participação no mercado. 283 Graf. 26 | Previsão de demanda B2C. 285 Graf. 27 | Novas Vendas – B2C. 286 Graf. 28 | Churn Rate – B2C. 286 Graf. 29 | Recorrente – B2C. 286 Graf. 30 | Participação dos Pacotes no Recorrente – B2C. 286 Graf. 31 | Evolutivo de Receita Bruta acumulada por cenário. 314 Graf. 32 | Ev. de Margem de Contribuição acumulada por cenário. 314 Graf. 33 | Ev. de Financeiras Líq.Juros por cenário. 315 Graf. 34 | Ev. de LAIR acumulado por cenário. 315 Graf. 35 | Ev. de Fluxo de Caixa acumulado por cenário. 316
LISTA DE TABELAS
Tab. 01 Tab. 02 Tab. 03 Tab. 04 Tab. 05 Tab. 06 Tab. 07 Tab. 08 Tab. 09 Tab. 10 Tab. 11 Tab. 12 Tab. 13 Tab. 14 Tab. 15 Tab. 16 Tab. 17 Tab. 18 Tab. 19 Tab. 20 Tab. 21 Tab. 22 Tab. 23 Tab. 24 Tab. 25 Tab. 26 Tab. 27 Tab. 28 Tab. 29 Tab. 30 Tab. 31 Tab. 32 Tab. 33 Tab. 34 Tab. 35 Tab. 36 Tab. 37 Tab. 38 Tab. 39 Tab. 40 Tab. 41 Tab. 42 Tab. 43 Tab. 44 Tab. 45
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Concorrentes diretos e indiretos. Estratégia competitiva. Mapas Estratégicos. Pacotes de assinatura Prezi (B2C - indivíduos). Pacotes de assinatura Prezi (B2C - estudantes e professores). Pacotes de assinatura Prezi (B2B - equipes profissionais). Pacotes de assinaturas PowToon. Pacotes de assinaturas Emaze. Ferramentas de Áudio. Biblioteca de Áudios. Quantidades de SVA’s. Pacotes de Assinaturas B2C. Pacotes de Assinaturas B2B. Níveis de produto. Táticas de precificação Preços YOUDO. Pontuação dos critérios. Mapeamento dos stakeholders. Planejamento Promocional (estágio 1) Planejamento Promocional (estágio 2) Planejamento Promocional (estágio 3) Comunicação Integrada de Marketing (CIM) Total do Investimento Materiais Institucionais Total do Investimento Press Kit Total do Investimento Mala Direta Total do Investimento Facebook Total do Investimento YouTube Total do Investimento Webinar Orçamento Geral Plano de Comunicação Cronograma Geral Plano de Comunicação Denúncia por violação de dados pessoais do cliente. Reclamação do atendimento. Crise com os sócios, diretores e funcionários. Reclamação por desrespeito ao pacote contratado. Processos judiciais. Crítica nas redes sociais sobre a empresa. Falhas nas operações da empresa. Previsão de mercado alvo. Demanda por estado – B2C. Previsão de mercado alvo. Demanda por estado – B2B. Questões do modelo Spin Selling. Meta de vendas (B2B). Comissão sobre percentual da 1ª mensalidade. Comissão por vendedor (100% de meta de vendas).
35 45 5h9 66 67 67 68 69 77 77 78 79 80 82 88 90 98 140 143 144 144 150 154 157 160 167 176 179 182 183 192 192 193 193 194 194 195 206 209 210 213 221 223 224 224
Tab. 46 Tab. 47 Tab. 48 Tab. 49 Tab. 50 Tab. 51 Tab. 52 Tab. 53 Tab. 54 Tab. 55 Tab. 56 Tab. 57 Tab. 58 Tab. 59 Tab. 60 Tab. 61 Tab. 62 Tab. 63 Tab. 64 Tab. 65 Tab. 66 Tab. 67 Tab. 68 Tab. 69 Tab. 70 Tab. 71 Tab. 72 Tab. 73 Tab. 74 Tab. 75 Tab. 76 Tab. 77 Tab. 78 Tab. 79 Tab. 80 Tab. 81 Tab. 82 Tab. 83 Tab. 84
| Quadro de funcionários da YOUDO por ano. | Descrição de Cargo: Administrador Master. | Descrição de Cargo: Analista de Marketing Pleno. | Descrição de Cargo: Analista de Negócios Júnior. | Descrição de Cargo: Analista de Produtos Sênior. | Descrição de Cargo: Diretor de Criação Júnior. | Descrição de Cargo: Operador de Tel. Ativo Júnior. | Descrição de Cargo: Operador de Tel. Técnico Júnior. | Descrição de Cargo: Redator de Publicidade Júnior. | Média Salarial por Cargo: Administrador. | Média Salarial por Cargo: Analista de Marketing. | Média Salarial por Cargo: Analista de Negócios. | Média Salarial por Cargo: Analista de Produtos. | Média Salarial por Cargo: Diretor de Criação. | Média Salarial por Cargo: Operador de Tel. Ativo e Técnico. | Média Salarial por Cargo: Redator de Publicidade. | Salários Base por Cargo na YOUDO. | Custo da Folha de Pagamento. | Benefícios. | Treinamentos. | Fluxograma do processo de transformação. | Critérios de pontuação das dimensões FMEA. | Critérios de pontuação NPR. | Classificação das potenciais falhas. | Ações para os riscos | Medidas de desempenho. | Tipos de Fornecedores. | Percentual de vendas por produto (2012). | Crescimento das vendas online (2005-2015). | Universidades da Austrália. | Oportunidades e Ameaças (EUA). | Oportunidades e Ameaças (Austrália). | Pacotes YOUDO. | Precificação dos combos. | Previsão de mercado alvo. | Demanda por estado. | Composição da Base e Receita Bruta em R$. | Projeção de Tributos - Regime Lucro Real. | Taxas de cartões sobre transações mensais.
234 235 235 236 236 237 237 237 238 238 238 239 239 239 239 240 240 241 241 242 253 255 255 256 257 258 260 268 268 274 277 277 280 281 284 287 309 310 310
Tab. 85 Tab. 86 Tab. 87 Tab. 88 Tab. 89 Tab. 90 Tab. 91 Tab. 92 Tab. 93 Tab. 94
| | | | | | | | | |
Taxas de cartões sobre transações mensais. Racional de precificação do Plano de Negócios YOUDO. Estimativa de OPEX – Inicial. DRE no cenário Realista. Balanço Patrimonial no cenário Realista. DRE no cenário Otimista. Balanço Patrimonial no cenário Otimista. DRE no cenário Pessimista. Balanço Patrimonial no cenário Pessimista. Comparação dos indicadores de viabilidade por cenário.
311 311 312 318 318 320 320 322 322 323
ÍNDICE
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
31
MIX DE MARKETING: PRODUTO
63
MIX DE MARKETING: PREÇO
85
MIX DE MARKETING: PRAÇA
93
MIX DE MARKETING: PROVA FÍSICA
105
MIX DE MARKETING: PROMOÇÃO
137
PLANEJAMENTO DE COMUNICAÇÃO
147
PLANEJAMENTO DE RELAÇÕES PÚBLICAS
185
ANÁLISE DE DEMANDA 2 10 PLANEJAMENTO DE VENDAS
217
PLANEJAMENTO DE RECURSOS HUMANOS
227
PLANEJAMENTO DE OPERAÇÕES
247
PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
263
PLANEJAMENTO JURÍDICO 291 PLANEJAMENTO FINANCEIRO 303 BIBLIOGRAFIA 325
ESTRATÉGICO
PLANEJAMENTO
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
80 a 90%
do conteúdo que o cérebro processa vem da percepção visual.
No âmbito do planejamento empresarial, o planejamento estratégico contribui na descrição dos objetivos e as estratégias para atingi-los, tornando- se uma parte crucial para a organização. Se posicionar estrategicamente ajuda a empresa a consolidar sua imagem no mercado, oportunizando aos consumidores reconhecê-la facilmente, facilitando a distinção frente aos concorrentes e propiciando um elo de confiança.
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PLAJENAMENTO ESTRATÉGICO
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1.1 MODELO DE NEGÓCIO
A
tualmente, a internet permeia diferentes questões das relações humanas e da vida como um todo. Promove mudanças na forma como as pessoas se relacionam com as outras, com objetos e até mesmo com as organizações. O mundo, no momento, migra da era do “prazer em ter” para uma nova era, a do “prazer em experienciar” (experimentar/vivenciar). Diante disso, empresas precisam se empenhar em conquistar, reter a atenção dos consumidores e fornecer novas experiências a eles. Um estudo do Centro de Sistema de gerenciamento de Minessota e a Corporação 3M mostra que, apresentações com recursos visuais tendem a ter maior impacto sobre a audiência. Isso devido ao fato que a visão tem parte significativa no entendimento de mundo para uma pessoa. De 80% a 90% do conteúdo que o cérebro processa vem da percepção visual. Com isso, os profissionais de marketing, segundo o estudo, reforçam que o conteúdo interativo é mais efetivo para envolver o público.
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Nesse instante, talvez você se questione em qual oceano o Birô de Apresentações navegará, ou ainda, quais águas inexploradas e com potencial de crescimento ele almeja. Bom, que tal descobrirmos tudo isso agora? No entanto, primeiro você é convidado à algumas reflexões:
Durante toda a sua vida acadêmica e profissional, quantas vezes você realizou apresentações? Dá para perder a conta, não é mesmo? E quando foi necessário criar a própria apresentação, nossa ... que dificuldade em manusear as ferramentas de design, arquitetar as informações, além do medo em fazer uma apresentação sem impacto e até fracassar. Sem contar a falta de tempo e de recursos em um único lugar ou o custo alto ao terceirizar. Por fim, pensando nessas “dores”, aliadas aos dados de mercado e à pesquisa primária realizada pela Trevo Consultoria com 204 pessoas, que realizam apresentações na cidade de Uberlândia, identificou-se que 86% dos entrevistados elaboram as suas apresentações. Uma parcela dos respondentes afirmou deter conhecimento para criar as suas próprias e a preferência em aprender a fazer os slides, além disso, 46% dos indivíduos buscariam por este tipo de serviço na internet.
1.2 TRADE-OFFS - DO FÍSICO PARA O DIGITAL A opção por uma oportunidade dentre muitas outras, considerando pontos positivos e negativos de cada uma delas, é chamada de Trade-Off. Após as análises para constituição de uma empresa física e digital, identificou-se que o mercado digital é mais promissor. Isto fez com que a ideia de uma empresa física fosse descartada.
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A proposta ainda é trabalhar com apresentações, buscando oferecer novas ferramentas, processos e conhecimento às pessoas, tornando-se imprescindíveis à vida delas, além de aumentar suas chances de sucesso em situações decisivas. Por isso a Trevo Consultoria decidiu abster-se da seguinte estratégia: Organização que oferece acompanhamento em todas as etapas de uma apresentação e a entrega do projeto tanto físico quanto digital, pronto para ser usado. Desde a criação da ideia até a apresentação final, perante uma audiência. Ao considerar que a nova geração já nasceu conectada e quer resolver tudo na palma da mão, buscando facilidades nas tarefas do dia a dia, que o Brasil desponta como o país que apresenta as maiores taxas de crescimento no mercado online mundial. Segundo dados levantados durante às análises do PGE1, o Google apontou um aumento de 74% nas taxas de conversão em transações pela internet, pois a facilidade venceu o medo das pessoas em adquirir produtos e serviços online. Diante disso, a Trevo Consultoria propõe que a YOUDO atue no mercado online, a princípio, oferecendo a um número maior de pessoas soluções para seus projetos, por meio de uma plataforma digital instrutiva para aprimorar apresentações. Uma plataforma que agregue processos de design, recursos (templates, diagramação, vídeos, banco de imagens, banco de fontes, trilha musical, efeitos especiais (animações), tutoriais) e conveniência, possuindo como base o design de serviços com foco na experiência do usuário.
Ao optar pelo mercado digital, notase que na análise realizada sobre os concorrentes, no PGE1 apresentado anteriormente, houve mudança entre concorrentes diretos e indiretos: Concorrentes incluídos nesta etapa (Diretos)
Concorrentes reposicionados como indiretos
Prezi
Monkey Business
Adobe Spark
Vegas Propaganda
Emaze
Folia de Reis
Pow Toon
Slides SIC Soap Tabela 1: Concorres diretos e indiretos. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Outra modificação que pode ser observada é no portfólio da empresa, que no cenário físico ofereceria serviços que englobariam tradução de textos, coaching, templates de slides e diagramação, enquanto que no cenário virtual serão oferecidos apenas os dois últimos produtos, somando à oferta de vídeos.
1.3. DESIGN DE SERVIÇOS E A EXPERIÊNCIA DO USUÁRIO O Design de serviços surgiu como forma de integrar múltiplos pontos, como visão holística, multidisciplinar e integrada, e transformar a experiência do consumidor em algo mais atraente e considerável. A partir de uma perspectiva que ajuda as organizações a projetar e repensar seus serviços de forma prática, altruísta e lúdica, torna os serviços relevantes e produtivos para os clientes e mais oportuno para elas.
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Ao se tratar de aspectos holísticos, integrados e multidisciplinar, esses não ficam somente na teoria: as principais características do design de serviços são a co-criação e a perspectiva além da interface digital, ou seja, os stakeholders participam do processo de design e o contato com os consumidores inclui, também, publicidade e materiais físicos, por exemplo. Os cinco conceitos do design de serviços são:
1
3 5 3636 // 333 // 333
É direcionado ao usuário: os serviços devem ser moldados de acordo com o knowhow do consumidor, arquitetando uma linguagem participativa, a linguagem do usuário. É primordial que o provedor dos serviços entenda que é necessário criar identificação com o usuário por intermédio desta linguagem, permitindo, assim, realizar melhor um serviço. É linear (contínuo): o serviço tem uma linearidade de ações e deve ser visto por intermédio de duas perspectivas: Front Stage (onde ocorre as interações com os usuários) e o Back Stage (onde ocorre o alinhamento dos trabalhos que antecedem as interações ou entrega do serviço).
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É co-criativo: os stakeholders envolvemse na criação e melhoria de um serviço e o papel do designer é ser moderador na formação e avaliação das ideias. É importante que o provedor dos serviços entenda que, quanto maior o envolvimento na concepção dos serviços, maior a lealdade posterior.
É perceptível: devido ao fato de serviços serem intangíveis, é preciso evidencia-los por intermédio de bens físicos, possibilitando, inclusive, moderar a expectativa e disponibilidade deles.
É holístico: é preciso considerar o ambiente de forma integral, ou seja, é necessário entender o contexto maior em que o serviço é disposto, mesmo ao saber que nem todos os pormenores serão trabalhados. Compreender os caminhos pelos quais o usuário irá acessar o serviço, é indispensável, por ser uma vantagem competitiva.
PLAJENAMENTO PLAJENAMENTO ESTRATÉGICO ESTRATÉGICO
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1.4 POSICIONAMENTO DA EMPRESA Para Di Mingo (1988), Mühlbacher, Dreher e Gabriel-Ritter (1994), posicionamento comtempla dois princípios fundamentais: mercadológico e psicológico. O posicionamento de mercado permite identificar e selecionar um segmento, analisar os concorrentes e definir as estratégias competitivas. Ao passo que, o posicionamento psicológico estabelece uma identidade que consegue especificar a oferta do negócio na mente do usuário.
Posicionamento almejado (Proposta de Valor)
Público-alvo Processamento Mental
Posicionamento percebido
Figura 1: Processo do posicionamento estratégico (adaptado). Fonte: editora.unoesc.edu.br
De acordo com Kotler, o posicionamento estratégico pode ser dividido em 7 características: • Por atributo: uma organização assume a estratégia de atributo ou aspecto. Ex.: uma empresa pode se posicionar como a mais antiga do mercado. • Por benefício: uma empresa promete benefícios a partir do uso de um produto. Ex.: Uma empresa de produtos de limpeza que afirma que seus produtos limpam melhor. • Por usuário: uma organização posiciona seus produtos relacionando-os a grupos específicos de usuários. Ex.: Uma empresa de tecnologia da informação se posiciona como a que possui melhor equipe de programadores.
Ex.: Uma cervejaria que posiciona uma de suas mercadorias (cerveja) como melhor que a do concorrente. • Por categoria: uma organização se posiciona como a líder da categoria. Ex.: Uma empresa de telecomunicações que se posiciona como a líder de mercado. • Por preço/qualidade: uma empresa estipula o valor de seus produtos em determinados níveis de preço, variando conforme qualidade. Ex.: Produtos premium tem valor elevado. • Por uso/aplicação: uma organização estabelece que seus produtos são melhores, especificamente, para determinados fins. Ex.: Uma empresa de calçados relata um de seus produtos como o melhor para cooper.
• Por concorrentes: uma empresa sugere que seu produto é diferente, ou superior, ao produto do concorrente.
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Para o posicionamento do negócio em questão, a Trevo Consultoria optou pelo posicionamento por uso/aplicação, de forma que a empresa se posicionará como a melhor plataforma instrutiva especializada em apresentações, atendendo pessoas que tenham a necessidade de elaborar projetos empresariais ou acadêmicos a nível profissional. O que a diferenciará dos concorrentes é a orientação que os
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usuários receberão sobre processos de design durante a concepção de slides e diagramação, que serão os produtos principais. Ao agregar orientações com recursos audiovisuais, a plataforma aprimora o resultado final do cliente, aproximando-o de um serviço competente. Sendo assim, a Trevo Consultoria dividiu o posicionamento do negócio através de quatro quadrantes.
O que O que vendemos? vendemos? Soluções Soluções emem edição edição e criação e criação de apresentações. de apresentações.
O que O que nosnos diferencia? diferencia? SerSer uma uma empresa empresa especializada especializada emem soluções soluções de apresentações, de apresentações, porpor meio meio de uma de uma plataforma plataforma instrutiva instrutiva comcom focofoco no aprimoramento no aprimoramento do cliente. do cliente.
Quem é nosso público? Autônomos, empresas e estudantes.
O que queremos que o cliente perceba? Por meio de ferramentas e recursos, o usuário pode criar os próprios projetos de modo simples, sem códigos complicados, de forma que seja uma experiência agradável.
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1.5 PROPÓSITO 1.5.1 Comece pelo Porquê
Antes de nos esmerarmos no desempenho, precisamos de paixão – e é aí que entra o propósito. O propósito cria a paixão, e é ela que nos sustenta na jornada para o que o eminente psicólogo Abraham Maslow chamou de autorrealização, para nos tornarmos tudo que podemos ser. Joey Reiman
Martin L. King, Nelson Mandela, Mahatma Gandhi e Barack Obama uniram multidões de pessoas em seu apoio. O que os tornaram tão especiais? Eles acreditavam verdadeiramente em algo maior e deram para as pessoas algo em que valia a pena acreditar: um propósito, uma bandeira para levantar e defender com orgulho. Ter um propósito é dar um significado para as ações, e as pessoas buscam significados. Indivíduos e empresas com um propósito autêntico, feito de intenção e contribuição fazem a diferença no mundo. As empresas são a força maior para um mundo melhor, e para ser uma marca que faz a diferença no mundo, que não apenas se estabelece por diferenciação ou preço, é preciso tomar uma posição perante os problemas a cerca.
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Para poder expressar a essência de um projeto, de uma empresa ou de uma marca no mundo, é preciso criar e se apropriar de um discurso próprio. Um discurso onde as pessoas possam reconhecer quem você é com toda a sua verdade e força. O especialista em liderança Simon Sinek desenvolveu a metodologia Golden Circle. Ele afirma que todas as empresas sabem o que fazem, algumas sabem como fazem, de acordo com as respectivas propostas de valores, estruturas ou processos, no entanto, poucas sabem o porquê fazem e, consequentemente, não conhecem o seu propósito. O propósito é transformador, atemporal, ensina, satisfaz, inspira, vem da raiz, conta uma história e não nasce de dados, mas de uma convicção absoluta.
De acordo com Sinek, o círculo dourado se encaixa perfeitamente com a divisão do cérebro. Ao olhar de cima para baixo, o o que, no gráfico, corresponde ao neocortex que é responsável pelo pensamento analítico, racional e pela linguagem. O como e o porquê, no cérebro, correspondem ao sistema límbico, responsável por todos os sentimentos e emoções, como medo, confiança, lealdade e gratidão, também é responsável pela tomada de decisão, direcionamento de comportamentos e pela não linguagem.
1.5.2 A Divisáo do Cérebro Aprofundando na divisão do cérebro, entende-se que ele desenvolveu três componentes distintos, que ao passar dos anos foram se superpondo: o cérebro primitivo ou reptiliano, o intermediário e o superior ou racional.
PORQUÊ Acreditamos na essência como força para aprimorar pessoas e momentos. PORQUÊ
COMO Através de uma plataforma digital que reúne ferramentas e PROCESSOS DE DESIGN, recursos e instruções com foco na experiência e aprimoramento do usuário. O QUÊ Produtos e serviços de instrução aos usuários a respeito dos processos de design, para confecção de apresentações.
OQUÊ?
COMO
Aprimoramento Plataforma Digital para apresentações Recursos e instruções passo a passo Figura 2: Golden Circle.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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Cada unidade é responsável por funções desiguais, no entanto complementares. Como a metodologia para o propósito assimila a divisão do cérebro com a divisão do círculo, faz-se necessário um aprofundamento das funções, inclusive das divisões da memória, pois acessar informações anteriores influencia na tomada de decisão. O cérebro primitivo é responsável pela autopreservação. É nessa unidade que os mecanismos de agressão e de comportamento repetitivo estão inclusos e é a parte que toma a maioria das decisões. Como citado no capítulo Neuromarketing, a área primitiva é autocentrada e egoísta, e devido a isso o propósito da empresa é importante para gerar associação, que ocorre quando o público entende que o produto ou serviço o torna melhor ou mais forte. O cérebro intermediário é formado por estruturas do sistema límbico e é responsável por mecanismos que distinguem o que agrada e o que não agrada. Nessa unidade também se desenvolvem funções afetivas, emotivas e sentimentais. Ademais, é responsável por aspectos relacionados à identidade pessoal e por funções associadas à memória. Já o cérebro superior surgiu com a chegada dos mamíferos superiores e possui uma rede neural capaz de promover linguagens simbólicas, que permitiu ao homem desenvolver tarefas intelectuais como leitura e escrita. A memória por sua vez pode ser dividida em: Memória de trabalho, de curto e longo prazo.
• Memória de trabalho é uma etapa onde as informações são retidas por poucos segundos após o estímulo se dissipar. • Memória de curto prazo tem capacidade restrita, sendo possível acessar pouca informação e, consequentemente, disponibilizar poucos recursos. • Memória de longo prazo tem capacidade de armazenamento ilimitado, bem como recuperação de conhecimentos. O conhecimento armazenado se associa a lembranças sobre objetos, conceitos e situações e, quando acessadas, influenciam nas decisões. Enfim, o método Golden Circle acompanha o processamento de informações das pessoas, de forma a tornar qualquer mensagem mais poderosa para quem a recebe. Através dos 3 passos, porquê, como e o que, cria-se um discurso de posicionamento no mercado, onde o objetivo é fazer negócio com pessoas que acreditam no que a empresa acredita, isto é, as pessoas compram porque há um processo associativo entre o propósito da empresa e elas, conforme Sinek disse: “as pessoas não compram o que você faz, elas compram porquê você faz isso! ”. É preciso considerar que o público já está acostumado com o modelo de negócio tradicional, de fora para dentro, considerando o gráfico, onde as pessoas percebem as características do produto e os benefícios, no entanto, não influencia seus comportamentos. Dessa forma, é necessário criar consciência de marca, que é nada mais que evidenciar o posicionamento para que se gere um valor de marca para a empresa.
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1.5.3 O Goden Circle da Empresa Para chegar ao porquê, utilizou-se o processo de ideação dos 4 I’s (Investigação, Incubação, Iluminação e Ilustração) desenvolvido pela BrightHouse. Segundo Joey Reiman, são nas raízes que se descobre o que torna uma empresa única, poderosa e preciosa. Se os frutos estão nas raízes, a primeira fase da busca pelo propósito é a investigação, na qual a Trevo Consultoria identificou os motivos que levaram a criar este plano de negócios. O principal motivo é oferecer para as pessoas, uma proposta de comunicação personalizada em um só lugar, valorizando o design. A segunda fase é a incubação, na qual é pensado o papel da empresa no mundo, o porquê a empresa é importante para a sociedade e como ela ajudará os indivíduos a encontrarem o seu melhor. A terceira fase é a iluminação, neste momento é feita a interseção entre a essência da empresa e o seu papel no mundo. A Consultoria utilizou o Diagrama de Veen para a criação do propósito, de modo que, houve o cruzamento dos talentos únicos da empresa e às necessidades do mundo.
Talentos únicos dasuaorganização Masterideia
Necessidades do mundo
Figura 3: Diagrama de Veen Fonte: squarespace.com
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A quarta fase é a ilustração, essa fase amplia a master idea por meio de palavras, imagens e músicas, isto é, traz a master idea à vida para todos que irão vivenciá-la. É a forma que a empresa trabalhará seus talentos proporcionando às pessoas aprimoramento. Dessa forma temos: PORQUE: Acreditamos na essência como força para aprimorar pessoas e momentos. Esse porque representa o “porquê”, o motivo do projeto existir, qual é a sua causa, quais são os seus valores e suas raízes. Ele aciona o sistema límbico do indivíduo, cria a conexão com a mensagem de forma mais profunda e emocional. As pessoas querem perceber a verdade e a essência de uma empresa, e o propósito proporciona a conexão com os stakeholders. Essa ligação é importante pois, além do relacionamento comercial, o propósito também atrai associados que acreditam nele. COMO: Através de uma plataforma digital que reúne ferramentas e PROCESSOS DE DESIGN, recursos e instruções com foco na experiência e no aprimoramento do usuário. O “como” a empresa faz esse porquê acontecer é o que a diferencia das outras empresas, o que a torna única. É o seu diferencial competitivo, é como aciona o sistema límbico e direciona o comportamento do indivíduo. O QUE: Produtos e serviços de instrução aos usuários a respeito dos PROCESSOS DE DESIGN, para confecção de apresentações. O que é a parte mais visível para o mundo. Tão visível que ela é mensurável através dos serviços que a empresa oferecerá e alguém comprará. É onde o mercado enxerga valor.
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1.5.4 Momentos Os seres humanos são seres verbais e sociais, podendo se conectar uns com os outros, transformando suas experiências, descobertas e buscas, em uma realização coletiva. Nesse caso, todos são aprendizes, pois sempre terão algo a aprender e algo a ensinar. A essência da empresa busca extrair o que cada pessoa tem de melhor. É no resgate de experiências e criação de novas que a Trevo tanto crê, pois, apresentações são momentos únicos na vida de cada um, e o aprimoramento deles torna as pessoas melhores. O conhecimento adquirido contribui não apenas para o crescimento individual, mas sobretudo para o crescimento coletivo, devido a troca de experiências. Ignorar a essência que cada indivíduo carrega seria privar o processo de aprimoramento da sua maior riqueza: a capacidade de cada envolvido poder contribuir para o crescimento de todos e essencialmente o próprio.
Como muito do que foi adquirido pode rapidamente se tornar obsoleto, a criação de novas experiências, aprimoradas, fortalecidas e significantes, é imprescindível para a vida profissional e acadêmica. Dessa forma, o processo associativo, em relação ao que a empresa acredita, se fideliza, pois é o que o público acredita, ou seja, o Propósito atrai pessoas que acreditam na essência como forma de aprimoramento e crescimento assim como a empresa crê.
Ao fim, é importante que o público tenha aprendido a buscar em sua essência forças para evoluir, preservando a curiosidade sobre si e autonomia para se transformar em protagonistas de sua própria história. Uma informação só se transforma em conhecimento quando é inserida em um contexto que lhe atribui significado, e atribuir significado a novas experiências e novos momentos é o objetivo principal. Autoria: Trevo Consultoria
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1.6 ESTRATÉGIA GENÉRICA DE COMPETIÇÃO 1.6.1 Resumo Cinco Forças de Porter Rivalidade entre os concorrentes: ALTA Este é o ponto de maior importância de todas as forças, pois, se relaciona com todos os outros. Ao considerar o número de concorrentes, grau de diferenciação, nível de publicidade e o crescimento do setor, percebe-se que já existem concorrentes estabelecidos tanto no mercado físico como no digital. Em relação às empresas físicas, os destaques são: SIC Apresentações, SOAP, Monkey Business, entre outros. São empresas que utilizam metodologias bem reconhecidas no mercado, investem em comunicação, porém, apesar da alta competitividade entre elas, se diferenciam pouco entre si, em seus atendimentos e serviços prestados. No digital, os destaques são: Pow Toon, Adobe Spark, Emaze e Prezi. Empresas estas que têm um modo de atuação um pouco diferente, mas muitas semelhanças na entrega do produto final. Atuam como plataformas digitais e sua execução possui uma alta dependência do consumidor, o que se assemelha muito com a proposta do projeto em questão.
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Poder de barganha dos clientes: MÉDIO O poder de barganha dos compradores/clientes constitui o poder de exigir preços reduzidos, melhor qualidade dos produtos oferecidos e um pacote mais amplo de serviços. Os clientes estão cada vez mais exigentes e no mercado de apresentações não é diferente. Como não é grande o número de empresas neste segmento, isso faz com que o poder de barganha do cliente seja baixo, porém, existe o risco de o cliente criar sua própria apresentação utilizando softwares mais básicos, e essa possibilidade deixa o índice balanceado (médio). Poder de barganha dos fornecedores: MÉDIO Os principais fornecedores da plataforma são da área de tecnologia, como empresas de softwares de edição e servidores de armazenamento online. Em relação as empresas de softwares de edição, a gama é limitada às principais empresas do ramo, como: Adobe, Corel e Microsoft. Por outro lado, há inúmeras empresas que fornecem o serviço de armazenamento online e a Consultoria pode optar por empresas como a Amazon, que oferece solução completa e possui sistema de proteção de dados na rede.
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Ameaça de produtos substitutos: BAIXA Os produtos substitutos são outros produtos ou serviços que satisfazem a uma mesma necessidade que sua empresa satisfaz. Segundo Michael Porter, os produtos substitutos representam uma ameaça quando: têm melhor competitividade quanto a preços, são produzidos por empresas que têm altos lucros, trazem inovações tecnológicas e apresentam vantagens quanto aos custos relativos e qualidade. No mercado de apresentações, atualmente, o que poderia vir a ser um produto substituto da plataforma, seriam os softwares de criação, como:
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016 - PGE1
Segundo Porter, estratégia genérica de competição são todas as escolhas diferenciadas de atividades para entregar um determinado serviço ou produto de valor único, que darão vantagens no seguimento de atuação. Porter identificou 3 estratégias genéricas: Liderança de custos, Diferenciação e Enfoque. Elas são capazes de serem usadas em conjunto ou separadamente, para direcionar as decisões estratégicas do negócio. Antes da escolha da estratégia mais adequada, é preciso entender qual o posicionamento de cada uma e quais os requisitos necessários para tal decisão estratégica. Vantagem Estratégica No âmbito de toda indústria
No mercado de apresentações, se tratando de um entrante que começará o negócio do “zero”, as barreiras são maiores devido ao alto custo e a necessidade de mão de obra qualificada, e essa regra, também, se aplica às empresas físicas que pretendem atuar no meio online. No entanto, ao considerar que uma empresa atuante no ramo de comunicação, seja capaz de expandir seu negócio ou criar um novo método para atender ao novo segmento sem muitos custos, essa barreira é menor.
Unicidade observada pelo cliente
Posição de baixo custo
Apenas um segmento
A ameaça de novos entrantes depende muito da presença de barreiras existentes na entrada de um determinado segmento.
PowerPoint, CorelDraw, WordPress, Illustrator, entre outros, porém, esses programas exigem conhecimento do usuário e é justamente neste ponto que a plataforma pretende se diferenciar, facilidade, praticidade e variedade de conteúdo.
Alvo estratégico
Ameaça de novos entrantes: MÉDIO
Diferenciação
Liderança em custo
Foco
Tabela 2: Estratégia competitiva. Fonte: Porter 2004
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1.6.2 Liderança de Custos Para esta estratégia a empresa precisar conseguir manter a qualidade de seus serviços ou produtos com grau similar ao de seus concorrentes e manter os seus custos abaixo dos praticados no mercado. Ademais, a liderança de custos é de extrema importância para lidar com as objeções das forças competitivas de Porter, pois traz o preço como um dos principais atrativos para o cliente. Para que uma empresa possa adotar essa estratégia, é de suma importância que ela possua outras vantagens competitivas para compensar a evasão do retorno de lucro. Adaptação e aprimoramento nos processos é uma estratégia interna muito eficaz para garantir a liderança em custos, porém, Porter acredita que não possa haver mais de uma empresa com essa estratégia em um determinado seguimento.
1.6.3 Diferenciação O pressuposto desta estratégia é que a empresa consiga oferecer, no âmbito geral, um serviço/produto que seja único para seus clientes e consumidores, ou seja, que tenham um alto grau de diferenciação da concorrência. Esta diferenciação consegue proteger a empresa contra as forças de ambiente, porém, de maneira diferente da estratégia de liderança em custos. Essa estratégia conta com a lealdade e a perda de sensibilidade ao preço, pois há clientes com disposição a pagar mais por um produto/serviço que é considerado melhor que os demais, diminuindo o poder de barganha dos clientes e o controle da rivalidade entre seus concorrentes. Desde que o preço cubra os gastos com a diferenciação, a empresa não será tão vulnerável às pressões do ambiente.
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Apesar de Porter afirmar que só pode existir uma empresa líder em custo, na estratégia de diferenciação pode haver outras empresas que consigam obter sucesso com ela, desde que tenham especializações e características distintas e demanda suficiente que valorize as distinções de atributos.
1.6.4 Enfoque A base para essa estratégia é o fato de que o negócio em questão será capaz de atender o seu target estratégico, melhor que os concorrentes que almejam atender todo ou mais de um setor. O target determinado deve ser suficientemente seletivo e estreito, de modo que permita a empresa atende-lo de maneira mais eficiente ou eficaz. As dimensões para a tomada de decisão sobre essa estratégia podem ser: perfil de cliente; mix de produtos; diversidades nos canais de distribuição; área de atuação; entre outros. Para atender o target estreito pretendido, pode-se tomar, em conjunto, uma posição de custo ou de diferenciação, mesmo não conseguindo aplicá-las ao mercado total.
1.6.5 Estratégias da Concorrência Diante um estudo da concorrência e da formação de grupos estratégicos realizada pela Trevo Consultoria, pode-se entender a fundo a estratégia adotada pelos principais concorrentes do projeto.
Pow Toon – Diferenciação (Interatividade) Uma plataforma digital que se diferencia por sua fácil utilização e animações.
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O seu processo criativo permite que a criação seja bem interativa e focada na experiência do usuário.
Prezi – Diferenciação (Experiência dinâmica) Produz slides mais interativos que o PowerPoint, apesar da execução dessa plataforma exigir um pouco mais de experiência do usuário. Permite que as apresentações sejam montadas exatamente como se fossem em uma lousa e assim gera resultados não “lineares” e dinâmicos.
EMAZE – Diferenciação (Serviço Premium) O foco é na qualidade dos serviços prestados a um público que deseja uma apresentação de alto nível. Possui tradição no seguimento de apresentações online e, devido a qualidade em seu mix de serviços, proporcionam ótima experiência no processo de criação, o que possibilita a empresa ter um posicionamento premium no seguimento.
Adobe Sparks - Liderança de Custo (Preço como principal atrativo) Plataforma totalmente gratuita, o que torna isso o seu principal atrativo. Criada pela Adobe, tem a principal função de auxiliar as pessoas a criarem apresentações de maneira mais criativa, além de promover o mix de programas da Adobe.
1.6.6 Diferenciação para o Sucesso Após realizar as análises da concorrência a Trevo percebeu que a melhor estratégia para a plataforma será a de diferenciação, devido à alta exclusividade dos serviços oferecidos, possibilidade de personalização e variedade no mix, e assim amenizar as forças de Porter com pontuações mais altas, como rivalidade entre os concorrentes e poder de barganhas dos clientes, evitando que a empresa caia em um “oceano vermelho”.
1.7 CANVAS DA PROPOSTA DE VALOR Para planejar um modelo de negócio é necessário definir “o que é” e “para quem é” que a organização cria e entrega valor. Para o projeto em questão, a Trevo Consultoria estruturou o Canvas de Proposta de Valor utilizando as metodologias do livro Value Proposition Design, dos autores Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, que buscam analisar detalhadamente os quadrantes: Proposta de Valor e Segmento de Clientes do Business Model Canvas. O quadrante Proposta de valor, nada mais é do que o valor criado para o cliente, é neste momento que a Consultoria se questiona: por que os clientes comprarão da YOUDO e não dos concorrentes? Através dessa proposta, fica claro como era a vida dos indivíduos antes do serviço e o que foi agregado depois que ele se tornou um cliente.
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Com o intuito de deixar claro os benefícios, a Consultoria constata que a proposta de valor para a plataforma está relacionada com a personalização (adaptação de produtos e serviços para necessidades específicas), o design (permite a diferenciação por meio de recursos audiovisuais) e acessibilidade (tornar o serviço disponível para pessoas que não conseguem terceirizar o mesmo) e visa garantir o aprimoramento, através da experiência “faça você mesmo”, permitindo que o usuário crie e edite de forma fácil e rápida a sua apresentação, usando vários recursos gráficos disponíveis, além de instruções sobre os processos. A proposta é ir além de um slide bonito e auxiliar o usuário a organizar dados de maneira estratégica, equilibrando itens como imagens, vetores, cores, fontes e vídeos para proporcionar clareza na mensagem e até mesmo gerar emoção para o público. O Canvas da Proposta de Valor possui dois lados. Através do Perfil do Cliente, o segmento de cliente é especificado, de forma mais apurada, detalhando as preferências do consumidor nas pertinentes tarefas, dores e ganhos. Já por meio do Mapa de Valor, as particularidades da proposta de valor são explicadas, dividindo-se em produtos e serviços, analgésicos e criadores de ganhos. Obtém-se o encaixe, entre as duas partes, no momento em que uma atende à outra, ou seja, quando há uma junção ideal entre os serviços criados e o desejo dos consumidores. Os clientes se encantam e se agradam com a proposta de valor estabelecida, ao passo que, as tarefas fundamentais são observadas e analisadas, as dores agudas são
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amenizadas e os ganhos relevantes são criados. Sendo assim, para cada dor, a Consultoria identificou um analgésico e para cada ganho determinou um criador de ganho, porém, é importante ressaltar que nenhuma empresa é capaz de solucionar todas as dores.
Encaixe Crievalor
Observe os clientes Figura 4: Canvas de Proposta de Valor.
Fonte: strategyzer.com
1.7.1 Perfil Do Cliente Ao construir o Perfil do Cliente, a Consultoria tem como objetivo enxergar e compreender o que é importante para o segmento de clientes da YOUDO, sendo as pessoas que fazem apresentações. Conforme mencionado previamente, serão identificadas as tarefas, as dores e os ganhos do cliente, em ordem de importância e relevância.
Ganhos
Tarefas do cliente
Dores
Figura 5: Perfil do Cliente.
Fonte: strategyzer.com
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O primeiro passo é descrever as tarefas funcionais, sociais e pessoais/ emocionais que os indivíduos que realizam apresentações se empenham em fazer, os problemas que se esforçam para resolver e as necessidades que procuram satisfazer, seja na vida pessoal como um todo ou no ambiente corporativo. Todas as tarefas foram mapeadas e hierarquizadas utilizando uma escala de “importante” para “insignificante”. Sendo elas: 1. 2. 3. 4. 5.
criar apresentações; vender uma ideia ou projeto; minimizar os erros nas apresentações; se apresentar com confiança; se apresentar bem diante de colegas, clientes e investidores; 6. avançar na carreira. Os clientes possuem várias dores, que em seguida foram todas listadas, e são tudo aquilo que os incomoda antes, no decorrer e após a realização de uma tarefa, ou seja, os obstáculos e os riscos que eles enfrentam e que podem impedilos de cumprirem seus afazeres. Assim como as tarefas, as dores também foram enumeradas em uma escala de gravidade, de aguda para moderada, considerando as dores de cabeça que mais aborrecem o público e que não estão sendo cuidadas adequadamente. 1. dificuldade com ferramentas e processos de design; 2. problemas com a arquitetura da informação; 3. medo de fazer uma apresentação sem impacto; 4. falta de recursos em um único lugar;
5. falta de tempo; 6. fracassar na apresentação; 7. custo alto ao terceirizar. E por fim, os ganhos dos clientes, que representam os resultados e os benefícios concretos desejados. Foram elencados em uma hierarquia de “fundamental” para “bom de ter”. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
prender a atenção das pessoas; transmitir uma ideia de forma criativa; ser reconhecido pelos talentos; ajudar em termos de aprovação, promoção ou aumento; apresentação com layout adequado; ferramenta de fácil acesso; economia de tempo e esforço; sentir-se confiante.
1.7.2 Mapa De Valor Na segunda parte do Canvas de Proposta de Valor tem-se o Mapa de Valor, e na sua construção a Consultoria concentrou-se em analisar como a plataforma digital, de edição e criação de apresentações com recursos audiovisuais, amenizará as dores que mais aborrecem os indivíduos, quando eles tentam executar uma tarefa e tem problemas, ou quando simplesmente não conseguem concretizála, e buscou analgésicos para reduzi-las. Sendo assim, os analgésicos foram classificados em uma escala que se inicia com os “fundamentais”, aqueles que amenizam itens mais críticos, criando valor e termina com os tópicos “bom de ter”, aqueles que aliviam dores moderadas, sendo:
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1. 2. 3. 4.
plataforma de fácil manuseio; orientações passo a passo com dicas práticas; plataforma online com variedade de recursos; oferta de pacotes de assinaturas.
Por último, é necessário elencar todos os criadores de ganhos, ou seja, de que forma o negócio surpreende e fornece os benefícios e os resultados que o cliente espera, sendo eles funcionais, emocionais e sociais. A Trevo Consultoria utilizou uma escala de relevância de “fundamental” a “bom de ter”, de acordo com os resultados, mais ou menos, relevantes que podem ser gerados, possibilitando ganhos aos clientes. 1. 2. 3. 4.
Criadores de ganhos
Produtos e Serviços Analgésicos
Figura 6: Proposta de Valor.
Fonte: strategyzer.com
organizar informações de maneira estratégica; aprimorar habilidades; design responsivo; otimização de tempo.
Figura 7: Canvas de Proposta de Valor Preenchido. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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1.7.3 Encaixe Batalhar pelo encaixe entre o que o cliente espera e o que o negócio oferece é essencial para uma proposta de valor bemsucedida. Após todas as análises, constatase que a proposta de valor do modelo de negócio em questão leva em consideração as tarefas, as dores e os ganhos dos clientes que fazem apresentações.
práticos, é possível buscar por qualquer assunto de uma maneira mais rápida, tendo assim a preferência para a maioria das pessoas. É necessário preocupar-se em entregar da melhor forma possível as informações, considerando que cada aparelho possui suas características, resoluções e tamanhos diferentes.
Personalização (Do It Yourself – Diy)
O gráfico ao lado ilustra a metodologia utilizada, com os analgésicos amenizando uma ou mais dores e com os criadores de ganhos para cada tipo de ganho. Sendo assim, a proposta de valor desenvolvida para a plataforma digital considera também a pesquisa primária realizada pela Consultoria, as análises mercadológicas e de benchmarking. E para garantir que este valor seja entregue ao cliente a Trevo estabeleceu algumas atividades de valor, que são os pilares estratégicos fundamentais para sustentar a proposta de valor e diferenciar-se no mercado.
O segundo pilar diz respeito à personalização, uma vez que, os clientes serão os criadores da sua própria apresentação e tem como valor, justamente, essa liberdade e confiança em seus projetos acadêmicos e profissionais.
Integração de Sistemas
O terceiro pilar é o marketing de relacionamento e conteúdo que visa uma proximidade com todos os públicos. A empresa entende que ter o cliente ao seu lado, sendo munida de opiniões e sugestões dos próprios usuários é mais benéfico para seu crescimento e sucesso, ao invés de simplesmente não abrir nenhum portal que dê a oportunidade para o cliente compartilhar a sua experiência na plataforma. A proposta é utilizar fóruns dentro do site, além de ouvidoria, sac e mídias sociais.
O primeiro pilar é a integração de sistemas, ou seja, a plataforma precisa fornecer uma qualidade de navegação ao usuário e ser compatível com outros sistemas, como por exemplo, com as operadoras de crédito, as mídias sociais e outros dispositivos móveis. O Design Responsivo veio para atender as necessidades dos usuários atuais, que utilizam diversos dispositivos (smartphones, tablets, Ipad, Iphones, computadores, etc.) e esperam receber uma informação eficaz e ter uma navegação completa. Não há nada pior do que precisar acessar um site e ele não abrir no seu celular, ou então, não conseguir encontrar a informação desejada, por ser os smartphones mais
Ter recursos audiovisuais e instruções a respeito de processos contribui para que o consumidor se sinta mais preparado para tirar uma ideia do papel e transformála em um material de impacto.
Marketing De Relacionamento E Conteúdo
Já o marketing de conteúdo, essencial para qualquer estratégia de marketing, objetiva engajar o público alvo e produzir conteúdo que facilite a edição e criação de apresentações.
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1.8 NEGÓCIO CENTRAL 1.8.1 Core Business Core Business pode ser definido como a ideia básica do negócio, é onde a empresa inova para obter uma vantagem competitiva e se focar no mercado. Para o projeto em questão, o core business é a venda de pacotes com recursos audiovisuais para a criação e edição de apresentações por meio de uma plataforma online.
1.8.2. Core Competence Segundo Prahala e Hamel em seu artigo intitulado “The Core Competence of the Corporation”, o sucesso de uma empresa vem da combinação entre know-how tecnológico e as habilidades organizacionais. Essa compatibilidade recebeu o nome de Core Competence. Em essência, é a coordenação de múltiplas habilidades e tecnologias para se alcançar vantagem competitiva. De acordo com os autores, as áreas especializadas de uma empresa, trabalhando em conjunto é o que faz uma organização ter sucesso e não seus produtos. Dessa forma, um conhecimento técnico ou até mesmo uma tecnologia singular, que tenha valor para o usuário e diferencia a empresa dos seus concorrentes, se torna o Core Competence dela. Portanto, o Core Competence da YOUDO é: •
A própria plataforma da empresa, como tecnologia que é, garante, por meio do conhecimento técnico de sua equipe, instruções e soluções simples aos usuários, contribuindo para a construção do serviço e a entrega do produto final.
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1.9 DECLARAÇÕES INSTITUCIONAIS 1.9.1 A História A YOUDO nasceu na cidade de Uberlândia MG, em 2016, como um projeto de conclusão de curso da faculdade ESAMC. A ideia surgiu da Trevo Consultoria, constituída por alunos dos cursos de Design Gráfico, Publicidade e Propaganda, Relações Públicas, Administração e Relações Internacionais. O plano de negócio foi criado pensando na elaboração de um projeto, no qual todos os seus integrantes pudessem exercitar suas competências e aplicar seus conhecimentos. Ao unir suas competências com comprometimento e valores sólidos, trouxeram um modelo de negócios onde foi explorada a essência do curso de cada integrante.
Valores Missão Aprimorar pessoas através de uma plataforma instrutiva e ser reconhecida no mercado de apresentações por valorizar a criatividade e o design.
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• Criatividade em seus projetos. • Praticidade nas operações. • Inovação em processos. • Satisfação dos clientes.
Visão Ser referência no segmento de apresentações, ao trabalhar um formato mais atraente e simples, porém com uma identidade profissional.
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Por ser uma empresa de apresentações, que busca aprimorar pessoas, ter uma equipe habilitada propicia a criação de uma plataforma simples, com recursos criativos, que enalteçam a criatividade dos usuários e oportunizem uma nova experiência. Além de recursos criativos, a plataforma precisa ser prática, rápida e descomplicada para o manuseio, pois a praticidade, desde a funcionalidade dos recursos a entrega do produto, garante a satisfação dos clientes. No entanto, qual a vantagem disso tudo se não tiver inovação? A empresa precisa ir além do que é, normalmente, encontrado no mercado e inovar em seu portfólio, processos e técnicas. Inovar considerando as observações dos clientes, deixa-os mais próximos e satisfeitos, uma vez que eles são a principal razão da existência da YOUDO e de qualquer outra organização.
1.10 FORMULAÇÃO ESTRATÉGICA Retrata os princípios a respeito da formulação estratégica de uma organização. Ao elaborar uma estratégia, é preciso apontar suas etapas, debater seus conceitos referentes a missão, visão, estratégia da organização e cenários futuros. Por fim, acompanha a avaliação da estratégia, ao adaptar métodos que quantificam resultados e feedback dos colaboradores.
1.10.1 Objetivos Estratégicos São exatamente os resultados que se pretendem alcançar. A empresa deve traçar metas e em seguida trabalhar em suas ações para atingir tal fim.
O objetivo estratégico da empresa é atingir um faturamento de 9 milhões de reais no quinto ano de atuação e na base de clientes, 170 mil usuários no mesmo período.
1.10.2 Desafios Estratégicos Podem ser vistos como uma oportunidade, dependendo das ações da empresa, mas em sua maioria, os desafios são exatamente o que pode interferir no negócio, sendo: • Não percepção do cliente entre uma simples apresentação, criada em softwares, sites e plataformas comuns gratuitas, e a plataforma em questão que ajudará a criar e desenvolver uma apresentação de impacto. • Insegurança na compra online.
1.10.3 Diretrizes Estratégicas Definidas pela missão, visão e valores da empresa, as diretrizes estratégicas são parte de uma etapa essencial na implantação da gestão estratégica competitiva, pois permite identificar os sinais de mudança e oportunidades e cria condições para as ações proativas. • Adotar práticas para que o serviço se torne cada vez mais simples e útil ao cliente; • Mostrar ao cliente o quão importante é ter uma boa apresentação e a diferença que esses fatores causam, positivamente; • Ser uma plataforma de renome e a primeira a ser lembrada nas buscas por estes serviços; • Ter total abertura com os consumidores sobre melhorias da plataforma;
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• Fazer o melhor custobenefício dos produtos; • Oferecer ao consumidor recursos para que ele faça suas próprias apresentações, com dicas profissionais; • Manter o cliente informado sobre os assuntos que envolvem técnicas de produção e de apresentações.
1.11 BSC BSC (Balanced Scoredcard) foi apresentado como um modelo de avaliação e performance empresarial inovador, que exerce função de suporte/assistência às decisões e gestão estratégica da empresa. Para que a construção do modelo de negócios se sustente, é fundamental que se faça orientações por intermédio do BSC, pois, descrito de forma literal significa “indicadores balanceados de desempenho”, ou seja, reúne informações importantes que indicam e facilitam o acompanhamento do progresso da organização. Em resumo o BSC é uma lista de objetivos estratégicos, cada um deles qualificado dentro de quatro perspectivas, e para cada objetivo é preciso apontar um indicador para monitorar se estão sendo atingidos ou não. Também é necessário pontuar uma meta, que é o ponto que se quer atingir com o objetivo. O acompanhamento dos indicadores deve ser periódico e um desvio quando encontrado deve ser corrigido, mantendo o planejamento em dia.
1.11.1 Ações Os principais objetivos do BSC estão associados ao planejamento estratégico da empresa, com ações operacionais que devem ser consideradas para que seja possível alcançar os objetivos, através de:
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• Esclarecer e traduzir a visão estratégica: favorece um entendimento entre organização, gestores e colaboradores. É preciso especificar os objetivos e os indicadores referentes a cada departamento para que seja possível alcançar os objetivos organizacionais. • Traçar, estipular metas e alinhar as iniciativas estratégicas: os gestores devem observar as projeções do mercado, o qual a empresa atua, bem como as reais capacidades da empresa alcançar seus objetivos. Os objetivos, processos e os desempenhos financeiros devem ser identificados e estabelecidos previamente, assim como o ritmo ideal de crescimento, e por fim serem repassados aos colaboradores. • Informar e harmonizar objetivos e medidas estratégicas: os gestores devem comunicar quais as metas estratégicas e ligar os objetivos empresariais a cada departamento. Dessa forma, todos os níveis da organização conseguem compreender quais são os desafios de longo prazo e a importância de cada departamento e colaborador para alcança-los. • Feedback e o entendimento estratégico: o feedback e a avaliação do desempenho da estratégia e das metas permitem otimizar o conhecimento dos colaboradores a respeito dos objetivos e o controle da organização do ponto de vista de quatro perspectivas: Financeira; Clientes; Processos internos e Aprendizagem e Crescimento.
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1.11.2 Perspectivas • Perspectiva Financeira: demonstra se os objetivos financeiros, ou seja, as metas de vendas estão alinhadas à estratégia da empresa, contribuindo para um resultado positivo. • Perspectiva Clientes: tem como fundamento a entrega de valor para o cliente, ou seja, para que as metas de vendas sejam alcançadas, os clientes devem perceber um produto/ serviço inovador e de qualidade. • Perspectiva de Processos Internos: tem como finalidade propiciar condições para que a proposta de valor possa ser fornecida aos clientes, ou seja, é preciso ter condições para desenvolver e oferecer um produto ou serviço inovador e de qualidade. • Perspectiva de Aprendizado e Crescimento: tem como intuito orientar o aprendizado e crescimento organizacional, ou seja, é preciso fornecer capacitação aos colaboradores, para que eles se tornem qualificados tecnicamente para desenvolver produtos ou serviços de qualidade.
1.11.3 Objetivos Estratégicos e seus Indicadores A metodologia BSC tem como objetivo principal o alinhamento entre o plano estratégico da empresa e as atividades operacionais que ela desempenha, como citado. Portanto, por meio de indicadores, reforça para o público interno qual o condutor do atual e futuro sucesso, ou seja, o que é feito e o que será desenvolvido para que se alcance os objetivos de longo prazo.
Os indicadores avaliam o grau de conquista dos objetivos da empresa e influenciam o comportamento dos gestores e colaboradores na busca pelos resultados. Os indicadores devem possuir as seguintes características: • devem repassar de forma clara o que deve ser medido; • devem ser medidos corretamente e de forma similar todas as vezes; • devem determinar o andamento da estratégia, ou seja, para saber se ela tem melhora ou piora, é necessário que se determine um período de medição adequado; • devem ajudar a empresa a alcançar seus objetivos de longo prazo, pois é essa sua principal função, ser estratégico; • devem ser fáceis de medir e de baixo custo, pois, um indicador complexo pode apresentar grau de confiabilidade baixo e não indicar nada. Frente a esses fatores, a Trevo Consultoria listou os seguintes objetivos e seus indicadores: Perspectiva Financeira • Objetivo - Maximação de valor: é relevante porquê os acionistas investem na empresa e esperam um retorno futuramente, devido a isso a maximização do valor das ações permite uma taxa de retorno satisfatória pelas ações adquiridas. Indicador: Margem de contribuição Internos.
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• Objetivo - Retorno em tempo reduzido: é importante porquê na elaboração de um plano de negócios, busca-se elaborar a entrega de bens e/ou serviços e esses devem resultar em expectativas positivas de retorno das fontes de financiamento, quitando as dívidas da empresa em menor tempo possível. Indicador: Payback. Perspectiva Clientes • Objetivo - Rentabilização: é relevante pois, a rentabilidade do negócio elevada, se traduz em lucratividade, ou seja, há maior consumo por parte dos clientes e consumo alto se traduz em gestão de relacionamento eficaz. Indicador: Percentual de incremento de receita por cliente. • Objetivo - Retenção: é importante pois, manter um cliente é mais acessível e rentável do que conquistar novos. Cliente satisfeito é o princípio para entender o conceito de retenção, além de, ser a primeira etapa para uma melhor gestão de clientes. Indicador: Redução no percentual de Churn (cancelamento). • Objetivo - Relacionamento: é importante porquê conhecer o cliente fortalece o relacionamento e relacionamentos de longo prazo são essencialmente mais significativos e vantajosos, pois são menos onerosos para a empresa. Conquistar é necessário, no entanto, conhecer o cliente é mais interessante. Indicador: Satisfação do cliente.
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PLAJENAMENTO ESTRATÉGICO
Perspectiva Processos Internos • Objetivo - Clima organizacional: é relevante pois, é a percepção que o público interno tem da empresa segundo a cultura organizacional. Interfere diretamente na motivação, no grau de satisfação e, portanto, na qualidade do trabalho da equipe. Indicador: Satisfação dos colaboradores. • Objetivo - Parcerias estratégicas: é importante porquê parceiros podem suprir necessidades da empresa que ela gostaria de satisfazer. O importante nas parcerias estratégicas são os privilégios mútuos originados do relacionamento. Indicador: Redução de custos. • Objetivo - Qualidade do produto: é importante pois, a gestão da qualidade e controle dos processos evitam os gargalos e garantem melhoria nos serviços e produtos, resultando na satisfação total dos clientes. Indicador: Gargalo zero. Perspectiva Aprendizado e Crescimento • Objetivo - Criar business case: é relevante porquê submete a equipe a analisar problemas, estudar soluções e visualizar benefícios que outras empresas alcançaram. Ademais o estudo cria um senso de união e melhora a capacidade de comunicação da equipe. Indicador: Percentual de assertividade. • Objetivo - Realizar Benchmarking: é importante para a gestão empresarial devido a busca por aperfeiçoamento dos processos, possibilitando implantar boas práticas na cultura organizacional, resultando em clima interno satisfatório. Indicador: Percentual de adaptação ao mercado.
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1.11.4 Mapas Estratégicos PERSPECTIVA
OBJETIVO
INDICADOR
METAS
Margem de contribuição/ Valor da empresa
2017: 70% 2018: 75% 2019: 80% 2020: 85% 2021: 90%
Retorno em tempo reduzido
Payback
Início: julho 2017 2017: 60% Medição: Mensal 2018: 100% Fonte: Fluxo de caixa Resp: Financeiro
Rentabilização
Percentual de incremento de receita por cliente
2017: 10% 2018: 20% 2019: 30% 2020: 40% 2021: 50%
Retenção
Redução no percentual de Churn (cancelamento)
2017: 2% 2018: 3% 2019: 4% 2020: 5% 2021: 6%
Início: novembro 2017 Medição: Mensal Fonte: Base de clientes Resp.: Marketing
Satisfação do cliente
2017: 80% 2018: 90% 2019: 95% 2020: 95% 2021: 95%
Início: janeiro 2018 Medição: Anual Fonte: Pesquisa de mercado Resp.: Marketing
Satisfação dos colaboradores
2017: 80% 2018: 90% 2019: 95% 2020: 95% 2021: 95%
Início: janeiro 2018 Medição: semestral Fonte: Pesquisa interna Responsável: Diretor
Redução de custos
2017: 10% 2018: 20% 2019: 20% 2020: 20% 2021: 20%
Início: agosto 2017 Medição: Mensal Fonte: Relatório de custos Responsável: Financeiro
Qualidade do produto
Gargalo zero
2017: 1% 2018: 1% 2019: 1% 2020: 1% 2021: 1%
Início: janeiro 2018 Medição: semestral Fonte: Pesquisa interna Responsável: Diretor/Marketing
Business Case
Ciclo de adoção de novos produtos pelo mercado alvo
2017: 2,5% 2018: 16% 2019: 50% 2020: 84% 2021: 100%
Início: Lançamento de novos produtos Medição: Sob demanda Fonte: Análise do fluxo de caixa Resp.: Financeiro
Benchmarking
Percentual de adaptação do mercado
2017: 90% 2018: 91% 2019: 92% 2020: 93% 2021: 94%
Início: julho 2017 Medição: Trimestral Fonte: Pesquisa de mercado Resp.: Marketing
Maximização de valor FINANCEIRA
CLIENTES
Relacionamento
Clima organizacional
PROCESSOS INTERNOS
Parcerias estratégicas
APRENDIZADO E CRESCIMENTO
DESCRIÇÃO Início: julho 2017 Medição: Mensal Fonte: Sistema interno Resp.: Financeiro
Início: julho 2017 Medição: Mensal Fonte: Base de clientes Resp.: Marketing
Tabela 3: Mapas Estratégicos. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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PERSPECTIVA PERSPECTIVA APRENDIZADO E PROCESSOS CRESCIMENTO INTERNOS
PERSPECTIVA PERSPECTIVA CLIENTES FINCANEIRA
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RETORNO EM TEMPO REDUZIDO
RENTABILIDADE
MAXIMIZAÇÃO DE VALOR
RETENÇÃO
CLIMA ORGANIZACIONAL
PARCERIAS ESTRATÉGICAS
CRIAR BUSINESS CASE
RELACIONAMENTO
QUALIDADE DO PRODUTO
REALIZAR BENCHMARKING
Figura 8: Objetivos estratégicos e suas relações de causa e efeito.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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PLAJENAMENTO ESTRATÉGICO
PRODUTO
MIX DE MARKETING
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Produto é tudo aquilo que pode ser ofertado e que satisfaz alguma necessidade ou desejo de um mercado. KOTLER (2010)
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MIX DE MARKETING // PRODUTO
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S
egundo KOTLER (2010), produto é tudo aquilo que pode ser ofertado e que satisfaz alguma necessidade ou desejo de um mercado. ARMSTRONG (2007) assegura que, produtos englobam mais que bens tangíveis, pois incluem os serviços, considerados como bens intangíveis. Para Peter (2000), o produto também inclui marcas e atributos que agregam valor para as pessoas. A empresa YOUDO tem como objetivo criar um alto valor para os clientes potenciais, ao oferecer soluções em apresentações e benefícios, como facilidade de uso, praticidade, agilidade, economia de tempo e segurança.
2.1 BENCHMARKING DE PRODUTO Para definir um bom mix de produtos, com uma pluralidade de serviços de valor agregado que corresponda às necessidades dos indivíduos, a Trevo Consultoria avaliou o “P” de produto dos principais concorrentes (Adobe Spark, Prezi, PowToon e Emaze ) e empresas que são referências no mercado de apresentações (Creative Market e Canva). A análise considerou a variedade do mix e os pacotes de assinaturas adotados.
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MIX DE MARKETING // PRODUTO
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2.1.1 Principais Concorrentes Adobe Spark •
Variedade do mix: através de uma plataforma digital, a empresa disponibiliza templates prontos e possui como recursos o upload de imagens e a edição de textos e cores. A plataforma oferece tamanhos padronizados para os usuários que desejam trabalhar com modelos básicos de pôsteres, landscapes, slide e ainda posts, imagens de perfil e capas para mídias sociais.
•
Pacotes de assinatura: com o objetivo de reforçar a marca Adobe, esta plataforma é de uso gratuito.
Prezi •
Variedade do mix: a plataforma possui os recursos de armazenamento em nuvem, mobilidade, edição de imagens, colaboração, apresentação offline, controle de privacidade e extensão de arquivos (PDF ou EXE).
•
Pacotes de assinatura: a tabela de preços dos recursos da plataforma Prezi estão subdivididos em B2C (indivíduos), B2C (estudantes e professores) e B2B (equipes profissionais), segundo as tabelas abaixo:
ENJOY
PRO
14 dias grátis
14 dias grátis
14 dias grátis
Armazenamento 4GB
Armazenamento ilimitado
Armazenamento ilimitado
Controle de privacidade
Controle de privacidade
Controle de privacidade
Acesso de qualquer dispositivo
Acesso de qualquer dispositivo
Acesso de qualquer dispositivo
Suporte Premium
Suporte Premium
Suporte Premium
Ferramentas de edição de imagem
Ferramentas de edição de imagem
Acesso offline
Acesso offline Treinamento Prezi Avançado (inglês)
Menor comprometimento (fatura mensal) US$ 10.00/mês
Menor comprometimento (fatura mensal) US$ 20.00/mês
Menor comprometimento (fatura mensal) US$ 30.00/mês
Preço baixo (fatura anual) US$ 4.92/mês
Preço baixo (fatura anual) US$ 13.25/mês
Preço baixo (fatura anual) US$ 20.00mês
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MIX DE MARKETING // PRODUTO
Tabela 4: Pacotes de assinatura Prezi (B2C - indivíduos). Fonte: prezi.com
BUSINESS
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EQUIPES EDU
Armazenamento 4GB
Armazenamento ilimitado
Armazenamento ilimitado
Controle de privacidade
Controle de privacidade
Controle de privacidade
Acesso de qualquer dispositivo
Acesso de qualquer dispositivo
Suporte Premium
Suporte Premium
Ferramentas de edição de imagem
Ferramentas de edição de imagem
Acesso offline
Acesso offline Treinamento Prezi Avançado (inglês) Gerenciamento de contas
Custo reduzido (fatura anual) US$ 4.92/mês
Para equipes com 20+
ENJOY
PRO
14 dias grátis
14 dias grátis
14 dias grátis
Armazenamento ilimitado
Armazenamento ilimitado
Controle de privacidade
Controle de privacidade
Acesso de qualquer dispositivo
Acesso de qualquer dispositivo
Suporte Premium
Suporte Premium
Ferramentas de edição de imagem
Ferramentas de edição de imagem
Acesso offline
Acesso offline
Armazenamento 4GB Controle de privacidade Acesso de qualquer dispositivo Suporte Premium
Tabela 5: Pacotes de assinatura Prezi (B2C - estudantes e professores). Fonte: prezi.com
EDU PRO 30 dias grátis
BUSINESS
Treinamento Prezi Avançado (inglês) Menor comprometimento (fatura mensal) US$ 10.00/mês
Menor comprometimento (fatura mensal) US$ 20.00/mês
Menor comprometimento (fatura mensal) US$ 30.00/mês
Preço baixo (fatura anual) US$ 4.92/mês
Preço baixo (fatura anual) US$ 13.25/mês
Preço baixo (fatura anual) US$ 20.00mês
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MIX DE MARKETING // PRODUTO
Tabela 6: Pacotes de assinatura Prezi (B2B - equipes profissionais). Fonte: prezi.com
EDU ENJOY 14 dias grátis
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PowToon •
Variedade do mix: os recursos audiovisuais fornecidos pela PowToon são imagens, músicas, efeitos especiais e opções para inserir textos.
•
Pacotes de assinatura: os pacotes para a adesão dos serviços são divididos em três categorias (business, pro e free), de acordo com a tabela abaixo.
3 meses gratuitos
BUSINESS 3 meses gratuitos
Royalty de músicas: 38 tunes
Royalty de músicas: 77 tunes
Royalty de músicas: ilimitado
Royalty Styles: 11 styles
Royalty Styles: 20 styles
Royalty Styles: ilimitado
Colaborar com outros usuários
Colaborar com outros usuários
Colaborar com outros usuários
Comprimento máximo Até 5 min
Comprimento máximo Até 15 min
Comprimento máximo HD 60 min/ Full HD 8min
FREE
PRO
Privacidade Download em full HD Direitos comerciais: para a empresa apenas Suporte Premium
Remover marca d'água e outros
US$ 00.00/mês
US$ 89.00/ mês ou US$ 19.00/ mês cobrado anualmente
Privacidade Download em full HD Direitos comerciais: terceiros têm diretos a transferências Suporte Premium
Remover marca d'água e outros
US$ 197.00/ mês ou US$ 59.00/ mês cobrado anualmente
Tabela 7: Pacotes de assinaturas PowToon. Fonte: Powtoon.com
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MIX DE MARKETING // PRODUTO
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Emaze •
Variedade do mix: a plataforma possui como recursos, efeitos 3D, vídeos do YouTube, música e sons, e opções como importar do PowerPoint, compartilhar online, espaço em disco, colaboração, download de apresentações, visualização offline, uso do logotipo, controle de privacidade e proteção por senha.
•
Pacotes de assinatura: os pacotes estão divididos nas categorias pro e business, conforme a tabela abaixo.
PRO 14 dias grátis
BUSINESS 14 dias grátis
Apresentação offline
Apresentação offline
Controle de privacidade
Controle de privacidade
Baixe a apresentação em vídeo ou pdf
Baixe a apresentação em vídeo ou pdf
Colaboração
Colaboração Visão Analitica Templates da marca customizados Gerenciamento de equipe Treinamento e Suporte Premium
US$ 18/mês
US$ 38/mês
Tabela 8: Pacotes de assinaturas Emaze. Fonte: Emaze.com
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MIX DE MARKETING // PRODUTO
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2.1.2 Referências no Setor Creative Market •
Variedade do mix: a empresa conta com cerca de 700 mil produtos, contendo fotos, fontes, pincéis, templates, vetores e outros conteúdos criativos digitais. Além disso, possui mais de 2 milhões de membros e mais de 15 mil lojas.
• Pacote de Assinaturas: ao tornar-se um parceiro, o usuário ganha 10% sobre o valor de cada compra que as empresas, que ele indicou, fazem durante um ano; ao tornar-se proprietário de uma loja (shop), o indivíduo ganha 70% sobre cada venda e pode definir seus próprios preços; e também há a opção de se tornar um membro da plataforma.
Canva • Variedade do mix: o negócio se divide em quatro categorias, sendo Your design, Canva for Work, Design School e Design Marketplace, e permite a criação de apresentações, cartões de visitas, banners digitais, infográficos, entre outros, além de disponibilizar algumas ferramentas, como recorte de imagens, desfoque, texturas e efeitos para otimizar a criação de design. • Pacotes de assinatura: a empresa não trabalha com pacotes de assinaturas, mas sim com preços unitários em seus produtos, de acordo com a quantidade ou qualidade de itens adquiridos.
2.2 SERVIÇOS DE APRESENTAÇÕES Após todas as análises de mercado e o levantamento de dados através do benchmarking, a Consultoria enxergou a oportunidade de oferecer os serviços de criação e edição de apresentações, através de uma plataforma digital intuitiva e acessível. Uma plataforma com recursos, pacotes gráficos e centenas de templates prontos para o usuário dar o primeiro passo na confecção da própria apresentação, onde e quando quiser. Seja um estudante, profissional ou empresa, a YOUDO oferecerá o que ele precisar para
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MIX DE MARKETING // PRODUTO
elaborar uma apresentação personalizada, com a finalidade de comunicar um projeto ou ideia, facilitar a venda de um produto, criar engajamento ou mostrar metas fundamentais para a equipe. Com recurso de edição arrasta e solta totalmente intuitivo, a plataforma permitirá que o indivíduo crie uma apresentação exatamente como quiser. A pessoa poderá escolher um template, mudar o texto, inserir um vídeo, adicionar efeitos sonoros e personalizar o que desejar para ter uma apresentação completamente original, que prenda a atenção das pessoas, seja no ambiente acadêmico ou profissional.
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Os dois principais produtos oferecidos serão os slides e a diagramação. Os serviços de valor agregado (SVA’s), ou seja, aqueles que possuem características e funcionalidades que complementam os produtos principais serão subdivididos em SVA’s genéricos e específicos. • SVA’s genéricos: integrarão tanto os slides quanto a diagramação, e incluem o espaço de armazenamento, o controle de privacidade, as instruções passo a passo, as ferramentas de edição, os templates, o banco de imagens, vetores, tipografias e o atendimento premium. • SVA’s específicos: agregarão apenas um dos produtos oferecidos, slides ou diagramação, e incluem o banco de vídeos, as animações, o passador de slides, as trilhas sonoras e os registros detalhados dos usuários. Em seguida, estão descritos todos os serviços, de acordo com os benefícios, as sugestões de uso e as descrições técnicas de cada um deles.
2.2.1 Produtos Slides • Descrição: slide é uma lâmina ou página que possibilita organizar mensagens de acordo com o objetivo central de cada apresentação, que necessita de um layout, plano de fundo, fontes, cores, imagens e efeitos. • Benefício: uma apresentação de slides, bem estruturada, permite vender uma ideia ou projeto, facilitar a venda de um
produto, ou simplesmente transmitir informações de forma clara e objetiva. • Sugestões de uso: os slides podem ser usados para apresentações acadêmicas, comerciais e profissionais. • Descrição técnica: os slides terão o formato padrão (25 cm x 19 cm), widescreen (33,8 cm x 19 cm) ou tamanho personalizado, com orientações paisagem e retrato, podendo ser editados através de um editor arrasta e solta, e salvos nos formatos PDF, PPT (não editável) e MP4.
Diagramação • Descrição geral: consiste na técnica de distribuir e organizar elementos gráficos (textos, legendas, imagens ou vetores) em espaços delimitados em uma página, através de hierarquia de informações que irá compor o material. • Benefício: permite que o usuário vá além de uma diagramação bonita e organize os dados de maneira estratégica, encontrando o equilíbrio da forma, por meio dos princípios básicos do design (alinhamento, balanço, contraste, proximidade e repetição) para proporcionar o maior índice de conforto visual para o leitor. • Sugestões de uso: o material diagramado é indicado para alunos, palestrantes, profissionais de diversas áreas e pessoas que procuram comunicar uma mensagem ou um conjunto de informações de forma legível, com boa estética visual
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para atrair a atenção do público ao qual o material será direcionado. • Descrição técnica: o formato de página será o padrão (A4) ou tamanho personalizado e também layouts no formato de cartilhas. O arquivo finalizado poderá ser baixado em duas versões, PDF digital (72 dpi) ou PDF para impressão (300 dpi).
2.2.2 SVA’S Genéricos Espaço de Armazenamento • Descrição: é um serviço para o indivíduo organizar e armazenar, em
nuvem, as suas apresentações, tal como em seu HD. • Benefício: o usuário poderá salvar e arquivar todas as apresentações e acessá-las de qualquer computador, tablet ou smartphone que tenha acesso à internet. • Sugestões de uso: ideal para todas as pessoas que desejam deixar a vida mais rápida e conectada. • Descrição técnica: a plataforma disponibilizará os espaços de armazenamento de 8GB, 15GB, 20GB e ilimitado que altera de acordo com o plano de assinatura do usuário, permitindo o compartilhamento seguro de arquivos, inclusive com os amigos que também estão cadastrados na plataforma.
Controle de Privacidade • Descrição: controla a exposição dos arquivos disponibilizados pelos usuários na plataforma.
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MIX DE MARKETING // PRODUTO
• Benefício e sugestões de uso: o monitoramento das informações permite que o usuário tenha as suas informações protegidas e é ideal para empresas que têm muitos usuários cadastrados. • Sugestões de uso: o pacote que possuir controle de privacidade será ideal para pessoas que não podem divulgar números e dados de suas apresentações e que compartilham suas contas com mais de uma pessoa. • Descrição técnica: dependendo do pacote assinado, considerando as contas empresariais compartilhadas, o usuário terá a opção de inserção de senha nas apresentações em construção ou prontas, para disponibiliza-las ou não para outros usuários da plataforma.
Instruções Passo a Passo • Descrição: consiste em dicas e tutoriais elaborados com informações primárias (passo a passo) e aprofundadas, para instruir e orientar os usuários na criação de apresentações, ressaltando a estratégia de organizar dados e informações de forma inteligente. Dentre os tutoriais disponíveis, tem-se como exemplo: • Importância de conhecer a sua audiência; • Como escolher um bom título; • A relevância do primeiro e do último slide; • Ops, será que meu slide está poluído? • Qual a cor ideal para o plano de fundo?
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• Como organizar a quantidade de informações?; • Qual a trilha sonora da minha apresentação?; • Afinal, qual a função do vídeo no meu slide?; • Como vender mais a sua apresentação; • Benefício: os tutoriais e as dicas tornam a navegação na plataforma mais simples, além de ser um canal direcionado para receber sugestões de melhorias. • Sugestões de uso: é indicado para pessoas, profissionais e empresas que precisam de orientações para criarem boas apresentações. • Descrição Técnica: os tutoriais estarão organizados em tópicos, em uma aba específica e poderão ser assistidos através do canal da empresa no Youtube (conforme será detalhado no P de promoção). No entanto, durante a elaboração de uma apresentação, mensagens instrutivas (dicas) aparecerão na tela do usuário para seu auxílio.
• Sugestões de uso: o usuário poderá editar imagens ou vídeos de acordo com a identidade de seu projeto. • Descrição técnica: as opções de alteração já estarão pré-definidas dentro da plataforma, permitindo assim, que elas sejam feitas através do cursor arrasta e solta que possibilita selecionar os objetos e modificá-los de forma intuitiva.
Templates • Descrição: os templates são modelos padrões de slides, prontos para serem editados, cada um possui uma identidade única e funciona como uma espécie de matriz para a linha de criação. Para atender as necessidades do público B2C e B2B, os templates foram subdivididos nas categorias acadêmica, comercial e evento.
Acadêmica: administração e negócios; artes e design; ciências exatas e informática; ciências humanas e sociais; comunicação e informação; engenharia; meio ambiente e ciências agrárias, e saúde.
• Descrição: as ferramentas de edição audiovisuais permitem fazer ajustes de tamanho, corte, filtro, cor e reflexo em imagens, vetores, vídeos.
Comercial: vendas, metas, institucional, planejamento, resultados, kick off e treinamento.
Evento: datas comemorativas, infantil, convenção e show.
• Benefício: o usuário pode trabalhar por meio da plataforma, de forma intuitiva, ganhando tempo com as ferramentas de edição, conseguindo deixar o seu layout com uma identidade padrão.
• Benefício: para usuários que não possuem muita experiência com processos e ferramentas de design ou não sabem por onde iniciar uma
Ferramentas de Edição Audiovisuais
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linha criativa, os templates darão direcionamento, simplificando a criação de uma apresentação/ projeto e ainda poupar tempo.
• Sugestões de uso: como a YOUDO fornecerá templates categorizados, o usuário poderá escolher o que melhor se relaciona com o tema de sua apresentação ou projeto, para assim seguir a linha criativa. • Descrição Técnica: estes materiais serão editados por meio da plataforma online, e o usuário terá a possibilidade de realizar o download do mesmo, nos formatos: PPT (não editável), PDF e MP4, após apresentação finalizada.
Banco de Imagens e Vetores • Descrição: é um local onde se armazena e categoriza inúmeras fotos (bitmap) e imagens vetoriais (ponto e linha). Dentro da plataforma, as imagens serão categorizadas em: Abstrato; Animais; Arquitetura e Edifícios; Objetos de Arte; Beleza e moda; Negócios e finanças; Casal; Celebridades; Cidades; Computadores e eletrônica; Conceitos; Decoração; Educação; Fauna e Flora; Alimentação e Bebidas; Férias e eventos; Ilustrações; Industrial; Interiores; Joalheria; Medicina e saúde; Natureza; Objetos; Pessoas; Lugares; Profissões; Religioso; Ciência; Compras; Sinais e Símbolos; Esporte; Tecnologia; Texturas e Fundos; Ferramentas; Transportes e auto; Motivacional; Estilo de vida; Vintage; Selfie e Inovação.
Já os vetores serão hierarquizados em: Setas, Fundo, Animais, Banners, Negócio, Botões, Desenho animado, Datas Comemorativas, Design, Elementos, Gráficos, Pessoas, Ícones, Ilustrações, Música, Natureza, Objetos, Ornamentos, Esportes, Texturas, Transporte, Web Elementos, Infográficos, Educação, Moda, Calendário, Alimentação, Saúde, Tecnologia e Tabelas. • Benefício: estes artifícios contribuem para ilustrar um conteúdo ou uma ideia, ajudam no poder de persuasão e auxiliam no layout. • Sugestões de uso: o usuário poderá utilizá-los para aumentar o poder de persuasão sobre sua audiência; substituir texto por imagem para ganhar tempo e usar vetores, como ícones para passar uma mensagem de forma criativa e esclarecedora. • Descrição Técnica: as cores poderão ser alteradas de acordo com a necessidade do utilizador, porém, assim como os vídeos, as imagens e vetores poderão ser utilizadas apenas para a confecção das apresentações, não sendo permitido o download separadamente dos mesmos. Os formatos disponíveis serão: JPEG, PNG e vetor, nos tamanhos extra pequeno (509x339 px), pequeno (727x485), médio (2125x1417 px) e grande (4500x3000 px) e na resolução de 300 dpi.
Banco de Tipografias • Descrição: as tipografias quando transferidas para um sistema e
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transformadas em arquivo, são chamada de fontes. O banco de fontes se constitui no armazenamento de vários arquivos destes. Na YOUDO , serão divididas em manuscrita, caligrafia, básica com serifa, básica sem serifa, decorativa e diversas. • Benefício: com fonte adequada, é possível passar uma mensagem de forma mais criativa e obter uma melhor leitura, além de possibilitar o aumento do poder persuasivo da mensagem. • Sugestões de uso: estas fontes podem ser utilizadas de diversas maneiras, de acordo com a mensagem que o usuário deseja passar, a empresa irá instruí-lo para melhor aplicação das mesmas, por exemplo, usar fontes mais lúdicas e desenhadas para passar uma mensagem informal e extrovertida ou uma com serifa quando quiser confiabilidade. • Descrição Técnica: as fontes serão categorizadas e disponibilizadas online no formato TTF, sem que haja a necessidade do indivíduo instalá-las em seu computador. Quando o usuário realizar o download da apresentação, a fonte aparecerá como imagem.
Atendimento Premium (online) • Descrição: serviço que permite as organizações atenderem os usuários através de um chat online e por telefone, acelerando o relacionamento com o cliente. • Benefício: possibilita que o cliente tenha mais praticidade e comodidade ao utilizar os serviços de apresentações.
• Sugestões de uso: interessante para as empresas que precisam de apresentações mais complexas e necessitam de consultoria com dicas específicas. • Descrição Técnica: o atendimento será feito mediante agendamento, no qual o indivíduo será atendido em até 24h.
2.2.3 SVA’S Específicos Banco de Vídeos • Descrição: um vídeo é um sistema de gravação e reprodução de imagens ou cenas e na YOUDO serão subdivididos em Time-lapse, Vista aérea, Câmera lenta, Abstrato, Animais, Arquitetura e Edifícios, Objetos de Arte, Beleza e moda, Negócios e finanças, Casal, Celebridades, Cidades, Computadores e eletrônica, Conceitos, Decoração, Educação, Fauna e Flora, Alimentação e Bebidas, Férias e eventos, Ilustrações, Industrial, Interiores, Joalheria, Medicina e saúde, Outros, Natureza, Objetos, Pessoas, Lugares, Profissões, Religioso, Ciência, Compras, Sinais e Símbolos, Esporte, Tecnologia, Texturas e Fundos, Ferramentas, Transportes e auto, Motivacional, Estilo de vida, Vintage, Selfie, Inovação. • Benefício: os vídeos podem trazer vários benefícios para uma apresentação, como passar uma mensagem de forma resumida, quebrar a inércia de um slide composto apenas por textos, prender a atenção dos espectadores, além de contribuir para o layout da apresentação.
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• Sugestões de uso: assim como todos os itens dentro da plataforma, os vídeos também serão categorizados para facilitar o atendimento da real necessidade do utilizador. Eles poderão ser utilizados para agregar o layout da apresentação, passar uma mensagem e até mesmo simplificála para um rápido entendimento. É preciso considerar que os usuários poderão fazer edições simples sobre estes vídeos, como adicionar textos, vetores e imagens, além de ter opções como corte nas dimensões do vídeo e alteração de cor (película). • Descrição Técnica: não será possível realizar o download dos vídeos, separadamente, o uso será restrito aos slides e a média de tempo (duração do vídeo) será em torno de 2 minutos. A YOUDO os disponibilizará em formatos AVI, WMV e MP4 e em resoluções 4k, full HD, 720p, 3D e 360º.
Efeitos Especiais (Animações) • Descrição: compreende todos os objetos, imagens, gráficos e textos que podem ter alterações no movimento, velocidade e duração. O usuário consegue inserir e alterar de forma prática, no grid de criação da apresentação, os efeitos especiais desejados.
Tipos de transição: letras em realce, palavras aparecem, palavras escaladas para baixo, encaixe de letras.
• Benefício: a utilização do recurso de animação é capaz de auxiliar no dinamismo e na interatividade de uma apresentação, deixando as informações
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e os dados mais simples de recordar. Ademais, contribui para prender a atenção da audiência e permite uma apresentação mais interessante. • Sugestões de uso: são indicados para pessoas que desejam vender uma ideia ou projeto de forma divertida. Para profissionais que dão suporte em treinamentos, é ideal para deixar a apresentação mais dinâmica e ilustrativa. Para os professores, uma apresentação animada é propícia para transformar a exposição das aulas, e para os alunos, é pertinente para impressionar seus professores. • Descrição Técnica: os vetores e as imagens possuem o formato .PNG e as animações serão visualizadas fora da plataforma, somente se o usuário fizer download de sua apresentação em de formato .MP4.
Passador de slides (Aplicativo) • Descrição: através do aplicativo da YOUDO , o usuário poderá visualizar e ter o tempo (duração) da apresentação em mãos, trocar de slides à distância, de forma fácil. • Benefício: possibilita uma apresentação mais dinâmica e envolvente, por meio de um aplicativo intuitivo que tem como objetivo dar mais confiança ao apresentador. • Sugestões de uso: ideal para pessoas que precisam apresentar um projeto para uma grande audiência e/ou em um local que é necessário se grande movimentação.
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• Descrição técnica: é necessário estar conectado ao bluetooth de computador para visualizar e controlar a apresentação.
Trilhas Sonoras • Descrição: compreende a instrumentalização da música e das sonoridades como elementos essenciais na elaboração e transmissão de uma história, através de uma apresentação. Serão disponibilizadas faixas de alta qualidade e os usuários terão a opção de editá-las, ou seja, ele poderá cortar, alterar o intervalo de execução da trilha (determinar o início e o fim) e ajustar a velocidade, o volume e a repetição, além de poder colocar a execução manual das trilhas durante a apresentação, conforme tabela abaixo. Ferramentas de áudio Intervalo Velocidade Volume Repetição
Iniciar ao clicar ou automaticamente Muito lento, lento, moderado, animado, rápido ou muito rápido Mudo, baixo, médio ou alto Repetir até parar ou executar em todos os slides Tabela 9: Ferramentas de Áudio. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
As trilhas sonoras podem ser utilizadas, de acordo com as duas opções abaixo: Biblioteca de áudios: o usuário terá à sua disposição um acervo de trilhas, subdivididas em gêneros, momentos, efeitos sonoros, pacotes especiais, instrumentos e duração. Biblioteca de áudios Gêneros
Momentos
Efeitos Sonoros Pacotes Especiais Instrumento Duração
Blues, Blues Clássico, Blues Rock, Bossa Nova, Católica, Clássica, Country, Corporativo, Crianças, Dance/Eletrônica, Dubstep, Eletro Pop, Feriados, Folk, Gospel, Hip Hop/ Rap, Indie Pop, Jazz, Jogos, Latinas, MPB, New Age, Pagode, Pop Rock, R&B/Soul, Reggae/Ska, Rock, Samba e Sertanejo Animado, Brainstorming, Brilhante, Calmo, Confiante, Com raiva, Coração Partido, Design Thinking, Descontraído, Divertido, Dramático, Esperançoso, Espiritual, Épico, Feliz, Inspirado, Intenso, Melancólico, Misterioso, Romântico, Sensual, Sofisticado, Suave, Triste, Vibrante Água, Alarmes, Ambientes, Animais, Armas, Colisões, Desenhos Animados, Doméstico, Emergência, Escritório, Esportes, Ferramentas, Ficção Científica, Multidão, Previsão do Tempo, Terror, Transportes, Vozes humanas Todo mês será lançada uma playlist especial Bateria, Contrabaixo, Cordas, Guitarra, Órgão, Piano, Sintetizador, Trompete e Violão < 30"; 30" - 1'; 1' - 1'30"; 2' - 2'30"; 3' - 3'30"; 4' - 4'30"; > 5' Tabela 10: Biblioteca de Áudios. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Inserção de áudio pelo próprio computador: nesta alternativa a pessoa pode inserir uma música, ou áudio próprio, a partir do seu notebook, tablet ou celular e configurá-la de acordo com as opções de edição do áudio disponíveis.
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• Benefício: as músicas transmitem emoções, criam expectativas e reflexões e podem ser usadas estrategicamente para deixar a plateia atenta ou até mesmo arrancar algumas risadas. Ademais, também facilitam a transmissão das mensagens, produzem o clima pretendido no ambiente e proporcionam um estímulo para a audiência. • Sugestões de uso: esse recurso sonoro deve ser pensado e usado com moderação, podendo ser utilizado somente se o tema da apresentação permitir. Geralmente, é ideal para uma audiência numericamente maior. • Descrição Técnica: os formatos de aúdio são .mp3; .m4a; .mp4; .wav; .wma; .aiff; .au, .mid ou .midi.
Registros Detalhados das Atividades • Descrição: registra todas as atividades realizadas pelos usuários dentro da YOUDO. • Benefício: o registro destas informações facilita o controle da conta e auxilia o administrador a saber o nível de todas apresentações desenvolvidas pelos demais usuários da conta. • Sugestões de uso: um ou mais administradores da conta podem ter o controle do uso de seus usuários, quando e como estão elaborando as apresentações na plataforma, além de poder criar apresentações compartilhadas, para que vários usuários possam trabalhar nela simultaneamente.
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• Descrição Técnica: na YOUDO as ações de compartilhamento serão registradas, englobando a criação de pastas e alterações feitas em apresentações. Por fim, para definir a quantidade dos SVA’s a Trevo levou em consideração a demanda inicial, as empresas referências no setor, os principais concorrentes e as categorias de recursos disponíveis na plataforma. SVA’s
Quantidade
Templates
630
Banco de Imagens
2050
Banco de Vetores
4.500
Banco de Tipografias
300
Banco de Vídeos
220
Banco de Trilhas Sonoras Total
500 8200
Tabela 11: Quantidades de SVA’s. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
2.2.4 Pacotes A Trevo Consultoria entende que os clientes da YOUDO possuem características diferentes, sendo assim, utilizou as análises de persona e perfil do cliente, estruturado no Canvas da Proposta de Valor, e planejou pacotes de assinaturas pensando em cada um deles. Com isso, segmentou em B2C e B2B, levando em consideração suas dores e ganhos desejados. Os pacotes abaixo serão exemplificados de acordo com as personas elaboradas no PGE1.
B2C O Pacote Básico foi preparado para clientes com o perfil do Olavo, que são estagiários, cursam o Ensino Superior, possuem pouca verba para terceirizar esse tipo de serviço, procuram economia
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de tempo e têm dificuldades ao diagramarem seus trabalhos acadêmicos. O Pacote Pro foi planejado para indivíduos
BÁSICO
com o perfil da Vivian, que são palestrantes, participam de vários eventos e buscam prender a atenção de um público mais exigente, com apresentações interativas.
PRO
Número de usuários: 1
Número de usuários: 1
Espaço de armazenamento de 15GB
Espaço de armazenamento de 15GB
Passador de Slide (aplicativo) Instruções passo a passo Ferramentas de edição audiovisual*
Passador de Slide (aplicativo) Instruções passo a passo Ferramentas de edição audiovisual** Upload de Templates**
Templates* Banco de Imagens* Banco de Tipografias* Vetores* Trilhas Sonoras*
Upload de Banco de Imagens** Upload de Banco de Tipografias** Upload de Vetores** Upload de Trilhas Sonoras** Upload de Banco de Vídeos**
* Básico: direito à 50% de todos os recursos da plataforma
** Avançado: direito à 100% de todos os recursos da plataforma
Tabela 12: Pacotes de Assinaturas B2C. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
B2B O Pacote Básico foi definido para pessoas como o Rafael, que são sócios ou diretores de uma microempresa,
possuem uma equipe reduzida, pretendem conquistar investidores para expandir sua empresa, desejam sentir-se confiantes ao realizarem apresentações e completos ao executarem esta tarefa.
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O Pacote Pro foi elaborado para usuários com o perfil da Tatiana e do Eduardo, que trabalham ou administram empresas de grande porte, possuem pouco conhecimento em design, prezam pela elaboração da própria apresentação, precisam ganhar tempo e necessitam de um atendimento premium, visto que, lideram equipes de colaboradores e precisam acompanhar de perto as apresentações comerciais criadas por cada profissional.
É válido ressaltar que ambos os pacotes B2B permitem usuários adicionais de acordo com a necessidade da empresa.
PRO Número de usuários: 20 Espaço de armazenamento ilimitado Passador de Slide (aplicativo)
Número de usuários: 3 Espaço de armazenamento de 20 GB Passador de Slide (aplicativo) Instruções passo a passo
Ferramentas de edição audiovisual ** Upload de Templates ** Upload de Banco de Imagens ** Upload de Banco de Tipografias **
Ferramentas de edição audiovisual*
Upload de Vetores **
Templates*
Upload de Trilhas Sonoras **
Upload de Banco de Imagens*
Upload de Banco de Vídeos **
Banco de Tipografias*
Controle de privacidade
Vetores* Trilhas Sonoras*
Registros detalhados dos usuários da equipe
Upload de Banco de Vídeos *
Atendimento Premium (Chat)
* Básico: direito à 50% de todos os recursos da plataforma
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Instruções passo a passo
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** Avançado: direito à 100% de todos os recursos da plataforma
Tabela 13: Pacotes de Assinaturas B2B. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
BÁSICO
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2.3 CLASSIFICAÇÃO DO PRODUTO Para KOTLER E ARMSTRONG (1998), os serviços se distinguem dos produtos ísicos devido à quatro características: • Intangibilidade: o serviço é um produto que não tem como ser provado antes de ser comprado. O serviço que será oferecido é considerado intangível, pois o cliente não consegue ver o resultado da apresentação antes de elaborá-la, ou seja, ele acredita em uma empresa especializada em apresentações, que por meio de uma plataforma adequada fornece recursos necessários para facilitar a criação de uma apresentação de qualidade. • Inseparabilidade: os serviços são usados ao mesmo tempo em que são fornecidos. O serviço em questão é classificado como inseparável, porque o usuário precisa da plataforma para criar e editar a sua apresentação. • Variabilidade: o alto grau de variabilidade acontece uma vez, os serviços dependem de quem os realiza, o que interfere na qualidade, no tempo e na forma de uso. O serviço de apresentações é apontado como extremamente variável, visto que, além das opções de templates prontos, cada indivíduo poderá montar a sua própria apresentação do zero, utilizando o pacote de recursos da empresa e assim, o resultado final será sempre diferente. • Perecibilidade: os serviços geralmente são indicados como perecíveis, já que, não podem ser estocados, só podem ser utilizados no momento em que são oferecidos. No entanto, como a proposta é usar a plataforma como um canal que disponibiliza armazenamento em nuvem, o usuário poderá armazenar as apresentações elaboradas, para uso futuro, desde que continue sendo assinante da plataforma. Dessa maneira, a empresa de soluções em apresentações é classificada como serviço puro, pois a oferta predominante é de serviços.
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2.4 NÍVEIS DE PRODUTO Níveis
Tipo de Produto
Definição
Decisão de Marketing O cliente está satisfazendo a necessidade de elaboração de uma apresentação.
Nível 1
Benefício Central
Qual necessidade do cliente está sendo suprida?
Nível 2
Produto Básico
Uma empresa que permite montar O que torna possível satisfazer apresentações de forma simples, essa necessidade? através de uma plataforma digital.
Produto Esperado
Qual o mínimo que o cliente espera?
Em busca de criar uma apresentação de forma simples e prática, ele espera uma ferramenta de fácil manuseio que permita desenvolver sua apresentação.
Como podemos superar a expectativa?
Valorizar a experiência do usuário (diy), incentivando sua criatividade, através de instruções e recursos audiovisuais, para que ele eleve o nível de suas apresentações.
O que o negócio pode se tornar?
No futuro, com a popularidade da entrega por meio da plataforma, o sistema pode se tornar um software e funcionar sem a necessidade da internet, através da instalação no computador do usuário.
Nível 3
Nível 4
Nível 5
Produto Ampliado
Produto Potencial
Tabela 14: Níveis de produto. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
2.5 CICLO DE ADOÇÃO DE NOVOS PRODUTOS Para entender o ciclo de adoção de novos produtos, a Trevo Consultoria utilizou a metodologia do Princípio do Abismo, que permite compreender quais são os grandes desafios ao lançar um novo produto em um determinado número de anos, a figura abaixo mostra através de uma curva, como funciona o ciclo de adesão de novos produtos tecnológicos pelo consumidor. CICLO DE ADOÇÃO DE NOVOS PRODUTOS PELOS CONSUMIDORES
2,5%
13,5%
O Abismo (the chasm)
ANOS
Entusiastas Visionários Os que adotam no início (early adopters)
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1
2
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34%
34%
Pragmáticos
Conservadores
A maioria inicial
A maioria tardia
Tempo 3
4
16%
Céticos Os retardatários
5
Gráfico 1: Ciclo de Adoção. Fonte: Blog do Nei e Trevo Consultoria
Mercado principal
Receita
Mercado inicial
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As pessoas assumem diferentes comportamentos em relação à compra de produtos inovadores e ao seu ciclo de vida. Segundo o sociólogo, escritor e professor, Evertt M. Rogers, esses consumidores são divididos em 5 categorias: Entusiastas, visionários, pragmáticos, conservadores e céticos. • Entusiastas: aqueles que são considerados aventureiros, uma vez que são os primeiros a experimentarem as inovações e se arriscarem ao novo. É um grupo orientado por princípios, corresponde a 2,5% do mercado e exerce grande influência sobre os demais consumidores. • Visionários: os indivíduos deste grupo são os primeiros a seguirem os inovadores, pois decidem deliberadamente adotar o produto, representando 13,5% do mercado. Vale ressaltar que eles utilizam os entusiastas como referência e procuram usar a inovação como forma de ganho competitivo. • Pragmáticos: são pessoas não propensas ao risco e equivalem a 34%, sendo chamados de maioria inicial, pois aderem às inovações após constatar que as mesmas possuem algum histórico de sucesso. • Conservadores: são o penúltimo grupo a adotarem as novidades, pois são avessos ao risco e sensíveis ao preço, só consomem produtos consagrados e correspondem a 34% do mercado. • Céticos: são tradicionalistas e resistentes a mudanças. Fazem parte dos últimos 16% a adotarem o serviço, visto que, são inseguros para experimentar novidades.
É possível notar que o mercado total se divide em duas partes: inicial e principal. A Trevo entende que existe a possibilidade da ocorrência de um “abismo” entre eles, pois sabe que não é fácil mostrar a relevância do serviço oferecido à consumidores pragmáticos e conservadores, dado que, para chegar a eles é necessário mostrar resultados concretos a respeito da dinâmica de trabalho que será utilizada na empresa YOUDO. Como a YOUDO pretende adentrar em um mercado existente, forçando uma leve ressegmentação, algumas estratégias devem ser adotadas para superar os desafios que a comunicação terá na introdução do serviço, como uma marca desconhecida; exposição de como o produto atenderá a necessidade do cliente, de maneira eficaz; destaque dos benefícios e principalmente sua funcionalidade. A meta de abrangência será atingir o mercado inicial nos dois primeiros anos e nos próximos três anos, o mercado principal. Dessa forma, é de extrema necessidade estruturar um setor com foco em inovação, dentro da empresa, possibilitando criar novos métodos e renovar o ciclo. A Trevo Consultoria constatou que para a empresa YOUDO progredir, nestes níveis de aceitação, é essencial planejar e definir uma meta de renovação dos templates e banco de vídeos, imagens, vetores e áudios, por isso, mensalmente a empresa receberá em média de 800 a 1600 novos recursos audiovisuais, distribuídos de acordo com as datas comemorativas sazonais, além de remover do acervo os itens com pouca ou nenhuma utilização, com o intuito de trabalhar, sempre, novidades para os usuários.
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PREÃ&#x2021;O
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Converter valores intangíveis em preço é o principal objetivo da atividade de precificação. Outro objetivo fundamental desta atividade é a calibragem entre a expectativa do consumidor, que está disposto a pagar o mínimo possível, versus a do investidor, que busca ganhar o máximo possível. A unificação destes objetivos servirá como sustentação às estratégias a serem adotadas na YOUDO.
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3.1 EMBASAMENTO ESTRATÉGICO
O
3.1.1 Objetivos de Precificação s objetivos de precificação são pilares que subsidiam e guiam o analista na confecção do preço. Na ótica de marketing sobre preço, conforme teorias de Kotler, entende-se que os objetivos são divididos em três focos distintos, sendo o financeiro, demanda de mercado e o de foco em posicionamento. No foco financeiro o objetivo resume-se na geração de receita, em que as empresas buscam a sobrevivência e a maximização do lucro total. Já no foco de demanda de mercado o objetivo está fundamentado na maximização da participação de mercado como também na desnatação do mercado. O foco em posicionamento tem objetivo na percepção do cliente sobre o preço em que se fundamenta, principalmente na liderança em qualidade de produto. Para a YOUDO, a Consultoria aderiu ao objetivo financeiro, visto que este está em conformidade aos objetivos do plano de negócios, além de ser viável ao ciclo de vida da empresa, que buscará a geração de receita, a sobrevivência no mercado e a maximização do lucro total.
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3.1.2 Táticas de Precificação As ações específicas de preços que visam atrair e estimular os consumidores para que realizem suas compras são nomeadas de táticas de preço. Seguindo as teorias sobre preço, de acordo com Oliveira e Kotler, as principais táticas de preço são: Tática
Fundamentação
Preço alto-baixo
Uso de ofertas temporárias, compostas por produtos com descontos que posteriormente retornarão ao preço normal.
Preço baixo todo dia
É o uso permanente de preços baixos.
Preço de referência
Consiste na demonstração comparativa do preço antes e depois do desconto concedido.
Preço líder
Consiste no desconto de um determinado produto capaz de fomentar a venda de outros produtos complementares.
Preço por volume
São ofertas em que o desconto aumenta de acordo com a quantidade adquirida.
Preço sazonal
Os preços variam de acordo com época específica.
Preço psicológico
Utiliza a dissonância da percepção de valor dos clientes em relação ao preço, para que perceba que o preço é menor. Tabela 15: Táticas de precificação Fonte: Kotler
Em análise às táticas de precificação, identifica-se que para a YOUDO a aplicação das técnicas de preço por referência, preço baixo todo dia e preço psicológico nos combos da empresa são as mais viáveis para sustentar o atingimento do objetivo de precificação e, por este motivo, estas táticas serão utilizadas.
3.1.3 Táticas de Determinação de Preço No mercado há diferentes formas de determinação de preço. No entanto, a determinação de preço de forma estratégica só é possível com a aplicação das táticas de preço seguindo os objetivos propostos. Sem isto o preço determinado torna-se ineficaz e sem fundamento. Conforme análise das teorias de Kotler, identifica-se que há cinco principais técnicas de preço, sendo: Markup, retorno alvo, valor percebido, preço de mercado e preço por leilões. O preço por MarkUp e de retorno alvo baseiam-se em um percentual rentável de ganho esperado pela empresa. O preço por valor percebido fundamenta-se na qualidade e atributos intangíveis do produto. O preço de mercado é o valor que o mercado, o qual a praça de atuação da empresa se localiza, costuma pagar por determinado produto. Já o preço por leilões é aquele em que a precificação é fundamentada no menor valor. Respeitando os objetivos de precificação propostos à YOUDO, o preço será determinado conforme o praticado no mercado pelos seus principais concorrentes. Com isso, a empresa tende a ser competitiva onde atuará e nas localidades em que necessitará expandir sua atuação, além de maximizar seu lucro, visto que seu modelo de negócios permitirá o uso infinito de um mesmo item tal como imagens, vetores, dentre outros.
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3.2 PREÇOS DE MERCADO Segundo a análise de concorrentes, nota-se que a YOUDO disputará mercado principalmente com os concorrentes Emaze, Prezi e PowToon, estes, que de acordo com entendimento da Consultoria, são ditadores de preço no mercado. Para sustentar a técnica de precificação com base no mercado o preço destes concorrentes servirá como insumo para a precificação dos planos da YOUDO. No gráfico abaixo é explanado os preços de mercado dos concorrentes analisados, em que a tarifa está em dólar e os valores, mesmo com prazos contratuais distintos, são demonstrados com apropriação mensal. PREÇOS DE MERCADO - EM US$ (Valores apropriados ao mês conforme prazo contratual)
197,0 89
59,0 19
Mensal
Anual
Business
38
18,0
Mensal
Powtoon Enjoy
18,0
Anual Emaze
38
30 10 20,0
20 5 13,3
Mensal
Anual Prezi
Pro Gráfico 2: Preços de Mercado. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Conforme o gráfico, identifica-se que as empresas analisadas ofertam seus produtos por mais de um plano e que cada plano é específico ao segmento B2C ou B2B. Dentre os avaliados há um intervalo de preços de US$ 4,92 até US$ 197. No quesito preço baixo, o Prezi se destaca dentre os concorrentes, pois detêm menores preços. Ainda de acordo com o gráfico, é visível que a estratégia de nomenclatura dos planos da Powtoon e Emaze é inversa, portanto, para facilitar a análise, foi ajustada a alocação dos valores de forma que o plano Enjoy será o mais barato, o Business o intermediário e o Pro o mais caro. Com isso, identifica-se que o valor médio de contratação mensal do B2C é de US$ 10 e no B2B está entre US$ 42,33 e US$ 88,33. Com câmbio de US$ 1 igual a R$ 3,39, o plano do B2C será de R$ 33,9 e o B2B entre R$ 143,5 e R$ 299,5. Segundo os concorrentes avaliados, no ato da contratação, se o cliente optar pelo pacote mensal pagará mensalmente, nitidamente, porém, se optar pelo anual pagará uma única vez, antecipadamente, os doze meses contratuais, no qual é concedido em média 45% de desconto.
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3.3 PREÇOS YOUDO Para estipular o preço dos planos da YOUDO a Consultoria utilizou como premissa o relativismo, de forma que o preço a ser praticado será relativo à moeda do país, ou seja, a Prezi é dos Estados Unidos, portanto, a moeda é o dólar e o plano mensal é US$ 10, então no Brasil deveria ser R$ 10, decrescido de R$ 0,01 para atingir o preço psicológico. Com isso, chegou-se ao preço de R$ 9,99 para o Plano Básico B2C, e ao seguir a lógica de precificação da Prezi de aumentar US$ 10 por planos mais incrementados, foi acrescido mais R$ 10 ao plano Pro B2B. O Plano Básico B2B será, inicialmente, de R$ 49,99 e o plano Pro R$ 99,99, isto ainda fundamentado no relativismo, em que os concorrentes cobram entre US$ 42,33 e US$ 88,33.
B2C Básico (Apropriação Mensal) Ano 1
Contrato Mensal
R$ 9,99 Semestral (-5%) R$ 9,5 Anual (-15%) R$ 8,5
B2C Básico (Apropriação ao período)
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
Contrato
R$ 12,99
R$ 15,99
R$ 19,99
R$ 21,99
Mensal
R$ 12,3
R$ 15,2
R$ 18,0
R$ 20,9
R$ 11,0
R$ 13,6
R$ 16,1
R$ 18,7
Ano 1
Mensal
R$ 19,9 Semestral (-5%) R$ 19,0 Anual (-15%) R$ 17,0
Ano 1
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
Contrato
R$ 22,99
R$ 25,99
R$ 28,99
R$ 31,99
Mensal
R$ 21,8
R$ 24,7
R$ 27,5
R$ 30,4
R$ 19,5
R$ 22,1
R$ 24,6
R$ 27,2
Ano 2
Ano 3
Mensal
R$ 49,99 R$ 54,99 R$ 59,99 Semestral (-5%) R$ 47,5 R$ 52,2 R$ 57,0 Anual (-15%) R$ 42,5 R$ 46,7 R$ 51,0
Ano 1
Ano 2
Ano 3
Ano 1
Ano 2
R$ 19,9 R$ 22,99 Semestral (-5%) R$ 13,9 R$ 131,0 Anual (-15%) R$ 203,9 R$ 234,5
Ano 4
Ano 5
Contrato
R$ 64,99
R$ 69,99
Mensal
R$ 61,7
R$ 66,5
R$ 55,2
R$ 59,5
Ano 4
Ano 4
Ano 5
R$ 15,99
R$ 18,99
R$ 21,99
R$ 91,1
R$ 108,2
R$ 125,3
R$ 163,1
R$ 193,7
R$ 224,3
Ano 3
Ano 4
Ano 5
R$ 25,99
R$ 28,99
R$ 31,99
R$ 148,1
R$ 165,2
R$ 182,3
R$ 265,1
R$ 295,7
R$ 326,3
B2B PRO (Apropriação ao período)
B2B PRO (Apropriação Mensal) Contrato
Ano 3
B2C PRO (Apropriação ao período)
B2B Básico (Apropriação Mensal) Contrato
Ano 2
R$ 9,99 R$ 12,99 Semestral (-5%) R$ 56,9 R$ 74,0 Anual (-15%) R$ 101,9 R$ 132,5
B2C PRO (Apropriação Mensal) Contrato
Ano 1
Ano 1
Ano 2
R$ 49,99 R$ 54,99 Semestral (-5%) R$ 284,9 R$ 313,4 Anual (-15%) R$ 509,9 R$ 560,9
Ano 3
Ano 4
Ano 5
R$ 59,99
R$ 64,99
R$ 69,99
R$ 341,9
R$ 370,4
R$ 398,9
R$ 611,9
R$ 662,9
R$ 713,9
B2B PRO (Apropriação ao período) Ano 5
Contrato
Ano 1
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
Mensal
R$ 99,99 R$ 104,9 R$ 109,99 R$ 114,99 R$ 119,99 Mensal R$ 99,99 R$104,99 R$ 109,99 R$ 114,99 R$ 119,99 Semestral (-5%) R$ 95,0 R$ 99,7 R$ 104,5 R$ 109,2 R$ 114,9 Semestral (-5%) R$ 569,9 R$ 598,4 R$ 626,9 R$ 655,4 R$ 683,9 Anual (-15%) R$ 85,0 R$ 89,2 R$ 93,5 R$ 97,7 R$ 102,0 Anual (-15%) R$ 1.019,9 R$ 1.070,9 R$ 1.121,9 R$ 1.172,9 R$ 1.223,9
Tabela 16: Preços YOUDO. Fonte: Trevo Consultoria
90 // 333
MIX DE MARKETING // PREÇO
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Referente aos pacotes, o preço será adequado por concessões de descontos entre 5% e 15%, conforme praticado por empresas virtuais no mercado, tais como a Treasy. Nos pacotes B2C, para melhor fixação do preço psicológico, o valor aumentará R$ 3 ao ano enquanto no B2B será de R$ 5 ao ano. Nos planos do B2B, que permitem inserção de usuários a mais, para cada inserção no plano, será cobrado o adicional do valor mensal unitário do plano, isto de acordo com o prazo contratual.
3.4 FORMAS DE PAGAMENTO Ao seguir a estratégia de precificação dos pacotes da YOUDO, na qual há diversas opções de assinaturas que possibilitam aos compradores escolherem as alternativas mais atrativas a eles. Ademais, as formas de pagamento também serão flexíveis para melhor atender as necessidades dos clientes. Independentemente da gama de opções de pagamento, todas serão antecipadas com débito no primeiro dia do mês, isto motivado pelo foco da YOUDO em não possuir clientes como credores de liquidação duvidosa.
Todas as faturas da YOUDO serão quitadas pela interface de sistemas do fornecedor Ayden, uma empresa especializada em recebimentos e que oferta mais de 250 opções de pagamento em nível global. Dentre as alternativas de pagamento ofertadas pela Ayden, as principais, na modalidade de cartões de crédito, são: Visa, MasterCard, American Express e Elo. Já as opções on-line são: Paypal, Apple Pay, Android Pay, Samsung Pay e Discover. Há também as opções de boleto, em que o cliente poderá pagar via documento fiscal. Com estas opções, a YOUDO cativará seus clientes, pois, poderão efetuar pagamento conforme suas preferências e familiaridade com os meios. Além disso, a YOUDO estará preparada para expansão internacional, visto que as opções de pagamento são mundiais. Para utilizar os serviços da Ayden a YOUDO pagará percentuais de comissão que vão de 0,08% até 0,15% sobre o valor quitado e a variação da taxa ocorrerá de acordo com a quantidade de transações mensais, nas quais quão maior o montante menor será a taxa. Quanto a pagamento por boletos, que são muito utilizados pelo público B2B, a empresa pagará R$ 2,00 por unidade, conforme tabela de preços vigente do fornecedor.
91 // 333
MIX DE MARKETING // PREÇO
PRAÃ&#x2021;A
MIX DE MARKETING
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Como visto, o marketing mix é a estrutura substancial do marketing moderno e suas atividades são segmentadas por pilares, um deles é a praça que tem variáveis como canais e cobertura, segundo Kotler.
94 // 333
MIX DE MARKETING // PRAÇA
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
M
arketplace Com a propagação da internet, questiona-se a aplicabilidade da teoria no mundo virtual, onde a praça é indistinta, ou seja, na internet, a área de atuação é mais difundida, pois uma empresa pode atender consumidores da cidade onde se localiza bem como consumidores de outros países, igualmente. Dessa forma, é preciso trabalhar um canal abrangente, além de ter uma boa estratégia, devido a inexistência de barreiras na internet. Portanto, a Trevo precisa considerar que a YOUDO deve proporcionar uma boa impressão, atentando-se para pontos como design, experiência do usuário, ergonomia e cobertura que são fatores indispensáveis para se ter uma empresa digital orientada ao cliente. É preciso enfatizar que apesar da proposta ser uma plataforma e não ter o recebimento de clientes fisicamente, a princípio a YOUDO deve estar baseada em uma área, cidade e país específicos.
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YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
4.1 ESTRATÉGIA DE LOCALIZAÇÃO FÍSICA 4.1.1 Funil Estratégico Indiferente do modelo de negócio que a Trevo Consultoria, ou outra consultoria proponha, decisões sobre localização são estratégias que devem conter no planejamento do projeto. Fixar local, ou seja, se estabelecer é designar a área em que a base de atividades estará, onde as funções relacionadas à administração da plataforma serão efetuadas. Como base para as premissas a Trevo considerou um funil imaginário onde: 1º - Foi levantado o ranking das melhores cidades brasileiras para se empreender; 2º - Foi feita análise e seleção das cidades que se encaixam no perfil que a Trevo procura; 3º - Foi feito levantamento de mais premissas que contribuíram e otimizaram a estratégia.
4.1.2 Premissas Reveladas Ao evidenciar as premissas, observa-se a pesquisa realizada pela Endeavor e divulgada pela Revista Época Negócios - Online, sobre as melhores cidades brasileiras para se empreender, onde foram considerados 7 fatores principais: • • • • •
Ambiente regulatório; Infraestrutura; Mercado; Acesso a capital; Inovação;
96 // 333
MIX DE MARKETING // PRAÇA
• Capital humano; • Cultura empreendedora. A análise resultou com grandes capitais brasileiras em destaque no ranking, como São Paulo (SP) em 1º lugar, Florianópolis (SC) na 2ª colocação, Vitória (ES) em 3º lugar, Recife (PE) em 4º, Porto Alegre (RS) em 7º, Curitiba (PR) em 8º e Rio de Janeiro (RJ) em 10º. Belo Horizonte (MG), Goiânia (GO) e Brasília (DF) aparecem entre as 20 principais, sendo 12º, 14º e 19º lugar respectivamente. O ranking também apontou 10 grandes cidades interioranas que apresentaram, inclusive, pontuações melhores que algumas capitais, se consideradas as 30 primeiras colocações. São elas: • • • • • • • • • •
Campinas (SP) – 5º lugar São José dos Campos (SP) – 6º lugar Joinville (SC) – 9º lugar Maringá (PR) – 11º lugar Ribeirão Preto (SP) – 12º lugar Sorocaba (SP) – 15º lugar Caxias do Sul (RS) – 16º lugar Londrina (PR) – 17º lugar Uberlândia (MG) – 18º Lugar Blumenau (SC) – 20º lugar
A Trevo Consultoria escolheu como premissa para a localização da base de atividades da YOUDO, uma das cidades do interior, devido ao potencial de crescimento que apresentam e as condições para empreendedorismo citadas no levantamento, além do custo de vida acessível, comparado às capitais, e outros fatores ressaltados adiante. Para fundamentar a seleção, primeiramente, levantou-se o custo de vida das 10 cidades, listadas acima, através do site custodevida.com.br, onde quanto mais alta a colocação em que uma
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
cidade está, mais barato é o custo de vida dela, e os resultados são os seguintes: • • • • • • •
Caxias do Sul (RS) – 9º lugar Ribeirão Preto (SP) – 10º lugar Campinas (SP) – 19º lugar Sorocaba (SP) – 30º lugar Blumenau (SC) – 38º lugar São José dos Campos (SP) – 40º lugar Maringá (PR) – 52º lugar
• Londrina (PR) – 60º lugar • Uberlândia (MG) – 63º lugar • Joinville (SC) – 65º lugar Como resultado da análise, percebe-se Joinville (SC), Uberlândia (MG) e Londrina (PR) nas três primeiras colocações. No entanto, como fator de soma à análise e à estratégia de cobertura, a Consultoria julgou necessário o levantamento de outras premissas como respaldo. São elas:
PIB de Minas Gerais em R$ (mil): 486.955.000 PIB de Uberlândia em R$ (mil): 25.774.947 População de Minas Gerais: 20.869.101 de pessoas População de Uberlândia: 662.362 de pessoas Nº de empresas em Minas Gerais: 1.933.962 de empresas Nº de empresas em Uberlândia: 85.019 de empresas
PIB do Paraná em R$ (mil): 332.837.000 PIB de Londrina em R$ (mil): 15.930.758 População do Paraná: 11.163.018 de pessoas População de Londrina: 548.249 de pessoas PIB de Santa Catarina em R$ (mil): 214.217.000
Nº de empresas no Paraná: 1.281.351 de empresas
PIB de Joinville em R$ (mil): 21.979.954
Nº de empresas em Londrina: 75.807 de empresas
População de Santa Catarina: 6.904.241 de pessoas População de Joinville: 562.151 de pessoas Nº de empresas em Santa Catarina: 813.773 de empresas Nº de empresas em Joinville: 65.321 de empresas
Figura 9: Premissas por estados. Fonte: IBGE / Empresômetro
97 // 333 MIX DE MARKETING // PRAÇA
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
4.1.3 Localização Por fim, ao procurar uma localidade a Trevo Consultoria buscou equilibrar fatores que afetam decisões atuais, bem como futuras, e definiu Uberlândia (MG) como cidade base para as atividades relacionadas à administração da YOUDO. Uberlândia está entre as 20 melhores cidade brasileiras para se empreender, devido a fatores como acesso a capital, infraestrutura, inovação, entre outros, apontados anteriormente, e que são indispensáveis para se estabelecer uma empresa. Ademais, Uberlândia é a cidade mais rápida para se abrir um negócio segundo a Endeavor, em pesquisa realizada em 2015 em 32 cidades, sendo 22 capitais e 10 interioranas e divulgada pelo Jornal Correio. Em Uberlândia, um empreendedor leva em média 24 dias para a abertura do seu negócio, fugindo de burocracia e tempo elevado, que são os pontos mais complicados para a abertura de um negócio. O PIB da cidade gira em torno de 25 milhões, que aponta o potencial econômico da cidade, bem como o de gastos pessoais. Isso é um sinal de que o uberlandense investe em produtos ou serviços que presumem ser consideráveis para sua vida. Ademais, Minas Gerais apresenta o segundo maior número de empresas, por estados brasileiros, e isso potencializa o mercado de atuação do projeto em questão. Além desses fatores, ao considerar investidores e equipe, é relevante que a cidade tenha um custo de vida baixo, como é o caso de Uberlândia, e possibilite que necessidades diárias sejam solvidas sem inconvenientes.
98 // 333
MIX DE MARKETING // PRAÇA
Caso futuramente opte-se por expandir os serviços da empresa, estruturando uma equipe maior que atenda presencialmente estudantes, autônomos e empresas, é importante que se estabeleça a base de operações em uma cidade e/ou microrregião de resultados expressivos como é caso de Uberlândia e Minas Gerais. Para isso, a YOUDO contará com um analista de mercado que fará ampla pesquisa, buscando insights, propondo direções e buscando soluções. Portanto, a princípio a empresa precisa se localizar em uma área da cidade, e o critérios mais consideráveis para o estudo da localidade sáo o valor do aluguel por m² e a localização da rua. Entretanto, como forma de respaldo ao critério principal, a Trevo considerou demais fatores, classificados na tabela a seguir em critérios de 1 a 3, e ao serem pontuados quanto maior a nota, mais relevantes são. Fatores
1
2
3
Preço do aluguel por m² Localização da rua Acesso Transporte público Serviços urbanos Tabela 17: Pontuação dos critérios. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
• Localização da rua: não é relevante que a YOUDO se localize em local de alto movimento, mas considerando as possíveis visitas de investidores, é importante que a empresa esteja bem localizada, pois isso demonstra preocupação com a sua imagem.
• Acesso: é importante que investidores, fornecedores e colaboradores tenham fácil
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acesso, portanto, a Trevo deve considerar fatores como transporte, movimento da região e espaço de estacionamento, por exemplo, ao buscar um local.
• Transporte público: é alinhado ao acesso à empresa, e é preciso supor que a empresa poderá ter colaboradores e visitantes de diferentes necessidades.
• Serviços urbanos: não é de extrema relevância, mas é interessante que a área escolhida tenha acesso adequado aos serviços desempenhados pela administração pública, até mesmo por questões da necessidade e imagem da empresa.
Ao considerar os critérios, foram avaliados locais disponíveis, com espaço em torno de 30 a 60m² e que possuam estrutura para as devidas instalações e sua operacionalidade. Dessa forma, o imóvel selecionado encontra-se na Av. Afonso Pena, 2222 – Centro, Uberlândia – MG. O local possui estrutura que atende os interesses da Consultoria e se mostra favorável ao estabelecimento da base operacional da plataforma da empresa.
4.2 MARKETSPACE Com a propagação da internet as empresas passaram a atuar no ambiente on-line e assim surgiu a necessidade de estabelecer localização nesse meio. Os serviços de hosting, webhosting e cloud computing (computação em nuvem) fornecem meios para que as trocas ocorram, segurança e estabilidade para os sistemas, além de garantir aos projetos seus endereços virtuais.
Figura 10: Imagens do local . Fonte: R10 Lançamento
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Ao se tratar de endereço virtual, adquirir um domínio é a etapa inicial para garantir a exclusividade da marca YOUDO na internet, e é por meio desse domínio que o usuário acessará a plataforma. Quanto mais domínios apontarem para a plataforma mais fácil será para o usuário encontrar a YOUDO, e quanto mais duradouro o contrato, mais exclusividade a marca ganha. Dessa forma, foram adquiridos os seguintes domínios:
Figura 11: Registro de domínios. Fonte: uolhost
O endereço – www.YOUDOapresentacoes. com – será para os acessos no Brasil e – www.YOUDOpresentations.com – para os acessos no exterior. Em relação aos acessos oriundos do exterior, a Trevo discorre sobre, no Plano de Internacionalização. Entretanto, segundo Uilton Dutra e Darwin Ribeiro, especialistas em publicidade digital, uma empresa precisa acompanhar seu público, ser presente e interagir com ele para criar vínculos. Portanto, a localização da YOUDO deverá extrapolar o conceito www e passa a ser os locais onde as interações com o público ocorrem. Logo, banners em sites específicos, resultados em buscas na Google, email marketing, um simples post ou comentários em publicações são todas formas da empresa se mostrar e se localizar estrategicamente. Sobre essas estratégias, a Trevo Consultoria expõe melhor no Plano de Comunicação.
100 // 333
MIX DE MARKETING // PRAÇA
4.2.1 Canal O layout da YOUDO é o que causará a primeira impressão a respeito dela mesma, como empresa. Ademais, é na plataforma que o usuário terá acesso aos produtos/serviços voltados para apresentação e diagramação. Atualmente, produtos e serviços podem ser ofertados em formato digital, o que facilita aspectos como tempo, dinheiro e a entrega através da internet. A entrega sucede sem que haja, fisicamente, a presença de comprador ou vendedor, pois o processo de troca ocorre entre uma pessoa e um sistema computacional, ou seja, não há ponto de venda físico e a relação ocorre virtualmente. A norma ISO 9241/2010, em seu fragmento 210 fornece recomendações que introduzem projetos centrados nos seres humanos e suas interações computacionais. Como a Trevo Consultoria é quem gerencia os processos desse projeto, faz-se necessário a preocupação com o aprimoramento da interação humano-sistema. A ISO 9241-210/2010 recomenda que o usuário final participe dos processos de desenvolvimento, seja como fonte de informações, como avaliador ou na co-criação de soluções de design, tornando-se, um serviço simples, relevante, produtivo e direcionado ao usuário. Esse direcionamento é conhecido como UX – user experience. A Trevo deve considerar a metodologia UX para confecção dos processos da YOUDO, por ela ter foco nas necessidades do usuário. Portanto, ao avaliar a
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usabilidade o foco deixa de ser a função do produto e passa a ser a experiência do usuário na plataforma, sua relação com os serviços/produtos disponibilizados, a partir do momento que os adquire. Ainda segundo a Norma, a metodologia para a elaboração de sistemas interativos, no caso a plataforma da empresa, segue os princípios a seguir: • a plataforma deve ter como base a compreensão explícita do usuários, tarefas e ambientes; os usuários devem participar dos processos de desenvolvimentos da plataforma; • a plataforma deve ser direcionada e aprimorada a partir de avaliações dos usuários; • o processo deve ser interativo; • a plataforma deve abranger a experiência (know how) do usuário; • a equipe deve ter competências e habilidades multidisciplinares. Vale salientar que o fragmento da Norma não direciona sobre processos de design adequados, ficando a cargo da Trevo Consultoria assegurar a metodologia e o design da plataforma. A ISO somente complementa métodos, beneficiando os processos para um melhor design de interface, centrado no usuário.
4.2.2 Canal de Experiência do Usuário Uma interface ou produto digital direcionado ao usuário deve ter como base a simplicidade. Simplicidade também é descrita como descomplicação, e a seguir a Trevo descreve, a partir do artigo intitulado - Dez Princípios da Simplicidade - divulgado pela UXMagazine, os princípios para que a
experiência do usuário seja descomplicada e agradável ao utilizar a YOUDO: • É preciso atender às expectativas: A plataforma deverá confirmar aos usuários que eles estão no lugar certo, rapidamente. Através da marca, do layout e de informações visuais e textuais os usuários serão esclarecidos de forma rápida e simples. • Não sobrecarregar as pessoas: A plataforma será informativa ao ponto de ser inteligível, no entanto, sem sobrecarregar as pessoas com informações. Revelará as informações progressivamente, de forma que faça sentido para o usuário, como briefing e as instruções sobre design, por exemplo, que serão divulgadas por etapas, conforme o usuário avança. • Poucas escolhas por vez: É importante considerar as limitações do usuário, removendo da plataforma conteúdos em excesso. Para isso, faz-se necessário o briefing, para que as informações sejam filtradas e os conteúdos relevantes, como imagens e templates, sejam revelados aos usuários, reduzindo as opções e os ajudando nas decisões. • Sem termos técnicos: A comunicação com os usuários deverá ser otimizada e simples, ou seja, descomplicada. A plataforma deverá usar de linguagem simples, principalmente durante as instruções sobre os processos de design, ao julgar que a experiência de criar uma apresentação ou diagramar um projeto poderá partir de qualquer pessoa. • Usuários diferentes: É preciso relevar que usuários diversos poderão criar seus projetos na plataforma e por isso sua interface deve ser desenhada de
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YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
forma a respeitar diferentes dificuldades e habilidades. Como o público definido transita entre B2B e B2C, dificuldades divergentes podem aparecer.
• Percepção visual: A interface da plataforma será simples e apresentará hierarquia de informação, pois isso contribui para a otimização dos processos para os usuários. • Compreensão do problema: A equipe da empresa precisará estar disposta, atenta e inteirada sobre possíveis problemas e dificuldades relacionados à usabilidade, ao operacional e ao sistema, mantendo uma comunicação contínua para que se encontre soluções em tempo mínimo. • Avaliação: Indiferente de suas versões, de lançamento ou versões futuras, a plataforma passará por testes, pois a estruturação e a objetividade andam juntas no processo de design. Os testes serão usados para otimizar a experiência do usuário, considerando, como informado anteriormente sobre a ISO, a compreensão dele sobre os ambientes, tarefas desenvolvidas e o seu know-how, contribuindo para o aprimoramento da plataforma e seus processos. • Compreensão do contexto: Como a plataforma trabalhará com templates para apresentações e diagramação, esses produtos serão projetados de forma que abranjam diferentes situações, ou seja, um template poderá ser alterado para que se ‘encaixe’ no contexto que o usuário deseja. • Usável e prazeroso: O fato de um usuário conseguir finalizar uma tarefa, ou seja, criar uma apresentação ou
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MIX DE MARKETING // PRAÇA
diagramar um trabalho, não significa que tenha sido uma boa experiência. Mesmo que o foco seja a simplicidade e a otimização de projetos, a experiência das pessoas ao usar a plataforma e seus recursos é o principal objetivo. Para isso, a rede social interna, o fórum e as áreas de contato serão importantes, para que os usuários relatem e demonstrem suas experiências e projetos.
4.2.3 Entrega Digital Apesar da YOUDO ser um canal virtual, com interface completamente eletrônica, a entrega ultrapassa os conceitos básicos, sendo necessário criar um modelo digital. Essa é uma das etapas finais nas relações B2B e/ou B2C e indefinidamente importante entre a empresa e seus consumidores/usuários. Nesse novo ambiente, completamente virtual, a entrega de produtos digitais é imediata, sendo necessário gerir direitos digitais (DRM – Digital Rights Management) e medidas de segurança. No meio digital, a segurança da YOUDO deve ser uma preocupação da Trevo Consultoria, que precisa considerar fatores como: • Controle sobre a permissão de acesso à plataforma e seus produtos; • Segurança e velocidade no processo de entrega dos serviços e/ou produtos. Ao considerar a infraestrutura digital, as permissões de acesso devem ser agrupadas aos produtos (como licenças de uso) e definidas nos processos de produção e distribuição. As premissas de segurança envolvem:
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• Autenticação: As identidades dos envolvidos deve ser de conhecimento da YOUDO, que pode utilizar de recursos como usename/senhas e PKI (Public Key Infrastucture) ou Infraestrutura de chave pública, que auxiliam na averiguação da identidade de um usuário.
• Controle de duplicação: Resguarda a YOUDO sobre a distribuição não autorizada de seus produtos. • Gestão de licenças: Para que haja controle sobre o acesso e uso dos produtos adquiridos, ou seja, o usuário deve ter acesso somente ao que pagou para a YOUDO.
• Privacidade: A plataforma deve assegurar que os dados sejam transmitidos com segurança, impedindo a retenção por terceiros. • Integridade: A YOUDO deve garantir que não ocorram alterações durante a transmissão das informações, ou seja, durante a entrega.
Ao avaliar o ciclo de vida dos produtos digitais disponibilizados pela plataforma, em todas as etapas do processo de entrega os fatores de segurança deverão estar envolvidos, ou seja, o DRM agirá em cada etapa, desde o criador até o cliente final.
• Não-repúdio: São feitos monitoramentos de tráfego para que a YOUDO se certifique que
DRM
nenhum usuário negue que executou determinada transação eletrônica.
A figura a seguir exemplifica o processo.
DRM
DRM
Item Digital
Criador
Editor
Distribuidor
Consumidor
YOUDO YOUDO Figura12: Modelo multicamada de DRM (adaptado). Fonte: academia.edu
A Trevo Consultoria deve trabalhar em prol de uma “logística digital” efetiva que garanta que os produtos adquiridos na YOUDO sejam entregues sem problemas aos usuários, assegurando que todos passem por etapas que definam seus direitos de uso. Para a entrega digital, os ficheiros serão transferidos para a área do usuário, esta área é individual e, como dito, protegida por autenticação. O sistema entende o estado de cada arquivo, ou seja, sabe se o arquivo foi adquirido ou não, caso positivo, é liberado para uso na plataforma, download ou e-mail.
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PROVA FÍSICA
MIX DE MARKETING
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Prova física ou evidência física está relacionada a tangibilidade de um serviço prestado por uma empresa centrada no cliente. Devido a sua intangibilidade, os serviços necessitam de componentes que facilitam o desempenho e a promoção da empresa. Isso é necessário pelo fato que é difícil para os stakeholders, principalmente clientes, avaliarem a qualidadedo serviço e formar opinião a respeito.
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MIX DE MARKETING // PROVA FÍSICA
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
A
s evidências da YOUDO, e de qualquer outra empresa que presta serviços, enquanto local base para os procedimentos administrativos, é composta por elementos que integram seu exterior, interior e elementos tangíveis,como o meio pelo qual fornece atendimento. Portanto, atualmente diversos serviços são realizados por meio digital, assim como a YOUDO prestará os seus, e por isso o P de Prova Física incluirá fatores que circundam esse ambiente, como layout da plataforma e descrição dos processos, que ajudará a YOUDO a tangibilizar seus serviços e evidenciar qualidade para os usuários da plataforma. Será principalmente, mas não limitado, através da plataforma que as evidências físicas concretizarãoo serviço oferecido pela empresa. Os componentes e processos presentes nela deverão ser aplicados da melhor forma, pois são fundamentais para atrair e fidelizar os clientes, contribuindo para uma experiência de consumo otimizada.
107 // 333
MIX DE MARKETING // PROVA FÍSICA
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5.1 A MARCA A marca é o que de mais precioso uma empresa possui. É ela que identifica a empresa quanto a seus bens e/ou serviços e, por isso, deve ser manipulada com cuidado e inteligência. Os padrões referentes à aplicação da logo é de grande importância e ao realizá-los dentro dos procedimentos descritos asseguram a qualidade, confiança e sucesso da YOUDO.
5.1. 1 Origem O nome YOUDO é a junção de duas palavras da língua inglesa que significam: YOU – você DO – fazer O conceito partiu dessa junção, para refletir a definição de DIY (Do it yourself) ou seja, faça você mesmo. Dessa forma, essa definição faz ligação direta com o propósito da empresa – Acreditar na essência como força para aprimorar pessoas e momentos.
Portanto, através da plataforma YOUDO que reúne ferramentas e PROCESSOS DE DESIGN, recursos e instruções com foco na experiência e aprimoramento do usuário, a partir do fato de que ele mesmo criará sua própria apresentação com o suporte que a YOUDO fornecerá, o aprimoramento é alcançado.
5.1.2 Cromologia Ao dividir um círculo cromático ao meio percebe-se que as cores quentes e vibrantes (laranjas e vermelhos) ficam de um lado, enquanto as cores frias e tranquilizantes (azuis e verdes) ficam de outro. Como base para o design da logo foram utilizadas 4 cores, duas quentes e duas frias. As cores quentes refletem entusiasmo e energia, enquanto as frias representam calma e profissionalismo. Tanto as cores frias quanto as cores quentes possuem simbologias e associações que mudam de acordo com a região e a cultura.
No entanto, a ergonomia da as seguintes características: Rosa: Cor que sugere modernidade, inspiração e que estimula a criatividade. É usada por empresas que procuram se destacar com produtos inovadores e diferenciados.
Azul: Associa-se ao conhecimento, criatividade e a inteligência, traz calma e serenidade. Cria senso de segurança e promove confiança na marca.
Laranja: é enérgica, forte e estimula criatividade e divertimento, além de trazer equilíbrio para um projeto. Representa uma marca alegre, amigável e confiante.
Verde: Usado por marcas que objetivam transmitir calma, crescimento, equilíbrio e sucesso.
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YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
As quatros cores foram cruzadas e dos cruzamentos foram geradas nuances que representarão a marca YOUDO, simbolizando as possibilidades do usuário, referentes à personalização de suas apresentações e os recursos que a YOUDO oferece.
Figura 13: Nuances dos cruzamentos.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
5.1.3 Proposta de Marca A marca é o principal elemento de uma identidade visual e é ela que fornece a associação com os serviços ofertados. A logo desenvolvida utiliza design cambiante e é composta de logotipo e símbolo em versão 2D, com nuances que ressaltam suas mutações.
Versão 1
Versão 2
Versão 3
Figura 14: Logo com design cambiante.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Vale ressaltar que o termo design cambiante abrange quaisquer mudanças intencionais no padrão de comunicação.
5.1.4 Símbolo É um elemento importante pelo qual o público identificará a YOUDO, já que o cérebro de uma pessoa memoriza melhor imagens do que palavras. O símbolo funciona também como elemento de apoio à marca e pode ser usado separado do logotipo, quando necessário. O símbolo da YOUDO representa o usuário na plataforma, como se estivesse em uma janela virtual. O fato pelo qual ele está representado na letra O de YOU é justamente para reforçar o sentido de – VOCÊ – USUÁRIO.
109 // 333
MIX DE MARKETING // PROVA FÍSICA
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Figura 15: Símbolo com design cambiante.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
5.1.5 Área de Resguardo
Figura 16: Resguardo do logo.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
5.1.6 Redução No que se diz respeito à ampliação da marca, não há limite de tamanho, uma vez que a mesma pode ser aplicada em diversos meios em grande escala.
5 mm
O limite de redução da marca, preservando todos os seus aspectos, é de 5 mm de altura e 24 mm de largura.
24 mm
8 mm
Já o símbolo utilizado pode ser reduzido nas seguintes proporções: 8 mm x 8 mm.
8 mm
110 // 333
MIX DE MARKETING // PROVA FÍSICA
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5.1.7 Escala de Cores A fidelidade na reprodução das cores garante a estrutura da marca. Verifique a fidelidade dos tons comparandoos com a escala de cor CMYK.
CMYK RGB Pantone Web
: : : :
C 20 M 100 Y 5 K 0 R 200 G 50 B 145 240C #C8328F
CMYK RGB Pantone Web
: : : :
C 0 M 60 Y 100 K 0 R 45 G 135 B 50 1575C #FA873D
CMYK RGB Pantone Web
: : : :
C 50 M 0 Y 90 K 0 R 140 G 200 B 90 368C #A3D963
CMYK RGB Pantone Web
: : : :
C 80 M 25 Y5 K0 R 25 G155 B205 7461C #199BCD
Figura 17: Escala de cores.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Quando não for possível a utilização das cores institucionais, a logo poderá ser usada no positivo, negativo ou ainda em escala de cinza.
111 // 333
MIX DE MARKETING // PROVA FÍSICA
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Figura 18: Logo em positivo.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Figura 19: Logo em negativo.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Figura 20: Logo em escala de cinza.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
5.1.8 Restrições Ao aplicar a logomarca em diversos fundos, deve-se ter cuidado com a legitimidade e a harmonia das cores evitando conflitos e contrastes que prejudicam a marca.
Figura 21: Exemplo de restrições de uso. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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MIX DE MARKETING // PROVA FÍSICA
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5.2 ESTRUTURA FÍSICA Como citado no capítulo referente à Praça, a YOUDO contará comum local físico, onde funcionará as atividades administrativas da empresa e será localizado na Av: Afonso Pena, 2224 – Aparecida. Uberlândia – MG. A seguir a Consultoria detalha a partir de ilustrações da planta e do ambiente, a estrutura física da sede, contemplando componentes que tangibilizamos serviços. A Trevo considerou, desde a escolha do local, fundamentos necessários para a realização das operações.
Figura 22: Planta baixa.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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5.3 ESTRUTURA DIGITAL (PLATAFORMA) 5.3.1 Home A página inicial será arquitetada para ser bem objetiva, de forma que, o usuário consiga acessar as informações que deseja direta e intuitivamente. O menu será congelado, ou seja, comporá todas as sub-páginas da plataforma, porém, nas páginas em que o usuário estiver logado, ele estará oculto, sendo possível acessálo no canto direito superior. Nele conterá as principais informações, como Serviços, Planos, Dicas e Suporte e também quatro ícones que indicam Login, Sugestão, Contato e Pesquisar. A medida em que o usuário passar o mouse sobre uma informação do menu, ela ganhará um destaque que indicará em qual área o usuário estará navegando, e ao passar sobre os ícones o nome de cada um irá aparecer sobre ele. A qualquer momento em que a pessoa desejar retornar a página inicial, bastará clicar no logo da YOUDO, que ficará no topo do menu. Suas cores seguirão os tons da marca, com três opções de degradê, que junto com as outras informações alternará suas cores a cada 5 segundos.
Figura 23: Menu.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Logo abaixo do header (topo) o usuário visualizará banners rotativos, que assim como o menu, alternarão suas cores para chamar mais atenção. Ao utilizar o banner, a intenção é persuadir o prospect e agilizar o processo de se iniciar uma nova apresentação. Ao clicar em um banner o usuário será direcionado para a página de login ou cadastro; ao logar ou se cadastrar ele terá acesso a sua área de usuário, com diversas opções, inclusive dar início a sua apresentação. Caso o prospect ainda não seja assinante, poderá testar os serviços da empresa mediante teste, tendo acesso a todos os recursos básicos, porém, não será possível realizar o download da apresentação, mas ela ficará salva em seu perfil de teste. Caso o usuário realize a assinatura de um pacote no tempo previsto de testes, poderá realizar o download das apresentações que criou no período.
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Figura 24: Banners.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Figura 25: Banners.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Figura 26: Banners.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Ao descer um pouco mais na home, é possível visualizar a área institucional, na qual conterá informações sobre a empresa, como seu Propósito, Missão, Visão, Valores, entre outros. A princípio a informação estará resumida, e caso o utilizador queria ver de forma geral, deverá clicar no ícone com o símbolo de mais.
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O body (corpo da página) ainda contará com o setor de benefícios, que foi pensado para destacar ganhos que o usuário poderá obter ao utilizar os serviços da YOUDO. Por isso, foram selecionados oito tópicos, representados por ícones, que terão informações sobre os benefícios, de forma resumida, e o utilizador poderá clicar no símbolo de “mais” e obter maiores informações sobre o assunto. Por fim, o rodapé, no qual estará o mapa do site, onde serão listados todos os caminhos possíveis a se percorrer na plataforma, um espaço para realizar a assinatura de newsletter e o endereço das redes sociais da YOUDO. Abaixo o layout completo da home.
Figura 27: Home da Plataforma YOUDO. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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5.3.2 Serviços Esta aba servirá para explicar detalhadamente quais os serviços prestados pela YOUDO, sua importância e de que forma serão prestados. O menu superior ficará igual ao da página inicial, no entanto, ganhará preenchimento em degradê, criando uma leve diferença aos olhos do utilizador. No canto esquerdo do body terá um novo menu que apresentará todos os serviços prestados, permitindo ao usuário clicar no assunto que ele deseja ler a respeito. Quando um dos temas estiver em evidência, ganhará um destaque em degradê para facilitar a sua identificação.
Figura 28: Campo de Serviços.
5.3.3 Assinaturas
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Nesse setor da plataforma serão inseridos os pacotes de assinaturas que a YOUDO oferecerá, por isso o ideal é propor uma tela mais descontraída, mas que não perca a seriedade, pois é nela que os valores serão divulgados. O menu superior será o padrão, mudando apenas a cor. No banner, a proposta será trabalhar imagens descontraídas que remetam a economia, ou seja, poupar dinheiro. No canto esquerdo da imagem terá o direcionamento para o público B2C e no canto direito para o B2B, ao clicar em um dos segmentos a tela descerá (scroll) até o segmento desejado, onde o prospect visualizará as opções de pacotes que mais se adequam a sua necessidade.
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Os contratos poderão ser assinados de forma mensal, semestral ou anual. Para não sobrecarregar visualmente a tela com valores, apenas os mensais terão destaque e os demais contarão com um percentual de desconto, porém, ao passar o mouse sobre eles, os valores respectivos serão mostrados. Para assinar um dos pacotes o usuário deverá ser cadastrado e estar logado, e ao clicar sobre “inicie uma avaliação” será direcionado a uma nova tela para cadastrar o seu cartão de crédito, endereço, data de nascimento, profissão e escolher o tempo de contrato. Caso o usuário não esteja logado, ao clicar sobre “inicie uma avaliação” ele será redirecionado para área de login/cadastro.
Figura 29: Campo de Planos de assinatura.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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5.3.4 Tutoriais Os vídeos com dicas e tutoriais institucionais serão adicionados ao YouTube e disponibilizados nessa área da plataforma. Esta área é destinada a todos, seja ele assinante ou não, pois o intuito dela é propagar a imagem da empresa com o foco em aprimoramento, atrair novos clientes e claro, manter quem já é assinante. No canto esquerdo ficará um menu com todas as categorias disponíveis, bastará o utilizador clicar na que deseja e escolher o vídeo, que ele poderá assistir através da própria plataforma clicando no botão “assistir”, ele também poderá pesquisar um determinado assunto dentro da categoria clicando em “pesquisar”.
Figura 30: Campo de Tutoriais.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
5.3.5 Suporte Nessa área da plataforma serão inseridos os temas de suporte. Para cada tema a YOUDO procurará criar situações em formato de diálogos para sanar possíveis dúvidas, apoiando o usuário em qualquer incerteza.
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Figura 31: Campo de Suporte.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
5.3.6 Tela de Cadastro e Login
Figura 32: Tela de login e cadastro.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Ao clicar no ícone de login, presente no header da home, o usuário será direcionado à tela específica, onde terá duas opções: Logar ou Cadastrar.
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Na área de login ele deverá preencher os campos com seu e-mail pessoal ou corporativo e escolher uma senha de acesso. Além disso, o cliente YOUDO terá a opção de logar usando redes sociais, como Facebook e Google. No body também constará a opção – Lembrar de mim - que ao ser marcada facilitará o próximo acesso, pois, o e-mail do cliente ficará nos registros. Caso esqueça sua senha, o item – Esqueceu sua senha? – permitirá contato com a YOUDO, e através do e-mail cadastrado o usuário receberá uma nova. Na parte de cadastro, nomeada de – Novo aqui? – o novo usuário fará registro por intermédio de um e-mail pessoal ou corporativo, uma senha de acesso, sendo necessário a confirmação desses dados. Ao se registrar, o novo cliente concordará, automaticamente, com os termos de uso, política de privacidade da YOUDO e a receber e-mails, newsletter e novidades da empresa. E um e-mail de boas-vindas é justamente o que o usuário receberá quando se cadastrar na plataforma.
Figura 33: E-mail marketing.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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5.3.7 Área do Usuário Ao fazer cadastro ou login, o usuário será direcionado à página do seu perfil. No header dessa página aparecerão novas informações. No canto inferior esquerdo 3 bolinhas permitirão que o usuário personalize seu perfil com as opções de degradê da marca, conforme figura a seguir.
Figura 34: Área do usuário, personalizável.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Ademais, no canto direito superior o e-mail cadastrado e um novo ícone em forma de seta no qual, ao ser acessado, abrirá uma pequena tela com os títulos: conta e logout. Em Conta o usuário terá informações e a possibilidade de administrar os dados referentes ao cadastro e logout é para sair do seu perfil. Em sua área, o usuário terá sua foto e nome em destaque e uma nova área de busca, reservada a busca por suas apresentações, especificamente. Abaixo da foto de perfil, que poderá ser alterada ao acessar o campo referente a administração da conta, o usuário terá um novo menu, com as seguintes informações: • Nova apresentação: Essa área permite a criação de uma nova apresentação, slide ou diagramação, a partir de um template em branco ou pelas opções que a plataforma sugerir, depois que o usuário responder a um briefing sobre o assunto e objetivo da nova apresentação.
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Figura 35: Campo de Nova Apresentação. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
• Minhas apresentações: Campo no qual constará todas as apresentações que o usuário já criou na YOUDO. • Favoritos: Como o usuário poderá navegar na plataforma e visualizar as opções de templates, caso goste de algum, mesmo que não vá usar momentaneamente, a YOUDO oferecerá a opção para que ele salve em seus favoritos e eles se mostrarão com um ícone (estrela) em destaque (figura anterior exemplifica). • Fórum: Nesse campo a YOUDO possibilitará ao cliente acessar um fórum de discussão, mantido pelos usuários. O objetivo dessa área é agilizar e facilitar a resolução de possíveis dificuldades dos usuários a respeito de ferramentas, assuntos e recursos. O cliente postará sua dúvida e os demais usuários poderão solve-las, e dessa forma a marca ajuda a criar interação entre seus associados. • Categorias: O usuário terá a opção de navegar na plataforma e visualizar as opções de templates conforme as categorias – Acadêmica, Comercial e Eventos - e suas subcategorias.
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Figura 36: Campo de Categorias.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
•
Atendimento Premium: Campo destinado aos usuários B2B, ou seja, associados a um CNPJ. O assinante desse pacote terá disponível o atendimento premium mediante agendamento. Conforme programado, o usuário receberá seu suporte por uma tela, onde poderá escolher entre atendimento por vídeo conferência, áudio ou por tela de conversação, conforme exemplo.
Figura 37: Campo Suporte Premium.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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Ademais, abaixo do menu, constará um mini banner circular destinado a promoção da própria plataforma, seus planos, serviços e canais. É importante ressaltar que as informações e opções de recursos aparecerão conforme o plano escolhido, no qual o gestor disponibilizará as funcionalidades, de forma que cada usuário só editará as áreas permitidas, conforme determinação do pacote. Figura 38: Campo de promoção.
5.3.8 Nova Apresentação
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Conforme citado, esse campo permite a criação de uma nova apresentação, seja ela slide ou diagramação. Após a escolha de um template, previamente estruturado ou não, o usuário é guiado a área de criação. Slide No header desse campo, o menu principal estará oculto, sendo possível acessá-lo ao clicar na seta no canto superior direito, conforme figura.
Figura 39: Menu para criação de slides. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Esse fato foi pensado como estratégia para evitar que o usuário acesse áreas do menu sem que queira, ou seja, para não correr o risco de ‘clicar sem querer’ e sair da área de criação. Abaixo do topo, aparecerá o header de criação, conforme figura acima. Nesse menu, o usuário terá opções desde banco de fontes, imagens, vetores e vídeos a efeitos especiais e backgrounds, dentre outros. Ao clicar em uma das opções do menu, um novo aparecerá com as respectivas categorias.
Figura 40: Exemplo de opções no menu de slides. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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Conforme exemplo, ao clicar em – vetores – as categorias referentes aparecerão e ao clicar em uma delas, no caso do exemplo, animais, opções de vetores surgirão. Ao optar por um dos animais, uma tela estilo pop-up aparecerá para o usuário com diversas opções daquele animal, ou seja, se for um cavalo, opções variadas surgirão, conforme figura abaixo.
Figura 41: Exemplo de página pop-up. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
No espaço de criação ainda terá o menu de ferramentas e cartela de cores. As ferramentas auxiliarão o usuário na criação de slides ou diagramação, e são as seguintes: • Seleção: ferramenta para que o usuário selecione vetor, imagem, background, entre outros, e os mova pela área de criação. • Texto: Permite a digitação de textos e a criação de caixas de textos para que o usuário possa colar conteúdo dentro e editá-los depois. Ao selecionar essa ferramenta, um pequeno menu aparecerá na parte superior do campo de criação, para facilitar a edição dos textos. • Hand: Ferramenta para mover a área de criação caso o usuário opte por zoom acima do percentual padrão.
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Figura 42: Barra de ferramentas.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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• Preencher: Permite a coloração da forma ou do contorno de vetores, oportunizando aos usuários personalizar suas apresentações. As opções de coloração estarão na parte direita do body e o usuário poderá acessar mais opções ao usar as setas e mover a paleta para cima ou para baixo.
Figura 43: Área de criação de slides.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Na parte inferior do espaço, estarão as opções de desfazer e refazer digitação, movimento de imagens e vetores, entre outros, e zoom out(afastar) e zoom in(aproximar). Ademais, as opções de importar, que possibilita importar recursos como imagens e vetores do computador do usuário; salvar, que garante armazenar o trabalho na área minhas apresentações; e exportar, que permite ao usuário exportar a apresentação em diferentes formatos, como ppt ou pdf. Também estará presente na parte inferior, o símbolo da YOUDO, e é dele que as dicas surgirão, conforme
o usuário faz seu projeto.
Figura 44: Dicas YOUDO.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
No lado esquerdo do body o usuário visualizará as miniaturas do seu slide e, por meio da barra de rolagem, acessar os ocultos, facilitando a usabilidade.
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Diagramação O campo de criação de diagramações se assemelha ao de criação de slides, mas o menu será reduzido aos recursos que cabem a esse modo de apresentação. Dessa forma, não terão as opções: sons, vídeos e efeitos especiais. No entanto, contará com um recurso adicional que é o de frames. Essa opção permitirá ao usuário escolher um layout pré-definido, onde serão incluídas as informações textuais. Para aplicar o estilo será preciso arrastar e soltar em uma das miniaturas à esquerda, somente. Os demais recursos e ferramentas são iguais aos da página de criação de slides.
Figura 45: Área de criação de diagramação. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
5.4 ESTRUTURA DIGITAL (MOBILE) Como forma de fortalecer a oferta dos seus serviços, a YOUDO terá sua plataforma responsiva para smartphones e tablets.
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5.4.1 Home Mesmo que o acesso seja por smartphones e tablets, a home para mobile continuará objetiva, intuitiva e direta, facilitando o acesso às informações. Diferente do acesso por computadores o
menu não será congelado, e a visualização dos Serviços, Planos, Dicas e Suporte ocorrerá por movimentação (slider lateral). Para facilitar a distinção dos assuntos, as cores em degradê aparecerão diferentes, conforme figura abaixo.
Figura 46: Home em mobile.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Para acessar mais informações sobre determinado assunto, o usuário deverá clicar no ícone de mais, na parte central. Ademais, na parte superior esquerda o usuário poderá acessar todos os tópicos do menu, sem que precise movimentá-lo. Os ícones que indicam Login, Sugestão, Contato e Pesquisa estarão presentes na parte inferior do menu. Abaixo, os banners presentes no site também se dispõem ao usuário e para mais informações bastará clicar em mais.
5.4.2 Área do Usuário Após realizar login ou cadastro, o usuário será direcionado à área do seu perfil. No header dessa página o menu, que antes era em forma de slider lateral, será fixo. E assim como por acesso via computador, o menu do usuário apresentará as mesmas opções, com exceção de Nova apresentação e Importar ppt, pois o usuário não terá a opção de confeccionar apresentações via mobile nem importar outras. Figura 47: Área do usuário em mobile.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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Ao lado, outro exemplo de área em visualização via mobile. Nesse caso, as apresentações desenvolvidas.
Figura 48: Campo Minhas Apresentações, em mobile. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
5.5.PASSADOR DE SLIDES (APP) A YOUDO disponibilizará para download gratuito um aplicativo passador de slides. Porém, o seu uso será exclusivo para assinantes. O objetivo é propagar a marca em lojas como Apple Store e Play Store e facilitar a vida do utilizador.
Figura 49: App Passador de Slides.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Após fazer download em uma das appstores, o aplicativo necessitará ser instalado no celular do usuário. Após a instalação o utilizador visualizará a home do app. Na home, o usuário terá quatro opções:
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• Login: Essa opção permitirá o uso do aplicativo caso o usuário seja assinante. • Nova Conexão: Opção que conecta o app a nova apresentação. • Conexão Recente: Conecta o app às apresentações recentes. • Configurações: Nessa opção o usuário poderá alterar configurações, como idioma; qualidade da conexão e papel de parede (opções de degradê da marca), entre outros. Na área de controle da apresentação, o usuário perceberá que o app é de fácil utilização. Ele funcionará através do bluetooth do aparelho celular/tablet. No topo terá a opção de ligar e desligar a conexão com a apresentação e o ícone que possibilita voltar ao menu principal. No body, expandir e minimizar slides; capturar tela, que fica salva como imagem no smartphone do usuário; abrir vídeos, quando esses não forem configurados para começarem automaticamente; e retirar o áudio. Ademais, opções de avançar e recuar na transição dos slides e aumentar e diminuir volume. O app também contará com um cronômetro para auxiliar o usuário quanto ao seu tempo de apresentação.
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5.6. SERVIÇO DE INTELIGÊNCIA A plataforma será responsiva e contará com uma categoria de serviço inteligente que utilizará o mapa de calor, análise de cliques, análise de distração, análise de informação e análise de dispositivos. A importância da utilização dessas ferramentas é pelo fato de que mostram que em fração de 03 segundos, após um usuário entrar em uma página, ele decide se vai continuar ou não nela. Então, o primeiro elemento que eles visualizarem em uma página é o que vai determinar essa decisão.
Esses relatórios são gerados através de ferramentas que registram a interação dos usuários com os elementos do site de acordo com o posicionamento e click do mouse. Existem três tipos de mapas de calor: clique e toque, movimentação e barra de rolagem. •
Clique e Toque: Terá a funcionalidade de mostrar onde os usuários clicam tanto na versão desktop da plataforma, quanto na versão mobile.
•
Movimentação: Mostrará onde os usuários moverão o mouse na tela, ou seja onde os visitantes olharão e procurarão por mais informações na plataforma.
•
Barra de rolagem: Mostrará se os usuários verão todo o conteúdo da plataforma ou apenas a primeira dobra da página.
Portanto, mediante as análises será possível identificar se os usuários estão interagindo com os elementos dispostos na tela ou não.
5.6.1 Mapa de Calor O mapa de calor são relatórios que identificam as zonas quentes e frias dentro de determinados sites.
Figura 50: Exemplo de Mapa de Calor
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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Análise de cliques Além dessas informações, a plataforma contará também com um sistema de relatórios que levantará informações de quantas etapas o usuário precisará para a contratação de algum serviço. Esse tipo de relatório, com o número de cliques, mostrará o comportamento do usuário em relação a este problema. Essa informação é importante pois, o número de cliques pode ser um fator que leva os usuários ou visitantes a saírem da platorma. Uma solução que poderá ser utilizada, é a inserção serviço pop-up com perguntas para direcionar o usuário que está perdido e não sabe por onde começar a utilizar os serviços da plataforma, e assim, o direcionar para o conteúdo apropriado e que ele necessita.
Com essas informações em mãos, será fácil organizar um fluxo de informações, onde os usuários estarão cientes sobre os objetivos da plataforma, sendo ela com conteúdo voltado para o usuário. Uma solução é redesenhar o cabeçalho e o conteúdo das páginas, a fim de melhorar o foco do visitante.
Figura 52: Site redesenhado conforme análise Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Análise de distração
Análise de informação
Muitos sites possuem elementos não tão importantes e que por sua vez acabam distraindo os seus visitantes/usuários. Em primeiro lugar, é necessário realizar vários testes que analisarão as interações e as dispersões dos usuários na plataforma.
Muitos usuários procuram por funcionalidades que faltam nas páginas. Portanto, fatores como alta densidade de movimentos, cliques ou uma porcentagem elevada de movimentos na barra de rolagem, indo até o final da página sem que haja interação do usuário, pode significar que ele ainda não achou o que está a procura. Dessa forma, conseguir identificar esses comportamentos na plataforma e inserir pop-ups com perguntas filtros ou dicas, possibilitará engajamento maior por parte dos usuários e assim, um percentual maior em relação a taxa de conversão para a compra de serviços.
Figura 51: Exemplo de site com alto nível de distração Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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informações e usabilidade dos usuários para cada tipo de dispositivo, e vale ressaltar que quanto menor a tela de um dispositivo, mais simplificada e intuitiva a plataforma deverá ser. Monitorar o comportamento do usuário fará com que a plataforma seja feita para o usuário.
Figura 53: Exemplo de alta densidade de movimentos Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
As áreas que estiverem recebendo maior atenção devem ser mais explorada e conter mais informações, pois, dessa forma, a plataforma aumenta o conteúdo e funcionalidade para seu usuário. Figura 55: Exemplo de site não responsivo
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Figura 54: Site redesenhado conforme análise Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Análise de dispositivos Em recente pesquisa do Google, foi apontado que 47% das buscas são realizadas através de dispositivos móveis. Portanto, é necessário que a plataforma seja responsiva e que mantenha a sua funcionalidade. Através do mapa de calor é possível analisar como está o fluxo de
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Figura 56: Exemplo de site resposivo
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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PROMOÇÃO
MIX DE MARKETING
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Após descrever, precificar, definir o local e estruturar o serviço a ser ofertado pela YOUDO, é preciso que outro quesito seja satisfeito: comunicar aos clientes potenciais que o serviço existe. Além disso, é necessário persuadi-los que se trata das melhores soluções em apresentações, para amenizar as suas dores e gerar ganhos.
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A
promoção é um composto do mix de marketing que se preocupa com a comunicação do serviço e o processo de venda na sua totalidade. Para atingir o propósito de ter uma estratégia de promoção de marketing bem-sucedida, é imprescindível que os objetivos da empresa e os objetivos mercadológicos dos produtos estejam ordenados com as expectativas dos stakeholders. É fundamental o entendimento de cada um dos públicos envolvidos com a organização para planejar as mensagens transmitidas, comunicar com o mercado e formar a imagem da YOUDO, no tempo certo e de forma economicamente viável. E essa comunicação pode ser feita através da promoção de vendas; propaganda e publicidade; venda pessoal; relações públicas e assessoria de imprensa; marketing direto; marketing de guerrilha e marketing digital. A YOUDO Apresentações possui uma proposta de valor que visa garantir o aprimoramento, através da experiência “faça você mesmo”, por meio de uma plataforma instrutiva, por isso, é primordial que a comunicação mostre a relevância de criar as próprias apresentações.
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6.1 STAKEHOLDERS Qualquer solução possui como ponto de partida as pessoas. Os serviços, por mais digitais que sejam, são prestados e usados por indivíduos. E estas pessoas, sejam elas importantes para o funcionamento do serviço ou apenas influenciadores nos processos, acabam impactando, em maior ou menor grau, a experiência sentida pelos consumidores. A YOUDO objetiva criar uma experiência positiva e memorável para os clientes, por isso a Consultoria preocupou-se em estabelecer um cenário amplo de todos os envolvidos na cadeia do serviço (PGE 1, pág. 199), conforme figura abaixo, para formular estratégias de comunicação mais assertivas. Lista dos Stakeholders • Trevo Consultoria • Clientes • Funcionários com experiência • Fornecedores • Investidores • Sócios • Governo • Públicos potenciais ainda não atendidos • Sindicato • Parceiros • Ong's • Redes de comunicação em massa • Concorrentes
Públicos essenciais
Públicos não-essenciais Rede de interferência Tabela 18: Mapeamento dos stakeholders. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016, 2016
6.2 OBJETIVOS Para que a empresa possa atingir seus principais objetivos e consiga bons resultados em vendas, é de extrema importância que a comunicação integrada esteja alinhada com todos os setores. Ao considerar os principais stakeholders e a estratégia de diferenciação, os objetivos da promoção de marketing da empresa serão representados por três pilares: conscientização da importância de uma apresentação bem elaborada, conscientização da marca e geração de Brand Equity, que juntos caminham na mesma direção para conseguir atingir o objetivo principal de gerar aumento nas vendas.
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Objetivo1
Conscientizaçãodaimportânciade umaapresentaçãobemelaborada
Conhecimentodemarca Objetivo2
Objetivo3
ObjetivodeVendas
GeraçãodeBrandEquity Figura 57: Um modelo de sistema de objetivos de marketing.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016, 2016
Vale lembrar que uma ação específica de marketing nem sempre tem a finalidade imediata de gerar vendas, ela pode criar condições que facilitem o processo durante a implementação de outras ações. Dessa forma, é preciso despertar no cliente a percepção da relevância da YOUDO para sua apresentação, transmitindo credibilidade e ressaltando seus valores e praticidade. Para ser assertivo na forma de se comunicar, entender os estágios de respostas do público-alvo e os modelos de hierarquia é de suma necessidade. Estágios de respostas: estágio 1 – Cognitivo (aprendizagem); estágio 2 – Afetivo (sentimento) e estágio 3 – Comportamental (agir).
6.2.1 Modelos de Hierarquia de Respostas
Estágios
ModeloAIDA-a
ModeloHierarquia de Efeito - b
ModeloInovação Adoção - c
Conscientização Cognitivo
Atenção
Exposição Conscientização
Conhecimento Interesse
Recepção RespostaCognitiva
Interesse
Atitude
Avaliação
Intenção
Preferência
Afetivo
Comportamental
Simpatia
Modelo de Comunicação - d
Desejo
Convicção
Ação
Compra
Experimentação
Comportamento
Adoção Figura 58: Hierarquia de respostas Fonte: Anhembi
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A Trevo Consultoria entende que o modelo de hierarquia que mais se adapta à YOUDO é o MIA (Modelo Inovação – Adoção). Assim, no estágio Cognitivo o intuito é conscientizar as pessoas da existência do serviço, ressaltando a importância de uma apresentação bem elaborada e estruturada, que vá além de um slide bonito. No estágio Afetivo, a finalidade é despertar o interesse do possível usuário, mostrando resultados positivos ao aderir e usar a plataforma, incentivando-o a buscar mais informações sobre o serviço. E por fim, no estágio Comportamental é muito relevante fazê-lo ter contato/ experiência com a empresa através da realização de um “test drive”.
6.3 FERRAMENTAS DE PROMOÇÃO DE MARKETING Para comunicar o serviço e a proposta de valor da YOUDO Apresentações, é essencial compreender a importância de cada ferramenta para definir as ações de promoção que serão realizadas, de acordo com os estágios de repostas dos stakeholders. • Promoção de vendas: as ações de promoção de vendas incentivam as compras e podem ser feitas em conjunto com os consumidores, intermediários e equipe de vendas. Requerem produção apropriada e envolvem uma soma de recursos, com o objetivo de elevar as vendas do serviço em curto período de tempo. Nesta etapa, a finalidade da marca é gerar um certo “barulho” no mercado. • Propaganda: tem o intuito de persuadir o target por meio de comunicação não pessoal, utilizando mídias pagas.
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Pode-se segmentar uma propaganda de acordo com o público-alvo da empresa. Possui um ótimo CPM (custo por mil) e traz bons resultados em longo prazo. • Publicidade: consiste em qualquer maneira gratuita de divulgação de serviços/produtos, pode-se dizer que é o mesmo que conquistar espaços grátis na mídia ou o famoso boca-a-boca. É considerada uma forma difícil de comunicação, pois é a menos controlável, porém, de extrema importância na construção da imagem de uma empresa e na conscientização da marca. • Venda Pessoal: é uma ferramenta bastante eficiente se tratando de custos. É composta por toda interação da empresa com os clientes, que envolve atendimento e vendas. Permite um relacionamento próximo e duradouro, ou seja, uma busca constante pela satisfação da empresa e do comprador. • Relações Públicas: está ligada diretamente com a imagem da empresa e da marca. Auxilia na preservação dos valores que se pretende transmitir, previne crises e ajuda a enfrentálas. É de suma importância no gerenciamento de toda a comunicação empresarial, pois ajudará a promover a marca perante os stakeholders. • Assessoria de imprensa: objetiva criar um relacionamento de confiança com os veículos de comunicação e conseguir mídia espontânea (gratuita) nestes veículos. Um bom trabalho de assessoria de imprensa promove a divulgação de informações positivas da empresa, gera ganho de reputação, fortalece a marca, abre novas portas, e possibilita um possível impulso nas vendas.
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• Marketing direto: permite conseguir uma resposta direta e mensurável do cliente. É possível compreender comportamentos, ou melhor, como determinado usuário compra, quais são os seus valores e qual é o seu estilo de vida, através do uso de bancos de dados e marketing de relacionamento, obtendo informações muito valiosas para a empresa. • Marketing de guerrilha: busca atingir os objetivos de lucro e satisfação ao expor a marca para o público correto, através de ações não convencionais, criativas, pontuais e rápidas, com alto impacto e baixo investimento.
• Marketing digital: promove as marcas de uma forma econômica, por intermédio de mídias eletrônicas. Além disso, propicia uma comunicação mais direta, personalizada e nos momentos mais adequados com os clientes, uma vez que, a maioria do público da empresa acessa a internet todos os dias.
6.4 AÇÕES Os quadros abaixo representam possíveis ações promocionais que serão praticadas, de acordo com os tipos de stakeholders, com base no modelo e nos estágios de respostas do público.
Estágio 1: Conscientização Ferramentas de Comunicação
Meios de Comunicação
Stakeholders
Relevância
Propaganda
Anúncios
Clientes, investidores e parceiros
São necessários para informar ao mercado sobre a existência do serviço.
Publicidade
Patrocínio
Clientes e parceiros
Fundamental para a empresa utilizar a visibilidade de palestrantes famosos.
Comunicação Interna
Funcionários
Excelente para integrar, motivar e desenvolver o relacionamento com os colaboradores.
Evento
Clientes
Permite apresentar a empresa, sua proposta de valor e posicionamento no mercado.
Marketing Direto
Newsletter
Clientes
Ajuda a criar relevância nesta fase de apresentação do serviço.
Marketing de Guerrilha
Mídias Alternativas
Clientes
Gera um alto impacto nos clientes, além de chamar a atenção.
Site
Todos
Através deste canal a empresa divulgará e entregará seus serviços.
Mídias Sociais
Todos
Essencial para apresentar a marca e a empresa.
Relações Públicas
Marketing Digital
Tabela 19: Planejamento Promocional (estágio 1) Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016, 2016
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Estágio 2: Interesse/Avaliação Ferramentas de Comunicação
Meios de Comunicação
Stakeholders
Relevância
Propaganda
Anúncios
Clientes
Muito importante para segmentar clientes usando redes sociais e canais de streaming.
Press Kit
Clientes
Ótimo meio para promover a empresa frente a formadores de opinião.
Comunicação Interna
Funcionários
Promove a integração entre os funcionários, garantindo a valorização da marca.
Mala direta
Clientes
Importante para direcionar a comunicação e ajudar na tomada de decisão.
Mídias Sociais
Todos
Fundamental para se aproximar do cliente e demonstrar os serviços.
Remarketing no Google AdWords
Clientes
Indispensável para segmentar a comunicação e mensurar.
Mídias Alternativas
Clientes e Parceiros
Permite chamar a atenção com baixo investimento.
Relações Públicas
Marketing Direto
Marketing Digital Marketing de Guerrilha
Tabela 20: Planejamento Promocional (estágio 2) Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016, 2016
Estágio 3: Experimentação/ Adoção Ferramentas de Comunicação
Meios de Comunicação
Stakeholders
Relevância
Promoção de vendas
"Test Drive"/ dias grátis
Clientes
Essencial para fornecer ao possível usuário uma oportunidade de teste e influenciar a sua tomada de decisão.
Mala Direta
Clientes
Imprescindível para fortalecer o relacionamento e fidelizar os clientes.
Ação interna
Funcionários
Permite realizar ações de bonificação de colaboradores para incentivar as vendas.
E-mail marketing
Clientes
Fundamental para convencer clientes indecisos que realizam o cadastro, mas não assinam os pacotes.
Mídias Sociais
Clientes
Extremamente importante para criar engajamento e ouvir sugestões, opiniões e críticas dos usuários.
Remarketing no Google AdWords
Clientes
Ajuda a convencer o target, de maneira eficaz, pois permite uma excelente segmentação.
Mídias Alternativas
Clientes e Parceiros
Possibilita envolver os stakeholders e influenciá-los na tomada de decisão.
Relações Públicas
Marketing Direto
Marketing Digital Marketing de Guerrilha
Tabela 21: Planejamento Promocional (estágio 3) Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016, 2016
6.5 PÓS-VENDA Fazer um pós-venda comprova o quanto a empresa se importa com o consumidor e, tem como propósito, construir mais do que um vínculo comercial, e sim uma parceria com bons resultados. A YOUDO tem como objetivo humanizar o atendimento e o relacionamento com o cliente, procurando saber a sua opinião, através de formulários online e resolvendo os possíveis problemas dos usuários de forma rápida e simples, por meio de um chat que utilizará vídeos, gifs e
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emojis, por exemplo, em seu atendimento. O canal no YouTube e o envio de newsletters, exclusivo para assinantes, será essencial para manter o cliente próximo e fidelizado. Também é de extrema importância traçar ações e benefícios para clientes, de acordo com o tempo de assinatura dos serviços oferecidos, mostrando, assim, o quanto a YOUDO se preocupa em captar e manter usuários. Essas ações serão mais detalhadas no Planejamento de Comunicação Integrada.
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COMUNICAÇÃO
PLANEJAMENTO DE
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7.1 INTRODUÇÃO Ainda no início e na fase de ideação deste projeto, a Trevo Consultoria se perguntou: como explicar, mostrar a relevância e criar a necessidade de um novo produto no setor de apresentações, engajando consumidores, colaboradores e parceiros?
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A
resposta é simples e essencial para o sucesso do negócio: comunicando estrategicamente com as pessoas certas e oferecendo valor para os potenciais clientes, antes mesmo de ofertar o produto, uma vez que, é fundamental mostrar que a empresa entende quais dores está suprindo e quais ganhos está gerando para os usuários. O Planejamento de Comunicação objetiva se apresentar aos clientes e se posicionar no mercado como a melhor solução em apresentações. O especialista em Alavancagem de Negócios, Conrado Adolpho, considerado um dos mestres de marketing digital do Brasil, afirma que “a melhor maneira de encontrar o cliente é sendo encontrado por ele”. Planejar a comunicação é muito mais do que escolher o que vai ser dito em uma campanha e fazer propaganda, por isso, a Trevo Consultoria propõe um planejamento que integre Marketing de Conteúdo, Inbound Marketing, Marketing Digital, Relações Públicas, Publicidade, Venda Pessoal e Promoção de Vendas.
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A estratégia de comunicação compreenderá como, quando, onde, por quem e quanto custará cada ação a ser realizada, e ainda, como elas serão mensuradas e avaliadas. Além disso, o Planejamento de Comunicação da YOUDO será estruturado de acordo com os princípios da Comunicação Integrada de Marketing (CIM) da professora titular da ECA-USP e estudiosa Margarida Kunsch, que engloba a comunicação institucional, administrativa, interna e mercadológica. Esse composto tem como objetivo propagar uma mensagem de forma sinérgica e harmoniosa para todos os stakeholders, sendo adequada com o propósito, os objetivos e os valores da empresa. Comunicação Institucional Trabalha a identidade e imagem da empresa
Comunicação Administrativa Transmite informações voltadas para a rotina de atividades da organização
Comunicação Interna Integra e cria engajamento com os funcionários
Comunicação Mercadológica Venda dos produtos
Tabela 22: Comunicação Integrada de Marketing (CIM) Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016, 2016
7.2 STAKEHOLDERS A YOUDO tem como propósito criar uma experiência positiva e inesquecível para os clientes, por isso a Consultoria preocupou-se em estabelecer um cenário amplo e detalhado de todos os envolvidos no negócio: clientes, funcionários, parceiros, fornecedores e imprensa (PGE 1, pág. 199). Explorando as características de cada público, conclui-se que o público-alvo principal da campanha de comunicação, que atingirá os três objetivos detalhados no próximo tópico, são: • B2B: profissionais liberais, grandes e microempresas, com funcionários que possuem idade entre 21 e 51 anos, nos cargos de analistas, diretoria e gerência, e nos departamentos de marketing, operações e comercial. (PGE 1, pág. 116). • B2C: estudantes com idade entre 18 e 50 anos e autônomos com média de 42 anos (PGE 1, pág. 115; 121).
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Vale ressaltar que os estudantes, serão os profissionais no futuro.
7.3 OBJETIVOS DE COMUNICAÇÃO A Trevo Consultoria entende que para a YOUDO ter uma comunicação eficiente, é essencial dar importância ao modelo de hierarquia (inovação – adoção) e aos estágios de respostas do públicoalvo, levando em consideração os objetivos definidos no composto de promoção (Pág. 136), que serão complementados neste planejamento. Seguindo essa premissa, para introduzir a marca YOUDO no mercado, inicialmente serão trabalhados os esforços da comunicação de marketing que visam tornar a empresa conhecida, tendo assim a fase de conscientização, que objetiva a consciência da existência do produto. Em seguida, após conseguir com que o consumidor descubra o
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negócio, é necessário abastecê-lo com novas mensagens, incentivando o prospect a buscar mais informações e a ter mais interesse em fazer uma avaliação experimental, tudo isso adequado com o posicionamento da empresa, chegando na fase de despertar o interesse e a avaliação, que tem como finalidade ajudar na tomada de decisão de compra. E por fim, é preciso estimular o indivíduo a experimentar
o produto, com o intuito de fazê-lo assinar um plano de criação e edição de apresentações, alcançando assim a fase de experimentação e adoção, que tem como propósito o reconhecimento dos defensores de marca. Dessa maneira, levando em consideração que a YOUDO é uma empresa nova no setor, a sua Comunicação será estruturada atendendo ao seguinte estágio:
Consciência: no primeiro momento é importante deixar claro o posicionamento da empresa, comunicar com todos os stakeholders e principalmente ressaltar a importância de uma apresentação bem elaborada para vender uma ideia ou projeto, para os possíveis clientes potenciais, de forma que crie expectativas e gere impacto.
7.4 ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃO Com base na Comunicação Integrada de Marketing e no estágio citado anteriormente, a Consultoria definirá as táticas de comunicação pensando à nível Brasil e em cada um dos stakeholders. Nesse primeiro ano de comunicação, o intuito é revelar a existência da empresa para os consumidores e introduzir o conceito DIY, através da identidade visual e dos elementos intangíveis (posicionamento e percepção de valor) que compõem a marca. Para aumentar as chances da marca ser ouvida, também é importante ressaltar os benefícios e atributos do produto, por meio de mensagens com linguagem persuasiva, que tem a finalidade de aproximar a marca dos clientes e gerar expectativas nos consumidores. Ao mesmo tempo, é essencial estimular a experimentação, para conduzir o consumidor a assinar algum dos planos disponíveis, o propósito é mostrar que a empresa é de confiança e gerar mais valor e simpatia para a marca. Além disso de continuar estimulando a compra é preciso trabalhar o pós-venda, ou seja, o relacionamento com os usuários por meio de uma linguagem institucional e persuasiva, mas também mais humanizada e próxima deles.
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7.5 CONCEITO DE CAMPANHA
O conceito também poderá ser aplicado como slogan quando necessário.
Para atingir os objetivos de comunicação e realizar as ações pretendidas, faz-se necessário a criação de um conceito para a campanha, este conceito acompanhará a marca YOUDO durante todo o planejamento de comunicação. Por isso, para seu desenvolvimento foram considerados o propósito da empresa, atividade principal, estratégia de competição e claro, o público alvo. Por se tratar de uma empresa nova no seguimento de apresentações e que pretende implementar um novo estilo de comportamento, a palavra “novo” tem forte impacto sobre o target, pois passa a sensação de novidade e diferenciação. Ao focar no comportamento DIY (do it yourself) ou, faça você mesmo, pensouse no complemento “jeito de criar”, formando a frase: um novo jeito de criar.
As key arts têm como base os degradês específicos da marca, em cores que remetem modernidade, criatividade e inspiração que, assim como na marca, simbolizarão as possibilidades dos usuários, referentes à personalização das apresentações. Como elemento central possui personagens que refletem os diferentes usuários que a plataforma terá e suas interações com os recursos. As palavras – Apresentações – Projetos – Resultados – representam, de forma subjetiva, alguns dos objetivos que a YOUDO oferta, e as interações com os personagens surge como forma de reforçar o conceito – Um novo jeito de criar – ou seja, é através da plataforma que o usuário criará ele mesmo suas apresentações. Dessa forma, cria-se a sensação de benéfico sentido, por ser a própria pessoa que desenvolve o processo.
Pensando no entendimento da frase, por ser o primeiro ano de existência da YOUDO, foram selecionadas algumas palavras para acompanhar o conceito, para assim fortalecê-lo e direcionálo ao seguimento. Palavras como: Apresentações, Projetos e Resultados estão ligadas diretamente a atividade da empresa e os benefícios gerados através dela.
Os ícones, nos elementos circulares, são alterados conforme palavra chave e somados fortalecem os recursos audiovisuais. A logo da YOUDO foi utilizada com a intenção de reforçar a marca na mente do público. A frase “Crie slides e diagrame projetos incríveis” reforça novamente o conceito e o argumento principal que a campanha objetiva.
As principais aplicações recomendadas, são: YOUDO – Um novo jeito de criar “apresentações” YOUDO – Um novo jeito de criar “projetos” YOUDO – Um novo jeito de criar “resultados”
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Figura 59: Key arts. Fonte: Anhembi
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7.6 PLANO DE AÇÃO 7.6.1 Venda Pessoal Ação 1: Materiais institucionais Porque: os materiais institucionais são essenciais para transmitir e reforçar o posicionamento da empresa, internamente e externamente, visto que, facilitam o contato, criam uma boa experiência e ajudam a vender em várias ocasiões. Como: serão desenvolvidos cartão de visita, papel timbrado, envelopes, squeezes, lápis, canetas e agendas. Onde: uso interno (ambiente de trabalho) e para todos que possuem um contato próximo com a YOUDO. Stakeholders: Todos.
Quando: fevereiro de 2017. Investimento Total: Total do Investimento - Materiais Institucionais Quantidade (unidades)
Materiais
Valor (R$)
Cartão de Visita
2.000
R$ 320,00
Papel Timbrado
2.000
R$ 409,90
Envelope
500
R$ 337,50
Squeeze
11
R$ 174,90
Lápis
50
R$ 30,50
Caneta
50
R$ 65,00
Agenda
11
R$ 539,00
Total
R$ 1.877,00 Tabela 23: Total do Investimento Materiais Institucionais Fonte: Orçamento Gráfica Printi
Responsável: Diretoria e Grupo Creative. Mensuração: através da análise de relacionamentos.
Figura 60: Materiais institucionais. Fonte: Trevo Consultoria
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Figura 61: Squeezes (Parte do Material institucional). Fonte: Trevo Consultoria
7.6.2 Promoção de Vendas Ação 2: Avaliação experimental Porque: considerando que a plataforma funcionará a partir de abril de 2017, inicialmente, é importante que o público tenha uma visão do propósito do negócio e veja uma prévia do funcionamento da plataforma, dado que, se houver identificação, será um fator de decisão de compra futuramente. Como: será disponibilizada uma versão teste da plataforma antes da sua abertura, na qual será possível experimentar a confecção de uma apresentação. Através de posts nas mídias sociais (Facebook, Instagram, Twitter e Linkedin), o usuário será direcionado para o site. Ao clicar no link, o prospect será direcionado para o site, encontrará um vídeo explicativo, fará a avaliação experimental e ao final terá um campo para avaliações e sugestões. Onde: site YOUDO. Stakeholders: clientes B2C e B2B. Quando: fevereiro e março de 2017. Investimento Total: R$: 4.841,00 (Criação do vídeo). Responsável: Trevo Consultoria, Analista de Marketing e Analista de Produto e Grupo Creative. Mensuração: através do número de visitas, testes e feedbacks.
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Vídeo disponível via QR code.
Figura 62: YOUDO versão experimental. Fonte: Trevo Consultoria
7.6.3 Relações Públicas Ação 3: Envio de Press kit Porque: o press kit ,quando elaborado de forma relevante, tem, entre outras, as seguintes funções: informar sobre lançamentos de novos serviços, ajudar através de feedbacks, gerar contatos mais próximos e possui uma capacidade enorme de gerar mídia espontânea. Como: será montado e encaminhado dentro de uma caixa personalizada com a identidade visual da YOUDO. Dentro da caixa conterá um tablet com uma conta de perfil de usuário já criada na plataforma e um modelo de apresentação feito especialmente para a pessoa, mostrando o propósito e o funcionamento da plataforma. Os formadores de opinião, do meio acadêmico e empresarial, selecionados para receber os press kit também terão um mês de uso grátis. Sendo: • • •
Murilo Gun: palestrante, youtuber, empresário e referência em criatividade; Erico Rocha: referência em empreendedorismo e marketing digital, youtuber e palestrante; Flávio Augusto: empresário, fundador do projeto “Geração de Valor”, youtuber e
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•
ministrante de cursos voltados para empreendedores; Gabriel Goffi: empreendedor, youtuber, palestrante e um dos maiores influenciadores desta nova geração de empreendedores.
Onde: entrega via correio para o endereço comercial ou residencial dos destinatários.
Responsável: Trevo Consultoria. Mensuração: pela ativação de cadastro, pelo aumento da visibilidade, através de menções nas mídias sociais e pelas conversões de vendas, por meio de assinaturas, além de uma pesquisa realizada na plataforma YOUDO sobre: “Como você chegou até aqui?”.
Stakeholders: parceiros. Quando: maio de 2016. Investimento Total: Total do Investimento - Materiais Institucionais Materiais
Quantidade (unidades)
Valor (R$)
Embalagens
4
R$ 516
Tablets
4
R$ 2.064,00
Correios
4
R$ 202,40
Total
R$ 2.782
Tabela 24: Total do Investimento Press Kit Fonte: Orçamentos Neo Placke, Lojas Americanas e Correios
Figura 63: Press kit YOUDO. Fonte: Trevo Consultoria
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Ação 4: “Festa da firma” Porque: as ações internas de socialização são imprescindíveis para estimular a produtividade, contribuir na qualidade do trabalho, promover a prática do networking e melhorar o relacionamento entre chefias e equipes. Segundo Margarida Kunsch (2003), a comunicação interna precisa favorecer a liberdade e a abertura comunicacional, e o happy hour funciona como um evento de entrosamento entre funcionários, pois nada substitui o contato direto entre eles. Como: por meio de happy hour bimestrais, onde os funcionários se reunirão em local adequado, otimizando seus relacionamentos e estabelecendo parcerias mais sólidas. Onde: a escolha do local será por votação dos funcionários. Stakeholders: funcionários. Quando: maio, julho, setembro e novembro de 2017; janeiro de 2018. Investimento Total: R$ 4.400,00 (média de R$ 100,00 por pessoa em cada happy hour). Responsável: Diretoria. Mensuração: pesquisa interna de satisfação com voto secreto. Ação 5: Assessoria de Imprensa Porque: é importante fortalecer a imagem e apresentar a empresa através das mídias sociais, gerando mídia espontânea e fortalecendo as relações com os veículos de comunicação.
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Como: por meio do envio de notas e pressrelease para veículos on-line através de e-mails, fornecendo informações sobre o funcionamento da empresa. No início, será com o intuito de divulgar a marca YOUDO, que está sendo inserida no mercado, mas também informações sobre o mercado de apresentações em geral, personalização, curiosidades e outros assuntos ligados às atividades da empresa, que servem como justificativa para a proposta do negócio. No período que antecede o início das atividades, o objetivo será causar no público uma expectativa; já no período pós-atividades, o propósito será fidelizar e atrair novos clientes. Onde: Catraca Livre, Guia do estudante, Revista Cult, Algar Telecom, CDL, APP, Sebrae. Stakeholders: imprensa. Quando: essa atividade se divide em dois períodos: 15 dias antes da inauguração da empresa e depois que já estiver em atividade. Será feita mensalmente e quando necessário. Responsável: Redator de Publicidade Júnior. Mensuração: análise de clipping.
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Figura 64: Release.
Fonte: Trevo Consultoria
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Ação 6: “Se Sentindo em Casa”
do envelope estarão os seguintes itens:
Porque: envolver, criar o sentimento de pertencimento e valorizar o funcionário faz toda a diferença para o clima organizacional do negócio e dá condições para o público interno vestir a camisa da empresa e ser um disseminador da marca corporativa.
• White paper: conterá informações relevantes sobre a empresa e descrição detalhada dos serviços prestados, com uma média de 20 páginas;
Como: cada time irá obter um orçamento para personalizar e decorar o seu ambiente de trabalho, do que jeito que quiserem, sendo a equipe de negócios (01 analista de negócio e 01 analista de marketing), equipe de produção (02 diretores de criação júnior, 01 analista de produtos sênior e 01 redator) e equipe de relacionamento (02 operadores de telemarketing). Onde: na própria empresa. Investimento Total: R$ 100,00 por funcionário, totalizando em R$ 1.000,00. Stakeholders: funcionários. Quando: fevereiro de 2017. Responsável: Diretoria. Mensuração: pesquisa de satisfação do funcionário e índice de retenção.
7.6.4 Marketing Direto Ação 7: Envio de mala direta Porque: é essencial para a YOUDO se tornar conhecida no meio corporativo, engajar o público-alvo e construir sua marca. A mala direta ajuda a gerar maior proximidade e a passar a sensação de personalização para os consumidores. Como: a mala direta será encaminhada dentro de um envelope personalizado com a identidade visual da empresa. Dentro
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• Cartão de acesso: será criado uma conta de usuário dentro da plataforma YOUDO para os targets da campanha, assim o possível usuário poderá usar a plataforma por um mês grátis e testar os serviços. Onde: entregue via correio ao endereço comercial ou residencial dos destinatários. Inicialmente para analistas e gerentes de marketing de empresas da cidade de Uberlândia (Algar Martins, Arcom) e diretores das faculdades Esamc, Unitri, Pitágoras, Unipac e Uniube. Posteriormente, a longo prazo, a ação será expandida para todo o Brasil. Stakeholders: clientes B2B. Quando: abril de 2017. Investimento Total: Total do Investimento - Materiais Institucionais Materiais
Quantidade (unidades)
Valor (R$)
White Paper (Criação e Diagramação)
15
R$ 2.250
Cartão de aceso (Criação)
15
R$ 100
Impressão
15
R$ 1.575
Correios
15
R$ 735 R$ 4.660
Total
Tabela 25: Total do Investimento Mala Direta Fonte: Orçamentos Gráfica Côrtes e Correios
Responsável: Trevo Consultoria e Grupo Creative. Mensuração: por meio da continuidade da utilização das contas.
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Figura 65: Mala direta YOUDO (whitepaper e cartão de acesso). Fonte: Trevo Consultoria
7.6.5 Marketing Digital Ação 8: E-mail Marketing Porque: permite transmitir a mensagem de forma rápida, exigindo um baixo custo. De acordo com a Radicati, em 2017 existirão 4,9 bilhões de contas de e-mail, o estudo ainda mostra que as contas empresarias chegarão à 1,1 bilhão, no mesmo ano. Além disso, as campanhas de e-mail proporcionam um contato mais frequente com o público, uma possível conversão de vendas e, até mesmo, a fidelização de clientes.
• Nutrição de Leads: série de e-mails com o objetivo de mostrar os benefícios da empresa e converter vendas; • Ativação de clientes: todo produto tem seu ciclo de vida, por isso é necessário ficar atento à quando o cliente buscará por um upgrade; • Newsletter: agora que já existe um relacionamento, é preciso mantêlo com conteúdos relevantes e oferecer promoções.
Como: o e-mail será enviado de acordo com o mailing que for cadastrado no site, por meio de 4 etapas:
Para que as pessoas recebam mensagens de acordo com seu perfil, dúvidas e problemas, as listas de e-mail criadas serão segmentadas de acordo com cinco fatores:
• Iniciar relacionamentos: informar a existência da empresa;
• Geolocalização: segmentar conforme localização do indivíduo, para explorar
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datas comemorativas e feriados enviando e-mails promocionais. • Persona: enviar conteúdo de acordo com as características demográficas, comportamentais, de idade, cargo e área de atuação.
conhecem a empresa e entender a sua opinião em relação ao negócio. É o momento de compreender os indivíduos que avaliaram negativamente e interagir com aqueles que têm uma boa percepção da marca. Onde: via e-mail.
• Histórico de assinaturas ou conversões: usar o registro de assinantes antigos para reativálos para uma nova assinatura, oferecendo ofertas exclusivas. • Conhecimento sobre o assunto: enviar o mesmo conteúdo para todos os contatos pode ser um tiro no pé, dessa forma, faz-se necessário segmentar as mensagens para avançar leads pelo funil de vendas e estimular visitantes que não interagiram com a campanha. • Pesquisa de opinião: essa é a hora de conversar com pessoas que já
Figura 66: E-mail - Iniciar relacionamento. Fonte: Trevo Consultoria
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Stakeholders: clientes (B2B e B2C). Quando: fevereiro de 2017 a janeiro 2018. Investimento Total: R$ 195,00 (criação unitária de layout), totalizando em R$ 780,00. Responsável: Trevo Consultoria e Grupo Creative. Mensuração: taxa de entrega (relatório de e-mails entregues e no spam) e Taxa de Conversão (assinatura).
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Figura 67: E-mail - Nutrição de leads. Fonte: Trevo Consultoria
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Figura 68: E-mail - Ativação de clientes. Fonte: Trevo Consultoria
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Figura 69: E-mail - Newsletter. Fonte: Trevo Consultoria
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Ação 9: Atuação no Facebook Porque: o Facebook possui um poder indiscutível, pois certamente a empresa encontrará alguém na rede que tenha interesse no seu produto, dada a sua grande quantidade de usuários. Vale destacar que o Brasil assume a segunda posição nesse quesito, sendo assim, é uma mídia social fundamental para o sucesso das estratégias on e off-line. Além de permitir criar um relacionamento mais humanizado e próximo, visto que, é possível desenvolver ações direcionadas para públicos específicos. Como: #LikesNaPágina: a princípio será realizada uma ação de impulsionamento para conseguir curtidas na página, pois é de extrema importância ter público para trabalhar as próximas etapas da comunicação na rede. Segmentação e interesses: apresentação, emaze, slide show, design, power point, faculdade, negócios, empresas startup. Idade: 18 a 60 anos. Local: todo o Brasil. Duração: 55 dias. Orçamento diário: R$ 100,00. Estimativa de curtidas de 4.290, no mínimo, e 14.115 no período total (estes valores não incluem possíveis curtidas orgânicas que a página possa obter durante a campanha). Investimento total (2 meses): R$ 5.500.
#CliquesNoSite: esta ação tem como intuito promover e conseguir acessos para o site YOUDOapresentacoes.com,
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tornar a plataforma conhecida, fazer com que os possíveis usuários ajudem na construção da mesma e conquistar assinantes. É de suma importância que ela esteja alinha com a primeira ação realizada no site “teste beta” e com o início as atividades da empresa. Primeiro impulsionamento Segmentação e interesses: apresentação, emaze, slide show, design, power point, faculdade, negócios, empresas startup. Idade: 18 a 60 anos. Local: todo o Brasil. Duração: 55 dias. Orçamento diário: R$ 100,00. Estimativa de cliques no período total: 7.315, no mínimo, e 12.815 no máximo. Investimento total (2 meses): R$ 5.500. Segundo impulsionamento Segmentação e interesses: apresentação, emaze, slide show, design, power point, faculdade, negócios, empresas startup. Idade: 18 a 60 anos. Local: todo o Brasil. Duração: 240 dias. Orçamento diário: R$20,00. Estimativa de cliques diários de 31 a 49 diariamente no período total: 9.300, no mínimo, e 14.700 no máximo. Investimento total (10 meses): R$ 6.000,00.
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#MarketingDeConteúdo: a manutenção da rede será destinada tanto para a promoção dos serviços da YOUDO, como também da página, possíveis eventos e até seu aplicativo. A empresa aproveitará o espaço para divulgar regularmente em datas comemorativas, a fim de gerar marketing orgânico, pois dessa forma pode tornar-se um mobile-friendly. Vale ressaltar que, se tornar um mobile-friendly é mais que criar conteúdo relevante para a rede, também é se preocupar com a adaptação desses conteúdos nos demais dispositivos. Além de posts regulares em datas comemorativas, a Consultoria indica que a YOUDO trabalhe a regra 80/20, que de forma simples indica que a cada 10 posts, 2 sejam para divulgação da marca e 8 relacionados a conteúdos interessantes e de qualidade. Portanto, é oportuno que a empresa trabalhe em média 10 posts semanais, adaptados a regra e verificando os relatórios de picos disponibilizados pelo Facebook.
Onde: Internet (Facebook). Stakeholders: todos. Quando: fevereiro de 2017 a janeiro de 2018. Investimento Total: R$ 10.800,00 (criação e gerenciamento), R$ 17.000,00 (impulsionamento dentro do Facebook e Instagram), totalizando em R$27.800,00. Total do Investimento - Materiais Institucionais Quantidade (unidades)
Materiais
Valor (R$)
Criação e Gerenciamento
10
R$ 10.800,00
Impulsionamento
10
R$ 17.000,00 R$ 27.800,00
Total
Tabela 26: Total do Investimento Facebook Fonte: Orçamentos Trevo Consultoria
Responsável: Trevo Consultoria e Grupo Creative. Mensuração: o envolvimento será avaliado por meio das estáticas do Facebook e conversão de vendas através de uma pesquisa realizada na plataforma YOUDO sobre: “Como você chegou até aqui?”.
Figura 70: #LikesNaPágina. Fonte: Trevo Consultoria
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YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Figura 71: #CliquesNoSite. Fonte: Trevo Consultoria
Figura 72: #CliquesNoSite. Fonte: Trevo Consultoria
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Figura 73: #MarketingDeConteúdo.
Fonte: Trevo Consultoria
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Ação 10: Criação e divulgação do perfil Instagram Porque: é importante porque é uma das redes sociais com maior taxa de crescimento atualmente, visto que, o acréscimo no acesso e tempo de conexão em dispositivos móveis se mostra relevante. Permite associar o perfil à outras redes sociais, possibilitando o aumento da visibilidade e ganho maiores de seguidores. Como: primeiro será criado um perfil da YOUDO no Instagram para divulgar conteúdos relevantes ao público, trabalhados em dois pilares: #instalike: o perfil trabalhará o gerenciamento de anúncios patrocinados do Facebook, marketing de conteúdo relacionado à promoção da empresa, sua marca e serviços, com o uso de hashtags relacionadas ao negócio para facilitar que os prospects encontrem a empresa; #Trocolikes: A YOUDO criará engajamento na rede se tornando um heavy user, ou seja, é preciso que a empresa use a rede social com frequência. Para isso, será preciso elaborar conteúdos diários e de relevância. Onde: Internet (Instagram). Stakeholders: todos. Quando: fevereiro de 2017 a janeiro de 2018. Investimento Total: R$ 10.800,00 (criação e gerenciamento). Responsável: Trevo Consultoria e Grupo Creative. Mensuração: a relevância será observada através do número de seguidores e engajamento com as publicações. Além de uma pesquisa realizada na plataforma YOUDO sobre: “Como você chegou até aqui?”.
Figura 74: Perfil YOUDO - Instagram. Fonte: Trevo Consultoria
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YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
relacionadas ao negócio, para facilitar que os indivíduos encontrem a empresa. • Atraindo conexões: inicialmente, a página será divulgada entre os colaboradores da empresa, para ajudar a compartilhar entre os colegas de mercado, posteriormente haverá posts semanais e participação em grupos de discussão do setor de apresentação, com o intuito de encontrar usuários com interesses em comum. Além disso, também serão adicionados plug-ins sociais do Linkedin à outras mídias sociais, ao site da YOUDO e também em alguns e-mails marketing para anunciar a rede.
Figura 75: #MarketingDeConteúdo.
Fonte: Trevo Consultoria
Ação 11: Criação e divulgação do perfil no Linkedin Porque: o Linkedin tem um poder muito grande para criar novas oportunidades de negócios e alavancar produtos, visto que, nos dias de hoje, encontram-se mais de 40 milhões de profissionais graduados e estudantes na rede social, que já está em mais de 200 países. Como: será criada uma página empresarial, com a identidade visual da empresa e com elaboração e compartilhamento de conteúdos consideráveis para o públicoalvo. Trabalhado em três pilares: • Estabelecendo presença: a página será atualizada com todas as informações relevantes e palavras-chaves
• Trabalhando o engajamento de conexões: neste momento, serão postados conteúdos diários, e dentre eles terão alguns teasers do YouTube, guias instrutivos e listas com dicas de apresentação, com forte interação na rede. E também compartilhamento de materiais de qualidade pertinentes ao público alvo, como webinars, ebook e PDF’s. Onde: internet (Linkedin). Stakeholders: todos. Quando: fevereiro de 2017 a janeiro de 2018. Investimento Total: R$ 10.800,00 (gerenciamento). Responsável: Trevo Consultoria E e Grupo Creative. Mensuração: o envolvimento será mensurado através do número de conexões e engajamento. Além das conversões por meio de uma pesquisa realizada na plataforma YOUDO sobre: “Como você chegou até aqui?”.
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Figura 76: Perfil YOUDO - Linkedin. Fonte: Trevo Consultoria
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Ação 12: Anúncios no Google AdWords Porque: o Google é o maior mecanismo de buscas do mundo, as pessoas usam o buscador para encontrar uma resposta e é neste momento que a empresa deve estar lá para oferecer a solução que eles precisam e colocar um anúncio no momento oportuno ao interesse dos indivíduos. É importante salientar que no Brasil o Google lidera o marketshare de pesquisas em 96%.
total de 39.785 cliques na plataforma com investimento de R$ 1.825,00. •
Estratégia de Remarketing: através deste meio é possível reforçar a lembrança de serviços que foram procurados, mas não foram adquiridos, sendo ideal para os dois meses finais da etapa 1, e etapa 2 e 3 do plano de comunicação. Esta estratégia se torna ainda mais forte quando usada como complemento de campanha, pois, apenas pela razão de se poder recuperar um possível cliente que deixou de realizar uma compra, já é o suficiente para adotá-la. Existem seis modelos de Remarketing e para conseguir os melhores resultados a Consultoria enxergou a oportunidade de trabalhar com dois modelos: Remarketing Padrão e Remarketing em vídeo. Com investimento de R$ 5,00 reais diários para cada um, trabalhados durante dez meses, que totaliza em R$ 1.515,00.
•
Remarketing padrão: trabalha tanto na Rede de Display quanto na Rede de Pesquisa, a de Display são mais de 2 milhões de sites, aplicativos e vídeos onde os anúncios podem ser visualizados, e a Rede de Pesquisa é constituída pelo Google e seus sites parceiros, como YouTube, Gmail e bloggers. O Remarketing Padrão atua também em dispositivos móveis e no YouTube, portanto, ele é amplo, o que o torna uma interessante opção para empresas que estão começando a utilizar essa estratégia. Conforme listas criadas pela YOUDO, sempre que os usuários ou visitantes antigos visitarem páginas parceiras, os anúncios com foco nos benéficos dos serviços surgirão para eles. É válido ressaltar a importância de uma boa segmentação estratégica na criação dos anúncios.
Como: •
Anúncios no AdWords: tem o objetivo de elevar a oportunidade da empresa ser encontrada no momento em que seu público potencial procurar por algo relacionado ao seu segmento. Dessa forma, utilizou-se a segmentação para os anúncios através das seguintes palavras chaves: apresentação; slide; power point; como fazer slide; diagramação; canva; emaze; adobe spark; powtoon; creativemarket; soap; monkey business; formatação de trabalhos; apresentação empresarial; formatação; design; oratória; storytelling; smartalk; passador de slide; apresentação faculdade; apresentação de vendas; apresentação institucional; apresentação comercial. Foram consideradas a segmentação por Rede de Pesquisa, Rede de Display, Interesse do Público e o Planejador de palavras do Google. Com o orçamento diário de R$ 5,00 e, tendo como local todo o Brasil, têm-se uma média de 109 cliques por dia e 2.000 impressões. Em um ano de campanha será possível obter um
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• Remarketing de vídeo: Existe ligação entre a conta no YouTube e a conta no AdWords e o Remarketing de vídeo é feito quando a empresa possui canal cadastrado no YouTube e que tenha um número considerável de visualizações. Quando a YOUDO criar o seu canal, será criada uma lista de Remarketing para atingir e impactar os visitantes que executaram alguma atividade dentro do seu canal, como visualização, comentários, curtidas, inscrição ou qualquer outra ação de interatividade. Essa interação com o canal possibilita impactar os visitantes da YOUDO no momento que estiverem navegando por outros canais no YouTube ou até mesmo quando eles
estiverem em outros locais como website e outros aplicativos da rede. Onde: Google. Stakeholders: clientes (B2B e B2C). Quando: fevereiro de 2017 a janeiro de 2018. Investimento Total: R$ 14.140,00. Responsável: Trevo Consultoria e Grupo Creative. Mensuração: através de cliques no site é possível ver qual usuário clicou e qual fez a assinatura.
Figura 77: Anúncios Adwords. Fonte: Trevo Consultoria
Ação 13: Criação e divulgação do perfil no Twitter Porque: O Twitter tem em torno de 300 milhões de usuários no mundo todo, sendo mais popular entre os indivíduos com idade entre 18 e 29 anos. Do número total de usuários, 41 milhões são brasileiros. Essa rede é uma das preferíveis para transmitir conteúdo com facilidade e gerar engajamento com os seguidores. Como: será criada uma página empresarial, com a identidade visual da empresa
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e linguagem mais descontraída para o público-alvo. Sendo trabalhado os 3 pilares da comunicação, em três pilares, simultaneamente: #BiografiaIncrível: inicialmente, todas as informações básicas da empresa serão preenchidas de forma objetiva para que ela possa ser encontrada facilmente na rede. Assim que conquistar os primeiros seguidores, em função da divulgação no perfil, no site e nas outras mídias sociais, a empresa seguirá todos os seguidores para começar o engajamento com eles.
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@Menções: o cliente é o maior patrimônio da empresa, nesta etapa a equipe da agência focará em fornecer conteúdos que os usuários gostariam de receber (10 tweets semanais), usar a ferramenta Tweepsmap para mapear a eficácia e subdivisão dos seguidores, pensar na eficiência e rapidez das respostas, independente do comentário do usuário, o importante é ouvi-lo e dar atenção à suas sugestões, reclamações, elogios e menções. Também serão procurados influenciadores da área para seguir e buscar criar um relacionamento. <3Curtindo: neste momento todos os conteúdos relacionados à YOUDO (entrevistas e notícias) serão postados, além disso, para impulsionar a divulgação da marca na rede, além dos 10 tweets semanais, serão criados posts semanais com links de promoções
exclusivas para os seguidores. Onde: internet (Twitter). Stakeholders: todos. Quando: fevereiro de 2017 a janeiro de 2018. Total do investimento: R$10.800,00 (gerenciamento). Responsável: Trevo Consultoria e Grupo Creative. Mensuração: o envolvimento será mensurado através do número de seguidores (ferramenta Twitter Counter), menções, retweets e curtidas. E as conversões por meio de uma pesquisa realizada na plataforma YOUDO sobre: “Como você chegou até aqui?”.
Figura 78: Perfil Twitter. Fonte: Trevo Consultoria
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Ação 14: Canal no YouTube Porque: Atualmente o YouTube é o principal meio pelo qual as pessoas assistem vídeo na internet e o segundo site mais acessado no Brasil. São milhões de cliques diários e conteúdos diversificados, vale destacar que, a quantidade de materiais educativos cresce diariamente. Por isso, o desenvolvimento de um conteúdo interessante pode ser considerando um diferencial para YOUDO. Além de dar uma grande visibilidade para empresa, futuramente pode ser estruturada uma estratégia de monetização dos vídeos de seu canal, e assim, estabelecer uma renda extra. Como: • Se tornando “Youtuber”: será criado um canal para postagem de conteúdos informativos regularmente para ajudar a empresa a atingir o seu propósito de aprimoramento;
Geração de valor: transmite credibilidade e representa bem o público empreendedor. Possui 154.215 inscritos em seu canal.
Erico Rocha: um especialista em marketing digital com foco em empreendedorismo que é referência no YouTube. Possui 259.231 inscritos em seu canal.
Murilo Gun: referência em criatividade, transmite informação de forma descontraída, boa ligação com universitários e empreendedores. Possuí 101.880 inscritos em seu canal.
Onde: internet (YouTube). Stakeholders: todos. Quando: fevereiro 2017 a janeiro de 2018. Investimento Total: R$ 10.800,00 (gerenciamento), 30.000,00 (cachê youtubers), totalizando em R$ 40.800,00. Total do Investimento - Materiais Institucionais
• Busca por inscritos: por meio de postagem de vídeos tutoriais semanais mostrando o funcionamento da plataforma, seus benefícios e dicas de como de como se portar durante uma apresentação, pois, é de suma importância manter o canal atualizado frequentemente para aumentar o número de inscritos e assim sua visibilidade.
Responsável: Trevo Consultoria, Analista de marketing e Grupo Creative.
• Conteúdos especiais: serão gravados conteúdos diferenciados, tendo participações de “youtubers” que tem forte engajamento com o público universitário e empreendedor. Os canais que participarão serão:
Mensuração: o envolvimento será através do número de inscritos, comentários, likes, views e a conversão de vendas por meio de uma pesquisa realizada na plataforma YOUDO sobre: “Como você chegou até aqui?”.
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Materiais
Quantidade (unidades)
Valor (R$)
Criação e Gerenciamento
1
R$ 10.800,00
Cachês
3
R$ 30.000,00
Total
R$ 40.800,00 Tabela 27: Total do Investimento YouTube Fonte: Orçamentos Trevo Consultoria
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Figura 79: Canal YOUDO - YouTube. Fonte: Trevo Consultoria
7.6.6 Inbound Marketing Ação 15: Criação e divulgação de eBooks Porque: criar e compartilhar conteúdo relevante, rico e engajador para os consumidores é apenas o primeiro passo, além disso, é extremamente importante divulgá-lo, com o intuito de atrair mais visitantes, conquistar novos negócios ou alavancar os existentes com clientes atuais. Como: os eBooks serão criados com supervisão do Analista de Marketing. Os conteúdos serão produzidos mensalmente e conterão assuntos como apresentação, oratória e design. E o primeiro deles terá como título: “Apresentações Incríveis - O guia completo para conquistar audiências”. Os materiais serão divulgados por e-mail marketing (o usuário será direcionado para uma landing page), nas mídias sociais (Facebook, Linkedin, Instagram e Twitter), utilizando grupos de discussão relacionados ao tema para postar os conteúdos, e no Google Adwords. Além disso, influenciadores que contam com muitos seguidores serão procurados, sendo assim, será enviada uma mensagem por e-mail, convidando colunistas de páginas como Hypeness, Draft e Pequenas Empresas & Grandes Negócios, inicialmente, que contam com um público que busca por novidades e tecnologia, para ler, e caso gostem, divulguem o material. Onde: internet (Landing Page). Stakeholders: clientes. Investimento Total: R$ 1.200,00 (criação unitária de eBook), totalizando em R$ 14.400,00. Quando: maio de 2017 a janeiro de 2018.
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Responsável: Trevo Consultoria, Analista de Marketing e Grupo Creative. Mensuração: através do número de downloads, citações e menções do material.
Figura 80: landing page e eBook YOUDO. Fonte: Trevo Consultoria
Ação 16: Webinar Porque: são importantes para a estratégia de marketing digital, visto que, as transmissões on-line permitem uma interação com o público. Como: o webinar será realizado bimestralmente pela plataforma WebinarJam (foi selecionada pois, possui mais funcionalidades, como botões de ofertas e interação nas mídias sociais) e tem como objetivo inicial realizar uma live demo (demonstração do uso e benefícios da plataforma). Este evento possui um planejamento de duas semanas: • 1ª semana: serão ajustados detalhes do webinar com o analista de marketing, analista de produto e diretor de criação, visto que, será realizado por eles, tendo como tema o uso da plataforma.
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• 2ª semana: neste momento, primeiro haverá a criação da landing page para que as pessoas possam se inscrever no evento e posteriormente o envio de e-mail marketing como convite e link para a landing page, além de divulgação nas mídias sociais (Facebook, Instagram, Twitter e Linkedin). Em seguida, haverá um acompanhamento dos inscritos, para ver se será necessário fazer reforço da comunicação em algum dos canais de divulgação. Também serão enviados e-mail como lembretes do dia e horário. • No dia: será enviado um e-mail uma hora antes do início do evento, para que todos possam ter as informações de acesso à página do evento, e durante toda a transmissão haverá um mediador para verificar e monitorar as perguntas e tudo o que será falado.
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
•
Depois: será enviado um e-mail que conterá o link do vídeo no Youtube e também uma pesquisa para saber a opinião dos participantes.
Onde: Internet (Landing Page). Investimento Total: R$ 938,52 (assinatura anual do WebinarJam) e R$195,00 (criação do e-mail marketing), totalizando em R$ 1.133,52. Total do Investimento - Materiais Institucionais Materiais
Quantidade (unidades)
Valor (R$)
Assinatura Anual
1
R$ 938,52
Criação de E-mail Marketing
1
R$ 195,00 R$ 1.133,52
Total
Tabela 28: Total do Investimento Webinar Fonte: Orçamentos WebinarJam e Trevo Consultoria
Stakeholders: clientes.
Responsável: Trevo Consultoria e Analista de Marketing. Mensuração: através do número de inscritos e por meio de uma pesquisa realizada na plataforma YOUDO sobre: “Como você chegou até aqui?”. Vale ressaltar que todas as ações planejadas pela Trevo Consultoria, posteriormente serão gerenciadas por uma agência de comunicação e marketing digital, com expertise e profissionais especializados em cada área para alcançar os resultados almejados para a YOUDO. Por isso, a agência selecionada pela Consultoria foi o Grupo Creative – Inteligência 360, por possuir uma equipe multidisplinar, capaz de atender a empresa. Posteriormente, o analista de marketing, juntamente com a diretoria da YOUDO farão os ajustes necessários de verba e campanhas futuras.
Quando: maio de 2017.
Figura 81: Landing page e cadastro Webinar. Fonte: Trevo Consultoria
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Figura 82: Banner de divulgação do Webinar. Fonte: Trevo Consultoria
Figura 83: Email lembrete do Webinar. Fonte: Trevo Consultoria
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Figura 84: Email para acessar o Webinar no YouTube. Fonte: Trevo Consultoria
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7.6.7 Publicidade Ação 17: Parceria com palestrantes e eventos Porque: funciona como diferencial competitivo para a YOUDO, visto que parcerias relevantes transmitem a ideia de credibilidade. Além disso, é uma ótima forma de promover a marca da empresa e apresentar os serviços de modo competitivo no mercado. A princípio entende-se que parcerias objetivam o lucro, mas investimentos iniciais nem sempre são fundamentais. Como: inicialmente será feito contato com organizadores do TEDx, que é um programa de eventos locais, organizados de forma independente e que proporcionam experiências semelhantes ao TED. O x em TEDx é relacionado ao licenciamento do evento, que não possui nenhum envolvimento do TED na organização. No entanto, as palestras são disponibilizadas gratuitamente na plataforma TED, garantindo visibilidade mundial ao evento. A proposta será dispor a plataforma YOUDO para a criação e edição das apresentações do evento e que as partes trabalhem de forma mútua para a promoção e busca de resultados. Onde: organizadores do TEDx. Stakeholders: parceiros. Quando: a longo prazo, definir de acordo com as datas divulgadas futuramente pelo evento. Investimento Total: R$ 00,00 (a parceira não objetiva gastos). Responsável: Analista de Marketing. Mensuração: através de um filtro no site sobre: “Como você chegou até aqui?”.
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7.7 ORÇAMENTO GERAL ORÇAMENTO ANUAL - PLANO DE COMUNICAÇÃO Período: Fevereiro de 2017 a Janeiro de 2018 Ações
Valor Total
Materiais Institucionais
R$ 1.877
Avaliação Experimental
R$ 4.841
Press Kit
R$ 2.782
Festa da Firma
R$ 4.400
Assessoria de Imprensa
R$ 0
Se Sentindo em Casa
R$ 1.000
Mala Direta
R$ 4.660
e-mail Marketing
R$ 780
R$ 27.800
R$ 10.800
R$ 10.800
Google AdWords
R$ 14.140
R$ 10.800
YouTube
R$ 40.800
eBooks
R$ 14.400
Webinar
R$ 1.134 Total: R$ 151.014 Tabela 29: Orçamento Geral Plano de Comunicação Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016, 2016
7.8 CRONOGRAMA GERAL CAMPANHA - YOUDO APRESENTAÇÕES Ações
Fev/17
Materiais Institucionais
x
Avaliação Experimental
x
x
x
Mar/17 x
x
x
x
Abr/17
Mai/17
x
Press Kit
x
Festa da Firma
x
Assessoria de Imprensa Se Sentindo em Casa
x x
Mala Direta e-mail Marketing
x x
x
x
x
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Google AdWords
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x
YouTube
x
x
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x
x
x
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x
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x
x
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x
x
x
x
eBooks Webinar
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x x
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Jun/17
Jul/17
Festa da Firma
Ago/17
Set/17
x
Assessoria de Imprensa
x
x
x
x
x
e-mail Marketing
x
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x
x
x
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Google AdWords
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YouTube
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eBooks
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Webinar
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x Out/17
x
Nov/17
Festa da Firma
Dez/17
Jan/18
x
x
Assessoria de Imprensa
x
e-mail Marketing
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Google AdWords
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YouTube
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eBooks
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Webinar
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x
x
x x
x
x x
Tabela 30: Cronograma Geral Plano de Comunicação Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016, 2016
183 // 333 PLANEJAMENTO DE COMUNICAÇÃO
RELAÇÕES PÚBLICAS
PLANEJAMENTO DE
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
O plano de relações públicas, segundo vários teóricos, é responsável por promover, construir e preservar a boa imagem da organização quando relacionado aos públicos internos e externos. Depois de identificar e mapear todos os stakeholders que se relacionam com a YOUDO de forma direta ou indireta, a Consultoria está apta a traçar estratégias e desempenhar um trabalho eficiente de relações públicas.
186 // 333 PLANEJAMENTO DE RELAÇÕES PÚBLICAS
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
8.1 PÚBLICOS ESTRATÉGICOS
S
8.1.1 Análise dos Stakeholders takeholders são definidos como os públicos de interesse de uma organização, que podem afetar ou serem afetados, diretamente ou indiretamente, pelas atividades da empresa. A análise de stakeholders é uma ferramenta altamente utilizada para identificar os públicos e como eles se comportam. Essa avaliação consiste em coletar dados e conhecer as preferências dos públicos que a empresa se relaciona. Em um projeto, é extremamente necessário identificar, classificar e estabelecer os relacionamentos esperados e existentes entre todos os indivíduos e instituições envolvidas. Sendo assim, tem-se as seguintes etapas:
187 // 333
PLANEJAMENTO DE RELAÇÕES PÚBLICAS
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
8.1.2 Identificação dos Participantes do Projeto No PGE1 foram identificadas as partes interessadas e terceiros que desempenham papel no projeto da YOUDO, e classificados como adormecidos, reivindicadores, arbitrários, dominantes, perigosos, dependentes e definitivos. • Trevo Consultoria - Arbitrário Profissionais responsáveis por desenvolver o Plano de Negócio da YOUDO. • Fornecedores - Adormecido Para entregar o que o cliente solicita é preciso utilizar diversos recursos e insumos, assim, será possível entregar ao consumidor o produto final da melhor qualidade. Os fornecedores são fatores críticos de sucesso dos produtos e serviços. • Sindicato - Definitivo O sindicato vai defender os interesses do projeto e da classe em geral. Esse público merece atenção no projeto devido ao perigo de surgir movimentos reivindicatórios. • Rede de Comunicação em Massa - Perigoso A imprensa pode ser favorável ao projeto, por contribuir com a legitimação da opinião pública. É um público muito amplo e com grande poder de persuasão.
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• Clientes - Definitivo Os clientes são de altíssima importância para a empresa e possuem um papel fundamental na viabilidade do projeto. São eles que vão garantir o lucro da empresa e trazer negócios futuros. • Investidores - Dependente Visando o crescimento do projeto, os investidores possibilitam a captação de recursos para financiar novas ideias e aumentar a competitividade da empresa. • Concorrentes - Perigoso Tem significativa importância pelo poder que possuem de interferir nas atividades do negócio, seja de forma boa ou ruim. É preciso manter contato frequente com esse público para ter um convívio harmônico. • Governo - Definitivo Organização que possui autoridade sobre a sociedade, e deve-se ter perante a ela uma postura correta sobre quais são os diretos e deveres da empresa. Existe certa burocracia para a realização do registro de novas empresas, e a ajuda que o negócio precisa pode vir justamente desse público, em forma de financiamentos e subsídios. • Funcionários com experiência - Definitivo A empresa pretende contratar profissionais qualificados para trabalhar de forma rápida e qualificada. Praticar comunicação interna faz parte da organização, ajuda a ditar seu rumo e a identificar se ela será bem ou malsucedida.
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• Sócios - Definitivo Como responsáveis pela empresa os sócios têm, em comum, objetivos de alcançar resultados, manter a empresa em operação e em crescimento. • Parceiros - Dependentes Visando atingir objetivos em comum, é preciso formar parcerias que proporcionem crescimento para as partes, pois existem dificuldades, e em momentos assim é preciso contar com o apoio uns dos outros. • ONGs - Dependente Essas associações vêm prestando serviços à sociedade na luta por determinadas causa. A Trevo Consultoria pretende, com o projeto, de forma voluntária, adotar posturas e ações que promovam o bemestar do público interno, externo e da sociedade como um todo. • Públicos potenciais ainda não atendidos - Reivindicador É preciso saber quais são as necessidades dos prospects antes mesmo de se iniciar um processo de venda. Será feito um levantamento das necessidades, intenções, sensibilidades, preferências e passos no processo. Diante disso, é importante manter contato com esse público, e a melhor forma de conseguir informações é ao se relacionar e se comunicar com ele.
8.2 OBJETIVOS DAS AÇÕES DE RP Uma das partes essenciais nesse plano é identificar os objetivos, que são a melhor forma de justificar as estratégias de relações públicas. É nesta etapa que existirá a ligação entre a análise situacional e o plano de ações. Por se tratar de uma empresa nova no mercado, os objetivos da YOUDO neste primeiro momento são: • Se apresentar para o mercado; • Captar clientes; • Bom relacionamento com os stakeholders mais envolvidos. Esses objetivos têm como essência os públicos que a Consultoria definiu, ou seja, os que a YOUDO precisa se relacionar. Porém, cada objetivo foi criado, pensando, principalmente, nos stakeholders classificados no mapeamento como definitivos pela consultoria. (PGE1) Os públicos classificados como definitivos foram: Clientes, Funcionários, Sócios, Governo e Fornecedores, listados acima. Esses públicos fazem parte dos ambientes citados abaixo, portanto, é para eles que as ações serão direcionadas. • Para público interno A comunicação interna deve ser praticada de forma eficaz, considerando os vários benefícios que ela pode trazer para a organização e para as pessoas que a compõe. É preciso informar para o público interno que a eficácia da comunicação é responsabilidade de todos na empresa, pois impacta em sua imagem institucional.
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• Para público externo A comunicação é um processo importante na hora de conquistar, fidelizar e se relacionar com o público externo. As informações relacionadas as atividades da empresa devem e podem ser comunicadas, porém, é necessário filtrar dados institucionais sigilosos para não prejudicar a imagem da própria empresa.
que noticiarão aos demais públicos.
• Para imprensa O relacionamento com a imprensa é necessário para disseminar notícias relevantes para a sociedade, sejam elas a respeito da empresa ou sobre assuntos de mercado. Esse relacionamento é necessário em diversos momentos, como entrevistas coletivas, prestação de contas, elaboração de releases ou mesmo no gerenciamento de crise.
É comum situações em que uma organização precisa se explicar frente ao público a respeito de alguma falha ou por algum fato que afetou negativamente a sua imagem, mas se a empresa não estiver preparada para lidar com esses problemas a situação pode se tornar maior e mais grave.
• Para órgãos reguladores e fiscalizadores É preciso estabelecer canais, formas e estratégias de relacionamento com esse público, criando áreas específicas para receber e enviar documentos importantes, elaborar e encaminhar respostas e principalmente estreitar o relacionamento.
8.3 GESTÃO DE CRISE Os acontecimentos que causam algum transtorno na imagem e na reputação de uma empresa, diante de seu público são definidos como crise. Os fatos que causam crises em uma organização podem ficar limitados apenas ao ambiente interno ou, na pior das situações, serem repassados aos veículos de comunicação,
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Independente do motivo ou proporção que a crise se encontra, as organizações precisam resolvê-la de maneira correta e o mais rápido possível, sejam elas causadas por acidentes ou fenômenos naturais. Quanto mais rápido a crise for solucionada menos danos a imagem institucional sofrerá.
Ter um bom planejamento de conduta, possibilitará a YOUDO encarar com eficiência as situações de crise e com a ajuda do planejamento de comunicação a organização se posicionará e anunciará as devidas explicações. Por isso, a aliada principal na gestão de crise é a comunicação. Este planejamento abordará as principais condutas que a YOUDO deverá ter em algumas situações adversas que podem aparecer. O objetivo deste planejamento de crise será fornece diretrizes que precisarão ser conhecidas por todos os colaboradores da empresa para que em momentos de necessidades eles sejam consultados. A definição de crise para alguns autores principais da área são: “Qualquer coisa negativa que escape ao controle da empresa e ganhe visibilidade”. (LOPES, 2000).
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“Algo negativo que não pode ser completamente contido dentro das paredes de uma organização”. (MITROFF, 2000). “Acontecimentos que, pelo seu potencial explosivo ou inesperado, têm o poder de desestabilizar organizações e governos e suscitar pauta negativa”. (FORNI, 2003, p. 363).
Para cada situação levantada é preciso desenvolver um plano de probabilidades específico sobre os possíveis desdobramentos, sobre as condutas padrões a serem tomadas e os setores da empresa que serão acionados em cada situação.
8.3.2 Manual de Crise YOUDO
8.3.1 Ações pré-crise
O que é uma crise para a YOUDO?
Ação 1. Construção e fortalecimento da reputação
É qualquer situação que saia da normalidade, do planejamento e realização do serviço oferecido pela empresa, que prejudique o atendimento e interrompa os processos da plataforma na entrega do serviço, acarretando prejuízos aos clientes e à sua imagem corporativa.
Uma das formas de prevenir os efeitos de uma crise sobre uma organização é construir uma boa imagem e reputação perante ao público. A YOUDO fundamentará isso em boas práticas de administração, transparência e lealdade na relação com os stakeholders definidos, começando seus negócios da forma mais correta. É preciso trabalhar essas competências, atentando-se às legislações, às normas e guiar-se pelos princípios éticos e socioambientais, para que a YOUDO não fique exposta à crises inesperadas. Ação 2. Auditoria de Vulnerabilidade O processo de análise para identificar as possíveis crises, precisará ser uma rotina da empresa junto ao plano estratégico. A Consultoria se compromete a cobrar da YOUDO: • Que as diferentes áreas da empresa mapeiem e analisem seus sistemas e identifiquem quais situações poderiam ocasionar uma crise, sendo sempre fiscalizada e atualizada pelo setor responsável, considerando sempre o risco de imagem.
A Consultoria analisou alguns assuntos que geram maior preocupação em relação à crise de imagem, identidade e reputação de uma organização on-line. • Denúncia por violação de dados pessoais do cliente. • Reclamação do atendimento. • Crise com os sócios, diretores e funcionários. • Reclamação por descumprimento ao pacote contratado. • Processos judiciais. • Críticas negativas nas redes sociais sobre a empresa. • Falhas nas operações da empresa. Depois de analisar a situação e a identificar como crise, é o momento de elaborar um plano de ações proativas (preventiva) e reativas (para solucionar o problema caso haja) para resolver a situação no menor espaço de tempo e com mais assertividade.
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Crise A - Denúncia por violação de dados pessoais do cliente. Ação proativa
As informações dos clientes deverão ser retidas em sigilo e seguras, sempre mantendo o que foi acordado. A YOUDO precisará ter um relacionamento franco com os funcionários que deterão as informações de clientes, conscientizando-os sobre a importância de ter sigilo e usar sistemas de segurança indicados especificamente para isso.
Ação reativa
Responsável
Caso a empresa tenha problemas, como esse, com clientes e o caso fique apenas entre a YOUDO e os usuários prejudicados, a empresa deverá entrar em contato imediatamente com eles e negociar as melhores formas de solucionar as objeções, e sempre se responsabilizar pelo prejuízo ao cliente, caso haja. Se a crise alcançar níveis maiores e saia na imprensa, a empresa precisará fazer uma carta de retratação, explicando o problema e as medidas que serão tomadas para o solucionar. Quanto mais informações o público ter, menor é a probabilidade de fofocas e especulações.
Diretor executivo.
Tabela 31: Denúncia por violação de dados pessoais do cliente. Fonte: Trevo Consultoria
Crise B - Reclamação do atendimento. Ação proativa
Será feito treinamento com todos os colaboradores que manterão contato com os clientes. Um modelo padrão de atendimento deverá ser seguido por todos, tratando os clientes como únicos.
Ação reativa
Responsável
O cliente é o principal público que permitirá o funcionamento da empresa. Será inadmissível que o mesmo sofra qualquer tipo de grosseria por parte dos funcionários. Caso haja, o fato será apurado e se confirmado, o colaborador poderá ser desligado da empresa. Será enviada ao cliente uma carta de retificação com uma bonificação, para selar o compromisso e garantir que o mesmo ainda se sinta parte da empresa, ou qualquer outra ação que resultará em melhores efeitos.
Diretor executivo.
Tabela 32: Reclamação do atendimento. Fonte: Trevo Consultoria
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Crise C - Crise com os sócios, diretores e funcionários. Ação proativa
Ação reativa
Responsável
Serão feitas ações de relações públicas com foco na interação entre os colaboradores, diretores e funcionários. As funções deverão estar bem definidas e todos deverão respeitar as decisões uns dos outros e dos sócios. A consciência da cultura organizacional e dos níveis de hierarquia deve ser trabalhada.
Assim que ocorrer um problema envolvendo um ou mais colaboradores, todos serão convocados para uma reunião interna de feedback para analisar a situação. A YOUDO deverá sempre priorizar ações propostas por todos para solucionar o problema sem que ninguém saia prejudicado. Porém, dependendo do nível do problema e sendo unanime o acordo entre os outros sócios, o responsável pelo desentendimento poderá ser desvinculado da empresa.
Diretor Executivo.
Tabela 33: Crise com os sócios, diretores e funcionários. Fonte: Trevo Consultoria
Crise D - Reclamação por desrespeito ao pacote contratado. Ação proativa Todos os contratos de pacotes, depois de elaborados, devem passar pelo jurídico para serem analisados e feito o levantamento de quaisquer irregularidades. A YOUDO se certificará, através de constantes pesquisas, que tudo que oferecerá aos clientes, no momento da aquisição de um pacote, possa ser atendido.
Ação reativa
Responsável
O cliente ganhará uma retificação e será ressarcido pelo item específico que não foi cumprido no contrato, com correções monetárias. Será feita uma reunião com o cliente para que a retificação e o ressarcimento sejam feitos imediatamente e para que a YOUDO tenha a oportunidade de se redimir com ele.
Gerente de operações.
Tabela 34: Reclamação por desrespeito ao pacote contratado. Fonte: Trevo Consultoria
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Crise E - Processos judiciais. Ação proativa
Todos os contratos, depois de elaborados, e pacotes devem passar pelo setor jurídico para avaliação e certificação.
Ação reativa Assim que chegar ao conhecimento da YOUDO, o diretor executivo acionará imediatamente a assessoria jurídica para saber quais as atitudes corretas. Caso haja algum dano à imagem da empresa, o setor de comunicação realizará um trabalho para a reestruturação da imagem e reputação em até 7 dias.
Responsável
Diretor executivo.
Tabela 35: Processos judiciais. Fonte: Trevo Consultoria
Crise F - Críticas nas redes sociais da empresa. Ação proativa
O desejo do cliente e o que foi acordado em contrato, deverão ser respeitados. A equipe será treinada para um melhor atendimento e controle de qualidade das operações. Para que tudo ocorra da melhor forma.
Ação reativa
Responsável
A YOUDO deverá estar presente nas redes sociais, identificando qualquer assunto falado sobre ela. Em caso de problemas, nunca deverá responder um comentário de forma negativa e criar uma discussão com os usuários. As postagens sobre a YOUDO não deverão ser apagadas, mesmo que negativas. Para isso, será feito contato imediato com a pessoa responsável pelo comentário, para entender o problema e propor soluções em um prazo de 24 horas. Dependendo da situação, uma resposta informal e atenciosa deverá ser feita na própria mídia social, usada pelo usuário. Uma resposta, quando bem elaborada, poderá gerar mídia espontânea e agregar valor a imagem da empresa.
Diretor executivo.
Tabela 36: Crítica nas redes sociais sobre a empresa. Fonte: Trevo Consultoria
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Crise G - Falhas nas operações da empresa. Ação proativa O setor de produção e operações da YOUDO terá estratégias para previnir prováveis falhas. Para que isso seja feito a empresa contará com ferramentas, pessoas e os próprios fornecedores, procurando evitar situações de falhas.
8.3.3 Comitê de Crise
Ação reativa
Responsável
Caso aconteça algum problema no sistema da plataforma, o responsável pelo setor deve estar pronto para solucionar o problema. É importante que os usuários sejam sempre informados sobre o que está acontecendo.
Analista de produtos.
Tabela 37: Falhas nas operações da empresa. Fonte: Trevo Consultoria
A YOUDO terá um Comitê de Crise, que já está definido e será composto por todos os seus colaboradores, Analista de Marketing, Analista de Negócios, Analista de Produtos, Redator de publicidade, Diretor de Criação, Operador de telemarketing ativo, Operador de telemarketing técnico e Administrador, sendo que alguns podem ter papeis mais decisivos, dependendo do cargo exercido, pois cada um possui know how em suas áreas específicas e são plenamente capacitados. Regularmente, todo o comitê deve se reunir e analisar ações que previnam crises, ficando disponíveis 24h por dia. O responsável pela administração possuirá maior autoridade e governança na tomada de decisão, por isso chefiará o Comitê de Crise, pois será ele quem decidirá sobre as notas oficiais e textos que serão divulgados pela empresa, delegar tarefas e definir objetivos e prazos. Atividades do Comitê de crise: A Consultoria especificou algumas ações que poderão ser tomadas pelo Comitê de Crise. Essas ações são básicas para qualquer empresa enfrentar diversos tipos de crises, sendo mais ou menos graves. OBS: Os processos poderão ser adaptados dependendo da situação e motivo de cada crise.
• 1ª AÇÃO: Definir o problema: Para que seja possível solucionar o problema é necessário ter consciência sobre o que estará acontecendo. Por isso, é preciso descobrir e entender a situação que causou a crise. • 2ª AÇÃO: Levantar dados e informações necessárias: Essa é a hora de analisar os acontecimentos, identificar os responsáveis pelo problema e definir as melhores medidas a serem tomadas. Essa atividade é feita geralmente pelo setor de assessoria de imprensa das empresas, que trabalha como um aliado e pode atuar de diversas formas. No caso
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de uma crise a assessoria auxiliará captando o máximo de informações relevantes sobre o que está sendo falado nos veículos de comunicação, em relação aos acontecimentos e seus desdobramentos. Por ser uma empresa pequena e nova no mercado a YOUDO terceirizará esse serviço para monitorar as mídias regionais e internacionais. Serão monitorados os jornais, revistas, rádio, TV, noticiário on-line, sites de formadores de opiniões, sites corporativos, redes sociais, blogs e YouTube. • 3ª AÇÃO: Pedido de retratação: A melhor estratégia nesse momento é assumir a culpa (caso necessário) e oficializar um pedido de desculpa perante o público, e em nenhum momento negar o erro.
Caso a YOUDO se mantenha em silêncio, diante ao problema, poderá deixar os usuários insatisfeitos e piorar a situação. Como exemplo: os usuários poderão fazer declarações em mídias sociais, onde a visualização é maior e mais rápida e poderão prejudicar ainda mais a imagem da empresa.
• 4ª AÇÃO: Dar assistência aos afetados pelo problema: A empresa deverá se preocupar com as pessoas que foram afetadas, oferecendo ajuda, esclarecendo dúvidas e ouvindo as reclamações. Sempre informando e esclarecendo sobre as providências que serão tomadas. Os profissionais envolvidos deverão ter consciência que esse momento não poderá ser tratado com frieza.
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É preciso pensar quais ferramentas de comunicação usar em cada situação, pois, dependendo do nível de relacionamento e a gravidade da situação a melhor opção será usar um telefone ou se deslocar para falar pessoalmente com os envolvidos. • 5ª AÇÃO: Comunicação através de um porta-voz: O responsável por dar declarações em nome da empresa será o porta-voz. Essa ação será necessária para amenizar informações falsas que poderão ser passadas para o público de forma errada. A comunicação feita pelo porta-voz deverá ser frequente durante uma crise, pois o público externo precisará estar ciente das verdadeiras informações para não criarem pânico. Lembrando que a comunicação feita nesse momento será em relação aos fatos ocorridos e para dar esclarecimentos. O Comitê de Crise indicará um portavoz e ele deverá fazer um media training para capacitá-lo a respeito das seguintes competências:
• Capacidade de falar pela entidade; • Autoridade; • Segurança; • Desenvoltura com o público interno, externo e com a mídia.
• 6ª AÇÃO: Sempre procurar manter a rotina de trabalho: Os trabalhos e a rotina da empresa deverão continuar enquanto o Comitê gerencia uma crise. Isso mostra para o público interno e externo que apesar de tudo a empresa está estável e traz mais segurança para o público interno. As paralisações
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nos trabalhos poderão oferecer outros problemas, como atrasos em entregas e mais clientes insatisfeitos. • 7ª AÇÃO: Dar um descanso a imagem: Em algumas situações de crises mais preocupantes, a empresa precisará dar um tempo em campanhas ou quaisquer outras atividades que tragam visibilidade a ela. Nesses casos, sempre que a marca é vista, trará a recordação do fato que causou a crise. Por isso, o descanso temporário poderá ajudar o público a esquecer o ocorrido. • 8ª AÇÃO: Reconstruir a imagem: toda imagem pode ser reconstruída e os estragos suavizados. Nesses momentos que a empresa se mostrará competente e criativa para substituir escândalos por holofotes. Essa é uma parte que poderá dar trabalho e exigirá um esforço maior dos profissionais da empresa, principalmente do setor de comunicação e relações públicas. Em alguns casos mais graves de crise será necessária uma mudança mais radical, pois é o caminho mais óbvio quando uma empresa tem consciência de seus erros.
8.4 RESPONSABILIDADE SOCIAL E CORPORATIVA “Para sermos realmente sustentáveis, devemos entender e interagir com a sociedade, perceber o que acontece à nossa volta e harmonizar demandas com a estratégia de atuação”. Flávia Moraes, da FCM Consultoria em Sustentabilidade.
A YOUDO será uma empresa sustentável, comprometida com a gestão de pessoas e com a responsabilidade social. A Consultoria acredita que quando esses fatores são realizados da melhor forma, criam vantagem competitiva, tendo como umas de suas ferramentas a estratégia de criação de valor para consolidar a sustentabilidade do negócio. A visão de sustentabilidade tem ganhado importância a cada dia, principalmente na comunicação, onde essa tendência reforça a intenção de adotar atitudes mais conscientes dentro das empresas. A Trevo acredita em mudanças de dentro para fora e está empenhada em implantar ações de sustentabilidade na YOUDO, que depois poderão ser colocadas em prática em projetos maiores e que levem o nome da empresa, confirmando o futuro sucesso da organização. Uma pesquisa realizada pelo Sebrae com 4 mil empresários apresentou resultados consideráveis, mostrando que ações de RSE resultam em diferencial para a empresa, porém, não são ações e projetos que se criam do dia para a noite, é necessário avaliar o tempo de mercado e o tipo de negócio, entendendo a necessidade que a organização pode suprir na sociedade. No caso da YOUDO, os objetivos principais e mais urgentes farão com que as ações de RSE sejam feitas de forma mais simples e cautelosas para que ela possa prioritariamente entender mais sobre o mercado e como ajudará, futuramente, a sociedade com projetos bem fundamentados. Portanto, a princípio a YOUDO estará engajada em uma ação junto ao Instituto Hortense, que foi idealizado pelo Leo
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Chaves, da dupla Victor & Leo, que atualmente se dedica a cursos com foco na inteligência emocional, multifocal e gestão da emoção. O projeto foi fundado no dia 30 de maio de 2016 em Uberlândia e “tem como objetivo desenvolver em ambientes escolares, métodos e educação socioemocional, buscando aumentar a intelectualidade e o aprendizado dos alunos”. O Instituto treina psicólogos, pedagogos e professores para atuar em escolas públicas e rurais ajudando no desenvolvimento socioemocional de crianças, para que saibam lidar com problemas cotidianos. Isso acontecerá através de palestras feitas pelo Leo Chaves. Como forma de colaborar com o projeto, a YOUDO se responsabilizará pela elaboração das apresentações usadas nas palestras, executando-as de forma mais impactante e atraente, sem nenhum custo. Essa é a forma com que a YOUDO colaborará com o projeto, auxiliando seu crescimento a cada dia. http://www.institutohortense.com.br/
A Consultoria estabeleceu também algumas diretrizes que atendem e geram diferencial na prática de responsabilidade social e corporativa dentro da YOUDO. • Transparência Empresarial: A YOUDO deverá portar o título de socialmente responsável. Para isso, será preciso transparência com seus públicos, estabelecendo e praticando os valores básicos dos direitos humanos e se atentar a forma como se portará diante ao mercado. A Consultoria elaborou a missão e os valores da YOUDO que geram direcionamento para os colaboradores nas ações a serem praticadas dentro da empresa.
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• Relacionamento com os colaboradores: A forma de relacionamento com os colaboradores da YOUDO poderá impactar no social da empresa. Não tem como ter uma boa reputação em relação a seus públicos externos, se internamente a gestão da empresa não valorizar e impulsionar seus próprios colaboradores. É essencial que a YOUDO respeite a legislação trabalhista, tenha consciência de remunerações corretas, incentive a educação e o esporte de seus colaboradores e familiares, em uma gestão participativa e motivadora. • Meio ambiente: A YOUDO precisará disseminar a ideia de que somos responsáveis pelos resíduos que produzimos, incentivando em seu espaço de trabalho o consumo consciente e a prevenção do meio ambiente, pois esse é um assunto que vem ganhando importância também no meio corporativo. A YOUDO deverá colaborar com separação de recicláveis, destinando corretamente cada resíduo. Essa atitude contribuirá para mudanças de postura dos colaboradores e envolvidos. Atitudes assim transcendem a cultura do empreendedorismo e auxiliam no estímulo à cultura ambiental positiva. • Monitoramento dos fornecedores: A YOUDO deverá se comprometer a conhecer mais sobre as empresa com as quais negocia e adquire serviços e produtos. Analisar se elas mantêm práticas legais e éticas, assim como a YOUDO terá de agir.
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• Comprometimento social: A comunidade em torno da YOUDO é um público importante e precisará ser atendido de alguma forma. A YOUDO pretende contribuir com as diversas transformações sociais localizadas ao redor da sede da empresa, propiciando a diminuição da desigualdade social. • Posicionamento ético: A YOUDO se posicionará sempre com uma conduta ética e ficará atenta as legislações em seus negócios, para que se relacione sempre a uma imagem positiva, quando o assunto tratado for a ética, a responsabilidade social e o comprometimento ambiental. Para que a YOUDO seja uma empresa sustentável é preciso interagir com a sociedade, compreender o que acontece ao seu redor e ligar essas demandas com as estratégias de atuação. Não se trata apenas de perceber os problemas dos tempos atuais, mas buscar soluções criativas de forma que todos saiam ganhando. Portanto, para a YOUDO a sustentabilidade será vista como a capacidade da empresa em empreender juntamente com a
realidade das pessoas, trazendo significado para os serviços prestados e para sua existência.
8.4.1 Responsabilidade Individual Cada colaborador da empresa terá a responsabilidade na edificação de uma YOUDO sustentável. Apesar de todos os processos envolvidos, tudo se resume às pessoas. Tudo o que é construído e elaborado é o resultado da força, competência e criatividade dos seres humanos e as decisões tomadas por cada um. Para a YOUDO, seus colaboradores serão os disseminadores do desenvolvimento sustentável da empresa. Assim, a YOUDO reconhece e aposta que os engajamentos internos serão essenciais para alcançar suas metas a respeito da sustentabilidade. Será compromisso de todos darem exemplos dos valores, da missão e da cultura da empresa. Dessa forma, fica viável integrar, meditar e colocar em prática os conhecimentos, não apenas dentro da YOUDO, mas avançando as barreiras e tornando-se indivíduos cada vez melhores dentro da empresa e na sociedade.
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MERCADO BRASILEIRO
ANÁLISE DE DEMANDA
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202 // 333 ANÁLISE DE DEMANDA // MERCADO BRASILEIRO
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A
demanda de mercado é a totalidade da procura de um determinado produto, em uma época específica e diante a distintos cenários, tais como estímulos do marketing da empresa ofertante e do comportamento das variáveis macroambientais que impactam no produto, isto de acordo com teorias de Kotler. A Trevo entende que estes fatores são importantes para a YOUDO e por isso a demanda da empresa será prevista, acompanhada e fundamentada neles.
9.1.1 Fator: Comportamento de Demanda Para o cálculo, sobre o comportamento mensal da demanda dos produtos da YOUDO, foram utilizados dados secundários do Google Trends, que é uma ferramenta que fornece relatórios de interesse sobre determinado termo em períodos específicos. Estes dados secundários foram coletados seguindo os parâmetros de localidade, período de data e termos de interesse, conforme a seguir:
203 // 333 ANÁLISE DE DEMANDA // MERCADO BRASILERO
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• Localidade: Brasil • Período Medido: 10 anos sendo 08/08/06 até 09/09/16 • Termos de interesse: Apresentação, Slide e PowerPoint Após a compilação dos dados verifica-se, no gráfico abaixo, que no horizonte de tempo avaliado há várias variações na demanda. Em todos os meses há quedas ou subidas, isto com base ao mês anterior. A média de variações na demanda é de 1%, a mediana de 3% e um desvio padrâo de 18%, o que confirma a dispersão mensal no indicador. COMPORTAMENTO HISTÓRICO DA DEMANDA PELO CORE BUSSINES YOUDO 60% 40%
Mar/14 Jun/14 Set/14 Dez/14 Mar/07 Jun/15 Set/06 Set/15 Mar/16 Jun/16
Set/13 Dez/13
Set/11 Dez/11 Mar/12 Jun/12 Set/12 Dez/12 Mar/13 Jun/13
Set/08 Dez/08 Mar/10 Jun/10 Set/10 Dez/10 Mar/11 Jun/11
Set/06 Dez/06 Mar/07 Jun/07
-40% -60%
Set/07 Dez/07 Mar/08 Jun/08 Set/08 Dez/08 Mar/08 Jun/08
20% 0% -20%
Gráfico 3: Comportamento da demanda. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Para equilibrar a distribuição mensal da demanda na projeção da YOUDO, respeitando as oscilações da mesma, o gráfico acima foi resumido no gráfico abaixo. Os dados do horizonte avaliado foram somados por mês e divididos pelo total geral, e assim foi encontrada a dispersão mensal da demanda. DISTRIBUIÇÃO DEMANDA MENSAL - BRASIL
7,0%
Jan
8,4%
Fev
8,6%
9,7% 9,2%
Mar
8,9% 9,2% 8,9%
9,8%
7,2%
Abr
Mai
7,2%
Jun
Jul
Ago
Set
5,9%
Out Dez
Nov
Gráfico 4: Distribuição da demanda mensal - Brasil. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Conhecendo a dispersão mensal da demanda, a empresa estará apta a alcançar o equilíbrio entre a prestação dos serviços e a procura pelo mesmo. Com estes dados a YOUDO poderá criar ações específicas, de modo que atenda a demanda em períodos de maior latência.
204 // 333 ANÁLISE DE DEMANDA // MERCADO BRASILEIRO
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9.1.2 Fator: Participação no Mercado Alvo A evolução da participação da empresa em seu mercado alvo foi estimada com base na metodologia do Princípio do Abismo, que foi a mesma metodologia utilizada no plano de produtos. Na análise, foi considerado que a cada evolução na conquista de categorias de consumidores o percentual será acumulado ao anterior. O gráfico abaixo demonstra a evolução na participação do mercado alvo diante aos cinco anos de projeção.
EVOLUÇÃODAPARTICIPAÇÃODOCICLODEADOÇÃODAYOUDONOMERCADOALVO 100,0%
84,0% 50,0%
Mês 59
Mês 57
Mês 55
Mês 53
Mês 51
Mês 49
Mês 47
Mês 45
Mês 43
Mês 41
Mês 39
Mês 37
Mês 35
Mês 33
Mês 31
Mês 29
Mês 27
Mês 25
Mês 21
Mês 19
Mês 17
Mês 15
Mês 13
Mês9
Mês 11
Mês6
Mês7
Mês3
Mês 23
16,0%
2,5% Mês1
100% 80% 60% 40% 20% 0%
Gráfico 5: Evolução da Participação do ciclo de adoção. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Conforme o gráfico acima, identifica-se que no vigésimo quarto mês de atuação da empresa a adoção dos consumidores será de 16%, isto considerando a adesão pelos entusiastas e visionários, até chegar a 100% no sexagésimo mês, em que a evolução atingirá o ápice no ciclo de adoção.
9.2 PREVISÃO DE DEMANDA A previsão de demanda da YOUDO será confeccionada em dois cenários: no primeiro a previsão de demanda do segmento B2C e no segundo cenário a do B2B. A previsão respeitará os fatores da demanda, como também o filtro de mercado e a função de previsão composta por taxas específicas de cada segmento.
9. 2.1 Funil de Previsão de Mercado Alvo Para ambos os segmentos, serão realizados filtros no mercado total, em etapas, conforme índices encontrados nas respectivas pesquisas de cada segmento. Após aplicar os filtros será encontrado o mercado alvo.
9.2.2 Racional de Previsão A previsão de demanda de cada segmento terá como base seu respectivo mercado alvo e taxas encontradas, conforme resultado do funil de previsão. A partir de todas as informações já coletadas para o cálculo da previsão de demanda mensal da YOUDO, tanto para o cenário B2C quanto no B2B, foi elaborado a seguinte função:
205 // 333 ANÁLISE DE DEMANDA // MERCADO BRASILERO
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DY1 = {[(MA X1 . TCDY1) . CAY1)] . TCY1} . OE Esta equação é lida do seguinte modo: A demanda (D) mensal do mês em questão (Y1) é o produto da multiplicação do mercado alvo anual (MA X1) com a taxa do comportamento da demanda do mês (TCDY1), multiplicadas pela taxa mensal do ciclo de adoção de produto do mês (CAY1) e por fim multiplica-se pela taxa de efetivação de compra no mês (TCY1), tendo esse resultado multiplica-se pela taxa do objetivo estratégico da empresa (OE), (Vide BSC). Ao considerar que a empresa venderá assinaturas, entende-se que haverá recorrência na base de clientes dos planos, deste modo, para o cálculo de recorrência, as novas vendas serão somadas e decrescidas do churn rate (cancelamento) mensal.
9.3. DEMANDA B2C 9.3.1 Previsão de Mercado Avo (MA) O funil de previsão de mercado alvo, até o ano 2021, para o B2C possui cinco filtros, e a atribuição de cada um é selecionar a quantidade do mercado mais favorável a gerar demanda. Esta estrutura está descrita no diagrama abaixo. B2B
Descrição
2016
2017
2018
2019
2020
2021
Filtro 1
População acima de 14 anos (IBGE)
162.732.354
164.900.052
167.002.908
169.038.649
171.005.335
172.900.158
Filtro 2
População economicamente ativa
102.602.748
103.969.483
105.295.335
106.578.869
107.818.863
109.013.550
Filtro 3
Aderência de Compra
67.717.814
68.619.859
69.494.921
70.342.053
71.160.450
71.948.943
Filtro 4
Procura do serviço na Internet
31.488.783
31.908.234
32.315.138
32.709.055
33.089.609
33.456.258
Filtro 5
Compras na Internet
13.540.177
13.720.541
13.895.510
14.064.894
14.228.532
14.386.191
Tabela 38: Previsão de mercado alvo. Fonte: IBGE, Mintel e Trevo Consultoria
Os filtros 1 e 2 estão fundamentados em dados do IBGE, no primeiro está a projeção da população brasileira com mais de 14 anos e no segundo a população economicamente ativa que representa 63,05% do filtro anterior. Já os filtros 3 e 4 estão fundamentados na pesquisa primária realizada pela Trevo, na qual foi encontrado que a aderência de compra dos entrevistados é de 66%, e que destes, 46,5% procuram pelo serviço na internet. O 5º e ultimo filtro é fundamentado em dados da agência de pesquisa Mintel, que afirma que 43% dos brasileiros efetuam compras pela internet.
9.3.2 Taxa de Efetivação de Compra (TC) Segundo dados da pesquisa primaria com o público B2C, identifica-se que há alta dispersão na frequência das datas de efetivação de compra. Para transformar os percentuais de
206 // 333 ANÁLISE DE DEMANDA // MERCADO BRASILEIRO
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compra em um mesmo período de tempo foi calculado o desvio padrão, cujo resultado é de 12,163% ao mês. Este desvio será utilizado como a taxa de efetivação de compra mensal.
9.3.3 Taxa de CHURN RATE (cancelamento) O portfólio da YOUDO será dividido em planos de assinaturas por períodos, como mensal, semestral e anual que de acordo com resultados da pesquisa primaria do segmento B2C, a distribuição das vendas nestes será respectivamente de 34%, 4% e 62%. Ao ponderar sobre a quantidade de meses em contratação com a representatividade do plano, percebe-se que os clientes tendem a permanecer em média por oito meses na base, e neste contexto entende-se que no nono mês haverá cancelamentos. Isto fundamenta o racional de churn rate a ser utilizado na previsão.
9.3.4 Previsão da Demanda Ao aplicar a fórmula de racional de previsão de demanda, com as específicas taxas do segmento, o mercado alvo e as premissas para o B2C, identifica-se a demanda no gráfico abaixo. O recorrente terá seu auge com 104 mil assinaturas no 58º mês, e a queda da base no último mês é referente ao comportamento do mercado, portanto, trata-se de um declínio pontual que seguirá o histórico (36º e 48º mês) e a empresa retomará ao crescimento contínuo. PREVISÃO DE DEMANDA B2C - BRA
Mês0 Mês3 Mês6 Mês9 Mês 12 Mês 15 Mês 18 Mês 21
120.000 100.00 80.000 60.000 40.000 20.000 -
Churn rate - B2C - BRA
Mês 24 Mês 27 Mês 30 Mês 33 Mês 36 Mês 39 Mês 42 Mês 45 Mês 48 Mês 51 Mês 54 Mês 57 Mês 60
Novas Vendas x Churn Rate x Recorrente (Qtd. base)
Novas Vendas - B2C - BRA
Recorrente - B2C - BRA
Gráfico 6: Previsão de demanda B2C. Fonte: Trevo Consultoria
Os gráficos a seguir demostram detalhadamente a evolução das novas vendas, churn rate e recorrente por plano de assinatura. Verifica-se que o pacote Básico representará 79,75% das vendas mensais, enquanto o plano Pro 20,25%, isto conforme dados de persona.
207 // 333 ANÁLISE DE DEMANDA // MERCADO BRASILERO
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Mês0 Mês3 Mês Mês9 Mês 12 Mês 15 Mês 18 Mês 21
6
Mês 24 Mês 27 Mês 30 Mês 33 Mês 36 Mês 39 Mês 42 Mês 45 Mês 48 Mês 51 Mês 54 Mês 57 Mês 60
NOVAS VENDAS B2C - BRA 30.000 25.000 20.000 15.000 10.000 5.000
Plano Pro
Plano Básico
Total
Gráfico 7: Novas Vendas – B2C. Fonte: Trevo Consultoria
CHURN RATE - B2C - BRA 15.000 10.000
Plano Pr o
Plano Básico
Mês 60
Mês 57
Mês 54
Mês 51
Mês 48
Mês 45
Mês 39 Mês 42
Mês 33 Mês 36
Mês 30
Mês 27
Mês 24
Mês 21
Mês 15 Mês 18
Mês6 Mês9
Mês0 Mês3
0
Mês 12
5.000
Total
Gráfico 8: Churn Rate – B2C. Fonte: Trevo Consultoria
RECORRENTE - B2C - BRA
Mês 24 Mês 27 Mês 30 Mês 33 Mês 36 Mês 39 Mês 42 Mês 45 Mês 48 Mês 51 Mês 54 Mês 57 Mês 60
Mês0 Mês3 6 Mês Mês9 Mês 12 Mês 15 Mês 18 Mês 21
120.000 100.00 80.000 60.000 40.000 20.000
Plano Básico
Plano Pr o
Total
Gráfico 9: Recorrente – B2C. Fonte: Trevo Consultoria
PARTICIPAÇÃO DOS PACOTES NO RECORRENTE B2C - BRA 20,25% 79,75%
Plano Básico
Plano Pro
Gráfico 10: Participação dos Pacotes no Recorrente – B2C. Fonte: Trevo Consultoria
208 // 333 ANÁLISE DE DEMANDA // MERCADO BRASILEIRO
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9.3.5 Previsão de distribuição - Geografia da Demanda A demanda da YOUDO estará distribuída por estados, conforme o gráfico abaixo, em que São Paulo, Minas Gerais, Rio de Janeiro e Bahia representam maior proporção dentre os demais. Demanda Por Estado Estado Roraima (RR) Amapá (AP) Acre (AC) Tocantins (TO) Rondônia (RO) Sergipe (SE) Mato Grosso do Sul (MS) Distrito Federal (DF) Piauí (PI) Mato Grosso (MT) Alagoas (AL) Rio Grande do Norte (RN) Espírito Santo (ES) Paraíba (PB) Amazonas (AM) Goiás (GO) Maranhão (MA) Santa Catarina (SC) Pará (PA) Ceará (CE) Pernambuco (PE) Paraná (PR) Rio Grande do Sul (RS) Bahia (BA) Rio de Janeiro (RJ) Minas Gerais (MG) São Paulo (SP) Total Geral
Índice B2B
Intervalo
0,25%
0 ↔ 2%
0,38% 0,39% 0,74% 0,87% 1,10% 1,30% 1,43% 1,57% 1,60% 1,64% 1,69% 1,93% 1,93% 1,95% 3,24% 3,34% 3,39% 4,01% 4,37% 4,58% 5,48% 5,52% 7,46% 8,12% 10,24% 21,50% 100,00%
0 ↔ 2% 0 ↔ 2% 0 ↔ 2% 0 ↔ 2% 0 ↔ 2% 0 ↔ 2% 0 ↔ 2% 0 ↔ 2% 0 ↔ 2% 0 ↔ 2% 0 ↔ 2% 0 ↔ 2% 0 ↔ 2% 0 ↔ 2% 2% ↔ 4% 2% ↔ 4% 2% ↔ 4% 4% ↔ 6% 4% ↔ 6% 4% ↔ 6% 4% ↔ 6% 4% ↔ 6% 6% ↔ 8% 8% ↔ 10% > 10% > 10% Tabela 39: Demanda por estado – B2C. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Figura 85: Demanda por estado – B2C. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
209 // 333 ANÁLISE DE DEMANDA // MERCADO BRASILERO
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9.4. DEMANDA B2B 9.4.1 Previsão de Mercado Alvo (MA) O funil de previsão de mercado alvo, até o ano 2021, para o B2C possui cinco filtros, e a atribuição de cada um é selecionar a quantidade do mercado mais favorável a gerar demanda. Esta estrutura está descrita no diagrama abaixo. B2B
Descrição
2016
Filtro 1
Projeção Empresas - EBC Agência Brasil
19.601.482
Filtro 2
Aderência de Compra
11.308.547
Filtro 3
Procura do serviço na Internet
5.258.474
Filtro 4
Compras na Internet
2.261.144
2017
2018
20.287.534
20.997.598
11.704.346
12.113.998
5.442.521
5.633.009
2.340.284
2.422.194
2019
2020
2021
21.732.513
22.493.151
23.280.412
12.537.989
12.976.818
13.431.007
5.830.165
6.034.221
6.245.418
2.506.971
2.594.715
2.685.530
Tabela 40: Previsão de mercado alvo. Fonte: EBC -IBGE, Mintel e Trevo Consultoria
O primeiro filtro está fundamentado em dados da Empresa Brasil de Comunicação (EBC) IBGE em que demonstra o crescimento no número de empresas no Brasil. Já os filtros 2 e 3 estão fundamentados na pesquisa primária realizada pela Trevo, na qual foi encontrado que a aderência de compra dos entrevistados é de 57,69%, e que destes, 46,5% procuram pelo serviço na internet. O quarto e último filtro é fundamentado em dados da agência de pesquisa Mintel, que afirma que 43% dos brasileiros efetuam compras pela internet.
9.4.2 Taxa de efetivação de compra (TC) Com base em dados da pesquisa primária com o público B2B, identifica-se que há baixa dispersão na frequência das datas de efetivação de compra. Para transformar os percentuais de compra em um mesmo período de tempo foi calculado a mediana, cujo resultado é de 21,15% ao mês. Este desvio será utilizado como a taxa de efetivação de compra mensal.
9.4.3 Taxa de CHURN RATE (cancelamento) O portfólio B2B da YOUDO também será dividido em planos de assinaturas por períodos, como mensal, semestral e anual que de acordo com resultados da pesquisa primária do segmento B2B, a distribuição das vendas nestes será respectivamente de 6%, 15% e 79%%. Ao ponderar a quantidade de meses em contratação com a representatividade do plano, percebe-se que os clientes tendem a permanecer em média, dez meses na base, e neste contexto entende-se que no décimo primeiro mês haverá cancelamentos. Isto fundamenta o racional de churn rate a ser utilizado na previsão.
210 // 333 ANÁLISE DE DEMANDA // MERCADO BRASILEIRO
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9.4.4 Previsão da Demanda Ao aplicar a fórmula de racional de previsão de demanda, com as específicas taxas do segmento, o mercado alvo e as premissas para o B2B, identifica-se a demanda no gráfico abaixo. O recorrente terá seu auge com 41 mil assinaturas no 59º mês, e a queda da base no último mês é referente ao comportamento do mercado, portanto, trata-se de um declínio pontual que seguirá o histórico (36º e 48º mês) e a empresa retomará ao crescimento contínuo. PREVISÃO DE DEMANDA B2B - BRA Novas Vendas x Churn Rate x Recorrente (Qtd. base)
Mês 24 Mês 27 Mês 30 Mês 33 Mês 36 Mês 39 Mês 42 Mês 45 Mês 48 Mês 51 Mês 54 Mês 57 Mês 60
Mês0 Mês3 Mês6 Mês9 Mês 12 Mês 15 Mês 18 Mês 21
45.000 40.000 35.000 30.000 25.000 15.000 10.000 5.000 0
Churn rate - B2B - BRA
Novas Vendas - B2B- BRA
Recorrente - B2B - BRA
Gráfico 11: Previsão de demanda B2B. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Os gráficos a seguir demostram detalhadamente a evolução das novas vendas, churn rate e recorrente por plano de assinatura. Verifica-se que o pacote Básico representará 42,31% das vendas mensais, enquanto o plano Pro 57,69%, isto conforme dados de persona.
Plano Básico
Mês 24 Mês 27 Mês 30 Mês 33 Mês 36 Mês 39 Mês 42 Mês 45 Mês 48 Mês 51 Mês 54 Mês 57 Mês 60
Mês0 Mês3 6 Mês
Mês9 Mês 12 Mês 15 Mês 18 Mês 21
NOVAS VENDAS B2B - BRA 30.000 25.000 20.000 15.000 10.000 5.000 -
Plano Pro
Total
Gráfico 12: Novas Vendas – B2B. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
211 // 333 ANÁLISE DE DEMANDA // MERCADO BRASILERO
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CHURN RATE - B2B - BRA 30.000 25.000 20.000 15.000 10.000
Plano Básico
Plano Pro
Mês 60
Mês 57
Mês 54
Mês 51
Mês 48
Mês 45
Mês 39 Mês 42
Mês 33 Mês 36
Mês 30
Mês 27
Mês 24
Mês 21
Mês 15 Mês 18
Mês6 Mês9
Mês0 Mês3
-
Mês 12
5.000
Total
Gráfico 13: Churn Rate – B2B. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Mês0 Mês3 Mês6 Mês9 Mês 12 Mês 15 Mês 18 Mês 21
120.000 100.00 80.000 60.000 40.000 20.000 -
Mês 24 Mês 27 Mês 30 Mês 33 Mês 36 Mês 39 Mês 42 Mês 45 Mês 48 Mês 51 Mês 54 Mês 57 Mês 60
RECORRENTE - B2B - BRA
Plano Básico
Plano Pro
Total
Gráfico 14: Recorrente – B2B. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
PARTICIPAÇÃO DOS PACOTES NO RECORRENTE B2B - BRA
42,31% 57,69%
Plano Básico
Plano Pro
Gráfico 15: Participação dos Pacotes no Recorrente – B2B. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
9.4.5 Previsão de Distribuição - Geografia da Demanda A demanda da YOUDO estará distribuída por estados, conforme o gráfico abaixo, em que São Paulo, Minas Gerais, Rio de Janeiro, Bahia e Paraná representam maior proporção dentre os demais.
212 // 333 ANÁLISE DE DEMANDA // MERCADO BRASILEIRO
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Demanda Por Estado Estado
Índice B2B
Intervalo
Roraima (RR)
0,18%
0 ↔ 2%
Amapá (AP)
0,25%
0 ↔ 2%
Acre (AC)
0,26%
0 ↔ 2%
Sergipe (SE)
0,61%
0 ↔ 2%
Tocantins (TO)
0,66%
0 ↔ 2%
Rondônia (RO)
0,69%
0 ↔ 2%
Piauí (PI)
0,89%
0 ↔ 2%
Alagoas (AL)
0,92%
0 ↔ 2%
Amazonas (AM)
1,01%
0 ↔ 2%
Rio Grande do Norte (RN)
1,18%
0 ↔ 2%
Paraíba (PB)
1,19%
0 ↔ 2%
Mato Grosso do Sul (MS)
1,28%
0 ↔ 2%
Maranhão (MA)
1,56%
0 ↔ 2%
Distrito Federal (DF)
1,78%
0 ↔ 2%
Mato Grosso (MT)
1,81%
0 ↔ 2%
Pará (PA)
2,03%
2% ↔ 4%
Espírito Santo (ES)
2,05%
2% ↔ 4%
Ceará (CE)
2,98%
2% ↔ 4%
Pernambuco (PE)
2,99%
2% ↔ 4%
Goiás (GO)
3,37%
2% ↔ 4%
Santa Catarina (SC)
4,15%
4% ↔ 6%
Bahia (BA)
5,36%
4% ↔ 6%
Paraná (PR)
6,54%
6% ↔ 8%
Rio de Janeiro (RJ)
8,72%
8% ↔ 10%
Rio Grande do Sul (RS)
8,85%
8% ↔ 10%
Minas Gerais (MG)
9,87%
8% ↔ 10%
São Paulo (SP)
28,81%
> 10%
Total Geral
100,00% Tabela 41: Demanda por estado – B2B. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Figura 86: Demanda por estado – B2B. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
213 // 333 ANÁLISE DE DEMANDA // MERCADO BRASILERO
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9.5 CONCLUSÃO Diante às análises realizadas, seguindo as premissas propostas na previsão de demanda, verifica-se que existe uma latente demanda no mercado brasileiro de apresentações. Em ambos os segmentos, a demanda é maior em São Paulo e em Minas Gerais. Ademais, diante a demanda, verifica-se que o mercado está propenso a geração de receita para produtos que fazem parte do Core Business da YOUDO.
214 // 333 ANÁLISE DE DEMANDA // MERCADO BRASILEIRO
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215 // 333 ANÁLISE DE DEMANDA // MERCADO BRASILERO
VENDAS
PLANEJAMENTO DE
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Para converter os leads em clientes e gerar receita, a YOUDO seguirá a filosofia de Katherine Barchetti, renomada pensadora de vendas, que indica a filosofia “Faça um cliente, não uma venda”. A prática desta filosofia na empresa proposta será baseada em metodologias de vendas, que servirão para filtrar os melhores leads a serem tratados e que embasam os vendedores no processo de negociação com o prospect.
218 // 333 PLANEJAMENTO DE VENDAS
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10.1 METODOLOGIAS DE VENDAS
F
rente às diversas metodologias de vendas presentes no mercado, a Consultoria entende que a metodologia Pipeline Sales suprirá a funcionalidade de filtrar os melhores leads a serem trabalhados, enquanto a técnica de Spin Selling dará respaldo ao vendedor, para o fechamento da venda. Neste contexto, verificase que as metodologias poderão ser utilizadas em conjunto.
10.1.1 Pipeline Sales A metodologia Pipeline Sales, criada pelo autor Townsend, possui a finalidade de acompanhar o avanço do estágio de cada uma das oportunidades no processo de vendas, sendo estruturada na forma visual de um funil categorizado por etapas. Esta metodologia é flexível a diferentes modelos de negócios, por isso não há uma estrutura definida de quantas etapas devem conter o funil.
219 // 333
PLANEJAMENTO DE VENDAS
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Em análise as personas e ao preço das assinaturas da YOUDO, verifica-se que a compra dos produtos ofertados pela empresa não a classifica como de autovalor e, consequentemente, demorada, portanto entende-se que os leads deverão ser tratados com máxima agilidade. A garantia da agilidade será fortificada pela presença de poucas etapas no funil, sendo para o B2B: prospecção, qualificação, negociação e fechamento, já para o B2C todas anteriores menos a negociação. Na prospecção estarão todos os leads, desses, os que não apresentarem erros de cadastro passarão para o estágio de qualificação. Preenchendo os requisitos o lead qualificado passará por negociação e se a venda for concretizada seguirá para a etapa final de fechamento, na qual é dado o “aprovado” na compra do serviço.
10.1.2 Spin Selling Criada por Neil Rackham, a metodologia de vendas Spin Selling possui a função de agilizar o fechamento de vendas, por meio de direcionamento da visão holística do processo de negociação para os vendedores. Esta visão é subdividida em quatro etapas, sendo: a situação, os problemas, as implicações e, por fim, as necessidades. A metodologia indica que no decorrer da execução das etapas seja utilizada a prática intercalada entre ouvir e perguntar as questões chaves do que se pretende descobrir sobre o cliente. Na etapa – Situação - o profissional de vendas deverá investigar as atuais condições do cliente, desde o status psicológico até o status financeiro. Na segunda etapa – Problema o negociador buscará conflitos do cliente que precisam ser resolvidos. Na terceira etapa – Implicações - o vendedor, fundamentado nos resultados da etapa anterior, identifica os efeitos e consequências dos problemas do propesct. Na quarta e última etapa – Necessidades - o vendedor, baseado nas implicações do cliente e em todas as informações já coletadas, demonstra as possíveis soluções ao propesct com a oferta de serviços. Na YOUDO, todas as etapas da metodologia serão seguidas pelo núcleo de vendas, em que os ocupantes da empresa, no cargo de Operador de Telemarketing Ativo, atuarão de forma auditiva e investigativa ao negociar com os prospects já qualificados pela metodologia Pipeline Sales. Na empresa não haverá script definido para cada ligação, pois o intuito é de permitir que o vendedor seja criativo ao seguir as etapas da metodologia, porém, deverá percorrer por cada pergunta conforme tabela a seguir:
220 // 333 PLANEJAMENTO DE VENDAS
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Etapa
Abertura
Questões no Modelo Spin Selling • Vendedor se apresenta. • Vendedor apresenta a YOUDO. • Vendedor obtém a concordância para iniciar a investigação. • Perguntas de situação: questionar sobre a situação atual do prospect. • Perguntas de problema: questionar sobre problemas, dificuldades e insatisfações do prospect.
Investigação
• Perguntas de implicação: questionar sobre os efeitos e consequências dos problemas do prospect. • Perguntas de necessidade: questionar sobre o valor e a importância da solução do problema do prospect.
Benefícios Fechamento
• Vendedor demonstra as especificidades dos planos e suas composições. • Vendedor demonstra benéficos de cada plano da YOUDO. • Vendedor auxilia o prospect a entrar no site e dar o - de acordo - no contrato. • Vendedor agradece e coloca-se à disposição. Tabela 42: Questões do modelo Spin Selling. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Seguindo o modelo de questões, entende-se que haverá maior nível de fechamento de vendas. Além disso, o núcleo de negócios estará constantemente subsidiado com informações de mercado e o núcleo de vendas, para que além de vender, fidelize os clientes.
10.2 APLICAÇÃO A aplicação das metodologias Pipeline Sales e Spin Selling na YOUDO será através da ação de softwares e de profissionais de vendas. No Pipeline Sales, as atividades lógicas de classificação de leads, nas etapas do funil, serão executadas por programações sistêmicas da plataforma, enquanto que o Spin Selling será colocado em prática exclusivamente por profissionais de vendas direcionados ao público B2B. A escolha do segmento está fundamentado nas especificidades de cada público, em que o entendimento é que os prospects do B2B são mais criteriosos em suas compras em relação ao do B2C, além de desembolsarem mais pela compra do serviço. Abaixo é demonstrado o fluxo de aplicação detalhada de cada etapa das metodologias, desde a prospecção até o fechamento do negócio.
221 // 333
PLANEJAMENTO DE VENDAS
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FLUXODE VENDAS DAYOUDOCOM AAPLICAÇÃODOPIPELINE SALES E SPINSELLING 1
Usuário acessa o site Escolhe o plano para teste Não
Preencheu o cadastro? Não
2
Escolheu o plano B2B?
Preencheu o cadastro? Não
Sim
Sim Testa o serviço Sim
3
2
Sim Testa o serviço
Adquire o serviço?
Não X
Sim
Adquire o serviço?
Sistema classifica Leadsegmentada como prospecção
O e-mail preenchido é valido? Não
3
Não Y
PROSPECÇÃO
Não
O e-mail preenchido é valido? Não
Sim
Sim
X
Sistema qualifica a Leadsegmentada
Sim
Y
Tende investir emapresentação nos próximos 2 meses?
QUALIFICAÇÃO Usuário recebe comunicação mercadológica B2B da YOUDO
Usuário recebe comunicação mercadológica B2C da YOUDO Não
Não
Clica emquero comprar?
Clica emquero comprar? Sim
Sim
Usuário é direcionado para o site
Não
Adquire o serviço?
Sistema gera atividade ao vendedor
NEGOCIAÇÃO
Y
Vendedor entra emcontato como cliente e negocia, usando a técnica de Spin Selling
Sim
Adquire o serviço?
Índices 1 Início 2 Fim
3
Venda realizada
3
Não
Sim
FECHAMENTO
3 Fechamento de Venda X Segmento B2C Y Segmento B2B
Figura 87: Fluxo de vendas da YOUDO. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
222 // 333 PLANEJAMENTO DE VENDAS
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10.3 FORÇAS DE VENDAS Diferentemente das atuais empresas no mercado que contam com grandes quantidades de pessoas em suas equipes de vendas, a YOUDO adotará uma força de vendas enxuta e tecnológica. A equipe de vendas será composta por dois colaboradores em cargos de Operador de Telemarketing Ativo Júnior, que responderão diretamente ao Administrador Master da YOUDO. Esta equipe será sustentada pela inovação tecnológica, na qual os sistemas vão fornecer aos vendedores, leads mais qualificados e propícios a fechar negócios, reduzindo o tempo perdido com negociações sem sucesso e aumentando a conversão de leads em vendas.
10.3.1 Meta de Vendas No cálculo de projeção da meta de vendas, que será direcionada aos vendedores
da YOUDO, foram considerados os fatores: sazonalidade da demanda, os dias úteis de cada mês; a otimização de tempo para a execução das vendas e a quantidade de funcionários atuando como vendedores. Fundamentado nos fatores foi elaborada a seguinte função para o cálculo da meta por vendedor: MY1 = {[(8 . 60)/OTX1)] . DUY1} . RD Y1 Esta equação é lida do seguinte modo: A meta do mês em questão (Y1) será o produto da quantidade horas trabalhadas diariamente, transformadas em minutos, que são divididos pela quantidade de minutos despedidos por ligação (OTX1), multiplicados pelos dias úteis (DU y1) e, posteriormente, multiplicado pela representatividade da demanda em relação ao maior mês do ano (RD Y1). Com base na função acima, na tabela abaixo é demonstrada a meta de vendas do segmento B2B, aos vendedores da empresa.
Meta de Vendas B2B YOUDO Mês
Jan
Fev
Mar
Abr
Mai
Jun
Jul
Ago
Set
Out
Nov
Dez
Distribuição da demanda
7,0%
8,4%
8,6%
9,7%
9,2%
7,2%
8,9%
9,2%
8,9%
9,8%
7,2%
5,9%
% em relação ao maior
71%
85%
88%
99%
93%
73%
90%
93%
91%
100%
73%
60%
23
18
22
21
21
20
21
20
20
Dias úteis por mês
22
20
23
Meta 2017 (20')
750
816
969
857
987
740
911
1.030
874
1.008
699
578
Meta 2018 (19')
789
859
1.020
902
1.039
779
959
1.084
920
1.061
735
608
Meta 2019 (18')
833
907
1.076
952
1.097
823
1.012
1.144
971
1.120
776
642
Meta 2020 (17')
882
960
1.140
1.008
1.162
871
1.072
1.211
1.028
1.186
822
679
Meta 2021 (16')
937
1.020
1.211
1.071
1.234
926
1.139
1.287
1.092
1.260
873
722
Tabela 43: Meta de vendas (B2B). Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Verifica-se que, seguindo aos objetivos estratégicos, estão projetadas otimizações anuais no tempo gasto nas ligações de vendas, decrescendo um minuto ao ano, iniciando com 20 minutos em 2017 e chegando 16 minutos em 2021. Esta otimização está fundamentada no desenvolvimento e na experiência dos vendedores com a habilidade de negociação.
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Ademais, a escala de cores varia de azul para alaranjado, quanto mais alaranjado menor será a meta, e o inverso disso aplica-se às células de coloração azul.
Com o critério de comissão da tabela acima, para que os vendedores recebam comissão, deverão vender no mínimo 61% da meta. Após a escala de 0% a 60% o vendedor será comissionado com percentuais de 2,5% e 3,5%, isto de acordo com o atingimento.
10.3.2 Comissão Na YOUDO, os incentivos de vendas estarão ligados ao atingimento de meta, o que estimula os vendedores a venderem mais para, consequentemente, ganharem mais. A base de cálculo da comissão será a primeira mensalidade do pacote vendido, em que respeitará os critérios da tabela abaixo:
Em simulação ao atingimento de 100% da meta, aplicando o ticket médio baseado na proporção de demanda de cada pacote e nos preços estipulados, temse o seguinte cenário de comissões:
Comissão Sobre o Valor da 1ª Mensalidade Atingimento
%
0% ↔ 60%
0%
61% a 80%
2,50%
Maior que 81%
3,50%
Tabela 44: Comissão sobre percentual da 1ª mensalidade. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Comissão por vendedor, com o atingimento de 100% da meta de vendas. Mês
Jan
Fev
Mar
Abr
Mai
Jun
Jul
Ago
Set
Out
Nov
Dez
2017
R$ 1.034
R$ 1.126
R$ 1.336
R$ 1.182
R$ 1.362
R$ 1.022
R$ 1.257
R$ 1.421
R$ 1.205
R$ 1.391
R$ 964
R$ 797
2018
R$ 1.158
R$ 1.261
R$ 1.496
R$ 1.324
R$ 1.525
R$ 1.144
R$ 1.407
R$ 1.590
R$ 1.349
R$ 1.557
R$ 1.079
R$ 892
2019
R$ 1.295
R$ 1.410
R$ 1.673
R$ 1.480
R$ 1.705
R$ 1.279
R$ 1.574
R$ 1.779
R$ 1.509
R$ 1.741
R$ 1.207
R$ 998
2020
R$ 1.448
R$ 1.577
R$ 1.871
R$ 1.656
R$ 1.907
R$ 1.431
R$ 1.760
R$ 1.989
R$ 1.688
R$ 1.947
R$ 1.350
R$ 1.116
2021
R$ 1.621
R$ 1.765
R$ 2.094
R$ 1.853
R$ 2.135
R$ 1.601
R$ 1.970
R$ 2.226
R$ 1.889
R$ 2.179
R$ 1.510
R$ 1.249
Tabela 45: Comissão por vendedor (100% de meta de vendas). Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Na tabela acima verifica-se o intervalo de comissão mensal de R$ 797 até R$ 2.226 e a escala de cores que varia de azul para alaranjado, quanto mais alaranjado menor será a comissão e o inverso disso aplica-se as células coloridas de azul. Entende-se que a tática de comissionamento a ser aplicada na YOUDO é bastante aderente e motivacional à força de vendas, pois, os vendedores poderão complementar sua renda por meio de seu desempenho no atingimento das metas. Ao contar com uma fórmula inovadora e tecnologia de vendas, fundamentada na prática das metodologias Pipeline Sales, que filtrará os melhores leads a serem trabalhados, e a técnica de Spin Selling, que embasará o vendedor para o fechamento de vendas, combinadas com os incentivos de comissão aderentes pelos vendedores, acredita-se que este plano será fundamental para a receita da YOUDO.
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10.4 CONCLUSÃO Ao contar com uma fórmula inovadora e Tecnologia de vendas, fundamentada na prática das metodologias Pipeline Sales, que filtrará os melhores leads a serem trabalhados, e a técnica de Spin Selling, que embasará o vendedor para o fechamento de vendas, combinadas com os incentivos de comissão aderentes pelos vendedores, acredita-se que este plano será fundamental para a receita da YOUDO.
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PLANEJAMENTO DE VENDAS
RECURSOS HUMANOS
PLANEJAMENTO DE
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Acreditar e investir em profissionais de alto desempenho é um diferencial para as organizações, pois, apenas estes são capazes de alavancar resultados e superar metas desafiadoras. A YOUDO tangibilizará os resultados através da execução deste plano de recursos humanos, com práticas competitivas focadas em atrair e reter os melhores colaboradores do mercado. Além de estimular a cultura de realização e superação, de maneira consciente e rentável para o negócio.
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11.1 TENDÊNCIAS DE RH
A
área de recursos humanos passou por grandes transformações nas últimas décadas, evoluiu de uma área que apenas contratava, pagava e demitia, para uma área estratégica da empresa. Atualmente, segundo dados do site MYTALENTS, para as empresas se manterem atualizadas e competitivas no mercado, necessitam ficar alerta sobre as novas tendências voltadas para a área de recursos humanos, como o design do escritório, a utilização de dados e tecnologia mobile, além da flexibilização da jornada de trabalho e o aumento de feedbacks. Diante as novas tendências, a valorização do design no ambiente de trabalho é o principal alvo de mudanças, visto que é onde os funcionários passam a maior parte do seu tempo. Para atender essa evolução as empresas estão adotando espaços descentralizados, mesas e outros móveis de trabalho coletivos e áreas de descanso e convivência. Nesta realidade a flexibilização do horário de trabalho também é um método eficaz, pois, demonstra maior confiança da empresa no funcionário, além de ajudar a empresa na distribuição de força de trabalho diante a demanda diária.
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De acordo com a fonte, o futuro da área de Recursos Humanos também está no uso da tecnologia e de informações, isto para acelerar e melhorar os processos da área, por este motivo deverá diversificar os profissionais atuantes, com programadores, engenheiros, dentre outras formações. Esta mudança também é incentivada pela inserção da geração Z no mercado de trabalho, que está bastante inteirada das tecnologias, principalmente a mobile, e das mídias sociais, onde buscam oportunidades de trabalho. Outra tendência é o aumento na periodicidade dos feedbacks do funcionário com a empresa e vice-versa. Estes feedbacks deverão ser realizados pelos líderes, pois no contexto atual e na realidade de futuro, a função de gerir pessoas, que antes era entendida como obrigação exclusiva da área de Recursos Humanos, passou a ser obrigação dos gestores de cada área.
o cenário apontado pela SEDESE só está piorando no decorrer dos meses. Exemplo disso é o saldo de contratações menos demissões, que no ano de 2015 apresentou déficit de 43 postos de trabalhos não repostos, e em 2016 já chega a 500 postos. De fato, é perceptível que no mercado de trabalho uberlandense há menos oferta de trabalho pelas empresas em relação à demanda da população. No quesito mão Wde obra qualificada na cidade, segundo dados da prefeitura do município, Uberlândia é considerada um polo universitário, devido à grande quantidade de profissionais graduados e pós-graduados, o que é reflexo da oferta de ensino superior por mais de 20 faculdades na localidade. O cenário atual apresentado é bastante viável para a instalação de empresas, visto que há oferta de mão de obra em abundância e também capital intelectual.
11.2 MERCADO DE RABALHO EM UBERLÂNDIA
11.3 A EQUIPE DE RH E TERCEIRIZAÇÃO
Em Uberlândia, há cerca de cinco mil vagas de empregos para diversos setores, divulgadas em setembro de 2016 pelo SINESite nacional de Emprego. A quantidade é expressiva, porém, é insuficiente para a demanda na cidade, isto de acordo com Onora Gleide da Secretaria Estadual de Desenvolvimento Social (SEDESE), que afirma que na cidade “o número de vagas não tem crescido na proporção que o mercado tem demitido”.
Baseado em tendências de mercado e frente ao atual período de startup da empresa, a área de Recursos Humanos será parcialmente terceirizada. Nesse contexto, ficarão a cargo do Administrador da YOUDO as atividades relacionadas à atração, retenção e desenvolvimento de funcionários por meio da execução do plano de RH. As atividades de departamento pessoal, como confecção e cálculo da folha de pagamento, cálculos rescisórios e de férias, ficarão a cargo da empresa terceirizada.
De acordo com o Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (CAGED),
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11.4 RECRUTAMENTO E SELEÇÃO A assertividade nos processos seletivos agrega valor às empresas, pois esta função é capaz de encontrar as pessoas certas, para os cargos certos. Nas teorias de Gil e Chiavenato há três modelos de recrutamento e seleção, sendo o interno, o externo e o misto. O interno é feito com candidatos da própria organização, enquanto o externo é feito apenas com candidatos do mercado, e por fim o terceiro tipo que é a combinação do recrutamento interno junto ao externo. Para cada tipo de recrutamento existem as seguintes etapas: decisão do tipo de recrutamento, divulgação de vagas, a análise de currículos, entrevistas, aplicação de testes psicológicos e de conhecimento específico, a avalição médica para averiguar a aptidão do candidato à função e por fim a contratação.
11.4.1 Decisão do Tipo de Recrutamento Para a YOUDO o recrutamento interno será ideal e vantajoso quando houver candidatos na empresa aptos a preencher uma nova vaga. Já em outra visão poderá ser desvantajoso, principalmente pelo bloqueio de entrada de novos colaboradores, que por meio da experiência e cultura poderiam enriquecer ainda mais a interação da empresa com o mercado, que é a principal vantagem do recrutamento externo. Diante das oportunidades de cada modelo, a Consultoria sugere que o Administrador da YOUDO utilize a combinação dos dois tipos de recrutamento, ou seja, o
recrutamento misto, de modo que a empresa dará estimulo ao funcionário interno e também estará antenada com o mercado. Além disso, a Trevo também indicia que caso haja empate entre candidato interno e externo, o interno deverá ser escolhido. Ressalta-se que para a participação em recrutamento interno, as duas únicas exigências serão que o salário do colaborador seja menor do que o ofertado pela vaga e que ele preencha os requisitos da vaga.
11.4.2 Divulgação de Vagas Para encontrar os candidatos interessados e que preencham as exigências e o perfil da vaga em aberto, é necessário divulgala de modo estratégico. A estratégia de divulgação, segundo o site Emprego Ligado, engloba a escolha assertiva do canal, do modelo do anúncio, das informações e funções do cargo, localidade de trabalho e meios de contato, que devem constar no anúncio. Ao considerar estas estratégias a YOUDO terá o seguinte modelo de anúncio, tanto para a divulgação no site da empresa como no Linkedin e Facebook.
Figura 88: Modelo de divulgação de vagas. Fonte: Softbox
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11.4.3 Análise de Currículos Nesta etapa, o Administrador da YOUDO fará a seleção dos melhores currículos dentre todos os inscritos, fundamentando-se em candidatos que melhor preenchem os requisitos de conhecimentos e habilidades necessários para a vaga em aberto. A criatividade do currículo poderá ser um dos pontos de avaliação, visto que não haverá modelo e currículo padrão, possibilitando assim a avaliação dos candidatos quanto ao poder criativo. Outro fator de análise será a expectativa de salário do candidato, já que a empresa deverá seguir sua política de remuneração. Os currículos selecionados passarão para a próxima fase, que será a entrevista. Para evitar perda de tempo a Consultoria indica no máximo três finalistas para serem avaliados na entrevista. Visando a boa imagem na mente dos candidatos, na YOUDO, em todas as fases do processo seletivo, será fornecido feedback aos candidatos através de e-mail. Os selecionados para entrevista serão contatados para comparecer à sede da YOUDO.
11.4.4 Entrevistas Nos processos desta etapa, a YOUDO prezará pela composição do CHA (conhecimento, habilidade e atitudes), portanto, avaliará os candidatos com testes específicos para medir e conhecer o perfil do candidato, de acordo com os requisitos exigidos pelo cargo. Os testes específicos poderão ser desde a confecção de um trabalho vetorial, de edição de imagens ou até mesmo alguma análise detalhada de cálculos em planilha Excel, dependendo da função da vaga.
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No sentido de avaliação de atitude, o Administrador da YOUDO contará com o apoio de um profissional de psicologia para identificar as competências neste âmbito. Este profissional será um prestador de serviço, ou seja, não será colaborador da empresa. Finalizadas as entrevistas e testes, os recrutadores alinharão qual candidato apresentou melhor desempenho nos quesitos conhecimento, habilidade e atitude. Com o resultado a empresa entrará em contato com o candidato e o guiará para a fase final do processo.
11.4.5 Avaliação Médica Seguindo as normas da CLT - Consolidação das Leis do Trabalho, o candidato escolhido no processo seletivo será submetido à avaliação médica para comprovar a sua situação de saúde física e psíquica frente ao desenvolvimento de determinada função. Estas avaliações médicas de admissão, como também periódica e demissional, serão feitas em uma clínica habilitada para isto. Caso o candidato esteja apto, o mesmo será admitido, finalizando o processo de recrutamento e seleção da vaga que concorreu.
11.5 REMUNERAÇÃO A definição da remuneração, na YOUDO, seguirá os princípios de equidade e coerência interna e externa, prevista no Art. 460 do Decreto Lei 5452/43, que determina a equivalência de remuneração entre cargos que executam a mesma função na organização. Na equidade interna, cada cargo terá uma remuneração diferente, isto baseado nas responsabilidades e
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qualificações necessárias a função. Já a equidade externa será baseada nos padrões de mercado, principalmente de benefícios e salários. Já o princípio de equilíbrio orçamentário, baseia-se no crescimento sustentável da empresa. A retenção e satisfação dos funcionários será a principal função da administração de remuneração, na YOUDO.
11.5.1 Cargos Segundo Lacombe (2004) cargo “é um conjunto de atribuições de natureza e requisitos semelhantes e que têm responsabilidades específicas a serem praticadas pelo seu ocupante”. Entendese que cargo é nome dado a uma determinada função, dessa forma, se o funcionário analisa negócios, seu cargo será analista de negócios. A definição e a titulação de cargos da YOUDO seguirão as regras da Classificação Brasileira de Ocupações (CBO), ou seja, o nome atribuído a uma função será universal e utilizado pela maior parte das empresas do mercado. A denominação dos cargos será acompanhada de quatro classificações sendo: júnior, pleno, sênior e máster, e estarão fundamentadas no grau de complexidade e responsabilidade da função do funcionário. O profissional júnior exercerá atividades com menor complexidade e sem autonomia para decisões. O pleno terá maior complexidade de atividades e capacidade de tomada de decisões. Já o sênior terá todos os requisitos de júnior e pleno mais a capacidade de assumir funções de liderança. Por fim, o profissional máster terá todos os requisitos dos outros cargos para que seja apto a dirigir e administrar a empresa.
11.5.2 Estrutura Organizacional Para que o plano de negócios da YOUDO, torne-se exequível, a Consultoria definiu uma estrutura organizacional enxuta e composta por quatro núcleos. Esta estrutura está fundamentada na imersão dos funcionários da empresa nos valores de criatividade, inovação e praticidade, principalmente no desenvolvimento de produtos mais aderentes no mercado. Verifica-se no diagrama abaixo que na estrutura da YOUDO, o núcleo de negócios será à base da empresa, e por isso será responsável por fornecer as diretrizes estratégicas aos demais núcleos. As diretrizes serão fundamentadas em análises de mercado e nos dados dos núcleos de vendas e atendimento, pois estes núcleos são mais sensíveis as necessidades dos clientes, já que estão ligados diretamente a eles. Com esta estrutura, a área de produção estará norteada para criar, inovar e aprimorar produtos mais aderentes pelos clientes. ESTRUTURA DE NÚCLEOS YOUDO Vendas
Atendimento
Produção
Negócios
Figura 89: Estrutura de núcleos. Fonte: Trevo Consultoria
A composição de cada núcleo estará alinhada a cada um dos momentos de atuação da empresa no mercado e, principalmente, ao plano de operações. Neste contexto, a Trevo propõe que a estrutura seja composta pelos cargos de Analista de Marketing, Analista de Negócios, Analista de Produtos, Redator de publicidade,
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YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Diretor de Criação, Operador de telemarketing ativo, Operador de telemarketing técnico e Administrador. Esta composição hierárquica está demonstrada abaixo:
Administrador
Negócios
Produção
Vendas
Atendiment o
Analista de produtos
Analista de marketin g
Analista de negócios
Diretor de criaçã o
Operados de Operador telemarketingoativ
Operados Operador de telemarketing técnico
Redator de publicidad e
Cargos de Direçã o
Cargos de Supervisã o
Cargos de Execuçã o
Figura 90: Composição hierárquica. Fonte: Trevo Consultoria
Conforme o diagrama acima, verifica-se que o ocupante do cargo de Administrador governará os três núcleos e o Analista de Produtos supervisionará o núcleo de produção. Estas hierarquias subsidiarão a execução das atividades da empresa de maneira estratégica. Projeta-se que a empresa evoluirá sua atuação no mercado anualmente e por este motivo a composição dos núcleos, que está alinhada a esta variável e ao plano de operações, será modificada, aumentando, a cada exercício, o número de funcionários. Este incremento no quadro está descrito na tabela a seguir. Quadro de Funcionários da YOUDO por Ano CARGO
Código CBO:
Administrador Master
2521-05
Analista de Marketing Pleno
Ano 1
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
Gestão
1
1
1
1
1
1423-35
Negócios
1
1
1
1
1
Analista de Negócios Júnior
1423-30
Negócios
1
1
1
1
1
Analista de Produtos Sênior
1423-15
Produção
1
1
1
1
1
Diretor de Criação Júnior
2531-30
Produção
2
3
3
4
4
Operador de Telemarketing Ativo Júnior
4223-05
Vendas
2
2
2
2
2
Operador de Telemarketing Técnico Júnior
4223-20
Atendimento
2
3
4
5
6
Redator de Publicidade Júnior
2531-10
Produção
1
1
2
2
2
11
13
15
17
18
Total
Núcleo
Tabela 46: Quadro de funcionários da YOUDO por ano. Fonte: Trevo Consultoria
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YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Com o quadro de funcionários esboçado acima, a Consultoria entende que a YOUDO estará apta a atender a demanda de mercado de forma eficiente, rápida e assertiva nos próximos cinco anos.
11.5.3 Descrição de Cargos Todos os cargos da YOUDO terão um documento que servirá como formalização dos requisitos necessários à função, como também às atividades a serem desenvolvidas. Abaixo será esboçada a descrição de cada um dos cargos da empresa: Administrador Master
Função: Código CBO:
2521-05
Sumário do cargo:
Responsável pelo planejamento, acompanhamento e controle dos recursos da organização, além de ser o porta-voz da empresa, com o foco em promover e implantar melhorias organizacionais para sustentar a geração de lucro.
Tarefas periódicas:
PLANEJA: a atuação estratégica dos núcleos de negócios, vendas, produção e atendimento; o orçamento da organização. ACOMPANHA: o desenvolvimento das atividades dos núcleos; os resultados financeiros da organização; o desempenho dos colaboradores. CONTROLA: todos os recursos da empresa, desde os colaboradores até os gastos e investimentos.
Horário de trabalho:
Jornada de horário flexível.
Subordinação:
Não há subordinação.
Requisitos ou qualificações exigidas
ESCOLARIDADE: Superior completo em Administração, Economia, Publicidade ou Design Gráfico. Pós-Graduação/MBA: Gestão de Negócios ou Gestão de Pessoas. EXPERIÊNCIA: Mínimo de seis anos na função. CONHECIMENTOS: Inglês e Excel avançado. HABILIDADES: Gestão de Pessoas; Análise crítica de indicadores financeiros. Tabela 47: Descrição de Cargo: Administrador Master. Fonte: Trevo Consultoria
Analista de Marketing Pleno
Função: Código CBO:
1423-35
Sumário do cargo:
Responsável pela análise e confecção de dados de inteligência de mercado e pela gestão dos fornecedores de comunicação, com foco em promover e implantar inovação nos produtos ofertados pela empresa.
Tarefas periódicas:
ANALISA: as tendências de inovação do mercado; a atuação dos concorrentes no quesito de preço, produtos e promoção. CONFECCIONA: dados a partir das análises de mercado, para subsidiar o desenvolvimento das atividades dos núcleos de produção, vendas e atendimento. GERI: os fornecedores de comunicação e de Relações Públicas.
Horário de trabalho:
Jornada de horário flexível.
Subordinação:
Responde ao Administrador Master.
Requisitos ou qualificações exigidas
ESCOLARIDADE: Superior completo em Administração, Economia, Publicidade ou Design Gráfico. Pós-Graduação/MBA: Gestão de Marketing. EXPERIÊNCIA: Mínimo de três anos na função. CONHECIMENTOS: Inglês e Excel avançado. HABILIDADES: Criatividade e resolução de problemas. Tabela 48: Descrição de Cargo: Analista de Marketing Pleno. Fonte: Trevo Consultoria
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PLANEJAMENTO DE RECURSOS HUMANOS
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Analista de Negócios Júnior
Função: Código CBO:
1423-30
Sumário do cargo:
Responsável pela análise e confecção de dados internos, pela gestão dos fornecedores administrativos, pela gestão orçamentária e aplicação das metodologias de vendas da organização, focadas em promover a inovação e margem de lucro nos produtos ofertados.
Tarefas periódicas:
ANALISA: os dados internos da empresa; custos e despesas para a captação de clientes; o desempenho de vendas. CONFECCIONA: o planejamento orçamentário da empresa; análises de rentabilidades por pacotes de vendas. GERI: os fornecedores administrativos; aplicação das metodologias de vendas e os estágios de negociação; o orçamento da empresa.
Horário de trabalho:
Jornada de horário flexível.
Subordinação:
Responde ao Administrador Master.
Requisitos ou qualificações exigidas
ESCOLARIDADE: Superior completo em Administração, Economia, Publicidade ou Design Gráfico. Pós-Graduação/MBA: Gestão Financeira. EXPERIÊNCIA: Mínimo de dois anos na função. CONHECIMENTOS: Inglês e Excel avançado. HABILIDADES: Criatividade e resolução de problemas. Tabela 49: Descrição de Cargo: Analista de Negócios Júnior. Fonte: Trevo Consultoria
Analista de Produtos Sênior
Função: Código CBO:
1423-15
Sumário do cargo:
Responsável pela gestão do núcleo de produção, gestão do ciclo de vida dos produtos e pelo funcionamento da plataforma, com foco em implantar as inovações de mercado e, assim, melhorar a adesão dos produtos.
Tarefas periódicas:
GERI: os colaboradores do núcleo de produção; o desenvolvimento, a criação e o ciclo de vida dos produtos; o desempenho dos fornecedores de TI da plataforma. IMPLEMENTA: as tendências de mercado e a inovação nos produtos da empresa.
Horário de trabalho:
Jornada de horário flexível.
Subordinação:
Responde ao Administrador Master.
Requisitos ou qualificações exigidas
ESCOLARIDADE: Superior completo em Administração, Economia, Publicidade ou Design Gráfico. Pós-Graduação/MBA: Gestão de Projetos e Gestão de TI. EXPERIÊNCIA: Mínimo de cinco anos na função. CONHECIMENTOS: Inglês, Excel, PowerPoint, avançado em Softwares vetoriais e de edição. HABILIDADES: Criatividade e resolução de problemas. Tabela 50: Descrição de Cargo: Analista de Produtos Sênior. Fonte: Trevo Consultoria
236 // 333 PLANEJAMENTO DE RECURSOS HUMANOS
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Diretor de Criação Júnior
Função: Código CBO:
2531-30
Sumário do cargo:
Responsável pela confecção, edição e adaptação de vetores, imagens, templates, layout de slides e de diagramação.
Tarefas periódicas:
CONFECCIONA, EDITA e ADAPTA: imagens, vetores, templates de slides e diagramação, seguindo diretrizes do núcleo de negócios
Horário de trabalho:
Jornada de horário flexível.
Subordinação:
Responde ao Analista de Produtos Sênior.
Requisitos ou qualificações exigidas
ESCOLARIDADE: Superior completo em Design Gráfico. EXPERIÊNCIA: Mínimo de dois anos na função. CONHECIMENTOS: PowerPoint, Photoshop avançado, Illustrator, dentre outros softwares de edição. HABILIDADES: Criatividade. Tabela 51: Descrição de Cargo: Diretor de Criação Júnior. Fonte: Trevo Consultoria
Operador de Telemarketing Ativo Júnior
Função: Código CBO:
4223-05
Sumário do cargo:
Responsável pela negociação e venda dos pacotes da empresa para os prospects do segmento B2B, por meio de chamadas telefônicas, seguindo as metodologias de venda.
Tarefas periódicas:
NEGOCIA: com clientes do segmento B2B, fornecendo informações e oferecendo os produtos da empresa. VENDE: os produtos, seguindo as metodologias e script definidos.
Horário de trabalho:
Jornada de horário flexível.
Subordinação:
Responde ao Administrador Master.
Requisitos ou qualificações exigidas
ESCOLARIDADE: Ensino médio completo. EXPERIÊNCIA: Mínimo de três anos na função. CONHECIMENTOS: Técnicas de vendas. HABILIDADES: Criatividade e boa argumentação. Tabela 52: Descrição de Cargo: Operador de Telemarketing Ativo Júnior. Fonte: Trevo Consultoria
Operador de Telemarketing Técnico Júnior
Função: Código CBO:
4223-20
Sumário do cargo:
Responsável pelo esclarecimento de dúvidas e apoio aos clientes do segmento B2B da empresa, seguindo as metodologias definidas.
Tarefas periódicas:
ESCLARECE: dúvidas de clientes, fornecendo informações técnicas da plataforma e dos produtos da empresa.
Horário de trabalho:
Jornada de horário flexível.
Subordinação:
Responde ao Administrador Master.
Requisitos ou qualificações exigidas
ESCOLARIDADE: Ensino médio completo EXPERIÊNCIA: Mínimo de três anos na função. CONHECIMENTOS: Linguagem técnica. HABILIDADES: Criatividade e boa argumentação. Tabela 53: Descrição de Cargo: Operador de Telemarketing Técnico Júnior. Fonte: Trevo Consultoria
237 // 333
PLANEJAMENTO DE RECURSOS HUMANOS
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Redator de Publicidade Júnior
Função: Código CBO:
2531-10
Sumário do cargo:
Responsável pela confecção, edição e adaptação de textos instrutivos da plataforma.
Tarefas periódicas:
CONFECCIONA, EDITA e ADPTA: textos instrutivos da plataforma.
Horário de trabalho:
Jornada de horário flexível.
Subordinação:
Responde ao Analista de Produtos Sênior.
Requisitos ou qualificações exigidas
ESCOLARIDADE: Superior completo em Publicidade e Propaganda. EXPERIÊNCIA: Mínimo de dois anos na função. CONHECIMENTOS: Word e softwares de edição. HABILIDADES: Criatividade. Tabela 54: Descrição de Cargo: Redator de Publicidade Júnior. Fonte: Trevo Consultoria
11.6 SALÁRIOS
A oferta de salários competitivos, frente aos praticados pelas empresas no mercado, é primordial para que a YOUDO seja atrativa e retenha os melhores colaboradores. Neste contexto, a empresa ofertará salários com a média salarial brasileira que é 12,9% maior do que a praticada em Uberlândia, conforme dados do Jornal Correio de Uberlândia. Para decifrar a média salarial brasileira por cargo e nível de experiência, a Trevo Consultoria fundamentou-se na Pesquisa Salarial do SINE, cuja metodologia é a média dos salários almejados e as contribuições salariais de uma determinada amostra estatística, esta que é originada da população estatística da base de currículos inscritos no Banco Nacional de Empregos e das contribuições médias salariais do site Salário BR, no horizonte dos últimos doze meses. Os valores são demonstrados nas tabelas a seguir: Administrador
Cargo Porte da Empresa Pequena
Nível Profissional Trainee
Júnior
Pleno
Sênior
Master
R$ 2.320,02
R$ 2.900,03
R$ 3.625,04
R$ 4.531,30
R$ 5.664,13
Média
R$ 3.016,03
R$ 3.770,04
R$ 4.712,55
R$ 5.890,69
R$ 7.363,36
Grande
R$ 3.920,85
R$ 4.901,06
R$ 6.126,32
R$ 7.657,90
R$ 9.572,38
Tabela 55: Média Salarial por Cargo: Administrador. Fonte: SINE
População: 83.570 salários. Amostragem: 20.994 salários e 70 contribuições. Analista de Marketing
Cargo Porte da Empresa
Nível Profissional Trainee
Júnior
Pleno
Sênior
Master
Pequena
R$ 1.511,18
R$ 1.888,98
R$ 2.361,23
R$ 2.951,54
R$ 3.689,43
Média
R$ 1.964,54
R$ 2.455,68
R$ 3.069,60
R$ 3.837,00
R$ 4.796,25
Grande
R$ 2.553,90
R$ 3.192,38
R$ 3.990,48
R$ 4.988,10
R$ 6.235,13
Tabela 56: Média Salarial por Cargo: Analista de Marketing. Fonte: SINE
População: 12.182 salários. Amostragem: 11.326 salários e 88 contribuições.
238 // 333 PLANEJAMENTO DE RECURSOS HUMANOS
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Analista de Negócios
Cargo Porte da Empresa
Nível Profissional Trainee
Júnior
Pleno
Sênior
Master
R$ 2.442,68
R$ 3.053,35
R$ 3.816,69
R$ 4.770,86
R$ 5.963,58
Média
R$ 3.175,49
R$ 3.969,36
R$ 4.961,70
R$ 6.202,13
R$ 7.752,66
Grande
R$ 4.128,14
R$ 5.160,17
R$ 6.450,21
R$ 8.062,76
R$ 10.078,45
Pequena
Tabela 57: Média Salarial por Cargo: Analista de Negócios. Fonte: SINE
População: 2.650 salários. Amostragem: 2.564 salários e 51 contribuições. Analista de Produtos
Cargo Porte da Empresa
Nível Profissional Trainee
Júnior
Pleno
Sênior
Master
R$ 2.313,58
R$ 2.891,97
R$ 3.614,96
R$ 4.518,70
R$ 5.648,38
Média
R$ 3.007,65
R$ 3.759,56
R$ 4.699,45
R$ 5.874,31
R$ 7.342,89
Grande
R$ 3.909,94
R$ 4.887,43
R$ 6.109,29
R$ 7.636,61
R$ 9.545,76
Pequena
Tabela 58: Média Salarial por Cargo: Analista de Produtos. Fonte: SINE
População: 4.076 salários. Amostragem: 3.914 salários e 12 contribuições. Diretor de Criação
Cargo Porte da Empresa
Nível Profissional Trainee
Júnior
Pleno
Sênior
Master
Pequena
R$ 2.057,67
R$ 2.674,97
R$ 3.477,46
R$ 4.520,70
R$ 5.876,91
Média
R$ 3.086,50
R$ 4.012,45
R$ 5.216,19
R$ 6.781,05
R$ 8.815,37
Grande
R$ 4.629,75
R$ 6.018,68
R$ 7.824,29
R$ 10.171,58
R$ 13.223,05
Tabela 59: Média Salarial por Cargo: Diretor de Criação. Fonte: SINE
População: 306 salários. Amostragem: 212 salários e 4 contribuições. Operador de Telemarketing Ativo e Técnico
Cargo Porte da Empresa
Nível Profissional Trainee
Júnior
Pleno
Sênior
Master
R$ 874,30
R$ 1.005,44
R$ 1.156,26
R$ 1.329,70
R$ 1.529,16
Média
R$ 1.049,16
R$ 1.206,53
R$ 1.387,51
R$ 1.595,64
R$ 1.834,99
Grande
R$ 1.258,98
R$ 1.447,83
R$ 1.665,01
R$ 1.914,76
R$ 2.201,97
Pequena
Tabela 60: Média Salarial por Cargo: Operador de Telemarketing Ativo e Técnico. Fonte: SINE
População: 16.4612 salários. Amostragem: 140.096 salários e 1 contribuição.
239 // 333
PLANEJAMENTO DE RECURSOS HUMANOS
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Redator de Publicidade
Cargo
Nível Profissional
Porte da Empresa
Trainee
Júnior
Pleno
Sênior
Master
R$ 1.274,66
R$ 1.593,32
R$ 1.991,65
R$ 2.489,56
R$ 3.111,95
Média
R$ 1.657,06
R$ 2.071,32
R$ 2.589,15
R$ 3.236,44
R$ 4.045,55
Grande
R$ 2.154,18
R$ 2.692,72
R$ 3.365,90
R$ 4.207,38
R$ 5.259,23
Pequena
Tabela 61: Média Salarial por Cargo: Redator de Publicidade. Fonte: SINE
População: 3.806 salários. Amostragem: 3.418 salários e 10 contribuições. Ao aplicar o nível de experiências esperados a cada cargo da YOUDO, respeitando o tamanho da empresa como o de pequeno porte, têm se os seguintes salários. Salários Base por Cargo na YOUDO CARGO
Código CBO:
Núcleo
Salário Base
Administrador Master
2521-05
Gestão
R$ 5.664,13
Analista de Marketing Pleno
1423-35
Negócios
R$ 2.361,23
Analista de Negócios Júnior
1423-30
Negócios
R$ 3.053,35
Analista de Produtos Sênior
1423-15
Produção
R$ 4.518,70
Diretor de Criação Júnior
2531-30
Produção
R$ 2.674,97
Operador de Telemarketing Ativo Júnior
4223-05
Vendas
R$ 1.005,44
Operador de Telemarketing Técnico Júnior
4223-20
Atendimento
R$ 1.005,44
Redator de Publicidade Júnior
2531-10
Produção
R$ 1.593,32
Tabela 62: Salários Base por Cargo na YOUDO. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
No sentido da legislação trabalhista, a empresa necessitará realizar o reajuste salarial de seus colaboradores anualmente. Este reajuste será guiado pelo Termo de Convenção Coletiva da SINAPRO – MG, divulgado anualmente. Em 05 de setembro de 2016 o reajuste divulgado foi de 4,5% sobre o salário base de todos os colaboradores das empresas do ramo de agências em Minas Gerais. Este reajuste servirá como base da projeção do dissídio para os próximos cinco anos. Ao aplicar o gasto com os encargos trabalhistas: FGTS, INSS, provisão de Férias e de 13º salário e os benefícios: Vale Transporte e o Auxilio Alimentação, verifica-se que o custo da folha de pagamento da empresa será, conforme tabela abaixo, R$ 44 mil ao mês.
240 // 333 PLANEJAMENTO DE RECURSOS HUMANOS
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
CARGO Adm. Master Analist. de Mark.Pleno Analist. de Negócios Jr. Analist. de Produtos Sn. Dir. de Criação Jr.
Salário Base
FGTS
INSS
Férias*
Vale Transp.
Auxílio Alimen.
13º Salário*
Custo para a empresa
Folha de Pag.
Qtd.
R$ 5.664
R$ 453
R$ 623
R$ 472
R$ 340
R$ 567
R$ 562
R$ 8.681
1
R$ 8.681
R$ 2.361
R$ 189
R$ 260
R$ 197
R$ 142
R$ 567
R$ 234
R$ 3.949
1
R$ 3.949
R$ 3.053
R$ 244
R$ 336
R$ 254
R$ 183
R$ 567
R$ 303
R$ 4.941
1
R$ 4.941
R$ 4.519
R$ 361
R$ 497
R$ 377
R$ 271
R$ 567
R$ 448
R$ 7.040
1
R$ 7.040
R$ 2.675
R$ 214
R$ 294
R$ 223
R$ 160
R$ 567
R$ 265
R$ 4.399
2
R$ 8.798
R$ 1.005
R$ 80
R$ 80
R$ 84
R$ 60
R$ 567
R$ 97
R$ 1.975
2
R$ 3.949
Op. de Telemarketing Ativo Jr. Op. de Telemarketing
R$ 1.005
R$ 80
R$ 80
R$ 84
R$ 60
R$ 567
R$ 97
R$ 1.975
2
R$ 3.949
R$ 1.593
R$ 127
R$ 143
R$ 133
R$ 96
R$ 567
R$ 155
R$ 2.815
1
R$ 2.815
TOTAL
11
R$ 44.122,5
Técnico Júnior Redator de Publicidade Jr
Tabela 63: Custo da Folha de Pagamento. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
11.7 BENEFÍCIOS
Em cumprimento a legislação trabalhista e a fortificação da atração, retenção e motivação de seus funcionários a YOUDO concederá bonificações aos mesmos. Por lei, os benefícios obrigatórios são: Férias, vale transporte, décimo terceiro salário e o depósito do Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS). Para a atração, retenção e motivação existem inúmeros benefícios, sendo os principais de planos de saúde, alimentação e de integração e lazer. Na empresa, além dos benefícios obrigatórios serão concedidos outros quatro benefícios. Estes benéficos estão baseados na motivação e qualidade de vida do funcionário. Na tabela abaixo é descrito como será cada um dos benefícios. Benefício
Objetivo
Auxílio Alimentação
Viabilizar alimentações saudáveis aos funcionários. O valor do benefício será de 60% sobre o salário mínimo vigente.
Espaço de Descanso
Disponibilizar aos funcionários um espaço para descanso nos intervalos intrajornada.
Home Office
Conceder aos colaboradores um dia de trabalho por semana fora do escritório. Este benefício será ampliado em até dois dias por semana no caso de pais e mães de crianças com idade inferior a seis anos.
Horário Flexível
Permitir maior liberdade ao funcionário e menor rigidez quanto ao cumprimento de sua carga horário diária de trabalho. Tabela 64: Benefícios. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
241 // 333
PLANEJAMENTO DE RECURSOS HUMANOS
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Os benefícios descritos acima são indicados pela Trevo Consultoria, fundamentando que diante as inúmeras opções de benefícios no mercado, estes são os mais condizentes ao estágio de vida da empresa. Entre os quatro benefícios, há apenas o de Auxílio Alimentação que onera custos a empresa, os demais não geram custos a organização.
11.8 DESENVOLVIMENTO Para José Roberto Marques, Master Coach do Instituto Brasileiro de Coaching (IBC), “cada ser humano possui um potencial infinito que pode ser despertado e desenvolvido”. Esta crença será adotada pela YOUDO que buscará desenvolver seus colaboradores, de modo que sustem o crescimento da empresa no mercado globalizado que está em constante evolução. O desenvolvimento dos colaboradores será feito a partir de treinamentos, avaliação de desempenho e de clima organizacional.
11.8.1 Treinamentos De acordo com o IBC, na questão de desenvolvimento de pessoas, o treinamento é o método mais eficaz, pois permite à atualização de conhecimentos e o aperfeiçoamento das habilidades que estão vinculadas à função exercida pelo profissional. Neste contexto, a YOUDO investirá em seus funcionários por meio de treinamentos. Na empresa, os treinamentos serão fundamentados no aprimoramento do CHA, sendo assim, investirá em treinamentos introdutórios, internos e externos. Todos os colaboradores da YOUDO participarão dos treinamentos oferecidos pela empresa. Na tabela abaixo é descrito como será a didática e objetivo de cada treinamento. Treinamentos Introdutório
Grupo de Estudo
Específico da função
Periodicidade
1º dia de trabalho.
Uma vez na semana.
Uma vez ao semestre.
Didática
Apresentar ao colaborador o negócio da empresa, os objetivos estratégicos, a estrutura de pessoas e também as regras da empresa.
Estudar temas voltados ao negócio, como inovação em apresentações, neuromarketing, dentre outros.
Participação do colaborador em treinamentos externos, que sejam de tema específico à função que ele exerce na empresa.
Objetivo
Socialização do colaborador.
Desenvolver a inteligência interna.
Aprimorar o conhecimento na função.
Custo estimado por pessoa
Não há custo.
R$ 50,00
R$ 1.500,00 Tabela 65: Treinamentos. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Conforme visto na tabela acima, os funcionários serão treinados com frequência semanal e semestral. No grupo de estudos há a oportunidade de desenvolver a inteligência interna em equipe, de modo que as pessoas aprendam em conjunto com diferentes percepções
242 // 333 PLANEJAMENTO DE RECURSOS HUMANOS
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
do mesmo tema. Já no treinamento de tema específico, a oportunidade está no aprimoramento de conhecimento, fomentando a melhoria na produtividade e na inovação da atividade. Há inúmeros fornecedores de treinamentos específicos no mercado, por este motivo o Administrador da YOUDO deverá avaliar qual deles apresenta melhor custo benefício. Para os treinamentos específicos da equipe de criação, a SOAP será uma empresa referência em treinamentos.
11.8.2 Avaliação de desempenho Na teoria de Chiavenato, a avaliação de desempenho é “um processo que mede o desempenho do funcionário”. Para Souza o “desempenho é uma ação que pode ser verificada e mensurada”. Diante destas presunções, entende-se que a avaliação de desempenho é uma tática útil a aferir o desempenho do funcionário nos quesitos conhecimento, habilidades e atitudes. A utilidade desta tática não será diferente para a YOUDO. No meio corporativo existem inúmeros métodos para aferir o desempenho, variando conforme as necessidades da empresa. Dentre as opções, a Trevo propõe que a YOUDO utilize a metodologia de avaliação 360°, pois esta tática tem base na filosofia CHA, que está sendo aplicada no restante do plano. Nesta avaliação, o principal objetivo é a contribuição no aprimoramento de competências dos funcionários frente à sua avaliação de si mesmo perante a de seus clientes internos e superiores. Para avaliar o desempenho dos colaboradores o gestor da YOUDO
contará com um software específico, cujo fornecedor será a empresa Empreendedor Curioso. A aplicação será feita por semestre, preferencialmente em janeiro e julho, e com os resultados já mensurados, caberá ao gestor da empresa tomar as devidas providências de modo sustentável à organização.
11.8.3 Cultura Organizacional As empresas, igualmente as pessoas, possuem personalidades que são fundamentadas em valores, normas, crenças, hábitos, dentre outros critérios, que determinam a atuação e o comportamento no mercado e constitui a cultura organizacional. Na YOUDO, a cultura organizacional será baseada em seus valores, que se complementam sendo: a criatividade, a praticidade e a inovação. O valor de criatividade estará relacionado à imaginação de seus colaboradores com a produção de ideias originais, que possibilitará soluções dos problemas da empresa. O valor de praticidade estará relacionado à aplicação da criatividade de maneira ágil e rápida. Já a inovação estará vinculada na execução de atividades criativas, com maior praticidade e inovação, no que é relativo a busca e aproveitamento de oportunidades para o desenvolvimento da empresa. A cultura da YOUDO será fortalecida e criada pelo Administrador da empresa, que estimulará a criação e a inovação entre os funcionários de modo que estes possam ser livres para aprimorar os produtos da empresa, bem como suas respectivas atividades, com o foco na praticidade. O estímulo de aderência a esta cultura será diário, visto que todos
243 // 333
PLANEJAMENTO DE RECURSOS HUMANOS
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
os trabalhos serão avaliados pelo gestor na ótica de inovação e criatividade.
11.8.4 Clima Organizacional O clima organizacional, de acordo com teorias de Chiavenato, pode ser entendido como um fator de bem-estar entre a relação da empresa com seus funcionários. No mercado, as empresas que possuem bom clima organizacional, além de se destacar pela motivação interna, detêm o diferencial de atrair talentos. Neste contexto, a YOUDO buscará por um clima organizacional saudável para os colaboradores e para a empresa, e por meio de estratégias, buscará afastar fatores que impactam negativamente o clima da empresa. A busca pelo bom clima será fundamentada pelos resultados das pesquisas de clima a serem aplicadas na empresa. Igualmente a avaliação de desempenho dos colaboradores, o gestor da YOUDO também contará com um software específico para esta finalidade e o fornecedor será a empresa Luz Laboratório de Ideias. Na YOUDO, as pesquisas serão aplicadas anualmente, preferencialmente em dezembro de cada exercício, de modo que a empresa possa iniciar o ano seguinte com estratégias para garantir um bom clima.
11.9 RESCISÃO CONTRATUAL Para Peter Drucker, “as pessoas são contratadas pelas suas habilidades técnicas, mas são demitidas pelos seus comportamentos”. Esta reflexão embasará o processo decisório de rescisão de contratos, pois a YOUDO admitirá, avaliará
244 // 333 PLANEJAMENTO DE RECURSOS HUMANOS
e desenvolverá os seus colaboradores com base nos conhecimentos, habilidades e atitudes, sendo justo demitir com base na performance destes fatores. A Consultoria propõe à YOUDO que todas as rescisões sejam estudadas antes da tomada de decisão, para evitar impactos negativos na empresa, tanto no clima organizacional quanto na produção. É aconselhável que o gestor baseie o estudo nas avaliações de desempenho do colaborador, para identificar se de fato o funcionário necessitará ser demitido. Além disso, é importante que o gestor da empresa avalie os requisitos legais para cada modalidade de demissão.
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
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PLANEJAMENTO DE RECURSOS HUMANOS
OPERAÇÕES
PLANEJAMENTO DE
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
A busca pela perfeição e a qualidade dos produtos ofertados pela YOUDO será contínua, na qual a empresa prezará incessantemente em majorar a sua eficiência e eficácia operacional através de padrões, parâmetros e processos de transformação de inputs em outputs. A produção da YOUDO será fundamentada na confecção de produtos aderentes no mercado, através da organização e da simplificação das atividades com o uso dos recursos certos, visando o mínimo de erros e a redução de gastos, para ampliar a qualidade e a rentabilidade da empresa.
248 // 333 PLANEJAMENTO OPERACIONAL
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
12.1 OBJETIVOS DE DESEMPENHO DA PRODUÇÃO
E
m análise as teorias de Slack, verifica-se que há cinco objetivos de desempenho na produção sendo: qualidade, confiabilidade, rapidez, flexibilidade e custo. Todos estes objetivos servem para sustentar o núcleo de produção no alcance das específicas metas organizacionais. Na definição de qual objetivo a ser seguido com maior intensidade é intrínseco considerar o que é requerido pelos clientes, pois isso possibilita melhor satisfação e aderência dos produtos no mercado. Na YOUDO os objetivos serão baseados nas necessidades especificas de cada uma das personas: Tatiana, Rafael, Eduardo, Vivian e o Olavo. No diagrama abaixo está relacionada cada uma das necessidades das personas aos respectivos objetivos de desempenho a serem seguidos pela YOUDO.
249 // 333
PLANEJAMENTO OPERACIONAL
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
OBJETIVOS DE DESEMPENHO REQUERIDOS PELAS PERSONAS
TATIANA
RAFAEL
EDUARDO
VIVIAN
OLAVO
Agilidade
Diferenciação
Agilidade
Agilidade
Criatividade
Inovação
Inovação
Baixo custo
Qualidade
Qualidade
Qualidade
Qualidade
Rapidez
Rapidez
Flexibilidade
Qualidade
Qualidade
Qualidade
Flexibilidade
Rapidez
Confibialidade
h
Custo
Figura 91: Formulação dos objetivos de desempenho baseado nas personas. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Conforme diagrama acima verifica-se que, a maioria das personas buscam por diferenciação e inovação, que são características relacionadas à flexibilidade, ou seja, na capacidade da empresa em modificar e adaptar seus produtos para diferentes clientes. Os objetivos de rapidez e qualidade importantes para as personas Tatiana e Eduardo, estão relacionados a uma produção veloz de produtos livres de falhas. Já os objetivos de confiabilidade e de custos, requeridos por Vivian e Olavo, estão relacionados ao cumprimento de prazos e ao fornecimento de produtos com valor acessível. Em avaliação ao diagrama, identifica-se que o núcleo de produção da YOUDO necessita focar na produção rápida de produtos passíveis a modificações, sem falhas e de baixo custo, e com isto garantindo o nível de confiança dos clientes com o cumprimento de prazos.
250 // 333 PLANEJAMENTO OPERACIONAL
12.2 PROJETO DE PRODUÇÃO Ciente das expectativas e necessidades das personas a Trevo propõe que na YOUDO o projeto de produção seja enfatizado no objetivo de agilidade, com alta flexibilidade, sem falhas e com a parceria de fornecedores menos onerosos, isto para atestar o nível de confiança desejado pelos dos clientes. Estes objetivos, apenas são atingidos com o uso correto dos inputs e a aplicação de processos assertivos no projeto de transformação.
12.2.1 Transformação O processo de transformação é o principal fator da área de produção, visto que no mesmo os inputs são convertidos em outputs, ou seja, a atividade intrínseca de produzir. Em entendimento as teorias de Slack, verifica-se que os inputs são todos tipos de recursos que ao serem alterados em um processo de transformação formam um novo recurso este denominado de Output. A aplicabilidade dos processos de transformação na YOUDO está demonstrada no diagrama a seguir.
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
INPUTS E OUTPUTS DO YOUDO Inputs Dados de Mercado/Dados de Clientes/Dados de utilização da Plataforma/Softwares de Edição/ Materiais de Escritório Transformação Imersão nos dados/ Ideação da solução/Aquisições/ Criação/ Revisão Output Templates de Apresentação/ Templates de Diagramação.
Figura 92: Fluxo de transformação dos inputs em outputs.
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Verifica-se no diagrama que ao aplicar este processo de transformação na YOUDO, os produtos acabados serão mais aderentes ao mercado, pois terão como input informações do que é exigido pelos clientes. As informações de mercado, inovação e tendências serão fornecidas pelo núcleo de Negócios, enquanto os dados de clientes serão fornecidos pelos núcleos de Vendas e Atendimento, visto que estes núcleos possuem interação direta com os consumidores. Os dados da plataforma serão fornecidos pela mesma por meio de relatórios que indicará a satisfação dos clientes quanto às peças disponibilizadas. Os materiais de escritório servirão para desenho do esboço inicial das peças, enquanto os soft wares de edição servirão para finalizar a arte. Ainda de acordo com o diagrama, na etapa de transformação os designers vão
estudar os briefings, idealizar soluções, criar as peças e se necessário adquirir peças prontas com fornecedores pré-determinados, posteriormente o Analista de Produtos fará a revisão das peças finalizadas. Por fim, os inputs já estarão convertidos em outputs aderentes ao mercado devido à combinação das expectativas dos clientes, inovação e as tendências.
12.2.2 Processos de Transformação A fim de superar os objetivos de desempenho na produção, na YOUDO, o processo de transformação será composto por sete etapas sendo: job, imersão, ideação, aquisição, criação, revisão e lançamento. Com estas etapas a empresa terá controle da qualidade e da pratica da melhoria contínua, pois os princípios da
251 // 333
PLANEJAMENTO OPERACIONAL
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
metodologia PDCA (Planejar, Desenvolver, Conferir e Ajustar) estão introduzidos nos processos de transformação, visto que nenhuma peça será lançada se não passar pelo crivo da conferência do Analista de Produtos. A utilização desta metodologia nas fases do processo de transformação fomentam a eficiência e eficácia operacional no desenvolvimento de peças em alto volume e alta variabilidade.
o demandado, e partem para a terceira etapa que é a idealização da solução. Ao considerar que a solução idealizada já esteja à venda nos fornecedores, é concluída a quarta etapa denominada de aquisição, caso não esteja à venda é iniciada a quinta etapa que contempla a criação das peças internamente. Na penúltima etapa as peças são revisadas, e combinadas com textos instrutivos. Por fim na última etapa as peças são lançadas na plataforma para utilização.
No processo de transformação a primeira etapa contempla o recebimento e demanda de trabalho, solicitada pelo núcleo de negócios, e também a criação do briefing. Na segunda etapa os Designers avaliam o briefing analisando formas de solucionar
O processo de transformação detalhado em etapas e atividades está demonstrado no diagrama abaixo.
PROCESSOS DE TRANSFORMAÇÃO Analista de Produtos cria os briefings para desenv olv imento.
Designer estuda o briefing segmentado e detalhado por v ertical de negócio.
Designer entende a necessidade do briefing.
Designer pesquisa os elementos gráficos já usados no mercado.
Designer av alia se há recursos em estoque que atendam ao briefing.
Ideação
Imersão
Job
1 Analista de Produtos recebe os jobs do núcleo de negócios.
Designer idealiza a solução.
Ex istem recursos no estoque que atendam ao briefing?
Sim
Não
Aquisição
Designer av alia as opções de produzir ou adquirir elementos prontos. Não
Sim
Ex istem elementos à venda que atendam o idealizado?
Designer faz esboço inicial das peças (Rough).
Designer faz a aquisição dos recursos com fornecedor pré-determinado.
Os elementos precisam ser editados?
Designer faz adaptação em softwares específicos de edição.
Designer cria o lay out em softwares específicos de edição.
Analista de Produtos av alia a qualidade diante ao briefing. Sim Não
Lançamento
Não
Sim
Revisão
Criação
Analista de Produtos distribui briefings entre os designers.
Redator cria tex to instrutiv o para guiar os clientes quanto ao uso dos recursos.
Analista de Produtos faz upload do produto na plataforma.
Há falhas nas criações?
Analista de Produtos disponibiliza os elementos finalizados para uso.
2
Índices 1 Início 2 Fim
Figura 93: Fluxograma do processo de transformação. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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12.2.3 Capacidade Produtiva Conforme definido no plano de produtos, o portfólio da YOUDO será composto pelos produtos template de slide e diagramação, estes que terão sua agregação de valor sustida pela gama de imagens, vetores, tipografias, vídeos e trilhas sonoras disponibilizadas na plataforma. Dentre os itens citados acima, na empresa apenas serão produzidos os vetores e os templates de slides e diagramação, isto na hipótese de não haver peças prontas á venda nos fornecedores que atendam ao briefing. Os outros itens serão apenas aprimorados, pois vão ser adquiridos de fornecedores especializados na produção de imagens,
tipografias, vídeos e trilhas sonoras. Independente se as peças serão criadas internamente ou adquiridas de terceiros e tratadas posteriormente, estas atividades oneram o tempo da equipe de produção e consequentemente a capacidade produtiva da YOUDO. Para decifrar a capacidade produtiva, foi estimado um tempo médio dispendido para a execução das atividades de cada um dos produtos conforme descrito na tabela abaixo. A estimativa foi decifrada pelo consenso dos Designers que compõem o grupo Trevo, isto porque ambos já atuam na área e possuem amplo feeling de mercado.
Tempo Médio Unitário de Produção em Minutos Tempo de produção em minutos
Produtos
Atividade de produção
Templates Slides (5 slides)
Criação
50
Templates Diagramação (5 paginas)
Criação de layouts de diagramação.
50
Imagens
Edição e Aprimoramento
25
Vetores
Criação
25
Vetores
Edição e Aprimoramento
5
Tipografias
Análise
5
Vídeos
Análise
5
Trilhas Sonoras
Análise
5
Média de minutos gastos por peças
21,25 Tabela 66: Fluxograma do processo de transformação. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Conforme tabela acima, identifica-se que as peças a serem produzidas internamente consumirão mais tempo dos designers em relação às peças que apenas serão editados, isto porque os designers terão que idealizar a peça, cria-la e aprova-la com o Analista de Produtos. No geral o tempo médio unitário gasto para a produção das peças será de 21,25 minutos, o que representa a capacidade máxima de produção por designer de 22 peças diárias em uma jornada de trabalho
de 8 horas. Ao considerar os dados da pesquisa do site Administradores na qual mencionam que 75% dos funcionários ficam diariamente no mínimo duas horas ociosos no trabalho, encontra-se um índice de ociosidade de 18,75%, índice que aplicado na produção YOUDO faz com que a capacidade de produção diária caia para 18 unidades por designer. Diante a estes dois cenários é proposto como meta á YOUDO o terceiro cenário, que será a mediana dos dois primeiros cenários.
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Todos os cenários serão, compostos pela quantidade de Diretores de Criação e a quantidade de dias uteis por mês, com isso encontra-se a capacidade de produção mensal disposta no gráfico abaixo: CAPACIDADE PRODUTIVA MENSAL YOUDO
QUANTIDADE DE PEÇAS
2.300 2.100 1.900 1.700 1.500 1.300 1.100 900
1º Cenário: Capacidade máxima 3º Cenário: Meta de Capacidade
Mês 59
Mês 57
Mês 55
Mês 53
Mês 51
Mês 49
Mês 47
Mês 45
Mês 43
Mês 41
Mês 39
Mês 37
Mês 35
Mês 33
Mês 31
Mês 29
Mês 27
Mês 25
Mês 23
Mês 21
Mês 19
Mês 17
Mês 15
Mês 13
Mês9
Mês7
Mês5
Mês3
Mês1
500
Mês 11
700
2º Cenário: Capacidade com ociosidade
Gráfico 16: Cenários da capacidade produtiva Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Conforme visto no gráfico acima a produção da YOUDO, terá meta entre a capacidade máxima e a capacidade com ociosidade. Inicialmente serão produzidas 834 peças ao mês, com dois designers e no ultimo ano de projeção serão produzidas cerca de 1660 peças mensais com o dobro de designers.
12.2.4 Prevenção e Recuperação de Falhas Para prevenir e aumentar a confiabilidade, da YOUDO, quanto à resolução de potenciais falhas no planejamento e na prática dos processos de produção, será utilizada à metodologia FMEA (failure mode and effect analysis). Esta metodologia, na forma portuguesa significa “Análise do modo e efeito de falha” e tem a funcionalidade de detectar possíveis falhas além de estimar os efeitos destas para a organização, na ótica de NPR (Numero prioritário de risco) que é o índice de risco, estabelecido pela multiplicação da pontuação de cada uma das dimensões: ocorrência da falha, de severidade da falha e o nível de detecção da falha. A aplicação da metodologia FMEA seguirá os critérios da tabela abaixo, na qual para cada dimensão há cinco classificações que serão avaliadas com pesos de 1 a 10.
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Critérios de Pontuação das Dimensões Detectabilidade
Peso
Improvável
Ocorrência
Apenas perceptível
Severidade
Alta
1
Muito Pequena
Pouca importância
Moderadamente grave
2a3
Pequena
Moderadamente grave
Média
Grave
Alta
Extremamente grave
Pequena
4a6
Muito pequena
7a8
Improvável
9 a 10
Tabela 67: Critérios de pontuação das dimensões FMEA. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Ao considerar o peso de cada das três dimensões, multiplicadas entre si, verificase que o intervalo de combinação numérica das notas varia de um até mil pontos. Este intervalo foi dividido em escalas, em que, quão maior a escala maior é o índice de risco. A tabela abaixo demonstra as escalas de pontos de NPR em cada uma das classificações do índice de riscos.
Critérios NPR Índice de Risco
Escala de Pontos
Baixo
1 A 50
Médio
50 A 100
Alto
100 A 200
Muito alto
200 A 1000
Alta
Extremamente grave Tabela 68: Critérios de pontuação NPR. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Para identificar os índices de riscos na produção da YOUDO foi considerado que cada um dos produtos e SVA’s serão componentes da tabela de avaliação do NPR, que está descrita abaixo. Todas as pontuações das dimensões na tabela estão de acordo com os critérios de pontuação estabelecidos anteriormente. Dimensões Modo de falha
Causas possíveis dos modos de falha
Efeitos possíveis
NPR
%
% ac.
Plataforma
Plataforma, ficar fora do ar.
Servidor que hospeda a plataforma queimar.
Indisponibilidade de uso.
2
10
Template de Slide/ Diagramação
Template não abrir na maquina do cliente.
Incompatibilidade de interface de navegadores.
1
20
3%
3%
Indisponibilidade de uso.
2
8
2
32
5%
8%
Espaço de armazenamento
Cliente não conseguir hospedar as apresentações na plataforma.
Hospedagem contratada ser inferior à demanda.
Indisponibilidade do armazenamento de dados dos clientes.
3
10
2
60
10%
18%
Controle de privacidade
Informações privadas e sigilosas serem divulgadas.
Erro na codificação e programação dos Dados sigilosos sistemas de segurança de clientes serem contratados divulgados. pela YOUDO.
3
10
3
90
14%
32%
Instruções passo a passo
Texto confuso e não instrutivo.
Redator redigir texto com linguagem confusa e não clara.
Confundir o usuário.
2
6
3
36
6%
38%
Ferramentas de edição
Não responder aos comandos do usuário.
Erros de interface sistêmica entre software de edição versus plataforma.
Indisponibilidade de uso.
7
8
1
56
9%
47%
Detecção
Ocorência
Severidade
Componentes
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Banco de imagens
Imagem de péssima resolução.
Utilização de imagens de baixa resolução que não podem ser ampliadas.
Indisponibilidade de uso.
2
10
3
60
10%
57%
Vetores
Vetores imodificáveis.
Erro na codificação sistêmica dos vetores disponíveis para o cliente.
Indisponibilidade de uso.
3
8
1
24
4%
61%
Tipografias
Não reproduzir na apresentação.
Erro na codificação sistêmica das Indisponibilidade tipografias disponíveis de uso. para o cliente.
3
8
2
48
8%
68%
Atendimento Premium.
Não atender o cliente com complacência
Insatisfação do atendente para com a YOUDO.
Insatisfação dos clientes.
3
10
2
60
10%
78%
Banco de vídeos
Vídeos que não são reproduzidos na apresentação.
Erro na codificação sistêmica dos vídeos disponíveis para o cliente.
Indisponibilidade de uso.
2
10
2
40
6%
85%
Animações
Não reproduzir na apresentação.
Erro na codificação sistêmica das Indisponibilidade animações disponíveis de uso. para o cliente.
2
6
2
24
4%
88%
Aplicativo Passador de slides
Programação inversa do que foi adquirido.
Erro na codificação dos comandos do aplicativo.
Aplicativo deixar de funcionar.
1
6
2
12
2%
90%
Trilhas sonoras
Não reproduzir na apresentação.
Erro na codificação sistêmica das trilhas sonoras disponíveis para o cliente.
Indisponibilidade de uso.
2
6
2
24
4%
94%
Registros detalhados dos usuários
Não registrar os dados dos usuários.
Erro na codificação dos sistemas.
Indisponibilidade de relatórios de uso
3
6
2
36
6%
100%
Tabela 69: Classificação das potenciais falhas. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Em síntese a tabela acima, está plotado no gráfico a seguir o NPR respectivo a cada um dos componentes de produção. ÍNDICES DE RISCOS - NPR Baixo
MédioA
lto
Muito alto
Registros detalhados dos usuários 36 Trilhas Sonoras 24 Passador de slides 12 Trilhas Sonoras 24 Banco de vídeos 40 Atendimento Premiu m Vetores Banco de imagens Ferramentas de edição Instruções passo a passo Controle de privacidade Espaço de armazenament o Template de Slide/Diagramação Plataform a
05
60 48
24 36
60 56 60
32 20 0
90
100
150
200
250
300
Gráfico 17 : Índices de riscos NPR. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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É identificável no gráfico que não há componentes com índices de riscos classificados em alto e muito alto. Os componentes de maior risco da empresa estão classificados em nível médio sendo: o espaço de armazenamento, o controle de privacidade, as ferramentas de edição, o banco de imagens e o serviço de atendimento premium. Seguindo a metodologia FMEA, abaixo está descrita tabela com as ações antecipadas para evitar os potenciais riscos de classificação médio detectadas na YOUDO. Componentes
Causas possíveis dos modos de falha
Ações
Espaço de armazenamento
Hospedagem contratada ser inferior à demanda.
Alinhar com fornecedor que a Hospedagem contratada seja variável a demanda pelo espaço de armazenamento.
Controle de privacidade
Erro na codificação e programação dos sistemas de segurança contratados pela YOUDO.
Criar bloqueios sistêmicos para impedir o vazamento de informações de clientes.
Ferramentas de edição
Erros de interface sistêmica entre software de edição versus plataforma.
Tratar junto ao fornecedor a integração sistêmica das ferramentas de edição com a plataforma.
Banco de imagens
Utilização de imagens de baixa resolução que não podem ser ampliadas.
Realizar compra de imagem de alta resolução.
Atendimento Premium.
Insatisfação do atendente para com a YOUDO.
Treinar e motivar os atendentes da empresa. Tabela 70: Ações para os riscos Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Com a execução prévia das ações respectivas a cada uma das falhas entende-se que a YOUDO estará preparada previamente para agir diante aos eventuais riscos.
12.2.5 Medidas de Desempenho A fim de manter elevados padrões de desempenho, controle assertivo e gerenciar os resultados da organização, especialmente da produção, o administrador da YOUDO acompanhará semanalmente indicadores de performance. A análise dos indicadores possibilitará ao gestor da empresa, identificar e agir sobre eventuais desvios em relação aos objetivos de desempenho almejados. Para a YOUDO, a consultoria indica que seja acompanhado um indicador para cada um dos objetivos de desempenho. Sendo assim, propõem se à empresa que sejam acompanhados os indicadores da tabela a seguir:
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PLANEJAMENTO OPERACIONAL
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Medidas de Desempenho Fator
Indicador
Objetivo
Qualidade
Q= Quantidade de peças refeitas por motivos de falhas/Quantidade total de peças produzidas
Abaixo de 1%
Custo
C= Economia de custos em compras/Valor das compras
Acima de 5%
Flexibilidade
F= Quantidade de peças diferentes/ Quantidade total de peças
Acima de 95%
Rapidez
R= Tempo médio gasto na produção por peça/ Meta de tempo médio gasto geral na produção por peça
Abaixo de 99%
Confiabilidade
C= Quantidade de Upload de peças na data prevista/ Quantidade de peças Uplodadas
Acima de 99% Tabela 71: Medidas de desempenho. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Diante aos resultados dos indicadores o Administrador da YOUDO guiará a área de produção para confeccionar produtos cada vez mais aderentes no mercado. Além disso, criará ações para mitigar possíveis desvios nos indicadores que possam impactar no desempenho da produção.
12.3 INSUMOS Para manter o fluxo de insumos condizentes com o que é gasto pela organização, na quantidade certa, com a qualidade desejada, com o menor custo, produtos entregues na data combinada, além do bom relacionamento com fornecedores a YOUDO contará com um processo de compras. O processo será executado pelo Analista de Negócios juntamente com as autorizações do Administrador da empresa. Na YOUDO, o processo será dividido em um ciclo em oito etapas sendo: necessitar, requisitar, selecionar fornecedores, cotar, negociar, aprovar compra, emitir pedido de compra e receber o produto adquirido. No que tange a etapa de necessitar, será avaliada a necessidade de compra com antecedência pelo colaborador que utiliza o determinado insumo, após isso o mesmo fará uma requisição via e-mail para o responsável de compras. Ao receber a demanda o responsável de compras, avaliará os fornecedores conforme critérios da empresa, após isso cotará a compra com no mínimo três fornecedores e posteriormente negociará valores e datas com os mesmos. Em seguida, a aprovação da compra, será feita pelo Administrador da YOUDO, esta aprovação será baseada no orçamento disposto para a aquisição e também na qualidade do fornecedor. Após a escolha do fornecedor, será emitido pela YOUDO o pedido de compra e assim que disponível o produto será recebido.
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12.3.1 Critério de Compras Com o objetivo de diminuir os riscos nas compras, na YOUDO os fornecedores serão avaliados em critérios de qualidade, legalidade e formalidade. Estes critérios estão dimensionados como pré-requisitos nos itens a seguir, em que a empresa fornecedora deverá: • Ser constituída legalmente, sendo apta à emissão de notas fiscais. • Respeitar a legislação em amplo contexto das esferas federais, estaduais e municipais e se aplicável internacionais. • Estar em dia com seus encargos cabíveis. • Respeitar o ordenamento jurídico do contexto trabalhista e demonstrar repúdio ao trabalho infantil. • Ser capaz de manter o fornecimento dos produtos constantemente, com o cumprimento de prazos de entregas. • Aceitar as condições de pagamento da empresa que será de 20 dias após o recebimento da nota fiscal, via depósito em conta corrente de pessoa jurídica, em qualquer instituição financeira. • Entregar produtos sem falhas, e se houver falhas, realizar a troca imediatamente.
12.3.1 Fornecedores YOUDO Item Agência de Marketing Estados Unidos Agência de Publicidade Água e esgoto Aluguel de Imóvel
Fornecedor Cotár na data Creative DMAE Viva Real
Banco de imagens e vetores (750 peças)
Shutterstock
Banco de vídeos e trilhas sonoras (36 peças)
Istockphoto.
Cadeiras para funcionários
Mobly.com.br.
Cloud Computing dados internos da YOUDO Computador Designers Apple Imac Mk142 2016
Locaweb Mercado Livre - Sul Tech
Conta de Internet mensal (Plano corporativo)
Algar Telecom
Conta de telefone mensal (Plano corporativo)
Algar Telecom
Criação e integralização sistêmica e programação da Plataforma, Aplicativo e demais funcionalidades. Energia elétrica Hosting Dedicado Plataforma Impressora Instituições Financeiras Licença software de Office 365 e E-mail Corporativo
Ética Soluções Integrais CEMIG Algar Telecom Submarino Bradesco e Santander Microsoft
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PLANEJAMENTO OPERACIONAL
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Licença software de Pacote Adobe
Adobe
Materiais de limpeza
Supermercado
Material de escritório
Livrarias e Geral
Mesa para Administrador YOUDO
Mobly.com.br.
Mesas Diversas
Mobly.com.br.
Notebook Samsung Q320 Demais funcionários Planilhas de RH e Demais
Mercado Livre - Sul Tech Luz Planilhas
Registro do Domínio YOUDO APRESENTACOES
Registro BR Org
Registro do Domínio YOUDO APRESENTATION
Registro BR Org
Registro marca Serviço de acessória Contábil e de RH Serviço de acessória Jurídica Serviço de Higienização Serviço de Recrutamento e Seleção Serviço de Treinamentos Site Brasil e EUA
INPI - Instituto Nacional da Propriedade Industrial Audicon Advogado Diarista Psicóloga (Profissional Liberal) Empresa de treinamento Locaweb
Sofá
Submarino
Software de Faturamento e Vendas
SIGE CLOUD
Taxa de condomínio Telefone Headset Com Teclado TV Philips Videogame XBOX
Viva Real Americasn.com Casas Bahia Mercado Livre - Conex O Astra Tabela 72: Tipos de Fornecedores. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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PLANEJAMENTO OPERACIONAL
INTERNACIONALIZAÃ&#x2021;AO
PLANEJAMENTO DE
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A internacionalização de empresas tem se tornado tendência com o processo de globalização. Os mercados se expandiram e se transnacionalizaram criando novas necessidades de escala de produção. No entanto, esse é um mercado que exige especialização e muito conhecimento.
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A
Consultoria propõe para a YOUDO, após dois anos de atuação no Brasil, se internacionalizar para garantir sua expansão. Portanto, é importante conhecer e entender muito bem o mercado no qual pretende se inserir. Devido ao fato de que o público B2B (pequenas e grandes empresas; profissionais liberais) é um público que demanda acompanhamento mais próximo, pois as empresas possuem diferentes perfis e regras, e o produto ofertado a eles é de maior custo, a Consultoria sugere que a internacionalização se inicie pelo público B2C (estudantes, professores e autônomos), que apesar de possuírem, também, diferentes perfis, é mais acessível.
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PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
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13.1 MERCADO GLOBAL
A YOUDO oferecerá seus produtos e serviços através de uma plataforma online, portanto é preciso entender como está este mercado a nível global. De acordo com uma pesquisa realizada pela eMarketer, empresa especializada em pesquisas envolvendo o mercado digital, as projeções de vendas para os próximos cinco anos serão de 3,5 trilhões de dólares. A web foi responsável por 7,3 % das vendas globais em 2015, com projeções de crescimento para 12,4% em 2019. E ainda, segundo o eMarketer, os consumidores gastaram 1,672 trilhões de dólares em 2015, tendo projeções de 3,551 trilhões de dólares para 2019. Nesse grande mercado, a região que desponta e tem crescimento acelerado é a Ásia-Pacífico, que cresceu 25% em 2015. A pesquisa ainda aponta os 10 principais países do mercado online com base
266 // 333 PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
nas projeções e análises realizadas, juntamente com o seu crescimento: • China: 672.01 bilhões de dólares (42.1%) • EUA: 349.06 bilhões de dólares (14.2%) • Reino Unido: 99.39 bilhões de dólares (14.5%) • Japão: 89.55 bilhões de dólares (14.0%) • Alemanha: 61.84 bilhões de dólares (12.0%) • França: 42.60 bilhões de dólares (11.1%) • Coréia do Sul: 38.86 bilhões de dólares (11.0%) • Canadá: 26.83 bilhões de dólares (16.8%) • Brasil: 19.79 bilhões de dólares (17.3%) • Austrália: 19.02 bilhões de dólares (9.3%) A compra online vem crescendo significativamente nos últimos anos, e tem se tornado um hábito cada vez maior por parte dos consumidores. No entanto, para a YOUDO, além deste hábito de compra, é interessante saber qual Estado tem o maior interesse em relação ao produto que será ofertado, exatamente.
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Com uma análise baseada em dados do Google Trends, ferramenta que fornece relatórios de interesse sobre determinado termo, em um período de cinco anos (20/08/2011 até 13/08/2016), onde foi analisado a busca pelas
palavras “presentation” e “slide”, a Trevo Consultoria identificou que os Estados Unidos e a Austrália possuem maior amplitude dentre os outros países do mundo, ocupando, respectivamente, primeira e segunda posição.
Figura 94: Interesse por região. Fonte: Google Trends
Ao observar os principais países do mercado online e analisar o nível de interesse pelo produto principal da empresa, dois Estados se destacaram: Estados Unidos e Austrália. Com este resultado, faz-se necessário uma análise aprofundada desses mercados, para melhor fundamentar a decisão sobre qual Estado será melhor para a YOUDO iniciar sua expansão, no âmbito internacional.
Estados Unidos
Figura 95: Bandeira americana. Fonte: freepik.com
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PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
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13.2 MERCADO ONLINE AMERICANO Em 2012, o varejo digital americano gerou 224,2 bilhões de dólares, com planos de fechar 2013 com um crescimento de 14,2%. Os eletrônicos em geral ocuparam o topo de mais comercializados neste setor. US - Vendas por Produto 2012 1
Computadores & eletrônicos
25,32%
2
Acessórios & vestuário
23,42%
3
Peças & Acessórios para carros
12,17%
4
Livros/Música/Vídeo
10,68%
5
Móveis & Artefatos para Lar
9,09%
Tabela 73: Percentual de vendas por produto (2012). Fonte: Dados USA e eMarketer
Já em 2015, segundo dados divulgados pelo Departamento de Comércio dos EUA, as vendas online representaram mais de um terço do crescimento total de vendas no varejo. As vendas na web totalizaram 341,7 bilhões de dólares no ano, um aumento de 14,6 % em relação a 2014, que obteve 298,3 bilhões de dólares. O ano de 2015 foi o sexto ano consecutivo em que as vendas online dos EUA cresceram perto ou acima de 15%. Web sales
Growth
2015
$ 341,729
14,6%
2014
$ 298,256
15,4%
2013
$ 264,279
16,5%
2012
$ 226,878
14,7%
2011
$ 197,883
17,2%
2010
$ 168,895
16,6%
2009
$ 144,908
2,6%
268 // 333 PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
2008
$ 141,233
3,8%
2007
$ 136,126
20,5%
2006
$ 112,994
24,0%
2005
$ 91,080
26,0%
Tabela 74: Crescimento das vendas online (2005-2015). Fonte: Departamento de Comércio dos EUA
Ademais, de acordo com a Forrester Research Inc., uma das empresas de pesquisa e consultoria mais influentes do mundo, as vendas online nos Estados Unidos, nos próximos cinco anos, poderão aumentar 523 bilhões de dólares, sendo 56% a mais que o ano de 2015.
13.3 MACROAMBIENTE Para realizar a internacionalização de qualquer projeto é necessário analisar todas as variáveis externas do país em que se pretende atuar, compreendendo assim os fatores que podem afetar o negócio.
13.3.1 Ambiente Demográfico Variável: Perfil demográfico dos estudantes do ensino superior Por que esta variável é crítica? O conhecimento deste perfil demográfico permite saber qual a faixa etária dos estudantes de ensino superior e como eles estão distribuídos geograficamente. Além de ser uma referência para a quantificação de demanda do produto a ser ofertado. Histórico da variável Os Estados Unidos possuem um vasto sistema de ensino superior devido à variedade e quantidade de colleges e universidades. O país é o pioneiro na ideia de educação superior de massa, e possui universidades públicas e privadas, escolas de artes e community colleges, universidades intensivas em
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pesquisa, além de instituições regionais. Todas criaram caminhos pelos quais os estudantes podem ter, uma ou mais vezes, acesso à educação superior. “Em 1900 havia 977 instituições de ensino superior nos EUA; em 1950, seu número aumentou para 1.851, desde então houve uma explosão de instituições. Em 2007 cerca de 4.350 instituições concederam diplomas e certificados, e que houve um total de quase 18 milhões de alunos”, segundo John Aubrey Douglass, responsável pelo curso de Políticas Públicas da Universidade da Califórnia.
Tendências e Projeções De acordo com o Presidente Barack Obama: “os Estados Unidos vão voltar a ter a maior proporção do mundo de formados no ensino superior”, disse ele após anunciar a meta da educação até 2020, quando o país estava com uma taxa relativamente baixa em comparação à de outras economias desenvolvidas. Como é possível observar abaixo, a meta de Obama seria atingir quatro milhões de diplomas.
Gráfico 20: Taxas anuais de produção de diplomas, até 2020. Fonte: gr.unicamp
Possíveis consequências para o negócio Como a empresa fornece produtos e serviços ligados também à educação, o número de ingressantes nas universidades afetas a demanda da empresa.
13.3.1 Ambiente Sócio-Cultural Variável: Comportamento faça você mesmo – “do it yourself (DIY)”
Outras
Gráfico 18 e 19: Número de instituições e de matrículas do ensino superior americano (2007). Fonte: gr.unicamp
Por que esta variável é crítica? Como a empresa oferecerá recursos para que o próprio cliente faça suas apresentações, saber se os EUA aderem a este tipo de produto/ serviço é essencial para identificar se o país será a melhor opção para iniciar atividades no cenário internacional.
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PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
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Histórico da variável A mentalidade do DIY surgiu por volta dos anos 50, quando o preço da mão de obra aumentou e as pessoas passaram a realizar tarefas sozinhas. Esse tipo de comportamento foi altamente impulsionado pela mídia e se tornou um estilo de vida levado muito a sério nos Estados Unidos, Canadá e até na Europa. Tendências e projeções A cultura americana neste quesito sempre foi muito forte. Os americanos têm o costume em fazer muitos serviços sozinhos, como pintar a casa, montar seus móveis e artesanatos, práticas que podem ser notadas inclusive em filmes americanos. É um hábito não muito novo, mas que vem ganhando cada vez mais adeptos desde 2000. Afinal, o DIY é uma forma de participar da construção de algo personalizado, que também é uma das maiores tendências mundiais, pois os clientes demandam sempre por algo exclusivo. Possíveis consequências para o negócio Observando que a cultura do país é adepta à tendência DIY, soma-se um ponto positivo para a YOUDO entrar no país.
13.3.3 Ambiente Econômico Variável: Moeda Por que esta variável é crítica? Cada Estado possui sua moeda, dessa forma é necessário conhecer a moeda do país no qual pretende se instalar, para adequar os preços a ela. Histórico da variável A moeda dos Estados Unidos é o dólar americano. Uma das moedas
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mais relevantes no mundo, tendo sua hegemonia incontestável, pois é utilizada em reservas internacionais por bancos centrais de inúmeros Estados. Tendências e projeções O cambio do dólar americano tem variações constantes, e nos últimos meses foi de R$ 3,17 a R$ 3,29. De acordo com a The Economy Forecast Agency, a previsão para abril de 2017 (USD/ BRL) é de no máximo 3,28 e no mínimo 3,15. Possíveis consequências para o negócio Como a empresa é brasileira, acompanhar estas variações é importante, pois, afeta nos serviços prestados, influenciando no preço final do produto.
13.3.4 Ambiente Político-Legal Variável: Código de defesa do consumidor americano Por que esta variável é crítica? Direitos dos consumidores é uma lei presente na maioria dos Estados. Nos EUA, cada estado tem uma lei de proteção do consumidor, conhecido como o estatuto Unfair and Decep-tive Acts and Practices (UDAP). Além da lei de proteção, o país possui a Federal Trade Commission (FTC) que é a agência de proteção ao consumidor da nação. O FTC trabalha para prevenir práticas comerciais fraudulentas, enganosas e desleais no mercado. Histórico da variável Iniciado em 1960, o movimento de defesa aos consumidores trouxe uma regulamentação governamental, tendo resultados positivos para os americanos que, a partir da data, ficaram protegidos contra fraudes, produtos perigosos, propaganda enganosa, etc.
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Tendências e projeções A FTC é a principal, mas não a única, agência a nível Federal. As UDAP’s variam por estado, sendo que ambas trabalham em defesa dos consumidores americanos. Como leis tendem a mudanças, é de grande importância acompanhá-las. Possíveis consequências para o negócio É imprescindível conhecer esta legislação e também se ajustar com o que se é exigido, tanto para garantir a confiança dos futuros clientes como também evitar futuros problemas legislativos e jurídicos. Os detalhes da Lei encontramse no site: luc.edu¹ ¹ Link presente nas referências.
13.4 CONCORRENTES Por se tratar de ferramentas que têm alcance mundial, os concorrentes nos Estados Unidos são todos que se encontram online, oferecendo apresentações. No entanto, os mais consistentes no mercado são os já mencionados na análise de concorrentes: Prezi, Adobe Spark, Emaze e PowToon. Estes possuem ferramentas digitais disponíveis para todos que acessarem e quiserem aderir, porém, a empresa Prezi além de possuir a ferramenta disponível para o país, tem forte atuação promocional em São Francisco na Califórnia.
Austrália
Figura 96: Bandeira australiana. Fonte: freepik.com
13.5 MERCADO ON-LINE AUSTRALIANO O mercado on-line na Austrália ganhará uma posição mais forte, de acordo com a pesquisa da empresa de consultoria Frost & Sullivan, as vendas online no país crescerão a uma taxa anual composta de aproximadamente 13% até 2017. As projeções da Frost & Sullivan são baseadas em uma análise de 1.200 compradores on-line. A empresa estima que a web será responsável por cerca de 20 bilhões de dolares em vendas na Austrália este ano, subindo para 27,48 bilhões de dolares em 2017. Na região da Ásia-Pacífico, 21 dos 500 maiores varejistas de vendas são da Austrália, de acordo com a Asia 500. Por faixa etária, a National Australia Bank (NAB) observou que as vendas foram dominadas por indivíduos com idade entre 35-44 anos, com a maioria de suas compras concentradas em alimentos e bebidas (20,5%) e homewares (bens de consumo para casa) e aparelhos (19,2%). Entretanto, os jovens australianos se interessaram mais sobre moda (22%) e meios de comunicação (19,9%).
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PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
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13.6 MACROAMBIENTE 13.6.1 Ambiente Demográfico Variável: Perfil demográfico dos estudantes do ensino superior Por que esta variável é crítica? O conhecimento deste perfil demográfico permite saber qual a faixa etária dos estudantes de ensino superior e como eles estão distribuídos geograficamente. Além de ser uma referência para a quantificação de demanda do produto a ser ofertado. Histórico da variável Nos últimos anos o número de alunos aumentou, assim como uma parcela da população. Com referência em dados do Censo de 2011, observou-se que 36,6% de pessoas com idade de 20 anos frequentam universidades ou outras instituições de ensino superior. Uma parcela maior que no ano de 2006 que era de 32,6%. Em 2013, a percentagem da população acima de 15 anos com grau de bacharel ou superior foi de 18,8%, ultrapassando em nove vezes o valor de 1971 (2%).
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Total Number of students in higher education, 1949-2013 1,200,000 1.000,000 800,000 600,000 400,000 200,000 1949 1951 1953 1955 1957 1959 1961 1963 1965 1967 1969 1971 1973 1975 1977 1979 1981 1983 1985 1987 1989 1991 1993 1995 1997 1999 2001 2003 2005 2007 2009 2011 2013
Ainda de acordo com a NAB, por ter uma economia estável e pela proximidade com o Japão e a China, o mercado on-line da Austrália pode superar os 24 bilhões de dólares em 2018. Os consumidores australianos estão cada vez mais dispostos a comprar na web, por fatores como entregas eficientes e políticas de retorno facilitadas. Muitos sites oferecem frete grátis e isso, também, aumentou a conveniência da compra on-line. IBIS World Research prevê um aumento de 8,6% por ano em receitas on-line ao longo dos próximos cinco anos.
Gráfico 21: Número de estudantes no ensino superior (19492013). Fonte: Department of Education and Training
Tendências e projeções Em ótimas posições no ranking mundial, as universidades australianas são reconhecidas no mundo todo, recebendo alunos locais e também internacionais. Na tabela abaixo é possível analisar a quantidade de alunos australianos no ensino superior no ano de 2014 (último Censo realizado):
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Universidades
Local
Int
Total
Int %
Sydney / Nova Gales do Sul (NSW) - Universidades Avondale College of Higher Education
1,327
128
1,455
8.8%
Charles Sturt University
33,149
5,944
39,093
15.2%
Macquarie University
28,724
10,069
38,793
26%
Southern Cross University
12,427
1,942
14,369
13.5%
The University of New England
19,833
1,079
20,912
5.2%
The University of New South Wales
39,194
13,132
52,326
25.1%
The University of Newcastle
30,544
5,904
36,448
16.2%
The University of Wollongong
18,194
12,360
30,554
40.5%
University of Sydney
42,028
12,278
54,306
22.6%
University of Technology, Sydney
27,584
10,054
37,638
26.7%
University of Western Sydney
37,531
4,333
41,864
10.4%
Non-University Higher Education Institutions (excluding Avondale)
28,465
9,811
38,276
25.6%
TOTAL,
319,000
87,034
406,034
21.4%
Melbourne / Victoria - Universidades Deakin University
38,432
7,468
45,900
16.3%
Federation University Australia
6,609
6,332
12,941
48.9%
La Trobe University
26,263
7,629
33,892
22.5%
Monash University
42,339
22,140
64,479
34.3%
RMIT University
30,843
26,590
57,433
46.3%
Swinburne University of Technology
22,770
9,016
31,786
28.4%
The University of Melbourne
38,091
14,166
52,257
27.1%
University of Divinity
1,414
142
1,556
9.1%
Victoria University
17,969
9,199
27,168
33.9%
Non-University Higher Education Institutions
6,984
10,262
17,246
59.5%
231,714
112,944
344,658
32.8%
TOTAL
Brisbane / Queensland - Universidades Bond University
3,695
2,367
6,062
39%
Central Queensland University
14,450
4,399
18,849
23.3%
Griffith University
33,980
9,216
43,196
21.3%
James Cook University
14,857
7,032
21,889
32.1%
Queensland University of Technology
38,423
7,157
45,580
15.7%
The University of Queensland
37,252
11,519
48,771
23.6%
University of Southern Queensland
21,536
5,183
26,719
19.4%
University of the Sunshine Coast
9,546
1,210
10,756
11.2%
Non-University Higher Education Institutions
6,785
2,128
8,913
23.9%
180,524
50,211
230,735
21.8%
TOTAL
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PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
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Perth / Austrália Ocidental - Universidades Curtin University of Technology
32,665
15,598
48,263
Edith Cowan University Murdoch University
22,202
4,239
26,441
16%
14,329
9,809
24,138
40.6%
The University of Notre Dame Australia
10,633
327
10,960
3%
The University of Western Australia
20,596
5,241
25,837
20.3%
693
1,775
2,468
71.9%
101,118
36,989
138,107
26.8%
Non-University Higher Education Institutions TOTAL
32.3%
Adelaide / Sul da Austrália - Universidades Flinders University
18,995
3,812
22,807
16.7%
The University of Adelaide
19,448
6,935
26,383
26.3%
University of South Australia
25,520
7,428
32,948
22.5%
Private Universities and Non-University Higher Education Institutions
3,215
4,848
8,063
60.1%
TOTAL
67,178
23,023
90,201
25.5%
University of Tasmania
21,940
4,872
26,812
18.2%
Non-University Higher Education Institutions
96
96
0%
26,908
18.1%
17
0%
Hobart / Tasmânia - Universidades
TOTAL
22,036
4,872
Darwin / O Território do Norte - Universidades Batchelor Institute of Indigenous Education
17
Charles Darwin University
9,687
1,161
10,848
10.7%
TOTAL
9,704
1,161
10,865
10.7%
Canberra / Território da Capital Australiana - Universidades The Australian National University
15,368
5,566
20,934
26.6%
University of Canberra
12,523
3,811
16,334
23.3%
Non-University Higher Education Institutions
112
112
0%
TOTAL
28,003
9,377
37,380
25.1%
Australian Catholic University
22,758
2,920
25,678
11.4%
Non-University Higher Education Institutions
3,082
128
3210
4%
TOTAL
25,840
3,048
28,888
10.6%
GRAND TOTAL
985,117
328,659
1,313,776
25%
Outros estados - Universidades
Tabela 75: Universidades da Austrália. Fonte: Australian Government 2014
274 // 333 PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
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Totalizando 47 universidades e 1.313.770 alunos. Ademais, de acordo com a Mapping Australian, há outras 172 instituições credenciadas e autorizadas, disponibilizando ensino superior. Possíveis consequências para o negócio Como a empresa fornece produtos e serviços ligados também à educação, o número de ingressantes nas universidades afeta a demanda da empresa.
13.6.2 Ambiente Sócio-Cultural Variável: Comportamento faça você mesmo – “do it yourself (DIY)” Por que esta variável é crítica? Como a empresa oferecerá recursos para que o próprio cliente faça suas apresentações, saber se os australianos aderem a este tipo de produto/ serviço é essencial para identificar se o país será a melhor opção para iniciar atividades no cenário internacional. Histórico da variável O comportamento DIY ganhou grandes proporções após os anos 2000, atingiu diversas culturas, acarretando mudança de hábitos. Na Austrália, não muito diferente dos EUA, a cultura do faça você mesmo é bem forte. Os australianos adoram trabalhar em casa, economizam nos serviços ao fazer eles mesmos as tarefas, e isso é reforçado por programas televisivos, como House Rules e The Block.
tempo no lar. Portanto, uma empresa que conseguir fornecer um produto para estes clientes, o qual permita que ele acesse e produza em sua própria casa, terá melhores resultados. Possíveis consequências para o negócio Observando que a cultura do país é adepta a tendência DIY, soma-se um ponto positivo para a YOUDO entrar no país.
13.6.3 Ambiente Econômico Variável: Moeda Por que esta variável é crítica? Cada Estado possui sua moeda, dessa forma é necessário conhecer a moeda do país no qual pretende se instalar, para adequar os preços a ela. Histórico da variável A moeda nacional da Austrália é o dólar australiano, também comercializada nas Ilhas Natal, Ilhas Cocos, Ilhas Heard e McDonald e nas Ilhas Norfolk, bem como em Kiribati, Nauru e Tuvalu, apresentada em cédulas de AUDUSD 5, AUDUSD 10, AUDUSD 20, AUDUSD 50 e AUDUSD 100. As moedas têm valores de 5, 10, 20, 50 centavos e de um e dois dólares. Tendências e projeções Nos últimos meses, de acordo com a Thomson Reuters, empresa multinacional de meios de comunicação e informação de Toronto, o dólar australiano teve variação entre R$ 2,39 e R$ 2,57.
Tendências e projeções Se pudesse, o australiano faria tudo em casa. O que a maioria da população deste país sonha é poder passar o máximo de
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PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
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Australiana de Seguros e Investimentos (ASIC) sobre questões pertinentes.
Dólar australiano (AUD) To Brasil Real (BRL) 90 Day History 258 256 254 252 250 248 246 244 242 240 238
Jun 12
Jun 25
Jul 08
Jul 21
Aug 03
Aug 16
Aug 29 Sep 11
Gráfico 22: Histórico de 90 dias do dólar australiano (2015). Fonte: Thomson Reuters
Não há previsão de câmbio para a moeda nos próximos anos. Possíveis consequências para o negócio Como a empresa é brasileira, acompanhar estas variações é importante, pois, afeta nos serviços prestados, influenciando no preço final do produto.
13.6.4 Ambiente Político-Legal Variável: Código de defesa do consumidor australiano Por que esta variável é crítica? Direitos dos consumidores é uma lei presente na maioria dos Estados. O Direito do Consumidor australiano (The Australian Consumer Law -ACL) é a legislação nacional para uma negociação equitativa em prol do consumidor. Histórico da variável A ACL iniciada em 1 de janeiro de 2011 é uma reforma cooperativa do governo australiano e dos Estados e Territórios através do Legislativo e do Fórum de Governança em Assuntos do Consumidor (CAF). É administrada e executada, conjuntamente, pela Australian Competition and Consumer Commission (ACCC) e os órgãos de defesa do consumidor do Estado e do território, com o envolvimento da Comissão
276 // 333 PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
Tendências e projeções A ACL, como toda lei existente, sofre alterações com o tempo, portanto é importante acompanha-la, pois se houver alterações é preciso se adequar. Possíveis consequências para o negócio É imprescindível conhecer esta legislação e se ajustar às exigências, tanto para garantir a confiança dos futuros clientes como para evitar futuros problemas legislativos e jurídicos. Os detalhes da Lei encontram-se no site: Consumerlaw.gov.au² ² Link presente nas referências.
13.7 CONCORRENTES Assim como nos Estados Unidos, na Austrália os concorrentes são todos que se encontram online, oferecendo apresentações, sendo, também, os mais consistentes no mercado: Prezi, Adobe Spark, Emaze e PowToon. Estes possuem ferramentas digitais disponíveis para todos que acessarem e quiserem aderir, porém, no país há um forte concorrente, citado na análise de benchmarking, a empresa Canva, que ganhou bom espaço por ter sido criada no país. A empresa disponibiliza sua plataforma no país e é reconhecida nacionalmente por possuir forte estratégia de comunicação.
13.8 ENTRADA NO MERCADO GLOBAL Para melhor analisar e comparar o mercado de cada Estado, a Consultoria elaborou um quadro comparativo com as oportunidades e ameaças de ambos.
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13.8.1 Oportunidades x Ameaças ESTADOS UNIDOS OPORTUNIDADE
AMEAÇAS
2º país que mais utiliza o mercado online, com crescimento de 14,2%
Cada Estado possui leis diferentes para o código de defesa do consumidor
Mercado on-line movimenta, aproximadamente, 349,06 bilhões de dólares
Possui a plataforma Prezi como concorrente, com forte atuação na Califórnia
É o Estado com maior grau de interesse pelos produtos ofertados Existem, aproximadamente, 4.350 instituições de ensino superior 18 milhões de estudantes Possui forte hábito “DIY” Possui a moeda mais comercializada do mundo Tabela 76: Oportunidades e Ameaças (EUA). Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
AUSTRÁLIA OPORTUNIDADE
AMEAÇAS
10º Estado que mais utiliza o mercado online, com crescimento de 9,3%
Possui a plataforma Canva como forte concorrente
Mercado online movimenta, aproximadamente, 19,02 bilhões de dólares É o segundo Estado com maior grau de interesse pelos produtos ofertados Existem, aproximadamente, 219 instituições de ensino superior 1.313.770 estudantes Possui forte hábito “DIY” Moeda comercializada no próprio país e em algumas ilhas próximas Código de defesa do consumidor único para o país Tabela 77: Oportunidades e Ameaças (Austrália). Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
13.8.2 Análise e decisão sobre o ingresso no mercado global Como analisado, os Estados Unidos possuem um crescimento no mercado online superior ao da Austrália, movimentando 349,06 bilhões de dólares contra 19,02 bilhões de dólares, com crescimentos respectivos de 14,2% e 9,3%. Há também números de alunos e instituições excedentes aos da Austrália. Apesar de não ter sido encontrado dados exatos da quantidade de professores em ambos os Estados, devido a apuração de instituições pode-se deduzir que há um número bem maior destes profissionais, sendo então um público mais volumoso.
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PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
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Ambos possuem um costume muito relevante para o sucesso da empresa, o “DIY”, que se torna um ponto positivo, pois a empresa fornece recursos para que o cliente trabalhe com essa prática. Ao considerar a legislação, os Estados Unidos apresentam diferentes Códigos de defesa do consumidor, tendo cada estado suas exigências, o que pode ser um entrave para a empresa, pois é preciso analisar o que cada um exige, e por fim se adequar. Já a Austrália possui um único Código de defesa do consumidor.
além da empresa já estar adaptada à cultura do Estado, presume-se que haverá geração de lucro para investimento, permitindo após esta inserção, iniciar a atuação no meio corporativo. Estratégia de atuação YOUDO nos Estados Unidos Ano3 (2019)
Atuação B2C
Ano4 (2020)
Ano5 (2021)
Ano6 (2022)
Adaptação ao mercado Estadunidense
Ano7 (2023)
Atuação B2B
Geração de Lucro para Investiment o
Figura 97: Estratégia de atuação.
Na análise de concorrentes, foi identificado nos EUA um concorrente com forte atuação no estado da Califórnia e reconhecido mundialmente. No entanto, na Austrália há um concorrente reconhecido em todo o território australiano, certamente o mais forte que a YOUDO encontrará, e que pode dificultar um pouco mais a aceitação da nova empresa no país. Ao destacar todas estas análises, a Consultoria aconselha que a empresa inicie sua atuação no mercado americano, que é superior ao australiano e é, exatamente, onde há maior interesse por parte da população, pelos produtos ofertados. Ademais, é o país que mais pontuou positivamente na análise, que tem a moeda mais comercializada do mundo e também a língua mais falada, o que pode ser visto como uma ampla oportunidade, uma vez que a plataforma adaptada para a língua inglesa e para o dólar americano, permite que muitos utilizem dos recursos, inclusive os australianos. No decorrer de três anos e meio de atuação no mercado B2C estadunidense,
278 // 333 PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Seguindo esta estratégia de atuação, a Consultoria visa a blindagem da empresa para possíveis perdas e prejuízos com a internacionalização, pois, se a atuação no segmento B2C e a adaptação ao mercado estadunidense não atingirem o objetivo, a expansão para atuação no B2B poder ser postergada ou até mesmo cancelada.
13.9 ESTRATÉGIA DE PENETRAÇÃO NO MERCADO GLOBAL A partir do momento em que uma empresa decide ingressar em determinado país, ela precisa definir a melhor estratégia de penetração, de forma a aproveitar as oportunidades existentes e satisfazer os anseios idealizados através da sua internacionalização. A melhor estratégia será aquela que atenda potencialmente as necessidades da empresa de maneira efetiva e equilibrada, no que diz respeito ao grau de comprometimento, riscos, controle e lucro.
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Como a empresa entregará seus serviços por meio de uma plataforma digital e o produto não necessita de transporte físico, pois tudo é feito pela internet, desde o pedido, pagamento, até o download do produto solicitado, a Consultoria vê como uma estratégia de penetração, terceirizar uma agência de comunicação, que trabalhe com marketing e publicidade nos Estados Unidos. A empresa precisará elaborar um plano estratégico para a marca adentrar no mercado, como também trabalhar toda a comunicação da YOUDO. O principal motivo desta terceirização é que uma empresa já inserida no mercado americano, conhece melhor os costumes e preferências do público almejado. Há diversas empresas de comunicação nos Estados Unidos que trabalham diretamente com empresas do mercado online, e como o projeto de internacionalização ocorrerá em dois anos, é necessário que no seu ano de aplicação, a YOUDO, por meio de seu analista de mercado, pesquise as melhores empresas do momento e escolha atentamente a que atenda às suas necessidades.
Desta forma, a YOUDO poderá começar uma inserção de forma positiva, abrindo caminhos cada vez maiores de expansão.
13.10 O QUE MUDARÁ NA EXPANSÃO? Público alvo: Como já citado na introdução do plano de internacionalização, uma das principais mudanças é o público alvo. Inicialmente a empresa irá atender apenas o público B2C, que são os estudantes, professores e profissionais que precisam aprimorar suas apresentações. Produto: Os pacotes serão aqueles voltados para o público B2C. Como defendido no capítulo 2 (PGE 2) e, referente a Produto, os pacotes foram montados com base nos concorrentes e nas referências do mercado, sendo todas empresas estrangeiras. Portanto, os pacotes inicialmente não sofrerão alterações, porém, se for notado à necessidade de mudança, as adaptações serão realizadas imediatamente.
Esta empresa precisará ter: • Bom portfólio; • Estabilidade de relacionamento; • Referências; • Cobertura geográfica nas ações de marketing, que atenda os locais desejados; • Equipe que elabore o plano de marketing e campanhas de comunicação dentro do orçamento disponível da empresa.
279 // 333
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BÁSICO Têm?
PRO Atributo
Upload
Atributo
Upload
Número de usuários
Até 1
_
Até 1
_
Espaço de armazenamento
8GB
_
15GB
_
Passador de slide (aplicativo)
_
_
_
_
Instruções passo a passo
_
_
_
_
Ferramentas de edição audiovisual
Básico*
_
Avançado**
_
Templates
Básico*
Não
Avançado**
Sim
Banco de imagens
Básico*
Sim
Avançado**
Sim
Banco de tipografias
Básico*
Não
Avançado**
Sim
Vetores
Básico*
Não
Avançado**
Sim
Trilhas sonoras
Básico*
Não
Avançado**
Sim
Banco de vídeos
_
_
Avançado**
Sim
Serviços
Têm?
* básico: direito a 50% de todos os recursos da plataforma ** avançado: direito a 100% de todos os recursos da plataforma
Tabela 78: Pacotes YOUDO. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Preço: A precificação dos combos da YOUDO nos Estados Unidos, seguirá os mesmos princípios de objetivo, táticas de precificação e a aplicação das técnicas de determinação de preço, já definidas no plano de Preço, capítulo 3 (PGE 2) As táticas de determinação do preço serão conforme o que é praticado no mercado pelos seus principais concorrentes, seguindo princípio de relativismo por localidade. Ao aplicar estes princípios, tem-se a seguinte tabela de preços dividida por pacotes Basic e Pro, com contratação mensal, semestral e anual, que será considerada a partir do ano 3, condizente ao período de ingresso da YOUDO no Estado em questão. A moeda comercializada será em dólar americano. B2C Basic (Apropriação mensal) Ano 3
Ano 4
Ano 5
Mensal
Contrato
Ano 1
Ano 2
USD15,99
USD18,99
USD21,99
Semestral (-5%)
USD15,19
USD18,04
USD20,89
Anual (-15%)
USD13,59
USD16,14
USD18,69
B2C Basic (Apropriação ao período) Ano 3
Ano 4
Ano 5
Mensal
Contrato
Ano 1
Ano 2
USD15,99
USD18,99
USD21,99
Semestral (-5%)
USD91,14
USD108,24
USD125,34
Anual (-15%)
USD163,10
USD193,70
USD224,30
280 // 333 PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
B2C PRO (Apropriação mensal) Contrato
Ano 1
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
Mensal
USD25,99
USD28,99
USD31,99
Semestral (-5%)
USD24,69
USD27,54
USD30,39
Anual (-15%)
USD22,09
USD24,64
USD27,19
B2C Basic (Apropriação mensal) Ano 3
Ano 4
Ano 5
Mensal
Contrato
Ano 1
Ano 2
USD25,99
USD28,99
USD31,99
Semestral (-5%)
USD148,14
USD165,24
USD182,34
Anual (-15%)
USD265,10
USD295,70
USD326,30
Tabela 79: Precificação dos combos. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Com esta precificação a YOUDO poderá maximizar seu lucro além de expandir sua atuação no mercado estadunidense. Layout da Plataforma: plataforma para os americanos, e para qualquer pessoa que acessar fora do Brasil, estará disponível na língua inglesa. O formato e cores, serão como os utilizados no Brasil, pois a plataforma foi criada pensando nesse mundo conectado e globalizado. Praça: Há também a mudança no endereço virtual, que foi necessária pela divergência da língua, e será : www.YOUDOpresentation.com. A plataforma também será disponibilizada para mobile, com design responsivo para quem desejar visualizar sua apresentação pelo smartphone. Promoção: A estratégia de terceirizar o serviço de comunicação é exatamente para atingir melhor o público-alvo local, pois, espera-se que a empresa contratada conheça muito bem o comportamento do público e saiba como fazer a promoção de forma rápida, apurada e com a melhor estratégia de inserção.
13.11 DEMANDA DE MERCADO EUA A demanda de mercado é a totalidade da procura por um determinado produto, em uma época específica, diante a distintos cenários, tais como estímulos do marketing da empresa ofertante e do comportamento das variáveis macroambientais que impactam no produto, isto de acordo com teorias de Kotler. A Trevo entende que estes fatores são importantes para a YOUDO e por isso a demanda da empresa será prevista, acompanhada e fundamentada nestes fatores.
281 // 333
PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
13.11.1 Fator: Comportamento da Demanda Para o cálculo do comportamento mensal da demanda, dos produtos da YOUDO, foram utilizados dados secundários do Google Trends. Estes dados foram coletados seguindo os parâmetros de localidade, período e termos de interesse, conforme abaixo: • Localidade: Estados Unidos • Período medido: 10 anos - 09/09/2006 até 08/08/2016. • Termos de interesse: Presentation, Slide e PowerPoint. Após a compilação dos dados, verifica-se no gráfico abaixo que no horizonte de tempo avaliado há muitas variações na demanda. Em todos os meses há quedas ou elevações, isto com base no mês anterior. A média de variações na demanda é de 1,1%, a mediana de 3% e o desvio padrão de 14,84%, o que confirma a dispersão mensal no indicador.
Dez/15 Mar/16 Junh/16
Set/14 Dez/14 Mar/15 Jun/15 Set/15
Mar/14 Jun/14
Dez/12 Mar/13 Jun/13 Set/13 Dez/13
Set/11 Dez/11 Mar/12 Jun/12 Set/12
Mar/11 Jun/11
Dez/09 Mar/10 Jun/10 Set/10 Dez/10
Set/08 Dez/08 Mar/09 Jun/09 Set/09
Mar/08 Jun/08
Set/06
60% 40% 20% 0% -20% -40% -60%
Dez/06 Mar/07 Junh/07 Set/07 Dez/07
Comportamento histórico da demanda - Core Business YOUDO Estados Unidos
Gráfico 23: Comportamento histórico da demanda - EUA. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Para equilibrar a distribuição mensal da demanda na projeção da YOUDO, respeitando suas oscilações, o gráfico acima foi resumido no gráfico abaixo. Os dados do horizonte avaliado foram somados por mês e divididos pelo total geral, e assim foi encontrada a dispersão mensal da demanda. Distribuição Demanda Mensal - Estados Unidos 8,9%
Jan
9,1%
Fev
10,1%
9,7%% 7,1%
Marc
Abr
Mai
9,1% 6,1%
6,8%
Jun
Jul
Ago
9,0%
Set
8,9%
Out
7,5%
7,7%
Nov
Dez
Distribuição Demanda Mensal - Estados Unidos
Gráfico 24: Distribuição da demanda mensal - EUA. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Conhecendo a dispersão mensal da demanda, a empresa estará apta a alcançar o equilíbrio entre a prestação dos serviços e a procura pelo mesmo. Com estes dados a YOUDO poderá criar ações específicas de modo que atenda a demanda em períodos de maior latência.
282 // 333 PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
13.11.2 Fator: Participação no Mercado Alvo A evolução da participação da empresa em seu mercado alvo foi estimada com base na Curva de Adoção de Novos Produtos, que é a mesma metodologia utilizada no plano de produtos. Na análise, considerou-se que a cada evolução, na conquista de categorias de consumidores, o percentual é acumulado ao anterior. O gráfico abaixo demonstra a evolução na participação do mercado alvo, frente aos cinco anos de projeção, a partir do vigésimo quinto mês de vida da empresa, momento em que a atuação no mercado americano iniciará. Participação no Mercado Alvo 100% 80% 60%
50%
40%
16,%
Mês 59
Mês 57
Mês 55
Mês 53
Mês 51
Mês 49
Mês 47
Mês 45
Mês 43
Mês 41
Mês 39
Mês 37
Mês 33
Mês 31
Mês 29
Mês 27
Mês 25
Mês 21
Mês 19
Mês 17
Mês 35
2,5%
0% Mês 15
Mês 13
Mês 9
Mês 5
Mês 3
Mês 1
Mês 11
0%
0%
Mês 23
20%
Gráfico 25: Participação no mercado. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Conforme o gráfico acima, identifica-se que, após dois anos de atuação nos Estados Unidos, a adesão dos consumidores será de 16%, isto considerando a adesão pelos entusiastas e visionários até chegar a 50% no sexagésimo mês, em que a evolução atingirá os clientes pragmáticos.
13.12 PREVISÃO DE DEMANDA A previsão de demanda da YOUDO respeitará os fatores da demanda, como também o filtro de mercado e a função de previsão composta por taxas específicas de cada segmento e localidade de atuação.
13.12.1 Racional de Previsão A previsão de demanda de cada segmento terá como base seu respectivo mercado alvo e taxas encontradas, conforme resultado do funil de previsão. A partir de todas as informações já coletadas para o cálculo da previsão de demanda mensal da YOUDO, foi elaborada a seguinte função: DY1 = {[(MA X1 . TCDY1) . CAY1)] . TCY1} . OE
283 // 333
PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Esta equação é lida do seguinte modo: A demanda mensal do mês em questão (Y1) é o produto da multiplicação do mercado alvo anual (MA X1) com a taxa do comportamento da demanda do mês (TCDY1), multiplicadas pela taxa mensal do ciclo de adoção de produto do mês (CAY1) e por fim multiplica-se pela taxa de efetivação de compra no mês (TCY1), tendo esse resultado, multiplica-se pela taxa do objetivo estratégico da empresa (OE), (Vide BSC). Ao considerar que a empresa venderá assinaturas, entende-se que haverá recorrência na base de clientes dos planos, deste modo, para o cálculo de recorrência as novas vendas serão somadas e decrescidas do churn rate (cancelamento) mensal.
13.12.2 Fator de Adaptação ao Mercado Estadunidense Como premissa para a estimativa da demanda no mercado estadunidense, a Consultoria utilizou os percentuais de aderência de compra, busca pelo serviço na internet e taxa de efetivação de compra mensal, idênticos ao do mercado brasileiro. Para que esta premissa não desvirtue a previsão de demanda no mercado americano, foi utilizado um fator de adaptação de 50% no objetivo estratégico (OE), isto baseado na probabilidade de erro ou acerto.
13.13 DEMANDA B2C 13.13.1 Previsão de Mercado Alvo (MA) O funil de previsão de mercado alvo até o ano 2021, para o B2C é composto por cinco filtros, e a atribuição de cada um é selecionar a quantidade do mercado mais favorável a gerar demanda. Esta estrutura está descrita no diagrama abaixo: B2C
Descrição
2016
2017
2018
2019
2020
2021
Filtro 1
População acima de 14 anos (BEA)
266.066.243
267.992.760
269.919.583
271.844.547
273.763.527
275.674.750
Filtro 2
População economicamente ativa
133.417.404
134.383.443
135.349.637
136.314.901
137.277.162
138.235.532
Filtro 3
Aderência de Compra
88.055.487
88.693.072
89.330.761
89.967.834
90.602.927
91.235.451
Filtro 4
Procura do serviço na Internet
40.945.801
41.242.279
41.538.804
41.835.043
42.130.361
42.424.485
Filtro 5
Compras na Internet
28.252.603
28.457.172
28.661.775
28.866.180
29.069.949
29.272.895
Tabela 80: Previsão de mercado alvo. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016 e BEA
No Filtro 1 está a projeção da população estadunidense com mais de 14 anos, e no Filtro 2 a população economicamente ativa que representa 50,14% do filtro anterior, ambos fundamentados pelos dados disponíveis do U.S. Bureau of Economic Analysis (BEA). Já os filtros 3 e 4 estão fundamentados na pesquisa primária realizada pela Trevo, na qual foi
284 // 333 PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
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encontrado que a aderência de compra dos entrevistados é de 66%, e que destes, 46,5% procuram pelo serviço na internet. O 5º e último filtro é fundamentado em dados da agência de pesquisa Mintel, que afirma que 43% dos brasileiros efetuam compras pela internet.
13.13.2 Taxa de Efetivação de Compra (TC) Com base em dados da pesquisa primária do público B2C, identifica-se que há alta dispersão da frequência das datas de efetivação de compra. Para transformar os percentuais de compra em um mesmo período de tempo foi calculado o desvio padrão, cujo resultado é de 12,163% ao mês. Este desvio será utilizado como a taxa de efetivação de compra mensal.
13.13.3 Taxa de Churn Rate (cancelamento) O portfólio da YOUDO será dividido em planos de assinaturas por períodos, como mensal, semestral e anual que de acordo com resultados da pesquisa primaria do segmento B2C, a distribuição das vendas nestes será respectivamente de 34%, 4% e 62%. Ao ponderar sobre a quantidade de meses em contratação com a representatividade do plano, percebe-se que os clientes tendem a permanecer em média por oito meses na base, e neste contexto entende-se que no nono mês haverá cancelamentos. Isto fundamenta o racional de churn rate a ser utilizado na previsão.
13.14 PREVISÃO DE DEMANDA Ao aplicar a fórmula de racional de previsão de demanda, com as específicas taxas do segmento, do mercado alvo e das premissas para o B2C, identifica-se a demanda do gráfico abaixo. O recorrente terá seu auge com 31 mil assinaturas no 60º mês.
USA
USA
- USA
Recorrente B2C - USA
Gráfico 26: Previsão de demanda B2C. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
285 // 333
PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
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Os gráficos a seguir demostram detalhadamente a evolução das novas vendas, churn rate e recorrente por plano de assinatura. Verifica-se que o pacote Básico representará 79,75% das vendas mensais enquanto o plano Pro 20,25%, conforme personas traçadas anteriormente, onde a maioria atende a persona Olavo (estudante e estagiário) e a Vivian (palestrante), respectivamente.
Novas Vendas - B2C - USA
Mês 24 Mês 27 Mês 30 Mês 33 Mês 36 Mês 39 Mês 42 Mês 45 Mês 48 Mês 51 Mês 54 Mês 57 Mês 60
Mês 0 Mês 3 Mês 6 Mês 9 Mês 12 Mês 15 Mês 18 Mês 21
30.000 25.000 20.000 15.000 10.000 5.000 -
Plano Pro
Plano Básico
Total
Gráfico 27: Novas Vendas – B2C. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Churn Rate - B2C - USA 30.000 25.000 20.000 15.000 10.000 5.000
Plano Básico
Plano Pro
Mês 60
Mês 57
Mês 54
Mês 51
Mês 48
Mês 45
Mês 39 Mês 42
Mês 33 Mês 36
Mês 30
Mês 27
Mês 24
Mês 21
Mês 15 Mês 18
Mês 12
Mês 6 Mês 9
Mês 0 Mês 3
-
Total
Gráfico 28: Churn Rate – B2C. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
Recorrente - B2C - USA Participação dos Pacotes no Recorrente B2C - USA 20,25%
Plano Básico
Mês 24 Mês 27 Mês 30 Mês 33 Mês 36 Mês 39 Mês 42 Mês 45 Mês 48 Mês 51 Mês 54 Mês 57 Mês 60
79,74% Mês 0 Mês 3 Mês 6 Mês 9 Mês 12 Mês 15 Mês 18 Mês 21
120.000 100.00 80.000 60.000 40.000 20.000 -
Plano Pro
Total
Gráfico 29 Recorrente – B2C. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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Plano Pro
Plano Básico
Gráfico 30: Participação dos Pacotes no Recorrente – B2C. Fonte: Elaboração Trevo Consultoria, 2016
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A previsão de demanda da YOUDO, conforme premissas, foi elaborada a partir do detalhamento do mercado alvo da empresa, por estado, no segmento que visa atuar. Com base em dados do U.S. Bureau of Economic Analysis (BEA), a Consultoria encontrou a estimativa de população por estado até 2021 e aplicou o afunilamento dos filtros até chegar ao seu mercado alvo. Com estes dados foi estimada a demanda por localidade, a partir da fórmula de previsão de demanda. Na tabela abaixo, verifica-se a participação de cada estado na demanda, com base nas premissas adotadas na previsão dos dados. Observa-se que a demanda da YOUDO, nos Estados Unidos, terá maior representatividade nos estados da Flórida, Nova Iorque, Texas e Califórnia, isto porque possuem maior mercado alvo em relação aos demais.
Demanda Por Estado Rótulos de Linha Wyoming
Demanda Por Estado
Índice B2C
Intervalo
0,18%
0↔ 2%
Rótulos de Linha Tennessee
Índice B2C 2,06%
Intervalo 2% ↔ 4%
Vermont
0,20%
0 ↔ 2%
Arizona
2,07%
2% ↔ 4%
Dakota do Norte
0,22%
0 ↔ 2%
Indiana
2,11%
2% ↔ 4%
Alasca
0,23%
0↔ 2%
Massachusetts
2,12%
2% ↔ 4%
Dakota do Sul
0,26%
0 ↔ 2%
Washington
2,18%
2% ↔ 4%
Delaware
0,29%
0 ↔ 2%
Virgínia
2,60%
2% ↔ 4%
Montana
0,32%
0↔ 2%
Nova Jersey
2,86%
2% ↔ 4%
Rhode Island
0,34%
0 ↔ 2%
Carolina do Norte
3,10%
2% ↔ 4%
Nova Hampshire
0,43%
0 ↔ 2%
Geórgia
3,15%
2% ↔ 4%
Maine
0,43%
0 ↔ 2%
Michigan
3,21%
2% ↔ 4%
Havaí
0,45%
0↔ 2%
Ohio
3,75%
2% ↔ 4%
Idaho
0,51%
0 ↔ 2%
Pensilvânia
4,13%
4% ↔ 6%
Nebraska
0,60%
0 ↔ 2%
Illinois
4,17%
4% ↔ 6%
Virgínia Ocidental
0,60%
0↔ 2%
Flórida
6,10%
6% ↔ 8%
Novo México
0,67%
0 ↔ 2%
Nova Iorque
6,29%
6% ↔ 8%
Nevada
0,87%
0 ↔ 2%
Texas
8,16%
8% ↔ 10% > 10%
Utah
0,90%
0 ↔ 2%
Califórnia
12,09%
Kansas
0,93%
0 ↔ 2%
Total Geral
100,0%
Arkansas
0,94%
0 ↔ 2%
Mississippi
0,97%
0 ↔ 2%
Iowa
0,99%
0 ↔ 2%
Connecticut
1,16%
0 ↔ 2%
Oklahoma
1,22%
0 ↔ 2%
Oregon
1,24%
0 ↔ 2%
Kentucky
1,41%
0 ↔ 2%
Luisiana
1,47%
0 ↔ 2%
Carolina do Sul
1,49%
0 ↔2%
Alabama
1,55%
0 ↔ 2%
Colorado
1,63%
0 ↔2%
Minnesota
1,72%
0 ↔ 2%
Wisconsin
1,84%
0 ↔ 2%
Maryland
1,87%
0 ↔ 2%
Tabela 81: Demanda por estado. Fonte: U.S Bureau of Economic Analysis (BEA)
Figura 98: Mapa Internacionalização
Fonte: U.S Bureau of Economic Analysis (BEA)
287 // 333
PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
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13.15 OBJETIVOS Os objetivos de marketing dizem respeito ao elemento central do processo de planejamento de marketing e devem definir de forma clara e objetiva os resultados almejados por uma organização em uma projeção futura de tempo. Não obstante, eles representam o elo entre o planejamento corporativo e os demais planos funcionais da organização. A empresa tem como objetivo geral, com a internacionalização, alcançar uma receita de aproximadamente 364 mil dólares no 36º mês de atuação da empresa nos EUA. Objetivo baseado nas oportunidades de mercado analisadas e também nas projeções de demanda.
13.16 CONCLUSÃO Diante das análises, percebe-se que o Estado americano será a melhor opção para iniciar no cenário internacional, pelo seu atual mercado e suas ótimas previsões. Ademais, é o Estado que possui o maior interesse nos produtos ofertados, como analisado nas premissas propostas na previsão de demanda, o que demonstra propensão para geração de receita com produtos que fazem parte do Core Business da YOUDO. Portanto, internacionalizar será uma excelente opção para expandir o negócio.
288 // 333 PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
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Figura 99: Home da Plataforma em Inglês Fonte: Trevo Consultoria
289 // 333
PLANEJAMENTO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
JURÍDICO
PLANEJAMENTO
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292 // 333 PLANEJAMENTO JURÍDICO
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P
ara constituir uma empresa, um negócio de forma regular, várias são as decisões e procedimentos que precisam ser cumpridos pelos novos empreendedores. Após escolher o negócio é importante analisar a delimitação do capital social e normas que a empresa deverá obedecer no âmbito jurídico, tanto para a constituição da empresa como para mantê-la funcionando da melhor forma. Frente às tendências no mercado corporativo, as empresas estão concentrando-se cada vez mais em suas atividades fins e, com isto, terceirizando atividades de apoio que necessitam ser executadas com cautela, tais como as funções jurídicas. Neste contexto, a YOUDO contará com um escritório jurídico e um escritório de contabilidade para assessorar o Administrador da empresa, orientando-o com as melhores estratégias legais frente às decisões corporativas.
293 // 333
PLANEJAMENTO JURÍDICO
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14.1 ETAPAS DA CONSTITUIÇÃO DA EMPRESA 14.1.1 Escolha do Tipo Societário De acordo com Ricardo Flores Oliveira, especialista em finanças e gestão empresarial, muitos empreendedores esbarram na dúvida sobre qual forma jurídica (tipo societário) escolher para iniciar seu negócio. O novo Código Civil (Lei n°10.406, de 10 de janeiro de 2002) define os vários tipos de sociedades entre as pessoas, sendo que as mais comuns são:
1
3
Sociedade Simples – Mínimo de dois sócios, podendo ser pessoa física ou jurídica, brasileiros ou estrangeiros, residentes no país ou não. Indicado para negócios de prestação de serviços, administradores, dentistas, médicos, advogados, etc. Algumas classes de serviços exigem o registro prévio no órgão de Registro de Classe de cada profissional, por exemplo: CRC, OAB, CREA, CORECON, etc. As obrigações da sociedade são respondidas com o patrimônio pessoal dos sócios.
2
Sociedade Limitada – É a forma mais comum para a abertura de um negócio e é aplicável para o comércio e a indústria. A responsabilidade de cada sócio é restrita ao valor de suas quotas de capital social, ou seja, se houver dívidas maiores que o capital social, os bens pessoais não serão atingidos. Segundo o Novo Código Civil, os sócios podem escolher administradores para o negócio, mesmo que ele não seja um dos sócios.
Sociedade Anônima – Nesta sociedade o capital é divido em ações, e cada sócio ou acionista se obriga somente pelo preço de emissão das ações que subscrever ou adquirir. Por ser um tipo societário com muitas normas e obrigações, normalmente é utilizada quando há finalidades específicas e principalmente por grandes corporações. Não é usual para pequenos negócios.
294 // 333 PLANEJAMENTO PLANEJAMENTO JURÍDICO JURÍDICO
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Existem outras formas jurídicas de sociedades, porém não aplicáveis para iniciar um negócio.
subscritores que representem, no mínimo, metade do capital social e, em segunda convocação, com qualquer número.
• • • • •
Ao observar as formalidades legais, não tendo nenhuma oposição que seja mais da metade do capital social, o presidente da assembleia geral de constituição declarará constituída a companhia.
Sociedade em Comandita por Ações; Sociedade Cooperativa; Sociedade em Conta de Participação; Sociedade em Comandita Simples; Sociedade em Nome Coletivo.
A escolha do tipo de sociedade depende principalmente da atividade social e outras variáveis importantes, como sócios, responsabilidades, administração do negócio, etc. Essa decisão está sujeita aos sócios adquirentes da empresa, pois, depende de como pretendem inserir ou não seus bens nos contratos. Tudo que conterá no contrato e de que forma, deverá ser acertado com os sócios, com acompanhamento profissional para que não hajam falhas na concepção e atenda a necessidade de todos os futuros sócios.
14.1.2 Registro do Contrato Social ou Estatuto O estatuto social utilizado pelas sociedades em ações e entidades sem fins lucrativos, ou o contrato social, utilizado pelas demais sociedades, é a certidão de nascimento da pessoa jurídica. Pelas cláusulas, se afirma o relacionamento externo e interno da sociedade. Seu registro deverá ser realizado na Junta Comercial do Estado, ou nos Cartórios de Registro de Pessoas Jurídicas, conforme a natureza jurídica da sociedade. Estatuto Na sociedade anônima, a assembleia de constituição acontece, em primeira convocação, com a presença de
O estatuto social deverá conter, necessariamente, o seguinte: a) denominação social (art. 3º , Lei nº 6.404/76 e art. 1.160, CC/2002); b) prazo de duração; c) sede: município; d) objeto social definido de modo preciso e completo (§ 2º , art. 2º , Lei 6.404/64); e) capital social, expresso em moeda nacional (art. 5º , Lei nº 6.404/76); f) ações: número em que se divide o capital, espécie (ordinária, preferencial, fruição), classe das ações e se terão valor nominal ou não, conversibilidade, se houver, e forma nominativa (art. 11 e seguintes, Lei nº 6.404/76); g) diretores: número mínimo de dois, ou limites máximo e mínimo permitidos; modo de sua substituição; prazo de gestão (não superior a três anos); atribuições e poderes de cada diretor (art. 143, Lei 6.404/76); h) conselho fiscal, estabelecendo se o funcionamento será ou não permanente, com a indicação do número de seus membros - mínimo de três e máximo de cinco membros efetivos e suplentes em igual número. (art. 161, Lei nº 6.404/76); i) término do exercício social, fixando a data.
295 // 333
PLANEJAMENTO JURÍDICO
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Esta sociedade deverá ter seu nome acompanhado das expressões "companhia" ou "sociedade anônima", por extenso ou abreviadamente, mas vedada a utilização da primeira ao final.
Poderá constar do contrato social que “a responsabilidade de cada sócio é restrita ao valor de suas quotas, mas todos respondem solidariamente pela integralização do capital social”.
Contrato Social
O contrato social deverá conter o visto de um advogado, com a indicação do nome e número de inscrição na Seccional da Ordem dos Advogados do Brasil.
O documento que decreta as normas de constituição e funcionamento de uma sociedade com fins lucrativos, não anônima, denomina-se contrato social. O contrato social não poderá conter emendas, rasuras e entrelinhas, admitida, porém, nesses casos, ressalva expressa no próprio instrumento, com assinatura das partes. O nome empresarial obedecerá ao princípio da veracidade e da novidade, incorporando os elementos específicos ou complementares exigidos ou não proibidos em lei. O nome empresarial pode ser de duas categorias: DENOMINAÇÃO SOCIAL ou FIRMA SOCIAL. A denominação social deve designar o objeto da sociedade, de modo específico, não se admitindo expressões genéricas isoladas, como: comércio, indústria, serviços. Havendo mais de uma atividade, deverá ser escolhida qualquer delas. É permitido figurar na denominação social o nome de um ou mais sócios. O contrato social deverá indicar com precisão e clareza as atividades a serem desenvolvidas pela sociedade, sendo vedada a inserção de termos estrangeiros, exceto quando não houver termo correspondente em português ou já incorporado ao vernáculo nacional.
296 // 333 PLANEJAMENTO JURÍDICO
Fica dispensado o visto de advogado no contrato social de sociedade que, juntamente com o ato de constituição, apresentar declaração de enquadramento como microempresa ou empresa de pequeno porte. Estas são algumas características pertencentes aos dois modelos, que dependerão da decisão do tipo societário para determinar se será o contrato social ou o estatuto. São características essenciais, porém, não dispensam a presença do profissional para a elaboração do documento.
14.1.3 Registro de Marcas e Nome Empresarial Para ter exclusividade sobre o nome de um serviço ou produto, ou ainda um logotipo que o identifique, é necessário registrar a marca junto ao Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI), onde englobam-se os direitos autorais sobre produtos intelectuais, inclusive. O procedimento detalhado para este registro é encontrado no site www.inpi. gov.br, e é mostrado passo a passo. Já analisado pela Trevo Consultoria, a marca YOUDO está disponível para registro.
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O registro de domínio na internet é feito de forma diferente. Se o domínio tiver “.br” deverá ser realizado pelo órgão denominado Registro.Br. No entanto, como é o caso da YOUDO, que não tem tal terminação em seu domínio, o registro deverá ser feito por sites específicos no exterior, ou em sites brasileiros que fazem a intermediação. Como já citado anteriormente no capítulo Praça, os domínios escolhidos foram realizados pelo site www.uolhost.uol.com.br.
14.1.4 Busca do Melhor Enquadramento Tributário De acordo com o Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário (IBPT), o Brasil tem em torno de 67 tributos. Portanto, o empresário precisa ficar atento quanto a escolha do regime tributário que adotará, evitando os possíveis prejuízos ou até mesmo tornar o seu negócio inviável. O Brasil possui três regimes tributários: Simples, lucro real e presumido.
Simples Nacional Neste regime os valores de alíquotas são menores e a agenda tributária é bem simples, e se tornam duas grandes vantagens. Neste caso, enquadram-se empresas com receita bruta de até R$ 3.600.000,00. Além disso, caso o faturamento seja menor que R$ 600.000,00, a empresa pode optar pelo Supersimples. Este regime apresenta alíquotas reduzidas, pois há a união de oito impostos e contribuições: PIS, Cofins, IPI, ICMS, CSLL, ISS, Imposto de Renda da pessoa jurídica e, em alguns casos, INSS patronal. Impostos Para cada faixa de Receita Bruta em 12 meses é aplicada uma alíquota diferente, que varia de 8% até 23%. Este percentuais referem-se ao IRPJ, PIS/Pasep, CSLL, Cofins, CPP e ISS. Lucro Real Este regime é obrigatório para empresas com faturamento superior a R$ 78 milhões e empresas com atividades voltadas para o setor financeiro. Neste caso, as alíquotas são calculadas com base no lucro real, ou seja, receita menos despesas. Impostos Neste regime, sobre a Receita Bruta são aplicados os seguintes percentuais: PIS: 1,65% | Cofins: 7,6% | IRRF: 1,5% | ISS: 3% Lucro Presumido Assim como no anterior, qualquer empresa pode se cadastrar. Contudo, o seu faturamento anual não pode ser superior a R$ 78 milhões. Neste caso, o Imposto de Renda e a CSLL incidem sobre uma alíquota definida pela Receita Federal. Impostos Neste regime, sobre a Receita Bruta são aplicados os seguintes percentuais: PIS: 0,65% | Cofins: 3% | IRRF: 1,5% | ISS: 3%
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PLANEJAMENTO JURÍDICO
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Para definir qual regime aderir é muito importante saber o CNAE da empresa. CNAE é a Classificação Nacional de Atividades Econômicas, sendo uma forma de padronizar em todo o Brasil, os códigos de atividades econômicas e os critérios de enquadramento usados pelos mais diversos órgãos da administração tributária do Brasil. O CNAE da YOUDO: 7319-0/99 Outras atividades de publicidade não especificadas anteriormente. Após descoberto o CNAE da empresa, é necessário avaliar qual o melhor regime tributário a ser aderido para a YOUDO. Segue análise: Até o ano de 2014 as agências de publicidade tinham apenas duas opções de regime tributário, o Lucro Real e o Lucro Presumido, isto devido ao veto à opção pelo regime Simples Nacional, pelas empresas desta natureza, atribuído pelo decreto nº 3000 Art. 192. Apenas em 2015, posteriormente a publicação da Lei Complementar nº 147/14, as agências que se enquadram nos parâmetros do Simples Nacional tiveram a opção de aderir a este regime tributário. A opção dentre os regimes tributários para uma nova empresa como a YOUDO, necessita ser avaliada pela ótica estratégica de fusões e aquisições pelas empresas do ramo que são a maioria Lucro Real e Lucro Presumido. Conforme rege a legislação brasileira no âmbito empresarial, não se inclui no regime Simples Nacional a pessoa jurídica, cujo capital participe outra pessoa jurídica, ou pessoa física que seja titular ou sócio doutra pessoa jurídica, na qual o faturamento ultrapasse o limite vigente
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no ano, para o regime Simples Nacional. Neste contexto, o simples nacional não é estratégico para que a empresa seja adquirida por outra pessoa jurídica que preencha os requisitos acima, o que descarta a opção por este regime. Outro fator crucial para a análise, é a projeção de receita para os próximos cinco anos, que no caso da YOUDO excederá no quarto ano de atuação o limite do lucro presumido, descartando este regime. Portanto, diante o descarte dos regimes Simples Nacional e Lucro Presumido, a YOUDO optará pelo regime de Lucro Real.
14.1.5 Planejamento Trabalhista Os aspectos trabalhistas do empreendimento é preciso ser bem analisado e estudado. Os direitos estendidos aos trabalhadores variam muito conforme o tipo de ramo. É estimado que cada funcionário custe para a empresa, 70% a 100% a mais em encargos, do que se é pago em remuneração. Portanto, é necessário definir como será a carga de trabalho de cada funcionário, e se haverá benefícios. É fundamental que analise o sindicato em que a YOUDO será enquadrada e também sua respectiva convenção, pois, vários direitos não previstos em lei ou previstos de forma reduzida são estabelecidos por acordos entre o sindicato das empresas e o sindicato dos trabalhadores. Pelos serviços que serão oferecidos, o Sindicato em que a empresa de enquadra é o Sinapro MG. Quanto à carga horária de trabalho a Consultoria indica a implantação do horário flexível, uma opção inovadora, que traz vantagens tanto para o funcionário, que poderá organizar seus
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afazeres pessoais, e para a empresa, que evitará possíveis atrasos. “O horário flexível, é uma modalidade de jornada flexível, segundo o qual o empregado, respeitando um determinado horário nuclear de presença obrigatória, pode configurar sua jornada de trabalho com entradas e saídas móveis; isto é, entrando e saindo do trabalho antes ou depois, conforme o que for negociado pelas partes” (Modalidades de compensação de jornada. LTr. Legislação do Trabalho. Suplemento Trabalhista. São Paulo. N. 121, p. 554, 1998). Os contratos que serão elaborados para a execução de todas as atividades trabalhistas deverão ser produzidos e acompanhados pelo fornecedor de assessoria contábil da empresa.
14.1.6 Cadastro na Receita Federal Após todas as análises anteriores, deverá ser feita a inscrição junto a Receita Federal para fins de obtenção do CNPJ da empresa. Depois de registrada a empresa poderá iniciar suas atividades e exercer atos como pessoa jurídica.
14.1.7 Cadastro nas Receitas Estadual e Municipal Assim que registrado na Receita Federal o CNPJ, deverá ser feito o registro na Receita Estadual (caso seja contribuinte de algum tributo estadual) e na Receita Municipal (caso seja contribuinte de algum tributo municipal). Assim registrado, a empresa poderá obter o alvará de funcionamento, junto à Prefeitura Municipal, cumprindo assim, o último passo para o funcionamento regular e legal da atividade empresarial.
14.2 PONTOS JURÍDICOS RELEVANTES PARA O PROJETO 14.2.1 Contrato Eletrônico O Contrato eletrônico pode ser conceituado como negócio jurídico que é fonte de obrigação, em que as partes criam vínculos recíprocos, mediante o uso da comunicação em rede, criando, modificando, ou extinguindo direitos. Este contrato será utilizado assim que os clientes da YOUDO assinarem os pacotes desejados, firmando compromisso com a empresa. O contrato conterá direitos e deveres de ambas as partes, onde o empreendedor deverá apresentar os pontos que são relevantes para proteger ambos os lados na negociação, sem que haja perda de algum. Para este contrato, o advogado deverá analisar todas as cláusulas necessárias para um contrato eletrônico, bem como analisar os dois lados, compra e venda, e também ser um contrato com linguagem clara, para que o cliente não tenha dúvidas na hora de assinar virtualmente, evitando a desistência de assinaturas dos pacotes. De acordo com Abdo Dias da Silva Neto, representante do site ambitojuridico. com.br, o Código Civil, em seu artigo 423, cita que o contrato por adesão deve ser analisado de forma mais vantajosa ao aderente. E ele ainda cita que: "No ordenamento consumerista, o Código de defesa do Consumidor (CDC), em seu artigo 47 entendido em concomitância com o artigo 54, já é usado essa interpretação nas cláusulas ambíguas e contraditórias."
299 // 333
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Isto devido à fragilidade e hipossuficiência, em vários casos, dos consumidores. Outro ponto importante é a garantia e segurança desses contratos eletrônicos. O contrato eletrônico marca-se por ser realizado sem o contato entre as partes. As partes utilizam computadores diversos, conectados das mais diversas partes do mundo, o que sem dúvida gera certa insegurança, uma vez que o consumidor pode acabar sendo enganado por um criminoso. Por isso, por uma melhor segurança, hoje esses contratos são criptografados, o que os torna mais seguros e além de ser uma opção que reduz custos, é rápido. Para a elaboração deste contrato, o Código Civil deverá ser utilizado juntamente com o Código do Consumidor, ficando as partes, em meio eletrônico, melhor protegidas pela comunhão das leis.
14.2.2 A Política de Privacidade e os Termos de Uso Após a regulamentação do Marco Civil da Internet, que entrou em vigor no dia 10 de junho de 2016, muita coisa mudou, como mencionado no Macroambiente deste projeto. Para garantir a privacidade do site, duas das técnicas utilizadas é a política de privacidade e os termos de uso. Não é necessário obter os dois, mas claro que a utilização deles transmite maior segurança aos visitantes e asseguram os direitos e deveres na troca de dados. Para a elaboração destes documentos, as informações precisam ser claras
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e completas, detalhando sobre o regime de proteção aos registros de conexão e aos registros de acesso a aplicações de internet. Há alguns aspectos que envolvem privacidade e precisam ser analisados, como: consentimento, onde é necessário que o visitante do site esteja plenamente ciente de como os dados serão tratados, sendo uso, armazenamento e tratamento de dados pessoais, itens obrigatórios na Política de Privacidade; Limitação de propósito, que determina que os dados coletados somente podem ser utilizados para os fins que motivaram a sua captura, sendo necessário a discriminação nos Termos de Uso ou na Política de Privacidade; e, por último, Compartilhamento de dados com terceiros, onde é vedado o fornecimento de dados pessoais a terceiros, se for necessário a transferência de dados, é de suma importância que o usuário esteja ciente, prevalecendo sempre a transparência entre as partes. Ademais, outra preocupação que os clientes poderão ter, é referente a privacidade dos arquivos gerados na plataforma. Para garantir a privacidade de cada cliente, tudo deve ser feito de forma criptografada e restrita para que pessoas não autorizadas pelo próprio cliente, vejam os arquivos. Tanto a Política de Privacidade quanto os Termos de Uso precisam ser elaborados com acompanhamento profissional, para serem feitos de acordo com as normas e leis. São essenciais para uma empresa virtual, portanto não é opcional.
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14.3 CONCLUSÃO Com esse plano jurídico a YOUDO estará protegida juridicamente de potenciais riscos que envolvam a legislação. Porém, é necessário ter o acompanhamento de um advogado e contador em cada etapa. Esta fase inicial é essencial para a YOUDO conseguir iniciar suas atividades dentro da lei, evitando futuros transtornos. Após esta etapa, é preciso que o administrador da empresa se mantenha sempre atualizado, pois, como as leis para empresas virtuais ainda são novas, alterações podem ocorrer a qualquer momento.
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FINANCEIRO
PLANEJAMENTO
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A superação de resultados só é bem quista quando contribui para a sustentabilidade e a eficiência financeira do negócio. Afinal, não há superação de resultados com margens insustentáveis que contribuam para a piora dos indicadores financeiros da organização. Na busca por resultados melhores e sustentáveis, a YOUDO trilhará o seu sucesso financeiro através da execução deste plano.
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15.1 TENDÊNCIAS NAS FINANÇAS CORPORATIVAS
D
iante a complexidade dos negócios e as rígidas exigências do mercado e do governo, as finanças corporativas sofreram mudanças nas últimas décadas e ainda continuam em aprimoramento. As principais tendências para a área financeira estão fundamentadas na terceirização de atividades e na utilização de técnicas para maximizar a riqueza dos acionistas, tais como o Value Based Management (VBM) e o Orçamento Base Zero (OBZ). Com a modernização nos modelos e processos da gestão corporativa, observa-se que as empresas estão concentrando-se, cada dia mais, em suas atividades fim e, com isso, terceirizando as funções de apoio, principalmente as financeiras, conforme dados da MS Soluções Empresariais, que é uma empresa especializada no outsourcing de processos financeiros. Segundo a fonte, o movimento de terceirização de serviços pode representar 35% de economia às empresas que aderirem.
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É perceptível no mercado que o movimento de terceirização tende a expandir e ser cada vez mais adotado pelas organizações. Ao transferir a gestão das atividades contábeis, fiscais e demais financeiras para organizações especialistas no assunto, a empresa obtém a prestação de serviços de alta confiabilidade e baixo risco, pois a execução das atividades seguirá as legislações vigentes, as melhores práticas e tecnologias. Há também o ganho com a precisão dos dados que facilitam a tomada de decisão no encontro de oportunidades para maximização do capital. A utilização do VBM está em auge e tende a continuar, devido à quebra do paradigma que o lucro contábil significa um indicador de geração de valor. O VBM, que em português significa Gestão Baseada em Valor, demonstra o real ganho dos acionistas da empresa, pois considera os custos implícitos de oportunidade e o capital investido. Com este indicador, fica claro aos acionistas se o dinheiro deles está melhor aplicado na empresa ou em algum outro mecanismo de ganho. No quesito de planejamento orçamentário a tendência está no uso da metodologia OBZ, a qual determina que o orçamento do exercício seguinte seja baseado no realizado histórico, apenas acrescido de valores vinculados a taxas de mercado e gastos variáveis ligados diretamente a receita. Esta metodologia possibilita a alocação de recursos de modo mais eficiente e menos oneroso, além de eliminar custos desnecessários que não agregam valor a organização.
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15.2 ATIVIDADES FINANCEIRAS Fundamentado nas tendências das finanças corporativas e diante ao atual período de startup da empresa, as atividades financeiras serão parcialmente terceirizadas. Ficarão a cargo do Administrador da YOUDO e do Analista de Negócios as atividades de gestão do faturamento e recebimento; a auditoria e controle do fornecedor contábil; o planejamento e a gestão orcamenária; a confecção e análise de indicadores para a avaliação de rentabilidade e geração de valor. Já com o prestador de serviços terceirizados ficarão as atividades contábeis, de tesouraria e de movimentações bancárias, como o pagamento de contas e a captação de empréstimos.
15.2.1 Gestão do Faturamento e Rececimento As atividades de faturamento e recebimento são vitais às organizações, pois são responsáveis pela internalização da receita dos produtos vendidos. Cientes da relevância desta atividade a Trevo Consultoria estipula que na YOUDO, para facilitar a cobrança aos clientes e diminuir os riscos de falhas e retrabalhos que gerem prejuízos à empresa, todas as atividades de faturamento serão automatizadas por software específico do fornecedor SIGE Cloud, que é especializado na função. Em conjunto com o fornecedor SIGE Cloud, para flexibilizar o pagamento das faturas emitidas, serão utilizados os serviços do fornecedor Ayden, conforme defendido no plano de preços.
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O Analista de Negócios apenas agirá sobre eventuais falhas ou pontos de melhorias do fornecedor. No acompanhamento da assertividade do fornecedor, deverá ser avaliado o valor cobrado dos clientes versus o valor contratado por eles, e também a base de clientes ativos versus a base de clientes faturados. Com este acompanhamento, serão mitigadas potenciais perdas de receita e cobranças indevidas que geram custos a empresa devido ao código de defesa do consumidor.
15.2.2 Gestão do Fornecedor Contábil Para a gestão do fornecedor contábil, o Analista de Negócios juntamente com o Administrador da YOUDO fará a validação do fluxo de caixa e dos indicadores contábeis, ambos disponibilizados pelo fornecedor. Além disso, fará averiguações em relação à eficiência do fornecedor quanto às atividades de tesouraria, contas a pagar e de captação de empréstimos. Caberá ao Analista de Negócios agir junto ao fornecedor, sobre os possíveis desvios orçamentários desfavoráveis encontrados nos indicadores financeiros aferidos.
(operational expenditure), que traduzidos significam, respectivamente, investimentos e custos. Tais classificações serão utilizadas para manter a conformidade fiscal da empresa com as resoluções do Comitê de Pronunciamentos Contábeis (CPC). A metodologia OBZ é uma técnica considerada como dolorosa para as organizações, pois visa incessantemente a eficiência de capital e o aumento da margem. Para implantar o OBZ, como rege a metodologia, os gastos da empresa foram divididos em pacotes de contas sendo: Criação, Interno e Mercado, que serão geridos pela entidade Gestão. Cada pacote possuirá um responsável. Na figura a seguir está esboçada a estrutura de pacotes de OBZ na YOUDO, com seus respectivos responsáveis e a composição de cada uma das contas.
15.2.3 Planejamento e Gestão Orçamentária Mais do que essenciais, o planejamento e a gestão orçamentária são artifícios estratégicos para as organizações, pois são capazes de determinar e acompanhar o orçamento de curto e de longo prazo com base na análise da situação econômica da empresa. Visando estes benefícios, a YOUDO utilizará a metodologia OBZ para a projeção e acompanhamento de seus gastos, que serão classificados como CAPEX (capital expenditure) e OPEX
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ESTRUTURA INTERATIVA DE PACOTES OBZ NA YOUDO GESTÃO Responsável: Administrador.
PACOTE MERCADO Responsável: Analista de Marketing. Composição: Gastos comfornecedores administrativos, jurídicos, agências de publicidade e pesquisa, despesas com vendas e atendimento.
PACOTE INTERNO Responsável: Analista de Negócios Composição: Gastos comsalários de fornecedores de infraestrutura interna, como limpeza, aluguel e segurança. PACOTE CRIAÇÃO Responsável: Analista de Produtos. Composição: Gastos comfornecedores de TI, licenças de uso de softwares, provedores de internet e de demais insumos de produção.
Figura 100: Estrutura Interativa de Pacotes OBZ de OPEX E CAPEX. Fonte: Trevo Consultoria
Com a estrutura de pacotes, cada um dos responsáveis por pacotes vai gerir a realização dos gastos, para que realizem conforme o orçamento previsto no plano de negócios e ao orçamento que será elaborado posterior ao sexagésimo mês da empresa. O orçamento por pacote será definido no cenário de projeção escolhido. Na estimativa dos gastos, os valores estarão conforme o definido em cada um dos capítulos que compõem o plano de negócio, ajustados pelos índices de mercado e segregados em OPEX e CAPEX. Para evidenciar a atualização monetária anual nos preços dos insumos e nos demais inputs que serão adquiridos pela YOUDO, será utilizada a projeção do Índice Geral de Preços do Mercado (IGPM). Segundo estatísticas da Fundação Getúlio Vargas (FGV) para 2017 o IGMP será de 5,54% e de 5% para cada um dos próximos anos, até 2021. Exclusivamente, apenas os gastos com folha salarial serão ajustados
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com base no dissídio da SINAPRO MG, cujo reajuste médio anual é de 4,5% sobre o salário base. Para os insumos que são variáveis ao câmbio em dólar, os preços serão atualizados de acordo com a projeção do Banco Bradesco, onde o dólar será de R$ 3,25, R$ 3,35, R$ 3,45, R$ 3,55 e R$ 3,66 para os anos 2017, 2018, 2019, 2020 e 2021, respectivamente.
15.2.4 Gestão Baseada em Valor Para a geração de valor, a YOUDO focará na calibragem de seus ganhos e gastos organizacionais, buscando fortemente o aumento de receitas e a diminuição de custos e despesas. Outro foco será a quebra de paradigmas com a comprovação de que empresas pequenas podem ter grandes ganhos, desde que, apoiadas em estratégias de eficiência de capital.
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Ganhos A estimativa de receita bruta foi fundamentada na multiplicação dos preços por pacote, ajustados anualmente e descritos no capítulo de Análise de Demanda, pela projeção de base ativa de cada um dos pacotes, determinada no capítulo de Preços. A aferição foi detalhada por tipo de plano de assinatura, segmento de clientes e o país que a YOUDO atuará. O ligeiro aumento na receita bruta mensal é ocasionado pelo modelo de negócios que é focado em assinaturas, no qual os clientes permanecem na base sobrepondo-se e gerando recorrências de faturamento mensal. A exemplificação de evolução de receita está descrita na tabela abaixo, em um cenário hipotético. COMPOSIÇÃO DA BASE E RECEITA BRUTA EM R$ Jan. Tatiana Rafael
19,99
Fev.
Mar.
Abr.
Mai.
Jun.
Jul.
Ago.
Out.
Nov.
Dez.
Total
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
239,88
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
219,89
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
199,90
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
179,91
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
19,99
159,92
99,95
99,95 99,95 99,95
99,95
99,95
99,95
99,95
999,50
Eduardo Viviam Olavo Receita Mensal
Set.
19,99 39,98
59,97
79,96
Tabela 82: Composição da Base e Receita Bruta em R$. Fonte: Trevo Consultoria
Conforme a tabela, em doze meses a YOUDO venderia um plano Pro do B2C para cada uma das personas e isso geraria cinquenta faturamentos, que somados dariam R$ 999,50 no período. No quinto mês a base seria de cinco clientes, que estariam pagando em conjunto gerando R$ 99,95 por mês. Assim, quanto maior for a inserção de clientes na base, maior será a somatória das recorrências e, consequentemente, o faturamento da YOUDO. A estimativa definitiva de receita será feita no item de projeções, visto que é a principal variável nos cenários de análise de viabilidade. Outra fonte de ganho proposta para a YOUDO está fundamentada na aplicação do saldo do capital de giro da empresa em instituições financeiras. Tais ganhos, contabilizados na DRE como Financeiras Líquidas, contribuirão para a geração de valor da empresa aos seus acionistas.
Gastos A projeção orçamentária de gastos da YOUDO foi fundamentada nas necessidades de cada um dos capítulos que compõem este plano de negócios, seguindo a metodologia orçamentária OBZ. Os gastos mais conhecidos pela Consultoria foram estimados com base em cotações de preços de fornecedores do mercado, que atenderam os critérios de compras estipulados no plano de operações. Já os gastos específicos de tecnologia de hospedagem de dados e de desenvolvimento sistêmicos da plataforma foram estimados a partir de dados de especialistas de mercado, como gerentes de produtos de Hosting e Analistas de desenvolvimento de TI. Para os gastos com tributos foram consideradas as alíquotas da tabela abaixo que estão fundamentadas em dados do IBPT e INSS.
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PROJEÇÃO DE TRIBUTOS - REGIME LUCRO REAL Alíquotas
2017
2018
2019
2020
2021
PIS:
1,65%
1,65%
1,65%
1,65%
1,65%
COFINS:
7,60%
7,60%
7,60%
7,60%
7,60%
ISS
3,00%
3,00%
3,00%
3,00%
3,00%
IRRF:
1,50%
1,50%
1,50%
1,50%
1,50%
IRPJ:
25,00%
25,00%
25,00%
25,00%
25,00%
CSLL:
9,00%
9,00%
9,00%
9,00%
9,00%
INSS para salários até R$ 1.556,94
8,00%
8,00%
8,00%
8,00%
8,00%
INSS para salários de R$ 1.556,95 até R$ 2.594,92
9,00%
9,00%
9,00%
9,00%
9,00%
INSS para salários de R$ 2.594,93 até R$ 5.189,82
11,00%
11,00%
11,00%
11,00%
11,00%
Tabela 83: Projeção de Tributos - Regime Lucro Real. Fonte: IBPT e INSS
Quanto aos gastos referentes às transações de clientes com boletos bancários e cartões de crédito ou débito foram considerados os percentuais da tabela abaixo, todos fundamentados nos índices praticados pelo fornecedor Ayden. TAXAS DE CARTÕES SOBRE TRANSAÇÕES MENSAIS Faixas de transações
2017
2018
2019
2020
2021
Até 1.000
0,15%
0,15%
0,15%
0,15%
0,15%
1.001 até 5.000
0,12%
0,12%
0,12%
0,12%
0,12%
5.001 até 25.000
0,10%
0,10%
0,10%
0,10%
0,10%
25.001 até 125.000
0,09%
0,09%
0,09%
0,09%
0,09%
Acima de 125.001
0,08%
0,08%
0,08%
0,08%
0,08%
Por boleto
R$ 2,00
R$ 2,10
R$ 2,21
R$ 2,32
R$ 2,43
Tabela 84: Taxas de cartões sobre transações mensais. Fonte: Ayden
Os gastos com CAPEX, necessários para a constituição da empresa, foram estimados conforme tabela abaixo. CAPEX Classificação
Investimento Equipamentos
Investimento Mobília
310 // 333 PLANEJAMENTO FINANCEIRO
Item
Quantidade
Valor total
Computador Apple Imac Mk142 2016
4
R$ 22.396,0
Impressora
1
R$ 168,5
Notebook Samsung
14
R$ 12.586,0
Telefone headset
8
R$ 1.119,2
TV Philips
1
R$ 1.450,0
Videogame XBOX
1
R$ 859,0
Cadeiras para funcionários
18
R$ 5.129,8
Mesa para Administrador
1
R$ 477,2
Mesas com 6 Lugares
3
R$ 1.102,5
Sofá
1
R$ 1.450,0
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Investimento Plataforma
Criação e programação sistêmica da Plataforma
1
R$ 30.000,00
Plano de Negócios YOUDO
1
R$ 18.498,60
Registro marca
1
R$ 2.000,00
1
R$ 2.000,00
Serviço de assessoria Jurídica
Total Geral
R$ 99.236,8
Tabela 85: Taxas de cartões sobre transações mensais. Fonte: Trevo Consultoria (Cotações de mercado)
Na tabela anterior ressalta-se o valor de R$ 18.498,6 referente à compra do plano de negócios da YOUDO. O valor foi estimado ao considerar a quantidade de horas dispendidas na confecção do plano versus a remuneração por hora que é paga pelo mercado aos profissionais de nível Júnior, conforme dados do SINE. Foi considerado que cada um dos integrantes da Trevo Consultoria trabalhou por um mês, de 22 dias úteis, durante oito horas diárias, resultando em 176 horas. O racional está demonstrado na tabela abaixo: RACIONAL DE PRECIFICAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS YOUDO Salário de Mercado – JR
Valor Hora
Qtd. horas gastas
Valor total
Administração
R$ 2.900,03
R$ 18,13
176
R$ 3.190,03
Design Gráfico
R$ 2.674,97
R$ 16,72
352
R$ 5.884,93
Publicidade
R$ 1.888,98
R$ 11,81
352
R$ 4.155,76
Relações Internacionais
R$ 2.900,03
R$ 18,13
176
R$ 3.190,03
Relações Públicas
R$ 1.888,98
R$ 11,81
Função
176
R$ 2.077,88
Total
R$ 18.498,63
Tabela 86: Racional de precificação do Plano de Negócios YOUDO. Fonte: Trevo Consultoria
Os gastos com OPEX necessários para sustentar o funcionamento operacional da empresa foram estimados conforme tabela abaixo. OPEX - INICIAL Classificação
Item
Aluguel de escritório comercial
Aluguel de imóvel
R$ 1.180,00
Taxa de condomínio
R$ 120,00
Licença software Adobe e PPT (2 usuários)
R$ 210,00
Cloud computing dados internos da YOUDO
R$ 69,00
Hospedagem do site Brasil e EUA
R$ 179,90
Aluguel de licenças de software Hospedagem de dados internos
Total ao mês *
Hospedagem de dados de clientes
Demanda variável de GB - Total ocupado
R$ 1.724,0
Espaço adicional de Disco por GB
R$ 0,80
Imagens e vetores
Banco de imagens e vetores (750 peças) em US$
R$ 199,0
311 // 333
PLANEJAMENTO FINANCEIRO
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Infraestrutura (Água, energia e limpeza)
Água e esgoto
R$ 80,00
Energia elétrica
R$ 350,00
Materiais de limpeza
R$ 100,00
Serviço de higienização
R$ 400,00
Internet, telefone e e-mail
Conta de internet mensal (Plano corporativo)
R$ 140,00
Conta de telefone mensal (Plano corporativo)
R$ 500,00
Material de escritório
Material de escritório
R$ 150,00
Mercadológico
Registro do domínio YOUDO APRESENTACOES
R$ 60,00
Registro do domínio YOUDO PRESENTATION
R$ 60,00
Agência de Publicidade – Brasil - Inicial
R$ 151.014,00
Agência de Publicidade – EUA - Inicial (valor único no 25º mês) R$ 60.000,00
Serviço de assessoria contábil e RH
Demais gastos com comunicação (1,5% a 3% da receita bruta)
Variável com a receita
Planilhas de RH e demais
R$ 150,00
Serviço de assessoria contábil e de RH
R$ 880,00
Serviço de recrutamento e seleção por funcionário
R$ 100,00
Serviço de treinamentos
R$ 1.500,00
Sistema de faturamento Software de faturamento e vendas
R$ 389,90
Vídeos e trilhas sonoras
R$ 1.283,90
Banco de vídeos e trilhas sonoras (36 peças)
* Total ao mês variável conforme ano de exercício e cenário de simulação Tabela 87: Estimativa de OPEX – Inicial. Fonte: Trevo Consultoria
Obs.: Detalhamento mensal disponível em:
A estimativa definitiva de OPEX será feita no item de projeções, visto que é o principal gasto variável nos cenários de análise de viabilidade. Os gastos com folha de pagamento, relacionados à comissão, salários e ordenados, foram estimados nos respectivos planos de Vendas e Recursos Humanos.
15.2.5 Custo Médio Ponderado do Capital Para identificar se o plano de negócios da YOUDO proporciona taxa de retorno mais atrativa e superior a de outros investimentos no mercado, os resultados financeiros do plano serão descontados e comparados à taxa de Custo Médio Ponderado do Capital (CMPC). Para efeito de cálculo será utilizada a fórmula abaixo:
(
Onde: D= Valor do capital de terceiros. T = Alíquota de tributos sobre o LAIR. Re = Custo do capital próprio.
312 // 333 PLANEJAMENTO FINANCEIRO
(
E (1–T) rd + D +E
(
(
D CMPC = D +E
re
E= Valor do capital próprio. Rd = Custo do capital de terceiros.
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
No cálculo do CMPC da YOUDO foi assumida a premissa que 80% do capital a ser investido serão de terceiros (D) e os outros 20% será dos investidores (E). Está premissa fundamenta-se, de forma que o montante a ser investido possa ser exequível ao investidor. As alíquotas de tributação sobre o Lucro Antes do Imposto de Renda (LAIR), que são o Imposto sobre a Renda Retido na Fonte (IRRF) e a Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL), juntos somam 34% (T). O custo do capital de terceiros será de 16,49% ao ano (Rd), isto baseado em tabela de preços de instituições financeiras do mercado corporativo. Já o custo do capital próprio será de 11,87% ao ano (Re) baseado na rentabilidade das Letras de crédito imobiliário (LCI), que são títulos de renda Fixa. Ao aplicar a fórmula temos o seguinte:
(
20% (1–34%) 16,49% + 80% + 20%
(
(
(
80% CMPC = 80% + 20%
11,87% = 11% a.a
Portanto o CPMC da YOUDO será de 11% ao ano que ao mês a taxa efetiva será de 0,8735%.
15.3 ANÁLISE DE VIABILIDADE
superior ao realista, enquanto o pessimista será 12,4% menor que o realista.
A análise de viabilidade tem como princípio constatar se o investimento no projeto é factível, ou seja, identificar se o empreendimento é rentável. Frente às incertezas do mercado, a viabilidade da YOUDO será avaliada em três cenários, sendo: o pessimista, o realista e o otimista. Esta avaliação possibilitará identificar qual será o desempenho dos resultados da empresa diante aos diversos momentos do mercado.
15.3.1 Projeção de Indicadores Financeiros
Para efeito de cálculo, foi considerado o percentual de 12,4%, que é a taxa de crescimento das vendas globais, estimada para os próximos anos conforme dados do eMarketer, que é uma empresa especializada em pesquisas envolvendo o mercado digital. Toda a análise de cenários partirá do cenário realista, que foi projetado com os dados reais, seguindo para o cenário otimista, em que o desempenho de vendas será 12,4%
No indicador de receita, a variação dos valores por cenário é refletida apenas pela taxa de crescimento das vendas utilizada para a simulação. Já no indicador de Margem de Contribuição, os valores variam em um intervalo maior, visto que independentemente dos custos utilizados para calcular o indicador sejam variáveis, alguns são alteráveis por faixas de quantidade, exemplo disso é o gasto com faturamento,
Conforme as premissas adotadas no plano de negócios da YOUDO, os gráficos a seguir comtemplam o desempenho da empresa na visão acumulada diante aos indicadores de Receita Bruta, Margem de Contribuição, Financeiras Líquidas, LAIR e Fluxo de Caixa. Todos estes indicadores estão expressados em cenários.
313 // 333
PLANEJAMENTO FINANCEIRO
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
que quanto menor a quantidade de faturas maior a é taxa cobrada pelo fornecedor e vice-versa. Em relação às Financeiras Líquidas, que refletem os juros e aplicações, a variação diante aos cenários também é alta, pois, quanto maior o tempo que a empresa ficar com dívidas ativas maiores serão os montantes de juros. Em contrapartida, quanto menor for o tempo que a empresa conseguir quitar suas dívidas e aplicar seu capital de giro, maior será o montante a ser recebido. No indicador de fluxo de caixa a variação entre os cenários é reflexo de todos os outros indicadores.
Realista
Otimista
Mês60
Mês58
Mês54 Mês56
Mês52
Mês50
Mês48
Mês46
Mês44
Mês40 Mês42
Mês38
Mês36
Mês34
Mês32
Mês30
Mês 28
Mês 26
Mês 24
Mês 22
Mês20
Mês18
Mês16
Mês14
Mês 12
Mês10
Mês8
Mês6
Mês4
Mês2
180 160 140 120 100 80 60 40 20 Mês0
Milhões
RECEITA BRUTA (ACUMULADO) EM R$
Pessimista
Gráfico 31: Evolutivo de Receita Bruta acumulada por cenário. Fonte: Trevo Consultoria
Realista
Otimista
Mês60
Mês58
Mês54 Mês56
Mês52
Mês50
Mês48
Mês46
Mês44
Mês40 Mês42
Mês38
Mês36
Mês34
Mês32
Mês30
Mês 28
Mês 26
Mês 24
Mês 22
Mês20
Mês18
Mês16
Mês10
Mês8
Mês6
Mês4
Mês2
Mês0
-20
Mês14
180 160 140 120 100 80 60 40 20 Mês 12
Milhões
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO (ACUMULADO - EM R$
Pessimista
Gráfico 32: Evolutivo de Margem de Contribuição acumulada por cenário. Fonte: Trevo Consultoria
314 // 333 PLANEJAMENTO FINANCEIRO
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Milhões
FINANCEIRAS LÍQUIDAS DE JUROS E APLICAÇÕES (ACUMULADO) EM R$ 12 10 8 6 4 2
Realista
Otimista
Mês60
Mês58
Mês54 Mês56
Mês52
Mês50
Mês48
Mês46
Mês44
Mês40 Mês42
Mês38
Mês36
Mês34
Mês32
Mês30
Mês 28
Mês 26
Mês 24
Mês 22
Mês20
Mês18
Mês16
Mês14
Mês 12
Mês10
Mês8
Mês6
Mês4
Mês2
Mês0
-2
Pessimista
Gráfico 33: Evolutivo de Financeiras Líquidas de Juros e Aplicações acumulada por cenário. Fonte: Trevo Consultoria
Realista
Otimista
Mês60
Mês58
Mês54 Mês56
Mês52
Mês50
Mês48
Mês46
Mês44
Mês40 Mês42
Mês38
Mês36
Mês34
Mês32
Mês30
Mês 28
Mês 26
Mês 24
Mês 22
Mês20
Mês18
Mês16
Mês14
Mês 12
Mês8
Mês6
Mês4
Mês2
-20
Mês10
180 160 140 120 100 80 60 40 20 Mês0
Milhões
LAIR (ACUMULADO) - EM R$
Pessimista
Gráfico 34: Evolutivo de LAIR acumulado por cenário. Fonte: Trevo Consultoria
315 // 333
PLANEJAMENTO FINANCEIRO
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Realista
Otimista
Mês60
Mês58
Mês54 Mês56
Mês52
Mês50
Mês48
Mês46
Mês44
Mês40 Mês42
Mês38
Mês36
Mês34
Mês32
Mês30
Mês 28
Mês 26
Mês 24
Mês 22
Mês20
Mês18
Mês16
Mês14
Mês8
Mês6
Mês4
Mês2
Mês0
-20
Mês 12
180 160 140 120 100 80 60 40 20 Mês10
Milhões
FLUXO DE CAIXA DESCONTADO (ACUMULADO) - EM R$
Pessimista
Gráfico 35: Evolutivo de Fluxo de caixa descontado acumulado por cenário Fonte: Trevo Consultoria
Após análise dos gráficos verifica-se que independentemente do cenário de simulação todos os resultados financeiros da YOUDO são favoráveis para investimento.
15.3.2 Projeção de Indicadores Contábeis Com foco em avaliar o desempenho da YOUDO nos indicadores contábeis e frente aos cenários de simulação, foram projetados três Demonstrativos de Resultado do Exercício (DRE). É relevante ressaltar que, conforme defendido no plano Jurídico, todos os demonstrativos foram estimados seguindo o regime tributário de Lucro Real. Em todos os cenários avaliados o resultado contábil da empresa apresenta-se positivo como indicador EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization), representando em média 65,1% da Receita Bruta enquanto o EBIT (Earnings before interest and taxes) representou 65%. A baixa variação destes indicadores é reflexo da depreciação do baixo volume de CAPEX investido na organização, que será cerca de R$ 99 mil. O EBITDA também é conhecido por LAJIDA (Lucros antes de juros, impostos,
316 // 333 PLANEJAMENTO FINANCEIRO
depreciação e amortização), enquanto o EBIT também é nomeado de LAJIR (Lucro antes de Juros e Imposto de Renda). O LAIR também é positivo em todos os cenários, o que fortalece o Resultado Líquido para não ser negativo em nenhum dos panoramas, de modo que apresente Prejuízo Líquido à organização. Portanto, na ótica contábil todos os demonstrativos apresentam resultados positivos e mesmo quando ajustados monetariamente no balaço patrimonial continuam sendo atrativos e favoráveis a investimento.
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Cenário Realista DRE Receita Bruta
2017
2018
2019
2020
2021
Total
AV%
150.613 2.230.743 12.186.711 39.270.850
88.304.929 142.143.846 100,00%
- B2C
53.326 784.456 4.663.347 17.240.258
47.240.204 69.981.590
49,23%
- B2B
97.288 1.446.287 7.523.363 22.030.592
41.064.725 72.162.256
50,77%
(-) Impostos - PIS - COFINS - ISS - IRRF
-20.709 -306.727 -1.675.673 -5.399.742 -12.141.928 -19.544.779 -13,75% -2.485
-36.807
-11.447 -169.536
-201.081
-647.969
-1.457.031 -2.345.373
-1,65%
-926.190 -2.984.585
-6.711.175 -10.802.932
-7,60%
-2.649.148 -4.264.315
-3,00%
-4.518
-66.922
-365.601 -1.178.125
-2.259
-33.461
-182.801
-589.063
-1.324.574 -2.132.158
-1,50%
(=) Receita Líquida
129.904 1.924.016 10.511.038 33.871.108
76.163.001 122.599.067
86,25%
(-) OPEX Direto e Variável
-75.467 -543.173 -2.535.978 -7.123.700 -13.264.184 -23.542.502 -16,56%
-Taxadetransaçõescomcartão
-80
-Taxadetransaçõescomboleto
-2.474
-Hospedagem(MáquinaVirtual) -20.880
-838
-4.429
-15.516
-40.518
-61.381
-0,04%
-36.229
-186.733
-543.566
-1.010.049 -1.779.051
-1,25%
-83.520
-334.080 -1.002.240
-2.004.480 -3.445.200
-2,42%
- Hospedagem (Adicional em Disco)
-7.654 -366.438 -1.949.788 -5.496.150 -10.137.059 -17.957.088 -12,63%
- Imagens e vetores
-7.771
-8.410
-8.661
-8.912
-9.167
-42.921
-0,03%
- Vídeos e trilhas sonoras
-15.407
-16.178
-16.987
-17.836
-18.728
-85.135
-0,06%
- Comissão
-21.201
-31.560
-35.300
-39.481
-44.183
-171.725
-0,12%
(=) Margem de contribuição
54.437 1.380.843 7.975.060 26.747.408
62.898.817 99.056.565
69,69%
(-) OPEX Indireto
-690.526 -808.491 -1.071.299 -1.553.393
-2.361.429 -6.485.139
-4,56%
-Alugueldelicençasdesoftware
-2.520
-5.292
-11.113
-23.338
-49.009
-91.272
-0,06%
-Infraestrutura(Água,energiae limpeza) -11.479
-12.053
-12.656
-13.289
-13.953
-63.430
-0,04%
-Alugueldeescritóriocomercial -15.680
-16.464
-17.287
-18.151
-19.059
-86.641
-0,06%
-3.262
-3.425
-3.596
-3.776
-17.165
-0,01%
-Hospedagemdedadosinternos
-3.106
- Internet, telefone e e-mail
-7.680
-8.064
-8.467
-8.891
-9.335
-42.437
-0,03%
- Material de escritório
-2.137
-3.432
-3.532
-3.637
-3.747
-16.485
-0,01%
- Sistema de faturamento
-4.938
-5.185
-5.444
-5.716
-6.002
-27.286
-0,02%
- Mercadológico
-142.779
-73.728
-236.242
-589.063
-1.324.574 -2.366.386
-1,66%
- Salários e Ordenados
-490.262 -633.219
-724.478
-844.358
-910.611 -3.602.928
-2,53%
-59.769
-66.693
-Serviçodeassessoriacontábil e RH -12.464
-53.084
(=) EBITDA
-636.089 572.351 6.903.761 25.194.015
(-) Depreciação
-19.847
(=) EBIT
-655.936 552.504 6.883.913 25.174.167
-19.847
(-) Financeiras Líquidas (Juros e Aplicações) -69.837 -101.610
-19.847
-19.847
282.953 1.995.550
-70.373
-262.383
-0,18%
60.537.388 92.571.426
65,13%
-19.847
-99.237
-0,07%
60.517.541 92.472.189
65,06%
8.788.675
6,18%
67.199.160 101.260.865
6.681.620
71,24%
(=) LAIR
-725.773 450.894 7.166.866 27.169.717
(-) Impostos
246.763 -153.304 -2.436.734 -9.237.704 -22.847.715 -34.428.694 -24,22%
- IRPJ
181.443 -112.724 -1.791.716 -6.792.429 -16.799.790 -25.315.216 -17,81%
- CSLL
65.320
-645.018 -2.445.275
-6.047.924 -9.113.478
-6,41%
(=) Resultado Líquido
-479.010 297.590 4.730.131 17.932.013
44.351.446 66.832.171
47,02%
-40.580
317 // 333
PLANEJAMENTO FINANCEIRO
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Investimentos - Investimento Plataforma
-99.237
-99.237
-0,07%
-52.499
-52.499
-0,04%
-8.160
-8.160
-0,01%
-InvestimentoEquipamentos -38.579
-38.579
-0,03%
92.472.189 92.472.189
65,06%
- Investimento Mobília
SaldoOperacional(CapitaldeGiro) -735.326 -162.974 7.892.136 35.332.078 Financeiras Líquidas
-69.837 -101.610
Fluxo de caixa - Acumulado
282.953 1.995.550
6.681.620
8.788.675
6,18%
-805.163 -540.519 5.017.261 24.616.053
66.532.614 66.532.614
46,81%
Fluxodecaixa-Acumuladodesc. -846.266 -672.895 3.502.214 16.818.890
42.676.812 42.676.812
30,02%
Tabela 88: DRE no cenário Realista. Fonte: Trevo Consultoria
Obs.: Detalhamento mensal disponível em:
Balanço Patrimonial Ativo
Mês 0
Mês 60
Passivo
Mês 0
Mês 60
Ativo Circulante
42.676.812
Passivo Circulante
-299.557
Caixa
57.743.938
Fornecedores
Banco Conta Movimento
8.788.675
Ajustes Monetários
-23.855.802
Ativo Permanente
99.237
Plataforma
52.499
52.499
Mobília Equipamentos Depreciação acumulada Total Ativo
8.160
8.160
38.579
38.579
-99.237
99.237
42.676.812
Empréstimos (Juros)
-299.557
Patrimônio Líquido
99.237
42.976.369
Capital Subscrito
99.237
99.237
Ajustes Contábeis
Depreciação
-99.237
Ajustes Monetários
-23.855.802
66.832.171
99.237
42.676.812
Lucros acumulados Total Passivo
Tabela 89: Balanço Patrimonial no cenário Realista. Fonte: Trevo Consultoria
318 // 333 PLANEJAMENTO FINANCEIRO
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Cenário Otimista DRE Receita Bruta - B2C - B2B (-) Impostos - PIS - COFINS
2017
2019
2020
169.289 2.507.355 13.697.863
44.140.435
99.254.740 159.769.683 100,00%
59.938
2018
2021
881.728
5.241.603
19.378.050
53.097.989
109.351 1.625.627
8.456.260
24.762.386
46.156.751
-23.277 -344.761 -1.883.456 -2.793
-41.371
-6.069.310 -13.647.527
Total
AV%
78.659.307
49,23%
81.110.375
50,77%
-21.968.331 -13,75%
-226.015
-728.317
-1.637.703
-2.636.200
-1,65%
-12.866 -190.559 -1.041.038
-3.354.673
-7.543.360
-12.142.496
-7,60%
- ISS
-5.079
-75.221
-410.936
-1.324.213
-2.977.642
-4.793.090
-3,00%
- IRRF
-2.539
-37.610
-205.468
-662.107
-1.488.821
-2.396.545
-1,50%
(=) Receita Líquida
146.012 2.162.594 11.814.407
38.071.125
85.607.213 137.801.351
86,25%
(-) OPEX Direto e Variável
-81.338 -603.073 -2.811.734
-7.885.396 -14.662.387
-26.043.928 -16,30%
- Taxa de transações com cartão
-82
-942
-4.927
-17.440
-45.049
-68.440
-0,04%
- Taxa de transações com boleto
-2.781
-40.722
-209.888
-610.968
-1.135.295
-1.999.653
-1,25%
- Hospedagem (Máquina Virtual)
-20.880
-83.520
-334.080
-1.002.240
-2.004.480
-3.445.200
-2,16%
-Hospedagem(Adicionalem Disco)
-10.587 -417.828 -2.197.514
- Imagens e vetores
-6.183.624 -11.400.007
-20.209.559 -12,65%
-7.771
-8.410
-8.661
-8.912
-9.167
-42.921
-0,03%
- Vídeos e trilhas sonoras
-15.407
-16.178
-16.987
-17.836
-18.728
-85.135
-0,05%
- Comissão
-23.830
-35.474
-39.678
-44.376
-49.662
-193.019
-0,12%
64.674 1.559.521
9.002.673
30.185.729
70.944.827 111.757.423
69,95%
-690.526 -816.613 -1.093.153
-1.626.437
-2.525.677
-6.752.405
-4,23%
(=)Margemdecontribuição (-) OPEX Indireto - Aluguel de licenças de software
-2.520
-5.292
-11.113
-23.338
-49.009
-91.272
-0,06%
-Infraestrutura(Água,energia e limpeza)
-11.479
-12.053
-12.656
-13.289
-13.953
-63.430
-0,04%
- Aluguel de escritório comercial
-15.680
-16.464
-17.287
-18.151
-19.059
-86.641
-0,05%
- Hospedagem de dados internos
-3.106
-3.262
-3.425
-3.596
-3.776
-17.165
-0,01%
-Internet,telefoneee-mail
-7.680
-8.064
-8.467
-8.891
-9.335
-42.437
-0,03%
- Material de escritório
-2.137
-3.432
-3.532
-3.637
-3.747
-16.485
-0,01%
- Sistema de faturamento
-4.938
-5.185
-5.444
-5.716
-6.002
-27.286
-0,02%
- Mercadológico
-142.779
-81.849
-258.096
-662.107
-1.488.821
-2.633.652
-1,65%
- Salários e Ordenados
-490.262 -633.219
-724.478
-844.358
-910.611
-3.602.928
-2,26%
-70.373
-262.383
-0,16%
68.419.150 105.005.018
65,72%
-Serviçodeassessoriacontábil e RH (=) EBITDA (-) Depreciação (=) EBIT (-)FinanceirasLíquidas(Jurose Aplicações) (=) LAIR
-12.464
-53.084
-59.769
-66.693
-625.852
742.908
7.909.520
28.559.292
-19.847
-19.847
-19.847
-19.847
-645.699
723.061
7.889.673
28.539.445
-69.426
-90.174
349.496
2.295.656
-715.125
632.887
8.239.168
30.835.100
-19.847
-99.237
-0,06%
68.399.303 104.905.781
65,66%
7.597.023
10.082.576
6,31%
75.996.326 114.988.357
71,97%
319 // 333
PLANEJAMENTO FINANCEIRO
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
(-) Impostos
243.142 -215.182 -2.801.317 -10.483.934 -25.838.751
-39.096.041 -24,47%
- IRPJ
178.781 -158.222 -2.059.792
-7.708.775 -18.999.081
-28.747.089 -17,99%
64.361
-56.960
-741.525
-2.775.159
-6.839.669
-10.348.952
-6,48%
-471.982
417.706
5.437.851
20.351.166
50.157.575
75.892.316
47,50%
-99.237
-99.237
-0,06%
-52.499
-52.499
-0,03%
-8.160
-8.160
-0,01%
-38.579
-38.579
-0,02%
SaldoOperacional(Capitalde Giro) -725.089
17.819
9.244.352
40.339.333 104.905.781 104.905.781
65,66%
-69.426
-90.174
349.496
- CSLL (=) Resultado Líquido Investimentos -InvestimentoPlataforma - Investimento Mobília -InvestimentoEquipamentos
Financeiras Líquidas
2.295.656
7.597.023
10.082.576
6,31%
Fluxo de caixa - Acumulado -794.514 -402.042
5.980.907
28.212.023
75.604.092
75.604.092
47,32%
Fluxodecaixa-Acumuladodesc. -834.660 -548.093
4.248.544
19.354.562
48.591.034
48.591.034
30,41%
Tabela 90: DRE no cenário Otimista. Fonte: Trevo Consultoria
Obs.: Detalhamento mensal disponível em:
Balanço Patrimonial Ativo
Mês 0
Mês 60
Passivo
Mês 0
Mês 60
Ativo Circulante
48.591.034
Passivo Circulante
-288.223
Caixa
65.521.516
Fornecedores
Banco Conta Movimento
10.082.576
Ajustes Monetários
-27.013.058-
-288.223
Ativo Permanente
99.237
Patrimônio Líquido
99.237
48.879.257
Plataforma
52.499
52.499
Capital Subscrito
8.160
8.160
38.579
38.579
-99.237
Mobília Equipamentos Depreciação acumulada Total Ativo
99.237
48.591.034 42.676.812
Empréstimos (Juros) Ajustes Contábeis
99.237
99.237
Depreciação
-99.237
Ajustes Monetários
-27.013.058
75.892.31
99.237
48.591.034
Lucros acumulados Total Passivo
Tabela 91: Balanço Patrimonial no cenário Otimista. Fonte: Trevo Consultoria
320 // 333 PLANEJAMENTO FINANCEIRO
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Cenário Pessimista DRE Receita Bruta
2017
2018
2019
2020
2021
131.937 1.954.131 10.675.558 34.401.265 77.355.118
Total
AV%
124.518.009 100,00%
- B2C
46.713
687.183
4.085.092 15.102.466 41.382.419
61.303.873 49,23%
- B2B
85.224 1.266.948
6.590.466 19.298.799 35.972.699
63.214.136 50,77%
-1.467.889 -4.730.174 -10.636.329
-17.121.226 -13,75%
(-) Impostos - PIS
-18.141
-268.693
-2.177
-32.243
-567.621
-1.276.359
-2.054.547
-1,65%
-10.027
-148.514
-811.342 -2.614.496
-5.878.989
-9.463.369
-7,60%
- ISS
-3.958
-58.624
-320.267 -1.032.038
-2.320.654
-3.735.540
-3,00%
- IRRF
-1.979
-29.312
-160.133
-1.160.327
-1.867.770
-1,50%
- COFINS
-176.147
-516.019
(=) Receita Líquida
113.796 1.685.438
(-) OPEX Direto e Variável
-69.836
-483.291
-70
-753
-3.925
-13.592
-Taxadetransaçõescomboleto
-2.167
-31.737
-163.578
-Hospedagem(MáquinaVirtual)
-20.880
-83.520
-Hospedagem(Adicionalem Disco)
-4.969
-315.047
-1.702.062 -4.808.675
-8.874.112
-Taxadetransaçõescomcartão
- Imagens e vetores
9.207.669 29.671.091 66.718.789
107.396.783 86,25%
-2.260.216 -6.362.004 -11.867.238
-21.042.586 -16,90%
-37.244
-55.584
-0,04%
-476.164
-884.803
-1.558.449
-1,25%
-334.080 -1.002.240
-2.004.480
-3.445.200
-2,77%
-15.704.866 -12,61%
-7.771
-8.410
-8.661
-8.912
-9.167
-42.921
-0,03%
- Vídeos e trilhas sonoras
-15.407
-16.178
-16.987
-17.836
-18.728
-85.135
-0,07%
- Comissão
-18.572
-27.647
-30.923
-34.585
-38.705
-150.431
-0,12%
(=) Margem de contribuição (-) OPEX Indireto
43.959 1.202.146
6.947.453 23.309.087 54.851.551
-690.526
-800.370
-Alugueldelicençasdesoftware
-2.520
-5.292
-11.113
-Infraestrutura(Água,energiae limpeza)
-11.479
-12.053
-Alugueldeescritóriocomercial
-15.680
-16.464
-Hospedagemdedadosinternos
-3.106
- Internet, telefone e e-mail - Material de escritório - Sistema de faturamento
86.354.197 69,35%
-2.197.182
-6.217.873
-4,99%
-23.338
-49.009
-91.272
-0,07%
-12.656
-13.289
-13.953
-63.430
-0,05%
-17.287
-18.151
-19.059
-86.641
-0,07%
-3.262
-3.425
-3.596
-3.776
-17.165
-0,01%
-7.680
-8.064
-8.467
-8.891
-9.335
-42.437
-0,03%
-2.137
-3.432
-3.532
-3.637
-3.747
-16.485
-0,01%
-4.938
-5.185
-5.444
-5.716
-6.002
-27.286
-0,02%
- Mercadológico
-142.779
-65.607
-214.388
-516.019
-1.160.327
-2.099.120
-1,69%
- Salários e Ordenados
-490.262
-633.219
-724.478
-844.358
-910.611
-3.602.928
-2,89%
-Serviçodeassessoriacontábil e RH
-12.464
-53.084
-59.769
-66.693
-70.373
-262.383
-0,21%
-646.567
401.776
(=) EBITDA (-) Depreciação (=) EBIT (-)FinanceirasLíquidas(Jurose Aplicações)
-19.847
-19.847
-666.414
381.929
-1.049.445 -1.480.350
5.898.008 21.828.737 52.654.369 -19.847
-19.847
-19.847
5.878.160 21.808.890 52.634.521
-0,08%
-70.261
-113.151
-736.675
268.778
6.093.675 23.504.306 58.400.693
87.530.778 70,30%
(-) Impostos
250.469
-91.385
-2.071.850 -7.991.464 -19.856.236
-29.760.465 -23,90%
- IRPJ
184.169
-67.195
-1.523.419 -5.876.077 -14.600.173
-21.882.695 -17,57%
- CSLL
66.301
-24.190
-486.205
177.394
-548.431 -2.115.388
5.766.172
-99.237
80.037.087 64,28%
(=) LAIR
(=) Resultado Líquido
215.515 1.695.416
80.136.324 64,36%
-5.256.062
4.021.826 15.512.842 38.544.458
7.493.692
-7.877.770
6,02%
-6,33%
57.770.314 46,40%
321 // 333
PLANEJAMENTO FINANCEIRO
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Investimentos
-99.237
-99.237
-0,08%
-52.499
-52.499
-0,04%
-8.160
-8.160
-0,01%
-38.579
-38.579
-0,03%
SaldoOperacional(CapitaldeGiro) -745.803
-344.027
Financeiras Líquidas
-70.261
-113.151
Fluxo de caixa - Acumulado -816.064
-681.712
4.050.310 21.016.761 57.456.956
57.456.956 46,14%
Fluxodecaixa-Acumuladodesc. -858.145
-801.681
2.751.429 14.278.753 36.757.612
36.757.612 29,52%
- Investimento Plataforma - Investimento Mobília -InvestimentoEquipamentos
6.539.667 30.324.569 80.037.087 215.515 1.695.416
80.037.087 64,28%
5.766.172
7.493.692
6,02%
Tabela 92: DRE no cenário Pessimista. Fonte: Trevo Consultoria
Obs.: Detalhamento mensal disponível em:
Balanço Patrimonial Ativo
Mês 0
Mês 60
Passivo
Mês 0
Mês 60
Ativo Circulante
36.757.612
Passivo Circulante
-313.358
Caixa
49.963.264
Fornecedores
Banco Conta Movimento
7.493.692
Ajustes Monetários
-20.699.344
Ativo Permanente
99.237
Plataforma
52.499
52.499
Mobília Equipamentos Depreciação acumulada Total Ativo
8.160
8.160
38.579
38.579
-99.237
99.237
36.757.612
Empréstimos (Juros)
-313.358
Patrimônio Líquido
99.237
37.070.970
Capital Subscrito
99.237
99.237
Ajustes Contábeis
Depreciação
-99.237
Ajustes Monetários
-27.013.058
57.770.314
99.237
36.757.612
Lucros acumulados Total Passivo
Tabela 93: Balanço Patrimonial no cenário Pessimista. Fonte: Trevo Consultoria
15.4 INDICADORES DE VIABILIDADE Para identificar se o investimento na YOUDO é viável, mesmo que atrativo conforme já constatado nos indicadores financeiros e contábeis, foram avaliados os indicadores de Payback descontado, que é o retorno do investimento aferido com ajustes do custo médio ponderado de capital, o Valor Presente Líquido, que representa o valor do dinheiro atualizado no tempo e a Taxa Interna de Retorno, que demonstra o rendimento interno do projeto. Além destes, foram avaliados o Valor Econômico Agregado (EVA), que demonstra qual o valor econômico agregado com o plano de negócios para o investidor e também o Valor Presente Líquido (VPL) perpétuo, que representa o retorno que o projeto continuará a gerar em horizonte de tempo superior aos cinco anos de projeção do plano. Todos estes indicadores estão expressos na tabela a seguir:
322 // 333 PLANEJAMENTO FINANCEIRO
YOUDO APRESENTAÇÕES | TREVO CONSULTORIA
Indicadores em R$
Otimista
Realista
Pessimista
Payback Descontado em meses
28
29
30
Payback Descontado em ano
2,3
2,4
2,5
VPL (5 anos)
R$ 48.591.034
R$ 42.676.812
R$ 36.757.612
EVA
R$ 48.556.565
R$ 42.642.344
R$ 36.723.144
Perpetuidade
R$ 617.877.242
R$ 547.069.919
R$ 476.227.533
VPL Perpetuidade
R$ 288.044.093
R$ 255.034.896
R$ 222.009.355
TIR ao mês
12%
11%
11%
TIR ao ano
282%
262%
240%
Valor do capital de terceiros
R$ 79.389
R$ 79.389
R$ 79.389
Valor do capital próprio
R$ 19.847
R$ 19.847
R$ 19.847
Custo de Oportunidade
R$ 14.621
R$ 14.621
R$ 14.621
Margem de Contribuição
69,9%
69,7%
69,4%
Margem EBIT
65,7%
65,1%
64,3%
R$ 325.376
R$ 302.737
R$ 280.214
Ponto de Equilíbrio Econômico ao mês
Tabela 94: Comparação dos indicadores de viabilidade por cenário. Fonte: Trevo Consultoria
Com a averiguação dos indicadores, entende-se que diante a todos os cenários avaliados o retorno médio do investimento está em 29 meses, sendo 2,4 anos. O VPL de todos os cenários supera R$ 40 milhões, o que impacta positivamente na agregação de valor para o acionista, que devido ao baixo investimento tem um custo de oportunidade de apenas R$ 14 mil que é inexpressivo frente ao retorno, ou seja, o indicador EVA gerado pela empresa é positivo e diversas vezes maior do que o valor investido. Ao manter os resultados para os próximos anos, verifica-se que o VPL perpétuo será cerca de R$ 255 milhões. A taxa interna do projeto é praticamente quatro vezes maior em relação à taxa de aplicação do mercado. Com o decorrer dos anos, para manter os custos fixos mensais da empresa, será necessário, em média, a geração de margem de contribuição de R$ 300 mil ao mês, resultado que será facilmente alcançando devido as estratégias financeiras utilizadas no plano. Portanto, conforme os diversos indicadores avaliados, constata-se que o investimento na YOUDO é viável em todos os cenários de avaliação. Além de viável, o plano remunera o investidor com taxas superiores às taxas de demais investimentos no mercado, demonstrando alta atratividade.
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PLANEJAMENTO FINANCEIRO
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