Especial Carga Pesada

P U B L I C A C I Ó N

E S P E C I A L

VEHíCULOS DE CARGA POR LAS RUTAS DEL CRECIMIENTO ECONÓMICO

Vehículos de carga

La decisión clave de los grandes competidores

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omprar uno o varios vehículos de carga no es una decisión logística simple, sino una muestra de la visión de las empresas sobre su integración real con el mercado.

Constituir una flota, hoy en día es la plataforma física y tecnológica que soportará en gran medida muchas estrategias de distribución y servicio al cliente, además de la integración hacia adentro entre áreas dispersas de la compañía para lograr el perfecto discurrir de todo el flujo comercial, ¿Se anima a conocer las opciones más modernas del mercado?

Un sector en expansión va de la mano con una economía en crecimiento.

Como un verdadero capital de trabajo productivo ve el gremio automotriz al subsector de vehículos de carga.

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El crecimiento del sector automotor ya venía arrojando previsiones alentadoras en el rubro de vehículos ligeros. Frente al primer semestre del año 2010, a junio de este año se reporta un crecimiento de 135%, expansión que se ubica por encima del crecimiento promedio del sector en general, que es de 90%. “Hemos vendido 20 veces más de lo que se vendía en el año 2005, comenta Iván Besich, Director Ejecutivo de la Asociación de Representantes Automotrices del Perú (ARAPER). En el caso de los vehículos de carga, inclusive, han superado al promedio del sector debido a factores que se relacionan directamente con el crecimiento de sectores dinamizadores de una larga cadena de valor como la minería y la construcción. En ese sentido, el

destino de los camiones al interior del país es cada vez más intenso y frecuente. “Aunque las oficinas principales de los representantes de las marcas están en Lima y la compra se realiza también en Lima, muchos vehículos trabajan en provincias. Los camiones grandes no trabajan en la ciudad sino en zonas en donde hay sectores que están en franco crecimiento, como el sector minero y el de la construcción que son los que dinamizan el mercado al demandar estos vehículos”, señala el representante de ARAPER. No obstante, precisa, hay otros sectores importantes como el del negocio forestal, la agroindustria y naturalmente el comercio en general. Sobre las zonas del Perú más activas, dice, estaríamos hablando principalmente de

los mercados de Cajamarca, Arequipa, Chiclayo y Piura.

Liderazgo de marca En una economía en crecimiento sostenido, el mercado de vehículos de carga, como camiones y remolques, parece una batalla de titanes. No en vano es un mercado solo de vehículos de más de 16 toneladas, calificados técnicamente como “vehículos grandes”. Según datos de ARAPER, un líder general en este momento es la marca Hino, del grupo Toyota, una marca que incursionó en el mercado peruano el año pasado, pasando de vender 128 unidades en el 2009 a 661 en lo que va del 2010. Iván Besich dice, sin embargo, que “es importante analizar la participación en cada uno de los segmentos porque no es lo mismo comparar lo que vende Volvo con lo que vende Mitsubishi, unos son camiones muy grandes y otros, de hecho más chicos”, comenta.

En efecto, esta especie de segmentación técnica del mercado por tamaño de vehículos se adapta perfectamente a las necesidades de las compañías. Así, la categoría P2, se refiere a los camiones entre 3,500 a 7,500 kilos de peso bruto; la P3, a los de 7,500 a 16,000 kilos; la P4, a los de más de 16,000 kilos y la P5 es la de los del “tracto” (camiones-remolque) más de 16000. “Si hacemos un análisis tenemos que en la primera categoría P1 el líder es Mitsubishi, en la P2 el líder es Hyundai, en la P3 es Hino y P4 el líder es Internacional”, precisa. Las cinco primeras marcas por participación (por volumen de

ventas-unidades- a junio de 2008) son: 1.

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4.

5.

Mitsubishi Hino Hyundai Internacional Volvo

776 661 655 554 496

Garantía para grandes decisiones Para el representante de ARAPER, una de las principales ventajas de comprar un vehículo de carga en el mercado peruano es una formalidad. “Todas las marcas están debidamente representadas por empresas serias que otorgan soporte técnico y garantía. En la etapa de post venta, el servicio técnico es fundamental porque estos vehículos no son vehículos de uso diario familiar sino herramientas de trabajo, bienes de capital que constituyen una herramienta altamente productiva, sobre todo en las minas, en donde es impensable que un vehículo se pare. En función de estos factores-explica Besich- lo primero que hacen las marcas es configurar un portafolio de vehículos adecuado para nuestra realidad, para nuestra geografía, clima, infraestructura.

No se puede traer cualquier vehículo sino que éste debe adaptarse a la realidad productiva del Perú. Los vehículos que circulan en Australia son diferentes a los del Perú o Estados Unidos, porque son diferentes carreteras. Incluso en el Perú, quien va hacer viajes de Lima a Cerro de Pasco no pide el mismo camión que el que va de Lima a Tumbes.

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4 CLAVES PARA COMPRAS Y VENTAS EXITOSAS

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n efecto, vender y comprar un camión o remolque no es cosa de juego sino una actividad especializada. ARAPER le recomienda tener en cuenta lo siguiente: • El vehiculo, en primer lugar, tiene que ser muy bien conformado con el asesoramiento de los representantes de marca. Es decir, la marca debe estar preparada para diseñar una cartera de vehículos de acuerdo a las necesidades de cada cliente.

• El representante de marca debe garantizar un stock de repuestos y servicios a los transportistas.

• Debe tenerse en cuenta la amplia red de circulación por la que pasan los vehículos de carga. Asimismo, La marca debe también contar con una red nacional de talleres autorizados de servicios de man-

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tenimiento de espectro muy amplio.

Un sector con futuro ¿Irá el sector de trasporte terrestre de carga en nuestro país por la senda correcta?

ARAPER, como gremio que agrupa a representantes de prestigiosas marcas automotrices cree en sí. “Después de muchos años, nuestro país ha entrado por la senda correcta. Creemos que realmente se está viendo un crecimiento y una modernización importante de nuestro parque automotor”, comenta su director ejecutivo. Iván Besich cree pertinente felicitar a quienes, siendo parte de la autoridad del sector, se han trazado un horizonte en el transporte y manifiesta el compromiso de todas las marcas de seguir apostando por el país.

No obstante, lanza una advertencia: te-

ner cuidado con el accionar de algunos malos jueces o con los intentos de quienes –apostando sólo por intereses personales- están impulsando nuevamente la importancia de vehículos usados. “Esa posibilidad sólo nos haría volver al pasado, cuando se destrozó todo el sistema de transporte en nuestro país –explica Besich-. Hay que tener en cuenta que el trasporte terrestre en nuestro país moviliza el 90% de la carga y de las personas que hacen uso del servicio –advierte-. Ya que el Perú no cuenta con un sistema de trenes importante, nuestro mercado de líneas aéreas es relevantemente pequeño, y no existe un servicio de cabotaje.

Entonces, básicamente dependemos de nuestro sistema de trasporte terrestre.

Hay que cuidarlo, porque es patrimonio de todo el país en la medida que pone las ruedas a nuestra economía. Si no

hubiese transporte no habría como comercializar ni exportar. Él es trasversal a todas las actividades económicas”.

grar una mayor competitividad del sector, ARAPER considera como indispensables las siguientes medidas:

Marco normativo y confianza para el consumidor Para ARAPER, el actual marco normativo tributario que rige para la importación de camiones es el adecuado. El grado de apertura económica actual del Perú posibilita la existencia y competencia de más de 30 marcas de camiones. “Ello nos hace un mercado muy abierto y diversificado, con camiones que pueden costar desde US$12,000, los ligeros, hasta US$200,000 –dice Besich-. Actualmente, estos vehículos tienen arancel cero, solamente pagan el impuesto de las ventas.

Por ello, las condiciones en estos momentos son las adecuadas. Recién nuestro país ha entrado por el rumbo correcto para renovar su parque automotor de camiones, el cual era muy antiguo, con unidades de aproximadamente 20 años en promedio”. El gremio automotriz anticipa que el crecimiento del sector se dará de manera natural, de acuerdo con el desarrollo de los sectores productivos.

Sin embargo todo es perfectible. Para lo-

1º Establecer un programa para la renovación de la flota más antigua. Se puede implementar mecanismos e incentivos para sacar de circulación los vehículos antiguos a través de modalidades como la del chatarreo. Dichos vehículos se destruirían y se les daría algún beneficio a los propietarios para adquirir un vehículo nuevo.

2º Amenaza latente de parte de algunos malos miembros del Poder Judicial, quienes, a partir del año 2006 comenzaron a otorgar medidas cautelares y acciones de amparo que permitían traer camiones usados incumpliendo nuestra normativa vigente, es decir vehículos con muchos años de antigüedad. Esa es una gran amenaza que podría complicar el panorama y podría llevarnos a situaciones como la que vivimos la última década, durante la cual se “inundó” el parque automotor peruano de vehículos usados, sin garantías, sin repuestos, inadecuados para las rutas del Perú.

Marcas líderes siguen apostando por el país Los vehículos de carga acompañan a los sectores más competitivos de la economía peruana Tal como dice ARAPER, el transporte terrestre de carga es el que pone a la economía peruana sobre ruedas. En este sector es evidente cómo la competencia global que involucra el acceso a tecnología avanzada y servicios de la mejor calidad constituye una plataforma indispensable para crecer en el mercado. Más aun si consideramos que el crecimiento económico, más que una tendencia, es una necesidad para países como el Perú, economías emergentes, abundantes en recursos pero a la vez tan complejas y con tantos retos por superar. Por ello quizá es el interior del país en donde se siente con mayor intensidad como la minería, agroindustria, construcción, entre otros sectores, “jalan” a los ejes del desarrollo automotriz. En esta amplia cadena de valor, las experiencias de los representantes automotrices son aleccionadoras y sus fortalezas de gran utilidad para los protagonistas del crecimiento, como veremos a continuación.

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omos una empresa dedicada a proveer los mejores productos, servicios y ventas en transporte y maquinaria pesada, entre otros. contándo con una vasta experiencia en los diferentes ramos.

Con una experiencia conjunta de más de 8 décadas en la industria de maquinaria pesada, trailers, camas bajas y logística.

Con nuestros socios comerciales principalmente en USA y Chile así como en otros países, podemos decir con toda confianza que los productos, calidad y garantía proveída es una de las mejores en el mercado. historia de la empresa La empresa nace en el 2008 a raíz del interés en el desarrollo y apoyo al transporte sobredimensionado y de maquinaria pesada, es así que la gerencia entabla negociaciones con nuestros socios comerciales más grandes que son Witzco Challenger Trai-

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ler Inc. de Sarasota Florida USA, Gueds Trust & Investment LLC. de Aventura Florida USA (Representante para America Latina de Challenger) y Gables Sports Cars Inc. de Coral Gables Florida, para apoyar el inicio de las operaciones comerciales en el Perú. challenger trailers Nuestra marca a demostrado no solamente en USA sino también en otros países del mundo, como Chile, Canadá, México entre otros en ser una de las mejores marcas de trailers para el transporte de maquinaria pesada, el éxito adquirido en estos países ha sido sin precedentes, por lo cual se quiere transferir ese éxito en el Perú y modernizar el transporte terrestre de maquinaria pesada.

Además de que Challenger es actualmente proveedor de Camas Bajas y plataformas al Departamento de Defensa de los Estados Unidos de Norte América, lo cual demuestra la confianza, durabilidad y buen precio de la Marca.

JEEP Un accesorio que se utiliza conjuntamente con las Camas Cunas o Camas Bajas Challenger, para aumentar la capacidad de carga y/o movilidad de la misma, y también en otros escenarios.

Acplee Especial Este es usado en circunstancias especiales y que no exija poder de jale muy alto, esta unidad se acopla a la cama cuna y es enganchada a un gancho militar en un camión que no tenga 5ta Rueda EJE Removible Este tipo de eje removible viene en tres opciones, la primera removible simple, Revatible Hidraulico y Revatible Manual.

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Una mirada al mundo

Los vehículos de carga en una cadena de valor globalizada

Por: Charlotte Courtot*

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n el sector de los vehículos de carga a las cifras del 2009 revelan que por sexto año consecutivo, la producción mundial se enrumbó en un alza superior a 6%. Son Asia y Europa del Este los centros de producción que han adquirido la mayor notoriedad, con participaciones que influirán en el crecimiento mundial del 2% proyectado para el 2011. Ya se habla, inclusive, de que las ventas globales de camiones podrían alcanzar en 2011 niveles superiores al 45 para empezar a disminuir levemente en 2012 (alrededor de – 4%).

El negocio de los vehículos de carga es

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hoy más que nunca un negocio de cadenas de valor, conectado a otros sectores que impulsan el crecimiento económico en diversas zonas del planeta. Uno de ellos, muy activo en el Perú, por cierto, es el de la construcción. A nivel mundial, sin embargo, los constructores tienen que hacer frente al aumento considerable del precio del petróleo y de las materias primas, lo que recorta sus márgenes. Por ejemplo, Daimler Trucks, la división de vehículos de carga del grupo Daimler AG, sufrió por un retroceso importante de sus ventas en los Estados Unidos el año pasado, una región adonde el mercado de los vehículos de carga padece particularmente de la in-

troducción, a principios de este año, de nuevas normas ambientales sobre emisiones. Otro gigante automotriz, la Volvo, quiere también reforzar su posicionamiento sobre los mercados asiáticos para aprovechar el crecimiento económico sostenido de la región. Junto con Daimler Trucks, que ha tenido algunos altibajos, lidera el mercado mundial.

Durante el año pasado las ventas de camiones del grupo Volvo aumentaron del 4% respecto a 2008 mientras que las de Daimler Trucos disminuyeron del 9,4%. En suma, el crecimiento del grupo Volvo sigue con una subida record del 42% de las entregas de camiones durante el primer trimestre de 2010.

No obstante, para mantener su posición competitiva, Daimler AG propone vehículos de calidad superior, cultiva la imagen de sus marcas (en particular la de Mercedes Benz), con innovaciones tecnológicas, desarrolla las capacidades industriales del grupo a escala planetaria (particularmente en Asia) e identifica las buenas prácticas de producción.

La estrategia de AB Volvo, por su parte, parecer ser posicionarse como el líder de las técnicas de reducción de las emisiones. Por el lado de América Latina, el segmento de los vehículos de carga pesados (más de 6 toneladas) es un mercado con salida. Así, el Brasil tuvo un crecimiento del 45% de las ventas de este tipo de camiones en 2009. Renault Trucks, por ejemplo, aprovecha esta tendencia para implantarse en numerosos sitios de esta región del mundo.

DIVEMOTOR: Mercedes Benz y Freightliner crecen con la fuerza del interior El Gerente Comercial –División Camiones de Divemotor, Humberto Bernal, explica que en lo que va del año, hay un incremento en las ventas de su compañía, tanto en Lima como en las principales ciudades del interior del Perú. “El 60% de vehículos se vende en Lima y un 40% en provincias”, precisa, destacando la participación de Mercedes Benz y Frieghtliner, sus marcas insignia. La venta de las unidades de carga ha crecido notablemente debido a la reactivación económica en algunas ciudades como Arequipa, Chiclayo, Trujillo y Piura que son las regiones que más vehículos demandan.

El criterio de renovación del parque automotor también es determinante, si consideramos que hoy contamos con

un parque obsoleto, con una antigüedad de casi 17 años y que los camiones ahora deben recorrer más kilómetros por mes. Por esa razón, dice el ejecutivo, es imprescindible la renovación de vehículos de carga. Así, el público empresarial, al momento de tomar una decisión de compra no sólo tiene en consideración un aspecto sino varios.

“El empresario de hoy, sobre todo, busca calidad de producto y tecnología. La tecnología protege en lo que respecta a satisfacer altos rendimientos y seguridad”, considera Bernal. Otro aspecto que el empresario busca es el costo de operación y el servicio de posventa. En este sentido, Divemotor tiene la ventaja de contar con una amplia red de concesionarios en el país, lo cual impacta decididamente en el valor de reventa de sus vehículos, pues éste se logra cuando el vehículo ha tenido un man-

tenimiento adecuado y sostenido en relación al estándar de los del mercado.

Para Bernal, la compra de un vehículo, desde el punto de vista empresarial, es un negocio ya que constituye un bien capital porque produce dinero en un tiempo determinado. “Es por eso que el cliente busca un alto rendimiento de combustible, seguridad, bajos costos de operación y al final del período económico, una vez que existe una depreciación o retorno a la inversión, el cliente hace la venta donde se produce la última etapa importante en este ciclo económico: el valor de rescate o el valor de recompra”, explica. Según el ejecutivo, el ciclo económico comienza con el 35% de la inversión inicial que es el costo del bien y después vienen todos los costos de operación como los costos de combustibles, costos de mantenimiento preventivo, filtros, cambio de aceite y VISUALIZE

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otros. “Nosotros seguimos abasteciendo a nuestros clientes de repuestos, brindándole capacitación e informándole de lo ultimo de la tecnología”, detalla Bernal. “Los propios conductores, al tener un camión cómodo, fácil de manejar y con el cual se identifican, le dan un buen trato, logrando por tanto, un buen rendimiento. Finalmente, es el propio empresario quien decide si se queda con la unidad basando su juicio en el valor o en la necesidad de hacer una renovación, sobre todo si debe tomar decisiones de una compra que rinda los mayores beneficios en el largo plazo”.

HYUNDAI, innovación y variedad Otro factor de decisión al momento de adquirir un vehiculo de carga es el amplio portafolio de producciones y servicios. La variedad implica adaptabilidad a las necesidades del cliente. Así lo afirma Juan Podestá, Gerente de la División de Vehículos – Comercial de Hyundai.

Esta innovadora marca de diseño moderno y funcional se ha posicionado gracias a su portafolio de productos, que van desde 4 toneladas de carga (tracción 4x2) hasta camiones de 18 toneladas (tracción 6x2 y 6x4), y vehículos como los HD 65/72/78/120/160/250, tracto-camiones que cumplan el reglamento de pesos y medidas y otros que puedan ser utilizados para trabajos severos dentro y fuera de carretera (HD700/1000) (ON/OFF ROAD). Según explica Juan Podestá, aspectos relevantes en la toma de decisiones de los clientes de los sectores de transporte, construcción y minería, son los altos estándares de calidad, confort y seguridad, características que forman parte de la configuración de la línea de productos de hyundai. Junto a ellas, el respaldo de marca, y el sopote técnico posventa de sus sucursales y concesionarios distribuidos a nivel nacional, son esenciales para una atención oportuna, tanto en servicios de taller como en la venta de repuestos. En esa línea, la tecnología e innovación que exhiba el portafolio de marcas o submarcas también es crucial.

En el caso de Hyundai, su origen corea-

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no, asociado a la innovación permanente, apuntala estos aspectos. En ese sentido afirma que la marca impulsa el desarrollo de nuevas tecnologías bajo un concepto de la calidad total dirigida a crear vehículos de alta calidad en todo el mundo. Por ello Hyundai “se orienta a convertirse en una marca global a nivel mundial. Tenemos el Centro de Investigación & Desarrollo de Namyong en donde se llevan a cabo cuantiosas inversiones en I + D, sometidas a las más rigurosas pruebas de calidad, con sistemas totalmente automatizados y con una detallada inspección en el acabado de todos los productos de línea. Todos estos aportes llegan a nuestro país a

través de la amplia gama de productos que comercializamos actualmente en el mercado peruano”, explica.

Penetración y nuevos sectores El impacto de la aceptación de Hyundai en el Perú se expresa de modo general.

En las provincias, comenta el ejecutivo, tanto en el norte como en el sur se experimenta el impacto del crecimiento de la minería, construcción y la agricultura, además del crecimiento en la zona central en su mayoría orientado al sector de minería. No en vano los negocios de la compañía, cerrados fuera de Lima, representan casi un 35% de todas las ventas y mantienen una tendencia

gas natural vehicular (Super Aero City).

en el corto plazo a seguir creciendo progresivamente. ¿Cómo atender una demanda?... “Contamos con una red de concesionarios a nivel nacional que aseguran la atención de los diferentes requerimientos de nuestros clientes y dan el soporte integral de posventa a nuestra marca, de manera oportuna y profesional”. Para Hyundai, sectores como la agricultura y el turismo, que contribuyen de manera más importante al crecimiento peruano, son también importantes. Juan Podestá es optimista con respecto a las previsiones comerciales del Perú, asociada a una mayor dinamización de las ventas de Hyundai.

“El Tratado de Libre Comercio con Es-

tados Unidos incrementará de manera sustancial las exportaciones de productos agrícolas no tradicionales y en el caso del turismo, creemos que se vienen grandes inversionistas extranjeros que llevaran al auge a este sector”. Preparados para este impulso económico y comercial, añade Podestá, Hyundai cuenta con una amplia línea de vehículos especiales equipados desde fabrica para la atención de sectores como minería y construcción, Minibases County, omnibuses orientados al transporte turístico como el Universe, transporte de personal y de pasajeros (Aero Town, Aero Space, Aero Express, entre otros) y finalmente los buses a

Almacenes Santa Clara: tradición de confianza en Chevrolet El horizonte de progreso que se trazan las empresas automotrices se basa en la capacidad de mantener sus fortalezas como plataforma del crecimiento.

La calidad sostenida en el producto y en el servicio es la base de la imagen de marca de las empresas más sólidas del mercado. Indesligable del prestigio de sus representantes es el posicionamiento de Almacenes Santa Clara S.A., experto en Chevrolet, marca tradicional de indiscutible aceptación en el mercado peruano.

“Las relaciones comerciales más frecuentes de Almacenes Santa Clara con Chevrolet Camiones, se han organizado en torno de los operadores logísticos, en los sectores agricultura, minería, pesca y empresas dedicadas al rubro de la construcción, en Lima y en provincias”, explica Luis García, Gerente de Ventas de la compañía, que ostenta 35 años de experiencia en el sector.

Renovación y cobertura Siendo hoy el distribuidor exclusivo de Chevrolet Camiones (con una participación de mercado del 5.1%), García destaca el respaldo de marca de Almacenes Santa Clara como su principal fortaleza, pero siempre a través del servicio posventa. “La calidad de nuestros VISUALIZE

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productos, su configuración, el respaldo de la marca a través de un excelente servicio posventa brindado por una empresa con trayectoria en el sector automotor, hacen competitiva nuestra oferta. Contamos con una amplia gama de repuestos, con líneas directas de pedido y garantizamos la provisión de forma continua e inmediata. Con ello también garantizamos que nuestros camiones Chevrolet tengan siempre una corta permanencia en el centro de servicios y mucho mayor tiempo trabajando”, comenta. El crecimiento del mercado y su participación en el mismo los llevó a vender el año pasado 300 camiones. Este año espera llegar a las 750 unidades, aunque, refiere García, a la fecha ya ha pasado la mitad. La renovación de líneas la cobertura de los servicios conexos son fundamentales en este negocio. Según explica Luis García, próximamente, estarán llegando a Almacenes Santa Clara nuevos productos conjuntamente con el cambio de la serie N. Así, la compañía ofertará aproximadamente nueve modelos (incluyendo tractos y buses) que garantizarán mayor cobertura. Tras iniciar sus operaciones con la serie N con los modelos NKR (con un motor de 80 HP y 2.6 ton. de capacidad de carga) y el modelo NPR (con un motor de 137

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HP y 5.0 ton. de capacidad de carga), en Chevrolet Camiones llega a destacar la venta del modelo NPR, líder en venta en mercados como el de EEUU, Ecuador y Colombia. “El ingreso al mercado de la serie F con los modelos FSR (con un motor de 200 HP y 7.5 ton. de capacidad de carga) y el FVR (con un motor de 230 HP y 12.0 ton. de capacidad de carga) fue muy rápido, ello se debe fundamentalmente a la gran acogida de Chevrolet por la comprobada calidad y la buena configuración del producto”, dice. Por ello, la empresa se ha planteado como objetivo para este

año seguir afianzando la comercialización de sus camiones de las series N y F. En un mercado que confía en gran medida en marcas tradicionales, la empresa apuesta también por las alianzas con proveedores del Japón, tal como ISUZU, que le provee de gran parte de su portafolio, garantizando confiabilidad. Entre las proyecciones de expansión figura la inauguración en el Cono Norte de un moderno centro de servicios sobre un área de 3,500m² y la apertura de concesionarios en las ciudades de Ayacucho, Huánuco, Juliaca, Chimbote y Tarma.

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