FRESH CONTENT
CONGRESS 2020
Fotos: pixel&korn, Puls4/Chris Glanzl, Buhr & Team, Ingo Pertramer, Oliver Reetz, Lisa Maria Trauer, Richard Föhr, Gerlinde Mörth
Dietmar Dahmen
Buch 1.indb 1
Neue Wege für Sales und Marketing
Moderation: Sandra Thier
Corinna Milborn
Matthias Strolz
Mark T. Hofmann
Andreas Buhr
Roger Rankel
Harald Kopeter
15.07.2020 16:23:51
Wie Sie Menschen mit Storys begeistern
Foto: iStock-diane555
und Kunden gewinnen
Fresh Content ist für … … Unternehmer, Geschäftsführer und Marketingverantwortliche, die sich noch nicht mit Storytelling und Storymarketing befasst haben und nun dieses Potenzial anhand von Best-Practise-Beispielen bestmöglich kennenlernen wollen. … alle, die mit guten Storys einfach mehr verkaufen wollen. … Marketingverantwortliche, die mit den jüngsten Kampagnenergebnissen unzufrieden sind und nach neuen Ansätzen und Ideen suchen.
Das zurzeit wahrscheinlich beste Buch über Storytelling und Storymarketing
… alle, die Content Marketing professionell und nachhaltig im Unternehmen installieren wollen. … alle, die ihr Unternehmen sichtbarer, hörbarer und erfolgreicher machen wollen. … alle, die immer gerne einen Schritt voraus sind.
Mehr dazu unter
www.fresh-content.at/das-buch
Buch 1.indb 2
15.07.2020 16:24:06
EDITORIAL
Fresh Content tanzt in die Zukunft
www.fresh-content-congress.com Buch 1.indb 3
IMPRESSUM: Corporate Media Service GmbH, 8010 Graz Joanneumring 6/2 +43 316 90 75 15-0 office@cm-service.at www.fresh-content.at
rug.at ww.derk rner KRU G, w
Harald Kopeter ist Geschäftsführer der Corporate Media Service, Herausgeber mehrerer Magazine und Websites. Er ist seit mehr als 20 Jahren in der Medienund Marketingbranche tätig und hält regelmäßig Vorträge zu den Themen Storytelling und Content Marketing. www.haraldkopeter.com
Foto: We
Lernen Sie unsere exzellenten Speaker in den folgenden Interviews noch besser kennen und freuen Sie sich mit uns auf frische Ideen, spannende Inhalte und bunte Bälle, die Ihnen bei unserem Fresh Content Congress 2020 zugeworfen werden. Herzlich willkommen! Ihr Harald Kopeter
Foto: Pille
Zu Ihrer Unterstützung haben wir beim Fresh Content Congress brillante Vortragende eingeladen, die Sie mit erfrischendem Humor, analytischer Schärfe, handfester Erfahrung, visionärem Blick in die Zukunft der Unternehmerwelt und vor allem praktischen Anregungen für Ihren Businessalltag überzeugen werden: Der Profiler Mark T. Hofmann lässt uns Kunden besser „lesen“, Matthias Strolz begleitet unsere Selbstfindung, Corinna Milborn seziert die Mächtigen hinter Social Media, Andreas Buhr macht klar, welche Werte heute in der Führungsebene bedeutsam sind, der Verkaufsexperte Roger Rankel setzt auf Finden statt Suchen und der schillernde Dietmar Dahmen macht klar, warum man beim Boxkampf und im Business mehr aufs Tanzen setzen sollte ... Neugierig?
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Können Sie jonglieren? Oder tanzen? Keine Angst, bei unserem dritten Fresh Content Congress müssen Sie weder Bälle werfen noch Tanzschritte beherrschen. Aber wir dürfen Sie einmal mehr dazu einladen, Ihr unternehmerisches Geschick, Ihren Weitblick und Ihre Kreativität auf dem mitunter glatten Businessparkett zu überprüfen.
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Foto: pixel&korn
»DAS LEBEN IST SCHMUTZIG! DER COMPUTER IST 1 UND 0. ECHTES LEBEN IST IRGENDWIE DAZWISCHEN.«
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INTERVIEW
Das Kettensägenmassaker Marketing à la Dietmar Dahmen: Er nimmt sich die Kinder zum Vorbild und kommt auf einem Hai reitend auf die Bühne. Er setzt auf „Survival of the most trusted“ und lässt uns hoffen . . .
Dietmar Dahmen kommt nicht einfach zum Fresh Content Congress – er erscheint. Seine spektakulären Auftritte mit Kettensäge sind legendär archaisch und sein Blick auf die Welt revolutionär klar. Wie er zu wichtigen Erkenntnissen kommt und warum sein Buch bereits von der Realität auf die Plätze verwiesen wurde, erzählte uns der Vielreisende beim Telefon-Interview in London. Dass er sich bei dieser Gelegenheit viel Zeit dafür nahm, berechtigte Hoffnung auf eine wirklich schöne neue Welt zu machen, sollte auch nicht unerwähnt bleiben. Sie widmen Ihr Buch Ihren Kindern, den „Junior-Vulkanen: Sie brennen für alles ... testen, erfinden.“ Sollten Kinder Vorbilder fürs Business sein und, wenn ja, warum? Wenn man sich Start-ups ansieht, die gehen oft wie Kinder spielerisch mit den Dingen um. Sie sind risikoaggressiver und haben weniger Angst vor Fehlern – Fortschritt passiert aber nur, wenn man Fehler macht. Kinder sind die Weltmeister der
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DIETMAR DAHMEN Dieser Speaker ist der Rockstar unter den Marketern: Der Wiener Dietmar Dahmen bringt mehr als 20 Jahre Erfahrung in Marketing und Werbung mit, die er in Hamburg, Los Angeles, München, New York und Wien gesammelt hat. Dahmen ist professioneller Speaker, Experte für Disruption bei der European Association of Communications Agencies, Chief Innovation Officer von ecx.io und weltweit ein gefragter Berater und Motivator für disruptive Marktstrategien mit globalen Kunden und weltweiten Engagements.
Innovation. Denn die Kindheit ist die größte Ausprobierphase, Kinder erleben laufend Premieren und dieser spielerische Umgang mit großen Aufgaben ist im Business wichtig. Wir akzeptieren zu viel und werden teilweise innovationsblind.
Ja, absolut, das ist best storytelling. Es reicht nicht, etwas zu wissen, man muss es auch fühlen. Ich bringe Emotion in die Handlung und diese Bilder schaffen es, durch die Wand der Intellektualisierung durchzukommen.
Welche Vulkane brodeln heute in der Wirtschaft am heißesten? Die Bezeichnung „Vulkanökonomie“ aus meinem Buch habe ich geändert. Nachhaltigkeit – zu diesem Thema werde ich immer öfter für Vorträge und Kongresse gebucht. Es passiert eine Verhaltensänderung, immer mehr Jugendliche achten auf CO2 bei der Ernährung, das ergibt völlig neue Anforderungen. Wenn man sich die Entwicklung des Menschen anschaut vom ersten Homo sapiens bis 30.000 Jahre später – wie haben wir das geschafft? Durch Kooperation. Wir kooperieren mit anderen.
Aus FortSCHRITT wurde FortSPRINT, schreiben Sie in Ihrem Buch und es entsteht der Eindruck, dass Wachstum ein Selbstzweck wird. Wann ist ein Unternehmen heute topfit? Wir haben es mit mehreren Dingen zu tun: Beim linearen Wachsen gehen die Leute eine Stufe auf der Leiter hoch. Das ist wichtig. Aber heute ändern sich die Leitern, das Wachstum wird horizontal. Früher hat ein Unternehmen eine Leiter hergestellt. Heute kommt der Kunde und fragt: „Kannst du die liefern?“ Der Schweinebauer wird gefragt: „Kannst du beweisen, dass das bio ist?“ Plötzlich gewinnt der, der das ökologisch beste Auto baut. Das ist neu! Wir werden reaktiv – der Kunde sagt an. Unternehmen müssen in Kopf
Sie arbeiten u. a. mit Archetypen, Märchenbildern, -szenen, um Ihre Botschaft zu transportieren ...
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und Körper (Handlungen) flexibel sein. Wie der Boxer Muhammad Ali einst sagte, er „tanzt“ im Boxkampf. Sie schreiben: „Die beste Strategie ist UND. Die Kombination macht den Trick.“ Wo bleibt der Fokus? Eine super Frage! Was ist Fokussierung? Ich schaue mir etwas genau an. Der Fokus macht aber blind für das, was am Rand passiert! „Meine Wurst ist die beste!“ reicht nicht. Bei zu starkem Fokus sieht man das Umfeld nicht. Innovationen kommen aber immer vom Rand.
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„Fortschritt funktioniert immer kooperativ“ – was bedeutet das für Unternehmen? Wir lassen uns Pakete schnüren. Durch die Digitalisierung bekommen wir mehr, ohne dass es teurer wird – zum Beispiel auf Spotify oder auch beim Carsharing: Mit dem gemieteten servicierten Auto habe ich gratis einen Parkplatz dazu und ich muss auch nicht mehr tanken. Ein Produkt wandelt sich zum Service. Ein Unternehmen sollte sich also die Frage stellen: Wie ist mein Produkt als Service? Apropos Spotify: Die durch Tracking perfekt auf meine Wünsche abgestimmte Playlist langweilt mich schnell, die
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ie geht Wirtschaft? Wer schlägt wen? Was können Probleme für Sie und Ihr Business tun? Mit viel „Bamm!“ haben der Marketingprofi Dietmar Dahmen und Marcus Bond die Transformation im Geschäftsleben beleuchtet und navigieren nicht weniger laut als auf der Bühne in diesem Buch durch den Dschungel des modernen Businesslebens. Mit welchen Kniffen auch Sie künftig zu den Playern gehören und was die richtigen Fragen sind, die Sie sich für Ihr Unternehmen stellen sollten, beantwortet Dietmar Dahmen in diesem Buch.
Cover: Murmann Publishers
BUCHTIPP
Meinen Sie tatsächlich, dass Slow-Moving Nische ist? Dass die Welt Fast-Moving ist, wie es im Buch steht, habe ich geändert. Vom Survival of the fittest hin zu fastest sind wir nun zum Survival of the most trusted gekommen. Vertrauen ist ein Riesenthema. Es gibt zum Beispiel ein Start-up, das die Historie von Dingen garantiert. Von der Geschwindigkeit zum Vertrauen – morgen ist es
aber vielleicht wieder was anderes. Digitalisierung war bisher da, um den Profit zu maximieren. Das ändert sich gerade und es geht in eine menschlichere Richtung – unser Wohlbefinden wird zum Thema: Das Homeoffice ermöglicht uns flexiblere Arbeitszeiten.
Dietmar Dahmen/Marcus Bond: Transformation. BAMM! Murmann Publishers, 2017
Filterblase engt mich ein. Wo bleibt der Wow-Effekt? Ich habe kürzlich einen Artikel darüber geschrieben – die 10-Prozent-Chaos-Theorie: 90 Prozent Erwartetes und 10 Prozent Überraschung. Künstliche Intelligenz funktioniert immer im sauberen Umfeld. Beim Schachspiel ist nie jemand besoffen. Das Leben ist aber schmutzig! Der Computer ist 1 und 0 – das Leben ist alles, echtes Leben ist irgendwie dazwischen. Physikalisch gesehen ist am Ende alles Quantenphysik. Stimmen Sie dem zu, dass einzig Wissenschaft und Kunst nicht von KI betroffen sein werden? Nein. KI ist nur ein technisches Tool und die Fragen sind: Was macht es mit uns? Was machen wir mit dem? Über die ETH Zürich wurde ein Bergrestaurant mit KI ausgestattet: KI analysiert den Lagerbestand, das Wetter – wenn alle auf der Terrasse sind, braucht es mehr Kellner, die organisiert werden und so weiter. Der Wirt macht: Party, Stimmung! Die Aufgaben des Wirtes ändern sich also. Vorhersehbare Aufgaben erledigt KI, das Menschliche der Wirt. Thema Vertrauen: Wem vertraue ich beim Online-Doktor? Auch die Aufgaben der Ärzte ändern sich. Durch digitales Upgrade können sie sich voll ihren Patienten widmen, die persönlich mit dem Arzt sprechen wollen. Im Gesamtzusammenhang gewinnen letztlich die menschlichen Aspekte durch künstliche Intelligenz.
INFO + KONTAKT Dietmar Dahmen Wien, Österreich dietmardahmen.com
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INTERVIEW
Zuhören wie ein Blinder Seit seinem 9. Lebensjahr beschäftigt sich der US-zertifizierte Profiler Mark T. Hofmann mit den Themen seines Berufslebens.
MARK T. HOFMANN ist Kriminal- und Geheimdienstanalyst, FOCUS-Experte und Keynote Speaker. Der studierte Wirtschaftspsychologe wurde in den USA in Profiling- und Geheimdiensttechniken ausgebildet und Mitte 2019 vom US-Justizministerium zertifiziert. Der gebürtige Frankfurter Hofmann spricht Deutsch, Englisch, Französisch und Arabisch. Menschen zu lesen, zu verstehen und für sich zu gewinnen sind Profiling Skills für den Geschäftsalltag.
Foto: Oliver Reetz
Herr Hofmann, Sie sagen, Profiling sei in erster Linie datenbasiert – gilt das auch für den Businessalltag? Um einen Menschen einschätzen zu können, braucht es also mehr Daten und weniger Einfühlungsvermögen? Bedingt durch Sendungen wie „Criminal Minds“ oder „CSI Miami“ haben die meisten eine falsche Vorstellung vom „Profiling“. Im Fernsehen sieht es nach reiner Intuition aus. Das ist es in der Realität nicht. Täter haben eine Persönlichkeit und Motive, sie verhalten sich auf die eine oder andere Weise und hinterlassen Spuren. Manchmal physische Spuren, manchmal nur Spuren ihres Verhaltens. Auf Basis der Spuren probiert man das Verhalten zu rekonstruieren und auf Basis des Verhaltens das Profil bzw. die Persönlichkeit herauszufinden. Jede Analyse beginnt mit Daten. Ich würde sagen Informationen. Aber ohne Informationen kein Profil, das ist korrekt. Ein Foto reicht nicht aus. Im Geschäftsalltag gilt dasselbe Prinzip: Details beobachten
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Oliver Reetz
»ICH GLAUBE, DASS MAN VON DIRIGENTEN ETWAS ÜBER FÜHRUNG LERNEN KANN – UND VON PROFILERN ETWAS ÜBER PSYCHOLOGIE UND MENSCHENKENNTNIS.«
und wahrscheinliche Motive ableiten – mit aller Konsequenz und ungeteilter Aufmerksamkeit. Der Innenraum im Auto, die Bilder und Zertifikate im Büro, die Mitgliedskarten im Portemonnaie, die Kleidung, der Händedruck, das Betonte, das Weggelassene – all das sind Persönlichkeitsabdrücke. Man muss nur wissen, worauf man achten muss.
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Welche „Werkzeuge“ sind die wichtigsten, um Menschen „lesen“ zu können? Das Wichtigste liegt eher in der Sprache, nicht in äußerlichen oder körpersprachlichen Signalen. Leute unterschätzen die Sprache und überschätzen Körpersprache. Ich kenne hunderte Privatleute, die sich ihre Laptop-Kameras abkleben. Ich kenne niemanden, der sich das Mikrofon abklebt. Sie zwei Stunden beim Telefonieren zu hören, liefert aber weit mehr Informationen, als Sie zwei Stunden beim Telefonieren zu sehen. Eines der wichtigsten
„Werkzeuge“, um an Motive und Werte von Menschen zu kommen, sind offene Fragen. Dadurch überlassen Sie es der anderen Person, das Thema zu wählen. Wenn ich frage, „Wie war der Urlaub?“, ist es hochinteressant, über welche Dimension Menschen als erstes sprechen. Manche antworten: “Das Essen war super!” Andere sprechen über Erlebnisse. Manche betonen das Negative. Es ist ein interessanter Spiegel der Prioritäten, wie Menschen auf offene Fragen antworten. Wie wichtig ist Empathie? Ich würde zwei Dinge klar unterscheiden: Die Fähigkeit Menschen zu lesen und Empathie. Ersteres ist analytisch, Letzteres emotional. Bei den meisten Personen ist die natürliche Empathiefähigkeit da, aber die Fähigkeit, Gefühle und Motive richtig zu erkennen und sich in andere hineinzuversetzen, ist verbesserungsbedürftig. Es sind im Alltag oft kleine Sätze, deren Wirkung Führungskräfte
unterschätzen. Das Telefon klingelt im Gespräch mit einem Mitarbeiter: Ein Satz wie „Da muss ich rangehen, das ist wichtig“ bedeutet im Umkehrschluss „du bist nicht wichtig“. Das Wesensmerkmal des Profilings ist es, die Welt mit den Augen des Gegenübers zu sehen. Das lässt sich trainieren. Unsere Kommunikation hat sich durch die Technik verändert. Wie erreiche ich heute die Menschen und wie kann ich sie überzeugen? Face to Face ist und bleibt der goldene Weg des Überzeugens. Lügen und Absagen erteilen fällt schriftlich leichter, hartes Verhandeln ebenfalls und Ignorieren wird überhaupt erst möglich. Stellen Sie sich vor, Sie stellen jemandem eine Frage. Die Person hält ein Pokerface, ignoriert Sie und geht. Das wäre surreal und der Gipfel der Unhöflichkeit. Per Mail fällt es viel leichter, eine Frage zu ignorieren und gar nicht zu antworten.
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Foto: Oliver Reetz
Welche psychologischen Fakten und Techniken sind in der menschlichen Kommunikation die „alten“ geblieben? Die grundlegende Psychologie und die Bedürfnisse haben sich nicht maßgeblich verändert. Der Nobelpreisträger Daniel Kahneman hat das in seinem Werk „Schnelles Denken, langsames Denken“ ganz eindrucksvoll gezeigt, auf welche uralten Denkmuster unsere Entscheidungen teilweise heute noch basieren. Schaut man ins Programm der Privatsender, gewinnt man den Eindruck, die Psychologie hat sich verändert und wir leben im „Zeitalter des Narzissmus“. Selbstdarsteller gab es aber schon immer. Es gibt neue digitale Wege, den Durst nach Aufmerksamkeit zu stillen. Früher Klassenclown, heute Youtuber, früher Lagerfeuer, heute Netflix: Die Technik wandelt sich, die psychologischen Prinzipien oder Motive sind aber zum Teil uralt. Menschen verhalten sich gerne im Einklang zu ihren Einstellungen, Motiven und Werten. Wer überzeugen will, muss die Motive der anderen Person verstehen und adressieren. Viele Top-Manager wundern sich, dass Bonuszahlungen nicht bei allen Mitarbeitern gleichermaßen motivierend
wirken. In dem Wort „Motivation“ steckt das Wort „Motiv”. Wenn Geld oder Reichtum gar kein Motiv von mir ist, wird die Bonuszahlung keine motivierende Wirkung haben. Sie raten, „Verhandeln Sie nur mit Entscheidern“. Was bringt noch möglichst viel Handlungsspielraum? Macht hat in Verhandlungen immer derjenige mit der größeren Anzahl an Alternativen. Wenn es 100 Bewerber und nur einen Job gibt, liegt die Macht auf der Seite des Unternehmens. Wenn es aber 100 Jobangebote und nur einen Bewerber gibt, dann hat er die ganze Verhandlungsmacht auf seiner Seite. Verwechseln Sie nicht Unternehmensgröße oder Hierarchie mit Verhandlungsmacht. Macht hat, wer mehr Alternativen hat. Profi-Verhandler wissen das und probieren immer zu suggerieren: „Ich habe viele Alternativen und Sie haben nichts.“ Das ist oft falsch. Besorgen Sie sich Alternativangebote vor einer Verhandlung. Seien Sie sich Ihrer Macht bewusst und überschätzen Sie nicht die Macht der anderen. Sie sagen, dass Sie durch das Lernen der arabischen Sprache viel über sich selbst
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om weltbekannten Vermisstenfall Madeleine bis hin zu kaltblütigen Psychopathen und mysteriösen Selbstmorden: Der Youtuber Julian Hannes alias Jarow sammelt in seinem Buch 13 wahre und teilweise ungelöste Kriminalfälle und geht Fragen nach wie: Was bringt Menschen dazu, ihre dunkelste Seite zu
gelernt haben. Was hilft noch dabei, die Persönlichkeit weiterzuentwickeln? Neugierig sein. Ich glaube, dass Neugierde und echtes Interesse die Grundvoraussetzungen sind, um die eigene Menschenkenntnis zu verbessern. Jeder Mensch ist in irgendeinem Bereich besser, als Sie es sind. Ein Satz aus einem CIA-Handbuch habe ich mir sehr zu Herzen genommen: „Neue Ideen entstehen durch die Verbindung alter Elemente in neuen Kombinationen.“ In der Businesswelt neigen wir dazu, Business-Bücher zu lesen, Business-Freunde zu haben und abends zu Business-Events zu gehen. Das ist auch gut und richtig, aber Inspiration und Kreativität folgen anderen Prinzipien. Hören Sie mal einen Podcast, in dem sich zwei Imker unterhalten. DAS ist inspirierend. Ich glaube, dass man von Dirigenten etwas über Führung lernen kann, von Blinden etwas über das Zuhören und ich glaube, dass man von Profilern etwas über Psychologie und Menschenkenntnis lernen kann – in diesem Sinne Danke für die Einladung und das Gespräch!
INFO + KONTAKT Mark T. Hofmann, Berlin, Deutschland mark-thorben-hofmann.de
zeigen? Wie wird man zum Täter? Auf der Suche nach Antworten bekommt Jarow Unterstützung von Mark T. Hofmann, der Einblicke in die wissenschaftliche Analyse von Täterverhalten, Motiverklärungen und Psychopathie gibt. Julian Hannes /Jarow: Der Mensch ist böse Verlag Gräfe und Unzer, 2019
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ROGER RANKEL Der Münchner ist seit seinem 22. Lebensjahr Unternehmer und seit 2002 als Verkaufstrainer, Marketingexperte, Speaker und Autor tätig. Drei seiner neun Fachbücher wurden zu Bestsellern. Roger Rankel ist im deutschsprachigen Raum einer der führenden Vertriebsexperten und hält jährlich 150 Vorträge und Seminare vor mehr als 300.000 Zuhörern. Rankel gilt als Begründer des modernen Verkaufs und war in dieser Eigenschaft unter anderem als Lehrbeauftragter für die Fachhochschule Worms am Lehrstuhl für Marketing tätig.
Der Münchner Verkaufsexperte Roger Rankel über moderne Kaufforschung, Digitalisierung und die altbekannten psychologischen Verkaufstipps und -tricks.
Er ist seit Jahrzehnten Verkaufstrainer und Marketingexperte mit Bodenhaftung und spricht auf den großen Bühnen vor allem im DACH-Raum über moderne Kundengewinnung. Bereits als 17-Jähriger gründete er gemeinsam mit einem Freund eine Blind-Date-Agentur – „für den Eigenbedarf ;-)“. Das schlaue Geschäftsmodell war erfolgreich und das Unternehmerherz begann zu schlagen ... Vor seinem Auftritt auf der Fresh-Content-Bühne beantwortet Roger Rankel ausgewählte Fragen aus der Branche.
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Von der „Sinn-Suche“ zum „Wow-Effekt“: Gelten die alten Verkaufstipps aus dem Buch „Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler“ (2017) noch? Dieses Buch würde ich auch heute genau so schreiben wie damals, vielleicht mit einem Anhang mit Tipps zur Digitalisierung. Die Verkaufspsychologie bleibt gleich. Nehmen wir beispielsweise das Thema Verknappung: Das funktioniert online wie offline gleich. Beim Onlinebuchen einer Reise verknappt ein Algorithmus das
Foto: Wolfgang List
„Wir wollen nicht mehr suchen!”
Angebot künstlich, und wenn wir sehen, es gibt nur noch sieben Plätze für den Flug, dann schließen wir schneller ab. Der gleiche Effekt bei der 3-Preis-Strategie: Das Produkt im mittleren Preisniveau wird am häufigsten gewählt. Ihr neues Buch „So geht Kundengewinnung heute“ erschien Ende Jänner 2020. Welche wesentlichen Punkte haben sich geändert? Nur das Thema Digitalisierung? Nein! Es geht darin sehr stark um dieses Digital-persönlich-
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INTERVIEW
»KUNDEN RECHERCHIEREN, BEWERTEN, ENTSCHEIDEN UND KAUFEN HEUTE VÖLLIG ANDERS!«
Phänomen, denn es gilt, im Verkauf künftig das Beste aus zwei Welten zu nehmen und zu vereinen. Das sogenannte hybride Verkaufen ist im Buch gut beschrieben. Das Thema Vertrauen soll im Business noch wichtiger werden – wie geht das bei zunehmender Digitalisierung und gibt es digitale Verkaufstricks? Ja! Wenn man im Internet bestellt und automatisch Response oder eine Quittung schnell bekommt, dann kann
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das Digitale Vertrauen schaffen. Es gibt uns ein gutes Gefühl, rasch eine Antwort, eine nett formulierte Bestätigung zu bekommen. Natürlich ist ein persönliches Gespräch wertvoller, aber diese automatischen Prozesse schaffen auch Vertrauen. Es gibt da das neue Phänomen nach einem Abschluss im Internet: Der Käufer fragt sich: War dieser Anbieter der richtige oder bin ich geleimt worden? Bei einer großen Hotelkette bin ich aktuell als Berater tätig und wir entwickeln hier Möglichkeiten, wie
Geschäftsreisende, die im Voraus bezahlt haben, mit einem emotionalen Touch das Haus verlassen und damit einen guten letzten Eindruck mitnehmen. Der letzte Eindruck zählt! Im Grunde ist es relativ einfach: Was spricht mich im „echten“ Leben an und wie kann ich das digital umsetzen? Wie sehr beeinflusst die Digitalisierung den Verkauf und in welcher Weise? Extrem! Es hat noch nichts den Verkauf so sehr beeinflusst wie die Digitalisierung! Jede
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erkaufsabschluss, die Korken knallen – und dann? Müssen Stammkunden nicht mehr umgarnt werden? Doch: Wer sich nicht aktiv um seine bestehenden Kunden bemüht, der läuft nicht nur Gefahr, diese zu verlieren, sondern vergibt zudem die Chance auf permanente Neukundengewinnung durch Empfehlungen. Der linearen Kundenkaufreise stellt Roger Rankel in diesem Buch gemeinsam mit den Marketingprofis André und Nicole-Maria Weimar ein neues, zirkuläres Konzept gegenüber. Lesen Sie, mit welchen Tricks und Tools das
Großmutter, jeder Opa hat ein Handy, das ist generationenübergreifend. Ich sage immer: Die Website eines Unternehmens ist heute der beste Verkäufer. 86 Prozent der Kunden schauen zuerst auf die Website, das ist egal, um welche Branche es sich handelt. Als Allererstes wird auf diesem Weg der digitale Kompetenzcheck gemacht. Man sieht sich Bewertungen, Ausbildung, Auszeichnungen an. Wie bringt Social Media im Verkauf wirklich was? Viele Unternehmer sind erst mal überfordert, wenn sie beginnen, sich mit den Möglichkeiten zu beschäftigen.
»ES HAT NOCH NICHTS DEN VERKAUF SO SEHR BEEINFLUSST WIE DIE DIGITALISIERUNG! DIE WEBSITE EINES UNTERNEHMENS IST HEUTE DER BESTE VERKÄUFER.«
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neue Empfehlungsmarketing online und offline in der Praxis umgesetzt wird. Roger Rankel, André und Nicole-Maria Weimar: So geht Kundengewinnung heute! Digital und persönlich Verlag GABAL, Jänner 2020
Die Kunst ist, zu wissen, was man macht, und das Ganze auch zu Ende zu denken. Ab einer gewissen Unternehmensgröße muss man das einer Person oder mehreren übergeben. Also erstens erkennen, dass es nichts ist, was nebenher geht! Und zweitens sind viele Fragen zu beantworten: Was will ich zum Ausdruck bringen? Will ich neue Kunden? Sichtbarkeit? Umsätze? Worauf zielt das? Welche Kunden will ich künftig? Und erkennen Sie die Tatsache, dass in Social Media alles wie unter einem Mikroskop erscheint – mit dem Faktor hoch zehn sieht man Positives wie Negatives. Wie sieht die moderne Kaufforschung aus: Stammen die Erkenntnisse mehr aus der Psychologie oder aus der Technik? Beides! Wer heute im Internet sucht, weiß, dass er nicht das Richtige finden wird, da die Ergebnisse sich nicht zuspitzen, sondern breit auseinandergehen. Deshalb muss der Button heute wie bei Ebay „finden“ heißen. Weil wir wissen, dass auch Preisangebote online nicht gleich bleiben, sagen wir schnell zu oder lassen es
gleich bleiben. Man weiß auch, dass Firmen selbst Vergleichsplattformen erstellen – logisch ist diese Firma dann immer die beste. Durch Klarheit können wir jedenfalls Vertrauen schaffen – wir vermeiden die sogenannte kognitive Anstrengung und bieten zum Beispiel eine „aufgeräumte“ Website an wie Google, die ist relativ leer. Und auch beliebt, weil das sichtbare Angebot nicht anstrengend ist, sondern reduziert. Apple präsentiert seine Produkte auch auf leeren, schlichten Holztischen. Weniger ist das neue Mehr. Stichwort „Das Problem daneben lösen“: Müssen Unternehmen vermehrt auch in den Dienstleistungssektor gehen, weil es nicht mehr reicht, ein Produkt zu verkaufen? Ja, Unternehmen wie Apple bieten Geräte-Einschulungen an. Kooperationen mit Partnern sind auch eine gute Möglichkeit: Ich kenne eine Arztpraxis, die sich mit einer Buchhandlung einen Warte-/Leseraum teilt. Wie wird KI im Verkauf bereits eingesetzt und wohin geht langfristig die Reise? Sind Sie positiv eingestellt? Wie bei allem gibt es auch hier zwei Seiten. Das Angebot wird punktgenauer, wir werden als Menschen aber noch gläserner. Ich sehe durch Tracking Sachen und Menschen, die zu mir passen. Manche Unternehmen, vor allem Callcenter, nutzen bereits KI-Mitarbeiter. Die digitale Mitarbeiterin, die Sie auf meiner Website sehen, ist aber garantiert noch echt!
INFO + KONTAKT Roger Rankel, München, Deutschland roger-rankel.de
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INTERVIEW
„Selbstführung basiert auf Selbstliebe”
MATTHIAS STROLZ ist bekannt als Gründer und Fraktionsführer der liberalen Partei Neos. Seit seinem Ausstieg aus der Politik im Jahre 2018 ist der in Wien lebende Wirtschafts- und Politikwissenschafter Bestsellerautor und Leadership-Begleiter. Er bezeichnet sich selbst als „Gärtner des Lebens“, der soziale Felder kultiviert.
Der „politische Kopf“ Matthias Strolz will auch abseits der Parteipolitik seinen Beitrag leisten – als Unternehmer, Autor und Publizist.
Sie sind Politik- und Wirtschaftswissenschafter, Unternehmensberater, Marketer, Manager – was hat Sie dazu bewogen, im neuen Buch Richtung „Lebenshilfe“ zu gehen? Es enthält sozusagen ratgeberische Elemente, es geht ums Menschsein, um Selbstführung. In Zeiten von Krisen sind wir stark gefordert, uns selbst zu führen. Man muss auch sehen, dass der Ozean an Möglichkeiten noch nie so groß war – sich perfekt zu positionieren, ist ein wahnsinniges Privileg. Diese „Multioptionengesellschaft“ stellt auch eine permanente Überforderung dar.
»IN KRISENZEITEN SIND WIR STARK GEFORDERT, UNS SELBST ZU FÜHREN.«
Wie sehr hat die Coronazeit, in der es geschrieben wurde, das Buch beeinflusst? Zu Beginn der Krise war ich sehr bewegt, aufgewühlt und habe mit den Geschichten begonnen. Dann ist bei mir der Kampfreflex hochgekommen, und ich habe mich auf Social Media und in Gastkommentaren klar positioniert. Ich bin ein politischer Kopf und es ist mir wichtig, einen Beitrag zu leisten – als Unternehmer, Autor, Publizist.
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Foto: Ingo Pertramer
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Sie sagen von sich, ein „Political Animal“ zu sein – was an Ihrer Heimat, an Ihrer Kindheit als „Bergbauernbub“ hat Sie geprägt? Große politische Vorbilder habe ich nicht, die gibt es in meiner Familie – mein Ururgroßvater war Parteigründer in Vorarlberg und ein Bauernbefreier, der die Käsebarone und das Milchpreismonopol bekämpft hat. Mein Großvater war Ortsvorsteher und meine Mama war auch immer eine „Gschaftlhuaberin“ im Vereinsleben.
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Das Thema Veränderung zieht sich durch Ihr (Berufs-) Leben. Wie sehr muss sich jeder – beruflich wie privat – mit Veränderung auseinandersetzen? Wirtschaft ist permanente Veränderung, weil sie lebendiger Austausch des Lebens ist! Wirtschaft ist nur als stetig wandelndes System vorstellbar. Innovation ist ein wirtschaftlicher Pfeiler und Irritation ist die Mutter der Innovation! Wenn’s zwickt, dürfen wir uns freuen – die Irritation ist groß. Da sollte für jeden was dabei sein, wenn wir signalresonant sind und um unsere eigenen Stärken wissen.
Bei Ihrer „Fuck up Show“ auf Puls4 geht’s ums Hinfallen und Aufstehen. Was ist dieses sprichwörtliche „Kronerichten“ dazwischen, was geben Sie diesbezüglich den Menschen mit? Es geht um das Bewusstwerden und das Annehmen, dass es gerade eine Krise gibt und dass sie Teil des Lebens ist. Brüche annehmen und nicht zu lange im Problem verharren. Bei unveränderlichen Schicksalsschlägen hilft die Frage nach dem Warum nicht – die Frage „Wozu?“ ist hingegen hilfreich. Alle Berater sind sich einig: Scheitern gehört zum Business – wie scheitert man gescheiter? Ich sage gerne: Mein größter Kunde ist mein größtes Entwicklungshemmnis. Eine Krise schlägt mir viel aus der Hand. Ich kann mich auf das Problem fokussieren oder sehen: Meine Hand ist jetzt frei! Es ist eine Einladung zur Entwicklung – mit den Fragen: Was sind meine Sehnsüchte, was sagt mein Herz? Wohin will ich meine Aufmerksamkeit jetzt lenken?
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n der Zeit des Corona-Lockdowns geschrieben, fängt dieses Buch brennende Fragen der Zeit ein. In 17 Geschichten verpackt Matthias Strolz Lebensweisheiten, die mit den großen Herausforderungen der Gegenwart zu tun haben. Strolz plädiert dafür, sich gut um sich selbst zu kümmern: „Wer keine Freuden erlebt, kann keinem Leidenden helfen.“ Achtsamkeit, Selbstfürsorge und Zuversicht lassen ihn Antworten finden auf wichtige Fragen dieser Zeit. „Wir sind in der Pflicht, einen Umgang und Rhythmus zu finden, der uns in guter Balance und Verbindung mit uns selbst hält.“ Matthias Strolz: Kraft und Inspiration für diese Zeiten story.one, 2020
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»WIR SIND SCHÖPFERISCHE WESEN – UND EINGELADEN, PILOT IM EIGENEN LEBEN ZU SEIN.«
Nach Ihrem Abschied aus der Politik haben Sie das „HighFive-Modell“ für persönliche Entfaltung entworfen und im Buch „Sei Pilot deines Lebens – 5 Schritte zur persönlichen Entfaltung“ (BrandstätterVerlag 2019) ausgeführt. Bitte um kurze Erläuterung! Ich habe dieses Modell fürs Leben und fürs Business entworfen. Es beschreibt idealtypisch, wie das Neue ins Leben kommt – das folgt einer Grammatik, die wir in der Schule nicht gelernt haben. So müssen wir das nachholen für die Zukunft – den Raum, den wir miterschaffen! Wir sind schöpferische Wesen, zwar eingebunden in Sachzwänge und soziale Rollen, aber wir sind eingeladen, Pilot im eigenen Leben zu sein, nicht Passagier oder Opfer. Sie packen einmal im Jahr den Rucksack und reisen alleine – was passiert dabei und welche Punkte bringen Sie persönlich weiter? In diesem Jahr war ich im Jänner zwei Wochen in Vietnam – ich habe gestaunt wie ein Schüler und völlig neue Beobachtungen gemacht. Und habe
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Alles unter Kontrolle bei einem Aufenthalt im NH Graz City Vor gut einem Jahr hat das NH Graz City als siebtes Hotel der NH Hotel Group in Österreich seine Pforten geöffnet und übertrifft seitdem alle Erwartungen. Sowohl Gäste als auch das gesamte Team um General Manager Robert Edelsbrunner zeigen sich mehr als zufrieden mit der Servicequalität des neugebauten Vier-Sterne-Hotels. Insgesamt 157 Zimmer im modern-urbanen Stil versprechen Geschäftsreisenden wie Wochenendbesuchern Erholung und Komfort. Das Hotel in bester Lage im historischen Zentrum der Stadt Graz mit Blick auf Schlossberg, Uhrturm und Stadtpark bietet seinen Gästen ein exzellentes Preis-LeistungsFoto: privat
Verhältnis.
nebenbei gemerkt, dass ich viel Ruhe brauche. Ich war am Golf von Thailand, habe Yoga und Meditation praktiziert, was eine Quelle der Inspiration für mich war. Es entstehen dabei Dinge, die mich das ganze restliche Jahr beschäftigen. Man ist auf sich selbst zurückgeworfen, kann an nagenden Fragen arbeiten. Ich lasse mich dabei gerne führen und folge spontanen Inspirationen, das beginnt schon bei der Auswahl des Reiselandes. In diesem Fall war es ein vietnamesischer Taxifahrer, der mich an einen bestimmten Ort „geschickt“ hat. Es ist ein Hinaustreten aus dem Alltag, es ist ein Einkehrschwung bei mir selbst, ich brauche auch Ruhe, um mich selbst zu verstehen. Natürlich kommt man mitunter mit Themen heim, die man erst einmal verdauen muss: Das nennt sich dann Wachstumsschmerz.
INFO + KONTAKT Matthias Strolz, Wien, Österreich strolz.eu
Wenn es mal besonders schnell gehen soll, können Gäste einfach und bequem online auschecken und das Hotel ohne Zwischenstopp an der Rezeption verlassen. Denn mit FASTPASS bestimmt der Gast selbst über seinen Aufenthalt. Auch der Online Check-in und die Wahl des Zimmers nach eigenen Vorlieben sind online möglich. „Natürlich sollen diese Online-Services nicht unser Personal ersetzen, und vielen Gästen ist vor allem der freundliche persönliche
Kontakt mit meinen Mitarbeitern besonders wichtig“, berichtet Edelsbrunner. „Und ich bin mir sicher, ein freundliches Servus kommt bei allem technischen Fortschritt nie aus der Mode!“
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INTERVIEW
„Den ganzen Menschen sehen” Wie viel Selbstführung für die Mitarbeiterund Unternehmensverantwortung notwendig ist und wie „Bergtage“ den Blick fürs Wesentliche schärfen, erläutert der „Certified Speaking Professional“ Andreas Buhr.
Herr Buhr, Sie sagen, wer Mitarbeiter führt, muss ein beweisendes Vorbild sein. Was beinhaltet Selbstführung für Sie? Wer sich selbst nicht führt, führt kein Team, wer kein Team führt, führt kein Unternehmen. Führungserfolg beginnt immer bei uns selbst. Es gilt, Antworten auf folgende Fragen zu formulieren: Wozu tue ich Dinge? Wofür? Der Sinn und Zweck muss klar sein. Was ist meine Aufgabe, mein Auftrag? Warum bin ich hier? Wie tue ich die Dinge, die ich zu tun habe? Ein Chef sollte definitiv mitten im Thema stehen, nur so kann er als beweisendes Vorbild dienen, dem seine Mitarbeiter aus freien Stücken folgen. Auf Führungskräften lastet große Verantwortung. Wie können sich Firmenchefs selbst das Leben erleichtern? Was macht stark fürs Business? Ein Mal im Jahr sollten sich Chefs für zwei Tage aus dem Alltag zurückziehen und auf
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den Berg gehen. An diesen „Bergtagen“ kann ich retrospektiv bewerten, wie das letzte Jahr gelaufen ist und 365 Tage nach vorne blicken – losgelöst von allem! Wir haben ja drei Leben zu führen; das persönliche Leben, das Privatleben, das Berufsleben. Und wir müssen überlegen, wie viele Stunden Budget wir für welche Bereiche verwenden wollen. Mentales wird Reales – das muss uns immer bewusst sein. Hier empfehle ich den Hilfsweg der Verschriftlichung: Einen Brief an die wichtigste Person zu schreiben und diesen später in der Ich-Form vorlesen zu lassen, ist magisch! Neben den Bergtagen sollten wir auch in jedem Quartal überprüfen: Bin ich auf dem Weg? Außerdem ist es zielführend, einmal pro Woche eine stille Stunde einzutragen und für die tägliche Selbstreflexion Tagebuch zu führen für wichtige Antworten auf die Fragen: Was wage ich heute? Was habe ich lernen können?
ANDREAS BUHR startete seine Karriere in der Finanzdienstleistungsbranche, wo er bereits mit 28 Jahren zur Spitze einer der größten Vertriebsorganisationen Europas zählte. Er bekam als erster Europäer den seltenen Titel „Certified Speaking Professional“ von der National Speakers Association verliehen. Buhr & Team für mehr Unternehmenserfolg ist auf Praxistrainings in Europa spezialisiert.
„Mentales wird Reales“ – wie viel Mentaltraining braucht eine Führungskraft? Da, wo die Menschen sich begeistern und sich sehr verlieben in das, was sie machen wollen, wo das Unternehmen in Führungsverantwortung ist, da gibt es auch ein hohes Maß an Erfolgswahrscheinlichkeit. Ich brauche einen Stern, dem ich folge, dann schiebt sich der Weg unter meine Füße. Sie sagen, „Menschen machen den Erfolg aus“. Was aber ist das passende Team? Die Teamzusammensetzung beginnt mit den Recruitings. Wer nicht rekrutiert, ist gezwungen mit denen zu arbeiten, die da sind. Das ist Fluch und Segen zugleich! Wenn das die Falschen sind, haben Sie kaum Chancen auf Erfolg. Es muss klar sein, dass es ohne Ersatzbank nicht geht. Wichtig ist die Rekrutierungskultur und man muss auch Trennungskultur zulassen. Ebenso sind unterschiedliche Charaktere,
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»WO DIE STIMMUNG GUT IST, SIND DIE ZAHLEN GUT – UND UMGEKEHRT.«
Foto: BUHR & TEAM
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Mann und Frau wichtig sowie klare Regeln für Zusammenarbeit und Kommunikation. Nicht zuletzt gilt: Wo die Stimmung gut ist, sind die Zahlen gut und umgekehrt. Eine Führungskraft muss zum Teil auch Animateur sein!
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ie führt man Menschen und Teams in der Zeit der Digitalisierung? Führungskräfte sind herausgefordert, da sie ihren Führungsstil entweder von Grund auf ändern oder zumindest radikal um neue Verhaltensweisen erweitern müssen. Zusammen mit Florian Feltes hat sich Andreas Buhr in „Revolution? Ja, bitte! – Wenn Old-School-Führung auf New-Work-Leadership trifft” genau mit diesen Themen beschäftigt. In dem fundierten Handbuch erfährt man etwa von Methoden,
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Die fünf wichtigsten Mitarbeiter sollte ein Chef gut kennen, ist Ihr Tipp. Wieso? Weil Gleichbehandlung ungerecht ist. Das heißt: Es geht um eine individuelle Form des Umgangs miteinander. Ich emp-
wie man die Ängste älterer Mitarbeiter neutralisiert und die Abwanderung der Generation Y aus dem Unternehmen aufhält. Andreas Buhr/Florian Feltes: Revolution? Ja, bitte! Verlag GABAL, 2018
fehle immer, den ganzen Menschen zu sehen. Was muss umgekehrt ein Chef von sich preisgeben? Es gibt hier eigentlich keinen Unterschied mehr – in Zeiten von Social Media muss eine Führungskraft mit Offenheit umgehen können und bei Wahrheit und Klarheit bleiben. Wie motiviert und fördert man seine Mitarbeiter auf optimale Weise? Als Chef muss ich eine Atmosphäre schaffen, in der Frust vermieden wird – das beginnt bei der Organisation, geht über Kommunikation bis hin zur Infrastruktur – damit Arbeit Spaß machen kann.
INFO + KONTAKT Buhr & Team für mehr Unternehmenserfolg Düsseldorf, Deutschland andreas-buhr.com
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Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte? Blödsinn!
Diese – angeblich – chinesische Weisheit kennt nicht nur jeder Marketingverantwortliche, sondern fast schon jedes Kind. Leider. Denn diese Weisheit ist vollkommener BULLSHIT und tägliche Geldverbrennung in vielen Unternehmen, Marketingabteilungen und Agenturen. So entstand dieser verhängnisvolle Fehler: Am 8. Dezember 1921 veröffentlichte Fred R. Barnard im Magazin Printers’ Ink – eine Fachzeitschrift der Werbebranche – eine Anzeige mit dem Slogan „One Look is Worth A Thousand Words“. Bernard wollte damit Werbung auf und in Straßenbahnen verkaufen. Später hat er diesen Slogan auch noch als chinesische Weisheit betitelt und als Zitat von Konfuzius gepriesen. Weil all das, was die alten Chinesen sagten, gut ankommt, war das für den Verkauf von Werbeflächen ein unschlagbares Argument. Machen wir uns also auf die Suche nach der Wahrheit: Salvator Mundi von Leonardo da Vinci ist das aktuell teuerste
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Bild der Welt, es wurde 2017 für umgerechnet rund 380 Millionen Euro versteigert. Das liegt vielleicht auch daran, dass der gute Mann seit rund 500
»UNSER KOPF IST RUND, DAMIT DAS DENKEN DIE RICHTUNG WECHSELN KANN.« Francis Picabia
Jahren tot ist und das Bild somit älter als 500 Jahre ist. Das teuerste Bild eines lebenden Künstlers wurde um rund 80 Millionen Euro verkauft – ein Gemälde von David Hockney. Wer kennt Harry Potter? Sieben Bücher rund um den jungen Zauberer Harry Potter,
„Mister Fresh Content” Harald Kopeter ist der Gastgeber des Fresh Content Congress 2020.
jedes einzelne mehr als 500 Seiten, schwarze Buchstaben auf weißem Papier, keine Bilder – wer kennt sie nicht?! Die Geschichten rund um den jungen Zauberer sind in Buchform mehr als 500 Millionen Mal verkauft worden und ein Buch kostet mehr als 20 Euro – macht 10 Milliarden, dazu die Kinofilme, das Merchandising und, und, und … da sind wir dann bei 20 Milliarden. Das teuerste Bild der Welt, 380 Millionen wert (oder 80 Millionen), steht einer der besten Storys mit mehr als 20.000 Millionen – sprich 20 Milliarden! – gegenüber. Ihre Agentur sagt nun, wir brauchen ein brandneues Design, wir brauchen ein sündteures Fotoshooting? Finde den Fehler.
INFO + KONTAKT 151storys.com haraldkopeter.com fresh-content.at
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Wir schreiben nicht, um zu gefallen. Nur zur Info.
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FRESH CONTENT
CONGRESS 2020
Neue Wege für Sales und Marketing
Mittwoch 21. Oktober 2020 9–20 Uhr Congress Graz
Sparkassenplatz, 8010 Graz
Dietmar Dahmen
Corinna Milborn
Mark T. Hofmann
Andreas Buhr
Matthias Strolz
Harald Kopeter
Roger Rankel
Marketing in Zeiten von KI – wie viel Wow-Effekt ist erlaubt und erwünscht?
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Wie man Menschen im Business besser „lesen” kann, erläutert der Profiler.
Menschen führen, leicht gemacht: die wichtigsten Tools für Firmenbosse.
Der Bestsellerautor gibt Impulse für eine proaktive Lebensgestaltung.
Fresh Content gefällig? Der Gastgeber tischt die besten seiner 151 Storys auf.
Alte Tricks und neue Werkzeuge machen den Verkauf spannend.
Moderation: Sandra Thier
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Fotos v. l. n. r.: pixel&korn, Chris Glanzl, Oliver Reetz, Buhr & Team, Ingo Pertramer, Gerlinde Mörth, Richard Föhr, Lisa Maria Trauer
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