FRESH CONTENT Congress 2019 - Das Magazin

FRESH CONTENT

CONGRESS 2019

Fotos: Sammy Hart, Buhr & Team, Institut für Storymarketing, Foto Studio Ehrlich, A&W, Frauscher, Mörth

Neue Wege für Sales und Marketing

Andreas Buhr

Alexander Christiani

Magda Bleckmann

Peter Filzmaier

Florian Helmberger

Harald Kopeter

Thorsten Havener

Das ist ja vรถllig egal.

N E H E S S A D .

S R E D N A WIR

Mut zur Meinung.

EDITORIAL

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Foto: We

IMPRESSUM: Corporate Media Service GmbH, 8010 Graz, Joanneumring 6/2 +43 316 90 75 15-0 office@cm-service.at www.fresh-content.at

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Harald Kopeter ist Geschäftsführer der Corporate Media Service, Herausgeber mehrerer Magazine und Websites.

Er ist seit mehr als 20 Jahren in der Medienund Marketingbranche tätig und hält regelmäßig Vorträge zu den Themen Storytelling und Contentmarketing. www.haraldkopeter.com

rug.at

Foto: Pille

„Kunden kaufen nicht das beste Produkt, sondern das Produkt, das sie am besten verstehen.“ Der Experte für Storymarketing und einer unserer großartigen Congress-Speaker 2019, Alexander Christiani, bringt es trefflich auf den Punkt: Wir sollten uns eingehend damit beschäftigen, wie wir mit (möglichen) Kunden kommunizieren, und prüfen, ob unsere Botschaft verlässlich und vor allem verständlich ankommt. Denn gewiss ist nur, dass wir Menschen einander zu oft missverstehen: „Wie sprechen Menschen mit Menschen? Aneinander vorbei“ ist eine gern zitierte Aussage von Kurt Tucholsky. Paul Watzlawick differenzierte konstruktiver: „Kommunikation ist das, was beim anderen ankommt.“ Aha, gar nicht so einfach ...

Vor diesem Hintergrund laden wir Sie 2019 zu unserem zweiten Fresh Content Congress. Sieben herausragende Speaker – vom Politikwissenschafter Peter Filzmaier über Verkaufs-„Guru“ Andreas Buhr bis hin zum grandiosen „Gedanken­ leser“ und Körpersprachen-Experten Thorsten Havener – bringen Sie auf neue, frische Ideen, wie Sie am besten mit Ihren Kunden, Geschäftspartnern und Mitarbeitern kommunizieren. Sieben Mal Motivation für Ihren Erfolg im Business, damit Sie Ihre Ziele erreichen, damit Ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot begeisterte Abnehmer findet – aus dem einfachen Grund, weil es am besten verstanden wird.

Ich darf Sie hiermit herzlich willkommen heißen bei unserem Fresh Content Congress 2019!

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Fresh Content – frische Inhalte!

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INTERVIEW

„ Zeit für strategische Kommunikation!”

Haben klassische Medien ihre Seriosität verspielt? Der bekannte Politikwissenschafter Peter Filzmaier über Transparenz, Fake News, Krisenkommunikation und darüber, was sich Unternehmer von den Politik-Profis abschauen sollten.

»UNTERNEHMEN BRAUCHEN DREI ZENTRALE BOTSCHAFTEN, DIE SICH MÖGLICHST GUT ERGÄNZEN.«

Foto: Walter Skokanitsch

Herr Filzmaier, Sie analysieren seit vielen Jahren die Entwicklungen in der Politik und kennen die rhetorischen Tricks und Kniffe der Politiker wie Ihre eigene Westentasche.

Können sich Unternehmer die Kommunikation betreffend von den Politik-Profis etwas abschauen?

Selbstverständlich, ja. Unternehmer nehmen sich oft zu wenig Zeit für ihre strategische Kommunikation. Etwa dafür, ob und wie das „Thema“ – also mein Produkt –, die Haupt­ botschaft sowie Kommunikator und Kommunikations­ kanäle wirklich stimmig sind

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und langfristig zusammenpassen. Das zeichnet in Wahlen erfolgreiche Parteien und Großfirmen aus. Gelingt das auch einem Kleinunternehmer, so wird redaktionell in den Medien über seine Marke berichtet und ich spare viel Werbegeld.

In Interviews mit Politikern fällt auf, dass selten wirklich ein Dialog stattfindet, sondern die meisten Politiker ihre Message gebetsmühlenartig unter die Leute bringen. Unsympathisch, aber wirkungsvoll? Oder fällt das vielen Menschen gar nicht so auf und es können diesbezüglich auch Unternehmer auf ihre Mantras vertrauen?

Durchschnittsbürger wenden rund 20 Minuten für den politischen Nachrichtenkonsum auf. Nicht pro Tag, sondern in der Woche! Also hat jeder Politiker seine Botschaften ständig zu wiederholen. Glauben Unternehmer ernsthaft, dass das bei ihnen anders ist? Erwarten sie, dass die Menschheit da­ rauf gewartet hat, ihre ganze Aufmerksamkeit ausgerechnet ihrer Firma und ihrem Produkt zu widmen?

Unternehmen haben viel zu ihren Produkten und/oder Dienstleistungen zu sagen.

Plädieren Sie generell für das Botschaftendreieck – das Kommunizieren der wichtigsten drei Kernbotschaften?

Die Strategie mit drei Kernbotschaften ist natürlich nicht von mir, sondern wurde von Dick Morris in den USA für Bill Clinton entworfen. Ich habe das nur übernommen. Und ja, gerade Unternehmen brauchen drei zentrale Botschaften, die sich möglichst gut ergänzen.

Nehmen wir als Beispiel, dass man die höchste Qualität hätte, besonders viel Zeit für Kundenberatung aufwende und zudem besonders umweltfreundlich

UNIV.-PROF. DR. PETER FILZMAIER ist Professor für Politische Kommunikation an der Karl-Franzens-Universität Graz und der DonauUniversität Krems sowie geschäftsführender Gesellschafter des Instituts für Strategieanalysen (ISA) in Wien.

Fresh Content Congress 09:00–09:40 Uhr „Fake News – wie glaub­ würdig und relevant sind Ihre Medien?“

produziere – innerhalb eines solchen Dreiecks kann man in der Folge die unterschiedlichsten Produkte bewerben.

Manche Unternehmen fürchten, dass ihre Fakten „zu trocken“ für die Kommunikation mit der Kundschaft sind – eine verständliche Befürchtung bzw. was kann man dagegen tun? Soll/kann man jede Botschaft „emotionalisieren“, damit sich Menschen angesprochen fühlen?

Meine Erfahrung ist anders: Unternehmer erwarten von mir zu oft gleich irgendeine Idee für ihre Kommunikation. Ich fordere sie immer zuerst auf, mir inhaltlich zu erklären, warum ihre Firmen und Produkte gut seien.

Wem das nicht gelingt, der hat sowieso ein von keinem Kommunikationsexperten der Welt lösbares Problem. Erst wenn es für den Inhalt der Kommunikation eine gute Fakten­basis gibt, werden neben der Information darüber auch Emotionen und Appellation – meistens eine Kauf­aufforderung – in eine Geschichte strategisch einge­baut.

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»DEN UNTERSCHIED ZWISCHEN NIEMALS LÜGEN UND NICHT JEDEM DIE NACKTE WAHRHEIT ZU ERZÄHLEN, DEN MÖCHTE ICH KLAVIER SPIELEN KÖNNEN!«

Information, Emotion, Appellation: Funktioniert Ihre „Bauanleitung“ auch für Storys, die Unternehmen erzählen?

Ja. Ohne Basiswissen ist Politik genauso unverständlich wie ein Fußballmatch ohne Kenntnis der Spielregeln.

Doch erst etwas zu fühlen – von Begeisterung bis hin zu Ängsten –, macht beides spannend. Am Ende kommt ein Aufruf, was zu tun sei, wie: „Kauft mein Produkt!“ Eine Sache sollten Unternehmer sich nicht von der Politik abschauen: die Informationen beschönigen, verfälschen oder weglassen und wie bei einer Wahlwerbung gleich mit der Kaufaufforderung beginnen.

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„Never lie“ ist Ihr eindring­ licher Appell – weil: zu kurzfristiger Nutzen, langfristig ein Fiasko. Wie sieht es hier mit Produktversprechen von Unternehmen aus? Welcher Kunde erwartet hier schon die nackte Wahrheit ...?

Den Unterschied zwischen niemals lügen und nicht jedem ungefragt die nackte Wahrheit zu erzählen, den möchte ich Klavier spielen können! Doch speziell in der Krisenkommunikation darf man nie lügen.

Sie können vielleicht sämtliche Kunden einmal anlügen und kommen damit durch. Vielleicht gibt es sogar einen dämlichen Kunden, der sich immer

belügen lässt. Wer aber glaubt, alle Kunden immer erfolgreich hinters Licht führen zu können, ist sowohl unseriös als auch selbst ein Idiot.

Trauerfall Vertrauen: Den Fake News entkommen wir heute offenbar nicht mehr – Stichwort Spiegel-Skandal. Sie wünschen sich „mehr Wissen über Medien“; doch selbst wenn wir kritisch hinterfragen, bleibt sozusagen ein Restrisiko. Welchen Medien sollen Unternehmen ihr Vertrauen schenken bzw. in welche medialen Plattformen lohnt es sich, zu investieren?

Schenken Sie Ihr Vertrauen allen Medien, wo echte journalistische Arbeit geleistet wird!

Die Aufarbeitung der SpiegelAffäre mit 24 Sonderseiten im nächsten Heft ist das beste Beispiel dafür, dass das Kontrollsystem funktioniert.

Von Propagandisten im Internet wird hingegen bestenfalls der Mantel des Schweigens über aufgedeckte Fake News gebreitet.

Sind die sogenannten klassischen Medien also trotz allem glaubwürdiger für die potenzielle Kundschaft als die Newsline auf Facebook, Twitter und Co.?

Ja, das kann ich anhand unserer Studie Digitalmonitor aus dem Wahljahr 2017 eindeutig belegen. Klar, es haben Informationen über soziale Medien

zugenommen. Doch sagen vier Fünftel, sie haben öfters Zweifel über Richtigkeit und Qualität solcher Nachrichten.

Traditionelle Medien liegen da um das bis zu Dreifache besser. Dasselbe gilt für Vielfalt, Ausgewogenheit und Verständlichkeit von Informationen. Nur bei der Schnelligkeit schätzt eine Mehrheit Social Media besser ein.

Ach ja, und was jedem zu denken geben sollte: Der Großteil von uns sieht Fake News als Problem. Über 80 Prozent meinen trotzdem, dass sie solche Nachrichten erkennen können. Hm, ob der Glaube, dass immer nur die anderen darauf hereinfallen, nicht auch ein Irrglaube sein könnte?

Transparenz wird von Kundenseite oft verlangt, damit Vertrauen zu einem Unternehmen aufgebaut werden kann. Schafft jede Form der Transparenz Verbundenheit (Blicke hinter die Kulissen) oder kann zu viel Transparenz auch schaden?

Etwas nicht transparent machen wollen, das ist kein Pro­ blem, wenn ich erkläre, warum.

Sie merken schnell, wenn man da zu Stehsätzen und Worthülsen greift. Wenn ich jedoch vernünftig erklären kann, wa­ rum etwas besser ein Betriebsgeheimnis bleibt, wird das jeder Kunde verstehen. Er würde ja auch nicht wollen, dass ich alle Kundendaten zwecks Transparenz online stelle, sondern da den Datenschutz als höher­wertig bewerte.

INFO + KONTAKT Peter Filzmaier Institut für Strategieanalysen, Wien office@strategieanalysen.at strategieanalysen.at

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Foto: BUHR & TEAM

»MENSCHEN MACHEN MIT MENSCHEN GESCHÄFTE FÜR MENSCHEN. DAS WIRD SO BLEIBEN.«

INTERVIEW

„ Wir hätten es gern kuschliger” Sagt Andreas Buhr, Unternehmer, Redner und Autor.

Wie viel Komfortzone Verkäufer künftig aufgeben müssen, um am Ball zu bleiben und warum Erfolg trügerisch sein kann, verrät er im Interview mit Fresh Content.

Kunden sind oft besser über ein Produkt informiert als der Verkäufer. Wird Verkauf in Zukunft nur noch online stattfinden?

Gleich mal vorweg: Gekauft wird immer. Die Frage ist nur, wie.

Bei Kaufentscheidungen informieren wir uns heute meist erst mal im Internet. Auf manchen Portalen können wir unsere Suche exakt konfigurieren und haben die Vor- und Nachteile eines Produktes oder einer Dienstleistung gleich im Blick. Das führt dazu, dass der Kunde informierter ist und Fragen auf anderen Ebenen stellt.

Das fordert Verkäufer heraus, es dem Kunden durch gute, aktivierende, moderierende und offene Fragen so leicht wie möglich zu machen, Kunde zu werden – und es zu bleiben. Ob Leute in Zukunft nur noch online kaufen werden? Ganz klar: nein. Menschen machen mit Menschen Geschäfte für Menschen – das wird so bleiben.

Nur die Touch-Points, um Kun-

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den zu erreichen, sind heutzutage andere – online oder im Social-Media-Bereich. Ein guter Verkäufer war schon immer dort, wo der Kunde ist. Und wenn der Kunde jetzt im Netz ist, muss ich als Verkäufer eben auch dort sein.

Lernen Verkäufer in dem Tempo dazu, in dem sich das Kundenverhalten ändert?

Ich unterscheide zwischen solchen, die das erkennen, die proaktiv sind und wissen: Der Kunde ist gut informiert. Das sind jene, die bereit sind zu lernen, die auch heute noch aktivierende, moderierende Fragen für ihre Kunden auf Lager haben. Die andere Seite sind Verkäufer, die sagen: Früher war die Zukunft besser. Damals, als ich noch der Experte war und der Kunde auf mich gewartet hat. Die laufen hinterher. Vielleicht besetze ich hier eine Plattitüde – aber manchmal ist das schon auch eine Altersfrage. Nicht

ANDREAS BUHR, MBA, startete seine Karriere in der Finanzdienstleistungsbranche, wo er bereits mit 28 Jahren zur Spitze einer der größten Vertriebs­ organisationen Europas zählte. Er bekam als erster Europäer den seltenen Titel „Certified Speaking Professional“ von der National Speakers Association verliehen. Das Team seiner Akademie für Führung und Vertrieb in Düsseldorf ist auf Praxistrainings spezialisiert.

Fresh Content Congress 12:10–13:30 Uhr „Kaufen lassen ist das neue Verkaufen“

umsonst gilt: je älter, desto resistenter. Da gibt’s schon eine Tendenz. Verkäufer, die 45, 50+ sind, neigen eher dazu, schon ihre Pension im Blick zu haben.

Und sich zu verteidigen, sich irgendwie über ihre Fähigkeiten durchzulavieren. Was beim Bestandskunden auch gut klappt – nur eben nicht dauerhaft. Vor allem nicht im B2B-Bereich oder wenn man mit jungen Leuten zusammenarbeitet, die den Einkauf steuern. Dann kann man nicht auf alte Beziehungen setzen.

Siehst du Branchen, in denen der Faktor Mensch auch in Zukunft wesentlich sein wird, bzw. solche, in denen er zurückgedrängt wird?

Ich würde das gar nicht so an Branchen festmachen, sondern fragen: An welcher Stelle ist der Mensch gefordert?

Das ist er immer dann, wenn es um Emotionen geht, wenn es sich um erklärungsbedürftige Produkte und Dienst-

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leistungen handelt. Etwa im Bereich der Pharma­ industrie oder bei Finanzdienstleistungen, bei komplexen betrieblichen Altersvorsorgen oder Finanzierungsthemen. Da sehe ich nicht, dass das Internet auf dem Vormarsch wäre. Auf der anderen Seite gibt es Commodities, also klassische Produkte, die jeder braucht und die oft über den Preis entschieden werden. Da könnte es durchaus sein, dass wir sogenannten Bots bzw. Robots begegnen,

im Rahmen eines Espressos am Stehtisch in die Filiale zu holen.

Wenn ein Verkäufer dann auf Zack ist, funktioniert das. Es gibt auch Banken und Finanzdienstleister, die laden zu Kundenveranstaltungen ein – etwa Themenabende, bei denen sie sich mit anderen Unternehmen wie Versicherungen oder gar Möbel­häusern zusammentun und noch eine Fotoausstellung dranhängen. Netzwerkveranstaltungen, die Interessenswelten in Form unter­ schiedlicher

»ES LIEGT IN DER MENSCHLICHEN NATUR, DASS WIR VERÄNDERUNGEN NICHT SO MÖGEN. WIR HÄTTEN ES GERN KUSCHLIGER.«

die die Beratung als Maschine übernehmen. Was es ja heute bereits gibt! Etwa hochentwickelte Sprachsysteme, die einem kaum noch die Möglichkeit zu erkennen geben, ob das da auf der anderen Seite Mensch oder Maschine ist.

Haben Branchen wie Banken und Versicherungen noch die Möglich­keit, den Kunden für persönliche Gespräche zu gewinnen? Wird künftig Verkauf mit Bots stattfinden?

Zumindest im Moment noch nicht. Wenn Robots anfangen, sich durch Machine-Learning selbstständig weiterzuentwickeln, kann ich auch nicht einschätzen, wo wir dann in den nächsten fünf bis zehn Jahren stehen. Um auf die Branchen zurückzukommen: Alles, was emotionalisiert, hilft. Ich habe in verschiedenen Großstädten gesehen, dass Banken ihre Filialen auch als Coworking-Spaces hergeben. Die schaffen Erlebniswelten und kriegen es so hin, ihre Kunden

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Produktwelten zusammenbrin­ gen. In einem solchen Setting wird Finanzdienstleistung anders inszeniert – nicht klassisch unerotisch wie eine Steuererklärung, sondern als etwas, was heute zum Tagesgeschäft gehört. Ein Girokonto kann man natürlich online eröffnen.

Bei emotionaleren und beratungsintensiven Themen wie Altersvorsorge oder Hauskauf wird der Mensch gebraucht.

Mittlerweile arbeiten schon Google oder Facebook mit Banklizenzen. Wird das Auswirkungen haben?

Klar. Filialen werden zusammengelegt, es gibt themen­ bezogene Fusionen – weil eben vieles mittlerweile online abgewickelt wird. Und wenn dann Google Pay etc. daherkommt, werden an dieser Stelle weniger Menschen gebraucht.

Früher begann der Verkaufsprozess mit dem Aufeinander­ treffen zweier Menschen.

Wann beginnt er jetzt?

In dem Moment, in dem Bedarf entsteht. Dieser Bedarf kann mehr oder weniger bewusst sein, er kann ausgelöst werden durch Gespräche, Anregungen, Werbung, Marketing, Aktionen oder auch Anlässe wie Weihnachten oder die Sommerzeit.

Der Touch-Point findet heutzutage oft im Internet statt. Man sucht nach Produktinformationen, kann Preise vergleichen und sich Bewertungen zum Produkt ansehen. Das macht sogar meine Schwiegermutter mit 82, die sagt: Wenn ich mir eine Reise buchen will, geh ich auf die Website des Hotels und schau mir an, was die Gäste so geschrieben haben. Und sie weiß, dass die obersten Einträge oft zu positiv sind und man runterscrollen muss zu denen mit weniger Sternen, wo dann eher die Wahrheit liegt.

Kein Wunder, dass Vergleichs­ portale wie Trivago und Co. so wahnsinnig boomen.

Amazon und Co. trainieren uns auf kurze Lieferzeiten.

Viele Firmen schaffen es aber nicht, innerhalb einer Woche ein Angebot zu stellen. Ist das Tempo vielen nicht bewusst?

Es ist schwer, Menschen in Veränderungsprozessen mit so hohen Geschwindigkeiten mitzunehmen. Wir alle wissen: Wer die Wahl hat, etwas Neues zu machen oder bei dem zu bleiben, was er kennt, wird vermutlich für das kämpfen, was ihm vertraut ist. Nur wenige sind bereit, sich neuen Routinen offen gegenüberzustellen und Altes über Bord zu werfen.

Wenn Maschinen Geschwindigkeit vorgeben, setzt uns das unter Druck. Beim Beispiel mit dem Angebot von einer Woche stellt sich die Frage, um welche Branche es sich handelt und wie gut man mit dem Kunden kommuniziert. In manchen Phasen dauert ein Angebot zwei Wochen, in der Flugzeug­ industrie kann es schon mal ein

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Wiegen wir uns im Moment zu sehr in Sicherheit – weil die Auftragsbücher, zum Beispiel bei Handwerksbetrieben, noch voll sind?

Nun ja, wenn wir viele Kunden haben, die Auftragslage gut ist und die Kunden zufrieden sind – warum dann etwas ändern?

Ich bin auch mit der Akademie in dieser Situation. Eigentlich müssten wir ein Online-Programm haben, z. B. als Vorbereitung für ein Seminar oder Training. Es gibt aber Dinge – Autofahren, Kundengespräche oder wie man Menschen führt –, die kann man online nicht lernen. Da stellt sich die Frage: Wendet man sich diesen Dingen zu, wenn die Auftragsbücher gut aussehen? Ich sage jedem Unternehmer: Du bist schlau beraten, dich um so etwas zu kümmern, solange du die Entscheidung noch selber treffen kannst. Sind die Zahlen schlecht und du musst etwas verändern, wirst du vermutlich Menschen verlieren, weil du von heute auf morgen Dinge erwartest, die sie weder bereit noch fähig sind, umzusetzen. Ein Fußballtrainer sagte einmal: Disziplin bringt Erfolg, doch Erfolg gefährdet Disziplin. Ich denke, da ist viel dran.

Nichts ist trügerischer, als erfolgreich zu sein. Tolle Zahlen zu haben, macht oft bequem und lässt einen glauben,

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es würde ewig so weitergehen.

Gegen diese Komfortzone anzugehen ist die Aufgabe erfolgreicher Unternehmer und Verkäufer, die diese Widerstände auf der Kundenseite vor sich haben.

Auf welche drei Dinge sollten Unternehmer in nächster Zeit ihren Fokus legen?

Ich denke, in Zeiten schneller Veränderungen sollte man als beweisendes Vorbild vorangehen, dem Umfeld Orientierung bieten. Zweitens: Wichtig ist, vom Kunden her zu denken.

Fragen: Was ist der Bedarf des

Kunden? Was könnte der Bedarf morgen sein? Mein Lehrer hat mal zu mir gesagt: Die meisten wissen gar nicht, was sie brauchen, weil sie nicht wissen, was es wirklich gibt. Demnach hat der Verkäufer auch die Aufgabe, eine Idee der Vielfalt zu geben und durch gute Fragen Menschen zu helfen, ihre eigenen Entscheidungen zu treffen.

Der dritte Punkt: anfangen und handeln. Man sollte bereit sein, auch mal einen unvollkommenen Zustand zu akzeptieren und etwas nur zu 80 oder 90 Prozent zu machen, statt an alten Mustern festzuhalten.

INFO + KONTAKT Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG Düsseldorf, Deutschland info@buhr-team.com | andreas-buhr.com

BUCHTIPP

halbes Jahr dauern, je nachdem, wie komplex die Anforderung ist. Ja, Geschwindigkeit wird heute erwartet. Auf Social Media muss man innerhalb von sechs Stunden reagieren! Da braucht man Menschen, die sich speziell um so etwas kümmern – oder man muss eben sein eigenes Verhalten ändern.

Kommt so etwas zu plötzlich, führt es oft zu Schockzuständen. Es liegt in der menschlichen Natur, dass wir Veränderungen nicht so mögen. Wir hätten es gern kuschliger.

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ie führt man Menschen und Teams in Zeit der Digitalisierung? Diese rückt den Menschen in den Mittelpunkt. Führungskräfte sind herausgefordert, da sie ihren Führungsstil entweder von Grund auf ändern oder zumindest radikal um neue Verhaltensweisen erweitern müssen.

Zusammen mit Florian Feltes hat sich Andreas Buhr in seinem neuen Buch „Revolution? Ja, bitte! – Wenn Old-School-Führung auf New-Work-Leadership trifft“ genau mit diesen Themen beschäftigt. Fast fünf Jahre lang haben die beiden Autoren recherchiert. Zusammen mit der University of Luxembourg hat Feltes eine Studie zum Führungsverhalten der Digital Natives durchgeführt. Die Ergebnisse räumen mit Vorurteilen auf und öffnen den Blick für die Revolution, die auf Unternehmer zukommt. Dabei disku-

tieren Buhr und Feltes, der eine Babyboomer, der andere Digital Native, die Recherche-Ergebnisse höchst strittig miteinander.

In dem fundierten Handbuch erfährt man etwa von Methoden, wie man die Ängste älterer Mitarbeiter neutralisiert und die Abwanderung der Generation Y aus dem Unternehmen aufhält. Gemeinsam haben Buhr und Feltes mit diesem Buch einen Kompass entwickelt, der Führungskräfte sicher durch den Digitalisierungsdschungel navigiert.

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Foto: Sergio Sandretto

»SOCIAL MEDIA ERLEICHTERN DEN ERSTKONTAKT. VERTRAUEN WIRD MIT PERSÖNLICHEN GESPRÄCHEN BESSER AUFGE­ BAUT.«

INTERVIEW

Kleines Gespräch, groß im Geschäft!

Kontakte muss man haben und pflegen, bevor man sie benötigt. Das weiß die renommierte Grazer Netzwerkexpertin Magda Bleckmann. Ein Interview über Lächeln, Herzensbildung und emotionale Kompetenz als Schulfach.

Frau Bleckmann, da wir uns im Interview nicht an SmallTalk-Regeln halten müssen, starten wir eiskalt mit einer persönlichen Frage: Sind oder waren Sie jemals schüchtern?

Ja, auf jeden Fall, ich war erst 25, als ich zur Abgeordneten in den Steiermärkischen Landtag gewählt wurde. Da bin ich ständig rot geworden, wenn mich wer (von der Presse) was Unangenehmes gefragt hat, wenn ich etwas nicht wusste oder wenn ein peinlicher Witz erzählt wurde. Ich musste lernen, das zu überwinden, um im politischen Alltag zu überleben und respektiert zu werden.

In Ihrem neuen Buch „small talk“ schreiben Sie vom „Schüchternheitsparadoxon“ bezüglich moderner Technologien – bitte erläutern Sie das näher!

Forschungen haben ergeben, dass die Zahl der Menschen, die sich selbst für schüchtern halten, von 40 auf 60 Prozent gestiegen ist – und das innerhalb eines Zeitraums von etwas

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mehr als 20 Jahren. Social Media zum Beispiel sind eine gute Möglichkeit, um Erstkontakte zu knüpfen. Auf lange Zeit kann jedoch die Kommunikation über knappe E-Mails missverständlich sein. Besser ist einfach anzurufen, so können Unklarheiten gleich besprochen werden. Ein persönlicher Anruf und ein Treffen bauen Vertrauen auf.

Was ist aus Ihrer Erfahrung als Coach der wichtigste und nachhaltigste Tipp für alle, die sich grundsätzlich mit Small Talk schwertun?

Gehen Sie in kleinen Schritten vor – springen Sie über Ihren Schatten, fangen Sie mit einem einfachen Lächeln an und bereiten Sie sich vor: •M it mindestens fünf Fragen zum Beginn • Haben Sie eine gute ­Antwort auf die Frage: „Was machen Sie beruflich?“ parat.

• Legen Sie sich 5 Themen zurecht, über die Sie gerne

MAG. DR. MAGDA BLECKMANN ist Expertin für Erfolgsnetzwerke.

Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre ist sie als Rednerin, Lektorin an Fachhochschulen, als Wirtschaftscoach und Trainerin tätig. Aufgrund ihrer langjährigen politischen Tätigkeit besitzt sie ausreichend Erfahrung in Kommunikation, Motivation und Netzwerken und begleitet mit umfassendem Wissen Führungskräfte auf dem Weg nach oben.

Fresh Content Congress 11:30–12:10 Uhr „Vitamin C für tragfähige Netzwerke“

reden, und haben Sie dazu fünf Fragen parat.

• Dazu legen Sie sich fünf Fragen zurecht, mit denen Sie unangenehme Pausen überbrücken können.

Mit diesem mit 4 x 5 Pfeilen gefüllten Köcher sind Sie so gut ausgestattet, dass Sie jeden Small Talk überleben. Je besser Sie vorbereitet sind, desto mehr werden Sie in Erinnerung bleiben und mehr Spaß am Small Talk haben.

Ist Netzwerken im Business immer eine Notwendigkeit?

Ich weiß, wir können auch ohne Netzwerken erfolgreich sein, trotzdem, machen Sie sich das Leben nicht schwerer, als es ist, denn mit guten Beziehungen geht alles leichter. Im Seminar hat eine Kunde gesagt: „Jetzt ist es mir klar: Ohne kleines Gespräch kein großes Geschäft.“ Damit ist alles gesagt. :-) Sie schreiben in Ihrem Buch, dass Erfolg zu 85 Prozent das Resultat emotionaler Intelligenz ist und sich nur

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»STELLEN SIE NIEMALS FRAGEN, DIE SIE EIGENTLICH NICHT INTERESSIEREN.«

zu 15 Prozent auf fachliche Kompetenz zurückführen lässt. Wäre emotionale Kompe­tenz dann nicht längst ein absolut notwendiges Schulfach?

Ja! Johann Wolfgang von Goethe sprach schon von der „Herzensbildung“ – wie wäre die Welt, wenn wir jederzeit in der Lage wären, ein freundliches Gespräch über fast jedes erdenkliche Thema zu führen, gute Laune zu verbreiten und uns positiv darzustellen, nicht wertend über andere zu denken und offen auf andere Menschen zuzugehen?

Das Thema Lächeln beschreiben Sie als das „kostbarste Werkzeug für soziale Beziehungen“ – gibt es heute noch Menschen, die ein Lächeln als Schwäche abwerten und als ungeeignet im Businessleben einstufen?

Einer Kundin habe ich eine Übung auf den Weg mitgegeben: Gehen Sie mit einem Lächeln durch den Tag und beobachten Sie, was passiert – den nächsten Tag ohne Lächeln und schreiben Sie auf, was Sie beobachten. Normalerweise ist die Erfahrung, dass die Menschen zurücklächeln und es einfacher ist, ins Gespräch zu

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kommen. Diese Kundin hat auch festgestellt: „Wenn ich ernst geschaut habe, habe ich viel eher erreicht, was ich wollte.“ Ist das nicht eine wunderbare Erkenntnis? Deshalb auch beim Lächeln das richtige Maß anwenden.

Ellbogentechnik versus gute Manieren im Business:­Wir wissen, dass es Menschen gibt, die mit schlechtem Benehmen ihre Macht demonstrieren wollen.

Warum sollte man sich dann mit Knigge und Co. herumschlagen?

Hier geht es um den Umgang miteinander und darum, welchen Eindruck Sie vermitteln wollen. Ich kann aufgrund meiner Erfahrung sagen: Gute Manieren helfen, bei den Mitmenschen besser anzukommen und auch die Karriereleiter hinaufzusteigen.

Auch Firmenchefs schauen bei ihren Bewerbern und Mitarbeitern nicht nur auf fachliche Qualifikation, sondern vor allem auch auf ihr Auftreten und ihre Manieren, kurz auf ihre Umgangsformen.

Man sagt, Frauen netzwerken zu wenig im Business – haben

aber bessere kommunikative Fähigkeiten ...?

Ich habe dazu sogar einen eigenen Vortrag entwickelt: „Weck die Netzwerkerin in dir“.

Ja, Frauen haben die besseren Kompetenzen und wenden diese auch im familiären Umfeld perfekt an. Geht es aber um sie selbst, darum, sich sichtbar zu machen, von den eigenen Erfolgen zu erzählen oder das private Netzwerk auch beruflich zu verwenden, da haben viele Hemmungen und fragen sich: „Darf ich das überhaupt?

Ich will doch beruflich und privat nicht vermischen.“ Männer dagegen machen das, ohne zu zögern, und sind dann aber auch nicht nachtragend, wenn es nicht geht. Aber ich stelle fest, dass die nächste Generation schon ganz anders denkt – und das ist gut so.

Wie gut ist Storytelling für den Small Talk geeignet?

Bestens, Geschichten kommen immer gut an. Traditionelles Geschichtenerzählen ist ja so alt wie die Menschheit selbst.

Man muss Emotionen wecken, und zwar unterhaltsam, spannend und glaubhaft – durch eine gute Geschichte.

Und genau das ist beim Small

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Foto: Bleckmann

Talk das Um und Auf. Wenn Sie Storytelling beherrschen, sind Sie ein gerne gesehener und unterhaltsamer Gesprächspartner. Wie das geht, weiß Harald Kopeter. :-)

BUCHTIPP

Wann geht Small Talk schief?

Gleich zu Beginn des Gesprächs gilt es, drei wichtige Fehler zu vermeiden: 1. Beginnen Sie einen Small Talk nie mit negativer Kritik. Denn aus negativen Bemerkungen

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wird sich nur selten ein nettes Gespräch entwickeln. Und Sie selbst werden als Lästerer dastehen und kaum offen und sympathisch wirken.

2. Stellen Sie nie zu wenige oder zu viele Fragen in Relation zu dem, was Sie selbst über sich preisgeben. Zugegeben, es ist manchmal schwierig, in diesem Punkt die Balance zu halten. Achten Sie darauf, nicht zu wenig und auch nicht zu

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ie introvertierte Menschen ihre Stärken erkennen und leichter ins Gespräch kommen“ – so lautet der Untertitel zu den 26 Erfolgsrezepten. Diese sprechen aber mit Sicherheit alle an, die manchmal nicht ganz so geschmeidig durch den Small Talk surfen, wie sie gerne möchten. Unsicherheiten auf dem gesellschaftlichen Parkett sind weitverbreitet, schließlich gilt es, in kurzer

viel zu erzählen. Vergleichen Sie Ihre Redezeit mit der Ihres Gesprächspartners – gibt er eine kurze Antwort, sollte auch die Ihre nicht zu lang ausfallen. Dasselbe betrifft auch den Tiefgang des Gesprächs: Steigt Ihr Gegenüber tiefer in das angesprochene Thema ein, versuchen Sie mitzuhalten. Aber: Für einen lebendigen Small­Talk ist nichts tödlicher als ein langweiliges Kurzreferat.

3. Stellen Sie niemals Fragen, die Sie eigentlich nicht interessieren. Sie können sicher sein, dass Ihr Gesprächspartner schnell herausfindet, dass Sie an seinen Antworten nicht interessiert sind. Sie werden seine ablehnende Haltung bestimmt bald spüren.

INFO + KONTAKT Magda Bleckmann Graz, Österreich office@magdableckmann.at magdableckmann.at

Zeit einen guten Eindruck zu hinterlassen, mögliche Fettnäpfchen zu umschiffen und in guter Erinnerung zu bleiben. „Kontakte muss man haben und pflegen, bevor man sie benötigt“, macht die Netzwerkexpertin Magda Bleckmann aufmerksam.

Deshalb stellen in ihrem neuesten Buch auch die wichtigen Themen wie Humor, Stimme, Lächeln, Höflichkeit und Improvisieren eine echte Bereicherung dar.

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Foto: Institut für Storymarketing

»DER BESTE STORY­TELLER EINES UNTER­ NEHMENS IST DER CHEF SELBST.«

INTERVIEW

„ Plötzlich läutet es an der Tür ...”

Warum Storymarketing so viel mehr als Contentmarketing ist, wie selbst „langweilige“ Branchen mit Geschichten Erfolg haben und was hinter jeder Story stehen muss, weiß Storymarketing-Guru Alexander Christiani.

Sie sagen, dass es Storytelling seit Tausenden von Jahren gibt . . .

Seit mindestens hundert­ tau­ send Jahren. Geschichten waren für unsere Vorfahren die einzige Möglichkeit, Erfahrungen weiterzugeben. Storys haben – dazu gibt es rund 850 wissenschaftliche Studien – gegenüber anderen Kommunikationswerkzeugen einen Vorteil: Sie sind genetisch in unser Gehirn einprogrammiert. Kognitionspsychologen gehen davon aus, dass mindestens 70 Prozent unserer inneren Dialoge in Form von Storys stattfinden. Geschichten haben drei entscheidende Vorteile: Sie wecken mehr Interesse, werden leichter behalten und schneller weitererzählt. Stichwort Mundpropaganda!

Warum ist Storytelling im Marketing erst jetzt Thema?

Die meisten Journalisten wissen, dass ihre Veröffentlich­ ungen ohne exzellente Storys beim

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Publikum nicht an­kommen. Im Gegensatz zu Marketingverantwortlichen, von denen viele erst jetzt langsam realisieren, wie mächtig Geschichten sind. Immer noch arbeitet ein großer Teil der Werbeagenturen sehr design­ orientiert. Wir leben aber in einer Welt des digitalen Marketings und die Ergebnisse sind sehr schnell und sehr genau messbar. So zeigen viele aktuelle Studien, dass eine storyfreie Kommunikation hinsichtlich der Conversion Rate viel schlechter funktioniert als Storykommunikation­. Marketingverantwortlichen bleibt gar nichts anderes übrig, als sich zu erarbeiten, was gute Journalisten schon lange beherrschen.

Täglich prasseln bis zu 10.000 Werbe­botschaften auf uns ein. Wie hilft da eine Story?

Das Interesse für Storys ist in jedem von uns präsent. Sie starten: „Es war gestern Abend, viertel vor zehn, ich war allein

ALEXANDER CHRISTIANI ist Marketing- und Verkaufsexperte und Inhaber des Instituts für S‌torymarketing – außerdem einer der erfolgreichsten Präsentationscoaches Deutschlands. Christiani wurde als einer der Ersten zum Trainer des Jahres gewählt (2001), ist Mitglied im Club 55 der erfolgreichsten Marketingund Verkaufsexperten, wo er mehrfach als bester Speaker ausgezeichnet wurde. Christiani ist Autor zahlreicher Fachbücher.

Fresh Content Congress: 09:40–11:00 Uhr „Storytelling im Business“

zu Hause, plötzlich läutet es an der Tür . . . “, und schon wollen alle hören, wie es weitergeht.

Geschichten sind Aufmerksamkeitstrigger Nummer eins. Wer jemals abends in der Gastwirtschaft gelauscht hat, weiß, dass dort eine Geschichte nach der anderen erzählt wird und die Zuhörer gespannt lauschen.

Was unterscheidet Story­ marketing von Contentmarketing?

Für mich ist Storymarketing so etwas wie Contentmarketing 2.0. Es gibt die sehr gute Grundidee von Joe Pulizzi, der den Begriff Contentmarketing geprägt hat: Wenn ein Unternehmen Experte in einem Fachgebiet ist und kostenlos guten Content bietet, kann es den Expertenstatus ausbauen und bei Kunden und Interessenten einen Goodwill aufbauen. Die Leute kaufen bei einem ein. So der gute Grundgedanke des Contentmarketings hin-

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sichtlich Markenbildung. Aber: Der Begriff Contentmarketing leitet auch in die Irre. Es gibt weltweit Zehntausende Professoren mit brillantem Fachwissen. Trotzdem sind die meisten Hörsäle dieser Welt erstaunlich leer. Warum? Weil exzellenter Content allein noch kein Interesse weckt – noch nicht mal bei den Leuten, die in zwei Jahren ihr Diplom schaffen sollen.

Deshalb ist auch die Erkenntnis des Kognitionspsychologen Jerome Bruner entscheidend: Werden Fakten – sprich guter Content – in eine Geschichte eingebettet, werden sie im Durchschnitt 22 Mal besser behalten! Deshalb finde ich, dass alle Content-Marketer Storytelling lernen und guten Content in gute Geschichten verpacken sollten.

Storymarketing geht weit über Contentmarketing hinaus, weil wir durch Storys auch unsere Werte kommunizieren.

Von Simon Sinek stammt die Aussage: Unsere Aufgabe als Unternehmer ist nicht, die Menschen zu suchen, die das Problem haben, das wir lösen können, sondern die Kunden zu finden, die dasselbe glauben wie wir. Denn diese stehen in Resonanz mit uns und kaufen deshalb gerne bei uns.

Eine Marke mit authentischen Werten aufzuladen und diese authentischen Werte auch zu leben – das kann man durch Storymarketing stark fördern.

Wer ist der beste Storyteller im ­Unternehmen: Presseabteilung, Werbeabteilung, die teure Werbeagentur oder andere Spezialisten?

Der beste Storyteller eines Unternehmens ist der Chef selbst. Dafür möchte ich einen der größten Storytelling-Erfolge des 21. Jahrhunderts anführen – am Beispiel Volkswagen und Tesla. VW hat 30 Millionen Golfs verkauft und dann einen

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Hybrid-Golf auf den Markt gebracht, dieses Auto mit allen möglichen Marketing-Werkzeugen beworben und trotzdem im ersten Jahr im Schnitt nur klägliche 40.000 Exemplare verkauft. Im Vergleich dazu waren nach Elon Musks Ankündigung des Volks-Teslas am ersten Wochenende – also nach 48 Stunden! – mehr als 250.000 Autos vorbestellt, für eine Anzahlung von jeweils 1.000 Dollar bzw. Euro. Er hat also mehr als eine Viertelmilliarde eingesammelt, obwohl er klar kommuniziert hatte, dass die Fabrik, die diesen Tesla 3 erzeugen kann, überhaupt noch nicht gebaut war! Elon Musk hat kein herkömmliches Marketing betrieben – dafür hat er gar kein Budget. Warum war er erfolgreicher?

Elon Musk hat frühzeitig seine zentrale Botschaft in die Welt hinausgetragen: Wir müssen das Transport­ wesen des 21. Jahrhunderts revolutionieren, es emissionsfrei und autark machen und die Unfallzahlen in die Nähe von null bringen. Jeder glaubt ihm diese Botschaft.

Wenn ein Unternehmen ohne eine solche Botschaft handelt (und für die Botschaft ist der Chef verantwortlich!), kann das nicht funktionieren.

Ein anderes Beispiel ist Claus Hipp: „Dafür stehe ich mit meinem Namen“ – das hat sich nicht eine Agentur ausgedacht, es war sein persönliches Anliegen.

Findet jemand als Unternehmer so eine Mega-Botschaft, formuliert und lebt sie, dann können ihn gute Story­ teller, zum Beispiel Journalisten, exzellent bei der Verbreitung der Botschaft unterstützen. Gutes Story­ telling kann man von Journalisten lernen. Meiner Erfahrung nach sind Werbetexter nicht als Storyteller ausgebildet – meist bekommt man sehr viel bessere Storys preiswerter von guten Journalisten.

Viele Unternehmer sagen: Ich habe ein langweiliges Produkt.

Können wirklich alle Unternehmen Storyteller werden?

Die Antwort lautet absolut und ohne jede Ausnahme: Ja. Wie bereits erwähnt, besteht gutes Storytelling vor allem da­rin, die eigenen Werte zu kommunizieren. Diese Werte stehen schließlich in Resonanz mit einem Teil der Zielgruppe. Meine Beispiele von Unternehmern aus „langweiligen“ Branchen: Wir haben etwa eine bayrische Bäckerei unterstützt, die die Story aufgebaut hat, Brot wie aus Großmutters Zeiten zu backen, mit nur vier Zutaten. Laut Gesetz sind rund 200 weitere Zutaten zugelassen. Die sind an der Eingangstür aufgelistet und mit einem dicken X durchgestrichen, rechts davon die vier Zutaten für ihr Brot. Mittlerweile beliefern sie eine Reihe an Top-Gastronomen, FernsehSterneköche usw.

Weiters ein Versicherungs­ makler, der ein kurzes Video auf seine Website geladen hat, in dem er erklärt: „Das sind die Ordner mit den Unterlagen meiner 352 Kunden. Mein Verständnis von gutem Service ist: Wenn Ihr Sohn beim Nachbarn die

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Foto: Institut für Storymarketing

»UNSER GEHIRN LIEBT KLARHEIT UND HASST VERWIRRUNG. EINE KNACKIGE GESCHICHTE BRINGT DIE BOTSCHAFT AUF DEN PUNKT.«

Scheibe einschießt, brauchen Sie nichts anderes zu tun, als zum Handy zu greifen und mich zu informieren – ich nehme mir Ihre Unterlagen, sehe schwarz auf weiß, welchen Versicherungsschutz Sie haben, und erledige dann alles auf kurzem Dienstweg mit Ihrer Versicherung. Weil ich das für mehr als 300 Kunden seit mehr als 20 Jahren mache, habe ich zu den meisten so einen guten Draht entwickelt, dass wir die meisten Fälle unbürokratisch und schnell in fünf bis zehn Arbeitstagen erledigt bekommen und Sie oder der Geschädigte das Geld auf dem Konto hat – anstatt das Ganze in wochen- oder monatelange Verhandlungen oder gar einen Rechtsstreit eskalieren zu lassen. Wenn das auch Ihr Verständnis von gutem Service ist, freue ich mich, für Sie den 353. Ordner mit Ihren Versicherungsunterlagen anzulegen.“ So etwas räumt mit dem Vorurteil auf, dass man ungewöhnlichen Service bieten muss, um eine Story zu liefern. Der entscheidende Punkt einer Story ist zu demonstrieren, was andere im Marketing versprechen. Und das funktioniert für alle Unternehmen.

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Wenn ich als Unternehmer in das Thema Storytelling eintauchen will – was sind die drei wichtigsten Schritte?

Der erste Schritt ist: Erkennen, dass Storytelling lernbar ist. Steve Jobs etwa war schon vorher ein guter Marketer bei Apple. Dann flog er raus und ging zu Pixar, wo er mit John Lasseter, einem der größten Storyteller des 20. Jahrhunderts – der Mann, der „Findet Nemo“ und „Toy Story“ gemacht hat –, zusammenarbeitete.

Dessen Know-how, prägnante, klare Botschaften in Storys zu packen, hat Steve Jobs nach seiner Rückkehr zu Apple mit Kampagnen wie „Think different“ gekonnt umgesetzt und so das Apple-Marketing revolutioniert.

Die zweite Botschaft: Gutes Storytelling folgt einer Struktur. Alle Mythen vom griechischen Altertum bis heute folgen der gleichen Grundstruktur einer Heldenreise, die Joseph Campbell als Erster analysiert und beschrieben hat. Kurz zusammengefasst: Ein Held hat ein Problem, trifft einen Mentor, bekommt einen Plan und geht auf die Reise.

Der dritte wichtige Schritt beim Story­ telling ist, die bis-

herige Marketingkommunikation zu verdichten. Als Unternehmer haben Sie 40 oder 400 Seiten zu Ihrem Marketing-Skript schon veröffentlicht! Sie brauchen also nicht die 401. Geschichte – sondern eine Anleitung, wie Sie 400 Seiten Marketing in einer einzigen Hauptgeschichte mit einer klaren Botschaft verdichten.

Gibt es ein Grundrezept für eine interessante Story?

Zum Beispiel das Blockbuster-Story-Skript: Man arbeitet mit der Heldenreise und verdichtet sie zu einer kohärenten Hauptgeschichte.

Abschließend zusammengefasst: Unser Gehirn liebt Klarheit und hasst Verwirrung – deshalb kaufen wir das Produkt, das uns schnell einleuchtet. Dafür ist nichts hilf­reicher als eine kurze, knackige Geschichte, die eine klare Botschaft auf den Punkt bringt.

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Fotografie: Sammy Hart / Artwork: Dirk Eckert

»DIE WIRKSAMKEIT IST DAS MASS DER WAHRHEIT.«

INTERVIEW

„ Emotion ist eine Ebene mehr!”

Thorsten Havener verbindet auf grandiose Weise Wissen mit Entertainment und taucht mit uns in die Erkenntnisse rund um gute Kommunikation. Was wir mit Zahnpasta-Tuben gemeinsam haben, erfuhren wir im Gespräch mit dem Vielfältigen.

Herr Havener, Ihr Portfolio ist sehr vielfältig: Magier, Übersetzer, KörpersprachenExperte, Huna-Coach …

Welche Rollen sollten wir in der Businesswelt beherrschen: trickreicher Magier, perfekte Körpersprachen-Leserin oder weiser Schamane?

Ich habe viele Talente und lebe alle aus! Nur eines zu machen, wäre mir zu wenig.

Die Rolle, die man spielt, ist die, die man IST. Ich vergleiche uns gerne mit einer ZahnpastaTube: Wenn wir unter Druck stehen, kommt das raus, was wirklich drin ist. Das heißt: Bei einem wichtigen Verkaufsgespräch kommt das aus mir, was ich vorher mental reingeschaufelt habe – die Essenz meines Selbst. Ich halte nicht viel davon, Menschen ändern zu wollen. Besser das werden, was wirklich in einem steckt.

Wir haben das Glück, in einer Welt der Fülle zu leben – was Geschäfte manchmal schwierig

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macht. Um Kundschaft wird gebuhlt auf Teufel komm raus. Was verstehen Sie im Business unter guter Kommunikation mit Kunden?

Kommunikation ist nicht das, was ich sage – Kommunikation ist das, was beim anderen ankommt. Und ich zitiere dazu gerne einen berühmten Österreicher, nämlich Paul Watzlawick, der feststellte: „Man kann nicht nicht kommunizieren!“ Gute Kommunikation entsteht dann, wenn eine Emotion dahintersteht – eine Ebene mehr!

Das geschieht dann, wenn ich merke, der brennt für das, wovon er spricht, und das ist vor allem auch ein Kaufanreiz: Die Gefühlsebene mit anzusprechen, gelingt über Betonung, Körpersprache, Gesichtsausdruck. Begeisterung und Faszination kann ich auch über einen guten Text ausdrücken.

Wahrnehmung kann man schulen, aber gelingt das

THORSTEN HAVENER ist Magier, Gedankenleser, Übersetzer, KörpersprachenExperte, Huna-Coach, TVModerator und mehrfacher Bestsellerautor. Sein Erstling „Ich weiß, was du denkst“ wurde in 16 Sprachen übersetzt. Seit mehr als 30 Jahren vermittelt er sein Wissen als führender Experte für Körpersprache und Mentalstrategien.

Fresh Content Congress 17:00–20:20 Uhr (mit Pause) „Menschen ‚erkennen‘, Menschen ‚lesen‘“

auch mit Empathie? Sollte man sich lieber hinter Akten verstecken, wenn man hier kein Talent hat?

Je mehr Empathie wir zeigen, desto besser werden wir darin, sie zu entwickeln. Wenn man eine Portion Empathie mitbringt, kann man das ausbauen. Aber wenn ich daran interessiert bin, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass das Talent vorhanden ist.

Wer bereits Menschen gerne geführt hat, wird darin erfolgreich sein oder werden können. Mein Credo ist: Die Wirksamkeit ist das Maß der Wahrheit. Der alte Führungsstil ist vorbei, heute passiert viel auf Augenhöhe und ein Team funktioniert aus verschiedenen Leuten mit verschiedenen Talenten deshalb so gut, weil jeder seine Talente einbringen kann. Wichtig ist zu reflektieren, wo die Stärken liegen. Und nicht zu vergessen: In Wirklichkeit können wir andere nicht führen. Ich kann nur

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Wie wirken sich Multitasking und die vielen Möglichkeiten der modernen Technologie auf die zwischenmenschliche Kommunikation aus?

Ich halte von Multitasking gar nichts! Wenn ich mich auf etwas fokussiere, sehe ich davon auch mehr. Wenn wir zu viele Dinge gleichzeitig fokussieren, machen wir nichts ganz. Wenn ich neben unserem Gespräch E-Mails checke, fällt Ihnen das unangenehm auf; wenn ich auf der Bühne stehe, bin ich total fokussiert und darf nicht an etwas anderes denken.

Wo deine Gedanken sind, dahin geht deine Energie – das wussten schon „die alten Yogis“ vor Tausenden von Jahren. Was weiß die moderne Wissenschaft?

Richtig, diese universellen Weisheiten gibt es schon lange. Heute weiß man, dass wir alles aufnehmen, was da ist, und dass wir spezielle Filter anwenden, mit denen wir Dinge

»LEHRERIN: ›WARUM REGST DU DICH ÜBER DIE STRAFE GAR NICHT AUF?“ MEIN ACHTJÄHRIGER SOHN: „MÜSSTE ICH DANN NICHT NACH­ SITZEN?‹«

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ausblenden, wenn wir unsere Aufmerksamkeit auf etwas ausrichten. Das ist der eigentliche Schlüssel – sich dessen bewusst zu sein: Es ist die ganze Zeit alles da und wir schalten unsere Filter ein.

Welche Gedanken sind nun zielführend, erfolgversprechend? Sie sprechen in einigen YoutubeVideos von den „richtigen Gedanken“ ...

Erst mal muss ich ein Ziel definieren und fragen: Was bedeutet es eigentlich für mich oder den anderen, erfolgreich zu sein? Für mich ist Erfolg, wenn ich auf der Bühne stehe, die Menschen begeistere und von ihnen verstanden werde. Ob das nun 20 sind oder 2.500, ist erst der zweite Schritt.

Habe ich ein Ziel, frage ich mich: Mit welchen Gedanken schaffe ich das? Ich zitiere gerne Reinhold Messner, der gesagt hat, dass die letzten 150 Meter vor einem gewaltigen Berggipfel sich nur noch im Mentalen abspielen. Denn alles, was der Körper davor bewältigt hat, beweist, dass er diese 150 Meter auch schaffen kann.

Sind die größten Hürden in unserem Kopf?

Nicht unbedingt, es gibt genug Hürden von außen und viele Dinge, über die wir einfach keine Kontrolle haben.

Flugverspätung, Termin muss verschoben werden ... Wichtig ist das zu erkennen und gelassen zu akzeptieren: Ich kann es nicht ändern.

Trotzdem hat das richtige Wort zur richtigen Zeit natürlich schon seine Berechtigung.

Dazu gibt es eine tolle Geschichte über meinen Sohn, als er etwa acht Jahre alt war.

Er hatte verbotenerweise einen Schneeball im Schulhof geworfen und wurde von der Lehrerin mit Nachsitzen be-

Fotografie: Sammy Hart / Artwork: Dirk Eckert

beeinflussen, wie ich da­ rüber denke. Der Schlüssel liegt tatsächlich in uns!

straft. Er meinte dazu nur gelassen: „Aha.“ Sie war erstaunt über seine Reaktion und fragte, warum er sich denn nicht aufrege über die Strafe. Darauf fragte mein Sohn: „Müsste ich dann nicht nachsitzen?“ Das, fand ich, war eine echt reife Leistung für einen Acht­jährigen.

In Ihrem neuen Buch „Sag es keinem weiter – Warum wir Geheimnisse brauchen“ sind Sie Geheimnissen auf der Spur. Warum also brauchen wir Menschen sie?

Geheimnisse machen uns unter anderem zu freien Menschen – wir entscheiden, was wir preisgeben und was wir geheim halten. Geheimnisse

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schützen uns und andere – auch unsere Produkte: Wissen Sie, warum Coca-Cola kein Patent auf das Rezept des Getränks angemeldet hat? Weil man dafür das Rezept offen­ legen müsste!

Ein Geheimnis weckt die Neugier (die gesund ist und uns überleben ließ) und Faszination, ein geteiltes Geheimnis verbindet uns mit anderen Menschen noch stärker.

Ich will Geheimnissen in diesem Buch ihren schlechten Ruf nehmen.

BUCHTIPP

Worauf dürfen wir uns beim Fresh Content Congress freuen?

Diese Fragen werden im Vordergrund stehen: Wie wirken sich unsere Gedanken auf unser Verhalten aus?

Wie wirkt sich unser Verhalten darauf aus, wie ich auf andere wirke? Wie kann ich im anderen erkennen, was in ihm vorgeht?

Ein großes Thema wird auch „Menschen leiten, Menschen führen“ sein – und: Es wird unterhaltsam!

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A

ls Magier, Zauberkünstler, Neo-Schamane und „Gedankenleser“ ist man quasi ein Experte für das Geheimnisvolle. Was liegt also näher, als ein Buch über Geheimnisse zu schreiben?

Im Februar 2019 erschien mit „Sag es keinem weiter“ das fünfte Buch des Erfolgsautors Thorsten Havener.

Er will darin – wie er uns im Interview verrät – den

»WISSEN SIE, WARUM COCACOLA KEIN PATENT AUF DAS REZEPT ANGEMELDET HAT?«

INFO + KONTAKT Havener Commutainment Pullach, Deutschland contact@thorsten-havener.com thorsten-havener.com

Geheimnissen ihren schlechten Ruf nehmen und aufzeigen, warum wir Menschen Geheimnisse brauchen. Auch und gerade in Zeiten von Social Media, Big Data und Co., in denen Transparenz eingefordert wird.

Ganz nebenbei erfährt man, was die Faszination von Geheimnissen ausmacht und was diese im Einzelnen und in zwischenmenschlichen Beziehungen bewirken.

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»VIELE UNSERER KUNDEN SIND SELFMADE UND WISSEN, WIE SCHWER GELD VERDIENT IST.«

Tradition und Moderne auf See und Sea Wie ein österreichisches Familienunternehmen im Top-Luxussektor international reüssieren kann, wird in der Best Practice von Florian Helmberger demonstriert. Ein Interview über den Charme der Tradition, familiäre Bodenständigkeit und „preiswerte“ Luxusinvestitionen.

Man möchte meinen, für eine Käuferschicht zu produzieren, in der der Preis keine Rolle spielt, sei leicht. Ist das so?

Das Gegenteil ist der Fall – viele unserer Kunden sind selfmade und wissen sehr gut, wie schwer Geld verdient ist. Wir müssen unsere Kunden also davon überzeugen, dass unser Produkt im wahrsten Sinne

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„preiswert“ ist. Für manche geht es um Wert­stabilität, für andere um Spaßgewinn oder auch um Design und Produktion.

Was machen die spezifischen Herausforderungen an Sales und Marketing in der Luxusbranche aus?

Die größte Herausforderung ist es, den richtigen Kunden an-

zusprechen. Die zentrale Frage: Wo finde ich den Kunden, bei dem Budget, Zeit und der Bezug zum Wasser stimmen?

Die potenzielle Kundenschicht ist so klein, dass die Chance groß ist, mit teuren Marketingmaßnahmen vorbeizuzielen.

Frauscher-Designer Gerald Kiska zum Luxusboot: „Es ist

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Foto: Frauscher Boote/ARTs-UNLIMITED GmbH

INTERVIEW

ein aufregenderes Produkt, das mehr auf die Sinne abzielt und weniger auf die Ratio.“ Reicht es, auf emotionaler Ebene zu kommunizieren?

Im ersten Moment ja. Kein Mensch kauft ein Frauscher Boot aus rationellen Gründen.

Potenzielle Kunden muss man aber auch auf sachlicher Ebene überzeugen. Wir sind dann wieder bei Frage eins.

Wie konnte die Frauscher Bootswerft in den letzten vier Jahren den Umsatz verdoppeln?

Neben den generellen Marktgegebenheiten, die uns entgegenkommen (Stichwort: Die Reichen werden immer reicher, niedrige Zinsen für Cash auf der Bank, Hochkonjunktur), setzt Frauscher auf ein Nischenprodukt mit wenig direktem Mitbewerb. Das einzigartige Design bei hoher Qualität des Produktes ist Kunden immer wichtiger und fügt sich mit

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dem Charme, bei einem Familienbetrieb sein eigenes Einzelstück fertigen zu lassen, zu einem stimmigen Gesamtbild.

Mit dem Modell 1414 Demon gewann Frauscher 2017 den Staatspreis Marketing. Was war ausschlaggebend dafür?

Die 1414 Demon war für Frauscher eine Zäsur. Uns war klar: Auch das beste Boot reicht nicht, um in den Köpfen des klassischen Publikums anzu-

»KEIN MENSCH KAUFT EIN FRAUSCHER BOOT AUS RATIONELLEN GRÜNDEN.«

FLORIAN HELMBERGER, BA, ist Wirtschaftsinformatiker und absolvierte den Studiengang Marketing & E-Business an der FH Steyr.

Seit 2010 ist er bei Frauscher Bootswerft in Ohlsdorf Head of Sales und Marketing; außerdem ist Helmberger Partner der Frauscher Bootswerft.

Die Frauscher Bootswerft gewann 2017 den Staatspreis Marketing und 2018 wurde der OnlineAuftritt frauscherboats.com von der Wirtschaftskammer Österreich ausgezeichnet.

Fresh Content Congress 14:30–15:10 Uhr „Verkauf Träume! Marketing in der Luxusbranche“

kommen. Zu vermitteln, dass dieses Modell für die raueren Umstände am Meer (Salzwasser, Wellen, UV-Strahlung) geeignet ist, war die größte He­ rausforderung; das Revier Meer war auch neu für uns. Für die positive Geschäftsentwicklung und auch den Staatspreis war wohl am wichtigsten, dass wir die Produktionsentwicklung zeitgleich mit einer Niederlassung mit Direktvertrieb auf Mallorca starteten.

Wie gelingt der Spagat Tradition – Moderne?

Wir sehen darin weniger einen Spagat als das Erfolgsgeheimnis. Im Zuge unseres 90-jährigen Jubiläums 2017 haben wir dazu „Tradition creates Future“ gesagt. Die Familie Frauscher und das Team agieren authentisch und bodenständig. Diese Leidenschaft für klassisches „Craftmanship“ wird mit Stateof-the-Art-Design und Technologie kombiniert.

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Wie Sie Menschen mit Storys begeistern

Foto: iStock-diane555

und Kunden gewinnen

Fresh Content ist für … …U

nternehmer, Geschäftsführer und Marke­t­ing­verantwortliche, die sich noch nicht mit Storytelling und Storymarketing befasst haben und nun dieses Potenzial anhand von Best-Practice-Beispielen bestmöglich kennenlernen wollen. …a lle, die mit guten Storys einfach mehr verkaufen wollen. …M arketingverantwortliche, die mit den jüngsten Kampagnenergebnissen unzufrieden sind und nach neuen Ansätzen und Ideen suchen.

Das zurzeit wahrscheinlich beste Buch über Storytelling und Storymarketing

…a lle, die Content Marketing professionell und nachhaltig im Unternehmen installieren wollen. … a lle, die ihr Unternehmen sichtbarer, hör­ barer und erfolgreicher machen ­wollen. … a lle, die immer gerne einen Schritt voraus sind.

Mehr dazu unter

www.fresh-content.at/das-buch

BLOG

HARALD KOPETER ist „Mister Fresh Content“.

Der Grazer Unternehmer veranstaltet zum zweiten Mal den Fresh Content Congress und produziert seit Jahrzehnten mit seinem Team der Corporate Media Service (Kunden-)Magazine, in denen Storymarketing die Basis bildet. Als Speaker begeistert er mit Geschichten zum Storytelling. In seinem Blog „151 Storys“ erzählt er pointierte Geschichten für den persönlichen und unternehmerischen Erfolg.

151storys.com haraldkopeter.com Fresh Content Congress 15:10–16:30 Uhr „151 Storys – wie Sie Ihren Erfolg verdoppeln“

Jedermann, Jemand, Irgendwer und Niemand Eine kurze Geschichte von vier Menschen, die Jedermann, Jemand, Irgendwer und Niemand hießen. (Aus dem Blog „151 Storys“) Es gab einen wichtigen Job zu erledigen und Jedermann war sicher, dass Jemand ihn übernehmen würde. Irgendwer hätte es tun können, aber Niemand tat es. Jemand wurde wütend darüber, denn es war Jedermanns Job. Jedermann dachte, dass Irgendwer ihn erledigen könnte, aber Niemand realisierte, dass Jedermann sich nicht rührte. Am Ende beschuldigte Jedermann Jemanden und Niemand tat, was Irgendwer hätte tun sollen.

Das ist eine verkürzte Version von Charles Osgoods „Gedicht zur Verantwortung“, gelesen im

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Buch „Scaling Up“ von Verne Harnish, Nikolai Ladanyi und Ralph Chromik.

Wer ist in Ihrem Team? Mit welchen Mitarbeitern umgeben Sie sich? Der Normalzu­ stand in den meisten Unternehmen sieht so aus: 10 bis 15 Prozent der Mitarbeiter ziehen den Karren, 70 bis 80 Prozent gehen neben dem Karren her und 10 bis 15 Prozent der Mitarbeiter setzen sich auf den Karren und bremsen mit ihren Füßen …

Kommt Ihnen das bekannt vor oder müssen Sie zuerst die rosarote Brille absetzen? Trennen Sie sich sofort von Mitfah-

rern und Bremsern. Spannen Sie jene, die nebenhergehen, vor den Karren, einige werden mitziehen; und denken Sie gut darüber nach, wie Sie mit jenen umgehen, die nicht ziehen wollen.

»WER DIE SCHLECHTEN SCHONT, VERLETZT DIE GUTEN.« Publilius Syrus, 90–40 v. Chr.

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Mit beherztem Kopfsprung hinein in die Praxis: Was wir konkret mit Fresh Content verwirklichen, davon sehen Sie hier eine Auswahl.

Jugend- und Lifestylemagazine, Gastronomieführer ... gedruckte Kunden-Fachmagazine ebenso wie Video-Presseinfos und Blogs.

Enjoy: fresh-content.at

Fresh Content In rund 100 Ländern der Welt arbeiten landwirt­ schaftliche Betriebe mit der Landmaschinentechnik der BAUER GROUP. Deshalb produzieren wir das Kundenmagazin GROWING NEWS in sechs Sprachen: Deutsch/Russisch, Englisch/ Spanisch, Französisch/ Portugiesisch. Einmalig erschien es 2018 auch in der Sprachenkombination Italienisch und Chinesisch.

Letztere stellte für uns eine willkommene Premiere dar – sehr gerne stellen wir uns neuen, spannenden Herausforderungen!

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Mit 27 Friseursalons, einer eigenen Akademie und einem Abholmarkt für Friseurbedarf zählt das Familienunternehmen TREND HAIR in Norddeutschland zu den führenden VollserviceBetrieben der Branche.

FRESH CONTENT kreiert für die seit 25 Jahren etablierte Friseurmarke ein stylishes Kundenmagazin, das die inhaltliche Symbiose aus Berufsleidenschaft, Innovation und Kompetenz widerspiegelt.

Am Puls der Zeit, flexibel, kreativ und aufgeschlossen muss sein, wer für ein jugendliches Publikum – und das bereits seit mehr als einem Jahrzehnt – relevante Inhalte gestaltet. CHECKIT, das Jugendmagazin des Landes Steiermark, wird zusammen mit jungen Menschen produziert und erscheint vier Mal im Jahr gedruckt. Außerdem gibt es auf der Website checkit.at sowie auf der CHECKIT-App laufend aktuellen FRESH CONTENT für 10- bis 18-Jährige.

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Eine Pressemitteilung nicht nur auf A4-Papier, sondern auch als redaktionell gestalteter und journalistisch perfekt aufbereiteter Videobeitrag?

Kein Problem – FRESH CONTENT liefert auch in diesem Bereich die passenden Inhalte.

Daneben werden gedruckte Rezepthefte und das Magazin von WIENER ZUCKER neu gestaltet und mit spannendem Content rund um Lebensgenuss und kulinarische Kostbarkeiten befüllt. So besteht das Leben aus einer Reihe feinster Genussmomente.

Das VIA AIRPORTJOURNAL zeigt unseren ureigenen begeisterten Blick auf die schönen Seiten des Lebens.

FRESH CONTENT kreiert vier Mal im Jahr das gedruckte Magazin für Reisen, Genuss, Kultur und Wirtschaft und spürt dafür seit nunmehr Jahrzehnten aktuelle Trends für Reiselustige, Gourmets, Kunstfreunde und innovative Wirtschaftstreibende in der Steiermark auf. Auf magazinvia.at gibt es laufend aktuellen Content.

FRESH CONTENT for fresh food: Die besten kulinarischen Adressen in und rund um Graz erfährt, wer in den VIA GASTRO- UND SZENEGUIDE hineinblättert.

Dreisprachig (Deutsch, Englisch, Italienisch) finden Szenetiger, „Foodies“ und Genussmenschen eine Menge Tipps, wo man mit köstlichen Mahlzeiten und Drinks verwöhnt wird – von traditionsreichen Gasthäusern und Cafés bis hin zu trendigen Veggie-Lokalen.

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Einen besonders stilvollen Auftritt in der Fitnessbranche stellt INJOY DE LUXE dar. Das Kundenmagazin für Uwe Maningers Grazer „Luxury Art & Sports Clubs“ ist eine elegante und ansprechende Kombination aus Wissensvermittlung und Lifestyle. Die Themen modernes Fitnesstraining, Work-Life-Balance und Ernährung sowie der sympathische Blick hinter die Kulissen transportieren die wichtigsten Botschaften der Clubs: High-End-Fitness mit Herzlichkeit und Stil – und mit: FRESH CONTENT!

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FRESH CONTENT CONGRESS 2019 PROGRAMM DONNERSTAG, 9. MAI 2019

08:00–09:00 Akkreditierung und Kaffee 09:00–09:40 Prof. Dr. Peter Filzmaier

Fake News – wie glaubwürdig und relevant sind Ihre Medien?

09:40–11:00 Alexander Christiani

Storytelling im Business 11:00–11:30 Pause/Kaffee + Imbiss

11:30–12:10 Dr. Magda Bleckmann

Vitamin C für tragfähige Netzwerke 12:10–13:30 Andreas Buhr, MBA Kaufen

lassen ist das neue Verkaufen

13:30–14:30 Mittagspause

14:30–15:10 Florian Helmberger, BA

Verkauf Träume!

Marketing in der Luxusbranche 15.10–16:30 Harald Kopeter

151 Storys – wie Sie Ihren Erfolg verdoppeln 16:30–17:00 Pause/Kaffee + Kuchen

17:00–20:20 Thorsten Havener Menschen

„erkennen”, Menschen „lesen”

(18:30–18:50 Pause)

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Magazine zu Schnupperpreisen

3 Monate* profil um nur € 18,– Das unabhängige Nachrichten­ magazin Österreichs ist seit über 40 Jahren Garant für Journalis­ mus der besonderen Qualität: investigativ & fundiert.

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Jetzt mit jeweiliger Aktions-Nummer bestellen: 01/95 55 100 • meinabo.at/schnupperpreise *Abo endet automatisch. Angebot ist nur im Inland gültig und nicht auf bestehende Abos anrechenbar. Mindestalter 16 Jahre. Die Ersparnis bezieht sich auf den Einzelkauf und das Angebot ist gültig bis 31.12.2019.

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FRESH CONTENT CONGRESS 2019

Neue Wege für Sales und Marketing

Donnerstag, 9. Mai 2019 9.00 – 20.20 Uhr Congress Graz

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Der Fresh Content Congress bringt Ihnen … ... frische Ideen für Ihr Business ... Inspiration, um andere oder neue Wege zu gehen ... neue Sichtweisen und öffnet Ihnen Ohren und Augen

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THEMEN

Prof. Dr. Peter Filzmaier / Dr. Magda Bleckmann / Thorsten Havener / Andreas Buhr / Alexander Christiani / Florian Helmberger / Harald Kopeter