OKIEM EKSPERTA Dr Michał Chmielecki, prof. Społecznej
Akademii Nauk – ekspert w obszarze negocjacji strategicznych i międzynarodowych. Zawodowy
negocjator
z
kilkunastolet-
nim stażem. Przeprowadził ponad 10 tys. godzin szkoleń, wykładów i seminariów dla wyższej oraz średniej kadry zarządzającej w Polsce, jak i za granicą. Jego e-kursy i warsztaty z negocjacji dostępne są na www.szkoleniaznegocjacji.com.
Angelika Lisiewska: Z pewnością istnieje wiele
dzają partnera do odpowiednich wniosków.
technik negocjacji. Jakie techniki negocjacyjne są
Prawie każdą z cech charakteru da się
najbardziej skuteczne?
wyćwiczyć. Pracując z moimi klientami, jestem w stanie rozwijać u nich dowolne cechy. Z potul-
Michał Chmielecki: Wszystko zależy od sytuacji
nej i grzecznej osoby jestem w stanie zrobić bardzo
i zestawu elementów przy stole negocjacyjnym.
asertywnego lub nawet agresywnego gracza. To
W negocjacjach nie ma „pewników”, tj. metod
jest kwestia doboru odpowiedniej metodyki pracy
i narzędzi, które zawsze działają. Dobry negocjator
z klientem i naturalnie, czasu.
jest kameleonem i doskonale zmienia swoje strategie i narzędzia w zależności od przebiegu rozmów
A.L.: W takim razie jakie umiejętności są przy-
i zachowań partnera.
datne w przypadku negocjacji w biznesie?
A.L.: Z pewnością nie każdy może być dobrym
M.CH.: Z pewnością jest to opanowanie. Emocje
negocjatorem. Osoby, z jakimi cechami charak-
bardzo często utrudniają proces negocjacji. Nawet
teru najczęściej wygrywają negocjacje? Czy pewne
w zaciekłej dyskusji, dobry negocjator ma wystar-
cechy da się wyćwiczyć prowadząc negocjacje?
czająco dobrą samoocenę i odpowiedni dystans, by nie brać rzeczy personalnie - do siebie. Rozwiązuje
M.CH.: Dużym atutem jest charyzma i świetne
nieporozumienia bez prowokowania innych, szyb-
operowanie słowem. Sprawny negocjator wyraża
ciej neutralizuje ogniska potencjalnego konfliktu.
swoje kwestie poprzez umiejętne i taktyczne oma-
Kolejna to słuchanie, negocjator, który uważnie
wianie pojęć oraz używanie przykładów i metafor.
i aktywnie słucha, odkrywa priorytety swojego part-
Zawsze balansuje pomiędzy logiką a emocjami.
nera, dzięki temu skutecznie reaguje i przedstawia
Zamiast konfrontacji, używa elastycznych i nie-
trafne alternatywy. Ktoś, kto nie potrafi słuchać,
osądzających pytań, które taktownie doprowa-
a później zadawać trafnych pytań nigdy nie będzie 7
