vestiging in Duitsland Kappa Data kiest voor IoT als derde pijler

Kappa Data kiest voor IoT als derde pijler

Het aantal resellers in Nederland van Kappa Data neemt gestaag toe. Dat geldt ook voor de omzet. Managing partner Patrick Casteels kijkt tevreden terug op het jaar 2019. Voor 2020 verwacht hij verdere groei, mede door de uitbreiding van het portfolio met IoT-oplossingen.

De Nederlandse vestiging van de value added distributeur (gespecialiseerd in netwerkinfrastructuur en netwerkbeveiliging) is succesvol. Recent is Rubin Zwanenburg aangetrokken, hij heeft veel ervaring met de Nederlandse markt. Casteels: “Rubin gaat het zelfstandige filiaal in Rijswijk naar een hoger plan trekken en met het team de markt bewerken met het DNA van Kappa Data.” Het team in Nederland is het afgelopen jaar uitgebreid. Dat staat ook voor 2020 op de rol, want volgens Casteels is verdere groei onvermijdelijk. Casteels is daarbij zeer tevreden over het jaar 2019. Het aantal resellers en het aantal klanten is toegenomen. Over de resellers merkt hij verder nog op dat ze in Rijswijk het afgelopen jaar bedrijven hebben opgetekend die voorheen zaken met andere distributeurs deden, én echt nieuwe bedrijven die netwerk- en security-oplossingen leveren. Een derde groep nieuwe resellers bestaat uit bedrijven die de nieuwe pijler van het Kappa Data-portfolio in de markt zetten, namelijk IoT.

IoT als derde pijler Kappa Data wil met IoT-oplossingen een volwaardige pijler aan het bedrijf toevoegen. Casteels: “Het wordt een portfolio voor de

TBM /// MAART 2020 traditionele IT en de industriële ET-wereld.” Kappa Data heeft veel ervaring met resellers die de eerste groep vertegenwoordigen. Resellers uit de tweede groep zijn eerder een nieuw segment. “Dat is een boeiend proces. We zien daar nu al gerichte vragen naar oplossingen uit ons portfolio om bepaalde maintenance-processen te automatiseren. Daarmee kan de reseller de ROI van de geleverde systemen verbeteren.”

Use cases Voor de verdere opbouw en uitbreiding van het IoT-portfolio wordt samengewerkt met Option. Kappa Data blijft waken voor het IoT-portfolio niet méér te beloven dan dat het kan waarmaken, en focus te houden. Casteels: “Omdat IoT zo enorm breed is lopen wij en onze resellers het gevaar door de bomen het bos niet meer te zien. Om

dat te voorkomen hebben we besloten met een beperkt aantal IoT use cases te gaan werken. Daarmee laten we de resellers zien wat er al bestaat en wat het concreet mogelijk maakt.” Een aantal cases is al bekend. Met seat-beheer is beter zicht op beschikbare werk- en vergaderplekken in kantoorruimtes mogelijk. Rond energiebeheer worden twee cases uitgewerkt. Assetmanagement is een derde case die het reseller-kanaal helpt IoT inzichtelijker te maken. Casteels: “De genoemde cases lijken op het eerste gezicht niet zo spannend. Ongetwijfeld zijn er al oplossingen in de markt, maar dat zijn individuele gevallen. Wij gaan het aanbieden in een brede markt, aan gewone IT-integrators.” Kappa Data gaat ook meer samenwerkingsverbanden aan met hard- en software-vendors om IoT-platformen mogelijk te maken. Dat gebeurt bijvoorbeeld met leveranciers van sensors en van de routing- en switching-oplossingen die voor het transport van de grote hoeveelheden data noodzakelijk zijn. “Wij zijn ons ervan bewust dat we de resellers enorm moeten begeleiden als we met IoT succesvol in willen zijn”, zegt Casteels. “Daarom beperken we ons tot een paar cases die goed uitgewerkt zijn. De cases moeten van A tot Z werken en de referenties moeten helder zijn, zodat mensen ze makkelijk kunnen oppikken.” Casteels de overname van Aerohive door Extreme Networks. “Wij hebben met en voor Aerohive veel goede dingen gedaan en willen dat uiteraard blijven doen. Wij zijn ervan overtuigd dat we als distributeur voor de nieuwe eigenaar aantrekkelijk zijn door de marktbenadering en het type resellers dat we bedienen.”

Focus en flexibiliteit Voor de nieuwe IoT-pijler van Kappa Data geldt hetzelfde als voor de netwerkinfrastructuur- en netwerkbeveiliging-portfolio’s. Het bedrijf zal een beperkt aantal productlijnen voeren. Alleen zo kan het namelijk de fabrikanten en producten de juiste aandacht geven. Casteels: “Door een kleiner portfolio kunnen we beter focussen op leveranciers en het kanaal. Het zorgt er ook voor dat we flexibel zijn. Focus en flexibiliteit zijn twee van onze USP’s, die beiden meer dan ooit vereist zijn.”

Netwerkinfrastructuur en security Groeiende organisaties hebben behoefte aan netwerken die evenredig meegroeien en ontwikkelen. Hogere prestatieniveaus en meer schaalbaarheid leveren mogelijk concurrentievoordeel op. Om de efficiëntie te verhogen en de kosten te verlagen, zijn intelligente netwerken nodig. Casteels: “Wij leveren een breed assortiment van netwerkapparatuur voor een optimale netwerkinfrastructuur. Netwerkbeveiliging daarentegen begrenst alle activiteiten die ontwikkeld zijn om een netwerk te beschermen. In het bijzonder de activiteiten die garant staan voor de bruikbaarheid, betrouwbaarheid, integriteit en veiligheid van netwerk en data. Ze bestrijden binnenkomende bedreigingen en voorkomen dat deze zich binnen het netwerk verspreiden.”

Dynamiek Casteels: “In het afgelopen jaar zijn vijf van onze leveranciers overgenomen of zelf op overnamepad gegaan. Het aantal integraties op reseller-niveau is ook hoog. Dat zegt iets over de dynamiek van de markt op dit moment.” Kappa Data volgt de ontwikkelingen op de voet en probeert zo snel mogelijk met de overnemende partij contact te leggen. Als voorbeeld noemt

Casteels: ‘Focus en flexibiliteit zijn twee van onze USP’s, die beiden meer dan ooit vereist zijn’

Kenniscentrum Met die laatste opmerking komt het gesprek uit bij de vraag hoe Kappa Data zich voor de resellers onderscheidt. Voor Casteels is dat een duidelijk zaak. Het begint met de focus op drie pijlers en een portfolio met betrekkelijk weinig vendoren. “Minder producten betekent meer ruimte ons te verdiepen. Daardoor zijn we in staat diepgaande kennis over te dragen aan de resellers en veel betere ondersteuning te bieden, ook waar het de nieuwe pijler IoT betreft. Kappa Data is een uniek kenniscentrum waarop de resellers kunnen bouwen, dat maakt ons tot een bijzondere value added distributeur.” Hij voegt er nog aan toe dat alle partners even belangrijk zijn. Bij Kappa Data zijn grote en minder grote resellers welkom. Ze hebben allemaal toegang tot de kennis en activiteiten, en à propos, over die activiteiten: voor 2020 staat er weer een Kappa Data partnerdag gepland. Deze keer zal die na de zomer plaatsvinden. Meer informatie volgt via de website en de nieuwsbrief.